A kérdezés technikája

A tárgyalási siker egyik kulcsa a kérdezés. Aki kérdez, az aktivizálja a partnerét és ügyes
kérdésekkel ki lehet védeni, meg lehet előzni kényes helyzeteket. A kérdező elkerüli az
üresjáratot és egyúttal időt is nyer. A kérdések a beszélgetés irányításának finom eszközei, aki
kérdez, az meghatározza a témát. Ahhoz, hogy jól tudjunk kérdezni, jól elő kell készíteni a
tárgyalást, a körültekintő információszerzéssel. A tárgyalónak intelligensnek kell lennie,
rendelkeznie kell tapasztalattal és szaktudással, emberismerettel, értelmezőképességgel,
kifejezőkészséggel, talpraesettséggel és empátiával. Ha jó kérdéseket teszünk fel:
 megfigyelhetjük a másik reakcióit
 alaposabban megismerhetjük a partnert (intelligenciáját, szaktudását, előítéleteit,
érdeklődését, érzéseit stb...)
 közvetetten elismerést és dicséretet fejezhetünk ki
 megítélhetjük a partner megegyezésre való hajlandóságát
 kedvező légkört alakíthatunk ki
 a megszerzett információk új érvek alapjai lehetnek
 új tárgyalási helyzeteket eredményezhetnek

A tárgyalás során többféle kérdéstípust alkalmazhatunk:

Nyitott kérdések
Kérdőszavai: Hogyan? Miért? Miképpen?
Egy-egy téma kifejtésére késztetnek. A beszélgetés fenntartását, érdekesebbé tételét
szolgálják. Segítségükkel új témára lehet áttérni. Kitűnő alkalmat teremtenek az aktív
figyeléshez, a megkérdezettek beszédesebbé válnak, olyan dolgokat is elmondhatnak, amit
nem akartak. Lehetőségünk nyílik arra, hogy a sorok között olvassunk.

Zárt kérdések
Kérdőszavai: Van? Szokott? Ki? Mi? Mikor? Hol? Melyik? Milyen?
Egyszavas, igen, nem, egyéb tőmondatos válaszok jellemzik. Segítségükkel a céltudatosság és
a határozottság látszatát keltjük. Jól alkalmazható az információk ellenőrzésére, viszont
túlzott használatuk gátolja a párbeszéd kialakulását, a másik fél elzárkózhat.

Alternatív kérdések
Akkor célszerű feltenni, amikor az eladó válaszlehetőségeket szeretne felajánlani a vevőnek.
Annyi előnye van a nyílt kérdéssel szemben, hogy konkrét lehetőségeket kínál fel, s elég nehéz
visszautasítani.

A kérdezésnek vannak alapszabályai, amelyek többnyire az üzleti élet minden területén

megállják a helyüket. Ezek közé tartozik, hogy …:
 Beszéljünk nyíltan!
 Teremtsünk szemkontaktust!
 Fogalmazzunk egyszerűen!
 Használjunk egyszerű mondatszerkezetet!
 Legyünk tömörek!
 Koncentráljunk a tárgyra!
 Legyen világos a kérdés célja!
 A kérdés legyen a helyzethez és a személyhez illeszkedő!
 A kérdezés módja tükrözze a szándékunkat!
 Adjunk elég időt a gondolkodásra!

Egy tudatos kommunikátor a kérdezéssel sok mindenre törekedhet (nem csak érdeklődhet).
Előkészíthet haszonérvelést, kelthet jó érzést, feltárhatja ügyfele igényeit, irányíthatja a témát,
sőt, akár kiemelhet vagy elrejthet bizonyos körülményeket. Természetesen nem lehet csak úgy
bedobálni előre legyártott kérdéseket. A megfelelő hatásért folyamatosan figyelnünk kell a
helyzet alakulására, hogy mikor és mihez kapcsolódóan kérdezzük meg ügyfeleinket.

Forrás:
Simonné Czibolya Erzsébet - Tárgyalástechnika.