Percepció

Észlelésnek nevezzük a tárgyak, jelenségek érzékelt jellemzőinek értelmezési folyamatát.

Míg az érzékelésnél a tárgy egy-egy tulajdonságát ragadjunk meg, addig az észlelésnél a
tárgy több tulajdonságával együtt, egységes egészként emelkedik ki a környezetéből. Az
észlelés lényeges és alapvető megismerési folyamat, amely segítségével a szervezet
információt emel ki a környezetéből, amit az emlékezet és tanulás segítségével tárol, hogy
egy új helyzetben ismét felhasználja azt. Ezeket az információkat a tapasztalat során
szervezzük, osztályozzuk, kategorizáljuk, ami segít bennünket a további, új információk
feldolgozásában. Az észlelés egyik feltétele a tapasztalat.

Az egyének nemcsak passzívan felfogják az ingereket, hanem aktívan részt is vesznek az

információk feldolgozásában és rendezésében. Az egyén válaszát az ingerre (személy,
környezet, információ, termék) nagymértékben befolyásolja az a mód, ahogyan az egyén az
adott ingert értelmezi. Nincs két olyan ember, aki egy adott tárgyat pontosan egyformán
észlel, mint ahogy nincs két ember, aki a világot teljesen ugyanúgy szemléli. Ebből fakad,
hogy a tárgyalópartnerek egymás megjelenését, viselkedését, esetleg ugyanazt az
információt is másképpen értelmezik. Az érzékelés és észlelés egyidőben történik, azonban
számunkra általában csak észlelésként, percepcióként jelentkezik. Érzékszerveink
segítségével fogjuk fel a külvilág ingereit: az árut látjuk, hallunk róla, tapintással, szaglással,
ízleléssel érzékelhetjük. A receptorok reagálnak a fizikai ingerek kis változásaira, és az
információkat a központi idegrendszeren keresztül közvetítik az agyba. Ez az a mód, ahogy az
agy rendezi és értelmezi az információkat, ami egyben jelzi a különbséget is az érzékelés (az
információk gyűjtése) és a percepció (a mód, ahogy ezeket az információkat értelmezzük)
között.

A tárgyalás szempontjából igen lényeges a figyelem és a koncentráció képessége. Nemcsak

az elhangzott szóbeli információkra fontos figyelni, hanem a nem verbális információk (a
partner viselkedése, mozdulatai, öltözködése stb.) megfigyelése is szükséges. Előfordulhat,
hogy egy-egy véletlenül elejtett mondat vagy egy-egy gesztus, amely elkerülte a
figyelmünket, befolyással lehet a tárgyalás kimenetelére.
A figyelmet több minden is befolyásolhatja. Ezeket két nagyobb csoportra oszthatjuk: külső
és belső befolyásoló tényezőkre. A külső befolyásoló tényezők az inger fizikai jellemzőivel, a
belső tényezők pedig az egyén motivációjával és elvárásaival kapcsolatosak. Általában a két
tényező egymást kiegészíti: minél nagyobb intenzitású az egyik, annál kisebb lehet a másik
ahhoz, hogy a figyelmet sikerüljön felkeltenie. Hosszabb tárgyalások esetén, vagy ha lankad a
figyelem, célszerű különböző hosszúságú szüneteket beiktatni, ha pedig ez nem lehetséges,
helyet változtatni, kávét, üdítőt inni stb.
meghökkentés - tárgy. tech.

másik beszéltetése, kérdezése - tárgy. tech.

súlyhelyezés a másikra

saját magam pozícionálása az üzleti tárgyaláson (magam hangsúlyoztatása, mit szeretnék elérni?)

percepció fontossága és jelentése (+interkulturális különbség, nonverbális jelek kulturánként)