Meggyőzéstechnika

3. előadás
II. A meggyőzési (retorikai) helyzet
Retorika és Keretezés
Zemplén Gábor
 •Tömegtájékoztatás
Nyilvános •Szervezeti komm.
•Marketing

Retorika Társas
•Vita-tárgyalás
•Érvelés-meggyőzés
•Üzleti komm.

•Képek, hangok
‚Reprezentáció’ •Multimediális

•Szerkezet
‚Szöveg’ •Hatás
•Használat

•Non-verbális ~
‚Beszéd’ •Sok csatorna

2.2. A befogadócentrikus
üzenetszerkesztés antik hagyománya
„Nagyon sokat gondolkoztam azon, hogy amiről
most beszélni fogok, azt hogyan adjam elő. És
persze úgy van ezzel is, mint minden fontos
dologgal: könnyebb volna mindezt egy sör mellett
megbeszélni, mint egy unalmas előadóteremben.
Főleg ahol tök egyedül kell előadnom egy olyan
tananyagot, ami a kommunikációról szól---
Ezért azt kérem, hogy tekintsetek el a bénázásaimtól,
és figyeljetek arra, amit közölni szeretnék, ugyanis a
mai órán tényleg fontos dolgokat szeretnénk
elmondani a meggyőzéssel és a meggyőzési
helyzettel kapcsolatban.”

Mit csinálnak ezek a mondatok? Információt közölnek?

Aligha: létrehoznak egy kommunikációs szituációt.
A retorikai helyzet
• Ki mondja
• Mit mond
• Hol mondja
• Mikor mondja
• Milyen eszközöket használ
• Miért mondja
• Hogyan mondja

Csúnyán és röviden:
quis, quid, ubi, quibus auxiliis, cur, quomodo,
quando
 Mivel foglalkozik a retorika?
Platón -> a lélek irányítása beszéd révén

Arisztotelész (az első Retorika c. könyv szerzője) ->

a meggyőzés lehetőségeit tárja fel adott helyzetben

➢Tehát alkalomhoz és Befogadóhoz optimalizált

verbális manipuláció?
->Arisztotelész: „az igazság erősebb, mint a hazugság”

Quintilianus: Legyen inkább: a szép beszéd

tudománya
→ nyilvános beszédek összeállításának,
szerkesztésének és elmondásának művészete
 A meggyőzés kommunikációs helyzete
Alaptényezők a szituációban:
közlő + üzenet + befogadó
A kommunikátor célja a hallgatók mentális
állapotainak megváltoztatása
 idealista/naív kommunikációs modell:
csak az üzenet számít, az nem, hogy ki mondja és
kinek

Közlő: hiteles – szakértelem, karizma, megbízható

Befogadó: fogékonyság maximalizálása
– pl. „tudós”; „háziasszony”, „trendi” szerepek reklámokban
Üzenet: előző két tényező alapvetően befolyásolja
 A retorikai meggyőzés eszközdimenziói

Éthosz: „a személyiség lenyomata a beszédben”

→ a beszélő hitelessége/karizmatikussága
Páthosz: „a beszéd lenyomata a hallgatóságban”
→ érzelmek keltése, személyes viszony a témához
Logosz: maga az üzenet, a mondanivaló

• Nem elválaszthatóak: együtt érik el a kívánt

hatást Introduction to College Writing at CNM >
 idealista/naív kommunikációs modell: csak a Part 5: Argumentative Writing, Ch 26.
mondanivaló a fontos, a személyességet és az
érzelmi jegyeket ki kell zárni → csak „logosz”
(John Locke: „az igazságnak nincs szüksége ékesszólásra”)
 A hallgató közönség ÉS ítélő
Retorika, mint Rágjunk kavicsot! Fejlesszük magunkat testi szinten is a
sikeres kommunikációhoz! A klasszikus retorika elsősorban
szövegprodukciót támogató terület volt.

Retorika, mint (...szöveg)termelés: Hogyan nyerjük meg hallgatóinkat?

A modern bölcsészettudományban elsősorban hermeneutikai eszköz

(a hermeneutika az értelmezés, a megértés tudománya).
Retorika, mint (...és szöveg)elemzés: Hogyan elemezzünk egy
beszédet/előadást?

Ma csak kevesünknek kell szakértőnek lenni mindhárom értelemben,

hiszen kevesen vagyunk hivatásos lobbisták, szóvivők, politikusok
vagy cégvezetők.
De egyre többen kerülünk olyan helyzetekbe, amikor a jó szónok
készségei jól jönnek.
A hírek megvitatása Párizsban a 18. sz.-ban
Egyre fontosabbak a jó szociális készségek.
egy kézzel írt újság alapján
+Fontosak az interkulturális ismeretek.
 A rétor feladatai
A klasszikus retorika gyakran
nem áll meg a szövegek
elemzésénél: előíró, irányító
jellegű
• A szövegek létrehozásának
feladatai jól meghatározott
sorrendben követik egymást:

1. Kiötlés (inventio)
2. Elrendezés (dispositio)
3. Megfogalmazás (elocutio)
4. Kimunkálás (pronunciatio,
actio)
5. Memorizálás (memoria)
 A klasszikus retorikai szituációk „A beszéd három dologból áll
össze: a beszélőből, amiről
beszél és akihez beszél; a
beszéd célja az utóbbira
Genus Törvényszéki Tanácsadó Bemutató irányul, azaz a hallgatóra. A
(nem) (Iudiciale) (Deliberativum) (Demonstrativum) hallgató szükségszerűen
közönség vagy ítélő, mégpedig
Téma Jog- igazság Haszon- kár Dicsőség -
vagy elmúlt események
dicstelenség megítélője, vagy az
Feladat Rábeszélni, Meggyőzni, Tanítani, ejövendőké. Az eljövendő
befolyásolni befolyásolni szórakoztatni események megítélője például a
népgyűlés tagja, az elmúltaké
A hallgató Reagáljon Gondolja végig Értsen egyet például a bíró, a szónoki
képességé az egyszerű
A cél Ítélet bíróság előtt Közös döntés a Tiszteletadás, stb. közönség. Így szükségképpen
gyűlésben három válfaja van a szónoki
Időben Múlt Jövő Jelen beszédnek: tanácsadó,
törvényszéki és bemutató.”
Irodalmi Dráma, szatíra, Politikai beszéd, Társasági (Arisztotelész, 1999: I.
3.1358b)
stílusok agitáció, vita előadás beszédek
 A stílusok csoportjai: Te mindhármat uralod?
Genus dicendi – Egyszerű Közepes Emelkedett
előadás stílusa (tenue / humile) (medium) (grande / sublime)

Beszélő feladata Informálni, Magának Megmozgatni,

tanítani (docere) megnyerni, „jól” magával ragadni
beszéni (movere, flectere)
(delectare,
conciliare)
Kiemelt eszköz Logosz Éthosz Páthosz
Világos Folyamatos hangulat,
Tartalmas érdeklődés érzelmek
felkeltése
A klasszikus beszédszerkezet

1. Bevezetés (exordium)
2. Elbeszélés (narratio)
3. Tétel, felosztás (divisio, partitio)
4. Bizonyítás (confirmatio)
5. Cáfolás (refutatio)
4-5 együtt: érvelés (argumentatio, probatio)
6. Befejezés (conclusio, peroratio)
+ Kitérés (digressio, egressio)

Ezek aránya, hangsúlya (esetleg száma) függ

a retorikai helyzettől
A klasszikus beszédszerkezet
1. Bevezetés (exordium)
2. Elbeszélés (narratio)
3. Tétel, felosztás (divisio, partitio)
4. Bizonyítás (confirmatio)
5. Cáfolás (refutatio)
4-5 együtt: érvelés (argumentatio, probatio)
6. Befejezés (conclusio, peroratio)
+ Kitérés (digressio, egressio)

Ezek aránya, hangsúlya (esetleg száma)

függ a retorikai helyzettől
A rétor és a tudatosság
A retorika: szövegelemzés és elme-olvasás –>
elemzési eszköz és szöveggyártási gyakorlat
• Az elemzéssel bele tudunk-e látni a szöveg készítésének gyakorlatába?
• Ez utóbbit elvetjük, de a retorika egyik célja évszázadokon keresztül az volt,
hogy megtanítsa / felkészítse a beszélőt hatásos szövegek előadására

Mi a mai helyzet? Mennyire tudja befolyásolni a rétor a befogadást?

• Tipikus helyzet: sokféle befogadó (gyakori véleménypolarizáció egy
témával kapcsolatban) –> nem homogén közönség!
Valamennyi kultúra: a csoportokon belüli nagyobb expresszivitás, mint a kívülálló csoportok irányában
A kollektivista kultúrák: kevésbé kifejező expresszivitás->a kultúráknak a társadalmi rend megőrzésére kialakított
átfogó reflexei: pl. autoritás előtt negatív érzések kevésbé mutatott.
Az individualista kultúrák: magasabb expresszivitás általában, és különösen a pozitív érzelmek esetén. Az összes
érzelem csoporton belüli kifejezése, csoporton kívül meglepetés és vidámság gyakoribb, mint a negatív érzések.
(Culture and nonverbal communication - David Matsumoto; Hyisung C. Hwang, 2013, 708)
 + 1 olvasmányos könyv:
Cialdini hat elve a sikeres meggyőző
számára Cialdini, 2007, Robert Cialdini- The 6 Principles of
Influence +
https://www.youtube.com/watch?v=SnGTWnvVhZo
1. A kölcsönösség (reciprocitás): szeretjük viszonozni a
szívességet. A közösség fennmaradása érdekében az
ember odafigyel a másikra.
2. A következetesség (konzisztencia) elve: szeretünk
következetesnek látszani.
3. A társas biztosíték (social proof): könnyen tesszük
azt, amit másoknál is látunk -> csináld, hogy más is
kövessen.
4. A vonzalom: pozitív attitűdök kialakítása.
5. A tekintély: tipikusan engedelmeskedünk a vélt vagy
valós tekintélynek.
6. A hiány elve: nagyobb értéket tulajdonítunk annak,
PRE-SUASION: https://www.youtube.com/watch?v=IQoiEKRyztc aminek épp szűkében vagyunk.
 +2 retorikai szakkifejezés (a sokezerből)

2.2.4. Toposz 2.2.3. Sztászisz

• A toposz jelentése hely vagy forrás
(görög). Arra a helyre utal,
ahonnan a vitázó fél az érveit
meríti. Az ókorban a rétor-tanoncok
megtanulták ezeket az érvhelyeket,
hogy azokat később különböző
tartalmakkal feltöltve sokféle
retorikai szituációban vethessék be.
Segítségükkel akár felkészülés
nélkül is képesek voltak érvelő
szövegeket rögtönözni.
Hogyan reagálhat valaki, akit
lopással/gyilkossággal
vádolnak?
• Nem én követtem el.
• Nem volt bűn.
• Elkövettem, de van
mentségem.
• A bíróság nem jogosult ítélni.
 „Az Amerikaiak által Irak
Érvelés = toposz-használat ellen bevezetett szankciók
több mint 1 millió gyermek
halálához vezettek. Azt
gondoljuk, hogy az
amerikaiak a legnagyobb
tolvajok és csalók a világon.
Egyetlen esélyünk, … ha
Konklúzió
hasonló módszereket vetünk
be.”
Interjú Osama Bin Ladennel (1998, Der Spiegel)
Lehetséges premisszák
Toposz / Move
Felhasznált Érvelésséma
premisszák • Garancia • Garancia

„egy korai embrió értelmi szintje a

krumpliéval vetekszik – így morálisan is
ugyanazok a szabályok vonatkozzanak rá? …
Ha etikailag nem teszünk különbséget, ez azt
jelenti, hogy egy tucat embriót ugyanolyan
jóízűen elfogyaszthatunk, mint egy adag
krumplipürét?” (államt.?)
 „Tennünk kellene a globális felmelegedés ellen?”
2.2.3. Sztászisz
Hogyan reagálhat valaki, akit
lopással/gyilkossággal vádolnak?
• Nem követtem el.
• Nem bűn volt.
A sztászisz négy irányító
kérdése:
Valóban változik a Föld hőmérséklete? Ha igen, nő vagy csökken,
netán felváltva mindkettő? Mikor és hogyan kezdődött ez a változás?
• Valóban megtörtént? Mi volt az oka?
Miben tér el a globális felmelegedés és a klímaváltozás fogalma?
Hogyan illeszkedik a globális felmelegedés a klímaváltozás
• Hogyan határozható meg a tett?folyamataiba? Mekkora az antropogén folyamatok részesedése?

Káros-e a globális felmelegedés? Mi a fontosabb: a gazdasági célok

vagy a környzetünk védelme?
• Elkövettem, de van mentségem. • Milyen a tett jellege? Mit kell cselekednünk a globális felmelegedés kapcsán? Mit tudunk
cselekedni? Arra törekedjünk, hogy megfékezzük? Mi nyújthat
• Mit lehet/kell cselekednünk? megoldást a megfékezésre? A szén-dioxid-kibocsátás csökkentése?
• A bíróság nem jogosult ítélni. Atomenergiára vagy zöldenergiára való váltás? Milyen
következményekkel járhatnak a globális felmelegedés megfékezése
érdekében tett szankciók?
A sztászisz váltás -> inkonzisztens
kommunikáció -> hazugság-detektor
❑ … egy csomó olyan metakommunikációs eszközzel él,
ami azt mutatja, bizonyos értelemben nem őszintén
kommunikál.
• Igen…?
❑ Tud-e a szemembe nézve őszintén arra válaszolni, …
hogy mit permetezett ide?
• Semmit
❑ Nem permetezett ide semmit soha életében. És
megbízott viszont más embereket azzal, hogy vágjanak
ezekből a fákból, illetve permetezzenek rájuk.
• Nem, uram, itt most mi beszélgetünk, és én addig
beszélgetek, amíg nekem kedvem van. Nekem
mostanáig volt kedvem beszélgetni. …
❖ De azt hogy tudja megmagyarázni, hogy egy
ismerősünk látta… [hogy más kertjében méreggel
permetezi a fákat]
• Én azt nem akarom megmagyarázni... Mert miért kéne?
❑ Kértük, hogy egyeztessen. Nem feltétlenül gond az, ha
egy hozzáértő ember vág belőle, de egyeztessen.
Egyeztessen. Mondtuk önnek. Nem reagált erre, hanem
belenyúlt.
• Beszélgettünk. Áthívtam. Jó azt mondta lehet
{halkabban}, aztán azt mondta, hogy erről szó sem lehet.
Ez volt a végső döntés.
❑ Ön most azt mondja, hogy inkonzisztensen
kommunikáltam?
• Ha meg tudná mondani magyarul is…
 A sztászisz váltás -> inkonzisztens
kommunikáció -> hazugság-detektor
❑ Mi az a két dolog, amivel kapcsolatban ellentmondó
álláspontot képviseltem?
• Hát a legelején volt egy olyan beszélgetésünk, aminek a vége
az volt, emlékezetem szerint, hogy nincs kifogása az ellen,
hogy hát ezek a tuják már úgyis akkorákra nőttek, hogy lehet, • Megjegyzések:
hogy egy téli vihar majd úgyis kidönti őket, sőt, már Ön is • Előzmény: új szomszéd elkezd mindent kiirtani, ami rontja a
elgondolkodott azon, hogy esetleg ki kéne őket vágni. kilátást. Saját kertben fák, más kertje előtti növények, más
kertjében növő növények.
❑ De ezt miért mondja most nekem?
• ‚hársfa’: közterületen, kerten kívül áll
• Hogyhogy miért mondom? Mert mindenáron erről akar • ‚tuja’: magánterületen, kerten belül áll
beszélgetni velem.
❑ Nem, nem, az a nagyon cuki, hogy én a hársfák miatt
kérdeztem és Ön pont most ismerte el, hogy Ön a tujákkal
kapcsolatban is hajlandó lépéseket tenni.
• Nem én tettem semmilyen lépéseket, csak erről beszélgettünk
ez előtt három éve.
 Rekonstrukció:
Melyik álláspont mellett felhozott érv?
Retorikai Sztászisz ’Ártatlan vagyok, nem tettem semmit’ ’Ártatlan vagyok, mert az Önök
(vádra adott védekezés) (a tett tagadott -> nem követtem el) beleegyezésével tettem’
(vagyis maga a tett elismert, de tagadott
annak bűnössége -> nem bűn).
„De azt hogy tudja megmagyarázni, hogy egy ismerősünk
Elismerés látta…”
Erről beszélgettünk ez előtt három éve. Áthívtam. Jó azt
mondta lehet (halkabban), aztán azt mondta, hogy erről szó
sem lehet. Ez volt a végső döntés.
A legelején volt egy olyan beszélgetésünk, aminek a vége az
volt, emlékezetem szerint, hogy nincs kifogása az ellen, hogy
hát ezek a tuják már úgyis akkorákra nőttek, hogy lehet, hogy
egy téli vihar majd úgyis kidönti őket, sőt, már Ön is
elgondolkodott azon, hogy esetleg ki kéne őket vágni.

„Tud-e a szemembe nézve őszintén arra válaszolni, hogy mit

Tagadás permetezett ide?”
Semmit
„Nem permetezett ide semmit soha életében. És megbízott viszont
más embereket azzal, hogy vágjanak ezekből a fákból, illetve
permetezzenek rájuk.”
Nem, uram, itt most mi beszélgetünk, és én addig beszélgetek, amíg
nekem kedvem van. Nekem mostanáig volt kedvem beszélgetni. …
Keretezés
(framing)
Keretezés, framing
• A framing-nél olyan szavakat és képeket választanak ki a
befogadók számára, amelyek azokat a megvilágításokat hozzák
előtérbe, melyekre a kommunikátor szándékozik irányítani a
figyelmet.

BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

A keretezés jelensége
• Példa 1:
Egy 6000 főt foglalkoztató cég vezetőjének neveznek ki téged azzal a céllal, hogy a
válságba került céget nyereségessé tedd.

Durván két stratégiára szűkíthetőek le a döntési lehetőségeid:

• A. Agresszív beruházással új termékvonal kifejlesztésébe kezdesz. Ha a termék
sikeres lesz (33% esélyt látnak erre az elemzők), akkor mind a 6000 munkahelyet
megmented, de ha nem lesz sikeres, akkor nem mentesz meg egyetlen
munkahelyet sem.
• B. Megfontolt stratégiával, a nem termelékeny termékvonalak kivonásával
biztosan meg tudsz menteni 2000 munkahelyet.

Melyik alternatívát választanád?

A keretezés jelensége
• Példa 2:
Egy 6000 főt foglalkoztató cég vezetőjének neveznek ki téged azzal a céllal, hogy a
válságba került céget nyereségessé tedd.

Durván két stratégiára szűkíthetőek le a döntési lehetőségeid:

• C. Innovatív beruházással új termékvonal kifejlesztésébe kezdesz. Ha a termék
nem lesz sikeres (66% esélyt látnak erre az elemzők), akkor minden ember az
utcára kerül , de ha a termék sikeres lesz, akkor senki nem kerül az utcára.
• D. Defenzív stratégiával, a nem termelékeny gyárak bezárásával 4000 ember
biztosan az utcára kerül.

Melyik alternatívát választanád?

• Racionális szempontból mind a négy fenti alternatíva ekvivalens,
de mégis eltérő reakciókat vált ki.
• Keretezés (framing): a probléma definíciójának a
megfogalmazása befolyásolja a döntés során alkalmazott
heurisztikákat
• Már pusztán az, hogy a döntési alternatívákat potenciális veszteségként
vagy nyereségként fogalmazzuk meg, kihat a kockázatvállalásra való
hajlandóságra
• A „megment” és az „utcára kerül” implicit módon máshova helyezi a
referenciapontot: az egyiknél a teljes csőd, a másiknál a teljes siker jelenti
az alapértelmezett állapotot.
• Ha a „megment” és az „utcára kerül” egymással szemben állnának, ez a
hatás még erősebb volna.
• Az értéktelített szavak használata („defenzív”, „agresszív”, „innovatív”,
„megfontolt” ...) megváltoztatja az egyes alternatívák érzelmi súlyozását,
és a kockázatvállalással kapcsolatban különféle normákat aktivizál
A valószínűségek, veszteségek, stb. összegzett bemutatása kihat a döntésre

Példa: melyik meggyőzőbb?

• A biztonsági övet érdemes használni, mert
• 100’000 utazásból átlagosan 1 alkalommal történik olyan baleset, amelyben a biztonsági öv használata
megelőzheti a rokkantságot
• 50 év vezetés alatt átlagosan 20% eséllyel történik olyan baleset, amelyben a biztonsági öv használata
megelőzheti a rokkantságot
• Ez kognitív erőfeszítést spórol meg a célszemély számára.

(Sok további keretezési faktor van még ...)

• Sikeresség/sikertelenség ill. nyereség/veszteség: EKVIVALENS

KERETEK
• „Ha aláveti magát a műtétnek, akkor 90% esélye van a túlélésre” (pozitív keretezés),
• „Ha aláveti magát a műtétnek, akkor 10% esélye van arra, hogy nem éli túl” (negatív
keretezés).
Példák
• Mit választanál inkább?
• 5000 Ft biztos nyereményt, vagy
• 10000 Ft -ot, ha fejet dobsz egy érmével
• Mit választanál inkább?
• 250 Ft-os biztos veszteséget (buszjegy)
• 5000 Ft-os veszteséget 5% eséllyel (pótdíj)
 A „keret” és „keretezés” több értelmű!
KERET MINT
EKVIVALENS KERET „Ha szedi a hipertenziós PERSPEKTÍVA
gyógyszereket, akkor
valószínűleg fog játszani az
• Kontrasztpár: az • Még ha a
unokáival”
egyik keret az egyik, valószínűség
(pozitív keretezés)
a másik a másik 50-50% is,
opció felé befolyásol, versus nincs
miközben a „Ha nem szedi a racionális ok
tényszerű állítás hipertenziós gyógyszereket, preferálni
mögöttük ugyanaz akkor valószínűleg nem fog vagy
(ld. előző példa) játszani az unokáival” elutasítani a
(negatív keretezés) gyógyszer
szedését
Vizuális keretezés
Vizuális keretezés
Átkeretezés
 Keretezés
->megváltoztatja, hogy mit észlelünk, és mit nem:

• észlelésünk nem független, nem elfogulatlan, nem objektív, hanem

megfigyelési-várakozási elméletek vezetik

• ezek erősen tudják irányítani, hogy mit észlelünk, és mit nem!

„Test Your Awareness: Do The Test”: http://www.youtube.com/watch?v=Ahg6qcgoay4

„Test Your Awareness : Whodunnit?”

http://www.youtube.com/watch?v=ubNF9QNEQLA&feature=related
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék
 Nyomatékosító keret
Tudtad, hogy lehet úgy kérdezni, hogy a válaszadó emlékeit is
irányítod?

A kísérleti személyek két autó ütközését látják egy videofelvételen. Ezt követően megkérték
őket, hogy írják le, mit láttak. Erre azért volt szükség, hogy a kísérletben részt vevők figyelmét
eltereljék a valódi kérdésről, amely ez után következett. A kísérleti személyektől az egyik
esetben azt kérdezik:

• „Milyen sebességgel haladtak a kocsik, mikor egymásba csapódtak?”

https://youtu.be/Rg5bBJQOL74
• „Milyen sebességgel haladtak a kocsik, mikor egymásnak ütköztek?”

Az egyetlen különbség a kérdésekben az volt, hogy a ’csapódni’ vagy az ’ütközni’ szót

használták. (Loftus–Palmer, 1974)
• Az első esetben (’csapódni’ eset) 30 km/h-val nagyobb értéket becsülnek átlagosan,
• Ezt a csoportot egy héttel később újra megkérdezték a látott felvételekről: már arra is
emlékeztek, hogy a felvételen üvegszilánkok repkedtek (nem történt meg, a videófelvételen
nem voltak szilánkosra tört ablakok).
Kognitív és emotív jelentés
Migráns: A migránsok nem
• Menekült közvetlen fenyegetés vagy
üldöztetés elől hagyják el
• Migráns országukat,hanem egy jobb
élet reményében érkeztek
• Bevándorló egy új országba, ahol munkát
• Illegális bevándorló találhatnak, vagy
tanulhatnak, esetleg
• Gazdasági bevándorló újraegyesíthetik családjukat.
A menekültekkel ellentétben
• Menedékkérő nekik nem feltétlenül okoz
• Stb. problémát a hazatérés.
Menekült: Az ENSZ
szerint menekült az, aki
fegyveres konfliktus
vagy üldöztetés miatt
menekül el a hazájából.
Kognitív és emotív jelentés
• Minden megnyilatkozás kétféle jelentéssel rendelkezik:
• Kognitív:
• Információtartalom, maga az állítás.
• Emotív:
• Viszonyulásbeli tartalom, amely a beszélőnek az általa mondottakkal kapcsolatos
érzéseit, indulatait és értékelését fejezi ki.
Kognitív és emotív jelentés
Negatív Pozitív
• Terrorista • Felszabadító harcos
• Nacionalista • Nemzeti érzelmű
• Baloldali • Szociálisan érzékeny
• Felforgató • Másképp gondolkodó
• Mellébeszél • Kiegészítő információt ad
• Ronda • Érdekes megjelenésű
További példák keretezésre

• 2001.09.11. a terror mint bűncselekmény vagy

a terror mint háború?
• Globális felmelegedés vagy klímaváltozás?
• Adóteher vagy társadalmi hozzájárulás?
• Ajkai vörösiszap-katasztrófa vagy baleset?
Kognitív és emotív jelentés
• Nincs rá pénz - finanszírozása nem megoldott
• Hasonló kognitív, eltérő emotív tartalom

• Semlegesség?
• Semleges kifejezések
• emotív jelentés: objektív vagyok
• Racionális vita

• Vélemény- és viszonyulásbeli különbség:

• Miben nem értünk egyet?
Kognitív és emotív jelentés
Állítás: Egy értelmes kijelentő mondat, amely információt közöl a világról. Az
állítás vagy igaz, vagy hamis, és nem lehet egyszerre igaz és hamis.

De a kijelentő mondatokkal nemcsak egyszerűen információt közlünk:

• Tárggyal kapcsolatos érzéseink, viszonyulásunk
• Érzéseket váltunk ki a hallgatóból is: befolyásoljuk az értékítéletüket

BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

Feladat
A keretezés egyben a témához való érzelmi viszonyulásunkat is kifejezi. Az
információtartalmat, jelentést szó szerinti értékén átadó, ún. kognitív
jelentésre ilyen esetekben emotív jelentés, érzelmi elemek épülnek rá,
amelyek nem a tényleges helyzetet, hanem a beszélőnek a helyzet iránti
érzelmi viszonyulását fejezi ki.

• Ha a honvédelem ügye a technikai arzenál specifikációinak a tárgyalása, akkor kizárólag a

hozzáértők szólhatnak hozzá érdemben a vitához. Ha azonban a honvédelem morális
ügyként van feltüntetve, valamint a pénzügyi tartalékok allokációjának kérdéseként, akkor
már nem kizárólag a hadügyi szakértőkre tartozik a dolog. Ezzel megváltoztatható a
honvédelmet érintő kérdéshez relevánsan hozzászólóként feltüntetett támogatók és ellenzők
aránya.

• Keress saját példát!

 A csirkány
Modern társadalmainkban szakértői
rendszerek hivatottak
• Pl. megállapítani, hogy egy ‚étel’ miből
készül (Konstatív aspektus)

Modern társadalmainkban a reputáció-

veszteség jelentősége hatalmas
• Pl. rossz reakció krízisre egy cég
megszűnését is jelentheti – pl.
Germanwings
(Performatív aspektus)
Ki határozza meg, hogy egy tárgy mi?
Egy sajtóközlemény /asszertívum/:

A KFC spokesperson said: "Recently in the US, a customer falsely

claimed his KFC chicken was a rat, which received a huge amount
of publicity given the unrealistic nature of his story. …On Friday,
the customer's lawyer finally handed the product over to KFC for
testing at an independent lab, and the results officially confirmed
what KFC knew all along - the product was chicken and not rat."

http://www.bbc.co.uk/newsbeat/article/33245103/kfc-says-lab-test-shows-fried-rat-is-actually-
chicken?ocid=socialflow_facebook
Feladat: tudnál-e jobb cáfolatot írni?
Nemrég az Egyesült Államokban egy vásárló hamisan állította,
hogy … csirkéje patkány, ami hatalmas nyilvánosságot kapott
valószínűtlensége miatt. Pénteken a vásárló ügyvédje végre
átadta a terméket a …-nek tesztelésre egy független laboratórium
közreműködésével, és az eredmények megerősítették azt, amit a
… a kezdetektől tudott: a termék csirke, és nem patkány.
Feladat: tudnál-e jobb cáfolatot írni?
Nemrég az Egyesült Államokban egy vásárló hamisan állította,
hogy … csirkéje patkány, ami hatalmas nyilvánosságot kapott
valószínűtlensége miatt. Pénteken a vásárló ügyvédje végre
átadta a terméket a …-nek tesztelésre egy független laboratórium
közreműködésével, és az eredmények megerősítették azt, amit a
… a kezdetektől tudott: a termék csirke, és nem patkány.

A hivatalos nyilatkozat nemcsak konstatál, hanem a rivális

perspektívát is igyekszik delegitimálni (lásd
reputációvédelem)
Keretezés ma -> gyakran kattintásvadász
céllal
Keretezés
Keretezés
Keretezés
• Kijelöli, mire vár
reakciót, mire nem,
irányítja a reakció
tartalmát, jellegét.
• Alternatív
értelmezést kínál.
• Irányítja,
befolyásolja a
döntést.
Hatékonyság Interakció

Komplexitás Önjavítás
A 3. előadás feldolgozza:
• 2.1. Bevezetés
• 2.2. A befogadócentrikus üzenetszerkesztés antik hagyománya
• 2.2.3. Sztászisz
• 2.2.4. Toposz
• 2.4. A keretezés