ÜZLETI

KOMMUNIKÁCIÓ 2

A TÁRGYALÁS
A NYOLC FÁZISÚ TÁRGYALÁSI MODELL
(Barlai R. alapján)

I. AZ ELŐKÉSZÜLET
1. A tervezés, átgondolás fázisa
2. A ráhangolás fázisa

1
II. AZ INTERAKCIÓ
3. A légkörteremtés fázisa

4. A bizalomkeltés, szükséglet felmérés fázisa

5. Az aktív ráhatás, motiválás fázisa

6. Az elfogadtatás (döntés, megegyezés, …) fázisa

7. A lezárás, befejezés fázisa

III. AZ UTÓGONDOZÁS
8. Az értékelés, státuszelemzés fázisa

A tárgyalás öt fázisa
A tárgyalás levezetése:
• a felderítés
• az ajánlattétel
• az alku
• a megállapodás
• a megállapodás rögzítése, hitelesítése

2

A felderítés
a kiinduló álláspontok kifejtése

 mi az érdekünk és mit akarunk elérni a

tárgyaláson

 mi a rangsorunk, mik a számunkra legfontosabb

kérdések

 mi az, amivel hozzá akarunk járulni ahhoz, hogy

a partner számára is előnyös legyen a
megállapodás

A felderítés
 milyen a viszonyunk az együttműködéshez,
milyen reményeink, aggodalmaink vannak

 részletekbe még ne bocsátkozzunk, legyünk

rövidek, tárgyszerűek és barátságosak

 figyeljünk, pontosítsunk, összegezzünk

 a tárgyalás irányítója ezután ötleteket próbál

gyűjteni

3
 Az ajánlattétel és az alku
a tárgyalás legkritikusabb szakasza

• alkalmazni lehet a közös

problémamegoldás technikáit, lépésről-
lépésre lehet csökkenteni az álláspontok
közötti különbséget, előbb egyik enged,
aztán másik, ez kizárja az agresszív, vagy
provokatív megjegyzéseket

Az ajánlattétel és az alku
a folyamat megegyezés irányban tartása érdekében a
módszerek:

— az irányító időnként összegezze, hogy eddig mire

jutottak

— a viták során gyakran előfordul, hogy a partnerek

félreértik egymást, a helyzetet tisztázni kell

— a folyamat tisztázása, ha valaki addig nem tágít, míg

nem jutnak dűlőre, az irányítónak kell figyelmeztetni,
hogy térjenek át a következő pontra, és ezt később
folytatják

4
 Az ajánlattétel és az alku
— az áthidalás, ha sehogy sem sikerül egy témában
egymáshoz közelíteni az álláspontokat, javasolni kell,
hogy halasszák későbbre a témát, függesszék fel néhány
percre

— a megegyezés hangsúlyozása, minél megbízhatóbbnak

ismerjük a partnert annál kevésbé tételezzük fel róla,
hogy csak a maga előnyét keresi

— fontos lehet a nyíltság is, ezzel nem árt óvatosan bánni,

a partner visszaélhet vele

— a nehéz tárgyalások sikeres végig viteléhez nem árt, ha

rendelkezünk jó fizikai állóképességgel és humorral

A megegyezés
• a végén csináljunk újból egy leltárt, ez egy
utolsó lehetőség a félreértések
tisztázására
Végül írásban rögzítsük tárgyalásunk
folyamatát, eredményét.

5
 A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA

TÁRGYALÁSI POZÍCIÓK
 nyílt kimenetelű

 meghatározott kimenetelű

 taktikai lehetőségek:
- eszi nem eszi nem kap mást
- ultimátum
- az ellenfél kész helyzet elé állítása
- ez az első és utolsó ajánlatom

A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA
Az információk taktikai cseréjének célja

 megtalálni és lehetőleg tovább növelni azt a határt,

ameddig az ellenfél engedményeiben el tud menni

 a saját igényeknek oly módon való feltüntetése, hogy

azok az ellenfél számára reálisnak, ésszerűnek tűnjenek
fel.

 Egyén helyzetének oly módon való ismertetése, hogy az

befolyásolja másoknak az egyén lehetőségeiről kialakított
elképzeléseit és véleményét.

 Kompromisszumok elérése úgy, hogy kölcsönös

engedmények adása történik lépésről lépésre

6
 A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA
TÍPUSOK
ÖSZTÖNÖS STRATÉGIÁT KÖVETŐ
- saját tapasztalatára, ismeretségére,
kapcsolataira épít
- kevés az előkészület
- ráérzés, intuíció alapján határoz
- rutintárgyalást folytat
- türelmetlen, felszínes
- kevéssé alkalmazkodó és igényes

A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA
TÍPUSOK
MEREV
- hosszas, alapos felkészültség
- sok információt gyűjt
- részletesen kidolgozott ajánlattétel
- precízen felépített tárgyalás
- ismeretlen helyzetben leblokkol
- gondolkodási időre van szüksége

7
 A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA
TÍPUSOK
RUGALMAS
- tapasztalataira épít
- tudatosan készül
- előzetes információ gyűjtő
- improvizációra képes
- gyors gondolkodásmód
- könnyed tárgyaló
- egyensúlyra törekszik

TÁRGYALÁSI STÍLUSOK
Együttműködő / Szelíd Versengő / Kemény
Cél megegyezés győzelem
Résztvevők barátok ellenségek
Bizalom van csekély vagy nincs
Emberekkel engedékenység keménység

Problémakezelés engedmények,
engedmények követelése
veszteség elfogadás
Álláspont feladja ragaszkodik
Taktika ajánlatot tesz fenyeget, félrevezet

Kérdés mi az amit a másik el tud mi az ami még számára

fogadni elfogadható
Ragaszkodás a megegyezéshez pozícióhoz
Összecsapások kerülése törekszik a győzelemre
Eredmény engedelmesség rövid távú „siker”

8
  ELVKÖVETŐ
 Jellemzői a fenti kettő keveréke

TÁRGYALÁSI TECHNIKÁK
 KÉNYSZERÍTÉSEK
 alapelvekre, értékrendszerre hivatkozni

 sürgetés (idő – munka)

 gazdagság jelzései

 nagyobb tudás, tájékozottság sejtetése

 fenyegetés

 tárgyalás megszakítás

 ÉRZELMEK ÉS ÉRZELMI MEGNYILVÁNULÁSAINK

TUDATOS IRÁNYÍTÁSA

9
 A TÁRGYALÓ FÉL ÉRZELMI
MEGNYILVÁNULÁSAINAK (NONVERBÁLIS)
HELYES ÉRTELMEZÉSE
 A „NULLADIK PERC” ÜZENETEI ÉS TECHNIKÁI
 ÖLTÖZKÖDÉS, KÉZFOGÁS, TESTTARTÁS,
GESZTUS ÉS MIMIKA

 ÜLTETÉS
 A TÁRGYALÁS LEZÁRÁSA – ÖSSZEFOGLALÁS
NONVERBÁLIS ÉS VERBÁLIS ELEMEK

A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA

Az információk taktikai cseréjének célja

 megtalálni és lehetőleg tovább növelni azt a határt,

ameddig az ellenfél engedményeiben el tud menni

 a saját igényeknek oly módon való feltüntetése, hogy

azok az ellenfél számára reálisnak, ésszerűnek
tűnjenek fel.

10
 A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA
TÁRGYALÁSI POZÍCIÓK
 nyílt kimenetelű
 meghatározott kimenetelű

taktikai lehetőségek:
- eszi nem eszi nem kap mást
- ultimátum
- az ellenfél kész helyzet elé állítása
- ez az első és utolsó ajánlatom

A TÁRGYALÁSI STRATÉGIA
 Egyén helyzetének oly módon való ismertetése,
hogy az befolyásolja másoknak az egyén
lehetőségeiről kialakított elképzeléseit és
véleményét.

 Kompromisszumok elérése úgy, hogy kölcsönös

engedmények adása történik lépésről lépésre

11