A NEMZETKÖZI TÁRGYALÁSOK

TECHNIKÁJA
A NEMZETKÖZI TÁRGYALÁSOK
PROTOKOLLÁRIS
SAJÁTOSSÁGAI

Vándor János
BGF KKK 2017. tavaszi félév
ELŐADÁSTÉMÁK!
1. A nemzetközi tárgyalások tartalma, célja
2. A nemzetközi tárgyalások szereplői
3. A protokoll szerepe a tárgyalásokon
4. A TELA /BATNA/ jelentősége
5. A megállapodás lehetséges területe
6. A zero sum gave és a win-win stílus tartalma
7. A tárgyalások szakaszolása
8. A multikulturális sajátosság kérdései
9. A tárgyalókkal szembeni elvárások, a jó
tárgyaló 2
3
4
Érdekütközés, azaz konfliktus: volt – van – lesz

A konfliktus megoldása: békés vagy erőszakos

eszközökkel
Békés megoldás egyik forrása a tárgyalás
Tudomány-e a tárgyalás (a problémamegoldás
rendszerezett elemzése, kutatása)?
Tárgyalások művészete: a meggyőzésnek, a
meggyőzés eszközei hatékony alkalmazásának
képessége; az a bölcsesség, amely segít
meghatározni, hogy mit, mikor, hogyan és meddig
lehet a másik (mások) meggyőzése érdekében
felhasználni 5
A tárgyalás (egyik) fogalma:

magatartási forma, amelyet személyek és

intézmények képviselői a felmerülő nézet
/érdekellentétek által keltett konfliktusok
kezelése érdekében alkalmaznak. Ez a
magatartás létünk alapvető eleme,
mindennapjaink szerves része. A tárgyalás nem
egyszeri és egyoldalú aktus, hanem folyamatos és
több-szereplős tevékenység, amely mindenkor a
tárgyalásban érintett szereplőket körülvevő
környezet, továbbá egy sor, e környezeten kívül
meghatározott faktor függvényében alakul.
6
A TÁRGYALÁS NEM MÁS, MINT
KÖLCSÖNHATÁSOK ÉRVÉNYESÜLÉSE,
TÖBBNYIRE PROBLÉMÁK FELOLDÁSA,
CSELEKVÉSI IRÁNYOK MEGSZABÁSA,
EGYÉNI VAGY KÖZÖSSÉGI
ÉRDEKEKRŐL SZÓLÓ EGYEZTETÉSEK,
VAGY MÁS ÉRDEKEK KIELÉGÍTÉSE
CÉLJÁBÓL

7
 1. A tárgyalások elméleti kérdései

Konfliktusok eredője: az élet minden szférája,

ahol emberek találkoznak
A tárgyalások színtere: minden olyan szféra, ahol
konfliktusok keletkeznek emberek, vagy azok
szervezetei (nemzetközi szervezetek, államok,
nemzeti csoportosulások, emberi közösségek,
egyének) között.
Tárgyalások terepe: minden olyan terület, ahol az
emberek vagy csoportjaik hajlandóságot(!)
mutatnak(!) megoldást keresni(!) a felvetődő
konfliktusaikra 8
9
10
 konfliktus

A konfliktus és a
tárgyalás viszonya A tárgyalás és a siker
viszonya

tárgyalás
11
12
 Zone of agreement
Eladó többlet Vevő többlet
nyeresége nyeresége

A vevő maximumára:
Az eladó minimálára: X* „b” árat akar, vagy
„s”-t akar, vagy többet
s végső szerződés bkevesebbet
Az eladó az x* Az eladó az
árat balra x* árat jobbra
mozdítaná el mozgatná 13
 1. A tárgyalások elméleti kérdései

Él a feltételezés, hogy mindkét fél nyerhet (win-win helyzet),

és elégedetten hagyhatja el a tárgyalóasztalt.
Az egyéni, mereven elkülönülő problémákat
együttes, kölcsönös odafigyeléssel megoldható
problémává alakítják. Ez nagyobb objektivitást,
érzékenységet, eredményességet tesz lehetővé
 1. A tárgyalások elméleti kérdései

Ebben a megközelítésben a tárgyalás verseny,

amelyben csak nyerni, vagy veszíteni lehet.

Ez „zero sum game”, amelyben az egyik fél

nyeresége a másik vesztességét is jelenti. Tehát
az egyik fél abszolút vesztes, míg a másik
abszolút nyertes. (Win – lose game)
15
„A tárgyalásos megállapodás legjobb
alternatívája”
* a BATNA haszna
* elmaradásának hátrányai
* elemei 16
 A TÁRGYALÁSOK SZEMÉLYI (HUMÁN)
ÖSSZETEVŐI

* TÁRGYALÁSOK MINDIG EMBEREK/

EGYEDEK/JELLEMEK KÖZÖTT FOLYNAK
* AZ EMBEREK MAGATARTÁSÁT EGY
ADOTT PILLANATBAN KISZÁMÍTHATATLAN
SZÁMÚ ÉS TARTALMÚ HATÁS
BEFOLYÁSOLJA
* A TÁRGYALÓ MAGATARTÁSÁT A
TÁRGYALÁS FOLYAMATÁBAN ÚJABB
HATÁSOK ÉRIK 17
 Tárgyalni, vagy nem tárgyalni, ez itt a
kérdés?!
A tárgyalások résztvevői

Én – és mindenki más
Én – és fő ellenfelem
Én – és ellenfelem szövetségesei,
támogatói
Én – és szövetségeseim
Én – és a semlegesek
18
Kultúra és nemzetközi tárgyalások

A kultúra = „humán software”

= „a valóság szervezésének
nyelvtana a világ jelentésének
megvilágítására
= az eszmék, jelentések,
konvenciók és feltételezések
összessége
A partner kulturális sajátosságainak ismerete és szem
előtt tartása a tárgyalási folyamat egyik legfontosabb
sorvezetője! 19
A kultúra egy adott társadalom mindazon ismereteinek
összessége, amelyek az emberi közösség
összetartozását és fennmaradását biztosítják. A kultúra
alapján tudunk eligazodni abban, hogy mik a fontos
értékek és normák az adott közösség életében.

A kultúra egy adott társadalmi csoport (pl. nép,

népcsoport) tagjainak (egyéneknek és közösségeknek)
tapasztalata képekről, történetekről, hitekről,
magatartási szokásokról (hagyományokról), és
mindezeknek egy időt követő, részben tapasztalatok
révén érvényesülő jelentéséről, illetve megjelenéséről
a csoporttagok tudatában.
20
A TÁRGYALÁSOK KULTÚRÁJA:

* A „KULTÚRA” ÉRVÉNYESÜLÉSE A
NEMZETKÖZI SZERVEZETEKBEN FOLYÓ
TÁRGYALÁSOKON
* A „KULTÚRA” ÉRVÉNYESÜLÉSE A
SOKOLDALÚ TÁRGYALÁSOKON
* A „KULTÚRA” ÉRVÉNYESÜLÉSE A
KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOKON
21
* A kultúrák – és képviselőiknek –
viszonya más kultúrákhoz
** jelentős különbségek még
földrajzilag közeli térségekben is
** „kulturális nacionalizmus”
** sztereotípiák
* A kultúrák érvényesítése a tárgyalások
során
* A „kultúra” globalizációja
22
 A kulturális különbözőségek
érvényesülése mindenkor
személyhez köthető!
DE
nem mellékes, hogy a tárgyalások
milyen környezetben folynak!
23
INTERKULTURÁLIS ELTÉRÉSEK TEREI:
1. A TÁRGYALÁS CÉLJAINAK MEGÍTÉLÉSE;
2. A TÁRGYALÁSI MAGATARTÁS: WIN-LOSE VAGY WIN-WIN;
3. A SZEMÉLYES STÍLUS: INFORMÁLIS VAGY FORMÁLIS;
4. A KOMMUNIKÁCIÓ: DIREKT VAGY INDIREKT;
5. IDŐÉRZÉKENYSÉG;
6. ÉRZELMI TÖLTÖTTSÉG;
7. A MEGÁLLAPODÁS FORMÁJA: ÁLTALÁNOS VAGY
SPECIFIKUS;
8. A MEGÁLLAPODÁS KIMUNKÁLÁSA: BOTTOM-UP VAGY
TOP DOWN;
9. SZERVEZETTSÉG: EGYETLEN VEZETŐ VAGY CSOPORTBELI
EGYETÉRTÉS;
10. KOCKÁZATVÁLLALÁS MÉRTÉKE;
24
A TÁRGYALÓVAL SZEMBENI
ELVÁRÁSOK:

* SZEMÉLYISÉGI JEGYEK,
JELLEMVONÁSOK

* SZAKMAI KÖVETELMÉNYEK
25
A TÁRGYALÓVAL SZEMBENI ELVÁRÁSOK (2):
* ISMERJE A TÁRGYALANDÓ TÉMÁT;
* RENDELKEZZEN FELHATALMAZÁSSAL A
TÁRGYALÁSRA;
* (MINDEN TEKINTETBEN) KÉSZÜLJÖN FEL A
TÁRGYALÁSRA;
* LEGYEN KÉPES MEGVÁLASZTANI A
MEGFELELŐ TÁRGYALÁSI STÍLUST;
* VISELKEDJEN ÚGY A TÁRGYALÁSOKON,
HOGY SEGÍTSE ELŐ AZ ELÉRHETŐ LEGJOBB
EREDMÉNY ELÉRÉSÉT;
26
A KÉPZETT ( TAPASZTALT ) TÁRGYALÓKRA JELLEMZŐ:
• TUDJA, HOGY MINDEN MEGNYILVÁNULÁSÁNAK
KÖVETKEZMÉNYEI VANNAK
• TÁRGYALÁSI CÉLJAI NAGYON PONTOSAK
• JÓ ÖNISMERETTEL RENDELKEZIK
• ALTERNATÍVÁKBAN ( RUGALMASAN )
GONDOLKODIK
• A TÁRGYALÁSI TÖRVÉNYSZERŰSÉGEKET ISMER
• GONDOLKODÁSMÓDJÁRA A RACIONALITÁS A
JELLEMZŐ
• ÉRZELMEIT ÚGY ADAGOLJA, AHOGY ÉRDEKEI,
CÉLJAI KÍVÁNJÁK MEG
• NYERNI AKAR, AZ OSZTOZÁSNÁL A NAGYOBB
TORTÁT AKARJA MEGSZEREZNI
(JAHIMOVITS)
27
 JÁTÉKELMÉLET

Az ésszerű magatartás tudománya. Olyan

helyzeteket vizsgál, amelyben minden
szereplő helyzetét és magatartását
befolyásolja az összes többi szereplő
lehetséges reakciója.
 Harsányi János (1920-2000)
- közgazdasági Nobel-díjas, 1994

A hidegháború terelte Harsányi János figyelmét a

játékelmélet felé. Nobel-díját a „nem-kooperatív játékok”
elméletével kapcsolatos kutatásaiért kapta. Azt mutatta meg,
hogy miként elemezhetők a nem teljes információjú játékok.
Ez stratégiai szituációkat vizsgál olyan esetekben, amikor a
szereplők nem ismerik egymás szándékait. A teljes
információjú játékban (pl. a sakk) a játékos ismeri a másik
játékos preferenciáját. Vannak játékok (pl. a póker),
amelyben a játékosok csak részleges információval
rendelkeznek a partner törekvéseit illetően, de ezek jobban
tükrözik a világban előforduló stratégiai helyzeteket. Harsányi
matematikai elmélete olyan helyzetekre keres választ, ahol a
kereskedelmi vagy politikai ellenfelek nem ismerik egymás
céljait és eszközeit, és ezért gyakran blöffölnek. 29
 Foglyok dilemmája:

2. gyanúsított
vall nem vall
1. gyanúsított vall 5,5 0,10
nem vall 10,0 1,1
Alappontok:
a. Ha vallasz, de társad tagad, akkor szabad lehetsz, de ő kap 10
év börtönt;
b. Mindketten vallotok, akkor 5-5 évet kaptok;
c. Ha senki sem vall, akkor a súlyosabb büntetést megússzátok, de valamiért
mégis kaptok 1-1 évet
30
„Gyáva nyúl” –
Chicken game

Két kocsi rohan

egymás felé, és az a
vezető veszít, aki
hamarabb elkapja
a kormányt.
Amennyiben
mindketten tartják
az irányt,
meghalnak!

31
Néhány „alapjáték”:

Ultimátum játék (Ultimatum game)

DIKTATÓRIKUS JÁTÉK (DICTATOR’S GAME)

32
DÖNTÉSEK MEGHOZATALA

A
közéletben
mindennapi
életben

Van-e különbség a két terület között? 33

A DÖNTÉSHOZATALRÓL
* A FOLYAMAT
* VÁLASZTÁS AZ
ALTERNATÍVÁK KÖZÖTT
* A SZEREPLŐK/
DÖNTÉSHOZÓK
34
 A DÖNTÉSEK FORMÁI / TÍPUSAI
* STRATÉGIAI / TAKTIKAI;
* POLITIKAI / GAZDASÁGI /
KATONAI / KULTURÁLIS/ STB.;
* ELMÉLETI / GYAKORLATI;
* EGYÉNI / CSOPORT;
* EGYÉNI (SZEMÉLYES) VAGY
INTÉZMÉNYI / SZERVEZETI
35
A DÖNTÉSEK ELEMEI
1. A döntéshozó(k) (egyéni? csoport?)

2. A döntési választás --- meghozni a

döntést vagy sem
A döntési választás: variációk /
alternatívák
3. A döntést befolyásoló tényezők A
tényezők beazonosítása
4. A következmények

36
A DÖNTÉSEK TÍPUSAI
1. Stratégiai vagy működést befolyásoló

2. Strukturált vagy nem-strukturált

3. Függő vagy független

A döntéshozatal környezetéről
1.Különleges környezet
2.Általános környezet

3.Egyszerű vagy komplex környezet

4.Statikus vagy dinamikusan változó 37
A DÖNTÉSHOZÓ
1. Racionális vagy nem-racionális
2. A döntéshozó és az
eredmények maximalizálása
3. Értékrendek, magatartások,
etika a döntéshozatalban
4. Döntéshozatali magatartás
- bizonytalanság
- a valószínűség számítása
- a kockázat felvállalása 38
 A DÖNTÉSHOZÓ
A döntéshozó és a „percepció”
- Az információhoz való viszonyulás
- Az információ értelmezése
- A percepció változatai. A percepció …
- szervezése
- kategorizálása
- a sztereotípia
- védelme
- Elvárások – amelyet a fizikai, gazdasági,
érzelmi, stb. feltételek befolyásolnak
39
A DÖNTÉSHOZATAL TÁRSADALMI KÖRNYEZETE
1. A döntéshozónak, ill. magának a
döntésnek háttere
2. Együttműködés a „csoporttal” vagy
„szervezettel”
3. A döntések kollektív előkészítése
4. A döntéshozóra / döntésekre való egyéni
és/vagy csoportos ráhatás
5. Autonomia és korlátok
40
SETTING THE OBJECTIVES OF DECISIONS
Hierarchy of objectives
primary objectives
strategic objectives
operational objectives
Interdependence of objectives

Some features of objectives:

- Clearness

- Acceptance / shared by/in team

- Interrelation among objectives

- Balancing the long and short term aims

- Comprehensiveness 41
 1. A tárgyalások elméleti kérdései

A „tárgyalás” fogalma – nemzetközi megközelítésben:

1. A tárgyalás definiálható úgy, mint az egymással
szembenálló álláspontok feltárásának és megbékítésének
kísérlete annak érdekében, hogy (az érintettek számára)
elfogadható végeredmény szülessen. (Barston, 2006:48)
2. A tárgyalás – a nemzetközi politikában – a szabályozott
érvelés technikája, amely rendszerint államokat,
nemzetközi szervezeteket vagy egyéb intézményeket
képviselő hivatalnokok között jön létre. (Berridge,
1995:119)
3. Általános megközelítésben: a nemzetközi tárgyalás a
nemzetközi színtér szereplőinek érdekellentéteiből
vagy ilyenek feltételezéséből eredő konfliktusok
feloldásának szóban vagy más formában végbemenő
kísérlete, vagy ilyen jellegű magatartás tükröztetése.
42
 A nemzetközi tárgyalások általános kérdései

A politikai tárgyalások terepe és szereplői (1):

•Személyes (természetes személyek közötti) viszonyok
•Természetes személyek és jogi személyek (pl.
hivatalok) közötti viszonyok
•Jogi személyek közötti kapcsolatok
** „Nemzeti” környezeten belül
*** politikai szereplők
*** gazdasági szereplők
*** egyéb szereplők (egyének, szervezetek)

43
 A nemzetközi tárgyalások általános kérdései

A politikai tárgyalások terepe és szereplői (2):

** „Nemzetközi” környezetben
*** államok közötti hivatalos kapcsolatok
(diplomácia)
*** államok közötti egyéb (nem hivatalos)
érintkezések
*** államok és nemzetközi szervezetek közti
párbeszéd
*** nemzetközi szervezetek és azok tagjai, illetve más
nemzetközi szervezetek viszonya
*** gazdálkodó szervezetek a külvilágban (multik,
nemzeti vállalatok)
*** NGOk (nemzetköziek, nemzetiek) 44
A NEMZETKÖZI TÁRGYALÁSOK A MŰVÉSZET
ÉS TUDOMÁNY EGYVELEGE, AMELYNEK
KERETÉBEN KÉT VAGY TÖBB ORSZÁG
KÉPVISELŐI TÖREKEDNEK HIDAT VERNI KÉT
VAGY TÖBB ELTÉRŐ ÁLLÁSPONT KÖZÖTT.

A NEMZETKÖZI – ÁLLAMKÖZI ÉS/VAGY

MULTILATERÁLIS – TÁRGYALÁSOK ARRA
FELHATALMAZOTT KÉPVISELŐK
SZABÁLYOZOTT KERETEK KÖZÖTT
VÉGBEMENŐ PÁRBESZÉDE.
45
 A nemzetközi tárgyalások általános kérdései

A nemzetközi tárgyalások célja:

* közös érdekeltségű kérdések
beazonosítása,
* megállapodások – többnyire
kompromisszumok – elérése
nyitott kérdésekben, illetve
* rendszerint e két elem
ötvözete
46
 A nemzetközi tárgyalások általános kérdései

A nemzetközi tárgyalások környezete, kerete:

Résztvevők száma szerint:

* kétoldalú (bilaterális) tárgyalások
* többoldalú (multilaterális) tárgyalások
+ nem intézményesített tárgyalások
++ intézményesített tárgyalások
# szűk körű (regionális,
szubregionális, egyéb jellegű) szerveződések
# „klasszikus” regionális
szerveződések
# „klasszikus” univerzális szervezetek47
 A nemzetközi tárgyalások általános kérdései

A nemzetközi tárgyalások környezete, kerete:

A tematikus környezet szerint:

* politikai
* gazdasági
* egyéb

48
 A tárgyalások három elemét
különítjük el:

A tárgyalás folyamata
 A tárgyaló magatartása

 A tárgyalás témája, lényegi

tartalma

49
A nemzetközi tárgyalások szakaszolása:

• Előkészületi szakasz
• A tárgyalási feltételrendszer
kialakításának szakasza
• Az érdemi tárgyalások lefolytatásának
szakasza
• „Utógondozási” (follow-up) szakasz

50
Előkészületi szakasz – pre-negotiation
phase

+
A tárgyalási feltételrendszer
kialakításának szakasza
51
3 ALAPELEM:
* EGYETÉRTÉS ABBAN, HOGY A
TÁRGYALÁSOK A FELEK
SZÁMÁRA HASZNOS LESZ;
** A „NAPIREND” MEGHATÁROZÁSA;
***MEGÁLLAPODÁS A
TÁRGYALÁSOK KÖRNYEZETÉRŐL,
ELJÁRÁSI RENDSZERÉRŐL;
52
** A „NAPIREND”
MEGHATÁROZÁSA

- MILYEN KÉRDÉSEK KERÜLJENEK

MEGVITATÁSRA;

- MILYEN SORRENDBEN;

53
*** MEGÁLLAPODÁS A TÁRGYALÁSOK
KÖRNYEZETÉRŐL, ELJÁRÁSI
RENDSZERÉRŐL
- TÁRGYALÁSOK FORMÁJA
+ KÖZVETLEN, KÖZVETÍTŐ(K) BEVONÁSÁVAL;
+ PLENÁRIS ÜLÉSEK, MUNKACSOPORTOK FORMÁJÁBAN
- TÁRGYALÁSOK HELYSZÍNE
+ EGYIK FÉL ORSZÁGÁBAN
+ FELEK ORSZÁGÁBAN ROTÁLÁSOS ALAPON
+ SEMLEGES HELYSZÍNEN;
- TÁRGYALÁSOK SZINTJE;
- KÜLDÖTTSÉGEK ÖSSZETÉTELE;
54
AZ ÉRDEMI TÁRGYALÁSOKRÓL

- A JÓ TÁRGYALÁS JELLEMZŐI:
ÁTFOGÓ, KIEGYENSÚLYOZOTT,
RUGALMASAN MEGVALÓSÍTOTT;
- HEAD-ON V. STEP-BY-STEP
MEGKÖZELÍTÉS;
55
AZ ÉRDEMI TÁRGYALÁSOK FORMÁI:
- „SARKÍTOTT” TÁRGYALÁSOK;
- LINEÁRIS TÁRGYALÁSOK;
- EREDMÉNY-CENTRIKUS;
- „PACKAGE DEALS”;
- HIVATKOZÁSI ALAPOKRA ÉPÍTŐ
TÁRGYALÁSOK;

HIVATALOS ÉS NEM HIVATALOS

(INFORMÁLIS) EGYEZTETÉSEK A
TÁRGYALÁSOK MARGÓJÁN
56
Az érdemi tárgyalásokon alkalmazott
megközelítések:

 Együttműködő magatartás
 Kompromisszum-kereső magatartás

 Megbékélő magatartás

 Diktatórikus magatartás

 Konfliktus-kerülő magatartás

57
Az érdemi tárgyalások
Ez a tárgyalási szakasz
- összetett;
- idő-igényes;
- gyakran érvényesülnek külső
hatások;
- teret enged a taktikázásnak;
- elhozza a felek számára az
„igazság pillanatát”
58
Az érdemi tárgyalások egyes kérdései:
A kérdések megismerésének görbéje
A tárgyalások dinamikája
- központi kérdések beazonosítása
- engedmények/követelések
- „package deals”
- engedmények mértéke
+ egyoldalú és/vagy kölcsönös
engedmények szerepe
+ formalitás és informalitás a
tárgyalásokon
Az engedmény-ráta szerepe
A tárgyalások dinamizmusának alakulása 59
AZ ÉRDEMI TÁRGYALÁSOK ELŐKÉSZÍTÉSE (1)
(ISM.)

- A TÁRGYALÁSOKBAN VALÓ
ÉRDEKELTSÉG (F)ELISMERÉSE – AZ
ÉRDEKELTSÉG KIMUTATÁSA
- A TÁRGYALÁSI KÖRNYEZET
(PARTNEREK, TÁRGYALÁSI KÖZEG,
ÁLTALÁNOS FELTÉTELEK) BEAZONOSÍTÁSA
- AZ ÉRDEMI ALAPINFORMÁCIÓK
BEGYŰJTÉSE
60
Az érdemi tárgyalások előkészítése
(2) (ism.)
- cél/feladat-meghatározás

- a tárgyalási környezethez illeszkedő

feltételrendszer meghatározása
- a rendelkezésre álló információk
elemzése

61
Az érdemi tárgyalások előkészítése (3)
(ism.)

- nemzeti álláspont kimunkálása

+ hazai konzultáció
+ stratégia és taktika kidolgozása
+ teendők/akciók meghatározása
+ küldöttség összeállítása
+ szerepek/funkciók elosztása

62
 A stratégia nem
tévesztendő össze a
taktikával

Nincs hatékony tárgyalás

átgondolt stratégia, de
megalapozott taktika
nélkül sem! 63
A tárgyalási stratégia igényli annak felmérését,
hogy
* Miért tárgyalunk és mit szeretnénk/kell
elérnünk a „konfliktus” rendezése érdekében?
* Mi lehet a – reálisan – elérhető eredmény?
* (Fentiekkel is összefüggésben) milyen
tárgyalási környezettel számolhatunk?
* Milyen eszközök állnak a rendelkezésünkre?
•Milyen áldozatokat kell hoznom, illetve miként
fogalmazhatjuk meg saját BATNA-nk?
64
A tárgyalások lehetnek

kétoldalú (bilaterális)
sok/többoldalú (multilaterális)

nemzetközi szervezeten belüli

tárgyalások

65
A tárgyalások szakaszai :
(ism.)

Felkészülés:
- tárgyalási terv készítése;
- célmeghatározás, érvrendszer
- stratégiai és taktikai kérdések
eldöntése
- információgyűjtés a témában
és a partnerekről
66
A KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

A tárgyaló küldöttség
összeállítása, felkészítése

A technikai feltételek rendezése

67
A KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

A tárgyalásokhoz kapcsolódó – előzetesen

tisztázandó kérdések köre
* helyszín
* tárgyalási menetrend/szabályok

* nyelvhasználat
* rangsorolás

* adminisztrációs kérdések (tolmácsolás-

fordítás; tárgyalások rögzítése; stb.)

* a sajtó/média kezelése 68
A tárgyalások szakaszai :
(ism.)

Tárgyalás:

- bevezetés
- lebonyolítás
- lezárás, befejezés,
eredmények
összefoglalása 69
A KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

A tárgyalások lefolytatása (1)

* az első találkozás
* üdvözlések

Érdemi párbeszéd
* álláspontok ismertetése/felvezetése
* eszmecsere/párbeszéd és/vagy alku
+ kérdések felvetése
+ megválaszolása
+ a tényleges tárgyalás 70
A KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

A tárgyalások lefolytatása (2)

* a tárgyalások kimenetelét
meghatározó tényezők:
+ az érdekeltség
+ a hatalmi viszonyok
+ a felek felkészültsége
+ tárgyalási készségek
birtoklása
71
A KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

A tárgyalások lezárása

* az álláspontok / eredmények összegzése

* (eredmények írásban rögzítés)

* a tárgyalások folytatása feltételeinek

meghatározása

* a sajtó/média kezelése

72
A KÉTOLDALÚ TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

Utógondozás (follow-up)
* megállapodások írásba
foglalása (szerződéskötés)
* a végrehajtás beindítása
* a végrehajtás ellenőrzése

* a nyitott kérdések
tárgyalásának folytatása
* új témák napirendre tűzése 73
A KÉTOLDALÚ GAZDASÁGI TÁRGYALÁSOK SAJÁTOSSÁGAI

A gazdasági-üzleti tárgyalások sajátosságai:

 többnyire jóval konkrétabbak

 többnyire közvetlenül megfogható/számszerűsíthető

témákhoz kötődnek
 a beszerezhető információk köre még szélesebb
(mint a politikai tárgyalásoknál)
 mérsékeltebb a „szubjektív” elemek száma

 kevesebb a formalitás, nagyobb a tárgyszerűség

DE!!!
a tárgyalás alapelemei itt és érvényesülnek, és a
tárgyaló szerepe nem kevésbé fontos!
74
Sokoldalú /multilaterális tárgyalások

• sokoldalú – kormányközi –
tárgyalások
+ kétoldalú párbeszéd – külső
közreműködéssel
+ sokoldalú dialógus – hasonló
érdekeltségű szereplőkkel
• tárgyalások a nemzetközi
szervezetekben 75
Nemzetközi szervezetek tagsági kör szerint
* univerzális (globális)
* regionális
* szubregionális
A meghatározó kérdéskörök jellege alapján
* politikai
* katonai-biztonsági
* gazdasági
* kulturális, stb. 76
A nemzetközi szervezeteken belüli
tárgyalásokat meghatározó sajátosságok
* állandó szervek/intézmények
* állandó kiszolgáló személyzet
(bürokrácia)
* tagországokat állandó képviselő
jeleníti meg
* állandó eljárási/működési szabályok
* állandó döntéshozatali eljárások
77
A nemzetközi szervezeteken belüli
tárgyalások egyes sajátos elemei
A megjelenés sajátosságai
• Az érdekképviselet sajátos környezete
• Az érdekvédelem sajátosságai
• Az erő- és általános pozíciók
különleges érvényesítésének gyakorlata
• A döntéshozatal ellentmondásai
78
Tárgyalások Kétoldalú Sokoldalú Nközi szerv.
jellege
Egyetértés igen igen/nem nem

Szerepléshez teljes jogú teljes jogú v. teljes jogú v.

kapcsolódó korlátozott v. korlátozott v.
jogok nemleges nemleges
Döntéshozatali teljes körű teljes körű v. teljes körű v.
jogosítványok korlátozott korlátozott
Döntések kötelező kötelező v. kötelező v.
végrehajtása formálható formálható
Szereplési aktív aktív v. aktív v.
mód tetszőleges v. tetszőleges v.
passzív passzív
Folyt. köv. 79
Tárgyalások Kétoldalú Sokoldalú Nközi szerv.
jellege
Érdek- egyedi egyedi v. egyedi v.
artikuláció (1) csoportos csoportos
Érdek- közvetlen közvetlen v. közvetlen v.
artikuláció (2) közvetett közvetett
Tárgyalások hivatalos és/v. hivatalos és/v. hivatalos és/v.
jellege informális informális informális
Tárgyalások kötött kijelölhető adott v.
helyszíne kijelölhető
Eljárási megállapodás- megállapodás- kötött
szabályok függők függő v. kötött

Tárgyalások plenáris és plenáris és plenáris és

felépítése egyéb egyéb egyéb
80
NÉHÁNY ÁLTALÁNOS ÉSZREVÉTEL/TANÁCS:
* BECSÜLJÜK MEG PARTNERÜNKET, TÖREKEDJÜNK
A WIN-WIN JÁTÉK ÉRVÉNYESÍTÉSÉRE!
* SOHASE BECSÜLJÜK LE A MÁSIK TÁRGYALÓT!
* TANULJUNK MEG FIGYELMESEN HALLGATNI!
* LEGYÜNK NAGYON TÁJÉKOZOTTAK, DE
ISMERETEINKET/
TUDÁSUNKAT AMÍG EZ SZÜKSÉGES, TARTSUK MEG
MAGUNKNAK!
* LEGYÜNK TÜRELMESEK, KITARTÓK!
* MINDIG KÉRJÜNK TÖBBET, MINT AMIT A
TÁRGYALÁSOKTÓL VÁRUNK!
* TUDJUNK RUGALMASAN ALKALMAZKODNI!
* IRÁNYÍTSUK MI A TÁRGYALÁSOKAT!
81
KÖSZÖNÖM
FIGYELMÜKET!
82
83
84
A protokoll fogalma:

Hammurapitól a Bécsi
Kongresszuson át az állami
protokollig

85
A PROTOKOLLNAK KÜLÖNLEGES SZEREPE
VAN AZ ÁLLAMKÖZI KAPCSOLATOKBAN
(DIPLOMÁCIÁBAN), DE
MIND MARKÁNSABB MEGJELENÉSE A
TÁRSADALOM MÁS (PL. ÜZLETI) SZFÉRÁIBAN
SŐT, NÉHA ÉSZREVÉTLENÜL
A MINDENNAPI ÉLETBEN IS!

86
 A protokollban vannak
általánosan elfogadott, és
egy-egy adott országra,
társadalmi rétegre vagy
csoportra jellemző vonások.

87
88
89
90