TÁRGYALÁSTECHNIKA

5. előadás
(5. téma)
2022. márc. 7.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 TÉMÁK

 A 3. előadás (febr. 28):

̵ újra lesz véve hanghiba miatt, moodleba kerül a tárgyhoz
 4. előadás (4. téma):
̵ Felkészülés a Tárgyalásra. A tárgyalásra készülés 9 lépése: videó
előadás, moodleba kerül a tárgyhoz
 5. előadás (téma): a mai
̵ Videótárban visszanézhető csak

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A TÁRGYALÓPARTNER ASZTALHOZ
ÜLTETÉSE

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ELJUTNI A TÁRGYALÁSIG: AZ ÉRDEKKELTÉS
 Mit lehet tenni, ha a másik fél még nem látja a tárgyalás értelmét?
̵ A probléma: még nincs érdekütközés
 Lehetőségek:
̵ ösztönzőket kínálni
̵ a status quo beárazása
̵ támogatók gyűjtése
 Ha a másik ott ül az asztalnál:
̵ ez már fél siker!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A FESZÜLTSÉG ENYHÍTÉSE
 Büféhangulat: kávé, üdítők, rágcsa
 Bájcsevej aka. small talk
✓ Hasonlóság keresése, hogy szimpatikusabbak
legyünk egymásnak (különösen a túlzóan tartalom-
vagy problémacentrikus tárgyalók számára hasznos)
✓ Ismeretszerzés a másik félről: minden infómorzsa
számít!
 A stílus másik félhez idomítása Chris Voss, egykori FBI
túsztárgyaló

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A TÁRGYALÁS KEZDŐ MOZZANATAI
 Érdemes lehet:
• kifejezni a tiszteletet a másik fél
tapasztalata/szakértelme iránt
• pozitívan keretezni a konfliktust: pld. közös kihívásként
• kifejezni a nyitottságot a másik fél érdekeivel szemben
• részletezni a folyamatot  ismertetni a napirendet

 Minden reakció, megnyilvánulás, viselkedés

információt hoz!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁSOK
ALAPVETŐ TAKTIKÁI

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 LEHORGONYZÁS ÉS IGAZÍTÁS
1. Mennyi Uganda lakossága?
2. Mennyi Uganda lakossága,
ha Zimbabwe lélekszáma
cirka 15 millió?
3. Mennyi Uganda lakossága,
ha Etiópia lélekszáma 110
millió fő?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 HOGYAN ÉRDEMES ALKALMAZNI ÉS HOGYAN
VÉDEKEZHETÜNK A LEHORGONYZÁS ELLEN?
 A horgonyzó érték ne legyen Kivédés
irreális!  Készülés
 Azaz: Ne legyen sokkal túl a  Ellenhorgonyzás
másik fél kilépési árán! ̵ Nem reagálás
̵ Másról beszélés
✓ A direkt összehasonlítás elkerülése
̵ Objektív, valós információk
 Észszerűsége ✓ De nem a vétel tárgyának szapulása

alátámasztható legyen! ̵ Ellenajánlat megtétele

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ENGEDMÉNYEK
1. Részletekben: 40 < 30 + 10!
2. Magyarázd el: nehéz neked, előnyös a másik oldalnak!
3. Kapcsold össze az engedményeidet az övékkel!
4. Ne feledd: a „vedd vagy hagyd” ajánlatok kockázatosak!
5. Ne feledd: a nagy engedmények a rugalmasságot, a kisebb
engedmények a rugalmasság hiányát jelenthetik!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A GYORS EGYEZSÉG KÍSÉRTÉSE
A tárgyalás konfliktus, pláne a disztributív
• Rossz konfliktustűrési képesség  hajlam a gyors
egyezségre

Eszközök az ellenálláshoz
• Koncentrálj a TELA-dra!
• Ne feledd, mennyit kellett dolgozni azért a pénzért, amit
most engedményként odaajándékozol! Mire tudnád
költeni?
• Emlékeztesd magad: nem azt fogják azt gondolni, hogy
észszerű, kedves stb vagy, hanem, hogy balek!
ELTE Gazdaságtudományi Kar
 A LEJÁRÓ AJÁNLAT
 "Ez az ajánlat holnap 17 óráig érvényes."
 Angolul: „robbanó ajánlat”
 Célja: időkényszer, tájékozódás nehezítése, TELA javítás nehezítése
̵ Lehet észszerű vagy taktikai
 Hogyan reagáljunk?
̵ Értékelni kell!
✓ Ésszerű vagy igazságtalan, taktikai?
✓ Mennyi idő lenne indokolt?
̵ Ha az idő túl rövid, de nem akarsz kilépni a tárgyalásból, próbálj meg ellenajánlatot
tenni.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 CSOMAGOK ÉS VÁLASZTÁSI LEHETŐSÉGEK
’’Megveszem az üzlethelyiséget úgy, ahogy van, 70 millióért, vagy
55 milliót adok a helyért a konyhai berendezések (BBQ sütő,
sokkoló stb.) nélkül.”
 Előnyök
✓ Nem ultimátum jellegű
✓ A választási lehetőségek egyike jobban kielégíti ÉS feltárhatja a másik fél
érdekeit
✓ Lehetőség az értékteremtésre
 Győződj meg arról, hogy a lehetőségek ugyanolyan értékesek.
✓ A berendezések, értékesítésük, mínusz falkibontás költsége valóban hoz 15
milliót?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ EGYEZKEDÉS LEZÁRÁSA

Ne hirtelen: készítsd fel a másik felet,

mielőtt javaslatot teszel a lezárásra!

Hagyj tartalékot további engedményre:

ha várható, hogy további körökre kerül sor a
valódi döntéshozóval!

Tedd világossá, hogy ne próbálkozzanak

további részengedmények kicsikarásával!

Mondjátok ki világosan, összegezzétek és

írjátok le a feltételeket!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ INTEGRATÍV TÁRGYALÁSOK
ALAPVETŐ TAKTIKÁI

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KÖNNYÍTSD MEG AZ INFORMÁCIÓCSERÉT!
 Legyen őszinte az érdeklődésed és a kérdéseid!
 Tárd fel és azonosítsd a másik fél érdekeit!
̵ Ne feledd: a pozícióik mögé kell nézned!
̵ Használj miért kérdéseket és más nyitott kérdéseket (hogyan, mit, mikor stb.)
eldöntendő kérdések, zárt kérdések helyett!
✓ Ne feledd: ez végcélját tekintve nem megalapozási vita. Nem az a kérdés, hogy
kinek van igaza!
̵ Kínálj választási lehetőségeket! A választás segít feltárni a másik fél érdekeit!
̵ Aktív, figyelő hallgatással informálódj!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AKTÍV HALLGATÁS: KERESD A FEKETE HATTYÚT!

 A részletekre figyelj!
• Ha lehetséges/szükséges, jegyzetelj!
 Mutass érdeklődést!
 Ne gondolkozz rögtön vagy közben a válaszon! Csak
hallgass és várd meg a végét!
• Ez az egyik legjobb ellenőrzése, hogy milyen hallgatási módban vagy!
 Tegyél fel kérdéseket! Bátorítsd a másikat, hogy folytassa a
mondandó kifejtését!
 Ismételd meg saját szavaiddal a hallottakat annak
érdekében, hogy megértetted, és ezzel tudatod a másikkal,
Végh József túsztárgyaló hogy fel is fogtad!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KÖZÖS PROBLÉMAMEGOLDÁS 1.
 A probléma közös meghatározása, amely mindkét fél
érdekeit figyelembe veszi.
✓ Mari lakberendező és Zsuzsi, az egykori marketing menedzser
belsőépítészeti vállalkozást akarnak létrehozni. Mari ismeri a
szakmát, Zsu üzleti ismeretekkel és pénzzel rendelkezik.
✓ Mary gyorsan akar lépni.
✓ Zsu nem akarja kockáztatni a megtakarításait.
✓ A probléma meghatározása: olyan megoldást kell találni,
amely lehetővé teszi számukra, hogy hamar el tudjanak indulni
anélkül, hogy Zsunak minden megtakarítását be kellene Barbara Minto piramis elve:
a probléma sűrítése egy
fektetnie. kérdésben

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KÖZÖS PROBLÉMAMEGOLDÁS 2.
 Szánj a tárgyalásra és a tárgyalásban is sok időt magatoknak!
 Addig ne javasolj megoldást, amíg a kérdések nem
tisztázódtak!
✓ Ha a javasolt megoldást elutasítja másik fél, derítsd ki, hogy miért!
Bizonyosodj meg az elutasítás okáról!
✓ A másik fél indokai új információkat tárhatnak fel!

 Legyél kész újrafogalmazni a problémát, ha új érdekekre, azok

új részleteire derül fény!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KÖZÖS PROBLÉMAMEGOLDÁS 1.
 Állíts elő sokféle megoldást!
̵ Kérdezz meg másokat, akik hasonló problémákkal
szembesültek! Kísérletezz sok ötlettel!
✓ Tartózkodj az ötletek gyors elutasításától! Egy rossz
indulásból lehet jó érkezés!
 Tegyél ki több érdeket az asztalra a kölcsönösen
előnyös megoldások esélyének növelése
érdekében!
 Lépkedj oda-vissza az egyes részproblémák és az
átfogó tárgyalásuk között!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KÖZÖS PROBLÉMAMEGOLDÁS 2.
 Főnököd azt akarja, hogy egy projektet kivitelezhetetlen határidővel
fejezz be.
✓ A határidő mozgatható? Nem baj, ha csak a projekt egyes részei elkészülnek el a
megadott időre?
 Melyek a nélkülözhetetlen részek?
✓ Tényleg sürgetőbb ez a projekt, mint azok, amelyeken jelenleg dolgozol?
✓ Megváltoztatható-e a projekt specifikációja, hogy ez segítse a mihamarabbi
elkészülést?
✓ A főnök tud segítséget biztosítani? Megkaphatnád Szívóst vagy Bedzsulát?
✓ Milyen kompenzáció járhat a túlórázásért?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 EGYENSÚLY AZ ASSZERTIVITÁS ÉS AZ EMPÁTIA
KÖZÖTT
 Ha túlságosan asszertív vagy, Te teszed versengővé, azaz
disztributívvá a tárgyalást, és elveszik az értékteremtő
tárgyalás, vagy akár az egyezség lehetősége.
 Ha túlságosan empatikus vagy, akkor szem elől tévesztheted a
saját érdekeidet.
 „Határozott rugalmasság”: legyél határozott a saját érdekek
kielégítésében, de maradj rugalmas abban, hogy miként lehet
ezeket elérni.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ÁLTALÁNOS TAKTIKÁK ÉS ESZKÖZÖK

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KERETEZÉS

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KERETEZÉS: A KLASSZIKUS PÉLDA
Ha nem teszünk semmit, az ázsiai influenza 600 embert fog megölni. Neked
azonban van két lehetőséged.

1. Probléma megfogalmazás 2. Probléma megfogalmazás

Az A megoldás 200 embert fog
megmenteni.
A B megoldás 600 embert fog
megmenteni 1/3 valószínűséggel, és
senkit 2/3 valószínűséggel.
A C megoldás 400 ember halálához
vezet.
A D megoldás nem vezet senki
halálához sem 1/3 valószínűséggel, és
600 ember halálához vezet 2/3
valószínűséggel.

A legtöbb ember A-t és D-t választja, annak ellenére, hogy A

ekvivalens C-vel, B pedig D-vel.
ELTE Gazdaságtudományi Kar
 KERETEZÉS: NYERESÉGEK VS. VESZTESÉGEK
 Találj egy referenciapontot, amelyhez képest az ajánlatod
nyereségnek tűnik.
✓ [a lakás vevője] „Hajlandó vagyok akár 48 milliót is megadni, és ez 3
millióval több, mint amennyit eredetileg terveztem/mint az ingatlanértékelő
becslése".
 (Nem pedig: 2 millióval kevesebb, mint amennyit az eladó kért/eredetileg fizetett a
lakásért.)
✓ [a menedzsment a szakszervezetnek] „2500 ft/órát kínálhatunk az Önök
számára, ami 4% -kal magasabb, mint tavaly / 300-mal több, mint az ipari
átlag.
 (Nem pedig: 2% -kal kevesebb, mint az országos átlag növekedése/200-zal kevesebb,
mint az iparág legjobban fizető cégeinek óradíja)

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KERETEZÉS: A KOCKÁZATKERÜLÉS KIAKNÁZÁSA

 Kis biztos nyereség most > nagy potenciális nyereség, de csak

később
✓ „Igen, végül esetleg kaphat érte 400 000-et. De én most rögtön fizetek érte neked
350 000 forintot készpénzben.”
✓ Preferált: kis biztos nyereség most
 Kis biztos veszteség most < nagy potenciális veszteség, de csak
később
✓ „Óva kell intenem az értékpapírszámla pillanatnyi felszámolásától, mivel ez a
jelenlegi veszteségek azonnali és végleges realizálódását eredményezné.”
✓ Preferált: nagy potenciális veszteség, de csak később

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KERETEZÉS ÁLTALÁNOSABBAN
 A korábbi keretezési hatások kísérletileg nagyon
jól teszteltek, és a legtöbb ember esetében
működnek.
 Tágabb értelemben a „keretezés” minden olyan
bemutatásra vonatkozik, amikor valamit kedvező/
kedvezőtlen megvilágításba helyezünk. Az
érzelmileg töltött szavakat gyakran használják a
keretezés során.
✓ "Ha valamivel többet adsz érte, hajlandó vagyok
otthagyni a lakásban ezt a gyönyörű festményt, amelyet
a neves 17. századi holland mester készített."

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 FOLYAMATOS ÉRTÉKELÉS ÉS KÉSZÜLÉS
 A többkörös tárgyalásokat nem  Hanem így kell:
szabad így kivitelezni

készülés

tárgyalás

eredmények

értékelés

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 GYIK AZ ÁRAKRÓL, KILÉPÉSI
ÉRTÉKEKRŐL

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 VAN OLYAN, AMIKOR ÉRDEMES MEGMONDANI A
TÁRGYALÁSI TARTOMÁNYOMAT VAGY A
KILÉPÉSI ÉRTÉKEMET?
 Nem. Ha a másik fél megtudja a kilépési árat, addig fogja tolni, amíg
azt el nem éri.
 Az egyetlen kivétel az az eset, amikor az egyezkedés már elérte a
kilépési áradat, és el akarod tántorítani a másikat, hogy túlmenjen
rajta.
✓ Például több ajánlati-ellenajánlati forduló után Te 7 millió HUF-nál tartasz, a másik
pedig 9 millió HUF-nál. Úgy tűnik, hogy ő 8.5 milliót remél kapni. Ekkor
elmondhatod, hogy a 7-7.5 millió között tartomány céloztad meg eredetileg, de
semmiképpen sem többet, mint 8 millió.
✓ Mondd ki határozottan a végleges ajánlatot, és tartsd magad hozzá, különben
nem vesznek komolyan, és a másik tovább fog nyomulni.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 MI VAN, HA A MÁSIK TELJESEN ÉSSZERŰTLEN
AJÁNLATTAL INDÍT?
 Ellenhorgonyzás taktikájának alkalmazása
✓ Nem reagálni  másra terelni a szót  objektív információk
sorolása, de nem ellenérvelésként  ellenajánlatot tenni (de
nem közvetlen összehasonlításként, ez utóbbi kerülése a cél!)
 Óvatos, szelíd vicc: jelezni, hogy nem fogadod el
komoly ajánlatként.
 Jelezheted, hogy az ajánlat jóval kívül esik a
rugalmassági tartományodon  udvariasan megkéred,
hogy gondolja át és tegyen újabb ajánlatot, különben
(attól tartasz), hogy nem fogtok tudni megállapodást
kötni.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KÖSZÖNÖM A FIGYELMET!

ELTE Gazdaságtudományi Kar