1

SZMALK Szakkzpiskola
Trgyalsi stlusok klnbz
kultrkban
Kultra Kultra
Megismerse a trsadalom
jellemzinek vizsglatt kveteli meg
Nyelv,
Ismeretek,
Trvny,
Valls,
Fogyasztsi szoksok,
Zene, mvszetek,
Technolgia, munkamdszerek
2
3
A kultra A kultra
A kultra, azon tanult meggyzdsek, hitek,
rtkek s szoksok sszessge, amelyek
egy adott trsadalomban irnytjk az
emberek magatartst gy trgyalsi
magatartsukat is.
Meggyzdsek/hitek = rzsek,
prioritsok az adott trsadalomban
Befolysoljk a trgyalpartnerek
viselkedst!
4
Kultra Kultra
Hovatartozs rzst biztostja
Trsadalmi normkat foglal magban
A kultra eszkz, amelynek
segtsgvel az emberek alapvet
biolgiai s trsadalmi
szksgleteiket elgthetik ki.
5
Kultra Kultra
Az adott trgyalpartner gondolkodsi
mechanizmusnak megismershez
meg kell ismernnk az adott orszg
kultrjt!
6
2
SZMALK Szakkzpiskola
Hofstede Hofstede kulturlis dimenzii kulturlis dimenzii
A kultra az agy kollektv
programozsa, amely megklnbzteti
az emberek csoportjait egymstl.
Ngy dimenzit alaktott ki, majd
ltrehozott egy tdik dimenzit is,
amelyben az egyes nemzeti kultrk
eltrnek egymstl.
7
Hofstede Hofstede dimenzii dimenzii
hatalmi tvolsg
bizonytalansg kerlse
kollektivizmus/individualizmus
frfiassg/niessg
rvid/hossz tv orientci
8
Hatalmi tvolsg indexe Hatalmi tvolsg indexe
Mrce, hogy az adott trsadalomban
mennyire fogadjk el a hatalom
egyenltlen eloszlst.
Az emberek hogyan viszonyulnak a
hatalomhoz s a hierarchihoz.
Azok a trsadalmak, ahol visszakrdezs
nlkl engedelmeskednek a hatalomnak,
magas hatalmi tvolsg kultrk.
9
Hatalmi tvolsg s a kultrk Hatalmi tvolsg s a kultrk
Magas hatalmi tvolsg:
Latin-amerikai orszgok
zsiai orszgok
Alacsony hatalmi tvolsg:
USA, Kanada,
Nyugat-eurpai orszgok
10
Hatalmi tvolsg Hatalmi tvolsg
Iskolai vgzettsg befolysolja
11
Nagy hatalmi tvolsg Nagy hatalmi tvolsg
orszgok orszgok
Dntseket a fels vezetk hozzk.
Az ilyen orszgbl rkez trgyalpartner
kevesebb dntsi szabadsggal
rendelkezik, dntseiket a fnknek jv
kell hagynia.
Gyakran s tbb krdsben konzultlnak
a vezetikkel.
Lassabb a trgyalsi folyamat.
12
3
SZMALK Szakkzpiskola
A hatalmi tvolsg dimenzii A hatalmi tvolsg dimenzii
Alacsony hatalmi tvolsg mutat Magas hatalmitvolsg-mutat
Alacsonyabb a fggsgi szksglet.
Nagyobb a dntsi szabadsg.
A privilgiumok s a sttuszszimblumok
nem annyira fontosak.
Az orszgban tbb modern technolgit
alkalmaznak.
Nagy a trsadalmi mobilits.
A fnkktl elvrt, hogy elrhet legyen.
Nagy a kzposztly.
Magas a fggsgi szksglet.
A dntseket a vezetk hagyjk jv.
A privilgiumok s sttuszszimblumok
fontosak.
A centralizlt irnyts a npszer.
A hatalom kpviselinek eljogaik
vannak.
A fnkk ltalban elrhetetlenek.
Kicsi a kzposztly
13
Az individualizmus indexe Az individualizmus indexe
Az individualizmus dimenzi azt
mutatja, hogy mekkora az a
csoportnagysg, amelyben az emberek
jl rzik magukat.
Kt plus:
Individualista: magval s csaldjval
trdik
Kollektivista: csoporthoz tartozs
szksglete
14
Individualista orszgok Individualista orszgok
USA
Kanada
Dnia
Franciaorszg
Nagy-Britannia
Fontosak az egyni kezdemnyezsek.
Emberek bellrl irnytottak, egyni
dntseket hoznak.
15
Kollektivista orszgok Kollektivista orszgok
Japn
Indonzia
Korea
Pakisztn
Csoportos dntseket hoznak. Az
emberek kvlrl irnytottak. Fontos
msok jvhagysa.
Ezeknl az orszgoknl a magas
hatalmi tvolsg is jellemz.
16
Az Az idividualizmus idividualizmus / /
kollektivizmus dimenzija kollektivizmus dimenzija
Individualista Kollektivista
Az identits alapja az egyn.
Az egyn sajt magval s kzvetlen
csaldjval trdik.
Az N szerepel a kzpontban.
A feladat fontosabb a kapcsolatoknl.
A sajt vlemny hangslyozsa.
Megfelels sajt elvrsoknak.
A szablyok mindenkire rvnyesek.
A dntseket helyben hozzk.
Egyni teljestmny, az emberek
Az identits alapja a csoport.
A csoport trdik az egynnel lojalitsrt
cserbe.
A kzpontban a MI szerepel
A kapcsolatok fontosabbak.
A csoport ltal befolysolt vlemny.
Megfelels a csoport elvrsainak.
A szablyok all van kivtel.
Elszr konzultlni kell a csoporttal.
Az emberek csoportban dolgoznak s
17
Plda Plda
A gyrban a gp nem mkdik. A
csoport valamelyik tagja vagy
elhanyagolta a ktelessgt, vagy nem
megfelel mdon hasznlta a gpet. Ki
a felels?
A: Az a szemly, aki elrontotta a gpet.
B: Mivel a szemly a csoport tagja, a
csoport a felels.
18
4
SZMALK Szakkzpiskola
tletek csoportorientcihoz tletek csoportorientcihoz
Kiscsoport orientci Nagycsoport-orientci
Legyen felkszlve gyors, a kzpont
konzultlsa nlkli dntsekre.
A trgyal a kzpont nevben beszl,
s nem szereti jratrgyalni azokat a
tmkat, amelyekben mr
megegyeztek korbban.
A tallkozst egy vllalaton belli
trgyals elzte meg: nehz
megvltoztatni a vlemnyket.
A vezetk ltalban egyedl, ksret
nlkl mennek el a trgyalsra.
Legyen trelmes s megrt, ha
konzultlniuk kell a kzponttal.
A trgyal fenntartsokkal l, a
kzponttal val konzultci utn a
dolgok megvltozhatnak.
Nincs a tallkozs eltt vllalaton belli
trgyals: meg lehet ket gyzni
vllalatuknak fontos rvekkel.
Az a vllalaton bell a megbecslt
szemly, akit nagyszm asszisztens
ksr el a trgyalsra.
19
Maszkulinitsindex Maszkulinitsindex
Egy adott orszg frfias, illetve nies
jellegt mutatja: a rmenssget a
szernysggel szemben.
A nies dimenzi azt jelenti, hogy az
adott orszgban mennyire rtkes a
msokkal val trds s az let
minsge.
A frfias orszgokban a jvedelem s az
anyagi javak birtoklsa fontos. Legfbb
rtk a teljestmny s a kihvs.
20
Tradicionlis szerepek Tradicionlis szerepek
Frfiaktl vrjk az eredmnyeket
A frfiak nzek,
Versenykpesnek s kemnynek kell
lennik.
Rmenssg, versenyszellem
A nk szerepe:
Gondoskodni a csaldrl
Gondoskods, emberi kapcsolatok
polsa, trds
21
Feminin orszgok Feminin orszgok
Finnorszg
Svdorszg
Dnia
22
Maszkulin orszgok Maszkulin orszgok
Japn
Ausztria
Venezuela
Frfias / nies dimenzi Frfias / nies dimenzi
Maszkulin (frfias) Feminin (nies)
Fontosabb rtkek: teljestmny, siker.
A szernysg nem erny.
Nagy a siker utni vgy.
Az er tekintlye.
Kevsb fontos a munkahelyi lgkr.
Ersen elhatrolt trsadalmi szerepek.
Konfliktus esetn gyzzn a jobb.
A munka mindennl fontosabb, elfordul,
hogy helyettesti a magnletet.
Kevs n van vezet beosztsban.
Fontosabb rtkek: trds msokkal,
letminsg.
A szernysg elvrt.
Nem tl ers a siker utni vgy.
Szimptia a gyenge irnt.
Fontos a munkahelyi lgkr.
Elfogadott a srs mindkt nem rszrl.
A konfliktusok megoldsa
kompromisszum tjn.
A munka nem foglal el kzponti helyet az
egyn letben, a kellemes s j
magnlet megteremtsnek eszkze.
Tbb n van felels beosztsban.
23
Bizonytalansgkerlsi index Bizonytalansgkerlsi index
Azt mutatja, hogy az emberek hogyan
tolerljk az ismeretlen, a bizonytalant
s a kockzatot. Formi minden
trsadalomban fontosak.
Azokban az orszgokban ahol
alacsony a bizonytalansgkerls
indexe, az agresszi, s ltalban az
rzelmek kifejezse trsadalmilag nem
elfogadott. Az emberek nyugodtak,
knnyednek mutatkoznak.
24
5
SZMALK Szakkzpiskola
Alacsony bizonytalansgkerls Alacsony bizonytalansgkerls
A trgyal knnyen alkalmazkodik a
megvltozott helyzethez.
Eredmnyessg a fontos
25
A trgyal nem szereti a nem
egyrtelm szitucikat, keresik a
szablyokat, a struktrt s nehezen
alkalmazkodnak a vltozshoz.
Ers a biztonsg irnti igny
Magas bizonytalansgkerls Magas bizonytalansgkerls
A bizonytalansgkerls A bizonytalansgkerls
dimenzii dimenzii
Alacsony bizonytalansgkerlsi
mutat
Magas bizonytalansgkerlsi mutat
A bizonytalansg az let termszetes
velejrja.
Knnyedsg, alacsony stressz, j
kzrzet.
Az agresszit s az rzelmeket nem
mutatjk ki.
Kevs s rugalmas szably.
Ami klnbz, az rdekes, tolerancia.
A tanrok s dikok kedvelik a tanuls
vitatkozson alapul formjt.
Nagyobb kockzatvllalsi kszsg.
Az innovci gyorsabb elfogadsa.
A kemny munka nem felttlen rdem.
A bizonytalansg az let nem termszetes
velejrja, ezrt veszlyt jelent.
Szorongs, magas stressz.
Az agresszi s az rzelmek kimutatsa
elfogadott.
Merev szablyok, rzelmi szksglet a
szablyok irnt.
Ami klnbz az veszlyes.
Az elfoglaltsg bels rzelmi szksglet, a
kemny munka szintn.
Biztonsgkeress, a kudarc elkerlse.
Ellenlls az innovcinak.
Bels ksztets a kemny munkra.
26
Idorientci Idorientci
tdik dimenzi
IBM kutatsok sorn kerlt felsznre
Keleti kultrknak a nyugati
kultrktl eltr rtkei
27
Orszgok Orszgok
Hossz tv orientci:
Kna, Japn, Tajvan, Dl-Korea
28
A hossz s rvid tv A hossz s rvid tv
idorientci idorientci
Rvid tv orientci Hossz tv orientci
A hagyomnyok tisztelete.
A szomszddal val lpstarts
szocilis knyszere, mg
eladsods rn is.
Alacsony megtakartsi rta, kevs a
pnz beruhzsokra.
Gyors eredmnyeket vr.
A kls, a klcsn a fontos.
Az igazsg ismerete a fontos.
A hagyomnyokat a modern
kihvsokhoz igaztjk.
A forrsok takarkos kezelse.
Magas a megtakartsi rta,
rendelkezsre llnak a
beruhzshoz szksges eszkzk.
Jellemzje a kitarts s a trelem,
mg az eredmnyek lass elrse
esetn is.
A trsadalom tagjai kszek mindent
a clnak alrendelni.
Az erklcs tiltsainak
figyelembevtele a fontos.
29 30
6
SZMALK Szakkzpiskola
Kultrnknt eltr Kultrnknt eltr
trgyalsi stlusok trgyalsi stlusok
Ki kell alaktani a sajt stlusunkat.
nismeret. Mely terleteken vagyok a
legersebb.
Klnbz kultrj emberek msknt
gondolkodnak.
31
A trgyalfl httere A trgyalfl httere
ltalnos mveltsg, vgzettsg
Tapasztalat nemzetkzi krnyezetben
letkora s neme
Fajtja
Vallsa
Politikai nzete
32
A trgyals nyelve A trgyals nyelve
A nyelv a trgyal legfontosabb
segdeszkze a trgyals sorn.
Kommunikciban rejl lehetsgeket
ki kell aknzni.
t lehetsg van:
Kommunikci az ellenfl nyelvn
Kommunikci sajt nyelvnkn
Kommunikci mindkt fl szmra idegen nyelven
Kommunikci tolmcs tjn, aki beszli a felek nyelvt
Kommunikci tolmcs-tolmcs mdszerrel.
33
Amerikai stlus Amerikai stlus
A vilgot leginkbb befolysol
trgyalsi stlus.
Bizalmat sugrz, pozitv emberek
Magabiztosan trgyalnak
Nagyra rtkelik a gazdasgi
sikereket.
Mindig sikeres, munkafanatikus
zletember kztiszteletnek rvend.
34
Amerikai stlus 2. Amerikai stlus 2.
Lelkesen kezdi a trgyalst
Alkudozsnl mutatja meg ers oldalt.
Elnyszerzsi taktikkat bizton
alkalmazza
Msoktl is professzionalizmust vr el.
Az id pnz elve. Pontossg
35
F jellegzetessgek F jellegzetessgek
Kzlkenysg
Professzionalizmus
Alkudozsi kpessg
Gyorsasg
Ez a trgyalsi stlus magatartsok,
kvetelmnyek s szoksok
kombincija.
36
7
SZMALK Szakkzpiskola
Az amerikai trgyalsi stlus Az amerikai trgyalsi stlus
Meg tudom csinlni egyedl.
Szlts csak Johnnak!
Elnzst a franciatudsomrt!
Egyeztets az otthoni kzponttal.
Trgyra trs.
Jtsszunk nylt krtykkal!
Ne csak lj ott, szlalj is fel!
Ne fogadj el nemet vlaszknt!
37
Knai stlus Knai stlus
Rgi kulturlis idegenkeds a nylt
konfliktusoktl.
Hossz vezredek ta ltez kultra.
Hossz tvra terveznek.
Kiemelik a klcsns rdekeket, s a
bartsgot, elveket vitatnak meg.
Ismerik a nyer alkudoz taktikt.
(Szlssges llspontra helyezkednek,
lassan tesznek engedmnyt.)
38
Knai stlus Knai stlus
Nagyobb csoporttal mennek trgyalni
(10-40 f).
Elhzdnak a trgyalsok.
Rendszerint az a trgyalcsoport
vezetje, aki elszr szlal meg.
rzelmi kapcsolatot akar kipteni.
Bartsgot rtkelik.
Fontos a trelem s a bizalom.
Nem akarjk uralni a vitt. 39
Knai stlus Knai stlus
Kemnyen harcolnak a kedvez rrt s a
mszaki informcikrt.
Fontosak a klssgek
A rang szerepe fontos.
A klfldiek rangjnak megllaptshoz a
trgyals elejn szba kerl a neveltets, a
csaldi httr s a cg.
Gyanakvak a nyugatiakkal szemben.
Politikai vitkba nem bocstkoznak.
rtkelik a csaldtagjaik irnti rdekldst.
40
Nmet stlus Nmet stlus
Alaposan felkszlnek a trgyalsra.
Elre meghatrozzk maguknak a
megllapodst, amit meg szeretnnek
ktni.
Kijellik a tmkat, amikre szerintk ki
kell trni a trgyals sorn.
rveik s ajnlataik vilgosak,
hatrozottan, magabiztosan rvel.
Kompromisszumokat nem kedvelik.
41
Nmet stlus Nmet stlus
Clszer az ajnlatttelt elbb megtenni,
mieltt a nmet fl ajnlatt megtenn.
Pontos informcikkal elltott
nvjegykrtyt vr el. (beoszts,
tudomnyos fokozat, rangok, cmek). J ha
nmet nyelv.
Rangnak megfelel megszltst vrnak el.
Fontos a hierarchia, tvolsgtarts,
magzs.
42
8
SZMALK Szakkzpiskola
Nmet stlus Nmet stlus
Telefon fontos zleti kommunikcis eszkz.
Hivatalos gyben csak munkaidben telefonljunk.
Pontos rkezs a megbzhatsgot jelenti.
Kisebb ajndkokkal kedveskedjnk (nem nagy).
Ebdmeghvs a cg tkezjbe szlhat. Ne
lepdjnk meg. ltalban a meghv fl fizet, de
nem mindig.
Tabutmk: anyagi helyzet, magnlet, nemzeti
identits, rasszizmus, nacionalizmus.
43
Francia stlus Francia stlus
Bszkk kultrjukra (nyelv, mvszet,
irodalom, konyha).
lvezik a vlemnycsert, a vitt, az
rvelst.
A francik tisztelik az eltr vlemnyt.
A rangnak van jelentsge. A trsadalmi
osztly, vgzettsg, csaldi kapcsolatok s
kor befolysoljk a francik rangjt.
Fontos a helyes viselkeds s a
klssgek.
44
Kulturlis klnbsgek a Kulturlis klnbsgek a
trgyals felfogst illeten trgyals felfogst illeten
Francia Spanyol
Szellemek (agyak) tallkozsa
Retorika, intellektulis kihvs.
Fontos az intellektulis kompetencia.
A meggyzs: gondosan felkszlt, j
retorika s stlus.
A pozci logikai prezentlsa.
A trgyals kezelse: jl megokolt,
rszletes megolds kezelse.
A szerzds: jl meggondolt tranzakci.
A bizalom lassan jn ltre s az szlelt
sttuszon s intellektulis kpessgen
Emberek tallkozsa.
Szemlyes, kapcsolat-orientci.
Fontos a trsadalmi kompetencia.
A meggyzs: rzelmi tlts,
szenvedlyes.
Az ismerkeds fontos mieltt az zletre
rtrnnek.
A bartsgos lgkr fenntartsa.
A szerzds: hossz tv kapcsolat.
A bizalom a gyakori meleg, bartsgos
egyms kztti kapcsolatokon alapul.
45
A francia trgyal A francia trgyal
jellegzetessgei jellegzetessgei
Lehengerl hatrozottsg
A francia nyelv hasznlathoz val
ragaszkods
Laterlis trgyalsi stlus.
Elszr felvzoljk a megllapods
krvonalait, utna ktnek egy elvi
megllapodst, azutn sorra veszik a
trgyalsi menetrend egyes cmszavait.
46
Francia stlus Francia stlus
Elnyben rszestik a jogers
nemzetkzi egyezmnyeket.
Dokumentls, formalits fontos.
Az zletemberek kztti apr gyeket
is rsba foglaljk.
Francia etikett szerepe a
formasgokban.
Bonjour madame megszlts.
Tanulmnyozd a protokollknyvet! 47
Francia stlus Francia stlus
ltzkds az image rsze
Tvolsgtartak (proxemika)
zleti vilgban meghvs csak semleges
helyekre szl (vendgl, koktl, fogads),
nem az otthonukba.
Fegyelmezettebb az idhz val viszonyuk,
mint a spanyoloknak.
Tz perc ksst maguknak is
megengednek.
Jmodor s protokoll.
Kerljk a maratoni trgyalsokat.
48
9
SZMALK Szakkzpiskola
Japn stlus Japn stlus
Szorgalmas elkszletek.
Elvrjk, hogy a trgyal fl terjessze
be javaslatait, llspontjt.
Cl: igazsgos, helyes s
tisztessges zlet, hossz tv
kapcsolat.
Elnyben rszestik azt a trgyalsi
stlust, amelybl kvetkeztetni lehet a
partner llspontjra.
49
Japn stlus Japn stlus
Fontos a rang (nem, kor, beoszts)
Elismert tulajdonsgaik: elktelezettsg,
kitarts, a tisztelet elnyersnek
kpessge, szavahihetsg, hallgatsi
kpessg, szles ltkr.
Elvrjk a partner szintesgt s j
szndkt.
Fontos az emocionlis rzkenysg.
Ajndkokat rtkelik. Hossz tv
munkakapcsolatokban gondolkodnak.
50
Japn stlus Japn stlus
Ahhoz kzeli rat knlnak, amit
szksgesnek tartanak, ebbl nem
szvesen engednek.
Ellenlls nem a profit miatt van,
hanem a feletteseik irnti tiszteletbl.
Vezet kzpen helyezkedik el,
Akik zletet kthetnek, mellette lnek.
51
Fontos viselkedsi szablyok Fontos viselkedsi szablyok
Japnban Japnban
Kzvettk ignybevtele els
tallkozskor
Szertartsok dvzlsek, bcszs
(meghajls, kzfogs)
A trgyals kezdetekor nvjegycsere
Konzervatv ruhzat
Cmek s kizrlag vezetknevek
hasznlata
52
Aki nem tud olvasni egy msik ember
gondolataiban, vagy nem engedi,
hogy a msik szemly olvasson a
gondolataiban, arra sem rdemes,
hogy Japnban megtkozzk.
Sose vld a mosolyt igennek.
Sohase vld az igent vlasznak.
53
Kzel Kzel--keleti stlus keleti stlus
Sivatagi hagyomnyokat kvet
Trzsi tradcik (sszetart, zrt
kzssg)
Vendgszeretet
Idnek nincs jelentsge
Fontos a bizalom (ki kell rdemelni)
Arab orszgokban alkalmaznak
kzvettket. (bizalom
megteremtsre) 54
10
SZMALK Szakkzpiskola
Kzel Kzel--keleti stlus keleti stlus
F hangsly a trgyals korai
szakaszaiban
Elhzdik a kapcsolatfelvtel, a
lgkrteremts szakasza
Fel kell kszlni a ksedelmekre, zavar
krlmnyekre.
Egyiptomi egy rval ksbb jelenik meg.
Meg kell tanulni alkalmazkodni, elfogadni
az idtlensget. Kpesnek kell lenni
visszaszerezni a beszlgets irnytst.
55 56