TÁRGYALÁSTECHNIKA

2. előadás

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A TÁRGYALÁS TÍPUSAI
Disztributív vs. integratív tárgyalási hozzáállás

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A KÉT ALAPVETŐ TÍPUS
 Disztributív tárgyalás
• A felek versengenek egy állandó összegű tárgyalási érték felosztásáért
• A hozzáállást kifejező kérdés: Ki tart „jogosan” igényt a megszerezhető legtöbb
értékre?
• Az egyik fél többletét, nyereségét a másik vesztesége fedezi.
 Integratív tárgyalás
• A felek azért működnek együtt, hogy érdekeik egyezségben történő összefonása,
integrálása révén megteremtsék a legnagyobb közösen létrehozható hasznot.
• A hozzáállást kifejező kérdés: Hogyan lehet közösen létrehozni a legnagyobb
hasznot?
• Az egyezség révén létrejövő többletek hozzájárulnak a felek egyéni érdekeinek
kielégítéséhez, és e többletek meghaladják az áldozatokat.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A KÉT TÁRGYALÁSI TÍPUS SZOKÁSOS
JELLEMZÉSE
Disztributív
Versengő viselkedés
Win-lose (nyer-veszít) hozzáállás, illetve
eredmény
Zéró vagy állandó összegű játék/tárgyalás
Rögzített méretű tortán osztozkodás
ELTE Gazdaságtudományi Kar
Integratív
Együttműködő, tartalmasan hozzájáruló
viselkedés
Win-win (nyer-nyer) hozzáállás, illetve
eredmény
Nem zéró vagy nem állandó összegű
játék/tárgyalás
A torta megnövelése a tárgyalás kulcsa
 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS

 Példák:
̵ Kis értékű, egyszerű
feltételrendszerű, egytalálkozásos
adás-vételek, pld. használt telefon,
notebook, kerékpár stb. adás-
vétele
̵ Legtöbb bértárgyalás, ártárgyalás

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS ESETLEÍRÁSA

 Egy Mobiltelefongyártó (MTGY) és beszállítója a Legjobb Mobilkamera Lencse (LML)

tárgyalásokat folytat egy megállapodásról, amelynek értelmében a Legjobb
Mobilkamera Lencse a következő hat hónap során 10 000 db lencsét gyárt és szállít
MTGY számára.
 MTGY beszerzési menedzserét arra utasították, hogy a lehető legalacsonyabb áron
szerezze meg a lencséket, ezért darabonként 2500 forintot kínál értük.
 Az LML értékesítési vezetője viszont igyekszik maximalizálni a darabárat, így
lencsénként 3000 forintot kér. Egyik sem hajlandó másról tárgyalni, csak az árról.
 Hosszas huzavona után, amely során az MTGY beszerzési menedzsere nem enged,
az LML értékesítési vezetője kényszerül engedni, és elfogadni a 2500 forintos árat.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS: MIKOR JÓ
STRATÉGIA?

JÓ, VÁLASZTHATÓ STRATÉGIA VESZÉLY

A tárgyaló tévesen értékeli ezek
A kapcsolati tényező vagy a reputáció nem
jelentőségét, nincs tisztában a kapcsolati
fontos.
hálóval.
A tárgyalás csak 1-2 dimenziót érinthet (ár, Rossz szervezeti működésből fakadó
szállítási idő). megkötések.
A tárgyalási érték túl szerény ahhoz, hogy az
A tárgyalási konfliktus szerkezetének téves
egyezség összetett feltételrendszert
leegyszerűsítése.
érintsen.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS: HOGYAN KELL JÓL
CSINÁLNI?

 Az első ajánlat megtétele

̵ Lehorgonyzási pontként funkcionál
̵ A végső eredmények erősen korrelálnak az első ajánlat
értékével
 Pozíciógyengítő információk visszatartása
̵ Valós érdekek, célok, preferenciák, üzleti korlátok, kilépési
határár stb. elhallgatása
 Pozícióerősítő információk megosztása
̵ Jó alternatív lehetőségek az egyezség elmaradása esetére

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS: HOGYAN KELL JÓL
CSINÁLNI? 2.

 Információszerzés a másikról
̵ A másik valós érdekeire, céljaira,
preferenciára, üzleti korlátaira,
kilépési határára stb. vonatkozó
információk minél teljesebb körű
feltérképezése
̵ Az első ajánlat vagy igény
meghatározásában a megszerzett
információk maximális kihasználása „Ha úgy tárgyalsz, Töki, mint egy kém, Töki, akkor
úgy is kell kinézned, Töki!”

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS: STRATÉGIAI HIBÁK

1. Irreális, túlzó első ajánlat

• Az erősen versengő, konfrontatív műfajt már első
lépésben tovább nehezíti
2. Irreális, túlzó ellenajánlat
• Ha az első ajánlathoz hasonlóan a válasz is túlzó, irreális
3. Túl agresszív, túl mohó, a másik vélt vagy valós gyenge pozícióját
túlságosan kihasználó viselkedés
• Ezek a túlzások a tárgyalási egyezséget is veszélyezhetik: a tárgyaló partner
számára az egyezség hozadéka nem kompenzálja az arculatsértő viselkedéssel
tetézett vereséget.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A DISZTRIBUTÍV TÁRGYALÁS ÁLTALÁNOS
PROBLÉMÁI
 Nem teszi érdekeltté a partnert az egyezségben
̵ A win-lose megközelítés nem foglalkozik azzal, hogy
mitől érné meg a másiknak az egyezség?
 A létrejött eredmény nem stabil
̵ A vesztes fél nem az egyezség stabil fenntartásában érdekelt
 Aszimmetrikus helyzetekben igazán hatékony:
̵ Akkor működik igazán jól, ha a partner nem rendelkezik ugyanazokkal az ismeretekkel és
készségekkel.
̵ Ha mindkét oldalon a műfajban jártas, jól képzett disztributív tárgyalók állnak, akkor tudásuk
és képességeik nem megkönnyítik, hanem megnehezítik az érdekütközés feloldását.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 OLVASNIVALÓ
Szempontok az olvasáshoz:
1. Az eddig tanultak alapján értelmezd és elemezd a két cikkben szereplő
tárgyalástechnikai belátásokat!
2. Mi az, amiben a két cikk belátásai egyeznek a tananyaggal?
3. Miben mondanak ellent a cikkekben szereplő javaslatok?
4. Van-e olyan többlet ismeret, ami csak a cikkekben szerepel?

Balogh Petya vitaindító cikke Südy György válaszcikke

https://www.baloghpetya.com/ https://hu.linkedin.com/in/sudygyorgy

https://forbes.hu/legyel-jobb/ha-jol-meno- https://forbes.hu/uzlet/targyalni-kell-nem-alkudni-a-
vallalkozast-akarsz-tanulj-meg-alkudni-mindenbol/ beszerzesi-szakember-vallomasa/

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ INTEGRATÍV TÁRGYALÁS
 A tárgyaló nemcsak igényt tart értékre, hanem értéket is
teremt és kínál
 Példák:
̵ Jelentősebb értékű, összetett feltételrendszerű, hosszabb távú kapcsolatba
ágyazódó tárgyalások
✓ Lakás adás-vétel: vételáron kívül számíthat a részletek nagysága és fizetési
határidő, banki utalás vagy készpénz, kiköltözési idő, visszabérlés lehetősége stb.
̵ Az 1979-es Camp David-i egyezmény Izrael és Egyiptom között
̵ Az NHL (Nemzeti Jégkorong Liga) 2012-13-as kizárási konfliktusának
(Lockout) végső megállapodása: részletesen majd az 1. szemináriumon!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 INTEGRATÍV TÁRGYALÁS ESETLEÍRÁSA

 A Moby Telefongyártó és elsődleges beszállítója a Legjobb IntelligensTok (LIT)

tárgyalásokat folytat egy megállapodásról, amelynek értelmében a LIT a következő hat
hónap során 10 000 db tokot gyárt és szállít Moby számára.
 Moby érdekelt abban, hogy a lehető legalacsonyabb darabáron szerezze be a tokokat,
ugyanakkor a LIT céggel a hosszú távú kapcsolat fenntartását is érdekének tekinti: LIT
az elmúlt az évek során innovatív és megbízható beszállítója volt Moby-nak.
 LIT értékesítési menedzsere szeretné maximalizálni a szerződés keretében a
darabárat, de ügyelni akar a kapcsolatra is. Komoly veszteség lenne elveszíteni ezt a
hosszú és pozitív közös múlttal rendelkező ügyfelet.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 INTEGRATÍV TÁRGYALÁS ESETLEÍRÁSA 2.
 Hosszú távú múltbeli és jövőbeli partnerként mindkét fél hajlandó közölni a másikkal
néhány alapvető érdekét.
 Így, ha az egyik félnek egy területen engedményt kell adnia, a másik fél képes lehet
valamilyen más módon viszonozni, azaz értéket kínálni.
 Az információcsere révén kiderül, hogy Moby egyik jelenlegi érdeke a működőtőke
csökkentése, és ebben a szokásos 30 napos fizetési határidő kitolása segít.
 A tárgyalófelek végül megállapodnak, Moby megadja LIT-nek, amit kér: az 1000
forintos darabárat tokonként. Cserébe azonban LIT vállalja, hogy a szokásos harminc
napos határidő helyett hatvan napot ad Moby-nak fizetésre.
 Továbbá a két cég megállapodik abban, hogy együttműködnek LIT készülékfüggetlen
intelligens tokjának újratervezésében.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ INTEGRATÍV TÁRGYALÁS: MIKOR JÓ STRATÉGIA?
JÓ, VÁLASZTHATÓ STRATÉGIA
A kapcsolati tényező vagy a reputáció fontos:
a kapcsolati háló értékkel bír.
A tárgyalás komplex feltételrendszert foglal
magában, amely rugalmasságot biztosít.
A tárgyalási érték elég jelentős ahhoz, hogy
az egyezség összetett feltételrendszert
érintsen.
ELTE Gazdaságtudományi Kar
MEGJEGYZÉS
Az egyik tárgyalás win-lose eredménye egy
következőben visszaüthet, elkerülhető egy
rossz-adok kapok dinamika.
Azokat a külső megkötéseket kell előbb
letárgyalni, amelyek rugalmatlanná, win-lose
típusúvá teszik a helyzetet.
Az egy kitüntetett dimenziót előtérbe állító,
de jelentős tárgyalási értékről folytatott
tárgyalások jó eséllyel tehetők integratívvá.
 AZ INTEGRATÍV TÁRGYALÁS: HOGYAN KELL JÓL
CSINÁLNI?

Információk megosztása
• Valós érdekek, célok, preferenciák, üzleti korlátok stb. megosztása

Tudni kell értéket kínálni

• Mivel rendelkezünk, ami a másiknak fontos?

Közös problémamegoldó együttműködési hajlandóság

• A közös és az egyéni érdekeinket is kielégítő megoldások keresésére törekvés

Kreativitás
• A lehetőségfeltáró, divergens gondolkodás nagy szerephez jut

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ INTEGRATÍV Válasszuk le a személyt a
TÁRGYALÁS − problémáról!
A HARVARD-FÉLE
ELVKÖVETŐ
Az érdekekre, ne a pozíciókra
összepontosítsunk!
TÁRGYALÁS William Ury

KONCEPCIÓJA Dolgozzunk ki kölcsönösen

előnyös megoldásokat!
A ROGER FISHER ÉS
WILLIAM URY ÁLTAL
KIDOLGOZOTT ALAPELVEK
Ragaszkodjunk az objektív
ÉS MÓDSZEREK kritériumokhoz!
Roger Fisher

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ESETTANULMÁNY: AZ EGYIPTOM ÉS
IZRAEL KÖZÖTTI CAMP DAVID-I
BÉKEEGYEZMÉNY

 Az 1967-es Hatnapos háború során a Sínai-félsziget jelentős

részét Egyiptom elvesztette és izraeli kézre került.
 Az 1978-ban megkezdődött tárgyalások során első körben a
területi követelésekre vonatkozó pozíciók voltak hozzáférhetők
a felek számára.
 Ezen a szinten egy tipikus disztributív tárgyalás jegyeit öltötte
magára az egyezkedés, és nemigen kecsegtetett megoldással.
 A felek azonban Jimmy Carter amerikai elnöknek, aki
közvetítőként katalizálta a tárgyalásokat, hajlandók voltak
felfedni mögöttes érdekeiket.
 A pozíciók mögötti érdekek (miért akarják a területet birtokolni
vagy katonai ellenőrzésük alatt tartani) feltárása lehetővé tette
egy integratív megoldást kidolgozását-

ELTE Gazdaságtudományi
Forrás: Kar
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Six_Day_War_Territories-hu.svg#/media/Fájl:Six_Day_War_Territories-hu.svg
 ESETTANULMÁNY: AZ EGYIPTOM ÉS IZRAEL
KÖZÖTTI CAMP DAVID-I BÉKEEGYEZMÉNY 2.
Izrael Egyíptom
A félsziget teljes területére
A félsziget jelentős területére
Pozíció vonatkozó követelés, területi
vonatkozó igény
engedmény nélkül
Pozíció mögötti első szintű A területi szuverenitás igénye:
Terület ellenőrzésének igénye
érdek ókori Egyiptom része
Pozíció mögötti második A hosszú idő után elnyert
Biztonság
szintű érdek függetlenség szimbóluma
Ne álljon a határon az
A legkisebb területet sem
Pozíció mögötti harmadik egyiptomi hadsereg
átadni egy Egyiptom felett
szintű érdek Azonnali lerohanás ne legyen
győztes nemzetnek
lehetséges

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ESETTANULMÁNY: AZ EGYIPTOM ÉS IZRAEL
KÖZÖTTI CAMP DAVID-I BÉKEEGYEZMÉNY 3.
 Az integratív megoldás: demilitarizált övezetek
létrehozása
• A zóna: Egyiptomnak egy hadosztály jelenléte engedélyezett,
max. 22 ezer katonával.
• B zóna: Egyiptomnak négy határvédelmi zászlóalj
engedélyezett a B zóna polgári rendőrségének támogatására.
• C zóna: csak az MFO és az egyiptomi polgári
rendőrségjelenléte engedélyezett.
• D zóna: Izrael négy gyalogos zászlóaljának jelenléte
engedélyezett.
• MFO: Multinational Force and Observers (Többnemzetiségű
Kép forrása:
Erők és Megfigyelők): 11 ország, köztük Mo. is katonái is
https://en.wikipedia.org/wiki/File:Sinai_MFO.PNG

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ INTEGRATÍV TÁRGYALÁS ÉRDEMEI ÉS
NEHÉZSÉGEI

A partner érdekeltségében gondolkodik

• Számot vet azzal, hogy mik a másik érdekei

A létrejött kölcsönösen előnyös eredmény stabil

• A partner az egyezség fenntartásában érdekelt

Szimmetrikus és aszimmetrikus helyzetekben is hatékony

• Akkor is működik, ha a partner nem rendelkezik ugyanazokkal az ismeretekkel és
készségekkel (de rugalmas felvenni a hozzáállást)
• A műfajban jártas, jól képzett integratív tárgyalók tudása és képességei megkönnyítik az
érdekütközés feloldását.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ INTEGRATÍV TÁRGYALÁS ÉRDEMEI ÉS
NEHÉZSÉGEI

Nem kézenfekvő a win-win hozzáállás saját magunk részéről

• Versengő személyiségek, illetve versengésre egyoldalúan ösztönző társadalmi
környezetben különösen nehéz
A partner adaptív viselkedését feltételezi
• Nem kell, hogy a partner aktív módon is képes legyen integratív módon
kezdeményezni az érdekütközés feloldását
• De feltételezi, hogy a másik képes adaptív módon viselkedni, ha Te
kölcsönösen előnyös hozzáállással működsz
ELTE Gazdaságtudományi Kar
 NÉZNIVALÓ

Szempontok a videóhoz:
Az eddig tanultak alapján értelmezd
és elemezd a videóban elhangzó
belátásokat!
1. Mi az, amiben a belátások
egyeznek a tananyaggal?
2. Miben mondanak ellent a
tananyagnak?
3. Van-e többlet ismeret a videóban?

ELTE Gazdaságtudományi Kar