TÁRGYALÁSTECHNIKA

1. előadás téma

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 TÁRGYALÁS VS. MEGGYŐZÉSI PÁRBESZÉD

Dialógus típusa Kiinduló helyzet Résztvevők célja Dialógus célja

A konfliktus
Meggyőzési Vélemény- A másik fél
feloldása és a
párbeszéd különbség meggyőzése
kérdés tisztázása
Mindkét fél
Megszerezni,
számára
(Üzleti) Tárgyalás Érdekütközés amire a leginkább
elfogadható
szükséged van
egyezség

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 EGYEZKEDÉS, FENYEGETÉS, ÉRVELÉS
Meggyőzési
Tárgyalás
párbeszéd
„Hajlandóak vagyunk 285 ezer forintot fizetni, ha a
garanciát 3 évre meghosszabbítják."
„Ha ez az ár nem fogadható el az Ön számára, más
beszállító után szükséges néznie.”
„A környéken lévő apartmanok árai 300 és 360 ezer HUF/
m2 között mozognak. Tehát a legjobb előrejelzés az, hogy
ezt a megállapodást ebben a tartományban kötjük meg. "
„A környéken lévő apartmanok árai 300 és 360 ezer HUF/
m2 között mozognak. Tehát az Önök 450 ezer HUF/m2
árajánlata komolytalan.”

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 BATMAN MEGZSAROLÁSA?
Ügyvéd (megbizonyosodva arról, hogy Bruce Wayne Batman): Évente 10 millió dollárt
akarok kapni, életem végéig.
Lucius Fox (Batman társa): Tehát Ön úgy gondolja, hogy ügyfele, a világ egyik
leggazdagabb, leghatalmasabb embere titokban igazságosztó, aki azzal tölti az éjszakáit,
hogy puszta kézzel péppé veri a bűnözőket.
És az a terve, hogy megzsarolja ezt a személyt? Sok szerencsét hozzá!

 Mit akar az ügyvéd?

̵ Meggyőzni Lucius Foxot arról, hogy megérdemli / erkölcsi joga van az évi 10 millióhoz?

̵ Hogy Lucius Fox erkölcsi kötelessége ennyit fizetni neki?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ÉRDEKEK, JOGI ÚT, HATALMI
VISZONYOK

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 „Francba, valaki ellopta a csizmámat! Ez igazságtalan! Nekem kell saját
pénzemből új csizmát vennem, és még a műszakért járó fizetést is
elvesztem, mert a cég nem tudja megvédeni az ingatlant a tolvajoktól?”
„Pech! A vállalat nem vállal felelősséget a cég helyiségeiben hagyott
személyes tulajdonért. Kérem, olvassa el a bányatársaság
szabályzatát!”
„Majd én megmutatom nekik! Ha én nem
dolgozhatok ebben a műszakban, akkor más
sem fog!”
„Ha a műszakvezető azt mondta volna a bányásznak, hogy kapni fog
egy pár új csizmát, és amíg az megjön, addig kap egyet kölcsönbe,
akkor nem lett volna sztrájk.”

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ̵ A vita azzal kezdődik, hogy az egyik fél követeléssel áll elő, a másik fél
pedig elutasítja azt.
✓ A műszakvezető elutasítja a bányász követelését.
̵ A vita az érdekek körül forog.
✓ A bányász új csizmát és fizetést akar a műszakért. A műszakvezető nem
hajlandó ezeket biztosítani. A bányafelügyelet szerint a bányász és a vállalat
érdekei összeegyeztethetők lettek volna.
̵ Vannak jogszabályok, előírások és társas normák, amelyek az
igazságos kimenetelek felé mutatnak.
✓ A bányász a méltányosságra, a műszakvezető az előírásokra apellál.
 Jelen vannak hatalmi viszonyok is.
✓ A sztrájkkal a bányászok hatalmat gyakorolnak.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ÉRDEKEK
 Az érdekek: az igények, szükségletek, vágyak, aggodalmak, félelmek
komplex tere.
̵ Mindazon dolgok, amelyek révén elégedettségünk növekszik.
 Érdekek ≠ pozíciók.
̵ Amit a tárgyalás során az emberek kifejeznek: a pozíció. A pozíció a cél
elérésének az egyik eszköze, vagyis az érdekek egyfajta kielégítése.
✓ Tegyük fel, hogy felvettek téged egy fizetős MBA programra. Felkeresed a
főnöködet, hogy fizetésemelést kérj. Mi a jellemző pozíció, amelyet felveszel?
Ehhez képest mi az érdeked?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ ÉRDEKEK EGYEZTETÉSE
 A tárgyalás a leggyakoribb eljárás az érdekek egyeztetésére − az
érdekütközés feloldásának kísérlete.
̵ Nem az egyetlen; a mediáció egy másik eljárás
✓ Vannak is rokon vonásai a tárgyalással.
̵ Nem minden tárgyalás összpontosít az érdekek egyeztetésére.
✓ A jogi alapon zajló tárgyalások arra szolgálnak, hogy kiderüljön, jogilag kinek van
igaza.
✓ A hatalmi viszonyokon alapuló tárgyalások arra szolgálnak, hogy megállapításra
kerüljön, ki birtokol nagyobb (formális vagy informális) hatalmat.
̵ Az érdekalapú tárgyalások a problémamegoldó tárgyalások.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ELDÖNTENI, HOGY KINEK VAN JOGILAG IGAZA

 A vitákat úgy is fel lehet oldani, hogy a törvényesség és az

méltányosság független standardjaihoz folyamodunk.
̵ A standardok lehetnek írott törvények vagy társadalmilag elfogadott
etikai szabályok.
 A standardokat gyakorta nehézkes azonosítani és alkalmazni.
̵ Ezért van szükség gyakorta 3. felet segítségül hívni.
✓ A nyilvános ítélethozatalt a bíróságok és közigazgatási szervek végzik.
✓ A magán vagy üzletileg érzékeny témájú ítélethozatalt az ún. „választott
bírák” is végezhetik.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 ELDÖNTENI, HOGY KI BIRTOKOL NAGYOBB
HATALMAT
 Hatalom = az a képesség, hogy valakit
olyasmire késztessünk, amit másként nem
tenne meg.
 A kölcsönös függőségi viszonyokban annál
nagyobb valakinek a hatalma, minél kevésbé
függ a másiktól.
 Az, hogy mennyire függ valaki a másiktól: az
illető alternatíváin múlik.
̵ Több lehetőség kisebb függőséget jelent.
✓ A vidéki vályogházadat, eredeti parasztház, szeretnéd
felújítani. Húsz kőművessel beszéltél a környékben, és
közülük csak az egyik hajlandó. Mennyire vagy
kiszolgáltatva neki?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ ÉRDEKEK, A JOGI ALAP ÉS A HATALOM KÖZÖTTI
ÖSSZEFÜGGÉS A és B között pénzügyi nézeteltérés
van
érdekek 1. Nem tudják összeegyeztetni az
érdekeiket.

jogok
2. Az A személy bírósághoz fordul, és a
bíróság elrendeli, hogy B fizessen. B
hatalom azonban nem fizet.

3. Az A személy él a bírósági végzéssel,

amely biztosítja számára a pénz
behajtását B számlájáról.
ELTE Gazdaságtudományi Kar
 LEMONDÁS A KÖVETELÉSRŐL ÉS ELKERÜLÉS
 Ha nem sikerül megoldást találni, a felek lemondhatnak a követelésükről
vagy kerülhetik a további kapcsolatfelvételt és együttműködést a másik
féllel.
 A követelésről lemondás és az elkerülés olykor együtt jár
̵ A vitát követően:
✓ Követeléssel élsz a beszállító felé, hogy fizesse meg a leszállított alkatrészek hibájából
eredő garanciális javítási költségeket, de ő nem hajlandó fizetni. Úgy döntesz, hogy nem
folytatod az ügyet, és másik beszállítót keresel.
̵ A vita lezárulta előtt:
✓ A beszállító ismeretében nem is kéred őket a garanciális javítási költségek megfizetésére,
hanem helyből más beszállítót keresel.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 MELYIK MEGKÖZELÍTÉS A LEGJOBB?
Érdekek, jog, hatalom

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 MI A JÓ MEGKÖZELÍTÉS? 1.

 1. Minél alacsonyabb tranzakciós költség

✓ A sztrájkok anyagi veszteséget okoznak, a perek pénzbe kerülnek, a
tárgyalások időbe telnek
 2. Minél elégedettebbek vagyunk az eredménnyel kölcsönösen
̵ Azon múlik, hogy
✓ mennyire tekintjük igazságosnak az eredményt
✓ mennyire tekintjük tisztességesnek az eljárást

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 MI A JÓ MEGKÖZELÍTÉS? 2.
 3. Alig vagy egyáltalán nem terheli meg a kapcsolatot
✓ Az állandó párkapcsolati veszekedés gyengíti a kapcsolatot
 4. Nincs ismétlődő konfliktus
✓ A pár minden évben küzdelmet folytat, hogy nyaralni a tenger mellé vagy a
hegyekbe menjenek-e.
̵ Finomabb változat: egy adott vita rendezése nem akadályozza meg hasonló
viták kialakulását
✓ Az egyik alkalmazott szexuális zaklatásában bűnös főnök és áldozata ugyan
kielégítő megállapodásra jut, de a főnök vagy mások továbbra is zaklatják
alkalmazottakat.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A NÉGY KRITÉRIUM ÖSSZEFÜGGÉSE
 A jellemző mintázat ciklusa
✓ Nem univerzális!

 E mintázat miatt a négy tényezőt

együtt a kérdés megvitatási
költségeinek nevezzük
✓ Vegyük észre, hogy az egyik típusú
költség növelése csökkentheti a
többit és fordítva.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ ÉRDEKÜTKÖZÉS ALAPÚ TÁRGYALÁS ÁLTALÁBAN
A LEGKEVÉSBÉ KÖLTSÉGES
 1. Az érdekalapú tárgyalások segíthetnek azonosítani a valós
érdekeket, és ezáltal magasabb szintű kölcsönös elégedettséget
eredményezhetnek.
✓ A bányász lehet, hogy azért csinált balhét a csizma ügyéből, mert elégedetlen
azzal, hogy a műszakvezetőtől mindig a legrosszabb feladatokat kapja.
 2. Az érdekütközés feloldható lehet azáltal, hogy a felek számukra
eltérő mértékben fontos tényezőkben egyezkednek, így mindkét fél
nyerhet – ám a jogi alapon vagy a hatalom révén történő megoldás
gyakran az adott helyzetben gyengébbnek tűnőt elégedetlenné teszi.
✓ A vezetőség további szabadnapokat adhat cserébe, ha a szakszervezet
hozzájárul a rugalmas munkaszervezéshez
 Nagyobb fokú elégedettség megtörheti vagy gyengítheti a
költségciklust.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A JOGI ALAP IGÉNYBEVÉTELE ÁLTALÁBAN KEVÉSBÉ
KÖLTSÉGES, MINT A HATALOMRA APELLÁLÁS

 1. A semleges standardok (törvény,

szabályozás, etikai norma) való hivatkozás
általában kielégítőbb.

 2. A jogi fellebbezésének tranzakciós költségei

általában kisebbek, mint a hatalomra
támaszkodáséi.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 Tehát mindig érdekalapú tárgyalásokra törekedjünk, és
akkor boldogan élünk?

BÁRCSAK ILYEN EGYSZERŰEK

LENNÉNEK A DOLGOK!

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 KI IS ADJA MEG MAGÁT?

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AMIKOR MEG KELL HATÁROZNI, KINEK VAN
JOGILAG IGAZA VAGY KINEK NAGYOBB A HATALMA?
 Nincs esély az érdekek egyeztetésére.
 Nincs mód arra, hogy tárgyalásra bírjuk a másik felet.
 A tárgyalást ellehetetleníti, hogy a felek felfogása nagyon különbözik
arról: kinek van igaza vagy kinek nagyobb a hatalma  a tárgyalás
megkezdése előtt tesztelni kell a jogi vagy hatalmi viszonyokat.
✓ A végkielégítéssel kapcsolatos tárgyalások nem kezdődhetnek meg az elbocsátott
munkavállaló és a munkáltató közötti mindaddig, ameddig nem tudnak
megegyezni abban, hogy a munkavállalót törvényesen bocsátották-e el.
✓ Hosszú sztrájkot követően a szakszervezet és a vezetés közötti tárgyalások
könnyebbé válhatnak.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

  A jogi eljárás – alkotmányos vagy legfelsőbb bírósági döntés –
előnyösebb, mint az érdekalapú tárgyalás, ha a kérdés
közérdekű.
 Ha az egyik félnek van hatalma, de nem tud tárgyalásra
ösztönző tényezőt azonosítani.
̵ A másik fél érdekének teljes figyelmen kívül hagyása kockázatos lehet,
mert
✓ lehet, hogy a gyengébb fél ki tud bújni az együttműködés alól
✓ bosszút állhat kisebb-nagyobb ügyekben
✓ a hatalmat időnként erőszakkal kell demonstrálni, ami költséges lehet
✓ az erőviszonyok megváltozhatnak

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 NEM MINDEN JOGI ÉS HATALMI ELJÁRÁS
EGYFORMÁN KÖLTSÉGES
 jogi alapokon nyugvó tárgyalás <
választottbírósági döntés < jogi per

 hatalmi viszonyokon alapuló

tárgyalás < munkalassítás < teljes
körű sztrájk < erőszak
✓ Zavargás a Wistron indiai iPhone
üzemében, 2020. december 12.
 Kár: 7,1 millió dollár.
 Letartóztatottak száma: 156 fő.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 MIÉRT TÖRT KI A ZAVARGÁS?
 Mert nem volt más lehetőség.
̵ nincs szakszervezet → nincs platform a munkavállalók panaszainak
kezelésére → nincs tárgyalás (az érdekek egyeztetésére)
̵ alulfizetett munkavállalók pénzügyi erőforrások nélkül → nincs per (jogi
eljárás)
̵ nincs szakszervezet, nincs szervezettség → nincs sztrájklehetőség
(alacsonyabb költséggel járó hatalmi megoldás)
✓ Nem megtervezett esemény volt. A kiváltó ok a reggel 6 órai műszakváltáskor a
beléptető és munkaidőnyilvántartó rendszerrel kapcsolatban kirobbant vita: a
rendszer nem rögzítette pontosan a dolgozók tényleges munkaidejét.

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A VITÁS KÉRDÉSEK HATÉKONY RENDEZÉSÉNEK
HIERACHIÁJA

Hatalom

Jogok

Érdekek

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ 1984-85-ÖS BRIT BÁNYÁSZ SZTRÁJK

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 AZ ELŐKÉSZÜLETEK
 Kormány
✓ széntartalék felhalmozása
✓ a sztrájkőrség szabályainak megszigorítása
✓ rendőrség megerősítése
✓ a sztrájkolók családjainak szociális adókedvezményeit érintő intézkedések

 Bányamunkások Országos Szakszervezete (National Union of

Mineworkers, NUM)
✓ semmi

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 A KORMÁNY LÉPÉSEI
 Időzítés: a bányák bezárását márciusban jelentik be
 Hatalom
✓ a rendőrség bevetése a sztrájkőrség szabályainak betartatására
✓ a sztrájkolók családjainak járó szociális juttatások adójának emelése

 Jogi eszközök a hatalom növelésére

✓ a bányászok ösztönzése, hogy forduljanak bírósághoz annak megállapítása érdekében,
hogy szakszervezetük nem jogosult sztrájkra utasítani őket
 Érdekalapú eszközök a hatalom növelésére
✓ az érdekek összeegyeztetése más szakszervezetekkel, akik támogatják a bányászokat
vagy maguk is sztrájkot terveznek

ELTE Gazdaságtudományi Kar

 „EGY OLYAN HÁBORÚ, AMELYBEN SENKI NEM
ÉRDEMELTE MEG A GYŐZELMET”
(THE GUARDIAN A SZTRÁJK 25. ÉVFORDULÓJÁN)
Hozadékok
 A bányák bezárása folytatódik,
a brit bányaipar sokkal
produktívabbá válik
 A szakszervezetek ereje
nagyban meggyengül
(bár sokan vitatják, hogy ez valóban
nyereség)
ELTE Gazdaságtudományi Kar
Veszteségek
 6 halott, 123 sebesült, 11291
letartóztatott személy
 Az emberi körülmények romlása:
̵ az érintett területek a
munkanélküliség és az egészség
tekintetében 20 év elteltével is
legrosszabbak közé számítanak
 Ezeken a területeken a Brexit (EU
kilépés) nagy fölénnyel nyert
 KÖSZÖNÖM A FIGYELMET!

ELTE Gazdaságtudományi Kar