Vásárlói magatartás és beszerzések

SZERVEZETI
Beszerzési stratégia
VÁSÁRLÓI Vásárlói döntés újdonságfoka
MAGATARTÁS Buying Center
Vásárlói döntés folyamata és interakciók

HUSZÁR SÁNDOR
SZTE – GTK | Üzleti Tudományok Intézete
IR RACIONÁLI
S
DÖNTÉSEK
?
2
BESZERZÉSI STRATÉGIA HATÁSA A VÁSÁRLÁSRA

 Eljárásbeli szabályok szervezeten belül

– Minőség meghatározása
» Hogyan határozzuk meg a minőséget?
– Szerződéskötés és feltételei
» Időszakos vagy mennyiségi korlátos szerződések?

 Szankciók
– Beszállítókkal szemben (kötbér?)
– Munkatársakkal szemben (levonás fizetésből?)

3
BESZERZÉSI STRATÉGIÁK
BIZTONSÁGRA TÖREKVÉS
 Stabil szállítói kapcsolatok
 Korábbi szállítók előnyben
 Több beszerzési forrás
 Szerződéses megállapodások
– keretmegállapodások
 Veszély:
– A lojalitás „vaksággal” párosul
EGYSZERŰSÍTÉSRE TÖREKVÉS
 Kevésbé fontos beszerzési döntések
 Versenytárgyalások
– Információkat készen kapjuk
 Számítógépes vásárlások,
automatizálás
 Termeléssel szinkronban lévő
beszerzések
 Probléma:
– Infrastrukturális előfeltételek
4
BESZERZÉSI STRATÉGIÁK
KERETSZERZŐDÉS - NYOMDAI
SZOLGÁLTATÁS
 Nyomdai anyagok készíttetése
 Meghatározott időtartamra – 1-2 év
 Specifikáció előre egyeztetve:
szerződésben foglalt specifikációk
KERETSZERZŐDÉSEK - CATERING
 Közel 8 szállító
 Előre meghatározott tételek
 Rendezvények esetén
új versenyeztetés
 A megadott szempontok alapján
a legolcsóbb ajánlat nyer
KERETSZERZŐDÉSEK - UTAZÁS
 Közel 8 szállító
 Utazási igények alapján
új versenyeztetés
 A megadott szempontok alapján
a legolcsóbb ajánlat nyer
5
FELAD ELLENŐRIZZÜK A TUDÁSUNKAT!
AT
 1. Melyik stratégia esetén van szükség jól kiépített infrastruktúrára?
– A: Biztonságra törekvés
– B: Egyszerűsítésre törekvés
– C: Rendelésre törekvés
– D: Ennél a résznél épp nem volt internetem…

 2. Az alábbiak közül melyik beszerzési stratégia esetén részesítjük

előnyben a korábbi beszállítókat?
– A: Biztonságra törekvés
– B: Egyszerűsítésre törekvés
– C: Rendelésre törekvés
– D: Ennél a résznél épp nem volt internetem…

6
A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉST BEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZŐK

 Újdonságfok
 Vásárolandó termék ára
 A döntés folytán várható változások
 Az idő
 Információigény
 Növekvő ellenállás a döntéssel szemben

Módosított
Újravásárlás Új vásárlás
újravásárlás
7
A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉS TIPOLÓGIÁJA

I ÓI GÉNY
FOR MÁC
IN

IDŐ

ELLEN
ÁLLÁS

Módosított
Újravásárlás Új vásárlás
újravásárlás

8
BESZERZÉSI STRATÉGIA ÉS A BESZERZÉS ÚJDONSÁGFOKA
AUTÓGYÁR ESETÉN

Intézkedése Vásárlás Módosított Rutinszerű

Új vásárlás
k újdonságfoka újravásárlás újravásárlás

Stabil szállítói
Gyarkan vagy
kapcsolatok Talán Gyakran
rendszeresen
kiépítése
Biztonságra Szerződéses
Soha Talán Gyakran
törekvés megállapodások
Verseny-
tárgyalások Rendszeresen Gyakran Egészen ritkán
kiírása

Számítógépes Növekvő
Soha Ritkán
vásárlás számban
Egyszerűsít
ésre Raktározás
törekvés nélküli,
felhasználással Soha Nagyon ritkán Talán
szinkron
beszerzés 9
A BUYING CENTER
A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉS RÉSZTVEVŐI

10
SZERVEZETI DÖNTÉSEK

 Szervezeti döntések – kollektív döntések

– Az egyén
– A vásárlási döntést hozók
– Az egész szervezet
 Optimális csoportméret
 Növekvő a kockázatvállalás és csökkenő a felelősségérzet

11
„A VÁSÁRLÓ KÖZPONT” – BUYING CENTER

BESZERZŐ DÖNTÉSHOZÓ
K K

VÁSÁRLÁSI INFORMÁCIÓ-
DÖNTÉS KÖZVETÍTŐK

FELHASZNÁL BEFOLYÁSOL
ÓK ÓK

12
A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉS FOLYAMATA

14
Hogyan vásároljunk egy drónt?
A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉSEK FOLYAMATA
ROBINSON/FARIS/WIND ALAPJÁN

1. A döntési probléma érzékelése

2. A szükséges termék tulajdonságainak és Kezdeményezési
mennyiségének meghatározása szakasz
3. A szükséges termék tulajdonságainak és
mennyiségének leírása
4. A potenciális beszerzési források keresése és ezek
Keresési szakasz,
minősítése alternatívák
5. Ajánlatok bekérése és elemzése felkutatása
6. Az ajánlatok kiértékelése és a szállítók
Kiválasztás, döntés
kiválasztása
7. A megrendelések lefolytatása
Végrehajtás,
8. Visszacsatolás és újraértékelés visszacsatolás

16
A KOMPLEX VÁSÁRLÁSI MODELL DÖNTÉSI FOLYAMATA

Módosítot Változatla
t n
Döntési fázisok Új feladat
újravásárl újravásárl
ás ás
A döntési probléma érzékelése X X X
A szükséges termék tulajdonságainak és X
mennyiségének meghatározása
A szükséges termék tulajdonságainak és X
mennyiségének leírása
A potenciális beszerzési források keresése és X X
ezek minősítése
Ajánlatok bekérése és elemzése X X
Az ajánlatok kiértékelése és a szállítók X X
kiválasztása
A megrendelések lefolytatása X X X
Visszacsatolás és újraértékelés x X X 17
INTERAKCIÓK

18
A MEGKERESÉSTŐL A VÉGSŐ AJÁNLATIG
AZ INTERAKCIÓK SZEREPE

IDŐ

19
ELADÓ-VEVŐ VISZONY AZ EGYES PIACOKON

Anonim személyek a piacon Szervezetek

Vásárlók:
(Fogyasztási cikkek) (Termelőeszközök)

BEFOLYÁS Az előadó befolyásolja

IRÁNYA
Kölcsönös befolyás
a vevőt

Teljes marketing-mix
BEFOLYÁS Az igénybe vett eszköz hatása az
HATÁSA
hatása egy tranzakciós
összes potenciális vásárlóra
periódusban

BEFOLYÁS Folyamat- és
ORIENTÁCIÓJA
Eredményorientált
eredményorientált
BEFOLYÁS
KÖVETKEZMÉNY Egyirányú folyamat Interakciós folyamat
E

20
VEVŐI ÉS ELADÓI FELADATOK AZ INTERAKCIÓ SORÁN

ELADÓ VEVŐ

Előzetes • Problémaérzékelés
• Igényelemzés • Előtanulmányok értékelése
tárgyalási • Előzetes tanulmány • Tárgyalási feltételek
fázis kialakítása
• Műszaki megoldások
koncepciója
• Beérkező ajánlatok, azzal
Ajánlati • Kooperációs
kapcsolatos kérdések
fázis tárgyalások
értékelése
• Árpolitika
• Szállítás ütemezése
• Tárgyalások a műszaki • Tárgyalások a műszaki,
Tárgyalási és gazdasági gazdasági és jogi
fázis kondíciókról kondíciókról
• Szállítás
• Disztribúció
Teljesítési • Szerelés
• Szállítási határidők
fázis • Felügyelet a korrekt 21
• Üzembe helyezés
FELAD
AT

NYÍLÁSZÁRÓKAT
HÚSIPARI VÁLLALAT NYOMDAIPARI
FORGALMAZÓ
VÁLLALAT
VÁLLALAT

 Mit kell beszerezniük?

 Mekkora a vásárlás újdonságfoka?
 Milyen beszerzési stratégiát preferálhat a vállalat?
 Hogyan történik a döntéshozatal?
 Vannak-e veszélyei a beszerzésnek?

22
KÖSZÖNÖM A MEGTISZTELŐ FIGYELMET!

HUSZÁR SÁNDOR

SZTE GTK Üzleti Tudományok Intézete

Iroda KO412
E-mail huszar.sandor@eco.u-szeged.hu

23