Üzleti piac, beszerzési magatartás

Petruska Ildikó
A szervezeti piacok típusai
Szervezeti piac
A vásárlás egy formális szervezet számára történik

Szervezeti
vásárlók típusai

üzleti kormányzati viszonteladói nonbusiness

Üzleti piac (Business to Business –B2B)

Komparatív versenyelőnyök realizálására törekszenek olyan javak előállításával,
szolgáltatások nyújtásával, amelyeket más szervezetek vásárolnak teljesítményük
növelése, javítása érdekében.
Petruska Ildikó
Az üzleti piacok marketingjellemzői
-Bonyolult termékek
-Koncentrált kereslet
Kevesebb vevő, nagy volumenű tranzakciók

-Rugalmatlan kereslet
 Időbeni és technikai merevség
 Rövid távú árrugalmatlanság

-A kereslet származékos

Végső
Beszállító1 Beszállító2 Gyártó Értékesítő
fogyasztó

ELLÁTÁSI LÁNC
-A döntés jellemzően csoportos
-Konjunktúra érzékenység
-Szoros gyártó-felhasználó kapcsolat
Petruska Ildikó
Az ipari termékek típusai

•Alapanyagok, nyersanyagok
•Alkatrészek, részegységek
•Beruházási javak (tőkejavak)
•Kisebb értékű termelőeszközök és segédanyagok
•Szolgáltatások (üzleti és javító-karbantartó)

Petruska Ildikó
A beszerzési helyzet típusai

1 Egyszerű újravásárlás (rutinszerű döntések)

Már ismert termék és szállító

2 Módosított újravásárlás
Termék / szállító / szállítási feltételek változtatása

Idő- és információigény, konfliktust válthat ki a szervezetben

3 Új vásárlás

Nincs korábbi tapasztalat, jelentős változás a szervezetnél

Összetett, többszereplős döntési folyamat

Petruska Ildikó
 Külső
Probléma-
kezdeményezés
felismerés Meg kell oldani?

Belső Gyártani
kezdeményezés vagy
venni?
Igény Döntés a vétel
általános mellett
leírása

Szállító
Specifikáció
keresése Régi
Szállító
kiválasztása
Új

Ajánlatkérés

Szállító
Megrendelés
értékelése

Petruska Ildikó
 1. A probléma
felismerése

 Belső vagy külső (pl. új előírások, vevők igényei, technológiai változások) kiváltó
okok
 Gyártani vagy venni?

2. Az igény
általános
leírása
Alapvető műszaki és teljesítményelvárások, mennyiség, ár és szállítási feltételek
irányelvei

3. Specifikáció

A termék paramétereinek részletes leírása

Petruska Ildikó
 4. Szállítók
keresése

 Új szállító esetén beszerzési piackutatás

Források

• Vállalati információs rendszer

• Beszerzési tanácsadók, szakmai sajtó
• Kiállítások
• Közvetlen érdeklődés,
• Hirdetések, reklámok, stb.

Petruska Ildikó
5. Ajánlatkérés

 Egy üzleti ajánlat mindig több elemből áll: minőség, ár, kapcsolódó
szolgáltatások, tanácsadás, logisztika, referenciák.

 A vállalatok differenciálhatják ajánlataikat a különböző vevői elvárásoknak

megfelelően

6. A szállító
kiválasztása

 Minél komplexebb a termék, minél bonyolultabb a probléma, annál több

szempont kerül mérlegelésre
 Szabványosított termékeknél inkább az ár a döntő tényező

Petruska Ildikó
 7. Megrendelés

Szerződéskötés történik, amelyet információtovábbítási, rendelésfeladási,

visszaigazolási, nyilvántartási eljárások kísérnek.

8. Szállító
értékelése

Értékelési kritériumok - Jelentős kihatás a szállítóval való kapcsolat jövőjére nézve.

Petruska Ildikó
Beszerzési központ (Buying Center -BC)

A beszerzésben résztvevő személyek és csoportok köre

Beszerzési döntés

Változó, nem formális struktúra, nagysága és összetétele függ:

 Beszerzési folyamat szakasza

 Beszerzési helyzet típusa (egyszerű újravásárlás, módosított újravásárlás, új

vásárlás)

Petruska Ildikó
 • Vásárló
Lehetséges szerepkörök • Kezdeményező
• Használó
• Befolyásoló
• Információközvetítő (kapus)
• Döntéshozó

Beszerzési központ

 Egy személy vagy csoport egyidejűleg több funkciót is betölthet

 Egy feladat több szereplőhöz is kapcsolódhat

Petruska Ildikó
A businessmarketing feladata a beszerzési központ és a beszerzési magatartás
minél jobb megismerése

 Kik a fő döntéshozók és milyen hatalomforrásokkal rendelkeznek?

 Kit, mit támogatnak vagy elleneznek (céget, ajánlatot, magát a problémát)?

 Melyek a fő értékelési szempontjaik?

 Mi jellemzi a központon belüli hatalmi-befolyási viszonyokat (politikai háló)?

 Milyen konfliktusok vannak a beszerzési központban, kiket lehet megnyerni?

Petruska Ildikó
Beszerzési magatartás
Minden olyan tevékenység és mechanizmus, amely a beszerzési
központ döntési folyamatában megfigyelhető

A beszerzési magatartás meghatározói

Környezeti
Földrajzi Technológiai Gazdasági Politikai Kulturális Jogi Versenypiaci

Szervezeti
Beszerzés szempontjából Beszerzési központ Beszerzési funkció a
Szervezeti célok, feladatok
releváns technológia struktúrája szervezetben

Beszerzési központ
Interperszonális kapcsolatok, csoportdinamika

Személyes tényezők
Motiváció, pozíció, kockázat, életkor, vállalat iránti lojalitás, információs viselkedés, stb.