Kereskedelmi marketing Forrás: Pénzes Györgyné Kereskedelmi marketing feladatok

és esettanulmányok

2. A KERESKEDELEM HELYE A SZERVEZETI PIACON

I. Értékelje az alábbi állítások realitástartalmát!

Döntését jelölje I (igaz), vagy H (hamis) betűkkel. Utóbbi indokolja!
Sorszá Állítás Döntés
m
1. A kereskedelem kétirányú piaci magatartása és alkalmazkodása a
vevőkkel és szállítókkal való kapcsolatra utal.
2. A szervezeti piac szereplőinek kereslete származtatott, amely a végső
fogyasztó keresletétől való függőséget fejezi ki.
3. A szervezeti piac szűkebb értelmezése szerint a piac szereplői: ipar,
mezőgazdaság, kereskedelem, míg tágabban a szolgáltató tevékenységet
folytató vállalkozások is ide tartoznak.
4. A szervezetek vásárlási folyamata több szakaszra osztható, mint a
fogyasztói vásárlás.
5. A szervezeti vásárlás szakaszai közül kiemelhető a szállítói ajánlatok
kérése és a szállítók kiválasztása, amely elemzésen alapul.
6. A vásárlási döntések alapmodellje a Webster-Wind féle négytényezős
modell, amely kiemelten foglalkozik a pszichológiai tényezőkkel,
erősen közelítve a motivációs modellekhez.
7. A vásárlási döntés modelljei a kereskedelmi vállalatokra jól
adaptálhatók, mivel a szervezeti piac sajátosságai (melyek a
modellezésben nagyon fontosak) jól illeszkednek a közvetítői
funkcióhoz.
8. A kereslet rugalmatlan jellegét a hazai kereskedelemben a beszerzésnél
sajátosan kell értelmezni, mivel a szállító kiválasztásánál az ár prioritást
kap.
9. A szervezeti piac szűkebb értelmezése szerint a fogyasztási cikk
kereskedelmi vállalkozások nem tartoznak a piac szereplői közé, mivel
az adás-vétel tárgyát képező áruk nem kerülnek további feldolgozásra
és fogyasztási célt szolgálnak.
10. A szervezeti vásárlás döntéshozatali folyamat, amelynek során a
szervezetek kiválasztják azokat a szállítókat, amelyek a
leghatékonyabban elégítik ki igényüket árukkal és szolgáltatásokkal.

II. Válassza ki a helyes állítást (állításokat), betűjelüket írja a táblázatba!

Kérdés Válasz
1.
2.
3.
4.
5.

1. A Webster-Wind modellben a szervezeti vásárlást meghatározó tényezők:

a) beszerzési központ
b) motivációs mechanizmus
c) környezeti tényezők.
2. A Power-féle motivációorientált modell:
a) a vásárlást befolyásoló tényezőket 4 fő részre osztja: környezeti tényezők, szervezeti
tényezők, beszerzési központ, egyéni tényezők
b) a vásárlást motiváló tényezőket két csoportra osztja: gazdasági és nem gazdasági
motívumok
c) a vásárlási döntést befolyásoló tényezőket három fő részre osztja: vásárlási szituáció,
terméktípusok, vásárlás jelentősége.

3. A szervezeti vásárlás döntési modelljei a hazai kereskedelemben kiegészítésre

illetve módosításra szorulnak, amelynek fő okai:
a) eltérő vállalati jövedelmezőség
b) nemzetközi és hazai környezeti tényezők eltérése
c) működési terület.

4. A kereskedelemben a szakmai jelleg nem befolyásolja a vásárlási magatartást.

a) Az állítás igaz
b) Az állítás hamis.

5. A szervezeti és egyéni vásárló között jelentős különbség van, de vannak

azonosságok is.
a) Az állítás igaz
b) Az állítás hamis.

III. Egészítse ki a mondatot!

1. A szervezeti piacot tágan értelmezve a szereplők közé sorolhatók a …………………
is, akik a vásárolt árut változatlan formában adják tovább, de haszonértéküket növelik
azáltal, hogy …………………………. tevékenységükkel a fogyasztókhoz közelebb
juttatják azt, illetve megteremtik a vásárlás korszerű körülményeit.
2. A szervezeti piac egyik jellemzője a ………………………, amely a kölcsönös
tranzakciók gyakoriságát vázolja, és egyben utal a szoros eladó-vevő kapcsolatra is.

IV. Az alábbi szöveg tanulmányozása után határozza meg a vásárlási magatartást

befolyásoló tényezőt (tényezőket) és húzza alá az ehhez kapcsolódó szavakat!
„A világ 170 országában működő Sara Lee hazai vállalatának a Sara Lee Kávé és Tea Rt-
nek a nyersanyag és csomagolóanyag beszerzése egy vállalatcsoport által koordinált
import keretében valósul meg. Központi beszerzői teamek vannak, amelyek a világ
minden részét feltérképezik abból a szempontból, hogy a minőség és egyéb szállítási
feltételek figyelembe vételével hol a legkedvezőbbek az árak. Így a magyar cég is
nemzetközi beszerzői szervezet része.”
Forrás: Mai Piac 2001. november

V. Párosítsa az összetartozó fogalmakat, kategóriákat!

Tevékenység-elemek Szervezeti vásárlás szakaszai
1. szállítóértékelési lap készítése és a) szükségletek felismerése
elemzése b) a beszerzendő termék
2. árajánlat kérése tulajdonságainak meghatározása
3. standard áruk kínálatának csökkenése c) terméktulajdonságok leírása
4. gazdaságossági számítások elvégzése d) beszerzési alternatívák felkutatása
5. szállítási szerződés megkötése e) ajánlatkérés
f) ajánlatok értékelése, szállító
 kiválasztása
g) megrendelés lebonyolítása