CHƯƠNG 4

KẾ HOẠCH KINH DOANH,

TÀI CHÍNH & TIẾP THỊ

ThS. Dương Thị Ngọc Liên

 MỤC TIÊU

• Nắm được các nguyên tắc khi xây dựng

bản kế hoạch kinh doanh

• Vận dụng được các kỹ thuật và nghệ

thuật trình bày bản kế hoạch kinh doanh
thuyết phục

• Hiểu tổng quát về marketing

 NỘI DUNG

1. BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH

2. CHUẨN BỊ TÀI CHÍNH

3. TỔNG QUÁT VỀ MARKETING

1. BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH
 Kế hoạch kinh doanh là gì?

Kế hoạch kinh doanh của DN khởi nghiệp là một tài liệu giải
thích một cơ hội kinh doanh, nhận diện thị trường sẽ phục vụ
và cung cấp chi tiết phương cách mà doanh nghiệp khởi
nghiệp theo đuổi điều đó.

Nguồn: Harvard Business School (2018). Entrepreneur’s Handbook. Harvard

Business Review Press.
 Vai trò của bản kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch kinh doanh sẽ giúp nhà khởi nghiệp:

• Kiểm tra thực tế toàn bộ và sâu sắc về việc khởi nghiệp

• Nhận được lời khuyên hay phản biện
• Mời gọi đầu tư
• Giới thiệu công ty
 Phân loại kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh vận
tóm tắt (summary đầy đủ (full business hành (operational
business plan) plan) business plan)

- Thường dài từ 10 đến - Thường dài từ 25 - Thường dài từ 40 đến

15 trang đến 35 trang. 100 trang
- Phù hợp với các doanh - Trình bày rất nhiều - Dùng cho nội bộ. Hướng
nghiệp mới bắt đầu hoạt động và kế dẫn cho các nhà quản lý
phát triển và chưa hoạch của công ty vận hành.
chuẩn bị để viết một kế với mức độ chi tiết
- Kế hoạch kinh doanh
hoạch đầy đủ. hơn một kế hoạch
hoạt động là một bản kế
kinh doanh tóm tắt.
- Các nhà khởi nghiệp hoạch chi tiết cho hoạt
có thể yêu cầu nguồn - Là định dạng thường động của công ty
tài trợ để tiến hành các được sử dụng để
phân tích cần thiết cho chuẩn bị một kế
một bản kế hoạch đầy hoạch kinh doanh
đủ. cho các nhà đầu tư.
Nguồn: Barringer, B. R. & Ireland, R. D. (2016). Entrepreneurship: Successfully
Launching New Ventures, 5th Edition. Pearson
 Cấu trúc bản kế hoạch kinh doanh

1. Trang bìa (cover page) và mục lục (table of contents)

2. Tóm tắt (executive summary)
3. Phân tích ngành (industry analysis)
4. Mô tả công ty (company description)
5. Phân tích thị trường (market analysis)
6. Phân tích khía cạnh kinh tế của doanh nghiệp (the
economics of the business)
7. Kế hoạch tiếp thị (marketing plan)
 8. Kế hoạch thiết kế và phát triển sản phẩm (design and
development plan)

9. Kế hoạch vận hành (operation plan)

10. Đội ngũ quản lý (management team) và cấu trúc công ty

(company structure)

11. Lịch trình tổng thể (overall schedule)

12. Dự báo tài chính (financial projections)

13. Phụ lục (appendices)

Nguồn: Barringer, B. R. & Ireland, R. D. (2016). Entrepreneurship: Successfully

Launching New Ventures, 5th Edition. Pearson
2. CHUẨN BỊ TÀI CHÍNH
 CÁC LOẠI NGUỒN VỐN
• Vốn tự có

• Vốn vay: thế chấp, tín chấp

➢ Nhà nước

➢ Tổ chức tín dụng

➢ Cá nhân

➢ Người thân, bạn bè,…

• Nhà đầu tư:

➢ Nhà đầu tư kinh doanh

➢ Tổ chức tài chính

➔ SV hay người mới tốt nghiệp thường dùng nguồn vốn nào?
KỸ THUẬT & NGHỆ THUẬT PITCHING

• Thông điệp quan trọng chuyển tới nhà đầu tư:

Tại sao anh

nên đầu tư vào
dự án này?

Tại sao anh

nên đưa
tiền cho
tôi?
KỸ THUẬT & NGHỆ THUẬT PITCHING
• Điểm quan trọng của bộ hồ sơ:
❖Dự án: (Tại sao anh nên đầu tư vào dự án này?)

➢Mô hình kinh doanh

➢Tính khả thi: ROE, ROI, thời gian hoàn vốn,…

➢Kế hoạch kinh doanh: Mục tiêu, kế hoạch sử dụng

các loại nguồn lực, kế hoạch triển khai các chức
năng kinh doanh,…

➢Kết quả kinh doanh: nếu dự án của mình đã đi vào

hoạt động

➢Ý nghĩa về mặt XH
KỸ THUẬT & NGHỆ THUẬT PITCHING

• Điểm quan trọng của bộ hồ sơ:

❖Chủ dự án: (tại sao anh nên đưa tiền cho tôi?)

Quyết định lớn đầu tiên nhà khởi nghiệp hoặc nhà
đầu tư phải quyết định là gì?

➢Triết lý kinh doanh

➢Năng lực

➢Kinh nghiệm
KỸ THUẬT & NGHỆ THUẬT PITCHING
• Điểm quan trọng khi pitching:
❖Dự án:
➢Mẫu sản phẩm
➢Các tài liệu
➢Bài thuyết trình
❖Cá nhân:
➢Chuẩn bị kỹ nội dung sẽ trình bày và những thông
tin quan trọng để trả lời
➢Thời lượng cho phép
➢Sự tự tin
➢Phong cách
➢Cách thuyết trình và hùng biện
➢Bề ngoài
 THUYẾT TRÌNH BÀI TẬP LỚN
• NỘI DUNG:
✓Tóm tắt kế hoạch KD:
▪ Công ty
▪ Mô hình kinh doanh (chỉ in trong báo cáo, không thuyết
trình)
▪ Sản phẩm
▪ Khách hàng
▪ Kế hoạch nhân sự
▪ Kế hoạch marketing
▪ Dự báo doanh thu, lợi nhuận

✓Kêu gọi vốn đầu tư bao nhiêu?Chiếm bao

nhiêu % cổ phần? Dùng cho việc gì?
 THUYẾT TRÌNH BÀI TẬP LỚN

• HÌNH THỨC:
✓Mỗi nhóm tự trình bày riêng?
✓Đấu từng cặp?

• THỜI GIAN:
✓…
3. TỔNG QUÁT VỀ MARKETING
 KHÁI NIỆM & GIÁ TRỊ SẢN PHẨM

• Khái niệm tiếp thị: là 1 quá trình mà doanh nghiệp tạo ra

giá trị để giúp khách hàng thỏa mãn và tạo lập mối quan hệ
vững chắc với khách hàng nhằm nhận lại những giá trị mà
doanh nghiệp mong muốn.
TRAO ĐỔI ĐỂ THỎA MÃN

• Khái niệm sản phẩm: là tất cả những gì người bán cung

cấp trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của
khách hàng.

Philip Kotler & Gary Armstrong(2018)

 KHÁI NIỆM & GIÁ TRỊ SẢN PHẨM
• Giá trị sản phẩm: Giá trị gia tăng
Giá trị Giao hàng,
thanh toán
thực tế
Bao
bì,đóng gói
Kiểu
Sự dáng,
Tiêu
cung Giá trị cốt lõi chuẩn Dịch
thiết kế
ứng sp chất vụ sau
Nhãn Tính lượng bán
hiệu năng đặc
biệt
Giá trị Sự bảo đảm
cơ bản về pháp lý

Philip Kotler – Gary Armstrong (2018)

PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN & THU HÚT
KHÁCH HÀNG

• Kênh truyền thông:

❖Yêu cầu của 1 kênh truyền thông hiệu quả:

➢Tiếp cận được khách hàng mục tiêu

➢Chuyển tải được thông điệp truyền thông

➢Chi phí phù hợp

PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN & THU HÚT
KHÁCH HÀNG

❖Công cụ Bullseye
(mắt bò):

➢ (3): Liệt kê các kênh có thể có: kênh nào? Ở đâu? Khi
nào? Công cụ? Khả năng đạt được kết quả?...
➢ (2): Chọn và thử nghiệm vài kênh → Chọn lọc
➢ (1): Chọn kênh hiệu quả nhất từ (2) để triển khai
PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN & THU HÚT
KHÁCH HÀNG
❖Các kênh truyền thông thông dụng:
➢ Quảng cáo:
✓Các phương tiện đại chúng
✓Website
✓Blog
✓Email
✓…
Lưu ý: Quảng cáo tác dụng khác nhau với khách hàng
là tổ chức và khách hàng tiêu dùng
➢ Khuyến mãi:
✓Gia tăng lợi ích hoặc giảm chi phí
✓Có thời hạn và quy định liên quan
PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN & THU HÚT
KHÁCH HÀNG

➢ PR:

✓ Tổ chức các sự kiện

✓ Các chương trình tài trợ

➢ Giao tiếp bán hàng trực tiếp: Hiệu quả khi

✓ Bán hàng cho các tổ chức

✓ Bán hàng cần tư vấn

 THỰC HÀNH

• Hãy dùng công cụ Pullseye xác định kênh để dự án

của mình thu hút được khách hàng.
➢ Bước 1: Thực hiện vòng (3) → Liệt kê các kênh có thể với
nội dung: kênh nào? Thực hiện ở đâu? Khi nào thực hiện?
Công cụ dùng thực hiện? Khả năng đạt được kết quả?...

➢ Bước 2: Thực hiện vòng (2) → Thử chọn 2 kênh được liệt
kê ở bước 1 mình cho là khả thi nhất theo điều kiện của dự
án và mục tiêu mong đợi.

➢ Bước 3 (thực hiện ở nhà) Thực hiện vòng (1) → Chọn kê

hiệu quả nhất cho dự án của nhóm.
TÍCH LŨY ĐƯỢC GÌ?