Tècniques de venda

Curs 2018-19 / 1r semestre

Nom i cognoms de l'estudiant

Prova d'avaluació continuada 2. BlackBerry

Criteris d'avaluació

Per a la resolució d'aquesta activitat se us demana que feu l'esforç per a sintetitzar alguns dels continguts
teòrics que apareixen en el segon i tercer mòdul de l'assignatura, adaptant-los a la situació específica del cas
pràctic. Es valorarà el coneixement i el domini d’aquest mòdul.

En termes generals, es tindrà en compte la capacitat per a aplicar els conceptes a la situació pràctica que es
planteja, així com la capacitat de sintetitzar els esmentats conceptes en les vostres respostes. També es
prendran en consideració els aspectes següents: la qualitat de les respostes, el raonament que utilitzeu en les
vostres justificacions, el grau de coherència global entre les diferents respostes en relació amb la resolució del
cas plantejat i la creativitat, justificada, de les vostres argumentacions.

També es valorarà la utilització de fonts d'informació acreditades, ja sigui en l'àmbit acadèmic o de la

divulgació, i recursos fora de línia, d’internet i/o procedents de la Biblioteca de la UOC. És important que no us
oblideu d'incloure totes les referències bibliogràfiques que utilitzeu en l'elaboració de les vostres respostes.
Per fer-ho, seguirem l'estil de citació de la Biblioteca de la UOC. Aquí podeu consultar el Monogràfic de la
Biblioteca sobre citació bibliogràfica. Dins aquest monogràfic, a més, trobareu els criteris de citació del Servei
Lingüístic de la UOC. En cas contrari, es pot incórrer en situacions de plagi, les quals, juntament amb les de
còpia, són penalitzades seguint la normativa del pla docent.

De forma més específica, també es tindran en compte els següents elements a l'hora de valorar les vostres
respostes:
 En la pregunta 1, es valorarà la correcta identificació realitzada sobre els enfocaments de vendes, a
partir dels elements del cas i segons les hipòtesis que considereu oportunes.
 En la pregunta 2, valorarem també el vostre coneixement sobre la conducta socialment hàbil, aplicada
a un cas.
 En la pregunta 3, s'avaluarà la correcta anàlisi d'una situació de fracàs. També es tindrà en compte la
proposta per revertir la situació i l’adequació científica.
 En la pregunta 4, finalment s'avaluarà la vostra creativitat en l'elaboració del vídeo i la capacitat de
simulació, així com l'adequació dels comportaments verbals, no verbals i paralingüístics i l'ús d'un
estil de comunicació adequat. En la part escrita de la pregunta, es tindrà en compte la vostra capacitat
crítica per analitzar les vostres pròpies conductes.
Totes les preguntes tenen la mateixa valoració.

Format i data de lliurament

Els documents que contenen les activitats d'avaluació continuada hauran de complir els requisits formals
exposats en el Pla Docent:
1.- És precís tenir en consideració les especificacions del Pla Docent de l'assignatura vinculades al lliurament
de l’activitat.

1/4
 PAC2. BlackBerry

2.- L'extensió de l'exercici ha de ser de com a màxim de 5 pàgines en Word o PDF.

3.- A l'encapçalament ha de figurar el vostre nom i cognoms, el nom de l'assignatura i el nombre de l'activitat
d'avaluació continuada. Per a lliurar l'activitat, haureu d'utilitzar la mateixa plantilla de la PAC eliminant les
fotografies i tota la informació prèvia a les preguntes (això inclou també l’enunciat).

4.- Totes les citacions i referències bibliogràfiques que s'utilitzin per a elaborar aquesta PAC han de seguir
l'estil de citació de la Biblioteca de la UOC. Aquí podeu consultar el Monogràfic de la Biblioteca sobre citació
bibliogràfica. Dins aquest monogràfic, a més, trobareu els criteris de citació del Servei Lingüístic de la UOC.

5.- La data límit per a lliurar l'activitat de la PAC2 és el 8 de novembre de 2018.

Enunciat

A l’any 2011, un de cada quatre mòbils intel·ligents venuts als mercats era BlackBerry. L’empresa de
tecnologia canadenca era àmpliament coneguda i amb una excel·lent reputació. L’èxit d’aquesta marca es
centrava en el teclat QWERTY incorporat així com en el sistema de missatges entre dispositius BlackBerry
anomenat pin. Aquest sistema permetia l’enviament de missatges de forma gratuïta entre usuaris d’aquests
dispositius.

Font: Amazon

Els anys de bonança van durar ben poc i una nova realitat es va anar imposant. Noves alternatives com els
dispositius Iphone d’Apple van anant desenvolupant-se gràcies a sistemes molt més intuïtius i visuals. Per
exemple les Apps de missatgeria com Whatsapp van poder substituir ràpidament els avantatges de pin
gràcies a la seva universalitat i facilitat d’ús.

Al igual que amb d’altres empreses com Nokia, Alcaltel o Nec, BlackBerry no va reaccionar prou ràpid davant
d’una competència extremadament innovadora. No va poder evitar el declivi. És per això que l’any 2014 la
quota de mercat de BlackBerry havia caigut fins al 3%. Al 2016, no arribava ni al 0,1%.

En aquest nou entorn, i davant la pressió dels accionistes, BlackBerry decideix potenciar el seu negoci
software, especialitzant-se en programes informàtics que volen assegurar alts nivells de seguretat i protecció
davant de virus i altres possibles atacs. Així doncs, es varen focalitzar en solucions molt específiques per a
governs, empreses i grans corporacions.

2/4
 PAC2. BlackBerry

Font: BlackBerry

Finalment, el 28 de setembre de 2016, BlackBerry decideix deixar de comercialitzar smartphones i centrar-se

únicament en la producció i venda de software. El dia després de la notícia, BlackBerry va pujar 3,5% en
borsa.

La visió d’un venedor de BlackBerry de 2011 a 2016

El Mike és un Key Account Manager a BlackBerry dins la seva divisió d’Espanya.

Va començar la seva carrera professional a BlackBerry l’any 2010 en el departament comercial. El Mike té
28 anys i compta amb àmplia experiència prèvia en dispositius electrònics, ja que havia treballat prèviament
per d’altres grans empreses de tecnologia.

L’any 2011, davant dels bons resultats, l’empresa decideix promocionar al Mike a grans comptes convertint-se
així en un dels principals interlocutors de France Telecom Espanya per al seu negoci d’empreses, propietària
d’Orange.

La feina del Mike consisteix en aconseguir incrementar les vendes de BlackBerry a través d’Orange. Per a
aconseguir aquesta fita, ha de negociar amb Orange acords comercials que permetin una bona exposició del
producte al canal de botigues, visibilitat als catàlegs i al lloc web, i fomentar els contractes de dispositiu mòbil i
línia mòbil que ofereix Orange. És una de les vies d’adquisició de terminals.

La feina del Mike sembla fàcil en un moment on les vendes de BlackBerry no fan més que augmentar. Però
tot canvia a partir del 2n any de feina del Mike: viu dues reestructuracions dins de l’empresa amb comiats
col·lectius, però, ell aconsegueix superar totes dues i manté el seu lloc de feina.

Tot això és provocat per una davallada de les vendes de BlackBerry que van cada cop pitjor. Els
consumidors ja no volen BlackBerry, i en conseqüència, l’interès d’Orange cap a BlackBerry és cada cop
menor.

Això comporta que l’interlocutor d’Orange visiti el Mike cada cop menys vegades a les oficines per a negociar.
Per al Mike, és més i més difícil fer negocis. Mentrestant, redueixen significativament la gamma de
BlackBerry disponibles a les botigues d’Orange i tenen poca visibilitat. En canvi, sí promocionen de forma
més profunda productes d’altres fabricants.

El Mike està desesperat i no sap què fer. No sap si marxar de l’empresa. Està molt desanimat i no sembla que
la cosa vagi a millor. L’ambient de treball tampoc ajuda.

3/4
 PAC2. BlackBerry

PREGUNTES

Contesteu a les següents preguntes:

1.- Quin enfocament/s de vendes creieu que s’està donant en el cas de BlackBerry? Desenvolupeu la vostra
resposta a partir del tipus de relació que manté el Mike amb Orange. Establiu les hipòtesis que considereu
oportunes. Justifiqueu degudament la resposta.

2.- Quins són els criteris per a poder parlar de conducta socialment hàbil? Per fer la funció del Mike, cal
aquest tipus de comportament? Establiu les hipòtesis que considereu oportunes. Raoneu i justifiqueu
degudament la resposta.

3.- Davant la pressió pels objectius comercials i la manca de consecució, el Mike decideix deixar l’empresa.
Sent que ja no és capaç de fer correctament la seva feina. Expliqueu per què ha pogut prendre el Mike
aquesta determinació des d’un punt de vista psicològic. De quina manera podria haver-se evitat? Justifiqueu
degudament la resposta.

4.- Escolliu un dispositiu mòbil del mercat actual i imagineu que heu de vendre aquest terminal a Orange com
si fóssiu el Mike amb l’objectiu que després Orange l’exposi i el vengui als seus clients.

a) Per resoldre aquest apartat heu d’utilitzar l'eina LangBlog de l'aula. Graveu un vídeo de vosaltres mateixos
dirigint-vos al vostre interlocutor d’Orange per a vendre el producte (donant els arguments que creieu per tal
de vendre el terminal). El vídeo ha de tenir uns dos minuts de durada màxima.

b) Ara reviseu el vostre vídeo fixant-vos en l'estil de comunicació i el comportament verbal, no verbal i
paralingüístic. Justifiqueu per escrit, dins de la resolució de la mateixa PAC, quins aspectes milloraríeu i amb
quins esteu plenament satisfets.

Bibliografia

AMAZON (2018). Lloc web disponible a: https://www.amazon.es/

BLACKBERRY (2018). Lloc web disponible a: https://global.BlackBerry.com/es/enterprise-of-things

PRIETO, M.; JUSTE, M. (2016). “Blackberry dice adiós a la fabricación de dispositivos móviles”. Expansión
(29 de setembre de 2016). Disponible a:
http://www.expansion.com/economia-digital/companias/2016/09/28/57ebe747268e3ec40e8b4654.html

PRICE,R. (2016). “BlackBerry's share of the global smartphone market is now officially 0%”. UK Business
Insider (15 de febrer de 2017). Disponible a:
http://uk.businessinsider.com/blackberry-smartphone-marketshare-zero-percent-gartner-q4-2016-2017-2?
IR=T

4/4