CHAPTER 1

INTRODUCTION TO BUSINESS MARKETING

Sunday, 7 March, 2021
12:35 AM
 
Lesson Objectives:
 
1.1.1 Define business marketing

1.1.2 The roles of business marketing

1.2.1 Describe the differences between business market and consumer

market

1.2.2 Explain the types of business customers

1.2.3 Explain the classification of business products and services

1.3.1 Describe the procurement procedures

1.1.1 Define business marketing

 Perniagaan pemasaran merujuk kepada semua aktiviti yang

terlibat dalam pemasaran produk dan perkhidmatan kepada
organisasi seperti syarikat perniagaan komersial, organisasi
keuntungan dan bukan keuntungan, agensi kerajaan dan
peruncit yang menggunakan produk dan perkhidmatan ini
dalam pengeluaran barangan dan perkhidmatan pengguna
atau perindustrian untuk memudahkan operasi syarikat
mereka. Secara umumnya, pemasaran perniagaan ialah
syarikat yang menjual produk kepada syarikat lain. Sebagai
contoh, syarikat Samsung menjual produknya kepada
organisasi atau syarikat lain seperti Pasaraya Tesco, Aeon,
 kedai Harvey Norman, dan kedai-kedai peralatan elektrik yang
berkaitan. Tambahan pula, antara syarikat yang terkenal
sebagai perniagaan B2B ialah Intel, Toshiba, Panasonic,
Microsoft, HSBC, dan lain-lain lagi.

1.1.2 The roles of business marketing

1. Meningkatkan produktiviti.

2. Meningkatkan kredibiliti, pemikiran kreatif dan idea.

3. Meningkatkan penggunaan teknologi dalam pengilangan dan

pengeluaran.

4. Meningkatkan keupayaan dan kemahiran industri.

5. Meningkatkan dana melalui pengeluaran produk perindustrian untuk

kegunaan akhir.

6. Meningkatkan hubungan yang lebih baik antara pembekal dan

pengguna akhir.

1.2.1 Describe the differences between business market and consumer

market

1. Market characteristics
 
 Business market tertumpu secara geografi pada satu-satu
kawasan sahaja. Contohnya, di Negeri Sembilan dikumpulkan satu
kawasan perindustrian automobil yang bertempat di Seremban
Jaya.
 
  Consumer market pasarannya menyeluruh atau terdapat di mana-
mana sahaja. Secara umumnya, di semua tempat terdapat produk
bagi pasaran pengguna. Contohnya, ialah alat mandian, mi segera,
biskut kering.
 
2. Buyers
 
 Business market mempunyai pembeli yang agak kurang atau
sedikit. Hal ini kerana, barang yang dijual di dalam pasaran
perniagaan hanya dibeli oleh pembeli industri sahaja dan mereka
biasanya akan membeli secara pukal dalam kuantiti yang banyak.
Lokasi pembeli pasaran perniagaan tertumpu di satu kawasan
sahaja iaitu kawasan perindustrian. Sebagai contoh, pembeli
industri iaitu syarikat pemprosesan kayu balak membeli bekalan
kayu balak daripada syarikat kayu balak.

 Consumer market mempunyai pembeli yang luas. Hal ini

dikatakan demikian kerana, pembeli pasaran pengguna berada di
semua kawasan perumahan. Pembeli pasaran pegguna membeli
pelbagai jenis barang dan mereka tidak hanya tertumpu pada satu
jenis barang. Sebagai contoh, mereka akan membeli pakaian,
makanan, peralatan rumah dan sebagainya.

 
3. Product characteristics
 
 Business market menjual produk yang kompleks dan memerlukan
pemasangan. Ia juga turut menjual customised produk.
Customised produk ialah produk yang dibuat mengikut kepada
keperluan atau kehendak syarikat. Sebagai contoh, mesin
pembuatan air jus diminta untuk menambahkan ciri-ciri bagi
menapis biji-biji buahan yang akan diproses.

 Consumer market menjual standardised produk iaitu produk yang

selari bagi kesemua pelanggan. Produknya adalah sama dan tiada
 pegkhususan. Contohnya, jualan air milo tin di pasaraya, pelanggan
akhir akan menerima produk yang sama.

 
4. Service characteristics
 
 Business market mempunyai perkhidmatan dan penghantaran
yang tepat pada masa dan ketersediaan produknya adalah sangat
penting kerana ia memberi kesan kepada proses penghasilan
produk. Ia melibatkan penghantaran, pengubahsuaian, logistik, dan
lain-lain lagi. Sebagai contoh, dalam tempoh masa 1 jam, sebuah
syarikat automobil dapat menghasilkan satu buah kereta tetapi
sekiranya tayar tidak dihantar tepat pada waktunya, ia akan
merugikan syarikat, syarikat yang sepatutnya dapat menghasilkan
24 buah kereta sehari tidak dapat menghasilkannya disebabkan
oleh masalah penghantaran yang tidak menepati masa.
 

 Consumer market melibatkan perkhidmatan, penghantaran dan

ketersediaan produk. Kesemua ini adalah agak penting dan
memberi kesan yang minor terhadap syarikat pengeluaran.
Contohnya, produk untuk menguruskan badan tidak tersedia dalam
satu tempoh waktu, jadi, ia kurang memberi kesan kepada
pengguna kerana produk ini boleh didapatkan pada waktu yang lain
tanpa mendatangkan sebarang kerugian besar kepada syarikat.

 
5. Buyer behaviour
 
 Business market melibatkan banyak pihak seperti pengeluar,
jabatan kewangan, pembelian, pengurusan, pemasaran, dan lain-
lain lagi. Ia melibatkan banyak pihak dalam pembuatan keputusan
untuk melaksanakan sebarang pembelian kerana mereka ini
biasanya akan membeli dalam kuantiti yang banyak. Ia bersifat
 setia kepada jenama dan pembeliannya adalah rasional. Pasaran
perniagaan juga, mempunyai hubungan interpersonal yang kuat
antara penjual dan pembeli. Mereka amat memerlukan kepakaran
dalam pemilihan barangan yang ingin dibeli. Contohnya, pembekal
biskut dengan pembekal tepung perlu mempunyai hubungan yang
baik kerana mereka ini memerlukan antara satu lain.
 
 Consumer market melibatkan ahli keluarga dalam pembuatan
keputusan pembelian, pasaran pengguna biasanya membeli dalam
kuantiti yang sedikit. Ia tidak memerlukan kepakaran, sesiapa
sahaja boleh melakukan pembelian. Hubungan pembeli dengan
pembekal adalah kurang rapat. Pembeli mungkin menukar jenama
dan kedua-dua pembelianya adalah rasional atas dasar sosial,
psikologi, dan impulsif. Saluran agihannya pula adalah panjang,
mempunyai ramai pengantara seperti agen, pembekal, pemborong,
peruncit, dan sebagainya. Sebagai contoh, Puan Mariam membeli
sambal ayam penyet daripada Syarikat Che Nom yang dijual oleh
agen di kawasan perumahannya kerana sambal ini digemari oleh
setiap ahli keluarga.
 
6. Channel characteristics
 
 Business market mempunyai saluran secara langsung dan
salurannya lebih pendek serta mempunyai orang tengah yang lebih
sedikit. Contohnya, syarikat Samsung membeli perisian komputer
terus kepada kilang Intel.
 
 Consumer market mempunyai saluran tidak langsung, ia lebih
panjang dan mempunyai serta melibatkan pelbagai lapisan orang
tengah. Contohnya, peruncit mendapatkan produk kegunaan
pengguna akhir untuk dijual daripada pemborong seterusnya
pemborong mendapatkan produk tersebut daripada pengilang. Di
sini, telah menunjukkan bahawa terdapat banyak penglibatan orang
tengah dalam urusan perniagaan yang dilaksanakan.
 
7. Promotional characteristics

 Business market menekankan jualan peribadi. Pengiklanan

pasaran perniagaan digunakan untuk tahap yang terhad diikuti
dengan promosi jualan dan publisiti. Contohnya, syarikat
pengeluaran mesin pelarik melakukan aktiviti promosi produk
semasa program tayangan perdagangan sahaja.

 
 Consumer market menekankan pada pengiklanan walaupun
promosi jualan dan publisiti sering digunakan. Contohnya, produk
kosmetik Nano white sering melakukan pengiklanan di dalam
televisyen.
 
8. Price characteristics

 Harga untuk business market tiada piawaian. Pembidaan dan

rundingan diadakan dan senarai harga untuk standard produk
dipaparkan kepada pembeli industri. Contohnya, senarai harga bagi
mesin pembungkusan dikeluarkan dan ditunjukkan kepada pembeli
industri.

 
 Harga untuk consumer market diseragamkan dengan senarai
harga atau harga runcit maksimum (MRP) yang telah disediakan.
Contohnya, harga bagi beras Faiza diseragamkan di hampir semua
pasaraya di Malaysia.

 
1.2.2 Explain the types of business customers

a. Commercial enterprises

 Merujuk kepada sektor swasta atau organisasi yang mencari

keuntungan dengan membeli barangan industri atau sebarang
perkhidmatan untuk kegunaan industri. Contohnya, syarikat
pengeluaran perabot membeli kayu jati untuk menghasilkan perabot
dan dijual semula kepada pengedar perabot bagi mendapatkan
keuntungan.

b. Government customers

 Merujuk kepada pembeli dari syarikat dan agensi jabatan Kerajaan

Pusat atau Negeri seperti jabatan telekomunikasi, jabatan
pertahanan, serta Ketua Pengarah Pembekalan dan Pembuangan
(DGS & D), perusahaan pengangkutan negara, papan elektrik
negara dan sebagainya. Unit Kerajaan ini membeli hampir semua
jenis produk industri.

c. Institutions

 Merujuk kepada institusi awam dan swasta seperti hospital,

sekolah, kolej dan universiti dikenali sebagai pelanggan institusi.
Contohnya, pihak Hospital membeli katil pesakit daripada kilang
pengeluaran katil.

d. Cooperative societies
  Merujuk kepada satu kerjasama individu yang membentuk satu
kumpulan untuk menjadi sebuah koperasi masyarakat. Ia boleh
menjadi unit pembuatan atau organisasi bukan pembuatan. Contoh
bagi unit pembuatan adalah Koperasi Kilang Garam manakala
contoh organisasi bukan pembuatan ialah Koperasi Bank yang
terdiri daripada Bank Islam, Bank Rakyat, Bank Nasional Malaysia.

1.2.3 Explain the classification of business products and services

a. Materials and parts

 Merujuk kepada barang yang merupakan sebahagian daripada

produk, ia merupakan bahan yang perlu ada dalam sesebuah
penghasilan produk. Ia terdiri daripada bahan mentah, bahan
pembuatan, dan bahagian komponen.

Bahan mentah:

 Merujuk kepada produk asas yang memasuki proses pengeluaran

dalam keadaan semulajadi atau tanpa gantian. Contohnya, besi
cair, gas, gula, tepung.

Bahan pembuatan:

 Merujuk kepaa produk yang telah melalui beberapa proses sebelum

memasuki proses pembuatan utama. Contohnya, asid, minyak
bahan bakar dan keluli.

Bahagian komponen:

 Merujuk kepada bahagian komponen contohnya seperti motor

elektrik, bateri dan instrument. Ia boleh dipasang terus ke dalam
produk dengan sedikit atau tanpa perubahan tambahan.
  

b. Capital items

 Item modal adalah item yang digunakan dalam proses pengeluaran

dan ia akan kehabisan atau luput dalam jangka masa tertentu.
Contohnya, kenderaan syarikat.

Installations/Heavy equipment

 Pemasangan adalah barang pelaburan utama yang digunakan

dalam jangka masa yang panjang seperti kilang, bangunan pejabat,
dan peralatan tetap seperti mesin, dan turbin.

Accessories/Light Equipments

 Peralatan ringan yang mempunyai harga pembelian yang lebih

rendah dan tidak dianggap sebagai bahagian loji tetap, misalnya
peralatan tangan yang dikendalikan dengan kuasa. Ia diperlukan
sebagai item modal tetapi bukan sebahagian dari proses
pengeluaran. Contohnya, skru, paku, dan penukul, serta lain-lain
lagi.

Plant and Buildings

 Merujuk kepada harta tanah perniagaan. Ia merangkumi pejabat,

kilang, gudang, perumahan, tempat letak kereta dan sebagainya.

c. Supplies and services

 Pembekal atau penyedia perkhidmatan tidak menjadi sebahagian

daripada produk akhir. Ia berfungsi dalam proses penyelenggaraan,
pembaikan dan operasi (MRO).

Bekalan:
  Merujuk kepada barangan seperti pensil, sabun, dakwat, cat,
minyak dan, alat tulis serta klip kertas. Kesemua barangan ini
terletak di bawah kategori bekalan.

Perkhidmatan:

 Syarikat memerlukan pelbagai perkhidmatan seperti perkhidmatan

penyelenggaraan bangunan, perkhidmatan pengauditan,
perkhidmatan undang-undang, perkhidmatan kurier, perkhidmatan
penyelidikan pemasaran, pembersihan, dan lain-lain lagi.

1.3.1 Describe the procurement procedures

 a. Determine the procurement procedures

Perolehan adalah sekumpulan inidividu yang bertanggungjawab untuk

melakukan pembelian bahan mentah dan perkhidmatan yang diperlukan di
dalam sesebuah organisasi. Mereka akan berinteraksi setiap hari dengan
pembekal untuk memastikan bahan atau perkhidmatan yang diperlukan oleh
syarikat dapat disediakan tepat pada waktunya dengan kualiti yang
bersesuaian pada kos yang berpatutan. Prestasi utama untuk perolehan
merangkumi kos, kualiti, ketersediaan, kepuasan pelanggan, dan kelancaran
produk, serta maklum balas terhadap perubahan dalam pasaran. Ia juga
merujuk kepada corak pembelian yang dilakukan dalam perniagaan syarikat
merangkumi teknik atau kaedah yang berstuktur yang digunakan untuk
menyusun atur mengikut tahap pembelian tertentu. Pengurusan ini adalah
bagi mencapai penjimatan kos, pengurangan masa, situasi yang saling
bertolak-ansur dan membina hubungan antara organisasi dengan pembekal
serta ia boleh berbentuk secara langsung atau secara tidak langsung.

b. Develop product or services specification

 Dalam sesebuah organisasi perlu adanya sokongan untuk melaksanakan
sesuatu pembelian. Apabila syarikat mempunyai keperluan untuk membeli
barangan, jabatan pembelian akan meminta bantuan kakitangan teknikal atau
sumber luar seperti pembekal atau perunding untuk membangunkan
pernyataan yang tepat mengenai spesifikasi atau ciri produk atau
perkhidmatan yang diperlukan. Selain itu, industri pemasaran juga turut
membantu organisasi untuk membuat pernyataan bagi membangunkan
spesifikasi dan ciri produk.
Contohnya, sekiranya perniagaan memerlukan penggunaan tayar untuk
digunakan dalam perniagaan yang dilaksanakan, syarikat atau pengeluar
boleh bertanya kepada penasihat yang berkaitan untuk mendapatkan tayar
yang terbaik dan bersesuaian dengan keperluannya.

c. Determine the roles of supplier or vendor

Competitive advantages
Pembekal menyumbang keupayaan yang kompetitif kepada pesaing kerana
ia menjimatkan kos, mencapai kecekapan kepada organisasi.

Strong business ties

Pembekal adalah saling bergantung antara satu sama lain. Cara ini dapat
membangunkan atau mewujudkan hubungan perniagaan yang kuat dan
membuat kedua-dua pihak memerlukan antara satu sama lain bagi mencapai
matlamat yang ditetapkan. Contohnya, syarikat pengeluar getah Seremban
mempunyai hubungan yang utuh bersama dengan syarikat pembekal getah
dari Senawang. Apabila pembekal getah dari Seremban tidak dapat
melakukan penghantaran kepada pembeli industri kerana mengalami
masalah tayar lori yang bocor, pembekal dari Seremban ini boleh meminta
pertolongan daripada pembekal dari Senawang untuk melakukan
penghantaran kepada pelanggan.

High communications frequency and informations sharing

Perhubungan dan perkongsian maklumat yang kerap berlaku antara
pembekal dengan syarikat dapat membantu mengatasi masalah rutin yang
mungkin akan berlaku seperti masalah ketersediaan produk, masalah
pengendalian pesanan dan masalah penghantaran. Contohnya, syarikat A
dan syarikat B masing masing merupakan pengeluar mesin pelarik. Apabila
syarikat A kehabisan stok mesin pelarik, syarikat A akan membeli mesin
pelarik daripada syarikat B dan dijual semula kepada pelanggan. Hal ini
adalah untuk mengelakkan pelanggan mengetahui bahawa syarikat A
kehabisan stok kerana ia akan menyebabkan pelanggan membeli daripada
pembekal yang lain. Cara ini, sedikit sebanyak memberikan keuntungan
kepada syarikat.