Pandemia e COVID ka ndryshuar tregtinë elektronike në vitin 2020, ndoshta më shumë se

çdo herë tjetër në histori. Shitjet tradicionale me pakicë kanë rënë, por tregtia elektronike ka
parë një rritje prej 129% nga viti në vit në porositë në SHBA dhe kanadeze që nga 21 prilli,
me një rritje mbresëlënëse prej 146% në të gjitha porositë me pakicë në internet.

Shumica, nëse jo të gjitha, dyqanet e tullave dhe llaçit i kanë futur bizneset e tyre në internet
për t'i mbijetuar pandemisë. Si rezultat, shitjet e tregtisë elektronike në SHBA do të arrijnë në
709.78 miliardë dollarë të parashikuar në 2020, ose rreth 14.5% të totalit të shitjeve me
pakicë në SHBA, nga 601.65 miliardë dollarë, ose rreth 11% e shitjeve totale me pakicë, që
nga viti 2019.

Ky është rasti i të gjithë industrisë së shitjes me pakicë në mbarë botën, padyshim që

mundësitë janë rritur por në të njëjtën kohë edhe konkurrenca është rritur shumëfish.

Si të ruani normën e rritjes së shitjeve të tregtisë elektronike?

Ne duhet të kuptojmë aspektin delikat të sjelljes së klientit në mënyrë që të mund të

ndërmarrim veprimet e nevojshme në faqen e tregtisë elektronike dhe menaxhimin e
fushatës

Kur filloi tregtia elektronike, kishte për qëllim zgjidhjen e nevojës utilitare, ku klientit iu tregua
produkti i nevojshëm, duke pasur të gjitha detajet e produktit dhe mënyrën e pagesës. Edhe
në kohën e Covid-it, shitjet drejtohen nga nevoja utilitare, pasi shitja me pakicë jashtë linje u
mbyll plotësisht, tregtia elektronike ishte kanali i vetëm, por shitjet e e-commerce filluan të
bien pasi shitja me pakicë filloi të rihapej ose u rihap plotësisht.

A nuk mendoni nëse ne mund të ruajmë rritjen e shitjeve nëse mund të zbulojmë drejtuesit
kryesorë të shitjeve të tregtisë elektronike,

Cilët janë faktorët kryesorë shtytës për shitjet e e-commerce?

Cili është motivimi kryesor që klienti të shkojë në tregtinë elektronike?

Në nivel të lartë motivimi apo perspektiva e klientit kategorizohet në utilitar dhe hedonik.

Motivimi utilitar i referohet blerjes së një produkti për përfitime funksionale, ekonomike, tipari
utilitar përfshin dy elementët kryesorë të marketingut P, ​dmth. Produkti dhe Çmimi.

Ndërsa blerësit e tregtisë elektronike janë bërë më të pjekur dhe janë rritur në konkurrencë,
atributet hedonike luajnë një rol kyç në shitjet e tregtisë elektronike.

Shumë kërkime të kohëve të fundit sugjerojnë se vetëm atributi funksional nuk mund të
drejtojë më ekskluzivisht shitjet në internet.

Motivimi hedonik i referohet blerjes së një produkti për përfitime emocionale, argëtuese dhe
eksperimentale, të tilla si ngrënie për argëtim, kënaqësi, argëtim ose risi ose blerje për të
përjetuar argëtim, zbavitje, fantazi dhe stimulim ndijor.
Arsyeja që konsumatorët hedonikë duan të blejnë është sepse ata kënaqen me procesin e
blerjes. Nuk ka të bëjë me arritjen e objektivit fizik apo përfundimin e misionit.

Konsumi hedonik është përcaktuar si ato aspekte të sjelljes që lidhen me gëzimin, fantazinë
dhe aspektet emocionale të konsumit.

Sipas motivimeve kryesore hedonike të blerjeve të Arnold dhe Reynolds

1. Eksplorimi/kurioziteti --- Kjo kategori do të pasqyronte dëshirën e konsumatorëve online
për të marrë informacion dhe njohuri në lidhje me elementët që mund të jenë të rinj dhe që
zgjojnë kureshtjen e tyre.

Shembull – Nëse një markë shet pije energjike dhe do të ishte mirë nëse marka shpjegon
elementin e ndryshëm të pijes që do të sigurojë energjinë dhe rëndësinë e secilit element.

Në mënyrë të ngjashme, nëse ndonjë treg i markës është si një markë Handcraft, tregoni
procesin e Handcrafting kjo do të shuajë dëshirën që Curiosity të shfaqë ekspertizën e
markës

2. Social ---- Kënaqësia e blerjeve me miqtë dhe familjen, shoqërimi gjatë blerjeve dhe
lidhjet me të tjerët gjatë blerjeve. Për shembull, një blerës mund të marrë kënaqësi duke
ndarë përvojën e tij/saj të mirë të blerjeve në internet me të tjerët nëpërmjet një faqe interneti
të rrjeteve sociale (p.sh. Facebook, aplikacioni Whats).

Ndarja sociale është një atribut kryesor, mbajtja e një opsioni të ndarjes në kanalin social
pas përfundimit të porosisë dhe faqes së produkteve mund të jetë një ndryshim i lojës për
markat e tregtisë elektronike.
3. Idea Shopping - për të vazhduar me trendet dhe modat e reja dhe për të parë produkte
dhe inovacione të reja. Për shembull, një blerës mund të shfletojë Matalanme.com (shitësi
më i madh me pakicë në Mbretërinë e Bashkuar në GCC) për të parë Jumper të ri. Pasi
porositi Jumper-in e fundit, ajo mund të ndiejë se po vazhdon me trendet për shkak të kanalit
të blerjeve të përdorur (blerje online) dhe popullaritetit të produktit.

Lansimet e reja dhe produktet më të fundit në trend dhe kategoritë e USP duhet të jenë
prioritare dhe të vendosen në vendndodhjen kryesore në faqen kryesore dhe në menunë
kryesore.

4. Roli - Kënaqësia që blerësit përfitojnë nga blerja për të tjerët, ndikimi që ky aktivitet ka në
ndjenjat dhe disponimin e blerësve dhe eksitimin dhe gëzimin e brendshëm që ndjejnë
blerësit kur gjejnë dhuratën e përsosur për të tjerët. Për shembull, një blerës i ri dëshiron të
blejë një Parfum për prindërit e tij/saj. Blerësi mund të gjejë lehtësisht të duhurin tek parfumi
Ajmal sepse ofron një shumëllojshmëri Parfumesh dhe madje ka një kategori për Dhurata.
Blerësi ndihet i gëzuar për shkak të suksesit të tij/saj në gjetjen e dhuratës perfekte për
prindërit/të dashurit e tij/saj.

Dhuratat dhe ngjarjet kulturore janë pjesë integrale e pjesës më të madhe të shoqërisë pasi
të ardhurat e disponueshme të blerësve rriten, frekuenca e dhuratave gjithashtu rritet. Për
një markë të modës/luksit B2C, këshillohet gjithashtu të mbani një seksion për Dhurata, me
paketim dhe veçori të personalizuara të mesazheve, çfarë edhe kosto shtesë mund t'ia
vendosni direkt klientit.

Le të shikojmë në detaje Motivimin Utilitar - Është një mënyrë më konvencionale e blerjeve

ku vlera monetare dhe produkti luajnë një rol kyç.

Nga faqja e ardhshme e e-Commerce, mjafton vetëm të kesh çmime më të mira, përshkrim
të detajuar të produktit dhe arkë, mendoj se shumica e markave të tregtisë elektronike po e
marrin atë.

Motivimi utilitar
1. Ofertat e produkteve - Grupi i përgjithshëm i artikujve të ofruar nga një shitës me pakicë,
që pasqyron gjerësinë dhe thellësinë e produkteve të ofruara.

Për shembull, për një klient, një shumëllojshmëri e gjerë e produkteve të ofruara (p.sh.
miliona tituj librash të ofruar nga Amazon.com) është e dobishme për të bërë krahasime dhe
për të gjetur produktin (librin) 'e duhur' dhe çmime më të mira të ofruara nga Amazon. com
në formën e zbritjeve

2. Informacioni i produktit - Informacioni i detajuar në lidhje me një produkt të transportuar

nga një shitës me pakicë.

Për shembull, shitësi me pakicë i modës indianterrainc.com ka dhënë detaje për çdo
produkt, madhësinë, grafikun e madhësisë, pëlhurën, modelin, modelin, mënyrën e larjes.
Duke përdorur këtë, një konsumator merr informacion të detajuar dhe atribute të secilit prej
produkteve të paraqitura.
3. Kursimet monetare -- Shpenzoni më pak dhe kurseni para. Për shembull, një student
mund të blejë tekstet e tij/saj nga Amazon.com dhe të kursejë deri në 30% të çmimit të
teksteve të reja dhe deri në 90% të çmimit origjinal të miliona listave të përdorura.

4. Komoditeti -- Koha dhe mundi i kursyer nga blerjet në internet dhe orët ose vendndodhjet
më pak të kufizuara të dyqaneve (Childers et al., 2001). Për shembull, përmes blerjeve në
indianterrain.com, një klient mund të përfitojë nga fleksibiliteti i vendosjes së porosive në
internet në shtëpi në çdo kohë të ditës dhe të përfshihet në blerjet me "një ndalesë" që
eliminon udhëtimin drejt dhe nga një shumëllojshmëri dyqanesh.

Pikat e tjera kryesore që duhet të theksohen se Motivimi Utilitar dhe Hedonik nuk janë
reciprokisht ekskluzive. Një klient i drejtuar nga utilitarizmi mund të drejtohet gjithashtu nga
pak atribute hedonike.

Së fundi, e-commerce sfida më e madhe është përvoja e përdoruesit dhe është e vështirë të
konkurrosh me shitjet me pakicë offline, por duke u kujdesur për të gjithë motivimin e klientit,
p.sh. tregtisë dhe shitjes me pakicë