‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة زيان عاشور – الجلفة –‬

‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫قسم العلوم االقتصادية‬

‫محاضرات في‪ :‬التسويق‬

‫‪.................................................‬‬
‫موجهة لطلبة السنة الثانية‬
‫‪......‬‬
‫شعبة علوم التسيير‬

‫الدكتور‪ :‬جوال دمحم السعيد‬ ‫االعداد‪:‬‬

‫‪djoual@gmail.com‬‬

‫أستاذ محاضر – أ–‬

‫كلية العلوم االقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيير‬
‫جامعة الجلفة – الجزائر ‪-‬‬

‫‪9191/9102‬‬
‫تقديم‬
 ‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ تقديم‬

‫ا رخ‬ ‫الترٗ عسرعٕ الىة سرخ لتهع‪ٙ‬مّرب ورً اسر‬ ‫٘عد الٍشبط التسٓ٘قٗ وً أثرز الٓظربف‬

‫الج‪ٙ‬ئخ ْعحم‪ ٙ‬الىح‪ٙ‬ط‪ ،‬فّٓ العبو الذٖ ٘ىكٍّرب ورً عحد٘رد ئظربفض وٍتابعّرب ْأاركبلّب‪ ،‬كىرب‬

‫اٌُ ٘سعزِب‪ ْٓ٘ ،‬عّرب‪ْ٘ ،‬رزْ لّرب ثبلشرك الرذٖ ٘قرىً ارد عّب عمرٕ التلملر ْالٍهربا ائر‬

‫األ ٓاق الىستّدفخ‪ .‬األوز الذٖ ٘اع وً ٌابح الىة سخ ورزعجط ثشرك أ ب رٗ ثقرد عّب عمرٕ‬

‫الىبل‪ٙ‬ررخ ْالجشرز٘خ فررٗ‬ ‫أ اء األٌشرةخ التسرٓ٘ق‪ٙ‬خ عمررٕ أوسرً ْسررُ‪ ،‬فر فبفرردح ورً عررٓفز الىرٓا‬

‫الىة سخ إي له عقتزي ثٓظ‪ٙ‬هخ عسٓ٘ق‪ٙ‬خ عسبعدِب عمٕ عحد٘د الٓسّخ ْاأل ٓاق الىستّدفخ ثداخ‪،‬‬

‫ْعج‪ ًٙ‬لّب ك‪ٙ‬ه‪ٙ‬خ التعبو وعّب ْالٍهبا أل‪ّٙ‬ب ثأوسً طز٘قخ ْأفق أ مٓة‪.‬‬

‫ا رخ رمٓ‬ ‫ْوً ث‪ ًٙ‬أِه األعىردح ْالىزعكرتاد الترٗ ٘جٍرٕ عم‪ّٙ‬رب الٍشربط التسرٓ٘قٗ ِرٓ‬

‫الىستّمك‪ْ ،‬الذٖ ا االِتىبن ثُ ْثتحم‪ٙ‬مُ ئظٓطب وع اوتدان ودح الىٍبفسخ ْاعسربعّب‪ِْ ،‬رٓ‬

‫وب سع وً الىستّمك الس‪ٙ‬د فرٗ السرٓق‪ْ ،‬ثقربء الىة سرخ ْوردٔ ٌابوّرب أطرجر وقتزٌرب ثىردٔ‬

‫العٓاور‬ ‫اد عّب عمٕ التعزف ثداخ عمٕ وستّمك‪ّٙ‬ب ْاالاتزاة ورٍّه لد ا رخ رمٓكّه ْوفتمر‬

‫الىةثزح ْالىحد ح لُ‪ِْ ،‬ذا لتحد٘د وبسربعّه ْ بجربعّه ْالترٗ ععرد ٌقةرخ االٌةر ق فرٗ الٍشربط‬

‫التسٓ٘قٗ ْثبلتبلٗ فٗ ٌشبط الىة سخ‪ .‬األوز الذٖ ٘اع ٌابح الٍشبط التسٓ٘قٗ وزعجةب ثشرك‬

‫ا رخ رمٓ الىسرتّمك ْعحم‪ٙ‬مرُ‪ِْ ،‬رذا ال ٘ترأعٕ إال ورً ئر ش أٌشرةخ ثحرٓ‬ ‫أ ب ٗ ثهبعم‪ٙ‬خ‬

‫التسٓ٘ق ااد االئتظبص ثّذا الىابش‪ ،‬أْ وب ٘ةمرق عم‪ٙ‬رُ ثب ره ثحرٓ الىسرتّمك‪ْ ،‬الترٗ ععرد‬

‫العٓاو الىةثزح عم‪ّٙ‬ه‪.‬‬ ‫السج‪ ٙ‬الٓو‪ٙ‬د الذٖ ٘قٓ الىة سخ إلٕ فّه وستّمك‪ّٙ‬ب ْوفتم‬

‫ْاٌة ارب وىرب رجق سربءد فكرزح ِرذَ الىةجٓعرخ لتلةرٗ وقرز "التسويق"" ْالرذٖ اىٍرب‬

‫ثتد ٘سررُ ألك ررز وررً ثىرربي ررٍٓاد وتتبل‪ٙ‬ررخ ثابوعررخ ٘رربي عباررٓ ثبلامهررخ لةمجررخ الم‪ٙ‬سرربٌس فررٗ‬

‫‪III‬‬ ‫الت سويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ تقديم‬

‫و‪ٙ‬داي العمٓن االاتظب ٘خ ْالتاب ٘خ ْعمٓن التس‪ٙٙ‬ز‪ .‬و‪ٙ‬ث ععتجز وٓسّخ أ ب ب الرٕ طمجرخ السرٍخ‬

‫ال بٌ‪ٙ‬خ سذع وشتز فٗ اعجخ عمٓن التس‪ٙٙ‬ز‪ ،‬ثبإلضبفخ الٕ واى الةمجخ عىٓورب فرٗ الىردا‬

‫ْالابوعرربد الىّتىرر‪ ًٙ‬ثبلىٓاضرر‪ٙ‬ع ااد الظررمخ ثبلىةجٓعررخ‪ْ ،‬التررٗ وبْلٍررب وررً ئ لّررب علة‪ٙ‬ررخ‬

‫التٗ عه‪ٙ‬د الةبلت عمٕ الىستٓٔ العمىٗ ْالعىمرٗ‪ ،‬و‪ٙ‬رث ثٓثٍبِرب ورً ئر ش‬ ‫العد٘د وً الد ْ‬

‫وحٓ ً٘ أ ب ‪ِْ ًٙ‬ىب‪ :‬اإلطب الىهبِ‪ٙ‬ىٗ لمتسٓ٘ق ْاإل ا ح التسٓ٘ق‪ٙ‬خ‪ ،‬ثبإلضربفخ الرٕ اإلطرب‬

‫مٓ الىستّمك‪.‬‬ ‫العىمٗ لد ا خ ْعحم‪ٙ‬‬

‫ْفٗ األئ‪ٙ‬ز‪ٌْ ،‬حً ٌزفع القمه عً الكتبثخ إ٘ذاٌب ثإعىربن ِرذا الاّرد الىتٓاضرع ‪ْ -‬ال ٌردعٗ‬

‫ا رتُ‬ ‫كىبلُ ‪ٌ -‬أو أي ٌكٓي اد ْفقٍب فٗ ائت‪ٙ‬ب الىٓضٓع‪ْ ،‬فرٗ سىرع وب عرُ العمى‪ٙ‬رخ‪ْ ،‬فرٗ‬

‫عىرب لةمجتٍرب‬ ‫ْعزضُ ثبلشك الذٖ ٘فدن اللرزع الرذٖ أعرد ورً أسمرُ‪ ،‬كىرب ٌتىٍرٕ أي ٘حىر‬

‫األعتاء ْإضبفخ لمىكتجخ الابوع‪ٙ‬خ‪.‬‬

‫‪IV‬‬ ‫الت سويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫الفهارس‬
‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الفهارس‬

‫فهرس املحتويات ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ‬
‫رقم‬
‫المىضىع‬
‫الصفحة‬
‫‪VI‬‬ ‫‪..............................................................................................................................................................................................‬‬ ‫تقديم‬
‫‪VI‬‬ ‫‪.............................................................................................................................................................‬‬ ‫فهرس المحتىيات‬
‫‪VI‬‬ ‫‪....................................................................................................................................................................‬‬ ‫فهرس األشكال‬
‫‪VI‬‬ ‫‪...................................................................................................................................................................‬‬ ‫فهرس الجداول‬
‫‪1‬‬ ‫المحىر األول‪ :‬اإلطار المفاهيمي للتسىيق واإلدارة التسىيقية‬
‫‪2‬‬ ‫‪...................................................................................................‬‬ ‫اىذرس األوه‪ٍ :‬ذخو اىى اىنشبط اىتضىٌقً‬
‫‪11‬‬ ‫‪................................................................................................................‬‬ ‫اىذرس اىخبنً‪ :‬إدارة اىنشبط اىتضىٌقً‬
‫‪17‬‬ ‫‪.................................................................................................................‬‬ ‫اىذرس اىخبىج‪ :‬بٍئت اىنشبط اىتضىٌقً‬
‫‪25‬‬ ‫‪.............................................................................................................‬‬ ‫اىذرس اىرابع‪ٍ :‬زٌج اىنشبط اىتضىٌقً‬
‫‪32‬‬ ‫‪........................................................................................‬‬ ‫اىذرس اىخبٍش‪ :‬اىرقببت عيى اىنشبط اىتضىٌقً‬
‫‪44‬‬ ‫‪.......................................................................‬‬ ‫اىذرس اىضبدس‪ٍ :‬ذاخو اىرقببت عيى اىنشبط اىتضىٌقً‬
‫‪05‬‬ ‫المحىر الثاني‪ :‬اإلطار العملي لدراسة سلىك المستهلل‬
‫‪51‬‬ ‫‪...................................................................................................‬‬ ‫اىذرس اىضببع‪ٍ :‬ذخو إىى صيىك اىَضتهيل‬
‫‪64‬‬ ‫‪...................................................................................................‬‬ ‫اىذرس اىخبٍن‪ :‬اىضيىك اىشرائً ىيَضتهيل‬
‫‪72‬‬ ‫‪..........................................................‬‬ ‫اىذرس اىتبصع‪ :‬اىعىاٍو اىَؤحرة واىَحذدة ىضيىك اىَضتهيل‬
‫‪88‬‬ ‫‪..........................................................‬‬ ‫اىذرس اىعبشر‪ :‬بحىث اىتضىٌق وعالقتهب بضيىك اىَضتهيل‬
‫‪142‬‬ ‫‪..................‬‬ ‫اىذرس اىحبدي عشر‪ :‬االصتقصبء بقبئَت األصئيت ودوره فً بحىث اىَضتهيل‬
‫‪118‬‬ ‫‪...............................................................................................................................................................‬‬ ‫المراجع المعتمدة‬

‫‪VI‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الفهارس‬

‫فهرس ألاشكال ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ‬
‫رقٌ اىصفحت‬ ‫اىشنو‬

‫‪11‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ :)41‬إدارة اىنشبط اىتضىٌقً معَيٍت‬

‫‪24‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ :)42‬أقضبً اىَنتجبث اىصنبعٍت‬

‫‪48‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ :)43‬أنىاع صيىك اىَضتهيل‬

‫‪63‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ٍ :)44‬راحو وخطىاث عَيٍت اتخبر قرار اىشراء‪.‬‬

‫‪82‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ :)45‬اىعالقت ٍب بٍن بحىث اىَضتهيل وعنبصر اىَزٌج اىتضىٌقً‬

‫‪87‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ :)46‬اىخطىاث اىعَيٍت إلجراء اىبحىث االصتهالمٍت‬

‫‪92‬‬ ‫شنو رقٌ (‪ٍ :)47‬راحو تصٌٍَ األصئيت فً قبئَت االصتقصبء‬

‫‪VII‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الفهارس‬

‫فهرس الجداول ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ‬

‫رقم الصفحة‬ ‫المىضىع‬

‫جذوه رقٌ (‪ :)41‬االختالفبث ٍب بٍن بحىث اىَضتهيل اىنهبئً واىَضتهيل‬
‫‪89-88‬‬
‫اىصنبعً‬

‫‪VIII‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫املحور ألاول‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية‬

 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ‬

‫إُ اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ ٍِ ٜ‬أمضس اىََبزظبد اىز‪ ٜ‬رقً٘ ثٖب اغيت اىَؤظعبد ٍَٖب مبُ ّ٘عٖاب‬

‫ٗؽغَٖب‪ ،‬فؾبى‪ٞ‬ب طبز ٍِ إٌٔ اى٘ظبئف اىز‪ ٜ‬رصاٗىٖب اىَؤظعخ‪ٗ ،‬أؽد أمضس أّشاتزٖب د‪ْٝ‬بٍ‪ٞ‬ن‪ٞ‬اخ‬

‫ٗارعبعب‪ ٍِٗ .‬خاله ٕرا اىدزض ظ٘ف ّعع‪ ٚ‬ىيزعسف عي‪ٍ ٚ‬فًٖ٘ اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ ،ٜ‬صٌ ّعاسط‬

‫ىيؾاد‪ٝ‬ش عاِ ثعاغ اىَظاتيؾبد ااظبظا‪ٞ‬خ اى٘اعاات ٍعسفزٖاب فا‪ٕ ٜ‬ارا اىَغابه‪ٗ ،‬ثعادٕب ّْزقااو‬

‫ىيزنيٌ عِ رت٘ز اىفيعفخ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ عجس اىصٍِ‪ٗ ،‬ط٘ال إى‪ ٚ‬دزاظخ ث‪ٞ‬ئخ اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪.ٜ‬‬

‫أوال‪ -‬هفهىم الٌشاط التسىيقي‬

‫أّ ىَِ اىظاع٘ثخ ثَنابُ اىزتاسم ىَفٖاً٘ اىْشابؽ اىزعا٘‪ٝ‬ق‪ٕٗ ،ٜ‬ارا ّظاسا ىزعادد اىزعابز‪ٝ‬ف‬

‫اىَقدٍخ ىٖرا اىَظتيؼ ٗرْ٘عٖاب ٗاخزالفٖاب ٍاِ ثبؽاش إىا‪ ٚ‬خاس‪ ،‬ىارا ازري‪ْٝ‬اب أُ ّتاسػ ثعاغ‬

‫اىزعبز‪ٝ‬ف اىَقدٍخ ىٖرا اىَظتيؼ ٍع ذمس إٌٔ خظ٘ط‪ٞ‬برٖب ٗاىْقبئض اىَ٘عٖخ ىٖب‪ٕٗ ،‬ارا فا‪ٜ‬‬

‫ظج‪ٞ‬و ٍؾبٗىخ اى٘ط٘ه إى‪ ٚ‬ط‪ٞ‬بغخ رعس‪ٝ‬ف شبٍو ىيْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪.ٜ‬‬

‫ٗىعو أٗه رعس‪ٝ‬ف ىٖرا اىَظتيؼ ؽظ‪ ٜ‬ثقج٘ه ٗاظع ىد‪ ٙ‬اامبد‪ ٕ٘ َِٞٞٝ‬ذىل اىزعس‪ٝ‬اف اىَقادً‬

‫ٍااِ لجااو الجوؼيةةا ارهكيةيةةا للتسةةىي فاا‪ ٜ‬عاابً ‪ٗ ،0691‬اىاار‪ٍ ٛ‬فاابدٓ ٍااب ‪ٝ‬ياا‪ " ٜ‬هةةى يويةةغ‬

‫ارًشطا التي تىيه تذف السلغ والخذهات هةي الوٌةت إلة الوسةتهلا الٌهةاأي أو الوسةتؼو‬

‫الصٌاػي "‪.‬‬

‫ٗزغااٌ أُ ٕااارا اىزعس‪ٝ‬اااف طااادز ٍااِ لجاااو عٖاااخ زظاااَ‪ٞ‬خ ٍزةظظااخ فااا‪ ٜ‬دزاظاااخ اىْشااابؽ‬

‫اىزعاا٘‪ٝ‬ق‪ ،ٜ‬إال اّاأ ٍٗااع ٍااسٗز اىااصٍِ ٗرتاا٘ز اىفنااس ااداز‪ ٛ‬رعااسع ىغَيااخ ٍااِ االّزقاابداد‬

‫إَٖٔب‬

‫‪2‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫‪ -‬ثَقزؼ‪ٕ ٚ‬را اىزعس‪ٝ‬ف ‪ٝ‬قزظس اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬عيا‪ ٚ‬اىَْظَابد اىٖبدفاخ ىياسثؼ‪ٗ ،‬فا‪ ٜ‬اى٘الاع‬

‫إُ اىزعا٘‪ٝ ٝ‬عاد ٍااِ اى٘ظابئف ااظبظا‪ٞ‬خ اىزاا‪ ٜ‬رَبزظاٖب عَ‪ٞ‬اع أّاا٘ا اىَْظَابد‪ ،‬ظا٘ا مبّااذ‬

‫ٕبدفااخ ىيااسثؼ اىَاابد‪ ٛ‬أٗ رعااع‪ ٚ‬ىزؾق‪ ٞ‬ا إٔااداف أخااس‪ ٙ‬اعزَبع‪ٞ‬ااخ‪ ،‬ظ‪ٞ‬بظاا‪ٞ‬خ ‪...‬اىااأل مااباؽصاة‬

‫اىع‪ٞ‬بظ‪ٞ‬خ ٍضال اىز‪ ٜ‬رَبزض ااّشتخ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ىيؾظ٘ه عي‪ ٚ‬أط٘اد اّزةبث‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ٝ -‬رمس ٕرا اىزعس‪ٝ‬ف أُ اىزع٘‪ٝ ٝ‬زنُ٘ ٍِ أّشتخ ااعَبه‪ٗ ،‬ىنْٔ ال ‪ٝ‬جسشٕب ٗال ‪ٝ‬ؾددٕب‪.‬‬

‫‪ٕ -‬ارا اىزعس‪ٝ‬ااف ‪ٝ‬قياو ٍااِ إَٔ‪ٞ‬اخ ٗدٗز زعااو اىزعاا٘‪ٗ ٝ‬اىَعازٖيل فاا‪ ٜ‬اىعَي‪ٞ‬اخ اىزعاا٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ ،‬فٖاا٘‬

‫‪ٝ‬سمااص عياا‪ ٚ‬اىعَي‪ٞ‬اابد اىزاا‪ ٜ‬راازٌ ث‪َْٖٞ‬ااب‪ٗ ،‬ىنااِ ال ‪ٖٝ‬اازٌ ثبىاادٗز اىاار‪ٝ ٛ‬يعجاأ مااو ٍَْٖااب فاا‪ٕ ٜ‬براأ‬

‫اىعَي‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬إُ ٕاارا اىزعس‪ٝ‬ااف ‪٘ٝ‬ػااؼ أُ اىْشاابؽ اىزعاا٘‪ٝ‬ق‪ٕ ٜ‬اا٘ ّشاابؽ ذٗ ارغاابٓ ٗاؽااد ٍااِ اىَْاازظ إىاا‪ٚ‬‬

‫اىَعزٖيل‪ٗ ،‬ىنِ إُ اى٘الع اىعَي‪ٝ ٜ‬ف‪ٞ‬د أُ اىعَي‪ٞ‬خ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ رفبعي‪ٞ‬خ ث‪ ِٞ‬اىتسف‪.ِٞ‬‬

‫‪ -‬ال ‪٘ٝ‬ػاااؼ ٕااارا اىزعس‪ٝ‬اااف ػاااسٗزح االٕزَااابً ثبىَعااازٖيل ٗاىعَاااو عيااا‪ٍ ٚ‬عسفاااخ زغجبرااأ‬

‫ٗاؽز‪ٞ‬بعبرٔ‪ ،‬ؽ‪ٞ‬ش ‪ٝ‬فزسع أُ اىزع٘‪ّ ٝ‬شبؽ ‪ٝ‬جدأ ثعد عَي‪ٞ‬خ ااّزبط ٗى‪ٞ‬ط لجيٖب‪.‬‬

‫ّٗظسا إى‪ٕ ٚ‬برٔ اىْقبئض ٗاالّزقبداد ٍِ عٖخ‪ٗ ،‬إى‪ ٚ‬اىزت٘ز اىر‪ ٛ‬شٖدٓ اىْشبؽ اىزعا٘‪ٝ‬ق‪ٜ‬‬

‫ف‪ ٜ‬اىَؤظعبد ٍِ عٖاخ أخاس‪ ،ٙ‬ؽبٗىاذ الجوؼيةا ارهكيةيةا للتسةىي فا‪ ٜ‬ظاْخ ‪ 0691‬إعابدح‬

‫طاا‪ٞ‬بغخ رعس‪ٝ‬ااف عد‪ٝ‬ااد ىيْشاابؽ اىزعاا٘‪ٝ‬ق‪ ،ٜ‬لاادً عياا‪ ٚ‬اىْؾاا٘ ا‪ٟ‬راا‪ " ٜ‬التسةةىي هةةى الؼوليةةا‬

‫الخاصةةا ختخطةةين وتٌفيةةي وتسةةؼيك وتةةكوي وتى يةةغ ارفةةةاا أو السةةلغ أو الخةةذهات الم هةةا‬

‫إلتوام ػوليا التبادل‪ ،‬والتي تؤدي إل إشباع حايات ارفكاد وتحقي أهذاف الوٌظوات "‪.‬‬

‫أُ ٕارا اىزعس‪ٝ‬اف ‪ٝ‬زعاٌ ثبىشاَ٘ه ٗاى٘ػا٘ػ‪ٗ ،‬اّأ ٍاِ‬ ‫ٗ‪ٝ‬س‪ ٙ‬اىع‪ٞ‬د ػبذ السمم أخةى ححة‬

‫أفؼو اىزعبز‪ٝ‬ف اىز‪ ٜ‬لدٍذ ىيزع٘‪ٕٗ ، ٝ‬را ثعجت ٍب ‪ٝ‬ي‪ٜ‬‬

‫‪3‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫‪ -‬أّ ‪ٝ‬فزسع أُ اىزع٘‪ ٝ‬مْشبؽ ‪ٝ‬زٌ ٍَبزظزٔ داخو اغيات اىَْظَابد عيا‪ ٚ‬اخازالف إٔادافٖب‪،‬‬

‫ىرا ظ٘ف ‪ٝ‬نُ٘ ّبفعب ىألفساد ٗاىَْظَبد‪ٝٗ ،‬عَو عي‪ ٚ‬رؾق‪ ٞ‬إٔدافَٖب ٍغزَعخ‪.‬‬

‫‪ٝ -‬ؾاادد ٕاارا اىزعس‪ٝ‬ااف ااّشااتخ اىزاا‪ ٜ‬راادخو فاا‪ّ ٜ‬تاابم اى٘ظ‪ٞ‬فااخ اىزعاا٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ٕٗ ،‬اا‪ ٜ‬ااّزاابط‪،‬‬

‫اىزعع‪ٞ‬س‪ ،‬اىزسٗ‪ٝ‬ظ‪ ،‬اىز٘ش‪ٝ‬ع‪.‬‬

‫ٗزغٌ ٕرٓ اىزصم‪ٞ‬خ‪ ،‬إال أُ هصطف هحوىد أخةى خةةك ‪ٝ‬اس‪ ٙ‬أُ ٕارا اىزعس‪ٝ‬اف رعزس‪ٝ‬أ عَياخ‬

‫ٍِ اىْقبئض ٗاالّزقبداد أثسشٕب ف‪َٞ‬ب ‪ٝ‬ي‪ٜ‬‬

‫‪ -‬اىزعَ‪ٗ ٌٞ‬اىز٘ظ‪ٞ‬ع فا‪ ٜ‬اىزعس‪ٝ‬اف ثظا٘زح ٗاػاؾخ‪ٍَ ،‬اب ‪ٝ‬اؤد‪ ٙ‬إىا‪ ٚ‬اىزاداخو ثا‪ّ ِٞ‬تابم ّشابؽ‬

‫اىزع٘‪ٗ ٝ‬غ‪ٞ‬سٓ ٍِ ااّشتخ ااخس‪ٍ ٙ‬ضو ااّزبط‪ ،‬اىْقو ‪...‬اىأل‪.‬‬

‫‪ -‬إظٖبز أُ عَي‪ٞ‬خ رةت‪ٞ‬ؾ ٗرْف‪ٞ‬ر ع٘اّت اىَْازظ رقزظاس عيا‪ٗ ٚ‬ظ‪ٞ‬فاخ اىزعا٘‪ٍ ، ٝ‬زغابٕال دٗز‬

‫اى٘ظاابئف ااخااس‪ ٙ‬اىزاا‪ ٜ‬رٖاازٌ ٕاا‪ ٜ‬ماارىل ثٖاارا اىشاايُ مَظاايؾخ اىشااؤُٗ اىزقْ‪ٞ‬ااخ أٗ ٍظاايؾخ‬

‫ااّزبط‪...‬اىأل‪.‬‬

‫‪ -‬عدً ٗػ٘ػ ٍنبّخ اىَعزٖيل ف‪ ٜ‬اىزعس‪ٝ‬ف‪ٗ ،‬غ‪ٞ‬بة زثتٔ ثغٕ٘س ٗظ‪ٞ‬فخ اىزع٘‪. ٝ‬‬

‫ٍِٗ ث‪ ِٞ‬اىزعبز‪ٝ‬ف اىز‪ ٜ‬لدٍذ ىيْشابؽ اىزعا٘‪ٝ‬ق‪ّ ٜ‬غاد رعس‪ٝ‬اف فيلية وةىتلك‪ٗ ،‬اىار‪ ٛ‬لدٍأ‬

‫ظااْخ ‪ٍٗ 0691‬فاابدٓ أُ " التسةةىي ًشةةاط إًسةةاًي يهةةذف إل ة إشةةباع الحايةةات والكغبةةات‬

‫اإلًساًيا‪ ،‬هي خمل ػوليات تبادليا "‪.‬‬

‫ٗ‪ٝ‬ااس‪ ٙ‬اضةةىاى هحوةةىد الؼوةةك أُ ٕاارا اىزعس‪ٝ‬ااف ٍااِ أمضااس اىزعاابز‪ٝ‬ف شااَ٘ال ىَ٘ػاا٘‬

‫اىزع٘‪ ، ٝ‬ؽ‪ٞ‬ش ‪ٝ‬ؼٌ اىعْبطس ا‪ٟ‬ر‪ٞ‬خ‬

‫‪ -‬أُ اىؾبعبد ٗاىسغجبد ااّعبّ‪ٞ‬خ ٕ‪ّ ٜ‬قتخ اىجدا‪ٝ‬خ ٗاالّتالم ف‪ ٜ‬اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪.ٜ‬‬

‫‪ٍ -‬ب ‪ٝ‬زٌ رجبدىٔ ٍِ ظيع ٗخدٍبد ٕ‪ ٜ‬اىز‪ ٜ‬رشجع اىؾبعبد ٗاىسغجبد‪.‬‬
‫‪4‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫‪ -‬اىزجبده ٕ٘ عٕ٘س اىزع٘‪ٗ ، ٝ‬أّ ال رع٘‪ ٝ‬ف‪ ٜ‬ؽبىخ االمزفب اىرار‪.ٜ‬‬

‫‪ٝ -‬زتيت اىزجبده أُ ‪ٝ‬نُ٘ ْٕبك ؽسفبُ ىد‪ ٙ‬مو ؽسف ش‪ ٜ‬ىٔ ل‪َٞ‬خ ىد‪ ٙ‬اىتاسف ا‪ٟ‬خاس‪ٍ ،‬اع‬

‫ر٘فس عْظس اىؾس‪ٝ‬خ ف‪ ٜ‬االرفبم‪.‬‬

‫غ‪ٞ‬س أُ هصطف هحوىد أخى خةك لدً عَيخ ٍِ اىْقبئض ىٖرا اىزعس‪ٝ‬ف ٍفبدٕب ٍب ‪ٝ‬ي‪ٜ‬‬

‫‪ -‬رعس‪ٝ‬اااف اىزعااا٘‪ ٝ‬عيااا‪ ٚ‬اّااأ ّشااابؽ إّعااابّ‪ ،ٜ‬دُٗ ااشااابزح إىااا‪ ٚ‬اىغ٘اّااات اىزقْ‪ٞ‬اااخ ٗاىَْٖ‪ٞ‬اااخ‬

‫اىَسرجتخ ثْشبؽ اىزع٘‪. ٝ‬‬

‫‪ -‬ؽظس إٔداف ّشابؽ اىزعا٘‪ٗ ٝ‬رسم‪ٞ‬اصٓ عيا‪ ٚ‬إشاجب اىؾبعابد ٗاىسغجابد اىةبطاخ ثبىعَ‪ٞ‬او‪،‬‬

‫دُٗ ااشبزح إى‪ ٚ‬إٔداف ٍْٗبفع ٍٗظبىؼ اىَْظَخ‪.‬‬

‫‪ -‬ؽظاااس أظاااي٘ة أٗ ٍْفعاااخ ّشااابؽ اىزعااا٘‪ ٝ‬عيااا‪ ٚ‬عَي‪ٞ‬اااخ اىزجااابده دُٗ ااشااابزح إىااا‪ ٚ‬اىَٖااابً‬

‫ٗاى٘ظبئف ااخس‪ ،ٙ‬فؼال عاِ اىَْابفع ٗاىَنبظات اىزا‪َٝ ٜ‬ناِ أُ ‪ٝ‬ؾققٖاب ّشابؽ اىزعا٘‪ ٝ‬لجاو‬

‫عَي‪ٞ‬خ اىزجبده أٗ ثعدٕب ظ٘ا ىيعَ‪ٞ‬و أٗ اىَْظَخ‪.‬‬

‫ٍاِ خااله ٍاب ظاج عسػأ ٍاِ رعابز‪ٝ‬ف ٍٗاب أؽيعْاب عي‪ٞ‬أ‪َٝ ،‬نْْاب إعتاب رعس‪ٝ‬اف شابٍو‬

‫ىيْشاابؽ اىزعاا٘‪ٝ‬ق‪ٕٗ ٜ‬اا٘ "هجو ة ارًشةةطا التةةي تقةةىم هةةي خملهةةا الوٌظوةةا خذاا ةةا وفهةةن‬

‫الكغبات واالحتيايات الحاليا والوستقبليا لوستهلةيها الحالييي أو الوتىحؼيي‪ ،‬وهيا خغةك‬

‫إًتةةاس ةةلغ وخةةذهات تةةتممم هؼهةةا هةةي الٌاحيةةا الةويةةا والٌىػيةةا‪ ،‬وتتٌا ة هةةغ اهةاًةةاتهن‬

‫الواديا وحذااتهن الشكاأيا‪ ،‬وتؼو ػل إخبااهن خهةا خففلة الطةكأ وأ ةكػها‪ ،‬ووةا تسةؼ‬

‫وفي الوةاى الومأةن‪ ،‬وة هةيا خوةا يخةذم ويحقة أهةذاف‬ ‫إل إيصالها لهن في الىحت الوٌا‬

‫الوٌظوا وتىيهاتها "‪.‬‬

‫‪5‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫ثاًيا‪ -‬هصطلحات أ ا يا في الٌشاط التسىيقي‬

‫إُ اىجبؽش ٗاىادازض فا‪ ٜ‬اىَغابه اىزعا٘‪ٝ‬ق‪ٝ ٜ‬ؾزابط إىا‪ٍ ٚ‬عسفاخ ٗإدزاك عَياخ ٍاِ اىَعابّ‪ٜ‬‬

‫ٗاىَظتيؾبد اىز‪ ٜ‬ظ٘ف ر٘اعٖٔ ف‪ٕ ٜ‬را اىَ‪ٞ‬داُ‪ٗ ،‬اىز‪ ٜ‬رعد عْبطس اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ ،ٜ‬ؽ‪ٞ‬ش‬

‫ّرمس ٍْٖب ٍب ‪ٝ‬ي‪ٜ‬‬

‫‪ .1‬الحايات‪ :‬رعزجس اىؾبعبد ااّعبّ‪ٞ‬خ اىدافع ااظبظ‪ ٜ‬ىدزاظخ اىزع٘‪ ، ٝ‬فباّعابُ ىد‪ٝ‬أ اىعد‪ٝ‬اد‬

‫ٍااِ اىؾبعاابد ‪ٝ‬عااع‪ ٚ‬عبٕاادا إىاا‪ٍ ٚ‬ؾبٗىااخ إشااجبعٖب‪ ،‬ظاا٘ا مبّااذ ٕاارٓ اىؾبعاابد ٍبد‪ٝ‬ااخ ماابىَ٘اد‬

‫اىغرائ‪ٞ‬خ ٗاىَالثط‪...‬اىأل‪ ،‬أٗ ف‪ٞ‬ص‪٘ٝ‬ى٘ع‪ٞ‬خ مبىؾبعخ إى‪ ٚ‬اىًْ٘ ٍضال‪ ،‬أٗ ٍعْ٘‪ٝ‬اخ مبىؾبعاخ ىيَعسفاخ‬

‫ٗاىاازعيٌ‪...‬اىأل‪ ،‬مَااب لااد رنااُ٘ ٕاارٓ اىؾبعاابد ظ‪ٞ‬بظاا‪ٞ‬خ أٗ اعزَبع‪ٞ‬ااخ‪...‬اىأل‪ .‬فيطااو ٕاارٓ اىؾبعاابد‬

‫إؽعبض ااّعبُ ثبىؾسٍبُ أٗ ثعدً االظزقساز أٗ ثباىٌ ٗعدً اىسػب‪ ،‬ااٍس اىر‪ٝ ٛ‬دفعٔ ىيعع‪ٜ‬‬

‫إىاا‪ ٚ‬ؽيجٖااب ٍٗؾبٗىااخ إشااجبعٖب ٗذىاال ىيؾظاا٘ه عياا‪ ٚ‬اىشاا‪ ٜ‬اىَتياا٘ة‪ٗ ،‬عْدئاار ‪ٝ‬ؾااو ٍؾااو‬

‫ااؽعبض ااٗه إؽعبض ثبالزر‪ٞ‬بػ أٗ االؽَئْبُ ٗاىععبدح‪.‬‬

‫‪ .2‬الكغبات رةزيف اىسغجبد عاِ اىؾبعابد ثناُ٘ ٕارٓ ااخ‪ٞ‬اسح إؽعابض عابً ‪ٝ‬شاَو ماو ٍاِ‬

‫ااٍاا٘ز اىف‪ٞ‬ص‪٘ٝ‬ى٘ع‪ٞ‬ااخ ٗااٍاا٘ز اىَبد‪ٝ‬ااخ اىؼااسٗز‪ٝ‬خ‪ ،‬أٍااب ٍفٖااً٘ اىسغجاابد ف‪ٞ‬قزظااس فقااؾ عياا‪ٚ‬‬

‫اىنَبى‪ٞ‬بد‪ٗ ،‬ف‪ ٜ‬غبىت ااؽ‪ٞ‬بُ رجق‪ ٚ‬اىنض‪ٞ‬س ٍِ اىسغجبد دُٗ رؾق إُ ىٌ رز٘فس اىقدزح اىَبد‪ٝ‬اخ‬

‫اىَْبظااجخ ىاارىل ٕٗاارا ٍَااب ال ‪ٝ‬ع‪ ٞ‬ا ؽ‪ٞ‬اابح ااّعاابُ‪ ،‬أٍااب اىؾبعاابد فئشااجبعٖب ػااسٗز‪ٗ ٛ‬الشً‬

‫الظزَساز‪ٝ‬خ اىؾ‪ٞ‬بح ٗخبطخ ٍْٖب اىؾبعبد اىف‪ٞ‬ص‪٘ٝ‬ى٘ع‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ .3‬الطل ‪ :‬إُ أفساد اىَغزَع ىاد‪ ٌٖٝ‬زغجابد ٗؽبعابد غ‪ٞ‬اس ٍؾادٗدح‪ٗ ،‬ىناِ دخا٘ىٌٖ ٗلادزارٌٖ‬

‫اىَبى‪ٞ‬اخ ٍؾاادٗدح‪ .‬ىاارا مااو فااسد ٍغجااس أُ ‪ٝ‬ةزاابز اىَْزغاابد اىزاا‪ ٜ‬رَاادٓ ثيلظاا‪ ٚ‬إشااجب ٍَنااِ فاا‪ٜ‬‬

‫‪6‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫ؽدٗد اٍنبّبرٔ اىَبد‪ٝ‬خ‪ .‬إذ أُ اىتيت عي‪ ٚ‬ظيعخ ٍب ‪ٝ‬زؾادد ٍاِ خااله ؽبعاخ ٗزغجاخ اافاساد فا‪ٜ‬‬

‫الزْبئٖب‪ٗ ،‬اىقدزح اىشسائ‪ٞ‬خ اىَز٘فسح ىد‪.ٌٖٝ‬‬

‫‪ .4‬الخيةةكات إُ ٗعاا٘د اىؾبعاابد ٗاىسغجاابد ااّعاابّ‪ٞ‬خ ٗظٖاا٘ز اىتياات عي‪ٖٞ‬ااب ‪ٝ‬زتياات رقااد‪ٌٝ‬‬

‫ٍْزغبد اشجبعٖب‪ ،‬ؽ‪ٞ‬ش ‪ٝ‬قً٘ اىَعزٖيل ثبخز‪ٞ‬بز اىعايع ٗاىةادٍبد اىزا‪ ٜ‬رقادً ىأ ألظا‪ ٚ‬إشاجب‬

‫ٍَنِ ٍِ ث‪ٍ ِٞ‬غَ٘عخ اىعيع اىَزبؽخ ٗاىَز٘فسح ف‪ ٜ‬اىعا٘م‪ٗ .‬اىَْازجظ ىا‪ٞ‬ط فقاؾ اىعايع اىَبد‪ٝ‬اخ‬

‫اىزاا‪ ٜ‬رقااً٘ اىَؤظعاابد ثئّزبعٖااب ٗرعاا٘‪ٝ‬قٖب‪ٗ ،‬ىنْاأ اشااَو ٗأٗظااع ٍااِ ذىاال فقااد ‪ٝ‬نااُ٘ ظ ايعخ أٗ‬

‫خدٍخ أٗ فنسح أٗ ٍنبُ أٗ أ‪ ٛ‬ش‪ٍ ٜ‬شجع ىيؾبعخ‪ ،‬مو ٕرٓ ااش‪ٞ‬ب ‪ٝ‬تي عي‪ٖٞ‬ب اظٌ اىة‪ٞ‬ساد‪.‬‬

‫‪ .5‬التبادل ؽبىَاب أُ ْٕابك ؽبعابد ٗزغجابد ىدفاساد ْٕٗابك خ‪ٞ‬اساد رشاجع ٕبرأ اىؾبعابد‪،‬‬

‫ف‪َٞ‬نِ ىيفسد اىؾظ٘ه عي‪ٖٞ‬ب ف‪ ٜ‬اغيت ااؽ‪ٞ‬بُ عِ ؽس‪ ٝ‬اىزجبده‪ ،‬ؽ‪ٞ‬ش ‪ٝ‬قا٘ه فلية وةىتلك أُ‬

‫اىزجبده ٕ٘ عإ٘س اىعَي‪ٞ‬اخ اىزعا٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ٗ .‬رزتيات عَي‪ٞ‬اخ اىزجابده ٗعا٘د ؽاسف‪ ِٞ‬ىناو ٍَْٖاب شا‪ٜ‬‬

‫ّاابفع ىااد‪ ٙ‬ا‪ٟ‬خااس‪ٝ ،‬زظااالُ ٍااع ثعؼااَٖب اىااجعغ‪ٗ ،‬ىنااو ٍَْٖااب اىؾس‪ٝ‬ااخ فاا‪ ٜ‬زفااغ أٗ لجاا٘ه‬

‫عسع اىتسف ا‪ٟ‬خس‪.‬‬

‫‪ .6‬الوؼاهمت رعزجس اىَعبٍالد اى٘ؽادح ااظبظا‪ٞ‬خ ىيزجابده‪ ،‬فعْادٍب ‪ٝ‬زفا ؽسفا‪ ٜ‬عَي‪ٞ‬اخ اىزجابده‬

‫‪َٝ‬نااِ اىقاا٘ه إُ ْٕاابك ٍعبٍيااخ لااد رَااذ‪ٍٗ .‬ؾاا٘ز اىَعاابٍالد ٕاا‪ ٜ‬اىق‪َٞ‬ااخ اىزاا‪ٝ ٜ‬ؾظااو عي‪ٖٞ‬ااب‬

‫اىتااسف‪ٗ ،ِٞ‬رشااَو ٕبراأ اىق‪َٞ‬ااخ اىعد‪ٝ‬ااد ٍااِ ااثعاابد ٍْٖااب ٗلااذ االرفاابم ٍٗنبّاأ‪ ،‬اىَقبثااو اىاار‪ٛ‬‬

‫‪ٝ‬ؾظو عي‪ ٔٞ‬مو ؽسف‪...‬اىأل‪.‬‬

‫‪ .7‬ار ىاأ ‪ٝ‬زنُ٘ اىع٘م عبدح ٍِ اىَعزٖين‪ ِٞ‬اىَؾزَيا‪ٗ ِٞ‬اىَعازةدٍ‪ ِٞ‬اىار‪ ِٝ‬ىاد‪ ٌٖٝ‬ؽبعاخ‬

‫أٗ زغجخ ٍع‪ْٞ‬خ‪ٗ ،‬ىد‪ ٌٖٝ‬االظزعداد ٗاىقدزح اىَبى‪ٞ‬خ اشجبعٖب‪ ،‬ؽ‪ٞ‬ش ‪ٝ‬عزَد ؽغٌ اىع٘م عي‪ ٚ‬عادد‬

‫اىَعاازٖين‪ٗ ِٞ‬لاا٘رٌٖ اىشااسائ‪ٞ‬خ ٗاظاازعدادٌٕ ىزقااد‪ ٌٝ‬اىْقاا٘د ىيؾظاا٘ه عياا‪ ٚ‬اىَْاازظ‪ٗ .‬الزظاابد‪ٝ‬ب‬
‫‪7‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫اىع٘م ٕ٘ ٍغَ٘عخ اىَشازس‪ٗ ِٝ‬اىجابئع‪ ِٞ‬اىار‪ٝ ِٝ‬زعابٍيُ٘ فا‪ ٜ‬ظايعخ أٗ ٍغَ٘عاخ ظايع ٗرؾاددٓ‬

‫ل٘‪ ٙ‬اىعسع ٗاىتيت‪ .‬أٍب رع٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬ب فبىجابئعُ٘ ‪َٝ‬ضياُ٘ اىَْزغا‪ ِٞ‬ثَةزياف أّا٘اعٌٖ‪ٗ ،‬اىَشازس‪ِٝ‬‬

‫ٕااٌ ٍااِ ‪َٝ‬ضااو اىعاا٘م‪ٗ ،‬رظٖااس اىعاللااخ ٍااب ث‪ٞ‬ااٌْٖ ٍااِ خاااله اىزاادفقبد اىزاا‪ ٜ‬رااسثتٌٖ ثجعؼااٌٖ‬

‫اىجعغ‪.‬‬

‫ثالثا‪ -‬تطىا فلسفا الٌشاط التسىيقي‬

‫عسف ٍفًٖ٘ اىزع٘‪ ٝ‬رت٘زاد ٍةزيفخ ٍِ فزسح إى‪ ٚ‬أخس‪ ٍِٗ ،ٙ‬اىظعت إعتب ر٘از‪ٝ‬أل‬

‫ٍؾددح رظٖاس اىزتا٘ز اىزابز‪ٝ‬ة‪ ٜ‬ىيفيعافخ اىزعا٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ .‬غ‪ٞ‬اس اّأ ‪َٝ‬نْْاب رؾد‪ٝ‬اد ٕارا ثع٘اٍاو رزعيا‬

‫ثشسٗؽ ااّزبط ّٗ٘ اىزجبده ٗؽسم االرظبه ف‪ ٜ‬اىع٘م‪ٗ ،‬ثْب عي‪َٝ ٔٞ‬نِ عسع ٍب ‪ٝ‬ي‪ٜ‬‬

‫‪ .1‬الوفهةةىم اإلًتةةايي ٍْاار ظااْ٘اد خيااذ مبّااذ أغياات اىَؤظعاا بد رفاا نس أٗ رٖاازٌ ث٘ظ‪ٞ‬فااخ‬

‫ااّز بط عي‪ ٚ‬غ‪ٞ‬سٕب ٍِ اى٘ظبئف ااخس‪ ،ٙ‬فبىع‪ٞ‬بدح ىيَْزِظ ٗىا‪ٞ‬ط ىيَعازٖيل ٍاِ ؽ‪ٞ‬اش ّ٘ع‪ٞ‬اخ‬

‫اىَْازجظ‪ ،‬صااٌ رااير‪ٍ ٜ‬عاايىخ اىجؾااش عااِ اىصثااُ٘ فاا‪ ٜ‬اىْٖب‪ٝ‬ااخ ثعااد امزَاابه عَي‪ٞ‬ااخ ااّزاابط‪ ،‬فبالعزقاابد‬

‫اىعبئد ّراك ٕ٘ أُ اىَْزجظ اىغ‪ٞ‬د ‪ٝ‬ج‪ٞ‬ع ّفعٔ‪.‬‬

‫ٗ‪ْٝ‬زشس ٕرا اىَفٖاً٘ عابدح عْادٍب ‪ٝ‬فا٘م اىتيات اىنَ‪ٞ‬اخ اىَعسٗػاخ ٍاِ اىَْزغابد‪ ،‬أ‪ ٛ‬اّأ‬

‫‪ٝ‬ع٘د داخو ٍب ‪ٝ‬عسف ثع٘م اىجبئع‪ٗٗ .ِٞ‬فقب ىٖارا اىَفٖاً٘ فابُ اىَؤظعاخ ال رْازظ ٗال را٘ش إال‬

‫اىَْزغاابد اىزاا‪ ٜ‬رزَ‪ٞ‬ااص عَي‪ٞ‬ااخ إّزبعٖااب ثاايمجس مفااب ح ٍَنْااخ‪ .‬أ‪ ٛ‬أُ ٕاادفٖب ٕاا٘ ش‪ٝ‬اابدح ااّزاابط‬

‫ٗرةف‪ٞ‬غ رنيفزٔ ٍِ خاله اىزؾع‪ْٞ‬بد ٗاىزغ‪ٞٞ‬ساد اىعيَ‪ٞ‬خ ع ي‪ ٚ‬اىَْزجظ‪ ،‬فبالٕزَابً ثتاسم اىج‪ٞ‬اع‬

‫ٗذٗم اىَعزٖين‪ ِٞ‬ىٌ ‪ٝ‬يخر ٍنبّخ ف‪ ٜ‬إدازح اىْشبؽ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ْٕ ٜ‬ب‪.‬‬

‫‪ .2‬الوفهىم البيؼي ٍ٘اشاح ٍع اىزت٘ز اىزنْ٘ى٘ع‪ٗ ٜ‬ااّزبط ثؾغٌ مج‪ٞ‬س أطجؼ اىعاسع ‪ٝ‬فا٘م‬

‫اىتيات فاا‪ ٜ‬عد‪ٝ‬ااد ٍااِ اىقتبعابد‪ٍَ ،‬ااب أد‪ ٙ‬ثبىَؤظعاابد إىاا‪ ٚ‬رغ‪ٞٞ‬اس فيعاافزٖب ااّزبع‪ٞ‬ااخ ثبىفيعاافخ‬
‫‪8‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫اىج‪ٞ‬ع‪ٞ‬ااخ‪ٗ ،‬ذىاال ثبظاازةداً زعاابه اىج‪ٞ‬ااع ماايداح ػااغؾ فاا‪ٍ ٜ‬ناابُ اىعَي‪ٞ‬ااخ اىزجبدى‪ٞ‬ااخ‪ .‬ففاا‪ ٜ‬ظااو ٕاارا‬

‫اىَفًٖ٘ طبزد عَي‪ٞ‬خ اىج‪ٞ‬ع أمضس إَٔ‪ٞ‬خ ثبىْعجخ ىيَؤظعخ‪ ،‬ؽ‪ٞ‬ش أطجؾذ رغد أّ ٍاِ اى٘اعات‬

‫عي‪ٖٞ‬ب أُ رقْاع اىَعازٖيل ثايُ ظايعزٖب ٕا‪ ٜ‬اافؼاو إذا ٍاب ل٘زّاذ ثغ‪ٞ‬سٕاب ٍاِ اىعايع اىَْبفعاخ‬

‫ٗاىجد‪ٝ‬يااخ‪ٕٗ ،‬اارا ىص‪ٝ‬اابدح ؽظاازٖب اىعاا٘ل‪ٞ‬خ ٗؽغااٌ ٍج‪ٞ‬عبرٖااب ىزعظاا‪ ٌٞ‬أزثبؽٖااب‪ٗ ،‬ثبىزاابى‪ ٜ‬ظٖااسد‬

‫ٗظاابئف رعاا٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ عد‪ٝ‬اادح ٍضااو ااعالّاابد ٗفْااُ٘ اىج‪ٞ‬ااع ٗؽااسم اىز٘ش‪ٝ‬ااع‪ٗ ،‬أطااجؾذ اىَؤظعااخ‬

‫رسمص عي‪ ٚ‬اظزةداً ااّشتخ اىزع ٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ىج‪ٞ‬اع ٍاب ٕا٘ ٍ٘عا٘د‪ٍ ،‬اع اىزقي‪ٞ‬او ٍاِ إَٔ‪ٞ‬اخ اىَعازٖيل‬

‫ٗدزعخ زػبٓ ثعد اىعَي‪ٞ‬خ ااّزبع‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ .3‬الوفهىم التسىيقي ّز‪ٞ‬غخ ىيزغ‪ٞ‬ساد اىؾبطيخ ف‪ ٜ‬اىَغبه اىزنْ٘ى٘ع‪ٍٗ ،ٜ‬ع ظٖ٘ز ؽبعابد‬

‫ٗزغجاابد عد‪ٝ‬اادح ىيَعاازٖين‪ ِٞ‬ىااٌ رعاازتع اىَؤظعاابد ذاد اىز٘عاأ اىج‪ٞ‬عاا‪ ٜ‬أُ رغااد ؽااال ىَشاابمو‬

‫اىَسدٗد‪ٝ‬ااخ ٗاىسث ا ؼ‪ٕٗ .‬اارا ٍااب دفعٖااب إىاا‪ ٚ‬اىز٘عاأ ّؾاا٘ اىَعاازٖيل لجااو اىزفن‪ٞ‬ااس فاا‪ ٜ‬اىزقْ‪ٞ‬اابد‬

‫ٗاىَْزغابد‪ٗ ،‬عيا‪ٕ ٚ‬ارا ااظابض أطاجؼ اىْشاابؽ اىزع٘‪ٝ‬ا ق‪َٝ ٜ‬ضاو ٍغَ٘عاخ اى٘ظابئو ٗاىزقْ‪ٞ‬اابد‬

‫اىز‪ ٜ‬رعَؼ ىيَؤظعخ ثَعسفخ ٗخدٍخ ظ٘لٖب‪ٗ ،‬ذىل ثزْظ‪ ٌٞ‬رع‪ٞٞ‬س ‪ٝ‬سرناص عيا‪ ٚ‬اىَعازٖيل ٗريج‪ٞ‬اخ‬

‫ؽبعبرٔ ٗزغجبرٔ‪ ،‬اُ رت٘زٕب ٗلدزرٖب عي‪ ٚ‬اىجقب ٗاالظزَساز أطجؼ ٍسّٕ٘ب ثَ قدزرٖب عيا‪ٚ‬‬

‫إزػب ٍعزٖين‪ٖٞ‬ب‪ ،‬إذ عي‪ٖٞ‬ب رؾع‪ ِٞ‬لدزارٖب ىنشف ٗرت٘‪ٝ‬س اىفسص ٗاىزةيض ٍِ اىزٖا د‪ٝ‬داد‬

‫ىز٘ظ‪ٞ‬ع ؽظزٖب اىع٘ل‪ٞ‬خ‪ٕٗ ،‬را ثزت٘‪ ٝ‬س ٍٖبزارٖب ىيزؾن ٌ فا‪ ٜ‬رغا ‪ٞ‬ساد اىَؾ‪ٞ‬ا ؾ ثباػابفخ إىا‪ٚ‬‬

‫ريج‪ٞ‬خ اىؾبعبد اىَزغ ددح ىيَعزٖين‪.ِٞ‬‬

‫ٗ‪َٝ‬نِ اىق٘ه إُ اىَفًٖ٘ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ٝ ٜ‬قً٘ عي‪ ٚ‬صالس أزمبُ أظبظ‪ٞ‬خ ٕ‪ٜ‬‬

‫‪ -‬اىز٘عٔ ثؾبعبد اىَعزٖيل ٗزغجبرٔ لجو ااّزبط ٗثعدٓ‪.‬‬

‫‪ -‬رنبٍو عٖ٘د اىَؤظعخ ٗأّشتزٖب ىةدٍخ ٕرٓ اىؾبعبد ٗاىسغجبد‪.‬‬

‫‪9‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس ألاول‪ :‬مدخل الى النشاط التسويقي‬

‫‪ -‬رؾق‪ ٞ‬اىسثؼ ف‪ ٜ‬ااعو اىت٘‪ٝ‬و‪.‬‬

‫‪ .4‬الوفهىم االيتواػي للتسىي ‪ :‬ثسش ٕرا اىَفًٖ٘ ّز‪ٞ‬غخ ر٘عٔ اىَؤظعاخ ّؾا٘ اىزسم‪ٞ‬اص عيا‪ٚ‬‬

‫اىج‪ٞ‬ئااخ اىةبزع‪ٞ‬ااخ ٗاىقاا٘‪ ٙ‬اىزاا‪ ٜ‬راازؾنٌ فاا‪ٍ ٜ‬غس‪ٝ‬اابد ااؽااداس ف‪ٖٞ‬ااب‪ٗ ،‬لااد عنااط ٕاارا اىزؾاا٘ه‬

‫اىَؼبٍ‪ ِٞ‬ااظبظ‪ٞ‬خ ىيَفًٖ٘ اىزع٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬اىؾد‪ٝ‬ش‪ٗٗ .‬ف ٕرا اىَفًٖ٘ فبُ عي‪ ٚ‬اىَؤظعخ أُ رقاً٘‬

‫ثئّزبط ٍْزغبد رشجع اؽز‪ٞ‬بعبد اىَعزٖيل‪ٗ ،‬ف‪ّ ٜ‬فط اى٘لذ رعاٌٖ فا‪ ٜ‬رؾق‪ٞ‬ا زفبٕ‪ٞ‬اخ اىَغزَاع‬

‫ٗال رؼس ثَ٘ازدٓ اىتج‪ٞ‬ع‪ٞ‬خ ٗاىج‪ٞ‬ئ‪ٞ‬خ‪ٕٗ ،‬را عي‪ ٚ‬اعزجبز أُ اىعايعخ أٗ اىةدٍاخ رشجا ع اؽز‪ٞ‬بعابد‬

‫اىَعاازٖيل‪ ،‬إال أُ ٕاارا ااشااجب لااد ‪ٝ‬نااُ٘ ىاأ صاابز ظاايج‪ٞ‬خ فاا‪ ٜ‬ااعااو اىت٘‪ٝ‬ااو عياا‪ ٚ‬اىَعاازٖيل‬

‫ٗاىَغزَع ٍضو اظازٖالك اىعاغبئس ٍاضال اىار‪ٝ ٛ‬ؼاس ثبىَعازٖيل ّفعأ ثباػابفخ إىا‪ ٚ‬إػاسازٓ‬

‫ثبىج‪ٞ‬ئخ‪ٗ .‬ىٖرا عب اىَفًٖ٘ االعزَبع‪ ٜ‬ىيزع٘‪ٍ ٝ‬سرنص عي‪ ٚ‬صالس عْبطس أظبظ‪ٞ‬خ‬

‫‪ -‬اىزسم‪ٞ‬ص عي‪ ٚ‬اىزنبٍو ث‪ ِٞ‬عَ‪ٞ‬ع ٍفسداد اىْظابً اىنيا‪ ٜ‬ىيَؤظعاخ اؽاداس اىز٘افا ث‪ْٞ‬أ ٗثا‪ِٞ‬‬

‫ٍزتيجبد اىج‪ٞ‬ئخ اىةبزع‪ٞ‬خ‪ ،‬ثدال ٍِ اىزسم‪ٞ‬ص عي‪ ٚ‬اىزنبٍو ث‪ٗ ِٞ‬ظبئف اىَؤظعخ فقؾ‪.‬‬

‫‪ -‬اىزسم‪ٞ‬ص عي‪ ٚ‬اؽز‪ٞ‬بعبد اىَغزَع‪ ،‬ثده اىزسم‪ٞ‬ص عي‪ ٚ‬اؽز‪ٞ‬بعبد اىَعزٖيل‪.‬‬

‫‪ -‬اىزسم‪ٞ‬ص عي‪ ٚ‬رؾق‪ ٞ‬إٔداف اافساد ٗاىَغزَع‪ ،‬ثدال ٍِ اىزسم‪ٞ‬ص فقؾ عي‪ٕ ٚ‬دف اىسثؼ‪.‬‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ا‬

‫ٌمد عزفد اٌظٕ‪ٛ‬اخ األخ‪١‬زج س‪٠‬ادج اال٘رّاَ ترفع‪ ً١‬اإلدارج اٌرظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح فو‪ِ ٟ‬لرٍون ِٕتّواخ‬

‫األعّاي‪٘ٚ ،‬ذا تظثة اسد‪٠‬اد ؼدج اٌرٕافض اٌّؽٍ‪ٚ ٟ‬اٌد‪ٚ ٌٟٚ‬ذعودد اٌل‪١‬واراخ اِواَ اٌّظور‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬‬

‫األِوز اٌوذ‪ ٞ‬فوزل عٍو‪ ٝ‬اٌّ طظوح س‪٠‬وادج اال٘رّواَ تعّ خ‪ٙ‬وا ِوٓ خو ي ذٕ و‪١‬ى ‪ٚ‬ذفع‪١‬ووً اإلدارج‬

‫ٔظوع‪ٌّٕ ٝ‬ال وح ِف‪ٙ‬و‪ ٚٚ َٛ‬واخن اإلدارج اٌرظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح‪،‬‬ ‫اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح‪ ِٓٚ .‬خو ي ٘وذا اٌودرص طو‪ٛ‬‬

‫لثً اٌرطزق إٌ‪ ٝ‬دراطح اّ٘‪١‬ر‪ٙ‬ا ‪ٚ‬ا٘داف‪ٙ‬ا داخً اٌّ طظح‪.‬‬

‫أوال‪ -‬هفهىم ووظائف إدارة النشاط التسىيقي في الوؤسسة‬

‫إْ إٌ او اٌرظ‪٠ٛ‬م‪ ِٓ ٟ‬ت‪ ٓ١‬اُ٘ األعّاي اٌر‪ ٟ‬ذشا‪ٌٙٚ‬ا ا‪ِٕ ٞ‬تّح ِ‪ّٙ‬وا وواْ ٔ‪ٛ‬ع‪ٙ‬وا‪٘ٚ ،‬وذا‬

‫نّٓ ِا ‪٠‬ظّ‪ ٝ‬توددارج إٌ واو اٌرظو‪٠ٛ‬م‪ٚ ،ٟ‬اٌرو‪٠ ٟ‬عزف‪ٙ‬وا إسموايل السملذ عٍو‪ ٝ‬أ‪ٙ‬وا" يوللمة‬

‫التخطمملو والتىهلممل والز ا ممة يلمما الىظلفممة التسممىيقلة‪ ،‬و صممفة أر ممز داذيممذا يلمما يوللممة‬

‫وضـع ودنفلذ االستزادلجلات واألهذاف والسلاسـات والمـرزاه التسمىيقلة ودتمموع يوللمة‬

‫إدارة النشاط التسىيقي هسؤوللة دنولة الونتجات والتنظلن واختلار األفمزاد الزسهمـلع لتنفلمذ‬

‫الخطة التسىيقلة واإلشزاف يلا يوللادها اللىهلة والز ا ة يلا األداء التسىيقي ‪.‬‬

‫‪ٚ‬ؼظة دمحم فزيذ الصاع فاْ اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح وعٍّ‪١‬ح ذر ىً اطاطا ِٓ ش ز ِ‪ٙ‬اَ ‪ّ٠‬ىوٓ‬

‫ذؽد‪٠‬د اٌع لح ِا ت‪ٕٙ١‬ا ِٓ خ ي اٌّلطى ا‪٢‬ذ‪"ٟ‬‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫شك ر ن (‪ :)11‬إدارة النشاط التسىيقي رعوللة‬

‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬

‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪-‬‬

‫‪٠ٚ‬ت‪ٙ‬ووز ٌٕووا ِووٓ اٌ ووىً رلووُ (‪ )10‬اْ عٍوو‪ ٝ‬اإلدارج اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪١‬ح اٌم‪١‬وواَ تاٌثؽووس عووٓ اٌفووز‬

‫اٌعذاتووح‪ٚ ،‬اٌروو‪ ٟ‬ذت‪ٙ‬ووز وٕر‪١‬عووح وث‪١‬ع‪١‬ووح ٌرا‪١‬ووز اؼر‪١‬اظوواخ اٌّظوور‪ٍٙ‬ى‪ ،ٓ١‬ا‪ٌ ٚ‬را‪١‬ووز لوودرج إٌّتّووح‬

‫عٍ‪ِ ٝ‬ماتٍح ٘ذٖ االؼر‪١‬اظاخ‪ ِٓٚ ،‬شُ فدٔ‪ٙ‬ا ذم‪ َٛ‬ا‪ٚ‬ال تعٍّ‪١‬وح اٌرلطو‪١‬ى ٌٍٕ واو اٌرظو‪٠ٛ‬م‪٘ٚ ،ٟ‬وذا‬

‫‪ٚ‬ذؽد‪٠‬د اٌثداخً الخر‪١‬ار األفهً ِٕ‪ٙ‬ا‪ٚٚ ،‬نع خطى ‪ٚ‬تزاِط ذظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح‬ ‫عٓ وز‪٠‬ك ذم‪ ُ١١‬اٌفز‬

‫ذظع‪ ِٓ ٝ‬خ ٌ‪ٙ‬ا الطرا ٌ‪ٙ‬ا ‪ٚ‬االطرفادج ِٕ‪ٙ‬ا ٌرؽم‪١‬ك ا٘داف‪ٙ‬ا اٌّلرٍفح‪ٚ ،‬تعود لٌوه ذو ذ‪ ٟ‬اٌعٍّ‪١‬وح‬

‫اٌص أ‪١‬ح ‪ ٟ٘ٚ‬ل‪١‬واَ اإلدارج اٌرظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح تعٍّ‪١‬وح اٌرٕف‪١‬وذ ٌٍلطوى ‪ٚ‬اٌثوزاِط عٍو‪ ٝ‬ارل اٌ‪ٛ‬الوع‪٘ٚ ،‬وذا‬

‫ٌوٗ اٌّ طظوح‪ ،‬ؼ‪١‬وس ذمو‪ َٛ‬تريوّ‪ّٙ١‬ا ‪ٚ‬ذظوع‪١‬ز٘ا ‪ٚ‬ذز‪٠ٚ‬ع‪ٙ‬وا‬ ‫ٌلٍك ِٕرعواخ ذرٕاطوة ‪ِٚ‬وا ذ‪ٙ‬ود‬

‫‪ٚ‬اإلع و ْ عٕ‪ٙ‬ووا ‪ٚ‬إ‪٠‬يوواٌ‪ٙ‬ا ٌٍّظوور‪ٍٙ‬ى‪ ٓ١‬إٌ‪ٙ‬وواخ‪ ٓ١١‬ا‪ ٚ‬اٌ‪ٛ‬طووطال فوو‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬لوود إٌّاطووة ‪ٚ‬اٌّىوواْ‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫اٌّ خووُ‪ٚ .‬تعوود عٍّ‪١‬روو‪ ٟ‬اٌرلطوو‪١‬ى ‪ٚ‬اٌرٕف‪١‬ووذ ذموو‪ َٛ‬اإلدارج اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪١‬ح تم‪١‬وواص األدال اٌفعٍوو‪ ٌٍٕ ٟ‬وواو‬

‫‪ٚ‬اٌّعوا‪١٠‬ز اٌرو‪ ٟ‬ذوُ ‪ٚ‬نوع‪ٙ‬ا فو‪ِ ٟ‬زؼٍوح‬ ‫ذم‪ّ١١‬وٗ ِوٓ خو ي ِمارٔروٗ تاأل٘ودا‬ ‫اٌرظ‪٠ٛ‬م‪ ،ٟ‬ت‪ٙ‬د‬

‫اٌرلط‪١‬ى‪ٚ ،‬لد ‪٠‬رزذة عـٍ‪ ٝ‬عٍّ‪١‬ح ذم‪ ُ١١‬األدال اٌرظ‪٠ٛ‬م‪ ٟ‬اْ ‪٠‬رُ ذعد‪ ً٠‬اٌلطح اٌرظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح اٌظواتمح‬

‫‪ٚ‬لٌووه ٌّعاٌعووح ا‪ٚ‬ظ وٗ اٌلٍووً فوو‪ ٟ‬األدال ٌةٔ ووطح اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪١‬ح‪ ،‬ا‪ ٚ‬االؼرفووا ت‪ٙ‬ووا إلا وأوود ذؽمووك‬

‫اٌّزظ‪ٛ‬ج ِٕ‪ٙ‬ا‪.‬‬ ‫األ٘دا‬

‫ثانلا‪ -‬أهولة إدارة النشاط التسىيقي في الوؤسسة‬

‫إْ إدارج إٌ او اٌرظو‪٠ٛ‬م‪ ٟ‬فو‪ ٟ‬اٌّ طظوح لاخ اّ٘‪١‬وح تاٌاوح‪ٚ ،‬ال ذمريوز فموى عٍو‪ ٝ‬إ‪٠‬يواي‬

‫اٌظٍع ا‪ ٚ‬ذمود‪ ُ٠‬اٌلودِاخ وّوا وواْ ‪ٚ‬ال ‪٠‬وشاي ‪ٕ٠‬توز ٌ‪ٙ‬وا فو‪ ٟ‬تعوم اٌّ طظواخ (‪١ ٚ‬فوح اٌث‪١‬وع)‪،‬‬

‫‪ٚ‬إّٔا ذرعد‪ ٜ‬لٌه تىص‪١‬ز ‪ٚ‬ص‪ٛ‬ال إٌ‪"ٝ‬‬

‫‪ -‬و‪ٙٔٛ‬ا ِٓ اُ٘ إداراخ اٌّ طظح ‪ٚ‬اوصز٘وا لودرج عٍو‪ ٝ‬ذؽد‪٠‬ود اؼر‪١‬اظواخ اٌّظور‪ٍٙ‬ى‪ٚ ٓ١‬ال‪ٚ‬ال‪ٙ‬وُ‬

‫ؼظة اِىأاذ‪ ُٙ‬اٌ زاخ‪١‬ح‪.‬‬

‫‪ -‬ذظاعد اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح ِٓ خو ي ذؽد‪٠‬ود ؼعوُ اٌطٍوة ‪ٚ‬اإلٔرواض اٌّّىوٓ فو‪ ٟ‬ذؽد‪٠‬ود اٌوزتػ‪،‬‬

‫‪ٚ‬تاٌروواٌ‪ِ ٟ‬وود‪ ٜ‬لوودرج اٌّ طظووح عٍوو‪ ٝ‬اٌثمووال ‪ٚ‬االطوورّزار فوو‪ ٟ‬خٍووك ِ‪١‬ووشج ذٕافظوو‪١‬ح ِمارٔووح ِووع‬

‫إٌّافظ‪ ٓ١‬ف‪ ٟ‬اٌظ‪ٛ‬ق‪.‬‬

‫‪ -‬إدارج اٌرظ‪٠ٛ‬ك ِٓ خ ي ‪ ٚ‬اخف‪ٙ‬ا اٌّلرٍفح ِٓ ذلط‪١‬ى ‪ٚ‬ذٕف‪١‬ذ ‪ٚ‬رلاتح‪ ،‬ذعد تّصاتح ظظوز ‪٠‬وزتى‬

‫ت‪ ٓ١‬إٌّتّح ‪ٚ‬اٌّظر‪ٍٙ‬ه‪ ،‬ؼ‪١‬س إْ ٘وذا األخ‪١‬وز ‪٠‬عرثوز اٌظو‪١‬د فو‪ ٟ‬اٌظو‪ٛ‬ق‪ٔٚ ،‬عواغ إٌّتّوح ‪٠‬عرود‬

‫تّد‪ ٜ‬لدرذ‪ٙ‬ا عٍ‪ ٝ‬ذٍث‪١‬ح رغثاذٗ ‪ٚ‬اؼر‪١‬اظاذٗ‪.‬‬

‫ظد‪٠‬وودج ٌٍر‪١ ٛ‬ون‪ٚ ،‬لٌووه ِوٓ خو ي ل‪١‬واَ اٌّ طظووح‬ ‫‪ -‬ذظواُ٘ اإلدارج اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪١‬ح فو‪ ٟ‬خٍووك فوز‬

‫تر‪١ ٛ‬ن عدد ال تواص توٗ ِوٓ اٌعّواي ف‪ٙ١‬وا‪٘ٚ ،‬وذا ٔتوزا ٌرعودد إٌ واواخ ‪ٚ‬اٌ‪ ٛ‬واخن اٌرظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح‬
‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫اٌر‪ ٟ‬ذّارط‪ٙ‬ا اٌّ طظوح نوّٕ‪ٙ‬ا ودراطوح اٌظو‪ٛ‬ق‪ ،‬اإلٔرواض‪ ،‬اإلعو ْ‪ ،‬اٌر‪ٛ‬س‪٠‬وع‪ِ ،‬وٓ اظوً ذمود‪ُ٠‬‬

‫ِٕر‪ٛ‬ض ِطاتك ٌٍّ‪ٛ‬اصفاخ اٌّطٍ‪ٛ‬تح ِٓ لثً اٌّظر‪ٍٙ‬ه‪.‬‬

‫‪ ِٓ -‬خ ي أ طح اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح اٌر‪ ٟ‬ذرّصً ف‪ ٟ‬اٌرؽٍ‪١‬وً ‪ٚ‬اٌرٕثو ‪ِٚ‬زالثوح ذطو‪ٛ‬راخ اٌظو‪ٛ‬ق‬

‫(تؽ‪ٛ‬ز اٌرظ‪٠ٛ‬ك)‪ ،‬ذرّىٓ اٌّ طظح ِٓ ذؽد‪٠‬د ‪ِٚ‬عزفح ٔمواو نوعن ‪ٚ‬لو‪ٛ‬ج ِٕافظو‪ٙ١‬ا ِوٓ ظ‪ٙ‬وح‪،‬‬

‫‪ٔٚ‬ماو ل‪ٛ‬ذ‪ٙ‬ا ‪ٚ‬نعف‪ٙ‬ا ِٓ ظ‪ٙ‬ح اخز‪.ٜ‬‬

‫‪ -‬ذظاُ٘ اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح ِوٓ خو ي أ وطح تؽو‪ٛ‬ز اٌرظو‪٠ٛ‬ك فو‪ ٟ‬ذؽد‪٠‬ود ؼعوُ اإلٔرواض اٌّّىوٓ‬

‫ذظوو‪٠ٛ‬مٗ‪ٚ ،‬تاٌروواٌ‪ ٟ‬ؼعووُ اٌطالووح ‪ٚ‬اٌ‪١‬وود اٌعاٍِووح اٌّظوورعٍّح‪٘ٚ ،‬ووذا ت‪ٛ‬اطووطح االطوورفادج ِووٓ ٘اذووٗ‬

‫اٌدراطوواخ فوو‪ ٟ‬ذؽد‪٠‬وود اٌفسووح اٌّظوور‪ٙ‬دفح ِووٓ اٌّظوور‪ٍٙ‬ى‪ٚ ،ٓ١‬دراطووح لوودراذ‪ ُٙ‬اٌ ووزاخ‪١‬ح‪ِٚ ،‬وود‪ٜ‬‬

‫رغثر‪ ُٙ‬ف‪ ٟ‬الرٕال إٌّرط‪.‬‬

‫اٌعد‪٠‬وودج‪ٌ ،‬ىوو‪ ٟ‬ذظوورف‪١‬د ِٕ‪ٙ‬ووا اٌّ طظوووح‬ ‫‪ -‬ذظوواُ٘ اإلدارج اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪١‬ح فوو‪ ٟ‬خٍووك ‪ٚ‬تعووس اٌفوووز‬

‫‪ٚ‬اٌّظر‪ٍٙ‬ه عٍ‪ ٝ‬ؼد ط‪ٛ‬ال‪ٚ ،‬لٌه عٓ وز‪٠‬ك إشثاع ؼاظواخ ‪ٚ‬رغثواخ اٌّظور‪ٍٙ‬ه اٌرو‪ ٟ‬ذىر وف‪ٙ‬ا‬

‫اٌّ طظوووح اٌّاٌ‪١‬وووح‬ ‫عٕووود ل‪١‬اِ‪ٙ‬وووا تاٌدراطووواخ ‪ٚ‬اٌثؽووو‪ٛ‬ز اٌرظووو‪٠ٛ‬م‪١‬ح ِوووٓ ظ‪ٙ‬وووح‪ٚ ،‬ذؽم‪١‬وووك ا٘ووودا‬

‫‪ٚ‬االظرّاع‪١‬ح‪...‬اٌخ ِٓ ظ‪ٙ‬ح اخز‪.ٜ‬‬

‫ثال ا‪ -‬أهذاف إدارة النشاط التسىيقي في الوؤسسة‬

‫إْ إدارج إٌ او اٌرظ‪٠ٛ‬م‪ٚ ٟ‬أط لا ِٓ ِ‪ٛ‬لع‪ٙ‬وا اٌّ‪ٙ‬وُ فو‪ ٟ‬اٌّ طظوح‪ ،‬ذظوع‪ٌ ٝ‬رؽم‪١‬وك ظٍّوح‬

‫وّ‪١‬ح ‪ٚ‬اخز‪ٛٔ ٜ‬ع‪١‬ح (‪ٚ‬صف‪١‬ح) عٍ‪ ٝ‬إٌؽ‪ ٛ‬ا‪٢‬ذ‪"ٟ‬‬ ‫‪ّ٠‬ىٓ ذمظ‪ّٙ١‬ا إٌ‪ ٝ‬ا٘دا‬ ‫ِٓ األ٘دا‬

‫‪ 1‬األهذاف الكولة‪ٚ :‬ذرّصً ف‪ّ١‬ا ‪"ٍٟ٠‬‬

‫اٌث‪١‬ع‪١‬ووح‬ ‫‪ -‬أهممذاف هتعلقممة اجممن الورلعممات" فوو‪٘ ٟ‬ووذا اإلوووار ‪٠‬وورُ ذؽد‪٠‬وود ظٍّووح ِووٓ األ٘وودا‬

‫اٌّلرٍفح‪ٚ ،‬اٌر‪ ٟ‬ذلرٍون ؼوـظة وث‪١‬عوح ِٕرعواخ اٌّ طظوح ‪ٚ‬وث‪١‬عوح األطو‪ٛ‬اق اٌّظور‪ٙ‬دفح‪ِ .‬وص "‬
‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫رلُ األعّاي اإلظّاٌ‪ ٟ‬اٌّر‪ٛ‬لع ‪ٚ‬اٌّطٍ‪ٛ‬ب ذؽم‪١‬مٗ خ ي اٌعاَ اٌّمثً‪ ،‬رلُ اٌّث‪١‬عاخ ٌىً ِٕطمح‬

‫ظازاف‪١‬ح ‪...‬اٌخ‪.‬‬

‫‪ -‬أهممذاف هتعلقممة اجممن األر مما " اٌّميوو‪ٛ‬د تاٌزتؽ‪١‬ووح ٕ٘ووا اٌفووزق توو‪ ٓ١‬ؼعووُ ا‪ ٚ‬ل‪ّ١‬ووح اٌّث‪١‬عوواخ‬

‫‪ٚ‬ذىاٌ‪١‬ن اٌر ا‪ ،ً١‬ؼ‪١‬س اْ اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح ذم‪ َٛ‬ت‪ٙ‬ذا عٓ وز‪٠‬ك دراطح ‪ٚ‬ذؽد‪٠‬د ؼعُ اٌطٍوة‬

‫ٌرمد‪٠‬ز وّ‪١‬ح اإلٔرواض اٌّثواع ‪ٚ‬ذظوع‪١‬زٖ ٌٍؽيو‪ٛ‬ي عٍو‪ ٝ‬رلوُ اعّواي ِمودر ‪ّ٠‬ىٕٕوا ِوٓ ذ‪ٛ‬لوع ؼعوُ‬

‫األرتواغ‪ .‬وّووا اْ اإلدارج اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪١‬ح ‪ّ٠‬ىوٓ اْ ذظووـاُ٘ فوو‪ ٟ‬س‪٠‬ووادج األرتواغ تطز‪٠‬مووح غ‪١‬ووز ِثاشووزج‬

‫‪ٚ‬لٌووه عووٓ وز‪٠‬ووك نووّأ‪ٙ‬ا تمووال ‪ٚ‬اطوورّزار اٌّظوور‪ٍٙ‬ه فوو‪ ٟ‬الرٕووال ِٕرعوواخ اٌّ طووـظح (نووّاْ‬

‫‪ٚ‬الخٗ)‪ ،‬ت‪ٛ‬اططح أ طر‪ٙ‬ا اٌرز‪٠ٚ‬ع‪١‬ح اٌّلرٍفح‪.‬‬

‫‪ -‬أهذاف هتعلقة اصة أو نصلب الوؤسسة همع السمى " ذمو‪ َٛ‬اإلدارج اٌرظو‪٠ٛ‬م‪١‬ح ترؽد‪٠‬ود ٘وذٖ‬

‫ذظع‪ٌٍٛ ٝ‬ص‪ٛ‬ي إٌ‪ ،ٗ١‬ط‪ٛ‬ال عٍ‪ِ ٝ‬ظور‪ ٜٛ‬اٌظو‪ٛ‬ق اٌىٍ‪١‬وح ا‪ ٚ‬عٍو‪ِ ٝ‬ظور‪ ٜٛ‬طو‪ٛ‬ق‬ ‫اٌؽيح و‪ٙ‬د‬

‫ِع‪ٕ١‬ح ِظر‪ٙ‬دفح تذاذ‪ٙ‬ا‪ٚ ،‬ف‪ ٟ‬طث‪٘ ً١‬ذا ذم‪ َٛ‬اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح تدراطح ِا ‪"ٍٟ٠‬‬

‫* اٌرٕث تاٌمدرج االطر‪١‬عات‪١‬ح ٌٍظ‪ٛ‬ق ا‪ ٚ‬تؽعُ اٌطٍة اٌىٍ‪.ٟ‬‬

‫* دراطح ‪ٚ‬ذ‪ٛ‬لع ط‪١‬اطاخ ‪ٚ‬طٍ‪ٛ‬ن إٌّافظ‪.ٓ١‬‬

‫* ذمد‪٠‬ز اٌّث‪١‬عاخ اٌّر‪ٛ‬لعح ٌٍّ طظح‪.‬‬

‫‪ -‬أهذاف هتعلقمة الصمىرة الذهنلمة" إْ ذىو‪ ٓ٠ٛ‬صو‪ٛ‬رج لٕ٘‪١‬وح ِع‪ٕ١‬وح ‪ِٚ‬ؽثثوح تو‪ ٓ١‬اٌّظور‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬‬

‫اٌ‪ٙ‬اِوح ٌىافوح أ وطح اٌّ طظوح ‪ٚ‬خاصوح‬ ‫عٓ ِٕرعاخ ‪ٚ‬خدِاخ اٌّ طظوح‪٠ ،‬عرثوز ِوٓ األ٘ودا‬

‫إٌ او اٌرظ‪٠ٛ‬م‪ٌٙ .ٟ‬ذا عٍ‪ ٝ‬اٌّ طظح ذؽد‪٠‬د عٕاصز اٌيو‪ٛ‬رج اٌذٕ٘‪١‬وح تعٕا‪٠‬وح فاخموح‪٠ٚ ،‬عوة اْ‬

‫ذى‪ ْٛ‬افعاي ‪ٚ‬ط‪١‬اطاخ ‪ٚ‬طٍ‪ٛ‬ن اإلدارج اٌرظ‪٠ٛ‬م‪١‬ح ِ ‪٠‬دج ‪ِٚ‬عشسج ٌ‪ٙ‬ذٖ اٌعٕاصز ‪ٌٙٚ‬اذٗ اٌيو‪ٛ‬رج‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثاني‪ :‬إدارة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫اٌىّو‪ٕ٘ ٟ‬وا فوو‪ ٟ‬طوع‪ ٟ‬اٌّ طظوح اٌوداخُ ٌش‪٠‬وادج عودد األفوزاد اٌووذ‪ٓ٠‬‬ ‫تيوفح عاِوح‪٠ٚ .‬رّصوً اٌ‪ٙ‬ود‬

‫‪ٚ‬صٍر‪٘ ُٙ‬ذٖ اٌي‪ٛ‬رج اٌذٕ٘‪١‬ح اٌّؽثثح ‪ٚ‬اٌّؽددج‪.‬‬

‫‪ -‬األهذاف االهتوايلة" ‪ّ٠‬ىٓ اْ ‪٠‬ى‪ ٌٍّ ْٛ‬طظوح عٍو‪ ٝ‬نو‪ٛ‬ل إِىأ‪١‬اذ‪ٙ‬وا ‪ٚ‬وث‪١‬عوح ٔ واو‪ٙ‬ا د‪ٚ‬ر‬

‫اإلٔظأ‪١‬ح ‪ٚ‬االظرّاع‪١‬وح واٌؽود ِوٓ اٌثطاٌوح‪ ،‬ذّ‪٠ٛ‬وً تعوم اٌعّع‪١‬واخ‬ ‫ف‪ ٟ‬ذؽم‪١‬ك تعم األ٘دا‬

‫اٌل‪١‬ز‪٠‬ووح‪ .‬ؼ‪١‬ووس إْ اٌّف‪ٙ‬وو‪ َٛ‬االظرّوواع‪ٌٍ ٟ‬رظوو‪٠ٛ‬ك ‪٠‬وودع‪ٛ‬ا إٌوو‪ ٝ‬اْ ‪٠‬عّووً إٌ وواو اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪ ٟ‬عٍوو‪ٝ‬‬

‫إشثاع ؼاظاخ اٌّظر‪ٍٙ‬ه ‪ٚ‬ذؽم‪١‬ك رناٖ تّا ال ‪٠‬رعارل ِع اٌياٌػ اٌعاَ ٌٍّعرّع‪.‬‬

‫‪ 1‬األهذاف النىيلة‪ّ٠ٚ :‬ىٓ ؼيز٘ا ف‪ ٟ‬إٌماو ا‪٢‬ذ‪١‬ح"‬

‫‪ -‬إ‪٠‬عاد اٌّظر‪ٍٙ‬ه اٌذ‪٠ ٞ‬زغة ف‪ ٟ‬شزال ‪ٚ‬الرٕال اٌظٍعح ا‪ ٚ‬اٌلدِح‪.‬‬

‫‪ -‬إشثاع ؼاظاخ ‪ٚ‬رغثواخ اٌّظور‪ٍٙ‬ه‪ِ ،‬وٓ خو ي دراطوح طوٍ‪ٛ‬وٗ ‪ٚ‬اٌع‪ٛ‬اِوً اٌّو شزج فو‪ ٟ‬عٍّ‪١‬وح‬

‫اذلالٖ ٌمزار اٌ زال‪.‬‬

‫‪ -‬اٌّؽافتح عٍ‪ ٝ‬اٌّظر‪ٍٙ‬ه ‪ٚ‬إلٕاعٗ تاْ اٌظٍعح ا‪ ٚ‬اٌلدِوح اٌّمدِوح ٘و‪ ٟ‬األفهوً ‪ٚ‬األلودر عٍو‪ٝ‬‬

‫إشثاع ؼاظاذٗ ‪ٚ‬رغثاذٗ ف‪ ً ٟ‬ز‪ٚ‬فٗ ‪ٚ‬إِىأ‪١‬اذٗ‪.‬‬

‫‪ -‬ذؽم‪١‬ك اٌمٕاعح ‪ٚ‬اٌ‪ٛ‬الل ٌد‪ ٜ‬اٌّظر‪ٍٙ‬ى‪ٌٍ ٓ١‬ظٍعح ‪ٚ‬اٌلدِح‪ٚ ،‬تٕال ع لح ذ‪ٛ‬اصً داخّح ِع‪.ُٙ‬‬

‫ِٓ خ ي ِوا طوثك عزنوٗ ِوٓ ا٘ودا ‪٠ ،‬رهوػ اْ اٌّظور‪ٍٙ‬ه ٘و‪ٔ ٛ‬مطوح اٌثدا‪٠‬وح فو‪ ٟ‬اٌعّوً‬

‫اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪٘ٚ .ٟ‬ووذا ِووٓ خ و ي ل‪١‬وواَ إدارج إٌ وواو اٌرظوو‪٠ٛ‬م‪ ٟ‬فوو‪ ٟ‬اٌّ طظووح تاٌثؽووس عٕووٗ ‪ٚ‬إ‪٠‬عووادٖ‬

‫‪ٚ‬دراطح ؼاظاذٗ ‪ٚ‬رغثاذٗ ‪ٚ‬ل‪ٚ‬لٗ ‪ٚ‬دخٍٗ ‪...‬اٌخ‪ٔ ٛ٘ٚ .‬مطح إٌ‪ٙ‬ا‪٠‬وح ِوٓ خو ي ل‪١‬اِ‪ٙ‬وا تاطورؽداز‬

‫تاٌّظار اٌرظ‪٠ٛ‬م‪.ٟ‬‬ ‫اٌمٕاعح ٌد‪ٚ ٗ٠‬اٌّؽافتح عٍ‪٘ٚ ،ٗ١‬ذا ِا ‪٠‬عز‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي‬

‫إْ اٌّؤظعخ شد‪٠‬دح اٌزأصس ثّب ‪٠‬د‪ٚ‬ز ف‪ ٟ‬ث‪١‬ئز‪ٙ‬ب ِٓ أؽ‪ٛ‬اي ‪ٚ‬رمٍجبد‪ ،‬ؽ‪١‬ش رععؼ‪ ٝ‬إٌع‪ ٝ‬رؾٍ‪ٍٙ١‬عب‬

‫‪ٚ‬دزاظخ رغ‪١‬سار‪ٙ‬ب ثظفخ دائّخ ٌزؾد‪٠‬د اٌفسص ‪ٚ‬اٌز‪ٙ‬د‪٠‬داد ِٓ ع‪ٙ‬خ‪ٔٚ ،‬مبؽ اٌمع‪ٛ‬ح ‪ٚ‬اٌؼعؼم ِعٓ‬

‫ع‪ٙ‬خ أخس‪ٚ .ٜ‬رؼد اإلدازح اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ثّضبثخ ّ٘صح اٌ‪ٛ‬طً ِب ثع‪ ٓ١‬اٌّؤظععخ ‪ٚ‬ث‪١‬ئز‪ٙ‬عب ػعٓ ؽس‪٠‬عك‬

‫أٔشطز‪ٙ‬ب اٌّزؼعّٕخ دزاظعخ ظعٍ‪ٛ‬ن اٌّععز‪ٍٙ‬ه ‪ٚ‬رظعسفبد إٌّبفعع‪ ٓ١‬ػٍع‪ ٝ‬اٌّععز‪ ٜٛ‬اٌ عبزع‪،ٟ‬‬

‫ٌزؾد‪٠‬د ِب ظ‪ٛ‬ف ‪٠‬زُ إٔزبعٗ ‪ٚ‬االظزضّبز ف‪ ٗ١‬ػٍ‪ ٝ‬اٌّعز‪ ٜٛ‬اٌداخٍ‪ .ٟ‬وً ٘را ‪٠‬م‪ٛ‬دٔعب إٌع‪ِ ٝ‬ؾب‪ٌٚ‬عخ‬

‫اٌجؾععش فعع‪ِ ٟ‬ف‪ٙ‬عع‪ َٛ‬ث‪١‬ئععخ إٌشععبؽ اٌزععع‪٠ٛ‬م‪ٚ ،ٟ‬إثععساش ِى‪ٔٛ‬بر‪ ٙ‬عب اٌغصئ‪١‬ععخ ‪ٚ‬اٌىٍ‪١‬ععخ ِععٓ خ ع ي ٘ععرا‬

‫اٌدزض‪.‬‬

‫أوال‪ -‬مفهىم ثُئخ النشبط التسىَقٍ‪ ،‬وأسجبة دساستهب‬

‫لجً اٌزطسق إٌ‪ ٝ‬رؾٍ‪ ً١‬ث‪١‬ئخ إٌشبؽ اٌزع‪٠ٛ‬م‪٠ ،ٟ‬غت ػٍ‪ٕ١‬ب أ‪ٚ‬ال رؾد‪٠‬عد ِف‪ٙ‬ع‪ َٛ‬اٌج‪١‬ئعخ‪ .‬فبٌج‪١‬ئعخ‬

‫وٍفع " هٍ الىسظ الخبسجٍ الزٌ َحُظ ثبلشٍء "‪ٚ ،‬الثد ِٓ ‪ٚ‬ع‪ٛ‬د ػ لخ ِزجبدٌخ ث‪ ٓ١‬اٌج‪١‬ئخ‬

‫‪٘ٚ‬را اٌش‪ٟ‬ء‪ .‬فبٌّؤظعخ ػٍ‪٘ ٝ‬را إٌؾ‪ ٛ‬رشىً ِغ ‪ٚ‬ظـط‪ٙ‬ب ‪ٚ‬ؽعدح ِزىبٍِعخ ال ‪ّ٠‬ىٕ‪ٙ‬عب أْ رععزّس‬

‫أ‪ ٚ‬رزطعع‪ٛ‬ز ِععٓ د‪ٙٔٚ‬ععب‪ ،‬ألٔ‪ٙ‬ععب رّععـد٘ب ثععسأض اٌّععـبي ‪ٚ‬اٌّعع‪ٛ‬اد األ‪١ٌٚ‬ععخ ‪ٚ‬اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬ععب ‪ٚ‬اٌ‪١‬ععد اٌؼبٍِععخ‬

‫‪ٚ‬اٌمعع‪ٛ‬أ‪ٚ ٓ١‬اٌّؼٍ‪ِٛ‬ععبد‪ٚ ،‬ثبٌّمبثععً رغععد اٌّؤظعععخ فعع‪ ٟ‬اٌج‪١‬ئععخ ِغععبال ‪ٚ‬اظععؼب ٌزظععس‪٠‬م ِٕزغبر‪ٙ‬ععب‬

‫‪ٚ‬خدِبر‪ٙ‬ب ‪ٚ‬رمد‪ ُ٠‬فسص اٌؼًّ ‪ٚ‬األِ‪ٛ‬اي ‪ٚ‬اٌّؼٍ‪ِٛ‬بد‪...‬اٌخ‪.‬‬

‫‪ٚ‬خ طخ اٌم‪ٛ‬ي أْ اٌّؤظعخ ٔظبَ ِفز‪ٛ‬ػ ‪٠‬ؤصس ‪٠ٚ‬زعأصس ثبٌج‪١‬ئعخ اٌ بزع‪١‬عخ‪ ،‬ؽ‪١‬عش رأخعر ِٕ‪ٙ‬عب‬

‫اؽز‪١‬بعبر‪ٙ‬ب (اٌّدخ د) ‪ٚ‬رمدَ ٌ‪ٙ‬ب ِب رٕزغٗ (اٌّ سعبد)‪.‬‬

‫‪77‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫أِب ث‪١‬ئعخ إٌشعبؽ اٌزعع‪٠ٛ‬م‪ ٟ‬فز ر فؼ لعسف ػٍع‪ ٝ‬أٔ‪ٙ‬عب " كبفةخ القةىي المىجةىدح دالةا المسسسةخ‬

‫وفٍ المحُظ الخةبسجٍ الةزٌ اةضاوي فُةم أهمبلهةب‪ ،‬واةسرش هىةً القةذسح التسةىَقُخ لىمسسسةخ‬

‫ثنةةبء وايةةىَش ه اةةبد بجحةةخ م ة‬ ‫ومةةذي فلبلُةةخ اةداسح فةةٍ ااخةةبر اةةشاساد بجحةةخ ثش ة‬

‫السىق‪ .‬كمب أ هب اتضمن هنبصش دف أو هنبصش اليُا لمسُشاهب "‪.‬‬

‫‪ٚ‬ثٕبء ػٍ‪٘ ٝ‬را ‪ٚ‬عت ػٍ‪ ٝ‬اإلدازح اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ دزاظعخ ‪ٚ‬رؾٍ‪١‬عً ث‪١‬ئعخ إٌشعبؽ اٌزعع‪٠ٛ‬م‪٘ٚ ،ٟ‬عرا‬

‫ٌؼدح أظجبة ٍٔ ظ‪ٙ‬ب ف‪ّ١‬ب ‪:ٍٟ٠‬‬

‫‪ -‬إْ ثٕععبء ‪ٚ‬رٕف‪١‬ععر اٌع‪١‬بظععبد ‪ٚ‬االظععزسار‪١‬غ‪١‬بد اٌزععع‪٠ٛ‬م‪١‬خ‪ٚ ،‬وععرا ِّبزظععخ عّ‪١‬ععغ أٔشععطخ اإلدازح‬

‫اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ف‪ ٟ‬عّ‪١‬غ اٌّؤظعبد ‪ٚ‬ػٍ‪ ٝ‬اخعز ف أٔ‪ٛ‬اػ‪ٙ‬عب‪٠ ،‬غعت أْ ‪٠‬عزُ ثّساػعبح ‪ٚ‬إٌمعبء اٌؼع‪ٛ‬ء‬

‫ػٍعع‪ ٝ‬عّ‪١‬ععغ اٌّزغ‪١‬ععساد ‪ٚ‬اٌم‪١‬عع‪ٛ‬د اٌج‪١‬ئ‪١‬ععخ اٌّععؤصسح ثشععىً ِجبشععس أ‪ ٚ‬م‪١‬ععس ِجبشععس ػٍعع‪ِ ٝ‬ععدخ د‬

‫‪ ِٚ‬سعبد اٌّؤظعخ‪.‬‬

‫‪ -‬إْ أ‪ِ ٞ‬ؤظعخ ٘‪ ٟ‬ثّضبثخ رؾبٌم أ‪ ٚ‬ائز ف ث‪ِ ٓ١‬غّ‪ٛ‬ػخ ِعٓ األؽعساف‪ ،‬ؽ‪١‬عش ‪ّ٠‬ىعٓ اٌمع‪ٛ‬ي‬

‫إْ ثمبئ‪ٙ‬ععب ‪ٔٚ‬غبؽ‪ٙ‬ععب ‪٠‬ز‪ٛ‬لععم إٌعع‪ ٝ‬ؽععد وج‪١‬ععس ػٍعع‪ِ ٝ‬مععدزر‪ٙ‬ب فعع‪ ٟ‬رؾم‪١‬ععك أ٘ععداف وععً ؽععسف ثععسمُ‬

‫رؼدد٘ب ‪ٚ‬رجب‪ٕٙ٠‬ب‪ِ ٛ٘ٚ .‬عب رععؼ‪ٌ ٝ‬عٗ اإلدازح اٌزعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ِعٓ خع ي ل‪١‬بِ‪ٙ‬عب ثدزاظعخ اٌج‪١‬ئعخ ٌزظعّ‪ُ١‬‬

‫‪ٚ‬إػعععداد ِٕزغعععبد رسػععع‪ ٟ‬اٌّععععز‪ٍٙ‬ه ‪ٚ‬رؾمعععك أ٘عععداف اٌّؤظععععخ ظععع‪ٛ‬اء االلزظعععبد‪٠‬خ ِٕ‪ٙ‬عععب أ‪ٚ‬‬

‫االعزّبػ‪١‬خ ػّٓ ِب ٘‪ِ ٛ‬زبػ ‪ِٚ‬عّ‪ٛ‬ػ‪.‬‬

‫‪ -‬إْ اخز ف دزعخ اٌع‪١‬طسح ػٍ‪ ٝ‬اٌع‪ٛ‬ق أ‪ ٚ‬اٌّؾبفظخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّسوص اٌزٕبفع‪ ٟ‬ثظفخ ػبِعخ‪ ،‬لعد‬

‫‪ ٠‬زٍععم ثععبخز ف لععدزح إٌّظّععخ ػٍعع‪ ٝ‬اٌزى‪١‬ععم ِععغ ِزغ‪١‬ععساد ‪ِٚ‬ؼط‪١‬ععبد اٌج‪١‬ئععخ‪ٚ ،‬لععدزر‪ٙ‬ب ػٍعع‪ٝ‬‬

‫رؾم‪١‬ك أ‪ِ ٚ‬مبثٍخ أ٘داف أؽساف اٌزؼبًِ اٌداخٍ‪ٚ ٟ‬اٌ بزع‪ِ ٟ‬ؼ‪ٙ‬ب‪.‬‬

‫‪78‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬إْ اٌز طعع‪١‬ؾ اٌزععع‪٠ٛ‬م‪٠ ٟ‬جععدأ فعع‪ ٟ‬األطععً ثزؾٍ‪١‬ععً اٌفععسص اٌزععع‪٠ٛ‬م‪١‬خ اٌؾبٌ‪١‬ععخ ‪ٚ‬اٌّسرمجععخ داخععً‬

‫اٌج‪١‬ئخ‪٘ٚ ،‬را ِب ‪٠‬زطٍت ِـٓ اإلدازح اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ِؼسفخ ِب ‪ٍٟ٠‬‬

‫* رؾد‪٠‬د ِب ٘‪ ٟ‬االرغب٘بد اٌج‪١‬ئ‪١‬خ‪ِٚ ،‬ب ٘‪ ٟ‬اٌفعسص اٌّزبؽعخ‪ِٚ ،‬عب ٘ع‪ ٟ‬اٌز‪ٙ‬د‪٠‬عداد اٌزع‪ ٟ‬ر‪ٛ‬اععٗ‬

‫اٌّؤظعخ؟‬

‫* ِب ٘‪ ٟ‬خظبئض اٌع‪ٛ‬ق‪ِٚ ،‬ب ٘‪ ٛ‬ظٍ‪ٛ‬ن اٌشساء ٌٍّعز‪ٍٙ‬ى‪ ٓ١‬داخٍٗ؟‬

‫* ِب ٘‪ ٛ‬ؽغُ اٌع‪ٛ‬ق‪ِٚ ،‬ب ٘‪ ٟ‬اٌمطبػبد اٌز‪٠ ٟ‬زى‪ِٕٙ ْٛ‬ب؟‬

‫* ِب ٘‪ ٟ‬اٌجدائً اٌّؾزٍّخ ٌٍزغط‪١‬خ اٌع‪ٛ‬ل‪١‬خ‪ِٚ ،‬ب ٘‪ ٟ‬فسص إٌّ‪ ٛ‬اٌّّىٕخ؟‬

‫رب ُب‪ -‬الجُئخ الجضئُخ لىنشبط التسىَقٍ‬

‫رؼسف اٌج‪١‬ئخ اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ اٌغصئ‪١‬خ ػٍ‪ ٝ‬أٔ‪ٙ‬ب " القىي الىرُقخ الصىخ ثبلمسسسخ التةٍ اةسرش‬

‫هىةةةً مةةةذي اةةةذساهب هىةةةً لذمةةةخ أسةةةىااهب‪ ،‬واتكةةةى هباةةةم الجُئةةةخ مةةةن المسسسةةةخ فسةةةهب‪،‬‬

‫والمسسسةةةةبد التسةةةةىَقُخ األلةةةةشي راد الل اةةةةخ المجبؤةةةةشح ثبلمسسسةةةةخ (كمنبفةةةةز التىصَةةةة‬

‫والمىسدَن والمنبفسُن والجمهىس اللبم) "‪.‬‬

‫‪ٚ‬ف‪ّ١‬ب ‪ ٍٟ٠‬شسػ ِ‪ٛ‬عص ألُ٘ أعصائ‪ٙ‬ب ‪ِٚ‬ى‪ٔٛ‬بر‪ٙ‬ب‬

‫‪ .7‬المسسسخ‪ :‬إْ اٌ‪ٛ‬ظ‪١‬فخ األظبظ‪١‬خ إلدازح اٌزع‪٠ٛ‬ك ف‪ ٟ‬اٌّؤظعخ ٘ع‪ ٟ‬اٌؼّعً ػٍع‪ ٝ‬رع‪ٛ‬ف‪١‬س ظعٍغ‬

‫أ‪ ٚ‬خدِبد رعزط‪١‬ـغ ث‪ٛ‬اظطز‪ٙ‬ب رٍج‪١‬خ ؽبعبد ‪ٚ‬زمجبد عّ‪ٛٙ‬ز ِعز‪ٙ‬دف ِعٓ اٌّععز‪ٍٙ‬ى‪٘ٚ ،ٓ١‬عرا‬

‫ٌزؾم‪١‬ك ِ زٍم أ٘داف‪ٙ‬ب‪ٌٚ ،‬ىٓ ٔغبؽ‪ٙ‬ب فع‪ ٟ‬رؾم‪١‬عك ٘عرا ‪٠‬زعأصس ثىعً ِعب ‪٠‬غعس‪ ٞ‬فع‪ ٟ‬اٌّؤظععخ ِعٓ‬

‫أٔشطخ‪ ،‬ؽ‪١‬عش رأخعر اإلدازح اٌزعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ فع‪ ٟ‬اػزجبز٘عب ػٕعد ‪ٚ‬ػعؼ‪ٙ‬ب ٌٍ طعؾ ‪ٚ‬اٌجعساِظ اٌزعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ‬

‫األٔشععطخ ‪ٚ‬اٌفؼبٌ‪١‬ععبد األخععـس‪ ٜ‬اٌزعع‪ ٟ‬رععزُ داخععً اٌّؤظعععخ‪ ،‬وبٌٕشععبؽ اٌّععبٌ‪ٚ ٟ‬إٌشععـبؽ اٌّزؼٍععك‬

‫‪79‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ثبٌجؾش ‪ٚ‬اٌزط‪٠ٛ‬س ‪ٚ‬اإلٔزبط‪...‬اٌخ‪ .‬ألْ ِ زٍم أٔشطخ اٌّؤظعـخ ِزداخٍخ ‪ِٚ‬زىبٍِـخ ِعغ ثؼؼع‪ٙ‬ب‬

‫اٌجؼغ‪.‬‬

‫‪ِ ُ٘ٚ‬غًّ األش بص أ‪ ٚ‬اٌّؤظععبد اٌعر‪ّ٠ ٓ٠‬عد‪ ْٚ‬اٌّؤظععخ ثّعب رؾزعـبعٗ ِعٓ‬ ‫‪ .0‬المىسدو‬

‫ظععٍغ ‪ِٚ‬عع‪ٛ‬اد أ‪١ٌٚ‬ععخ‪ ،‬ؽععـ‪١‬ش إْ ٘ععؤالء ‪ّ٠‬ععـبزظ‪ ْٛ‬رععأص‪١‬س ثععبٌ األّ٘‪١‬ععخ ػٍعع‪ ٝ‬إٌشععـبؽ اٌزععع‪٠ٛ‬م‪ٟ‬‬

‫ٌٍّؤظعخ‪ ،‬فىٍّب وبٔ‪ٛ‬ا ٍِزصِ‪ ٓ١‬رغبٖ اٌّؤظعـخ ثز‪ٛ‬ز‪٠‬د٘ب ثبٌىّ‪١‬خ ‪ٚ‬إٌ‪ٛ‬ػ‪١‬خ اٌّطٍ‪ٛ‬ثخ فع‪ ٟ‬اٌ‪ٛ‬لعذ‬

‫اٌّؾععدد ِععٓ اٌعععٍغ ‪ٚ‬اٌّعع‪ٛ‬اد األ‪١ٌٚ‬ععخ‪ ،‬وٍّععب وبٔععذ اٌّؤظععـعخ ألععدز ػٍعع‪ ٝ‬رٕظعع‪ ُ١‬إٔزبع‪ٙ‬ععب ‪ٚ‬اٌ‪ٛ‬فععبء‬

‫ثبٌزصاِبر‪ٙ‬ب رغعبٖ أظع‪ٛ‬ال‪ٙ‬ب‪ٚ ،‬اٌؼىعط طعؾ‪١‬ؼ‪ٌ .‬عرا ‪ٚ‬ععت ػٍع‪ ٝ‬اإلدازح اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬عـخ أْ رجؾعش ػعٓ‬

‫أؽعٓ اٌّ‪ٛ‬زد‪ٚ ٓ٠‬رّٕ‪ ٟ‬ػ لبد اٌزؼب‪ٚ ْٚ‬اٌزجبدي ِؼ‪ٙ‬عُ‪ ،‬ثشعىً ‪٠‬ؼعّٓ اظعزّسازُ٘ ‪ٚ‬اٌزعصاِ‪ُٙ‬‬

‫ف‪ ٟ‬اٌزؼبًِ ِغ اٌّؤظعخ ‪ٚ‬فك أؽعٓ ؽس‪٠‬مخ ‪ٚ‬أفؼً أظٍ‪ٛ‬ة‪.‬‬

‫‪ .3‬الىسةةةيبء التسةةةىَقُُن‪٘ٚ :‬عععُ ِغّعععً األشععع بص ‪ٚ‬اٌّؤظععععبد اٌعععر‪٠ ٓ٠‬ز‪ٛ‬ظعععط‪ِ ْٛ‬عععب ثععع‪ٓ١‬‬

‫اٌّؤظعخ ‪ِٚ‬عز‪ٍٙ‬ى‪ٙ١‬ب‪٠ٚ .‬زى‪ ْٛٔٛ‬ف‪ ٟ‬امٍج‪ ِٓ ُٙ‬اٌعّبظعسح‪ٚ ،‬ظعطبء إٌمعً ‪ٚ‬اٌز عص‪ٚ ،ٓ٠‬وع ء‬

‫خدِبد اٌزع‪٠ٛ‬ك‪ ،‬اٌ‪ٛ‬ظطبء اٌّبٌ‪( ْٛ١‬ثٕ‪ٛ‬ن ‪ِٚ‬ؤظعبد ربِ‪...ٓ١‬اٌخ)‪.‬‬

‫‪ .4‬المسةةتهىكُن إْ اٌ‪ٙ‬ععدف األظبظعع‪ ٟ‬أل‪ٔ ٞ‬شععبؽ رعععـ‪٠ٛ‬م‪٠ ٟ‬زّضععً فعع‪ ٟ‬خدِععخ ‪ٚ‬رٍج‪١‬ععخ زمجععبد‬

‫اٌّعععز‪ٍٙ‬ى‪ ٓ١‬اٌؾععبٌ‪ٚ ٓ١١‬اٌّععسرمج‪ٌٍّ ٓ١‬ععـؤظعخ‪ٌٙ .‬ععرا ال ثععد ٌ‪ٙ‬ععب ِععٓ دزاظععخ ‪ِٚ‬ؼسفععخ ِغّ‪ٛ‬ػععخ‬

‫اٌّعز‪ٍٙ‬ى‪ ٓ١‬اٌّزؼبٍِ‪ِ ٓ١‬ؼ‪ٙ‬ب ثدلخ‪ٚ ،‬اٌٍر‪٠ ٓ٠‬زى‪ ْٛٔٛ‬ف‪ ٟ‬اٌغبٌت ِٓ‬

‫‪ -‬المسةةةتهىكُن النهةةةبئُُن ‪٘ٚ‬عععُ ِعععٓ األفعععساد اٌعععر‪٠ ٓ٠‬شعععزس‪ ْٚ‬اٌععععٍغ ‪ٚ‬اٌ عععدِبد ٌ ظعععز‪ ٙ‬ن‬

‫‪ٚ‬االظزؼّبي اٌش ظ‪.ٟ‬‬

‫‪ -‬المسةةةتهىكُن الصةةةنبهُُن ‪٘ٚ‬عععُ األفعععساد ‪ٚ‬اٌّؤظععععبد اٌعععر‪٠ ٓ٠‬شعععزس‪ ْٚ‬اٌععععٍغ ‪ٚ‬اٌ عععدِبد‬

‫الظز داِ‪ٙ‬ب وّ‪ٛ‬اد أ‪١ٌٚ‬خ ف‪ ٟ‬ػٍّ‪١‬بد اإلٔزبط اٌ بطخ ث‪.ُٙ‬‬

‫‪02‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬المسةةةتهىكُن الحكةةةىمُُن ‪٘ٚ‬عععُ ِعععٓ اٌّؤظععععـبد اٌؾى‪١ِٛ‬عععخ اٌؼبِعععخ اٌزععع‪ ٟ‬رشعععزس‪ ٞ‬اٌععععٍغ‬

‫‪ٚ‬اٌ ععدِبد ث‪ٙ‬ععدف إٔزععبط اٌ دِععخ اٌؼبِععخ‪ ،‬أ‪ِ ٚ‬ععٓ اعععً ٔمٍ‪ٙ‬ععب إٌعع‪ ٝ‬أفععساد ‪ِٚ‬غزّؼععبد أخععس‪٘ ٜ‬ععُ‬

‫ثؾبعخ ٌ‪ٙ‬ب‪.‬‬

‫‪ -‬المستهىكُن الذولُُن ‪ ُ٘ٚ‬اٌّعز‪ٛ‬زد‪ ْٚ‬األعبٔت ِٓ أفساد ‪ِٚ‬ؤظعبد خبطخ ‪ٚ‬ػبِخ‪.‬‬

‫‪٘ٚ‬ععُ األش ععـبص أ‪ ٚ‬اٌّؤظعععبد اٌععر‪٠ ٓ٠‬ؼٍّعع‪ ْٛ‬فعع‪ٔ ٟ‬فععط ٔشععبؽ اٌّؤظعععخ‪،‬‬ ‫‪ .5‬المنبفسةةى‬

‫‪٠ٚ‬مدِ‪ ْٛ‬ظٍؼب ‪ٚ‬خدِبد رشجغ ٔفط اٌؾبعبد ‪ٚ‬اٌسمجبد اٌزع‪ ٟ‬رشعجؼ‪ٙ‬ب ِٕزغعبد اٌّؤظععخ‪ٚ .‬فع‪ٟ‬‬

‫اٌ‪ٛ‬الغ اٌؼٍّ‪ ٟ‬ال ر ٍ‪ ٛ‬أ‪ ٞ‬ظ‪ٛ‬ق ِٓ إٌّبفعخ‪ ،‬ؽ‪١‬ش ‪٠‬غت أْ ‪٠‬ى‪٘ ْٛ‬دف أ‪ِ ٞ‬ؤظععخ ٘ع‪ ٛ‬رٍج‪١‬عخ‬

‫اؽز‪١‬بعععبد ‪ٚ‬زمجععبد ِعععز‪ٍٙ‬ى‪ٙ١‬ب ثشععىً أفؼععً ِّععب ‪٠‬فؼٍععٗ إٌّبفععع‪٘ٚ ،ْٛ‬ععرا ٌؼععّبْ زػععبئ‪ُٙ‬‬

‫‪ٚٚ‬الئ‪ِ ٛ٘ٚ ،ُٙ‬ب ‪٠‬مزؼ‪ ِٓ ٟ‬اإلدازح اٌزعـ‪٠ٛ‬م‪١‬خ د‪ِّٛ٠‬خ اٌزـسطد اٌج‪١‬ئ‪ٌّ ٟ‬ؼسفـخ ِب ‪٠‬مدِعٗ ‪ِٚ‬عب‬

‫‪٠‬فؼٍٗ إٌّبفع‪.ْٛ‬‬

‫‪ .6‬الجمهىس اللبم‪٠ :‬زى‪ ْٛ‬اٌغّ‪ٛٙ‬ز اٌؼبَ ٌٍّؤظععخ ِعٓ ِغعـّ‪ٛ‬ػخ األفعساد ‪ٚ‬اٌّؤظععبد اٌعر‪ٓ٠‬‬

‫رى‪ِ ٌُٙ ْٛ‬ظٍؾخ ؽم‪١‬م‪١‬خ أ‪ِ ٚ‬ؾزٍّخ ف‪ٔ ٟ‬غبػ اٌّؤظعخ ‪ٚ‬لدزر‪ٙ‬ب ػٍع‪ ٝ‬رؾم‪١‬عك أ٘عداف‪ٙ‬ب‪٠ٚ .‬ؼعـُ‬

‫ِغّ‪ٛ‬ػخ ِٓ اٌفئبد ٔروس ِٕ‪ٙ‬ب‬

‫‪ -‬الفئبد المبلُخ وبٌجٕ‪ٛ‬ن ‪ٚ‬اٌّعبّ٘‪ٚ ٓ١‬شسوبد اٌزبِ‪...ٓ١‬اٌخ‪.‬‬

‫‪ -‬الفئةةةبد الىسةةةُيخ ‪ٚ‬رزؼعععّٓ اٌظعععؾم ‪ٚ‬اٌساد‪٠‬ععع‪ٚ ٛ‬اٌزٍفص‪٠‬ععع‪... ْٛ‬اٌعععخ‪ٚ ،‬اٌزععع‪ ٟ‬رٕمعععً أخجعععبز‬

‫‪ٚ‬إػ ٔبد اٌّؤظعخ‪.‬‬

‫‪ -‬الجهبد الحكىمُخ ‪ ٟ٘ٚ‬اٌز‪ ٟ‬رظعدز ‪ٚ‬رعٕظُ إٌع‪ٛ‬اؽ‪ ٟ‬اٌمبٔ‪١ٔٛ‬عخ ‪ٚ‬اٌزشعس‪٠‬ؼ‪١‬خ اٌّزؼٍمعخ ثّغعبي‬

‫ػًّ اٌّؤظعخ‪.‬‬

‫‪07‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬اللةبمىى دالةةا المسسسةةخ ‪ٚ‬رزععأٌم ٘برعٗ اٌفئععخ ِععٓ اٌؼّععبي ‪ٚ‬اٌّعد‪٠‬س‪ٚ ٓ٠‬وبفععخ ِععٓ ‪٠‬ؼّععً فعع‪ٟ‬‬

‫اٌّؤظعخ‪ ،‬ؽ‪١‬ش ‪٠‬غت ػٍ‪ ٝ‬اٌّؤظعخ أْ رىعت زػبئ‪ٚ ُٙ‬رؼّٓ ‪ٚ‬الءُ٘‪.‬‬

‫ربلثب‪ -‬الجُئخ الكىُخ لىنشبط التسىَقٍ‬

‫رؼسف اٌج‪١‬ئخ اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ اٌىٍ‪١‬خ ػٍع‪ ٝ‬أٔ‪ٙ‬عب كبفةخ القةىي الجُئُةخ المسةتقىخ هةن المسسسةخ‪،‬‬

‫والتٍ اسرش ثيشَقخ مجبؤشح أو غُةش مجبؤةشح هىةً مُةذا همىهةب‪ ،‬مةن لة ي مةب افش ةم مةن‬

‫فشص اسىَقُخ اسلً المسسسخ إلً استغ لهب واالسةتفبدح منهةب‪ ،‬ومةب افش ةم مةن اهذَةذاد‬

‫ا لزهب المسسسخ ثلُن االهتجبس فٍ سسم لييهب واستشااُجُباهب التسىَقُخ وهةزا مةن لة ي‬

‫اجتنبثهب واالثتلبد هنهب"‪.‬‬

‫‪ٚ‬رزى‪ِ ِٓ ْٛ‬غّ‪ٛ‬ػخ ِٓ اٌّزغ‪١‬ساد ٘‪ ٟ‬وب‪٢‬ر‪ٟ‬‬

‫‪ .7‬الجُئخ السكب ُخ رزىع‪ ْٛ‬اٌج‪١‬ئعخ اٌععىبٔ‪١‬خ ِعٓ اٌععـىبْ ‪ِٚ‬غّ‪ٛ‬ػعـخ اٌّؤشعساد اٌّسرجطعخ ث‪ٙ‬عُ‬

‫وبٌزؼٍ‪ ،ُ١‬اٌؼّس‪ ،‬اٌغٕط‪ ،‬اٌّ‪... ٓٙ‬اٌخ‪ .‬ؽ‪١‬ش ‪ٍ٠‬ؼت اٌزسو‪١‬ت اٌعىـبٔ‪ٚ ٟ‬اٌزغ‪١‬ساد اٌزع‪ ٟ‬رعزُ ثع‪ٓ١‬‬

‫ػٕبطسٖ د‪ٚ‬زا ٘بِب ف‪ ٟ‬ط‪١‬بمخ ‪ٚٚ‬ػغ اٌ طؾ ‪ٚ‬اٌجساِظ اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬ـخ‪ ،‬فعبٌزغ‪١‬س اٌعر‪٠ ٞ‬ؾعدس فع‪ٟ‬‬

‫اٌزى‪ ٓ٠ٛ‬اٌؼدد‪ٌٍ ٞ‬عىبْ ‪ٚ‬أّٔبؽ‪ ُٙ‬اٌؾ‪١‬بر‪١‬خ ‪ٕ٠‬ؼىط ػٍ‪ ٝ‬اٌ‪ٛ‬الغ اٌر‪ ٞ‬رزؼبًِ ِؼٗ اٌّؤظعخ‪.‬‬

‫‪ .0‬الجُئخ االاتصبدَخ رش‪١‬س اٌج‪١‬ئخ االلزظبد‪٠‬خ إٌ‪ ٝ‬خظبئض ‪ٚ‬ػٕبطس إٌظبَ االلزظبد‪ ٞ‬اٌر‪ٞ‬‬

‫رؼًّ ف‪ ٗ١‬اٌّؤظعخ‪ٚ ،‬اٌر‪٠ ٞ‬عؤصس ثشعىً ِجبشعس ػٍع‪ ٝ‬ػٍّ‪ٙ‬عب‪ .‬ؽ‪١‬عش رمع‪ َٛ‬اإلدازح اٌزعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ فع‪ٟ‬‬

‫٘را اٌظدد ثدزاظخ ِب ‪ٍٟ٠‬‬

‫‪ -‬الذلىي ‪ ٟ٘ٚ‬رٍه اٌّ‪ٛ‬ازد اٌّبٌ‪١‬خ اٌّزبؽخ ٌإلفساد ‪ٚ‬اٌز‪ ٟ‬رّىٕ‪ ِٓ ُٙ‬ػٍّ‪١‬خ شساء ِب رؼسػعٗ‬

‫اٌّؤظعبد‪ .‬ؽ‪١‬ش رم‪ َٛ‬اإلدازح اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ثزؾٍ‪ٍٙ١‬ب ٌّؼسفخ اٌمدزح اٌشسائ‪١‬خ ٌإلفعساد‪٘ٚ ،‬عرا ٌ ٍعك‬

‫ِٕزغبد رزٕبظت ِؼ‪ٙ‬ب‪.‬‬

‫‪00‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬اليىت إْ اٌطٍت ػٍ‪ِٕ ٝ‬زظ ِب ٘‪ِ ٛ‬غّ‪ٛ‬ع ِب ‪٠‬ؾزبعـٗ األفساد فع‪ِٕ ٟ‬طمعخ ِؼ‪ٕ١‬عخ ‪ٚ‬فع‪ ٟ‬شِعٓ‬

‫ِؾععدد ِععٓ ٘ععرا إٌّععزظ‪ٚ ،‬رمعع‪ َٛ‬اإلدازح اٌزععع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ثزؾٍ‪١‬ععً اٌطٍععت ألعععً رؾد‪٠‬ععد اٌىّ‪١‬ععخ اٌ‪ٛ‬اعععت‬

‫إٔزبع‪ٙ‬ب‪.‬‬

‫‪ -‬السُبسةةبد النقذَةةخ والمبلُةةخ لىذولةةخ ‪٘ٚ‬عع‪ ٟ‬ػجععبزح ػععٓ ِ زٍععم اإلعععساءاد ‪ٚ‬اٌزععداث‪١‬س اٌزعع‪ٟ‬‬

‫رز ر٘ب اٌـد‪ٌٚ‬خ ٌزٕظ‪ ُ١‬اٌؾ‪١‬بح إٌمد‪٠‬خ ‪ٚ‬اٌّبٌ‪١‬خ‪ٚ ،‬اٌز‪ ٟ‬رؤصس ثشعىً ِجبشعس ػٍع‪ ٝ‬إٌشعبؽ اٌزعع‪٠ٛ‬م‪ٟ‬‬

‫ٌٍّؤظعععخ‪ِ .‬ضععً ِؼععدي اٌزؼع ُ ِععض اٌععر‪٠ ٞ‬ععؤصس ػٍعع‪ ٝ‬اٌمععدزح اٌشععسائ‪١‬خ ٌٍّعععز‪ٍٙ‬ه ِععٓ ع‪ٙ‬ععخ‪،‬‬

‫‪٠ٚ‬ؤصس ػٍ‪ ٝ‬ظ‪١‬بظخ اٌزعؼ‪١‬س ف‪ ٟ‬اٌّؤظعخ ِٓ ع‪ٙ‬خ أخس‪.ٜ‬‬

‫‪ -‬دوسح األهمبي رش‪١‬س د‪ٚ‬زح األػّبي إٌ‪ ٝ‬رٍه اٌزمٍجبد اٌد‪ٚ‬ز‪٠‬خ اٌز‪ ٟ‬رؾدس ف‪ ٟ‬االلزظـبد اٌؼبَ‬

‫ٌٍد‪ٌٚ‬ععخ وىععً‪ٚ ،‬اٌزعع‪ ٟ‬رأخععر أّٔبؽععب ِزؼبلجععخ ‪ِٚ‬ززبٌ‪١‬ععخ‪ٚ ،‬رمعععُ إٌعع‪ ٝ‬أزثععغ ِساؽععً ٘عع‪ِ ٟ‬سؽٍععخ‬

‫اٌسخعععبء‪ِ ،‬سؽٍعععخ اٌسوععع‪ٛ‬د‪ِ ،‬سؽٍعععخ اٌىععععبد‪ِ ،‬سؽٍعععخ االٔزؼعععبغ ‪ٚ‬اٌعععس‪ٚ‬اط‪ .‬ؽ‪١‬عععش رمععع‪ َٛ‬اإلدازح‬

‫اٌزععع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ثزؾٍ‪ٍٙ١‬ععب ٌّؼسفععخ اٌ‪ٛ‬ػععغ اٌؼععبَ ٌ لزظععبد ‪ٚ‬اٌععر‪٠ ٞ‬عععبػد٘ب ػٍعع‪ٚ ٝ‬ػععغ خطط‪ٙ‬ععب‬

‫‪ٚ‬اظزسار‪١‬غ‪١‬بر‪ٙ‬ب اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ اٌز‪ ٟ‬ر زٍم ثبخز ف ِساؽً د‪ٚ‬زح األػّبي‪.‬‬

‫‪ .3‬الجُئةةخ التكنىلىجُةةخ‪ّ٠ :‬ضععً اٌزمععدَ اٌزىٕ‪ٌٛ‬عع‪ٛ‬ع‪ ٟ‬أؽععد اٌمعع‪ ٜٛ‬اٌسئ‪١‬ععع‪١‬خ اٌّؾععددح ٌععّٕؾ ؽ‪١‬برٕععب‪.‬‬

‫‪٠ٚ‬ؼد اٌزع‪٠ٛ‬ك ِٓ أوضس اٌّغبالد رأصسا ثبإلٔغبشاد اٌؼٍّ‪١‬خ‪ٚ ،‬ذٌه ثبٌٕظس إٌ‪ِ ٝ‬عب رٕطع‪ ٞٛ‬ػٍ‪١‬عٗ‬

‫٘ععرٖ اإلٔغععبشاد ِععٓ اثزىععبزاد ‪ٚ‬اخزساػععبد رععؤصس ثشععىً ِجبشععس ػٍعع‪ ٝ‬رؾععع‪ٚ ٓ١‬رطعع‪٠ٛ‬س اٌعععٍغ‬

‫‪ٚ‬اٌ دِبد اٌؾبٌ‪١‬خ ٌٍّؤظعخ‪ ،‬أ‪ ٚ‬رّىٕ‪ٙ‬ب ِٓ اثزىبز ِٕزغبد عد‪٠‬دح ‪ِٚ‬ب ‪ٛ٠‬فسٖ ٌ‪ٙ‬ب ٘را ِٓ فعسص‬

‫رععع‪٠ٛ‬م‪١‬خ وج‪١‬ععسح رعععبػد اٌّغزّععغ ٌٍ‪ٛ‬طعع‪ٛ‬ي إٌعع‪ ٝ‬أػٍعع‪ ٝ‬اٌّعععز‪٠ٛ‬بد ِععٓ اٌسفععبٖ‪ٌ .‬ععرا فععبإلدازح‬

‫اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ِعؤ‪ٌٚ‬خ أوضس ِٓ م‪١‬س٘ب ػٓ رط‪٠ٛ‬غ ِٕغصاد اٌزمدَ اٌؼٍّ‪ ٌ ٟ‬دِعخ أ٘عداف اٌّؤظععخ‬

‫‪ِٚ‬ظٍؾز‪ٙ‬ب‪ ،‬ؽ‪١‬ش إْ ِعز‪٠ٛ‬بد اٌّؼ‪١‬شخ اٌؼٍ‪١‬ب اٌز‪ٚ ٟ‬طٍذ ٌ‪ٙ‬ب اٌّغزّؼبد اٌّزمدِخ‪ ،‬إّٔب رؼع‪ٛ‬د‬
‫‪03‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثالث‪ :‬بيئة النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫أظبظب إٌ‪ ٝ‬لدزح ‪ٚ‬وفبءح ٔظُ اإلٔزبط ‪ٚ‬اٌزعع‪٠ٛ‬ك ف‪ٙ١‬عب ػٍع‪ ٝ‬اظعز داَ ِمعدزاد اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬عب ٌزمعد‪ُ٠‬‬

‫ظٍغ ‪ٚ‬خدِبد ِىٕز‪ٙ‬ب ِٓ رؾم‪١‬ك ِعز‪٠ٛ‬بد أػٍ‪ ِٓ ٝ‬اإلشجبع ٌؾبعبد اٌّعز‪ٍٙ‬ى‪ٚ ٓ١‬زمجبر‪.ُٙ‬‬

‫‪ .4‬الجُئةخ السُبسةُخ والقب ى ُةخ‪ :‬ال رؼّععً اٌّؤظععبد ثّؼعصي ػّعب ‪٠‬ؾععدس فع‪ ٟ‬اٌج‪١‬ئعخ اٌع‪١‬بظعع‪١‬خ‬

‫‪ٚ‬اٌمبٔ‪١ٔٛ‬خ‪ ،‬فبٌؼد‪٠‬د ِٓ اٌمـسازاد اٌع‪١‬بظ‪١‬ـخ أ‪ ٚ‬اٌزشس‪٠‬ؼبد اٌمبٔ‪١ٔٛ‬عخ اٌزع‪ ٟ‬رظعدز ػعٓ اٌغعـ‪ٙ‬بد‬

‫اٌؾىـ‪١ِٛ‬خ ف‪ ٟ‬اٌد‪ٚ‬ي رـؤصس ػٍ‪ ٝ‬اٌمـسازاد اٌزعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ٌٍّؤظععخ‪ .‬فّعض ػٕعدِب رظعدز اٌؾى‪ِٛ‬عخ‬

‫لسازا ‪ّٕ٠‬غ اظز‪١‬ساد ظٍؼخ ِؾددح‪ ،‬ف‪ٙ‬را ‪٠‬ؼٕ‪ٌٍّ ٟ‬ؤظععبد اٌؼبٍِعخ فسطعخ رعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ‪٘ٚ‬ع‪ ٟ‬ظ‪ٙ‬ع‪ٛ‬ز‬

‫لـطبع ظ‪ٛ‬ل‪ ٟ‬خـبي ِٓ إٌّبفعخ األعٕج‪١‬خ‪ِ ٛ٘ٚ ،‬ب ‪٠‬م‪ٛ‬د إٌ‪ ٝ‬اشد‪٠‬بد ؽغُ االظزضّبزاد ف‪١‬عٗ‪ .‬وّعب‬

‫أْ ثؼعععغ اٌمعععـ‪ٛ‬أ‪ ٓ١‬اٌزععع‪ ٟ‬رظعععـدز٘ب اٌؾى‪ِٛ‬عععخ رعععؤصس ػٍععع‪ ٝ‬اٌع‪١‬بظعععـبد اٌزعععع‪٠ٛ‬م‪١‬خ ٌٍّؤظععععخ‪،‬‬

‫وبٌم‪ٛ‬أ‪ ٓ١‬اٌز‪ ٟ‬رزؼٍك ثص‪٠‬بدح األع‪ٛ‬ز ‪ٚ‬اٌز‪ِ ٟ‬عٓ شعبٔ‪ٙ‬ب أْ رعؤصس ػٍع‪ ٝ‬رىعـبٌ‪١‬م اٌّؤظععـخ األِعس‬

‫اٌر‪ٕ٠ ٞ‬ؼىط ػٍ‪ ٝ‬اٌع‪١‬بظبد اٌعؼس‪٠‬خ داخٍ‪ٙ‬ب‪.‬‬

‫‪ .5‬الجُئخ الثقبفُخ واالجتمبهُخ‪ :‬رزى‪ ْٛ‬اٌج‪١‬ئ‪١‬خ اٌضمبف‪١‬خ ِٓ وبفعخ اٌّؤظععبد ‪ٚ‬اٌمع‪ ٜٛ‬اٌزع‪ ٟ‬رعؤصس‬

‫ػٍعع‪ ٝ‬اٌمععع‪ ُ١‬األظبظعع‪١‬خ ٌٍّغزّعععغ ‪ٚ‬ادزاوععبد أفعععسادٖ ‪ٚ‬رفؼعع‪ ١‬ر‪ٚ ُٙ‬ظعععٍ‪ٛ‬و‪١‬بر‪ٚ .ُٙ‬اٌّؼعععس‪ٚ‬ف أْ‬

‫األفساد ‪ٕ٠‬شئ‪ ْٛ‬ف‪ِ ٟ‬غزّؼبد رؤصس ف‪ ٟ‬رشى‪ٚ ً١‬ط‪١‬بمخ ِؼزمدار‪ٚ ُٙ‬ل‪ ُّٙ١‬األظبظ‪١‬خ‪ٌّٚ ،‬عب وعبْ‬

‫٘ععؤالء األفععساد ٘ععُ اٌّعععز‪ٍٙ‬ى‪ٌٍ ْٛ‬ععـعٍغ ‪ٚ‬اٌ ععدِبد اٌزعع‪ ٟ‬رٕزغ‪ٙ‬ععب ‪ٚ‬رمععدِ‪ٙ‬ب اٌّؤظعععخ‪ ،‬فععبْ ٘ععرا‬

‫‪٠‬فسع ػٍ‪ ٝ‬اإلدازح اٌزع‪٠ٛ‬م‪١‬خ دزاظعخ ‪ٚ‬رؾٍ‪١‬عـً اٌج‪١‬ئعخ اٌضمبف‪١‬عخ ‪ٚ‬االعزّبػ‪١‬عخ وبٌؼعبداد ‪ٚ‬اٌزمبٌ‪١‬عد‬

‫اٌعبئدح ف‪ ٟ‬اٌّغزّغ‪ ،‬اٌطجمبد االعزّبػ‪١‬خ‪...‬اٌخ‪ ،‬ألْ ٘را ‪ّ٠‬ىٕ‪ٙ‬ب ِعٓ ‪ٚ‬ػعغ اٌ عـطؾ اٌزعع‪٠ٛ‬م‪١‬خ‬

‫إٌبعؾععخ ‪ٚ‬اٌفؼبٌععـخ‪ٚ ،‬ر‪ٛ‬ع‪ٙٙ١‬ععب ٔؾعع‪ِ ٛ‬عععز‪ٍٙ‬ى‪ٙ١‬ب ثّععب ‪٠‬ؾمععك ٌ‪ٙ‬ععُ ِعععـز‪ ٜٛ‬أػٍعع‪ِ ٝ‬ععٓ اإلشععجبع‬

‫ٌؾبعبر‪ٚ ُٙ‬زمجبر‪٠ٚ ،ُٙ‬ؼّٓ ٌٍّؤظعخ لدزا ِٕبظجب ِٓ األزثبػ‪.‬‬

‫‪04‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي‬

‫إن األنش ط ا اسويططة فيا لططس اسواسيططا ااس ط ا ا ط ا‪ ،‬تب ط م ططظ سسلططا اسوي يططن لططس اسو ططوح‬

‫ططو‪ ،‬سوئططإ إسططع إت زوططو لططس‬ ‫ط ن‬ ‫ا ط و اائ هئططو‪ ،‬اتيططوون إسططع تيط يني اتنا دططو اا‬

‫يطو‪ ،‬اتيطوون ع ط كسطك سو نلطا م طو ا‬ ‫األسةاق سوو يظ اسويوه ك ظ اقو هو ااسسطصئة‬

‫طو الططت ط وو طع ا نهطك اسويطوه كا الطس ط ا اسط س‬ ‫ل طو زةسطو‪ ،‬إ ط سط اات تف وطو ما ت‬

‫إسطططع اسو طططوح‪،‬‬ ‫سطططةس نيططط ع سوس يطططإ اسوططط ح اسويطططة فس لطططس اسواسيطططا طططظ ن طططت اسو طططن‬

‫ل سوي ين‪ ،‬ل سونا ح‪ ،‬ل سوةز عا‬

‫أٗال‪ -‬اىَْتَج‬

‫سف ط ق ط م دوة ططا ااس ط ا ططظ اسو ط م س و ططوح‪ ،‬ااسوططس ن ط نن ه ط ت ن ططم اىجَؼ‪ٞ‬ةةح‬

‫األٍش‪ٝ‬ن‪ٞ‬ح ىيتس٘‪ٝ‬ق اسوس ت نلو ع انو‪ " :‬اىش‪ٜ‬ء اىةز‪َٝ ٛ‬نةِ ػش ةٔ اة‪ ٜ‬اىسة٘ ‪ ،‬تغةشع‬

‫جزب االّتثآ أٗ اىتَيل أٗ االستٖالك أٗ االستؼَاه‪ٗ ،‬اىز‪ٝ ٛ‬حقق قذسا ٍِ اإلشثاع ىحاجح أٗ‬

‫سغثح إّساّ‪ٞ‬ح‪ٝٗ ،‬تضَِ رىل اىسيغ اىَاد‪ٝ‬ح ٗاىخذٍاخ ٗاألانـاس"ا‬

‫و ظ تئ ييه نو س‪:‬‬ ‫ال‬ ‫اتأا اسو ود ت م‬

‫طظ قبطإ اسويطوه ك اس هط هس‪ ،‬ا طص ا‬ ‫‪ٍْ .1‬تجاخ استٖالم‪ٞ‬ح‪ :‬ا س ت طك اسو ودطص ت اسوطس تشطون‬

‫اسشخئس ات فيم إسع‪:‬‬ ‫االسوه ك ااالسو و‬ ‫عغن‬

‫نو يطا لطس‬ ‫‪ٍْ -‬تجاخ ٍ‪ٞ‬سشج‪ :‬ا اإ ضوظ ط ا اس طةك ن لطا اسو ودط ت اسوطس ت طةن لطس اس ط‬

‫ودططن‬ ‫يهط ططظ مقططن‬ ‫ط ه ات ة هط ‪ ،‬إك سططويم ييططن الن اسويططوه ك يطو يع اسسئططصة‬

‫‪55‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫لة إزي سطو ع سس خطا إسيهط ‪ ،‬اتوويط عطأن نو هط ز يط ا شطون ه اس ط س طع ااطو س مسطةانهم‬

‫تهم‪ ،‬ا ظ م ث وه ‪ :‬اسخب ‪ ،‬اسئ عةنااااسخا‬ ‫اق‬

‫‪ٍْ -‬تجةةاخ اىتسةة٘ ‪ :‬ا ططس اسو ودطط ت اسوططس ال شططون ه اسويططوه ك ب ططن عططإ فططةت عودويططع‬

‫نة ط‬ ‫ه ا ظ اسب اهإ اسوو زطا هط الاويط األل طإا اتووط ز ع تيط ك مس طص‬ ‫ة صت‬

‫س نضصه ‪ ،‬ع ضط لا إسطع منهط تو طك خهطة اسبيطع اسشخئطس‪،‬‬ ‫‪ ،‬اتسو ج إسع س ت س‬

‫ات وبططن ا ط ت ط ع ط اسبيططع هوططا خ ط ا ع س يططبا سه ط ي اسو ود ط ت‪ ،‬ا ططظ م ث وه ط ‪ :‬اسيططي ات‪،‬‬

‫االس ونانياااااسخا‬ ‫األخه‬

‫‪ٍْ -‬تجاخ خاطح ‪ :‬ا س اسو ودطص ت اسوطس توويط عط ن سهطص ائط هد ت يطن عهط اتشطبع هبط ت‬

‫يهط هوط‬ ‫بط سةن خهطة ا ا صطا لطس سطبيإ اسسئطة‬ ‫ع ض اسويطوه يظ‪ ،‬زيط‬ ‫ا صصا‬

‫‪ ،‬األ ط نظ اسيطي زياااااسخا‬ ‫ت ب اا ظ شفا امض ةا ظ اقم‪ ،‬ثإ‪ :‬اسوو نيإ ااسوسطم اس ط‬

‫األ نظ اسو ناضا ليه ا‬ ‫اسونتي ا خ ا ان‬ ‫ي اسو ود ت عأس‬ ‫اتووي‬

‫اسطو و سه طظ خ ط‬ ‫عي هط ما إ ط‬ ‫‪ٍْ .5‬تجاخ طْاػ‪ٞ‬ح‪ :‬ا س ود ت طوم طناا عغطن‬

‫لس اس و يا ا نو خياا‬

‫ااسش إ اآلتس ةضر مقي ت اسو ود ت اسئ يا‪:‬‬

‫‪56‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫شنو سقٌ (‪ :)25‬أقساً اىَْتجاخ اىظْاػ‪ٞ‬ح‬

‫ططةج‬ ‫تبط م طظ نز طا اسوفط م لط س وة ل س‬ ‫سط‬ ‫زيط‬ ‫اس طإ طوح هوط نط ن نة طو ا‬

‫اسويطة ت‪ ،‬زيط‬ ‫زيط اسو طوح طظ م طم ل سيط ت إ ا‬ ‫اسا ا‬ ‫ل النس ا ااسو ة ا ات وبن‬

‫قطا اتطأنين لطس ن لطا اسيي سط ت ااسخ طو ااسفطنا ات اسويطة فيا اسخ صطا عط سو وح‬ ‫من كسك سو‬

‫اإسوناتيديا إنو خو ا نضو لس األسةاقا‬

‫ثاّ‪ٞ‬ا‪ -‬اىتسؼ‪ٞ‬ش‬

‫صطن اسوط ح اسويطة فس نانطا‪ ،‬ااس ئطن اسةزيط اسوةسط‬ ‫س ي ن م ويا ع سغا لهة منثطن‬

‫طع عسيطا اسواسيطا انوة ط ا ازيطك ا‪ٞ‬ي‪ٞ‬ةة مة٘ريش‬ ‫ا نا ات اع سو سس لهطة اسدهطا اسوطانن‬

‫ُ ططنس اسي ط ن عأنططو‪ٍ " :‬ثيةةم ٍةةِ اىَةةاه ‪ٝ‬ةةذاغ ىقةةاء اىحظةة٘ه ػيةة‪ ٚ‬سةةيؼح أٗ خذٍةةح‪ ،‬مَةةا اّةةٔ‬

‫ٍجَ٘ع اىق‪ ٌٞ‬اىت‪ٝ ٜ‬تثادىٖا اىَستٖينُ٘ ىيحظ٘ه ػي‪ ٚ‬ػ٘ائذ استخذاً اىسيغ ٗاىخذٍاخ "ا‬

‫نو و ظ ت ن يو طع انطو‪ " :‬اىق‪َٞ‬ةح اىتثادى‪ٞ‬ةح ىيسةيؼح اة‪ ٜ‬اىسة٘ ٗ‪ٝ‬ةشرثظ رحذ‪ٝ‬ةذ سةؼش‬

‫اىسةيؼح تج٘درٖةةا ٗقةةذسرٖا ػية‪ ٚ‬األداء ٍٗشّٗةةح اىكيةةة ٗاىتنةاى‪ٞ‬ل ٗاىقةةذسج اىشةةشائ‪ٞ‬ح ى اةةشاد‬

‫ٗاىظشٗف االقتظاد‪ٝ‬ح ىنو ٍجتَغ "ا‬

‫‪57‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫س‪:‬‬ ‫اسيي سا اسوي ين لس اسواسيا م اس ع سغا‪ ،‬و ظ ت خيئه الت‬

‫وظ اسطوونا اسطوفنا ا نوط ج‪،‬‬ ‫اسيةق‬ ‫‪ -‬إن ت سك اسيي سا اسوي ين ا س واسيا ع مس‬

‫اس ة إا‬ ‫ظ األ ع ذ ع اسو‬ ‫اس ك ااالسوي‬ ‫عز‬ ‫نو ي‬

‫س اسوي ين ة ت ليم قم األ وط ‪ ،‬ا طةن ط ا لطس‬ ‫‪ -‬ااوي اسي ن اس ي لم اسنعر‪ ،‬مي‬

‫اسو سيم ما ص ةعا تفييوه ا‬ ‫ز سا ص ةعا تس‬

‫نتي ا سوغ يا ت سيم اسدة اس سياا‬ ‫لس اسدة عةضع مس‬ ‫‪ -‬اسفي‬

‫عهط س طع اسو ليطيظ طظ اسط اة إسطع األسطةاق‪ ،‬ما سط م اال اسةسط‬ ‫‪ -‬تخييض األسط‬

‫ااسويوه يظا‬

‫ا تفيم إسع ن ث مس سيك مس سيا‪:‬‬ ‫مس‬ ‫اسوية فيا دوة ا ظ اس نق سوس‬ ‫اسإل ا‬

‫اكسططك سوويط ي ع سبيط ا‬ ‫‪ .1‬اىتسةةؼ‪ٞ‬ش ػيةة‪ ٚ‬أسةةاط اىتني ةةح‪ :‬ا وبططن ططظ منثططن األسط سيك ططية‬

‫طيظ ما نيطبا طظ‬ ‫اسيط ن عوس ط اسو يطا اإضط لا ب طأ‬ ‫ت ةن ن فطا زيط‬ ‫ااسيهةسا‪ ،‬ا‬

‫يو انو ال أا ع يظ اال وب ظناس اس طن‬ ‫اسو يا سه نه ش عرا ا ا األس ة‬

‫ااس كا‬

‫اسويطة فيا و ع طا ط فطةت‬ ‫‪ .5‬اىتسؼ‪ٞ‬ش ػي‪ ٚ‬أساط اىَْااسح‪ :‬تو ك تو اسيي سا طظ ا ا‬

‫ود تهططط زيطططك‬ ‫تخوططط اسواسيطططا مسططط‬ ‫م‪ ،‬اع ططط‬ ‫عطططو اسو ليطططةن س ةقطططةس طططع مسططط‬

‫فو ي ت اسس سا ااسلناس ااسو ا إسع ت يوه ا‬

‫ططع مسط س نويططا اس ططك س يط ا لططس‬ ‫ط ا األسط ة‬ ‫‪ .3‬اىتسةةؼ‪ٞ‬ش ػيةة‪ ٚ‬أسةةاط اىكيةةة‪ :‬نت ط‬

‫اسيةق‪ ،‬لإكا زا اس ك ل ن س ن اسي ا سةس نتيع‪ ،‬اإكا انخيض اس ك لط ن اسيط ن سطةس‬

‫اسوية فيا الت ط ا األسط ة تس ط اتفيطيم اس طك‬ ‫خيض ع س نا ا س ا اخك ع ا ا‬

‫‪58‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫اسيطةق عوط د طك‬ ‫ت ع مس‬ ‫نانوو‪ ،‬ظ اخإ اضع سي سا إنو خيا تو‬ ‫ع اسي ع اتس‬

‫ه و ظا‬ ‫ا ي م لس تسفيفه ألنبن‬ ‫اسواسيا اسةقةك لس اسخي‬

‫ثاىثا‪ -‬اىتشٗ‪ٝ‬ج‬

‫اسويططة فيا‪ ،‬لهططة اس ط ي عةاس ط وو و ططظ‬ ‫اسونا دططس ططظ معططنز منش ط ا ا ا‬ ‫ط اس ش ط‬

‫ت ن م اسويوه ك عو ود ت اسواسيا‪ ،‬اا ت اسنهبا س و لس اقو ههط ا ا و طظ ت ن طم اسوطنا ح‬

‫ططع انططو‪ٍ" :‬جَ٘ػةةح اىجٖةة٘د اىتسةة٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬ح اىَتؼيقةةح تئٍةةذاد اىَسةةتٖيل تاىَؼيٍ٘ةةاخ ػةةِ ٍضا‪ٝ‬ةةا‬

‫اىسيؼح أٗ اىخذٍح‪ٗ ،‬إثاسج إتَاٍةٔ تٖةا‪ٗ ،‬إقْاػةٔ تَقةذسرٖا دُٗ غ‪ٞ‬شٕةا ٍةِ اىسةيغ األخةش‪ٙ‬‬

‫ػي‪ ٚ‬إشثاع حاجارٔ ٗسغثارٔ‪ٗ ،‬رىل تٖذف داؼٔ إى‪ ٚ‬ارخار اىقشاس اىخاص تشةشائٖا‪ٍٗ ،‬ةِ ثةٌ‬

‫االستَشاس ا‪ ٜ‬استؼَاىٖا ٍستقثال "ا‬

‫صن اسو ح اسونا دس ا س‪:‬‬ ‫تيوع‬ ‫ا أا اسونا ح لس اسواسيا خو ا ظ األ‬

‫ن ع انو‪ " :‬ػَي‪ٞ‬ح االرظاه اإلقْاػ‪ ٜ‬اىت‪ ٜ‬رْ ز ٍِ خةاله ٗسة‪ٞ‬يح‬ ‫‪ .1‬اإلػالُ‪ :‬نس ا‬

‫ارظةةاه جَإ‪ٞ‬ش‪ٝ‬ةةح‪ ،‬ىتةةشٗ‪ٝ‬ج سةةيؼح أٗ خذٍةةح أٗ انةةشج أٗ شةةخض أٗ ٍنةةاُ أٗ َّةةظ سةةي٘م‪ٜ‬‬

‫ٍؼ‪ٗ ،ِٞ‬رستٖذف إحذاث رأث‪ٞ‬ش رْٕ‪ ٜ‬تقظذ رحق‪ٞ‬ق استجاتح سي٘م‪ٞ‬ح ا‪ ٜ‬االرجةآ اىةز‪ٝ ٛ‬ثتغ‪ٞ‬ةٔ‬

‫اىَؼيِ "ا‬

‫نس ع ةنو عوف عإ مي لةك اسطثوظ‪ ،‬امن خئطيا اسو طظ دطك من‬ ‫ا‬ ‫ا وئم اس ش‬

‫نياا‬ ‫اسنس سا ا‬ ‫يه ظ ا‬ ‫ت ةن ااضسا ما و ظ االسو ال‬

‫‪ .5‬اىث‪ٞ‬غ اىشخظ‪ :ٜ‬نس اسبيع اسشخئس ع انو‪ " :‬اىتقذ‪ ٌٝ‬اىشخظ‪ٗ ٜ‬اىَستقو ىسةيؼح أٗ‬

‫ىخذٍةةح أٗ ى نةةشج‪ ،‬تٖةةذف داةةغ اىؼَ‪ٞ‬ةةو اىَشرقةةة ىشةةشائٖا تؼةةذ االقتْةةاع تٖةةا "ا ا ه ط س اسبيططع‬

‫‪59‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫االتئط‬ ‫و عشنا اسي ع ااسخ ت‪ ،‬طظ اط‬ ‫ظ اس ويإ اسويوه س اإق‬ ‫اسشخئس اسبس‬

‫اسشخئس عو لس ةقم تب سسا‬

‫نةالط‬ ‫ا اس ةك ظ األ و اسونا ديا األنش ا اسخ صطا عطإ ا‬ ‫‪ .3‬رشٗ‪ٝ‬ج اىَث‪ٞ‬ؼاخ‪ :‬و وظ‬

‫ااسخئططة ت اسود ططا ااسويططهي ت ع س ط لع ااسه ط ا ااسدططةاه ااااسططخا‬ ‫ااسو ط‬ ‫اس ططن‬

‫اسود هطا‪ ،‬اكسطك‬ ‫اتيوخ ت م اات تطنا ح اسوبي ط ت ط ي عشط إ نبيطن طظ قبطإ اسيط ت تدط‬

‫إ عه ا‬ ‫س م اس ك ع اسي ع ااسخ ت اسوس تو‬

‫طا‪ ،‬ااسهط س‬ ‫‪ .4‬اىْشش‪ :‬وبن اس شن طظ األ اات اسنهييطيا اسويطوخ ا عةاسط ا اس قط ت اس‬

‫ي‪ ،‬عه س تسيطيظ‬ ‫و ة نشن ماب ا ة ت ظ اسواسيا ا ود ته اكسك ان ف عإ‬

‫ة سطن ما ط ع ما فط ت عطنا ح س وطإ‬ ‫ا ظا‬ ‫يا س واسيا‪ ،‬ا س ث‬ ‫اس‬ ‫اسئة‬

‫تسفيت ظ اسواسيا ام اله ا ود ته ا‬

‫ساتؼا‪ -‬اىت٘ص‪ٝ‬غ‬

‫نس اسوةز ع ع انو‪ " :‬ػَي‪ٞ‬ح إ‪ٝ‬ظاه اىَْتجةاخ إىة‪ ٚ‬اىَسةتٖيل اىْٖةائ‪ ٜ‬أٗ اىَشةتش‪ٛ‬‬

‫اىظْاػ‪ٗ ،ٜ‬رىل ػِ طش‪ٝ‬ق ٍجَ٘ػح األاشاد ٗاىَؤسساخ اىت‪ٝ ٜ‬تٌ ػِ طش‪ٝ‬قٖا خيق اىَْااغ‬

‫اىضٍْ‪ٞ‬ح ٗاىَناّ‪ٞ‬ح ٗاىح‪ٞ‬اص‪ٝ‬ح ىيسيؼح"ا‬

‫ططا ااططإ اسوطط ح اسويططة فس‪ ،‬زيطط من خططة اسو ططوح اسطط ني‬ ‫نططو‬ ‫ا سوططإ اسوةز ططع‬

‫سم ئإ إسع اسويوه ك اسو سك لس اسو ن اسو هم ااسةقطم‬ ‫اسو سك ال سفت مي ل ه ت نن‬

‫اسوس ا‬

‫اسوية فيا ليو س‪:‬‬ ‫اتووثإ اسفنا ات اسخ صا ع سوةز ع اسوس ت سده ا ا‬

‫‪ -‬سي س ت اسوةز ع اسوب ن اهين اسوب نا‬

‫‪32‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الرابع‪ :‬مزيج النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫خا اسوةز ع اسويوخ اا‬ ‫‪ -‬تس‬

‫هما‬ ‫ات ويا اس ق ت‬ ‫عنا ح ت ان اسةس‬ ‫‪ -‬تس‬

‫قنا ات اس فإ ااسوخ ظا‬ ‫‪ -‬تس‬

‫ل اسوةز ع تأا تئ يييظ و ‪:‬‬ ‫نو من‬

‫اسويطوف ةن اسط ظ طا ان اط ت وخئئطا‪ ،‬ا فوئطن‬ ‫‪ .1‬اى٘مالء تاى٘ساطح‪ :‬ا طم اسةسط‬

‫يطا اسيط ا اسوو ااسطا‪ ،‬ا طم‪ :‬انيطإ اسبيطع‪،‬‬ ‫عيظ اسب هع ااسوشطوني ان‬ ‫و هم ع اسوةسو‬

‫االسطططوينا ااسوئططط ن‪ ،‬اسوططط ا ات‬ ‫انيطططإ اسو طططوح‪ ،‬انيطططإ ع ططط ا األ نطططا‪ ،‬اسيويططط ‪ ،‬انططط‬

‫اس ياااااسخا‬

‫عططيظ اسو ططوح ااسويططوه ك‪ ،‬اس ط هم وو ططةن اسيط ا اسوو ااسططا سي ط ا اا‬ ‫‪ .5‬اىتجةةاس‪ :‬ا ططم اسط‬

‫عي ه س ويوه ك‪ ،‬ا م تد اسدو ا اتد اسود هاا‬

‫‪31‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي‬

‫رعزجش اىشقبثخ ٍِ إٌٔ اى٘ظبئف اإلداس‪ٝ‬خ‪ ،‬ئر رخزض ثَشاععخ اىَٖبً اىَخزيفخ ٗاىزؾقق ٍَقب‬

‫رٌ رْف‪ٞ‬زٓ ٍٗقبسّزٔ ثَب ٗعت اىق‪ٞ‬قبً ثقٔ‪ٗ ،‬ارخقبر اإلعقشات اىزظقؾ‪ٞ‬ؾ‪ ٜ‬اىق صً ةق‪ ٜ‬ؽبىقخ ا قز‬

‫اىَسبس‪ ٜٕٗ ،ِٝ‬رعزجش ثَضبثخ اىؾيقخ األ ‪ٞ‬شح اىز‪ ٜ‬رنزَو ثٖب عَي‪ٞ‬قبد اإلداسح اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ ،‬ةج‪َْٞ‬قب‬

‫‪ٝ‬خجش اىزخط‪ٞ‬ؾ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٍ ٜ‬ذ‪ٝ‬ش اىزس٘‪ ٝ‬ثَب ‪ٝ‬غت ةعئ‪ ،‬ةبُ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ رظٖش ٍب اىز‪ ٛ‬رقٌ‬

‫ثبىفعققو‪ ،‬ىققزا ةٖقق‪ ٜ‬رقق٘ةش اىعذ‪ٝ‬ققذ ٍققِ اىَعيٍ٘ققبد عققِ ٍققذ‪ ٙ‬ق‪ٞ‬ققبً ئداسح اىزسقق٘‪ ٝ‬ثزطج‪ ٞ‬ق اىخطققؾ‬

‫اىَ٘ػ٘عخ‪ٍٗ ،‬ب ٕ‪ ٜ‬اىع٘اٍو اىز‪ ٜ‬سبَٕذ ة‪ ٜ‬رؾق‪ ٞ‬اىْغبػ أٗ اىفشو اىزس٘‪ٝ‬ق‪.ٜ‬‬

‫ٗة‪ٕ ٜ‬زا اىذسط سْسع‪ ٚ‬ىزؾي‪ٞ‬و اىشقبثخ عي‪ ٚ‬اىْشبؽ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٍ ٜ‬قِ ق ه رْقبٗه ٍفٍٖٖ٘قب‪،‬‬

‫إَٔ‪ٞ‬زٖب ٗإٔذاةٖب ٗ ط٘ارٖب أٗ عَي‪ٞ‬برٖب‪.‬‬

‫أوال‪ -‬هفهىم الرقابة علً الٌشاط التسىيقي‬

‫ئُ اىجؾققش ةقق‪ٍ ٜ‬فٖققً٘ اىشقبثققخ اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ‪ٝ‬ق٘دّققب ثبىؼقشٗسح ئىقق‪ ٚ‬اىجققذت ثزعش‪ٝ‬فٖققب‪ٗ ،‬ةقق‪ٕ ٜ‬ققزا‬

‫اىظذد ٗؽست ‪ buell‬ةبُ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٕ‪" :ٜ‬هجوىعة الىسائل التيي تيتو ي بىاسياتها‬

‫التسيىيقيةو والقييام بياءاراااال ال هية‬ ‫إدارة التسىيق هي التأكذ هي هذي تحقيق األهيذا‬

‫األداا الفعلي عي الخاة" ‪.‬‬ ‫في حالة اخت‬ ‫لتحسيي األداا أو تعذيل األهذا‬

‫عيق‪ ٚ‬أّٖقب‪" :‬عوليية قييا‬ ‫أٍب ؽست الصحي ةقبُ اىشقبثقخ عيق‪ ٚ‬اىْشقبؽ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬رعقش‬

‫وتقيين ًتائج االستراتيجياال والخاط التسىيقية واتخار اءاراااال التصحيحية للتأكذ هيي أى‬

‫التسىيقية قذ تن تحقيقها" ‪.‬‬ ‫األهذا‬

‫‪23‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ٗاّط قب ٍِ ٕز‪ ِٝ‬اىزعش‪ٝ‬ف‪ ِٞ‬ةاّْب ّسزْزظ أُ اىشقبثقخ عيق‪ ٚ‬اىْشقبؽ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬مَفٖقً٘ رعْق‪ٜ‬‬

‫اىق‪ٞ‬ققبً ثَشاععققخ ٗرق‪ٞ‬قق‪ ٌٞ‬سقق‪ٞ‬ش ٍخزيققف اىْشققبؽبد اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ ،‬عققِ ؽش‪ٝ‬ق ٍزبثعققخ ٗرق‪ٞ‬قق‪ ٌٞ‬اىخطققؾ‬

‫اىَ٘ػ٘عخ ىَعشةخ ٍذ‪ ٙ‬رؾق األٕذا ‪ ،‬ثبإلػبةخ ئى‪ٍ ٚ‬شاععخ ٗرق‪ٞ‬ق‪ّ ٌٞ‬فققبد اىزسق٘‪ ٝ‬ىيؾنقٌ‬

‫عيققق‪ ٚ‬مفقققبتح اسقققزخذاً اىَققق٘اسد اىزسققق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪ ،‬مَقققب رعْققق‪ ٜ‬اىشقبثقققخ اىزسققق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍشاععقققخ ٗرق‪ٞ‬ققق‪ٌٞ‬‬

‫اىج‪ٞ‬ئ‪ٞ‬خ اىذا ي‪ٞ‬خ ٗاىخبسع‪ٞ‬خ‪.‬‬ ‫عي‪ٍ ٚ‬ذ‪ ٍٗ ٙ‬تٍزٖب ىيظشٗ‬ ‫اسزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬بد اىزس٘‪ ٝ‬ىيزعش‬

‫ٗاّط قب ٍَب سج ‪َٝ‬نِ اىق٘ه ثبُ اىشقبثخ عي‪ ٚ‬اىْشبؽ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬رسقَؼ ىيَإسسقخ ثفؾقض‬

‫ئداسح اىزس٘‪ ، ٝ‬ثؾ‪ٞ‬ش رسَؼ ثبإلعبثخ عي‪ ٚ‬اىسإاى‪ ِٞ‬اىزبى‪:ِٞٞ‬‬ ‫ٗرق‪ ٌٞٞ‬اىغٖذ اىَجزٗه ٍِ ؽش‬

‫‪ -‬م‪ٞ‬ف ‪ٝ‬عَو اىْظبً اىزس٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬ىيَإسسخ؟‬

‫اىَسطشح؟‬ ‫‪ٕ -‬و أُ اىْظبً اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٍ٘ ٜ‬عٔ ىزؾق‪ ٞ‬األٕذا‬

‫ٗ‪َٝ‬نِ ريخ‪ٞ‬ض إٌٔ األسجبة اىز‪ ٜ‬رذع٘ا ئى‪ ٚ‬االٕزَبً ثعَي‪ٞ‬خ اىشقبثخ عي‪ ٚ‬اىْشبؽ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٜ‬‬

‫مَب ‪ٝ‬ي‪:ٜ‬‬

‫‪ -‬مجققش ؽغققٌ اىَإسسققبد ٗرعقققذ ّشققبؽبرٖب ٍٗشققبميٖب اإلداس‪ٝ‬ققخ‪ ،‬ثبإلػققبةخ ئىقق‪ ٚ‬ارسققبا األسقق٘ا‬

‫اىَخزيفخ اىز‪َٝ ٜ‬زذ ئى‪ٖٞ‬ب ّشبؽ اىَإسسخ‪ ،‬األٍش اىز‪ ٛ‬اسزذع‪ ٚ‬ػشٗسح‪:‬‬

‫* رؾذ‪ٝ‬ذ ّقبؽ اىؼعف ٗاىق٘ح ة‪ ٜ‬اى٘ظبئف اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىَإداح‪.‬‬

‫* رؾذ‪ٝ‬ذ اىغٖ٘د اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىؼبئعخ أٗ اىَسزخذٍخ اسزخذاٍب س‪ٞ‬ئب ٍَب ‪ٝ‬سجت ة‪ ٜ‬ص‪ٝ‬بدح اىزنقبى‪ٞ‬ف‬

‫اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫اىَإسسخ‪.‬‬ ‫* اىؾنٌ عي‪ ٚ‬األدات اىني‪ ٜ‬إلداسح اىزس٘‪ٍٗ ٝ‬ذ‪ٍ ٙ‬سبَٕزٖب ة‪ ٜ‬رؾق‪ ٞ‬إٔذا‬

‫‪ -‬اصد‪ٝ‬ققبد اىَزر‪ٞ‬ققشاد ٗاىع٘اٍققو اىج‪ٞ‬ئ‪ٞ‬ققخ اىزقق‪ ٜ‬رققإصش عيقق‪ ٚ‬اىْشققبؽ اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٗ ٜ‬قشاسارققٔ ّٗزبئغققٔ‪،‬‬

‫ٗرر‪ٞ‬ش ريل اىع٘اٍو ثَعذالد سش‪ٝ‬عخ‪ ،‬ثبإلػبةخ ئى‪ ٚ‬ؼ٘عٖب ىعذً اىقذسح اىذق‪ٞ‬قخ عي‪ ٚ‬اىزْجإ‪.‬‬
‫‪22‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬رضا‪ٝ‬ققذ عققذد اىَإسس قبد اإلّزبع‪ٞ‬ققخ ٗاىقْقق٘اد اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىَخزيفققخ‪ٗ ،‬رضا‪ٝ‬ققذ ؽغققٌ ّٗقق٘ا اىسققي‬

‫اىَْزغخ ٍؾي‪ٞ‬ب ٗاىَسز٘سدح ٗاىز‪ ٜ‬رزذة دا و قْ٘اد اىز٘ص‪ ٝ‬اىَخزيفخ‪.‬‬

‫‪ -‬رَنِ اىشقبثخ ٍِ ئدساك ٍٗ٘اعٖخ اىَْبةسخ ةٖ‪ ٜ‬رق٘ةش أدٗاد ٍ ئَقخ ىق‪ٞ‬قبط األدات اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ٜ‬‬

‫ىيَإسسققخ ثَققب ‪ٝ‬غعيٖققب قققبدسح عيقق‪ ٚ‬رشققخ‪ٞ‬ض اىزر‪ٞ‬ققشاد ٗرَْ‪ٞ‬ققخ اىخجققشح ٗاىققزعيٌ ٗرجْقق‪ ٜ‬اىَ٘اقققف‬

‫ٗاىزظشةبد اىظبئجخ‪.‬‬

‫الرقابة علً الٌشاط التسىيقي‬ ‫ثاًيا‪ -‬أهوية وأهذا‬

‫ىقذ أطجؾذ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٗظ‪ٞ‬فخ أسبس‪ٞ‬خ رسع‪ ٚ‬عو اىَإسسبد ئىق‪ ٚ‬رفع‪ٞ‬يٖقب ٗرىقل اّط ققب‬

‫ٍِ إَٔ‪ٞ‬زٖب اىنج‪ٞ‬شح ٗإٔذاةٖب اىنض‪ٞ‬شح‪ٕٗ ،‬زا ٍب ّيخظٔ مَب ‪ٝ‬ي‪:ٜ‬‬

‫‪ .1‬أهوية الرقابة التسيىيقية‪َٝ :‬نقِ ريخق‪ٞ‬ض إَٔ‪ٞ‬قخ اىشقبثقخ عيق‪ ٚ‬اىْشقبؽ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ٍ ٜ‬قِ ق ه‬

‫اىعْبطش ا‪ٟ‬ر‪ٞ‬خ‪:‬‬

‫‪ -‬ئُ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ رسبعذ ة‪ ٜ‬رؾق‪ ٞ‬سؤ‪ٝ‬خ ٗاسعخ ٗشبٍيخ ىيَإسسخ دا ي‪ٞ‬ب ٗ بسع‪ٞ‬ب‪.‬‬

‫‪ -‬رسبعذ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىَإسسبد ةق‪ ٜ‬رْسق‪ٗ ٞ‬رؾقذ‪ٝ‬ش أّشقطزٖب ٗاسقزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬برٖب اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‬

‫قجو أُ ‪ٝ‬ؾطٌ اىزقبدً ّغبؽٖب‪.‬‬

‫‪ -‬رسبعذ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ة‪ ٜ‬رقذ‪ ٌٝ‬اىَقزشؽبد اى صٍخ ىشسٌ اىخطؾ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىَقجيخ‪.‬‬

‫عي‪ ٚ‬ع٘اٍو اىؼعف اىزق‪ ٜ‬رعقبّ‪ٍْٖ ٜ‬قب اىَإسسقخ‪ٗ ،‬رىقل‬ ‫‪ -‬رَنِ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍِ اىزعش‬

‫ه اىق‪ٞ‬بً ثَشاععخ اسزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬برٖب اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍٗقبسّزٖب ثبسزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬بد اىَْبةسق‪ٗ ،ِٞ‬رؾي‪ٞ‬قو‬ ‫ٍِ‬

‫دسعققخ االرسققب ٗاىزطققبث اىققذا ي‪ ٜ‬ثقق‪ ِٞ‬أّشققطخ اىزسقق٘‪ٗ ٝ‬ثقق‪ٗ ِٞ‬ظ‪ٞ‬فققخ اىزسقق٘‪ٗ ٝ‬اى٘ظققبئف‬

‫األ ش‪.ٙ‬‬

‫‪23‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬رَنِ اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍِ رق‪ٞ‬ق‪ ٌٞ‬اىسقي٘ك ٗاىََبسسقبد اىسقبثقخ ٗاىؾبى‪ٞ‬قخ ى ّشقطخ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‬

‫ٗرؾذ‪ٝ‬ذ اىفشص ٗاىزٖذ‪ٝ‬ذاد اىَز٘قعخ‪.‬‬

‫اى صٍقققخ ىَ٘اعٖقققخ اّؾشاةقققبد األدات‬ ‫‪ -‬رَنقققِ اىشقبثقققخ اىزسققق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍقققِ رؾذ‪ٝ‬قققذ سقققجو اىزظقققش‬

‫اىزس٘‪ٝ‬ق‪.ٜ‬‬

‫ه ٍب ‪ٝ‬ي‪:ٜ‬‬ ‫اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍِ‬ ‫الرقابة التسىيقية‪َٝ 9‬نِ ريخ‪ٞ‬ض إٔذا‬ ‫‪ .3‬أهذا‬

‫‪ -‬رؾذ‪ٝ‬ذ اىزر‪ٞ‬شاد اىج‪ٞ‬ئ‪ٞ‬خ اىز‪ ٜ‬رؾزبط ئى‪ ٚ‬ئعبدح اىْظش ٗرىل ٍقِ اعقو رققذ‪ٝ‬ش اىفقشص اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ‬

‫ثشنو ع‪ٞ‬ذ‪.‬‬

‫‪ -‬رقذ‪ٗ ٌٝ‬طف دق‪ ٞ‬ى سثبػ اىَز٘قعخ ٍِ اىَْزغبد اىَخزيفخ ٗاىقطبعبد اىس٘ق‪ٞ‬خ اىَزجب‪ْٝ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬رق‪ٞ‬قق‪ ٌٞ‬اسققزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬بد اىزسقق٘‪ ٝ‬ىينشققف عققِ ٍققذ‪ٗ ٙ‬عقق٘د أةعققبه أ ققش‪ْٝ ٙ‬جرقق‪ ٜ‬أُ رْفققز ىض‪ٝ‬ققبدح‬

‫اىشثؾ‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬دعققٌ ٗرعض‪ٝ‬ققض عَي‪ٞ‬ققخ ارخققبر اىقققشاساد اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ ٍققِ ق ه عَق اىج‪ٞ‬بّققبد عققِ رطقق٘س اىج‪ٞ‬ئققخ‬

‫ٗاىَْبةس‪ٗ ِٞ‬اىَسزٖين‪ٗ ِٞ‬اىز‪ ٍِ ٜ‬اىَز٘ق أُ رإصش ة‪ ٜ‬ئسزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬خ اىزس٘‪. ٝ‬‬

‫‪ -‬ػَبُ اىز٘ع‪ ٔٞ‬اىظؾ‪ٞ‬ؼ ىيَإسسبد ثَب ‪ٝ‬نفو عذً ارخبرٕب قشاساد رس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ غ‪ٞ‬ش سي‪َٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬رط٘‪ٝ‬ش قذساد اىَإسسخ عي‪ ٚ‬رقذ‪ ٌٝ‬اىَْزغبد اىز‪ ٜ‬ريج‪ ٜ‬ؽبعخ اىَسزٖيل ٗسغجبرٔ‪.‬‬

‫ثالثا‪ -‬خاىاال الرقابة علً الٌشاط التسىيقي‬

‫رَش عَي‪ٞ‬قخ اىشقبثقخ عيق‪ ٚ‬اىْشقبؽ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬ثعقذح طق٘اد ‪َٝ‬نقِ رؾذ‪ٝ‬قذٕب ةق‪ ٜ‬أسثق ٕٗق‪:ٜ‬‬

‫ٗػقققق ٍعققققب‪ٞٝ‬ش األدات‪ٍ ،‬عشةققققخ األدات اىفعيقققق‪ٍ ،ٜ‬قبسّققققخ األدات ثبىَعققققب‪ٞٝ‬ش ٗارخققققبر اإلعققققشات‬

‫اىزظؾ‪ٞ‬ؾ‪.ٜ‬‬

‫‪24‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ .1‬تحذيييذ الوعيييايير‪ :‬رزطيقققت عَي‪ٞ‬ققخ ٍزبثعقققخ األدات اىزسققق٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬ػققشٗسح ٗػققق ٍغَ٘عقققخ ٍقققِ‬

‫ىٖققب االسققزذاله عيقق‪ٍ ٚ‬ققذ‪ ٙ‬رْف‪ٞ‬ققز اىخطققؾ ٗاىجققشاٍظ ٗاألٕققذا‬ ‫اىَعققب‪ٞٝ‬ش ى ق دات ‪َٝ‬نققِ ٍققِ‬

‫اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىز‪ ٜ‬رسع‪ ٚ‬اىَإسسخ ئى‪ ٚ‬رؾق‪ٞ‬قٖب‪.‬‬

‫ٗمزعش‪ٝ‬ف ىيَعب‪ٞٝ‬ش ‪َٝ‬نِ اىق٘ه أّٖب‪" :‬هؤشراال تسيىيقية ييتن وهيعها هسيالقا السيتعوالها‬

‫كأداة لوقارًة األداا الفعلي هع الوحقق هي اال التقىين "‪.‬‬

‫ٗاّط قب ٍِ ٕزا اىزعش‪ٝ‬ف ‪َٝ‬نِ اىق٘ه ئُ اىَعب‪ٞٝ‬ش رسبعذ عي‪ ٚ‬اإلعبثخ عِ اىسإاى‪:ِٞ‬‬

‫‪ٍ -‬ب ٕ‪ ٜ‬اىَإششاد اىز‪ ٜ‬رعجش عِ اىْغبػ ة‪ ٜ‬اىْشبؽ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٜ‬؟‬

‫‪ٍ -‬ب ٕ‪ ٜ‬اىع٘اٍو اىَإصشح ة‪ ٜ‬رؾق‪ٕ ٞ‬زا اىْغبػ؟‬

‫ةبىسققإاه األٗه ‪ٝ‬سققَؼ ىيَإسسققخ ثزؾذ‪ٝ‬ققذ ٍسققز٘‪ٝ‬بد األدات اىَققشاد ثي٘غٖققب‪ ،‬ث‪َْٞ‬ققب ‪ٝ‬ؾققذد اىسققإاه‬

‫اىضبّ‪ ٜ‬األع٘ات اى صٍخ ىزؾق‪ٕ ٞ‬زا اىَسز٘‪.ٙ‬‬

‫ٗاىَعب‪ٞٝ‬ش اىَسزخذٍخ ة‪ ٜ‬اىشقبثخ اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ رْقسٌ ئى‪ّ٘ ٚ‬ع‪:ِٞ‬‬

‫‪ .1.1‬الوعايير الوادية أو الوىهىعية‪ٗ :‬رؼٌ ٕزٓ األ ‪ٞ‬شح عَ‪ ٞ‬اىَعقب‪ٞٝ‬ش اىزق‪َٝ ٜ‬نقِ اىزعج‪ٞ‬قش‬

‫عْٖب سقَ‪ٞ‬ب ٗرأ ز األشنبه اىزبى‪ٞ‬خ‪:‬‬

‫‪ -‬الوعايير الٌقذية‪ٕٗ :‬ق‪ ٜ‬اىَعقب‪ٞٝ‬ش اىزق‪ٝ ٜ‬عجقش عْٖقب ث٘ؽقذاد ّقذ‪ٝ‬قخ‪ ،‬مقأُ رؾقذد ئداسح اىزسق٘‪ٝ‬‬

‫اىؾظخ اى٘اعت رظش‪ٝ‬فٖب ىنو سعو ث‪ ٞ‬ثـ ‪ 011 :‬دط‪.‬‬

‫‪ -‬الوعييايير ال وييية‪ٕٗ :‬قق‪ ٜ‬اىَعققب‪ٞٝ‬ش اىزقق‪ٝ ٜ‬عجققش عْٖققب ث٘ؽققذاد مَ‪ٞ‬ققخ‪ ،‬مققبُ رؾققذد ئداسح اىزسقق٘‪ٝ‬‬

‫اىنَ‪ٞ‬خ اى٘اعت رظش‪ٝ‬فٖب ة‪ ٜ‬قْبح ر٘ص‪ٍ ٝ‬ع‪ْٞ‬خ ثـ ‪ 01 :‬ؽِ ٍض ‪.‬‬

‫‪ -‬الوعايير الزهٌية‪ ٜٕٗ :‬اىَعب‪ٞٝ‬ش اىز‪ٝ ٜ‬عجش عْٖب ثبىضٍِ مبأل‪ٝ‬بً‪ ،‬األسقبث‪... ٞ‬اىق ‪ ،‬مقبُ رؾقذد‬

‫ئداسح اىزس٘‪ ٝ‬اىفزشح اىضٍْ‪ٞ‬خ إلع ُ ٍب ثشٖش ٍض ‪.‬‬

‫‪25‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬الوعييايير القااعييية‪ٕٗ :‬قق‪ ٜ‬اىَعققب‪ٞٝ‬ش اىخبطققخ ثبىقطققبا اىققز‪ ٛ‬رعَققو ة‪ٞ‬ققٔ اىَإسسققخ‪ ،‬مققبُ ‪ٝ‬ؾققذد‬

‫ٍإشش اىشثؾ‪ٞ‬خ ة‪ ٜ‬قطبا األىجسخ ٍض ثـ ‪ ٍِ %01 :‬سقٌ األعَبه‪.‬‬

‫‪ .3.1‬الوعايير غير الولوىسة أو الٌىعيية‪ٗ :‬رؼقٌ عَ‪ٞ‬ق اىَعقب‪ٞٝ‬ش اىزق‪ ٜ‬ال ‪َٝ‬نقِ اىزعج‪ٞ‬قش عْٖقب‬

‫سقَ‪ٞ‬ب‪ٗ ،‬ئَّب ‪ٝ‬زٌ اىزعج‪ٞ‬ش عْٖب ثَسز٘‪ٝ‬بد أٗ ٍشارت‪ٗ ،‬رْقسٌ ئى‪ّ٘ ٚ‬ع‪:ِٞ‬‬

‫‪ -‬الوعييايير الشخصييية‪ٗ :‬رزعي ق ٕققزٓ اىَعققب‪ٞٝ‬ش ثققبإلةشاد أّفسققٌٖ‪ٗ ،‬رنققُ٘ عشػققخ ى عزٖققبداد‬

‫اىشخظ‪ٞ‬خ‪ٗ ،‬ال ‪َٝ‬نِ ق‪ٞ‬بسٖب ٗ‪ٝ‬نضش اسزخذاٍٖب ة‪ ٜ‬ق‪ٞ‬بط أدات اىعبٍي‪ ٍِٗ ،ِٞ‬ثق‪ٕ ِٞ‬قزٓ اىَعقب‪ٞٝ‬ش‬

‫ّغذ‪ :‬اىزعبُٗ‪ ،‬اىقذسح عي‪ ٚ‬اىزْجإ‪ ،‬اىقبثي‪ٞ‬خ ى ثزنبس‪ ،‬ؽسِ اىزعبٍو ٍ اىضثبئِ‪...‬اى ‪.‬‬

‫‪ -‬الوعايير الٌىعية‪ ٜٕٗ :‬اىَعب‪ٞٝ‬ش اىَسقزخذٍخ ىق‪ٞ‬قبط ٍ‪ٞ‬ق٘ه ٗارغبٕقبد اىضثقبئِ‪ ،‬مذسعقخ ٗالت‬

‫اىضثُ٘ ىيَإسسخ ‪...‬اى ‪.‬‬

‫األداا‪ :‬ئُ اىخط٘ح اىضبّ‪ٞ‬خ ىعَي‪ٞ‬قخ اىشقبثقخ عيق‪ ٚ‬اىْشقبؽ اىزسق٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬رزَضقو‬ ‫‪ .3‬القيام بعولية قيا‬

‫ة‪ ٜ‬ق‪ٞ‬بط األدات اىزس٘‪ٝ‬ق‪ٝٗ ،ٜ‬زطيت ٕزا رؾذ‪ٝ‬ذ اإلعبثخ عي‪ ٚ‬األسئيخ ا‪ٟ‬ر‪ٞ‬خ‪:‬‬

‫‪ٍ -‬ز‪ٝ ٚ‬زٌ اىق‪ٞ‬بط؟‬

‫‪ -‬ث٘اسطخ ٍِ ‪ٝ‬زٌ ٍِ ‪ٝ‬زٌ اىق‪ٞ‬بط؟ أ‪ ٛ‬رؾذ‪ٝ‬ذ اىغٖقخ اىَسقإٗىخ عقِ ٍزبثعقخ ٗرق‪ٞ‬ق‪ ٌٞ‬اىَغقبه ٍؾقو‬

‫اىق‪ٞ‬بط‪ ،‬ىيؾنٌ عي‪ٍ ٚ‬ذ‪ ٙ‬مفبترٔ ٗةعبى‪ٞ‬زٔ‪.‬‬

‫‪ -‬م‪ٞ‬ف ‪ٝ‬زٌ اىق‪ٞ‬بط؟‬

‫ةجبىْسققجخ ىيسققإاه األٗه ةبغيققت اىَإسسققبد اى‪ٞ‬ققً٘ رغعققو ٍققِ عَي‪ٞ‬ققخ اىشقبثققخ عيقق‪ ٚ‬األدات‬

‫اىزس٘‪ٝ‬ق‪ ٜ‬عَي‪ٞ‬خ دٗس‪ٝ‬خ ٍٗسزَشح‪ ،‬ةقذ رنُ٘ مو أسج٘ا أٗ مقو شقٖش‪ ،‬ثبإلػقبةخ ئىق‪ ٚ‬اىَشاععقخ‬

‫اىسْ٘‪ٝ‬خ اىز‪ ٜ‬رنُ٘ ٍشح ة‪ ٜ‬اىسْخ‪.‬‬

‫‪26‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫أٍب ثبىْسجخ ىإلعبثخ عي‪ ٚ‬اىسإاه اىضبّ‪ ٜ‬ةعَي‪ٞ‬خ اىق‪ٞ‬بط قذ رنُ٘ ٍقِ ؽقش عٖقخ دا ي‪ٞ‬قخ ٍقِ‬

‫اىَإسسقققخ‪ ،‬عيققق‪ ٚ‬أُ رنقققُ٘ ٍقققِ قققبسط اىعقققبٍي‪ ِٞ‬ةققق‪ ٜ‬ئداسح اىزسققق٘‪ ، ٝ‬أٗ ٍقققِ عٖقققخ بسع‪ٞ‬قققخ‬

‫ٍزخظظخ‪ٗ ،‬عبدح ٍب ‪ٝ‬فؼو اىيغ٘ت ئى‪ ٚ‬اىخ‪ٞ‬بس اىضبّ‪ ٜ‬ىز٘ة‪ٞ‬شٓ اىؾ‪ٞ‬بد‪ٝ‬خ‪.‬‬

‫أٍب ثبىْسجخ ىإلعبثخ عي‪ ٚ‬اىسإاه اىضبىش ةبُ اىق‪ٞ‬بط ‪ٝ‬نُ٘ ثأؽذ اىطش ‪:‬‬

‫‪ -‬اىَ ؽظخ اىشخظ‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬اىزقبس‪ٝ‬ش اىشقبث‪ٞ‬خ اىذٗس‪ٝ‬خ اىَْغضح ٍِ قجو أداسح اىزس٘‪. ٝ‬‬

‫‪ -‬اىزؾبى‪ٞ‬و اإلؽظبئ‪ٞ‬خ ٗاىَبى‪ٞ‬خ‪.‬‬

‫‪ -‬االسزقظبتاد اىَ‪ٞ‬ذاّ‪ٞ‬خ مبسزقظبتاد اىعَ ت ٗسعبه اىج‪. ٞ‬‬

‫‪ .2‬هقارًة األداا الفعلي بالوسيتهذ ‪ 9‬ثعقذ ق‪ٞ‬قبط األدات اىفعيق‪ ٜ‬رقأر‪ ٜ‬اىخطق٘ح اىزبى‪ٞ‬قخ أال ٕٗق‪ٜ‬‬

‫ٍقبسّققخ ّزققبئظ األدات اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٍ ٜ‬ق األدات اىَع‪ٞ‬ققبس‪ ٛ‬اىَشغقق٘ة ة‪ٞ‬ققٔ‪ ،‬ؽ‪ٞ‬ققش ٍققِ اىََنققِ ْٕققب أُ‬

‫اىَإسسققخ صق س ؽققبالد ٕٗقق‪ :ٜ‬رطققبث األدات اىفعيقق‪ٍ ٜ‬ق اىَع‪ٞ‬ققبس‪ ،ٛ‬اّخفققبع األدات‬ ‫رظققبد‬

‫اىفعي‪ ٜ‬عِ اىَز٘ق أٗ ص‪ٝ‬بدح األدات اىفعي‪ ٜ‬عِ اىَز٘ق ‪.‬‬

‫‪ .3‬اتخييار اءاييراااال التصييحيحية‪ 9‬ثفققشع أُ اىشقبثققخ قققذ أسققفشد عيقق‪ ٚ‬ؽزَ‪ٞ‬ققخ ئعققشات رر‪ٞٞ‬ققش‪،‬‬

‫ةبىخط٘ح اىزبى‪ٞ‬خ رنُ٘ ٕ‪ ٜ‬ارخبر اإلعشات اىزظؾ‪ٞ‬ؾ‪ ٜ‬اىَْبست ٗرقذ‪ٝ‬ش ئعقشات ثعقغ اىزر‪ٞٞ‬قشاد‬

‫اىؼققشٗس‪ٝ‬خ ةقق‪ ٜ‬اإلسققزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬خ اىزسقق٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىؾبى‪ٞ‬ققخ‪ .‬ةققارا ٍققب ظٖققش ىَققذ‪ٝ‬ش اىزسقق٘‪ ٝ‬أُ سثققؼ ٍْققزظ‬

‫ٍع‪ ِٞ‬قذ اّخفغ‪ ،‬ة‪ٞ‬غت عي‪ ٔٞ‬أُ ‪ٝ‬فسش رىل ٗ‪ٝ‬ؾذد سججٔ‪ٕ ،‬و ٕق٘ ثسقجت ص‪ٝ‬قبدح اىْفققبد أٗ ةق‪ٜ‬‬

‫ّقض اإل‪ٝ‬شاداد؟‪ ،‬ةارا امزشقف أُ األٍقش ‪ٝ‬زعيق ثض‪ٝ‬قبدح اىْفققبد ثسقجت اسرفقبا رنقبى‪ٞ‬ف اإلّزقبط‬

‫اىشاع ئى‪ ٚ‬اسرفبا أسعبس اىَ٘اد األٗى‪ٞ‬خ‪ ،‬ةيِ ‪ٝ‬سزط‪ ٞ‬ة‪ٕ ٜ‬زٓ اىؾبىخ ةعقو أ‪ ٛ‬شق‪ٜ‬ت الُ األٍقش‬

‫بسط عِ ؽذٗدٓ‪ ،‬أٍب ئرا مبُ اىسجت ٕ٘ ّقض اإل‪ٝ‬شاداد ثسقجت اّخفقبع اىغٖق٘د اىزشٗ‪ٝ‬غ‪ٞ‬قخ‬
‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الخامس‪ :‬الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ٗارخقبر اإلعقشات اىزظقؾ‪ٞ‬ؾ‪ ٜ‬عقِ ؽش‪ٝ‬ق رعقذ‪ٝ‬و ئسقزشار‪ٞ‬غ‪ٞ‬خ‬ ‫ٍض ‪ْٕ ،‬ب ‪ٝ‬نُ٘ ثاٍنبّٔ اىزظش‬

‫اىزشٗ‪ٝ‬ظ ٍٗب ‪ٝ‬زجعٖب ٍِ قشاساد‪.‬‬

‫‪28‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي‬

‫ااا‬ ‫ؽااا‬ ‫إن زيااابتح ر ااااس ات فا ااابد اااس اتي ااابز اتز ااا يسس قثااادقز إتا ح اتز ااا ي‬

‫ات ظااب ا ات اافقتخ تااذ ارقاابا اتساادا اد ثبت فا ااخو تز إتااا تاادق ح زياابتح اتز ا ت ااا‬

‫ا قاإاااز بتح جي ا إتااا ق ااا ؽ ا ج سااذو ت ا ا ا ا ذ ع ا‬ ‫قبثز ا و قات ا جااذ اع ا اتاازؾس‬

‫جااذ ا‬ ‫قبث ااخ ت ااا اتي اابز اتز ا يسسو ا اا‬ ‫ن اا ا‬ ‫ات فا اابد إتااا رجيااس تا ح جا ا‬

‫ج ذ‪.‬‬ ‫جذ جيظ‬ ‫األا ا يه ف إتا ات طدح ت‬

‫اتدقبثاخ اتز ا يس خو ؽ اش‬ ‫ن اا ا‬ ‫اا ف ا ساس اتءا ل ت اا ا جا ا‬ ‫ا اتا‬ ‫قس‬

‫ا ف ازس تذ اتدقبثخ اتز يس خ جذ الل اتقطخ ات ي يخو اتدقبثخ اتز يس خ جذ الل رؾ ا‬

‫اتس بلح قات بت خو اتدقبثخ اإلازدار غ خ ت ا اتز ي ‪.‬‬

‫أوال‪ -‬الرقابت التسىَقُت هي خالل الخطت السٌىَت‬

‫ت عخ اتزس م اس ري ا اتقطال اتز ا يس خ قرس ا‬ ‫ره ف اتدقبثخ ت ا اتقطخ اتز يس خ ق ب‬

‫جذ اتدقبثخ ت اا تابر اإلتا ح‬ ‫ا اتي‬ ‫ج ز رؾس األ اف اتزس ر رؾ ي بو قرسس ج فقت خ‬

‫ب ي س‪:‬‬ ‫هب‬ ‫ي سذ إثداز‬ ‫ات ب قإتا ح اتز ي و قر زق م هب جغ تخ جذ ات ا‬

‫قرس ا ات ج ابد ات ؾسساخ قجسب ازهاب‬ ‫ات ج بد ق اب‬ ‫‪ .1‬تحلُل الوبُعاث‪ :‬رزء ذ ت خ رؾ‬

‫األ اف اتقبصاخ ثبتقطاخ‬ ‫جذ ج ز ق بم إتا ح اتز ي جذ رؾس‬ ‫جس ات ج بد ات س حو ت ز‬

‫ات ج بد ط ح تدق يخ ت زيجف ث ج بد ات يخ ات سج خ‪.‬‬ ‫اتج خو ق س ا س ات قذ ي زجد رؾ‬

‫‪44‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ات ج بد اإلع بت خ اإتز بت ت ا ات ج ابد ات ابثسخ ت ا ت جاذ ات اي اد‬ ‫قي ء تي رؾ‬

‫اابن جسب اااخ جج اابد‬ ‫اتاا ح ؽاا س ااس جج اابد ات فا ااخو قثااي س ات يطاا‬ ‫ت د ااخ اتزطاا‬

‫تال ات فا ااخ جسب اااخ ثبت فا اابد‬ ‫ات فا ااخ ث ج اابد اتسطااب ا ا ف ي ا ااس ج د ااخ رط ا‬

‫اتؾبإد اآلر خ‪:‬‬ ‫ا اتزؾ‬ ‫ا س اتسطب و ذ ات سذ ن ا زيزظ جذ‬ ‫ات يب خ تا‬

‫جد‪.‬‬ ‫س رزاي‬ ‫‪ -‬جج بد ات فا خ س رزاي تسذ جج بد اتسطب‬

‫اس ااق ابل يءابو ث اجت ااق ابل‬ ‫‪ -‬جج بد ات فا اخ اس ااق ابلو تساذ جج ابد اتسطاب‬

‫ات يزغبد‪.‬‬ ‫اتط ت ات بم ت ا جض‬

‫ا ا هب اتج اخو‬ ‫ات ج بد ي ؼ ث د خ ج ز اغابػ ات فا اخ اس رؾس ا‬ ‫قجذ يب زؾ‬

‫س األتال اتز يسس ق‬ ‫اعس إتا ق‬ ‫ب إاا بن اجج‬ ‫قت ااخ اجبة اإاق بل قج د خ‬

‫إاق بل اتط ت س اتسطب ‪.‬‬

‫قا ات ج اابد اإلع اابتس‬ ‫قيي ااؼ اتسض ااد جااذ ات قز ا ذ إ رسز ااس إتا ح اتز ا ي ثزؾ ا‬

‫شبج ققا س ت ج بد قات ؽ ت األاس اآلر خ‪:‬‬ ‫سلو ث يغت ن رس م ات فا خ ثزؾ‬

‫ات ج بد ؽ ت ات يبز اتغغدا خ‪.‬‬ ‫‪ -‬رؾ‬

‫ات ج بد ؽ ت ات الل‪.‬‬ ‫‪ -‬رؾ‬

‫ات ج بد ؽ ت ات يزغبد‪.‬‬ ‫‪ -‬رؾ‬

‫اد ابف‬ ‫جج بد ات فا خ ي جفشادا تادق يب تسيا‬ ‫‪ .2‬تحلُل الحصت السىقُت‪ :‬إن رؾ‬

‫ت ؾس ت ا األتال اتز يسس ت فا اخو سا رازتات جج ابد ات فا اخ از غاخ ت زيابتح ق ت زؾ اذ‬

‫ااس اتظاادقف اإقز اابتيخ اتزااس ر ا ثهااب ات فا ااخو ق از غااخ تي ا ات ا ال قزياابتح ج إر ا‬

‫يغت ت ا اتدقبثخ اتز يس خ ثبإلتب خ إتا اإ ز بم ثبت ج بد اإ ز ابم‬ ‫ح ادي خو قت‬ ‫ث‬
‫‪41‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ؽ ااخ ات فا ااخ ات ا ق خ قاتزااس جااذ التهااب ي سااذ اتؾسااي ت ااا األتال اتز ا يسس‬ ‫يءااب ثس ااب‬

‫اتؾ ااخ ات ا ق خ ر اازق م ت ا ح جساابي س ت ا ت‬ ‫ت فا ااخ قجسب اااخ جااس تال جيب ا هب‪ .‬قتس ااب‬

‫هب‪:‬‬

‫ثس ا خ جج اابد ات فا ااخ ت ااا جج اابد ات اايبتخ ح‬ ‫‪ -‬الحصةةت السةةىقُت اليوالُةةت‪ :‬قرسااب‬

‫ع س ات فا بد اتزس ريز س إتا ا س ا بز ات فا خ‪.‬‬

‫‪ -‬حصت السىق الوخذوم‪ :‬قر يس جسب اخ جج بد ات فا خ جس جج ابد ات ا ال ات ازه ف جاذ‬

‫تهاب ن رساب ن‬ ‫د ات‬ ‫خ اتغ تح يس ن جذ‬ ‫زد هب سلو بت فا بد اتزس رج س ات يزغبد‬

‫ات ال‪.‬‬ ‫جج برهب ثبت ال اإلع بتس ألاهب ر زه ف قطب ا قس جؾ ت قت س‬

‫‪ -‬الحصت السىقُت هقارًت بالقائذ‪ :‬ق ياب رسا م ات فا اخ ث سب ااخ قا ت بتهاب جاس قا ت ابل‬

‫اتؾ خ جذ ا جخ ‪ %011‬ه ا ي يس ارغاب‬ ‫ذ تهب س ات يبتخو ق ب اقزدثذ‬ ‫جد ات يب‬

‫ل ت ا جد ز ق بتح س ات ال‪.‬‬ ‫ات فا خ ت ؾ‬

‫جاابد‬ ‫‪ .3‬تحلُةةل التلةةالُت التسةةىَقُت‪ :‬إن رؾ ا ات ج اابد قان اابن ي ا اب ثبت ي ا جااذ ات‬

‫اتغبات اآل د قات فصد ت ا ثابػ‬ ‫ح تذ تال ات فا خ اتز يسسو إ ايب ييجغس إ اغ‬ ‫ات‬

‫عبات اتزسبت ا‪ .‬قجذ ص بتدقبثخ ت ا اتقطخ ات ي يخ رس م ت ا اتز ا جاذ تا م‬ ‫ات فا خ ق‬

‫ا ا هب‬ ‫ااس اإلا اابال ت ااا قع ا اتي اابز اتز ا يسس ات قز ااخ تزؾس ا‬ ‫إاااداف إتا ح اتز ا ي‬

‫ا هب اتج خ قتسذ ث ز ز رسابت ا جدر اسو‬ ‫سذ ت فا خ جب ن رؾس‬ ‫ات ز سخ ثبت ج بدو‬

‫األ اف‪.‬‬ ‫ث ي ب اغ ن جفا خ دز ق رؾس ا س األ اف قتسذ ثإا بال يزيبات جس‬

‫اذ‬ ‫د اب ت اجج ذ‬ ‫قيف ‪ griffen‬ن رسبت ا اتز ي ياز اتزد از ت هاب ضاد جاذ‬

‫ب‪:‬‬
‫‪42‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ااس ج ظا اتؾاابإد اتي ا ت األ جااد جااذ إع اابتس اتزساابت ا ث ااب ااس اتا رساابت ا‬ ‫‪ -‬اهااب ر ااس‬

‫اإلازبط‪.‬‬

‫ض اتزسبت ا‪.‬‬ ‫جب تغه ت‬ ‫‪ -‬ن رس خ اتز ي ر ؽسال‬

‫اس‬ ‫س اتؾس ت ا بلح إتا ح اتز ا ي‬ ‫قجذ األتقاد اتزس ي سذ ن ر بت ج يد اتز ي‬

‫ااا اااج ات ضاابل‬ ‫اااازق اجهب توجا ال ات زبؽااخ ا ج ا ل اتزساابت ا اتز ا يس خ إتااا ات ج اابد‪.‬‬

‫ااس تيبصااد ابا ا خ ق ااس‪ :‬اتغه ا ت‬ ‫ي سااذ ن يس ا ن ا ا ات ا ل ا ‪ %01‬قيزس ا ن جااذ‬

‫اتج خ‪%01 :‬و اإلتاالن‪%1 :‬و ري ا ل ات ج ابد‪%6 :‬و ثؾا س اتز ا ي ‪...%4 :‬اتا‪،‬و قي ساذ‬

‫قاتزغ اد اس ا‬ ‫اتزطا‬ ‫اتزسبت ا اتز ا يس خ ت اا ااب‬ ‫اتؾبتخ رؾ‬ ‫س‬ ‫ت يد اتز ي‬

‫إد جذ ا جخ إتاا ادزو ثبإلتاب خ إتاا ااازق ام األااس األ ادز ات ابث اإلشاب ح تهاب‬ ‫ات‬

‫اتزسبت ا اتز يس خ تجد ات يابز اتغغدا اخو ات يزغابدو ات االلو ق ا ت ت اا ااب‬ ‫زؾ‬

‫قظ س‪.‬‬

‫‪ .4‬هتابعت تىيهاث الزبائي‪ :‬رز ز اتطدال قات بي د اتقبصاخ ثبتدقبثاخ ت اا اتقطاخ اتز ا يس خ‬

‫زهاب إإ اهاب ت اذ ب اخ ت ز ج اد‬ ‫اخ قجبت اخو اد‬ ‫اتزس اج اتز دل تهب ث اهب ج بي د‬

‫تااذ صاا ح ات فا ااخ قجيزغبرهااب قا بااابرهب اتز اا يس خ رغااب زثب يهاابو اابت ق ف ت ااا ال‬

‫د جد ألاجبة اتزيبتح ق اإاق بل اس ر ا ات ا إدو قثبتزابتس رسز ا‬ ‫اتزثب ذ ا طس ر‬

‫ت خ اتدقبثخ قاتزس ‪.‬‬

‫ب ن اتيزب ظ اتس خ قات بت اخ تاج ض ات ابي د را رس جزا دحو قتساذ تيا جزبث اخ ارغب ابد‬

‫ك ات دا س س ات زسج و قجذ ص ر جؼ اتدقبثخ ققب اخ قت اذ‬ ‫اتزثب ذ با ي سذ اتزيجف ثبت‬

‫‪43‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ب ر جؼ قبثخ ثبتزغ يخ األجبج خ إ ثبتزغ ياخ ات س ا خو قت ا ر ازط س ات فا اخ ن‬ ‫تالع خو‬

‫رزق قدا ارهب ججسدا قث س ا ‪.‬‬

‫قي سذ ت فا خ ن رداقت ا ك زثب يهب ثبازق ام ؽ األابت ت اآلر خ‪:‬‬

‫‪ -‬ا ة ات سبقز قات سزدؽبد‪.‬‬

‫‪ -‬ا ة اتيسبش ات ز ػ‪.‬‬

‫‪ -‬اازس بلاد اتزثب ذ‪.‬‬

‫دره ‪.‬‬ ‫اتزثب ذ ات يذ‬ ‫‪ -‬رؾ‬

‫ثاًُا‪ -‬الرقابت التسىَقُت هي خالل تحلُل الفعالُت‬

‫ثبإلتب خ إتا اتدقبثخ ت ا اتقطخ ات ي يخ ر غب ات فا خ إتا جب ي ا ثبتدقبثخ ت ا بت خ‬

‫تيبصد اتي بز اتز ا يسسو قاتا ثبتي اجخ توا اطخ اتز ا يس خ اتزاس ر ز ا را ص دا ججبشادا ت اا‬

‫األا طخ اغ جب ي س‪:‬‬ ‫اإلازدار غ خ اتز يس خو قجذ‬

‫‪ .1‬تقُُن فعالُت العالى‪ :‬ي زجد اإلتالن جذ ضد تقاد اتي بز اتز يسس بت اخ اس اإر ابل‬

‫جبد اتءدق يخ تذ ات يازظ ت زثاب ذو باا‬ ‫ت ا رس ي ات‬ ‫جس اتغ ه و جبإلتب خ إتا ت‬

‫يءب يس م ث ق إؽ اس األصد اتي س تا ز ات ازه س ذ‪ .‬قياز جداقجاخ اإلتاالن جاذ االل رس ا‬

‫ج ز ا رجبز قاا غبج جس زادال اإر ابل األ ادز قاتاا ح جا ز يقا م األ ا اف ات دعا ح‬

‫اإلتالن جذ االل ق را ت اا إظهاب ات يازظ ثابت ظهد ات ط ا ة قات ز قاس‬ ‫ب يز رس‬ ‫جي و‬

‫بت ااخ اإلتااالن إإ اا ا جااذ ات ا جزبث ااخ‬ ‫جااذ ص ا ثخ ق ااب‬ ‫جااذ قج ا ات اازه س ذو قثاابتد‬

‫ات يبصد اآلر خ‪:‬‬

‫‪44‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫اتسطاب‬ ‫اتي جخ يب جذ جغ‬ ‫‪ً -‬سبت االهتوام بالرسالت العالًُت ودريت تفهوها‪ :‬رسب‬

‫ات فا خو إاا ابن تا ت اتزثاب ذ اتا يذ ي ازه ه ات يازظ ا ‪1111‬‬ ‫ات قس ات ح رز بج ج‬

‫خ تاذ‬ ‫ا ثبت‬ ‫جبد ن ‪ 111‬زث ن سل ق ت‬ ‫زث ن قرج ذ ث ت خ اإاز ب قع س ات‬

‫زديا اإلتااالنو ها ا ي يااس ن بت ااخ اإلتااالن يااب ‪%01‬و قث سب اااخ ا اتي ااجخ جاس اتي ااجخ‬

‫اتي اع خ ات ز ح جذ زدف ات فا خ از دف ت ا ج ز بت خ اإلتالن‪.‬‬

‫‪ -‬قُةةار رد الفعةةل علةةً الرسةةالت العالًُةةت باستقصةةا السةةىق‪ :‬إن اااازق ام ا ا األا ا ة‬

‫تاذ اإلتاالن قجا ز ار بقا جاس‬ ‫يزط ت اتس بم اازس بل ت يخ جذ اتزثب ذ قج د خ ج ز تب‬

‫تبتاره قر ق بره ‪.‬‬

‫ااخ جااذ‬ ‫ا ات‬ ‫‪ -‬قُةةار فعالُةةت العةةالى هةةي خةةالل قُةةار ورا الاوهةةىر حةةىل الوٌةةت ‪ :‬رااز‬

‫ؽا ل ات يازظ‬ ‫ال اتغ ها‬ ‫هاب ق اب‬ ‫الل اازق ام ا ة ات يخ ت ا زدر ذو األقتاا ياز‬

‫بو قث سب اخ اتيز غز ذ ي سذ رج بن األصاد اتا ح ؽ صا‬ ‫خ اإلتالا خو قاتضبا خ ث‬ ‫قج اتس بم ثبت‬

‫اإلتالن س ال قر عهبد اتزثب ذ رغب ات يزظ‪.‬‬

‫تال عهابز اتسا ز اتج اخ جاذ االل جسب ااخ اتيزاب ظ‬ ‫‪ .2‬تقُُن فعالُةت القةىي البُعُةت‪ :‬ياز رس ا‬

‫خ اتيبرغخ تذ عه ت عبل اتج س جس ات بي د ات ت ت خو ؽ ش يه ف ا ا اتزس ا تس اب‬ ‫ات‬

‫اتغها اتج ااس ات جا قل قج د ااخ اإاؾااداف ا إن قعا و قجااذ صا ارقاابا اإلعاادال اتز ااؾ ؾس‬

‫اتالزم ت ت ‪.‬‬

‫ب ي س‪:‬‬ ‫هب‬ ‫خ جدز ي سذ ر ق‬ ‫تال اتس ز اتج خ‬ ‫قتزس‬

‫ات بل قات تا تس تغها ت تدعابل اتج اس ت اا رؾ يا جغابإد اتءا او ج اب‬ ‫‪ -‬ي بت اتزس‬

‫ي سذ إتا ح اتز ي جذ رؾ ي ج ز ؽبعخ اتس ز اتج خ إتا اتز يت س ات زسج و قت س ا ا‬

‫‪45‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ساال قإا ااب ااس رؾ يا ا ت ااخ ثااداجظ اتزا يت اتالزجااخ ت اازق ا جااذ ر ا اتغ اااات ااد األصااد‬

‫ات جس ت ا عه ت عبل اتج سو قثبتزبتس رؾ ذ ج ز ز األتال س ات زسج ‪.‬‬

‫س اتدقػ ات ي يخ تدعبل اتج س ألاا ي سايه جاذ ج د اخ‬ ‫تال اتس ز اتج خ جذ‬ ‫رس‬ ‫‪-‬ي ب‬

‫ت ااا رؾ ا ذ ج ااز ز‬ ‫ات سب اتد اتزاس ا ؾ ا ن ت هاب ااس اتيهبياخو ج ااب يافتح إتااا رؾ از‬

‫ل جسب تد جد‪.‬‬ ‫األتال س ات زسج ت ؾ‬

‫تال اتس ا ز اتج ااخ ي سااذ‬ ‫تزس ا‬ ‫ق ياابك جغ تااخ جااذ ات اج ا ات سااذ ارقبا ااب اااب‬

‫ب ي س‪:‬‬ ‫ريبقتهب‬

‫اس ات فا ابد اتزاس ريازظ ت اا اطابال‬ ‫‪ -‬القذرة علً بُة موُةت هٌاسةبت‪ :‬ي ازق م ا ا ات بجا‬

‫خ ج سياخ‬ ‫ق ح عبل اتج س ت ا ث س جد‬ ‫ج ب يا صبثزخ ج دحو ق ا تس ب‬ ‫قااس قرزؾ‬

‫ن عابل اتج اس ي ساذ ن‬ ‫اب ياو قجاذ ت ا ة ا ا ات س اب‬ ‫ج ب ي بت ت ا رغط اخ ا ات‬

‫ابن ؽغا ات ج ابد إ ي ساذ ن ي جاد‬ ‫يؾسس ا قبم تبت خ جذ ات ج بد ث ا ب جيق ءخو ت ت‬

‫ت ؽ ت ا ت عخ بلح ع اتج س‪.‬‬

‫ي ا د إتاا قا ح عا اتج اس ت اا ر اديا ات يزغابد‬ ‫‪ -‬القذرة علً البُ بربح‪ :‬ق ا جس اب‬

‫األ ثابػ اإلع بت اخ‬ ‫جد ثؼو قياز اتؾسا ت اا ابلح عا اتج اس ياب ت اا ااب‬ ‫اتزس رؾس‬

‫األ ثبػ اإلع بت خ ت س ات جبتخ‪.‬‬ ‫ا خ ججبتخو ق ت ا اب‬ ‫ات ؾسسخ جذ‬

‫‪ -‬القةةذرة علةةً التةةلثُر علةةً الزبةةائي واالحتفةةا بهةةن‪ :‬ر ز اا ات القااخ اتط جااخ ثاا ذ ات فا ااخ‬

‫قزثب يهاب ت اا ات ا ك ات ق اس تدعابل اتج ااسو األجاد اتا ح ع ا ت عاخ تااب اتزثا ن ت ااا‬

‫تال عبل اتج س‪.‬‬ ‫اتق جبد ات س جخ جذ زدف عبل اتج س ؽ ات سبي س ات ز ح س رس‬

‫‪46‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫ثالثا‪ -‬الرقابت الستراتُاُت علً الٌشاط التسىَقٍ‬

‫إتب خ إتا اتدقبثخ ت ا اتقطخ اتز يس خو قاتدقبثخ ت ا بت خ األا طخ اتز يس خ ات ه اخو‬

‫قتا زهب‬ ‫رغ ات فا خ ا هب ثؾبعخ إتا إتبتح ؾا تق ح أل ا هبو قاازدار غ برهب قرس‬

‫س ا‬ ‫س ات الو قات تس ن اتج ئخ اتز يس خ رز ا ثبت دقاخ قاتزغ د ات ديسو ح رط‬

‫ات فا خ جغجادح ت اا إتابتح اتيظاد اس ااازدار غ برهب قجقططبرهابو قياز اتا‬ ‫األ دح يغ‬

‫جذ الل جداع خ شبج خ قجيهغ خ رسا م ثهاب ئاخ ج ازس خ تاذ اتي ابز اتز ا يسسو يط ا ت هاب‬

‫ق ات داع خ اتز يس خ‪.‬‬ ‫اا اتدقبثخ اإلازدار غ خ ت ا اتز ي‬

‫قق تطا ‪ p.kotler‬ر دي ب ؽظس ثسج ل اتجبؽض ذ ت داع خ اتز يس خ ؽ اش يادز ث اهاب‪:‬‬

‫"اختبةةار مةةاهل هسةةتقل ودورٌ للبُ‪،‬ةةت االسةةتراتُاُاث واألًشةةطت التسةةىَقُت الوةةيداة فةةٍ‬

‫الويسسةةت هةةي ايةةل مشةةت الوُةةادَي التةةٍ تطةةرل هشةةامل واقتةةرال اليةةرا اث التصةةحُحُت‬

‫الوىيهت لها لتحسُي األدا التسىَقٍ للويسست"‪.‬‬

‫ا اتز ديا بن ات داع خ اتز يس خ رد ز ت ا ات يبصد اآلر خ‪:‬‬ ‫قااطالقب جذ‬

‫اابد اتز ا يس خ قتا س‬ ‫ب ااخ األا ااطخ قات‬ ‫‪ -‬الشةةوىلُت‪ :‬ث يااا ن ات داع ااخ يغاات ن ر ا‬

‫اس اتز ا يس خو قجاذ‬ ‫اتزس ر دف ج ب و ق ا جذ اع رؾ يا األااجبة اتؾس س اخ ت‬ ‫سل ر‬

‫ص اتجؾش تذ اتؾ ل اتس خ ث بتغزهبو ضال إازبع خ ع اتج اس قا ااق ءاذ ابن اتا قا إ‬

‫يدعس إتا اتز يت ات ئو ث ألاجبة ب ع خ تذ اطبال إتا ح اتس ز اتج خ ادتالح ات ا خو‬

‫ا اتس ا ثزؾ ي ا ات ااجت اتؾس سااس‬ ‫ااد ات يبااات‪...‬ات‪ .،‬قثبتزاابتس اابت ؾا ات اابج‬ ‫اتزاادقيظ‬

‫س ‪.‬‬ ‫ت‬

‫‪47‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫‪ -‬الوٌهاُةةت‪ :‬يغاات ن رااز ات داع ااخ ث اا خ جيزظ ااخ قجززبث ااخ ر اا ت ااا ر ااق ا اتج ئااخ‬

‫قاتيظبم اتز يسس ات ا س قجقز ا األا اطخ اتز ا يس خو ؽ اش تابتح جاب ريزهاس ثإتا ات ثداابجظ‬

‫د جذ اع رؾ ا ذ األتال ات ابم توا اطخ اتز ا يس خو‬ ‫ر ؾ ؾس س األع اتط ي قاتس‬ ‫ت‬

‫خ تق يخ قت س سل س ؽبتخ ؽ قس زجبد‪.‬‬ ‫ا ن رز ات داع خ ث‬ ‫ب يغت‬

‫‪ -‬االستقاللُت‪ :‬إ ث ن راز ات داع اخ اتز ا يس خ جاذ زادف شاقا ج ازس تاذ إتا ح اتي ابز‬

‫اتز ا يسسو قجااذ اع ا ات ا ي سااذ ت فا ااخ ن ر ااز ذ ث دي ا ت ا جااذ تا ا ات فا ااخ ق‬

‫اإاز باخ ث سبرت ااز ب ح ب ع خ‪.‬‬

‫قتيظبم اتدقبثخ اتز يس خ اإازدار غ خ اذ جغبإد س بآلرس‪:‬‬

‫‪ -‬هرايعةةت البُ‪،‬ةةت التسةةىَقُت‪ :‬قيقاازا ا ا اتغبااات ثزؾ ا تيبصااد اتج ئااخ اتقب ع ااخ ات بجااخ‬

‫ت فا خ جض ‪ :‬اتزغ داد ات سبا خ قاإقز بتيخ قات با خ‪...‬ات‪ ،‬قر ص د ب ت ا ت ا ات فا اخ‪.‬‬

‫تيبصد اتج ئخ اتقب ع خ اتقبصخ قاتزس رافصد ث اس‬ ‫قثبإلتب خ إتا ات رس م ات فا خ ثزؾ‬

‫ججبشاااااد ت اااااا اتي ااااابز اتز ااااا يسس ت فا اااااخ جضااااا األاااااا اال قات ااااازه س ذ قات يب ااااا ذ‬

‫اابإد اإلتاااالن‬ ‫قات اا تيذ‪...‬ات‪ ،‬ق د ااب جااذ ات فا اابد اتزااس ر ااه ت اا ات فا ااخ‬

‫قات سبرت اإاز ب يخ‪.‬‬

‫‪ -‬هرايعةت األًشةطت التسةىَقُت‪ :‬ق ياب يسا م ات داعاس ثبااز دال اابتخ ات فا اخ قاأل ا اف‬

‫اتز يس خ ت ا ج ز ز ات فا اخ ققؽا اد األت ابلو ق ا ت اإاازدار غ بد اتز ا يس خ قجا ز‬

‫ريباجهب ت ج ئخ اتز يس خ اتؾبت خ قات زسج خ ت فا خ‪.‬‬

‫اتسا اد اتزيظ اخ إلتا ح‬ ‫‪ -‬هرايعت التٌظُن التسىَقٍ‪ :‬قرقزا ات داع خ يب ث ؾا قرس‬

‫اتز ي و قج ز را د اتس ابلاد اتالزجاخ تزي ا اإاازدار غ بد ات تا تخ ت اعهاخ ظادقف‬

‫‪48‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
‫لاطار املفاهيمي للتسويق وإلادارة التسويقية ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السادس‪ :‬مداخل الرقابة على النشاط التسويقي ا‬
‫ا‬

‫اتج ئاخ ات اازس خ‪ .‬ق ااس ا ا اتق ا أ يااز اتز ا جااذ جا ز را ا د ات ا طخ اتسب ااخ قات اافقت خ‬

‫األا طخ اتز يس خ اتزس رافصد ت اا تاب ات ازه و ق ا ت ياز اتز ا جاذ جا ز بت اخ‬ ‫تزي‬

‫ق ات يزغبد ق ات اللو قج ز ق ح اتزيظ ات طجا‬ ‫ات يبز‬ ‫ريظ إتا ح اتز ي ا ال ق‬

‫األ اف ات ت تخ‪.‬‬ ‫ت ا رؾس‬

‫‪ -‬هرايعةةت األًظوةةت التسةةىَقُت‪ :‬ق يااب رسا م ات داع ااخ اتز ا يس خ ثزسا يد قرس ا عا تح األاظ ااخ‬

‫جذ‪:‬‬ ‫ت رس‬ ‫ا ات‬ ‫ا هب ؽ ش يز س‬ ‫جخ‬ ‫ات دت خ ت فا خ س‬

‫جاابد ات ااؾ ؾخ قثطديسااخ‬ ‫جاابد اتز اا يس خ قجاا ز قاا رهب ت ااا ر ت اا ات‬ ‫* اظ ااخ ات‬

‫جزغ تح ق بتخ ق س ات قذ ات يبات‪.‬‬

‫ات ا ال ات ؾز ا قاتزيجاف‬ ‫* اظ خ اتزقطا ل اتز ا يسس قجا ز قا ح إتا ح اتز ا ي ت اا ق اب‬

‫ع ‪...‬ات‪.،‬‬ ‫ثبت ج بد ثطديسخ بتخ قرؾ ي اتؾ ا اتج خ ت ا اب‬

‫* اظ خ اتدقبثخ اتز يس خو جاذ ؽ اش جا ز بياخ اإلعادالاد قات ابي د ات ازق جخ اس رس ا‬

‫ثؾ خ ات يزغبد‪.‬‬ ‫األتال اتز يسس قرؾ‬

‫قرس ا األ ساب اتز ا يس خ قجا‬ ‫* اظبم ري خ قرط يد ات يزغبد اتغ ي ح قج ز ع تح اظ رؾ‬

‫هب‪.‬‬ ‫اإازض ب‬

‫ثؾ اخ اتس باابد‬ ‫‪ -‬هرايعت الًتايُت التسىَقُت‪ :‬قيقزا ا ا اتغباات جاذ ات داع اخ ثب زجاب‬

‫اتز يس خ ات قز خ ققؽ اد األت بل اتزس ر ز سهب ات فا خ ق بت خ اتزسبت ا اتز يس خ‪.‬‬

‫‪ -‬هرايعةت الى ُفةةت التسةةىَقُت‪ :‬قرسا م ا ات داع ااخ ثزس ا ج ا تسا جاذ تيبصااد ات اازيظ‬

‫األ اف اتز يس خ‪.‬‬ ‫اتز يسس نات يزظو ات دو اتزدقيظو اتز زيس قج ز ق ر ت ا رؾس‬

‫‪49‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫املحور الثاني‬

‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫رعزجس دزاظخ ظلٌك المعزيلك من المؾبًز األظبظْخ للنشبغ الزعوٌّيِ يوِ المسظعوخ‪ ،‬يمون‬

‫خالل نزبئغيب رعزطْع المسظعخ معسيوخ ؽبعوبد ًزغجوبد معوزيليْيب‪ ،‬األموس الورُ ّمينيوب مون‬

‫رؾدّد خططيب اليفْلخ ثٌصوٌليب للوَ وظوٌا يب المعوزيديخ‪ً ،‬ثنوب اظوزسارْغْبريب الزعوٌّيْخ الزوِ‬

‫ريٌدىووب للؾفووبى ملووَ معووزيليْيب ًظوومب ًالئيووب ثيوودن النمووٌ ًرؾيْ و الجيووب ًاالظووزمساز‬

‫ًظووٌن نعووعَ موون خووالل ىوورا الودزض للووَ الزطووسف لمفيووٌ ظوولٌك المعووزيلك‪ ،‬ثبإلظووبيخ للووَ‬

‫وىمْخ دزاظزو ًرؾلْلو ثبلنعجخ للمسظعخ‪ ،‬مسًزا للَ رؾدّد خصبئصو ًممْصارو‬

‫أّال‪ -‬هفِْم سلْك الوستِلك‬

‫‪ .5‬تعريففس سففلْك الوسففتِلك جووا الزطووسف للووَ رعسّوول ظوولٌك المعووزيلك ًعووت ملْنووب وًال‬

‫الف ي يشفتري أّ ل يفَ ال ف‬ ‫رؾدّد مبذا نعنِ ثبلمعزيلك ًالرُ ّعسن ملَ انو‪ " :‬الشفص‬

‫شبفيا الحاجفات ّالربيفات الشصةفع أّ‬ ‫لشراء السلع ّالص هات الوعرّضف لليعفع‪ ،‬بِف‬

‫ووا رووست ّعزجووس معووزيلك‪ ،‬ثؾْووش ّزمضووا الوودايع‬ ‫العائلعفف " ًّفيووب موون ىوورا الزعسّوول و‬

‫األظبظِ لو يِ ىرا ىٌ لرجبع ؽبعبرو ًزغجبرو ؽعت مب ىٌ مزبػ ًمزوٌيس مون عيوخ‪ً ،‬ؽعوت‬

‫لميبنْبرو ً دزارو الشسائْخ من عيخ وخسٍ‬

‫ومب ظلٌك المعزيلك ييد دمذ لو العدّد من الزعبزّل نر س من ثْنيب مب ّلِ‪:‬‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫ال ف ي‬ ‫ؽعووت دمحم شبففراُعن ييعف ات يْعووسن ظوولٌك المعووزيلك ملووَ انووو‪ " :‬ذلففك التةففر‬

‫ييرزٍ الوستِلك في اليحث يي براء أّ استص ام السفلع ّالصف هات ّاكفرفا ‪ّ ،‬التفي يتْعفع‬

‫أًِا ستشيع بياتَ أّ حاجاتَ حسب شهراًعاتَ الشرائع الوتاح "‬

‫ومووب ؽعووت دمحم صففالا الوف ذى يووب ظوولٌك المعووزيلك ّعووسن ملووَ انووو‪ " :‬جوعففع اكفعففا‬

‫ّالتةرفات الويابر ّبعر الويابر ‪ ،‬التي ي ْم بِا الوسفتِلرْى ففي سفيعل الحةفْ يلف‬

‫سلع أّ خ ه في هراى هععي ّفي ّعت هح د "‬

‫ومب دمحم يي السالم أبْ عحس يْعوسن ظولٌك المعوزيلك ملوَ انوو‪ " :‬هجوْيف اكًشف‬

‫ال ٌُع ف ّالعيففلع الورتي ف بعولع ف الت عففعن ّالوفاضففل ّالحةففْ يل ف السففلع ّالص ف هات‬

‫ّاكفرا ّكعفع استص اهِا"‬

‫‪ .5‬أًْا سلْك الوستِلك ل ونٌاع ظلٌ ْبد ًرصوسيبد المعوزيلك مدّودح ًمزنٌموخ‪ً ،‬ذلوك‬

‫ؽعوووت ز ّوووخ وووا ثبؽوووش ًوىدايوووو‪ ،‬وً ؽعوووت وووا مدزظوووخ مووون مووودازض العووولٌك اإلنعوووبنِ‬

‫ًرطلعبريووب ًيْمووب ّلووِ ظووٌن نليووِ العووٌ ملووَ وىووب الزيعووْمبد ًاألنووٌاع الميدمووخ لعوولٌك‬

‫المعزيلك‬

‫‪ .5.5‬حسب برل السلْك ًي ىرا المعْبز ىنبك نٌمب من العلٌك‪:‬‬

‫‪ -‬سلْك ظاُر‪ً :‬ىٌ وا الزصوسيبد ًاأليعوبل الروبىسح ًالمسئْوخ ًالزوِ ّميون مالؽرزيوب مون‬

‫السبزط مضا‪ :‬الشسا‬

‫‪ -‬سلْك باطي (هستتر)‪ً :‬ىٌ العلٌك الرُ ال ّمين مشوبىدرو وً مالؽرزوو ثشويا مجبروس‪ ،‬ثوا‬

‫ّعووزدل ملْووو موون خووالل مالؽرووخ األًعووو المسزلفووخ لعوولٌك ًرصووسيبد المعووزيلك الرووبىسح‬

‫بلزأما‪ ،‬اإلدزاك‪ ،‬الزصٌز‪ ،‬الزسْا الخ‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫‪ .5.5‬حسب الع د ًي ىرا المعْبز ىنبك نٌمب من العلٌك‪:‬‬

‫‪ -‬سلْك فردي‪ً :‬ىٌ العلٌك الرُ ّسرجػ ثبلمعزيلك ًمب ّزعسض لوو مون مٌا ول خوالل ؽْبروو‬

‫الٌْمْخ ثشيا انفسادُ‬

‫‪ -‬سلْك جوايي‪ً :‬ىٌ العلٌك الورُ ّيوٌ ثوو عمبموخ مون المعوزيليْن معوب‪ ،‬ييوٌ ّمضوا ازرجوبغ‬

‫ًمال خ معزيلك ثغْسه من المعزيليْن مضا‪ :‬الزعٌف الغمبمِ أليساد األظسح معب‬

‫‪ .5.5‬حسب ح اث السلْك ًي ىرا المعْبز ىنبك نٌمب من العلٌك‪:‬‬

‫‪ -‬سلْك ج ي ‪ً :‬ىٌ العلٌك الرُ ّيٌ ثو المعزيلك ألًل مسح يِ ؽْبرو‬

‫‪ -‬سففلْك هرففر ‪ً :‬ىووٌ العوولٌك الوورُ ّيووٌ ثووو المعووزيلك ثصووٌزح مزيووسزح نزْغووخ لمووب ظووجيو موون‬

‫رصسيبد ًويعبل مزشبثيخ من جا‬

‫ًالشيا االرِ ٌّظؼ ونٌاع ظلٌك المعزيلك ًريعْمبريب العبثيخ‬

‫برل عن (‪ )35‬أًْا سلْك الوستِلك‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫ّهوعسات سلْك الوستِلك‬ ‫ثاًعا‪ -‬خةائ‬

‫ل العوولٌك اإلنعووبنِ ميمووب ووب نٌمووو ّزمْووص ثمغمٌمووخ موون الممْووصاد ًالسصووبئت الزووِ‬

‫رزؾوودد ثغملووخ موون المزغْووساد الداخلْووخ ًالسبزعْووخ الزووِ رؾووْػ ثبإلنعووب ًرووسصس ملووَ رشوويْا‬

‫رسصْزو ًنرسرو ًرصٌزه لألرْب ًالرٌاىس ًظلٌك المعزيلك ىوٌ رصوسن لنعوبنِ ّعوعَ‬

‫من خاللو إلروجبع ؽبعبروو ًزغجبروو‪ ،‬ؽْوش ّزمْوص ثغملوخ مون السصوبئت ًالممْوصاد نٌزدىوب‬

‫ملَ النؾٌ آرِ‪:‬‬

‫ا ظلٌك وً رصسن لنعبنِ الثد من و ّيٌ ًزا ه دايوع وً ظوجت‪ ،‬لذ ال ّميون رصوٌز‬ ‫‪-‬ل‬

‫ظوولٌك وً رصووسن ثشووسُ ثغْووس ذلووك‪ ً ،‬وود ّيووٌ العووجت وً الوودايع ىووبىسا ًمعسًيووب وً وود ال‬

‫ًلعووا لثووساش الوودًايع الزووِ ريووٌد ظوولٌك المعووزيلك ىووِ العووعِ نؾووٌ لرووجبع الؾبعووبد‬ ‫ّيووٌ‬

‫الخ‪ ،‬وً معنٌّخ بلزعلب ًالزفيْس الخ‬ ‫بنذ مبدّخ ًملمٌظخ بأل ا ًالنٌ‬ ‫ًالسغجبد ظٌا‬

‫‪ -‬ل العلٌك اإلنعبنِ نبدزا مب ّيٌ نزْغخ لودايع وً لعوجت ًاؽود‪ ،‬ثوا ىوٌ يوِ اغلوت الؾوبالد‬

‫يوبألة منودمب ّعولك‬ ‫ّيٌ مؾصلخ لعدح دًايع ًوظجبة ّزربيس ثععيب مع ثعط وً ّزنوبيسً‬

‫ظلٌ و الشسائِ ثب زنب عيبش ٌمجْوٌرس موضال ألًالده يوب دًايعوو يوِ ىورا مزعوددح زثموب ّيوٌ‬

‫منيب مب ّأرِ‪:‬‬

‫‪ -‬مؾبًلخ لدخبل الجيغخ ًالعسًز ملْيب ًععليب ّشعسً ثبلععبدح ًاالنشساػ‬

‫‪ -‬السغجخ يِ ععليب ّزؾيمٌ يِ مزطلجبد اإلمال آلِ‬

‫‪ -‬الؾبعخ للَ اظزعمبليب لألنزسنذ يِ الزعلب ًالزعٌف ًاالغالع ملَ األخجبز الخ‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫ا ىبرـو الودًايع ًغْسىوب مغزمعوخ ىوِ مون ععوا األة ّزسور وساز روسا عيوبش‬ ‫ؽْش ل‬

‫اليٌمجْووٌرس ألًالده‪ ،‬يمووضال لووـٌ ا زصووس األمووس ملووَ السغجووخ األًلووَ ولدخووبل الجيغووخ ًالعووسًز‬

‫ملْيب) الخزبز رْئب آخس لزؾيْييب إزظبليب لسؽلخ مضال‬

‫‪ -‬ل ظلٌك المعزيلك ىٌ ظلٌك ىبدن ثمعنَ انو مٌعو لزؾيْ ىدن وً وىودان معْنوخ‪ ،‬ؽْوش‬

‫ال ّميوون رصووٌز معووزيلك ّيووٌ ثعملْووخ الشووسا ثوودً ىوودن مؾوودد معووجيب ًل ؽوودس ىوورا يبنووو‬

‫منبيِ لمجدو السربدح ًالعيالنْخ الزِ ّفزسض و ّزؾلَ ثيب المعزيلك‬

‫‪ -‬ل العوولٌك الوورُ ّعووليو المعووزيلك لووْط ظوولٌ ب منعووصال ً بئمووب ثرارووو‪ ،‬ثووا ّووسرجػ ثأؽووداس‬

‫ود‬ ‫د ظجيزو ًوخسٍ د رزجعو يمضال معزيلك مند رسائو لعْبزح معْنخ يبنو ّيٌ‬ ‫ًوممبل ريٌ‬

‫د ؽدد وّون ظْصولؾيب ًمون‬ ‫ظئا منيب معجيب ًاظزسجس من ممْصاريب ًميٌنبريب‪ ،‬مب انو ّيٌ‬

‫وّن ظْأرِ ثيطع الغْبز ليب يِ ؽبلخ رعطليب‬

‫‪ -‬ل العلٌك اإلنعبنِ ىٌ ظلٌك مزنٌع‪ً ،‬ىرا ّعنِ انو د ّريوس يوِ لرويبل ًصوٌز مسزلفوخ‪،‬‬

‫ًذلك ِ ّزٌاي مع المٌ ل الرُ ٌّاعو الفسد من عيوخ‪ً ،‬موع نرسروو وً اغالموو ملوَ ْفْوخ‬

‫مٌاعيخ ىرا المٌ ل مون عيوخ وخوسٍ يموضال معوزيليب ليموب نفوط الؾبعوخ ًلوزين السغجوخ يوِ‬

‫رنووبًل الطعووب ‪ ،‬ؽْووش ل وؽوودىمب اخزووبز الزمووس ًالؾلْووت إلرووجبع ىبرووو الؾبعووخ‪ً ،‬آخووس اخزووبز‬

‫اللؾب إلرجبميب‪ ،‬يسغب رشبثو الؾبعخ مند المعزيليْن لال و ظلٌ يمب إلرجبميب اخزلل‬

‫‪ -‬ل العلٌك اإلنعبنِ ىٌ ظلٌك مس ‪ًّ ،‬عنِ ىرا لنو ّزعدل ًّزجدل غجيب للروسًن ًالمٌا ول‬

‫المسزلفوخ الزوِ ٌّاعييوب الفوسد‪ ،‬يموضال‪ :‬معوزيلك موب وب ّعوزعما الؾبيلوخ للزنيوا ًىورا لروسًن‬

‫مبلْخ مؾددح‪ً ،‬لين ثعد مدح ًنزْغخ الزرفوبع دخلوو ا زنوَ ظوْبزح ًوصوجؼ ّزنيوا ثيوب‪ ،‬يوسغب انوو‬

‫‪11‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫ؽبيظ ملَ نفط الؾبعخ والزنيا) لال و العلٌك المزجوع ليعوبئيب اخزلول ؽعوت ىسًيوو المبدّوخ‬

‫ًالمبلْخ‬

‫‪ -‬صووعٌثخ الزنجووس ثبلعوولٌ ْبد ًالزصووسيبد الزووِ ّأرْيووب األيووساد يووِ غبلجْووخ األؽْووب ‪ ،‬يعوولٌك‬

‫المعووزيلك ًي و ىوورا النؾووٌ ىووٌ روودّد الزووأصس ثمغمٌمووخ موون المزغْووساد ًالزووِ رغعووا رؾدّووده‬

‫ًدزاظزو من الصعٌثخ ثميب ًىرا لزشعجيب ًارعبع مغبليب‬

‫ل المسظعوووخ ًمووون غسّووو ونشوووطخ اإلدازح الزعوووٌّيْخ السبصوووخ ثدزاظوووخ ًرؾلْوووا ظووولٌك‬

‫المعزيلك‪ ،‬ال ثد ليب من مسامبح خصبئصو ًممْصارو ًمسزلل الروسًن ًالعٌاموا الزوِ رودخا‬

‫يِ رشيْلو‪ً ،‬ىرا من اعا ييمو ييمب عْدا ّعبمدىب ملَ ارسبذ مسزلل سازاريب الزعوٌّيْخ مون‬

‫لنزبط ًرععْس ًرسًّظ ًرٌشّع‪ ،‬ثشيا ّسد ًّؾي مصبلؼ المسظعخ من عيخ‪ًّ ،‬عمن اليودز‬

‫اليبيِ من اإلرجبع ًاالنزفبع للمعزيلك من عيخ وخسٍ‬

‫ثالثا‪ -‬أُوع ّفْائ د اس سلْك الوستِلك بالٌسي للو سس‬

‫ل دزاظخ ظلٌك المعزيلك نشبغ عد ميب داخا المسظعخ‪ ،‬ريٌ ثو اإلدازح الزعوٌّيْخ ًذلوك‬

‫لزؾيْ عملخ من األىودان السبصوخ ثبلمعوزيلك نفعوو مون عيوخ‪ً ،‬ثبلمسظعوخ مون عيوخ وخوسٍ‬

‫ؽْش ّميننب رلسْت وىمْخ ًيٌائد دزاظخ ظلٌك المعزيلك ثبلنعجخ للمسظعخ يْمب ّلِ‪:‬‬

‫‪ -‬ل دزاظخ ظلٌك المعزيلك ًمعسيخ ؽبعبرو ًزغجبرـو ّعوبمد المسظعوخ يوِ رصومْب منزغبريوب‬

‫ثشيا ّعمن جٌليب لدٍ معزيليْيب‪ ،‬األمس الرُ ّوسدُ للوَ اشدّوبد معودالد ا زنبئيوب‪ً ،‬ىوٌ موب‬

‫ّيوووٌد للوووَ زيوووع ؽغوووب مجْعوووبد المسظعوووـخ ًثبلوووـزبلِ شّوووبدح مٌائووودىب مموووب ّمينيوووب مووون الجيوووب‬

‫ًاالظزمساز ييلمب بنذ المسظعخ ملَ دزاّخ ثمب ّغوٌل ًّؾوْػ ثمعوزيليْيب بنوذ و ودز ملوَ‬

‫اال زساة منيب لسدمزيب ًلرجبع ؽبعبريب ًزغجبريب لزؾيْ وىداييب ًوىداييب ملَ ؽد ظٌا‬
‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫‪ -‬ل المفيووٌ الزعووٌّيِ الؾوودّش ّيووٌ ملووَ ييووسح و المعووزيلك ىووٌ نيطووخ الجداّووخ ًالنيبّووخ يووِ‬

‫العملْوووخ الزعوووٌّيْخ‪ ،‬لذ و الفلعوووفبد الزعوووٌّيْخ العوووبثيخ واإلنزبعْوووخ ًالجْعْوووخ) وصجزوووذ يشوووليب‬

‫ً صوووٌزىب موووع موووسًز الوووصمن‪ً ،‬ىووورا ثعوووجت لىمبليوووب دزاظوووخ ظووولٌك ًرصوووسيبد المعوووزيلك‬

‫ًرس ْصىب ملَ غجْعخ المنزغبد ًغسّيخ ثْعيب ييػ‪ ،‬ؽْش ل مدّدا من المسظعبد الزوِ رجنوذ‬

‫ىبرو الفلعفبد لب رعزطع الصمٌد ًالمنبيعخ ثعجت غْبة الساثػ ثْنيوب ًثوْن وظوٌا يب ًالمزمضوا‬

‫وظبظووب يووِ دزاظووخ ظوولٌك المعووزيلك لوورا ًعووت ملووَ المسظعووخ الساغجووخ يووِ النغووبػ و رعووعَ‬

‫لسلو ونشووطخ رعووٌّيْخ رجنووَ ملوَ وظووبض رؾلْووا ظوولٌك المعوزيلك لزووزال ًرزيْوول معووو ثشوويا‬

‫ّسد مصبلؼ المسظعخ ًّؾي وىداييب خصٌصب ملَ المدٍ الطٌّا‬

‫‪ -‬ل دزاظخ ظلٌك المعوزيلك ود ّؾموا المسظعوخ ملوَ ا زشوبن يوسي رعوٌّيْخ عدّودح‪ً ،‬ىورا‬

‫مووون غسّووو الجؾوووش يوووِ الؾبعوووبد ًالسغجوووبد غْوووس المشوووجعخ ًالؾدّضوووخ لووودٍ المعوووزيليْن‪،‬‬

‫ًاالظووزضمبز يْيووب ثشوويا ّعووبمد المسظعووخ ملووَ رنٌّووع منزغبريووب لسيووع وودزريب الزنبيعووْخ ًشّووبدح‬

‫ؽصزيب العٌ ْخ‪ً ،‬ىٌ مب ّعمن نمٌىب ًرٌظعيب‬

‫‪ -‬ل دزاظووخ ظوولٌك المعووزيلك ًمعسيووخ دزارووو الشووسائْخ ّعووبمد المسظعووخ يووِ زظووب ظْبظووبريب‬

‫الزعووعْسّخ‪ ،‬لذ و المسظعووخ النبعؾووخ ىووِ الزووِ رعووزطْع ريوودّب ظوولع ًخوودمبد رشووجع زغجووبد‬

‫معزيليْيب يِ ؽدًد لميبنْوبريب الشوسائْخ‪ ،‬ييضْوس مون المنزغوبد يشولذ يوِ العوٌف ًىورا ثوسغب‬

‫ؽبعخ المعزيليْن ليب‪ ،‬ال لعْت يْيب لال ليٌنيب ال رزنبظت ً دزاد المعزيليْن الشوسائْخ ثعوجت‬

‫مؾدًدّخ الدخٌل‬

‫‪ -‬ل دزاظووخ ظوولٌك المعووزيلك ّعووبمد المسظعووخ يووِ زظووب ظْبظووبريب الزسًّغْووخ‪ ،‬يموون خووالل‬

‫معسيووخ وذًاف ًرفعووْالد المعووزيليْن ريووٌ اإلدازح الزعووٌّيْخ ثزؾدّوود مووصّظ رسًّغووِ منبظووت‬
‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫ّيوودن للزووأصْس ملووْيب ًل نووبميب ثبظووزيالك منزغبريووب يمووضال موون خووالل دزاظووخ ظوولٌك يئووخ موون‬

‫المعزيليْن ًلزين الشجبة السّبظِ رجْن ألؽدٍ المسظعبد المنزغوخ للمالثوط السّبظوْخ ونيوب‬

‫ردّدً الؾسي ملَ مزبثعخ ثسنبمظ رلفصٌّنِ زّبظِ مؾدد‪ ،‬يمون المنبظوت ىنوب و ريوٌ ىوره‬

‫المسظعخ ثٌظع لمالنبريب ظمن ىرا الجسنوبمظ ثبلوراد لزعومن ًصوٌلو للوَ ا جوس مودد مميون‬

‫منيب‪ً ،‬لصّبدح الزأصْس ملْيب ريٌ المسظعخ ثبلزعب د موع رسصوْخ زّبظوْخ مؾجٌثوخ لودّيب لزيوٌ‬

‫ثأدا ىرا اإلمال ‪ ،‬األمس الرُ ّغعا من العْبظخ الزسًّغْخ ليره المسظعخ و ضس يعبلْوخ ً ودزح‬

‫ملَ الٌصٌل ًاإل نبع ألنيب انطليذ من دزاظخ ظلٌك المعزيلك ًرفعْالرو المسزلفخ‬

‫‪ -‬ل دزاظخ ظلٌك المعزيلك ذً وىمْخ ثبلغوخ يوِ رؾدّود المنبيور الزٌشّعْوخ لمنزغوبد المسظعوخ‪،‬‬

‫يجٌاظطزو رعزطْع المسظعخ معسيخ ومب ن رٌاعد ًرس ص معزيليْيب‪ ،‬األموس الورُ ّعوبمدىب يوِ‬

‫زظووب خططيووب الزٌشّعْووخ لمووب ثبالمزمووبد ملووَ نيووبغ الجْووع السبصووخ ثيووب ًالزس ْووص ملووَ الجْووع‬

‫الشسصِ ًزعبل الجْع لالرصوبل المجبروس ثبلمعوزيلك ًمعسيوخ زد يعلوو ًظولٌ و الشوسائِ‪ ،‬وً‬

‫ثبالمزمبد ملَ الٌظوطب ًالوٌ ال مون رغوبز عملوخ ًرغصئوخ وً غْوس ذلوك مون غوسف االرصوبل‬

‫غْووس المجبرووس ثبلمعووزيلك‪ً ،‬الزووِ رعزموود مل وَ موودٍ فووب ح الٌظووطب يووِ الزووأصْس ملووَ العوولٌك‬

‫الشسائِ للمعزيلك‬

‫‪ -‬ل دزاظخ ظلٌك المعزيلك رمين المسظعخ من رؾلْا وظٌا يب ًرؾدّد اليطبموبد المعوزيديخ‪،‬‬

‫مب ونيب رعبمدىب ملَ دزاظخ مبداد ًدًايع الشسا ثد خ لدٍ معزيليْيب‪ ،‬األمس الورُ ّيٌدىوب‬

‫للووَ المعسيووخ الد ْيووخ لموون ى وٌ معووزيلييب‪ْ ً ،‬وول ًمزووَ ًلمووبذا ّشووزسُ‪ً ،‬مووب ىووِ العٌامووا‬

‫ًالرسًن الزِ رسصس ملَ ظلٌ و ًملَ سازه الشسائِ‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس السابع‪ :‬مدخل إلى سلوك املستهلك‬

‫‪ -‬ل دزاظخ ًرؾلْوا ظولٌك المعوزيلك ّميون المسظعوخ مون ريْوْب ودا ىوب الزعوٌّيِ‪ًّ ،‬عوبمدىب‬

‫ملووَ رؾدّوود مووٌاغن اليووٌح ًالعووعل داخليووب‪ ،‬يموون خووالل معسيووخ زوُ المعووزيلك ؽووٌل المنووزظ‬

‫ًالطسّيووخ الزووِ وود ثيووب رووزمين المسظعووخ موون المعبلغووخ الزعووٌّيْخ لمووب ثبلؾفووبى ملووَ المنووزظ‬

‫ًاالظزمساز يِ ريدّمو ًمسظو‪ ،‬وً رعدّلو ىٌ وً الطسّيخ الزِ ود ثيوب‪ ،‬وً للغبئوو نيبئْوب وا‬

‫ىرا ّيٌ ثبالمزمبد ملَ زوُ ًزغجخ المعزيلك ثبمزجبزه الفْصا يِ العملْخ الزعٌّيْخ‬

‫‪15‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫لنلق٘ حُ هلد يُللّ لويلية لنخللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت ل‪ ٙ‬ييللللخٓي‬ ‫اٌ حغه‪ٛ‬لم لنللهٕا لناليلي‪ٚ ٙ‬اللا لاللي‬

‫نلهٕا لنًلخٓهك‪ ًٍ ،‬خالنّ ‪ٚ‬خى لنخايف عهٗ يي ‪ٚ‬فضهّ لنًلخٓهك ٔ‪ٚ‬يغب ‪ٛ‬لّ‪ ،‬كًلي اٌ عهلٗ‬

‫أليلّ حايف يكيٌ حٕلصاِ ٔحلٕقّ ٔيي ْ‪ ٙ‬عييحّ ٔخ ٕلحّ ‪ ٙ‬لنغصٕل عهٗ لنًُخش‪.‬‬

‫للٕف َللاٗ نًاي لت علييلث لناليل عُلا لنًللخٓهك‪ ،‬رلى َخ لي‬ ‫ٔيٍ خالل ْقل لناي‬

‫نايللت أًَيط لنايل نا‪ ،ّٚ‬قبم أٌ َخُئل خ ٕلث عًه‪ٛ‬ت لحخيذ لنايل عُاِ‪.‬‬

‫أوال‪ -‬عاداث الششاء عنذ المستهلل‬

‫اٌ لويلية لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت ٔ ‪ ٙ‬خضى لا‪ٓٛ‬ي نايللت لهٕا لنًلخٓهك ‪ٚ‬ضب عه‪ٓٛ‬ي أٌ حيكز عهلٗ‬

‫يخيبات ٔحغه‪ٛ‬م عييلث لنايل نا‪ٔ ،ّٚ‬لنخ‪ ٙ‬حًزم ًَ ي يا‪ُٛ‬ي يٍ لنللهٕا لنًكخللب لنلق٘ ‪ٚ‬خاهًلّ‬

‫لنًلخٓهك أرُي ييلعم ع‪ٛ‬يحّ لنًخخهفت‪ٔ ،‬يٍ خالنٓلي حخغلاي لن ي‪ٚ‬تلت لنخل‪ٚ ٙ‬خبآلي ءقخُلي لنلله‬

‫ٔلنخاييث ٔلا كليي لنخل‪ ٙ‬حالب عيصيحلّ ٔيغبيحلّ‪ْٔ .‬لاف لنًئلللت يلٍ ْلقل لنُاليط ْلٕ بُلي‬

‫خ للظ ٔللللخيلح‪ٛ‬ض‪ٛ‬يث حلللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت َيصغللت ٔ اينللت‪ٔ ،‬ء ‪ٚ‬كللٌٕ ْللقل اء يللٍ خللالل ق‪ٛ‬ييٓللي بًغئنللت‬

‫لوصيبت عهٗ لالئهت ل‪ٜ‬ح‪ٛ‬ت‪:‬‬

‫‪ -‬نًيذل ‪ٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك؟‬

‫– يخٗ ‪ٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك؟‬

‫– يٍ أ‪ٚ ٍٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك؟‬

‫– ك‪ٛ‬ف ‪ٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك؟‬

‫– يٍ ‪ٚ‬اييا لنًلخٓهك ‪ ٙ‬لحخيذ لنتيلي لنايلي‪ٙ‬؟‬

‫‪66‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫‪ .6‬لمااارا تشااتشم المسااتهلل ‪ :‬اٌ َت للت لنبال‪ٚ‬للت لل‪ ٙ‬حغه‪ٛ‬للم لنلللهٕا لنالليلي‪ ٙ‬نهًلللخٓهك ْلل‪ٙ‬‬

‫حغا‪ٚ‬ا نًيذل ‪ٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك يُخضي يا‪ُٛ‬ي‪ ،‬تا ‪ٚ‬اخي‪ ّٚ‬وشبيع عيصت أٔ يغبت شخص‪ٛ‬ت نلّ كًلي‬

‫‪ٚ‬غاد نهًلخٓهك عُايي ‪ٚ‬الاي بلينضٕع ٓلٕ ‪ٚ‬غخليس انلٗ لن اليو نهتضلي عهلٗ ْيحلّ لنغيصلت‪ ،‬أٔ‬

‫‪ٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك نغم ياكهت حخص شخص ‪ ًّٓٚ‬أييِ كاليل لا نلعهابت انلٗ لبُلّ نهخلئ‪ٚ‬ش‬

‫عُّ ٔايخيل لنبٓضت ٔلنلئي عه‪ ،ّٛ‬أٔ قا ‪ٚ‬اخي٘ لنًلخٓهك يُخضي يا‪ُٛ‬ي اَّ حإي عهٗ لقخُييلّ‬

‫‪ٔ ٙ‬قج يغاي كاليل بالا لاشلخيل نهالًٕع ‪ٚ‬لٕو لنًٕنلا لنُبلٕ٘ لنالي‪ٚ‬ف‪ .‬اذ أٌ لوصيبلت‬

‫عهٗ ْقل لنلئلل ْا ّ ياي لت ئل ل لناليل نلاٖ لنًللخٓهك‪ٔ ،‬لنلق٘ ‪ٚ‬الا بًزيبلت لنًفخليط لنلق٘‬

‫ٓي لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت نخلخال و‬ ‫‪ٚ‬ليعا لويلية لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت عهٗ ٓى لهٕا لنًلخٓهك ٔ‪ًٚ‬كُٓي يٍ يلى خ‬

‫ي ذنك‪ ،‬ال ‪ٚ‬اتم أٌ حتاو يئلللت يُخضلي يلي ٔء حلاي٘ نًليذل ‪ٚ‬الخي‪ ّٚ‬لنًللخٓهك أٔ أ‪ٚ‬لٍ ‪ًٚ‬كُلّ‬

‫للخخاليّ ٔللخاًينّ‪.‬‬

‫‪ .2‬متااي تشااتشم المسااتهلل ‪ :‬اٌ ياي للت ٔقللج شلليل لنًُللخش بينُلللبت نهًلللخٓهك ‪ٚ‬اللا ي هبللي‬

‫أليل‪ٛ‬ي ءبا يٍ لا‪ ٙ‬لنًئللت انٗ حغا‪ٚ‬اِ باقت‪ٔ ،‬حغا‪ٚ‬ا ٔقج لنايل ء ‪ٚ‬الًم حغا‪ٚ‬لا لنًٕلللى‬

‫لنخيصت بقنك تظ ٔاًَي ‪ٚ‬اًم حغا‪ٚ‬ا لنإٓي ٔلاليب‪ٔ ٛ‬لا‪ٚ‬يو ٔيبًي عخٗ ياي ت لنلليعت ل‪ٙ‬‬

‫لن‪ٛ‬للٕو‪ .‬ع‪ٛ‬للذ ٔيللٍ خللالل حغا‪ٚ‬للا ٔقللج لنالليل حتللٕو لنًئللللت بخُهلل‪ٛ‬ى اَخيصٓللي ٔحٕ ‪ٚ‬آللي عهللٗ‬

‫يخخهف َتيط ب‪ٛ‬آي‪ً .‬زال يئللت يخخصلت ل‪ ٙ‬ب‪ٛ‬ل لانبللت ل‪ ٙ‬لنضزليلي ٔيلٍ خلالل ييلللخٓي‬

‫نهلللٕ حبلل‪ ٍٛ‬نٓللي أٌ لغهللب لا لليلي ‪ٚ‬لللإٌ انللٗ لقخُللي يالبللا صا‪ٚ‬للاة خللالل يٕللللى لاع‪ٛ‬لليي‬

‫ٔخصٕصللي خللالل لا‪ٚ‬لليو لاخ‪ٛ‬للية لنخلل‪ ٙ‬حلللبد لنا‪ٛ‬للا‪ ،‬ع‪ٛ‬للذ ُْللي حتللٕو لنًئللللت بٕ ل خ للت‬

‫حلللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت حتللٕو عهللٗ أليلللٓي بًضلليعفت عضهللت لوَخلليس ٔلنُالليط لنخللٕ ‪ٚ‬ا‪ ٙ‬يلخهٓللي خللالل ْيحللّ‬

‫لنًٕللى‪ْٔ ،‬قل نخٕلكب ‪ٚ‬يية لن هب ‪ٓٛ‬ي ٔحغصم بقنك عهٗ عصت لٕق‪ٛ‬ت أكبي‪.‬‬
‫‪66‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫‪ .3‬من أتن تشتشم المستهلل ‪ :‬لئلل آخي ءبا يٍ لويلية لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت حغا‪ٚ‬ا لوصيبت عه‪ ّٛ‬باقلت‬

‫ٔذنك يٍ خالل يغئنخٓي ياي ت لاييكٍ لنخ‪ٚ ٙ‬فضهٓي لنًاخي٘ نهخلٕ ‪ ،‬ع‪ٛ‬لذ اٌ ياي لت ْلقل‬

‫لنًكلليٌ ‪ٚ‬للليعا لنًئللللت عهللٗ حُهلل‪ٛ‬ى َتلليط ب‪ٛ‬آللي ٔحغا‪ٚ‬للا لنٕلللييم لنخئ‪ٚ‬ض‪ٛ‬للت لنًصلليعبت نٓللي‪.‬‬

‫لنًُيللبت نًُخضيحٓلي يلٍ خلالل‬ ‫ٔنٓقل ٔصب عهٗ لنًئللت لنخغي٘ لنض‪ٛ‬لا نخغا‪ٚ‬لا َتليط لنالي‬

‫ييللت لاييكٍ لنًغببت ناٖ يلخٓهك‪ٓٛ‬ي‪ ،‬بيو لي ت انلٗ حغا‪ٚ‬لا يلي ْل‪ ٙ‬لاشل‪ٛ‬ي لنخل‪ٚ ٙ‬فضلهَٕٓي‬

‫‪ ٙ‬أييكٍ لنخلٕ ٔلناًم عهٗ حٕ ‪ٛ‬يْي‪ْٔ ،‬قل نك‪ ٙ‬حلخًكٍ يلٍ صلقبٓى ٔاقُليعٓى بالكم ‪ٚ‬ضلًٍ‬

‫للخًيلي‪ٚ‬ت حٕلصهٓى يآي ‪ ٙ‬اطيي يكيَ‪ ٙ‬يغاي ٔيخفد عه‪ٔ ّٛ‬يغبب نا‪ٓٚ‬ى‪.‬‬

‫‪ .4‬ميف تشتشم المستهلل ‪ْ :‬قل لنضيَب يٍ لنلهٕا لنايلي‪ ٙ‬يٓى صال ٔ‪ٚ‬ضب عهلٗ لنًئلللت‬

‫ٓلي لنخللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت‪ ،‬ينك‪ٛ‬ف‪ٛ‬لت ٔلنٕلل‪ٛ‬هت لنخل‪ٚ ٙ‬للخاًهٓي لنًللخٓهك‬ ‫لنُيصغت أٌ حُخبّ نلّ ل‪ ٙ‬يللى خ‬

‫نهالليل أيللي يخبللي‪ٚٔ ٍٚ‬خخهللف يللٍ ئللت ياللخي‪ٚ‬ت انللٗ أخلليٖ‪ً .‬للزال‪ :‬يللٍ يكَٕلليث ك‪ٛ‬ف‪ٛ‬للت شلليل‬

‫لنًلخٓهك نًُخش يغاي ْٕ لن ي‪ٚ‬تت لنخ‪ٚ ٙ‬خى يٍ خالنٓي ي ل لنلزًٍ‪ ،‬لباا لنًالخي‪ٚ ٍٚ‬فضلهٌٕ‬

‫لنا لنفٕي٘ ‪ ٙ‬ع‪ٚ ٍٛ‬فضم لنباا لنايل بياصم‪ٔ ،‬يٍ لنًكَٕيث لنك‪ٛ‬ف‪ٛ‬ت لاخليٖ نهالييلث‬

‫لنايلي‪ٛ‬ت ْٕ عاي ييلث لنايل ٔطي‪ٚ‬تخّ ع‪ٛ‬ذ َضا اٌ باا لنًلخٓهك‪ٚ ٍٛ‬فضهٌٕ لنايل يلٍ‬

‫لنًية لأنٗ ٔيٍ لنًخضي لأل لنق٘ ‪ٚ‬صليي َّٕ‪ ،‬ل‪ ٙ‬عل‪ ٍٛ‬أٌ آخلي‪ٚ ٍٚ‬فضلهٌٕ لنًلئي عهلٗ‬

‫عاي يلٍ لنًخليصي قبلم لحخليذ قليلي لناليل لنخليل بٓلى‪ٔ .‬عه‪ٛ‬لّ ٔصلب عهلٗ لويلية لنخللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت‬

‫ًٍ أْال ٓي لنخ‪ ٙ‬حبغذ عُٓي ٔحضخٓلا نايلللخٓي‪ْٔ ،‬لقل ل‪ ٙ‬للب‪ٛ‬م للا‪ٓٛ‬ي‬ ‫اييلس ك‪ٛ‬ف‪ٛ‬ت لنايل‬

‫نهٕصٕل انٗ حغت‪ٛ‬د يي ‪ٚ‬ي ٗ بييُٓي ٔ‪ٚ‬ضًٍ للخًيلي لناالقت يآى نهًُٕ ٔلءلخًيلي‪.‬‬

‫‪ .5‬ماان اام المشااتشمىر راال رااشاس الشااشاء ‪ :‬يللٍ لنُتلليط لنخلل‪ ٙ‬ء بللا عهللٗ لويلية لنخلللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت‬

‫ياي خٓي ٔحغا‪ٚ‬لا َ يقٓلي ْل‪ ٙ‬ييلللعت يلٍ ‪ٚ‬خخلق قليلي لناليل ٔيلٍ ‪ٚ‬الخيا ‪ٛ‬لّ ْٔلقل نخصلً‪ٛ‬ى‬
‫‪62‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫بيليش حئ‪ٚ‬ض‪ٛ‬عت حٓاف انلٗ اقُليعٓى ٔلنخلؤر‪ٛ‬ي عهل‪ٓٛ‬ى بصلفت يالخيكت‪ٔ .‬عًٕيلي ليٌ ُْليا علاة‬

‫أطيلف ‪ًٚ‬كٍ أٌ حاييا ‪ ٙ‬لنخؤر‪ٛ‬ي عهٗ لناييلث لنايلي‪ٛ‬ت نهًلخٓهك ْٔى‪:‬‬

‫‪ -‬صاحب المبادسة إلي الشاشاء‪ْٔ :‬لٕ لنالخص لأل لنلق٘ ‪ٚ‬تخليط كلية شليل لنًُلخش‪ً ،‬لزال‬

‫‪ٚ‬كٌٕ لنٕنا أٔل يٍ ‪ٚ‬تخيط كية شيل كٕيب‪ٕٛ‬حي عهٗ ٔلناِ‪.‬‬

‫‪ -‬المؤثش علي رشاس الششاء‪ ْٕٔ :‬لناخص لنلق٘ ‪ٚ‬لئري ب ي‪ٚ‬تلت يبيشلية أٔ غ‪ٛ‬لي يبيشلية عهلٗ‬

‫لنتيلي لنُٓيي‪ ٙ‬نهايل ‪ً ،‬زال عُايي ‪ٚ‬تخيط لنٕنا يلينت شيل لنكٕيب‪ٕٛ‬حي يٌ ٔل د لنٕلنلا عهلٗ‬

‫ذنك قا ‪ٚ‬هضي نالخص ‪ٚ‬اي لّ حكلٌٕ نلّ خبلية ل‪ ٙ‬يضليل لوعلالو ل‪ٜ‬نل‪ ٙ‬ن‪ٛ‬لليعاِ ٔ‪ٚ‬لخال‪ٛ‬يِ ل‪ٙ‬‬

‫حغا‪ٚ‬ا لنباليم ٔ ‪ ٙ‬عًه‪ٛ‬ت لءقخُي لنُٓيي‪ٛ‬ت‪.‬‬

‫‪ -‬الزم تتخز القشاس‪ ْٕٔ :‬لناخص لنق٘ ‪ٚ‬يص نّ لنتيلي ‪ ٙ‬لنخغا‪ٚ‬ا لنُٓيي‪ ٙ‬بينُلبت انلٗ صلز‬

‫أٔ كللم لناًه‪ٛ‬للت لنالليلي‪ٛ‬ت‪ ،‬فلل‪ ٙ‬يزينُللي لنللليبد َضللا أٌ لنٕنللا لقخلليط كللية شلليل لنكٕيب‪ٛ‬للٕحي‬

‫ٔصا‪ٚ‬د لا قاو لنًُٕذس لءيزم نهايل ‪ٔ ،‬لا ُْي ْٕ يٍ ‪ٚ‬خخق قيلي لنايل لنُٓيي‪.ٙ‬‬

‫‪ -‬المشااتشم‪ْٔ :‬للٕ لناللخص لنللق٘ ‪ٚ‬تللٕو شخصلل‪ٛ‬ي باًه‪ٛ‬للت لنالليل ‪ ،‬فلل‪ ٙ‬يزينُللي باللا لقخُلليع لا‬

‫ٔلحخيذِ قيلي شيل لنكٕيب‪ٕٛ‬حي يٌ قيو ْٕ بقنك بُفللّ ‪ٛ‬الا ْلٕ لنًالخي٘‪ ،‬أيلي اذل ٔكلم ٔنلاِ‬

‫يٌ لنٕنا ْٕ لنق٘ ‪ٚ‬اا ُْي لنًاخي٘‪.‬‬

‫‪ -‬المستعمل‪ ْٕٔ :‬لناخص لنلق٘ ‪ٚ‬للخٓهك أٔ ‪ٚ‬للخاًم لنًُلخش‪ ،‬فل‪ ٙ‬يزينُلي عُلايي ‪ٚ‬الخي٘ لا‬

‫لنكٕيب‪ٕٛ‬حي ٔ‪ٚ‬تايّ نهٕنا ‪ٚ‬صبظ بقنك ْقل لاخ‪ٛ‬ي ْٕ لنًلخاًم‪.‬‬

‫اء أٌ لوصيبت عهٗ ْيحّ لالئهت ٔيغلى أًْ‪ٛ‬خٓلي ‪ٚ‬اخبلي ي ًغلي قهًلي حغتتلّ لنًئلللت كه‪ٛ‬لي‪،‬‬

‫ْٔللقل بلللبب لن ب‪ٛ‬اللت لنباللي‪ٚ‬ت لنًخس‪ٛ‬للية نهًلللخٓهك ٔحبللال أٔ لليعّ لءقخصلليي‪ٚ‬ت ٔلءصخًيع‪ٛ‬للت‬

‫ٔلنزتي ‪ٛ‬ت باكم يلخًي‪ٔ .‬نكٍ ء با يٍ يغئنت حغا‪ٚ‬ا ياينًٓي ٔ نٕ باكم عيو ع‪ٛ‬ذ حالا بًزيبلت‬
‫‪63‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫لنخ ٕلث لنخ‪ ٙ‬حليعا لنًئللت عهلٗ ٓلى علييلث لناليل نلاٖ يللخٓهك‪ٓٛ‬ي‪ٔ ،‬حًكُٓلي يلٍ حت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى‬

‫يُخضيحٓي ٔلنخئ‪ٚ‬ش نٓي ٔحٕ ‪ٚ‬آلي بًلي ‪ٚ‬خٕل لد يل ذنلك‪ْٔ ،‬لقل نضلًيٌ لللخٓالكٓي ٔلقخُييٓلي يلٍ‬

‫قللبهٓى‪ٔ .‬اٌ أ٘ خ للت حلللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت يًٓللي كيَللج ييصللت قٕحٓللي ء حيكللز عهللٗ ييللللت عللييلث لنالليل‬

‫نهًلخٓهك‪ ٍٛ‬يشهت بينضئية آَي نى حيلع لنضيَب لاْى يٍ لهٕا لنًلخٓهك‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬أنىاع القشاساث الششائيت عنذ المستهلل‬

‫اٌ لنتليليلث لناليلي‪ٛ‬ت لنخل‪ٚ ٙ‬خخلقْي لنًللخٓهك يخالاية ٔيخُٕعلت‪ٔ ،‬حخخهلف أًْ‪ٛ‬خٓلي عللب‬

‫لخخالف يكيَت لنًُخش ناٖ لنًلخٓهك ٔلايِ ل‪ ٙ‬لنللٕ ‪ ،‬ع‪ٛ‬لذ ‪ٚ‬خلؤري لنتليلي لناليلي‪ ٙ‬بإليلم‬

‫لسظ لنٕقلج‪ ،‬يتلالي لنًخليطية‪ ،‬حكليلي لناليل ‪ ،‬يتلالي لنبغلذ علٍ‬ ‫كز‪ٛ‬ية يُٓي‪َٕ :‬ع لنًُخش‪،‬‬

‫لنًاهٕيت ‪...‬لنل‪ ..‬اهلٗ للب‪ٛ‬م لنًزليل ‪ٚ‬خخهلف للهٕا لنًللخٓهك عُلا شليليّ نلل‪ٛ‬يية علٍ للهٕكّ‬

‫لنالليلي‪ ٙ‬نضي‪ٚ‬للاة‪ ،‬تلليلي شلليل لنللل‪ٛ‬يية ‪ٚ‬خ هللب كً‪ٛ‬للت كب‪ٛ‬للية يللٍ لنًاهٕيلليث ٔ‪ٚ‬غلل‪ٛ‬ظ بيناًه‪ٛ‬للت‬

‫لنايلي‪ٛ‬ت ُْي ييصت عين‪ٛ‬ت يٍ لنًخيطية‪ ،‬ب‪ًُٛ‬ي ء ‪ٚ‬غخيس قليلي شليل لنضي‪ٚ‬لاة اء نٕقلج قصل‪ٛ‬ي‬

‫‪ٚ‬كٌٕ خالنّ يتالي لنبغذ عٍ لنًاهٕييث قه‪ٛ‬م صال ٔيتالي لنًخيطية لنخل‪ ٙ‬حغل‪ٛ‬ظ بيناليل ُْلي‬

‫يُخفا صال‪.‬‬

‫ٔحتلى لنتيليلث لنايلي‪ٛ‬ت لنخ‪ٚ ٙ‬لهكٓي لنًلخٓهك ‪ ٙ‬لنإًو انٗ رالد إَٔلع ْ‪ ٙ‬كآءح‪:ٙ‬‬

‫‪ .6‬القشاساث الششائيت المعقذة‪ ْٙٔ :‬لنتيليلث لنخ‪ٚ ٙ‬خخقْعي لنًللخٓهك عُلا شليليّ أل يلية‬

‫نهًُخضلليث لنًيحفاللعت لنللزًٍ َلللب‪ٛ‬ي ٔذلث لنايصللت لناين‪ٛ‬للت يللٍ لنًخلليطية كالليل لنًُللي ل يللزال‪،‬‬

‫ع‪ٛ‬ذ ‪ٚ‬تض‪ ٙ‬لنًلخٓهك ٔقخي طٕ‪ٚ‬ال ٔ‪ٚ‬صيف صٓال كب‪ٛ‬يل قبلم لحخليذِ نتليلي لناليل ُْلي‪ْٔ ،‬لقل‬

‫يٍ خالل لا‪ ّٛ‬لناإٔ نهغصٕل عهٗ كي ت لنًاهٕييث لنخ‪ ٙ‬حًكُّ يلٍ حغا‪ٚ‬لا يضًٕعلت بلاليم‬

‫أكبللي‪ ،‬بيو للي ت انللٗ عًهللّ عهللٗ حغا‪ٚ‬للا يضًٕعللت يللٍ لنًاللي‪ٛٚ‬ي لنٓييللت نهت‪ٛ‬لليو باًه‪ٛ‬للت لنخت‪ٛ‬لل‪ٛ‬ى‬
‫‪64‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫نهًفي هت ب‪ْ ٍٛ‬يحّ لنباليم‪ٔ ،‬لنت‪ٛ‬يو بٓقل لنخت‪ٛٛ‬ى ُْي ‪ٚ‬كٌٕ بغقي شلا‪ٚ‬ا عخلٗ لنٕصلٕل انلٗ لحخليذ‬

‫لنتيلي لنايلي‪ ٚٔ .ٙ‬هد عهٗ لنايل ‪ْ ٙ‬يحّ لنغينت لللى يٕقلف لناليل ذٔ لنلل‪ ٛ‬ية لنفكي‪ٚ‬لت‬

‫لناين‪ٛ‬ت‪.‬‬

‫ٔ ‪ ٙ‬ظم ْقل لنُٕع يٍ لنتيليلث لناليلي‪ٛ‬ت ‪ٚ‬ضلب عهلٗ لويلية لنخللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت أٌ حاليف ص‪ٛ‬لال‬

‫لنًاهٕييث لنخ‪ٚ ٙ‬غخيصٓي لنًاخي٘ ٔلنًاي‪ٛٚ‬ي لنخ‪ٚ ٙ‬اخًلا ٔ‪ٚ‬يكلز عه‪ٓٛ‬لي نخت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى لنبلاليم لنًخيعلت‪،‬‬

‫ٔبقنك حصبظ يًٓخٓي ُْي حللٓ‪ٛ‬م اييلا لنًالخي٘ ٔيلليعاحّ عهلٗ اييلا خصلييص عالييحٓلي‬

‫ٔيزل‪ٚ‬يْي لنُلب‪ٛ‬ت ٔقايحٓي عهٗ اشبيع عيصيحّ بكفي ة أكزي ئٌ غ‪ٛ‬يْي يٍ لنااليليث لنًُي للت‪.‬‬

‫ع‪ٛ‬ذ حيكز لنًئلللت ُْلي عهلٗ حكز‪ٛ‬لف لنل‪ٛ‬يلليث لنخئ‪ٚ‬ض‪ٛ‬لت ٔلنًلزس يلي ب‪ُٓٛ‬لي‪ْٔ ،‬لقل نضلًيٌ‬

‫حهتلل‪ ٙ‬لنًلللخٓهك أكبللي قللاي يللٍ لنًاهٕيلليث عللٍ يُخضيحٓللي ٔيللٍ يصللييي يخخهفللت عخللٗ حاللايِ‬

‫ٔحغ‪ ّ ٛ‬بياييٌ نكزية لًيعّ ٔيإ‪ٚ‬خّ نااليخٓي ٔيُخضيحٓي‪ ،‬لايي لنق٘ ‪ٚ‬ئي٘ بّ انلٗ لخخ‪ٛ‬ييْلي‬

‫ئٌ غ‪ٛ‬يْي يٍ لنباليم لاخيٖ لنًخيعت‪.‬‬

‫‪ .2‬القاشاساث الشااشائيت الموااذودة‪ْٔ :‬لل‪ ٙ‬لنتلليليلث لنخلل‪ٚ ٙ‬خخللقْي لنًلللخٓهك عُللا ق‪ٛ‬ييللّ باًه‪ٛ‬للت‬

‫لنالليل نهًُخضلليث لنًخٕل ل ت لنللزًٍ ٔذلث لنايصللت لنًُخفضللت َلللب‪ٛ‬ي يللٍ لنًخلليطية كيارلليد‬

‫لنًُزن‪ ٙ‬يزال‪ ،‬ع‪ٛ‬لذ اٌ لنًللخٓهك ل‪ْ ٙ‬يحلّ لنغينلت ‪ٚ‬كلٌٕ يهًلي ب ب‪ٛ‬الت بينًُخضليث لنخل‪ٚ ٙ‬بغلذ‬

‫عُٓي أ٘ ‪ٚ‬لايا يللبتي خصييصلٓي ٔلنالئط لنلال و حٕ يْلي ‪ٓٛ‬لي‪ٔ ،‬نكُلّ ء ‪ٚ‬كلٌٕ يهًلي بكي لت‬

‫لنباليم لنًخيعت ٔلنًخٕ ية يُٓي‪ .‬ع‪ٛ‬لذ ٔ ل‪ْ ٙ‬يحلّ لنغينلت ليٌ لنًللخٓهك ‪ٚ‬بلقل بالا لنضٓلا ل‪ٙ‬‬

‫عًه‪ٛ‬للت حغا‪ٚ‬للا ٔحت‪ٛ‬لل‪ٛ‬ى لنبللاليم ٔنكُٓللي لقللم يللٍ لنضٓللٕي لنًبقٔنللت لل‪ ٙ‬عينللت لنتلليليلث لنالليلي‪ٛ‬ت‬

‫لنًاتاة‪ ،‬كًي ‪ٚ‬بقل ُْي بالا لنٕقلج ل‪ ٙ‬لءخخ‪ٛ‬ليي ٔلنًفي لهت بل‪ ٍٛ‬لنبلاليم نكُلّ عليية يلي ‪ٚ‬كلٌٕ‬

‫أقصي يٍ لنٕقلج لنًبلقٔل ل‪ ٙ‬عينلت لنتليليلث لناليلي‪ٛ‬ت لنًاتلاة‪ً .‬لزال ق‪ٛ‬ليو لنًللخٓهك باليل‬
‫‪65‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫عللقل ‪ ،‬فلل‪ْ ٙ‬يحللّ لنغينللت ‪ٚ‬كللٌٕ ُْلليا لناا‪ٚ‬للا يللٍ لنبللاليم لنًخيعللت لنخلل‪ٚ ٙ‬ؤخللقْي لنًلللخٓهك لل‪ٙ‬‬

‫علبيَّ‪ ،‬كًي اٌ ُْيا لناا‪ٚ‬ا يٍ لنًاي‪ٛٚ‬ي لنخ‪ًٚ ٙ‬كُّ للخخاليٓي ل‪ ٙ‬لنخت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى ٔلنًتييَلت بل‪ْ ٍٛ‬لقِ‬

‫لنبللاليم يزللم‪ :‬لنهللٌٕ‪ ،‬لن لليل ‪ ،‬لنلل ‪ ،‬للللى لنااليللت‪...‬لن‪ٔ ،.‬ءخخ‪ٛ‬لليي لنغللقل لنًاليللى تللا ‪ٚ‬غخلليس‬

‫نللباا لنٕقللج ٔلنضٓللا يللٍ خللالل لنخُتللم بلل‪ ٍٛ‬يضًٕعللت يللٍ لنًغللالث عخللٗ ‪ٚ‬صللم انللٗ يبخسلليِ‬

‫ٔ‪ٚ‬تخُٗ لنغقل لنًُيلب نّ‪.‬‬

‫ٔ ‪ ٙ‬ظم ْقل لنُٕع يلٍ لنتليليلث لناليلي‪ٛ‬ت ‪ٚ‬ضلب عهلٗ لويلية لنخللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت أٌ حخخلق ل‪ٛ‬يللت‬

‫حئ‪ٚ‬ض‪ٛ‬ت يغأية‪ٔ ،‬أٌ حلاٗ نخكز‪ٛ‬ف ٔحٕ ‪َ ٚ‬تيط ب‪ٛ‬آي عهٗ يخخهف أيصلي َٔلٕلع‪ ٙ‬لنللٕ‬

‫ن‪ٛ‬لٓم عه‪ٓٛ‬ي لءحصيل بينًلخٓهك‪ٔ ،ٍٛ‬عٍ طي‪ٚ‬د حفا‪ٛ‬م يصليل لنب‪ٛ‬ل نلا‪ٓٚ‬ي حللخ ‪ ٛ‬أٌ حًليي‬

‫حلؤر‪ٛ‬يل يبيشليل عهلٗ لنًللخٓهك لل‪ ٙ‬يٕ ل لناليل نخا الّ انللٗ لخخ‪ٛ‬ليي ٔحفضل‪ٛ‬م يُخضيحٓلي عللٍ‬

‫لنباليم لاخيٖ لنًخيعت ٔلنًخٕ ية‪.‬‬

‫‪ .3‬القااشاساث الشااشائيت الشوةينياات‪ْٔ :‬لل‪ ٙ‬حهللك لنتلليليلث لنخلل‪ٚ ٙ‬خخللقْي لنًللعلخٓهك عُللا ق‪ٛ‬ييللّ‬

‫باًه‪ٛ‬للت لنالليل نهًُخضلليث لنبللل‪ ٛ‬ت ٔلنخلل‪ٚ ٙ‬تخُ‪ٓٛ‬للي باللكم ئي٘ ٔيليللى‪ ،‬ع‪ٛ‬للذ ء حغخللٕ٘ يلللينت‬

‫شيليٓي عهٗ أ‪ٚ‬ت ييصت يٍ لنًخيطية كايل لنخبز يزال‪ ،‬ع‪ٛ‬ذ ‪ًٚ‬زم لنتيلي لنايلي‪ُْ ٙ‬لي َٕعلي‬

‫ًٍ ْلقل لنًٕقلف‬ ‫يٍ لنلهٕا لنئح‪ ُٙٛ‬نهًلخٓهك‪ .‬ف‪ ٙ‬ظم ْقل لنُٕع يٍ لنًُخضيث لنخ‪ ٙ‬حت‬

‫لنايلي‪ ٙ‬يٌ لنًلخٓهك ء ‪ٚ‬لاٗ حتي‪ٚ‬بي انٗ لنغصٕل عهٗ أ‪ٚ‬ت ياهٕيلت حخلص لنًُلخش‪ ،‬كًلي لَلّ‬

‫ء ‪ٚ‬تٕو بالكم يللً‪ ٙ‬باًه‪ٛ‬لت حت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى لنبلاليم ٔنكلٍ بلاء يلٍ ذنلك ‪ٚ‬كلٌٕ لنتليلي حهتيي‪ٛ‬لي ٔيبييضلي‬

‫خصٕصي ‪ ٙ‬عينت حكيلي لنًٕقف لنايلي‪ .ٙ‬اهٗ لب‪ٛ‬م لنًزيل عُايي ‪ُٚ‬هي لنلييد انلٗ يئشلي‬

‫لنبُز‪ ٙ ٍٚ‬ل‪ٛ‬ييحّ أرُي لنت‪ٛ‬يية ٔ‪ٚ‬ضاِ يضي يَلّ ‪ٚ‬لايا بلُتص لنٕقلٕي نا‪ٚ‬لّ‪ٔ ،‬عه‪ٛ‬لّ لل‪ٛ‬خٕقف‬

‫عُا أقي يغ ت بُز‪ ٍٚ‬حصيي ّ ‪ ٙ‬لن ي‪ٚ‬د باكم حهتليي‪ٚٔ ٙ‬تلٕو بًلم لنخلزلٌ بلينٕقٕي‪ ،‬فل‪ٙ‬‬
‫‪66‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫يزللم ْيحللّ لنًٕلقللف لنالليلي‪ٛ‬ت ء ‪ٕٚ‬صللا أ٘ َللٕع يللٍ لنخفك‪ٛ‬للي ٔلنخت‪ٛ‬لل‪ٛ‬ى لنًيكللز عهللٗ لوطللال ‪،‬‬

‫ٔعيية يي ‪ ٚ‬هد عه‪ٓٛ‬ي للى لنًٕلقف لنايلي‪ٛ‬ت ذلث لنل‪ ٛ‬ية لنًغأية‪.‬‬

‫ٔ ‪ ٙ‬ظم ْقل لنُٕع يٍ لنًُخضيث يٌ لويلية لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت نهًئللت حكٌٕ يليًلت لنللا‪ ٙ‬انلٗ‬

‫لناًللم عهللٗ حللٕ ‪ٛ‬ي يُخضيحٓللي بيلللخًيلي ٔبلللاي ياتللٕل عخللٗ ء ‪ٚ‬خغللٕل لنًلللخٓهك انللٗ شلليل‬

‫لنًُخضيث لنًُي لت‪ ،‬كًي أَٓي اذل للخخايج اعالٌ ‪ٛ‬ضب أٌ ‪ٚ‬كٌٕ بل‪ ٛ‬ي ٔيخكييل ‪ٚ‬ليعا عهلٗ‬

‫حقك‪ٛ‬ي لنًللخٓهك بينااليلت ٔلنًُلخش بيللخًيلي ٔ‪ٚ‬فضلم َاليِ ل‪ ٙ‬لنتُلٕلث لنخهفز‪َٕٛٚ‬لت بلاء يلٍ‬

‫لنصغي ت‪ ،‬كًي ‪ٚ‬ضب أٌ حلخخاو ٔللييم حُال‪ٛ‬ظ لنًب‪ٛ‬اليث بكزلية بٓلاف حًُ‪ٛ‬لت علاي لنًللخٓهك‪ٍٛ‬‬

‫نهااليت ٔحاض‪ ٛ‬شيليٓي نًُخضيحٓي ٔللخاًينٓي بكً‪ٛ‬يث كب‪ٛ‬ية‪.‬‬

‫ثالثا‪ -‬خطىاث ومشاحل السلىك الششائل للمستهلل‬

‫اٌ لنلللهٕا لنالليلي‪ ٙ‬عبلليية عللٍ يضًٕعللت يللٍ لناًه‪ٛ‬لليث لنًخخيباللت ٔنلل‪ٛ‬ا يضلليي خ للٕة‬

‫ٔلعاة‪ ،‬اذ يًٓي كيٌ َٕع لنًُخش لنق٘ ‪ٕٚ‬ي لنًلخٓهك لقخُييلّ اء ٔحًلي ييعهلت شليليّ بًضًٕعلت‬

‫يٍ لنخ ٕلث لاليل‪ٛ‬ت لنًخخين‪ٛ‬ت‪ٔ ،‬لنخ‪َٕ ٙ‬صزْي كًي ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬

‫‪ .6‬إدساك المشنلت‪ :‬لنًاكهت بينُلبت نهًللخٓهك ْل‪ ٙ‬حاي لّ عهلٗ عيصلت أٔ يغبلت غ‪ٛ‬لي يالبات‪،‬‬

‫لللٕل كيَللج ْيحللّ لنغيصللت يخضللاية كيناللإي بللينضٕع ٔلنا ل ‪ ،‬أٔ صا‪ٚ‬للاة بينُلللبت نللّ كغيصخللّ‬

‫ءقخُي يُلزل يللختم أٔ عيصخلّ ناليل لل‪ٛ‬يية‪ .‬كًلي اٌ لنًالكهت لنخل‪ ٙ‬حخليصى لنغيصلت ‪ًٚ‬كلٍ أٌ‬

‫حهٓي َخ‪ٛ‬ضت نًئريلث يلخه‪ٛ‬ت خيصت بُفل‪ٛ‬ت لنًلخٓهك كاإيِ بينًهم ٔلءكخئلي ‪ ،‬لايلي لنلق٘‬

‫‪ٚ‬خهد ‪َ ٙ‬فلّ لنغيصت انلٗ لنللفي نهلل‪ٛ‬يعت ٔلنخي ‪ٛ‬لّ نهتضلي عهلٗ ذنلك لوعللي ‪ٔ ،‬قلا ‪ٚ‬كلٌٕ‬

‫ظٕٓي لنغيصت َخ‪ٛ‬ضت نًئري خييص‪َ ٙ‬يحش عٍ لعخكيكلّ بلينًغ‪ٛ‬ظ لنخلييص‪ ،ٙ‬كًاليْاحّ وعلالٌ‬

‫حهفز‪ٚ‬للَٕ‪ ٙ‬نُللٕع يللٍ لنٕٓلحللف لنُتينللت ٔاعضيبللّ بًً‪ٛ‬زلحللّ‪ ،‬لايللي لنللق٘ ‪ٚ‬خهللد لل‪َ ٙ‬فلللّ لنيغبللت‬
‫‪67‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫ٔلنغيصت ءقخُييّ‪ُْٔ .‬ي حهٓي يياة لنضٕٓي لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت ‪ْ ٙ‬يحّ لنًيعهلت‪ ،‬ع‪ٛ‬لذ ‪ًٚ‬كلٍ أٌ حلليْى‬

‫‪ ٙ‬ي لنفيي وييلا لنًاكهت ْٔقل عٍ طي‪ٚ‬لد لوعالَليث أٔ لنخخف‪ٛ‬ضليث أٔ لنسلالف لنضلقل‬

‫عهلٗ لويلية لنخلللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت بلقل أقصللٗ صٕٓيْللي‬ ‫أٔ بٕللل ت صٓللٕي يصليل لنب‪ٛ‬ل ‪ ،‬كلم ْللقل ‪ٚ‬فللي‬

‫نهاًم عهٗ ابيل يُخضيث لنًئللت بالكم ‪ٚ‬ضلًٍ نفخٓلي ءَخبليِ لنًللخٓهك ْٔلقل نخهلد لنغيصلت‬

‫نايليٓي يلخهّ‪.‬‬

‫‪ .2‬البوث عن المعلىماث‪ :‬اٌ ظٕٓي لنيغبت ٔلنغيصت نلاٖ لنًللخٓهك ‪ٚ‬ا الّ ل‪ ٙ‬للب‪ٛ‬م لنبغلذ‬

‫عٍ اشبيعٓي‪ ،‬ع‪ٛ‬ذ ‪ٚ‬لاٗ نضً لنًاهٕييث عٍ لنباليم لنًخخهفت يُٓي ٔلنخل‪ ٙ‬حلليعاِ ل‪ ٙ‬ذنلك‪،‬‬

‫ْٔقل يٍ عاة يصييي أًْٓي‪:‬‬

‫‪ -‬المصادس الذاخليت‪ ْٙٔ :‬أٔل يٍ ‪ٚ‬هضلؤ نلّ لنًللخٓهك ٔحكًلٍ ل‪ ٙ‬ذلكيحلّ‪ ،‬ع‪ٛ‬لذ ‪ٚ‬للخاًهٓي اذل‬

‫كيٌ قا أشب ْيحعّ لنغيصت يلبتي ‪ ٙ‬لنًي ‪ٔ ،ٙ‬حكٌٕ أكزي ياليًت ل‪ ٙ‬عينلت لناليل لنئح‪ُٛ‬ل‪ٙ‬‬

‫أٔ لنًخكيي‪.‬‬

‫‪ -‬المصادس الشخصيت‪ :‬قا ‪ٚ‬هضي لنًلخٓهك بس‪ٛ‬ت لنغصٕل عهٗ لنًاهٕييث لنخ‪ ٙ‬حلليعاِ ل‪ ٙ‬علم‬

‫ياكهخّ ءلخايية باا لا يلي‪ ،‬يزم‪ :‬لاصاقي ٔلنلزيال أٔ أعلا أ ليلي لاللية يًلٍ حيب لّ‬

‫بٓى عالقت يبيشية ٔ‪ٚ‬خًخإٌ نا‪ ّٚ‬بينزتت ٔلنًصالق‪ٛ‬ت‪.‬‬

‫‪ -‬المصااادس التسااىتقيت‪ًٚ :‬كللٍ نهًلللخٓهك لنغصللٕل عهللٗ لنًاهٕيلليث باللؤٌ عهللٕل ياللكهخّ يللٍ‬

‫لنًصييي لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت لنًخخهفت‪ٔ ،‬لنخ‪ ٙ‬حضى‪ :‬لوعالَيث ٔيصيل لنب‪ٔ ٛ‬أغهفت لنًُخضيث ٔيلي شليبّ‬

‫ذنللك‪ٔ ،‬لنٕلق ل اٌ ْللقِ لنًصللييي ‪ًٚ‬كللٍ لنٕصللٕل نٓللي بلللٕٓنت ٔ‪ٚ‬لللي اء أَٓللي غ‪ٛ‬للي يضللًَٕت‬

‫لنًصالق‪ٛ‬ت‪.‬‬

‫‪68‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫‪ -‬المصااادس العاماات‪ْٔ :‬لل‪ ٙ‬لنًصللييي لنًلللختهت عللٍ يصلليل لنخلللٕ‪ٚ‬د ٔلنًلللخٓهك‪ٔ ،ٍٛ‬حخضللًٍ‬

‫ٔلييم لوعالٌ عٍ لنًُخضيث يٍ يضالث ٔصغف عييت ٔلنخ‪ ٙ‬حتيو يٍ قبم يُهًيث عكٕي‪ٛ‬لت‬

‫أٔ يلختهت يزم‪ :‬صًا‪ٛ‬ت عًي‪ٚ‬لت لنًللخٓهك ٔغ‪ٛ‬يْلي‪ .‬ع‪ٛ‬لذ حخًخل ْلقِ لنًصلييي بًصلالق‪ٛ‬ت ٔرتلت‬

‫كب‪ٛ‬ية عُا لنًلخٓهك‪ٔ ،‬نكُٓي حغخيس نبقل باا لنضٓا نهٕصٕل ان‪ٓٛ‬ي‪.‬‬

‫ع‪ٛ‬ذ اٌ كم ْيحّ لنًصييي لنلليبتت حًزلم بينُللبت نهًللخٓهك ٔللييم يلليعاة حًكُلّ يلٍ حغا‪ٚ‬لا‬

‫ٔعصي لنباليم لنخ‪ ٙ‬لٕف حليعاِ عهٗ اشبيع عيصيحّ ٔيغبيحّ‪.‬‬

‫‪ .3‬ةقييم البذائل‪ :‬باا أٌ ‪ٚ‬تٕو لنًلخٓهك بغصي لنباليم لنًخيعت ٔلنًخٕ ية نا‪ ّٚ‬يَّ ‪ٚ‬للاٗ انلٗ‬

‫حت‪ًٓٛٛ‬للي ٔييللللخٓي كللال عهللٗ عللال‪ْٔ ،‬للقل ءخخ‪ٛ‬لليي لايزللم ٔلاصللهظ يُٓللي ٔلنللق٘ ‪ٚ‬اللب عيصخللّ‬

‫ٔيغبخّ بًي ‪ٚ‬خٕل د ي ايكيَ‪ٛ‬يحلّ ٔقايلحلّ لنًخيعلت‪ .‬ع‪ٛ‬لذ ‪ٚ‬بلاأ لنًللخٓهك ل‪ ٙ‬عًه‪ٛ‬لت لنخت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى يلٍ‬

‫خالل حغا‪ٚ‬اِ نضًهت يٍ لنًاي‪ٛٚ‬ي لنخ‪ ٙ‬حلليعاِ ل‪ ٙ‬ذنلك‪ٔ ،‬نالم أْلى ْيحلّ لنًالي‪ٛٚ‬ي ْل‪ :ٙ‬لنللاي‬

‫لنًُيلب ٔلنضلٕية ٔيلاٖ للٕٓنت لنغصلٕل عهلٗ لنبلا‪ٚ‬م لنً هلٕ ‪ٔ ،‬بالا ذنلك ‪ٚ‬تلٕو لنًللخٓهك‬

‫بخغا‪ٚ‬ا أًْ‪ٛ‬ت كم يا‪ٛ‬ليي بيءللخُيي انلٗ َلٕع لنًُلخش ٔيكيَخلّ نا‪ٚ‬لّ‪ً ،‬لٍ لنًللخٓهك‪ ٍٛ‬يلٍ ‪ٚ‬يكلز‬

‫عهٗ يا‪ٛ‬يي لنللاي لنًلُخفا‪ٔ ،‬يلُٓى يلٍ ء ‪ًٓٚ‬لّ لنللاي بتلاي يلي حًٓلّ لنضلٕية‪ٔ ،‬بالا حغا‪ٚ‬لا‬

‫ياٖ‬ ‫أًْ‪ٛ‬ت لنًاي‪ٛٚ‬ي ‪ٚ‬تٕو لنًلخٓهك ‪ ٙ‬لاخ‪ٛ‬ي بينًفي هت ٔحيح‪ٛ‬ب لنباليم لنًخٕ ية عهٗ ألي‬

‫حٕ يْي عهٗ لنًاي‪ٛٚ‬ي لنليبتت با بياصهظ يُٓي ٔٔصٕء انٗ آخي با‪ٚ‬م‪.‬‬

‫ٔ ‪ْ ٙ‬يحّ لنًيعهت ‪ٚ‬ضب عهٗ لنضٓلٕي لنخللٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت نهًئلللت أٌ حكلٌٕ ييكلزة عهلٗ ييلللت‬

‫ٔحغا‪ٚ‬ا لنًاي‪ٛٚ‬ي لنخ‪ٚ ٙ‬خخييْلي ٔ‪ٚ‬فضلهٓي لنًللخٓهك ل‪ ٙ‬عًه‪ٛ‬لت لنًفي لهت‪ ،‬ع‪ٛ‬لذ حللاٗ وبليل‬

‫يللاٖ حٕ يْللي لل‪ ٙ‬يُخضيحٓللي باللكم أكزللي يللٍ لنًُخضلليث لنًُي لللت‪ْٔ ،‬للقل عللٍ طي‪ٚ‬للد حكز‪ٛ‬للف‬

‫‪69‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫لوعالَلليث ٔحيك‪ٛ‬زْللي عه لٗ خصللييص ٔيً‪ٛ‬للزلث لنًُللخش‪ ،‬بيو للي ت انللٗ لنهاللب عهللٗ حس‪ٛٛ‬للي‬

‫ٔحخف‪ٛ‬ا لالايي نضق أكبي عاي يٍ لنزبييٍ ٔصاهٓى ‪ٚ‬فضهٌٕ يُخضيث لنًئللت‪.‬‬

‫‪ .4‬رااشاس الشااشاء‪ :‬باللا أٌ ‪ٚ‬غللاي لنًلللخٓهك لنبللا‪ٚ‬م لنًُيلللب يَللّ لللٕف ‪ٚ‬لللاٗ وحًلليو عًه‪ٛ‬للت‬

‫لنايل ْٔقل قصا اشبيع عيصخّ ٔيغبيحلّ لنًللخٓا ت‪ً .‬لٍ خلالل ْيحلّ لنًيعهلت للٕف ‪ٚ‬للاٗ‬

‫نخغا‪ٚ‬ا لنزيٍ لنفاه‪ ٙ‬ناًه‪ٛ‬ت لنايل لٕل بينايل ل‪ٔ َٜٙ‬لنغين‪ ٙ‬أٔ بينخؤص‪ٛ‬م انٗ يلٍ ءعلد‪،‬‬

‫كًي ‪ٚ‬تٕو بخغا‪ٚ‬ا يكيٌ لنايل ْٔقل بيخخ‪ٛ‬يي لنًخضي لنًُيلب نّ‪ٔ ،‬حغا‪ٚ‬ا كً‪ٛ‬ت لناليل ٔطي‪ٚ‬تلت‬

‫ي رًٍ لنًُخش‪ٔ ،‬حُخٓ‪ْ ٙ‬يحّ لنًيعهت بًضيي لنغصٕل لنفاه‪ ٙ‬نهًللخٓهك عهلٗ لنًُلخش‪ٔ .‬حبلي‬

‫أًْ‪ٛ‬ت لويلية لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت ُْي يٍ خلالل أَال خٓي لنخل‪ ٙ‬حيكلز عهلٗ حغا‪ٚ‬لا يُي لق لنخٕ ‪ٚ‬ل لنكي ‪ٛ‬لت‬

‫ًيٌ للخًيلي‪ٚ‬ت عي ٓي ٔحٕ ‪ٛ‬يْي نهًُخش بصفت يليًت‬ ‫ٔلنًُيلبت‪ ،‬بيو ي ت انٗ عًهٓي عهٗ‬

‫يٍ خالل بُي عالقيث حٕلصم ي َتيط ب‪ٛ‬آي حضًٍ ي‪ًٕٚ‬يت حاييهٓى يآلي كًلي آَلي ‪ًٚ‬كلٍ أٌ‬

‫حيكز عهٗ حتا‪ٚ‬ى حللٓ‪ٛ‬الث لنلا نهًللخٓهك‪ ٍٛ‬ني ل يللخٕٖ لنزتلت ٔلنيلعلت ل‪ ٙ‬لنخاييلم يآلي‪،‬‬

‫باكم ‪ٚ‬ضًٍ بتييٓى أٔ ‪ٛ‬ي نهًئللت ٔيُخضيحٓي‪.‬‬

‫‪ .5‬التقييم بعذ الششاء‪ :‬حؤح‪ ٙ‬عًه‪ٛ‬ت لنخت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى بالا لللخٓالا لنًللخٓهك نهًُلخش‪ٓٛ ٔ ،‬لي ‪ٚ‬تلٕو باًه‪ٛ‬لت‬

‫ييللت ياٖ قاية ْقل لنًُخش عهٗ اشبيع لنغيصت ٔلنيغبت لنخ‪ ٙ‬يعخّ انٗ لقخُييّ ٔشيليّ‪ٔ .‬يزلم‬

‫ْقل لنخت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى قلا ‪ٚ‬لئي٘ انلٗ شلإي لنًللخٓهك بيني لي أٔ شلإيِ بالاو لني لي علٍ لنًُلخش لنلق٘‬

‫لقخُيِ‪ٚٔ ،‬غاد لني ي عُايي ‪ٚ‬تيبم لايل لنخيل بينًُخش حٕقايث لنًلخٓهك عٕنّ قبم لنايل ‪،‬‬

‫أيللي اذل نللى ‪ٚ‬تيبللم لايل لنخلليل بللينًُخش حٕقالليث لنًلللخٓهك ٔنللى ‪ٚ‬اللب عيصخللّ ٔيغبخللّ بيناللكم‬

‫يَّ لٕف ‪ٚ‬ااي ‪ْ ٙ‬يحّ لنغينت بااو لني ي‪ ٙ ٔ .‬كهخي لنغلينخ‪ ٍٛ‬ليٌ لنًاهٕيلت لنخل‪ٙ‬‬ ‫لنً هٕ‬

‫للل‪ٛ‬خف‪ٛ‬اْي لنًلللخٓهك يللٍ ْيحللّ لناًه‪ٛ‬للت لنالليلي‪ٛ‬ت لللٕف ‪ٚ‬للخى حخز‪ُٓٚ‬للي لل‪ ٙ‬ذلكيحللّ عخللٗ ‪ًٚ‬كُللّ‬
‫‪76‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلول املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس الثامن‪ :‬السلوك الشرائي للمستهلك‬

‫للخخاليٓي عُايي ‪ٚ‬ااي بُفا لنغيصت انٗ لحخيذ َفا لنتيلي لنايلي‪ ٙ‬يية أخيٖ‪ ،‬بغ‪ٛ‬لذ حاًلم‬

‫ْيحّ لنًاهٕييث عهٗ حتص‪ٛ‬ي عًه‪ٛ‬ت لحخيذ لنتيلي لنايلي‪ ٙ ٙ‬لنًيعهت لنخين‪ٛ‬ت‪.‬‬

‫كًي اٌ لويلية لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ت حلاٗ صيْاة انٗ ياي ت َخييش لنخت‪ٛ‬ل‪ٛ‬ى لنخل‪ٚ ٙ‬صلم ان‪ٓٛ‬لي لنًللخٓهك‬

‫ْلقل لنًُلخش ٔ ‪ٚ‬ليية يالاءث اَخيصلّ‬ ‫باا لقخُييّ نًُخضيحٓي‪ ،‬ع‪ٛ‬ذ يٍ خالنٓي حللخًي ل‪ ٙ‬علي‬

‫ٔحئ‪ٚ‬ضّ اذل ءقٗ لني ي يٍ قبم لنًلخٓهك‪ ،‬كًي آَي حتٕو بخاا‪ٚ‬هّ أٔ انسييّ اذل نى ‪ٚ‬ال لني ي‬

‫يُّ‪ْٔ ،‬قل عهٗ لعخبييِ لنف‪ٛ‬صم ‪ ٙ‬لحخيذ لنتيلي لوَخيص‪ٔ ٙ‬لنخلٕ‪ٚ‬ت‪ ٙ‬يلخم لنًئللت‪.‬‬

‫ٔلناكم لءح‪ ٕٚ ٙ‬ظ ييلعم عًه‪ٛ‬ت لحخيذ لنتيلي لنايلي‪.ٙ‬‬

‫شنل سرم (‪ :)64‬مشاحل وخطىاث عمليت اةخار رشاس الششاء‪.‬‬

‫‪76‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫إن الدارص لظلُك المظزٍلك طُف ٔغدد حؾبزدب ثيدٔدد حده ال دزَف َاليُاحد الزدٓ رد صز‬

‫علًٕ َرظبٌم فٓ رؾدٔد طلُكً‪ ،‬طُاء كبوذ ٌبرً اليُاحد االلٕدخ لبجدخ ثبلمظدزٍلك َوهظدٕزً‪،‬‬

‫أَ لبرعٕددخ لبجددخ ثددبل زَف االعزمبعٕددخ َاالقزحددبأخ المؾٕ ددخ ثددًن إل أن الدراطددخ الغدٔددخ‬

‫رمدبرص‬ ‫لظلُك المظزٍلك ال ركدُن إال حده لدتح رؾلٕد ٌبردً اليُاحد حغزميدخ َحيزفدخ كٕد‬

‫ردديصٕزا علددّ قزارارددً الم زلهددخ‪ٌَ ،‬ددُ حددب ٔغددت أن رؾددبَح اتاارح الزظددُٔ ٕخ ال ٕددب ثددً اال د‬

‫الم طظخ فٓ طجٕ طيٍٕب وؾُ الزيزف علّ حظزٍلكٍٕب َرهرٕترٍم َربجبرٍمن‬

‫َحه لتح ٌذا الدرص طُف وظيّ للز زق إلدّ اراطدخ أٌدم اليُاحد المد صزح فدٓ رؾدٔدد‬

‫طددلُك المظددزٍلك‪ ،‬إل طددىزىبَح اليُاحدد الة حددٕخ َالىهظددٕخ‪ ،‬صددم ومددز إلددّ اراطددخ اليُاحدد‬

‫َال زَف االعزمبعٕخ‪ ،‬حزَرا إلّ رىبَح اليُاح الزظُٔ ٕخ‪ ،‬قج أن و دزم ٌدذا الددرص ثزىدبَح‬

‫اليُاح َالم صزاد المُقهٕخن‬

‫أٗال‪ -‬اىع٘اٍو اىشخص‪ٞ‬خ ٗاىْفط‪ٞ‬خ اىَؤثرح عي‪ ٚ‬تحد‪ٝ‬د ضي٘ك اىَطتٖيل‬

‫ٔزدديصز طددلُك المظددزٍلك ثبليدٔددد حدده ال ددُِ الداللٕددخ المكُوددخ لىهظددٕزً َالزددٓ ٔمكدده رىبَلٍددب‬

‫الزحبرا فٕمب ٔلٓ‪:‬‬

‫ريددزف الدددَافى علددّ أوٍددب " اىقدد٘‪ ٙ‬اىَحرمددخ اىنبٍْددخ ‪:‬دد‪ّ ٜ‬فدد٘ش ار‪:‬ددرات اىتدد‪ٜ‬‬ ‫‪ .1‬اىدددٗا‪:‬‬

‫تد‪:‬عٌٖ ىيطي٘ك ثبتجبٓ ٍع‪ٗ ،ِٞ‬اىت‪ ٜ‬تت٘ىدد ّت‪ٞ‬جدخ تي د‪ ٜ‬اىَْجٖدبد اىتد‪ٝ ٜ‬تعدرا ىٖدب ار‪:‬درات‬

‫ٍ اىحبجبد اىنبٍْخ ىد‪ٗ ،ٌٖٝ‬تؤت‪ ٛ‬ثٌٖ إى‪ ٚ‬حبالد ٍِ اىت٘تر تق٘تٌٕ إى‪ٍ ٚ‬حبٗىدخ إتجدبك مدو‬

‫ٌدٓ األطدبص فدٓ‬ ‫ارّشطخ اىٖبت‪:‬خ إى‪ ٚ‬إشجبك ٕبتٔ اىحبجبد "ن فبلدَافى ؽظدت ٌدذا الزيزٔد‬
‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫رؾدٔددد طددلُك المظددزٍلك‪ ،‬ثؾٕددش رىةددي وزٕغددخ بدديُري ثددبلزُرز لُعددُا ؽبعددخ بٕددز حةددجيخ لدٔددً‪،‬‬

‫ٌذا الةيُر َللك حه لتح اليمد علدّ إبدجبا ٌبردً الؾبعدخ‪ ،‬فيىدد‬ ‫َٔظيّ المظزٍلك لز هٕ‬

‫ظٍُر الؾبعخ فإوٍب رحجؼ اافيب أَ ثبعضب ٔظدزضٕز الظدلُك‪ ،‬فيلدّ طدجٕ المضدبح ٔيدد الغدُا حده‬

‫الؾبعبد األطبطٕخ َعىدحب ٔ ٍز فبوً ٔدفى الهزا لليم علّ إبجبعً حه لتح رىبَح ال يب ن‬

‫َلتجددخ ال ددُح إن الؾبعددبد اتوظددبوٕخ ٌددٓ المُلددد للدددَافى الزددٓ رؾكددم َرظددٕز طددلُك‬

‫المظزٍلك‪َ ،‬ؽظت اثرٕبً ٍبضي٘ فدبن الؾبعدبد اتوظدبوٕخ ر ظدم إلدّ لمدض حظدزُٔبد أطبطدٕخ‬

‫ردفى اتوظبن إلّ الزدرط فٓ إبجبعٍب ٌَٓ‪:‬‬

‫‪ -‬اىَطت٘‪ ٙ‬ارٗه‪ :‬الؾبعبد ال جٕيٕخ َالهٕشُٔلُعٕخ (األك ‪ ،‬الةزة‪ ،‬اللجضنننالخ)ن‬

‫‪ -‬اىَطت٘‪ ٙ‬اىثبّ‪ :ٜ‬ؽبعبد الظتحخ َاألحه (الميَِ‪ ،‬األحبن االقزحباْنننالخ)ن‬

‫‪ -‬اىَطت٘‪ ٙ‬اىثبىث‪ :‬االوزمبء َالؾبعبد االعزمبعٕخ (اليتقبد حى اٖلزٔه)ن‬

‫‪ -‬اىَطت٘‪ ٙ‬اىراث ‪ :‬الؾبعخ إلّ الز دٔز الذارٓ (االعززاف ثبلذاد‪ ،‬اتوغبسنننالخ)ن‬

‫‪ -‬اىَطت٘‪ ٙ‬اىخبٍص‪ :‬رؾ ٕق الذاد (حب ٍٔدف لً الهزا)ن‬

‫‪ .7‬اإلتراك ٔيزف اتاراك علّ اوً‪ " :‬اىعَي‪ٞ‬خ اىت‪ٝ ٜ‬قً٘ اىفدرت ٍدِ ليىٖدب ثبلت‪ٞ‬دبر ٗتْ د‪ٌٞ‬‬

‫ٗتفط‪ٞ‬ر اىَعيٍ٘بد اىت‪ ٜ‬تعط‪ ٜ‬ىٔ ٍعْ‪ ٚ‬ىص٘رح اىعبىٌ ٍِ ح٘ىدٔ "ن ف جد أن ٔظدلك المظدزٍلك‬

‫أْ طلُك ال ثد حه أن ٔكُن حددركب ََاعٕدب لدً‪ ،‬فٍدذي اليملٕدخ (اتاراك) رزكدُن حده حغمُعدخ‬

‫ل ُاد ٌٓ‪:‬‬

‫ددُح األَلددّ فددٓ إاراك المظددزٍلك ٌددٓ االكزةددبف‪َ ،‬الددذْ ٔكددُن وزٕغددخ‬ ‫‪ -‬االمتشددب ‪ :‬إن ال‬

‫لزيزذً لمىجً حب كمةبٌدح إعتن رلهشُٔوٓ حضت‪ ،‬ؽٕش ٔمكده أن ٔكدُن االكزةدبف ح حدُا أَ‬

‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫عةُائٓ بٕز ح حُا كمب ٌُ الؾبح فٓ اتعتوبد الزٓ ريزخ فدٓ ال زٔدقن لدذا ٔجدذح رعدبح‬

‫الزظُٔق عٍُا رزَٔغٕخ ٌبئلخ لشٔباح اؽزمبلٕخ حةبٌدح األفزاا تعتوبد حىزغبرٍمن‬

‫‪ -‬االّتجددبٓ‪ :‬ال دددة ُح الضبوٕددخ فدددٓ رةددكٕ اتاراك ٌدددٓ أن ٌددذي المىجٍدددبد الزددٓ ريدددزخ علدددّ‬

‫المظزٍلك ٔغت أن رضٕز اٌزمبحً َاوزجبٌةً‪ ،‬فبلمظزٍلك ٔيٕش فٓ ثٕئخ حلٕئدخ ثبلمىجٍدبد الؾظدٕخ‪،‬‬

‫َلكه قدررً علّ حيبلغدخ َاطدزٕيبة عمٕدى حدب ٔيدزخ علٕدً حؾددَاحن لدذا َعدت علدّ اتاارح‬

‫الزظُٔ ٕخ الزٕبر الُطٕلخ اتعتوٕخ الزٓ رضٕز اٌزمب َاوزجبي المظزٍلك ثدرعخ عبلٕخن‬

‫‪ -‬اىتفط‪ٞ‬ـر‪ :‬ؽزّ ٔؾة ق المىجً ٌدفً ال ثد حه أن ٔىزجً لً المظدزٍلك َٔهظدزي ثبلةدك الحدؾٕؼ‪،‬‬

‫ٌَذا ؽزّ ٔ ةُ ثبالطزغبثخ المزعُح حىً‪ ،‬لذا َعت علدّ اتاارح الزظدُٔ ٕخ ردُلٓ الؾدذر عىدد‬

‫َذيٍب للظٕبطخ الززَٔغٕخ ٌَذا ثيد اطز دا كلمبد أَ رحُس ٔظبء فٍمٍب أَ رهظٕزٌبن‬

‫‪ .7‬اىتعيٌ حه َعٍخ الى دز الزظدُٔ ٕخ ٔيدزف الدزيلم علدّ اودً‪ " :‬مب‪:‬دخ اإلجدراتاد ٗاىعَي‪ٞ‬دبد‬

‫اىَطتَرح اىَقص٘تح ٗغ‪ٞ‬ر اىَقص٘تح‪ ،‬إلعطدبت ٗإمطدبة ار‪:‬درات اىَعر‪:‬دخ ٗاىَعيٍ٘دبد اىتد‪ٜ‬‬

‫‪ٝ‬حتبجّٖ٘دب عْدد شددرات ٍدب ٕدد٘ ٍطدرٗا ٍددِ أ‪:‬ندبر ٍٗفددبٕ‪ٗ ٌٞ‬ضدي ٗلدددٍبد‪ ،‬ثبإلضدـب‪:‬خ إىدد‪ٚ‬‬

‫تعد‪ٝ‬و أ‪:‬نبرٌٕ ٍٗ٘ا فٌٖ ٗأَّبطٌٖ االضتٖيم‪ٞ‬خ ّح٘ ٕاا اىَـْت أٗ ااك "ن َٔمكه ال دُح أن‬

‫الزيلم ٔةٕز إلّ رلك الزغٕزاد الدائمدخ فدٓ طدلُك المظدزٍلك الزدٓ رؾددس وزٕغدخ ال جدزح‪ ،‬فمضدةت‬

‫حظدزٍلك حددب عىدددحب ٔظديّ لةددزاء حىددزظ حددب ألَح حدزح فبوددً طددُف ٔجؾددش فدٓ ثدأددخ األحددز عدده‬

‫ثيد الميلُحبد َالزٓ ٔكُن ؽغمٍب كجٕزا وُعب حب‪ ،‬األحز الدذْ ُٔقيدً فدٓ جديُثخ الم برودخ‬

‫ثدٕه اليتحددبد الجدٔلددخ َالزٕددبر َاؽددح حىٍددب‪َ ،‬لكدده ثيددد حدددح حده بددزائً َاطددز داحً ليدددا حدده‬

‫اليتحبد فظُف ٔدرك المظزٍلك حب ٌٓ اليتحخ األفر ‪َ ،‬حب ٌٓ اليتحخ الزٓ علٕدً رغبٌلٍدب‬

‫َاالثزيددبا عىٍددب‪َ ،‬فددٓ ٌبرددً الؾبلددخ فددبن أْ قددزار بددزائٓ عدٔددد طددُف ٔيزمددد علددّ حظددؼ رلددك‬
‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫الميلُحددبد الداللٕددخ فددٓ لاكزرددً ثدددال حدده الجؾددش عدده الميلُحددبد لبرعٕددبن َاو تقددب حدده ٌددذا‬

‫رظدديّ اتاارح الزظددُٔ ٕخ إلددّ حؾبَلددخ للددق عتحددخ حمٕددشح للم طظددخ َحىزغبرٍددب‪ ،‬ر ددُ ثددزثس‬

‫المظزٍلك ثٍب لٌىٕب ثمغزا حةبٌدرً َرؤٔزً لزلك اليتحخن‬

‫الة حددٕخ علددّ أوٍددب‪ " :‬تيددل اىصددفبد ٗاىخصددبفس اىْفطدد‪ٞ‬خ‬ ‫‪ .7‬اىشخصدد‪ٞ‬خ ٔمكدده ريزٔ د‬

‫اىفرت ٗضي٘مٔ ّح٘ اىَْجٖدبد اىدالي‪ٞ‬دخ ٗاىخبرج‪ٞ‬دخ‬ ‫اىدالي‪ٞ‬خ اىت‪ ٜ‬تحدت ٗتعنص م‪ٞ‬ف‪ٞ‬خ تصر‬

‫ٔزجدٕه لىدب أن الة حدٕخ حدب ٌدٓ إال‬ ‫اىت‪ٝ ٜ‬تعرا ىٖب ثشنو تٗر‪ٍْٗ ٛ‬ت ٌن َحه ٌذا الزيزٔد‬

‫عجبرح عه حغمُعخ حه الحهبد الداللٕخ حض ‪ :‬ال ٕم َالحهبد الُراصٕخ المكزظجخ‪َ ،‬الزدٓ رد صز‬

‫األفزاا وؾُ األبٕبء َاألفكبر َالظلى َال دحبد نننالخن‬ ‫علّ ارغبٌبد َحُاق‬

‫ؽٕدش او تقدب حده ٌدذا ر دُ اتاارح الزظدُٔ ٕخ ثدراطدخ ب حدٕخ المظدزٍلك‪ٌَ ،‬دذا ل دددررٍب‬

‫علدددّ الزددديصٕز المجببدددز علدددّ أومبزدددً الةدددزائٕخ َاالطدددزٍتكٕخ المزُقيدددخ طدددُاء فدددٓ األطدددُاق‬

‫حيٍدب َٔ دد‬ ‫ٍب الززَٔغٕخ ثىبء علّ حدب ٔز د‬ ‫المظزٍدفخ حؾلٕب أَ اَلٕب‪ ،‬لزطم حىزغبرٍب َل‬

‫رؤٔزٍب َرُعٍبرٍبن‬

‫‪ .7‬االتجبٕدددبد عاالعتقدددبتاد ريدددزف االرغبٌدددبد علدددّ أوٍدددب " اضدددتعداتاد ٍطدددجقخ تيقبٕدددب‬

‫اىَطددتٖيل ٍددِ اىَبضددـ‪ٗ ٜ‬اىددل ىيضددتجبثخ ثطر‪ٝ‬قددخ تتطددٌ ثددبىت٘ا‪ ، :‬ثشددنو ضدديج‪ ٜ‬أٗ ا‪ٝ‬جددبث‪ٜ‬‬

‫تجبٓ ٍْت ٍع‪ ِٞ‬أٗ ٍجَ٘عخ ٍدِ اىَْتجدبد "ن َحده اعد اراطدخ طدلُك المظدزٍلك ال ثدد حده‬

‫رؾدٔد ارغبٌبرً ثدقخ‪َ ،‬الزٓ رزمٕش ثمغمُعخ حه ال حبئث ٌٓ كبالرٓ‪:‬‬

‫‪ -‬االرغبٌددبد ٌددٓ حٕددُح حكزظددجخ ريكددض رهرددٕ أَ عددد رهرددٕ المظددزٍلك‪ٌَ ،‬ددذا ٔيىددٓ أن‬

‫الظددلُك الةددزائٓ لددً ٔؾدددس وزٕغددخ ل جددزح حكزظددجخ رغددبي طددليخ أَ لدحددخ أَ فكددزح‪ ،‬وبرغددخ عدده‬

‫رغزثخ أَ حظزىج خ حه اٖلزٔهن‬

‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫‪ -‬إن حٕ المظزٍلك الرغبي حيٕه ٔيزجز ؽبفشا ٔمكده أن ٔدفيدً أغبثٕدب وؾدُ بدزاء حىدزظ حؾددا‪،‬‬

‫أَ طلجٕب ثيد بزائًن‬

‫َارغبٌددبد المظددزٍلكٕه ؽُلٍددب‪ٌَ ،‬ددذا‬ ‫إن الم طظددخ ال ثددد لٍددب حدده اراطددخ َرؾلٕد حُاق د‬

‫لميزفددخ أغبثٕدددخ أَ طدددلجٕخ رؤٔددزٍم لٍدددب‪ ،‬فدددبن كبوددذ ارغبٌدددبرٍم أغبثٕدددخ ؽُلٍددب َعدددت علٍٕدددب‬

‫المؾبف خ علّ ٌبرً الحُرح حده لدتح االطدزمزار فدٓ ر ددٔم حىزغبرٍدب ثدىهض الغدُاح َاألااء‪،‬‬

‫أحب إلا كبوذ ارغبٌدبد المظدزٍلكٕه ؽُلٍدب طدلجٕخ فدت ثدد لٍدب حده إعدباح رحدمٕم ل دخ رزَٔغٕدخ‬

‫َارغبٌدبد‬ ‫حده وهدُص المظدزٍلكٕه‪َ ،‬اطدزجدالٍب ثمُاقد‬ ‫ٔكُن ٌددفٍب ٌدُ إسالدخ ٌبردً المُاقد‬

‫أكضز أغبثٕخ‪ ،‬الن ث بء َارظبا ٌذا االرغدبي (الظدلجٓ) ٔمضد ل دزا َعبئ دب أحدب ومدُ َاطدزمزار‬

‫الم طظخن‬

‫ثبّ‪ٞ‬ب‪ -‬اىع٘اٍو االجتَبع‪ٞ‬خ اىَؤثرح عي‪ ٚ‬تحد‪ٝ‬د ضي٘ك اىَطتٖيل‬

‫إن طدددلُك المظدددزٍلك ثبتذدددبفخ إلدددّ رددديصزي ثدددبل زَف َالمددد صزاد الة حدددٕخ ال بجدددخ‬

‫ثىهظٕزً‪ ،‬بدٔد الزيصٕز أٔرب ثبليُاح االعزمبعٕخ المؾٕ خ ثدً‪َ ،‬الزدٓ ال ٔ ردى لٍدب لُؽددي ثد‬

‫رمبرص ريصٕزا علّ كبفخ أفزاا المغزمى الُاؽد‪ ،‬ؽٕش ريد ثمضبثدخ ال زٔ دخ الزدٓ رُعدً طدلُكٍم‬

‫أوُاعًن َر ظم الم صزاد االعزمبعٕخ إلّ حب ٔلٓ‪:‬‬ ‫ثم زل‬

‫‪ .1‬اىثقب‪:‬خ ريزف الض بفخ علّ أوٍب‪ " :‬اىل اىنو اىَرمدت اىدا‪ ٝ ٛ‬دٌ اىَعر‪:‬دخ ٗاىعق‪ٞ‬ددح ٗاىفدِ‬

‫ٗارلدديو ٗاىقددبُّ٘ ٗاىتقبى‪ٞ‬ددد ٗجَ‪ٞ‬د اىَقٍ٘ددبد ٗاىعددبتاد ارلددر‪ ،ٙ‬اىتدد‪ٝ ٜ‬نتطددجٖب اإلّطددبُ‬

‫مع ٘ ‪ٍ ٜ:‬جتَ ٍع‪" ِٞ‬ن َريد الض بفخ ثمضبثدخ المغدبح الدذْ ٔزؾددا ذدمىً الظدلُك اتوظدبوٓ‪،‬‬

‫ؽٕش رلجٓ ؽبعدبد األفدزاا االد المغزمدى الدذْ ٔيٕةدُن فٕدً للدك أوٍدب ر دد كبفدخ اتربدبااد‬

‫للظددلُك الددذْ ٔغددت أن ٔكددُن َفددٓ ك د المغددبالد‪ ،‬ثبتذددبفخ إلددّ أوٍددب ريم د علددّ رةددكٕ‬
‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫األفددزاا وؾددُ األبددٕبء أَ الظددلى َال دددحبدن َٔغددت علددّ اتاارح‬ ‫حرددبحٕه َأبددكبح َحُاق د‬

‫الزظُٔ ٕخ اال الم طظدخ أن رؾدزت بددٔد الؾدزت علدّ ر ددٔم طدلى َلددحبد رزهدق َألَاق‬

‫أفزاا المغزمى َفق المرمُن أَ الُعبء الض بفٓ الذْ ٔيٕةدُن فٕدً‪ ،‬للدك إن عدد حزاعدبح ٌدذا‬

‫طُف ٔىغدز عىدً فةد ٌبردً المىزغدبد َإن كبودذ لاد عدُاح عبلٕدخ‪ ،‬لحُجدب علدّ حظدزُِ‬

‫األطُاق الدَلٕخ َ ٌُ حدب ؽددس ليددا حده الم طظدبد ودذكز حىٍدب حدضت ‪ :‬أن إؽددِ الم طظدبد‬

‫الزٓ ؽبَلذ أن ريله عه حىزغبرٍب حه الضتعبد فدٓ ثيدد الددَح اتطدتحٕخ‪َ ،‬قدد ظٍدز أصىدبء‬

‫إعتوٍددب صتعددخ حهزُؽددخ حلٕئددخ ثبل يددب َفددٓ ح دحزددً ق يددخ كجٕددزح حدده لؾددم ال ىشٔددز‪ ،‬ؽٕددش إن‬

‫الم طظخ ريُاد علّ ال ٕب ثٍدذا اتعدتن فدٓ طدُقٍب المؾلدٓ َلدم رىزجدً إلدّ ذدزَرح ركٕٕدةهً‬

‫َف ب لض بفخ المظلمٕه‪ ٌَُ ،‬حب قبا إلّ فة ٌذا المىزظ َإؽغب المظزٍلكٕه عه بزائًن‬

‫َٔهٍددم حدده ٌددذا أن الم طظددخ ال ثددد حدده أن ركددُن علددّ ارأددخ َإزددتا اائددم ث ددٕم َصددة بفخ‬

‫المظدزٍلكٕه طددُاء كبوددذ ٌبرددةً الض بفددخ أجدلٕخ (كلٕددخ) أَ فزعٕددخ‪َ ،‬أن رظدديّ لزحددمٕم َركٕٕد‬

‫ٍدب َاطدززارٕغٕبرٍب‬ ‫طٕبطزٍب الززَٔغٕخ ثمب ٔزُافق حيٍب‪ ،‬لزرمه وغبػ ل‬ ‫حىزغبرٍب َح زل‬

‫الزظُٔ ٕخن‬

‫‪ .7‬اىطجقددبد االجتَبع‪ٞ‬ددخ ريددزف ال ج ددخ االعزمبعٕددخ علددّ أوٍددب‪ٍ " :‬جَ٘عددخ ٍتجبّطددخ ٍددِ‬

‫ار‪:‬ددرات اىددا‪ ِٝ‬ىٖددٌ ّفددص اىقدد‪ٗ ٌٞ‬االٕتَبٍددبد ٗاىطددي٘ك أٗ ‪ٝ‬جدددُٗ أٗجددٔ ٍتقبرثددخ ‪َٞ:‬ددب ‪ٝ‬خددس‬

‫اتجبٕبتٌٖ ٗآرافٌٖ "ن أَ ٔمكده رؤٔزٍدب علدّ أوٍدب‪ " :‬اىتقطد‪ ٌٞ‬االجتَدبع‪ ٜ‬اىَتددرل ىيدـَجتَ‬

‫إى‪ٍ ٚ‬جَ٘عبد ٍتَ‪ٞ‬دسح ٍٗتدـجبّطخ ثبىْطدجخ إىد‪ ٚ‬االتجبٕدبد ٗاىقد‪ٗ ٌٞ‬طدرو اىَع‪ٞ‬شدخ "ن فهدٓ‬

‫ك حغزمى ٔ ظم األفزاا َفق ردرط اعزمبعٓ لمغمُعدخ حده ال ج دبد‪ ،‬كد زج دخ ٔزظدم األفدزاا‬

‫المىدرعُن ذمىٍب ثبلزةبثً حه ؽٕش اتحكبوٕبد المبأدخ المزبؽدخ َالمزدُفزح لددٍٔمن ؽٕدش وغدد‬
‫‪22‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫إن ابلددت المغزميددبد رزكددُن حدده ‪ :‬ال ج ددخ الغىٕددخ‪ ،‬ال ج ددخ المزُطد خ‪ ،‬ال ج ددخ الدددوٕبن َحدده ٌىددب‬

‫َعت علّ اتاارح الزظُٔ ٕخ عىد ر دٔمٍب لمىزظ حيٕه إلشاحٕخ رؾدٔد ال ج خ االعزمبعٕخ المُعدً‬

‫حضت أن رُعً الم طظدخ حىدزظ كظدٕبرح اللٕمدُسٔه إلدّ ال ج دخ الددوٕب‪ ،‬فمٍدب ثدذلذ‬ ‫إلٍٕب فت ٔي‬

‫ٌىب حه عٍُا تقىبعٍم ثٍب فدبن ال اؽدد حدىٍم طدٕهكز فدٓ اقزىبئٍدب ٌَدذا لظدجت ثظدٕس ٌَدُ عدد‬

‫رتئمدددً حدددى ظدددزَفٍم َأؽدددُالٍم المبأدددخ‪ ،‬األحدددز الدددذْ ٔغجدددز الم طظدددخ علدددّ رؾدٔدددد ال ج دددخ‬

‫ٍب الزظُٔ ٕخ‪ ،‬ؽٕش ر ُ ثدراطدخ طدلُك المظدزٍلكٕه‬ ‫المظزٍدفخ رؾدٔدا اقٕ ب عىد َذيٍب ل‬

‫االلٍب َرؾدٔد رهرٕترٍم َألَاقٍم لزحمٕم حىزغبد رزُافق حيٍب‪َ ،‬ر ددٔم إعتودبد عىٍدب عجدز‬

‫الُطبئ الزٓ ررمه اوزةبرٌب ثٕدىٍم ََجدُلٍب إلدّ اليددا األكجدز حدىٍم‪ ،‬كمدب إن رؾدٔدد ال ج دخ‬

‫االعزمبعٕخ ٔظبٌم فٓ حظبعدح الم طظدخ علدّ حيزفدخ زدزق َحىبفدذ الزُسٔدى َأحدبكه اليدزخ‬

‫المىبطددجخ للمىددزظ‪ ،‬فمددضت ال ٔي د أن رهكددز الم طظددخ فددٓ عددزخ رؾهددخ فىٕددخ وددبارح حُعددً إلددّ‬

‫أعربء الهئخ الغىٕخ اال األطُاق األطجُعٕخن‬

‫‪ .7‬اىجَبعبد اىَرجع‪ٞ‬خ ريدزف الغمبعدخ المزعيٕدخ علدّ أوٍدب‪ٍ " :‬جَ٘عدخ ارشدخبا اىتد‪ٜ‬‬

‫تؤثر إ‪ٝ‬جبثب أٗ ضيجب عي‪ ٚ‬اتجبٕبد اىَطتٖيل ٗعي‪ ٚ‬ضي٘م‪ٞ‬بتٔ ٗعي‪ ٚ‬حنَٔ اىتق٘‪"َٜٝ‬ن ؽٕدش‬

‫إن ك حظزٍلك قد ٔظز د عمبعخ حزعيٕخ حيٕىدخ لزكدُٔه اعز بااردً َارغبٌبردً َقٕمدً َطدلُكً‬

‫وؾدُ المىزغدبد الزدٓ ٔ زىٍٕدبن َر ظدم الغمبعددبد المزعيٕدخ المد صزح علدّ طدلُك المظدزٍلك إلددّ‬

‫األوُاا اٖرٕخ‪:‬‬

‫‪ -‬جَبعبد ٍرجع‪ٞ‬خ أٗى‪ٞ‬خ‪ ٌَٓ :‬عمبعبد ٔزهبع المظزٍلك حيٍب َٔؾزك ثٍب َعٍب لُعً حضد ‪:‬‬

‫األجدقبء َالم زثٕهن‬

‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫‪ -‬جَبعددبد ٍرجع‪ٞ‬ددخ ثبّ٘‪ٝ‬ددخ‪ٌَ :‬ددٓ الزددٓ ر د صز علددّ طددلُك المظددزٍلك َلكدده ثدددَن الزهبع د‬

‫َاالؽزكددبك حيٍددب َعٍددب لُعددً حض د ‪ :‬ال جددزاء َاالطزةددبرٕٔه فددٓ ؽحددث الزُعٕددخ َاتربددبا‬

‫المُعً للمظزٍلكن‬

‫‪ -‬جَبعددبد اىع دد٘‪ٝ‬خ‪ٌَ :‬ددٓ الغمبعددبد الزددٓ ٔيزجددز المظددزٍلك اؽددد أعرددبئٍب َٔىزمددٓ إلٍٕددب‬

‫كبلىُااْ َالى بثبدن‬

‫‪ -‬جَبعبد اىطَ٘ا‪ ٌَٓ :‬عمبعبد ٔ مؼ المظزٍلك لتورمب إلٍٕب ؽٕدش ٔ دُ ثز لٕدد أفزااٌدب‬

‫َٔزجىّ طلُكٕبرٍم الم زلهخن‬

‫‪ -‬جَبعبد اىتجْت‪ ٌَٓ :‬عمبعبد ٔزغىت المظزٍلك االورمب إلٍٕب َٔزحزف ث زٔ خ ح بلهدخ‬

‫لظلُكٕبرٍب َارغبٌبرٍب الم زلهخن‬

‫َرمددبرص الغمبعددبد المزعيٕددخ الزدديصٕز فددٓ طددلُك المظددزٍلك ث ددزق حزيددداح‪ ،‬إل أوٍددب ال‬

‫رغجزي علّ ال ٕب ثظلُك حيٕه َلكىً ٔزديصز ثٍدب حده لدتح اؽززاحدً أَ ثغردً ٖراء أعردبئٍب‬

‫َطلُكٍم‪ ،‬كمب إن ريصٕزٌب علّ المظزٍلك ٔزظدى عىددحب ٔكدُن المىدزظ الدذْ ٔ دُ ثبلزٕدبري بٕدز‬

‫حيلُف ثبلىظجخ لً أَ ٔمكه رؤٔزً حه قجلٍم كبلمتثض َالظدٕبراد‪ ،‬ؽٕدش ٔيزمدد علدّ اطزةدبرح‬

‫حه ٔزمزى ثمحداقٕخ أكضز لدًٔ إحب علّ أطدبص رغزثزدً‪ ،‬أَ علدّ أطدبص اودً ٔضدق فدٓ رحدُرارً‬

‫َأفكبرين‬

‫‪ .7‬ددبتح اىددرأ‪ ٛ‬إن قددباح الددزأْ ٌ دم أفددزاا ثم دددَرٌم حمبرطددخ ثيددد الزدديصٕز الة حددٓ علددّ‬

‫قزاراد الةزاء ال بجخ ثبلمظزٍلكٕه اٖلزٔه‪َ ،‬للك لمب لددٍٔم حده حيزفدخ َلجدزح فدٓ حغدبح‬

‫ثيدد فئددبد المىزغددبد أَ ال ددحبدن فمددضت الهددزا الدذْ ٔيزجددز لجٕددزا فدٓ حغددبح اتعددت اٖلددٓ‬

‫طُف ٔكُن حُذيب لتطزةبرح حده قجد األفدزاا الدذٔه ٔيزفُودً قجد قٕدبحٍم ثةدزاء أْ عٍدبس‬
‫‪27‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫كُحجُٕرز‪ ،‬أَ ؽزّ أعشاء رزيلق ثًن َل باح الزأْ أٌمٕخ ثبلغدخ عىدد رعدبح الزظدُٔق ؽٕدش إوٍدم‬

‫حه أَائ األفزاا الذٔه ٔ ُحُن ثةزاء المىزظ الغدٔد‪ ،‬كمب إوٍم ٔ ُحُن ثمىبقةخ ٌذا المىدزظ حدى‬

‫األفزاا الذٔه ٔيزفُوٍم إحب لؾدضٍم علدّ بدزائً أَ عدد اقزىبئدً‪ ،‬ؽٕدش رظديّ اتاارح الزظدُٔ ٕخ‬

‫اائمددب للُجددُح إلددّ قددباح الددزأْ عدده ززٔددق اطددز دا َطددبئ اتعددتن الغمبٌٕزٔددخ أَ ثةددك‬

‫ب حٓ ٌَذا تلجبرٌم َ إعتحٍم ثمشأب حب ر دحً الم طظخ حه حىزغبد‪ٌَ ،‬دذا علدّ أحد أن‬

‫ٔ زىيُا ثٍب‪ُ َٔ ،‬حُا ثإقىبا المظزٍلكٕه اٖلزٔه ثبقزىبئٍدب‪ٌَ ،‬دذا لمدب لٍدم حده اصدز حجببدز علدّ‬

‫طلُك المظزٍلك َالزٕبرارً الةزائٕخن‬

‫‪ .7‬ارضرح ريزف األطزح علّ أوٍب‪ٗ " :‬حدح اجتَبع‪ٞ‬دخ تتندُ٘ ٍدِ شخصد‪ ِٞ‬أٗ أمثدر ‪ٝ‬ندُ٘‬

‫ث‪ ِٞ‬أ‪:‬راتٕب عي خ شرع‪ٞ‬خ مبىسٗال ٗارث٘ح " ن َاو تقدب حده ٌدذا فبألطدزح ٌدٓ المىةدي الدذْ‬

‫ٔةك فٕدً الهدزا زجبعدً َطدلُكً‪ٌَ ،‬دذا حده لدتح حدب ٔزل دبي َٔزيلمدً حده َالدٔدً‪ ،‬األحدز الدذْ‬

‫ٔغيلٍب حه أكضز اليُاح الزٓ ر صز علّ رةكٕ طدلُك المظدزٍلكن ٌَدُ حدب ُٔعدت حده اتاارح‬

‫الزظُٔ ٕخ رؾلٕلٍب َاراطخ حكُوبرٍب حه لتح حؾبَلخ اتعبثخ علّ حغمُعخ حده األطدئلخ ودذكز‬

‫حىٍب‪:‬‬

‫‪ -‬حب ٌُ ريصٕز ك حه الشَط َالشَعخ علّ عملٕخ الةزاء؟‬

‫‪ -‬حب ٌُ حزُطس عدا األزهبح َطىٍم اال األطزح؟‬

‫‪ -‬حب ٌٓ اَرح ؽٕبح األطزح؟ نننالخن‬

‫ؽٕش إن حيزفخ حده ٔزدُلّ حظدبلخ الةدزاء فدٓ األطدزح حدضت ٔظدبعد الم طظدخ علدّ الزٕدبر‬

‫الُطٕلخ الززَٔغٕخ المىبطدجخ‪ ،‬فدإلا كبودذ المدزأح فدبن الم طظدخ طدز ُ ثدإاراط إعتوبرٍدب ذدمه‬

‫الؾحددث الزلهشُٔوٕددخ الىظددبئٕخ‪ ،‬كمددب إن اراطددخ عدددا األطددز ثبالطددزىبا إلددّ حُقيٍددب حدده اَرح‬
‫‪78‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫ؽٕبرٍب حضت ٔظبعد الم طظخ علّ رؾدٔد أطدُاقٍب المظدزٍدفخ‪ ،‬فدإلا كدبن المغزمدى فزدٓ َٔؾزدُْ‬

‫علّ كجٕز حه األطز الغدٔددح فدبن الم طظدخ طدُف رزكدش علدّ إوزدبط المىزغدبد الزدٓ ٔؾزبعٍدب‬

‫الشَعبن عىد ثدأخ اررجبزٍم كبألصبس المىشلٓن‬

‫َلتجخ ال ُح إن األطزح رمبرص ريصٕزا حجببزا علّ طلُك المظزٍلك ؽٕدش ريدد حده أٌدم‬

‫اليُاح الم صزح َالمؾداح لً‪ٌَ ،‬ذا ثبعزجبري المكبن الدذْ ُٔلدد فٕدً الهدزا َٔكزظدت حىدً عمٕدى‬

‫طلُكٕبرًن‬ ‫قٕمً الزٓ ر ُا َرُعً ح زل‬

‫ثبىثب‪ -‬اىع٘اٍو اىتط٘‪ٝ‬ق‪ٞ‬خ اىَؤثرح عي‪ ٚ‬تحد‪ٝ‬د ضي٘ك اىَطتٖيل‬

‫إن الم طظددخ ثبعزجبرٌددب المحدددر الزئٕظددٓ الددذْ ٔمددد المظددزٍلك ثمددب ٔؾزبعددً حدده طددلى‬

‫َلدحبد رمبرص ريصٕزا حجببزا علّ طلُكً َللك حه لتح حشٔغٍب الزظُٔ ٓ الذْ ٔظبٌم فدٓ‬

‫رُعًٕ َرؾدٔدي‪ ٌَُ ،‬حب طُف وىبقةً فٕمب ٔلٓ‪:‬‬

‫‪ .1‬اىَْت ٗضدي٘ك اىَطدتٖيل إن المىدزظ ٌدُ أااح الدزثس حدب ثدٕه المظدزٍلك َالم طظدخ‪ ،‬ؽٕدش‬

‫ثىبء علّ لحدبئث ٌدذا المىدزظ ٔزؾددا طدلُك المظدزٍلك ؽٕبلدً إحدب ثبقزىبئدً أَ ثزغىدت بدزاءين‬

‫فبلم طظخ ثىبء علّ ٌذا رظيّ اَحدب إلدّ الميزفدخ الغٕددح للحدهبد َال حدبئث الزدٓ ٔزبجٍدب‬

‫المظددزٍلك فددٓ المىدزظ‪ ،‬لكددٓ رددزمكه حدده رحددمٕمً ثمددب ٔزىبطددت حيٍددب ٌَددذا لدفيددً ثإثددداء طددلُك‬

‫أغبثٓ وؾُين َ حه أٌم ال حبئث المزيل خ ثبلمىزظ َ الزدٓ رد صز علدّ طدلُك المظدزٍلك وغدد‬

‫الم ٍددز المددباْ لددً أَ حددب ٔيددزف ثددبلزغلٕ ‪ ،‬ؽٕددش ٔمكدده أن ٔكددُن الغددتف أااح عددذة َرىجٕددً‬

‫للمظزٍلك ثغيلً ٔدل المىزظ ذمه اائزح اٌزمبحبردً َح زىٕبردً‪ ،‬فمدضت‪ :‬حظدزٍلك ٔدُا الؾحدُح‬

‫علّ علجخ زمبزم فٕدذٌت إلدّ المزغدز المز حدث فدٓ للدك فٕغدد ردُفز ودُعٕه‪ ،‬األَح حيجد‬

‫اال علت ألمىُٕ رزحّ ثمغزا االوزٍبء حده االطدزيمبح‪َ ،‬الضدبوٓ حيجد االد علدت سعبعٕدخ‬
‫‪71‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫رمكه المظزٍلك حه إعباح اطزيمبلٍب فدٓ حغدبالد ألدزِ ثيدد االوزٍدبء حده اطدزٍتك ال مدبزم‪،‬‬

‫فبوً ٌىب ؽزمب طٕ زبر َٔهر الىُا الضبوٓ ٌَذا لزيصزي َ إعغبثً ث زٔ خ رغلٕهً َريجئزًن‬

‫‪ .7‬اىتطدددع‪ٞ‬ر ٗضدددي٘ك اىَطدددتٖيل إن الظددديز حددده أٌدددم ال حدددبئث الزدددٓ رددد صز علدددّ طدددلُك‬

‫المظزٍلك فٓ ار بلي ل زار الةزاء‪ ،‬فإلا كبوذ الظليخ أَ ال دحخ رَرٕىٕخ فدبن الظديز ٌىدب ٔكدُن‬

‫ٌُ الهٕح فٓ حظبلخ اقزىبئٍب حه عدحً‪ ،‬ؽٕش فٓ ٌبرً الؾبلخ ٔلغدب المظدزٍلك إلدّ الجؾدش عده‬

‫اق األطيبر‪ ،‬األحز الذْ ُٔعت علّ الم طظخ إن كبوذ حىزغبرٍدب رددل ذدمه ٌدذا الىدُا أن‬

‫ر لذ عبح الظيز ثيٕه االعزجبر ٌَذا ثز هٕرً إلّ اقد المظدزُٔبد‪ ،‬ثُاطد خ الدزؾكم األحضد‬

‫اتوزبعٕددخ َالزُسٔيٕددخن أحددب إلا كبوددذ الظددليخ أَ ال دحددخ ردددل فددٓ و ددبق الظددلى‬ ‫فددٓ الزكددبلٕ‬

‫الكمبلٕخ فبن الظيز ٔ لذ ثدً فدٓ حظديلخ الؾكدم علدّ عُارٍدب ثيدد عملٕدخ الةدزاء‪ ،‬فيىدد بدزائٍب‬

‫ألَح حزح ال ٔزكش المظزٍلك كضٕزا علّ حظبلخ طديزٌب‪َ ،‬لكده ثيدد أن ٔظدزيملٍب ٔحددر ؽكمدً‬

‫ثزىبطجٍب حى طيزٌب أَ ال ٌَذا لزكزار عملٕخ بدزائٍب أَ الجؾدش عده ثددٔ للدز لٍدب‪َ ،‬حده ٌىدب‬

‫َعت علّ الم طظخ الزٓ ر د ٌذا الىدُا حده الظدلى أن رظديّ لزفدى عدُاح حىزغبرٍدب َرىبطدجٍب‬

‫حى أطيبرٌب لزرمه َالء عمتئٍب علّ المدِ ال ُٔ ن‬

‫‪ .7‬اىترٗ‪ٗ ٝ‬ضدي٘ك اىَطدتٖيل ٔيزجدز الزدزَٔظ األااح اتعتحٕدخ الزدٓ ٔمكده ثُاطد زٍب إعدت‬

‫المظزٍلك َإلجبري ثمىزغبد الم طظخ‪ٌَ ،‬ذا علّ الزتف ال زق الميزمدح َالمزجيدخ فدٓ للدكن‬

‫ؽٕش إن إطززارٕغٕخ الزدزَٔظ الزدٓ رؾدداٌب اتاارح الزظدُٔ ٕخ رد صز علدّ طدلُك المظدزٍلك فدٓ‬

‫ك حزؽلخ حه حزاؽ ار بلي ل زار الةزاء‪ ،‬فبلزطدبلخ الزدٓ رزطدلٍب الم طظدخ ردذكز المظدزٍلك‬

‫ثبن لدًٔ حةكلخ َأن المىزظ طُف ٔظبعدي علّ ؽلٍب‪ ،‬أْ أوٍب ر لق لدٔدً الزبجدخ فدٓ اقزىدبء حدب‬

‫ريزذً الم طظخ‪ ،‬كمب إوٍدب ثزردمىٍب ل حدبئث المىدزظ َجدهبرً رظدبعد المظدزٍلك علدّ ر دٕم‬
‫‪77‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫َرزرٕددت الجدددائ ‪ ،‬كمددب إوٍددب ثزؾدٔدددٌب ألحددبكه عزذددً َرُسٔيددً رظددبعدي علددّ الزٕددبر اوظددت‬

‫األحبكه القزىبئًن لذا َعت علدّ اتاارح الزظدُٔ ٕخ الزٕدبر الُطدٕلخ الززَٔغٕدخ المىبطدجخ للزديصٕز‬

‫ثبتٔغددبة علددّ طددلُك المظددزٍلك‪ٌَ ،‬ددذا حدده لددتح المددشط حددب ثددٕه اتعددتن َالىةددز َالجٕددى‬

‫الة حددٓ َرددزَٔظ المجٕيددبد‪ ،‬ألع د ذددمبن َجددُح الزطددبلخ الززَٔغٕددخ إلددّ اكجددز قدددر حدده‬

‫المظزٍلكٕه‪ ،‬كمب إوٍب ٔغت أن رزكش علّ أن ٔكدُن فؾدُِ ٌدذي الزطدبلخ ال ٔزيدبرخ حدى ال دٕم‬

‫االعزمبعٕخ َالمكُوبد الة حٕخ للمظزٍلك حه عٍخ َحى لحبئث المىدزظ َجدهبرً حده عٍدخ‬

‫ألزِ‪ٌَ ،‬ذا لزرمه الم طظخ فيبلٕخ الزطبلخ الززَٔغٕخ َححداقٕزٍب ثةك ٔىمدٓ عتقزٍدب حدى‬

‫حظزٍلكٍٕب علّ المدِ ال ُٔ ن‬

‫‪ .7‬اىت٘ز‪ٝ‬د ٗضددي٘ك اىَطددتٖيل ٔليددت الزُسٔددى اَرا ٌبحددب فددٓ حظددبلخ ار ددبل ال ددزار الةددزائٓ‬

‫للمظزٍلك‪ ،‬فبلمظزٍلك حى اقزىبعً ثبلمىزظ َربجزً فٓ اقزىبئً َالؾحُح علًٕ الثد لً حده طدجٕ‬

‫ٔمكىً حه للك فٓ الُقذ المىبطت َالمكبن المتئم‪ٌَ ،‬ذا حب رظيّ الم طظخ لزُفٕزي حه لتح‬

‫حب ٔظمّ ثمىبفذ الزُسٔىن ؽٕش ٔغت علدّ اتاارح الزظدُٔ ٕخ فدٓ ٌدذا الحددا أن رؾددا األحدبكه‬

‫الزظُٔ ٕخ الزٓ ٔزرباٌب المظزٍلكُن ثكضزح ؽظت الهئخ َال ج دخ االعزمبعٕدخ الزدٓ ٔىزمدُن إلٍٕدب‪،‬‬

‫كمب إوٍب ٔغت أن ردرص األَقبد الزٓ ٔ زبرَوٍب لل ٕب ثبلظلُك الةزائٓ‪ ،‬لكٓ رزمكه ثدقخ حده‬

‫رؾدٔدد طٕبطددبرٍب اتوزبعٕددخن فبلمظددزٍلك ث جيددً اائددم الجؾددش عدده المىزغددبد الزددٓ رةددجى ؽبعبرددً‬

‫َربجبرً فدٓ األَقدبد المىبطدجخ َفدٓ األحدبكه المتئمدخ الزدٓ ٔظدز ٕى الُجدُح إلٍٕدب ثظدٍُلخ‪،‬‬

‫َحه ٌىدب فبلم طظدخ ال ٔغدت علٍٕدب أن رزكدش ف دس علدّ حىزغبرٍدب َطٕبطدزٍب الززَٔغٕدخ تقىدبا‬

‫المظزٍلكٕه ثبلزيبح حيٍب‪ ،‬ث ٔغت علٍٕب أٔرب أن ر زبر حىبفذ رُسٔيٍب ثدقدخ َرىمدٓ عتقدبد‬

‫‪77‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫الزُاج حى َطد بئٍب الم زلهدٕه‪ ،‬لزردمه اطدزمزار َجدُح حىزغبرٍدب إلدّ حظدزٍلكٍب ث زٔ دخ‬

‫حىز مخ ثةك ٔ لق لدًٔ الزاؽخ فٓ اقزىبئٍب َالض خ فٓ الزُاج حيٍبن‬

‫راثعب‪ -‬اىع٘اٍو اىَ٘ ف‪ٞ‬خ اىَؤثرح عي‪ ٚ‬تحد‪ٝ‬د ضي٘ك اىَطتٖيل‬

‫ثبتذبفخ إلّ اليُاح الة حٕخ َاالعزمبعٕخ َالزظُٔ ٕخ المد صزح علدّ طدلُك المظدزٍلك‪،‬‬

‫فبن ٌىبك حب ٔظمّ ثبليُاح المُقهٕخ‪َ ،‬الزٓ رزرجس ثمكبن ََقدذ المتؽ دخ َٔكدُن لٍدب رديصٕز‬

‫َاذؼ َحىز م علّ الظلُك الةزائٓ للهزان َٔمكه رؾدٔد ٌبرً الم صزاد كمب ٔلٓ‪:‬‬

‫‪ .1‬اىج‪ٞ‬ئخ اىَبت‪ٝ‬خ اىَح‪ٞ‬طخ ثعَي‪ٞ‬خ اىشرات َرزرمه ك حه المُقى الغغزافٓ ال دبت ثمزغدز‬

‫الةزاء َأكُري الداللٓ ثبتذبفخ إلّ رائؾزً َالحُد َاتذبءح َارعخ الؾزارح َإحكبوٕدخ‬

‫رؤٔخ الجربعخ الميزَذخ االلًنننالخن َلي ٌبرً اليُاح الزٓ ر ٍز اال المزغز رد صز فدٓ‬

‫كمٕخ الُقذ الذْ ٔىه ً المظزٍلك اال ٌذا المزغز‪ ،‬كمب ر صز أٔرب فٓ الكمٕخ المةدززاح‪َ ،‬فدٓ‬

‫عملٕخ إعباح َركزار الظلُك الةزائٓ اال وهض المزغز‪ ،‬ؽٕش إن المظزٍلك إلا بيز ثبلزاؽدخ‬

‫فٓ المؾ وزٕغخ رُفز ال زَف الظبث خ َفق حب ٔزمىّ فبوً طُف ٔحدجؼ سثُودب َفٕدب لدًن َ فدٓ‬

‫اراطخ أعزٔذ علّ عدا حه الم بعم َعد أن الزٓ ر د حىٍب حُطٕ ّ ٌبائخ رؾ ق عبئدد أعلدّ‬

‫حه الزٓ ر د حُطٕ ّ جبلجخ َطزٔيخ‪َ ،‬للك ل درح المُطٕ ّ الٍبائدخ علدّ رةدغٕى المظدزٍلك‬

‫للج بء فززح أزُح اال الم يم‪ ،‬األحز الذْ ٔيىٓ اطزٍتكً لمشٔد حه المىزغبد أصىةبء علُطًن‬

‫اىَح‪ٞ‬طددخ ثعَي‪ ٞ‬دخ اىشددرات حدده أحضلزٍددب وغددد حظددبلخ َعددُا أفددزاا للددزٔه ؽددُح‬ ‫‪ .7‬اى ددرٗ‬

‫المظددزٍلك عىددد عملٕددخ الةددزاء َاألاَار الم زلهددخ لٍددم‪ ،‬ثبتذددبفخ إلددّ الزهبع د الة حددٓ ثددٕه‬

‫المظزٍلك َرع الجٕى أَ حى األب بت اٖلزٔه المُعُأه أصىدبء قٕبحدً ثبلةدزاءن فبلمظدزٍلك‬

‫الذْ ٔظز د حىزغب أَ ٔزظُق ثمهزاي طٕكُن طلُكً ح زلهب عمب لُ قب ثمضد ٌبردً األبدٕبء فدٓ‬
‫‪77‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫عده‬ ‫ؽردُر أفدزاا للدزٔه‪ ،‬فظدلُك الهدزا الدذْ ٔزهدزط علدّ ثدزاحظ رلهشُٔوٕدخ لُؽددي ح زلد‬

‫طدلُكً إلا كدبن ٔزهددزط حدى ثيدد األبد بت اٖلدزٔه‪ ،‬أَ االطدزٍتك الغددذائٓ لليبئلدخ َؽدددٌب‬

‫عىددً فددٓ ؽبلددخ َعددُا ذددُٕف لدددٍٔبن َلتجددخ ال ددُح إن حيزفددخ ال ددزَف‬ ‫طددٕكُن ح زل د‬

‫االعزمبعٕددخ الزددٓ طددٕزم فٍٕددب الةددزاء أَ اطدددز دا المىددزظ حدده قجدد المظددزٍلك ٔظدددبعد اتاارح‬

‫الزظُٔ ٕخ فٓ رحمٕم المتحؼ ال بجخ ثمىزغبرٍبن‬

‫‪ .7‬اىَؤثراد اىسٍْ‪ٞ‬خ إن للشحه ريصٕز كجٕز علّ طلُك المظدزٍلك ؽٕدش حده الممكده أن ٔ لدذ‬

‫َؽداد ح زلهخ ثدء حه َقذ حؾدا فدٓ الٕدُ إلدّ فحد حيدٕه فدٓ الظدىخ‪ ،‬كمدب ٔمكده إن ٔةدبر‬

‫إلًٕ كةٓء ٔزيلق ثبلمبذٓ أَ المظز ج ن فمضت الظلُك الةزائٓ للمظزٍلك ٌَدُ ٔةديز ثدبلغُا‬

‫عده طدلُكً الةدزائٓ ثيدد‬ ‫طُف ٔ صز علّ كمٕخ َوُعٕدخ المىزغدبد الزدٓ طٕةدززٍٔب‪ َٔ ،‬زلد‬

‫رىبَلً لُعجخ اطمخ‪ ،‬كمب إن ثيد الم بعم ال ٔمكه الذٌبة إلٍٕب فٓ الحدجبػ الجدبك‪َ ،‬لكده قدد‬

‫الٕددُ أَ لددٕتن كددذلك فددإن الُقددذ المزددبػ للهددزا قجد قٕبحددً ثيملددخ‬ ‫رظددز د فددٓ أَقددبد حىزحد‬

‫الةزاء ٔ صز علّ قزاري الةزائٓ َأوُاا المىزغبد الزٓ ٔزذّ ثٍب‪ ،‬فبلمظزٍلك قدد ال ٔةدززْ‬

‫وهض المىزظ فٓ ؽبلخ َعُا ذغس للُقذ علًٕ حض الذْ ٔةززًٔ فٓ ؽبلدخ ردُفز الُقدذ الكدبفٓ‬

‫لدٔددً للجؾددش عدده الميلُحددبد قجد عملٕددخ الةددزاءن لددذا فددبتاارح الزظددُٔ ٕخ حغجددزح علددّ اراطددخ‬

‫الُٕحٕددخ َالمُطدمٕخ الزددٓ ٔمددز ثٍددب‪،‬‬ ‫المد صزاد الشحىٕددخ الزددٓ رؾدددا طدلُك المظددزٍلك كددبلمُاق‬

‫ٌَذا لز ددٔم حىزغبرٍدب َف ٍدب لزردمه اطدزٍتكٍب َرُفزٌدب للمظدزٍلك فدٓ الُقدذ المىبطدت ؽزدّ‬

‫ٔزمكه حه اقزىبئٍب َاطزيمبلٍب ثةك اَرْ َفيبحن‬

‫‪ .7‬غرا اىشرات ٔزرمه الغزخ حه الةزاء حز لجبد الهزا أَ وٕزً فدٓ الزٕدبر َالؾحدُح‬

‫علّ حيلُحبد رزيلق ثةزاء عب أَ بزاء حؾدا‪ ،‬فٍىبك حظزٍلك ٔذٌت إلّ الزظدُق َلدٕض فدٓ‬
‫‪77‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫لٌىً بزاء لةٓء حؾدا‪ َٔ ،‬لق علّ ٌبرً ال بٌزح اطم " اىتط٘و اىعبً "‪ ،‬ؽٕش حده الممكده‬

‫لتلٍددب أن ٔةددززْ المظددزٍلك أْ بددٓء ٔيغجددً َٔلهددذ و ددزي ذددمه ؽدددَا إحكبوٕبرددً المبأددخن‬

‫ٌَىددبك حظددزٍلك ٔددذٌجُن إلددّ الزظددُق َفددٓ لٌىددً حىددزظ حؾدددا لةددزائً‪ ،‬ؽٕددش ٔظددلك فددٓ للددك‬

‫رحزف حؾدا عه ززٔدق الُلدً إلدّ المزدبعز الم ححدخ لجٕدى ٌدذا المىدزظ‪َ ،‬طد الً حجببدزح‬

‫عدده لحبئحددً َأصمبوددً اَن الُلددً فددٓ رهبجددٕ ر ددث حىزغددبد ألددزِ‪ َٔ ،‬لددق علددّ ٌبرددً‬

‫الؾبلخ اطم " اىتط٘و اىَحدت "ن‬

‫ؽٕددش إن وددُا الزظددُق ٔزؾدددا حدده لددتح بددزخ الةددزاء‪ ،‬فددإلا كددبن عبحددب فددبن طددلُك‬

‫المظددزٍلك ٌىددب ٔكددُن حزهزؾددب لتزددتا علددّ كد حددب ٔ ددى رؾددذ عٕىددً‪ ،‬األحددز الددذْ ٔجددزس أٌمٕدخ‬

‫رعبح الجٕى َقدررٍم علّ للق ال لت فدٓ وهدُص المظدزٍلك‪ ،‬أحدب إلا كدبن الغدزخ لبجدب فدبن‬

‫طلُك المظزٍلك ٌىب ٔكُن حؾداا‪ ٌَُ ،‬حدب ٔجدزس حكبودخ اتعدتن َاَري فدٓ إربدباي َرُعٍٕدً‬

‫إلّ حب ٔجؾش عىًن‬

‫‪ .7‬اىحبىخ اىَطجقخ ىيَطدتٖيل جدو اىشدرات ٌىدب رددل الؾبلدخ المشاعٕدخ للمظدزٍلك قجد عملٕدخ‬

‫الةزاء فٓ رؾدٔد طلُكً الةزائٓ‪ ،‬حض ‪ :‬الظيباح‪ ،‬ال دُفنننالخن أَ ال دزَف الم قزدخ الزدٓ قدد‬

‫ُٔعد فٍٕب المظزٍلك قج عملٕخ الةزاء‪ ،‬حضد ‪ :‬ردُفز الظدُٕلخ الى دٔدخ‪ ،‬اتعٍدبا‪ ،‬المدزخنننالخ‪،‬‬

‫فٍبرددً الؾددبالد ال رمضد جددهبد اائمددخ فددٓ وهددض المظددزٍلك َلكىٍددب رةددٕز إلددّ ثيددد األَذددبا‬

‫الم قزخ الزٓ رظبٌم فٓ الزيصٕز علّ طلُكً الةزائٓ‪ ،‬فبلهزا الذْ ٔةيز ثبلُؽدح حضت قدد ٔدذٌت‬

‫للزظدُق لكددٓ ٔغددد وهظدً حددى اٖلددزٔه َٔىظددّ َؽدردً َلكىددً ال ٔةدديز ؽزدّ ٔغددد وهظددً ٔةددززْ‬

‫حىزغب حيٕىب‪ ،‬كمب إن ال ه الذْ ٔةيز ثبلمل فٓ الي لخ الحدٕهٕخ قدد ٔغجدز َالدٔدً علدّ بدزاء‬

‫أليبة حؾداح لكٓ ٔ زط حه ؽبلخ الرغز ٌبرًن ؽٕش رةٕز الدراطبد إن طلُك المظزٍلك فٓ‬
‫‪77‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس التاسع‪ :‬العوامل املؤثرة واملحددة لسلوك املستهلك‬

‫ٌبرددً الؾبلددخ ال ٔكددُن حدددفُعب ثبلمىددبفى المظددزمدح حدده االطددزٍتك للمىددزظ المةددززِ‪َ ،‬لكدده حدده‬

‫المىبفى المظزمدح حه َراء اليملٕخ الةزائٕخ فٓ ؽد لارٍبن‬

‫‪72‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫حعخبر بغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق يٍ األَشطت انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت ذاث األًْ‪ٛ‬ت انكب‪ٛ‬رة‪ ،‬ع‪ٛ‬ذ حعد اندرابؾ اند ٘‬

‫‪ًٚ‬كدددٍ انًة سدددت يدددٍ ااخشددددر س دددٕا ٓد ٔلكا دددت دددهٕ يسدددخٓهك‪ٓٛ‬د هدددٗ ا دددخ ر سَدددٕا ٓى‬

‫ٔ ظدئظٓى‪ ،‬ن ا حسعٗ انًة سدث انغ ‪ٚ‬زت ٔانبدعزدت دٍ انخقد و ٔادهلْددك ندٗ ح ع‪ٛ‬دم صٓدده‬

‫خ دلة يٍ َخدئضّ ٔا خغ نٓد ف‪ ٙ‬حظً‪ٛ‬ى سَشدطخٓد ٔيُخضدحٓدد نؼدًدٌ‬ ‫بغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق ن ‪ٓٚ‬د‪ ،‬ن‬

‫َضدعٓد ٔا خُدئٓد يٍ بم انًسخٓهك‪.ٍٛ‬‬

‫أيال‪ -‬تعريف بحًث التسًيق‬

‫ة حعدك‪ٚ‬ف‪ ،‬ا خرَد سٌ َسخعرع َُٔد ش يُٓد يد ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬ ‫و نبغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق‬ ‫نق‬

‫عس د دمحم فريددا النددح فدددٌ بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق حعددرر هددٗ سَٓددد ‪ " :‬البحددًث الظمةظددت‬

‫يالظًضًعيت‪ ،‬يالتي تقدً بمظدو يتسدميت يتح يدت البيد الاث التسدًيقيت لظتد رار القدرا اث‬

‫الظرددا ر‬ ‫فددي الظمددات التسددًيقي‪ ،‬بحيددج تددإلر زلددة فيددالة فاع د يت وددان القددرا اث يتر ددي‬

‫ل ْ ا انخعر‪ٚ‬ف ‪ٚ‬خؼظ يد ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬ ‫الظرتبطت بىا "‪ٔ .‬يٍ‬

‫‪ ٌ -‬حضً‪ٛ‬ع ٔانغظٕل هٗ انًعهٕيدث يٍ د ل بغدٕد انخسدٕ‪ٚ‬ق ْدٕ ًه‪ٛ‬دت يُيًدت س٘ اَدّ‬

‫ل طٕاث يغ لة ٔيرحبت‪.‬‬ ‫َشدؽ يخطؾ ‪ًٚ‬ر يٍ‬

‫‪ ٌ -‬ؽر‪ٚ‬قت صًع انب‪ٛ‬دَدث ف‪ ٙ‬بغٕد انخسدٕ‪ٚ‬ق ‪ٚ‬ضد سٌ حكدٌٕ بًٕػدٕ ‪ٛ‬ت‪ ،‬ع‪ٛ‬دذ ‪ٚ‬شدخرؽ يدٍ‬

‫نٓد سٌ ‪ٚ‬كٌٕ انبدعذ ددن‪ ٙ‬اند ٍْ يدٍ س٘ حٕصٓددث يع‪ُٛ‬دت حذ د بدنبغدذ حضددِ يسددك يعد‪ٍٛ‬‬

‫‪ٚ‬بخع د بددّ ددٍ انًٕػددٕ ‪ٛ‬ت انًطهٕبددت‪ٚٔ ،‬عُدد‪ ٙ‬ذن د سٌ ‪ٚ‬خضُ د انبدعددذ انخغ‪ٛ‬ددي فدد‪ ٙ‬د ل س٘‬

‫‪88‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫يرعهت يٍ يراعم انبغذ‪ ،‬عخٗ ‪ًٚ‬كٍ حعي‪ٛ‬ى انًُدفع انُدصًت ٍ ًه‪ٛ‬دت صًدع انب‪ٛ‬دَددث ٔاحخددذ‬

‫انقراكاث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت هٗ س س ه‪ًٛ‬ت‪.‬‬

‫‪ ٌ -‬انق‪ٛ‬دو بدنبغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت ‪ٚ‬خؼًٍ صًع ٔحسض‪ٛ‬م ٔحغه‪ٛ‬م انب‪ٛ‬دَدث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت ان هيت‪ ،‬ع‪ٛ‬دذ‬

‫حشدد‪ٛ‬ر ًه‪ٛ‬ددت انضًددع نددٗ حغ ‪ ٚ‬د َٕ ‪ٛ‬ددت انب‪ٛ‬دَدددث انًطهٕبددت ٔان د ٘ ‪ٚ‬خغ د ل اَط ددد يددٍ سْ د ار‬

‫ان كا ت ٔانبغذ‪ ،‬سيد ًه‪ٛ‬ت انخسض‪ٛ‬م ٔانخغه‪ٛ‬م فخش‪ٛ‬ر نٗ يسدنت صعم انب‪ٛ‬دَددث انخد‪ ٙ‬حدى صًعٓدد‬

‫دددث ٔيةاددراث ْديددت يُٓددد ح ‪ٛ‬د فدد‪ ٙ‬احخدددذ‬ ‫يغددم فدئد ة نًسددخخ ي‪ٓٛ‬د‪ ،‬يددٍ د ل ا ددخخراس‬

‫انقراكاث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت‪.‬‬

‫‪ ٌ -‬انٓددد ر األ د ددد‪ ٙ‬نهق‪ٛ‬ددددو بددددنبغٕد ْدددٕ يسدددد ة يسدددةٔن‪ ٙ‬اخلاكة انخسدددٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت فددد‪ ٙ‬احخددددذ‬

‫انقراكاث ان عدنت ٔحخ ‪ٛ‬غ انًخدؽر انًرحبطت بٓد‪ ،‬فدنق‪ٛ‬دو بدنبغذ ن‪ٛ‬س ْٕ انٓ ر ف‪ ٙ‬ع ذاحدّ‬

‫ٔ ًَد ْٕ ٔ ‪ٛ‬هت نخغق‪ٛ‬ق انٓ ر انًطهٕب ان ٘ ‪ٚ‬كًٍ ف‪ ٙ‬احخدذ انقراكاث انخسدٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت هدٗ س دس‬

‫ه‪ًٛ‬ت‪.‬‬

‫سيد المظعيت األمريكيت ل تسًيق فق سٔكلث ُت ‪ 7891‬انخعر‪ٚ‬ف ا‪ٜ‬حد‪ ٙ‬نبغدٕد انخسدٕ‪ٚ‬ق‪:‬‬

‫" وي الًظي ت التي تر ق الرابط ما بي الظستى كي ي جدات التسدًيق‪ ،‬مد الد ت مدا تقامده‬

‫م مع ًماث يظكد اتدتراامىا فدي تحايدا يتعريدف ال درل يالظ دك ث التسدًيقيت‪ ،‬أي فدي‬

‫التنرفاث التسًيقيت أي تعاي ىا أي تقييظىا‪ ،‬أي في متابعدت األلا الردال‬ ‫التًصت زلة بع‬

‫بالم ا التسًيقي‪ ،‬أي في تحسي ال ىم ل عظ يدت التسدًيقيت ي بيعتىدال يلكدي يدتم حلد تحدال‬

‫بحددًث التسددًيق الظع ًمدداث الظط ًبددت‪ ،‬يتدداير عظ يددت تمظيددو البيالدداث يتح ي ىددا‪ ،‬كظددا تقددً‬

‫بتًصيت لتائج البحج يما تعميه وان المتائج م تطبيقاث زلة مترا القرا بالظإتست "‪.‬‬

‫‪88‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ٔ‪ٚ‬رٖ زتظاعيت السيا سٌ ْ ا انخعر‪ٚ‬ف ‪ٚ‬ع حعر‪ ٚ‬د ح ظ‪ٛ‬ه‪ٛ‬د نٓ ا انُشدؽ‪ٔ ،‬نكُدّ ‪ٚ‬غخددس ندٗ‬

‫َٕع يٍ انخ س‪ٛ‬ر ٔانخغه‪ٛ‬م سٔكلِ اًد ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬

‫دو بخغ ‪ ٚ‬انٓ ر األ د ‪ ٙ‬يٍ َشدؽ بغٕد انخسدٕ‪ٚ‬ق بظدٕكة ٔاػدغت‪،‬‬ ‫‪ ْ ٌ -‬ا انخعر‪ٚ‬ف‬

‫ٔان ٘ ‪ٚ‬خًزم ف‪ ٙ‬ر د سْ ار كئ‪ٛ‬س‪ٛ‬ت ْٔ‪:ٙ‬‬

‫* ااخشدر ٔحعر‪ٚ‬ف ان رص ٔانًشك ث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت انخ‪ ٙ‬حٕص سيدو انًة ست‪.‬‬

‫* ‪ٚ‬ظدددل انًة سددت نددٗ حبُدد‪ ٙ‬بعددغ انخظددرفدث اخ ددخراح‪ٛ‬ض‪ٛ‬ت سٔ انخكخ‪ٛ‬كدددث انخسددٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت ٔفقددد‬

‫نهخغ‪ٛ‬راث انخ‪ ٙ‬حغ د لا م انًة ست سٔ دكصٓد‪ .‬نٗ صدَ انق‪ٛ‬دو بخق‪ٛٛ‬ى انخظدرفدث انخسدٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت‬

‫يّ‪.‬‬ ‫نهًة ست ٔانخعرر هٗ يد ذا ادَج ٕر حةل٘ نٗ حغق‪ٛ‬ق انًة ست ألْ افٓد يٍ‬

‫* حغس‪ ٍٛ‬ان ٓى انغق‪ٛ‬قد‪ ٙ‬نهُشددؽ انخسدٕ‪ٚ‬ق‪ٔ ٙ‬اند ٔك انٓددو اند ٘ ‪ٚ‬هعبدّ فد‪ ٙ‬انًة سدت‪ ،‬يدٍ د ل‬

‫ه‪ٚ‬دددلة انًددآدكاث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ددات ندد ٖ كصدددل انخسددٕ‪ٚ‬ق ٔحٕ دد‪ٛ‬ع نًددديٓى بسددهٕا‪ٛ‬دث ٔحظددرفدث‬

‫انًسخٓهك‪ ،ٍٛ‬دحخدذ انقراكاث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت هٗ س د ٓد‪.‬‬

‫‪ -‬سٔػددظ انخعر‪ٚ‬ددف سٌ ٔ ‪ ٛ‬ددت بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق ْدد‪ ٙ‬انٕ ‪ ٛ‬ددت انخدد‪ ٙ‬حددةل٘ نددٗ كبددؾ انًة سددت‬

‫بدنًسددخٓهك‪ْٔ ،ٍٛ‬د ا يددٍ د ل يددد حق يددّ ْدحددّ انبغددٕد يددٍ يعهٕيدددث ددُٓى ٔ ددٍ حظددرفدحٓى‬

‫انشرائ‪ٛ‬ت ٔاد خٓ ا‪ٛ‬ت ٔام يد ‪ٚ‬ةرر ه‪ٓٛ‬د ٔ‪ٚ‬غ‪ٛ‬ؾ بٓد‪.‬‬

‫‪ -‬ب‪ ٍٛ‬انخعر‪ٚ‬ف انًٓدو األ د ‪ٛ‬ت نُشدؽ بغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق ف‪ ٙ‬انًة سدث ْٔ‪:ٙ‬‬

‫* حغ ‪ ٚ‬يدْ‪ٛ‬ت انًعهٕيدث انًطهٕبت ٔحظً‪ٛ‬ى ؽر‪ٚ‬قت نضًعٓد‪.‬‬

‫* اخارار هٗ ًه‪ٛ‬ت صًع انب‪ٛ‬دَدث يٍ انً‪ ٛ‬اٌ ٔ لاكحٓد‪.‬‬

‫* انق‪ٛ‬دددو بخغه‪ٛ‬ددم ْد ِ انب‪ٛ‬دَدددث ٔانخٕطددم نددٗ انُخدددئش‪ٔ ،‬اددرط ا‪ٛ ٛ‬ددت اد ددخ دلة يُٓددد فدد‪ ٙ‬احخدددذ‬

‫انقراك‪.‬‬
‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ٔاَط ددد يًددد ددبق ‪ًٚ‬كُُددد حعر‪ٚ‬ددف بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق هددٗ سَٓددد‪ " :‬ممظًعددت األل ددطت‬

‫الظًضددًعيت يالظمةظددت يالىالفددت التددي تقددً بىددا الظإتسددت لتددًفير مع ًمدداث ع د بي تىددا‬

‫التسددددًيقيت‪ ،‬ل تدددددت الة ممىدددددا فدددددي الظسددددداعاة ع ددددة اترددددداح القدددددرا اث ي تدددددم الرطدددددط‬

‫ياالتتراتيمياث التسًيقيت‪ ،‬لتحقيق أوااف الظإتست يأوااف األ راف الظتعام ت معىا "‪.‬‬

‫حاليا‪ -‬مماالث بحًث التسًيق الراصت بالظستى‬

‫حغطد‪ ٙ‬بغدٕد انخسدٕ‪ٚ‬ق يضدددث ٔا دعت حشددًم لكا دت ٔحغه‪ٛ‬دم ادم انًخغ‪ٛ‬دراث انخد‪ ٙ‬حددةرر‬

‫هٗ انًة سدت ٔ ًهٓدد‪ٔ ،‬يدٍ بد‪ ٍٛ‬ابدره انًضدددث انخد‪ ٙ‬حغط‪ٓٛ‬دد بغدٕد انخسدٕ‪ٚ‬ق َضد لكا دت‬

‫ددهٕ انًسددخٓه ‪ ،‬ع‪ٛ‬ددذ حسددعٗ ااهد انًة سدددث انُدصغددت نددٗ حخظدد‪ٛ‬ض يسدددعت اب‪ٛ‬ددرة يددٍ‬

‫بغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق ن ‪ٓٚ‬د نٗ لكا ت انًسخٓه ٔاْى ظدئظدّ ٔلٔافعدّ انشدرائ‪ٛ‬ت‪ْٔ ،‬د ا يدد دٍ‬

‫ؽر‪ٚ‬ددق ادعخكددد انًبداددر بددّ‪ ،‬سٔ ددٍ ؽر‪ٚ‬ددق ي عيخددّ ٔحخبددع يسدددكِ اد ددخٓ ا‪ٔ .ٙ‬حٓ د ر‬

‫انًة ست يٍ ٔكاء ْ ا انُشدؽ نٗ انبغدذ فد‪ ٙ‬يدد ْد‪ ٙ‬ح ؼد‪ ٛ‬ث انًسدخٓه ٔ يدد ْد‪ ٙ‬األيدٕك‬

‫دخ دلة يُٓدد فد‪ٙ‬‬ ‫ٔانخظدئض انخ‪ٚ ٙ‬بغذ ُٓد ٔ‪ٚ‬شخٓ‪ٓٛ‬د ف‪ ٙ‬انًُخش‪ ،‬ع‪ٛ‬دذ حسدعٗ انًة سدت ن‬

‫حظً‪ٛ‬ى ٔحغ ‪ٚ‬د ادكم َٔدٕع يُخضدحٓدد‪ ،‬اًدد ‪ٓٚ‬د ر ْد ا انُدٕع يدٍ انبغدٕد ندٗ لكا دت انقدٕٖ‬

‫ددخ دلة يددٍ ْ د ِ ان كا ددت ٔانبغددذ فدد‪ ٙ‬حغ ‪ ٚ‬د‬ ‫انشددرائ‪ٛ‬ت نهشددر‪ٚ‬غت اد ددخٓ ا‪ٛ‬ت انًسددخٓ فت‪ ،‬ن‬

‫خراح‪ٛ‬ض‪ٛ‬ت األ عدك نؼًدٌ حُد بٓد يدع يدد ‪ٚ‬سدخط‪ٛ‬ع انًسدخٓه حخظ‪ٛ‬ظدّ نٓد ا انًُدخش‪ ،‬ػدف‬

‫نٗ ذن ْ ر آ ر ص يٓى نٓ ا انُٕع يٍ انبغٕد سد ْٕٔ انبغذ ٍ سيداٍ حٕاص انًسدخٓه‬

‫ٔانطرق انًُد بت نهخدذر‪ٛ‬ر ه‪ٛ‬دّ‪ْٔ ،‬د ا يدٍ اصدم حغ ‪ٚ‬د يُدفد انخٕه‪ٚ‬دع انًُد دبت‪ ،‬بدخػددفت ندٗ‬

‫حغ ‪ ٚ‬انًي‪ٚ‬ش انخرٔ‪ٚ‬ض‪ ٙ‬األَس ‪ ،‬ان ٘ ‪ًٚ‬كٍ انًة ست يٍ انٕطٕل نٗ اابدر د ل يًكدٍ يدٍ‬

‫يسخٓهك‪ٓٛ‬د نهخذر‪ٛ‬ر ه‪ٓٛ‬ى ٔ ُد ٓى بًُخضدحٓد ٔحُد بٓد يع اعخ‪ٛ‬دصدحٓى ٔ يكدَ‪ٛ‬دحٓى ‪.‬‬

‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ٔ‪ٚ‬طهددق هددٗ بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق انخدطددت بدنًسددخٓه ا ددى انبغددٕد اد ددخٓ ا‪ٛ‬ت سٔ بغددٕد‬

‫انًسدددخٓه ‪ٔ ،‬انخددد‪ ٙ‬حغطددد‪ ٙ‬يضدددددث يرحبطدددت اكحبدؽدددد يبدادددرا بعُدطدددر انًدددي‪ٚ‬ش انخسدددٕ‪ٚ‬ق‪ٙ‬‬

‫نهًة سددت‪ ،‬ع‪ٛ‬ددذ يددٍ انًًكددٍ سٌ حظددًًٓد اخلاكة انخسددٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت بشددكم دددو حغطدد‪ ٙ‬يعهٕيدحٓددد اددم‬

‫ُدطر انًي‪ٚ‬ش انخسٕ‪ٚ‬ق‪ ،ٙ‬اًد ‪ًٚ‬كٍ ٌ حظًى ن كا ت يشكهت يرحبطت بعُظدر ٔاعد فقدؾ يدٍ‬

‫ُدطر ْ ا انًي‪ٚ‬ش انخسٕ‪ٚ‬ق‪.ٙ‬‬

‫ٔانشكم ادح‪ٕٚ ٙ‬ػظ انع ت يد ب‪ ٍٛ‬بغٕد انًسخٓه ٔ ُدطر انًي‪ٚ‬ش انخسٕ‪ٚ‬ق‪.ٙ‬‬

‫يعماصر الظزيج التسًيقي‬ ‫شكت قم (‪ :)90‬الع قت ما بي بحًث الظستى‬

‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ٔبغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق هٗ ا خ ر ْ فٓد د حع ٔ سٌ حكٌٕ يد بغٕرد ن كا ت لٔافع انشدراء سٔ‬

‫ل يد ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬ ‫بغٕرد ن كا ت دلاث انشراء ْٔ ا يد َخُدٔنّ يٍ‬

‫‪9‬ل بحًث ليافو ال را ‪ ٌ :‬ان افع انرئ‪ٛ‬س‪ ٙ‬نهشراء ْٕ ادبدع انغدصدت‪ ،‬ا‪ٛ‬در سٌ ْد ا اخادبدع‬

‫‪ٚ‬خذرر بضًهت يٍ انعٕايم انًغ لة نسهٕ انًسخٓه ٔانخد‪ٚ ٙ‬كدٌٕ نٓدد حدذر‪ٛ‬ر هدٗ ‪ٛ‬د ددث انب‪ٛ‬دع‬

‫ٔانخٕه‪ٚ‬ددع ٔانخددرٔ‪ٚ‬ش ٔاخ د ٌ‪ ،‬اًددد ‪ٚ‬كددٌٕ نٓددد حددذر‪ٛ‬ر يبداددر هددٗ ‪ٛ‬د دددث َٔددٕاع‪ ٙ‬حخطدد‪ٛ‬ؾ‬

‫انًُخضدث ٔس دعدكْد‪ْٔ ،‬د ا يدد ‪ٚ‬ضبدر اخلاكة انخسدٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت سٌ حغددٔل انخعدرر هدٗ اند ٔافع انخد‪ٙ‬‬

‫ل ح ع‪ٛ‬دم سَشدطت‬ ‫حضعم انًسخٓه ‪ٚ‬قبم هٗ اراء هعت ٔ‪ًٚ‬خُع ٍ اراء س رٖ‪ ْٔ ،‬ا يٍ‬

‫بغٕد انًسخٓه انٓدلفت نٗ انخعرر هٗ ان ٔافع انًةررة هٗ هٕ انًسخٓه ‪ٔ .‬انغق‪ٛ‬قت اَدّ‬

‫ن‪ٛ‬س يٍ انسدٓم انغدٕص فد‪ َ ٙ‬سد‪ٛ‬دث انًسدخٓهك‪ ٍٛ‬نهخٕطدم ندٗ لٔافدع ادرائٓى‪ ،‬د سٌ انبغدذ‬

‫انسددده‪ٛ‬ى ٔانً عيدددت انض‪ٛ‬ددد ة ٔاد خقظددددء األيزدددم ‪ٚ‬قدددرب انًة سدددت اددد‪ ٛ‬د فشددد‪ ٛ‬د يدددٍ انغق‪ٛ‬قدددت‬

‫هٗ بغٕد انًسدخٓه انخدطدت ب كا دت لٔافدع انشدراء سٌ حشدر‬ ‫ٔادحضدْدث انعديت‪ .‬ذ ‪ٚ‬ض‬

‫دخ دلة يدٍ حضددكبٓى‬ ‫ف‪ ٙ‬حغه‪ٛ‬هٓد بدخػدفت ندٗ انخبدراء انخسدٕ‪ٚ‬ق‪ ،ٍٛٛ‬بدراء يدٍ هدى اندُ س ن‬

‫ٔ كادلاحٓى ٔحعه‪ًٛ‬دحٓى ٔاخنًدو بٓد‪ ،‬ذ يدٍ انًًكدٍ سٌ ‪ٛ ٚ‬د ْد ا فد‪ ٙ‬ه‪ٚ‬ددلة َسدبت َضددط انبغدذ‬

‫ٔاد خ دلة يٍ يعهٕيدحّ ف‪ ٙ‬انخظدً‪ٛ‬ى انُددصظ نهًُخضددث انخد‪ ٙ‬ح د‪ ٙ‬بٓد ِ اند ٔافع انشدرائ‪ٛ‬ت‪ ،‬اًدد‬

‫‪ًٛ‬كُٓد يدٍ ا دخخ او انضٓدٕل انب‪ٛ‬ع‪ٛ‬دت انًُد دبت انخد‪ ٙ‬حٕصدّ يبدادرة ندٗ ا دخًدنت ْد ِ اند ٔافع‪،‬‬

‫ٔب ن ‪ٚ‬كٌٕ ُْد ػدًدٌ ٔاعخًددل سابدر فد‪َ ٙ‬ضددط ْد ِ انضٓدٕل ٔ د‪ٛ‬رْد فد‪ ٙ‬انطر‪ٚ‬دق انسده‪ٛ‬ى‬

‫ٔانظغ‪ٛ‬ظ‪.‬‬

‫‪9‬ل بحًث عالاث ال را ‪ :‬نق حُدٔنُد ف‪ًٛ‬د بق دلاث انشراء ٔ هُد سَٓد بددكة دٍ يضًٕ دت‬

‫هدٗ اخلاكة انخسدٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت اخصدبدت ه‪ٓٛ‬دد‪ْٔ ،‬د ا يدٍ د ل‬ ‫س هت دطدت بسدهٕ انًسدخٓه ‪ٚ‬ضد‬
‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫سَشطت بغٕد انًسخٓه ‪ٔ ،‬انخ‪ ٙ‬حقسى ف‪ ْ ٙ‬ا انًضدل نٗ ر رت سَٕاع ‪ٚ‬خخهدف انغدرع انضيئد‪ٙ‬‬

‫يُٓد‪:‬‬

‫األيت‪ٚ :‬غ ل نهًة ست يُدؽق انب‪ٛ‬ع ٔانًخدصرة انخد‪ ٙ‬ا خددل انًسدخٓه اكح‪ٛ‬دلْدد ٔانخٕصدّ نهشدراء‬

‫يُٓد‪ ،‬بدخػدفت نٗ حغ ‪ٚ‬د عضدى ْدةدء انًسدخٓهك‪ ٍٛ‬فد‪ ٙ‬ادم يُطقدت ٔبدنخددن‪ ٙ‬انغضدى اخصًددن‪ٙ‬‬

‫نعً ئٓد ٔيسخٓهك‪ٓٛ‬د‪ ،‬األير ان ٘ ‪ٚ‬سد ْد هٗ يعرفت عد ٔل حعديهٓدد ٔاأليدداٍ انخد‪ ٙ‬حعدرع‬

‫ف‪ٓٛ‬د هعٓد ٔحٕصّ ف‪ٓٛ‬د يسد ‪ٓٛ‬د انخرٔ‪ٚ‬ض‪ٛ‬ت‪ ،‬اًد ‪ٚ‬سد ْد ف‪ ٙ‬حغ ‪ ٚ‬اً‪ٛ‬دث اخَخدس انًُد بت‪.‬‬

‫الخالي‪ٚ :‬كٌٕ انغرع األ د ‪ ٙ‬يُّ ْٕ يعرفت سَٕاع انًخدصر انخ‪ٚ ٙ‬عخدل انًسخٓه اراء هعّ‬

‫ْدحددّ ان كا ددت هددٗ‬ ‫انًخخه ددت يُٓددد‪ٔ ،‬ي د ٖ ا ددخع الِ ن َخقدددل فدد‪ ٙ‬ددب‪ٛ‬م ذن د ‪ .‬بغ‪ٛ‬ددذ حسددد‬

‫َ‪ٛ‬دت ان ا ه‪ٛ‬دت بك ددءة سابدر‪ ،‬اًدد حسدد‬ ‫ا خعًدل انُقددؽ انخرٔ‪ٚ‬ض‪ٛ‬دت انًُد دبت ٔانًهظدقدث اخ‬

‫انًة ست از‪ٛ‬را ف‪ ٙ‬حغ ‪ ٚ‬اكم ٔيكدٌ ان رٔع انخ‪ ٙ‬ح خغٓد بم ٔعخٗ األ عدك انخ‪ ٙ‬حب‪ٛ‬ع بٓد‪.‬‬

‫الخالددج‪ٚ :‬كددٌٕ انغددرع يُددّ يعرفددت سٔ دددث انشددراء ٔاأل‪ٚ‬دددو انخدد‪ٚ ٙ‬ي‪ ٚ‬د ف‪ٓٛ‬ددد ٔيٕا ددى اخ بدددل‬

‫ْدحّ ان كا ت انًة سدت فد‪ ٙ‬حُيد‪ٛ‬ى َخدصٓدد‬ ‫(ان‪ٕٛ‬ي‪ٛ‬ت ٔاأل بٕ ‪ٛ‬ت ٔانشٓر‪ٚ‬ت ٔانسُٕ‪ٚ‬ت)‪ٔ ،‬حسد‬

‫ٔصٕٓلْد انخٕه‪ٚ‬ع‪ٛ‬ت ٔانخرٔ‪ٚ‬ض‪ٛ‬دت‪ ،‬اًدد حًكُٓدد يدٍ حغ ‪ٚ‬د سٔ ددث فدخظ ٔاهدق يخدصرْدد‪ٔ ،‬س‪ٚ‬ؼدد‬

‫حغ ‪ ٚ‬س عدكْد‪.‬‬

‫حالخا‪ -‬الرطًاث الع ظيت إلجرا بحًث الظستى‬

‫ٌ صراء انبغٕد اد خٓ ا‪ٛ‬ت ‪ٚ‬خطه انخخط‪ٛ‬ؾ األيزم نٓد‪ ،‬يٍ اصم ػًدٌ انسد‪ٛ‬ر انغسدٍ‬

‫نٓددد ٔاد ددخ دلة يددٍ يعهٕيدحٓددد‪ ،‬ذ ‪ًٚ‬ددر صددراء انبغددٕد اد ددخٓ ا‪ٛ‬ت بًضًٕ ددت يددٍ انخطددٕاث‬

‫انعًه‪ٛ‬ت ٔانخ‪ًٚ ٙ‬كٍ حهخ‪ٛ‬ظٓد اًد ‪ٚ‬ه‪:ٙ‬‬

‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫‪9‬ل تحايددا الحاجددت زلددة الظع ًمدداث يأوددااف البحددج‪ :‬حًزددم انغدصددت نددٗ انًعهٕيدددث انخطددٕة‬

‫هٗ انبدعدذ سٌ ‪ٚ‬غد ل انًعهٕيددث‬ ‫األٔنٗ ٔان افع انرئ‪ٛ‬س‪ ٙ‬خصراء انبغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت‪ ،‬ذ ‪ٚ‬ض‬

‫انخ‪ٚ ٙ‬غخدصٓد ب ت‪ ،‬بدخػدفت نٗ حغ ‪ ٚ‬سْ ار انبغذ انًقخرط‪ٔ .‬انبغدٕد اد دخٓ ا‪ٛ‬ت حٓد ر‬

‫ندددٗ صًدددع يعهٕيددددث دددٍ انًسدددخٓه ٔ ظدئظدددّ‪ ،‬بدخػددددفت ندددٗ لكا دددت لٔافعدددّ ٔ دلاحدددّ‬

‫انشرائ‪ٛ‬ت‪ ،‬فًدز ية سدت نظدُد ت يدٕال انخُي‪ٛ‬دف سكالث ؽدرط يُخدٕس ص ‪ٚ‬د ٔند‪ٛ‬كٍ طددبٌٕ‬

‫اسدد‪ٛ‬م ‪ ،‬فإَٓددد حض د َ سددٓد سيدددو ا‪ٛ‬دددب صيئدد‪ ٙ‬نددبعغ انًعهٕيدددث انًخعهقددت بدنخظدددئض انخدد‪ٙ‬‬

‫‪ٚ‬غب ْد انًسخٓه ف‪ ْ ٙ‬ا انُٕع يٍ انًُخضدث‪ ،‬األير ان ٘ ‪ٚ‬ضبرْدد هدٗ صدراء بغدذ حسدٕ‪ٚ‬ق‪ٙ‬‬

‫‪ٚ‬كٌٕ ان افع األٔل نّ ا‪ٛ‬ددب بعدغ انًعهٕيددث‪ٔ ،‬انٓد ر يُدّ ْدٕ انعًدم هدٗ حٕف‪ٛ‬رْدد بشدكم‬

‫انًة ست هٗ حظً‪ٛ‬ى يُخضدحٓد يٍ انظدبٌٕ بًد ‪ٚ‬ؼًٍ َضدعدّ فد‪ ٙ‬انسدٕق ٔ بٕندّ يدٍ‬ ‫‪ٚ‬سد‬

‫ؽرر انًسخٓهك‪. ٍٛ‬‬

‫‪9‬ل تحايددا منددال البيالدداث‪ :‬بع د حغ ‪ ٚ‬د سْ د ار انبغددذ ٔ دئًددت انًعهٕيدددث انًطهٕبددت‪ ،‬حكددٌٕ‬

‫انخطددٕة انخدن‪ٛ‬ددت فدد‪ ٙ‬انبغددٕد اد ددخٓ ا‪ٛ‬ت ْدد‪ ٙ‬حغ ‪ٚ‬د يددد ذا ادَددج انب‪ٛ‬دَدددث يخدعددت عدن‪ٛ‬ددد يكددٍ‬

‫يظددددلك لا ه‪ٛ‬دددت ٔ دكص‪ٛ‬دددت بدنُسدددبت نهًة سدددت‪ ،‬ع‪ٛ‬دددذ حخؼدددًٍ انًظددددلك ان ا ه‪ٛ‬دددت نهب‪ٛ‬دَددددث‬

‫ان كا دددث ٔانبغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت انسدددبقت نهًة سددت ددٍ انًسددخٓهك‪ٔ ٍٛ‬ح ؼدد‪ ٛ‬حٓى‪ ،‬فدددٌ ٔص د ث‬

‫انب‪ٛ‬دَدددث انخدد‪ ٙ‬حُد د ؽب‪ٛ‬عددت انبغددذ لا هٓددد د بد يددٍ فغظددٓد ٔانخذاد يددٍ لكصددت ل خٓددد‪ .‬سيددد‬

‫انًظدددلك انخدكص‪ٛ‬ددت نهب‪ٛ‬دَدددث فخذ دد اددكه‪ ٍٛ‬سٔنًٓددد‪ :‬اد خقظدددء ددٍ ؽر‪ٚ‬ددق دئًددت األ دد هت‬

‫بٕا طت انبر‪ ٚ‬سٔ انخه ٌٕ سٔ ٍ ؽر‪ٚ‬ق انًقدبهت انشخظ‪ٛ‬ت سٔ ٍ ؽر‪ٚ‬دق انً عيدت ٔانخضربدت‬

‫انعًه‪ٛ‬ت‪ٔ ،‬ردَ‪ًٓٛ‬د انبغذ ٍ انب‪ٛ‬دَدث لا م انخقدك‪ٚ‬ر انًخخه دت انخد‪ ٙ‬حظد كْد صٓددث دطدت سٔ‬

‫ٔسذٔا ٓى‪ٔ .‬بدنرصٕع نٗ يزدنُد انسدبق فدٌ هدٗ ية سدت‬ ‫عكٕي‪ٛ‬ت ٍ انًسخٓهك‪ٔ ٍٛ‬يد ‪ٚ‬خُد‬
‫‪80‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫طُد ت يٕال انخُي‪ٛ‬دف بعد سٌ عد لث انغدصدت ندٗ انًعهٕيددث ٔسْد ار انبغدذ‪ ،‬د بد نٓدد يدٍ‬

‫انبغددذ ددٍ يظدددلك انًعهٕيدددث ْٔ د ا ب غددض بغٕرٓددد ٔلكا دددحٓد انسدددبقت ددٍ انًسددخٓهك‪ٍٛ‬‬

‫ٔكابدحٓى‪ ،‬سٔ دٍ ؽر‪ٚ‬دق حظدً‪ٛ‬ى دئًدت س د هت يٕصٓدت نهًسدخٓهك‪ ٍٛ‬بٓد ر حغ ‪ٚ‬د يدد ‪ٚ‬رابَٕدّ‬

‫ٔ‪ٚ‬خٕ عَّٕ يٍ طدبٌٕ انغس‪ٛ‬م ْ ا‪.‬‬

‫‪9‬ل تحايا عيمت البحج‪ ٌ :‬حغ ‪ ٚ‬انع‪ُٛ‬ت انخ‪ٚ ٙ‬شًهٓد انبغذ ان اكس نسهٕ انًسدخٓه سيدر صد‬

‫هٗ انًة ست انسد ‪ٛ‬ت ن كا ت انسهٕ اد دخٓ ا‪ ٙ‬حغ ‪ٚ‬د ْد ب دت‪ٔ ،‬ذند بٕا دطت‬ ‫يٓى‪ٚ ،‬ض‬

‫ؽددرق يخخه ددت‪ٔ .‬بدددنرصٕع نددٗ يزدنُددد انسدددبق‪ ،‬فًة سددت طددُد ت يددٕال انخُي‪ٛ‬ددف ُد صرائٓددد‬

‫نهبغدددذ د حخخددددك س٘ يسدددخٓه حظددددلفّ فددد‪ ٙ‬انطر‪ٚ‬دددق‪ ،‬بدددم يدددٍ األصددد ك نٓدددد سٌ حغددد ل ف خٓدددد‬

‫اد ددخٓ ا‪ٛ‬ت انًسددخٓ فت ْٔدد‪ ٙ‬انُسدددء سٔ ية سدددث انخُي‪ٛ‬ددف‪ٔ ،‬بع د حغ ‪ ٚ‬د ان ددت اد ددخٓ ا‪ٛ‬ت‬

‫حخخدك ‪ُٛ‬ت يًزهت فد‪ ٙ‬يضًٕ دت يدٍ انُسددء انعددي ث فد‪ ٙ‬انب‪ٛ‬دٕث ٔبعدغ ية سددث انخُي‪ٛ‬دف‬

‫خصراء انبغذ ه‪ٓٛ‬د ٔحغظ‪ٛ‬م انب‪ٛ‬دَدث انًطهٕبت يُٓد‪.‬‬

‫‪9‬ل جظو البيالداث يت دلي ىا‪ :‬بعد حغ ‪ٚ‬د انغدصدت ندٗ انًعهٕيددث ٔلكا دت يظددلك انغظدٕل‬

‫ه‪ٓٛ‬د‪ٔ ،‬حغ ‪ ٚ‬ان ت اد خٓ ا‪ٛ‬ت ٔا خ‪ٛ‬دك ‪ُٛ‬ت يُد بت يُٓد‪ٚ ،‬خى ادَخقدل نٗ يرعهت ص ‪ٚ‬د ة فد‪ٙ‬‬

‫بغٕد انًسخٓه سد ْٔ‪ ٙ‬صًع انب‪ٛ‬دَدث ٔحشغ‪ٛ‬هٓد‪ٔ ،‬صًع انب‪ٛ‬دَدث ‪ٚ‬كدٌٕ دٍ ؽر‪ٚ‬دق ادحظددل‬

‫انًبدار بدنًسخٓه ‪ ،‬ذ ‪ٚ‬ض ا خ‪ٛ‬دك ٔح ك‪ٔ ٚ‬يرا بت انًقددبه‪ ٍٛ‬انًخظظد‪ ٍٛ‬ند ن بشدكم ص‪ٛ‬د‬

‫نؼًدٌ فعدن‪ٛ‬ت بغٕد انًسخٓه ٔل ت انب‪ٛ‬دَدث انخ‪ٛ ٙ‬سخُ نٓد فد‪ ٙ‬حدٕف‪ٛ‬ر انًعهٕيددث ان هيدت‪،‬‬

‫ٔبع صًع انًعهٕيدث حذح‪ ٙ‬يرعهت حشغ‪ٛ‬هٓد ٍ ؽر‪ٚ‬ق حسض‪ٛ‬هٓد ف‪ ٙ‬انًُدذس انًع ة ند ‪ٚٔ ،‬شدًم‬

‫ًه‪ٛ‬دددث انخري‪ٛ‬ددي ٔانًراصعددت سٔ انخُقدد‪ٛ‬ظ‪ ،‬ع‪ٛ‬ددذ ٌ ًه‪ٛ‬ددت انخري‪ٛ‬ددي حشددًم حقسدد‪ٛ‬ى انددرلٔل‬ ‫ذن د‬

‫انٕاكلة نٗ يضًٕ دث يع‪ُٛ‬ت‪ٔ ،‬عظر انع ل انخدص بكدم يضًٕ دت‪ ،‬سيدد ًه‪ٛ‬دت انخُقد‪ٛ‬ظ فخهديو‬
‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫انخذا يٍ لكصت ٔػٕعٓد ٔإًنٓد‪ ،‬ذ بع ذن حكٌٕ انب‪ٛ‬دَدث صدْية نعًه‪ٛ‬دت انخبٕ‪ٚ‬د ان‪ٚٔ ٛ‬دت‬

‫سٔ بد خخ او انكٕيب‪ٕٛ‬حر‪ٔ .‬بدنرصٕع نٗ يزدنُد انسدبق فًة ست طُد ت يٕال انخُي‪ٛ‬ف ف‪ْ ٙ‬دحدّ‬

‫انًرعهددت حسددعٗ نضًددع انب‪ٛ‬دَدددث يددٍ يخخهددف انًظدددلك‪ ،‬فددإذا ا خدددكث اد خقظدددء فإَٓددد حكددٌٕ‬

‫يضبدرة هدٗ د ال انًقدددبه‪ ٍٛ‬انًغخًهد‪ ٍٛ‬نهًسدخٓهك‪ ٍٛ‬انًسدخٓ ف‪ ٍٛ‬بظد ت ص‪ٛ‬د ة نؼدًدٌ ع‪ٛ‬دددلْى‬

‫ٔل ت يعهٕيدحٓى‪ٔ ،‬بع ذن ٔ ُ ادَخٓدء يٍ صًع انب‪ٛ‬دَدث حقٕو بخشغ‪ٛ‬هٓد ٍ ؽر‪ٚ‬دق حظدُ‪ٓ ٛ‬د‬

‫ٔفرهْدددد ٔحُي‪ًٓٛ‬دددد د دددخخ ص انًعهٕيددددث انً ‪ٛ‬ددد ة يُٓدددد فددد‪ ٙ‬انًرعهدددت انًقبهدددت يدددٍ انبغدددذ‬

‫اد خٓ ا‪.ٙ‬‬

‫ًه‪ٛ‬ت انضًع ٔانخشغ‪ٛ‬م حدذح‪ ٙ‬انًرعهدت األ ‪ٛ‬درة‬ ‫‪0‬ل مرح ت تح يت البيالاث يعرض المتائج‪ :‬بع‬

‫يٍ انبغذ سد ْٔ‪ ٙ‬يرعهت حغه‪ٛ‬م انب‪ٛ‬دَددث ٔ رػدٓد‪ ،‬ذ سٌ حغه‪ٛ‬دم انب‪ٛ‬دَددث ‪ٚ‬ضد سٌ ‪ٚ‬خُد د‬

‫يع انًعهٕيدث انًطهٕبت ٔانخد‪ ٙ‬اَشدذ انبغدذ ألصهٓدد ٔانًغد لة فد‪ ٙ‬انخطدٕة األٔندٗ‪ ،‬سيدد ًه‪ٛ‬دت‬

‫انعددرع فخكددٌٕ فدد‪ ٙ‬حقر‪ٚ‬ددر ا د ٓ‪ ٙ‬سٔ ادداخدب‪ ٙ‬يق د و نددٗ يسددةٔن‪ ٙ‬اخلاكة انخسددإ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت ‪ٔ ،‬يددٍ‬

‫انؼددرٔك٘ سٌ ‪ٚ‬كددٌٕ انعددرع فدد‪ ٙ‬اددكم يبسددؾ ٔيراددي هددٗ انًعهٕيدددث انًطهٕبددت دحخدددذ‬

‫انقراك‪ ،‬فًًٓد ادَج لكصت برا ت َضدده انخطدٕاث انسددبقت نهبغدذ‪ ،‬د سٌ انُضددط انغق‪ٛ‬قد‪ ٙ‬ندّ‬

‫‪ٚ‬خٕ ددف هددٗ ل ددت انخقر‪ٚ‬ددر انًعددرٔع هددٗ يخخ د انقددراك‪ٔ .‬بدددنرصٕع نددٗ يزدنُددد انسدددبق فدددٌ‬

‫ية سدت انخُي‪ٛ‬دف ٔبعد صًعٓدد ٔحشدغ‪ٛ‬هٓد نهب‪ٛ‬دَددث‪ ،‬د بد يدٍ حغه‪ٛ‬هٓدد نهٕطدٕل ندٗ يعهٕيدددث‬

‫بشذٌ انخ ؼ‪ ٛ‬ث ٔانخظدئض انخ‪ٚ ٙ‬بغذ ُٓد انًسخٓهكٌٕ ف‪ ٙ‬طددبٌٕ انغسد‪ٛ‬م ‪ٔ ،‬بعد ْد‬

‫‪ٚ‬خى ا خعًدل ْدحّ انًعهٕيدث ف‪ ٙ‬حغ ‪ ٚ‬يٕاط دث انًُخٕس ٔحظدً‪ٔ ًّٛ‬فقدد نٓدد‪ ،‬نؼدًدٌ عسدٍ‬

‫ا خعًدنّ ٔكػد انًسخٓهك‪ ُّ ٍٛ‬بشكم ‪ٚ‬ةل٘ نٗ َضدعّ ف‪ ٙ‬انسٕق‪.‬‬

‫‪89‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ٔ‪ًٚ‬كُُد حهخ‪ٛ‬ض انخطٕاث انسدبقت نهبغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت انخدطت ب كا ت هٕ انًسخٓه يٍ‬

‫ل انًخطؾ ا‪ٜ‬ح‪:ٙ‬‬

‫شكت قم (‪ :)99‬الرطًاث العظ يت إلجرا البحًث االتتى كيت‬

‫‪7‬‬ ‫‪9‬‬

‫(‪9‬‬

‫‪9‬‬

‫‪9‬‬

‫‪0‬‬

‫المىائي يالنماعي‬ ‫ابعا‪ -‬ال رق ما بي بحًث الظستى‬

‫ندٗ َدٕ ‪ :ٍٛ‬يسدخٓه َٓددئ‪ْٔ ،ٙ‬دٕ اند ٘ ‪ٚ‬سدخعًم انًُدخش‬ ‫اًد سارَد دبقد ‪ٚ‬قسدى انًسدخٓه‬

‫هٗ اكهّ انغدن‪ ٙ‬بظٕكة َٓدئ‪ٛ‬ت‪ٔ ،‬يسخٓه طُد ‪ْٔ ،ٙ‬دٕ اند ٘ ‪ٚ‬سدخعًم انًُدخش اًددلة سٔن‪ٛ‬دت‬
‫‪88‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ػددًٍ ًه‪ٛ‬دحددّ اخَخدص‪ٛ‬ددت‪ .‬األيددر ان د ٘ ‪ٚ‬ضعهُددد بغدصددت نددٗ انخرا‪ٛ‬ددي هددٗ بعددغ اد خ فدددث‬

‫ٔان رٔ دددث يددد بدد‪ ٍٛ‬بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق انخدطددت بدنًسددخٓه انُٓدددئ‪ٔ ،ٙ‬بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق انخدطددت‬

‫ل انض ٔل ا‪ٜ‬ح‪:ٙ‬‬ ‫بدنًسخٓه انظُد ‪ٔ ،ٙ‬انخ‪َ ٙ‬هخظٓد يٍ‬

‫النماعي‬ ‫المىائي يالظستى‬ ‫جايت قم (‪ :)99‬االالت فاث ما بي بحًث الظستى‬

‫النماعي‬ ‫بحًث الظستى‬ ‫المىائي‬ ‫بحًث الظستى‬ ‫لًاحي االالت ف‬
‫اب‪ٛ‬ر صد ا‪ٚٔ ،‬ؼدى ادم انًسدخٓهك‪ ٍٛ‬طددغ‪ٛ‬ر ٔيغد ٔل حًديددد‪ٚ ،‬ؼددى‬
‫انٕعددددد اث انظدددددُد ‪ٛ‬ت انخددددد‪ٙ‬‬ ‫ان ‪ْ ٍٚ‬ى بغدصت نٗ انًُخش‪.‬‬
‫ممتظو البحج‬
‫حغخددددددددس انًُدددددددخش اًددددددد م‬
‫نعًه‪ٛ‬دحٓد اخَخدص‪ٛ‬ت‪.‬‬
‫ددٓم حًديددد‪ ،‬ع‪ٛ‬ددذ يددٍ انًًكددٍ سٌ طددع َٕ ددد يددد‪ ٔ ،‬دددلة يددد‬
‫حددخى انًقدبهددت انخدطددت بدنبغددذ فدد‪ ٙ‬حددددخى انًقدبهددددت سرُدددددء ددددد دث‬
‫زمكاليت الًصًت زلة‬
‫انًُددديل سٔ بددددنخه ٌٕ سٔ بد دددخخ او انعًددم انر ددً‪ٛ‬ت فدد‪ ٙ‬انًظددُع‬
‫الظستى‬
‫انبر‪ٚ‬ددددد سٔ فددددد‪ ٙ‬س٘ يكددددددٌ آ دددددر سٔ ف‪ ٙ‬يكدح انعًم‪.‬‬
‫‪ٚ‬ظدلر ف‪ ّٛ‬انًسخٓه ‪.‬‬
‫سطددبظ هددٗ ي د اك انسددُٕاث سازددر اْخًدو كئ‪ٛ‬س‪ٔ ٙ‬حعددٌٔ اب‪ٛ‬در‪،‬‬
‫‪ٚ‬رصددع نكدددٌٕ يضخًدددع انبغدددذ‬ ‫طددعٕبت‪ ،‬دد ٔة ددٍ ذندد ُْددد‬
‫انضدددديء األ يددددى يددددُٓى د ‪ًٚ‬كددددٍ يغدددددد ٔل ٔ‪ًٚ‬كددددددٍ عظددددددرِ‪،‬‬
‫تعاين الظستى كي‬
‫صراء يقدب ث انبغذ يعٓى‪ ٔ ْٕٔ ،‬صدددراء انًقددددب ث يدددع ادددم‬
‫األؽرار انًكَٕ‪ ٍٛ‬نّ‪.‬‬ ‫يد ‪ُٚ‬عكس هبد هٗ َخدئضّ‪.‬‬
‫ددددلة يدددد ‪ٚ‬كدددٌٕ طدددغ‪ٛ‬ر صددد ا‬ ‫دلة يد حكٌٕ اب‪ٛ‬رة‪ ْٔ ،‬ا نخغق‪ٛ‬دق‬
‫دد ك اابددر يددٍ انزقددت اخعظدددئ‪ٛ‬ت‪ ،‬يقدكَددددت بغضدددددى انع‪ُٛ‬ددددت فددددد‪ٙ‬‬
‫ٔذند كاصددع نكددٌٕ يضخًددع انبغددذ بغٕد انًسخٓه ‪ٔ ،‬فدٕق ذند‬ ‫حمم العيمت‬
‫حكددٌٕ انزقددت اخعظدددئ‪ٛ‬ت اب‪ٛ‬ددر‬ ‫اب‪ٛ‬ر ٔاب‪ٛ‬ر ص ا‪.‬‬

‫‪88‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ص ا‪ٔ ،‬ذند كاصدع حقر‪ٚ‬بدد ندٗ‬

‫ددت انع‪ُٛ‬ددت بًضخًددع انبغددذ‬
‫انكه‪.ٙ‬‬
‫‪ٚ‬ضدددددل يقدبددددم‬ ‫‪ٚ‬سددددددٓم حدددددد ك‪ٚ‬بٓى‪ْٔ ،‬ددددددى س‪ٚ‬ؼددددددد يددددٍ انظددددع‬
‫يسخٓهكٌٕ ٔ‪ٚ‬عً ٌٔ ندٗ سٌ حكدٌٕ حُ ‪ ٘ ٛ‬ص‪ ٔ ، ٛ‬هٗ األ م َضد‬
‫نددددد ‪ٓٚ‬ى يعرفدددددت بدنًضددددددل يغدددددم اَددددّ يددددٍ انؼددددرٔك٘ حددددٕفر‬
‫ان كا ددددددددددت بدنُسددددددددددبت نًعيددددددددددى انًعرفددت انعهً‪ٛ‬ددت ن ‪ٚ‬ددّ فدد‪ ٙ‬ف ددت‬ ‫الظقاب ًن‬
‫انًُددددخش سٔ انًٕػددددٕع يغددددم‬ ‫انًضًٕ دث انسهع‪ٛ‬ت‪.‬‬
‫ان كا ت‪.‬‬
‫دلة يد حكٌٕ انخكدن‪ٛ‬ف ُْد اب‪ٛ‬درة‪ ،‬بدنًقدكَددددددددت يددددددددع بغددددددددٕد‬
‫ْٔدددد ا بسددددب ابددددر عضددددى انع‪ُٛ‬ددددت انًسخٓه حكٌٕ انخكددن‪ٛ‬ف ُْدد‬
‫دلة ا م‪ ،‬بسدب طدغر عضدى‬ ‫ٔػددرٔكة حددٕفر سازددر يددٍ يقدبددم‬
‫نخغظدددد‪ٛ‬م اخصدبددددت‪ ،‬اًددددد ٌ ْدددد ا انع‪ُٛ‬ت ٔربدحٓد يدٍ صٓدت‪ ٔ ،‬هدت‬
‫ددد ل انًقددددبه‪ ٍٛ‬انًسدددخخ ي‪ٍٛ‬‬ ‫‪ٚ‬خطهدددد حددددٕفر عضددددى اب‪ٛ‬ددددر يددددٍ‬
‫تكاليف الا اتت‬
‫انًُدددخش‪ ،‬نخضربخدددّ يدددٍ ؽدددرر ادددم ف‪ ٙ‬ذن يٍ صٓت س رٖ‪.‬‬
‫سؽدددرار انع‪ُٛ‬دددت انً كٔ دددت‪ٔ ،‬يدددد‬
‫ٍ ذن يٍ حكدن‪ٛ‬ف‪.‬‬ ‫‪ٚ‬خرح‬
‫دددلة يددد حكددٌٕ َخدئضٓددد سازددر‬ ‫ا‪ٛ‬دددددر يؼدددددًٌٕ بشدددددكم ل ‪ٛ‬دددددق‪،‬‬
‫ٔ‪ٚ‬خٕ دددف َضدعٓدددد هدددٗ اد خ‪ٛ‬ددددك ل ددددت‪ ،‬بسدددددب طددددغر عضدددددى‬
‫األيزددم نهع‪ُٛ‬ددت انخدد‪ ٙ‬حًزددم انًضخًددع انًضخًددددددع ٔااددددددخًدل ‪ُٛ‬ددددددت‬ ‫الخقت في المتائج‬
‫انبغددددذ هددددٗ اددددم ي رلاحددددّ‬ ‫اد خٓ ا‪.ٙ‬‬
‫حقر‪ٚ‬بد‪.‬‬

‫‪999‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدرس العاشر‪ :‬بحوث التسويق وعالقتها بسلوك املستهلك‬

‫ٔبدددنراى يددٍ اد خ فدددث انسدددبقت يددد بدد‪ ٍٛ‬بغددٕد انخسددٕ‪ٚ‬ق انخدطددت بدنًسددخٓه انُٓدددئ‪ٙ‬‬

‫ٔبغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق انخدطدت بدنًسدخٓه انظدُد ‪ ،ٙ‬فددٌ انطدرق ٔانًٓددكاث األ د د‪ٛ‬ت انًطهٕبدت‬

‫ف‪ٓٛ‬ددد حبقددٗ فدد‪ ٙ‬يضًهٓددد ٔاع د ة‪ ،‬فك ًْددد ‪ًٚ‬ددر بددُ س انًراعددم انخدد‪ ٙ‬حُدٔنُٓددد دددبقد‪ ،‬اًددد سًَٓددد‬

‫ٔاخصراءاث األ د ‪ٛ‬ت يٍ حري‪ٛ‬ي ٔحُقد‪ٛ‬ظ‪ٔ ،‬ا ًْدد ‪ٓٚ‬د ر ندٗ حغه‪ٛ‬دم‬ ‫‪ٚ‬سخخ يدٌ َ س انقٕا‬

‫ب‪ٛ‬دَدث نهٕطٕل نٗ يعهٕيدث يغ لة حسخخ و ف‪ ٙ‬احخدذ انقراكاث انخسٕ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت‪ْ ِ ْٔ ،‬د‪ ٙ‬انُقطدت‬

‫انضْٕر‪ٚ‬ت ٔادْى ف‪ ٙ‬بغٕد انخسٕ‪ٚ‬ق‪.‬‬

‫‪999‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫الدرس الحادي عشر ‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك ـ ـ ـ ـ ـ ـ‬

‫تعتّددبحوثدد‪ٛ‬تحوٌت دد‪٠ٛ‬كحوٌبولودداحٌ ددٍ‪ٛ‬نحوٌّ ددت‪ٍٙ‬هحمٍدد‪ٝ‬حمددبجحغددةقحِ‪١‬بؤ‪١‬دداح‪ٚ‬ت ة‪١ ٠‬دداح‬

‫ٌتثص‪ً١‬حوٌّعٍ‪ِٛ‬ات‪،‬ح‪ِٚ‬دٓحود‪ٓ١‬حأودة ح٘اتدٗحوٌردةقح‪ٚ‬أوهة٘داحعد‪ٛ١‬ماح‪ٚ‬وودتعّا‪٨‬حٌدب‪ٜ‬حِٕ ّداتح‬

‫و‪٤‬مّايحٔ بحغة‪٠‬ماحو‪٨‬وتمصاءحمٓحغة‪٠‬دكحلامّداحو‪٤‬ود ٍا‪،‬ح‪ٚ‬وٌتد‪ٟ‬حتعدُحِ ّ‪ٛ‬مداحِدٓحو‪٤‬ود ٍاح‬

‫وٌّختٍفدداحتّدداحب‪ٛ‬ؤدددحِتعددبضجحِددٓحِ‪ٛ‬ظدد‪ ٛ‬حوٌ ث د ‪،‬حت‪ٛ‬بددٗحىٌدد‪ٝ‬حوٌّ ددت‪ٍٙ‬هح‪ٚ‬ـددكحمددبجحغددةقح‬

‫‪ٚ‬أواٌ‪١‬دحٌ‪٧‬باواحمٕ‪ٙ‬اح‪ٚ‬تثب‪٠‬بحلأ‪ٗ٠‬حـ‪ٟ‬حودًحأباوم‪ٙ‬داحِدٓحوبدًحوودتخ‪٩‬تحوٌٕتدام حِٕ‪ٙ‬دا‪،‬ح‪ٚ‬وٌتد‪ٟ‬ح‬

‫و‪ٛ‬وورت‪ٙ‬اح‪٠‬تُحوٌىشؿح‪ٚ‬وٌتثٍ‪ً١‬حٌ ٍ‪ٛ‬نحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحـ‪ٟ‬حوٌّ‪ٛ‬ظ‪ ٛ‬حوٌّرة‪ٚ‬ح‪ .‬ح‬

‫ححححح‪ِٓٚ‬حخ‪٩‬يح٘ذوحوٌبلسحو‪ٛ‬ؾحٔ ع‪ٝ‬حٌٍترةقحٌ‪٩‬وتمصاءحومامّاحو‪٤‬و ٍاح‪ٚ‬ض‪ٚ‬لٖحـد‪ٟ‬حضلووداح‬

‫وٍ‪ٛ‬نحوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪،‬حِٓحخ‪٩‬يحتٕا‪ٚ‬يحأواو‪١‬اتحح‪ٛ‬يح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ما‪،‬حوا‪٦‬ظاـاحىٌد‪ٝ‬حتٕدا‪ٚ‬يحوٌ‪ٛ‬ودامًح‬

‫وٌّ تعٍّاحـ‪ٙ١‬ا‪،‬حـأٔ‪ٛ‬و حو‪٤‬و ٍاحوٌّ تخبِاحظّٕ‪ٙ‬ا‪،‬حل دًحأْحٔخدتُح٘دذوحوٌ ثد حوتٕدا‪ٚ‬يحِ ّ‪ٛ‬مداح‬

‫ِددٓحوٌشددة‪ٚ‬غحوٌ‪ٛ‬وبدددحت‪ٛ‬ـة٘دداحـدد‪ٟ‬حلامّدداحو‪٤‬ود ٍاح‪ٚ‬وٌتدد‪ٟ‬حت عددًحو‪٨‬وتمصدداءحأوهددةحـامددبجح‪ٚ‬أّ٘‪١‬دداح‬

‫وإٌ احٌٍّؤو ا‪.‬حححححححح ح‬

‫أًال‪ -‬أسبسيبت حٌل االستمصبء بمبئوة األسئلة‬

‫‪ .2‬هفيٌم االستمصبء بمبئوة األسئلة ًخطٌات صيبغتو‪3‬ح‪٠‬عت ةحو‪٨‬وتمصاءحمدٓحغة‪٠‬دكحلامّداح‬

‫و‪٤‬و ٍاحِٓحأوة حوٌ‪ٛ‬وامًحوٌشدامعاحو‪٨‬ودتعّايحـد‪ٟ‬حوثد‪ٛ‬تحوٌّ دت‪ٍٙ‬ه‪،‬حوث‪١‬د ح‪٠‬عدبحوثدكحِدٓحأ٘دُح‬

‫غةقح‪ٚٚ‬وامًحبّد حوٌ ‪١‬أداتح‪ٚ‬وٌّعٍ‪ِٛ‬داتح‪ٚ‬و‪٢‬لوءح‪ٚ‬وٌثمدامكحِدٓحوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪.ٓ١‬ح‪ٚ‬وٌّمصد‪ٛ‬ضحِدٓح‬

‫‪،‬‬ ‫و‪٨‬وتمصاءحوشىًحمداَحىوٌ‪ " :‬إػواا لبئووة هوأل األسوئلة ابوز وطوة ًابوبولوة بؼعويب بووؼ‬

‫اًر حٌل ابوشبلة ًابظبىزة هٌضٌع ابوحث ًفزًضويب بيييوع ػلييوب ابولوتيل ‪ ً ،‬لوي‬

‫‪201‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫ىذه اإلجبببت في األهبكأل ًابولبحبت ابوحا ة بذب ًراء كو سولال بببمبئووة‪ ،‬بيوتن بؼوا كبو‬

‫فزيغيب ً وٌيويب ً حليليب ًاستخالص ابنتبئج هنيب‪ ،‬بلٌصٌل إبى ابياف هأل ابوحث "‪ .‬ح‬

‫‪ٚ‬و‪٨‬وتمصاءحلبح‪٠‬ى‪ْٛ‬حووتمصاءحٌٍثمامكحأ‪ٚ‬حووتمصداءحٌد‪٣‬لوءحأ‪ٚ‬حووتمصداءحٌٍدب‪ٚ‬وـ ‪.‬حـاوتمصداءح‬

‫وٌثمددامكح‪ٙ٠‬ددبؾحىٌدد‪ٝ‬حوٌثصدد‪ٛ‬يحمٍدد‪ٝ‬حو‪١‬أدداتح‪ِٚ‬عٍ‪ِٛ‬دداتحِ اعددةجحمددٓحوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حِددٓحخدد‪٩‬يح‬

‫تع ‪١‬ددةُ٘حمددٓححمددامكحِع‪ٕ١‬ددا‪،‬حوددأٔ‪ٛ‬و حوٌ ددٍ حوٌتدد‪ٟ‬ح‪ ٠‬ددتخبِ‪ٙٔٛ‬اح‪ٚ‬وّ‪١‬دداتح‪ٚ‬أ‪ٚ‬لدداتحعددةوم‪ٙ‬ا‪.‬حأِدداح‬

‫ووتمصاءحو‪٢‬لوءحـ‪ٙ١‬دبؾحىٌد‪ٝ‬حوٌتعدةؾحمٍد‪ٝ‬ح لوءحوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬ح‪ٚ‬ولتةوحدات‪ُٙ‬حأ‪ٚ‬ح‪ٚ‬ب‪ٙ‬داتحٔ دةُ٘ح‬

‫ح‪ٛ‬يحِ‪ٛ‬ظ‪ ٛ‬حِع‪ٓ١‬حأ‪ٚ‬حت اٖحـةضحِٓحـة‪ٚ‬ضحوٌّشىٍاحوٌّرة‪ٚ‬حاحٌٍ ثد ‪،‬حأ‪ٚ‬ححد‪ٛ‬يححدًحِدٓح‬

‫وٌثٍ‪ٛ‬يحوٌ ب‪ٍ٠‬احٌٍّشىٍا‪،‬حأ‪ٚ‬حت اٖحأودٍ‪ ٛ‬حأ‪ٚ‬حـىدةجحِع‪ٕ١‬دا‪،‬حـمدبح‪٠‬ترٍددحوٌ ثد حِده‪٩‬حِعةـداحلأ‪ٞ‬ح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬هحـ‪ٟ‬حوٍعاحِع‪ٕ١‬احأ‪ٚ‬حـ‪ٟ‬حعىٍ‪ٙ‬احأ‪ٚ‬حـ‪ٟ‬حٌ‪ٙٔٛ‬داحأ‪ٚ‬حأ‪ٞ‬حولتدةوححوشدأْحذٌده‪،‬حأ‪ٚ‬حِعةـداحلأ‪٠‬دٗح‬

‫ـ‪ٟ‬حىم‪ْ٩‬حِع‪ٓ١‬ح‪٠‬عةضحمٍ‪.ٗ١‬حأِاحووتمصاءحوٌب‪ٚ‬وـ حـ‪ٙ١‬بؾحىٌد‪ٝ‬حِعةـداحوٌ ‪ٛ‬ومد ح‪ٚ‬وٌّثةوداتح‬

‫أ‪ٚ‬حوٌع‪ٛ‬وًِح‪ٚ‬وٌب‪ٚ‬وـ حوٌثم‪١‬م‪١‬احأ‪ٚ‬حوٌ اغٕ‪١‬اح‪ٚ‬لوءحتصدةؾح‪ٚ‬ودٍ‪ٛ‬نحوٌّ دت‪ٍٙ‬ه‪،‬ح‪ِٚ‬داح٘د‪ٟ‬حو‪٤‬ود ا ح‬

‫‪ٚ‬وٌع‪ٛ‬وًِح‪ٚ‬وٌّؤثةوتحوٌت‪ٟ‬حتبـعٗحىٌد‪ٝ‬حتصدةؾحِعد‪ٓ١‬حأ‪ٚ‬حٔثد‪ٛ‬حوت داٖحِثدبض‪،‬حأ‪ٚ‬حِداح٘د‪ٟ‬حوٌع‪ٛ‬وِدًح‬

‫‪ٚ‬وٌب‪ٚ‬وـ حوٌت‪ٟ‬حت عدًحِٕدٗح‪٠‬تم دًحـىدةجحأ‪ٚ‬ح‪ٚ‬ب‪ٙ‬داحٔ دةحِع‪ٕ١‬داح‪٠ٚ‬دةـطحؼ‪١‬ة٘دا‪،‬حأ‪ٚ‬حِدا٘‪ٟ‬حض‪ٚ‬وـد ح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬هحوٌشةوم‪١‬اح‪ٚ‬لوءحولتٕداءحودٍعاحِداح‪٘ٚ‬دًح٘د‪ٟ‬حض‪ٚ‬وـد حماغف‪١‬داحأَحممٍ‪١‬داحأَحوٍ‪ّٙ١‬دا‪.‬ح‪ِّٙٚ‬داح‬

‫وأتحٔ‪ٛ‬م‪١‬احو‪٨‬وتمصاءح‪ٚ‬وٌ‪ٙ‬بؾحِٕٗحـاْحتصّ‪ّٗ١‬ح‪ّ٠‬ةحوّ ّ‪ٛ‬ماحِٓحوٌخر‪ٛ‬وتحو‪٢‬ت‪١‬ا‪ :‬ح‬

‫‪-‬حتثب‪٠‬بحوٌ ‪١‬أاتحوٌّرٍ‪ ٛ‬حبّع‪ٙ‬احِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحو‪ٛ‬ظ‪ٛ‬ح‪ .‬ح‬

‫‪-‬حىمبوضحوٍ ٍاحِٓحو‪٤‬و ٍاحوٌت‪ٟ‬حِٓحوٌّفتةضحأْحت‪ٛ‬ـةحىباوات‪ٙ‬احوٌ ‪١‬أاتحوٌّرٍ‪ٛ‬وا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حتةت‪١‬دددحو‪٤‬و د ٍاحوشددىًحِٕرمدد‪ٟ‬ح‪ٚ‬وٌتأوددبحِددٓحأٔ‪ٙ‬دداحِشدد‪ٛ‬لاحلددبلحو‪ِ٨‬ىدداْح‪ٚ‬خاٌ‪١‬دداحِددٓحم‪١‬دد‪ ٛ‬ح‬

‫وٌص‪١‬اؼا‪ .‬ح‬
‫‪201‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪-‬ح مةضحلامّداحو‪٤‬ود ٍاحمٍد‪ٝ‬حِ ّ‪ٛ‬مداحِدٓحوٌ داحه‪ٓ١‬ح‪ٚ‬وٌّتخصصد‪ٓ١‬حـد‪ٟ‬حىمدبوضحلد‪ٛ‬ومُحو‪٤‬ود ٍاح‬

‫ٌىشؿحِاحلبح‪٠‬ت‪ٛ‬وببحو‪ٙ‬احِٓحم‪ ٛ١‬حـ‪ٟ‬حوٌص‪١‬اؼا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حو‪٨‬خت الحو‪ٌٟٚ٤‬حٌٍع‪ٕ١‬احمٍ‪ٝ‬حمبضحِثب‪ٚ‬ضحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ .ٓ١‬ح‬

‫‪-‬حـثصحٔتام حوخت الحوٌمامّاحٌٍتأوبحِٓ‪ :‬ح‬

‫*حو‪ٌٛٙ‬احت ‪٠ٛ‬دحوٌٕتام ح‪ٚ‬تثٍ‪ٍٙ١‬ا‪ .‬ح‬

‫*حِب‪ٜ‬حت‪ٛ‬ـ‪١‬ة٘احٌٍ ‪١‬أاتحوٌّرٍ‪ٛ‬واح‪ٚ‬ضلباحب‪ٛ‬ضت‪ٙ‬ا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حىمبوضحِثت‪٠ٛ‬اتحلامّاحو‪٨‬وتمصاءحـ‪ٟ‬حعىٍٗحوٌٕ‪ٙ‬ام‪ .ٟ‬ح‬

‫‪ّ٠ٚ‬ىٓحتٍخ‪١‬صحِةوحًحتصّ‪ُ١‬حلامّاحو‪٤‬و ٍاحِٓحخ‪٩‬يحوٌّخرػحو‪٢‬ت‪ :ٟ‬ح‬

‫شب رلن (‪ 3)00‬هزاح صوين األسئلة في لبئوة االستمصبء‬

‫حححححح ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬

‫ح‬
‫‪201‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫ح‪ .1‬سوبت االستمصوبء ابييوا‪ 3‬ىْحوٌ ثد حوٌت د‪٠ٛ‬م‪ٟ‬حوٌفعدايحوٌدبولسحٌ دٍ‪ٛ‬نحوٌّ دت‪ٍٙ‬ه‪،‬ح‪ٍ٠‬اِدٗح‬

‫ووتمصاءحب‪١‬بحتت‪ٛ‬ـةحـ‪ٗ١‬حوٌصفاتحو‪٢‬ت‪١‬ا‪:‬ح ح‬

‫‪-‬حوحت‪ٛ‬وءحو‪٨‬وتمصاءحمٍ‪ٝ‬حأو ٍاحتؽر‪ٟ‬حوٌ ‪١‬أاتحوٌت‪ٟ‬ح‪٠‬تُحوٌ ث حمٕ‪ٙ‬احض‪ْٚ‬حؼ‪١‬ة٘ا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حو‪ ٠٦‬ا ح‪ٚ‬وٌ اغاح‪ٚ‬و‪٨‬تفاقحِ حوٌٍؽاحوٌت‪ٟ‬ح‪٠‬ف‪ّٙٙ‬احوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح‪٠‬ت ٕدحوٌ ‪١‬أاتحوٌت‪ٟ‬ح‪٨‬حتتمؿحِ ح٘بؾحوٌ ث حأ‪ٚ‬حوٌّ‪ٛ‬ظ‪ٛ‬ماتحوٌ أ ‪١‬ا‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح‪ًٙ ٠‬حمٍ‪ٝ‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬هحتمب‪ُ٠‬حوٌ ‪١‬أاتحوٌّت‪ٛ‬ـةجحٌب‪ .ٗ٠‬ح‬

‫‪-‬ح‪٠‬ت ٕدحم‪ ٛ١‬حص‪١‬اؼاحو‪٤‬و ٍاح‪٠ٚ‬تفكحِ ح‪ٚ‬و‪ٍ١‬احبّ حوٌ ‪١‬أاتحوٌّ‪١‬بؤ‪١‬احوٌّرٍ‪ٛ‬وا‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح‪٠‬تعّٓحأو ٍاحت ت‪ٙ‬بؾحوٌتأوبحِٓحصثاحىباواتحوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح‪ًٙ ٠‬حمٍّ‪١‬احت ‪٠ٛ‬دحو‪٦‬باواتح‪ٚ‬تثٍ‪ٍٙ١‬ا‪.‬ح ح‬

‫حححححح‪ٚ‬حتدد‪ٝ‬ح‪ّ٠‬ىددٓحووددت‪١‬فاءح٘ددذٖحوٌصددفاتح‪ ٠‬دددحمٍدد‪ٝ‬حِعددب‪ٞ‬حلدد‪ٛ‬ومُحو‪٤‬و د ٍاحو‪ٌّ٦‬دداَحوخصددامصح‬

‫وٌصدد‪١‬اؼاحوٌ ‪١‬ددبجحٌ‪٥‬ودد ٍا‪،‬ح‪ٚ‬وٌف‪ٙ‬ددُحوٌىاِددًحٌّ‪ٛ‬ظدد‪ ٛ‬حوٌ ثدد ‪،‬ح‪ٚ‬وٌمددبلجحمٍدد‪ٝ‬حىمددبوضحو‪٤‬و دد ٍاح‬

‫وٌّٕاو اح‪ٚ‬و‪٨‬وتّةولحـ‪ٟ‬حت ‪٠ٛ‬ب٘ا‪،‬حذٌهحىْحىمدبوضحلد‪ٛ‬ومُحو‪٤‬ود ٍاح‪٠‬عت دةحـد ٓح‪٠‬ثتدا حىٌد‪ٝ‬حىخدةو ح‬

‫ٍِىاتحوٌ احه‪ٓ١‬ح‪ٚ‬خ ةوت‪.ُٙ‬ح ح‬

‫ثبنيب‪ -‬طزق جوغ ابويبنبت بٌاسطة االستمصبء ػأل طزيك لبئوة األسئلة‬

‫حححححمٕبِاحتمةلحوٌّؤو احىبةوءحوث حت ‪٠ٛ‬م‪ٟ‬حٌبلوواحوٍ‪ٛ‬نحوٌّ دت‪ٍٙ‬هح‪ٚ‬تصدةـاتٗحوٌشدةوم‪١‬ا‪،‬ح‬

‫مٓحغة‪٠‬كحو‪٨‬وتمصداءحومامّداحو‪٤‬ود ٍا‪،‬حـداْحمٍ‪ٙ١‬داحتثب‪٠‬دبحوٌرة‪٠‬مداحوٌتد‪ٟ‬حود‪ٛ‬ؾحت‪ٛ‬بدٗحو‪ٙ‬داح٘دذٖح‬

‫وٌمامّاحىٌ‪ٝ‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حىذحت‪ٛ‬ببحأوهةحِٓحغة‪٠‬ماحٌتثم‪١‬كحذٌهحٔذوة٘احوّاح‪ :ٍٟ٠‬ح‬

‫‪ .2‬ابومببلة ابشخصية‪3‬ح‪٠ٚ‬تُحِٓحخ‪ٌٙ٩‬داحت‪ٛ‬وبدبحوٌ احد حأ‪ٚ‬حوٌّماودًحِد حِ دت‪ٍٙ‬هح‪ٚ‬وحدبحأ‪ٚ‬حأوهدةح‬

‫ـ‪ٟ‬حِةجح‪ٚ‬وحبج‪،‬ح‪ٚ‬تأخذحمبجحأٔ‪ٛ‬و حِٕ‪ٙ‬ا‪ :‬ح‬

‫‪201‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪ -‬ابومببالت ابنوطية‪:‬ح‪ ٠ٚ‬تخبَحـ‪ٙ١‬احلامّاحووتمصاءحّٔر‪١‬احت‪ٛ‬بٗحوصفاحـةض‪٠‬اح‪ٚ‬ودٕفاحوٌرة‪٠‬مداح‬

‫ىٌ‪ٝ‬حوًحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌّى‪ٓ١ٔٛ‬حٌٍع‪ٕ١‬احِ‪ٛ‬ظ‪ ٛ‬حوٌ ث ح‪٘ٚ‬ذوح٘‪ٛ‬حوٌٕ‪ ٛ‬حوٌشام ‪،‬حىذح‪٠‬دتُحِدٓحخ‪ٌٙ٩‬داح‬

‫ىباواحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحمٍ‪ٝ‬حو‪٤‬و ٍاحوٌّرة‪ٚ‬حاحٌ‪٩‬وتف ال‪،‬حمٍ‪ٝ‬حأْح‪٠‬ى‪ْٛ‬حٌٗحوٌثكحـ‪ٟ‬حو‪٨‬وتع‪َ٩‬حمدٓح‬

‫وٌؽاِطحِٕ‪ٙ‬احأ‪ٚ‬حؼ‪١‬ةحوٌّف‪َٛٙ‬ح‪ِٕٚ‬الشتٗحِ حوٌ اح حأ‪ٚ‬حوٌّماوً‪.‬ح‪ٚ‬ت ّ‪ٝ‬ح٘اتدٗحوٌرة‪٠‬مداحواٌّماوٍداح‬

‫وٌّ‪ٛ‬ب‪ٙ‬ا‪ .‬ح‬

‫‪ -‬ابومببالت ابوتؼومة‪:‬ح‪ِٓٚ‬حخ‪ٌٙ٩‬اح‪٨‬ح‪٠‬تُحو‪٨‬متّاضحمٍ‪ٝ‬حلامّاحووتمصاءحّٔر‪١‬ا‪،‬حوًح‪٠‬عتّدبحمٍد‪ٝ‬ح‬

‫مٕاصددةحأواودد‪١‬اح‪٠‬ددةوضحىثةوم‪ٙ‬دداح‪ِٕٚ‬الشددت‪ٙ‬احِ د حوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حىذحِددٓحوٌّّىددٓحخ‪ٌٙ٩‬دداحأْح‪ٛ٠‬بددٗح‬

‫وٌ ؤويحورة‪٠‬ماحِختٍفاحِٓحِ ت‪ٍٙ‬هحىٌ‪ٝ‬ح خة‪،‬ح‪ٚ‬تصٍحح٘ذٖحوٌرة‪٠‬ماحِ حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌذ‪ٓ٠‬حٌدب‪ُٙ٠‬ح‬

‫خ ةوتح‪ِٚ‬عٍ‪ِٛ‬اتحو ‪١‬ةج‪،‬حوّاحتصٍححأوهدةحـد‪ٟ‬حضلووداحوٌدب‪ٚ‬وـ ح‪ٚ‬وٌّ د اتحوٌ دٍ‪ٛ‬و‪١‬ا‪،‬ح‪ٚ‬تثتدا ح‬

‫ىٌدد‪ٝ‬حِمدداوٍ‪ٓ١‬حمٍدد‪ٝ‬حِ‪ٙ‬ددالجحماٌ‪١‬دداح‪ٚ‬تت د‪ٛ‬وـةحـدد‪ُٙ١‬حوٌمددبلجحمٍدد‪ٝ‬حو‪٨‬وددتّا ‪.‬ح‪ٚ‬ت ددّ‪ٝ‬ح٘اتددٗحوٌرة‪٠‬مدداح‬

‫ورة‪٠‬ماحوٌّماو‪٩‬تحؼ‪١‬ةحوٌّ‪ٛ‬ب‪ٙ‬ا‪ .‬ح‬

‫‪ -‬ابومببالت ابيوبػيةح‪:‬حح‪ ١‬حتتُحِاحو‪ٓ١‬حِماوًح‪ٚ‬وحبح‪ٚ‬مبضحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬ح‪٠‬تد‪ٌٝٛ‬حِدٓحخ‪ٌٙ٩‬داح‬

‫وٌّماوددًحىضولجحوٌّٕالشددا‪،‬حىذح‪٨‬حت‪ٛ‬بددبحو‪ٙ‬دداحلامّدداحأود ٍاحّٔر‪١‬دداحوددًحتعتّددبحمٍدد‪ٝ‬حوٌٕمددا حوٌ ّددام‪ٟ‬ح‬

‫‪ٚ‬وٌّشالواحـ‪ٟ‬حو‪٢‬لوء‪،‬حى‪٨‬حأْحخ‪ٌٙ٩‬احلبحتتث‪١‬احو‪٢‬لوءحٔثد‪ٛ‬حمدبضحِثدب‪ٚ‬ضحِدٓحوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌدذ‪ٓ٠‬ح‬

‫‪١ ٠‬رة‪ْٚ‬حمٍ‪ٝ‬حوٌّٕالشات‪،‬حو‪ّٕ١‬اح‪٠‬ىتف‪ٟ‬حو‪٢‬خة‪ْٚ‬حوا‪٨‬وتّا حض‪ْٚ‬حوٌّشالواحـد‪ٟ‬حوٌّٕالشدا‪،‬حوّداح‬

‫ىْحٔتام ‪ٙ‬دداح‪٨‬ح‪ّ٠‬ىددٓحمةظدد‪ٙ‬احوشددىًحوّدد‪ٟ‬ح‪ٚ‬ىّٔدداحتعددةضحوشددىًحِؤعددةوتح‪ٔٚ‬تددام حماِددا‪،‬حوّدداح‬

‫تترٍدحو‪٘٨‬تّاَحوٌى ‪١‬ةحواخت‪١‬الحِب‪٠‬ةحوٌّماوٍداحوٌدذ‪ٞ‬ح‪ ٠‬دتر‪ ١‬حىضولت‪ٙ‬داحوبلداح‪ِٛٚ‬ظد‪ٛ‬م‪١‬اح‪ ٠ٚ‬دّحح‬

‫ٌٍ ّ‪ ١‬حواٌّشالواحـ‪ٟ‬حوٌةأ‪،ٞ‬ح‪٠ٚ‬عّٓحأْحوٌّٕالشاح‪٨‬حتخة حمٓحِ‪ٛ‬ظ‪ ٛ‬حوٌ ث ح‪ .‬ح‬

‫ححححح‪ٌٍّٚ‬ماو‪٩‬تحوٌشخص‪١‬احِ ّ‪ٛ‬ماحِٓحوٌّاو‪٠‬اح‪ّ٠‬ىٓحتٍخ‪١‬ص‪ٙ‬احِٓحخ‪٩‬يحبٍّاحوٌٕماغحو‪٢‬ت‪١‬ا‪:‬ح ح‬
‫‪201‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪-‬حتّىدٓح٘اتدٗحوٌرة‪٠‬مدداحوٌ احد حِدٓحوٌثصدد‪ٛ‬يحمٍد‪ٝ‬حألصدد‪ٝ‬حلدبلحِّىدٓحِددٓحوٌّعٍ‪ِٛ‬دات‪،‬حىذحِددٓح‬

‫خ‪ٌٙ٩‬اح‪٠‬تُحِعةـاحلضحـعًحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحِ اعةجحى وءحوٌّشىٍاحوٌّر ة‪ٚ‬حا‪،‬حوّاحىٔ‪ ٙ‬احتعدّٓحوٌمدبلح‬

‫وٌىاـ‪ٟ‬حِٓحو‪٠٦‬عاححٌٍّ ت‪ٍٙ‬ه‪،‬حو دحت‪ٛ‬وببٖحِ حوٌّماوًحـ‪ٟ‬حِىاْح‪ٚ‬وحب‪،‬ح‪ٚ‬واٌتاٌ‪ٟ‬حوٌمبلجحمٍد‪ٝ‬ح‬

‫و‪٨‬وتف الحمٓحوٌؽاِطحِٓحو‪٤‬و ٍا‪.‬ح ح‬

‫‪-‬حتع دد‪ُ١‬حل‪ّ١‬دداحوٌٕتددام حوٌّتثصددًحمٍ‪ٙ١‬ددا‪،‬ح‪ٚ‬ذٌددهحِددٓحخدد‪٩‬يحظددّاْحت‪ٛ‬ب‪١‬ددٗحلامّدداحو‪٤‬و د ٍاحىٌدد‪ٝ‬ح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬هحوٌّرٍ‪، ٛ‬حوّاحىٔ‪ ٙ‬ا ح‬

‫تّىددٓحوٌّماوددًحِددٓحت د ‪ً١‬حوٌعب‪٠‬ددبحِددٓحوٌّ‪٩‬ح دداتحأثٕدداءحوٌّماوٍددا‪،‬حِّدداح‪٠‬ا‪٠‬ددبحِددٓحـعاٌ‪١‬دداحتثٍ‪١‬ددًح‬

‫‪ٚ‬تف ‪١‬ةحوٌٕتام حوٌّتثصًحمٍ‪ٙ١‬ا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حت‪٩‬مدددُح٘اتدددٗحوٌرة‪٠‬مددداحوٌ ثددد‪ٛ‬تحوٌّعّمدددا‪،‬ح‪ٚ‬وٌتددد‪ٟ‬حتترٍددددحِعٍ‪ِٛ‬ددداتحوه‪١‬دددةجح‪٦‬ثدددةوءحوٌ ثددد ح‬

‫‪ٚ‬وٌثص‪ٛ‬يحمٍ‪ٝ‬حىباواتحعاٍِا‪،‬ح‪ٚ‬وذٌهحتعت ةحغة‪٠‬ماحـعاٌاحٌبلووداحودٍ‪ٛ‬نحوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حِّدٓح‪٨‬ح‬

‫‪٠‬عةـ‪ْٛ‬حوٌمةوءجح‪ٚ‬وٌىتاواح‪ٚ‬وذٌهحو‪٤‬غفاي‪ .‬ح‬

‫حححححوّاح‪ّ٠‬ىٓحتٍخ‪١‬صحأُ٘حم‪ ٛ١‬حوٌّماو‪٩‬تحوٌشخص‪١‬احـ‪ّ١‬اح‪ :ٍٟ٠‬ح‬

‫‪-‬حتعت ةح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماحأؼٍ‪ٝ‬حوٌرةقحِٓحح‪ ١‬حوٌتىٍفا‪،‬حو‪ٛ‬وءحٌٍّ ت‪ٍٙ‬هحوٌذ‪ٞ‬ح‪٠‬عد‪ ١‬ح‪ٚ‬لتداحِعت دةوح‬

‫ـ‪ٙ١‬ددا‪،‬حأ‪ٚ‬حٌٍّؤو دداحصدداح احوٌ ث د ح‪ٚ‬وٌتدد‪ٟ‬حتٕف د حـ‪ٙ١‬دداحِ دداٌػحو ‪١‬ددةج‪،‬ح‪ٚ‬خص‪ٛ‬صدداحتىدداٌ‪١‬ؿحوٌ ددفةح‬

‫‪ٚ‬و‪ٔ٨‬تمايح‪ٚ‬وٌ ىٓحـ‪ٟ‬حوعطحوٌثا‪٨‬ت‪،‬ح‪ٚ‬تبو‪١‬ةحوٌّمداوٍ‪ٓ١‬ح‪ٚ‬وخت دالُ٘حح ددحوٌّ‪ٙ‬دالوتحوٌّرٍ‪ٛ‬وداح‬

‫ـ‪ٟ‬حوٌّماوٍا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حِٓحأُ٘حوٌع‪ ٛ١‬حوٌّةت راحواٌّماو‪٩‬تحوٌشخص‪١‬احٔ دبحوٌتث‪١‬داحوٌدذ‪ٞ‬ح‪٠‬ثدبتحخ‪ٌٙ٩‬دا‪،‬حود‪ٛ‬وءحِدٓح‬

‫بأدددحوٌّماوددًحأ‪ٚ‬حوٌّ ددت‪ٍٙ‬ه‪،‬حو‪ِ٤‬ددةحوٌددذ‪ٞ‬ح‪٠‬ددؤثةحمٍدد‪ٝ‬حبدد‪ٛ‬ضجحوٌّعٍ‪ِٛ‬دداحوٌتدد‪ٟ‬حتعردد‪ٝ‬حـدد‪ٟ‬ح٘ددذوح‬

‫وٌخص‪ٛ‬ت‪ .‬ح‬
‫‪200‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪-‬حِشىٍاحمبَحوٌّ‪٩‬مّاح‪ٚ‬وٌت‪ٟ‬حت ‪ٙ‬ةحـ‪ٟ‬حوٌثا‪٨‬تحو‪٢‬ت‪١‬ا‪ :‬ح‬

‫*حىذوحوأتحوٌمامّاحتثت‪ٞٛ‬حمٍ‪ٝ‬حأو ٍاحعخص‪١‬احأ‪ٚ‬حِثةباح‪٠‬ةـطحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحو‪٦‬باوداحمٕ‪ٙ‬داحـد‪ٟ‬ح‬

‫حع‪ٛ‬لحوٌّماوً‪ .‬ح‬

‫*حمددبَحِ‪٩‬مّدداحوٌ‪ٛ‬لددتحوٌددذ‪ٞ‬ح‪٠‬ختددالٖحوٌّماوددًح‪٦‬بددةوءحوٌّماوٍددا‪،‬ح‪ٚ‬لددبح‪٠‬ف ددةحذٌددهحمٕددبحومتددذولح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬هحمٓحوٌّماوٍاحأ‪ٚ‬حِثا‪ٌٚ‬تٗحىٔ‪ٙ‬ام‪ٙ‬احوشىًحوة‪ . ٠‬ح‬

‫‪ .1‬االستمصووبء ػووأل طزيووك ابوزيووا‪٠ٚ 3‬ددتُحِددٓحخدد‪٩‬يح٘اتددٗحوٌرة‪٠‬مدداحىلوددايحلدد‪ٛ‬ومُحو‪٨‬وتمصدداءح‬

‫واٌ ة‪٠‬بحىٌ‪ٝ‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌّىد‪ٓ١ٔٛ‬حٌع‪ٕ١‬داحوٌ ثد ‪،‬ح‪٠ٚ‬ةـدكحواٌمامّداحخردا حِ‪ٛ‬بدٗحىٌد‪ٝ‬حوٌّ دت‪ٍٙ‬هح‬

‫ٌشددةححِ‪ٛ‬ظدد‪ ٛ‬حوٌ ثد ‪،‬ح‪ٚ‬ـىددةجحلامّدداحو‪٤‬ود ٍا‪،‬ح‪ٚ‬غة‪٠‬مدداحو‪٦‬باودداحمٍ‪ٙ١‬ددا‪،‬ح‪ٚ‬وعددطحو‪٦‬لعدداضوتح‬

‫ح‪ٛ‬يحو‪١‬ف‪١‬احو‪٦‬باواحمٍ‪ٝ‬حوعدطحو‪٤‬ود ٍاحوٌتد‪ٟ‬حتثتدا حىٌد‪ٝ‬ح٘دذٖحوٌت‪ٛ‬ب‪ٙ١‬دات‪،‬حوا‪٦‬ظداـاحىٌد‪ٝ‬حو‪١‬داْح‬

‫وٌّ‪ٛ‬مبحوٌذ‪ٞ‬ح‪٠‬ةب‪ٝ‬حـ‪ٗ١‬حِٓحوٌّ دت‪ٍٙ‬هحلضح٘دذٖحوٌمامّداحوة‪٠‬دب‪٠‬ا‪،‬ح‪ٚ‬ت‪ٛ‬ظد‪١‬ححمٕد‪ٛ‬وْحوٌ ‪ٙ‬داحوٌمامّداح‬

‫واٌ ث ‪،‬ح‪ٚ‬ووُح‪ٚ‬تٍف‪ْٛ‬حِٓح‪ّ٠‬ىٓحو‪٨‬تصايحو‪ُٙ‬حمٕبِاح‪ ٠‬تٍاَحو‪ِ٤‬ةحمٍ‪ٝ‬حووتف ال‪.‬حوّداح‪٠‬تعدّٓح‬

‫٘ددذوحوٌخرددا حِدداح‪٠‬عّددًحمٍدد‪ٝ‬ححد حوٌّ ددت‪ٍٙ‬هحمٍدد‪ٝ‬حو‪٨‬وددت اواحٌٍ ث د ح‪ٚ‬ضلدداح‪ٚ‬صددبقحو‪٦‬باودداتح‬

‫وٌّٕت ددةج‪،‬ح‪ِٚ‬ددب‪ٜ‬حأّ٘‪١‬دداحذٌددهحثددُحعددىةٖحمٍدد‪ٝ‬حتعا‪ٔٚ‬ددٗ‪،‬حوّدداح‪٠‬ةـددكحِ د حو‪٨‬وددتّالجح ددةؾح خددةح‬

‫ِر د‪ ٛ‬حمٍ‪١‬دٗحوودُح‪ٚ‬مٕد‪ٛ‬وْحب‪ٙ‬داحوٌ ثد ‪،‬حٌىد‪ٟ‬ح‪ ٠‬دتخبِٗحوٌّ دت‪ٍٙ‬هحـد‪ٟ‬حلضحو‪٨‬ودتّالجحوٌّ اوداح‬

‫ض‪ْٚ‬حمٕاءح‪ٚ‬تىٍفا‪،‬حت ‪٩١ٙ‬حٌّ‪ّٙ‬تٗح‪ٚ‬حاـاوحٌٗحمٍ‪ٝ‬حمبَحىّ٘ايحوٌةض‪ .‬ح‬

‫ححححح‪٩ٌٚ‬وتمصاءحمٓحغة‪٠‬كحوٌ ة‪٠‬بحِ ّ‪ٛ‬ماحِٓحوٌّاو‪٠‬اح‪ّ٠‬ىٓحتٍخ‪١‬ص‪ٙ‬احِٓحخ‪٩‬يحبٍّاحوٌٕمداغح‬

‫و‪٢‬ت‪١‬ا‪:‬ح ح‬

‫‪-‬حوددد‪ٌٛٙ‬احتٕف‪١‬دددذح٘اتدددٗحوٌرة‪٠‬مدددا‪،‬حىذحِدددٓحخ‪ٌٙ٩‬ددداح‪ ٠‬ددد‪ًٙ‬حىلودددايح‪ٚٚ‬صددد‪ٛ‬يحبّ‪١‬ددد حوٌمددد‪ٛ‬ومُحِدددٓح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌّرٍ‪ ٛ‬حووتمصام‪ُٙ‬ح‪ِّٙٚ‬احوعبتحأِاوٕ‪ .ُٙ‬ح‬

‫‪201‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪-‬حؤخفدداضحتىٍفت‪ٙ‬دداحوه‪١‬ددةوحمددٓحغة‪٠‬مدداحوٌّمدداو‪٩‬تحوٌشخصدد‪١‬ا‪،‬حح‪ ١‬د حىْحتىٍفدداحوٌ ة‪٠‬ددبح‪٨‬حتمددالْح‬

‫ِرٍماحِ حتىٍفاحووتخبوَحمبضحِٓحوٌّماوٍ‪ٓ١‬حٌفتةجحغ‪ٍ٠ٛ‬اح‪ٚ‬تبل‪ُٙ ٠‬ح‪ٚ‬و‪٦‬عةوؾحمٍ‪.ُٙ١‬ح ح‬

‫‪-‬حتت‪١‬حح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماحوٌفةصاحٌٍّ ت‪ٍٙ‬هح‪٨‬خت‪١‬الحوٌ‪ٛ‬لتحوٌّ‪٩‬مُحٌ‪٧‬باواحمدٓحأود ٍاحوٌمامّدا‪،‬حوّداح‬

‫تتةنحٌٗحِت حِٓحوٌ‪ٛ‬لتحٌمةوءجحو‪٤‬و ٍاح‪ٚ‬تف‪ّٙٙ‬احمٍ‪ٝ‬حِ‪ًٙ‬ح‪ٚ‬و‪٦‬باواحمٍ‪ٙ١‬احض‪ْٚ‬حت دة ‪،‬حو‪ِ٤‬دةح‬

‫وٌذ‪ٞ‬ح‪ ٠‬امبحمٍ‪ٝ‬حصثاح‪ٚ‬ضلاحو‪٦‬باوات‪ .‬ح‬

‫‪-‬حت امبح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماحمٍ‪ٝ‬حوٌتمٍ‪ً١‬حِٓحت ة حمٕصةحوٌتث‪١‬احىٌ‪ٝ‬حو‪٦‬باواتحٔت‪ ١‬احِاح‪ :ٍٟ٠‬ح‬

‫*حمبَحعع‪ٛ‬لحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحِٓحؤٗحِ‪ٛ‬ظ حووت ‪ٛ‬و حأِاَحوٌ اح ح‪ٚ‬ـ‪ٟ‬ححع‪ٛ‬لٖ‪ .‬ح‬

‫*حتّىٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحِٓحمبَحذوةحووّٗحمٍ‪ٝ‬حوٌمامّاحوعبحو‪٦‬باواحمٍ‪ٙ١‬احىذوحِداحألوضحذٌده‪،‬ح‪ِٚ‬دٓحثدُح‬

‫‪٠‬ى‪ْٛ‬حـ‪ٟ‬حوِىأٗحو‪٦‬باواحوثة‪٠‬اح‪ٚ‬خاصاحمٍ‪ٝ‬حو‪٤‬ود ٍاحوٌتد‪ٟ‬ح‪٠‬دة‪ٜ‬حأٔ‪ٙ‬داحتتعٍدكحوٕد‪ٛ‬وح‪ٟ‬حعخصد‪١‬اح‬

‫أ‪ٚ‬ح‪٠‬شعةحواْحـ‪ٙ١‬احىحةو ‪ .‬ح‬

‫*حمبَحىتاحاحوٌفةصاحٌٍّ ت‪ٍٙ‬هحواْح‪٠‬تأثةحوشخص‪١‬احوٌّماوً‪ .‬ح‬

‫*حظّاْحٔمًحوٌ ؤويحوٕفاحوٌرة‪٠‬ماح‪ٔٚ‬فاحوٌص‪١‬اؼاحىٌ‪ٝ‬حبّ‪ ١‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ .ٓ١‬ح‬

‫حححححوّاح‪ّ٠‬ىٓحتٍخ‪١‬صحأُ٘حم‪ ٛ١‬حو‪٨‬وتمصاءحو‪ٛ‬ووراحوٌ ة‪٠‬بحـ‪ّ١‬اح‪ :ٍٟ٠‬ح‬

‫‪-‬حىْحو‪ٌٛٙ‬احتٕف‪١‬ذح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماح‪ٚ‬ظّاْحوةماح‪ٚ‬ص‪ٛ‬يحل‪ٛ‬ومُحو‪٨‬وتمصاءحٌٍّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حِ‪ٛ‬ظ‪ ٛ‬ح‬

‫وٌ ث ‪،‬حِت‪ٛ‬لؿحمٍ‪ٝ‬ح‪ٚ‬ب‪ٛ‬ضحو‪٦‬غالحوٌ ٍ‪ُ١‬ح‪ٚ‬وٌّا‪ٚ‬ضحواٌعٕا‪ٓ٠ٚ‬حوٌىاٍِاحوٌثب‪٠‬هداح‪ٚ‬وٌصدث‪١‬ثاحٌ‪ٙ‬دُ‪،‬ح‬

‫‪٘ٚ‬ذوحو‪ِ٤‬ةحؼ‪١‬ةحِعّ‪ْٛ‬حأ‪ٚ‬حؼ‪١‬ةحِت‪ٛ‬وـةحـ‪ٟ‬حوعطحو‪٤‬ح‪١‬اْ‪ .‬ح‬

‫‪-‬حىْحوةماح‪ٚ‬ص‪ٛ‬يحوٌم‪ٛ‬ومُحىٌ‪ٝ‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حٌ‪ ١‬تح٘‪ٟ‬حوٌ‪ٙ‬بؾ‪،‬حوًحوٌّ‪ُٙ‬ح٘‪ٛ‬حودةماحوودتةضوض٘اح‬

‫‪ِٓٚ‬حأو ةحٔ احِّىٕاحِٕ‪.ُٙ‬حٌىٓحوٌّ‪٩‬حظحِٓحخ‪٩‬يحوٌبلوواتحوٌعب‪٠‬بجحوٌت‪ٟ‬حأبة‪٠‬تحمٍد‪ٝ‬ح٘اتدٗح‬

‫‪202‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫وٌرة‪٠‬ماح٘‪ٛ‬حوٌت اغؤحوٌشب‪٠‬بحِٓحبأدحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حو‪ٛ‬وءحـ‪ٟ‬حًِءحوٌمامّاحأ‪ٚ‬حمٕبحلض٘ا‪،‬ح‪٘ٚ‬د‪ٛ‬حِداح‬

‫‪٠‬ثبحِٓحـعاٌ‪١‬اح٘ذوحو‪٤‬وٍ‪ . ٛ‬ح‬

‫‪-‬حىْحؤخفدداضحٔ د احمددبضحوٌمدد‪ٛ‬ومُحوٌّ اودداحوٌتدد‪ٟ‬حت ددتةض‪،‬ح‪٠‬مدد‪ٛ‬ضحىٌدد‪ٝ‬حِشددىٍاح٘اِدداح‪٘ٚ‬دد‪ٟ‬حأْح٘ دذٖح‬

‫وٌم‪ٛ‬ومُح‪٨‬حتى‪ْٛ‬حِّهٍاحٌّ تّ حوٌ ثد حِدٓحح‪١‬د حوٌخصدامصحأ‪ٚ‬حوٌت‪٠ ٛ‬د حح ددحِداح٘د‪ٛ‬حِخردػح‬

‫ٌ‪ٙ‬احأص‪ .٩‬ح‬

‫‪-‬حلددبح‪٠‬ىدد‪ْٛ‬حمددبَح‪ٚ‬بدد‪ٛ‬ضحوٌّماوددًحود احـدد‪ٟ‬حت ددة حمٕصددةحوٌتث‪١‬دداحىٌدد‪ٝ‬حو‪٦‬باوددات‪،‬ح‪ٚ‬ذٌددهحٔت‪ ١‬دداح‬

‫وحتّايحٌ ‪ٛ‬ءحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحىٌ‪ٝ‬حِشالواحؼ‪١‬ةٖحـ‪ٟ‬حو‪٦‬باواحمٍ‪ٝ‬حوعطحو‪٤‬ود ٍا‪،‬حأ‪ٚ‬حِٕالشداحو‪٦‬باوداح‬

‫‪ٚ‬وٌتأثةحوةأ‪،ٗ٠‬ح‪ٚ‬لبح‪٠‬ثبتح٘ذوحِٓحبأدحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحمٓحمّبحأ‪ٚ‬ح‪٠‬ثبتحوشىًحتٍمام‪ .ٟ‬ح‬

‫‪3‬ح‪٠ٚ‬ددتُحِددٓحخدد‪٩‬يح٘اتددٗحوٌرة‪٠‬مدداحت‪ٛ‬ب‪١‬ددٗحأود ٍاحوٌمامّدداحىٌدد‪ٝ‬ح‬ ‫‪ .1‬االستمصووبء ػووأل طزيووك ابيووب‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬هحمٓحغة‪٠‬كحو‪٨‬تصايحوٗحتٍف‪١ٔٛ‬ا‪،‬ح‪ٚ‬تٍم‪ٟ‬حو‪٦‬باواحوٌف‪ٛ‬ل‪٠‬احِٕٗحمٍ‪ٝ‬حوًحودؤويح‪ٚ‬ت د ٍ‪ٙ١‬اح‬

‫ـ‪ٟ‬حوٌّىاْحوٌّعبحٌٗحواٌمامّا‪ .‬ح‬

‫ححححح‪٩ٌٚ‬وتمصدداءحمددٓ غة‪٠‬ددكحوٌ‪ٙ‬دداتؿحِ ّ‪ٛ‬مدداحِددٓحوٌّاو‪٠‬دداح‪ّ٠‬ىددٓحتٍخ‪١‬صدد‪ٙ‬احِددٓحخدد‪٩‬يحبٍّدداح‬

‫وٌٕماغحو‪٢‬ت‪١‬ا‪:‬ح ح‬

‫‪-‬حتعت ةحِٓحأوة حوٌرةقحٌٍثص‪ٛ‬يحمٍ‪ٝ‬حو‪٦‬باوداتحوٌّرٍ‪ٛ‬ودا‪،‬ح‪ٚ‬ولٍ‪ٙ‬داحتىٍفداحِمالٔداحوداٌرةلت‪ٓ١‬ح‬

‫وٌ اومت‪ .ٓ١‬ح‬

‫‪-‬حو‪ٌٛٙ‬احو‪٨‬تصايحوعبضحو ‪١‬ةحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حلبح‪٠‬صعدحو‪٨‬تصايحو‪ُٙ‬حعخص‪١‬احأ‪ٚ‬حوة‪٠‬ب‪٠‬ا‪ .‬ح‬

‫‪-‬حت تخبَح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماحوٕ اححمٕبِاح‪٠‬ةوضحِعةـداحلأ‪ٞ‬حوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬ح‪ٚ‬ؤر امدات‪ُٙ‬ح‪ٚ‬لض‪ٚ‬ضحوٌفعدًح‬

‫ٌددب‪ُٙ٠‬حـدد‪ٛ‬لححددب‪ٚ‬تحأِددةحِدداحأ‪ٚ‬ححددب‪ٚ‬تح ددا٘ةجحِع‪ٕ١‬ددا‪،‬حأ‪ٚ‬حمٕددبِاح‪٠‬ىدد‪ْٛ‬حِرٍدد‪ ٛ‬حبّ د حو‪١‬أدداتح‬

‫‪ِٚ‬عٍ‪ِٛ‬اتحِع‪ٕ١‬اح‪ٚ‬لتح‪ٚ‬أثٕاءححب‪ٚ‬ث‪ٙ‬ا‪ .‬ح‬
‫‪220‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪-‬حتت‪١‬حح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماحىِىأ‪١‬احوٌثص‪ٛ‬يحمًحبّ‪ ١‬حو‪٦‬باواتحخ‪٩‬يحـتدةجحِثدبضجح‪ِٛٚ‬حدبجحوإٌ د اح‬

‫ٌ ّ‪ ١‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ .ٓ١‬ح‬

‫حححححوّاح‪ّ٠‬ىٓحتٍخ‪١‬صحأُ٘حم‪ ٛ١‬حو‪٨‬وتمصاءحو‪ٛ‬ووراحوٌتٍف‪ْٛ‬حِٓحخ‪٩‬يحوٌٕماغحو‪٢‬ت‪١‬ا‪ :‬ح‬

‫‪-‬حىْحووتخبوَح٘اتٗحوٌرة‪٠‬ماحِمص‪ٛ‬لحـمػحمٍ‪ٝ‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌذ‪ٓ٠‬ح‪ٍّ٠‬ى‪ْٛ‬حأب‪ٙ‬داجحوٌتٍفد‪،ْٛ‬ح‪ِٚ‬دٓح‬

‫ثددُحـدداْحتثم‪١‬ددكحِع ددُحوٌّاو‪٠‬دداحوٌ دداوماحِ‪ٛ‬لدد‪ٛ‬ؾحمٍدد‪ٝ‬حوـتددةوضحأْحبّ‪١‬دد حوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حوٌددذ‪ٓ٠‬ح‬

‫‪ ٠‬ت‪ٙ‬بـ‪ُٙ‬حوٌ ثد ح‪ٍّ٠‬ىد‪ْٛ‬حأب‪ٙ‬داجحتٍفد‪،ْٛ‬ح‪ٚ‬ـد‪ٟ‬ححاٌداحمدبَحتد‪ٛ‬وـةحذٌدهحـداْحوٌ ثد حلدبحتعتةظدٗح‬

‫ِشىٍاحوِىاْحوخت‪١‬الحوٌع‪ٕ١‬احوٌّّهٍاحٌٍّ تّ حو‪٨‬وت‪٩ٙ‬و‪ٟ‬حتّه‪٩١‬حصاضلا‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح‪٨‬ح‪ ٠‬ترا حمٓحغة‪٠‬كحو‪٨‬وتمصاءحوٌتٍف‪ٟٔٛ‬حت‪ٛ‬ب‪ٗ١‬حوٌعب‪٠‬بحِٓحو‪٤‬ود ٍاح‪ٚ‬وٌثصد‪ٛ‬يحمٍد‪ٝ‬حوٌعب‪٠‬دبح‬

‫ِددٓحو‪٦‬باودداتح‪ٚ‬وٌّعٍ‪ِٛ‬دداتحِددٓحوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حىذح‪٨‬ح‪ّ٠‬ىددٓحتصدد‪ٛ‬لحووددتّةولحوٌّىاٌّدداحِددبجحؼ‪١‬ددةح‬

‫ِٕاود ا‪،‬ح‪ٌٚ‬ددذٌهحـ‪ٙ‬دذوحو‪٤‬وددٍ‪ ٛ‬ح‪٨‬ح‪٠‬صدٍححى‪٨‬حمٕددبِاحتىدد‪ْٛ‬حو‪٤‬ود ٍاحِثددب‪ٚ‬ضجحوٌعدبض‪،‬ح‪ِٚ‬ددٓحوٌٕدد‪ ٛ‬ح‬

‫وٌ ‪١‬ػحوٌ ة‪ ٠‬حوٌف‪ُٙ‬ح‪ٚ‬وٌذ‪ٞ‬حت ‪ًٙ‬حو‪٦‬باواحوٌف‪ٛ‬ل‪٠‬احمٍ‪ .ٗ١‬ح‬

‫‪-‬حلبح‪٨‬ح‪ٛ٠‬وـكحوٌىه‪١‬ةحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حمٍ‪ٝ‬حمٍّ‪١‬احو‪٨‬وتمصاءح‪ٚ‬و‪٨‬وت ‪ٛ‬و حوٌتٍفد‪،ٟٔٛ‬حوّداحتىد‪ْٛ‬ح‬

‫ـةصاحوٌمبلجحمٍ‪ٝ‬حو‪٦‬لٕا حـ‪ٗ١‬حِثب‪ٚ‬ضج‪ .‬ح‬

‫‪-‬حلددبح‪٨‬ح‪٠‬هددكحوٌىه‪١‬ددةحِددٓحوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حـدد‪ٟ‬حعخصدد‪١‬احوٌّ تمصدد‪ٟ‬حأ‪ٚ‬حصدداحدحوٌ ثد حمددٓحغة‪٠‬ددكح‬

‫وٌتٍف‪،ْٛ‬حـ‪ّ١‬تٕع‪ْٛ‬حمٓحو‪٦‬باواحأ‪ٚ‬ح‪ْٛ ١ ٠‬حوثذل‪ .‬ح‬

‫‪ .1‬االستمصبء ػأل طزيك جيبس اببٌهويٌ ز‪ 3‬تعبح٘ذٖحوٌرة‪٠‬ماحِٓحأحبتحوٌ‪ٛ‬ودامًحوٌّ دتخبِاح‬

‫ـددد‪ٟ‬حمٍّ‪١‬ددداحو‪٨‬وتمصددداء‪،‬حىذحو ضوضتحأّ٘‪١‬ت‪ٙ‬ددداح‪ٚ‬ؤتشدددال٘احوفعدددًحوٌترددد‪ٛ‬لحوٌ‪ٙ‬امدددًح‪ٚ‬وٌ دددة‪ ٠‬ح‬

‫ٌتىٕ‪ٌٛٛ‬ب‪١‬اتحو‪٦‬م‪َ٩‬ح‪ٚ‬و‪٨‬تصايح‪ٚ‬تعبضحووتخبوِات‪ٙ‬احـد‪ٟ‬حوٌّؤو داح‪ٚ‬خص‪ٛ‬صداحو‪ٔ٨‬تةٔدت‪،‬ح‪٠ٚ‬دتُح‬

‫ِٓحخ‪٘٩‬احووتخبوَحوٌى‪ٛ١ ِٛ‬تةحوب‪٨‬حِٓحوٌّ تمص‪،ٓ١١‬حىذحتم‪َٛ‬حوٌّؤو احوٌّٕفذجحٌ‪٩‬وتمصداءحٕ٘داح‬

‫‪222‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫وته ‪١‬دددتحب‪ٙ‬دددا حو‪١ ِٛ‬ددد‪ٛ‬تةحـددد‪ٟ‬حوٌّةووددداحوٌت ال‪٠‬ددداح‪ٚ‬أِددداوٓحوٌت ددد‪ٛ‬قحوٌى دددة‪،ٜ‬حأ‪ٚ‬ح‪٠‬دددتُحغدددةحح‬

‫و‪٨‬وتمصاءحمدٓحغة‪٠‬دكحو‪ٔ٨‬تةٔدت‪،‬حح‪١‬د ح‪٠‬رٍددحِدٓحوٌّ دت‪ٍٙ‬هحوٌّ داّ٘احـد‪ٟ‬حوٌ ثد ح‪ٚ‬و‪٦‬باوداح‬

‫مٍ‪ٝ‬حو‪٤‬و ٍاحوٌّرة‪ٚ‬حا‪،‬حوعبحتمب‪ُ٠‬حوعدطحوٌّعٍ‪ِٛ‬داتحمدٓحوٌ ثد ح‪ٚ‬أّ٘‪١‬تدٗحثدُح‪٠‬ت د حذٌدهحو ‪١‬داْح‬

‫و‪١‬ف‪١‬احو‪٦‬باواحمٍ‪ٝ‬ح٘اتٗحو‪٤‬و ٍا‪ .‬ح‬

‫حححححح‪٩ٌٚ‬وتمصاءحمٓ غة‪٠‬كحوٌى‪ٛ١ ِٛ‬تةحِ ّ‪ٛ‬ماحِٓحوٌّاو‪٠‬اح‪ّ٠‬ىٓحتٍخ‪١‬ص‪ٙ‬احِٓحخد‪٩‬يحبٍّداح‬

‫وٌٕماغحو‪٢‬ت‪١‬ا‪:‬ح ح‬

‫‪-‬حوٌ ةماحـ‪ٟ‬حىبةوءحوٌّماو‪٩‬تح‪ٚ‬وٌبلاحـ‪ٟ‬حمةضحو‪٤‬و ٍاح‪ٚ‬وٌثص‪ٛ‬يحمٍ‪ٝ‬حو‪٦‬باوات‪ .‬ح‬

‫‪-‬حتى‪ْٛ‬حأصٍححوإٌ احٌٍ ث‪ٛ‬تحوٌت‪ٟ‬حتتعّٓحأو ٍاحعخص‪١‬احٌٍّ ت‪ٍٙ‬ه‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح تتؽٍدحمٍ‪ٝ‬حىِىأ‪١‬احتث‪١‬احوٌّ تمصد‪ٟ‬حىذحأْحوٌع‪٩‬لداحخ‪ٌٙ٩‬داحتىد‪ْٛ‬حِ اعدةجحِداحود‪ٓ١‬حوٌّ دت‪ٍٙ‬هح‬

‫‪ٚ‬ب‪ٙ‬ا حوٌى‪ٛ١ ِٛ‬تة‪ .‬ح‬

‫‪-‬حتّىٓحِٓحوٌ‪ٛ‬ص‪ٛ‬يحىٌ‪ٝ‬حمبضحو ‪١‬ةحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬ح‪ٚ‬خص‪ٛ‬صاحىذوحوأتحوٌّؤو احتعًّحمٍد‪ٝ‬ح‬

‫وٌّ ت‪ٜٛ‬حوٌب‪ .ٌٟٚ‬ح‬

‫حححححوّاح‪ّ٠‬ىٕٕاحتٍخ‪١‬صحأُ٘حم‪ ٛ١‬حو‪٨‬وتمصاءحو‪ٛ‬ووراحوٌى‪ٛ١ ِٛ‬تةحِٓحخ‪٩‬يحوٌٕماغحو‪٢‬ت‪١‬ا‪ :‬ح‬

‫ح‪-‬حمبَحِ‪٩‬مّاح٘ذٖحوٌرة‪٠‬ماحٌٍعب‪٠‬بحِدٓحوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حٌع داُ٘حوٌتعاِدًحِد حأب‪ٙ‬داجحوٌى‪١ ِٛ‬د‪ٛ‬تة‪،‬ح‬

‫أ‪ٚ‬حـ‪ُٙ‬حتمٕ‪١‬اتحو‪ٔ٨‬تةٔت‪ .‬ح‬

‫‪-‬ح‪٠‬صعدحِٓحخ‪٩‬يح٘ذوحو‪٤‬وٍ‪ ٛ‬حت‪ٛ‬ب‪ٗ١‬حو‪٤‬ود ٍاحذوتحوٌر ‪١‬عداحوٌّفت‪ٛ‬حدا‪،‬ح‪ٚ‬وٌتد‪ٟ‬حتترٍددحعدةحح‬

‫و ‪١‬ةحِٓحوٌّ تمص‪ٟ‬ح‪ٚ‬ووتةوايحـ‪ٟ‬حو‪٦‬باواحِٓحغةؾحوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪.‬حححححح ح‬

‫ححححح‪ٚ‬مّ‪ِٛ‬ددداحـددداْحت‪ٛ‬ب‪١‬دددٗحلامّددداحو‪٤‬وددد ٍاحمدددٓحغة‪٠‬دددكحوٌّمددداو‪٩‬تحوٌشخصددد‪١‬اح‪ٚ‬وٌّ اعدددةجحِددد ح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬هح٘‪ٛ‬حِٓحأ٘ ُحوٌرةقح‪ٚ‬أوهة٘احؤتشدالوح‪ٚ‬وودتخبوِا‪،‬ح‪ٚ‬أصدٍث‪ٙ‬احتثم‪١‬مداح‪٘٤‬دبوؾحوٌىه‪١‬دةح‬

‫‪221‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫ِددددٓحوٌ ثدددد‪ٛ‬تحوٌبولودددداحٌ ددددٍ‪ٛ‬نحوٌّ ددددت‪ٍٙ‬ه‪،‬حح‪١‬دددد حىْح‪ٚ‬مدددد‪ٟ‬حو‪٤‬ـددددةوضح‪ٚ‬ت ددددا‪ٚ‬و‪ُٙ‬حِدددد ح٘ددددذٖح‬

‫و‪٨‬وتمصدداءوتح‪ٚ‬عددع‪ٛ‬لُ٘حوأّ٘‪١‬دداحِشددالوت‪ُٙ‬ح‪ٚ‬و‪٦‬ض‪٨‬ءحوهباوددات‪ُٙ‬ح‪ ِٚ‬دداّ٘ت‪ُٙ‬حـدد‪ٟ‬حىٔ دداحح٘ددذٖح‬

‫وٌ ث‪ٛ‬ت‪،‬حِا ويح‪٠‬ترٍدحب‪ٙ‬بوح‪ٚ‬ىلٕاماحِدٓحوٌ داحه‪ٓ١‬حخص‪ٛ‬صداحـد‪ٟ‬حِ تّعاتٕداحوٌعةو‪١‬داح‪ٚ‬وٌٕاِ‪١‬دا‪.‬ح‬

‫‪ٌٚ‬دذوحتىدد‪ْٛ‬حوٌّماوٍداحوٌشخصدد‪١‬اح٘دد‪ٟ‬حوٌرة‪٠‬مداحو‪٤‬وهددةحظدّأاحٌٍثصدد‪ٛ‬يحمٍدد‪ٝ‬حىباوداتحأو ددةحلددبلح‬

‫ِّىٓحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬ح‪ٚ‬وأو ةحوفاءجحِّىٕدا‪،‬حوصدةؾحوٌٕ دةحمدٓحوٌّشداوًحوٌتد‪ٟ‬حتصداضؾح٘دذٖح‬

‫وٌرة‪٠‬مدداح‪ٚ‬وٌتدد‪ٟ‬ح‪ّ٠‬ىددٓحوٌعّددًحمٍدد‪ٝ‬حتفدداض‪ٞ‬حوععدد‪ٙ‬احأ‪ٚ‬حوٌتخف‪١‬ددؿحوه‪١‬ددةوحِددٓححددبجحوٌد عطحو‪٢‬خددة‪،‬ح‬

‫‪ٚ‬وصةؾحوٌٕ ةحمٓحولتفدا حتىٍفت‪ٙ‬داحوٌٕ د ‪١‬اح‪٠ ٚ‬داضجحوٌ ‪ٙ‬دبحوٌّ دذ‪ٚ‬يحـ‪ٙ١‬دا‪.‬حٌىدٓحمٍد‪ٝ‬حوٌّؤو داح‬

‫وٌت‪ٟ‬حتت ٕ‪ٝ‬ح٘دذٖحوٌرة‪٠‬مداحوٌثدةتحوٌشدب‪٠‬بحمٍد‪ٝ‬حتّٕ‪١‬داح‪ٚ‬تأ٘‪١‬دًحوٌّمداوٍ‪ٓ١‬حوصد‪ٛ‬لجحب‪١‬دبجحٌعدّاْح‬

‫لبلت‪ُٙ‬حمٍ‪ٝ‬حىلٕا حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حواٌّشالواحـ‪ٟ‬حوٌ ث ‪،‬ح‪ٚ‬ظّاْحوٌث‪١‬اض‪٠‬اح‪ٚ‬و‪٨‬ودتفاضجحوٌى ‪١‬دةجحِدٓح‬

‫ٔتام ٗ‪.‬ح ح‬

‫ثببثب‪ -‬إرشب ات ضزًرية في صيبغة لبئوة االستمصبء ابييا‬

‫حححححتت‪ٛ‬لددؿحضلبدداحووددتفاضجحوٌّؤو دداحِددٓحلامّدداحو‪٨‬وتمصدداءحمٍدد‪ٝ‬حٔ‪ٛ‬م‪١‬دداحو‪٤‬و د ٍاحوٌتدد‪ٟ‬حتددبل ح‬

‫ضوخٍ‪ٙ‬ا‪،‬ح‪ٚ‬وٌت‪ٟ‬حِٓحخ‪ٌٙ٩‬احت تر‪ ١‬حتثص‪ً١‬حو‪١‬أاتح‪ِٚ‬عٍ‪ِٛ‬اتحتف‪١‬ب٘احـ‪ٟ‬حضلووداح‪ٚ‬تثٍ‪١‬دًحودٍ‪ٛ‬نح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪،‬حـّت‪ٝ‬حِاحوأتحأو ٍاحوٌمامّداحب‪١‬دبجح‪ٚٚ‬وظدثاحٌٍّ دت‪ٍٙ‬ه‪،‬حوٍّداحوأدتحو‪٨‬ودتفاضجحِٕ‪ٙ‬داح‬

‫أو ة‪،‬ح ٌذوح‪ ٠‬دحمٍ‪ٝ‬حوٌّؤو احوٌمامّاحواٌ ث حمٓحغة‪٠‬دكحلد‪ٛ‬ومُحو‪٨‬وتمصداءحوٌتةو‪١‬داحوٌ ‪١‬دبحـد‪ٟ‬ح‬

‫‪ٚ‬ظ حو‪٤‬و ٍا‪.‬ح‪ٕ٘ٚ‬انحِ ّ‪ٛ‬ماحِدٓحو‪٦‬لعداضوتحوٌعدة‪ٚ‬ل‪٠‬احٌصد‪١‬اؼاحأود ٍاحلامّداحو‪٨‬وتمصداءح‬

‫‪ّ٠‬ىٓحتٕا‪ٌٙٚ‬احوّاح‪:ٍٟ٠‬ح ح‬

‫‪ .2‬اسووتخاام كلوووبت سوويلة‪3‬ح‪ ٠‬دددحأْحتٕاودددحوٌىٍّدداتحوٌّ ددتخبِاحـدد‪ٟ‬حو‪٤‬و د ٍاحِ د حوٌّ ددت‪ٜٛ‬ح‬

‫وٌٍؽ‪ٞٛ‬حٌٍّ ت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬ح‪ٚ‬ىذوحؤتا حوٌ اح حعدهحـد‪ٟ‬حوٌمدبلجحوٌٍؽ‪٠ٛ‬داحٌٍّ دت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حـّدٓحو‪٤‬ـعدًحأْح‬

‫‪221‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪٠‬تث‪ ١‬داحىٌدد‪ٝ‬حبأدددحوٌ دد‪ٌٛٙ‬اح‪ٚ‬وٌ دداغاحـدد‪ٟ‬حوٌىٍّدداتحوٌتدد‪ٟ‬حتتىدد‪ْٛ‬حِٕ‪ٙ‬دداحو‪٤‬و د ٍا‪،‬حـّدده‪٩‬حلدد‪ٛ‬ومُح‬

‫و‪٨‬وتمصاءحوٌت‪ٟ‬حتصُّحخص‪١‬صاحٌ‪٥‬غفايح‪ ٠‬دحأْحتتعّٓحوٍّاتحوو دػحِدٓحتٍدهحوٌتد‪ٟ‬حتصدُّح‬

‫ٌبلوواحوٍ‪ٛ‬نحوٌّعٍّ‪ٓ١‬ح‪ٚ‬و‪٤‬وداتذج‪.‬ح‪ٚ‬وٕداءحمٍد‪ٝ‬حذٌدهحـعٕدبحتصدّ‪ُ١‬حلامّداحو‪٨‬وتمصداء‪،‬ح‪ ٠‬ددحأْح‬

‫‪٠‬ى‪ْٛ‬حوٌ اح حِتأوبحِٓحأْحص‪١‬اؼاحو‪٤‬و ٍاحـ‪ٙ١‬احتتٕاودحِ حولًحو‪٤‬ـةوضحِ‪ٙ‬الجحٌؽ‪٠ٛ‬احـ‪ٟ‬حوٌع‪ٕ١‬داح‬

‫وٌّختالجحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ .ٓ١‬ح‬

‫‪ .1‬استخاام كلوبت ًاضحة‪3‬حىْحوٌىٍّاتحوٌ‪ٛ‬وظدثاح٘د‪ٟ‬حوٌتد‪ٟ‬ح‪٠‬ىد‪ْٛ‬حٌ‪ٙ‬داحِعٕد‪ٝ‬ح‪ٚ‬وحدبحِعدة‪ٚ‬ؾح‬

‫ٌب‪ٜ‬حبّ‪ ١‬حوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪،ٓ١‬حٌىٓحص‪١‬اؼاحوٍّاتحو‪ٍٙ‬اح‪ٚٚ‬وظثاح‪٠‬عت ةحأِةوحببحصدعدحِّداح‪٠‬ت‪ٛ‬لعدٗح‬

‫وٌفددةض‪،‬حـىه‪١‬ددةحِددٓحوٌىٍّدداتحوٌتدد‪ٟ‬حت ددب‪ٚ‬ح‪ٚ‬وظددثاحلددبح‪٠‬ىدد‪ْٛ‬حٌ‪ٙ‬دداحِعددأ‪ٟ‬حِختٍفدداحودد‪ٓ١‬حوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬ح‬

‫وٌّختٍفدد‪ٓ١‬ح‪ٚ‬ضوخددًحوٌّٕدداغكحوٌ ؽةوـ‪١‬دداحوٌّتٕ‪ٛ‬مددا‪.‬حـعٍدد‪ٝ‬حو د ‪ً١‬حوٌّهددايحٔ ددبحأْحوٍّدداح بوووألح ح‬

‫‪٠‬ختٍؿحِعٕا٘احو‪ٓ١‬حعع‪ ٛ‬حو‪ِ٤‬احوٌعةو‪١‬ا‪،‬حـف‪ٟ‬حض‪ٚ‬يحوٌخٍ‪ ١‬حٔ بحأْحٌ‪ٙ‬احِدبٌ‪ٛ‬يحِختٍدؿحمّداح٘د‪ٛ‬ح‬

‫ِمص‪ٛ‬ضحوٗحـ‪ٟ‬حِصةحِه‪،٩‬حح‪ ١‬ح‪٠‬مصب‪ْٚ‬حو‪ٙ‬احِاح‪٠‬عةؾحـ‪ٟ‬حض‪ٚ‬يحوٌخٍ‪ ١‬حواٌثٍ‪١‬دحـمػ‪.‬ح‪ٚ‬لبحأودبح‬

‫وٌعب‪٠‬ددبحِددٓحوٌخ ددةوءحـدد‪ٟ‬حوثدد‪ٛ‬تحوٌّ ددت‪ٍٙ‬هحمٍدد‪ٝ‬حأْح‪٠‬ىدد‪ْٛ‬حوٌمددامُحواٌ ثد حح اودداحٌىددًحوٌىٍّدداتح‬

‫وٌشددامعاحو‪٨‬وددتخبوَ‪،‬ح‪ٚ‬وٌتدد‪ٟ‬حلددبح‪٠‬ف ددةحوعددطحوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حِعٕا٘دداحمٍدد‪ٝ‬حؼ‪١‬ددةحِدداح‪٠‬ف ددةٖحوٌ د عطح‬

‫و‪٢‬خةحٌ‪ٙ‬ا‪،‬حو‪ِ٤‬ةحوٌذ‪ٞ‬ح‪ ٠‬ةحوٌ اح حأْح‪ ٠‬ايحٔف ٗحو‪٤‬و ٍاحوٌتاٌ‪١‬احمٓحوًحوٍّاحـ‪ٟ‬حوٌ ؤوي‪ :‬ح‬

‫‪-‬حً٘حوٌىٍّاحتعٕ‪ٟ‬حِاحٔ‪ٙ‬بؾحٌٗ؟ح‪ً٘ٚ‬حٌ‪ٙ‬احِعأ‪ٟ‬حأخة‪ٜ‬؟ ح‬

‫‪-‬حىذوحواْحٌٍىٍّاحِعٕ‪ٝ‬ح خة‪،‬حـ‪ًٙ‬حوٌّعٕ‪ٝ‬حِٕ‪ٙ‬احـ‪ٟ‬حوٌ ؤويح‪ٚ‬وظح؟ ح‬

‫‪-‬حً٘حٕ٘انحوٍّاتحأخدة‪ٜ‬حِشداو‪ٙ‬احـد‪ٟ‬حوٌٕردكحٌٍىٍّداحوٌّ دتخبِاحـد‪ٟ‬حوٌ دؤويح‪ٚ‬وٌتد‪ٟ‬حلدبحتعدًٍح‬

‫وٌّ ت‪ٍٙ‬ه؟ ح‬

‫‪221‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫‪-‬حً٘ح‪ّ٠‬ىٓحووتخبوَحوٍّاحأ‪ٚ‬حم الجحأخة‪ٜ‬حوو دػحِدٓحوٌىٍّداحوٌّ دتخبِاحـد‪ٟ‬حوٌ دؤويحٌٍ‪ٛ‬صد‪ٛ‬يح‬

‫ىٌ‪ٝ‬حوٌّعٕ‪ٝ‬حوٌّرٍ‪ ٛ‬؟ ح‬

‫‪ .1‬ينع األسئلة اإليحبئية‪3‬حوٌ ؤويحو‪٠٦‬ثام‪ٟ‬ح٘‪ٛ‬حوٌ ؤويحوٌذ‪ٞ‬ح‪٠‬عر‪ٝ‬حـ‪ٗ١‬حٌٍّ ت‪ٍٙ‬هحتٍّ‪١‬ثداحٌّداح‬

‫‪ ٠‬دحأْحتى‪ْٛ‬حمٍ‪ٗ١‬حو‪٦‬باوا‪،‬ح‪ٚ‬ؼاٌ احِاحتعىداحو‪٤‬ود ٍاحو‪٠٦‬ثام‪١‬داح‪ٚ‬ب‪ٙ‬داحٔ دةحوٌ احد حأ‪ٚ‬حِتخدذح‬

‫وٌمةولح‪ٚ‬وٌّتعٍماحوهباواحوٌ ؤوي‪.‬حىذحأْح٘ذوحوٌشىًحِٓحو‪٤‬و ٍاحلبح‪٠‬دؤثةحوشدىًحودٍ ‪ٟ‬حمٍد‪ٝ‬حٔتدام ح‬

‫وٌ ث ‪،‬حح‪ ١‬حىْحوٌ ًّحوٌت‪ٟ‬ح‪٠‬صّّ‪ٙ‬احوٌ اح حٌت‪ٛ‬ظ‪١‬ححوٌ ؤويحلدبحتمد‪ٛ‬ضحىٌد‪ٝ‬حتث‪١‬داحـد‪ٟ‬حو‪٦‬باوداح‬

‫مٍ‪ٝ‬حوٌ ؤويحوٌّةوضحت‪ٛ‬ظ‪١‬ثٗ‪.‬حـّه‪٩‬ح‪٨‬حظحوٌ ؤويحو‪٢‬ت‪ٟ‬ح حً٘حتّتٍدهحب‪ٙ‬دا حتٍفا‪٠‬د‪ْٛ‬حِدٓحٔد‪ ٛ‬ح‬

‫أ‪ٟٔٚ‬ح ‪ENIE‬ح؟ح"ح‪،‬حىذحأْح٘ذوحوٌ ؤويح‪٠‬عت ةحى‪٠‬ثام‪١‬دا‪،‬ح‪ٚ‬حِدٓحو‪٤‬ـعدًحأْحتىد‪ْٛ‬حصد‪١‬اؼتٗحمٍد‪ٝ‬ح‬

‫وٌٕث‪ٛ‬حو‪٢‬ت‪:ٟ‬ح حأ‪ٞ‬حٔ‪ ٛ‬حِٓحأب‪ٙ‬اجحوٌتٍفا‪ْٛ٠‬حتّتٍهح ‪.‬ح ح‬

‫حححححح ظؿحىٌ‪ٝ‬حذٌهحأْحووتخبوَحووُحعدةواحأ‪ٚ‬حوودُحت دال‪ٞ‬حِثدبضحـد‪ٟ‬حوٌ دؤوي‪،‬ح‪ّ٠‬ىدٓحأْح‪٠‬مد‪ٛ‬ضح‬

‫ىٌ‪ٝ‬حتث‪١‬احوٌّ ت‪ٍٙ‬هح‪٠ٚ‬دؤض‪ٞ‬حوداْح‪٠‬ىد‪ْٛ‬حٕ٘دانحِ‪١‬دًحِٕدٗحٌٍتع ‪١‬دةحوشدىًحى‪٠‬ثدام‪ٟ‬حٔثد‪ٛ‬حِدٓح‪ ٠‬دة‪ٞ‬ح‬

‫وٌ ث ‪،‬ح‪٘ٚ‬ذوحلبح‪٠‬ؤثةحمٍ‪ٝ‬حِصبول‪١‬احٔتام حوٌ ث ‪ .‬ح‬

‫‪ .1‬ينووع األسووئلة ابوتحيووشة‪3‬حتتعددّٓحو‪٤‬ودد ٍاحوٌتدد‪ٟ‬حتددؤض‪ٞ‬حىٌدد‪ٝ‬حتث‪١‬دداحوٌّ ددت‪ٍٙ‬هحوٍّدداتحأ‪ٚ‬ح‬

‫م الوتحماغف‪١‬احت ‪ٙ‬ةحعع‪ٛ‬لوحواٌّ‪ٛ‬وـماحأ‪ٚ‬حمدبَحوٌّ‪ٛ‬وـمداحِدٓحبأددحوٌّ دت‪ٍٙ‬هحٔثد‪ٛ‬حِ‪ٛ‬ظد‪ ٛ‬ح‬

‫وٌ ث ‪.‬حىذحأْحِ ةضحولتةوححوت اٖحأ‪ٚ‬حِ‪ٛ‬لدؿح‪٠‬تعٍدكحوتمدب‪٠‬ةحأ‪ٚ‬حمدبَحتمدب‪٠‬ةحعدخصحِداحأ‪ٚ‬حِٕرمداح‬

‫ِع‪ٕ١‬ا‪،‬ح‪ّ٠‬ىٓحأْح‪٠‬ؤثةحوشىًحخر‪١‬ةحمٍ‪ٝ‬حىباواحوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪،‬حـّه‪٩‬حوٌ ؤويحوٌتاٌ‪ٟ‬حو‪١‬ؤض‪ٞ‬حىٌ‪ٝ‬حِهدًح‬

‫٘ذوحوٌتأث‪١‬ةحمٍ‪ٝ‬حىباواحوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪:‬ح ح٘دًحتتفدكحِد حِٕ ّداحأغ داءحو‪٤‬ودٕاْحوداْح‪......‬ح٘د‪ٛ‬حأـعدًح‬

‫ِع دد‪ْٛ‬حأوددٕاْح ‪،‬حح‪ ١‬د حىْحغ ‪١‬عدداحو‪٦‬باودداحمٍدد‪ٝ‬ح٘ددذوحوٌ دؤويحِددٓحغددةؾحوٌّ ددت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬حودد‪ٛ‬ؾح‬

‫تختٍؿحوشىًحو ‪١‬ةحمٓحأباوت‪ٙ‬احمٍ‪ٝ‬حٔفاحوٌ ؤويحٌ‪ٛ‬حغةححوب‪ْٚ‬حذوةحووُحوٌّٕ ّاحمٍد‪ٝ‬حوٌٕثد‪ٛ‬ح‬

‫‪221‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬
 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫و‪٢‬ت‪:ٟ‬ح حً٘حتة‪ٜ‬حواْح‪....‬ح٘‪ٛ‬حأـعًحِع ‪ْٛ‬حأوٕاْح ‪.‬حٌذوح‪ ٠‬ددحمٍد‪ٝ‬حوٌ احد حأْح‪٠‬ت ٕددحلدبلح‬

‫وٌّ دترا ح٘ددذوحوٌٕدد‪ ٛ‬حِددٓحو‪٤‬ود ٍا‪،‬ح‪ٚ‬وٌتدد‪ٟ‬حلددبحتددؤض‪ٞ‬حىٌدد‪ٝ‬حتث‪١‬دداحوٌّ ددت‪ٍٙ‬هحٔثدد‪ٛ‬حِ‪ٛ‬لدؿحأ‪ٚ‬حلأ‪ٞ‬ح‬

‫ِرددة‪ٚ‬ح‪،‬حوددًح‪ ٠‬دددحأْح‪٠‬ةومدد‪ٟ‬حوٌّ‪ٛ‬ظدد‪ٛ‬م‪١‬احـدد‪ٟ‬حوٌرددةححٌعددّاْحو‪٨‬وددتفاضجحو‪٤‬و ددةحِددٓحٔتددام ح‬

‫وٌ ثد ‪،‬حٌىددٓحِددٓحوٌصددعدحذٌددهح‪٘ٚ‬ددذوح‪ْ٨‬حوعددطحوٌىٍّدداتحأ‪ٚ‬حوٌع ددالوتحوٌتدد‪ٟ‬حتددؤض‪ٞ‬حىٌدد‪ٝ‬حتث‪١‬دداح‬

‫وعطحوٌّ ت‪ٍٙ‬ى‪ٓ١‬ح‪ّ٠‬ىٓحأْحتى‪ْٛ‬حِثا‪٠‬بجحٌّ ّ‪ٛ‬ماحأخة‪ .ٜ‬ح‬

‫‪ .1‬ينع األسئلة االفتزاضية‪٠ 3‬ث ذحمبَحتصّ‪ُ١‬حودؤويحتىد‪ْٛ‬حو‪٦‬باوداحمٍ‪١‬دٗحِت‪ٛ‬لفداحمٍد‪ٝ‬حمدبضح‬

‫ِٓحو‪٨‬ـتةوظاتحوٌعّٕ‪١‬احمٍ‪ٝ‬حو ‪ً١‬حوٌّهايحوٌ ؤويحو‪٢‬ت‪:ٟ‬ح حً٘حتفعدًحتخفد‪١‬طحوّ‪١‬داحوٌ دىةح‬

‫وٌّ ّ‪ٛ‬ححو‪ٙ‬احـ‪ٟ‬حؼذوءحو‪٤‬غفاي؟ح ‪،‬حىذحأْح٘ذوحوٌ ؤويح‪٠‬تعّٓحمدبضحِدٓحو‪٨‬ـتةوظداتحوٌعدّٕ‪١‬اح‬

‫وٌتدد‪ٟ‬ح‪٠‬عددع‪ٙ‬احوٌّ ددت‪ٍٙ‬هحٌ‪٧‬باودداحمٍدد‪ٝ‬ح٘ددذوحوٌ ددؤوي‪،‬ح‪ّ٠ٚ‬ىددٓحىمدداضجحصدد‪١‬اؼاحوٌ ددؤويحٕ٘دداحوشددىًح‬

‫أـعًحمٍ‪ٝ‬حوٌٕث‪ٛ‬حوٌتاٌ‪ٟ‬ح‪:‬ح حً٘حت‪ٛ‬وـكحمٍ‪ٝ‬حتخف‪١‬طحٔ د احوٌ دىةحـد‪ٟ‬حؼدذوءحو‪٤‬غفداي‪،‬حىذوحوداْح‬

‫٘ذوحوٌتخف‪١‬طح‪٠‬ؤض‪ٞ‬حىٌ‪ٝ‬حؤخفاضحٔ احوٌت ‪ٛ‬سحـ‪ٟ‬حو‪٤‬وٕاْحٌب‪ُٙ٠‬ح ‪،‬ح‪٨‬حدظحأْحىمداضجحصد‪١‬اؼاح‬

‫٘ذوحوٌ ؤويح‪ٚ‬ظعتحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحأِاَحوـتةوضح‪ٚ‬وحب‪،‬حو‪ِ٤‬ةحوٌدذ‪ٞ‬ح‪ ٠‬د‪ًٙ‬حو‪٦‬باوداحمٍ‪١‬دٗ‪،‬حح‪١‬د حىْح‬

‫ـشًحوٌ اح حـ‪ٟ‬حمبَحت‪ٛ‬ظد‪١‬ححودًحو‪٨‬ـتةوظداتحـد‪ٟ‬حوٌ دؤويحؼاٌ داحِداح‪٠‬ةودهحوٌّ دت‪ٍٙ‬ه‪،‬ح‪ٕ٠ٚ‬دت ح‬

‫مٕٗحِ اٌؽاحـ‪ٟ‬حتأ‪١٠‬بحوٌّ‪ٛ‬ظ‪ ٛ‬حأ‪ٚ‬حوٌمع‪١‬احِثًحوٌبلووا‪،‬حأ‪ٚ‬حـ‪ٟ‬حلـع‪ٙ‬اح‪ .‬ح‬

‫‪ .1‬ينووع ابتمووايزات‪3‬ح‪ ٠‬دددحأْح‪٠‬صددُّحوٌ ددؤويحوث‪١‬دد ح‪٨‬ح‪٠‬تددةنحوٌّ ددايحٌٍّ ددت‪ٍٙ‬هح‪٦‬مردداءح‬

‫تمب‪٠‬ةوتحِ ‪ٙ‬بجحٌٗحأ‪ٚ‬حمًّحتعّ‪ّ١‬دات‪،‬ح‪ٌٚ‬ت‪ٛ‬ظد‪١‬ححذٌدهحٔأخدذحوٌ دؤويحوٌتداٌ‪:ٟ‬ح حودُحمدبضحأو‪١‬داسح‬

‫ِٕ فاتحوٌؽ ‪ً١‬حوٌت‪ٟ‬حتشتة‪ٙ٠‬احـ‪ٟ‬حوٌ ٕا؟ح ‪،‬حىذح‪٠‬ترٍدح٘ذوحوٌ ؤويحِٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬هحأْح‪٠‬ثدبضحمدبضح‬

‫و‪٤‬و‪١‬دداسحوٌتدد‪ٟ‬ح‪٠‬شددتة‪ٙ٠‬احـدد‪ٟ‬حوٌشدد‪ٙ‬ةح‪٠ٚ‬عددةو‪ٙ‬احـدد‪ٟ‬ح‪21‬حعدد‪ٙ‬ة‪.‬ح‪ٌٚ‬ىددٓحوٌٕتددام حتىدد‪ْٛ‬حأضقحىذوحودداْح‬

‫‪221‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

 ‫الاطار العملي لدراسة سلوك املستهلك ـ ـ ـ ـ الدرس الحادي عشر‪ :‬الاستقصاء بقائمة ألاسئلة ودوره في بحوث املستهلك‬

‫وٌ ؤويحِصاغحواٌشىًحو‪٢‬ت‪:ٟ‬ح حوُحمبضحأو‪١‬اسحِٕ فاتحوٌؽ ‪ً١‬حوٌت‪ٟ‬حتشدتة‪ٙ٠‬احعد‪ٙ‬ة‪٠‬اح ‪،‬ح‪ٚ‬وعدبح‬

‫وٌثص‪ٛ‬يحمٍ‪ٝ‬ح٘ذوحو‪٦‬باواح‪ّ٠‬ىٓحتعّ‪ّٙ١‬احمٍ‪ٝ‬حِبولحوٌ ٕاحض‪ْٚ‬حىب‪ٙ‬اضحٌذ٘ٓحوٌّ ت‪ٍٙ‬ه‪ .‬ح‬

‫‪ .0‬ينع األسئلة ابوزكوة‪3‬ح‪٠‬ثبتحوٌ ؤويحوٌّةودحمٕبِاح‪٠‬ترٍددحأوهدةحِدٓحىباوداحأ‪ٚ‬حأوهدةحِدٓح‬

‫ض‪ٌ٨‬ددا‪،‬حمٍدد‪ٝ‬حود ‪ً١‬حوٌّهددايحوٌ ددؤويحوٌتدداٌ‪:ٟ‬ح ح٘ددًحتشددتة‪ٞ‬حِٕت دداتحِؤو دداح‪،ENIE‬ح‪ِٕٚ‬ت دداتح‬

‫‪CONDOR‬؟ح حىذحأْح٘ذوحوٌ ؤويح‪٠‬تعدّٓحودؤوٌ‪ٓ١‬حِعدا‪،‬حوداْحِدٓحو‪٤‬ـعدًحغدةححودًحِٕ‪ّٙ‬داح‬

‫مٍ‪ٝ‬ححبوحٌعّاْحوٌبلاحـ‪ٟ‬حىباوداتحوٌّ دت‪ٍٙ‬ى‪.ٓ١‬ح‪ٚ‬ومامدبجحماِداحمٕدبِاح‪٠‬تعدّٓحوٌ دؤويح ح‪ٚ‬ح ح‬

‫‪ ٠‬دحمٍ‪ٝ‬حوٌ اح حِةوبعتٗحٌتثة‪ٞ‬حِاحىذوحواْح‪٠‬تعّٓحىباوت‪ٓ١‬حأَح‪ .٨‬ح‬

‫‪220‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدلتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬

‫املراجع املعتمدة‬
 ‫ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ املراجع املعتمدة‬

‫املراجع املعتمدة ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ‬
‫‪ 11‬دمحم صالح الوؤذى‪" ،‬مببدئ التسىيق"‪( ،‬األردى‪ :‬دار الثقافة للٌشر والتوزٌغ‪.)3122 ،‬‬
‫ػبد الطالم أبو قحف‪" ،‬التسىيق‪ 2‬وجهت نظر معبصرة"‪( ،‬هصر‪ :‬هطابغ اإلشؼاع الفٌٍة‪،‬‬
‫‪10‬‬
‫‪.)3112‬‬
‫‪ 10‬رضواى هحوود الؼور‪" ،‬مببدئ التسىيق"‪( ،‬األردى‪ :‬دار وائل للٌشر والتوزٌغ‪.)3112 ،‬‬
‫هصطفى هحوود أبو بكر‪" ،‬مدخل استراتيجي تطبيقي في إدارة التسىيق في المنشآث‬
‫‪10‬‬
‫المعبصرة"‪( ،‬هصر‪ :‬الدار الجاهؼٍة‪.)3121 ،‬‬
‫‪ً 10‬طٍن حٌا‪ " ،‬مببدئ التسىيق"‪( ،‬الوولكة الؼربٍة الطؼودٌة‪ :‬دار الورٌخ للٌشر‪.)3121 ،‬‬
‫ًاجً هؼال ورائف توفٍق‪" ،‬أصىل التسىيق‪ 2‬مدخل تحليلي"‪( ،‬األردى‪ :‬دار وائل للٌشر‬
‫‪10‬‬
‫والتوزٌغ‪.)3116 ،‬‬
‫دمحم إبراهٍن ػبٍدات‪" ،‬سلىك المستهلل‪ 2‬مدخل استراتيجي"‪( ،‬األردى‪ :‬دار وائل للٌشر‬
‫‪10‬‬
‫والتوزٌغ‪.)3115 ،‬‬
‫ػٌابً بي ػٍطى‪" ،‬سلىك المستهلل‪ 2‬عىامل التؤثير البيئيت"‪( ،‬الجسائر‪ :‬دٌواى‬
‫‪10‬‬
‫الوطبوػات الجاهؼٍة‪ ،‬الجسء الثاًً‪.)3114 ،‬‬
‫ًظام هوضى ضوٌداى وشفٍق إبراهٍن حداد‪" ،‬التسىيق‪ 2‬مفبهيم معبصرة "‪( ،‬األردى‪ :‬دار‬
‫‪11‬‬
‫الحاهد للٌشر والتوزٌغ‪.)3117 ،‬‬
‫توهاش كٌٍر وجٍوص تاٌلور ترجوة‪ :‬ػبد الرحواى بٍلة‪" ،‬بحىث التسىيق‪ 2‬مدخل تطبيقي‪،‬‬
‫‪11‬‬
‫الجزء األول"‪( ،‬الوولكة الؼربٍة الطؼودٌة‪ :‬دار الورٌخ للٌشر‪.)2224 ،‬‬
‫توهاش كٌٍر وجٍوص تاٌلور‪ ،‬ترجوة‪ :‬ػبد الرحواى بٍلة‪" ،‬بحىث التسىيق‪ 2‬مدخل‬
‫‪10‬‬
‫تطبيقي"‪( ،‬الوولكة الؼربٍة الطؼودٌة‪ :‬دار الورٌخ للٌشر‪ ،‬الجسء الثاًً‪.)2224 ،‬‬
‫دمحم صالح الوؤذى‪" ،‬سلىك المستهلل"‪( ،‬األردى‪ :‬هكتبة دار الثقافة للٌشر والتوزٌغ‪،‬‬
‫‪10‬‬
‫‪.)2228‬‬
‫فلٍب كوتلر و جاري آرهطتروًغ‪ ،‬ترجوة‪ :‬ضرور ػلً إبراهٍن ضرور‪" ،‬أسبسيبث‬
‫‪10‬‬
‫التسىيق"‪( ،‬الوولكة الؼربٍة الطؼودٌة‪ :‬دار الورٌخ للٌشر‪.)3118 ،‬‬

‫‪111‬‬ ‫التسويق ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ الدكتور‪ :‬جوال محمد السعيد‬