Quản trị bán hàng

Câu 1 + Tóm tắt tình huống (Nga Phan + Sơn)

Tóm tắt:
Tiền thân của Tổng Công ty là Công ty Gạch Ngói Sành Sứ được
thành lập từ năm 1974. Trong quá trình hoạt động, Công ty đã nhiều lần
đổi tên và thay đổi mô hình hoạt động. Năm 1993, Tổng Công ty Thủy Tinh
và Gốm Xây Dựng được thành lập. Đến năm 2006, Tổng Công ty được đổi
tên thành Tổng Công ty Viglacera, hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công
ty con. Tổng công ty Viglacera tổ chức Đại hội đồng cổ đông lần thứ nhất năm
2014, chính thức chuyển từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần.
Sau gần 50 năm xây dựng và phát triển, Tổng Công ty Viglacera đã trở thành
doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất VLXD tại Việt Nam và cũng có
những bước tiến táo bạo trong lĩnh vực phát triển hạ tầng khu công nghiệp,
khu đô thị và kinh doanh bất động sản, đóng vai trò quan trọng vào sự phát
triển chung của ngành Xây dựng Việt Nam.
Tổng Công ty Viglacera - CTCP là doanh nghiệp đứng đầu trong
lĩnh vực sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng tại Việt Nam, đồng thời
cũng được biết đến là thương hiệu có uy tín trong lĩnh vực đầu tư kinh
doanh bất động sản với các sản phẩm gồm khu công nghiệp cho thuê,
khu đô thị, nhà ở để bán và khu thương mại - văn phòng cho thuê.
Viglacera chú trọng đa dạng hóa sản xuất và sản phẩm nhằm cung cấp trọn
gói và đồng bộ các loại vật liệu xây dựng cho các dự án lớn tại thị trường
trong nước và quốc tế, xây dựng chuỗi cung ứng từ nguyên liệu đầu vào đến
đầu ra sản phẩm. Viglacera là đơn vị tiên phong trong nghiên cứu, ứng dụng
và chuyển giao công nghệ mới trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng.
Viglacera là doanh nghiệp kinh doanh bất động sản tin cậy có danh mục đa
dạng phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Trong lĩnh vực thiết bị vệ sinh, Viglacera hiện là thương hiệu hàng
đầu của chính người Việt Nam tạo ra với hơn 40 năm kinh nghiệm. Với lịch
sử lâu dài như vậy, Viglacera đã xây dựng một chỗ đứng riêng trên thị trường
với độ uy tín cao về chất lượng sản phẩm cùng những tính năng ưu việt
được cải tiến từng ngày. Sản phẩm sứ vệ sinh Viglacera đã và đang tiếp
tục chinh phục khách hàng, kể cả khách hàng khó tính nhất nhờ vào
mẫu mã phong phú, đa dạng và chất lượng không ngừng nâng cao.

Trả lời case:

Với những thông tin được đưa ra trong case, theo nhóm chúng em, một
doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các thiết bị sứ vệ sinh Việt Nam thuộc
tổng công ty Viglacera nên tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo tiêu
chí khách hàng.
Bởi:
- Về sản phẩm: Một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các thiết bị sứ vệ
sinh Việt Nam thuộc tổng công ty Viglacera sẽ kinh doanh các sản phẩm như:
bồn cầu, chậu rửa mặt, bộ xả tiểu, tiểu nam, tiểu nữ. Nhìn chung, các sản
phẩm này tương đối đồng nhất với nhau, cụ thể:
+ Chất liệu sử dụng: Các thiết bị vệ sinh thuộc tổng công ty Viglacera
đều được sản xuất từ chất liệu sứ vệ sinh cao cấp bề mặt phủ men NANO
nung. Cụ thể hơn, chúng được làm từ gốm cao cấp, được nung ở nhiệt độ
cao nhất định. Chất liệu đất nung này được chọn lọc kỹ càng, trải qua quá
trình chế tạo, nung ở nhiệt độ cao sẽ trở thành nguồn nguyên liệu cứng chắc,
tạo nên các sản phẩm bồn cầu, chậu rửa, bồn tiểu, bồn tắm của Viglacera.
Sau khi nung, nguồn nguyên liệu này sẽ được tráng một lớp men bằng công
nghệ men NANO nung. Với công nghệ men NANO nung, men NANO TiO2
được pha trực tiếp vào men sống và phun lên sản phẩm mốc, trải qua quá
trình nung ở nhiệt độ 1250 độ C, men NANO được thủy tinh hóa trên bề mặt
men của sản phẩm sứ vệ sinh, lớp men sứ trở nên siêu bền, không bong tróc,
không trầy xước, dễ lau chùi, tẩy rửa và tăng độ trắng sáng cho sản phẩm,
Ngoài ra, khi được phủ men NANO nung, các sản phẩm sứ vệ sinh Viglacera
sẽ được kháng khuẩn tới 89%, tiêu diệt mọi vi khuẩn gây hại, ngăn ngừa ố
vàng, đảm bảo an toàn sức khỏe cho người dùng.
 + Vị trí được lắp đặt: Các thiết bị sứ vệ sinh Viglacera được lắp đặt sử
dụng trong phòng tắm, nhà vệ sinh của khách sạn, nhà nghỉ, khu nghỉ
dưỡng… hay chính trong không gian của gia đình.
+ Có nhiều tính năng ưu việt, hiện đại: Tất cả các thiết bị vệ sinh
Viglacera đều được tạo ra bởi dây chuyền công nghệ hiện đại và liên tục
được cập nhật những kỹ thuật tiên tiến nhất hiện nay như công nghệ men
NANO, công nghệ men NANO, công nghệ xả Turbo Vortex, công nghệ Z-
Cera... Đây cũng chính là lý do mà ngoài việc sở hữu bề mặt sáng bóng,
chống bám bẩn hiệu quả thì thiết bị vệ sinh Viglacera còn có thêm khả năng
diệt vi khuẩn rất tốt, giúp không gian nhà tắm luôn sạch sẽ, thoáng mát và an
toàn với sức khỏe người tiêu dùng. Những dòng thiết bị vệ sinh cao cấp, hiện
đại như bồn cầu điện tử Viglacera sẽ có nắp bồn cầu cảm ứng, tự động đóng
mở, tự động sưởi ấm chỗ ngồi, mang lại cho người dùng những trải nghiệm
thật tuyệt vời khi sử dụng.
- Về khách hàng: Xu hướng tiêu dùng các sản phẩm thiết bị vệ sinh cũng có
sự khác biệt nhất định. Chẳng hạn:
+ Những người thu nhập cao hay các công trình lớn như các khách sạn
cao cấp, biệt thự thích lựa chọn hàng cao cấp thể hiện sự sang trọng, thể
hiện đẳng cấp, thể hiện lối sống, đề cao sự phối hợp của các thiết bị vệ sinh
với diện tích phòng, màu sắc không gian, gạch lát nền, gạch ốp.
+ Với các khách hàng thu nhập trung bình và thấp, các công trình công
cộng, họ lựa chọn sản phẩm theo giá cả.
Viglacera là thương hiệu thiết bị vệ sinh rất đa dạng và phong phú không chỉ
về thiết kế, kiểu dáng sản phẩm, mà còn về giá cả. Thiết bị sứ vệ sinh của
Viglacera có những dòng từ bình dân cho tới những dòng sản phẩm cao cấp.
=> Từ đó có thể thấy, một doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất các thiết bị
sứ vệ sinh thuộc tổng công ty Viglacera tổ chức lực lượng bán hàng theo tiêu
chí khách hàng là hợp lý.
Một lưu ý là phân khúc chính mà thương hiệu Viglacera này hướng đến là
phân khúc khách hàng tầm trung bởi Viglacera luôn nghiên cứu và phát triển
dựa trên đặc điểm văn hóa Việt, những mong muốn của người dùng để nâng
cao chất lượng, đa dạng về mẫu mã sản phẩm, đảm bảo mức giá vừa phải để
bất kỳ đối tượng nào cũng có thể sử dụng. Vì thế, doanh nghiệp kinh doanh
và sản xuất thiết bị sứ vệ sinh thuộc tổng công ty Viglacera có thể tập trung
lực lượng bán hàng vào phân khúc tầm trung để có thể tối đa hóa hiệu quả
kinh doanh.
Ví dụ về mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:

Câu 2:
Tóm tắt tình huống:
Công ty Sơn Airiang:

Bộ phận bán hàng (do giám đốc kinh doanh phụ trách)
Bộ phận Nhiệm vụ Nhân sự

3 bộ phận chính Bộ phận nhà thầu Quản lý các Trưởng quản lý

hiện tại khách bộ phận và nhân
hàng là nhà thầu viên (10 người)
xây dựng

Bộ phận siêu thị Quản lý các Trưởng quản lý

nội thất khách hàng siêu bộ phận và nhân
thị và nhà bán viên (6 người)
lẻ nội thất

Bộ phận chuyên Quản lý các nhà Trưởng quản lý

sơn bán lẻ và đại lý bộ phận và nhân
chuyên sơn viên (4 người)

Năm tới Bộ Phụ trách hoạt

phận bán hàng động bán hàng
 qua mạng qua mạng

Bộ phận nghiên Phát triển thị

cứu thị trường trường mới

2.1 + 2.2 (Hải Anh + Như Anh)

2.1
Số lượng các cấp quản lý trong công ty Airiang là 3 cấp quản lý. Trong đó:
- Cấp quản lý cao nhất là Tổng Giám đốc của công ty có quyền hạn quản
giám sát Giám đốc kinh doanh và quản lý điều hành trực tiếp phòng
hành chính nhân sự, phòng tài chính kế toán, phòng xuất nhập khẩu.
- Cấp quản lý thứ hai là Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý
điều hành hoạt động của các trưởng phòng trong các phòng ban bao
gồm: bộ phận nhà thầu, bộ phận siêu thị nội thất, bộ phận chuyên sơn,
bộ phận bán hàng qua mạng, bộ phận nghiên cứu thị trường.
- Cấp quản lý thứ ba là các trưởng bộ phận bán hàng có trách nhiệm
quản lý, điều hành các nhân sự trong bộ phận.
2.2 Mức độ quản lý của giám đốc kinh doanh (ở thời điểm hiện tại)
Mức độ quản lý/tầm quản lý phản ánh khả năng kiểm soát của lãnh đạo cấp
trên đối với số lương nhân viên cấp dưới trực tiếp và qua đó hình thành nên
các cấp quản lý khác nhau trong một tổ chức bán hàng.
Theo sơ đồ, có thể thấy, hiện tại, mức độ quản lý của giám đốc kinh doanh là
3 và hình thành nên 2 cấp quản lý:
+ 3 mức độ quản lý: Giám đốc kinh doanh trực tiếp quản lý Trưởng quản
lý bộ phận nhà thầu, Trưởng quản lý bộ phận siêu thị nội thất và
Trưởng quản lý bộ phận chuyên sơn.
+ 2 cấp quản lý. Ở cấp quản lý đầu tiên, giám đốc kinh doanh trực tiếp
quản lý Trưởng ba bộ phận bán hàng: Bộ phận nhà thầu, Bộ phận siêu
thị nội thất, Bộ phận chuyên sơn. Ở cấp quản lý thứ hai, mỗi Trưởng bộ
phận sẽ chịu trách nhiệm quản lý, điều hành nhân viên của mình.

Có thể thấy, cấu trúc tổ chức của bộ phận bán hàng của công ty Sơn Airiang
là theo chiều rộng, mức độ quản lý là nhiều và ít cấp quản lý hơn. Tính phân
quyền vì thế lớn hơn, quyền lực trách nhiệm được phân xuống các cấp quản
lý thấp hơn và phân xuống cho nhân viên bán hàng.

2.3 Mức độ quản lý của các trưởng bộ phận bán hàng (ở thời điểm hiện tại)
Mức độ quản lý xác định số lượng các cá nhân phải báo cáo tình hình bán
hàng cho cấp quản trị bán hàng bên trên trực tiếp và qua đó hình thành nên
các cấp quản lý khác nhau trong một tổ chức bán hàng.
- Mức độ quản lý của Trưởng quản lý bộ phận nhà thầu là 9.
Hiện tại, bộ phận nhà thầu có 10 nhân sự bao gồm Trưởng quản lý bộ
phận và 9 nhân viên. Vì thế, trong bộ phận Nhà thầu, có 9 cá nhân phải
báo cáo tình hình bán hàng cho cấp quản trị bán hàng bên trên trực tiếp
của mình là Trưởng quản lý bộ phận nhà thầu.
- Mức độ quản lý của Trưởng quản lý bộ phận siêu thị nội thất là 5.
Hiện tại, bộ phận siêu thị nội thất có 6 nhân sự bao gồm Trưởng quản
lý bộ phận và 5 nhân viên. Vì thế, trong bộ phận Siêu thị nội thất, có 5
cá nhân phải báo cáo tình hình bán hàng cho cấp quản trị bán hàng
bên trên trực tiếp của mình là Trưởng quản lý bộ phận siêu thị nội thất.
- Mức độ quản lý của Trưởng quản lý bộ phận chuyên sơn là 3.
 Hiện tại, bộ phận chuyên sơn có 4 nhân sự bao gồm Trưởng quản lý bộ
phận và 3 nhân viên. Vì thế, trong bộ phận Chuyên sơn, có 3 cá nhân
phải báo cáo tình hình bán hàng cho cấp quản trị bán hàng bên trên
trực tiếp của mình là Trưởng quản lý bộ phận chuyên sơn.
=> Đánh giá:
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng: Công ty Sơn
Airiang tiến hành tổ chức lực lượng bán hàng thành 3 bộ phận với dựa
vào đặc điểm, quy mô, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm của
khách hàng: nhà thầu xây dựng, siêu thị và nhà bán lẻ nội thất, nhà bán
lẻ và đại lý chuyên sơn.
+ Ưu điểm: mỗi nhân viên bán hàng có thể hiểu biết cặn kẽ về
những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, có thể giúp công ty trở
nên chuyên chú hơn đến khách hàng và xây dựng mối quan hệ
gần gũi hơn với những khách quan trọng
+ Nhược điểm: khi doanh nghiệp có nhiều loại khách khác nhau
phân tán khắp nước, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều
hơn.
- Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty sơn Airiang chủ yếu là Quản
lý lực lượng bán hàng, trong đó, người quản lý chịu trách nhiệm quản lý
các nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng tạo doanh thu cho
doanh nghiệp.
Deadline nội dung: 12h chiều ngày thứ 2

Đến 4r chiều thứ 2: Sửa nội dung

Deadline làm slide 20h tối thứ 3

*Nhận xét đánh giá

STT Họ và tên Điểm Đánh giá

1 Nguyễn Hải Anh
10 Trưởng nhóm: Phân chia công việc và
nhân sự rõ ràng, đốc thúc thành viên
hoàn thành nhiệm vụ đúng thời hạn, tổ
chức 2 buổi họp nhóm
Tham gia làm nội dung câu 2

2 Nguyễn Nhân Hải Sơn
10 Tham gia làm nội dung câu 1 và nhận
nhiệm vụ thuyết trình
Tích cực đóng góp ý kiến với các bạn,
có sự nghiên cứu giáo trình khi làm bài
và trước mỗi buổi họp

3 Phan Thúy Nga 10 Tham gia làm nội dung câu 1, chủ động
tìm kiếm thêm thông tin bên ngoài, có ý
kiến đóng góp mới mẻ trong quá trình
trao đổi

4 Trần Thị Thảo Nguyên 10 Làm slide, tham gia làm nội dung câu 2,
tích cực chủ động trong các buổi họp

5 Nguyễn Nhật Thủy 10 Tham gia làm nội dung câu 2, chủ động
đóng góp ý kiến trong các buổi họp, chủ
động học hỏi qua giáo trình và trao đổi
lại với các bạn về nội dung bài học

6 Nguyễn Thị Như Anh 10 Tham gia làm nội dung câu 2, nhận
nhiệm vụ thuyết trình
Chủ động đóng góp ý kiến cho các
thành viên khác

Nhận xét: Trong quá trình làm việc, nhóm tổ chức 2 buổi họp với 100% các
thành viên tham gia. Các thành viên đều chủ động đóng góp ý kiến, phân chia
công việc đồng đều và nghiên cứu kỹ bài giảng cũ, đồng thời tìm hiểu thêm
thông tin mới để hoàn thành bài tập. Với không khí làm việc hợp tác, chất
lượng bài làm (nhóm tự đánh giá) ở mức khá tốt, các thành viên đều nhất trí
cho điểm 10/10.