MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SINH HÓA NAM ĐỊNH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
NƯỚC TẨY RỬA BỒN CẦU TRACATU VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI
PHÁP MARKETING CHO DOANH NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn: Bùi Lan Phương

Lớp học phần: 2126BMKT0111

Nhóm thực hiện: 01.

Danh sách thành viên nhóm 1:

1. Hoàng Ngọc Anh
2. Lê Thị Ngọc Anh
3. Nguyễn Thị Diệu Anh (nhóm trưởng)
4. Phạm Phương Anh (thư ký)
5. Trần Thị Phương Anh
6. Phan Ngọc Ánh
7. Lê Khánh Thảo Chi
8. Trần Linh Chi
9. Lê Thị Thanh Chúc
10. Phan Thành Công
 PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang không ngừng phát triển,
tiêu biểu tính chung cả thời kì chiến lược 2011 – 2020, tăng trưởng GDP dự kiến
đạt khoảng 5,9%/năm, thuộc nhóm các nước tăng trưởng cao trong khu vực và trên
thế giới. Bên cạnh đó, sức mạnh tổng hợp của đất nước tăng lên, uy tín quốc tế
được nâng cao, thời cơ, vận hội mở ra rộng lớn và trình độ nguồn lao động cũng
ngày càng được cải thiện.
Điều này chứng tỏ Việt Nam có một môi trường đầu tư hấp dẫn cả các nhà
đầu tư trong nước cũng như các nhà đầu tư nước ngoài ở nhiều ngành nghề hoạt
động khác nhau. Tính đến ngày 31/12/2019, cả nước có 758.610 doanh nghiệp
đang hoạt động, tăng 6,1% so với cùng thời điểm năm 2018. Điều này cho thấy sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tại nước ta ngày càng trở nên khốc liệt. Tuy
nhiên, các doanh nghiệp trong nước lại chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, bị
hạn chế bởi nguồn vốn hạn hẹp, nguồn nhân lực, trình độ chuyên môn và trình độ
quản lý. Chính vì thế, để tồn tại và phát triển trên thị trường, họ phải tìm cho mình
một lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh và chiến lược kinh doanh dài hạn
thông minh. Thực tế, mỗi tổ chức nào muốn làm được điều đó thì việc áp dụng
chiến lược Marketing nói chung hay Xúc tiến thương mại (XTTM) nói riêng vào
hoạt động của công ty là yếu tố vô cùng quan trọng.
XTTM là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp kích thích được lượng tiêu
thụ sản phẩm, khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều hơn và góp phần cải thiện
hiệu quả kinh doanh, giảm thiểu được chi phí cũng như rủi ro trong kinh doanh.
Nhưng nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa có sự quan tâm, đầu tư đúng mức
hoặc cách thức khôn ngoan để xây dựng cho mình một chính sách XTTM hiệu
quả.
Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định là một công ty chuyên sản xuất chế
phẩm sinh học, vi sinh vật xử lý hầm cầu vệ sinh, các chất tẩy rửa, hóa mỹ phẩm,
chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn. Một sản phẩm tiêu biểu của công ty mà chúng
ta có thể nhắc tới đó chính là nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu. Sản phẩm nói chung
không thể tránh khỏi việc canh tranh gay gắt với các hãng nước tẩy rửa bồn cầu nổi
tiếng và gắn liền với người tiêu dùng trong một thời gian dài như Gifl, VIM, Duck
Thái Lan, Okay, Vixol… Xuất phát từ thực tế trên cùng với sự quan tâm đặc biệt

1
tới hoạt động XTTM, nhóm 1 xin lựa chọn đề tài “Phân tích thực trạng chính sách
xúc tiến thương mại của Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định đối với sản phẩm
nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu và đề xuất một số giải pháp Marketing cho Doanh
nghiệp” làm đề tài thảo luận lần này.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài.
2.1. Mục đích nghiên cứu đề tài.
Nghiên cứu và đánh giá hoạt động XTTM của công ty trong những năm gần
đây, từ đó đưa ra các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động XTTM của sản phẩm nước
tẩy rửa bồn cầu Tracatu trong thời gian tới.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài.
Phân tích, đánh giá thực trạng, đưa ra các nhận xét, kết luận về hoạt động
XTTM của công ty, từ đó đề xuất ra các giải pháp thực tế nhằm đẩy mạnh hoạt
động XTTM cho sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu trong tương lai.
3. Đối tượng nghiên cứu.
Đề tài này tập trung nghiên cứu về Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định và
nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Đề tài nghiên cứu trên khu vực thị trường cả nước.
5. Phương pháp nghiên cứu.
Để nghiên cứu đề tài này, nhóm sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp,
thống kê, dự báo, nghiên cứu tài liệu, phương pháp nghiên cứu hệ thống.
6. Kết cấu đề tài.
Ngoài danh mục các từ viết tắt, danh mục bảng số liệu và hình vẽ, lời mở
đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề kết cấu bao gồm 2
chương như sau:
- Chương 1: Thực trạng.
- Chương 2: Đề xuất giải pháp.

2
 NỘI DUNG
Chương 1: Thực trạng.
1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần Sinh Hoá Nam Định.
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định được thành lập ngày 07/01/1997 với
ngành nghề kinh doanh là Sản xuất chế phẩm sinh học - vi sinh vật xử lý hầm cầu
vệ sinh, các chất tẩy rửa, hóa mỹ phẩm, chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn. Hàng
hóa do công ty sản xuất có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú, giá
thành hợp lý, được đông đảo người tiêu dùng mến mộ.
Cùng hợp tác đầu tư khoa học với Công ty có các Cố vấn kỹ thuật là những
Giáo sư, Tiến sĩ, Thạc sĩ ngành hóa chất, vi sinh vật giàu kinh nghiệm thực tế
thuộc viện Công Nghệ Sinh Học, trung tâm KHTN & CNQG, viện KHKTNN Việt
Nam và đội ngũ kỹ sư trẻ nhiệt tình, năng động, làm việc theo phương châm "Lấy
Chất lượng làm thước đo uy tín", vững bước tiến vào thế kỉ 21.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty.
Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định đang sở hữu một khuôn viên gồm 8 nhà
xưởng và 1 vườn sinh thái gồm các loại cây xanh, ao, hồ với diện tích lên đến 2.5
ha.
1.1.3. Đặc điểm mặt hàng và ngành nghề kinh doanh.
Tích lũy hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất Chế phẩm sinh học
- Hóa mỹ phẩm thương hiệu Tracatu. Đến nay, Công ty đã đưa ra thị trường 15 loại
hàng hóa gồm 39 sản phẩm với tính năng tẩy rửa, thông, khử mùi, tạo hương thơm
vượt trội.
Một số sản phẩm chính: Chế phẩm sinh học xử lý hầm cầu Microphot, bột
thông cống, nước tẩy rửa Toilet, tẩy đa năng, nước tẩy trắng quần áo, nước rửa
chén, nước rửa kính, nước lau sàn, sáp thơm…
1.1.4. Kết quả quá trình kinh doanh trong những năm gần đây.
Với những đóng góp trong lĩnh vực sản xuất phục vụ nhu cầu tiêu dùng, công
ty đã được nhiều Bộ, Sở, Ban ngành và các tổ chức xã hội trao tặng nhiều giải
thưởng:

3
 - Bộ KHCN&MT tặng giải Bạc -khuyến khích và Giải thưởng Chất lượng
Quốc gia năm 1999, 2000- Giải thưởng Chất lượng Việt Nam năm 2001, 2002.
- Bộ Công nghiệp và Bộ KHCN tặng thưởng Cúp Sen Vàng 2002.
- Bộ KH & CN tặng thưởng Cúp Vàng vì sự nghiệp Xanh năm 2002 và cấp
Dấu hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn.
Ngoài ra còn nhiều bằng khen, giấy khen của Bộ Y tế, Bảo hiểm xã hội Việt
Nam, Liên minh HTX Việt Nam, UBND tỉnh Nam Định và các Tổ chức, các Ban
ngành trong và ngoài tặng thưởng cho Công ty trong thời gian qua.
1.2. Giới thiệu về sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu.
1.2.1. Giới thiệu.
Vệ sinh môi trường vẫn là một trong những vấn đề lớn ảnh hưởng đến sức
khoẻ của người dân vùng nông thôn Việt Nam. Chính vì vậy, Công ty cổ phần Sinh
Hóa Nam Định đã quyết định cho ra đời chất tẩy rửa Tracatu, giúp cho hàng triệu
người dân có kiến thức hơn về việc giữ gìn vệ sinh môi trường sống, cũng như
giúp họ thoát khỏi mầm bệnh ẩn nấp phía sau nhà vệ sinh kém chất lượng.
Bạn có thể yên tâm bảo vệ sức khoẻ gia đình với các sản phẩm của Tracatu
như tẩy toilet con vịt (vàng, trắng), tẩy toilet đậm đặc, tẩy toilet agas,... Sản phẩm
có khả năng tiêu diệt các loại virus (siêu vi), tẩy sạch cặn bẩn, rêu, vết ố bồn cầu,
bồn tắm, gạch ốp lát, tường, sân và các thiết bị bằng men sứ. Với hương thơm nhẹ
nhàng, dễ chịu, Tracatu mang đến cảm giác sạch thoáng cho không gian nhà bạn.
Với giá thành rẻ mà đem lại nhiều công dụng hữu ích, sản phẩm được nhiều bà nội
trợ tin tưởng sử dụng.
1.2.2. Hành trình phát triển.
Khi ra mắt trên thị trường, nước tẩy rửa Tracatu là một thương hiệu hoàn
toàn mới mẻ qua tay người tiêu dùng với hình thức bán hàng tận nhà. Trải qua
nhiều năm phát triển, sản phẩm đã nhận được nhiều lời khen và sự tin tưởng của
khách hàng, nằm trong top đầu về chất tẩy rửa bồn cầu và nhà tắm.
Công ty phối hợp cùng chính quyền địa phương và các tổ chức phi lợi nhuận
đã có nhiều hoạt động ý nghĩa. Kết quả cho đến nay là một điều đáng tự hào với
hơn 900 nhà vệ sinh trường học được nâng cấp và xây mới, mang lại ước mơ nhà
vệ sinh trường học sạch khuẩn cho hơn 80.000 em học sinh tại Việt Nam.

4
 1.3. Khách hàng mục tiêu.
Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định luôn mang đến cho khách hàng những
sản phẩm tẩy rửa tốt nhất với công dụng tối ưu, an toàn khi sử dụng, đa dạng về
mẫu mã, kích thước phù hợp với từng loại đối tượng khác nhau.
Doanh nghiệp chia khách hàng mục tiêu thành 2 nhóm chính:
- Nhóm khách hàng cá nhân:
+ Là những người tiêu dùng, họ có nhu cầu và sẵn sàng chi trả để mua những
sản phẩm tốt, đặc biệt là những người nội trợ trong gia đình. Đây là nhóm khách
hàng cho nhu cầu tương đối đa dạng đòi hỏi về: chất lượng của sản phẩm, khả
năng làm sạch bẩn, độ an toàn đối với người sử dụng, giá cả của sản phẩm , bao bì
bắt mắt,...
+ Là những người lao công làm việc cho các công ty, nhà hàng, khách sạn,...
Nhiệm vụ của họ là làm sạch những nơi bám bụi bẩn nên họ phải sử dụng khá
nhiều chất tẩy rửa hàng ngày. Nhóm khách hàng này cũng lựa chọn những sản
phẩm tối ưu nhất của Tracatu với công dụng làm sạch nhanh và để lại mùi hương
dịu nhẹ cho môi trường xung quanh.
- Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ, siêu
thị, cửa hàng tạp hóa,.. họ mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công
ty. Đây là nhóm hàng có nhu cầu chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến
độ,.. liên quan đến việc phân phối sản phẩm. Họ tin tưởng về chất lượng cũng như
lợi nhuận kinh tế mà sản phẩm tẩy rửa Tracatu mang lại.
1.4. Mục tiêu của hoạt động Xúc tiến thương mại.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty nhằm chuẩn bị những hành trang
cần thiết để tiếp cận, khai thác thị trường trong nước và quốc tế một cách chủ
động, hiệu quả, thu hút được nhiều vốn đầu tư nước ngoài giúp công ty ngày càng
trở nên lớn mạnh hơn.
- Định hướng, hỗ trợ xây dựng kế hoạch hoạt động XTTM mang tính dài hạn,
bài bản phù hợp với thị trường tiêu dùng cho những sản phẩm có lợi thế cạnh tranh
ở Việt Nam.
- Tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty ngày càng phát triển mạnh hơn, vươn
xa tầm thế giới đến tay mọi người tiêu dùng trong và ngoài nước.

5
 - Cung cấp thông tin để người tiêu dùng nắm bắt được rõ thông tin của các
sản phẩm tẩy rửa Tracatu giúp người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng.
- Giảm bớt rủi ro trong quá trình kinh doanh, sản xuất và bán hàng của công ty.
1.5. Ngân sách.
Ngân sách chi ra cho hoạt động XTTM đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng
là một thách thức lớn. Với một số tập đoàn, công ty lớn trong nước hay các công ty
đa quốc gia, chi phí quảng cáo được công bố có thể lên đến 20% doanh số bán
hàng. Một số công ty sẵn sàng chi cả hàng chục, thậm chí hàng trăm tỷ đồng dành
cho kế hoạch phát triển thương hiệu mỗi năm. Điều này cho thấy, các công ty này
vừa có nguồn vốn lớn, vừa rất coi trọng hoạt động xây dựng và phát triển thương
hiệu.
Tuy nhiên, con số này ở Công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định mới chỉ đạt
khoảng 5%. Sau hơn 20 năm thành lập, Tracatu hiện tại vẫn là một doanh nghiệp
địa phương nằm trong 90% những doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thị trường, công
ty vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm để mạnh dạn chi lớn cho hoạt động quảng bá
thương hiệu. Các chương trình tiếp cận khách hàng chủ yếu vẫn là qua các kênh
truyền thống như hội chợ hay triển lãm.
Với nguồn ngân sách còn hạn chế, công ty cần phân bổ hợp lý để đầu tư vào
các công cụ xúc tiến, không chỉ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm mà còn vì sự
phát triển bền lâu của thương hiệu trên thị trường Việt Nam.
1.6. Công cụ Xúc tiến thương mại của Công ty cổ phần Sinh Hoá Nam Định.
1.6.1. Quảng cáo (Advertising).
Quảng cáo là một trong những công cụ xúc tiến hiệu quả nhất được các doanh
nghiệp sử dụng ngày nay. Thông qua quảng cáo, chúng ta có thể truyền thông tin
của sản phẩm một cách gián tiếp tới người dùng. Để hoạt động XTTM hiệu quả
hơn, doanh nghiệp đã vận dụng tốt công cụ ấy qua các phương tiện sau:
- Thứ nhất phải kể đến phương tiện báo chí. Tracatu đã quảng cáo trên những
mặt báo uy tín, hay những trang blog lớn có số lượng người đọc cao nhằm đem đến
thông tin hữu dụng nhất đánh vào tâm lí người tiêu dùng, cụ thể:
+ Tracatu đã đăng thông tin chi tiết về sản phẩm & kèm theo lời chia sẻ của
một bà mẹ nội trợ trên trang Blog “ Nuôi con đúng cách”. Theo thông tin quảng
cáo, nước tẩy bồn cầu “Con vịt” của Tracatu là một sản phẩm ưu việt có tính an
6
toàn tuyệt đối cho gia đình và trẻ nhỏ, thông tin này đã tác động đến các bà mẹ, họ
sẽ theo xu hướng mua những sản phẩm tiêu dùng đáng tin cậy và an toàn cho gia
đình.
+ Ngoài ra, trên báo Dân sinh ( http://m.dansinh.com.vn) - một tờ báo lớn
uy tín tại Việt Nam hiện nay, đã đăng một bài báo về sản phẩm nước tẩy rửa bồn
cầu Tracatu có tựa đề “ Lọt top 100 sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho gia đình, trẻ em
năm 2019”. Điều này đã góp phần nâng cao niềm tin về tính an toàn cho sản phẩm,
đánh vào tâm lí mua hàng Việt Nam chất lượng cao của người tiêu dùng.
- Thứ hai, Tracatu đã thiết kế những banner quảng cáo vô cùng phong phú, đa
dạng với các thuộc tính mà người dùng sản phẩm nước tẩy rửa không thể bỏ qua,
- Thứ ba, Tracatu đã vận dụng tốt internet để quảng cáo sản phẩm nước tẩy
rửa bồn cầu “Con vịt”. Tracatu đã tạo lập fanpage trên Facebook, tạo kênh
Youtube hay đăng sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee,
Sendo,... nhằm mục đích quảng cáo cho sản phẩm của mình. Video quảng cáo
nước tẩy rửa bồn cầu “ Con vịt” dài 25s trên Facebook, Youtube cũng nhận được
sự hưởng ứng rộng rãi từ người tiêu dùng.
 Ưu điểm:
Quảng cáo được coi như là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt
được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh nhất định trên thị trường cho doanh
nghiệp.
Báo chí mang đến phạm vi tiếp cận rộng lớn với mức chi phí không quá đắt
đỏ, đưa được thông tin tới nhiều độc giả khác nhau. Đặc biệt là rất dễ sử dụng, kịp
thời, được phổ biến rộng rãi tại các thị trường địa phương và có độ tin cậy cao.
Các banner quảng cáo được tạo ra với nội dung ngắn gọn. Phương pháp này
có chi phí không cao và cố định trong thời gian dài. Với phương pháp này thì sẽ
đến được với lượng khách nhiều hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác.
Quảng cáo trên internet cũng là công cụ khá phổ biến. Độ phủ của internet
ngày càng được phổ rộng nên đây là công cụ mang tính toàn cầu. Chi phí ban đầu
cho việc tạo lập trang web hay đưa thông tin sản phẩm lên internet không cao. Đây
cũng là phương pháp giúp doanh nghiệp đưa các thông tin một cách đầy đủ nhất,
cả về màu sắc, mẫu mã và đặc tính của sản phẩm đến khách hàng.
 Nhược điểm:

7
 Ngoài những ưu điểm trên thì phương thức quảng cáo cũng còn tồn tại nhiều
nhược điểm. Quảng cáo cho nhiều đối tượng khách hàng nhưng không tập trung
được vào nhóm khách hàng tiềm năng gây ra việc lãng phí. Các quảng cáo không
có được điểm nhấn sẽ bị lãng quên nhanh chóng. Với các doanh nghiệp lựa chọn
internet làm công cụ quảng cáo thì đòi hỏi có những chi phí trong dài hạn nhằm
duy trì hoạt động quảng bá, cũng như cung cấp thông tin để không bị lỗi thời.
1.6.2. Khuyến mại (Sales promotion).
Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động khuyến mại đang trở nên phổ biến hơn
bao giờ hết, đây là một trong những công cụ hữu ích thúc đẩy hoạt động XTTM
của doanh nghiệp. Ví dụ, tại một shop trên sàn thương mại điện tử Shopee, người
tiêu dùng có thể mua nước tẩy rửa bồn cầu “Con vịt” Tracatu số lượng lớn với giá
sỉ, khi mua từ 6 sản phẩm trở lên khách hàng sẽ được mua với giá chỉ 9.750VND.
Chính vì điều này, người tiêu dùng sẽ có xu hướng mua nhiều sản phẩm hơn với
giá vô cùng ưu đãi.
Tiếp đó, Tracatu còn triển khai các hoạt động triển lãm, hội chợ đưa sản phẩm
tới tay người dùng. Cụ thể:
- Ngày 14/12/2019, công ty mở triển lãm tại chợ Chùa- Nam Định, sản phẩm
nước tẩy rửa bồn cầu là một trong những sản phẩm được trưng bày tại gian hàng
với khuyến mại vô cùng hấp dẫn như mua hai chai nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu
được khuyến mại một chai, hay mua càng nhiều giảm giá càng sâu, thu hút các
khách hàng là những người nội trợ trong gia đình.
- Ngày 25/12/2020 mới đây, công ty đã tổ chức Hội chợ công thương khu vực
phía Bắc Nam Định. Trong gian hàng trưng bày sản phẩm, nước tẩy rửa “Con vịt”
được bày bán ở trung tâm gian hàng cùng pano quảng cáo vô cùng bắt mắt.
 Ưu điểm:
Khuyến mại là công cụ giúp kích thích tiêu dùng để từ đó kích thích nền sản
xuất phát triển. Khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cải thiện
doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho, lỗi mốt...
 Nhược điểm:
Chương trình khuyến mại diễn ra đòi hỏi nguồn ngân sách bỏ ra phải lớn.
Doanh nghiệp dễ bị mất niềm tin từ khách hàng vì những khuyến mại không rõ
ràng, cơ cấu mập mờ. Những khuyến mại không đảm bảo tính pháp lý cũng như

8
chất lượng của sản phẩm đều sẽ là lý do gây mất nguồn khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
1.6.3. Quan hệ công chúng (Public relations).
Quan hệ công chúng tốt sẽ xây dựng hình ảnh doanh nghiệp tốt, củng cố niềm
tin và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hiểu được điều đó, Tracatu đã thiết
kế bộ nhận dạng thương hiệu cho sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu của mình. Với
bao bì màu vàng cực kì bắt mắt in logo của Tracatu, hình ảnh con vịt kèm theo
slogan “Tẩy sạch 99.9%” đã thu hút sự chú ý của khách hàng, để khi chỉ cần nhắc
đến nước tẩy rửa “ Con vịt vàng” thì mọi người sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm của
Tracatu.
Không những thế, Tracatu còn tham gia thực hiện buổi phóng sự “ Góc nhìn
người tiêu dùng” được chiếu trên kênh VTC2 nhằm cho người xem thấy những
đánh giá chân thật nhất của sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu từ chính người
tiêu dùng, nâng cao hình ảnh của sản phẩm và sự uy tín của doanh nghiệp, đồng
thời giúp người tiêu dùng có thêm niềm tin và quyết định lựa chọn mua sản phẩm.
Ngày 10/8/2019, Tracatu đã tổ chức Hội nghị tri ân khách hàng khu vực Nam
Định, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình. Trao tay những phần quà có giá trị tới khách
hàng và nhà phân phối, thu hút được sự quan tâm của họ tới sản phẩm. Đồng thời
cũng gửi niềm mong muốn nhận được sự gắn bó hợp tác lâu dài từ phía nhà phân
phối để đưa sản phẩm tới tay người dùng.
 Ưu điểm:
PR là công cụ tiếp cận với công chúng chứ không phải chỉ một vài khách
hàng, điều đó có nghĩa là nếu chiến dịch PR có hiệu quả thì có thể tiếp cận được
nhiều đối tượng nhanh và chính xác hơn. Nhiều người nhầm lẫn PR với quảng cáo,
trên thực tế công chúng tin tưởng thông điệp đến từ bên thứ ba đáng tin cậy hơn
nội dung được quảng cáo. Quan hệ công chúng chính là một kỹ thuật tốt nhất về
chi phí để có thể tiếp cận được số lượng người dùng lớn hơn so với việc bạn bỏ
tiền ra để quảng cáo.
 Nhược điểm:
Quan hệ công chúng không giống như các phương tiện quảng cáo tính phí
khác bởi PR không được quyền kiểm soát trực tiếp nội dung được thông qua các
phương tiện đã sử dụng. Hoạt động PR diễn ra nhưng khó đo lường được sự thành

9
công. Xuất bản một thông cáo báo chí không được đảm bảo vì thương hiệu không
trả tiền cho nó. Các phương tiện truyền thông chỉ xuất bản nó nếu cảm thấy rằng
nó sẽ thu hút đối tượng mục tiêu của nó.
1.6.4. Bán hàng cá nhân (Personal selling).
Công ty đã thành lập một vài cửa hàng bán lẻ sản phẩm tại khu vực Nam
Định, Hưng Yên, Hà Nam,...Tại đó, các nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin
và đánh giá một cách chi tiết nhất về sản phẩm cho người tiêu dùng, thuyết phục
họ quan tâm sản phẩm và đưa ra quyết định mua. Ngoài ra, họ còn chủ động đi tìm
kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp như tại một buổi cung cấp
thông tin về sản phẩm Tracatu tại Hoà Mạc, nhân viên bán hàng của doanh nghiệp
đã tìm đến đối tượng khách hàng là những phụ nữ có gia đình, tư vấn cho họ
những sản phẩm được bày trên gian hàng, trao đổi thông tin hai chiều, giải đáp
những thắc mắc của người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm nước tẩy rửa
bồn cầu Tracatu nói riêng và các sản phẩm của doanh nghiệp nói chung.
 Ưu điểm:
Bán hàng cá nhân là công cụ có tính tương tác cao nhất, bởi trong quá trình
các nhân viên bán hàng truyền tải thông tin, họ có thể cảm nhận được thái độ, cảm
nhận của khách hàng, từ đó có những điều chỉnh phù hợp cho nội dung, cách
truyền đạt, cũng như có thể tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng. Công cụ này
đặc biệt phù hợp với những loại hình sản phẩm, dịch vụ có mức độ, tính chất phức
tạp, giá trị cao.
 Nhược điểm:
Bán hàng cá nhân sẽ khó thống nhất về thông điệp mà công ty muốn truyền
tải bởi cách hiểu và diễn đạt cho từng thành viên bán hàng là khác nhau. Rất dễ
xảy ra cạnh tranh và xung đột giữa các nhân viên bán hàng trong công ty, từ đó ảnh
hưởng tiêu cực đến hoạt động của công ty. Để thuê và vận hành một đội ngũ bán
hàng cá nhân thường khá cao, không phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng phổ
thông. Đồng thời đây cũng là công cụ mà doanh nghiệp khó kiểm soát các hành vi
tiêu cực có thể xảy ra như: Che giấu doanh thu, để lộ thông tin khách hàng cho đối
thủ cạnh tranh...
1.6.5. Marketing trực tiếp (Direct Marketing).

10
 Doanh nghiệp sử dụng công cụ này để tiếp cận khách hàng mục tiêu với mong
muốn nhận được sự phản ứng kịp thời. Tracatu đã tạo lập một trang web chính
thức http://m.tracatu.com thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp nhằm đem đến
cho người tiêu dùng thông tin chính xác nhất của doanh nghiệp và sản phẩm. Khi
khách hàng quan tâm đến sản phẩm nước tẩy bồn cầu Tracatu, họ có thể tìm kiếm
thông tin, giá thành, công dụng và cửa hàng phân phối toàn quốc trên web, đồng
thời doanh nghiệp cũng có thể phản hồi ngay tức khắc những câu hỏi của khách
hàng trên website của Tracatu. Ngoài ra, Tracatu còn kết hợp công cụ Marketing
trực tiếp cùng với các công cụ khác như quảng cáo, khuyến mại hay bán hàng cá
nhân để hoạt động XTTM có hiệu quả hơn.
 Ưu điểm:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tượng tiếp nhận thông điệp và có thể thay
đổi thông điệp theo từng yêu cầu, theo số đông ý kiến đóng góp cũng như dựa trên
những gì đã biết về khách hàng triển vọng. Doanh nghiệp dễ dàng đo lường tỷ lệ
phản hồi, sự xác thực ý kiến đóng góp để đánh giá thành công của chương trình.
Đây cũng là công cụ giúp doanh nghiệp xây dựng và củng cố mối quan hệ với
khách hàng triển vọng.
 Nhược điểm:
Cần phải thu thập các thông tin liên lạc của khách hàng để phục vụ hoạt động
chăm sóc kinh doanh. Tuy nhiên nếu lạm dụng sẽ khiến nội dung doanh nghiệp
muốn truyền tải trở thành spam gây khó chịu cho người nhận.
1.7. Đánh giá hiệu quả.
1.7.1. Về lượng.
Việc thực hiện các công cụ XTTM và tập trung đầu tư vào chất lượng nhiều
hơn đã giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng. Uy tín của doanh nghiệp, số
khách cũ và số lượng sản phẩm bán ra ngày càng tăng. Sản phẩm nước tẩy rửa bồn
cầu Tracatu đã xuất hiện nhiều hơn trong các tạp hóa, cửa hàng lớn nhỏ với tần
suất nhiều hơn trước. Lợi nhuận công ty đang từng bước đi lên, đó thể hiện hoạt
động kinh doanh của công ty cũng đang từng bước phát triển.
1.7.2. Về chất lượng.
Công ty Cổ phần Sinh Hóa Nam Định đã sử dụng cả 5 công cụ XTTM cho
sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu làm cho sản phẩm ngày càng đến gần hơn

11
với tay người tiêu dùng. Thông qua các công cụ này khách hàng có thể tìm hiểu kĩ
hơn về sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu.
Tuy nhiên chưa có chương trình Marketing nào của công ty để lại ấn tượng
sâu sắc với người tiêu dùng. Hoạt động trên website chưa thực sự mang lại cho
khách hàng sự tin tưởng. Website không được cập nhật thường xuyên. Các hoạt
động quảng cáo tiêu tốn khá nhiều ngân sách nhưng không mang lại hiệu quả như
mong muốn, người xem chưa thực sự quan tâm đến sản phẩm và phương thức kinh
doanh của công ty.
 Kết quả khảo sát người tiêu dùng:

12
13
Phần khảo sát liên quan đến sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu:
1. Chất lượng sản phẩm:

14
2. Giá cả:

15
3. Khuyến mãi:

16
17
 Qua bảng khảo sát trên, chúng ta có thể thấy độ phổ biến của sản phẩm nước
tẩy rửa bồn cầu Tracatu vẫn đứng sau Vim, Gift, Duck,… Thương hiệu này được ít
người biết đến và chủ yếu vẫn là thông qua giới thiệu truyền miệng. Điều này
chứng tỏ hoạt động XTTM của doanh nghiệp chưa thực sự có hiệu quả. Chính vì
vậy, cần phải có những giải pháp cụ thể để khắc phục tình trạng trên, để sản phẩm
xuất hiện rộng rãi hơn trên thị trường và đến tay nhiều người tiêu dùng hơn nữa.
Chương 2: Giải pháp.
2.1. Đánh giá chung.
Nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu là một thương hiệu nước tẩy rửa đã có mặt
nhiều năm trên thị trường Việt Nam. Nhưng so với các đối thủ cạnh tranh khác như
Vim, Gift,... quảng cáo không phải là thế mạnh của thương hiệu này. Với tần suất
xuất hiện không thường xuyên cùng với việc ít đầu tư làm mới sản phẩm, quảng
cáo của mình, Tracatu không thực sự gây ấn tượng với người tiêu dùng. Ngoài ra
trên các phương tiện khác như: tờ rơi, radio, quảng cáo trên facebook,... cũng rất ít
thấy sự xuất hiện của thương hiệu này. Hầu như sản phẩm này được biết đến là bởi
giá thành bình dân của nó và bởi mẫu mã tương tự như chú vịt vàng vẫn được mọi
người quen gọi là “nước tẩy rửa con vịt”. Chính vì vậy, Tracatu cần phải đầu tư
nghiêm túc cho sản phẩm của mình, tiếp cận gần hơn và gây được sự chú ý tới
khách hàng để có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn khác trên thị trường.
2.2. Các giải pháp Xúc tiến thương mại cụ thể.
- Đẩy mạnh các chương trình khuyến mại:
+ Công ty có thể triển khai các đợt khuyến mại đặc biệt, giảm giá sâu từ 10-
25% hay tiến hành mở thưởng vòng quay khuyến mại tặng kèm voucher cho khách

18
hàng tham gia sử dụng sản phẩm. Đồng thời, công ty có thể thúc đẩy việc xúc tiến
bán bằng những quà tặng kèm nhỏ như là móc treo chìa khóa, một cuốn phụ san
nho nhỏ của công ty,... khi người tiêu dùng mua sản phẩm. Những món quà tặng
kèm này phải có giá trị nhắc nhở khách hàng nhớ đến thương hiệu Tracatu, việc in
hình ảnh hay logo của công ty vào những món quà là điều rất cần thiết.
+ Có thể liên kết với các công ty khác để tạo ra các chương trình khuyến mại
đặc biệt. Tuy nhiên với phương pháp này cần đánh giá rõ ràng chênh lệch giữa chi
phí bỏ ra và doanh thu thu lại được.
+ Đưa ra các chính sách khuyến mãi cho người mua hàng khi thanh toán
bằng các ví điện tử phổ biến hiện nay như zalopay, momo, airpay.,, Việc liên kết
này còn giúp quảng bá tên tuổi của công ty, đưa sản phẩm đến tay khách hàng tiềm
năng.
- Nâng cao chất lượng tham gia Hội chợ:
+ Tham gia và hỗ trợ các doanh nghiệp trong tỉnh tham gia những hội chợ,
triển lãm để quảng bá các sản phẩm đặc trưng của tỉnh tại các hội chợ, triển lãm
trong và ngoài nước với những phương án thiết kế và trang trí gian hàng sao cho
tạo nên một không gian đẹp, mang bản sắc riêng, gợi lên trong tiềm thức khách
hàng về hình ảnh một đơn vị giàu tiềm năng hợp tác phát triển kinh tế. Bên cạnh
đó, công tác truyền thông, quảng bá tại hội chợ phải được đầu tư một cách bài bản
và chuyên nghiệp. Yêu cầu doanh nghiệp cần có sự đầu tư chuẩn bị chu đáo từ
khâu sản phẩm mẫu trưng bày, thông tin giới thiệu, đặc biệt là khâu chuẩn bị nhân
sự tham gia hội chợ.
- Tập trung hơn nữa vào hoạt động quảng cáo:
+ Tận dụng việc quảng cáo qua internet, chi thêm ngân sách để tần suất xuất
hiện của sản phẩm trên các nền tảng xã hội nhiều hơn để gây dấu ấn cho khách
hàng.
+ Áp dụng quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí,
truyền hình, mạng internet,…hoặc quảng cáo trực tiếp như phát tờ rơi, phát đồ
dùng thử miễn phí,…
+ Tăng cường các chiến dịch quảng cáo: thay vì tập trung quảng cáo trên các
kênh truyền hình như trước thì hiện tại chúng ta có khá nhiều các trang mạng xã
hội khác như facebook, tiktok, youtube....

19
  Về Facebook thì doanh nghiệp cần có trang chủ bắt mắt hơn, xây dựng
những bài viết với nội dung thu hút hơn, tương tác tốt hơn thay vì các bài
đăng về nội dung hoạt động đơn giản như thông báo… và đặc biệt kết hợp
với chạy quảng cáo.
 Về Tiktok: có thể làm hợp đồng với các Tiktoker có số lượng người theo dõi
lớn chạy quảng cáo về sản phẩm.
- Công ty nên sử dụng những chiến dịch marketing chất lượng, đồng thời
nên đẩy mạnh marketing trên nền tảng số để thích hợp với thời đại và để người tiêu
dùng có thể biết đến sản phẩm nhiều hơn.
- Thay đổi mẫu mã cũng như chất lượng vòi bơm dung dịch. Tạo ra hương
thơm dễ chịu đưa ra nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng như hương chanh, hương
sả, hương quế... Tăng độ đậm đặc của dung dịch so với các sản phẩm thông
thường, ít hao, mau sạch, tiết kiệm và hiệu quả, giúp đánh bay vết ố vàng, khử mùi
bám trong toilet.
- Tập trung vào công tác chăm sóc khách hàng, đầu tư fanpage, tương tác
nhiều hơn với khách hàng và kịp thời giải đáp những thắc mắc về sản phẩm cũng
như giới thiệu thêm cho khách hàng những sản phẩm khác của công ty.

20
 PHẦN KẾT LUẬN
Xúc tiến thương mại không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho chính sách
giá, chính sách sản phẩm mà còn trực tiếp nâng cao hiệu quả của những chính sách
đó, cũng như là nâng cao hiệu quả kinh doanh. So với những sản phẩm của các
công ty khác đang ngày một phát triển, đạt được mức độ tiếp cận cao và tin tưởng
của người tiêu dùng thì sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu tuy đã xuất hiện
khá lâu trong lĩnh vực tẩy rửa nhưng lại khá mờ nhạt, chưa được quan tâm sâu sắc
và phải đối mặt với cuộc chiến khốc liệt về doanh số. Chính vì thế, để đạt được
hiệu quả, công ty phải có sự đầu tư đúng mức và khôn ngoan hơn nữa để tạo được
dấu ấn trong lòng người tiêu dùng. Họ phải biết bắt kịp xu hướng cũng như sự vận
động của xã hội và linh hoạt thay đổi để gây được sự chú ý của sản phẩm nước tẩy
rửa bồn cầu Tracatu với mọi người. Đây là một hoạt động cần thiết và rất quan
trọng, mang tính sống còn của doanh nghiệp trong thời đại ngày nay khi có vô số
những mặt hàng khác đang cạnh tranh trên thị trường.
Với khuôn khổ tiểu luận cũng như kiến thức còn hạn chế của nhóm, mặc dù
đã có nhiều cố gắng trong quá trình tổng hợp phân tích hoạt động xúc tiến thương
mại cũng như đưa ra các giải pháp song tiểu luận chắc chắn sẽ không thoát khỏi
những hạn chế, sai sót và còn những vấn đề chưa được cập nhật sâu hoặc chưa
được đầy đủ. Nhóm 1 rất mong muốn tiếp tục được nhận sự đóng góp, nhận xét
của cô và các bạn đọc để bài tiểu luận của nhóm em được hoàn chỉnh hơn.
Xin chân thành cảm ơn!

21
 MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài............................................................................................................1
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài.......................................................................2
2.1 Mục đích nghiên cứu đề tài............................................................................2
2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài...........................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu.....................................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu........................................................................................................2
5. Phương pháp nghiên cứu................................................................................................2
6. Kết cấu đề tài..................................................................................................................2
PHẦN NỘI DUNG.................................................................................................3
Chương 1 Thực trạng...............................................................................................3
1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Sinh Hóa Nam Định.....................................3
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển...........................................................3
1.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty............................................................................3
1.1.3 Đặc điểm mặt hàng và ngành nghề kinh doanh.......................................3
1.1.4 Kết quả quá trình kinh doanh trong những năm gần đây........................4
1.2 Giới thiệu về sản phẩm nước tẩy rửa bồn cầu Tracatu...................................4
1.2.1 Giới thiệu.................................................................................................4
1.2.2 Hành trình phát triển................................................................................4
1.3 Khách hàng mục tiêu......................................................................................5
1.4 Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại.......................................................5
1.5 Ngân sách ......................................................................................................6
1.6 Công cụ xúc tiến thương mại của Công ty Cổ phần Sinh Hóa Nam Định.....7
1.6.1 Quảng cáo (Advertising).........................................................................7
1.6.2 Khuyến mại (Sales promotion)................................................................8
 1.6.3 Quan hệ công chúng (Public relations)...................................................9
1.6.4 Bán hàng cá nhân (Personal selling).....................................................10
1.6.5 Marketing trực tiếp (Direct marketing) ................................................11
1.7 Đánh giá hiệu quả ........................................................................................12
1.7.1 Về lượng................................................................................................12
1.7.2 Về chất lượng........................................................................................12
Chương 2: Giải pháp .............................................................................................12
2.1 Đánh giá chung............................................................................................12
2.2 Các giải pháp xúc tiến thương mại cụ thể ...................................................13
PHẦN KẾT LUẬN..............................................................................................15
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Số liệu Tổng cục thống kê.
2. Bài giảng Marketing căn bản cô Bùi Lan Phương.
3. Thống kê công ty Cổ phần Sinh Hóa Nam Định.
4. Báo Dân Sinh (http://m.dansinh.com.vn).
5. Trang web chính thức công ty cổ phần Sinh Hóa Nam Định.