‫حماضرات‬

‫التسويق السياحي‬

‫(مفاهيم و تطبيقات)‬

‫دكتورة‪ /‬منال الزين عبدالوهاب إدريس‬

‫أستاذ مساعد‪-‬قسم التسويق ‪-‬كلية إدارة األعمال‬
‫جامعة تبوك‬

‫‪1434‬هـ ‪1435 -‬هـ‬

‫‪ 2015 -2014‬م‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫احملاضرة احلادية عشر‬

‫تسعري املنتج السياحي‬

‫المنافع المستهدفة من المحاضرة ‪:‬‬

‫‪ -1‬مفهوم التسعير السياحي‬

‫‪ -2‬خصائص تسعير الخدمات السياحية‬

‫‪ -3‬األهداف التسعيرية للخدمات السياحية‬

‫‪ -4‬التسعير واالستراتيجيات التسويقية‬

‫‪ -5‬العوامل المؤثرة فى تحديد االسعار‬

‫‪ -6‬طرق تسعير الخدمات السياحية‬

‫‪ -7‬السياسات والتكتيكات السعرية للخدمات السياحية‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫تسعري املنتج السياحي‬

‫المقدمة‪:‬‬

‫يعتبر التسعير السياحي أحد األنشطة الهامة في العمل السياحي‪ ،‬و عنصر هام من‬

‫عناصر المزيج التسويقي لما له من تأثير على الحركة السياحية حيث تتأثر ق اررات السائحين‬

‫بشكل كبير بمقدار التكلفة المادية للمرحلة أو البرنامج السياحي و ما يتضمنه من خدمات متاحة‬

‫لذلك فإن سلوك و قرار السائح يرتبط دائما بتسعير هذه الخدمات‪ .‬فاألسعار المناسبة في حد‬

‫ذاتها وسيلة تسويقية فعالة و مؤثرة لتنشيط حركة الطلب السياحية‪.‬‬

‫مفهوم التسعير السياحي‪:‬‬

‫التسعير من أهم المتغيرات المهمة و المرنة في مجال السياحة بصفة خاصة و في‬

‫صناعة الخدمات بصفة عامة‪ " ،‬و السعر في قطاع الخدمات له معان و استخدامات و‬

‫مرادفات‪ ،‬فقد نجد أحيانا السعر يعني األجور خدمة النقل )و الفائدة( خدمات البنوك )و العمولة‬

‫(خدمات السمسرة و القسط خدمات التأمين )و الرسوم( خدمات التعليم‪ ،‬فعلى الرغم من هذه‬

‫التسميات المختلفة لكن في الحقيقة يبقى التسعير يفهم منه مقدار من المال يجب على المستفيد‬

‫دفعه مقابل الحصول على الخدمة " ( الحديد‪ ،2010 ،‬ص ‪)95‬‬

‫أن الطلب على الخدمات السياحية ليس متجانسا دائما خالل السنة فمن الطبيعي أن‬

‫تفرض أسعار أعلى في مواسم الذروة و أدنى منها عندما يقل الطلب عليها‪ ،‬كما ينبغي أن تؤخذ‬

‫بعين االعتبار سياسة التسعير المناسبة حيث يمكن أن توجه األخيرة حسب التكاليف‪ ،‬أو حسب‬

‫المنافسة‪ ،‬أو حسب الطلب‪ ،‬أو حسب كل تلك الطرق مجتمعة‪ ،‬و هناك طريقتان يمكن اللجوء‬

‫إليهما لتسعير الخدمات السياحية الجديدة‪ ( .:‬الحديد‪ ،2010 ،‬ص ‪)95‬‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬
 ‫‪-1‬التسعير حسب المنفعة‪.‬‬

‫‪ -2‬التسعير حسب االختراق‪.‬‬

‫ومن العوامل التى تؤثر على اختالف االسعار فى االسواق السياحية ما يلى‪:‬‬

‫أ‪-‬المستوى االجتماعى و االقتصادى السائد فى الدول‪.‬‬

‫ب‪-‬موسمية خدمة السياحة‪.‬‬

‫ج‪-‬اتجاهات السياسات التسويقية‪.‬‬

‫خصائص تسعير الخدمات السياحية‪:‬‬

‫عندما ينظر إلى أسعار الخدمات السياحية فإننا نجدها تتصف بالتعقيد‪ ،‬ذلك كون‬

‫المنظمات السياحية غالبا ما تضع أسعا ار بمعزل عن بعضها البعض‪ ،‬فهي تحدد أسعار ما‬

‫تعرضه بشكل فردي و مستقل‪ .‬كما أن هناك مشاكل آخرى للتسعير في مجال السياحة حيث أن‬

‫هناك معارضة لتغير األسعار من وقت ألخر و بشكل مستمر‪ ،‬و هذه المعارضة تتأتى من‬

‫أسباب كثيرة منها‪:‬‬

‫‪ -1‬صعوبة التثبت مقدما من التأثير الذي يحدثه تغيير األسعار على اإليرادات الكلية بشكل‬

‫دقيق‪.‬‬

‫‪ -2‬تغيير االسعار باستمرار من األمور المعقدة من الناحية اإلدارية‪.‬‬

‫‪ -3‬التخوف من أن تؤدي زيادة األسعار لردود فعل عكسية للسوق‪.‬‬

‫و حيث أن الطلب على الخدمات السياحية ليس متجانسا خالل السنة فمن الطبيعي أن‬

‫تفرض أسعار أعلى في مواسم الذروة و أدنى منها عندما يقل الطلب عليها‪ ،‬و السعر يتأثر‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫بالمنافسة‪ ،‬فإذا كان ما تقدمه منطقة سياحية من خدمات هي نفس ما يقدمه المنافسون فإن‬

‫أسعارهم ستميل إلى أن تكون متساوية‪.‬‬

‫األهداف التسعيرية للخدمات السياحية‪:‬‬

‫فى منظمات الخدمات السياحية‪ ،‬يعتبر التسعير وسيلة مهمة لتحقيق االهداف الخاصة‬

‫بالبرنامج السياحى‪ .‬والجدير بالذكر ان توازن العرض والطلب فى مؤسسات الخدمات السياحية‬

‫يعتبر جزءا اساسيا فى السعر‪.‬‬

‫و يتم تحديد االسعار من اجل تحقيق االهداف االتية‪( :‬الضمور‪ ، 2009،‬ص ‪)284‬‬

‫‪-1‬تعظيم االرباح الفعلية مقارنة بتكلفة البرنامج السياحى المطروح‪.‬‬

‫‪ -2‬تحقيق نسبة عائد على االستثمار بالعتماد على تركيبة السوق السياحى الفعلية‪.‬‬

‫‪ -3‬البقاء و االستمرار فى حقل االعمال السياحية‬

‫ان المكانة السوقية للخدمة السياحية على اساس السعر تعتمد على درجة مرونة الطلب‬

‫و درجة التوازن بين الطلب و العرض خالل العام‪ .‬فسعر الخدمات السياحية يتأثر هبوطا‬

‫وصعودا حسب االرتفاع و االنخفاض فى كل من العرض و الطلب السياحى للخدمة المقدمة‪.‬‬

‫و للتسعير أهداف يمكن تمييزها كاآلتي‪ ( :‬الضمور‪)247 ، 2009،‬‬

‫‪ -1‬زيادة العائد الفائض‪:‬‬

‫)وضع أسعار لتحقيق الفائض ( الفرق بين العائدات الكلية و التكاليف الكلية‬

‫أي زيادة اإليرادات على التكاليف‪.‬‬

‫‪ -2‬زيادة االستعمال ‪:‬‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫من خالل جلب مزيدا من السواح الذين سيعوض دعمهم المقبل على هذه‬

‫األسعار المنخفضة‪.‬‬

‫‪ -3‬استيراد التكلفة‬

‫وضع سع ار يغطي جميع التكاليف الثابتة و المتغيرة لتهيئة ما يمكن أن تقدمه السياحة ‪.‬‬

‫بعد أن تقوم المنظمة السياحية بتعريف أهداف التسعير‪ ،‬ال بد من األخذ بعين االعتبار سياسة‬

‫التسعير المناسبة حيث يمكن أن توجه السياسة حسب‪:‬‬

‫‪-1‬التسعير بالتكلفة ‪:‬وضع األسعار إلى حد كبير على أساس التكاليف الكلية‪.‬‬

‫‪-2‬التسعير حسب المنافسة ‪:‬تحدد المنظمة أسعارها على أساس ما يفرضه منافسوها‪.‬‬

‫‪-3‬التسعير حسب الطلب ‪:‬تحدد المنظمة أسعا ار تستند إلى مستوى الطلب أكثر مما تستند إلى‬

‫التكلفة ‪.‬‬

‫و هناك طريقتان يمكن اللجوء إليهما لتسعير الخدمات السياحية الجديدة و هما‪:‬‬

‫‪-1‬التسعير حسب المنفعة )القشط )‬

‫وضع أسعار باهظة كون السياح غير حساسين تجاه قضية األسعار‪.‬‬

‫‪-2‬التسعير حسب االختراق ‪:‬‬

‫وضع أسعار منخفضة كون المنتج متوفر لدى المنافسين لزيادة الحصة السوقية‪.‬‬

‫التسعير واالستراتيجيات التسويقية‪:‬‬

‫ان قرارت التسعير تعد من العوامل المهمة في االستراتيجية التسويقية للخدمات السياحية‪،‬‬

‫فالتسعير كبقية العناصر االخرى من المزيج التسويقي يجب ان يتناسب مع اهداف وسياسات‬

‫وبرامج التسويق في مؤسسة الخدمة بصورة عامة و المؤسسة السياحية و برنامجها التسويقى‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

‫بصورة خاصة وهذا يعني ان مبادئ وطرق التسعير ال تختلف عن مبادئ وطرق التسعير‬

‫المستخدمة في تسعير المنتجات ‪.‬‬

‫العوامل المؤثرة في ق اررات التسعير ‪:‬‬

‫هناك جملة من العوامل الكامنة التي تؤثر على ق اررات التسعير‪،‬والتي في الغالب يتعلق الكثير‬

‫منها في األمور التالية‪( :‬مرهف االبراهيم‪ ،‬وعالء درويش‪ ،2010،‬ص ‪)5‬‬

‫‪ -1‬تكاليف تصنيع وتقديم الخدمات للعمالء‬

‫‪ -2‬الصورة الذهنية ‪،‬الموقع‪،‬والحجم ‪ ،‬والحصة السوقية للمنشأة الخدمية‬

‫‪ -3‬العوامل االقتصادية والسياسية واالجتماعية والمنافسة‬

‫‪ -4‬حجم السوق وتركيبه وحساسيته للسعر والتوزيع واالنتشار‬

‫‪ -5‬تمييز المنشأة عن غيرها ‪ ،‬موقعها في السوق مقارنة بخدمات المنافسين ‪،‬مظهرها‪،‬‬

‫نوعيتها‪.‬‬

‫وبشكل عام يمكن أن نقسم العوامل المؤثرة على ق اررات تحديد أسعار الخدمات إلى‬

‫مجموعتين هما‪ :‬داخلية‪ :‬تقع ضمن نطاق السيطرة وخارجية خارج نطاق السيطرة‪.‬‬

‫العوامل الخارجية‬ ‫العوامل الداخلية‬

‫‪ -1‬المنافسة‬ ‫‪ -1‬أهداف التسعير‬

‫‪ -2‬مرونة الطلب‬ ‫‪ -2‬التكلفة‬
‫‪ -3‬العوامل البيئية‬ ‫قرارات‬ ‫‪ -3‬إستراتيجية المزيج‬
‫التسعير‬ ‫التسويقيمساعد قسم التسويق‬
‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ‬
‫‪ -4‬إدراك العميل للسعر‬
‫‪ -4‬االعتبارات‬
‫التنظيمية‬
 ‫المصدر‪:‬مرهف االبراهيم‪ ،‬وعالء درويش‪ ،‬حلقة نقاش بعنوان تسعير الخدمات ‪ ،‬جامعة دمشق‪،2010 ،‬ص ‪5‬‬

‫أوالً‪ :‬العوامل الداخلية ‪:‬‬

‫وهى اآلتى ‪( :‬مرهف االبراهيم‪ ،‬وعالء درويش‪ ،2010،‬ص ‪)9 -6‬‬

‫‪ -1‬أهداف التسعير ‪:‬‬

‫يجب أن تكون أهداف التسعير متسمة بالوضوح والمرونة لتمكن المخططين من وضع‬

‫األطر النظرية للسياسات الواقعية الخاصة بالتسعير‪ ،‬وتقوم إدارات التسويق في المؤسسات‬

‫الخدمية بوضع وتطوير أهداف التسعير بحيث تتناسب وتتوافق مع األهداف العامة لتلك‬

‫المنظمات‪ .‬إن المنظمات الخدمية تظهر تبايناً في األهداف التي تسعى لتحقيقها وتحليل هذه‬

‫األهداف هو مفتاح لفهم العوامل التي تشكل خلفية لقرارات التسعير ومن هذه األهداف البقاء ‪،‬‬

‫وتعظيم األرباح وغيرها‬

‫‪-2‬التكاليف ‪:‬‬

‫إن التكلفة تعتبر أساس يمكن االعتماد عليه في تحديد األسعار بحيث يكون هذا السعر كافي‬

‫لتغطية هذه التكاليف إضافة لهامش ربح معقول مقابل الجهد المبذول ‪.‬ويعتمد هذا النظام على‬

‫أن السعر = (تكلفة ‪ +‬هامش ربح ) على معلومات التكلفة التاريخية لجميع المدخالت‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫المستخدمة في إنتاج الخدمة ‪ ،‬والجدير بالذكر أن تخفيض التكاليف ال يعني دائماً إتباع أسعار‬

‫منخفضة بل هنالك منشات خدمية تحافظ على أسعارها التنافسية وتحقق عائداً عالياً على‬

‫االستثمار وفي هذا المجال البد من التطرق إلى أنواع التكاليف وهي التكاليف الثابتة التي ال‬

‫تتغير مع زيادة مستوى اإلنتاج كالرواتب واألجور والتكاليف المتغيرة التي تزداد مع مستو‬

‫اإلنتاج وأجمالي التكاليف تمثل التكلفة الثابتة والمتغيرة ويجب على اإلدارة تحصيل السعر الذي‬

‫يغطي على األقل أجمال ي التكاليف المحققة لمستوى المبيعات ويجب عليها أن تنظر بدقة إلى‬

‫التكاليف التشغيلية ألنه إذا كانت تكاليف المنشاة أكبر من تكاليف المنافسين ستحمل هذه‬

‫الزيادة على السعر وبالتالي البيع بسعر عالي مقارنة مع المنافسين وتحقيق ربح أقل ‪.‬‬

‫‪-3‬إستراتيجية المزيج التسويقي‪:‬‬

‫إن ق اررات التسعير يجب أن يتم تنسيقها مع الخدمة والتوزيع والترويج (عناصر المزيج‬

‫التسويقي) كي يتم تشكيل برنامج تسويقي مؤثر ومتماسك فالق اررات المهيأة لعناصر المزيج‬

‫التسويقي األخرى قد تؤثر في ق اررات التسعير‪ .‬ويتوجب أن يكون هناك مستوى عالياً من‬

‫التنسيق مع تصميم الخدمة ومنافذ التوزيع وق اررات الترويج بما يضمن فاعلية المزيج التسويقي‬

‫المستخدم فالمستفيد ناد اًر ما يشتري اعتماداً على السعر وحده فهو يسعى للحصول على خدمة‬

‫ذات قيمة أفضل ومن هنا تنبع أهمية تكامل المزيج التسويقي إلظهار جودة المنتج والمنفعة التي‬

‫‪.‬‬
‫يحققها المستفيد فالق اررات الناتجة عن متغيرات المزيج التسويقي تؤثر على ق اررات التسعير‬

‫مثال‪ :‬منتجع سياحي يضع ضمن خطته توزيع معظم الغرف بواسطة منظمي الرحالت‬

‫فيجب عليه أن يضع هامشاً كافياً في أسعاره ليسمح للوسيط بتقديم عروض خاصة لتخفيض‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

‫األسعار وبالتالي يجب أن تتخذ ق اررات المزيج التسويقي سويةً ألنه ال يمكن الفصل بين هذه‬

‫العناصر‬

‫‪ -4‬االعتبارات التنظيمية ‪:‬‬

‫تحتم حساسية وأهمية التسعير في أي منظمة أن تقرر من يضع األسعار فيها ونتيجة‬

‫أهمية هذا القرار وخطورته تقرر األسعار من قبل اإلدارة العليا فهي التي تحدد أهداف‬

‫التسعير التي تتوافق أو تتعارض مع رؤى اإلدارات في المستويات الدنيا ومن هنا نالحظ إن‬

‫المنشأة تعالج عملية التسعير بطرق متفاوتة‪ .‬ففي المنشآت الصغيرة تتولى اإلدارة العليا تحديد‬

‫األسعار بدالً من قسم التسويق وفي المنشآت الكبيرة تسند مسؤولية تحديد األسعار إلى المدير‬

‫اإلقليمي‪ .‬على سبيل المثال ‪ :‬تقوم الفنادق بوضع خطة تسويقية تشمل معدالت السعر شهرياً‬

‫وبعد ذلك تتم الموافقة على الخطة من قبل المدير اإلقليمي أما مسؤولية تحقيق هذه‬

‫المعدالت توكل إلى مدير التسويق‪ .‬أما في الشركات الكبيرة كسالسل الفنادق أو شركات‬

‫النقل العالمية تتوفر فيها إدارة األقسام التي تحقق اإليرادات فإن مسؤولية تحديد األسعار تتم‬

‫على أساس التنسيق مع أقسام أخرى مؤثرة بشكل مباشر على السعر كما هو الحال في‬

‫شركات الطيران ‪ ،‬شركات تأجير السيارات ‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬العوامل الخارجية ‪:‬‬

‫كون المنظمة الخدمية ال تعمل بمعزل عن البيئة التي تعيش فيها فهي تؤثر وتتأثر بهذه‬

‫البيئة فإستراتيجية السعر المتبناة هي أحد المجاالت الرئيسية التي تتأثر بالبيئة الخارجية وأهم‬

‫عناصر هذه البيئة ‪:‬‬

‫‪ -1‬المنافسة ‪:‬‬
‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬
 ‫نتيجة التشابه بين الخدمات المقدمة فالسعر والجودة هما معياران أساسيان ليتمكن المستفيد‬

‫من التفريق بين الخدمات المطروحة في السوق‪ ،‬فعلى المنشأة أن تعطي اهتمامها للمنافسين‬

‫وأسعارهم وتحليل إستراتيجيتهم وذلك من خالل استخبارات التسويق لمراقبة السوق بشكل دائم‬

‫ومستمر ويعتمد تنوع األسعار على األنماط المختلفة لألسواق التي تقسم إلى المنافسة التامة‪،‬‬

‫االحتكار التام‪ ،‬المنافسة االحتكارية ‪ ،‬احتكار القلة ‪.‬‬

‫‪ -2‬العوامل البيئية المحيطة بالمنشأة ‪:‬‬

‫وهى اآلتى ‪:‬‬

‫أ‪ -‬العوامل االقتصادية ‪ :‬كالتضخم أو االزدهار ومعدالت الفائدة وهذه العوامل تؤثر على‬

‫تكلفة انتاج الخدمة وبالتالي على السعر‬

‫ب‪ -‬العوامل القانونية ‪ :‬المتمثلة بالقوانين والتشريعات واألنظمة الصادرة عن الدولة فيما‬

‫يخص قطاع الخدمات مثال ‪ :‬القروض الموجهة لالستثمار في القطاع السياحي قد‬

‫تكون معدالت الفائدة رمزية فيها فسوف تؤثر على مستوى األسعار المطبقة في‬

‫المنشأة السياحية بشكل إيجابي ألن الظروف البيئية المحيطة بالمنشأة مشجعة ‪،‬ولكن‬

‫قد يحدث العكس تماماً وتتحول الظروف المحيطة إلى قوى سلبية من خالل وضع‬

‫حواجز تحد من النشاط التسويقي‪ ،‬فالبيئة المحيطة بالمنشأة بشكل عام قد تؤثر إيجابياً‬

‫أو سلبياً على المنظمات الخدمية‬

‫‪ -3‬إدراك العميل للسعر‪:‬‬

‫إن العميل يجري عملية مقارنة بين المنفعة التي حصل عليها والتضحية التي قدمها وان‬

‫التكلفة ال تقتصر فقط على التكلفة النقدية المدفوعة بل هناك تكاليف أخرى كتكلفة الوقت وتكلفة‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

‫الجهد المبذول والتكلفة النفسية التي تعد أكثر أشكال التكلفة غير النقدية تأثي ار على قرار شراء‬

‫العميل وخاصة بالنسبة للخدمات الجديدة أما بالنسبة للقيمة فتمتد إلى ما بعد قيمة الخدمة لتشمل‬

‫قيمة الموظفين وقيمة الصورة الذهنية للمنظمة الخدمية وبالتالي يجب على المنظمة الخدمية قبل‬

‫تحديد أسعارها أن تعرف كيف يدرك عمالئها األسعار والتغيرات في األسعار‪.‬‬

‫طرق تسعير الخدمات السياحية‪:‬‬

‫من اهم طرق تسعير الخدمات السياحية اآلتى ‪( -:‬الضمور‪ 2009،‬ص‪)284‬‬

‫‪ -1‬التسعير حسب التكلفة‪:‬‬

‫وهو مصنف لنوعين وهما‪:‬‬

‫أ‪.‬السعر الموجه نحو الربح ‪:‬‬

‫و هو موجه لتحقيق الحد االدنى من االرباح المستهدفة حسب البرنامج السياحى الموضوع‪.‬‬

‫ب‪.‬االسعار المراقبة من قبل الحكومة‪:‬‬

‫و يمكن ان يكون موجه للخدمات السياحية ذات الطابع الدينى و التى لها ارتباط مباشر باداء‬

‫المشاعر الدينية‪.‬‬

‫‪ -2‬التسعير حسب السوق ‪:‬‬

‫و يتكون من نوعين‪:‬‬

‫أ‪.‬السعر الموجة نحو المنافسة‪:‬‬

‫المؤسسة السياحية اما ان تحدد اسعار منتجاتها بصورة اقل او مساوية او اعلى من‬

‫اسعار المنافسين و هذا يعتمد على قوتها و مكانتها السوقية‪.‬‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫ب‪.‬السعر الموجة نحو المستهلك ‪:‬‬

‫تحدد اسعار الخدمات السياحية بناءا على اتجاهات و سلوك المستهلكين بمعنى انه يتم‬

‫تحديد السعر بناء على تقييم المستهلك لجودة و تكلفة البرنامج السياحى المقدم له‪.‬‬

‫ان تحديد سعر الخدمات السياحية يرتبط بمفهومين هما‪:‬‬

‫أ‪.‬المنفعة ‪ :‬و هى قدرة الخدمة السياحية على اشباع حاجة العميل‪ .‬ان منفعة الخدمة تحدد‬

‫قيمتها او قوة تلك الخدمة فى اشباع الحاجة بالمقارنة مع قوة البدائل االخرى‪.‬‬

‫ب‪ .‬القيمة ‪ :‬ان القيمة التى تمثلها الخدمة السياحية تتحدد بناءا على ادراك العميل لها فمثال‬

‫اذا اعتقد العميل بان السعر المقدم للخدمة اعلى بكثير من القيمة المتوقع ان يحصل عليها‬

‫فانه سقرر عدم الشراء‪.‬‬

‫السياسات والتكتيكات السعرية للخدمات السياحية‪:‬‬

‫ان التكتيكات المستخدمة تعتمد على نوع الخدمة و طبيعتها و على السوق المستهدفة و‬

‫الظروف المحيطة السائدة فى موقع السوق وقت ما‪ .‬و من اهم التكتيكات الشائعة فى اسواق‬

‫الخدمات بما فيها الخدمات السياحية هى‪( :‬الضمور‪ 2009،‬ص‪)292‬‬

‫‪-1‬التسعير المرن أو المتفاوت‪ :‬يعني ان تتقاضى المؤسسة أسعار مختلفة لخدماتها بناء‬

‫على رغبة الزبائن‪ ،‬ومن أهم إشكال التفاوت السعري‪:‬‬

‫‪ -‬التفاوت السعري على أساس الوقت‬

‫‪ -‬قدرة العميل على الدفع مقابل التمييز‬

‫‪ -‬نوعية منتج الخدمة المطلوبة‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫‪ -‬التفاوت المكاني‬

‫‪-2‬الحسومات السعرية ‪ :‬تهدف لتحقيق هدفين هما ‪:‬‬

‫‪ -‬االجور والمكافئات‬

‫‪ -‬وسائل ترويجية لتشجيع ق اررات مثل الدفع المبكر او شراء كمية خدمات اكثر‪.‬‬

‫‪ -3‬التسعير المكفول‪ :‬يحدث عندما يكون الدفع مرتبطا بضمانة الحصول على النتيجة‬

‫المطلوبة‪.‬‬

‫‪-4‬اسعار الجودة مرتفعة‪ :‬هذا االسلوب يستخدم عندما يربط العمالء سعر الخدمة بجودتها‬

‫‪ -5‬اسعار القيادة الخاسرة ‪:‬تعني ان تتقاضى مؤسسة الخدمة سع ار مخفضا ألول طلب في‬

‫امل الحصول على اعمال الحقة وبأسعار افضل‪.‬‬

‫‪-6‬االسعار التفاوضية‪ :‬تعد من الطرق الشائع استخدامها في العديد من الصناعية الخدمية‬

‫‪ -7‬اسعار المكانة االجتماعية‪ :‬هي تكتيك تسعيري نفسي وألنه يأخذ باالعتبار التأثير‬

‫العاطفي لرد مشتري الخدمة على السعر ‪.‬‬

‫‪ 8‬االسعار الفردية‪ :‬ان المشترين سيكونون اكثر استجابة لألسعار التي هي اقل من الواحد‬

‫الصحيح‬

‫تطبيق استراتيجيات تسعير الخدمة‪:‬‬

‫هنالك العديد من الق اررات التي يجب ان تتخذ ويتم دراستها وتحليليها بتمعن ‪ ،‬وهنالك‬

‫مجموعة من األسئلة التي يحتاج مسوق الخدمة السياحية االجابة عليها من اجل إعداد وتنفيذ‬

‫اإلستراتيجية السعرية المرغوبة بفاعليه و هى‪( :‬الضمور‪ 2009،‬ص‪)298‬‬

‫كم يجب ان نتقاضى لقاء تقديم الخدمة ؟‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬
 ‫ماذا يجب ان تكن االسس السعرية ؟‬

‫من الذي يجب ان يحصل الثمن او المدفوعات ؟‬

‫اين يجب ان تكون عملية الدفع ؟‬

‫متى تكون عملية الدفع ؟‬

‫كيف تتم عملية الدفع ؟‬

‫كيف يتم تبليغ السوق المستهدف بالسعر ؟‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬

 ‫أسئلة للمراجعة‬

‫‪ -1‬اذكر العوامل المؤثرة في ق اررات التسعير ؟‬

‫‪ -2‬ما هى السياسات والتكتيكات السعرية للخدمات السياحية؟‬

‫‪ -3‬ناقش مفهوم التسعير السياحي؟‬

‫‪ -4‬حدد خصائص تسعير الخدمات السياحية؟‬

‫‪ -5‬تحدث عن األهداف التسعيرية للخدمات السياحية؟‬

‫‪ -6‬ما هى طرق تسعير الخدمات السياحية؟‬

‫د‪ .‬منال الزين‪-‬استاذ مساعد قسم التسويق‬