‫خطة البحث‬

‫مقدمة‬
‫المبحث األول ماهية التسعير السياحي‬
‫المطلب األول تعريف التسعير السياحي‬
‫المطلب الثاني اهداف التسعير السياحي‬
‫المطلب الثالث استراتيجيات التسعير السياحي‬
‫المبحث الثاني الترويج السياحي‬
‫المطلب األول تعريف الترويج السياحي‬
‫المطلب الثاني عناصر الترويج السياحي‬
‫المطلب الثالث خطوات عملية الترويج السياحي‬
‫المبحث الثالث التوزيع السياحي‬
‫المطلب األول تعريف التوزيع السياحي‬
‫المطلب الثاني عناصر التوزيع السياحي‬
‫المطلب الثالث خطوات عملية الترويج السياحي‬
‫خاتمة‬
 ‫مقدمة‬
‫تعتبر السياحة أحد األنشطة االقتصادية التي تحظى في كثير من دول العالم باهتمام كبير من قبل‬
‫الحكومات والباحثين‪ ،‬وكذلك الممارسين من رجال األعمال‪ ،‬كونها تمثل قطاعا اقتصاديا يعمل على ضخ‬
‫العملة الصعبة وجذب االستثمارات األجنبية ويوفر أعداد ال يستهان بها من فرص العمل بشكل مباشر أو‬
‫غير مباشر‪.‬‬

‫المبحث األول ‪ :‬التسعير السياحي‪:‬‬

‫تعتبر السياسة السعرية إحدى اآلليات المؤثرة على كل من قوى العرض والطلب‪ ،‬وعلى كافة الجهود‬
‫األخرى داخل المشروع وخارجه أي أنه عنصر مهم في منطقة الجذب‪ ،‬فالسعر عنصر حاكم رئيسي في‬
‫قدرة المؤسسة على بيع إنتاجها‪ ،‬حتى وان كان تحديده يخضع لبعض العوامل الخارجية من ضرائب‪،‬‬
‫جمارك‪ ،‬أجور‪ ...،‬إلخ ‪ ،‬كما أنه العنصر الوحيد من المزيج التسويقي الذي يعود بفائدة )عائد( على‬
‫المؤسسة في حين باقي العناصر األخرى مكلفة للمؤسسة ‪.‬‬
 ‫المطلب األول ‪:‬تعريف التسعير السياحي‪:‬‬
‫يمكن تعريف السعر على أنه "القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة والتي يتم التعبير عنها في شكل‬
‫نقدي"‪ ،‬فالمنفعة التي يحصل عليها المستهلك من شراء المنتوج يعبر عنها في شكل قيمة معينة يتم‬
‫ترجمتها من طرف المؤسسة في شكل سعر معين يدفعه المستهلك ثمنا لهذه المنفعة إذن السعر مقياسا‬
‫للمنفعة‬
‫‪ .‬كما يعرف أيضا على أنه" مبلغ من المال أو المدفوعات مقابل بيع السلع أو تقديم الخدمات‬
‫و يعتبر التسعير السياحي أحد األنشطة الهامة في العمل السياحي و عنصر هام من عناصر المزيج‬
‫التسويقي السياحي لما له من تأثير على الحركة السياحية حيث تتأثر قرارات السائحين بشكل كبير بمقدار‬
‫التكلفة المادية للرحلة أو البرنامج السياحي و ما يتضمنه من خدمات متاحة‪ ،‬لذلك فإن سلوك و قرار‬
‫السائح يرتبط دائما بتسعير هذه الخدمات ‪.1‬‬
‫المطلب الثاني ‪.:‬أهداف التسعير السياحي‪:‬‬
‫تسعى المنظمة إلى تحقيق األهداف المرجوة من عملية التسعير وهي ‪:‬‬
‫‪ -‬تغطية إجمالي التكاليف للمنتج المعروض‪ :‬تحاول الشركة أو المنشأة السياحية تحديد سعر لمنتجاتها‬
‫وخدماتها حتى تتمكن من استرداد كلفة االستثمار في فترة زمنية معينة ومقدار الكلفة يتم استعادتها أو‬
‫تغطيتها عن طريق األسعار وتختلف من شركة ألخرى تبعًا ألهدافها وحجم نشاطها وموقعها قياسا‬
‫للسوق السياحي الذي نتعامل معه‪. 2‬‬

‫‪ -‬حماية السائح( مستهلك المنتج السياحي(‪ :‬إن طريقة تحديد األسعار والخاصة بالخدمات‬
‫السياحية يجب أن يكون واقعيًا ومنسجمًا مع قدرة )السائح( ماليًا‪ ،‬ويضمن عدم اإلضرار‬
‫بالسائح وتحديد األسعار البديلة في ضوء دراسة البدائل المتاحة من تلك األسعار‪.‬‬
‫‪ -‬تحريك السوق السياحي ‪ :‬ويتم من خالل تحديد سعر منخفض للخدمات السياحية والذي بدوره يهدف‬
‫إلى جذب عدد ال بأس به من السواح خالل فترة زمنية قصيرة‪ ،‬ويمكن بذلك جذب سواح جدد مع‬
‫االحتفاظ بجودة الخدمات باعتبار أن السعر المنخفض ال يدفع إلى منافسة في السوق السياحي نتيجة تقديم‬
‫خدمات مماثلة أو بديلة واتخاذ مبدأ تخفيض تكاليف الوحدة الواحدة مع الزيادة في الكميات المنتجة‬
‫والمباعة‬
‫المطلب الثالث ‪. :‬طرق التسعير السياحي‪:‬‬
‫لتسعير الخدمات السياحية هناك ثالث طرق يعتمد عليها وهي‪:‬‬
‫أ‪-‬التسعير الذي يستند على التكاليف والنفقات‪ :‬عندما تعتمد الشركة السياحية هذا المنهج فإنها تحدد نفقات‬
‫و تكاليف المواد األولية واليد العاملة ثم تضيف مبالغ معينة أو نسب مئوية ثابتة من األرباح والفوائد‬
‫عليها‪.‬‬
‫ب‪ -‬التسعير الذي يستند على المنافسة‪ :‬يركز هذا المنهج على األسعار التي تفرضها الشركات األخرى‬
‫التي تعمل في نفس القطاع أو في نفس السوق‪ ،‬وال يقتضي هذا المنهج فرض نفس األسعار التي‬
‫يفرضها اآلخرون‪ ،‬ولكنه يقتضي اعتماد أسعار اآلخرين كقاعدة أساسية ألسعار الشركة المعنية ‪.‬‬
‫ج‪ -‬التسعير الذي يستند على الطلب‪ :‬منهج التسعير الذي يستند على الطلب يسلط الضوء على الزبائن و‬
‫يأخذ بعين االعتبار أن الزبائن قد يكونون حساسين جدا السعار و أنهم قد يحكمون على النوعية على‬
‫‪ 11‬الصحن ‪1998‬ص‪290‬‬
‫‪ 2‬عبيدات ‪2000‬ص‪85‬‬
 ‫أساس السعر‪ ،‬ويقتضي هذا المنهج وضع تحديد األسعار بشكل يتالءم مع تصورات الزبائن عن قيمة‬
‫الخدمة‪.3‬‬
‫‪-‬المطلب الرابع ‪.:‬استراتيجيات التسعير السياحي‪:‬‬
‫وتصنف في مجموعتين‪ :‬حالة المنتج الجديد‪ ،‬وأخرى خاصة بضبط السعر‬
‫أ‪ -‬استراتيجية تسعير المنتوج الجديد‪ :‬ومن االستراتيجيات المتبعة بهذا الخصوص مايلي‪:‬‬
‫‪ -‬استراتيجية التسعير حسب المنفعة‪ :‬هناك شريحة عريضة من السوق السياحي تركز اهتمامها على‬
‫المنافع من المنتج السياحي فهؤالء السياح غير حساسين لمسألة األسعار‪ ،‬مثل مؤسسات‬
‫الضيافة في الفنادق و المطاعم ذات الشهرة العالية فتستثمر المؤسسة عدم الحساسية هذه في وضع أسعار‬
‫عالية‪ ،‬كمؤشر للجودة سعيا منها لجذب فئة معينة من السياح )ذوي الدخل المرتفع(‪ ،‬وتكريس االنطباع‬
‫بأن المنتج الجيد يكون سعره مرتفعا‪.4‬‬
‫‪ -‬استراتيجية قشط السوق‪ :‬وهي استخدام أسعار عالية في مرحلة إدخال المنتج السياحي الجديد لجذب‬
‫شريحة السياح المبادرين لتجربة المنتجات الجديدة و الغير حساسين للسعر‪ ،‬وكذا لما يكون المنتج فريد‬
‫من نوعه و مميز لتأمين هامش ربحي كبير‪ ،‬ولما تقل الفرص الربحية لهذه الشريحة يخفض السعر‬
‫بحيث يكون مناسب لجذب شريحة أخرى‪ ،‬وهكذا تستمر المؤسسة بالتخفيض التدريجي لجذب شرائح‬
‫أخرى وتوسيع حصتها السوقية‪ ،‬ويحقق لها أرباح معتبرة من خاللها وقبل دخول المنافسين‪.‬‬
‫‪ -‬استراتيجية اختراق السوق‪ :‬يتم تحديد سعر منخفض من أجل الوصول إلى فئات من السياح واسعة‬
‫وجذبهم لتحقيق حصة سو قية كبيرة مقارنة بالمنافسين وتصلح هذه االستراتيجية للمنتجات التي يتوقع لها‬
‫عمر طويل وسياح من ذوي الدخل المنخفض‪ ،‬ويفضل استخدام أسلوب اختراق السوق في الحاالت‬
‫التالية‪:‬‬
‫*عندما يبدو السوق حساس أللسعار العالية مقارنة باألسعار المنخفضة بحيث يحصل السعر المنخفض‬
‫من النمو المتسارع للسوق‪.‬‬
‫*القدرة على تخفيض التكاليف لزيادة حجم المبيعات فالسعر المنخفض ال يشجع على المنافسة الفعلية‬
‫والمحتملة‪.‬‬
‫‪ -‬إستراتيجية الحزمة السعرية‪ :‬المنتج السياحي هو عبارة عن مجموعة من الخدمات )حزمة( المتكاملة‬
‫يقوم بشرائها السائح كوحدة واحدة بسعر واحد ‪ ،‬وتساهم هذه اإلستراتيجية في الترويج على الخدمات‬
‫المعروضة‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة حجم اإليرادات من خالل إقناع العمالء بالمنافع التي تحققها لهم حزمة‬
‫الخدمات ‪ ،‬وبأسعار أقل من شراء الخدمات بشكل منفرد‪ ،‬كما‬
‫تساعد المؤسسة على تخفيض السعر على الحزمة بسهولة‬
‫ب‪ -‬االستراتيجيات الخاصة بضبط السعر‪:‬‬
‫ومن أبرز استراتيجيات ضبط السعر مايلي‪):‬أ‬
‫‪ -‬استراتيجية التخفيضات‪ :‬وتعني إعطاء خصم معين للسائح بهدف تحفيزه على الشراء وتمنح‬
‫الخصومات على السعر في الحاالت التالية‪:‬‬
‫*منح عمولة لمنفذي الرحالت ووكالء السفر كنسبة من السعر المعلن عنه لتشجيعهم على‬
‫ترويج المنتج السياحي وزيادة الحركة السياحية‪.‬‬
‫*منح خصما للمجموعات السياحية أو خصما على تكاليف النقل للرحالت الجوية‪.‬‬
‫*في حالة الكساد السياحي يعرض المنتج بأسعار منخفضة للتأثير على الطلب ‪.‬‬
‫*استغالل طاقة عاطلة أي منح خصومات بسبب قابلية المنتج السياحي للتلف حيث ال يمكن تخزين غرفة‬
‫‪3‬‬
‫ابوالرمان ‪2014‬ص‪224-223‬‬
‫‪4‬‬
‫الصميدعي والعالق ‪2006‬ص‪102-96‬‬
 ‫نوم في فندق غير مؤجرة‪ ،‬أو تخزين مقعد في الطائرة لم يباع ‪.‬‬
‫‪ -‬استراتيجية التمييزية‪ :‬ويعني أن تتقاضى المؤسسة السياحية أسعار مختلفة لنفس المنتج السياحي على‬
‫الرغم من عدم اختالف تكلفته‪ ،‬وذلك بناءا على رغبة العميل على الدفع وقدرته واد اركه لمختلف‬
‫األسعار السوقية‪ ،‬أو على أساس الخدمات التي تقدم مكانة متميزة التفاوضية‪ ،‬والعميل‪.‬‬
‫‪ -‬استراتيجية التسعير الترويجي‪ :‬تستخدم المؤسسات السياحية هذا األسلوب وذلك بطرح خدماتها‬
‫ومنتجاتها بأسعار أدنى من أسعار السوق السائدة‪ ،‬وقد تكون أدنى من تكلفة المنتج السياحي‬
‫لفترة مؤقتة و خاصة في موسم الكساد‪ ،‬أو للتأثير على المنافسة وكذا لجذب السياح الجدد‬

‫المبحث الثاني ‪ :‬الترويج والتوزيع السياحي‬

‫المطلب االول ‪:‬تعريف الترويج والتوزيع السياحي‬

‫‪1‬الترويج السياحي ‪:‬يعتبر الترويج من أهم عناصر المزيج التسويقي‪ ،‬وتزداد أهميته في الخدمات‬
‫السياحية والتي تحتاج إلى ترويج على مدار الساعة‪ ،‬حيث أن الترويج السياحي يعمل على ضمان‬
‫االتصال الدائم والفعال بين المنظمة السياحية وجمهورها بصفة عامة والسياح بصفة خاصة‪.‬‬
‫يعتبر الترويج المرأة العاكسة لكافة الجهود واألنشطة التسويقية لمختلف المزيج التسويقي السياحي‪ ،‬إذ أنه‬
‫ينقل ما ترغب الجهات السياحية بنقله تبعا لألهداف المنشودة في اإلستراتيجية التسويقية‪ .‬وعليه فالهدف‬
‫األخير للترويج هو تعديل سلوك المستهلك ( السائح)‪ ،‬كما أن مهمة الترويج هي بدء عملية الشراء‪،‬‬
‫تعديل سلوك شرائي أو تقوية عملية الشراء بمواصلتها من طرف المستهلك‪ .‬ولتحقيق هذه المهام يتوجب‬
‫على المنظمات والهيئات العاملة في مجال صناعة السياحة بتبني سياسة ترويجية عالية التقنية والتنفيذ‬
‫‪5‬‬
‫تعتمد على بيع فكرة معتمدة على أشخاص جد متخصصين ومؤهلين لهذه العملية‪.‬‬
‫‪-2‬التوزيع السياحي‪ :‬يعد التوزيع أحد العناصر المهمة و الذي يعمل إيصال الخدمات السياحية للسوق‬
‫المستهدفة حيث يمكن أن يحقق السائح إشباع حاجاته و رغباته من خالل منافذ التقديم‪ .‬تعتبر قنوات‬
‫توزيع الخدمات السياحية مباشرة فى اغلب االحيان و مزود الخدمة يعطى اهتماما قليل‬
‫بوظائف الخزن و النقل و التحميل‪ .‬قد يكون هناك و سطاء فى حالة عمليات األنترنت و اجهزة‬
‫الصراف االلى والبطاقات المالية‪ .‬و تعرف قناة التوزيع السياحية " بأنها المسار الذي سوف‬
‫تسلكه الخدمات السياحية أو البرنامج السياحي عند التعاقد عليه من جانب السائح حتى قيام‬
‫المؤسسة المنفذة له بتنفيذه‬
‫المطلب الثاني ‪ :‬عناصر الترويجي السياحي‬
‫الترويج السياحي ال يمكن اعتباره من األنشطة الساكنة أو المؤقتة‪ ،‬ولكنه يجب أن يكون نشاطا ديناميكيا‬
‫مستمرا قائما على استخدام الوسائل الترويجية التي تتالءم مع السوق السياحي التي تميل إلى التطور‬
‫والتغير‪ ،‬كالدعاية واإلعالن وإقامة جسور قوية من العالقات العامة المتبادلة بين األجهزة والهيئات‬
‫والشركات السياحية وبين األسواق السياحية المصدرة‪ .‬يتطلب على المنظمة أو القائم على عملية‬
‫التسويق‪ ،‬تحديد عناصر أو مكونات المزيج الترويجي‪ ،‬وتبيين درجة أهمية كل عنصر بما يفيد في توجيه‬
‫الجهود واإلمكانيات والمخصصات الترويجية أفضل توجيه ممكن‪ .‬وهناك من يصنف عناصر المزيج‬

‫‪ 5‬بودي عبد القادر ‪.‬اهمية التسويق السياحي في تنمية القطاع السياحي بالجزائر –السياحة في الجنوب الغربي‪ -‬أطروحة لنيل شهادة دكتورا دولة‬
‫في علوم االقتصادية وعلوم التسيير ‪.‬جامعة الجزائر ‪2005/2006‬ص‪77‬‬
 ‫الترويجي إلى عناصر شخصية وعناصر غير شخصية‪ ،‬وتتمثل عناصر الترويج السياحي المزيج‬
‫الترويجي السياحي في العالقات العامة الدعاية السياحية‪ ،‬اإلعالن السياحي‪ ،‬البيع الشخصي وتنشيط‬
‫المبيعات وسنتطرق لهذه العناصر بالتفصيل فيما يلي‪:6‬ا‬
‫‪1‬لعالقات العامة ‪:‬تعبر العالقات العامة عن مجموع الجهود التي تبذلها المنظمة السياحية من أجل نشر‬
‫المعلومات واألفكار حول المعالم والخدمات السياحية وذلك من أجل تحقيق المعرفة والتأثير في سلوك‬
‫السياح على المستوى المحلي والدولي‪ .‬فالعالقات العامة هي مسؤولية مشتركة بين كافة المتعاملين‬
‫السياحيين بغية النهوض والثقافية)‪ ،‬الدعاية المسموعة المرئية (مثل البرامج السياحية التي يقدمها‬
‫التلفزيون أو اللقاءات التي تتم مع المهتمين بصناعة السياحة والعاملين فيها‪ ،‬باإلضافة إلى المهرجانات‬
‫السياحية الدولية والمعارض الصناعية التجارية الدولية بالسياحة الوطنية وعكس صورة الئقة بها‬
‫‪ 2‬الدعاية السياحية تعتبر الدعاية السياحية من بين إحدى الوسائل المستخدمة في مجال الترويج‬
‫السياحي‪ ،‬وتهدف إلى تحقيق االلتقاء أو التقريب بين العرض السياحي والطلب السياحي‪ ،‬وذلك من خالل‬
‫توجيه الطلب السياحي إلى مناطق العرض السياحي‪ ،‬وتقديم المعلومات والبيانات الالزمة عن طبيعة‬
‫وظروف ومكونات العرض السياحي‪ ،‬والخدمات السياحية على وجه الخصوص‪.‬وهناك عدة أساليب‬
‫ووسائل للدعاية السياحية‪ ،‬أهمها الدعاية المكتوبة (النشرات الدعائية‪ ،‬الكتيبات والخطاب الدعائي)‪،‬‬
‫الدعاية المصورة ( كالملصقات المحالت السياحية واألفالم الدعائية السياحية المصورة)‪ ،‬الدعاية‬
‫المسموعة األحاديث اإلذاعية أو التلفزيونية المتصلة بالسياحة‪ ،‬والمحاضرات العلمية‬
‫‪3‬اإلعالن السياحي يعرف اإلعالن السياحي أنه تلك الوسيلة الغير شخصية والتي تهدف إلى التأثير في‬
‫عواطف ومدركات السياح‪ ،‬وتوجيه سلوكهم السياحي نحو التعاقد على برنامج معين أو على خدمات‬
‫سياحية لشركات سياحية معينة‪ ،‬واإلعالن السياحي قد يكون على المستوى الرسمي أي تقوم به الهيئات‬
‫الحكومية لترويج المقومات والخدمات السياحية الموجودة في تلك الدولة أو قد يكون اإلعالن السياحي‬
‫على مستوى القطاع الخاص وتقوم به الشركات السياحية ووكاالتها لإلعالن عن البرامج والخدمات‬
‫السياحية التي تقدمها‪ .‬يقتضي اإلعالن السياحي مخاطبة حاجات ورغبات السياح ‪ ،‬وهذا ما يتطلب على‬
‫الشركات والوكاالت السياحية القيام بدراسة جيدة وواعية للسوق السياحي من أجل التعرف على‬
‫خصائص القطاعات السياحية التي سوف تخدمها‪ ،‬والظروف واألحوال التي تعيشها هذه القطاعات‪،‬‬
‫ومزيج الخدمات السياحية التي تفضلها‪ ،‬والتعرف على الخدمات السياحية التي تقدمها الشركات المنافسة‬
‫وذلك من أجل تصميم رسالة إعالنية مناسبة لكل قطاع سياحي تعمل على شد وجذب انتباه ذلك القطاع‬
‫ودفعه للتعامل مع شركة السياحية باقتناء برامجها وخدماتها السياحية‬
‫‪ 4‬البيع الشخصي البيع الشخصي يعني تقديم وبيع السلع أو الخدمات بصفة شخصية ومباشرة لزبائن‪،‬‬
‫ويعمل رجل البيع على إمداد الزبون بكافة المعلومات والخصائص عن المنتج والعمل على إغرائه‬
‫وإقناعه بشرائه‪ ،‬أو ترك لديه انطباع جيد عن المنتج حتى وإن لم يقم باستعماله فورا‪ ،‬أي العمل على‬
‫جلب الزبون مستقبال‪ .‬وفي السياحة يقوم رجل البيع باالتصال مباشرة بالسياح من أجل التعاقد على‬
‫البرامج السياحية والترويج لها‬
‫المطلب الثالث ‪ :‬خطوات عملية الترويج السياحي‬
‫عملية الترويج السياحي ال تختلف في جوهرها عن عملية الترويج بصفة عامة‪ ،‬لكنها أكثر تعقيدا من‬
‫عملية الترويج للسلع المادية وهذا يحكم طبيعة الخدمات السياحية فعملية التزويج أيا كانت ليس لها معنى‬
‫إال إذا كانت تنبع من خطة عمل تسويقية‪ ،‬مما يعني أن المؤسسة الخدمية قد قامت مسبقا بتحديد ما يلي ‪:‬‬
‫الهدف المتبع الشهرة‪ ،‬الوالء‪ ،‬صورة المؤسسة‪ ... ،‬الخ‪.‬‬
‫الجمهور المستهدف العمالء الحاليين المحتملين‪ ،‬قادة الرأي‪ ... ،‬الخ‪.‬‬
‫‪ 6‬نفس المرجعالسابق ص ‪87‬‬
 ‫موضوع االتصال‪ :‬رسالة واحدة‪.‬‬
‫المنطقة الجغرافية إقليمية‪ ،‬وطنية‪ ،‬دولية‪ ... .‬الخ‪.‬‬
‫ميزانية محددة وفقا لوسائل الترويج المختارة‪.‬‬
‫الفوائد المتوقعة رصد ومراقبة لقياس الفوائد من حيث النوعية والكمية‪.‬‬
‫بعد تحديد وإنشاء هذه النقاط سيكون من السهل تقييم‪( :‬‬
‫محتوى الرسالة التي يجب أن ال تنسى من طرف المستهلك‪.‬‬
‫وسائل اإلعالم المستخدمة‪ ،‬والتي تشترط جودة الصورة التي ترغب في نقلها‪.‬‬
‫أفضل فترة لبدء الحملة اإلعالمية‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫كما يرى "زكي خليل مساعد" أن الخطوات األساسية لتطوير سياسة الترويج في السياحة هي‪( :‬‬
‫تحديد الجمهور المستهدف‪ :‬يجب تحديد الجمهور المستهدف الذي سيتلقى الرسالة الترويجية‪ ،‬وكذا‬
‫اتخاذ القرارات للتثبت من وسطاء السياحة مثل وكالء السفريات ومنظمي الرحالت والسواح الذين‬
‫ستصلهم الرسالة الترويجية‪.‬‬
‫تحديد األهداف والمهمات الخطوة التالي هي تحديد أهداف الترويج ومهماته‪ ،‬حيث ينبغي على‬
‫األهداف أن تبين النتيجة النهائية وأن مهام الترويج يجب أن تعمل للوصول إليها‪ ،‬وفيما يأتي أمثلة‬

‫على مهام االتصاالت التي قد تواجه منظمة سياحية‪:‬‬

‫اجتذاب السواح المحتملين للمنظمة‪.‬‬

‫الحفاظ على صورة المنطقة السياحية المقصودة (المستهدفة)‪.‬‬
‫توفير المعلومات حول ما تعرضه المنطقة السياحية‪.‬‬
‫دعم المنظمة السياحية‪.‬‬
‫تصميم المعلومات الدقيقة حول ما تعرضه السياحة‪.‬‬
‫تقرير الترويج المناسب واختيار عناصر الترويج‪ :‬تستند الفكرة إلى أن عناصر الترويج يمكن أن يحل‬
‫بعضها محل اآلخر أو تكمل بعضها البعض اآلخر‪ ،‬إال أنه من األفضل أن يصل بعضها إلى‬
‫األهداف المحددة ويمكن المجاز بعض المهمات الترويجية عن طريق اإلعالن‪ ،‬أو االتصال الشخصي‬
‫أو التحفيز أو الدعاية‪ ،‬أو العالقات العامة وهناك معايير تحكم في اختيار عناصر الترويج‬
‫السياحي وقد تم ذكرها بالتفصيل في المطلب السابق‪.‬‬
‫تحديد الموازنة المالئمة يمكن تحديد ميزانية الترويج في السياحة من خالل إحدى الطرق السالفة الذكر‪.‬‬

‫المبحث الثالث التوزيع السياحي‬

‫المطلب األول تعريف التوزيع السياحي‬
‫مفهوم التوزيع السياحي‪ :‬منافذ التوزيع السياحية هي األماكن اليت يتصل هبا السائح حاجز البرنامج‬
‫السياحي الذي يختاره والتعاقد عليه سواء كان هذه األماكن تحمل اسم للشركة السياحية المنفذة للبرنامج‬
‫أو تحمل اسم شركة أو وسيط آخر‪ .‬كيا يعرف التوزيع السياحي بأنه "كافة األنشطة التي تتم ممارستها‬
‫من قبل كافة األطراف ذات الصلة ومن أجل أن يتاح للسائح ما يريده من منافع مكانية وزمانية وغيرها‬
‫بالوقت والوضع المناسب له"‪ .‬وال بد من اإلشارة إن مفهوم التوزيع تعترضه بعض الصعوبات عاد‬
‫‪7‬‬
‫زكي خليل مساعد ‪.‬تسويق الخدمات وتطبيقاته ‪.‬دار المناهج للنشر والتوزيع ‪.‬عمان الطبعة األولى ص ‪279.280‬‬
‫تطبيقه ي المؤسسة السياحية‪ ،‬نظرا لطبيعة المنتج السياحي غير الملموسة‪ ،‬واال يمكن نقله إلى السياح بل‬
‫يتطل من السائح االنتقال بنفسه إلى المكان السياحي‪ ،‬وهو االمر الذي يفرضه على المؤسسة السياحية‬
‫تكثيف الجهود التسويقية إلقناع السائح االنتقال بنفسه إلى مكان السياحي مثال‪ :‬تقديم خدمة جديدة وبسعر‬
‫معقول‪ ،‬استخدام وسائل الترويج الفعالة جذب السائح وهو األمر الذي يجعلنا نقول بأن التوزيع يعتمد‬
‫على باقي عناصر المزيج التسويقي األخرى‪.‬‬
‫المطلب الثاني أهمية التوزيع السياحي‬
‫يعمل التوزيع على تحقيق مجموعة من الوسائط ولهذا له أهمية بالغة تتمثل فيما يلي‬
‫‪ - :‬يقرب المسافة بين الوسطاء مع تسهيل عملية االنتقال للسلع‪.‬‬
‫‪ -‬تقليص عدد عمليات االتصال وذلك من خالل استخدام الوسطاء‬
‫‪ – .‬االستغالل العقالني للموارد‪.‬‬
‫‪-‬توفير المعلومات‪ ،‬حيث يساهم الوسطاء ي إمداد المؤسسة والعميل بالمعلومات المختلفة‪ ،‬مما يسهل‬
‫عمل المؤسسة السياحية من جهة وتحقيق حاجات العميل بسهولة من جهة أخرى‪.‬‬
‫المطلب الثالث طرق توزيع المنتجات السياحية‬
‫أ‪-‬التوزيع المباشر‪:‬‬
‫هنا تقوم المؤسسة السياحية بعملية االتصال المباشر بالسياح ومحاولة إقناعهم بشراء براجمها السياحية‪،‬‬
‫وذلك من خالل وسائل االتصال المعروفة مثل‪ :‬الرسائل‪ ،‬البرقيات‪ ،‬الحضور الشخصي للسائح‪ ،‬أو‬
‫بواسطة فروع خاصة بالمؤسسة أو المعارض السياحية‪ .‬ومن مبررات استخدام أسلوب التوزيع المباشر‬
‫ما يلي‪ - :‬البساطة‪ ،‬المرونة‪ ،‬ربح الوقت ‪ ،‬التحكم في المبيعات ‪ -‬إذا كانت الطاقة االستيعابية للمؤسسة‬
‫السياحية محدودة ‪.‬‬
‫ومن عيوبها‪:‬‬
‫‪ -‬ارتفاع التكلفة بسب ضرورة وجود تسم متخصص للمبيعات‬
‫‪ .‬ب‪-‬التوزيع غير المباشر‪:‬‬
‫يتم ذلك من خالل استعانة المؤسسة السياحية بالوسطاء لتوزيع منتجاتها السياحية‪ ،‬حيث يتم اختيار‬
‫الوسطاء وفقا لمجموعة من المعايير منها‪ - :‬القدرة على االتصال بالسياح ‪ -‬مدى قدرتهم على إفادة‬
‫المؤسسة معلومات خاصة بالسياح ‪ -‬صورة ومسعه الوسيط ي أوساط السياح ومدى إتباهم عليه ‪ -‬تقدمي‬
‫المنتج لسياحي ي أحسن صورة ممكنة‪.‬‬

‫خاتمة‬
‫إن للنهوض بالقطاع السياحي ‪ ،‬يتوجب النهوض وتطوير السياحة الداخلية كونها من‬
‫الركائز األساسية التي يقوم عليها النشاط السياحي‪ ،‬ولكن يجب تبني فلسفة التسويق المعاصر الذي‬
‫يبحث عن حاجيات السياح المتاحين في األسواق السياحية ومتطلباتهم والكشف عنها‪ ،‬ومن ثمة االستجابة‬
‫لها ومحاولة إرضائهم لجذب أكبر حصة منهم من خالل أدوات المزيج التسويقي المالئمة والمناسبة‬
‫لذلك‪.‬‬