‫جامعة تبوك‬

‫كلية إدارة األعمال‬

‫قسم التسويق‬

‫تسويق الخدمات‬

‫إعداد‬

‫د‪ .‬عبير ف ايد‬

‫أستاذ مساعد قسم التسويق ‪ -‬كلية إدارة األعمال ‪ -‬جامعة تبوك‬

‫محتويات المحاضرة‬

‫‪ .1‬مقدمة‬

‫‪ .2‬تعريف الخدمة‬

‫‪ .3‬أنواع الخدمات‬

‫‪ .4‬خصائص الخدمات‬

‫‪ .5‬تأثير خصائص الخدمات علي تسعيرها ‪.‬‬

‫‪ .6‬أنواع المنظمات واألهداف التسعيرية ‪.‬‬

‫‪ .7‬عالقة التسعير باالستراتيجيات التسويقية ‪.‬‬

‫‪ .8‬طرق التسعير‬

‫‪ .9‬الصعوبات التي تواجه طرق التسعير‬

‫‪ .11‬السياسات السعرية ‪.‬‬

‫‪ .11‬الخاتمة‬

‫‪1‬‬
 ‫مقــــدمـــــة ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تختلف سياسات التسعير الي حد كبير بين السلع والخدمات‪ .‬وعلي هذا فالبد من‬

‫التعرف بصورة أوضح علي سياسة تسعير الخدمات ‪.‬‬

‫‪ .2‬تعريف الخدمة ‪:‬‬

‫عرف كوتلر الخدمة بأنها ‪ :‬أي نشاط أو إنجاز أو منفعة يقدمها طرف ما لطرف‬

‫آخر‪ ،‬وتكون أساساً غير ملموسة وال ينتج عنها أية ملكية ‪ ،‬وأن إنتاجها أو‬

‫تقديمها قد يكون مرتبطاً بمنتج مادي ملموس أو ال يكون ‪.‬‬

‫أنواع الخدمات ‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫يمكن تقسيم الخدمات كما يلي ‪:‬‬

‫‪ .1‬الخدمات التي تقدم مجان ًا والخدمات التي تقدم مقابل مبلغ ما ‪.‬‬

‫‪ .2‬الخدمات علي أساس درجة الحضور المادي للمستفيد وتفاعله مع مقدم الخدمة ‪.‬‬

‫‪ .3‬الخدمات التي يمكن تأجيلها واألخرى التي ال يمكن تأجيلها (مثل العمليات‬

‫الجراحية المستعجلة) ‪.‬‬

‫‪ .4‬الخدمات التي تقسم حسب نوعية العميل حيث يوجد المستفيد النهائي والمشتري‬

‫الصناعي والمشتري الحكومي ( مثل خدمة صيانة السيارات ) ‪.‬‬

‫‪ .5‬خدمة خالصة ال يقترن تقديمها بتقديم سلع معها (مثل الخدمة المصرفية) ‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫‪ .6‬خدمات إستقرابية (مثل تنظيف وكي المالبس) وخدمات التسوق (مثل خدمات‬

‫الطباعة وتأجير المنازل واصالح السيارات) والخدمات الخاصة (مثل الخدمات‬

‫الطبية أو القانونية) ‪.‬‬

‫خصائص الخدمات ‪:‬‬ ‫‪.4‬‬

‫للخدمات خصائص معينة تميزها عن المنتجات المادية الملموسة وهي ‪:‬‬

‫‪ 1/4‬الالملموسية ‪:‬‬

‫فاألصل في الخدمات أنها غير ملموسة أي من الصعب تذوقها واالحساس بها‬

‫ورؤيتها أو شمها أو سماعها قبل شرائها ‪.‬‬

‫‪ 2/4‬التالزمية ‪:‬‬

‫وتعني درجة االرتباط بين الخدمة ذاتها والشخص الذي يتولى تقديمها ‪ ،‬حيث أنه في‬

‫الغالب من الصعب فصل الخدمة عن مقدمها‪.‬‬

‫‪ 3/4‬عدم تجانس الخدمات ‪:‬‬

‫حيث أنه من الصعوبة إيجاد معايير نمطية إلنتاج الخدمات وعلي هذا فمن الصعب‬

‫تقديم نفس مستوي الجودة للمخرجات ‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫‪ 4/4‬المخزون (الهالمية والفناء) ‪:‬‬

‫حيث أنه كلما زادت درجة الالملموسية للخدمة كلما إنخفضت إمكانية تخزينها ‪.‬‬

‫فدرجة عدم الملموسية تزيد من درجة الفنائية ‪.‬‬

‫‪ 5/4‬الملكية ‪:‬‬

‫من أهم خصائص الخدمات هو عدم إنتقال الملكية للمستهلك ‪ ،‬فالمستهلك له فقط‬

‫حق إستعمال الخدمة لفترة معينة أو حتي إستئجارها دون أن يمتلكها ‪.‬‬

‫‪ .5‬تأثير خصائص الخدمات علي تسعيرها ‪:‬‬

‫بعد أن تعرفنا في السطور السابقة علي خصائص الخدمات ‪ ،‬سنتعرف في السطور‬

‫التالية علي تأثير هذه الخصائص علي عملية التسعير ‪.‬‬

‫‪ 1/5‬صفة الهالمية ‪ :‬تؤثر الهالمية علي تسعير الخدمات فعدم القابلية للتخزين‬

‫تكمن في عدم صعوبة تلبية التذبذب في الطلب من خالل إستخدام المخزون ‪ .‬وقد‬

‫تستخدم المنظمات أحياناً بعض العروض السعرية الخاصة وتخفيض األسعار حتي‬

‫تستطيع المنظمة التأثير علي القدرة االحتياطية للخدمة ومواجهة ظروف الطلب‬

‫المتذبذب ولكن مشكلتها أن العمالء قد يؤجلون شرائهم لفترة العروض والتخفيضات ‪.‬‬

‫‪ 2/5‬صفة الالملموسية ‪ :‬عدم الملموسية قد تجعل المستخدمون للخدمة ألول مرة‬

‫يجدون صعوبة كبيرة في فهم وادراك ما يحصلون عليه مقابل ما يدفعونه من أموال ‪،‬‬

‫‪4‬‬
‫ولكن هذا يتأثر بالمحتوي المادي لمنتج الخدمة ‪ .‬فكلما زاد المحتوي المادي كلما‬

‫زادت إمكانية تحديد السعر علي أساس التكلفة وكلما زادت إمكانية وضع أسعار‬

‫موحدة أو معيارية ‪ ،‬وكلما قل المحتوي المادي زاد االعتماد علي قبول المستهلك في‬

‫التسعير وضعفت إمكانية وضع أسعار موحدة ‪ ،‬ويخضع السعر في الخدمات الي‬

‫التفاوض بين العميل ومقدم الخدمة ‪.‬‬

‫‪ 3/5‬صفة عدم التجانس ‪ :‬عندما تكون الخدمات متجانسة (مثل غسيل وكي‬

‫المالبس) تكون األسعار أكثر تنافسية‪ ،‬وكلما كانت الخدمات نادرة كلما كان بإمكانية‬

‫البائع التنويع في األسعار وهنا قد يستخدم السعر كمؤشر للجودة وشهرة المنظمة‬

‫مقدمة الخدمة ‪.‬‬

‫‪ 4/5‬صفة التالزمية ‪ :‬هذه الخاصية قد تجعل العميل يحاول الحصول علي الخدمة‬

‫في مناطق جغرافية معينة أو حتي فترات زمنية معينة ‪ ،‬وفي هذه الحالة ستتأثر‬

‫األسعار التي تتقاضاها مؤسسات الخدمات بدرجة المنافسة ‪.‬‬

‫‪ .6‬أنواع المنظمات واألهداف التسعيرية للخدمات ‪:‬‬

‫ترتبط األهداف التسعيرية للخدمات المقدمة بنوع المنظمة التي تقدم الخدمة ‪ ،‬فتختلف‬

‫هذه األهداف وفقاً لنوع المنظمة المقدمة للخدمة ‪ ،‬ويتضح ذلك مما يلي ‪:‬‬

‫‪5‬‬
 ‫‪ 1/6‬الخدمات التي تخضع للتشريعات الحكومية ‪:‬‬

‫يالحظ أن الهدف التسعيري في هذه المنظمات هو هدف غير تسعيري مثل تحقيق‬

‫رغبات إجتماعية وسياسية والبقاء والمكانة االجتماعية (مثل التعليم والصحة) ‪ ،‬وفي‬

‫هذه الحالة ال يتم السيطرة علي السعر من قبل المسوق بل يتم االعتماد علي‬

‫عناصر غير سعرية لتحقيق السياسات التسويقية ‪.‬‬

‫‪ 2/6‬الخدمات التي تخضع للتعليمات الرسمية الذاتية ‪:‬‬

‫وفي هذه الحالة تهدف االستراتيجية السعرية الي بناء عالقة دائمة مع العمالء ‪،‬‬

‫وبهذا تصبح أهدافها االستم اررية والبقاء وبناء والحفاظ علي الصورة الذهنية وتحقيق‬

‫نسبة مئوية ثابتة من العائد علي االستثمار ‪ .‬ويعمل هذا النوع في ضوء تشريعات‬

‫نقابية أو اتحادية (مثل المحامين واألطباء) ‪.‬‬

‫‪ 3/6‬الخدمات التي تخضع لقوي السوق ‪:‬‬

‫ويتحدد السعر هنا وفقاً لعوامل السوق ‪ ،‬ومن األهداف التسعيرية في هذه الحالة هو‬

‫البقاء وتعظيم األرباح الفعلية وتحقيق نسبة علي االستثمار ‪ ،‬ففي هذا السوق الحر‬

‫يستخدم مقدم الخدمة السعر كسالح تنافسي ‪.‬‬

‫عالقة التسعير باالستراتيجيات التسويقية ‪:‬‬ ‫‪.7‬‬

‫يوجد العديد من العوامل التي يجب علي المنظمات الخدمية أخذها في االعتبار عند‬

‫تحديد األهداف التسعيرية للخدمات ‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪ 1/7‬المكانة السوقية المخطط لها لمنتج الخدمة ‪:‬‬

‫وتعني الموضع الذي ترغب مؤسسة ما أن يحتله منتجها في ذهن العمالء أو الصورة‬

‫الذهنية الحالية للمنتج الخدمي في أعين العمالء بالمقارنة مع منتجات المنافسين ‪،‬‬

‫ويعتبر السعر من العناصر الهامة في المزيج التسويقي الذي يؤثر علي هذه الصورة‬

‫الذهنية ‪.‬‬

‫فالخدمة قد تعتمد علي الصورة الذهنية أكثر وعلي السمات الغير ملموسة فالعالقة‬

‫بين السعر والجودة تتواجد أكثر في سوق الخدمات ‪.‬‬

‫‪ 2/7‬مرحلة دورة حياة المنتج للخدمة ‪:‬‬

‫يتأثر سعر المنتج بدورة حياته ‪ ،‬ففي مرحلة تقديم المنتج الجديد تقوم المنظمة بوضع‬

‫أسعار مرتفعة لجني أرباح مرتفعة بسرعة أو تحدد أسعار منخفضة بهدف التغلغل‬

‫واختراق السوق لكسب حصة سوقية كبيرة ‪ ،‬أما في مرحلة النمو تكون األسعار أكثر‬

‫إستق ار اًر نظ اًر لدخول المنافسين الجدد‪ ،‬وفي مرحلة النضوج تتجه األسعار الي‬

‫االنخفاض لمعرفة مقدم الخدمة بالخدمة جيداً‪ ،‬أما في مرحلة االنحدار فتنخفض‬

‫األسعار حيث يغادر عدد كبير من الموردين السوق ‪.‬‬

‫‪ 3/7‬مرونة الطلب ‪:‬‬

‫وتعني مدي إستجابة الطلب للتغيير في السعر‪ ،‬ونجد أن في كثي اًر من األحيان يتأثر‬

‫الطلب في السوق بالتغير في األسعار‪ .‬وعلي هذا فعلي المنظمة معرفة مدي وجود‬

‫‪7‬‬
‫مرونة طلب علي خدماتها فيما يتعلق بالتغير في السعر‪ ،‬فإذا كان التغيير في السعر‬

‫أكبر من التغيير في الكميات المطلوبة فإن الطلب يكون غير مرن ‪ ،‬والعكس إذا‬

‫كان التغيير في السعر أقل من التغيير في الكميات المطلوبة فإن الطلب يكون مرناً‪،‬‬

‫واذا كانت التغيرات متساوية في الطلب والسعر فيكون الطلب متكامل ‪.‬‬

‫‪ 4/7‬مرونة الدخل ‪:‬‬

‫وتعني نسبة التغيير في الكميات المطلوبة من الخدمة مقارنة بالتغيير في الدخل‬

‫الشخصي‪ .‬فإذا زاد الدخل وزاد مقابله الطلب علي خدمات معينة فتصبح مرونة‬

‫الدخل موجبة (مثل الرعاية الصحية )‪ ،‬والعكس صحيح ‪.‬‬

‫‪ 4/7‬الظروف التنافسية ‪:‬‬

‫كلما زادت المنافسة السوقية كلما إنعدمت السيطرة علي السعر‪ ،‬ويالحظ أيضاً أن‬

‫ممارسة المنافسة السعرية في الخدمات أقل من مثيالتها في السلع ‪.‬‬

‫‪ 5/7‬إعتبارات التكلفة ‪:‬‬

‫حيث تزود ا لتكاليف المنظمة بالحدود الدنيا لألسعار ‪ ،‬وعلي هذا تسعي المنظمات‬

‫الي تخفيض التكاليف التشغيلية بالتزامن مع تطوير جودة الخدمات التي تقدمها‬

‫المنظمة ‪ ،‬وعلي هذا فإن علي المنظمة فهم تركيبة التكاليف حتي تستطيع المنظمة‬

‫البقاء في السوق ‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ 6/7‬الدور االستراتيجي للسعر ‪:‬‬

‫للتسعير دور هام واستراتيجي بهدف تحقيق أهدف المنظمة ‪ ،‬وعلي هذا فيجب أن‬

‫تتفق ق اررات التسعير مع أهداف المؤسسة االستراتيجية ‪.‬‬

‫‪ .8‬طرق تسعير الخدمات ‪:‬‬

‫يوجد أكثر من طريقة لتسعير الخدمات وأهمها ‪:‬‬

‫‪ 1/8‬التسعير حسب التكلفة ‪:‬‬

‫وفي هذه الطريقة يوجد أكثر من طريقة ومنها ‪:‬‬

‫‪ 1/1/8‬السعر الموجه نحو األرباح ‪:‬‬

‫وهو السعر الموجه الي تحقيق الحد األدنى من األرباح المستهدفة‪ ،‬وفي هذه‬

‫الحالة يتم تثبيت األسعار عن طريق االتحادات التجارية والنقابات المهنية التي‬

‫تنتمي اليها المنظمة ‪.‬‬

‫وفي هذه الحالة سيتم االعتماد علي قدرة العميل علي الدفع عند تحديد األسعار ‪.‬‬

‫‪ 2/1/8‬األسعار المراقبة من قبل الحكومة ‪:‬‬

‫حيث تقوم الحكومة بضبط األسعار بهدف حماية المستهلكين‪ ،‬وذلك من خالل‬

‫تثبيت األسعار علي أساس التكلفة االضافية أو علي أساس هامش الربح ‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫‪ 2/8‬التسعير حسب السوق ‪:‬‬

‫ولها أكثر من طريقة ومنها ‪:‬‬

‫‪ 1/2/8‬السعر الموجه نحو المنافسة ‪:‬‬

‫وفي هذه الحالة تعتمد المنظمة علي سياسة تسعيرية هجومية ‪ ،‬فالمنظمة يمكنها‬

‫تحديد أسعارها أقل أو أعلي أو مساوية ألسعار المنافسين ‪ ،‬والتي تعتمد علي قوة‬

‫ومكانة المنظمة في السوق وقدرتها علي مواجهة منافسيها أو حتي تجنبهم ‪.‬‬

‫‪ 2/2/8‬السعر الموجه نحو المستهلكين ‪:‬‬

‫وفي هذه الحالة تقوم المنظمة بتحديد سعرها في أساس تقييم المستهلك لجودة‬

‫وتكلفة الخدمة المقدمة له ‪ ،‬وعلي هذا فيجب أن تتكيف التكاليف مع األسعار‪.‬‬

‫وفي هذه الحالة ترتبط األسعار بمفهوم المنفعة والقيمة ‪ ،‬حيث يكون المستهلك‬

‫علي استعداد للدفع مقابل المنفعة التي سيحصل عليها من استخدامه للسلعة ‪،‬‬

‫ومنفعة الخدمة هي التي تحدد قيمتها وقدرتها علي إشباع رغبات واحتياجات‬

‫المستهلك ‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪.9‬الصعوبات التي تواجه طرق التسعير ‪:‬‬

‫من أهم الصعوبات التي تواجه المنظمات الخدمية لتحديد أسعارها هي تحديد‬

‫التكاليف ‪ ،‬حيث تجد المنظمات صعوبة في إيجاد وحدة حساب لتكاليف الخدمة‬

‫خاصة في حالة تزايد درجة الالملموسية للخدمات ويكون العنصر البشري هو‬

‫العنصر الرئيسي في تقدير التكاليف‪ ،‬فقد يصعب قياس الوقت المبذول إلنجاز‬

‫الخدمة وتوزيع التكاليف المتغيرة كاأليدي العاملة ‪.‬‬

‫فعلي المنظمة تطوير طرق أكثر دقة في تحديد وتوزيع التكاليف حتي تستطيع‬

‫التغلب علي مشاكل التكاليف في الخدمات ‪.‬‬

‫‪ .11‬السياسات السعرية للخدمات ‪:‬‬

‫تعتمد السياسات السعرية للخدمات علي نوع الخدمة وطبيعتها وعلي السوق المستهدف‬

‫والظروف المحيطة السائدة في موقع السوق ‪ ،‬ومن أهم هذه السياسات ما يلي ‪:‬‬

‫‪ 1/11‬التسعير المرن أو المتفاوت ‪:‬‬

‫ويعني تقاضي أسعار مختلفة للخدمة المقدمة ‪ ،‬والتي تتوقف علي رغبة العمالء في‬

‫الدفع ‪ ،‬وتهدف هذه السياسة الي ما يلي ‪:‬‬

‫أ‪ .‬بناء طلب علي الخدمات وخاصة في الوقت الذي ال يوجد فيه طلب كبير‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫ب‪ .‬إلحداث توازن لتذبذب الطلب بغرض تخفيض خاصية الفنائية أو عدم القابلية‬

‫لتخزين الخدمات ‪.‬‬

‫ولهذه السياسة عدة أشكال ومنها ‪:‬‬

‫أ‪ .‬التفاوت السعري علي أساس الوقت (كما يحدث في وسائل النقل في وقت ما‬

‫قبل االزدحام أو الذروة)‪.‬‬

‫ب‪ .‬قدرة العمالء علي الدفع مقابل التمييز (مثل االستشارات المحاسبية والقانونية)‪.‬‬

‫ج‪ .‬نوعية منتج الخدمة المطلوبة (مثل تحديد نوع ومواصفات السيارة المطلوب‬

‫إستئجارها) ‪.‬‬

‫د‪ .‬التفاوت المكاني (مثال ذلك التفاوت في مقاعد الطائرة) ‪.‬‬

‫ولكن حتي يتم إستخدام سياسة التفاوت السعري فالبد أن تتوافر للمنظمة القدرة علي‬

‫تجزئة السوق علي أسس سعرية ‪.‬‬

‫ورغم أن هذه الطريقة من أكثر الطرق إستخداماً لتسعير الخدمات ‪ ،‬إال أنها بها عدة‬

‫مشاكل وهي‪:‬‬

‫أ‪ .‬قد يؤجل المستهلكين عملية الشراء الي وقت التخفيضات السعرية والذي بدوره‬

‫سوف يحدث أزمة في الوقت أو المكان ‪.‬‬

‫‪12‬‬
‫ب‪ .‬نظ اًر لتعدد الخصومات التي تجريها المنظمة فسوف يتوقع العميل إستمرار‬

‫هذه السياسة بانتظام وسوف ينتظرها وان لم تحدث فتترك أثر سيئ لدي‬

‫العمالء عن المنظمة ‪.‬‬

‫‪ 2/11‬الخصومات السعرية ‪:‬‬

‫والتي تهدف الي الترويج حتي تشجع علي الدفع المبكر أو شراء كمية أكثر‬

‫‪........‬وهكذا ‪.‬‬

‫ومن أهم انواع هذه الخصومات هي ‪:‬‬

‫‪ 1/2/11‬الخصم النقدي ‪ :‬والذي يهدف الي تشجيع الدفع المبكر ‪.‬‬

‫‪ 2/2/11‬خصم الكمية ‪ :‬والتي تهدف الي تشجيع الشراء بكميات أكبر‪.‬‬

‫‪ 3/2/11‬الخصم المؤقت ‪ :‬والذى يعطي في فترات إنخفاض الطلب والهدف منها‬

‫هو تشجيع االستعمال في األوقات التي ينخفض فيها الطلب ‪.‬‬

‫‪ 3/11‬التسعير المكفول ‪:‬‬

‫وتهدف هذه السياسة الي ضمان الحصول علي النتيجة المطلوبة ‪ ،‬ومثال علي ذلك‬

‫شركات العقارات والتي تحصل علي مقابل الخدمة المقدمة للعميل بعدما تتم عملية‬

‫‪13‬‬
‫البيع أو االستئجار‪ ،‬وأيضاً شركات التوظيف والتي تحصل علي المقابل بعدما يتم‬

‫التوظيف الفعلي للعميل ‪.‬‬

‫‪ 4/11‬أسعار الجودة المرتفعة ‪:‬‬

‫حيث أن بعض المنظمات تربط بين أسعار الخدمة التي تقدمها وبين جودتها ‪ ،‬وذلك‬

‫بغرض حصد مبيعاتها من شريحة سوقية معينة أو ألنها تخطط لنفسها شهرة ذات‬

‫مكانة إجتماعية مرتفعة تستخدم هذه األسعار كمؤشر لجودة الخدمة ‪.‬‬

‫‪ 5/11‬أسعار القيادة الخاسرة ‪:‬‬

‫وتعني حصول المنظمة علي سعر منخفض ألول طلب علي خدماتها أمالً في‬

‫الحصول علي خدمات الحقة بأسعار أفضل ‪.‬‬

‫ولكن مشكلة هذه السياسة هو أن السعر المنخفض قد يصبح هو السقف وبالتالي‬

‫يعترض العمالء علي أي زيادة في السعر فيما بعد ‪.‬‬

‫‪ 6/11‬األسعار التفاوضية ‪:‬‬

‫وهي من أكثر الطرق شيوعاً في تسعير الخدمات ‪ .‬وتعتمد علي قوة المساومة بين‬

‫العميل ومقدم الخدمة ‪ .‬مثال لذلك خدمات تصليح السيارات وخدمات األمن والخدمات‬

‫االستشارية ‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪ 7/11‬التسعير المهني ‪:‬‬

‫وهذه األسعار تراقب من قبل النقابات المهنية أو االتحادات التجارية مثل األجور التي‬

‫يتقاضاها األطباء والمحامون ‪ .‬فأخالقيات المهنة هي السبب الرئيسي في تقييد‬

‫وتحديد تسعير الخدمات المهنية ‪ ،‬فلدي المهنيون مسئولية أخالقية بعدم تقاضي‬

‫أسعار مرتفعة من عمالئهم ‪.‬‬

‫‪ 8/11‬أسعار التفاخر ‪:‬‬

‫تعتمد هذه السياسة علي الجانب العاطفي لدي العميل والذي يبحث عن الخدمات ذات‬

‫األسعار المرتفعة التي غالباً ما يفضلها العمالء لكونها مرتفعة كما أنه غالباً ما يعبر‬

‫السعر هنا عن جودة الخدمة ‪ ،‬وألن الخدمة غير ملموسة فتعتمد هذ السياسة علي‬

‫شهرة مقدم الخدمة ‪.‬‬

‫‪ 9/11‬األسعار الكسرية ‪:‬‬

‫وتعتمد هذه السياسة علي تسعير الخدمات بأسعار أقل من الواحد الصحيح (مثل ‪99‬‬

‫ريال ‪ 995 ،‬ريال ‪ ، )9991 ،‬وهذه السياسة تخاطب الجانب النفسي لدي العميل‬

‫الذي يشعر أن السعر منخفض من خالل كسر السعر ‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫‪ 11/11‬المزادات ‪:‬‬

‫العديد من عقود الخدمات تمنح علي أساس عطاءات أو مزادات تنافسية ‪ .‬وهو‬

‫عرض سعري يعتمد علي كيف يسعر المنافسون خدماتهم ‪ ،‬وعلي المنظمة الراغبة في‬

‫أن تربح العقد األخذ في االعتبار التكاليف لتحديد الحد األدنى لسعر المزايدة ‪.‬‬

‫ولكن يعيب هذه الطريقة مقدار الوقت والجهد والتكاليف وامكانية سرقة األفكار‬

‫واعطائها للمنافسين ‪.‬‬

‫‪ .11‬الخاتمة ‪:‬‬

‫تناولت هذه المحاضرة موضوع تسعير الخدمات ‪ ،‬والتي تعرفنا من خاللها علي أنواع‬

‫وخصائص الخدمات وتأثير هذه الخصائص علي تسعير الخدمة ‪ ،‬كما تعرفنا علي‬

‫عالقة األهداف التسعيرية بنوع المنظمة وكذلك عالقة التسعير باالستراتيجيات‬

‫التسويقية ‪ ،‬وأيضاً تعرفنا علي طرق تسعير الخدمات والصعوبات التي تواجه طرق‬

‫التسعير ‪ .‬وأخي اًر تم التعرف علي األنواع المختلفة من السياسات التسعيرية للخدمات ‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫أسئلة المحاضرة ‪:‬‬

‫س‪ :1‬لخصائص الخدمات تأثير كبير علي تسعيرها ‪ .‬ناقش هذه العبارة ؟‬

‫س‪ : 2‬تناول بالشرح تأثير أنواع المنظمات علي األهداف التسعيرية للخدمات ؟‬

‫س‪ :3‬هل يوجد عالقة بين التسعير واالستراتيجيات التسويقية ؟ إشرح ؟‬

‫س‪ :4‬تناول بالشرح لطرق تسعير الخدمات ؟‬

‫س‪ :5‬تناول بالشرح للسياسات السعرية ؟‬

‫‪17‬‬
 : ‫المراجع‬

، ‫ هاني حامد الضمور ؛ تسويق الخدمات ؛ دار وائل للنشر ؛الطبعة الخامسة‬.1
. 2119

2. Cowell, D; The Marketing of Services; Heinemann,

London, 1995 .

3. Hoffman, K.d; J. E Bateson; Essentials of Services

Marketing; The Dryden Press; Harcourt Brace college
Publishers;1997

4. Yelkur, R; Patterbig; Differential Pricing For Services

Marketing ; Vol.15; 2001.

18