TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

---***---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI :

Bảo hiểm nhân thọ và an sinh giáo dục

 Chương I:
KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ
SẢN PHẨM BẢO HIỂM AN SINH GIÁO DỤC

I. TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ (BHNT) VÀ SẢN PHẨM BẢO
HIỂM AN SINH GÍAO DỤC (ASGD)
1. Khái niệm
Về BHNT, có rất nhiều khái niệm khác nhau, thực tế, BHNT là sự
cam kết giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm về việc
công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc
người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có
những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hay
sống đến một thời điểm được xác định trong hợp đồng) còn người tham
gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói
cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh
mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.
Tuy nhiên, đứng trên góc độ pháp lý, kỹ thuật tồn tại những khái
niệm khác về BHNT đó là:
*Về mặt pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận được
phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp đồng) thì
người bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ
hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số tiền bảo hiểm hay một
khoản trợ cấp) trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay người
được bảo hiểm sống đến một thời điểm được xác định trong hợp đồng.
*Về mặt kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà
sự thi hành những cam kết này phụ thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con
người.

2
 Như vậy BHNT giải quyết nỗi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhưng nó
chỉ gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con người như: tử vong, tai nạn,
sống sót v.v. Đôi khi các sự cố không phải luôn tương ứng với các thiệt hại.
2. Lịch sử ra đời 1
2.1. Trên thế giới
Cũng giống như các loại hình bảo hiểm khác, BHNT tuân theo quy luật
“lấy số đông bù số ít” tức là sự chia sẻ rủi ro giữa một số đông và một vài
người trong số họ phải gánh chịu. Có thể nói nguyên tắc này lần đầu tiên được
ghi vào lịch sử là năm 1583 ở London của Vương Quốc Anh và hợp đồng
BHNT đầu tiên được ký kết với ông William Gibbons. Trong hợp đồng thoả
thuận rằng một nhóm người góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào
trong số họ bị chết trong vòng 1 năm. Lúc đó, ông William Gibbons tham gia
và phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm
đó người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh.
Như vậy, BHNT có phôi thai từ rất sớm, nhưng lại không có điều kiện phát
triển ở một số nước do thiếu cơ sở vật chất kỹ thuật, và vì nó giống như một trò
chơi nên bị nhà thờ giáo hội lên án với lý do lạm dụng cuộc sống con người,
nên BHNT phải tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên, sau đó do sự
phát triển kinh tế mạnh mẽ, cuộc sống của con người được cải thiện rõ rệt, thêm
vào đó là sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật nên bảo hiểm đã có
điều kiện phát triển trên phạm vi rộng lớn. Đến năm 1759 công ty BHNT
đầu tiên mới ra đời, Công ty Bảo hiểm Philadenphia của Mỹ. Công ty đó
đến nay vẫn còn hoạt động nhưng ban đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con
chiên ở nhà thờ của mình. Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở Anh được
thành lập và bán BHNT cho mọi người dân. Ở Châu Á, công ty BHNT đầu tiên
ra đời ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến
năm 1888 và 1889, hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho
đến nay.

3
 Năm 1860 bắt đầu xuất hiện mạng lưới đại lý BHNT. Trên thế giới,
BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT
mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD và năm 1993
con số này là 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm.

Bảng 1: Phí BHNT của một số nước trên thế giới năm 1993

Phí BHNT Cơ cấu phí Phí BHNT trên Tỷ lệ phí

(tr. USD) BHNT đầu người BHNT trên
Tên nước
(%) (USD/nghìn GDP
người) (%)
Hàn Quốc 28717,43 79,66 651201 8,68
Nhật Bản 236458,62 73,86 1909870 5,61
Đài loan 6799,60 68,77 325311 3,14
Singapore 1039,92 62,42 358620 1,89
Philipine 736,74 59,43 11294 1,38
Thái lan 1141,21 43,64 19470 0,92
Malaisia 924,9 46,54 48125 1,43
Indonesia 373,98 30,25 1974 0,26
Mỹ 216510,74 41,44 838223 3,41
Đức 42689,00 39,38 524138 2,25
Pháp 47673,24 56,55 826320 3,80
Anh 66094,84 64,57 1141450 7,00
(Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam tháng 8/1996)
Qua số liệu ở bảng trên ta nhận thấy hầu hết phí bảo hiểm nhân thọ ở các
nước có nền kinh tế phát triển là tương đối cao, cao nhất là Nhật Bản với tổng
số phí là 236,458 tỷ USD. Đối với các nước ở khu vực Đông Nam Á, những
nước mà có nền kinh tế có những nét tương đồng như chúng ta, nhìn chung
phí BHNT còn thấp, so với các nước trong khu vực thì Thái Lan là nước đứng
đầu về doanh thu phí BHNT, tỷ lệ phí BHNT và phi nhân thọ của nước này là
tương đối gần bằng nhau.
Bảng 1: Phí BHNT một số nước trên thế giới năm 2000
Đơn vị: Triệu USD
Mỹ Anh Nhật Bản Hàn Singa- Malays-ia Thailan Indones-ia

4
 Quốc pore
344267 99023 305313 58337 3482 2853 1859,5 916
(Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, tháng 2 năm 2001)
Từ bảng 1 và bảng 1’, so sánh số liệu năm 2000 với năm 1993 ta thấy
doanh thu phí BHNT ở tất cả các nước này đều tăng, đặc biệt tại thị trường
Mỹ tăng doanh thu phí năm 2000 tăng 127,756 tỷ USD tức tăng 59% so với
doanh thu năm 1993 và tại Nhật Bản năm 2000 tăng 68,854 tỷ USD tức tăng
29% so với năm 1993. Từ đây chúng ta tin tưởng rằng BHNT ở nước ta chắc
chắn sẽ không nằm ngoài xu thế chung của thế giới.
2.2.Tại Việt Nam
Trước năm 1954, ở miền Bắc nước ta, những người làm việc cho
Pháp đã mua BHNT và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi từ các
hợp đồng bảo hiểm này. Các hợp đồng bảo hiểm trên đều do các công
ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện.
Sau năm 1954, ở miền Bắc, Công ty Bảo hiểm Việt Nam trước đây
hay Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam hiện nay (gọi tắt là BAOVIET)
là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên của Nhà nước Việt Nam xã hội chủ
nghĩa đã ra đời ngày 17/12/1964 và bắt đầu hoạt động chính thức từ
ngày 15/01/1965. Cùng trong khoảng thời gian đó (những năm 1970,
1971), ở Miền Nam công ty bảo hiểm Hưng Việt thuộc Ngụy quyền Sài
Gòn đã triển khai một số loại hình BHNT như : An sinh giáo dục, bảo
hiểm Trường sinh (BHNT cả đời), bảo hiểm có thời hạn 5 năm, 10 năm
hay 20 năm. Nhưng công ty này hoạt động trong thời gian rất ngắn chỉ
1-2 năm nên hầu hết người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm
này. Kể từ đó cho tới trước năm 1993, ở nước ta chỉ có một doanh
nghiệp bảo hiểm là Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (BAOVIET) trực
thuộc Bộ Tài chính.
Trong những năm gần đây, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện công
cuộc đổi mới về kinh tế, từng bước đưa nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước,

5
tạo ra tiền đề cần thiết để chuyển sang thời kỳ phát triển kinh tế mới,
đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Nghị
quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII Đảng Cộng sản Việt Nam
đã nêu rõ : “Khuyến khích phát triển, đa dạng hoá hoạt động kinh
doanh bảo hiểm cuả các thành phần kinh tế và mở cửa hợp tác với nước
ngoài...”. Đường lối đổi mới kinh tế, xây dựng nền kinh tế nhiều thành
phần theo cơ chế thị trường với định hướng xã hội chủ nghĩa đã thể
hiện trong lĩnh vực bảo hiểm thương mại, cụ thể là ngày 18/12/1993
Chính phủ nước Cộng hoà XHCN Việt Nam đã ban hành Nghị định
100/CP về kinh doanh bảo hiểm. Đây là văn bản pháp lý chuyên ngành
đầu tiên đặt nền móng cho pháp luật về bảo hiểm trong điều kiện kinh
tế thị trường. Nghị định này là bước ngoặt quan trọng tuyên bố chấm
dứt sự độc quyền Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam. Theo
Nghị định này các doanh nghiệp bảo hiểm có thể là doanh nghiệp nhà
nước, doanh nghiệp cổ phần, hội bảo hiểm tương hỗ, công ty liên doanh
với nước ngoài, chi nhánh hay công ty 100% vốn nước ngoài. Và có thể
nói đây là thời kỳ bắt đầu của việc “tự do hoá” và mở cửa thị trường
Việt Nam.
Với nhận thức sâu sắc về vai trò và tầm quan trọng của BHNT,
trong những năm qua Chính phủ và Bộ Tài chính rất quan tâm phát
triển nghiệp vụ bảo hiểm này. Ngày 22/6/1996, sự ra đời của công ty
BHNT chính thức đầu tiên ở Việt Nam đã khẳng định rõ sự quan tâm
của các cơ quan Nhà nước tầm vĩ mô.Tiếp đến, năm 1999 với sự tham
gia của một số công ty BHNT có vốn nước ngoài thị trường BHNT Việt
Nam đã trở lên sôi động hơn và phong phú hơn, giúp cho người dân có
thể lựa chọn cho mình sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất. Cho đến nay
thì đã có 5 công ty BHNT hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
đó là:

6
 - Bảo Việt là công ty BHNT duy nhất ở Việt Nam có 100% vốn
trong nước, đồng thời có số vốn kinh doanh và thời gian hoạt
động lâu nhất: vốn kinh doanh là 55 triệu USD, phát hành hợp
đồng đầu tiên ngày 01/8/1996, thời gian hoạt động là không kỳ
hạn.
- Manulife là công ty 100% vốn nước ngoài của Canada khai
trương hoạt động 12/6/1999, vốn đăng ký kinh doanh là 10 triệu
USD, thời gian hoạt động 50 năm.
- Prudential là công ty 100% vốn nước ngoài của Anh quốc đây là
công ty BHNT đầu tư vào Việt Nam có số vốn lớn sau Bảo Việt
(40 triệu USD), khai trương hoạt động ngày 29/10/1999 và có
thời gian hoạt động là 50 năm.
- Bảo Minh - CMG liên doanh giữa tập đoàn CMG (Australia) và
Công ty bảo hiểm TP Hồ Chí Minh (Bảo Minh) khai trương hoạt
động ngày 12/10/1999, vốn đăng ký kinh doanh 6 triệu USD, thời
gian hoạt động 30 năm.
- AIA công ty Bảo hiểm 100% vốn nước ngoài của Mỹ khai trương
hoạt động 22/2/2000, vốn đăng ký kinh doanh 10 triệu USD, thời
gian hoạt động là 50 năm.
- Ngày 27/8/2002, công ty ACE INA International holdings Ltd.,
đã chính thức nộp đơn xin cấp giấy phép kinh doanh bảo hiểm
nhân thọ lên Bộ Tài Chính sau 6 năm có mặt tại Việt nam.
Kể từ 1/4/2001 Luật kinh doanh bảo hiểm chính thức phát huy hiệu
lực tạo ra hành lang pháp lý đồng thời góp phần khẳng định vị trí của
ngành kinh doanh bảo hiểm trong xã hội Việt Nam.
3.Sự cần thiết của BHNT
Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng ngày dù đã luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn có
nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro xảy ra do nhiều

7
nguyên nhân, ví dụ như:
- Các rủi ro do môi trường thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, hạn hán...
- Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học kỹ thuật. Khoa
học kỹ thuật phát triển, một mặt thúc đẩy sản xuất cũng như tạo điều kiện
thuận lợi cho cuộc sống con người nhưng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn
bất ngờ như tai nạn ôtô, hàng không, tai nạn lao động...
- Các rủi ro do môi trường xã hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân
gây ra rủi ro cho con người, bởi khi xã hội càng phát triển thì con người càng
có nguy cơ gặp nhiều rủi ro như thất nghiệp, tệ nạn xã hội, lạm phát...
Bất kể là do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con
người những khó khăn trong cuộc sống như nguy hại đến bản thân, hao tổn tài
chính gia đình... làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội. Để đối phó với
những rủi ro, con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát
cũng như khắc phục những hậu quả do rủi ro gây ra. Đó là nhóm biện pháp
kiểm soát rủi ro và tài trợ rủi ro.
+ Nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro bao gồm các biện pháp: né tránh rủi
ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro. Các biện pháp này thường được sử
dụng để ngăn chặn hoặc giảm thiểu khả năng xảy ra rủi ro. Mặc dù, biện pháp
này đã giúp chúng ta ngăn chặn và giảm thiểu rất nhiều rủi ro trong cuộc sống
nhưng khi rủi ro xảy ra chúng ta không ngăn ngừa hết được hậu quả.
+ Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm các biện pháp chấp nhận rủi
ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy ra với
mục đích khắc phục các hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra nếu có. Khi chấp
nhận rủi ro thì con người phải đối phó với những khó khăn không những cho
bản thân mà còn về mặt tài chính của gia đình nữa và bảo hiểm là phương
pháp tốt để đối phó với rủi ro. Bảo hiểm là một phần quan trọng trong các
chương trình quản lý rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân. Theo quan
điểm của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự di chuyển rủi ro trên cơ sở
hợp đồng. Theo quan điểm xã hội, bảo hiểm không chỉ chuyển giao rủi ro mà

8
còn là sự giảm rủi ro về số lượng cũng như mức độ. Do việc tập trung vào tay
người bảo hiểm một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất
khi chúng xảy ra nên người bảo hiểm với kinh nghiệm và phương tiện của
mình sẽ có những biện pháp để giảm thiểu số lượng và mức độ xảy ra rủi
ro.Vì vậy, bảo hiểm là công cụ đối phó hiệu quả nhất với hậu quả tổn thất do
rủi ro gây ra. Như vậy, bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời là đòi
hỏi tất yếu khách quan của cuộc sống con người.
Sự ra đời và phát triển của BHNT đã đóng góp một phần không nhỏ vào
sự phát triển cuả nền kinh tế trên thế giới. Ngày nay tham gia BHNT trở thành
một nhu cầu tất yếu của người dân các nước phát triển cũng như các nước
đang phát triển. Ở châu Á, những năm gần đây BHNT phát triển hết sức mạnh
mẽ, thực hiện chức năng huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, tạo nguồn
đầu tư dài hạn cho sự phát triển kinh tế- xã hội, giảm bớt tình trạng vay vốn
nước ngoài với lãi suất cao.
BHNT giúp tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, góp phần giải quyết
một số vấn đề xã hội như vấn đề thất nghiệp, vấn đề giáo dục...Hiện nay hầu
hết các công ty lớn trên thế giới đều tham gia BHNT nhằm duy trì hoạt động
của công ty, bù đắp phần thiệt hại do rủi ro trong trường hợp người chủ công
ty phải ngừng làm việc do tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Ở Việt Nam BHNT từ khi ra đời và triển khai các nghiệp vụ BHNT hỗn
hợp mang tính chất vừa bảo hiểm vừa tiết kiệm đã và đang huy động được
một lượng vốn không nhỏ trong dân. Tuy bước đầu, lượng người tham gia
bảo hiểm chưa lớn, số hợp đồng tham gia ở mức trách nhiệm cao cũng chưa
nhiều, nhưng đã mở ra thêm cho người dân một cách thức tiết kiệm mới đồng
thời góp phần vào phát triển nguồn vốn, tăng đầu tư cho đất nước. Theo số
liệu của Kinh tế 2000-2001 Việt Nam & Thế giới thì tổng doanh thu phí
BHNT năm 2000 đạt 1117 tỷ đồng còn trong năm 2001 theo số liệu của công
ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội 1/2002 doanh thu phí BHNT trên toàn thị
trường đạt 2377,499 tỷ đồng (chiếm khoảng 0,55% GDP). Như vậy số vốn

9
nhàn rỗi trong dân cư thông qua nghiệp vụ BHNT đã được “hút” lại để đầu tư
phát triển kinh tế.
4. Vai trò và vị trí của BHNT
4.1. Vai trò của BHNT
Thứ nhất: BHNT góp phần ổn định tài chính cho người tham gia hoặc
người được hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Nhắc đến BHNT là phải nhắc đến vai trò đầu tiên này, rủi ro là cái không
thể lường trước trong cuộc sống mỗi con người, xã hội càng phát triển càng
có nhiều cơ hội nhưng cũng đồng nghĩa với có nhiều rủi ro đe doạ cuộc sống
con người dẫn đến những bất ổn về tài chính cho cá nhân gia đình cũng như
xã hội. Khi rủi ro chẳng may xảy ra, nếu tham gia BHNT thì bản thân hoặc
người thân, gia đình của bạn sẽ được đảm bảo về mặt tài chính bù đắp phần
nào những tổn thất do rủi ro gây ra. Còn khi rủi ro không xảy ra, thông qua
một số loại hình sản phẩm khác như bảo hiểm trợ cấp hưu trí, bảo hiểm hỗn
hợp.. người tham gia vẫn nhận được số tiền bảo hiểm cùng với lãi.
Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nước và
tăng thêm quyền lợi cho người lao động.
Trước đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách Nhà nước phải chi
ra một lượng tiền khá lớn để chi trả cho các cá nhân và các công ty gặp rủi ro
dưới hình thức trợ cấp (trợ cấp ốm dau trợ cấp mất việc làm..). Các khoản chi
này vừa làm thâm hụt ngân sách Nhà nước, đôi khi lại còn gây tâm lý ỷ lại
không cố gắng đối với cá nhân cũng như tổ chức vì đã có người khác chịu
trách nhiệm giúp mình. Ngày nay khi BHNT ra đời, người tham gia đã có thể
tự bảo vệ cho mình, chủ động đối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra một
khoản tiết kiệm. Bên cạnh đó, tham gia bảo hiểm hưu trí tự nguyện người lao
động còn được hưởng khoản trợ cấp hưu trí, tự lo được cho bản thân giảm
gánh nặng cho gia đình cũng như xã hội.
Thứ ba: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu tư hữu hiệu.
Phí trong BHNT khá lớn, nhờ vào những đặc trưng cũng như quyền lợi to

10
lớn khi tham gia BHNT mà ngày nay người ta ngày càng quan tâm đến
BHNT, nhờ đó lượng vốn được huy động từ dân chúng được tăng lên. Việt
Nam đang trong thời kỳ đổi mới “Công nghiệp hoá - hiện đại hoá” đất nước
để phục vụ cho sự phát triển kinh tế phải có một lượng vốn đầu tư rất lớn.
Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của BHNT nên tuy mới ra đời được
5 năm nhưng Nhà nước ta đã liên tục có những chính sách để tạo điều kiện
cho BHNT ngày một phát triển mà bước tiến quan trọng là sự cho phép các
công ty BHNT nước ngoài tham gia vào thị trường BHNT Việt Nam và sự ra
đời của Luật Bảo hiểm ngày 7/12/2000. Với chủ trương là chủ yếu dựa vào
nguồn nội lực và tranh thủ nguồn ngoại lực, chúng ta có quyền hy vọng thông
qua BHNT có thể trong thời gian tới thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi trong
dân cư nhiều hơn nữa. Ngoài ra, khi các công ty BHNT nước ngoài tham gia
vào thị trường BH Việt Nam nguồn vốn do họ đầu tư vào cũng sẽ rất lớn.
Thêm vào đó, do đặc điểm của BHNT là mang tính dài hạn, nguồn vốn huy
động được có thể đem đầu tư trong một thời gian dài và đây là nguồn vốn
tuyệt vời nhất cho các dự án kinh tế lớn.
Thứ tư: BHNT tạo ra một số lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động.
Với dân số gần 80 triệu (theo Niên gíam thống kê 2000) lại là dân số trẻ,
việc làm luôn là vấn đề nóng bỏng khi mà lượng người không có việc làm
ngày càng nhiều trong đó ngoài những người không có trình độ thì cũng có rất
nhiều người có trình độ không được sử dụng đúng mục đích. Hoạt động
BHNT cần một mạng lưới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm, đội ngũ nhân
viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế... Vì vậy, phát triển BHNT đã
góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt số lượng người thất nghiệp,
bớt đi gánh nặng cho ngân sách Nhà nước. Cứ nói riêng ở công ty BHNT Hà
Nội, với số lượng cán bộ khai thác ở mỗi phòng lên đến trên dưới 50 người,
riêng nội thành đã có 18 phòng khai thác, đa số đều là các cán bộ chuyên
nghiệp chưa kể đến các đại lý bán chuyên nghiệp rải rác ở từng quận huyện.
Thứ năm: BHNT là biện pháp đầu tư hợp lý cho giáo dục và góp phần

11
tạo nên một tập quán, một phong cách sống mới.
Đối với những nước đang phát triển, đầu tư cho giáo dục là rất quan trọng
và phải coi là nền tảng của sự phát triển. Tuy nhiên khi chi phí cho giáo dục
ngày một tăng thì nguồn lực của các nước này lại rất hạn hẹp, bên cạnh các
biện pháp hỗ trợ giáo dục như kêu gọi đóng góp, viện trợ của các cơ quan
trong và ngoài nước, cho sinh viên vay vốn tín dụng đều mang tính nhất thời,
không ổn định, tham gia BH An sinh giáo dục là một biện pháp hợp lý để đầu
tư cho việc học hành của con em nhờ tiết kiệm thường xuyên của gia đình.
Đây cũng là giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội vì đầu tư
cho tương lai con em mình không chỉ là trách nhiệm của xã hội mà còn là
trách nhiệm của từng gia đình.
Ngoài ra, tham gia BHNT còn thể hiện một nếp sống đẹp thông qua
việc tạo cho mỗi người thói quen biết tiết kiệm, biết lo lắng cho tương lai của
người thân, đồng thời giáo dục con em mình cũng biết tiết kiệm và sống có
trách nhiệm đối với người khác.
Có thể nói, BHNT đã góp phần không nhỏ vào việc giải quyết một số
vấn đề xã hội như giáo dục, xoá đói giảm nghèo, giảm thất nghiệp bù đắp tổn
thất, bất hạnh trong cuộc sống, góp phần giảm gánh nặng trách nhiệm xã hội
đối với người lao động, người cao tuổi....
4.2 Vị trí của BHNT trong lĩnh vực bảo hiểm
4.2.1 BHNT là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời sớm nhất
Bảo hiểm thương mại trên thế giới đã có lịch sử phát triển hơn 500 năm.
Bảo hiểm hoạt động trên nguyên tắc “số đông bù số ít” đó là sự chia sẻ rủi ro
giữa một số đông và một vài người trong số họ chẳng may gặp phải rủi ro.
Bảo hiểm ra đời là một biện pháp hữu hiệu để xử lý các rủi ro tồn tại khách
quan. Tham gia bảo hiểm đang ngày càng trở thành một tác nghiệp không thể
thiếu được đối với các chủ doanh nghiệp, một thói quen tốt trong dân chúng.
Ban đầu bảo hiểm chỉ dừng lại ở một số hình thức như bảo hiểm hoả
hoạn, bảo hiểm hàng hải… Đến nay, bảo hiểm đã phát triển rất mạnh mẽ với

12
những loại hình bảo hiểm hết sức phong phú và đa dạng. Một trong các loại
hình bảo hiểm ra đời khá lâu là BHNT với lịch sử phát triển 400 năm, nó
đang ngày càng chứng tỏ vị thế của mình trong thị trường bảo hiểm nói
chung.
4.2.2 BHNT ngày càng lớn mạnh và trở thành một bộ phận quan trọng
không thể thiếu được trên thị trường bảo hiểm.
Thực tế cho thấy tốc độ phát triển của nghiệp vụ BHNT trên thế giới
không ngừng tăng và chiếm tỉ lệ lớn trong tổng doanh thu của các nghiệp vụ
BH (xem bảng 1). Tuy nhiên tốc độ phát triển của BHNT rất không đồng đều.
Nếu như ở châu Mỹ Latinh phí BH từ hoạt động kinh doanh BHNT rất thấp,
chỉ chiếm khoảng 21,4% thì ở châu Âu phí BHNT đạt tỉ lệ cân đối trong
khoảng từ 41,8% - 49,3% còn tỉ lệ phí BHNT ở châu Đại đương chiếm 52,3%
trong toàn bộ doanh thu phí nghiệp vụ BH.
Tóm lại, dù đứng trên giác độ khách quan hay chủ quan chúng ta cũng
phải thừa nhận rằng BHNT vẫn ngày càng phát triển và khẳng định vị trí quan
trọng của mình trong thị trường BH nói riêng và trong nền kinh tế của các
quốc gia, nền kinh tế thế giới nói chung.

5. Những đặc điểm cơ bản của BHNT

5.1. BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với BH
phi nhân thọ, tham gia BHNT người mua có trách nhiệm nộp một khoản tiền
nhất định (gọi là phí BH) cho người BH theo định kỳ đồng thời người bảo
hiểm cũng có trách nhiệm trả một số tiền (gọi là số tiền bảo hiểm, STBH) cho
người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận khi có các sự kiện bảo
hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm này được trả khi người được bảo hiểm sống
đến một độ tuổi nhất định, hoặc trả cho người thừa hưởng khi người được bảo
hiểm tử vong trong thời hạn được bảo hiểm.. Số tiền này không thể bù đắp về
mặt tình cảm nhưng bù đắp phần nào những tổn thất về mặt tài chính.

13
 Tính tiết kiệm trong bảo hiểm thể hiện ở ngay trong từng cá nhân, gia
đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Tiết kiệm bằng cách
mua bảo hiểm khác với các loại hình tiết kiệm khác ở chỗ người bảo hiểm
đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hoặc người thụ hưởng quyền lợi
bảo hiểm ngay cả khi người tham gia bảo hiểm mới tiết kiệm được một khoản
tiền rất nhỏ qua việc đóng phí. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không
may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã định trước, người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ
công ty bảo hiểm theo như thoả thuận từ trước. Điều này giải thích tại sao nói
bảo hiểm vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ.
5.2. BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người
tham gia bảo hiểm.
Khác với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục
đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia BH gặp rủi ro,
BHNT do vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm đã đáp ứng được
nhiều mục đích khác nhau của con người, mỗi mục đích được thể hiện khá rõ
trong từng sản phẩm bảo hiểm. Chẳng hạn như Bảo hiểm An hưỏng hưu trí sẽ
đáp ứng yêu cầu của người được bảo hiểm là có một khoản tiền góp phần ổn
định cuộc sống khi họ về hưu, bảo hiểm An gia thịnh vượng đáp ứng yêu cầu
của người tham gia là có được một khoản tiền lớn sau một thời gian ấn định
trước... Ngoài ra, hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp
để vay vốn khi người tham gia bảo hiểm gặp những khó khăn về mặt tài
chính, thủ tục cho vay được công ty bảo hiểm giải quyết rất nhanh gọn không
như đi vay vốn ngân hàng hơn nữa số tiền cho vay này có thể trả hay không
trả lại cho công ty BH (tất nhiên số tiền cho vay được giới hạn theo quy định
trong hợp đồng bảo hiểm). Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau
mà BHNT đang có thị trường ngày càng rộng rãi và được nhiều người quan
tâm.
5.3. Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng

14
 Tính đa dạng của các hợp đồng BHNT xuất phát từ mục đích của người
tham gia và từ các sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Mỗi sản phẩm
của công ty thiết kế ra là để phù hợp với từng đối tượng tham gia khác nhau,
cho nên bất cứ ai cũng có thể tham gia bảo hiểm và có được sản phẩm phù
hợp với mục đích của bản thân khi tham gia bảo hiểm.
5.4. Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp.
Để đưa được sản phẩm BHNT đến với người tiêu dùng, người BH đã phải
bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo ra sản phẩm bao gồm: chi phí khai thác, chi phí
quản lý hợp đồng... Tuy nhiên những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu
tạo nên phí BHNT, còn phần chủ yếu là phụ thuộc vào:
+ Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm
+ Tuổi thọ bình quân của con người
+ Số tiền bảo hiểm
+ Thời hạn tham gia bảo hiểm
+ Phương thức thanh toán
+ Lãi suất đầu tư
+ Tỉ lệ lạm phát, thiểu phát của đồng tiền
......
Đối với sản phẩm BHNT, để định giá phí BHNT thì phải dựa trên từng
vùng địa lý, từng quốc gia, từng chế độ xã hội và tình hình kinh tế chính trị
của mỗi nước. Hơn nữa, còn phải nắm vững đặc trưng cơ bản của từng loại
sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích chiều hướng phát triển chung của
mỗi loại sản phẩm trên thị trường...
5.5 BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội
nhất định
Trên thế giới, BHNT đã ra đời hàng trăm năm nay nhưng cũng có những
quốc gia chưa triển khai được BHNT mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi
ích của nó. Nguyên nhân của hiện tượng này được các nhà kinh tế giải thích

15
rằng cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là phải có những điều kiện
kinh tế xã hội nhất định:
- Những điều kiện về kinh tế:
+ Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) phải đạt đến một
mức độ nhất định, thể hiện sự phát triển của nền kinh tế đất nước.
+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người phải đạt mức trung
bình trở lên.
+ Mức thu nhập của dân cư phải phát triển đến một mức độ nhất định để
không những đảm bảo nhu cầu tối thiểu của con người mà còn đáp ứng được
những nhu cầu cao hơn.
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền phải tương đối ổn định
+ Tỷ giá hối đoái phải ổn định ở mức hợp lý thì người dân mới tin tưởng
mà đầu tư vào BHNT
.......
- Những điều kiện xã hội bao gồm:
Tình hình xã hội tương đối ổn định, không xảy ra nội chiến, bạo động. Một
xã hội phát triển ổn định thì người dân mới tin tưởng đầu tư cho những kế
hoạch trung và dài hạn.
Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và
phát triển của BHNT. Ở Việt Nam trong thời gian gần đây, khi tình hình đất
nước ngày càng phát triển thì luật pháp cũng được sửa đổi sao cho phù hợp và
tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành phát triển đặc biệt là những ngành mới
như bảo hiểm.
II. CÁC LOẠI HÌNH BHNT
Như trên đã nêu, BHNT là loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế -
xã hội sâu sắc. Trong đó, người tham gia bảo hiểm sẽ định kì đóng những
khoản phí trong một thời gian thoả thuận trước vào một quỹ lớn do công ty
bảo hiểm quản lí và công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một khoản tiền như
đã thoả thuận trong hợp đồng khi kết thúc thời hạn bảo hiểm hoặc khi có sự

16
kiện rủi ro được bảo hiểm xảy ra cho người được bảo hiểm. Do đó BHNT
được hiểu như một sự đảm bảo, một hình thức tiết kiệm và mang tính chất
tương hỗ. BHNT trên một phương diện nào đó còn mang tính chất bổ sung
cho bảo hiểm xã hội (BHXH) khi đời sống của nhân dân đưọc nâng cao mà
chế độ bảo hiểm xã hội (BHXH) chưa đáp ứng hết được.
BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của con người tuỳ
theo mục đích của người tham gia là gì. Trong thực tế để phân loại bảo hiểm
người ta chia ra các hình thức cơ bản sau:
1. Phân loại theo rủi ro bảo hiểm
Có 3 loại hình BHNT cơ bản, sản phẩm của các công ty bảo hiểm đều
xuất phát từ 3 loại này.
1.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia làm 2 nhóm:
a.Bảo hiểm tử kỳ
Còn gọi là BH tạm thời hay BH sinh mạng có thời hạn. Đây là loại hình
BH được kí kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của
hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được BH
không nhận được bất kỳ một khoản tiền nào. Điều đó cũng có nghĩa là người
BH không phải thanh toán số tiền BH cho người được BH. Ngược lại, nếu có
cái chết xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, người BH có trách
nhiệm thanh toán số tiền BH cho người thụ hưởng quyền lợi BH được chỉ
định. Loại hình BH này được đa dạng hoá thành các loại hình sau:
+Bảo hiểm tử kỳ cố định
+ Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục
+ Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi
+ Bảo hiểm tử kỳ giảm dần
+ Bảo hiểm tử kỳ tăng dần
+ Bảo hiểm thu nhập gia đình
+ Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên

17
 + Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện
Đặc điểm
- Thời hạn BH xác định
- Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời
- Mức phí BH thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được BH.
Mục đích
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất
- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn
- Thanh toán các khoản nợ nần (như khoản vay hoặc thế chấp) của
người được BH
b. Bảo hiểm trọn đời (hay còn gọi là bảo hiểm trường sinh)
Bảo hiểm trọn đời là loại hình BHNT mà thời gian bảo hiểm không xác
định và số tiền bảo hiểm được chi trả cho người thừa kế khi người được bảo
hiểm chết. Ngoài ra trong một số trường hợp, loại hình bảo hiểm này còn đảm
bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay khi họ sống đến một độ tuổi nhất
định(chẳng hạn 99 tuổi theo quy định của Prudential). Loại hình này thường
có các loại hợp đồng sau:
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận
+ BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhận
+ BHNT trọn đời đóng phí liên tục
+ BHNT trọn đời đóng phí một lần
+ BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí

Đặc điểm:
- STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết
- Thời hạn BH không xác định
- Phí BH có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong
suốt quá trình bảo hiểm

18
 - Phí BH cao hơn so với sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chết chắc chắn
xảy ra nên STBH chắc chắn phải chi trả
Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình
- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
1.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (sinh kỳ)
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt
cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nhưng nếu người được bảo hiểm chết trước
ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
Đặc điểm:
- Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết.
- Phí bảo hiểm đóng một lần
- Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định.
Mục đích:
- Đảm bảo thu nhập cố định khi về hưu hay khi tuổi cao sức yếu.
- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi
già.
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.
1.3 BHNT hỗn hợp
BHNT hỗn hợp là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, số tiền bảo hiểm
sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến đáo hạn hợp đồng
và thời hạn bảo hiểm được xác định trước, trong đó bảo tức trả khi đáo hạn
hợp đồng và phụ thuộc vào hiệu quả mang lại do đầu tư phí bảo hiểm mà
người được bảo hiểm chọn.
Tuỳ thuộc vào nhu cầu và khả năng tài chính khác nhau của bản thân, mỗi
người đều có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm BHNT sao cho phù hợp

19
với mục đích của mình. Trong BHNT hỗn hợp này yếu tố rủi ro và tiết kiệm
đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi hầu hết ở các nước trên thế giới.
Đặc điểm:
- STBH được trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được BH bị tử vong
trong thời hạn bảo hiểm.
- Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm...)
- Phí BH thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.
- Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể
được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích:
- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân.
- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ
Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóa
loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi
nhuận, có lợi nhuận và các hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế.
2. Phân loại theo phương thức tham gia bảo hiểm
2.1 Bảo hiểm cá nhân
Là loại bảo hiểm con người thực hiện dưới hình thức người tham gia bảo
hiểm là cá nhân. Thông thường loại bảo hiểm tự nguyện đều do cá nhân tham
gia bảo hiểm
2.2. Bảo hiểm nhóm
Là loại bảo hiểm con người theo hình thức tập thể có kèm theo danh sách
cá nhân được bảo hiểm. Ví dụ tập thể cán bộ, công nhân viên của một doanh
nghiệp đều được mua bảo hiểm con người có kèm theo danh sách các cá nhân
được bảo hiểm rủi ro chết hoặc bảo hiểm tai nạn bất ngờ nhằm đảm bảo an
toàn sản xuất, lao động.
3. Phân loại theo thời hạn hợp đồng.
Trong bảo hiểm con người thì BHNT được sử dụng để chỉ loại hình bảo
hiểm con người có tính chất dài hạn (trên 1 năm), trong BHNT có 3 loại hình

20
cơ bản như đã nêu ở phần 1. Bên cạnh đó còn có những sản phẩm đi kèm cho
sản phẩm chính đó là sản phẩm bổ sung, có những sản phẩm có thời hạn chỉ 1
năm, hết 1 năm lại tái tục hợp đồng ví dụ như: Trợ cấp nằm viện, chi phí phẫu
thuật, bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn...
III.SẢN PHẨM BẢO HIỂM AN SINH GÍAO DỤC TRONG HỆ THỐNG BHNT
1.Bảo hiểm cho trẻ em trên thế giới
Trên thế giới bảo hiểm cho trẻ em xuất phát từ những nhu cầu thực tế là
cha mẹ muốn đảm bảo cho con cái về mặt tài chính khi có rủi ro về thu nhập
xảy ra với bản thân họ. Việc thanh toán học phí có thể thực hiện trong khi bố
mẹ đang có thu nhập đủ để trả cho các chi phí này. Khó khăn phát sinh nếu
khoản thu nhập chính bị đánh mất hoặc bị giảm do cha hoặc mẹ bị thương tật
toàn bộ vĩnh viễn hoặc chết. Có nhiều cách để cha mẹ có thể đảm bảo thanh
toán học phí cho con em trong các trường hợp khó khăn đó, chẳng hạn mua
bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Và nếu mua bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thì hợp
đồng bảo hiểm này có thể có hai dạng:
+1) Hợp đồng bảo hiểm được kí dựa trên sinh mạng của đứa trẻ tức
người được bảo hiểm là đứa trẻ
+2) Hợp đồng được kí dựa trên sinh mạng của đứa trẻ và cha mẹ chúng
tức người được bảo hiểm là đứa trẻ và cha hoặc mẹ chúng nhưng tất nhiên cha
mẹ chúng vẫn là người chủ hợp đồng.
Ta cấn lưu ý rằng trong hợp đồng bảo hiểm trẻ em người cha, người mẹ
là chủ hợp đồng (người kí hợp đồng) nhưng cha mẹ không có quyền lợi bảo
hiểm đối với sinh mạng con cái họ. Bất cứ bảo hiểm nhân thọ nào vì lợi ích
trẻ em đều hoàn phí trong trường hợp chết sớm xảy ra. Điều này là phù hợp
bởi khả năng tự bảo vệ của trẻ em hầu như không có và nếu vẫn thanh toán số
tiền bảo hiểm khi trẻ còn nhỏ sẽ có hiện tượng tránh trục lợi từ bảo hiểm.
Nếu cha mẹ chết trước khi con cái đến tuổi trưởng thành, hợp đồng bảo
hiểm vẫn tiếp tục mà không phải đóng thêm phí cho đến ngày hợp đồng đáo
hạn. Vào ngày kỷ niệm hợp đồng trước ngày sinh nhật lần thứ 18 sẽ có nhiều

21
sự lựa chọn khác nhau cho đứa trẻ. Những sự lựa chọn này bao gồm việc
thanh toán ngay toàn bộ số tiền hoặc đơn bảo hiểm tiếp tục có hiệu lực trên cơ
sở các loại bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp và không cần bằng chứng về sức khoẻ.
Nếu đứa trẻ là nữ thì có quyền lựa chọn việc chuyển hợp đồng cho người
chồng trước khi kết hôn.
2. Bảo hiểm cho trẻ em tại Việt Nam (sản phẩm bảo hiểm ASGD
hay Phú tích luỹ, Phú tương lai)
Theo quyết định số 296 / TC / TCNH ngày 20 / 3 / 1996 của Bộ tài
chính, khi bước vào triển khai loại hình BHNT Bảo Việt đã tiến hành triển
khai 2 loại hình BH đó là BHNT có thời hạn 5, 10 năm và chương trình đảm
bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành. Sản phẩm “Chương trình bảo đảm cho
trẻ em đến tuổi trưởng thành” là tên ban đầu, sau đó, theo quyết định số
362/1998/QĐ-BTC ngày 27/3/1998 sản phẩm bảo hiểm dành cho trẻ em của
Bảo Việt được đổi thành sản phẩm An Sinh Giáo Dục. Ngoài ra, ngay sau khi
thành lập, các công ty bảo hiểm nhân thọ cũng đưa ra loại sản phẩm này
nhưng có thể dưới tên khác (chẳng hạn sản phẩm Phú- Tích luỹ gíao dục hoặc
Phú tương lai của công ty Prudential, An sinh gíao dục và An sinh gíao dục
đặc biệt của công ty AIA). Về bản chất sản phẩm này thuộc nhóm bảo hiểm
hỗn hợp, nghĩa là loại hình được bảo hiểm cả trong trường hợp người được
bảo hiểm bị tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen lẫn nhau.
Vì thế nó rất phù hợp với đối tượng trẻ em, bởi lẽ khi mua sản phẩm bảo hiểm
này các bậc phụ huynh hoàn toàn không mong muốn rủi ro xảy ra đối với con
em mình mà chỉ mong muốn đó là một khoản tiết kiệm dành cho những kế
hoạch trung hay dài hạn cho con cái sau này. Đối tượng được bảo hiểm ở đây
là trẻ em cho nên tính tiết kiệm được đề cao hơn tính rủi ro. Trong sản phẩm
bảo hiểm này có một số đặc tính sau:
- Khi trẻ em được bảo hiểm đến tuổi trưởng thành năm 18 tuổi tức khi hợp
đồng đáo hạn công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả số tiền đã cam kết trong hợp đồng.

22
 - Nếu trẻ em không may bị chết thì thông thường công ty BHNT sẽ
hoàn phí. Đây là nguyên tắc quan trọng để tránh trục lợi từ tham gia
bảo hiểm.
- Nếu người chủ hợp đồng bảo hiểm bị chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh
viễn do tai nạn, thì hợp đồng bảo hiểm vẫn có thể có hiệu lực.
- Ngoài số tiền bảo hiểm, tuỳ thuộc vào kết quả đầu tư công ty bảo
hiểm sẽ trả cho người được bảo hiểm một khoản lãi trích từ kết quả
kinh doanh phí của nghiệp vụ này gọi là bảo tức.
-Trong thời hạn bảo hiểm khi hợp đồng có hiệu lực từ 2 năm trở lên người
tham gia bảo hiểm có thể huỷ bỏ hợp đồng và nhận được một số tiền gọi là
giá trị giải ước.
3. Nội dung cơ bản của sản phẩm An sinh giáo dục
3.1.Một số khái niệm
*Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm (giấy yêu cầu bảo hiểm): là mẫu đăng
ký bảo hiểm do công ty bảo hiểm phát hành, người yêu cầu bảo hiểm
phải điền đầy đủ và chính xác những thông tin liệt kê sẵn trên mẫu. Hồ
sơ yêu cầu bảo hiểm được xem là một phần của hợp đồng bảo hiểm. Hồ
sơ yêu cầu bảo hiểm, điều khoản và các phụ lục là những bộ phận cơ
bản của hợp đồng bảo hiểm.
* Người tham gia bảo hiểm (bên mua bảo hiểm): là cá nhân cư trú
tại Việt Nam trong độ tuổi từ 18 trở lên, là người kê khai hồ sơ yêu cầu
bảo hiểm, đồng thời là người kí hợp đồng và nộp phí bảo hiểm.
*Người được bảo hiểm: Trẻ em cư trú tại Việt Nam thường trong
độ tuổi từ 1 đến 13 có thể rộng hơn tuỳ công ty, là người mà công ty chấp
nhận bảo hiểm sinh mạng theo hợp đồng bảo hiểm. Tên người được bảo
hiểm được ghi trong giấy yêu cầu bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm
*Người thụ hưởng: Người thụ hưởng là tổ chức, cá nhân được
chủ hợp đồng (bên mua bảo hiểm) chỉ định để nhận quyền lợi bảo hiểm
theo quy định của hợp đồng bảo hiểm.

23
 *Tuổi bảo hiểm (tuổi bắt đầu bảo hiểm): tuổi dùng để tính phí
bảo hiểm là tuổi của kỳ sinh nhật vừa qua.
*Ngày kỷ niệm hợp đồng (ngày đáo niên): Là ngày kỷ niệm hàng năm của
ngày hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực trong thời hạn bảo hiểm.
*Năm hợp đồng: là một năm tính từ ngày hợp đồng bảo hiểm có hiệu
lực hoặc các năm tiếp theo tính từ ngày đáo niên của hợp đồng.
*Tai nạn: trong BHNT quy ước “Tai nạn là bất cứ thiệt hại thân
thể nào do hậu quả duy nhất và trực tiếp của một lực mạnh, bất ngờ từ
bên ngoài tác động lên thân thể người được bảo hiểm hoặc người tham
gia bảo hiểm, loại trừ ốm đau hoặc bệnh tật hoặc bất kì trạng thái nào
xảy ra tự nhiên hoặc quá trình thoái hoá”. Như vậy những thương tật
xảy ra do ngộ độc thức ăn, cảm, trúng gió bất ngờ đối với người bảo
hiểm nhưng không được coi là tai nạn bảo hiểm.
*Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: là khi người được bảo hiểm hoặc
người tham gia bảo hiểm bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi
được chức năng của:
- Hai tay hoặc hai chân hoặc . . .
- Một tay, một chân hoặc hai mắt hoặc . . .
- Một tay, một mắt hoặc . . .
- Một chân, một mắt.
Hay có một cách định nghĩa khác:TTTBVV xảy ra vì lý do bệnh
tật hay tổn thương cơ thể, người thanh toán phí bảo hiểm không thể tham
gia vào bất cứ nghề nào hoặc bất cứ việc gì để có thu nhập. Từ đây cho
* Giá trị giải ước (hay giá trị hoàn lại): Là số tiền mà người tham
gia bảo hiểm có thể nhận lại khi yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng trong thời
hạn hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực.
Hợp đồng bảo hiểm có giá trị giải ước khi có hiệu lực từ 2 năm
trở lên. Giá trị giải ước ứng với mỗi năm hợp đồng vào ngày kỷ niệm
của hợp đồng bảo hiểm (ngày sinh nhật, ngày hợp đồng có hiệu

24
lực).Giá trị giải ước luôn nhỏ hơn tổng số phí mà người tham gia bảo
hiểm đã đóng góp với công ty bảo hiểm, nó thường chiếm khoảng 70
đến 80 % số phí bảo hiểm đã đóng, vì người tham gia bảo hiểm phải
thanh toán cho công ty những khoản chi phí đã thực hiện hợp đồng như
chi phí phát hành và quản lí hợp đồng, chi phí khai thác... Tỷ lệ giải
ước trên số phí đã đóng càng cao thì càng thu hút, hấp dẫn đối với
khách hàng và do đó cũng là nhân tố tác động đến quyết định tham gia
BHNT hay không.
*Số tiền bảo hiểm giảm (duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm
giảm): Khi hợp đồng bảo hiểm đã có hiệu lực từ hai năm trở lên, người
tham gia bảo hiểm có thể ngừng đóng phí và tiếp tục duy trì hợp đồng
bảo hiểm này với số tiền bảo hiểm mới gọi là số tiền bảo hiểm giảm.
Điều này giúp người tham gia bảo hiểm vẫn tiếp tục tham gia
BHNT trong những lúc gặp khó khăn, đây là sự linh động của BHNT
ứng với mỗi điều kiện khác nhau.
*Bảo tức: Là lợi tức (khoản lãi chia) được thông báo hàng năm và
khách hàng sẽ được nhận vào ngày kỷ niệm hợp đồng hoặc khi xảy ra
sự kiện bảo hiểm hoặc khi đáo hạn hợp đồng.
*Ngày cấp giấy chứng nhận bảo hiểm nhân thọ: Là ngày công ty
bảo hiểm nhân thọ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm nhân thọ, được ghi
trên giấy chứng nhận bảo hiểm nhân thọ và sau khi đã nộp phí bảo hiểm
đầu tiện.
*Phạm vi bảo hiểm:
Hiện nay ở Việt Nam chưa có một quy tắc chung thống nhất áp
dụng cho sản phẩm ASGD mà từng công ty soạn thảo ra quy tắc của
riêng của công ty đó rồi trình lên Bộ tài chính duyệt và nếu được Bộ tài
chính duyệt công ty đó mới được phép sử dụng. Chẳng hạn, quy tắc và
điều khoản bảo hiểm an sinh gíao dục của Bảo Việt được sử dụng theo
bản “quy tắc và điều khoản” được Bộ Tài Chính phê duyệt kèm quyết

25
định số 362/1998/QĐ-BTC ngày 27/3/1998 và kèm công văn số 2755
TC/TCNH ngày 28/3/201, còn Prudential theo “quy tắc và điều khoản”
được Bộ Tài Chính phê chuẩn theo quyết định số 6359TC/TCNH ngày
16/12/1999, theo quyết định phê chuẩn sửa đổi bổ sung số
5319TC/TCNH ngày 20/12/2000 và quyết định phê chuẩn sửa đổi bổ
sung số 2421 TC/TCNH ngày 20/3/2002 và Manulife theo “quy tắc và
điều khoản” được Bộ tài chính phê duyệt kèm công văn số
4720TC/TCNH ngày 20/9/1999… Tuy nhiên phạm vi bảo hiểm của các
công ty này cũng có những nét tương đồng sau:
+ Trẻ em được bảo hiểm sống đến đáo hạn hợp đồng bảo hiểm.
+ Trẻ em được bảo hiểm chết trong thời hạn hiệu lực của hợp
đồng thì các công ty sẽ hoàn phí. Ngoại lệ trên là Bảo Minh- CMG và
Prudential, và AIA. Prudential, AIA quy định nếu trẻ em chết trong thời
hạn hiệu lực của hợp đồng vẫn được bảo hiểm, còn Bảo Minh thì quy
định nếu mua sản phẩm An sinh thanh toán 1 lần và nếu trẻ chết khi đã
hơn 10 tuổi thì vẫn bảo hiểm điều này được coi là cá biệt, đặc biệt ở
Prudential, AIA nó tạo nên sức hấp dẫn hơn so với các công ty khác.
Cũng riêng đối với Bảo Việt và Prudential, phạm vi bảo hiểm đối
với đứa trẻ còn được mở rộng bao gồm cả bảo hiểm đối với rủi ro
thương tật toàn bộ vĩnh viễn do bị tai nạn và mất 2 trong 6 bộ phận quy
định ở phần trên.
Như mục 1.III ở trên đã trình bày, hợp đồng bảo hiểm trẻ em có
thể được kí dựa trên sinh mạng của đứa trẻ hoặc được kí dựa trên sinh
mạng cuả đứa trẻ và cha mẹ chúng. Ở Bảo Việt, Manulife hợp đồng bảo
hiểm được kí dựa trên sinh mạng của cả đứa trẻ và cha hoặc mẹ chúng.
Vì vậy phạm vi bảo hiểm còn mở rộng đối với người được bảo hiểm là
chủ hợp đồng hay còn gọi là người thanh toán phí bảo hiểm hay người
tham gia bảo hiểm. Cụ thể, nếu người chủ hợp đồng bị TTTBVV hoặc
bị chết thì hợp đồng vẫn có hiệu lực mà không phải đóng phí. Tuy

26
nhiên quy định về TTTBVV do tai nạn và chết ở 2 công ty này khác
nhau. Cụ thể quy định về TTTBVV do tai nạn của Bảo Việt giồng ở
phần trên còn của Manulife TTTBVV do tai nạn ở công ty này được
quy định là vì lý do bệnh tật hay tổn thương cơ thể, người thanh toán
phí bảo hiểm không thể tham gia vào bất cứ nghề nào hoặc bất cứ việc
gì để có thu nhập. Từ đây cho thấy, quy định về TTTBVV của Manulife
khắt khe hơn Bảo Việt. Nói cách khác phạm vi bảo hiểm của Manulife
hẹp hơn Bảo Việt về TTTBVV, nhưng quy đối với phạm vi bảo hiểm
chết thì ở Bảo Việt Phải do tai nạn hoặc sau khi hợp đồng có hiệu lực
12 tháng nhưng ở Manulife không có quy định cụ thể gì.
Đối với AIA, Prudential, Bảo Minh-CMG, chủ hợp đồng chỉ được
hưởng phạm vi bảo hiểm trên nếu họ mua thêm sản phẩm bổ sung. Và
cách quy định của họ về phạm vi được bảo hiểm cũng gần tương tự Bảo
Việt, duy AIA quy định TTTBVV ngoài các trường hợp trên còn gồm
tình trạng mất khả năng hoàn toàn và liên tục của người được baỏ hiểm
do bị thương tổn hay đau ốm nên không thể thực hiện hoặc tham gia
vào bất kỳ một công việc có ích, nghề nghiệp hay hoạt động kinh doanh
nào mà người đó có trình độ hoặc phù hợp một cách hợp lý do có kiến
thức, được đào tạo hay có kinh nghiệm nhưng tàn tật này phải liên tục
trong thời gian ít nhất 06 tháng kể từ ngày bắt đầu bị tàn tật trước khi
công ty đánh gía.
Bên cạnh những rủi ro được bảo hiểm, trong ASGD mọi công ty
đều quy định riêng về rủi ro loại trừ. Việc đưa ra các rủi ro loại trừ
nhằm hạn chế phạm vi trách nhiệm của nhà bảo hiểm, mặt khác gián
tiếp giáo dục mọi người về ý thức tổ chức kỉ luật, tôn trọng pháp luật,
có ý thức đề phòng và hạn chế rủi ro. Sau đây là những nét chung về rủi
ro loại trừ đối với người được bảo hiểm:
 Rủi ro loại trừ đối với người được bảo hiểm là trẻ em:

27
 * Prudential, AIA, Bảo Minh –CMG đều loại trừ bảo hiểm đối với
trường hợp trẻ bị chết do hậu quả trực tiếp hay gían tiếp của:
- Hành động tự tử trong vòng 24 tháng kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực;
- Nhiễm AIDS;
- Các hành vi phạm tội của người sẽ nhận quyền lợi bảo hiểm hoặc
người được bảo hiểm.
* Prudential, Bảo Việt đều không bảo hiểm nếu người được bảo
hiểm bị TTTBVV do :
- Hành động cố ý của người được bảo hiểm và/hoặc người tham
gia bảo hiểm và/hoặc người thụ hưởng.
- Hành động vi phạm phạm tội của người được bảo hiểm, người
tham gia bảo hiểm, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm
- Người được bảo hiểm tham gia các hoạt động hàng không trừ
khi với tư cách là hành khách.
 Mọi công ty không bảo hiểm đối với chủ hợp đồng bị TTTBVV
hoặc bị chết trong các trường hợp sau:
- Hành động tự tử trong vòng 24 tháng kể tư khi hợp đồng có hiệu
lực
- Nhiễm HIV
- Hành vi phạm tội của chủ hợp đồng
Ngoài ra tuỳ từng công ty cụ thể có thể có thêm các điều khoản rủi
ro loại trừ khác đối với chủ hợp đồng. Chẳng hạn Bảo Việt, Manulife
không bảo hiểm trong trường hợp có chiến tranh, bạo động.
3.2. Trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm
a. Trách nhiệm của các bên.
* Trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm
Kể từ khi kí hợp đồng bảo hiểm, các công ty bảo hiểm đều yêu
cầu chủ hợp đồng thực hiện các trách nhiệm sau:
-Thực hiện đầy đủ các điều khoản trong hợp đồng.

28
 - Khai báo đúng và đầy đủ các rủi ro khi kí hợp đồng: như kê khai
trung thực về tình trạng sức khoẻ, về khả khả năng tài chính...
- Đóng phí bảo hiểm: đây là số tiền mà họ phải đóng cho công ty
bảo hiểm, theo quy định nộp phí của các công ty khoản phí đóng đầu
tiên và ngày công ty chấp nhận yêu cầu bảo hiểm ngày nào xảy ra sau
sẽ là cơ sở thời điểm bắt đầu có hiệu lực của hợp đồng.
- Trách nhiệm khai báo, thông báo tổn thất: khi có sự cố rủi ro
xảy ra, người tham gia bảo hiểm phải khai báo cụ thể tình hình xảy ra
sự cố tổn thất, tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm cho công
ty bảo hiểm biết. Bên cạnh đó phải cung cấp đầy đủ hồ sơ gồm có các
bằng chứng cho công ty một cách trung thực, chính xác để các công ty
căn cứ trả tiền bảo hiểm.
* Trách nhiệm chung của các công ty bảo hiểm
- Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng bảo hiểm.
- Đề phòng, hạn chế tổn thất xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực.
- Thu phí và có trách nhiệm nộp cho ngân sách Nhà nước một
khoản tiền gọi là thuế như đối với các doanh nghiệp khác.
- Bảo toàn đồng vốn và chấp hành đúng pháp luật.
b . Quyền lợi bảo hiểm
*Đối với người được bảo hiểm
b1) Nếu người được bảo hiểm sống đến khi hợp đồng bảo hiểm
đáo hạn, các công ty BHNT sẽ trả cho người thụ hưởng số tiền bảo
hiểm đã cam kết và được ghi trong hợp đồng bảo hiểm.
b2) Trường hợp ngưòi được bảo hiểm bị chết trước ngày hợp đồng bảo
hiểm đáo hạn, các công ty Bảo Việt, Manulife sẽ hoàn trả số phí đã nộp
cộng với lãi tới thời điểm đó vì khi người tham gia BHNT kí kết hợp
đồng với mục đích là đảm bảo cho con em mình tới tuổi trưởng thành.
Mà khi người được bảo hiểm gặp rủi ro bị chết thì ý nghĩa của sản
phẩm này không còn nữa mặt khác để tránh trục lợi từ bảo hiểm thì việc

29
các công ty chỉ hoàn trả số phí đã nộp là hoàn toàn hợp lý. Nhưng quy
định về lãi của các công ty này là khác nhau: Manulife: lãi kép 5%, Bảo
Việt: tuỳ theo hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, cá biệt và
ngoại lệ so với thông lệ thế giới, trong trường hợp này để thu hút khách
hàng, công ty Prudential vẫn cam kết sẽ trả số tiền bảo hiểm quy định
trong giấy chứng nhận bảo hiểm nhân thọ nhưng với điều kiện là rủi ro
chết phải nằm trong phạm vi được bảohiểm và để hạn chế trục lợi công
ty này chỉ thanh toán số tiền bảo hiểm theo tỷ lệ sau:

Tuổi vào thời điểm bị chết Quyền lợi bảo hiểm được trả
Dưới 1 tuổi Hoàn lại toàn bộ phí bảo hiểm đã nộp
Dưới 2 tuổi 25% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Dưới 3 tuổi 50% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Dưới 4 tuổi 75% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Từ 4 tuổi trở lên 100% (STBH+Bảo tức tích luỹ)

AIA cũng đưa ra điều khoản hấp dẫn này. Đó là nếu người được
bảo hiểm tử vong trong thời gian hiệu lực của hợp đồng, công ty sẽ bồi
thường số tiền bảo hiểm năm hiện tại, nếu là trẻ em dưới 4 tuổi thì bồi
thường theo tỷ lệ sau:

Tuổi người được BH lúc tử vong Tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm

năm hiện tại của hợp đồng
0 tuổi 20
1 tuổi 40% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
2 tuổi 60% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
3 tuổi 80% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Từ 4 tuổi trở lên 100% (STBH+Bảo tức tích luỹ)

30
 Còn Bảo Minh – CMG quy định nếu người tham gia bảo hiểm
chọn loại hình thanh toán 1 lần và nếu trẻ chết khi đã trên 10 tuổi thì
công ty này thanh toán toàn bộ số tiền bảo hiểm nếu rủi ro chết thuộc
phạm vi được bảohiểm. Quy định này có phần khắt khe hơn Prudential.
b3) Như phần phạm vi bảo hiểm đã đề cập các công ty khác
không bảo hiểm nếu người được bảo hiểm bị TTTBVV có nghĩa là hợp
đồng bảo hiểm trẻ em vẫn duy trì bình thường nêu đứa trẻ bị TTTBVV
mà không có yêu cầu chấm dứt hay thay đổi hợp đồng từ phía cha mẹ
đứa trẻ còn Bảo Việt và Prudential quy định sẽ thanh toán khi TTTBVV
xảy ra đối với trẻ. Nhưng Bảo Việt cam kết trợ cấp 1/4 STBH hàng năm
cho người được bảo hiểm cho đến khi hợp đồng đáo hạn. Còn
Prudential lại thanh toán STBH theo tỷ lệ sau:
Tuổi vào thời điểm bị TTTBVV Quyền lợi bảo hiểm được trả
Dưới 1 tuổi Hoàn lại toàn bộ phí bảo hiểm đã nộp
Dưới 2 tuổi 25% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Dưới 3 tuổi 50% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Dưới 4 tuổi 75% (STBH+Bảo tức tích luỹ)
Từ 4 tuổi trở lên 100% (STBH+Bảo tức tích luỹ)

Và (STBH+Bảo tức tích luỹ) được chi trả theo tỷ lệ trên sẽ được
Prudential thanh toán làm 10 lần bằng nhau trong 10 năm. Về quy định
này, rõ ràng là của Bảo Việt có lợi cho người tham gia bảo hiểm hơn.
*Đối với người tham gia bảo hiểm
Trường hợp người tham gia bảo hiểm bị chết hoặc bị TTTBVV
trong phạm vi được bảo hiểm thì tại Bảo Việt, Manulife hợp đồng sẽ tự
động có hiệu lực mà không phải đóng phí, mọi quyền lợi của người
được bảo hiểm vẫn được duy trì. Còn tại các công ty còn lại hợp đồng
chỉ tự động có hiệu lực khi người tham gia bảo hiểm mua sản phẩm bổ
xung cho phép miễn thu phí ở tại công ty đó.
3.3.Bảo tức

31
 Ngoài các quyền lợi bảo hiểm nói trên mục 3.2.b và khi hợp đồng
bảo hiểm đã có hiệu lực từ 2 năm trở lên, các công ty bảo hiểm còn có
thể trả một khoản tiền lãi từ kết quả đầu tư phí BHNT của công ty cho
người tham gia bảo hiểm. Nhưng quy định về trả lãi của mỗi công ty là
khác nhau. AIA cam kết số tiền bảo hiểm tăng 2% sau 2 năm, còn các
công ty còn lại trả lãi theo hoạt động kinh doanh của công ty
3.4. Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm
a. Phí bảo hiểm
Cũng như tất cả các loại hình bảo hiểm, phí bảo hiểm là cơ sở để xây
dựng quĩ bảo hiểm để chi trả cho người được bảo hiểm và các khoản phụ phí.
*Khái niệm
Phí bảo hiểm là số tiền cần phải thu của công ty bảo hiểm để công
ty bảo hiểm đảm bảo trách nhiệm của mình khi có các sự kiện bảo hiểm
được xảy ra đối với người tham gia bảo hiểm (chủ hợp đồng, người
được bảo hiểm) như: chết, hết hạn hợp đồng, thương tật và đảm bảo cho
việc hoạt động của công ty. Đây cũng là sự thể hiện trách nhiệm của
người tham gia bảo hiểm với công ty bảo hiểm nhằm nhận được sự bảo
đảm trước những rủi ro đã được nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm. Hay nói
cách khác, phí bảo hiểm là cái gía của việc chuyển giao rủi ro từ người
tham gia bảo hiểm sang công ty bảo hiểm.
*Các yếu tố ảnh hưởng
Có rất nhiều yếu tố tác động lên phí nhưng cơ bản vẫn là:
- Tuổi thọ của người được bảo hiểm, cụ thể là dựa vào bảng tỉ lệ tử
vong (bảng dưới) có thể tính được các hàm nhân thọ ở các độ tuổi
vào các khoảng thời gian khác nhau. Cũng cần phải chú ý rằng
tuổi thọ của người được bảo hiểm ở các nước khác nhau là khác
nhau do chịu tác động của môi trường tự nhiên và môi trường
kinh tế xã hội là khác nhau.
Bảng tỉ lệ tử vong

32
 Tuổi Số người sống Số người chết Tỷ lệ chết
(x) (lx) (dx) (qx)
0 100000 708 0,00708
10 98509 119 0,0012
20 96650 173 0,0018
.
.
.

Nguồn: Chương trình huấn luyện BHNT–Bộ phận huấn luyện đại
lý 12/2000 của Manulife
- Lãi suất kỹ thuật: là lãi suất tiền gửi tính trong cơ sở tính phí.
Công ty bảo hiểm có trách nhiệm đầu tư các khoản phí thu về để làm
giảm phí thu từ người tham gia bảo hiểm nhằm kích thích số người
tham gia bảo hiểm. Lãi suất tiền gửi tính trong cơ sở tính phí thường
được xác định dựa vào lãi suất thực tế và thường nhỏ hơn lãi suất thực
tế.Trong điều kiện đầu tư kém hiệu quả và không chắc chắn, không thể
định phí với lãi suất quá cao vì công ty bảo hiểm khó có thể thực hiện
được trên thị trường bảo hiểm. Như vậy một lần nữa, môi trường kinh
tế nói chung và môi trường kinh doanh nói riêng của nơi tiến hành
nghiệp vụ bảo hiểm này lại có tác động quan trọng lên cách xác định
phí của nghiệp vụ bảo hiểm này.
- Chi phí khai thác chi cho tuyên truyền, quảng cáo, môi giới, chi
cho đại lý…
- Chi phí quản lý hợp đồng trong thời hạn hợp đồng đang thu phí, kể cả
chi phí thu phí BH ...
- Chi phí quản lý liên quan đến các khoản chi trả bồi thường.
Ngoài ra, còn có các nhân tố khác tác động như thời hạn bảo
hiểm, số tiền bảo hiểm, cách thức nộp phí, tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng trước
thời hạn cộng với các yếu tố tác động gían tiếp khác rất khó lượng hoá
trong quá trình tính phí chẳng hạn như tình hình kinh tế chính trị xã
hội, tình hình thị trường hiện tại và tương lai của công ty , thuế và một

33
số vấn đề liên quan đến hệ thống quản lý vĩ mô của chính phủ…Đối với
sản phẩm trọn gói như của Bảo Việt sinh mạng của người mua bảo
hiểm cũng rất có tác động khi tính phí.

*Nguyên tắc tính phí

Mỗi công ty đều có cách tính phí bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp khác
nhau chẳng hạn như có cách thống kê về tỷ lệ tử vong tại khu vực tiến
hành kinh doanh bảo hiểm khác nhau, hoặc biểu thức tính tác động của
các yếu tố khác nhau nhưng dù tính bằng cách nào thì các công ty đều
phải đảm bảo nguyên tắc dựa trên biểu thức cân bằng giữa trách nhiệm
của công ty bảo hiểm và trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm tính
theo giá trị tại thời điểm ký kết hợp đồng. Hay phí bảo hiểm phải được
xác định sao cho tất cả các khoản thu trong tương lai phải đủ để trang
trải các khoản chi phí và các khoản tiền bảo hiểm, đồng thời mang lại
lợi nhuận hợp lý cho công ty để công ty có thể tồn tại. Vì vậy phí bảo
hiểm ở mọi công ty đều được tính toán dựa trên những cơ sở khoa học
nhất định mà công ty đó chọn thường là phải dựa trên luật số lớn, bảng
tỷ lệ tử vong trong thống kê, quy luật về lạm phát của đồng tiền trong
các nền kinh tế … và dựa vào một số giả định thống nhất và hợp lý (giả
định về tỷ lệ tử vong giữa các ngành nghề, cácvùng địa lý, địa phương;
giả định về tỷ lệ lãi suất giữa các loại hình đầu tư, tỷ trọng lãi suất
trong từng loại hình đầu tư; giả định về chi phí, về tỷ lệ hợp đồng bị
huỷ bỏ, về thời hạn thanh toán…). Ngoài ra khi tính phí bảo hiểm các
công ty chú ý sao cho bảo đảm yếu tố cạnh tranh, yếu tố này phụ thuộc
vào thị trường hiện tại cũng như thị trường tương lai của công ty, thuế
và một số vấn đề liên quan đến hệ thống quản lý vĩ mô của chính phủ.

34
 Như trên đã đề cập, mỗi công ty có những cách xác định phí riêng và
đó bí mật của từng công ty, người mua bảo hiểm khó có thể so sánh được gía
phí của công ty nào rẻ hơn, công ty nào đắt hơn, vì ngoài việc phạm vi bảo
hiểm của các công ty bảo hiểm khác nhau các công ty bảo hiểm chỉ xác định phí
mà khách hàng phải nộp khi khách hàng đã quyết định mua bảo hiểm rồi và viết
yêu cầu bảo hiểm với STBH là cụ thể cùng với phương thức thanh toán phí cụ thể.
Sau đây là cách tính phí của một số công ty:
+1) AIA: Nhưng AIA chỉ đưa ra bảng hệ số phí bảo hiểm. Bảng hệ số
phí bảo hiểm là bảng trong đó xác định rõ tương ứng với tuổi của người được bảo
hiểm là hệ số phí bảo hiểm. Và từ đó, xác định phí nộp theo kỳ của khách hàng là
bao nhiêu bằng cách lấy hệ số phí bảo hiểm nhân với số tiền bảo hiểm.
Fnăm = (Mệnh gía gốc x Hệ số tuổi người được bảo hiểm)/1000
F6tháng = Fnăm x 0,51
Fquý = Fnăm x 0,26
Với mệnh gía gốc là số tiền bảo hiểm và hệ số tuổi người được bảo hiểm được
xác định từ bảng hệ số phí bảo hiểm và F là số phí mà khách hàng phải nộp
cho công ty theo kỳ.

+2) Prudential: Cách xác định phí của Prudential dựa theo loại sản
phẩm, thời hạn hợp đồng, giới tính, tuổi của người được bảo hiểm, số tiền bảo
hiểm và định kỳ đóng phí bảo hiểm. Với phí bảo hiểm được tính như sau:
Fnăm = (Số tiền bảo hiểm * hệ số phí bảo hiểm)/1000
Fnửa năm = Fnăm *0,522
Fquý = Fnăm * 0,268
Ftháng = Fnăm * 0,092
Với: hệ số phí bảo hiểm = phí bảo hiểm cho 1000 đồng số tiền bảo
hiểm ( được xác định trong biểu phí)
F là số phí phải nộp theo kỳ
+3) Bảo Việt:

35
 Ftháng = (Số tiền bảo hiểm * Hệ số phí bảo hiểm *Tỷ lệ chiết khấu)/1000000
Với: - Hệ số phí bảo hiểm = phí bảo hiểm cho 1000000 đồng số tiền
bảo hiểm
- Tỷ lệ chiết khấu được xác định như sau:
>) Với số tiền bảo hiểm trong khoảng từ [1000000, 3000000] thì
tỷ lệ chiết khấu = 1
>)Với STBH trong khoảng từ [31000000, 40000000] thì tỷ lệ
chiết khấu = 0,98
>) Với STBH trong khoảng từ 41 triệu trở lên thì tỷ lệ chiết khấu
= 0,98
Fquý = Ftháng *2,97
Fnửa năm = Ftháng * 5,88
Fnăm = Ftháng * 11,32
+)Manulife:
F = (STBH * Hệ số tính phí)/năm
*Quy định nộp phí
Các công ty đều quy định phí bảo hiểm có thể nộp định kỳ theo tháng,
quý, nửa năm hoặc một năm. Nhưng đối với từng hợp đồng thì chỉ được chọn
hoặc theo kỳ tháng hoặc quý hoặc nửa năm hoặc 1 năm và hợp đồng sẽ ghi cụ
thể lựa chọn này, người tham gia phải chấp hành theo. Ngày định kỳ nộp phí
và số phí nộp mỗi kỳ được quy định trong từng hợp đồng cụ thể của các công
ty và đối với các công ty nó chính là ngày thu phí bảo hiểm đầu tiên và ngày
công ty chấp nhận hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Các công ty đều quy định trong
hợp đồng rằng người tham gia bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ và đúng hạn.
Các công ty đều quy định lần đóng đầu tiên là căn cứ xác định hiệu lực của
hợp đồng, trừ AIA đó là ngày người tham gia bảo hiểm đóng phí bảo hiểm
đầu tiên và hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Nếu các lần đóng phí sau đó
người tham gia không tuân theo quy định về thời hạn nộp phí thì người tham
gia bảo hiểm vẫn được phép gia hạn các lần nộp phí bảo hiểm tiếp theo trong

36
thời hạn không quá 60 ngày kể từ ngày đến kỳ nộp phí đối với AIA
,Prudential, Bảo Việt, Bảo Minh-CMG còn Manulife quy định là 30 ngày.
Nếu quá thời hạn nói trên nếu không có thông báo yêu cầu huỷ hợp đồng các
công ty BHNT đều sẽ tự động điều chỉnh giảm số tiền bảo hiểm nếu hợp đồng
đã có hiệu lực từ 2 năm trở lên hoặc các các công ty sẽ đơn phương huỷ bỏ
hợp đồng nếu hợp đồng chưa có hiệu lực đủ 2 năm.
b. Số tiền bảo hiểm
Đây là hạn mức trách nhiệm của nhà bảo hiểm đối với người mua
bảo hiểm . Trong BHNT (cụ thể là bảo hiểm ASGD) mọi công ty đều
đưa ra phí bảo hiểm tối thiểu hoặc số tiền bảo hiểm tối thiểu (Prudential
STBH tối thiểu: 1 triệu đồng; Bảo Việt STBH tối thiểu: 5 triệu đồng,
AIA phí BH tối thiểu theo năm: 695000 đồng, theo nửa năm: 355000đ,
theo quý: 181000đ; Bảo Minh CMG: Phí BH tối thiểu theo năm: 1 triệu
đ, nửa năm: 600000đ, hàng quý: 350000đ, hàng tháng: 150000đ;
Manulife phí BH tối thiểu 1400000đ, cho mỗi năm, 700000 đ cho mỗi
quý và mỗi nửa năm, 350000đ cho mỗi tháng. Bảo Minh-CMG,
Manulife đều không đưa ra STBH tối đa còn Bảo Việt đưa ra nhiều mức
số tiền khác nhau và người tham gia bảo hiểm sẽ dựa trên khả năng tài
chính của mình để lựa chọn số tiền thích hợp nhất. Chẳng hạn, người
tham gia BHNT tại Bảo Việt Nhân Thọ có quyền lựa chọn một trong
các mức số tiền bảo hiểm sau: 5 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu, 30
triệu, 40 triệu, 50 triệu. Còn Prudential đưa ra STHB tối đa với trẻ <15
tuổi là 750 triệu. AIA lại quy định STBH tối đa là 7 tỷ phụ thuộc vào
“thông báo về thẩm định dành cho trẻ vị thành niên” mà công ty đưa ra.
3.5. Thủ tục bảo hiểm
-1. Mọi công ty đều quy định khi yêu cầu bảo hiểm, người tham
gia bảo hiểm phải điền đầy đủ, trung thực vào giấy yêu cầu bảo hiểm,
xuất trình giấy khai sinh của người được bảo hiểm và giấy khai sinh
hoặc chứng minh thư hay hộ khẩu của người tham gia bảo hiểm cho

37
công ty BHNT và đại lý bảo hiểm không được khai hộ người tham gia
bảo hiểm
-2. Bảo Việt , Manulife, Bảo Minh quy định trong thời gian 14
ngày, (AIA, Prudential: 21 ngày) kể từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên,
người tham gia BH có quyền từ chối không tiếp tục tham gia bảo hiểm.
Trong trường hợp này người tham gia bảo hiểm được nhận 100% số
phí đã nộp.
3.6.Thời điểm phát sinh hiệu lực, thời hạn, huỷ bỏ, thay đổi,
chuyển nhượng hợp đồng bảo hiểm
a.Thời điểm phát sinh hiệu lực: Mọi công ty đều quy định ngày
phát sinh hiệu lực của hợp đồng là ngày bên tham gia bảo hiểm điền
đầy đủ vào giấy yêu cầu bảo hiểm được công ty bảo hiểm chấp nhận và
nộp phí bảo hiểm đầu tiên theo yêu cầu của công ty BHNT.
b.Thời hạn của hợp đồng: Được các công ty quy định trong giấy
chứng nhận bảo hiểm nhân thọ
c. Huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm:
*1)Mọi công ty đều quy định trong hợp đồng rằng: Trong trường
hợp hợp đồng bảo hiểm đã có hiệu lực công ty BHNT không có quyền
huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản, điều kiện của hợp đồng này trừ khi
đã có thoả thuận khác nhau giữa công ty BHNT và người tham gia bảo
hiểm.
*2) Trong hợp đồng các công ty đều quy định về trường hợp
người tham gia bảo hiểm có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm như
sau:
+1 Trong trường hợp hợp đồng bảo hiểm đã có hiệu lực chưa được 14
ngày đối với Bảo Việt, Manulife, Bảo Minh và Prudential, AIA là 21 ngày
người tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng và công ty
BHNT phải hoàn lại 100% số phí mà người tham gia bảo hiểm đã nộp.

38
 +2 Khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ hai năm và quá thời hạn cho phép
như quy định ở mục +1 trên , công ty BHNT không hoàn trả lại số phí đã nộp
cho người tham gia bảo hiểm.
+3 Khi hợp đồng có hiệu lực từ hai năm trở lên, công ty BHNT sẽ
thanh toán cho người tham gia bảo hiểm giá trị giải ước tính đến thời điểm
nhận được yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng và khoản tiền lãi của hợp đồng.
d Thay đổi hợp đồng
Mọi công ty đều cho phép người tham gia bảo hiểm được dừng
nộp phí bảo hiểm và duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm, sau
khi hợp đồng đã có gía trị hoàn lại.
Theo Luật Bảo hiểm và các công ty đều trích dẫn vào hợp đồng
rằng khi hợp đồng có sự khai nhầm về tuổi của người được bảo hiểm
và\hoặc người tham gia bảo hiểm thì:
+Nếu số phí đã nộp thấp hơn số phí tính theo tuổi đúng thì số tiền
bảo hiểm sẽ được điều chỉnh lại tương ứng với số phí đã nộp.
+Nếu số phí đã nộp cao hơn số phí đã nộp tính theo tuổi đúng thì
công ty BHNT sẽ hoàn lại số phí thừa đã nộp cho người tham gia bảo hiểm.
+Nếu theo tuổi đúng người được bảo hiểm hoặc người tham gia bảo
hiểm không được nhận bảo hiểm theo điều khoản bảo hiểm của hợp đồng thì
hợp đồng sẽ bị huỷ bỏ và công ty sẽ hoàn lại phí bảo hiểm sau khi đã trừ đi
một số chi phí.
e.Chuyển nhượng hợp đồng
Trừ Bảo Việt và Manulife do hợp đồng được kí kép dựa trên sinh
mạng của chủ hợp đồng và người được bảo hiểm các công ty còn lại
đều cho phép người tham gia bảo hiểm được chuyển nhượng hợp đồng
nhưng việc chuyển nhượng chỉ có hiệu lực khi có sự chấp nhận của
công ty đó và người được bảo hiểm vẫn là người được bảo hiểm ghi
trên giấy chứng nhận bảo hiểm nhân thọ và người được chuyển nhượng
có toàn bộ quyền lợi và nghĩa vụ với hợp đồng này.

39
 3.7. Chi trả bảo hiểm
a. Đối với trường hợp hợp đồng vẫn có hiệu lực và trẻ em sống
đến đáo hạn hợp đồng các công ty bảo hiểm sẽ thanh toán toàn
bộ STBH hiện thời.
b. Đối với trường hợp trẻ chết trong thời gian hiệu lực của hợp
đồng thì Bảo Việt, Manulife sẽ hoàn toàn bộ phí mà người
tham gia bảo hiểm đã nộp cho công ty còn AIA, Prudential
căn cứ vào phạm vi bảo hiểm và quyền lợi bảo hiểm mà công
ty quy định (như các phân trên đã đề cập) mà công ty tiến hành
chi trả cho người hưởng thụ.
c. Đối với trường hợp trẻ bị TTTBVV căn cứ vào phạm vi bảo
hiểm và quyền lợi bảo hiểm mà công ty quy định (như các
phân trên đã đề cập) Bảo Việt và Prudential sẽ tiến hành chi
trả cho người được bảo hiểm.
d. Quy định của các công ty cho thấy nếu người tham gia bảo
hiểm không đóng phí mà cũng không được miễn theo điều
khoản của hợp đồng và hiệu lực của hợp đồng chưa được 2
năm thì công ty sẽ không hoàn lại số phí đã nộp và hợp đồng
chấm dứt hiệu lực.
Trong quy định của hợp đồng với người tham gia bảo hiểm các
công ty bảo hiểm đều cam kết có trách nhiệm giải quyết và chi trả bảo
hiểm trong vòng x ngày (Bảo Việt, Prudential: 30 ngày, AIA: 90 ngày,
Manulife: 60 ngày) kể từ ngày nhận được hồ sơ đầy đủ và hợp lệ. Nếu
quá thời hạn trên thì khi thanh toán công ty bảo hiểm sẽ trả thêm lãi của
số tiền này theo lãi suất tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn do Ngân hàng
Nhà nước được quy định trong hợp đồng.
3.8.Giải quyết tranh chấp
Các ty đều quy định về cách thức giải quyết tranh chấp đólà mọi tranh
chấp liên quan đến hợp đồng nếu không giải quyết được bằng thương lượng

40
thì một trong các bên có quyền khởi kiện tại toà án nơi công ty có trụ sở hoặc
nơi người được bảo hiểm cư trú.
Các tranh chấp thường phát sinh khi có những sự kiện rủi ro xảy ra với
người được bảo hiểm, người bảo hiểm nhưng các công ty bảo hiểm không cho
rằng đó thuộc phạm vi bảo hiểm của mình, đặc biệt là liên quan đến gíam
định nguyên nhân gây ra TTTBVV, gây ra cái chết của chủ hợp đồng.

ChươngII:
THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI SẢN PHẨM BẢO HIỂM AN SINH
GIÁO DỤC TRONG HỆ THỐNG BHNT TẠI VIỆT NAM

I.SẢN PHẨM BẢO HIỂM AN SINH GIÁO DỤC TẠI TẠI VN

1.Ý nghĩa của sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục
Bảo hiểm An sinh giáo dục là loại bảo hiểm dành cho trẻ em, bảo đảm
cho trẻ tới tuổi trưởng thành có một khả năng tài chính. Là một loại hình
thuộc BHNT hỗn hợp nên nó mang rất nhiều ý nghĩa:
- An sinh giáo dục: một giải pháp đầu tư cho tương lai, giúp con nhà
nghèo có thể học đại học.

41
 Hiện nay có nhiều sinh viên phải bỏ dở việc học đại học hay đỗ
đại học mà không được đi học, một trong những nguyên nhân là do chi
phí phải nộp cùng các khoản đóng góp quá cao. Chi phí cho học hành
trở thành vấn đề bức xúc đối với toàn xã hội cũng như các bậc phụ
huynh mà phần lớn họ có mức thu nhập thấp. Nhà nước chủ trương
không bao cấp mà thu học phí của sinh viên là thể hiện phương châm
“Nhà nước và nhân dân cùng làm” trong giáo dục. Nhiều gia đình ở
nông thôn đã phải bán đất bán ruộng để đổi lấy một chỗ ngồi trên giảng
đường cho con cái (đây là vấn đề đã được nêu ở trên một tờ báo). Làm
sao để con em mình có tiền đi học đại học? Bạn có biết rằng chỉ với
một vài ngàn đồng tiết kiệm mỗi ngày, con bạn có thể ngẩng cao đầu
trong tương lai. Vậy giải pháp có tính khả thi và phù hợp với tất cả mọi
người hiện nay là gì? Đó là An sinh giáo dục.
-An sinh giáo dục giúp cho mọi người thực hiện được mong ước
cho tương lai và đảm bảo quyền lợi cho chính con cái và gia đình nên
An sinh giáo dục mang ý nghĩa nhân văn, giáo dục sâu sắc .
Là một loại hình của BHNT hỗn hợp, nên người tham gia chương
trình An sinh giáo dục chắc chắn sẽ nhận được số tiền vào một thời
điểm nhất định trong tương lai dù rủi ro không xảy ra và nhận được một
khoản lãi được gọi là bảo tức tích luỹ mà không phải chi ra một khoản
tiền lớn cùng một lúc, chỉ tích luỹ dần dần. Hơn nữa sản phẩm này lại
thể hiện tính nhân văn cao cả mà các loại hình bảo hiểm khác không thể
hiện được. Có thể cùng nhận một khoản tiền như BHNT có thời hạn 5
năm, 10 năm nhưng nó mang một ý nghĩa to lớn hơn rất nhiều. Trong
một xã hội nói chung và một gia đình nói riêng, các thế hệ đi trước
thường có mối quan tâm đặc biệt đối với các thế hệ đi sau và chương
trình An sinh giáo dục đã thể hiện rõ sự quan tâm đặc biệt đó. Nó thể hiện
sự chăm lo sâu sắc của ông bà, cha mẹ đối với con cháu và ngược lại, nó

42
làm cho thế hệ trẻ chúng ta biết sống vì người khác, hiểu rõ hơn sự quan
tâm của ông bà, cha mẹ để phấn đấu hơn trong học tập và rèn luyện.
- An sinh giáo dục còn góp phần tạo nên một phong cách, tập quán
và lối sống mới.
Người tham gia bảo hiểm có thể bảo hiểm, tạo quyền lợi cho
chính mình và con cháu mình. Điều đó thể hiện một nét sống đẹp là biết
chăm lo cho con cái và biết tự lo cho chính bản thân. Cha mẹ tham gia
chương trình An sinh giáo dục là một cách để giáo dục con cái mình và
sống có trách nhiệm với người khác.
- Tham gia chương trình An sinh giáo dục là góp phần thúc đẩy
sự phát triển kinh tế xã hội.
Vì “Trẻ em hôm nay, thế giới ngày mai“ nên đầu tư cho giáo dục
phải được coi là một trong những nhân tố then chốt cho sự phát triển,
nó làm cho sự tiến bộ xã hội không ngừng được nâng cao.
An sinh giáo dục là một trong những giải pháp huy động nguồn
vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên và
có kế hoạch của mỗi gia đình. Đây là giải pháp góp phần xây dựng mục
tiêu công bằng xã hội. Bảo đảm tương lai cho con em mình, cũng nên
được coi là trách nhiệm của mỗi gia đình - tế bào của xã hội với chức
năng cơ bản tạo ra thế hệ kế cận ưu tú hơn.
- An sinh giáo dục là chưong trình bảo hiểm cho cả người tham
gia bảo hiểm và người được bảo hiểm.
Đây là một đặc trưng của bảo hiểm trẻ em vì khi ông ba, cha mẹ
tham gia chương trình An sinh giáo dục cho con em mình thì đồng thời
cũng bảo hiểm cho bản thân bởi lẽ nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp
đồng thì con em họ vẫn có thể tiếp tục được bảo vệ mà không tiếp tục
phải đóng phí, tất nhiên về mặt tình cảm là không thể bù đắp được
nhưng trên phương diện tài chính thì có thể yên tâm rằng con em họ

43
vẫn được bảo vệ. Đó là quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và
người được bảo hiểm.
2.So sánh sản phẩm bảo hiểm ASGD của các công ty bảo hiểm
nhân thọ tại Việt Nam
Một sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho đối tượng trẻ em là sản phẩm
mà mọi công ty đều phải có, bởi lẽ trẻ em luôn là đối tượng được gia đình và
xã hội quan tâm ưu ái nhất, chính vì thế khi một công ty BHNT triển khai sản
phẩm bảo hiểm của mình thì không thể bỏ qua một đối tượng bảo hiểm lớn
như vậy được. Hơn nữa ở Việt Nam lại có cơ cấu dân số trẻ cho nên lượng
khách hàng có nhu cầu bảo hiểm là trẻ em rất đông cho nên khi triển khai
BHNT ở Việt Nam thì mọi công ty bảo hiểm đều đưa ra sản phẩm bảo hiểm
dành riêng cho trẻ em. Tuy cùng là sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em
nhưng mỗi công ty khác nhau thì lại có những đặc thù riêng trong sản phẩm
của mình: về cách thức tính phí, về phí bảo hiểm cho sản phẩm chính và sản
phẩm phụ, về lãi chia, về giá trị giải ước, về quyền lợi bảo hiểm... Sản phẩm
của mỗi công ty đều có ưu điểm riêng và cánh thức tính khác nhau để có thể
đưa ra nhiều quyền lợi cho khách hàng nhất để đảm bảo công việc cạnh tranh
trên thị trường.
Ở đây, em không đi sâu vào cách thức tính phí, lãi, giá trị giải ước bởi
đây là bí mật riêng của mỗi công ty bảo hiểm, và để tính được các vấn đề trên
họ có những đội ngũ chuyên gia tính phí được đào tạo rất công phu, em chỉ
xin đề cập đến một số vấn đề khác nhau cơ bản giữa các công ty bảo hiểm về
sản phẩm An sinh giáo dục nói chung.
a. So sánh ASGD của Bảo Việt với Phú Tích Luỹ Giáo Dục của
Prudential.
+Về độ tuổi người được bảo hiểm:
- Bảo Việt: Trẻ em từ 1 - 13 tuổi
- Prudential: Trẻ em từ 0 - 20 tuổi

44
 Như vậy là về độ tuổi tham gia có sự khác nhau giữa hai công ty, của
Prudential thì có độ tuổi tham gia rộng hơn là sản phẩm An sinh giáo dục
của Bảo Việt.
+Về người chủ hợp đồng:
- Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay
giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác, Anh,
Chị (ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng
văn bản.
- Prudential: Là người từ 18 tuổi trở lên, là cha mẹ hay người giám hộ
hợp pháp.
Nói chung quy định về chủ hợp đồng thì các công ty đều có quy định
tương tự như nhau vì đó là những quy định cơ bản để đảm bảo cho hợp
đồng được duy trì một cách an toàn.
+ Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia
khác nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau
- Bảo Việt: từ 5 - 18 năm
- Prudential: từ 5 - 25 năm
+Về phạm vi bảo hiểm:
* Phạm vi bảo hiểm đối với trẻ:
Prudential bảo hiểm cả trường hợp sống và chết còn Bảo Việt chỉ bảo hiểm
trường hợp sống. Trong trường hợp sống cả hai công ty đều bảo hiểm đối với
trường hợp xảy ra TTTBVV do tai nạn.
* Về điều khoản rủi ro loại trừ đối với trẻ:
* Do bảo hiểm cả trường hợp chết Prudential phải quy định Prudential
sẽ trả gía trị hoàn lại hoặc tổng số phí bảo hiểm đã nộp, không có lãi suất, nếu
người được bảo hiểm chết do hậu quả trực tiếp hay gían tiếp của:
+ Hành động tự tử trong vong 24 tháng kể từ ngày hợp đồng bảo hiểm
có hiệu lực hay từ ngày khôi phục hiệu lực của hợp đồng; hoặc
+ Nhiễm AISD; hoặc

45
 +Các hành vi phạm tội của người sẽ nhận quyền lợi bảo hiểm hoặc
người được bảo hiểm
* Đối với TTTBVV do tai nạn của Bảo Việt ngoài các rủi ro mà 2 công ty
cùng quy định Bảo Việt còn quy định thêm BảoViệt không giải quyết quyền
lợi bảo hiểm nếu người được bảo hiểm bị TTTBVV do một trong các nguyên
nhân sau:
- Ảnh hưởng của bia, rượu, ma tuý hoặc các chất kích thích khác
- Động đât, núi lửa, nhiễm phóng xạ
- Chiến tranh, nội chiến, bạo động, nổi loạn và các sự kiện mang tính
chất chiến tranh khác
* Phạm vi bảo hiểm đối với chủ hợp đồng
Bảo Việt miễn nghĩa vụ nộp phí cho chủ hợp đồng trong trường hợp chủ
hợp đồng bị chết hay bị TTTBVV do tai nạn trong phạm vi được bảo hiểm.
Còn Prudential chỉ miễn cho chủ hợp đồng hưởng quyền lợi này nếu người
này mua sản phẩm bảo hiểm bổ sung Từ bỏ thu phí. Về rủi ro loại trừ trong
trường hợp này Bảo Việt có thêm so với Prudential các rủi ro loại trừ sau:
- Ảnh hưởng của bia, rượu, ma tuý hoặc các chất kích thích khác
- Động đât, núi lửa, nhiễm phóng xạ
- Chiến tranh, nội chiến, bạo động, nổi loạn và các sự kiện mang tính
chất chiến tranh khác
Ngoài ra trong quy tắc và điều khoản loại hình bảo hiểm hỗn hợp sản
phẩm dành cho trẻ em được Bộ Tài Chính duyệt kèm theo quyết định số
5319TC/TCNH Prudential còn giới hạn số tiền bảo hiểm tối đa khi mua cho
trẻ em để tránh trục lợi bảo hiểm là 750 triệu đồng đối với trẻ em dưới 15
tuổi. Một điểm khác nữa là Prudential quy định trong hợp đồng rằng cho phép
chủ hợp đồng chuyển nhượng hợp đồng nếu thông báo với công ty và được
công ty chấp thuận.
b. So sánh ASGD của Bảo Việt với công ty BHNT AIA

46
 Đầu tiên, về mục đích sản phẩm đều là giành cho đối tượng trẻ em nhưng
mỗi công ty khác nhau thì quy định lại có một số vấn đề khác biệt nhau:
+Về độ tuổi tham gia của người được bảo hiểm:
- Bảo Việt: Trẻ em từ 1 đến 13 tuổi
- AIA: Trẻ em từ 30 ngày đến 13 tuổi
+Về người chủ hợp đồng:
- Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay
giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác. Anh,
Chị (ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng
văn bản.
- AIA: Chủ hợp đồng phải đủ 18 tuổi trở lên tại thời điểm nộp hồ sơ yêu
cầu bảo hiểm và phải đủ điều kiện được mua bảo hiểm cho đứa trẻ như
ở trên (Bảo Việt)
+Về thời hạn tham gia bảo hiểm:
Giống nhau là thời hạn bảo hiểm từ 5 đến 18 năm
+Về phạm vi bảo hiểm:
* Phạm vi bảo hiểm đối với trẻ:
AIA bảo hiểm cả trường hợp sống và chết còn Bảo Việt chỉ bảo hiểm
trường hợp sống. Trong trường hợp sống công ty Bảo Việt bảo hiểm đối với
trường hợp xảy ra TTTBVV do tai nạn còn AIA thì không bảo hiểm.
* Về điều khoản rủi ro loại trừ đối với trẻ:
- Do bảo hiểm cả trường hợp chết AIA phải quy định vào mọi thời
điểm không một quyền lợi bảo hiểm nào được AIA chi trả ngoại trừ hoàn toàn
bộ số phí bảo hiểm đã nộp, không có lãi suất, nếu người được bảo hiểm chết
do hậu quả trực tiếp hay gían tiếp của bất kỳ lý do nào dưới đây:
+Hành động tự tử trong vong 24 tháng kể từ ngày hợp đồng bảo hiểm
có hiệu lực hay từ ngày khôi phục hiệu lực của hợp đồng sau cùng tuỳ thuộc
ngày nào xảy ra sau; hoặc
+ nhiễm HIV hay AISD; hoặc

47
 +các hành vi phạm tội của chủ hợp đồng, người được bảo hiểm hay
người sẽ nhận quyền lợi bảo hiểm.
- Đối với TTTBVV do tai nạn của Bảo Việt quy định BảoViệt không giải
quyết quyền lợi bảo hiểm nếu người được bảo hiểm bị TTTBVV do một trong
các nguyên nhân sau:
- Hành động cố ý của người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm
- Hành động cố ý vi phạm pháp luật của người tham gia bảo hiểm, người
được bảo hiểm
- Người được bảo hiểm tham gia các hoạt động hàng không trừ trường
hợp với tư cách là hành khách.
- Ảnh hưởng của bia, rượu, ma tuý hoặc các chất kích thích khác
- Động đât, núi lửa, nhiễm phóng xạ
- Chiến tranh, nội chiến, bạo động, nổi loạn và các sự kiện mang tính
chất chiến tranh khác
* Phạm vi bảo hiểm đối với chủ hợp đồng
Bảo Việt miễn nghĩa vụ nộp phí cho chủ hợp đồng trong trường hợp chủ
hợp đồng bị chết hay bị TTTBVV do tai nạn trong phạm vi được bảo hiểm.
Còn AIA chỉ miễn cho chủ hợp đồng hưởng quyền lợi này nếu người này mua
sản phẩm bảo hiểm bổ sung Quyền lợi người thanh toán. Về rủi ro loại trừ
trong trường hợp này Bảo Việt có thêm so vớiAIA các rủi ro loại trừ sau:
- Ảnh hưởng của bia, rượu, ma tuý hoặc các chất kích thích khác
- Động đât, núi lửa, nhiễm phóng xạ
- Chiến tranh, nội chiến, bạo động, nổi loạn và các sự kiện mang tính
chất chiến tranh khác
Ngoài ra trong sản phẩm An Sinh giáo dục của AIA còn có một đặc
điểm khác biệt so với sản phẩm An sinh gíao dục của Bảo Việt là số tiền bảo
hiểm gốc sẽ được tăng lên 2% mỗi năm kể từ năm thứ ba trở đi và cho phép
một khoảng thời gian gọi là bảo hiểm tạm thời cho trường hợp tử vong do tai
nạn tính từ khi nhận phí bảo hiểm đầu tiên cho đến lúc phát hành hợp đồng

48
bảo hiểm chính thức với số tiền là 100 triệu đồng hoặc bắng số tiền bảo hiểm
gốc, lấy số nào nhỏ hơn.
c.So sánh ASGD của Bảo Việt với công ty Bảo Minh CMG
+Về độ tuổi người được bảo hiểm:
- Bảo Việt: Trẻ em từ 1 - 13 tuổi
- Bảo Minh CMG: Trẻ em từ 0 – 16 tuổi
+Về người chủ hợp đồng:
- Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay giám
hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác, Anh, Chị (ruột) thì
phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng văn bản.
- Bảo Minh CMG: Là người từ 18 trở lên, là cha mẹ hoặc những người
có trách nhiệm nuôi dưỡng trẻ.
Như vậy, quy định về chủ hợp đồng ở Bảo Minh CMG có phần chặt chẽ hơn.
+Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia khác
nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau
- Bảo Việt: từ 5 - 18 năm
- Bảo Minh CMG: từ 5 – 21 năm
+Về phạm vi bảo hiểm:
* Đối với trẻ em:
- Bảo Việt chỉ bảo hiểm trường hợp sống không bảo hiểm trường hợp
chết nhưng Bảo Minh bảo hiểm giống như Bảo Việt nếu đó là sản phẩm chọn
cách thanh toán 4 lần, còn Bảo Minh sẽ bảo hiểm cho trường hợp chết nếu
mua sản phẩm thanh toán 1 lần và trẻ bị chết đạt trên mười tuổi tính tới thời
điểm chêt. Một điểm khác biệt nữa là Bảo Việt Bảo hiểm cả đối với trường
hợp trẻ bị TTTBVV do tai nạn còn Bảo Minh thì không bảo hiểm

* Đối với chủ hợp đồng:

49
 Không giống như Bảo Việt bảo hiểm luôn cả trường hợp chủ hợp đồng
chết và bị TTTBVV do tai nạn, Bảo Minh CMG chỉ bảo hiểm nếu người chủ
hợp đồng mua thêm sản phẩm Điều khoản Từ Bỏ Thu Phí Bảo Hiểm.
Ngoài ra, một khác biẹt nữa là ở Bảo Việt đến khi trẻ trưởng thành, khi
hợp đồng đáo hạn thì Bảo Việt sẽ thanh toán toàn bộ số tiền bảo hiểm và
cộng với lãi (nếu có và chưa lĩnh) còn Bảo Minh CMG lại cam kết trả số tiền
bảo hiểm cùng lãi chia theo 2 cách tương ứng với 2 loại sản phẩm nhỏ: thứ
nhất, trả cùng một lúc toàn bộ số tiền bảo hiểm khi hợp đồng đáo hạn; thứ hai,
trả thành 4 đợt bằng nhau trong 4 năm tức mỗi đợt là 25% số tiền bảo hiểm.
d. So sánh ASGD của Bảo Việt với Gíao dục hỗn hợp của công ty Manulife
+Về độ tuổi người được bảo hiểm:
- Bảo Việt: Trẻ em từ 1 - 13 tuổi
- Manulife: Trẻ em từ 0 – 10 tuổi
+Về người chủ hợp đồng:
- Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay
giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác, Anh, Chị
(ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng văn bản.
- Manulife: Là người từ 18 đến 65 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay
giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Như vậy độ tuổi của bên mua bảo hiểm của
Manulife rộng hơn Bảo Việt.
+Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia khác
nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau
- Bảo Việt: từ 5 - 18 năm
- Manulife: từ 8 - 18 năm đối với thời hạn đóng phí còn đối với thời hạn
hiệu lực hợp đồng là từ khi bắt đầu tham gia cho đến khi trẻ 22 tuổi
+Về phạm vi bảo hiểm:
* Đối với đứa trẻ:

50
 Hai công ty đều chỉ bảo hiểm trong trường hợp trẻ em sống mà không bảo
hiểm trong trường hợp chết. Tuy nhiên trong trường họp sống Bảo Việt còn
bảo hiểm cả trường hợp trẻ bị TTTBVV do tai nạn.
*Đối với chủ hợp đồng:
Hai công ty đều bảo hiểm cho trường hợp chủ hợp đồng bị chết hay bị
TTTBVV do tai nạn. Quy định về rủi ro loại trừ của hai công ty tương đối
giống nhau.
Ngoài ra, một điểm khác biệt ở Manulife khi số tiền bảo hiểm được chi trả
trong 4 năm, bắt đầu vào ngày kỉ niệm hợp đồng bảo hiểm khi trẻ được 18
tuổi với tỷ lệ chi trả như sau:
Tuổi bảo hiểm Số tiền chi trả
(tính theo % của số tiền bảo hiểm)
18 20%
19 23%
20 26%
21 31%
Và Manulife cũng quy định khi hợp đồng đáo hạn có thể lấy hoặc gửi
lại công ty để tích lãi. Ngoài ra, Manulife còn cam kết tặng một “món quà tốt
nghiệp” trị gía 20% số tiền bảo hiểm vào ngày kỉ niệm hợp đồng khi trẻ 22
tuổi dù không vào đại học. Một điểm nữa Manulife khác với Bảo Việt đó là
Manulife còn quy định trong quy tắc và điều khoản đã được bộ tài chính
duyệt kèm công văn số 4720TC/TCNH ngày 20/9/1999 giới hạn tối đa của số
tiền bảo hiểm là 700 triệu đồng và Manulife cho phép mua sản phẩm bổ sung
Quyền lựa chọn đảm bảo thời gía.
Từ những so sánh trên chúng ta thấy sản phẩm của mỗi công ty có điểm
mạnh điểm yếu khác nhau nhưng nếu nhìn một cách chung nhất thì sản phẩm

51
của Prudential có phạm vi bảo hiểm rộng hơn cả, điều này giải thích tại sao
thị phần của Prudential tăng lên nhanh chóng được đề cập ở phần sau.

II.TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI SẢN PHẨM BẢO HIỂM ASGD TẠI VIỆT NAM
1.Tình hình phát triển của thị trường BHNT Việt Nam
a.Tình hình phát triển của thị trường BH thương mại VN:
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm giữ vai trò đặc biệt quan trọng
đối với sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia. Kinh doanh bảo
hiểm được coi như là một tấm lá chắn kinh tế bảo vệ cho các tổ chức,
cá nhân, đồng thời huy động nguồn vốn cho đầu tư phát triển. Trên thị
trường VN từ năm 1964- 1993 chỉ có duy nhất Tổng công ty Bảo hiểm
VN (Bảo Việt) hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đồng thời thực hiện
chức năng quản lý nhà nước. Suốt thời gian này, Bảo Việt mới chỉ thực
hiện một số nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống như bảo hiểm hàng hoá
xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển, bảo hiểm tai nạn hành khách. Do cơ
chế hoạt động độc quyền và mang tính bao cấp, nên quy mô bảo hiểm
nhỏ, sản phẩm đơn điệu, và phạm vi rất hạn chế bảo hiểm mới chỉ dừng
lại ở chức năng bảo vệ tài sản mà chưa thực hiện được chức năng thu
hút tiết kiệm và đầu tư.
Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường, cơ chế hoạt động độc quyền đã trở lên không phù hợp, ngăn cản
sự phát triển của ngành bảo hiểm nói riêng và nền kinh tế nói chung.
Trước tình hình đó, chính phủ đã ban hành Nghị định 100/CP nhằm tạo
môi trường pháp lý thúc đẩy thị trường bảo hiểm phát triển, thu hút đầu
tư nước ngoài và nâng cao năng lực quản lý nhà nước về hoạt động kinh
doanh bảo hiểm. Ngành bảo hiểm VN đã co những bước phát triển
nhanh chóng, từ chỗ chỉ có một và duy nhất, đến T5/ 2000 đã phát triển

52
thành một thị trường với sự tham gia của 15 doanh nghiệp bảo hiểm
thuộc mọi thành phần kinh tế bao gồm 4 doanh nghiệp nhà nước, 3
công ty cổ phần, 4 doanh nghiệp liên doanh, 4 doanh nghiệp 100% vốn
nước ngoài, ngoài ra còn có 1 liên doanh môi giới bảo hiểm. Kể từ năm
1994 đến T5/2000 tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường bảo
hiểm đạt 23%/ năm (1). Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 1995 đạt
1028 tỷ VND, năm 1998 đạt 1751 tỷ VND (2). Doanh thu phí bảo hiểm
gốc năm 1999 đạt 2080 tỷ VND, tăng 2,8 lần so với doanh thu ngành
bảo hiểm năm 1994 (3). Thị trường bảo hiểm đã đóng góp tích cực vào
việc ổn định kinh tế quốc dân và đời sống người dân thông qua công tác
bồi thường, năm 1999 số tiền bồi thường đạt gần 800 tỷ VND, gấp 2 lần
so với 1994 (4). Đến năm 2000 tổng doanh thu phí khoảng 2950 tỷ
VND, chiếm khoảng 0,67% GDP (5).
Biểu đồ 1 và 2:
(Nguồn: Tài chính số 5/2000, T4, T5)
Þ
T
©
h
p Ó
¶
b
Ý
u
Ç
çcµ
o
ite
è
h
p
n 9
1
n̈
m
kitÕ
n
Ç
h

Cơ cấu vốn và các quỹ của các DNBH phân

theo thành phần kinh tế 1999

Nhà nước
71%
Doanh nghiệp cổ phần

100% vốn nước

ngoài
Nhà
nước
Doanh nghiệp Doanh nghiệp liên doanh
liên doanh
Doanh nghiệp
7%
100 % vốn nước
ngoài Doanh nghiệp cổ
13% phần
9%

53
 ThÞ phÇn thu phÝ b¶o hiÓm n¨m 1999 ph©n phèi
theo c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
Nhµ n­íc
89%

Doanh nghiÖp
liªn doanh
Doanh nghiÖp 3%
100 % vèn n­íc
ngoµi Doanh nghiÖp cæ
phÇn
0.4%
8%

Trong bối cảnh cạnh tranh của cơ chế thị trường, các doanh
nghiệp bảo hiểm nhà nước vẫn duy trì vai trò chủ đạo của mình, thể
hiện qua thị phần doanh thu phí bảo hiểm (năm 1999, doanh thu phí bảo
hiểm chiếm 89,25% thị phần) và năng lực tài chính (năm 1999 vốn và
các quỹ chiếm 70,9% trên tổng số vốn và các quỹ của tất cả các doanh
nghiệp bảo hiểm)
Sang năm 2001 , năm đầu của thiên niên kỷ mới cũng là năm đầu
tiên có nhiều hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở VN – năm đầu tiên có
được một môi trường pháp lý hoàn hảo, đó là Luật kinh doanh bảo hiểm

54
có hiệu lực chính thức kể từ ngày 1/4/2001. Nhằm giúp cho các tổ chức
và cá nhân thực hiện tốt các điều quy định, ngày 1/8 Chính phủ đã ban
hành các Nghị định số 42/2001 / NĐ - CP quy định chi tiết thi hành một
số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm và số 43/2001 / NĐ- CP quy
định chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp
môi giới bảo hiểm. Hướng dẫn thi hành các Nghị định trên, ngày 28/8
Bộ Tài Chính đã có Thông tư số 71/2001 /thị trường- BTC và số 72
/2001/ T T-BTC. Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn
thi hành luật bước đầu đã buộc các doanh nghiệp môi gíơi, doanh
nghiệp bảo hiểm tại VN rà soát lại điều kiện và khả năng hoạt động của
doanh nghiệp mình, đăng ký bổ sung vốn điều lệ, chuẩn hoá lại nội
dung chương trình đào tạo và tuyển dụng đại lý ….Các văn bản pháp
luật đã được ban hành, các doanh nghiệp bảo hiểm đã bắt đầu thi hành
luật, song khâu triển khai và hướng dẫn thi hành luật còn chậm.
Tuy bối cảnh trong nước thuận lợi, tình hình kinh tế xã hội VN
tương đối ổn định với mức tăng GDP 6,8% (6); thêm nữa, VN được
đánh giá là nước có môi trường đầu tư an toàn nhất trong khu vực, song
tình hình an ninh quốc tế, đặc biệt là khủng bố vào Trung tâm thương
mại thế giới và Lầu năm góc ngày 11/9 đã làm tổn thất nghiêm trọng
cho ngành bảo hiểm trên toàn cầu và sự ảnh hưởng đó không ngoại trừ
các công ty bảo hiểm VN. Trước những thuận lợi và khó khăn phải đối
mặt, các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm VN đều đã có
những nỗ lực đáng kể trong cải tiến phương thức hoạt động nâng cao
chất lượng phục vụ . Do vậy, hoạt động khai thác trong các doanh
nghiệp bảo hiểm đều có sự tăng trưởng so với năm 2001, đặc biệt với
các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ số tăng trưởng vượt qua con số
100%, đẩy mức tăng trưởng của toàn thị trường trong cả lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ lên 50%, vượt xa chỉ số tăng

55
trưởng bình quân hàng năm mà Bộ Tài Chính đã hoạch định trong chiến
lược phát triển thị trường 5 năm 2001- 2005 (7).
Năm 2002, tổng phí bảo hiểm trên toàn thị trường VN trong nửa
năm đầu là 3488 tỷ VND, tăng 59,8 % so với cùng kỳ 2001 (a). Theo số
liệu của Vinare, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có doanh thu phí ước
đạt 1438 tỷ VND, tăng 40% so với 6 tháng đầu năm trước, nhưng do
các loại hình nghiệp vụ có tái bảo hiểm ra nước ngoài chịu ảnh hưởng
của xu thế tăng phí đồng loạt trên thị trường thế giới do đó đều có mức
tăng phí đáng kể (b). Trong bảo hiểm phi nhân thọ, tình trạng cạnh
tranh hạ phí có dấu hiệu giảm .Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ trong
nước vẫn chưa vận động theo xu hướng chung của thị trường thế giới
và các công ty bảo hiểm phi nhân thọ ngấm ngầm hoặc công khai cạnh
tranh giành khách hàng bằng mở rộng điều kiện ở 1 số loại hình bảo
hiểm . Trong khi đó tổn thất vẫn diễn ra. Tuy nhiên, năm 2002 vẫn
được coi là năm có nhiều bước tiến của bảo hiểm VN. Bảo Việt kết thúc
nửa năm với doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ lớn hơn 557 tỷ VND,
tăng 31% so với cùng kỳ, trong đó bảo hiểm tài sản tăng mạnh và doanh
thu bảo hiểm nhân thọ đạt 975 tỷ VND, bằng 114 % so với cùng kỳ
năm trước (8). Còn Bảo Minh nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ tăng
mạnh với bảo hiểm hàng hoá đạt gần 26 tỷ (9), Prudential, Manulife
cũng đều có sự tăng trưởng trong các nghiệp vụ.
Đồ thị 1:
(Nguồn : Thời báo kinh tế 2000-2001 VN & thế giới, trang38
(2000, 2001: Thời báo kinh tế số 57,T9,13/5/02) Đơn vị: Tỷ đồng

Doanh thu tæng phÝ b¶o hiÓm trªn thÞ tr­êng VN 1994-2001

6000 4936
4000 3051
1751 2080
741 1028 1253 1401
2000
0
56
N¨m N¨m N¨m N¨m N¨m N¨m N¨m N¨m
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
 b. Tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ VN.
Từ cuối 1999, do có chính sách mở cửa của nhà nước với sự tham
gia của các công ty bảo hiểm nước ngoài như (Manulife: tháng 6/1999;
Pudential; Bảo Minh : 10/1999; AIA: 2/2000) tình trạng “một mình một
chợ “không còn nữa khiến cho thị trường BHNT VN đã thực sự trở lên
sôi động . Khái niệm BHNT đã dần từng bước trở lên phổ biến hơn và
được nhiều người quan tâm, do công tác đại lý, tuyên truyền quảng cáo
của các công ty và thời lượng dành cho chuyển tải thông tin, phóng sự
về BHNT ngày một nhiều nên có thể nói thị trường BHNT VN đang
được “hâm nóng” lên.
Bước sang năm 2000, hoạt động BHNT đã thực sự diễn ra trong
môi trường cạnh tranh gay gắt trên nhiều mặt như: khuyếch trương về
danh tiếng và vị thế; cạnh tranh tuyển dụng đại lý; thu hút khách hàng
tiềm năng …..Cạnh tranh đã thúc đẩy hoạt động trong mỗi công ty phát
triển mạnh hơn ,nhanh hơn.Tính đến 31/12/2000, lực lượng cán bộ làm
việc trong các công ty BHNT, đại lý tư vấn và khai thác bảo hiểm là
hơn 15000 người, tăng lên gấp 8 lần so với 1999(10). Khách hàng đã
nhận thức đầy đủ hơn về lợi ích của các sản phẩm BHNT. Bằng chứng
là đã có khoảng 800.000 hợp đồng bảo hiểm được ký kết và đang có
hiệu lực, doanh thu phí BHNT tích luỹ đến 31/12/2000 đã vượt qua con
số 200 tỷ VND (11) với doanh thu riêng năm 2000 đạt 1285 tỷ VND
(12). Với doanh thu phí BHNT như vậy có thể bước đầu khẳng định

57
BHNT là một trong những công cụ tài chính vô cùng quan trọng và có
hiệu quả nhằm “hút “ vốn trong dân cư, để “bơm “ trở lại các dự án đầu
tư phát triển kinh tế xã hội trong nước.

Biểu đồ 3 (Nguồn:Tạp chí bảo hiểm số 1/2002, T20)

Thị phần bảo hiểm nhân thọ theo doanh thu phí năm 2000
Bảo Minh
CMG
Prudential 1%
19%
Manulife
8%
AIA Bảo Việt
1% 71%

Đồ thị 3: (Nguồn: - Tạp chí bảo hiểm số 1/2002, T20)

- Thời báo kinh tế Việt Nam số 57, T2 (13/5/2002)

PhÝ BHNT cña c¸c c«ng ty n¨m 2000

919
1000
Tû 800
®ång 600
400 249
97.6 9
200 10.28
0
(Nguồn :- Tạp chí bảo hiểm số 1/2002
B¶o Manulif B¶o MinhAIA
ViÖt Prudential e
58
 - Thời báo kinh tế VN số 57,T2(13/5/2002)
Biểu đồ 4: (Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 1/2002, T 20)

Đồ thị 4: (Nguồn: - Tạp chí bảo hiểm số 1/2002

- Thời báo kinh tế Việt Nam số 57, T2, (13/5/2002)

PhÝ BHNT n¨m 2001 cña c¸c c«ng ty

2000 1499
Tû 1500
®ång 832
1000
305
500 27.5 111
0
B¶o AIA
B¶o Manulife
ViÖt Prudential Minh

Đồ thị 5: ( Nguồn: - Tài chính số 4/2002, Tài chính số 9/2002)

Doanh thu phÝ b¶o hiÓm nh©n thä 1996-6T2002

2775
3000
Tû 2500 2017
®ång 2000 1285
1500
1000 203 492
500 0.95 17.5
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 6T/2002

59
Đồ thị 6: (Nguồn: Tài chính số 4/2002)

Doanh thu phÝ BHNT vµ BHPNT 2000-

2001
2778
3000 2158
1766
Tû ®ång

2000 1285 BHPNT

1000 BHNT
0
2000 2001

Đồ thị 7: (Nguồn: Thời báo kinh tế số 57, T2, 13/5/2002

Tốc độ tăng doanh thu phí (so với năm

trước) của toàn thị trường

200 142 160

150 117
% 100
50 1.742 1.06
0
Năm Năm Năm Năm Nă
1997 1998 1999 2000 2001
m

Đồ thị 8: (Nguồn: -Thời báo kinh tế số 57, T2, 13/5/2002

-Tài chính số 4/2002, T42)

60
 Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña BHNT vµ
BHPNT 2000-2001

200.00% 160%
116.18%
% BNPNT
100.00%
9.96% 21% BHNT
0.00%
2000 2001

Nhìn từ đồ thị và biểu đồ ta thấy tốc độ tăng doanh thu của phí
BHNT rất nhanh khiến cho BHNT từ một nghiệp vụ còn mới mẻ nay đã
có doanh thu đạt và vượt doanh thu phí BHPNT, trở thành bộ phận vô
cùng quan trọng của thị trường bảo hiểm. Cũng nhìn từ đồ thị và biểu
đồ ta thấy dẫn đầu trên thị trường hiện nay vẫn là Bảo Việt – doanh
nghiệp nhà nước và là doanh nghiệp duy nhất không có vốn đầu tư nước
ngoài với thị phần 71,5% năm 2000 và giảm còn 54% vào năm 2001,
tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm đạt 64,8% trong năm 2001
và cũng là doanh nghiệp duy nhất có mạng lưới khai thác phủ khắp các
tỉnh thành. Các doanh nghiệp khác cũng đạt được những kết quả rất tốt
đặc biệt Prudential đã đạt được kết quả khá ngoạn mục, chỉ trong vòng
hơn 2 năm Prudential đã vươn lên vị trí thứ 2 với gần 30% thị phần, trở
thành một đối trọng lớn đối với Bảo Việt trên thị trường. AIA
,Manulife ,Bảo Minh CMG trong năm 2001 cũng gia tăng thị phần .
Sang năm 2002, tổng doanh thu phí BHNT 6 tháng qua đạt 2050 tỷ
VND, tăng 77% so với cùng kỳ năm trước. Còn nhớ đầu năm trước ( năm
2001) tổng doanh thu phí đạt 1158 tỷVND, nửa đầu 1999 là 190 tỷ VND (13).
Tính đến ngày 1/7/2002, trên thị trường có tổng số 2346664 hợp đồng BHNT
đang có hiệu lực điều đó có nghĩa là nếu như trong 6 tháng đầu năm 2001 có

61
387468 hợp đồng bảo hiểm được ký kết và duy trì, tăng 70% so với năm 2000
thì trong 6 tháng năm 2002 có 462691 hợp đồng dược ký kết và duy trì, tăng
19,41% (14).
Đồ thị 9: (Nguồn:Tài chính số 9/2002,T42)

Số lượng hợp đồng khai thác

mới
Số 2346664
2500000
hợp 1567119
đồng
2000000
1500000 1188697
842126
1000000
500000
0
Năm 6T/2001 Năm 6T/2002
2000 2001

Đồ thị 10: (Nguồn:Tài chính số 9/2002,T42)

Số lượng hợp đồng có hiệu lực

Số 1000000 819498
hợp 800000
đồng 600000 483878 462691
387468
400000
200000
0
Năm 6T/2001 Năm 6T/2002
2000 2001

62
 Theo các chuyên gia bảo hiểm thì việc giảm tốc độ tăng trưởng
cho thấy có một bộ phận thị trường bắt đầu bão hoà, việc khai thác
BHNT bắt đầu gặp khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệp BHNT phải mở
rộng địa bàn khai thác ra các tỉnh thành cả nước. Các doanh nghiệp
đang cố gắng phát triển mạng lưới, chi nhánh mà điển hình là Bảo Minh
CMG, Prudential. Các công ty cũng tăng liên kết với ngân hàng để bán
sản phẩm trong đó Prudential, AIA và Bảo Việt là những doanh nghiệp
đầu tiên thiết lập quan hệ với ACB, HSBC và Ngân hàng Công thương .
Từ những tình hình trên, chúng ta có thể có một cái nhìn tổng quan về
thị trường bảo hiểm nhân thọ VN sau 5 năm hoạt động như sau:
+ Thị trường sôi động vận hành ngày một “trơn tru” cạnh tranh
ngày càng sâu sắc. Xét về mặt tích cực, cạnh tranh thực sự trở thành
một nhân tố quan trọng thúc đẩy thị trường phát triển. Chính nhờ sự
hoạt động mạnh mẽ của các doanh nghiệp đã giúp dân chúng nhận thức
rõ hơn về BHNT, giúp đưa dịch vụ BHNT đến tận nhà khách hàng.
Cũng nhờ cạnh tranh, các doanh nghiệp đã nâng cao chất lượng dịch vụ
khách hàng, chất lượng khai thác đồng thời thúc đẩy việc hoàn thiện
điều khoản, quy trình nghiệp vụ, bổ sung các nghiệp vụ gia tăng giá trị
(cho vay phí tự động, cho vay theo hợp đồng ,khôi phục hiệu lực hợp
đồng …), hoàn thiện mô hình tổ chức và hoạt động .Bước đầu đa dạng
hoá kênh phân phối, trong đó đáng chú ý là mô hình đại lý, chế độ thù
lao cho đại lý theo hướng hiệu quả hơn, phù hợp hơn với đặc điểm kinh
doanh BHNT. Cạnh tranh cũng thúc đẩy các doanh nghiệp tìm các biện
pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy vậy, hiện tượng cạnh tranh
thiếu lành mạnh (như tung tin thất thiệt ), kinh doanh theo kiểu “chộp
giật” đã xuất hiện, tác động xấu đến thị trường làm tổn hại đến hình ảnh
của ngành mặc dù các doanh nghiệp đã đạt được thoả thuận hợp tác
chung tại Bản ghi nhớ chung ngày 10/7/2000 nhằm thiết lập một thị
trường cạnh tranh lành mạnh. Sự hoạt động mạnh mẽ của thị trường

63
BHNT thời gian qua còn tạo ra sự cạnh tranh liên ngành, trong đó rõ rệt
nhất là sự cạnh tranh giữa hệ thống ngân hàng, bưu điện với ngành
BHNT trong việc thu hút vốn nhàn rỗi từ công chúng.
+Mặc dù là lĩnh vực kinh doanh chậm có lãi (đến thời điểm này tất
cả các doanh nghiệp BHNT VN đều chưa có lãi) nhưng với tốc độ tăng
trưởng “siêu mã “ (nếu tính từ khi mới bắt đầu triển khai, tốc độ tăng
doanh thu BHNT bình quân trong những năm qua đạt 250% /năm, còn
nếu tính từ 1999- năm bắt đầu có sự gia nhập của các doanh nghiệp
BHNT khác ngoài Bảo Việt, tốc độ doanh thu phí bình quân đạt trên
135%/năm, cao hơn rất nhiều so với tốc độ tăng GDP (c) ) có thể nói,
hiện nay, BHNT là một lĩnh vực kinh doanh màu mỡ và bền vững, hấp
dẫn các nhà đầu tư nhất là các nhà đầu tư nước ngoài. Và việc tăng vốn
của Prudential khẳng định điều này.
+ Sản phẩm đa dạng, dịch vụ phong phú, khách hàng thuộc nhiều
tầng lớp. Khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT chỉ có hai sản phẩm
được đưa ra thị trường là BHNT hỗn hợp thời hạn 5 năm, 10 năm và An
sinh giáo dục . Cùng với sự phát triển của thị trường, số lưọng sản
phẩm đưa ra thị trường đã tăng lên nhanh chóng và ngày càng đa dạng.
Đến nay trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả chủng loại BHNT
truyền thống như hỗn hợp sinh kỳ, tử kỳ, trọn đời, các sản phẩm BHNT
cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hưu trí đồng thời nhiều sản phẩm bổ
trợ cũng đã có mặt. Tính đa dạng còn thể hiện ở chỗ, trong số các sản
phẩm BHNT đang bán trên thị trường có sản phẩm chia lãi cũng có sản
phẩm không chia lãi, có sản phẩm bảo hiểm cá nhân lại có sản phẩm
bảo hiểm theo nhóm, có sản phẩm “trọn gói” cũng có sản phẩm đơn lẻ,
có sản phẩm có số tiền bảo hiểm cố định lại có sản phẩm có số tiền bảo
hiểm tăng dần, có sản phẩm trả tiền bảo hiểm đáo hạn 1 lần lại có sản
phẩm trả tiền bảo hiểm nhiều lần, có sản phẩm đóng phí định kỳ lại có

64
cả sản phẩm đóng phí một lần, vừa có sản phẩm ngắn hạn lại có sản
phẩm trung và dài hạn.
+ Với sự đa dạng về chủng loại các sản phẩm BHNT đã đáp ứng
ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và toàn diện của nhân
dân về BHNT. Số liệu triển khai cho thấy, sản phẩm hỗn hợp (kết hợp
giữa bảo hiểm và tiết kiệm) đặc biệt là bảo hiểm trẻ em là những sản
phẩm “bán chạy” nhất ,các sản phẩm mang tính bảo vệ đơn thuần như
bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí y
tế ít được ưa chuộng. Điều này cho thấy thị trường VN vẫn đang ở
trong giai đoạn “ưa tiết kiệm” đồng thời cũng phản ánh truyền thống
tiết kiệm, hiếu học, đức hy sinh vì con cháu của người VN, tuy nhiên
nó cũng cho thấy BHNT chưa thực sự trở thành tập quán ở VN. Thêm
vào đó, các sản phẩm bảo hiểm ngắn hạn vẫn chiếm tỷ trọng lớn, phản
ánh tâm ly lo sợ lạm phát, e ngại đầu tư dài hạn của công chúng. Gần
đây các doanh nghiệp lần lượt đưa ra các sản phẩm dài hạn hơn và
nhiều sản phẩm bổ trợ mang tính bảo vệ như bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
,bảo hiểm chăm sóc phụ nữ toàn diện …cho thấy những tín hiệu ban
đầu về sự dịch chuyển sản phẩm.
+ Ngoài bảo hiểm nhân thọ, các doanh nghiệp còn cung cấp thêm
các loại hình dịch vụ cho khách hàng tham gia BHNT như tư vấn du
học, cho khách hàng vay tiền theo hợp đồng (policy loan), thẻ giảm giá,
phiếu mua hàng … Với những nỗ lực của các doanh nghiệp, chất lượng
dịch vụ BHNT ngày càng được nâng cao và mang tính toàn diện.
+ Kết quả triển khai thời gian qua cho thấy, khách hàng tham gia
BHNT rất đa dạng, thuộc nhiều tầng lớp, nghề nghiệp và thu nhập rất
khác nhau .Xét theo yếu tố thu nhập, có khách hàng thuộc tầng lớp có
thu nhập cao, thu nhập khá, thu nhập trung bình, do vậy có những hợp
đồng có số tiền bảo hiểm chỉ 5 triệu đồng nhưng cũng có những trường
hợp có số tiền bảo hiểm tới vài tỷ đồng. Nếu xét theo nghề nghiệp,

65
những người làm công ăn lương ,kinh doanh chiếm phần lớn, khách
hàng là nông dân còn chiếm tỷ trọng khá nhỏ. Hiện tượng trục lợi trong
BHNT cũng đã xuất hiện .
+ Trong thời gian qua, môi trường pháp lý cho hoạt động bảo hiểm
nhân thọ ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động kinh doanh, từng bước thiết lập và duy trì một thị trường cạnh
tranh lành mạnh ,nâng cao hiệu quả quản lý của nhà nước đối với lĩnh
vực này. Trước hết là sự ra đời của Luật Kinh doanh bảo hiểm, bắt đầu
có hiệu lực từ ngày 1/4/2001, tiếp đó là các nghị định (Nghị định số
42/2001 /NĐ-CP ngày 01/8/2001 quy định chi tiết thêm một số điều của
Luật Kinh doanh bảo hiểm ,NĐ 43/2001/NĐ-CP ngày 01/8/2001 quy
định chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và môi giới bảo
hiểm) và thông tư hưóng dẫn (Thông tư số 71/2001/thị trường-BTC
ngày 28/8/2001, Thông tư số 72/2001/TT-BTC ngày 21/8/2001 hướng
dẫn thi hành Nghị định 43/2001/NĐ-CP ngày 21/8/2001 của Chính
phủ). Tuy vây, hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh
BHNT ở Việt Nam còn chưa đồng bộ, một số quy định chưa rõ ràng,
chưa thực sự phù hợp với tập quán BHNT, chưa tạo sự linh động lớn
nhất có thể cho các doanh nghiệp hoạt động. Ngoài việc xây dựng và
hoàn thiện môi trường pháp lý, trong thời gian qua Nhà nước còn có
những chính sách ưu đãi, hỗ trợ, thúc đẩy thị trường BHNT như ưu đãi
về thuế ( theo Luật thuế gía trị gia tăng, hiện nay BHNT không thuộc
đối tượng chịu thuế.

+ Chất lượng khai thác cũng được tăng lên đáng kể biểu hiện qua số phí
bảo hiểm bính quân/ hợp đồng ngày càng cao, công tác đánh gía rủi ro được
chú trọng hơn, tỷ lệ huỷ hợp đồng của toàn thị trường dưới 6%/năm (15) thấp
hơn rất nhiều so với thị trường khác.
2.Tình hình triển khai sản phẩm ASGD tại Việt Nam

66
 Mọi nghiệp vụ bảo hiểm dù nhân thọ hoặc phi nhân thọ cũng đều
phải qua các bước: khai thác, đánh gía rủi ro, công tác quản lý, theo dõi
và quản lý hợp đồng, công tác đề phòng, hạn chế tổn thất, công tác
giám định. Mà nghiệp vụ BHNT thường là rất dài so với phi nhân thọ.
Do vậy việc đánh giá kết quả kinh doanh của nghiệp vụ ASGD thuộc
BHNT sẽ không được chi tiết bởi lẽ chúng ta mới triển khai ASGD
được hơn 5 năm mà thời hạn tối thiểu cho một hợp đồng ASGD cũng là
5 năm. Vì chưa thể đánh giá chi tiết về tính hiệu quả được bài viết này
chỉ nêu lên hoạt động của các công ty về sản phẩm An sinh giáo dục
qua những năm triển khai.
2.1. Công tác khai thác
Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự
thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào. Mục tiêu của công
tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực
chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về
nội dung, mục đích, ý nghĩa của nghiệp vụ. Trong khi đó nghiệp vụ bảo
hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới đối với
cả người làm trong công tác bảo hiểm. Do vậy, công tác tuyên truyền
quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn.
Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển
khai ASGD, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai ASGD thành công.
Thông qua khâu khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo
hiểm từ đó có phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm, tạo điều
kiện thực hiện các công việc tiếp theo. Ngược lại khâu khai thác làm
không tốt, số lượng người tham gia ít, không đảm bảo nguyên tắc “số
đông bù số ít” thì việc hoạt động của công ty khó có thể được bảo đảm.
Hơn nữa sản phẩm ASGD là loại hình sản phẩm phải bán tức là loại
hàng hoá người bán phải làm cho người mua phát sinh nhu cầu và đi

67
đến quyết định mua cho nên phải chú trọng khâu khai thác là tất yếu
của mọi công ty bảo hiểm.
Nhận thức được điều đó, các công ty BHNT một mặt tiến hành
các biện pháp tuyên truyền, giải thích trên các phương tiện thông tin
đại chúng về các điều khoản quy tắc chung và quyền lợi bảo hiểm khi
tham gia BHNT, mặt khác các công ty chú trọng xây dựng mạng lưới
đại lý, cộng tác viên rộng khắp. Trong những năm đầu mới khai thác
đến giữa 1999 chỉ có một mình công ty Bảo Việt độc quyền kinh doanh
trên thị trường Việt Nam nên số lượng đại lý mà công ty này tuyển
dụng là khá kỹ, chủ yếu tuyển dụng những người có trình độ đại học và
cũng vì vậy số lượng đại lý tuyển vào còn khá ít. Hơn nữa, giai đoạn
đầu khi mới triển khai ASGD Bảo Việt cũng gặp không ít khó khăn về
cơ sở hạ tầng, thị trường và nhận thức của người dân. Kể từ cuối năm
1999 với sự xuất hiện của các công ty BHNT nước ngoài dẫn đến thị
trường của sản phẩm ASGD trở nên sôi động. Bảo Việt không còn giữ
vị trí “một mình một chợ” như trước đây nữa nên vấn đề cạnh tranh
chiếm lĩnh thị trường ngày càng trở lên gay gắt. Cho nên buộc Bảo Việt
cũng như các công ty khác phải tập trung nguồn lực cho đào tạo thêm
số lượng đại lý, đầu tư cơ sở hạ tầng và có các biện pháp ưu đãi trong
việc tuyển dụng. Do đó số lượng đại lý ngày càng đông hơn, chất lượng
khai thác ngày càng tốt hơn. Năm 1997 tổng số đại lý trên toàn thị
trường là 1000 thì năm 2001 là 42150, tăng gấp 42 lần so với năm
1997 và doanh thu phí sản phẩm ASGD nếu năm 1996 đạt 0,369 tỷ
đồng thì năm 2001 đạt 1556 tỷ đồng, gấp 4216 lần so với 1996 và đến
tháng 11/2002 đạt 2009 tỷ đồng (Nguồn: từ đồ thị 12, bảng 2)

Bảng 2: Số lượng đại lý của các công ty qua các năm

Đơn vị: người
Công ty 1997 1998 1999 2000 2001

68
Bảo Việt 1000 3000 4500 8000 18000
Prudential - - 500 7000 13500
AIA - - - 2000 5000
Manulife - - - 2000 4000
BM-CMG - - - 4000 1650
Tổng 1000 3000 5000 23000 42150

(Nguồn: -Tạp chí bảo hiểm và tái bảo hiểm số 3 tháng 8/2001
-Thời báo kinh tế Việt Nam số 19 tháng 11/2001
-Thời báo kinh tế Sài gòn số 15 tháng 11/2001)
Đồ thị 12: Doanh thu ASGD trên thị trường 2000-2001
Nguồn: Báo cáo năm và Sơ kết nửa năm của các công ty gửi lên Hiệp
hội bảo hiểm

Doanh thu ASGD trên thị trường

2000-2002

3000
Tỷ 2009
đồn 2000 1556
1081.96
g 1000
0
Năm 2000 Năm 2001 T1-10/ 2002

Ngoài ra, để công tác khai thác có hiệu quả các công ty cũng tiến
hành nghiên cứu thị trường và bắt đầu mở ra nhiều kênh khai thác mới
thông qua các hợp đồng đại lý và thoả thuận hợp tác với các đối tác
ngân hàng như Bảo Việt với ICB, VP BANK, PJICO, Prudential với
ACB…Đây là một kênh mà ngành bảo hiểm châu Âu coi là rất có hiệu quả.
2.2.Công tác đánh gía rủi ro

69
 Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm ASGD cũng rất coi
trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho
các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của
nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, ASGD còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền
bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn.
Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo
hiểm là cần thiết.
Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí
bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu qủa kinh
doanh của nghiệp vụ ASGD cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này. Nội
dung công việc bao gồm:
- Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người
tham gia bảo hiểm.
- Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách
nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng.
- Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét
mục đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để
trục lợi bảo hiểm không?).
Năm 1998, do “một mình một chợ” công tác đánh giá rủi ro của
Bảo Việt phần nào được xem nhẹ, hầu hết khách hàng khi kê khai giấy
yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hoá đơn thu phí và lập
tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên, chưa có trường hợp nào
trục lợi bảo hiểm xảy ra.
Kể từ năm 1999 với ảnh hưởng của sự gia nhập thị trường của
Prudential và các công ty khác công tác đánh gía rủi ro được cải thiện
nhiều. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận
bảo hiểm thì các công ty mới tiến hành thu phí bảo hiểm đầu tiên và
hợp đồng bảo hiểm mới có hiệu lực. Kết quả của công tác đánh giá rủi
ro ban đầu rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì

70
các cán bộ khai thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Để thực hiện công việc trên, cán bộ khai thác của các công ty được
cung cấp tài liệu, được tập huấn quy trình đánh giá rủi ro và thường
xuyên bị kiểm tra, chấn chỉnh trong việc thực hiện quy trình khai thác của
công ty mình. Tất cả các giấy yêu cầu bảo hiểm đều được cập nhật, sau đó
đánh giá rủi ro theo các yếu tố về sức khoẻ, tài chính của người tham gia
bảo hiểm để xem xét quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm.
Các công ty thường nghiên cứu tìm hiểu các trường hợp hoàn phí
trong thời hạn cho phép của khách hàng, những trường hợp chết do
bệnh tật, tiến hành kiểm tra sức khoẻ những khách hàng có độ tuổi cao
và có nghi ngờ về những điều kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm để
đánh giá tình hình sức khoẻ, bệnh tật và các nguyên nhân gây tử vong
cũng như khả năng tài chính của khách hàng giúp cho việc hoàn thiện
quy trình đánh giá rủi ro.
Các công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm cho một số trường
hợp, chủ yếu do các nguyên nhân sau:
+ Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ
+ Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người
giám hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo
hiểm như quy định trong điều khoản.
+ Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định.
3.Nhận xét và đánh gía về bảo hiểm ASGD của Việt Nam
trong thời gian qua
a.Đánh gía chung về nghiệp vụ
Nhìn chung, nghiệp vụ ASGD ngày càng được cải thiện qua các
năm từ công tác khai thác cho đến công tác đánh gía rủi ro. Cụ thể:
- Mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng, chất lượng cán bộ
khai thác ngày càng được nâng cao.

71
 - Đã hình thành mạng lưới khai thác với cơ cấu tổ chức hoàn chỉnh
từ cấp công ty, phòng, tổ và bắt đầu có sự hợp tác ngoài ngành.
- Công tác tuyên truyền quảng cáo đã làm cho nhiều người hiểu và
tin tưởng vào sự hoạt động của các công ty nên đã làm cho nhu cầu
ASGD tăng.
- Công tác đánh gía rủi ro ngày càng được chú trọng hơn do bắt đầu
xuất hiện hiện tượng trục lợi bảo hiểm
- Trình độ cán bộ đánh gia rủi ro được nâng lên khiến chất lượng
đánh gía tăng lên.
Tuy nhiên cần có một số vấn đề cần lưu ý:
- Cuộc khủng hoảng tài chính khu vực vẫn chưa khắc phục hết dẫn
đến tâm lý vẫn còn hoang mang của khách hàng về sản phẩm ASGD,
đặc biệt số hợp đồng ASGD dài hạn chưa tăng nhiều.
- Trình độ khai thác của các cán bộ không đồng đều. Một số cán bộ khai
thác còn thiếu kinh nghiệm, cũng như các kỹ năng giao tiếp còn yếu.
- Để nâng cao chất lượng khai thác, các công ty nên khuyến khích
thay đổi phương pháp khai thác và khuyến khích cán bộ khai thác
tập trung trong việc giới thiệu, khai thác đối với từng cá nhân.
- Một số cán bộ còn chưa xác định được đúng đắn nghề nghiệp, chưa
thực sự chăm chỉ, quyết tâm.
- Công tác đánh gía rủi ro dù đã được chú trọng vẫn chưa thực sự đi
vào chất lượng, vẫn còn chạy theo số lượng hợp đồng mới.
- Trình độ của cán bộ khai thác còn hạn chế chưa thực sự am hiểu
sâu sắc về y học, luật học
b.Hiệu quả kinh tế xã hội của bảo hiểm ASGD tại Việt Nam
*ASGD tạo công ăn việc làm cho nhiều người
Thời gian qua ngành BHNT nói chung và ASGD nói riêng đã thu
hút, tạo công ăn việc làm cho một lực lượng đông đảo lao động dưới
hình thức đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp và các cộng

72
tác viên. Năm 1997: 1000 người, 1998: 3000 người, 1999: 5000 người,
2000: 23000, đến cuối 2001, tổng số đại lý đạt 42150 người (Nguồn
bảng 2). Với những đặc trưng nổi bật hoàn toàn tự chủ về thời gian, đòi
hỏi tính tự giác cao, hưởng thù lao theo kết quả hoạt động, tự hạch toán
độc lập, không yêu cầu quá cao về bằng cấp, nghề đại lý tư vấn BHNT
và ASGD đã thực sự trở thành một nghề chuyên nghiệp, được xã hội
thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao ở Việt Nam hiện nay. Đồng
thời BHNT&ASGD cũng tạo việc làm cho hàng nghìn người với tư
cách là cán bộ, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT, ngoài ra còn tạo
việc làm cho các ngành khác có liên quan như công nghệ thông tin,
ngân hàng, in ấn, quảng cáo
*Tạo kênh huy động vốn và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế,
thúc đẩy kinh tế – xã hội phát triển
Với chứcnăng gom nhặt và tập trung những khoản tiền nhỏ, nhàn
rỗi nằm rải rác trong dân cư, BHNT& ASGD đã hình thành một kênh
đầu tư lớn , cung cấp vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn trung
và dài hạn, phục vụ đắc lực cho công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại
hoá, góp phần phát triển kinh tế xã hội. So với ngành ngân hàng,
BHNT&ASGD tuy mới có thâm niên còn ngắn nhưng đã thực sự trở
thành một kênh huy động và phân phối hiệu quả cho nền kinh tế. Với số
tài sản quản lý được tích luỹ (dưới hình thức quỹ dự phòng) ngày càng
lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện các khoản đầu tư lớn
dưới các hình thức như góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, cho vay,
tham gia các dự án đầu tư, mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nước,
gửi tiết kiệm ngân hàng ….Lấy năm 2001 làm ví dụ, tổng số phí ASGD
trên thị trường đạt 1556 tỷ (20), chiếm 0,30%GDP (GDP năm 2001 đạt
506545 tỷ đồng – Thời báo kinh tế VN&Thế giới 2002), tổng số phí
BHNT toàn thị trường đạt 2768 tỷ đồng (21), chiếm 0,55% GDP . Và
tính tới thời điểm này, tổng số vốn mà các doanh BHNT cung cấp cho

73
nền kinh tế lên tới trên 4000 tỷ đồng (chủ yếu là quỹ dự phòng được
tích tụ qua các năm, đặc biệt là quỹ ASGD chiếm tỷ trọng hơn một nửa
trong tổng quỹ) (22). Hoạt động đầu tư tài chính cũng trở thành xương
sống nâng đỡ cho hoạt động kinh doanh BHNT nói chung và ASGD nói
riêng, tạo tiền đề cho các doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trường
tài chính, tạo lập các quỹ đầu tư. Trên thực tế các doanh nghiệp BHNT
đã tham gia vào rất nhiều dự án đầu tư, là cổ đông lớn trong nhiều công
ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thường xuyên trong các cuộc
đấu thầu tín phiếu, trái phiếu Kho bạc và cũng là “người chơi” lớn trên
thị trường chứng khoán. Năm 1999, Bảo Việt thành lập Công ty chứng
khoán Bảo Việt – công ty chứng khoán đầu tiên ở Việt Nam, tạo tiền đề
trở thành tập đoàn bảo hiểm – tài chính tổng hợp hàng đầu ở Việt Nam.
Tuy nhiên, có thể thấy, thị trường đầu tư ở Việt Nam mới trong giaia
đoạn hình thành, còn thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các công cụ đầu
tư dài hạn, do vậy hạn chế rất lớn hiệu quả đầu tư của các doanh
nghiệp.
Bảng 3: Quỹ đầu tư các công ty BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế

Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Quỹ đầu 0,7 15 178 528 1654 4000
tư (tỷ
đồng)
Ghi chú: Quỹ đầu tư ước tính vào cuối năm, tương ứng với quỹ
dự phòng nghiệp vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu.
Nguồn: Báo cáo năm 1996, 1997, 1998 của Bảo Việt và Báo cáo năm 1999,
2000, 2001 của các Công ty gửi lên Hiệp hội bảo hiểm
*ASGD góp phần tạo lập cuộc sống ổn định , thịnh vượng và giảm
gánh nặng cho ngân sách nhà nước

74
 Qua việc giải quyết đầy đủ và kịp thời quyền lợi của khách hàng, các
doanh nghiệp BHNT đã giúp những gia đình chẳng may gặp rủi ro nhanh
chóng khắc phục rủi ro, ổn định cuộc sống đồng thời cũng giúp cho khách
hàng thực hiện tiết kiệm dàihạn và đều đặn nhằm đạt những kế hoạch đã đặt
ra, tạo lập cuộc sống đầy đủ về tài chính, hạnh phúc, thịnh vượng. Năm 1997,
tổng chi bồi thường ASGD của Bảo Việt là 5,33 triệu đồng, năm 1998: 4,9
triệu đồng. Năm 2001, Bảo Việt đã giải quyết quyền lợi cho 36962 khách
hàng, tính đến tháng 11 năm 2002 giải quyết cho 44111 khách hàng (23). Còn
tính tới thời điểm hiện nay Prudetial đã giải quyết quyền lợi cho hơn 500
trường hợp (24). Tính đến quý I/2002 các doanh nghiệp đã chi trả khoảng 614
triệu (25) góp phần đảm bảo tài chính cho người tham gia bảo hiểm.
c.Đánh gía chung về kết quả triển khai sản phẩm bảo hiểm
ASGD tại Việt Nam
Kể từ cuối năm 1999 tới nay, với sự gia nhập thị trường của các
công ty bảo hiểm nước ngoài, thị trường ASGD trở lên sôi động và tính
cạnh tranh trở lên quyết liệt hơn. Sản phẩm bảo hiểm trẻ em mà các
công ty đưa ra rất khác nhau, người tham gia bảo hiểm có cơ hội lựa
chọn và so sánh lợi ích thu được từ việc mua sản phẩm bảo hiểm trẻ em
ở nhiều công ty hơn. Tuy nhiên một điều đánh mừng là dù có sự ra
nhập thị trường của các công ty bảo hiểm nước ngoài năm 2000 Tổng
công ty Bảo Việt vẫn dẫn đầu thị trường với doanh thu phí là 872,86 tỷ
đồng, chiếm 81% thị phần ASGD trên thị trường. Tiếp theo là Prudetial
với doanh thu đạt 174,5 tỷ, chiếm 16% thị phần (26). AIA, Manulife,
Bảo Minh –CMG vẫn chưa tìm được chỗ đứng vững chắc cho mình trên
thị trường Việt Nam. Lời giải thích cho việc Bảo Việt thống lĩnh thị
trường là do thời gian ra nhập thị trường do đó có sẵn mạng lưới phân
phối kèm theo lợi thế hiểu rõ thị trường nội địa cộng với lý do có tính
quyết định đó là sản phẩm ASGD tại Bảo Việt là sản phẩm bảo hiểm
kép, bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn cho cả chủ hợp đồng và

75
người được bảo hiểm. Bảo hiểm kép cũng là lợi thế của Phú tích luỹ
gíao dục của Prudetial. Ngoài ra lợi thế do việc chi trả số tiền bảo hiểm
còn được thực hiện khi người được bảo hiểm chết cùng với công tác
quảng cáo rầm rộ đã giúp cho Prudential vươn lên vị trí số 2 trên thị
trường, vượt xa các đối thủ mới ra nhập khác.

Đồ thị 12: Doanh thu ASGD trên thị trường theo công ty năm 2000 -2002

Doanh thu ASGD trên thị trường

2000-2002

3000
Tỷ 2009
đồn 2000 1556
1081.96
g 1000
0
Năm 2000 Năm 2001 T1-10/ 2002

Nguồn: Báo cáo năm 2000, 2001 và Sơ kết nửa năm, Báo
cáo Quý 3 của các công ty gửi lên Hiệp hội bảo hiểm
Bảng 5: Thị phần ASGD của các công ty năm 2000

Bảo Việt Prudential Manulife AIA Bảo Minh-CMG

81% 16% 3% 0,3% 0,2%
Nguồn: Báo cáo năm 2000 của các công ty gửi lên Hiệp hội bảo hiểm
Sang năm 2001, 2002 doanh thu phí bảo hiểm trẻ em tiếp tục tăng điều
đó phản ánh nỗ lực của các công ty trong việc khai thác thị trường, đặc biệt là
các công ty mới ra nhập thị. Các công ty này đã đưa ra có những chiến lược

76
thu hút khách hàng hiệu quả hơn với sự điều chỉnh sản phẩm phù hợp hơn.
Như trên đã đề cập, sản phẩm Phú tích luỹ gíao dục của Prudential là sản
phẩm có tính ưu việt, người tham gia bảo hiểm được thanh toán số tiền bảo
hiểm ngay cả khi người được bảo hiểm chết cộng với bảo hiểm kép và kinh
nghiệm trên thị trường thế giới đã giúp cho Prudential tăng thị phần một cách
đáng ngạc nhiên chiếm 38% năm 2001, trở thành đối trọng của Bảo Việt trên
thị trường này (Bảo Việt giảm còn 52% năm 2001) (26).

Đồ thị 13: Doanh thu ASGD trên thị trường theo công ty năm 2001
Nguồn: Báo cáo năm 2000 của các Công ty gửi lên Hiệp hội bảo hiểm

Doanh thu phí ASGD theo công ty

năm 2001

1000 788
Tỷ 800
đồng 600 518.42
400
200 105 30 9.75
0
Bảo Prudenti al AIA
Manulife
Việt
Bảo Minh CMG

Bảng 6: Thị phần ASGD của các công ty năm 2001 Nguồn: Giống đồ thị 13)
Bảo Việt Prudential Manulife AIA Bảo Minh-CMG
52% 38% 6,9% 2% 0,6%
Đồ thị 14:
Nguồn: Báo cáo sơ kết nửa năm 2002 và Báo cáo Quý của các công ty
gửi lên Hiệp hội bảo hiểm

Doanh thu phí ASGD theo các công ty

77
T1->11/2002

1002.6
1200
Bảng 7: Thị phần ASGD của các công ty 1->11/2002
Bảo Việt Prudential Manulife AIA Bảo Minh-
CMG
50% 39% 8% 3% 1%
Nguồn: Báo cáo sơ kết nửa năm và Báo cáo Quý 3 của các công ty gửi lên
Hiệp hội bảo hiểm
Một xu hướng quan trọng khác đang diễn ra trên thị trường mà chúng ta
cần quan tâm là cho dù doanh thu phí ASGD vẫn tăng qua các năm nhưng xét
về tỷ trọng thì có xu hướng giảm dần (xem bảng 8). Đây là một xu hướng tất
yếu xảy ra với bất kỳ thị trường nào. Bởi vì giai đoạn đầu khi mới triển khai
bảo hiểm người dân còn chưa nhận thức hết lợi ích của các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ khác thì với lợi ích rõ ràng mà các sản phẩm bảo hiểm trẻ em
đưa ra cùng với tâm lý ưa tiết kiệm và truyền thống “tất cả vì con em chúng
ta” khiến cho bảo hiểm trẻ em chiếm thị phần lớn trong tổng doanh thu phí
của BHNT. Còn khi nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ tăng lên
thì ASGD có xu hướng giảm vì nếu coi đứa trẻ là bông hoa còn cha, mẹ
chúng là gốc thì ASGD hiện nay mới chỉ bảo hiểm được bông hoa mà chưa
bảo hiểm được cái gốc đành rằng là khi bố mẹ chúng bị TTTBVV hoặc bị
chết đứa trẻ sẽ nhận được số tiền bảo hiểm khi hợp đồng đáo hạn nhưng
nhưng từ khi bố, mẹ chúng bị TTTBVV hoặc bị chết thì chúng sống bằng gì
khi mà tuổi còn nhỏ ? Như vậy mục đích của đảm bảo tương lai liệu có thực

78
hiện được không? Trong khi đó các loại hình bảo hiểm khác cho phép thanh
toán một số tiền lớn để nuôi đứa trẻ đến khi trưởng thành. Hiện nay, bên cạnh
xu hướng trên, người tham gia bảo hiểm ASGD vẫn chưa nhiều còn do rất
nhiều nguyên nhân khác. Thứ nhất, do tâm lý của nền kinh tế nông nghiệp
người Việt Nam chưa quen đem tiền trong nhà ra cho người khác giữ hộ. Mặt
khác do ảnh hưởng của tâm lý sợ lạm phát mà bảo hiểm ASGD có thời gian
dài nên người dân còn chần trừ cân nhắc chưa mua. Thêm vào đó, cần phải
nhấn mạnh rằng hai điều có tính quyết định đến việc có mua bảo hiểm bảo
hiểm không là thu nhập và uy tín của công ty bảo hiểm thì ở Việt Nam đều
thoả mãn đạt đến đỉnh cao. Thu nhập của người dân Việt Nam còn thấp nhiều
khu vực còn chưa đủ ăn vậy thì làm sao có nhu cầu mua bảo hiểm. Còn uy tín
của các công ty bảo hiểm hiện nay bị rất nhiều người nghi ngờ kể cả những
người có trình độ học vấn cao.Tâm lý này vốn đã tiềm ẩn nay càng rõ hơn sau
những vụ từ chối thanh toán tiền bảo hiểm của bất cứ sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ nào của các công ty bảo hiểm điển hình là vụ từ chối thanh toán cho
con nghệ sỹ nhân dân Lê Dung của Prudential. Mặc dù trong vụ này, người
mua bảo hiểm có lỗi khi không khai trung thực trong đơn yêu cầu bảo hiểm
nhưng đáng lẽ công ty phải cẩn thận hơn trong việc đánh gía rủi ro để quyết
định có yêu cầu bảo hiểm hay không. Đằng này công ty cứ thu tiền bảo hiểm
sau đó có khiếu nại mới nói rõ là người mua bảo hiểm có lỗi. Như vậy là
không chú trọng bảo vệ quyền lợi của khách hàng, không coi khách hàng là
trung tâm. Vì vậy, các công ty vẫn chưa có uy tín cao đối với công chúng. Từ
thực trạng này đặt ra yêu cầu nâng cao chất lượng triển khai nghiệp vụ từ
công tác quảng cáo tuyên truyền cho đến chất lượng của người khai thác,
người đánh gía rủi ro và người quả lý cũng như đạo đức nghề nghiệp. Cũng vì
những lý do trên sản phẩm ASGD cần hoàn thiện để sức thu hút hơn với công
chúng. Chỉ có như vậy ASGD mới duy trì được vị trí của mình trên thị
trường.
Bảng 8: Doanh thu ASGD và BHNT qua 2000-2002

79
Nguồn : Báo cáo năm 2000, 2001 và Báo cáo sơ kết năm, Báo cáo quý 3 của
các công ty gửi lên Hiệp hội bảo hiểm

Các chỉ số 2000 2001 1->11/2002

Tổng phí BHNT (tỷ đồng) 1285 2778 3698

Tổng phí ASGD (tỷ đồng) 1081,96 1556 2009

+Bảo Việt 872,86 788 1026
+Prudential 174,5 518,42 780
+Manulife 29 105 153
+AIA 2,5 30 51,3
+Bảo Minh CMG 1 9,75 22,1
Tỷ trọng phí ASGD/tổng 84 56 54
phí BHNT (%)
Tỷ trọng của từng công ty
trong tổng phí ASGD (%)
+Bảo Việt 81 52 50
+Prudential 16 38 39
+Manulife 3 6,9 8
+AIA 0,3 2 3
+Bảo Minh 0,2 0,6 1

Bảng 9: Số lượng hợp đồng bảo hiểm trẻ em có hiệu lực tính đến
tháng 9/2002
Nguồn: Báo cáo nửa năm 2002 và Báo cáo quý 3 của các công ty gửi
lên Hiệp hội bảo hiểm

Công ty Bảo Prudetial Manulife AIA BM- Tổng

Việt CMG

80
Số hợp đồng 740300 243800 48800 18000 11700 1062600
trẻ em
Tỷ trọng của 70 23 5 2 1 100
số hợp đồng
ASGD của
từng công ty
trên tổng số
hợp đồng
ASGD trên
toàn thị
trường(%)

Chương III:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM ASGD

I.ĐỊNH HƯỚNG VÀ DỰ BÁO VỀ BẢO HIỂM ASGD TẠI VIỆT NAM

Nhu cầu bảo hiểm nói chung và nhu cầu bảo hiểm nhân thọ nói
riêng là nguyện vọng của con người muốn cuộc sống của chính bản
thân mình, của những cá nhân trong tổ chức mình, của gia đình mình
trong tương lai được đảm bảo. Theo bậc thang nhu cầu của Maslow,
mặc dù nhu cầu bảo hiểm không phải là nhu cầu căn bản nhất (nhu cầu
sinh lý) của con người song lại là nhu cầu kề cận với nhu cầu căn bản
và điều căn bản hơn là khi nhu cầu bảo hiểm được thoả mãn, thì nó sẽ
tác động trở lại để thực hiện tốt hơn nhu cầu căn bản cũng như các nhu
cầu khác.
Trong mỗi nền kinh tế, một hệ quả tất yếu là nhu cầu bảo hiểm
nhân thọ luôn đồng biến với tốc độ tăng trưởng và phát triển kinh tế của
chính quốc gia đó. Hay nói cách khác, khi nền kinh tế ngày càng phát

81
triển, thu nhập của các gia đình tăng lên, thì nhu cầu bảo hiểm nhân thọ
rất lớn. Mức tiêu dùng không chỉ phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu hiện
tại mà còn phụ thuộc lớn vào nguồn lực mà người tiêu dùng dự kiến thu
được trong cả cuộc đời của anh ta.
Từ những lập luận trên đây, chúng ta trở lại xem xét diễn biến
nhu cầu BHNT và ASGD ở Việt Nam thuần tuý dựa vào các chỉ tiêu
doanh thu phí BHNT và ASGD và số hợp đồng BHNT và ASGD đang
có hiệu lực. Như vậy, từ những chỉ tiêu doanh thu phí và số hợp đồng ở
mục 1, 2, 3 của II chương II nhu cầu thực hiện các cam kết về BHNT và
ASGD tăng nhanh qua các mốc thời gian. Một kết quả điều tra trong
năm 2001 (của Bộ Tài chính phối hợp với New York Life International
Vietnam) cho thấy 25,7% số người được hỏi cho rằng họ chưa mua
BHNT vì không có khả năng. Rõ ràng điều đó một lần nữa khẳng định
yếu tố thu nhập có ảnh hưởng lớn đến quyết định có tham gia BHNT và
ASGD hay không của mỗi cá nhân.
Trên thực tế, cũng còn khá nhiều người chưa tham gia BHNT và
ASGD không phải vì họ không có khả năng mà vì họ chưa hiểu bảo
hiểm, thậm chí họ còn cảm thấy bảo hiểm quá rắc rối. Bên cạnh đó,
cũng có những người chưa nhận thức hết lợi ích của BHNT và ASGD.
Trong thời gian qua và trong tương lai, nhu cầu BHNT và ASGD vẫn
duy trì xu hướng tăng. Nhu cầu tăng do tác động của nhiều yếu tố như:
nhận thức của người dân về BH tăng, tình hình kinh tế Việt Nam rất tốt,
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ổn định, thu nhập của người dân
tăng. Thêm nữa, tổng số hợp đồng ASGD đang có hiệu lực là 1062600,
con số quá nhỏ so với dân số 80 triệu người ở Việt Nam. Tuy nhiên,
cần lưu ý đối với sản phẩm ASGD là cho dù doanh thu phí ASGD vẫn
tiếp tục tăng trong thời gian tới nhưng tỷ trọng của nó trong tổng phí
BHNT sẽ giảm do xu thế chuyển dịch cơ cấu sản phẩm sang các loại
sản phẩm khác. Đây cũng là điều hợp lý, phù hợp với thực tế đã trải qua
ở các nước khác.

82
 Từ những phân tích dựa trên cơ sở thực tế của thị trường trên,
chúng ta có thể đưa ra dự báo về BHNT và ASGD như sau:
Các Năm Năm Năm Năm Năm Năm
chỉ số 2001 2002 2003 2004 2005 2010
Doanh thu 2778 4034 5000 7000 9500 19000
BHNT(tỷ
đồng)
Tỷ 56,28 60,56 63.62 68.0 71,43 71,7
trọng/tổng
phí BH (%)
Tốc độ tăng - 36,78 31,58 40 35,7 -
trưởng (%)
Doanh thu 1556 2192 2650 3500 4940 -
ASGD (tỷ
đồng)
Tỷ trọng/tổng 56 54 53 50 52 -
phí BHNT (%)
Tốc độ tăng - 35 26 38 29 -
trưởng (%)

( Nguồn: Dự báo kinh doanh bảo hiểm của Vinare năm 2001)
Cũng từ những con số và phân tích các phần trên ta có thể khẳng định
sản phẩm ASGD rất phù hợp với Việt Nam giai đoạn hiện nay và vị thế của
nó trên thị trường BHNT còn được duy trì. Nếu như ở Việt Nam sản phẩm
này có tầm quan trọng như vậy thì tại những thị trường bảo hiểm nhân thọ của
các nước phát triển sản phẩm có tính chất tương tự như ASGD chỉ là một
trong vô số các sản phẩm mà các công ty chào bán. Có lẽ vì vậy mà trong
cuốn “Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành” của Tiến sỹ David Bland, Tổng
Gíam đốc của Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh ông đã xếp chúng vào mục
cuối cùng với tiêu đề trái phiếu thu nhập và các hợp đồng đặc biệt khác trong
phân loại sản phẩm BHNT và sản phẩm có tính chất tương tự chỉ gồm chỉ có
tiểu mục J3 – Học phí đề cập đến loại bảo hiểm dựa trên sinh mạng của cha
mẹ và với mục đích là đóng học phí cho con cái và loại J4- bảo hiểm được kí
kết dựa vào cuộc sống của bố mẹ chúng và cho phép chúng có những lựa

83
chọn khác nhau khi chúng đến tuổi trưởng thành, trong đó có lựa chọn như
thanh toán ngay toàn bộ số tiền.
II.KINH NGHIỆM VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA MỘT SỐ NƯỚC
TRÊN THẾ GIỚI
1. Châu âu
a.Kinh nghiệm về Bancassurance (Ngân hàng bảohiểm)
Bancassurance đã hình thành chủ yếu ở Châu Âu và với việc huỷ bỏ
Sắc lệnh Glass-Steagall, những bước phát triển tương tự cũng xảy ra ở Hoa
Kỳ. Mặc dù ban đầu bancassurance phát triển là do các lợi thế về thuế (đặc
biệt là ở Pháp), nhưng dần dần nó tỏ ra là một kênh phân phối có sức sồng lâu
dài. Ở những nước châu Âu, thị phần của bancassurance liên tục tăng lên và
ngày nay nó xê dịch trong khoảng từ 25% đến 60% trong bảo hiểm nhân thọ
(16). Nhưng con số này còn tiếp tục tăng bởi vì các quan điểm về
bancassurance ngày càng trở lên chuẩn xác hơn, và các ngân hàng ngày càng
mở rộng đối với bảo hiểm khi họ đã chứng kiến nhiều trường hợp thành công.
Các công ty đi tiên phong bao gồm Rabobank ở Hà Lan, các liên minh chặt
chẽ như Citibanks và Traveler (Mỹ) và việc Allianz (một công ty bảo hiểm
hàng đầu ở Đức) mua lại Dresder (một ngân hàng đứng thứ ba của Đức đã
cho thấy tầm quan trọng ngày càng tăng của quan điểm bancassurance.
Trong những năm 80 của thế kỷ này sự hình thành và thành công của
quan điểm về bancassurance ở Pháp là vì nếu những sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ được bán ra như một danh mục của ngân hàng thì sẽ được miễn thuế.
Trong những năm gần đây, nhiều lợi thế về thuế cũng không còn nữa, nhưng
kim ngạch sản phẩm bán ra cũng rất ổn định. Một trong các nguyên nhân chủ
yếu khiến các ngân hàng châu Âu tham gia vào thị trường ngân hàng- bảo
hiểm là vì nếu có thể tận dụng mạng lưới chi nhánh của mình để bán sản
phẩm bảo hiểm thì họ sẽ có thêm thu nhập. Các khả năng khai thác tiềm năng
bán hàng xen kẽ của mạng lưới khách hàng có sẵn đã trở thành hiện thực. Với
việc tăng số lượng sản phẩm khách hàng có thể mua được từ cùng một ngân

84
hàng, sự gắn bó của họ với ngân hàng sẽ được củng cố. Khai thác các thương
vụ sẵn có, các ngân hàng dễ tạo ra các mối thiện cảm đối với sản phẩm bảo
hiểm. Bảo hiểm nhân thọ tín dụng ( credit life issurance ) khi cho vay tiền để
mua ô tô là ví dụ về việc khai thác dịch vụ sẵn có của ngân hàng để bán bảo
hiểm. Các ngân hàng khéo lợi dụng hình ảnh đẹp, uy tín và sức mạnh tài
chính của mình. Ngân hàng được nhìn nhận như một tổ chức tài chính có hình
ảnh đẹp hơn nhiều so với các công ty bảo hiểm. Đó cũng là một lý do vì sao
các sản phẩm đơn giản có thể bán rất tốt qua ngân hàng. Vì có nhiều sản
phẩm có thể dễ dàng kết hợp với sản phẩm ngân hàng cho nên có thể bán bảo
hiểm cho khách hàng mà thậm chí không cần nhắc đến hai chữ “bảo hiểm”.
Vì có chi phí phân phối sản phẩm thấp hơn, cho nên ngân hàng có thể định
gía có sức cạnh tranh hơn so với các công ty bảo hiểm, và do đó họ có điều
kiện để bán nhiều sản phẩm gía thấp (ví dụ bảo hiểm nhân thọ tín dụng) một
cách có hiệu quả. Việc sử dụng công nghệ (chủ yếu là công nghệ điểm bán
hàng - poit of sale) bảo hiểm nhân thọ tín dụng ( Credit life issurance), loại
hình bảo hiểm cam kết hoàn trả tiền vay nếu người vay tiền chết sẽ đẩy nhanh
thêm quá trình bán hàng và làm tăng thêm ý nghĩa của dịch vụ khách hàng.
Các công ty ngân hàng bảo hiểm cũng gặp rủi ro. Những ngân hàng chỉ
bán bảo hiểm như là một sản phẩm phụ, nói chung không thành công, những
công ty bảo hiểm chỉ coi ngân hàng như những đại lý (chắc cũng không thành
công). Sự xung đột lực lượng đại lý và các kênh ngân hàng là một vấn đề khá
lớn đối với công ty có lực lượng đại lý lớn. Ở những công ty mà đại lý có ảnh
hưởng lớn thì công ty phải có sự lựa chọn về chiến lược. Cách lựa chọn thứ
nhất là duy trì đội ngũ đại lý và tập chung chủ yếu vào những sản phẩm bán
qua đại lý. Cách lựa chọn thứ hai là tập trung vào ngân hàng bảo hiểm và
giảm bớt đại lý. Cách lựa chọn thứ ba là duy trì đồng thời cả hai. Những công
ty lựa chọn một trong hai giải pháp đầu tiên nói chung là thành công hơn
những công ty cố gắng duy trì cả hai kênh phân phối. Một vấn đề khác liên
quan tới vịêc ký kết hợp đồng bán bảo hiểm trong phạm vi ngân hàng là vấn

85
đề cạnh tranh đối với các sản phẩm ngân hàng khác. Cần phải tạo ra cơ chế
khuyến khích cán bộ quản lý ngân hàng và nhân viên bán hàng. Có nhiều cách
để giải quyết vấn đề này, như tăng cường đào tạo nhân viên ngân hàng và tạo
ra các cơ chế khuyến khích lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp của ngân
hàng, hướng họ tới những sản phẩm dễ bán và có lãi nhất đối với ngân hàng.
Từ kinh nghiệm trên cho thấy khả năng áp dụng thành công kênh phân phối
sản phẩm ASGD mới thông qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam. Bởi sản
phẩm ASGD là sản phẩm đơn giản với những lợi ích rõ ràng. Đặc biệt, khách
hàng của ngân hàng thường là khách có khả năng tài chính lớn, vì vậy nếu
ngân hàng cam kết với khách hàng rằng nếu mua bảo hiểm An tại ngân hàng
khi hợp đồng đáo hạn ngân hàng sẽ thực hiện các thủ tục pháp lý cần thiết về
mặt tài chính nếu trẻ có nhu cầu du học trong phạm vi số tiền bảo hiểm thì sẽ
khuyến khích được khách hàng mua theo kênh này. Tóm lại, đây là kênh phân
phối có nhiều tiềm năng mà chi phí lại thấp các công ty nên có những biện
pháp khai thác kênh này.
b. Kinh nghiệm bảo hiểm xuyên biên giới ở cộng hoà Ailen
Ailen và Luxenburg là hai nước đã phát triển và coi là những trung tâm
chính đối với bảo hiểm nhân thọ xuyên biên giới ở các nước EU. Ở Ailen tốc
độ phát triển bình quân hàng năm về thu nhập phí bảo hiểm nhân thọ từ nước
ngoài trong giai đoạn 1992-1999 là 74%/năm (17)
Có hai loại chính về hoạt động bảo hiểm nhân thọ bán ở Ailen trên cở
sở xuyên biên giới. Loại phổ biến nhất bao gồm các công ty bảo hiểm nước
ngoài bán dịch vụ từ Ailen vào thị trường của họ, trên cơ sở tận dụng sự thuận
lợi về tính linh hoạt của các sản phẩm, các thuận lợi về thuế. Những công ty
này là những công ty có thương hiệu danh tiếng lâu đời hoặc có mạng lưới
phân phối như ngân hàng, nhà quản lý các quỹ tài chính và các công ty bảo
hiểm nhân thọ. Loại thứ hai là loại các công ty gần đây bắt đầu sử dụng Ailen
như là một cơ sở cho các hoạt động của họ tràn vào Châu Âu. Có nhiều
nguyên nhân dẫn tới có bảo hiểm xuyên biên giới. Thứ nhất các hướng dẫn

86
luật của Châu Âu và sự vận hành chế độ một đồng tiền đã tạo ra khả năng và
thực tiễn để bán xuyên biên giới trên cơ sở khai thác trực tiếp ở EU. Hơn nữa
quyền tài phán ở một số nước cho phép những thuận lợi về thuế, điều này tạo
nên sự hấp dẫn đối với việc bán bảo hiểm xuyên biên giới tại các nước này.
Các hiệp ước về thuế được thực hiện trên một số lượng lớn các nước trong
EU đã tạo thuận lợi cho việc triển khai bán bảo hiểm xuyên biên giới. Các
công ty bảo hiểm xuyên biên giới có thể được lợi từ các thuận lợi và hiệu quả
về hoạt động trực tiếp bao gồm yêu cầu vốn thành lập công ty và các yêu cầu
về khả năng thanh toán ở nước sở tại nhỏ hơn so với chính quốc. Với lý do là
nguồn vốn từ bên ngoài vào các công ty bảo hiểm nước ngoài đựơc phép
thành lập các công ty bảo hiểm với cơ sở chi phí thấp và tổ chức nhân sự gọn
nhẹ. Một công ty BH nhỏ đóng trụ sở tại trung tâm ở nước ngoài có thể được
lợi từ việc triển khai một loạt dịch vụ bảo hiểm, phổ biến kinh nghiệm và
chuyên gia tư vấn ở những trung tâm này với mục đích đơn giản là thực hiện
việc thâm nhập vào thị trường mới. Ví dụ, một số nhà quản lý ở Ailen có kinh
nghiệm trong việc thành lập và hoạt động hệ thống quản lý ở hầu hết các nước
EU. Trong một số trường hợp cơ cấu tổ chức quản lý ở Luxemburg và Ailen
thể hiện pháp chế của EU theo cách mà nó có một sự linh hoạt về những sản
phẩm mà nó có thể được phát triển. Theo các hướng dẫn BHNT ở các nước
châu Âu, các công ty BH có thể sử dụng sự linh hoạt của sản phẩm để phát
triển các sảm phẩm có thể được bán ở các nước khác nơi mà những thị trường
này chưa thể hiện mức độ của sự linh hoạt.
Có một số vấn đề cần lưu ý khi bán sản phẩm bảo hiểm xuyên biên giới
đó là: thương hiệu, phân phối, các vấn đề về văn hóa, luật lệ địa phương và
cấu trúc hoạt động.
+Những công ty thâm nhập vào thị trường mới thường gặp khó khăn để
vượt qua sự thiếu hiểu biết về thương hiệu của công ty đối với người tiêu
dùng nơi này. Hơn nữa, nhà phân phối thường quan tâm tới sự cam kết của
công ty BH với thị trường mà cụ thể là ủng hộ của công ty BH có thể cung

87
cấp. Các công ty bảo hiểm xuyên biên giới bán bảo hiểm thông qua thị trường
môi giới đòi hỏi sự kết hợp của công tác tiếp thị năng động cà sự cải tiến về
sản phẩm để tạo nên sự ảnh hưởng mới đến thị trường nước sở tại.
+Nhiều công ty BH xuyên biên giới là các ngân hàng và nhà quản lý
quỹ tài chính đang hoạt động tại thị trường này. Nếu những công ty BH
không có diều kiện như trên, họ phải định hướng cố tìm cho được đối tác sở
tại làm chức năng phân phối. Nhưng như vậy, thời gian xâm nhập vào thị
trường sẽ chậm và không đảm bảo cho sự thành công. Nếu công ty BH xâm
nhập theo con đường môi giới thì họ phải chấp nhận một thức tế là tốc độ phát
triển trong những năm đầu là rất chậm.
+Việc xâm nhập vào thị trường mới của công ty BH nước ngoài bao
gồm việc đảm bảo rằng các sản phẩm và thông tin cho khách hàng được thiết
kế phù hợp với từng thị phần riêng biệt. Các công ty BH mong muốn làm
khác biệt các sản phẩm bảo hiểm của họ và điều này đảm bảo rằng thị trường
sẽ chấp nhận sản phẩm của họ.
+Sự thành công của việc xâm nhập vào các thị trường khác nhau của
EU còn phụ thuộc vào luật lệ địa phương ở công ty BH định nhằm vào và thái
độ của chính quyền đối với công ty BH xuyên biên giới. Vấn đề xử lý thuế ở
nước sở tại cũng là điều quan trọng.

+Công ty BH xuyên biên giới cũng phải quyết định xem nên bán bảo
hiểm xuyên biên giới (tự do về dịch vụ) hay thành lập một chi nhánh (tự do về
thành lập) ở từng nước. Một công ty bảo hiểm xuyên biên giới phải có cấu
trúc và các hệ thống hoạt động để làm sao có thể cung cấp các dịch vụ bán
hàng ít nhất cũng phải tốt như các công ty BH trong nước đang làm.
+Các công ty BHNT bán BH xuyên biên giới chủ yếu tập trung vào các
sản phẩm BH đầu tư, cụ thể là các sản phẩm BH liên quan đến cá thể. Các sản
phẩm BH liên quan đến cá thể, chứng khoán các danh mục đầu tư, và chứng
khoán chia lợi tức cá thể. Các sản phẩm BH liên quan đến cá thể thường là

88
sản phẩm trọn gói bảo hiểm- đó là sản phẩm trọn gói tiết kiệm như là một sản
phẩm đầu tư liên quan đến cá thể để đạt được những thuận lợi về thuế. Ví dụ,
các công ty BH ở Ailen, Luxemburg và đảo Man bán BH vào thị trường
Vương quốc Anh bởi vì hiện nay còn thiếu sự liên kết đồng bộ pháp luật được
phép ở những nước này. Do vậy điều này cho phép các công ty BH xuyên
biên giới có được sự linh hoạt hơn và phạm vi rộng hơn về các sản phẩm đầu
tư với các quỹ tài chính liên quan đến cả thể hơn các công ty đang có giấy
phép hoạt động tại Vương quốc Anh. Chứng khoán các danh mục đầu tư là
một trong những sản phẩm chính mà các công ty BH xuyên biên giới chào
bán. Chúng là những chứng khoán loại tốt đơn lẻ liên quan đến cá thể được
chào bán với phạm vi rộng về tài sản, trong đó người được BH có thể lựa
chọn để đầu tư vào với một mức độ được phép mua. Sự lựa chọn về tài sản
đối với chứng khoán đầu tư có thể bị hạn chế đối với nhà đầu tư. Sự lựa chọn
cho phép chào bán cho những người sở hữu cá nhân về tài sản như cổ phần,
cổ phiếu, chứng khoán, tín thác đầu tư, tín thác cá thể (cao hơn chứng khoán
cá thể). Tất cả những nội dung trên là là dịch vụ mua bán cổ phiếu của sản
phẩm trọn gói BHNT. Mức độ của việc tự do lựa chọn các hình thức đầu tư
phụ thuộc vào quy mô của đầu tư. Bảo hiểm tín dụng cũng trở thành một
trong các sản phẩm hàng đầu được các công ty Ailen chào bán. Trong năm
1999, bảo hiểm tín dụng đạt mức trên 50% tổng số dịch vụ BH của Ailen bán
ở thị trường Vương quốc Anh (18).

2.Mỹ
Tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ (American International Group) (AIG) là
công ty bảo hiểm lớn tại Hoa Kỳ. AIG sở hữu toàn phần Công ty bảo hiểm
quốc tế Mỹ (A.I.A), một công ty bảo hiểm rất có danh tiếng trong khu vực
Đông Nam á. Theo AIG sự thành công hay thất bại trong kinh doanh sẽ tỷ lệ
thuận với khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng (KHTN). Và đối với một
nhân viên tư vấn bảo hiểm (NVTVBH) thì điều này trở nên quá rõ ràng. Vì

89
vậy NVTV cần có một phương pháp khoa học trong việc tìm kiếm KHTN.
Việc tìm kiếm này có thể thông qua các phương pháp sau:
+1 Đầu mối liên hệ
Cho đến nay phương pháp tốt nhất để sử dụng trong quá trình tìm kiếm
KHTN là đầu mối liên hệ. Gía trị của đầu mối liên hệ ở chỗ nó cho phép
NVTV tiếp xúc với các người khác một cách thuận lợi nhất mà NVTV sẽ
không thể thực hiện được bằng cách khác. Người ta sẽ dễ dàng đồng ý hẹn
với NVTV hơn bởi vì NVTV đó không phải là một người hoàn toàn xa lạ, họ
có chung một người bạn. Đối với kiểu này có hai thời điểm tốt nhất để xin tên
người liên hệ: vào cuối buổi nói chuyện (dù có bán được hay không) và vào
lúc trao hợp đồng BH. Trong cả hai trường hợp trên, NVTV đã cung cấp dịch
vụ cho người khách hàng đó và NVTV có thể mong được đáp lại. Ngay cả khi không
bán được, NVTV đã giúp khách hàng hiểu về tình hình tài chính của họ hoặc đem lại
cho họ những ý tưởng và gợi ý mà trước đó có thể họ không biết đến.
+2 Các nhân vật ảnh hưởng
Trong mọi trường hợp, để có được sự giới thiệu tốt, NVTV cần nhận thức
rằng trước hết NVTV phải tạo được một mối quan hệ và một số mối giao hảo
tốt với người cung cấp các đầu mối liên hệ. NVTV hãy mở rộng các nhân vật
có ảnh hưởng, hoặc những người có thể liên tục cung cấp tên cho mình bởi vì
uy tín của họ đối với người khác sẽ giúp NVTV tối đa hoá các cơ hội gặt hái
thành công trong nghề BH. Nhân vật ảnh hưởng không nhất thiết phải là bạn
thân của NVTV, nhưng người đó phải có một số phẩm chất nhất định như:
- Người đó muốn NVTV thành công
- Người đó phải được nhiều người biết đến (nhưng không nhất thiết phải
có địa vị cao.
- Người đó phải sẵn lòng giúp đỡ và có khả năng cung cấp thông tin cho
NVTV.
- Người đó phải tin tưởng vào BHNT
- Người đó phải bị thuyết phục bởi trình độ chuyên nghiệp của NVTV

90
 - Người đó phải hoạt đọng trong giới mà NVTV muốn phát triển thành
thị phần của mình.
Những người thuộc mọi tần lớp xã hội khác nhau đều có thể trở thành
những nhân vật có ảnh hưởng tích cực. Sau đây là những nguồn có khả
năng cung cấp các nhân vật ảnh hưởng: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp (cũ
và hiện tại, những người có mối quen biết rộng, các cán bộ các cơ quan
ban ngành, những tổ chức có ảnh hưởng.
+3 Tự quan sát
Hãy hình tượng hoá một ngày bình thường trong đời của NVTV. Có
thể buổi sáng khi ra đường NVTV sẽ chào những người láng giềng của
mình. Trên đường đi làm sẽ dừng lại đổ xăng. NVTV vào một cửa hàng để
mua thứ gì đó. NVTV nói chuyện với người quen ở góc phố. Đó chính là
cơ hội để NVTV tự quan sát thái độ của mình với những người gặp gỡ.
“Xin chào, anh có khoẻ không?…Công việc của chị thế nào?…Gia đình
bác ra sao?…”. Đó có phải đơn thuần là những ngôn từ “xã giao” không?
Hay là NVTV thực sự lắng nghe câu trả lời của họ? NVTV có xem những
cuộc gặp gỡ thường ngày là cơ hội để bày tỏ những mối quan tâm chân
thành đối với người khác không. Các ý tưởng sau đây rất cần cho NVTV,
để có thể liên kết những cuộc gặp gỡ chào hỏi này vào việc xác định
KHTN.
Câu hỏi Thông tin thực sự muốn tìm
Xin chào, anh có khoẻ không Có khả năng trở thành KHTN không
Công việc của chị thế nào Có khả năng thanh toán không
Gia đình bác thế nào Có thể phát hiện nhu cầu gì
Chú làm ca ngày hay ca đêm Khi nào có thể gặp KHTN
Công việc của chị ra sao Có sự cải tiến về tài chính không
Ý chính là tập thói quen chân thành khi NVTV đặt câu hỏi và ghi nhớ câu
trả lời. Những câu trả lời này có thể giúp NVTV xác định lại KHTN mà
NVTV đã tìm được qua việc tự quan sát. Nói một cách đơn giản, hãy lưu tâm

91
đến thế giới mà chính NVTV đang sông. Hãy luôn quan sát, tìm kiếm, lắng
nghe, và luôn tìm kiếm cácmanh mối của những người có thể trở thành khách
hàng tốt. Sau đây là danh sách các mục tiêu trong báo chí có thể cung cấp tên:
trẻ mới sơ sinh, thay đổi trong quản trị kinh doanh, thay đổi chức vụ, đính
hôn, cưới hỏi, thăng tiến, mua nhà mới, chuyển giao địa ốc, những thông tin
khác. Tuy nhiên đây là nguồn cung cấp tên KHTN phổ biến, nên NVTV cũng nên
hiểu là tất cả các NVTV khác cũng sẽ biết những tên này. Vì vậy, NVTVhãy
chuẩn bị tinh thần nếu họ phản ứng bất lợi.
Một nguồn khách hàng khác là những người mà NVTV trả tiền cho họ. Tất
cả mọi người đều phải trả tiền cho một dịch vụ nào đó, chẳng hạn, mua tạp
hoá. Những người này có thể sẵn sàng nói chuyện với NVTV về dịch vụ mà
NVTV có thể cung cấp. NVTV trả tiền cho họ, vì sao lại không cho họ một cơ
hội trả tiền cho NVTV?
Tóm lại tìm kiếm KHTN là một quá trình có tổ chức và liên tục. Việc tìm
kiếm KHTN qua các phương pháp trên giúp NVTV có một nguồn KHTN dự
trữ, giúp xác định được loại thị trường mà NVTV sẽ nhắm tới và bán hàng,
giúp xác định được khách hàng có chất lượng hơn là xác định số lượng những
người còn mơ hồ.
III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN SẢN
PHẨM BẢO HIỂM ASGD
1.Các giải pháp vĩ mô
a. Hoàn thiện khung pháp lý cho ngành BHNT
Tại Việt Nam, trong thời gian qua, môi trường pháp lý nói chung
và môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng
ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ, từng bước thiết lập và duy trì một thị trường
cạnh tranh lành mạnh, nâng cao năng lực quản lý nhà nước đối với lĩnh
vực này. Tuy vậy, cho tới nay hệ thống pháp luật ở Việt nam còn thiếu,
chưa đồng bộ, chưa nhất quán, nhiều văn bản còn chồng chéo, một số

92
quy định chưa rõ ràng, chưa phù hợp với thực tế, lại có những quy định
“đá nhau” làm cho việc kinh doanh ở Việt Nam gặp nhiều khó khăn,
ảnh hưởng đến sự phát triển nền kinh tế.
Kinh doanh bảo hiểm cũng không phải là trường hợp ngoại lệ của
thực trạng kể trên. Ngày 01/04/2001, Luật Kinh doanh bảo hiểm bắt
đầu đi vào đời sống thường nhật của thị trường bảo hiểm Việt Nam nói
chung và thị trường BHNT nói riêng, đặt nền móng cho quá trình hoàn
thiện môi trường pháp lý trong kinh doanh BHNT. Một năm hiệu lực,
việc thi hành luật này về cơ bản đã đạt được mục đích “bảo vệ quyền
lợi hợp pháp của tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm; đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh bảo hiểm; góp phần thúc đẩy và duy trì sự phát triển
bền vững của nền kinh tế - xã hội, ổn định đời sống nhân dân; tăng cư-
ờng quản lý nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm”. Tuy
nhiên, sau một năm kiểm chứng cũng có thể nhận thấy để đảm bảo tính
hiệu lực của Luật trong kinh doanh BHNT cần làm rõ một số điều
khoản.
Thứ nhất, Điều 16 quy định: “1.điều khoản loại trừ trách nhiệm
quy định trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm không phải bồi thường
hoặc không phải trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”. Trong
khi đó, theo quy định tại Điều 3, Khoản 10 “Sự kiện bảo hiểm là sự
kiện khách quan do các bên thoả thụân hoặc pháp luật quy định mà khi
sự kiện đó xảy ra thì doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho
người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm”. Điểm
mấu chốt ở đây là thuật ngữ “sự kiện bảo hiểm” khác với thuật ngữ “sự
kiện” nói chung. Sự kiện bảo hiểm là sự kiện thuộc phạm vi bảo hiểm
của hợp đồng bảo hiểm. Đúng ra, điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo
hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm là quy định các trường hợp doanh
nghiệp BH không phải bồi thường hoặc trả tiền cho dù có xảy ra sự
kiện có tác động đến đối tượng bảo hiểm hay không. Các trường hợp đó có

93
thể chỉ loại sự kiện, hoặc nguyên nhân, loại hậu quả của sự kiện bị loại trừ.

Thứ hai, Điểm a, Khoản 1, Điều 39 quy định doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ phải trả tiền bảo hiểm trong các trường hợp “Người được
bảo hiểm chết do tự tử trong thời hạn 2 năm, kể từ ngày nộp phí bảo hiểm
đầu tiên hoặc kể từ ngày hợp đồng tiếp tục có hiệu lực,...”. Tuy nhiên, cần
quy định cụ thể về “ngày hợp đồng bảo hiểm tiếp tục có hiệu lực”.

Thứ ba, đối với quy định về đại lý bảo hiểm (ĐLBH) nhân thọ, do
hoạt động (ĐLBH) nhân thọ có những điểm khác biệt so với các đại lý
thương mại nói chung nên pháp luật cần có quy định chặt chẽ và cụ thể
hơn. Chẳng hạn, Luật Kinh doanh bảo hiểm không quy định loại tổ chức
được tiến hành ĐLBH, mô hình tổ chức đại lý bảo hiểm và các yêu cầu đối
với người điều hành (giám đốc) tổ chức ĐLBH. Như vậy, chúng ta nên
hiểu mô hình đại lý bảo hiểm là tổ chức như thế nào? Theo quy định của
pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, tồn tại hai mô hình: Là một tổ chức độc
lập không thuộc doanh nghiệp bảo hiểm có cá nhân hoạt động ĐLBH bán
chuyên nghiệp; Là một đơn vị hoạt động đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp
trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm. Trong đơn vị có cá nhân hoạt động đại
lý bảo hiểm chuyên nghiệp và cá nhân quản lý hoạt động của đại lý. Đối
với cá nhân quản lý đại lý không nhất thiết phải có chứng chỉ đào tạo đại lý
bảo hiểm. Và do những qui định của pháp luật về đại lý bảo hiểm và về hợp
đồng đại lý bảo hiểm còn sơ sài nên chưa tạo cơ sở hoạt động cho đại lý
bảo hiểm có tính chuyên nghiệp. Khi một bộ phận đại lý đã hoạt động với
tính chất như một nghề chuyên nghiệp thì quá trình hoạt động đại lý sẽ có
nhiều vấn đề phát sinh như: Trường hợp đại lý phải nghỉ vì lý do thai sản
thì doanh nghiệp bảo hiểm trả hoa hồng cho đại lý như thế nào? Có chế độ
gì cho đại lý đó? Nếu có thì cần theo quy định nào? Đại lý do đau ốm mà
không hoàn thành chỉ tiêu khai thác bảo hiểm có bị doanh nghiệp xử lý vi
phạm hợp đồng? Ngoài ra, trong luật bảo hiểm quy định khi đại lý vi phạm

94
trách nhiệm nghề nghiệp, doanh nghiệp bảo hiểm là người chịu trách nhiệm
về hoạt động đại lý bảo hiểm có quyền xử lý hành vi vi phạm đó nhưng
pháp luật lại không qui định về các biện pháp chế tài doanh nghiệp bảo
hiểm được sử dụng.

Thứ tư, trong bảo hiểm nhân thọ, chính sách hoa hồng đóng một
vai trò rất quan trọng. Do vậy khi qui định mức hoa hồng tối đa áp dụng
cho toàn thị trường, cần xác định mức hoa hồng của các nghiệp vụ sao
cho đảm bảo tính hợp lý trong tương quan giữa các sản phẩm bảo hiểm,
các phương thức đóng phí, thời hạn bảo hiểm, bảo đảm sự linh hoạt cho
các doanh nghiệp có thể phát triển được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp
trong bảo hiểm nhân thọ. Trong giai đoạn hiện nay có thể quy định mức
hoa hồng theo tỉ lệ tối đa của tổng hoa hồng trên tổng phí của hợp đồng
(chẳng hạn , với bảo hiểm hỗn hợp thời hạn bảo hiểm dưới 10 năm tỷ lệ
hoa hồng tối đa bằng 7% nhằm tạo sự linh hoạt tối đa cho các doanh
nghiệp trong việc trả hoa hồng vì cùng thời hạn bảo hiểm mỗi sản phẩm
lại có cách thức tính phí khác nhau và mỗi doanh nghiệp có cách trả
hoa hồng khác nhau. Tuy nhiên, để điều tiết cạnh tranh khi thị trường
mới hình thành có thể quy định thêm tỉ lệ hoa hồng tối đa trong năm
hợp đồng thứ nhất. Trong giai đoạn tiếp theo, khi thị trường đã thiết lập
được sự cạnh tranh tương đối lành mạnh và đạt đến trình độ phát triển
nhất định, Nhà nước có thể thực hiện tự do hoá hoa hồng để tăng cường
hiệu quả hoạt động của thị trường.

Tóm lại, với sự ra đời của Luật kinh doanh bảo hiểm và các Nghị
định, Thông tư hướng dẫn, môi trường pháp lý trong ngành BHNT đã
đầy đủ hơn và hoàn thiện hơn so với trước đây. Tuy nhiên, vẫn còn tồn
tại những hạn chế và thiếu sót, chẳng hạn một số hạn chế, thiếu sót đã
nêu ở trên. Trong khi không thể một sớm một chiều sửa đổi ngay Luật
kinh doanh bảo hiểm, thì về phía Chính phủ và Bộ Tài chính cần có
những quy định bổ sung và chi tiết hơn trong các nghị định, thông tư

95
hướng dẫn thi hành Luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho ngành
BHNT. Từ đó, bảo hiểm An sinh giáo dục mới có nền móng vững chắc
để phát triển. Cũng từ đó mới có thể bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp
của người tham gia bảo hiểm và công ty BH.

b. Xây dựng các biện pháp quản lý cho ngành kinh doanh bảo hiểm Nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là ngành kinh doanh mang ý nghĩa xã hội sâu
sắc, Nhà nước cần phải nâng cao hiệu lực quản lý đối với hoạt động
kinh doanh này.

*Về vấn đề đào tạo đại lý

Đại lý là kênh phân phối chính của bảo hiểm An sinh giáo dục nói
riêng và bảo hiểm Nhân thọ nói chung. Công việc đào tạo đại lý bảo
hiểm Nhân thọ do doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm. Chương trình
đào tạo phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, cách thức sử dụng đại lý
lâu dài hay tạm thời. Do đó, chất lượng đào tạo tại các đại lý không
đồng đều. Chứng chỉ đại lý bảo hiểm không phải do cơ quan quản lý
Nhà nước có thẩm quyền cấp nên giá trị pháp lý không cao. Vì vậy, để
tiêu chuẩn hoá đội ngũ đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngang tầm với
khu vực và thế giới, Bộ Tài chính cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng
thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý, không
nên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch và cấp chứng chỉ hành
nghề đại lý cho các doanh nghiệp như hiện nay. Ngoài ra, trong bảo hiểm
nhân thọ chính sách hoa hồng đóng vai trò rất quan trọng ảnh hưởng lớn
đến hoạt động của bảo hiểm nhân thọ, do đó, cần thiết lập một cơ chế
kiểm tra, giám sát chặt chẽ đối với việc sử dụng hoa hồng của các doanh
nghiệp trong thực tế. Nếu vậy sẽ tránh được tình trạng cạnh tranh không
lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ trong việc lôi kéo các đại
lý giỏi về phía mình bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng. Đồng thời, tránh sự
cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý trong việc thu hút khách hàng

96
mua bảo hiểm cho công ty mình làm đại lý.

* Nhanh chóng thiết lập hệ thống cảnh bảo về các vấn đề tài chính
của các công ty bảo hiểm nhân thọ

Vấn đề tài chính cũng là một trong những vấn đề rất quan trọng
đối với ngành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ để giúp ngành này “hoạt
động trơn tru”. Vấn đề này ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại của các công
ty bảo hiểm nhân thọ, vì nó liên quan đên khả năng thanh toán và khả
năng chi trả cho người thụ hưởng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Ví
dụ, khi hợp đồng An sinh giáo dục đáo hạn thì phải trả cho người thụ
hưởng số tiền bảo hiểm được quy định trong hợp đồng, hoặc khi người
được bảo hiểm chết thì phải hoàn phí hoặc thanh toán một số tiền nhất
định theo thoả thuận cho người tham gia. Như vậy, nếu không có khả
năng chi trả thì doanh nghiệp sẽ không hoạt động bình thường. Luật
Kinh doanh bảo hiểm, các nghị định, các thông tư hướng dẫn của Bộ
Tài chính đã điều chỉnh về vấn đề này như sau: “doanh nghiệp phải
luôn duy trì khả năng thanh toán trong suốt quá trình hoạt động (khi đã
trích lập đầy đủ dự phòng nghiệp vụ theo quyđịnh và có biên khả năng
thanh toán không thấp hơn biên thanh toán tối thiểu của Bộ Tài chính
quy định. Biên khả năng thanh toán của doanh nghiệp bảo hiểm là phần
chênh lệch giữa giá trị tài sản và các khoản nợ phải trả của doanh
nghiệp bảo hiểm). Trong trường hợp mất khả năng thanh toán phải báo
ngay cho Bộ Tài chính, thực trạng tài chính, nguyên nhân và các biện
pháp khăc phục. Trong trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm không khôi
phục khả năng thanh toán theo phương án đã được chấp thuận, Bộ Tài
chính quyết định Ban kiểm soát khả năng thanh toán để khắc phục khả
năng thanh toán của doanh nghiệp”. Tuy nhiên, đợi đến khi xảy ra tình
trạng mất khả năng thanh toán mới báo cao lên Bộ Tài chính để tìm
biện pháp khắc phục thì quá muộn sẽ gây tác động khó lường tới đời

97
sống kinh tế xã hội. Nhờ hệ thống cảnh báo các vấn đê tài chính của
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, Bộ Tài chính có thể kiểm soát được
khả năng tài chính của doanh nghiệp BHNT tạo điều kiện cho BHNT
nói chung và sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng phát triển một cách
bền vững giảm thiểu các tác động xấu đến đời sống kinh tế xã hội.

*Vấn đề lãi suất kỹ thuật

Được giả định cho một thời gian rất dài, lãi suất kỹ thuật áp dụng
cho tính phí Bảo hiểm nhân thọ và An sinh giáo dục là một yếu tố “đầu
vào” vô cùng quan trọng, quyết định sự an toàn kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp và việc đảm bảo quyền lợi của khách hàng tham gia bảo
hiểm. Thực tiễn vừa qua cho thấy, sự sụp đổ của hàng loạt công ty bảo
hiểm nhân thọ Nhật Bản như Nissan, Kyoel, Daichi,... chủ yếu là do lãi
suất kỹ thuật được đưa vào quá cao. Do vậy, Nhà nước cũng cần quan
tâm thích đáng về vấn đề này (như đưa ra mức lãi suất kỹ thuật tham
khảo) để giúp các doanh nghiệp xác định được lãi suất thích hợp đảm
bảo khả năng thanh của doanh nghiệp bảo hiểm trong tương lai.

* Vấn đề phân định chức năng của cơ quan quản lý bảo hiểm
với Hiệp hội bảo hiểm

Thực tế đòi hỏi phải phân định chức năng của cơ quan quản lý
bảo hiểm với Hiệp hội bảo hiểm một cách rõ ràng, hợp lý và phù hợp
với thông lệ quốc tế theo hướng: cơ quan quản lý bảo hiểm chủ yếu tập
trung vào việc xây dựng môi trường kinh doanh và công tác kiểm tra;
Hiệp hội bảo hiểm tập trung vào công tác bảo vệ, điều hoà lợi ích giữa
các doanh nghiệp bảo hiểm thành viên, đồng thời củng cố, tăng cường
năng lực của cơ quan quản lý bảo hiểm. Như vậy, do chỉ tập trung vào
một lĩnh vực như trên thì công tác quản lý sẽ có hiệu quả hơn.
c. Thúc đẩy tăng trưởng kinh tế
Chúng ta đều biết Bảo hiểm nhân thọ nói chung và An sinh giáo

98
dục nói riêng chỉ ra đời và phát triển trong môi trường kinh tế, pháp lý
nhất định. Những điều kiện kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trưởng của
tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân
trên một đầu người, mức thu nhập hợp pháp của dân cư, tỷ lệ lạm phát
của đồng tiền, tỷ giá hối đoái...Những điều kiện xã hội gồm: dân số,
tuổi thọ bình quân của người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong của trẻ
sơ sinh...Ở Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ và An sinh giáo dục ra đời và
phát triển được hơn 5 năm, do đã đáp ứng được những điều kiện kinh tế
- xã hội cần thiết. Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta luôn
đạt được mức tăng trưởng cao (dao động ở mức tăng trưởng 7%
GDP/năm (d), chỉ số giá cả hàng tiêu dùng tăng nhẹ ở mức một con số.
Mức tăng trưởng kinh tế tăng kéo theo thu nhập bình quân đầu người/
tháng và thu nhập bình quân hộ gia đình/ năm tăng. Chẳng hạn, thu
nhập bình quân lao động/ tháng ở Hà Nội năm 1999 là 533000VND/
tháng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 934500/tháng; năm 2000 Hà Nội là
610500VND/tháng và thành phố Hồ Chí Minh là1057900VND/tháng
(e). Tuy nhiên, cần phải thấy rằng, với tốc độ tăng trưởng hiện nay chỉ
mới tạo điều kiện thuận lợi cho ngành Bảo hiểm nhân thọ và An sinh
giáo dục ra đời còn để phát triển thì cần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế
hơn nữa. Khi đó, người dân sẽ không còn tâm lý lo lạm phát làm mất
giá đồng tiền và có tiền nhàn rỗi để đầu tư cho tương lai của con em.
Và khi kinh tế phát triển, đi đôi với nó là rủi ro cũng tăng và yêu cầu
của thị trường đối với người lao động ngày càng khắt khe hơn, khó tính
hơn, người lao động của tương lai buộc phải đầu tư lớn hơn như đầu tư
học đại học, cao học, nghiên cứu sinh hoặc du học... Vì vậy, sẽ làm
tăng nhu cầu mua sản phẩm An sinh giáo dục để có sự đảm bảo tài
chính chắc chắn cho con em khi người chủ hợp đồng gặp rủi ro và để có
món tiền lớn đáp ứng nhu cầu trong tương lai của con em.
d. Đưa ra một số biện pháp khuyến khích

Bảo hiểm nhân thọ và ASGD có vai trò to lớn trong việc khắc phục rủi
ro, ổn định cuộc sống, tạo công ăn việc làm cho nhiều người và là kênh huy
động vốn lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển. Vì vậy, nhà

99
nước cần có những chính sách hỗ trợ thúc đẩy ngành BHNT nói chung &
ASGD nói riêng phát triển. Trước hết, đầu tư là một lĩnh vực hoạt động có
tầm quan trọng sống còn đối với việc duy trì khả năng thanh toán theo hợp
đồng ASGD của công ty bảo hiểm, bởi vì chắc chắn rằng dù người được bảo
hiểm chết trước khi hợp đồng đáo hạn hay sống cho tới khi hợp đồng đáo hạn
công ty bảo hiểm đều phải thanh toán một số tiền nhất định cho người thụ
hưởng. Cho nên trong chính sách về đầu tư của nhà nước cần ưu tiên các
doanh nghiệp BHNT chẳng hạn, đầu tư vào các công trình dự án an toàn vốn ,
lợi tức đầu tư cao để doanh nghiệp bảo hiểm có thể bảo toàn vốn và có lãi khi
kinh doanh BHNT.

Ngoài ra, để tạo cho các DNBH một công cụ nữa trong việc thu hút
khách hàng, nhà nước nên có chính sách ưu đãi thuế thu nhập đối với những
người tham gia BHNT (giống như ở các nước khác). Với chính sách ưu đãi về
thuế đối với người tham gia BHNT, nhà nước có thể thực hiện chính sách
khấu trừ phần phí BHNT nói chung và phần phí ASGD nói riêng mà các cá
nhân đóng ra khỏi thu nhập chịu thuế, miễn thuế (một phần hoặc toàn bộ) đối
với số tiền BH mà người tham gia BH được nhận, cho phép tính (một phần
hoặc toàn bộ) số phí BH mà doanh nghiệp đóng BHNT vào chi phí hoạt động
của doanh nghiệp. Bằng cách này sẽ thu hút được rất nhiều người tham gia
BH, đặc biệt là khách hàng có thu nhập cao bởi vì thuế thu nhập mà khách
hàng phải đóng có thể sẽ rất cao nếu thu nhập của họ quá cao so với mức bình
thường. Với ưu tiên này mà người bảo hiểm sẽ quyết định tham gia BHNT
thay cho hình thức tiết kiệm, như vậy đã tạo được lợi thế cho DNBH khi cạnh
tranh liên ngành xảy ra. Thêm vào đó, để có thể phát triển nghề đại lý như
một nghề chuyên nghiệp khi xác định thuế thu nhập cho đại lý cũng cần có
cách tính phù hợp bởi để đạt được hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ ra khá
nhiều chi phí như chi phí đi lại, tiếp thị...(mỗi đại lý có thể coi là một “doanh
nghiệp”).

100
 2. Các giải pháp về phía các công ty BHNT

a. Tăng cường tuyên truyền quảng cáo

Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là hoạt động không thể thiếu đối
với mỗi doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm tạo lập và củng cố sự thiện cảm, lòng
tin, uy tín, sự gắn bó của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng
đối với doanh nghịêp, phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp cạnh
tranh, giúp thông tin cho công chúng về sản phẩm, so sánh và phân biệt sản0
phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm cạnh tranh, xây dựng nhãn hiệu
hàng hoá cũng như hỗ trợ khách hàng. Do vậy, quảng cáo có vai trò hết sức
quan trọng trong việc xúc tiến thương mại. Điều dễ thấy là, một sản phẩm dù
được thiết kế hoàn hảo đến mấy nhưng nếu khách hàng không biết đến sự tồn
tại của nó thì mãi mãi chỉ là sản phẩm tồn kho, không thể trở thành thương
phẩm. ASGD là một sản phẩm khá phức tạp và có tính trừu tượng cao, người
mua không thể hình dung hết về sản phẩm. Thêm vào đó, nhu cầu về sản
phẩm này là nhu cầu thụ động, khách hàng ít khi chủ động tìm doanh nghiệp
để mua ASGD mà thường chỉ mua sau khi được người bảo hiểm thuyết phục,
vận động. Vì vậy, DNBH càng cần phải đẩy mạnh công tác tuyên truyền
quảng cáo. Có rất nhiều cách để quảngcáo ASGD. Trước hết phải phổ biến
đối với mọi ngành, DNBH có thể quảng cáo về sản phẩm ASGD trên các
phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, tivi đặc biệt là Internet. Thứ
hai, các công ty có thể tìm sự thừa nhận của công chúng bằng cách tích cực
tham gia vào các hoạt động xã hội, nhất là các hoạt động có khả năng thu hút
sự quan tâm lớn của công chúng, dễ chinh phục lòng người như tài trợ thể
thao, tham gia giữ gìn môi trường. Tham gia các hoạt động từ thiện.. tài trợ
các chương trình hoạt động của trẻ em như vẽ, cắm trại, hỗ trợ quỹ học bổng
cho trẻ em nghèo vượt khó.. là những biện pháp có ảnh hưởng lớn đến việc
quảng bá sản phẩm ASGD. Thứ ba, để khách hàng đặt trọn niềm tin vào công
ty, công ty cần gửi thư trực tiếp cho khách hàng cảm ơn khách hàng đã tham

101
gia sản phẩm ASGD để từ đó mối quan hệ giữa công ty và khách hàng ngày
một gần gũi. Bên cạnh đó, ngoài việc tư vấn trực tiếp công ty có thể ghi âm,
ghi hình về sản phẩm ASGD cũng như lợi ích của ASGD gửi cho khách hàng
tiềm năng của mình để khách hàng có thời gian xem xét, cân nhắc. Cuối cùng,
các công ty có thể tổ chức các buổi họp giới thiệu về sản phẩm của ASGD
nhằm giúp người dân hiểu được sâu sắc hơn tác dụng của nó, giải đáp các
thắc mắc của khách hàng. Ngoài các biện pháp trên, công ty có thể có rất
nhiều biện pháp khác như in các tờ rơi quảng cáo dưới nhiều hình thức, tổ
chức các buổi trả tiền bảo hiểm hàng loạt...để xúc tiến sản phẩm ASGD.

b. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác

Hiện nay, sản phẩm ASGD được phân phối qua 2 kênh: kênh trực
tiếp và kênh gián tiếp. Tuy nhiên, số hợp đồng được ký kết thông qua
kênh trực tiếp chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là qua kênh trung gian gồm:
đại lý BHNT, môi giới bảo hiểm... Trong đó, hình thức có hiệu quả nhất
hiện nay là đại lý BHNT. Bởi ASGD đối với khách hàng không phải là
mối quan tâm thường trực, do vậy để thông tin đến được với khách
hàng và để nắm bắt được nhu cầu thì cần thiết phải có sự tiếp cận và tư
vấn mà lượng khách hàng cần tiếp cận là rất đông nên đại lý BHNT tỏ
ra có ưu thế trong việc giải quyết tư vấn, trao đổi thông tin. Vì đại lý
BHNT có nhiều thế mạnh như vậy, các công ty cần mở rộng mạng lưới
đại lý thông qua tăng số lượng cán bộ đại lý khai thác và phân bố đều
các phòng khai thác ra các tỉnh thành trong cả nước. Nhờ đó có thể đi
sâu được vào các thị trường tiềm năng như ở các tỉnh thành phố có số
lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về
ASGD nếu mở rộng vào thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả
quan.

c.Đa dạng hoá các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng
khai thác

Biện pháp để khai thác ASGD hiện nay là qua các đại lý BHNT
nhưng còn một kênh mà hiện nay các nước phát triển trên thế giới đang

102
áp dụng để hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BHNT& ASGD đem
lại kết quả cao mà ở Việt Nam chưa khai thác mạnh đó là thiết lập hệ
thống ngân hàng bảo hiểm (chẳng hạn ở Tây Ban Nha trong năn 2000,
hoạt động ngân hàng bảo hiểm chiếm khoảng 60% phí BHNT).Theo
kênh phân phối này thì các công ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận
với các ngân hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, các ngân hàng
có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký hợp đồng bảo hiểm,
còn các công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả hoa hồng trên tổng doanh
thu phí bảo hiểm khai thác được. Kênh phân phối này có lợi thế ở chỗ
tận dụng được đội ngũ nhân viên của ngân hàng, trụ sở giao dịch khang
trang to lớn, chi phí hoạt động thấp, tận dụng được các nguồn thông tin
và khách hàng sẵn có, các khách hàng ở đây thường là người có thu
nhập cao trong xã hội, có khả năng tài chính để ký kết hợp đồng có giá
trị lớn. Hiện nay, một số công ty bắt đầu thiết lập quan hệ đại lý với
một số ngân hàng nhưng số lượng NH còn ít, các công ty cần đẩy mạnh
hơn nữa trong việc khai thác kênh này.

Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các
loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng rộng rãi trong
nghiệp vụ ASGD đó là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách
hàng. Hiện nay mới chỉ có Manulife tặng món quà tốt nghiệp cho khách
hàng còn các công ty khác thì chưa. Khuyến mại có thể được tổ chức
dưới nhiều hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm
phí cho người tham gia hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, tặng quà cho
khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo
hiểm...Đây là những hoạt động cần thiết và trong thực tế đã làm nên
thành công cho nhiều doanh nghiệp ngoài ngành.

Để xúc tiến thương mại đối với ASGD, bên cạnh việc đa dạng hoá
các biện pháp khai thác, các doanh nghiệp cần ngày càng nâng cao chất
lượng khai thác, giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Để nâng
cao chất lượng khai thác sản phẩm ASGD cần rút kinh nghiệm giữa các

103
cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Những cán bộ khai thác có
hợp đồng đã ký rồi mà khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì nên tìm hiểu rõ
nguyên nhân và thuyết phục khách hàng tiếp tục duy trì hợp đồng.

Ngoài ra, để nâng cao chất lượng khai thác thì các công ty cần phải
hoàn thiện sản phẩm ASGD của mình sao cho phù hợp với nhu cầu của
người dân, đảm bảo phân biệt sản phẩm của công ty mình với đối thủ,
đảm bảo sản phẩm của mình cung cấp nhiều quyền lợi cho khách hàng
mà vẫn có lợi nhuận. Để làm được điều này các công ty phải tiến hành
điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trường thông qua các biện pháp
nghiên cứu thị trường như điều tra trực tiếp, nghiên cứu sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh về cả mặt thiết kế lẫn triển khai, nghiên cứu sản
phẩm của các nước có nét tương đồng về trình độ phát triển, về văn hoá
truyền thống. Thêm vào đó phải không ngừng học hỏi kinh nghiệm tính
phí hợp lý, phí phải có tính cạnh tranh cao mà công ty vẫn có lãi. Hiện
nay, có một số quyền lợi bảo hiểm ở một số công ty BHNT cung cấp
sản phẩm ASGD mà tác giả thấy là các công ty khác cần học hỏi khi
đưa ra sản phẩm ASGD mới trong tương lai. Đó là:

- Cho phép người tham gia bảo hiểm ASGD có quyền chuyển
nhượng hợp đồng BH ASGD của Prudential. Điều này làm tăng tính
thanh khoản của hợp đồng ASGD.

- Tặng một “món quà tốt nghiệp” trị giá 20% số tiền bảo hiểm cho
người được bảo hiểm vào ngày kỉ niệm hợp đồng bảo hiểm khi trẻ 22
tuổi dù không vào đại học của Manulife. Điều này giúp mở rộng quyền
lợi người tham gia bảo hiểm.

- Cung cấp sản phẩm bổ sung: “quyền lựa chọn đảm bảo thời giá”
cho khách hàng khi mua ASGD của Manulife. Điều này rất có ý nghĩa
khi người dân VN luôn có tâm lý e ngại lạm phát và mất giá đồng tiền.

- Cho phép “bảo hiểm tạm thời” của AIA

104
 - Cho vay theo hợp đồng ASGD của Bảo Việt

- Tặng thẻ ưu đãi, thẻ giảm giá của Bảo Việt, Prudential

- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do rủi ro được bảo hiểm
của Prudential, Bảo Việt.

Tức các doanh nghiệp nên hoàn thiện theo hướng “cung cấp sản
phẩm dịch vụ tổng hợp” cho khách hàng.

d. Xây dựng phương pháp khai thác thích hợp với từng phần thị
trường
Thời gian tới các công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại,
đánh giá từng khu vực thị trường để có phương pháp khai thác thích
hợp. Việc phân loại đánh giá này nhằm giúp nhận biết được đặc điểm,
đặc trưng riêng của từng khu vực về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về
nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác
khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty,
trụ sở làm việc...cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu
loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích
nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục
khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là
những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về
nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một
nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ
chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng
cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này
tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi
cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử
trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác
tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận

105
rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ
khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp
dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã
thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội
để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò
chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình,
vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường
chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước,
màu sắc.. người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của
mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc
phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với
khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người
nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới
nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm.
Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác
phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời
để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”.
e. Công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý cán bộ

Các doanh nghiệp cần tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các
cán bộ bảo hiểm. Trước hết, công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần được
tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lượng ngay từ ban đầu. Chất
lượng nội dung đào tạo phải luôn được nâng cao. Đồng thời công tác sát hạch
kiểm tra cần được duy trì thường xuyên. Từ đó tránh tình trạng cán bộ khai
thác đi tư vấn mà không biết tư vấn gì, tư vấn như thế nào. Đồng thời phải
nâng cao phong cách phục vụ của cán bộ bảo hiểm như cán bộ bảo hiểm phải
luôn kiên nhẫn và coi “khách hàng luôn luôn đúng”, “khách hàng là thượng
đế”, cần phải nâng cao đạo đức nghề nghiệp nhằm xoá bỏ hoàn toàn các hiện
tượng tiêu cực như ăn chặn tiền bảo hiểm của khách hàng, đồng loã với khách
hàng để trục lợi bảo hiểm, vì lợi ích bản thân mà tư vấn bất lợi cho khách

106
hàng, tranh giành khách hàng với đại lý cùng công ty hoặc tranh với đối thủ
bằng cách sử dụng biện pháp cạnh tranh không lành mạnh như tung tin gây
thất thiệt cho đối thủ, chỉ chạy theo số lượng của hợp đồng...

f.Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm

 Công tác giám định

- Các công ty nên tổ chức các khoá đào tạo giám định về các kiến
thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu hơn về lĩnh
vực này, tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc.

-Điều kiện cho các cán bộ giám định được đi học ở các công ty BHNT
nước ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty BHNT Đề
nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ tạo.

 Công tác trả tiền BH

Khách hàng tham gia BH ASGD mong đợi gì ở doanh nghiệp bảo
hiểm? Câu trả lời là: giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng, thoả
đáng, giữ đúng cam kết với khách hàng. Vì vậy, khi tiến hành chi trả
cho khách hàng theo hợp đồng các doanh nghiệp nên đáp ứng yêu cầu
trên. Chỉ có như vậy thì niềm tin của khách hàng đối với công ty mới
tăng, uy tín của công ty được củng cố. Từ đó một hình ảnh tốt về công
ty được quảng bá, “tiếng lành đồn xa” sẽ giúp thu hút được khách hàng.

Để đạt được điều đó các công ty nên quy định cụ thể về trách nhiệm
của các cán bộ khai thác trong việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục
yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ khiếu kiện nào của khách hàng
về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí của khách
hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm.

3. Các biện pháp khác

a. ứng dụng thành tựu mới của khoa học công nghệ

Các doanh nghiệp cần nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các thành
tựu của khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin vào qúa
trình khai thác và quản lý hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu

107
quả kinh doanh, giảm chi phí quản lý, hạ thấp phí bảo hiểm, tăng cường
khả năng cạnh tranh, chuẩn bị tốt các điều kiện để thích ứng với những
thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh mới, hội nhập vào
tiến trình toàn cầu hoá và nền kinh tế tri thức.

b. Tăng cường hợp tác

Các doanh nghiệp cũng nên tăng cường hợp tác với nước ngoài
nhằm học hỏi kinh nghiệm và tăng cường hợp tác với nhau để cùng phát
triển và khai thác thị trường. Sự hợp tác nội bộ này có thể thực hiện
trên các mặt như: đào tạo thị trường, phòng chống trục lợi BH, tạo
nguồn cán bộ, đại lý, xây dựng và tăng cường uy tín, hình ảnh tốt đẹp
của ngành, tạo lập và duy trì sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường,
thu thập và sử dụng số liệu liên quan. Đồng thời, tăng cườngvai trò của
hiệp hội bảo hiểm trong các lĩnh vực hợp tác nêu trên.

c. Mở rộng đầu tư phí

Đối với một doanh nghiệp BHNT thì đầu tư phí có vai trò vô
cùng quan trọng nó quyết định đến sức cạnh tranh và lợi nhuận của
từng doanh nghiệp, tức sự sống còn của doanh nghiệp. Bởi thứ nhất,
trong rất nhiều nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là trong sản phẩm ASGD
việc chi trả là chắc chắn chỉ có điều là không biết chính xác tại thời
điểm nào trong tương lai thôi. Vậy thì doanh nghiệp BHNT phải làm
thế nào để bảo toàn vốn và có lãi để chi trả cho người được bảo hiểm.
Thứ hai, nếu đầu tư có lãi sẽ giúp bù đắp lãi suất kỹ thuật đã giả định
và có cơ hội giảm phí để tăng cạnh tranh trong tương lai. Vậy thì về
phía chủ quan, các doanh nghiệp BHNT phải chủ động trong việc mở
rộng tìm kiếm các cơ hội đầu tư, một trong những kênh đầu tư hợp lý
hiện nay là tham gia góp vốn vào các dự án phát triển cơ sở hạ tầng của
nhà nước, kênh này độ an toàn cao. Ngoài ra nếu công ty BHNT có đội
ngũ cán bộ kinh doanh giỏi thì có thể đầu tư vào những kênh có độ rủi
ro cao hơn. Còn về phía Nhà nước cũng cần tạo ra nhiều cơ hội đầu tư

108
phí BH cho các doanh nghiệp BHNT hơn bởi ngành này có rất nhiều tác
động tích cực đến đời sống kinh tế xã hội. Chẳng hạn như mở rộng
kênh đầu tư phí vào thị trường chứng khoán cho các doanh nghiệp
BHNT thông qua những biện pháp phát triển thị trường chứng khoán,
đó là đa dạng hoá các công ty niêm yêt và hàng hoá trên thị trường
chứng khoán. Thực tế cho thấy chứng khoán là công cụ đầu tư quan
trọng thứ hai của các công ty BHNT nhưng hiện nay tỷ trọng của đầu tư
vào thị trường chứng khoán trong tổng đầu tư của các doanh nghiệp
BHNT VN còn nhỏ hơn nhiều so với các nước trên thế giới (hầu hết các
nước coi đó là công cụ quan trọng số một).

LỜI NÓI ĐẦU

Trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước hiện nay, Đảng
và Nhà nước ta luôn coi trọng vai trò con người. Không ngừng cải thiện nâng
cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân dân là mục tiêu hàng đầu
của chế độ xã hội chủ nghĩa ta. Phát triển kinh tế thị trường theo định hướng
xã hội chủ nghĩa là một tất yếu khách quan được Đảng và Nhà nước khẳng
định trong các kì đại hội Đảng toàn quốc lần thứ 6, 7, 8, 9 đã và đang có nhiều
ảnh hưởng tích cực đối với nền kinh tế nước ta. Kể từ Đại hội VI, Đại hội của
Đổi mới, dưới sự lãnh đạo sáng suốt của Đảng, Nhân dân ta đã gặt hái được
nhiều thành công to lớn trên nhiều lĩnh vực đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế
xã hội. Vì thế, nền kinh tế nước ta đang dần khởi sắc và phát triển một cách

109
vững chắc, về cơ bản chúng ta đã thoát khỏi tình trạng khủng hoảng kéo dài,
nền kinh tế có những bước tăng trưởng nhảy vọt qua các năm, điều kiện sống
của nhân dân không ngừng được cải thiện và nâng cao. Đất nước đang trong
thời kỳ Đổi mới nên cùng với sự biến chuyển không ngừng về mọi mặt, từ
kinh tế xã hội đến chính trị ngoại giao, nền kinh tế mở theo hướng “đa
phương hoá - đa dạng hoá” đã và đang tạo điều kiện rất thuận lợi cho hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng phát
triển về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Ngày càng có nhiều ngành và nghiệp vụ
mới ra đời. Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ (BHNT) thuộc ngành bảo hiểm là
một ví dụ điển hình. Nghiệp vụ BHNT mang tính đặc thù cao, có sức hấp dẫn
riêng và có sự khác biệt so với các nghiệp vụ bảo hiểm khác. Nghiệp vụ
BHNT bao gồm nhiều loại hình khác nhau như: BHNT có thời hạn 5-10 năm,
An sinh giáo dục... Sau một thời gian lựa chọn đề tài viết khoá luận, mặc dù
đề tài còn nhiều khúc mắc và số liệu thực tế chưa nhiều nhưng cùng với sự
động viên của thầy giáo hướng dẫn và sự giúp đỡ nhiệt tình của các công ty
BHNT em xin mạnh dạn nghiên cứu đề tài với nội dung: “Bảo hiểm An sinh
giáo dục tại Việt Nam - Một số biện pháp nhằm hoàn thiện và phát triển”.
Sở dĩ em chọn đề tài trên cho khoá luận tốt nghiệp của mình là vì những lý do
sau:
- Mặc dù BHNT ra đời rất sớm trên thế giới (năm 1583, ở Anh) và không
ngừng phát triển ở khắp nơi, nhưng lại được triển khai rất muộn ở Việt Nam.
Vì vậy, nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm các nước trên thế giới để áp dụng
vào thực tế triển khai ở nước ta là một đòi hỏi cấp bách có ý nghĩa kinh tế lớn.
- Do nghiệp vụ “An sinh giáo dục“ mới được triển khai ở nước ta, nên khó
tránh khỏi những hạn chế, những điều bất hợp lý trong quá trình kinh doanh. Vì
vậy, cần phải nghiên cứu một cách khoa học, tìm ra giải pháp phù hợp với điều
kiện thực tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
- Nghiệp vụ bảo hiểm này có tính chất khác biệt rõ nét so với các nghiệp vụ
bảo hiểm khác ở chỗ nó không chỉ mang tính chất bảo hiểm các rủi ro mà còn

110
mang tính chất tiết kiệm. Điều này có nghĩa là công ty BHNT phải trả một
khoản tiền vào một thời điểm nhất định trong tương lai dù không có rủi ro xảy
ra với khách hàng. Do vậy công ty BHNT cần có một chính sách đầu tư vốn
hợp lý để đảm bảo tài chính của công ty.
- Nghiệp vụ này còn thu hút được nhiều người nghiên cứu vì nó có ý nghĩa
giáo dục sâu sắc. Với các khẩu hiệu “ Tất cả vì tương lai con em chúng ta”, “Trẻ
em hôm nay, thế giới ngày mai“ thì chương trình “An sinh giáo dục“ là một biện
pháp hữu hiệu để các thế hệ đi trước thể hiện sự quan tâm đối với các thế hệ đi
sau.
Khi nghiên cứu đề tài, em đã sử dụng kết hợp nhiều phương pháp luận như:
phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp kết hợp giữa logic và lịch sử,
phương pháp tổng hợp thống kê… nhằm phân tích tình hình triển khai, thị
trường khách hàng tiềm năng, những tồn tại…từ đó đưa ra một số biện pháp và
kiến nghị nhằm tiếp tục phát triển và nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh trên
thị trường bảo hiểm này trong thời gian tới. Xuất phát từ những nội dung trên đề
tài được kết cấu gồm ba phần:

- ChươngI: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm An sinh
giáo dục
- ChươngII: Thực trạng triển khai sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo
dục trong hệ thống BHNT tại Việt Nam
- Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển sản phẩm
bảo hiểm ASGD
Mặc dù bản thân em đã rất cố gắng nhưng do còn thiếu kinh nghiệm nên
trong khoá luận tốt nghiệp không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận
được sự góp ý, chỉ bảo của thầy gíao hướng dẫn TS. Vũ Sỹ Tuấn nói riêng và
của các thầy cô giáo trong khoa nói chung để khóa luận hoàn chỉnh hơn về mặt

111
lý luận và mang tính khả thi hơn trong thực tiễn hoạt động kinh doanh bảo
hiểm.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy gíao
hướng dẫn TS. Vũ Sỹ Tuấn, sự tận tình của người thân trong gia đình và bạn bè
giúp em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp. Nhân dịp này em cũng xin gửi lời
cảm ơn chân thành tới các thầy cô giáo trong trường Đại học Ngoại Thương đã
truyền thụ và trang bị cho em những hành trang cần thiết để em vào đời.

Hà nội, ngày 16 tháng 12 năm 2002

Sinh viên

Nguyễn Thị Ngọc Quyên Hoa

KẾT LUẬN

Người Việt Nam chúng ta có câu: “Trẻ em như búp trên cành, biết ăn
biết ngủ biết học hành là ngoan”, một đặc tính của người Việt là rất yêu trẻ
con, vì thế mà cha mẹ thường dành cho con cái những gì tốt đẹp nhất của họ,
mong muốn rằng con cái sau này sẽ có một tương lai được bảo đảm vững
chắc cho dù có vấn đề gì xảy ra với bản thân họ đi nữa. An sinh giáo dục là
chương trình Bảo hiểm trẻ em đã ra đời và được đón nhận nồng nhiệt bởi lẽ

112
nó không chỉ mang tính tiết kiệm, bảo vệ cho đối tượng trẻ em mà cho cả phụ
huynh - người chủ hợp đồng, nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng trẻ em
đó vẫn được bảo đảm. Nghĩa là chương trình này đã đáp ứng được nguyện
vọng của nhiều người, thể hiện được tình cảm với con cái, xây dựng quỹ tài
chính độc lập để các khoản chi không ảnh hưởng đến nhau, là hành trang để
cho con vững bước vào đời, An sinh giáo dục không chỉ mang tính kinh tế mà
còn mang tính xã hội đó là tính nhân văn cao cả. Bảo đảm cho trẻ em đến tuổi
trưởng thành, tạo dựng cho con cái mình một tương lai vững chắc về mặt tài
chính, thể hiện được tình thương yêu đối với con cái đó chính là mong muốn
của các bậc cha mẹ - điều này giải thích tại sao An sinh giáo dục luôn là sản
phẩm được bán chạy nhất trong các công ty bảo hiểm.

CHÚ GIẢI

- (1), (3), (4) theo Tạp chí Tài chính số 5 năm 2000, T4
- (2), (5) theo Thời báo kinh tế Việt Nam – Kinh tế 2000 – 2001 Việt Nam
& Thế giới, T38, T39
- (6), (7) theo Tạp chí Tài chính số 1+2, năm 2002, T89

113
- (8), (9) theo Thời báo kinh tế Việt Nam số 96, T2, ngày 12/8/2002
- (a), (b) theo Thời báo kinh tế Việt Nam số 99, T9, ngày 19/8/2002
- (10), (11) theo Tạp chí Tài chính số 1 năm 2001, T68
- (12) theo Thời báo kinh tế Việt Nam số 57, T2, ngày 13/5/2002
- (13) theo Thời báo kinh tế Việt Nam số 99, T9, ngày 19/8/2002
- (14) theo Tạp chí Tài chính số 9 năm 2002, T42
- (15) theo Tạp chí Tài chính số 4 năm 2002, T41
- (c) theo Tạp chí bảo hiểm số 2, T17, năm 2002
- (20), (21), (22), (25) (26) (27) theo Báo cáo năm 2000, 2001, và Báo cáo
sơ kết nửa năm 2002, Báo cáo Quý 3 năm 2002 của các công ty BHNT gửi
lên Hiệp hội bảo hiểm
- (23) theo Báo cáo sơ kết nửa năm, Báo cáo quý 3 và Tài liệu kinh doanh
của Tổng công ty Bảo Việt
- (24) theo Báo cáo sơ kết nửa năm của Prudetial năm 2002
- (d), (e) theo Tạp chí Tài chính số 9/2002, T43
- (16) theo Asia Insurance Review 9/2001
- (17), (18) Insurance Finacial Service Review 8/2001

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nghị quyết Đại hội VIII của Đảng 1996

2. Giáo trình kinh tế Bảo hiểm - Nhà xuất bản thống kê năm 2000
3. Một số điều cần biết về pháp lý trong kinh doanh bảo hiểm - Nhà xuất bản Thống kê
năm 2000
4. Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành - Tiến sỹ: David Bland – Học viện bảo hiểm
Hoàng gia Anh, 1993 - Nhà xuất bản tài chính

114
5. Tài liệu giới thiệu sản phẩm của Bảo Việt, AIA, Prudential, Bảo Minh –
CMG, Manulife, tài liệu giảng dạy và đào tạo đại lý của AIA, Manulife năm
2002
6. Các số liệu thống kê của Bảo Việt, Prudential trong báo cáo tổng kết
năm và sơ kết nửa năm của năm 1997, 1998, 1999, 2000, 2001 và 2002
7. Bản tin Thị trường bảo hiểm của Bảo Việt tháng 7, 8,9, 10/2002
8. Thời báo kinh tế Sài gòn số 15 tháng 11/2001
9. Thời báo kinh tế Việt Nam – Kinh tế 2000- 2001 Việt Nam & Thế giới
10. Thời báo kinh tế Việt Nam số 19 tháng 11/2001
11. Thời báo kinh tế Việt Nam các số 15, 17, 36, 42, 57, 96, 99, 105, 117 năm 2002
12. Tạp chí bảo hiểm và tái bảo hiểm số 3 tháng 8/2001
13. Tạp chí Bảo hiểm số 1, 2, 3 năm 2002
14. Tạp chí Tài chính số 1, số 2, số 4, số 5, số 6 năm 2000
15. Tạp chí Tài chính số 1, số 2, số 5, số 6 năm 2001
16. Tạp chí tài chính số 1+2, số 3, số 4, số 7, số 9 năm 2002
17. Công báo số 33, ngày 8 - 9 - 2001 Asia
18. Insurance Review 9/2001
19. Insurance Finacial Service Review 8/2001
21. Kết quả điều tra của Bộ Tài chính phối hợp với New York Life
International Việt nam năm 2001
22. Kết quả nghiên cứu của ACE INA International Holdings Ltd., năm 2002
23. Dự báo kinh doanh bảo hiểm của Vinare 2001
24. Giáo trình bảo hiểm trong kinh doanh - NXB Khoa học và kỹ thuật năm
2002 - Tác giả: Hoàng Văn Châu, TS. Vũ Sĩ Tuấn, NGƯT-PTS. Nguyễn
Như Tiến

115
 MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU

Chương I: KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ SẢN PHẨM 1

BẢO HIỂM AN SINH GIÁO DỤC
I. Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và sản phẩm bảo 1
hiểm An sinh giáo dục (ASGD)
1. Khái niệm 1
2. Lịch sử ra đời 2

116
 2.1. Trên thế giới 2
2.2. Tại Việt Nam 4
3. Sự cần thiết của BHNT 6
4. Vai trò và vị trí của BHNT 8
4.1. Vai trò của BHNT 8
4.2. Vị trí của BHNT trong lĩnh vực bảo hiểm 11
5. Những đặc điểm cơ bản của BHNT 12
5.1. BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro 12
5.2. BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của 12
người tham gia bảo hiểm
5.3. Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng 13
5.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều 13
yếu tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp
5.5. BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kế toán 14
xã hội nhất định
II. Các loại hình BHNT 15
1. Phân loại theo rủi ro bảo hiểm 15
1.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong 15
1.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (sinh kỳ) 17
2. Phân loại theo phương thức tham gia bảo hiểm 18
2.1. Bảo hiểm cá nhân 18
2.2. Bảo hiểm nhón 18
3. Phân loại theo thời hạn hợp đồng 19
III. Sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục trong hệ thống BHNT 19
1. Bảo hiểm cho trẻ em trên thế giới 19
2. Bảo hiểm cho trẻ em tại Việt Nam (sản phẩm bảo hiểm ASGD 20
hay Phú tích luỹ, Phú tương lai...)
3. Nội dung cơ bản của An sinh giáo dục 21

117
 3.1. Một số khái niệm 21
3.2. Trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm 26
3.3. Bảo tức 29
3.4. Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm 30
3.5. Thủ tục bảo hiểm
3.6. Thời điểm pháp sinh hiệu lực, thời hạn, huỷ bỏ, thay đổi 35
chuyển nhượng hợp đồng bảo hiểm
3.7. Chi trả bảo hiểm 37
3.8. Giải quyết tranh chấp 38
Chương II : THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI SẢN PHẨM BẢO HIỂM AN
SINH GIÁO DỤC TRONG HỆ THỐNG BHNT TẠI VIỆT NAM
I. Sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục tại Việt Nam 39
1. Ý nghĩa của sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục 39
2. So sánh sản phẩm bảo hiểm ASGD của các Công ty bảo hiểm 41
nhân thọ tại Việt Nam
a. So sánh ASGD của Bảo Việt với Phú tích luỹ Giáo dục của 42
Prudential.
b. So sánh ASGD của Bảo Việt với ASGD của Công ty Bảo 44
hiểm nhân thọ AIA
c. So sánh ASGD của Bảo Việt với ASGD của Công ty Bảo 46
hiểm Bảo Minh CMG
d. So sánh ASGD của Bảo Việt với Giáo dục hỗn hợp của 47
Công ty Manulife
II. Tình hình triển khai sản phẩm bảo hiểm ASGD tại Việt Nam 49
1. Tình hình phát triển của thị trường BHNT Việt Nam 49
a. Tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm thương mại 49
Việt Nam
b. Tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm Nhân thọ Việt 54
Nam

118
2. Tình hình triển khai sản phẩm ASGD tại Việt Nam 63
2.1. Công tác khai thác 63
2.2. Công tác đánh giá rủi ro 66
3. Nhận xét và đánh giá về bảo hiểm ASGD của Việt Nam trong 67
thời gian qua
a. Đánh giá chung về nghiệp vụ 67
b. Hiệu quả kinh tế xã hội của bảo hiểm ASGD tại Việt Nam 68
c. Đánh giá chung về kết quả triển khai sản phẩm bảo hiểm 71
ASGD tại Việt Nam
Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT 77
TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM ASGD
I. Định hướng và dự báo về bảo hiểm ASGD tại Việt Nam 77
II. Kinh nghiệm về bảo hiểm nhân thọ của một số nước trên 79
thế giới
1. Châu âu 79
2. Mỹ 85
III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển sản 87
phẩm bảo hiểm ASGD
1. Các giải pháp vĩ mô 87
a. Hoàn thiện khung pháp lý cho ngành BHNT 87
b. Xây dựng các biện pháp quản lý cho ngành kinh doanh bảo 91
hiểm nhân thọ
c. Thúc đẩy tăng trưởng kinh tế 93
d. Đưa ra một số biện pháp khuyến khích 94
2. Các giải pháp về phía các Công ty BHNT 95
a. Tăng cường tuyên truyền quảng cáo 95
b. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác 97
c. Đa dạng hoá các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng 97
khai thác

119
 d. Xây dựng phương pháp khai thác thích hợp với từng phần 99
thị trường
e. Công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý cán bộ 101
f. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm 101
3. Các biện pháp khác 102
a. Ứng dụng thành tựu mới của khoa học công nghệ 102
b. Tăng cường hợp tác 102
c. Mở rộng đầu tư phí 102
KẾT LUẬN

CHÚ THÍCH

TÀI LIỆU THAM KHẢO

120
121
122