T hị trường
Phân khúc thị trường
Các khái niệm mà cảm thấy khó hiểu nhất?
ĐỊNH NGHĨA MARKET ING
L:ịch sử  Các trường phái kinh doanh
BẢN CHẤT CỦA MARKET ING
TỔNG QUAN VỀ MARKETING
Cấp độ 1: Cấp độ bán hàng
Cấp độ 2: T ruyền thông đại chúng
CẤP ĐỘ MARKET ING
Cấp độ 3: Cấp độ tích hợp  T ác động đến kênh phân phối
Cấp độ 4: Marketing tổng hợp
VAI T RÒ CỦA MARKET ING
Sản phẩm
Dịch vụ
HỆ GIÁ T RỊ MARKET ING
Kênh phân phối
Giá (Price)
T hông tin
T ìm hệ giá trị Nguyên nhân
MARKET ING - by Khải Vinh Bridal
QUY TRÌNH LÀM MARKETING 3T
T ạo hệ giá trị (Quyết định)
T ải hệ giá trị Kết quả
Khách hàng mục tiêu
Định giá
Insight
Hành vi khách hàng
....
Gà
Săn bắn Nuôi Heo Trao đổi
Bò ..
Ăn
Lúa
Hái lượm T rồng Rau Trao đổi
T ồn tại
....
Uống
Xuất phát từ NHU CẦU của con người
....
Vật trung gian
Nhu cầu trao đổi để đáp ứng các nhu cầu khác của con người
===> T iền ra đời
Tập trung kiếm tiền vì tiền đại diện của tất cả giá trị Quá trình kiếm tiền gọi là quá trình Kinh doanh Quá trình làm kinh tế
Định lượng được hàng hóa và giá trị
Cung < cầu Chỉ cần sản xuất ra là có người mua hàng
Sinh ra triết lý BÁN HÀNG: Sau khi SX phải đem đi bán
Sản xuất 
Sau khi đi bán ==> T hấy rằng nhu cầu KH là khác nhau Sinh ra các dòng sản phẩm
Cung > cầu Sinh ra tồn kho
==> Khách hàng khó lựa chọn. Xuất hiện nghịch lý: sản
==> T riết lý marketing ra đời
phẩm tốt khách hàng mua ít hơn vì khó lựa chọn 
T riết lý Marketing nói rằng: Phải đi từ khách hàng trước,
Sau đó sản xuất
khách hàng thích sản phẩm gì? Khả năng chi trả là bao
nhiêu
Khái niệm Marketing xuất hiện những năm 45-50 đến
những năm 1970 mới được công nhận rộng rãi toàn thế giới
Giá trị
Lý trí: 40% 
T rao đổi giá trị thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
T ừ trải nghiệm trong quá khứ
Sự kỳ vọng T ừ nhóm tác động Gia đình, bạn bè
T hỏa mãn
Lời hứa của doanh nghiệp
Mua tiếp
Cảm xúc: 60% Cái nhận được => kỳ vọng ==>T hỏa mãn
Giới thiệu 
Hành vi sau mua
Cái nhận được < kỳ vọng ==> Bất mãn Cảnh báo, phốt ...
Quản lý sự kỳ vọng của khách hàng
Doanh nghiệp B2B
Ko định giá ==> Gợi ý cho nhà sản xuất về giá
Lợi thế nhất: Là về thông tin
Mặc định cấp độ sau đã bao gồm cấp độ trước
Ko đụng tới sản phẩm
Doanh nghiệp tiêu dùng nhanh
Ko đụng tới giá
T ác động đến giá
Phù hợp sản phẩm độc quyền, nhập hàng
Quảng cáo
All hình thức, cấp độ trên (Marketing 4P)
Yêu cầu: Năng lực lõi mạnh.
Bộ phận sản xuất. Nếu cty không phải sx thì đây là bộ phận
thu mua
Bộ phận nhân sự (Bao nhiêu người để làm, làm ntn hiệu
Hỗ trợ, phục vụ MKT ==> Tìm khách hàng mục tiêu. ===> Lợi nhuận ===> Quá trình kinh doanh
quả)
Bộ phận tài chính (kế toán  + tài chính)
Bao bì
T ính năng
Giải quyết vấn đề gì?
Lợi ích 
Vân vân ....
Cảm xúc (cách mà mình đối xử vs khách hàng ntn)
Đem lại giá trị nào gì cho khách hàng
T hái độ của chúng ta đối với khách hàng
SHIP COD
Giải quyết vấn đề tiện lợi của khách hàng
Dễ tìm sản phẩm
Giá phải nằm trong vùng chi trả của khách hàng
Đáp ứng nhu cầu thanh toán của khách hàng 
Luôn luôn ít hơn thứ mà họ nhận được
Cần sự minh bạch để khách hàng so sánh mình vs đối thủ
Giải quyết vấn đề 
Cung cấp càng nhiều giá trị thì càng dễ chốt đơn 
Giái đoạn đầu tiên (Giai đoạn tồn tại) Ít nhất phải hòa vốn Nhiệm vụ MA? Phát triển DT hu
Giai đoạn phát triển Mở rộng quy mô Nhiệm vụ marketing???
Mở rộng chiều ngang
Giai đoạn mở rộng quy mô (Bắt buộc để cạnh tranh) Nếu ko
mở rộng thằng khác cũng mở rộng
Giai đoạn của doanh nghiệp (5 GĐ chính) Mở rộng chiều dọc
1. Rút lui
Doanh nghiệp bắt đầu ở vị trí vững Doanh thu - Lợi nhuận
Bão hòa
ổn định. T hị phần, khách hàng hết
2. T rường tồn Giữ cho giai đoạn này được lâu.
T rường tồn
Luật Có thể có lợi cho mình 
BHXH
Chính trị 
Công đoàn 
T huế .... 
Phép vua thua lệ làng
T ôn giáo
Văn Hóa (Văn hóa vùng miền)
Văn hóa vùng, miền, quốc gia ===>> T huyết phục khách
hàng
Miền bắc là văn hóa sĩ diện
T ỷ lệ thất nghiệp 
Kinh tế
Sức mua hàng hóa
Yếu tố vĩ mô Yếu tố tăng năng suất lao động , chi phí ban đầu cao
Công nghệ
Ngành phần mềm
Phải hiểu ngành đó có bị chi phối công nghệ nhiều ko?
Ngành làm web ... 
Khách hàng
Công chúng
Nhân khẩu học (Địa lý, giới tính, tuổi ....)
7x 8x thích nhà đất
Nhân khẩu học thay đổi ===> Xu hướng mua sắm, chụp hình
thay đổi. 8x khác 9x khác GenZ. K nắm được chắc chắn bị Hành vi khác thay đổi khác. 
đào thải
9x GenZ ko thích mua T HUÊ 
Miền Bắc: Đông Lạnh, Hè Nóng ==> T ạo tính cách, hành vi
con người 
Bước 1: Hiểu các yếu tố tác động (Môi trường tác động vào Ko đoán trước được và ko thay đổi được. Đây là yếu tố đầu
Yếu tố tác động vào doanh nghiệp (12 yếu tố lớn) Môi trường tự nhiên tiên phải nghiên cứu. Yếu tố môi trường tự nhiên tạo ra tính Miền Nam: Khí Hậu ôn hòa 
doanh nghiệp)
cách, văn hóa của vùng miền
VNam trung bình 12-13 trận bão. 
Áp lực, tác động ===> Gần như tác động phần cốt lõi nhất
của DN. Ko có KH thì DN ko tồn tại ==> Cặp phạm trù nguyên
nhân KQ
Khách hàng Ép giá doanh nghiệp
Công bố thông tin bất lợi cho DN (Review, khủng hoảng
truyền thông)...
Có sản phẩm thay thế. KO trực tiếp tác động đến Dn nhưng
ông làm ra sản phẩm thay thế. Ví dụ: vé may bay - tàu hỏa.
Đối thủ (Chia làm 3 loại) Đối thủ gián tiếp
T hịt heo - T hịt bò ... Smartphone - Cùi Bắp ===> Bay màu
doanh nghiệp
Ông nào đó lấp ló ngoài kia nhảy vào ngành. ===> Nâng
Yếu tố vi mô Đối thủ tiềm ẩn
hàng rào cản gia nhập NGÀNH. 
Bởi đối thủ trực tiếp là hệ quy chiếu để tham chiếu giá và
Đối thủ trực tiếp (Có lợi hơn là bất lợi )) A EM CHÚ Ý
khách hàng. A EM đừng nói xấu nhau nữa nhá...
Phụ thuộc vào 1 nhà CC độc quyền là toang
Đối tác cung cấp Cung cấp nguyên vật liệu, hàng hóa 
Nhà CC thường có thói quen này.
Đối tác nhà phân phối
Vốn (tiền mặt)
Số lượng nhân sự
T hị phần Số lượng khách hàng mua lại 
Phần thực (định lượng) Cân đo đong đếm được (25% tỷ ? xe ===> Đo bằng kết quả
trọng)
Số lượng T SCĐ ? nhà xưởng
? chi nhánh ....
Lợi nhuận So với trung bình ngành
Lãnh đạo T ầm nhìn, sứ mệnh, T ÂM
Đo lường tác động (12 biến chia làm 3 phần) Đo bằng hiệu suất lao động, năng suất LĐ, sự đoàn kết
thống nhất trong tập thể
Chất lượng đôi ngũ nhân sự
Bằng cấp, giỏi chỉ chiếm tỷ trọng ít.
Là cái thứ thống nhất để cả tập thể đi lên phát triển.
Văn hóa doanh nghiệp Văn hóa DN Là cái quần què gì?
Văn hóa DN phải phù hợp hoàn toàn vs sản phẩm dịch vụ
hoặc định vị DN
Bước 1
Định tính (nội lực)
Quy trình làm việc Khi vào làm việc bất cứ DN nào đó đều có quy trình Quy trình làm gì trước làm gì sau? Bước 2
Bước 3
Sản phẩm dịch vụ (Khả năng cải tiến SP dịch vụ) HIểu khách hàng để cải tiến sản phẩm dịch vụ
Một DN ko có bộ phận đào tạo vứt đi
Khả năng học hỏi và phát triển
Một nhân viên ko có khả năng tự học hỏi vứt đi
Yếu tố tổ chức bộ máy  Yếu tố liên kết, sắp xếp phòng ban
Chúng ta phục vụ khách hàng nào?
22 quy luật của marketing nhưng khi làm phải dẫn đầu về 1
mặt nào đó, 1 điểm nào đó, 1 phân khúc nào đó ===> Dẫn
đầu
Phường xã, quận, quốc gia ...
T heo địa lý
Lấy nông thôn bao vây thành thị
Giới tính
Phân khúc theo nhân khẩu học
Độ tuổi 
T hu nhập cao
T hu nhập T hu nhập thấp
T hu nhập trung bình
Địa vị xã hội Vị dụ giáo sư, T S thu nhập trung bình ==> Địa vị xã hội cao Cần sự tôn trọng, công nhận, tôn vinh
T iết kiệm, giản dị
Cá tính, bóng bảy
Phong cách sống Sở thích tính cách được bộc lộ ra ngoài 
Xăm trổ .....
Điềm đạm lịch lãm
Chủ động
Hướng tới kết quả
D Nhóm người thống lĩnh Chắc chắn
T heo tâm lý học
Ý chí mạnh mẽ
T ự tin
Hướng ngoại
Nhiệt tình
I Lạc quan
Năng lượng cao
Phân khúc thị trường (Dựa vào 4 yếu tố) Sáng tạo
T ính cách Nhóm  4 nhóm chính
Bình tĩnh
Có trách nhiệm
S Kiên định Kiên nhẫn
Khiêm tốn
Có tài ứng biến
T ư duy phân tích
Hiểu thị trương
Kín đáo
C T hận trọng
Chính xác
T ính hệ thống
Mua hàng thường xuyên hay ko? Hay mua theo thời vụ
Lợi ích
Phân khúc theo hành vi T hói quen, hành vi mua sắm đã thành điểm chung 
Mua để sử dụng
Mua để biếu, tặng
Động cơ mua hàng
Mua để tích trữ
Mua theo đám đông
Ký túc xá
Địa lý Khu vực (Nơi ở) tập trung của khách Các khu dân cư Có nhu cầu chung
Khu trọ công nhân
Việt Nam: 100 triệu dân
Chú ý về phân khúc T hống kê số liệu dân số  T ổng số đám cưới 2020?
Mức thu nhập bình quân  >10 triệu ...
Đo lường được (Lựa chọn tiêu chí đo lường được ở mức
Bước 2: Phân khúc thị trường chính xác > 50%)
Dễ tiếp cận
Đủ độ rộng thị trường
Có thể mang lại lợi nhuận
T iêu chí để chọn ra phân khúc tốt Khả năng chi trả
Có thể phân biệt được
Phù hợp với nguồn lực của công ty
Đủ độ rộng (volume lớn) để chúng ta tồn tại và vươn lên
Khách nào cũng nhận, cũng chơi ==> phù hợp cty lớn, sản
Phân khúc đại trà
phẩm phục vụ chung cho nhiều đối tượng, giá rẻ
Đánh từng phân khúc, phù hợp DN lớn, Sản phẩm có sự
Phân khúc chia để trị
khác biệt và thay đổi
Chiến lược phân khúc (tìm ra phân khúc r ==> đánh ntn)
Chọn các phân khúc hấp dẫn Chọn phân khúc ngon nhất để đánh :)) Kinh doanh là cuộc xâm lược mở rộng liên tục
NGUYÊN TẮC ===> DẪN ĐẦU (TOP 3)
Chỉ chọn 1 phân khúc để đánh ==> phù hợp DN nhỏ, sản
phẩm phải rất khác biệt
Chọn thị trường ngách
Có thể MIX các phân khúc với nhau ===> T ạo ra ngách Ví dụ: Mix chụp hình lớn + váy cưới
Định lượng phân khúc Mỗi 1 phân khúc phải có phân tích gọi là phân tích 3C
Chúng ta phục vụ khách hàng nào
Hiểu bản thân mình
T opic branch 2
Sản phẩm SP của đối thủ có gì nổi trội và khác biệt
Dịch vụ T hái độ đối với KH ntn?
Giá cả? T hang điểm 1 Yếu
Có bao nhiêu chi nhánh, đại lý T háng điểm 2 T rung Bình
Đối thủ là ai? Đối thủ là người cung cấp cùng SP dịch vụ
trong cùng 1 phân khúc
Hệ thống phân phối của đối thủ đang ntn? LÀM BẢN SO SÁNH DN - ĐỐI THỦ 
Cách bán hàng của họ ntn T hang điểm 3 Khá
Chương trình truyền thông của họ đã làm? Kết quả ra sao? Rất quan trọng? T hang điểm 4 Xuất sắc
T hương hiệu của họ Ntn? Khách hàng nói về họ ntn?
T hị phần (rất khó đo lường bằng số liệu) ==> ước lượng
Doanh nghiệp
Competitor (đối thủ)
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá cả
Đối thủ 1 Phân phối
Cách làm: Chọn điểm mạnh nhất Hoặc Chọn điểm yếu
Làm bảng so sánh 7 yếu tố trên
chung
T ruyền thông
T hương hiệu
T hị phần
Đối thủ 2
... Đối thủ 3
N/c Khách hàng là N/c nhu cầu của họ ==> Nếu biết r thì k
cần Nc nữa.
Sản phẩm: Giải quyết nhu cầu của khách hàng
T ừ nhu cầu ==> đưa ra cấp độ của sản phẩm
Dịch vụ Nghiên cứu thái độ, mong muốn từ cách phục vụ của DN
Khách hàng Giá T hu nhập của KH ntn (sẵn sàng trả bao nhiêu)
Kênh phân phối Mình ở đâu để họ mua hàng nhanh nhất?
Khách hàng cần thông tin gì ===> mình n/c cái đó
T hông tin
Lưu ý: T hông tin có ích
Độ tuổi bao nhiêu?
T hu nhập bao nhiêu?
Bước 1: Phải nhận diện họ (Vẽ chân dung khách hàng) Họ là ai??? WHO
Giới tính
Họ ở đâu?
Sex
Du lịch
Sức khỏe
Kỹ năng
Học tập Học nghề
....
T hế thao
Con người còn 1 nhu cầu cấp bách nữa là nhu cầu KIẾM T IỀN
Nhu cầu của KH Giải trí Xem tivi
Được hiện thực hiện hóa nếu như có T IỀN. 
...
DỰA VÀO T HU NHẬP CỦA KHÁCH HÀNG ===> T HỨ T Ự ƯU
T IÊN CỦA KHÁCH HÀNG NT N? 
Xe
Đi lại 
Nhu cầu cơ bản, ai cũng cần nhu cầu. Nhu cầu biểu
Máy bay
hiện ra ngoài, dễ nhìn thấy
Mặc (thời trang)
Nhà hàng
T ự nấu
Ăn uống
Vỉa hè
Sang trọng
Gia đình
Kích thích từ nhóm tham khảo
Bạn bè (T hăm hỏi cuộc sống của nhau) - mua xe hơi, mua
máy ảnh mới :)
T ự học hỏi
Yếu tố kích thích vào nhu cầu mua hàng của KH (T ức là  họ Không tác động được ==> Chỉ giúp cung cấp thông
Kích thức tự tồn tại (tự bản thân)
có nhu cầu nhưng họ sử dụng T IỀN đó ưu tiên vào nhu cầu tin để họ nhận thức ra được 
nào) T ự nhận thức vấn đề 
Bước 2: T hấu hiểu (Nhu cầu của KH) ==> Mức độ ưu tiên của Có thể quảng cáo trực tiếp vào nhóm nhỏ (Pr)
Các bước phân tích
KH ntn? Kích thích từ Quảng cáo, truyền thông Con uống sữa BÒ==> T hông minh
Hoặc tác động trực tiếp vào cá nhân có nhu cầu
Nhu cầu nói ra Đôi khi khách hàng k biết động cơ của họ :) T hấy đói thì ăn 
Custumer
Nhu cầu nói ra: Ăn hải sản
Nhu cầu không nói ra Ví dụ
Nhu cầu không nói ra: Ăn hải sản ===> Ăn hải sản nó tươi,
ngon
Động Cơ mua hàng
Là nhu cầu Doanh nghiệp đáp ứng vượt mức mong đợi của Ví dụ: Ăn hải sản tươi ngon: ==> được khuyến mại, tươi ngon
Nhu cầu thích thú
họ thực sự, đánh bắt dưới biển tươi sống
Họ ăn hải sản ===> HỌ mong muốn ăn hải sản : tươi thật - rẻ DOanh nghiệp làm được điều này ===> CHẠM ĐÚNG INSIGHT
Nhu cầu AO ƯỚC Còn gọi nhu cầu tiềm ẩn
thật -- KHOE họ là người sành ăn, thông thái, có T IỀN khách hàng
Bước 3: Phân tích 3C (Mỗi 1 phân khúc sẽ có 1 phân tích
riêng cho từng phân khúc KH)
Nỗi đau
Giai đoạn họ nhận thức vấn đề: Mong muốn 
Ao ước
T ìm kiếm trên internet, báo chí ...
T ìm kiếm thông tin
T ìm kiếm từ nhóm tham khảo (người thân, bạn bè)
So sánh giữa các thương hiệu So Sánh Hệ Giá T rị (5 yếu tố)
Hành vi mua hàng
Chọn đơn vị
Chọn sản phẩm
Quyết định mua hàng
Chọn phương thức thanh toán 
....
Chăm sóc khách hàng
Hành vi sau mua: 
Feedback
Đến tận nơi
T iếp cận trực tiếp
T ổ chức even, hội thảo, phỏng vấn
Báo mạng
Họ đọc gì?
Bước 3: T iếp cận khách hàng Chỉ cần trả lời câu hỏi: HỌ Ở ĐÂU Đọc báo giấy
T ivi
youtube
Họ xem gì?
T iếp cận gián tiếp Chỉ cần trả lời câu hỏi sau là biết họ ở đâu?
T iktok
.....
T hời gian, thời điểm họ đọc, xem?
Kênh nào họ vào thường xuyên?
T âm lý học: Sở thích hành vi tiền hôn nhân...
T ham khảo tài liệu chuyên môn
T ài liệu ngành
Cách 1: Nghiên cứu thứ cấp Nghiên cứu gián tiếp
T ìm trên mạng xã hội 
Dựa trên hành vi khách hàng có sẵn
Cách thức nghiên cứu
Phỏng vấn
Cách 2: Nghiên cứu sơ cấp Nghiên cứu trực tiếp Lấy mẫu tính xác suất
Quan sát
Khi họ có nhu cầu hoặc có vấn đề gì đó họ nhớ đến doanh
nghiệp giải quyết được vấn đề của họ ==> Định vị
Khách hàng chỉ nhớ được người dẫn đầu thôi ko nhớ được
người T hứ 2, T hứ 3
Để dẫn đầu đối thủ :))
T ại sao phải định vị: 
LƯU Ý: T ỐI ĐA KHÁCH HÀNG CHỈ NHỚ ĐƯỢC 3 T HƯƠNG HIỆU Để dễ nhớ ===> Đầu tiên cần 1 cái tên dễ nhớ gắn liền với
thương hiệu, gắn liền sản phẩm
Địnhnh vị quyết định tất cả các CHIẾN LƯỢC của công việc
truyền thông!
Mạnh cái nào lấy cái đó để định vị
Để định vị không phải đem lại sự thỏa mãn Ví dụ: Bền nhất, đẹp nhất
Phụ thuộc hoàn toàn vào hệ giá trị của mình so với đối thủ Khác biệt hóa
Có thể có nhiều điểm hác biệt càng nhiều điểm khác biệt
càng tốt. T uy nhiên truyền thông thì chỉ nói 1 điểm khác
biệt lớn nhất.
Điểm tương đồng Ít nhất = hoặc ~ đối thủ Để thỏa mãn nhu cầu KH
Khác biệt về chất lượng SP
T ính năng của Sản phẩm (Chức năng của sản phẩm) Ví dụ OPPO  định vị = tính năng, chức năng chụp ảnh camera trước
Sản phẩm Lợi ích sản phẩm đem lại
Hình dạng
T hiết kế Cách sử dụng
Định vị là làm gì?
Bao bì
Hình ảnh nhân viên
Giao hàng, mua hàng nhanh nhất
Dịch vụ
Dịch vụ lắp đặt
Company
Bảo hành bảo dưỡng
Định vị thương hiệu
Giá rẻ (Rẻ hẳn luôn)
SP cao cấp
Giá cao 
Khan hiếm
Khác biệt hóa Giá
TM
TK
T hanh toán  Linh động
QUẸT T HẺ ...
T RẢ GÓP
T ính sẵn có Có studio tại cửa hàng T ốn kém 
Chụp ảnh tại nhà 
Kênh phân phối T ính tiện lợi 
Giao gas tại giường
T ính nhanh khi mua hàng
T hứ 1: Điểm khác biệt này đúng là phải khác vs đối thủ
T hứ 2: Nếu khác biệt mà không phải nhu cầu của KH thì
T iêu chi điểm khác biệt
không phải khác biệt (T ức là sự khác biệt phải mang lại giá
trị)
T hứ 3: Điểm khác biệt có khả năng duy trì (Có đủ tiềm lực và
tiền để tạo sự khác biệt)
Chiến lược về sự khác biệt hóa
Chiến lược về giá thấp (Giá rẻ)
Định vị theo đối thủ  Cho khách hàng thấy ta và đối thủ tương đương nhau
Chiến lược định vị (Chiến lược cạnh tranh)
1. Giá thấp
2. Giá thấp- T rung bình
Sản phẩm
Sinh ra sự nghi ngờ ===> Cần lý do chính đáng làm sao cho
Định vị theo giá trị  Dịch vụ 3. Giá thấp - Cao
khách hàng thấy
Giá
4. Giá trung Bình - Cao
Khi khách hàng mua 1 SPDV nào đó mặc dù KH cảm
nhận sự khác biệt nhưng họ luôn có sự so sánh. Dịch Có 5 chiến lược định vị theo giá trị 5. Giá cao - Cao
vụ đó có xứng đáng với giá tiền đó không? 
Hàng hóa
Dịch vụ 
Ca sĩ: giọng hát
T ài năng cá nhân 
Nhân sự: Bán sức lao động
T rải nghiệm Khu vui chơi, giải trí 
Bất động sản
T ài sản
Vàng bạc, chứng khoán (thị trường T ài chính)
"Sản phẩm" là gì?
Ví dụ các chương trình từ thiện, tổ chức bảo vệ động vật
T ổ chức
T rường đại học 
Du lịch
Địa điểm
T hu hút vốn đầu tư
T hông tin
Ý tưởng
Không gian quảng cáo
Chủng loại sản phẩm
Dòng sản phẩm
Để cạnh tranh cần đưa ra quyết định dòng SP hoặc chủng
Quyết định sản phẩm Chiến lược sản phẩm
loại SP. PHát triển theo chiều dọc hoặc chiều ngang Giai đoạn giới thiệu
Giai đoạn phát triển
Vòng đời của sản phẩm
Giai đoạn bão hòa
Giai đoạn thoái trào
Quyết định chất lượng của SP
Quyết định tính năng của SP T ính năng chính là gì?
T ínhứng dụng
Quyết định thiết kế
T ính thẩm mỹ
Lưu giữ 
Quyết định bao bì Dễ vận chuyển không?
Quyết định
T ruyền đạt thông tin
Dễ nhớ
Quyết định tên sản phẩm
Ví dụ: khải Vinh Uni, Khải Vinh Áo Dài, Khải Vinh Bridal, Khải
T heo dòng hoặc độc lập
Vinh Couture, Khải Vinh Veston
Để khai thác thêm khách hàng cũ (Bán chéo sản phẩm) -
CROSS SALLING
Quyết định dòng sản phẩm Bán thêm sản phẩm --> UP SALE
Cao hơn
Đôi khi không phải là để lấy lợi nhuận mà để đối thủ
Mở rộng phân khúc
bận tay ở trong phân khúc
T hấp hơn
Phải trong khả năng chi trả của khách hàng
Phải làm sao doanh nghiệp có lợi nhuận
Cạnh tranh, định vị
Mục tiêu Định giá để doanh nghiệp tồn tại 
Xâm nhập thị trường mới
Chi phí thuê mặt bằng
Chi phí máy móc, nhà xưởng
Chi phí cố định (12 tháng) Chi phí lương/nhân sự TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH: TVC
Chi phí điện, nước, VPP, internet
Bước 1: Xác định chi phí (Giá sàn) T huế
Quyết định về giá
nguyên vật liệu
Chi phí biến đổi (tính/đơn vị sản phẩm) Chi phí marketing, bán hàng CHI PHÍ BIẾN ĐỔI / SẢN PHẨM
Chi phí sản xuất
Bước 2: Xác định Giá trần Dựa vào đối thủ  Cao nhất của Đối thủ trong phân khúc
#biệt hóa Chúng ta phải tính được giá trị sự #biệt
Dựa vào giá sàn
Giá thấp: Giá sàn< GIÁ SP < Giá đối thủ
Dựa vào giá đối thủ
Bước 3: Dựa vào định vị thương hiệu Nhớ lại chiến lược định vị T H
Định vị theo đối thủ GIÁ SP ~ Giá đối thủ
Giá thấp - Chất lượng T hấp
Giá T hấp - Chất lượng T B
Quy trình định giá Định vị theo giá trị  Khoảng định giá chiến lược
Giá T hấp - CL Cao
Giá 
Ví dụ giá sàn: 500K + Khác biệt: 200K = Giá sàn SP: 700K + %
Cộng thêm % lợi nhuận trung bình ngành
Lợi nhuận trung bình ngành
Bước 4: Định giá cụ thể T ính theo % lợi nhuận/Vốn đầu tư
Định giá theo điểm hòa vốn
Chiết khấu đại lý
Bước 5: Quyết định giá = Sự thay đổi về giá Hoa hồng cho Sale
Chương trình khuyến mại 
Nguyên VL 20%
CCDC 20%
Chú ý giá:  Cơ cấu giá
MKT 20% ==> Chi phí marketing trung bình của ngành
Nhân sự 20%
Lưu trữ hàng hóa
Kênh pp có 2 chức năng chính
Vận chuyển và pp hàng hóa
SẢN XUẤT ------------- KHÁCH HÀNG
Các cấp độ SẢN XUẤT -------- BÁN LẺ ---------- KHÁCH HÀNG
SẢN XUẤT -------- BÁN BUÔN ------ BÁN LẺ -------- KHÁCH
HÀNG
Dễ tìm - Dễ thấy - Dễ mua
Lưu trữ hàng hóa  T ính sẵn có của khách hàng
Mục tiêu: Mục tiêu doanh số
T rao đổi thông tin khách hàng, thông tin thị trường
Nhận diện thương hiệu
T heo tiêu chí của định vị thương hiệu
T ính hiệu quả của phân phối T ính chất lượng của kênh PP
T iêu chí chọn kênh
T hương hiệu
Quyết định kênh phân phối
Cạnh tranh
T ổng đại lý
Bán buôn Đại lý phân phối độc quyền
Văn phòng đại diện
T rung tâm T M
Các loại kênh phân phối
Chợ
Shop chuyên dụng
Siêu thị
Bán lẻ
Cửa hàng chuyên dụng
T iệm tạp hóa
Bán hàng trực tiếp
T hương mại điện tử (E-comerce)
Xung đột dọc Xung đột giữa nhà SX - nhà Bán lẻ
Quản lý Xung đột kênh
Xung đột ngang Các nhà PP, đại lý vs nhau
Quyết định chiến thuật truyền thông
Quyết định truyền thông Quyết định kênh truyền thông
Quyết định thông điệp
Hỗ trợ, thuyết phục khách hàng mua
Mục tiêu truyền thông Cung cấp thông tin cho khách hàng
T hương hiệu
T ỷ lệ chuyển đổi nhận biết- quan tâm - mua hàng
Đa dạng CT KM
Hình ảnh
1. T ăng tiếp cận T ăng độ lặp Đa dạng Content Video
Mẫu
MÔ HÌNH NHẬN T HỨC CỦA KHÁCH HÀNG Muốn tăng con số SALE có 2 cách
Đa dạng thông tin, mẫu thử, sản phẩm
Đội ngũ sale
2. T ăng tỷ lệ chuyển đổi
CT khuyến mại 
Chúng ta là ai?
1. Sản phẩm dịch vụ mà khách hàng vừa nhìn thấy có giải
T hông điệp phải làm là? T hông báo cho khách hàng hiểu
quyết được nhu cầu của khách hàng ko?
Chúng ta có gì?
Bằng chứng khoa học?
2. Làm sao tin được? T hông điệp phải làm?? Đưa ra bằng chứng?
Bằng chứng những người đã sử dụng SP?
3. Rủi ro mà khách hàng khi mua/sử dụng Sản phẩm? T hông điệp phải làm? Đưa ra các chính sách bảo đảm bảo hành. Ví dụ:
4. Khả năng thanh toán?? T ức là họ nghĩ: mình có đủ tiền
mua không? T T linh hoạt không? < Có được thử váy ko, thử
mk không) ...
Giá cao?  Đưa ra lý do giá cao
5. So sánh với đối thủ? T hông điệp phải làm?? Đưa ra định vị của chúng ta? Hay sự khác biệt của chúng ta?
T hông điệp truyền thông T rả lời các câu hỏi của khách hàng suy nghĩ ở trong đầu? Dịch vụ tốt Đưa ra lý do dịch vụ tốt
Mẫu thử
6. Đến đây khách hàng vẫn chưa tin? ==> Cần sự thúc đẩy T rải nghiệm thử
Chương trình khuyến mại được đưa ra?
mạnh mẽ hơn. 
Cho khách thấy được cái họ nhận rất rẻ so vs cái nhận được.
Giảm giá.
Hoặc cho khách hàng thấy được sự khan hiếm.
Nói về tính năng
T rực tiếp: phù hợp các SP mang tính kỹ thuật, khó hiểu Nói về bằng chứng
7. Khi truyền đạt thông tin = trực tiếp hoặc gián tiếp khách
hàng vẫn còn xem vấn đề cuối cùng: XEM CÁCH NÓI CỦA
Quá trình làm ra sản phẩm
MÌNH NT N? hay mình nói ntn để thu phục khách hàng??
Cách nói:
Cách chúng ta nói có phù hợp quan điểm của khách hàng
ko? AEM T ham khảo 4 nhóm tính cách: DISC hoặc T ính cách
theo T HẦN SỐ HỌC PYT AGO Cách so sánh, ẩn dụ Quảng cáo sữa: hình ảnh hươu cao cổ
Gián tiếp: Nói 1 cách so sánh, ẩn dụ, lợi ích. Nguyên lý: sử
dụng hình ảnh, vấn đề đã biết ===> Giải thích cho vấn đề
chưa biết
Lợi ích T rị gàu ===> T ự tin hơn
T RUYỀN T HÔNG
Chi phí
Đặc điểm của mỗi kênh truyền thông Độ phủ
Uy tín
Kênh truyền hình (T V)
Kênh truyền thanh (Radio)
Facebook
Google
Zalo
Báo mạng
Internet
Các kênh truyền thông Youtube
Gmail
T iktok
Sàn T MĐT (Platf orm)
Báo in, tạp chí
Kênh Outdoor Ngoài đường cao tốc, đường ra sân bay
Kênh Indoor T hang máy, rạp chiếu phim
Chi phí:
T iêu chí chọn kênh Định vị:  Trên thực tế sẽ chọn kết hợp các kênh để làm.
Khách hàng: Khách hàng đang ở đâu ===> Lên đó để show hàng
Độ phủ cao.
Điểm mạnh Độ lặp dễ xảy ra, dễ thực hiện.
T hông điệp trực quan, dễ hiểu.
Khắc phục: Đưa người nổi tiếng để tăng uy tín lên KOL, KOC,
Độ uy tín thấp.
CELEBs ...
1. Quảng cáo đại chúng (Chúng ta tự nói về mình khách Sử dụng kênh nào nhiều người xem, người đọc nhất ==>
hàng k phản hồi được) Chúng ta quảng cáo
Điểm yếu Chi phí cao
Khó đo về tính hiệu quả bán hàng
Khắc phục Chọn kênh trên internet như FB, GG, T IKT OK
T húc đẩy khách hàng mua hàng sớm hơn
T húc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn
2. Khuyến mãi
Kênh truyền thông: Khách hàng ở đâu ==> Sử dụng kênh Quảng cáo
truyền thông ở đó. Có 6 kênh chính
Khuyến mại không đứng độc lập được mà đi luôn đi cùng kênh PP
Bán hàng cá nhân
Đối tác
Công chúng là cộng đồng Xã hội
Khách hàng
Đối tác
Nhiệm vụ lớn nhất của PR là làm cho công chúng có thiện
Chiến thuật truyền thông (T ổ hợp truyền thông) 3. PR (quan hệ công chúng) cảm vs doanh nghiệp. Khi có lỗi ===> Khách hàng dễ cảm Xã hội
thông hơn cho DN
Khách hàng 
Điểm mạnh Dễ thực hiện
Điểm mạnh, yếu
Không có tác dụng trực tiếp vào doanh thu doanh số
Điểm yếu
Khó đo lường
Facebook
Các kênh T iktok
4. Direct Marketing (Quảng cáo tương tác) trên internet. Google ...
Direct tức là thuyết phục khách hàng trực tiếp.
Bán hàng
Nhiệm vụ
Có thể cả CSKH
T ư vấn, cung cấp thông tin
Nhiệm vụ Bán hàng
Chăm sóc khách hàng
5. Bán hàng cá nhân
Còn được hiểu là chăm sóc khách hàng
Đại diện cho doanh nghiệp sát sườn nhất
Doanh số
T hương hiệu (số người tiếp cận)
Mục tiêu T heo năm
Lợi nhuận
T hị phần
Quảng cáo tính nhận diện
Giai đoạn 1: Giai đoạn nhận thức (3 tháng) Chiến thuật Xem khách hàng thích gì? Lấy phản hồi KH
Chương trình KM cho khách hàng dùng thử
Kế hoạch truyền thông
Đẩy mạnh khuyến mại ==> KH mua ngay hoặc mua nhiều
hơn
Giai đoạn 2: Giai đoạn bán hàng (6 tháng)  Sử dụng kênh Direct
Quảng cáo nhiều nhất
Sử dụng đội sale để CSKH
Giai đoạn truyền thông Giai đoạn này tập trung Quảng cáo vào định vị, vào sự khác
biệt
Giai đoạn 3: Giữ khách hàng (3 tháng)
Đẩy mạnh kênh Direct về bằng chứng của người đã sử dụng
dịch vụ
Giai đoạn này có thể làm PR được Khách hàng cảm thấy tự hào khi sử dụng dịch vụ của mình
Doanh số
T hị phần
Giai đoạn 4: T ổng kết Cần đưa ra thống kê Chi phí
Lên kế hoạch cho năm sau Quan trọng nhất là: Cần thay đổi gì cho hiệu quả
Bắt buộc phải tập hợp được Phản hồi của khách hàng
Nhiệm vụ 1: Giai đoạn này là giai đoạn gì của khách hàng. Ví
dụ giai đoạn nhận biết của khách hàng. Khi 1 SP mới ra ===>
T hử, ...
Nhiệm vụ 2: Độ lặp và độ phủ
Nhiệm vụ 3: Phân biệt giữa T a và đối thủ 
Nhiệm vụ 4: Đo lường hiệu quả từng giai đoạn
Nếu doanh nghiệp đang dở dang ===> Cần phải test lại thị
trường.