ტურიზმისა და სასტუმროს მართვის აკადემია

ნატალი სოხაძის საავტორო პროგრამა

----------------------------

გთხოვთ, გაითვალისწინოთ, რომ აკრძალულია კონკრეტული დოკუმენტის გავრცელება

უცხო პირებზე (მხოლოდ ტრენინგის მონაწილეთათვისაა ხელმისაწვდომი) ან აღნიშნული
მასალის გამოყენება სწავლების მიზნით სახეცვლილების გარეშე

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ღირებულებები და პრინციპები

(ღირებულებების ბორბალი)

ღირებულებები პრინციპები არაა, ხშირად ადამიანებს ეს ორი ერთმანეთში ეშლებათ.

ღირებულებები თითქმის არასოდეს იცვლება, ხოლო პრონციპები შესაძლოა შეიცვალოს!

ღირებულება ესაა ძალიან მნიშვნელოვანი რაღაცეები ჩვენს ცხოვრებაში, რომელსაც აღიარებს

ინდივიდი, ჯგუფი, ან საზოგადოება. საზოგადოებას შეიძლება გააჩნდეს ტრადიციული
ღირებულებები, როგორიცაა თანასწორობა, სამართლიანობა და ა.შ. ღირებულება გამოხატავს
ადამიანის რწმენას, შეხედულებებს, ედეალებსა თუ ეთიკურ სტანდარტებს, რომლებიც
საფუძვლად უდევს მისი ცხოვრების სტილს. ღირებულებები ხშირ შემთხვევაში
განსაზღვრავენ ადამიანის ქცევას სხვადასხვა სიტუაციაში და ახდენენ გავლენას მის
გადაწყვეტილებებზე. პიროვნული ღირებულებების მაგალითებია: პატიოსნება, ლოიალობა,
დამოუკიდებლობა, გულუხვობა, პატრიოტიზმი და ა.შ.

ინდივიდს თუ საზოგაახედოებას არაერთი ღირებულება გააჩნია. ამ ღირებლებათა ძირითად

მახასიათებელს წარმოადგენს მათი მთლიანობითი ხასიათი. ღირებულებები სტრუქტურულ
კავშირში არიან ერთმანეთთან და ქმნიან ერთ მთლიან სისტემას მათი შედარებითი
მნიშვნელობის მიხედვით. ღირებულებათა ამ სისტემას ახასიათებს სტაბილურობა, რაც
საშუალებას იძლევა ამ ღირებულებათა მატარებელი ინდივიდის თუ საზოგადოების ქცევა
პროგნოზირებად იყოს. ამასთან ღირებულებები აბსოლუტური სტაბილურიბით არ
ხასიათდებიან.

ღირებულება წარმოადგენს ართ-ერთ ყველაზე მდგრად კონსტრუქტს, რომელიც

უყალიბდება ადამიანს მთელი ცხოვრების განმავლობაში და რომლის შეცვლაც საკმაოდ
რთულია, ან თითქმის შეუძლებელი. თუმცა არსებობს იშვიათი გამონაკლისი, როდესაც
ადამიანი ახდენს თავისი ღირებულების სახეცვლილებას. ეს ძირითადად დაკავშირებულია
მძაფრ განცდებთან. ღირებულებები წარმოადგენს ერთგვარ საზომს, რომლითაც ვავლენთ
გარკვეულ დამოკიდებულებას მოვლენების მიმართ, თუ რა არის კარგი, ცუდი,
სამართლიანი, უსამართლო, მორალურ, ამორალური. ეს დამოკიდებულებები კი ყველას

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
აღზრდის პროცესში უყალიბდება, რომელიც მყარ რწმენად გადაიქცევა და ძნელად
ემორჩლება ცვლლებებს.

სხვადასხვა საზოგადოებაში აღზრდილ პიროვნებას, ბუნებრივია უყალიბდება

განსხვავებული ღირებულებები, როდესაც ისინი თანაარსებობენ, შესაძლოა მათ შორის
განვითარდეს რაიმე სახის კონფლიქტი. ეს უფრო ხშირად ხდება მულტიკულტურულ
ქვეყნებში, სადაც ცხოვრების სხვადასხვა ეროვნების, რელიგიის, კულტურის მქონე
ადამიანები. ამ შემთხვევაში შეიძლება განვითარდეს ღირებულებითი კონფლიქტი, რომელიც
არის საკმაოდ რთულად ოსაგვარებელი, ვინაიდან იგი დაკავშირებლია ადამიანის
ფასეულობებთან.

ყველა ადამიანი ინდივიდუალურია, მას გააჩნია საკუთარი ღირებლებები, რომელიც ამ

ღირებულებებზე დაყრდნობით შეიმუშავებს პრინციპეპს, ამ პრინციპების მეშვეობით იგი
ცდილობს შეინარჩუნოს და დაიცვას საკუთარი ღირებულებები.

პრინციპების გარეშე ადამიანთა მოქმედება არ არსებობს. სხვა საკითხია რამდენად სწორ

პრინციპებს ემყარება ადამიან თავის მოქმედებაში. ეს ფილოსოფიის მსოფლმხედველობრივ
პრობლემას წარმოადგენს, ვინაიდან პრინციპები ადამიანთა ქცევის და მოღვაწეობის საყრდენ
დებულებებს წარმოადგენენ, ადამიანთა ცხოვრების წესსაც სწორედ ეს პრინციპები
განსაზღვრავენ. ის, რაც ადამიანთა ცხოვრების წესს უდევს საფუძვლად ღირებულებას
წარმოადგენს, ამიტომ პრინციპებს განსაზვრავს არა მხოლოდ მათი ობიექტურობა და
აუცილებლობა, არამედ მათი მნიშვნელობა ადამიანისათვის.

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მენეჯმენტის საფუძვლები

მენეჯმენტი – ეს არის საწარმოს მართვის თანამედროვე სისტემა, რომელიც მოქმედებს

საბაზრო ეკონომიკის პირობებში. ტერმინი „მენეჯმენტი“ შინაარსობრივად „მართვის“
ტერმინის ანალოგია, მისი სინონიმია. თუმცა არის გარკვეული განსხვავება. მართვა ეხება
როგორც სულიერ, ასევე არასულიერ სფეროს (მაგალითად, ტექნიკის მართვა,
ბიოლოგოგიური პროცესების მართვა), სოციალური სფეროს ან სახელმწიფოს მართვა, ანუ
მართვა არის უფრო ფართო ცნება. მენეჯმენტის ტერმინი კი გამოიყენება სოციალურ-
ეკონომიკური სისტემების მართვის დროს. მენეჯმენტის პროცესს გააჩნია ძირითადი
ფუნქციები, რომლებიც ასახავს მენეჯერის (ხელმძღვანელის) სამუშაოს. მენეჯმენტის
ყველაზე მნიშვნელოვან ფუნქციებს წარმოადგენს დაგეგმვა, ორგანიზაცია, ლიდერობა და
კონტროლი, თუმცა არსებობს სხვა ფუნქციებიც.

ჰენრი ფაიოლი იყო პირველი, ვინც ჩამოაყალიბა მენეჯმენტის ფუნქციები თავის ნაშრომში.
ფაიოლი ფრანგული ნახშირის მწარმოებელი კომპანიის დირექტორი იყო და აღნიშნული
ნაშრომი თავისივე გამოცდილების საფუძველზე დაწერა. მან მენეჯმენტის 5 ფუნქცია, ან,
სხვაგვარად რომ ვთქვათ, მენეჯმენტის 5 ელემენტი ჩამოაყალიბა: დაგეგმარება,
ორგანიზაცია, განკარგვა, კოორდინაცია და კონტროლი. ის ამტკიცებდა, რომ ეს ფუნქციები
არის უნივერსალური, არ არის დამოკიდებული მუშაობის სფეროზე და შეიძლება ფართოდ
იყოს გამოყენებული როგორც ბიზნესში, ასევე, სამხედრო სტრუქტურაში, სახელმწიფოს
მართვაში და თუნდაც, რელიგიაში.

3 მენეჯერული სკოლა

1. კლასიკური სკოლა

2. ბიჰევიორული სკოლა

3. თანამედროვე მენეჯმენტის სკოლა

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მენეჯმენტის კლასიკური თეორია არის მენეჯმენტისადმი ცალკეული, მაგრამ ურთიერთდაკავშირებული
რამდენიმე მიდგომა:

1. მეცნიერული მენეჯმენტი

2. ადმინისტრაციული მენეჯმენტი

3. ბიუროკრატიული მენეჯმენტი

ფრედერიკ უინსლოუ ტეილორი - მეცნიერული მენეჯმენტი

სამეცნიერო მენეჯმენტის სკოლის ფუძემდებლად ითვლება ფრედერიკ ტეილორი (1856-1915) – ამერიკელი

ინჟინერი, რომელიც ცნობილი გახდა იმით, რომ პირველმა ჩამოაყალიბა მართვის მთლიანი კონცეფცია.
ავტორის პატივსაცემად, ამ კონცეფციას „ტეილორიზმს“ უწოდებენ. 1886 წელს ტეილორი ესწრებოდა
შეკრებას, რომელზეც სიტყვით გამოვიდა ჰ. ტაუნი. სწორედ ტაუნის იდეის მოსმენის შემდეგ დაიწყო
ტეილორმა საკუთარი კონცეფციის შექმნა. თავისი იდეები მან ჩამოაყალიბა წიგნებში: „საამქროს მენეჯმენტი“
(1903) და „სამეცნიერო მენეჯმენტის პრინციპები და მეთოდები“ ტეილორის მოსაზრებით, სამუშაოს
ორგანიზაციის ოთხი ძირითადი პრინციპი არსებობს:

1. საწარმოს ადმინისტრაციამ უნდა დანერგოს სამეცნიერო ტექნიკური მიღწევები წარმოების პროცესში და

ამით შეცვალოს ტრადიციული მეთოდები.

2. ადმინისტრაციამ უნდა აირჩიოს მუშა და ასწავლოს სპეციალობა (ტეილორამდე ეს არ კეთდებოდა, მუშა

თვითონ ირჩევდა პროფესიას და ეუფლებოდა მას).

3. ადმინისტრაციამ უნდა შეუსაბამოს წარმოების მართვის ახალი პრინციპები იმ სტანდარტებს, რომლებიც

მანამდე მოქმედებდნენ.

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 4. პასუხისმგებლობა მუშაობის შედეგებზე თანაბრად უნდა გადანაწილებულიყო მუშებსა და
ადმინისტრაციას შორის.

ტეილორის მიმდევრებს შორის შეგვიძლია დავასახელოთ ჰენრი განტი, ფრენკი და ლილიან ჯილბერტები.
ისევე, როგორც ტეილორი, ისინი მიისწრაფოდნენ სამუშაო პროცესის სრულყოფისაკენ ინსტრუქციების
ჩამოყალიბების მეშვეობით. მაგალითად, განტმა შეიმუშავა კალენდარული დაგეგმარების მეთოდები და
ჩამოაყალიბა ოპერატიული მართვის საფუძვლები. ჰენრი ფორდი, რომელიც ცნობილია, როგორც
ამერიკული ავტოინდუსტრიის დამფუძნებელი, ამავდროულად, მნიშვნელოვან პიროვნებად ითვლება
სამეცნიერო მენეჯმენტში. წარმატება, რომელსაც მან ბიზნესში მიაღწია, განპირობებული იყო მისივე
თეორიით, რომელმაც „ფორდიზმის“ სახელი მიიღო. ფორდის მოსაზრებით, მრეწველობის ამოცანა არ
მდგომარეობს მხოლოდ ბაზრის მოთხოვნის დაკმაყოფილებაში. საჭიროა, ასევე, ისე დაარეგულირო
საწარმოო პროცესი, რომ, პირველი – შეამცირო ნაწარმის თვითღირებულება და, მეორე – აამაღლო მუშების
ხელფასები. თავის პრაქტიკაში ფორდი ცდილობდა საწარმოო პროცესი დაენაწილებინა მცირე ოპერაციებად,
რის შედეგადაც ნაწარმის მოძრაობა ერთი მუშიდან მეორემდე დამოკიდებული იყო მხოლოდ
შესასრულებელი ოპერაციის სისწრაფეზე. სწორედ ამან შეუწყო ხელი პროდუქციის თვითღირებულების
შემცირებას. სამეცნიერო მენეჯმენტის არასრულფასოვნება იმაში მდგომარეობს, რომ ის წინა პლანზე აყენებს
ტექნიკურ საშუალებებს, რომელთა მეშვეობით თითქოს ნებისმიერი პრობლემის გადაჭრა არის
შესაძლებელი. რა თქმა უნდა, ტექნიკური საშუალებები თავის როლს ასრულებს პრობლემის გადაჭრაში,
თუმცა მხოლოდ ზოგიერთი მათგანი. მეცნიერული მენეჯმენტის ამ ცალმხრივობის გადალახვას
ცდილობდნენ ადამიანური ურთიერთობების და ადამიანური ქცევის სკოლის წარმომადგენლები ფრედერიკ
უ. ტეილორმა რომელმაც მართვისადმი ტრადიციული მიდგომა ეჭვქვეშ დააყენა და „მეცნიერული
მენეჯმენტის მამის“ სახელი დაიმკვიდრა

ტეილორს სჯეროდა, რომ ეკონომიკური წახალისება საუკეთესო მოტივია. მოსამსახურეები კარგად

იმუშავებენ, თუკი მაღალ პროდუქტიულობას მაღალი ხელფასები მოჰყვება, მაღალ პროდუქტიულობას კი,
პირიქით, კარგი ანაზღაურების შედეგად მიაღწევენ. გასაკვირი არ არის, რომ იგი მკაცრად გააკრიტიკეს
ადამიანების მანქანებად მიჩნევის გამო. და მაინც ამ საქმეში მისი წვლილი მნიშვნელოვანი იყო. მენეჯმენტის
სპეციალისტი პიტერ დრაკერი ტეილორს მიაწერს „იმ უზარმაზარ გავლენას, რომელმაც მშრომელთა მასები
არნახულ დონემდე აიყვანა განვითარებულ ქვეყნებში“

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
თანამედროვე მეცნიერული მენეჯმენტის პრინციპები სამსახურის ანალიზის, მოსამსახურეთა შერჩევის
მეთოდებისა და მათი წვრთნა განვითარების გზით მიდის!

მეცნიერული მენეჯმენტი თავიდანვე ორიენტირებული იყო მოსამსახურე პერსონალის პროდუქტიულობის

ზრდაზე და 4 ძირითად პრინციპს ეყრდნობოდა:

• თითოეული საქმის (სამსახურის) სისტემური ანალიზი, მისი შესრულების ეფექტური და მოქნილი გზის
გამონახვა („ერთადერთი საუკეთესო გზა“).

• კონკრეტული საქმის შესასრულებლად შესაფერისი ხალხის შერჩევა მეცნიერული მეთოდების

გამოყენებით.

• შერჩეული მოსამსახურე პერსონალის განათლება, წვრთნა და განვითარება.

• მენეჯერებსა და მოსამსახურეებს შორის პასუხისმგებლობა თითქმის თანაბრად ნაწილდება, მაგრამ

გადაწყვეტილების მიღება მენეჯერებს ეკისრებათ.

ტეილორს სჯეროდა, რომ ეკონომიკური წახალისება საუკეთესო მოტივია. მოსამსახურეები კარგად

იმუშავებენ, თუკი მაღალ პროდუქტიულობას მაღალი ხელფასები მოჰყვება, მაღალ პროდუქტიულობას კი,
პირიქით, კარგი ანაზღაურების შედეგად მიაღწევენ. გასაკვირი არ არის, რომ იგი მკაცრად გააკრიტიკეს
ადამიანების მანქანებად მიჩნევის გამო. და მაინც ამ საქმეში მისი წვლილი მნიშვნელოვანი იყო. მენეჯმენტის
სპეციალისტი პიტერ დრაკერი ტეილორს მიაწერს „იმ უზარმაზარ გავლენას, რომელმაც მშრომელთა მასები
არნახულ დონემდე აიყვანა განვითარებულ ქვეყნებში თანამედროვე მეცნიერული მენეჯმენტის პრინციპები
სამსახურის ანალიზის, მოსამსახურეთა შერჩევის მეთოდებისა და მათი წვრთნაგანვითარების გზით მიდის.

ადმინისტრაციული მენეჯმენტი

ადმინისტრაციული მართვის სკოლა, ანრი ფაიოლი მენეჯმენტის კიდევ ერთი განთქმული

წარმომადგენელია, რომელმაც მართვის ადმინისტრაციული მიდგომის საფუძვლები შეიმუშავა. ფაიოლს
ჰქონდა ხელმძღვანელად მუშაობის გამოცდილება, რამაც ხელი შეუწყო მას მართვის მეცნიერების
საფუძვლების ჩამოყალიბებაში, ორგანიზაციის მახასიათებლებიდან და კანონზომიერებიდან გამომდინარე.
7

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
სწორედ ადმინისტრაციულ სკოლას უწოდებენ მენეჯმენტის კლასიკურ სკოლას. ფაიოლის მოსაზრებით,
საწარმოს ეფექტურობის ამაღლება შესაძლებელია არა მარტო ოპერაციებისა და შრომის ხელსაწყოების
გაუმჯობესებით, არამედ მთლიანად საწარმოს მუშაობის სწორი ორგანიზაციით. მისი შეხედულებით,
ადმინისტრაციის როლი გაცილებით მნიშვნელოვანი იყო. ეფექტურ ადმინისტრაციულ მართვაში ფაიოლი
გულისხმობდა ისეთ მართვას, რომელიც ხელს შეუწყობდა მაქსიმალური შედეგის მიღებას არსებული
რესურსებით. ის ადმინისტრაციულ ფუნქციას უტოლებდა ორგანიზაციაში არსებული მართვის სხვა
ფუნქციებს (საწარმოო, კომერციული, ფინანსური და ა.შ.).

თუ ტეილორი მეცნიერული მენეჯმენტის მამად ითვლება, მემაღაროე და ლითონის საქმის სპეციალისტი,

ფრანგი ანრი ფეიოლი სამენეჯმენტო აზროვნების მამად უნდა მივიჩნიოთ. მაშინ, როცა ტეილორი
ორიენტაციას აკეთებდა მოსამსახურეების შრომითი პროდუქტიულობის ზრდაზე, ფეიოლი ორგანიზაციას
განიხილავდა მთლიანობაში ეფექტურობისა და მომგებიანობის თვალსაზრისით. მან შექმნა მენეჯმენტის
საფუძვლიანი თეორია და გვიჩვენა მისი უნივერსალური ბუნება.

ადმინისტრაციულ თეორიაში ფეიოლის მთავარი წვლილი გადმოცემულია ნაშრომში „ზოგადი და

ინდუსტრიული მენეჯმენტი“, სადაც მან პირველად განსაზღვრა მენეჯმენტის ფუნქცია ანუ როგორც
თვითონვე უწოდა, „სამენეჯერო საქმიანობა“.

დაგეგმვა: მომავლის განჭვრეტა და შესატყვისი გეგმის შემუშავება, რაც მოქმედების საფეხურებსა და

სავარაუდო შედეგებს გულისხმობს.

ორგანიზება: ორგანიზებისთვის აუცილებელი და მატერიალური რესურსების მოპოვება და

სტრუქტურირება.

ხელმძღვანელობა: ორგანიზაციის თითოეული ნაწილის ისე ამუშავება, რომ გეგმის შესრულებას შეეწყოს
ხელი.

კოორდინირება: ორგანიზაციის მოქმედებისა და წარმატებისთვის ყველა საქმიანობის გაერთიანება და

ჰარმონიული შერწყმა.

კონტროლი: გეგმის განხორციელებაზე ზედამხედველობა და შეცდომებისა და სუსტი მხარეების აღმოფხვრა

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ფეიოლმა მენეჯერებისთვის ამ ფუნქციების შესრულების ხელშემწყობი 14 პრინციპი ჩამოაყალიბა. იგი
თვლიდა, რომ სწორედ ამ პრინციპებით ხელმძღვანელობდა ყველაზე ხშირად და მიუთითებდა, რომ
საჭიროა მათი მორგება სხვადასხვაგვარი გარემოსათვის.

ფეიოლის მიერ ჩამოყალიბებული მენეჯმენტის 14 პრინციპი.

შრომის სპეციალიზაცია ხელს

1. შრომის
უწყობს პროდუქტიულობის
განაწილება
ზრდასა და ხარისხს.

მენეჯერს აქვს უფლება,

გასცეს ბრძანება,
2. უფლებები და
მოითხოვოს დაქვემდებარება,
მოვალეობები
რასაც თან ახლავს
სათანადო პასუხისმგებლობა.

ფირმასა და მის
მომსახურე პერსონალს
3. დისციპლინა შორის დადებული ხელშეკრულებისადმი
მორჩილება და
პატივისცემა.

მომსახურე ინდივიდმა
ბრძანება მხოლოდ ერთი
4. ერთი უფროსი
ზემდგომი პირისგან უნდა
მიიღოს.

საერთო მიზნის
5. ერთი მიმართულება მისაღწევად მომუშავეთა
ჯგუფს მხოლოდ ერთი გეგმა

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 და ერთი ზედამხედველი
უნდა ყავდეს.

6. ზოგადი თითოეული მოსამსახურის ან

ინტერესებისადმი მთელი ჯგუფის ინტერესი
ინდივიდუალურის არ უნდა სცილდებოდეს
დაქვემდებარება საერთო მთავარ მიზანს.

ხელფასი სამართლიანად უნდა

იყოს განსაზღვრული და
7. კადრების ანაზღაურება
ორივე მხარისათვის დამაკმაყოფილებელი უნდა
იყოს..

თითოეულ ფირმაში
ოპტიმალური ცენტრალიზაციაა საჭირო
8. ცენტრალიზაცია მომსახურე
პერსონალის შესაძლებლობების
მაქსიმალურად გამოყენებისათვის.

ძალაუფლების ხაზი მოდის

ზემოდან ქვევით, რომლის
9. დაქვემდებარების ხაზი
გზითაც ხორციელდება
ყველანაირი ურთიერთობა.

საქმის შეუფერხებელი
მსვლელობის უზრუნველსაყოფად
10. წესრიგი ხელსაწყოები და მომსახურე
პერსონალი თავ-თავის
ადგილზე უნდა იყოს.

11. თანასწორუფ- მომსახურე პერსონალის

ლებიანობა მიმართ კეთილი, სამართლიანი

10

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 და თანასწორუფლებიანი
დამოკიდებულება.

მოსამსახურეებს უნდა მიეცეთ

12. კადრების
ახალ საქმესთან შეგუებისა და მისი
დასაქმების
წარმატებით შესრულებისათვის
სტაბილურობა
საჭირო დრო.

გეგმის მოფიქრებისა და
13. ინიციატივა მისი განხორციელების
თავისუფლება.

მომსახურე პერსონალს
14. მუნდირის ღირსება შორის ერთიანობის
გრძნობის დამკვიდრება.

დღევანდელ საქმიან გარემოში ფეიოლის მოსაზრებებს საღი აზრი ეწოდება და სხვა არაფერი, თუმცა მის
მიერ ჩამოყალიბებულ დაგეგმვის, ორგანიზებისა და კონტროლის ფუნქციებს დღესაც სამენეჯმენტო
წარმატების წყაროდ მიიჩნევენ. ამ პრინციპებიდან ბევრი აღნუსხულია ორგანიზაციების წესდებებში და
იურიდიული კანონის ძალაც აქვს.

ბიუროკრატიული მენეჯმენტი

გერმანელი სოციოლოგი მაქს ვებერი (1864-1920)

ბიუროკრატიული მენეჯმენტის ფუძემდებელი

11

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 მაქსიმილიან კარლ ემილ ვებერი - გერმანელი სოციოლოგი, ფილოსოფოსი იყო, რომელმაც
დიდი გავლენა მოახდინა სოციოლოგიურ თეორიაზე, სოციოლოგიურ კვლევასა და
საკუთრივ სოციოლოგიის დისციპლინაზე. ხშირად ემილ დიურკემთან და კარლ
მარქსთან ერთად მოიხსენიება როგორც სოციოლოგიის ძირითადი ფუძემდებელი.
ბერლინში, ფრაიბურგში, ჰაიდელბერგსა და მიუნხენში იყო პროფესორი. მაქს ვებერის
სამეცნიერო მოღვაწეობის დიაპაზონი მეტად ფართო იყო. იგი არის დისციპლინათა შორისი
მიდგომის მამამთავარი. მრავალი შრომის ავტორია. მისი შრომები შეეხება მეურნეობისა და
სოციალური ფორმების ისტორიას, რელიგიასა და საზოგადოების სოციალურ-ეკონომიკურ
სტრუქტურას, საზოგადოებრივ მეცნიერებათა ლოგიკასა და მეთოდოლოგიას. მისმა
შეხედულებებმა დიდი გავლენა მოახდინა XX
საუკუნისსოციოლოგიაზე, ფილოსოფიასა და ისტორიოგრაფიაზე. იყო ეკონომისტის და
სოციოლოგის — ალფრედ ვებერის უფროსი ძმა.

მაქს ვებერმა შეიმუშავა ფილოსოფიური მიდგომა სოციალური მეცნიერებებისადმი და

სოციოლოგიის თეორიის კონცეპტუალური ჩარჩოები. მისი ფილოსოფია მიჯნავს
რადიკალურ განსხვავებას „ფენომენს“, ანუ გარე სამყაროს შეცნობასა და „ნოუმენს“ — აღქმით
შემეცნებას შორის, რომლის საფუძველია სხვაობა ბუნებრივ და სოციალურ მეცნიერებებს
შორის. მისი ნაშრომების დიდი რაოდენობიდან და მოცულობიდან ყველაზე მნიშვნელოვნად
მიჩნეულია: „ეკონომიკა და საზოგადოება“, „პროტესტანტული ეთიკა და კაპიტალიზმის
სული“ და „ზოგადი ეკონომიკის ისტორია“.

მაქს ვებერის მამა იყო სახელმწიფო მოღვაწე და ეროვნულ-ლიბერალური პარტიის

წევრი. 1868 წელს დაიბადა მისი ძმა — ალფრედ ვებერი, რომელიც აგრეთვე ცნობილი
სოციოლოგი და ეკონომისტი იყო. 1869 წელს ვებერების ოჯახი საცხოვრებლად
გადავიდა ბერლინის გარეუბან შარლოტენბურგში. 4 წლის ასაკში მენინგიტი გადაიტანა. 13
წლის ასაკში კითხულობდა არტურ შოპენჰაუერის, იმანუელ კანტისა და სხვათა ნაშრომებს.
იგი თავის მეუღლესთან ერთად, რომელიც ფემინისტი იყო, მიეკუთვნებოდა გერმანიის
ინტელექტუალური წრეს. ვებერები რეგულარულად მართავდნენ საკვირაო სემინარებს
საკუთარ სახლში. მაქს ვებერი გარდაიცვალა 1920 წლის 14 ივნისს, პანდემიური გრიპისაგან.

12

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
იმ დროს, როცა ტეილორი და ფეიოლი საკუთარ მოსაზრებეს აყალიბებდნენ, მაქს ვებერმა (1864-1920)
ორგანიზაციის უმაღლესი ეფექტურობის მიღწევის ერთგვარი სტრუქტურა შეიმუშავა. ამ სტრუქტურას მან
ბიუროკრატიული უწოდა და მისი წარმატებული მოქმედების რამდენიმე ელემენტი მოგვცა. ესენია:

შრომის განაწილება.

ავტორიტეტული იერარქიის მკაფიო განსაზღვრა.

წევრთა შერჩევა ტექნიკური კვალიფიკაციის მიხედვით.

დაწინაურება უპირატესობის ანუ უკეთესი შედეგების მიხედვით.

მკაცრი და სისტემური დისციპლინა და კონტროლი.

საკუთრებისა და მენეჯმენტის ერთმანეთისაგან გამიჯვნა

სამწუხაროდ, თანამედროვე საზოგადოებაში სიტყვა „ბიუროკრატია“ ასოცირებულია უცოდინარ და

არაეფექტურ მართვასთან. ბიუროკრატია ნამდვილად შეიძლება გაიხლართოს მკაცრ კანონებსა და
პროცედურებში, მაგრამ ვებერის იდეები ბევრ მსხვილ კომპანიას გამოადგა, რომლებსაც რაციონალური
ორგანიზებული სისტემა სჭირდებოდათ ეფექტური ფუნქციონირებისათვის. სწორედ მათ დაუმკვიდრეს
ავტორს „ორგანიცაზიული თეორიის მამის“ ადგილი სამენეჯმენტო აზროვნების სფეროში.

მენეჯმენტის კლასიკური სკოლის წარმომადგენლებმა მეტი ყურადღება მოსამსახურეებისა და

ორგანიზაციების პროდუქტიულობის ზრდას დაუთმეს. ვებერის შრომებში აისახა მოსაზრებები ადამიანების
ბუნების შესახებ, მათ შორის ისიც, რომ მშრომელების ძირითადი მოტივი ანაზღაურებაა და სამუშაოს
წარმატებით შესრულებისათვის საჭიროა მათი მოვალეობების ზუსტი გამოკვეთა და შესრულებისას
უშუალო ზედამხედველობა. ამგვარი თვალსაზრისი არ ეთანხმებოდა კლასიკური სკოლის პრინციპებს.

ვებერის იდეალური ტიპის ბიუროკრატია შემდეგ მახასიათებლებს მოიცავს:

(1) ბიუროკრატები პიროვნულად თავისუფალნი არიან; ისინი შეიძლება მართულნი იყვნენ მხოლოდ მათი
სამსახურის არაპერსონალური ვალდებულეების მიერ.

13

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
(2) ბიუროკრატები გადანაწილებულნი არიან მკვეთრი იერარქიული პრინციპის მიხედვით, ტრადიციული
იერარქიული ჯაჭვის ფარგლებში, სადაც მათ აქვთ თავიანთი ცალსახად განსაზღვრული ადგილი და
გარკვევით ხედავენ, რას წარმოადგენენ.

(3) თითოეული ოფისის ფუნქცია ნათლადაა ჩამოყალიბებული წერილობით.

(4) ბიუროკრატები თავისუფლად იღებენ და ინარჩუნებენ დანიშვნას, იძულების გარეშე. მორჩილი

ბიუროკრატები, მიუხედავად ოსმალეთის იმპერიისა და იმპერიული ჩინეთის დროს პოპულარობისა,
იმთავითვე ამ პრინციპთან წინააღმდეგობაში მოდიან, თუმცა სამხედრო და სასჯელაღსრულების
დაწესებულებაში მომუშავენი ამ კუთხით გამონაკლისს შეიძლება წარმოადგენდნენ. (მაქს ვებერის თეორიები
სამხედრო წყობილებაზეა დაფუძნებული)

(5) სამსახურში დანიშვნა ტექნიკური კვალიფიკაციის მიხედვით ხდება, რომელიც განპირობებულია

უნივერსიტეტისა ან ორგანიზაციის მიერ ორგანიზებული გამოცდით.

(6) ბიუროკრატი აღჭურვილია სხვადასხვა იერარქიული დონის შესაბამისი, ხელფასისა და პენსიის

უფლებით. მიუხედავად იმისა, რომ ბიუროკრატებს შეუძლიათ დატოვონ ორგანიზაცია, ისინი
სამსახურიდან მხოლოდ განსაკუთრებულ შემთხვევაში შეიძლება, იქნან მოხსნილი, მიზეზის
იდენტიფიცირება კი მათ წასვლამდე უნდა მოხდეს.

(7) ოფისში მუშაობა უნდა იყოს ბიუროკრატის ერთადერთი ან ძირითადი საქმიანობა.

(8) კარიერული სქემა აუცილებელია; თუმცა დაწინაურება შეიძლება, მოხდეს უფროსობით ან დამსახურებით
და უნდა ეყრდნობოდეს იერარქიულად ზემდგომი პირების გადაწყვეტილებას.

(9) ბიუროკრატებს არ სიამოვნებთ მათ ოფისთან დაკავშირებული საკუთრების უფლებების არსებობა, ასევე
არ შეუძლიათ ოფისში არსებული რესურსების შესახებ პირადი პრეტენზიები გააჩნდეთ.

(10) ბიუროკრატების ქცევა უნდა იყოს სისტემატიური კონტროლისა და მკაცრი დისციპლინის ქვეშ.

14

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ბრაიან ტრეისი

“შენ ყოველთვის თავისუფალი ხარ არჩევანში რა გააკეთო პირველ რიგში, მეორეში და რა არ გააკეთო
საერთოდ!“

პერსონალური წარმატების ავტორი, მოტივატორი, სპიკერი, 60 წიგნის ავტორი, 500-ზე მეტი ვიდეო და
აუდიო მასალა აქვს ჩაწერილი და გამოცემული გაყიდვებზე, მართვაზე, ბიზნესის წარმატებაზე,
პერსონალურ განვითარებაზე... მისი მიზანია ადამიანებს ასწავლოს სწრაფი და ეფექტური გზა მიზნამდე!

ბრაიან ტრეისის 4 მენტალური სავარჯიშო უკეთესი დროის მართვის უნარების ჩამოსაყალიბებლად:

1.ხშირად გაიმეორე, რომ შენ კარგი დროის მართვის უნარი გაქვს და დროს პროდუქტიულად იყენებ (თავად
ირჩევ იყო მოწესრიგებული ან არაორგანიზებული - პოზიტიური ბრძანებების გამეორება ცნობიერიდან

15

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ქვეცნობიერში გადადის და საჭირო დროს პოზიტიურ გავლენას მოახდენს თქვენზე, ისევე როგორც
უარყოფითი აზრები, იყავი პოზიტიური, იფიქრე პოზიტიურად)

2.მოახდინე ვიზუალიზაცია, რომ დააპროგრამირო შენი ქვეცნობიერი (იფიქრე იმ დღეებზე, როცა ყველაზე
ეფექტურად მუშაობდი, როცა უფროსი გაქებდა, როცა ყველაფერს სწორად აკეთებდი, რომ დაარწმუნო შენი
ქვეცნობიერი შენს შესაძლებლობებში, დახატე მენტალური სურათი)

3.მედიტაცია (დაწექი წყნარ ოთახში და წარმოიდგინე თითქოს მნიშვნელოვანი პრეზენტაცია გაქვს წინ ან
შეხვედრა, რომელიც სამუდამოდ შეცვლის შენს ცხოვრებას კარგისკენ, ამ შეხვედრაზე გვერდიდან შეხედე
საკუთარ თავს და დაინახე, რომ წყნარი, ჭკვიანი და ეფექტური ხარ, ასევე ალაპარაკე ხალხი, რომელიც ამ
შეკრებაზეა იმ საკითხებზე, რაც შენ ხელს შეგიწყობს წარმატების მიღწევაში)

4.წარმოიდგინე რომ ძლიერი ხარ საკუთარი დროის მართვაში (ჩათვალე, რომ შენ ხარ დროის მართვის
ექსპერტი და შენს ცხოვრებაში ყველაფერს გეგმავ, ამიტომ სწორად გაქვს დრო გადანაწილებული
საქმისთვისაც და ოჯახისთვისაც. დადგი სცენები და ითამაშე. შენი პოზიტიური ფიქრები დაგეხმარება
გახდე პოზიტიური და მიაღწიო იმას, რაზეც ფიქრობ, რადგან ამ ფიქრებს იმახსოვრებს შენი ქვეცნობიერი და
თუ მას მისცემ დავალებას - ის მას შეასრულებს! Y”You are what you think” - Budda

ტემპერამენტი

ტემპერამენტი ეწოდება ადამიანის იმ ფსიქიკურ თვისებას, რომელიც წარმოადგენს პიროვნების ემოციური

ცხოვრების საფუძველს.

ფსიქოლოგიაში, ფსიქიატრიაში და ფიზიოლოგიაში მიღებულია ტემპერამენტის ის ძირითადი ოთხი ტიპი,

რომლებიც პირველად ჰიპოკრატეს მიერ იყო აღწერილი.

16

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ტემპერამენტის 4 ტიპი:

სანგვინიკური, ქოლერიკული, ფლეგმატური, მელანქოლიური

სანგვინიკი

ამ ტიპის ადამიანში გრძნობები ადვილად აღმოცენდება. შედარებით უბრალო და უმნიშვნელო მოვლენაც

მასში აგზნებას იწვევს, მაგრამ ეს გრძნობა ადვილად და მალე გადაივლის. მისი გრძნობები არაა ღრმა და
მტკიცე. მიდრეკილია დადებით გრძნობებისკენ . ამჩნევს და მოელის უფრო კარგს, ვიდრე ცუდს და
ადამიანების მიმართ უფრო სიმპათიითა განწყობილი, ვიდრე ანტიპათიით. მისთვის დამახასიათებელია
გრძნობების უშუალო გარე გამოსახვა. არის მოძრავი და ჩვეულებრივ აჩქარებული, ხშირად იმპულსური,
უშუალო მოქმედება ახასიათებს. მისი მოძრაობები, ჟესტები და მიმიკები სწრაფია.

ქოლერიკი

ქოლერიკისათვის დამახასიათებელია გრძნობების უეცარი ამოხეთქვა და სანგვინიკისგან განსხვავებით,

შედარებით უფრო მტკიცე და ხანრძლივი გრძნობები. ის ადვილად ფეთქდება და მისი ქმედებები ხშირად
აფექტურია.

17

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 მისთვის განსაკუთრებით დამახასიათებელია უარყოფითი გრძნობებისადმი მიდრეკილება. ცხოვრებაში
და ადამიანებში იგი უფრო ამჩნევს უარყოფით თვისებებს.

ის მზადაა გადალახოს ყოველგვარი დაბრკოლება, ოღონდ მიაღწიოს თავის მიზანს.

გამოირჩევა გამაღიზიანებლობით, გაუწონასწორებულობით, უკმეხობით და პირდაპირობით.

ფლეგმატიკი

ფლეგმატურ ადამიანში გრძნობების გამოწვევა ძნელია. გრძნობები აღმოცენდება ნელა და გვიან და დროის
განმავლობაში სულ უფრო ღვივდება. მისთვის დამახასიათებელია დადებითი გრძნობებისადმი
მიდრეკილება. ამ ტიპის ადამიანის წონასწორობიდან გამოყვანა ძნელია, იგი აუღელვებელია. მას
აუჩქარებელი, მოფიქრებული და არა იმპულსური მოქმედება ახასიათებს. მოძრაობები, მიმიკა და ჟესტები
ჩვეულებრივ დინჯი და შეკავებული აქვს.

არ უყვარს თავისი გრძნობების გამომჟღავნება, ამიტომ გარეგნულად იგი მაშინაც კი ცივი და გულგრილი
ადამიანის შთაბეჭდილებას ტოვებს, როდესაც ძლიერ გრძნობას განიცდის.

მელანქოლიკი

ამ ტიპისთვის დამახასიათებელია მიდრეკილება უარყოფითი გრძნობებისადმი. ის მუდამ ცუდს მოელის

თავისთვის და ცხოვრებაშიც უფრო უსიამოვნო მხარეებს ხედავს, ვიდრე დადებითს.

მისთვის ჩვეულებრივია ნაღვლიანობა, ცუდ გუნებაზე ყოფნა, მაგრამ არა სასოწარკვეთილება. ამ

ტემპერამენტს გრძნობების სუსტი აგზნებადობა ახასიათებს. ამ მხრივ ეს ტიპი უფრო უახლოვდება
ფლეგმატიკურს. სანგვინიკთან და ქოლერიკთან შედარებით, მას უფრო ძნელად აგზნებადი და სუსტი,
მოდუნებული გრძნობები ახასიათებს. მელანქოლიკის მოქმედებაც ჩვეულებრივ მოდუნებულია, უენერგიო,
უხალისო. მოძრაობებიც შედარებით ზანტი და ნელი აქვს.

18

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოლაპარაკების ხელოვნება

ნებისმიერი კომპანიის მენეჯმენტს უწევს სხვადასხვა სახის მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებების გამართვა,

რაზეც დამოკიდებულია კომპანიის მომავალი წარმატება. მოლაპარაკებების მაგიდაზე ბევრი რამ
დამოკიდებულია მომლაპარაკებელზე და იმაზე თუ რამდენად მზადაა ის არგუმენტირებულად,
დასაბუთებულდ და ლოგიკურად დაიცვას კომპანიის პოზიცია, უზრუნველყოს რა ყველა შესაძლო
ვარიანტიდან მოლაპარაკების საუკეთესო შედეგით დასრულება.

ხშირად მოლაპარაკებებში გამოუცდელი მენეჯმენტისათვის რთულია ამ ყველაფერთან მარტო გამკლავება.

განსაკუთრებით რთულდება ეს ყველაფერი მაშინ, როდესაც თქვენი მოწინააღმდეგე ან ძალიან ძლიერია, ან
გარკვეული უპირატესი სასტარტო პოზიციიდან აწარმოებს დიალოგს.

მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულება და მაქსიმალური შედეგის მიღწევა მომლაპარაკებლის მხრიდან

განსაკუთრებულ უნარებს და კონცენტრაციას მოითხოვს. მომლაპარაკებელს უნდა შეეძლოს ლოგიკური,
არგუმენტირებული მსჯელობა, უნდა ჰქონდეს აზრების ნათლად გადმოცემის და განმარტების უნარი, ასევე
მეორე მხარეში უნდა

იწვევდეს ნდობას, ჰქონდეს ფსიქოლოგიური მომზადება და შეეძლოს ტყუილის და სიმართლის დიდი

ალბათობით გარჩევა.

მოლაპარაკების მეთოდები და სტილები

მარტივად რომ ვთქვათ, ადამიანებს შორის კომუნიკაცია იწყება მაშინ, როცა ერთი ფლობს ისეთ რამეს, რაც
მეორეს სჭირდება და დამოუკიდებლად ამის მოძიება შეუძლებელია. შესაბამისად ამ დროს საქმის წარმოება
მოლაპარაკების გზით უნდა მიმდინარეობდეს.

მოლაპარაკების მეთოდები:

Distributive Bargaining - დისტრიბუციული მოლაპარაკება

ასეთი მოლაპარაკების დროს მხარეები მტკიცედ დგანან საკუთარ პოზიციაზე დისტრიბულიული
მოლაპარაკების ამ მოდელის დროს მხარეები რადიკალურები არიან საკუთარი ინტერესების

19

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
სასარგებლოდ. ასეთ მოლაპარაკებას „პოზიციურ მოლაპარაკებასაც ეძახიან.

Integrative barganing - ინტეგრაციული მოლაპარაკება, ანუ მხარეთა ინტერესების გათვალისწინებაზე

დაფუძნებული მოლაპარაკება.

მეორე ნახატზე ჩანს, რომ მხარეები მოთხოვნათა ლავირებით ახდენენ სასურველი შედეგის მიღწევას. მეორე
შემთხვევაში მეტ-ნაკლებად ორივე მხარის ინტერესებია გათვალისწინებული.

20

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოლაპარაკების დროს მნიშვნელოვანია ათვლის წერტილის განსაზღვრა, როგორც წესი ათვლის წერთილი
მოლაპარაკების სუბიექტებს განსხვავებული აქვთ. ათვლის წერტილი არის ის ნიშნული საიდანაც იწყება
მოლაპარაკება, შესაბამისად იგი ყოველი ახალი შემოთავაზების შემდეგ იცვლება. მაგალითად ნივთის
გაყიდვისას გამყიდველის მიერ იმაზე მეტი ფასის მითითება ხდება ვიდრე მას ამ ნოვთის რეალიზაციის
შედეგად სურს მიიღოს, ხოლო მეორეს მხრივ მყიდველის მიერ ნივთის შეფასება იმაზე ნაკლები ოდენობის
თანხიდ ხდება ვიდრე იგი მზადაა გადაიხადოს ამ ნივთისთვის. ურთიერთობის სწორედ ამ ეტაპზე
ჩანს მოლაპარაკების საჭიროება. საბოლოო შეთანხმება კი არის ორი საუკეთესო შემოთავაზების შუაში.

კომუნიკაციის ამ სტადიაზე მოლაპარაკება როგორც წესი მიმდინარეობს შემდეგნაირად

მოლაპარაკებისას უმთავრესია მომზადების პროცესი. ამ დროს უნდა შევაგროვოთ ინფორმაცია

მოლაპარაკების საგანზე, მოვძებნოთ მისი ანალოგები და მოვახდინოთ თვითშეფასება ანუ დავსვათ სამი
შეკითხვა:

1) რამდენად მჭირდება მოლაპარაკების საგანი?!

2) რაზე ვარ წამსვლელი ამ საგნის მისაღებად, მაქსიმუმი რაც შეიძლება მივიღო ?!

3) ზედმეტად ხისტი ან შეურაცხმყოფელი შეთავაზება ხომ არაა მეორე მხარისათვის?!

მოლაპარაკების დაწყებამდე უნდა შევაფასოთ ასევე მეორე მხარე, მისი შესაძლებლობები და ინტერესები.

BATNA- (Best Alternative to a Negotiated Agreement) გარანტირებულად მისაღები შედეგი

სქემა N3

21

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოლაპარაკების პროცესის შედეგი როგორც წესი არის პირველ ორ საუკეთესო შემოთავაზებას
შორის. აღსანიშნავია ისიც, რომ მოლაპარაკების პროცესში BATNAშეიძლება შეიცვალოს.

რისკები მოლაპარაკებისას:

Strategic-სტრატეგიული რისკი - გულისხმობს არასწორად შერჩეულ მოლაპარაკების

სტრატეგიას, ან არასწორად გაგრძელებას.

2) BATNA-ს რისკი- არასწორად გათვალო BATNA

3) Contractual-კონტრაქტის რისკი - დადო ისეთი ხელშეკრულება ისეთ კონტრაჰენტთან რომელიც

არასდროს არ შეასრულებს ხელშეკრულებით ნაკისრ ვალდებულებებს.

NEGOTIATION STYLES - მოლაპარაკების სტილები / მათი გამოყენების მიზანშეწონილობა

1) Competing- შეჯიბრებითი

როცა დარწმუნებული ხარ რომ მართალი ხარ, და ამ სიმართლის დამტკიცებას ურთიერთობის

შენარჩუნებაზე დიდი მნიშვნელობა აქვს;

სადავო საკითხი ტრივიალურია და სხვებისათვის არ აქვს მნიშვნელობა როგორ გადაწყდება.

2) Collaborating - თანამშრომლობაზე დაფუძნებული

როცა ურთიერთობებსაც და სადაო საკითხსაც თანაბარი მნიშვნელობა აქვს;

კოოპერაცია მნიშვნელოვანია;

კრეატიული დასასრულის ინტერესი არსებობს.

3) Compromising - კომპრომისული

კოოპერაცია მნიშვნელოვანია, მაგრამ საამისო დრო და რესურსი შეზღუდული;

როცა გადაჭრის გზას, თუნდაც არ იყოს საუკეთესო, შეუძლია ჩიხიდან გამოყვანა;

როცა თანამშრომლობის შეთავაზება აღქმული იქნება იძულებად.

22

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
4) Avoiding - თავიდან აცილება

სადავო საკითხი ტრივიალური/უმნიშვნელოა;

ურთიერთობა არის უმნიშვნელო;

დრო არის ცოტა და გადაწყვეტილება გამოუსადეგარი;

მცირე შესაძლებლობები გაქვს(ძალა), მაგრამ მაინც გინდა დაბლოკო მე-2 მხარე.

5) Accommodating- დამთმობი

შენ ნამდვილად არ გაღელვებს სადავო საკითხი;

იცი, რომ მცირე შესაძლებლობები გაქვს და არ ცდილობ მეორე მხარის დაბლოკვას;

შენ აანალიზებ, რომ ცდები (მცდარი ხარ).

23

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოლაპარაკება არის შესაძლებლობა ორი ან მეტი მხარისათვის მიიღოს ის რაც სჭირდება, ისე, რომ შედეგი
იყოს სამართლიანი და ორივე მხარისათვის მისაღები. მართალია მოლაპარაკების წარმართვისათვის
არსებობს რეკომენდაციები მაგრამ ვფიქრობ ყოველი სიტუაცია ინდივიდუალურია გამომდინარე იქედან
რომ მხარეთა პიროვნული თვისებებია სხვადასხვა.

ვფიქრობ რომ მოლაპარაკების დროს მთავარია არ დაკარგო სიმშვიდე და იყო ლმობიერი (მაგრამ არა
უსაფუძვლოდ დამთმობი) რათა მეორე მხარე კეთილად განაწყო შენს მიმართ. კეთილგანწყობას
მოლაპარაკებისას დიდი მნიშვნელობა აქვს, თუმცა მოლაპარაკებას გააჩნია და მხარეების ურთიერთობის
სიმძიმეს.

ასევე ვფიქრობ, რომ თუკი მოლაპარაკების მეორე მხარის პიროვნება გაძლევს ამის საშუალებას სურველია,
ზოგადად მიაწოდო ინფორმაცია შენი მიზნების და ინტერესების შესახებ რის გამოც ხარ მისული
მოლაპარაკებაზე. ამით მისი ნდობის მოპოვება შეგიძლია.

მოლაპარაკების დროს გავდივართ შემდეგ ეტაპებს: (კონტაქტის დამყარება, ინფორმაციის გაცვლა,

ალტერნატივების მოძიება);

შეკითხვის დასმის ტექნიკა, ტიპური შეცდომები შეკითხვის დასმისას

არავერბალური კომუნიკაცია (მანძილი, ხმა, ჯესტიკულაცია, ვიზუალური მხარე)

ინფორმაციის ეფექტურად გადაცემის ხელის შემწყობი და ხელის შემშლელი ფაქტორები

მოლაპარაკების ფსიქოლოგიური ასპექტები

დარწმუნებისა და არგუმენტირების ტექნიკა

მოლაპარაკებების სხვადასხვა სტრატეგია

კომპრომისის მიღწევის ხელოვნება

პუბლიკასთან გამოსვლის კომპლექსები და დაძლევის მეთოდები

პრეზენტაციის მომზადება: მიზანი და შინაარსობრივი მხარე

აუდიტორიის დაპყრობა, მეთოდები, ტექნიკა, რჩევები

ვიზუალური მასალების გამოყენება

24

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
დამაჯერებელი პრეზენტაციის კომპონენტები

პოზა და ჟესტიკულაცია

მოლაპარაკება და შეცდომები – როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკებები

ადამიანი ცხოვრების დიდ ნაწილს სწორედ მოლაპარაკებების პროცესში ატარებს, მოლაპარაკებები ოჯახის
წევრებთან, მეგობრებთან, კოლეგებთან, საქმიან პარტნიორებთან…

ყოველდღიური ურთიერთობების დროს მოლაპარაკებების პროცესი ბუნებრივად მიმდინარეობს, ზედმეტი

ძალისხმევის და სტრატეგიების დასახვის გარეშე, საქმიანი მოლაპარაკების ცოდნა და დიპლომატიური
უნარების ქონა კი წარმატებული საქმიანობის და საქმიან პარტნიორებთან ჰარმონიული ურთიერთობების
გარანტია.

25

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოლაპარაკება ეს არის მოქმედების სტრატეგია, დასახული მიზნიდან სასურველ შედეგამდე მისასვლელად.
მოლაპარაკებისას უმთავრესია მომზადების პროცესი, ამ დროს უნდა მოიძიო ინფორმაცია მოლაპარაკების
საგანზე, შეაგროვო ანალოგები და მოახდინო თვითშეფასება, როგორც ზემოთ ვახსენეთ:

მოლაპარაკების დროს ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომები:

მოუმზადებლობა-შეისწავლეთ საკითხი, ჩამოაყალიბეთ მიზნები და ინტერესები, დაგეგმეთ სტრატეგია,

ტაქტიკა მეთოდები და ალტერნატივები.

პიროვნული კავშირების არარსებობა- გაეცანით მოლაპარაკების ობიექტის პიროვნულ ღირებულებებსა და

ინტერესებს, პიროვნული კავშირების არარსებობა და ურთიერთობების ნაკლებობა მოლაპარაკების
გაღრმავებას უშლის ხელს.

დიალოგის იგნორირება- მოუსმინე რომ გაიგო და ისაუბრე რომ გაგიგონ! მონოლოგის რეჟიმი წამგებიანი
პოზოცოაა.

ნეგატიური სიტყვები- მოერიდეთ უარყოფის გამომხატველ სიტყვებს, ”არა”-ს

ალტერნატივაა ”შესაძლებელია”. ეს მეთოდი მომავალი ურთიერთობების შესაძლებლობას ქმნის.

ეტიკეტის წესების უგულვებელყოფა- თუ ამერიკელ ბიზნეს პარტნიორთან მხარზე ხელის შეხებით

მეგობრობას გამოხატავთ, ინდოელს ამ ჟესტით შეურაცყოფას მიაყენებთ. ყურადღება მიაქციეთ თანხმობა-
უარყოფის გამომხატველ თავის თუ ხელის მოძრაობებს, სხვადასხვა ქვეყნის კულტურაში ისინი
განსხვავებულია.

წარმატებული მოლაპარაკების მთავარი მტერი უკომპრომისობა და სიჯიუტეა. იყავით ინფორმირებული,

მომთმენი და არგუმენტირებული. გჯეროდეთ საკუთარი თავის!

კარგი მოლაპარაკე არასდროს ჩაიგდებს თავს ჩიხურ მდგომარეობაში. მოლაპარაკებება შეიძლება ჩიხში
მოექცეს გარკვეულ ვითარებებში:

ა) არადეკვატური მოთხოვნა – ეს ისეთი მოთხოვნა, რომლითაც მოლაპარაკების მხარე ითხოვს ყველაფერს ან

არაფერს. ანუ აყენებს ისეთ მოთხოვნას, რომელიც წინასწარ ცნობილია, რომ ვერ ჰპოვებს მოწონებას.

ბ) პირადი შეურაცხოფა ან უარი კომუნიკაციაზე – ეს ისეთი შემთხვევა, როდესაც მოლაპარაკების მხარე

ყველანაირად ცდილობს ჩაშალოს მოლაპარაკება, ხოლო ამას ახორციელებს პროვოკაციების მეშვეობით,
როგორიცაა პირადი შეურაცხოფა და კომუნიკაციის მიმართ ზერელე დამოკიდებულება.

26

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
გ) მოსმენის კულტურის არ ქონა – არაფერი არ არის მოლაპარაკებისთვის იმაზე საზიანო, ვიდრე ოპონენტის
არმოსმენა. ხშირად ხდება, როცა მოლაპარაკების მხარეები ერთმანეთს არ უსმენენ, ხოლო როცა ერთ-ერთი
საუბრობს, მეორე მოსმენის მაგივრად ფიქრობს რა უპასუხოს.

დ) კომუნიკაციის ბარიერები – ასეთი შეიძლება იყოს ენის ცუდად ცოდნა, განსხვავებული აზროვნება და ა.შ.

მოლაპარაკების მხარემ, მოლაპარაკების არსიდან გამომდინარე, შესაძლოა აირჩიოს სხვადასხვა სტრატეგია:

კონკურენტული სტრატეგია – როცა მოლაპარაკების მხარე მოქმედებს გამარჯვებისათვის, ისე, რომ არ

ითვალისწინებს მეორე მხარის ინტერესებს და მზად არის ოპონენტი ნახოს წაგებულ მდგომარეობაში.

თანამშრომლობის სტრატეგია – მოლაპარკების მხარეები საერთო სასარგებლო გზის პოვნისკენ იღწვიან.

დათმობის სტრატეგია – როცა მოლაპარაკების მხარე თანახმაა დათმოს თავისი ინტერესების ნაწილი, სხვა
მისთვის უფრო ფასეული შედეგის ნაცვლად.

ახლა კი განვიხილოთ მოლაპარაკების ტექნიკა, რომლის სწორედ გამოყენება, ეფექტიანი მოლაპარაკების

საწინდარია.

1. დუმილი – არაფერია იმაზე მომგებიანი ვიდრე სრული ინფორმაცია მიიღო მეორე მხარისგან, გაანალიზო
და მხოლოდ ამის შემდეგ ამოიღო ხმა.

2. ნამცეცობა – ეს სტრატეგია გულისხმობს ოპონენტის ნაწილ-ნაწილ თანახმებას, ჯერ ხდება გარკვეულ

მცირე საკითხზე დათანხმება, შემდეგ მეორე მცირე ნაწილზე და ა.შ. საბოლოო დათანხმებამდე.

3. ზრდადი მოთხოვნა– მაღალი მოთხოვნის დაყენება თავიდანვე, რაც საბოლოო ჯამში განაპირობებს
სასურველ მოთხოვნაზე დათანხმებას.

4.ალტერნატივები – როდესაც ხდება ერთი მოთხოვნის დაყენება და მეორე გზის ირიბად ჩვენება
ოპონენტისთვის, იგი ექცევა ჩიხში. ადამიანის ფსიქოლოგიიდან გამომდინარეობს, რომ ადამიანებს არ
უყვართ, როდესაც მათ რაიმეზე უთითებენ, მათ სურთ, რომ გადაწყვეტილებამდე თვითონ მივიდნენ.

სწორედ ამას ემსახურება რამდენიმე ალტერნატიული გზების ჩვენება, რომელთაგან ერთ-ერთის არჩევის
დროს ოპონენტს ექმნება ილუზია, რომ საკითხის გადაწყვეტაში მიიღო არსებითი მონაწილეობა.

27

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
როგორც უკვე აღვნიშნეთ ეფექტური მოლაპარაკებისთვის საჭიროა ინფორმაციის შეგროვება ოპონენტზე და
განსაკუთრებული მომზადება მიზნის მისაღწევად:

მომზადების პერიოდში გამოიყოფა სამი მნიშვნელოვანი ელემენტი :

დავისა და მოლაპარაკების მთავარი საკითხების/ობიექტების განსაზღვრა

28

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოდავე მხარის პრეტენზიების შეფასება

ფარდობითი სიძლიერეებისა და სისუსტეების

ობიექტურად შეფასება

მოლაპარაკების მთავარი ობიექტების განსაზღვრა

„If you don’t know, where you are going, you are liable to end up some place else’ - Laurence J. Peter

მთავარი მნიშვნელობის საგანი – საუკეთესო შედეგი;

დაბალი მნიშვნელობის საგანი – მისაღები, მაგრამ ნაკლებად მნიშვნელოვანი შედეგი;

სამიზნე ობიექტი – რეალური მოლოდინი, ის რასაც აუცილებლად უნდა მიაღწიო.

დასვი კითხვა, თუ რა იქნება შენი მაქსიმალური დანაკაგი. ეს დაგეხმარება მოლაპარაკების სამიზნე

ობიექტის შერჩევაში.

გაითავისე რამდენიმე მარტივი პრინციპი:

რამდენად შორს შეგიძლია წასვლა და რა ეტაპზე უნდა შეაჩერო მოლაპარაკების პროცესი;

რა მოხდება იმ შემთხვევაში თუ შეწყვეტ მოლაპარაკების პროცესს;

გჭირდება თუ არა სხვა მხარე შენი გადაწყვეტილებების განსახორციელებლად;

განსაზღვრე რამდენად სჭირდები შენს მოწინააღმდეგეს.

გახსოვდეს, წარმატებული მოლაპარაკებისთვის აუცილებელია სანდოობის, თანაგრძნობის და მეგობრობის

გაღვივება. ამიტომ, მნიშვნელოვანია შენი მეტოქის საზრუნავის გათავისება.

განსაზღვრე:

რისი მიღწევა სურთ მათ;

დაადგინე რა პრობლემები დგას მათი მოთხოვნების უკან;

29

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
გაცვალე ფაქტრობრივი ცნობები;

განსაზღვრე შესაძლო ფაქტები და არგუმენტები რომლებსაც მეორე მხარე გამოიყენებს შენს წინააღმდეგ

სიძლიერე არის ძალა თუ გავლენა რომელმაც შეიძლება მიიღოს მრავალი ფორმა და სახე

ძალაუფლებისა და უპირატესობების სახეები

გადაწყვეტილების მიღების ძალაუფლება (როცა შენ ხარ წამყვანი ფიგურა);

სიღრმისეული ცოდნა დავის საკითხებისა;

ფინანსური რესუსრების უპირატესობა;

მეტი დრო საკითხის მოსაგვარებლად;

მორალური სიძლიერე სადაო საკითხისა;

მომლაპარაკებლის წინააღმდეგობის წინასწარი განსაღვრა;

უკეთესი მომზადება;

მოლაპარკების წარმართვის მეტი გამოცდილება

საყურადღებო ელემეტები შენი ძლიერი და სუსტი მხარეების განსაზღვრის დროს

სიძლიერე ფუჭი უპირატესობაა თუ ამის შესახებ ორმავე მხარემ არ იცის

თუ შენი სისუსტეების შესახებ მოწინააღმდეგემ არ იცის, ეს მისი უფრო დიდი სისუსტეა

შენი ფარდობითი სიძლიერე მეორე მხარისათვის გარკვეული დაბრკოლებას წამოადგენს გადაწყვეტილების

მიღების პროცესში

ძლიერი და გამოცდილი მომლაპარაკებელი თავის ძალაუფლებას გავლენის მოსაპოვებლად და

გადასაბირებლად იყენებს. ის არასდროს სცდილობს მოწინააღმდეგის დამარცხებას

30

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
შენ შეიძლება იყო შედარებით სუსტი, მაგრამ არასდროს ხარ აბოსლოტურად უძალაუფლებო

როცა შენი საქმე არის ნაკლებად მომგებიანი, შეეცადე სწორად წარმართო – მინიმალური დანაკარგების
უზრუნველყოფის მიზნით

გამოცდილი მომლაპარაკებელი ყოველთვის ცდილობს, არ გამოხატოს სრული უპირატესობა. ის

არ გამორიცხავს სამომავლო თანამშომლობის თუ „თანაცხოვრების“ ფაქტორს.გამოცდილი
მომლაპარაკებელი ყველას ანიჭებს მომლაპარაკებლის ძალას

მომლაპარაკებლის თვისებები არ ანაცვლებს მომლაპარაკებლის ძალაუფლებას. თვისებები მოკლე ვადიან

უპირატესობებს/შედეგებს იძლევა

განსაზღვრე სადაო საკითხის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილები

ჰკითხე შენს თავს :

რა არის მთავარი ხაზგასასმელი საზრუნავი;

რა არის აუცილებლად მისაღწევი მიზნები;

რა არის მეორეული მნიშვნელობის მიზნები;

რა არის მნიშვნელოვანი და მიზან-მიმართული განზრახვები;

ჩამოაყალიბე კირიტერიუმები, რომელთა მიხედვითააც შეაფასებ შენს მიერ წარმოებული მოლაპარაკების

წარმატებულობა/წარუმატებლობას;

წინასწარ განსაზღვრე, თუ წარუმატებელი იქნება შენი მოლაპრაკება ხარ თუ არა მზად მოლაპარაკების ახალი
ეტაპის საწარმოებლად?

წინასწარ განსაზღვრე დასაშვები კომპრომისები;

შეამოწმე და დარწმუნდი თუ რა უპირატესობები გაგაჩნია;

განსაზღვე შენი სისუსტეები და ძლიერი მხარეები;

განსაზღვრე შენი სტრატეგია.

31

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
გახსოვდეს, გუნდური მოლაპარაკების დროს ყველაზე მნიშვნელოვანია ერთხმიანობის პრინციპი

ამისთვის, უნდა იცოდე :

ვინ იქნება ლიდერი

გუნდის წევრების როლი

მოლაპარაკების ცნება, მოლაპარაკების ტაქტიკები და სტილები

არ დაგავიწყდეთ რამოდენიმე კრიტერიუმი, რომელიც უნდა დაიცვას მომლაპარაკებელმა:

უნდა შეძლოს მეგობრული ტონით და არა კამათით საქმის მოგვარება, შეძლოს კონფლიქტური ფრაზები
ნეიტრალურ ფრაზებად გარდაქმნას

ჰქონდეს მოსმენის კულტურა

მოლაპარაკების დროს იყოს თავდაჯერებული

ზოგჯერ წარმატების საიდუმლო ადამიანის ღიმილში იმალება, ერთხელ ჩარლზ სვაბმა თქვა, რომ მისი
ღიმილი მილიონი დოლარი ღირდა, ეს მართლაც ასე იყო რაკი სწორედ მისი მომხიბლავი

32

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ინდივიდუალურობა და გულის მოგების უნარი ედო საფუძვლად თითქმის ყველა მის წარმატებას. ამიტომ
მომლაპარაკებელმა საკუთარი ღიმილით უნდა შეძლოს სიტუაციის თავისკენ მობრუნება

მოლაპარაკების დროს ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს სწორ კომუნიკაციას მხარეებს შორის.

კომუნიკაცია შედგება სამი ძირითადი ელემენტისაგან:

1) განზრახული მესიჯის გაგზავნა

2) განზრახული მესიჯი/ გზავნილის რეალური შინაარსი

3) მიმღების მიერ აღქმული მესიჯი

გზავნილის სწორად აღქმის დამაბრკოლებელი ფაქტორები:

1) ცოდნა/განათლება

2) ფიზიკური შესძლებლობები

3) ემოციური ფონი

4) სწორი დრო და გარემო

5) პიროვნული თვისებები

6) კულტურული სხვაობა

7) ენობრივი ბარიერი

8) სხეულის ენა

9) სტატუსი

10) აღქმა

33

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
კომუნიკაციას ხელს უწყობს საუბრისთვის შესაფერისი გარემოს შექმნა, მოსაუბრეთა საერთო ინტერესების
არსებობა, საუბრის ყურადღებით მოსმენა და დამაზუსტებელი კითხვების დასმა, ვალიდაცია – როდესაც
ერთი მხარე უდასტურებს მეორეს, რომ უსმენს, ამის გამოხატვა შესაძლებელია როგორც ვერბალურად, ისე
ჟესტიკულაციით.

იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკების დროს, გათვალისწინებული იქნება მხარეთა რეალური ინტერესები და

მათი მიზნები, ასევე თუკი მაქსიმალურად აღმოფხვრილი იქნება კომუნიკაციის დამაბრკოლებელი
ფაქტორები, იზრდება ალბათობა იმისა, რომ მოლაპარაკება წარმატებით დასრულდება.

მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების დროს არ აღმოვჩნდეთ გამოუვალ მდგომარეობაში ანუ საკითხის

განხილვისას ჩიხში არ შევიდეთ, როდესაც გამოსავალი თითქოს აღარ ჩანს. ამიტომ აუცილებელია
მოვახდინოთ ფაქტების სწორი შეფასება და დავინახოთ ლოგიკური ბმა მათ შორის.

შეთანხმების მიღწევა მრავალი ფაქტორიდან გამომდინარეობს, მნიშვნელოვანია თავიდან ავიცილოთ

მხარეთა პოლარიზაცია. უნდა შევეცადოთ, რომ მხარეები არ მოქმედებდნენ ემოციებიდან, სიჯიუტიდან და
პრინციპებიდან გამომდინარე.

მხარეთა ინტერესების შეფასება, მოლაპარაკების წინაც, მისი მიმდინარეობის დროსაც და მის ბოლოშიც კი,
როცა შეთანხმება იხვეწება და უკვე განხორციელების სტადიაში შედის, ძალიან მნიშვნელოვანია. საკუთარი
მიზნების და ოპტიმალური კომპრომისების გაანალიზების გარეშე რთულია ჩამოაყალიბო სტრატეგია ან
იმსჯელო მის წარმატებაზე. მეორე მხრივ, მოლაპარაკებები არის აღმოცენების პროცესი, ამრიგად
ინტერესები შეიძლება გაღრმავდეს, ზოგჯერ ძირეულადაც კი, ამის გამო სტრატეგია უნდა ერგებოდეს
ცვლილებებს და გარემოებებს.

ეკვადორი vs პერუ, კონფლიქტის ტრანსფორმაცია

პერუსა და ეკვადორს შორის 1941 წლის ომის შემდეგ, სასაზღვრო ზოლი ამ ორ ქვეყანას შორის 1942 წლის
რიო დეჟანეიროს დეკლარაციით დადგინდა. თუმცა, რიო დეჟანეიროს დეკლარაციის მიღების შემდეგაც,
ისევე როგორც მის მიღებამდე, არ წყდებოდა შეიარაღებული კონფლიქტი საზღვრისპირა ტერიტორიის
გამო.

34

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
1998 წლის 26 ოქტომბერს ეკვადორისა და პერუს პრეზიდენტებმა ხელი მოაწერეს სამშვიდობო
ხელშეკრულებას, რომლითაც მოხდა კონფლიქტის დარეგულირება, კერძოდ, მხარეები შეთანხმდნენ, რომ
სადავო ზონაში შექმნილიყო ერთობლივ მმართველობას დაქვემდებარებული ნაკრძალი.

პერუსა და ეკვადორს შორის კონფლიქტი საზღვრისპირა ტერიტორიასთან დაკავშირებით, მართალია, არ

დასრულებულა, ვინაიდან ეს ორი ქვეყანა დღემდე ვერ თანხმდება ამ საკითხზე, თუმცა ნაკრძალის შექმნით,
მათ მოახდინეს კონფლიქტის ტრანსფორმაცია და შეძლეს მშვიდობის დამყარება. მას შემდეგ, რაც
სამშვიდობო ხელშეკრულებას მოეწერა ხელი ამ ორ ქვეყანას შორის, აღნიშნულ სადავო ტერიტორიასთან
დაკავშირებით, აღარ ყოფილა არც ერთი შეიარაღებული კონფლიქტი.

კონფლიქტის მოგვარების მეთოდები მრავალგვარია, თუმცა კონფლიქტის დარეგულირება ყოველთვის არ

ნიშნავს იმას, რომ აღმოფხვრილია დავის გამომწვევი მიზეზები, არამედ შესაძლებელია გამოყენებულ იქნეს
ისეთი ალტერნატიული მეთოდები, როგორიც არის კონფლიქტის ტრანსფორმაცია, რომლის საშუალებითაც,
შესაძლებელია მხარეთა შორის შექმნილი მდგომარეობის უკეთესობისკენ შეცვლა, მათ შორის მშვიდობის
დამყარება.

პერუსა და ეკვადორს შორის კონფლიქტის ამ გზით დარეგულირების იდეა ეკუთვნის იოჰან გალტუნგს,
ნორვეგიელ მეცნიერს, რომელმაც დაარსა ევროპაში პირველი მშვიდობის კვლევის ინსტიტუტი.

კონფლიქტის მოგვარების ეს კონკრეტული მაგალითი, კიდევ ერთხელ ადასტურებს იმას, რომ

კონფლიქტების და დავების მოგვარების მრავალი ალტერნატიული გზა შეიძლება ვიპოვოთ, შევქმნათ,
იქნება ეს დავის მოგვარება მოლაპარაკებით, მედიაციით, სასამართლოს საშუალებით, თუ როგორც ამ
შემთხვევაში მოხდა, კონფლიქტის ტრანსფორმირებით.

მოსმენა

მოლაპარაკების ეფექტურად წარმართვისათვის აუცილებელია, რომ შედგეს კომუნიკაცია მხარეებს შორის,

კომუნიკაციის განუყოფელ ნაწილს კი მოსმენა წარმოადგენს, სწორედ მოსმენის სპეციფიკა იქნება
განხილული ამ სტატიაში.

მოსმენა იყოფა გარკვეულ კატეგორიებად:

35

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
იგნორირება - საუბარს ვისმენთ, მაგრამ არ ვამახვილებთ ყურადღებას შინაარსზე და არც კი ვიცით რას
შეეხება საუბარი

მოჩვენებითი მოსმენა - ვცდილობთ მოსაუბრეს დავანახოთ, რომ ვუსმენთ, რეალურად კი არ ვიაზრებთ

ნათქვამს

სელექციური მოსმენა - საუბრიდან ვიგებთ მხოლოდ იმას, რაც გვაინტერესებს

ყურადღებით მოსმენა - ვიაზრებთ მოსმენილ საუბარს სრულად

ყურადღებით მოსმენა და მიღებული ინფორმაციის დამუშავება - ვიაზრებთ მოსმენილ საუბარს სრულად,

ამასთან ვაკეთებთ მიღებული ინფორმაციის შეფასებას და ინტერპრეტაციას

სმენის ტიპები:

1) თერაპიული სმენა წარმოადგენს სმენის ერთ–ერთ ტიპს, როდესაც მსმენელი მოსმენილის საკუთარ თავთან
მიმართებით ინტერპრეტაციას არ აკეთებს, არამედ კონცენტრირებულია მოსაუბრეზე, მის საუბარზე,
ნაკლებად საუბრობს, არ აკეთებს დასკვნებს, თუმცა ცდილობს მოსაუბრისათვის განსაკუთრებით
მნიშვნელოვანი საკითხების გაგებას.

თერაპიული სმენის მეთოდს მიმართავენ ფსიქოთერაპევტები, ისინი მაქსიმალურად

ცდილობენ მეტი ალაპარაკონ პაციენტი და თვითონ ნაკლებად ჩაერთონ მის საუბარში.

2) ემფატიური სმენა ასევე სმენის ერთ–ერთი ტიპია. ემფატიური სმენის დროს მსმენელი

აბსოლიტურად არაავტობიოგრაფიულად უსმენს მოსაუბრეს და ორიენტირებულია მხოლოდ საუბარზე, ის

არ აკავშირებს მოსმენილს საკუთარ პიროვნებასთან. ემფატიური სმენის უნარის მქონე ადამიანებს
შეუძლიათ მოსაუბრეებით მანიპულირება და მათზე ზეგავლენის მოხდენა.

36

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
3) აქტიური მოსმენა, როდესაც მოსმენის დროს ცდილობ

მაქსიმალურად გაითავისო მოსაუბრის პრობლემა, შენი თავი მის ადგილას წარმოიდგინო, საუბრის დროს
მასთან ერთად იფიქრო მის პრობლემებზე, ყურადღებით და ინტერესით უსმინო. ეს მეთოდი დიდი ხანია
გამოიყენება ფსიქოთერაპიაში და უკავშირდება ამერიკელი ფსიქოლოგისა და ფსიქოთერაპევტის კარლ
როჯერსის (1902–1987წწ) სახელს. ფსიქოთერაპევტებს , რომლებიც ამ მეთოდს იყენებენ, მიაჩნიათ, რომ
კონსტრუქციული საუბრისათვის ყურადღებით, აქტიურად მოსმენა ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც
ზუსტი და გასაგები საუბარი.

დებატებში ან უბრალოდ ჩვეულებრივი საუბრისას ადამიანებს მუდმივად სჭირდება მეორე ადამიანის

დარწმუნება რაიმე პრობლემატურ საკითხთან დაკავშირებით. აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ, რომ :

დარწმუნების ხელოვნება არ მოიცავს მეორე ადამიანთან კამათს, რადგან კამათი ხელს უშლის ადამიანის
დარწმუნებას. პირველ რიგში აუცილებელია კარგად ერკვეოდეთ იმ საკითხში, რაზეც საუბრობთ და თავად
თქვენ გქონდეთ გაანალიზებული, რომ სწორი ბრძანდებით. თავი აარიდეთ უაზრო კამათს, რითაც თქვენ
ოპონენტს იმის ეჭვს გაუქრობთ, რომ გსურთ მასზე ჭკვიანად წარმოაჩინოთ თავი, თუ გააგრძელებთ კამათს,
შეურაცხყოფილი ადამიანი არასდროს დანებდება და არ დაგითმობთ იმ შემთხვევაშიც კი თუ საკუთარ
სიმართლეში ეჭვი ეპარება. ამიტომ ასეთ სიტუაციაში უნდა ისარგებლოთ პრინციპით: „იყავი სხვაზე ჭკვიანი,
მაგრამ ისე, რომ არ აგრძნობინო ამის შესახებ.“– ეს არის სიბრძნე, და გვეუნება, რომ ბრძენი ადამიანი
არასდროს კამათობს.

აუცილებელია, რომ არ იღელვოთ, უნდა კონცეტრირდეთ მთავარ მესიჯზე, ანუ იმაზე რისი თქმაც გსურთ,
გამოკვეთით და მღლვარების გარეშე უნდა ისაუბროთ. აუცილებელია იყოთ თავაზიანი, და ნაკლებად
ისაუბროთ ჟარგონებით.

თუ თანამოსაუბრის ნათქვამი არასწორი გგონიათ, საუბარი უნდა დაიწყოთ შემდეგი სიტყვებით: „მე არ
გეთანხმებით, მაგრამ შეიძლება ვცდებოდე; მოდით ფაქტებით ვისაუბროთ.“ პატივი უნდა სცეთ სხვის აზრს
და არასდროს უნდა ვუთხრათ მას პირდაპირ, რომ ცდება, ფაქტებზე საუბრისას ყურადღება მიაქცია ისეთ
საკითხს, რომელზეც თანხმდებით და უთხარით, რომ მართალია, ამით შეძლებთ თქვენს მიმართ
კეთილგანწყობა მოაპოვებინოთ, რის შემდეგაც ადვილია დაგთანხმდეთ მთავარზე.

მიეცით საშუალება სხვას მეტი ილაპარაკოს, საუბრისას მეტ შეცდომებს დაუშვებს, ხოლო ზედმეტი საუბარი
კი მომაბეზრებელია, რაც თქვენს პლიუსად ჩაითვლება, ისაუბრეთ კონკრეტულად და მოკლედ, ფაქტებზე
დაყრდნობით.

37

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
არ უნდა მოიხადოთ ბოდიში ნერვიულობისას ან რამე შეცდომის დაშვებისას, რადგან ეს შესაძლოა
კონკურენტმა ვერც კი შეამჩნია.

აუცილებელია ბევრი ვარჯიში, ივარჯიშეთ, რომ ისაუბროთ უშეცდომოდ, ნერვიულობის გარეშე, ივარჯიშეთ
მიმიკების დასამუშავებლად. კერძოდ, ნაზი ღიმილი, და აუცილებელია საუბრისას არ აქნიოთ ხელები
საჭიროების გარეშე, მაგრამ ამავდროულად ხელები დაბლა დაშვებული და დაძაბული არ უნდა გქონდეთ,
აუცილებელია იმ ადამიანს ვისაც ესაუბრებით თვალებში უყუროთ, იმ შემთხვევაში თუ საჯაროდ
გამოდიხართ აუცილებელია გქონდეთ აუდიტორიასთან კავშირი თვალების მეშვეობით.

ამ ყველაფრის გათვალისწინება აუცილებლად დაგეხმარებათ, ადამიანები დაარწმუნოთ თქვენს

სიმართლეში და მოიპოვოთ მათი კეთილგანწყობა.

ამ თავში განვიხილავთ უნარებს, რომელსაც მომსახურების სფეროში

მომუშავე პროფესიონალების წარმატებული საქმიანობისთვის
გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს. ამ თავში ვეცდებით ვუპასუხოთ შემდეგ
კითხვებს: როგორია საკუთარი თავის წარდგენის ეფექტური გზები?
როგორ წამოვიწყოთ კლიენტთან ხანმოკლე და ზოგადი საუბარი - რაზე
ვისაუბროთ და რომელ თემებს ავარიდოთ თავი? როგორია სავიზიტო
ბარათის გადაცემისა და მიღების სწორი ფორმა? როგორ უნდა გვეცვას?
როგორ უნდა მოვიქცეთ, „რთულ მომხმარებელთან“?

საქმიან ურთიერთობებში ეტიკეტის მნიშვნელობაზე მრავალრიცხოვანი

კვლევები მიუთითებს. დამქირავებლები, ორგანიზაციის ლიდერები და
რიგითი თანამშრომლები, ყველა ერთხმად აღიარებს, რომ საქმიანი
ეტიკეტი ორგანიზაციის წარმატებაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს;
ისეთი საკითხები, როგორიცაა ინდივიდის ქცევის მანერები, ჩაცმულობა,

38

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
საუბრის სტილი და შინაარსი, ორაზროვანი და რთული სიტუაციების
მოგვარების უნარი, მნიშვნელოვნად განსაზღვრავს საქმიანი
ურთიერთობების განვითარების ეფექტურობას. ამიტომ, ეს თემა ბევრი
უნივერსიტეტის ბიზნესის სპეციალობის სასწავლო პროგრამაში ცალკე
საკითხად არის შეტანილი. ამ თავში ჩვენ ასევე ვეცდებით შევაჯამოთ და
საქმიან ურთიერთობებს მივუსადაგოთ ის ინფორმაცია და პრაქტიკული
რჩევები, რაც წინა თავებშია წარმოდგენილი.

მომხმარებლის მოსმენა

როგორც უკვე მივუთითეთ, მოსმენის უნარი საქმიანი კომუნიკაციის

ეფექტურობაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს. ამ უნარს
განსაკუთრებული ღირებულება მომსახურების სფეროს
პროფესიონალებისთვის აქვს, რადგან, უმრავლეს შემთხვევაში, კლიენტის
მოსმენა მათი საქმიანობის განუყოფელ ნაწილს წარმოადგენს. როგორც
ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, ადამიანებს შორის პრობლემების აღმოცენება
სწორედ მაშინ იწყება, როდესაც ერთი მხარე ამბობს: „არ მისმენთ, რას
ვამბობ“.

დღევანდელი ცხოვრების სწრაფმა ტემპმა განაპირობა ის, რომ უმრავლეს

შემთხვევაში ადამიანებს ერთმანეთის მოსმენის დრო არ აქვთ.
პრობლემებზე სასაუბროდ ადამიანები ფსიქიატრებს, ფსიქოლოგებს
მიმართავენ. ხშირად მათ უბრალოდ სურთ მოუსმინონ, თუნდაც ამაში
საკმაოდ დიდი თანხის გადახდა მოუწიოთ. ბევრი შემთხვევა არსებობს,
როდესაც მადლიერ კლიენტს გულუხვად დაუჯილდოვებია სტილისტი,
ბარმენი თუ მანიკურის სპეციალისტი, არა იმდენად პროფესიონალურად
შესრულებული მომსახურებისთვის, არამედ პრობლემების
გულისხმიერად მოსმენისთვის.

39

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
როგორც მეორე თავში აღვნიშნეთ, ადამიანები კარგ მსმენელებად კი არ
იბადებიან, არამედ ხდებიან. სხვა უნარების მსგავსად, მოსმენის უნარის
სწავლაც შესაძლებელია. „ბუნებამ მოგვცა ერთი ენა და ორი ყური
იმისთვის, რომ ორჯერ უფრო მეტი მოვისმინოთ, ვიდრე ვილაპარაკოთ“ -
ანტიკურ პერიოდში ნათქვამი ეს ფრაზა დღესაც საკმაოდ აქტუალურია.
მომსახურების სფეროს თანამშრომლებს უნდა ახსოვდეთ, რომ ხშირად
კლიენტებთან ენაწყლიანობას, მათი მოსმენა სჯობს.

რა გვიშლის ხელს სხვის მოსმენაში? პირველ რიგში, ყველაფერი ის, რაც

ჩვენ გვიკავშირდება - ცოდნა, გამოცდილება, დამოკიდებულებები და
შეფასებები. კლიენტის მოსმენისას ჩამოთვლილიდან ნებისმიერმა
შეიძლება შეასრულოს ბარიერის როლი და მოსმენილზე უარყოფითი
რეაქცია გამოიწვიოს. არის თემები, რომელზე საუბარი უხერხულობას
გვიქმნის, ან ხშირად მიკერძოებული შეხედულებები ჩვენსა და კლიენტს
შორის, კომუნიკაციურ ბარიერს ქმნის. კარგი მსმენელი ყურადღებით
ისმენს, მიუხედავად იმისა, თუ რა თვისებებისა და გამოცდილების
მატარებელია მოსაუბრე. ყურადღება გაამახვილეთ იმაზე, რის თქმასაც
თქვენთვის ცდილობენ და არა იმაზე, რისი გაგონებაც თავად გსურთ.
ეცადეთ საკითხს მოსაუბრის პოზიციიდან შეხედოთ და ყოველთვის
მიხვდებით რისი თქმაც სურს.

კლიენტის მოსმენის ეფექტურობას მნიშვნელოვნად განაპირობებს

თვალებით კონტაქტის და ურთიერთობისთვის სწორად შერჩეული
მანძილი. ალბათ, ბავშვობაში უფროსებს ხშირად უთქვამთ: „შემომხედე,
როდესაც გელაპარაკები“ - სწორად შერჩეული თვალებით კონტაქტი
ეფექტური კომუნიკაციის დამყარებას უწყობს ხელს. ძნელად
წარმოსადგენია, რა შეიძლება იყოს კომუნიკაციის უფრო გამთიშველი ან
მოსაუბრისთვის უფრო შეურაცხმყოფელი ვიდრე ის, რომ საუბრისას
მსმენელის თვალები თქვენს მიღმა, ერთი ობიექტიდან მეორეზე გადადის.
საუბრისას ყოველთვის უყურეთ მოსაუბრეს! მაგრამ არა დაჟინებით,
დროდადრო მზერა მოაშორეთ. იმისთვის, რომ მოსაუბრემ თავი

40

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
კომფორტულად იგრძნოს, აუცილებელია, მასთან შესაბამის მანძილზე
კომუნიკაცია. როგორც წესი, ადამიანების უმრავლესობისთვის
ვერბალური კომუნიკაციისას შესაბამისი მანძილის დაცვა ძალიან
მნიშვნელოვანია. თუ მანძილი საჭიროზე დიდია, თქვენ შეიძლება
ჩაგთვალონ ცივ და არაკომუნიკაბელურ ადამიანად, ხოლო თუ მანძილი
საჭიროზე ნაკლებია - მიიჩნიონ რომ აბეზარი და აგრესიული პიროვნება
ხართ.

მომსახურების სფეროს თანამშრომლებს ცუდი და არასასიამოვნო

ინფორმაციის მოსმენა ხშირად უწევთ. ამიტომ, კლიენტებთან ეფექტური
ურთიერთობისთვის მეტად მნიშვნელოვანია იმ უნარების განვითარება,
რომელიც ასეთ სიტუაციებში მათ სწორად რეაგირების საშუალებას
მისცემს. ხშირად, ადამიანები არასასიამოვნო ამბებს საკმაოდ ემოციურად
პასუხობენ. უნდა გვახსოვდეს, რომ პიროვნების ზრდასრულობა და
პიროვნული სიმწიფე სწორედ იმაში გამოიხატება თუ ასეთ სიტუაციებში
რამდენად მართავს ადამიანი საკუთარ გრძნობებსა და ქცევებს.
არასასიამოვნო ინფორმაციაზე რეაგირებამდე, აუცილებელია თავი
გაართვათ მასთან დაკავშირებულ უარყოფით ემოციებს. თუ კლიენტი
იმდენად გაბრაზებულია, რომ ემოციებს თავს ვერ ართმევს, დააცადეთ,
სანამ ემოციებს მოთოკავს და მისი ქცევა ემოციური დონიდან -
ინტელექტუალურ დონეზე გადაინაცვლებს - დაეხმარეთ მას, აჩვენეთ რომ
გესმით მისი და თანაუგრძნობთ. მაგრამ თუ გაბრაზებული კლიენტი
ყვირის ან თქვენი მისამართით სარკასტულ და შეურაცხმყოფელ
კომენტარებს გამოთქვამს, საკმაოდ რთულია ემოციების შეკავება. ამ
შემთხვევაშიც, როგორც პროფესიონალმა, თავაზიანობა უნდა
შეინარჩუნოთ და არ უნდა მისცეთ ემოციებს კლიენტის მიერ
მოწოდებული ინფორმაციის გაგების ბლოკირების საშუალება - უნდა
მოუსმინოთ ფაქტებსაც და ემოციებსაც. თუ ნახავთ, რომ კლიენტის
მოსმენა თქვენთვის იმდენად დიდ სტრესთან არის დაკავშირებული, რომ
ამის მოთმენა და გაგება არ შეგიძლიათ - ეცადეთ სიტუაციას ცოტა ხნით
გაერიდოთ, რომ დამშვიდდეთ. მოიბოდიშეთ და მიმართეთ ნებისმიერ

41

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ახსნას თქვენი რამდენიმე წუთით არყოფნის გასამართლებლად. ასეთი
შემთხვევებისთვის კარგი იქნება შემდეგი ფრაზების გამოყენება;
„უკაცრავად, რამდენიმე წუთი მომეცით, რომ ეს ინფორმაცია
გადავამოწმო“ ან „უკაცრავად, რამდენიმე წუთით დაგტოვებთ, რომ
დამატებითი ინფორმაცია მოვიპოვო და სიტუაციაში უკეთ გავერკვე“ და
სხვა. ყველა ადამიანს აქვს განსაზღვრული თემები, რომელთა წამოწევა
მასში ემოციურ პასუხს იწვევს. უნდა გვახსოვდეს, რომ თუ საუბარზე
ემოციურად რეაგირებას ვიწყებთ, ჩვენი კომუნიკაციური უნარები
სუსტდება და საუბარი ჩვენთვის არასასურველ ფორმას იღებს.

ათი რჩევა რომელიც მომხმარებლის/სტუმრის ეფქტურად მოსმენაში

დაგეხმარებათ:

1. გააცნობიერეთ/აღიარეთ მოსმენის მნიშვნელობა - განსაკუთრებით

მომსახურების სფეროში. ვინც მომხმარებელს არ უსმენს, ვერასოდეს
გაიგებს მას რეალურად რა უნდოდა;

2. ყურადღება მომხმარებლის ძირითად გზავნილზე გაამახვილეთ -

ზოგადად რა ინფორმაციის მოწოდება უნდა მოსაუბრეს;

3. მოუსმინეთ მომხმარებლის ნათქვამის ძირითად აზრს - ყოველ

საუბარში, მრავალრიცხოვანი ზოგადი ფრაზების მიღმა, ძირითადი
აზრის გამოყოფა შეიძლება;

42

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
4. კარგად მოუსმინეთ სიტყვების რეალურ მნიშვნელობას - ადამიანები
იშვიათად ამბობენ ზუსტად იმას, რისი თქმაც სურთ. ეცადეთ გაიგოთ ის
ემოციები და რეალური სურვილები, რაც სიტყვების მიღმა იმალება;

5. ნუ დაიკავებთ განსჯით პოზიციას - გახსოვდეთ, ყველზე ნაკლებად

მომხმარებელი თქვენგან განსჯას ელის;

6. გააანალიზეთ მომხმარებლის პოზიცია - ეცადეთ გაიგოთ, რას

ეყრდნობა მისი მსჯელობა;

7. ოსტატურად დასვით კითხვები - თუ რაღაც ვერ გაიგეთ, დასაწყისშივე

გაარკვიეთ კითხვის დასმით - მაგ. ქ-ნ...“ თუ სწორად გავიგე, თქვენ
გსურთ დანიშნული შეხვედრა მომდევნო თვის პირველ კვირადღეს
გადაიტანოთ, ასეა? „ ან „როგორც გავიგე, თქვენს დისშვილსაც სურს
ჩვენი მომსახურებით სარგებლობა, ასეა ბ-ნ...?“

8. მომხმარებლის ნათქვამი სამომავლოდ გაითვალისწინეთ - გახსოვდეთ,

რომ თქვენი საქმიანობის მიზანი კლიენტის სურვილების
გათვალისწინება და მათი პრობლემების გადაწყვეტაა;

9. არ გაფანტოთ ყურადღება - ეცადეთ სიტუაციურმა ფაქტორებმა არ

მიიზიდოს თქვენი ყურადღება;

10. მიეცით მომხმარებელს უკუკავშირი - აგრძნობინეთ კლიენტს, რომ

მისმა ნათქვამმა თქვენამდე მოაღწია. ეცადეთ იყოთ გულწრფელი.

__________________

პიროვნული მანძილი - ინტერპერსონალური დისტანცია 50 სმ-დან 1 მ და

30 სმ-მდე ანკუთვნილი პიროვნული ურთიერთობების წარმატებისათვის.

43

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
რა და როგორ ვუთხრათ მომხმარებელს - სწორი ვერბალური კომუნიკაციის
ტექნიკა

ნებისმიერ საქმიანობაში, განსაკუთრებით კი მომსახურების სფეროში

მეტად მნიშვნელოვანია არა მარტო ის, თუ რას ამბობთ, არამედ - როგორ
ამბობთ. მომხმარებელთან საუბრისას გასათვალისწინებელია ისეთი
ფაქტორები, როგორიცაა ხმის ტემბრი, ტონი, ექსპრესიულობა. ასევე დიდი
მნიშვნელობა აქვს ლექსიკონს, რომელსაც მოსაუბრე იყენებს.

როგორც კვლევები აჩვენებს, მსმენელისთვის რბილი, მშვიდი ხმა უფრო

მისაღებია, ვიდრე მკვეთრი და ხმამაღალი; თუმცა აღსანიშნავია, რომ
მშვიდი ტონალობა იგულისხმება და არა ხმადაბლა საუბარი, როდესაც
მოსაუბრის ნათქვამის გაგება რთულია. გასათვალისწინებელია ის
გარემოებაც, რომ თუ ნერვიულობთ ან სტრესში ხართ, თქვენი ხმის
ტონალობა იცვლება - ასეთ ვითარებაში აუცილებელია ხმის ტემბრისა და
ტონალობის გაკონტროლება, რათა კლიენტის მიერ ეს რაიმე სხვა
მნიშვნელობად არ იყოს მიჩნეული. თქვენი ხმის ტონმა და ტემბრმა
კლიენტზე შეიძლება ისეთივე გავლენა მოახდინოს, როგორც ნათქვამის
შინაარსმა - თქვენს ხმაში აუცილებლად უნდა იგრძნობოდეს ღიმილი და
კეთილგანწყობილება. საუბრისას გაიღიმეთ, გახსოვდეთ - ღიმილი
გადამდებია! როდესაც თქვენ იღიმით, თქვენი ხმა სასიამოვნო, კეთილ და
ბედნიერ ადამიანად წარმოგაჩენთ, ამით თქვენ როგორც საკუთარი თავის,
ასევე თქვენი ორგანიზაციის დადებით იმიჯს ქმნით.

სწორად შერჩეულმა სიტყვებმა ზოგჯერ საუბარს შეიძლება სრულიად

განსხვავებული სახე მისცეს. ამიტომ, მეტად მნიშვნელოვანია, რომ
მოსაუბრეს საკმაოდ მდიდარი ლექსიკური მარაგი ჰქონდეს. არასოდეს
გამოიყენოთ ჟარგონი და კუთხური დიალექტი. როგორც ფსიქოლოგები
აღნიშნავენ, საუბარში ემოციური სიტყვების გამოყენებას
განსაკუთრებული პოზიტიური ეფექტი აქვს. ემოციური სიტყვების სამი

44

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ძირითადი კატეგორია არსებობს: ექსპრესიული, დინამიკური და
პიროვნული:

ექსპრესიული სიტყვები მსმენელში კეთილგანწყობილებასა და დადებით

ემოციებს იწვევს. ექსპრესიული სიტყვების მაგალითებია:
არაჩვეულებრივი, განსაკუთრებული, ღირსშესანიშნავი, შთამბეჭდავი და
სხვა.

დინამიკური სიტყვები მსმენელის მოტივირებას უწყობს ხელს.

დინამიკური სიტყვების მაგალითებია: მძლავრი, პროვოკაციული, სწრაფი,
მიმზიდველი, მოქნილი, ცოცხალი, ენერგიული და სხვა.

პიროვნული სიტყვები მსმენელთან კავშირის დამყარებას უწყობს ხელს,

საუბარს თანამშრომლობის იერს აძლევს. პიროვნული სიტყვების
მაგალითებია: თქვენ, მე, ჩვენ და ჩვენი. ადამიანების უმრავლესობას
უყვარს საკუთარი სახელის გაგონება. სახელის გამოყენება საუბარს უფრო
პიროვნულს ხდის. „მზად ვართ, გემსახუროთ, ბატონო..., ან „ვეცდებით
თქვენი დრო დავზოგოთ ქალბატონო.“

თუმცა აღსანიშნავია, რომ ემოციური სიტყვების გამოყენებისას

სიფრთხილე აუცილებელია. სიტყვები, რომელიც ერთ კლიენტთან
დადებით ემოციებს იწვევს, მეორეს პირიქით - უარყოფითი მოგონებები
შეიძლება გაუღვიძოს. კონკურენტის ზედმეტად ემოციური კრიტიკის
გამო, კლიენტმა შეიძლება თქვენგან სამუდამოდ იბრუნოს პირი; ან
როდესაც თქვენს კლიენტს საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად დიდი
დრო სჭირდება, თქვენ კი ემოციური ფრაზებით აჩქარებთ: „ეს
არაჩვეულებრივი შემოთავაზებაა, დაყოვნება არ შეიძლება“ - ეფექტი ასევე
შეიძლება უარყოფითი აღმოჩნდეს.

კლიენტთან საუბრისას მეტად მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი სიტყვები

არაორაზროვანი და ადვილად გასაგები იყოს. ილაპარაკეთ მარტივი და
გასაგები ენით. მოერიდეთ არასაჭირო, ზედმეტი სიტყვების გამოყენებას.

45

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 ცნობილია, რომ პირველი მსოფლიო ომის დროს, აბრაამ ლინკოლნის
მოსახლეობისადმი მიმართვა მხოლოდ 268 სიტყვას შეიცავდა, თუმცა ის
იმდენად შთამბეჭდავი იყო, რომ მას დღესაც იხსენებენ.

არისტოტელეს რიტორიკა: ურთიერთობის სამი შემადგენელი

არისტოტელეს მიხედვით, ადამიანის დარწმუნების სამი მეთოდი არსებობს:

1. ეთოსი - თანამოსაუბრისთვის პირადი ღირსებების დემონტრირება, რათა დაარწმუნოთ იგი, რომ ღირს
თქვენი მოსმენა.

2. პათოსი - თანამოსაუბრეში სიღრმისეული გრძნობების გაღვიძება.

3. ლოგოსი - ლოგიკური ჯაჭვის მეშვეობით დარწმუნება.

კონსტრუქციულ ურთიერთობაში, სამივე შემადგენელი აქტიურადაა ჩართული.

🔸🔸 ეთოსის ეფექტურად გამოყენების შემთხვევაში, თქვენ მოიპოვებთ ნდობას და

პატივისცემას, რაც მნიშვნელოვანია იმისთვის, რომ მოგისმინონ.

🔸🔸 პათოსის ეფექტურად გამოყენების შემთხვევაში, ორატორი კომუნიკაციის პროცესში სიღრმისეულად ეხება

თანამოსაუბრის გრძნობებს და ემოციებს, რაც ადამიანში იმპულსის გაჩენისა და გადაწყვეტილების მიღების
უტყუარი პირობაა.

🔸🔸 ლოგოსის ეფექტურად გამოყენების შემთხვევაში, მიწოდებული იდეა, როგორი სახითაც არ უნდა

ხდებოდეს მისი მიწოდება - არაფორმარული თუ ოფიციალური ფორმით - დეტალურადაა შესწავლილი,
თანმიმდევრულ და ლოგიკურ ჯაჭვად აწყობილი და შესაბამისად, ეფექტურად მიწოდებული.

46

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
გუნდი, ჯგუფი და მოტივაცია

გუნდი არ არის უბრალოდ ადამიანების ნაკრები - გუნდი არის ორგანიზაცია თავისი მოქმედი ძალებით,
თვისებებითა დაწესებით. ამ თავისებურებების გათვალისწინების გარეშე შეუძლებელი იქნება წარმატების
მიღწევა!

ჯგუფი

1. ორზე მეტი ერთად მომუშავე ადამიანი, რომლებიც ასრულებენ ერთ დავალებას

2. მხოლოდ 1 ლიდერი ყავთ

3. დამოუკიდებელი

4. მსჯელობენ, წყვეტენ და ადელეგირებენ

5. ასრულებენ ინდივიდუალურ მიზნებს

6. არ იზიარებენ სხვის პასუხისმგებლობას თავის თავზე

7. სიახლის შიში

47

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
8. დიდად არ ენდობიან ერთმანეთს

9. ინდივიდუალური პასუხისმგებლობა

10. ჯგუფში ურთიერთობის მაქსიმუმი თანამშრომლობაა

11. ჯგუფში ინიციატივები შეზღუდულია

გუნდი

1.კოლექტიური იდენტურობის მქონე პირების ერთობლიობა, გაერთიანებული 1 მიზნისთვის

2. ან არ ყავთ „ლიდერი“, ან რამდენიმე ყავთ

3. ურთიერთდამოკიდებული

4. მსჯელობენ, წყვეტენ და აკეთებენ

5. ასრულებენ საერთო მიზნებს

6. სხვის პასუხისმგებლობას იზიარებენ საკუთარ თავზე

7. მუდმივი განახლება

8. ერთმანეთის ნდობა აქვთ

9. კორპორაციული პასუხისმგებლობა

10. გუნდი მოქმედებს სინერგიის პრინციპით

11. გუნდში ინიციატივები წახალისებულია

როგორია ჩამოყალიბებული გუნდის სახე:

გამოკვეთილი, ნათელი და ლეგიტიმური მისაღწევი მიზანი, გუნდის წევრმა ზუსტად უნდა იცოდეს რისი
მიღწევა სურს ორგანიზაციას

48

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მეტია ნდობის ხარისხი, კოორდინაცია, ვალდებულებების შესრულების შეგრძნება

გუნდის შინაგანი სიცხადე და გამჭვირვალობა, გუნდური ანგარიშვალდებულება, და არა ხელისუფლების

დირექტივებით დარეგულირებული ურთიერთობები,

გამართული და მკაფიოდ ჩამოყალიბებული შრომის გადანაწილების პრინციპები

კარგი სამუშაო ურთიერთობები წევრებს შორის (რაც სულ არ ნიშნავს მეგობრობას)

მაღალი ხარისხით შესრულებული სამუშაო

მეგობრული და კომფორტული გარემო (ორგანიზაციაში შექმნილი)

ჯგუფის წევრებისა და ორგანიზაციის მიზნებისა და სურვილების თანხვედრა, იგივე ინტერესები

მაღალი პასუხისმგებლობა და შედეგზე ორიენტირებულობაა

სტრესისა და შიდა კონკურენციის დაბალი ალბათობა

გუნდის ელემენტებია

• saerTo gunduri mizani

• produqtiuli Tanamonawileoba
• ndoba
• komunikacia
• mravalferovneba
• kreatiuloba da riskze wasvla
• Sefaseba
• cvlilebebisadmi SeTavsebadoba
• TanamonawileobiTi lideroba

49

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
შექმენით ნდობის გარემო

- regularulad moaxdineT gundis wevrebis informireba xelmZRvanelobis gadawyvetilebebis

da organizaciis Sida politikis Sesaxeb
- miiReT ukukavSiri gundisgan
- waaxaliseT gaxsniloba
Tqven, rogorc liderma gulaxdilad aRiareT sakuTari sirTuleebi da SezRudvebi

5 ტიპის თანამშრომელი

1. შემსრულებელი/აღმასრულებელი (საკუთარ თავზე იღებს დიდ პასუხისმგებლობებს)

2. ეფექტური მუშაკი (მოტივირებული, შემსრულებლის პერსპექტივაში)

3. ინდიფერენტული

4. პოტენციური Problem-maker (ხან ეხმარება, ხან ხელს უშლის დანარჩენებს და ასევე ცუდ მაგალითს მათ)

5. წევრი, რომელიც საყვარელი სოციალური ნიღბითაა შენიღბული და ხშირად მის შეცდომებს ვერ ამჩნევენ
გუნდში მუდმივად უკან ხევს საქმეს და ხელს უშლის პროგრესს - ის ყველაზე დიდი საშიშროებაა
გუნდისთვის!

ვიდეო იხ. დაბლა

ერთი ადამიანის შეცდომა გუნდში გუნდის შეცდომაა - ერთი ადამიანის გამარჯვება კი - გუნდის გამარჯვება!

- გუნდი წარმატებულია მაშინ, როდესაც მისი წევრები წინასწარ

განსაზღვრული პრინციპის მიხედვით არიან შერჩეული და მათი გუნდის წევრობა ემსახურება კონკრეტულ
მიზანს

- დასახეთ მკაფიო მიზნები (გრძელვადიანი ან 1 კონკრეტული სამუშაოს შესრულება. მიზანი უნდა იყოს
შესრულებადი, ნათელი და გაზომვადი)

50

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
- განსაზღვრეთ გუნდში კომუნიკაციის საშუალებები (ელფოსტა, შეხვედრები და სხვ.) და შეადგინეთ
შეხვედრების განრიგი

- აუხსენით გუნდს, რას ნიშნავს გუნდი (ერთი ყველასათვის - ყველა ერთისათვის)

- როგორც ხელმძღვანელმა, შეიმუშავეთ კრიზისის მართვის გეგმა

მიზნების მიღწევას ხელს უშლის 2 რამ:

1. შიში

2. დაბალი თვითშეფასება

51

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქია

მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქია წლების განმავლობაში ახდენდა ზეგავლენას მოტივაციის ტექნიკაზე.

თეორიის თანახმად, ზრდასრულ ადამიანებს ხუთი ძირითადი მოტივი თუ მოთხოვნილება აქვთ:

ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები - ისეთი სასიცოცხლოდ აუცილებლი ფატორები, როგორიცაა საკვები,

ჰაერი და ა.შ.

უსაფრთხოების მოთხოვნილებები - უსაფრთხოების შეგრძნება და იმის გარანტია, რომ ჩვენი

ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები მომავალშიც დაკმაყოფილებული იქნება;

სიყვარულისა და კუთვნილების მოთხოვნილება - სოციალური მოთხოვნილებები, როგორიცაა სიახლოვისა

და აღიარების მოთხოვნილება;

დაფასებულობის მოთხოვნილება - საკუთარი თავის პატივიცემა და პატივისცემა სხვების მხრიდან;

თვით-რეალიზაციის მოთხოვნილება - საკუთარი პოტენციალის რეალიზაცია და თვითკმაყოფილების

შეგრძნება.

52

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 რასაკვირველია, ყველა თეორია თეორიადვე რჩება არაპროფესიონალიზმისა და ცუდი
სამუშაო გარემოს პირობებში. კარგ მენეჯერის ხელთაა ყოველთვის გამარჯვებული გუნდის ჩამოყალიბება
კარგი სამუშაო ატმოსფეროს, ხელქვეითების დაფასების, ჯილდოებისა და წახალისებების გზით. მენეჯერს
შეუძლია დაეხმაროს თანაგუნდელებს მათი დაფასებისა და თვითრეალიზაციის მოთხოვნილებების
დაკმაყოფილებაში, რაც ერთიორად გაზრდის მათი მოტივაციის დონეს.

მოტივაციის თანამედროვე თეორიები - მოტივაციის შესახებ უთვალავი თეორია და ჰიპოთეზა

არსებობს. რომელთა შორისაც გამოარჩევენ:

მიზნის დასახვის თეორიას - კომპანიაც და პიროვნებაც მოგებული რჩება, როცა კარგად იცის რა უნდა და
კონკრეტული მიზანი აქვს დასახული.

განმტკიცების თეორიას - ეს თეორია ეყრდნობა მოაზრებას, რომ ადამიანის ქცევა დამოკიდებულია მხოლოდ
გარე ფაქტორებზე და შინაგანი ფაქტორები (ხასიათი, გენეტიკა და ა.შ.) არაფერ შუაში არაა. ანუ, ადამიანის
ქცევა ერთიდაიგივე სიტუაციაში ერთიდაიგივენაირი იქნება;

თანასწორობის თეორიას - თანაწორობის თეორია თანამშრომლის მიერ გაწეული საქმიანობის ოდენობასა და

კომპანიისგან საპასუხო ჯილდოს შეეხება. მისი ავტორი ჯეი. სტეისი ადამსი გახლავთ და ის ამტკიცებს, რომ
პიროვნების მოტივაციაზე სამი ძირითადი ცვლადი მოქმედებს:

თანამშრომლის წვლილი კომპანიიის საქმიანობაში;

საპასუხოდ მიღებული ჯილდო;

ერთი პიროვნების წვლილისა და ჯილდოს შეფარდება მეორე პიროვნების წვლილთან და ჯილდოსთან.

მოლოდინის თეორია - ეს ყველაზე ფართოდ გავრცელებული და მიღებული თეორიაა. ვიქტორ ვრუმის

თეორიის თანახმად, ითვლება, რომ ადამიანი მონდომება მოსალოდნელი ჯილდოს ექვივალენტურია. როცა
ადამიანმა იცის, რომ მისი შრომა შესაბამისად დაფასდება, მიზნის მიღწევისთვის ის მეტ მონდომებას იჩენს.

თეორიიდან პრაქტიკისკენ. სხვადასხვა ტიპის თანამშრომლებთან მუშაობის პირობებში, მათი

მოტივირებისას თანამედროვე მენეჯერს მოქნილობის კარგი უნარი უნდა ახასიათებდეს. თანამშრომლების
ტიპების სხვადასხვაგვარობის ერთ-ერთი ყველაზე ნათელი მაგალითი თანამშრომელ ქალებს და კაცებს
შორის „დაპირისპირებაა “. კაცები მეტ მნიშვნელობას საქმეში დამოუკიდებლობას ანიჭებენ, მაშინ როცა
ქალებისთვის მთავარი კარგი სამუშაო გარემოა. ერთმანეთისგან ძალიან განსხვავდება საპენსიო ასაკის
თანამშრომლის, ოჯახის მარჩენალის ან მარტოხელა მშობლის მოთხოვნილებები. ამიტომ, სხვადასხვა
53

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
მოთხოვნილებების მქონე თანამშრომლებს სხვადასხვა ტიპის მოტივაცია ჭირდებათ. ამისთვის კი მრავალი
სახელმძღვანელო და პროგრამა არსებობს, სადაც დაწვრილებითაა ახსნილი როგორ შევთავაზოთ
თანამშრომლებს თავისუფალი სამუშაო გრაფიკი ან სხვა მათთვის და რასაკვირველია, კომპანიისთვისაც
მისაღები შეღავათები. მაგალითად:

მოკლე კვირა - როცა თანამშრომელი მუშაობს კვირაში რამდენიმე დღე და სამუშაო საათების სავალდებულო
რაოდენობას ნორმირებულზე უფრო გრძელი სამუშაო დღით გამოიმუშავებს;

მოქნილი გრაფიკი - ორგანიზაციები თანამშრომლებს მათთვის მისაღები სამუშაო გრაფიკის შედგენის

საშუალებას აძლევენ. ისინი კვირის განმავლობაში გამოსამუშავებელი საათების სავალდებულო რაოდენობას
კვირის მანძილზე აგროვებენ;

სამუშაოს განაწილება - როცა სამუშაოს ორი ან რამდენიმე ადამიანი ინაწილებს;

ტელეკომიუტინგი - როცა თანამშრომელი სამუშაოს დისტანციურად ანუ ტექნოლოგიური საშუალებების

მეშვეობით ასრულებს. სამუშაოს ეს ტიპი საკმაოდ მოხერხებულია თავისი მოქნილი გრაფიკის, სახლიდან
გაუსვლევად მუშაობისა და ჩაცმის თავისუფალი სტილის გამო და მას ძალიან ბევრი კომპანია მიმართავს.

მოტივაციის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული პროგრამაა: გადახდა - შესრულებულისთვის

პროგრამა ანუ პრემიების სისტემა, რაც იმას ნიშნავს რომ დამატებითი ანაზღაურება დამოკიდებულია
სამუშაოს შესრულების ხარისხზე და მის რაოდენობაზე. ამ პროგრამის ფარგლებში სამუშაოს ანაზღაურების
შემდეგი გეგმები არსებობს:

ცალობით ანაზღაურების გეგმა - როცა სამუშაოს „ცალობით “შესრულების შემდეგ ხდება ანაზღაურება. მაგ.:
ყოველი გაყიდული ნივთისთვის გამყიდველი იღებს დამატებით ანაზღაურებას;

ცვალებადი ანაზღაურების გეგმა - როცა გეგმის წარმატებულად შესრულებისას კომპანია თანამშრომელს

დამატებით უხდის მისი ხელფასის გარკვეულ პროცენტს;

მოგების განაწილების გეგმა - როცა თანამშრომელი პრემიას ღებულობს კომპანიის მოგებიდან გამომდინარე;

საფონდო ოფციონი (ანუ ოფცია აქციებზე) - უკანასკნელი 20 წლის მანძილზე საკმაოდ გავრცელებულია
თანამშრომლებისთვის კომპანიის აქციების წილის გადაცემის პრაქტიკა, რაც კომპანიის კეთილდღეობით
მათ პირდაპირ დაინტერესებას იწვევს.

54

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 თანამშრომლების მოტივაციის პროცესში, ასევე ხშირდა მიმართავენ „გადაშლილი წიგნის მენეჯმენტს
“, რაც იმას ნიშნავს, რომ კომპანიის თანამშრომლებისთვის თავისუფლადაა ხელმისაწვდომი კომპანიის
ფინანსური ჩანაწერები და დადგენილებები. დიდი მნიშვნელობა აქვს პროფესიონალების წახალისების
საკითხაც, რისთვისაც იქმნება „ახალი სამუშაო ადგილები “პროფესიონალი ანუ გამოცდილი
თანამშრომლებისთვის და ნაკლებად გამოცდილი, დაბალხელფასიანი თანამრომლებისთვის.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------

დამატებითი რჩევები თანამშრომლების მოტივაციისთვის - თანამშრომლების კარგად

მოტივირებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია შემდეგი ფაქტორების გათვალისწინება:

როგორი ტიპისაა ადამიანი;

რამდენად შეესაბამება დაკავებულ თანამდებობას;

კარგად ჩამოყალიბებული გეგმა;

რამდენად განხორციელებადია გეგმა;

ინდივიდუალური ჯილდოები;

ჯილდოს შესაბამისობა შესრულებულ სამუშაოსთან;

თანასწორობის სისტემის გადასინჯვა;

და, ნუ დაივიწყებთ ფულს - ფული ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი მოტივატორია.

55

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ტენდენციები კომუნიკაციასა და მოტივაციაში

ძალიან მნიშვნელოვანია მოტივაციის ემოციური მხარე. ემოციური გონიერება მენეჯერისგან პერსონალს

შორის და პერსონალს შიგნით ურთიერთობების კარგად ცოდნას მოითხოვს. სამომავლოდ, მენეჯერები
პერსონალს ბევრად უფრო ღრმა ემოციური პოზიციიდან შეაფასებენ;

გლობალიზაციასთან ერთად მასპინძლობის ინდუსტრიაში სამუშაო ადგილები ბევრად უფრო

მრავალფეროვანი გახდა. ინდივიდუალური სხვადასხვაობა გასცდა მხოლოდ დემოგრაფიულ, რწმენის,
ეროვნულ და კულტურულ განსხვავებებს;

მოწინავე თანამშრომლების ცოდნა ახალ სამუშაო ადგილებზე მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას

უზრუნველყოფს, ახალი თაობის თანამშრომლები კი სულ უფრო და უფრო მეტად ცდილობენ თავიანთი
თავის სრულად რეალიზებას;

ეკონომიკის მოთხოვნები მაპინძლობის სფეროში მოქმედ ორგანიზაციებს ეკონომიურობისკენ უბიძგებს და

მენეჯერებიც იძულებული ხდებიან სამუშაოს ორგანიზებისას უწინდელზე სწრაფ და იაფიან მეთოდებს
მიმართონ;

ტელეკომიუტინგის მზარდი პოპულარულობა ძირეულად ცვლის თანამშრომლების მოტივაციის აქამდე

არსებულ პრინციპებს. ხელმძღვანელსა და ხელქვეითს შორის „ვირტუალური “თათბირები და შეხვედრები
სულ უფრო და უფრო გახშირდა, რაც თავისთავად ნიშნავს, იმას რომ პირადი შეხვედრების რაოდენობა
კატასტროფულად მცირდება. მომავალში მენეჯერი იძულებული გახდება თანამშრომელის მოტივაცია
დისტანციურად ანუ შორიდანაც შეძლოს.

56

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
ემოციური ინტელექტი

ცნობილი ფაქტია, რომ მაღალი IQ-ს მქონდე ადამიანები უფრო ნიჭიერები არაინ და შესაბამისად,
წარმატების მიღწევის მაღალი შანსი აქვთ. თუმცა, კვლევების თანახმად, მაღალი ინტელექტის (IQ) მქონე
ადამიანები სჯობიან საშუალო ინტელექტის მქონე ადამიანებს მხოლოდ დროის 20%-ის განმავლობაში, მაშინ
როდესაც საშუალო ინტელექტის მქონე ადამიანები სჯობიან მაღალი ინტელექტის მქონე ადამიანებს დროის
70%-ის განმავლობაში. აღნიშნულ ანომალიას ყურადღება პირველად 1995 წელს მიექცა და სწორედ ამ
პერიოდში ჩამოყალიბდა ტერმინი ემოციური ინტელექტი (EQ). EQ-ს მეშვეობით აიხსენება ის, თუ რატომ
აღწევენ წარმატებას ადამიანები, რომელთაც არც დიდი გამოცდილება აქვთ და არც განათლების მაღალი
საფეხურებისთვის მიუღწევიათ. და მაინც რა არის EQ?

ემოციური ინტელექტი ყველა ადამიანის ინდივიდუალური მახასიათებელია და შემდეგ უნარებად იყოფა.

ესენია: თვითცნობიერება, თვითრეგულაცია, ემფატია, მოტივაცია, სოციალური ცნობიერება.

57

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
თვითცნობიერება - უნარი, გააცნობიერო საკუთარი ემოციები და ხვდებოდე რომელ მათგანს განიცდი
მოცემულ მომენტში. ხვდებოდე საკუთარ რეაქციებს კონკრეტულ მოვლენებთან, გამოწვევებთან ან
ადამიანებთან მიმართებაში. თვითცნობიერების ზრდასთან ერთად ადამიანთა კმაყოფილების შეგრძნება,
ანუ უნარი მიაღწიონ საკუთარ მიზნებს, იზრდება. თვითცნობიერება მნიშვნელოვანია, რამდენადაც 83%
ადამიანებისა, რომელთან მაღალი თვითცნობიერების უნარი აქვთ საქმის საუკეთესოდ შემსრულებლები
არიან.

თვითრეგულაცია - უნარი გამოიყენო შენი ცნობიერება საკუთარი ემოციების სამართავად, იყო მოქნილი და
პოზიტიურად მართო საკუთარი ქმედება. შეგეძლოს მომენტალური იმპულსების შეკავება და მათი გვერდით
გადადება უფრო დიდი მიზნების მისაღწევად.

ემფატია - როდესაც შენ გაქვს უნარი წარმოიდგინო შენი თავი სხვის ადგილას! ზოგჯერ უტანაგრძნო მას და
ზუსტად გესმოდეს თუ რას გრძნობს ის თავად!

მოტივაცია - როდესაც შენ გაქვს სურვილი გააკეთო რაღაც

სოციალური ცნობიერება - უნარი გააცნიერო სხვა ადამიანის ემოციები და ამოიცნო რა განწყობაზე

იმყოფებიან ისინი მოცემულ მომენტში. აღნიშნული უნარის მთავარი ელემენტებია მოსმენა და დაკვირვება.
მონოლოგის ნაცვლად მოსმენა და დაკვირვება, გვეხმარება დავინახოთ ჭეშმარიტი მდგომარეობა, რაშიც
ჩვენი გარშემომყოფები არიან.

მოკლედ რომ ვთქვათ, ემოციური ინტელექტი არის უნარი, შეგეძლოს საკუთარი და სხვისი ემოციების
გაცნობიერება და მათი მართვა. ის გავლენას ახდენს ჩვენს ქცევაზე, ჩვენს გადაწყვეტილებებსა და ჩვენს
მიღწევებზე. EQ სრულიად განსახვავდება IQ-სგან და მათ საერთო არაფერი აქვთ. ადამიანის IQ მისი
ცხოვრების განმავლობაში შესაძლოა მცირედით შეიცვალოს, მაშინ როდესაც EQ-ს განვითარება და
გაუმჯობესება შესაძლებელია.

დავუბრუნდეთ ისევ წარმატებას, რამდენად ახდენს ემოციური ინტელექტი გავლენას წარმატების

მიღწევაზე? ძალიან! კვლევების თანახმად, თითქმის ყველა საქმიანობაში მიღწეული დონის 58% ემოციიური
ინტელექტით აიხსნება. მენეჯერების 90% მაღალ EQ-ს მატარებელია, მაშინ როდესაც დაბალი რანგის
თანამშრომელთა შორის, მხოლოდ 20% ფლობს მაღალ EQ-ს. სწორედ ემოციური ინტელექტი განსაზღვრავს
კრიტიკულ აზროვნებას, ის გავლენას ახდენს ადამიანის მიერ ნათქვამ თითოეულ სიტყვაზე და მის
თითოეულ ქცევაზე.

58

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020
 ვიდეოს ბმულები:

https://www.youtube.com/watch?v=O9_EHU5BKnQ&list=PLHbaK2jhS2MkS7zAijEf_bFj7BhnpOR_R

https://www.youtube.com/watch?v=6_N_uvq41Pg

https://www.youtube.com/watch?v=8J0o8c7-PiE

შენი წარმატება - ჩვენი მისიაა!

59

მისამართი: პეკინის გამზირი #2 ტელეფონი: +995 595 017 226 ელ-ფოსტა:

natali.sokhadze@gmail.com ვებ-გვერდი: www.thma.ge

ნატალი სოხაძე

2020