第九章 你想讓朋友和員工更開心嗎？

贈送禮物和激勵員工的藝術
 禮尚往來建立人際關係不可缺少的一部分。公司的獎勵櫨制為了讓員工有高的忠諴度和
熱情，朋友之間送禮是了加強彼此的感情，人送禮是為了讓對方更愛自己。那麼怎樣才
能讓對方高興、滿意呢？
看看你怎麼回答：
李先生朋友多，每月的開支中，花在人情往來上的錢總是不少。這個星期天要去參加一
位好朋友的婚禮。大家知道結婚辦喜宴，出席的親朋好友一般都要包紅包作為新婚的賀禮。
可是李先生總覺得這樣太俗氣，好像是交錢去喝喜酒，感覺人情不濃。他正在苦思冥想送一
個什麼樣的特別的禮物給新娘新郎，他希望這個禮物能給新婚夫婦不一樣的感受，並且希望
日後他們一看到這個禮物就能起他自己。送花？晝框？餐具？還是乾脆就送錢省點心？不知
道新娘新郎收到什麼禮物會最高興？
這是一個非常實際的問題，如果是你的話，你的答案是什麼？
「禮尚往來」已經是傳統文化，送禮己經成為生活中不可缺少的一部分，是一種重要的
人際交往禮儀。過節、婚慶、生日、感謝、喬遷等都需要送禮表示心意。我想大家經常會為
這個傷透腦筋，送什麼樣的禮物既省錢又能讓收禮的人高興呢？有很多專門的書籍介紹過有
閼送禮的常識，諸如探望什麼樣的病人應該帶上什麼樣的花，送禮時要把物品的價格標籤去
掉，要瞭解風俗禁忌等等。雖然每一次送禮都有其特定的場景和物品，然而一般來說，送禮
有它自身的規則和藝術，我們在這裡就系統地探討與總結一下送禮的學問。
此外，在企業組織中，如何有效地發放獎金等問題很傷腦筋，其實獎勵與送禮有異曲同
工之處，我們在此所探討的正是送禮和激勵方式上的學問，希望對你能有所啟發。

大中之小不如小中之大
中國有句古語：『千里送鵝毛，禮輕情意重。」它所表達的是急人所急、想人所想的深
情厚誼。事實上，輕禮有時的確比重禮更顯得慷慨大方、情意深厚，而人們往往並沒有意識
到這一點。
還記得第八章中所提到的吃冰淇淋的例子嗎？贈送禮物的人在挑選禮物的時候，一般都
是在各種可供選擇的禮物間相比較、挑來揀去是一種典型的比較評價過程。而聰明人一定要
記住，收到禮物的人可不一樣，他只是享用你送給他的那一件，他進行的可是單獨評價。購
置禮物的一方進行的是購買活動，接受禮物的一方進行的是消費活動。在送禮的時候，這兩
個過程發生在不同人的身上。而我們送禮物就是了讓別人高興，因此要以單獨判斷的思維方
式去選購禮品。
好幾年前，我到了美國，給一些朋友帶了禮物。其中，我買了一條價值 1,600 元的羊絨
圍巾送給一個朋友，還買了一件價值 2,000 元的羊毛大衣送給另一個朋友。兩者比較而言，
圍巾相對便宜，但是接受圍巾的朋友覺我很大方，為她這個朋友挑選了那麼高檔的圍巾，我
的確是把她當真正的朋友了。而收到羊毛大衣的人呢，她似乎並沒有像收到圍巾的人那麼高
興，反而覺得我很小氣，不夠朋友，2,000 元的大衣和其他大衣比起來並不特別昂貴，認為

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也許我並不是很看重她這個朋友。儘管相對來說，我為她多花了 4,000 元，卻沒有收到如同
前一個朋友身上那樣的效果。什麼多花了錢反而不討好呢？
上面這個故事與冰淇淋的例子其實是有相同之處的。在冰淇淋的例子中，裝得滿滿的小
杯更惹人喜愛，小杯就好比是圍巾這一類別，而 1,600 元的羊絨圍巾就好比是裝得快溢出來
的冰淇淋。而大杯好比是大衣類別，一件 2,000 元的羊毛大衣充其量只不過是一裝了半杯的
冰淇淋。雖然從價值上說，大衣的價值要高於羊絨圍巾的價值，就好比未裝滿的大杯冰淇淋
的份量，要比裝得滿滿的、快溢出的小杯冰淇淋多一樣。但是，在單獨評價時，人往往會覺
得小杯的更多，同樣，1,600 元的羊絨圍巾就要比 2,000 元的羊毛大衣更受歡迎。
這個例子引申出一個常常被人們忽視的送禮之道。那就是在送禮物的時候，一份禮物到
底值多少錢雖然重要，但並不像你想像的那樣重要，你更要關注的是這個禮物在它所屬的類
別裡面是不是昂貴。
 送禮的時候，在一個不太昂貴的禮物類別中選擇一比較貴的禮物，要比在一個比軗昂貴
的禮物類別裡選一個比較便宜的禮物，收到的效果更好。
我們這裡所說的禮輕情意重，一般是指我們財力有限、相對便宜的禮品和相對貴重的禮
品其價值差不多的情況，送重禮中的精品自然是好上加好。但是，除了一些特殊的物品和場
合，在普通的人際交往中，貴重的禮物反而顯得不合時宜。所以，一般來說，還是在不太昂
貴的禮品頍別裡面選擇一個最好的當做禮物，顯得大力又有禮。大中之小不如小中之大。對
企業而言，這種方法同樣能夠一舉兩得，既能激勵員工，又可以節省成本。

有用的不如無用的
人們送禮的時候經常會送好吃的東西，比如蛋糕、水果。公司在激勵員工時用得最多的
手法，也無非是金錢激勵或者獎品等等”但是送禮的時候，有用的東西往往不如無用的東西 。
當然，我們這裡說的無用的東西並非真正沒有用處。
 最好的禮物應該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。
這樣的禮物最適合表達你的心意，也最容易讓收禮的人產生愉悅之情，從而對你感激不
已並久久難以忘懷。能吃掉的禮物其作用會隨著消化系統作用的結束而消失，會用掉和扔掉
的禮物也會隨著時間的流逝而被淡忘。
其實，朋友結婚送錢是一種很俗的送禮方式。這種方式不僅很俗氣，而且新人們往往不
會記得張三、李四們都送了多少錢，唯一有可能的是，當你送的錢比別人少的時候你會被記
住。那麼什麼東西才是吃不掉，用不掉、送不掉、扔不掉的呢？往往是能夠體垷個性的禮物 。
所以這時候，送給新人們一對他們倆人的「造形人偶」，倒不失為一個好的選擇。「造形人
偶」顯然是吃不掉也用不掉的，他們也不會將自己的「造形人偶」拿去送人，更不用說會把
自己的「造形人偶」扔掉。因此這樣有個性的禮物一定會讓對方長久地記得你這個朋友，當
然也不會有人計較你的禮金是送多還是送少了。
從這種角度來看，公司發獎金也不是一種太有效的激勵方式。儘管沒有員工會認為獎金
沒有用，但是除非公司發的獎金金額非常高，否則一定數額的獎金對員工來講無非也就混合
在日常開銷用掉，久而久之員工對這激勵方式所帶來的效用非但容易忘記，也會變得越來越
不敏感·到那時，公司既花了錢，又沒有收到相應激勵效果，豈不浪費？

2
 獎勵應該是體現公司文化的激勵方式，禮物也應該是獨具個性的情感表達方式，所送的
獎勵和禮物應當適合受禮者的性格、嗜好、需要及生方式，這樣的獎勵和禮物能讓收禮人記
住你，感激你。
從接受禮物的人的角度來講，對他們有用的東西並不一定是能讓他們高興的東西；而從贈送
禮物的人的角度上來說，送禮的目的不是要給接受禮物的人帶來多大的實用價值，而是要讓
他們感激你、記得你，吃得掉、用得掉、送得掉、扔得掉的東西會很快被人遺忘，所以你送
的禮物應該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。

說要的不如想要的
看看你怎麼回答：
中秋節，張老闆的公司業績不錯，他想送一份禮給他的員工。他現在有兩種選擇，要嘛直接
給員工 2,000 元，要嘛給他們兩張總值 2,000 元的喜來登自助餐。張老闆正為這事犯愁。如
他向你徵求建議的話，你會建議他怎麼做呢？
答案似乎不言而喻，如果問員工的話，他們往往會選擇 2,000 元現金。因為每個人知道
從經濟學的角度來講，現金的流動性大，同人們願意怎麼花就怎麼花，得到 2,000 元的現金
既可以選擇去喜來登用餐，也可以買其他喜歡的東西。
然而，如果從心理學的角度來看這件事，情況就不是這麼簡單了。事實上情況恰恰相反，
有類似的實驗研究可以證明，在沒有其他選擇時，收到兩張總值 2,000 元髙級飯店餐券的員
工，其高興程度高於收到 2,000 元現金的員工。這些從來沒有去過邡麼高檔餐廳就餐的員丄，
會永遠記得老闆給他們提供的那次特殊的高貴享受；反之，那 2,000 元放進自己的錢包之後，
人們往往忘掉了他是怎樣花掉這錢，當然這個禮物就慢慢地失去了它所代表的意義。
人們會各種各樣的原囚，限制白己去購買一樣白己很喜歡的東西。有時是經濟上的限制，
有時是社會習俗的限制(比如成人不該經常買兒童漫畫)，有時是家人和朋友的約束(比如有
些女孩子不喜歡男朋友在假日買門票去看球賽)。上面的例子其實就是這樣。員工要在
2,000 元現金和在喜來登用餐之間進行選擇，他們沒理由說自己想到喜來登奢侈一回，所以
大部分人都會選擇 2,000 元現金。「說要的不如想要的」，就是要送別人很想買卻沒有理由
買或者不好意思買的東西，有時這些禮物的價值雖不大，但效果卻奇佳。
泰勒教授曾舉過一個非常有趣的例子：一對夫婦很喜歡在每天晚餐的時候喝一點葡萄酒，
他們擔心自己愛喝酒的習慣會讓他們破產，就給自己定了一個規矩，他們每晚在酒上的花費
平均不得超過 10 美元，而一瓶酒最貴不得超過 20 美元。他們這樣做完全是為了控制開支，
怕自己破例以後就很難回頭。這時，如果你送給他們一瓶超過他們預算的法國葡萄酒，他們
會也多麼高興！
收禮的人是從經濟學的角度，或是以自己通常的狀態來考慮選擇什麼禮物或是獎勵的，
但當他們在享受禮物的時候，情況並不這樣簡單。經濟學的效用並不等於心理的滿足感。高
級的法國葡萄酒也許並不比五瓶普通葡萄酒對這對夫婦的價值更大，但是卻能讓他們更高興 ，
更喜歓你這個朋友。
通過上面的例子，我們應該可以澄清兩個概念了。第一，送禮人並不是真正為了使收禮
人得到最大的效用，而是為了使自己的地位在收禮人的心目中得到最大程度的提高。對公司
激勵員工來說更是如此。如何才能達到這個目的呢？

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 當然是對方越高興越好，越能記住自己越好，越能受到激勵越好。第二，經濟學意義上
的效用大並不代表心理學上的高興程度大。你應該已意識到，接受禮物的人對你的禮物或者
獎勵是否滿意，對你椚之間的關係影響更大。
將這一理論運用得最生動的案例，莫過於美國的全國足球聯合會
(NationalFootballLeague)了。在每年的超級杯(SuperBowl)後的一個星期都要舉行一次職
業杯賽(ProBowl，就是請球星來踢表演賽)，曾經有好幾年這場全明星賽都無法吸引到所有
的超級球星來比賽。提高獎金和出場費對這些擁有 7 位數收入的球員來說，幾乎沒有什麼刺
激作用主辦單位是怎麼解決這個問題的呢？他們把比賽場地轉栘到夏威夷，每個參賽球員有
兩張免費的頭等艙機票，可以帶著女友或老婆，並且免費提供兩人在夏威夷的食宿。這些超
級球星儘管腰纏萬貫，有足夠的財力去夏威夷遊玩，但是他們的時間是有限的，甚至是受到
嚴格控制的。他們平時忙於訓練、往返於各地參加比賽，也許很少有時間能陪伴自己的女友
或老婆，更不用說帶女友或老婆去夏威夷渡假了。現在有了參加職業杯賽當作渡假的理由，
球星的岀賽意願就明顯提高了。用這樣一個吸引他們的方式，在財力上與提高獎金和岀場費
等手段比起來，不會有太顯著的差異，但是在效果上卻大不一樣。
 你應該把人們想買卻不捨得買，或者想買卻不好意思買的東西送給別人作禮物或作為獎
勵。

有選擇不如無選擇
當一家公司準備獎勵員工時，假設公司可以讓員工去渡假旅遊，也可以送他每人一台高
解晰度的液瞐電視，並且兩者是等值的。究竟應該給他們選擇的權利好呢，還是不讓他們選
擇好呢？
乍看之下，好像是給予更多的選擇是對員工好，其實不然。在讓他們自由選擇的情況下，
選了渡假的員工會感到自己是放棄了實用的電視機為代價來參加旅遊，旅遊回來後看到同事
家中那台電視機肯定心裡不悅；而選擇電視的人，在家裡到電視中的那些渡勝地，想到其他
同事也正在盡情遊玩的時後，一定會顧影白憐。
送禮不該給予選擇，人們選擇的認為能給他們帶來最大效用的禮品，很多時候並不能他
們帶來最大程度的滿足。在有些情況下，選擇還會帶負面效應，當幾件禮物優劣差異不大時 ，
單獨給任何一種東西，比讓別人在兩種甚至幾種東西裡選一樣讓人得到的滿足感更大。不要
在送禮的時候，把患得患失也送給別人。
 獎勵或送禮的時候，最好不要讓接受獎勵或禮物的人自己選擇。
送禮的人在選擇禮物，為了滿足收禮者的最大效用，經常會問他們想要什麼。這種做法
其實不明智。為什麼呢？有兩個原因：第一，給接受禮物的人選擇，會使他們覺得放棄哪個
都不舒服，最後拿到哪個禮物都覺得不完美；第二，正如我們在前面所說的，接受禮物的人
往往會從經濟利益的角度來選擇，而經濟效用大並不一定會讓他們更開心。

小獎不如沒獎
一般來說，人們總認為要讓別人做點事情，就應該給他們獎勵，不管多少，無論大小，
有總比沒有的好，但其實不然。
看看你怎麼回答：

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現在某個地區發生了地震，許多人的生命危在旦夕，急需有人捐血。有兩種相關的捐血方案：
1. 無償捐血；
2. 每人每捐 200cc 補助 100 元。
請問你在哪種情下更願意參與捐血呢？
比較這兩種方案，第一種方案是純粹依賴於人們的內在動力，第二種則與經濟利益掛鈎。
那麼這兩種比較而言，哪褈方式起到的效果更好呢？第一種方案中，無償捐血是一種公益行
為，人們願意在這個時候做點貢獻，會自願參加捐血。而第二種方案因有物質激勵，人們自
然而然地會將捐血看成一種經濟行為。100 元的補助根本就是杯水車薪，數目實在太小，起
不到激勵的作用，沒有人會願意為了拿到 100 元去捐血。所以，沒獎要比有小獎更能引導人
們做好事，或者做我們希望他們做的事。
在這裡，我們再來講一個有趣的故事。在一個海邊小鎮，有一個老人獨自居住在一間偏
僻的海邊小屋。不知從何時起，經常有一群調皮的小孩孒從遠處的鎮上跑到海邊玩要，他們
發現了獨居的老人，就經常用小石頭丢老人的木屋，跟他搗蛋。老人當然氣憤苦惱，也嘗試
了說教、喊罵等方式，結果總無濟於事。終於有一天，老人想出一個法子。在小孩子又一次
準備丟石頭的時候，老人和藹地將他們叫到身邊對他們說：「現在我很喜歡你們這樣跟我鬧
著玩，這樣吧，以後你們每天都來，每次來我給你們 2 美元。」小孩們聽了很開心，本來就
喜歡這樣，現在又有零用錢拿，何樂而不為呢。這樣，小孩們每天大老遠地跑去丢石頭，然
後從老人那裡領取 2 元。過了一星期，老人對小孩們說：「我手頭的錢有點緊，下次來只能
給你們每人 5 角了。」小孩們聽後悶悶不樂，從 2 元降到 5 角，總讓人不舒服，之後去的人
數減少了大半。又過了一星期，老人對小孩們說：「現在我自己的生活都有困難了，下次你
們來我一分錢都不能給你們了。」小孩們聽後很不高興，之後也不去向老人的屋子丢石頭了。
從這個故事中，我們也可以看到，小孩們向老人的木屋丟石頭這件事的整個激勵過程有
四個階段：
1. 沒有任何勵；
2. 獎勵 2 元；
3. 獎勵 5 角；
4. 沒有獎勵。
在整個過程中，小孩們做這件事，一開始是為了好玩，搗蛋，後來就是為了經濟報酬了。
比較第 1 段和第 3 階段，在第 1 階段中，小孩們完全出於興趣去做這件事，沒有任何獎勵，
他們還玩得很高興；而在第 3 階段裡，5 角的小獎對他們的推動力就小了很多，使得大半的
人不參加了。到了第 4 階段，雖然沒有獎勵，但它仍是經濟行為的延續，因為一件事一旦摻
雜濟利益那就很難回到原先做這件事的初衷了，因此它不同於第 1 階段的沒獎勵。由此我們
又看到一個小獎不如沒獎的例子。
也就是說，要激勵他人積極做事，除非給予和這件事情相匹配的外在獎勵，否則小的外
在激勵還不如沒有其效果更好。
這個道理用在教育孩子或者激勵員工上都很適合。如果你的孩子對畫畫很感趣，或公司
員工出於內在的動力積極地投入工作時，最好不要採用外在激勵的手段去鼓勵他們，尤其是
小的獎勵。

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 反之，如果是用懲罰來避免某事倩發生，這個原則同樣適用，即「小的懲罰不如沒有懲
罰」。我再來舉個發生在幼稚園的真實例子。某家幼稚園下班時間通常在下午 3 點，因此老
師總希望家長能在 3 點之前接走自己的孩子。但是總有那麼幾個家長每次都姍姍來遲，弄得
老師都無法準時下班。後來幼稚園公佈了一條規定，對於超過 3 點的家長，每晚到 15 分鐘
罰款 1 美元。規定實施後，沒想到睌來的家長人數不但沒有減少，反而增加了。原來家長覺
得這真是件划算的事情，遲到 15 分鐘罰款 1 美元，意味著花上 4 美元就能讓幼稚園多照顧
孩子 1 個小時，這是多划算的事情啊。不久，幼稚園也意識到了這點，馬上撤銷了原來的規
定。但規定撤銷後，晚來的家長更多了，理由是原先花 4 美元可以多照顧孩子 1 小時，現在
不用分文就能幫我照顧，不是更好！
我想讀了上面的故事，你可能不禁啞然失笑吧。笑過之後，是否也發現其中的道理呢？
罰 1 美元對家長來說實在是太小的懲罰了，相對於原來的不罰，反而更不能約束他們的遲到
行為，因為有了懲罰之後，家長就等於是花錢買遲到了，還覺得非常划算。
因此我們建議你，不論是獎勵也好，懲罰也罷，不管是激勵員工還是教育孩子，都要記
住：
 人們做事往往是出於白己的內在動力，而一旦與獎勵掛鈎，就變成了一項經濟行為。所
以給小獎反而不如不給獎。
懲罰也是如此，小的懲罰反而不如沒有懲罰。

晩說不如早說
如果你有機會和你最喜歡的電影明接吻，你希望馬上實現還是過一個期再實現呢？「馬
上讓她在我面前出現吧！」大部分人一定迫不及待，事實上，的確有人專門做過類似的研究 。
卡 內 基 美 隆 大 學 (CarnegieMellonUniversity) 的 行 為 經 濟 學 家 喬 冶 ． 魯 文 斯 坦
(GeorgeLoewenstein)教授曾做過這個實驗：一組大學生被告知，他們等一下有機會得到一
個吻，而且是來自自己最喜歡的電影明星，另一組被吿知在一週後得到同樣一個令人激動的
吻。後一組學生的滿足程度高於前一組，因為他們在期待的這個星期，每天都會以非常真實
的心態想像白己和最喜愛的電影明接吻的情形。
同樣，如果你今年業績岀色，公司獎勵你一次去法國巴黎旅遊的機會，那麼，你什麼時
候最開心呢？是在巴黎遊玩的時候嗎？可能不是，在巴黎你可能會跟不上玈行團的進度迷路
而擔心，或為聽不懂法語而苦惱。想想看，其實，最開心的時候是當你聽到這個消息，以及
期盼著去巴黎的那段時問；當然從巴黎回來之後你也會沉醉在美好的回憶中品味旅遊之樂。
很多時候，快樂來自於對快樂的期待，期待也是一種快樂。所以，如果說要給員工獎勵的話 ，
睌說不如早說，更能極大化他們的快樂，當然也就更能達到激勵的效果。
如果你決定送別人一件禮物，並且肯定這是一件令人高興的東西，那麼早點告訴他那是
什麼吧。提前告訴別人你準備請他好好地美餐一頓，你能花一頓飯的錢讓朋友感到十頓飯的
歡愉。如果你要請別人到湖邊野餐，那麼你就早點把你的時間安排告訴別人，有了期待的野
餐聚會絶對會讓受邀請的人感覺更加高興。
人們不是常說，重要的是過程而不是結果嗎？所以，應該讓接受你的獎勵或者禮物的人，
在期待獎勵或禮物的過桯中得到持久的心理滿足，在他一遍又一地想像收到獎勵或禮物的歡
愉時，你在他心中的作用也一遍又一遍地在加強。讓他去期待吧，讓你的獎勵或禮物隨著時
間不斷增值。

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 在期待的程中，讓員工的快樂最大化，從而增強激勵的效果。
讓朋友在期待的過中提前享受到禮物所帶來的歡愉。

一次送不如兩次送
還記得我們前面章節裡提到過的「傳遞消息的藝術」嗎？如果你有兩個好消息，最好分
兩次告訴他人。運用到公司獎勵和送禮上也一樣。如果你打算送朋友兩件禮物：一隻貓和一
隻狗，或一本書和一瓶酒，最好分兩次送。每次送一樣禮物所帶來的開心，要比一次送兩樣
禮物帶來的開心大。
 如果你打算給別人兩件禮物的話，那麼最好分兩次給。
同樣，如果你要發給員工 2,000 元獎金，那麼最好分兩次，每次給他 1,000 元，這樣儘
管他拿到的還是 2,000 元，但較之你一次性給他，他所獲得的快樂更大。

公開不如不公開
有些公司對員工的薪資和獎金公開。從管理透明、避免作弊來說，這可能是好的。但從
員工的心理來說則不然。首先討論一下不公開些什麼好處。一方面，人們往往是過於自信的 ，
他們一般會認為己的能力比別人強，因而在薪資不公開的情況下，他們也會認為自己比別人
要拿得多。這種過於自信會讓他們產生一滿意感，因而對公司來說，也能起到安撫、穩定的
作用。另一方面，不公開也就沒有比較，也就無從知道分配是不是公平。
再來看公開薪資或獎金有什壞處。由於人家都覺得自己的能力比別人強，自己比別人的
貢獻就更大，但是拿的錢又不一定會比別人多，所以人家都不開心。大家都要求公司為自己
漲薪資，結果是公司不得不為所有的人漲薪資，最後大家仍舊覺得自己拿的錢應該比別人多 ，
所以還是不開心。
讓我們來看看這樣一個故事。兩個經理參與了一專案計畫，從總經理的角度來着，這兩
個人的貢獻程度是一樣的，所給了他們同樣的獎金。如果說這兩個經理不知道對方拿了多少
獎金，他們會開心，覺得自己的貢獻程度應該比對方大，所以自己的錢應比對方多，自己也
比較滿足。但是，如果總經理一旦把獎金金額公開，事情就麻煩了。甲經理覺得白己的貢獻
應比乙經理大，怎麼會和他拿一樣的獎金，他跑到總經理那要求提高給自己的獎金金額。乙
經理呢，他也覺得自己的貢獻應比甲經理大，拿的獎金應該比甲經理多，他也跑到總經理那
裡要求給自己多一些獎勵。總經理非常為難，只好兩個人的獎金都漲了一成。結果呢，兩個
經理還是覺得對方憑什麼拿和自己一樣的獎金，儘管獎金都多了，但是兩個人還是不滿意。
最後公司多發了獎金，卻沒有提高任何一個經理的滿意度，真是吃力不討好。
 薪資最好還是不要公開，以避免員工互相比較而心理不平衡，也就不必用漲薪資的方式
來進行協調，因而避免了整體薪資標準的提高。

漲薪資不如發獎金
看看你怎麼回答：
假如你在的薪是 350,000 元/年。公司你以下兩個選。你選哪個？
A.把你薪資漲到 400,000 元/年。
B.保持你現在薪資不變，但每年不定期地給你幾次獎金，奨金總共約為 50,000 元/年。

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 □A □B
如你像大多正常人一樣的話，那一定會要漲薪資。但事實上，對公司而言，給獎金要加
薪資好·原因有兩個：
第一，儘管人家會選擇加薪資，但給獎金卻會使人更開心。一次性漲薪資最初可能給人
帶來很大的快樂，但時間久了，人們也就適應了。而間歇性的、特別是不定期的發獎金給人
的快樂則會一直延續，不易適應。和漲薪資比起來，它帶來的快樂更頻繁、更持久。
第二，發獎金給公司帶來較人的迴旋餘地。經濟難免會有不景氣的時候，任何一家公司
都不能保證業績可以持續的成長。在經濟不景氣的時候，緊縮成本是一項必備的措施，其中
可能不乏裁員、減薪。假設有兩家公司，一家原先通過現在，原先漲薪資的公司因為薪資太
高不得不降低員工的薪資，這樣一來，員工的心裡當然不是滋味，而且原先過慣了高薪資的
生活，要回到稍低的薪資，總會有些不適應，「由儉入奢易，由奢入儉難」。而發獎金的公
司怎麼辦呢，當然是停發獎金了，因為以前是不定期的發獎金，現在不發或停發獎金、對員
工來說不是什麼正常的事，因為員工已經習以為常。比較兩種情況，當然是前者讓人更痛苦 ，
用我們第五章損失趨避的內容來解檡也很好理解。減薪資是一種直接損失，而沒有得到獎金
則是一種未得收益，人們往往對直接損失較之未得收益更敏感，毋庸置疑，減薪資這種直接
損失給人所帶來的痛苦，要大於得不到獎金。
當然，選擇採用發獎金的方式來替代漲薪資也是有條件的，那就是最好該行業的所有企
業都有這樣一種默契，或者說共謀，大家都選擇發獎金激勵的手段。如果有的企業採取漲薪
資，而有的企業採取發獎金，那麼那些採漲菥資的企業之薪資標準，勢必要高於那些發獎金
而不漲薪資的企業，這樣一來，就會造人才都流動到那些高薪資的企業，那麼發獎金的企業
也不得不提高薪資來吸引人才。這樣一來，大家都只能採取漲薪資的手法，而無法嘗到發獎
金所帶的甜頭。所以，最好行業中的企業對此看法都一致，大家採取發獎金的方式。因此，
也希望有越來越多的人能夠讀到本書，明白此中的些許「真諦」
 漲薪資不如發獎金給員工帶來的快樂大：同時，發獎金有比較大的迴旋餘地。

本章小結
禮尚往來是建立人際關係時不可缺少的一部分。公司的獎勵機制是為了讓員工有更高的
忠誠度和工作熱情，朋友之間送禮是為了加強彼此的感倩，情人送禮是為了讓對方更愛自己。
因為送禮並不是了能給對方最大的效用，所以送禮的時候請不要以效用最大標凖做出你
的判斷。記住，送禮不是為了別人好，是為了你自己好。
 獎勵或送禮的目的並不是真正給對方最大的效用，而是要讓對方開心，並且感謝和記住
你。
最後再總結以下我們這九大獎勵∕送禮原則：
1.大中之小不如小中之大；
2.有用的不如無用的；
3.說要的不如想要的；
4.有選擇的不如無選擇；
5.小獎不如沒獎；
6.晚說不如早說；

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 7.一次送不如兩次送；
8.公開的不如不公開的；
9.漲薪資不如發獎金。
以上我們所總結的九條獎勵∕送禮原則多是物質上的，其實對人最大的獎勵莫過於精神
上的。筆者希望本書能成為一份使您少幾分正常、多幾分理性的精神禮物！