開發客戶

〜 Nov.2007 S.C. Lin

 成功銷售的前提
找到最便宜最好開發的商品
深入了解 研究
比較各家差異化在哪
找出可以購買的人 ( 準客戶 )
設計一套完整的銷售流程
說明 激勵 建議書 close 轉介
紹等
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如何開發客戶

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如何開發客戶
開發的技巧
舉辦活動，創造話題
持續接觸
公關或廣告
客戶介紹 ( 口耳相傳 )

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 開發的技巧
• 1 鎖定族群
• 一由職業別分類 : 以正常穩定收入為主 - 教師、醫護人
員、公務員、工業區員工 福委會
• （教責險 醫責險 退休金 優惠專案等）

• 二由生活周遭下手 : 社區保單健診、修車廠、早
• 餐店、便當店、理髮院

• 三找一定要買的人 : 婦產科孕婦、坐月子中心、
• 安養院、婚紗店、旅行社、車行

• 四 用商品開發客戶：旅平險 意外險 團險 車險

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 開發的技巧一
• 旅平險 ：
• 學校 老人會 社區活動中心 社團廟宇
• 福委會 都是可以開發出大量名單的
• 意外險 團險 ：
• 以個人意外險做推銷比較
• 團險開發話術
• 一：團險有理賠員工工傷無法正常工作的理賠嗎？
• 二：貴公司的團險是否有出險？收據賠多少？
• 三：之前的保單保費約多少？是否造成您的負擔？
• 車險：蒐集周遭每個人的車籍資料
• 大部分都只有買強制險 第三責任險 乘客險呢

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 開發的技巧二
用吸引人的開門話術取得客戶的聆聽例如 :

• 第一 : 終身醫療理賠無上限再度開賣  只繳費二十年 保障終身 取代您家的定

期醫療險

• 第二 : 意外醫療收據可以影本申請理賠 還有收據中的 ((( 健保明細 ))) 給付 您

的意外險有賠嗎？

• 第三 : 住院醫療實支實付險可以買到第二家 影本可申請 正本可報稅 列舉扣

除額 您的有賠嗎？

• 第四 : 意外險年繳只要 1200 十二項保障 職業 1 到 4 類同一價格

您會多花錢買保障低的商品嗎

• 第五 : 零歲男生月存 2208 元 每年領回一萬元 ~ 領終身 ~20 年期

• 第六 : 小朋友年繳 15000 元 住院每日五千 意外住院七千 癌症住院 15800 元

• 第七 : 保證 全部領回的儲蓄險 領不完就把還沒領完的全部退還給您喔

• 第八：躉繳 823000 元   六年到期領回整筆 100 萬 整存整付 零投資 零風險

• 自己想三個不一樣的話術以便不時之需 ……
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開發技巧三：舉辦活動，創造話題
1. 各地區鄰里活動中心 公園設點
2. 財經講座
3. 保險讀書會
4. 加入社團 : 瑜珈社團、高爾夫俱樂
部、插花社…青商會 青創會等
5. 抽獎活動
6. 回饋給營養午餐專戶等等
7. 網路廣告信
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1. 開發客戶最快速的方法就是 運
用別人的客戶 ，把別人的客戶
轉來我的手上 ～保單健診～
2. 原則 :
A. 設定 關鍵客戶群
B. 找出他們 興趣所在的促銷方法
C. 創造夥伴的感覺， 找出對夥伴
的利益 同理心
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客戶介紹 ( 口耳相傳 )
1. 讓客戶介紹的 五個策略
A. 提供 良好的服務 ，發展穩固的關係
B. 事先 讓客戶知道你會要求 代為介紹
客戶
C. 要求介紹生意並 掌握正確時機
> 當你完成工作而客戶對你感到 滿意
或對你 感興趣 時
> 同時要求他撰寫一封 推薦信
D: 用商品（團保方式）來創造客源
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〜
D. 明確 告訴客戶你希望他做什麼
，並追蹤 過程，以確保執行
E. 當你因口碑而獲得新客戶的時
候，找個方法向協助你的客戶 致
謝
> 送新奇小禮物、折扣、佣金、
感謝函等等 …

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2. 如何 引導客戶介紹
A. 建立客戶名單的基礎， 有一定
的客戶範圍 ，要讓人介紹客戶給
您
B. 只要使人很滿意，別人就會推
薦，
以服務代替銷售
以專業贏得介紹
以商品取得認同
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C. 必要的時候送禮給客戶 再來跟客戶談

跟您一樣或是比您更需要這個商品的人有
那些呢？

1. 從親戚、朋友、同事，再到他的社團。

您可以想到任何資源嗎 ?

2. 得到三個名字 ( 最低限度 ) 後，

再要聯絡地址、電話 聯絡時間
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4. 請他們打開電話簿，然後來討論。
您的目的就是要了解他們的姓名、
地址、及電話。
5. 當他們不願打電話，請求他們讓您
使用您的名字。我知道您打這種電
話會感到拘謹，您介不介意我打電
話給他時，用到您的名字。
D. 給客戶的要與眾不同，不要跟一般
的業務員一樣。如聖誕節時，寄感
恩卡，而不是聖誕卡。

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 E. 小東西可以讓人感覺不同。
F. 人們對小事情有期望
1. 準時，如果遲到了，要打電話向客戶
道歉
2. 寫下對客戶的承諾，並且完成它。
3. 如果把一個細節搞砸了，他會告訴
11 個人，高興的話才告訴 3 個人

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H. 要重視原有的客戶，要和客戶保持聯絡
。
I. 忽視客戶就是失去生意
J. 一開始就要想和客戶做很久的生意 ，要
建立長期的生意基礎
L. 加入慈善機構，做些慈善事業
M. 一旦是客戶，就永遠是客戶

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請您自行評估 :
* 當您和客戶交換名片後，多久和他連絡
呢?
* 您了解這個人的基本資料、興趣、專長
、夢想、目前不滿意的地方 …嗎 ?
* 您能持續的和客戶或準客戶保持聯繫嗎
* 您曾經因為疏於連絡或因為客戶的資料
流失而喪失成交的機會嗎 ?
* 您能記住您跟客戶互動的資料以及他曾
購買的商品類型嗎 ?

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第一 提升自我專業
第二 傾聽客戶聲音
第三 用心做好服務

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