南山人壽抵押放款部問卷調查表話術提供

注意事項：
此話術除了提供一個和陌生客戶開發的方法之外，另替大家找到一個和客戶下次見面
的理由，故本話術著重以搜集客戶資訊及了解客戶需求為主，各位學員可搭配菁英班
課程所學自行斟酌運用
請一題一題引導客戶填寫問卷方能有效了解客戶資訊
請切記溝通一大原則：肯定、贊美加問句，必能有效提高下一次見面的契機！
解說題號順序為： 2→1→5→3,4,6

業務員：xxx，可以幫我先填個問卷嗎？因為我的主管要看我一天有沒有拜訪 5 個客戶，
所以要填問卷做記錄，而且目前公司有填問卷送啡咖壺的活動，反正不拿白不拿，就幫我
填一下嘛~
注意事項：要不要加入贈品部份請同仁自行勘酌運用

業務員： 看來您目前所選擇的理財方式有…(念出客戶所選)…這麼年輕就有如此豐富的理
財規劃，很不錯嘛…為什麼會選擇銀行定存呢？(念出一個客戶選擇的方式，藉以了解客戶
理財屬性)…請問您知不知道目前台灣銀行的定存利率大概是多少？
客戶：大概是 2%左右吧…

業務員：您真是有概念，現在台灣的銀行定存利率大概是 2.3%左右。那大哥知不知道美
國現在的利率大概是多少？
客戶：不知道耶…

業務員：美國在兩年內調升利息 16 次，現在的利率已經是 5%了！大哥你想，如果你手

頭上有現金 100 萬，不考慮匯差的話，你會把錢存在 2.3%的地方，還是存在 5%的地方？
客戶：當然是 5%的地方啦！

業務員： 對呀！所以現在台灣很多人都把資金存到美國去…你想，央行難道不擔心台灣被
掏空嗎？所以現在台灣升息是必然的事，只是什麼時候會升而已。相反的…如果大哥您今
天急需用錢，請問你會借 5%利率還是 2%利率的？
客戶：借當然是要借低的呀…

業務員： 沒錯…所以大哥這就是我要提醒你的地方…在現在市場趨勢是這樣的情況下，如
果要投資理財，就要考慮比較積極的投資工具，就好像市場多頭的時候，利率上升、股價
也漲，同樣都是賺，但放對地方才賺的多！相對的…如果大哥有跟銀行借錢，則要注意你
的利率是不是浮動的…不然會愈虧愈虧多！荷包愈來愈薄！…最明顯的就是房貸了，不知
道大哥您的房貸是哪一家銀行承作的？
客戶：xx 銀行(假設客戶房貸金額 300 萬、20 年期、每月繳款約 18000)

業務員：大哥，我們來看一下您目前每月繳款是 18000 元，可是如果以我們南山的條件

來看，一個月只要 16623 元，大哥，您要不要門牌地址留一下(請客戶於問卷下表留下詳
細門牌地址)，我請我們房貸部門的小姐幫您試算看看可以幫您省多少錢？試算是免費的…
如果划算再考慮轉來南山，如果不划算就算了…你也沒有損失什麼呀…
客戶：好…
注意事項：利用「 55.41 」法則

1 僅供內部教育訓練用
業務員： 另外，看大哥您填寫的是孤兒保單…為什麼？是您之前的服務人員沒做了嗎？
客戶：對

業務員：那大哥您對您保單的內容都清楚嗎？
客戶：怎麼可能會清楚…

業務員： 說的也是，如果大哥您都清楚就不需要我啦…其實我們公司現在有一套系統可以
幫您整理您所有的保單…不是只有南山，而且所有保險公司的…公司現在也鼓勵我們幫客
戶做這樣的服務，所以現在也都不用收費…不然大哥你把保單借我，我整理好之後連同大
哥你想要參考的個人「儲蓄投資理財規劃」《看客戶題號 5 勾什麼》再拿來給你，順便看
你車險到期了沒有，不知道大哥你這個星期五有沒有空？

注意事項：此壽險部份之反對問題處理詳細處理方法，可請學員參照「反對問題處理
手冊」

2 僅供內部教育訓練用