麦肯锡七步成诗法

WORKING DRAFT
Last Modified 9/15/2011 3:55:26 PM China Standard Time

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A01解决问题七步成诗法
麦肯锡产险培训课程
二零一一年九月
机密和专有
未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止
HKO-NLC005-20110315-Kaatina Fu(GB)
解决问题的基本方法 – “七步成诗法
七步成诗法”
七步成诗法
第一步第二步第三步第四步
界定问题分解问题优先排序分析议题

(逻辑树) (漏斗法)
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?? ??? ???
？ ...
..
.
...
..
.
第五步第六步第七步
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关键分析归纳建议交流沟通循环反复，
重头再来
?.…
?....
McKinsey & Company | 1

学习用七步法来解决问题
1 2 3 4
界定问题将问题分解成议去除不重要的议制定详细的工作
题题（优先排序）
优先排序）计划

?
5 分析重要议题 6 汇总研究成果，
汇总研究成果， 7 准备你的故事
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建立论据
衡量结果是
否成功,
否成功, 然
后从第一步
重新做起

让我们先来看一个使用七步法来解决问题的简单例子（
让我们先来看一个使用七步法来解决问题的简单例子（1/2）
）
1 2 3 4
制定详细的工作
将问题分解成议去除不重要的议
界定问题计划
题题（优先排序）
优先排序）

?
增加投资投资股票，房产？
收入很难获得收益
增加收入
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我通过什么样的方法增加工资向老板要求涨工
才能在每个月的月底收入资，升职？很难
剩下更多的钱
比较超市、百货店、小市场的
买便宜货货比三家，容易
价格，本月末完成
减少支出
少买点东不买不必要的东盘点家中现有物品，制定下月

西西，容易采购计划，本月末完成

让我们先来看一个使用七步法来解决问题的简单例子（
让我们先来看一个使用七步法来解决问题的简单例子（2/2）
）
5 6 7
分析重要议题汇总研究成果，
汇总研究成果，准备你的故事
建立论据
衡量结果是
否成功,
否成功然

后从第一步
重新做起
买便宜货 • 目前家庭每月能够省 • 向太太汇报

• 分析比较本市所有超下的钱比较少
市、百货店、小市场
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的相同产品的价格， • 根本原因是买东西的
得到市场最低价格的时候不懂得讨价还
信息价，货比三家；另外
常常购买自己不需要
少买点东西
的东西
• 盘点家中现有物品
• 预测家庭的未来需
• 调查市场最低价格行
求，并且把这些需求
情，改变购卖习惯，
按照轻重缓急排序
能够显著地减少家庭
• 根据现有物品和需
开支
求，做购买决策

解决问题的七步曲

▪ 步骤一：
步骤一：界定问题
▪ 步骤二：分解问题
▪ 步骤三：优先排序
▪ 步骤四：分析议题
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▪ 步骤五：关键分析
▪ 步骤六：归纳建议
▪ 步骤七：交流沟通

界定问题是一个往复循环的过程

清晰的问题界定，
清晰的问题界定，
明确的目标
项目负责人修改问
题界定
项目负责人修改问
题界定
项目负责人进行第
一次问题界定项目负责人与主办
方探讨
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项目负责人和其余
的利益相关方对问
项目负责人和总经题的界定进行探讨
总经理确定需要开理一起检查问题界，并达成一致
展一个项目定，并达成一致


良好的问题界定应
具备什么样的特点？
具备什么样的特点？
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问题的最终界定必须是明确且可执行的

良好的问题界定的特点(SMART原则
良好的问题界定的特点原则)
原则
• (S)具体而不空泛
对要解决的问 • (M)成功标准是可衡量的
题的明确确定
• (A)以
以行动为导向的
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• (R)相关的
• (T)有时限性的
McKinsey & Company |

问题界定报告的格式示例
需要解决的基本问题
基本问题的重点是分析工作－分析应该非常简洁，并可以确保结果能够实施。描述越具体
越好，只要范围不至于狭隘到导致错误的问题即可。

1. 观点/背景
观点背景 2. 决策者
对客户面临的‘情况’和‘复杂性’进行评论，确定客户方谁来决定是否采纳项目建议。
如行业趋势、在行业中的相对地位也应该确定客户方谁可能阻碍/中止项目
建议
3. 成功的标准 4. 解决方案的范围
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客户决定是否采纳项目建议的基础。应该说明项目应该包括/不包括什么- 如全球市场
明确指出“成功是什么” 不包括研发活动，仅为非劳动力成本
5. 解决方案所受的限制
确定解决方案范围内的（最初）限制，这些限制可能随着解决方案/问题的明朗而逐渐缓解
（项目小组需要调查限制缓解后的影响） – 如2年后才能有回报

练习一：
练习一：学会如何界定问题
银行案例
XYZ银行案例
银行总裁唐伯虎找到你们项目小组，
银行总裁唐伯虎找到你们项目小组，
XYZ银行总裁唐伯虎找到你们项目小组 ▪ 你们将被分成几个个不同的小组
希望你们小组能帮助XYZ银行快速发展零
希望你们小组能帮助银行快速发展零
售存款业务。
售存款业务。销售总监文征明认为应该目 ▪ 经过小组讨论后完成问题的界定
前的产品不具有吸引力，
前的产品不具有吸引力，很难销售，
很难销售，应该

任务。产品总监祝枝山
重新开发创新性的产品。
重新开发创新性的产品 ▪ 时间：30分钟
认为目前银行柜员完全没有销售意识，
认为目前银行柜员完全没有销售意识，应 ▪ 每个小组派出一个代表阐述小组意见
该加强培训、
该加强培训、加强考核来提升产能。
加强考核来提升产能。运营
总监徐祯卿认为现在的网点太少，
总监徐祯卿认为现在的网点太少，应该多
开网点，
开网点，吸引客户。
吸引客户。问题界定
▪ 要注意的关键问题
– 问题的界定清晰、具体并且可行么？
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– 确认了决策者以及他们的忧虑么？
– 确定了清晰的成功措施并设定了清晰的目标么？
– 界线清晰么？
– 有要求的时间框架么？
– 这个范围在多大程度上被接受？

关于如何做好问题界定的小诀窍

▪ 始终让管理层参与
▪ 确保沟通渠道畅通，让参与问题界定的各方都达
成一致
▪ 如有需要，重新界定问题的范围
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▪ 在问题界定过程中并不需要知道所有问题的答案


▪ 步骤一：界定问题
▪ 步骤二：
步骤二：分解问题
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逻辑树的用途
到完整的、
到完整的、有内在联系的一系列
…到完整的
从一个被粗略界定的复杂问题…
从一个被粗略界定的复杂问题相关议题
▪ 议题一

▪ 议题二
▪
▪
▪
▪ 议题N
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现在我该做
什么呢？
逻辑树 ▪ 明确
▪ 完整
▪ 便于操作

两种主要的逻辑树
议题树假设树

根据1
假设
议题
(可能的根据2
(问题)
答案)
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根据3
什么”或
什么或“如何
“什么如何”？
如何？为何”？
为何？
“为何

议题树 – 投资资本回报率
增加产量
增加收入 x
提高价格

提高利润 –
减少研发成本
+
减少生产成本
提高投资减少成本 +
资本回报率 ÷ 减少营销成本
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(ROIC) +
减少销售成本
减少固定资产
减少投资 +
成本
减少营运资本

练习二：
练习二：学会如何画议题树
如何？
如何？ –
成本类型

xxx
2011年需要切换
的总保单数量
• 按上一个练习的分组继续讨论
xxx
• 经过小组讨论后完成议题树
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• 时间：60分钟
xxx
• 每个小组派出一个代表阐述小组意见
2015年中国银保
市场的总规模
xxx

参考答案
1 有多少保单需要切换 2 如何做保单切换

每月印量
新单 1 如何评估需切换保单的优先级
x
月数
年
2011年 2 切换所需关键步骤
需要切换
+
的总保单
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数量 + 有效保单 3 切换保单所需的资源
旧单 + 停效保单
– 失效保单

参考答案
人口数量
现在的规模 x
保险密度

整体寿险市场
x
规模
经济政策
增长率 + 运营政策
银保市场的
总规模
x
市场开发
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现在的占比
银保渠道占比 x 监管政策
增长率 +
银行业发展

假设树 – 降低出差费用
还有其他的假设吗？
还有其他的假设吗？
为何？
为何？为何？
为何？
如果能知道时间和地点，小组就可以预计到打折
项目小组价格

在做计划时，通常
忽视相关的降本杠杆对于经常需要改变地点而难以计划的项目，小组
可以用压缩日程安排的方法来降低出差费用
公司领导可以增加在公司工作的项目数
主要可以通过调公司领导方面
整项目小组和公有很大的改进余地
可以规定集中使用少数几个服务供应商，从而
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司领导降低出差
压低价格
费用
已经彻底了解并使用了所有有关价格和专项费用
的相关信息
负责交通的部门
已经用尽了所有可公司已经与相关的服务供应商达成了折扣协议
以产生影响的方法
在目前的公司规定下，不可能进一步降低价格
(如集中使用少数合同合作伙伴)


▪ 步骤三：
步骤三：优先排序
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优先排序的必要性 1 优先位置
非关键性议题
已确定优先
次序的议题

4
问题1
问题
为什么要排序？
为什么要排序？
1
2 ▪ 从高层管理的角度
问题陈述问题2
问题出发
3 ▪ 集中精力，更有效
地利用现有资源
剔除非关键
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性议题问题3
问题
问题4
问题

如何进行优先排序
▪ 用判断力和洞察力决定各议题的重要程度

▪ 客户参与：客户往往能提供更多有益的判断和见解
▪ 分析时不要过分注重细节，在这一阶段，+30%的准
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确度已经足够，甚至从总体上把握即已可以，只需
要进行简单迅速的计算
▪ 要有冒风险的准备，现在正在做的一切在未来都会
有所调整

法则
80/20法则
100%

对解决问题的帮助
80%
讲究实际！
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投入的时间和精力
20% 100%
集中精力 “润色和
赢得最佳效果扫尾”

提高甲公司营业利润的机会
对经济效益影响的
粗略估计，
粗略估计，2000年
年
项目改进措施百万元/年
1 增加广告收入 163
易增加发行收入 163
2

低
3 增加其他收入 21
实
4 减少编辑成本 57
施
难 5 减少印刷前的成本 78
易
6a 减少印刷成本 10
程
度 6b 减少纸张成本 71
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7 减少分销成本 60
难
高 8 减少管理费用 8
经济效益影响 9 合理化改革印刷厂 30
(3年内)
总计 661

解决方案 – 提高甲公司营业利润的机会
对经济效益影响的
粗略估计，
粗略估计，2000年
年
项目改进措施百万元/年
1 增加广告收入 163
易 8 增加发行收入 163
2 2

低 6b
3 增加其他收入 21
3
实
4 减少编辑成本 57
施 9 1
难 5 减少印刷前的成本 78
易
6a 7 6a 减少印刷成本 10
程
度 6b 减少纸张成本 71
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4 减少分销成本 60
5 7
难
高 8 减少管理费用 8
经济效益影响 9 合理化改革印刷厂 30
(3年内)
总计 661

解决方案 – 优先排序未来工作的重点
优先排序
容易实施增加发行收入
2
易 8
2

低 6b 1 增加广告收入
3 优先措施
实 6b 减少纸张成本
施 9 1
难 5 减少印刷前的成本
易重要但实施有困难
程 6a 7 4 减少编辑成本
度
7 减少分销成本
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4
5 8 减少管理费用和其他成本
难
高
3 增加其他收入次要措施
经济效益影响
(3年内) 9 合理化改革印刷厂
6a 减少印刷成本

练习三：
练习三：学会如何优先排序
就提高零售存款额的举措进行优先排序

低
实
▪ 按上一个练习的分组继
续讨论
施
难
▪ 经过小组讨论后完成议
题树
易
程
▪ 时间：40分钟
度
▪ 每个小组派出一个代表
阐述小组意见
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难
高
经济效益影响
(3年内)


▪ 步骤四：
步骤四：分析议题
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▪ 步骤五：
步骤五：关键分析

分析议题
分析
逻辑树要做的事
(排定优先次序后) 周一周二周三周四周五

2
3
x
1 分析议题
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x 分析议题是 ...
▪ 联系议题界定和实际分析工作之间
的纽带
▪ 进行更深层次的分解，确认各子议
题和所需的分析工作
▪ 向“星期一早晨我该做什么”的答案
又跨近一步

分析议题工作表
议题假设支持性依据分析来源
对关键性议题或说明可能的答哪些是支持假设进行模式化研获得分析工作

者未解决的问题案以及回答是所需的足够及“必究以证明或推所需数据的获

做出肯定或否定或否的原因要”的因素：“需翻假设，进而得方式
的回答，是具体要哪些依据来验解决此问题
行动的依据证假设的正确与
否？”一系列详细
的支持性依据将
使分析变得更为
容易；论据必须
是充足而必要的
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举例
▪ ABC是否应该 ▪ 如果不进行 ▪ 竞争者的生产 ▪ 生产成本比较 ▪ 专家
在技术上投资新的投资，成本在降低 ▪ 重新分析有竞杂志/报告
2千万美元？ ABC成本将 ▪ 行业领导者已争力的投资项 ▪ 与制造商及顾
没有竞争力在新技术上投目客的访谈
资 ▪ 现金流量； ▪ 会计部门
▪ 投资在短时间净现值
内会产生回报

工作计划
工作计划
分析议题工作表 + 最终成果职责时间安排

说明分析结果收集资料，分确定解决关键
析资料的小组议题所需的时
成员间(以工作日
计)
成本分解、比崔进才 10
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较产生成本差
异的原因
竞争者的投资博广 5
趋势及领域
投资的价值王晓 7

分析议题的最佳作法
早期 ▪ 不要等待数据搜集完毕才开始工作

经常 ▪ 对数据进行不断的更新和完善
具体 ▪ 分析和来源一定要明确具体
汇总 ▪ 与小组成员共同进行分析，尝试各种假设
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实际 ▪ 符合实际，可操作性强，否则它将毫无用处


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▪ 步骤六：
步骤六：归纳建议

电梯实验
你有30秒的时间与
你有秒的时间与ABC保险公
秒的时间与保险公主要观点
司的CEO乘同一部电梯
司的乘同一部电梯，
乘同一部电梯，在这

段时间里你如何向他/她介绍工
段时间里你如何向他她介绍工
作进程与情况？
作进程与情况？
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把松散的研究成果归纳成一个主要观点
成果一

成果二主要观点
成果三 ▪ 明确
归纳
▪ 有力
成果四
▪ 归纳
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成果五
▪ 具体
成果六
前面内容的重点这一阶段的重点

概括与归纳的区别
事实与研究结果
未加工的，无次序
的信息

概括归纳
对事实的浓缩及事实与研究成果
重复说明了什么 (然后
Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

呢？)
更深层次的思考

概括与归纳的区别 (续
续)
事实
▪ 我不记得把钥匙放在哪儿了
▪ 我的护照找不到了

▪ 我的报税表已经晚交两个月
Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

概括归纳
我丢了钥匙和护我这个人很马虎
照，还没按时交报
税表


Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

▪ 步骤七：
步骤七：交流沟通

从归纳到沟通 – “故事框架
故事框架”
故事框架
解决问题
归纳沟通
的程序

“归纳”金字塔 “故事框架”金字塔
转换
▪ 目标
▪ 听众
Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

▪ 内容
▪ 最终成果
▪ 不一定要和“归纳”金字塔的
结构一致
▪ 很大程度上取决于听众和
沟通的目的
▪ 金字塔仅仅是一个帮助建
立思维架构的工具

金字塔：
金字塔：有效的沟通工具
益处

▪ 自上而下的沟通使听
众能很容易地抓住主
题
▪ 便于根据听众的时间
和需要进行调整
Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

▪ 能够进行对照，
能够进行对照，检验
分析归纳的逻辑性

金字塔的特点
什么？
什么？”
“什么
为什么？
为什么？”
“为什么

然后呢？
然后呢？”
“然后呢
怎么做？
怎么做？”
“怎么做
相
归
关
纳
性
Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

连贯性
▪ 相互独立互为补充)
相互独立互为补充
MECE(相互独立互为补充
▪ 相同的归纳层度

从金字塔到故事框架
主题思想
大标题A
主题思想 ▪ 小标题1

▪ 小标题2
– a
A B C – b
大标题B
Printed 9/23/2011 9:45:38 AM

▪ 小标题3
1 2 3 4 5 6 7
▪ 小标题4
大标题C
a b
▪ 小标题5
▪ 小标题6
▪ 小标题7

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WORKING DRAFT

Last Modified 9/15/2011 3:55:26 PM China Standard Time

第一步 第二步 第三步 第四步

界定问题 分解问题 优先排序 分析议题

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第五步 第六步 第七步

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McKinsey & Company | 1

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少买点东 不买不必要的东 盘点家中现有物品，制定下月

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买便宜货 • 目前家庭每月能够省 • 向太太汇报

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McKinsey & Company | 4

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McKinsey & Company | 5

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麦肯锡七步成诗法

麦肯锡七步成诗法

第一步第二步第三步第四步

界定问题分解问题优先排序分析议题

第五步第六步第七步

少买点东不买不必要的东盘点家中现有物品，制定下月

解决方案 – 优先排序未来工作的重点

对关键性议题或说明可能的答哪些是支持假设进行模式化研获得分析工作

分析议题工作表 + 最终成果职责时间安排