Allan Ir Barbara Pease

Allan ir Barbara Pease
KŪNO
KALBOS
vadovas
KŪMO
KALBOS
vadovas
KŪMO
KALBOS
vadovas
Iš anglų kalbos vertė Regina Bylienė
Alma iittera
VILNIUS / 2012
UDK 1 5 9 .9 *5 - Versta iš:
Pe-02 Allan and Barbara Pease, The Definitive
Book ofB od y Language, Orion, 2004
ISBN 978-609-01-0527-6
Copyright © Allan Pease 2004

Visos teisės saugomos.
Viršelio iliustracijos
© Diana Valujeva |shutterstock.com
© hartphotography |shutterstock.com
© linnik |shutterstock.com
© Yuri Arcurs ] shutterstock.com
© Vertimas į lietuvių kalbą, Regina Bylienė, 2012

© Leidykla „Alma littera“, 2012
Tai knyga gerą regėjimą turintiems,
bet nem atantiem s žmonėms.
TURINYS
Padėka 17
Įžanga 19
Ne visada yra taip, kaip atrodo
Ar gerai pažįsti savo penkis pirštus?
Ar pastebite, kai verbalinė kalba prieštarauja kūno kalbai?
Kaip parašėme knygą
Kūno kalbos žodynėlis
1. Kaip suprasti pagrindinius dalykus 25

Pradžioje...
Kodėl nesvarbu, ką jūs sakote
Kaip kūno kalba atskleidžia emocijas ir mintis
Kodėl moterys nuovokesnės
Ką rodo smegenų skenavimas
Kodėl tiek daug žino ateities spėjikai
Įgimtas, genetinis ar kultūriškai išmoktas?
Pagrindinių bendravimo signalų kilmė
Universalūs gestai
Trys gestų interpretacijos taisyklės
Kodėl lengva apsirikti
Kodėl lengviau suprasti vaikus
Ar galite apsimesti?
Gyvenimiška istorija: melagis pretendentas į darbo vietą
Kaip tapti kūno kalbos ekspertu
7
Kūno ka lb os vadovas
2. Apie rankas, delnus ir pasisveikinimą 51

Kaip pažinti atvirumą
Tikslinga delnų rodymo apgaulė
Priežasties ir padarinio dėsnis
Eksperimentas su auditorija
Rankų paspaudimo būdai ir jų analizė
Kas turėtų paduoti ranką pirmas
Kaip bendrauti su dominuojančiais žmonėmis
Nuolankus rankos paspaudimas
Kaip sukurti lygybę
Kaip sukurti savitarpio santykius
Kaip nuginkluoti jėgos žaidėją
Šaltas ir drėgnas rankos paspaudimas
Kairės pusės pranašumo siekimas
Kada vyrai ir moterys sveikinasi paduodami rankas
Pasisveikinimas abiem rankomis
Bleiro ir Bušo jėgos žaidimai
Sprendimas
Aštuoni blogiausi rankų paspaudimo būdai pasaulyje
Arafato ir Rabino pasisveikinimas
Santrauka
3. Šypsenos ir juoko magija 87

Šypsena - paklusimo ženklas
Kodėl šypsena užkrečiama
Kaip šypsena apgauna smegenis
Apie netikrą šypseną
Kodėl nesišypso kontrabandininkai
Penki šypsenų tipai
Kodėl juokas geriausias vaistas
Kodėl juokas dalykas rimtas
Kodėl mes juokiamės ir kalbame, o šimpanzės ne
Kaip gydo humoras
Juokas iki ašarų
Turinys
Kaip veikia juokingi dalykai

Juoko kambarys
Šypsena ir juokas padeda suartėti
Humoras padeda įsiūlyti prekę
Nuolat nuleisti lūpų kampučiai
Patariama, kaip šypsotis moterims
Juokas meilės reikaluose
Santrauka
4. Rankų ženklai 111

Rankų barjero ženklai
Kodėl žalinga sukryžiuoti rankas
Taip... Bet man patogu
Lyčių skirtumai
Sukryžiuotos ant krūtinės rankos
Sprendimas
Dar tvirtesnis rankų sukryžiavimas
Sugniaužtos rankos
Bosas ir personalas
Aukštyn iškelti nykščiai
Savęs apkabinimas
Kaip turtuoliai ir įžymybės parodo nesaugumą
Kavos puoduko barjeras
Prisilietimo galia
Palieskite jų ranką
Santrauka
5. Kultūriniai skirtumai 129

Tuo metu mes valgėme picą
Kultūrinis testas
Kodėl mes amerikonėjame
Bendri kultūriniai pagrindai
Sveikinimosi skirtumai
Kai susitinka dvi kultūros
9
Angliška sustingusi viršutinė lūpa

Japonai
„Bjaurus, šlykštus parše!“ - nosies pūtimas
Trys bendri skirtingų šalių gestai
Paliesti ar neliesti?
Kaip įžeisti kitas tautas
Santrauka
6. Plaštakos ir nykščio gestai 149

Plaštakų kalba
Viena vertus...
Kita vertus, gestai padeda prisiminti
Delnų trynimas
Nykščio ir smiliaus trynimas
Sunerti rankų pirštai
Sudurtų pirštų galiukų gestas
Santrauka
Veidas ant lėkštutės
Rankų laikymas už nugaros
Nykščio rodymas
Nykščiai, kyšantys iš švarko kišenės
Santrauka
7. Vertinantys ir apgaulingi ženklai 169

Melo tyrimai
Trys išmintingos beždžionės
Kaip veidas atskleidžia tiesą
Tiesa, kad moterys meluoja geriau
Kodėl sunku meluoti
Aštuoni dažniausiai pasitaikantys melavimo gestai
Vertinimo ir vilkinimo gestai
Meluojantis kandidatas
Smakro glostymas
Vilkinimo gestų grupės
to
Turinys
Galvos trynimas ir plekšnojimas

Kodėl Bobas visada pralaimi
Dvejopa reikšmė
8. Akių ženklai 193

Išsiplėtę akių vyzdžiai
Atlikime vyzdžių testą
Kaip visada, moterims sekasi geriau
Provokuojantis žvilgsnis
Ženklų perdavimas antakiais
Išplėstos akys
Žiūrėjimo aukštyn gestų grupė
Kaip įkaitinti vyrus
Tinkamas žiūrėjimas - kur jūs žiūrite
Kaip palaikyti akių kontaktą esant tarp nudistų
Kaip sudominti vyriškį
Dauguma melagių žiūri į akis
Kaip apsisaugoti nuo užpuolimo ar užgauliojimo
Įkypas žvilgsnis
Ilgesnis mirkčiojimas
Bėglus žvilgsnis
Veido geografija
Valstybės veikėjo istorija
Žiūrėk man į akis, mažyte
20 pirmųjų apklausos sekundžių
Į kokį kanalą įsijungiate jūs
Kaip palaikyti akių kontaktą su auditorija
Kaip pateikti vaizdinę informaciją
Dėmesio palaikymas
Santrauka
9. Erdvės grobikai - teritorijos ir asmeninė erdvė 222

Asmeninė erdvė
Zonos atstumai
Kaip praktiškai taikyti zonos atstumus
11
K ūno ka lb os vadovas
Apie svetimos erdvės pažeidimą

Kodėl nemėgstame liftų
Kodėl minios piktos
Erdvės ritualai
Pusryčiai su nepažįstamuoju
Kultūriniai asmens erdvės poreikio skirtumai
Kodėl japonai, šokdami valsą, visada vadovauja
Kaimo ir miesto erdvių zonos
Teritorija ir nuosavybė
Automobilio teritorija
Išlaikykite testą
Santrauka
10. Kojos parodo, kas slypi mintyse 240

Naujas vaikščiojimo būdas
Kaip kojos jaučia tiesą
Kojų tikslas
Keturios pagrindinės stovėsenos pozicijos
Gynyba, jums šalta ar „tiesiog taip patogu"
Kaip iš uždaros pozos pereinama į atvirą
Kaip kojas sukryžiuoja europiečiai
Amerikietiška keturių figūra
Užsivėrus kūnui, juo paseka ir protas
Keturių figūros kojų surakinimo gestas
Kulkšnių surakinimo gestas
Trumpo sijonėlio sindromas
Susivijusios kojos
Lygiagrečios kojos
Koja pirmyn, koja atgal
Santrauka
11. 13 dažniausiai pasitaikančių gestų 261

Linktelėjimas galva
Kodėl turėtumėte išmokti linktelėti
12
Turinys
Kaip paskatinti sutikimą

Galvos purtymas
Pagrindinės galvos pozicijos
Įtraukta galva
Įsivaizduojamų pūkelių rankiojimas
Kaip parodome, kad esame pasirengę
Kaubojaus poza
Konkurencinis vertinimas
Išskėstos kojos
Koja permesta per kėdės ranktūrį
Apžergta kėdė
Katapulta
Asmens pasirengimą rodantys gestai
Starterio pozicija
Santrauka
12. Mėgdžiojimas - kaip mes sukuriame

tarpusavio santykius 284
Tikrų fluidų sukūrimas
Mėgdžiojimas ląstelių lygiu
Vyro ir moters skirtumų mėgdžiojimas
Kaip tvarkytis, jei esate moteris
Kada vyrai ir moterys supanašėja
Ar mes panašūs į mūsų numylėtus gyvūnėlius
Automatiškas mėgdžiojimas
Atitinkantys balsai
Sukurkite sąmoningą bendravimą
Kas ką pamėgdžioja
Santrauka
13. Slapti cigarečių, akinių ir makiažo ženklai 299

Du rūkančiųjų tipai
Vyrų ir moterų skirtumai
Kada rūkymu pabrėžiamas seksualumas
13
Kūno kalb os vadovas
Kaip atpažinti teigiamą ir neigiamą sprendimą

Cigarų rūkytojai
Kaip rūkaliai baigia rūkyti
Akinių prasmės
V ilkinim o technikos
Žiūrėjimas pro akinių viršų
Akiniai ant viršugalvio
Akinių ir makiažo galia
Įžūloka ponia
Rankinių ženklai
Santrauka
14, Kaip kūnas parodo, kur nori eiti protas 314

Ką kalba kūno pasukimo kampas
Kaip pašalinti kitus
Nukreiptų kelių signalai
Rodymas koja
Santrauka
15. Meilinimosi ir viliojimo ženklai 322

Ryškaus vyriškio pasirodymas
Greihamo istorija
Kodėl visada sprendžia moterys
Vyrų ir moterų skirtumai
Viliojimo procesas
13 dažniausių moterų meilinimosi gestų ir ženklų
Į kurią moters kūno vietą žiūri vyrai
Gražuolių galimybės
Užpakalis, papai ar kojos?
Vyrų meilinimosi ženklai ir gestai
Vyrų kūnai - kas labiausiai domina moteris
Krūtinė, kojos ar užpakalis?
Santrauka
14
Turinys
16. Nuosavybės, teritorijos ir šlovės ženklai 356

Kūno apimtis ir statusas
Didelis žmogus mieste
Kodėl kai kurie žmonės televizijoje atrodo aukštesni
Išbandykite grindų testą
Neigiami ūgio aspektai
Kaip sumažinus kūną kartais pakyla statusas
Kaip surinkti balsų per televiziją
Kaip nuraminti įpykusius žmones
O kaip meilė?
Būdai, leidžiantys įgyti šiek tiek tariamo ūgio
Santrauka
17. Pasirengimas sėdėti - kur sėstis ir kodėl 370

Atlikite stalo testą
Svarbu ne ką kalbate, o kur sėdite
Karaliaus Artūro idėja
Dviejų žmonių dėmesio palaikymas
Stačiakampiai posėdžių stalai
Kodėl mokytojo numylėtinis sėdi kairėje
Jėgos žaidimai namuose
Kaip pravirkdyti auditoriją
Dėmesio zona
Mokymosi eksperimentas
Sprendimas per pietus
Santrauka
18. Apklausos, jėgos žaidimai ir bendrovių politika 387

Kodėl Džeimsas Bondas atrodo kietas, šaltas ir susikaupęs
Devyni auksiniai rakteliai, arba kaip padaryti gerą pirmą įspūdį
Kai jūs priverstas laukti
Ar apsimesti, kol pavyks padaryti
Septyni paprasti būdai, suteikiantys pranašumą
Santrauka
15
Kūno k a lb os vadovas
Įstaigos jėgos politika

Kaip pakeisti stalo teritoriją
Sėdinčio kūno kryptis
Kaip pertvarkyti kabinetą
Santrauka
19. Visa tai sudėjus 406

Ar gerai skaitote tarp eilučių?
Kaip jums sekėsi?
Santrauka
Šešios patrauklios kūno kalbos paslaptys
Bibliografija
PADĖKA
Štai sąrašas žmonių, tiesiogiai ar netiesiogiai prisidėjusių prie kny

gos išleidimo, nors kai kurie to gal ir nežino:
Dr. Johnas Tickelis, dr, Dennisas Waitley, dr, Andre Davrilis, pro
fesorius Phillipas Hunsakeris, Trevoras Dolby, Arminas Gonter-
mannas, Lotharas Menne, Ray ir Ruth Pease, Malcolmas Edward-
sas, Ianas Marshallas, Laura Meehan, Ronas ir Toby Hale, Darrylas
Whitby, Susan Lamb, Sadaaki Hayashsi, Debas Mehrtensas, Debas
Hinckesmanas, Doreen Carroll, Steve Whrightas, Derryn Hinch,
Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jo-
nathanas Colemanas, Trish Goddard, Kerei-Anne Kennerley, Bertas
Newtonas, Rogeris Moore, Lenny Henry, Ray Martinas, Mike Wal-
shas, Donas Lane, Ianas Lesley, Anne Diamond, Gerry ir Sherry Me-
adows, Stanas Zermarnikas, Darrelas Somersas, Andresas Kepesas,
Leonas Byneris, Bobas Geldofas, Vladimiras Putinas, Andy McNab,
Johnas Howardas, Niekas ir Katherine Greineriai, Bryce Courtney,
Tony ir Cherie Blairai, Gregas ir Kathy Owenai, Lindy Chamberlan,
Mike Stolleris, Gerry ir Kathy Bradbeeriai, Ty ir Patti Boyd, Markas
Victoras Hansenas, Brianas Tracy, Kerry Packer, Ianas Bothamas,
Helen Richards, Tony Greigas, Simonas Townsendas, Diana Spen-
cer, princai Williamas ir Harry, princas Charlesas, dr. Desmondas
Morrisas, princesė Anne, Davidas ir Janas Goodwinai, Iven Frangi,
Victoria Singer, Johnas Nevinas, Richardas Ottonas, Raoulis Boiel-
le, Matthew Braundas, Dougas Constable, George Deveraux, Robas
17
Edmondsas, Gerry Hattonas, Johnas Hepworthas, Bobas Heussle-

ris, Gay Huberis, Ianas McKillopas, Delia Mills, Pamela Anderson,
Wayne Mugridge, Peteris Opie, Davidas Rose, Alanas White, Robas
Winchas, Ronas Tacchi, Barry Markoffas, Christine Maher, Sallie ir
Geoffas Burchai, Johnas Fentonas, Normanas ir Glenda Leonardai
ir
Dorie Simmonds, kurios padrąsinimas ir entuziazmas
paskatino parašyti knygą.
Įž a n g a
Žmogaus profesiją galima nustatyti iš jo pirštų

nagų, apsiausto rankovių, batų, kelnių kelių,
smiliaus nuospaudų ir nykščio, iš jo posakių,
marškinių rankogalių, judesių.
Bet kokiu atveju būtų beveik nesuvokiama, jei viso to
nepamatytų kompetentingas tyrėjas.
Šerlokas Holmsas, 1892
Jau vaikystėje supratau, kad žmonės ne visada sako tai, ką

mąsto ar jaučia; todėl, nustačius tikruosius jų jausmus ir ati
tinkamai atsiliepus į jų poreikius, įmanoma priversti juos
daryti tai, ko norisi man pačiam. Pardavėjo karjerą pradėjau
būdamas vienuolikos: grįžęs iš mokyklos vaikščiodavau nuo
durų prie durų ir pardavinėdavau gumines kempines. Taip
užsidirbau kišenpinigių ir išmokau suvokti, ar klientas pirks
iš manęs prekę, ar ne. Kai, pasibeldus į duris, kas nors išeidavo
ir liepdavo nešdintis, bet rankos būdavo laisvos ir galėdavau
matyti delnus, žinojau, jog galiu drąsiai kaulyti, kad mano pre
kę nupirktų, nes žmogus būdavo nusiteikęs palankiai. O jeigu
ramiu balsu liepdavo eiti šalin, bet atkišdavo pirštą ar m oste
19
lėdavo plaštakos viršumi, suprasdavau, kad reikia pasitraukti.

Man patiko prekiauti ir puikiai sekėsi. Paauglystėje vakarais
pardavinėjau puodus ir keptuves, o gebėjimas suprasti žm o
nes leido užsidirbti užtektinai pinigų ir įsigyti šiek tiek nuo
savybės. Prekiavimas suteikė galimybę susitikti su žmonėmis,
juos iš arti tyrinėti ir iš kūno kalbos nustatyti galimą pirkėją.
O šokiuose šie įgūdžiai lėmė pasisekimą tarp merginų. Beveik
visada galėdavau atspėti, kuri pasakys „taip" ir eis su m anim i
šokti, o kuri atsisakys.
Kai sukako dvidešimt, nuėjau į gyvybės draudimo verslą ir
pirmaisiais metais šioje bendrovėje pasiekiau pardavimo re
kordus - tapau jauniausiu asmeniu, pardavusiu polisų daugiau
kaip už milijoną dolerių. Šis laim ėjim as leido tapti prestižinės
Amerikos organizacijos - M ilijono dolerių apskritojo stalo* -
nariu. Man pasisekė, kad vaikystėje, pardavinėdamas puodus
ir keptuves, išmokau kūno kalbos technikos, vėliau šios žinios
pravertė naujoje veikloje. Dar daugiau - tai tiesiogiai siejama
su sėkme aptarnavimo srityje apskritai.
NE V IS A D A Y R A TAIP, K A IP A T R O D O
Nors suprasti žmogų sunku, kai to išmoksti, būna labai pa

prasta. Reikia stengtis atsižvelgti į aplinkybes, atidžiai žiūrėti
ir klausyti, tik tada daryti išvadas. Paprastai dauguma žmonių
žiūri, bet nemato.
Štai pavyzdys:
* Didžiausia ir įtakingiausia tarptautinė finansų tarpininkų organi

zacija pasaulyje, vienijanti aukščiausio lygio gyvybės draudimo ir
investavimo profesionalus (čia ir toliau - vertėjos pastabos).
20
Įžanga
Du vyrai žingsniavo mišku ir priėjo didelę gilią duobę,

- Oi... atrodo, gilu, - sako vienas, - {meskime akmenukų
ir nustatykime duobės gylį.
Jie įmetė kelis akmenis ir laukė, bet nebuvo jokio garso.
- Oho, tai tikrai gili duobė. Meskime didelį akmenį. Gal
jis sudundės.
Jie pasiėmė du kamuolio dydžio akmenis, metė į duobę ir
laukė aido, bet nesulaukė.
- Žolėje mačiau gulint geležinkelio pabėgį, - pratarė vie
nas vyras. - Jei įmestame jį, tikrai pasigirstų garsas.
Jie atvilko sunkų pabėgį ir įstūmė į duobę, bet iš jos neat-
sklido jokio garso.
Staiga iš netolimo miškelio kaip vėjas atskriejo ožkelė ir
prabėgo pro vyrus, tik jos kojos sušmėžavo. Tada stryktelėjo
oran ir dingo duobėje. Abu vyrai stovėjo apmirę ir netikėda
mi savo akimis.
Iš miško išėjo ūkininkas ir paklausė:
- Gal jūs, vyručiai, matėte mano ožką?
- Žinoma, kad matėme! Nieko keistesnio nesame regėję!
Ji kaip vėjas atlėkė iš miško ir įšokusi dingo šitoje duobėje!
- Ne, - nesutiko ūkininkas. - Čia ne mano ožka. Maniškė
buvo pririšta prie geležinkelio pabėgio!
AR GERAI PAŽĮSTI SAVO PENKIS PIRŠTUS?
Kartais sakome, kad „pažįstame kaip penkis pirštus", bet eks

perimentai rodo, jog savo rankos nuotrauką gali atpažinti m a
žiau nei 5 proc. žmonių. Televizijos laidoje buvo atliktas pa
prastas bandymas. Paaiškėjo, kad dauguma žmonių nemoka
skaityti siunčiamų kūno signalų. Viešbutyje, ilgo koridoriaus
gale, pastatėme didelį veidrodį - susidarė iliuzija, kad čia yra
įėjimas. Nuo lubų nuleidome didelius, svyrančius augalus, kad
žmogui, įžengusiam į koridorių, matytųsi priešais jį ateinan
21
čiojo siluetas. Tas „kitas žmogus" buvo sunkiai atpažįstamas,

nes augalai dengė veidą, bet buvo aiškiai matomas kūnas ir
laikysena. įėjęs svečias, prieš pasisukdamas prie registracijos
stalo, kitą „svečią" galėjo stebėti penkias šešias sekundes. Kai
vyrų buvo paklausta, ar jie pažino kitą „svečią", 85 proc. atsakė
„ne". Dauguma vyrų neatpažino savęs veidrodyje, o vienas jų
pasiteiravo: „Jūs turite omeny tą bjaurų storą tipą?" 58 proc.
moterų pareiškė, kad tai veidrodis, o 30 proc. m oterų kita
„viešnia" pasirodė lyg ir „pažįstama".
Dauguma vyrų ir beveik pusė moterų nežino,

kaip atrodo jų kūnas žemiau sprando.
AR PASTEBITE, KAI VERBALINĖ KALBA

PRIEŠTARAUJA KŪNO KALBAI?
Žmonės įdėmiai stebi politikų kūno kalbą - užsidėję kaukes ir

draugiškai m ojuodami miniai, jie žodžiais sako ką kita: išsisu
kinėja, gudrauja, apsimetinėja, meluoja, slepia savo emocijas
ir jausmus, mulkina žmones ar iškreipia faktus. Tačiau viską
išduoda jų kūnas, ir žmonės instinktyviai laukia, kad melas
pakiš jiem s koją.
Kas išduoda, kad politikas meluoja?

Jo lūpų mimika.
Televizijos laidą parengti padėjo vietinis turizmo biuras. Į jį

rinkosi turistai inform acijos apie įžymias ir lankytinas vietas.
Jie būdavo nukreipiami prie stalo, kur sėdėjo turizmo tarnau
22
Įžanga
tojas - šviesiaplaukis ūsuotas vyriškis baltais marškiniais su

kaklaraiščiu. Po kelių minučių, aptarus maršrutus, vyriškis
palįsdavo po stalu paimti informacinių knygučių. Tada vietoj
jo iš po stalo su brošiūromis išlįsdavo kitas vyras: nusiskutęs,
tamsiais plaukais, mėlynais marškinėliais. Jis tęsdavo nutrū
kus; pirmojo vyro pokalbį. Stebėtina, kad apie pusė turistų, iš
jų vyrų buvo dukart daugiau nei moterų, nepastebėjo skirtu
mo - ne tik kūno kalbos, bet ir kito asmens! Gal ir jūs daug
ko nesuprantate, nebent išmokote skaityti kūno kalbą ar tam
turite įgimtą gebėjimą. Knygoje išaiškinsime, ko jums trūksta.
KAIP PARAŠĖM E KNYGĄ
Kūno kalbos vadovas parašytas remiantis ankstesne mano

knyga Kūno kalba. Šią knygą drauge su Barbara ne tik išplė
tėme, bet ir pateikėme naujų mokslo sričių - evoliucinės bio
logijos, evoliucinės psichologijos ir vaizdinės diagnostikos
technologijos (magnetinio rezonanso tomografijos) - tyri
mų, rodančių, kas vyksta smegenyse. Pasirinktas knygos sti
lius leidžia ją pradėti skaityti beveik nuo bet kurio puslapio.
Aptariami kūno judesiai, gestai ir mimika, kad, šių dalykų
išmokę, lengviau suprastumėte sutiktus žmones. Kūno kalbos
vadovas leis pajusti siunčiamus neverbalinius kūno signalus
ir išmokys, kaip jais naudotis, kad iš bendravimo gautumėte
tai, ko tikitės.
Kad būtų lengva skaityti, vartojome nesudėtingus termi
nus ir atskirai aptarėme visas kūno kalbos dalis ir gestus. Kelis
gestus pateikėme atskirai, vengdami per daug supaprastinti.
Visada atsiras žmonių, kurie iš siaubo pakels rankas ir sa
kys, kad, išstudijavus kūno kalbą ir perskaičius žmogaus pa
23
Kūno kalbos vadovas
slaptis ar mintis, jį bus galima išnaudoti ar valdyti. Šios knygos

tikslas - giliau pažvelgti į žmonių bendravimą ir padėti skaity
tojui suprasti save ir aplinkinius.
Žinojim as palengvina gyvenimą, o neišmanymas ir supra
timo stoka kelia baimę ir prietarus, skatina kito žmogaus kri
tiką. Ornitologas stebi paukščius, bet nešaudo ir iš jų nedaro
iškamšų. Taip kūno kalbos pažinimas ir įgūdžiai susitikimą su
kitu žmogumi paverčia nuostabiu eksperimentu.
Kad būtų paprasčiau, įvardis „jis" knygoje taikomas abiem
lytims.
KŪ N O K A L B O S Ž O D Y N Ė L IS
Pirm oji kūno kalbos knyga buvo sumanyta kaip vadovėlis par
davėjams, vadybininkams, derybininkams ir vadovams, o šita
gali būti vadovaujamasi visur kur gyvenime: namie, darbe ar
pasimatyme. Kūno kalbos vadove pateikiamos mūsų žinios ir
patirtis, sukaupta per 30 metų, taip pat pagrindinis „žodynė
lis", kad geriau suprastumėte žmonių emocijas ir elgseną. Kny
ga atsakys į kai kuriuos gluminančius klausimus, kodėl žm o
nės elgiasi taip, o ne kitaip. Tai sužinoję, visam laikui pakeisite
savo elgesį. Jums atrodys, kad tūnojote tamsiame kambaryje
ir, nors jautėte esant baldus, užuolaidas ir duris, niekada iš tik
rųjų nematėte, kaip jie atrodo. Ši knyga it šviesa, ištraukianti
daiktus iš tamsos. Dabar jūs tiksliai įžiūrėsite, kokie tai daiktai,
kur jie stovi ir ką su jais daryti.
1 SKYRIUS
KAIP SUPRASTI PAG RIN D IN IU S

DALYKUS
Nykščio ženklas reiškia „gerai" vakariečiams

(ypač amerikiečiams), „vienas" - italams, „penki" -
japonams ir „nešdinkis iš čia" - graikams
Kiekvienas pažįstame bent vieną asmenį, kuris, įėjęs į kam

barį, pilną žmonių, per kelias minutes tiksliai apibūdintų jų
tarpusavio santykius ir jausmus. Kitados, kol šnekamoji kalba
dar nebuvo ištobulėjusi, žmonės tarpusavyje bendravo stebė
dami vieni kitų elgesį ir iš jo suprasdavo kito asmens požiūrį
ir mintis.
25
Kol nebuvo radijo, visi bendravo rašytiniu būdu per kny

gas, laiškus ir laikraščius. Taigi negražūs politikai ir prasti
kalbėtojai, turėję atkaklumo ir gerai rašę spaudoje, sulaukė
sėkmės, pavyzdžiui, Abraomas Linkolnas (Abraham Lincoln).
Radijas iškėlė tokius žmones kaip Vinstonas Čerčilis (W inston
Churchill); jis gerai valdė žodį, nuostabiai kalbėjo, tik buvo
neišvaizdus, todėl šiandien, vaizdinės eros metais, norėdamas
laimėti, turėtų gerokai pakovoti su priešininkais.
Šiandien politikai supranta, kad svarbiausia - įvaizdis. To
dėl aukšto rango veikėjai samdosi asmeninius kūno kalbos
konsultantus, jų paruošti, jie atrodo nuoširdūs, rūpestingi ir
sąžiningi, nors iš tikrųjų taip nėra.
Atrodo beveik neįtikim a, kad per tūkstančius evoliucijos
metų rim tai studijuoti kūno kalbą pradėta tiktai septintame
dešimtmetyje, ir dauguma žm onių apie šį dalyką sužinojo
1978-aisiais, kai pasirodė mūsų knyga Kūno kalba. Tačiau
daug kas įsitikinę, kad kalba vis dar yra pagrindinė bendra
vimo form a. Dabar žm onėm s kalba yra viena iš bendravimo
formų - jo s ypač reikia faktams ir duomenims perteikti. M a
nom a, kad kalba išsirutuliojo prieš 500 tū k st.-2 mln. metų,
nes kaip tik tuo laikotarpiu žmogaus smegenys padidėjo tris
kart. Iki tol kūno kalba ir gomuriniai garsai buvo pagrindinės
em ocijų ir jausm ų reiškim o form os, išlikusios iki šių dienų.
Kadangi susitelkiame į sakomus žodžius, dauguma nenutuo
kiame apie kūno kalbą, o ką jau kalbėti apie jos svarbą.
Šnekam ojoje kalboje galima rasti užuominų, kad žmonės
kūno kalbą visada laikė svarbia bendravimo dalimi. Štai kele
tas mūsų vartojamų posakių:
26
Kaip suprasti pagrindinius dalykus
Išsipasakok, išliek širdį. Nenukabink nosies, būk vyras.

Valdyti geležine ranka. Aukščiau galvą, nenusimink!
Našta pečius slegia. Žvelk pavojui j akis.
Bėda kojas taiso, bėda proto randa.
Protingas iš pusės žodžio supranta.
Kai kuriuos posakius sunku „suvirškinti", bet kai kurie iš jų

atveria akis. Kaip sakoma, dėl kvailos galvos kojoms vargas.
Tačiau pradžia visada sunki. Viliamės, kad šie posakiai bent
kiek bus aktualūs jums ir paskatins ieškoti prasmės...
PRADŽIOJE...
Nebyliojo kino aktoriai, pavyzdžiui, Čarlis Čaplinas (Char-

lie Chaplin), ištobulino kūno kalbą - vienintelį bendravimo
ekrane būdą. Kiekvieno aktoriaus gebėjimas vaidinti buvo
vertinamas gerai arba blogai, atsižvelgiant į tai, kaip artistas,
siekdamas perteikti publikai norimą mintį, panaudoja jude
sius ir kūno ženklus.
Kai išpopuliarėjo garsiniai filmai ir nereikėjo pabrėžti ne
verbalinės vaidybos, dauguma nebyliojo kino aktorių pamažu
užgeso, išliko tik turintys gerus tiek sakytinius, tiek ir never
balinius įgūdžius.
Iš akademinių kūno kalbos studijų iki X X amžiaus turbūt
reikšmingiausias buvo Čarlzo Darvino (Charles Darwin) vei
kalas Žmogaus ir gyvūnų emocijų išraiška, pasirodęs 1872 m.,
bet plačiau žinomas ir skaitomas daugiausia akademiniuose
sluoksniuose. Kūrinys paskatino šiuolaikines mimikos ir kūno
kalbos studijas, ir daugelis Darvino idėjų bei stebėjimų buvo
27
pripažinti pasaulio tyrinėtojų. Nuo tada mokslininkai užre

gistravo beveik milijoną neverbalinių ženklų ir signalų. X X
amžiaus antros pusės kūno kalbos tyrimų pradininkas Alber
tas Merabianas (Mehrabian) nustatė, kas daro didžiausią po
veikį žmogui apskritai: apie 7 proc. verbalinė (vien žodžiai),
38 proc. vokalinė (įskaitant kalbos toną, moduliaciją ir kitus
garsus) ir 55 proc. neverbalinė informacija.
Svarbiausia ne tai, ką pasakei,

o kaip sakydamas pažiūrėjai.
Antropologo Rėjaus Bedvistelio (Ray Birdwhistell) neverba

linio tyrimo kryptis buvo pavadinta „kinetika". Jo šios srities
tyrimai atskleidė panašius rezultatus kaip ir Alberto Merabia-
no. Tyrėjas apskaičiavo, kad asmuo vidutiniškai kalba dešimt
vienuolika minučių per dieną, o vidutinė sakinio trukmė apie
2,5 sekundės. Bedvistelis nustatė, kad galime atpažinti apie
250 000 veido mimikų ir jas patys parodyti.
Panašiai kaip Merabianas, antropologas priėjo išvadą, kad,
susitikus akis į akį, žodinis komponentas sudaro mažiau kaip
35 proc., neverbalinis bendravimas - daugiau kaip 65 proc.
1 97 0-1980 metais išanalizavome tūkstančius pardavimo įrašų
ir nustatėme, kad 6 0 -8 0 proc. verslininkų stebi kūno kalbą ir
nuomonę apie naują asmenį susidaro greičiau kaip per ketu
rias minutes. Studijos taip pat parodė, kad, derantis telefonu,
paprastai laimi tas asmuo, kurio argumentai svaresni, bet tai
negalioja susitikus akis į akį, nes galutines išvadas darome
remdamiesi tuo, ką matome, o ne pasikliaudami klausa.
28
K O D ĖL N ESVARBU , K Ą JŪ S SAKO TE
Kad ir kokios korektiškos būtų visuomenės nuostatos, pirmą

kartą sutiktą žmogų kaipmat įvertiname - ar jis draugiškas,
įtakingas, ar būtų seksualus partneris; ir akys tikrai nėra ta vie
ta, į kurią pirmiausia pasižiūrime.
Dauguma m okslininkų sutaria, kad žodžiais perteikiame
informaciją, o kūno kalba įtvirtiname tarpasmenines nuos
tatas arba ją pasitelkiame kaip žodinį pakaitalą. Pavyzdžiui,
moteris gali mesti vyrui „žudantį žvilgsnį* ir, neatverdama
burnos, nusiųsti jam labai aiškią žinią.
Kad ir kokia būtų kultūrų įvairovė, žodžius ir judesius len
gva numatyti iš anksto, todėl Bedvistelis pirmasis nustatė, kad
gerai pasirengęs asmuo vien girdėdamas balsą turėtų sugebėti
pasakyti, kokį judesį atlieka kalbėtojas. Tyrėjas teigė, kad jis
pats, stebėdamas kalbėtojo gestus, išmoko suprasti, kokia kal
ba jis šneka.
Daugeliui sunku suvokti, kad biologiniu požiūriu žm o
nės vis dėlto yra gyvuliai. Žm onės (Homo sapiens) yra arti
mai susiję su primatais ir panašūs į juos daugeliu požymių:
beplaukė beždžionė su labai išsivysčiusiomis smegenimis, iš
mokusi vaikščioti ant užpakalinių galūnių. Tačiau mus kaip ir
kitas rūšis valdo biologinės taisyklės, kontroliuojančios mūsų
veiksmus, reakciją, kūno kalbą ir gestus. Įstabu, kad žmogus-
gyvūnas retai žino, kad jo laikysena, judesys ir gestai drauge
gali pasakoti visai ką kita, negu teigia jo balsas.
29
Kūno k a lb os vadovas
KAIP K Ū N O K A L B A A T SK L E ID Ž IA E M O C IJA S
IR M IN T IS
Kūno kalba yra asmens em ocinės būsenos išorinis atspin

dys. Kiekvienas gestas ar judesys gali būti vertingas raktas į
tuo metu asmens išgyvenamą em ociją. Pavyzdžiui, savo sto
rumo besidrovintis vyras gali vis čiupinėtis pagurklį; moteris,
jaučianti papildomus kilogramus ant šlaunų, temps žemyn
suknelę; asmuo, kaustomas baimės ir norėdamas apsiginti,
ant krūtinės suners rankas, o gal sukryžiuos kojas arba abu
veiksmus atliks iš karto; vyras, kalbėdamas su didžiakrūte m o
terimi, galbūt sąmoningai vengs spoksoti į jos gražumus, bet
nesąmoningai jo rankos lies jos krūtinę.
Princas Čarlzas susitiko krūtiningą bičiulę
Suprasdami kūno kalbą, įsiklausydami į asmens šnekėjimą ir

įvertindami to mom ento aplinkybes, galime nustatyti em oci
30
K aip suprasti pagrindiniu s dalykus
nę žmogaus būseną. Visa tai leidžia atskirti faktus nuo prasi

manymų, realybę nuo fantazijos. Pastaraisiais metais žmoniją,
sakytume, buvo ištikęs žodžio apsėdimas, kai visi džiaugėmės
ir laikėme save gerais pašnekovais. Stebėtina, kad dauguma
nenujaučia kūno kalbos signalų ir jų daromo poveikio, nors
teoriškai žino, kad bendraujant akis į akį per kūno signalus
aikštėn iškyla nemažai žinių. Pavyzdžiui, Prancūzijos prezi
dentas Širakas (Chirac), JAV prezidentas Ronaldas Reiganas
(Reagan) ir Australijos ministras pirmininkas Bobas Hokas
(Hawke) bandė rankomis pavaizduoti menamus dydžius.
Bobas Hokas, siūlydamas didinti politikų algą, aptarė korpo
racijų adm inistracijos atlyginimus. Jis teigė, kad korporacijų
valdininkų užmokestis padidėjo labai smarkiai, o politikų at
lyginimas auga menkai. Kaskart paminėjęs politikų pajamas,
jis išskėsdavo rankas per metrą. Kai kalbėdavo apie adminis
tracijos algas, rankas praskirdavo tik 30 centimetrų. Rodomas
rankų tarpas atskleidė, kad, jo nuomone, politikai uždirba kur
kas geriau, negu jis ketino pripažinti.
Prezidentas Žakas Širakas svarsto problemos dydį ar

paprasčiausiai giriasi savo meilės nuotykiais?
31
K O D ĖL M O T ER Y S N U O V O K E S N Ė S
Kai giriame asmenį, kad jis nuovokus ar intuityvus, jam nesą

m oningai priskiriame gebėjim ą suprasti žmogaus kūno kalbą,
šias užuominas lygindami su žodžiais. O kai sakome, kad tu
rime nuojautą ar instinktyviai jaučiame, jog asmuo pamela
vo, tai paprastai reiškia, jog to žmogaus kūno kalba ir ištarti
žodžiai nesutampa. Taip būna oratoriams - publika supranta
juos ir priima arba ne. Pavyzdžiui, jei auditorija sėdi nusisu
kusi, nuleistais smakrais, o rankos sukryžiuotos ant krūtinės,
nuovokus kalbėtojas instinktyviai pajus, kad jo paskaita nėra
gera. Jis supras, kad jam reikia stengtis rasti kontaktą su audi
torija ir ją sudominti. Nuovokos neturintis kalbėtojas nepaisys
auditorijos reakcijos ir toliau nusišnekės.
Būti nuovokiam reiškia gebėti rasti neatitikimą tarp

žmogaus žodžių ir jo kūno kalbos.
Apskritai moterys yra gerokai nuovokesnės už vyrus, iš to kilo

posakis „moteriška intuicija". Moterys turi įgimtą gebėjimą
pagauti ir iššifruoti neverbalinius signalus, taip pat jos pasta
bios ir įsidėmi neryškias detales. Štai kodėl tik nedaugelis vyrų
nebaudžiami gali meluoti žmonoms ir, priešingai, dauguma
moterų gali pūsti miglą į akis vyrui, o šis net nesupras.
Harvardo universiteto psichologų tyrimai parodė, kad
moterys kūno kalbą suvokia kur kas greičiau už vyrus. Buvo
rodomi trumpi begarsiai filmai apie vyrų ir m oterų bendra
vimą, ir dalyviai, iššifravę vaidinančių porų kūno kalbą, buvo
raginami pasakyti, kas įvyko. Tyrimai parodė, kad moterys
situaciją suprato 87 proc. tikslumu, vyrai pataikė atsakyti tik
32
K aip suprasti pagrindinius dalykus
42 proc. tikslumu. Vyrai, dirbantys auklėjamąjį darbą, m eni

ninkai ir slaugytojai užduotį atliko beveik taip pat gerai kaip
moterys; gėjai irgi surinko daug taškų. O turinčios vaikų m o
terys išsiskyrė akivaizdžia intuicija. Beveik be išimčių motina
kelerius pirmuosius metus su vaiku bendrauja neverbaliniais
kanalais, išmoksta suprasti signalus, todėl moterys įžvalgesnės
derybininkės negu vyrai.
KĄ R O D O S M E G E N Ų S K E N A V IM A S
Daugumos m oterų smegenys sudarytos taip, kad komunika

ciniai jų gebėjimai yra daug geresni nei bet kurio mūsų plane
toje gyvenančio vyro. Duomenys, gauti nuskenavus smegenis
magnetinio rezonanso tomografu, paaiškina, kodėl moterys
daug geriau nei vyrai moka bendrauti su žmonėmis ir juos
įvertinti. Moters smegenyse yra nuo keturiolikos iki šešiolikos
sričių, galinčių vertinti kitų elgesį, vyro - keturios šešios sritys.
Kai tai žinai, nesistebi matydamas, kaip moteris, dalyvaudama
kviestiniame vakarėlyje, gali greitai išnagrinėti vakaro svečių
santykius - kas pykstasi, kas apie ką rėžia sparną ir panašiai.
Taip pat supranti, kodėl m oteriai atrodo, kad vyrai mažai kal
ba, o šie įsitikinę, jo g moterys niekada neužsičiaupia.
Kaip aptarėme knygoje K odėl vyrai nesiklauso, o moterys
nesiorientuoja žemėlapiuose, m oterų smegenys sudarytos
iš daug takelių, todėl vidutinė statistinė moteris vienu metu
gali atlikti kelis (2 -4 ) nesusijusius darbus: žiūrėti televizorių,
kalbėtis telefonu, klausytis, kas šnekama ja i už nugaros, ir
nepertraukiamai siurbčioti kavutę. Plepėdama keliomis skir
tingomis tem om is, ji remiasi penkiais vokaliniais tonais, kad
pakeistų temą ar pabrėžtų nuomonę. Deja, vyrai gali atskirti
33
tik tris tonus, todėl bendraudami su m oterimis jie dažnai ne

susigaudo, apie ką jos kalba.
Tyrimai rodo, kad asmuo, pasikliaujantis akivaizdžiu ir ne
paneigiamu vizualiniu kito žmogaus elgesiu, apie jį gali spręsti
tiksliau negu pasitikintis tik intuicija. Įrodymai glūdi asmens
kūno kalboje, ir nors moterys tai daro nesąmoningai, kiti gali
sąmoningai išmokti perskaityti siunčiamus signalus. Apie tai
yra ši knyga.
K O D ĖL TIEK D A U G Ž IN O ATEITIES SPĖJIKAI
Jei esate lankęsi pas būrėją, turbūt stebėjotės, kiek daug apie jus
ji žino - net ir tuos dalykus, apie kuriuos niekam nepasakojote.
Kyla pagrįstas klausimas, gal ji ekstrasense. Būrim o verslo ty
rimai rodo, kad verteivos pasitelkia „cold reading" techniką -
vadinamąjį „šaltąjį skaitymą", kai inform acija apie pirmą kartą
sutiktą asmenį pateikiama 80 proc. tikslumu. Kas naiviems ir
pažeidžiamiems žmonėms atrodo it stebuklas, iš tikrųjų yra
tik procesas, kuris remiasi atidžiais kūno signalų tyrinėjimais,
žmogaus prigimties supratimu ir tikimybių teorijos bei statis
tikos žiniomis. Šią techniką naudoja psichologai, taro kortų
būrėjai, astrologai, chiromantai, norintys surinkti informaciją
apie klientą. Diduma „šaltųjų skaitytojų" nesuvokia galintys
skaityti neverbalinius ženklus, bet mano turintys „aiškiaregio"
gebėjimų. Sukuriamas įtikinamas spektaklis, jo tikrumą pa
laiko žmonės, nuolat besilankantys pas aiškiaregį. Pakilokite
taro kortas, pasukinėkite krištolinį rutulį ar du, pasitelkite vai
dybą, - ir scena kūno kalbai skaityti jau parengta. Net užkie
tėjęs skeptikas patikės, kad keistos magiškos jėgos veikia. Visa
esmė slypi skaitančiojo gebėjime iššifruoti asmens reakcijas
34
į teiginius ir užduotus klausimus, taip pat tai priklauso nuo

informacijos, surinktos stebint asmens išvaizdą, apdorojimo.
Dauguma „aiškiaregių' yra moterys, o kaip aptarta anksčiau,
jų smegenyse yra papildomų vingių, leidžiančių skaityti kūdi
kių kūno signalus ir šeimos narių em ocinę būseną.
Būrėja spoksojo į savo krištolinį rutulį

ir paskui prapliupo juoktis.
Taigi Džonas sudavė jai kumščiu į nosį.
Tai buvo pirmas kartas, kai jis smogė
laimingai mediumei.
Kad suprastumėte esmę, pateiksim e jum s asmeniškai skirtus

aiškiaregės „skaitymus". Įsivaizduokite, kad atėjote į blausiai
apšviestą, dūmuose skendintį kam barį: prie žemo mėnulio
formos stalo sėdi turbanu apsivyniojusi, gausiai išsidabinusi
papuošalais aiškiaregė ir rankose sukinėja krištolinį rutulį.
Ji taria:
Džiaugiuosi kad atėjote į mano seansą nes aš matau jog at

sinešėte rūpesčių kurie jus slegia aš pagaunu stiprių signalų
sklindančių iš jūsų. Jaučiu kad tie dalykai kuriuos norite iš
gyvenimo gauti kartais būna nerealūs o jūs dažnai svarstote
ar galėtumėte tai pasiekti. Taip pat jaučiu kad kartais būnate
draugiška sociali ir mėgstanti bendrauti bet kitu metu esate
užsisklendusi santūri ir atsargi. Didžiuojatės esanti nepri
klausoma mąstytoja bet tuo pat metu žinote kad nereikia
be įrodymų priimti to ką matote ir girdite iš kitų. Mėgstate
pasikeitimus ir įvairovę bet imate nekantrauti kai atsiranda
kliūčių ir rutina. Vidiniais savo jausmais norite pasidalyti
su jums artimiausiais žmonėmis bet manote kad neprotinga
būti per daug atvirai it atskleistai knygai. Vyras kurio vardas
35
iš S raidės dabar jums daro stiprią įtaką o moteris gimusi

lapkritį kitą mėnesį jums pateiks labai viliojantį pasiūlymą.
Nors išorėje jūs labai disciplinuota ir susitvardžiusi širdyje
nerimaujate ir esate susirūpinusi ar tikrai pasielgėte taip kaip
reikėjo pasielgti.
Tai kaip mums sekėsi? Ar tiksliai jus perskaitėme? Tyrimai

rodo, kad tokių „skaitymų* „informacijos** tikslumas yra dau
giau kaip 80 proc., nesvarbu, koks asmuo būtų. O kur dar pui
kus gebėjimas skaityti kūno kalbos pozas, veido išraišką ir ki
tus judesius; visa tai papildykite blankiu patalpos apšvietimu,
keista muzika, smilkalais, ir mes garantuojame, kad nustebs
ir šuo! Neskatiname imtis būrėjos amato, bet manome, kad
greitai galėsite skaityti kitus taip tiksliai kaip ir jie jus.
{GIMTAS, GENETINIS AR KULTŪRIŠKAI

IŠM O KTAS?
Sukryžiuodami rankas ant krūtinės uždedate kairiąją ranką

ant dešinės ar dešiniąją - ant kairės? Dauguma to net neprisi
mena ir negali atsakyti, kol nepasitikrina. Sukryžiuokite ran
kas ant krūtinės taip, kaip esate įpratę, o paskui rankas sukeis
kite. Vienaip jums patogu, o kitaip sunėrus vargina. Darome
išvadą, kad tai genetinis gestas ir jo neįmanoma pakeisti.
Septyni iš dešimties žmonių sukryžiuoja rankas,

uždėdami kairiąją ant dešinės.
Mokslininkai ilgai tyrinėjo ir svarstė, ar neverbaliniai ženklai

įgimti, išmokti, o gal genetiškai perduodami ar kitaip įgyja
36
m i. Įrodymų jiem s pavyko gauti stebint iš prigimties aklus

žmones (neverbalinių signalų jie negalėjo išmokti vizualiniais
kanalais), tyrinėjant įvairių pasaulio žmonių gestikuliavimą,
studijuojant antropologiškai artimiausių giminaičių - žmog
beždžionių ir beždžionių - elgesį.
Tyrimais nustatyta, kad kai kurie judesiai priskirtini išvar
dytoms kategorijoms. Pavyzdžiui, vos gimę primatų kūdikiai
jau gali žįsti, ir tai įrodymas, kad šis veiksmas yra arba įgimtas,
arba genetinis. Vokiečių mokslininkas Irenėjus Eibl-Eibesfeld-
tas teigė, kad gimusių kurčių ir aklų vaikų šypsenos atsiranda
natūraliai, jiem s to nesimokant ir nemėgdžiojant kitų. Vadi
nasi, šypsena yra įgimta. Paulas Ekmanas, Volisas V. Fryzenas
(Wallace Friezen) ir Ričardas Sorensonas (Richard Sorenson),
ištyrę penkių kultūrų grupių veidų išraiškas, pritarė kai ku
rioms Darvino idėjoms apie įgimtus judesius. Jie įsitikino, kad
em ocinė visų pasaulio žmonių veido mimika yra tokia pati, ir
padarė išvadą, jog šie judesiai įgimti.
Yra daug kultūrinių skirtumų, bet pagrindiniai kūno

kalbos ženklai visur tie patys.
M okslininkai toliau diskutuoja, ar gestai buvo išm okti kultū

riškai ir tapo įprasti, ar jie paveldėti genetiškai. Pavyzdžiui,
dauguma vyrų, vilkdam iesi apsiaustą, į rankovę pirm a įki
ša dešinę, o dauguma m oterų - kairę ranką. Akivaizdu, kad
vyrai šiuo atveju naudojasi kairiuoju smegenų pusrutuliu,
m oterys - dešiniuoju. Kai vyras su m oterim i prasilenkia m i
nioje, paprastai jis atsisuka į ją krūtine, o m oteris, instinkty
37
viai saugodama krūtinę, atgręžia jam nugarą. Ar tai įgimta

moters reakcija, ar jo s išm okta, nesąm oningai stebint kitas
moteris?
PAG R IN D IN IŲ B E N D R A V IM O
SIG N A LŲ K ILM Ė
Visame pasaulyje pagrindiniai bendravimo signalai vienodi.

Kai žmonės laimingi, jie šypsosi; kai liūdni ar įniršę - piktai
žiūri, raukosi; linksėdami galvą pritaria arba sako „taip“. Nu
leidžiamos galvos judesys, matyt, įgimtas, nes taip elgiasi ir
iš prigimties neregintys žmonės. Galvos purtymas, reiškiantis
neigimą, taip pat yra beveik universalus judesys, išmokstamas
kūdikystėje. Kai kūdikis pasisotina motinos pienu, jis sukinėja
galvytę į vieną ir į kitą pusę, kad atstumtų krūtį. Valgydina
mas šaukštu vaikas pasisotinęs purto galvą, nenorėdamas imti
daugiau. Taip šį gestą mažylis greitai išmoksta ir juo išsako
savo nenorą.
Galvos purtymo judesys reiškia „ne", jo ištakos

kyla iš nenoro žįsti krūtį.
Kai kurių gestų kilmė siekia tolimą primatų praeitį. Pavyz

džiui, mėsėdžiai gyvūnai gąsdindami šiepia dantis, bet prim a
tai sykiu šiepiasi ir kitais gestais rodo nuolankumą.
Apnuoginti dantys ir išplėstos šnervės susijusios su gyvūnų
pjautynėmis ir yra pirm iniai primatų signalai. Žvėrys šiepiasi
ir rodo aštrius dantis, kad įspėtų kitus, jog ruošiasi kąsti. Pasi
taiko, kad žmonės naudoja šį gestą, nors ir nekanda.
38
Žmogus ir gyvūnas šiepiasi - jūs nenorėtumėte nė su

vienu eiti į pasimatymą
Pro išplėstas nosiaskyles į plaučius patenka daugiau oro ir

deguonies, reikalingo kūnui, besiruošiančiam kautis ar bėgti;
primatų pasaulyje tai yra ženklas, kad grėsmei nugalėti reikia
pagalbos. Žmogus šiepiasi supykęs, susierzinęs, jausdamas fi
zinę ar emocinę grėsmę.
U N IV E R SA LŪ S GESTAI
(ieras universalaus gesto pavyzdys - gūžtelėjimas pečiais. Kai

asmuo nežino ar nesupranta, ką jūs sakote, jis gūžteli pečiais.
Tai sudėtinis gestas, jį sudaro trys svarbiausios dalys; rodomi
delnai, jog rankose nieko neslepiama, sumesti į kuprą pečiai,
kad apsaugotų gerklę nuo užpuolimo, ir pakelti antakiai - uni
versaliai pripažintas nuolankus sveikinimas.
39
Gūžtelėjimas pečiais rodo paklusnumą
Kaip pasaulyje gausu įvairių kalbų, taip įvairūs ir kūno kalbos

ženklai. Kai kurios kultūros gali turėti bendrų aiškios reikšmės
gestų, o kitur tie patys gestai neturės reikšmės apskritai ar by
los ką kita. Kultūrinius skirtumus aptarsime vėliau, 5 skyriuje.
TRYS GESTŲ INTERPRETACIJO S TAISYKLĖS
Tai, ką visuomenėje matote ir girdite, iš tikrųjų neatskleidžia

žmonių pažiūrų. Norėdami išsiaiškinti tiesą, turite laikytis tri
jų pagrindinių taisyklių.
1 TAISYKLĖ. Skaitykite gestų grupes

Naujokas, pradėjęs mokytis kūno kalbos, turėtų vengti svar
bios klaidos, t. y. bandyti atspėti pavienio gesto reikšmę, atsietą
nuo kitų gestų ar aplinkybių. Pavyzdžiui, galvos kasymas gali
reikšti daugybę dalykų - prakaitavimą, netikrumą, pleiskanas,
40
utėles, užmaršumą ar melą - atsižvelgiant į kitus jį papildan

čius gestus. Ir šnekamoji, ir kūno kalba susideda iš menamų
žodžių, sakinių ir skyrybos ženklų. Kiekvienas gestas panašus
į žodį, turintį daug skirtingų reikšmių. Pavyzdžiui, anglų kal
bos žodis „dressing“ turi mažiausiai dešimt reikšmių: apsiren
gimas, padažas, įdaras, tvarstis, trąša, dekoravimas, prižiūrėti
arklius, mėsos išdarinėjimas.
Žodžių reikšmė atsiskleidžia juos sujungus į sakinius.
Gestai sudaro grupes, arba kūno kalbos sakinius, ir patiki
mai atskleidžia asmens jausmus ar nuostatas. Kad būtų aiš
ki gesto reikšmė, neverbalinį sakinį turi sudaryti mažiausiai
trijų gestų grupė. Įžvalgus asmuo gali skaityti neverbalinius
sakinius ir kruopščiai suderinti su asmens šnekamosios kal
bos sakiniais.
Galvos kasymas gali reikšti netikrumą, bet taip pat

yra pleiskanų ženklas.
Kad gerai suprastumėte gestus, visada raskite jų grupes. Kiek

vienas turime vieną ar kelis pasikartojančius gestus, išduo
dančius nuobodulį ar įtampą. Nuolatinis plaukų lietimas ar
sruogos sukimas yra dažnai aptariamas pavyzdys, bet pirmi
nė jo reikšmė - žmogus jaučia netikrumą, nerimą. Žmonės
glostosi plaukus ar galvą, nes juos vaikystėje taip ramindavo
motina.
Kad paaiškėtų, kas yra gestų grupė, pateikiame kritiško
vertinimo signalo pavyzdį, atspindintį klausytojo požiūrį į in
formaciją:
4i
Vaikino požiūris į šnekas skeptiškas
Svarbiausias kritiško vertinim o signalas - rankos prie veido

gestas, kai smilius statmenai liečia skruostą, didysis pirštas
uždengia burną, o nykštys prilaiko smakrą. Kiti kritiško klau
sytojo nusiteikimo įrodymai - viena ant kitos užkeltos kojos,
ranka prispausta prie krūtinės (gynyba), o galva ir smakras
nuleisti (nepalankumas / priešiškumas). Šis kūno kalbos saki
nys skamba maždaug taip: „Man nepatinka, ką tu sakai", „Aš
nesutinku" arba „Susilaikau nuo neigiamo vertinimo."
Kai Hilari Klinton nesijaučia įtikinta,

griebiasi šios gestų grupės
42
2 T A IS Y K L Ė . Ieškokite atitikimo
l yriniai rodo, kad neverbaliniai ženklai yra beveik penkis kar
tus veiksmingesni už žodinį kanalą. Susitikus dviem skirtingų
pažiūrų žmonėms, ypač moterims, geriausia ignoruoti žodžių
prasmę ir pasikliauti neverbaliniais pranešimais.
leigu kalbėtojas norėtų išgirsti čia nupiešto vyruko nuomo
nę apie savo paskaitą ir klausytojas su išsakytomis pranešėjo
mintimis nesutiktų, to vyruko kūno kalbos signalai atitiktų jo
at sakymą, t. y. būtų suderinti. O jeigu jis atsakytų, kad sutinka
su tuo, kas pasakyta, meluotų, nes jo gestai neatitiktų žodžių.
Kai asmens žodžiai prieštarauja kūno kalbai, moterys

nepaiso, kas sakoma, o pasikliauja kūno kalba.
Sakykime, jei tribūnoje politikas užsidegęs girtųsi išklausantis

ir palaikantis jaunimo idėjas, bet jo rankos būtų sukryžiuotos
ant krūtinės (gynyba), smakras nunarintas (nepalankus / prie
šiškas), ar juo patikėtumėte? O jeigu jis mėgintų įtikinti, kad
yra geras ir rūpestingas, bet aštriais karatė smūgiais daužytų
tribūną?
Zigmundas Froidas (Sigmund Freud) yra pasakojęs apie
savo pacientę. Ši sakėsi esanti patenkinta vedybiniu gyveni
mu, bet nesąmoningai aukštyn žemyn maustė vestuvinį žiedą.
Froidas puikiai suprato šio nesąmoningo gesto reikšmę, todėl
nenustebo, kai į paviršių iškilo vedybiniai nesklandumai.
Norint iš kūno kalbos ženklų susidaryti tikrą nuomonę,
reikia stebėti gestų grupes ir jas lyginti su žodine kalba - ar šie
dalykai suderinami.
43
3 TAISYKLĖ. Gestus susiekite su situacija

Visus gestus reikia vertinti pagal situaciją. Sakykime, žiema,
šalta, o autobusų stotyje sėdi žmogus: jo kojos užkeltos viena
ant kitos, rankos sukryžiuotos ant krūtinės, smakras nuleis
tas. Šiuo atveju suprantame, kad jis bando sušilti, ir tai vi
sai ne gynybinė pozicija. Arba, tarkime, ateinate pas žmogų,
siūlydamas paslaugas ar ketindamas įpiršti prekę. Randate jį
sėdintį prie stalo čia aptarta poza, bet šį kartą jo elgesį reikia
interpretuoti kaip asmens negatyvumą ar jūsų pasiūlymo at
metimą.
Šalta, bet čia ne gynyba
Šioje knygoje visi gestai aptariami pagal situaciją ir, jei įmano
ma, išgvildenamos gestų grupės.
44
KODĖL LENGVA APSIRIKTI
žmogus, ypač vyras, glebiai paspaudžiantis ištiestą ranką, gali

būti apkaltintas silpnu charakteriu. (Kitame skyriuje aptar
sime rankų spaudimo būdus.) Bet žmogus, sergantis artritu,
dėl skaudamų rankų negali stipriai paspausti rankos. Taip pat
artistai, muzikai, chirurgai, kitų subtilių profesijų atstovai, ku
riems reikia jautrių rankų, apskritai nenori paduoti rankos. Jei
tokio sveikinimosi negali išvengti, kad apsaugotų rankas, jie
spusteli kaip nugaišusi žuvis.
Tie žmonės, kurių drabužiai per daug prigludę ar netin
kamai pasiūti, negali atlikti kai kurių gestų, ir tai paveikia jų
kūno kalbą. Pavyzdžiui, nutukėliai negali užkelti vienos kojos
ant kitos. Moterys, mūvinčios trumpus sijonus, sėdės suspau
dusios kojas, kad nesimatytų apatinių, tačiau taip jos atrodys
neprieinamos ir jas naktiniame klube mažiau kvies šokti. Nors
tokios aplinkybės nėra dažnos, svarbu apgalvoti, su kokiais
kūno judesių apribojimais susiduria neįgalieji ar turintys fizi
nių trūkumų asmenys.
KODĖL LENGVIAU SUPRASTI VAIKUS
Vyresnius žmones suprasti sunkiau negu jaunesnius, nes se

nių veiduose mažiau raumenų tonuso.
Gestų greitis ir jų akivaizdumas priklauso nuo asmens am
žiaus. Pavyzdžiui, kai penkiametis meluoja, jis instinktyviai
prisidengia burną viena ar abiem rankomis.
Kai vaikas prisidengia burną, tėvai gauna įspėjimą, kad
vaikas meluoja. Tikėtina, kad šiuo gestu bus naudojamasi visą
gyvenimą, tik pasikeis jo greitis. Meluojantis paauglys pakelia
45
ranką prie lūpų kaip penkiametis, bet neuždengia ir apie jas

lengvai vedžioja pirštais.
Vaikas meluoja Paauglys meluoja
Kai žmogus užauga, vaikystėje atsiradęs burnos užsidengimo

gestas dar pagreitėja. Suaugusiajam meluojant, smegenys tarsi
jsako užsidengti burną, kad neišsprūstų melagingi žodžiai, bet
paskutiniu momentu ranka, spėjusi paliesti nosį, atitraukiama
nuo veido. Tai suaugusiesiems būdinga supaprastinta burnos
užsidengimo gesto versija.
Bilas Klintonas atsako į prisiekusiųjų klausimus

apie Moniką Levinski
46
Žmonėms bręstant, gestai darosi subtilesni, ne tokie akivaiz

dus, todėl penkiasdešimtmečio asmens kūno kalbą suprasti
sunkiau negu penkiamečio.
AR GALITE A P S IM E S T I?
Mūsų dažnai klausia: „Ar galite pakeisti kūno kalbą?" Į šj

klausimą atsakome „ne", nes apsimetinėjant neįmanoma iš
vengti melą išduodančių kūno ženklų. Pavyzdžiui, atviri del
nai siejami su sąžiningumu, tačiau, kai apgavikas atkiša del
nus, išsijuosęs meluoja ir šypsosi, jį išduoda neryškūs ženklai:
IfiiH susiaurėti vyzdžiai, nevalingai pakilti antakis ar suvirpėti
lupų kamputis. Šie ženklai prieštarauja atvirų delnų gestui ir
nuoširdžiai šypsenai, todėl klausytojų, ypač moterų, neįtikina.
Lengviau apsimesti prieš vyrus, ne prieš moteris,

nes vyrai kūno kalbą supranta blogiau.
G Y V E N IM IŠ K A ISTORIJA:
M E LA G IS P R ET EN D EN T A S j D A R B O VIETĄ
Apklausoje dalyvaujantis vyras aiškino išėjimo iš darbo prie

žastis. Jis mums pasakojo, kad neturėjo ateities perspektyvų,
tačiau esą buvo sunku palikti draugišką kolektyvą. Viena m o
teris sakė „instinktyviai jaučianti", kad pretendentas meluoja,
kad jis nekenčia buvusio viršininko, nors jį liaupsino. Peržiū
rėję sulėtintą apklausos vaizdo įrašą pastebėjome, kad kaskart,
vos paminėjus viršininką, kairėje pretendento veido pusėje
žaibiškai atsirasdavo pašaipa. Neįgudęs stebėtojas nemato šių
47
melagingai kalbai prieštaraujančių signalų. Paskambinę bu

vusiam viršininkui sužinojome, kad kandidatas buvo atleistas
dėl narkotikų prekybos. Kandidatas stengėsi apsimesti esąs
sąžiningas, bet smulkūs prieštaraujantys kūno ženklai neliko
nepastebėti mūsų darbuotojos, ir vaikinas pralaimėjo.
Norint atskirti nuoširdų žmogų nuo melagio ir apgaviko,
svarbu atpažinti tikrus ir suvaidintus gestus. Kad apsimestum
esąs sąžiningas, lengva išmokti rodyti delnus, bet neįmanoma
imituoti šį gestą lydinčių išsiplėtusių akių vyzdžių, prakaitavi
mo ir raudonio.
Apgavikai gali apsimesti tik trumpam.
Tačiau pasitaiko, kai kūno kalba klastojama, siekiant įgyti nau

dos. Štai rinkimuose „Mis pasaulis" ar „Mis visata" kiekviena
dalyvė kartoja išmoktus kūno judesius, kad sudarytų nuošir
dumo ir šiltumo įspūdį. Kuo geriau dalyvė siųs signalus, tuo
daugiau surinks komisijos balsų. Bet net patyrusios dalyvės
tik trumpai gali demonstruoti apgaulingą kūno kalbą, ir, kad
ir kokie sąmoningi būtų veiksmai, kūnas atskleis prieštaringus
ženklus. Dauguma politikų yra patyrę kūno kalbos apgavikai,
siekiantys įtikinti rinkėjus ir surinkti kuo daugiau balsų. Apie
politikus, galinčius sėkmingai tai daryti, pavyzdžiui, Džoną
Kenedį (John F. Kennedy) ir Adolfą Hitlerį, sakoma, kad jie
charizmatiški.
Iš to, kas pasakyta, matome, kad ilgiau suvaidinti kūno
kalbą sunku, tačiau, norint bendrauti su kitais, reikia išmokti
pozityvios kūno kalbos ir atsisakyti neteisingai mus atsklei
džiančios neigiamos kalbos. Tada lengviau sutarsime su kitais,
jie lengviau jus priims. Tai yra vienas knygos tikslų.
48
KAIP TAPTI K Ū N O K A L B O S EKSPERTU
Kasdien skirkite bent po penkiolika minučių kūno kalbos stu

dijoms, sąmoningai stebėkite savo gestus. Praktikuokitės ten,
kur susitinka ir bendrauja daug žmonių. Ypač tinkama vieta
stebėti žmonių gestus yra oro uostas, nes čia neverbaline kūno
kalba atvirai rodomas nekantrumas, pyktis, liūdesys, laimė ir
daug kitų emocijų. Taip pat puikiai tinka oficialūs verslo su
sitikimai ir vakarėliai. Kai įgusite skaityti kūno kalbą, nuėję į
vakarėlį ne nuobodžiausite, o su malonumu stebėsite žmonių
kūno kalbos ritualus.
Dabarties žmones išblaško žodžiai, todėl jie kūno

signalus suvokia prasčiau už savo protėvius.
Televizija siūlo puikų mokymosi būdą: išjunkite garsą ir sten

kitės suprasti vien iš vaizdo. Kas kelios minutės garsą įjunkite
ir pasitikrinkite, ar neverbalinis skaitymas yra tikras. Po kurio
laiko, žiūrėdami programą be garso, it kurčnebyliai viską su
prasite. Išmokę skaityti kūno ženklus, ne tik matysite, kaip kiti
stengiasi dominuoti ir manipuliuoti, bet ir suvoksite, kad taip
elgiamasi ir su jum is. Tačiau svarbiausia, kad išmoksite būti
jautresni kitiems žmonėms.
Esame liudytojai, kaip atsiranda nauja visuomeninio
mokslininko rūšis - kūno kalbos stebėtojas. Kaip paukščių
stebėtojui patinka stebėti paukščius ir jų elgesį, taip ir kūno
kalbos stebėtojas patiria malonumą, nagrinėdamas neverba
linius žmonių ženklus ir užuominas. Jis stebi juos oficialiuose
susirinkimuose, paplūdimiuose, televizijos laidose, bendrovė
49
je - ten, kur susitinka žmonės. Jis studijuoja elgseną, stengiasi

kuo daugiau sužinoti apie žmonių veiksmus, kad geriau pažin
tų save ir pagerintų santykius su kitais.
Kaip atskirti apžvalgininką nuo sėlintojo?

Iš užrašų knygutės ir pieštuko.
2 SKYRIUS
APIE RANKAS, DELNUS IR

PASISVEIKINIMĄ
Jūsų galia slypi rankose. Kaip galima valdyti

delnais ir rankų paspaudimu
Senovėje atviri delnai reiškė,

kad žmogus neturi ginklo
Adomas, pradėjęs dirbti viešųjų ryšių bendrovėje, jau pirmą

dieną siekė padaryti gerą įspūdį. Susipažindamas su kolego
mis, jis entuziastingai spaudė jiems rankas ir plačiai šypso
josi. Gražiai apsirengęs aukštas (1,90 m) ir išvaizdus vyriškis
atrodė tarsi puikiai dirbantis bendrovės atstovas. Jis tvirtai
spaudė ranką, jį dar vaiką taip elgtis išmokė tėvas. Gal kiek
per smarkiai, nes porai kolegių įsispaudė žiedai, o dar kelios
ėmė baimintis, kad joms nesutraiškytų pirštų. Vyrai kaip
51
įprasta atsilygino irgi stipriai spausdami. Moterys kentė tylė

damos, bet paskui tarpusavyje šnibždėjosi: „Nuo to meškino
gniaužtų liks mėlynės." Vyrai buvo palankūs Adomui, mote
rys jo vengė. O pusę vadovaujančių postų bendrovėje užėmė
moterys.
Taigi štai jums naudingas patarimas: nesvarbu, ar esate tvir

tos rankos šalininkas, ar taktiškai mojate valdinga ranka, jums
prireiks rankų miklumo, kad netektų stovėti su ištiesta ranka,
be to, retkarčiais gali tekti atverti glėbį, kad jūsų ranka atsidur
tų viršuje. Neleiskite, kad jus nutvertų už rankos, ir nemėgin
kite pasitraukti suklydę, nes jei kąsite jus maitinančiai rankai,
reikalai gali išslysti iš rankų.
Amžiams bėgant, rankos buvo svarbiausias žmogaus įran
kis. Palyginti su kitomis kūno dalimis, jos yra labiausiai susi
jusios su smegenų veikla. Mažai kas kreipia dėmesį į rankos
paspaudimų. Tačiau po penkių septynių pirmųjų pasisveiki
nimų iš rankos paspaudimų paaiškėja, ar žmogus įtakingas,
mėgsta dominuoti, ar yra nuolankus. Istoriškai susiklostė, kad
atviri delnai siejami su tiesa, dorumu, ištikimybe ir paklus
numu. Dažnai priesaika duodama pridėjus delną prie širdies,
o liudijant teisme delnas iškeliamas aukštyn: Biblija laikoma
kairėje rankoje, dešinys delnas pasukamas į teismo narius.
Nuovokiam stebėtojui delno padėtis parodo, ar žmogus yra
atviras ir sąžiningas. Kaip nuolankumą stipresniajam šunys
išreiškia išsižiodami, taip žmonės delnais parodo, kad jie ne
kelia kitiems grėsmės.
Nuolankūs šunys išsižioja.

Žmonės rodo delnus.
52
Apie rankas, delnus ir pasisveikinim ą
KAIP PAŽINTI A TVIRU M Ą
Kai žmonės atviri ar nuoširdūs, jie tiesia delnus j pašnekovą

ir sako: „Aš to nepadariau!" „Gailiuosi, jei tave nuliūdinau"
arba „Aš tau sakau tiesą." Tikėtina, kad atsiverdami ir tiesiai
kalbėdami jie parodys abu delnus ar jų dalį. Kaip ir dauguma
kūno ženklų, šis gestas nesąmoningas, bet jis leidžia intuity
viai pajusti, kad žmogus sako tiesą.
Delnai apgalvotai rodomi visur, siekiant parodyti

atvirumą, nuoširdumą
53
Išsisukinėdami ar meluodami vaikai slepia rankas už nugaros.

Panašiai vyras, slėpdamas nuo partnerės naktinius žygius ir
mėgindamas pasiteisinti, susibruka rankas į kišenes arba su
kryžiuoja ant krūtinės. Tačiau slepiamos vyro rankos intuity
viai pakiša mintį, kad šis nesako tiesos. Moteris, mėgindama
ką nors nuslėpti, vengs apie tai kalbėti arba nukreips šneką
kita linkme, vaidindama labai užsiėmusią.
Kai meluoja vyrai, juos gali išduoti kūno kalba.

Meluodamos moterys apsimeta, kad yra užsiėmusios.
Pardavėjai, siūlydami prekes pirkė

jui, stebi jo delnus: jei pirkėjas nu
rodo tikrą prekės atsisakymo prie
žastį, jis parodo delnus. Kai žmonės
atvirai aiškina priežastis, jie m osi
kuoja rankomis ir atverčia delnus,
o tie, kas išsisuka nuo tiesos, dažnai
sako tą patį, bet slepia rankas.
Dauguma vyrų, vengdami da
lyvauti pokalbyje, naudojasi gud
rybe - susikiša rankas į kišenes.
Kūno kalboje delnai yra tarsi balso
stygos, jie pasako daugiau nei kuri
kita kūno dalis. Kai nerodai delnų,
tarsi nekalbi.
Rankos kišenėse: žiniasklaidos

atstovams princas Viljamas rodo,
kad nenori kalbėti
54
TIKSLINGA DELNŲ R O D Y M O APGAULĖ
Būna, kad žmonės klausia: „Jeigu meluosiu ir rodysiu delnus,

ar manimi patikės?*1 Atsakome - taip ir ne. Jei akivaizdžiai
meluodami atkišite delnus, klausytojai vargu ar patikės, nes
nėra papildomų nuoširdumą liudijančių gestų, taip pat pasi
telkiami negatyvūs gestai, niekaip nesutampantys su atvirais
delnais. Profesionalūs melagiai ir apgavikai moka suderinti
neverbalinius signalus su žodiniu melu. Kuo efektyviau profe
sionalus apgavikas gali panaudoti kūno kalbą, apsimesdamas
esąs sąžiningas, tuo jo darbas būna sėkmingesnis.
„Ar tu mane mylėsi, kai pasensiu ir pražilsiu?" -

paklausė ji, rodydama delnus.
„Ne tik mylėsiu, bet ir apdrausiu", - atsiliepė jis.
PRIEŽASTIES IR PADARIN IO DĖSN IS
Pasirodysite atviras ir patikimas, jei bendraudamas gestiku

liuosite atvirais delnais. Įdomu, kad, įpratus rodyti delnus, po
linkis meluoti sumažėja. Meluoti darosi sunku dėl priežasties
ir padarinio dėsnio. Jei asmuo atviras, jis rodo delnus, tačiau
delnai trukdo įtikinamai meluoti. Taip yra todėl, kad gestai
tiesiogiai siejami su emocijomis. Pavyzdžiui, priverstas gintis,
jūs savaime sukryžiuojate rankas ant krūtinės. O jeigu tyčia
sukryžiuosite rankas, atsiras noras gintis, teisintis. Kai kal
bėdamas rodote atvirus delnus, kitam darote spaudimą būti
atviram. Kitaip sakant, atviri delnai kartais gali sustabdyti me
lagingą informaciją ir paskatinti žmones būti atvirus.
55
DELNŲ GALIA
Dabar aptarsime veiksmingiausią kūno signalą - delną, paro

dantį kryptį, besisveikinantį ir įsakantį. Gerai naudojama del
nų galia savininkui suteikia nematomą autoritetą.
Yra trys pagrindiniai delnų valdymo gestai: delnas į viršų,
delnas žemyn ir sugniaužtas delnas su nukreiptu pirštu. Šių
trijų pozicijų skirtumai matyti iš pavyzdžių: sakykime, jūs
prašote paimti daiktą ir perkelti jį į kitą vietą. Visą laiką pra
šote tuo pačiu tonu, tais pačiais žodžiais ir veido mimika, tik
keičiate delno padėtį.
Delnas į viršų - nuolankus negąsdinantis gestas, panašus
į gatvės elgetos prašymo gestą, o evoliuciniu požiūriu rodan
tis, kad žmogus neturi ginklo. Asmuo, kurio prašote pernešti
daiktą, nejaus spaudimo ir prašymas jo negąsdins. Jei norite
ką nors prakalbinti, galite naudoti šį delno į viršų, arba perda
vimo, gestą, kad asmuo žinotų, jog laukiama jo kalbant, o jūs
pasirengęs išklausyti.
Delno į viršų gestas laikui bėgant buvo pakeistas tokiais
gestais: iškeltas į orą, pridėtas prie širdies delnas ir daug kitų
variantų.
Delnas į viršų - negąsdina Delnas žemyn - autoritetas
Žemyn apverčiamas delnas rodo tiesioginę valdžią. Kitas as

muo pajus, kad jūs įsakote perkelti daiktą, todėl gali nusiteikti
priešiškai, nelygu, jūsų santykiai darbiniai ar draugiški.
56
A pie rankas, delnus ir p asisveikin im ą
Delno pasukimas iš viršaus į apačią smarkiai pakeičia

aplinkinių požiūrį į jus.
Pavyzdžiui, jei delno žemyn gestą naudosite bendraudamas su

lygiaverčiu kolega, jis supyks. To neatsitiktų, jeigu jam paro
dytumėte delno į viršų gestą. Jei asmuo jums pavaldus, turite
t eisę naudoti delno žemyn gestą.
Trečiojo reicho metais fašistai sveikinosi pasukdami delną
žemyn - tai buvo galios ir žiaurumo simbolis. Jeigu Hitleris
būtų saliutavęs delnu į viršų, niekas to nebūtų priėmęs rim
tai - visi būtų juokęsi.
Adolfas Hitleris naudojo vieną labiausiai paplitusių

istorijoje signalų - delną žemyn
Kai pora eina kartu, šeimoje dominuojantis partneris, daž

niausiai vyras, eina šiek tiek priekyje, jo delnas nuleistas že~
57
myn, o partnerės delnas pasuktas į priekį. Stebėtojui ši pozici

ja atskleidžia, kas šeim oje galva.
Sugniaužtas delnas su nukreiptu pirštu yra kumštis, o sm i
lius naudojamas lyg simbolinė lazda, ja kalbėtojas talžo klau
sytojus, kad šie paklustų. Klausančiųjų pasąmonėje šis gestas
sukelia neigiamų jausmų, nes primatai, puldami vienas kitą,
priekines galūnes deda vieni ant kitų.
Smilius - „Daryk tai, arba bus blogai!"
Sugniaužto delno su nukreiptu pirštu gestas yra vienas iš la

biausiai erzinančių, juo kalbėtojai nori ką nors Įkalti klausy
tojams. Kai kuriose šalyse, tokiose kaip Malaizija ir Filipinai,
rodyti pirštu į asmenį yra įžeidimas, nes šiuo gestu rodoma į
gyvulius. Malaizijos gyventojai į žmones rodo smiliumi, juo
parodo kelią.
EKSPERIMENTAS SU AUDITORIJA
Atlikome eksperimentą: aštuoni lektoriai turėjo kalbėti po 10

minučių įvairiose auditorijose, naudodami tris aptartus rankų
gestus. Vėliau dalyvių klausėme, kokia jų nuomonė apie lekto
rius. Nustatėme, kad lektoriai, kurie naudojo delno į viršų ges
tą, gavo 84 proc. teigiamų balsų, o kitoje auditorijoje tie patys
lektoriai surinko 52 proc. balsų, nes kalbėdami pasitelkė delno
58
žemyn gestą. Panaudojus sugniaužto delno su nukreiptu pirš

tu gestą, buvo užregistruoti tik 28 proc. teigiamų vertinimų, o
iš paskaitos išėjo keli klausytojai.
Iškeltas smilius daugumai klausytojų sukelia

neigiam ų jausm ų
Lektoriui rodant iškeltą smilių, apie jį neigiamai atsiliepė dau

guma klausytojų, taip pat jie mažiau prisiminė, ką jis kalbėjo.
Jeigu esate įpratęs laikyti iškeltą smilių, nepamirškite delno į
viršų ir delno žemyn gestų - taip jūs sukursite ramesnę atmos
ferą ir pozityviau veiksite kitus. Jeigu kalbėdami suspausite
pirštus ir padarysite OK gestą, atrodysite autoritetingas, bet
ne agresyvus. Šio gesto išmokėme pranešėjų, politikų ir verslo
lyderių grupę, o paskui įvertinome klausytojų reakciją. Audi-
lorija, klausiusi lektorių, rodančių gestus, kai liečiami pirštų
galiukai, juos apibūdino kaip „susimąstęs", „siekiantis tikslo"
ir „susikaupęs".
59
Sugniaužus kumščius ir suspaudus nykščio bei

smiliaus galiukus, išvengiama klausytojų bauginimo
Smilių iškėlę kalbėtojai buvo pavadinti „agresyviais", „karin

gais" ir „šiurkščiais", o jų inform acijos klausytojai įsiminė m a
žiau. Kai kalbėtojas pirštu rodė tiesiai į auditoriją, susirinku
sieji patyliukais smerkė kalbėtoją ir nesiklausė, ką jis kalba.
R A N K Ų P A S P A U D IM O B Ū D A I IR JŲ A N A L IZ Ė
Pasisveikinimas, kai spaudžiame paduotą ranką, atėjo iš to

limos praeities. Primityvios gentys, susitikusios taikos sąly
gomis, rodydavo delnus, kad neturi ginklo. Romėnų laikais
durklą nešdavosi įkištą į rankovę, todėl romėnai savisaugos
tikslais sveikindavosi susiimdami už riešų - riešo sugriebimo
būdas.
Riešo sugriebimas
(paslėptam durklui aptikti) -
romėnų sveikinimosi stilius
60
XIX amžiuje sušiuolaikinta senovinio ritualo forma - su

glausti delnus ir juos pakratyti - buvo naudojama patvirtinant
prekybinius sandorius tarp to paties luomo vyrų. Prieš šimtą
metų paplitusi sveikinimosi forma išliko iki šių dienų. Ame
rikos ir Europos verslininkai, vyrai ir moterys, susitikę ir atsi
sveikindami - oficialiai ir leisdami laisvalaikį - vieni kitiems
paduoda rankas.
Rankų paspaudimo paprotys atsirado tarp vyrų,

norinčių sutvirtinti tarpusavio verslo sandorius.
Net tokiose šalyse kaip Japonija, kur tradiciškai sveikinamasi

nusilenkiant, ir Tailande, kur sveikinasi gestu Wai, praktikuo
jamas šiuolaikiškas rankos paspaudimas. Daugelyje šalių ran
kos spustelimos penkis septynis kartus, bet kai kuriose šalyse,
pavyzdžiui, Vokietijoje, vyrai rankas spusteli du tris kartus ir
kelias sekundes palaiko ranką savojoje. Prancūzai sveikinasi
džiaugsmingiausiai - rankas paduoda tiek susitikę, tiek atsi
sveikindami ir didumą dienos praleidžia spausdami rankas.
K A S TURĖTŲ PAD U O TI R A N K Ą P IR M A S
Nors yra visuotinis paprotys, kad pirmą kartą susitikę žmo

nės paduoda vieni kitiems rankas, gali pasitaikyti, kai netinka
paduoti ranką pirmam. Manant, jog rankos paspaudimas yra
pasitikėjimo ir sveikinimosi ženklas, svarbu, prieš paduodant
ranką, savęs paklausti, ar esu pageidaujamas, ar kiti džiaugia
si mane matydami, o gal tik priversti priimti. Prekybininkai
mokomi, kad, pas klientą atėję nekviesti, pirmi neduotų ran
61
kos, nes tai gali turėti neigiamų padarinių. Galbūt pirkėjas jais
nepatenkintas, o čia dar priverstas duoti ranką. Esant tokioms
aplinkybėms, pardavėjams patariama pasisveikinti šiek tiek
linktelėjus galvą ir palaukti, kol jam paduos ranką. Kai kurio
se šalyse nėra aišku, kaip sveikintis su moterimis (pavyzdžiui,
musulmonų šalyse manoma, kad paduoti ranką būtų storžie
viška; čia priimtinas linktelėjimas galva), bet atrodo, kad m o
terys, kurios tvirtai spaudžia ranką, yra atviresnės ir pirmas
įspūdis apie jas būna geresnis.
KAIP B EN D R A U T I SU D O M IN U O J A N Č IA IS
Ž M O N Ė M IS
Apsvarstę, kas buvo pasakyta apie delno į viršų ir delno že

myn gestų poveikį, patyrinėkime šių gestų tarpusavio sąveiką
sveikinantis.
Romėnų laikais susitikę du lyderiai sveikindavosi taip, kas
šiomis dienomis prilygtų imtynėms stovint. Jei vienas lyderis
buvo stipresnis už kitą, sveikinimąsi jis baigdavo užimdamas
dominuojančios rankos poziciją.
Sakykime, pirmą kartą susitinkate su žmogumi ir pasisvei
kinate paspausdami ranką. Pasąmonėje praskrieja viena iš tri
jų pagrindinių minčių:
1. Dominuojantis: „Jis stengiasi mane paveikti. Geriau būsiu

atsargus."
2. Nuolankus: „Galiu šį asmenį valdyti. Jis padarys, kaip aš
norėsiu."
3. Lygybė: „Su šiuo žmogumi jaučiuosi patogiai."
62
Šios pažiūros siunčiamos ir priimamos jums nežinant, bet

Jttp gali turėti įtakos susitikimo rezultatams. 1970 metais vers
lo įgūdžių klasėse užrašėme šiuos rankų padavimo būdus ir jų
išmokėme studentus. Juos pritaikant, galima paveikti asmeni
nius susitikimus.
Dominavimą rodo pasukama ranka (dryžuota rankovė)
laip, kad jūsų delnas, spaudžiant ranką, būtų šiek tiek pasuktas
žemyn (žr. paveikslėlį). Delnas neturi būti pasuktas tiesiai že
myn, bet jis dominuoja ir praneša apie jūsų norą kontroliuoti
susitikimą.
Kontrolės perėmimas
lštyrėme 350 sėkmingai dirbančių vadybininkų (89 proc.

vyrų) ir nustatėme, kad beveik visi jie paduoda ranką pirmieji
ir perima dominuojančios rankos poziciją (iš jų 88 proc. vyrų
ir 31 proc. moterų). Galia ir kontrolė moterims paprastai nėra
svarbios. Matyt, dėl tokio požiūrio tik viena iš trijų moterų
pabandė dominuojančios rankos būdą.
Nustatėme, kad dalis moterų paduoda vyrams glebią ran
ką, tarsi leisdamos suprasti, kad jos paklusnios. Taip pabrė
žiamas jų moteriškumas ir pakišama mintis, kad joms galima
vadovauti. Versle toks požiūris gali būti pražūtingas, nes vyrai
63
nelaikys moters rimta partnere ir žiūrės kaip į puošmeną. Nors

deklaruojamas lygiateisiškumas, į moteris, kurios verslo susi
tikimuose pabrėžia savo m oteriškumą, kiti verslininkai - vy
rai ir moterys - žiūri nerimtai. Nesakome, jog verslo moteris
turi elgtis kaip vyras, bet, jei ji nori būti patikima, patariame
vengti moteriškumo signalų - glebaus rankos paspaudimo,
trumpų sijonų ir aukštų kulniukų.
Moteris, rimtuose verslo susirinkimuose pabrėžianti

savo moteriškumą, netenka pasitikėjimo.
2001 metais Viljamas Čaplinas (W illiam Chaplin) Alabamos

universitete tyrinėjo rankų paspaudimą ir nustatė, kad eks
travertai tvirtai spaudžia rankas; to nedaro drovios, neuras
teniškos asmenybės. Čaplinas ištyrė, kad atviros naujovėms
moterys tvirtai spaudžia rankas. Ir priimantys naujas idėjas,
ir jų nepriimantys vyrai sveikinosi tvirtai paspausdami ranką.
Todėl ir moterims reikėtų pasipraktikuoti tvirtai spausti deši
nę, ypač kai sveikinasi su vyrais.
N U O LA N KU S RANKO S PA SPAU DIM A S
Dom inuojančios rankos pozicijai priešingas jūsų rankos pa

davimas (dryžuota rankovė), kai delnas pasuktas aukštyn
(žr. pav.), simboliškai leidžiantis kitam asmeniui pasiūlyti do
minuojančią ranką, lyg šuo rodytų savo gerklę už jį stipres
niam šuniui.
64
A pie rankas, delnus ir pasisv eikin im ą
Nuolankus rankos paspaudimas
Taip paduoti ranką gali būti veiksminga, jei jaučiate nusikaltęs

iam žmogui ir norite jo atsiprašyti. Taip jam perleidžiate kon
trolę ir situacijos valdymą.
Kai paduodate ranką delną pasukę aukštyn, tai rodo, kad
bendravimas turėtų būti nuolankus, tačiau ne visada. Kaip ži
nome, asmuo, sergantis rankų artritu, priverstas duoti sugle
busią ranką, todėl lengva jo delną pasukti į nuolankią padėtį.
Asmenys, kurių profesija susijusi su rankomis - chirurgai, ak
toriai, muzikantai, kad apsaugotų rankas, gali ištiesti gležną
delną. Šių asmenų rankų paspaudimą lydinčios gestų grupės
pateikia užuominų vertinimui - nuolankus asmuo turi dau
giau nuolankių gestų, dominuojantis parodo daugiau užsispy
rusių gestų.
KAIP SU KU RTI LYGYBĘ
Kai dominuojantys žmonės sveikinasi paduodami rankas,

kovoja simbolinės jėgos, nes kiekvienas asmuo stengiasi kito
ranką pasukti į nuolankią poziciją. Rezultatas - suspaustos
rankos, kai abu delnai išlieka vertikalūs. Tai sukuria lygybę ir
abipusę pagarbą, mat abu asmenys yra lygiaverčiai.
65
Bendravim o lygybė
KAIP SUKURTI SAVITARPIO SANTYKIUS
Norint sukurti tarpusavio santykius tuo metu, kai sveikina

masi, svarbūs du dalykai. Pirma, įsitikinkite, kad jūsų ir kito
asmens delnai yra vertikalūs, kad nėra dom inuojančio ir nuo
lankaus delno. Antra, spauskite taip pat stipriai, kaip ir jūsų
partneris spaudžia. Sakykime, rankos spustelėjimo skalė yra
1—10 balų, jūsų paspaudimas siekia 7, kito asmens - 5. Tada
savo jėgą turėsite sumažinti 20 procentų. Jeigu jūsų ranką
spaudžia 9 balais, savo paspaudimą padidinkite 20 procentų.
Jei susitiktumėte dešimties žmonių grupę, jum s reikėtų pri
sitaikyti prie kiekvieno, atsižvelgiant į rankų spaudimo jėgą,
kad su kiekvienu atsirastų savitarpio santykiai ir jam būtumė
te lygus. Sveikinantis reikia prisiminti, kad vidutinis vyras gali
paspausti ranką dukart stipriau negu statistinė moteris. Evo
liucijos būdu ištobulėjusios vyriškos rankos gali plėšti, griebti,
nešti, mesti ir kalti su 45 kg jėga.
Atsiminkite, kad rankos paspaudimas lygus pasakymui
„sveikas" ar „sudie", susitarimo patvirtinimui, taigi visada turi
būti šiltas, draugiškas ir pozityvus.
66
A pie rankas, delnus ir p asisv eikin im ą
KAIP N U G IN KLU O TI JĖG O S Ž A ID Ė J Ą
Delno žemyn brukim as panėšėja į fašistų sveikinim ą ir iš

visų rankos padavimų yra agresyviausias, mat kitam žmogui
beveik nelieka šansų sukurti lygiateisių tarpusavio santykių.
Tai tipiškas arogantiško, dom inuojančio asmens rankos pa
spaudimas. Toks asmuo nori sveikintis pirmas, ir kieta jo
ranka su pasuktu žemyn delnu kitą asmenį priverčia būti
nuolankų.
Pajutę, kad jum s bruka ranką su pasuktu žemyn delnu, pasi

renkite „smūgiuoti1'.
I . Žingsnio į dešinę būdas

Įei gąsdintojas sveikinasi paduodamas dominuojančią ran
ką, - dažniausiai tai būna vyrai, - ne tik sunku pasukti jo
delną vertikaliai, bet ir tampa akivaizdu, kad jūs stengiatės tai
padaryti.
Ši technika reikalauja, kad, prieš paduodamas ranką pasi
sveikinti, žengtumėte į priekį kaire koja. Šiek tiek pasiprakti
kuokite, nes 90 proc. žmonių sveikinasi dešine ranka, todėl
jiems natūralu pradėti eiti dešine koja.
67
Jėgos žaidėjas mėgina

kontroliuoti koja
Paskui ženkite dešine koja ir įstrižai įeikite į gąsdintojo as

meninę erdvę. Pagaliau užbaikite manevrą pristatydami kai
rę koją prie dešinės (žr. pav.) ir paspauskite paduotą ranką. Ši
taktika leidžia pataisyti rankos paspaudimą ar pasukti ją nuo
lankumo link. Atrodo, paskersavę laimėjote imtynes. Užgrob
dami asmeninę kito žmogaus erdvę, paimate kontrolę.
Pristatykite kairę koją prie dešinės ir jo delną

pasukite aukštyn
68
Apie rankas, delnus ir pasisveikinimą
Analizuokite, kaip paduodate ranką pasisveikinti, stebėkite,

kuria koja pradedate žengti. Dauguma žmonių žengia dešine
koja, todėl atsakydami į dom inuojantį pasveikinimą jie ne
tenka erdvės ir lieka nepalankioje padėtyje. Pasipraktikuokite
žengti į priekį kaire koja ir pastebėsite, kaip lengva susidoroti
su jėgos žaidėjais.
2 . Rankos ant viršaus būdas

Kai jėgos žaidėjas paduoda ranką brukdamas delną žemyn, at
sakykite delno aukštyn padėtimi, o tada kairę ranką uždėkite
jam ant dešinės, suformuodami dvigubą ranką ir ištiesindami
rankos paspaudimą.
Dviguba ranka
Šiuo veiksmu sveikintojo jėga permetama jum s, todėl tampa

paprasčiau, o moterims lengviau susidoroti su situacija. Jeigu
jaučiate, kad gąsdintojo tikslas įbauginti ir jis to sistemingai
laikosi, sugriebkite jo ranką iš viršaus ir papurtykite (žr. pav.).
Gąsdintojas gali būti šokiruotas, taigi jūs pasirinkite, kada tokį
būdą naudosite, gal geriau, kai neturėsite kitos išeities.
Paskutinis išsigelbėjimas
69
ŠALTAS IR D R Ė G N A S R A N K O S P A S P A U D IM A S
Nesmagu, kai paduota ranka panėšėja į nuo pusryčių likusias

atšalusias dešreles. Kai žinodami, jog reikės sveikintis su ne
pažįstamais žmonėmis, pajuntame įtampą, poodinis kraujas iš
plaštakų suteka į viršutinės rankų dalies ir kojų raumenis, o
galūnės paruošiamos kautis arba bėgti. Tada rankos praran
da šilumą ir ima prakaituoti, atsiranda šaltumo ir drėgnumo
jausmas. Kai paimi tokią ranką, pasijunti taip, lyg spaustum
šlapią lašišą. Kišenėje ar rankinėje laikykite nosinę, kad prieš
svarbų susitikimą galėtumėte nusivalyti rankas ir nepadary
tumėte tam asmeniui prasto įspūdžio. Arba eidami susitikti
tiesiog įsivaizduokite, jog laikote delnus prieš liepsnojantį ži
dinį. Įrodyta, kad ši vizualizacijos technika delnų temperatūrą
pakelia vidutiniškai 3 - 4 laipsniais.
K A IR ĖS P U SĖ S P R A N A Š U M O S IE K IM A S
Kai kartu fotografuojasi du lyderiai, jie stengiasi atrodyti ly

gūs fiziškai, laikosi to paties aprangos kodo, bet stovintis nuo
traukos kairėje žiūrovui atrodo svarbesnis, t. y. dominuojantis.
Taip atsitinka dėl dom inuojančio pasisveikinimo, kai esantis
kairėje kontroliuoja kitą. Tai akivaizdu 1960 metais darytoje
nuotraukoje - prieš debatus televizijoje Džonas F. Kenedis
sveikinasi su Ričardu Niksonu (Richard Nixon). To m eto pa
saulyje kūno kalba buvo nežinoma, bet, analizuojant nuotrau
ką, matyti, kad Kenedis galbūt instinktyviai suprato, kaip ją
naudoti. Jis praktikavo stovėjimą kairėje nuotraukos pusėje ir
naudojo dom inuojančios rankos poziciją.
70
Apie rankas , delnus ir pasisveikinim ą
D om inuojančios rankos
siekimas - stovėdamas
kairėje nuotraukos pusėje,
Kenedis tampa pranašesnis
ir nustum ia Ričardą
N iksoną į silpnesnę poziciją
|ų rinkimų debatai puikiai įrodė kūno kalbos svarbą. Apklau

sos atskleidė, kad dauguma amerikiečių, per radiją klausiu
sių debatų, buvo įsitikinę, jog nugalės Niksonas, bet diduma
žiūrėjusių televiziją laikė, kad aiškus nugalėtojas yra Kenedis.
Tai rodo, kad įtikinama Kenedžio kūno kalba paveikė rinkimų
rezultatus ir padėjo laimėti prezidento postą.
Stovėdamas kairėje nuotraukos

pusėje Bilas Klintonas uždeda
dom inuojančią ranką ant Tonio
Bleiro
71
KADA VYRAI IR MOTERYS SVEIKINASI

P A D U O D A M I RANKAS
Nors jau keli dešimtmečiai moterys yra svari darbo jėga, ne
mažai vyrų ir moterų vis dar turi keblumų ir varžosi paduoti
ranką. Dauguma vyrų sako, kad paduoti ranką juos išmokė
tėvas, bet to negali pasakyti moterys. Suaugusieji gali patekti
į nemalonias situacijas, kai moteris tiesiog nematys ištiestos
pasisveikinti vyro rankos, nes žiūrės į veidą. Kebliai pasijutęs
vyras su pakibusia ore ranka žengia žingsnį atgal vildamasis,
kad moteris nepamatys jo rankos, bet ši pamato ir ištiesia pati,
tačiau ir ji lieka nepaspaudusi, nes vyras jau per toli. Jis vėl tie
sia jai ranką, bet rezultatas - raizgių pirštų kratinys lyg dviejų
nekantrių kalmarų apsikabinimas.
72
A pie rankas, delnus ir pasisveikin im ą
Pirmas vyro ir moters susitikimas gali būti nevykęs dėl

netinkamo rankų padavimo
Iri taip atsitiktų jum s, kaire ranka suimkite kito asmens ranką,
įdėkite ją į savo dešinę ir su šypsena ištarkite: „Pamėginkime
dar kartą!" Dėl tokio jūsų elgesio, rodančio, kad jum s svarbu
tinkamai pasisveikinti, kitas asmuo gali iš karto pajusti pasiti
kėjimą. Jei esate verslininkė, išmintinga parodyti savo ketini
mą paspausti rankas vyrams, kad jų neužkluptumėte netikė
tai. Laikykite paruoštą ranką, kad aiškiai matytųsi jūsų noras
sveikintis ir išvengtumėte nesusipratimų.
P A S IS V E IK IN IM A S A B IE M R A N K O M IS
lai visame pasaulyje mėgstamas pasisveikinimas, palydimas

t icsioginio akių kontakto, atviros ram inančios šypsenos ir su
pasitikėjimu ištarto sveikinamo asmens vardo, tuo pat metu
nuoširdžiai teiraujantis apie jo sveikatą.
Šis rankų paspaudimas padidina iniciatoriaus pasisveikinti fi

zinį kontaktą ir primeta kontrolę, suvaržydamas sveikinamojo
dešinę ranką. Toks pasisveikinimas kartais vadinamas „poli
tikų pasisveikinimu". Šio sveikinimosi iniciatorius stengiasi
73
sudaryti įspūdį esąs patikimas ir sąžiningas, bet kai šį būdą

naudoja sveikindamasis su pirmą kartą sutiktu asmeniu, šiam
kyla atvirkštinis įspūdis - jis suabejoja iniciatoriaus ketini
mais. Toks sveikinimasis yra it miniatiūrinis apkabinimas ir
dažnai jį pakeičia.
Kad ir kas būtum, esi miela,

neužmirštama asmenybė
Devyniasdešimt procentų žmonių turi įgimtą gebėjimą pakel

ti dešinę ranką į priekį ir ją sukti, kad apsigintų nuo priešų.
Sveikinimasis abiem rankomis atima tokią galimybę, todėl
šio rankos paspaudimo nereikėtų naudoti susitikimuose, kur
tarp žmonių nėra asmeninių ryšių. Šį būdą galima taikyti, kur
yra em ociniai ryšiai, pavyzdžiui, susitikus seną draugą. Tokio
mis aplinkybėmis savigyna nereikalinga, todėl sveikinimasis
abiem rankomis rodo nuoširdumą.
74
A pie rankas, delnus ir pasisveikin im ą
Jesiras Arafatas uždeda abi rankas ant Tonio Bleiro,

o šio kietai suspaustos lūpos rodo, kad jis nėra
patenkintas
N E V A L D O M A S R A N K Ų P A S P A U D IM A S
Rankų paspaudimo intencija - sveikinamam asmeniui paro

dyti nuoširdumą, pasitikėjimą ar jausmų stiprumą. Reikėtų
atkreipti dėmesį į du svarbius dalykus. Pirma, kaire ranka iš
reiškiamas jausmų stiprumas, rodomas pasveikinimo inicia
toriaus, todėl kairė ranka uždedama ant sveikinimo priėmėjo
dešiniosios. Tai panašu j ketinimą apkabinti, ir kairė inicia
toriaus ranka naudojama kaip intymumo termometras - kuo
aukščiau gavėjui ant rankos uždedama kairė, tuo daugiau inty
mumo iniciatorius stengiasi parodyti. Taip siekiama atskleisti
75
K ūno kalb os vadovas
du dalykus: kad jį su gavėju sieja asmeniniai ryšiai ir kad jis

ketina kontroliuoti mostą.
Pavyzdžiui, alkūnės sugriebimas rodo dar daugiau intymu
mo ir kontrolės negu laikymas už riešo, o laikymas už peties -
daugiau negu žasto sugriebimas.
Žasto sugriebimas
Antra, iniciatoriaus kairė ranka yra įsibrovimas į asmeninę

sveikinamo asmens erdvę. Apskritai laikyti už riešo ir sugrieb
ti alkūnę dera tuomet, kai besisveikinančius sieja šilti jausmai,
76
ir šiais atvejais iniciatoriaus kairė ranka tik nedaug įsikiša į

priėmėjo asmeninę erdvę. Laikymas už peties ir žasto sugrie
bimas rodo artimą intymumą ir net gali paskatinti apsikabinti
(asm eninė erdvė plačiau aptariama 11 skyriuje). Jei intymūs
jausmai nėra abipusiai ar iniciatorius neranda tinkamos prie
žasties pasitelkti sveikinimąsi abiem rankomis, gavėjui turbūt
k ils įtarimas ir jis nepatikės iniciatoriaus ketinimais. Prim ena
me, kad, neturėdami asmeninių ryšių su kitu asmeniu, nenau
dokite nė vienos sveikinimosi abiem rankomis pozicijos. Jei
kas taip elgiasi su jum is, ieškokite paslėptų ketinimų.
Jei su asmeniu neturite emocinių ar privačių ryšių,

sveikinkitės paprastu rankos paspaudimu.
Dažnai matome, kaip politikai sutinka rinkėjus sveikindamie-

si abiem rankomis. Taip sveikinasi verslininkai su klientais.
Nei vieni, nei kiti nenutuokia, kad tai atstumia žmones ir gali
nuvesti į verslo ar politinę savižudybę.
BLEIRO IR B U ŠO JĖG O S Ž A ID IM A I
2003 metais per Irako konfliktą Džordžas Bušas (George

W. Bush) ir Tonis Bleiras (Tony Biair) žiniasklaidai parodė,
koks stiprus turi būti „suvienytas ir lygus" aljansas, bet, ati
džiai panagrinėjus nuotrauką, matyti, kad stipresnioji pusė
yra Bušas.
Nuotraukoje (žr. kitame puslapyje) matyti, kaip Bušas pa
silenkęs paduoda dom inuojančią ranką. Bušas vilki kaip gin
kluotųjų pajėgų kariškis, o Bleiras atrodo tarsi anglų mokinu
77
kas, sutikęs mokyklos direktorių. Bušo kojos tvirtai pastaty

tos ant žemės, jis nepaleidžia rankos, kad galėtų kontroliuoti
Bleirą. Bušas visada stengiasi atsidurti nuotraukos kairėje, kad
visiems atrodytų esąs dominuojantis ir įsakinėjantis.
Nusirengęs ir neginkluotas: Džordžas Bušas uždeda

dominuojančią ranką ant Tonio Bleiro
S P R E N D IM A S
Jei netyčia atsidūrėte dešinėje nuotraukos pusėje, kad ne

prarastumėte jėgos, iš tolo tieskite ranką - kitas asmuo bus
priverstas išsitiesinti ir paduoti jums ranką. Taip paspausite
rankas kaip lygūs partneriai. Jei daroma nuotrauka ar vaizdo
įrašas, atsistokite prie kito asmens taip, kad jūs būtumėte nuo
traukos kairėje. Blogiausiu atveju sveikinkitės abiem ranko
mis, kad atrodytumėte lygiavertis.
7§
A ŠT U O N I B LO G IA U SI R A N K Ų
P A S P A U D IM O B Ū D A I PASAULYJE
Apvirsime labiausiai erzinančius ir nemėgstamiausius rankų

(Mvpaudimus ir jų variantus. Visada jų venkite.
I. Šlapia žuvis
įvertinimas: 1 iš 10.
ilk keli pasisveikinimai yra tokie atgrasūs kaip šis, ypač kai
t <mka šalta ar drėgna. Glebus ramus šlapios žuvies pojūtis pa
sisveikinimą daro visuotinai nepatrauklų, ir dauguma žmonių
ji -teja su silpnu charakteriu, nes tokį delną galima lengvai ap-
«*rst i. Tižų pasisveikinimą žmonės priima kaip įsipareigojimo
stoką, bet būna ir kultūrinių ar kitokių reikšmių. Pavyzdžiui,
A/ijos ir Afrikos kultūrose suglebęs rankos paspaudimas yra
normalu, o tvirtas laikomas įžeidžiamu. Taip pat vieną iš dvi
dešimties žmonių kamuoja per didelis prakaitavimas, užko
duotas genuose. Todėl išmintinga turėti servetėlių ar nosinę ir
p ieš sveikinantis nusivalyti rankas.
Šlapia žuvis
t Mnai, palyginti su kitomis kūno dalimis, turi daugiau liaukų,

todėl greitai suprakaituoja. Stebėtina, kad tie žmonės, kurių
i aukos panėšėja į šlapią žuvį, patys nieko neįtaria. Todėl būtų
|*«tt inga, jei paklaustumėte draugų nuomonės apie savo svei-
79
kinim osi stilių, kad žinotumėte, kaip elgtis būsimuose susiti

kimuose.
2. Spaustuvai
Įvertinimas: 4 iš 10.
Šis gana įtikinamas pasisveikinimas yra mėgstamas verslinin
kų ir rodo troškimą dominuoti, kontroliuoti santykius ar pa
statyti žmones į vietą. Ranka paduodama delnu žemyn, kartą
energingai pakratoma, paskui du tris kartus smarkiai spuste
lima ir vėl taip suspaudžiama, kad gali sustoti rankos kraujo
apytaka. Kartais taip sveikinasi silpni žmonės, bijodam i, kad
jų neužvaldytų kiti.
Spaustuvas
3. Kaulų trupintuvas
Įvertinimas: 0 iš 10
Spaustuvų giminaitis kaulų trupintuvas labiausiai gąsdina, nes
lieka atmintyje ir pirštuose. Žinoma, didžiausią įspūdį jis daro
pačiam gesto iniciatoriui. Kaulų trupintuvas yra agresyvaus
asmens skiriamasis ženklas. Toks subjektas, net neįspėjęs, kė
sinasi sužlugdyti oponentą, sutrindamas jo kaulelius. Jeigu jūs
moteris, verslo susitikimuose nemūvėkite žiedų ant dešinės
rankos pirštų, nes kaulų trupintuvas gali palikti kraujosruvų,
sukelti šoką, ir verslo sandoriai jum s neberūpės.
8o
Kaulų trupintuvas
Deja, neturime jokių efektyvių priemonių, kaip susidoroti

su tokiu asmeniu, jeigu manote, kad su jum is taip elgiamasi
tyčia, rėkite, kad kiti girdėtų: „Ei, skauda ranką! Per stipriai
suspaudei." Kaulų trupintuvas bus įspėtas, kad taip nesielgtų.
4. Pirštų galiukų griebikas

Dažnai pasitaikantis vyro ir moters pasisveikinimas. Pirštų
galiukų griebikas - tai toks rankų paspaudimas, kai nepataikai
I taikinį, ir mėgstantis šį būdą lyg per klaidą sučiumpa kito
asmens pirštus. Net jei atrodo, kad iniciatorius entuziastingai
sveikinasi, jam pritrūksta pasitikėjimo. Iš tikrųjų pagrindinis
pirštų galiukų griebiko tikslas - laikyti sveikinamąjį patogiu
sau atstumu. Pirštų galiukų griebikas gali laimėti laikydamasis
kiek toliau nuo besisveikinančio asmens. Taip gali būti, jei vie
no asmens intymi erdvė yra 60 cm, kito - 90 cm, tai pastarasis
stovi toliau ir rankos susijungia netinkamai.
Pirštų galiukų griebikas
8i
K im o kalbos vadovas
Jei kada nors taip atsitiktų jum s, kaire ranka suimkite kito
asmens ranką, įdėkite ją į savo dešinę ir su šypsena ištarkite:
„Pamėginkime dar kartą!“ Dėl tokio jūsų elgesio, rodančio,
kad jum s svarbu tinkamai pasisveikinti, kitas asmuo gali jums
pajusti pasitikėjimą.
5. Kietarankis
Ir brukti žemyn delną, ir pasitelkti kietarankį ypač mėgsta
agresyvūs žmonės. Pagrindinis jų tikslas - sveikinamą asmenį
laikyti per atstumą, kad apsaugotų asmeninę savo erdvę. Taip
sveikintis būdinga kaimo žmonėms, jaučiantiems didesnį as
meninės erdvės poreikį ir saugantiems teritoriją.
Tokie žmonės - kietarankiai - gali pasilenkti į priekį ar stovėti

ant vienos kojos, kad tik išlaikytų norimą atstumą.
6. Išnarintojas
Šį būdą ypač mėgsta jėgos žaidėjai, todėl nuo jų pasveikinimo
kai kam sudrėksta akys, o blogesniu atveju - trūksta raiščiai.
Tai žaidimo „Ištrauk ranką" pirmtakas. Šis sveikinimas gar
sus tuo, kad stipriai suspaustas delnas smarkiai traukiamas į
82
save - gavėjas turi patekti j iniciatoriaus teritoriją. Rezultatas -

prarandama pusiausvyra, o santykiai baigiasi nesėkmingai.
Išnarintojas
Sveikinamojo įtraukimas į iniciatoriaus teritoriją gali reikšti

vieną dalyką iš trijų: pirma, iniciatorius nepasitiki savimi ir
saugiai jaučiasi tik asmeninėje savo erdvėje; antra, iniciatorius
priklauso kultūrai, kurioje mažos erdvės yra įprastos; trečia,
siekia kontroliuoti, išmušdamas pusiausvyrą. Visais atvejais jis
siekia sau naudos.
7 . Pumpuotojas
Įvertinimas: 4 iš 10,
Tarsi stiprus kaimietis, pumpuotojas griebia pompos rankeną
ir pradeda greitai energingai ir ritmiškai vertikaliai ją kratyti.
Priimtina, kai spaudžiama iki septynių kartų, bet kiti pum-
puotojai be perstojo pumpuoja, lyg stengtųsi iš pompos iš
spausti vandenį.
83
Retkarčiais pumpuotojas sumažina pumpavimą, bet laikosi

įsikibęs gavėjo rankos, kad ši neištrūktų, ir, kas įdomiausia,
mažai žmonių bando atsikratyti tokios rankos. Atrodo, kad tai
žmogų paveikia fiziškai, jis nusilpsta ir neturi jėgų atsitraukti.
8. Olandų vaišės
įvertinimas: 2 iš 10.
Vegetariškumu atsiduodantis sveikinimas kilęs iš Nyderlandų,
kur padavęs ranką žmogus gali būti apkaltintas „Geeft’n hand
als bosje worteljes“. Reikšmė - „Paduoti ranką kaip morkų ry
šelį*. Tai tolimas šlapios žuvies giminaitis, bet kietesnis ir ne
toks drėgnas.
Šis būdas pasikeitė vėlesnėse kartose ir buvo pavadintas „De

Slappe Vaatdoek* - „Purvina mazgotė*. Tolesnių paaiškinimų
jam nereikia.
84
Apie rankas, delnus ir pasisveikinimą
ARAFATO IR R A B IN O P A S IS V E IK IN IM A S
Nuotraukoje matome jau m irusį Izraelio ministrą pirmininką

kvhaką Rabiną (Yitzhak Rabin) ir Palestinos pirmininką Jesi-
M Arafatą (Yassir Arafat), paduodančius vienas kitam ranką
Maltuosiuose rūmuose 1993 metais. Nuotraukoje matome ir
kai ką įdomaus: prezidentas Klintonas (Clinton), be abejo, yra
pagrindinė figūra, rankos su atverstais delnais plačiai išskės
tos į šalis, poza primena Jėzų Kristų. Pusmėnuliu suspaustų
lupų šypsenėlė rodo em ocinį santūrumą, nežinia, tikrą ar su
vaidintą.
Icchakas Rabinas (kairėje) ištiesia kietą ranką, nes

savo nuomonės atsisakyti neketina ir nesileidžia
įtraukiamas Arafato; šis sveikinasi
„ištrauk ranką“ stiliumi
Nuotraukoje abu vyrai stovi tvirtai įsirėmę į žemę ir stengiasi

vienas kitą įtraukti į savo teritoriją. Icchakas Rabinas tariamai
rodo galią, stovėdamas nuotraukos kairėje, pasilenkęs paduo
85
K ūno k a lb os vadovas
da kietą ranką, kad ištrauktų Arafatą iš asmeninės jo erdvės,

o Jesiras Arafatas stovi išsitempęs ir atsako manevru „ištrauk
ranką*.
SAN TRAU KA
Kai kurie žmonės nekreipia dėmesio į pirmą pasisveikinimą,

nors dauguma supranta, kad pirmosios susitikimo minutės
gali padėti užmegzti ar sugadinti santykius. Todėl su draugais
pakartokite rankų paspaudimo būdus ir greitai išmoksite tin
kamai paspausti ranką. Laikydami vertikaliai delnus ir atitin
kamai atsiliepdami į sutikto asmens rankos paspaudimą pa
sieksite, kad jūsų rankos paspaudimas būtų įvertintas 10 balų.
3 SK Y R IU S
ŠYPSEN O S IR JUOKO MAGIJA
Kodėl šis ženklas vienas žaviausių pasaulyje?
Bobas apžvelgė kambarį, jo akys užkliuvo už patrauklios bru

netės. Atrodė, kad mergina ja m šypsosi, todėl būdamas nuo
vokus jis skubiai perėjo kam barį ir ėm ė su ja kalbėtis. Regis,
m ergina daug nekalbėjo, tik šypsojosi, todėl jis stengėsi kaip
galėdamas. Pro šalį lėtai eidama viena iš jo draugių sušnabž
dėjo: „Neprasidėk, Bobai... ji m ano, kad tu pašlemėkas.11 Jis
apstulbo. O ji vis dar jam šypsojosi! Kaip ir dauguma vyrų,
Bobas nesuprato neigiamų kūno ženklų - kietai suspaustų
lūpų, paslėpusių dantis.
Seniau močiutės savo vaikus mokydavo, kad šie, sutikę sveti

mi} žmogų, „nesiraukytų“, „plačiai šypsotųsi", „parodytų dan
tukus". Močiutės instinktyviai suprato, kad linksmas vaikas
sukels daug teigiamų emocijų.
87
Pirm ieji moksliniai šypsenos tyrinėjim ai užrašyti X IX am

žiaus pradžioje, kai prancūzų mokslininkas Gijomas Diušenas
de Bulonė (Guillaume Duchenne de Boulogne), ieškodamas
skirtumo tarp tikrą pasitenkinimą reiškiančios šypsenos ir
kitų šypsenos rūšių, taikė elektrodiagnostiką ir elektrostimu-
liaciją. Jis analizavo giljotina nukirstas galvas, kad suprastų,
kaip veikia veido raumenys. Mokslininkas tyrinėjo veido rau
menis, juos tempė įvairiomis kryptimis ir registravo, kurie
raumenys sukelia šypseną. Jis nustatė, kad šypsenas kontro
liuoja dvi raumenų grupės: skruostikaulio raumenys, iš abiejų
pusių juosiantys veidą ir prisitvirtinę prie burnos kampučių,
ir žiediniai akių raumenys. Skruostikaulio raumenys ištempia
burną, kad parodytų dantis ir padidintų skruostus, o žiediniai
akių raumenys susiaurina akis, dėl to akių kampučiuose atsi
randa juoko raukšlelių. Šiuos raumenis svarbu suprasti, nes
skruostikaulio raumenys visą laiką valdomi - kitaip sakant, jie
pasitelkiami apsimestinėms šypsenoms išspausti arba norint
parodyti tariamą gėrėjimąsi, draugiškumą ar pavaldumą. Žie
diniai akių raumenys veikia nepriklausomai ir atspindi tikrus,
nuoširdžius jausmus. Norėdami įsitikinti, ar šypsena nuoširdi,
pirmiausia pažiūrėkite, ar apie akis yra raukšlelių.
Kai šypsena natūrali, apie akis atsiranda įprastų

raukšlelių - nenuoširdūs žmonės šypsosi vien burna.
Kai šypsomasi iš pasigėrėjimo, ne tik pasitempia lūpų kampu

čiai, bet ir susitraukia raumenys apie akis, o kai šypsomasi iš
reikalo, išsitempia tik lūpos.
Šypsenos ir ju oko magija
Kuri šypsena apsimestinė?

Netikros šypsenos ištempia lūpas, o nuoširdžios
patraukia ir lūpų, ir akių kampučius
Mokslininkai skiria nuoširdžias ir apsimestines šypsenas,

naudodami Veido mimikų kodavimo sistemą (Facial Action
Coding System - FACS). Ją sukūrė Kalifornijos universiteto
profesorius Paulas Ekmanas ir Kentukio universiteto dakta
ras Volisas V. Fryzenas. Nustatyta, kad nuoširdžios šypsenos
atsiranda nesąmoningai. Pajutus malonumą, signalai pereina
į smegenis, burnos raumenys sujuda, skruostai pakyla, akys
prasijuokia, o antakiai šiek tiek nusileidžia.
Fotografai prašo jus sakyti „Cheese", mat šis žodis

patraukia skruostikaulių raumenis.
Tačiau, kaip matome nuotraukoje, šypsena netikra.
Dažnai apsimetinėjant, apie akis gali atsirasti raukšlių, skruos

tai išsipučia ir atrodo, kad akys susitraukia, o šypsena tampa
89
nuoširdi. Bet yra ženklų, rodančių, kad tai netikra. Nuošir

džiai šypsantis, veido dalis tarp antakio ir akies voko - paslan
kios odos ir gleivinės klostės - pajuda žemyn, o antakiai šiek
tiek nusileidžia.
ŠYPSEN A - PAKLU SIM O ŽENKLAS
{prasta manyti, kad šypsena ir juokas rodo, jog asmuo yra lai
mingas. Gimdami verkiame, penkių savaičių imame šypsotis,
o sulaukę keturių penkių mėnesių juokiamės. Kūdikis greitai
suvokia, kad verkdamas sulaukia dėmesio, o šypsena neleidžia
nuo jo pasitraukti. Naujausi tyrimai su giminaitėmis šimpan
zėmis parodė, kad mūsų Šypsena skirta primityviems tikslams.
Rodydamos agresyvumą, beždžionės iššiepia apatines iltis
ir grasina kąsti. Agresyvūs žmonės elgiasi taip pat: j priekį at
kiša apatinę lūpą. Šimpanzėms būdingos dviejų tipų šypsenos:
viena yra prisitaikėliška, kai pataikaujama dominuojančiai.
Kai šimpanzė taip šypsosi, - ši šypsena vadinama „baimės vei
du", - apatiniai nasrai atsiveria, parodomi dantys, lūpų kam
pai pasitraukia atgal, žemyn, ir tai panašu į šypseną.
Primato „baimės
veidas" (kairėje)
ir primato
„žaismingas
veidas"
90
Vadinamasis „žaismingas veidas" - atidengiami dantys, bur

nos kampučiai ir akys pakyla į viršų, sklindantys garsai pana
šus į žmonių juoką. Abiem atvejais šios šypsenos byloja apie
pasidavimą. Pirmasis teigia: „Aš negrasinu, bet tavęs bijau",
o kita sako: „Aš negrasinu, aš panaši į žaidžiantį vaiką." Tai
susirūpinęs ar bijantis šimpanzės veidas, rodantis, kad ji bus
užpulta ar sužeista. Skruostikaulių raumenys trukteli burnos
kampus horizontaliai atgal ar žemyn, o žiediniai akių raume
nys nejuda. Tai nervinga šypsena, atsirandanti tada, kai bėgi
per gatvę ir tavęs vos nepartrenkia autobusas. Iš nervinio šoko
šypsaisi ir vapi: „Ei... Manęs vos nesutrynė!"
Žmonių, kaip ir kitų primatų, šypsena turi vieną tikslą: ji
teigia, kad jūs nekeliate grėsmės ir prašote priimti kaip asme
nį. Nesišypsantys veidai paaiškina, kodėl dominuojantys indi
vidai, tokie kaip Vladimiras Putinas, Džeimsas Kagnis (James
Cagney), Klintas Istvudas (Clint Eastwood), Margaret Tečer
(Margaret Thatcher) ir Čarlzas Bronsonas (Charles Bronson),
atrodo niurgzlūs arba agresyvūs ir retai šypsosi - jie nieku
gyvu nenori rodyti paklusnumo. Tyrimai, atlikti teismo salėse,
parodė, kad jei gailiesi šypsodamasis, gauni mažesnę nuobau
dą, ir atvirkščiai. Taigi močiutė buvo teisi.
Laimingas, nuolankus ar
šoks ir sudraskys į skutus?
9i
K ūno kalb os vadovas
K O D ĖL Š Y P S E N A U Ž K R E Č IA M A
Nuostabu, kad nusišypsojus kitas atsako šypsena, nors ir ne

nuoširdžiai.
Švedijos Upsalos universiteto profesorius Ulfas Dimbergas
atliko eksperimentą ir atskleidė, kaip pasąmonė kontroliuoja
veido raumenis. Įrenginiu, fiksuojančiu elektrinius raumenų
skaidulų signalus, jis išmatavo veido raumenų aktyvumą 120
savanorių. Jiems mokslininkas rodė nuotraukas su laim in
gais ir piktais veidais. Savanoriams liepta raukytis, šypsotis
ar nereaguoti į nuotraukas. Kartais iš jų reikalauta priešingos
nuotraukai mimikos - šypseną pasitikti susiraukus ar šypsotis
matant surukusį veidą. Rezultatai parodė, kad veido raumenys
ne visada klausė savanorių. Buvo lengva susiraukti, žiūrint į
susiraukusio žmogaus veidą, bet sunkiau išspausti šypseną.
Nors savanoriai stengėsi sąmoningai kontroliuoti natūralias
reakcijas, virpantys jų veido raumenys kalbėjo ką kita - jie at
spindėjo mimikas.
Londono universiteto koledžo profesorė Rūta Kampbel
(Ruth Campbell) mano, kad smegenyse yra „atspindintis neu
ronas) duodantis impulsą tai daliai, kuri atsakinga už veidų ir
mimikos atpažinimą ir sukelia m om entinę atspindinčią reak
ciją. Kitaip sakant, suvokiame tai ar ne, automatiškai mėgdžio
jam e matomą veido išraišką.
Svarbu visada, net ir nenorint, šypsotis ir šypseną paversti
kūno kalbos dalimi, nes šypsena veikia kitus žmones ir for
muoja jų požiūrį į mus.
Mokslas įrodė, kad kuo daugiau šypsotės, tuo

aplinkiniai su jumis elgiasi maloniau.
92
Šypsenos ir ju o k o m agija
Si melų studijavę pardavimo subtilybes ir derybų meną, nu-

staleme, kad šypsotis reikia tinkamu laiku, pavyzdžiui, prasi
dėjus deryboms. Derybų pradžioje žmonės vieni kitus įverti
na:, sukuria abipusį pozityvų bendravimą, ir tai atsiliepia re-
/iillatams - daugiau ir sėkmingiau parduodama.
KAIP Š Y P S E N A A P G A U N A S M E G E N IS
l fcbėjimas iššifruoti šypseną leidžia žmogui išgyventi. Kadan

gi šypsena rodo nuolankumą, senovės vyrai ir moterys turėjo
sugebėti atpažinti, ar nepažįstamasis yra draugiškas, ar agresy
vus, o tie, kas nesugebėdavo atskirti, pražūdavo.
Ar pažįstate šį aktorių?
kiūrėdami į šią nuotrauką turbūt atpažinote aktorių Hju

t frantą (Hugh Grant). Kai iš nuotraukos paprašėme apibūdin
ti jo emocijas, dauguma žmonių, matydami šypseną, sakė, kad
šis žmogus atsipalaidavęs ir laimingas. Apvertus nuotrauką,
emocinis vaizdas pasikeičia.
93
Iškirpome ir suklijavome Granto akis, šypseną. Veidas tapo

klaikus, bet smegenys ir iš atvirkščio veido suvokia, kad tai
šypsena. Smegenys atpažįsta šypseną bet kurioje veido vietoje.
Tai rodo, kad šypsena turi didelį poveikį.
APIE NETIKRĄ ŠYPSEN Ą
Kaip sakėme, žmonės negali sąmoningai atskirti, kur yra ap

simestinė, o kur tikra šypsena, ir dauguma esame patenkinti,
jei kas nors nusišypso - net nesukame galvos, ar šypsena tik
ra. Kadangi šypsena dažnai nuginkluoja, žmonės klaidingai
mano, kad ją labai mėgsta melagiai. Paulo Ekmano tyrimai
parodė, kad, sąmoningai meluodami, dauguma, ypač vyrai,
šypsosi m ažiau nei paprastai. Ekmanas įsitikinęs, kad jie taip
elgiasi žinodami, jog dauguma žmonių šypseną sieja su melu,
todėl apgalvotai vengia šypsotis. Melagio šypsena pasirodo
greičiau negu nuoširdaus žmogaus ir išlieka gerokai ilgiau -
gal dėl to, kad melagis užsideda kaukę.
Apsimestinė šypsena vienoje veido pusėje būna stipresnė
negu kitoje, nes abu smegenų pusrutuliai stengiasi, kad ji būtų
94
Pusė smegenų žievės, svarbios veido mimikai, yra

*J| .Laiajame pusrutulyje ir siunčia signalus į kairę kūno pusę.
iudi l netikros veido emocijos labiau matomos kairėje, o ne
dctinėje veido pusėje. Kai šypsena nuoširdi, abu smegenų
pmrutuliai duoda nurodymus kiekvienai veido pusei veikti
sėtnelriškai.
Melagiui meluojant, kairioji šypsenos pusė paprastai

stipriau išreikšta nei dešinioji
KODĖL N E S IŠ Y P S O K O N T R A B A N D IN IN K A I
ĮH $ metais Australijos muitinė įgaliojo mus sukurti progra-

Bwf, galinčią aptikti į šalį gabenamą nelegalią kontrabandą ir
narkotikus. Įstatymų priežiūros pareigūnai manė, kad m e
luodami ar verčiami prisipažinti melagiai dažniau šypsosi,
i iImuotos medžiagos, kur veikėjai melagiai, analizė pateikė
priešingus rezultatus - melagiai, nesvarbu, kokia jų kultūrinė
kilmė, meluodami šypsojosi mažai ar visai nesišypsojo. Ne
kalti ir tiesą sakę žmonės šypsojosi dažniau. Kadangi šypsena
remiasi nuolankumu, nekalti asmenys šypsodamiesi mėgino
nuraminti savo kaltintojus, o profesionalai melagiai vengė
95
šypsotis ir slėpė kūno signalus. Sakykime, jūsų automobilis

stabteli prie šviesoforo, šalia pamatote stovinčius policininkus:
nors nepažeidėte kelių eismo taisyklių, išvydę pareigūnus, pa
sijuntate kalti ir imate šypsotis. Tai rodo, kad šypsena gali būti
nevaldoma, todėl visada galvokite apie situaciją.
PENKI ŠY P SE N Ų TIPAI
Pateiksime santrauką ir aptarsime kasdien pasitaikančius šyp

senų tipus.
1. Suspaustų lūpų šypsena

Lūpos kietai suspaustos ir tiesia linija ištemptos skersai veido,
dantų nematyti. Šypsena siunčia pranešimą, kad besišypsan-
tysis turi paslaptį, slepia nuomonę ar pažiūras ir jums jų ne
išduos. Taip šypsosi moterys, nenorinčios atskleisti, kad jos
ko nors nemėgsta, o kitos moterys tai supranta kaip atmetimo
signalą. Vyrai į tai nekreipia dėmesio.
Kietai suspaustų lūpų šypsena rodo, kad moteris turi

paslaptį ir jos neišduos
96
Pavyzdžiui, viena moteris apie kitą galėtų pasakyti: „Ji labai

gabi moteris, žino, ko nori“, ir, suspaudusi lūpytes, šyptelės,
užuot pasakiusi, kad iš tikrųjų ji mano: „Manau, ji agresyvi,
jiū li kalė!"
Žurnalų nuotraukose suspaustomis lūpomis dažnai šypso
si sėkmę patyrę verslininkai. Jie taip praneša: „Aš turiu sėkmės
paslaptį, o tu pabandyk ją atspėti." Žurnalistų kalbinami šie
vyrai postringauja apie sėkmės principus, bet retai atskleidžia
tikslias detales, kodėl jiems pasisekė. Atvirkščiai, Ričardas
Bransonas (Richard Branson) visada vienodai šypsosi plačia
balladante šypsena ir linksmai aiškina tikslias savo sėkmės
detales, nes žino, kad dauguma žmonių vis tiek to nepasieks.
Ketvirto vaiko ji susilaukė būdama 45.

Tonis ir Šėrė Bleirai pranešė apie paskutinį Šėrės
nėštumą kietai sučiaupę lūpas
2 . Sukta šypsena
Ii šypsena kiekvienoje veido pusėje parodo skirtingas emoci-
mx. Paveikslėlyje A dešiniosios smegenys pakelia kairį antakį,
skruostikaulio raumenis ir skruostą, kad atsirastų vieno tipo
kairės veido pusės šypsena. Kairiosios smegenys patraukia de
šinės veido pusės raumenis žemyn, kad pavaizduotų pyktį. Kai
per iliustracijos vidurį 90 laipsnių kampu įstatote veidrodį,
97
K ūno kalbos vadovas
kad atsispindėtų kiekviena veido pusė, gaunami du skirtingi

veidai, rodantys skirtingas em ocijas. Dešinės pusės atspindys,
pateikiamas paveikslėlyje B, rodo „cheese" šypsulį, o atsispin
dėjusi kairė pusė (paveikslėlis C) - piktai susiraukusį asmenį.
Sukta šypsena būdinga Vakarų pasauliui, ji reiškia tik viena -

sarkazmą.
3. Atvipusio žandikaulio šypsena

įprastai tokia šypsena, kai apatinis žandikaulis atvimpa, daro
įspūdį, kad asmuo juokiasi ar nusiteikęs žaismingai. Taip šyp
sosi Betm eno juokdarys, Bilas Klintonas ir Hju Grantas, taip
pat tie, kurie nori pradžiuginti auditoriją ar laimėti daugiau
rinkėjų balsų.
Atvipusio žandikaulio šypsena,

bandant apsimesti, kad šypsosi ir akys
98
Atvipusio žandikaulio šypsena, kai

nuleistas vien žandikaulis, apsimetant,
kad gėrimasi
4 , Įkypa šypsena su pakeltais lūpų kampučiais

Nuleista galva, akys žvelgia iš padilbų ir sučiaupta šypsena -
visa tai suteikia jaunumo, žaismingumo ir paslaptingumo. Šią
koketišką šypseną ypač mėgsta vyrai - kai moteris taip šypso
si, vyrams ji sukelia tėviškus jausmus, kviesdama ją saugoti ir
t,t rūpintis. Taip šypsojosi princesė Diana, pavergdama žmo
nai širdis.
Dianos įkypa šypsena su pakeltais

lūpų kampučiais turėjo stiprų poveikį
tiek vyrams, tiek moterims
l t šypsena kėlė vyrams norą ją saugoti, o moterys troško būti

tokios kaip ji. Nieko keista, kad ši šypsena moterų meilinimosi
vyrams repertuare dažna. Vyrai laiko ją gundančia, nes tai ga-
ttapt* viliojimo signalas. Lygiai taip pat dabar šypsosi princas
99
Viljamas, tokia šypsena jis ne tik laimi žmonių meilę, bet ir

primena jiem s princesę Dianą.
5. Džordžo V. Bušo vypsnis

Prezidento Džordžo V. Bušo veide visą laiką švietė kvailoka
šypsena. Rėjus Bedvistelis nustatė, kad vidurinės klasės žm o
nės daug šypsosi Atlantoje, Luisvilyje, Memfyje, Našvilyje, o
daugiausia - Teksase. Bušas yra teksasietis, todėl šypsosi dau
giau nei kiti amerikiečiai. Teksase nesišypsančio individo gali
būti paklausta, gal jis dėl ko nors pyksta, o Niujorke, priešin
gai, besišypsantis žmogus gali būti užpultas: „Kas čia taip ju o
kinga?" Prezidentas Džimis Karteris (Jimmy Carter) irgi buvo
pietietis, jis visą laiką šypsojosi. Tai erzino šiauriečius, šie bijo
jo, kad prezidentas žino tai, ko jie nežino.
Visada šypsokitės. Visi domėsis,

ką jūs veikėte.
K O D ĖL JU O K A S G E R IA U S IA S VA IST A S
Jeigu juokas, kaip ir šypsena, būtų dažni mūsų palydovai,

džiaugtumės savo draugais, gera sveikata ir ilgu gyvenimu.
Juokas teigiamai veikia visą mūsų organizmą: pagreitėja kvė
pavimas, priverčiantis dirbti diafragmą, sprandą, skrandį, vei
dą ir pečius. Juokas padidina deguonies kiekį kraujyje, todėl
greičiau gyjame, pagerėja kraujo cirkuliacija, išsiplečia krau
jagyslės, parausta veidas. Juokas gali sumažinti širdies pla
kim o dažnį, praplėsti arterijas, pagerinti apetitą ir sudeginti
kalorijas.
100
Neuropatologas Henris Rubinšteinas (Henri Rubenstein)

liUM.uė, kad minutė gero juoko pakeičia 45 minutes poilsio.
Hten lordo universiteto profesorius Viljamas Frajus (William
fry ) ištyrė, kad 100 kartų nusijuokus kūnas patirtų tokį patį
efektą, lyg 10 minučių irkluotų. Štai kodėl kiekvienam reika
lingas geras juokas.
Kuo labiau senstame, tuo daugiau

galvojame apie gyvenimą.
Suaugusieji nusijuokia vidutiniškai 15 kartų per dieną,
ikimokyklinukai - apie 400 kartų.
KO D ĖL JU O K A S D A L Y K A S RIM TAS
lyriniai rodo, kad tuo metu, kai žmonės šypsosi ir juokia

si, net jei nesijaučia laimingi, į kairiojo smegenų pusrutulio
laimingos zonos dalį plūsta energija. Madisono universiteto
f Viskonsino valstija) psichologijos ir psichiatrijos profesorius
Ričardas Deividsonas (Richard Davidson) tyrinėjo elektro
encefalogramas (galvos smegenų biosrovių užrašus), įrašy
tas tada, kai pacientai žiūrėjo juokingus filmus. Šypsojimasis
smarkiai paveikė laimingas zonas. Profesorius įrodė, kad tiks-
11ngas šypsenos ir juoko skatinimas sužadina smegenų akty
vumą, todėl atsiranda savaiminė laimė.
Šiaurės Karolinos universiteto profesorius Arnis Kenas
(Arnie Cann) nustatė, kad humoras padeda įveikti įtampą.
Kenas atliko eksperimentą su depresija sergančiais ligoniais.
Dvi grupės ligonių tris savaites žiūrėjo filmus. Grupė, žiūrėjusi
komedijas, ėmė sparčiau taisytis, palyginti su kontroline gru
101
pe, žiūrėjusia kitos tematikos filmus. Mokslininkas ištyrė, kad

ligoniai, turintys skrandžio opą, raukėsi daugiau už tuos, kurie
šia liga nesirgo. Pastebėję, kad raukotės, uždėkite ant kaktos
ranką ir pasistenkite šio įpročio atsikratyti.
K O D ĖL M E S J U O K IA M Ė S IR KA LB A M E ,
O Š IM P A N Z Ė S NE
Baltimorės (Merilando valstija) universiteto profesorius Ro

bertas Provainas (Provine) nustatė, kad žmogaus juokas ski
riasi nuo mūsų giminaičių primatų. Šimpanzės juokas švokš
čiantis, vieno takto, atsirandantis jai įkvepiant ar iškvepiant.
Toks trūkinėjantis vienataktis juokas rodo, kad beždžionės ne
gali kalbėti. Kai žmonės išmoko vaikščioti, viršutinė kūno da
lis tapo laisvesnė, pagerėjo kvėpavimo kontrolė. Individai gali
kaitalioti kvėpavimą ir jį moduliuoti, todėl pasidarė įmanoma
kalbėti ir juoktis. Šimpanzės gali lingvistiškai suprasti kalbą,
bet jos fiziškai nepajėgios ištarti garsų. Kadangi vaikštome
stati, galime skleisti garsus, vadinasi, galime kalbėti ir juoktis.
KA IP G Y D O H U M O R A S
Juokas stimuliuoja endorfinus, vadinamus natūraliais kūno

analgetikais ir atsakingus už gerą savijautą - jie padeda suma
žinti įtampą ir gydo kūną. Kai Normanui Kazinsui (Cousins)
buvo diagnozuota nepagydoma liga - ankilozinis spondilitas,
gydytojai pasakė, kad medicina yra bejėgė ir jį iki mirties ka
muos nepakeliamas skausmas. Kazinsas persikėlė gyventi į
viešbutį ir kasdien žiūrėjo komedinio žanro filmus: su broliais
Marksais, Aeroplaną („Airplane", JAV, 1980), Tris marionetes
102
( „The Three Stooges") ir kt. Ligonis vis suko ir suko komedijas,

garsiai ir smarkiai juokėsi. Po pusmetį trukusios juoko terapi
jos Kazinsas nuėjo pas gydytojus. Medikai jį patikrino ir nu
stebo, kad liga pasitraukė! Toks nuostabus išgijimas paskatino
Kazinsą parašyti knygą Ligos anatomija ir pradėti endorfinų
I yrimus. Žodis „endorfinas" kilęs iš endo - „vidinis" ir morphi-
m - „morfinas". Morfinas (dar vadinamas morfijumi) yra che
minė opijaus medžiaga, galinti sumažinti skausmą ir sukelti
euforiją. Endorfinai veikia žmogaus savijautą, iš dalies - emo
cijas, elgseną, miegą ir atmintį. Tai paaiškina, kodėl laimingi
žmonės retai serga. Tačiau tie, kurie skundžiasi, matyt, serga.
JU O K A S IKI A ŠA R Ų
Iuokas ir ašaros psichologiniu ir fiziologiniu požiūriu yra ar

timai susiję. Prisiminkite, kaip patys, pradėję smarkiai juok
tis, nepajėgėte sulaikyti riedančių ašarų. Kaip jautėtės paskui?
Susijaudinote, tiesa? Iš smegenų išsiskyrę endorfinai pateko į
kūną, o jūs gavote tai, kas vadinama natūraliu pakilimu - taip
jaučiasi narkotikų gavę narkomanai. Žmonės, kuriems sunku
juoktis, dažnai tampa alkoholikais ar narkomanais, kad patirtų
tą patį jausmą, atsirandantį po juoko išsiskyrus endorfinams.
Alkoholis nuslopina varžymąsi, žmonės ima daugiau juoktis,
tada ir išsiskiria endorfinai. Štai kodėl protiškai ir emociona
liai stabilūs žmonės daugiau juokiasi išgėrę alkoholio, o nelai
mingi žmonės tampa dar labiau prislėgti ar net įniršta.
Žmonės geria alkoholį ir vartoja narkotikus, norėdami

patirti, kaip jaučiasi laimingieji.
103
Paulas Ekmanas nustatė, kodėl mus traukia besišypsantys ir

besijuokiantys veidai. Ogi todėl, kad jie veikia vegetacinę ner
vų sistemą: mes šypsomės, kai matome besišypsantį veidą, ir
tada į mūsų sistemą išsiskiria endorfinai. Jei aplink liūdni, ne
laimingi žmonės, jūs kaip veidrodis atspindėsite jų išraišką ir
tapsite paniuręs ar prislėgtas.
Darbas liūdnoje aplinkoje kenkia sveikatai.
KAIP VEIKIA JUOKINGI DALYKAI
Paprastai juokingų istorijų pasakojimo kulminacijoje būna

koks nors netikėtas įvykis, „išgąsdinantis" mūsų smegenis, ir
mes prapliumpame juoktis. Panašiai ir šimpanzės įspėja savo
gentaines apie artėjantį pavojų. Nors sąmoningai žinome, kad
pasakytas sąmojis nėra tikras įvykis, mūsų juokas išlaisvina
endorflnus, ir mūsų jau nebekausto skausmas. Jei tai būtų ti
kras įvykis, imtume verkti, o kūnas taip pat išskirtų endor-
finus. Dažnai ašaros yra juoko priepuolio tęsinys, todėl išti
kus emocinei krizei, pavyzdžiui, sužinojus apie nesuvokiamą
protu mirtį, galima pradėti juoktis. Atsitokėjus juokas virsta
verksmu.
Žmogaus juokas
kilęs iš primatų
įspėjamojo signalo
104
JUOKO KAM BARYS
1980 metais keliose Amerikos ligoninėse buvo įrengti juoko

kambariai. Remdamiesi Normano Kazinso asmenine patirti
mi ir daktaro Pečo Adamso (Patch Adams) juoko tyrimais, gy
dytojai ligoninės kambaryje sudėjo juokingų pasakojimų kny
gų, komedinio žanro filmų ir humoristinių garso įrašų, nuolat
kviesdavosi juokdarių ir klounų. Kasdien pacientai būdavo
linksminami po 3 0 -6 0 minučių. Rezultatai buvo įspūdingi -
stulbinamas pacientų sveikatos pagerėjimas ir sutrumpėjusi
hospitalizavimo trukmė. Juoko kambariai parodė, kad suma
žėjo skausmą malšinančių vaistų poreikis, pacientai lengviau
pakeldavo skausmą. Taigi galima teigti, kad medikai į juoką
žiūri rimtai.
Juokiasi tas, kas juokiasi paskutinis.
ŠYPSENA IR JUOKAS PADEDA SUARTĖTI
Robertas Provainas nustatė, jog progų juoktis pasitaiko 30

kartų daugiau, jei dalyviai bendrauja, o ne sėdi atsiskyrę kas
sau. Jis pastebėjo, kad juokiamasi ne tiek iš komiškų istorijų,
o dėl draugystės. Mokslininkas nustatė, kad tik 15 proc. juoko
sukelia humoras. Provaino studijos dalyviai, sėdėdami vieni,
buvo linkę kalbėtis su savimi, o ne juoktis. Dalyviai buvo nu
filmuoti žiūrintys humoristines laidas trijose skirtingose situ
acijose: sėdintys po vieną, su tos pačios lyties nepažįstamuoju
ir su tos pačios lyties draugu.
105
Tik 15 proc. juoko sukelia humoras.

Juokas padeda palaikyti ryšius.
Net jeigu žiūrovams filmai ir buvo labai juokingi, jie juokėsi

gerokai mažiau, kai buvo vieni, negu žiūrėdami su kitu asme
niu - nesvarbu, draugu ar svetimu. Sėdėdami dviese, juokėsi
dažniau ir ilgiau nei tada, kai dalyvis buvo vienas. Socialinio
bendravimo metu juokas skambėjo kur kas dažniau. Rezul
tatai parodė, kad kuo glaudesnis bendravimas, tuo žmonės
smarkiau ir ilgiau juokiasi.
H U M O R A S PADEDA ĮSIŪLYTI PREKĘ
Sinsinačio universiteto verslo administravimo koledžo pro

fesorė Karen Makalet (Machleit) nustatė, jog humoristinė
reklama padeda daugiau parduoti. Profesorė ištyrė, kad hu-
moristiškai pateikus prekę pirkėjai ja daugiau domisi ir pasi
tiki. Taigi juokinga reklama, kurioje pasirodo žinomas veidas,
priimama lengviau.
NUOLAT NULEISTI LŪPŲ KA M PU ČIA I
Pakeltų lūpų kampučių, rodančių, kad žmogus laimingas,

priešingybė yra žemyn nuleisti lūpų kampučiai. Toks asmuo
jaučiasi nelaimingas, nusiminęs, prislėgtas, piktas ar įsitem
pęs. Deja, jei neigiamas emocijas asmuo laiko ilgai, nuleisti
lūpų kampučiai lieka visam gyvenimui.
Vėliau asmuo supanašėja su buldogu. Tyrimai rodo, kad
tokių žmonių vengiame: atsistojame toliau, nežiūrime jiems
106
I akis, stengiamės juos apeiti. Jei pastebėjote, kad jūsų lūpų

kampučiai nuleisti, įpraskite nuolat šypsotis ir ateityje ne
lik išvengsite pikto šuns išvaizdos, bet ir jausitės kur kas ge
riau. Taip pat negąsdinsite mažų vaikų ir nepriminsite senos
niurgzlios karvės.
Nuleistų lūpų kampučių išraiška gali tapti nuolatiniu

veido bruožu. Intuicija mums liepia vengti žmonių
su nuleistais lūpų kampučiais
PATARIAMA, KAIP ŠYPSOTIS M O TERIM S
bostono universiteto darbuotojų Marvino Hekto (Hecht) ir

Marianos Le Frans (Marianne La France) tyrimai atskleidė,
kad pavaldiniai, nesvarbu, kokia situacija, daugiau šypsosi ša
lia viršininkų. O viršininkai pavaldiniams šypsosi tik būdami
gerai nusiteikę.
Nustatyta, kad socialinėse ir verslo situacijose moterys šyp
sosi kur kas dažniau negu vyrai, todėl moteris, susidūrusi su
107
nesišypsančiais vyrais, gali pasirodyti priklausoma ar silpna.

Kai kas tvirtina, kad moterų šypsenos yra istoriškai susiklostęs
rezultatas, nes vyrai joms primetė pavaldinių vaidmenį. Kiti
tyrėjai nurodo, kad aštuonių savaičių moteriškosios lyties kū
dikis šypsosi daugiau negu vyriškosios lyties kūdikiai, todėl
šypsena yra įgimta, o ne išmokta. Manoma, kad šypsoj imą
sis tinka moterų kaip taikintojų ir auklėtojų vaidmeniui. Tai
nereiškia, kad moteris negali turėti autoriteto, bet jos šypsena
gali šį įvaizdį sumažinti.
Moterims šypsena turbūt įdiegta į smegenis.
Kalifornijos universiteto (Los Andželas) socialinė psichologė

dr. Nansi Henley (Nancy Henley) moters šypseną apibrėžė
kaip „nuraminimo ženklą", naudojamą stipresniam vyriškiui
nuraminti. Jos tyrimai parodė, kad socialiniuose susitikimuo
se moterys šypsosi 87 proc. laiko, vyrai 67 proc. ir 26 proc.
moterų šypsosi jai nusišypsojusiam vyrui.
Eksperimente dalyvavo 257 respondentai, jų buvo papra
šyta įvertinti moterų patrauklumą. Jiems parodyta 15 moterų
nuotraukų: laimingos, liūdnos ir neutraliais veidais. Liūdnos
moterys buvo nepatraukliausios. Kai nuotraukoje moteris ne
sišypso, laikoma, kad ji nelaiminga, o jei nesišypso vyras, - jis
dominuojantis.
Pamoka moterims: kai turite reikalų su valdingais versli
ninkais, šypsokitės mažiau arba tik tiek, kiek šypsosi jie. Vyrai,
norintys, kad moterys jais patikėtų, turėtų daugiau šypsotis.
108
JU O K A S M E IL Ė S R E IK A LU O SE
Robertas Provainas nustatė, kad meilės srityje daugiausia šyp

sosi ir juokiasi moterys, o ne vyrai. Juokas šiuo atveju rodo, ar
porai pavyks sėkmingai užmegzti santykius. Paprastai sakant,
kuo daugiau jis prajuokina ją, tuo jai atrodo patrauklesnis. Ge
bėjimas prajuokinti vertinamas labiausiai, ir moterims patin
ka dominuojantys vyrai, nors jie labiau vertina priklausomas
moteris. Taip pat Provainas ištyrė, kad pavaldinys stengiasi
juokaudamas nuraminti viršininką, o šis, pats išlikdamas rim
tas, juokina pavaldinius taip parodydamas pranašumą.
Tyrimai rodo, kad moterys juokiasi, kai mato

patrauklius vyrus; o vyrams patrauklios tos moterys,
kurios vertina jų humorą ir juokiasi.
Tai paaiškina, kodėl turinčius humoro jausmą vyrus moterys

vertina geriau. Kai moteris sako: „Jis toks juokingas vaikinas -
mes visą naktį juokėmės", tai reiškia, kad ji visą naktį juokėsi,
o jis juokino ją.
Jei vyras sako, kad moteris turi gerą humoro jausmą,

nereikia suprasti, kad ji sako sąmojus; tai reiškia,
kad ji juokiasi iš jo pokštų.
Atrodo, vyrai supranta, kad jų patrauklumas priklauso nuo

humoro jausmo, todėl jie stengiasi pakelti statusą, humoru
pranokdami kitus. Jie susierzina, jei koks vyras krečia juokus
neužleisdamas pozicijų, ypač jei juokiasi moterys. Vyrai staiga
109
prisimena, kad juokdarys ne tik pašlemėkas, bet ir nejuokin

gas, nesvarbu, jog moterys krinta iš juoko. Vyrai turėtų su
prasti, kad moterims linksm i vyriškiai patrauklesni. Laimė,
jūs irgi galite išmokti juokauti.
Kaip moteris mato vyrą: kairėje - vyras, nesugebantis

moters prajuokinti; dešinėje - taip atrodo tas pats
vyras, prajuokinęs ją
SANTRAUKA
Kai nusišypsote, beveik visada nusišypso ir jum s, nes priežas

ties ir padarinio dėsnis sukelia teigiamus jausmus. Tyrimai
įrodė, kad, šypseną ir juoką pavertus įpročiu, lengviau įveikti
nesutarimus, pagerėja santykiai, pasiekiama geresnių rezulta
tų. Akivaizdu, kad šypsena ir juokas stiprina imuninę sistemą,
saugo kūną nuo ligų, gydo, skatina idėjas, moko, pritraukia
daugiau draugų ir pailgina gyvenimą. Humoras gydo.
4 SKYRIUS
RANKŲ ŽENKLAI
Išsigandę vyrai laiko rankas virš tarpkojo; taip jie

jaučiasi saugesni
RANKŲ BARJERO Ž E N K LA I
S lėp tis u ž b a r je r o n o rm a lu , m a t sa u g o tis išm o k s ta m e d ar m aži.

V aik y stėje sle p iam ė s u ž p a tik im ų d a ik tų - stalų , k ėd ž ių , b a ld ų
Ir m a m o s s ijo n o . A u gan t šis įp ro tis to b u lė ja , ir m ažd au g n u o
še še rių m e tų , k a i ja u n e b e g a lim e slėp tis u ž d a ik tų , iš m o k s ta
m e tv irtai a p k ab in ti savo k rū tin ę . P aau g ly stės m e ta is, išk ilu s
g rėsm ei, m o k o m ė s su k ry ž iu o ti ra n k a s ir k o ja s.
Ž m o g u i b rę s ta n t ra n k ų su k ry ž ia v im o g estas d a ro si vis m a
žiau m a to m a s. U ž d ė ju s v ie n ą a r ab i ra n k a s a n t k rū tin ė s , š u
nį
formuojamas barjeras - pasąmonė liepia blokuoti grėsmę ar

išvengti aplinkybių. Sumaniai sulenktos rankos saugo gyvy
biškai svarbius organus - širdį ir plaučius - nuo galimo sužei
dimo, ir, matyt, tas gestas yra įgimtas. Beždžionės ir šimpanzės
nuo užpuolimo saugosi kaip ir žmonės. Kai žmogus nervinasi,
jam kas nors nepatinka ar ginasi, jis kietai susineria rankas ant
krūtinės, parodydamas, kad jaučia grėsmę.
K O D ĖL Ž A L IN G A SU K R Y Ž IU O T I R A N K A S
Jungtinėse Valstijose atlikti sukryžiuotų rankų gesto tyrimai

atskleidė nerimą keliančius rezultatus. Grupė savanorių lankė
paskaitas. Studentai buvo paprašyti sėdėti atsipalaidavę, ko
jas ir rankas jie laikė nesukryžiuotas. Paskaitoms pasibaigus,
buvo tikrinama, kaip jie įsim inė dėstomą medžiagą ir kaip
patiko dėstomi dalykai apskritai. Kita grupė savanorių lankė
tas pačias paskaitas, tik jie turėjo sėdėti sukryžiavę rankas ant
krūtinės. Rezultatai parodė, kad grupė, per paskaitą laikiusi
sukryžiuotas ant krūtinės rankas, dėstomą medžiagą įsiminė
38 proc. blogiau nei grupė, nesukryžiavusi rankų. Taip pat an
troji grupė kritiškiau vertino paskaitas ir dėstytoją.
Sukryžiavus rankas, pasitikėjimas

smarkiai sumažėja.
Tuos pačius testus adikome 1989 metais - 1 500 savanorių da

lyvavo šešiose skirtingose paskaitose. Gavome beveik tokius
pat rezultatus. Testai atskleidė, kad kai klausytojas sėdi sukry
žiavęs rankas, jis neigiamai ima vertinti kalbėtoją ir mažiau
112
Rankų ženklai
įsid ėm i in fo r m a c ijo s . T o d ė l m o k y m o c e n tru o s e tu rė tų b ū ti

u ž tek tin a i k ėd žių su ra n k tū ria is, k ad la n k y to ja i n e k ry ž iu o tų
tan k ų .
TAIP... BET M A N PATOGU
Kai k u rie žm o n ės teigia, k ad jie įprato sukryžiu oti ran k as, nes
jie m s taip patogu. B e t k oks gestas leid žia ja u stis patogiai, je i esi
tam nu siteikęs, t. y. je ig u jū s n erv in atės, kas n o rs nep atink a ar
p asiruošęs gintis, sukryžiavę ran k as jau sitės patogiai. Jei su d rau
gais sm agiai leid žiate laiką, sukryžiavę ran k as jau sitės blogai.
A tsim in k ite , k ad v ie n i siu n č ia k ū n o k a lb o s ž en k lu s, o kiti
ju os p riim a . Su k ry žiav ę ra n k a s a n t k rū tin ė s , įtem p ę sp ra n d ą
ir n u g arą, g alite ja u s tis p a to g ia i, b e t ty rim a i ro d o , k a d k itų r e
akcija į šiu o s ž e n k lu s y ra n e ig ia m a . T aig i p a m o k a a išk i - b e t
k u riu o a tv eju v e n k ite su k ry ž iu o ti ra n k a s, n e b e n t k e tin a te k i
tiem s p aro d y ti, k ad n e s u tin k a te ar n e n o rite b en d ra u ti.
Gal jums ir patogu sukryžiuoti rankas, bet kiti manys,

kad jūs neprieinamas.
LYČIŲ SK IR T U M A I
Vyrų ra n k o s su k a si šie k tie k į v id ų , m o te r ų - į išo rę. Šie s u k i

m osi s k irtu m a i leid ž ia v y ra m s tik slia u p risita ik y ti ir sv iesti, o
n u sk le m b to s m o te r ų alk ū n ė s su te ik ia jo m s p latesn į ir sta b ile s
nį glėb į v aik am s n e šio ti. Įd o m u , k a d m o te ry s, b ū d a m o s šalia
p atrau k lių v y rų , lin k u s io s ra n k a s p ra sk ė sti, o ša lia ag resy v ių ir
n ep atra u k lių v y rų , - su k ry ž iu o ti a n t k rū tin ė s .
113
.Šit':
i
* MM m
Į vidų besisukančios rankos leidžia vyrams tiksliau
m esti; j išorę besisukančios m oterų rankos geriau
pritaikytos nešioti
SU K R Y Ž IU O T O S A N T KR Ū T IN ĖS R A N K O S
Sunertomis ant krūtinės rankomis asmuo stato barjerą tarp

savęs ir to, kas jam nepatinka. Yra daug sukryžiuotų rankų po
zicijų, čia aptarsime dažniausiai pasitaikančias. Sukryžiuotos
ant krūtinės rankos yra universalus ženklas, jo reikšmė - ap
siginti arba neigti. Jį galima matyti susirinkimuose, eilėse prie
kavinių, liftuose, kur žmonės jaučia netikrumą ar grėsmę.
Sukryžiuotos ant
krūtinės rankos: jis
neišeina, o jū s neįeisite
114
Rankų ženklai
A p silan k ėm e „ ž a lių jų " ir ž e m ė s su p irk ė jų s u s irin k im e , čia

vyko d isk u sijo s apie b ū sim ą m e d ž ių k irtim ą . Ž e m ė s su p irk ė ja i
susėdo v ie n o je k a m b a rio p u sė je , jų o p o n e n ta i „ ž a lie ji" - k i
loję. S u s irin k im o p ra d ž io je apie p u sę su p irk ė jų s ė d ė jo su n ėrę
ant k rū tin ė s ra n k a s, o k a i s u p irk ė ja i k re ip ėsi į a u d ito riją , „ž a
liųjų", su sin ė ru sių a n t k rū tin ė s ra n k a s, p a d a u g ė jo ik i 9 0 p r o
centų. K ai p ra k a lb o „žalieji", b e v e ik v isi su p irk ė ja i su k ry žiav o
ran k as. T ai ro d o , k ad ž m o n ė s , išg ird ę jie m s n e p riim tin ų d aly
kų, s u sin e ria ra n k as. D a u g e liu i k a lb ė to jų n e sise k a b e n d ra u ti
su a u d ito rija , n e s ji e n e p a ste b i su k ry ž iu o tų k la u sy to jų ran k ų .
P atyrę k a lb ė to ja i su p ran ta , kad šis g estas re išk ia , jo g re ik ia
gero „led laužio", p riv e rs ia n č io a u d ito riją k lau sy tis ir neg aty vų
požiūrį p a k e is ia n č io į p o zity v ų .
leig u ju m s k a lb a n t a sm u o sėd i s u k ry ž iu o to m is a n t k rū tin ė s
ra n k o m is, p a g rįsta i galite m a n y ti, k ad p a sa k ė te tai, su k u o jis
n e su tin k a . V ad in a si, jū s ų a rg u m e n ta i jo n e v e ik ia , n o rs a sm u o
sako, k ad su tin k a. K ū n o k a lb a v isa d a atv ire sn ė n e i žod žiai.
Kol asmuo bus sukryžiavęs ant krūtinės rankas,

tol laikysis neigiamo požiūrio.
|usų tik slas p a m ė g in ti su p rasti, k o d ė l jie su k ry žiav o ra n k a s, ir

stengtis išju d in ti, k a d jie rastų p riim tin e s n ę p o z ic iją . P o ž iū ris
lemia g esto p a s irin k im ą , o g esta s n e leid ž ia p o ž iū riu i k e istis.
S P R E N D IM A S
Paprasta, b e t efektyvu p ralau žti su n e rtų ra n k ų p o z iciją - k la u

sytojui įd u o ti ką n o rs į ra n k a s ar sk irti užd u otį. P ad u od am i
piešt uką, knygą, b ro šiū rą , p rašy d am i atlik ti testą, p riv erčiate at-
115
kryžiuoti rankas ir palinkti į priekį. Taip jie tampa atviresni. Kai

ką nors kompiuteriu rodote, paraginkite klausytojus pasilenkti į
priekį ir pažiūrėti, nes tai efektyviai atveria sunertas rankas. Jūs
irgi palinkite į priekį, atverskite delnus ir tarkite: „Matau, kad
norite užduoti klausimą... ką norėtumėte sužinoti?" arba „Kokia
jūsų nuomonė?" Jūs atsisėdate ar atsilošiate, duodamas suprasti,
kad jų eilė kalbėti. Parodę delnus, neverbaline kalba pranešate,
kad tikitės atvirumo ir nuoširdumo, nes toks esate pats.
„Kodėl man reikia laikyti visus tuos rašiklius,

pieštukus ir brošiūras?" - paklausė klientas,
apkarstytas it kalėdinė eglutė.
„į tai atsakysiu vėliau", - atsiliepė derybininkas.
Pardavėjai ir derybininkai m okom i nepradėti produkto ar

idėjos pristatymo, jei būsimas klientas nežinia kodėl sėdi su
kryžiavęs rankas. Pirkėjai dažnai turi paslėptų prieštaravimų,
jų dauguma pardavėjų nė neįžvelgia, nes nemato sukryžiuotų
rankų ženklo, signalizuojančio apie neigiamus jausmus.
D A R T V IR T E SN IS R A N K Ų S U K R Y Ž IA V IM A S
Jei asmuo ne tik sukryžiavęs ant krūtinės rankas, bet ir suspau

dęs kumščius, tai vadinama sukryžiuotų ant krūtinės rankų ir
suspaustų kumščių gestais. Jie rodo priešiškumą ir gynybą. Jei
dar šypsosi kietai suspaustų lūpų šypsena ar paraudęs sukanda
dantis, iš tokio asmens galima tikėtis žodinės ar fizinės atakos.
Reikia mėginti jį nuraminti ir išsiaiškinti, kas sukėlė jo reakci
ją. Toks asmuo gali būti agresyvus ir linkęs muštis.
116
Rankų ženklai
Sukryžiuotos ant krūtinės

rankos ir suspausti kumščiai
rodo, kad požiūris priešiškas
SU G N IA U Ž T O S R A N K O S
D ar tv irčiau su g n iau ž to s ra n k o s - ta i to k s g estas, k a i a sm u o

ra n k o m is k ie ta i su sp au d žia savo žastu s, k a d įg au tų stip ry b ė s
ir ap sau g o tų k ū n ą. K a rta is ra n k o s įsik e rta taip stip ria i, k ad s u
trik d o m a k ra u jo c irk u lia c ija - p a b ą la p iršta i ir k ru m p lia i. Taip
save a p k a b in ę s a sm u o n u sira m in a . Ž m o n ė s su g n ia u ž to m is
ra n k o m is p a s te b im i g y d y to jų ir o d o n to lo g ų la u k ia m u o siu o se
ar p irm ą k a rtą sk re n d a n ty s lėk tu v u . T ai ro d o n e ig ia m ą , p ris lo
pintą p o ž iū rį.
Dar tvirčiau sugniaužtos

rankos: žmogus jaučiasi
nesaugus ir neperka to,
ką jūs parduodate
lė ism o sa lė je iešk ov as gali sto v ėti su k ry žiav ęs a n t k rū tin ė s

tan k as ir su sp au d ęs k u m ščiu s, o k a ltin a m a sis - d a r tv irčia u
su gniau žęs ra n k a s.
117
B O S A S IR P E R S O N A L A S
Statusas veikia ir rankų sunėrimo gestus. Viršininkai pabrėžia

savo viršenybę nesunerdami rankų, tarsi sakytų: „Aš nebijau,
taigi mano kūnas atviras ir pažeidžiamas/* Tarkime, bendro
vės generaliniam direktoriui pristatomi keli nauji darbuoto
jai. Jis sutinka juos ir pasveikina delnas žemyn paspaudimu.
Viršininkas atsistoja nuo jų už metro, rankas laiko nuleistas
arba susidėjęs už nugaros princo Filipo pozicija - delnas delne
(pranašesnis), arba vieną ar abi rankas laiko kišenėse (nesido-
mėjimas). Bet retai sukryžiuoja rankas ant krūtinės, kad kas
nepamanytų, jog jis nervinasi.
Priešingai, pasisveikinę su bosu, naujieji darbuotojai gali
visiškai ar iš dalies sukryžiuoti ant krūtinės rankas, mat jie pri
sibijo vyriausio kom panijos asmens. Ir generalinis direktorius,
ir darbuotojai jaučiasi gerai, naudodami pagarbius gestus - jie
praneša jais apie savo statusą. Bet kas įvyksta, kai generalinis
direktorius sutinka jauną, perspektyvų, vadovauti mėgstantį
vyruką, tarsi signalizuojantį, kad jis yra svarbus kaip ir gene
ralinis direktorius? Tikėtina, abu pasisveikina dominuojančių
rankų paspaudimu, o tada jaunesnysis gali susinerti ant krūti
nės rankas su abiem iškištais į viršų nykščiais.
Nykščiai aukštyn:
gynyba, bet jis vis dar
mano esąs „kietas**
118
Rankų ženklai
Šis su k ry žiu o tų ra n k ų g estas su a u k šty n išk eltais n y k ščia is

rod o, kad a sm u o ja u č ia s i „ k ie ta s" ir tv ard o si. K a lb ė d a m a s jis
g e stik u liu o ja n y k ščia is, k a d p a b rė ž tų žod žiu s. K aip ja u a p ta rė
m e, n y k ščių au k šty n gestas ro d o p a s itik ė jim ą sa v im i, o s u n e r
tos ran k o s v e ik ia it p ried a n g a .
Tas a sm u o , k u ris g in a si, o k a rtu ir p a sid u o d a , sėd ės s im e
trišk a p o za, t. y. k ai v ie n a k ū n o p u sė p u ik ia i a tsp in d i k itą . Jis
Įsitem p ęs la u k ia p u o lim o . O sta b ilu s ir d o m in u o ja n tis a sm u o
sėd ės n e s im e triš k a i, t. y. v ie n a k ū n o p u sė n e a tsp in d ė s k ito s.
AUKŠTYN IŠKELTI NYKŠČIAI
Kai a u d ito rijo je k ą n o rs p ris ta to te ir p a b a ig o je p a siro d o su

k ry žiu o tų ra n k ų ir išk eltų a u k šty n n y k ščių g estas, ly d im as k itų
teig iam ų gestų, ta i s ig n a liz u o ja , k ad g alite p e re iti p rie k lie n tų
įk a lb in ė jim o . K ita v e rtu s, je i, b a ig ia n tis p rista ty m u i, p a steb ite,
kad ra n k o s s u k ry ž iu o to s a n t k rū tin ė s ir su sp au sti k u m ščia i,
o v eid as k aip p o k e rio ž a id ė jo *, b a n d y d a m a s išsire ik a la u ti a t
sak y m ą „taip", g alite p risid a ry ti rū p e sčių . G e ria u u ž d u o k ite
k lau sim ų , leid ž ia n čių n u sta ty ti a sm e n s p riešta ra v im u s. Je i kas
p asak o p a siū ly m u i „ne", su n k u p a k e is ti to k į n u sista ty m ą , n es
ju s p alaik y s agresyviu. G e b ė jim a s su p ra sti k ū n o k a lb ą leid ž ia
p am aty ti n e ig ia m ą n u sista ty m ą d ar jo n eįv a rd iju s, to d ėl la im i
te laik o a ltern a ty v iem s v e ik sm a m s.
Kai pamatote „ne", prieš jį ištariant,

galite išbandyti kitokį būdą.
* Bereikšm is veidas, kad priešininkas nesuprastų, kokių kortų žai

dėjas turi.
119
Ginkluoti ar dėvintys šarvus žmonės retai naudoja rankų su

kryžiavimo gestus - jų ginklai ar šarvai yra tinkama kūno ap
sauga. Ginkluoti policininkai retai sukryžiuoja rankas, nebent
eitų sargybą. Tuomet jie sugniaužia kumščius, kad aiškiai pa
sakytų, jog niekam neleista eiti ten, kur jie saugo.
SA V ĘS A P K A B IN IM A S
Kai mus, vaikus, ištikdavo nelaimė ar apimdavo širdgėla, nu

siraminimą rasdavome tėvų ar auklių glėbyje. Suaugusieji, pa
tekę į sunkias situacijas, taip pat nori paguodos. Kad niekas
nežinotų apie užplūdusią baimę, moterys nesukryžiuoja ran
kų, o šį gestą pakeičia iš dalies sukryžiuotos rankos, kai viena
ranka skersai kūno įsikabina į kitą, suformuodama barjerą, ir
tarsi apkabina save. Daliniai rankų barjerai dažnai matyti su
sirinkimuose, kur pasitaiko vienišų ar savimi nepasitikinčių
dalyvių. Kiekviena moteris, pajutusi įtampą ir panaudojusi šį
gestą, pasiteisins, kad ja i šitaip tiesiog patogu.
Ji save laiko taip, kaip ją

mažą laikydavo mama
Vyrai iš dalies sukryžiuoja rankas, - tai vadinama „susikibęs

rankomis su savimi", - kai stovi priešais minią, laukia apdo
vanojim o ar ruošiasi sakyti kalbą. Šis gestas dar vadinamas
120
Rankų ženklai
Stgplm io užtrauktuko poza, nes vyras, jei gautų žiaurų smūgį

į priekį, galėtų apsaugoti didžiausią savo vertybę ir išvengtų
padarinių.
Sugedusio užtrauktuko poza
Vyrai taip stovi eilėje prie lėkštės sriubos, laukia socialinės rū
pybos pašalpos, ir tas gestas atskleidžia prislėgtą jų nuotaiką,
pažeidžiamus jausmus, taip pat suteikia ramybės jausmą, lyg
kas nors laikytų už rankos. Tokį gestą viešai naudojo Adolfas
Hitleris, jis stengėsi juo užmaskuoti nevisavertiškumą, kurį
liuitė, turėdamas tik vieną sėklidę.
Galbūt amžiams bėgant
vyrų rankos sutrumpėjo dėl
šitos apsaugos, nes mūsų
giminaitės šimpanzės taip
susideda galūnes virš kelių.
Žmonės slepia silpnas

ir pažeidžiamas sritis
121
KA IP T U R T U O LIA I IR ĮŽ Y M Y B Ė S P A R O D O
N ESAU G U M Ą
Viešumoje dažnai pasirodantys žmonės - karališkieji asme

nys, politikai, televizijos įžymybės ir kino žvaigždės - neno
ri, kad auditorija matytų jų nervinim ąsi ar nepasitikėjimą. Jie
linkę atrodyti tvirti, ramūs, susitvardantys, bet jų susirūpini
mas ar nuogąstavimas atsiskleidžia užmaskuotomis rankų su
kryžiavimo formomis. Tiek visiškai, tiek iš dalies sukryžiuo
jant rankas, viena ranka permetama skersai kūno, bet, užuot
sukryžiavus rankas, paliečiama rankinė, apyrankė, laikrodis,
marškinių rankogalis ar dar koks nors daiktas ant kitos rankos
ar šalia jos. Taip suformuojamas barjeras ir atsiranda saugumo
jausmas.
Jžymybės jaudinasi
kaip ir mes
Dažnai matome, kaip vyrai, eidami per kambarį ar šokių salę,

taisosi rankogalių sąsagas, taip parodydami, kad nervinasi
visų nužiūrimi. Taisytis sąsagas mėgsta princas Čarlzas - eida
mas atvira vieta ir būdamas visiems kaip ant delno, šiuo gestu
jis siekia susikurti saugumą.
122
Rankų ženklai
Taisydamasis sąsagas
princas Čarlzas
atskleidžia savo
nesaugumą
t d manote, kad princas Čarlzas turėtų nebesinervinti, nes jį

m inios nužiūrinėja daugiau kaip pusę šimtmečio? Tačiau ne
d id e lis rankų sukryžiavimo gestas atskleidžia, kad jis, kaip ir
Uis ar aš, tokiomis aplinkybėmis jaučia tą patį.
Matome, kad susirūpinęs ar susidrovėjęs vyras taisosi laik
r o d ž io dirželį, tikrina piniginės turinį, pliaukši delnais ar juos
I r in a , žaidžia su rankogalio saga ar naudoja bet kurį gestą,
l e id ž ia n t į sukryžiuoti prieš kūną rankas. Einantys į verslo
susitikimus verslininkai savo nesaugumą parodo kūną pri
sidengdami portfeliais ar aplankais. Įgudusiam stebėtojui šie
gestai yra nepaneigiamas įrodymas, kad taip mėginama už
maskuoti nervingumą. Galima stebėti, kaip vyriškis eina per
šokių aikštelę pakviesti moterį šokio ar lipa į sceną pasiimti
apdovanojimo.
Užmaskuoti moterų rankų barjerai yra mažiau matomi nei
v y rų , nes susidrovėjusios ar pajutusios nepasitikėjimą moterys
gali įsitverti rankinių ar piniginių. Pavyzdžiui, princesė Ana,
vaikščiodama viešai, dažnai laiko suspaudusi gėlių puokštę, o
karalienės Elžbietos mėgstamiausias barjeras - sugriebti gėles
123
ar rankinę. Neįtikėtina, kad rankinėje ji nešiotųsi lūpų dažus,

kosmetiką, kredito korteles ir teatro bilietus. Ne, rankinę ji
naudoja kaip saugumo skydą ir su ja siunčia pranešimus. Ka
rališkieji stebėtojai užregistravo 12 signalų, kuriais karalienė
ką nors praneša asmens sargybiniams: nori eiti, sustoti, prašo
išvaduoti iš įkyraus asmens.
Rankinė padeda
suformuoti barjerą
Vienas iš labiausiai paplitusių subtilaus barjero sukūrimo

variantų - abiem rankomis laikyti taurę ar puoduką. Taurę
laikome viena ranka, bet savimi nepasitikintis asmuo abiem
rankomis suformuoja beveik nematomą barjerą. Tokius ir pa
našius gestus naudoja beveik kiekvienas ir tik nedaugelis juos
renkasi sąmoningai.
Sugniaužtos gėlės
rodo drovumą
124
Rankų žen klai
KA V O S P U O D U K O B AR JERAS
Vykstant deryboms, per pertrauką pasiūlykite atsigaivinti ir

žiūrėkite, ar jūsų siūlymai randa atgarsį klausytojų širdyse. Iš
lo, kur žmogus pastato išgertą puoduką, galima spręsti, ar jis
priims pasiūlymus, ar ne. Dvejojantis ar nusiteikęs priešiškai
pastums puoduką į priešingą kūno pusę ir suformuos vienos
rankos barjerą. Tie, kas sutinka su tuo, ką girdi, palieka puo
duką toje pačioje kūno pusėje, taip parodydami atvirumą ar
jiems priimtiną požiūrį.
Rankos barjeras Dabar ji atvira jūsų

sako „ne“ idėjoms
Kai atsisėdus alkūnės padedamos ant ranktūrių, tai yra galios

pozicija, perteikianti ryžtingą, dorą įvaizdį. Nusižeminę, pra
laimėję individai nusvarina rankas šalia ranktūrių. Taip ne
sielkite, nebent norite parodyti, kad esate sužlugdytas.
P R ISIL IE T IM O G A LIA
Gerai pasirodysite, jei spausdami dešinę kaire ranka palytėsite

sveikinamą asmenį.
125
Minesotos universiteto m okslininkai atliko eksperimen

tą - telefono būdelės testą. Būdelėje, ant telefono krašto,
mokslininkai padėdavo monetą, pasislėpdavo už medžių ir
laukdavo, kol kas nors ateis paskambinti. Kai žmogus įeida
vo, prišokęs tyrinėtojas klausdavo: „Gal matėte monetą? Man
reikia paskambinti." Tik 23 proc. apklaustųjų prisipažino radę
monetą ir ją atidavė.
Antroje testo su m oneta dalyje vėl ateidavo mokslininkas,
trumpai (tris sekundes) paliesdavo alkūnę ir klausdavo apie
monetą. Šįkart 68 proc. žmonių prisipažino radę monetą, jie
buvo sutrikę ir teisinosi: „Aš dairiausi, gal pamatysiu, kas ją
paliko..."
Sumanus alkūnės palytėjimas gali tris kartus padidinti

šansą pasiekti tai, ko norite.
Ši technika paveiki dėl trijų priežasčių: pirma, alkūnė laikoma

viešąja erdve, ji toli nuo intymių kūno vietų; antra, daugely
je šalių nepriimtina liesti nepažįstamąjį, todėl tai daro įspūdį;
trečia, tris sekundes palytėjus alkūnę sukuriamas trumpalai
kis žmonių ryšys. Kai šį eksperimentą pakartojome televizi
jos programoje, nustatėme, kad sąžiningumas priklauso nuo
žmogaus tautinės kultūros arba nuo to, kiek jis įpratęs būti lie
čiamas. Pavyzdžiui, palietus alkūnę, monetą grąžino 72 proc.
australų, 70 proc. anglų, 85 proc. vokiečių, 50 proc. prancūzų
ir 22 proc. italų. Šis rezultatas rodo, kad alkūnės palietimas
veikia geriau, jeigu jis nėra tapęs kultūrine norma. Tirdami
žmonių elgesį lauko kavinėse užregistravome, kaip dažnai
alkūnė liečiama įvairiose šalyse. Per valandą Rom oje alkūnė
126
R ankų žen klai
buvo palytėta 220 kartų, 142 kartus Paryžiuje, 25 kartus Si

dnėjuje, 4 kartus Niujorke ir nė karto Londone. Tai patvirtina,
kati kuo daugiau jumyse britų ar vokiečių kraujo, tuo mažiau
licsite vieni kitus ir tuo sėkmingiau veiks alkūnės palietimas.
Jei esate vokiečių ar britų kilmės, jus palietus

poveikis bus didesnis.
Nustatėme, kad moterys linkusios paliesti m oterį keturis kar

tus dažniau negu vyras vyrų. Palietę nepažįstamojo alkūnę ga
vome teigiamų rezultatų, o palietę aukščiau ar žem iau alkūnės
sujaukėme neigiamų reakcijų. Kai alkūnę liesdavome ilgiau
kaip tris sekundes, sukeldavome įtarimų - asmuo pasižiūrėda
vo j rankų, kad įsitikintų, jog nieko bloga nevyksta.
PALIESKITE JŲ R A N K Ą
K itas tyrimas buvo atliktas bibliotekose su skaitytojais, im an

č ia is knygas. Bibliotekininkai, paduodami knygų, lengvai
paliesdavo lankytojui rankų. Išėjusius iš bibliotekos asmenis
t u o ja u apklausdavo tyrėjai. Jie teiravosi jų nuomonės apie bib
liotekos paslaugas. Paliesti lankytojai atsakinėjo daug mieliau
ir atsiminė bibliotekininkės vardų. Tokie pat tyrimai buvo at
likti britų prekybos centruose, kur kasininkės, atiduodamos
eia/.i. lengvai paliesdavo pirkėjui rankų. Klientai reagavo po
zityviai. Eksperimentas buvo pakartotas JAV su padavėjomis,
k u r ių pajamos daugiausia priklausė nuo klientų arbatpinigių.
Alkūnę ir rankas lietusios padavėjos uždirbo 36 proc. daugiau
Arbatpinigių iš pietaujančių vyrų nei neprisilietusios jų kole
127
gės, o padavėjai vyrai savo arbatpinigius padidino 22 proc.,

nesvarbu, kurios lyties lankytojus jie palietė.
Kai pirmą kartą sveikinsitės su asmeniu spausdami jam
dešinę, ištieskite ir kairę ranką, lengvai palytėkite jam alkūnę
ar ranką, pakartokite jo vardą, kad užsitikrintumėte, ar gerai
išgirdote, ir stebėkite jo reakciją. Asmuo pasijunta pam alonin
tas, o jūs, pakartoję jo vardą, geriau jį prisimenate.
Taktiškas alkūnės ir rankos palietimas prikausto dėmesį,
pagerina nuomonę, padidina bendrą supratimą ir jūsų įtaką ki
tiems, stiprina jūsų atmintį ir visiems sukuria teigiamą įspūdį.
SAN TRAU KA
Nesvarbu, kaip jūs į tai žiūrite, bet jei sukryžiuosite prieš kūną
rankas, tai bus laikoma neigiamu elgesiu, o ju k pranešimą su
vokia siuntėjas ir priėmėjas. Net jei sukryžiuojate rankas dėl
to, kad skauda nugarą, stebėtojo pasąmonėje išliks, kad nesate
atviras jo sumanymui. Nesukryžiuokite rankų, ir kituose sky
riuose mes patarsime, kaip elgtis, kad spinduliuotumėte pasi
tikėjimą ir pozityvumą.
5 SKYRIUS
KULTŪRINIAI SKIRTU M AI
Kaip šį gestą interpretuotų britas,

vokietis ir amerikietis?
Įsivaizduokite, kad vaikštote po parduodamą namą, ketin

damas jį pirkti, atidarote vonios kambario duris ir pamatote
besi maudančią nuogą moterį. Kaip, jūsų manymu, apstulbusi
moteris reaguos? Brite ar amerikietė viena ranka prisidengs
krūtis, kita - genitalijas; švedė - abiem rankomis genitalijas.
Musulmonė užsidengs veidą, Sumatros gyventoja paslėps ke
lius, o Samoa salyno moteris - tik bambą.
TUO M ETU M E S V A L G Ė M E PICĄ
1)abar, kai rašome šį skyrių, esame Venecijos konferencijoje

u* itališkai kalbame apie kultūrinius skirtumus. Jei nebūtume
lankęsi Italijoje anksčiau, būtume priblokšti to, ką matome.
129
Įvairiatautė minia vaikšto šaligatviais taip, kaip vairuoja auto

mobilį savo tėvynėje. Vadinasi, britai, australai, Pietų Afrikos
ar Naujosios Zelandijos gyventojai vairuoja ir eina kairiąja
puse. Taigi į juos nuolat atsitrenkia sutikti italai, nes, jiem s
žengus į kairę, jie savo ruožtu žingteli į dešinę. Dėvimi sau
lės akiniai didina kultūrų susidūrimus, mat nė vienas nemato
kito praeivio akių ir negali nuspėti, kur tas ketina žengti. Saky
kime, kad tai originalus būdas susitikti su naujais ir įdomiais
užsieniečiais.
Taip pat jus nustebina, kai, atsisveikindamas su italu, keti
nate paspausti jam ranką - užuot ištiesęs ranką, italas jus pa
bučiuoja į abu skruostus.
Prieš man išvykstant, italas pabučiavo mane

į abu skruostus.
Tuo metu aš rišausi batų raištelius.
Vudis Alenas
Kai kalbate su vietiniais italais, atrodo, kad jie stovi netoli jūsų,
be perstojo čiupinėja, drauge kaip ir jūs kalba, tikriau sakant,
rėkia ir piktai apie viską atsiliepia. Bet tai yra normalūs drau
giški italų bendravimo santykiai. Tie patys dalykai skirtingose
kultūrose reiškia visai ką kita.
KU LTŪ RIN IS TESTAS
Kokius žinote kūno kalbos kultūrinius skirtumus? Pabandy

kite šį pratimą - iškelkite ranką ir parodykite skaičių „penki“.
Padarykite jį dabar. Dabar parodykite „du“. Jeigu esate anglo
saksas, 96 proc. tikimybė, kad parodysite smilių ir didįjį pirš-
130
Kultūriniai skirtumai
tą. Jei europietis, 94 proc. iškelsite nykštį ir smilių. Europiečiai

prarieda skaičiuoti nuo nykščio - vienas, smilius - du, didy
sis trys ir 1.1. Anglosaksams vienas yra smilius, du - didysis
u baigia nykščiu - penki.
Dabar pasižiūrėkite į rankų ženklus ir pasakykite, kiek
■.kirtingų reikšmių galėtumėte jiem s priskirti. Kiekvieną gerą
a(sakymą pasižymėkite vienu tašku, o iš blogo atimkite tašką.
Atsakymai pateikti 133 puslapyje.
A B C D E F
G H I J K
L M N O
Kiekvieną gerą atsakymą pažymėkite vienu tašku.
A. Europa ir Šiaurės Amerika: OK

Viduržemio jūros sritis, Rusija, Brazilija, Turkija: Kiaurymės
ženklas; seksualinis įžeidimas; gėjus
Tunisas, Prancūzija, Belgija: Nulis, niekam tikęs, bevertis
Japonija: Pinigai; monetos
131
B. Vakarų šalys: Vienas; Atsiprašau!; Dievas man liudininkas; Ne!

(vaikams)
C. Britanija, Australija, Naujoji Zelandija, Malta: Užsikimšk!

JAV: Du
Vokietija: Pergalė
Prancūzija: Taika
Senovės Roma: Julijus Cezaris užsako penkis alaus
D. Europa: Trys
Katalikiškose šalyse: Laiminimo ženklas
E. Europa: Du
Britanija, Australija, Naujoji Zelandija: Vienas
JAV: Padavėjau!
Japonija: Įžeidimas
F. Vakarų šalys: Keturi

Japonija: Įžeidimas
G. Vakarų šalys: Numeris 5

Visur: Stop!
Graikija ir Turkija: Eik į pragarą!
H. Viduržemio jūros sritis: mažas penis

Balis: Blogai
Japonija: Moteris
Pietų Amerika: Plonas
Prancūzija: Nekvailink manęs!
I. Viduržemio jūros sritis: Tavo žmona neištikima

Malta ir Italija: Apsauga nuo blogos akies (kai nutaikytas)
Pietų Amerika: Apsauga nuo nesėkmės (kai suka)
JAV: Teksaso universiteto emblema, Teksaso Longhorno (ilgara-
gių) futbolo komanda
132
|. Graikija: Eik į pragarą!

Vakarai: Du
K. Senovės Roma: Nešdinkis iš čia!

JAV: Eik šikt!
L Europa: Vienas
Australija: Eik šikt! (nukreiptas į viršų trūkčiojimas)
Plačiai paplitęs: Autostopas; Gerai; OK
Graikija: Atsiknisk! (kišimas į priekį)
Japonija: Vyras; penki
M, Havajai: neverbalinis posakis, lyg ir pasveikinimas, reiškiantis,

kad viskas bus gerai, atsipalaiduok, nežiūrėk į mane įsitempęs
Olandija: Ar nori išgerti?
N, JAV: Aš myliu tave
<). Vakarai: Dešimt; pasiduodu

Graikija: Atšok - dukart!
Plačiai paplitęs: Aš sakau tiesą
Kiek surinkote taškų?
Daugiau kaip 30 taškų: jūs daug keliavęs, visapusiškas, plačiai

mąstantis individas, gerai sutariantis su visais, nesvarbu iš kur
atvykusiais žmonėmis. Žmonės jus myli.
15-30 taškų: Esate įsitikinęs, kad kiti elgiasi kitaip nei jūs. Jums
reikia šiek tiek praktikos ir pagerinsite savo žinias.
15 ir mažiau taškų: Manote, kad visi mąsto vienodai. Jums ne
galima duoti paso ar išleisti iš namų. Nesuprantate, kad pasau
lis kitoks, nei jūs įsivaizduojate, ir manote, kad visur laikrodžiai
rodo tą patį ir visose šalyse tie patys metų laikai. Greičiausiai esa
te amerikietis.
133
KODĖL M ES AM ERIK O N ĖJA M E
Paplitus amerikietiškoms laidoms ir filmams, visų šalių jau

nimas mokosi Siaurės Amerikos kūno kalbos ženklų. Pavyz
džiui, į septintą dešimtį įkopę australai britų iškeltus du pirš
tus laikys įžeidimu, australų paaugliai šį gestą supras kaip skai
čių „du“, o įžeidimu palaikys amerikiečių iškeltą didįjį pirštą.
Daugelyje šalių atpažįstamas žiedo gestas, reiškiantis OK, nors
anksčiau tokios tradicijos nebuvo. Visų šalių vaikai, žiūrėdami
televizorių, dėvi apsuktas beisbolo kepuraites ir rėkia: „Hasta
la vista, baby"*, net jei ispaniškai nesupranta.
Paplitus Amerikos televizijai, kultūriniai kūno kalbos

skirtumai nyksta.
Iš anglų kalbos lėtai nyksta žodis „tualetas", nes Šiaurės Ame

rikos gyventojai, šiurkštūs pionieriai ir rąstų skaldytojai, bijo jį
ištarti. Šie žmonės paklaus, kur „vonios kambarys", o daugelyje
Europos šalių tame kambaryje bus tik vonia. Gal kiti paklaus,
kur „poilsio kambarys", ir bus nuvesti prie fotelių, kad pail
sėtų. Anglijoje „moterų tualete" rasime veidrodį ir prausyklę,
„mažų mergaičių kambarys" yra vaikų darželyje, o „patogumų
vietos" įkurtos Europoje, prie automagistralių. Šiaurės Ameri
kos gyventojas, paprašęs „nusidrėkinti", bus nuvestas į virtuvę.
BENDRI KULTŪRINIAI PAGRINDAI
Kaip aptarėme 3 skyriuje, veido mimika ir šypsena beveik vi

sur reiškia tą patį. Kalifornijos universiteto profesorius Paulas
* Iki greito pasimatymo, mažyte.
134
I,kiminas 21 šalies atstovams parodė nuotraukas. Jose atsi

spindėjo emocijos: laimė, pyktis, baimė, liūdesys, pasibjaurėji
mas ir nuostaba. Tyrėjas nustatė, kad kiekvienu atveju tiriamų
šalies atstovų dauguma nuotraukose atpažino laimę, liūdesį ir
pasibjaurėjimą. 20 šalių pripažino nustebimą, 19 šalių - baimę
ir 18 šalių - pyktį. Vienintelis ryškesnis kultūrinis skirtumas
buvo japonų; nufotografuotą baimės išraišką jie palaikė nu
stebimu.
Lkmanas nuvyko į Naująją Gvinėją tyrinėti pietinių forių
tautos čiabuvių ir Vakarų Iriano danių žmonių, gyvenančių
„pasaulio krašte". Rezultatai buvo tokie patys, išskyrus tai, kad
žmonės nejautė skirtumo tarp baimės ir nustebimo - kaip ja
ponai.
Ekmanas nufilmavo akmens amžiuje gyvenančių žmonių
mimiką ir parodė amerikiečiams. Šie iššifravo ją, taip patvir
tindami šypsenų ir mimikos universalumą.
Tai, kad išraiškos yra įgimtos, patvirtino Čikagos De Paulo
universiteto daktarė Linda Kemres (Linda Camras). Naudo
dama Veido veiksmų kodavimo sistemą (Osteris ir Rozenš-
teinas, 1991 m .), ji ištyrė japonų ir amerikiečių kūdikių veidų
reakcijas. Ši sistema leido tyrėjams užrašyti, atskirti ir sukata
loguoti kūdikių veidų išraiškas. Buvo nustatyta, kad japonų ir
amerikiečių kūdikių emocijos yra tokios pat.
Jeigu Saudo A rabijoje vyras viešai

laiko už rankos kitą vyrą, tai yra
abipusės pagarbos ženklas.
Tačiau to nedarykite Australijoje,
Teksase ar Liverpulyje
135
Šioje knygoje aptarėme daugumai pasaulio šalių bendrą kūno

kalbą. Didžiausi šalių skirtumai kyla dėl teritorijos, akių kon
takto, palietimo dažnumo ir įžeidimo. Daugiausia vietinių,
teritorinių ženklų yra arabų šalyse, Japonijoje ir kai kuriose
Azijos šalyse. Norint suprasti kultūrinius skirtumus, knygos
skyriaus nepakanka, todėl aptarsime pagrindinius dalykus.
SV EIK IN IM O SI SKIRTUM AI
Spaudžiant rankas, pasitaiko nemalonumų ir juokingų neti

kėtumų. Britai, australai, Naujosios Zelandijos gyventojai, vo
kiečiai ir amerikiečiai vieni kitiems paspaus rankas du kartus:
atvažiavę į susirinkimą ir jam pasibaigus. Dauguma Europos
šalių atstovų spaus rankas kelis kartus per dieną. Pastebėta,
kad kai kurie prancūzai spaudžia rankas iki 30 minučių kas
dien. Indijos, Azijos ir arabų kultūrų atstovai pasisveikinę gali
ilgai nepaleisti rankos. Vokiečiai ir prancūzai tvirtai spuste
li kartą ar du ir trumpai palaiko ranką; britai spusteli tris ar
penkis kartus, amerikiečiai - penkis septynis kartus. Tarp
tautinėse konferencijose linksma stebėti, kaip delegatai būna
nustebinti tokių skirtingų spusčiojimų. Amerikiečiams vienas
vokiečio rankos spustelėjimas atrodo oficialus. O vokiečiams
regisi, kad amerikietis spaudžia ranką taip, tarsi pūstų guminį
čiužinį.
Jei sveikinamasi bučiuojant į skruostą, tai skandinavai pasi
tenkina vienu bučiniu, prancūzai bučiuoja du kartus, olandai,
belgai ir arabai - tris kartus. Bučiuojami australai, Naujosios
Zelandijos gyventojai ir amerikiečiai nuolat pasijunta nepa
togiai - nemokšiškai bandydami pakštelėti, nusimuša nosis.
Britai arba vengia bučinio, atsukdami nugarą, arba nustebina
136
dukart pabučiavę. Seras Edmundas Hilaris (Hillary) knygoje

'Žvilgsnis nuo viršūnės („A View from the Summit") pasakoja,
kad, pasiekęs Everesto viršukalnę, jis susitiko šerpą Tenzingą
Norgajų ir atkišo ranką tikram britiškam pasisveikinimui. Bet
Norgajus šoko į priekį, jį apsikabino ir pabučiavo - kaip svei
kinasi tibetiečiai.
KAI SU SITINKA DVI KULTŪROS
Kai kalbasi, italai laiko iškėlę rankas aukštyn lyg susirinkime.

Neva prieraišus plekšnojimas per ranką yra tik būdas sustab
dyti klausytoją, kad jis nekeltų rankų ir neperimtų kalbėjimo.
Kad pertrauktum kalbantį italą, turi ore nutverti jo rankas ir
nuleisti jas žemyn. Kalbantys vokiečiai ir britai atrodo taip,
tarsi būtų paralyžiuoti. Jie sutrinka, ketindami pasikalbėti su
italais ir prancūzais, nes retai gauna šią galimybę. Prancūzai
kalbėdami gestikuliuoja dilbiais ir rankomis, italai - rankomis
ir kūnu, o britai ir vokiečiai sustingę stypso.
Organizuojant tarptautinį verslą, sumanumas, puikios re
komendacijos ir geras pasiūlymas - viskas gali žlugti dėl ne
kalčiausio gesto, paskandinančio sandorį. Mūsų tyrimai 42
šalyse parodė, kad Šiaurės Amerikos gyventojai kultūriškai
nejautrūs žmonės, antri po jų - britai. Turint omenyje, kad
H6 proc. Šiaurės Amerikos gyventojų neturi paso, jie labiausiai
ignoruoja tarptautinės kūno kalbos papročius. Net Džordžas
Bušas, tapęs Jungtinių Amerikos Valstijų prezidentu, turėjo
Įsigyti pasą, kad galėtų keliauti į užsienį. Tačiau britai daug
keliauja ir nori, kad kiti naudotų britų kūno signalus, kalbė
li) angliškai ir patiektų žuvį su bulvių traškučiais. Daugumoje
šulių nesitikima, kad kiti kalbės jų kalba, bet jiems daro įspū
137
dį, kai keliautojas išmoksta vietinių kūno kalbos papročių. Tai

įrodymas, kad svečias gerbia jų kultūrą.
A N G LIŠKA SU STIN G U SI VIRŠUTINĖ LŪPA
Šis suspaustų lūpų gestas padeda valdyti veidą, susilpninti vei

do mimiką ir slėpti emocijas. Jis sukuria įspūdį, neva anglas
gali visiškai kontroliuoti emocijas. 1997 m. princai Filipas,
Čarlzas, Haris ir Viljamas ėjo paskui princesės Dianos karstą
su sustingusios viršutinės lūpos išraiška, kuri ne britams paki
šo mintį, kad princai bejausmiai.
Henrikas VIII buvo įvaldęs suspaustų lūpų mimiką. Maža
jo burna portretuose atrodė dar mažesnė dėl sustingusios vir
šutinės lūpos. Dėl to XVI amžiaus Anglijoje atsirado mažų
lūpyčių mada. Suspaustomis lūpomis ir mirksinčiomis išplės
tomis akimis šiandieniai anglai parodo savo požiūrį į „pras
tesnius" žmones.
Henriko V III maža burna išpopuliarino šią m im iką, suteikėjai

aukštą statusą, o šiuolaikiniai britai ir amerikiečiai ją vis dar naudoja
138
K ultūriniai skirtum ai
JAPO N AI
Vienintelėje šalyje Japonijoje nėra rankų paspaudimų, pasi

bučiavimų ir apsikabinimų - laikoma, kad tai nemandagu.
Pirmų kartą susitikę japonai nusilenkia; aukštesnio rango as
menys nusilenkia paskutiniai, o tie, kurių statusas žemiausias,
lenkiasi daugiausia. Pirmame susitikime apsikeičiama verslo
kortelėmis, nustatomas asmens statusas ir tada jau atitinkamai
nusilenkiama.
Viešint Japonijoje labai svarbu, kad batai būtų

nepriekaištingai švarūs ir geri. Nusilenkdamas japonas
jvertina jūsų batus.
K,o klausosi, japonai šypsosi, linksi ir mandagiai murmena -

kito tokio atitikmens kitose kalbose nėra. Taip jie skatina jus
kalbėti, tačiau vakariečiai ir europiečiai tai supranta kaip su
tikimą. Galvos linktelėjimas yra beveik universalus ženklas
„taip", išskyrus bulgarus, šiuo ženklu sakančius „ne“, ir japo
nus, taip parodančius mandagumą. Jeigu ką nors pasakote ja
ponui ir šis nesutinka, jis vis tiek sakys „taip" - ar Hei japoniš
kai, - kad skatintų jus kalbėti. Japonų „taip" paprastai reiškia
„taip, aš jus girdžiu", bet ne „taip, aš sutinku". Pavyzdžiui, jeigu
japono klausiate: „Jūs nesutinkate, ar ne?" Jis palenks galvą ir
pasakys „taip", nes japonams tai reiškia: „Taip, jūs esate tei
sus aš nesutinku."
japonai, susirūpinę reputacija, yra ištobulinę taisyklių rin
kinį, kad užkirstų kelią blogai eigai: jie vengia sakyti „ne" ar
klausti, kai numanomas atsakymas „ne". Neigiamai reikšmei
ftr Ūmiausi jų atsakymai: „Tai labai sunku" arba „Mes apie tai
139
pagalvosime", o tai iš tikrųjų reiškia: „Pamirškime tai ir skirs

tykimės."
„BJAURUS, ŠLY KŠT U S PARŠE!" -

N O S IE S P Ū T IM A S
Europiečiai ir vakariečiai išsipučia nosis į medžiagines ar po

pierines nosines, o azijiečiai ir japonai šnerkščia ir spjaudosi.
Kai tautos pamato tokį „šlykštų" viena kitos elgesį, jos baisisi.
Šis ryškus kultūrinis skirtumas atsirado dėl praėjusiais amžiais
paplitusios tuberkuliozės. Europoje tuberkuliozė buvo savo
tiška AIDS era - liga, kai pasveikti nėra vilčių, todėl vyriausy
bės, kad sulaikytų tolesnį ligos plitimą, liepė nosį valytis nosi
ne. Štai kodėl vakariečiai taip stipriai reaguoja į spjaudymą -
besispjaudantis asmuo gali platinti tuberkuliozę. Tokį nerimą
pajustume ir mes, jei žmogus, sergantis A IDS, apkrėstų per
seiles.
Šiuolaikinis nosies pūtimas yra buvusios tuberkuliozės

epidemijos rezultatas.
Jei tuberkuliozė būtų buvusi rykštė Rytų šalims, kultūrinė jų

reakcija būtų kaip vakariečių. Dabar japonai šlykštisi maty
dami, kaip nosis išpučiama į nosinę, o ši sukišama Į kišenę,
rankinę ar rankovę! Japonų nežavi anglų paprotys iškišti iš vir
šutinės švarko kišenėlės nosinės kamputį, vadinamą fantazija.
Tai tarsi palikti kišenėje kabantį tualetinį popierių, paruoštą
naudotis, ir tuo didžiuotis. Azijiečiai įsitikinę, kad sveikiau
gleives išspjauti, bet tas jų įprotis šlykštus vakariečiams ir eu-
140
m p ie č ia m s . Štai kodėl vakariečių ir europiečių verslo susitiki

mai su rytiečiais gali sužlugti, jei kurie nors persišaldo. Taigi
nesipiktinkite, kai azijiečiai krenkščia ir spjaudosi, o patys ne-
mypskitc nosies šalia japono.
TRYS B EN D R I SKIRT IN G Ų ŠA LIŲ GESTAI
^ tyrin ėkim e, kaip skirtingose kultūrose interpretuojami trys

budingi rankų gestai: žiedas, nykštys aukštyn ir V ženklas.
I . Žiedas
l i s gestas išpopuliarėjo JAV X IX amžiaus pradžioje, kai laik
raščių korespondentai it pamišę kūrė sutrumpintas frazes.
Tf .* skirtingų nuomonių, ką pradžioje reiškė raidės OK: vie
ni m a n ė , kad tai reiškia „all correct“, ir klaidingai jį rašė „oll
fewrect“ („teisingai"), kiti sakė, jog tai priešinga pasakymui
„kuock-out“, t. y. KO („nokautas").
Ženklas reiškia OK vakariečiams,

„pinigai" - japonams, „nulis" -
prancūzams, o įžeidimas -
turkams ir brazilams
Rita populiari teorija, kad tai - X IX amžiaus Amerikos pre

zidento gimimo vietos Old Kinderhook* santrumpa. Prezi
dentas šiuos inicialus naudojo kaip rinkimų kampanijos šūkį.
1 Kinderhook - Niujorko valstijos miestas; jame gimė prezidentas

Martinas Van Burenas.
141
Akivaizdu, kad ženkle OK žiedas rodo raidę O. OK reikšmė

visose angliškai kalbančiose šalyse ta pati, ją išpopuliarino
Amerikos televizija ir filmai, bet kitose šalyse jo kilmė ir reikš
mė skiriasi. Pavyzdžiui, Prancūzijoje ir Belgijoje tai reiškia
„nulis" arba „nieko". Vieną vakarą Paryžiaus restorane pada
vėjas mums parodė staliuką ir paklausė: „Ar staliukas OK?“
Mes parodėme OK ženklą, o jis sureagavo: „Na, jeigu jums
nepatinka, surasime kitą staliuką..." OK ženklą jis išsiaiškino
kaip „nulis" arba „nieko" - kitaip sakant, manė, kad nusivylė
me staliuku.
Prancūzė turbūt jus išspirs pro duris, jei jos pyragėlį

pagirsite gestu OK.
Japonijoje tas ženklas gali reikšti „pinigai". Jeigu imatės vers

lo Japonijoje ir parodote ženklą OK, japonas gali pamanyti,
kad reikalaujate kyšio. Kai kuriose Viduržemio jūros baseino
šalyse tai yra kiaurymės ženklas, nurodantis, kad vyras yra ho
moseksualus. Parodyk graikui OK ženklą ir jis pamanys, kad
arba jūs esate homoseksualus, arba jį tokiu laikote. O turkas
manys, kad jį pravardžiuojate subine. Arabų kraštuose jis retai
aptinkamas, nebent tada, kai grasinama arba norima įžeisti.
1950 metais prieš prezidento rinkimus Ričardas Niksonas
nuvyko draugiško vizito į Lotynų Ameriką, kad pagerintų
įtemptus santykius su vietiniais. Išlipęs iš lėktuvo, pasitinkan
čioms jį minioms amerikietis parodė OK ženklą ir buvo pri
blokštas, kai jie pasipiktinę jį nušvilpė. Nežinodamas vietinės
kūno kalbos papročių, Niksonas parodė OK ženklą, o šie su
prato: „Jūs esate grupelė subingalvių."
142
jei keliaujate po įvairias šalis, saugiausia taisyklė - iš vieti

nių sužinokite įžeidžiančių signalų, kad išvengtumėte nema
lonumų.
2 , Nykštys aukštyn
Australijoje, JAV, Pietų Afrikoje, Singapūre ir Naujojoje Ze
landijoje, kur stipri britų įtaka, nykščio aukštyn gestas turi tris
unksmes: jį naudoja autostopu vykstantys asmenys, prašyda
mi pavėžėti; taip pat OK ženklas; kai nykštys staigiai trūkčio-
įamas aukštyn - įžeidimas, reiškiantis „atsiknisk" arba „sėsk
įĘii io“. Kai kuriose šalyse, pavyzdžiui, Graikijoje, į priekį atki
šamo nykščio reikšmė dažniausiai būna „atsipisk".
Graikijoje niekada nenaudokite autostopo ženklo.
Kaip esame minėję, europiečiai, skaičiuodami nuo vieno iki

penkių, rodo nykštį aukštyn, ir tai reiškia „vienas", smilius -
.alų", o dauguma angliškai kalbančių žmonių „vienas" skai-
i'tuoja nuo smiliaus, „du" - didysis pirštas. Šiuo atveju nykštys
aukštyn reikš skaičių „penki".
Tai gali reikšti „geras",

„vienas", „atsiknisk", „atsipisk",
atsižvelgiant į tai, kur jūs
gyvenate
Mi|iriausias rankos pirštas nykštys yra jėgos ženklas; jis rodo

mas iškištas iš kišenių, liemenių ir atvartų. Nykštį rodant su
143
kitais gestais, dem onstruojam i galios ir pranašumo ženklai

arba stengiamasi pakišti po padu*.
3. V ženklas
Šis ženklas paplitęs Australijoje, N aujojoje Zelandijoje ir D i
džiojoje Britanijoje ir suprantamas kaip „atsiknisk". Ženklą V
išpopuliarino Vinstonas Čerčilis Antrojo pasaulinio karo
metais kaip pergalės ženklą (victory - pergalė), bet jo dviejų
pirštų versijoje delnas buvo matomas. Ženklas nešvankus, kai
matomas plaštakos viršus, o ne delnas.
Amerikiečiui - „du“, vokiečiui -

„pergale*, o Britanijoje -
„atsiknisk**
Gestas gali būti kilęs iš anglų lankininkų, šiais pirštais leis-

davusių strėles. Buvo manoma, kad lankininkas patiria di
džiausią pažeminimą, jei jį paima į nelaisvę ir nukerta šiuos
pirštus - geriau jau mirti. Dviejų pirštų V ženklu imta erzinti
priešus: „Matai, aš turiu šaudymo pirštus."
Kai kuriose Europos šalyse iškelta ranka su atviru delnu
ir dviem pirštais reiškia pergalę. Taigi anglas, norėdamas vo
kiečiui pasakyti „atsiknisk", parodo šį ženklą, o vokietis jį su
pranta kaip anglo gyrimąsi laimėtu prizu. Šis ženklas kai kur
* Angliškai „po nykščiu".
144
K ultūriniai skirtum ai
Iii ropoję taip pat reiškia skaičių „du“, ir jeigu šį ženklą paste
bėti) bufetininkas, jis anglui, amerikiečiui ar australui atneštų
du bokalus alaus.
PALIESTI AR NELIESTI?
Paliestas per pokalbį asmuo įsižeis ar ne, priklauso nuo jo tau

tybės. Pavyzdžiui, prancūzai ir italai kalbėdami mėgsta vie
nas kitą čiupinėti, o britai linkę neliesti, nebent žiūrovų akyse
sporto arenoje. Britų, australų ir Naujosios Zelandijos spor
tininkų intymūs apsikabinimai nusižiūrėti iš Pietų Amerikos
ir kontinento sportininkų; įmušę įvartį, jie vienas kitą apsika
bina, bučiuoja ir šio intymumo nevengia drabužinėse. Kai tik
o/iai', britai ir kiviai” palieka aikštę, jie laikosi politikos „šalin
rankas arba gausi į dantis".
Britai vienas kitą liečia tik sporto aikštyne, kai įmuša

įvartį ar laimi taškų - tada jie apsikabina, bučiuojasi ir
visaip grabinėjasi. Bet pabandyk taip pasielgti alinėje,
pamatysi, kas bus.
1 H: Kenas Kuperis (Cooper) įvairiose šalyse tyrinėjo žmonių

prisilietimų dažnį ir nustatė, kiek kartų per valandą jie vieni
kilus paliečia: Puerto Rike - 180, Paryžiuje - 110, Floridoje -
J į I ondone - 0.
* Australai.
m Naujosios Zelandijos gyventojai.
145
Remdamiesi tyrimais ir asmenine patirtimi, sudarėme są

rašą, kuriose šalyse tai daryti galima, o kuriose prisilietimų
reikia vengti.
Nelieskite Lieskite
Vokietijoje Indijoje
Japonijoje Turkijoje
Anglijoje Prancūzijoje
JAV ir Kanadoje Italijoje
Australijoje Graikijoje
N aujojoje Zelandijoje Ispanijoje
Estijoje Viduriniuose Rytuose
Portugalijoje Azijos šalyse
Šiaurės Europoje Rusijoje
Skandinavijoje
KAIP ĮŽEISTI KITAS TAUTAS
Tarp netyčia įžeidžiamų tautų nepralenkiami amerikiečiai.

Kaip sakyta, dauguma amerikiečių neturi paso ir mano, kad
kitų pasaulio dalių gyventojai mąsto kaip jie ir svajoja būti pa
našūs į amerikiečius. Pateikiame Džordžo V. Bušo nuotrauką;
čia jis rodo Teksaso Longhorno (ilgaragių) futbolo komandos
ženklą, mat yra šios komandos rėmėjas. Smilius ir mažylis
simbolizuoja buliaus ragus, ir šį ženklą atpažįsta dauguma
amerikiečių.
Italijoje šis ženklas žinomas kaip „raguotas vyras“ ir juo
pranešama vyrui, kad žmona jį apgaudinėja. 1985 metais Ro
m oje buvo suimti penki amerikiečiai - sužinoję, kad Am eri
koje laimėjo longhornai, prie Vatikano iš džiaugsmo jie šoko
146
Kultūriniai skirtum ai
Sf iodė šį gestą. Matyt, šis laimėjimas popiežiui įspūdžio ne

i m i arė.
Amerikiečių futbolo gestas Italijoje turi

įžeidžiamą reikšmę
SANTRAUKA
teiū su kitais žmonės imsis verslo, jei jaus simpatijas, nuošir

dumą ir neerzins jų manieros. Atvykę į svečią šalį, pritildykite
•..tvo kūno kalbą, bent kol suvoksite vietinių elgesį. Suprasti
kultūrinius kūno kalbos skirtumus gali padėti užsienio filmai:
pus žiūrėkite originalo kalba, neskaitydami subtitrų. Stenki
tės suprasti turinį, o paskui dar kartą pasižiūrėkite su subti
li ais ir pasitikrinkite, ar buvote teisus.
147
Jei nežinote, kaip mandagiai elgtis kitoje šalyje,

paprašykite vietinių, kad jus pamokytų.
Klaidinga svetimos šalies gestų interpretacija gali sukelti ne

patogumų, bet neskubėkite daryti išvadų, jei nesate tikras dėl
svetimtaučio kūno kalbos.
Jei nuolat vykstate į užsienį, rekomenduojame Rodžerio
Akstelio (Roger Axtell) knygą Gestures: do’s and taboos o fb o d y
language around the world (išleido „John W iley & Sons"). Aks-
telis visame pasaulyje identifikavo per 70 000 fizinių ženklų ir
papročių. Autorius pataria, kaip kurti verslą daugelyje šalių.
6 SKYRIUS
PLAŠTAKOS IR NYKŠČIO GESTAI
1812 melai, Žako Luji Davido paveikslas

„Napoleonas savo studijoje". Prancūzų vadas
nutapytas mėgstamiausia savo poza - ar jis tikrai
sirgo skrandžio ir dvylikapirštės žarnos opa, ar
tiesiog maloniai leido laiką?
/buogaus plaštaka sudaryta iš 27 smulkių kaulų, įskaitant aš

tuonis išlenktus riešo kaulus. Plaštakoje išsidėsčiusios raume
nį) grupės, o plaštakos jungtys sujungia plaštaką su dilbiu ir vi
su s plaštakos kaulus tarpusavyje. Mokslininkai pastebėjo, kad
149
K ūno k a lb os vadovas
tarp rankų ir smegenų yra daugiau nervinių ryšių negu tarp

kitų kūno dalių. Taigi gestai ir rankų padėtis leidžia suprasti
em ocinę asmens būseną. Kadangi rankas paprastai laikome
prieš kūną, šiuos signalus lengva pamatyti, be to, daugumai
būdingos nuolatinės išskirtinės rankų padėtys. Pavyzdžiui,
paminėkite Napoleono vardą, ir visi įsivaizduos vyrą, kurio
viena ranka įkišta į užantį su kyšančiu į viršų nykščiu. Gal
net suries kokią juokingą istoriją apie Napoleoną: jam buvo
skrandžio opa; taip džiovino laikrodį; sirgo odos liga; buvo
nemandagu laikyti ranką kišenėje; sirgo krūties vėžiu; jo ran
ka buvo deformuota; užantyje laikė kvepalais pašlakstytą n o
sinaitę kartkartėmis nusišnypšti; save glamonėjo; dailininkai
nemėgo piešti rankų. Iš tikrųjų buvo taip. 1738 metais, prieš
Napoleono m irtį, Fransua Nivelonas (Franęois Nivelon) Gero
elgesio knygoje („A book o f genteel behaviour“) aprašė šį ges
tą: „[...] įkišta į vidų ranka buvo įprasta išsiauklėjusių, drąsių
ir kuklių vyrų stovėsena." Kai pamatė paveikslą, Napoleonas
pasakė dailininkui: „Jūs mane supratote, brangusis Davidai."
Gestas perteikė vado statusą.
Istorinėse knygose teigiama, kad Napoleonas šį gestą nau
dojo retai - faktiškai įžymiajam paveikslui net nepozavo, dai
lininkas jį nutapė iš atminties ir pridėjo gestą. Bet šio gesto po
puliarumas rodo, kaip dailin inkas Žakas Luji Davidas suprato
autoritetą, kurį turėjo atspindėti rankos ir nykščio padėtis.
Napoleono ūgis buvo 1,64 m, tačiau iš paveikslo

atrodo, lyg jis būtų 1,85 m.
150
P laštakos ir nykščio gestai
PLAŠTAKŲ K A LB A
įtiksiančius metų žmonių statusas visuomenėje nusakydavo

pirmumo teisę, leidusią jiems pareikšti nuomonę. Kuo dau
giau galios ir autoriteto turėsite, tuo labiau kiti bus priversti
(tisų klausyti. Pavyzdžiui, romėnų istorijoje rašoma, kad žemo
luomo asmuo, pertraukęs Julijų Cezarį, galėjo būti nužudy
tas, Šiandien dauguma žmonių turi žodžio laisvę ir gali pa
reikšti savo nuomonę. Britanijoje, Australijoje ir JAV leistina
peri raukti prezidentą ar ministrą pirmininką, išsakyti savo
nuomonę ar plojimu rodyti nepasitenkinimą - taip 2003 me
tais atsitiko ministrui pirmininkui Toniui Bleirui, televizijoje
diskutuojant apie Irako krizę. Daugelyje šalių rankos perėmu
sios „skyrybos ženklų' vaidmenį, kad pokalbį pasuktų reikia
ma kryptimi. Pakeltų plaštakų gestas pasiskolintas iš italų ir
ptuncūzų, dažniausiai naudojančių „kalbančias plaštakas", bet
3p retai matoma Anglijoje. O jei pasitaiko, rankų mosavimas
liteli apgailėtinas.
Italijoje kalbėjimo eiliškumas paprastas: kalba asmuo, ku
ri o rankos iškeltos. Klausytojas stovi nuleistomis rankomis
i i susidėjęs už nugaros. Jeigu norite kalbėti, pakelkite į viršų
liukas. Tai galite padaryti arba žiūrėdamas į šalį, arba griebti
kalbėtojo rankas ir jas nulenkti, o savąsias iškelti į viršų. Dau
guma žmonių mano, kad kalbantys italai draugiški ir siekia
Intymumo, nes nuolat vieni kitus liečia. Iš tikrųjų kiekvienas
■stengiasi suvaržyti kalbėtojo rankas ir perimti pašnekesį.
Siame skyriuje įvertinsime kai kuriuos dažniausiai vartoja
mus plaštakos ir nykščio gestus.
Surišk italo rankas už nugaros, ir jis pasidarys nebylus.
151
VIENA VERTUS...
Stebint kalbėtoją, apibendrinantį pasisakiusiųjų nuomones,

galima nustatyti, kurią diskusijų pusę jis palaiko. Norėdamas
akcentuoti išsakytas mintis, jis mosuoja atverstu delnu ir, bū
damas dešiniarankis, savo pritarimą išreiškia dešine, o kairia
rankis - kaire ranka. Nepritardamas pasisakiusiojo nuomo
nei, jis m ojuoja kita „silpnesne" ranka.
KITA VERTUS, GESTAI PADEDA PRISIMINTI
Rankų gestai palaiko klausytojų dėmesį, skatina bendravimą

ir padeda geriau prisim inti girdėtą inform aciją. Anglijoje,
M ančesterio universitete, Džefris Bitis (Geoffrey Reattie) ir
Nina Maklaugelin (M cLoughlin) atliko tyrimus. Savanoriai
klausėsi pasakojimų apie animacinius veikėjus: Triušį Ro-
džerį, Tvitę Pi* ir Katiną Silvestrą. Pasakotojas, skaitydamas
pasakas klausytojams, gestikuliavo rankomis: greitai jas judi
no aukštyn žemyn, esą veikėjai bėga; banguotai - pavaizdavo
plaukų džiovintuvą; plačiai išskėtė rankas - rodė, kokia stora
operos dainininkė. Kai po dešimties minučių klausytojai buvo
egzaminuojami, tie, kas matė rankų gestus, iškopė į aukštesnį,
trečią, atsakymų lygį, nes prisiminė pasakojimo detales. Tai
įrodo, kad rankų gestai gerokai padidina įsiminimą.
Šiame skyriuje išnagrinėsime 15 bendriausių plaštakų ges
tų ir aptarsime, ko iš jų tikėtis.
* Tweetie Pie - geltono paukščiuko vardas.
152
D ELN Ų T R Y N IM A S
Su šeimos drauge aptarėme slidinėjim o atostogas. Per pokalbį

ji atsilošė į kėdės atkaltę, plačiai nusišypsojo, greitai patrynė
delnus ir sušuko: „Negaliu sulaukti!" Neverbaliniu būdu, trin
dama pakeltus delnus, draugė pasakė, kad ji tikisi sėkmingos
kelionės.
Parodo teigiamus lūkesčius
I>elnų trynimas išreiškia teigiamus žmonių lūkesčius. Disko

metikas patrina tarp delnų diską, kad toli nuskrietų ir taptų
nugalėtoju; cerem onijos meistras trina delnus ir sako audito-
i ijai: „Tikimės išgirsti kitą kalbėtoją"; susijaudinęs pardavėjas
išdidžiai įeina į vadybininko kabinetą, trina delnus ir praneša:
„Ką tik gavome didelį užsakymą!" Kai padavėjas, baigiantis
vakarui, prieina prie jūsų stalo, patrina delnus ir teiraujasi:
„Ar dar ko nors norėsit?", taip jis neverbaline kalba praneša,
jog tikisi gerų arbatpinigių.
Greitis, kuriuo asmuo trina delnus, parodo, kas gaus ne
blogą pelną. Sakykime, jūs norite pirkti namą ir apsilankote
pm nekilnojam ojo turto agentą. Aptarus jūsų įsivaizduojamą
namą, agentas greitai patrina delnus ir sako: „Aš turiu jums
imkamą nam ą!" Taip agentas praneša, kad tikisi, jog jūs turė
153
site naudos. Kaip jaustumėtės, jei jis labai lėtai trintų delnus ir
sakytų, kad surado tobulą variantą? Jis atrodytų pasalūnas ar
sukčius, ieškantis sau naudos ir nepaisantis jūsų interesų.
Delnų trynimo greitis parodo, kas gaus pelną.
Pardavėjai, reklamuojantys produktus ar paslaugas pirkėjams,

mokomi greitai trinti delnus, kad pirkėjai nepradėtų jais abe
joti. Kai pirkėjas greitai trina delnus ir sako: „Pažiūrėkim, ką
jūs galite pasiūlyti!", jis signalizuoja, kad tikisi nusipirkti gerą
prekę.
„Galiu pasiūlyti gerą kainą!"
Visada prisiminkite kontekstą: štai asmuo šaltą dieną stovi au

tobusų stotyje ir gyvai trina delnus, bet nebūtinai tikisi greitai
sulaukti autobuso. Taip jis šildosi sužvarbusias rankas.
NYKŠČIO IR SMILIAUS TRYNIMAS
Trinti nykštį smiliumi ar kitų pirštų galiukais yra įprastas

gestas, rodantis, kad tikimasi pinigų. Tai reikia suprasti kaip
monetos trynim ą tarp pirštų. Tokį gestą paprastai naudoja ga
tvių prekiautojas, sakantis: „Aš galiu jums sutaupyti 40 proc.",
154
m fa asmuo, klausiantis savo draugo: „Gal galėtum paskolinti

fH s v a r ų ? "
„Galėtume iš to užsidirbti
pinigų!"
'wi gesto, turinčio neigiamų sąsajų su pinigais, turėtų vengti

profesionalus darbuotojas.
SU N ERTI RANKŲ PIRŠTAI
Li pradžių šis gestas atrodo kaip pasitikėjimo ženklas, nes jį

rodydami žmonės dažnai šypsosi. Kartą stebėjome derybinin
kų, aptariantį žlugusį sandorį. įsijausdamas į pasakojimą, jis
taip sunėrė rankų pirštus, kad šie pabalo ir atrodė it suvirinti.
Nunertų rankų pirštų gestas rodo prislopintą, susirūpinusį ar
neigiamą požiūrį. Tai mėgstamas karalienės Elžbietos gestas,
kai ji vyksta karališkojo vizito ir rodosi viešai. Tuomet sunerti
tankų pirštai guli jos skraite.
P Sunerti ir pakelti
rankų pirštai rodo
nusivylimą, net jei
tuo metu šypsomasi
f e
155
Derybų ekspertai Nyrenbergas (Nierenberg) ir Kaleras (Ca-

lero) tyrinėjo sunertų rankų pirštų gestą ir nustatė, kad jis at
skleidžia nusivylimą, susilaikymą, nerimą ar neigiamą požiūrį
apskritai. Tai pozicija žmogaus, manančio, kad nesisekė įtikin
ti ir jis pralaimėjo derybas.
Yra trys sunertų rankų pirštų gesto pozicijos: sunerti rankų
pirštai prieš veidą; sunertos rankos padėtos ant stalo ar guli
skraite; stovint sunerti rankų pirštai laikomi prieš tarpkojį.
Sunerti rankų
pirštai centro
pozicijoje
Sunerti rankų pirštai

žemesnėje pozicijoje
Nustatėme ryšį tarp sunertų rankų pirštų iškėlimo aukščio ir

asmens nusivylimo laipsnio: jei sunerti rankų pirštai laikomi
aukščiau, kaip parodyta centro pozicijoje, tai su bėdomis su
sidoroti sunkiau negu tada, kai rankos laikomos žemesnėje
156
Plaštakos ir nykščio gestai
pozicijoje (žr. pav.). Todėl reikia imtis veiksmų, kaip atkabinti

pirštus: pasiūlyti gerti, paprašyti ką nors palaikyti, kad neliktų
neigiamo požiūrio, koks būna sunėrus ant krūtinės rankas,
SU D U R T Ų PIRŠTŲ G A LIU K Ų G ESTAS
Iki šiol pabrėždavome, kad gestai būna grupėmis, kaip žodžiai

sakinyje, ir jie interpretuojami pagal situaciją. Šita taisyklė
negalioja sudurtų pirštų galiukų gestui. Vienos rankos pirštai
lengvai remiasi j kitos rankos pirštus, suformuodami sudurtų
pirštų galiukų gestą, galintį svyruoti pirmyn atgal - kaip voras,
♦larantis atsispaudimus ant veidrodžio.
Nustatėme, kad sudurtų pirštų galiukų gestas dažnai aptin
kamas vadovų ir pavaldinių santykiuose ir rodo įsitikinimą ar
savikliovą. Viršininkai gestą naudoja įsakydami ar patardami
į mvaldiniams; jį ypač mėgsta buhalteriai, teisininkai ir vady
bininkai. Pasitikintys ir vadovų tipo žmonės šį gestą naudoja
dažnai, ir taip atskleidžia pasitikėjimą.
Pasitikintis; jis turi

tinkamus atsakymus
Asmenys, pasitelkiantys sudurtų pirštų galiukų gestą, kartais

it pakeičia meldimosi gestu, tapdami panašūs į dievus. Pagrin-
157
dinė taisyklė: venkite sudurtų pirštų galiukų gesto, kai leidžia-

tės įtikinamas ar siekiate laimėti kito asmens pasitikėjimą, nes
gestą galima suprasti kaip manieringumą ar aroganciją.
Prezidentas Širakas ir Džeris Adamsas kartais būna

panašūs į dievus
Jei norite atrodyti savimi pasitikintis ir žinote visus teisingus

atsakymus, už jus tai padarys sudurtų pirštų galiukų gestas.
SUDURTŲ PIRŠTŲ GALIUKŲ GESTAS IR ŠACHMATAI
įsivaizduokite, kad žaidžiate šachmatais ir yra jūsų eilė eiti.

Pajudinate virš lentos ranką ir uždedate pirštą ant figūros,
parodydamas, kad norite paeiti. Tada pastebite, kad varžovas
atsilošė ir padarė sudurtų pirštų galiukų gestą. Varžovas ne
verbaliniu būdu ką tik pasakė, kad šis ėjimas figūrėle jo neiš
gąsdino, todėl tos figūros nejudinkite. Palietę kitą figūrą, pa
158
stebite, jog priešininkas panaudojo kitus gestus: sunėrė rankų

pirštus ar sukryžiavo ant krūtinės rankas, signalizuodamas,
k,ui jam nepatinka galimas jūsų ėjimas - todėl darykite, ką
ketinate.
Sudurtų pirštų galiukų gestas turi dvi pagrindines versi-
fas: pakeltas sudurtų pirštų galiukų gestas - šiuo ženklu as
muo perteikia savo idėjas, nuomonę ar išraiškingai kalba; ir
nuleistas sudurtų pirštų galiukų gestas - šį ženklą naudojantis
asmuo klausosi kitų.
Nuleistas sudurtų pirštų

galiukų gestas
Nuleistą sudurtų pirštų galiukų gestą moterys linkusios nau

doti dažniau nei pakeltą sudurtų pirštų galiukų gestą. Kai pa
keltas sudurtų pirštų galiukų gestas palydimas atlošta galva,
asmuo puikuojasi ar yra arogantiškas.
Nors sudurtų pirštų galiukų gestas yra pozityvus ženklas, jį
lydinčios aplinkybės būna teigiamos ar neigiamos, todėl jo in-
tci pi etacija gali būti klaidinga. Tarkime, jūs kažkam pateikiate
Kloją ir per pristatymą pastebite, kad keli asmenys naudoja po
zityvius gestus - atvirus delnus, palinkę į priekį, pakėlę galvas,
lin k si ir pan. O pristatymui einant į pabaigą kažkas parodo
sudurtų pirštų galiukų gestą.
159
Jei sudurtų pirštų galiukų gestą lydi kiti pozityvūs gestai,

ypač kai su kitais aiškinatės problemų sprendimus, galite drą
siai kviesti žmones ir jiem s siūlyti. Kita vertus, jeigu sudur
tų pirštų galiukų gestą lydi keli negatyvūs gestai - sunertos
rankos, sukryžiuotos kojos, žiūrima į šalį ir rankų prie vei
do gestai, - galimas pirkėjas įsitikinęs, kad jis nepasakys jums
„taip" ar net pasistengs kuo greičiau jūsų atsikratyti. Abiem
šiais atvejais sudurtų pirštų galiukų gestas rodo pasitikėjimą,
bet vienas sukelia pozityvius rezultatus, o kitas neigiamus pa
darinius. Gestai, einantys pirmiau už sudurtų pirštų galiukų
gestą, gali sukelti nemalonius padarinius.
SANTRAUKA
Jūsų rankos visada prieš jus ir jos atskleidžia jūsų em ocijas ir

požiūrį. Daugelį kūno kalbos gestų sunku išmokti, bet rankų
gestai gali būti taip praktikuojami ir repetuojami, kad jūs kon
troliuotumėte jų padėtį ir veiksmus. Kai suprasite rankų ges
tus, atrodysite labiau pasitikintis, jus lydės sėkmė ir laimėsite
daugiau šachmatų partijų.
V E ID A S A N T LĖKŠTU TĖS
Veidas ant lėkštutės -

pateikia savo veidą vyrui,
kad jis grožėtųsi
160
Iai pozityvus koketuojant naudojamas gestas. Jį rodo moterys

tf gėjai, siekiantys patraukti vyro dėmesį. Moteris uždeda vie
nų plaštaką ant kitos ir ant jų - kaip lėkštutės - padeda sma
krą, leisdama vyrui ja grožėtis.
Jei ketinate meilintis - nuoširdžiai ar ne, šis gestas suteikia
Žalią šviesą.
RANKŲ L A IK Y M A S UŽ N U G A R O S
I '.Unburgo kunigaikštis ir kiti britų karališkosios šeimos atsto

vai turi įprotį vaikščioti pakelta galva, atkišę smakrą ir laikyti
rankas už nugaros, kai viena ranka guli kitos rankos saujoje,
his g e s t a s paplitęs tarp lyderių ir karališkųjų asmenų, naudoja
mas patruliuojančių policininkų, mokyklos direktoriaus, ap
einančio savo teritoriją, vyresnio karinio personalo ir asmens,
ten nčio galią.
Pranašumo ir pasitikėjimo gestas iš nugaros

ir priekio
161
Em ocijos, lydinčios šį gestą, yra pranašumas, pasitikėjimas

ir galia. Asmenys laiko atidengtus pažeidžiamus organus -
skrandį, širdį, tarpkojį ir gerklę, nes pasąmonėje yra bebai
miai. Patariame: jei pajusite didelę įtampą (pavyzdžiui, ben
drausite su laikraščio reporteriais ar lauksite dantų gydytojo
priim am ajam e), atsistokite šia poza ir įgysite pasitikėjimo, pa
jusite valdžią, nes veikia priežasties ir padarinio dėsnis.
Mūsų darbas su įstatymo priežiūros karininkais parodė,
kad karininkai, nenešiojantys šaunamojo ginklo, visada taip
stovi ir, norėdami būti dar aukštesni, dažnai pirmyn atgal siū
buoja ant pirštų galų. Nešiojantys ginklą policijos karininkai šį
gestą naudoja retai, jų rankos laisvai nuleistos prie šonų arba
nykščiai užkišti už diržo. Šaunamasis ginklas karininkui duo
da nemažai jėgos, todėl jam nereikia galios rodyti delno delne
gestu.
Sugniaužusi riešą ranka mums praneša kitokias emocijas
nei tada, kai žmogus laiko rankas už nugaros gestu „ranka
saujoje". Tai nusivylimo ženklas ir mėginimas susiimti. Už nu
garos viena ranka kietai sugriebusi kitos rankos riešą ar dilbį,
lyg stengiantis vieną ranką apsaugoti nuo užgavimo.
Sugniaužusi riešą ranka
162
feto smarkiau individas supyksta ar jaučia nusivylimą, tuo

laksčiau viena ranka sugriebia kitą. Paveikslėlyje apačioje pa
rodytas asmuo dar labiau stengiasi susitvardyti nei paveikslė
lyje aukščiau, nes ranka sugriebusi dilbį, ne tik riešą. Šis gestas
rodo posakio kilmę: „Susiimk."
Žasto sugriebimas
kaip žmonės laiko rankas už nugaros ir sugriebia ne tik riešą,

fa t ir ranką, galime matyti šalia teismo salės, kai viena prieš
kitą stovi kovojančios pusės; taip elgiasi pardavėjai klientą
1-1 lė m i m o zonoje ir pacientai, laukiantys gydytojo. Taip m ė
g in a m a užmaskuoti nervingumą ar išlaikyti santūrumą. Jeigu
pastebėsite, kad ir jūs taip elgiatės, pakeiskite šį gestą kitu ges
tu rankos laikomos už nugaros ir ranka saujoje. Tada įgysite
daugiau pasitikėjimo ir galėsite susivaldyti.
N YKŠČ IO R O D Y M A S
Ap tarėm e, kad nykščiai rodo pranašumą. Chiromantijoje jie

liejam i su charakterio stiprumu ir asmens ego, kūno kalba jie
Ifietškia puikybę, dominavimą, užsispyrimą, kartais ir agre
163
syvumą. Nykščių gestai yra gestų grupės dalis, arba antriniai

gestai. Nykščiai siunčia pozityvius signalus, dažnai jais paly
dima individo poza „kietas" arba pranašesnis. Vyras patrau
klioms moterims dem onstruoja atsikišusius nykščius, juos
rodo aukštą statusą turintys ir prestižinius drabužius vilkintys
žmonės. Žemo statuso individas, koks nors bastūnas, tai daro
retai.
„Karjeristas" su liemene
Rodantys nykščius asmenys dažnai mėgsta suptis ant pirštų,

kad save taip paaukštintų.
NYKŠČIAI, KYŠANTYS IŠ ŠVARKO KIŠENĖS
Šis gestas būdingas vyrams ir moterims, kurie jaučiasi vir

šesni už kitus. Tai vienas pagrindinių princo Čarlzo gestų; jis
atskleidžia, kad princas perima kontrolę. Darbinėje aplinkoje
vaikštantis po bendrovę bosas nykščiais rodo šį gestą. Bosui
pasišalinus, šią pozą perima jo pavaduotojas. Bet nė vienas iš
pavaldinių nedrįsta šio gesto naudoti matant viršininkui.
164
Princas Čarlzas
naudoja nykščio,
kyšančio iš švarko
kišenės, gestą
Mykščio rodymas gali tapti akivaizdus, kai asmuo pateikia

prn-staraujančią žinią. Imkime, pavyzdžiui, advokatą, atsisu-
|y®!j j prisiekusiuosius ir žemu ramiu balsu sakantį: „Ponai
Sf ponios, mano kuklia nuomone...11, o tuo metu rodantį nykš-
< ir atlosiantį galvą - „jūs man nesvarbūs'1.
Advokatas apsimeta
esąs kuklus
Prisiekusieji gali pajusti, kad advokatas nenuoširdus ar pasi

pūtęs. Jei advokatas norėjo apsimesti esąs kuklus, jis turėjo at
sistoti prieš prisiekusiuosius atsegta mantija, atvirais delnais ir
pasikūprinęs, kad atrodytų mažesnis.
„Atrodote inteligentas, sąžiningas pone", - atsakė

pasipūtęs advokatas.
„Grąžinčiau jums komplimentą, sere, - ištarė
liudytojas. - Bet esu prisaikdintas."
Nykščiai kartais iškišami iš užpakalinės kelnių kišenės (žr. to

liau), tarsi asmuo stengtųsi paslėpti savo dominavimą. Iki sep
tinto dešimtmečio vidurio retai sutikdavai moterų, rodančių
nykščius. Vėliau jos pradėjo mūvėti kelnes, visuomenėje įgijo
didesnę valdžią ir ėmė rodyti nykščius.
Nykščių rodymas atskleidžia pasitikėjimą,

valdingumą
Sukryžiuotos rankos su aukštyn išlindusiais nykščiais - kitas

dažnas nykščio grupės gestas. Tai dvigubas signalas, rodan-
166
lys gynybinį ar neigiamą požiūrį (sukryžiuotos rankos), ir dar

nykščiais išsakomas pranašumas. Asmuo kalbėdamas gestiku
liuoja nykščiais, o stovėdamas supasi ant pirštų.
Užsisklendęs, bet save

laikantis viršesniu
Nykštys gali būti pajuokos ar nepagarbos ženklas, kai juo ro

doma į kitą asmenį. Pavyzdžiui, vyras pasilenkia prie drau
go, rodo nykščiu į žmoną ir sako: „Ji visada man prikaišioja",
kviesdamas ją ginčytis. O purtydamas nykštį ją pajuokia. Dėl
los priežasties rodymas nykščiu erzina daugumą moterų, ypač
kai tai daro jos vyras. Purtomo nykščio gestas nėra būdingas
moterims, nors jos kartais juo parodo į nemėgstamus žmones.
Ji visada man prikaišioja!
167
SAN TRAU KA
Tūkstančius metų nykštys buvo naudojamas kaip galios ir val

dingumo ženklas. Romėnų laikais pakeltas ar nuleistas nykš
tys reiškė gladiatoriaus gyvenimą ar mirtį. Daugelis be jokios
treniruotės instinktyviai iššifruoja nykščio ženklus ir, atrodo,
supranta jų reikšmę. Jūs galite ne tik iššifruoti nykščio signa
lus, bet ir išmokti juos naudoti.
7 SKYRIUS
VERTINANTYS IR APGAU LINGI

ŽENKLAI
Rankų prie veido gesto šifravimas
Bilas Klintonas prisiekusiesiems - kaip jums atrodo,

ką jis mąsto?
Koks būtų rezultatas, jei kiekvienam sutiktajam sakytumėte

?| .iską tiesą? Jeigu sakytumėte tiksliai taip, kas tuo metu šauna
J galvą, kokie būtų padariniai? Pavyzdžiui:
Bosui: „Labas rytas, viršininke - bukas tinginy. “

Vyras pirkėjai: „Ačiū už pirkimus, Siuzana, reikia pasaky
ti, itiri nuostabią standžią krūtinę. “
Moteris kaimynui: „Ačiū, kad sunešėte produktus. Taigra-
?m stangrus tavo užpakalis, bet kas, po velnių, kirpo plaukus?"
Anytai: „Malonu matyti - tu, landi, bjauri sena ragana.“
I u moteris klausia: „Ar ši suknelė manęs nestorina?“, koks

tuma jūsų atsakymas? Jeigu jūs vyras ir suprantate, kaip dera
169
elgtis, atsakote, kad ji atrodo gerai. Bet pats tikriausiai galvo

jate: „Ne suknelė tave storina, bet tu pati stora, nes kemši py
ragaičius ir ledus.“
Jei visada sakytumėte tik tiesą, ne tik liktumėte vienišas,
bet ir gyvenimą baigtumėte ligoninėje ar kalėjime. Melas yra
tepalas, lengvinantis tarpusavio santykius ir leidžiantis palai
kyti draugiškus socialinius ryšius. Tai vadinama baltu melu ,
jo tikslas pamaloninti kitus, užuot drėbus į akis žiaurią šaltą
tiesą. Tyrimai rodo, kad socialiniai melagiai yra populiaresni
už sakančius tiesą, nors ir aišku, kad jie meluoja. Piktas melas
yra tada, kai vienas asmuo apgaudinėja kitą, siekdamas asme
ninės naudos.
M E LO T Y R IM A I
Melą sunkiausia atpažinti iš ženklų, kuriuos melagis lengvai

kontroliuoja, pavyzdžiui, žodžių, nes juos galima išmokti.
Melą atskleidžia automatiškai ir beveik nevaldomai rodomi
gestai, nes į juos įsipina svarbios melo emocijos.
Masačūsetso universiteto (Amherstas) darbuotojas Rober
tas Feldmanas ištyrė 121 porą, kalbančią su trečiaisiais asme
nimis. Trečdalis dalyvių turėjo atrodyti patrauklūs, kitam treč
daliui buvo nurodyta būti kompetentingiems, likusiems - būti
savimi. Paskui visi dalyviai buvo pakviesti žiūrėti filmuotos jų
pokalbių medžiagos ir nustatyti, kada meluojama. Buvo balto
melo, kai dalyviai sakė, kad mėgsta tam tikr ą asmenį, nors iš
tikrųjų jo nemėgo. Buvo pameluota ir šiurkščiau, nes dalyviai
apsimetė esantys roko žvaigždės. Apskritai Feldmanas nustatė,
kad 62 proc. dalyvių vidutiniškai melavo kas dešimt minučių,
per tą laiką sumeluodami du tris kartus. Džeimsas Paterso-
nas (James Patterson), knygos Diena, kai A m erika pasakė tie-
170
Vertinantys ir apgaulingi žen klai
$ę („The day America told the truth“) autorius, apklausė per

1 0 0 0 amerikiečių ir išsiaiškino, kad 91 proc, melavo nuolat ir
darbe, ir namie.
„Visada geriau apsimoka sakyti tiesą, žinoma,

nebent esate apsigimęs melagis."
Džeromas K. Džeromas
Kaip galima nustatyti, kada žmogus meluoja, delsia ar svarsto?

Apgavystės, vilkinimo, nuobodulio ir vertinimo gestai daug
ką pasako apie asmenį, o stebėtojas gali išmokti juos atpažinti.
Siame skyriuje išmoksite skaityti kūno signalus, išduodančius
jų savininką. Pirm oje skyriaus dalyje kalbėsime apie melą ir
apgaulę.
TRYS IŠ M IN T IN G O S B E Ž D Ž IO N Ė S
Sfeš beždžionės simbolizuoja tuos, kurie negirdi blogio, jo ne

mato ir blogai nekalba. Paprasti rankos prie veido gestai su
formuoja apgavystes lydinčių gestų pagrindą. Trumpai sakant,
kai matome, kalbame ir girdime melą ar apgaulę, esame linkę
rankomis užsidengti burną, akis ir ausis.
Negirdėk
blogio,
nematyk
blogio ir blogai
nekalbėk
171
Žmonės, kurie girdi meluojant ar stebi siaubingą avariją, daž

nai užsidengia rankomis veidą, simboliškai apsisaugodami
nuo blogų reginių ar keliančių baimę naujienų. Šį gestą visas
pasaulis išvydo 2001 m. rugsėjo 11 d., kai žmonės išgirdo ir
per televiziją matė, kaip bombarduojami dvyniai bokštai.
Kaip jau aptarėme, meluodami vaikai šį gestą naudoja atvi
rai. Jeigu meluoja, vaikas viena ar abiem rankomis užsiden
gia burną, kad sulaikytų melagingus žodžius. Nenorėdamas
klausytis priekaištaujančio tėvo, jis užsidengia ausis ir negirdi
jo žodžių. Kai mato tai, į ką nenori žiūrėti, vaikas užsidengia
akis. Paūgėjus šie rankos prie veido gestai darosi greitesni ir ne
tokie akivaizdūs, tačiau jie vis tiek išlenda, kai vaikas meluoja,
nuslepia ar tampa apgavystės liudytoju.
Šie gestai taip pat susiję su abejone, netikrumu ar hiperbo-
lizavimu. Tyrėjo Desmondo Moriso (Morris) režisuotos situa
cijos metu buvo kalbama ligonių sveikatos temomis, ir slaugės
melavo savo pacientams. Daugiau rankomis prie veido gesti
kuliavo melavusios, o ne tiesą sakiusios slaugės. Meluodami
vyrai ir moterys dažniau nurydavo seiles, bet tai veikiau bū
dinga tik vyrams, nes jų didesnis Adomo obuolys.
„Su šia moterimi neturėjau seksualinių ryšių", - pasakė

politikas, nurijo seiles ir patrynė nosį.
Kaip teigėme knygos pradžioje, analizuosime pavienius gestus

nesiedami jų su kitais ir juos individualiai aptarsime, bet pri
mename, kad tikrovėje būna kitaip. Pavieniai gestai yra dides
nės gestų grupės dalis ir turėtų būti studijuojami kaip žodžiai
sakinyje, t. y. kaip kiekvienas žodis susijęs su kitais žodžiais ir
172
.♦j".kritai su kontekstu. Jei kas nors naudoja rankos prie vei

do gestą, tai ne visada reiškia, kad žmogus meluoja. Tačiau
akivaizdu, kad asmuo sulaiko informaciją, todėl tolesni gestų
Jfrupės tyrimai Įtarimus gali pagrįsti ar paneigti. Svarbu vengti
raukos prie veido gestą interpretuoti izoliuotai.
Jeigu nėra nė vieno užtikrinto judesio, veido išraiškos ar
truktelėjimo, kurie patvirtintų, kad asmuo meluoja, siūlome
keltas gestų grupes, padėsiančias nustatyti melą.
KAIP V E ID A S A T SK L E ID Ž IA T IESĄ
Paslėpti melą dažniausiai bandoma veidu: apgaudinėdami

įypsomės, linksime ir mirksime, bet, deja, kūno signalai mus
išduoda, nes nėra veido ženklų ir kūno gestų atitikimo. Nors
darnai to neįtariame, veide atsiskleidžia mūsų požiūris ir
emocijos.
Prabėgantis veidu nesuderinamumas atskleidžia

emocinius konfliktus.
kai stengiamės užmaskuoti melą ar galvoje praskrieja kokia

nors mintis, akimirksniu tai žybteli mūsų veide. Paprastai m a
tome, kaip kažkas greitai paliečia nosį, lyg ją niežėtų, arba jie
įdėmiai mūsų klausosi, pridėję ranką prie veido, ir net neįta
rtame, kad taip jie slepia mirtiną nuobodulį. Pavyzdžiui, fil
mavome vyriškį, pasakojantį, kaip jis gerai sutaria su uošve.
K a i tik ją paminėdavo, kairiajame skruoste pasirodydavo m o
mentinė pašaipa, išduodanti tikruosius jo jausmus.
173
TIESA, K A D M O T ER Y S M E LU O JA G ERIAU
Knygoje Kodėl vyrai meluoja, o moterys verkia konstatavo

me, kad moterys geriau supranta emocijas, todėl, atitinkamai
meluodamos, sėkmingiau manipuliuoja kitais. Tai būdinga
mažoms mergytėms, kai jo s verkia išgirdusios verkiant kitus
kūdikius arba panorusios pravirksta ir verksmu užkrečia ki
tus mažutėlius. Sandžida O’Konel (Sanjida O’Connell), kny
gos Telepatija („M indreading") autorė, atliko penkių mėnesių
trukmės tyrimus, mėgindama išsiaiškinti melo formas. Ji pa
darė išvadas, kad m oterų melas sudėtingesnis negu vyrų. Vy
rai sako paprastai: „Nespėjau į autobusą", „Išsikrovė telefonas,
negalėjau tau paskambinti". Tyrėja nustatė, kad labiau tikima
patraukliais, o ne negražiais žmonėmis. Todėl tokie lyderiai
kaip Džonas F. Kenedis ir Bilas Klintonas iš aferų išėjo sausi.
K O D ĖL SU N K U M ELU O TI
Kaip m inėjom e 3 skyriuje, dauguma žmonių įsitikinę, kad m e

lagiai šypsosi daugiau nei įprastai, bet tyrimai rodo, jog kaip
tik yra atvirkščiai, - jie šypsosi mažiau. Meluojant atsiranda
sunkumų: pasąmonė veikia automatiškai ir nepriklauso nuo
melagingų žodžių, taigi mus išduoda kūno kalba. Štai kodėl
lengva sugauti žmones, retai meluojančius, nors ir kaip įtiki
namai jie kalbėtų. Tuo momentu, kai pradeda meluoti, kūnas
ima siųsti prieštaringus signalus, ir atsiranda jausmas, kad jie
nesako tiesos. Meluojant pasąmonė siunčia nervingą energi
ją, pasireiškiančią gestu, prieštaraujančiu tam, kas pasakyta.
Profesionalūs melagiai - politikai, teisininkai, aktoriai ir tele
vizijos diktoriai - taip ištobulino savo kūno gestus, kad sunku
pamatyti melą, todėl žmonės visiškai tuo patiki.
174
t i ai ima meluoti dviem būdais: pirma, melagiai išmoksta

JMūsil tikrus gestus, bet šis metodas veikia tik tada, kai me
luojama nuolat. Antra, jie gali sumažinti gestikuliavimą, kad
meluodami nepadarytų nė vieno pozityvaus ir negatyvaus
gesto, bet tai irgi sunku.
Pasipraktikavę melagiai gali tapti tokie

įtikinantys kaip aktoriai.
Išbandykite paprastą testą - meluodami stenkitės sąmoningai

sūvaidyti visus kūno gestus. Net tada, kai pavyks nuslopinti
{•{{grindinius kūno gestus, bus kitaip gestikuliuojama: trūkčios
ftudo raumenys, išsiplės ir susiaurės akių lėliukės, prakaituos
j* paraus skruostai, padažnės akies mirksniai nuo 10 iki 50
mirksnių per minutę ir daug kitų mažų ženklų, rodančių ap
gudę, i ’yrimai su lėtai judančiais fotoaparatais rodo, kad mik-
ftrgcstai gali atsirasti per akimirką, ir juos perskaito tik profe
sionalus interviu ėmėjai, pardavėjai ir šiaip įžvalgūs asmenys.
Akivaizdu, kad, norint sėkmingai meluoti, reikia paslėp
ti kūną. Atliekant apklausą, kvočiamas žmogus pasodinamas
ant kėdės atviroje vietoje arba po lempomis, kad kvotėjai gerai
ismivtų jo kūną - taip melas tampa geriau matomas. Meluoti
f m 1,vi,m, jei sėdite prie rašomojo stalo, iš dalies pridengiančio
Įminą, žiūrite pro tvoros viršų ar esate už durų. Geriausia m®*
jui'i i telefonu ar elektroniniu laišku.
175
A ŠTU O N I D A ŽN IA U SIA I PASITAIKANTYS

M ELA VIM O GESTAI
1. Uždengta burna
Ranka pridengia burną, nes smegenys
nesąmoningai liepia sustabdyti besi
veržiančius melagingus žodžius. Kar
tais šis gestas gali būti keli pirštai ant
burnos ar net sugniaužtas kumštis, bet
reikšmė ta pati.
TTV, . , Burnos uždengimo gestą žmonės
Uždengta burna ° ° v
bando užmaskuoti apsimestinai ko
sėdami. Kai aktoriai vaidina gangsterius ar nusikaltėlius, jie
dažnai naudoja šį gestą, esą su kitais gangsteriais aptardami
kriminalinius veiksmus ar apklausiami policijoje, kad žiūrovai
suprastų, jog jie slapukauja ar yra nedorėliai.
Jeigu kalbėdami žmonės naudoja šį gestą, galbūt jie me
luoja. Kai prisidengia burną jum s kalbant, tikėtina, kad jiems
atrodo, jog jūs kai ką slepiate. Šis gestas yra vienas iš labiausiai
nerimą keliančių ženklų, kurį auditorijoje mato konferencijos
pranešėjas. Kalbėtojas turėtų liautis šnekėjęs ir paklausti audi
torijos: „Gal kas norėtų užduoti klausimą?1' arba „Matau, kad
kai kurie žmonės nesutinka. Padiskutuokime." Tai auditorijos
raginimas pasisakyti, aptarti prieštaravimus; kalbėtojui sutei
kiama galimybė patikslinti teiginius ir atsakyti į klausimus. Tai
tas pats, kai auditorija sukryžiuoja rankas.
Kitas iš pažiūros nežalingas uždengtos burnos gesto varian
tas - prie lūpų vertikaliai pridėtas pirštas, lyg tariant „Šššš".
Asmens vaikystėje šį gestą greičiausiai naudojo jo tėvai. Su
augęs asmuo šiuo gestu sau primena, kad negalima prasitarti
176
apie savo jausmus. Gestas parodo, kad jūs bandote nuslėpti tai,
kas jus slegia.
Jeigu vaikystėje tėvai ar

auklėtojai naudojo šį gestą,
yra tikimybė, kad suaugę ir
patys jį naudosite
i Nosies lietimas
kariais nosis paliečiama keliais skubiais
grybšniais panosėje ar vienu greitu, be
veik nepastebimu. Moterys šį gestą atlie
ka švelniau, matyt, tausodamos makiažą.
Svarbu atsiminti, kad šio tipo veiks
mą reikia sieti su gestų grupe ir atsižvelg
ti j kontekstą: asmuo gali sirgti šienlige ar Nosies lietimas
Imli peršalęs.
Uoslės ir skonio sutrikimų gydymo bei mokslinių tyrimų
(mulo Čikagoje mokslininkai nustatė, kad, žmogui meluojant,
i?: .i laisvina cheminiai preparatai katecholaminai, sukeliantys
nosies gleivinės paburkimą. Pasitelkę specialius vaizdo gavi
mo fotoaparatus, rodančius kūno kraujo apytaką, mokslinin
kai atskleidė, kad intensyviai meluojant padidėja kraujo spau
dimas. Ši technologija rodo, kad meluojant nuo priplūdusio
kraujo padidėja nosis, ir tai vadinama Pinokio efektu. Padidė
t i . kraujo spaudimas išpučia nosį, o nervų galai ima dilgčioti,
f odei ranka nevalingai pakyla ir greitai pakaso niežtinčią nosį.
177
Nors plika akimi negalima nustatyti, kada išbrinksta nosis,

tai parodo nosies lietimo gestas. Panašiai būna, kai žmogus
susierzina, sunerimsta ar supyksta.
Amerikos neurologas Alanas Hiršas (Alan Hirch) ir psi
chiatras Čarlzas Volfas (Charles Wolf) plačiai analizavo Bilo
Klintono pasiaiškinimus prisiekusiesiems dėl seksualinio ry
šio su Monika Levinski ir nustatė, kad jis, kalbėdamas tiesą,
retai lietė nosį.
„Su ta moterimi neturėjau

jokių seksualinių ryšių!"
Tačiau kai Klintonas išsisukinėjo, prieš atsakydamas jis trum

pam susiraukdavo ir kas keturios minutės paliesdavo nosį -
taip nosį pačiupinėjo 26 kartus. Mokslininkai sakė, kad.
atvirkščiai, Bilas Klintonas nė karto nepalietė nosies, kai tei
singai atsakinėjo į klausimus.
Studijos su kūno vaizdo gavimo fotoaparatais atskleidė
kad, vyrams meluojant, kraujas suteka į penį ir šis padidėja
Taigi prisiekusieji verčiau būtų numovę Bilui trumpikes.
Prisiekusysis: Pone Klintonai, kodėl viščiukas perėjo kelią?

Bilas Klintonas: Ką tuo viščiuku norite pasakyti? Prašy
čiau tą viščiuką apibūdinti! Be to, su tuo viščiuku aš kelio ne
perėjau.
178
Vertinantys ir apgaulingi ženklai
i. Nosies niežėjimas
Nosis liaujasi niežėjusi ją nuoširdžiai pasikasius. Uždengtos
burnos ir nosies lietimo gestais siekiama užmaskuoti apgaulę:
klausytojas taip elgiasi, jei abejoja tuo, ką girdi. Nosies kasy-
mas yra izoliuotas, pasikartojantis gestas, nesutampantis su
šneka ar neatitinkantis jos konteksto.
4. Akies trynim as
„Nematau blogio", - sakė viena išmin
tinga beždžionė. Vaikas, nenorėdamas
ko nors matyti, užsidengia akis viena
ar abiem rankomis. Kai suaugusį erzi
na kokia bjaurastis, tikėtina, kad bus
pasitelktas akies trynimo gestas.
Akies trynimas yra smegenų mėgi
nimas neleisti įsigalėti apgaulei, abejo
„Aš tiesiog negaliu į
nei ir bjaurasčiai ar vengimas žiūrėti tai žiūrėti"
j veidą asmeniui, kuriam meluojama.
Vyrai paprastai energingai trina akis, o jei melas ypač begė
diškas, jie žiūri į šalį. Moterys akių netrina, tik švelniu judesiu
paliečia paakį. Matyt, todėl, kad jos nemėgsta stiprių gestų ar
bijo sugadinti makiažą. Moterys irgi vengia klausytojo žvilgs
nio ir žvelgia į šalį.
Angliškai kalbantiems žmonėms gerai žinoma frazė - „me
luoja per dantis"*. Čia nurodoma į sukąstų dantų ir apsimes
tinės šypsenos gestų grupę, pasitaikančią kartu su akies tryni
mu. Šiuo gestu kino aktoriai pabrėžia „mandagių" tautų, pa
vyzdžiui, anglų, nenuoširdumą, kai jie nutyli savo nuomonę.
* I.iet. „meluoti per akis".
179
5. Ausies čiupinėjimas
Įsivaizduokite, kad kažkam sakote: „Tai kainuoja tik 1 200 litų“,
o tas asmuo griebiasi už ausies, žiūri į šalį ir murma: „Nieko
sau, geras versliukas." Tai simboliškas ketinimas „negirdėti
blogio11: stengdamasis į vidų neįsileisti žodžių, jis užsidengia
ausį, prideda prie jos ranką arba tampo ausies spenelį. Tai
vaikiško rankų ant abiejų ausų gesto,
kai vaikas blokuoja tėvų priekaištus,
versija. Kiti ausies čiupinėjimo gesto
variantai: ausies kaušelio kasymas;
„piršto grąžtas1', kai į ausies landą įki
šamas pirštas ir kasomasi; ausies spe
nelio tampymas ar ausies kaušelio pa
lenkimas, kad užstotų klausos landą.
„Nenoriu to girdėti"
Ausies čiupinėjimas gali būti sig
nalas, kad asmuo jau užtektinai prisiklausė arba pats nori kal
bėti. Susirūpinę asmenys liečia nosį ir čiupinėja ausį. Princas
Čarlzas, įėjęs į pilną žmonių kambarį ar žingsniuodamas pro
didelę minią, dažnai naudoja šiuos abu gestus. Taip pasireiš
kia princo susirūpinimas, nors šių gestų niekada nematysime
nuotraukose ir filmuotoje medžiagoje, nes automobilyje jis
jaučiasi lyg ir saugus.
Italijoje ausies čiupinėjimo gestu norima parodyti į sumo-
teriškėjusį asmenį ar gėjų.
6. Kaklo kasymasis
Didžiuoju pirštu kasoma kaklo dalis po ausies speneliu. Šio
gesto tyrimai atskleidė, kad pasikasoma vidutiniškai penkis
kartus. Retai pasikasoma mažiau kaip penkis ir praktiškai ne
daugiau kaip penkis kartus. Tai abejonės ir netikrumo sig
180
nalas, lyg asmuo sakytų: „Nesu

tikras, kad sutinku," Gestas ypač
akivaizdus, kai žodinė kalba jį nei
gia, pavyzdžiui, kai asmuo sako
taip: „Galiu suprasti, kaip jūs jau
čiatės", bet kaklo kasymas rodo,
Rodo netikrumą kad jis nesuvokia.
T, Apykaklės tampymas
l H-smondas Morisas vienas pirmųjų
nustatė, kad melas sukelia dilgčioji
mą jautriuose veido ir kaklo audi
niuose, o šį pojūtį nuraminti galima
patrynus ar pakasius tą vietą. Todėl
/numes, jausdami netikrumą, ka
sosi kaklą. Kiti, meluodami ar bijo
dami, kad jų melas paaiškės, tampo Tampoma apykaklė -
, ,, . j . d a r o s i karšta
apykaklę, nes dėl apgavystes padidė
jęs kraujo spaudimas sukelia prakaitavimą, ypač kai apgavikas
(taria, kad jūs netikite juo.
Kai asmuo jaučia pyktį ar nusivylimą, jį ima smaugti apy
kaklė, todėl jis atpalaiduoja ją, kad cirkuliuotų vėsus oras. Kai
pastebite šį gestą, paklauskite: „Prašom pakartoti teiginį" arba
J lai galėtumėt paaiškinti savo požiūrį?" Galbūt toks pageida
vimas privers apgaviką išsiduoti.
K. Pirštai burnoje
šis gestas atsiranda pajutus įtampą. Tai nesąmoningas asmens
mėginimas grįžti į saugią kūdikystę, kai jis žindo krūtį. Ma
žylis motinos krūtį pakeičia čiulpdamas nykštį ar antklodės
181
kampą, o suaugęs deda pirštus prie burnos, žinda pypkes ir

cigaretes, rašiklius, taures ir kramto gumą.
Reikia nusiraminti
Dauguma rankos prie burnos gestų gali būti siejami su mela

vimu ar apgavyste, bet pirštų burnoje gestas yra vidinio po
reikio nusiraminti ženklas. Tai pozityvus gestas, suteikiantis
asmeniui pasitikėjimą.
V E R T IN IM O IR V IL K IN IM O GESTAI
Sakoma, kad geras kalbėtojas tas, kuris instinktyviai žino,

kada auditorija domisi tuo, ką jis sako, o kada klausytojams
jau gana. Geras pardavėjas jaučia, kada klientas spirga, o kada
tik apsimeta susidomėjęs. Kiekvienas vakaro vedėjas pažįsta
tuštumos jausmą, kai ką nors pristato sėdintiems, bet nedaly-
182
vaikantiems klausytojams. Visa laimė, kad yra daugybė ran

kos prie skruosto ir rankos prie smakro gestų, naudojamų it
termometrai nustatyti, koks yra asmens požiūris - karštas ar
šaltas, ir pasufleruoti kalbėtojui, ar jam gerai sekasi.
NUOBODULYS
Kai klausytojas ranka ramsto galvą, tai byloja, kad jį apima

nuobodulys. Paremdamas galvą ranka, jis stengiasi išlaikyti
galvą tiesiai ir neužmigti. Ar klausytojas smarkiai bodisi, ga
lima nustatyti iš to, kuria rankos dalimi paremta galva. Pra
džioje smakras paremiamas nykščiu, o interesui mažėjant -
kumščiu. Kai susidomėjimo nelieka, galva visiškai paremiama
plaštaka (žr. pav.). Klausytojui visiškai nuobodu būna tada, kai
galva ilsisi ant abiejų rankų ir girdėti knarkimas.
Kad neužmigtų, galva

paremta ranka
Barbenimas pirštais į stalą ir pėdų bilsnojimas į grindis pro

fesionalių kalbėtojų dažnai suprantami kaip nuobodulio sig
nalai, bet iš tikrųjų tai yra nekantrumo ženklai. Jeigu kalbate
grupei žmonių ir matote šiuos ženklus, imkitės taktikos: šį
būgnininką pirštais ir džigos šokėją įtraukite į pokalbį, kad
jie nedarytų neigiamos įtakos kitiems klausytojams. Publika,
183
rodanti nuobodulio ir nekantrumo signalus, sako kalbėtojui,

kad jam laikas baigti.
„Ar jūs savo sapnuose kalbate?" - jis paklausė

kalbėtojo.
„Ne", - pasigirdo atsakymas.
„Tai prašom nekalbėti ir mano sapnuose."
Pirštų ir pėdų bilsnojimo greitis susijęs su asmens nekantru

mo laipsniu - kuo greičiau bilsnoja, tuo smarkiau auga klau
sytojo nekantrumas.
VERTIN IM O GESTAI
Vertinimo gestas: sugniaužta ranka, atremta į smakrą ar

skruostą, dažnai su iškištu smiliumi, rodančiu aukštyn. Kai
asmens susidomėjimas slūgsta, bet mandagiai apsimeta susi
domėjęs, poza pasikeičia: apimant nuoboduliui, galva parims
ta ant delno.
Susidomėjimo rodymas - galva

laikosi pati, ranka atsirėmusi j
skruostą
184
V ad y b in in k ai d až n a i n a u d o ja šį g estą, d ėd a m ie si, k a d d o m i
ai b la n k ia i ir n u o b o d ž ia i k a lb a n čiu k o m p a n ijo s p rez id en tu .
1 >«*ja, k ai au d ito rija im a ra n k o m is ra m sty ti galvas, j i išsid u o d a ,
ir p rezid en tas p a ju n ta , k ad k a i k u rie v a d y b in in k a i n e n u o š ir
dus a r a p sim e stin a i m e ilik a u ja .
Turi neigiamų minčių
Nuoširdus susidomėjimas parodomas, kai ranka lengvai atsi-

rrmusi į skruostą ir ja neparemiama galva. Kai smilius atkiš
tas aukštyn, vertikaliai skruosto, o nykštys paremia smakrą,
klausytojas turi neigiamų ar kritiš
ki) minčių apie kalbėtoją ar jo temą.
Kartais, neslūgstant neigiamoms
t.
mintims, smilius gali trinti ar temp-
( i akį. Šis gestas retsykiais klaidingai
suprantamas kaip susidomėjimo
Ženklas, bet smakrą paremiantis
n y k š ty s atskleidžia kritišką požiūrį,
leigu pasitelkiama daugiau gestų,
tai rodo, kad kritiškas požiūris iš Jis jau užtektinai
lieka. Ši gestų grupė byloja, jog rei prisiklausė arba kalba jo
kia imtis skubių veiksmų - įtraukti nepaveikė
185
klausytojus arba viską užbaigti. Jų požiūrį gali pakeisti papras

tas judesys, pavyzdžiui, ką nors įdėkite klausytojui į rankas.
Rodeno „Mąstytojas" rodo

mąslų vertinantį požiūrį,
bet kūno laikysena ir ranka,
prilaikanti galvą, atskleidžia
žmogaus liūdesį
M E LU O JA N T IS K A N D ID A T A S
Apklausėme atvykusį iš užsienio vyrą, pretenduojantį į laisvą

darbo vietą mūsų bendrovėje. Per interviu jis sėdėjo sukryžia
vęs rankas ir kojas, naudojo kritiško vertinim o gestų grupes,
mažai rodė delnus ir dažnai žiūrėjo į šalį. Akivaizdu, kad jam
kažkas nedavė ramybės, tačiau pradiniuose apklausos etapuo
se negavome reikiamos inform acijos, kad galėtume įvertinti jo
neigiamus gestus. Uždavėme klausimų apie ankstesnį jo darb
davį gim tojoje šalyje. Atsakinėdamas į klausimus, jis visą laiką
žiūrėjo į šalį, trynė akis ir lietė nosį. Pagaliau, remdamiesi savo
stebėjimais, bet ne jo šnekomis, nusprendėme jo nesamdyti.
Tačiau buvo smalsu išsiaiškinti, ką reiškia apgavikiški gestai,
todėl susisiekėme su užsienio rekomendacijos davėju ir išgir
dome, kad pretendentas apsimelavo. Kandidatas manė, kad
kitoje šalyje niekas nesidomės jo praeitimi ir neklausinės re
186
komendaciją davusio asmens. Jeigu būtume nesupratę jo kūno

kalbos užuominų ir ženklų, būtume padarę didelę klaidą jį
p riim d am i į darbą.
SM AKRO G LO STYM AS
k a r k im e , savo idėjas pristatote grupelei žmonių, juos atidžiai

ste b ite ir matote, kaip jie pakelia prie veido rankas ir padaro
v ertin im o gestą. Baigę savo pristatymą, klausiate grupės nuo
m onės ar patarimo ir matote, kaip vertinim o gestai pereina į
sm akro glostymo gestą. Šis gestas yra ženklas, kad klausytojas
priim a sprendimus.
Priimamas sprendimas Moteriška smakro

glostymo versija
Kai klausytojai, paprašyti nuspręsti, ima glostyti smakrą, ste

bėkite kitus jų gestus, kad sužinotumėte, koks bus nuospren
dis - teigiamas ar neigiamas. Geriausia laukti ir ramiai ste
bėti gestus, rodančius jų apsisprendimą. Pavyzdžiui, kai ne
187
tik glostomas smakras, bet sukryžiuojamos kojos ir rankos, o

asmuo atsiremia į kėdės atlošą, tikėtinas atsakymas bus „ne“.
Todėl pasinaudokite galimybe perkainoti pasiūlymus, nelauk
dami, kol kiti pasakys „ne“, nes bus sunku pasiekti susitarimą.
Jei pasiglostęs smakrą asmuo palinksta į priekį atvirais del
nais ir paima į rankas pavyzdžius, tikėtina, kad sulauksite at
sakymo „taip“, todėl imkitės veiksmų, lyg jis jau būtų sutikęs.
V IL K IN IM O G ESTŲ G R U PĖS
Asmenys, nešiojantys akinius, užuot glostę smakrą, dažnai at

lieka kitokį vertinimo gestą: jie nusiima akinius ir vieną kojelę
įsikiša į burną. Rūkaliai pradeda rūkyti. Kai raginamas apsi
spręsti asmuo į burną įsikiša rašiklį ar pirštą, tai rodo, kad jam
reikia nusiraminti. Ir tai byloja apie netikrumą. į burną įsi
kištas daiktas leidžia vilkinti atsakymą ir nereikalauja skubos.
Kartais nuobodulio, vertinim o ir sprendimo priėmimo
gestai eina kartu, kiekvienas rodydamas skirtingus asmens
požiūrio elementus.
Paveikslėlis toliau atskleidžia, kaip vertinim o gestą pakei
čia sprendimo priėmimas, o ranka tuo pat metu glosto sma
krą. Šis asmuo vertina pasiūlymą ir drauge daro išvadas.
Vertinimo ir sprendimų
priėmimo gestų grupė
188
Kai klausytojo nebedomina kalbėtojas, galva atsiremia į ranką.

Kitas paveikslėlis parodo, kad klausytojui tampa neįdomu, nes
*.m in im o geste galva paremta nykščiu.
Arnoldas Švarcnegeris stengiasi įtikinti jo kalbomis

besibodintj televizijos laidos šeimininką
6 A L V 0 S TR YN IM A S IR PLEKŠNO JIM AS
Kai sakote, kad jum s „skauda sprandą", nurodote į senovinę

itakciją mažųjų kaklo raumenų (arrectores pilorum ), dažnai
vadinamų žąsies oda, mėginimą pašiaušti nesamą kailį. Jūs
189
taip norite išgąsdinti „priešus" arba jum s

sukyla pyktis. Tai reakcija pašiaušusio
gaurus pikto šuns, susitikusio kitą priešiš
ką šunį. Kai jaučiate nusivylimą ar baimę,
jum s ima dilgčioti sprandą. Paprastai tą
vietą patrinate ranka ir jum s palengvėja.
Tarkime, kieno nors paprašėte menkos
paslaugos, bet tas žmogus pamiršo. Kai jam
Gestas „skauda primenate, jis ima plekšnoti per kaktą ar
sprandą"
sprandą, lyg simboliškai save bausdamas.
Nors kaktos plekšnojimas simbolizuoja užsimiršimą, svarbu
stebėti, ar asmuo plekšnoja kaktą, ar sprandą. Kai plekšnoja
kaktą, tai rodo, kad jūsų prim inim as jo anaiptol nejaudina.
Bet jei daužo sprandą, kad nuramintų mažuosius kaklo rau
menis, supraskite, kad jūsų prim inim as jam sukėlė skausmą.
O jeigu plekšnoja sau užpakalį...
Niujorko derybų instituto darbuotojas Džerardas Nyren-
bergas nustatė, kad neigiami ir kritiški asmenys turi įprotį
trinti sprandą, o atviri ir neimantys į galvą žmonės trina kaktą.
Plekšnodamas
kaktą save baudžia
Praeina nemažai laiko, kol stebėtojas išmoksta tiksliai inter

pretuoti rankų prie veido gestus. Kai asmuo naudoja kokį nors
rankų prie veido gestą, aptartą šiame skyriuje, galima pagrįs
tai manyti, kad jam į galvą šovė neigiama mintis. Tačiau kyla
190
Mausimas, kas yra neigiama mintis. Tai gali būti abejonė, ap-
p i » t £ , netikrumas, išpūtimas, nuogąstavimas ar atviras m e
\mf Reikia tikro meistriškumo, norint nustatyti, kuris negaty
vu*. vyrauja. Analizuokite ankstesnius gestus ir nepamirškite
konteksto.
KO DĖL B O B A S V IS A D A P R A L A IM I
Musų kolega Bobas mėgsta žaisti šachmatais. Surengėme

varžybas ir jas slapta nufilmavome, norėdami išanalizuoti jo
kūno kalbą. Nagrinėdami vaizdo medžiagą pastebėjome, kad
Misdamas, kai nesijautė užtikrintas, Bobas trynė ausį ar lietė
n o s į. Nustatėme, jog, parodžius ketinim ą pajudinti figūrėlę ir
|a palietus, Bobas kūno kalba pranešdavo savo nuomonę apie
Imsimą ėjimą. Supratęs, kad gali nukirsti mūsų ėjimą, rankas
sudėdavo sudurtų pirštų galiukų gestu. Jausdamas netikrumą
■ar būdamas nelaimingas, jis užsidengdavo burną, tampydavo
ausį ar kasydavosi sprandą. Iššifravę Bobo gestus, apie juos
pranešėme kitiems šachmatų grupės nariams. Greitai dau
guma žaidėjų galėjo įveikti vargšą seną Bobą, suprasdami jo
mintis iš kūno kalbos. Bobas nieko neįtarė.
DVEJO PA R E IK Š M Ė
Per filmuojamą vaidybinį interviu tariamas kandidatas, gavęs

klausimą, staiga užsidengė burną ir pasitrynė nosį. Burnos už
dengimo gestą jis panaudojo kelios sekundės prieš atsakymą,
tada grįžo į atvirą pozą. Pagal vaidmens reikalavimą kandi
datas buvo atviras: švarkas atsagstytas, delnai matomi, galva
palenkta. Atsakinėdamas į klausimus, buvo palinkęs į prie
191
kį, - taigi mes manėme, kad gestai izoliuoti ir nėra konteksto.

Peržiūrėdami vaizdo įrašą, jo paklausėme, kodėl jis panaudojo
rankos prie burnos gestą. Kandidatas atsakė, kad, gavęs klau
simą, jis suprato galįs atsakyti dviem būdais: negatyviu ir po
zityviu. Pagalvojęs apie neigiamą atsakymą ir galimą klausėjo
reakciją į jį, jis užsidengė burną. Kai pagalvojo apie pozityvią
atsakymą, rankos nuo burnos nukrito ir jis priėmė atvirą pozą.
Jo netikrumas dėl galimos klausėjo reakcijos į negatyvų atsa
kymą privertė staiga užsidengti burną.
Tai iliustruoja, kaip galima netinkamai interpretuoti ran
kos prie veido gestą ir padaryti klaidingas išvadas.
8 SKYRIUS
AKIŲ ŽENKLAI
Kai kurie vyrai geba matyti pro uždengtus lęšius
Hsais laikais žmonių elgesys buvo vertinamas pagal jų akis.

Alių kontaktas reguliuoja pokalbį, pateikia užuominų apie
•{laką: „Jis j mane žiūrėjo iš aukšto." Jomis remiamasi tikintis
sugauti melagį: „Kai sakai, žiūrėk man į akis!" Bendraudami
sius j akį, stebime akių ženklus, padedančius suprasti asmens
p atm rį ir mintis. Žmonės, susitikę pirmą kartą, vienas apie
litą susidaro nuomonę, remdamiesi tuo, ką mato.
Pasitelkiame tokias frazes: „ji akimis jį varstė", „jo akys švy-
i' p", „jos akys didelės kaip veršelio", „jo akys gudrios", „jos
.ii ss viliojančios", „metė žudantį žvilgsnį", „ledinis žvilgsnis",
h' Uoga akis". Mes taip pat sakome, kad asmuo turi Betės Dei-
193
vis (Bette Davis) akis; ispaniškos akys; seksualios akys; sunkus

žvilgsnis; kiauliškos akys; piktos akys; bereikšmis žvilgsnis;
konfidencialus žvilgsnis; liūdnos, linksmos, įžūlios akys; šal
tas žvilgsnis; įtarus, priekaištingas žvilgsnis; veriamas, skvar
bus, aštrus žvilgsnis. Kai vartojame šias frazes, nesąmoningai
kalbame apie akių lėliukių dydį ir žvilgsnio išraišką. Akys la
biausiai ir tiksliausiai atskleidžiantys ženklai, nes jos yra kūno
centre, o lėliukės veikia neatsižvelgdamos į sąmonės kontrolę.
IŠSIPLĖTĘ A K IŲ V Y Z D Ž IA I
Esant tam pačiam apšvietimui, akių lėliukės plečiasi arba su

sitraukia, kai jūsų pozityvų požiūrį ir nuotaiką pakeičia ne
gatyvus požiūris ir atvirkščiai. Susijaudinus akių lėliukės gali
išsiplėsti ir pasidaryti keturis kartus didesnės nei įprastai.
Priešingai, piktumas, neigiamas nusiteikimas verčia lėliukes
susitraukti ir apie jas sakoma: „akys kaip karoliukai", „gyvatės
akys“. Šviesesnės akys gali atrodyti patrauklesnės, nes lengviau
matyti, kaip išsiplečia lėliukės.
Akys kaip karoliukai Seksualios akys
Ekhardas Elesas (Eckhard Hess), buvęs Čikagos universiteto

Psichologijos fakulteto dekanas, vienas pirmųjų studijavo akių
vyzdžių išsiplėtimą ir nustatė, kad jų dydis priklauso nuo su
sijaudinimo būsenos. Apskritai lėliukės plečiasi, kai žmonės
194
A k ių žen klai
p g i tai, kas juos stimuliuoja. Hesas atrado, kad heteroseksu-

tfoį vyrų ir m oterų akių lėliukės išsiplečia, kai jos žiūri j gra
žių priešingos lyties žmonių nuotraukas, o susiaurėja žiūrint į
sį}vo lyties gražuolių nuotraukas. Panašūs atradimai padaryti,
k,u žmonės buvo paprašyti žiūrėti į malonias ir atstumiančias
nu otrau k as, įskaitant maistą, politikus, neįgalius vaikus ar
karo scenas, ar klausantis muzikos. Hesas taip pat nustatė, kad
lė liu k ių didėjimas neabejotinai yra susietas su proto aktyvu
mu, bandant išspręsti problemas, ir kai asmuo jas išsprendžia,
v y z d ž ia i maksimaliai išsiplečia.
S i tyrimą pritaikėme verslo pasauliui ir įrodėme, kad žm o
nes labiau vertina tas modelių nuotraukas, kuriose vyzdžiai
p a d id in t i. Smarkiai pagerinome kai kurių produktų pardavi
mą, pavyzdžiui, kosmetikos, plaukų priežiūros ir drabužių.
I š d id i n u s fotografijų modelių akių vyzdžius, 45 proc. daugiau
buvo parduota „Revlon“ lūpų dažų iš katalogų.
Kuri nuotrauka jums atrodo gražesnė?
195
Akių makiažo tikslas - pabrėžti akis, o tai ypač svarbu užmez

gant romantiškus ryšius. Kai moteris susižavi vyriškiu, jai iš
siplečia vyzdžiai, o jis tą signalą, net ir nežinodamas, matyt,
supras tinkamai. Romantiškiems pasimatymams tinkamiau
sios blausiai apšviestos vietos, nes tada išsiplečia vyzdžiai ir
atsiranda abipusio susidomėjimo įspūdis.
Kai moteris jaudina vyrą, kuri jo kūno dalis gali

padidėti beveik tris kartus?
Kai įsimylėjėliai panyra vienas kitam į akis, patys nesuvokda

mi laukia lėliukių išsiplėtimo ženklo, o jo sulaukę susijaudina.
Tyrimai rodo, kad, žiūrint pornografinius filmus, vyrų vyz
džiai gali padidėti beveik tris kartus. Moterų vyzdžiai daž
niausiai išsiplečia, kai jos žiūri į motinos su vaiku nuotrau
kas. Kūdikių ir vaikų akių lėliukės didesnės nei suaugusiųjų,
ir kūdikių vyzdžiai išsiplečia, kai prie jų prisiartina suaugęs
žmogus. Tokie vaikučiai atrodo patrauklūs ir sulaukia dėme
sio. Štai kodėl labiausiai perkami žaislai su didelėmis akimis.
Tyrimai rodo, kad vyzdžių išsiplėtimas jaudina stebinčius
šį reiškinį asmenis. Vyrų akių lėliukės padidėjo, kai jie žiūrėjo
į moterų su išdidintomis lėliukėmis fotografijas. To neatsitiko,
jiems parodžius moterų su siaurais vyzdžiais nuotraukas.
ATLIKIME VYZDŽIŲ TESTĄ
Gebėjimas iššifruoti vyzdžių išsiplėtimą yra įdiegtas į sme

genis, ir tai vyksta automatiškai. Kad tuo įsitikintumėte, už
denkite diagramą B ranka ir ką nors paprašykite įdėmiai žiū-
196
A k ių ženklai
a Ii j „lėliukes" paveikslėlyje A. Tada tegul perkelia žvilgsnį į

paveikslėlį B, ir jūs pamatysite, kaip išsiplečia jų lėliukės, nes
sm egenys iliustraciją suvokia kaip patrauklias akis. Moterų
v\ .'il/iai išsiplečia greičiau negu vyrų, nes smegenys jas „ska
t in a " užmegzti ryšį su tariamomis akimis.
Diagrama A Diagrama B
1 lesąs atliko vyzdžių reagavimo eksperimentą. Responden-

! nns jis rodė penkias nuotraukas: nuogo vyro, nuogos moters,
kūdikio, motinos su kūdikiu ir peizažo. Kaip laukta, vyrų vyz-
g tftį labiausiai išsiplėtė pamačius nuogos moters nuotrauką,
j p ų akys išdidėjo išvydus nuogą vyrą, o moterų akių lėliukės
ft iplėtė žiūrint į motinos su kūdikiu atvaizdą, nuogas vyras
jotus buvo antroje vietoje.
lestas, atliktas su ekspertais kortų lošėjais, parodė, kad
profesionalai žaidė prasčiau, kai jų oponentai dėvėjo tamsius
ūkinius. Pavyzdžiui, jei, žaidžiant pokerį, priešininkas gauda
vo keturis tūzus, jam staiga išsiplėsdavo akių lėliukės. Tą ne-
inioningai supratęs ekspertas „jautė", kad jam kita ranka bus
m i kminga. O tamsūs priešininkų akiniai neleido matyti akių
■•iiklų, todėl ekspertai laimėjo mažiau nei įprastai.
Akių lėliukes puikiai šifruodavo senovės kinų brangakme
nių pirkliai - derėdamiesi dėl kainų, jie stebėdavo pirkėjų akis.
jktt prieš šimtus metų prostitutės į akis lašinosi vaistinių šun
197
vyšnių lašų, kurių sudėtyje buvo atropino, ir taip išplėšdavo

lėliukes, todėl atrodė patrauklesnės.
Deivido Bovio akys yra

skirtingų spalvų - viena
mėlyna, kita šviesiai ruda.
Be to, vienos akies lėliukė
nuolat išsiplėtusi. Ši yda,
vadinama heterochromija,
pasireiškia 1 proc. gyventojų.
Akies lėliukė išsiplėtė nuo
gauto smūgio kumščiu, kai
Bovis, būdamas 12 metų,
mušėsi su drauge.
Sena banali frazė sako: „Kalbėdamas su žmogumi, žiūrėk jam

į akis.“ Tačiau bendraudami ar derėdamiesi geriau žiūrėkite į
akių vyzdžius, išduodančius tikruosius jausmus.
KAIP VISADA, M O TERIM S SEKASI GERIAU
Dr. Simonas Baronas-Kohenas (Baron-Cohen) Kembridžo

universitete vadovavo keliems testams - dalyviams buvo ro
domos fotografijos su siaura akių juosta. Dalyvių prašyta nu
statyti nuotraukose tvyrančią dvasinę būseną: „draugiškas",
„atsipalaidavęs", „priešiškas", „susirūpinęs", ir požiūrį: „trokš
ta tavęs", „trokšta kito asmens".
Tikėtina, kad pusė atsakymų turėtų būti teisingi. Iš tikrųjų
vidutiniškai vyrai atspėjo 19 taškų iš 25, moterys - 22 iš 25.
Šis testas rodo, kad abi lytys geriau geba iššifruoti akių žen-
198
Akių ženklai
kiti,s nei kūno signalus, o moterys geriau šifruoja negu vyrai.

Mokslininkai kol kas dar nežino, kaip ši akių informacija siun-
fiam a ar šifruojama, jie tik konstatuoja, kad tai vyksta. Žm o
nės. sergantys autizmu, beveik vieni vyrai, surinko mažiausiai
fstSkų. Sergančiųjų autizmu smegenys neturi gebėjimo skaityti
kūno kalbą, ir tai viena iš priežasčių, kodėl tokiems žmonėms
įninku užmegzti socialinius ryšius, nors jų intelekto koeficien
tas (IQ) labai aukštas.
P R O V O K U O JA N T IS Ž V ILG SN IS
Vienintelių primatų žmonių akyse yra baltymas, vadinamas

odena, arba sklera. Beždžionių akys yra visiškai juodos. Akių
baltymas evoliucionavo kaip bendravimo priemonė, leidžianti
nustatyti, kur žiūri kiti žmonės, nes žvilgsnio kryptis susijusi
\f emocine būsena. Moterų smegenys geriau nei vyrų pritai
kytos suprasti emocijas, ir jų akyse daugiau baltymo. Beždžio
nės neturi baltymo, vadinasi, jų auka nežino, kur žiūri bež
džionė ir ar ji mato grobį. Todėl beždžionei medžioklė būna
sėkminga.
Žmonės yra vieninteliai primatai, turintys

ryškius akių baltymus.
ŽEN KLŲ P E R D A V IM A S A N T A K IA IS
Sis nuotolinis sveikinimo signalas „labas“ naudojamas jau nuo

seniausių laikų. Ženklų perdavimas antakiais yra universalus.
Beždžionės ir žmogbeždžionės jį naudoja kaip draugiško pa
199
sisveikinimo ženklą. Tai rodo, kad gestas yra įgimtas. Antakiai

staiga pakyla ir nusileidžia. Šiuo veiksmu siekiama patraukti
dėmesį ir apsikeisti aiškiais signalais. Vieninteliai pasaulyje
japonai nenaudoja šio gesto; jų manymu, jis turi neabejotinai
numanomas seksualines reikšmes ir yra nepadorus.
Ženklų perdavimas antakiais
Tai nesąmoningas ženklas, juo asmuo pripažįsta kitą asmenį ir

greičiausiai būgštauja, kad kitas nepasakytų: „Aš nustebintas
ir tavęs bijau." Todėl šis ženklas teigia: „Tave pripažįstu, tau
niekas negresia." Antakiais neperduodame signalų praeiviams
ar nemėgstamiems asmenims, bet jei žmonės, pirmą kartą su
sitikę, nesignalizuoja antakiais, jie laikomi potencialiai agre
syviais. Paprastas eksperimentas leis savo kailiu patirti ženklų
perdavimo antakiais galią: atsisėskite viešbučio vestibiulyje ir
praeinančius asmenis apdovanokite šiuo gestu. Pamatysite,
kad žmonės ne tik nusišypso ir atsako tuo pačiu, bet kai kas
prieina pasikalbėti. Auksinė taisyklė - šį gestą rodykite tiems
žmonėms, kuriuos mėgstate ar norite, kad jie pamėgtų jus.
200
A k ių ženklai
IŠPLĖSTO S A K Y S
Nuleisti antakiai rodo dominavimą ar agresyvumą, pakeiti -

nuolankumą. M okslininkų Kitingų (Keating & Keating) tyri
mais nustatyta, kad žmonės ir beždžionės naudoja tuos pačius
K' •lūs. Jie taip pat priėjo išvadą, kad asmenys, tikslingai pa-
lu Itantys antakius, laikomi paklusniais tiek žmonių, tiek bež
džionių, o juos nuleidžiantys - agresyviais.
Knygoje K odėl vyrai meluoja, o moterys verkia aptarėme,
I .up moterys išplečia akis, pakeldamos antakius ir vokus, ir
nu gina nutaisyti „kūdikišką" išraišką. Tai stipriai veikia vy
tųsi jų hormonai suteka į smegenis, stimuliuodami troškimą
Ifįnfi ir saugoti moteris. Moterys pešioja ir piešia antakius kuo
ankščiau kaktoje, kad atrodytų paklusnios, nes nesąmoningai
i tuo, kad tai patinka vyrams. Jei vyrai karpo antakius, tai tik
nuo viršaus, kad akys atrodytų siauresnės ir valdingesnės.
Aukštai nubrėžti Merlin Monro antakiai rodo

nuolankumą; nuleisti antakiai Džeimsui Kagniui
suteikia agresyvumo; pasmukę Džono F. Kenedžio
antakiai daro jį valdingą ir susirūpinusį
201
Dėl pasmukusių Džono F. Kenedžio antakių rinkėjams atrodė,

kad jis nuolat susirūpinęs. Jei jo antakiai būtų buvę tokie tan
kūs kaip aktoriaus Džeimso Kagnio, politiko įtaka rinkėjams
būtų buvusi mažesnė.
Ž IŪ R Ė JIM O A U K ŠT Y N GESTŲ GRUPĖ

Princesei Dianai aštuoneri metai.
Kaip dauguma mergaičių, ji suprato,
kad žiūrėjimas iš padilbų daro poveikį
Palenkta galva, o žvilgsnis nukreiptas

aukštyn - tai kitas nuolankumo gestas,
patinkantis vyrams, nes padidėja akys
ir moteris tampa panaši į vaiką. Vaikai,
būdami mažesni už suaugusiuosius, žiūri į juos iš apačios. Jei
taip žiūri suaugusi moteris, žiūrovams sukyla tėviški jaus
mai - tiek vyrams, tiek moterims.
Princesė Diana naudojo žiūrėjimo aukštyn gestų grupę, taip

sukeldama pasaulio žmonėms užuojautą dėl savo vedybinių bėdų
202
A k ių ženklai
l‘i inoesė Diana meistriškai sugebėjo žvelgti aukštyn, palenku

si smakrą ir rodydama pažeidžiamą sprandą. Ši vaikiškų gestų
grupė sukėlė tėviškus ir motiniškus jausmus milijonams žmo
nių, ypač tada, kai ją, atrodė, užsipuola britų karališkoji šeima.
Žmonės šių nuolankumo gestų grupių sąmoningai nesimoko,
IhH supranta jų poveikį ir tuo naudojasi.
KAIP ĮKAITIN TI V Y R U S
Merlin Monro profesionaliai
naudojo kūno kalbą ir mėgdžiojo
prieš orgazmą patiriamą išraišką. Ji
suprato, bent jau pasąmonėje, kad tai
vyrams pakerta kojas
Primerktų akių žvilgsnis iš apačios

j vn šų, antakiai pakelti, lūpos šiek
tiek pravertos - šimtmečius naudo
jama gestų grupė, rodanti seksualinį
iiKiii-rs paklusnumą. Tai seksualių viliotojų - Merlin Monro
i M.u ilyn Monroe), Deboros Hari (Deborah Harry) ir Šaronos
•i.iim (Sharon Stone) - skiriamieji ženklai.
Šis gestas ne tik padidina atstumą tarp antakių ir akių vokų,
|srt ir suteikia paslaptingą, uždarą žvilgsnį. Naujausi tyrimai
rodo, kad tokia išraiška moterims būdinga prieš orgazmą.
T IN K A M A S Ž IŪ R Ė JIM A S - KU R JŪ S ŽIŪRITE
'atsilikus akis į akį - tikrasis bendravimas. Su vienais žmonė

mis jaučiamės patogiai, su kitais prastai, dar kiti atrodo nepa
tikimi. Toks bendravimas susiklosto iš pradžių, pirmą kartą
203
susitikus, ir tai priklauso nuo abipusių žvilgsnių - kiek jie žiūri

į mus ir ar išlaiko įdėmų mūsų žvilgsnį.
Britų socialinės psichologijos ir neverbalinės komunika
cijos pradininkas Maiklas Argailis (Michael Argyle) nustatė,
kad kalbančių vakariečių ir europiečių vidutinis žiūrėjimo
laikas 61 proc., iš jo 41 proc. - kai patys kalba, 75 proc. - kai
klausosi ir 31 proc. - žiūrėjimas apskritai. Mokslininkas už
registravo, kad vidutiniškai žvilgsnis trunka 2,95 sekundės, o
bendras žiūrėjimas - 1,18 sekundės. Nustatėme, kad tipinia
me pokalbyje akių kontakto diapazonas nuo 25 iki 100 proc.,
atsižvelgiant į tai, su kuo kalbama ir kokia kalbančiųjų tauty
bė. Kalbėdami palaikome akių kontaktą nuo 40 iki 60 proc.,
klausydami - apie 80 procentų. Akivaizdi šios taisyklės išimtis
yra Japonija ir kai kurios Azijos ir Pietų Amerikos tautos, ten
ilgesnis akių kontaktas laikomas agresyviu ar nepagarbiu. Ja
ponai linkę žiūrėti į šalį ar į gerklę, todėl tai gali trikdyti kultū
riškai nepatyrusius vakariečius ir europiečius.
Argailis nustatė, kad, kai asmuo A mėgsta asmenį B, jis
daug į jį žiūrės. Todėl B manys, kad A jį mėgsta, taigi B pamėgs
A. Kitaip sakant, daugelyje kultūrų, norint užmegzti gerus
ryšius su kitu asmeniu, jūsų žvilgsniai susiduria 6 0 -7 0 proc.
bendro susitikimo laiko. Dėl šito vienas asmuo pamėgsta kitą.
Todėl nekeista, kad nervingas, kuklus žmogus, kurio akys su S
pašnekovo akimis susiduria mažiau nei vieną trečdalį bendra
vimo laiko, retai yra patikimas. Derybose reikia vengti tamsių
akinių, mat kitiems gali kilti įtarimas, kad jūs spoksote į juos
arba vengiate jų žvilgsnio.
Jis vedėją dėl žvilgsnio, bet ne to,

kuriuo ji žiūrėdavo vėliau.
204
Akių ženklai
J\ilrs įuno ilgis, kaip ir kiti kūno ženklai, priklauso nuo tau
t o papročių. Prieš darydami išvadas, prisiminkite kultūrinius
jskit tumus. Vykstant į tokias šalis kaip Japonija, geriausia va-
dijVautis taisykle - žiūrėkite tiek, kiek žiūri šeimininkai.
Kai pirmą kartą susitinka du žmonės ir užmezga akių kon-
falū,), pirmas j šalį akis nusuka pavaldinys. Nenusukant į šalį
akių, galima subtiliai mesti iššūkį ar paprieštarauti kito nuo
monei ar požiūriui. Jei kito asmens statusas aukštesnis, pavyz
džiui. jūsų boso, galite su juo nesutikti, užlaikydamas žvilgsnį
i ' lininis sekundėmis ilgiau, nei priimta. Tačiau tuo nepikt-
ifeuidžiaukite, jei branginate savo darbą.
KAIP PALAIKYTI AKIŲ KO N TAKTĄ

f SA N T TARP N U D IST Ų
bkiMuntėme kelis žmones į nudistų koloniją ir filmavome,

kaip jie susipažįsta su nudistais - norėjome nustatyti, kur link
krypsta jų žvilgsniai. Visi ne nudistai vyrai raportavo, kad
firms buvo sunku atsispirti žiūrėti žemyn, o vaizdo medžiaga
imi odė, kad jie žiūrėjo žemyn. Moterys sakė, kad joms tokių
sunkumų nekilo. Iš tikrųjų nepasitaikė, kad moteris specia
li.!! žiūrėtų į apatinę kūno dalį. Vyrų regėjimo laukas yra kaip
tanelis: jie geriau mato tiesiai prieš save, gali iš tolo pamatyti
taikinį. Dauguma vyrų iš arti mato prastai, o periferinis m a
tymas gerokai blogesnis nei moterų. Todėl vyrams sunku ką
tm s rasti šaldytuve, bufete ir stalčiuose. Moterų periferinis
matymas - iki 45 laipsnių į abu šonus, aukštyn ir žemyn. Taigi
moteris vienu metu žiūri pašnekovui į veidą, tyrinėja drabu
žius ir daiktus.
205
Moterų periferinis matymas leidžia joms vienur

žiūrėti, o kitur matyti
KAIP S U D O M IN T I V Y R IŠK Į
Kai moteris nori atkreipti vyro dėmesį, ji iš toliau sugauna jo

žvilgsnį, pažiūri dvi tris sekundes, tada akis nukreipia į šalį
ir žemyn. Šiuo ilgu žvilgsniu moteris perduoda jam susido
mėjimo ir potencialaus paklusnumo žinią. Vebsterso universi
teto darbuotoja Monika Mur (Moore), atlikusi eksperimentą,
įrodė, kad dauguma vyrų neturi supratimo, kaip perskaityti
moterų žvilgsnį. Moteris tai turi pakartoti tris kartus, kol už
kimba vidutinis statistinis vyras, lėtam vyrui reikės keturių
kartų, o ypač bukam - penkių ar daugiau žvilgsnių. Kai m ote
ris pagaliau sulaukia dėmesio, ji turi pasinaudoti ženklų per
davimu antakiais. Subtilus akių išplėtimo gestas pasako, kad
šis ženklas skirtas jam.
Kartais moteris lėtam vyrui turi tiesiai į akis pasakyti: „Ei,
tu man patinki!“
206
A kių ženklai
PAIJGUM A M ELAGIŲ ŽIŪRI Į AKIS
SaĮps sakėme anksčiau, žmonės melavimą sieja su melagio žiū-

ifĮim u į šalį. Atlikome daug eksperimentų, kur interviu daly-
fMn*. buvo liepta meluoti. Interviu įrašai nagrinėti bendravi
mo seminaruose, o klausytojai bandė nustatyti, kas iš dalyvių
tHi'luoja. Mūsų duomenys paneigia populiarų įsitikinimą apie
melagius. Apytikriai 30 proc. melagių žiūrėjo į šalį, ir žiūrovai
fišssutrt, kad 80 proc. jie meluoja šnekėdami, o moterys pasie
k i geresnių rezultatų nei vyrai. Kiti 70 proc. melagių žiūrėjo
nykai į akis, manydami, kad jų nesugaus meluojant, jeigu jie
ulinis priešingai žmonių nuomonei. Jie buvo teisūs. Melagių
saigauia vidutiniškai 25 proc.; vyrai surinko 15 proc., m ote
ly . 35 procentus. Intuityvios moterys geriau nei vyrai nusta
tė melagio balso pasikeitimus, išsiplėtusius vyzdžius ir kitus
f} išduodančius ženklus. Tai rodo, kad vien tik žvilgsnis nėra
patikimas melo signalas, taip pat reikia stebėti kitus gestus.
Kai žiūrite kam nors į akis daugiau nei du trečdalius su-
ąftikimo laiko, jei tam asmeniui atrodote patraukli ar įdomi,
jam išsiplės akių vyzdžiai; jeigu jis priešiškas ir jum s gresia
pavojus, jo vyzdžiai susiaurės. Kaip minėta, moterys puikiai
Iii moja vyzdžių signalus, todėl susidomėjimą gali atskirti nuo
agu sijos, o vyrams šie dalykai sekasi kur kas prasčiau. Štai ko
dėl vidutinis vyras negali pasakyti, ar moteris rengiasi jį pabu
čiuot i, ar trenkti į veidą.
207
KA IP A P SISA U G O T I N U O
U Ž P U O L IM O AR U Ž G A U LIO JIM O
Dauguma primatų, rodydami nuolankumą, savo žvilgsnį nu

kreipia į šalį. Jei beždžionė demonstruoja agresyvumą ar ke
tina pulti, įsmeigia į auką akis. Kad išvengtų užpuolimo, auka
žvelgia į šalį ir stengiasi atrodyti mažesnė. Moksliniai faktai
rodo, jog paklusnus elgesys įdiegtas į primatų smegenis, kad
padėtų jiems išgyventi. Kai mus puola, stengiamės atrodyti
mažesni: kūprinamės, laikome prie kūno rankas, suspaudžia-
me kelius, po kėde pakišame pėdas, saugodami gerklę, smakrą
prispaudžiame prie krūtinės, akis nusukame į šalį. Šie gestai
paprastai „išjungia" užpuoliko smegenis, ir užpuolimo galima
išvengti.
Kai auka sumažėja, užpuoliko

agresyvumas nusilpsta.
Šios idealios pozos reikia laikytis, kai jus pelnytai peikia virši
ninkas, bet taip nesielkite užpulti gatvėje. Iš asmens, einančio
pro užpuolikus, sklindantis nuolankumas gali būti palaikytas
baime ir paskatinti užpuolimą. Jei eisite tiesus, atviras, plačiais
žingsniais, užtikrintai mosuodamas rankomis, jūs teigsite, kad
sugebate apsiginti, ir tikimybė būti užpultam sumažėja.
ĮK Y PA S Ž V ILG SN IS
Įkypu žvilgsniu pranešamas susidomėjimas, netikrumas ar

priešiškumas. Suderintas su lengvai pakeltais antakiais ar šyp
sena, jis perduoda susidomėjimą, ir moterys jį naudoja kaip
208
A k ių ženklai
i okrfavimo ženklą. Jeigu jis pasitaiko gestų grupėje - nuleisti

ir pasukti antakiai, suraukta kakta ar žemyn nusmukę burnos
kampučiai, tai signalizuoja įtarumą, nedraugišką ar kritišką
p o ž iū rį.
ILGESNIS M IR K Č IO J IM A S
Šurmuliai mirkčiojama šešis aštuonis kartus per minutę, o

a ky s užsimerkia vienai dešimtajai sekundės daliai. Žmonės,
pučiantys įtampą, pavyzdžiui, kai meluoja, ima labai tankiai
mirksėti. Ilgesniu mirkčiojimu smegenys nesąmoningai jus
blokuoja iš savo regėjimo lauko, nes žmonėms nuobodu, din-
po susidomėjimas ar jaučiasi už jus viršesni. Regis, tokių as
menų smegenys negali ilgiau toleruoti bendravimo su jumis.
I ugi jų akys užsimerkia dviem trims sekundėms ar ilgiau, kad
jus pašalintų iš savo regėjimo lauko, jie lieka užsisklendę, jų
mintyse jūsų jau nėra.
Nieko neįsileidžia
V iršininkų tipo asmenys gali atmesti pakreiptą galvą ir įsmeig

ti } įus ilgą žvilgsnį, paprastai žinomą kaip žiūrėjimas iš aukšto;
t aip elgiasi ir neįvertinti asmenys. Tai Vakarų kultūros gestas,
ypač anglų, kurie laiko save aukštesniais. Jei taip atsitinka kal
bant is, tai rodo, kad jūs ne taip elgiatės, todėl reikia keisti elge
209
sį. Jei manote, kad asmuo paprasčiausiai arogantiškas, paban

dykite šitaip: kai jis trečią ar ketvirtą kartą užsimerkia, greitai
žingtelėkite į kairę ar dešinę. Kai atsimerks, jam pasivaidens,
kad jūs pranykote ir esate kitoje vietoje, ir tai jį sutrikdys. Jei
asmuo ima knarkti, manykite, kad jūsų bendravimas žlugo.
BĖG LU S Ž V ILG SN IS
Lakstančios į šalis akys daro įspūdį, kad asmuo domisi tuo,

kas vyksta kambaryje, bet iš tikrųjų jo smegenys ieško progos
ištrūkti (kaip beždžionės), taip parodydamos asmens nesau
gumą.
Kai bendraujate su nuobodžiu asmeniu, kyla natūralus po
reikis pabėgti. Žinodami, kad žiūrėjimas į šalį rodo nesidd-
mėjimą ir signalizuoja mūsų troškimą sprukti, nenuleidžiama
akių nuo nuobodaus tipo, šypsomės suspaudę lūpas ir apsi
mesdami susidomėję. Toks elgesys panašus į melagių palaiko
mą akių kontaktą, siekiant įtikinti pašnekovą.
V E ID O G EO G R AFIJA
Asmens veido ir kūno geografinė zona, į kurią jūs žiūrite, gali

stipriai paveikti susitikimo akis į akį rezultatus.
Perskaitę visą šį skyrių, tuojau išbandykite aptartus būdus
nieko neįspėję ir įsitikinsite, kokį stiprų poveikį gali turėti šie
įgūdžiai. Šių akių gestų galima išmokti per savaitę, ir jie tapsi
normalia bendravimo įgūdžių dalimi.
Yra trys pagrindiniai įdėmaus žvilgsnio tipai: draugiškas,
intymus ir valdingas.
210
Akių ženklai
i Draugiškas žvilgsnis
Attkji žvilgsnio tyrimo eksperimentai rodo,
fetid, esant draugiškiems susitikimams, be-
fpflš *)() proc. susitikimo laiko asmuo žiūri į
trikampę sritį kito asmens veide - tarp akių
|f burnos,
f šią veido sritį žiūrime, esant ramiai, nor
maliai aplinkai. Pašnekovui jūs atrodysite Draugiško
žvilgsnio sritis
plikus,
1, Intymus žvilgsnis
kai žmonės vieni prie kitų artinasi iš tolo, žvilgsnį jie vedžioja
nuo veido prie apatinės kūno dalies ir atgal, norėdami nusta-
Syli, kokios lyties kitas asmuo, o paskui sprendžia, ar jis įdo-
iBMS. Šis žvilgsnis užgriebia akis, pereina į smakrą ir į apatinę
ku no dalį. Priėjus arčiau vienam prie kito, trikampė sritis yra
tarp akių ir krūtinės ląstos, o žiūrint iš toliau - nuo akių iki
kirkšnių ar žemiau.
Vyrai ir moterys šitaip spokso, rodydami susidomėjimą; jei
n nužiūrinėjamam asmeniui pasirodys įdomu, jis atsakys tuo
pačiu. Paprastai taip mes žvilgtelime du kartus, o tada žiūri
me į veidą. Nors dauguma žmonių su tuo nesutinka, paslėpta
kamera atskleidžia, jog taip elgiasi visi, įskai
tant vienuoles.
Kaip sakėme anksčiau, platus periferinis
moters matymas leidžia jai nesugautai ty
rinėti vyro kūną nuo galvos iki kojų. Vyrų
matymas yra siauresnis, todėl jie nužiūrinėja
moters kūną labai akivaizdžiai. Tai priežastis,
žvilgsnio sritis dėl kurios vyrai nuolat kaltinami, kad išpūtę
211
akis iš arti žiūri į moters kūną, o šios dėl to paties apkaltina

mos retai, nors tyrimai rodo, kad moterys žiūri net daugiau
negu vyrai. Taip yra ne todėl, kad vyrai už moteris labiau šau
do akimis - dėl siauro matymo vyrus pagauna žiūrint.
Dėl platesnio periferinio

matymo moterys
nesugaunamos; siauras vyrų
matymas pakiša jiems koją
Kai kalbėdamiesi vyrai ir moterys žiūri žemyn, jie mato skir

tingus dalykus. Vyrai naudojasi proga apžiūrėti moterį. M ote
ris gauna dvejopą naudą - apžiūri vyrą ir, žvelgdama į šalį ir
žemyn, siunčia pasidavimo signalą.
Kodėl vyrams sunku palaikyti akių kontaktą?

Nes krūtys akių neturi.
3. Valdingas žvilgsnis
Įsivaizduokite, kad asmuo vidury kaktos turi trečiąją akį. Nu
statykite trikampę sritį tarp „trijų“ asmens akių ir į ją žiūrė
kite. Šis žvilgsnis kitam žmogui daro tokį didelį poveikį, kad
sunku tuo patikėti.
2X2
Akių ženklai
Taip žiūrint atmosfera pasidaro labai rim

ta ir nuobodulio nebelieka. Laikydami nu
kreiptą žvilgsnį į šią sritį, paimsite jį nagan.
Jei jūsų žvilgsnis bus palaikomas šiame
trikampyje ir nenuslys žemiau kito asmens
akių, jis jaus spaudimą. Niekada taip nežiū
rėkite į draugus ir mylimuosius. Taip tinka
elgtis su asmeniu, kurį norite įbauginti arba Valdingas
užčiaupti. žvilgsnis
Galios žvilgsnis
lei jūsų akys malonios, silpnos ar neryžtingos, išmokite jėgos
ž vilgsnio, kad išsiugdytumėte autoritetą. Kai jus puola, stenki
tės nemirksėti, išlaikyti akių kontaktą. Žiūrėdami į priešinin
ką, prisimerkite ir sutelkite žvilgsnį. Štai kodėl prieš puldami
savo grobį plėšrūs gyvūnai taip žiūri. Kai nemirksėdamas ve-
džiojate akis nuo vieno asmens prie kito, tai baugina kiekvie
ną, kas jus stebi.
Neprasidėkite su
Terminatoriumi
Jėgos žvilgsnis išgaunamas pajudinus akių obuolius, paskui

galvą, nejudinant pečių. Tokiu žvilgsniu žiūrėjo Arnoldas
Švarcnegeris, vaidindamas Terminatorių, ir jo žvilgsnis sėjo
213
baimę baugintojų širdyse. Dar geriau, bendraukite su m alo

niais žmonėmis, kad nereikėtų į juos žvelgti jėgos žvilgsniu.
V A LST Y B ĖS VEIKĖJO ISTO RIJA
Kai kalbėdami žmonės žvalgosi j šalis ar iš drovumo neno

ri žiūrėti pašnekovui į akis, jie atrodo nepatikimi. Turėjome
klientą politiką, pirmą kartą apsilankiusį televizijoje. Žurna
listų klausinėjamas, nežinojo, kur dėti akis: jos lakstė nuo re
porterių prie kamerų. Ekranuose jis atrodė įtartinas, todėl po
pasirodymo televizijos laidoje jo populiarumas sumažėjo. Kai
jį išmokėme žiūrėti į žurnalistą ir nekreipti dėmesio į kameras,
jo patikimumas pakilo. Kitą politiką, dalyvavusį televizijoje
politiniuose debatuose, išmokėme kalbėti į televizijos kamerą.
Nors toks elgesys atitolino 150 studijos svečių, patraukė m ili
jonus televizijos žiūrovų, jautusių, kad politikas kalba tiesiai
jiems.
Ž IŪ R ĖK M A N j AKIS, M A Ž Y T E
Rengdami pasirodymą televizijoje, į eksperimentą įtraukėme

pažinčių tarnybą. Parinktiems vyrams buvo pasakyta, kad šie
ateitų į pasimatymą su jiem s surastomis tinkam om is mergi
nomis ir kad jų laukia nuostabus vakaras. Kiekvienam vyrui
paaiškinome, kad jo merginai vaikystėje buvo sužalota akis ir
dabar viena akimi ji prasčiau mato. Pasakėme, kad nežinome,
kuri akis, bet jeigu žiūrės iš arti, tikrai nustatys. Kiekvienai
moteriai apie ateisiantį į pasimatymą vyriškį buvo pasakyta tas
pats: jeigu ji atidžiai žiūrėsianti į akis, nustatysianti, kuri akis
214
A kių ženklai
ur sveika. Atėjusios į pasimatymą poros visą vakarą spoksojo

Vienas kitam į akis, tuščiai mėgindamos rasti problemišką akj.
k.u poros pranešė pasimatymo rezultatus, kiekviena rapor
tavo apie aukštą intymumo ir romantiškumo lygį. Tikimybė,
feul poros ateis ir į antrą pasimatymą, buvo 200 proc. didesnė
negu agentūros vidurkis.
Įdėmiai spoksodami galime sukelti

intymius jausmus.
Poras galima supriešinti pasakius, kad atėjęs į pasimaty

mą žmogus turi klausos bėdų, todėl reikia kalbėti maždaug
I i proc. garsiau. Tada poros ima kalbėti vis garsiau ir garsiau,
»* vakarui įsibėgėjant visi ima šaukti.
2 0 PIR M Ų JŲ A P K L A U S O S SE K U N D Ž IŲ
Žmonės, atėję į pokalbį dėl darbo, žino, kad reikia kuo ilgiau,
bent kol pakviečiami sėstis, laikyti akių kontaktą. Mūsų pa
tirt rs rodo, kad tada atsiranda sunkumų tiek kandidatui, tiek
klausinėjančiam asmeniui. Mes, pavyzdžiui, turime parengę
bodus, kaip sutikti naują asmenį: vyriškis nori apžiūrėti m o
tėm plaukus, kojas, figūrą ir bendrą vaizdą. Palaikydama akių
kontaktą, ji kliudo šiam procesui, todėl vyras per pokalbį turi
slapta šaudyti žvilgsniais, stengdamasis, kad jo nepagautų,
taip jis atitraukiamas nuo pagrindinio klausėjo darbo. Mote-
i ys pasipiktinusios, kad verslo pasaulyje taip elgiasi vyrai, bet
tai yra faktas, tą akivaizdžiai rodo vaizdo įrašai.
215
Galima piktintis, bet visi žiūri į išeinančios iš kambario

moters užpakalį, net ir tada, jeigu jiems nepatiko
priekinis jos vaizdas.
Vaizdo kameros atskleidžia, kad klausėjos moterys atlieka tą

patį vyrų ir moterų vertinimo procesą, bet dėl platesnio pe
riferinio matymo moterys retai sugaunamos. Moterys, jeigu
joms nepatinka kandidatė į darbo vietą, būna dar kritiškesnės
už vyrus. Moterys klausėjos žiūri į vyrų kandidatų plaukų ilgį,
drabužių dizainą ir suderinimą, stebi, ar kelnės išlygintos, ba
tai nublizginti. Dauguma vyrų nė neįtaria, kad, jiems išeinant
iš kambario, moterys apžiūri jų batų kulnus.
Sprendimas
Kai ateinate kalbėtis, paspauskite rankas ir imančiam interviu
asmeniui duokite dvi tris sekundes, kad jis nekliudomai galėtų
jus apžiūrėti. Jūs tuo metu atsidarykite portfelį ar aplanką, pa
sirinkite popierius, kurių gali prireikti, nusisukę pasikabinkite
švarką ar artyn pritraukite savo kėdę, o tada laukite klausimų.
Išnagrinėję filmuotą prekybininkų interviu medžiagą, nusta
tėme, kad tokia strategija ne tik pasitvirtino, bet ir turėjo įtaką
geresniems pardavimo rezultatams.
| KOKj KA N ALĄ ĮSIJUNGIATE JŪS
Akių judėjimas gali atskleisti, ką žmonės pasakodami mąsto,

ką prisimena - vaizdus, garsą, kvapą, skonį ar prisilietimą. Šią
techniką, pavadintą neurolingvistiniu programavimu (NLP),
pagrindė Amerikos psichologai Grinderis ir Bandleris.
216
Akių ženklai
Paprastai sakant, jei asmuo ką nors prisimena matęs, jis pa

niūrės aukštyn. Jei atsimena girdėjęs, pakreips galvą, lyg klau
sytųsi, ir žiūrės į šalį. Jei prisimena sukeltą jausmą ar emociją,
žiūrės žemyn ir į dešinę. Kada asmuo mintyse kalbasi su savi
mi, jis žiūri žemyn ir į kairę.
A. Prisimena paveikslą B. Prisimena garsą
C. Prisimena jausmą D. Kalbasi su savimi
Visa bėda, kad šis akių judėjimas vyksta sekundės dalį ir eina
kartu su gestų grupėmis, todėl sunku skaityti „gyvai“. Vaizdo
įraše galite pastebėti prieštaravimą tarp to, ką asmuo sako ir
ką jis mąsto.
Trisdešimt penki procentai žmonių pirmenybę teikia vaiz
dinės informacijos kanalui, todėl jie rinksis tokias frazes: „Ar
gali į tai pažvelgti?", „Tas visiškai aišku", „Gal galėtum tai paro
217
dyti?“ „Žiūrėkit, kas iš to išėjo". Tokie žmonės susidomės, kai

rodysite jiem s nuotraukas, lenteles ir grafikus ir jų klausite, ar
jie „gavo vaizdą".
Dvidešimt penki procentai pirmenybę teikia auditorijos
kanalui ir vartoja žodžius: „skamba varpelis", „aš girdžiu jus",
„skamba neteisingai" ir nori „pataikyti į toną". Kiti keturias
dešimt procentų pirmenybę teikia jausmų kanalui ir sako:
„Paskleiskim visur šias mintis", „Mūsų skyriui reikia stimu
lo", „Nesuprantu, ką jūs sakote". Jiems patinka būti naujovių
sūkuryje, jie mėgsta būti kviečiami į pristatymus, kad „galėtų
užčiuopti idėją".
NLP yra nuostabus atradimas ir paveiki bendravimo prie
monė, kurią reikėtų nagrinėti kaip atskirą dalyką. Siūlome
paskaityti Grinderio ir Bandlerio darbų, pateiktų šios knygos
bibliografiniame sąraše.
KA IP PALAIKYTI A K IŲ KO N TAKTĄ SU A U D IT O R IJA
Būdami profesionalūs konferencijų pranešėjai, ištobulinome

techniką, kaip palaikyti auditorijos dėmesį ir leisti pasijusti
dalyviais. 50 žmonių grupėse įm anom a su kiekvienu klausy
toju susitikti akimis. Didesnėse grupėse jūs stovite atokiau,
todėl reikia skirtingo priėjim o. Keturiuose grupės kam puo
se nusižiūrėkite kokį tašką ar klausytoją, o vieną pasirinki
te centre. Nuo priekinės eilės klausytojų atsitraukite per 10
m etrų, ir 2 0 -5 0 grupės žmonių atrodys, kad kalbėdamas į
juos žiūrite. Taip sukuriate intymų ryšį su didesne auditori
jos dalimi.
218
Akių ženklai
KAIP PATEIKTI VA IZD IN Ę INFORM ACIJĄ
Kai vaizdinei informacijai naudojate knygas, lenteles, diagra

mas ar nešiojamąjį kompiuterį, svarbu žinoti, kaip sukontro
liuoti, kur krypsta žmonių akys. Tyrimai rodo, kad vaizdo
pristatymuose žiūrėdami informaciją gauna 83 proc. žmonių,
klausydami - 11 proc., o 6 proc. - kitais jutimais.
Regėjimas
Vaizdu ką nors pristatant, informacijos poveikis smegenims

gaunamas per pojūčius: regėjimą - 83 proc., skonio jutimą -
I proc., girdėjimą - 11 proc., uodimą - 3 proc., lietimą - 2 proc.
Vortono* tyrinėjimai Amerikoje parodė, kad atmintyje išlieka

tik 10 proc. žodinės informacijos. Tai reiškia, kad, norint, jog
/odinis pristatymas būtų efektyvus, reikia dažnai kartoti pa
grindines mintis. Toks jungtinis žodžio ir vaizdo pateikimas
Įsim enam as 50 procentų. Taigi, naudodami vaizdines prie
mones, pasieksite 400 proc. didesnį efektyvumą. Tyrinėjimais
nustatyta, kad vaizdinės medžiagos naudojimas verslo susiti
kimą vidutiniškai sutrumpina nuo 25,7 iki 18,6 minutės - su
taupo 28 proc. laiko.
• Pensilvanijos universiteto Vortono verslo mokykla.
219
D ĖM E SIO PALAIKYMAS
Norėdami kontroliuoti klausytojo žvilgsnį, per vaizdo prista

tymą naudokite rašiklį, kad atkreiptumėte klausytojo dėmesį,
ir žodžiu pasakykite, ką jis mato. Tada pakelkite rašiklį ir jį lai
kykite tarp savo ir klausytojo akių. Šis veiksmas tarsi magnetas
veikia jo galvos pakėlimą, todėl jis žiūri į jus, mato ir girdi, ką
jūs sakote, pasiekdamas informacijos suvokimo maksimumą.
Kalbėdami kitos rankos delną laikykite atvirą.
Dėmesio palaikymas - naudokite rašiklį,

kad kontroliuotumėte, kur žiūri klausytojas
Nustatėme, kad per vaizdo pristatymą moterys labiau nei vy

rai palaiko tiesioginį akių kontaktą, ypač kai nekalba. Tačiau
kai moterys kalba, jos dažniau nei vyrai nukreipia akis.
SANTRAUKA
Jūsų žvilgsnio kryptis turi didžiulį poveikį susitikimų akis į akį

rezultatams. Jeigu būtumėte vadybininkas, besirengiantis pa
reikšti papeikimą nusikaltusiam pavaldiniui, ar tėvas, barantis
vaiką, kokį nutaisytumėte žvilgsnį? Jei pasirinktumėte drau
gišką žvilgsnį, jūsų žodžiuose neliktų geluonies, kad ir kaip
garsiai ar grasinamai stengtumėtės kalbėti. Draugiškas žvilgs-
220
A k ių ženklai
m-, susilpnintų jūsų žodžius, o intymus žvilgsnis galėtų juos

bauginti arba trikdyti. O valdingas žvilgsnis yra veiksmingas
U sako, kad jūs nejuokaujate.
Pasirinkę tinkamą žvilgsnį,

įgysite pasitikėjimo.
Vyrų apibūdinamas „viliojantis" moters žvilgsnis siejamas su

įkypu žvilgtelėjimu, išplėstais vyzdžiais ir intymiu žvilgsniu,
lei moteris apsimeta, kad nenori bendrauti, ji turėtų vengti
Žiūrėti intymiai, o naudoti draugišką žvilgsnį. Bet dauguma
vyrų dėl to daug ką praranda. Jei ką nors merginate, nežiu
r k ite valdingu žvilgsniu, nes bus prisegta šalto ir nedraugiš
ko asmens etiketė. Kai į potencialų partnerį žiūrite intymiu
žvilgsniu, jūs išduodate paslaptį. Moterys geba siųsti ir priimti
tokį žvilgsnį, bet, deja, dauguma vyrų to nesugeba. Kai vy
rai žvelgia intymiu žvilgsniu, paprastai moterys akivaizdžiai
mato, tačiau vyrai tokio moterų žvilgsnio nesupranta, ir tai
moteris gniuždo.
9 SKYRIUS
ERDVĖS GROBIKAI - TERITORIJOS IR

ASMENINĖ ERDVĖ
„Atsiprašau, atsisėdote į mano vietą!"
Prirašyta tūkstančiai knygų, kaip gyvūnai - paukščiai, žuvys

ir primatai - žymi teritorijas ir jas saugo, bet tik pastaraisiais
metais pripažinta, kad ir žmonės turi savo teritorijas. Tai ži
nodami, galite suvokti ir pateisinti savo elgesį bei numatyti
kitų žmonių reakciją. Amerikos antropologas Edvardas Holas
(Hali) vienas pirmųjų tyrinėjo žmogaus erdvės poreikius ir
septinto dešimtmečio pradžioje sukūrė žodį „proksimalinis".
Šios srities tyrimai leido naujai suprasti žmonių tarpusavio
santykius.
Bet kuri valstybė turi teritoriją ir aiškiai pažymėtas sienas,
kartais saugomas ginkluotų karių. Paprastai kiekvienoje šaly-
222
Erdvės grobikai - teritorijos ir asmeninė erdvė
jf^ r a smulkesnės teritorijos: valstijos, grafystės ar apygardos.

0 šios suskirstytos į dar smulkesnes teritorijas, vadinamas
miestais ir miesteliais, šie turi priemiesčius, gatves, simboli
zuojančias uždarą erdvę ten gyvenantiems žmonėms. Dėl kė~
»l>ių su ranktūriais kino teatruose vyksta tyli kova su gretimai
-slinčiu kaimynu. Kiekvienos teritorijos gyventojai jaučia jai
ištikimybę, ją saugo ir virsta barbarais - užmuša besikėsinantį
| it} teritoriją.
Teritorija vadiname supančią žmogų erdvę, kurią jis skel
bia esant sava, tarsi tai būtų jo kūno tąsa. Kiekvienas indivi
das turi asmenines savo valdas - tvoros saugomą namą, auto
mobilį, miegamąjį ar asmeninę kėdę ir, kaip atrado dr. Holas,
aplink jo kūną nustatytą oro erdvę.
Šiame skyriuje aiškinsimės oro erdvės reikšmes, kaip žm o
nės reaguoja, kai ji užgrobiama, ir svarbą palaikyti santykius
per ištiestą ranką.
A S M E N IN Ė ER D V Ė
<lyvūnų kūną gaubia tam tikra oro erdvė, laikoma asmeni

nė erdve. Erdvės dydis priklauso nuo to, kokiomis sąlygomis
augo gyvūnas, t. y. nuo populiacijos tankumo teritorijoje.
Taigi asmeninė teritorija gali išsiplėsti ar susitraukti, nelygu,
kokios yra vietos aplinkybės. Liūtas, augęs tolimuose Afrikos
rajonuose, teritorine erdve gali laikyti 50 km spindulio apskri-
limą ar didesnę erdvę, jeigu jo je gausi liūtų populiacija. Savo
teritorijos ribas liūtas pasižymi toje vietoje nusišlapindamas
ar nusituštindamas. Kita vertus, jei užaugo nelaisvėje su kitais
1iūtais, asmeninė jo erdvė gali būti keli metrai - tiesioginis bu
vusio susitelkimo rezultatas.
223
Kaip dauguma gyvūnų, kiekvienas žmogus aplink save

turi asmeninį „oro burbulą1'; jo dydis priklauso nuo tos vie
tos, kurioje jis augo, populiacijos tankumo. Todėl asmeninė
erdvė yra nulemta kultūriškai. Kai kurios tautos, pavyzdžiui,
japonai, pripratę gyventi susispietę, kitoms tau
toms reikia plačių atvirų erdvių, todėl jus laikys
per atstumą.
Asmeninė erdvė - aplink mus esantis

nešiojamas burbulas
Tyrimai rodo, kad kaliniai turi didesnius erdvės

poreikius nei kiti visuomenės nariai, todėl kali
niai visada agresyvūs. Kalinys randa ramybę, kai
jį vieną uždaro kalėjimo celėje ir niekas nesikėsina į asmeni
nę jo erdvę. X X amžiaus pabaigoje lėktuvų keleiviai įtūžo, kai
oro linijos padidino sėdimų vietų skaičių, sustumdamos kėdes
arčiau viena kitos, kad sumažintų nuostolius, patiriamus dėl
atpigintų bilietų.
ZO N O S ATSTUMAI
Aptarsime priemiesčių vidurinės klasės žmonių, gyvenančių

Australijoje, Naujojoje Zelandijoje, Didžiojoje Britanijoje,
Šiaurės Amerikoje, Šiaurės Europoje, Skandinavijoje, Kana
doje ar kitoje vakarietiškoje kultūroje, pavyzdžiui, Singapūre,
Guame ir Islandijoje, „oro burbulą". Kraštas, kuriame jūs gy
venate, gali turėti didesnę ar mažesnę teritoriją nei mūsų mi
nimos šalys, bet proporcijos bus panašios. Apie šią oro erdvę
vaikai sužino iki 12 metų. Erdvė gali būti suskaidyta į keturias
atskiras zonas:
224
I. Intymi zona - 1 5 -4 5 centimetrai. Iš visų zonos atstumų

M) pats svarbiausias, nes šią zoną asmuo gina kaip savo nuo
savybę. Į ją įžengti leidžiama tik tiems, kas mums emociškai
artimi. Tai mylimieji, tėvai, sutuoktinis, vaikai, artimi draugai,
giminaičiai ir mylimi gyvūnėliai. Dar yra arčiau esanti zona,
siekianti iki 15 cm nuo kūno, į ją galima įžengti per intymų
itortį kontaktą. Ji užveria intymią zoną.
Asmeninė zona - 46 c m - 1,22 m. Šio atstumo laikomės per

kokteilių ar bendrovės vakarėlį, bendruomenės ceremonijose
ir draugiškuose susibūrimuose.
'į. Draugiška zona - 1 ,2 2 -3 ,6 m. Šiuo atstumu stovime nuo

nepažįstamųjų, mūsų namuose dirbančio santechniko ar sta
liaus, paštininko, krautuvininko, naujo bendradarbio ir žmo
nių, kurių gerai nepažįstame.
4. Viešoji zona - per 3,6 m. Bendraudami su didesne žmo

nių grupe, dažniausiai pasirenkame atstumą, didesnį nei 3,6
metro.
Viešoji zona
per 3,6 m
Asmeninės zonos atstumai
225
Visi šie atstumai sumažėja, kai bendrauja dvi moterys, o padi

dėja tarp dviejų vyrų.
KAIP P R A K T IŠK A I TAIKYTI Z O N O S A T ST U M U S
Svetimą intymią zoną (1 5 -4 5 cm ) kitas žmogus pažeidžia

dėl dviejų priežasčių: pirma, įsibrovėlis yra artimas giminė ar
draugas arba ketina seksualiai suartėti; antra, įsibrovėlis yra
priešiškas ir ketina pulti. Įsibrovėlius, judančius asmeninėje
ir draugiškoje zonose, toleruojame, o svetimojo įsiveržimas į
intymią zoną sukelia psichologinių kūno pokyčių. Padažnėja
širdies plakimas, į kraują plūsta adrenalinas, į smegenis ir rau
menis pumpuojamas kraujas - žmogaus kūnas fiziškai rengia
si galimoms kautynėms arba bėgti.
Taigi, draugiškai uždėję ant peties ranką, kai kam sukelsite
neigiamus jausmus. Nors jie šypsosi, iš tikrųjų yra nepaten
kinti, tik to neparodo, kad jūsų neužgautų.
Moterys stovi viena prie kitos arčiau,

labiau viena į kitą žiūri ir liečia.
Vyrai vienas su kitu taip elgiasi retai.
Jeigu norite, kad žmonės šalia jūsų jaustųsi patogiai, laikykitės

auksinės taisyklės - nesileiskite jų per arti. Kuo artimesni san
tykiai su žmonėmis, tuo arčiau jie įsileidžia į savo erdvę. Pa
vyzdžiui, naujas darbuotojas iš pradžių gali jausti bendradar
bių šaltumą, kai šie, mažai jį pažindami, įsileidžia į draugišką
zoną. Arčiau susipažinus, atstumas mažėja ir jam leidžiama
būti asm eninėje, o kai kada ir intymioje zonoje.
226
APIE S V E T IM O S ER D V Ė S P A Ž E ID IM Ą
Klubų atstumas, kurio laikosi apsikabindami du žmonės, lei-

il/ut nustatyti jų tarpusavio ryšius. Įsimylėję spaudžiasi vienas
p) !.• kito torsais ir būna intymioje zonoje. Kitaip bučiuojasi
svetimi žmonės, vienas kitą sveikindami su Naujaisiais metais,
geriausio jūsų draugo sutuoktinė ar brangi sena tetulė Salė.
tavo dubenis jie laiko mažiausiai 15 cm atstumu. Yra išimčių,
fcii intymumo nuotolis pasikeičia: jis paremtas asmens visuo
menine padėtimi. Pavyzdžiui, vadovaujantis kom panijos dar
buotojas gali būti savaitgalio žvejybos bičiulis vienam iš savo
j ^ valdinių. Žvejodami jie gali peržengti vienas kito asmeninę
fK intymią zoną. Tačiau bendrovėje savo žvejybos bičiulį va-
•l o v a s laiko per atstumą, nes taip diktuoja socialinio sluoksnio
taisyklės.
KODĖL N E M Ė G S T A M E LIFTŲ
Minios koncertuose, kino teatruose, traukiniuose ar autobu

suose neišvengiamai priverčia peržengti kitų žmonių intymią
/oną, ir nepaprastai įdomu stebėti žmonių reakciją. Dauguma
tautų griežtai laikosi nerašytų taisyklių, kai atsiduria m inioje,
pavyzdžiui, perpildytame lifte, parduotuvės eilėje ar viešajame
it.msporte.
Štai bendros kėlimosi liftu taisyklės:
1. Su niekuo nekalbėkite, įskaitant jūsų pažįstamą asmenį.

Visą laiką venkite akių kontakto.
3. Nerodykite jokių em ocijų, išlaikykite pokerio lošėjo
veidą.
227
4. Jei turite knygą ar laikraštį, apsimeskite, kad jį atidžiai

skaitote.
5. Didesnėje m inioje neleidžiami jokie kūno judesiai.
6. Visą laiką stebėkite besikeičiančius aukštų numerius.
Šis elgesys, vadinamas maskuote, visur bendras. Nėra sun

ku užsidėjus neutralią kaukę paslėpti savo emocijas. Dažnai
girdime žodžius: „gailėtinas", „nelaimingas" ir „prislėgtas";
jais apibūdinami žmonės, piko valandą į darbą važiuojantys
viešuoju transportu. Šios etiketės taikomos tuštiems, bereikš
miams veidams charakterizuoti, tačiau stebėtojo nuomonė
klaidinga. Ką stebėtojas mato, yra tik grupė užsimaskavusių
žmonių, tvirtai besilaikančių taisyklių, kad žmonių perpildy
tose viešosiose vietose negali būti pažeista intymi jų zona.
Keliaujantys metro žmonės nėra nelaimingi;

jie tiesiog slepia savo emocijas.
Prisiminkite, kaip pats elgiatės, vienas nuėjęs į kino salę. Kai

renkatės vietą tarp aibės nepažįstamų veidų, kaip robotas pa
klūstate nerašytoms taisyklėms ir užsidedate kaukę. Kai su
šalia sėdinčiu nepažįstamuoju pradėsite kovoti dėl teritorinės
teisės pasidėti rankas ant ranktūrių, suvoksite, kodėl į kino
teatrą vieni atvykstantys žiūrovai eina sėstis tada, kai užgęsta
šviesos ir pradeda rodyti filmą. Ar esame perpildytame lifte,
kino teatre ar autobuse, mus supantys žmonės praranda savo
asmeniškumą - jie neegzistuoja mums. Šie žmonės yra tarsi
priešai, tegul ir netyčia užgrobę mūsų teritoriją.
228
KODĖL M IN IO S PIKTO S
Pfkhi minia ar grupė protestuotojų, kovojančių dėl bendrų tiks

lų,- reaguoja ne kaip atskiras individas, kurio teritorija užgrobia
ma; taktiškai ji yra nuasmeninta. Kai minioje daugėja žmonių,
k iekv ieno individo asmeninė erdvė mažėja, jis ima jausti prie-
iė.iiumą. Miniai augant, žmonių priešiškumas ir grėsmingumas
gĮHit, ir gali kilti muštynės. Policija stengiasi minią suskaldyti,
feml kiekvienas gautų asmeninės erdvės ir nusiramintų.
l ik pastaraisiais metais įvairių šalių vyriausybės ir įm es
iu planuotojai pradeda suprasti, kad tankiai sustatyti namai
atim a asmeninę žmonių teritoriją. Džeimso saloje, esančioje
U/ 2 kilometrų nuo Česapiko įlankos (Merilando valstija JAV
i y t uose, prie Atlanto), prisiveisė labai daug elnių, todėl jie ėmė
masiškai kristi, nors jiem s pakako pašaro, jų nenaikino plėš
rūnai, nesiautėjo užkrečiamosios ligos. Panašūs ankstesnių
m etų tyrimai, atlikti su žiurkėmis ir triušiais, atskleidė tokias
pat tendencijas. Mokslininkai išsiaiškino, kad elniai nudvėsė
dėl didesnio adrenalino kiekio, atsiradusio, kai dėl išaugu
sios populiacijos išnyko asmeninė elnių teritorija. Adrenalino
liaukos reguliuoja augimą, reprodukciją ir kūno gynybą. Ne
badavimas, infekcijos ar grobuonių agresija, o išaugusi elnių
populiacija sukėlė gyvūnams įtampą ir jie ėmė masiškai dvės-
t i. Štai kodėl didžiausi nusikaltimų ir smurto rodikliai yra tan
kiausiai gyvenamose srityse.
Vienas didžiausių žmogaus troškimų -

turėti savos žemės.
Ši trauka žemei - tai nenumaldomas
asmeninės erdvės poreikis.
229
Tardytojai, kad palaužtų kvočiam ų nusikaltėlių pasipriešini

m ą, naudoja teritorinius invazinius m etodus. Jie pasodina nu
sikaltėlius atviroje kam bario vietoje ant pritvirtintų prie žemės
kėdžių, neturinčių ranktūrių, užduodam i klausimus įsibrauna
į intymią zoną ir ten būna, kol gauna atsakymus. Paprastai nu
sikaltėlis palūžta ir pasiduoda.
ERDVĖS RITUALAI
Kai asm uo pretenduoja į erdvę ar plotą tarp svetimų žm onių,

pavyzdžiui, į kėdę kino teatre, vietą prie konferencijos stalo
ar kabliuką rankšluosčiui pasikabinti sveikatos klube, jis tai
daro nuspėjamu būdu. Paprastai toks žm ogus ieško plačiau
sios erdvės tarp kitų dviejų ir centre pasiskiria sau plotą. Kino
teatre jis pasirenka vietą pusiaukelėje nuo eilės galo ir arčiau
siai sėdinčio asmens. Sveikatos klube išsirenka rankšluosčio
kabliuką didžiausioje erdvėje tarp kitų dviejų rankšluosčių ar
viduryje nuo artim iausio rankšluosčio iki rankšluosčių kaby
klos galo. Šio ritualo tikslas - neužgauti kitų žm onių ir nebūti
nei per arti, nei per toli.
Gydytojams ir kirpėjoms leidžiama įžengti į intymias

zonas. Mes visada leidžiame prieiti gyvūnėliams,
nes jie mūsų negąsdina.
Jeigu kino teatre pasirinksite vietą tolėliau negu pusiaukelėje

nuo eilės galo ir arčiausiai sėdinčio asm ens, pastarasis gali p a
sijusti įžeistas, kad atsisėdote p er toli, o jei atsisėsite per arti,
jis gali įsibauginti. Pagrindinis erdvės ritualo tikslas - išlaikyti
harm oniją. Tokio elgesio galima išmokti.
230
Erdvės grobikai - teritorijos ir asm eninė erdvė
Šios taisyklės išimtis yra viešųjų tualetų erdvė. Nustatėme,

kad 90 proc. žm onių renkasi tualeto galą, o jeigu ten jau užim
ta, naudojamas vidurio principas. Viešuosiuose tualetuose vy
nu šlapindamiesi vengia atsistoti šalia nepažįstam ojo ir visada
paklūsta nerašytam įstatymui: „Jei pažiūrėsiu į akis, bus galas.“
PU SRYČIAI SU NEPAŽĮSTAMUOJU
Pusryčiaudami su asmeniu, atlikite paprastą bandym ą. N era

šytos teritorinės taisyklės sako, kad restorano stalas per vidurį
yra padalytas pusiau, ir darbuotojai ant centro linijos rūpestin
gai išdėlioja druską, pipirus, cukrų, gėles ir kitus priedus. Įpu
sėję valgyti, subtiliai pastumkite druskinę prie kito asmens, ten
pat perdekite pipirus, gėles ir pan. Neilgai trukus ši subtili teri
torinė invazija sukels pusryčių draugo reakciją: jis arba atsiloš,
kad atgautų savo erdvę, arba ims viską stumdyti atgal į centrą.
KULTŪRINIAI A SM E N S ERDVĖS
POREIKIO SKIRTUM AI
Jauna italų pora em igravo į Sidnėjų, Australiją. Jie buvo p a

kviesti įsitraukti į vietinį visuom eninį klubą. Po kelių savaičių
trys klubo narės pasiskundė, kad atvykėlis italas prie jų sek
sualiai priekabiauja ir jos šalia jo nem aloniai jaučiasi. Klubo
vyram s atrodė, kad italė elgiasi, lyg būtų seksualiai prieinama.
Ši situacija iliustruoja iškylančius keblumus, kai į vieną vie
tą sueina įvairių kultūrų ir skirtingus erdvės poreikius turintys
žmonės. D augum os Pietų Europos gyventojų intym us nuoto
lis yra 2 0 - 3 0 cm , o kai kuriose šalyse net mažesnis. Italų pora
jautėsi laisvai ir atsipalaidavusi, stovėdam a 25 cm nuotoliu nuo
231
australų, ir nė kiek nesisielojo, kad įsiterpė į australų intymią

zoną, apim ančią 46 cm . Italai daugiau nei australai naudoja
akių kontaktą ir vieni kitus liečia. Australai klaidingai spėliojo,
kodėl italai taip elgiasi. Kai tai išaiškėjo, italai buvo šokiruoti,
tačiau pasiryžo laikytis deram o kultūriškai priim to atstumo.
Įžengimas j priešingos lyties intymią zoną yra būdas pa
rodyti susidomėjimą tuo asm eniu ir vadinam as pastanga. Jei
pastanga laikytis intymioje zonoje atm etam a, asm uo, kurio
erdvė pažeista, žengs žingsnį atgal ir savo privatum ą saugos
toliau. Jei pastanga priim am a, kitas asm uo nejuda ir įsiveržė
liui leidžia pasilikti savo erdvėje.
Kad išmatuotų vyro dom ėjim osi lygį, m oteris įžengia į in
tym ią jo zoną ir vėl iš jos išeina. Jei jis susidomėjęs, tai jam
užuom ina žengti į jos erdvę, kai tik laikys būtina.
Kuo žmonės artimesni emociškai,

tuo arčiau stovi vieni šalia kitų.
Tai, kas italų porelei atrodė norm alus bendravimas, australai

laikė seksualiniu priekabiavimu. Australai atrodė italams šalti
ir nedraugiški, nes atsitraukdavo nuo italų ir išlaikydavo sau
patogų atstumą.
Kai kalbasi dauguma

Vakarų, Šiaurės Europos
ir Skandinavijos
miestų gyventojų,
toks atstumas jiems
priimtinas
232
H !
Mažesniu erdvės poreikiu

pasitenkinantis vyras
priverčia moterį atsilošti
ir apginti savo erdvę
lltusl racijose viršuje matyti neigiam a reakcija m oters, į kurios

iet koriją pasikėsina vyras. Ji atsilošia, siekdama išlaikyti pato
gi) atstumą. Tačiau vyras gali priklausyti kultūrai, kur m ažesnė
asmeninė zona, todėl lenda į priekį, kad jam būtu patogu. M o
teris tai gali suprasti kaip seksualinį žingsnį.
KODĖL JAPONAI, ŠO K D A M I VALSĄ,

VISADA VADOVAUJA
t ai plautinėse konferencijose Am erikos miestų gyventojai pa

imi štai vieni nuo kitų stovi 4 6 - 1 2 2 cm atstumu ir, kol kalbasi,
iš tos vietos nepajuda. Japonas, besikalbantis su amerikiečiu,
lėtai eina aplink kambarį - amerikietis atbulas traukiasi nuo
japono, o šis vis artinasi prie amerikiečio. Tai abiejų m ėgini
mas prisitaikyti prie kito pagal kultūriškai patogų nuotolį. Ja
ponas, kurio intymi zona m ažesnė (25 cm ), vis eina pirmyn,
kad patenkintų erdvinius savo poreikius, taip užgrobdam as
amerikiečio intym ią zoną ir priversdam as jį žengti atgal, kad
prisitaikytų prie savo erdvės. Vaizdo įrašai, paleisti pagreitin
tai, sukelia iliuziją, kad kambaryje šoka du vyrai, o japonas
vadovauja šokiui. Tai viena iš priežasčių, kodėl Azijos, E u ro
pos ar Am erikos verslo derybininkai vieni į kitus dažnai žiūri
233
įtariai. Europiečiai ar amerikiečiai Azijos gyventojus laiko įžū

liais ar familiariais, o šie europiečius ir amerikiečius - šaltais,
nedraugiškais ir ramiais. Nesusipažinę su tuo, kokios intymios
zonos kultūrose vyrauja, galime susidaryti klaidingas pažiūras
ir netikslias prielaidas.
K A IM O IR MIESTO ERDVIŲ ZO N O S
Kaip jau minėta, asmeninės erdvės poreikį nulemia populia

cijos tankumas gyvenamoje vietovėje. Pavyzdžiui, žmonėms,
užaugusiems retai gyvenamose kaimo vietovėse, reikia dides
nės asmeninės erdvės negu kilusiems iš tankiai apgyvendintų
miestų. Stebint, iš kokio atstumo asmuo tiesia ranką pasisvei
kinti, galima išsiaiškinti, ar asmuo gyvena dideliame mieste,
ar kaimo vietovėje. Miestų gyventojai paprastai turi 46 cm as
meninį „burbulą"; tai yra atstumas tarp riešo ir liemens, kai jie
ištiesia rankas pasisveikinti.
Sveikinasi du
miestiečiai; jie ištiesia
rankas iki 46 cm
Tai leidžia rankoms susitikti neutralioje teritorijoje. Žmonės,

užaugę miestelyje, turinčiame mažesnę populiaciją, gali turėti
„burbulą" iki 1 m ar daugiau. Kai kaimo žmonės paduoda vie-
234
Erdvės grobikai - teritorijos ir asm eninė erdvė
Hm kitam rankas, šis vidutinis nuotolis matuojamas nuo riešo

iki kūno.
Du miestelio
žmonės sveikinasi
1 m atstumu
Kaimo vietovės žmonės stovi tvirtai kojomis įsikirtę j žemę

ir, paduodami ranką, palinksta į priekį, o miestiečiai žingteli
I priekį, kad pasisveikintų. Žmonės, kilę iš atokių rajonų, gali
turėti dar didesnius asmeninės erdvės poreikius, siekiančius
iki 6 metrų. Dažniausiai jie, užuot padavę rankas, iš tolo pa
mojuoja ranka.
Žmonės iš retai apgyventų rajonų išlaiko atstumą
Žemės ūkio padargais prekiaujantys asmenys, gyvenantys

miestuose, šią informaciją laiko naudinga, nes jie lankosi pas
atokiai gyvenančius fermerius. Pavyzdžiui, jei fermerio „bur
235
bulas“ 1 -2 m ar daugiau, paspausti ranką jam prilygs įsiveržti į

teritoriją, todėl kaimietis sureaguos neigiamai ar užims gyny
binę poziciją. Sėkmingai dirbantys kaimo prekybininkai be
veik sutartinai teigia, kad geriausios derybų sąlygos būna tada,
kai jie sutinka kaimo klientą ištiesę ranką paspausti, o vietinis
fermeris iš tolo pamoja ranka.
TERITORIJA IR NUOSAVYBĖ
Valdoma asmens nuosavybė ar naudojama erdvė sudaro pri

vačią teritoriją, ir asmuo dėl jos kausis, kad apgintų, kaip gina
savo „burbulą". Asmens namas, bendrovė ir automobilis yra jo
teritorija, turinti aiškiai nužymėtas ribas: sienas, vartus, tvoras
ir duris. Kiekviena teritorija gali turėti kelias mažesnes terito
rijas. Pavyzdžiui, namuose, asmens privačioje teritorijoje, gali
būti virtuvė, į kurią niekam neleidžiama eiti, kol jis ten gamina
valgį; verslininkas turi savo mėgstamą vietą prie konferenci
jos stalo; pietautojai mėgsta sėsti prie „savo" staliuko kavinėje;
mama ar tėtė namuose turi mėgstamas kėdes. Šios zonos to
kios tampa arba dėl to, kad tai yra asmeninė nuosavybė, ar dėl
dažno naudojimo. Pietautojas kavinėje gali nueiti taip toli, kad
jis ant staliuko „savo" vietoje išraižys inicialus, o verslininkas
savo teritoriją prie konferencijos stalo pažymės daiktais: as
meniniu aplanku, pieštukais, knygomis ir drabužiais, išmėty
tais intymioje zonoje (46 cm ).
Desmondo Moriso užimamų skaitymo vietų bibliotekose
tyrimai parodė, kad ant stalo paliekamos knygos ir asmeniniai
daiktai vietą rezervuoja vidutiniškai 77 minutėms; palikus ant
kėdės švarką, jis vietą išsaugo iki 2 valandų. Namuose šeimos
narys mėgstamą savo kėdę gali pažymėti ant jos ar šalia jos
236
kokį daiktą - rankinę, žurnalą, taip pareikšdamas pre-

iMtajit:** |erdvinę nuosavybę.
(vi namo šeimininkas pakviečia svečią sėstis, o tas lyg nie
ktu nieko atsisėda į ne tą kėdę, šeimininkas gali susijaudinti,
|p§ užgrobta jo teritorija, ir užimti gynybinę poziciją. Papras-
bft Klausimas „Kuri kėdė jūsų?“ gali padėti išvengti teritorinių
klaidų ir neigiamų padarinių.
A U T O M O B IL IO TERITORIJA
žm onės, vairuojantys automobilį, gali reaguoti būdu, kuris

dažnai nepanašus į jų įprastą visuomeninį teritorinį elgesį.
Automobilis, atrodo, turi didinantį asmeninę erdvę efek
tą Kai kada ši teritorija padidėja 10 kartų, taigi vairuotojas
jaučia, kad jam reikia 8 -1 0 metrų prieš automobilį ir už jo.
Kai kitas vairuotojas iššoka prieš jį, net jei nepavojinga, vai-
luoiojas įsiunta ir užsipuola tą vairuotoją. Tai vadinama kelio
įniršiu. Palyginkite su situacija, kai asmeniui žengiant į liftą
kitas neria jam prieš nosį, užgrobdamas asmeninę teritoriją,
tokiu atveju jo reakcija yra norm ali, kukli, jis leidžia kitam
žmogui eiti pirmam. Kitaip reaguojama, kai kelyje prieš akis
išnyra automobilis.
Daug žmonių mano, kad automobilyje jie nematomi.

Štai kodėl jie taip darkosi visų akyse.
Kai kuriems žmonėms automobilis tampa apsauginiu kokonu,

paslepiančiu juos nuo išorinio pasaulio. Lėtai važiuodami prie
pat šaligatvio, vos ne vandens nutekamuoju grioviu, jie gali
237
kelti pavojų kitiems eismo dalyviams, kaip ir didesnę asme

ninę erdvę pripažįstantys vairuotojai. Italai, kurių erdvės po
reikis mažesnis, dažnai kaltinami, kad keliuose yra įžūlūs, nes
laikosi per arti kito automobilio.
IŠLAIKYKITE TESTĄ
Pasižiūrėkite į iliustraciją apačioje ir sugalvokite, koks galėtų

būti šių dviejų žmonių bendravimas, paremtas vien erdviniu
nuotoliu. Keli paprasti klausimai ir tolesnis šių žmonių ste
bėjimas gali pasufleruoti teisingą atsakymą ir padėti išvengti
klaidingų prielaidų.
Kas yra kas ir iš kur?
Apie šiuos žmones galėtume padaryti šias išvadas:
1. Abu žmonės yra miestų gyventojai ir vyras moteriai siū

lo intymiai bendrauti.
2. Vyro intymi zona mažesnė nei moters ir jis netyčia už
grobia svetimą erdvę.
238
t Moteris kilusi iš kultūros, turinčios mažesnius intymios

zonos poreikius,
t l'ora jaučiasi emociškai artima.
SANTRAUKA
'Y ffm cm s jū s priimtinas, kitiems galbūt nemalonus, nelygu,

fctip elgiatės su kitų žmonių asmenine erdve. Štai kodėl ple
vėsos, visiem s sutiktiems plekšnojančio per nugarą ar juos lie
ja n čio , paslapčia visi nemėgsta. Erdvinį nuotolį, kurio laikosi
fStmto, gali veikti daug aplinkybių, taigi, prieš apibendrinda-
ttrit viską išmintingai apgalvokite.
10 S K Y R I U S
KOJOS PARODO, KAS SLYPI M INTYSE
Markas sėdi plačiai išsižergęs, glosto savo kaklaraištį ir

gniaužo druskinę. Jis nepastebi, kad pastarąsias 20 minučių
merginos kojos užmestos viena ant kitos, o pėdos pasuktos
artimiausių durų link
Kuo kūno dalis toliau nuo galvos, tuo dažniau ją užmirštame.

Pavyzdžiui, dauguma suvokia savo veido išraišką ir gestus. Net
galime parodyti kai kurias išraiškas: „užsidėti narsų veidą“ ar
„nepritariamai pasižiūrėti", „pakelti kančias" ar „atrodyti pa
tenkintam", kai gimtadieniui močiutė ir vėl dovanoja bjaurius
apatinius. Mažiau nei veidą pažįstame rankas ir plaštakas, to
liau krūtinę ir pilvą, mažiausiai žinome apie kojas ir beveik
pamirštame pėdas.
240
Kojos parodo, kas slypi mintyse
Kojos parodo žmonių požiūrį, nes dauguma nenujaučia,

ių daro jų galūnės, be to, su jom is sąmoningai neatliekami
fnMe apgaulingi gestai, kokie išdarinėjam i su veidu. Asmuo
jfiU alrodyti susikaupęs, save kontroliuojantis, o jo kojos vis
iiarbėna ar spardo orą, norėdamos ištrūkti.
Kojų judinimas yra tarsi smegenų mėginimas

išvengti to, kas jau buvo patirta.
N A U JAS V A IK ŠČ IO JIM O B Ū D A S
K to, kaip žmonės eidami m ojuoja rankomis, galima spręsti

apie jų asmenybę arba ką jie nori mums įpiršti. Jauni, sveiki,
energingi asmenys eina greičiau už senius, o rankomis užsi
moja aukštyn į priekį ir atgal - kaip kariuomenėje. Taip yra
dėl ėjim o greičio ir geresnio raumenų lankstumo. Nenatūralus
kareivių žygiavimas turėjo pabrėžti armijos galybę ir parodyti,
kad vyrai jauni ir energingi. Tokį pat ėjim ą perėmė politikai ir
visuomenės veikėjai - žiūrėkit, kokie mes gyvybingi, Štai ko
dėl politikai mėgsta eiti dideliais žingsniais. Moterų rankos į
užpakalį užsimoja dar toliau, mat jos per alkūnes geriau lanks
tosi, todėl moterys gali geriau nešioti kūdikius.
KAIP KO JO S JA U Č IA T IE SĄ
Su vadybininkais atlikome kelis melavimo testus ir nustatėme,

kad meluodami vadybininkai, neatsižvelgiant į lytį, nesąm o
ningai kur kas daugiau judina kojas. Dauguma vadybinin
kų nutaisė apsimestines veido išraiškas, meluodami stengėsi
241
kontroliuoti savo plaštakas, tačiau beveik niekas nežinojo, ką

daro jrj kojos. Šie rezultatai buvo patvirtinti psichologo Paulo
Ekmano, nustačiusio, kad meluojant daugėja apatinės kūno
dalies judesių, o stebėtojai geriau demaskuoja melą, kai mato
melagio kūną. Tai paaiškina, kodėl verslo vadovai jaučiasi pa
togiau, slėpdamiesi už rašomųjų stalų su tvirtu priekiu.
Jei nesate tikras, jums meluoja ar ne,

pasižiūrėkite po stalu.
Stikliniu paviršiumi padengti stalai sukelia didesnę įtampą nei

masyvūs stalai, nes galima matyti žmogaus kojas, o tuomet
sunku save visiškai kontroliuoti.
KOJŲ T IK SL A S
Žmonių kojos evoliucionuodamos įgijo du tikslus: eiti į prie

kį ieškoti maisto ir bėgti atsiradus pavojui. Kadangi žmonių
smegenyse įdiegti šie du siekiai - eiti prie norimų dalykų ir
atsitraukti nuo nepageidaujamų, asmens kojos atskleidžia, kur
jis nori eiti. Kitaip tariant, per pokalbį jos rodo žmogaus nu
sistatymą pasilikti ar nueiti. Atviros ar nesukryžiuotos kojos
rodo atvirą ar dom inuojantį požiūrį, sukryžiuotos - uždarą
požiūrį ar netikrumą.
Moteris, nesidominti vyriškiu, sukryžiuoja rankas ant
krūtinės ir užmeta vieną koją ant kitos, o pėdas nusuka šalin.
Kūno kalba teigia, kad jam nėra šansų; jei moteris juo domisi,
liks jam atvira.
242
KETU RIO S P A G R IN D IN Ė S ST O V Ė SE N O S PO ZIC IJO S
1, Ram iai!
l į oliciali pozicija rodo neutralų požiūrį - nėra nusistatymo
šlovei i ar eiti. Susitikus vyrui su m oterimi, tokia stovėsena bū
dingesnė moterims, o ne vyrams, nes tuo metu kojos būna su
spaustos kaip signalas: „Aišku ir be komentarų.'1 Moksleiviai
taip stovi kalbėdamiesi su mokytoja, jaunesnieji karininkai su
vyresniais, žmonės, susitikę su karališkaisiais asmenimis, dar
buotojai kalbėdamiesi su bosu.
Stovėsena „Ramiai!" Tarpkojo rodymas - vyriškumas

išstatomas parodai
2 . Kojos pražergtos
Kaip sakyta anksčiau, tai daugiausia vyrų gestas, panašus į sto
vėseną, kai rodomas tarpkojis.
Toks asmuo abiem kojom is tvirtai įsiremia į žemę, aiškiai
teigdamas, kad neketina pasišalinti. Tai vyrų dominavimo sig
nalas, išryškinantis genitalijas ir teigiantis, kad asmuo elgiasi
kaip patinas.
243
Sporto varžybų dalyviai vyrai šia poza stovi vieni prieš ki
tus pusę viso laiko ir vis taisinėjasi tarpkojį. Šie pasikrapšty-
mai neturi nieko bendra su niežėjimu - vyrams proga išryš
kinti savo vyriškumą ir parodyti komandos solidarumą vienu
kartu atliekant tuos pačius veiksmus.
Tarpkojį rodo energingi ir kieti vyrukai
3. K oja j priekį
Kūno svoris permetamas ant klubo, o kita koja atkišama į
priekį. Viduramžių paveiksluose matyti, kaip aukšto statuso
vyrai stovi atkišę koją į priekį. Tokia poza leidžia jiem s pade
m onstruoti puikius drabužius, batus ir bridžius.
244
Koja į priekį - tokia poza

parodo, kur nori žengti protas
i a* vertinga užuomina apie artimiausius asmens ketinimus,

isri; išmesta į priekį koja rodo kryptį, kuria norėtų žengti pro
tą*,, ir ši stovėsena simuliuoja ėjimą. Grupinėje situacijoje šia
koja rodome į įdomiausią ar patraukliausią asmenį, o, jei nori
me išeiti, koja rodome į artimiausias duris.
I. Sukryžiuotos kojo s
Sukryžiuotos kojos
Susirinkime, kuriame dalyvauja vyrai ir moterys, yra grupės

žmonių, stovinčių sukryžiuotomis rankomis ir kojomis. Pa
245
sižiūrėkite atidžiau ir pamatysite, kad jie stovi vieni nuo kitų

atokiau negu įprasta.
Žmonių švarkai ir striukės susagstyti. Taip elgtis įprasta
prie nepažįstamų žmonių. Jeigu su jais bendrausite, paaiškės,
kad toje grupėje stovi nepažįstami žmonės.
Atviros kojos demonstruoja atvirumų ar dominavimų,
sukryžiuotos rodo uždarumų, nuolankumų ar gynimosi
pozų, nes jos simboliškai užtveria bet kokį priėjimų prie ge
nitalijų.
Žirklės - „Aišku ir be
komentarų", bet jis neišeina
Žirklės ir viena koja sukryžiuota - taip stovėdama moteris

siunčia dvi žinias: pirma, kad ji ketina likti, neišeiti; antra, pri
eiti negalima. Vyras šiuo gestu taip pat rodo, kad pasiliks, bet
jis nori būti tikras, jog jūs „nespirsite ten, kur skauda". Atvi
ros kojos rodo vyriškumų; uždaros - vyriškumų saugo. Jeigu
asmuo bendrauja su žemesnio rango vyrais, tarpkojį rodyti
įprasta; bet su viršesniais už jį vyrais jaučiasi pažeidžiamas,
nes gestas verčia varžytis. Tyrimai rodo, kad žmonės, kuriems
trūksta pasitikėjimo, sukryžiuoja kojas.
246
Atviros kojos rodo vyriškio pasitikėjimą;

sukryžiuotos kojos - santūrumą.
I Jabur įsivaizduokite, kad stovi kita grupė žmonių: jų rankos

nesukryžiuotos, matomi delnai, švarkai atsagstyti, grupės na-
i lui atsipalaidavę, kūnas labiau remiasi viena koja, o kita koja
lo d o į kitus asmenis. Visi gestikuliuoja rankomis, vaikštinėja,
(ridam i į asmenines erdves ir iš jų išeidami. Atidesni stebėji
mai atskleistų, kad šie žmonės yra draugai ar bent jau pažįsta
mi. Pirmosios grupės žmonių su sukryžiuotomis rankomis ir
k o jo m is veidai atsipalaidavę, pokalbis liejasi laisvai ir lengvai,
bet sukryžiuotos rankos ir kojos sako, kad jie nesijaučia laisvai
ir nepasitiki vieni kitais, kaip stengiasi parodyti.
Atlikite bandymą: prisidėkite prie nepažįstamos grupės,
stipriai sukryžiuokite rankas ir kojas ir nutaisykite rimtą vei
dą Kiti grupės nariai vienas po kito sukryžiuos rankas ir kojas
ir tokia poza liks stovėti, kol jūs, svetimas žmogus, pasišalinsi
te. Nueikite šalin ir stebėkite, kaip grupės nariai vienas po kito
vėl atgaus jiems įprastą pozą.
Kojų sukryžiavimas ne tik iškelia neigiamas ar gynybines
emocijas, bet ir parodo asmens nesaugumą ir kitus verčia ati
tinkamai reaguoti.
GYNYBA, JUM S ŠALTA AR „TIESIOG TAIP PATOGU"
Kai kas sako, kad sukryžiuodami rankas ir kojas jie neužima

gynybinės pozicijos, nejaučia nesaugumo, bet jiems šalta. Kai
žmogus nori susišildyti rankas, jis pasikiša jas po pažastimis,
užuot pasibrukęs po alkūnėmis - kaip ir sukryžiuodamas ran
247
kas gynybine pozicija. Antra, kai asmuo jaučia šaltį, jis gali
save apkabinti, ir, kai kojos sukryžiuotos, jos paprastai yra tie
sios, kietos ir viena prie kitos prispaustos, ir tai skiriasi nuo
gynybinės stovėsenos.
Atrodo, kad ja i šalta arba ji

ieško poilsio kam bario
Žmonės, įpratę sukryžiuoti rankas ir kojas, paprastai teigia,

kad jiems šalta, užuot pripažinę, jog nervinasi, yra susirūpinę
ar ginasi. Kiti sako, kad jiems tiesiog taip patogu. Galbūt tai
tiesa - teisinantis ar jaučiantis nesaugiai, patogu sukryžiuoti
rankas ir kojas, nes tai atitinka emocinę būseną.
KAIP IŠ U ŽD A RO S PO ZO S PEREIN A M A Į ATVIRĄ
Kai žmonės grupėje pasijunta patogiai, susipažįsta vieni su ki

tais, jie atkryžiuoja kojas bei rankas ir atsipalaiduoja. Ši „atsi
vėrimo" procedūra visur vyksta ta pačia eilės tvarka.
248
K ojos p arod o, kas slypi mintyse
Nėra tikri dėl vienas kito Atvirumas ir priėmimas
Iš pradžių rankos ir kojos būna sukryžiuotos (žr. pav.). Kai

visi pasijunta patogiai ir atsiranda ryšys, pirmiausia atsikry-
žiuoja kojos, o pėdos sustatomos kartu - poza „Ramiai". To
liau atkryžiuojamos rankos ir kalbantis pradeda atsitiktinai
švysčioti delnai, rankos nebėra barjeras. Gali būti apglėbia
ma viena ranka ir suformuojamas vienos rankos barjeras. Kai
rankos atkryžiuojamos, viena ranka pradedama gestikuliuoti,
ii uždedama ant klubo arba įsikišama į kišenę. Pagaliau as
muo atstato pėdą į priekį, rodydamas, kad priėmė kitą asmenį
(pav. viršuje.).
KAIP KO JAS SU K R Y Ž IU O JA EU RO PIEČ IAI
Viena koja užkelta ant kitos, 70 proc. žmonių kairę koją užde
da ant dešinės. Tai yra įprasta sukryžiuotų kojų pozicija, nau
dojama europiečių, azijiečių ir britų tautų.
249
Taip kojas sukryžiuoja

europiečiai ir britai
Kai asmuo sukryžiuoja rankas ir kojas, jis emociškai pasitrau

kia iš pokalbio, ir bergždžias reikalas stengtis jį įtikinti, kol jis
šitaip sėdi.
Nėra atvira bendravimui
Tirdami verslo aplinką nustatėme, kad šitaip sėdintys žmonės

kalba trumpesniais sakiniais, atmeta daugiau pasiūlymų, m a
žiau prisimena aptarimo detalių, palyginti su tais, kurie sėdi
atvira poza, nesukryžiavę rankų ir kojų.
250
K ojos p arodo, kas slypi mintyse
AMERIKIETIŠKA KETURIŲ FIGŪRA
U i jMiiėšėja į tarpkojo rodymo gestą, tik atsisėdus. Tokia poza

nųy-Tina genitalijas ir mėgstama amerikiečių -vyrų ar suame
rikonėjusio jaunimo - nuo Singapūro, Japonijos ir Filipinų bei
lsfį§ Salių. Šis gestas rodo ginčą ar nusiteikimą rungtyniauti.
Agresyvios beždžionės taip pat demonstruoja savo genitalijas;
geras jų pateikimas padeda išvengti mūšio ir genitalijų sužalo
jimo. Primatams įprasta, kad patinas, įspūdingiausiai parodęs
•genitalijas, pripažįstamas nugalėtoju. Australijoje ir Naujojoje
Z e la n d ijo je naudojamas ir europietiškas kojų sukryžiavimas,
ir keturių figūra. Antrojo pasaulinio karo metais naciai bu
driai sekė, kas sėdi tokia poza, nes buvo aišku, kad toks asmuo
m vokietis arba jis ilgai gyvenęs JAV.
Pasiryžęs ginčytis -
amerikietiška keturių figūra
Keturių figūra - Britanijoje ir Europoje vis dar neįprastas

vyresnių žmonių gestas, bet jis pasitaiko Rusijoje, Japonijo
je, Sardinijoje, Maltoje ir kitose įvairialypėse kultūrose tarp
jaunesnės kartos žmonių; žiūrėdami amerikietiškus filmus ir
leleviziją, jie mėgdžioja tai, ką mato. Taip sėdintys vyrai lai
251
komi dominuojančiais, jie atrodo atsipalaidavę ir jaunatviški.

Tačiau Vidurio Rytuose ir Azijoje ši poza laikoma įžeidimu,
nes rodo nešvarius batų padus.
Moterys, mūvinčios kelnes ar džinsus, kartais taip sėdi, bet
paprastai jos taip elgiasi prie kitų moterų, o ne vyrų, nes neno
ri pasirodyti vyriškos ar lengvai prieinamos.
Tyrimai rodo, kad dauguma geriau apsisprendžia, kai abi
kojos remiasi į žemę. Taigi kol žmogus sėdi keturių figūra, jis
neapsispręs.
U ŽSIVĖRUS KŪNUI, JUO PASEKA IR PROTAS
Konferencijoje dalyvavo po lygiai vyrų ir moterų - apie 100

vadybininkų ir 500 pardavėjų. Buvo aptarinėjamas diskusi
nis klausimas - kaip korporacijos elgiasi su pardavėjais. Žodį
tarė žinomas pranešėjas, pardavėjų asociacijos vadovas. Jam
pakilus į sceną, beveik visi vadybininkai vyrai ir apie 25 proc.
vadybininkių moterų užėmė gynybinę poziciją - sukryžiavo
rankas ir kojas. Jie išsigando, nes tikėjosi blogų dalykų. Jų bai
mė buvo pagrįsta: kalbėtojas kaltino prastą pramonės vadybą,
dėl kurios kyla įvairių sunkumų. Jam kalbant, dauguma par
davėjų susidomėję pasilenkė į priekį, kiti naudojo vertinimo
gestus, tačiau vadybininkai sėdėjo gynybine poza.
Kai užsiveria kūnas, juo seka protas.
Paskui pardavėjai diskutavo, koks turėtų būti prekybos vady

bininkų vaidmuo. Kaip dirigento lazdele pamojus, beveik visi
vyrai vadybininkai rinkosi keturių figūrą. Mintyse jie ginčijosi
252
Mt padavėjais, tai vėliau prisipažino. Pastebėjome, kad kai ku-

tif vadybininkai nepakeitė savo pozos. Nors dauguma nesu
tiko su kalbėtoju, kai kurie negalėjo keturių figūros padaryti
tiri li/inių ar medicininių bėdų - per didelio svorio, artrito ar
firhnksčių kojų.
M norite įtikinti asmenį, sėdintį bet kuria iš šitų pozų,
jfrtf§ kalbėdami toliau kaip nors priverskite atkryžiuoti ga
lūnes. Jei turite ką nors parodyti, pakvieskite jį atsisėsti šalia
savęs, pasiūlykite ką nors padaryti ar palaikyti, kad jis pasi-
Jrnktų į priekį, užsirašytų pastabas ar palaikytų brošiūras ir
pavyzdžius. Gerai veikia pasiūlymas išgerti kavos ar arbatos,
nes, jei bandys gerti sukryžiuotomis rankomis, apsipils karštu
gėrimu.
KETURIŲ FIG Ū R O S KOJŲ S U R A K IN IM O G ESTAS
Ii >ks asmuo ne tik linkęs ginčytis; šią poziciją dar labiau jis su
si iprina, koją suspausdamas viena ranka ar abiem. Tai ženklas
užsispyrėlio, atmetančio bet kokią nuomonę.
Kojų surakinim o gestas -

ginčininkas laikosi savo
nuomonės
253
KULKŠNIŲ SU R A K IN IM O GESTAS
Vyriškiai ne tik surakina kulkšnis, bet ir sugniaužtus kumš

čius padeda ant kelių arba rankomis kietai sugniaužia kėdės
ranktūrius. Toks tipas sėdi išsižergęs - rodo tarpkojį (žr. pav.).
Moterys suspaudžia kelius, pėdas laiko vienoje pusėje, rankas
nuleidžia prie šonų arba vieną plaštaką uždeda ant kitos vir
šaus, padėtos ant šlaunų.
Kulkšnių surakinimas: m oteris sumažina kojų erdvę,

o vyras užskečia didesnę erdvę
Daugiau kaip tris dešimtmečius dirbdami prekyboje ir daly

vaudami interviu, pastebėjome, kad, kandidatui į darbo vietą
surakinus kulkšnis, mintyse jis „įsikanda į lūpą“. Šis gestas pa
rodo, kad jis sulaiko neigiamas emocijas, netikrumą ar baimę.
Kojos paprastai pakištos po kėde, jos rodo, kad asmuo užsi
sklendęs. Kai žmonės į pokalbį įsitraukę, jie ir kojas įtraukia
į pokalbį.
254
1hrbdami su teisėsauga nustatėme, kad teisiamieji, sėdin

ti*. ui; teismo salės durų ir laukiantys bylos nagrinėjimo, tris
kinius dažniau negu ieškovai laikė po kėde pakištas kietai
-•■su,ilsintas kulkšnis, lyg stengtųsi kontroliuoti savo emocijas,
l-Myry 319 dantų gydytojo pacientų, suradome, kad 88 proc.
pat tentų, vos tik atsisėdę į odontologo kėdę dantų taisyti, su-
( .ilsin a savo kulkšnis. Pacientų, kuriems buvo atliktas profilak
ti ni s burnos patikrinimas, surakintomis kulkšnimis pasitaikė
m proc., o kai dantų gydytojas paskyrė suleisti vaistų, kulkšnis
surakino 98 proc. pacientų.
Daugiau žmonių surakina kulkšnis mokesčių

inspekcijoje nei pas odontologą.
I lai bas su įstatymų priežiūros ir valdžios institucijomis - po

licija, muitine, mokesčių inspekcija - parodė, kad dauguma
apklausiamų žmonių proceso pradžioje surakina kulkšnis, ta
čiau taip jie elgiasi iš baimės, o ne dėl kaltumo.
Analizavome žmogiškųjų išteklių profesijas ir nustatėme,
kad dauguma kandidatų j darbo vietą per pokalbį surakina
kulkšnis, taip parodydami, kad jie nuslepia emocijas ar po
žiūrį. Nyrenbergas ir Kaleras nustatė, kad dalyvis, surakinęs
kulkšnis per derybas, nuslepia vertingą nuolaidą. Jie sužinojo,
kad, naudojant įvairią klausinėjimo techniką, galima paska-
i inti atrakinti kulkšnis ir atskleisti nuolaidą.
Užduodant teigiamus klausimus apie jų jausmus,

galima žmones priversti atrakinti kulkšnis.
255
Pradinėse kulkšnių surakinimo tyrinėjimo stadijose nustatė

me, kad klausinėjimas buvo gana vykęs (42 proc.), padedantis
kandidatams į darbo vietą atsipalaiduoti ir atrakinti kulkšnis.
Kandidatas atsipalaiduoja, atrakina kulkšnis, pokalbis tampa
atviras, asmeniškesnis, kai klausėjas atsisėda šalia ir tarp klau
sinėjančio asmens ir kandidato nelieka stalo barjero.
Patarėme kompanijai, kaip su pirkėjais tinkamai kalbėtis
telefonu. Ten susitikome su vyriškiu, pirkėjų skolų išieškotoju.
Jį ilgai stebėjome ir, nors jis laisvai kalbėjo, pamatėme, kad po
kėde pakištos jo kojos yra surakintos. Kalbėdamas su mumis,
to nedarė. Kai paklausėme: „Ar patinka šis darbas?", jis atsilie
pė: „Puikus! Man labai linksma." Žodinis teiginys prieštaravo
neverbaliniams signalams. „Ar tikrai?" - dar kartą paklausė
me. Truputį patylėjęs, atrakino kulkšnis ir, rodydamas delnus,
ištarė: „Na, iš tikrųjų mane varo į pasiutimą!" Jis pasakė, kad
kasdien jam skambina šiurkštūs ir agresyvūs pirkėjai, o jis vi
somis jėgomis stengiasi valdytis. Užfiksavome, kad pardavėjai,
kuriems nepatinka kalbėti telefonu, paprastai sėdi surakintų
kulkšnių poza.
TR U M PO SIJONĖLIO S IN D R O M A S
Moterys, seginčios mini sijonėlius, sukryžiuoja kojas ir kulkš

nis dėl akivaizdžių priežasčių. Laikui bėgant atsiranda įpro
tis, todėl daug senų moterų taip sėdi - ši poza ne tik nerodo
santūrumo, priešingai, daugeliui atrodo nepriimtina, todėl į
tokias moteris žiūrima su įtarimu.
Mini sijonėliai daro moteris neprieinamas.
256
f e j kurie žmonės teisinsis, kad kulkšnių surakinimo gestas ar

Utos neigiamos galūnių pozicijos jiems patogios. Jeigu pri-
k kuisote šitai kategorijai, atsiminkite, jog bet kokia rankų ar
k»jų pozicija bus patogi, jei norite gintis, turite neigiamą ar
stūilurų nusistatymą.
Neigiami gestai didina ar palaiko neigiamą nusistatymą,
todėl žmonės supranta, kad jūs susirūpinęs, ginatės ar neben
draujate. Įpraskite naudoti teigiamus ir atvirus gestus; jie padi
dins jūsų pasitikėjimą, o kiti jus priims pozityviau.
SU SIV IJU SIO S KO JO S
Sj gestą beveik be išimčių naudoja moterys. Tai drovių, nedrą

si u moterų ir akrobatų skiriamasis ženklas. Vienos pėdos vir
iu# apkabina kitą koją, praneša apie padidėjusį nesaugumą. Ji
sulenda į savo kiautą kaip vėžlys, nors viršutinė kūno dalis gali
signalizuoti, kad moteris atsipalaidavusi. Jei tikitės atverti šį
nekalbų žmogų, su juo turite būti šiltas, draugiškas, atsargus.
Drovūs, nedrąsūs žmonės suveja kojas
257
Kimo kalbos vadovas
LYGIAGREČIOS KOJOS
Dėl kojų kaulų konfigūracijos tokia sėdėsena įmanoma tik

moterims, bet negalima vyrams, todėl tai tampa paveikiu m o
teriškumo ženklu. Nieko keista, kad per 86 proc. apklausoje
dalyvavusių vyrų tokį moters sėdėjimo būdą pripažino pačiu
patraukliausiu.
Vyrai balsavo, kad jiems labiausiai patinka, kai

moterys sėdi šitaip
Viena kitą spaudžiančios kojos atrodo sveikos, jaunos, ir re

produkciniu požiūriu vyrams patrauklu. Moterys šios pozos
mokomos laikysenos ir modelių klasėse. Poza neturi nieko
bendra su moterimi, kuri nuolat sukryžiuoja ir atkryžiuoja
kojas, šiuo veiksmu bandydama atkreipti į savo kojas domi
nančio vyriškio dėmesį.
258
KOJA PIR M YN , KO JA ATGAL
Kai įsitraukiame į pokalbį ar mums patinka asmuo, vieną pėdą

a1 kisame į priekį, kad sutrumpintume nuotolį tarp savęs ir kito
asmens. Jeigu mes santūrūs ar nesidomime, koją atitraukiame
atgal; jei sėdime, tai paprastai pakišame po kėde.
Jis nusiteikęs ryžtingai:

viena pėda į priekį ir
rodomas tarpkojis; ji arba
neapsisprendusi, arba jo nenori
Šioje scenoje vyras stengiasi moteriai rodyti susidomėjimą,

naudodamas tipišką vyrų meilinimąsi, išreikštą kūno kal
ba: kojos išžergtos, viena koja į priekį, rodomas tarpkojis,
rankos išskėstos, stengiantis pasididinti ir užimti daugiau
erdvės.
Ji irgi naudoja tipiškai moterišką užverto kūno kalbą:
kojos kartu, kūnas nusuktas į šalį, rankos sunertos - visa
užimama erdvė kiek įmanoma sumažinta. Jis turbūt veltui
gaišta laiką.
259
SANTRAUKA
Kojos kitiems pasako, kur norim e eiti, ką mėgstame, o ko - ne.

Jeigu esate moteris, sėdėdama su verslininkais, venkite kry
žiuoti kojas, nebent vilkite platėjančią suknelę ar ji yra žemiau
kelių. Moters šlaunys traukia beveik visų vyrų dėmesį, tuomet
jie negirdi, ką ji kalba. Jie prisimins, kas ji tokia, bet mažai atsi
mins, ką ji sakė. Daug verslininkių vilki trumpesnes-sukneles,
nes ši išvaizda nuolat pabrėžiama žiniasklaidos; per 90 proc.
visų televizijos laidų šeim ininkių dėvi trumpas sukneles ir
rodo kojas. Taip yra todėl, kad siekiama ilgiau išlaikyti laidą
žiūrinčių vyrų dėmesį. Tačiau tyrimai atskleidžia, kad kuo
daugiau moterys rodo kojas, tuo vyrai mažiau prisimena, ką
jos sakė. Čia taisyklė paprasta - bendraudama eksponuokite
sukryžiuotas kojas kiek norite, bet to nedarykite versle. Jeigu
jūs vyras, turintis reikalų su verslininke, taikomos tos pačios
taisyklės - laikykite suspaudęs kelius.
n SKYRIUS
13 D A Ž N IA U SIA I PASITAIKANČIŲ
GESTŲ
Šiai gestų grupei moterys jaučia

didžiausią neapykantą
Žmonės retai suvokia, kokį efektų sukelia iš pažiūros paprasti

neverbaliniai gestai. Pavyzdžiui, stebėtojai mano, kad kai žm o
nės apsikabina ir tuo pat metu plekšnoja nugarą, jie išreiškia
šveln um ą - kaip oro bučiniais j skruostus. Iš tikrųjų plekšno-
litno reikšmė ta pati kaip imtynėse: tai raginimas atsiskirti ir
pradėti imtynes. Jeigu jūs verčiamas apsikabinti, nes kiti taip
elgiasi, dar neapsikabinęs tyčia ore plekšnokite įsivaizduojamą
261
nugarą. Garsinis oro bučinys pakeičia tikrą bučinį, kai neno

rime to daryti.
Norėdami ištrūkti iš glėbio,

dauguma plekšnoja petį.
Nuoširdūs apsikabinimai yra
stiprūs. Kol ji kietai laikė, jis
greitai plekšnojo
Skyriuje aptariami dažnai matomi galvos gestai ir kūno kalbos

grupės.
LINKTELĖJIMAS GALVA
Daugelyje kultūrų linktelėti galva reiškia sutikti „taip". Tai

nedidelis nusilenkimas - asmuo simboliškai nori nusilenkti,
bet susilaiko ir kinkteli galvą. Nusilenkimas yra nuolankumo
gestas, taigi linktelėjimas galva parodo, kad sutinkame su kito
asmens požiūriu. Su gimusiais kurčnebyliais ir aklais žmonė
mis atlikti tyrimai parodė, kad ir jie šiuo gestu pasako „taip“.
Matyt, tai įgimtas nuolankumo gestas.
Indijoje, norint ženklu parodyti „taip“, galva siūbuojama į
šonus ir tai vadinama „galvos svyravimu". Europiečiai ir va
kariečiai, pamatę šį gestą, sutrinka, nes tai reiškia „gal taip,
gal ne". Kaip minėjome, Japonijoje galvos linktelėjimą reikia
suprasti ne kaip „taip, aš sutinku", o „taip, aš jus girdžiu".
262
13 dažniausiai pasitaikančių gestų
firminė galvos linktelėjimo reikšmė susijusi su

nusilenkimu, parodant savo paklusnumą.
Aliitui! n a u d o ja vienintelį galvos kilstelėjimą aukštyn, reiš

kiant) „ne“, o bulgarai visiems įprastu „ne“ gestu išreiškia
„lilip"
KODĖL TURĖTUMĖTE IŠM O KTI LINKTELĖTI
D a u g u m a žmonių niekada nesusimąstė, kokį poveikį įkal

b in ė ji m u i daro galvos linktelėjimas. Tyrimai rodo, kad
į m o n ė s kalba tris keturis kartus daugiau nei įprastai, kai
k lau sy to ja s linksi galva - po tris linktelėjimus reguliariais
hilei valais. Linksėjimo greitis rodo klausytojo kantrybę ar
Inl, kad jos nėra. Lėtas linksėjimas byloja, jog klausytojas
(( įs id o m ė ję s tuo, ką sako kalbėtojas; taigi jis tris kartus lėtai
lin k te lėjęs galvą pritaria kalbėtojo pažiūroms. Greitas link
č i o ji m a s sako kalbėtojui, kad klausytojas jau iki valios prisi
klausė arba nori, kad šnekos baigtųsi ir jam būtų leidžiama
pasisakyti.
KAIP PASKATINTI SU TIKIM Ą
Galvos linktelėjimą galima panaudoti dvejopai. Kūno kalba

yia nesąmoningas vidinių jausmų išorinis atspindys, ir, jau
siant pozityvumą ar pritarimą, galva ima linksėti. Priešingai,
jeigu linksėsite tyčia, apims teigiami jausmai. Kitaip tariant,
teigiami jausmai skatina galvos linksėjimą, o šis sukelia teigia
mus jausmus. Štai vėl priežastis ir padarinys.
263
1
Galvos linksėjimas užkrečiamas. Jeigu kas linksi galva, jūs

irgi linktelėsite, net jei kalbėtojui ir nepritarsite. Galvos linkte
lėjimas yra puiki priemonė, padedanti sukurti savitarpio san
tykius, gauti sutikimą bendradarbiauti. Baikite sakinį žodiniu
patvirtinimu: „Ar ne?“, „Ar ne tiesa?", ir abudu - klausytojas ir
kalbėtojas - ims linksėti. Klausytojas patiria teigiamų jausmų
ir galbūt randa bendrų sąlyčio taškų su kalbėtoju.
Galvos linktelėjimas skatina bendradarbiavimą

ir sutikimą.
Kai užduodate klausimą, o klausytojas pateikia atsakymą,

jam atsakant linktelėkite galvą. Kai jis baigia kalbėti, linksė
kite galva ir toliau dar penkis kartus, maždaug vienas link
telėjimas per sekundę. Jums spėjus suskaičiuoti iki keturių,
klausytojas vėl ims kalbėti ir pateiks daugiau informacijos.
Kol jūs linksėsite ir tylėsite, pasirėmęs smakrą ranka arba ver
tinančia poza, jūsų niekas nespaus kalbėti ir neatrodysite kaip
tardytojas. Klausydami padėkite ranką ant smakro ir lengvai
glostykite, nes, kaip sakėme, tyrimai rodo, kad toks elgesys
skatina kalbėti.
GALVOS PURTYM AS
Tyrimai rodo, kad purtant galvą norima pasakyti „ne“, galbūt

tai įgimtas veiksmas, o biologai mano, jog tai pirmasis žmo
gaus išmoktas gestas. Kai naujagimis sočiai pavalgo, jis purto
galvą ir atstumia motinos krūtį. Panašiai sotus vaikas purto
galvą ir į burną neima šaukšto su maistu.
264
Galvos purtymas kilęs iš žindymo.
Iki esate įtikinėjamas, stebėkite, ar asmenys, sakydami, kad

sutinka, purto galvą. Jei asmuo sako: „Suprantu jūsų požiūrį",
„Atrodo gerai" ar „Būtinai imsimės verslo" ir purto galvą, iš
p o o d ž ių nieko gero nesitikėkite, nes galvos purtymo gestas
jfignalizuoja neigiamą požiūrį.
Moteris netiki, kai vyras, purtydamas galvą, sako: „Aš tave
myliu." Kai tardant Moniką Levinski Bilas Klintonas ištarė
v.ivo gerai žinomą frazę: „Su ta moterimi neturėjau jokių sek-
dualinių ryšių", jis nepurtė galvos.
P A G R IN D IN Ė S GALVOS POZICIJOS
1. (.aiva aukštyn
Y ra trys pagrindinės galvos pozicijos.
P irm o ji - galva aukštyn; šios pozicijos
laikosi neutralus asmuo. Galva laikoma
ramiai, pokalbis pabrėžiamas nedideliais
linkčiojimais. Šią poziciją dažnai lydi
vertinimo gestas - ranka prie skruosto.
Kai galva iškeliama, o smakras atki
šam as į priekį, gestas praneša apie pra
Neutrali galvos
našumą, drąsą ar išdidumą. Asmuo tyčia
pozicija
rodo gerklę ir tarsi padidėja galėdamas
„žiūrėti iš aukšto". Didelis smakras byloja apie aukštą testos
terono lygį. Štai kodėl atkištas smakras simbolizuoja galią ir
agresyvumą.
265
Margaret Tečer su įžūliai

atkištu smakru
2. Pakreipta galva
Pakreipta į šoną galva yra nuolankumo ženklas, nes parodoma
gerklė ir kaklas, o asmuo atrodo mažesnis ir ne toks gąsdi
nantis. Turbūt šis gestas kilo iš to laiko, kai kūdikis pasidė
davo galvytę tėvams ant pečių ar krūtinės. Taip perduodamas
nuolankumas, taikingumas, ir, regis, pasąmonėje tokį žmogų
supranta dauguma, ypač moterys.
Pakreipta galva rodo

pažeidžiamą kaklą, o asmuo
atrodo mažesnis ir paklusnesnis
Čarlzas Darvinas pirmasis pastebėjo, kad susidomėję žmonės

kaip šunys pakreipia galvas į vieną pusę. Mylimą vyrą patrauk
ti užsimojusios moterys naudoja šį gestą, ir tai labai patinka
vyrams, mat moteris rodo nuolankumą.
266
Dauguma žmonių
instinktyviai
supranta gestą, kai
galva pakreipiama
ir apnuoginamas
pažeidžiamas kaklas
1H'iejų tūkstantmečių tapybos darbai rodo, kad moterys tris

kart dažniau nei vyrai vaizduojamos pakreiptomis galvomis.
Taip pat reklamoje moterys pakreiptomis galvomis rodomos
triskart dažniau nei vyrai. Matyt, dauguma intuityviai supran
ta, kad kaklo eksponavimas simbolizuoja nuolankumą. Vyks
tant verslo deryboms, moteriai reikėtų laikyti iškėlus galvą.
Jeigu pristatote vaizdinę medžiagą, stebėkite, ar šis gestas
nepasirodys auditorijoje. Kai pamatysite, kad žmonės pa
kreipia galvas ir lenkiasi į priekį, paliesdami ranka skruostą,
vadinasi, su auditorija bendraujate sėkmingai. Kai klausotės,
pakreipkite galvą ir linksėkite. Taip atrodysite taikiai ir sulauk
site auditorijos pasitikėjimo.
3. Nuleista galva
Nuleistas smakras signalizuoja, kad vyrauja neigiamas, kritiš
kas ar agresyvus požiūris. Nuleistą galvą paprastai lydi kritiško
vertinimo gestų grupės, todėl, kol asmuo nepakels galvos ar
jos nepakreips, su juo turėsite bėdos. Profesionalūs vedėjai ir
267
instruktoriai dažnai susiduria su klausytojais, kurie sėdi nulei

dę galvas, o rankas sukryžiavę ant krūtinės.
Nuleista galva rodo

nepritarimą ar prislėgtą
nuotaiką
Patyrę konferencijų kalbėtojai ir vedėjai, dar prieš pristaty

dami ką nors vaizdu, imsis veiksmų, kad priverstų auditoriją
dalyvauti paskaitoje. Jie stengsis pakelti dalyvių galvas ir juos
sudominti. Jei kalbėtojo taktika veiksminga, auditorija klausy
sis pakreipusi galvą.
Anglai turi savitą sveikinimo gestą - galvos purtymą, kai
purtoma galva svyra į vieną šoną ir leidžiasi žemyn. Šis gestas
kilęs iš viduramžių, kai vyrai sveikindamiesi nusiimdavo skry
bėlę; tai perėjo į linktelėjimą ir skrybėlės palietimą. Moder
niaisiais laikais šis gestas virto galvos purtymu, pasveikinimu
ar kaktos plekšnojimu.
ĮTRAUKTA galva
Pakelti pečiai ir įtraukta galva apsaugo jautrų kaklą ir gerklę.

Asmuo, išgirdęs stiprų trinktelėjimą ar bijodamas, kad kas ne
užkristų, automatiškai įtraukia galvą. Šis gestas bendraujant
ar verslo aplinkoje naudojamas nuolankiai atsiprašant ir nero
dant per didelio pasitikėjimo.
268
-Žmonės, eidami pro kalbančius asmenis, kai žavisi kalbė-

ti .in ar jo klausosi, įtraukia galvą j pečius, stengiasi sumažė
ti ir tapti nematomi. Viršininkui prisiartinus, jo pavaldiniai
nuolankiai įtraukia galvas. Gestas rodo individų statusą ir jų
tarpusavio jėgos žaidimus.
Įtraukta į pečius galva -

pastangos atrodyti
mažesniam, kad ko nors
neįžeistam
ĮS IV A IZ D U O J A M Ų PŪ KELIŲ R A N K IO J IM A S
Asmuo, tyliai nepritariantis kitų nuomonei, išsiduoda pa

kaitiniais gestais, esą nekaltais kūno judesiais, atskleidžian
čiais jo nuomonę. Tai tarsi rankioti įsivaizduojamus pūkelius
nuo drabužio. Pūkelių rankiotojas, atlikdamas šį tariamai
nereikšmingą veiksmą, žiūri žemyn ir į šalį. Nors asmuo ir
sakytų, kad sutinka, jo nesutikimą rodo šis įprastas neprita
rimo ženklas.
Atvertę delnus paklauskite: „Ką jūs manote?" arba „Matau,
kad turite kažkokių minčių. Gal pasidalytumėte?" Atsiloški-
te, rankas išskėskite, rodykite delnus ir laukite atsakymo. Jei
269
asmuo atsakys, kad sutinka, bet ir toliau rankios įsivaizduoja

mus pūkelius, pasistenkite sužinoti slaptus jo prieštaravimus.
Pūkelių rankiotoj as turi

slaptą nuomonę, bet
linkęs jos nesakyti
KAIP PARODOM E, KAD ESA M E PASIRENGĘ
Kai gyvūnai ruošiasi peštis ar pasipuikuoti prieš patelę, jie

stengiasi atrodyti didesni: paukščiai pašiaušia plunksnas, žu
vys prisisiurbia vandens, katės ir šunys pastato šerius. Tačiau
žmonės neturi jokių šerių, kuriuos išsigandę ar supykę pa
statytų ir taptų impozantiški ar bent kiek didesni. Kalbėdami
apie siaubo filmą, dažnai sakome: „Man plaukai pasišiaušė";
jei ant ko supykstame, aiškiname: „Pašukuočiau jam kailį"; ap
imti baimės guodžiamės: „Oda pagaugais nuėjo." Tai mecha
ninė kūno reakcija į aplinkybes, kai stengiamės tapti didesni, o
mūsų oda bando pašiaušti nesamus šerius. Šių dienų žmonės
turi gestą, leidžiantį padidinti kūno matmenis, - tai rankų ant
klubų gestas.
270
Pakeltos ir išryškintos
alkūnės rodo pasirengimą
dominuoti; prispaustos
alkūnės ir pakreipta galva
byloja apie nuolankumą
Rankomis į klubus įsisprendžia vaikas, kai ginčijasi su tėvais;

sportininkas, laukiantis rungtynių pradžios; boksininkas, pa
su engęs pradėti kumštynes; vyrai, neverbaline kalba metantys
iššūkį kitiems vyrams, įžengusiems į jų teritoriją. Kiekviena
me pavyzdyje asmuo deda rankas ant klubų. Tai universalus
gestas, pranešantis, kad žmogus yra pasirengęs kategoriškiems
veiksmams. Gestas leidžia asmeniui užimti daugiau erdvės,
atkištos alkūnės grasina virsti ginklais ir saugo asmenį, kad
niekas nelįstų ar neitų pro šalį. Pusiau pakeltos rankos rodo
pasirengimą antpuoliui - kaip kaubojai susišaudyme. Net
viena ranka, uždėta ant klubų, siunčia aiškią žinią, ypač kai ji
rodo į numatomą auką. Šis gestas plačiai naudojamas visame
pasaulyje, o Filipinuose ir Malaizijoje jo reikšmė dar stipres
nė pyktis ar įžeidimas.
271
Kimo kalbos vadovas
Tai subtiliai išreikšto agresyvumo - „parengties" - gestas,

arba pirmaujančio poza, kai asmuo ketina imtis kategoriškų
veiksmų. Vyrai šį gestą dažnai naudoja prie moterų, rodydami
užsispyrimą.
Rankos ant klubų žm ogų padidina ir daro pastebimą,

nes jis užima daugiau erdvės.
Labai svarbu žiūrėti, kaip žmogus, uždėjęs rankas ant klubų,

elgsis paskui, ir tą elgesį susieti su kontekstu; tuomet galima
nustatyti jo požiūrį. Pavyzdžiui, ar, esant šiai agresyviai pozai,
švarkas atsegtas ir skvernai nustumti į šalis, ar jis susagstytas?
Susagstytas švarkas rodo nusivylimą, atsegtas švarkas ir skver
nai, nustumti už nugaros, - agresyvumą, nes asmuo, atvirai
demonstruodamas priekį, yra bebaimis. Gestų grupė - pra-
žergtos kojos, sugniaužti kumščiai - pozą sustiprina.
Modeliai deda rankas

ant klubų, kad drabužiai
būtų akiai mielesni
272
jlte Agresyvūs gestai naudojami profesionalių modelių, norint

Sudaryti įspūdį, kad drabužiai skirti šiuolaikinei, užsispy
ru sia i, pažangiai moteriai. Retkarčiais gestas atliekamas, ant
klubo uždedant vieną ranką, o kita ranka rodant kitą gestą. Jį
ttemdoja moterys, norinčios atkreipti į save dėmesį. Šioje gestų
jįi upėje dubuo pakreipiamas, kad sustiprintų klubų ir liemens
pioporcijas ir pademonstruotų vaisingumą. Rankų ant lie
mens gestą nuolat naudoja tiek vyrai, tiek moterys piršdamie-
i,*'i, kai nori atkreipti į save dėmesį.
KAUBOJAUS PO ZA
Nykščiai, užkišti už diržo ar kišenių, įrėmina genitalijų sritį, ir

toks jų pabrėžimas, dažniausiai naudojamas vyrų, rodo agre
syvų seksualumą. Tai dažniausiai vesternuose naudojamas
gestas, kad žiūrovai matytų savo mėgstamų ginkluotų banditų
vyriškumą.
Šis gestas, arba vyro ilgais nykščiais
poza, išryškina tarpkojį, o rankos pasiren
gusios veikti.
Vyrui šis gestas pažymi teritoriją arba
skirtas kitiems vyrams, kad šie matytų, koks
jis drąsus. Beždžionės, nors neturi nei dir
žo, nei kelnių, naudoja tą patį gestą.
Šis vyrų mėgstamas gestas kitiems teigia:
„Aš vyras, mano tvarka." Šį gestą moteriai
Kaubojaus poza - jo pirštai

atkreipia dėmesį
273
fftitiit ka lbos vadovas
rodantis vyras, kai dar jo vyzdžiai išsiplėtę, o koja atkišta m o

ters kryptimi, lengvai suprantamas. Toks gestas vyrams lemia
pralaimėjimą, nes per daug tiesmukai parodo, kas jų mintyse.
Seksualiai kategoriška
moteris
Iš principo šis gestas naudojamas vyrų, bet moterys, mūvin-

čios džinsus ir kelnes, taip pat retkarčiais jį naudoja. Kai segi
sijoną ar vilki suknelę, seksualiai kategoriška moteris vieną ar
abu nykščius užkiša už diržo ar kišenės.
KO N KU REN CIN IS VERT IN IM A S
Iliustracijoje parodyta, kaip du vyrai vienas kitą vertina, nau

dodami tam įprastus gestus: rankas deda ant klubų ir pirštus
užkiša už diržo. Turint omenyje, kad jie abu vienas nuo kito
pasisukę kampu, o apatinės kūno dalys atrodo atsipalaidavu
sios, galima pagrįstai manyti, kad jie vienas kitą vertina nesą
moningai ir tarp jų įtampos nėra.
274
Konkurencinis
vertinimas
|ti pokalbis gali būti kasdieniškas ar draugiškas, bet jie atsipa

laiduos tik tada, kai nuims rankas nuo klubų, naudos atvirus
gestus ar pakreips galvą.
Jei vyrai žiūrėtų tiesiai vienas į kitą tvirtai įsirėmę į žemę
pėdomis ir pražergtomis kojomis, galimas daiktas, kiltų peš
tynės.
Gestų grupės rodo

agresyvumą
m
Kai Adolfas Hitleris, rodydamas valdingumą, viešoms nuo

traukoms pozuodavo įsirėmęs ranka į klubą, kairė ranka
būdavo permesta skersai pilvo, kad pridengtų vienintelę jo
sėklidę.
Prieštaringi signalai: dešinė ranka

rodo aiškią agresiją, o kairioji
stengiasi apsaugoti priekį
IŠ S K Ė S T O S K O J O S
Tai beveik išimtinai vyriškas gestas ir jį naudoja beždžionės,

siekiančios įgyti autoritetą tarp savo gentainių. Užuot rizika
vusios susižeisti pešdamosi, jos kuo plačiau išsiskečia ir nugali
ta, kuri parodo kuo didesnį „lobį“. Taip ir vyrai, nors nesąmo
ningai, siunčia veiksmingą žinią. Jei tik vienas vyras išskečia
kojas, tuoj kiti jį pamėgdžioja. Kai vyrai šitaip sėdi prieš m o
teris, ypač verslo susitikimuose, poveikis būna neigiamas, nes
moteris šio gesto pamėgdžioti negali.
Kai vyras verslo susitikimuose sėdi išskėtęs kojas,

jis gąsdina moteris.
276
Susirinkimų vaizdo medžiaga atskleidžia, kad moterys į šį

vyrų gestą reaguoja sukryžiuodamos rankas ir kojas - taip jos
užima gynybinę padėtį. Vyrams patarimas aiškus: verslo susi-
iĮtikimuose nesėdėkite išsiskėtę. Jeigu jūs nuolat susiduriate
nu tarpkojį rodančiais vyrais, į tai nereaguokite. Jei bandysite
gintis, tai gali atsisukti prieš jus. Geriau kalbėkite, žiūrėdamos
Jam į tarpkojį, o jei dar pasisektų ką nors pašiepiamai pasakyti,
tai sukeltų visiems siautulingą juoką, o vyras gautų vertingą
pamoką.
KOJA PERMESTA PER KĖDĖS RANKTŪRI
Taip elgiasi daugiausia vyrai, nes tuo metu jie išskečia kojas.
Vyras ne tik parodo, kad jam priklauso kėdė, bet ir signalizuo
ja, jog nusiteikęs laisvai ir agresyviai.
Laisvumas, abejingumas
ir nesidomėjimas
Įprasta matyti taip sėdinčius ir juokaujančius bičiulius, tačiau

pasvarstykime kitą atvejį. Sakykime, darbuotojas turi asme
ninę bėdą ir eina pas viršininką patarimo. Kai, sėdėdamas
277
Kimo kalbos vadovas
ant kėdės, darbuotojas pasakojasi, jis palinksta į priekį, ran

kos ilsisi ant kelių, galva nuleista, balsas nuliūdęs ir pritilęs.
Viršininkas nejudėdamas klauso, tuomet atsilošia kėdėje ir
vieną koją permeta per ranktūrį. Viršininko požiūris pasikei
čia, dingsta susirūpinimas, jis tampa abejingas. Kitaip sakant,
jam nerūpi darbuotojas ir jo bėdos, gal tuščiai gaišta laiką, kai
„klauso senų istorijų".
Taigi kaip bosas parodė abejingumą? Galbūt jis apsvars
tė darbuotojo bėdą, nusprendė, kad čia apskritai nėra jokios
bėdos, ir jam pasidarė neįdomu. Viršininkas gali darbuoto
jui pasakyti, kad jis nesirūpintų, o sunkumai dings patys. Kol
boso koja kabos permesta per ranktūrį, jis bus abejingas. Kai
darbuotojas išeina iš kabineto, viršininkas su palengvėjimu
atsidūsta: „Ačiū Dievui, išėjo!" ir nukelia koją nuo ranktūrio.
Permesta per kėdės ranktūrį koja - erzinantis gestas dery
bose, todėl gyvybiškai svarbu jo atsikratyti, antraip tvyros abe
jingumas ar agresyvumas. Lengva gestą pakeisti - pakvieskite
asmenį pasilenkti ir pažiūrėti į ką nors, o jeigu turite humoro
jausmą, pasakykite, kad jo kelnės prairo.
APŽERGTA KĖDĖ
Daug šimtmečių vyrai nuo priešo iečių ir kuokų saugojosi

skydais, o šiandien nuo fizinės ar žodinės atakos civilizuotas
žmogus ginasi šiuolaikiniais skydais: stovi tarpduryje, už var
tų, tvoros, stalo, slepiasi už atidarytų automobilio durų ir ap-
žargomis sėdi ant kėdės.
Kėdės atkaltė veikia it kūno skydas, bet sukelia agresyvumą
ir dominavimą. Vyrai plačiai išskečia kojas, demonstruodami
tarpkojį, ir poza tampa itin vyriška. Dauguma tokių vyrų yra
278
dominuojantys tipai, kai jiems nusibosta pokalbis, jie stengiasi

p erim ti kontrolę, o kėdės atkaltė yra apsauga nuo kitų grupės
UtR'ų; „užpuolimo". Asmuo dažnai mikliai apžergia kėdę.
Šis asmuo nori

dominuoti ar
kontroliuoti, o drauge
apsaugoti priekį
I engviausias būdas įveikti tokį asmenį - atsistoti ar atsisės

ti ja m už nugaros, tuomet jis pasijus pažeidžiamas ir pakeis
p i/a. Tai gerai veikia grupėje, nes asmens nugara neapsaugota
ir ji s turi pakeisti pozą.
Kaip susidoroti su žmogumi, sėdinčiu ant apsuktos kėdės?
beprasmiška įtikinėti tarpkojį rodantį vyrą, kuris ant kėdės
jaučiasi, lyg sėdėtų karuselėje, todėl geriausiai tinka neverbali
nė gynyba. Pokalbiui vadovaukite stovėdami ir, iš viršaus žiū
rėdami į apžergusį kėdę asmenį, pažeiskite asmeninę jo erdvę,
la i jį nervina ir jis, stengdamasis pabėgti, gali griūti aukštiel
ninkas nuo kėdės.
Kitą kartą asmenį sodinkite ant pritvirtintos kėdės su
ranktūriais, kad sulaikytumėte jį nuo mėgstamos pozos. Kai
negalės apžergti kėdės, kitas jo mostas bus katapulta.
279
Kttno kalbos v ad om s
KATAPULTA
Ši poza yra rankų ant klubų versija atsisėdus: rankos sudėtos

už galvos, o alkūnės grėsmingai atsikišusios. Išimtinai vyrų
gestas, skirtas bauginti arba jus užliūliuoti - kai pasijusite sau
gus, jis puls iš pasalų.
Katapulta: šaltakraujis, pasitikintis, visažinis ir manantis,

kad jis turi daugiau bananų nei kas nors kitas
Tai tipiškas buhalterių, teisininkų, pardavimo vadybininkų ar

žmonių, kurie jaučiasi aukštesni, dominuojantys, pasitikintys,
gestas. Tokio asmens mintys byloja: „Aš žinau visus atsaky
mus", „Padėtis kontroliuojama" arba „Gal kada nors būsi gu
drus kaip aš." Tai mėgstamas administracijos klerkų gestas, jį
perima nauji vadybininkai, nors anksčiau jo nepraktikuodavo.
Tai visažinio individo, prikišamai rodančio nusimanymą, bet
gąsdinančio daugumą žmonių, skiriamasis gestas. Jis taip pat
naudojamas kaip teritorinis asmens ribų ženklas.
Tai palydima keturių figūra arba tarpkojo rodymu. Ši gestų
grupė teigia, kad asmuo ne tik jaučiasi viršesnis, bet ir linkęs
ginčytis ar dominuoti. Atsižvelgiant į aplinkybes, šį gestą ga-
280
linui įveikti keliais būdais: palinkite į priekį, rodydami delnus,

ii l.ukite: „Matau, kad jūs tai žinote. Gal galėtumėte pakomen-
11ioti?“ Tada atsiloškite ir laukite atsakymo.
Moterys nemėgsta vyrų, verslo susirinkimuose

naudojančių katapultos gestą.
Per ištiestą jo ranką ką nors padėkite ir klauskite: „Ar tai m a

lėte?" skatindami jį pasilenkti. Jeigu jūs vyras, pamėgdžioki
te katapultos gestą, nes kopijavimas sukuria lygybę ir taip jį
galima suvaldyti. Moteriai tas netinka, nes išryškinama jos
krūtinė ir ji netenka pranašumo. Net plokščios krūtinės mo-
leris, kuri daro katapultos gestą, yra agresyvi tiek vyrams, tiek
moterims.
Katapulta netinka moterims, net ir toms,

kurių plokščia krūtinė.
Įeigu prieš jus, moterį, vyras daro katapultos gestą, toliau kal
bėkite stovėdama. Kad vyras galėtų tęsti pokalbį, jis privalo pa
keisti pozą. Tuomet atsisėskite. Jei gestas pasikartoja, atsistoki
te. Taip elgdamasi, neagresyviai apsisaugosite nuo gąsdinimo.
Bet jeigu asmuo, naudojantis katapultą, yra jūsų viršininkas ir
jus bara, jo gesto nemėgdžiokite, kad jūsų neįtartų grasinimu.
Pavyzdžiui, du lygūs žmonės vienas kito akivaizdoje gali nau
doti katapultą, kad parodytų lygybę ir sutarimą. Jei taip elgtųsi
išdykęs mokinys, jis įsiutintų mokyklos direktorių.
Vienoje draudimo kompanijoje nustatėme, kad 27 iš 30
pardavimo vadybininkų nuolat naudojo katapultą pardavėjų
281
arba pavaldinių akyse, tačiau viršininkams matant elgėsi nuo

lankiai ir pavaldžiai, rodydami atitinkamus gestus.
A SM E N S PA SIREN G IM Ą RO DANTYS GESTAI
Derybininkas turėtų išmokti atpažinti vertingą gestą, kaip

klausytojas sėdi ir visas kirba. Pavyzdžiui, baigiantis pristaty
mui ir jums pateikus pasiūlymą, pasirodo šis gestas. Jeigu iki
tol pokalbis vyko sklandžiai, galite prašyti rengti sutartį, kuri
greičiausiai bus pasirašyta.
Klasikinė pozicija, rodanti

pasirengimą veikti
Pardavėjų, dirbančių su potencialiais pirkėjais, vaizdo įrašai

atskleidė, kad jeigu klausytojas sėdi, visas kirba ir dar pasi
glosto smakrą (sprendimo priėmimas), klientas pasiūlymui
jau pasakė „taip“. Priešingai, jeigu, pardavėjui baigiant pri
statyti prekę, paglostęs smakrą klientas sukryžiuoja rankas,
nieko jis nepirks. Jei kirbančio klausytojo gestą naudos piktas
asmuo, jis gali jus išspirti lauk. Prieš tai einančios gestų grupės
parodo tikruosius asmens ketinimus.
282
STARTERIO POZICIJA
Pasirengimo gestai, signalizuojantys troškimą užbaigti susi

rinkimą: pasilenkimas į priekį abiem rankomis, įremtomis į
kelius; pasilenkimas į priekį abiem rankomis, įsikirtusiomis
į kėdę - it prasidėtų lenktynės. Jeigu taip atsitinka kalbantis,
išmintingiausia būtų imtis iniciatyvos ir perparduoti, pakeisti
kryptį ar nutraukti pokalbį.
Pasiruošti - pasirengimas susitikimo

ar pokalbio gale
SANTRAUKA
Kūno kalbos ženklus, aptartus šiame skyriuje, lengva pamaty

ti, nes gestai gana aiškūs. Labai svarbu suprasti ženklų reikš
mę, kad išvengtumėte neigiamų gestų ir gautumėte gerus re
zultatus. Viso to reikia tinkamam bendravimui.
12 S K Y R I U S
M Ė G D Ž IO J IM A S - KAIP M ES
SU K U R IA M E TARPUSAVIO SANTYKIUS
Visi vienodai apsirengę, ta pati veido išraiška ir kūno

kalba, bet kiekvienam atrodo, kad jis išskirtinis
Su kuo nors susitikę pirmą kartą, asmenį vertiname, stengia

mės suprasti jo nuomonę apie mus - ar ji pozityvi, ar negatyvi.
Taip elgiasi dauguma gyvūnų. Apžiūrinėjame sutiktų asmenų
kūną, tikėdamiesi pastebėti tuos pačius kaip mūsų judesius ir
gestus. Tai vadinama mėgdžiojimu. Norėdami su žmonėmis
užmegzti ryšius, sukurti tarpusavio santykius ir būti jų priim
ti, patys to nejausdami, mėgdžiojame jų kūno kalbą. Senovėje
mėgdžiojimas buvo socialinė priemonė, padėjusi mūsų protė
viams sėkmingai sutarti su didesnėmis grupėmis.
284
Mėgdžiojimas kaip mes sukuriami; tarpusavio santykius
Viena garsiausių mėgdžiojimo formų yra žiovavimas - jei

l i k vienas pradeda, juo paseka kiti. Robertas Provainas nusta
tė, kad žiovavimas yra toks užkrečiantis, kad nebūtina matyti
žiovaujant - užtenka, kad kitas plačiai išsižioja. Anksčiau buvo
manyta, kad žiovavimas rodo deguonies stoką, bet dabar žino
me, kad tai yra mėgdžiojimo forma, padedanti sukurti tarpu
savio santykius ir išvengti agresijos - taip elgiasi ir beždžionės.
Nepriimtina, kad moteris mėgdžiotų

kitos moters apsirengimą.
Bet jei vakarėlyje du vyrai vilkės taip pat, jie visam
gyvenimui gali tapti draugais.
Neverbaline kalba mėgdžiojimas reiškia: „Žiūrėk - aš toks

kaip tu, jaučiu tą patį, net ir pažiūros vienodos." Štai kodėl
roko koncerte žmonės kartu pašoka ant kojų, sinchroniškai
ploja arba daro meksikietišką bangą*. Minios sinchronišku-
mas dalyviams sukelia saugumo jausmą. Minioje žmonės pa
siduoda agresyvumui, ir tai paaiškina, kodėl daug ramių žmo
nių minioje praranda šaltakraujiškumą.
Eilėse, kaip niekur kitur, yra poreikis pamėgdžioti, čia
žmonės noriai šnekasi tarpusavyje, nes žino, kad niekada ne
susitiks; jie paklūsta nerašytoms elgesio taisyklėms, laukda
mi autobuso, vaikštinėdami meno galerijose, banke ar kovos
lauke. Mičigano universiteto profesorius Džozefas Heinrichas
([oseph Heinrich) nustatė, kad poreikis mėgdžioti įdiegtas
' Susirinkusios minios veiksmas, panašus į bangas: visi kartu

trumpam atsistoja ir iškelia rankas, taip sudarydami judančios
bangos įspūdį.
285
smegenyse - bendradarbiavimas padeda susirasti maisto, ge

rina individų sveikatą ir ekonomiškai stiprina bendruomenę.
Anksti išm okstam a

mėgdžioti tėvus:
sutartinai žengia princas
Filipas ir jaunas princas
Čarlzas
Tai paaiškina, kodėl pamėgdžiojimą vertinančios visuome

nės - britai, vokiečiai ir senovės romėnai - daugelį metų sėk
mingai dominavo pasaulyje.
Pamėgdžiojimas leidžia jaustis „lengvai". Kad tai veiksmin
gas santykių sukūrimo įrankis, rodo sulėtintas vaizdo įrašas:
visi dalyviai sinchroniškai mirksi, išplečia šnerves, pakelia an
takius ir net padidėja jų vyzdžiai. Tiesiog nuostabu, nes šių
mikrogestų sąmoningai pamėgdžioti neįmanoma.
TINKAMŲ FLUIDŲ SUKŪRIMAS
Sinchroniškos kūno kalbos tyrimai rodo, kad bendraujantys

ar jaučiantys panašias em ocijas žmonės taip pat naudoja vie
nodą kūno kalbą. Sinchronizmas atsiranda anksti gimdoje, kai
286
Mėgdžiojimas - kaip mes sukuriam e tarpusavio santykius
iMit .v) kūno funkcijos ir širdies dūžiai atitinka motinos ritmą,

įtiny pamėgdžiojimas yra natūrali būsena.
Kai du žmonės pajunta simpatijas, jie elgiasi sinchroniš
kai lyg šoktų. Pavyzdžiui, kai moteris prisideda burną mais
to, vyras nusivalo burnos kampučius; arba jis pradeda sakinį,
»•moteris jį užbaigia. Prieš moters menstruacijas vyras užsi-
įjcul/.ia šokolado; kai ji jaučia pilvo pūtimą, vyras gadina orą.
Kai asmuo sako „tinkami fluidai" arba „tikrai jaučia", to
**»■'s u p rasdamas jis kalba apie pamėgdžiojimą ir sinchronišką
v lg rsį. Pavyzdžiui, jei į restoraną užklydo vienišas žmogus, jis
tk-nori valgyti ar gerti, bijodamas, kad nepasieks sinchroniš-
i-n i u o . Prieš užsisakant maistą grupei žmonių, kiekvienas pa-
.itikrina, ką užsisakė kiti. „Ką tu imsi?" - klausia, norėdami
pamėgdžioti jo maisto užsakymą. Tai viena iš priežasčių, ko
dėl netoliese grojanti muzika per pasimatymą yra tokia pavei
ki muzika priverčia kartu trepsėti ir mušti ritmą.
Kūno kalbos ir išvaizdos mėgdžiojimas rodo

susitelkimą, neleidžia niekam įgyti pranašumo
287
M Ė G D Ž IO J IM A S LĄST ELIŲ LYGIU
Amerikos chirurgas dr. Memhetas Ozas pateikė nuostabių

duomenų apie pacientus, kuriems buvo persodinta donoro
širdis. Jis atrado, kad širdis, kaip ir dauguma kitų kūno or
ganų, išlaiko ląstelės atmintį, todėl kai kurie pacientai patiria
širdies donorų emocijas. Dar nuostabiau, kad pacientai ima
naudoti donoro gestus ir pozas, nors nėra jo matę. Dr. Ozas
padarė išvadą, kad, matyt, širdies ląstelės instruktuoja pacien
to smegenis, kepdamos perim ti donoro kūno kalbą. Žmonės,
kam uojam i protinių sutrikimų, tokių kaip autizmas, neturi
galimybės pamėgdžioti kitų žmonių elgesio, todėl atsiranda
bendravimo sunkumų. Girtų žmonių gestai irgi nėra sinch
roniški su žodžiais, todėl neįmanoma sukurti pamėgdžiojimo.
Jeigu jūs tyčia parodysite kokį nors gestą, dėl priežasties
ir padarinio dėsnio realiai patirsite emocijų, susijusių su tais
gestais. Pavyzdžiui, jeigu jaučiate pasitikėjimą, nesąmoningai
atliksite sudurtų pirštų galiukų gestą, atspindėsiantį jūsų pa
sitikėjimą. Jeigu tyčia vaidinsite sudurtų pirštų galiukų gestą,
ne tik pajusite pasitikėjimą, bet ir atrodysite pasitikintis. Taigi
yra gerų priemonių, padedančių sukurti tarpusavio santykius,
specialiai prisitaikant prie kitų žmonių kūno kalbos ir laiky
senos.
V Y R O IR M O T E R S SK IR T U M Ų M Ė G D Ž IO J IM A S
M ančesterio universiteto profesorius Džefris Bitis nustatė,

kad moteris instinktyviai mėgdžioja kitą m oterį keturis kartus
dažniau nei vyras vyrą. Jis teigia, kad moteris mėgdžioja vyro
kūno kalbą, o vyrai nemėgdžioja moters gestų ir laikysenos -
nebent norėtų ja i įtikti.
288
Kai moteris sako, kad ji „mato", kas nesutampa su grupės

nuomone, ji nemeluoja. Moteris pastebi, kad to asmens kūno
feitibit nėra sinchroniška grupės nuomonei, nes jis nemėgdžio-
}» grupės kūno kalbos. Vyrai visada stebėjosi, kad moteris
gpji „matyti" nepritarimą, pyktį, melą ar nuoskaudą, nes vyrų
ttūegenys nepritaikytos skaityti smulkių kūno kalbos detalių
įw nepastebi mėgdžiojimo neatitikimų.
Kaip rašėme knygoje Kodėl vyrai nesiklauso, o moterys nesi-
m k n t u o ja žemėlapiuose, vyrų ir moterų smegenys yra skirtin
gos, todėl jų veido ir kūno kalbos išraiška skiriasi. Tipiška m o
teris per dešimt klausymo sekundžių gali vidutiniškai parodyti
Sf>ias pagrindines veido mimikas ir pateikti grįžtamąjį ryšį kal
bėtojai. Jos veidas atspindės kalbėtojos emocijas. Jei kas jas ste
bėtų, atrodytų, kad aptariami įvykiai atsitiko abiem moterims.
Moteris kalbos reikšmę supranta įsiklausydama į kalbėtojo
balso toną, o emocinę jo būseną suvokia iš kūno kalbos. Kad
vyras atkreiptų moters dėmesį ir išlaikytų jos susidomėjimą, jo
kalba turėtų būti emocinga. Dauguma vyrų išsigąsta moterų
veido išraiškos, bet įgudęs vyras iš to gauna daug naudos.
Vyrai sako: „Ji įtars, kad aš sumoteriškėjęs!" Tyrimai rodo,
(ng, vyrui mėgdžiojant kalbančios moters veido mimiką, ji
atsiliepia apie jį kaip apie rūpestingą, inteligentišką, įdomų ir
patrauklų vyriškį.
Kita vertus, vyrai pakartoja tik trečdalį moterų veido iš
raiškų. Vyrų veidai, ypač viešojoje vietoje, paprastai būna be
reikšmiai, nes evoliuciškai vyrai privalėjo vengti emocijų ir
ginti bendruomenę nuo užpuolikų. Štai kodėl besiklausantys
vyrai atrodo kaip statulos.
Bejausmės vyrų kaukės leidžia kontroliuoti situaciją, bet
tai nereiškia, kad vyrai nepatiria emocijų. Smegenų tyrimai
289
rodo, kad jie išgyvena tokias pat stiprias emocijas kaip ir mo

terys, tik viešai neparodo.
KA IP TVARKYTIS, JEI ESATE M O T ER IS
Norint pamėgdžioti vyro elgesį, reikia žinoti, kad jo požiūris

veide neatsispindi - tam yra kūnas. Daugumai moterų sunku
pamėgdžioti neišraiškingų vyrą, tačiau to nereikia. Jei'jūs mote
ris, pirmiausia stenkitės suvaldyti savo veido išraišką. Svarbiau
sia, nevaidinkite to, ką, jūsų manymu, jis turėtų jausti. Jeigu ne-
atspėsite, bus nemalonumų - jus laikys „apsvaigusia" ar „leng
vabūde". Moterys verslininkės, kurios klausosi rimtu veidu,
vyrų apibūdinamos kaip inteligentiškos, gudrios ir nuovokios.
K A D A V Y R A I IR M O T ER Y S SU P A N A ŠĖ JA
Kai du žmonės ilgai gyvena kartu ir juos vienija geri darbo

santykiai, jie supanašėja. Taip yra, nes jie pamėgdžioja vienas
kito veido mimiką, ir, laikui bėgant, tose pačiose veido vietose
išryškėja raumenys. Net nepanašios poros dėl vienodos šypse
nos nuotraukose supanašėja.
Bekhamai panašūs, kai Po keturiasdešimties metų

nusišypso mėgdžiojimo - pensininkai
Bekhamai su savo šuneliu Spotu
290
M ėgdžiojimas - kaip mes sukuriam e tarpusavio santykius
,8 MM>nictais Vašingtono universiteto (Sietlas) psichologas dr. Džo

nas <kamanas (John Gottman) ir jo kolegos nustatė, kad san
tuoka pasmerkta žlugti, jei partneris nesidžiaugia sutuoktinio
laime, nemėgdžioja išraiškų, o žiūri į jį su panieka. Šis priešingas
»%/%ys veikia besišypsantį partnerį, nors jis dar to nesuvokia.
AR MES P A N A ŠŪ S Į M Ū S Ų N U M Y L Ė T U S G YV Ū N ĖLIU S
>i,ii keletas teiginį patvirtinančių pavyzdžių.
Ar mes pasirenkame panašius į save gyvūnėlius?
291
Galbūt pastebite, kad kai kurių žmonių gyvūnėliai yra panašūs

į šeimininkus. Nors nežinome, esame linkę pasirinkti pana
šius į save augintinius, atspindinčius mūsų požiūrį.
A U T O M A T IŠK A S M Ė G D Ž IO J IM A S
Nuėję į didelį renginį, stebėkite, kad daug žmonių .atkartoja

laikyseną ir gestus žmogaus, su kuriuo jie kalbasi. Mėgdžioda
mas asmuo pritaria pašnekovo m intims ir požiūriui. Neverba
liniu būdu jis sako: „Žiūrėk, aš esu toks kaip tu.“ Aukštesnio
statuso asmuo pirmas atlieka judesį, o kiti jį kopijuoja, papras
tai laikydamiesi hierarchijos.
Panašiai mąsto
Pavyzdžiui, paveikslėlyje prie baro stovi du vyrai. Kadangi jie

vienas kitą mėgdžioja, galima teigti, kad aptariamu klausimu
jų mintys ir jausmai panašūs. Jei vienas iš vyrų naudotų verti
nimo gestus ar atsistotų ant kitos kojos, kitas jį pamėgdžiotų.
Jei įkištų į kišenę ranką, kitas vėl pakartotų. Pamėgdžiojimas
truks tol, kol jie sutars.
292
Mėgdžiojimas - kaip mes sukuriame tarpusavio santykius
Nors prezidentai Bušas ir Širakas žodžiais nesutaria, jie

vienas kitą mėgdžioja - tai rodo, kad yra abipusė pagarba
Vienas kitą mėgdžioja draugai ar to paties statuso žmonės,

taip pat sutuoktiniai, kurių beveik visi judesiai yra supanašėję.
Albertas Šeflenas (Albert Scheflen) nustatė, kad svetimi žmo
nes mėgdžioti vienas kitą sąmoningai vengia.
ATITIN KAN TYS B A LSA I
Mėgdžiojant suvienodėja intonacija, balso moduliacija, kal

bėjimo greitis ir net akcentas - taip sukuriami tarpusavio
santykiai. Yra posakis „duoti toną“, ir beveik atrodo, kad du
/monės dainuoja vienu balsu. Dažnai matome, kaip kalbėtojas
mintims pritaria ranka, o klausytojas maksi galva. Kai žmonių
ryšiai nusistovi ir sustiprėja, jie ima vienas kitą jausti, mažiau
mėgdžiojami pagrindiniai kūno kalbos judesiai. Ryšiams pa
laikyti svarbiausia - vokalinis sekimas.
Nekalbėkite greičiau už pašnekovą. Stebėjimai rodo, kad
jei' vienas žmogus kalba greičiau, kitas jaučia spaudimą. As
293
mens kalbos greitis rodo smegenų greitį, kuriuo jos gali są
moningai analizuoti informaciją. Su pašnekovais kalbėkite jų
kalbos greičiu ar lėčiau, mėgdžiokite intonaciją ir moduliaciją.
Tas netaikoma kalbant telefonu, nes balsas yra vienintelė ko
munikacijos priemonė.
,
SUKURKITE S Ą M O N IN G Ą B EN D R A V IM Ą
Viena svarbiausių ir lengviausiai išmokstamų kūno kalbos pa

mokų - mėgdžiojimas. Tada suprantame, kad su mumis sutin
ka ir mus mėgsta. Jei kopijuojame žmonių kūno kalbą, jiems
parodome, kad juos mėgstame.
Kad viršininkas rastų bendrą kalbą su nervingu darbuotoju
ir sukurtų malonią atmosferą, jis turėtų kopijuoti darbuotojo
laikyseną. Kai perspektyvus darbuotojas sutinka su viršininko
nuomone, jis kopijuoja jo gestus. Mėgdžiojant kitų teigiamus
gestus ir laikyseną, galima juos paveikti. Žmogui patinka, kai
kiti supranta jį ir pritaria jo mintims.
Prieš mėgdžiodami kūno kalbą, prisiminkite, kokie jūsų san

tykiai su tuo asmeniu. Sakykime, kad jaunesnysis bendrovės
darbuotojas paprašė pakelti atlyginimą ir kviečiamas į vady-
294
Miliuko kabinetą. Įėjęs į kabinetą darbuotojas pakviečiamas

o viršininkas atlieka katapultos gestą ir užsikelia koją -
M ūrių figūra. Jis rodo pavaldiniui viršesnę, dominuojančią
plgucną. Bet kas atsitiktų, jei, kalbant apie algos pakėlimą, jau
nesnysis darbuotojas išdrįstų pamėgdžioti vadovo elgseną?
Viršininkas
tokį pavaldinio
mėgdžiojimą
palaikytų
arogantišku
elgesiu
Poza ir kūno kalba, artimas stovėjimas rodo,

kad žmonės yra verslo draugai
295
Jeigu darbuotojas kalbėtų mandagiai ir pagarbiai, bet jo kūno

kalba būtų užgauli, vadovas jaustųsi įžeistas ir darbuotojui
grėstų atleidimas iš darbo. Mėgdžiojimas yra veiksmingas, kai
reikia pagąsdinti ar padaryti nekenksmingus „pranašesnius"
vadovaujančius tipus. Gerai žinoma, kad buhalteriai, teisi
ninkai ir vadybininkai, jų manymu, šalia žemesnių žmonių
naudoja aukštesnės kūno kalbos gestų grupes. Mėgdžiodami
galite juos sutrikdyti ir priversti pakeisti poziciją. Bet taip ne
sielkite su viršininku.
KAS KĄ PAM ĖGDŽIO JA
Tyrimai rodo, kad pavaldiniai hierarchine tvarka kopijuoja

grupės lyderio gestus ir pozas. Grupės lyderiai pirmieji žengia
pro duris, sėdasi ant sofos, mėgsta sėdėti gale stalo.
Bilas Klintonas, galbūt galingiausias pasaulio vyras, kopijuodavo

Hilari gestus, o jiem s pasivaikščiojant ji dažnai eidavo priekyje
Kai vyresnieji susėda valdybos posėdžių kambaryje, viršinin

kas atsisėda krikštasuolėje (geriausioje vietoje), toliausiai nuo
296
M ėgdžiojimas - kaip mes sukuriam e tarpusavio santykius
dinų, Jeigu viršininkas sėdi katapulta, jo pavaldiniai jį kopi

ju o s iš eilės pagal rangą. Galite tai matyti susirinkime, kur
f inonės palaiko vieną ar kitą pusę, mėgdžiodami jų kūno kal
int Iš lo būna aišku, kas balsuos už jus, o kas - prieš jus.
Jeigu esate pristatymo komandos dalis, gera strategija -
mėgdžiojimas. Iš anksto sutarkite, kad, komandos atstovui
padarius gestą ar pozą, visa komanda jį pamėgdžios. Jūsų ko
manda pasirodys esanti darni, be to, išgąsdinsite varžovus, ku-
i ie nesąmoningai įtars, kad kažkas vyksta.
Pateikdami pasiūlymus, produktus ir paslaugas poroms,
■.tebėkite, kuris iš jų mėgdžioja, o kuris autoritetas, kieno
paskutinis žodis. Jei moteris daro pradinius judesius, nors ir
mažus - sukryžiuoja kojas, suneria pirštus ar naudoja kritiško
vertinimo gestų grupes, o vyras kopijuoja, maža naudos, jei
vyrą prašysite priimti sprendimą - tam jis neturi galios.
Ėjim as - Čarlzas veda, Kam ilė eina šiek tiek iš paskos; 2003 m.,
prasidėjus Irako konfliktui, Tonis Bleiras ėmė mėgdžioti Džordžo
Bušo nykščių užkišimo už diržo gestą
2 97
SANTRAUKA
Kai mėgdžiojamą kūno kalba, asmuo jaučiasi priimtas, atsi

randa ryšys, koks natūraliai būna tarp draugų ir lygų statusą
turinčių žmonių. Priešingai, mes nemėgdžiojame nemėgsta
mų ar svetimų žmonių, kuriuos sutinkame lifte ar eilėje prie
kino teatro.
Kūno kalbos ir kalbėsenos pamėgdžiojimas’ yra vienas
stipriausių būdų, padedančių užmegzti greitus santykius. Ką
nors susitikę, pamėgdžiokite sėdėjimą, laikyseną, kūno pasvi
rimą, gestus, išraišką ir balso toną. Neilgai trukus tas žmogus
pajus jums simpatiją - sakys, kad „su jumis lengva būti“. Taip
yra todėl, kad jumyse jis mato savo atspindį. Tačiau perspėju:
nedarykite to per anksti, nes žmonės apie mėgdžiojimo strate
giją sužinojo iš mūsų knygos Kūno kalba, rodytos per televizi
ją. Šias serijas per televiziją žiūrėjo daugiau kaip 100 milijonų
žiūrovų. Kai žmonės daro gestus, jūs turite vieną iš trijų gali
mybių: ignoruoti, tuo metu daryti ką nors kita ar mėgdžioti.
Mėgdžiojimas duoda daug dividendų. Bet niekada nemėg
džiokite neigiamų asmens signalų.
13 S K Y R I U S
SLAPTI CIGAREČIŲ, AKINIŲ IR

MAKIAŽO ŽENKLAI
Rūkymas yra išorinis vidinio neramumo ar konflikto ženklas,

jis siejamas su poreikiu nusiraminti, o ne su nikotinu apskri
tai. Tai viena iš perkėlimo formų, naudojamų žmonių šian
dienėje įtampą keliančioje visuomenėje. Pavyzdžiui, žmonės,
laukdami prie dantų chirurgo kabineto, kad jiems ištrauktų
dantį, patiria vidinę įtampą. Rūkalius savo susirūpinimą gali
nuslėpti išslinkęs parūkyti, nerūkantys atlieka kitus ritualus:
laižosi, kramto gumą, nagus, plekšnoja pirštais ir trepsi, taisi-
nėjasi rankogalių segtukus, kasosi galvą, su kuo nors žaidžia ar
299
pasitelkia kitus nusiraminimo gestus. Tam dažnai naudojama

bižuterija - ją glosto, taisosi, į ją perkeldami nesaugumą, bai
mę, nekantrumą ar nepasitikėjimą.
Tyrimai aiškiai rodo ryšį tarp kūdikio žindymo ir jo bū
simo polinkio į rūkymą. Nustatyta, kad kūdikiai, maitinti iš
buteliuko, sudaro didžiausią procentą rūkalių, ypač stipriai
rūkančiųjų. Kuo ilgiau kūdikis žindomas, tuo mažesnis polin
kis į rūkymą. Regis, žindomi kūdikiai patenkina nuraminimo
ir ryšio poreikį, ko negauna dirbtinai maitinti kūdikiai. Užau
gę iš buteliuko maitinti kūdikiai nusiraminimo ieško ką nors
čiulpdami. Rūkaliai cigaretę naudoja tam pačiam tikslui kaip
ir vaikas, čiulpiantis antklodę ar nykštį.
Iš buteliuko maitinti kūdikiai triskart dažniau

tampa rūkaliais nei žindyti.
Rūkantys žmonės vaikystėje ne tik tris kartus dažniau čiulpė

nykščius nei nerūkantys, bet ir yra didesni neurastenikai ir pa
tiria oralinių fiksacijų: čiulpia akinių kojeles, graužia nagus,
rašiklius, kandžioja lūpas ir kramto pieštukus taip, kad nepa
darytų gėdos net bebrui. Neabejotina, kad žindomi kūdikiai
patenkina daug troškimų, įskaitant čiulpimo poreikį ir saugu
mo jausmą, o to negauna dirbtinai maitinami kūdikiai.
DU RŪKANČIŲJŲ TIPAI
Yra du pagrindiniai rūkančiųjų tipai - užkietėję rūkaliai ir

socialiniai rūkantieji. Tyrimai rodo, kad trumpiau ir greičiau
rūkant stimuliuojamos smegenys, aštrėja suvokimas, ilgiau ir
lėčiau - procesas veikia raminamai. Užkietėję rūkaliai yra pri
300
Slapti cigarečių, akinių ir m akiažo ženklai
klausomi nuo raminamojo nikotino, padedančio susidoroti

nu (tampa, poveikio; jie užsirūko iš lėto, giliai ir gali puikiau
sia! rūkyti vienumoje. Socialiniai rūkantieji paprastai rūko tik
Salia kitų. Jie teisinasi: „Kai išgeriu kelias taureles, užsimanau
pai ukyti.“ Vadinasi, toks rūkymas yra socialinis savęs pateiki
mas, norint padaryti įspūdį kitiems. Socialinio rūkymo metu
nuo cigaretės uždegimo momento iki jos baigimo 20 proc.
šios trukmės sudaro rūkymas, kai užsitraukiama trumpiau ir
greičiau, o kiti 80 proc. paskirti specialiems kūno kalbos ges-
tums ir ritualams.
Dažniausiai socialinis rūkymas yra

socialinio ritualo dalis.
Itytų Londono universiteto profesorius Endis Parotas (Andy

Parrot) nustatė, kad 80 proc. rūkančiųjų teigia, jog rūkydami
Jie nusiramina. Tačiau suaugusių rūkančiųjų įtampos lygis yra
truputį aukštesnis negu nerūkančių, o nuolat rūkant, įtampos
lygis kyla. Profesorius atrado, kad, metus rūkyti, įtampa su
mažėja. Mokslas patvirtino, kad rūkymas nėra nuotaikos kon
troliavimo priemonė, mat priklausomybė nuo nikotino padi-
ilina streso lygį. Tiesa, kad rūkant grįžta gera nuotaika, nes
pampą sukelia nerūkymas. Taigi rūkalius gerai jausis tik tada,
kai burnoje smilks cigaretė! Kai rūkaliai meta rūkyti, įtampa
palengva mažėja. Rūkymas didina stresą, kurį sukelia nikoti
no stoka kraujyje.
Tyrimai rodo, kad, metus rūkyti, bloga nuotaika kamuoja
lik pirmąsias kelias savaites, o paskui pagerėja, nes nikotinas iš
organizmo galutinai pasišalina, susilpnėja geismas narkotikui
ir jo sukeltas stresas.
301
Rūkalius muša save per galvą su plaktuku,

o, metęs rūkyti, pasijunta geriau.
Nors rūkymas daug kur uždraustas, panagrinėkime kūno ryšį

su rūkaliaus požiūriu. Iš rūkančiojo gestų ir ritualų galima
spręsti apie jo tikslus ir emocinę bei proto būseną. Į cigaretės
ritualus įeina jos tapšnojimas, sukiojimas, sprigtavimas, moja
vimas ir kiti maži gestai, rodantys, kad asmuo patiria daugiau
įtampos negu įprastai.
VYRŲ IR MOTERŲ SK IRTUM AI
Rūkydamos moterys cigaretę laiko iškėlusios, demonstruoja

pasuktą riešą, kūno priekis atviras. Rūkančių vyrų, kad neatro
dytų moteriški, riešas tiesus, įtraukę dūmą, jie ranką nuleidžia
žemiau krūtinės lygio, ir kūnas visą laiką būna apsaugotas.
Moterims cigaretės suteikia progą pademonstruoti

atvirą kūną ir riešą; vyrai rūkydami užveria savo
kūnus ir teikia pirmenybę slaptiems patraukimams
302
Dukart daugiau moterų rūko kaip vyrai ir abi lytys traukia

i Ig.m tęs tiek pat kartų, bet vyrai dūmus palaiko plaučiuose
ilginu, todėl jie plaučių vėžiu serga dažniau nei moterys.
Rūkydami vyrai cigaretę sugnyba, o jei nori užsislaptinti, ją
•lepia delne. Šis gestas dažnai naudojamas kino aktorių, vaidi-
ttrtttčių kietus ir įtartinus vyrukus.
KADA RŪKYMU PA BRĖŽIAM A S SEKSU A LU M A S
I ilmai ir žiniasklaidos skelbimai rūkymą pateikia kaip erotiš

ką dalyką. Rūkymas pabrėžia mūsų lyties skirtumus: jis leidžia
moteriai pademonstruoti riešą (tai aptarsime 15 skyriuje) ir
atverti savo kūną vyrui; rūkant cigaretė simbolizuoja mažą
lalą, gundomai žindamą jos lūpų. Vyras gali pabrėžti savo
vyriškumą, slapta ir viliojamai laikydamas cigaretę. Anks
tesnėms kartoms viliojantis rūkymo ritualas buvo priimtina
meilinimosi forma: vyras pasiūlydavo moteriai pridegti ciga
retę, o ši prisiliesdavo prie jo rankos ir dėkodama ilgiau, nei
(prasta, laikydavo įbestą į jį žvilgsnį. Tačiau šiandien rūkymas
yra populiarus kaip bezdėjimas į skafandrą, todėl šis ritualas
kaip meilinimosi forma faktiškai nenaudojamas. Kuo patrau
kli rūkanti moteris? Tuo, kad ji rodo esanti seksuali ir paklus
ni. Kitaip sakant, rūkymas perša subtilią žinią, jog ši moteris
gali leistis įkalbama seksualiniams žaidimams. Nors apskritai į
veidą pūsti dūmus nepriimtina, Sirijoje vyrai taip kviečia m o
teris pasimylėti!
303
KAIP ATPAŽINTI T E IG IA M Ą IR N E IG IA M Ą
SP R E N D IM Ą
Teigiamą ar neigiamą asmens požiūrį rodo jo iškvepiamas

cigaretės dūmas - kyla aukštyn ar krinta žemyn. Neaptarsi
me atvejo, kai rūkalius saugosi aprūkyti žmones, nors šiaip jis
pūstų dūmus kita kryptimi. Asmuo, kuris yra teigiamai nusi
teikęs, viršesnis ar pasitikintis, didesnę laiko dalį dūmus pūs
aukštyn. Priešingai, slapukas ar įtarus asmuo, kurio mintys
neigiamos, beveik visą laiką varys dūmus žemyn. Jei kas pučia
žemyn iš burnos kampo, tai rodo dar didesnį negatyvumą ar
užsisklendimą.
Dūmas pučiamas aukštyn: pasitikintis, viršesnis,

teigiamai mąstantis; dūmas pučiamas žemyn:
neigiamai mąstantis, uždaras, įtarus
Filmuose motociklininkų ar nusikaltėlių gaujos vadas pa

prastai kietas, agresyvus vyras; rūkydamas jis smarkiai užver
čia galvą ir pučia į lubas, rodydamas pranašumą prieš vyrus.
Hemfris Bogartas (Humphrey Bogart) visada vaidindavo
304
gangsterį ar kietą vyruką, rankoje laikantį atvirkščią cigaretę

Ii pučiantį dūmus žemyn iš burnos kampo - tuo metu planuo
damas pabėgti iš kalėjimo ar kitą suktybę. Atrodo, yra ryšys
tai p pozityvių ir negatyvių asmens jausmų ir greičio, kuriuo
įpučiamas dūmas. Kuo greičiau dūmas pučiamas aukštyn,
tuo didesnis pranašumas ar pasitikėjimas; kuo greičiau varo
mas žemyn, tuo stipresni neigiami jausmai.
jei rūkalius lošia kortomis ir jam teko gera ranka, jis pūs
durnus aukštyn, o prasta ranka gali paskatinti pūsti žemyn.
Kai kurie lošėjai, lošdami kortomis, rodo pokerio veidą, t. y.
neatskleidžia kūno ženklų; yra žaidėjų-aktorių, mėgstančių
apgaulingus kūno signalus, kad užliūliuotų kitus žaidėjus,
jiems įteigdami saugumo jausmą. Jeigu, pavyzdžiui, pokerio
žaidėjui teko keturios tos pačios rūšies kortos ir jis norėtų Me
luoti kitus žaidėjus, pasipiktinęs numestų kortas užverstas ant
stalo, keiktųsi, kryžiuotų rankas ir neverbaline kalba praneštų,
kad gavo prastas kortas. Bet tuomet ramiai atsiloštų, išsitrauk
tų cigaretę, leistų dūmus aukštyn ir padarytų sudurtų pirštų
galiukų gestą. Būtų neprotinga, jei kiti žaidėjai dar paimtų
kortų, nes jie praloštų. Pardavimo situacijose rūkymo gestai
rodo štai ką: kai rūkaliai priima teigiamą sprendimą, dūmus
jie pučia aukštyn, o nusprendę nepirkti, pučia žemyn.
1978 metais atlikti rūkalių tyrimai atskleidė, kad, vykstant
deryboms, rūkaliai svarsto ilgiau nei nerūkantieji ir rūkymo
ritualo griebiasi pajutę derybose tvyrančią įtampą. Matyt, jie
sugeba vilkinti sprendimų priėmimą, susitelkdami į rūkymo
procesą. Taigi jei norite, kad rūkaliai greičiau apsispręstų, de
rėkitės patalpoje, kurioje kabo didelis plakatas „Nerūkoma1*.
305
CIGARŲ RŪKYTOJAI
Kadangi cigarų dydis ir kaina įspūdingi, jie visada siejami su

pranašumo rodymu. Žymūs verslo vadovai, gaujų lyderiai ir
aukšto rango veikėjai vaizduojami su cigaru rankoje. Žmo
nės cigarus rūko švęsdami pergalę ar kokią ypatingą šventę,
pavyzdžiui, kūdikio gimimą, vestuves, sandorių sudarymą ar
loterijos laimėjimą. Nieko keista, kad dauguma cigarų rūky
tojų dūmus pučia aukštyn. Iškilminguose pietuose, kuriuose
mums teko dalyvauti, o cigarai buvo dalijami dykai, užregis
travome 400 rūkytojų ir pastebėjome, kad 320 iš jų dūmus lei
do aukštyn.
KAIP RŪKALIAI BAIG IA RŪKYTI
Dauguma rūkalių surūko cigaretę, tada peleninėje ją sutrina.

Moterys linkusios lėtai užgesinti nuorūką, o vyrai ją sutraiško
nykščiu. Jei rūkalius prisidega cigaretę ir anksčiau, nei įprasta,
baigia rūkyti, jis parodo, kad pokalbis baigtas. Stebėdami šį
jo signalą, galite perimti kontrolę arba užbaigti pokalbį, taip
parodydami, kad jūs vadovaujate.
AKINIŲ PRASM ĖS
Gestikuliuojant daiktais, galima parodyti savo požiūrį. Tokią

galimybę turi nešiojantieji akinius. Vienas iš plačiai paplitusių
gestų - akinių kojelės kišimas į burną.
Kaip pastebėjo Desmondas Morisas, daiktų kišimas į bur
ną ar tarp lūpų rodo, kad asmuo ieško saugumo, patirto kūdi
kystėje prie motinos krūties. Vadinasi, akinių kojelės burnoje
gestas nuramina.
306
Akinių kojelė kišama

į burną stengiantis
laimėti laiko
Ki Siojančiam akinius atrodo, lyg į pasaulį jis žiūrėtų pro tu-

# 1 imo popieriaus ritinėlius, tačiau kiti juos laiko moksliu
kais ir profesoriais, ypač pirmosiomis susitikimo minutėmis.
Adikli tyrimai atskleidžia, kad akiniuočiai laikomi aukštesnio
M dekio - 1 4 IQ, palyginti su jais pačiais, bet be akinių. Tačiau
jai trumpalaikis 5 minučių efektas, todėl akinius dėvėkite tik
♦t u m p o se apklausose.
Žvilgsnis netenka „inteligentiškumo" jei akinių stiklai per
dūlei i, spalvotais ar Eltono Džono stiliaus rėmeliais, vardiniais
d izainerių rėmeliais su rėksmingais inicialais. Nešiojant vienu
dydžiu veidui per didelius akinius, jaunas žmogus atrodys vy
resnis, stropesnis ir autoritetingesnis.
Solidūs akinių rėmeliai jūsų žvilgsnį daro

nuoširdesnį ir protingesnį; žaismingi rėmeliai - ne
307
Tyrimais nustatėme, kad, žvelgdami j veidą su akiniais nuo

traukoje, respondentai apie tokį žmogų atsiliepdavo kaip apie
kruopštų, protingą, konservatyvų, išsilavinusį ir nuoširdų.
Apibūdinimai buvo tuo dažnesni, kuo solidesni akiniai - vy
rui ar moteriai - būdavo uždėti. Galbūt dėl to, kad verslo ly
deriai renkasi prabangesnius rėmelius, o verslo susitikimuose
akiniai simbolizuoja galią. Berėmiai, maži ar ploni rėmeliai
kalba apie bejėgiškumą ir sako, kad jūs labiau domitės mada,
o ne verslu. Tokie akiniai tinka socialinėje aplinkoje, o ben
draujant su verslininkais jum s svarbiausia įsipiršti į draugus ar
partnerius. Solidiems verslininkams patariame nešioti patiki
mus rėmelius, kad jie atrodytų rimtai, t. y. sietųsi su finansiniu
biudžetu, o berėmių akinių stilius tegul lieka „puikiems vyru
kams" arba „vienam iš berniukų".
V IL K IN IM O TAKTIKO S
Kaip cigaretės rūkymas, taip akinių kojelės burnoje gestas

pasitelkiamas, kai siekiama užvilkinti ar uždelsti sprendimą.
Nustatyta, kad šis gestas dažniausiai pasirodo derybose, kai
asmens prašoma priim ti sprendimą. Nusiimdami akinius ir
valydami stiklus akiniuočiai taip pat siekia laimėti laiko. Kai
šio gesto griebiamasi iškart, vos paprašius priimti sprendimą,
geriausia jūsų taktika - tylėti.
Gestai, kurie lydi akinių kojelės burnoje ženklą, rodo as
mens ketinim ą ir duoda derybininkui laiko tinkamai surea
guoti. Pavyzdžiui, jei asmuo vėl užsideda akinius, vadinasi, jis
nori „matyti" faktus. Kai akiniai sulenkiami ir padedami į šalį,
tai signalizuoja ketinimą nutraukti pokalbį, o kai nutrenkiami
ant rašom ojo stalo, rodo, kad pasiūlymas atmetamas.
308
Ž IŪ R Ė JIM A S PRO A KINIŲ VIRŠŲ
1020 1930 metų filmuose aktoriai žiūrėjo pro akinių viršų,

V a iz d u o d a m i pasiruošusį kritikuoti veikėją, pavyzdžiui, an
gliškos mokyklos mokytoją. Dažnai asmuo būdavo su skaity
mu akiniais ir mėgo žiūrėti pro jų viršų. Žmogus, į kurį žiū-
i im a p ro akinių viršų, jaučiasi kritiškai vertinamas ar apžiūri
n ė ja m a s . įprotis žiūrėti pro akinių viršų gali brangiai kainuoti,
m ul k la u s y to ja s į tokį žvilgsnį kartais atsiliepia negatyviai: su
s in e r ia rankas, sukryžiuoja kojas ar nusiteikia priešiškai. Jeigu
n e š io ja te akinius, kalbėdami juos nusiimkite, o klausydami
vėl u ž s id ė k ite . Tai ne tik atpalaiduoja kitą asmenį, bet ir jums
le id ž ia kontroliuoti pokalbį. Klausytojas suvokia, kad, jums
n u s iė m u s akinius, kalbate jūs, o užsidėjus - eilė kalbėti jam.
Žiūrėjimas pro akinių viršų kitus baugina
( kaustiniai lęšiai išplečia vyzdžius, juos sudrėkina ir atspindi

šviesą; atsiranda miela, jausminga išvaizda, tinkanti sociali
nėje aplinkoje, bet pražūtinga versle, ypač moterims. Moteris
gali stengtis kiek nori, įkalbinėdama verslininką pirkti jos pa-
309
^ m
,#r"
Kimo kalbos vadovo
siūlymus, l»**t kol its bus hipnotizuojamas jausminio kontakti

nių lęSlų rb'lii. >. i'ogirdės nė žodžio, ką ji kalba.
S|nth inn stiklai ir saulės akiniai versle nepriimtini, o socia
linėje aplinkoje kelia įtarimą. Kai norite perteikti, kad viską
aiškiai matote ir suprantate, nešiokite skaidrius akinių stiklus,
o s a u lė s akinius ir spalvotus lęšius naudokite lauke.
AKINIAI ANT VIRŠUGALVIO
Žmonės, nešiojantys tamsius saulės akinius, susirinkimuose

atrodo įtartini, paslaptingi ir nepatikimi, o dėvintys ant gal
vos, - atsipalaidavę, jaunatviški ir šaltakraujiški, tarsi ką tik
grįžę iš kurorto. Atrodo, lyg ant viršugalvio pūpsotų dvi mil
žiniškos išplėstais vyzdžiais akys; tai negąsdinantis kūdikių ir
minkštų žaisliukų su išpaišytomis didelėmis akių lėliukėmis
poveikis.
Pasitelkus „keturias
akis“, atsiranda išplėstų
vyzdžių efektas
AKINIŲ IR M A K IA ŽO GALIA
Makiažas verslininkei pastebimai didina patikimumą. Kad tai

įrodytame, atlikome paprastą eksperimentą: seminare moky
mo medžiagai pardavinėti pasamdėme keturias panašios iš-
310
Slapti cigarečių, akinių ir m a k ia ž o žen klai
tSiiitlo.s asistentes. Kiekviena moteris buvo apsivilkusi tokiais

i § į vii abužiais ir gavo po atskirą stalelį. Viena asistentė buvo
pridariusi makiažą ir dėvėjo akinius, kita buvo su akiniais,
|įk he makiažo, trečioji - su makiažu, bet nedėvėjo akinių,
ketvirtoji neturėjo nei akinių, nei makiažo. Pirkėjai ėjo prie
Mrtlrlit] ir kalbėjo su asistentėmis apie programas, diskusijoms
paskirdami keturias šešias minutes. Kai pirkėjai nueidavo nuo
stalelio, tyrėjai prašydavo jų prisiminti pardavėjas ir iš pateik
to būdvardžių sąrašo kuo tiksliau apibūdinti jų asmenybę ir
Hv,ttzdą. Dėvinti akinius ir makiažą pasidariusi moteris api
budinta kaip pasitikinti, protinga, išmananti ir draugiška. Kai
kurioms pirkėjoms atrodė, kad ji pasitikinti, bet šalta, pasipū
tusi ir / ar išdidi - matyt, jos įžvelgė joje galimą varžovę, nors
ne vienas vyras taip nemanė. Pasidariusios makiažą, bet aki
nių nedėvinčios moters išvaizda ir asmenybė buvo įvertinta
m m i? o asmeniniai įgūdžiai, pavyzdžiui, klausymas ir santykių
u/mezgimas, gerokai prasčiau.
Moteriai makiažas suteikia pasitikėjimo.
Nepasidariusių makiažo moterų asmeniniai įgūdžiai ir jų pa

čių pateikimas buvo vertinama blogiausiai, o akiniai be m a
kiažo pirkėjų požiūriui ir prisiminimui įtakos neturėjo. Dau
guma moterų pirkėjų pastebėjo tas asistentes, kurios buvo
nepasidažiusios, o vyrai neprisiminė, ar moteris buvo su m a
kiažu, ar be jo. Įdomu, kad apie tas abi moteris su makiažu
buvo galvojama, kad jos dėvėjo trumpesnius sijonėlius negu
los be makiažo. Tai rodo, kad pasidažiusios moters įvaizdis
yra seksualesnis. Praktiškai aišku - makiažas moteriai suteikia
daugiau protingumo, pasitikėjimo ir seksualumo, o akinių ir
3ii
makiažo dermė versle turi teigiamiausią ir įsimintiniausią po

veikį stebėtojams. Taigi puiki strategija per verslo susitikimus
užsidėti neturinčius dioptrijų akinukus.
ĮŽŪLOKA PONIA
Vienoje iš pramoginių televizijos laidų devynios moterys da

lyvavo interviu, čia jas klausinėjo vyrai ir moterys. Pirmoje
interviu pusėje kiekviena moteris buvo išsidažiusi lūpas, an
troje - ne. Klausėjų požiūris paaiškėjo atlikus eksperimentą:
ryškiai išsidažiusi išdidintas lūpas moteris buvo laikoma įdo
mesne ir patrauklesne vyrams, o blankiai dažytomis ir ma
žesnėmis lūpomis moterys laikytos atsidavusiomis karjerai ir
verslui. Nepasidažiusios lūpų moterys atrodė rimčiau žiūrin
čios į darbą nei vyrai, bet joms stigo asmeninių savybių. Be
veik visos interviu imančios moterys pastebėjo, ar kandidatė
buvo pasidažiusi lūpas, ar ne, ir tik pusė vyrų atkreipė dėmesį
į tai, kad moteris buvo nepasidažiusi lūpų. Vadinasi, moteris
turėtų labiau pateikti lūpas ir jas dažyti šviesiai raudonai, kai
eina į pasimatymą, bet lūpų nepabrėžti ir laikytis santūrumo
per verslo susitikimus. Jeigu moters verslas susijęs su moters
įvaizdžio kūrimu, pavyzdžiui, drabužių, kosmetikos ir plaukų
priežiūros priemonių pardavimas, ryškūs lūpų dažai yra ska
tintinas dalykas, nes parduodamas moters patrauklumas.
RANKINIŲ ŽENKLAI
Rankinės dydis siejamas su savininko statusu. Tie, kas nešio

jasi dideles išsipūtusias rankines, laikoma, jog nespėja pada
ryti darbo, todėl popierius gabenasi į namus. Jie prasti laiko
312
Slapti cigarečių, akin ių ir m a kia žo žen klai
v,*(H!.m ink ai. Plonos rankinės sako, kad jų savininkas suin-

tffp n otas tik pelnu, todėl jo padėtis geresnė. Rankinę visada
IlSikite viename šone, geriau kairėje rankoje, nes netrukdys
ly g ia i mosuoti dešine. Jei esate moteris, niekada sykiu nesineš-
kite rankinės ir krepšio - taip atrodysite ne kaip verslininkė,
te ik ia u kaip neorganizuota. Ir niekada neatsitverkite rankine
lyg b a r je r u nuo kito asmens.
SANTRAU KA
Nesvarbu, pasirinksite drabužius ar rūkyti, yra specialūs žen

klai ir ritualai, kuriuos pateikiame to nežinodami. Kuo dau
giau įvairių objektų naudojame, tuo labiau išduodame savo
ketinimus ar emocijas. Išmokę skaityti šiuos ženklus, galite
stebėti antrą kūno kalbos ženklų grupę.
14 S K Y R I U S
KAIP KŪNAS PARODO, KUR NORI

EITI PROTAS
%
4
Gal esate pastebėję, kad kartais pašnekovo mintys būna visai

kitur, nors jis lyg ir mėgaujasi jūsų draugija? Tyli šios scenos
fotografija turbūt atskleistų du dalykus: pirma, asmens galva
pasukta į jus, aiškiai matomi veido ženklai - šypsena ir link-
sėjimas; ir antra, asmens kūnas ir koja pasukti nuo jūsų šalin,
kito asmens arba durų link. Kryptis, kurią rodo asmens kūnas
ar jo koja, yra ženklas, kur tas asmuo norėtų eiti.
Kaip kūnas parodo, kur nori eiti protas
Vyras dešinėje rodo,

kad jis nori išeiti
tlftjst racijoje viršuje du vyrai kalbasi tarpduryje. Vyriškis kai-

stengiasi sulaikyti kito vyro dėmesį, bet klausytojas nori
fli t, t.u rodo jo kūnas, nors galva pasukta ir jis žiūri į kitą vyrą.
M vyras dešinėje pasisuks kūnu į kitą vyrą, gali užsimegzti
Įd<Mnus pokalbis.
I 'ialogo metu, kai asmuo nusprendžia baigti pokalbį, jis
Įsisuks kūną ar koją artimiausių durų link. Jums tai yra žen
klas, jog asmenį reikia įtraukti ir sudominti, arba užbaikite
pokalbį, kad nuo jūsų jis nepabėgtų.
HA KALBA KŪNO PASUKIM O KAMPAS
I Atviros pozicijos
įiH aptarėme, kad atstumas tarp žmonių susijęs su tuo, ar tie
'žmonės yra įdomūs, ir draugyste. Vieno į kitą pasisukimo
kampas pateikia neverbalinių užuominų apie žmonių požiūrį
ti santykius.
( iyvūnai, ruošdamiesi pulti, priešininkui signalizuos į jį ar-
feMaini tiesiai. Jei kitas gyvūnas priima iššūkį, jis atsistoja tie
si,tr Tas pats taikoma ir žmonėms. Jeigu vienas gyvūnas nori
315
artimai patyrinėti kitą gyvūną, neketindamas jo pulti, prie jo

artinsis iš šono, kaip elgiasi draugiški šunys. Tai tinka ir žmo
nėms. Kalbėtojas, kuris ryžtingai atsisukęs veidu į klausytoją
dėsto savo pažiūras, laikomas agresyviu. Kitas oratorius, dės
tantis tas pačias mintis, bet kūną nukreipiantis nuo klausytojo,
laikomas patikimu, siekiančiu tikslo ir taikiu.
Kad su pašnekovu nekalbėtume agresyviai, pasisukime 45
laipsnių kampu, bendras kampas būtų 90 laipsnių.
Kas stovi 45 laipsnių kampu,

laikomas neagresyviu
Paveikslėlyje parodyta, kaip du vyrai kūnais, nukreiptais į

trečią įsivaizduojamą pašnekovą, sudaro trikampę figūrą.
Kampas rodo, kad pokalbis nėra agresyvus ir jie vienas kitą
mėgdžioja. Tokia stovėsena kviečia į pokalbį įsitraukti trečią
asmenį. Jeigu į grupę priimamas ketvirtas asmuo, suformuo
jamas kvadratas, o kai įtraukiamas penktas ar šeštas žmogus,
susidaro apskritimas ar du nauji trikampiai.
Izoliuotose erdvėse - liftuose, perpildytuose autobusuose
ir metro - kur nuo svetimo žmogaus negalime pasisukti 45
laipsnių kampu, pasukame galvas.
316
i, l Fždaros pozicijos
Kai du žmonės nori intymumo, jų kūnų kampai keičiasi nuo
iki nulio laipsnių, t. y. jie žiūri į kits kitų. Vyras ar moteris,
lek ian ty s patraukti kito asmens dėmesį, naudoja šių pozicijų
« kitais m eilinim osi gestais. Vyras ne tik pasuka kūnų moters
link, bet ir sumažina atstumų ir įeina į intymių jos zonų. Kai ji
į *j įima šį prisiartinimų, orientuoja kūnų nulio laipsnių kampu
ii leidžia jam įeiti į šių erdvę. Atstumas tarp žmonių, stovinčių
artima pozicija, būna mažesnis nei įprastai.
Tiesiai stovintys
uždara pozicija kūnai -
mėginimas išvengti
pašalinių klausytojų
Porelė, rodydama vienas kitam simpatijas, mėgdžioja gestus ir

stiprina akių kontaktų. Šių poziciją renkasi žmonės, jaučiantys
priešiškumų ir ketindami užpulti.
Tyrimai rodo, kad vyrai bijo būti užpulti iš priekio, todėl
labiau saugosi besiartinančių iš priekio; moterims baisiau, jei
kas jas puola iš užpakalio, todėl vengia persekiotojų. Ką tik su-
tiktam vyrui nesistokite iš priekio. Tokia vyro poza bus laiko
ma agresyvumu, o moters - seksualiniu susidomėjimu. Jeigu
jus vyras, prie moters artėkite iš priekio ir tada pasisukite 45
laipsnių kampu.
317
Kiitio kalbos vadovas
KA IP PAŠALIN TI KITU S
Kita iliustracija rodo atvirą 45 laipsnių poziciją; jos laikosi du

žmonės, kviečiantys į pokalbį įsitraukti trečią žmogų.
Atvira trikampė pozicija,

kviečianti prisidėti trečią
asmenį
Jei trečias asmuo nori prisidėti prie kitų dviejų, stovinčių už
dara pozicija, jam bus leista tik tada, kai kiti du pasuks kūnus
ir suformuos trikampį. Jei trečias asmuo nėra priimamas, kiti
stovės uždara pozicija, tik žvilgtelės į jį, parodydami, kad pa
žįsta, ir nusišypsos suspaustų lūpų šypsena.
Laikas nueiti - asmuo

nepageidautinas
318
TiJįąį /ruonių pokalbis gali prasidėti stovint atvira trikampe

p įp rtjių bet paskui du žmonės gali suformuoti uždarą pozi-
P Jf fa pašalinti trečią asmenį. Tai yra aiškus ženklas trečiam
§ !£ » « riui, kad jis, norėdamas išvengti nepatogumų, turėtų pa
likti grupę.
NUKREIPTŲ KELIŲ SIG N A L A I
fiytM koja, užkelta ant kitos, ir į kitą asmenį nukreipti keliai

Įpilt* susidomėjimą ar to asmens priėmimą. Jei ir kitas asmuo
Vii •ni«>nii, jis užsikels koją ant kojos ir kelius nukreips pirmojo
HMttens link. Kai du asmenys vienas kitu dar daugiau susido
mi, ji© ima mėgdžioti vienas kito judesius ir gestus.
Nukreiptų kelių signalais pora siekia izoliuotis ir

pašalinti dešinėje sėdintį vyrą
Paveikslėlyje kairėje sėdintys vyras ir moteris suformavo už

darą poziciją, pašalinančią visus kitus, pavyzdžiui, dešinėje
■ąsdintį vyrą. Vyras dešinėje galėtų atsisėsti priešais porą ant
kėdės, kad sudarytų trikampį, ar imtis kitų veiksmų, suardan-
t u| uždarą poziciją. Bet kol kas pora linki jam kuo greičiau
nešdintis.
319
R O D Y M A S KOJA
Kojos ne tik parodo, kur nori eiti protas, bet ir nukreipia į

mums įdomiausius ir patraukliausius žmones. Įsivaizduokite,
kad kažkur pastebėjote trijų vyrų ir vienos moters grupę. Po- <
kalbį plėtoja vyrai, o moteris tiktai klauso. Tada jūs pastebite,
kad visų vyrų kojos nukreiptos moters link.
K o jo s sig n alizu oja,

k as sav in in k o galvoje
Šia paprasta neverbaline užuomina vyras sako moteriai, kad ja

domisi. Pasąmonės lygiu ji mato šiuos kojos gestus ir linkusi
pasilikti su grupe tol, kol jai bus rodomas dėmesys. Ji stovi
ant abiejų kojų (neutralus elgesys) ir pagaliau pakreipia koją
įdomiausio vyro link.
SAN TRAU KA
Nedaug žmonių supranta, kokį poveikį turi nukreiptų kelių

ir rodymo koja ženklai. O juk jie daro didelę įtaką kitų žmo
nių požiūriui ir reakcijai. Jei norite, kad kiti jaustųsi patogiai,
320
n-H Kiokite a tv ir ą 4 5 la ip s n ių p o z ic iją , o d a r y d a m i s p a u d im ą ,

Iii p a r o d y k ite t ie s ia i k ū n u . 4 5 la ip s n ių p o z i c i ja le id ž ia k it a m
j|»»mmiui g a lv o ti ir v e ik ti n e p r ik la u s o m a i, n e ja u č ia n t s p a u d i
n io N ie k a d a n e s ia r tin k it e p r ie v y r o iš p r ie k io , p r ie m o t e r s - iš
u/pakalio.
š ių k ū n o r o d y m o ž e n k lų g a lim a iš m o k t i š ie k t ie k p a s ip r a k
tik a v u s. K a s d ie n n a u d o k it e š iu o s te ig ia m u s g e s tu s ir jų g r u p e s :
Sū d ym ą k o ja ir v is u k ū n u , a tv ir o m is r a n k o m is , m a to m a is d e l
nais, p a s ile n k im u į p r ie k į, g a lv o s p a k r e ip im u i r š y p s e n a . T a ip
p riv e rs ite k itu s n e t i k ju s p a m ė g t i, b e t ir p r i i m t i jū s ų p o ž iū r į.
15 S K Y R I U S
M E IL IN IM O SI IR VILIO JIM O ŽENKLAI
L Pajūryje vyras ir m oteris artinasi vienas prie kito
2. Jie pamato vienas kitą 3. Jie praeina pro šalį
Knygos Kūno kalba ir socialinė tvarka autorius dr. Albertas

Šeflenas nustatė, kad, prie vienalytės draugijos prisidėjus
priešingos lyties asmeniui, visiems atsiranda fiziologinių po
kyčių. Jis nustatė, kad padidėja raumenų tonusas, sumažėja
322
M eilinimosi ir viliojimo ženklai
„kapteliu" po akimis ir veide, sukrypęs kūnas išsitiesina, iš

lip u s ia krūtinė, įtraukiamas nusmukęs pilvas, o asmuo atro-
l|i» | uu nesnis. Mokslininkas pastebėjo, kad ir vyrai, ir m ote
l y * e in a gyvesne, elastingesne eisena, lyg rodydami sveikatą,
energi ją ir seksualinį savo tinkamumą. Vyras išsitempia, atki
lsi žandikaulį ir išpučia krūtinę, kad atrodytų dominuojantis.
Suodomėjusi moteris atsiliepia pabrėždama krūtis, palenk
d a m a g a lv ą , liesdama plaukus, rodydama riešus ir savo nuo
la n k u m ą .
Puiki vieta pamatyti šiuos pasikeitimus yra pajūris, kur iš
toliau vyras ir moteris artėja vienas prie kito. Kai priartėja taip,
kad apsikeistų žvilgsniais, jie ima keistis ir tokie išlieka tol, kol
prasilenkia vienas su kitu - tuomet grįžta pirmykštė laikysena.
Kūno kalba yra pagrindinė meilinimosi dalis, atskleidžian-
II, kokie mes prieinami, patrauklūs, pasirengę, entuziastingi,
seksualūs ar desperatiški. Kai kurie meilinimosi signalai tyči
niai ir apgalvoti, o tie, kuriuos ką tik aptarėme, yra nesąmo
ningi. Nėra aišku, kaip išmokstame šių ženklų, bet tyrimai
rodo, kad daugelis jų gali būti įgimti.
RYŠKAUS VYRIŠKIO PA SIRO D Y M A S
I iaugumos žinduolių patinai „apsitaiso", kad padarytų įspū

dį ne tokioms spalvingoms patelėms. Tačiau žmonės elgiasi
kitaip. Šimtmečius moterys, siekdamos seksualaus reklama
vimosi, dabinosi spalvingais drabužiais, papuošalais ir dažy-
damosi veidus. Išimtis Europoje buvo XVI ir XVII amžiai, kai
vyrai gražinosi nuostabiais perukais ir ryškiais drabužiais ir
pranokdavo vidutinę moterį. Istoriškai, kol moterys rengėsi,
kad patiktų vyrams, vyrai apsirengimu norėjo parodyti savo
323
statusą arba išgąsdinti priešus. Šiandien matome vėl iškylantį

„narcizą", imantį dabintis kaip povas. Regime futbolininkus,
darančius veido masažą ir manikiūrą, imtynininkus, dažan
čius savo plaukus. JAV atsirado „metroseksualas", t. y. hete-
roseksualus vyras, mėgdžiojantis moters elgseną: darosi m a
nikiūrą, pedikiūrą, dažosi plaukus, dėvi madingus drabužius,
teškenasi sūkurinėse voniose, maitinasi organiniu vegetarišku
maistu, naudojasi kosmetinės chirurgijos paslaugomis - lei
džiasi botulino ampules, pakelia veidą - ir yra susijęs su „m o
teriškąja savo puse". Nors „metroseksualai" atrodo keistuoliški
daugumai tikrų vyrų, mūsų stebėjim ai rodo, kad „metrosek-
su ala f dalijami į tris kategorijas: gėjai, sumoteriškėję vyrai ir
kiti, suvokiantys, kad, priim ant tradicinį moterišką elgesį, ga
lima sutikti daugybę moterų.
G REIH A M O ISTORIJA
Greihamas turėjo pavydėtinų įgūdžių.

Jis lankydavosi įvairiuose priėmimuose, kur „susižvejoda
vo" moterį, tuoj pat ją išsivesdavo, palydėdavo prie savo au
tomobilio ir parsiveždavo į namus. Sugrįždavo į priėmim ą ir
vėl viską pakartodavo - kartais kelis kartus per tą patį vakarą.
Atrodė, jis turi įtaisytą radarą, surandantį tinkamą moterį ir
priverčiantį išeiti su juo. Niekas nežinojo, kaip jis tai daro.
Gyvūnų elgesio poruojantis tyrinėtojai zoologai atskleidė,
kad patinai ir patelės naudoja seriją sudėtingų viliojim o gestų.
Vieni jų akivaizdūs, kiti subtilūs, bet dauguma nesąmoningi.
Įvairių rūšių gyvūnai porą susiranda skirtingai. Pavyzdžiui,
kelių paukščių rūšių patinai apie pateles vaikšto nenatūraliai,
rodo balso gebėjimus, pašiaušia plunksnas ir atlieka daug pin-
324 *
Meilinimąsi ir viliojimo ženklai
tlhį kūno judesių, kad atkreiptų jų dėmesį, o patelės nerodo

jokio susidomėjimo. Šis ritualas panašus į žmonių meilinimo-
ritualo pradžią.
Išmonių flirtavimas apima nuoseklius gestus ir išraiškas,
ttcpa našius į paukščių meilinimosi šokius ir gyvūnų elgseną,
taip matome televizijos gamtos laidose.
Asmenys, norėdami patraukti priešingą lytį, pabrėžia sek
sualinius skirtumus. Jei menkinsime ar slėpsime šiuos skirtu
mus, priešinga lytis nežinos, kaip reaguoti.
Lyties skirtumų išryškinimas asmenį daro seksualų.
( neihamas iš moters kūno kalbos spręsdavo, ar ji prieinama,

ar atsiliepia į jo meilinimosi gestus. Juo susidomėjusios m o
terys atsakydavo atitinkamais moteriškais ženklais, nežodine
kalba suteikdamos žalią šviesą imtis tolesnių veiksmų.
įMoters seksualinių santykių sėkmė priklauso nuo jos gebė-
įirato siųsti meilinimosi ženklus vyrams ir iššifruoti gaunamus.
Vyrui merginimo sėkmė priklauso nuo mokėjimo skaityti jam
siunčiamus signalus, bet ne nuo jo iniciatyvos. Moterys suvo
kia meilinimosi signalus, bet vyrai nėra tokie pagaulūs ar aps
kritai tam yra akli. Todėl vyrams sunku surasti tinkamų drau
gių. Moterų sunkumai, ieškant partnerių, susiję ne su ženklų
skaitymu, o su jų reikalavimais kitai lyčiai.
Greihamas tiksliai žinojo, ko ieško, o moterys jį laikė sek
sualiu vyru, turinčiu humoro jausmą ir „kažką, kas žadina jų
moteriškumą". Taip jos apibūdino nuolatinį jo dėmesį ir mei
linimosi ženklus. Vyrai jį vadino „agresyviu", „nenuoširdžiu",
„pasipūtusiu" ir „ne itin linksmu", nes laikė savo varžovu.
325
Todėl Greihamas mažai turėjo draugų vyrų - niekas nemėgs

ta galimo konkurento, į kurį žvalgosi jo moteris. Šis skyrius
skirtas moterų signalams, kuriuos matė Greihamas, ir kūno
kalbai, kurią jis naudojo atsakydamas.
K O D ĖL V IS A D A S P R E N D Ž IA M O T ER YS
Paklauskite bet kurio vyro, ar žino, kas žengia pirmą žingsnį

merginant moterį, ir jis nesudvejojęs atsakys, kad vyrai. Tačiau
meilinim osi srities tyrinėjimai rodo, kad 90 proc. iniciatorės
yra moterys. Moteris tai parodo subtiliu būdu: siųsdama akių,
kūno ir veido ženklų serijas nusižiūrėtam vyrui; je i nuovokus,
į juos vyras atsiliepia. Yra vyrų, prikimbančių prie moterų klu
be ar bare, nors jiem s nėra uždegta žalia šviesa. Nors kai ku
rie iš jų nesunkiai susiranda partneres, bendra statistika rodo,
kad jie negali pasigirti sėkme, nes nebuvo pakviesti pirm i - jie
tiesiog žaidžia loterijoje.
Beveik visada vadovauja moterys -

vyrai daugiausia šokinėja.
Kai vyras supranta esąs nepageidaujamas, jis apsimeta, kad

priėjo šiaip sau paplepėti, ir ima pliaukšti: „Ar jūs dirbate na
cionaliniame banke?" arba „Jūs turbūt Džono Smito sesutė?"
Kad sektųsi meilinim osi loterijoje, vyrui tenka m erginti daug
moterų, nebent, žinoma, jis būtų panašus į Bradą Pitą. Vyras,
einantis per salę paplepėti su m oterimi, paprastai atsiliepia į
pagautą jos kūno kalbos signalą. Tik taip atrodo, kad jis žengė
pirmą žingsnį, nes perėjo per grindis. 90 proc. atvejų moterys
326
Itiii lįuoja flirtą, bet tai daro taip subtiliai, kad dauguma vyrų
j»ltlkinę, jog čia vadovauja jie.
VYRŲ IR MOTERŲ SKIRTUM AI
Vyrams per sunku suprasti subtilias moterų kūno kalbos

užuominas, ir tyrinėjimai rodo, kad jie linkę supainioti drau
giškumą ir šypsenas su seksualiniu susidomėjimu, nes j pasau
lį žiūri seksualiau nei moterys. Vyrai turi 1 0 -2 0 kartų daugiau
testosterono nei moterys, todėl jie ir mato pasaulį sekso kalba.
Kai ledi sako „ne", tai reiškia „galbūt"; kai ji

sako „galbūt", tai reiškia „taip"; bet jeigu ji pasako
„taip", ji nėra ledi.
Moterys, susitikusios galimą partnerį, pasiunčia subtilų, bet

dažnai apgaulingą meilinimosi signalą, kad nustatytų, ar verta
jo siekti. Sutiktą vyrą jos linkusios apipilti meilinimosi ritua
lais. Vyrai, netinkamai supratę šiuos signalus, gali netaktiškai
prie jų lįsti. Anksti siųsdamos permainingus ir dviprasmiškus
ženklus, moterys stengiasi sumaniai paveikti vyrus, kad šie
atskleistų savo ketinimus. Tai viena iš priežasčių, kodėl mote
rims nesiseka patraukti vyrų - jie sutrinka ir nebenori artintis.
VILIOJIMO PROCESAS
Gyvūnų ir žmonių meilinimąsi, sutikus patrauklų asmenį,

skirstome į penkias fazes.
327
1 fazė. Akių kontaktas: Moteris žiūri skersai patalpos ir pa

mato patinkantį vyrą. Ji laukia, kol jis pastebės, tuomet, pažiū
rėjusi į akis penkias sekundes, nusisuka. Jis susidomėjęs stebi,
ar ji žiūrės. Moteris su vyru žvilgsniais apsikeičia maždaug tris
kartus, kol vidutinis vyras suvokia, kas vyksta. Įdėmų žvilgsnį
pakartojus kelis kartus, prasideda flirtas.
2 fazė. Šypsojimasis: Moteris santūriai šypteli. Tokiu šypse

nos blykstelėjimu ji kviečia vyrą prieiti. Deja, daug vyrų į to
kius ženklus nereaguoja, ir moteris mano, kad jis nesidomi ja.
3 fazė. Gražinimasis: Jei sėdi, moteris pasitempia, kad pa

brėžtų krūtis, susikelia koją ant kojos ar sukryžiuoja kulniu
kus, kad parodytų gražumus, o stovėdama pakreipia klubus
ir palenkia galvą į šoną, vieno peties link, rodydama nuogą
kaklą. Iki šešių sekundžių pažaidžia su plaukais - darydama
užuominą, kad pasirengia sutikti vyrą. Ji gali apsilaižyti lūpas,
nubraukti plaukus, pasitaisyti drabužius ir papuošalus. Jis at
sako gestais: išsitiesia, įtraukia pilvą, išpučia krūtinę, pasilygi-
na drabužius, paliečia plaukus ir nykščius užkiša už diržo. Abu
į vienas kitą atkiša kojas ar pasisuka visu kūnu.
4 fazė. Pokalbis: Vyras prisiartina, bando užmegzti pokalbį,

pasitelkdamas klišes: „Ar nebuvome susitikę anksčiau?" ir kitas
gerai žinomas nuvalkiotas frazes, kuriomis siekia pralaužti ledą.
5 fazė. Prisilietimas: Moteris ieško galimybės lengvai paliesti

plaštaką - „atsitiktinai" ar kitaip. Toks palytėjimas signalizuo
ja apie didesnį intymumą nei palietus kitą rankų dalį. Prisilie-
čiama dar kartą, siekiant nustatyti, ar asmuo patenkintas šiuo
328
M eilinim osi ir viliojim o ženklai
tnivmumu, ir leidžiant suprasti, kad pirmas prisilietimas buvo

(i'MiMtiktinis. Lengvai liečiant ar užkliudant vyro petį, sudaro
ma* įspūdis, kad moteris rūpinasi jo sveikata ir išvaizda. Ran
ki į paspaudimu greitai pereinama į prisilietimo fazę.
Uos penkios pirmosios meilinimosi fazės gali pasirodyti kaip

išb ū tais ar net atsitiktinės, bet jos yra lemiamos, pradedant
naujus santykius. Aptartos fazės daugumai žmonių, ypač
f f f t į atrodo sunkios. Šiame skyriuje panagrinėsime fazių
metu siunčiamus vyrų ir moterų ženklus.
13 D A Ž N IA U S IŲ M O T ER Ų
M E IL IN IM O S I G ESTŲ IR ŽEN KLŲ
Moterys naudoja pagrindinius gražinimosi gestus kaip ir vy

tai: liečia plaukus, lyginasi drabužius, ant klubų uždeda vieną
,« abi rankas, kūnu ir koja rodo vyriškio link, pailgina intymų
/turėjimą ir didina akių kontaktą. Kartais moterys pasitelkia
nykščių už diržo gestą; nors laikomas vyrišku, moterų jis nau
dojamas subtiliau: vienas nykštys įkišamas už diržo, gal kyšo
iš kišenės ar rankinės.
Mėnesinių ciklo viduryje, kai moterys gali pastoti, jos tam
pa seksualiai aktyvios. Tai trumpų suknelių ir aukštų kulniukų
laikas: jos dėvi, vaikšto, kalba, šoka, provokuoja ir naudoja ap
tartus signalus. Pateikiame sąrašą 13 dažniausių moterų mei
linimosi gestų ir ženklų, rodančių vyrui, kokia ji prieinama.
1. Atmetama galva ir nubraukiam i plaukai

Taip pirmiausia moteris save pateikia, kai aplink sukiojasi jai
patinkantis vyras. Ji kresteli galvą ir nuo veido už nugaros nu
329
K ū n o kalbos vadovas
sibraukia plaukus. Šį gestą daro ir trumpaplaukės. Tai subtilus

būdas parodyti vyriškiui, kad jai rūpi gerai pasirodyti ir pade
monstruoti pažastis, kurios skleidžia „sekso kvepalus", fero
monus, sklindančius į nusitaikytą vyrą.
Plaukų gražinimas ir feromonų iš pažastų sklidimas

veikia magiškai
2. Drėgnos ir papūstos lūpos, praverta burna

Lytiškai bręstant, berniukų veido kaulai ryškiai pasikeičia
dėl testosterono, suteikiančio griežtesnį išsikišusį žandikaulį,
didesnę nosį ir kaktą - veido apsauga nuo priešų ir gyvūnų.
Mergaičių kaulų struktūra lieka beveik nepakitusi, vaikiška,
turinti didesnį poodinių riebalų kiekį, todėl paauglės atrodo
putlesnio veiduko, ypač jų lūpos. Didesnės, putlesnės lūpos
tampa moteriškumo simboliu, jos kontrastuoja su mažesnė
mis vyrų lūpomis. Kai kurios moterys į lūpas susileidžia ko
lageno, kad padidintų šį lytinį skirtumą ir pasidarytų patrau
klesnės vyrams. Papūstos lūpos ryškesnės.
Moters išorinės lytinės lūpos yra proporcingos burnos lū
poms. Desmondas Morisas tai vadina „savęs pamėgdžiojimu",
nes jos simbolizuoja moters genitalijų sritį. Drėgnos lūpos gali
seksualiai kviesti, ir tam naudojamos seilės ar kosmetika.
330
lytiškai susijaudinus, moters lūpos, krūtys ir genitalijos

padidėja, nuo priplūdusio kraujo tampa raudonesnės. Lūpų
pieštuku, egiptiečių išrastu prieš keturis tūkstančius metų,
paryškinamos lūpos, kad veide jos pamėgdžiotų lytiškai su
jaudintos moters genitalijas. Tai paaiškina, kodėl vyrai, žiū-
iėdami nuotraukas, pripažįsta, kad šviesiai raudonos lūpos
gražiausios ir jausmingiausios.
Jaunos gražios
vilioklės žino,
kaip sulaukti
dėmesio paryškinus
burną ir lūpas
3. Pati save liečia

Kaip minėta, kūnas išduoda slaptas mintis ir troškimus - ir tai
pasireiškia savęs lietimu. Nervinių jutiklių moterys turi gero
kai daugiau negu vyrai, todėl jos jautresnės lietimui. Kai m o
teris lėtai ir jausmingai brūžina savo šlaunį, sprandą ar kaklą,
ji parodo vyrui, kad šis turi šansą ją paliesti. Save liesdama ji
įsivaizduoja, ką jaustų, jei taip darytų vyras.
33 i
K ū n o kalbos vadovas
Geismingų moterų
nuotraukose apstu savęs
lietimo gestų
4. G ležnas riešas
Atkišta ranka su gležnu riešu rodo nuolankumą, jį naudoja
tik moterys ir gėjai. Taip elgiasi paukščiai, viliodami nuo lizdo
plėšrūnus, kai apsimeta, kad jiem s lūžo sparnas.
Paukščiai, norėdami
patraukti dėmesį,
apsimeta, kad sužeistas
sparnas; moterys naudoja
gležną riešą
332
Meilinimosi ir viliojimo ženklai
Kitaip sakant, rodydama šį gestą moteris sulaukia didelio dė

mesio. Tai labai patrauklu vyrams, mat jie jaučiasi viršesni.
Verslo aplinkoje gležnas riešas smarkiai menkina pasitikėjimą
moterimi, ir kiti į ją rimtai nežiūri, nors atsiras vyrų, galbūt jai
įu,skirstančių pasimatymą.
%. Glamonėjamas cilindrinis daiktas
Vyno taurės kojelė sukelia

aliuzijas apie malonumus
Glamonėjant cigaretes, pirštą, taurės koje

lę, kabančius auskarus ar kitokį falo formos
daiktą, nesąmoningai atskleidžiamos mintys.
Nuimamas ir vėl ant piršto maunamas žiedas
gali simbolizuoti sekso troškimą. Moteriai
atliekant tokius veiksmus, vyras gali simbo
liškai stengtis ją užvaldyti, glamonėdamas jos žiebtuvėlį, auto
mobilio raktus ar kokį nors jos daiktą šalia.
<* Rodomi riešai

Susidomėjusi moteris įdomiam vy
rukui ims rodyti lygią švelnią apa
tinę riešo pusę; jos susidomėjimui
augant, riešas bus rodomas vis daž
niau.
Lygios apatinės riešo

pusės rodymas yra stiprus
viliojimo ženklas
333
Riešo sritis dėl gležnos rankų odelės buvo laikoma viena ero-
tiškiausių moters kūno vietų. Neaišku, ar riešo rodymo takti
kos išmokstama, ar ji įgimta, bet tai veikia pasąmonės lygme
niu. Kai moteris kalba, vyrui rodo delnus. Rūkančioms mote
rims lengva demonstruoti riešą / delną, nes rūkydamos laiko
atverstą ir iki peties pakeltą delną. Riešą rodo ir galvą kresteli
moteriški homoseksualūs vyrai. Apatinę riešų pusę moterys
pasišlaksto kvepalais, tikėdamosi, kad tvinksintis pulsas pa
skleis kvapą į orą. Bet tikrasis tikslas - pakišti riešą galimam
partneriui. Kvepalai traukia pačios moters dėmesį ir ji rodo
vyrui vidinę riešo pusę.
7. Įkypas žvilgsnis pro pakeltą petį

Tai savęs mėgdžiojimas, nes pakeltas petys mėgdžioja aps
kritas moteriškas krūtis. Moteris prisimerkia ir sugauna vyro
žvilgsnį, palaiko, kol jis suvokia, tuomet greitai nusuka akis į
šalį. Kyla jausmas, it vogčiomis žvilgčiotum į moterį, o ji tuo
metu vogčiomis nužiūrinėja vyriškį.
t k
f e
Pakeltas petys paryškina moterišką

apskritumą ir vingius
334
M eilinim osi ir viliojim o ženklai
H. Siūbuojantys klubai
M o teriai duoti platesni klubai ir didesnis tarpas tarp kojų, kad
Imtų lengviau išnešioti vaiką. Eisena pabrėžia moters dubens
aritj, nes ji eidama siūbuoja. Tai išskirtinis moteriškosios ly
ties-Ženklas, nes vyrai taip vaikščioti negali. Apskritai moterys
nėra geros bėgikės: kai bėga, platesni
klubai skečia į šalis kojas. Siūbavimas
klu bais yra subtilus moters meilini-
nuisi gestas, naudotas šimtmečiais,
ypač reklamuojant parduodamas
prekes ir paslaugas. Moterys, matan
čios Šią reklamą, užsigeidžia panašiai
v a ik ščio ti ir atkreipia dėmesį į rekla
m u o ja m ą produktą.
Kraipymasis einant
pabrėžia vyrų ir moterų
skirtumus
ū. Pakreiptas dubuo
Medicinos duomenys rodo, kad galinčios gimdyti ir sveikos
moters liemuo sudaro 70 proc. jos klubų apimties. Tokia fi
gūra panaši į smėlio laikrodį, vyrus ji domina labiausiai. Kai
liemens proporcijos perkopia 80 proc., vyrų susidomėjimas
krinta, kaip ir tada, jei proporcijos mažėja. Moterimi jie ne
besidomi, kai jos proporcijų santykis pasiekia 100 proc., nors
susidomėjimas išlieka, kai santykis žemesnis nei 70 proc. Vis
dėlto, kai moters liemuo sudaro 70 proc. jos klubų apimties,
tai laikoma tobulomis proporcijomis, užtikrinančiomis gim
dymo sėkmę. Moteriai pabrėžti savo proporcijas paprasta -
stovėdama ji pakreipia dubenį.
335
Dubens pakreipimas stovint pabrėžia moters gebėjimą

sėkmingai išnešioti vaikus.
Kaili Minok demonstruoja visą

vyrams patinkantį komplektą:
ilgi plaukai, iškirptė, klubų ir
liemens santykis - 70 proc.,
papūstos praviros drėgnos lūpos,
nuleistos blakstienos, atstatytos
krūtys ir apskritas užpakaliukas,
save liečiantys judesiai, ranka
ant klubo
Teksaso universiteto raidos psichologas profesorius Devendra

Singhas išnagrinėjo konkurso „Mis Amerika" dalyvių fizinį
patrauklumą ir žurnalo Playboy du vidurinius puslapius per
50 metų. Jis nustatė, kad liemens ir klubų proporcijos vyrus
traukia labiausiai, kai šis santykis yra 6 7 -8 0 procentų.
Profesorius Singhas atliko testą - vyrams jis rodė antsvorį
turinčių, mažai sveriančių ir vidutinio svorio m oterų nuotrau
kas. Jiems reikėjo jas įvertinti pagal patrauklumą. Žaviausios
buvo tos, kurių liemuo sudarė 70 proc. klubų apimties. Ants
vorį turinčių ir mažai sveriančių moterų grupėje nugalėjo
ploniausio liemens atstovės. Eksperimentas parodė, kad vyrai
atidavė savo balsą 70 proc. proporcijų savininkėms net ir tada,
kai moters svoris buvo gerokai per didelis. Vadinasi, moteris
336
gali būti fiziškai didelė, bet jei atitiks proporcijas, susuks vy
nuos galvas.
10. Arti padėtas rankinukas

I iauguma vyrų niekada nematė, kas yra moters rankinuke, ir
lyrinėjimai rodo, kad vyrai bijo jį paliesti, ką jau kalbėti, kad
atsegtų pasižiūrėti. Moters rankinė yra jos asmeninis daiktas,
traktuojamas tarsi jos kūno tąsa; taigi kai ji rankinę padeda
arti vyro, tai yra ypač intymu. Jeigu moteriai patinka vyras, ji
gali lėtai glostyti ir glamonėti savo rankinę. Taip pat gali pa
prašyti paduoti rankinę ar net ką nors iš jos išimti. Jei padeda
i ankinę arti vyro, kad jis matytų ją ar paliestų, galima supras-
ti, jog ji rimtai susidomėjo; jei laiko atokiai, tai rodo emocinį
atstumą.
Jei m oteris šalia

vyro padeda rankinę,
ji priima jį
11. Rodo keliu

Viena koja pakišta po kita, o kelis rodo į pa
traukliausią vyrą. Tai atsipalaidavimo poza,
kai pokalbis tampa neoficialus ir suteikia ga
limybę probėgšmais parodyti šlaunis.
Kelis rodo į
patraukliausią vyrą
337
12. B ato glam onės

Klapsintis ant kojos pirštų pakabintas batas taip pat rodo lais
vą požiūrį ir turi falo efektą, kai koja įkišama į batą ir vėl iš jo
ištraukiama. Šis veiksmas vyrus išmuša iš vėžių, tik jie nesu
pranta kodėl.
Batas duoda užuominą Susivijusios kojos: tokiai

moterų sėdėsenai vyrai skiria
pirmą vietą
13. Susivijusios kojos

Dauguma vyrų sutaria, kad susivijusios kojos yra patraukliau
sia moterų sėdėjimo poza. Šį gestą moterys naudoja sąm onin
gai, kad atkreiptų dėmesį į kojas. Albertas Šeflenas teigia, kad
viena koja spaudžia kitą ir atsiranda raumenų tonusas, kuris,
kaip pastebėta anksčiau, paruošia asmens kūną seksualinei su
eičiai.
Kiti moterų naudojami kojų ženklai - kojos lėtai sukry
žiuojamos ir atkryžiuojamos prieš vyrą, šlaunys švelniai glos
tomos ranka - rodo jos troškimą būti paliestai.
338
Iš to, ką perskaitėte, kiek čia matote meilinimosi

gestų ir ženklų?
| K U R IĄ M O T E R S K Ū N O V IE T Ą Ž IŪ R I V Y R A I
Knygoje Kodėl vyrai meluoja, o moterys verkia apibendrinome

tyrimus ir nustatėme, į kurias kūno dalis žiūri vyrai ir mote
ry*,, Tyrimų išvados aiškios - vyrų smegenys įtaisytos taip, kad
jiems patrauklios moterys, galinčios išnešioti sveiką kūdikį ir
suteikti seksualinių malonumų. O dėl kūno formų, tai vyrai ir
moterys teikia pirmenybę sportiškam kūnui. Vyrams tai bylo
ta apie sveikatą, moteriai - apie gebėjimą pratęsti vyro giminę.
Pastebima, kad vyrus traukia vaikiškas moters veidas - di
delės akys, maža nosis, putlios lūpos ir skruostai; šie požymiai
vyrams skatina tėviškus globėjiškus jausmus. Štai kodėl grožio
chirurgija akcentuoja šiuos požymius. Moterims, priešingai,
patinka subrendę veidai, rodantys gebėjimą gintis - stiprūs
žandikauliai, didesni antakiai ir tvirta nosis.
Vaikiško veido moterys skatina vyrų hormonų

išsiskyrimą ir jie nori saugoti moteris.
339
Gera žinia, kad moteriai nereikia būti labai gražiai, kad pa
trauktų vyrą. Grožis tik konkurencijos pradžioje išskiria m o
terį iš kitų, bet moteriai svarbiausia mokėti parodyti ženklais,
kad ji gali būti prieinama. Štai kodėl kai kurios fiziškai ne itin
patrauklios moterys turi gausybę gerbėjų. Apskritai vyrams
labiau patinka ne tiek fiziškai patrauklios, kiek ženklais ro
dančios savo prieinamumą moterys, todėl jūs galite to išmok
ti. Kai kurias moteris žemina tai, kad šiuolaikinis vyras domisi
patraukliomis, išvaizdžiomis, prieinamomis moterimis, bet ne
geromis šeimininkėmis ir išsilavinusiomis asmenybėmis.
Per šešiasdešimt pastarųjų metų atlikti patrauklumo tyri
mai patvirtino tą patį, ką daugiau kaip 6 000 metų teigė daili
ninkai, poetai ir rašytojai - moters išvaizda, jos kūnas ir tai, ką
ji gali su jais daryti, vyrams yra kur kas patraukliau negu jos
protas ir turtai, net tokiame politiškai korektiškame X X I am
žiuje. Šio amžiaus vyras iš moters nori tų pačių į akis krintan
čių dalykų, kuriuos matė jo protėviai iš pirmo žvilgsnio; bet,
kaip sakėme knygoje K odėl vyrai meluoja, o moterys verkia,
vyras taiko skirtingus kriterijus ilgalaikei partnerei.
Pirmiausia vyrą reikia patraukti, paskui jis galės ieškoti vi
dinių jūsų pranašumų. Eidami žvejoti, ant kabliuko maunate
tą masalą, kurį mėgsta žuvys, o ne jūs. Ar kada ragavote kir
mėlės? Gal jus net purto nuo tokios minties, bet tai mėgsta
miausias žuvies ėdalas.
G R A Ž U O LIŲ G A L IM Y B Ė S
Daugumai žmonių norisi tikėti, kad, ieškant galimo partne

rio, svarbiausia fizinė išvaizda, bet tai tik televizijos, filmų ir
žiniasklaidos pramanai. Ypatingų gražuolių retai pasitaiko, ir,
340
M eilinim osi ir viliojim o žen klai
mw% tai siektinas etalonas, tyrimai rodo, kad gražuoliukus mes

dilinam e skeptiškai. Tyrimais nustatyta, kad ieškome partne
rių, tokių patrauklių kaip mes. Vadinasi, tada jie neieškos ge
resnių pasiūlymų. Toks pasirinkimas, matyt, yra įgimtas, nes
tr kūdikiai mieliau žiūri į vidutinius veidus negu į gražius.
U ŽPAKALIS, PAPAI AR KO JO S?
Kai vyrams tenka nurodyti mėgstamą moters kūno dalį, pa

prastai jie pasidalija į tris apylyges dalis - papai, užpakalis ir
kojos.
Šiame skyriuje paanalizuosime fizines moters kūno savy
bes ir kodėl kiekviena dalis daro poveikį vyriškio jausmams.
Moters kūnas visada buvo lytinių ženklų sistema, tikslingai
sukurta patraukti vyriškio dėmesį, kad ją apvaisintų, todėl už
pakalis, papai ir kojos čia vaidina svarbiausią vaidmenį. Tai
galbūt nėra korektiška politiškai, bet užtat teisinga biologiniu
požiūriu.
1. Užpakaliukai
Vyrams patraukliausi apvalūs persiko formos sėdmenys. Pri
matų patelių sėdmenys nuo moterų skiriasi tuo, kad jie padi
dėja ir atsikiša, kai šios būna pasiruošusios apsivaisinti. M o
terys sėdmenis rodo nuolat ir visada pasirengusios atsiduoti
vyrams, nes reguliarus seksualinis aktyvumas leidžia poroms
sėkmingai auginti vaikus.
Žmonės yra vieninteliai primatai, santykiaujantys veidas
į veidą. Kitų rūšių primatų patinai artinasi iš užpakalio, nes
paburkęs raudonas patelės užpakalis rodo, kad ji pasiruošu
si poruotis. Iš čia kilęs vyrų žavėjimasis užpakaliais - jiems
34 i
regisi, kad moteris ketina

atsiduoti. Moterų užpa
kaliukai turi du tikslus: jie
saugo riebalus, kai tenka
žindyti kūdikį, ir, panašiai
kaip kupranugario ku
pra, nederliaus metais yra
maisto saugykla.
Labai populiaru mū
vėti sėdynę išryškinan
čius, suapvalinančius ir
stangrinančius dizainerių
džinsus. Aukšti batų kul
nai išlenkia moters nu
garą, išstumia sėdmenis,
todėl jie einant kraiposi ir
M oterys yra vieninteliai primatai, traukia vyrų dėmesį. Kal
turintys atsikišusius sėdmenis
bama, kad Merlin Monro
kairiojo bato pakulnę sutrumpino 2 cm, kad pabrėžtų klubų
viksėjimą. Kelių rūšių vabzdžių patelės taip pat kraipo savo
užpakalius sutikusios galimus patinus, kad patrauktų jų dė
mesį.
2. Krūtys
Pastaraisiais metais pasaulis pamišo dėl krūtų - grožio chirur
gai, didinantys krūtis, gauna milijoninius pelnus. Lieka stebė
tis žinant, kad krūtys yra tik padidintos prakaito liaukos.
Krūtis sudaro riebalinis audinys, todėl jos apskritos, o di
desnė krūtų audinio dalis negamina pieno.
342
Nemoku virti. Kam tai svarbu?
Apskritai krūtų paskirtis aiški - seksualus signalizavimas.

Krūtys pamėgdžioja moters užpakalį - tai tų laikų reliktas, kai
žmonės vaikščiojo keturiomis. Jei beždžionė vaikščiotų dviem
kojomis, jūs nepasakytumėt, kas ji - patinas ar patelė. Žmonės
vaikšto stati, o didesnės moterų krūtys mėgdžioja jų užpaka
lius. Vyrams parodžius nuotraukas su užpakalių ir krūtų grio
veliais, dauguma jų nesugebėjo atskirti, kas yra kas.
Testas parodė, kad

dauguma vyrų negali
pasakyti, kuo skiriasi
krūtų ir užpakalio
griovelis
Suknelės su gilia iškirpte ir pakeliančios krūtis liemenėlės

paryškina tarpą tarp krūtų ir skleidžia aiškų ženklą. Laimė,
vyrams patinka visokios iškirptės - įvairių formų ir dydžio,
343
vyrus stimuliuoja krūtų griovelis. Nesvarbu, kokio dydžio

moters krūtinė - kaip citrina ar melionas, vyrai labiausiai ža
visi plyšeliu tarp krūtų. Jei moteriai patinka vyras, ji palinksta
į priekį, prispaudžia rankas prie kūno, suspaudžia krūtis ir pa
daro griovelį.
PRIEŠ VĖLIAU
Mona Liza po dviejų savaičių

Amerikoje
Vyrams labiausiai patinka seksualumo ir vaisingumo viršūnė

je esančių moterų krūtys - vėlyvųjų paauglių ir dvidešimtme
čių. Tai tipiškos erotikos šokėjų krūtinės, pateikiamos vyrų
žurnalų viduriniuose puslapiuose ir leidinių skelbimuose, siū
lančiuose pirkti grožį.
Indianos universiteto mokslininkai nustatė, kad moteris,
keliaujanti autostopu, gali tikėtis didesnės sėkmės, jei padi
dins biustą 5 cm, įsikišusi į liemenėlę kamšalų.
344
PAT R A U K L U M A S
Normali žmonių kūno temperatūra 36,6 laipsnio pagal Celsi

jų, bet odos temperatūra kinta, atsižvelgiant į emocinę būsenų,
kaip minėta, žmonės, laikomi „šaltais" ir „nedraugiškais", yra
paprastai fiziškai vėsesni, nes jų kraujas nuteka į rankų ir kojų
raumenis, kad, atsiradus įtampai, jie galėtų „kautis ar bėgti".
K.1 nors pavadinę „šalta žuvimi", esate teisus ir fiziniu, ir emo-
im iu lygmeniu. Priešingai, kai vienas asmuo yra patrauklus
kitam, kraujas pakyla į odos paviršių ir ją sušildo. Štai kodėl
mylimieji, „deginami aistros", „šiltai apkabina", jų lūpos karš
tos ir jie labai patrauklūs. Pakilusi moterų kūno temperatūra
gerai matoma - kraujas suplūsta į krūtinę ir ji apeina raudono
mis dėmėmis arba raudonis išpila skruostus.
Vyrams apsimokės paskutinis skyrius.
t. Ilgakojų vilionės
Kodėl vyrams patinka ilgakojės moterys, nulemta biologinių
priežasčių. Kai mergaitė subręsta, jos kojos greitai ilgėja, nes į
kūną plūsta hormonai ir ją padaro moterimi. Ypač ilgos jos ko
lo s tampa stipriu neverbaliniu ženklu, sakančiu vyrams, kad ji
seksualiai subrendusi ir gali išnešioti kūdikį. Štai kodėl ilgos ko
jos visada buvo siejamos su potencialiu moterišku seksualumu.
Vyrai mėgsta aukštus moterų kulniukus, mat tada kojos
atrodo „vaisingai". Aukšti kulniukai pabrėžia moters seksualu
mą: pailgėja kojos, išsiriečia nugara, sėdmenys atsikiša, pėda
sumažėja, o dubuo pasiduoda į priekį. Štai kodėl sekso rinkoje
lokie paklausūs smailiais kulniukais bateliai su apvyniojamais
diržais.
345
Pasaulinio garso manekenės

ir filmų žvaigždės turi
neproporcingą kūną, po lytinės
brandos išsaugojusį ilgas kojas
Aukšti kulniukai pailgina kojas,

padeda kraipyti užpakalį ir
atkiša krūtinę.
Vyrams labiau patinka moteris su

gražiai sudėtomis storesnėmis ko
jomis negu su plonomis ir išstypu
siomis, nes riebalai pabrėžia vyrų
ir moterų kojų skirtumą ir rodo
turint geresnę laktaciją. Vyrams
patinka atletiškos moterų kojos,
bet nusisuks nuo tų, kurių kojos
kaip anglų futbolininkų.
Ryškūs modeliai, pavyzdžiui,

Elė Makferson ir Reičelė Hanter,
moteriškus apvalumus pavertė
milijoniniu verslu
346
VYRŲ M E IL IN IM O SI ŽENKLAI IR GESTAI
Vyrai stengiasi pasirodyti galingi, turtingi ir įtakingi. Knygą

skaitančios moterys turbūt nusivylė aptartais vyrų meilini-
11los i ženklais, nes jų nėra daug. Moterys seksualiai rengiasi,
darosi makiažą ir koketuoja, naudodamos meilinimosi gestus,
<* vyrai šneka apie automobilių variklius, giriasi dideliu uždar
biu ir ginčijasi su kitais vyrais. Vyrų meilinimosi ritualus lydi
tu geresnė sėkmė, kaip būtų žvejams, jei jie gaudytų žuvį, dau
žydami lazda. Moterys turi tiek viliojimo ir žvejojimo įgūdžių,
kad vyrams nėra šansų jų išmokti.
Šiame skyriuje kalbėsime apie vyrų kūno ženklus, kai pa-
i yškinamas tarpkojis. Vyrams nesiseka siųsti meilinimosi sig
nalų ar jų priimti, be to, moterų rankose žaidimo kontrolė.
Vyrai gali tik reaguoti į ženklus.
Kai kurie žurnalai stengiasi įtikinti skaitytoją, kad vyrų
meilinimosi įgūdžiai pasitaisė, mat daugėja vyrų, kreipiančių
dėmesį į savo išvaizdą. Vyrai darosi veido masažą, manikiū-
t a ir pedikiūrą, dažo plaukus, tiesina dantis, naudoja plaukų
ininkštiklį, veido kremą ir pudrą. Jungtinėje Karalystėje 2004
metais atlikti „Gillette" tyrimai parodė, kad prieš veidrodį
škotai praleidžia daugiausia laiko - 16 minučių kasdien. Toks
elgesys rodo, kad didėja vyrų tuštybė, bet ne jų gebėjimas skai-
tyti moters meilinimosi ženklus.
Apklausa Amerikoje parodė, kad moterims

mieliausi partnerio žodžiai ne „aš tave myliu",
o „tu netekai svorio".
Kai scenoje pasirodo galima partnerė, vyrai kaip dauguma

patinų ima gražintis. Nevalingai atsiranda mūsų minėtos fi
347
ziologinės reakcijos, taip pat jis patiesina kaklaraištį, pataiso

apykaklę, nusipurto įsivaizduojamas dulkes, paliečia ranko
galių segtukus ar laikrodį, susitvarko marškinius, apsiaustą ir
kitus drabužius.
Kaklaraiščio
gražinimo gestas
Kodėl vyrai su moterimis kalba santykių pradžioje

Daug vyrų supranta, kad jie laimi, jei pasipasakoja moteriai
apie asmeninį gyvenimą - tuomet ir ji pasakoja apie save.
Santykių pradžioje vyrai naudoja kalbėjimo strategiją, bet,
praėjus medaus mėnesiui, jie vėl elgiasi tipiškai, t. y. liaujasi
kalbėti. Jei vyras kalba, jis laikosi faktų, informacijos ir api
bendrinimų.
Vyrų tarpkojo manija

Aiškiausias seksualinis ženklas, vyro rodomas moteriai, yra
agresyvus nykščių už diržo gestas, išryškinantis tarpkojį. Vy
ras gali pasisukti į moterį kūnu, rodyti į ją su koja, intymiai
spoksoti ir sulaikyti jos žvilgsnį ilgiau, nei įprasta. Kai vyras
sėdi ar atsirėmęs į sieną, jis gali išskėsti kojas, išryškindamas
tarpkojį.
34 8
Babuinų ir kitų primatų būryje patinai savo dominavimą

pubrežia rodydami penį. Išskėsdami kojas, kad kiti gerai ma-
tyti) jų poravimosi įnagį, ir kartkartėmis jį pasikrapštydami,
putinai nuolat įrodinėja ir gina dominuojantį statusą. Taip vy-
i Iškurną įrodinėja ir vyrai, nors kur kas subtiliau nei babuinai,
nes tuomet juos patupdytų į kalėjimą.
XV amžiuje vyrai nešiojo kelnes, labai nesubtiliai pabrė
žiančias jų vyriškumo dydį ir drauge socialinį statusą. X X I am
žiuje Naujosios Gvinėjos čiabuviai vis dar rodo penius, o Vaka-
i ų pasaulio vyrai gali pasiekti tą patį efektą apsimovę aptemp
tas trumpikes, mažo dydžio plaukimo kelnaites, prieš tarpkojį
nuleidę diržo galą ar pasikabinę žvangančių raktų ryšulį.
Vyrai, mūvintys
„Sloggi“ trumpikes,
kitokių niekada
nedėvės
Šie kabantys objektai leidžia vyrams kartkartėmis pasisiekti

žemyn ir atlikti reikalingas korekcijas. Dauguma moterų ne
gali įsivaizduoti, kaip, būnant viešojoje vietoje, nuleidus ran
ką galima krapštyti prarėžą. Jos nustebusios, kad šį veiksmą
vyrai daro dažnai ir atsainiai. Tai primatų ženklai, nors būdai
skirtingi.
349
Diržo ir tarpkojo
graibymas šokant -
nesubtiliausios
tarpkojo rodymo
formos
Šis Irian Džajos (Naujosios

Gvinėjos) karys su tradicine
penio makštimi suprantamai
pateikia savąją žinią
Taisomas tarpkojis
Viena dažniausių viešo vyrų seksualinio rodymo formų - tai
sytis tarpkojį. Moterys skundžiasi, kad per pokalbį vyrai staiga
ima taisinėtis ar krapštyti prarėžą. Išvada aiški - jo genitalijos
350
tol ios didelės, sunkios ir nepatogios, kad, norint užtikrinti

kiiuijo apytaką, joms reikia nuolatinio dėmesio.
Vyro pranašumas tas, kad norint susitvarkyti jam

nereikia išeiti iš kambario.
1'ustebėta, kad grupė jaunų energingų vyrų, ypač sportininkų,

nuolat krapšto ir taisosi tarpkojus, nes kiekvienas nesąmonin
gai stengiasi įrodyti savo vyriškumą. Moterys apstulbusios, kai
vyras, ką tik pasikrapštęs prarėžą, ta pačia ranka paduoda jai
gi i imą ir spaudžia sutiktam draugui ranką.
Pasisukęs kaklaraištis
Įi-igu esate vyras ir norite sužinoti, kuri moteris jus mėgsta,
apsivilkite puikią eilutę, pasiriškite kaklaraištį, šiek tiek pa
suktą į vieną pusę, o ant peties užtupdykite mažą pūkelį. Jei
patinkate moteriai, ji neatsilaikys nenuėmusi nuo peties pū-
kelio ir nepataisiusi kaklaraiščio, kad jūs atrodytumėte, kaip
pi idera.
Nuo centro
pasisukęs kaklaraištis
suinteresuotai
moteriai suteikia
galimybę jį ištiesinti
351
VYRŲ KŪNAI - KAS LABIAUSIAI D O M IN A M OTERIS
Apžvalgos rodo, kad moterys atiduoda pirmenybę žemo ir

ramaus balso vyrams, nes žemi tonai siejami su testosterond'
lygiu. Tonų kaitą gerai atspindi brandą pasiekusių berniukų
balsai. Kai berniukai tampa vyrais, jų kūnai prisipildo vyriš
kųjų hormonų ir faktiškai balsas „lūžta" per naktį. Kai vyras
būna šalia mylimos moters, jis stengiasi kalbėti storiau, kad
paryškintų savo vyriškumą, o moteris savo ruožtu kalba aukš
tesniu tonu, norėdama pabrėžti moteriškumą. Septintame de
šimtmetyje, prasidėjus feminisčių judėjimui, moterys suskato
dirbti vyriškus darbus ir perėmė vyrų pareigas, kurioms atlikti
reikia testosterono, hormonų, vedančių į laimėjimus ir apibū
dinamų kaip „sėkmės hormonai". Tyrimai rodo, kad tokiose
šalyse kaip JAV, Jungtinė Karalystė, Australija ir Naujoji Ze
landija, kuriose feminizmas turėjo įtaką, moterų balsai tapo
žemesni, o moterys pasidarė užsispyrusios ir valdingos. Visa
laimė, kad neapžėlė jų krūtinės.
KRŪTINĖ, KOJOS AR UŽPAKALIS?
Moterys nužiūrinėja vyrų kūnus ir kelia seksualinius reikalavi

mus. Jos daugiausia žavisi šiomis vyrų kūno dalimis: kojomis,
užpakaliu ir krūtine / rankomis. Užpakalis surenka 40 proc.
balsų ir užima pirmąją vietą. Šiame skyriuje nagrinėsime tik
fizines vyrų kūno savybes ir aptarsime, kodėl kūno dalys turi
tokį didelį poveikį moters jausmams.
Apskritai moterims patinka atletiški kūnai, platūs pečiai,
raumeninga krūtinė, rankos ir kietas užpakalis. Net X X I am
žiuje apžvalgos nenuginčijamai rodo, jog moterys nori, kad
vyras gebėtų susiremti su žvėrimis ir priešais.
352
w
Vyrų kūnai sukurti vytis, griebti ir kautis su gyvūnais,

nešioti sunkius daiktus ir žudyti vorus.
I Platūs pečiai, krūtinė ir raumeningos rankos

Medžiojančio vyro viršutinė liemens dalis plati, smailėjanti
Niaurų šlaunų link, o moters kūnas siauresnis ties pečiais, iš
platėjantis klubų srityje. Vyrų kūnai tokie todėl, kad jie galėtų
toli tempti sunkius ginklus ir parnešti namo sumedžiotą grobį.
Vyro krūtinėje turi tilpti dideli plaučiai, paskirstantys de
guonį, kai jis bėga ir persekioja grobį. Ankstyvaisiais amžiais
vyras buvo vertinamas ir gerbiamas dėl didelės krūtinės apim-
ties, ir tai išliko primityviose gentyse.
Moteris traukia
išsiskiriantis vyrų
torsas, bet jos nemėgsta
„kultūristų“; moterys
jaučia, kad toks vyras
domisi tik savo paties
grožiu
353
1
j
2. Mažas kietas užpakalis 1
Visos moterys mėgsta nedidelį suspaustą vyro užpakalį, bet
tik nedaugelis supranta magnetinę jo trauką. Paslaptis ta, kad
kietas raumeningas užpakalis užtikrina gerą sueitį ir spermos
perdavimą. Vyras, turintis riebų ar glebną užpakalį, patiria
sunkumų smūgiuodamas, todėl jis linkęs smūgį paremti kūno
svoriu. Moterį vyro svoris gali dusinti. O mažas kietas užpaka
lis žada, kad darbas bus atliktas gerai.
I
I
Internete moterims
siūloma vertinti vyrų
užpakalius
3. Siauri klubai ir raumeningos kojos

Vyrų kojos domina moteris tik kaip vyriškos galios ir ištver
mės simbolis. Stiprios liesos vyrų kojos yra ilgesnės nei kitų
primatų, o siauri klubai leidžia jam greitai nubėgti ilgus nuo
tolius - persekioti ir medžioti. Platūs moterų klubai trukdo
joms bėgti, nes blauzdos ir pėdos šleivoja į šonus, kad išlaikytų
kūno pusiausvyrą. Žymus JAV neuropsichologas dr. Devendra
Singhas nustatė, kad moterims patinka vyrai, kurių liemuo su
daro 90 procentų klubų apimties.
354
SANTRAUKA
Pasaulyje siaučia vienišų žmonių epidemija. Visose Vakarų

Šalyse per šimtą pastarųjų metų vedybų rodiklis mažiausias -
prieš 25 metus vedybų buvo dukart daugiau. Pavyzdžiui, Aus
tralijoje 28 procentai suaugusiųjų niekada nebuvo vedę.
Gal apmaudu, kad vyrus ir moteris pirmiausia patraukia
Išvaizda, bet, nusprendus tapti patrauklesniam, išvaizdą ga
li 111a pagerinti. Kas nenori keistis, tegul žino, kad labai išpo
puliarėjo interneto pasimatymai, IT piršlybos, flirtavimai ir
greiti pasimatymai, o leidinys New York Times apskaičiavo,
kad pasauliniu mastu jų pajamos siekė 3 milijardus dolerių,
kadangi vyrams dar sunkiau susipažinti nei moterims, j flirto
klases pasimokyti šio meno dažniau eina vyrai, o ne moterys.
16 S K Y R I U S
NUOSAVYBĖS, TERITORIJOS
IR ŠLOVĖS ŽENKLAI
Mes fiziškai įtvirtiname savo teises į tą, kas yra mūsų
Kai norime pareikšti teritorinę teisę, palinkstame prie žmonių

ar objektų, taip parodydami savo nuosavybę. Jei prie nuosavy
bės objekto priartėja kitas asmuo, savininkas prie savo daikto
prisilenkia. Sakykime, norite nufotografuoti draugą ir naująjį
jo automobilį, valtį ar asmeninį daiktą. Tikėtina, kad jis palinks
prie savo nuosavybės, uždės ant jos koją ar apsikabins. Kai jis
356
Nuosavybės, teritorijos ir šlovės ženklai
įlenda nuosavybę, ji tampa jo kūno dalimi, ir taip parodoma

priklausomybė. Mylimieji susikabina rankomis, apsikabina,
kad varžovai matytų abipusius įsipareigojimus. Verslo vadovai
aut rašomojo stalo užsikelia kojas ar palinksta kabineto tarp
duryje, demonstruodami, kad jiems priklauso bendrovė ir jos
baldai. Moteris nurenka nuo vyro švarko įsivaizduojamas dul
keles ir pūkus, pareikšdama į vyrą savo teises.
Žmonės rodo
nuosavybę,
objektą susiedami
su savo kūnu
I engva ką nors įbauginti - prie

jo pasilenkti, atsisėsti ar be su
okimo paimti jo daiktą. Be
akivaizdaus piktnaudžiavimo
asmens teritorija ar nuosavy
be - atsisėsti prie jo rašomojo
stalo ar pasiskolinti be leidimo
automobilį, galimi ir kiti sub
tilūs gąsdinimo būdai. Vienas
Viktorija Bekham
reiškia nuosavybę į
Deividą Bekhamą, ranka
atsiremdama jam į krūtinę
357
jų - atsiremti svetimos bendrovės tarpduryje ar atsisėsti ant

svetimos kėdės.
Pardavėjas, pakviestas j kliento namus, turėtų prieš sėsda
mas paklausti šeimininko: „Kuri kėdė jūsų?“ Jei atsisės netin
kamai, įžeis savininką ir pateks „į nuošalę".
Bauginantis gestas
tarpduryje
Kai kurie žmonės taip įpratę

ramstytis tarpduryje, kad visus
gąsdina nuo susipažinimo aki
mirkos. Šiems žmonėms pataria
ma išmokti stovėti tiesiai ir rodyti
delnus, kad kitiems padarytų gerą
įspūdį. Žmonės per keturias pir-
Per liūdnai pagarsėjusį „pakabinto

kūdikio" incidentą Maiklas
Džeksonas norėjo vaiką priartinti
prie gerbėjų, kad šie pajustų laikiną
kūdikio „nuosavybę". Jis tiesiog
neapskaičiavo atstumo tarp kūdikio
ir žemės
358
pp»
fM jnl.is susitikimo minutes susidaro 90 proc. nuomonės, ir

niekus neturi galimybės pakartoti pirmojo įspūdžio.
Jeigu vedėjo kėdė be ranktūrių (retai pasitaikantis atvejis,
tirs Uu lankytojų kėdžių skiriamasis bruožas), vadovas dažnai
»#tlčs vieną ar abi kojas užsikėlęs ant rašomojo stalo. Įėjus vir
šininkui, vedėjas jau nesėdės ištiesęs kojas, demonstruodamas
IrrKorinį / savininko gestą, nes kai šalia aukštesnis viršinin
ką*., jis jaučiasi esąs pavaldinys. Todėl jis griebsis subtilesnės
taktikos: užkels koją ant apatinio rašomojo stalo stalčiaus ar,
Jeigu stalas neturi stalčių, su pėda įsirems į stalo koją, kad taip
pareikštų savo nuosavybę.
Pareiškiama
nuosavybė į stalą
KŪNO A PIM TIS IR STATUSAS
Istoriškai ūgio paaukštinimas ar sumažinimas padėjo sukurti

viršininko ir pavaldinio santykius. Į karališkosios šeimos as
menį kreipiamės „Jūsų didenybe", o pavieniai bjauraus elgesio
žmonės vadinami žemais, vulgariais, negarbingais ir menkys
tomis. Niekinantys apibūdinimai: „trumparegis", „mažvaikis",
359
j
sudžiūvėlis”. l'rolesto mitinge kalbėtojas, kad būtų aukštes
ni'., atsistoja ant muilo dėžės, teisėjas sėdi aukščiau už kitus
tarnautojus, olimpiados aukso medalio laimėtojas stovi aukš-
č įau nei kitų medalių laimėtojai, mansardos gyventojai jaučia
si vertesni už pirmo aukšto gyventojus. Kai kuriose kultūrose
socialinės klasės skirstomos j „aukštesniąją1 ir „žemesniąją", o
gydytojai save laiko visu pusmetriu aukštesniais už kitus.
Viršesni žmonės gali būti arogantiški, snobai, priimti iš
šūkius ar užlipti ant pjedestalo. Joks save gerbiantis dievukas
negyvens užkampyje, niekingose žemumose ar slėniuose. Jie
gyvena Valhaloje, Olimpo kalne ar danguje. Visi supranta, ką
reiškia stovėti ir kalbėti susirinkimuose ir valdyti kitus.
Mes pritupiame rodydami pavaldumą ir

pasitempiame didindami prestižą
Moterys, sveikindamos karališkuosius asmenis, padaro reve

ransą, o vyrai nulenkia galvas ar nusiima kepures taip tapdami
už juos mažesni. Šiuolaikinis saliutas simbolizuoja tariamą as-
360
skrybėlės nukėlimą. Šiandien vyras, sutikęs moterį, nors

ir Imklamas be kepurės, paliečia sau kaktą - tų laikų reliktas,
fefl p ro tėv iai sveikindamiesi nukeldavo kepures. Kuo asmuo
k u klesn is ar pavaldesnis kitam asmeniui, tuo žemiau prieš jį
Sttsi kūprina.
Kai kurie žmonės Rodžerį laikė organizacijos stuburu.
Kiti taip toli nenuėjo.
japonų verslininkai sukūrė „lankstymosi mašiną", mokančią

tarnautojus tiksliu kampu nusilenkti pirkėjui - paprastai 15
laipsnių tik apsidairančiam klientui ir iki 45 laipsnių ką nors
perkančiam. Verslo žmonės, kurie nuolat „lankstosi" vadybi
ninkui, pravardžiuojami menkinamais epitetais: palaižūnas,
lu liaklupsčiautojas ir pataikūnas.
D ID ELIS Ž M O G U S M IEST E
Nors aptarinėti ūgį ir nėra korektiška, tyrimai rodo, kad aukš

taūgiai pasižymi didesne sėkme, sveikata ir gyvena ilgiau už
mažus žmones. Naujosios Zelandijos Kenterberio universiteto
eksperimentinės psichologijos vadovas dr. Briusas Elis (Bru-
t e Ellis) nustatė, kad aukšti vyrai geresni reproduktoriai ne
vien dėl didesnio testosterono kiekio, bet ir dėl to, kad m o
terys renkasi aukštus vyrus. Aukštaūgiai laikomi gynėjais, šią
savybę perduodančiais per genus. Vyrams patinka mažesnės
moterys, nes jie įgyja ūgio pranašumą.
Kuo mažesnio ūgio moteris kalba, tuo dažniau ją pertrau
kia vyrai. Mūsų klientė 1,55 m ūgio vyresnioji vadybininkė
361
dirba vyriškoje buhalterijoje. Ji skundėsi, kad bendradarbiai

ją nuolat pertraukia, todėl ji negali pasakyti savo minčių ar
net užbaigti sakinio. Sugalvojome strategiją: vadybininkė atsi
stoja, nueina prie kavos stalelio, grįžta į savo vietą ir stovėda
ma pateikia pasiūlymus. Rezultatai nustebino ją pačią. Vėliau
vietoj kavos stalelio ji sugalvojo kitų būdų, kaip įgyti aukščio
pranašumą ir autoritetą.
Vyras visada atrodo aukštesnis, kai šalia jo stovi

žemesnė moteris, bet ne atvirkščiai.
Sem inaruose m atom e, kad vyriausieji vadybininkai yra kur

kas aukštesni už kitus. Vadybos institute ištyrėm e 2 566 va
dybininkų ūgį ir dom ėjom ės jų uždarbiu. Nustatėme, kad
aukštesnio nei vidutinio ūgio vadybininkų uždarbis didėjo
400 svarų sterlingų kiekvienam ūgio centim etrui, neatsi
žvelgiant į jų lytį. JAV tyrim ai parodė, kad ūgis proporcin
gas finansinei sėkm ei: Volstrite kiekvienas ūgio centim etras,
perkopiantis vidutinį, atlyginim ą padidino 340 svarų ster
lingų. Tas pats santykis pastebėtas vyriausybės skyriuose ir
universitetuose, kur ūgis vaidina mažiausią vaidmenį. A m e
rikiečių tyrim ais nustatyta, kad aukšti žm onės gavo ne tik
geriausius darbus bendrovėse, bet ir didesnį pradinį uždar
bį. Tie, kurių ūgis buvo 1,90 m , uždirbo daugiau nei mažesni
kaip 1,85 m.
362
Nuosavybės, teritorijos Ir šlovės im k im
K O D Ė L K A I K U R IE Ž M O N Ė S
T ELEV IZIJO JE A T R O D O A U K Š T E S N I
Politikams geriau sekasi reklamuotis per televiziją. Ekrane

žmonės yra 15 cm, todėl žiūrovams tenka įsivaizduoti, koks
politikų ūgis. Jie atrodo aukštesni nei tikrovėje, jei kalba ener
gingai ir autoritetingai. Televizijoje dauguma mažaūgių akto
rių, politikų ir asmenybių kalba taip, lyg būtų aukšti. Pavyz
džiui, Australijos ministras pirmininkas Džonas Hovardas
(John Howard) gavo pravardę „Mažasis Džonis“, nes televizi
joje jo pasirodymas buvo malonus ir ramus. Mūsų apžvalgos
rodo, kad žiūrovai jį laikė 1,67 m, nors jo ūgis - 1,75 m. Vienas
jo varžovų buvęs ministras pirmininkas Bobas Hokas laikytas
1,85 m, „dideliu*. Faktiškai jo ūgis siekė 1,70 m.
Užtikrintas pasirodymas televizijoje

tikrąjį ūgį padidina.
Tyrinėjimų pradininko Vilsono (1968) gauti duomenys rodo,

kad studentas, kalbantis kitiems studentams, atrodo esantis
1,75 m ūgio, bet kai tas pats studentas auditorijai pristatomas
kaip profesorius, jo ūgis šokteli iki 1,90 m. Stiprus pasirody
mas ar įspūdingas titulas daro žmogų aukštesnį.
IŠ B A N D Y K IT E G R IN D Ų T E S T Ą
Su draugu išbandykite pratimą, kaip autoritetas siejamas su

ūgiu. Pirma, atsigulkite ant grindų, o draugas, stovėdamas
visu ūgiu, tegul jums priekaištauja - kuo garsiau ir kuo stip
363
riau. Paskui apsikeiskite vietomis: jūs stovite, jis atsigula ir to

liau jum s priekaištauja. Paaiškėja, kad tai daryti ne tik neįm a
noma, bet ir autoritetas dingsta apskritai.
N E IG IA M I Ū G IO A SP EK T A I
Ūgis ne visada privalumas. Aukšti žmonės dažnai nusipelno

daugiau pagarbos nei žemi, bet kai kada ūgis būna žalingas,
ypač bendraujant akis į akį, kalbant su to paties lygmens as
meniu ar privačiai diskutuojant, nes aukštesnis asmuo gali
būti laikomas per daug pasitikinčiu.
Anglas Filipas Heinicis (Philip Heinicy), dviejų metrų ūgio
cheminių preparatų pardavėjas, įsteigė Aukštų žmonių klubą,
tenkinantį praktiškus, medicininius ir socialinius aukštaūgių
poreikius. Pardavėjas nustatė, kad jo ūgis gąsdina pirkėjus,
todėl jie negali susikaupti ir negirdi, ką jis sako. Filipas paste
bėjo, kad kai jis pristatė produktus sėdėdamas, pagerėjo ne tik
bendravimas, bet, pašalinus fizinę grėsmę, pardavimas padi
dėjo 62 proc.
KAIP S U M A Ž IN U S K Ū N Ą KA R TA IS PAK YLA

STATU SAS
Kai kada sumažinus kūną gali atsirasti dominavimo ženklų.

Pavyzdžiui, kai kito asmens namuose patogiai sudrimbate
krėsle, o šeimininkas lieka stovėti. Tuomet toks jūsų elgesys
rodo dominavimą ar agresyvumą.
Asmuo, būdamas savo teritorijoje, ypač namuose, visada
bus viršesnis ir saugesnis, todėl būkite nuolankus ir rodykite
gestus, kurie padėtų laim ėti jo simpatijas.
364
N uosavybės, teritorijos ir šlovės žen klai
KAIP SU R IN K T I BA LSŲ PER TELEVIZIJĄ
l'ris dešimtmečius per televiziją kalbantiems žmonėms pata

rėme, kaip elgtis, kad atrodytų tikri ir patikimi. Jų buvo vi
sokių - roko žvaigždžių, politikų, orų pranešėjų ir ministrų
pirmininkų. Televizijos laidoje apie šalies valdymą dalyvavo
du politikos lyderiai. 1,75 m ūgio kandidatas A buvo švelnaus
ir ramaus balso, todėl rinkėjams atrodė mažaūgis. Jo oponen
tas kandidatas B buvo 1,90 m, rėksmingas ir kategoriškas. Po
pirmos televizijos debatų laidos žemesnis kandidatas stipriai
pralaimėjo aukštesniajam. Kandidatui A davėme daug patari
mų, pasiūlėme pažeminti pultą 10 cm, kad nuo pulto viršaus
iki jo smakro būtų tas pats atstumas kaip kandidato B. Patarė
me, kad A prašytų jį filmuoti šiek tiek iš apačios ir taip jį pa
aukštintų. Sakėme kalbėti tiesiai į kamerą, kad kiekvienas rin
kėjas jaustų, jog kalbama jam asmeniškai. Tai suveikė. Kitus
debatus kandidatas A aiškiai laimėjo, ir žiniasklaida pranešė,
kad jis „pajuto autoritetą ir lyderystę“. Po rinkimų kandidatas
A lapo šalies vadovu. Rinkėjai neanalizuoja ir neprisimena,
ką politikai kalba rinkimų debatuose, jiems svarbu tikėti, kad
laimėtojas turi vadovauti.
KAIP N U R A M IN T I ĮP Y K U SIU S Ž M O N E S
leigu sąmoningai susimažinsime, neatrodysime grėsmingi.

Pasižiūrėkime, kaip padeda kūno kalba, kai pažeidžiate kelių
eismo taisykles ir jus sustabdo policija. Sakykime, nesustojote
<logant raudonam šviesoforo signalui, neužleidote kelio ar vir
šijote greitį. Todėl pareigūnas, stovintis prie jūsų automobilio,
jus laiko pažeidėju. Paprastai vairuotojai lieka automobilyje,
365
Kim o ko lb os vadovas
nuleidžia langą ir atsiprašo ar neigia padarę nusižengimą. Neb

giami kūno ženklai yra šie:
1. Pareigūnas priverstas palikti automobilį (patrulinį) ir

ateiti į jūsų teritoriją (jūsų automobilį).
2. Laikant, kad jūs faktiškai esate kaltas, jūsų atsipra
šymus galima traktuoti kaip pareigūno užsipuolimą.
3. Likdami automobilyje, jūs sukuriate barjerą tarp sa
vęs ir policijos pareigūno.
Kadangi šiuo atveju policijos pareigūnas yra viršesnis, jūsų

elgesys situaciją blogina ir šansai gauti nuobaudą didėja. G e
riau pabandykite tokią taktiką:
1. Tučtuojau išlipkite iš automobilio (savo teritorijos) ir

eikite į policijos automobilį (jo teritoriją). Pareigūnas
neverčiamas palikti savo vietos. (Taip nedarykite JAV,
nes, jei išlipsite iš automobilio ir bėgsite prie pareigū
no, jus nušaus.)
2. Susikūprinkite, kad už policininką būtumėte mažesnis.
3. Sumenkinkite savo statusą, prisipažinkite esąs kaltas
ir pakelkite jo reputaciją dėkodamas, kad parodė jūsų
klaidą, ir užjausdamas jį, jog tenka susidurti su to
kiais kvailiais kaip jūs.
4. Atkišę delnus, drebančiu balsu prašykite neskirti
baudos. Jei esate moteris, o pareigūnas vyras, daug
šypsokitės, mirksėkite akelėmis ir kalbėkite aukštu
balseliu. Jei esate vyras, sumokėkite, kas jum s pri
klauso.
366
„Prašau manęs
nebausti!"
Toks jūsų elgesys pareigūnui rodo, kad nekeliate grėsmės, ir jis

pasijunta it priekaištaujantis tėvas: tuomet gali griežtai įspėti
ii leisti važiuoti savo keliais - be baudos! Kai laikomasi tokios
technikos, 50 proc. tikimybė, kad išvengsite baudos, o policija
jūsų nenutemps į šalikelę.
Taip galima nuraminti įtūžusį nepatenkintą klientą, į maž
meninę parduotuvę grąžinantį netinkamas prekes. Šiuo atveju
parduotuvės prekystalis veikia kaip barjeras tarp parduotuvės
darbuotojų ir pirkėjo. Jei pardavėjai liks už prekystalio, įtūžu
si klientą numaldyti bus sunku, nes tai sukuria „tu esi prieš
mane" požiūrį ir klientas gali dar daugiau įniršti. Jei pardavėjai
išlenda iš už prekystalio į kliento pusę, jų kūnas susigūžęs, atvi
ri delnai ir naudoja tą pačią taktiką kaip aptartu patrulio atve
pi, jiems paprastai pasiseka nuraminti įpykusį asmenį. Stovė
jimas už rašomojo stalo ar prekystalio gali pakelti pykčio lygį.
O K A IP M E IL Ė ?
Lenkų antropologas dr. Boguslavas Pavlovskis (Boguslaw

Pawlowski) nustatė, kad esant idealiems santykiams pasitikė
jimas, pinigai ir pagarba nėra tokie svarbūs kaip ūgio skirtu
367
mo santykis - nuo vieno iki 1,09. Jo tyrimai, atlikti 2004 m e

tais, parodė, kad vedybinei palaimai užtikrinti reikia, jog vyras
būtų 1,09 aukštesnis už partnerę. Ši formulė tinka pasitikrinti,
kai poros išsiskiria, pavyzdžiui, Nikolė Kidman (1,80 m ) ir To
mas Kruzas (1,70 m).
Ši formulė tinka tokioms poroms:
Šėrė Bleir ir Tonis Bleiras = 1,10
Dženifer Aniston ir Bradas Pitas = 1,11
Viktorija Bekham ir Deividas Bekhamas = 1,09
Formulė netinka tokioms poroms:
Kamila Parker-Bouls ir princas Čarlzas =1 , 0 1

Peni Lankaster ir Rodąs Stiuartas = 0,97
BŪ D AI, L E ID Ž IA N T Y S ĮGYTI
ŠIE K TIEK T A R IA M O Ū G IO
Jei esate prie mažesnių, keliais būdais galima sumažinti aukš

tesnių jus gąsdinančių žmonių galią. Tai svarbu moterims, nes
jos vidutiniškai 5 cm žemesnės už vyrus. Paruoškite tinkamą
erdvę su įvairaus dydžio kėdėmis ir ant žemesnių kėdžių su
sodinkite aukščiausius žmones. Sėdėjimas neutralizuoja Ga
liūno Halko* aukštį ir sumažina jo galią. Aukščio skirtumai
jaučiam i net sėdint prie to paties stalo. Buvimas viešojoje vie
toje - bare, m inioje, automobilyje ar lėktuve - taip pat išlygina
aukščio skirtumus. Jei sėdite, diskutuojate apie reikalus, o ki
tas „kabo“ virš jūsų ir jus veikia, atsikeikite, nueikite prie lango
* 2008 m. Amerikos filmų didysis herojus.
368
Nuosavybės, teritorijos ir Šlovės žen klai
ir žiūrėkite į tolį. Atrodys taip, lyg jūs uoliai svarstote, o realiai,

kol nežiūrite į didesnį asmenį, tol jis negali pasinaudoti savo
aukščio pranašumais. Ūgio skirtumus galima sumažinti ir ne
pasiduodant, laikantis savo pozicijos. Šie būdai padeda iškilti
aukščiau gąsdintojų ir neprarasti išdidumo.
SA N T R A U K A
Ūgio skirtumai turi svarbią įtaką santykiams, bet apskritai

ugts ir galia yra tik požiūris. Žemi žmonės gali „pasididinti"
ūgį, ir kiti juos prisimins kaip aukštesnius, jeigu jie dėvės
tamsius drabužius, su ruoželiais eilutes ar kelnių kostiumus,
moterys naudos prislopintą makiažą ir nešios didelį laikrodį.
Kuo mažesnis rankinis laikrodis, tuo mažesnė asmens įtaka,
l iesi stovėsena, sėdėsena ir ėjimas - tai būdai, keliantys pa-
■Tikėjimą jumis, o dėl priežasties ir padarinio dėsnio ir patys
tapsite pasitikintys.
17 S K Y R I U S
PASIRENGIMAS SĖDĖTI -
KUR SĖSTIS IR KODĖL
„Jauskis kaip nam ie ir pasakok, ką žinai!“
Tinkamai prisėdę prie žmonių, iš jų galite sulaukti veiksmingo

bendradarbiavimo. Koks jų požiūris į jus, spręskite iš to, kaip
jie atsisėda šalia jūsų.
1970, 1980, 1990 metais seminaro dalyviams dalijome an
ketas ir klausinėjome apie tinkamą sėdėjimo vietą, turinčią
įtakos geriausiems rezultatams. Sėdėjimo vietos tyrimų pradi
ninkas Kalifornijos universiteto psichologas Robertas Some-
ris (Sommer) analizavo atrankines studentų ir vaikų grupes
viešosiose ir socialinėse vietose - baruose ir restoranuose.
Somerio atradimus pritaikėme tyrinėdami sėdėjimo vietas
verslo ir derybų aplinkoje. Gautus duomenis apibendrinome,
atsižvelgdami į kultūrinius žmonių skirtumus.
370
Pasirengimas sėdėti - kur sėstis ir kodėl
Vriinonto universiteto profesorius Markas Knapas

(Ktutpp) knygoje Neverbalinė žmonių bendravimo komuni-
kilil)n rašė, kad, nepaisant išrastos sėdėjimo vietos formulės,
Aplinka gali paveikti žmogaus pasirinkimą sėstis. Tyrimai,
tlftikti su vidurinės klasės asmenimis, parodė, kad sėdėjimo
pasirinkimas baruose skiriasi nuo pasirinkimo aukštos klasės
restorane. Įtaką gali turėti kėdžių kryptis ir atstumas tarp sta
lų Pavyzdžiui, porelės linkusios sėdėti vienas šalia kito, bet
per pildytuose restoranuose, kur stalai arti vienas kito, tai ne
įmanoma, todėl poros priverstos sėstis viena prieš kitą - nor
maliomis aplinkybėmis tai būtų gynybinė pozicija.
Turėdami tai omenyje, pateikiame, pagal ką renkamasi kė
dės darbe ir viešai, atsižvelgiant į aplinkybes.
ATLIKITE STALO TESTĄ
Sakykime, esate asmuo B ir einate sėstis prie stačiakampio sta

lo su asmeniu A. Kur rinksitės sėstis, esant šioms aplinkybėms:
• Kalbėsitės su kandidatuojančiu į darbą.
• Ketinate padėti spręsti kryžiažodį.
• Žaisite šachmatais.
• Dirbsite viešojoje bibliotekoje, todėl nenorite kalbėtis.
Pagrindinės
sėdėjim o pozicijos
v B3 ; b7
371
Pasižiūrėkite j iliustraciją ir pasirinkite.

Panašu, kad jūsų atsakymai bus tokie:
• Sėdite kampe (pozicija B Į), vadovaujate apklausai, aiš

kiai matote kandidatą, atrodote draugiškas ir taikus, kaip
būtų pozicijoje B3, ar per daug familiarus B2.
• Atsisėdote bendradarbiavimo pozicijoje B2, kad išspręs-
tumėte kryžiažodį, nes šioje vietoje sėdima, kai padeda
ma ar mezgami santykiai.
• Pasirinkote B3 žaisti šachmatais. Tai rungtyniavimo / gy
nybinė pozicija ir ji pasirenkama varžyboms su priešinin-
|
ku, nes matomas jo veidas ir veiksmai.
• Bibliotekoje pasirinkote įstrižinę poziciją B4, kad paro
dytumėte nenorą bendrauti ar uždarumą.
K A M P O P O Z IC IJ A ( B Į)
Ši pozicija naudojama draugiškai, kasdieniškai besikalbančių

žmonių. Čia geras akių kontaktas, galimybė daryti gestus ir
juos stebėti. Kampas iš dalies apaugo nuo grėsmės ir leidžia iš
vengti teritorinio stalo padalijimo. Tai sėkmingiausia asmens
B strateginė pozicija, čia
sėdėdamas jis gali ką
nors pristatyti asmeniui
A. Paprasčiausiai patrau
kus kėdę į poziciją BĮ,
galima sumažinti įtampą
ir padidinti teigiamų re
zultatų šansus.
Kampo pozicija
372
B E N D R A D A R B IA V IM O P O Z IC IJ A (B2)
J ai p o z icija , kai du žmonės panašiai mąsto ar kartu sprendžia

u žduotį. Nustatėme, kad šią poziciją pasirinko 55 proc. žmo
nių kaip tinkamą bendradarbiauti ar atsisėdo instinktyviai,
gavę užduotį dirbti su kitu asmeniu.
Bendradarbiavimo
pozicija
l ai viena iš geriausių pozicijų pasiūlymui pateikti ir jį priimti,

nes yra akių kontaktas ir galimybė mėgdžioti. Gudrybė ta, kad
B pereina į šią poziciją, neįžeisdamas A jausmų, neva pasi
kėsinta į jo teritoriją. Ši
pozicija sėkminga, kai
į derybas B pakviečia
trečią asmenį. Tarkime,
pardavėjas į antrą po
kalbį su klientu pakvie
čia dalyvauti technikos
ekspertą. Labai tiktų
tokia strategija:
Technikos ekspertas
pasodinamas pozicijoje Trečio asmens pristatymas
373
C priešais klientą A. Pardavėjas atsisėda į bendradarbiavimo

poziciją (B2) arba į kampą (B Į). Tai leidžia pardavėjui būti
„kliento pusėje" ir paeiliui su klientu klausinėti apie techniką.
Tai vadinama „atsargine opozicija".
R U N G T Y N IA V IM O / G Y N Y B IN Ė P O Z IC IJ A (B3)
Taip susėdę varžovai, kaip ginkluoti vesternų banditai, žiūri

vienas į kitą. Sėdėjimas skersai stalo sukuria gynybinę, lenk
tyniavimo atmosferą ir skatina dalyvius atkakliai ginti savo
požiūrį, nes stalas jiems tampa patikimu barjeru.
LA
Rungtyniavimo I gynybinė
pozicija
Verslo susitikimuose 56 proc. respondentų įžiūrėjo rungtynia

vimo poziciją, bet kitoje aplinkoje, pavyzdžiui, restoranuose,
35 proc. apklaustųjų ši situacija atrodė kaip paprastas pokal
bis. Kaip rodo stebėjimai, restoranuose taip sėdi žmonės per
pasimatymus, bet taip poras susodina padavėjai. Kita vertus,
taip palaikomas akių kontaktas, o subtiliu „supriešinimu" pa
brėžiamas lyčių skirtumas. Tačiau darbe šią poziciją užima
rungtyniaujantys ar nesutariantys darbuotojai. Poziciją gali
374
naudoti A, norėdamas savo teritorijoje sukurti viršininko ir

pavaldinio scenarijų.
Kodėl kai kurie viršininkai nemėgstami

Ištyrėme, kad verslo aplinkoje žmonės, užimdami rungtynia
vim o / gynybinę poziciją, kalba trumpesniais sakiniais, m a
žiau prisimena, kas buvo pasakyta, ir linkę daugiau ginčytis.
A. G. Vaitas (White) gydytojo priimamajame atliko eks
perimentą, parodantį, kaip stalas daro įtaką paciento laisvu
mui. Kai prie stalo sėdėjo gydytojas, tik 10 proc. pacientų jau
tėsi gerai. Pacientų savijauta pasitaisė, ir tokių padaugėjo iki
55 proc., kai stalas liko tuščias ir prie jo niekas nesėdėjo.
Atlikome eksperimentą (Pease & Pease, 1990) su 244 vyres
niaisiais ir 127 pavaldžiais vadybininkais. Siūlėme nubraižyti
baldų išdėstymą biure, jeigu jie persikeltų į naujas patalpas.
185 vyresnieji vadybininkai (arba 76 proc.) rašomuosius sta
lus pastatė tarp savęs ir pavaldinių. Taip pasielgė 64 žemesnieji
vadybininkai (arba 50 proc.), o tarp tokių atsitvėrusių stalais
darbuotojų buvo dukart daugiau vyrų nei moterų.
Darbuotojų nuomonė apie vadybininkus, stalų nepavertu
sius barjeru, buvo gera: jie apibūdinti kaip teisingi, pasiruošę
nekritiškai išklausyti idėjų ir neturintys favoritų.
Sėdėjimas tiesiai prieš kitus sukuria blogą atmosferą.
Jeigu B siekia įtikinti A, rungtyniavimo pozicija sumažina sėk

mingų derybų šansą, nebent B taip sėdi tyčia, pagal iš anksto
suplanuotą strategiją. Pavyzdžiui, A yra vadybininkas, turintis
įspėti darbuotoją B, todėl rungtyniavimo pozicija gali padėti
375
išsakyti kritiką. Kita vertus, jei B nori, kad A jaustųsi viršesnis,

B tyčia sėdasi tiesiai prieš A.
Jei dirbate su žmonėmis, jiems darote poveikį, atsižvelki
te į kito asmens požiūrį, padėkite jam jaustis laisvai ir neap
sunkinkite bendravimo. Tam netinka rungtyniavimo pozici
ja. Sutarimas gali būti kampo / bendradarbiavimo pozicijoje.
Gerokai trumpesni ir aštresni pokalbiai būna rungtyniavimo
pozicijoje.
Nepriklausoma pozicija (B4)

Ši pozicija vadinama „visiškai priešinga". Bibliotekose, par
kuose ant suoliukų ar restoranuose taip sėdi tie, kas vengia
kitų žmonių. 42 proc. respondentų poziciją apibūdino taip:
trūksta susidomėjimo, rodomas abejingumas ar priešiškumas.
Šios pozicijos reikėtų vengti, kai jūsų tikslas - atviros diskusi
jos tarp žmonių.
Nepriklausoma
pozicija kitiem s
sako, kad jū s
nenorite įsitraukti
B4
376
SVARBU N E K Ą K A L B A T E, O K U R S Ė D IT E
Kaip sakėme, stačiakampis stalas sukuria rungtyniavimo ar

gynybinius žmonių ryšius, nes kiekvienas turi lygią erdvę,
lygų plotą ir atskirus pakraščius. Visi gali išsakyti „poziciją"
p a te ik tu klausimu ir pasiekti tiesesnį akių kontaktą. Kvadra-
tiniai stalai idealiai tinka trumpiems pokalbiams ar kuriant
viršininko ir pavaldinio santykius. Paprastai bendraujama su
šalia sėdinčiu asmeniu, daugiau su sėdinčiu dešinėje, bet ne
k a irė je .
Istoriškai žiūrint, dešinėje sėdintis asmuo negalėtų kaire
ran k a jums suvaryti peilio. Dešiniarankiai mėgstamesni, ir
manoma, kad jie turi daugiau jėgos. Daugiausia pasipriešini
mo sklinda iš asmens, sėdinčio priešais, iš „ginkluoto bandito"
p o z icijo s, ir, kai susėda keturi žmonės, kiekvienas turi prieši
ninką.
Prie kvadratinio
stalo kiekvienas sėdi
rungtyniavimo ir
kampo pozicijoje
K A R A L IA U S A R T Ū R O ID Ė J A
Karalius Artūras, ketindamas kiekvienam riteriui suteikti vie

n o d ą autoritetą ir statusą, sugalvojo apskritąjį stalą. Jis suku
ria laisvą neoficialią aplinką ir puikiai tinka, skatinant lygaus
statuso žmonių diskusijas, kai visi turi tą patį stalo teritorijos
377
vienetą. Apskritimas tapo pasauliniu vienybės ir galios sim

boliu, o sėdėjimas ratu sukuria tą patį efektą. Deja, karalius
Artūras nežinojo, kad, prie stalo atsisėdus aukštesnio statuso
asmeniui, pasikeičia grupės jėgos dinamika. Karalius turėjo
daugiausia galios, o po jo ėjo abiejose karaliaus pusėse sėdin
tys riteriai. Dešinėje karaliaus pusėje sėdintysis turėjo daugiau
galios nei esantis kairėje. Tuomet jėga seko, atsižvelgiant į tai,
kokiu nuotoliu nuo karaliaus sėdėjo kiekvienas riteris.
Aukšto asmens statusas

prie apskritojo stalo
deformuoja galios
pasiskirstymą
Riteris, sėdintis prieš karalių Artūrą, užėmė rungtyniavimo

/ gynybinę poziciją ir, tikėtina, pridarė daugiausia rūpesčių.
68 proc. respondentų, sėdinčių prie apskritojo stalo, matė
priešais sėdintį asmenį, kuris labiausiai ginčijosi ar varžėsi.
56 proc. tiriamųjų sakė, kad sėdėdami priešais ką nors jie jau
čiasi taip, lyg būtų viešojoje bibliotekoje. 71 proc. responden
tų, sėdėjusių šalia kito asmens, džiaugėsi draugišku pašneke
siu ar bendradarbiavimu.
Dauguma dabartinių verslo vadovų naudoja stačiakam
pius, kvadratinius ir apskritus stalus. Stačiakampis, dažnai
darbo, stalas yra naudojamas verslo veiklai, trumpiems pokal
biams, papeikimams reikšti. Apskritas stalas, paprastai kavos
staliukas, apsuptas sėdimų vietų ar žemesnių kėdžių, skirtas
neoficialiai laisvai aplinkai sukurti ar įtikinėjimui. Jis dažnai
378
matomas demokratinėse šeimose, kai nėra dominuojančio

tėvo. Kvadratiniai stalai būna valgyklose.
D V IE J Ų Ž M O N IŲ D Ė M E S IO P A L A IK Y M A S
Sakykime, jūs, asmuo C, ruošiatės kalbėti su asmenimis A ir

B V isi sėdite prie apskrito stalo trikampe pozicija. Asmuo A
yra šnekus, daug klausinėja, o B visą laiką tyli. Kai A užduoda
klausimą, kaip jam atsakyti, kad B nesijaustų atstumtas? Nau
d okite šią paprastą, bet veiksmingą įtraukimo būdą: kai A už
duoda klausimą, iš pradžių žiūrėkite j jį, paskui pasukite galvą
Į B, vėl į A, tuomet vėl į B, kol viską aptarsite ir, žiūrėdamas į
A, baigsite sakinį.
Šis būdas leidžia B jaustis įtrauktam į pokalbį ir būti reika
lingam, ypač jei norite turėti B savo pusėje.
Atsakydamas į klausimą
galite įtraukti abi puses
S T A Č IA K A M P IA I P O S Ė D Ž IŲ S T A L A I
Prie stačiakampio stalo - tokia stalo forma priimtina visose

kultūrose - pozicija A suteikia jėgą ir tada, kai prie stalo sėdi
vienodo statuso žmonės. Pozicijoje A sėdintis asmuo turės di
džiausią įtaką, jei, žinoma, nesėdės nugara į duris.
379
Jėgos pozicijos prie

stačiakampio stalo
k c / V DJ l E J
Jeigu asmuo A sėdėtų nugara į duris, tuomet įtakingiausias ir

stipriausias varžovas būtų B vietoje sėdintis asmuo. A. Strod-
bekas (Strodtbeck) ir Hukas (Hook) padarė eksperimentą: jie
pasodino komisiją ir nustatė, kad asmenį, sėdintį stalo gale,
dažniausiai rinkdavo lyderiu, manydami, kad žmogus priklau
so aukštesnei klasei. A yra geriausia jėgos pozicija, antras būtų
asmuo B, toliau eina D ir C. Pozicijos A ir B iškelia užduotis,
o pozicija D skirta em ociniam lyderiui, dažnai moteriai, kuri
rūpinasi grupės santykiais ir suvienija žmones. Tai prisim e
nant, susirinkimuose galima žaisti jėgos žaidimus: paskirti da
lyviams vietas, padedant ant kėdžių korteles su vardais. Taip
galima kontroliuoti susirinkim o eigą.
KO D ĖL M O K Y T O JO N U M Y L Ė T IN IS SĖD I KAIRĖJE
Oregono universiteto mokslininkai nustatė, kad žmonės pri

simena triskart daugiau inform acijos, jeigu ją mato dešinia
jam e regėjimo lauke. Mokslininkai teigia, jog jūs, pateikdami
kitiems inform aciją, tarsi turite „geresnę veido pusę“. Pagal
šiuos tyrimus geresnė pusė yra kairioji, nes kitas asmuo ją
mato dešiniajame regėjimo lauke.
Tyrimai rodo, kad kairioji jūsų veido pusė

geriausiai jus pristato.
380
Ontarijo švietimo studijų instituto daktaras Džonas Keršne-

i is (John Kershner) tyrinėjo mokytojus ir registravo, kur jie
nukreipia savo dėmesį per pertraukėles (kas 15 min. jie daro
H) sek. pertraukėles). Keršneris nustatė, kad mokytojai beveik
ignoruoja mokinius dešinėje: 44 proc. laiko jie žiūrėjo tiesiai,
39 proc. laiko - į kairę, o į dešinę - tik 17 proc. laiko. Jis pa
žymėjo, kad mokiniai, sėdintys kairėje, rečiau buvo kviečiami
atsakinėti ir geriau atliko rašybos testus už sėdinčius dešinėje.
Tyrimai parodė, kad verslo sandorių įvyksta daugiau, kai par
davėjas sėdi klientams iš kairės. Išleisdami vaiką į mokyklą,
pamokykite jį sėstis mokytojos kairėje pusėje, o suaugusiai
savo atžalai patarkite sėstis viršininko dešinėje, kad jam perei-
tų viršininko jėga.
JĖ G O S Ž A ID IM A I N A M U O S E
Šeimos pietų stalo forma gali sufleruoti apie jėgos pasiskirs

tymą šeimoje, laikant, kad valgomojo stalo forma buvo pasi
rinkta gerai apsvarsčius. „Atviros" šeimos renkasi apskritus
stalus, „uždaros" - kvadratinius, „valdingose" būna stačia
kampiai stalai.
Vakarėlyje atlikite eksperimentą: pasodinkite droviausią
svečią gale stalo, toli nuo durų, nugara į sieną. Pamatysite,
kaip jis pasikeičia, pasodintas į jėgos vietą: jis pajunta autori
tetą, įsidrąsina kalbėti, o kiti ima rodyti daugiau dėmesio.
K A IP P R A V IR K D Y T I A U D IT O R IJ Ą
Informaciniai žmonių elgesio sąrašai, kasmet pateikiami Re

gistrų knygoje („The book of lists"), rodo, kad viešas kalbėji
mas sukelia didžiausią baimę, net mirties baimė atsidūrusi
381
septintoje vietoje. Ar tai reiškia, kad geriau num irti negu ka
pinėse perskaityti nekrologą?
jeigu jum s kartais tenka kalbėti auditorijoje, turite supras
ti, kaip klausytojai priima ir prisimena inform aciją. Niekada
neprisipažinkite, kad nervinatės ar esate įbaugintas - jie ims
ieškoti nervingos kūno kalbos ir ras. Jeigu nepasakysite, kad
nervinatės, jie neįtars. Antra, naudokite pasitikinčius gestus,
net jeigu jaučiate siaubą. Pasiteikite sudurtų pirštų galiukų
gestą, atvirų ir suspaustų delnų pozicijas, atsitiktinius kyšan
čius nykščius. Venkite badyti pirštu auditoriją, kryžiuoti ran
kas, liesti veidą ir gniaužyti pultą. Tyrimai rodo, kad žmonės,
sėdintys priekinėje eilėje, išmoksta ir atsimena daugiau už ki
tus - gal noriau mokosi ar yra dėmesingesni.
Pirmose eilėse sėdintys žmonės daugiau išmoksta,

daugiau kur dalyvauja ir yra entuziastingesni.
Sėdintys vidurinėje eilėje pagal dėmesingumą ir aktyvumą

užduoti klausimus yra antroje vietoje, nes vidurinė sekcija lai
koma saugia sritimi, apsupta žmonių. Šoninės sritys ir galas
mažiausiai atsakingi ir dėmesingi. Kai stovite klausytojų kai
rėje - dešinėje scenos pusėje, jūsų inform acija turi stipresnį
poveikį klausytojų dešiniajam smegenų pusrutuliui - em oci
nei pusei. Stovint klausytojų dešinėje - kairėje scenos pusėje,
poveikis daromas klausytojų kairiajam smegenų pusrutuliui.
Jei būdami kairėje scenos pusėje pasakysite ką nors juokingo,
auditorija juoksis ilgiau ir smarkiau; o kai kalbėsite nuo deši
nės scenos pusės, jie geriau atsilieps į emocines pastabas ir pa
sakojimus. Komikai tai žino dešimtmečius - priversk juoktis
iš kairės, o verkti iš dešinės scenos pusės.
382
D Ė M E S IO Z O N A
Remdamiesi tyrinėtojų Roberto Somerio bei Adamso ir Bidlio

(Biddle) medžiaga, tyrėme norėdami išsiaiškinti, kaip dalyviai
jsitraukia į seminarų ir prisimena informaciją. Gauti rezultatai
buvo stebėtinai panašūs į Roberto Somerio tyrimus, nors ana
lizavome suaugusius dalyvius, o Someris - moksleivius. Taip
pat nustatėme australų, Singapūro ir Pietų Afrikos gyvento
jų, vokiečių, britų, prancūzų ar suomių kultūrinių skirtumų.
Beveik visur, ypač Japonijoje, aukšto rango individai sėdi pir
mose eilėse, bet įsitraukia mažiausiai. Užregistravome tik vie
nodo statuso dalyvių duomenis. Gautą rezultatą pavadinome
piltuvėlio efektu.
Kiek informacijos lankytojai išlaiko atmintyje ir kaip dalyvauja

pokalbyje, priklauso nuo to, kur jie atsisėda (Pease, 1986)
Kai klausytojai sėdi kaip klasėje mokiniai, girdėjimo zona su

daro piltuvėlio formą, einančią per auditorijos centrą ir pirmą
ją eilę. Tie, kas sėdi piltuvėlyje, dalyvauja aktyviausiai, sąvei
kauja su vedėju ir geriausiai viską prisimena. Paskutinėse eilė
383
se ar šonuose sėdintys dalyviai šiek tiek linkę į negatyvumą ar

prieštaravimus ir jie mažiausiai prisiminė. Paskutinėse eilėse
delegatai gali tingiai ką nors rašinėti, miegoti ar nusimuilinti.
M O K Y M O S I EK SP E R IM E N T A S
Žmonės, trokštantys mokytis, sėdi arčiausiai priekyje, o netu

rintys entuziazmo sėdasi j galą ar pasirenka šonines eiles. At
likome eksperimentą, norėdami nustatyti, ar piltuvėlio efektas
yra žmonių sėdėjimo rezultatas, o gal atvirkščiai - vieta, j kurią
atsisėdo asmuo, paveikė jo dalyvavimą ir inform acijos atgami
nimą. Ant kėdžių padėjome korteles su delegatų vardais, kad
jie sėstų, kur nurodyta, bet ne ten, kur įpratę. Entuziastingus
žmones tyčia išsodinome kambario pakraščiuose ir paskuti
nėse eilėse, o paskutinių eilių atsiskyrėlius pasiuntėme į prie
kį. Nustatėme, kad ši strategija padidino negatyvių klausytojų,
pasodintų į pirmąsias eiles, aktyvumą ir geresnį inform acijos
atgaminimą, taip pat sumažino nutremtų į galą delegatų akty
vumą ir atmintį. Šis eksperimentas išryškina mokymo strate
giją - jei norite, kad jus tikrai išgirstų, klausytojus sodinkite į
pirmąsias eiles. Kai kurie vedėjai ir instruktoriai, dirbantys su
mažesnėmis grupėmis, nenaudoja šio „klasės stiliaus*. Šį sti
lių jie pakeitė „pasaga" ar „atviru kvadratu", nes aktyvumas ir
atmintis būna geresni, kai palaikomas kalbėtojo ir klausytojų
akių kontaktas.
S P R E N D IM A S PER PIETU S
Prisiminę, kas kalbėta apie žmonių teritorijas, kvadratinius,

stačiakampius ir apskritus stalus, aptarkime dalykinius pietus
restorane.
384
Jei ketinate per pietus susukti verslą, didžiausią kalbos dalį

pasakykite prieš patiekiant maistą. Pradėjus valgyti, pokalbis
sustoja, o alkoholis atbukina smegenis. Pavalgius skrandis ima
virškinti, sumažėja smegenų aprūpinimas krauju, todėl žmo
nėms sunku mąstyti. Kartais vyrai tokiomis priemonėmis sten
giasi užliūliuoti moteris, atėjusias į pasimatymą, bet verslui tai
gali būti pražūtinga. Savo pasiūlymus teikite, kai visi budrūs.
Niekas nepriima sprendimų valgydamas

pilna burna.
Prieš šimtus tūkstančių metų žmogaus protėvis, grįžęs iš me

džioklės, oloje dalydavosi grobį. Prie įėjimo į olą užkurdavo
laužą, kad įspėtų priešus ir sulaikytų šilumą. Urviniai žmonės,
kol susikaupę rijo mėsą, sėdėdavo atsirėmę į sieną, kad nugarą
apsaugotų nuo užpuolimo. Aplink buvo girdėti garsai: kaulų
graužimas, kramtymas ir laužo spragsėjimas. Sis senas mais
to dalijimosi aplink laužą ritualas buvo dabartinio socialinio
bendravimo, kai organizuojame mėsos kepimo šventę, iškylas
ir kviestinius pietus, pradžia. Šiuolaikinis žmogus reaguoja ir
elgiasi panašiai kaip ir anas urvinis, gyvenęs prieš daugybę
tūkstančių metų.
Grįžkime į restoraną ar į kviestinius pietus: norimą spren
dimą gauti lengviau, kai asmenys atsipalaidavę, kai vyrauja
žemi gynybos barjerai. Neužmirškime, kas pasakyta apie pro
tėvius, ir laikykimės kelių paprastų taisyklių.
Pirmiausia pietaudami namie ar restorane kviestinį asmenį
pasodinkite nugara į tvirtą sieną ar pertvarą. Tyrimai rodo,
kad padažnėja asmens kvėpavimas ir širdies plakimas, padidė
ja kraujo spaudimas, jeigu jis sėdi nugara į atvirą erdvę, ypač
385
jei kas nors vaikšto už nugaros. Įtampa padidėja, jei asmens

nugara atsukta į atviras duris ar j langą pirmame aukšte. Todėl,
nenorėdami nervinti ar gąsdinti pakviesto žmogaus, pasodin
kite jį į tinkamą vietą. Kad pojūčiai atsipalaiduotų, patalpos
apšvietimas turi būti neryškus, muzika rami. Daug aukšto ly
gio restoranų prie durų turi įrengtus atvirus židinius ar ugnies
imitaciją, kad sukurtų laužo įspūdį, buvusį senovės olose. Sta
las, prie kurio sėdite, turėtų būti apskritas, o kad asmens ne
trikdytų svetimi žvilgsniai ir jūsų pokalbio nesiklausytų, stalą
paslėpkite už pertvaros ar didelio žaliuojančio augalo.
Aukšto lygio restoranai, nors tiekia paprastą maistą, nau
doja šiuos atpalaidavimo būdus, kad ištrauktų kuo daugiau
pinigų iš lankytojų kišenės, o tūkstančius metų vyrai taip
kūrė romantišką aplinką savo moterims. Daug lengviau gauti
kliento sutikimą, kai aplinka tinkama, o ne restoraninė - kur
plieskia šviesos, stalai ir kėdės išmėtyti po atvirą erdvę, žlega
lėkštės, dzingsi peiliai ir šakutės.
SA N T R A U K A
Sėdėjim o vietos neturėtų būti atsitiktinės: sodinant žmones

į jiem s skirtas vietas galima paveikti susirinkimo rezultatus.
Eidami į susirinkimą, savęs paklauskite: kokį žmogų norite
paveikti labiausiai ir kuri kėdė tam geriausiai tiktų? Kas ban
dys ginčytis ar prieštarauti? Jeigu nebus paskirto lyderio, kas
atsisės į didžiausios jėgos kėdes, kad save sustiprintų? Jei no
rite kontroliuoti, kur jum s geriausia atsisėsti? Jei sugebėsite
pasirinkti, ne tik įgysite pranašumą, bet ir neįeisite dominuoti
kitiems ir kontroliuosite susirinkimą.
18 S K Y R I U S
APKLAUSOS, JĖGOS ŽAIDIMAI IR

BENDROVIŲ POLITIKA
Adomas, išėjęs po pokalbio, jaučia, kad pasirodė nekaip. Ką bloga

pasakė? Gal reikalus pablogino šokolado spalvos kostiumas, ožio
barzdelė, auskaras ir prikimštas portfelis? O gal jis ne ten atsisėdo?
Apskritai darbo apklausos nėra produktyvios, nes tyrinėjimai

rodo, kad darbą gausi, jei sugebėsi patikti klausinėjančiam
asmeniui. Gyvenimo aprašymas nėra naudingas, tai tikras
šlamštas ir jį visi pamiršta - išlieka tik kandidato pasirodymas
ir jo poveikis klausėjui.
Pirmi įspūdžiai yra verslo pasaulio

„meilė iš pirmo žvilgsnio".
387
Toledo universiteto profesorius Frankas Bernieris analizavo,
į
kokį įspūdį per 20 minučių pokalbio padaro įvairaus amžiaus
ir išsilavinimo kandidatai į darbo vietą. Klausėjai buvo pra
šomi apibūdinti kandidatų ambicijas, protinius gabumus ir
kompetenciją. Paskui grupė stebėtojų buvo prašomi pasižiū
rėti vaizdinę medžiagą - kiekvieno pokalbio pirmąsias 15 se
kundžių. Rezultatai parodė, kad pirmieji stebėtojų įspūdžiai
per 15 sekundžių yra tokie patys kaip klausėjų. Tai akivaizdus
įrodymas, kad pagrindiniai veiksniai, nulemiantys rezultatą,
yra rankos paspaudimas ir apskritai kūno kalba, kitaip sakant,
pirmas įspūdis.
K O D Ė L D Ž E IM S A S B O N D A S A T R O D O KIETAS,
ŠA L T A S IR S U S IK A U P Ę S
Lingvistiniai tyrimai įrodė tiesioginį ryšį tarp asmens statu

so, galios ar prestižo ir jo žodyno diapazono. Kuo aukštesnė
asmens socialinė padėtis, tuo geriau jis vartoja žodžius ir fra
zes. Kūno kalbos tyrimai atskleidė ryšį tarp gebėjimo kalbėti
ir gestų, naudojamų žiniai perteikti, skaičiaus. Išsilavinęs ir
aukštesnio statuso asmuo savo mintis gali išreikšti žodžiais,
mažiau išsilavinęs žmogus remiasi gestais, o ne žodžiais. Jam
nepakanka žodžių, todėl juos pakeičia gestais. Kuo aukštesnė
asmens socialinė ir ekonominė padėtis, tuo mažiau jis naudo
ja gestų ir kūno kalbos.
Specialusis agentas Džeimsas Bondas sėkmingai naudojo
šiuos principus: jis sumažino kūno gestus, ypač ekstremaliais
atvejais. Gąsdinamas, užgauliojamas ir šaudomas piktadarių,
jis likdavo nejudrus, kalbėdavo trumpais sakiniais.
388
Apklausos, jėgos žaidim ai ir bendrovių politika
Džeimsas Bondas buvo toks kietas, kad, nudėjęs

dešimt banditų, galėjo čia pat pasimylėti.
Aukšto statuso žmonės visada „išlaiko šaltakraujiškumą", t. y.

slepia emocijas. Tokie aktoriai kaip Džimis Keris (Jim Carrey)
yra priešingybė - pabrėždami jėgos trūkumą, jie yra perdėtai
judrūs ir vaidina judrius ir bejėgius įgąsdintus žmones.
D E V Y N I A U K S IN IA I R A K T E L IA I, A R B A K A IP
P A D A R Y T I G E R Ą P IR M Ą jSPŪD|
Tarkime, einate į pokalbį dėl darbo ir norite pasirodyti kuo

geriau. Turėkite omeny, kad keturios pirmosios minutės yra
lemiamos - apie jus darbdavys susidarys 90 proc. nuomonės,
o 6 0 -8 0 proc. jūsų poveikio yra neverbalinis.
Štai devyni auksiniai rakteliai, kaip gerai pasirodyti per po
kalbį.
I. Priimamasis
Nusivilkite viršutinius drabužius ir, jei įmanoma, paduokite
priimamojo sekretoriui. Neikite į kabinetą apsikrovę daiktais
ir drabužiais, pasirodysite neprotingas. Priimamajame visada
stovėkite, nesisėskite. Priimamojo sekretorius jus primygtinai
prašys sėstis, kad galėtų ramia sąžine jus pamiršti. Stovėkite
naudodami gestą už nugaros ranka saujoje (pasitikėjimas) ir
kojomis lėtai siūbuokite pirmyn atgal (pasitikėjimas, valdy
mas) ar naudokite sudurtų pirštų galiukų gestą. Ši kūno kalba
nuolat primena, kad jūs vis dar čia ir laukiate. Bet taip nesiel
kite mokesčių inspekcijoje.
389
2. Įėjimas
Jūsų įėjimas sufleruoja, kokio elgesio tikitės iš klausėjų. Kai
priimamojo sekretorius pakviečia įeiti, ženkite nedvejodami.
Nestabčiokite tarpduryje kaip išdykęs moksleivis, atvary
tas pas direktorių. Kai įžengsite, artinkitės tuo pačiu greičiu.
Žmonės, kuriems stinga pasitikėjimo, pakeičia greitį ir įėję
šliurina mažais žingsneliais.
3. Prisiartinimas
Net jei asmuo kalba telefonu, knisasi stalčiuje ar rišasi batų
raištelius, eikite tiesiai, pasitikėdami, lygiu žingsniu. Pasidė
kite portfelį, aplanką, paspauskite asmeniui ranką ir tučtuojau
atsisėskite. Tegul žino, jog į kabinetus jūs einate su pasitikėji
mu ir nepratęs, kad jus verstų laukti. Žmonės, lėtai vaikštantys
ar žengiantys ilgais žingsniais, rodo, kad jie turi daug laiko ir
niekuo nesidomi. Tai tinka pensininkams milijonieriams ir
tiems, kas gyvena Floridoje ir Kvynslande, bet ne sveikam,
stipriam, autoritetingam ir sugebančiam asmeniui, galinčiam
būti partneriu. Įtakingi žmonės vaikšto gyvai, vidutinio ilgio
žingsniais.
4. Rankos paspaudimas
Delną ištieskite tiesiai ir paspauskite taip, kaip spaudžia
jums. Leiskite kitam asmeniui spręsti, kada baigti spaus
ti ranką. Žingtelėkite į stačiakampio stalo kairę pusę, kad
išvengtumėte pasveikinimo delnu žemyn. Nesisveikinkite
tiesiai skersai stalo. Per pirmąsias 15 sekundžių ištarkite as
mens vardą du kartus ir vienu sykiu nekalbėkite ilgiau kaip
30 sekundžių.
39 0
Apklausos, jėgos žaidim ai ir bendrovių politiku
5. Kai sėdatės
Jeigu jums liepiama sėstis ant žemos kėdės, nukreiptos tiesiai
į kitą asmenį, kėdę nuo asmens pasukite 45 laipsnių kampu,
kad neįklimptumėte į „papeikimo" poziciją. Jei negalite pa
sukti kėdės, tuomet pasukite kampu kūną.
6. Sėdėjimo zonos
Jeigu esate kviečiamas sėstis neoficialioje kabineto dalyje, pa
vyzdžiui, prie kavos stalelio, - tai geras ženklas, nes 95 proc.
verslo sandorių atmetama prie stalo. Niekada nesėskite ant
žemos įdumbančios sofos, nes tuomet kyšos gigantiškos ko
jos ir jų viršuje maža galva. Jei jau reikia, sėskite tiesiai ant
krašto, kad kontroliuotumėte savo kūno kalbą ir gestus, ir nuo
asmens nusisukite 45 laipsnių kampu.
7. Jūsų gestai
Susikaupę, ramūs ir kontroliuojantys savo emocijas žmonės
naudoja aiškius, paprastus, sąmoningus judesius. Aukšto sta
tuso individai pasitelkia tik kelis gestus. Tai senovinis derybi
ninkų manevras - žmonės, turintys galią, daug nejuda. Prisi
minkite, kad Rytų Europos gyventojai daugiau gestikuliuoja
nei vakariečiai - jie tai daro nuo alkūnės žemyn, o Pietų Eu
ropos žmonės gestikuliuoja rankomis ir pečiais. Mėgdžiokite
kito asmens gestus ir išraišką, kai tai priimtina.
8. Atstumas
Gerbkite kito asmens asmeninę erdvę; pirmosiomis susitiki
mo minutėmis ji bus didesnė. Jei prisislinksite per arti, as
muo sureaguos atsilošdamas, pasvirdamas į šalį, naudos pa
sikartojančius gestus, pavyzdžiui, ims barbenti pirštais. Kaip
39i
paprastai galite prisislinkti artyn prie pažįstamų žmonių, bet

atsitraukite nuo svetimų. Vyrai slenka arčiau moterų, su ku
riomis jie dirba, o moterys stengiasi nuo jų pasitraukti toliau.
Artimiau laikosi panašaus amžiaus asmenys, o nuo gerokai
vyresnių ir jaunesnių stengiasi laikytis atokiai.
9. Išėjimas
Neskubėdami susikraukite daiktus, ramiai, ne karštligiškai,
paspauskite ranką, apsisukite ir išeikite. Jei įėjus durys buvo
uždarytos, jas paskui save uždarykite. Jums išeinant, žmonės
jus stebi iš užpakalio, todėl vyrams patartina nusiblizginti batų
kulnus. Vyrai į juos paprastai nekreipia dėmesio, bet moterys
nusiteikusios kritiškai. Kai moteris nusprendžia išeiti, ji pa
suks kojas į duris ir ims taisytis, lygintis drabužius ir plaukus,
kad gerai atrodytų iš užpakalio. Kaip pastebėta anksčiau, pa
slėptos kameros parodo, kad moteriai einant pro duris kiti ty
rinėja užpakalį - patinka jum s ar ne. Pasiekusios duris, lėtai
atsisukite ir nusišypsokite. Bus daug geriau, jeigu darbdavys
prisimins besišypsantį jūsų veidą, o ne užpakalį.
KAI JŪ S PRIVER STA S LAUKTI
Jei jus verčia laukti ilgiau kaip 20 minučių, tai rodo, kad tie
žmonės arba neorganizuoti, arba užsiima jėgos žaidimais. Pri
verstinis laukimas veiksmingai sumažina laukiančiojo statusą
ir padidina verčiančio laukti asmens šansus. Tą matome, kai
žmonės stovi ilgose eilėse prie restoranų ar kino teatrų - visi
galvoja, kad gal apsimoka laukti, antraip ko čia visi stovėtų?
Visada turėkite po ranka knygą, kompiuterį ar bendrovės
dokumentus, kad parodytumėte, jog esate užsiėmę ir nepasi
392
Apklausos, jėgos žaidim ai ir bendrovių politiku
ruošę nepatogumams. Kai jus privertęs laukti asmuo išeis pro

duris, laukite, kol jis prabils pirmas, lėtai pakelkite galvą ir
pasisveikinkite, tuomet viską ramiai ir su pasitikėjimu susi-
dėkite. Kita gera priverstinio laukimo strategija - pasiimti fi
nansinius popierius, skaičiuotuvą ir griebtis darbo. Kai būsite
pakviestas, sakykite: „Luktelėkit, tuoj baigsiu skaičiuoti." Arba
skambinkite visiems, kas ateina j galvą. Jūsų siunčiama žinia
labai aiški - jūs esate užsiėmęs žmogus ir čia keliami nepato
gumai yra blogo organizavimo rezultatas. Jei įtariate, kad kitas
asmuo žaidžia jėgos žaidimus, paprašykite, kad per susitiki
mą kas nors jums paskambintų. Atsiliepkite į skambutį, gar
siai minėkite dideles pinigų sumas, mestelėkite vieną ar kitą
žinomą pavardę, pasakykite skambintojui, kad jūs tenkinatės
nk pačiu geriausiu sprendimu ir kad jie kuo greičiau vėl jums
paskambintų. Išjunkite telefoną, atsiprašykite, kad pertraukėte
kalbą, ir kaip niekur nieko tęskite. Ei, tai tinka Džeimsui Bon-
dui... Tiks ir jums.
Jei kitas asmuo čiumpa telefoną ir ima skambinti ar įeina
trečias asmuo ir pradeda ilgą šneką, išsiimkite knygą, skaity
kite ar čiupkite atlikti namų darbus. Tai jiems suteikia priva
tumo ir kartu rodo, kad jūs neleidžiate tuščiai laiko. Jei jums
regisi, kad asmuo taip elgiasi tyčia, išsiimkite mobilųjį telefoną
ii kelis kartus paskambinkite, pranešdami apie svarbius suma
nymus, kuriuos aptarsite vėliau.
AR A P S IM E S T I, K O L P A V Y K S P A D A R Y T I
Įeigu vengiate rankų prie veido gestų ir kalbate naudodami

atvirus signalus, ar tai reiškia, kad galite meluoti? Nebūtinai,
nes jei žinote, kad meluojate, delnai turėtų prakaituoti, skruos
393
tai trūkčioti, o lėliukės susiaurėti. Geriausi melagiai tie, kas įsi

jaučia į savo vaidmenį ir patys juo patiki. Profesionalus akto
rius, vaidinantis geriau už kitus, gauna „Oskarą".
Jeigu praktikuosite knygoje aptartus teigiamus įgūdžius, jie
taps antruoju jūsų prigimimu ir jums gyvenime pravers.
Mokslininkai patvirtino teiginį „apsimetinėk, kol pavyks
padaryti", atlikdami bandymus su paukščiais. Kuo tamses
nės paukščio plunksnos, tuo jis labiau dominuoja. Tamsesnių
plunksnų paukščiai yra pirmieji eilėje prie lesalo ir partnerių.
Mokslininkai atrinko šviesesnių plunksnų silpnus paukščius
ir juos nudažė tamsiau, kad kiti paukščiai apsigautų ir palai
kytų juos dominuojančiais. Tačiau „melagiai" paukščiai buvo
užpulti tikrųjų dominuojančių paukščių, nes vis dar rodė savo
silpnumą ir nuolankią kūno kalbą. Kituose bandymuose silp
nesni paukščiai - patelės ir patinai - buvo ne tik nudažyti,
bet ir jiems įšvirkšta testosterono hormono, kad elgtųsi kaip
dominuojantys. Šįkart „melagiai" stypčiojo pasitikintys, laikė
si, lyg būtų viršesni, ir apkvailino tikruosius dominuojančius
paukščius. Tai rodo, kad jums, dalyvaujant pokalbyje, reikia
pasiskirti įtikinamą vaidmenį ir mintyse praktikuoti elgseną,
kitų priimamą rimtai.
S E P T Y N I P A P R A S T I B Ū D A I, S U T E IK IA N T Y S
PRANAŠU M Ą
1. Susirinkimuose stovėkite
Visiems trumpiems susirinkimams vadovaukite stovėdami.
Tyrimai rodo, kad stovint pokalbiai būna gerokai trumpesni
negu sėdint, o jei susirinkimui vadovaujantis asmuo stovi,
manoma, jis yra aukštesnio statuso už sėdinčiuosius. Kai kiti
įžengia į jūsų darbo erdvę ir stovi, sutaupoma laiko, todėl siū
394
lome darbo erdvėje nelaikyti lankytojų kėdės. Stovint greičiau

ir tiksliau apsisprendžiama, o kiti neeikvoja jūsų laiko socialiai
plepėdami, pavyzdžiui, „O kaip jūsų šeima?"
.
2 Varžovus sodinkite nugara j duris
Kaip buvo aptarta, tyrimai atskleidė, kad, sėdėdami nugara į
atviras erdves, jaučiame stresą, padidėja kraujospūdis, tankiau
plaka širdis, sustiprėja smegenų įtampa, padažnėja kvėpavi
mas, nes kūnas laukia užpuolimo iš užpakalio. Tai puiki vieta
sėdėti jūsų varžovams.
3. Suglauskite pirštus
Kai žmonės kalba ir laiko suspaustus pirštus, o rankos yra
žemiau smakro lygio, jie nusipelno daugiausia dėmesio. Kai
pirštai atgniaužti ar rankos uždėtos ant smakro, toks žmogus
turi mažiau galios.
4. Atkiškite alkūnes
Kai sėdite ant kėdės, atkiškite alkūnes ar jas pasidėkite ant
ranktūrių. Nuolankūs, bailūs individai prispaudžia alkūnes,
kad apsisaugotų, ir jie laikomi bailiais.
5. Rinkitės svarius žodžius

Kalifornijos universiteto tyrimai parodė, kad įtikinamiausi
šnekamosios kalbos žodžiai yra: atradimas, garantija, meilė,
Įrodytas, rezultatai, išgelbėti, lengvai, sveikata, pinigai, naujas,
saugus ir jūs. Vartokite šiuos žodžius. Gausite gerus rezultatus,
rinkdamiesi šiuos žodžius, ir tai jums garantuos daugiau mei
lės, bus geresnė sveikata, sutaupysite pinigų. Žodžiai visiškai
saugūs ir juos lengva vartoti.
395
6. Nešiokitės ploną portfelį

Ploną portfelį su kodine spyna nešiojasi svarbus asmuo, suin
teresuotas tik pelnu; didelius griozdiškus portfelius nešiojasi
tie, kas padaro visą darbą, ir manoma, kad jie nesugeba atlikti
darbo laiku.
7. Stebėkite, ar švarkas užsegtas

Konfrontacijos, pavyzdžiui, tarp unijų ir korporacijų, vaizdo
medžiagos analizė rodo, kad dažniau susitariama, jei žmonių
švarkai būna atsagstyti. Žmonės, sukryžiuojantys ant krūtinės
rankas, tai daro užsisagstę švarką ir jie yra neigiamai nusiteikę.
Kai susirinkime asmuo staiga atsisega švarką, galite padaryti
išvadą, kad jis ką tik pasiruošė išklausyti.
SA N TRAU KA
Prieš eidami į svarbų pokalbį ar susirinkimą, ramiai prisėskite

penkioms minutėms ir įsivaizduokite, kad jums gerai sekasi.
Kai aiškiai įsivaizduosite, kūnas tai parodys, o kiti atitinkamai
sureaguos.
ĮS T A IG O S J Ė G O S P O L IT IK A
Ar pasitaikė, kad, nuėję į darbo pokalbį ir atsisėdę į lankytojo

kėdę, pasijutote sukrėsti ir bejėgiai? Kai klausėjas atrodė toks
didelis ir negailestingas, o jūs jautėtės mažas ir nereikšmin
gas? Galimas daiktas, kad klausėjas gudriai išdėstė kabineto
baldus, jog sustiprintų savo statusą ir galią, o jus pažemintų.
Tam tikri būdai, naudojant kėdes ir sėdimas vietas, gali sukur
ti tokią kabineto atmosferą.
396
Kėdės padeda padidinti statusą ir galią. Tai priklauso nuo

kėdės dydžio ir jos priedų, kėdės aukščio nuo grindų ir kėdės
padėties kito asmens atžvilgiu.
1. Kėdės dydis ir jos priedai

Kėdės atkaltės aukštis pakelia ar pažemina asmens statusą.
Kuo aukštesnė kėdės atkaltė, tuo daugiau galios ir statuso turi
sėdintis asmuo. Karalių, karalienių, popiežių ir kitų aukšto
rango žmonių sosto ar oficialios kėdės atlošo aukštis gali būti
2,5 m ar daugiau, parodant jų statusą kitų žmonių atžvilgiu;
vyriausiojo administratoriaus kėdė odinė, su aukšta atkalte, o
kėdė lankytojams - su žema. Kokią galią turėtų karalienė ar
popiežius, jei sėdėtų ant mažos pianino taburetės?
Sukinėjamos kėdės svaresnės už nejudamas, spaudžiamam
vartotojui jos suteikia judėjimo laisvę. Nejudamos kėdės ribo
ja judėjimo laisvę, todėl tai kompensuojama sėdinčiojo kūno
gestais, rodančiais jo požiūrį ir jausmus. Daugiausia galios turi
kėdės su ranktūriais, atlošiamos ir su ratukais.
2. Kėdės aukštis
Galios įgijimas, naudojant aukštį, buvo aptartas 16 skyriuje,
bet verta pasakyti, kad statuso pranašumas įgyjamas, jei kėdė
nuo grindų pakelta aukščiau, palyginti su kitomis kėdėmis.
Kai kurie reklamos administratoriai sėdi ant aukštomis at
kaltėmis kėdžių kuo didesniame aukštyje, o lankytojai sėdi
priešingai - gynybine pozicija - ant sofos ar kėdės; jos tokios
žemos, kad jų akys yra viename lygyje su administratoriaus
rašomuoju stalu.
397
3. Kėdės padėtis
Kaip užsiminta skyriuje apie sėdėjimo būdus, lankytojui daro
mas spaudimas, kai jo kėdė stovi tiesiai rungtyniavimo pozici
ja. Įprastas jėgos žaidimas, kai lankytojo kėdė pastatoma kuo
toliau nuo viršininko stalo - socialinėje ar viešojoje zonoje;
taip sumažinamas lankytojo statusas.
KA IP PAKEISTI STALO TERITO RIJĄ
Kai du žmonės sėdi prie stalo tiesiai vienas prieš kitą, jie ne
sąmoningai stalą dalija į dvi lygias teritorijas. Kiekvienas pusę
stalo laiko savo teritorija, dėl kurios gali kilti peštynės.
Tačiau yra atvejų, kai nedera užimti kampinės stalo pozi
cijos. Tarkime, sėdinčiam prie stačiakampio stalo asmeniui
turite įteikti aplanką, knygą, citatą ar pavyzdį; tam pasirinkite
geriausią poziciją. Daiktą padėkite ant stalo taip, kad asmuo
pasilenktų, į jį pasižiūrėtų ir prisitrauktų į savo pusę arba
stumtelėtų jum s atgal.
Popierius padėtas
ant skiriamosios
linijos
Jeigu jis pasilenkia į priekį pasižiūrėti, bet popieriaus neima,

tą daiktą pristatykite iš savo vietos, nes jis savo pusėje jūsų
398
nelaukia. Kai šitaip atsitinka, kalbėkite pasisukę 45 laipsnių

kampu. Jeigu asmuo prisitraukia popierių į savo pusę, galite
prašyti leidimo įžengti į jo teritoriją ir atsisėsti kampo ar ben
dradarbiavimo pozicija.
Jei asmuo
pasiima popierių
į savo teritoriją,
neverbaline kalba
jis praneša savo
sutikimą
Neverbalinis
sutikimas įžengti į
jo erdvę
ločiau jeigu asmuo pastumia popierių jums, likite savo pusė

je. Niekada nesikėsinkite į kito asmens teritoriją, jeigu jums
neduotas neverbalinis leidimas, antraip parodysite nepagarbą.
S Ė D IN Č IO K Ū N O K R Y P T IS
Sakykime, turite papriekaištauti aplaidžiai dirbančiam paval

diniui. Jaučiate, kad teks kalbėti konkrečiai, ir tai pavaldiniui
gali sukelti įtampą. O juk kartais reikės pavaldiniui parodyti
'užuojautą ir pritarti jo mintims ar veiksmams.
399
Nekalbėsime apie pokalbio ir klausinėjimo būdus, aptarsi

me kitus dalykus: (1) priekaištausite savo kabinete; (2) paval
dinys sėdės ant nejudančios be ranktūrių kėdės, todėl naudos
kūno gestus ir pozas, iš to jūs suprasite jo požiūrį; ir (3) sė
dėsite ant sukamosios kėdės su ranktūriais, todėl, galėdamas
sukinėtis, mažai gestikuliuosite.
Galite naudoti tris pagrindines kampo pozicijas. Kaip tri
kampio pozicija stovint, taip ir sėdint 45 laipsnių kampu su
kuriamas neoficialus, laisvas požiūris į susitikimą, todėl tokia
pozicija yra atvira.
Susirinkimas pradedamas naudojant 45 laipsnių

kampą; tai sukuria laisvą atmosferą
Būdamas šioje pozicijoje ir neverbaliniu būdu mėgdžiodamas

pavaldinio gestus ir judesius, galite jam parodyti savo pritari
mą. Kai stovėjimo pozicija atvira, kūnas krypsta į trečią tri
kampio kampą - taip parodomas sutikimas.
Pasukdami kėdę, kad jūsų kūnas nusikreiptų į asmenį,
neverbaliniu būdu jam sakote, kad laukiate tiesių atsakymų
į klausimus.
400
Tiesiai nukreiptas kūnas palaiko pokalbio rimtį
Nuo asmens nusisukę 45 laipsnių kampu, sumažinate interviu

įtampą. Tai puiki pozicija; taip sėdint galima užduoti subtilius
ar nepatogius klausimus, skatinti atvirus atsakymus į klausi
mus, nejaučiant galimo spaudimo.
Taisyklinga 45 laipsnių pozicija
K A IP P E R T V A R K Y T I K A B IN E T Ą
(ei atidžiai skaitėte knygą, turėtumėte mokėti pertvarkyti ka

binetą taip, kad jis teiktų galią, didintų jūsų įtaką, kontrolę ar
panorėję sukurtumėte atpalaiduojančią, draugišką ar neoficia
lią aplinką. Papasakosime, kaip pertvarkėme kabinetą, kad pa
401
dėtume išspręsti kai kuriuos personalo vadybininko santykių

su tarnautojais keblumus.
Džonas dirbo didelėje finansų bendrovėje. Jį paskyrė va
dybininku ir davė atskirą kabinetą. Po kelių mėnesių Džonas
pamatė, kad darbuotojai jo vengia, santykiai su jais darosi
įtempti, ypač kai jie užeidavo į jo kabinetą. Darbuotojus buvo
sunku priversti klausyti nurodymų, jam negirdint jie burbėda-
vo. Stebėjimai parodė, kad bendravimas buvo ypač blogas, kai
darbuotojai ateidavo į jo kabinetą.
Nesvarstėme Džono vadybos gebėjimų, o susitelkėme į ne
verbalinį jo elgesį. Pateikiame stebėjimų santrauką ir išvadas,
kaip atrodė Džono kabinetas:
1. Lankytojo kėdė pastatyta rungtyniavimo pozicijoje

Džono atžvilgiu.
2. Kabineto sienos išmuštos kietomis plokštėmis, išsky
rus langą ir perregimą stiklo sienelę; pro ją matyti pa
grindinė bendrovės erdvė, iš kur žvilgčioja darbuoto
jai. Tas „šnipinėjimas" mažino Džono statusą ir didino
pavaldinio jėgą, mat asmuo, sėdintis lankytojo kėdėje,
buvo palaikomas žiūrinčių pro sienelę darbuotojų.
3. Tvirtas Džono stalo priekis slėpė apatinę jo kūno dalį
ir mažino gestus, todėl lankytojai negalėjo vertinti,
kaip jis jaučiasi.
4. Lankytojo kėdė buvo pastatyta taip, kad lankytojas
sėdėtų nugara į atvertas duris.
5. Džonas sėdėdavo naudodamas katapultą ar permetęs
koją per ranktūrį, nelygu, koks lankytojas būdavo atėjęs.
6. Džonas sėdėjo ant sukamosios kėdės su aukšta atkal
te, ranktūriais ir ratukais. Lankytojo kėdė buvo pa
prasta, su žemu atlošu, nejudanti ir be ranktūrių.
402
Pirminis Džono kabineto planas
Neverbaliniu požiūriu Džono kabineto vaizdas buvo katas

trofiškas. Kiekvienas, įėjęs į kabinetą, pajusdavo priešiškumą.
Kad Džono vadovavimo stilius būtų draugiškesnis, jo kabinetą
pertvarkėme taip:
1. Džono stalas, pastatytas priešais stiklinę sienelę, pa

didino kabinetą, o įėjusius į vidų sutikdavo Džonas,
o ne rašomasis stalas.
2. „Karštoji kėdė“, pastatyta kampo pozicijoje, skatino
atvirą pokalbį ir buvo dalinis barjeras nesaugumą
jaučiančiam personalui.
3. Stiklinė pertvara buvo padengta atspindinčiu pavir
šiumi; pro ją dabar galėjo matyti Džonas, o ne dar
buotojai. Tai sustiprino Džono statusą, apsaugojo jo
teritoriją ir sukūrė šiltesnę aplinką kabinete.
40 3
Pakeisto kabineto planas
4. Žemas apskritas stalas su trimis vienodomis suka

mosiomis kėdėmis pastatytas kitame kabineto gale ir
skirtas neoficialiems susirinkimams.
5. Pradiniame plane rašomojo stalo pusė priklausė lan
kytojui, pertvarkytame kabinete visas stalas priklausė
Džonui.
6. Džonas mokėsi sėdėti atvira poza, naudoti subtilius
sudurtų pirštų galiukų gestus ir sąmoningai rodyti
delnus.
Rezultatai? Smarkiai pagerėjo vadybininko santykiai su dar

buotojais, kai kurie Džoną apibūdino kaip „gero būdo“ ir atsi
palaidavusį bendradarbį.
Įstaigoje ar namie jūsų galia ir bendravimas bus veiksmin
gesni, jei daugiau dėmesio skirsite neverbalinei kūno kalbai.
Deja, darbuotojų kabinetai įrengti panašiai kaip Džono, nes
404
Apklausos, jėgos žaidim ai ir bendrovių p olitika
juos įrengia biurų dizaineriai, nesuprantantys žmonių sąvei

kos svarbos, neatsižvelgiantys į neigiamus neverbalinius žen
klus, galinčius daug ką nesąmoningai pasakyti.
Ištirkite savo pačių darbo aplinką ir pertvarkykite pagal
pateiktą informaciją.
SA N TRAU KA
Jėgos žaidimus ir bendrovių politiką galima nujausti iš anksto

ir suplanuoti tolesnius žingsnius. Adomas nežinojo, kad Va
karų kultūroje vyrai, dėvintys šokoladinį kostiumą, atbaido
moteris, o madinga ožio barzdelė vyresniajai kartai bjauri,
nes pasąmonėje asocijuojasi su šėtonu. Auskaras ir prikimštas
portfelis... na, šitie dalykai į interviu atsinešami tų, kas yra ne
verbaliniai žiopliai.
19 S K Y R I U S
VISATAI SUDĖJUS
Paveikslėlyje nupieštas dramblys. Tik atidžiai patyrinėję su

prantame, ko jame neturėtų būti. Žmonės mato asmenis, bet
praleidžia akivaizdžias detales, jeigu jų niekas nenurodo. Taip
yra ir su kūno kalba. Bendravimas kūno kalba vyko milijo
nus metų, tačiau moksliškai ištyrinėtas X X amžiaus pabaigoje.
Žmonės „atrado* kūno kalbą, ir ši tapo formalaus švietimo ir
verslo mokymų dalimi.
Paskutinis skyrius skiriamas socialiniam ir verslo veiks
mų planui. Galite pasitikrinti, ar suprantate kūno kalbą. Prieš
skaitydami pastabas, iš eilės panagrinėkite kiekvieną paveiks
lėlį ir suraskite kūno kalbos ženklus. Suskaičiuokite taškus,
gautus už pamatytus pagrindinius ženklus, ir pabaigoje juos
4 06
Visa tai sudėjus
susumuokite. Nustebsite, kad smarkiai pagerėjo nuovokumas.

Turėkite omenyje, jog analizuojame sustingusius gestus, o
jums teks skaityti susietų gestų grupes ir dar atsižvelgti į kul
iu rinius skirtumus.
A R G E R A I S K A IT O T E T A R P E IL U Č IŲ ?
1. Kokie šiame paveikslėlyje trys svarbiausi ženklai?
Atsakymai..............................................
Tai geras atvirumo gestų grupės

pavyzdys. Delnai nuolankiai ro
domi, pirštai išskėsti, kad suteiktų
didesnį poveikį gestui ir rodytų
taikumą. Visas kūnas atviras, nieko
neslepia. Šis vyras bendrauja atvi
rai, jo laikysena negąsdinanti.
2. Kokie penki pagrindiniai ženklai?
Atsakymai.................................................................................................
Tai klasikinė apgavystės gestų grupė.

Trindamas akį, asmuo žiūri į šalį, pakel
ti antakiai rodo nepasitikėjimą. Šiek tiek
palenkta ir pasukta galva atskleidžia nei
giamą nuostatą. Nenuoširdi suspaustų
lūpų šypsena.
407
3. Kokie trys pagrindiniai ženklai?
Atsakymai.................................................................................................
Čia gestai neatitinka vieni kitų. Vyras, išspau

dęs pasitikinčią šypseną, eina per kambarį,
ranka pridengia kūną, lyg taisytųsi laikrodį,
bet iš tikrųjų suformuoja dalinį kūno barjerą.
Šypsena išduoda baimę. Tai rodo, kad jis ne
pasitiki savimi ar aplinkybėmis.
Atsakymai....................................................................
Moteris žiūri į asmenį, bet jam nepritaria. Jos

galva ir kūnas į asmenį nepasukti, žiūri šnairai,
galva truputį palenkta (nepritarimas), antakiai
lengvai suraukti (pyktis), rankos visiškai su
kryžiuotos (gynyba), lūpų kampučiai nuleisti.
5. Kokie keturi pagrindiniai ženklai?
Atsakymai
Visa tai sudėjus
Vyras jaučiasi viršesnis, dominuoja, turi teritorinę nuosavybę.

Katapulta rodo viršesnį visažinio požiūrį, sukeltos ant stalo
kojos demonstruoja pretenzijas į teritoriją. Ego paryškintas,
aukšto statuso kėdė su ratukais, ranktūriais ir kitais priedais.
Jis sėdi gynybine / rungtyniavimo pozicija.
6. Kokie trys pagrindiniai ženklai?
Atsakymai...................................................................
Vaikas naudoja rankų ant klubų gestą, kad

atrodytų didesnis ir grėsmingesnis. Atkištas
j priekį žandikaulis atskleidžia neklusnumą,
burna plačiai išžiota, kad būtų matyti dan
tys - taip elgiasi gyvūnai prieš puldami kitus.
Atsakymai..................................................................
Ši gestų grupė gali būti apibendrinta vie

nu žodžiu - neigiama. Aplankas naudoja
mas kaip barjeras, kojos ir rankos sukry
žiuotos, tai rodo nervingumą ar gynybą.
Švarkas susagstytas, o saulės akiniai slepia
akių ar vyzdžių ženklus. Žinant, jog žmo
nės apie kitą asmenį 90 proc. nuomonės
susidaro per keturias pirmąsias minutes,
atrodo, kad šis asmuo nemoka užmegzti
socialinių ryšių.
409
8. Kokie šeši pagrindiniai ženklai?
Atsakym ai...............................................
Abu vyrai naudoja agresy

vius ir parengties gestus:
vyras kairėje pasitelkia ran
kų ant klubų gestą, dešinė
je - nykščių už diržo gestą.
Vyras kairėje ne toks agre
syvus kaip dešinėje, jis šiek
tiek pasviręs, kūnas vos vos
nusisukęs nuo vyro dešinėje. Asmens dešinėje poza bauginan
ti, nes tiesus kūnas nukreiptas į kitą asmenį. Jo veido išraiška
derinasi su kūno gestais, o lūpų kampučiai nuleisti.
9. Kokie trylika pagrindinių ženklų?
Atsakymai....................................................
Vyras kairėje sėdi apžergęs kėdę, tiesiai pasisukęs kūnu į as

menį dešinėje; kairėje sėdintis vyras stengiasi vadovauti ar
dominuoti. Jo pirštai sugniaužti, kojos po kėde suspaustos, o
410
Visa tai sudėjus
tai rodo nusivylimą, todėl jam sunku suprantamai perteikti

mintis. Vyras viduryje jaučia pranašumą prieš kitus du, nes
naudoja katapultos gestą, o kojų poza - keturių figūra - rodo,
kad jis linkęs rungtyniauti ar ginčytis. Šis asmuo sėdi aukšto
statuso kėdėje (sukama, atsilošia, su ratukais ir ranktūriais).
Vyras dešinėje sėdi ant paprastos žemo statuso kėdės su neju
damomis kojomis ir be jokių priedų. Jo rankos ir kojos kietai
sukryžiuotos (gynyba), galva nuleista (priešiškumas), kūnas
nusisukęs (nesidomėjimas), jam nepatinka tai, ką jis girdi.
10. Kokie keturiolika pagrindinių ženklų?
Atsakymai.................................................................................................
Moteris rodo klasikinį koketavimo gestą. Viena koja atkišta

j priekį, rodanti į tolimesnį vyrą (susidomėjimas). Moteris
demonstruoja rankos ant klubo ir nykščio už diržo (atkakli,
pasirengusi) ženklus, šmėsčioja kairės rankos riešas (geismin-
gumas), cigaretės dūmą išpučia aukštyn (pasitikėjimas, pozi
411
tyvumas). Ji skersa žvilgčioja į tolimesnį vyrą, šis reaguoja į

jos meilikavimo gestus taisydamasis kaklaraištį (dabinimasis)
ir su koja į ją rodydamas. Jo galva pakelta (susidomėjimas).
Vyras centre aiškiai nesidomi kitu vyru, jo kūnas nusuktas, jis
agresyviai šnairuoja. Šis asmuo nerodo delnų, cigaretės dūmus
pučia žemyn (negatyvu), pasviręs į sieną (teritorinė agresija).
11. Kokie dvylika pagrindinių ženklų?
Atsakymai.................................................................................................
Vyras kairėje naudoja pranašumo gestus, arogantiškai žiūri

į priešais sėdintį vyrą. Jis pasitelkia akių blokavimo ženklus,
kad nematytų priekyje sėdinčio vyro, galva pakreipta ir atmes
ta atgal, kad žiūrėtų į jį iš aukšto. Taip pat akivaizdi gynyba,
jo keliai kietai suspausti, o vyno taurę laiko abiem rankomis,
kad suformuotų barjerą. Vidurinis vyras iš pokalbio išstum
tas; jie nesuformavo trikampio, kad jį priimtų. Tačiau vyras
ramiai laikosi nuošalyje, o tai rodo nykščių liemenės kišenėse
(pranašumas) gestas; atsirėmęs į kėdės atkaltę demonstruoja
tarpkojį (vyriškas). Dešinėje sėdintis vyras jau susipažino su
412
Visa tai sudėjus
situacija, todėl užėmė starto poziciją (ruošiasi išeiti), o jo koja

ir kūnas nukreipti į artimiausias duris. Antakiai suraukti, lūpų
kampučiai nuleisti, galva šiek tiek palenkta, atsiskleidžia ne
pritarimas.
12. Kokie vienuolika pagrindinių ženklų?
Atsakymai.................................................................................................
Abu vyrai iš kairės ir dešinės užėmę uždaras kūno pozicijas.

Centre stovinčio vyro gestai atskleidžia jo viršenybę ir sarkaz
mą, jis naudoja atlapo sugriebimo ir pakelto nykščio gestus
(pranašumas), taip pat nykščiu rodo į vyrą kairėje (pajuoki
mas). Vyras dešinėje atsiliepia gynyba: sukryžiuoja kojas, su
siima žastą (savitvarda), šnairuoja ir taip rodo agresyvumą.
Vyro kairėje irgi neveikia centre esantis vyras. Jis sukryžiavo
kojas (gynyba), ranka kišenėje (nenoras dalyvauti), naudoja
skausmo sprande gestą ir žiūri į grindis.
413
13 . Kokie dvylika pagrindinių ženklų?
A tsaky m ai .......................................................
Ši seka atspindi įtemptą atmosferą. Trys vyrai sėdi atsilošę,

kad išlaikytų didžiausią atstumą. Vyras, sėdintis dešinėje,
kitiems kelia problemų, tai matyti iš neigiamų gestų grupės.
Kalbėdamas jis naudoja nosies lietim o gestą (apgavystė),
dešinė ranka, permesta skersai kūno, sudaro dalinį barjerą
(gynyba). Kad jam nerūpi kitų žm onių nuomonė, matyti iš
gestų: koja permesta per ranktūrį, rodo tarpkojį, nuo kitų nu
sisukęs. Vyras, sėdintis kairėje, nepritaria dešinėje sėdinčiam
vyrui ir naudoja pūkelių rankiojim o gestą (nepritarim as), jo
koja užmesta viena ant kitos (gynyba), o pėdos pasuktos į
šalį (nesidom ėjim as). Viduryje sėdintis vyras savo nuom o
nės nereiškia, tai rodo susilaikymo gestas - sugniaužti kėdės
ranktūriai ir sukryžiuotos kojų kulkšnys. Neverbaline kalba
jis m eta iššūkį dešinėje sėdinčiam vyrui, nes visu kūnu pasi
sukęs į jį.
414
Visa tai sudėjus
14 . Kokie aštuoni pagrindiniai ženklai?
Atsakymai.................................................................................................
Kairėje sėdintis vyras ir m oteris mėgdžioja vienas kito ges

tus, suformuodami ant sofos „knygų atramėles". Pora vienas
kitu susidomėjusi, demonstruoja savo riešus, užkeltos viena
ant kitos kojos nukreiptos į vienas kitą. Viduryje sėdintis vy
ras šypsosi suspaudęs lūpas, stengdamasis domėtis kito vyro
šneka, bet kiti jo veido ir kūno gestai tam prieštarauja. Jo gal
va palenkta (nepritarimas), lūpų kamputis nuleistas, antakiai
suraukti (pyktis), žiūri iš padilbų. Rankos ir kojos stipriai su
kryžiuotos (gynyba) - visa tai rodo, kad jo požiūris neigiamas.
15. Kokie penkiolika pagrindinių ženklų?
Atsakymai ............... ................................................................................
Vyras kairėje demonstruoja atvirumo ir sąžiningumo gestų

grupę - pakelta galva, šypsosi, pasilenkęs į priekį, rodo del
nus, koja atkišta į priekį, švarkas atsagstytas, kojos ir rankos
415
nesuglaustos. Deja, juo niekas netiki. Moteris sėdi atsilošusi,

galva palenkta, kojos užmestos viena ant kitos (gynyba), dali
nis rankos barjeras (gynyba), kumštis sugniaužtas (įtampa), ji
naudoja kritišką vertinim o gestą (ranka prie veido). Viduryje
sėdintis vyras pakėlęs sudurtus pirštų galiukus (pasitikėjimas
ar pasipūtimas), jis sėdi keturių figūros poza (polinkis rungty
niauti ar ginčytis). Galime teigti, kad visa jo laikysena neigia
ma, nes sėdi atsilošęs, nuleidęs galvą.
16a. Kokie devyni pagrindiniai ženklai?

Pateiktos trys scenos atspindi tipiškas gynybos, agresijos ir ko
ketavimo gestų grupes.
A tsaky m ai ....................................................................................
Pokalbio pradžia
416
Visa tai sudėjus
Pirm oje scenoje visų trijų žmonių rankos sukryžiuotos, dviejų

sukryžiuotos kojos (gynyba) ir visų kūnai nusukti vienas nuo
kito - tai rodo, kad jie susitiko pirmą kartą. Vyras dešinėje
domisi moterimi, nes palinkęs torsu, dešinė koja pasukta į ją,
jis skersakiuoja pakėlęs antakius (domisi) ir šypsosi. Tačiau ji
nė vienam vyrui nėra atvira.
16b. Kokie vienuolika pagrindinių ženklų?
A tsakym ai ................................................................................................
Po penkių minučių
Moteris atkryžiavo kojas ir ramiai stovi. Vyras iš kairės irgi

atkryžiavo kojas, pėdą nukreipė moters link (susidomėjimas)
ir prie jos palinko. Jis naudoja nykščių už diržo gestą, rodantį,
kad galbūt ketina rungtyniauti su kitu vyru, - tai būtų agresi
ja, - arba yra nukreiptas į m oterį ir virsta seksualiniu ženklu.
Jis išsitiesia, kad atrodytų aukštesnis. Vyras dešinėje kito vyro
prisibijo, nes taip pat išsitiesė, sukryžiavo rankas ir, svarbiau
sia, susiraukęs žiūri iš paniūrų (nepritarimas) ir nesišypso.
417
16 c, Kokie penkiolika pagrindinių ženklų?
A tsaky m ai .....................................................
Po penkiolikos minučių
Dabar kūno kalba aiškiai parodo visų trijų žmonių nusitei

kimą ir emocijas. Vyras kairėje laiko nykščius už diržo, koją
atkišęs į priekį ir kūnu labiau pasisukęs j moterį, o tai rodo
visišką meilikavimą. Jo nykščiai taip pat kiečiau sugriebę dir
žą, kad geriau būtų matyti gestas, o kūnas dar labiau išsitiesęs.
Moteris į šį meilikavimą atsiliepia, rodydama, kad juo susi
domėjo. Ji atkryžiavo rankas, kūnu pasisuko į jį ir koją nu
kreipė jo link. Moters koketavimo gestai: ji liečia plaukus, de
m onstruoja riešus, atstato krūtinę, kad matytųsi griovelis tarp
krūtų, nutaiso teigiamą veido išraišką, cigaretės dūmus pučia
aukštyn (pasitikėjimas). Vyras dešinėje jaučiasi nelaimingas,
kad yra išstumtas, jis naudoja rankų ant klubų (agresyvus pa
sirengimas) gestą ir stovi išsižergęs, rodo tarpkojį, tuo išsaky
damas savo nepasitenkinimą.
Darom e išvadas, kad vyras kairėje iškovojo moters dėmesį,
o tas kitas turėtų nešdintis nors ir į Himalajus.
418
Visa tai sudėjus
K A IP J U M S S E K Ė S I
1 30-150 taškų
Turite įgimtą intuiciją! Ypač gerai sekasi bendrauti, dažniau
siai esate jautrus kitų žmonių jausmams. Kopkite į savo klasės
aukštumas!
1 00-130 taškų
Gerai sekasi su žmonėmis ir paprastai jaučiate, apie ką yra kal
bama. Jei pasistengsite, išmoksite puikiai bendrauti.
7 0 -1 0 0 taškų
Kartais suvokiate, kaip žmonės jaučiasi arba bendrauja, o ret
sykiais tai paaiškėja tik po kelių dienų. Jums reikia stropiai
mokytis kūno kalbos.
Mažiau kaip 70 taškų

Perskaitėte knygą ir net nesurinkote 70 taškų? Patariame tapti
kompiuterininku, buhalteriu ar ligoninės registratoriumi, kur
šie gebėjimai nereikalingi. Iš naujo perskaitykite šią knygą.
Tuo metu neikite iš namų ir net neatsiliepkite į telefono skam
bučius.
SA N TRAU KA
Tyrimai įtikinamai rodo, kad, pakeitus kūno kalbą, galima pa

keisti požiūrį į gyvenimą. Išmoksite valdyti nuotaiką, darbe
jausite didesnį pasitikėjimą, tapsite kitų mylimas ir gerbiamas.
Kai pakeičiate kūno kalbą, kitaip veikiate žmones, o jie savo
ruožtu kitaip elgsis su jumis.
419
Pradėję domėtis kūno kalba, pasijuntate nemaloniai ir su

sidrovite, nes pastebite savo išraiškas, nustembate, kiek daug
gestikuliuojate, žaidžiate su daiktais, ir įtariate, kad visi tai
mato. Bet dauguma žmonių nė nenutuokia, ką daro jų kūnas:
jie taip stengiasi padaryti įspūdį kitiems, kad nemato, ką jūs
darote. Gali būti keistoka sąmoningai rodyti delnus ir palaiky
ti akių kontaktą, jeigu visą gyvenimą rankas slėpėte kišenėse
ar laikėte prispaustas ir žiūrėjote į šalį.
Kyla klausimas: „Kaip suprasiu kitų kūno kalbą, jei galvo
siu apie savo kūno kalbą ir stengsiuosi susitelkti į pokalbį?4'
Smegenys užprogramuotos perskaityti daug kūno kalbos žen
klų, o jūs tik sąmoningai mokotės juos suprasti. Čia kaip va
žiuoti dviračiu - iš pradžių baisoka, gali nugriūti, bet paskui
išmokstate puikiai važinėti.
Kai kas mano, kad, išmokus kūno kalbą, prasidės manipu
liavimas, žmogus taps nenuoširdus. įgusti - tai suprasti ir tin
kamai tuo naudotis. Čia kaip drabužiai, kuriuos apsivelkate,
kad tinkamai pasirodytumėte. Skirtumas tas, jog tai darysite
sąmoningai ir įspūdis apie jus bus kuo puikiausias. Jeigu esa
te vyras, prisiminkite, kad moterys supranta ir iššifruoja jūsų
kūno kalbą, todėl pats to išmokęs turėsite vienodas galimybes
su moterimis. Jei kūno kalba neveiksminga, bus kaip italų ves
ternuose - lūpos neatitiks žodžių, todėl žiūrovai nesupras ir
perjungs kanalą.
Pabaigoje pateikiame svarbiausias mintis, kad jūsų kūno
kalba būtų teigiama ir kitiems darytų įspūdį.
420
Visa tai sudėjus
Š e š io s p a t r a u k l io s k ū n o k a l b o s p a s l a p t y s
Veidas: Tegul veidas būna gyvas ir nuolat šypsokitės. Stenki

tės, kad būtų matyti dantys.
Gestai: Būkite ekspresyvus, bet nepersistenkite. Kai gestiku

liuojate, laikykite suglaustus pirštus, rankos tegul būna žemiau
smakro ir venkite kryžiuoti rankas ir kojas.
Galvos ju d esiai: Kalbėdami linksėkite po tris kartus, o klau

sydami pakreipkite galvą. Smakrą laikykite iškeltą.
Akių kontaktas: Akių kontaktas turi būti toks, kad visi jaus
tųsi patogiai. Jei šalyje į akis žiūrėti priimta, tie, kas j jas žiūri,
atrodo patikimesni nei tie, kas nežiūri.
Laikysena: Kai klausotės, palinkite į priekį, kalbėdami išsities-

kite.
T eritorija: Stovėkite taip arti, kaip tai patogu. Jei kitas asmuo
atsitraukia, nelįskite į priekį.
M ėgdžiojim as: Subtiliai mėgdžiokite kitų žmonių kūno kalbą.

ŠALTINIAI
Acredolo, L. and Goodwin, S., Baby Signs: How to Talk with your Baby Before your
Baby Can Talk, Vermilion (2000)
Acton, G. S., ‘M easurem ent o f impulsivity in a hierarchical model o f personality
traits: implications for substance ūse’, Substance Ūse and Abuse, in press (2003)
Adams, R, S., Biddle, B. and Holt, Realities ofTeaching: Exploration with Video Tapė,
Rinehart & W inston (1970)
Andreas, S. and Faulkner, C., NLP: The New Technology o f Achievement, Nicholas
Brealey Publishing (1996)
Ardrey, R., The Territorial Imperative, Collins (1967)
Argyle, M . and Cook, M ., Gaze and Mutual Gaze, Cambridge University Press
(1976)
Argyle, M. and Ingham , R., ‘Gaze, mutual gaze, and proximity’, Semiotica, 6, 3 2 -4 9
(1972)
Argyle, M ., Bodily Communication, M ethuen (1975)
Argyle, M ., ‘Gestures and bodily movements’ In Bodily
Communication (1 5 1 -2 7 1 ), International Universities Press, Inc. (1975)
Argyle, M ., Skilk with People: A Guide fo r Managers, Hutchinson (1973)
Argyle, M ., Sočiai lnteraction, Methuen (1968)
Argyle, M ., The Psychology o f Interpersonal Behaviour, Penguin Books (1967)
Argyle, M., ‘The; syntax ofb o d ily com m unication’, Linguistics, 112, 7 1 -9 1 (1973)
Argyle, M ., Training Manager, The Acton Society Trust, London (1962)
Asher, M., Body Language, Carlton, 1999
Axtell, R. E., Gestures, John W iley & Sons (1991)
Bacon, A. M ., A Manual o f Gestures, Griggs, Chicago (1875)
Bandler, R. and Grinder, J., P atiem s o fth e Hypnotic Techniąues o f Milton H.
Erickson, MD: Volume 1, M etamorphous Press (1997)
Bandler, R. and Grinder, J„ The Structure o f Magic: A Book About Language and
'Iherapy, Science and Behavior Books (1976)
Bandler, R., Insiders Guide to Sub-modalities, M eta Publications (1993)
Barkow, J., Cossmides, L. and Tooby, J., The Adapted Mind: Evolutionary Psychology
and the Generation ofCulture, Oxford University Press (1992)
Beattie, G., The Candarel Guide to Beach Watching, Hove, Ram bletree (1988)
Beattie, G., Visible Thought: The New Psychology of'Body Language (2003)
Beattie, G., Ali Talk: Why It’s lmportant to Watch your Words and Everything Else you
Say Weidenfeld and N icolson, London (1988)
Benthall, J. and Polhemus, T., The Body as a Medium o f Expression, AUen I-ane,
London (1975)
Berne, E., Gamės People Play, Grove Press, New York (1964)
Birdwhistell, R. L., ‘The language o f the body: the natūrai environm ent o f words’ in
A. Silverstein, (e d .), Human Communication:
Theoretical Explorations (2 0 3 -2 2 0 ), Lawrence, Hillsdale, N J (1974)
422
Šaltiniai
Birdvvhistell, R. L., Kinesics and Context, University o f Pennsylvania Press (1970)

Birdwhistell, R. L., Introductian to Kinesics, University o f Louisville Press (1952)
Birdwhistell, R. L., Kinesics and Context, Allen Lane, London (1971)
Blacking, J., Anthropology o f the Body, Academic Press, London/New York, (1977)
Botting, K. & D., Sex Appeal, M acmillan (1995)
llottomley, M ., Executive Image, Penguin (1988)
Brun, T., The International Dictionary ofSign Language, Wolfe Publishing, London
(1969)
Bryan, W. J., The Psychology o f Jury Selection, Vantage Press, New York (1971)
Burton, S., Impostors: Six Kinds ofLiar, Viking (2000)
Buss, D., The Evolution ofD esire, Basic Books (1994)
Calero, H., Winning the Negotiation, Havvthorn Books, New York (1979)
Camras, L. A., Oster, H., Campos, J. J., Miyake, K. and Bradshaw D., 'Japanese
and Am erican infants, response to arm restraint’, Development Psychology, 28,
5 7 8 -5 8 3 (1 9 9 2 )
Cappella, J. N., ‘The facial feedback hypothesis in hum an interaction: review and
speculation’, Journal o f Language and Sočiai Psychology, 12 (1993)
Carnegie, D., How to Win Friends and Influence People, Angus and Robertson,
Sydney (1965)
Caro, M ., Caro’s Book ofP oker Telk, Cardoza Publishing (2003)
Caro, M ., The Body Language o f Poker, Carol Publishing (1994)
Cashdan, E., ‘Smiles, speech and body posture: how women and m en display
sociom etric status and power’, Journal ofN onverbal Behavior, 22 (4) (1998)
Cassidy, C. M ., "The Good Body: when big is better’, Medical Anthropology, (1991)
Chaplin, W. F., Phillips, J. B., Brown, J. D. and Clanton, N. R., ‘Handshaking, gender,
personality, and first impressions’, Journal o f Personality and Sočiai Psychology,
7 9 (1 )
Chapman, A. J„ ‘Hurnor and laughter in sočiai interaction and some implications for
hum or research’ in P. M cGhee and J. H,
Goldstein (eds), H andbook o f hum or research. Volume l, basic issues (1 3 5 -1 5 7 ),
Springer-Verlag (1983)
Clayton, P., Body Language at Work, Hamlyn (2003)
Collett, P., Foreign Bodies: A Guide to European Mannerisms, Sim on & Schuster
(1993)
Collett, P., Sočiai Rules and Sočiai Behaviour, Blackwell, Oxford (1977)
Collett, P., The Book o f Telis, Doubleday (2003)
Colton, H., The Gifi ofTouch, Seaview/Putnam (1996)
Cook, M ., ‘Experim ents on Orientation and Proxemics’, Human Relations (1970)
Cooper, K., Bodybusiness, AM A C om (1979)
Creagan, M ., Surfing Your Horizons, Angus and Robertson (1996)
Critchley, M., Silent Language, Butterworth, London (1975)
Critchley, M ., The Language o f Gesture, Arnold, London (1939)
Cundiff, M ., Kinesics, Parker Publishing, New York (1972)
Dabbs, J. M ., ‘Testosterone, smiling and facial appearance’, Journal ofN onverbal
Behavior, 21 (1992)
Dale-Guthrie, R., Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold, New York (1976)
Dalgleish, T. and Power, M ., H andbook ofCognition and Emotion, John W iley 8t
Sons Ltd (1999)
Danesi, M ., O f Cigarettes, High Heels, and Other Interesting Things, M acmillan
(1999)
423
Darwin, C., The Expression o f Emotion in Man and Animals, Appleton-Century-

Ctofts, New York (1872)
Darwin. C., The Expression o fth e Emotions in Man and Animals, Philosophical
Library (1872)
Darwin, C., wxth Introduction, Afterword and C om m entary by Paul Ekman,
HarperCollins; New York, Oxford University Press (1998)
Davies, P., Your Totai Image, Piatkus (1990)
Davis, K., ‘Clinton and the truth: on the nose’, USA Today (19 May 1999)
Davitz, J. R„ The Communication o f Emotional Meaning, McGraw-Hill, New York
(1964)
Dimberg, U. and Ohm an, A., ‘Behold the wrath: psychophysiological responses to
facial stimuli’, Motivation and Emotion, 20, 1 4 9 -1 8 2 (1996)
Dimberg, U., Thunberg, M. and Elmehed, K., ‘Unconscious facial reactions to
em otional facial expressions’, Psychological Science, 11 (2000)
Dixon, N. F., Our Own Worst Enemy, Ebury (1987)
Doran, G. D., ‘Shake on it’, Entrepreneur Magazine July 1998)
D uchenne de Boulogne, 'Recherches faites a laide du galvanisme sur l’ėtat de
la contractilite et de la sensibilite electro-m usculaires dans les paralysies dės
membres supėrieures’, Comptes vendus de TAcadėmie dės Sciences, 29: 6 6 7 -6 7 0
(1849)
Duncan, S. and Fiske, O. W., Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale, New
Jersey (1977)
Dunkell, S., Sleep Positions, Heinem ann, London (1977)
Effron, D., Gesture, Rače and Culture, Mouton, The Hague (1972)
Eibl-Eibesfeldt, I., Ethology: The Biology o f Behaviour, Holt, Rinehart & W inston
(1970)
Eibl-Eibesfeldt, I., Love and Hate: The Natūrai History o f Behaviour Patiems, Holt,
Rinehart 8c W inston (1971)
Ekman, P, and Friesen, W. V,, Pictures o f Facial Affect, Consulting Psychologists
Press (1976)
Ekman, P. and Heider, K. O., ‘The universality o f contem pt expression: a replication,
Motivation and Emotion, 12, 3 0 3 -3 0 8 (1988)
Ekman, P. and Friesen, W., Unmasking the Face, Prentice-Hall, London (1975)
Ekman, P., ‘Cross-cultural studies o f facial expression’ in P. Ekman (ed.), Darwin
and Facial Expression: A Century o f Research in Revietv, Academic Press, 169-2 2 2
(1973)
Ekman, P., DarvAn and Facial Expression, Academic Press (1973)
Ekman, P., ‘Facial expression o f em otion’, American Psychologist, 48, 3 8 4 -3 9 2 (1993)
Ekman, P., Friesen, W. and Ellsvvorth, P., Emotion in the Human Face, Pergamon
Press, New York (1972)
Ekman, P., Friesen, W. V. and Tomkins, S. S., ‘Facial affect scoring techniąue: a first
validity study’, Semiotica, 3, 3 7 -5 8 (1971)
Ekman, P., Levenson, R. W. and Friesen, W. V., ‘A utonomic nervous system activity
distinguishes between emotions’, Science, 221, 1 2 0 8 -1 2 1 0 (1983)
Ekman, P., Sorenson, E. R. and Friesen, W. V., ‘Pan-cultural elements in facial
displays o f em otions’, Science, 164 (3875), 8 6 -8 8 (1969)
Ekman, P., ‘Strong evidence for universals in facial expressions: a reply to Russell’s
mistaken critique’, Psychological Bulletin, 115, 2 6 8 -2 8 7 (1994)
Ekman, P., Telling Lies, W. W. N orton (2001)
424
Šaltiniai
Ekman, P., ‘Universals and cultural differences in facial expressions o f em otion, in

J. Cole (ed.), Nebraska Symposium on Motivation, 1971, University ofN ebraska
Press, 2 0 7 -2 8 3 (1 9 7 2 )
Ekman, P. and Davidson, R. J., ‘Voluntary smiling changes regionai brain activity’,
Psychological Science, 4, 3 4 2 -3 4 5 (1993)
Ekman, P, and Friesen, W. V., ‘Constants across cultures in the face and em otion,
lournal o f Personality and Sočiai Psychology, 1 7 ,1 2 4 -1 2 9 (1971)
Ekman, P. and Friesen, W. V., ‘The repertoire o f nonverbal behavior: categories,
origins, usage, and coding’, Semiotica, 1 ,4 9 - 9 8 (1969)
Ekman, P. and Friesen, W. V., ‘A new pan-cultural expression o f em otion, Motivation
and Emotion, 1 0 ,1 5 9 -1 6 8 (1986)
Ekman, P., A bout brows: em otional and conversational signals’, in M . von Cranach,
K. Foppa, W. Lepenies and D. Ploog, Human Ethology, Cambridge University
Press, 1 6 9 -2 4 8 (1979)
Ekman, P., 'Biological and cultural contributions to body and facial movement’, in
J. Blacking (ed), Anthropology o f the Body, Academic Press, 3 4 -8 4 London (1977)
Ekman, P., Davidson. R. J. and Friesen, W. V., ‘The Duchenne smile: em otional
expression and brain physiology II’, Journal o f Personality and Sočiai Psychology,
58, 3 4 2 -3 5 3 (1 9 9 0 )
Ekman, P., ‘Expression or com m unication about em otion’, in N. Segal, G. E. VVeisfeld
and C. C. Weisfeld (eds), Genetic, Ethological and Evolutionary Perspectives on
Human Development: Essays in H onor ofDr, Dantei G. Freedman, Am erican
Psychiatric Association, W ashington, D C (1997)
Ekman, P., ‘Facial expression o f em otion: new findings, new ąuestions’, Psychological
Science, 3, 3 4 -3 8 (1992)
Ekman. P., Friesen, W. V., O’Sullivan, M„ Chan, A., Diacoyanni-Tarlatzis. L , Heider,
K., Krause, R., LeCompte, W. A., Pitcairn, T., R icci-Bitti, P. E., Scherer, K. R.,
Tomita, M. and Tzavaras, A., ‘Universals and cultural differences in the judgments
o f facial expressions o f em otion’, Journal o f Personality and Sočiai Psychology, 53,
7 1 2 -7 1 7 (1 9 8 7 )
Elliot, A. J., Child Language, Cambridge University Press (1981)
Ellis, A. and Beattie, G., The Psychology o f Language and Communication,
Weidenfeld and N icolson, London (1985)
Ellis, B. J., ‘The Evolution o f Sexual Attraction: Evaluative Mechanisms in Women, in
J. H. Cosmides and J. Tooby, The A dapted Mind: Evolutionary Psychology and the
Generation o f Culture, Oxford University Press (1992)
Ellis, B. J., The Evolution o f Sexual Attraction: Evaluative Mechanisms in Women
(1992)
Ellis, B. J. and M alamuth, N., 'I.ove and anger in rom antic relationships: A discrete
systems m odel’, Journal o f Personality, 68: 5 2 5 -5 5 6 (2000)
Ellyson, S. L. and Dovidio J. F., Power, D ominance and Nonverbal Behaviour,
Springer-Verlag (1985)
Elsea, J. G., First Impression Best Impression, Sim on 8c Schuster (1984)
Fast, J. and B., Reading Between the Lines, Viking, New York (1979)
Fast, J., Body Language, Pan Books, London and Sydney (1970)
Feldman, R. R., and Rime, B., Fundamentais o f Nonverbal Behaviour, Cambridge
University Press (1991)
425
Feldman, R. S., Forrest, J. A. and Happ, R. R., ‘Self-presentation and verbai

deception: do self-presenters lie m ore?’, Basic and Applied Sočiai Psychology, 24(2)
(2002)
Feldman, S., Mannerisms ofSpeech and Gesture in Everyday Life, International
University Press (1959)
Foot, H. C. and Chapman, A. J„ “Ih e sodai responsiveness o f young children in
humorous situations’, in A. J. Chapman and H, C.
Foot (eds), Humour an d Laughter: Iheory, Research, and Applications (1 8 7 -2 1 4 )
Wiley, London (1976)
Furnham , A„ Dias, M . and M cClelland, A., ‘The role o f body weight, waist-to-hip
ratio, and breast size in judgem ents o f female attractiveness’, Sex Roles, 3/4 (1998)
Gayle, W„ Power Selling, Prentice Hali, New York (1959)
Glass, L„ I Knou> What You’re Thinking: Using the Four Codes o f Reading People to
Improve Your Life, John W iley 8t Sons Inc. (2002)
Goffm an, E., Behaviour in Public Places, Free Press, Illinois (1963)
Goffm an, E., Interaction Ritual, Allen Lane, London (1972)
Goffman, E„ The Presentation of'Selfin Everyday Life, Edinburgh University Press
(1956)
Goodall, J., The Chimpanzees o f Gombe, Harvard University Press (1986)
Goodheart, A., Laughter Therapy: How to Laugh About Everything In Your Life That
Isn't Really Punny
Gordon, R. L., lnterviewing Strategy, Techniąues and Tactics, Dorsey, Homewood,
Illinois (1976)
Gottm an, J. M ., Murray, J. D., Swanson, C. C., Tyson, R. and Swanson, K. R., The
Mathematics o f Marriage: Dynamics Nonlinear Models, M IT Press (Bradford
Books), Cambridge, M A (2003)
Gottm an, J. M . and Silver, N., The Seven Principles fo r Making Marriage Work,
Crown Publishers (1999)
Grammer, K., ‘Strangers meet: Laughter and nonverbal signs o f interest in opposite-
sex encounters’, Journal ofN onverbal Behavior, 14, 2 0 9 -2 3 6 (1990)
Grammer, K., Kruck, K. B. and M agnusson, M . S., ‘The courtship dance: patterns
o f nonverbal synchronization in opposite-sex encounters’, Journal o f Nonverbal
Behavior, 22, 3 -2 9 (1998)
Griffin, J., How to Say It at Work: Putting Yourself Across with Potver Words, Phrases,
Convincing Body Language, and Communication Secrets, N YIF (1998)
Gschwandtner, G., with Garnett, P., Non Verbai Selling Power, Prentice Hali (1985)
Hali, E. T., Silent Language, Doubleday & Co., New York (1959)
Hali, E. T., The Hidden Dimension, Doubleday 8; Co., New York (1966)
Harper, R. G., Non-Verbal Communication; the State o fth e Art, John Wiley, New
York (1978)
Hecht, M . A. and LaFrance, M., ‘License or obligation to smile: The effect o f power
and gender on am ount and type o f smiling’, Personality and Sočiai Psychology
BuUetin, 2 4 ,1 3 2 6 -1 3 3 6 (1988)
Henley, N., ‘Body politics’, in A. Branam an, S elfan d Society, Blackvvell (2001)
Henley, N. M „ Body Politics: Power, Sex and Non-Verbal Communication, Prentice-
Hall (1977)
Hess, E., The Tell-Tale Eye, Van N ostrand Reinhold, New York (1975)
Heyes, C. M . and Galef, B. G . , Sočiai Learning in Artimais: The Roots o f Culture,
Academ ic Press, New York (1996)
Hillary, E,, View from the Summit, Doubleday (1999)
426
Šaltiniai
Hind, R., Non-Verbal Communication, Cambridge University Press (1972)

Hopkins, W. D., Balęs, S. A. and Bennett, A. J., ‘Heritability o f hand preferences in
chimpanzees’, International Journal o f Neuroscience, 74 (1994)
Hore, T., Non-Verbal Behaviour, Australian Council for Educational Research (1976)
James, W„ Principles o f Psychology, Holt, Rinehart, New York (1892)
Jung, C., Man an d his Sytnbols, Aldus, London (1964)
Kahn and Rudnitsky, Love Codes, Piatkus (1989)
Kahn, R. I. and Cannell, C. E , The Dynamics o f Intervietving, Wiley, New York (1957)
Keating, C. E, ‘Human dom inance signals: the primate in us’, in S. L. Ellyson and
J. F. Dovidio, Power, Dominance, and Non-verbal Behaviour, Springer-Verlag
(1985)
Keating, C. F. and Keating, E. G., ‘Visual scan patterns o f rhesus monkeys vietving
faces’, Perception, 11: 2 1 1 -2 1 9 (1982)
Kendon, A., Organisation o f Behaviour in Face-to-Face Interaction, Mouton, The
H ague(1975)
Kendon, A., ‘Some relationships between body m otion and speech: An analysis o f an
example’, in A. W. Siegman and B. Pope (eds), Studies in Dyadic Communication,
Pergamon Press (1994)
Key, M . R., Non-Verbal Communication: A Research Guide and Bibliography,
Scarecrow Press, M etuchen, Nevv Jersey (1977)
Key, M, R., Paralinguistics and Kinesics; Non-Verbal Communication, Scarecrow
Press, Metuchen, New Jersey (1975)
King, N., The First Five Minutes, Sim on & Schuster (1988)
Klein, R., Cigarettes Are Sublime, Picador (1995)
Knapp, M ., Non-Verbal Communication in Human Interaction (2nd edition), Holt,
Rinehart and W inston, New York (1978)
Knight, S., NLP at Work: The Difference that Makes a Difference in Business, Nicholas
Brealey Publishing (2002)
Kordą, M ., Power in the Office, Weidenfeld and Nicolson, London (1976)
Kordą, M ., Potver! How To Get It, How To Ūse It, VVeidenfeld and Nicolson, London
(1975)
Korman, B., Hands: The Potver o f Awareness, Sunridge Press, New York (1978)
LaFrance, M. and Hecht, M . A., ‘A meta-analysis o f sex differences in smiling’, in
A. Fischer (ed.), Nonverbal Communication and Gender, Cambridge University
Press (1999)
LaFrance, M . and Hecht, M. A., ‘W hy smiles generate leniency’, Personality and
Sočiai Psychology Bulletin, 2 1 ,2 0 7 -2 1 4 (1995)
LaFrance, M. and Hecht, M . A., ‘Option or obligation to smile: the effect o f power
and gender on facial expression’, in P. Philippot, R. S. Feldman and E. J. Coats
(e d s ), The Sočiai Context o f Nonverbal Behaviour, Cambridge University Press
(1999)
LaFrance, M. and Hecht, M. A., ‘W hy do women smile more than m en?’, in
A. (2000)
Lamb, W„ Body Code, Routledge and Kegan Paul, London (1979)
Lamb, W., Posture and Gesture, Duckvvorth, London (1965)
Lambert, D., Body I.anguage, HarperCollins (1996)
Lewis, D., The Secret Language o f Success, Carroll and G raf (1989)
Lewis, D., The Secret Language ofY our Child, Souvenir Press, London (1978)
Lewis, M. and Sarrni, C., Lyingand Deception in Everyday Life, Guilford Press (1993)
Liggett, J., The Human Face, Constable, London (1974)
427
Lloyd-Elliott, M ., Secrets o f Sexual Body Language, Hamlyn (1995)

Lorenz, K., King Solomon’s Ring, London Reprint So d ely (1953)
Lorenz, K., On Aggression, M ethuen, London (1967)
Lowndes, L., How to Talk to Anyone: 101 Little Communication Tricksfor Big Success
in Relationships, Contem porary Books (2003)
Lyle, J., Understanding Body Language, Hamlyn (1989)
MacHovec, E . J,, Body Talk, Peter Pauper Press, New York (1975)
M cCorm ack, S. A. and Parks, M . R., ‘W hat women know that m en don’t: sex
differences in determining the truth behind deceptive messages’, Journal o f Sočiai
and Personai Relationships, 7 (1990)
McCroskey, Larson and Knapp, An Introduction to Interpersonal Behaviour,
Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey (1971)
M clntosh, D. N., ‘Facial feedback hypothesis: evidence, im plications, and directions’,
Motivation and Emotion, 20 (1996)
Malandro, L. A. and Barker, L., Nonverbal Communication, Addison-Wesley (1983)
Mallery, G., The Gesture Speech ofM an, Salem (1881)
Masters, W. H. and Johnson, V. F,., Human Sexual Response, Little, Brown, Bosron
(1966)
Mehrabian, A., Silent Messages, Wadsworth, Belm ont, California (1971)
M ehrabian, A., Tactics in Sočiai Influence, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New
Jersey (1969)
Millar, M. G. and Millar, K., 'D etection o f deception in fam iliar and unfamiliar
persons: the effects o f inform ation restriction, Journal o f Nonverbal Behavior,
1 9 (2 )(1 9 9 5 )
Miller, A., ‘Re-dressing classical statuary: The eighteenth-century „Hand-in-
W aistcoat“ portrait’, Art Bulletin (College A n Association o f Am erica), Vol. 77,
No. 2 ,4 5 - 6 4 (M arch 1995)
Mitchell, M . E., How to Read the Language o f the Face, M acmillan, New York (1968)
Montagu, A„ Touching: The Human Significance o f the Skin, Colum bia University
Press (1971)
Morris, D. and M arsh, P., Tribes, Pyramid (1988)
Morris, D. with Collett, Marsh and O’Shaughnessy, Gestures, Their Origins and
Distribution, Cape, London (1979)
Morris, D., Babywatching, Jonathan Cape (1991)
Morris, D., Bodywatching, Jonathan Cape (1985)
Morris, D., Intimate Behaviour, Cape, London (1971)
M orris, D., Mantvatching, Jonathan Cape, London (1977)
Morris, D., The Human Zoo, Cape, London (1969)
Morris, D., The Naked Ape, Cape, London (1967)
Morris, D., Body talk, Jonathan Cape (1994)
Morris, D., Mantvatching, Jonathan Cape (1977)
M orris, D., People Watching, Vintage (1977)
Nierenberg, G. and Calero, H., How to Read a Person likę a Book, Hawthorn Books,
New York (1971)
Nierenberg, G., The Art o f Negotiating, Hawthorn Books, New York (1968)
O ’Connell, S. Mindreading: An Investigation into How We Learn to Love and Lie,
Doubleday (1998)
O’Connor, J. and Seymour, J., Introducing NLP Neuro-Linguistic Programming,
HarperCollins (1993)
428
Šaltiniai
O ’Connor, J., NLP: A Practical Cuide to Achieving the Results You Want: Workbook,
HarperCollins (2001)
Patterson, J., The Day America Told the Truth, Plume (1992)
Pease, A., Body Language, Sheldon Press (1997)
Pease, A. V., The Hot Button Selling System, Elvic & C o ., Sydney (1976)
Pease, Allan & Barbara, Why Men Don t Listen & Women Can’t Read Maps, Orion,
2001
Pease, Allan & Barbara, Why Men Lie & Women Cry, O rion, 2003
Pease, Allan & Barbara, Why Men Can Only Do One Thing at a Time & Women
Never Stop Talking, O rion, 2003
Pease, R. V. and D r Ruth, My Secret Life as a Porn Star, Gamei Publishing (2004)
Perper, T., Sex Signals: The Biotogy ofLove, ĮSI Press (1985)
Pinker, S., How the Mind Works, W, W. N orton (1997)
Place, U. T., 'The role o fth e hand in the evolution o f language, Psycoloquy 11 (2000)
Pliner, O., Kramer, L. and Alloway, T., Non-Verbal Communication, Plenum Press,
New York (1973)
Provine, R. R. and Fischer, K. R., ‘Laughing, smiling, and talking: Relation to
sleeping and sočiai context in humans’, Ethology, 8 3 (4), 2 9 5 -3 0 5 (1989)
Provine, R. R. and Yong, Y. L., ‘Laughter: A stereotyped hum an vocalization’,
Ethology, 89(2), 1 1 5 -1 2 4 (1991)
Provine, R. R., Laughter: A Scientific Investigation, Penguin (2000)
Provine, R. R., ‘Contagious yavvning and laughter: Significance for sensory features,
and the evolution o f sočiai behaviour’
Provine, R. R., Yawns, Laughs, Smiles, and Talking: Naturalistic and Laboratory
Studies o f Facial Action and Sočiai Communication, (1997)
Provine, R. R., Laughter: A Scientific Investigation, Viking Press (2000)
Pujol, J., Deus, J., Losilla, J. M. and Capdevila, A., ‘Cerebral lateralization o f language
in norm ai ieft-handed people studied by functional M R f, Neurology 52 (1999)
Quilliam, S., Sexual Body Talk, Headline (1992)
Quilliam, S., Your Child’s Body Language, Angus and Robertson (1994)
Quilliam, S., Body Language, Carlton Books (1995)
Quilliam , S., Body Language Secrets, Thorsons (1996)
Reik, T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New York (1948)
Robinson, J., Body Packaging W atermark Press (1988)
Russell, J. A., ‘Facial expressions o f em otion: what lies beyond m inim ai universality?’
Psychological Bulletin, 118, 3 7 9 -3 9 1 (1995)
Russell, J. A., ‘Is there universal recognition o f em otion from facial expression?
A review o f cross-cultural studies’, Psychological Bulletin, 115, 102-141 (1994)
Russell, J. A., Suzuki, N. and Ishida, N., ‘Canadian, Greek, and Japanese freely
produced em otion labels for facial expression, Motivation and Emotion, 17,
337-3 5 1 (1993)
Russell, J. A. and Fernandez-Dols, J. M . (eds), The Psychology o f Facial Expression,
(1 5 8 -1 7 5 ), Cambridge University Press (1997)
Russo, N., ‘Connotation o f seating arrangement’, Cornell Journal o f Sočiai Relations
(1967)
Saitz, R. L. and Cervenka, E. C., Iian dbook ofGestures: Columbia and the United
States, M outon, The Hague (1972)
Sathre, F., Olson, R. and W hitney, C., Let’s Talk, Scott Foresman, Glenvievv Illinois
(1973)
4 29
Scheflen, A. E., Body Language and the Sočiai Order, Prentice Hali, New Jersey
(1972)
Scheflen, A. E., ‘Quasi-courtship behavior’, in S. Weitz (ed.), Nonverbal
communication (1 8 2 -1 9 8 ), Oxford University Press (1974)
Scheflen, A, E., How Behavior Means , Garden City, Anchor (1975)
Scheflen, A. E., Human Territories, Prentice-Hall, New Jersey (1976)
Scheflen, A. E., ‘O n com m unicational processes’, in A. Wolfgang (ed.), Nonverbal
Behavior: Applications and Cultural Lmplications (1 -1 6 ), Academ ic Press (1979)
Scheflen, A. E., Body Language and the Sočiai Order, Prentice Hali (1981)
Schultz, A. H., ‘Proportions, variability and asymmetries o f the fones o f the limbs
and the clavicles in man and apes’, Human Biology, 9 (1937)
Schutz, W. C., A Ihree-D im ensional Theory o f Interpersonal Behaviour, Holt,
Rinehart and W inston, New York (1958)
Siddons, H ., Practical Illustration o f Rhetorical Gestures, London (1822)
Singh, D. and Young, R. K., ‘Body weight, w aist-to-hip ratio, breasts, and hips: role
in judgem ents o f female attractiveness and desirability for relationships’, Ethology
and Sociobiology, 16 (1995)
Sommer, R., Personai Space: The Behavioural Basis o f Design, Prentice Hali,
Englewood Cliffs, New Jersey (1969)
Steel, J. and Mays, S., ‘Handedness and directional asymmetry in the long bones o f
the hum an upper limb’, International Journal o f Osteoarchaeology, 5 (1995)
Steele, D., Body Language Secrets: A Guide During Courtship and Dating, SBP (1999)
Strack, E, M artin, L. and Stepper, S., ‘Inhibiting and facial conditions o f the human
smile: a nonobtrusive tęst o f the facial feedback hypothesis’, Journal o f Personality
and Sočiai Psychology, 54 (1988)
Strodtbeck, E and Hook, L., "Ih e Sočia! Dim ensions o f a Twelve M an Jury Table’,
Sociometry (1961)
Suter, W. A., My Life as a She-Man, Cam el Publishing (2004)
Szasz, S., Body Language o f Children, N orton, New York (1978)
Von Cranach, M ., Sočiai Communication and Movement: Studies o f Interaction and
Expression in Man and Chimpanzee, Academ ic Press, London (1973)
Vrij, A. S., Vrij, G. R. and Bull, R., ‘Insight into behavior displayed during deception’,
Human Communication Research, 2 2(4), 5 4 4 -5 6 2 (1996)
Vrij, A., ‘Credibility judgments o f detectives: The im pact o f nonverbal behavior,
sočiai skills, and physical characteristics on impression formation’, The Journal o f
Sočiai Psychology, 1 3 3 ,6 0 1 -6 1 0 (1993)
Vrij, A., Detecting Lies and Deceit, John W iley (2001)
Wainwright, G. R., Teach Yourself Body Language, Hodder ScStoughton (1985)
Weisfeid, G. E. and Beresford, J. M ., ‘Erectness o f posture as an indicator o f
dom inance or success in humans’, Motivation and Emotion, Vol 6(2)
Weisfeld, G. E. and Linkey, H. E., ‘D om inance displays as indicators o f sočiai success
motive’, Motivation and Emotion
W hite, A. G., ‘The Patient Sits Down: A Clinical Note’, Psychosomatic Medicine
(1953)
VVhiteside, R. L., Face Language, Pocket Books, New York (1975)
W hitney, Hubin and Murphy, The New Psychology o f Persuasion and Motivation in
Selling, Prentice Hali, New Jersey (1978)
W ilson, P. R., ‘Perceptual D istortion o f Height as a Function o f Ascribed Academic
Status’, Journal o f Sočiai Psychology (1968)
Wolfe, C., A Psychology o f Gesture, Methuen, London (1948)
ALLANAS PE A SE ’A S G A L Ė T Ų S K A IT Y T I
PA SK A ITA S JŪ S Ų O R G A N IZ U O JA M O JE
K O N F E R E N C IJO JE A R SEM IN A RE
Pease International Pease International

(Australia) Pty Ltd (UK) Ltd
KO. Box 1260 Liberty House
Buderim 4556 16 Newbold Terrace
Queensland Leamington Spa C V 32 4 EG
AUSTRALIA U N IT ED KIN G D O M
Tel: ++61 7 5445 5600 Tel: ++44 (0) 1926 889900
Faksas: ++61 7 5445 5688 Faksas: ++44 (0) 1926 421100
ei. paštas: (Aust)infb@peaseinternational.com

(U K ) ukoffice@peaseinternational.com
svetainė: www.peaseinternational.com
Allanas Pease’as siūlo:

Vaizdajuostes:
Body Languages Series (Kūno kalbos ciklas)
Silent Signals (Nebylieji signalai)
The Interview (Interviu)
How to M ake Appointments by Telephone (Kaip susitarti telefonu)
Garsajuostes:
The Four Personality Styles (Keturi asmenybių stiliai)
How to Make Appointments by Telephone (Kaip susitarti telefonu)
How to Rem em ber Names, Faces 8c Lists (Kaip atsiminti vardus, veidus ir sąrašus)
W hy M en Don’t Listen and W om en Can’t Read Maps (Kodėl vyrai nesiklauso, o
moterys nesiorientuoja žemėlapiuose)
Questions are the Answers (Klausimai - tai atsakymai)
Knygas:
W hy M en Don’t Listen & W om en Can’t Read Maps (Kodėl vyrai nesiklauso, o
moterys nesiorientuoja žemėlapiuose)
W hy M en Lie and W om en Cry (Kodėl vyrai meluoja, o moterys verkia)
W hy M en Gan Only D o One Thing At A Tim e 8c W om en Never Stop (Kodėl vyrai
vienu metu gali daryti tik vieną dalyką, o moterys nuolat kalba)
How Compatible Are You? (Ar esi pakantus)
Talk Language (Žodinė kalba)
W rite language (Rašytinė kalba)
Questions are the Answers (Klausimai - tai atsakymai)
The Bumper Bo o k o f Rude & Politically Incorrect Jokės (Didžioji storžieviškų ir
nekorektiškų juokelių knyga)
Politically Incorrect Jokės M en Love (Nekorektiški juokeliai, kuriuos mėgsta vyrai)
Prašom užsisakyti pardavimų katalogus, programas ir kitą Allano Pease’o

parengtą medžiagą.
Pease, Allan
-02 Kūno kalbos vadovas : perkamiausia knyga pasaulyje apie kūno
kalbą ir įtaigos meną / Allan ir Barbara Pease ; iš anglų kalbos vertė
Regina Bylienė. - Vilnius : Alma littera, 2012. - 432 p .: iliustr.
ISBN 978-609-01-0527-6
Knygoje aptariami judesiai, gestai, m im ika, em ocijos, jų slapta reikšmė vi

sose gyvenimo srityse. Knygos tikslas - giliau pažvelgti į žmonių bendravim ą ir
padėti skaitytojui suprasti save ir aplinkinius.
U D K 159.925

KŪNO KALBOS VADOVAS
Redaktorė Ilo n a Č iužauskaitė

Korektorės R am u tė P rapiestienė, In drė P etrėtytė
V iršelio dailininkas E dvardas Jazgevičius
Maketavo Ligita P lešan ova
Tiražas 2000 egz.

Išleido leidykla „Alma littera", Ulonų g. 2-LT08245 Vilnius
Spaudė AB spaustuvė „Spauda", Laisvės pr. 60, LT-05120 Vilnius
Interneto svetainė: www.spauda.com
S u tu o k tin ia i A lla n a s ir Barbara Pease'ai, žym ū s žm o n ių
sa n ty k ių ekspertai, išgarsėję to k io m is kn yg om is kaip Kodėl
vyrai nesiklauso, o moterys nesiorientuoja žemėlapiuose,
Kodėl vyrai meluoja, o moterys verkia, pateikia išsam ią stu diją
apie slap tu s kūno kalbos pranešim us, k uriuo s v e rtė tų išm o kti
ta ip pat kaip u žsie n io kalbą.
K ūno kalba dažnai išduoda, kad tai, kas sakom a, skiriasi nuo
m in čių ar jausenos. S u žin o kite , ką slepia kūno gestai, ju d esiai
ir veid o išraiškos, kaip tu o pasin au d oti, kaip v a ld y ti em o cijas ir
ja s reikšti teisin gai. Kai pakeičiate kūno kalbą, k ita ip v eikiate
žm ones, o jie savo ru o žtu k ita ip elgiasi su jum is.
K nygoje rašoma:
• Kaip p a d a ry ti teig iam ą įsp ū d į kitiem s;
• Kaip a ts k irti m elagystę ir nuoširdum ą;
• K aip tin ka m a i p a siro d y ti in te rv iu ir išm o kti derėtis;
• Kaip p asirin kti p a rtn e rį ir u žm e g zti sėkm ingą pažintį;
• Kuo skiriasi v y rų ir m oterų kūn o kalbos ženklai.
Ta p k ite K n yg ų klubo nariu!
• N e m o k a m a s k n y g ų k a ta lo g a s k ie k v ie n ą k e tv irti
• N a u ja u s io s ir p o p u lia ria u s io s k n y g o s
• Y p a tin g i p a s iū ly m a i
• K n y g ų p ris ta ty m a s j n a m u s , d a rb o v ie tę a r p a š tą
w w w .k n y g u k lu b a s .lt
9786090105276

Allan Ir Barbara Pease - KŪNO KALBOS Vadovas

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Allan Ir Barbara Pease - KŪNO KALBOS Vadovas

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Copyright © Allan Pease 2004

© Vertimas į lietuvių kalbą, Regina Bylienė, 2012

1. Kaip suprasti pagrindinius dalykus 25

2. Apie rankas, delnus ir pasisveikinimą 51

3. Šypsenos ir juoko magija 87

Kaip veikia juokingi dalykai

4. Rankų ženklai 111

5. Kultūriniai skirtumai 129

Angliška sustingusi viršutinė lūpa

6. Plaštakos ir nykščio gestai 149

7. Vertinantys ir apgaulingi ženklai 169

Galvos trynimas ir plekšnojimas

8. Akių ženklai 193

9. Erdvės grobikai - teritorijos ir asmeninė erdvė 222

Apie svetimos erdvės pažeidimą

10. Kojos parodo, kas slypi mintyse 240

11. 13 dažniausiai pasitaikančių gestų 261

Kaip paskatinti sutikimą

12. Mėgdžiojimas - kaip mes sukuriame

13. Slapti cigarečių, akinių ir makiažo ženklai 299

Kaip atpažinti teigiamą ir neigiamą sprendimą

14, Kaip kūnas parodo, kur nori eiti protas 314

15. Meilinimosi ir viliojimo ženklai 322

16. Nuosavybės, teritorijos ir šlovės ženklai 356

17. Pasirengimas sėdėti - kur sėstis ir kodėl 370

18. Apklausos, jėgos žaidimai ir bendrovių politika 387

Įstaigos jėgos politika

19. Visa tai sudėjus 406

Štai sąrašas žmonių, tiesiogiai ar netiesiogiai prisidėjusių prie kny­

Edmondsas, Gerry Hattonas, Johnas Hepworthas, Bobas Heussle-

Žmogaus profesiją galima nustatyti iš jo pirštų

Jau vaikystėje supratau, kad žmonės ne visada sako tai, ką

lėdavo plaštakos viršumi, suprasdavau, kad reikia pasitraukti.

Nors suprasti žmogų sunku, kai to išmoksti, būna labai pa­

* Didžiausia ir įtakingiausia tarptautinė finansų tarpininkų organi­

Du vyrai žingsniavo mišku ir priėjo didelę gilią duobę,

AR GERAI PAŽĮSTI SAVO PENKIS PIRŠTUS?

Kartais sakome, kad „pažįstame kaip penkis pirštus", bet eks­

čiojo siluetas. Tas „kitas žmogus" buvo sunkiai atpažįstamas,

Dauguma vyrų ir beveik pusė moterų nežino,

AR PASTEBITE, KAI VERBALINĖ KALBA

Žmonės įdėmiai stebi politikų kūno kalbą - užsidėję kaukes ir

Kas išduoda, kad politikas meluoja?

Televizijos laidą parengti padėjo vietinis turizmo biuras. Į jį

tojas - šviesiaplaukis ūsuotas vyriškis baltais marškiniais su

KAIP PARAŠĖM E KNYGĄ

Kūno kalbos vadovas parašytas remiantis ankstesne mano

slaptis ar mintis, jį bus galima išnaudoti ar valdyti. Šios knygos

KAIP SUPRASTI PAG RIN D IN IU S

Nykščio ženklas reiškia „gerai" vakariečiams

Kiekvienas pažįstame bent vieną asmenį, kuris, įėjęs į kam­

Kol nebuvo radijo, visi bendravo rašytiniu būdu per kny­

Išsipasakok, išliek širdį. Nenukabink nosies, būk vyras.

Kai kuriuos posakius sunku „suvirškinti", bet kai kurie iš jų

Nebyliojo kino aktoriai, pavyzdžiui, Čarlis Čaplinas (Char-

pripažinti pasaulio tyrinėtojų. Nuo tada mokslininkai užre­

Svarbiausia ne tai, ką pasakei,

Antropologo Rėjaus Bedvistelio (Ray Birdwhistell) neverba­

Kad ir kokios korektiškos būtų visuomenės nuostatos, pirmą

Kūno kalba yra asmens em ocinės būsenos išorinis atspin­

Princas Čarlzas susitiko krūtiningą bičiulę

Suprasdami kūno kalbą, įsiklausydami į asmens šnekėjimą ir

nę žmogaus būseną. Visa tai leidžia atskirti faktus nuo prasi­

Štai sąrašas žmonių, tiesiogiai ar netiesiogiai prisidėjusių prie kny

Nors suprasti žmogų sunku, kai to išmoksti, būna labai pa

* Didžiausia ir įtakingiausia tarptautinė finansų tarpininkų organi

Kartais sakome, kad „pažįstame kaip penkis pirštus", bet eks

Kiekvienas pažįstame bent vieną asmenį, kuris, įėjęs į kam

Kol nebuvo radijo, visi bendravo rašytiniu būdu per kny

pripažinti pasaulio tyrinėtojų. Nuo tada mokslininkai užre

Antropologo Rėjaus Bedvistelio (Ray Birdwhistell) neverba

Kūno kalba yra asmens em ocinės būsenos išorinis atspin

nę žmogaus būseną. Visa tai leidžia atskirti faktus nuo prasi

Kai giriame asmenį, kad jis nuovokus ar intuityvus, jam nesą

42 proc. tikslumu. Vyrai, dirbantys auklėjamąjį darbą, m eni

Daugumos m oterų smegenys sudarytos taip, kad komunika

tik tris tonus, todėl bendraudami su m oterimis jie dažnai ne

Džiaugiuosi kad atėjote į mano seansą nes aš matau jog at

M okslininkai toliau diskutuoja, ar gestai buvo išm okti kultū

Kai kurių gestų kilmė siekia tolimą primatų praeitį. Pavyz

utėles, užmaršumą ar melą - atsižvelgiant į kitus jį papildan

Kad gerai suprastumėte gestus, visada raskite jų grupes. Kiek

Vyresnius žmones suprasti sunkiau negu jaunesnius, nes se

Žmonėms bręstant, gestai darosi subtilesni, ne tokie akivaiz

Apklausoje dalyvaujantis vyras aiškino išėjimo iš darbo prie

melagingai kalbai prieštaraujančių signalų. Paskambinę bu

Tačiau pasitaiko, kai kūno kalba klastojama, siekiant įgyti nau

Kasdien skirkite bent po penkiolika minučių kūno kalbos stu

Televizija siūlo puikų mokymosi būdą: išjunkite garsą ir sten

įprasta atsilygino irgi stipriai spausdami. Moterys kentė tylė

Taigi štai jums naudingas patarimas: nesvarbu, ar esate tvir