Professional Documents
Culture Documents
Cikksorozatunk e második részének nem az a célja, tekintve a törvényi szabályozások által korlátozott promóciós
hogy megválaszolja, mely marketing eszközöket szük- lehetőségektől az államilag finanszírozott intézményekben – a
séges egy egészségügyi szolgáltatónak alkalmazni, marketing eszközök használata nemcsak lehetséges, de elen-
ehelyett azt vizsgáljuk, hogy a marketing módszerek és gedhetetlenül szükséges is egy egészségügyi szervezet fenn-
kereskedelmi eszközök (stratégiai tervezés, operatív tartható működtetéséhez függetlenül a finanszírozási formától.
költségvetési tervezés és döntéshozatal, a teljesítmény- Természetesen tisztában vagyunk azzal, hogy az egész-
menedzsment, illetve a teljesítménymérési és döntés- ségügyet sajátos viszonyok jellemzik – sokszor például nem
hozatali információs rendszerek használata) miként az ügyfél a szolgáltatás vásárlója, nem értelmezhető az igény-
kapcsolhatók be egy egészségügyi szervezet hagyomá- teremtés, nem egyidejű a szolgáltatási folyamat – mégis azt
nyos működési rendszerébe. Az itt felsorolt vizsgálati, valljuk, hogy a marketing általános törvényszerűségei itt is ér-
tervezési és mérési rendszereket hívhatnánk marketing vényesek. Miért is lenne másként? Vannak ügyfelek (pácien-
(-kontrolling) eszközöknek is, anélkül hogy ezeket mar- sek), akiknek vannak szükségletei, a szolgáltató szervezetek-
keting, vagy kontrolling eszköztárba tartozóként minő- nek vannak céljai és nyilvánvalóan létezik értékteremtés is.
sítenénk. A legfontosabb, hogy hozzájáruljanak az
egészségügyi szolgáltató hatékony és sikeres működé- MIÉRT VAN SZÜKSÉG MARKETINGRE
séhez, és ebben a minőségükben ezek az eszközök nap- AZ EGÉSZSÉGÜGYBEN?
jainkra az egészségügyi menedzsment elengedhetetlen
eszközeivé váltak. A marketing, a más iparágakban kifejlesztett és bizonyított
módszerek hatékony adaptálásával, az egészségügyben is
The intent of the second part of our series of articles hasznos segítőtárs lehet az irányítási folyamat csaknem min-
is not to answer to the question which marketing tools den lépésénél. A stratégia alkotás során úgy az elemzések,
should use a health care institution, we rather aim to mint a stratégiai opciók meghatározása (kapacitásbővítés és
shed light on the methods whereby the marketing app- -szűkítés, szolgáltatás-portfólió meghatározása), az operatív
roach and the tools of the trade (i.e. strategic planning, (kapacitás-)tervezés, valamint a mindennapi működés – első-
operating budget planning, decision making and perfor- sorban a minőségi szolgáltatásnyújtás – menedzselése nehe-
mance management as well as evaluation and manage- zen képzelhető el marketing eszközök alkalmazása nélkül. De
ment information systems) may be integrated into the a marketing nem „csak” a klasszikus irányítási folyamatok ré-
conventional operational system of a health organizati- szeként jelenik meg a vezetők eszköztárában, hanem vannak
on. Most of the tools mentioned herein, basically used hagyományosan a marketing szakterülethez tartozó feladatok
for analysis, planning and measuring, could also be cal- is, mint a márkastratégia kialakítása, a marketing mix kezelé-
led marketing control tools. We do not intend, however, se, a pozicionálás vagy az intézményi kommunikáció megter-
to enter into a discussing here of whether these are vezése.
tools of marketing or controlling. The main point is that Cikkünkben nem a hagyományos marketing feladatokra,
they contribute to a health care organizationʼs effective és az ott használható eszközökre fókuszálunk. Tapasztala-
and successful operational system, thus, making the taink szerint ebben az egészségügyi menedzserek tájékozot-
tools of health management an indispensable compo- tak, és – lehetőségeikhez mérten – használják a marketing
nent. módszertant. A cikkben arra szeretnénk rávilágítani, hogy a
szervezetek irányításának hagyományos folyamataiba – stra-
tégiai tervezés, operatív kerettervezés, döntéstámogatás, tel-
BEVEZETÉS jesítménymérés és -értékelés, vezetői információ-szolgáltatás,
– hogyan integrálhatjuk a marketing szemléletmódot és esz-
Magyarországon még mindig nem magától értetődő, hogy köztárat: mely eszközök és mire használhatók. A legtöbb itt be-
vajon lehet-e, érdemes-e egy egészségügyi intézményt – a mutatott eszközt hívhatnánk marketing kontrolling eszköznek
szó hagyományos értelmében – „marketingelni”. A marketing- is, hiszen alapvetően elemzési, tervezési, mérési eszközökről
nek sokféle definíciója létezik. Egy széles körben elfogadott van szó. Nem szeretnénk azzal foglalkozni, hogy ezek az esz-
közelítés, hogy a marketing egy adott termék, vagy szolgálta- közök inkább marketing, vagy inkább kontrolling eszközök. A
tás koncepciójával, árazásával, promóciójával és disztribúció- lényeg, hogy hasznosan hozzájárulhatnak az egészségügyi
jával kapcsolatos olyan tervezési és kivitelezési tevékenysé- szolgáltató szervezetek hatékony és eredményes működteté-
gek összessége, melyek célja a vásárló igényeinek és a szer- séhez, ezért az egészségügyi menedzsment eszköztár nélkü-
vezet céljainak egyidejű kielégítése. Úgy gondoljuk, hogy – el- lözhetetlen alkotóelemei.
• Vajon fontosak-e azok a kompetenciák, sajátos szolgálta- – mindig két dimenzió mentén értékelik az adott termék-piaci
tásjellemzők az ügyfélnek, amiket mi hangsúlyozunk? szegmenst: az adott szegmensen várható növekedési ütem,
Egyáltalán: tudatában van-e annak, hogy ezek mennyire ami meghatározza a szegmens vonzerejét a szolgáltató szá-
fontosak – hiszen nem triviális szolgáltatásról van szó? mára; valamint az intézményünk erőssége, előnye a verseny-
társakkal, alternatívákkal szemben, ami pedig a versenyké-
Ha mindezeket megértettük és a kérdésekre hiteles és pességünk alapja. Megítélésünk szerint csaknem minden
konkrét választ adtunk, csak azután tudjuk megfogalmazni az egészségügyi intézmény fel tud mutatni legalább egy olyan
üzeneteinket, és – a megfelelő formában, a megfelelő csator- szakterületet, melyre jelentős, növekvő, de legalábbis stabil
nákon – eljuttatni az érintettekhez. És ezen a ponton megint kereslet van, és amelyet az adottságaink valamilyen kombiná-
nagyon fontos felhívnunk a figyelmet az érintettek körére: ciója révén hatékonyan tudunk pozícionálni. Amennyiben sike-
nemcsak az ügyfelekről, a finanszírozóról és a tulajdonosról rül egy ilyen „zászlóshajóként” működő szakterületet megjele-
van szó, hanem a kiszolgált közösségről, az ágazatirányítás- níteni, annak hatása természetesen az egész intézmény meg-
ról, és a munkatársainkról is. Nekik is tisztában kell lenniük az ítélésére pozitívan hat. Ez nemcsak a páciensek bizalmát nö-
értékajánlásunkkal, és azzal, hogy ez konkrétan ki számára veli, hanem – állami finanszírozású kórházak esetében nem
mit jelent. Mindezek átgondolásával sikerülhet a márkánkat elhanyagolható szempontként – kedvező irányban befolyásol-
(brandet) mint koncepciót, mint struktúrát, sőt végső soron hatja a központi források döntéshozóit is.
mint önálló ”személyiséget” felépítenünk. Amennyiben egy A portfólió elemzések kapcsán a marketing (-kontrolling)
stabil identitástudat alakul ki az intézményen belül, akkor ebből elemzői, döntéstámogatói funkciót tölt be: adatokat szolgáltat
kiindulva tudjuk a stratégiánkat meg is valósítani. a menedzsment számára a piaci trendekről, az ügyféligények-
Az egészségügyi márka, az értékajánlás részeként megfo- ről, a versenytársakról, és javaslatokat tesz egyes termékek
galmazott megkülönböztető jegyek, specifikus tulajdonságok vagy termékvonalak bevezetésére, átalakítására, vagy éppen
némelyike a magánfinanszírozott és közfinanszírozott ellátás- megszüntetésére.
ra eltérő mértékben lehet jellemző. Tapasztalatunk szerint ezt Az elfogadott intézményi és márkastratégiával összhang-
a tényt a márka pozicionálása során mindenképpen figyelem- ban a marketing végzi el a termékek konkrét pozicionálását.
be kell venni, így eltérő kommunikációs stratégiát kell alkal- Ennek a leghatékonyabb módja, az egyedi jellemzők kiemelé-
maznunk – akár intézményen belül is – amikor OEP-finanszí- se, amit az előzőekben már többször említettünk: egyedi
rozott szolgáltatásokról, illetve amikor magánfinanszírozott érték/értékesítési ajánlat (unique selling proposition: USP).
szolgáltatásokról beszélünk. Fontos, hogy a kommunikációban a szolgáltatás funkcionális
előnyeinek (ár, minőség, garancia stb.) hangoztatása helyett
TERMÉKPORTFÓLIÓ MENEDZSMENT arra fókuszáljunk, hogy mik azok az ügyfelek számára fontos
előnyök, amiket a szolgáltatás igénybe vételétől várhatnak. Az
A termékportfólió kialakítása egy egészségügyi intézmény ajánlatnak hitelesnek és relevánsnak is kell lennie, hogy a pá-
esetében nyilván nem feltétlenül, illetve nem kizárólag saját ciensek egy kellően nagyszámú csoportját érdekelje.
döntés eredménye. A részben vagy egészben államilag finan- Természetesen USP-t intézményi szinten is meg kell fogal-
szírozott kórházak, szakrendelők központilag meghatározott mazni az előző pontban részletezett márkaépítési folyamat ré-
ellátási kötelezettsége determinálja a szolgáltatási palettát, szeként.
ami nem feltétlenül esik egybe az intézmény méretéből, tárgyi
és személyi feltételrendszeréből, kapacitásából, vagy éppen a KAPACITÁSMENEDZSMENT
menedzsment minőségéből adódó lehetőségekkel. Mégis az a
meggyőződésünk, hogy az ilyen intézményekben is érdemes A kapacitások optimális kihasználása a kereslet és kínálat
elvégezni azon elemzéseket, melyek egy tisztán piaci alapo- dinamikus egyensúlyban tartása az egészségügyi szolgáltatók
kon működő ellátó esetében természetesek, hiszen ha korlá- számára talán a legtöbb kihívást jelentő feladat. A kapacitáso-
tozott befolyásunk is van a termékportfólió összeállítására, kat általánosan befolyásoló tényezők mellett ugyanis itt egy
annak hatékony működtetésével fontos információk birtokába speciális faktor, az állami szabályozás is szerepet játszik, mely
juthatunk [2]. az OEP ellátóknak a finanszírozást kizárólag a volumenkorlát
A portfólió elemzés célja, hogy beazonosítsuk azokat a keretein belül biztosítja. Az egészségügyi szolgáltatási folya-
szolgáltatásokat, vagy szolgáltatás csoportokat, melyek az in- matot alapvetően határozzák meg a drága, ám sok esetben
tézmény számára stratégiai fontosságúak, és melyekre a leg- szűk keresztmetszetet jelentő gépek, berendezések, melyek
nagyobb hangsúlyt kell fektetni a beruházások, fejlesztések – szintén nehezen feloldható korlátot képeznek. Ezen tényező-
és nem utolsó sorban a kommunikáció – során. Ezek megha- ket marketing eszközökkel nyilvánvalóan nem lehet befolyá-
tározásához azokat a kompetenciákat érdemes számba solni, viszont a kínálat és kereslet összehangolásában ta-
venni, amelyek a kórház speciális tudás-, illetve képességbeli, pasztalataink szerint mégis komoly eredményeket lehet elérni,
személyi, infrastrukturális, vagy földrajzi adottságaiból követ- melyben a marketing is segítséget nyújthat.
keznek, és amelyek a piacon, vagy egy adott piaci szegmens- Általánosságban elmondható, hogy míg a kapacitás, azaz
ben kiemelt pozíciót biztosíthatnak az intézmény számára. A a kínálat rugalmas átalakítása inkább a menedzsment, illetve
portfólió elemzések – bármelyik konkrét módszert válasszuk is támogatóként a HR feladata (munkaidő beosztás ki- és átala-
kítása, szabadságolások, nyitvatartási idő módosítása, esedé- funkciója a menedzsment segítése az árképzésben. Az árnak
kes üzemeltetési munkálatok elvégzése stb.), addig a keresle- ugyanis két – egymással sokszor nehezen összeegyeztethető
tet elsősorban a megfelelő marketing akciók alkalmazásával kritériumnak is meg kell felelnie: egyfelől le kell fedni nemcsak a
tudjuk befolyásolni (állami intézmények esetében természete- közvetlen, hanem az általános, és a jövőbeli kihívásoknak való
sen az egészségpolitika eszközeivel is, de ez már túlmutat a megfeleléshez elengedhetetlen fejlesztési költségeket is, más-
marketing kompetencián). felől olyannak kell lennie, ami reflektál az ügyfelek fizetőképes-
Milyen támogató feladatokat lát el a marketing a kapacitás- ségére. Ez utóbbit pedig meghatározza a fizetési hajlandóság,
menedzsmentben? ami az ügyfél szubjektív érzékelésétől függ a szolgáltatás hasz-
• A kereslet ingadozásának megismeréséhez, az okok feltá- nára, értékére vonatkozóan. Itt tehát újra visszakanyarodunk az
rásához szükséges adatbázis felépítésében, az adatok be- értékajánlathoz és annak hatékony kommunikálásához.
gyűjtésében érdemes marketing (-kontrolling) módszere-
ket alkalmazni. ÖSSZEGZÉS
• Amennyiben már pontos képet kaptunk a kereslet tér- és
időbeli ingadozásáról, megállapíthatjuk, hogy létezik-e va- A marketing ma már nélkülözhetetlen szerepet játszik az
lamilyen szabályszerűség, ciklikusság. Ez lehetőséget biz- egészségügyi intézmény működésében. Feladata a korábbi-
tosít arra, hogy a keresletet a rendelkezésre álló kapacitá- aktól eltérően már messze nem csak az érdeklődés felkelté-
sok irányába tereljük. Míg OEP-szolgáltatóként elsősorban sére és az értékesítési célok teljesítésére szorítkozik.
kommunikációs módszerek alkalmazhatók erre, addig a • A meglévő értékek és kompetenciák, a piaci folyamatok
magánszektorban értelemszerűen több lehetőség kínálko- valamint az ügyféligények feltérképezése által segít a szer-
zik, hiszen az árképzés, az ügyfél-szegmentáció, a hűség- vezetnek abban, hogy képet alkosson önmagáról, és ezzel
programok, a promóciós kampányok számos eszközével összhangban megfogalmazza hosszú távú céljait.
élhetünk. • Folyamatosan támogatja a menedzsmentet a megvalósí-
• A kínálat és a kereslet összehangolását segíti elő, ha nö- tás egyes állomásainál azáltal, hogy biztosítja és össze-
velni tudjuk az előre látható, tervezhető kereslet arányát. hangolja az érdekeltek közötti információáramlást.
Ez mindenekelőtt hosszú távú szerződések megkötésével • Végül, de nem utolsó sorban a marketing kommunikációs
valósítható meg. Jó példa erre a foglalkozás-egészség- eszközök tudatos alkalmazásával az intézmény kifejezés-
ügyi, illetve egyéb (munkahelyi) egészségfejlesztési szol- re juttathatja elkötelezettségét, hogy tevékenységével
gáltatások köre. Az ilyen jellegű együttműködések eseté- hozzá kíván járulni a társadalom általános egészségi álla-
ben több száz, sőt akár több ezer páciens ellátása oldható potának javításához.
meg időben és térben kifejezetten jól tervezhető módon.
A stratégián alapuló rövidtávú, éves tervek részletes elké-
A kereslet és kínálat feltárása, elemzése és – lehetőség sze- szítése már az operatív tervezés feladata. Cikksorozatunk kö-
rinti – befolyásolása mellett a marketing (-kontrolling) fontos vetkező része ezzel a területtel foglalkozik.
IRODALOMJEGYZÉK
[1] Bauer A., Berács J.: Marketing, AULA, 2011. [3] Bodnár V., Koltai: Stratégia-alkotás és stratégiai terve-
[2] Bodnár V., Papik K.: Az intézményi stratégiát megalapo- zés az egészségügyben, Semmelweis Egyetem, Egész-
zó elemzések – mit lehet, mit érdemes használni az ségügyi Menedzserképző Központ előadás, Budapest,
egészségügyben? IME-Az egészségügyi vezetők szak- 2012. március 16.
lapja XII. évfolyam 4 szám 5. old., 2013. [4] Eric N. Berkowitz: Essentials of Health Care Marketing,
Johns & Bartlett, 1994
A SZERZŐK BEMUTATÁSA