Да спечелим хората около нас

14 начина да придобием сила и увереност

Бъртън Каплан

Въведение
Всички ние имаме огромно желание да спечелим хората на своя страна. Ако вие сте един от нас, тази
книга ще намери място във вашата библиотека.
Написах книгата с мисълта за деловите хора. Тя не е нито картонена кула, нито игра на ребус.
Следващите страници са плод на двайсет и пет години научни изследвания и проучвания и тяхната цел е
да ви убедят във вашите възможности. Те ви предлагат сериозен подход, който да бъде приложен на
практика незабавно, и който се използва ежедневно от хиляди амбициозни и способни мъже и жени в
Америка с цел да се изградят и да се запазят като силни личности и да постигнат желания успех,
гарантиращ им ежедневната прехрана.
В книгата ще ви предложа тестове за самоконтрол, достъпни упражнения, детайлни планове, които
ще можете да приложите на практика още в мига, в който се запознаете с тях. Стотиците съвети,
техники, подходи и кратки истории отразяват реалния живот. Всички те ще ви помогнат да превърнете и
най-съкровените си мечти в реалност. Обединени, те ще се превърнат в онази житейска програма, от
която толкова много се нуждаете.
Мислете с вътрешна сила и убеденост: овладейте тайните на добрите човешки взаимоотношения и
ще се научите да контролирате себе си, деловия и личния си живот, постоянно ще повишавате
значението си за другите и ще се освободите от навиците, които незабележимо ограбват заслужената
радост в живота ви.
Чувствайте и действайте с вътрешна сила и убеденост: за околните ние сме такива, каквито
изглеждаме. Ако искаме да ни приемат за силни и самоуверени личности, трябва да изглеждаме, да се
обличаме, да се храним, говорим, жестикулираме и общуваме по съответния начин.
Четиринайсет дни за сила и увереност: всеки отделен ден предлага по едно, лесно за изпълнение
упражнение, чиято цел е да намерите решение на обичайните проблеми, да се изградите като силна
личност и да придобиете увереността, която ни е необходима в ежедневието.
Това не е само книга.
Това е ключ към щастието, за което само сте могли да мечтаете.
Бъртън Каплан
ПЪРВА ЧАСТ
Да събудим вътрешните сили
С настоящия труд искам да ви помогна да се научите да поемате отговорност за живота си, да
контролирате изцяло постъпките и съдбата си чрез своите мисли, чувства, външен вид, облекло и
действия. Да разберете как да формирате необходимото положително отношение, за да преуспеете в
професията, обществото и личния си живот. Да преодолеете скритите навици, които ви лишават от
чувството на щастие. Да определяте целите си и да отстоявате мнението си. Да се сбогувате със
свенливостта и да придобиете самочувствие. Да преодолеете страха от неуспеха и да изградите
такива взаимоотношения, които да ви даряват с щастие и удовлетворение.
1
 Осем начина да избегнем провала и да постигнем успех
Има ли на земята човек, който да не мечтае да бъде герой?
Дори най-невзрачните и притеснителни хора таят в себе си вярата, че могат да се отнасят по по-
различен начин към другите, както и другите към тях. Имам предвид онова завладяващо чувство, което
се поражда от умението да предизвикваме желание у хората да споделят мечтите ни и да станат част от
нашия живот, да се излекуваме от свенливостта и да се освободим от болката и страданието на
комплекса за малоценност. Да преодолеем страха и да предизвикаме обич. Да сплотим семейството, да
спечелим авторитета на сериозна фирма или да започнем да излъчваме увереността на преуспяващ
бизнесмен.
Повечето от нас са изпитвали разочарование при вида на по-малко достойни мъже и жени,
постигнали признанието и финансовия успех, които на нас самите са убегнали. Ние страдаме от ролята
си на неудачници и дълбоко в сърцето си вярваме, че притежаваме не по-малко сила, увереност и
човешки потенциал от тези хора.
Как да се превърнем от жертви в господари на живота си
Преди двайсет и пет години аз превърнах в смисъл на живота си проучването на разликата между
хората, реализирали мечтите си, и тези, които са станали жертва на сивия поток на ежедневието и стреса.
При това изхождах от основополагащата позиция, че човек се ражда, за да управлява сам живота си,
а не да бъде негова жертва. Питах се защо някои, не особено перспективни, хора постигаха огромен
успех, а други, със същите или дори по-добри заложби, се разминаваха с очакванията?
В качеството си на консултант по въпросите за връзките с обществеността на някои от най-
изтъкнатите американски фирми, такива като „Пепси Кола“, „Фрито Лей“, „Проктър & Гембъл“,
„Ревлон“ и други, имах възможност да работя в тесен контакт с хиляди хора. Наблюдавах
многообразието от характери в Бостън, Остин и Сиатъл и изследвах човешките фактори,
предопределящи успеха. В резултат на научните си наблюдения стигнах до невероятно простата истина,
която обаче прилагана умело, крие неописуема сила.
В живота има победители и победени, но никой не се ражда победител. Трябва да се научим да
побеждаваме, в противен случай автоматически ще се превърнем в победени.
Да се научим да побеждаваме
Да бъдем оптимисти. Настоящето изследване доказва убедително, че никой не може да бъде осъден
за цял живот на неуспех. Не се раждаме неудачници. Ние се учим. Нещата са много прости. Наученото
не може да бъде забравено. Наблюденията ми ме убедиха, че никога не е късно да се върнем към мечтите
си, да се научим да побеждаваме. Постоянно се срещах с хора - на двайсет, трийсет, четирийсет и дори
петдесет години - губили цял живот и неочаквано спечелили една битка, но завинаги.
Никога няма да забравя деня, когато прозрях истината, че всеки има изконното право на живот,
изпълнен с вълнения. Разговарях с четирийсет и три годишната Джийн Писън, машинописка от Чикаго.
Години наред, преди да се срещнем, тя била в безизходица.
„Бях изпаднала в депресия, дълбока като бездънен кладенец - разказваше Джийн. - Стоях пред
огледалото и проклинах нетърпимия си шеф. Оплаквах се от некомпетентността около мене. Страдах
заради изоставилия ме приятел. Но не можех да събера кураж да се изправя срещу тях и да изкре щя:
хей, много неща трябва да преглъщам, но не съм длъжна да приема онова, което ми причинявате!
Можете ли да си представите какво означава да не бъдеш самата себе си? Трябваше да
предприема нещо. Не издържах нито ден повече. Трябваше да направя нещо - каквото и да било то.
Трябваше да променя живота си.
И тя започва да действа.
Зажадняла за промяна, забравила мотото „има ли някакво значение“, Джийн решава да разбуди и
освободи задрямалите сили в нея. Без всякакво колебание, тя прибягва до доказалите успеха си похвати,
с които ще се запознаете в настоящата книга - проверени на практика, разработени стъпка по
стъпка, помогнали на хиляди мъже и жени да творят, да живеят и да се наслаждават на мечтите си.
Джийн успява изцяло да придобие контрола над хората, събитията и обстоятелствата, съпътстващи
живота, кариерата и съдбата й!
Днес Джийн е омъжена. Заедно с петдесет и една годишния си съпруг, Лари, тя върти преуспяващ
бизнес в Чикаго. Животът и в никакъв случай не е идеален. Но ако можехте да видите израза на
задоволство върху лицето и, когато ми разказваше, че едни от най-добрите и клиенти са онези, кои то
някога бяха превръщали дните й в кошмар! „Често си повтарях, че хората в моя живот ме заобикалят,
но кръговете около мен ставаха все по-малки и по-малки. Е, някои все още ме заобикалят, но аз се
отнасям предизвикателно към тези, които се опитват да ме ограничават и животът ми става все по-

2
пълноценен.“1
Не можех да промълвя нито дума. Сякаш буца бе застанала в гърлото ми. Бях развълнуван от
решимостта й да спечели ежедневните житейски битки, от способността й да разбуди вътрешната си
сила и от неизказана мъдрост, че ако не бе поела риска да се освободи, щеше да преживее емоционалната
си смърт. Представете си само: пред мене стоеше жена, чийто живот само няколко години по-рано бе
определян от другите. Разкъсвана от страхове и слабости, самотна, отчаяна, нерешителна, подчинена на
обстоятелствата.
Взрях се в очите й, излъчващи самоувереност, и в усмихнатото й лице и ме осени прозрението: след
като Джийн бе успяла да осъзнае и овладее безпомощността си, то всеки друг би могъл да стори същото.
В края на краищата историята изобилства от примери за преуспяващи личности - водачи като Моисей и
Христос, герои като Линкълн и Ганди и милиони обикновени хора, направили решителната стъпка към
самопознанието. Джийн не бе нито първата, нито единствената, разкрила своята същност - силата на
собственото „аз“, което до ден днешен продължаваше да изгражда. Тя не се бе радвала на особени
привилегии в някой колеж, не се бе учила да пробужда вътрешната си сила и да преодолява съм ненията
си. Стигнах до извода, че силата, която бе освободила духа на Джийн и бе придала нов смисъл на живота
й, нова цел и устременост, е заложена във всеки от нас.
Как да бъдем своето истинско „Аз“
Времето доказа моята правота. След четвърт столетие задълбочени проучвания сред специалисти,
учители, търговци, родители, любовници - хора като мене и вас - мога да заявя с цялата си убеденост, че
вдъхновяващата сила на моята приятелка Джийн Писън владее и вас. Необходимо е само да докоснете
дълбоко скритите си способности, да ги разбудите, да ги предизвикате, да ги превърнете в своя същност.
Вярно, това събуждане не е като да скочиш от леглото. Ако не сте идеални по рождение, трябва да
положите усилия, да поработите над себе си, да израснете, да преодолеете слабостите и да развиете
множество умения, способности и черти на характера, които да ви превърнат в победители. Не можете да
станете такъв, какъвто бихте искали, ако не се промените.
Сигурно някой ще си помисли, че извършените от Джийн промени са истинско мъчение. Е, не е като
в училище по танци, но разберете - само така ще осъзнаете, че наистина сте нещо особено, само така ще
осъществите мечтите си. Това е най-сигурният начин да придобиете вътрешната сила, да направите
живота си и живота на близките си вълнуващ, та дори и в момента да сте стеснителни, мълчаливи и да не
се радвате на мечтания успех.
Тайната на успеха
Всички мечтаем да прекрачим границата между мечтите и реалността, да изпитаме вълнението от
овладяната сила, която ни кара да се чувстваме полезни и обичани. Но подобно на случая с Джийн,
нашите надежди са и наши страхове. До такава степен сме свикнали да живеем безполезно, че не знаем
как да предопределим бъдещето си, не сме в състояние да разберем, че сами сме виновни за преживените
разочарования. Последните в голяма степен, ако не и изцяло, са плод на поведението ни, резултат от неу-
мението да се научим да общуваме.
Проведените изследвания доказват тази теза. Многократно трябваше да констатирам, че
преуспяващите лекари, адвокати или управители на фирми не винаги бяха най-интелигентните или под-
готвените хора. Не е задължително успелият в кариерата търговски агент да е най-привлекателният или
най-интелигентният. Щастливите съпружески двойки обикновено не са най-красивите или най-богатите.
Получените резултати показват, че общоприетата дефиниция за успех е свързана със способността да
се съобразяваме с околните, а не с добрия ни външен вид, благосъстояние, професионални умения или
интелект. С риск да опростя нещата ще си позволя да обобщя хилядите часове, прекарани в
експерименти, като отбележа, че когато не получаваме желаното, то причината за това е, че не сме
съумели да се научим да общуваме успешно.
Забележете ударението върху успешно. Сигурно умеете да общувате. Но правите ли го успешно?
• Слабаците „общуват“, като избягват конфликтите.
• Отрепките „общуват“, като позволяват другите да ги тъпчат.
• Диктаторите „общуват“, като мачкат останалите.
Тези и други форми на „общуване“ могат да изглеждат естествени, но тази естественост в крайна
сметка е само една маска. Тя скрива невероятната неспособност да контактуваме по такъв начин, че да
уважим чуждото „его“.
Вгледайте се в хората у дома, на работното място или в обществото. Сигурен съм, че ще откриете
мъже и жени, които умеят да будят чувство за лично удовлетворение в околните, отнасяйки се към тях с
уважение и любезност.

1
Курсивът е на автора
3
 Как да разпознаем и преодолеем най-опасния си враг
В процеса на изграждане на самоувереността и силата, която тя генерира, най-опасният ни враг в
края на краищата се оказва не толкова опасен. Ще ви се наложи да се изправите срещу много по-твърд
противник - вашето собствено „аз“.
Ние самите сме врагът - врагът, който отново, и отново се изправя срещу нас. Точно поради това е
особено важно да разберем причините за нашето „дерайлиране“. Само когато разберем и осъзнаем, че
поведението ни предопределя отношението на хората към нас, лишава ни от самочувствие и подкопава
силите ни, само тогава ще можем да се надяваме да избегнем грешките.
Да разберем себе си е само наполовина свършена работа. Необходимо е още нещо. Веднъж разбрали
какво ни кара да действаме срещу собствените си интереси, ние ще можем да се възползваме от осемте
съвета, изложени в настоящата глава, и да поправим положението. Освобождавайки се от проблемите,
които сами несъзнателно си създаваме, ние автоматически ще започнем да променяме живота си в
желаната и заслужена посока, като окуражаваме околните да уважават нашите желания и откликват на
нашите нужди.
Ще се научим да разбираме необходимостта от достойни за уважение взаимоотношения във всяка
сфера на живота ни — в семейството, сред приятелите, колегите или клиентите. В резултат на съзнателно
постигнатата увереност ще се появи необятната сила да самоопределяме живота си.
Четирите основни причини за неуспеха и как да ги избегнем
В процеса на изследване на психологическите, физическите и социалните характеристики на силата
и увереността на личността, аз естествено се вълнувах и от причините за неуспеха. Нямам предвид
изхвърлените на улицата неудачници, а нещо много по- невидимо - онова „дерайлиране“ на личността,
което не позволява на жабата да се превърне в принц.
Наистина вярвам, че всеки от нас предопределя успеха или неуспеха си. Никой не се появява на този
свят съвършен. Искаме ли да избегнем „дерайлирането“, трябва да прозрем илюзиите, които сами си
създаваме, да осъзнаем недостатъците си и да повярваме в необходимостта да се променим или да се
научим да контролираме слабостите си.
Четирите причини, които открих, може би ще ви изненадат. Нито една от тях не е опит да разгранича
успеха от неуспеха. По- скоро всички те показват как да се отнасяме с хората, за да постигнем желаното.
Те са толкова важни, че веднага искам да ги споделя с вас. Преди това обаче искам да ви предупредя: не
се изненадвайте, ако откриете в себе си повече от една причина. Ние сме съвкупност от черти на
характера - никой не е еднотипен. В зависимост от обстоятелствата можем да се държим деспотично или
свенливо, гневно или покорно, смирено или агресивно. Съвсем естествено е да проявяваме една страна
от характера си и да прикриваме друга. Предлагам ви моя списък и ви приканвам да определите
доминиращия начин на поведение в живота си.
1. Арогантност
2. Политиканство
3. Агресивност
4. Невъздържан гняв
Елиминирайте арогантността и генерирайте сила
Човешко е да очакваме нещо от другите - от повишението на заплатата до уважението на
семейството и приятелите. Любов, секс, женитба, роднинство, пазаруване, обществен живот - без зна-
чение къде слагаме ударението, нашата задача е една и съща: да получим желаното и очакваното.
• Ако сте ерген, това може да бъде първата среща.
• Ако сте родител, това може да бъде допълнителното внимание на учителя към детето ви.
• Ако се занимавате с търговия, това може да бъде успешна продажба.
• Ако сте клиент, това могат да бъдат предоставените най- добри условия.
• Ако сте ръководител, това може да бъде запазването на приоритета на вашия екип.
• Ако се стремите към лидерство в обществото, това могат да бъдат гласовете на електората.
Животът е колективно предприятие. Без колектив няма живот. Еволюцията на човечеството
например изисква сексуално и обществено коопериране. Тези жизнено важни взаимоотношения са по-
решаващи от способността па отделния индивид да оцелее или дори да доминира. От друга страна,
арогантността, която аз определям като безчувственост, работи срещу жизнеутвърждаващото
коопериране. Вместо да приобщава отделните индивиди, тя ги изолира. В този смисъл сигурно не е
мелодраматично да кажа, че арогантността всъщност е форма на емоционално или социално
самоубийство. В края на краищата резултатът е един и същ. Спомнете си старата песен - „Сам самичък е
самотникът.“
Защо големите звезди образуват съзвездия?
Всяка възраст, пол или раса имат своите арогантни представители. Те се срещат във всеки град или
4
село и са убедени, че всичко е по силите им. Смятат, че са интелигентите, които знаят всичко, и говорят
повече, отколкото разбират. Те вярват, че всички останали са неинтелигентни. Държат се така, сякаш
притежават патента за идеи и начин на поведение. Постъпват като хора, чийто стил на живот и разбиране
са единствено правилни. Не признават чуждото мнение, не се стараят да усъвършенстват мислите си,
когато са актуални, и ги изоставят, когато остареят. Не умеят да приемат нещата такива, каквито са.
Въпреки написаното дотук, аз не твърдя, че в живота няма място за големи звезди, възвишени
индивидуални изпълнения или силна вяра в собствените идеи, или, че животът е нещо като „общувай, за
да общуваш“, където единственият начин да успееш е като се подмазваш. Далече съм от тази мисъл.
Дори считам, че истината е точно в обратното. Големите звезди и неповторимите изпълнители правят
живота вълнуващ. Винаги съм считал обаче, че те знаят как да изпълняват ролите си, за да постигнат
високите си цели в живота. Затова така умело изграждат съзвездия.
„Не е достатъчно само да избегнете арогантността - споделя Сам Нане, административен директор в
един денвърски вестник. - Трябва да се научите да работите в екип.“
Едно интересно изследване илюстрира думите на Сам Нане. Университетът във Вашингтон
сформирал две групи и провел следния експеримент. Групите били оцелели по време на самолетна
катастрофа в пустинята. Те трябвало да потърсят изход. Само на едната група били дадени указания как
да оцелее в пустинята. Въпреки това групата, която не била получила никакви указания, се справила
точно толкова добре, колкото и другата. Обяснението било, че участниците в тази група се държали като
екип.
Как да овладеем силата на колективния труд?
Във вашия трудов, обществен и семеен живот вие вероятно се сблъсквате със звезди ежедневно -
хора, притежаващи силен характер и лидерски качества. Те изпъкват в тълпата, защото привличат
хората, а не ги отблъскват. Умеят да работят със и чрез другите.
Победителите напомнят раменете на ножица, които са така свързани, че никога не могат да се
разделят. Колкото и да се отдалечават едно от друго, всеки път се събират. А събрани заедно, са по-
силни от всякога и нарязват всичко, попаднало помежду им.
Независимо дали става дума за семеен или приятелски спор, или обществена дискусия, хората
постигат желаното чрез взаимодействие. Изразено по друг начин, ако не развием в себе си качества,
необходими за работата в колектив, никога няма да можем да постигнем съкровените си желания.
Големият въпрос е как? Как да преодолеем деликатната граница между силното и често
непреодолимо желание да повярваме в себе си и съвсем човешката изконна необходимост от признание,
уважение и самоутвърждаване?
Универсална рецепта няма. Няма сигурен път да избегнем арогантността, от една страна, и
сервилниченето - от друга. „Пътят“ представлява слабо осветена пътека, маркирана с шрифта на слепите
- не може да се прочете, а само да се почувства с върха на пръстите. Следните практически съвети със
сигурност ще ви помогнат да изберете правилната посока.
Практически съвети как да избегнем арогантността
Съвет № 1: Бъдете добри слушатели.
Вслушвайте се в това, което казват другите, а не се концентрирайте върху личното ви мнение за
казаното. Отделяйте повече внимание на чуждите реакции, а не на това, как бихте постъпили вие, или на
вашите, „със сигурност“, по-добри идеи. Покажете чрез отношението си, че разбирате проблема. Ако
ваш приятел например ви каже, че го занимава мисълта да напусне работа и да се заеме със собствен
бизнес, отговорете му: „Май си решил да опиташ силите си“.
Съвет № 2: Погледнете на нещата от позицията на другите.
Ако упорито гледате на нещата само от ваша позиция, никога няма да получите вярна представа за
влиянието ви върху думите и поведението на другите. Важно е да приемете тяхната позиция като своя, за
да успеете да разберете мотивите за думите и постъпките им. Да виждате хората такива, каквито се
виждат те, да гледате на живота им с тяхната благосклонност, без да забравяте и своята лична позиция -
това ви позволява така да формирате собствените си мисли, че околните да ги приемат и да се съобразят
с тях.
Съвет № 3: Открийте нещо полезно - каквото и да било то — в думите на другите.
Бъдете по-доброжелателни. Доброжелателността не означава непременно да се съгласявате, а по-
скоро да позволявате на другите да бъдат самите себе си, без да се превръщат във ваши бледи копия.
Когато се научите да приемате нещата, без задължително да се съгласявате с тях, значи сте започнали да
се отнасяте към другите като с равни. Това укрепва тяхното желание да се съобразяват с вас.
Престанете да създавате интриги. Генерирайте истинска сила
Въпреки че в морален план подобно поведение напомня на службогонство, някои хора предпочитат
да изкажат становището си, след като са се убедили кой стои срещу тях. Това се случва у дома, на
5
работното място, и дори в обществото. Напълно е възможно трима или повече души да се ръководят от
личната изгода в работата, в семейството или общността.
„Бившата ми приятелка Деби е интригантка. Тя казва и върши само онова, което по нейно мнение ще
бъде полезно за кариерата й - разказва Ан-Луиз Мериман, търговски директор от Синсинати. - Бяхме
назначени в един и същи ден, но в различни отдели. Докато не бяхме конкурентки, всичко вървеше
чудесно и станахме много близки. Няколко пъти месечно вечеряхме заедно и поне веднъж седмично се
чувахме по телефона. Но когато я преместиха в моя отдел, колегите започнаха да ме предупреждават, че
тя злослови срещу мене. Един ден се върнах от среща извън офиса и двама от най-добрите ми служители
ме предупредиха, че Деби говорела, че ако не били те с невероятния си професионализъм, отдавна съм
щяла да бъда изхвърлена заради недостатъците си. Опитах се да поговоря открито с Деби, но тя
отричаше всичко. Трудно можеш да имаш доверие на такъв човек.“
Как да отстояваме позициите си, отстоявайки себе си?
Със своята нелоялност към приятелката и колегите си, Деби се е опитвала да се хареса. Чрез
притворство, тя се е старала „да купи“ одобрението на останалите.
Проблемът се крие в това, че с подобно интригантство подобните на Деби живеят в нереален свят.
Домогвайки се до онова, което според тях се приема от другите, те запазват много малко от своето
истинско „аз“. Без съмнение, причината да се стремят към успех чрез интриги - а това се отнася както за
деловия и обществен живот, така и за междуличностните и семейните взаимоотношения - е убеждението
им, че по този начин ще станат силни личности. Иронията обаче е в това, че притворството ги прави
незабележими в емоционален план. Истина е, че понякога те постигат нещо. Но няма здравомислещ
човек, който да вярва, че призраците притежават истинска, завладяваща сила.
Силната личност у дома, на работното място или в обществото притежава смелост да отстоява
позиции, да взима решения в резултат на познания, а не на познанства. За да се научим да отстояваме
нещо, първо, трябва да се научим да отстояваме себе си. Самоуважението ни дава възможност на бъдем
приятели на самите себе си, да разберем, че не е нужно да жертваме правата и ценностите си заради
другите. По-късно, когато напуснем собственото си пространство и излезем сред обществото, където е
нужно умение да се адаптираме и да уважаваме останалите, нашите решения и свободата ни на избор не
трябва да накърняват тяхното достойнство.
Практически съвети как да сложим край на интригантството
Гарантирам, че следващите две препоръки ще ви помогнат да се почувствате добре в собственото ви
„аз“ и в същото време да действате в унисон с правата на околните.
Съвет № 4: Не си създавайте сами проблеми.
Хората, които създават интриги несъзнателно си създават проблеми. Те карат другите да не
забелязват безпокойството им, да пренебрегват нуждите им, да игнорират чувствата им. Въпреки че
рядко казват открито: „За разлика от вас аз нямам права“ или: „Извинете, че съм жив“, такъв е смисълът
на техните думи и жестове. Един пример - всички в семейството решават да поработят заедно в
градината. Но забравят и бащата се залавя сам за работа. Цял месец той коси тревата и подравнява
лехите. Въпреки че не го съзнава, бащата учи семейството си да игнорира неговите нужди. Поведението
му казва: „Аз нямам значение. Можете да ме използвате. Готов съм на всичко само за да спечеля вашето
възхищение.“
Престанете да предопределяте неуспеха
1. Мислете какво казвате и не използвайте фрази като: „за мене няма значение“ или „постъпи, както
искаш“.
2. Когато разговаряте, гледайте хората в очите.
3. Не свивайте рамене.
Съвет № 5: Започнете да живеете собствения си живот.
Шансът да успеете да пробудите спящата във вас сила и увереност значително се увеличава, ако сте
наясно какво искате и как да защитите правата си. Това може да се окаже трудно и при нормални
обстоятелства. За човек, който е прекарал по-голямата част от живота си в примирение, то може да бъде
дори недостижимо. Ще ви запозная по-подробно с начините, които ще ви помогнат да защитите правата
и интересите си в съвет № 7. За момента е достатъчно да разберете само, че можете да се промените.
Спомнете си кога за последен път някой, с думи или действия, ви е накарал да пожелаете да се
скриете в черупката си и да забравите света. Може би сте седели в някой претъпкан киносалон и не сте
могли да се преместите, а хората зад гърба ви са разговаряли безспир и са ви отвличали от филма. Не сте
могли да се заставите да реагирате. Продължили сте да се самоизмъчвате мълчаливо. И това ви е карало
да се чувствате незначителни. Подробностите не са важни, при спомена за тях сигурно ще се притесните.
Но ако запазите спомена за изпитаните в онзи момент чувства, докато четете следващите редове, аз ви
обещавам да ви науча как да превърнете дискомфорта в неизпитвана досега вътрешна сила. Да оставим
6
тази тема временно.
Заменете агресивността с положително въздействие върху хората
Диктаторите имат не по-малка способност от всеки друг човек да се злепоставят. Те естествено
вярват, че цял куп причини оправдават агресивното поведение. Но причините да не се съгласим с тях, са
още повече.
Съществува огромна разлика между въздействието, което подчертава истинската сила на личността
и грубата, открита агресия. Ярко доказателство за тази разлика е поведението на хората в отсъствие на
диктатора. Щом агресорите разхлабят желязната си хватка, дисциплината рухва:
• Децата се държат невъзпитано.
• Работниците започват да кръшкат.
• Приятелствата се рушат.
Различно е въздействието на истински силната личност - то задължава. Хората постъпват, както вие
искате, но не защото ги принуждавате, а защото те сами го желаят. Точно поради тази причини няма
значение дали силната личност отсъства, или не.
„Във всеки от нас има частица от диктатора, но повечето хора са достатъчно интелигентни, за да не й
позволяват да вземе надмощие. Знам, че я има и в мене, но това не ми харесва - разказва Ардън Мълдун,
управител от Солт Лейк Сити. - Казват, че онова, което не харесваме в себе си, още по-малко харесваме в
другите. Мисля, че точно затова не ми е трудно да мразя тираните.“
Шест признака на агресивността и техният дяволски кръг
В надпреварата за лидерство в трудовата дейност, държавното управление, семейството и
обществото агресивните мъже и жени почти винаги:
1. Предявяват аргументи;
2. Говорят високо;
3. Постъпват оскърбително, грубо или саркастично;
4. Доминират над подчинените си;
5. Изразяват чувствата, желанията и вижданията си по унизителен за другите начин;
6. Държат да имат последната дума.
Противно на външния си израз, такова поведение не е резултат от твърдата увереност в
непоклатимата вътрешна сила. То е продиктувано по-скоро от прикрития страх, че те не притежават
такава сила и ако се отпуснат, ще загубят контрол над ситуацията. Това поражда дяволския кръг:
агресорите не уважават хората, над които доминират (ако беше така, нямаше да унижават достойнството
им) и в същото време се страхуват от равностойни взаимоотношения, защото те биха могли да разкрият
собствената им слабост.
Покойният президент Ричард М. Никсън и най-близките му съветници често бъркаха агресивността
със силата. Най-известният, но едва ли единствен пример за това е аферата „Уотъргейт“.
„Дълбоко погрешно е схващането, че хората от обкръжението на президента, стигнали до
„Уотъргейт“, са били опиянени от силата на властта си - разказва бившият съветник със специални
задачи Чарлз Колсън, по-късно осъден. - Причината беше в чувството на несигурност, което се бе
превърнало в параноя. Бяхме прекадено чувствителни на тема организирани атаки срещу нас...“
Как да защитим личната си свобода и все пак да направим добро впечатление?
Да приемем, че някои хора имат сериозни основания да бъдат агресивни. Все пак те рискуват да
платят висока цена - накърнено „его“ и неспособност за изграждане и поддържане на удовлетворяващи
взаимоотношения в обществото, в семейството и на работа.
„По време на участието ми в една терапевтична група за взаимопомощ срещу агресивността беше
зададен въпрос, как бихме се справили с диктаторите - разказва Даяна Гордимър, общински служител в
Сиатъл. - Записах съществителните, които изредиха присъстващите: съпротива, порицание,
предизвикателство, саботаж, клевета, заговор и лъжа.“
Разказът на Даяна ни помага да направим ясен извод: агресивността може да успее веднъж, дори два
пъти, но рано или късно угнетените надигат глава. Децата намират начин да отрекат доминиращите
родители, добрите работници напускат.
Ако приемем, че агресивността е отрова, то антиотровата е отстояването. Под отстояване разбирам
онзи начин на поведение, който ви позволява да се чувствате добре със себе си и с останалите, и да
получите желаното от живота.
„Моите ученици знаят какво искам, както и че съм готов да отстоявам убежденията си - споделя
Джим Хабсмит, преподавател по испански в гимназията в Хартфорд. - След като не ми се налага да се
държа като Хитлер, за да ги накарам да учат, мога да използвам енергията си, за да работя. Така е по-

7
приятно и за мене, и за децата. Дали се получава? Миналата година двама от моите estudiantes2 от трети
курс взеха изпитите си по испански - ниво S.A.T. Класираха се сред първите десет.“
Отстояващата убежденията си личност, прилича на соло-китариста на рокгрупа: когато не свири
соло, той поддържа тези, които свирят. Хората, които отстояват себе си по разумен начин, се радват на
самоуважение, изпитват щастие, изпълняват желанията си и защитават правата си - и всичко това, без да
наскърбят никого. Особено важно е отсъствието на страх, че другите могат да ги наранят или да
контролират живота им.
Препоръки за елиминиране на агресивността
Всеки човек притежава лична свобода, която трябва да бъде отстоявана, и всеки изпитва желание да
въздейства върху околните. Следващите съвети ще ви помогнат да накарате другите да поискат да ви
дадат желаното от вас.
Съвет № 6: Заменете агресивността с отстояване на позициите си.
Бях ви помолил да си спомните някой случай, когато не сте успели да се защитите. Като пример ви
посочих неумението да изразите недоволството си в препълнен киносалон, когато ви пречат да се
насладите на филма. Нека да доразвием този пример, за да разберете какво имам предвид, като ви
съветвам да отстоявате позициите си.
Във всяка житейска ситуация, когато някой човек нарушава правата и личната свобода на друг,
съществуват три основни варианта на реакция. Можете да се примирите, което ви обрича на мълчаливо
страдание; да станете агресивен и да изръмжите: „Защо не уважавате околните? Ако не млъкнете
веднага, ще извикам разпоредителя да ви изхвърли!“, което най-вероятно ще предизвика конфронтация,
от която няма да спечелите; или можете да изберете третия вариант - да отстоявате своите интереси и да
постигнете желаното.
В дадения случай отстояването на интересите се изразява по следния начин: обръщате се,
поглеждате разговарящите и казвате: „Вашият разговор ме смущава. Не мога да се насладя на филма.“
Отстояването ви дава най-голяма възможност да постигнете желаното. Целта не е да изразите гнева
си, да провокирате конфликт или да засегнете другия. Смисълът е да предизвикате промяна в
поведението на онези, които нарушават спокойствието ви. В деветдесет и девет от случаите този начин е
най-добрият.
Позволете ми да ви разкрия моята тристепенна система за отстояване на собственото „аз“ по полезен
и градивен начин. Да допуснем, че влизате в работилницата си у дома или на работното място и виждате
разпилени наоколо няколко гаечни ключа и измервателен уред. Използвалият ги последен е оставил
гаечните ключове, без да ги почисти от маслото, а кабелите на измервателния уред - без да ги навие. Как
да постъпите?
Първо, описвате оскърбителното отношение възможно най- точно, без да правите догадки за
мотивите или намеци за недостатъците в характера. Стореното засяга личните ви интереси:
„Ако не прибираш инструментите ми, след като си поправил колата...“
Второ, описвате какво чувствате заради тази постъпка, без да звучите осъдително, саркастично,
преувеличаващо или оскърбително: „това ще ме разстрои много...“
Трето, описвате последиците възможно най-кратко и без самосъжаление: „защото ще загубя време да
подредя всичко.“
Приучете се да отстоявате позициите си, а не да прибягвате към агресивност или примирение, и в
живота ви ще нахлуе невероятна сила. Вие не само ще промените поведението на другите към вас, но в
същото време ще започнете да изграждате взаимоотношения, които са далеч по-пълноценни и
удовлетворяващи, отколкото бихте могли да си представите.
Спечелете доверие, като контролирате неовладения гняв
„Губим невероятно много хора, защото директорите не умеят да сдържат гнева си - споделя Дик
Каткевидж, търговец на спортни съоръжения в Провидънс, Роуд Айлънд. - Вместо да се освободят от
него в подходящ момент и да го забравят, те го трупат в себе си. Когато напрежението стане нетърпимо,
гневът изригва и никой не може да го спре. Той се процежда, както водна струя през здраво стиснат
юмрук. Проявява се по най-неподходящия начин - злобни забележки, удари в гърба. Хората взимат край-
ни решения, само, и само да си спестят тази неприятност.“
Подобно на моя приятел Каткевидж, и аз считам, че гневът има място в нормалните трудови, лични и
обществени взаимоотношения. В края на краищата гневът е част от опита на човечеството. Направляваме
ли го разумно - т. е. преодоляваме ли го в ежедневния ход на събитията - в него няма нищо лошо или
страшно. Ако гневът е основателен, целта на словесната реакция не е да нарани, а по-скоро да освободи
напрежението. Когато някой крещи, възбудата му отнема част от горчивината на думите му, така че те не

2
estudiantes - студенти (исп.)
8
нараняват или почти не нараняват.
Много по-катастрофален е неуправляемият гняв, за когото говори Каткевидж. Позволете ми да ви
обясня накратко: контролираният гняв, добрият гняв фокусира определено събитие и има начало, среда и
край. Неконтролираният гняв атакува хората, които са го предизвикали и поставя под съмнение
достойнството им, като им нанася сериозни душевни рани.
Рисковете на неконтролирания гняв
Неконтролираният гняв е слабо оръжие, защото е в ущърб както на разгневения, така и на жертвата,
и лишава и двамата от достойнство. Това е още по-вярно, когато гневът се проявява чрез унизителни
забележки, неприятни сравнения, ненужни, мъчителни клюки, изолиране и други. Позволете ми няколко
кратки примера:
Неприятни сравнения. „Възстановяването на реда в една сложна счетоводна система ми отне четири
дни и половина - разказва Селма Ландо, служителка в информационния отдел на фирма за производство
на поздравителни картички в Канзас Сити. - Шефът ми хвърли бегъл поглед към свършеното от мене, и
заяви: „Ник Кунтц щеше да го направи за три дни.“
Шефът на Селма е скрил своя гняв зад силно нараняваща маска - неблагоприятните сравнения.
Малко хора могат да устоят емоционално на този вид атака. Ние се сравняваме с другите, за да се
убедим, че сме нормални, способни и достойни. Когато ни заявят, че сме по-лошите, това е форма на
гняв, целяща да ни накара да се съмняваме в себе си. В резултат се поражда страхът.
Омаловажаване. Свеждането до минимум на преимуществата на другите чрез тяхното
омаловажаване, е другата цел на маскирания гняв.
„Моят приятел Иоланда ми определи среща. Попитах една приятелка - Марша, която по-рано бе
ходила с него, що за човек е той - разказва Инид Гири, хористка в операта в Сан Франциско. - Марша ми
каза, че когато го опозная, ще видя, че е симпатично момче. Сякаш искаше да ми каже, че в началото не
е. Запитах се какво ли й е направил, за да я настрои така.“
Заяждане, подигравки и сарказъм. Третата форма на неконтролирания гняв е заяждането, което
включва подигравките и сарказма. Заяждането може да прилича на шеговита закачка, в него дори може
да е вложено чувство за хумор. Въпреки това то може да бъде скрит израз на гняв, чиято цел е да накара
лицето, към което е адресирано, да се почувства унизено или глупаво.
„Вървя си аз по платформата и изведнъж виждам как жената пред мене се спъва и пада. Тичам към
нея и я питам дали не се е наранила - разказва Ивън Лъртсем, брокер от Бостон. - „Не - отговаря тя. -
Слязох да се изпишкам!“ Е, толкова по-зле за нея. Просто продължих, без да й предложа помощта си.“
Слухове. Слухът може да бъде нож с две остриета - да бъде безобиден начин да се ядоса някой, както
и съзнателен опит да се настроят хората един срещу друг.
„Тези две жени в моето паство, нека да ги наречем Алис и Барбара, бяха претендентки за
председателското място по време на нашата ежегодна танцова забава за набиране на средства. Те не само
се познаваха, но и знаеха, че са конкурентки. По време на препитването пред съвета, Барбара уж
случайно подхвърли, че Алис никога не идва навреме. След няколко минути спомена, че Алис не спира
да говори - спомня си д-р Уейн Ортега, пастор от Тампа. - При обикновени обстоятелства не бих обърнал
внимание на тези подхвърляния, но в дадения случай имах чувството, че тя се опитва да подкопае
доверието към Алис. Съветът се съгласи с мене.“
Практически съвети как да възпрем неконтролирания гняв
Ако отричаме чувството на гняв, ние сте склонни да реагираме водени от него, без да съзнаваме, че
именно то мотивира постъпките ни. Това може да ни накара по-късно да се срамуваме от поведението си.
Моите съвети за това как да се справим с гнева ще ви помогнат да проявите чувствата си спокойно и
конструктивно.
Съвет № 7: Проявявайте гнева си, за да се освободите от него.
Гневът има начало, среда и край. Яростта има само начало и среда. Потиснатият гняв не може да
намери израз и затова се натрупва. Всяко изживяване на яростта е само репетиция за следващото. Можем
да попречим на яростта да ни завладее само ако в момента, в който изпитаме гняв, се освободим от него
по градивен начин.
В хода на развитие на нашата цивилизация ние сме отгледани със страха от гнева в нас и в другите,
който би могъл да провокира нещо ужасно. Съпрузите се боят от гнева на партньора; служителите се
притесняват от негодуванието на началника; продавачите треперят, когато някой клиент се ядоса. Ние
правим компромис със себе си, за да избегнем пораждането на гневни чувства у себе си или у другите.
Важно е да запомним, че гневът е естествено чувство. Ако откажат да изпълнят желанието ни или
засегнат чувствата ни, ние се ядосваме. В това е ключът на проблема: не можем да избегнем гнева,
защото емоциите не се поддават на контрол. Можем обаче да решим как да постъпим с чувствата си. Ако
в резултат на нашето възпитание вярваме, че ще се чувстваме по-добре, ако не допускаме да ни завдадее
9
гневът, то ние непременно ще започнем да се безпокоим, че с нас нещо не е наред, защото няма да
можем да го избегнем.
Свикнете да се взирате в чувствата си. Приемете, че за вас те са напълно допустими, приемете ги,
изразете ги и се освободете от тях.
Съвет № 8: Насочвайте гнева си към събитието, а не към хората.
Най-добрият и ефикасен начин да се справим с гнева си е да го насочим към постъпката, а не към
човека, който я е извършил. Насочим ли недоволството си към извършителя, у нас тутакси ще се породи
страх от противодействие. Следва неблагоприятна верижна реакция. Изходът е да избегнем субективния
елемент. Да смекчим ситуацията, като покажем на другия, че не се гневим на него, а на онова, което е
извършил или казал.
Обобщение на препоръките
Темата на настоящата глава е свързана с много важна проблематика. Преди да продължим, нека
отделим още няколко минути, за да обобщим моите осем практически съвета и да се убедим, че не сте
пропуснали пито един от тях.
Съвет № 1: Бъдете добри слушатели.
Съвет № 2: Погледнете на нещата от позицията на другите.
Съвет № 3: Открийте нещо полезно - каквото и да било то - в думите на другите.
Съвет № 4: Не си създавайте сами проблеми.
Съвет № 5: Започнете да живеете собствения си живот.
Съвет № 6: Заменете агресивността с отстояване на позициите си.
Съвет № 7: Проявявайте гнева си, за да се освободите от него.
Съвет № 8: Насочвайте гнева си към събитието, а не към хората.
Изследванията показват, че са налице четири основни причини, за да не бъдем силни личности или
да не умеем да постигнем желания успех. Тези причини не са свързани с липсата на интелектуален
потенциал, с неспособността да се придобият нужните професионални умения, нито с наличието на
някаква форма на недъгавост. Тези причини се крият в определени качества на характера - арогантност,
интригантство, агресивност и неовладян гняв. Те нямат нищо общо с интелигентността, житейския опит
или образованието. По-скоро се намират в тясна връзка с характера, човешките взаимоотношения и с
умението да общуваме успешно с околните. Ако се замислите, в това няма нищо чудно. Както знаете,
животът е нещо много човешко. Той не е теория. В него преобладават емоциите. А те са основата на
чувствителността ни към другите и към себе си.
Настоящата глава от книгата ви дава възможност да поставите начало на важна промяна. Ако
прочетете тази глава, вие вече сте си купили билет за едно пътешествие, което ще продължи цял живот и
ще се състои от изграждане и развитие на вашата личност. Това пътешествие ще ви донесе огромно
удовлетворение.
Има една малка тайна, която осигурява максимален успех на това пътешествие. Четирите причини да
не бъдем силни личности ви разкриват тази тайна. Ако се концентрираме прекадено много върху себе си
и поставяме нашите нужди над тези на останалите, най-вероятно ще допуснем редица грешки, които ще
съкратят пътешествието. Но ако се обърнем към хората в живота си, пътешествието ще продължи дълго
и ще се увенчае с успех - ще придобием сила и увереност.
В следващите глави ще развия мисълта за необходимостта от концентрация върху околните в
светлината на две основни концепции: първо, че ключът към силната и уверена личност се крие в
умението да общуваме успешно с другите, и второ - какво означава да чувстваме и действаме със сила на
духа и с увереност.

Единайсет начина да контролираме делата и личните си взаимоотношения

„Пред вас е човекът, когото винаги забравят да представят в компаниите - разказва Винсънт Вон
Анкън, служител в куриерска служба в Сакраменто. - Никога няма да забравя деня, в който осъзнах, че
не мога повече да понасям това. Вгледах се в очите си. Лицето в огледалото в банята беше чуждо.
Лице на постоянно малтретиран петдесеткилограмов слабак.
Струва ми се, че не живеех истински. В сравнение с другите се чувствах малоценен. За мене бе по-
важно за какво разговаряха те, а не какво трябваше да кажа, помисля или направя. Обикновено
обвинявах всички, че ме унижават, игнорират, тъпчат. Но когато се погледнах в онова огледало, из-
веднъж разбрах, че аз самият не се уважавам; сам се унижавах, игнорирах и тъпчех! Тогава открих
вътрешната сила, която можеше да осъществи мечтите ми. Днес хората гледат на света с моите
очи. Независимо дали съм сред тесен кръг от приятели или със семейството си, или се намирам в
препълнено с непознати помещение, знам как да постигна желанието си без скандали.

10
 Бъдете откровени: всеки от нас копнее да бъде преуспяваща личност. Търговците желаят повече
поръчки. Политиците - повече гласове. Работниците - по-високи заплати. Шефовете - лоялност. Колегите
- признание. Приятелите - доверие. Любовниците - сърдечни послания. Родителите - послушание. Децата
- сигурност. Всички искат уважение.
Как да разбудим силата в нас
Подобно на моя приятел Винсънт, ние също можем да се окажем част от войнството, чийто основен
принцип на поведение може да се изрази с думите: „извинете, че живея“. Живеем живота си, като се
превръщаме в изтривалка, за да получим необходимото. Дълбоко в сърцето си разбираме, че
сервилността е тактиката „удари или пропусни“, но това не ни спира. Поредицата провали ни е
попречила да направим живота си достоен и пълноценен, но ние продължаваме да разбиваме сърцето си.
Как да обясним това поведение?
Сигурно си казвате, че генетична грешка ви е лишила от необходимото излъчване и умения да
накарате хората да пожелаят да споделят вашите мисли. Но както скоро ще се убедите, всеки се ражда с
таланта да осъществи мечтите си. Трябва само да го използвате. В това се крие тайната. Това е ваше
рождено право, дадено ви от Бога. Само че никой никога не ви е показвал, как да постигнете целта си.
Оттук идва моята увереност, че тази глава ще ви подейства като жадувана светлина, за да откриете
нови простори в бизнеса и социалния ви живот. На тези страници ще ви запозная с единайсет взаимно
свързани начина да пробудите страхотната, но дремеща, вътрешна сила. Да промените живота си у дома,
на работното място и в обществото - нещо за което в този момент можете само да мечтаете. Като казвам
да промените живота си, нямам предвид за година, за месец или дори за седмица. Имам предвид да
направите живота си по-различен и по-добър още в края на тази глава.
Всеки един от моите практични съвети е проверен и представлява ефикасен начин да управлявате
силата на личността си във всяка област на живота - сред роднините, колегите, обществото и социалната
среда. Превърнете тези съвети в част от ежедневието си и ще изживеете вълнението на човек, влязъл в
пълна стая с непознати лица, които са разбрали, че притежавате умението да владеете събитията.
Тренирайте, прилагайте ги винаги, когато можете и ще се насладите на следните две придобивки,
гарантирани ви от способността да владеете вътрешната си сила във всяка област на живота.
1. Много скоро хората, които са ви пренебрегвали, дори и непознати от противоположния пол, ще са
във възторг от вашите възгледи и мисли.
2. На работното място мъжете и жените, които някога са ви пренебрегвали, неочаквано с радост ще
ви предложат пълната си и всеотдайна подкрепа.
Значението на силната личност
Преди да пристъпим към единайсетте съвета, нека да уточним какво разбираме под силна личност.
Някои хора превръщат в свое убеждение представата, че силата е винаги агресивна. Това е дълбоко
погрешно разбиране. Според мене силната личност няма нищо общо с насилието, заплахата или
принудата. Напротив, силата се изразява в способността да задоволиш копнежа на всяко човешко
същество за утвърждаване.
Позволете ми да обясня. Нашата преценка за самите нас в известна степен отразява отношението,
което околните имат към нас или изглежда, че имат. Необходима ни е помощта на другите, за да се
чувстваме значими и убедени в своите достойнства. И ние сме необходими на другите по същия начин.
Гладът на „егото“, необходимостта от утвърждаване са толкова естествени, универсални и важни,
както гладът за храна. Тялото има нужда от храна, „егото“ има нужда от онова, което му дават другите:
1. Да го приемат.
2. Да го одобряват.
3. Да го ценят.
Как да накараме другите да откликват на нашите потребности
Ако направите извода, че отношенията с другите вдъхват сила, вие сте поне наполовина прави.
Трябва също така да разберете, че това е въпрос не само на количество, но и на качество. Колкото по-
добри отношения изграждате, толкова по-силна личност ставате.
Искам да разширя последната си мисъл като подчертая, че високото мнение на хората около нас -
съпругите, съпрузите, лидерите, любовниците, учителите, специалистите, ръководителите, родителите,
децата - е много по-важно за нас от собственото ни мнение. Стига само да ласкаят нашето самочувствие,
те могат да ни наранят, да ни ограбят, да ни навредят и винаги ще им прощаваме. В края на краищата,
докато подхранват нашето „его“, ние сме по-самоуверени, приветливи, всеотдайни, толерантни и от-
зивчиви. Това прави по-достижима и естествена душевната щедрост. Ние се съобразяваме с техните
нужди и търсим начини да се отплатим за интереса им към нас и да ги удовлетворим. С други думи ние
се намираме в тяхна власт.
Колкото повече сила давате, толкова повече получавате
11
 Всички човешки дела, каквито и да изглеждат те, се базират на задоволяването (или
незадоволяването) на тези нужди. Стига да не живеете в пълна изолация, вие непрекъснато упражнявате
сила над околните. Независимо дали присъствате, или отсъствате, говорите или мълчите, действате или
оставате пасивни, всичко, което казвате (или не казвате), влияе в известна степен на мнението на хората
за самите тях. Колкото повече задоволявате техния глад за уважение, признание и одобрение, толкова
по-силно те желаят да бъдат с вас. Колкото по-силно желаят да бъдат с вас, толкова повече сила набирате
вие. Позволете ми да илюстрирам тези думи с един пример.
Преподобният д-р Мартин Лутър Кинг-младши разказва за двама изтъкнати водачи на движението за
човешките права, които долетели до Атланта, за да разговарят с него. Преди да започне разговорът,
някакъв прислужник, който метял пода на летището, отвел д-р Кинг настрана.
След петнайсет минути един от водачите подхвърлил разочаровано:
- Не съм пропътувал хиляда мили, за да чакам той да говори с някакъв прислужник.
- Когато настъпи денят, в който той не използва силата си, за да разпознае нуждите на един
обикновен прислужник - отвърнал другият, - аз няма да пропътувам и една миля, за да се срещна с него.
Преживяното от д-р Кинг показва, че неговата сила идва не само (или дори най-вече) от мнението му
за самия себе си, а и от отношението на другите.
Вярното за д-р Кинг е в еднаква степен вярно и за вас, за мене, за всеки човек. Степента на нашата
сила се определя от умението ни да създаваме и поддържаме добри взаимоотношения с другите хора, да
влияем положително на мнението им за нас. Помнете, независимо дали сме прислужници или принцове,
изворът на вашата личностна сила е винаги един: хората с които контактувате. Ще получим от тях, ако
им дадем.
Опитайте се, доколкото това е възможно, да бъдете свой емоционален съдник. Нищо не причинява
по-голямо главоболие от съзнанието, че не получаваме необходимото ни и заслужено самоутвърждение,
за което копнеем.
Практически съвети как да контролираме взаимоотношенията си
Самият факт, че четете настоящата глава показва, че разбирате необходимостта от промяна. Все пак
вероятно няма да можете да постигнете желаното, ако не се промените.
Съвет № 1: Погледнете се в очите.
Най-добрият отговор на въпроса „Откъде да започна?“ е да се погледнете честно в очите. Говоря за
необходимостта да осъзнаете, че вашият проблем е част от вас, защото вие сте самият проблем. Не се
изненадвайте от добрата вест. Ако причината за вашите проблеми да се изградите като силна личност се
крие другаде, вие сте загубени. Нищо не можете да направите. В нашия случай поне имате възможност
да поемете в правилна посока.
Следното упражнение ще ви помогне да прецените себе си по-реално. То е разработено на база на
обявите в списанията и вестниците - страниците, на които хората рекламират самите себе си.
Ако ви се наложи да напишете обява за контакти и да се опишете, може би ще искате тя да прозвучи
по следния начин:
На разположение: привлекателна, чувствителна, честна, здрава, предана, почтителна личност,
преуспяваща, но не работохолик, авантюристична, но романтична, силна, но нежна, енергична, но
гореща. Ще оцени високо, приеме и одобри друга, с чувство на хумор и готова за съвместен живот.
Това е упражнението. Закрепете празен лист хартия на огледалото в банята. Всяка сутрин в течение
на една седмица се вглеждайте дълго и безкомпромисно в отражението си. След това напишете най-
отрицателните черти, които виждате в себе си. Не пишете цели изречения. Просто обобщете с една-две
думи видяното; например неотстъпчив. В края на седмицата прочетете списъка на недостатъците си. Ето
един пример как може да изглежда подобен списък:
Раздразнителен
Неудачник
Мърморко
Унил
Безхарактерен
Труден характер
След като сте записали някои от най-непривлекателните си качества, време е да съставите обявата,
базирана на вашия списък. Напишете я възможно най-честно. Колкото по-безкомпромисен сте към себе
си, толкова по-лесно ще е да разберете в каква светлина ви виждат другите.
На разположение: Мразите ли се? Мразите ли света? Гневен неудачник със скрит потенциал, но
апатичен, търси личност, която цени празните обещания и има желание да поеме вината за всички
провали.
Очевидно никой от нас няма да напише подобна обява. Но като ви принуждавам да разберете как
12
гледате на самия себе си, като превърнете неосъзнатото в очевидно, аз ви показвам най-резултатния
начин да поставите точка на негативната си нагласа.
Да разпознаете себе си е началото на успеха. Преди да можете да наберете сила, трябва да разберете
как се държите и как да коригирате или подобрите вашето поведение.
Как се лишаваме от сила
Позволете ми да ви напомня написаното в първа глава. Само ако разберете, че вашето поведение
кара хората да реагират по начин, който ви лишава от увереност и подкопава силата ви, мо жете да се
надявате да поправите грешките си.
Задайте си следните няколко въпроса, за да получите повече информация за себе си:
• Лесно ли избухвам?
• Лесно ли се разплаквам?
• Лъжа ли?
• Казвам ли истината, когато тя само може да нарани другите?
• Прекомерно ли се притеснявам?
• Винаги ли се съветвам с другите, преди да взема решение?
• Трудно ли си признавам грешките?
Ако отговорите с „да“ на един или повече въпроса, моля, продължете да четете книгата. От
следващите страници ще разберете как да направите бъдещето си по-спокойно и по-сигурно.
Много хора дълбоко в себе си са убедени, че след като не притежават сила, са малоценни. Тези хора
се защитават от това неприятно чувство, като се затварят в определен свят или стил на живот. Дали са
срамежливи или войнствени, те само се крият зад маска. За да успеят да се освободят от нея, е
достатъчно да се вгледат в очите си.
Съвет № 2: Приемете, че силата е по вашите възможности.
По вашите сили е да дарите с чувството за лично достойнство хората, които копнеят за него. По
вашите сили е да ги накарате да се чувстват добре в собственото си „аз . По вашите сили е да потвърдите
тяхната значимост за тях и за вас. Това увеличава силата ви. Най-голямата трагедия е, че много от нас
трупат тази сила, но никога не са могли да разберат, че я притежават.
„Без колебание я предайте на другите. Така никога няма да се наложи да се тревожите дали ще
получите желаното от тях — споделя писателят Лес Гиблън. - Разпръснете доброто по света, и то ще се
върне при вас многократно.“
Следното упражнение ще ви помогне да проверите притежаваната от вас сила. Напишете на два
листа: По силите ми е. Закрепете единия върху писалището си, а другия - на огледалото в банята. В
течение на една седмица поглеждайте многократно листовете и се опитвайте да разберете какво значи да
накараш някого да се чувства добре в собственото си „аз“. В края на седемте дни ще настъпи лека, но
изненадваща промяна. Неочаквано ще се почувствате много по-уютно със силата, която ви е дадена по
рождение. Продължете упражнението още седмица-две и това чувство ще се засили.
Съвет № 3: Изберете варианта „победа-победа“.
Подходът „победа-загуба“ или, ако аз спечеля силата, ти ще я загубиш, напомня спрял часовник. Два
пъти на ден той изглежда верен, но всъщност никога не е. Ако не подходите по този начин, вие ще
преживеете разочарование от прочетеното. В тази книга няма да откриете нито ред, който да ви помогне
да се почувствате жертва. Позволете ми да бъда безкрайно откровен с вас: колкото стратегията „победа-
загуба“ създава по-силно впечатление, че функционира добре, толкова по-сигурно е вашето поражение.
Ето защо: само „его“, изпитващо удовлетворение, може да си позволи да бъде щедро с другите. Всеки
път, когато причинявате загуба на друг, вие отхапвате малко от храната, за която жадува неговото „его“.
Гладуващото „его“ се притеснява толкова силно за ерозията на достойнството си, че издига невидима
преграда. Малко влиза през нея, още по-малко излиза навън. Сбогом, сила.
„От години хората идват при мене, да ме питат дали няма някакъв магически еликсир, който да ги
превърне в лидери. Винаги отговарям, че има - разказва консултантът по обучението на управленчески
кадри от Милуоки Мари Франсис Болсър. - Трябва само да помните, че позицията „победа-загуба“
отблъсква хората, докато „победа-победа“ ги кара да ви следват.“
В мига, в който убедите хората да подобрят мнението си за себе си, вие ще овладеете деловите и
личните си взаимоотношения, които определят живота ви, мечтите и съдбата. След като, от една страна,
притежавате, а от друга, се нуждаете от онова, което другите търсят и предлагат, то във ваш интерес е да
следвате мотото на Болсър: „Дайте на хората чувството на удовлетворение, което тяхното „его“ желае и
вие гарантирано ще получите силата на личността, за която копнеете.“
„Спомням си как един младеж от отдела написа докладна на две страници с предложение фирмата да
започне нов бизнес - разказва Едуин Артс, ръководител във фирмата „Проктър&Гембъл. -
Предложението беше прието. На следващия ден на прага на кабинета ми се появи председателят, Нел
13
Макелрой. Питаше се дали този младеж наистина е такъв, какъвто изглежда. Отговорих, че е. - Е, тогава
да го издигнем - каза Макелрой. Издигнахме го. Трябва да призная, че отношението на младежа и
трудовата му етика ни накараха да се почувстваме като победители през този ден, повярвайте ми.“
Артс ви посочва най-сериозната причина в света да превърнете варианта „победа-победа“ в
преоритетен - той се изплаща.
Съвет № 4: Слушайте.
Ако си мислите, че силните личности знаят нещо, което вие не знаете, прави сте. Те знаят как да
слушат. Убеден съм, вече сте забелязали умението на някои от най-силните личности във вашия живот
да се вслушват в думите на другите. Може не винаги да се съгласяват, но се ловя на бас, че чуват точно
това, което слушат. Дали целта ви е възлова длъжност, сполучлив брак или по-голямо удовлетворение от
живота, умението да слушате допринася най-много за осъществяването на стратегията „победа-победа“.
Повечето хора изпитват огромна необходимост да споделят нуждите си. Трябва само да слушате.
Познаването на техните желания ще ви помогне да откриете субективния елемент - какво можете да им
предложите, за да ги накарате да се чувстват добре. Под „слушам“ разбирам умението да се
концентрирате върху всяка произнесена от другия дума. Разбира се, не всичко казано ще ви помогне, но
част от него ще ви улесни да постигнете целта. Упражнявайте се да слушате с всички средства. Сред
казаното ще има много, ако не всичко, което ще ви е от полза.
„Когато за четвърти път се срещнах с Марго, имах силни болки в гърлото. Не можех да говоря.
Затова само слушах. Странно, през тази нощ научих много повече за нея от трите вечери преди това,
взети заедно - разказва Уил Дифъндерфър, служител в Института за проучване на природните ресурси в
Аляска. - Слушах дълго и внимателно и разбрах от какво имаше нужда, за да се чувства добре с мене.“
Чрез умението да слушате ще постигнете две цели: първо, имате възможност да доловите
критичните нотки и второ, ще накарате другите да ви приемат като човек, който разбира казаното.
Четири начина да слушаме по-добре
1. Когато разговорът е личен, търсете контакт с очите и го поддържайте поне 60% до 70% от
времето. По телефона изпращайте обичайните словесни сигнали към събеседника: „да“, „разбирам“,
„хм“.
2. Наклонете се към другия с израз на приятелско внимание върху лицето си. Опитайте да не се
въртите.
3. Не прекъсвайте и не правете изводи. Позволете на другия да се изкаже спокойно и
обстоятелствено.
4. Избягвайте да задавате прекадено много въпроси. Вложете повече усилия в слушането, не се
опитвайте да намерите повод да спорите.
Помнете: другите едва ли ще имат търпението да ви кажат всичко, което трябва да знаете, за да
успеете да ги накарате да се чувстват добре. Достатъчно е само да ги слушате.
Съвет № 5: Задавайте открити въпроси.
Задаването на открити въпроси ви помага да вникнете в нагласата на другите - какво им е нужно, за
да се почувстват добре в собственото си „аз“. Каква е разликата между открития и ограничаващия
въпрос? На открития въпрос не може да се отговори с „да“, „не“ или само с факти. Той е покана. Покана
към другите да говорят повече или по-малко свободно за начина, по който виждат или възприемат
нещата. Нека ви обясня какво имам предвид:
„Балерина. Шегуваш ли се? Наистина ли? Наистина ли си балерина?“ - това е пример за ограничаващ
въпрос. Отговорът може да бъде само „да“ или „не“. Във всеки случай той ви кара да търсите по-
подходящ въпрос. Не ви интересува дали тя наистина е балерина. Търсите слабото й място.
Ограничаващите въпроси водят до ограничена информация. Освен ако не сте щастливец, подобни
въпроси едва ли ще ви насочат към това, какво трябва да дадете от себе си, за да я накарате да се чувства
добре.
Ето и същата ситуация в открит вариант: „Балерина. Шегуваш се. Наистина ли?! Какво чувстваш
като балерина?“
В този случай нейният отговор наистина ще ви подскаже за нуждите й. Например да предположим,
че тя каже: „Вълнението да танцуваш цял живот пред въодушевена публика.“
Можете да направите извода, че животът й на балерина отговаря на нейното желание на намери
признание. Това е достатъчно за позицията „победа-победа“, за да изградите мост между вашите и
нейните интереси.
„Знам, че като балерина ти винаги си пред публиката. Но Фондация „Рак“ те моли да потанцуваш
пред една по-специална публика. Говоря за деца, болни от рак. Струва ни се, че те могат да ти дадат
онова признание и благодарност, които можеш да прочетеш само върху лицето на болно дете.“
Пет начина да задаваме открити въпроси
14
 Общо казано откритите въпроси започват с буквата „к“. Възможностите са ограничени. Предлагам
на начинаещите пет варианта:
1. Кои са вашите герои?
2. Каква е истината за тази история?
3. Къде бихте живели, ако можехте да избирате?
4. Когато казвате това, нещо конкретно ли имате предвид?
5. Как мислиш, защо Райли вкара Старкс отново в игра?
Съвет № 6: Приемете, че хората са важни.
Отделете 10 секунди за това малко упражнение от две части:
1. Помислете си какво бихте могли да извършите, ако бяхте сам на земята.
2. А сега си помислете колко повече бихте могли да направите като един от милиардите хора.
Знам, че тази постановка звучи много общо, но трябва да ми повярвате: хората са важни. Не можете
да притежавате, да се сдобиете със сила или да я задържите, ако сте самотен. Силата отразява преди
всичко отношението на другите към вас. Искате да притежавате сила? Необходими са ви хора! Приемете,
че хората са важни и вашата позиция ще се промени изцяло. Тя ще се изрази по доброжелателния начин,
по който подавате ръка на приятел; по увереността, с която пристъпвате или се движите сред тълпата от
хора. Другите уважават такова поведение, искат да се държат по същия начин и да бъдат близко до
такива хора. Който вярва, че хората са важни, притежава силата да им влияе.
„Ето правило номер едно, което спазвах, за да увелича влиянието си като ръководител - пише
индустриалецът Хенри Дж. Кайзър. Той построи моста в залива Сан Франциско и язовира до Хувър.
Притежава стоманодобивни заводи, автомобилни предприятия и корабостроителници. - Опитах се да
разбера, че и най- обикновеният работник е божия твар, и аз трябва да го превърна във важен работник.“
Съвет № 7: Обръщайте внимание на другите.
С нашата технокултура и манталитета на заведенията за бързо хранене, ние обитаваме един забързан
свят. Не ни остава време да се вгледаме в нещата, а още по-малко да почувстваме аромата на розите.
Затова, когато някой отделя от времето си да ни забележи, ни прави наистина голям комплимент. Той
признава нашата значимост.
„Определено вниманието, което оказвате на околните, се изплаща добре - споделя Джей Филпот,
статистик от университета в Мичиган. - Данните от годишните проучвания още от 1949 година са
логични и красноречиви. Те показват, че ръководителите, които проявяват интерес към работещите за
тях служители, постигат по-добри резултати от началническия тип, който стои на позицията, че шефът
знае всичко, а подчинените трябва само да изпълняват.“
Съвет № 8: Направете повече за другите, за да постигнете повече за себе си.
Вие, аз, всички ние сме носители на една основна черта на човешкия характер. Нуждаем се от
чувството за собствена значимост и от съзнанието, че околните разбират тази наша значимост. В
резултат, в контактите си ние винаги сме подложени на съблазънта да впечатлим другите.
Съпротивлявайте й се.
„Натрупах добър житейски опит - споделя консултантът по продажбите Джийн Къзк от Чикаго. -
Най-сигурният начин да направите впечатление на някого е да го накарате да разбере, че той ви е
направил впечатление. Не ми струва нищо да похваля уменията, успехите или духа му. Аз просто му
показвам, че уважавам постигнатото от него.“
Притежавайки тази черта на характера, повечето ще вярват, че владеят положението. Но това,
разбира се, означава, че те ще постъпват по такъв начин, че да направят впечатление със собствената си
значимост. Ако някой разкаже интересна история, те ще се опитат да разкажат още по-интересна. В
резултат другият се чувства незначителен. Предполага се, че такова поведение ни кара да се чувстваме
по-значими, но аз не го разбирам по този начин. Ето какво мисля: в подобна ситуация ние фактически из-
лъчваме егоистични вибрации. Колкото повече се пъчим, толкова повече рискуваме да останем сами. От
друга страна, накарайте околните да повярват, че сте впечатлени от тях и тяхното уважение непременно
ще нарасне.
„Когато за първи път се запознах с баща й, му казах, че човек, който е могъл да отгледа такава
дъщеря като Дороти, със сигурност знае нещо, което заслужава да се научи - разказва Джим Бастис,
който живее и работи в Портланд, Орегон. - Тези думи ми спечелиха едно здраво ръкостискане и
безкрайни съвместни пътешествия за риба.“
Преживяното от Джим потвърждава моята позиция, направете повече за другите и ще направите
повече за себе си.
Съвет № 9: Тренирайте благосклонността си към другите.
Благосклонността е най-верният начин да позволите на другите да бъдат самите себе си и вие да
останете самите себе си. Не е необходимо да ги харесвате и да се съгласявате с всичко. Необходимо е
15
само да не ги насилвате да приемат вашето виждане какви трябва да бъдат хората.
„Имаме един живот и достатъчно възможности да го организираме добре - разказва Джон Лойд-
Оуен, управител на транспортна фирма от Индианополис. - Дори и да си мислите, че някой е постъпил
глупаво, трябва да признаете общочовешкото му право да греши.“
Искате ли хората да ви дарят със силата, която търсите? Тогава не забравяйте един от най-
фундаменталните закони на човешката природа: каквото повикало, такова се обадило. Отнасяйте се
благосклонно, каквото очаквате от другите, и вие ще получите същото в замяна.
„Ако ви се е случвало да излезете от магазина, без да сте купили нищо, защото продавачът ви е
ядосал, тогава разбирате за какво говоря - споделя Джеф Каултър, директор по продажбите на дребно от
Оклахома Сити. Ако не заемете позиция, която да стимулира продажбите, те просто ще се провалят.“
Как да бъдем по-благосклонни към другите?
Благосклонността - способността да отделяме хората от тяхното поведение - отразява такава
житейска позиция, при която понятията „правилно“ и „грешно“ са абсолютно неуместни.
• Не обръщайте внимание на това какви не са хората. Незабавно започнете да приемате околните
такива, каквито са. Ако трябва, преструвайте се. Когато започнете да разбирате, че благосклонността
работи във ваш интерес, а не против вас, ще станете искрен.
• Престанете да настоявате хората да бъдат перфектни, още преди да сте им позволили да ви
доближат.
• Не поставяйте сурови изисквания пред другите, преди да сте ги опознали и приели.
Съвет № 10: Тренирайте одобрение.
Благосклонността означава да позволите на другите да бъдат самите себе си. Одобрението означава
да откриете нещо у тях -дори и най-незначителното, за което да имате положително мнение.
„Ръководя отдел с около 3000 служители по целия свят. Не познавам всички, но съм сигурен, че
повечето биха ми харесали. Но харесвам ли ги или не, аз трябва да постигам резултати и зато ва е
необходимо да накарам всеки от тях да вярва в това - споделя Шантал Прадизо, ръководител на аграрно
предприятие в Сентръл Вали, Калифорния. - Секретът е да не забравяш, че всеки от тях е направил нещо
добро. Дори и то да е съвсем малко. Това помага за положителното отношение.“
Въпреки чувствата ни, във всеки един - дори и в най-злия ни враг - има поне едно нещо, което можем
да одобрим. Ако не ми вярвате, спомнете си за момент най-отявления си враг. След това си помислете за
нещо в него, което можете да одобрите: цвета на чорапите, начина, по който удря със стика за голф. След
като никой от нас не е съвършен, във всеки човек трябва да има поне едно положително нещо. Открийте
го. Когато го направите и помогнете на другия да забележи одобрението ви, той ще направи всичко, за да
ви даде силата, която желаете и заслужавате.
Съвет № 11: Учете се да се възхищавате.
Едно от най-важните неща, които очакваме от другите, е чувството, че сме ценени. Става дума за
възхищението. Когато ни се възхищават, те признават нашата значимост и така увеличават
стойностността ни.
Шест начина да покажем възхищението си
Много е просто. Приемете, че времето на другите е точно толкова ценно, колкото и вашето и никога
не ги карайте да чакат, стига да можете да го постигнете. Когато откриете у другите нещо достойно за
възхищение, вие ги карате да се чувстват добре, а това обикновено поражда положително отношение към
вас.
1. Наричайте ги по име в процеса на разговора, но никога не преигравайте.
2. Не разпитвайте за възрастта, професията или местожителството им. Отнасяйте се с хората като с
личности, а не като с пенсионери или с подрастващи; като с човеци, а не като с машинисти или адвокати;
като със съседи, а не като с южняци или янки.
3. По време на делови или обществени мероприятия забелязвайте лидерите, но обръщайте внимание
и на останалите.
4. Третирайте мъжете и жените като равни. Отделяйте внимание и на двете групи.
5. Не избухвайте, когато другите реагират. Може би това е техният начин да ви покажат, че не
получават желаното внимание.
6. Обръщайте внимание на дреболиите. Забележете новата прическа. Помнете рождените дни или
специалните поводи.
Всичко това показва, че считате околните за достатъчно важни, за да обърнете специално внимание
на нещата, които ги вълнуват.
Обобщение на препоръките
За да бъдете сигурни, че сте разбрали главното в единайсетте практически съвета, разрешете ми да
ги обобщя.
16
 Съвет № 1: Погледнете се в очите.
Съвет № 2: Приемете, че силата е по вашите възможности.
Съвет № 3: Изберете варианта „победа-победа“.
Съвет № 4: Слушайте.
Съвет № 5: Задавайте открити въпроси.
Съвет № 6: Приемете, че хората са важни.
Съвет № 7: Обръщайте внимание па другите.
Съвет N? 8: Направете повече за другите, за да постигнете повече за себе си.
Съвет № 9: Тренирайте благосклонността си към другите.
Съвет № 10: Тренирайте одобрение.
Съвет № 11: Учете се да се възхищавате.
Колкото по-добре разбирате силата, толкова повече ще притежавате от пея.
Мисля, че разбрахте. Съществува огромна разлика, когато някой постъпва така, както искате вие,
защото той сам го желае и когато го прави, защото се чувства принуден. Тактиката на прину дата
понякога действа успешно, но в мига, когато снемете пръста от спусъка, вие се оказвате слаб... отново.
От друга страна, истински силната личност притежава едно чудесно, удовлетворяващо другите
вълшебство. Колкото по-добре показвате на хората, че разбирате значението на силата, с толкова повече
сила те ще ви дарят.
Предоставяйки чистосърдечно на другите нещата, които сами желаете - благосклонност, одобрение и
възхищение, вие започвате да контролирате живота си по значително по-продуктивен начин.
В следващата глава ще ви покажа как да се възползвате от тази основополагаща позиция,
необходима за израстването на личността, и как да я развиете. Искам да ви науча как още в самото
начало да правите добро впечатление на околните, защото никога няма да ви бъде дадена втора
възможност, ако сте пропуснали първата.

Седем начина да създадем трайно впечатление и да увеличим своята стойност и

значимост
„Стига, Лин. Извървяхме дълъг път заедно... - разказва Рос Брискър, жител на Вашингтон Якима
Вали.
Бях се пошегувал по телефона. Шегата не беше лоша, но като се има предвид, че майката на Линда
береше душа в Бейзи и тя беше изнервена, явно бе неуместна. Обвини ме, че съм я обидил. Аз? Това беше
върхът. Всички бяха на моя страна и казваха, че аз съм засегнатият. Всъщност Линда бе направила
живота ми много по-богат. Имахме проблеми, но аз наистина я обичах. Искам да кажа, че в този
момент не изпитвах кой знае каква любов, но си спомнях хубавите мигове, които сме преживели от
времето на първата ни среща, по време на едно пътешествие със сал по река Салмън. Прекрасното
старо чувство ни помогна да преодолеем проблемите.“
Поуката от тази история? Първите спомени остават незабравими! Години след първата среща между
Рос и Линда хубавите, съхранени в подсъзнанието спомени за обичта възкръсват. Неосъзнатите, но
въздействащи спомени помагат на Рос да преодолее кризата в отношенията му с Линда. Рос може би
помни, а може би не първите произнесени от Линда думи, но никога няма да забрави първото
впечатление, което тя му е направила.
Тезата, че първото и последващото впечатление, което създаваме, остава и след момента на
събитието, може да ви прозвучи като усложнение, без което животът ни ще бъде по-лек. Всъщност тази
теза опростява нещата. Единственото, което трябва да сторим, за да осъществим мечтите си, е да бъдем
сигурни, че оставяме благоприятно впечатление след себе си. Знам, че думите ми звучат банално. Но
това е нещо повече от добър начин да докажем своята стойност и значимост за другите. Това е единстве-
ният начин. Доколкото е по силите ни, ние трябва да започнем от създаването на добро впечатление, да
го изграждаме и поддържаме, ако искаме постоянно да повишаваме стойността и значението си за
другите. Единственият въпрос е как?
Как да създаваме добро впечатление
За да ви отговоря на този въпрос, мога да постъпя по два начина: да ви отпратя към библиотеките,
пълни с книги на тази тема, или да ви спестя много време, като ви кажа, че всички тези книги
прокламират една и съща основна мисъл. Позволете ми да обобщя тяхната мъдрост само в три букви:
НИЕ.
Светът изгражда впечатлението си за нас най-вече на базата на нашето собствено мнение за нас
самите. Тази мисъл се основава на един психологически закон, който е толкова неоспорим, колкото и
изгревът на слънцето. Когато и да се срещнете с хората, характерът на последващите събития зависи от
17
онова, което казвате или не казвате, от това как изглеждате или не изглеждате. Ако се смятате за
срамежлив, боязлив, безличен, именно такова впечатление ще създадете. Дръжте се като победител и
хората ще се радват да видят положителното във вашата личност.
Практическа програма как да контролираме впечатлението, което създаваме
На тези страници ще откриете проверен и ефикасен начин, който със сигурност ще ви помогне да
създадете необходимото впечатление, за да получите от живота повече от желаното. В течение на повече
от двайсет и пет години той е бил проверяван, дискутиран и усъвършенстван от хиляди преуспяващи
ръководители на някои от най-известните американски корпорации гиганти. Нарастващото
благосъстояние на тези мъже и жени, стартирали от различно обществено положение, е в резултат на
умението им да създават атмосфера на успех сред колегите, клиентите и обществото като цяло. След
като моите методи функционират в такава изключително конкурентна среда, те със сигурност ще ви
бъдат полезни у дома, на работното място и в обществото. Гарантирам. Ако се прилагат с постоянство,
тези методи, които са помогнали и на най-изтъкнатите личности в страната да спечелят битката с
конкуренцията, не могат да не помогнат и на вас да изградите основите на силната личност и да станете
част от човешкия стремеж към лидерство.
В края на настоящата глава ще ви предложа седем съвета за постоянно повишение на вашата
значимост за другите. Допълнени с взети от живота примери, вие можете да ги следвате стъпка по
стъпка. Те ви учат:
• Как да създадете благоприятно впечатление, като останете верни на себе си - дори ако сте тихи,
нерешителни или просто не сте онази привлекателна личност, която бихте искали да бъдете.
• Да общувате по-успешно, да живеете по-добре и все пак да останете верни на себе си - всичко
това, без да манипулирате когото и да било по какъвто и да било начин.
Превърнете тези препоръки в част от ежедневието си, практикувайте ги при всеки удобен случай,
изграждайте ги системно и ще се радвате завинаги на две прекрасни придобивки:
1. Ще постигнете съвсем неочаквано едно ново, завладяващо ниво на силата на личността.
Независимо дали очаквате поръчка, повишение или първа среща, вие със сигурност ще завладеете сър-
цата, мислите и портмонетата на хората у дома, на работното място и в обществото.
2. Тази сила ще работи във ваша полза, когато се опитвате да се изградите като нова, по-
целенасочена, но напълно автентична личност. Контролът върху живота ви ще се осъществява не от вън -
шните фактори, а от вътрешната ви сила и вие ще изпитате увереност, че това е ваше рождено право.
Как бързо и непринудено да спечелим приятели за цял живот
Бих искал да започнете да печелите от моите съвети толкова бързо, колкото позволява добрият
разум. Но преди това трябва да се споразумеем по четири основни принципа.
1. Само отшелниците могат да си позволят да игнорират впечатлението, което създават. Все
пак те никога не срещат един и същи човек два пъти. Но вие срещате.
Доказан факт е, че успешната кариера, на която се радвате, се дължи не толкова на вашите
професионални умения, колкото на впечатлението, което създавате в клиентите и колегите си. Всяко
ваше лично приятелство започва с два вида впечатления: вашето и тяхното. Това обяснява и обратното
явление: никога не отивате на първа среща с непознат само защото той ви е направил впечатление.
Ролята ви в църковните и обществените дела е предопределена от отпечатъка, който сте оставили в
съзнанието на уважаваните от вас хората.
2. Впечатленията се изграждат още преди да сме ги осъзнали. При срещата ни с други хора в
нашето съзнание протича скрит процес. Ние формираме незабавно, но в повечето случаи неизречено
мнение за тях, за ценностите, на които държат, за целите, които преследват, и така нататък. Тези мисли
са скрити толкова дълбоко, че може и да не ги осъзнаваме.
„Никога не съм се опитвала да разбера защо не предложих партньорство на Хърб Семел - разказва
юристката Алтия Ратбърн от Сан Антонио. - Той вършеше добра работа за клиентите. Но всеки път,
когато обмислях възможността да ми стане партньор, нещо в мене ми подсказваше, че идеята не е никак
добра.“
Със сигурност почти не минава ден, без да чуем някой да казва, че не знае защо не му харесва това
или онова. „Разбирате ли, това е просто някакво чувство.“ Подобно на случая с Алтия това чувство
говори много и казва още повече. То показва, че някога в нейното съзнание е било посято семето на
недоверието, което Алтия асоциира с Хърб, и то е залегнало толкова дълбоко в нея, че тя дори не може
да го назове по име. Нищо чудно.
3. Неочакваните емоции създават психологическо напрежение. Напрежението изисква почивка. Ние
се освобождаваме от него по единствения възможен начин. Наричаме го чувство. Това чувство може да е
неясно, но то коства кариерата на Хърб Семел. Цената за създаденото лошо впечатление ми се струва
твърде висока. Но нищо не може да се направи.
18
 4. Оценките се правят и дават по конкретен повод. Тези моментални снимки на съзнанието
определят нашите чувства и отношение към някого. В съзнанието ни те са и ще останат дълго време
непроменени, дори и когато в даден момент не можем да определим ясно какви са.
• Попаднете на кръстопът, и дори да сте Майка Тереза, това няма да ви помогне. Той винаги ще
изпитва нуждата да се заяжда. Дълбоко в себе си ще се пита дали не сте ревла.
• Създавайте добро впечатление, което ще я накара да вижда ореол над главата ви, и ще се случи
нещо чудесно, ще се случва, и ще се случва. От този момент нататък, дори и нещата да се влошат, част от
нея тайно ще се ръководи от емоционалните спомени за вашата чистосърдечност и духовна щедрост.
Никога няма да получим втора възможност да създадем първото впечатление
След като впечатленията оставят трайни чувства, трябва да направим всичко възможно да изградим
здрава основа още на първата среща. Ако излъчваме сигурност, можем да получаваме, можем да
диктуваме събитията и да контролираме живота си.
Действайте уверено и другите с готовност ще ви се доверят. Покажете се безсилни и ще ви глътнат
подобно на сладкиш.
Съвет № 1: Не се правете на такъв, какъвто не сте.
Не само считам, че сте напълно способни да се изградите като личност, каквато искате другите да
виждат във вас, но съм напълно убеден в това. Казвам го, защото от опит знам, че хората които мислят,
че им липсва сила и увереност, несъзнателно говорят повече за своята слабост, отколкото за своята сила.
Непознатите долавят тези негативни вибрации и правят адекватни преценки. Тъжното е, че те никога не
успяват да забележат вашите скрити положителни качества.
Фактът, че четете гази книга ще ви помогне да откриете, че някъде дълбоко във вас лежи заровен 24
каратов къс злато. Златното находище е там, независимо кои сте или колко ниско мнение имате за себе
си. То ви е необходимо, за да разбудите вътрешната си сила и увереност, да промените коренно живота
си, да спечелите лелеяното уважение. Съкровището, за което говоря, е личността, която бихте били, ако
живеехте в мир със себе си.
Първата ви задача е да откриете и завладеете положителното във вас. Това означава да промените
изпращаните от вас сигнали. Не е необходимо да станете чисто нов човек изведнъж. От вас се иска да
останете верни на себе си и в същото време да подчертавате положителните си черти, а не
отрицателните.
Знам, че решението за подобна промяна ще породи безпокойство. Не може да се пренебрегне и
страхът от пълното само- разкриване. Но можете да ми повярвате. Веднъж взели решение да бъдете
самите себе си, ще се запитате защо всъщност не сте го направили много по-рано.
Стига да съществуваше по-лек начин да останете самите себе си, аз щях да бъда първият, който да ви
го съобщи. Но няма такъв начин. Просто не можете да се надявате да ви погледнат с нови очи, ако не се
промените.
Как да открием и използваме по-добре скритите си предимства
Главното е да се вгледаме в себе си (може би за първи път ще забележим скритите си качества и
слабостите, които бият на очи), да преживеем по нов начин нещата, които може би приемаме за
даденост, да видим преимуществата, които дотогава не сме забелязвали. Искам да се обърнете към
вашите ценности, вяра и поведение и да откриете у себе си онова, което уважавате и което околните биха
приели за привлекателно.
Ето няколко примера за качествата на съвременните хора:
• Четирийсетгодишна жена разказва за изненадата си от откритието, че една от нейните силни страни
е способността й да проявява „онази порядъчност, която ви кара да говорите по телефона и да
посещавате приятелите си, когато родителите им са на смъртно легло.“
• Управител от Портланд, Мейн пише: „Самотестуването ме накара да разбера, че искам да се науча
да работя с другите, въпреки че се държа като единак.“
• По време на семеен обяд десетгодишната племенница на едни приятели - стеснително дете по
рождение - се замисля и промърморва: „Най-положителната ми страна е, че съм много добра с котките и
кучетата.“
Тук се крие тайната: без значение кои сме, съществува само един начин да изкопаем скритото в нас
Елдорадо. Не можем да фалшифицираме, да се преструваме. Не можем да очакваме от друг да го направи
вместо нас. Няма да ни помогне хитруването. Трябва сами да проправим пътя си към успеха. Както казва
един известен скулптор: „Истинската статуя е затворена в камъка. Скулпторът не я създава, той само я
освобождава.“
Трудна работа, нали? Но не и след като ви изложа системата СИ чрез следващите съвети. Все пак,
лесна или трудна, едно е сигурно: резултатът си заслужава усилията.
„Дори и в най-невероятните си сънища не съм допускала, че ще постигна успех, оставайки вярна на
19
себе си - споделя Марго Бънтън, помощник-режисьор в Орландо. - Не се харесвах кой знае колко. Все
още в мене има неща, с които не мога да се похваля. Но открих други свои черти, които уважавам, и по
този начин карам останалите да ми отвръщат също с уважение. Истинско облекчение е да не
манипулираш хората, като ги караш да мислят че си нещо, което не си и след това да плуваш срещу
течението и да се стараеш да отговаряш на тези представи. Такава, каквато съм, съм достатъчно добра.“
Вникнете в думите на Марго. Те илюстрират значението на автентичността на личността. Животът е
по-добър и по-достоен, когато се показваме в истинската си светлина, а не се опитваме да накараме
околните да ни приемат за такива, каквито не сме.
Вглеждайки се в себе си, опознавайки се, ние ще успеем да насочим силите си срещу
предизвикателствата на живота. Спомнете си за решението да направите първата крачка към своята ав-
тентичност, като осъществите мечтите си. Те са от изключително значение. Не можем да постигнем
нещо, ако не го желаем.
„Покажете ми поне един помощник-продавач, който има честно мнение за себе си - пише Джеймс
Кеш Пени, основателят на известната верига магазини, - и аз ще ви докажа, че той може да прави
история. От друга страна, покажете ми човек, който може да прави история, но без вътрешен взор, и аз
ще ви докажа, че той е помощник-продавач.“
Съвет № 2: Опознайте и освободете вашето истинско „аз“.
Подготвил съм едно приятно и полезно упражнение, за да ви помогна да откриете и освободите
качествата, които със сигурност ще обогатят живота ви и ще ви направят по-привлекателни.
Таблицата по-долу е разделена на две колони: слабости и преимущества. Всяка от колоните се
състои от пет реда, в които вие трябва да нанасяте своите бележки. Отбележете на съответните редове
вашите най-големи слабости и достойнства. Хитрината е, че не можете да запишете някоя слабост, без да
нанесете отсреща някое ваше качество, което уважавате. Това е всичко. На всяка слабост трябва да
отговаря положително качество. Направите го и ще обсъдим изводите.
Слабости Положителни страни

Целта на упражнението е да ви покажа, че независимо от волята си да ги използвате или не, вие

притежавате скрити достойнства и очевидни слабости.
Третата ми препоръка е как да използвате достойнствата си, които току-що описахте, за да печелите
нови приятели и да имате влияние върху хората. Ако в бъдеще решите да повторите упражнението, не се
учудвайте, че ще нанесете други бележки. Напълно нормално е, в резултат на времето и събитията, да
виждате себе си в различна светлина.
Съвет № 3: Говорете за себе си с понятията на другите.
Доказано е, че хората слушат повече себе си. Това е така, защото всеки действа в името на
собствения си интерес. Това е стара като Библията истина. Спомнете си урока на Вавилон: ако словата
ни не са съобразени с хората, хората няма да се съобразят с казаното от нас.
Ние гледаме на живота през филтъра на нашите нужди. Ето как изглежда това: ако открием и
представим своите достойнства, като се съобразим с нуждите на останалите - т. е. да погледнем на
нещата чрез нашите, но и чрез техните очи - те непременно ще погледнат на нас така, както желаем.
Десетте задължителни основни качества
Психолозите твърдят, че у всеки от нас постоянно работят десет основни двигателни механизма.
Най-мотивиращи сред тях са вътрешната сила и значимост. Това означава, че можем да използваме
силата си така, че да отговорим на нуждата на хората да се почувстват по-висши. Често обаче е
необходимо нещо повече от силата и контрола. Предлагам ви списък на десетте свойства, отговарящи на
човешките нужди, които поотделно или в комбинация мотивират поведението на хората:
1. Привързаност - копнеж да принадлежиш.
2. Его - съзнание за лично достойнство.
3. Уважение - стремеж да ти се възхищават.
4. Добродетел - нужда да побеждаваш.
5. Алчност - необходимост да имаш повече от справедливото.
6. Свобода - стремеж за самоконтрол над личната съдба.
20
 7. Сила - нужда от превъзходство.
8. Салюта - желание да защитиш личното си пространство.
9. Признание - необходимост от лично достойнство.
10. Сигурност - необходимост от закрила при опасност.
Ако разберем скритите нужди, които карат другите да мислят по определен начин, лесно можем да
се въоръжим с положителен заряд. Трябва само да погледнем на положителните си качества през
обектива на чуждите нужди. После на базата на видяното да представим автентичната си личност по
начин, по който те искат да ни видят. Така в значителна степен ще ги улесним да ни възприемат в
желаната от нас положителна светлина.
„Нели Форбъш просто беше призвана да стане най-добрата продавачка - разказва Дже Уу Йом от
Норфолк. - Търгуваме с електрически влакчета за панаирите и ни трябват надеждни продавачи - хора с
желязна дисциплина. Когато ми се обади за първи път, тя ми каза, че деветдесет процента от продажбите
й са на клиенти, които е обслужвала две или повече години. Направи ми такова впечатление, че веднага й
дадох една поръчка като начало. Това беше преди четири години. Днес тя е една от най-добрите петдесет
продавачи.“
Самостоятелен тест: как да станем мечтаната личност
Целта на това упражнение е да ви убеди колко лесно можете да използвате своите току-що открити
качества, за да повишите стойността и значимостта си за другите.
За тази цел ви е необходим списък с вашите пет най-силни качества. С този списък в ръка
прегледайте десетте ситуации, които съм разиграл за вас.
Във всяка ситуация си представете, че сте на мястото на другите. В края на всяка сценка ще ви
помоля да си отбележите наум две неща: първо - нуждите на другия, както сте ги разбрали и вто ро - как
едно или повече от вашите качества са отговорили на тези нужди. Ще ви дам кратък пример:
Поканени сте на разговор за постъпване на работа при архитект Клифтън Уегнър, чийто
блестящи проекти редовно намират отражение в списанията и по телевизията. Търси се
офисмениджър. Когато влизате, архитектът рови по бюрото си. „Помня детайлите от строежите
от преди двайсет години - оплаква се той, - но за нищо на света не мога да си спомня къде съм дянал
ключовете си.“
Решавате, че той ви напомня на надут балон, въпреки че Клиф е обсебен от творчески дух. Трябва
да се държи вързан за конец, за да не излети завинаги. Харесва ви да бъдете този конец.
Благодарение на вътрешната сила, която притежавате, и в хода на разговора, вие разкривате
нуждата на Клиф от сериозна, делова подкрепа и предлагате:
1. Търпение („Ще се чувствам добре, ако завърша проект, над който съм работила две години.**).
2. Наблюдателност („Не са ли това ключовете?“).
3. Способност да се грижите за другите - да ги организирате, поддържате, помагате („Може би
съм единствената на света, която изпитва удоволствие да пише отчетите на фирмата.“).
Продължете упражнението, като помните, че няма правилни или грешни отговори, няма ограничение
във времето. Просто прочетете указанията и мислено дефинирайте нуждите, които сте успели да
разпознаете, и решете как ще отвърнете на тях чрез някое от вашите качества. Това е всичко. Ще
обсъдим изводите, когато завършите упражнението.
1. На семейно тържество по случай някакъв годеж забелязвате неотразимата Джоун Бъргхолд.
Стройната, гъвкава блондинка ви гледа приятелски. Въпреки че се чувствате малко несигурен, все пак
сте любопитен да заговорите такава красавица. Приближавате се към нея, за да подхванете разговор
и я чувате как казва на мъжа зад нея: „Мисля, че е по- добре да летиш в облаците, отколкото да
станеш жертва на рутинното.“
А. Разпознайте основната необходимост на Джоун.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в нея.
2. По време на семинар сте седнали до Харви Форстмън. Той изглежда приятен мъж и вие бихте
искали да се запознаете с него. Ръководителят на семинара пита Форстмън дали нагласата му е
делова или обективна, когато се запознава с някого. „Мисля че винаги е по-добре да си обективен -
отговаря той. - Това дава равен шанс на всеки.“
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от Харви.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в него.
3. По време на заседание на борда на Детската лига по ръгби сте седнали до самотна майка. Тя
изглежда развълнувана от суровия подход на някои от треньорите - дисциплина, гимнастически
упражнения, тренировки. Майката се обръща към вас и прошепва: „Децата правят грешки. Мисля, че е
неправилно да си прекалено строг с десетгодишни деца.“
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от майката.
21
 Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в нея.
4. Нужни са ви били почти четири месеца, за да си уговорите среща с клиента Мейнард Милър. Той
ви посреща с думите: „Последният от вашата фирма изпусна влака. Никога не ми се обаждайте, за да
ми кажете, че има проблем. Не обичам проблемите. Още по-малко - изненадите.“
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от Милър.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в него.
5. Жената пред вас на опашката в супермаркета гледа завистливо продуктите в количката ви,
която е препълнена с пилета, зеленчуци, спагети и бутилки с вода. В нейната количка има китайска
храна и диетична кола. „О, господи - въздъхва тя. - Май всичко, което съм купила, не е подходящо за
вас. Бих желала да не съм толкова импулсивна.“
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от жената.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в нея.
6. Първият ви работен ден. Ман Кайли, новата ви колежка, ви развежда из фирмата. „Тук
времето няма значение - споделя тя. - Гледат се само резултатите.“
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от Ман.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в нея.
7. Пътувате по път 1-95 и срещате често КАТ. Притаили сте се зад един огромен ТИР, който
кара достатъчно бързо, за да не можете да го изпреварите и достатъчно бавно, за да не дразни
ченгетата. Изведнъж нахалникът завива пред един мотел. Вие го следвате. Докато плащате обяда си,
шофьорът се чуди. „Никога не съм виждал толкова радари за всичките си двайсет и една години на
колела. Не е честно. Не съм банков обирджия. Просто си изкарвам хляба."
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от шофьора.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в него.
8. Поканени сте да наблюдавате заседание на управителния съвет. Председателят обяснява на
новодошлите: „Стараем се да бъдем единодушни, затова по всяка точка гласуваме два пъти. Първият
път изразяваме позицията си. Вторият път даваме шанс на всеки да бъде болшинство."
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от председателя.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили в него.
9. Днес кафенето е препълнено. Има само едно свободно място на малка масичка в ъгъла. Питате
дали можете да седнете. „Разбира се - отговаря седналият. - О бича-м изненадите."
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от човека на масата.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили.
10. Някой от отдел "Човешки ресурси" е получил задачата да редактира вашата статия за
фирмения вестник. Той казва: „Бих ти препоръчал да предложиш на читателите по- малко факти и
повече примери за дискутираната идея.
А. Разпознайте основната необходимост, изразена от колегата от отдел „Човешки ресурси“.
Б. Съотнесете едно или повече от вашите качества към необходимостта, която сте открили.
Какво разкриват отговорите ви
Целта на това упражнение не е да се провери в колко от случаите сте отговорили правилно, защото
няма правилни и грешни отговори. Просто искам да ви убедя, че независимо от това с кого се срещате,
можете да станете значим за него точно толкова лесно, колкото и за самите себе си. Когато гледате на
себе си в положителна светлина, другите долавят това и се отнасят по същия начин с вас.
Ползата от упражнението може да се увеличи, ако започнете да обръщате по-голямо внимание на
хората, които срещате ежедневно - както на непознатите, така и на близките си. Представете си мислено
коя ваша черта би могла да ги удовлетвори. С времето ще започнете да разпознавате нуждите на другите
и да откликвате адекватно. Това е ключът към постоянното увеличаване на вашата стойност и значимост.
Съвет № 4: Не си позволявайте да се превърнете в жертва на жертвата.
Почти за осемдесет процента от неуспеха да увеличим стойността и значимостта си у дома и на
работното място има една причина: не откликваме адекватно на околните. Всъщност ние откликваме по
заучен начин. Дали сме родител или дете, училищен инспектор или ръководител, секретарка или
психотерапевт, портиер или пълномощник, нашите най-влиятелни учители са тези, които са ни
отгледали. Имайте предвид, че тези хора, сами по себе си, могат да бъдат лош пример за успешно
общуване. Те разбира се, са се учили от техните родители (конто са страдали от същия недостатък).
Погледнато в тази светлина самият начин, по който се опитваме да се отнасяме към околните, често ни
превръща в жертви на жертвите на жертвите. Този факт обяснява защо безсилието е дълбоко вкоренено в
някои семейства и изглежда генетично наследено от поколенията.
„Майка ми и баща ми не са искали да ме превърнат в инвалид по отношение на общуването ми с
хората. Те наистина се стараеха да дадат най-доброто от себе си - споделя Рут Форншел, директор на
22
училище във Финикс. - Но времената са други. Доброто за тях не е добро за мен - това е най-горчивият
урок.“
В разказа на Рут долових предупреждение за опасността от живота „вместо“:
Вместо да изберем как да действаме в определена ситуация, ние реагираме.
Вместо да поемем риска от конфронтация, заради открито изказаното мнение, ние предпочитаме
наследените представи.
Вместо да слушаме внимателно и да възприемаме пълноценно думите, чувствата, опита на другите,
ние игнорираме реалността или я възприемаме ограничено, съобразно това, което сме научили от
родителите си. Това напомня на опитите да слушаме концерт през запушени с памук уши.
Вместо да се ангажираме, което ще ни даде възможност да реагираме адекватно и с чувство, ние
се придържаме към рутинното.
С риск да пресиля нещата ще ви дам малък пародиен пример за написаното от мене.
Тя: Току-що разбрах, че съм болна от рак. Кола удари кучето ми и ветеринарят каза, че дребосъкът
няма да оцелее. Сърцето ми се къса. Срина се пазарът. И аз се сринах.
Той: Това е много хубаво, мила. Дали се сети да вземеш ризите ми от пране?
Разбирате, нали. Неговият отговор само на пръв поглед изглежда безобиден. Но така ли щяхте да
мислите, ако бяхте на нейно място? Съмнявам се. И то основателно. Той наистина е отровен. Унищожава
и най-малкия шанс за изграждане на сериозна връзка, преди тя изобщо да е започнала. Охлажда
привързаността между двама души, достигнали до най-откровената среща на духа – основата за
някогашните, сегашните или бъдещите здрави взаимоотношения. Изолация, самота, чувство че сте
неразбрани, семейни проблеми, лоши професионални изяви, психологически стрес – както и да го
наречете, да бъдеш жертва е равнозначно на безсилие. Дори и да сте изживели част от живота си като
жертва на жертви, винаги можете да го промените за добро. Можете и ще ви обясня защо. Човешката
психология и практическите упражнения доказват, че говоренето и слушането, съотнесени едно с друго,
са лесна работа. Адекватното съотнасяне не е дадено по наследство. Погрешно е да се мисли, че или го
имате, или го нямате.
Всъщност изобщо не е така.
Неоспорим научен факт е, че заучените отговори могат да се забравят или заменят с други. Замяната
на лошите стари навици с нови, по-добри, не е по-трудна от обучението на каквото и да било друго.
Намират се хора, които твърдят, че не могат да се променят, тъй като това ги подлага на ненужен риск,
или че ако се опитат, ще изглеждат смешни.
Те грешат много сериозно. Не можете да промените начина си на общуване с хората, да подобрите
живота си и да останете същите. С това изявление аз не твърдя, че е лесно да промените наследството,
което определя начина ви на общуване. Съвсем не. Но трябва да помните, че милиони хора ежедневно
доказват, че промяната е възможна. Хора като вас променят непрекъснато живота си, като осмислят
начина си на общуване.
„Уморих се да живея като моите родители – разказва Бейтс Уайлдман от Кълъмбъс, Охайо. – Тогава
почувствах, че мога да избирам как да се отнасям с другите, да избирам в живота, а не да се движа по
инерция.“
Думите на Бейтс имат следния смисъл: да бъдем жертви означава да се откажем от свободата да
избираме начина си на живот и да предпочетем задушаващите ограничения на монотонното
съществувание. Животът ни е похабен и изгубен. Това не е нашият собствен живот.
Следващите съвети ви разкриват три ефикасни начина да подобрите навиците си за общуване и в
същото време да останете верни на себе си.
Съвет № 5: Да слушаме в процеса на общуване, означава да слушаме истински.
Никой не ни учи как да слушаме, за да постигнем по-добро разбирателство с хората, и ние повтаряме
лошите навици на родителите си.
„Баща ми можеше да ме гледа в очите, а мислите му да са някъде другаде – споделя Зина Медвед,
служителка в нефтена компания в Хюстън. – Майка ми, от своя страна, се правеше, че слуша, но тайно
мислеше какво да каже и използваше първата възможност да ме прекъсне.“
Този и други лоши навици превръщат водения разговор в надпревара, а първият, който спре да
говори, за да си поеме дъх, се обявява за добър слушател.
Неспокоен поглед, нервни движения, прекъсване, прекадено много въпроси – ако забележите поне
една от тези прояви на неумението да слушате по време на спокоен разговор, моля продължете да четете
тази книга. Изложените по-долу основни причини за неуспеха при изграждането на необходимите за
силната личност взаимоотношения, сигурно засягат и вас.
Четирите най-добри начина да слушаме пълноценно
Когато посочените четири обичайни подхода станат част от вашите ежедневни лични контакти, вие
23
ще започнете от само себе си да слушате така, че хората да се отпуснат и да се разкрият пред вас.
1. Концентрирайте се върху другия. Предайте своята концентрация чрез визуален контакт и го
поддържайте поне шейсет- седемдесет процента от времето. Наклонете се към събеседника с израз на
внимание върху лицето си. Отпуснете спокойно ръцете и тялото си. „Поддържайте“ разговора, като
запазите мълчание.
2. Трябва да се съсредоточите върху казаното, а не върху вашия евентуален отговор на казаното.
Не прекъсвайте. Не правете прибързани изводи. Не говорете, преди да сте сигурни, че събеседникът е
приключил.
3. Избягвайте да задавате прекалено много въпроси. Честите въпроси прекъсват разговора. Освен
това няма място за въпроси, ако съсредоточите усилията си върху смисъла на казаното, а не търсите
начин да спорите.
4. Забелязвайте жестовете и езика на тялото. Тези съобщения, които разглеждам в следващите
препоръки, потвърждават или отричат думите на събеседника. Това „тайно разузнаване“ ви помага да се
информирате по-точно и да се отзовете по адекватно.
Ако сте добри слушатели, бързо ще преценявате хората и бъдете в състояние да им дадете
необходимото: фактите, цялата история, чувствата си, мнението си, примери и коментари „за“ и „против“.
Съвет № 6: Гледайте и реагирайте на видяното.
Откакто змията предложила ябълката на Ева, думите често се оказват лъжовни. Но тялото никога не
лъже. Като продължите Да четете книгата, вие ще откриете цяла глава, посветена на особено важния език
на тялото. Тук само ще обобщя накратко. Научен факт е, че изразът на лицето, тонът, позата и жестовете
издават истинските намерения.
„Бих казала, че по-голямата част от човешкото общуване се осъществява чрез езика на тялото, а не
чрез речта - пише Моник Уорд, професор по психология от Детройт. - Може би шейсет- седемдесет
процента от процеса на контактуване са визуални. Ние непрекъснато извършваме леки движения и
предаваме някакви съобщения с тялото. Често несъзнателно.“
Тялото ни наистина говори по-красноречиво от думите. Когато се научим да разпознаваме
сигналите, идващи от него, да слушаме с очи и да реагираме на видяното, ще долавяме много повече -
дори и съобщенията, които хората искат да скрият.
Как да разбираме и използваме езика на тялото
Необходимо е да предприемете следните четири стъпки, за да постигнете пълноценно невербално
общуване:
1. Концентрирайте се върху основните сигнали. Сигналите на лицето разкриват най-точно чувствата
на говорещия. Вдигнатата вежда например показва, че някакви въпроси занимават мисълта му. Тонът и
силата на гласа са критични. Бавният, монотонен глас издава скука; бързият, повишаващ се тон -
изненада. Позата, жестовете и движенията са истински издайници. Силното ръкостискане е невербалната
запазена марка на агресивността. Когато някой неволно се наклони към вас по време на разговор, той
сигнализира интерес към казаното.
2. Наблюдавайте неосъзнатите действия. Когато думите и езикът на тялото са в синхрон, те предават
важни съобщения. Думите показват какво мислят другите, езикът на тялото показва какви са чувствата
им. Това е най-верният барометър на съобщенията. Обърнете внимание на позата на краката на
говорещия. Когато те сочат директно към вас, можете да приемете, че събеседникът се чувства добре и
проявява интерес; когато са насочени настрани - мислите му са на друго място.
3. Обръщайте особено внимание на движението на очите. Очите плачат, трепкат, блестят или са
тъжни. Те могат да променят израза си или да се присвиват. С всички осъзнати или неосъзнати
движения, очите ви казват онова, което хората не могат или не искат да изрекат. Наблюдавайте
внимателно очите и ще получите информация за впечатлението, което създавате. Внимавайте с бързо
премигващите очи. Те ви подсказват, че не ви разбират. За да създадете контакт, трябва през шейсет-
седемдесет процента от времето да гледате в очите на другите. Повече може да се при еме като
предизвикателство, по-малко - като опит да скриете нещо.
4. Проверете облеклото, стила и околната среда. Външният ни вид показва на света кои сме, на
какво държим и какво мислим за себе си. Дори и да смятате, че не трябва да съдите за хората по дрехите,
стила и околната среда, така е само в приказките. Ярките цветове разкриват младост и жизненост, сивите
- по-уравновесено поведение. Разхвърляното писалище не свидетелства задължително за разбъркани
мисли; то може да говори и за зле организирано време. Прическата, бижутата, облеклото, мебелите ни
помагат да разберем по-добре хората, с които общуваме.
Съвет № 7: Проявявайте разбиране.
При вашата следваща среща искам да си представите какво би означавало да говорите, да се държите
и да извършите нещо като другите. Моля да ме разберете. Не казвам, че трябва да се съгласявате с
24
всичко. Не е необходимо да приемате или отхвърляте действията на събеседника си или да му
симпатизирате. Просто за момент се опитайте да разберете как ще се чувствате, ако говорите с понятията
на околните.
„Да погледна на околните чрез техните очи, да видя живота им от техните позиции - това ми помага
да разбера какво е важно за тях - разказва Сефус Боулс от една регионална радиостанция в Чикаго. -
Помага ми да намеря подход към тях.“
Как да придобием умение да разбираме другите
Да проявяваме разбиране означава да открием какво предпазва другите от превръщането им в наше
копие. Това умение е особено ценно, защото благодарение на него можем да гледаме на нещата от своя
позиция и от позицията на другите. А това, от своя страна, ни помага да отговорим както на своите, така
и на техните необходимости.
Не е трудно да се научим да проявяваме разбиране. Достатъчно е да си отговорим на няколко
въпроса. Целта е, първо, да ни стане ясно какво ръководи околните и, второ, да приведем своите мисли в
съответствие с техните. Ето няколко примерни въпроса. Надявам се, те да провокират мисълта ви и да ви
накарат да станете още по-изобретателни.
• Какво ги ръководи?
- Какво ги вълнува повече: външността или съдържанието?
- Обръщат ли особено внимание на някого?
- Радват ли се на живота или преживяват трудни времена?
- Какво обичат и какво мразят?
• Как техните желания влияят на моите желания?
- Обърква ли ги моят начин на мислене?
- Какво мога да направя или да кажа, за да поработя над това?
Като си отговорите на тези и други подобни въпроси, вие ще успеете да подобрите способността си
да разбирате. А това със сигурност ще ви помогне да повишите ценността и важността си за другите.
Обобщение на препоръките
Преди да приключа главата, искам да обобщя накратко седемте съвета, които ви гарантират
увеличаване на стойностността и значимостта ви за околните.
Съвет № 1: Не се правете на такъв, какъвто не сте.
Съвет № 2: Опознайте и освободете истинското си „аз“.
Съвет № 3: Говорете за себе си с понятията на другите.
Съвет № 4: Не си позволявайте да се превърнете в жертва на жертвата.
Съвет № 5: Да слушате в процеса на общуване» означава да слушате пълноценно.
Съвет № 6: Гледайте и реагирайте на видяното.
Съвет № 7: Проявявайте разбиране.
Превърнете успеха в навик. Начинът на общуване често е въпрос на навик. Добри» лоши или
безразлични - това са нашите привични отговори, заучени в ранното детство, често превърнали се в част
от нас» която дори не забелязваме. Нека се видим в истинската си светлина» нека се отнасяме към всяка
среща като към първа и ще успеем да счупим оковите на навика» който ни прави безсилни.

Девет начина да се освободим от навика да мислим за себе си като за пораженци

и да започнем да контролираме живота си
Дейв Сантини, шефът на Джийн Броукъф, бе седнал на бюрото срещу него и не можеше да реши
дали Джийн беше най-добрият или най-лошият му служител.
„Само след двуминутен разговор ставаше ясно, че Джийн е достатъчно интелигентен, за да
направи кариера във фирмата - спомня си Дейв. - Имаше бърза мисъл, добри технически познания, и
когато искаше, се изразяваше умело. Но беше невероятно небрежен и непоследователен. А липсата на
трудови навици винаги създава сериозни затруднения.“
Дейв бе останал с добро впечатление от един доклад на Джийн и бе наредил на останалите
служители да го следват като модел. „Този доклад ме убеди, че мога да му възложа много по-
отговорна задача - материалите на Шерман. На следващата сутрин Джийн предаде работата си и аз
бях изненадан толкова неприятно, че не можех да направя никакъв компромис.“
- Джийн, безкрайно съм разочарован от работата ти по доклада на Шерман. Хаотична е, не
отразява ключовите моменти и е пълна с грешки от немарливост. Не мога и да си помисля да я
представя пред ръководството. Бих могъл да очаквам подобно нещо от другите, но откровено казано,
ако се научиш да се организираш по-добре, ще станеш най-добрият в отдела.
- Не е честно - отвърна Джийн. - Плащате ми колкото на другите, а очаквате много повече.

25
 - Така е. Убеден съм, че можеш да се справиш, и когато отговориш на очакванията ми, ще
направя всичко възможно да получиш по-висока заплата, както и премиите и наградите, които
заслужаваш. Ето ти доклада на Шерман. В полето съм направил подробни бележки. Очаквам в петък,
в края на работния ден да получа преработения вариант.
Успехът е навик. Но примерът с Джийн и Дейв е живо доказателство, че неуспехът също е навик.
Навиците са част от невидимия, емоционален товар, който носим през целия си живот. Мълчаливи и
незабележими, те идват с нас от миналото - от детството, училището, професията или каквото още се
сетите! Едно е сигурно. Навиците са инерцията, която управлява тайно нашите мисли, чувства и
действия - добри, лоши или безразлични. Тук включвам всичко - от начина, по който решим косите си,
до дребните неща, които ни дразнят. От стила ни на обличане до определяне на приоритетите в
службата.
Превръщането на навика в навик не е само механично повтаряне на поведението. Ние се
привързваме към определен начин на мислене, постъпки и поведение не защото винаги сме го правили
по този начин, а защото смятаме, че така ще постигнем нещо. Ползата може да бъде реална или
въображаема, но докато чувстваме, че печелим, ние държим на това. В случая с Джийн той винаги е
успявал да се справя в училище и с предишните си занимания с минимални усилия. Така и не му се е
наложило да изгради в себе си навик да се организира и да определя приоритетите, които ни осигуряват
напредък в живота. С други думи лошите му навици са попречили да придобие добри такива.
Седемте издайнически навика, които ви лишават от сила
Някой произнася името ви и вие отговаряте. Това е навик. Винаги казвате „моля“ и „благодаря“.
Това е навик. Разполагате с теория за професионалния успех. Дори и това е навик. Но изброеното по-
долу, също е навик:
• Хаотичност.
• Небрежност.
• Прибързаност.
• Неустойчивост при стрес.
• Постоянно търсене на съвети, преди да вземете решение.
• Прекомерно безпокойство.
• Нежелание да се съобразите със събитията.
Как да променим навиците си и да овладеем живота си
Привичните ответни реакции се дефинират като независими от събитията в даден момент. Те ни
правят слепи за разнообразието от варианти на поведението, което ни се предлага. Тихомълком и често
невидимо, поведението лишава живота ни от радостта и щастието, които са наше рождено право. По тази
причина в следващата глава искам да ви разкрия някои наистина полезни и вдъхващи сила тайни.
Преди всичко искам да разберете, че изборът е сила и силата е избор. Позволете ми да обясня. Никой
не притежава силата да контролира живота. Но можем да управляваме нашите ответни реакции при
определени ситуации и събития. Следователно една от основните цели на настоящата глава е да ви
накара да се взрете в навиците, които тайно ви пречат да разпознаете вариантите, чрез които бихте могли
да изградите силата и успеха на вашата личност.
В тази книга непрекъснато подчертавам, че за да подобрите живота си, трябва да се промените. Ето и
горчивата страна на тази истина: навиците изключват промените. Лошите навици са безкрайно
повтарящо се статукво, обичайната последователност от причини и следствия, която може да ви докара
потоци от сълзи и да погребе надеждите ви.
Не мисля обаче, че е достатъчно да разпознаете скритите си навици. Трябва да се опитате да се
справите с тях, да намерите начин да се освободите от лошите и да доразвиете добрите. С тази цел ви
излагам моите девет съвета. Те не предлагат бягство от действителността и не са игра „отгатни сам“.
Всеки един от тях е резултат от 25 годишен труд - опити, усъвършенстване, отстраняване на
недостатъците. Те представляват сериозни, приложими на практика, основни похвати, помогнали на
хиляди мъже и жени. Втъкайте ги в своите ежедневни действия, превърнете ги в част от живота си у
дома и на работното място и вашият живот ще се обогати с две безценни придобивки.
1. В службата вие ще се справяте по-добре с подчинените си, равнопоставените и началниците, с
клиентите и с всички останали. Вашите постижения ще получат много скоро желаното признание.
2. У дома емоционалните взаимоотношения с близките ви ще се задълбочат и ще ви дарят с такова
лично доволство и гордост, каквито не сте познавали по-рано.
Тест за самопознание: завладени ли сте от скритите си навици?
Когато започнете да изучавате навиците, които пречат на хо- рата да постигнат желаното, вгледайте
се спокойно в собствения си модел на поведение.
За да ви помогна да идентифицирате онези от тях, които може би ви владеят, аз съм подготвил един
26
елементарен тест за самопознание, на който ще се насладите и който ще ви бъде полезен. Седнете,
отпуснете се и продължете да четете. Опитайте се да откриете кои, ако има такива, от вашите тайни
навици ви пречат да изявите таланта и възможностите си.
По-долу ще откриете десет твърдения. Моля, прочетете първото, замислете се и отговорете на
въпроса, който следва. След като сте отговорили най-точно на въпроса, преминете към следващото
твърдение и въпрос. Продължете така с всичките десет. Това е. Що се касае до отговорите, ще се спра на
тяхното тълкуване веднага, след като сте направили избора си.
1. Спомнете си за минута колко тайни имате. Разбира се, често се налага да пазите фирмените или
човешките си тайни. Никой не е длъжен да казва всичко. Но да предположим например, че се налага да
разкриете пред съседа, приятеля или колегата си подробности от личния си живот, които по-рано сте
премълчавали. Можете ли да изпаднете в ужасна ситуация?
□Да □Не
2. Изпратени сте да намерите изход от сложна ситуация в отдела: служителите са безотговорни.
Наясно сте кои са основните виновници. Считате, че не е време за приятелски разговори. Те само ще се
възползват от това. Опитът показва, че в такава ситуация е най-добре да нямате вяра на никого.
□Съгласен съм □Не съм съгласен
3. Ако попаднете в ситуация, в каквато никога преди това не сте били - например някой ви кани да
посетите съвсем непознато за вас място, възможността да се съгласите веднага е минимална. По-
вероятно е да откажете.
□Правилно □Неправилно
4. Спомнете си за сбирките, които сте посещавали през последните месеци. По принцип създавате
ли многобройни контакти, дори и с непознати, или на тези срещи сте предпочели само неколцина стари
познати?
□с много непознати □Само с някои непознати
5. Хората са с различен цвят на кожата, но като цяло са само два типа: чувствителни и, да ги
наречем, с по-голямо въображение. Кой от двата типа ви привлича повече:
□Чувствителният □с по-голямото въображение
6. Един от вашите служители нарушава правилата и така постига изключителни резултати.
Проблемът е, че постъпва оплакване. Трябва да решите как да се отнесете към оплакването. Ето и
въпросът ми: кое е по-добре - да оцените служителя си, като акцентирате на правилата, а не на
обстоятелствата или обратното?
□По правилата □Съобразно обстоятелствата
7. Ако някой, на когото държите, поиска услуга от вас, какво предпочитате - да акцентира на
чувствата или да се опре на логиката?
□ Ha логиката □ Ha чувствата
8. Редица хора изпитват удоволствие да повтарят определени задачи. В ежедневието си
предпочитате рутината или експериментите?
□ Рутината □ Експериментите
9. Нетърпелив сте да стигнете до същността на даден служебен проблем. Необходима ви е
подкрепата на вашите служители, но това ви напомня ваденето на зъб. В тази ситуация как ръково-
дителят би трябвало да проведе дискусията по проблема?
□Да зададе възможно най-много въпроси
□Да бърза бавно
10. Някои смятат, че е правилно да прекъснеш другите, когато те се отклонят от темата. Други
твърдят, че всяко прекъсване е изискване към другите да замълчат и да започнат да слушат. Вие как
мислите?
□ Да, ако имам основание □Не
Какво разкриват отговорите ви
Ако вашият отговор на първия въпрос е „да“, навикът ви да пазите тайна може би ви пречи да
постигнете желаното.
Що се касае до втория въпрос, добре е да си спомним една стара истина: хората, които имат навика
да не се доверяват, често се сблъскват с недоверието на другите.
„Правилното“ за въпрос № 3 разкрива привичната съпротива срещу промените. Вие така сте се
съсредоточили върху какавидите, че пропускате да забележите пеперудите.
Ако сте избрали „само с някои непознати“ за отговор на четвъртия въпрос, вие сигурно имате навика
да пречите на събитията във вашия живот да се случват - сред тях и на онези, които ви дават сила да се
превърнете в мечтаната от вас личност.
Ако отговорът ви на петия въпрос показва, че предпочитате чувствителните хора, знайте че този
27
навик ви отнема напълно зрението. Той ви затваря очите пред новите перспективи, които биха ви
помогнали да не превръщате миналото в своя съдба.
„Съобразно обстоятелствата“ на въпрос № 6 разкрива искреното ви желание да приемате човешката
природа понякога като серия от смущаващи усложнения. Едва ли има възрастен човек, който да може да
признае честно, че никога не е постъпвал лошо в името на доброто и добре в името на лошото.
Хората, които имат навика да се опират изключително на логиката и да изключват емоциите - въпрос
№7 - се подлагат на възможно най-опасния риск: да се окажат в ролята на самотници сред оживена
тълпа. Всепризнат факт е, че почти 90% от съдържанието и смисъла на един разговор са емоциите. Ако
разговаряте, като обръщате по-голямо внимание на фактите, а не на нюансите, вие автоматически се
самоизолирате от онова, с което повечето хора се опитват да се справят. Сякаш издигате ограда от бод -
лива тел между себе си и хората, с които бихте искали да бъдете или от които се нуждаете.
Осми въпрос представя любопитна ситуация. И двата отговора показват наличието на скрити
навици. Най-добре е да намерите баланса между двата варианта, който да отчита дадения момент.
Навикът да питате твърде много, както е показано с въпрос №9, забавя процеса на дискутиране.
И накрая, въпрос №10. Навикът да прекъсвате е ужасен. Той няма оправдание. По-добре да мълчите,
дори и ако казаното е абсолютно грешно, докато говорещият не приключи. Като му давате възможността
да бърбори, и да бърбори, и да бърбори в никакъв случай не означава, че сте съгласни с казаното. По-
скоро уважавате правото му да приказва безсмислици. По този начин, вие ще получите повече от
желаното.
Как да превърнем лошите навици в добри
След края на предложения тест отбележете местата, които предполагат наличието на навици,
причиняващи ви повече зло. отколкото добро. Най-сериозните ви проблеми са там, където вие енергично
въставате срещу моето тълкувание. Ако запомните тези моменти и продължите да четете, ще откриете
конкретни, практически предложения как да подобрите добрите си навици и да направите незабележими
лошите.
Най-бърз и сигурен начин да преодолеем съпротивата си срещу промените
Като се върна назад през двайсет и петте години ежедневна работа с преуспяващи ръководители в
някои от водещите американски корпорации, мога да направя два извода, които сигурно ще се окажат
полезни и за вас.
Първо, какъвто и да е навикът ви, най-бързият и сигурен начин да се освободите от него е да го
замените с по-добър. Това води до втория извод. Научих се да уважавам съпротивата, която някои от нас
оказват на всяка промяна. Колкото по-глобална е промяната по отношение на хората, с които общуваме
през живота си, толкова по-сериозна е съпротивата. Въпреки това съм убеден, че щом хората могат да
заменят навиците си да пият, да приемат наркотици и да пушат с по-здравословни, то те могат, дори по-
лесно, да захвърлят навиците, които им пречат да постигнат повече в живота си.
„Дори не исках да чуя, че е възможно да заменя едни навици с други - споделя Джонет Родман,
служителка в заводите „Боинг“ в Сиатъл. „Не можех да бъда сигурна, че промяната ще е за добро.
Обичах да си казвам: „Ей, животът ми сигурно не е рай, но можеше да бъде и по-лош“. Като си спомня
старото време, разбирам, че отказът ми да приема необходимостта от промяна, поради страха от
истината, е приличал на отказ от чадър през някой дъждовен ден само защото искам времето да е
слънчево.“
Като споделям опита на Джонет с вас, не искам да ви накарам да мислите, че промяната е лесна.
Никак не е. Целта е да разберете, че промяната започва от искреното приемане на самия себе си. Докато
пиша тези редове, се надявам, че след години и вие както Джонет с усмивка ще се запитате за какво
всъщност е била цялата паника.
Практически съвети как да се освободим от скритите навици
С решението да направите избор в една ситуация протичат две събития. Потискате и контролирате
навика си в най-далечния ъгъл и едновременно с това увеличавате контрола над съдбата си.
Съвет N° 1: Започнете да избирате.
Изборът е враг на навика.
„Работата ми е напрегната. Не мога да си позволя да покажа на другите, че съм роб на навиците си.
Винаги трябва да съм на ниво - споделя Зина Барнет, преподавателка в затвор на север от Тъскон. - Да
предположим, че някой от затворниците започне да ми прави неприлични знаци с устни. Опитвам се да
измисля бързо три варианта на реакция. Мога да кажа, че съм оскърбена от проявата на неуважение,
което е вярно. Или мога да заявя, че се питам с какво съм провокирала нахалника. Или бих могла да
кажа, че не очаквам идеална дисциплина, но какво биха казали за една умерена доза любезност.
Проблемът е, че не мога да реагирам по един и същи начин всеки път, когато изпадна в подобна
ситуация в училищната стая на затвора. Ако реагирам рутинно, те ще постъпват винаги по този начин,
28
докато накрая няма да мога да издържа. Във всяка ситуация аз се опитвам да намеря специфичен начин
да дам възможност да се освободи напрежението и едновременно с това да се запази достойнството на
всеки.“
В затвор или в палат, при всеки междуличностен сблъсък съществува повече от един вариант да се
мисли, действа и говори. Нито един от тях не е идеален. Тоест нито един не ви гарантира, че ще
получите желаното изцяло. Но всеки път поне един от тях ще ви даде повече от останалите. Важното е да
откриете вариант, който работи във ваш интерес.
Съвет № 2: Преодолейте навика да реагирате рутинно, като си задавате въпроса: „и какво
друго?“
Ако се затруднявате да откриете вариантите за реакция във всяка една ситуация - на работа, у дома
или в обществото, ще ви предложа прост, но ефикасен начин за решаване на проблема.
Преди да реагирате по навик, задайте си въпроса: „Какво друго мога да направя, кажа или да си
помисля, за да изляза максимално благополучно от ситуацията?“
„Една служителка се оплака от нелоялното отношение към нея. Тя твърдеше, че ресорният й
ръководител има връзка с друга служителка - разказва медицинският управител Кендра Дженсън от
онкологичната болница в Хюстън. - Първата ми реакция, при такова нарушаване на авторитета на
ръководителя, бе да понижа в длъжност въпросната служителка или дори да я уволня, но за пито едно от
двете решения нямах сериозни основания. Подобна мярка обаче щеше да засегне работния климат в
болницата и да затрудни работата. Зададох си въпроса: какво друго бих могла да предприема, за да реша
проблема? Трябваше да избирам между няколко варианта - нищо да не предприемам; да поговоря с ръко-
водителя, за да изясня фактите и да му дам да разбере, че считам ситуацията за деликатна; да отнеса
случая до моя началник или до кадровия отдел, или да предприема незабавни мерки.
Реших да се срещна с ръководителя. Разбрах, че наистина имаше връзка. Но с жена извън болницата.
Случаят беше приключен.“
Когато ви бъде трудно да устоите на желанието да реагирате по навик, задайте си онзи въпрос, който
гарантирано ще ви даде сили да преодолеете навика на инертността: „Какво друго мога да направя, да
помисля или да кажа?“. След като сте обмислили няколко възможности, просто изберете онази, която ще
ви доближи най-много до желания резултат.
Съвет № 3: Променете начина си на мислене, за да промените модела си на поведение.
Навиците отразяват състоянието на мисълта.
„Основната причина мнозина да са притеснителни, плахи или слабохарактерни нерядко се крие в
привичния начин на мислене. Хората често имат превратна представа за себе си - пише пенсиониралият
се университетски професор д-р Доналд М. Фритаг. който живее недалече от Медисън, Уисконсин. - Те
вероятно не могат да отговорят на собствените си изисквания. Това ги кара да се чувстват неудачници,
слабаци, но в никакъв случай не намалява решимостта им да открият онова, което според тях им липсва.
Напротив, колкото повече им липсва, толкова повече го търсят. Те упорито се стремят към нещо, което
не е съществувало, не съществува и няма да съществува. Този модел на поведение: търся - не намирам,
търся - не намирам, представлява по своята същност навик, навика да бъдеш безсилен.“
Защо трябва безкрайно да повтаряме навика си за провал и неудовлетворение?
„Никой няма намерение да го прави - пише покойният д-р Джулс Барън, признат в национален
мащаб специалист по моделите на поведение. - Съпруг съжителства със съпруга, която не понася
психически. Защо не се разделят? Защото всеки от тях се надява, че другият най-после ще разбере, че не
е заслужил да се отнасят с него като с отрепка. Това, разбира се, никога не става - и двамата
несъзнателно повтарят модела на поведение, който кара другия да се отнася с партньора си като с
отрепка. Резултатът е още по-оскърбителен. Съдържанието е равно на резултата. Ако продължавате да
вършите старите неща по стария начин, не можете да очаквате друг резултат. Единствената възможност
за промяна е да промените същността на ситуацията. Плачете, ако нямате навика да плачете, и не
плачете, ако обикновено го правите. Ако вярвате в съвместния живот, допуснете известна дистанция.
Ако си разменяте обиди в кухнята, когато миете чиниите след вечеря, зарежете мръсните съдове, чак
докато си легне другият. Направете каквото и да било различно от безкрайния кръг от причини и
следствия.
Малките промени водят до големи резултати
Тезата на Барън заслужава нашето изключително внимание. Той твърди, че разрушаването на
поведенческия модел изисква разбирането, че само промяната може да доведе до нови, по-добри
резултати.
„Редовно изпусках влака в 7.19 часа, успявах с последни сили за този в 7.37, закъснявах за работа с
няколко минути - спомня си Сам Уу, брокер на рибната борса в Балтимор, който всеки ден пътува до
работното си място. - Още с иззвъняването на будилника в 6.20 аз вече започвах да закъснявам. Децата се
29
бавеха цяла вечност в тоалетната. Жената даваше закуска на бебето, а ние се оправяхме, както можехме.
Пред тостера се извиваше опашка. Една сутрин шефът ме извика и ми каза:
- Сам, става ти навик да закъсняваш.
Подари ми будилник. Предложи ми да ставам само десет минути по-рано. Нищо повече. Получи се.
Банята беше на мое разположение. Спокойно си изпивах кафето. Наспивах се. И успявах за влака в 7.19.“
Сигурно разбрахте, че за да се освободите от някой лош навик, трябва просто да го замените с по-
добър. Например:
• Ако имате навик да не се доверявате, опитайте се да не броите дребното ресто, когато пазарувате
следващия път.
• Ако имате навик да не сте уверени в себе си, всеки ден в течение на една седмица се опитвайте да
вземате незначителни решения, без да се съветвате.
• Ако имате навик да се чувствате отегчени, мислено приемайте всяка предстояща среща като
първа, независимо дали е с член на семейството, колега, с когото имате работа всеки ден, или с непознат.
• Ако имате навик да пропускате приоритетите, направете списък на задачите ви за следващия
ден и след това ги подредете по значимост.
• Ако имате навик да избухвате лесно, научете се да поемете два пъти дълбоко въздух, преди да
отговорите на провокацията.
• Ако имате навик да сте неорганизиран, следващия път, когато пишете писмо, си направете
предварителен план с ключовите моменти, които искате да засегнете.
Не се притеснявайте да фалшифицирате някои от промените, които бихте искали да осъществите, с
аргумента че не са истински. Правете го достатъчно често и те ще станат част от новото ви „аз“, а
другите ще ви уважават, и ще се радват да са с вас.
Съвет 4: Потърсете истинския модел на поведение, скрит зад навика.
Когато се превръщат в навик, нещата не винаги са такива, каквито изглеждат. Психолозите например
твърдят, че когато вашите служители имат навика да закъсняват, това може да прикрива дълбоко
вкоренената съпротива срещу стреса на работното място. Това е относително мека форма на бунт, който
отвлича вниманието - вашето и тяхното - от скритата ярост. Приемайки факта. че хората често прикриват
емоциите си зад навиците, става ясно защо логиката не функционира. Логиката никога не третира реал-
ните, но скрити чувства, които управляват навиците преди всичко.
„Татко е библиотекар. Той „изяжда“ буквите, както аз ям пуканки. Но подобно на повечето
вермонтци, той се отнася към емоциите безчувствено. Знам че ме обича, но когато се опитвах да оставя
цигарите, той беше най-злият ми враг - разказва бившият пушач Уилям Смитс, служител в Съвета за
подпомагане на дребния бизнес в Бърлингтън, Вермонт. - Настъпваше момент на непреодолимо желание
да запаля и той веднага ми излагаше подробните си разсъждения за причините и за логиката на лече ние
на пристрастяването, изтъкваше слабите места, и споменаваше онази статия в „Ню инглънд джърнал ов
медисин“, и... 0, стига! Не исках баща ми да определя живота ми. В този момент имах нужда от някого,
който да ми казва, че животът продължава!“
Бедният Смитс. Баща му му мислеше доброто, но просто не разбираше, че неговият добронамерен
навик да се опира на логиката само засилваше страданията на Уилям. Това го правеше по- податлив на
болката и по-чувствителен. Много по-полезен щеше да бъде някой незначителен жест - нещо толкова
просто като приятелско потупване по, и без друго, приведеното под тежестта на страданието рамо.
Следващия път, когато решите да си кажете или да споделите с някого, че навикът е безсмислен, се
постарайте да устоите на съблазънта с всички сили. В противен случай не само ще се провали логиката,
но и шансовете ви за личен комфорт ще спаднат толкова бързо и толкова необратимо, че ще бъдете
принудени да се учите да ги откривате отново.
Съвет № 5: Не е нужно да действате, водени от старото чувство само защото сте си спомнили за
него.
Навиците напомнят безсмъртните ветерани от познатата песен; те изчезват, но никога не умират.
„В случая с Бети Форд едно от първите неща, които трябва да разберете е, че не можете да се
освободите от старите си навици. Целта е да ги осъзнаете и да ги държите под контрол, така че те да не
могат да изплуват и да ви завладеят - разказва Раул Тарантино, възпитаник на известната клиника в Лос
Анджелис. - Само защото копнеете за нещо, което не е добро за вас, не означава, че трябва да го
приемете. Чувството никога не изчезва напълно. Рано или късно ще се наложи да го потиснете. Ще се
наложи да се изправите очи в очи с навика и да го заглушите. Изборът е ваш. Кажете „да“ на копнежа да
повторите миналите грешки и със сигурност ще страдате още по-силно от преди.
Кажете „не“ и вие ще имате възможност за честен старт в живота. Всичко е въпрос на избор какъв
искате да бъдете.“
Раул не е първият разбрал, че лошият навик да се ръководим от чувствата си трябва да бъде
30
преодолян. Алберт Камю, отличен с Нобеловата награда за литература, споделя тази позиция. Той се
изразява по следния начин: „За някои хора най-трудното е да не вземат онова, което не желаят.“
Как да решим дали да се вслушваме в чувствата си, или да ги игнорираме
Ето начин да решите дали в дадена ситуация да се ръководите от чувствата си, или да ги игнорирате:
просто си задайте въпроса какво ще се случи, ако действате, както ви подсказва чувството?
• Ако отговорът е в ущърб на вашите интереси, приемете чувството, но не се ръководете от него.
• Ако отговорът е неутрален, сигурно е по-добре да приемете чувството, но да не се ръководите от
него. Все пак е въпрос на избор.
• Ако отговорът благоприятства вашите интереси, ръководете се изцяло от чувството по начина, по
който политическите лидери приканват своите избиратели да гласуват - навреме и често.
Съвет № 6: Не реагирайте автоматично; концентрирайте се върху нуждите на другите.
Бих искал да се спра на навика да прекъсваме, за да обясня по-обстойно как да се справяме с лошите
навици като цяло.
„Няма значение, че беше клиент. След известно време започнах да мисля за него като за краста,
която трябваше да разчета. Цели три часа се опитвах да обясня принципите, но всеки път преди да успея,
този субект ме прекъсваше: „Нека да отворя скоба.“
Бях бясна, защото той предлагаше същото, което аз се опитвах да кажа - спомня си Наташа Браун
Уйлямсън, консултант по маркетинга от Лексингтън, Кентъки. - След няколко месеца го уволниха.
Изпрати ми резюмето си. Успех! Надявам се, че който и да го вземе на работа, ще го научи да не
прекъсва, да изчаква устните на събеседника му да престанат да се движат и едва тогава да взима
думата.“
Преживявали сте го лично милиони пъти. Деца на задната седалка, невъзмутимо прекъсващи
разговора на седналите пред тях възрастни с въпроса: „Стигнахме ли вече?“. Това е лош навик. Или
отегченият висш държавен служител, който е застанал на игрището за голф и е видял (и вижда) всичко, и
не ви оставя да довършите нито едно изречение. Това също е лош навик.
Да прекъсваш. Общонационален израз на безсилието на мъжете и жените, които искат да създават
впечатление, че контролират разговора, а всъщност ти вадят душата.
Разрешете ми да направя извода, към който ви водя: основният проблем, както твърдят психолозите,
е че сте прекадено ангажирани със собствените си права и грижи, за да обърнете внимание на чуждите. А
това означава, че един от най-бързите и ефикасни методи да се излекувате от такъв навик (какъвто е
прекъсването) е да направите съзнателно усилие да пренесете вниманието си от вашите грижи към по-
обхватната и придаваща сила загриженост за правата и интересите на околните.
Как да насочим вниманието си към интересите и проблемите на другите
Помолете вашия партньор по време на обяда да ви разкаже за сина си, който си търси работа, за
пенсионирането на баща си или за новия външен вид на жена си след Прозак.
• Вечерта си спомнете чутото.
• Представете си как ще се развият нещата.
• При следващата среща споменете за вашия интерес към тези проблеми.
Съвет № 7: Бързайте бавно.
Навикът да проявявате нетърпение подсказва за скрито състояние, дефинирано като болест на
времето.
„Омъжих се във вторник сутринта, в 11 часа - разказва напусналият спорта преден защитник на
Грийн Бей, Паркър Барт Стар. - Бях си направил сметка, че ако сватбата се провали, няма да пропадне
целият ми ден/4
Да оставим настрана сарказма на Стар. Неговото виждане е, че генерираният в съзнанието ни
забързан модел на поведение за неща, които си заслужава да имаме, се осъществява за сметка на неща,
които си заслужава да се случат.
Оценяваме кадрите само за пет секунди. Телевизионните новини ни показват бедствията в момента
на събитието. Пред очите ни се сриват сгради. Коли се движат по-бързо от допустимото. Микровълнови
печки размразяват храната ни светкавично, въпреки че пропускаме много от обедите, ако не и повечето.
Болестта на времето ни нанася повече вреда от несъзнателния начин на мислене, поведение или
действие. Тя осуетява нашето желание за близост и топлина в общуването с околните.
Страдате ли от болестта на времето?
По-долу са изложени седемте най-сигурни признака за болестта на времето.
1. Бързаме или прекъсваме другите.
2. Премигваме нервно или потропваме с върха на пръстите
си, докато другите говорят.
3. Тялото и лицето ни са напрегнати.
31
 4. Говорим бързо, не довършваме изреченията си.
5. Обикновено вършим две или повече неща едновременно.
6. Демонстрираме безпричинно нетърпение на опашката.
7. Движим се бързо, храним се припряно и не почиваме след ядене.
Наличието на два или повече от изредените симптоми говори за обичайното забързано състояние на
съзнанието. Продължете четенето и ще откриете начин за лечение на този навик.
Четири, гарантирано успешни, начина да бързаме бавно
Трябва да се научите да контролирате проблема и лечението. След като единствената причина да
бързате е необходимостта да отговорите на натиска на живота, то лечението се крие в откъс ването на
съзнанието от самовглъбеността ви. Това ще ви даде възможност за по-широко и по-спокойно третиране
на чувствата и грижите на хората около вас.
Предлагам на вашето внимание четири стъпки, предприемането на които ще ви донесе незабавен
резултат:
1. Научете се да бъдете по-добър слушател. Когато другите говорят, не ги прекъсвайте. През 60%-
70% от времето ги гледайте в очите. Концентрирайте се повече върху това, което става и се казва, а не
върху вашия евентуален отговор.
2. Вършете само една работа. Например не подписвайте чекове, докато говорите по телефона, не
шийте, докато слушате някого, не се бръснете, докато вземате душ.
3. Позволявайте си петминутка. Всяка сутрин около единайсет си подарете минута-две за размисъл,
медитиране или мечтайте.
4. Бройте до десет. Следващия път, когато почувствате, че ще експлодирате, защото нещо или някой
е прекалил, пребройте до десет. Ако все още сте бесни, пребройте отново до десет. Не действайте и не
говорете, преди да е отминало желанието да избухнете.
Всяко едно от тези простички действия - както и други, за които бихте се сетили сами - ще помогнат
на вашето съзнание да се освободи от някои мисли. Правете го достатъчно често и със сигурност ще си
изградите необходимите навици, за да започнете да бързате бавно. Когато постигнете това, ще проявите
интерес към скоростта заради самото й намаляване. Скоро промяната ще бъде забелязана и оценена от
другите и те ще й откликнат.
Съвет № 8: Бъдете открити за нови идеи.
„Помолих да ме преместят и те се съгласиха, защото всеки път, когато отивах при началника си с
предложение за подобряване на работата, тя безцеремонно го отхвърляше - споделя специалистът по
телемаркетинг Норман Фелденкрайс. Той работи в голямо издателство в Демойн. - Според мене си
въобразяваше, че щом тя не се е сетила, значи идеята не струва нищо.“
Преживяното от Норман е типичен пример за реакцията, шеговито наричана в Америка феномена Н.
С. Н. - не се навирай. Както знаете от собствен опит, бизнесът не е единствената му среда. Н. С. Н. е част
от живота ни у дома и в обществото.
Този феномен се базира на изкривяването. Под изкривяване разбирам приписването на някакво
свойство, което съществува само във вашето съзнание, на нещо или на някого. Такива хора гледат на
живота като през калейдоскоп и щом се сблъскат със свежа мисъл, съзират в нея стремеж към нежелана
критика.
Фактически Н. С. Н във всичките си форми е неоспорим знак за прикривана неувереност в себе си.
Несигурното „его“ не може да издържи на критиката - реална или въображаема - и затова винаги е
нащрек с надеждата, че ще може да локализира критиката, и ако е необходимо да я декодира навреме, за
да избегне нахлуването й в емоционалния му свят.
Разбираемо е, че не всяко предложение на хората, с които работите или живеете, е ценно или поне
полезно. Проблемът е да съумеете да отделите победителите от победените, така че да бъдете по-
определени във вашата реакция. Това е тайната на преодоляването на навика да унищожавате чуждите
идеи, още преди да сте разбрали дали са добри или не.
Как да престанем да съдим другите и да започнем да печелим от чуждите идеи
Предлагам ви три начина, които можете лесно да използвате всеки ден, за да преодолеете навика да
отхвърляте идеите на другите.
1. Освободете се от безпочвените си очаквания. Когато решите да оцените нечия идея, първо, си
задайте въпроса какво очаквате от идеята и от човека, който стои зад нея.
2. Разглеждайте идеите като възможности, а не като проблеми. Всяка добра идея има своята
„цена“ за реализиране - време, средства, изобретателност, риск какво ли не. Дори и най- добрата идея не
се реализира от само себе си. Въвеждането й в практиката винаги е свързано с болка или объркване. В
този смисъл решаващият въпрос е не дали реализацията на идеята ще ви струва нещо, а дали си
заслужава. Не колко струва, а дали предимствата надделяват над разходите. Задайте си следните катего-
32
рични въпроси, а не обичайните егоистични: новата идея увеличава ли стойността на съществуващото
или създава нови стойности? Разполагаме ли с необходимите ресурси и можем ли да си ги осигурим?
Можем ли да си позволим предимствата?
3. Оценявайте всяка идея на базата на личните й достойнства. Всяка идея заслужава да бъде
отхвърлена не поради заплахата, която представлява за другите идеи, а поради собствените си
недостатъци. Не търсете причина да отхвърлите една идея само защото в определено отношение ви
напомня за други. Опитайте се да намерите причина да я приемете. Ключовият въпрос е: с какво идеята е
различна или по-добра?
Съвет № 9: Приемайте различията; не изисквайте от другите да постъпват като вас.
„Проблемът не е, че предложенията на шефа са неправилни. Просто те изглеждат като проява на
недоверие в способността ми да се справя със ситуацията - споделя Марш Нойс, който работи и живее в
Сейнт Луис.“
Никой не прави услуга като дава съвети. Ако не можете да разберете напълно емоционалното
състояние на другите, единственото до което се докосвате, е върхът на айсберга. Вашият повърхностен
подход не достига до дъното на айсберга и не може да промени това, което става там. Затова нежеланият
съвет, както и неговият приносител биват отхвърлени (макар и тайно). Тайната как да преодолеем навика
си да съветваме се крие в това да престанем да мислим за живота, както ни се иска, и да започнем да го
приемаме такъв, какъвто е. Вижте: хората не само действат по различен начин, те имат правото на това.
Научете се да приемате тези различия. Да приемате не е равнозначно на това да се съгласите. Можете да
приемате другите, да им позволявате да бъдат самите себе си, без да се съгласявате с думите и мислите
им.
Обобщение на препоръките
В края на тази особено важна глава, посветена на преодоляването на навиците, които ви лишават от
желаната и заслужена сила на личността, бих искал да обобщя накратко основните моменти:
Съвет № 1: Започнете да избирате.
Съвет № 2: Преодолейте навика да реагирате рутинно, като си задавате въпроса: „и какво друго?“
Съвет № 3: Променете начина си на мислене, за да промените модела си на поведение.
Съвет № 4: Потърсете истинския модел на поведение, скрит зад навика.
Съвет № 5: Не е нужно да действате, водени от старо чувство, само защото сте си спомнили за него.
Съвет № 6: Не реагирайте автоматично; концентрирайте се върху нуждите на другите.
Съвет № 7: Бързайте бавно.
Съвет № 8: Бъдете открити за нови идеи.
Съвет № 9: Приемайте различията; не изисквайте от другите да постъпват като вас.

Десет начина за генериране на енергията, необходима за постигане на целите ни

в живота
„Търсенето на работа прилича на филм. Дебеланковците никога не спечелват сърцата на
красавиците, а свенливците - желаното място. Можете да ми вярвате. Знам за какво говоря, защото
бях един от тях - разказва Джийн-Лук Боукъс от Данбъри, Кънектикът. Жертва на подценяването,
той попада сред дистрибуторите на фармацевтични продукти след единайсет месеца, прекарани в
преддверието на ада. - Бях на улицата почти година. Просто не можех да проумея защо все не успявах
да се уредя със знанията, които имах. Четири пъти стигах до финала, но така и не получавах
назначение."
И точно тогава неочаквано му провървява. По време на полета към дома, след нова поредица от
мъчителни интервюта, той сяда с чаша евтино уиски в ръка до Евънс Робъртсън. Ев ръководи фирма
от Чапъл Хил за набиране на млади кадри.
След няколко часа, прекарани в разговори, Джийн-Лук пита Ев къде греши. Отговорът на
събеседника му го изненадва.
- Разкажи ми как протича денят ти. Дребните неща. Как се чувстваш, когато иззвъни
будилникът и как - в края на деня. Къде се храниш. Как се обличаш. Какво обичаш и какво мразиш.
Когато Джийн-Лук свършва разказа си, Ев се замисля за миг.
- Ти си живо доказателство за това, че хората, които биват наети на работа, са като повечето
американци. Купуваме продуктите, защото ни харесва опаковката. От твоя разказ разбирам, че нито
един работодател не е могъл да прецени професионалните ти качества. Помисли си как се представяш.
С малко наднормено тегло. Леко уморен. Малко муден. Опаковката ти изпраща грешно съобщение.
Е в не оспорва протестите на Джийн-Лук, че е несправедливо да преценяваш хората по
външността им.
33
 - Сигурно е несправедливо, но е така. Покажи ми двама души - единия с отлични препоръки, но с
небрежен външен вид и енергичната походка на охлюв, а другия - с не лоши препоръки, но с поведение,
излъчващо самоувереност и удовлетвореност и в девет от десетте случая, мястото ще получи no-
енергичният. Причината е много проста. Колкото и схватлив да изглежда, първият сякаш няма сила
дори да премести игла. Ръководните длъжности изискват и физическа издръжливост. Ако си вял по
време на интервюто, човекът отсреща се пита как ли ще издържиш на напрежението и извънредния
труд.
Докато продължава дългият полет, Джийн-Лук научава, че работодателите предпочитат
хората, които могат да влязат уверено в помещение, пълно с непознати, и да кимнат на всеки. Това е
невидим знак, който разкрива без думи, че вие сте готови да се включите в играта, каквато и да е тя.
„Бях започнал да се отчайвам. Не очаквах нищо. Каквото и да предприемах, все не се получаваше. И
тогава настъпи обрат. Вече у дома, реших да се заема решително със себе си - завършва разказа си
Джийн-Лук. - Записах се в клуба по тенис. Намерих начин да се храня добре, без да трупам килограми.
Научих няколко дихателни упражнения под сутрешния душ. За първи път разбрах, че бях успял, когато
един стар приятел ми каза, че съм станал по-строен и no-стегнат. След шест седмици намерих
работа.“
Как да открием увереността, която да ни помогне да осъществим мечтите си
Хората вярват на очите си. Това е поуката от преживяното от Джийн-Лук. Тя доказва, изпитаното от
времето твърдение, че силата на личността се определя не само от смисъла на посланието, но и от
външния му израз.
Много просто. Джийн-Лук се зарежда с необходимата енергия, за да участва пълноценно в живота -
на работното място и извън него. Благодарение на по-голямата увереност, с която той действа, изглежда
и се представя, успява да убеди поне един работодател да го вземе на работа.
За Джийн-Лук увереността вече не означава да се държиш така, сякаш знаеш отговорите на всички
въпроси. Нищо подобно. Тя означава да се представите по такъв начин, че хората да разберат, че
притежавате качеството и увереността да осъществите всичките си мечти.
Енергичното присъствие има много имена. Джийн-Лук го нарича „опаковка на личността“. Други го
наричат аура, магнетизъм или харизма. Наречете го както желаете, но заложете на тихата енергия, на
въздействието на съобщението. Това привлича уважението на хората, с които се срещате. А тяхното
уважение улеснява осъществяването на идеите, мислите, плановете ви!
Личната сила в действие - тя започва от енергията и ако я направлявате добре, никога не свършва.
Влиянието на енергията върху успеха
Енергията, която придаваме на ежедневието си - силата, с която действаме, изглеждаме, движим се и
се държим - оказва огромно влияние върху хората, с които общуваме на работното си място или в
обществото. Тя предопределя в голяма степен тяхното отношение към нас - дали да ни окуражават, или
да ни се подиграват. Тя често очертава границата между:
• Неволния пропуск и фаталната грешка.
• Спечелената почит и загубеното уважение.
• Обичта и самотата.
• Кариерата и професионалния неуспех.
Как завинаги да променим външния си вид и чувствата си
Един от най-бързите и най-добри начини да се превърнете в желаната силна личност е като развиете
енергията, необходима за успеха в живота ви. Естествено възниква въпросът как?
На следващите страници ще ви разкрия десетте големи тайни на енергичните мъже и жени, изворите
на физическа енергия, която дава възможност на обикновените хора да постигнат необикновени
резултати, да превърнат безразличието във внимание, конфликта в разбирателство, отрицанието в
утвърждаване, дистанцията в топлота, а мечтите в реалност.
В моите съвети няма да откриете нищо утопично или недостижимо. Те са проверявани години наред
от хиляди мъже и жени - хора като вас. Без значение кои сте, този подход не може да не ви помогне да
постигнете по-пълноценен и щастлив живот.
Стъпка по стъпка ще ви запозная с примери, взети от живота, които можете спокойно да следвате.
Но въпреки всичко трябва да призная, че на тези страници няма да откриете две неща - свирепи диети и
безкрайни упражнения за тренировка. Вместо тях ще ви науча как да изградите, леки за овладяване,
житейски умения, които да ви дарят с животворния извор на енергията. Така вие ще промените не само
външния вид и чувствата си, но и начина, по който ви приемат околните.
Превърнете моите десет съвета в ежедневна практика, станете енергична личност, каквато едва ли
сте били някога, и ще се радвате на следните две прекрасни придобивки:
1. В професионален план вашите нови физически и емоционални резерви ще ви помагат да
34
откривате отново, и отново, че можете да побеждавате, подобно на бегач на дълги разстояния преди
финала - качество, което се търси и цени от ръководството.
2. Сред близки и приятели, нарастващата сила на вашето присъствие ще накара хората, които
означават най-много за вас. да се съобразяват с вашите желания и чувства, преди да вземат решение или
да променят плановете си.
Тест за самопознание: знаете ли какво не знаете за енергията?
В нито една област на живота взаимоотношенията между познанието и силата не са изразени така
ясно, както при натрупването на енергията, необходима за постигане на целите ви в живота. Колкото по-
добре знаете как да се зареждате с енергия, без да се убивате в някой гимнастически салон или да
умирате от глад, толкова по-силен можете да станете.
След като това е първата ви стъпка към познанието на енергията, то ви е необходима отправна точка,
която да определи вашата позиция и задачите, върху които трябва да работите. С тази цел подготвих
едно забавно и полезно упражнение.
Очаквам от вас да направите нещо много просто. По-долу ще прочетете десет твърдения. Поставете
за всяко от тях знак пред избрания от вас отговор.
Ще обсъдим тълкуването на отговорите веднага, след като приключите с всичките десет твърдения.
1. Когато поемете дълбоко въздух, чувствате ли, че ластикът на слиповете ви стяга?
□рядко □често
2. Колко калории съдържат трийсет грама маргарин?
□повече от 200 □по-малко от 200
3. Определени видове действия се наричат аеробни, защото снабдяват мускулите с богата на
кислород кръв, където изгаря енергията.
□вярно □грешно
4. Диетолозите рядко са на едно мнение. Защо иначе щеше да има толкова много диети? Но
единственото, което казват на хората е, че мазнината е враг: тя ни лишава от енергия. С други думи
мазнината ни прави дебели.
□съгласен съм □ не съм съгласен
5. Редовните упражнения изморяват.
□понякога □ винаги
6. Когато затворите очи и поемете дълбоко въздух, можете ли да си представите благотворното
влияние на дишането върху, да кажем, върха на пръстите ви?
□да □ не
7. Ако някой хърбав по природа човек погълне 1000 калории, те изгарят, изпаряват се, по някакъв
начин се използват. Организмът на дебелите е по-различен. Той е склонен да отделя от изядената храна
максимално количество мазнини. Затова, когато някой с наднормено тегло погълне същото количество
калории, той не изразходва всичко, а само по-голямата част от тях.
Остатъците се трупат във вид на тлъстини. Изходът за тази категория хора е не да ядат по-малко или
да гладуват, а да накарат тялото да изгори по-голяма част от енергията, която се съдържа в
консумираните калории.
□съгласен съм □ не съм съгласен
8. Петнадесет минути джогинг, който подобрява снабдяването на мускулите с кислород, са равни на
три часа тенис.
□вярно е □ не е вярно
9. Правилното дишане е по-ценно от десет точки по скалата за интелигентност.
□съгласен съм □ не съм съгласен
10. Малките количества мазна храна съдържат повече калории от големите количества постна храна.
Следователно като я подбираме внимателно, можем да ядем повече, без да наддаваме на тегло.
□факт □измислица
Какво разкриват отговорите ви
Ако на първия въпрос сте отговорили, че наистина чувствате ластика на слипа ви да се разтяга при
вдишване, причината вероятно се крие в това, че дишате с гърдите, а не от глъбините на корема си, както
е най-полезно. Повърхностното дишане не разширява напълно белите дробове. То функционира подобно
на стегната яка. Получавате достатъчно въздух, за да оцелеете, но недостатъчно, за да се развиете.
По отношение на втория въпрос е достатъчно да знаете, че трийсет грама мазнина съдържат 255
калории, независимо дали става дума за масло, маргарин, зехтин, вазелин или меча мас. Между другото,
трийсет грама протеин или въглехидрат съдържат по-малко от половината калории. Казано по друг
начин, ако предпочетете неограничени количества от протеини и въглехидрати вместо мазнини, ще
можете не само да се храните по-обилно, но и да изгорите част от телесните мазнини, с които сте
35
започнали в началото.
Аеробиката е темата на трети въпрос. Никой не може да обясни предимствата й, но всички са
съгласни с тях. Основното обяснение е следното: мускулите, като под мускули не разбирам само
бицепсите, но и тези в артериите, вените и жизненоважните органи, работят непрекъснато, без да
съзнавате това. За да функционират, необходим им е кислород. Без този безцветен, неутрален по мирис и
невидим газ, който прави живота възможен, те не могат да се възползват пълноценно от горивото, което
им предоставяте с приетата храна. Колкото повече енергия произвеждат мускулите, толкова повече
кислород им е необходим. Аеробиката учи вашия организъм да използва максимално и целесъобразно
естествения кислород. Упражняван правилно, в съответствие с указанията на медиците, този спорт ви
помага да изгорите всички калории по безопасен начин. Допълнително преимущество е, че той ви дава
възможност да изпитате удоволствието, необходимо на повечето хора за добро самочувствие.
Въпрос №4 - специалистите ще ви кажат, че мазнините правят хората по-дебели за разлика от
протеините и въглехидратите. Повечето от хората не са с наднормено тегло, а с наднормен състав на
мазнини. Само един пример - след като се откажат от спорта, мускулите на професионалните ръгбисти се
превръщат в мазнини. Тези спортисти може и да са запазили теглото си, но то вече представлява сбор от
повече мазнини и по-малко мускули. Не можете да твърдите, че са с наднормено тегло. Те са с
наднормени мазнини.
Ако в края на разумно проведената аеробика, танци, разходки, джогинг, скачане на въже, тенис,
колоездене, плуване, кънки и така нататък - вие почти винаги се чувствате уморени, отговорът ви на
въпрос № 5 трябва да ви служи като предупреждение. Той показва, че бъркате някъде. За седмица или
две, повечето стигат до извода, че редовните спортни занимания създават повече енергия, отколкото
консумират.
В основата на шести въпрос се крие една проста мисъл - като осъзнаем процеса на дишане, ние учим
телата си да дишат по-добре. Резултатът от реалното усещане на пътя на кислорода през кръвта ни е
неописуем. На следващите страници ще ви разкрия три начина да дишате правилно.
Ако отричате или ви е трудно да приемете истината за това, защо слабите хора остават слаби, а
пълните са склонни към напълняване (въпрос № 7), ви предлагам да прочетете тази глава особено
внимателно. Информацията в нея със сигурност ще ви отвори очите за това, колко е лесно да станете по-
енергични. Нищо от изложеното на тези страници не е празна спекулация или лично мнение. Това, което
ще научите, е потвърдено от водещи в световен мащаб психолози.
Целта на осмия въпрос е да ви запознае с няколко становища. Първо, не е необходимо да бъдете
маратонец, за да се радвате на преимуществата на спорта. Разходки, скачане на въже, тичане на място.
Списъкът продължава. Изборът е ваш - един вид или всички. Той вероятно ще зависи от съвета на лекаря
и свободното време, с което разполагате. Ако имате възможност да играете тенис по няколко часа на ден
- чудесно! Ако времето ви притиска, достатъчни са дванайсет минути джогинг — ползата е същата.
Един от органите на тялото, който има най-голяма полза от кислорода, е мозъкът (въпрос № 9).
Богатата на кислород кръв осигурява бързото възстановяване на мозъка и стимулира бдителността,
пъргавината и способността му да абсорбира и интегрира информация. Това е една от причините редица
ръгбисти да поемат кислород в момента, в който се окажат на резервната скамейка.
Решението ви да изградите енергия за цял живот (въпрос № 10), ще ви помогне да започнете да
използвате правото си на избор на всеки етап от живота ви. Самият факт, че четете настоящите страници,
говори, че вече сте направили първия и най-решителен избор: искате ли да овладеете живота си, да ядете
повече, да дишате по-добре, да трупате енергия или предпочитате да се храните по-малко, да
ограничавате жизненоважния приток от кислород и да губите тонус?
Вече завършихте упражнението. Сега ви моля да отбележите местата, където не ви достигат знания.
Ако ги помните, докато четете следващите страници, ще откриете конкретни, специфични и полезни
начини да натрупате необходимата енергия, за да пробудите силата и самоувереността си.
Откъде черпим енергия
След миг ще ви предложа десет съвета как да се сдобиете с енергия. Преди това обаче е по-добре да
обобщим накратко няколко основни момента.
Черпенето на енергия не е еднократно събитие, а продължителен процес
Очевидно не е възможно да се изкатерите по трийсетметрова отвесна скала. Но катерачите го правят
непрекъснато. Те достигат до върха, като разделят изкачването на части. После разделят всяка част на
специфични ръкохватки, а ръкохватките - на гнезда за стъпалата. Подобно на забързани паяци в
потоците от дъжд те неуморно проправят пътя си към върха.
Същото се отнася и до акумулирането на необходимата енергия, за да получите желаното от живота.
Решавайки да попа трупате малко повече енергия, вие се изправяте пред отвесна скала. Разбийте я на
елементите й, превърнете всеки от тях в брънка по пътя към върха и мястото, където едва се закрепвате с
36
върха на пръстите, не може да не се превърне в стабилна опора.
Един етап от този процес е освобождаването от излишните мазнини на тялото
Само мускулите произвеждат енергия. Независимо дали сте дебели или атлетични, високи или
ниски, независимо от това в какъв цвят на дъгата попадате, цялата система на кръвообращение - сърце,
дробове, артерии, вени и капиляри - е създадена, за да транспортира богатата на кислород кръв към
мускулите, където се произвежда енергията.
Разрешете да ви обясня накратко причините. Независимо какво изяждате, организмът трансформира
по-голямата част от погълнатите калории в мазнини. Около 70%-80 %, от необходимото за мускулите ви
гориво трябва да бъде във формата на мастни молекули. Те или изгарят, за да задоволят нуждите на
мускулите в дадения момент, или, когато са в излишък, се складират като телесни мазнини. Ако при
последното хранене сте погълнали по- малко от необходимите за мускулите мазнини, тялото посяга на
резервите, а ако сте приели повече - то трупа запаси. Постарайте се да избягвате мазнините и тялото ви
няма да има избор - ще посегне на натрупаните резерви. По тази причина най-бързият, лесен и безопасен
начин да се освободите от ненужните телесни мазнини е като избягвате мазните храни.
Друг основен момент в изграждането на човешката енергия е кислородът, суровината на живота.
Физиологичен факт е, че човешката енергия е право пропорционална на способността на тялото да
приема и използва ефективно кислорода. Приемете го по следния начин: човек може да живее без храна
седмици, без вода дни, но липсата на кислород, дори само за пет минути, застрашава живота му.
Защо енергията зависи от количеството изгорен кислород
Хората с развита, високо ефективна система за доставка ца кислород без съмнение изгарят повече
енергия от тези с нетренирано кръвообращение. Можем да се изразим и по друг начин: код* кого повече
енергия искате да изгорите, толкова повече кислород ви е необходим. Успеете ли да откриете начин да
увеличите способностите на тялото си да открива и използва кислорода, ще успеете лесно и може би в
значителна степен да увеличите личната си енергия, независимо от възрастта, теглото или спортната ви
форма.
Не твърдя, че по-голямото количество кислород ще превърне деветдесетгодишните старци в атлети.
В никакъв случай. Искам само да кажа, че по-рационалното и по-пълно използване на кислород не може
да не повиши енергийното ниво на хората от девет до деветдесетгодишна възраст, та дори и повече.
Когато дишате, на тялото ви е необходим всичкият естествен кислород, който може да поемете, не за да
създаде вашето ново „аз“, а за да усъвършенства старото ви „аз“.
Ако работите в областта на здравеопазването, кислородът ще ви осигури необходимата
издържливост, за да се справите с всеки спешен случай. Ако сте член на правителството, натрупаният в
резерв кислород ще бъде достатъчен, за да преодолеете кошмара на бюрокрацията. Ако се занимавате с
джогинг, ще бъдете изненадан от способността на кислорода да успокои пулса ви с ускоряване на
крачките.
Как да се храним, живеем и дишаме, за да трупаме енергия
Съществуват три основни подхода за подобряване на способността да се снабдяваме с естествен
кислород и да го използваме по-добре. Те са следните:
1. Подобрете дишането си, за да получите повече кислород.
2. Хранете се, за да използвате максимално добре кислорода.
3. Тренирайте телата си, за да изгарят по-добре и по-интензивно кислорода.
Практически съвети за генериране на необходимата ни енергия за постигане на целите ни
Не мога да твърдя, че изграждането на енергия е като да садиш цветя. Дори и най-добрите от нас
понякога изпитват желание да скръстят ръце и да помечтаят за някакъв магически начин да налеят
мускули и увеличат количеството усвоен кислород. Мога да ви уверя обаче, че следвайки моите съвети,
вие ще изпитате гордостта на успелите да използват максимално добре телата, с които са дарени.
Съвет № 1: Не пестете дъха си.
„Причината, да не можете да очаквате да имате повече енергия, без да вдишвате повече кислород е
същата, поради която не можете да горите пънове, ако не отворите регулатора за въздушно течение -
споделя респираторната терапевтка Тиола Уорбанк от болницата в Хот Спрингс, Арканзас. - Храната,
която най- често се трансформира в мазнини, изгаря с помощта на кислорода и освобождава енергия. Тя
действа подобно на гориво. Повечето от нас се раждат с по-голям капацитет за кислород, отколкото
обикновено използват. Така че въпросът е на избор - да го използваме или да го изгубим.“
„Да го използваме или да го изгубим“ е подход, който най- често се прилага във връзка с
функционирането на мускулите. Когато например сърдечният мускул не се натоварва постоянно, което
се постига с упражнения, той губи ефективността на изпомпването. Но ако се използва, ефективността не
само се възстановява, но дори се подобрява, включително и за страдащите от сърдечни пристъпи.
Толкова може да се каже за значението на дишането. Повечето от нас обръщат съвсем малко внимание
37
на дишането. В резултат ние вдишваме само толкова въздух, че да живеем - около един галон на минута -
въпреки че естествените ни възможности могат да достигнат до 26 галона в минута. Очевидно
съществува баланс, при който вие печелите от повишения приток на кислород, без да пресилвате нещата.
Няма количество „меродавно“ за всеки индивид. Нуждите на всеки организъм са различни. Вие трябва да
откриете подходящото за вас. Но начинът да го откриете е един - като осъзнаете по-добре процеса на
дишане на вашето тяло.
Основен, ежедневен, едноминутен начин за стимулиране на тялото
Предлагам ви един от най-лесните и приятни начини да се сдобиете с енергията, необходима ви за
успеха.
1. Седнете удобно, затворете очи и започнете да дишате спокойно. Концентрирайте вниманието си
върху дишането. Осъзнайте прилива и отлива на въздух.
2. Когато се почувствате напълно отпуснати, обърнете по-голямо внимание на един от дихателните
цикли. Проследете бавното движение на въздуха от първото вдишване до последното издишване.
3. Повторете десет пъти упражнението, описано във втора точка.
Когато превърнете това просто, но важно упражнение в част от ежедневието си - за десет вдишвания
е необходимо по-малко от минута - вие ще осъзнаете по-добре процеса на дишане. С времето
вътрешното осъзнаване ще научи тялото ви да диша по-правилно.
В резултат повишеното съдържание на кислород ще се превърне в основен стимулатор за вашето
тяло. Той ще ви накара да се чувствате по-свеж и способен да се справяте с изненадите. В моменти на
напрежение, когато ще е необходима цялата ви енергия, това умение ще ви се стори като дар божи.
Съвет № 2: Помпайте тялото, а не само дробовете си.
Направете следния експеримент:
Поемете леко въздух. Издишайте и вдишайте отново. Но този път по-дълбоко. Продължете да
дишате все по-дълбоко - от корема чак до гърдите. Ако приличате на повечето хора, ще забележите, че
второто дихание ви осигурява приток от кислород. Той издува тялото ви с всяка молекула придошъл
въздух, както балонът се издува от притока на въздух.
Този кратък експеримент ще ви помогне да направите няколко много приятни открития. Първо, ще
изпитате усещането, че тялото ви се отваря под въздействието на максималния приток на кислород.
Второ, ще почувствате онази физическа жизненост, която ще поискате да преживеете отново и отново.
Дали не ви предлагам да дишате дълбоко по всяко време? Не, разбира се. Моето предложение е
следното: при нормални обстоятелства ние вдишваме около 2000 галона въздух на ден. Всяко действие,
което може да ви помогне да увеличите притока на кислород, ще ви доведе до желаната степен на
енергия и добра физическа форма.
Двуминутно ежедневно упражнение за ободряване
Предлагам ви един от най-добрите и лесни начина да осигурите на вашите мускули кислород за
енергията, издръжливостта и жизнеността, необходими, за да живеете по-пълноценно. Цялото уп-
ражнение ще ви отнеме не повече от две минути на ден.
1. Настанете се удобно и издишайте, като броите до десет.
2. Когато останете без дъх, докоснете колена с челото си. Ако не успеете напълно, не е страшно.
Направете го, колкото пъти можете.
3. Сега направете обратното. Поемете въздух като броите до десет. С нахлуването на въздуха
изправяйте бавно рамене, докато тялото ви се върне в изходна позиция.
4. Повторете упражнението пет пъти.
Съвет № 3: Почувствайте как дишат пръстите ви.
Твърдят, че благопристойният Джеси Джексън е казал: „Ако можеш да го видиш в мислите си и да
го почувстваш със сърцето си, то ще бъде.“ Въпреки че е имал предвид успеха като цяло, неговите думи
се отнасят в голяма степен и към изграждането на енергията. Джексън твърди, че отношението ни към
дадена ситуация предопределя изхода от нея. Тук е тайната: като си представяме мислено процеса на
дишане в отделните части на тялото, пие всъщност се учим да чувстваме и разпознаваме резултата от
него.
„Когато почувствах за първи път как дишат пръстите ми, преживяването беше съвсем ново - споделя
брокерът на индустриални недвижими имоти в Албукерк Шон Джонсън. - Сигурно думите ми звучат в
духа на шейсетте, но наистина с всяко вдишване чувствах потрепването на пръстите. Сега мога да го
направя винаги, когато пожелая, независимо дали седя на бюрото си, карам кола, или играя голф.“
Научавайки се да долавя физическото проявление на дишането, Джонсън разкрива готовността на
тялото си да произведе необходимата енергия за постигане на целите и задоволяване на желанията си.
Цялостен план за дишането на тялото
Необходимо ви е време, за да се научите да осъзнавате механизма на дишане в отделните части на
38
тялото. Слава богу, това е един от познатите затворени кръгове: колкото повече трупате опит, толкова
повече сте в състояние да увеличавате натрупаното. Продължителността на това време зависи от две
неща: прецизността и честотата, с която изпълнявате следните упражнения.
1. Седнете удобно в пълна тишина. Затворете очи и започнете да дишате нормално.
2. Опитайте се да не мислите. Просто проследете движението на въздуха, когато вдишвате и
издишвате с дробовете си.
3. Задайте си въпроса как се чувства кислородът да кажем в гърлото ви или в дясното коляно, или
другаде. Не се концентрирайте върху този въпрос. Просто си го задайте в каквато искате форма:
кислородът омекотява-ли устните ми? Намалява ли напрежението в плешките? Увеличава ли
чувствителността на пръстите на краката ми?
Продължете да правите упражнението всеки ден, поне минута или две. Резултатът си заслужава
усилието.
Съвет № 4: Не яжте по-малко, а по-разумно.
„Бях роден, просто роден за инфаркт или инсулт. Баща ми почина след деветия - да, деветия! -
инфаркт, на шейсет и две. Третият инфаркт на майка ми се оказа фатален. И двете ми сестри страдат от
артерокоронарни заболявания - споделя вносителят на вина Даниълс Олтман от Сап Франциско. - Тъй
като рискът от генетичната предразположеност продължава да ме заплашва, аз отслабнах с 10 килограма,
намалих холестерола си на 57 и всичко без каквито и да било диети. Просто се научих да се храня по-
интелигентно. Продължавам да приемем по около 2200 калории па ден, но те ми помагат да изгоря
мазнините и да се радвам на повече енергия.“
Диетата е решение, а не отклонение от правилата. На закуска трябва да изядете точно две от това, а
на обяд точно три от онова. Моят съвет е ценен, защото е съвсем различен. Никакви жестоки диети.
Въпрос на избор. Сами трябва да намерите начин да се храните по-обилно, да освобождавате повече
енергия и в същото време да изгаряте по-голяма част от излишните мазнини. Това е начинът. Изберете
задоволяващо ви количество храна, богата на протеини и въглехидрати, които подхранват вашите мус-
кули, изгаряйте повече енергия чрез правилно дишане и разумен спорт, който отговаря на вашия стил на
живот и се хващам на бас, че с нарастването на вашата енергия ще се стопят излишните ви килограми.
• Любимите препоръки ще останат мил спомен.
• Талията ви ще стане стройна.
• Целулитът вече няма да бъде проблем.
• Енергията, която излъчвате, ще показва на хората, че не само изглеждате и се чувствате като
победител, но наистина сте такъв.
Съвет № 5 : Елиминирайте излишните хранителни мазнини.
„След като никога няма да накиснете зърнените храни, които съдържат висок процент мазнини, в
моторно масло, защо искате да ги накиснете в олио? Олио, моторно масло, наречете го. както искате -
всичко е само грес - казва Една Обърмейър, управител на служебния стол на една застрахователна
компания в Неш- вил.
Грам след грам, мазнините доставят двойно повече калории от протеина и въглехидратите.
Мазнините ви правят дебели, защото получавате прекадено много калории от прекадено малко храна.
Толкова малко, че вие никога не се замисляте за втория слой масло или допълнителната лъжичка
сметана. Тук малко, там малко... и преди да сте се осъзнали, вече сте натрупали килца. Колкото повече
мазнини поемате или трупате, толкова повече кислород ви е необходим, за да ги изгорите и превърнете в
енергия.
По думите на инструктора по фитнес Къвърт Бейли, от една страна, ленивците са по-склонни да
трансформират храната в мазнини и да ги складират, а от друга, са по-неспособни да ги изгарят. Какво
става с неизгорените калории? Натрупват се във формата на мазнини. Повечето от нас разполагат с
достатъчно резерви за покриване на нуждите ни от енергия, така че да не се налага да приемат повече.
Ако намалите приемането на мазнини, вие автоматически ще накарате тялото да се обърне към запасите
си, за да задоволи нуждите на мускулите от енергия.
Няма никакво значение как ще изключите по-голямата част от мазнините от вашия режим на
хранене, но трябва да го направите, ако сте си поставили за цел да повишите енергията си. Със съвет № 7
ще ви посоча един лесен начин, доказал своята ефективност. Позволете ми, преди това, да направя
следната уговорка: дори и да престанете да приемате всички видове мазнини, които познавате, вие ще
продължите да снабдявате тялото си с необходимите мазнини. Те са скрити там, където не подозирате.
Шейсет процента, от калориите в шепа фъстъци се доставят от мазнините. Кренвиршите са източник на
седемдесет и пет процента. Всяка храна, приготвена с цяло яйце съдържа почти същото количество
мазнини. Трийсет до четирийсет процента от калориите в една пица се осигуряват от мазнините. Един
голям печен картоф осигурява 140 калории, но гарниран с масло и сметана предоставя 400. Хапка месо,
39
ако съдържа изобщо мазнини, дава пет пъти повече калории от шепа спагети.
Моля да бъда добре разбран. Мазнините, каквито и да са те, са наш враг. Ако се откажете например
от месото или маслото в полза на ядките или зехтина, вие отново правите лош избор. Независимо дали
източникът на мазнини е животински или растителен, те са сто процента мас. Не е важно откъде идват.
Важното, е да се приемат по-малки количества от тях и да се изгарят по-големи. Хората понякога с
нежелание се отказват от хранителните мазнини, защото разбират отказа като лишение. Но само ако се
опитате веднъж, ще разберете, че не е толкова трудно. Предпочетете например пред ежедневната порция
сладолед кофичка от любимото ви обезмаслено кисело мляко. В това няма никаква саможертва.
Съвет № 6: Получавайте повече от храната, която обичате, като приемате по-малко от
храната, която не ви е нужна.
„Диетите постигат целта си. Ядох грейпфрут и отслабнах с десет килограма. Пих алкохол и
отслабнах. Разбира се, че постигат целта си, но само защото ги изпълняваме - разказва Лилиан
Макхуртъл, диспечер от противопожарната служба в Оклахома Сити. - Диетите не се провалят. Хората
се провалят.“
Причината за провала е загубата на мотивация, а това е въпрос на избор. Нека обясня накратко: дори
когато перспективите са от мрачни по-мрачни, чувството, че имате възможността да избирате между тях,
оказва по-окуражаващо влияние от принудата да следвате строги правила.
Резултатите от няколко уважавани университетски изследвания показват, че хората, на които е
отказано правото на избор по време на терапия за регулиране на теглото, се измъчват от чувството за
лишения. Те не изпитват радост от собственото си „аз“. След известно време започват да мислят, че
животът им „бяга“. Те се измъчват с въпроси като: „защо на мене?“ Всичко свързано с храната, ги прави
нещастни. Те не могат да издържат и напускат терапията.
Най-добрият начин да се заредите с енергия е като избягвате да се ограничавате със суров режим на
хранене. С тази цел разработих следната таблицата. Тя ще ви покаже колко лесно е да ядете всичко,
което желаете, да се зареждате с желаната енергия и да изгаряте складираните в тялото мазнини - и
всичко това едновременно. Обърнете внимание, че продуктите в таблицата са разделени на четири групи,
еднакво необходими, за да поддържате хранителен баланс. Във всяка от тези групи съм изредил
специфични видове храни, разделени в три категории - желателни, по-малко желателни и най-
нежелателни. В крайната дясна колона са посочени продукти с високо съдържание на мазнини, а в лявата
- такива с малко или нулево съдържание. Като избягвате, изредените вдясно, продукти, вие ще дадете
възможност на кислорода да се заеме с мазнините, да извае мускулите и да стегне талията ви.
Сладолед. Масло. Бисквити. Свинско, телешко, ядки и авокадо. Тази цена е незначителна в
сравнение с богатото разнообразие, посочено в останалата част от таблицата.
Не ме разбирайте грешно. Не искам да сте гладни. Истината е, че искам да приемате толкова
калории, колкото са ви нужни за вашия стил на живот. Няма значение дали сте маратонец и изгаряте
4000 калории дневно, или манекен, който се опитва да сведе дневната си дажба до 1500 калории. Само
проверете дали получавате тези калории от продуктите в лявата част на таблицата.
По-малко
Желателни Най-нежелателни
желателни
Млечни продукти 2% мляко, Сладолед, масло,
Обезмаслено прясно
полумаслена пълномаслен
и кисело мляко,
реколта кашкавал
селски кашкавал
Зърнени храни Пълнозърнести Макаронени Сладкиши
продукти изделия
Месо, заместители Бобови растения, Бял ориз, пиле, Свинско, телешко,
на месото кафяв ориз диетично филе ядки
Плодове и зеленчуци Авокадо, маслини
Повечето
непреработени
плодове и зеленчуци

Съвет № 7: Тренирайте мускулите си, произвеждайте повече енергия.

Съществува само един начин да активирате енергията - като заработят мускулите. Тогава мазнините
изгарят чрез кислорода. От това следва че най-бързият, най-добрият и единствен начин да създадете
огромно количество постоянна енергия е като тренирате мускулите си да използват повече кислород.
40
Най-ефективните упражнения с тази цел се наричат спортни занимания. Позволете да ви обясня защо е
така. Спортните занимания означават постоянни упражнения, които изискват непрекъсната работа на
мускулите, а тя е необходима за поддържане на дадения пулс - след малко ще прочетете повече по този
въпрос.
Вече се разбрахме, че мускулите имат нужда от кислород, за да произвеждат енергия. Колкото
повече ги натоварваме, толкова повече кислород им е необходим. Когато правим постоянни упражнения,
сърцето започва да работи все по-бързо, и по-бързо и тялото изпомпва все повече кислород, за да
отговори на нуждите. Колко бързо трябва да става това? Отговорът зависи от възрастта и общото
физическо състояние. Препоръчвам ви най-горещо да се консултирате с вашия лекар, преди да започнете
да спортувате.
Какво трябва да бъде темпото на работа на сърцето по врече на спорт
Да приемем, че лекарят ви е препоръчал даден вид спорт. Трябва да тренирате упорито, за да
накарате сърцето си да работи постоянно с 80% от възможностите си, в течение на 12 минути, два или
три пъти седмично.
Максималният капацитет на работа на сърцето е теоретична величина, съотнесена към възрастта.
Ако искате да определите своя, просто извадете от 220 вашите години и умножете разликата по 0,80.
Да разгледаме няколко примера:
• На четирийсет и три години трябва да тренирате продължително с постоянен пулс 144.
220 - 40 = 180 x 0,80 = 144
• На двайсет години трябва да тренирате продължително с постоянен пулс 160.
220 - 20 = 200 x 0,80 = 160
Неправилно е да се смята, че трябва да се преуморявате от тичане или да танцувате като луди. Да
изберете някакъв вид движение - разходки, джогинг, бягане, танци - за да накарате сърцето си да бие с
подходящата за вашата възраст бързина. Това автоматично и без рискове налага на мускулите ви да
изгарят повече кислород с по-висока скорост и тренира тялото ви да произвежда повече енергия, не само
докато тренирате, а и няколко часа след това.
Съвет N° 8: Бързайте бавно.
Добра ли е идеята да накарате човек, загубил форма, да започне веднага да тренира цели 12 минути?
Отговорът е да, но...
В духа на лабораторните разработки действително 12 минути интензивни, постоянни упражнения
увеличават възможностите на мускулите да използват кислорода за енергия. Ако сте в ужасна форма и ви
е трудно да поддържате 80% от капацитета на сърцето цели 12 минути, започнете с максимум 60% до
70% в продължение на няколко седмици. Когато решите, че полагате по-малко усилия за спортното си
занимание, значи е настъпил моментът да започнете постепенно да увеличавате интензивността, докато
не достигнете 80%. При всички случаи обаче трябва да изпълнявате условието за 12 минути от самото
начало. Не е нито необходимо, нито желателно да подобрите енергийното си ниво с цената на
изтощението. Бързайте бавно и след време ще забележите промяната.
Съвет № 9: Изберете спорта, който ви доставя най-голямо удоволствие.
„Отказах се след около седмица. Бях допуснал груба грешка - спомня си Хари Дойл, бизнесмен от
Тампа“. Хари избрал скокове на въже. Евтино, може да се практикува денем или нощем, при дъжд и
слънце, по време на командировка или у дома. Въпреки че по-рано никога не се бил занимавал с такъв
спорт, решил, че си заслужава петте минути.“
„Сърцето ми щеше да се пръсне. След четири-пет минути се чувствах толкова уморен, че спрях.
Продължих така пет дни, ре- ших че нищо няма да стане и се отказах.“
Не знам какъв е бил пулсът на Хари през тези четири или пет минути, но вероятно е бил по-висок от
допустимото. Радвам се. че е проявил достатъчно разум да се откаже, преди да си е навредил.
Вместо да натовари сърцето си, по подходящ за възрастта начин, който с времето щеше да му
осигури нови източници на енергия, избраният от него спорт - скачане на въже го лишава от сила. Нищо
чудно, че не се е забавлявал. Не бихте ли се отказали и вие? При удобен повод препоръчах на моя
приятел Хари да опита с велоергометър. Идеята не му се стори толкова лоша, когато разбра, че ще може
да тренира и в същото време да преглежда докладите, за които все не намираше време. „Ползата е
двойна. Трупам енергия и отхвърлям повече работа. А и колоезденето ми дава възможност да се насладя
още по-пълноценно на семейните разходки с велосипеди през уикенда.“
Изводът от опита на Хари е следният: човешко с да не искаш да правиш това, което не ти харесва.
Хари не харесваше скачането с въже. Затова се отказа. Впоследствие той толкова много хареса
колоезденето, че го превърна в стил на живот. Равносметката? Задоволство от придобитата енергия,
която поддържа активния му стил на живот - в служебен и личен план.
Най-добрият старт за начинаещи към енергията
41
 Всяка дейност, която кара сърцето ви без всякакъв риск да достигне 80% от работния си капацитет и
да го поддържа 12 минути, ви носи полза. Ако го постигате чрез разходки, чудесно. Може би за вас са
спортните танци. Това също е добре. Тук важното не е какво ще изберете, а да изберете, това което
харесвате. За бога, не си втълпявайте, че трябва да останете верни на занимания, които не ви харесват.
Просто направете нов избор.
Общо казано, спорт който продължително време ангажира големи мускулни маси, като например
разходките, изкачването по стълбите, колоезденето, джогингът, плуването, танците, ски- походите и
други подобни - изисква повече кислород, защото изгаря повече мазнини. Ако се занимавате редовно с
него, ще си осигурите съществен скок в живота. Нещо още по-радостно - той ви осигурява по-бързи и по-
решителни успехи в сравнение с другите начинаещи.
Съвет № 10: Контролирайте пулса си.
Повечето мъже в спокойно състояние имат пулс 72, повечето жени - около 80. Научете мускулите си
да изгарят кислорода по-ефективно и пулсът ви ще спадне. Добрите атлети достигат пулс 35. Но какъвто
и да е пулсът ви в спокойно състояние, никога, никога не го пришпорвайте над 80% от теоретичния му
максимум. Контролирайте го често. Когато започнете с първите спортни занимания, спирайте на всеки
няколко минути, за да сте сигурни, че не сте надвишили допустимите граници. След известно време,
когато разберете как се чувствате при правилна работа на сърцето, ще бъдете в състояние да изиграете
упражненията си без прекъсване и да проверите пулса си едва в края на дванайсетте минути.
Как да проверите пулса си
1. Не мерете пулса с палеца. Той има свой собствен пулс и може да доведе до двойно отчитане.
2. Потърсете пулса върху китката си, от страната на показалеца или в основата на врата. Поставете
върховете на пръстите си върху мястото. Един от тях ще долови пулса.
3. След като сте го открили, бройте точно шест секунди. Умножете преброените удари по десет.
Обобщение на препоръките
След като разгледахме всичките десет препоръки, бих искал да ги обобщя накратко още веднъж.
Съвет № 1: Не пестете дъха си.
Съвет № 2: Помпайте тялото, а не само дробовете си.
Съвет № 3: Почувствайте как дишат пръстите ви.
Съвет № 4: Не яжте по-малко, а по-разумно.
Съвет № 5: Елиминирайте излишните хранителни мазнини.
Съвет N° 6: Получавайте повече от храната, която обичате, като приемате по-малко от храната, която
не ви е нужна.
Съвет № 7: Тренирайте мускулите си, произвеждайте повече енергия.
Съвет № 8: Бързайте бавно.
Съвет № 9: Изберете спорта, който ви доставя най-голямо удоволствие.
Съвет № 10: Контролирайте пулса си.
Силната личност се осланя не само на вътрешната увереност, че ще постигне успех, защото е по-
изобретателна и по-способна от всякога. Колкото и важно да е да изпитваме тази увереност и да я
поддържаме, вътрешните мисли и чувства сами по себе си са недостатъчни. Те не могат да предават
съобщения за силата. Ако това беше възможно, пажовете щяха да бъдат крале. Необходим е катализатор,
който убедително да проектира увереността, която чувстваме.
Ролята на такъв катализатор изпълнява енергията, която внасяме в живота си - яркият начин, по
който се движим, действаме, общуваме. Когато сме придобили енергията, необходима за постигане на
целите ни в живота, ние излъчваме ясни, но безмълвни сигнали за нашата самоувереност, които околните
улавят лесно, разбират и приемат. Те знаят, че се чувстваме комфортно във физическата си и
емоционална обвивка. Спокойствието, с което нашето емоционално и физическо „его“ си съжителстват,
е непогрешим сигнал. Той съобщава на света, че сме открили пътя за осъществяване на мечтите си.

Шестнайсет начина да променим своя живот, като променим облеклото си

- .... а съветът ми е никога да не се обличате прекалено екстравагантно или прекадено нехайно,
просто го правете уравновесено.
Рини Проскоувър беше във възторг.
- Чувала съм за екстравагантно или нехайно облекло, но не бях чувала за уравновесено. Какво
означава това?
Консултантът по делови въпроси Ник Колтрейн се усмихна:
- Може би съм обогатил езика ни с нов термин. - И продължи шеговито. - Имам предвид
следното: ако искате да бъдете изтъкната личност във вашата област, какво ще облечете: нещо

42
екстравагантно, различно или уникално, или напротив - нещо толкова обикновено, че да не можете да
привлечете вниманието на околните. Ако искате да ви приемат за лидер, трябва да носите облеклото
на лидерите.
Рини помоли Ник да обясни думите си по-подробно.
- Модата привлича вниманието, но не разкрива сила - продължи Ник. - Истинските водачи, не
самозваните, а такива като Маккой, не искат да привличат вниманието на околните с облеклото си.
Те карат другите да се концентрират върху тях, а не върху дрехите, с които покриват телата си.
Ник предложи да докаже тезата си и помоли Рини да затвори очи.
- Разговаряхме десет минути. Можете ли да опишете костюма, в който съм облечен? Какъв цвят
е? На райета ли е или е едноцветен, на карета - или вълнен? Каква е ризата ми, а вратовръзката?
Какви са обувките ми? Колко пръстена имам?
Рини установи с изненада, че трябва да гадае отговора на всеки въпрос. Учуди я, че беше
разговаряла за значението на облеклото, а сама не бе забелязала как бе облечен събеседникът и.
Ник беше доказал тезата си: когато се обличате в умерен стил, околните отделят повече
внимание на казаното, отколкото на външния вид.
Поуката от тези примери е следната: впечатлението, което създавате с начина си на обличане, или
привлича силата, като позволява на най-добрите ви качества да се проявят, или прави невъзможни
израстването и развитието ви като силни личности, самоуверени и с лидерски потенциал.
Тест: трябвали да прочетете настоящата глава?
Отговорете с „да“ или „не“ на следните въпроси:
1. Било ли ви е отказвано някога признанието или повишението, което наистина сте заслужили?
2. Когато за първи път сте се запознавали с някого, имали ли сте чувството, че не успявате да
спечелите вниманието, доверието или уважението му?
3. Смятате ли, че е несправедливо да бъдете преценявани или да преценявате другите по външния
им вид?
4. Как избирате дрехите си - заради ниските цени или за да се харесате на някого от другия пол?
5. Когато се обличате, какво ви влияе повече - работата, която имате или която бихте желали да
имате?
Какво разкриват отговорите ви
Ако отговорите с „да“ дори само на един от въпросите, стилът ви на обличане вероятно работи
срещу вашите лични и професионални интереси. Не се безпокойте, в тунела има светлина.
Няма значение дали сте мъж или жена, няма значение кой е вашият работодател или в коя част на
страната живеете или работите, следващата глава ще ви разкрие дузина специфични, конкретни и
ефикасни начина да промените живота си, като подобрите външния си вид.
Как да се обличаме интелигентно
Веднага искам да ви успокоя. Когато ви приканвам да промените външността си, не ви карам да се
откажете от собствения си вкус. Не ви предлагам също така някаква готова рецепта за външен вид, който
веднага ще ви превърне от последовател във водач.
Тук говорим за това, как да намерите такъв израз на вашия личен избор, на личния си вкус, че хем да
сте доволни, хем да достигнете такова ниво, което да ви осигури желаната кариера. Нещо повече: малко
предвидливост може да ви помогне да спестите 40%, 50% и дори 60% от парите си. Не е необходимо да
изхарчите цяло богатство, за да се облечете интелигентно.
Какво разкрива облеклото ни
Доброто ни представяне може да зависи в еднаква степен от облеклото и от идеите ни. Твърдя това,
защото животът е доказал, че облеклото никога не лъже. То разкрива онова, което думите сами по себе
си не могат да изразят:
• Актуалното ни финансово състояние.
• Умението ни да постигаме успех.
• Социалните ни умения.
• Още по-важното - способността ни да получаваме повишение в службата.
„Само за да добиете представа за значението, което висшите делови среди отдават на облеклото за
успеха в кариерата, искам да ви кажа като представител на петстотинте най-богати хора в света,
определени от сп. „Форчън“, че нашият пакет от постоянни разходи включва задължително разходи за
облекло - споделя експерт-счетоводителят Тимоти Ф. Флаглър, който притежава офиси в Палм Бийч,
Флорида и Лейк Плейсид, Ню Йорк.
- Те се признават от данъчните по същия начин, както и разходите за реклама. Облеклото и
външният вид са решаващи за това, как корпоративна Америка иска да се представя, как иска нейните
граждани да бъдат приемани от обществото като цяло и особено от хората и организациите, с които има
43
делови взаимоотношения.“
Подобно на богатите клиенти на Тим, ние винаги ще бъдем в ролята на продавачи на своите идеи на
колегите и обществото. Част от сделката е начинът, по който се обличаме. Много е просто: ако най-
преуспяващите в страната хора вярват, че грижливост- та, заинтересоваността и парите, които
инвестират в гардероба си, влияят на тяхната обществена и лична съдба, как можете да оспорвате това?
Просто ги последвайте. Възползвайте се от факта, че светът ви приема по вашите дрехи и няма да се
провалите.
Защо водачите се обличат по начина, по който се обличат
В работните си контакти с различни водещи мениджъри през годините забелязах, че във всяка фирма
или ведомство висшият ешалон се облича по един и същ начин. Както и да изглеждат - с джинси и
маратонки на чашка в Силиконовата долина или в тъмен костюм и с умело подбрана вратовръзка в някоя
фирма на Уолстрийт - нищо не е случайно. Всъщност това е форма на общуване.
• Дрехите показват на колегите ни, че сме част от тях.
• За да бъдем приети в техния свят, облеклото ни трябва да съобщава, че сме част от тях.
Как да открием нови хоризонти за успеха си в бизнеса и в обществото
Забелязвали ли сте как някои могат да командват цяла стая с хора само с външния си вид и
облеклото? Как успяват да подберат дрехите, които придават нужния акцент на ситуацията, било екип за
голф, за да изградят непринудени взаимоотношения, или делови костюм за бизнес. Те сякаш с лекота
подбират облеклото, което им гарантира успех.
Ще ви разкрия тайната. Те не притежават по-голямо обаяние или природен талант от вас.
Действително разполагат с подходящия гардероб, но това е само върхът на айсберга, който вие виждате.
Под него остават невидими много по-ценни умения и познания - движещите сили, които са в основата на
успеха, определящ се от стила ни на обличане. С облекчение ще разберете, че без проблем можете да
придобиете умението да подбирате гардероба си така, че той да работи във ваш интерес.
Всеки един от шестнайсетте съвета на следващите страници са прилагани от целеустремени като вас
хора, поели пътя към върха. Всеки подход води до изключителен резултат. Превърнете ги във ваше
ежедневие и ще се радвате на три невероятни придобивки във вашата кариера:
1. Неочаквано хората, които са ви игнорирали, ще проявят интерес към идеите ви. Мъжете и жените,
които са ви пренебрегвали, ще започнат да ви оказват безгранична подкрепа.
2. Перспективите за успех в бизнеса и обществото ще надминат и най-смелите ви мечти,
противниците ще станат ваши лоялни съюзници и бариерите по пътя на професионалната кариера ще
изчезнат.
3. Представете си вълнението да влезете в помещение, пълно с непознати, и с лекота да станете
център на тяхното доброжелателно внимание.
Препоръки за постигане на добър личен облик
Ще ви предложа шестнайсет, проверени на практика, начина, за да ви помогна да се сдобиете с
необходимата сила и влияние и да се превърнете в желаната личност, като използвате външността си при
постигане на целите в процеса на промяна на живота си.
Съвет № 1: Помислете, преди да се облечете, ако искате външността ви да работи за вас.
„Седя си в офиса и чакам един инженер-строител, с когото се запознахме в къмпинга в Озаркс, по
време на лов за костури. Беше в града за един ден. Поканих го в офиса да поговорим за една малка
сделка. Един от охраната се качи да ми каже, че някакъв човек пита за мене на пропуски. Запътих се към
фоайето и мернах познато лице. Беше облечен в смачкано бейзболно яке, високи ботуши, тънка
вратовръзка.
- Джим - извика той. - Това ти ли си, стара въдицо? За малко да не те позная без спининга - разказва
Джеймс Грегори Лийтинг от Бостон, предприемач в областта на електрониката.
Стара фланелена риза, износена шапка, кръпки по джинсите - всички се обличаме така, когато ходим
на риба. Но той изглежда го правеше и в останалото време. Бях малко смутен. Не заради себе си,
разбирате ли. За него - охраната отказваше да го пусне. Помислих си - някой трябваше да му каже да се
съобразява с правилата, но не исках аз да бъда това.“
С начина си на обличане, приятелят на Джим издига невидима, но реална бариера пред
приятелството им. Джим е принуден да се замисли за избора на приятелите си. Ако той беше началник
на приятеля си, последствията за кариерата му щяха да бъдат сериозни. След този случай Джим се
погрижи да контактува с него само по телефона.
Изводът от историята на Джим е следният: няма общовалиден начин на обличане. Изисканите дрехи
са точно толкова не на място в къмпинга, колкото и тяхната липса на някой прием.
Независимо дали стилът на обличане създава положително или отрицателно впечатление за вас,
външният вид има значение. Никой не е безразличен към начина, по който се представяме. Пряко или
44
косвено, той определя отношението и мнението на другите за нас, както и това дали те ще ни се доверят.
Ако искате да станете част от вашето обкръжение, обличайте се в неговия стил
„Имах навика да се ядосвам, когато ме преценяваха по дрехите. Един ден наставничката ми ме
извика и предложи да си представя, че разполагам с един милион долара, които искам да инвестирам.
Трябваше да разговарям с трима души и да избера кой от тях да управлява парите ми и да ги умножи -
разказва общинският служител от Синсинати Дейл Дън. - Първият е облечен с изискан тъмносин костюм.
Вторият е с яке цвят каки, копринена риза с добра кройка, джинси и ботуши за езда. Третият е рокер,
облечен в кожени дрехи. След това тя ме помоли да си представя същите трима кандидати, облечени по
същия начин, но сега аз се интересувам първо, от това как да поддържам и ремонтирам мотоциклета си, а
след това - как да си купя няколко породисти кученца. Разбрах я.“
Възможно е трите примера на Дейл да ви се сторят крайни. Но изводът е неоспорим. Ние
преценяваме хората по външния им вид. Предполагаме определени качества - добри или лоши -
изхождайки от нашите очаквания и от начина им на обличане за дадения случай. От това определяме и
отношението си към тях.
С други думи външният вид оказва влияние дори и на тези, които са приемали за несправедливо да
преценяват другите по облеклото.
Подобно на всеки друг аспект от човешките взаимоотношения, стилът ви на обличане също има за
цел да удовлетворява вас и тези, с които контактувате или поне да не ги отдалечава от вас. Не оспорвам
повърхностния подход към значението на облеклото, а по-скоро искам да кажа, че неподходящото за
дадения случай облекло предизвиква повече неудобство, отколкото доверие. То затруднява значително, а
понякога прави и невъзможен пътя ви към престижната работа.
Съвет № 2: Забравете модата, обличайте се интелигентно.
„Целта на текстилната индустрия и модните списания е да прибере парите от хората - разказва Кели
Кървик, бивша манекенка от висшата мода, която сега пише редовно за едно списание на потребителите
от дома си в долината Нейи в Калифорния. - Те създават и рекламират новите облекла с едничката цел да
ви накарат да смените тези, които сте закупили предишната година.“
Прозрението на Кели потвърждава моето мнение: както от финансова, така и от професионална
гледна точка е във ваш интерес да се обличате интелигентно, а не модно. Какво разбирам под
интелигентно? Имам предвид, че каквито и да сте - мъже или жени, млади или възрастни, не трябва да се
обличате така, че да създавате работа на главните редактори на „Тримесечник за джентълмени“ и „Вог“,
повечето от които никога не са се сблъсквали с предизвикателството на ежедневния труд. Съвсем не.
Вашите дрехи трябва да бъдат делови в очите на една много по-взискателна публика, която ви дава
работа. Ще ви кажа само с едно изречение защо: те са постигнали това, към което се стремите вие.
Помислете си само. Една от причините, благодарение на която те са успели, е способността им да се
обличат подходящо. Умението да подбират гардероба си е получило одобрението на висшето
ръководство. Ако не беше така, те никога нямаше да постигнат професионалното израстване, на което се
радват. Радикално различното във външния вид кара ръководителите да си задават въпроси за
способността ви да работите в колектив. Ако искате да успеете, да бъдете поканени в по-висшите
кръгове, вие трябва да се обличате в стил, който не нарушава техните норми. Не искам да кажа, че за да
се обличате интелигентно, трябва да носите дрехи в техния стил. Достатъчно е да се съобразявате с
техния вкус. Ще ви покажа как със съвет № 3.
През всичките двайсет и пет години на ежедневни контакти с висши представители на обществото в
цяла Америка, аз се убедих, че ръководителите като правило не държат да следват новостите в
облеклото. Изключение правят само заетите в областта на модата, развлекателните програми, търговията
на дребно, козметиката и други подобни. Ако вие сте от тези среди, то имате рядкото щастие понятията
„модно“ и „интелигентно“ да съвпадат за вас. Най-добрият съвет, който мога да ви дам, е да замените
тази глава срещу абонамент за някое модно списание. За онези от вас, които ще предпочетат да
продължат да четат, а това ще бъде по- голямата част - водещата мисъл трябва да бъде, че не е необхо -
димо да подменяте основния си гардероб всеки път, когато реверите станат по-широки или по-тесни, а
полите - по-къси или по- дълги, освен ако висшите ръководители не го правят.
Как да се обличаме, без да потъваме в дългове
Основният гардероб - палтата, костюмите, комбинираните костюми и други скъпо струващи дрехи
следва да бъдат носени дълго. (Повече по този въпрос ще прочетете в съвет № 12.)
От друга страна, допълненията към облеклото - блузите, ризите, пуловерите, вратовръзките,
обувките, чорапите и така нататък са модни консумативи. Грижливият и своевременен избор придава
актуален акцент и освежава ежедневния основен гардероб.
Няма значение дали организацията, в която работите, е с благотворителна цел или комерсиална, дали
е представена в областта на производството или маркетинга, дали е от национален или регионален
45
мащаб, държавна или частна. Желязно правило е: по отношение на работата си, никога не се обличайте,
наистина никога, така че да се харесате на някой друг, освен на този, чието мнение има значение, а това
сте самите вие и хората, които ръководят фирмата, в която работите или искате да работите.
Защо трябва сами да избираме облеклото си
Винаги трябва да сте сигурни, че не се обличате заради или благодарение на съветите на вашия
приятел, съпруг, близък. Тяхното усещане за цветове, кройки или стил вероятно е повлияно от модните
списания и едва ли ще бъде в синхрон с традициите в облеклото на вашето работно място. Можете да
подбирате дрехите си заради тях или с тяхна помощ само в личния си живот. На работното място вие
трябва да се съобразявате със стила, наложен от ръководителите на фирмата, защото от тях зависи
назначението ви.
Съвет № 3: Престанете да се обличате заради работата, която имате. Започнете да го правите
заради желаната от вас работа.
„Мнозина допускат сериозна грешка, като се обличат в подходящ за длъжността, която заемат, стил,
вместо веднага да започнат да се обличат така, че да си гарантират следващото стъпало в кариерата -
споделя Уолтър Грепс, съветник по кадровите въпроси от Хюстън. - Когато не достигат работни места,
конкуренцията е голяма. Никой няма да ви издигне само защото отговаряте на изискванията за мястото,
което заемате. Необходима е гаранция, че можете да предложите повече от другите. Трябва да покажете,
че знаете как да изглеждате и действате, преди да сте получили новата длъжност.“
Съветът па Уолтър е ценен със своята простота: обличайте се подходящо за мястото, към което се
стремите, а не за това, което заемате.
Няколко основни съвета как да промените гардероба си
Искам да ви помогна да намерите един абсолютно сигурен начин да определите какво точно ви е
необходимо, за да получите възможност за напредък в кариерата и във вашата фирма. В основата на
проверения и доказан от мене подход лежи определянето на образеца на поведение на личността, в която
искате да се превърнете.
1. Най-добрият образец е вашият пряк началник. Като имате предвид това, изберете някой ваш
колега от същия пол, който върши работата, която вие бихте искали да вършите по начин, по който вие
бихте желали да я вършите. Избраният от вас колега трябва да е постигнал желания от вас успех. Самият
факт, че той запазва заеманата от него длъжност показва, че ръководството е доволно от него. Можете да
бъдете сигурни, че вашият образец за подражание се облича както подобава.
2. В продължение на две работни седмици използвайте предложената по-долу таблица, за да
отбележите внимателно стила на обличане на избрания образец. За да не бъдете прекалено натрапчиви,
нанасяйте бележките си след работно време, примерно у дома. Костюми ли предпочита или рокли? В
какви цветове се облича? В какви комбинации? Как стои въпросът с допълненията? Попълнил съм
колоните за ден първи, за да ви подскажа какво да наблюдавате.
3. В края на двете работни седмици вие ще сте надникнали тайно в гардероба на образеца си, без да
напускате вашата територия.
Когато приключите бележките си, можете да направите извод за впечатлението, което създава
вашият модел - стил, цветове и комбинации, които допълват впечатлението ви за него.
Идеята е не да копирате облеклото на вашия модел, а по- скоро впечатлението, което то създава.
Например, ако работният костюм на вашия образец е втален, а вие предпочитате по-свободни дрехи,
приберете ги за почивните дни. По същия начин постъпете със спортното карирано яке, ако той набляга
на блейзерите в морскосиньо. Изводът, че дребните детайли допълват съществено общата картина, ще ви
помогне при избора на облеклото.
Първи ден Облекло Цвят Тъкан Модел Обувки Други
Костюм Синьо- Туид 2 копчета, Черни, с Раирана
сив естествени остри вратовръзка,
рамене върхове бяла риза,
тъмни чорапи
Втори ден
Трети ден
Четвърти
ден
Пети ден
Шести ден
Ссдми ден
Осми ден
46
 Девети ден
Десети ден
Съществуват различни начини да се обличате така, че да се сдобиете със сила и увереност. Главното
е да отговорите на общия шаблон и въпреки това да запазите стила и индивидуалността си.
Дали сте продавач или компютърен инженер, опитен или новак, ако се научите да се обличате в
стила на хората, постигнали успеха, към който се стремите, то вие обезателно ще успеете.
Съвет № 4: Съставете план за попълване на гардероба си.
Необходимо ви е нещо повече от един гардероб. Необходим ви е план. Този план е като невидима
ръка, която ще ви направлява при всяко решение. Той включва:
• Необходимите дрехи.
• Дрехите, с които вече разполагате.
• Необходимата сума.
• Кога да използвате тази сума.
Ще разгледаме всяка точка от плана поотделно.
Съвет № 5: Започнете с избора на основен гардероб за работа.
Моята дефиниция за основен гардероб за работа е минимумът от дрехи и допълнения към тях, който
можете да си позволите и който е изброен по-долу, за да си придавате различен външен вид всеки ден в
продължение на две работни седмици, без да повторите дадена комбинация нито веднъж.
Ако го използвате умно, ще накарате другите да ви се възхищават и да вярват, че се обличате много
по-скъпо, отколкото го правите в действителност.
Предложените от мене варианти в таблицата на стр. 127 са подходящи за североизточните райони на
страната. Очевидна е необходимостта те да се адаптират към климатичните условия и стила на живот в
различните области.
Когато основното ви облекло и допълненията към него са подбрани цветово, те могат да се
комбинират помежду им, както и с ризите и вратовръзките. Като правите различни комбинации, вие ще
разполагате с голямо разнообразие в облеклото. Със или без жилетка, различни или еднакви десени,
аксесоари като семпли бижута и шалове - всички тези варианти дават възможност на жените да бъдат
подходящо облечени за всякакви случаи - от най- напрегнатите търговски разговори до годишното
отчетно събрание на фирмата.
Решението ви да обогатите гардероба си има смисъл, само ако се съобразите с основната цветова
гама, на която сте се спрели. Няма да сбъркате, ако добавите строги цветове и консервативни десени. С
едно единствено изключение - официалното облекло, което е препоръчително както за мъжете, така и за
жените да следва диктата на Хенри Форд. Той казва, че можете да изберете всеки цвят, стига той да е
черен. Основното правило е да купувате черпи официални дрехи - смокинги, дълги рокли и други
подобни. Черното винаги е подходящо.
Мъже Жени
Класически делови костюми за всеки Три рокли или комбинирани костюма
сезон в три основни цвята: син или в съответстващи цветове, например
сив, средносив и морскосин, игла за един в синьо, един в средносиво, един
вратовръзка или в синьо, или в сиво в дискретен,
повтарящ се десен
Два блейзера: син и сив Два блейзера едноцветни или в
класически десен, по един във всяка от
цветовите гами, които сте избрали
Два панталона, един в основен цвят, Две поли, по една във всеки от
приятно контрастиращ с тъмен избраните цветове
блейзер, а другия в подходящ,
отговарящ на вкуса ви цвят
Един класически шлифер в бежово, за Един класически шлифер, еднореден
предпочитане еднореден, със скрит или тип тренчкот, със скрит цип,
цип бежов или черен

Дванайсет ризи: шест бели, две сини, Десет блузи с различен десен или
четири в дискретно райе в цветове, нюанс, които се комбинират с
които съответстват или контрастират с избраните от вас цветове
основната цветова комбинация
47
 Два чифта обувки, за предпочитане Два чифта обувки на ниски токове,
черни, единия с връзки, другия - без единия от черна кожа, другия — в друг
цвят, може би със семпла панделка или
друг моден елемент
Дванайсет чифта черни чорапи. Дванайсет чифта чорапогащи: шест в
класически основни цветове, шест в
дискретни нюанси, които се
комбинират с някой от избраните от
вас цветове.
Съвет № 6: Направете инвентаризация на наличния гардероб.
Преди да изхарчите дори и един долар за нова дреха, се опитайте да се възползвате максимално от
това, с което вече разполагате, при условие че то отговаря на основния ви план. Съставете подробен
списък на съдържанието на гардероба, като отбележите всеки цвят и модел в него. Сравнете списъка с
плана за основен гардероб. Разликата ви показва дрехите, които трябва да купите.
Съвет № 7: Решете колко трябва да похарчите.
Необходимо ви е малко време, за да решите колко да изхарчите за облекло. Просто проверете
чековата си книжка и прегледайте касовите бележки за закупените през последната година дрехи и
аксесоари. Някои от покупките ви сигурно отговарят на основния ви делови гардероб. В този случай не
планирайте повече средства от миналогодишните.
Как да разпределим бюджета за облекло
Костюми, поли/панталони, якета, палта 70%
Ризи/блузи 7,5%
Обувки 7,5%
Чорапи, вратовръзки, шалчета идруги 15%
Общо 100%
Да предположим, че миналата година сте похарчили 2 000 долара за дрехи и сега имате нужда от два
костюма, един блейзер, две поли/панталона, три ризи, чифт обувки и няколко вратовръзки и аксесоара.
Можете спокойно да разпределите бюджета си както следва:
Костюми, поли/панталони, блейзер 1 400 щ.д.
Ризи/блузи 150 щ.д.
Обувки 150 щ.д.
Вратовръзки/аксесоари 300 щ.д.
Общо 2 000 щ.д.
Съвет № 8: Пазарувайте в подходящото време.
Търговците на дребно правят разпродажби в края на пролетта и есента, за да освободят складовете
си. В зависимост от магазина и местните традиции в търговията, намаленията са от 25% до 50% или 60%.
Разумните клиенти, които ценят парите, купуват през есента за пролетта и лятото, а през пролетта за
есента и зимата. Заради по-богатия избор пазарувайте в началото на разпродажбите.3
Съвет № 9: Пазарувайте толкова разумно, колкото харчите.
„Ако мислите, че щастието не се купува с пари, вие не знаете как да пазарувате“ - казва една стара
поговорка. Този афоризъм може да звучи глупаво, но си заслужава да го следвате. Как пазарувате често,
е толкова важно, колкото и защо пазарувате.
Пет начина да пазарувате интелигентно
Направете списък и се придържайте към него.
Пазарувайте сам, особено ако сте мъж.
Купувайте основни неща с перспектива за три години. Пазарувайте в магазини, чиито стоки
отговарят на външния вид, към който се стремите.
Създайте тесен контакт с продавачите и шивачите.
Съвет № 10: Никога не пазарувайте импулсивно.
Преди няколко години група, известни в национален мащаб, търговци платиха за маркетингово
проучване, което да покаже как пазаруват клиентите. Данните от това проучване показаха, че клиентите,
които влизат в един магазин за облекло без план - мислен или в писмен вид - винаги харчат повече.
Опирайки се на този извод, търговците акцентираха на рекламата на импулсивните продукти. Модата
продава изделия, които не са задължително необходими, но са твърде привлекателни, за да можем да им
устоим.
„Разхождах се в голям универсален магазин и вниманието ми привлече красива папийонка. Не ми бе
3
Принцип, вече приложим и валиден за България - Б. ред.
48
необходима, но просто не можах да устоя на изкушението, въпреки че никога преди това не бях носил
папийонка. Цената й беше 30 долара - разказва Дик Пърсилиъс, бизнесмен от Сейнт Пол. - Когато я
занесох у дома, жена ми започна да охка и ахка. Два пъти отидох с нея на работа. Колегите ме гледаха
многозначително. Долових подигравателни коментари зад гърба си и никога повече не я сложих.“
Ако посмятаме малко, всеки път когато Дик е бил с папийонката, това му е струвало 15 долара. В
същото време той попълва колекцията си с други вратовръзки - десет, петнайсет дори двайсет и пет пъти
в годината. От позицията на потребител това е огромно спестяване.
Поуката е ясна: икономически е неразумно да попълвате деловия си гардероб импулсивно. Освен ако
нямате излишни пари, а гардеробът ви се пръска от дрехи. Никога не тръгвайте на пазар без ясното
съзнание защо купувате. Направете списък - мислен или в писмена форма - и се придържайте към него.
Съвет № 11: Пазарувайте сами.
Не правете грешката да купувате делово облекло в присъствието на представител от другия пол,
особено ако сте мъж. Иск- реното желание на другия е да привлечете внимание с облеклото си, да
намерите отзвук, да повишите чувствителността си и да събудите завист - прекрасно, ако бяхте на
почивка или се разхождахте през нощта из града. Но кариерата ви е съвсем друго нещо. Затова
гардеробът ви трябва да отговаря на определени изисквания. Работното ви облекло следва - трябва! - да
буди пълно доверие в колегите ви, да кара клиентите да ви приемат безрезервно, а конкурентите ви да ви
уважават.
„Когато някой мъж влезе придружен от жена и аз искам на всяка цена да им продам нещо - костюм,
риза, вратовръзки, те трябва да отговарят на вкуса и виждането за цветова гама на жената - споделя
продавачът на конфекция Кенет Франкел от Игьлууд, Ню Джърси. Ако в магазина влезе сам мъж, никога
не мога да му продам толкова много неща, но често си мисля, че дрехите, които той подбира, са по-
подходящи за работа.“
Съвет № 12: Купувайте основни неща за три години.
Избирайте дрехи, които по ваша преценка ще изглеждат точно толкова добре и след три години. Ако
имате нужда от три делови костюма, купете ги така, че всяка година да заменяте по един.
Ако разполагате с шест костюма, ще трябва да подменяте всяка година по два, и така нататък.
Когато пазарувате, не забравяйте, че си заслужава да купувате качество, а не количество.
Качествените дрехи изглеждат скъпи, но се оказват по-евтини поради дългия си живот. По-добре е да
купувате качество, а не количество.
• Качествените дрехи можете да носите по-често.
• Те запазват по-дълго добрия си външен вид.
• Те са по-трайни.
Посочените преимущества оправдават по-високата цена.
Не се подвеждайте от по-ниските цени. Цената е ниска, не защото за тези пари това е най-доброто,
което може да се купи, а защото или е непродаваемо, или качеството е лошо.
Купувайте винаги най-доброто, което можете да си позволите. Ако трябва да избирате един
качествен костюм пред два некачествени, не се колебайте. С качествения костюм винаги ще се
представите по-добре, а това е най-важното, когато става дума да се обличате като човека, който искате
да бъдете, а не какъвто сте. Съвет № 13: Пазарувайте в магазини, чийто стоки отговарят на желания от
вас външен вид.
Не ви препоръчвам да купувате по каталог деловото си облекло. Първо, можете да бъдете сигурни,
че някоя сутрин десетки други ще се появят облечени като вас - дори и на вашето работно място. Това би
показало, че нямате собствен вкус и се доверявате за по-сигурно на вкуса на другите. Второ, къде можете
да намерите достъпни за вас, добре комбинирани сако, панталони и палто? Дори и цените да са по-
високи, си заслужава да откриете около вас магазин, където специалистите ще ви помогнат да постигнете
външния вид, към който се стремите. В подобни магазини цената включва внимателно извършени
корекции, а продавачите ще ви насочат компетентно.
„Дрехи, обувки, аксесоари - работата ни като продавачи е да предпазим клиентите от грешки - казва
собственикът на бутик от Лос Анджелис Харълд Сънг.
Съвет № 14: Създавайте близки контакти с продавачите и шивачите.
След като сте избрали подходящия за вас магазин, създайте си навик да го посещавате от време на
време. Не за да купувате, а за да се оглеждате. Запознайте се с някого от продавачите. Разкажете за
вашите намерения. Кажете им, че не е необходимо да се опитват да ви продадат нещо при всяко ваше
посещение. Просто искате да станете редовен, но много придирчив клиент. Помолете ги да ви включат в
списъка на клиентите, които редовно получават информация за разпродажбите.
Когато направите първите си основни покупки, помолете продавача да нанесе най-добрите корекции,
които може да предложи магазинът. Когато шивачът ви вземе мерките, отведете го дискретно настрана и
49
му предложете няколко свои идеи. Продавачът ще ви насочи, само го попитайте. Ако останете доволни
от корекциите, попитайте кой ги е направил и го хвалете всеки път, когато се налагат корекции.
Съвет № 15: Открийте скритите преимущества в облеклото на жената и мъжа.
Неоспоримото преимущество на мъжката конфекция не се определя от модата и марката, а от
тъканите и кройката. Що се касае до дамската конфекция, често случаят е съвсем друг.
„За жената стойността на облеклото е съвсем различна - споделя съветникът по въпросите на
потреблението Кеша ван Ирън от Вашингтон, окръг Колумбия. - Жените са по-склонни да следват
модните тенденции и да изхвърлят дрехите си след един или два сезона. Не е необходимо да
произвеждаш по-стойностни стоки от търсените на пазара.“
На какво да обръщаме внимание, когато пазаруваме
Няма значение от коя страна са копчетата, важното е да получите повече, отколкото плащате. За тази
цел трябва да търсите качествени материали и изработка.
Материалите
Първото нещо, на което трябва да обърнете внимание, когато разглеждате тъканите е дали са
вложени достатъчно материали - било то рокля или костюм или нещо друго. Трябва да се уверите, че има
достатъчно резерв, за да можете да направите евентуални корекции.
Федералният закон изисква определено качество на тъканите. Основните артикули са най-
качествени, когато са изработени от вълна или смес вълна-синтетика. Преимуществата на тези платове
са, че кожата може да диша, влагата се абсорбира, формата се запазва, а гънките са устойчиви на
мачкане.
Памукът и ленът се мачкат твърде лесно. Коприната обикновено е прекадено блестяща за делово
облекло, но често се оказва полезна като допълнение към облеклото.
Изкуствената коприна е чудесен материал за дамско и мъжко облекло за свободното време.
Теглото на тъканите оказва важно влияние върху чувството за комфорт. Теглото се измерва в унции 4
на квадратен ярд5 тъкан. Ако платът е твърде тежък, облеклото ще бъде прекадено топло за лятото. Ако е
твърде лек, ще зъзнете през февруари. Подходящите за всички сезони тъкани имат тегло между осем и
десет унции.
Изработката
Повечето неща, които трябва да кажа за изработката се отнасят за всяка дреха, освен за най-евтината
мъжка. По отношение на дамското облекло моите съображения имат смисъл само ако се абстрахирате от
модните артикули и се концентрирате върху по-доброто качество.
Преди да облечете дадена дреха, разгледайте внимателно етикета и тегелите. Тегелите трябва да са
равномерни, за да се избегне набирането.
След това прегледайте как е поставена подплатата на сакото, панталоните или ризата. Добре ли е
свършена работата?
Накрая обърнете особено внимание на илиците. Те трябва да са равномерно обшити и срязани.
Никакви оръфани краища.
А сега пробвайте дрехата.
Когато пробвате сако, огледайте на първо място яката. Тя трябва да лежи равно върху тила ви. Всяка
дреха, която се набира между раменете, изисква намеса на шивач, равнозначна на козметична операция.
След това разгледайте критично раменете. Ако искате сакото да ви е удобно, раменете трябва да лежат
много точно.
Крачолите на панталона трябва да падат право. Помислете си добре, преди да купите панталон,
чийто ръбове не са в средата. Съвет № 16: Използвайте допълненията, за да подчертаете външния си вид.
„Ако всеки път, когато погледнете часовника си, всички останали го поглеждат, защото вниманието
им е привлечено от множеството звънчета, свирки и бляскави украси, няма никакво значение колко
добре сте облечени. Те ще си мислят, че сте много повърхностен - казва Соландж Ранк, бижутер от
Провидънс, Род Айлънд. - Но тяхното мнение ще бъде съвсем друго, ако на ръката ви е плосък, позлатен
часовник с бял циферблат и семпла каишка.“
Как да създаден „онова“ впечатление
Споделям думите на Соландж не за да се застъпя за семплите часовници, а за да засегна една друга
страна на проблема. Избраните от вас аксесоари - часовникът е само един от многото - трябва да работят
в полза на външния вид, да бъдат част от впечатлението, което се стремите да създадете. Приемете го по
този начин: аксесоарите имат най-голямо въздействие, когато са дискретни.
Вратовръзките и шаловете
Производителите на материалите, които се използват за вратовръзки и шалове, трябва да благодарят
4
1 унция = 28.35 г
5
1 ярд =0.765 м
50
всеки ден на Господа за еволюцията. Ако не беше тя, само рицарите от старо време щяха да носят
цветовете на своите сеньори и дами. Дарвин би казал, че нещата, които връзваме около вратовете си и
увиваме около шиите или раменете си, са техни далечни, но все пак преки потомци. Те са чудесни. Добре
подбрани, придават цвят на нашия живот ц външна изява на нашия дух.
Все още най-добрият материал за мъжките вратовръзки си остава коприната. В същото време най-
скъпите дамски шалове италианските, изработени от смес коприна и вълна, следвани от чистата коприна.
Подобно на всичко, което има отношение към облеклото, вратовръзките и шаловете в основни
цветове са особено разнообразни. Придържайте се към едноцветните или на дискретни райета
вратовръзки и шаловете на цветя, малки геометрични фигури или тип жакард. Избягвайте всичко ръчно
рисувано.
Номер едно за жените, които са поели пътя нагоре - изберете дискретното каре. Не можете да имате
всички шалове във всички размери. Почитателите на вратовръзки трябва да знаят, че класическите
размери са най-много три и половина инча.
Ръкавиците, дамските портмонета, мъжките портфейли
Интелигентното използване на кожени аксесоари усилва въздействието на спокойната увереност,
която излъчвате чрез облеклото си.
Всички видове ръкавици, портмонета и портфейли са на място, стига да са от кожа, в основни
цветове и да отговарят на впечатлението, което създавате. Ръкавиците могат или да съответстват или да
контрастират на палтото ви. Портмонетата от гладка или релефна кожа трябва да бъдат достатъчно
големи, за да отговарят на нуждите ви.
Обувките
Всеки производител на обувки предлага всевъзможни модели. Изберете вашите обувки като
изхождате от размера и удобството. Пробвайте и двете обувки. Кожата трябва да се огъва там където
започва големият пръст. Ако с усилие пъхате крака в обувката, опитайте по-голям номер. Обувките с
ниски токове и може би леко бомбе имат място във всеки дамски гардероб. Мъжете винаги са
изглеждали добре с островърхи обувки със или без връзки.
Обобщение на препоръките
Преди да поставя точка на темата за облеклото, искам да обобщя основните моменти в тази много
съществена глава.
Съвет № 1: Помислете, преди да се облечете, ако искате външността ви да работи за вас.
Съвет № 2: Забравете модата, обличайте се интелигентно.
Съвет № 3: Престанете да се обличате заради работата, която имате. Започнете да го правите заради
желаната от вас работа.
Съвет № 4: Съставете план за попълване на гардероба си.
Съвет № 5: Започнете с избора на основен гардероб за работа.
Съвет № 6: Направете инвентаризация на наличния гардероб.
Съвет № 7: Решете колко трябва да похарчите.
Съвет № 8: Пазарувайте в подходящото време.
Съвет N° 9: Пазарувайте толкова разумно, колкото харчите.
Съвет № 10: Никога не пазарувайте импулсивно.
Съвет № 11: Пазарувайте сами.
Съвет № 12: Купувайте основни неща за три години.
Съвет N? 13: Пазарувайте в магазини, чиито стоки отговарят на желания от вас външен вид.
Съвет № 14: Създавайте близки контакти с продавачите и шивачите.
Съвет № 15: Открийте скритите преимущества в облеклото на жената и мъжа.
Съвет № 16: Използвайте допълненията, за да подчертаете външния си вид.
За да се превърнете в силна и уверена личност, трябва да станете по-добър и по-различен в очите на
другите. Това предполага умели действия в две насоки. Първо, чрез стила си на обличане вие трябва да
окуражавате околните да приемат благосклонно вашите идеи и позиции. Второ, трябва да прилагате нови
умения, които са предмет на следващата глава, за да подсилите впечатлението, което създавате чрез
езика на тялото - израз на лицето, тон и височина на гласа, поза, жестове.

Единайсет начина да изразим силата и увереността си, без да изречем нито дума
Имаше времена, когато Айрини Гънтър предпочиташе да общува с хората вместо с банковите
автомати. Това беше преди мълчанието да заеме мястото на другите форми на грубо човешко
взаимодействие: никой не казва и дума в отговор на вашия въпрос или твърдение, хората се отнасят
към казаното мълчаливо. Те само изслушват молбата ви или дори я игнорират с безизразно лице,

51
безмълвно, без дори да ви погледнат. Всяко тяхно действие или жест разкрива пренебрежението им.
„Бях в състояние да изкрещя срещу грубияните, да въстана срещу възникналия проблем с думи, да
споря, но сега мълчанието - липсата на контакти с хората - ме оставя без отговор. “
Един от начините да се справи с безмълвните банкови касиери, които не я поглеждат и не
произнасят нито звук в отговор на зададения въпрос или възникналата ситуация, е да използва
банковите автомати.
„Поне указанията на автоматите са любезни и в края на банковата операция ти благодарят
учтиво.“'
Помислете върху следното: доказан научен факт е, че почти 70% от смисъла на всяко човешко
общуване - делово, лично, обществено - се изразява чрез такива форми на комуникация като жестове,
движения, израз на лицето и мълчание, а не чрез думи.
Лесно можем да разберем враждебното значение на мълчанието, с което се е сблъскала Айрини. Но
къде са погледите, положението на тялото, докосването? Моята позиция е следната: незнанието на езика
на тялото може да ви струва седем десети от силата и увереността, към която се стремите.
Тест: какво знаете за езика на тялото?
Разработих пет ситуации, свързани с езика на тялото. Те са типични и могат да се случат всеки ден
на работното място, у дома или сред обществото. Моля да прочетете всяка една от тях. След това да
изберете интерпретацията, която отговаря в най-голяма степен на вашето виждане.
1. Банковият чиновник отговаря, че ще се опита да направи нещо, за да ускори решението на вашата
молба за ипотечен заем. Докато говори, той трие очите си, гледа надолу, веждите са вдигнати, а ъглите
на устата му са спуснати надолу.
□Ще изпълни обещаното и ще направи всичко по силите си
□Любезно ви праща за „зелен хайвер“.
2. Провеждате интервю с кандидати. В помещението влиза приветлива кандидатка, насочва се към
вас с усмивка, като си играе с часовника на китката. Веднага преценявате:
□Изглежда самоуверена. □ Май не е много уверена в себе си.
3. През стъклената врата на вашия кабинет наблюдавате как ресорният директор на Смидърс от
отдела за вътрешен контрол му се кара. Изведнъж Смидърс се изправя, поглежда шефа си нед-
вусмислено, разтваря ръце, вдига длани и започва да говори.
□Смидърс изглежда казва истината
□Този човек лъже „като съдран“.
4. Седнали сте на една пейка, вглъбен в собствените си мисли. Върху вас се нахвърля около
деветгодишно дете с ръце на хълбоците и стиснати устни.
□ Детето се опитва да изглежда по-голямо и по-страшно, за да ви накара да му дадете желаното
□ Детето сигурно е било отделено от компанията си и със заплашителни жестове и пози се опитва да
скрие страха си
5. Отишли сте на шумно празненство. Отсреща сте забелязали някой от другия пол. Той/тя е седнал
в най-отдалечения ъгъл на стаята. Забелязвате кръстосани крака и ходила, насочени право към вас.
□Това е покана за контакт. □Просто една удобна поза.
Отговори
1. Любезно ви изпраща „за зелен хайвер“.
2. Май не е много уверена в себе си.
3. Този човек лъже „като съдран“.
4. Детето сигурно е било отделено от компанията си и със заплашителни жестове и пози се опитва
да скрие страха си.
5. Това е покана за контакт.
Ако само един от отговорите ви е грешен, сигурно ще пожелаете да продължите да четете книгата. В
следващите глави ще откриете моите единайсет практически съвета - проверени и доказани методи и
похвати, които помагат на хората в цялата страна да преодолеят недостига на езика на тялото. Те със
сигурност ще ви бъдат полезни.
Как да овладеем тайните на езика на тялото
С помощта на тази глава вие бързо и лесно ще овладеете съществените похвати на невербалното
общуване - тайните на езика на тялото, необходими, за да се проявите като уверена и силна личност във
всяка една интимна или служебна ситуация.
В процеса на четене вие с изненада ще откриете, че притежавате и винаги сте притежавали ключа за
декодиране на езика, който всички практикуват, но никой не произнася. Той е заложен във вашата ДНК,
част е от вашето генетично наследство, води началото си от самите ядра на човешката еволюция. Като

52
част от дремещите във вас сила и увереност, той също трябва да бъде разбуден.
Няколко начина да се прояви езикът на тялото в ежедневието
Общоизвестните данни за речта, думите, които аз или вие често произнасяме и винаги разбираме, ви
дават представа за разнообразието на формите на невербалното общуване в нашия живот.
Замръзваме от ужас.
Повдигаме вежди в неверие.
П отронваме с пръсти от нетърпение.
Тупваме чело с пръст, за да покажем, че сме забравили.
Стискаме зъби.
Треперим от ярост.
Свиваме устни.
Свиваме рамене безразлично.
Обгръщаме тялото си в самозащита.
Изчервяваме се от неудобство.
Потриваме нос от изненада.
Намигваме, за да покажем интимност.
Ние бързо улавяме и повтаряме подобни сигнали, но в същото време пропускаме много от тях. Нищо
чудно. Дузината невербални знаци, които току-що прочетохте, са двусмислени. Значението на някои
сигнали - на скрития поглед или положението на ръката например - се разбира по-трудно. Тяхната
интерпретация - значението и последствията - ще станат по-ясни, след като прочетете гази глава.
Как да слушаме с очите, за да разберем правилно съобщението
Мимиката, тонът, позата и жестът разкриват истинските намерения. По-голямата част от човешкото
общуване се осъществява чрез тях, а не чрез думите. Ние разбираме съобщението с помощта на
инстинктивно избрани и предадени, фини и често неосъзнати движения на тялото.
Ние сме наследили тези инстинкти от предните, обитавали пещерите. Преди да се научат да говорят,
дори преди да започнат да издават изобщо някакви звуци, първобитните хора са успели да се разберат
чрез невербални сигнали, че ще се радват на по-голям успех, ако ловуват на групи, а не индивидуално. В
резултат на това са оцелели и са се оформили групите на ловците, действащи в екип, а онези, които са
владеели в по-малка степен езика на тялото, са загинали.
„Когато хората говорят - казва Файлъмина Copo-д’Есте, служител в администрацията на един колеж
в Средния запад - думите им казват едно, а жестовете им могат да означават друго. За да стигне до вас
истинското съобщение, вие трябва да слушате с очите.“
Файлъмина твърди, че когато слушаме с очите си, ние държим ключа към едно от най-важните
събития в човешкия живот - общуването лице в лице с друго човешко същество.
Тази глава ви предлага единайсет съвета, които ще ви помогнат да слушате с очите и да действате в
резултат на видяното. Когато се научите да идентифицирате безсловесните сигнали, които разкриват
същността на събитията по-точно от думите, когато се научите да разпознавате излъчваните от другите
сигнали и да ги използвате, за да подсилите собствените си думи, тогава ще можете да се радвате на
следните две придобивки:
1. Където и да сте - у дома, в обществото или с приятели, вие ще получавате повече от очакваното.
2. Неповторимата сила на умението да контактувате със сигурност ще ви донесе признанието, за
което мечтаете.
Как да използваме езика на тялото, за да бъдем чути по-добре
Възможностите за общуване чрез езика на тялото са значителни. Най-важните от тях. онези с които
се сблъскваме всеки ден, са заложени в следните единайсет съвета.
Съвет № 1: Никога не правете изводи от изолирани случаи.
„Говоря нещо пред класа. Една от ученичките се почесва по главата. Ако приема, че това означава
неразбиране на урока, мога да сбъркам - споделя Харви Екерд, преподавател по английски език като
втори език в Ки Уест, Флорида. - Но ако почесването е придружено от изпълнен с учудване поглед, тя
определено ми показва, че трябва да отделя повече време за материала, който разглеждаме в момента.“
Поуката от опита, който Харви споделя с нас, е че една от най-грубите грешки, които можем да
допуснем, е да направим прибързан извод на основание на един изолиран жест.
Синтаксис на езика на тялото
Въпреки че са безсловесни, действията и жестовете на тялото са своеобразен език.
1. Действията съответстват на думите.
2. Жестовете са изречения.
3. Позите са параграфи.
Точно както при говоримия език, значението на всеки елемент от синтаксиса се определя от
53
взаимоотношението му с другите елементи. Едно изолирано почесване на главата например може да
предполага неувереност или разсеяност, или лъжа. То може също така да означава наличие на пърхот
или въшки. Но когато почесването е придружено от съответната мимика, значението на съобщението
става еднозначно.
Съвет № 2: Изграждайте умение да общувате с цялото си тяло, за да предавате съобщенията си.
Хората общуват на различни нива и по различен начин. Бейзболните съдии например никога не
викат само „страйк“ или „бол“, или „аут“. Те винаги придружават думите си с енергични и лесно
разбираеми жестове. От една страна, това се прави, за да могат запалянковците, които не са чули думите,
да разберат какво е отсъдено, а от друга страна - да се подсили въздействието на неоспоримото съдийско
решение върху играча, за когото се отнася то.
Цялата информация на един разговор стига до нас не само чрез думите, но и чрез три основни
допълнения:
• Израза на лицето;
• Тона и силата на гласа;
• Позата и жестовете.
Четете израза на лицето
„Преди да видя филма, бях чела книгата десет пъти. Но едва когато видях лицето на Кларк Гейбъл в
близък план, разбрах, че отправените към Скарлет думи, че не му пука за нея, не бяха празни приказки.
Говореше сериозно! - разказва Милдред Спъндж, контрольор в корабостроителница в Нюпорт Нюз,
Вирджиния.“
Изразът на лицето разкрива истинските чувства повече от думите, движенията, повече от всичко
друго.
Лицето ви рядко остава безизразно. Неговите движения разкриват голяма част от чувствата,
емоциите и реакциите. Ключовите моменти са:
1. Положението на устните - усмихват ли се?
2. Положението на челото - свъсено ли е?
3. Положението на веждите - повдигнати ли са или равни?
Вслушайте се в тона на гласа и темпото на речта
Срещали сме хора, които говорят монотонно, скучно и сиво в деветдесет и девет случая от сто.
Срещали сме и хора, които изстрелват двайсет думи в секунда, както комиците и по-емоционалните, по-
темпераментни хора. Срещали сме и такива, чийто глас се извисява в израз на изненада или се понижава
в момент на интимност.
Признавам, че примерите са крайни, но пресилвам нещата само за да поставя ударението върху най-
важното: как казвате едно нещо, може да се окаже по-важно от това, какво казвате.
Интерпретирайте позата, жестовете и действията
„Интервюто вече беше приключило, когато президентът на Франция започна да рови в листовете на
масата пред него, сякаш търсеше нещо ужасно важно - разказва телевизионният репортер Дик Флобиан. -
В този момент един от помощниците му се приближи към него. Президентът грабна телефона и завъртя
стола си с лице към прозореца. Преди една минута пишех за историята. Миг по-късно бях историята.“
Кратката история показва, че хората често разчитат на жестовете, за да предадат едно съобщение.
Ровейки в листовете, президентът е показал, че интервюто е приключило. Друг начин за прекратяване на
срещата би могло да бъде сбръчканото чело в знак на недоволство или хвърленият към ръчния часовник
поглед като намек за липса на време.
Съвет № 3: Обръщайте внимание на това какво, къде и между кого се случва.
Процесът на декодиране на езика на тялото зависи от три фактора:
1. Какво става.
2. Къде се развива събитието.
3. Кои са участниците в него.
За правилната интерпретация на езика на тялото трябва да бъдат взети предвид и трите фактора.
Привържениците на символиката на поведението твърдят, че когато прикрием тялото си с ръце, ние
защитаваме личността в себе си. В общ план това може и да е вярно. Но сам по-себе си процесът на
прикриване на тялото не е еднозначен сигнал. Представете си човек на спирката на автобуса в мразовит
ден, кръстосал ръце и крака, стиснал зъби. Той по-скоро зъзне, а не защитава чувствителната си
душевност.
Как да тълкуваме езика на тялото
Думите казват „да“, но тялото казва „не“. На кое да вярваме? Аз, вие, светът! Във всеки един момент,
всеки от нас изпраща по две съобщения едновременно. Думите казват какво е в главите ни, тялото казва
какво е в сърцата ни.
54
 Когато думите и езикът па тялото не са в синхрон - например някой от служителите ви потропва с
пръсти, докато се съгласява да изпълни задачата в драматично кратък срок - почти винаги тялото е по-
верният барометър на напрежението. Думите могат да служат като прикритие. Тялото никога не лъже.
Съвет № 4: Спазвайте дистанцията, която създава чувство на комфорт у другите.
Всеки се нуждае от определена територия, в границите на която да се чувства комфортно в дадена
ситуация. За повечето от нас тази територия се състои от четири зони. Въпреки че техният размер се
определя в голяма степен от културата - японците толерират по-близкия контакт в сравнение с
латиноамериканците и американците - можем да определим поне три общовалидни зони.
• Интимната зона, от 8 до 9 см, е единствената територия, която сме готови да защитаваме. Тя е
запазена изключително за най-близките ни и ако в нея навлезе някой друг, се чувстваме застрашени.
• Личната зона, от 35 см до 1,20 м, е територията, на която се чувстваме комфортно, когато водим
спокоен разговор с колеги и приятели.
• Социалната зона, от 1,20 м до 4 м, е разстоянието, което повечето с нашето културно ниво
допускат между себе си и непознатите.
• Всичко извън 4-те метра е обществена територия, към която нямаме претенции.
„Мразя някой, с когото току-що съм се запознала да поставя ръце върху раменете ми - разказва
Лорийн Допф, контрольор на операторите от телефонните централи в Пенсакола, Флорида. - Сякаш са
натрапници на моя територия и аз се отдръпвам.“
Ако целта ви е силата и увереността, трябва да се замислите за територията, която заемате вие и
останалите. Приближете се твърде много и те ще станат неспокойни. Дискомфортът им ще се прояви
чрез несъзнателни движения.
Какво показва начинът, по който заемаме своето пространство
Когато влизаме, движим се и излизаме от дадено пространство, ние изпращаме и получаваме
съобщения на езика на тялото.
• Начинът, по който се приближаваме или отдалечаваме от другите, отразява чувствата ни към това,
което е казано или предстои да бъде казано.
• Начинът, по който седим - накланяме се напред, за да покажем интерес или се облягаме назад, за
да осигурим дистанция между нас и казаното - говори много.
• Походката ни разкрива много за това, как се чувстваме - добре, не толкова добре, скучаещи,
разтревожени и т. н.
• Позата ни е отпусната, когато сме с хора от нашия или по-нисък социален слой. Прибираме
корема си и изправяме гърба си, когато сме с хора, които считаме за по-силни или по-привлекателни в
сексуално отношение.
Съвет № 5: Поддържайте себе си - спретнатият или размъкнат външен вид говори много.
Искам да ви разкажа съвсем накратко няколко истории. Ето първата:
„Размъкнатите хора работят небрежно, и точка! Никога няма да наема някой от тях, никога сър! -
отсича търговецът на дребно на модни облекла от Индианополис Зора Габор.“
Ето и втората:
„Ако някой дойде на интервю за мястото на продавач, облечен в костюм - забрави го! - споделя
Дерек вон Нимвигън, брокер на яхти от Ла Джола, Калифорния.
Дори и да сте твърдо убедени, че не трябва да съдите за хората по дрехите, роднините или
обкръжението им, бъдете достатъчно мъдри да приемете факта, че тези мощни невербални сигнали
говорят много за вас и предполагат още повече.
Дали сте в търговския или в друг бранш, начинът по който изглеждате, живеете и се държите в
избраната от вас среда разкриват на света кои сте, на какво държите и какво мислите за себе си.
Помислете за това от позициите на собствения си опит: вашата реакция не се ли определя от
видяното от вас? Разбира се, че да! Така постъпват и останалите!
„Обикновено провеждам първата среща при кандидата, така че да добия по-вярна престава за него -
споделя Брус Уонг, съветник по кадрите от Ноксвил. - Тези дни имах такава среща. Помещението беше
пълно с мухоморки. Това веднага ми подсказа да го държа настрана от фирмите в центъра на града.“
За да контролирате някои от най-важните невербални съобщения, които искате да изпратите, уверете
се, че вие, вашата работа и вашето пространство се представят по желания от вас начин. Ако искате да
разберете другите, потърсете съответствията между техните думи и сигналите, които изпращат, а също
прическите, бижутата, облеклото, мебелите им вкъщи и в службата.
Съвет № 6: Наблюдавайте движенията на главата - вашата и на другите.
Движенията на главата са едни от най-мощните изразни средства на човешките чувства, емоции и
реакции.
Как да контролираме разговора за заемане на дадена длъжност, като наблюдаваме
55
 движенията на главата
Ако провеждащият интервюто наклони към вас глава, това е сигурен знак за интерес към последните
ви думи. Ако се съсредоточите върху тях и ги развиете, вие изцяло ще спечелите контрола върху
събитията. Наклони ли обаче главата назад, резултатът е точно противоположен. Сега е моментът да
смените посоката.
• Издадената брадичка вероятно означава предизвикателство, наведената - вглъбеност.
• Потрепващият нос е добър индикатор за дискомфорт.
• „Наострените“ уши сигнализират или интерес, или въпрос във връзка с последното, казано от вас.
• Кимването, дори и едва забележимо, казва „да“.
• Лекото поклащане на главата предполага, че не успявате да докажете позицията си.
Съвет № 7: Очите говорят. Следете какво ви казват.
Очи на хитрец, мънистени очи. заспали очи, дяволски очи. Очите плачат, искрят, гледат
заплашително и тъгуват. Колко важни са сигналите на очите? Собственикът на кораби, милиардерът
Аристотел Онасис не сваляше тъмните си очила по време на търговските преговори и сделки, за да не
издадат очите мислите му.
Проведените експерименти със заклети играчи на покер показват, че дори майсторите печелят по-
малко ръце, когато не могат да виждат очите на противника си. Добрата ръка кара зеницата на окото
неволно да се разшири, макар и за секунда. Опитните картоиграчи се учат да улавят този сигнал.
Тъмните очила елиминират сигнала и ги лишават от това малко преимущество.
Продължителността, с която несъзнателно задържаме погледа на другите върху себе си, определя
насоката на разговора.
• Погледът на хората, които лъжат или крият информация, се среща с нашия за по-малко от 30
секунди.
• Когато някой ви гледа в очите през две трети от времето на разговора, това означава или че ви
предизвиква, или че нещо във вас го привлича.
• Хора, които накланят главата си назад, така че да гледат през върха на носа си, показват своето
презрение.
Съвет № 8: Контролирайте безсловесната част от разговора и словесната сама ще се погрижи
за себе си.
Фокусът на погледа ви определя степента на контрола, който упражнявате върху разговора. За да
постигнете разбиране, през 60% - 70% от времето, трябва да гледате събеседника си в очите.
Как да използваме погледа си, за да постигнем повишение
Търговците, работниците, юристите, продавачите, началниците, надзирателите, служителите в
областта на услугите и всички останали, заети с целеви дейности, постигат по-добри резултати, когато не
свалят поглед от очите на партньора. Фокусът е един въображаем триъгълник между неговите очи и
точката точно над основата на носа. Този поглед е особено полезен, когато искате повишение.
Как да задушим тормоза още в зародиш
Когато погледът ви се сведе към триъгълника между очите и устата на събеседника, вие
несъзнателно предизвиквате ситуация, която работи против вас. Когато шефовете постъпват така със
служители от другия пол, това може да бъде един от първите сигнали за евентуален тормоз. Най-бързият
начин да го избегнем е да не участваме в него. Насочете незабавно поглед към триъгълника между очите
и основата на носа на началника и го задръжте там.
Какво разкрива скрито хвърленият поглед
В интимни ситуации погледът се фокусира още по-ниско - между очите и гърдите.
Безопасните зони, където можете да гледате без ограничения, независимо от националната култура,
се намират над раменете и под коленете. Бъдете сигурни, че за началниците е по-приемливо да гледат
именно по този начин на работниците.
Скрито хвърленият поглед може да има няколко значения. В комбинация със сбърченото чело той
може да сигнализира подозрение или критичност. Придружен от усмивка, разкрива забавление,
сексуален интерес или и двете заедно.
Трябва да знаем къде да гледаме и като дълго да задържаме погледа си
Примигвайки бавно, т. е. притваряйки клепачи за секунда, ние изразяваме скука, незаинтересованост
или надменност. Бързото примигване обаче разкрива нещо друго: безверие или абсолютно отричане.
Културното наследство и традициите на индустриалното общество играят еднакво важна роля,
когато трябва да решим къде да гледаме и колко дълго да задържим погледа си. Афроамериканците и
американците от испански произход възпитават децата си да избягват погледа на по-възрастните. За
разлика от тях средната бяла класа го изисква. Предлагам ви малък пример за това, какво може да се
случи, когато се сблъскат две култури на работното място.
56
 „През изминалата година на три пъти се откриваше свободно място за по-висока длъжност. Всеки
път разглеждах кандидатурата й. И всеки път трябваше да търпя упреците на шефа си, че съм отявлена
расистка, която никога не би предложила за повишение цветнокожа жена. Не съм такава - спомня си Ели
Александър, ръководител на отдел от Гари, Индиана. - Част от оценката се дава за представянето. За него
й поставих шестица. Другата част се определя от умението да вдъхнеш доверие. Оценката й беше слаб. В
действителност тя не вдъхваше никакво доверие. Тази жена никога не ме гледаше в очите, когато
отговаряше на въпросите ми.“
Съвет № 9: Наблюдавайте движението на дланите и на ръцете.
Движенията на дланите и ръцете дават възможност да се говори съвсем малко и да се каже много.
Да вземем дланите. Разтворените длани говорят за честност, истина и отстъпчивост пред авторитета.
Когато произнасяме клетвени думи, дланта ни е вдигната високо, за да я видят всички. Скритите длани
(особено когато са придружени от недружелюбно движение на очите) предполагат премълчаване,
прикриване или дори лъжа. Потриването на дланите показва, че очаквате нещо приятно. Преплетените
пръсти безспорно говорят за напрежение.
Ръкостискането - признатата истина
Противно на общоприетото мнение, ръкостискането не е сигурен знак за характера.
„Считах, че вялото ръкостискане е характерно за безволевия човек. Вече не мисля така - разказва
Питър Винкор, инструктор по пилотаж от Бейси, Айдахо. - Една от ученичките ми е очен хирург. Тя
сподели, че е прочела всички възможни книги за значението на енергичното ръкостискане, но не можела
да си го позволи. Не би могла да рискува професията си, като си изкълчи някой пръст.“
Извиването на пръстите, впрочем, е любимото занимание на побойниците, които се опитват да
докажат нещо за сметка на онези, чийто длани тероризират.
Когато подадете ръката си с насочена нагоре длан, вие показвате, че искате да се опознаете с другия.
Сграбчете ръката на някой с насочена надолу длан и ще създадете прибързано впечатление за сила.
Добра ли е идеята да стискате едната си ръка с другата
Когато искате да се контролирате, вие несъзнателно стискате с ръка дланта, китката или дори
другата си ръка. Дали държите здраво бицепса си, сплитате пръсти зад гърба си или намествате каишката
на часовника върху китката си, това няма особено значение. Всички тези движения са израз на
желанието да се предпазите. Проблемът е в това, че вие можете да се чувствате комфортно, но
подсъзнателното въздействие върху околните не е достатъчно благоприятно.
Най-сигурният и удобен начин да преодолеем този навик
Ако успеете да накарате събеседника си да се откаже от този навик, той ще престане да чувства
нужда да се контролира. При следващата си среща с някой, който в буквалния и преносен смисъл е
сграбчил себе си, направете му услуга. Прибегнете към следната светкавична (за вас) и безболезнена (за
него) техника: просто му подайте нещо.
Точно така. Подайте му молив, лист хартия, кърпа за чинии, праскова или някакъв друг предмет. Ако
той посегне към него, вие сте спечелили! Вече няма нужда от самоконтрол.
Как да тълкуваме жестовете на ръцете и движението на главата
„Мога точно да посоча момента, когато започнах да губя - разказва кандидатката за ново работно
място Хелън Рейле от Флагстаф, Аризона. - Той постави брадичката си върху дланите и продължи да ме
гледа сякаш бях дърво.“
Хелън е права. Когато вашият слушател опре глава върху дланите си, в девет от десетте случая, той
скучае. Ако това се случи по време на интервю за нова работа, ще постъпите добре, ако потърсите друг
подход.
Ако някой от срещуположния пол докосне косите си, докато ви гледа или разговаря с вас, то той
проявява интерес към вас, особено ако флиртувате в този момент.
Задавали ли сте си някога въпроса какво може да означават вдигнатите към устата длани?
Психолозите определят покриването на устните с длани като знак, че говорещият се опитва да прикрие
нещо, не е упълномощен да каже онова, което казва или просто лъже. Обратната страна на медала е не
по-малко впечатляваща: когато чуем лъжа, ние потриваме очите или ушите си.
Съвет № 10: Следете сигналите на стъпалата и краката.
„Тя бе седнала на пейката в централния салон на кораба, заобиколена от мъже, но стъпалата й сочеха
право към мене - споделя пасажерът от един пътнически параход Уилям Фордъс. - Осмелих се да я
поканя на танц. Беше върховно.“
По време на всеки личен или делови разговор между повече от двама души стъпалата на говорещия
почти винаги са насочени към човека, чиято позиция се приема най-безрезервно. Става ли въпрос за
разговор между двама, насочените към вас стъпала сигнализират благосклонност. Ако избраната посока
е противоположна, тялото ще покаже къде в действителност би искала да бъде мисълта. Кръстосаните
57
крака обикновено се приемат като сигнал за изолираност - без значение дали сте седнали, или сте прави.
„По време на курсовете за обучение обръщам особено внимание на жените, които кръстосват ръце и
крака - разказва Бил Кърлок, инструктор по директните продажби в Харисбърг. Пенсилвания. - Гледам
да не ги окуражавам, защото с годините нашият успех ще дойде от тези, които нямат навика да
кръстосват ръце и крака.“
Съвет №11: Винаги заемайте най-стратегическото място.
Избраното от вас място разкрива много за това какъв сте и какво искате да постигнете.
„Винаги сядам на най-благоприятното за мене място - споделя директорът в предприятие за
комунални услуги Шарън Върнън от Портланд, Мейн. - Да кажем, че сме седнали около кръглата маса и
шефът е заел мястото, където часовниковата стрелка би сочила дванайсет. Ако искам да покажа
готовност за взаимодействие, сядам където е единайсет или един. Искам ли да покажа, че съм готов да
отстоявам позицията си и да посрещна евентуалния сблъсък с шефа, мястото ми е, където часовниковата
стрелка сочи шест. Никога - където е четири или осем. Това би означавало, че не желая да му
сътруднича.“
Стратегическото място
Споделеното от Шарън е толкова важно, че бих искал да го систематизирам в малка таблица.
Ако вашата цел е: Седнете, където стрелката сочи:
да сътрудничите 11.00 или 1.00
да ангажирате другите 6.00
да бъдете оставени на спокойствие 4.00 или 8.00

Как да преодолеем лошите навици по отношение на избора на място

Ние сме изтъкани от навици. Приемаме разпределението на местата за неоспоримо. Под места
разбирам всичко - от мястото, избрано от шефа по време на заседание, до любимия стол, в който обичаме
да се отпускаме от време на време. Науката за поведението обаче е доказала, че избраното от нас място
може да ни помогне да спечелим или да загубим.
Позволете на навиците да ви завладеят и никога няма да се сдобиете с желаната сила и увереност.
Обичайните места могат да ви помогнат в дадена ситуация или точно обратното - да ви затруднят. Или
печелите, или губите. От друга страна, преодолейте навика, като започнете да избирате съзнателно
мястото, където ще седнете, и ще проявите силата и увереността си, без да промълвите нито дума. За да
ви помогна, искам да ви предложа едно упражнение.
1. Помислете си за любимия стол.
2. Задайте си два въпроса:
- Когато седя на него, получавам ли желаното?
- Мога ли да получа повече, ако седна на друго място?
Проверете умението си да разбирате езика на тялото
От първата до последната страница на тази глава ви предоставих огромна по обем информация. Сега
вие знаете на теория всичко необходимо. Остава практиката. Най-добрият начин за това е да слушате с
очите си, където и да се намирате.
Създайте си навик да наблюдавате хората. Преценявайте ги отдалече. Какви са? Какво ги вълнува?
Какво става?
За да ви помогна в началото, ще ви предложа пет езикови ситуации на тялото. Прочетете ги и се
замислете над прочетеното. Това е достатъчно. Просто се замислете. След като сте обмислили всичките
пет ситуации, може би ще пожелаете да сравните вашите наблюдения с моите.
1. Обществено мероприятие. Привлекателна млада жена се приближава към срамежлив здравеняк.
Докато се приближава, тя оправя полата си. Той свежда поглед.
2. Шефът организира прием в чест на вицепрезидента. Но вие забелязвате, че при всеки негов опит
да се приближи към почетния гост, важната персона се обръща с гръб и спира някой келнер, за да вземе
чаша с питие или ордьовър.
3. Мъж и жена хвърлят погледи един към друг. Тя поема дълбоко въздух, а той прокарва пръсти през
косите си.
4. Ваш служител иска да се оплаче. Той говори с ръце в джобовете. Очите му премигват
непрекъснато. Питате се дали това не е тик, който не сте забелязвали по-рано.
5. Оживена улица по обяд. Някакъв мъж се промъква през тълпата с ловкостта на многобоец.
Представителка на благотворителна организация се приближава към него и подава кутията за
пожертвования. Мъжът се намръщва и й хвърля сърдит поглед.
Сигурно вече обмислихте петте ситуации и искате да сравните наблюденията си с моите.
58
 1. Сексуалността, която тя излъчва чрез външността и движенията си, го притеснява изключително
много. Наведеният му поглед сигнализира за скритото желание да избегне нейното присъствие.
2. Вицепрезидентът е силно обезпокоен за личното си пространство. Обръщайки гръб, той иска да
покаже, че няма да позволи на шефа ви да престъпи границата. Взетите чинии и чаши са по- малко
директен начин да се изрази същото: няма да ви приема!
3. Поне в момента всеки се чувства привлечен от другия.
4. Откривам две причини да не се доверя на този човек. Първо, пъхнатите в джобовете ръце.
Скритите длани сигнализират, че той или прикрива нещо, или просто лъже. Второ, непрекъснатото
мигане показва, че той не е много убедителен. На мястото на шефа му, аз бих се поразровил, за да открия
истината за жалбата му.
5. Сам по себе си, сърдитият поглед може да означава две неща. Намръщеното чело уточнява
ситуацията. Мъжът е подозрителен, враждебно настроен и бърза. Представителката на бла-
готворителната организация трябва да се отдръпне.
Обобщение на препоръките
Преди да приключа настоящата глава, ви предлагам обобщение на ключовите моменти:
Съвет № 1: Никога не правете изводи от изолирани случаи.
Съвет № 2: Изграждайте умение да общувате с цялото си тяло, за да предавате съобщенията си.
Съвет № 3: Обръщайте внимание на това какво, къде и между кого се случва.
Съвет № 4: Спазвайте дистанцията, която създава чувство на комфорт у другите.
Съвет № 5: Поддържайте себе си - спретнатият или размъкнат външен вид говори много.
Съвет № 6: Наблюдавайте движенията на главата - вашата и на другите.
Съвет № 7: Очите говорят. Следете какво ви казват.
Съвет № 8: Контролирайте безсловесната част от разговора и словесната сама ще се погрижи за себе
си.
Съвет № 9: Наблюдавайте движението на дланите и на ръцете. Съвет № 10: Следете сигналите на
стъпалата и краката. Съвет №11: Винаги заемайте най-стратегическото място.
Дали се стремите към голямата сделка, или ви предстои среща с някой „специален“ клиент, или
жадувате за повишение, вие ежедневно подлагате на проверка силата и увереността си, като се
сблъсквате със стотици различни ситуации - от „объркан съм“ до „добре дошъл на борда“. Умението да
разбирате тайните на езика на тялото ще ви даде възможност да използвате неговите сигнали и да
управлявате по такъв начин възможностите, които ви предоставя животът, че да превърнете желаното в
реалност6.

ВТОРА ЧАСТ
Да преоткрием себе си за две седмици
Настоящата глава съдържа двуседмична програма, която ще ви помогне коренно да промените
живота си. Поставяйки в основата и разбирането, че всеки проблем представлява една възможност да
се покажете в нова светлина, в следващите глави ще ви подскажа как да излезете с успех от някоя
сложна ситуация, с която бихте могли да се сблъскате, и да изградите в себе си сила и увереност. В
края на всяка глава ще ви предложа по едно упражнение. Ако го изпълнявате ежедневно, то ще ви
отнеме само няколко минути, но ще ви помогне да приложите наученото на практика.
Тест: Преценете способността си да печелите хората
Преди да пристъпите към двуседмичната програма за изграждането ви като силна и уверена личност,
заслужава си да отделите малко време и да прецените силните и слабите си страни.
По-долу съм изброил темите на четиринайсетте следващи глави. Всяка тема завършва със скала от 1
до 10. Моля ви да прочетете всяка глава, да помислите и след това да прецените умението си да
реагирате в специфична ситуация. Просто заградете числото, което според вас отговаря на умението ви.
Колкото по-малко е заграденото число, толкова по-слабо е умението ви да реагирате в дадената
ситуация. Опитайте се да избегнете най-ниските и най-високите параметри, освен ако не сте на мнение,
че определената област изисква особено внимание.
1. Как преценявате умението си да убедите другите да уважават вашата интелигентност?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
2. Как преценявате умението си да убедите другите да приемат вашите идеи?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10

6
Повече по темата ще намерите в книгата на Алън Пийз „Езикът на тялото“, подготвяна за издаване от ИК СИЕЛА - Б. ред.
59
 3. Как преценявате умението си да избягвате провалите?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
4. Как преценявате умението си да се справяте с хора с труден характер?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
5. Как преценявате умението си да излизате конструктивно от деликатна ситуация?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
6. Как преценявате умението си да получавате желаното, дори когато не сте прави?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
7. Как преценявате умението си да вървите напред, без да получавате удари в гърба?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
8. Как преценявате умението си да балансирате на работното си място, за да напреднете в
кариерата?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
9. Как преценявате умението си да печелите привърженици?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
10. Как преценявате умението си да преодолявате лошата си репутация?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
11. Как преценявате умението си да подобрите влошените взаимоотношения?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
12. Как преценявате умението си да се предпазвате от стреса на работното място?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
13. Как преценявате умението си да следвате указанията на шефа си, за да изпълните поставената от
него задача?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
14. Как преценявате умението си да контролирате промените, а не да бъдете тяхна жертва?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
Какво разкриват отговорите ви
Вече приключихте упражнението. Моля, да отбележите най- ниските оценки, които сте си дали. След
това отбележете следващите в скалата и така, докато стигнете до най-високите.
Резултатът сякаш очертава графика, която обхваща диапазона от най-големите ви слабости до най-
силните ви страни. Всяка оценка под пет показва пропуски в умението ви да печелите хората на ваша
страна. Ако се концентрирате върху това, вие ще успеете в най-скоро време да преодолеете слабостите,
които ви пречат да постигнете желаното.
Приемете четиринайсетте предизвикателства, разкрити на следващите страници, и много скоро ще
започнете да жънете плодовете от прочетените и усвоени от вас похвати и препоръки.
Първи ден
Как да накараме хората да мислят, че сме поне с двайсет пункта по-интелигентни
Днешната ни цел
Придобийте по-голяма увереност, подобрете резултатите и репутацията си у дома, в службата и
сред обществото, като започнете да долавяте критичните моменти във всеки разговор - било то
личен или по телефона.
Обобщение
Студентите от университета потвърждават, че умението да слушаш увеличава интелигентността с
двайсет пункта. Когато доловите критичния контекст в изказаното съждение, вие овладявате по-добре
ситуацията. Приемат ви като човек, който улавя казаното, разбира го и се интересува от онова, което
искат да му кажат. В резултат на това ви смятат за по-интелигентни в сравнение с лошите слушатели.
60
Възможността да се изградите като силна и уверена личност се крие в умението ви да докажете своята
интелигентност, като слушате ефективно. Днешната ви задача е да замените навика да бъдете лоши
слушатели с умението да слушате добре, което ще накара околните да уважават вашите мисли.
Как да слушаме, за да спечелим уважение
Когато хората не се изслушват и не се разбират, те могат да платят висока цена за това. Много лесно
се объркват такива „незначителни“ неща като приоритети, дати, отговорности, имена. Често трудно се
съсредоточаваме върху проблемните теми. Ако всичко това се придружава от липсата на внимание,
могат да пострадат кариерата и професионалните резултати, да се подкопае силата на личността.
От друга страна, умението да слушаме води до невероятни резултати. Изложеният по-долу пример
безспорно доказва горното:
Дик Скот, специалист по информационните системи, заеква и говори бавно. Той се опитва да
сподели с началника си, Арлин Игъл, своето безпокойство във връзка с някаква грешка в компютърната
система, въведена съвсем наскоро. Въпреки че съзнанието на Арлин е заето с хиляди проблеми, тя
успява да се концентрира върху мъчително изречените аргументи на Дик.
Дик заеква, търси думите, прави дълги паузи, но Арлин успява да разбере за какво става дума. В
началото тя просто не може да повярва, че одобрената от нея система може да има скрити
недостатъци. Но докато Дик прави дългите си паузи, тя разбира, че той има право. В края на
разговора Арлин вече е разработила мислен план как да се подобри програмата. Тя нарежда на Дик да
предупреди хората от отдела, преди да е станало късно.
По-късно Дик споделя с колегите си, че Арлин е много интелигентна и целенасочена натура.
Четирите тайни на добрия слушател
Предлагам на вниманието ви четирите основни похвата, използвани в дадената ситуация от Арлин,
за да се изяви като добър слушател:
1. Отделя по-голямо внимание на идеите, а не на фактите.
2. Преодолява вътрешните емоционални критерии.
3. Използва паузите, за да се съсредоточи върху евентуалните последствия.
4. Прибягва до възможностите, които й предоставя мълчанието.
Ако успеете да превърнете в ежедневие тези четири подхода, вие подобно на Арлин, ще успеете да
постигнете онзи начин на общуване, който кората уважават, подкрепят и му се възхищават.
Съвет № 1: Обръщайте по-голямо внимание на идеите, а не на фактите.
Хората обикновено се гордеят с умението си да запомнят фактите. Това изглежда логично. В края на
краищата, когато възприемете всички факти, ще разберете какво ви казват. Но именно тук е уловката.
Почти невъзможно е да запомните всички факти. Докато запомняте единия факт, вие със сигурност ще
пропуснете следващия.
Добрите слушатели запомнят фактите само дотолкова, доколкото това им е необходимо, за да
разберат идеите, които се градят върху тях.
Предлагам ви два начина да се научите да чувате идеите, а не фактите:
1. Съсредоточавайте вниманието си върху фактите само дотолкова, доколкото това е необходимо, за
да схванете основната идея, която говорещият се опитва да сподели. Например, ако в личен план някой
ваш близък сподели, че е бил обиден, обърнете повече внимание на чувството на обида, отколкото на
детайлите, които говорещият разкрива, за да докаже случилото се.
2. С напредването на разговора мислено си спомнете и обобщете основната идея, изложена до
момента.
Съвет № 2: Освободете се от емоционалните си критерии.
Когато слушаме, ние се влияем от чувствата си. В зависимост от ситуацията, те ни затрудняват или
улесняват. Ако някой се оплаква, ние мислено се затваряме. Ако ни казва неща, които искаме да чуем,
ние ставаме по-достъпни.
Емоциите действат като филтри на слушателя. Когато чуем думи, които засягат нашите дълбоко
вкоренени разбирания, ние се обръщаме към мислите, които подкрепят отношението ни по дадения
въпрос. Например счетоводителят на фирмата казва: „Току-що чух от отдела за вътрешен контрол...“, и
генералният директор избухва: „Не могат ли да ни оставят на мира?“
Самото „отдел за вътрешен контрол“ предизвиква такива чувства, че той губи способността си да
слуша ефективно. Счетоводителят може би иска да каже, че има възможност да се спестят неколкостотин
долара от данъците тази година, ако генералният директор предприеме няколко обичайни стъпки. Ако
счетоводителят прояви достатъчно упорство, директорът може и да го чуе, но шансовете са минимални.
Обратният вариант е не по-малко непривлекателен. Когато чуваме нещо, което подкрепя нашите
вътрешни идеи и чувства, емоциите облекчават максимално процеса на слушане. За миг изчезва
здравословният скептицизъм, вдигат се мислените бариери и ние пропускаме да зададем решителния
61
въпрос, който да ни доведе до по-компетентни решения.
Два начина да се освободим от емоционалните си критерии
Предлагам ви два начина да се справите по-ефикасно с вашите емоционални критерии у дома, на
работа или в обществото:
1. Изчакайте с преценките. Обърнете внимание на всичко казано. Отложете заключенията и
решенията за края. Тогава, и само тогава обобщете изказаните идеи и ги оценете.
2. Помислете кои от идеите доказват, че сте прав и кои, че грешите. Съвсем човешко е да обръщате
внимание на мислите, които доказват правотата на вашите убеждения. Но ако се научите да откривате и
идеите, които противоречат на вашите разбирания, съществува по-малък риск да пропуснете казаното от
другите.
Съвет № 3: Използвайте даденото време за размисъл, за да постигнете по-добри резултати като
слушатели.
Ние мислим много по-бързо, отколкото говорим. Средната скорост на говор е около 125 думи в
минута. Тринайсетте милиарда клетки на нашия мозък обаче придвижват мислите ни с много, много по-
голяма скорост. Това означава, че докато слушаме, ние продължаваме да мислим на висока скорост, а
изречените думи пълзят бавно към нас. Можем да слушаме и въпреки това да ни остане свободно време
да мислим.
Три начина да използваме добре времето, дадено ни за мислене
Доброто или лошото използване на времето, дадено ни за мислене, определя умението ни да се
концентрираме върху казаното. Идеята е да използваме разумно това време.
1. Мислете напред. Докато възприемате идеите (а не фактите), се опитайте да предвидите развитието
на разговора и заключенията от казаното до момента.
2. Преценете аргументите. Задайте си мислено три въпроса: Верен ли е аргументът? Изчерпателен
ли е или нещо е пропуснато? Пропускът неволен ли е или съзнателен с цел да ви подведат?
3. Потърсете значението между редовете. Обърнете внимание на езика на тялото - израза на лицето,
жестовете, тона на гласа. Те допълват значението на изречените думи.
Съвет № 4: Ценете мълчанието.
Най-често слушателите се провалят, заради страха и неумението да използват мълчанието. Дори
само няколко безмълвни секунди могат да притеснят хората. Сякаш нещо ги принуждава да прекъснат
тишината с въпрос или съвет - наречете го, както искате. Последното, от своя страна, не дава възможност
нито на говорещия, нито на слушателя да доловят настроението на разговора.
Два проверени начина да се почувстваме комфортно с мълчанието
Мълчанието е естествена съставна част на разговора. То настъпва доста по-често, отколкото
забелязваме. Много от нас смятат, че е неловко да се мълчи. Инстинктивно вярваме, че не трябва да го
допускаме. С всички сили се опитваме да запълним тишината. Но мълчанието не е равнозначно на
липсата на разговор. Не можем да слушаме ефективно, ако не мълчим. Затова е в наш интерес да се
научим да ценим мълчанието.
1. Когато следващия път гледате новините по телевизията, изключете звука - дори и само за няколко
секунди. Гледайте репортажите и се опитайте да си представите за какво се съобщава в тях. Или при
следващото ви посещение в търговския център си намерете място, откъдето можете да наблюдавате
хората. Опитайте се да разгадаете по жестовете и позите какво става между тях.
2. Преодолейте вашето стеснение. Когато настъпи успокоение в разговора, използвайте тишината, за
да си зададете няколко въпроса. Първо, какво е настроението на настъпилото мълчание: приятелско или
конфликтно, хладно или интимно? И второ, как настроението на настъпилото мълчание ще повлияе
върху резултата, който очаквате от водения разговор? Ще облекчи ли или ще затрудни споделянето на
идеята, мисълта или чувството?
Днешното упражнение
Целта на днешното упражнение е да разберете, че от един разговор винаги може да се извлече
повече, отколкото предполага обикновеният начин на слушане, и да се научите да използвате по-
съзнателно четирите похвата за постигане на това.
1. Запишете имената на всички, с които сте разговаряли през този ден.
2. Мислено проверете всеки разговор по отношение на следното: обърнахте ли внимание повече на
идеите, отколкото на фактите; преодоляхте ли вашите емоционални критерии; използвахте ли паузите, за
да помислите?
3. Подходете с по-добра вътрешна нагласа при решаването на деликатни ситуации. Трябва да
промените начина си на слушане само по отношение на някой определен човек или по отношение на
хората като цяло? Концентрирайте се повече върху решенията, отколкото върху проблемите.
Привлечете вниманието, като слушате активно
62
 Ефективното слушане не е пасивно. То показва на останалите, че заслужават времето и вниманието
ви. Отразява съзнателна- та ориентация към хората - основният източник на силата на личността, която
бихте искали да придобиете, където и да сте.
Не е лесно да изградите умения, които да ви превърнат в добър слушател. Необходими са сериозни
усилия. Но подобно на младото растение, което трябва да бъде поливано редовно, след като свършите
тежката работа, на вас със сигурност ще погледнат по нов начин и ще ви приемат за толкова
интелигентни и силни, колкото не сте се надявали.
Втори ден
Как да накараме хората да приемат нашите идеи като свои
Днешната ни цел
Накарайте околните да ви харесват повече при постигането на вашата цел, като споделите с
тях какво искате да постигнете. Станете действени у дома, а в службата по-силни и перспективни.
Обобщение
Какво искате да направят другите, от кого го искате и колко целенасочено следвате поставената цел -
всичко това определя дали ще постигнете успех в личен и служебен план, или няма да успеете да
използвате потенциала си. Да убедите хората да направят всичко възможно, за да ви подкрепят да
постигнете желаното, означава да спечелите тяхната съпричастност. Научете се да превръщате мислите,
идеите и желанията си в убеждение на хората вкъщи, на работното място и в обществото, и те ще отк-
ликнат с ентусиазъм, ще реагират по-бързо и резултатно, защото ще са разбрали, че няма разлика между
вашите и техните интереси. Вашата цел днес ще бъде да развиете умение да възлагате задачи, като
избирате подходящото лице, подходящите думи и подходящия момент, за да ги изразите така, че да
получите желания резултат.
Как да изградим и разширим основите на силната личност
Един от най-трудните аспекти на изграждането на силната личност е постигането на умението да
давате нарежданията си у дома и в службата по такъв начин, че веднага да получавате съгласие. При това
личността е решаващ фактор. Някои хора по навик трудно се отказват да контролират нещата. Те имат
чувството, че никой не може да изпълни поставената задача на желаното от тях ниво. Други пък се
държат точно обратно: прекадено много питат околните, вършат неподходящи неща или са непоследо-
вателни.
Какъвто и да е характерът ви, решили ли сте да постигнете успех в личните си и служебни дела,
трябва да се научите да възлагате задачите по приемлив за околните начин, така че те да могат да следват
и действат съгласно дадените указания и да изпълнят задачата докрай, колкото и неприятна да е тя.
„През първите няколко дни след преместването ми се заех с няколко трудни задачи. Исках да
навляза в работата и да разбера възможностите на всеки един от бригадата - разказва Барт Уемпс,
директор по производството във Феникс. - Идеята беше да навляза в работата бързо, така че да мога
да вземам решения, да разбера какви бяха скритите възможности на хората ми, които те не
използваха и кои от тях бяха най-подходящи за изпълнението на възникващите задачи.
При такъв подход са съществени няколко момента. Всеки път, когато се спирах на някого и бях
сигурен, че той или тя могат да изпълнят задачата, не се колебаех да кажа защо. И второ, ако те бяха
готови или способни, но нямаха желание, аз им обяснявах защо е в техен интерес да свършат
работата по начина, по който аз бих я свършил в конкретната ситуация.
Знаете ли, има огромна разлика между тези, които изпълняват указанията ви, защото са
принудени и тези, които го правят с желание. Аз съм за желанието. Нарасналите производствени
показатели ми показват, че те нямат нищо против моя подход. Откакто съм преместен там, обемът
на производство се увеличава с всеки изминат ден"
От какво трябва да се ръководите, за да изпълните успешно поставените задачи
Нека обобщим четирите принципа, с които Барт се съобразява, за да убеди хората си да се чувстват
съпричастни към целите на фирмата. С тяхна помощ той успява да им помогне да разкрият потенциала
си.
1. Избирайте лицето, което по ваша преценка подхожда най-добре за навременното и качествено
изпълнение на задачата. Не приемайте неквалифицирани доброволци.
2. Разкривайте вашите цели с помощта на техните. Не се превръщайте в началник от типа „аз знам
всичко“, докато другите просто трябва да изпълняват.
3. Уважавайте „егото“ на подчинените си на всеки етап от изпълнението на задачата. Не се
поддавайте на емоционални изблици.
4. Обсъждайте целите, за да постигнете съгласие. Не поставяйте ограничения, освен ако това не е
абсолютно необходимо.
Съвет№ 1: Избирайте, а не се договаряйте.
63
 Избягвайте да поставяте задачи на неквалифицирани доброволци. При всяка възможност - вкъщи
или в службата - избирайте човека, който по ваша преценка подхожда най-добре за извършване на
необходимата работа.
Три съвета: кого за какво да помолим?
Тайната е в познаването на аудиторията.
1. Преценявайте силните и слабите страни на отделните личности. Например някои хора са най-
добри в техниката, други - в общуването с околните. Не е невъзможно да бъдете умели и в двете, но
повечето от нас са по-силни в едното или в другото. Опитайте се да откриете човека, чиито умения
отговарят в най- голяма степен на изискванията за изпълнение на поставената задача.
2. При поставяне на задачите се съобразявайте с необходимото време. Ако имате възможност да
избирате между двама, еднакво квалифицирани работници, единият от които работи всеки ден до късно
вечерта, а другият има свободно време, поставете задачата на втория. Когато става въпрос за различна
квалификация обаче, опитайте се да я поставите на по-квалифицирания.
3. Проявявайте последователност в мислите си. След края на всяка поставена от вас задача,
преценете мислено дали е изпълнена добре. Като срок? Като финансови средства? Като ефективност?
Отговорите ще допълнят преценката ви за отделните личности във вашия колектив. Това увеличава
шансовете ви винаги да подбирате подходящия човек.
Съвет № 2: Представяйте вашите цели чрез техните.
Изречени или не, това са следните четири думи, които фигурират сред най-използваните от нас:
„Къде е моят интерес?“
Това означава, че най-лесният и сигурен начин да убедите хората да приемат задачата е да им
покажете, че е в техен интерес да се съобразят с вашето виждане. Съзнанието за собствена значимост,
което вие подхранвате у подчинените си, а не вашите идеи или начин на изразяване, определят
желанието им да изпълнят задачата, която сте им възложили. За тази цел вие трябва да представите
мислите си в такава светлина, че да ги убедите, че изпълнението на поставената от вас задача е и в техен
интерес.
Как да направим мислите си по-привлекателни за околните
Говорете за вашите желания чрез техните. Не им казвайте какви ще бъдат преимуществата за вас.
Обяснете им, че ще спечелят и какво означава това конкретно. Например: „Ако преминете курса по
маркетинг, който ви препоръчах, ще постигнете по-добри отзиви за себе си и аз ще мога да ви предложа
желаното от вас повишение.“
Съвет № 3: Уважавайте „егото“ на подчинените си на всеки етап от изпълнението на задачата.
Желанията и нарежданията ви ще се изпълнят с по-голяма сигурност, ако едновременно с
поставянето на задачата похвалите искрено хората, които ще ги изпълнят. Предлагам ви три начина да
изразите уважението си, когато молите някого, у дома или на работното си място, да изпълни определена
задача:
1. Покажете им техните преимущества. Обяснете им колко важно е участието им за успеха на
фирмата или семейството: „Без твоите умения сме загубени.“
2. Разкрийте от какво се нуждаете. Обяснете колко много ви е необходимо това, за което молите.
Например: „За мене е много важно семейството ни да ходи заедно на църква в неделя.“
3. Проявете взаимен интерес. Намерете начин да изразите желанието си да бъдете част от техния
успех, защото те са част от вашия.
Съвет № 4: Карайте другите да изразяват гласно възраженията си, за да постигнете съгласие.
Ако обществените или семейни интереси предполагат необходимостта определени неща да се
извършат по определен начин, вие нямате друг избор, освен да очертаете границите. Ако обаче случаят
не е такъв, не е необходимо да настоявате на своето. Ще успеете много повече, ако постигнете
единомислие за начина на изпълнение на задачата. Покажете уважението си към другия, ако искате да
постигнете съгласие по въпроса какво и кога трябва да се направи. Ключът към постигане на съгласие се
крие в умението да разпознаете и преодолеете всяко евентуално възражение по повод на вашите
указания.
Два начина за бързо постигане на съгласие
1. Обсъдете „за“ и „против“. Не се разстройвайте от възражението, особено ако то е емоционално.
Вместо това накарайте другия да ви каже защо не е убеден в правотата ви. Обсъдете всички „за“ и
„против“. Отделете време да отговорите на всяко недоразумение по повод това, какво желаете и защо го
желаете.
2. Помолете другите да се опитат да ви обяснят своите възражения. Ако не чуете нищо, което да
промени мнението ви, им предложете да обмислят идеята ви. Дайте възможност за продължение на
дискусията, ако това се наложи.
64
 Днешното упражнение
Целта на днешното упражнение е да открием кратък път, който да ви заведе директно до силата. Той
се основава на съзнателното прилагане на четирите разрешени и забранени неща, когато имате за цел да
накарате другите да изпълнят вашето желание.
1. Спомнете си всички дадени от вас указания през последната седмица.
2. Изберете трите най-сложни ситуации, когато, поради лични или служебни причини, е било трудно
да дадете указания или те да бъдат изпълнени както подобава.
3. Приложете моите разрешени и забранени действия във всяка една от ситуациите. Избирахте ли
или се договаряхте? Разкрихте ли вашите цели чрез техните? Убедихте ли хората в целесъобразността да
следват вашите нареждания? Запазихте ли гъвкавостта си по време на обсъждането на всяка задача с
човека, който трябваше да я изпълни?
4. Обещайте си в бъдеще да не повтаряте грешките, които може би сте допуснали при
преодоляването на подобни ситуации, така че да си помогнете сами в изграждането ви като силна лич-
ност.
Накарайте другите да ви съдействат охотно, като поставите общи цели
Да активирате желанието на служителите си да следват вашите указания е решаващо умение за
ръководителите. То кара хората да се стремят към съвършенство, да правят всичко, което е по силите им,
за да свършат възложената им от вас работа, да мислят съгласно вашите указания, да бъдат такива,
каквито желаете вие. В процеса на осъзнаване на целите на фирмата, те осъзнават и собствения си
потенциал - което в крайна сметка укрепва силата на личността ви. Така е и в личния ви живот. Когато
близките ви разберат, че вашето желание отговаря и на техните интереси, те ще приемат лидерството,
към което всъщност се стремите.
Трети ден
Как да избегнем неуспеха
Днешната ни цел
Контролирайте ситуацията! Изградете желаното от вас умение да преговаряте. Забравете
напрежението, раздразнителността и стеснителността, и изградете силни и трайни отношения, ос-
новани на взаимност и уважение.
Обобщение
Всички искаме да бъдем изслушвани и уважавани, да изразяваме желанията си, без да застрашаваме
отношенията, които лежат в основата на нашата сила и увереност. Независимо дали сме родители,
ръководители, колеги, служители, потенциални бизнес- партньори, приятели, противници, току-що
запознали се или непознати, тайната на постигнатото желание не се крие в начина, по който го
изразяваме или в момента, в който го казваме. Начинът на изразяване на мислите предопределя в най-
голяма степен отношението към нас. Възможността да увеличим силата на личността си не изисква
умение да спорим, а да обсъждаме, да превърнем безразличието във внимание, конфликтите - във
взаимодействие, а противоречието - в съгласие. Вашата задача днес е да определите какво всъщност
желаете и да развиете идеите си по такъв начин, че да укрепите отношенията и да изградите вза имните
си връзки.
Печелившата стратегия на обсъждането
Ако разговорът замре или не успеете да постигнете съгласие, това може да доведе до сериозни
последствия във вашия професионален или личен живот. Независимо дали сте изправени пред бъдещия
си работодател, дали сте сред семейството си, сред приятели или познати, винаги ще бъде във ваша
полза, ако успеете да представите нещата по такъв начин, че всеки да получи част от желаното.
Ако допуснете разговорът да се превърне в спор, вие рано или късно ще се лишите от силата и
увереността, към които се стремите. Причината се крие във факта, че във всеки спор има две страни - вие
и другия. В резултат, единият винаги губи. Губещият никога не забравя това. Някой ден, несъзнателно,
той ще потърси реванш. В същото време в дискусията участват три страни - вие, другият и неутралното
мнение. Никой няма да се превърне в губещ. Ако разрешите печелившият да не е само един, ще
изключите изцяло възможността някой - вие или събеседникът ви - да загуби.
Пол Уоръс беше във възторг от факта, че можеше да каже на Марлин Гърне, графичка на
свободна практика, че е спечелила поръчката.
Марлин искаше да илюстрира серия детски книги и се яви на интервюто твърдо решена да
впечатли Пол, отговорен редактор за илюстрациите. Тя наистина го впечатли! „Как- то с
готовността си да се съобрази с виждането на издателството и да остане вярна на артистичните си
ценности - сподели Пол, - така и с убедителността, с която изложи своята позиция.“
Пол и екипът му бяха отделили много време, за да разработят серията. Месеци наред те
обсъждаха плюсовете и минусите на различните варианти, преди да стигнат до крайния, който да
65
отразява тяхната позиция и да бъде атрактивен за читателите. „Когато й разказах за нашата
работа, тя се съгласи с много от нещата, но в същото време сподели, че може да подходи по различен
начин към някои от темите. Обсъдихме го и стигнахме до съгласие. Бях убеден, че е подходяща за тази
работа, защото наистина разбираше какво значение има да приемеш чуждата идея и да убедиш
другите да приемат твоята."
Трите тайни на успеха по време на разговор
В основата на успеха на Марлин да спечели Пол на своя страна лежат три въпроса, които и вие
трябва да си задавате при всеки разговор:
1. Какво искам да постигна?
2. Какво търси другият?
3. Какво е общото?
Надявам се, че тези основни, проверени от времето, принципи ще ви помогнат да постигнете
необходимото ниво на разбиране и съгласие в служебния и личния си живот.
Как да разговаряме с успех
Предлагам ви три, на пръв поглед елементарни, но много ефикасни начина за водене на успешни
разговори, за превръщане на резервираността във внимание, на конфликта - във взаимодействие и на
мечтите - в реалност.
Съвет № 1: Осъзнайте желанията си.
В следващите редове ще ви разкрия, доказани от времето, похвати да осъзнаете истинските си
желания.
Проверете възможностите
Разрешете си пет минути за мечти през деня. Представете си определена ситуация и си помислете
какво бихте желали да спечелите от нея. Постарайте се да конкретизирате всяка възможност максимално:
не „да печеля повече“, а „да печеля шестцифрени числа“. Запишете последователно всяка една от тях.
След известно време прегледайте списъка. Обмислете написаното. Измислете още варианти. Продължете
така, докато се изчерпите.
Още веднъж прегледайте списъка и задраскайте несъществените варианти. Можете да бъдете
сигурни» че останалите отговарят на вашето желание в определена ситуация. Просто решете къде са
приоритетите.
Съвет№ 2: Открийте желанията на другите, като вникнете в значението на думите и
действията им.
Четете между редовете
Избраните думи разкриват част от най-значимите нужди и желания на хората. Предлагам ви три
начина на слушане, следвани от три начина на интерпретиране на казаното между редовете:
Начини на слушане
1. Слушайте какво ви казват, а не какво бихте искали да ви кажат или какво се страхувате, че ще ви
кажат.
2. Не филтрирайте думите им през вашите емоции. Не е желателно да търсите думи, които ще
събудят страховете ви. Едва ли ще се случи това, от което се страхувате най-много.
3. Престанете да търсите намеци, че сте по-слаби от другите. Достатъчно силни сте. Просто трябва
да пробудите вашата сила.
Начини на интерпретация
1. Когато чуете думи като: привързаност, желание, приятел, съкровен или боготворя, те по всяка
вероятност изразяват желание за по-близък контакт. Най-добрият ви подход ще бъде да изразите мислите
си чрез въздействието на думите върху личността.
2. Когато хората използват думи като: раздразнение, изхвърлям, разстроен, бесен или яростен, те ви
подсказват желание да изразят мислите си спокойно.
3. Речникът, сигнализиращ несигурност в мислите, включва думи като: нерешителен, неясен,
объркан, смутен, мъгляв, загубен и смътен. Можете да се обзаложите, че такива хора са много по-
нерешителни по отношение на желанията си, отколкото може да се подозира от думите им.
Как да разберем дали думите отразяват мислите
Докато думите могат да бъдат измамни, езикът на тялото никога не лъже. Ако изричаното в момента
не съответства на невербалните сигнали, доверете се на езика на тялото. Той е верен барометър на
събитието.
Най-сигурният начин да откриете истината е да потърсите несъответствията. Например, когато
заговорите за първи път представител от другия пол и той изглежда приятелски настроен, но стиска с
едната си ръка другата, това е сигурен знак, че иска да се защити - от вас или от вашите мисли. Той
просто желае да бъде в безопасност. Вашият най-подходящ отговор ще бъде, ако продължите да се
66
усмихвате, да говорите с приятен глас, леко да накланяте глава към събеседника и да отпуснете ръце с
насочени към него длани.
Съвет № 3: Открийте общото.
Намирането на общи мотиви представлява тристепенен процес.
Първа степен: обърнете се, първо, към нуждите на другия
Ако започнете да разказвате за своите желания, единственият слушател ще се окажете самия вие. Но
ако поставите на първо място нуждите на другия, тутакси ще се сближите един с друг.
Втора степен: преодолейте различията
Представете си диалога като два бряга на река, между които се намира остров. Задачата ви е да
построите два моста. Един между вашия бряг и острова, втори - между острова и другия бряг.
Използвайте тази техника. Тя е лесна и практична. И ще успее в девет от десет случая.
Трета степен: уверете се, че всеки разбира какво означава успеха за него.
Най-сериозната причина, поради която хората прекъсват разговорите, е липсата на перспектива,
която да гарантира предимствата на постигнатото споразумение. Затова ще ви бъде от полза да прив-
личате вниманието на другата страна по време на целия разговор. Този подход гарантира успех дори и в
най-тежките лични или служебни ситуации.
Ако успеете да накарате другите да разберат какво означава за тях самите да постигнат съгласие, ще
увеличите шансовете си да го постигнете, дори и да са налице сериозни личностни недостатъци.
Днешното упражнение
Ако искате миналото ви да не се превърне във ваша съдба, трябва да започнете да се учите от
грешките си.
1. Спомнете си последния преживян от вас голям конфликт, когато сте останали с чувството, че сте
били губещата страна.
2. Запишете на лист хартия как бихте желали да излезете от тази ситуация.
3. Представете си възможността да се намери желания от вас изход, ако знаехте какво искате, какво
искат другите и къде са допирните точки. Съставете списък. Опитайте се да си ги спомните, когато
отново попаднете в ситуация, от която можете да излезете като победител или като победен.
Вие ще спечелите, ако спечелят и останалите
Когато печелят всички, няма губещи. Успеете ли да се научите да водите разговор, вместо да
спорите, ще промените решително личния и професионалния си живот: от обезкуражаването до
реализирането, от депресията до вълнението, ще бъдете изненадани, че всеки може да си тръгне с
чувството на победител, с удовлетворението, че е бил изслушан, разбран и че на нуждите му ще бъде
отговорено.
Четвърти ден
Как да се справяме с хора с трудни характери
Днешната ни цел
Открийте вътрешните сили, които карат другите да мислят и да се държат конфликтно и
използвайте силата на новопридобитите си познания, за да предопределите добрите събития в
кариерата си, у дома и сред обществото.
Обобщение
Хора с трудни характери се срещат навсякъде - сред двата пола, всички раси и възрастови групи. Те
живеят и работят сред нас. Можете да се опитвате да ги избегнете, но рано или късно ще ви се наложи да
се научите да се справяте с тях, ако искате останалите да ви приемат за лидер.
Ако съумеете да разберете каква е причината за този труден характер, животът на хората, с които
общувате със сигурност ще се обогати, а някои ще погледнат на вас като на източник на уве реност. Това
ще ви даде сила да решите проблемите по най-благоприятен, за всички потърпевши, начин. Вашата
задача днес е да осъзнаете подхода, чрез който да се опитате да се справите успешно с хора с труден
характер.
Скритите сили, които определят поведението на хората с труден характер
Хората с труден характер откликват слабо на логиката и конфронтациите. Често този подход
предизвиква характерни реакции: те стават твърдоглави, затварят се в себе си, отдръпват се, отговарят на
ударите, огорчени са. От друга страна, ако разберете скритите сили, които правят характера им труден, а
поведението - конфликтно, вие ще разгадаете тайната, как да подобрите отношенията си с хората, с
които общувате вкъщи и на работа.
Джо и Джой станаха съоснователи на фирма за каталожна търговия. По-късно дойде и
партньорството в живота им. Бизнесът процъфтя, но бракът им не успя. След труден, но
интелигентен развод, те се споразумяха да продължат заедно във фирмата, защото бяха вложили
огромни усилия за създаването й. Фирмата беше придобила почти национално значение и щеше да бъде
67
жалко да я продадат.
Нещата се развиваха доста добре, благодарение на умението на Джо да осигурява стоката и на
таланта на Джой да я продава. Поръчките и исканията за каталози нарастваха непрестанно. Но Джо
започна да пътува на все по-продължителни, и по-продължителни командировки. Джой разбираше
проблема: разводът бе наранил гордостта и самоувереността на Джо и той използваше
командировките, за да покаже на Джой, че държи да контролира живота си. Това дотолкова
натовари Джой с работа, че се наложи да назначи няколко нови служители. Една сутрин, след разговор
със счетоводителя, тя каза на Джо, че се тревожи за нарастващите разходи за персонал.
Джо започна да протестира, докато тя не му напомни, че идеята е била само да изградят заедно
този бизнес. „Ако си съгласен с половината от цената на фирмата, счетоводителят може да се
обърне към големите каталожни къщи. От друга страна, ако намерим начин да доизградим фирмата,
счетоводителят предполага, че ще може да постигне по- добра цена. Той предлага да намалим
разходите, като използваме максимално твоите контакти чрез видеоконференции- те. Предлагайки
добри услуги за международни доставки за двайсет и четири часа, ти ще разполагаш винаги с мостри,
ще продължиш да решаваш какво да купуваме, но разходите ще намалеят и ще можем да се надяваме
да получим цена, която да отговаря на усилията, които сме вложили във фирмата. “
Три съвета как да се справим с хората с труден характер
Джой прибягва до три начина, изпитани в практиката, да се справи с гордостта, която лежи в
основата на проблемното поведение на бившия е съпруг. Няма значение какви са другите - избухливи,
търсещи внимание, изолиращи се, оплакващи се, саркастични, надменни, страхливи, заядливи,
насмешливи, крещящи, дребнави, вие винаги ще контролирате ситуацията, ако:
1. Идентифицирате мотивите, които определят поведението им.
2. Разберете какви чувства ги ръководят.
3. Съотнесете вашите нужди с техните.
Дали сте директор или управител, инженер или машинописка, психоаналитик или домоуправител,
работник, адвокат, лекар, механик или министър, посочените три подхода ще ви дадат възможност да се
справите успешно с всеки, който усложнява живота ви.
Съвет № 1: Идентифицирайте мотивите.
Когато ви се наложи да се сблъскате с хора с труден характер, първото, което трябва да направите е
да осигурите онова, което те искат да постигнат с конфликтното си поведение. Целта е да им помогнете
да получат желаното. Веднъж успели, вие ще овладеете избухванията и проблемите между вас. Ето какво
имам предвид, изложено стъпка по стъпка:
1. Детско хленчене.
2. С поведението си детето се стреми да спечели вниманието на мама.
3. Мама го прави.
4. Проблемът изчезва.
Задачата е да намерите начин да откриете мотивите, които карат хората да се държат конфликтно.
Когато разберете причините за трудния им характер, можете да използвате тази информация, за да
доведете конфликта до желания от вас край.
Шест начина да неутрализираме бързо проблемите, възникнали при общуването с хора с
труден характер
Всепризнат факт е, че всичко което казват и вършат хората има за цел да задоволи най-неотложните
им за момента вътрешни нужди. Поради тази причина е справедливо да отбележим, че всяка проява на
труден характер отразява вътрешните нужди, които я мотивират. Разпознайте ги, задоволете ги и ще
смекчите ситуацията. Предлагам ви шест начина да се справите ефикасно с хората с труден характер:
1. Ако се перчат, възхитете се на нещо в тях.
2. Ако е наранена гордостта им, накарайте ги да се почувстват добре, като бъдете искрен.
3. Ако избухнат нервно, намерете нещо, с което спокойно да се съгласите.
4. Ако те се защитават от някаква заплаха, реална или въображаема, не ги принуждавайте да се
конфронтират с реалността.
5. Ако се чувстват непризнати, направете им комплимент или им предложете награда.
6. Ако се чувстват неудачници, отделете им от личното си време.
Как да открием какво поражда недоволството на хората, с които общуваме
Ако убедите хората да говорят за себе си, ще задълбочите разбирането си за техния вътрешен свят.
Темата, която избират, думите, които използват, езикът на тялото им - всичко това наис тина ви разкрива,
какво става вътре в тях.
Най-лесно можете да накарате другите да говорят, като им задавате въпроси, на които не може да
бъде отговорено с един факт или с обикновено „да“ или „не“. Предлагам ви пет примера:
68
 1. Нов съм. Кои са колегите?
2. Каква е причината за забавената доставка?
3. По какво съдите, че клиентът е готов да даде поръчка?
4. Когато се случи това, как се чувствахте?
5. Защо мислите, че ви е ударил брат ви?
Съвети за начина на слушане
Важно е внимателно да изслушате отговорите. Предлагам ви два метода:
1. Съсредоточете се изцяло върху събеседника. Концентрирайте вниманието си върху казаното, а не
върху вашия евентуален отговор на казаното.
2. Бъдете нащрек за чувствата, които неговите думи и действия разкриват. Ако някой говори
спокойно, но размахва срещу вас пръст, очаквайте проявата на дълбоко бушуваща в него ярост. Ако
разговорът включва думи като: разтревожен, на ръба или ужасен, мотивиращо чувство е по-скоро
страхът.
Съвет № 2: Проучвайте емоциите.
Емоциите като: гняв, вина, срам, завист и страх предизвикват вътрешно напрежение. Напрежението
не е приятно и някои хора се освобождават от него, като по някакъв начин затрудняват общуването си с
околните. Затова понякога между вас и обичания от вас човек неочаквано се издига стена от неприязън
или изведнъж се оказвате участник в служебен спор, в който никой не слуша другия, или дъщеря ви, без
всякаква видима причина, се облива в сълзи, или ваш приятел започва да крещи и да заплашва.
Единайсет прояви на труден характер и емоциите, които ги мотивират
Когато става дума за чувства, нещата не винаги са такива, каквито изглеждат. Този феномен се
нарича изместване. Хората изместват чувствата си - прикриват например страха с ярост. По същата
причина фокусникът извършва определени движения. Целта е вниманието ви да бъде отклонено от
реалната ситуация.
Мотивиращи чувства Поведение
Ярост Деструктивна критика; Подигравки; Липса на съдействие
Спор Вина; Изповед на реални или въображаеми грехове;
Самокритичност; Изкупление
Клюки Безпокойство; Свръхпредпазливо поведение; Тайнственост;
Оттегляне

Съвет № 3: Съотнесете вашите нужди към чуждите.

Веднъж разкрили мотивите, които карат някои хора да се държат проблемно, вие трябва да се
възползвате от познанията си, за да им покажете, че една част от начина ви на мислене отговаря на
техните нужди. Разкажете им за вашите желания, като използвате техните желания.
Един от най-сигурните и ефикасни начини да съотнесете вашия интерес към техния е като
подчертаете най-напред; че разбирате каква е вътрешната им необходимост и продължите със спе-
цификата на вашия начин на мислене, която отговаря на тази необходимост.
Предлагам ви няколко примера как да започнете разговора. Можете да ги използвате в този вид или
да ги промените съобразно ситуацията, в която се намирате:
• „Да видим дали ситуацията, в която сте попаднали, е следната...“
• „Разбирам, че...“
• „Знам, че имате проблем с...“
• „Това, което повечето хора очакват в такава ситуация, е...“
• „Нека да обобщим нещата...“
• „Винаги възникват проблеми с...“
Ето ви и няколко примера как да покажете с какво точно вашето становище отговаря на техните
нужди:
• „Ситуацията е подобна на нашата. X е решението, защото може да въздейства по два начина.“
• „Ще получите най-доброто от двете, ако...“
• „С други думи, търсите...“
• „Ето в какво моето мнение за X съвпада с вашето...“
• „Май и двамата искаме X.“
Днешното упражнение
1. Запишете на един лист всички трудни ситуации, в които сте попаднали през последните десет
дни.
2. Срещу всяка една отбележете стъпките, които сте предприели, за да смекчите влиянието им.

69
 3. Помислете за по-добър начин да се справите с всеки неприятен сблъсък. Може би е необходимо
да акцентирате върху разбирането ви какво желае проблемният човек или какви емоционални сили го
движат, или да съотнесете вашите нужди към неговите.
4. Още днес подменете при възможност старите модели на общуване с проблемните хора, с по-
положителни и ефикасни методи.
Никакви хора с трудни характери повече
Най-важната причина, поради която някои не успяват да се справят ефикасно с проблемните хора, е
че те не разбират какво ги кара да се държат така. Ако го разбираха, никога нямаше да прибягват до
резки аргументи, енергични жестове или недвусмислен тон на гласа, което неминуемо предопределя
провала им.
Вместо това те би трябвало да потърсят, открият и дефинират скритите причини за проблемите.
Предложените от мен похвати са лесни за обсъждане, но трудни за прилагане в реални условия. Първо,
самият процес на разпознаване на мотивите, които определят поведението им, откриването на чувствата,
които ги ръководят и съотнасянето на вашите нужди към тези на другите ще ви се стори тромав. Но с
времето този процес ще започне да протича автоматично и вашето умение да общувате с тези хора ще
нарасне.
Пети ден
Как да излезем от трудна ситуация, като спечелим повече, отколкото сме загубили
Днешната ни цел
Използвайте ежедневните проблеми, като средство да изградите личностната си сила и да подобрите
качеството на социалните, семейните и служебните си контакти.
Обобщение
Когато попаднете в трудно положение пред работодателя, колегите или любимия, губите ли? Трудно
ли ви е да задържите вниманието на трудовия колектив върху приоритетите или се ядосвате, когато
нещата се объркат? Стараем се да излизаме благополучно от трудните ситуации, в които проблемите не
намират лесно подходящото решение, но вместо да оправим нещата, ние твърде често ги влошаваме. Ако
сте си поставили за цел да станете лидер, трябва да бъдете в състояние да превърнете неблагоприятната
ситуация в благоприятна. Независимо дали сте сред колеги или началници, сред семейството си или
съседите, ако съумеете да определите причината за сложната ситуация, вие не трябва да се задоволите да
върнете събитията в старото русло, а по-скоро да използвате възникналия проблем, за да подобрите
ситуацията. Вашата задача днес е да намерите такова решение на поне една трудна ситуация, че да се
почувствате по-силни.
Как да излезем от трудна ситуация като победители
Стара истина е, че лошите неща се случват на добрите хора. Те дори се случват на най-добрите, на
онези, на които се възхищаваме и искаме да приличаме. Разликата е в това, че най-добрите познават
тайната как да излязат от сложната ситуация като победители, а не като губещи. Не защото техните
проблеми са изискани или защото прехвърлят вината на други. Точно обратното. Те се справят с
ежедневните проблеми успешно в хода на събитията и в резултат натрупват още повече сили.
„Тази седмица трябваше да бъде най-успешната в живота ми - разказва Джейк Окснард, директор
във фирма за опаковане и дистрибуция в Ел Пасо, Тексас. - Направих някои нововъведения и никой не се
оплака!
Цял месец новият ми началник ме подканяше да предприема нещо за подобряване качеството на
продукцията, която се изготвяше в моя отдел. Тя отговаряше на минималните стандарти, но беше на
ръба. Назначиха ме, защото моят предшественик беше показал скромни възможности. Предполагам,
че беше пригодил своите недостатъци към тези на служителите. Опитах се да ги накарам да
подобрят качеството на продукцията. Те ми изтъкнаха десетина причини, да не го направят.
Е, добре тогава. Достатъчно. Изглежда не им пукаше. Реших най-после да направя някои промени.
Елман Спенс беше доказал способностите си, поне пред мене, въпреки че работеше във фирмата само
от осемнайсет месеца. Но преди да го предложа за повишение, се опитах да разбера как това ще се
отрази на останалите, особено на дългогодишните служители. Можех да ги извикам и да им прочета
вътрешните правила, но те щяха да реагират неблагоприятно. Или можех да им кажа, че искам да
проверя някои неща, преди да попълня длъжността. Всеки, който искаше да изпробва възможностите
си, щеше да бъде наясно за какво става дума. И ако Елман се окажеше най-подходящият, кой можеше
да се оплаче? Никой.“
Три начина да излезем благополучно от трудната ситуация
Предлагам ви трите принципа, използвани от Джейк, за да излезе максимално благополучно от
сложната ситуация:
1. Обмислил е ситуацията.
70
 2. Разпознал е проблемите, скрити зад проблемите.
3. Не е предприел действия, преди да провери съществуващите възможности.
Използвайте ги, когато: някой не може или не иска да изпълни задълженията си; отделните личности
или групите, с които общувате; станат раздразнителни; вашето лидерство у дома или в работата не се
приема с очакваната от вас готовност; връстниците ви демонстрират неуважение; трудно се разбирате с
началника си; бившият любим флиртува с алкохола, наркотиците и сектите. Резултатът ще бъде
невероятен: колкото повече тренирате тези, доказани от времето методи, толкова по-рядко ще изпадате в
трудни ситуации.
Съвети как да превърнем трудната ситуация в благоприятна
Съвет № 1: Обмисляйте нещата.
Да говорите, преди да обмислите добре ситуацията - това напомня руска рулетка. Понякога се
получава, но ако не се получи, вие сте мъртви.
Трудните ситуации не възникват изведнъж. Те назряват постепенно. Опитайте се да запомните, че
много рядко тяхното решение може да се намери в прибързаната реакция. Много по-добре е да
обмислите всичко, преди да говорите или реагирате прибързано.
Как да дефинираме проблемите
Обмислянето на нещата започва с ясното дефиниране на проблема. Предлагам на вниманието ви два
доказани начина да определите същността на проблема.
1. Идентифицирайте източника на проблема. За да изясните ситуацията, открийте кой е отговорен за
възникването на проблема, а не кого бихте искали да обвините.
2. Съотнесете проблема към по-сериозните нужди на семейството или фирмата. Например, когато
някой член на семейството не изпълни своята част от домакинската работа, свободното време на другите
е ощетено. Когато отделът по маркетинг има лоша репутация, в резултат на няколко грешки, доверието
на висшето ръководство към целия колектив е под въпрос.
Съвет № 2: Идентифицирайте проблемите, скрити зад проблемите.
За всичко има две причини, едната е тази, която хората смятат за истинска, а другата е истинската.
Понякога двете причини съвпадат, но по-често се разминават. Същото е вярно и за трудните ситуации.
Това, което хората изтъкват като проблем, не винаги е същинският проблем.
Ако проблемите се крият зад проблемите, а в девет от десетте случая е точно така, трябва да можете
да ги анализирате. Най- сигурният начин да разберете за какво всъщност става дума е да си зададете
въпроса: „Какво друго?“. Освен външния смисъл на дадена ситуация, какво друго показват те? Мислено
избройте всички възможни отговори. Тези, които се задържат по-дълго и по-трайно в съзнанието ви,
заслужават внимание и размисъл.
Съвет № 3: Не предприемайте нищо, преди да сте проверили всички възможности.
Преди да решите как да постъпите, проверете къде сте! Трябва да откриете цялото разнообразие от
причини, които биха могли да доведат до дадената ситуация и да обмислите вариантите за реакция.
Например началникът ви вика в кабинета си, за да ви съобщи, че през последните десет дни са получени
две оплаквания от Макс Гилдерслив срещу отдела ви. Когато търсите начин да разрешите проблема с
Макс, вие можете да се сблъскате със следните казуси:
• Отделът ви изработва некачествено изделията, които не отговарят на изискванията на Макс.
• Макс не ви харесва.
• Вие по някакъв начин сте поставили Макс в неудобно положение, направили сте нещо, което го е
разстроило и сега той си отмъщава.
• Макс иска мястото ви.
Разработвайки различните варианти, вие намирате няколко възможности.
1. Ако вашият отдел работи некачествено, можете да промените технологията на работа, за да
отговорите на изискванията на Макс, да поговорите с Макс или решавайки, че нямате шанс да го
задоволите, да потърсите възможност да прехвърлите работата на друг екип.
2. Ако Макс не ви харесва, проблемът няма да се реши с по- качествена или предсрочна работа. В
този случай вие трябва да откриете причината. Възможно е проблемът да няма решение, освен ако вие
сте засегнали с нещо лично Макс. Тогава ще трябва да помислите за извинение.
3. Ако по някакъв начин сте поставили Макс в неудобно положение, трябва да седнете някъде извън
фирмата с него и да му обясните, че разбирате защо той се чувства засегнат. Дори и да сте го засегнали
съвсем несъзнателно, трябва да му кажете, че разбирате защо приема нещата по този начин и че ще
вземете мерки това да не се повтори.
4. Ако Макс иска да заеме мястото ви, най-добре ще бъде да избягвате словесните дуели и ударите
зад гърба и да изпълнявате поставените ви от началника задачи по-добре от когато и да било.
Постепенно вие със сигурност ще намерите начин да разкриете пред вашия ръководител истинските
71
намерения на Макс.
Днешното упражнение
Целта на днешното упражнение е да ви покаже, че един от изворите на сила за личността е умелото
решение на сложните ситуации.
1. В хода на събитията през този ден направете съзнателно усилие да не се притеснявате от
сложните ситуации.
2. Ако се сблъскате със сериозен проблем, не забравяйте, че най-добрият изход от него е онзи, при
който всички са победители. Задайте си три въпроса и ще откриете печелившата възможност: Обмислям
ли нещата? Познавам ли проблема, скрит зад проблема? Проверявам ли всички възможности, преди да
действам?
3. Това е единствената ви задача за днес. Изпълнете я докрая и докажете на самите себе си, че в
дадена сложна ситуация можете да спечелите повече, отколкото да загубите.
Управлявайте сложната ситуация, за да останете победител
Не можете да си пожелаете да не попадате в трудни ситуации, но можете да ги управлявате в своя
полза. Дали у дома или на работното място, непрекъснато възникват проблеми, които не могат да бъдат
решени по стандартния начин. Когато се научите да ги решавате, личностната ви сила и уважението към
вас ще нараснат.
Шести ден
Как да получим желаното, дори и когато не сме напълно прави
Днешната ни цел
Задълбочете и разширете основата на личностната си сила у дома и на работа, като се научите да
владеете ситуациите, в които не сте напълно прави, и по този начин да постигате желаното от вас.
Обобщение
В личния и професионалния живот рядко възниква ситуация, при която истината да е само една.
Хората гледат на нещата чисто субективно. При всяка среща позицията ви се определя от „истината“,
която сте приели. В най-добрия случай вие излизате от ситуацията само наполовина прави. Ако искате да
проявите силата на личността си, когато не сте напълно прави, не трябва да показвате, че владеете
ситуацията, а по-скоро да се съобразите изцяло с нуждите на другите. Днешната ви цел е да решите
предложените ситуации така, че не само да постигнете желания резултат, но в същото време да
увеличите взаимното доверие.
Как да постъпите, когато сте прави само наполовина
Дори и в най-близките приятелски, семейни и служебни отношения хората гледат на истината чисто
субективно. Да се опитаме да си представим идеалните взаимоотношения, при които всички приемат
една и съща истина, е равнозначно на това, да приемем, че въпросът, дали чашата е пълна наполовина,
или празна наполовина, има един верен отговор. Сред хората с нормално развито чувство за личен
интерес не може да се постигне пълно съгласие по въпроса какво е истина или какво е правилно. Причи -
ната е съвсем проста - в повечето ситуации, у дома или на работното място, във всеки един момент са
налице повече от една истини. Вашата позиция зависи от решението ви коя истина да приемете. Без
значение коя ще изберете, вие винаги ще бъдете наполовина прави.
Когато някои хора не могат да приемат факта, че не винаги са напълно прави и все пак успяват да
постигнат желаното, то това обикновено се дължи на спонтанния им инстинкт или да се борят, или да
отстъпват. Но нито един от тези варианти не води до желания резултат: борбата кара хората още по-
упорито да отстояват това, което са приели за истина. Отстъплението не решава проблемите и със
сигурност води до повторение на грешките. От друга страна, ако признаете възможността да получите
желаното, дори и когато не сте напълно прави, ще постигнете невероятни резултати:
Тази вечер беше ред на Линда да купи цветята и да подреди масата. Влизайки в столовата с ваза с
благоуханни фрезии в ръце, тя застина при вида на струпаните върху масата сутиен, бикини, фланелки
и дънки.
- За бога Марша, колко пъти трябва да те моля да не захвърляш прането си върху масата за
хранене!
-Аз ли? Да не си въобразяваш, че си госпожа Чистота? Какво да кажа за мръсните ти памуци,
зарязани на мивката след гримиране? Какво ти става? Да не би да не можеш да ги изхвърлиш в кофата
за боклук?
Полетяха обиди. Разпалиха се страсти. Всичко можеше да свърши зле, но не свърши.
- Знаеш ли, че си права, Марша. Наистина разпилявам гримовете си. Това явно те дразни точно
толкова, колкото твоето пране - мене. Ще ти предложа нещо. Аз ще оправя мивката, а ти, надявам се,
ще прибереш прането си от масата.
- Така да е...
72
 Независимо дали сте сред подчинени, клиенти, с децата и семейството си, или с приятели, трябва да
приемате истината по такъв начин, че не само да постигате резултат, но и в същото време да спечелите
доверие. Колкото по-голямо е доверието, толкова по-лесно ще изградите атмосфера на взаимодействие,
което в бъдеще ще предотвратява конфликтите, още преди те да са възникнали. Доверието може да се
изрази в намирането на такова решение, което да накара децата ви да се държат по-добре. Колкото по-
добре се държат те, толкова по-малко проблеми ще имате с тях. Освен това можете да изберете такова
решение, което да засили в служителите чувството за отговорност и ангажираност в работата. По-
голямата ангажираност ви предпазва от ескалацията на полуистината в една открита война.
Три съвета как да получим желаното
Предлагам ви три стъпки, които трябва да предприемете в посочения ред. Те ще ви помогнат да
разберете как вашите съмнения и надежди могат да съществуват мирно и ползотворно заедно с тези на
другите и как да се съобразявате напълно с чуждите желания.
1. Не се отказвайте.
2. Отнасяйте се към околните с уважение.
3. Съотнесете вашата истина с тяхната.
Ако при всяка възможност прилагате тези простички, но много ефикасни методи, вие ще успеете да
изградите в себе си умението да разбирате желанията на другите, какво те приемат и с какво биха се
съобразили.
Съвет № 1: Не се отказвайте.
Тайната как да овладеете момента се крие в това, да не се отказвате от него. Предлагам ви два
примера как да се научите да не се отказвате:
1. Помислете си каква е ползата за вас. Представете си как този момент ще повлияе на вашата
предстояща кариера в службата. Преценете преимуществото да останете ангажирани пред това да
напуснете сцената. В отношенията си с любимия се опитайте да мислите по-малко за фактите и повече за
идеите, целите и житейските планове, които са ви събрали и ви карат да бъдете заедно.
2. Не избирайте бягството. Ако сте решили, че сте се изчерпали, открийте поне една причина да
направите още един опит. Почти винаги е по-добре да продължите, отколкото да се откажете. Може да се
наложи да отстъпите малко, но незначителното отстъпление е за предпочитане от пълния провал, който
следва бягството.
Съвет № 2: Отнасяйте се към другите с уважение.
Ако сте приели постановката, че във всяка ситуация може да има две истини, няма причина да се
отнасяте с неуважение към начина на мислене на другите. В него определено се съдържа толкова истина,
колкото и във вашата гледна точка. Може да не ви харесва. Може да не сте напълно съгласни. Но все пак
истината на другите заслужава вашето искрено уважение.
Уважението, така както го разбирам, е повече отношение, отколкото събитие. Начинът, по който
хората слушат, думите, които произнасят, погледът, тонът, определеният израз на лицето в процеса на
разговор могат да разкрият уважение.
Едно от най-безплодните усилия на хората е старанието им да получат желаното от тези, които
открито не уважават. Лишавайки ги от уважението, за което жадуват, вие едновременно с това лишавате
и двете страни от възможността за успех.
Най-добрият и сигурен начин да покажете уважението си е да слушате, докато не започнете да
уважавате събеседника си. Представете си, че сте споделили с някого вашата истина и той ви е отговорил
със своята. Представете си след това, че вие сте слушали толкова внимателно неговата истина, че сте
започнали да вярвате в нея, което би означавало да се почувствате на място- то на другия и да заговорите
с неговите думи. Почувствайте това уважение, а останалото ще дойде от само себе си.
Съвет № 3: Съотнасяйте вашата истина към тази на другите.
Ако искате да овладеете дадена ситуация, в която вие сте само наполовина прави, трябва да приемете
още в началото, че сте се сблъскали с проблем, който трябва да решите, а не че сте попаднали в битка,
която трябва да спечелите.
Когато приятели започнат да спорят чия истина е по-достоверна, във въздуха обикновено витаят
раздразнение и недоверие. Поради тази причина задача номер едно е да смекчите емоциите, които могат
да ви попречат да съотнесете вашата истина към чуждата. Най-сигурният начин да усмирите страстите е
да накарате другия да говори за себе си. Емоциите провокират вътрешно напрежение, а то търси
успокоение, което може да се постигне чрез разговор. Освобождаването на емоционалното напрежение е
най- сигурният начин за намаляването му. Колкото по-интензивно е освобождаването, толкова по-малко
е напрежението.
Как да свържем своята истина с чуждата
След като овладеете чувствата си, вие сте готови да свържете вашата истина с чуждата. Предлагам
73
ви един проверен, двустепенен подход за изграждане на тази връзка.
1. Признайте, първо, чуждата истина. Приемайки, на първо място, позицията на другите, вие ще
покажете, че ще се съобразите с техните нужди. Например един от вашите работници, на когото сте
обещали нещо и не сте успели да го изпълните, дава некачествена продукция. Първото, което казвате е:
„Знам, че си обезпокоен, че не можах да ти осигуря допълнителната работа,...“
2. След това споделете вашата истина: „...но ако ти обещая, че след този разговор двамата ще отидем
при началника на производството и ще изясним нещата, може ли да поговорим за качеството на твоята
продукция, което не отговаря на санитарните изисквания?“
Днешното упражнение
Днешната задача е да разрешите личния казус на истината срещу истината. Целта е да го направите
по такъв начин, че не само да постигнете желания резултат, но и да изградите взаимно доверие, което ще
стане основа на силата на вашата личност.
1. Запишете върху лист хартия последните няколко ситуации, при които не сте получили желаното,
защото не сте били напълно прави. В тях може да са въвлечени членове на вашето семейство, хора, които
са от значение за вас или познати и съседи.
2. Прегледайте записаното. Коя от тези ситуации е била или е останала най-мъчителната? След
наученото в тази глава как бихте се справили по друг начин? Обмислете ситуациите и допълнете
бележките си.
3. Отидете до телефона. Обадете се на човека или хората, които са били въвлечени в тази болезнена
ситуация. Споделете с тях с какво се занимавате. Ако почувствате, че разговорът се превръща в борба
между полуистини, затворете телефона. Покажете уважението си. Съотнесете вашата истина към
тяхната.
Зашеметяващо е чувството, че можете да не бъдете напълно прави и все пак успешно да общувате с
околните. Обещайте си да превърнете това чувство в част от ежедневието си, като замените стария начин
на третиране на подобни ситуации с новия и по-ефикасен метод, с който се запознахте току-що.
Въоръжете се със сила, въпреки че не сте напълно прави
Рядко може да се сблъскате с такава ситуация в живота, когато съществува само една истина. Хората
гледат на една и съща ситуация по различен начин - такъв е животът за повечето от нас. В най-добрия
случай можем да се надяваме, че сме прави донякъде. От настоящата глава вие разбрахте, че тази
позиция ви прави по-силни.
Следвайте моите три съвета: не се отказвайте, отнасяйте се към другите с уважение и съотнасяйте
вашата истина към чуждата. Тренирайте това поведение, превърнете го в част от ежедневието си и ще
успеете да промените ситуацията „донякъде сте прави“ във „всичко, което пожелаете“.
Седми ден
Как да преуспяваме, без да получаваме удари в гърба
Днешната ни цел
Укрепете силата на личността си, като придобиете увереност и се доверите на хората, с които
се срещате всеки ден у дома, на работното място или в обществото, дори и те някога да са ви на-
несли удар в гърба.
Обобщение
Конфликтите са неизбежни, но ударите в гърба, които са резултат от липсата на взаимно уважение,
могат да бъдат избегнати. Въпреки че е възможно да се справите с ударите в гърба, дори след като сте
изправени пред предизвикателство, много по-добре е да се научите да ги предотвратявате. Това
предполага две неща - да печелите уважение и да проявявате уважение - две умения, които повече от
всичко друго определят силата на личността ви. Старайте се да избягвате инцидентите и само когато се
налага да се сблъсквате с тях, и вие ще намерите такова решение, което да доведе до нарастването на
духовната ви сила и на доверието във вас. Задачата ви днес е да промените живота си в тази насока.
Как да се предпазим
Важно е да осъзнаете, че какъвто и да е поводът, истинската причина за ударите в гърба е липсата на
взаимно уважение. Вие не уважавате другите и те не ви уважават. Колкото по-малко радост намирате в
общуването, толкова по-голям е шансът да бъдете въвлечен в инцидент. В същата степен е вярно, че
колкото повече радост намирате в общуването, в толкова по-голяма безопасност сте.
Ник Холдейн, директор по печата във „Форчън 500“ завършваше резюмето си на годишния отчет
пред ръководството на компанията.
- Ник, това звучи като съобщение по пощата. Разработил ли си индивидуална програма за
дистрибуция?
- Едит Обри се занимава с това. Имате ли нещо против да я извикам?
Ник не беше предупредил Едит преди това. Не се налагаше. Беше сигурен, че тя ще се справи. Ник
74
уважаваше дълбоко Едит за нейния интелект и честност и не се страхуваше, че ще му нанесе удар в
гърба.
- Донесла съм разпечатките за дистрибуцията - започна Едит, - която започва от февруари...
По-късно, когато тя попита Ник как се е справила, той й отговори, без да пести хвалебствията си,
които бе пазил за такъв момент.
Превантивна тактика
Предлагам на вашето внимание двата подхода, използвани от Ник, за да създаде атмосфера на
взаимно уважение и да изключи възможността за проява на нелоялност:
1. Той спечелва нейното уважение.
2. Той показва своето уважение.
Съвети как да печелим и да проявяваме уважение
Когато проявата и печеленето на уважение станат толкова важни, колкото е въздухът за живота ви,
вие подобно на Ник ще се радвате на увереността си да се справяте със ситуациите, с които ви сблъсква
животът.
Съвет № 1: Печелете уважението на другите.
Без уважение няма увереност и взаимно доверие. Да спечелите уважението на другите е постоянен
процес, основаващ се на вашето неизменно поведение.
Три начина да спечелим уважение
Да уважавате другите означава да признавате тяхната индивидуалност, самостоятелност и право на
самоопределение. Предлагам ви три начина за изграждане на атмосфера на уважение.
1. Бъдете честен с другите. Бъдете искрен, лоялен и отговорен.
2. Слушайте. Показвайте вашето уважение, като обръщате внимание на чуждите идеи, мисли и
планове.
3. Изразявайте вашето одобрение. Околните ще следват мислите ви много по-охотно, ако знаят, че
цените усилията им.
Съвет № 2: Демонстрирайте свободно уважението си.
Когато изразяваме уважението си чрез похвали, окуражаване и одобрение, ние укрепваме чувството
си за собствена стойност и се чувстваме по-пълноценни. Колкото по-щастливи сме, толкова по-добре се
отнасяме с другите. Казано по друг начин, проявеното уважение е спечелено уважение.
Три форми на проява на уважение
Хората, които се радват на уважението ви, ще ви дадат с по- голяма готовност онова, което желаете,
и тогава, когато го желаете. Предлагам ви три проверени начина да изразите уважението си:
1. Поздравявайте другите по име. Когато ви поздравяват с пръхтене или сумтене, без да споменават
името ви, това означава, че то няма никакво значение, а следователно и вашата личност не буди интерес.
2. Обръщайте внимание на грижите им. Слушайте какво говорят. Мислете какво ви казват. Как
споделеното влияе на живота им? Как влияе на вашия?
3. Уважавайте техните права, както и вашите. Истината може да не бъде само една. Отдайте на
тяхната истина уважението, което считате, че заслужава вашата истина.
Съвети как да се справим с евентуалните удари в гърба
Въпреки че предотвратяването на ударите в гърба е най-добрата защита, то не може да ви предпази
от нерационалното поведение. Ако се сблъскате с такива опити, можете да се възползвате от петте,
доказани на практика, начина да се справите със ситуацията и да проявите силата си:
1. Успокойте се.
2. Обяснете последствията от поведението.
3. Не позволявайте на раздразнението да взема превес.
4. Бъдете искрени относно вашите намерения и отговорности.
5. Вгледайте се в поведението си и нанесете разумни промени.
Съвет № 3: Успокойте се.
Шокирани сте. Току-що са ви нанесли удар в гърба. Сърцето ви бие бясно. Просто не знаете дали да
се ядосвате, или да се чувствате виновни, или и двете. Сега е моментът да се разходите, да пийнете чаша
кафе или да предприемете нещо друго, стига да не се поддадете на импулса на раздразнението.
Когато мислите ви се избистрят и гръдният ви кош вече не е толкова тесен за разбеснялото се сърце,
ще бъде добре да се срещнете с виновника. Целта е да разберете какво е предизвикало „змийското
ухапване“.
Най-добрият начин да изкопните информация е като задавате въпроси, на които не може да бъде
отговорено само с „да“ или „не“, ще ви дам няколко примера:
1. „Как мислиш, защо наговори тези неща на съвещанието?“
2. „Можеш ли да ми кажеш как гледаш на ситуацията?“
75
 3. „Имаше ли причина да пропуснеш точката за временното разписание?“
Съвет № 4: Обяснете последствията от поведението.
Трябва да обясните на виновника колко сте били смутени от неговата постъпка и как би могъл да
постъпи. Споделете вашите основателни очаквания за пълна и безрезервна подкрепа. Опишете
последствията от поведението не само за вас, но и за фирмата или семейството.
Съвет № 5: Не позволявайте на раздразнението да вземе превес.
Убедете се, че контролирате раздразнението си. Това не означава, че не трябва да се ядосвате.
Просто трябва да контролирате яда си. Ситуацията ще бъде сложна и, за да се справите с нея, съзнанието
ви трябва да бъде ясно. Можете да сте по-бесни от всякога, но трябва да се владеете, ако искате да
овладеете ситуацията. Най-сигурният начин да се справите с подобен потенциално експлозивен момент е
да обясните спокойно, че той не трябва да се повтаря. Колко ясно трябва да го кажете, зависи от ситуаци-
ята, но не оставяйте никакво съмнение относно последствията от едно повторение.
Съвет № 6: Бъдете искрени относно вашите намерения и отговорности.
Необходимо е да осъзнаете, че с неуважението си към околните вие сами ще предизвикате
неочаквана атака. Трябва да си зададете въпроса дали ударът в гърба е бил случаен инцидент, или е част
от отдавна съществуващ проблем във вашите взаимоотношения. Ако това е етап от една продължителна
кампания, вие ще трябва, първо, да проверите собствената си съвест и поведение и след това да
реагирате адекватно.
Съвет № 7: Вгледайте се в поведението си и нанесете разумни промени.
Ако стигнете до заключението, че личният ви стил на поведение предполага неуважение към
околните, ще се наложи да се промените в името на силата и напредъка на личността ви. Само вие
можете да определите какви да бъдат тези промени.
Днешното упражнение
Искам да приключа първата седмица от двуседмичното дирене на сила и увереност, като ви поставя
задачата да промените живота си в следния план:
1. Съставете списък с имената на всички ваши колеги, с които работите често заедно и към които сте
проявили неуважение. Срещу всяко име опишете кратко инцидента.
2. Прегледайте списъка. За всеки инцидент се опитайте да измислите начин да превърнете
неуважението си в уважение.
3. Планирайте да посетите възможно най-много хора от списъка. По време на всяка среща
демонстрирайте, уж случайно, особеното си уважение, което изпитвате към другия.
4. Обещайте си оттук нататък да демонстрирате уважение при всеки удобен случай.
Когато промените собствения си живот, показвайки уважението си към другите, вие ще изпитате
невероятната гордост, че сте успели да постигнете напредък.
Уважението към другите е вашата най-добра защита
Вие можете успешно да излезете от повечето ситуации, които провокират нелоялно отношение към
вас на работното място, в обществото или у дома, и по този начин да укрепите личността си и доверието
към вас.
Когато става въпрос да се предотврати един инцидент, няма значение кой е прав. Но уважението има
значение. Не говоря за сляпото уважение. Хората често спорят как да продължат нещата или в каква
посока да се развият. Говоря за демонстрираното уважение: похвали, никаква критика зад гърба,
предложения за подобряване на нещата вместо оплаквания от грешките на другите; одобрение, а не
нежелание да се адаптирате към новото мислене. Когато се сблъскате с предизвикателствата,
използвайте тези похвати, за да избегнете пречките, да се сдобиете с нова сила и умения и да дадете най-
доброто от себе си.
Осми ден
Как да правим политика на работното място, за да напреднем
Днешната ни цел
Увеличете влиянието си във фирмата, като привлечете вниманието на ръководството,
демонстрирайки компетентност и надеждност.
Обобщение
Повечето хора твърдят, че нито умеят, нито са от онзи тип служители, които правят политика.
Причината за това е, че не разбират какво всъщност означава да правиш политика. Те си мислят, че това
значи да даваш невярна информация на началниците си, да създаваш интриги и да бъдеш непочтен към
колегите си. Подобни пакостни манипулации могат да имат успех в слаби фирми, където ръководителите
си нямат доверие или системата за вземане на решения е объркана, но не и във фирми, в които
преобладават човешките ценности. Ако искате да контролирате кариерата си, да имате влияние над
околните, трябва да се докажете пред по-високо и по- нискостоящите в йерархията като компетентни и
76
надеждни. С други думи, трябва да правите политика. Задачата ви днес е да разработите план за
действие, който да ви донесе признанието на висшестоящите, благоразположението на
равнопоставените, убедеността на служителите, че вършите добра работа, и всички зависят от вас.
Как правенето на политика разкрива нашата компетентност
Не е необходимо да харесваме правенето на политика. Но все пак трябва да усвоим това умение, ако
не искаме акулите около нас да ни изядат за закуска.
Да правим политика означава да разкрием компетентността, знанията и уменията си, за да влияем
върху събитията. Да сте добър политик означава в известна степен да можете да убедите тези над вас и
под вас да постъпят така, както желаете вие. Не винаги е необходимо да бъдете най-добрият директор, но
във всеки случай трябва да бъдете повече от компетентен. Идеята е да спечелите от уменията си, като
максимално ги разкриете пред хората, които взимат решения. Те са ви забелязали и са повярвали, че
могат да разчитат и да се доверят на вашата компетентност.
Слуховете бяха тревожни: предстоят нови съкращения. Година, най-много две. Още 6000 работни
места.
Последните шушукания разтревожиха Луис Ортега, опитен директор в производствения отдел.
Не можеше вече да разчита, че като най-добър ръководител на екипа ще запази мястото си.
Ръководството трябваше да знае, че беше най- добрият.
През следващата година и нещо Ортега намали разходите, по-късно ги съкрати още повече и
изпрати няколко докладни до началника си, който ги предаде по-нагоре. Включиха го в екипа със задача
да търси пътища за увеличаване на производството и неговите изключителни технически познания
бяха забелязани от вицепрезидента. Освен това подходът му към задачите, работата и екипа
предизвикваше благоприятни коментари.
В деня, когато ръководството на фирмата потвърди слуховете и шестима негови колеги бяха
освободени от работа, Луис Ортега получи повишение.
Три съвета как да водим спешна политика
Да систематизираме трите подхода на Ортега, които са му помогнали да осъществи мечтите си:
1. Привлича необходимото внимание.
2. Разкрива компетентността си.
3. Доказва надеждността си.
Съвет № 1: Как да привлечем необходимото внимание.
Дали ще го наречете „хвърляне на въдицата“ или „ухажване“, първото задължително нещо е да
заемете такава позиция, че хората да поискат да общуват с вас. Това може да включва чаша питие след
работа, една игра на тенис с колегите през уикенда, посещение на фирмено мероприятие.
Два начина да накараме другите да ни забележат
Не е достатъчно да привлечете вниманието на другите. Трябва да ги въвлечете в разговор.
Представете си този процес като състоящ се от два етапа.
1. Първо, изразете искрения си интерес към другите. Да кажем, че човекът, с когото разговаряте,
споделя за проблемите на сина си с висшата математика, хвали се с новата кола на брат си и с играта си
на голф. Отделете няколко минути да обмислите чутото. Когато заговорите, изразете интереса си към
тези събития.
2. След това застанете в светлините на прожектора. Да предположим, че имате квалификация за по-
добра длъжност и бихте искали да се издигнете, но ви е необходимо начало. Не искате да изглеждате
прекалено нетърпеливи. Затова подхвърляте на някои приятели, с подходящи връзки: „Ако чуеш, че има
подходяща възможност, надявам се да ми кажеш.“
Добре е да привлечете вниманието, но не се заблуждавайте, че това е краят. Точно обратното. Това е
само началото. Следващата крачка е да направите капитал от вниманието, което сте привлекли.
Съвет № 2: Демонстрирайте вашата компетентност.
За да направите капитал от връзките, които сте си създали, трябва да разкриете уменията и
способностите си, т.е. вашата компетентност. Това е нещо повече от начина, по който се справяте с
работата си. Тук се включва и подходът към хората. След като сте привлекли вниманието, ще се наложи
да покажете на тези, които имат значение, че умеете и двете.
Два начина да докажем своята надеждност
Доказването на надеждността пред равнопоставените и висшестоящите не е събитие, а
продължителен процес. Предлагам ви два начина да докажете и поддържате постоянния поток от ин-
формация в подкрепа на своя интерес.
1. Предпочитайте постоянните успехи, било то малки или големи, пред отделните проблясъци.
Щастието може да се усмихне на всеки. Постоянството е белег на истинската компетентност. Разбира се,
епизодичните успехи в лош работен микроклимат са новина, която трябва да бъде споделена, но ако
77
можете, я съотнесете към множеството малки постижения, които взети заедно, превръщат успеха на
годината в реалност.
2. Говорете повече за успехите на подчинените си, отколкото за вашите лични постижения. С
гордост споделяйте, когато някой от вашите хора свърши изключителна работа, открие ново решение на
стар проблем или получи малка поръчка от някой пасивен клиент. Открийте нещо, каквото и да било то,
което да представя вашите хора в добра светлина и говорете за него.
Колкото по-ласкаво се изказвате за другите, толкова повече те ще вярват във вашата компетентност
като ръководител.
Съвет № 3: Докажете вашата надеждност.
Когато хората във фирмата и извън нея знаят, че сте надежден, че могат да вярват на искреността на
думите ви и че държите на казаното, те с желание ще зависят от вас. А колкото повече те зависят от вас,
толкова повече влияние ще имате върху тях.
Два начина да докажем своята предвидливост
Организирайте се така, че да изпълнявате в срок поставените задачи и ще се радвате на репутацията
на предвидлив човек, на когото може да се разчита. Предлагам ви още два варианта:
1. Покажете вашата предвидливост. Винаги когато чуете нещо, което може да повлияе положително
или отрицателно на другите ръководители, им го съобщете (разбира се, ако не сте задължени да го
пазите в тайна). Естествено, първо, трябва да проверите истинността на новината. След като сте се
убедили в нея, веднага я съобщете. Не бихте ли искали да знаете, ако нещо неблагоприятно ви очаква?
Оставяйки другите да бъдат изненадани от дадена ситуация, за която сте знаели, ще предизвикате
съмнение в тях, доколко могат да разчитат на вас в деликатна обстановка.
2. Предвиждайте навреме проблемите и предупреждавайте за тях. Дали става дума за продажби,
финанси, администриране или нещо друго, всяка програма за действие има слаби и силни страни.
Силните страни са сигурните резултати. Слабите страни са подводни камъни, които могат да се
превърнат в проблеми. Не чакайте, докато слабите страни прераснат в животозастрашаващи абцеси, за да
докладвате. Никога не хвърляйте в лицето на хората, които разчитат на вас, неприятните изненади, които
вече са извън контрол. В мига, когато забележите някоя потенциална слабост, съобщете за нея на тези,
чиито планове, идеи или работа могат да бъдат повлияни негативно. Те може да не приветстват
информацията, но със сигурност ще се отнесат с уважение към вашето чувство за отговорност, с което
сте я съобщили навреме.
Днешното упражнение
За да бъдете сигурни, че първият ден от живота ви на политик няма да бъде последен, съм
разработил упражнение, с помощта на което да изградите личния си дългосрочен план как да постигнете
признанието на ръководителите си, уважението на равнопоставените ви и вярата на служителите ви, че
вършите добре работата си.
1. Запишете имената на всички, които имат директно или косвено влияние над кариерата ви.
Включете името на началника на началника си, но не отивайте по-нагоре в йерархията, от този, на когото
докладвате непосредствено, но не и по-надолу.
2. Срещу всяко име отбележете начина, по който можете да убедите този човек във вашата
компетентност и надеждност.
3. Прибавете предимствата на всяко име. Най-приоритетен трябва да бъде вашият началник.
4. Това е списъкът ви с приоритетите - един дългосрочен план за действие, който ви показва точно
какво да кажете и на кого да го кажете.
Незабавно приложете на практика този списък, но не очаквайте мигновени резултати. Определете
подходящи, дългосрочни начини да останете в контакт с всеки от списъка - чрез докладни, директни
контакти, телефонни разговори, обяди. Направете съзнателен опит да поддържате редовно тези контакти
и ще успеете да спечелите желаното от вас признание.
Вие не печелите влияние, а го заслужавате
Не можете да спечелите влияние в една фирма автоматично. Това е трудно нещо.
В повечето случаи влиятелните хора във фирмата вземат решение на основание на информацията,
която получават от директорите, които познават, на които разчитат и от които зависят. Тези директори
имат влияние. Ако искате да контролирате съдбата си, вие трябва да се наредите сред тях. Използвайте
съветите в тази глава, за да привлечете необходимото внимание, да изявите компетентността си и да
докажете пълната си надеждност.
Девети ден
Как да спечелим одобрението на равнопоставените
Днешната ни цел
Изградете незабавно основата за силата на вашата личност сред равнопоставените.
78
 Обобщение
След спечелването на вниманието и благоразположението на вашия началник и надлежното
изпълнение на възложената ви работа, вашата приоритетна задача по пътя към кариерата е да получите
одобрението на равнопоставените. Те са основният източник на вашата сила, независимо от работното
място. Тяхното уважение ви осигурява постоянен поток от информация, необходим за решаване на
проблемите, използване на възможностите и контролиране на ситуациите. Шансът да увеличите силата
си се крие в умението да проявявате и да предизвиквате уважение. Задачата ви днес ще бъде да
разпознаете едно определено лице и да спечелите веднага неговото или нейното одобрение.
Как да спечелим одобрение
Решаващата съставна част на понятието сила на личността, е одобрението. Нито един равнопоставен
няма да предостави сила на колегата си, ако не го одобрява. Обратното, с одобрението на
равнопоставените, със и чрез усилията на все повече, и повече хора, ще се появи и силата.
Как одобрението води до сила
Редица хора, интелигентни в друго отношение, приемат чуждото одобрение за гарантирано, а някои
с по-скромни възможности го считат за свое право по рождение. Същността на техните аргументи е: ако
хората не ме приемат с недостатъците ми, ако не искат да стана част от техния професионален живот, на
кого са нужни те? Отговорът се състои само от две думи: на вас!
Вие непрекъснато контактувате с други хора, стига да не сте отшелник. Начинът на общуване с тях
определя дали те ще ви приемат. Колкото повече одобрение срещате, толкова повече сила трупате.
Когато поканата им прерасна в предложение да стане постоянен член на Обедния клуб на
затворен кръг от директори, които имаха запазена маса в ресторанта, Анита Париш бе работила във
фирмата едва месец.
Тя прие добрата новина с известно задоволство. Когато позвънилият й каза, че всички се
възхищават от добрата й работа, тя се почувства така, сякаш бяха гласували доверие на
способността и да открива същността на проблемите. Никак не беше лесно да идентифицира
приоритетите на съвсем новото работно място, да се запознае с хората, да ги наблюдава, да работи
заедно с тях и през цялото това време да се учи, и да се учи.
Когато човекът на телефона спомена за умението й да общува с околните, първата мисъл на
Анита я върна към нейния наставник - колко щастлив щеше да бъде той да разбере, че умението й да
слуша, и добрите съвети са й помогнали да промени живота си.
Четирите тайни на одобрението
Предлагам ви изпитаните начини на Анита за превръщане на дистанцията в одобрение:
1. Идентифицира приоритетите.
2. Обръща се към наставник.
3. Привлича вниманието на другите и винаги е на тяхно разположение.
4. Общува пълноценно с другите.
Подобно на Анита и вие можете да спечелите желаното одобрение, ако превърнете тези
основополагащи принципи в част от служебното си ежедневие.
Съвети как да спечелим одобрение
Още от първия ден вашите колеги ще наблюдават внимателно реакциите ви. Целта ви трябва да бъде
да създадете впечатление, което да разкрива вашите способности, отношение и готовност за общуване.
Предлагам ви пет, изпитани начина да постигнете целта си.
Съвет № 1: Идентифицирайте приоритетите.
Когато за вас е важно всичко, нищо не е важно. Първата ви работа е да определите точно
приоритетите във вашата кариера: какво или кой е най-решаващ за професионалния ви успех. Ако сте с
нагласата да правите кариера, следните три приоритета, подредени по значение, са важни за вас:
1. Накарайте началника си да бъде доволен от вас.
2. Свършете добре работата си.
3. Спечелете одобрението на другите.
Обърнете внимание, че одобрението на околните заема трето място. Позволете да ви обясня защо. На
първо място е поставен ръководителят, от когото единствено зависи какво ще работите в бъдеще и колко
ще получавате. Без неговото одобрение мечтата ви за вътрешна сила няма да може да се реализира. Зато-
ва трябва да отделяте необходимото време, усилия и подкрепа, за да задоволите изискванията му. На
второ място, вие трябва да отделите време, внимание и енергия не просто да свършите възложената
работа максимално добре за вашите способности, а да я свършите така както трябва. Всичко това ви води
до целта - да спечелите одобрение. Времето, което трябва да инвестирате в осъществяване на точка
номер три е толкова, колкото отнема изпълнението на точка едно и две.
Съвет № 2: Обърнете се към наставник.
79
 Не е лесно да сте на ново място. Не знаете с кого да се сприятелите. Притеснявате се дали ще се
справите с работата и с новите изисквания. Иска ви се да се облегнете на някого, който да ви похвали,
когато сте заслужили и да ви посочи грешката, когато постъпвате неправилно. Някой, който познава
подводните течения и ще ви помогне да намерите вашия път.
Как да намерим наставник
Наставниците са различни по пол, телосложение и цвят на кожата. Предлагам ви двустепенен метод
за откриване на наставника, с когото искате да работите:
1. Наблюдавайте всички, които заемат длъжността, която вие бихте искали да заемете след пет
години. Задайте си няколко въпроса за всеки от тях. Например притежават ли добри професионални
умения, разбират ли фирмената политика, бележат ли непрекъснати успехи? Подредете отговорите в
зависимост от вашето предпочитание.
2. Изберете личността, на която се възхищавате най-много. Потърсете съвета е за нещо. Ако съветът
е полезен и прерасне в предложение за постоянна помощ в бъдеще, приемете го. Ако човекът, на когото
се възхищавате най-много, не е на разположение, спрете се на второто име в списъка.
Съвет № 3: Привличайте вниманието на другите и бъдете на тяхно разположение.
Когато привличате вниманието на работното си място - т.е. присъствате физически - това подтиква
околните да поведат случаен разговор с вас и да обменят жизненоважна информация за доброто
изпълнение на задачите. Обмяната на информация окуражава другите да ви приемат.
Как да привлечем вниманието
Предлагам ви два начина да привлечете внимание и да бъдете забелязани:
1. Ако сте заети в производството, прекарвайте максимално време в производствения отдел и
възможно най-малко - в кабинета си. Това ще покаже на другите вашата готовност да ги изслушате.
2. Ако сте чиновник, занесете лично паметната записка на колегата си в другия край на коридора.
Представете се, поговорете с него, поканете го да ви посети, когато има време.
Хората обичат да говорят за себе си, децата, хобито, възгледите за живота - наречете го, както
искате! Вашето физическо присъствие ги окуражава. Трябва само да сте там и да слушате. И преди сам
да сте разбрали, вече ще сте спечелили тяхното одобрение.
Съвет № 4: Сътрудничете.
Сътрудничеството е онази брънка, която прави живота във фирмата по-сплотен. Екипната работа е
по-важна от всичко останало, ако искате далечните делови, политически или стопански цели да станат
достижими. Тя също така прави възможно изграждането ви като силна личност. Във ваш интерес е да
сътрудничите с колегите си при всеки удобен случай.
Как да постигнем желаното сътрудничество
Предлагам ви два начина да получите подкрепата на другите, като им предложите своята:
1. Притечете се на помощ на изпадналия в безизходица колега. Ако той разчита на колективната
работа, направете всичко възможно веднага да го измъкнете от затруднението. Ако в момента
разполагате с повече възможности, предложете му да поемете една или две специфични задачи.
2. Използвайте обедната почивка, за да размените няколко думи. Може би предпочитате да обядвате
сами или да използвате времето, за да работите допълнително, но за да постигнете успех, ви е
необходима онази информация, която се получава само в непринудения разговор на маса. Постарайте се
да предложите толкова информация, колкото получавате.
Днешното упражнение
Задачата ни днес е съвсем практическа: веднага да започнете да печелите одобрение:
1. Помислете си за някой във фирмата, чието одобрение бихте искали да спечелите, но не е
необходимо да се срещнете с него. Запишете стъпките, които трябва да предприемете, за да спечелите
одобрението му.
2. Запишете как бихте могли да привлечете вниманието му и да изградите трайни отношения,
основани на взаимност и уважение.
3. Приберете листа в горното чекмедже на писалището си. При първа възможност още същия ден
започнете да действате съгласно плана - обадете се по телефона или направете посещение.
Най-добрият начин да спечелим одобрение
Не можете да спечелите одобрението на околните и да се сдобиете със сила като с магическа пръчка
само като прочетете тези редове. По-скоро одобрението се поражда в резултат на риска, който всеки
поема. Вие поемате риска да поведете разговор. Другите поемат риска да ви отговорят. След това вие
ставате малко по-уязвими, такива са и те. Като поемате заедно рисковете, нараства шансът да ви одобрят,
а с него и вашето разбиране, че одобрявайки другите, получавате тяхното одобрение.
Десети ден

80
 Как да преодолеем лошата репутация на работното място
Днешната ни цел
Изградете нова, вълнуваща основа на вашата вътрешна сила, която трябва да възкръсне от пепелта
на влошената ви репутация.
Обобщение
Загубата на престиж, неуспехът ви да се предпазите от потенциално объркани служебни отношения,
слабото качество на работата ви, неблагоприятният климат - всичко това ви създава лоша репутация или
ви лишава от добрата и оказва огромно въздействие върху кариерата и финансовото ви състояние. Ако
искате да ви считат за един от тези, които притежават умението да поддържат доброто си име и да
възстановят загубеното, трябва с отношението си да окуражавате другите и да вършите повече от
очакваното.
Вашата задача днес е да изкупите вината си чрез мисъл и действие.
Най-добрата защита срещу лошата репутация на работното място
Както за хората, така и за фирмите репутацията е нещо много деликатно - трудно се печели и лесно
се губи. Когато трудовият колектив загуби доброто си име, от последствията страда не само виновното
малцинство. Новината, че са те отхвърлили се разпространява невероятно бързо. Чувството на
самоуважение на всеки член на колектива - било то невинен или виновен, лидер или редови член - е
накърнено. Чувството за непълноценност плъзва подобно на злокачествен тумор към продуктивността и
унищожава силата, която ни е необходима, за да бъдем лидери.
Съвсем очевидно е, че най-добрата защита срещу лошата репутация е изграждането на добра.
Думата страх не съществуваше в речника на Уинстън Гърбър, въпреки че възложената му задача
напомняше по всичко на самоубийство. Бяха му наредили да изправи на крака отдел, чието добро име
беше накърнено. Началникът му го беше предупредил, че ситуацията е сложна, но не чак толкова,
колкото изглеждаше.
Работата се оказа по-лоша. Не само светът гледаше с лошо око на отдела, самият отдел гледаше
по този начин на себе си.
Уинстън обсъди проблема с колегите си от отдела и със своя ръководител. После се свърза с някои
от крайните клиенти. Те споделиха, че в миналото колективът е произвеждал неотговаряща на
стандарта продукция. Клиентите не бяха готови да поемат риска отново без парична гаранция.
Първото нещо, което направи Уинстън, бе да осигури качество без никакви дефекти:
стопроцентов контрол на стоката, осигурявана от поддоставчиците, стопроцентов контрол на
готовата продукция.
Не беше лесно да активизира отпадналия духом екип. Те трудно свикнаха с безупречното качество.
Но когато успяха, сред тях се породи нова, по-голяма увереност в собствените им сили.
Междувременно Уинстън написа писма на клиентите с молба да коментират практическата
стойност на новото, отлично качество на готовата продукция. Той предостави отговорите на отдела
за обществени връзки, който ги публикува в брошура за бъдещите клиенти.
По този начин бяха поставени основите за добър бизнес, а лошата репутация на отдела избледня и
остана в миналото.
Как да преодолеем лошото си име
Предлагам на вашето внимание четирите решаващи подхода, използвани от Уинстън, за да
възстанови добрата репутация на отдела:
1. Проявява положително отношение към хората, с помощта на които трябва да реши проблема.
2. Изслушва другите, за да определи същинския проблем.
3. Намерените от него решения надминават очакванията.
4. Прави резултатите обществено достояние.
Съвети как да възстановим накърнената си репутация
Факторите, които имат значение за поддържането или възстановяването на доброто име, се броят на
пръсти: загриженост, решаване на проблемите, настойчивост и ентусиазъм. Предлагам ви по един съвет
за всеки от тях.
Съвет № 1: Поддържайте положително отношение.
Думата отношение е обобщен израз на специфична форма на отклик на нещата около вас. Вашето
отношение се определя изцяло от онова, в което вярвате. Ако то носи отрицателен заряд, злините със
сигурност ще ви сполетят. Обратното, ако зарядът е положителен, шансовете за успех се увеличават.
Как да излъчваме положително отношение
Отношението не се вижда. То се проявява чрез постъпките и думите. Предлагам ви три начина да
сигнализирате за своето положително отношение:
1. Казаното от вас трябва да влияе благоприятно върху слушателя. Под „благоприятно“ разбирам да
81
бъде привлекателно, а не отблъскващо. Само не преигравайте.
2. Персонализирайте съобщението. Намерете начин, било то с думи, с езика на тялото или с двете
заедно, да свържете вашия интерес с онова, което вълнува слушателя най-много.
3. Казвайте това, което мислите. С тона и интензивността на гласа си убедете другите, че искрено
вярвате в това, което казвате.
Съвет № 2: Слушайте внимателно, за да определите точно проблема.
Изслушвайте хората, които са засегнати най-много от това, че вие сте загубили доброто си име;
промъкнете се в мислите им, за да погледнете на себе си през техните очи. Направете го и вие незабавно
ще пристъпите към решаване на своя проблем. Предлагам ви три начина да слушате по-добре:
1. Слушайте, докато не осъзнаете казаното. Концентрирайте се интензивно върху говорещия.
Почувствайте значението на казаното чрез слуха и цялото си тяло.
2. Вслушвайте се в казаното, а не в това, какво мислите да отговорите. Не спорете, дори мислено.
Овладейте чувствата си. Не мислете, че трябва или да се съгласите, или да оспорите всяка негативна
позиция на събеседника. Не водете спор. Задачата ви е да откриете защо добрата ви репутация е
„поставена на колене“. Необходимо е само да накарате другите да споделят мнението си.
3. Наблюдавайте жестовете и другите невербални форми на общуване. Разбирайте и използвайте
езика на тялото. Доверете се, когато думите и невербалните форми на общуване при другите съвпадат.
Ако те обаче си противоречат, потърсете несъответствията.
Съвет № 3: Намирайте решения, които надминават очакванията на другите.
В процеса на възстановяване на доброто си име трябва да бъдете готови да положите повече усилия
да направите вашите продукти по-привлекателни за пазара. Предлагам ви два подхода:
1. Предложете на редовните бивши клиенти да им фактурирате стоката, след като я одобрят. Това
ще накара предпазливите да ви дадат още една възможност.
2. Опитайте се да разширите кръга на клиентите си. Включете стари и нови потребители. Обърнете
се към хора, с които по- рано не сте контактували и които може би не са предубедени относно вашата
репутация.
Съвет № 4: Направете резултатите обществено достояние.
Когато програмата за възстановяване на доброто име даде реални резултати, подгответе
информационна кампания, използвайки положителните оценки на доволните клиенти. Насочете я към
тези, които биха харесали вашите изделия или продукти, ако знаеха за тяхното съществуване. За тази цел
не ви е необходим отдел за обществени връзки. Можете да прибегнете към следните два подхода,
достъпни за всички:
1. Използвайте възможностите да говорите публично. Клубове по интереси, вътрешнофирмени
съвещания, срещи с клиенти - при всеки удобен случай говорете за настъпилите положителни промени.
Ако искате да направите съдържателна и най-дългата реч, започнете с края: обърнете се към вашите
слушатели и им кажете какво бихте искали те да запомнят. После им кажете защо искате да го запомнят.
В края им напомнете това.
2. Започнете кампания с писма. Акцентирайте на положителното. Изтъкнете новото, все едно че
никога не е съществувало старото. В началото на писмата, с които предлагате изделията или услугите си,
изтъкнете пред читателя най-силната им страна, а след това продължете с останалите не по-малко важни
преимущества. В края завършете с оферта, като подчертаете възможността да се спестят пари или време,
а може би и двете.
Днешното упражнение
В края на този десети ден от четиринайсетдневната програма за сила и увереност, вашата задача е да
осъзнаете, че трябва да свършите още много работа, независимо от напредъка, който сте постигнали.
1. Запишете имената на петимата души, които спъват най- много вашата кариера.
2. Срещу всяко име отбележете в едно изречение как даденото лице би описало впечатлението,
което създавате.
3. Замислете се над разликите в начина, по който се виждате вие и по който ви виждат другите.
Измислете поне един начин да изявите пред тях положителните си качества. Опитайте се още днес да
приложите на практика поне една от вашите идеи.
Как да възстановим накърнената си репутация
Повечето хора предпочитат да работят във фирми, които се радват на добро име. Те искат да бъдат
съпричастни към успеха, който да ги окуражава да използват максимално таланта и способностите си.
Както видяхте в настоящата глава, колкото и добра да е репутацията ви, тя винаги може да стане още по-
добра, и колкото и лоша да е, винаги може да бъде спасена.
Ключът се крие в положителното отношение, в умението да изслушваме другите, в способността да
увеличаваме стойностите, като останем конкурентоспособни, и в готовността да споделяме наученото.
82
 Единайсети ден
Как да спечелим човека, с когото сме си влошили отношенията
Днешната ни цел
Повишете вашето самочувствие, като излезете с успех от неблагоприятната ситуация.
Обобщение
Най-ценното качество, което притежават човешките същества, е доверието на хората, с които
общуват ежедневно на работното си място, в личния си живот или в обществото. Доверието е основно в
процеса на изграждане на силната личност. В трудни моменти, взаимното доверие и силата на личността
са компрометирани. Затова е толкова важно да съумеете да подобрите накърнените взаимоотношения и
да продължите напред. Успехът при възстановяването на добрите отношения с околните зависи изцяло
от готовността ви да действате, независимо от предполагаемото намерение на другите; не просто да
реагирате, а да разглеждате накърнените отношения едновременно като проблем и като възможност, да
си върнете уважението, независимо от случилото се и да се утвърдите като силна личност. Задачата ви
днес е да откриете възможностите за самообновяване.
Как да съхраним най-ценното качество, което притежаваме
Дори не можете да си представите колко много причини има да развалите добрите си отношения с
околните. Конфликтите могат да разгорят страстите, да накарат хората мълчаливо да се разделят или да
се почувстват оскърбени, разочаровани, изоставени, обезкуражени. Важно е не какво предизвиква срив в
деловите или личните взаимоотношения, а какво можете да направите в такъв случай.
Тя беше дошла да се извини.
- Не е ли малко късно!
Сарказмът на думите, които шефът на Джил изрече за първи път от онзи злополучен вторник,
когато се случи инцидентът, сякаш я обля с гореща вода. Не беше неочакван, но от това ситуацията
не ставаше по-лека. Тя не беше спазила крайния срок и това му беше навлякло мъмрене от висшето
ръководство. Говореше се, че е изпаднал в деликатно положение.
- Предоверих се на един нов доставчик. Той не изпълни навреме заявката. Взех мерки това да не се
повтаря. Намерих три нови, надеждни източника и разпределих количествата между тях. Изчаках,
преди да дойда при вас, за да мога да ви докладвам, че планът ми се оказа успешен и ние получихме
потвърдени поръчки. Освен това предприех и някои други конкретни стъпки. Мога да ви разкажа
подробно за тях, но това, за което всъщност дойдох, е да ви се извиня, че ви злепоставих.
Джил и началникът й разговаряха цял час. Тя излезе от кабинета с чувството, че отношенията им
все още са влошени, но са на път да се оправят.
Как да започнем възстановяването на отношенията
Предлагам ви в обобщен вид четиристепенната стратегия на Джил за възстановяване на накърнените
отношения с нейния началник:
1. Тя не търси контакт с началника си веднага.
2. Приема проблема като свой личен и с чувство за отговорност търси решение.
3. Преди да се извини, се спира на най-важния за нея въпрос.
4. Не е пропуск да спомене утрешния ден.
Четири съвета как да възстановим добрите взаимоотношения
Предлагам ви доказана система за контрол над нанесените щети и възстановяване на добрите
отношения:
Съвет № 1: Не се срещайте с другата страна... засега.
Съвсем естествено е веднага след инцидента хората да бъдат предпазливи с вас. Те са ви повярвали и
сега са разочаровани от резултата. Нищо не се е променило, тогава защо да вярват на извиненията ви? Не
можете да ги вините за мнението им, че служите по-добре на своите интереси, отколкото на техните.
Да се извините, преди да сте се подготвили за това, е равнозначно, да си купите билет за „Титаник“.
На всеки човек е нужно време да се успокои, да преодолее разочарованието. А на вас ви е необходимо
време да анализирате случилото се и да предприемете конкретни стъпки, за да не се повтори то.
Съвет № 2: Приемете проблема като свой личен.
• Няма извинение за лошото планиране.
• Няма извинение за неефективните гаранции.
• Няма извинение за нанесената обида, колкото и несъзнателна да е тя.
• Няма извинение за неизпълнения ангажимент, след като сте дали дума.
• Извиненията не се броят.
• Обещайте си да не се извинявате.
Да приемем проблема като личен
Когато настъпи моментът да поемете отговорност за нанесените щети, най-добрият начин да
83
покажете съпричастност е като се опитате да разберете защо и по какъв начин вашите действия и думи са
предизвикали инцидента и как и кога ще можете да коригирате нещата.
Предлагам ви няколко ефикасни метода да покажете съпричастност към проблема:
1. Не правете дисекция. Анализирайте ситуацията. Задайте си следните решаващи въпроси, на които
трябва да отговорите в детайли, за да успеете да откриете същността на проблема: Какво непредвидено
се случи? Можехте ли да предусетите, да сведете до минимум или да елиминирате някоя, някои или
всички причини? Как?
2. Разработете план. Приемете го за стратегически отговор на вечния въпрос: какво бихте
променили, ако можехте да върнете нещата назад? Отбележете детайлите и разпределете по време
всичко, което трябва да направите, да помислите или да кажете, за да избегнете повторението на
ситуацията. Срещу всеки детайл отбележете приоритетите, за да определите какво трябва да пред-
приемете незабавно и кое може спокойно да почака.
Съвет №3: Преди да се извините, се спрете на най-важния въпрос.
Веднъж осъзнали причината и същността на възникналата ситуация, вие трябва да се погрижите тя
никога да не се повтори. Ако не сте обърнали достатъчно внимание на донесената от куриерите поща от
Вашингтон, намерете сигурен начин да обработвате кореспонденцията; ако не сте обърнали достатъчно
внимание на някого заради натоварването в службата, дайте си малка почивка и му позвънете по
телефона.
Подходящият момент да се свържете с другата страна е настъпил, когато са в ход предприетите от
вас промени, за да избегнете повторението на подобна ситуация. Най-добре използвайте телефона.
Телефонният разговор ще ви натовари много по-малко от директната конфронтация.
Как да поддържаме разговора
Можете да се възползвате от следващите три съвета, за да проведете конструктивен разговор:
1. Не се впускайте в обяснения. Помнете, че сте се обадили, за да се извините, а не за да се
обяснявате.
2. Погрижете се вашите извинения да отговарят на чувствата на другите. Кажете, че сте тъжни или
разстроени, или каквито искате от факта, че сте им причинили болка. Изразете своето разбиране с
приемливи за тях думи. Споделете, че тяхното доверие означава много за вас.
3. Помолете за среща. Аргументирайте вашата молба за среща с конкретен план, който бихте искали
да съгласувате.
Съвет № 4: Поставете в центъра на разговора утрешния ден.
В дадената ситуация последното, за което бихте желали да мислите, са грешките, довели до
инцидента. Основната ви цел по време на срещата трябва да бъде да отвлечете вниманието на другите от
миналото и да го насочите към бъдещето.
Най-добре ще е да разговаряте за наученото от конкретната ситуация и за предприетите от вас
стъпки тя да не се повтори.
„Допуснах три сериозни грешки. Планът ми не бе реалистичен. Не упражнявах достатъчно
контрол. Не предупредих началника си за назряващите проблеми.
Когато се срещнахме, аз вече втора седмица посещавах вътрешни курсове по планиране на
проектите. Въвеждаха се нови методи за контрол, включващи ежеседмични отчети за извършената
работа. Взех един от отчетите и го дадох на моя началник.
Той се оживи при вида на доклада за състоянието на нещата. Въпреки това трябваше да изминат
още няколко месеца на постоянни усилия от моя страна, докато си върна доверието му.
Има нещо странно в цялата история: всичко това не беше напразно. Бях принуден да свърша много
неща за кратко време, които сигурно при други обстоятелства щях да върша бавно и славно, И ако се
справех, щях да преодолея затруднението и да подобря отношенията с моя началник,*'
Днешното упражнение
Целта на упражнението, което ще изпълним днес, е да ви покажа, че е възможно да разширите кръга
на влиянието си, като включите в него и хората, чието уважение някога сте загубили.
1. Спомнете си последния случай, когато добрите ви взаимоотношения с някого са били накърнени
от нещо, което сте направили или не сте успели да направите. Запишете всички предполагаеми причини
за влошените отношения. Отбележете само вашите постъпки, а не какво биха направили другите, за да
усложнят още повече ситуацията.
2. Срещу всяка ваша грешка отбележете какво бихте могли да направите, за да избегнете
повторението й.
3. С помощта на бележките, още днес напишете писмо до човека, чието уважение сте загубили. В
писмото се постарайте да се покажете съпричастни към проблема и да поемете отговорност за
решаването му.
84
 Дори и адресатът да не ви отговори, съзнанието, че правите всичко възможно, за да почистите
вашата страна на черната дъска, ще ви вдъхне невероятна сила.
Как да възстановим прекъснатата връзка
Накърнените взаимоотношения напомнят в известен смисъл на прекъсната връзка: ще сгрешите, ако
допуснете да закърнеят. Отнесете се с пренебрежение към тях и те ще деградират. Отнесете се с
подобаваща грижовност и те ще се съединят в нечувано здрава връзка, стига само всичко останало да е
наред.
Това не е лесно и не може да стане за една нощ. Но ако поставите началото днес и продължите
упорито, вие непременно ще успеете да подобрите влошените си взаимоотношения и по този начин да се
изградите като силна личност.
Дванайсети ден
Как да попречим на стреса на работното място да ни лиши от сила
Днешната ни цел
Укрепвайте силите си, като избягвате стресовите ситуации. Превръщайте ги във възможности за
успех.
Обобщение
Когато позволяваме на стреса да ни разстрои, ние се изтощаваме. Ситуацията се влошава още повече
от факта, че забравяме за хората около нас - онези, с които и за които работим. Работата изостава, а ние
се лишаваме от силата на нашата личност, необходима за успешната ни кариера. Искаме ли да
поддържаме и разширяваме влиянието си, трябва да бъдем готови не само да поемаме стреса и несгодите
в службата, но и да балансираме по такъв начин, че да станем по-силни и по-уверени личности.
Задачата ви днес е именно такава - да разработите план как да излезете от дадена стресова ситуация,
силни и уверени.
Как да превърнем служебното напрежение в сила
Малко са професиите, които, поне от време на време, да не изискват от вас способност да работите
под напрежение. Изнервени хора, неочаквана безизходица, вбесени клиенти, квоти, грипна епидемия,
която ви лишава от работна ръка, началник, който е вечно недоволен - рано или късно на всеки от нас се
налага да работи в стрес. Ако вие или другите се поддадат на напрежението, от това ще страда вашата
работа и ще се лишите от сила.
Искате ли да се радвате на уважението на началниците си, колегите или служителите, трябва да сте
готови да се справяте със стресовите ситуации и да излизате от тях по-силни и по-уверени.
За Чарли това беше първата Коледа, когато трябваше да отговаря за доставката на подаръците.
Забавянето на коледните поръчки щеше да се отрази зле на търговията и следователно на Чарли. Той
беше решен да държи под контрол ситуацията.
С наближаването на коледните празници нарастваше и напрежението. Чарли бе готов да го
посрещне, да се справи с него, да забележи първите признаци на стрес сред служителите. Те се появиха
рано. Някои станаха неприветливи. Други допускаха наистина глупави грешки. Трети избухваха.
Чарли обсъждаше с хората си всяка възникнала стресова ситуация. Това не ги предпази от
ежедневно зараждащите се нови проблеми, но поне не даде възможност на старите да се повторят.
„Всички научихме нещо ново. Колкото по-успешно се справяхме с напрежението, толкова по-
сплотени ставахме. През последния работен ден, 23-ти, свършихме работа за ден и половина само за
шест часа. Никак не е лошо за човек, който за първи път работи под напрежение, и то по Коледа.“
Как да се справим със стреса на работното място
След напрежението на първата Коледа влиянието на Чарли нараства. Предлагам ви трите „проверени
в битката“ подхода, които той прилага:
1. Умение да овладее напрежението.
2. Развитие на професионалните умения.
3. Способност да открие напрежението в другите и да се справи с него.
Четири съвета как да се справим със стреса на работното място
Препоръчвам ви четири начина да се справите успешно с напрежението. Те разкриват основните
причини за възникването на стреса в службата; показват, че понякога е по-добре да има проблеми;
предлагат три възможности да проверите умението си да реагирате на стреса; разкриват силата на
положителното мислене; учат ви как да го развиете и запазите, независимо от събитията. И накрая,
стъпка по стъпка, те ви учат как да излизате по- силни от критичната ситуация.
Съвет № 1: Как да овладеем напрежението.
Приемаме, че владеете всички необходими за професията си умения. Какво ви липсва, за да можете
да се предпазите от паниката, когато попаднете в стресова ситуация.
Стресът на работното място се проявява по два начина: постоянно или еднократно. Съвет № 2 ще ви
85
покаже как да се справяте с еднократните ситуации.
Как да избегнем повтарящото се напрежение в работата
Препирните по време на тримесечните инвентаризации, натискът да се изпълни квотата в края на
месеца - повечето от стресовите проблеми, с които по всяка вероятност ще се сблъскате, ще се повтарят
непрекъснато. Ако сте попаднали в такава ситуация, постарайте се да разберете какво можете да
направите, за да облекчите задачата си следващия път. В тази връзка отговорете на следните седем
основни въпроса:
1. Не си ли усложняваме сами живота? Съвсем естествено е да се стремим да направим добро
впечатление на началника си. Но това може да създава ненужно напрежение. За да го избегнете,
определете мислено приоритета на всяка задача. Така ще си осигурите достатъчно време за най-
неотложната работа.
2. Как можем да се подготвим за подобна ситуация, ако тя се повтори? Ако осъзнаете, че някои
предпоставки се повтарят, ще имате време да се подготвите за нея. Например не разрешавайте отпуск на
служителите, ако очаквате напрежение в работата, но не възлагайте несъществени задачи през това
време.
3. Изпреварваме ли събитията или изоставаме от тях? Предварително свършете колкото е възможно
повече от рутинната работа, така че в момент на безизходица да не се занимавате, с изискващата много
време, бюрократщина. Въпреки че може би няма да бъдете в състояние да завършите отчета, преди да
получите последната информация, в моменти на стрес е по-лесно да попълните само няколко празни
места, отколкото да започнете от самото начало.
4. Решихте ли предварително към кого да се обърнете за съвет? Някои повтарящи се ситуации могат
да бъдат облекчени от други отдели. Опитайте да се координирате с тях предварително, така че навреме
да получите подкрепата им.
5. Можем ли да пестим време и усилия, без да ощетяваме качеството на свършената работа? Редица
манипулации се извършват по определен, традиционен начин. Проверете ги в конкретната ситуация.
Помислете какво можете да си спестите или да комбинирате.
6. Има ли по-лесен начин да се справим със ситуацията? Потърсете начин да улесните работата.
Разберете дали определени етапи от нея могат да се извършат от други екипи.
7. Не изпадайте в паника. Някои хора приемат всяка ситуация като кризисна. Това не означава, че
вие трябва да постъпите по същия начин. Идентифицирайте хората, които заравят главата си в пясъка.
Припомнете си в детайли какво е включвала поставената им задача. Опитайте се така да преразпределите
нещата, че върху тях да пада по-малко напрежение.
Съвет № 2: Убедете се, че притежавате достатъчно професионализъм, за да се справите с
кризата.
Предлагам на вашето внимание един от най-трудните тестове за проверка на способността ви да
действате „под обстрел“: отскоро сте на ново работно място, а началникът ви поставя задача, която може
да се изпълни за две седмици, с думите: „Зарежи всичко. Вицепрезидентът иска резултата след три дни.“
Как да контролираме несигурността
Вашата реакция е решаваща за това, какво ще бъде отношението на началника ви към вас. Трябва да
контролирате вътрешната си несигурност и да запазите спокойствие.
Предлагам на вниманието ви три етапа в процеса на преодоляване на несигурността:
1. Определете какво трябва да бъде направено. Често висшестоящите началници поставят спешни
задачи, а подчинените им се втурват да ги изпълняват, без да вземат предвид спецификата - как, какво,
къде и от кого. Работата се свършва инстинктивно и обикновено не отговаря на очакванията на
ръководството. Избегнете подобна ситуация, задайте множество въпроси, за да разберете изцяло
поставената задача. След това представете на ръководителя си подробен план за изпълнение на задачата.
Ако сте сбъркали, ще имате достатъчно време да коригирате плана, в съответствие с окачванията на
ръководството.
2. Определете задачите, които трябва да се изпълнят. Съставете за себе си списък с данните за всяка
точка. Изредете всяка стъпка, която трябва да предприемете - от съгласието за извънредната работа до
помощта от други отдели. Оформете всичко това като план. Представете го на началника си с копие до
отделите, от които очаквате подкрепа. Завършете със забележката, че ако не бъде оказана навреме
необходимата помощ, няма да бъдат постигнати очакваните резултати. Помолете да ви съобщят неза-
бавно, ако не може да бъде осигурена външна подкрепа. Ако това се случи съобщете своевременно на
своя ръководител за затруднението, за да може да се уреди нещо друго.
3. През цялото време бъдете в течение на нещата. Ако задачата е от особено значение, почти през
цялото време ще очакват от вас да докладвате за развитието. Бъдете готови, като използвате списъка с
данните. Когато проектът бъде приключен навреме, отдайте дължимото на всички (на вашия екип и на
86
външния), чий- то усилия са гарантирали успеха. Хората, намерили признание, ще се включат с по-
голямо желание в изпълнението на следващата спешна задача.
Съвет № 3: Контролирайте напрежението в себе си.
Надявам се, че не сте сред онези, които са готови да се разпаднат под влияние на напрежението. Но
дори и да е така, приспособете се. Предлагам ви три ориентира, които можете спокойно да следвате,
когато искате да контролирате ситуацията.
1. Определете характера на стреса и го запишете върху лист хартия. Опишете как чувствате стреса.
Напишете поне едно изречение, което описва причините. Помислете си за средство против всяка
причина и го запишете накратко. Например, ако доставките закъсняват, можете да избегнете стреса, като
изискате по-ранна експедиция. Поставете тези бележки на бюрото си или на работното място. Създайте
си навик да ги преглеждате всеки ден. При следващия критичен момент ще знаете точно как да запазите
хладнокръвие.
2. Намерете наставник. Можете да намалите напрежението, като говорите с някого за това.
Потърсете човек, който познава тънкостите на дадената ситуация. Помолете го да сподели как той би се
справил със стреса на ваше място.
3. Направете анализ. Веднага след следващата криза определете къде сте постъпили правилно и къде
можехте да постъпите по-добре. Може да се наложи да коригирате някои от вашите противодействия.
Съвет № 4: Помогнете на другите да овладеят напрежението си.
Можете да предприемете следните стъпки, за да контролирате стресовата ситуация и да помогнете
на околните да бъдат максимално продуктивни:
1. Разговаряйте за реални неща. По време на разговора опишете забелязаното от вас поведение,
споделете защо мислите, че е свързано със стреса на работното място, как бихте се справили по-добре с
него и какво значение има приносът на колегите за общата работа.
2. Отразете следващата стресова ситуация. Не бързайте да помагате. Вместо това дайте възможност
на другите да се справят сами. След това обсъдете с тях кое е било правилно и кое е изисквало повече
усилия. Ако след време забележите напредък, поздравете ги.
Днешното упражнение
Задачата ви днес е да направите всичко възможно да се справите със следващата трудна ситуация,
като придобиете авторитет на работното си място.
1. Дефинирайте всички, възникнали през последната седмица, стресови ситуации. Например
невъзможни срокове, неочаквани събития, изпълнение на квоти и така нататък.
2. За всеки случай на напрежение определете два начина, за да се справите със ситуацията.
3. Поставете си за задача да прилагате ежедневно двата начина, като започнете още днес.
Превърнете стреса във възможност
Наличието на стрес на работното място може да се окаже по-добро от отсъствието му. Когато за
първи път осъзнаете, че стресът и напрежението в службата оказват влияние върху вас, това може да се
окаже неочаквана възможност. Желанието да избегнете стреса ще ви помогне да прецените кога
постъпвате правилно и какво бихте могли да направите по-добре. Това ще ви даде нова възможност за
развитие.
Няма работа без напрежение. Тази глава ви показа, че напрежението на ежедневието, използвано
конструктивно, може да ви превърне в спокоен и по-добър изпълнител на поставените задачи, на когото
без никакъв риск околните могат да разчитат.
Тринайсети ден
Как да изпълним поставената от ръководителя задача и в същото време да го накараме да ни
помогне
Днешната ни цел
Сдобийте се със силата на ръководител.
Обобщение
Всепризнат факт в служебния живот е, че най-добрият, и понякога единствен, начин да бъдем
повишени е да помогнем на началника си да получи повишение. Ако нашата цел е да направим кариера,
първата ни задача трябва да бъде да използваме всяка възможност за укрепване на неговия авторитет.
Наша лична работа е какво мислим за неговата компетентност, личност или стил на работа. Но не е в
наш интерес да съобщаваме преценката си на другите. Как да постъпим, ако началникът ни проваля и
най-добрите ни идеи? Ще сгрешим, ако се изказваме зле за него или намекваме, че бележим успех
въпреки затрудненията, които ни създава. Една от най-основните ни отговорности като подчинени е да
издигаме авторитета на началника си. Колкото по-гол ям авторитет има той, толкова по-големи шансове
имаме да осъществим мечтите си. Задачата ви днес е да се научите да цените уменията на началника си,
за да постигнете успех.
87
 Как да превърнем началника си в наш партньор, докато градим кариерата си
Фирмените цели нямат никакво значение - дали се определят от желание за експанзия или свиване -
трябва да помагаме на началника си да върви напред, за да напредваме и ние самите. Като подкрепяме
желанието му да направи добра кариера, ние приближаваме неговото следващо повишение. Мястото,
което той ще освободи, е нашият шанс за светкавичен успех. Всеки ден сме вършили голяма част от
работата. Наред с това сме преценили хората и сме показали, че можем да се справяме със задачите.
Благодарение на наистина добрия съвет на един стар приятел от фирмата, Джонас бе решен да се
изкачи по служебната стълбица заради началника си, а не въпреки него.
- Естествено, че се стремя към мястото ви - заяви той на ръководителя си, - но не за ваша сметка.
Считам, че предвид всичко останало, единственият начин да напредна, е като заема мястото,
освободено от вас по пътя ви нагоре. Ако спечелите вие, ще спечеля и аз. Какво мога да направя, за да
ви помогна да спечелите?
Началникът отговори, че Джонас не е готов за повишение. Той изложи плана си. Известно време
Джонас трябваше да изпълнява някои постоянни задачи. Почти година и половина той се справяше със
сериозни ситуации.
През един късен петъчен следобед ръководителят му го извика:
-Успяхме. Дадоха ми Кливленд, а ти получаваш моя район.
Как да спечелим началника си на своя страна
Джонас прави сериозен анализ на отношенията си със своя началник. Той използва три основни
принципа, за да постигне целта си:
1. Стартира с правилна вътрешна нагласа.
2. Говори открито с началника си и иска от него помощ, като предлага насреща своята подкрепа.
3. Демонстрира подкрепата си, като върши добре своята работа.
Съвети как да заемете мястото на началника си
Какво иска в действителност началникът ви от вас? Как създавате взаимоотношения на партньорство
в общата работа? Как вашият ръководител преценява възможностите си за повишение и какво можете да
предприемете вие срещу препятствията по пътя му към кариерата? Предлагам ви отговорите на тези
въпроси във формата на съвети:
Съвет № 1: Проявете съзнателен интерес.
Съзнателен интерес означава точно това, за което говори думата. Означава да получите желаното,
като помогнете на другите да постигнат желаното от тях. Например, когато някой милионер дава чек със
седем цифри за медицински изследвания, той действа от позициите на съзнателния интерес.
Предоставяйки на научните работници средствата, от които те имат нужда, той получава желаните
данъчни облекчения.
Как да си помогнем, като помагаме на другите
Успехът в усилията ви да помогнете на вашия началник да получи желаното повишение зависи до
голяма степен от умението ви да развиете в себе си отношение на съзнателен интерес.
Предлагам ви два варианта да формирате този начин на мислене:
1. Бъдете искрени в мислите си. Не си позволявайте да мислите, че може да има нещо лицемерно
или манипулативно в стремежа ви да работите в интерес на началника си. От самото начало трябва да
бъдете напълно открити с него.
2. Очаквайте успеха. Можете да бъдете убедени, че всеки висшестоящ, който заслужава мястото си,
знае следното: най- добрите подчинени, за които един ръководител може да мечтае, са онези, които от
момента на заемане на определена длъжност престанат да се състезават за мястото, което заемат и
започнат да се стремят към мястото, което желаят.
Съвет № 2: Говорете за желанията си с думите на вашия началник.
Решите ли, че моментът е подходящ, поискайте среща с ръководителя си. Най-добре е да изчакате,
докато не започнете да изпълнявате задълженията си с постоянен успех, надминаващ очакванията, и то
не в течение на няколко седмици, а поне на няколко месеца.
Говорете за целите на вашата работа, съобразявайки се с очакванията на началника си. Например:
„Следващата крачка във вашата кариера е длъжност в ръководството на корпорацията и аз бих искал да
направя всичко възможно да наследя длъжността ви. Разбирам, че за това е необходимо време, но
дотогава можете да разчитате на моята подкрепа.“
Попитайте какво друго бихте могли да направите. Замисълът е да успеете да постигнете
разбирателство по отношение на очакванията на двете страни, като запазите лоялността си един към
друг. Предлагам ви едно подходящо начало за такъв диалог: „Ако ми подскажете какво очакват големите
началници от отдела ни, аз ще се погрижа да го получават по всяко време.“
Началникът ви едва ли ще отхвърли веднага вашето предложение, но може би ще покаже признаци
88
на недоверие. Не е като в училище по танци. Постарайте се да не приемате недоверието като
предизвикателство. Приключете разговора възможно най-умело. След това се старайте да изпълнявате
изключително добре задачите си и при всеки удобен случай подкрепяйте началника си. Няколко такива
изяви могат да обърнат нещата във ваша полза.
Съвет 3: Демонстрирайте лоялността си.
Бъдете щедър на добра воля, дори да не ви молят, това не ви струва нищо. Вашата позиция по
никакъв начин няма да пострада. Точно обратното - ще засили връзката между вас и вашия ръководител
и ще положи основите на онази сериозна кариера, за която мечтаете и двамата. Предлагам ви пет начина
да тренирате демонстрация на лоялност.
1. Работете по-усърдно от всякога. Най-добрият начин да изразите своите намерения е да сте
полезни на началника си. Ако допълните намеренията си с очевидни действия, ще спечелите доверие и
уважение. Нека другите да видят, че изпълнявате казано- то пред висшестоящите. След това свършете
повече. Хората се чувстват спокойни, когато забележат, че сте надеждни и сигурни, особено когато тази
надеждност надминава очакванията им. Бъдете преди всичко човек, на когото началникът и колегите
могат да се доверят напълно, за когото са убедени, че ще положи всички усилия, и едва тогава бъдете
просто човек.
2. Демонстрирайте своята лоялност съвсем ясно, но не преигравайте. Променете начина, по който
показвате резултатите от работата си, като незабележимо включите и ръководителя си и неговия принос.
На всяка цена избягвайте преувеличението. По- добре да кажете малко, отколкото прекалено много.
3. Говорете открито за добрата си воля. Изразете гласно уважението си към своя началник и
споменете важната роля, която той играе за успеха на вашия екип. Нека знаят хората, с които общувате
ежедневно, че вие умеете да цените. Използвайте фрази като: „Наистина ми харесва да работя с или
„Радвам се на похвалата, но ако не беше шефът...“
4. Използвайте езика на тялото, за да акцентирате думите си. Подкрепете оценката си за това, колко
успешно ръководителят се справя с отговорностите си, с подходящите знаци на тялото: усмивка или
утвърдителен жест.
5. Поддържайте контакт. Общувайте редовно: първо, за да бъдете сигурни, че началникът забелязва
вашата компетентност и задълбоченост и второ, за да бъдете сред първите информирани, когато на пътя
ви се изправи някакво препятствие. Но все пак внимавайте колко време прекарвате с ръководителя.
Сигурно не искате да създадете впечатление, че се натягате.
Днешното упражнение
Днешната ви задача е да посеете зрънцата на доверието в съзнанието на своя началник.
I. Направете списък от пет неща, които бихте могли да направите, за да издигнете репутацията му,
без да се отклонявате излишно от поетия от вас път. Опитайте се да се концентрирате върху
обикновените неща: позвъняване по телефона, оставена бележка, нещо което можете да кажете и така
нататък.
2. През следващите пет дни, започвайки от днес, изпълнявайте по една от заплануваните задачи от
вашия списък.
Изкачете се по стълбицата на успеха заедно с вашия ръководител
Ако работите срещу интересите на началника си, ще погубите кариерата си по-бързо, отколкото
очаквате. За да избегнете този риск, трябва да се научите да търсите възможности за повишението си
чрез началника си. Четирите съвета ви показват как. Приложете ги на практика, превърнете ги в част от
служебното си ежедневие и вие не само ще получите желаното повишение, но и безрезервната подкрепа
на своя ръководител.
Четиринайсети ден
Как да бъдем господари, а не жертви на промяната
Днешната ни цел
Контролирайте изцяло съдбата си.
Обобщение
Силата да контролираме промяната е сила да контролираме съзнанието, емоционалния живот,
физическото благосъстояние и кариерата си. Ако можем да мечтаем, ако можем да чувстваме
ентусиазъм, ако усетим онова желание, което ни кара да променим живота си, то тогава каквото и да е то.
едно е сигурно: желанието може и ще се сбъдне. Вашата днешна задача е да го накарате да се осъществи.
Как да направляваме промяната, вместо да бъдем направлявани от нея
Въпросът не е в това дали промяната ще се случи, защото най-вероятно е да се случи. Промяната е
неизбежна. Въпросът е: кой ще я осъществи? Ще успеете ли да се заемете с нея и да се изградите като
силна личност, направлявайки я умело? Или ще останете пасивни и ще допуснете да се превърнете в
такива, как- вито често сте се чувствали - нейни жертви?
89
 Единственият начин да осъществите промяната е като станете неин предвестник, като реализирате и
мотивирате промяната, а не като я чакате.
Промяна, от която да печелите, когато и където искате, която се извършва с определената от вас
бързина и може да бъде контролирана от вас, която се простира в определените от вас граници и
благоприятства вашите лични и професионални интереси.
„Съществуват само четири възможности за промяна - аргументираните думи на оратора Върн
Едуинсън привлякоха вниманието на аудиторията. - Можете да направите незначителни промени в
незначителните неща, но никой няма да ги забележи, ако не му ги покажете. Можете да направите
големи промени в дребните неща, но това не ви дава повод да биете камбаната. Можете да направите
малки промени в големите работи, което създава илюзията за промяна. Тук е проблемът: това е само
мираж. Ако наистина сте интелигентни, вие ще постигнете баланса, като извършвате големи промени
в големите неща, големи в смисъл, че са важни за вас и хората, с които живеете или работите. В
днешна Америка съществува дума, която определя резултата от големите промени в големите неща на
хората. Тази дума е „успех".
Как да развием желаната сила на личността
Предлагам ви четирите стратегически принципа, които всеки, желаещ да се изгради като силна
личност, трябва да познава, прилага на практика и култивира.
1. Не се примирявайте с даденото, преди първо да помислите какво може да бъде то.
2. Бъдете нетърпеливи в мислите си.
3. Предприемайте сериозни промени в сериозните неща.
4. Бъдете двигател на собственото си избавление.
Независимо дали целта ви е душевна, емоционална, физическа или финансова, преди да приложите
на практика посочените принципи, решете какво желаете, бъдете нетърпеливи да го реализирате,
открийте начина да го постигнете и направете всичко възможно да осъществите мечтите си. Тогава вие
ще можете да станете господар на съдбата си.
Съвети как да започнем да контролираме живота си
Предлагам ви своите четири, проверени на практика, съвета как да постигнете повече в живота.
Съвет № 1: Не се примирявайте с даденото, преди да помислите какво може да бъде то.
Първата ви стъпка, преди да предприемете промяна, е да разберете разликата между това, което сте
постигнали и това, към което се стремите в действителност. Този подход ще ви разкрие два момента:
първо, той автоматически ще определи целта, към която да се стремите и второ, ще ви разкрие пречките
за осъществяване на вашите мечти.
Как да разберем какво желаем
Предлагам на вашето внимание един ефикасен тристепенен подход за изясняване на въпроса кои сте
и какво очаквате от живота:
1. Възприемете се като сбор от множество части. Никой не е сто процента еднозначен. Всички сме
съвкупност от душевни състояния, емоции, физически възможности, финансови и професионални
интереси. Опишете върху лист хартия всяка ваша част - духовна, емоционална, физическа, финансова,
професионална - с конкретни термини. Не пишете цели изречения, а само кратки бележки. Например
опишете финансовото си състояние като „семпла спестовна сметка, състояща се от петцифрена сума,
доход такъв и такъв и т. н.
2. Дефинирайте от какво сте доволни и от какво не сте. Имайте предвид всяка ваша част. Някоя от
тях ще ви задоволи, друга - не. Например в емоционален план може да сте доволни, а във финансов -
разорени. Не отделяйте повече внимание на областите, от които сте доволни.
3. Използвайте недоволството си, за да определите целите. За всяка област, която буди вашето
неудовлетворение, дайте нова дефиниция, която би ви задоволила. Тези нови дефиниции ще определят
целите - към какво в действителност се стремите.
Съвет № 2: Бъдете нетърпеливи в мислите си.
Единственият начин да ускорите промяната е да изпитате такова нетърпение от необходимостта и
желанието за промяна, че да почувствате импулса за незабавно действие.
Как да изпитаме преимуществата на промяната
Вкусете преимуществата на осъществените мечти и ще се въоръжите с ентусиазъм за промяната,
която ви е нужна. Предприемете следните две стъпки:
1. Вгледайте се в целите си. Затворете очи за момент и избистрете съзнанието си. Опитайте се да си
представите живота си, ако мечтаните промени бяха вече реалност. Помислете си колко добре бихте се
чувствали като цяло.
2. Изпитайте удоволствието. Насладете се на доброто чувство, породено от новите цели и се
ангажирайте да го направите неизменна част от живота си. Отделяйте ежедневно време, за да си
90
помислите за удоволствието от постигнатата промяна.
Съвет № 3: Предприемайте сериозни промени в сериозните неща.
Трябва да промените сериозните неща в живота си, по възможно най-значимия за един човек начин,
ако искате да го промените решително. Предлагам ви план, който ще предначертае пътя ви:
1. Определете приоритетите. Вгледайте се внимателно във всяка област, която сте решили да
промените. Попитайте се сега ли трябва да го направите или промяната може да почака? Мислено
подредете областите по реда на тяхната значимост - „трябва“ следва да предшества „може да почака“.
Номер едно в списъка ви е най-голямата възможност да се изградите като силна личност.
2. Постарайте се една от най-важните ви стъпки да бъде вниманието, което отделяте на
незначителните неща. Никога не пропускайте и най-малкия проблем, който има отношение към желаната
от вас промяна. Отклонете се от поетия път, за да уредите нещата. Дори и да не можете да решите
проблема веднага, той поне е останал в съзнанието ви. Не забравяйте, че силата е безмилостен господар:
ако не постъпвате правилно, тя ще ви помете.
Съвет № 4: Бъдете двигател на собственото си избавление.
Преди да осъществите промяната, трябва да овладеете два основни принципа за придобиване на
сила:
1. Промяната е избор. Тя не е нещо, което трябва или може да се случи. Тя е нещо, което вие
чувствате, че трябва да се случи.
2. Ваш ред е. Никой друг не може да промени живота ви. Трябва да гледате на себе си като на
източник на промяната и да направите всичко, което е по силите ви, за да я постигнете.
Поемайки пълната отговорност за осъществяване на промяната, вие автоматически започвате да
контролирате духовната, емоционалната, физическата, финансовата и професионалната си съдба.
Днешното упражнение
Днешната ви задача е да осъзнаете самоувереността, която постигнахте с помощта на тази книга,
чрез изпълнението на едно лесно, но ефикасно упражнение.
1. Спомнете си някой аспект в живота ви, който ви тревожи. Той може да бъде емоционален,
физически, професионален или социален. Важното е да почувствате влиянието му върху вашия живот.
2. Представете си как бихте предпочели да се чувствате.
3. Помислете как да го постигнете.
4. Направете възможното в този момент, за да осъществите мечтата си.
Как да печелим хората на своя страна
Добре дошли в последния ден на тази книга... и в първия от останалата част на живота ви. За мене
беше привилегия да бъда ваш учител. Убеден съм, че научихте много за това, как да се отнасяте с хората,
притежаващи сила и увереност. Но както подчертавах през цялото време, не е достатъчно само да знаете
нещо. Трябва да имате план - нека да го наречем пътеводна карта - как да използвате активно силата си,
да преодолявате слабостите и с постоянство да постигате значимите и трайни промени, които вие
желаете и заслужавате.
Тест: Оценете сами новото си умение да печелите хората
В заключение искам да повторя един тест за самопроверка. Целта е да сравните настоящите
резултати с предишните. На базата на това сравнение ще можете да разработите план как през целия си
живот да печелите хората у дома, на работното си място и в обществото.
По-долу съм изредил четиринайсет въпроса, които са свързани с придобиването и използването на
вътрешната сила. Под всеки от тях е показана скала от 1 до 10. Прочетете всеки въпрос, помислете. След
това посочете оценката на вашите способности във всяка специфична област. Просто заградете цифрата,
която по ваше мнение отразява нивото на вашите умения. Колкото по малка е отбелязаната от вас цифра,
толкова по-слаби са вашите способности в дадената област. Опитайте се да избегнете най- големите и
най-малките числа, освен ако не считате, че сте особено силни в дадена област.
1. Как преценявате умението си да накарате другите да уважават вашата интелигентност?
Незначително Изключително
1 ....2....3....4....5....6....7....8....9.... 1 0
2. Как преценявате умението си да убедите другите да приемат вашите идеи?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
3. Как преценявате умението си да избягвате провалите?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
4. Как преценявате умението си да се справяте с хора с труден характер?
Незначително Изключително
91
 1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
5. Как преценявате умението си да излезете конструктивно от деликатна ситуация?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
6. Как преценявате умението си да получите желаното, дори когато не сте прави?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
7. Как преценявате умението си да вървите напред, без да получавате удари в гърба?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
8. Как преценявате умението си да балансирате на работното си място, за да напреднете в
кариерата?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
9. Как преценявате умението си веднага да печелите привърженици?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
10. Как преценявате умението си да преодолеете лошата си репутация?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
11. Как преценявате умението си да поправите влошените си взаимоотношения?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
12. Как преценявате умението си да се предпазвате от стреса на работното място?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
13. Как преценявате умението си да следвате указанията на началника си, за да изпълните
поставената от него задача?
Незначително Изключително
1.. ..2....3....4....5....6....7....8....9....10
14. Как преценявате умението си да контролирате промените, а не да бъдете тяхна жертва?
Незначително Изключително
1 ....2....3....4....5....6....7....8....9.... 1 0
След като завършите упражнението, сравнете настоящите резултати с тези на страници 159 и 160.
Обърнете особено внимание на онези области, където сте отбелязали незначителна или нулева
промяна. Това са областите, в които удвоените усилия ще ви донесат особено значителни промени. Ако
се съсредоточите върху тях във вашето развитие напред, вие непременно ще преодолеете слабостите си,
които ви пречат да постигнете желаното в живота.
Искрено се надявам, че за времето, което прекарахме заедно, ще бъдете възнаградени с успеха на
силните и уверени в себе си хора.
Не успяхме да се запознаем лично, но на раздяла бих искал да ви кажа колко много уважавам и се
възхищавам от личността във вас. Вие ме дарихте с привилегията да работя рамо до рамо с вас, да
споделя своите знания и опит и аз искрено се надявам, че съм докоснал живота ви по особен начин.

На корицата:
Бъртън Каплан - Писател и консултант по бизнескомуникации на фирми като Пепси-кола, Ревлон,
Проктър енд Гембъл. Повече от 25 години изследва външните фактори и чертите в характера, които
помагат на хората да успеят.
КНИГАТА, КОЯТО ШЕ ВИ НАПРАВИ ПОБЕДИТЕЛИ и ще ви подскаже как:
 Да се справите със стреса на работното място и да не му позволите да ви изтощи
 Да формирате положително отношение, за да преуспеете в обществото, професията и личния
живот
 Да премахнете лошите навици, които ви пречат да успеете
 Да се сбогувате със стеснителността и да придобиете самочувствие
 Да преодолеете страха от провал и да излизате с лекота от трудни ситуации
 Да се обличате, да общувате, като четете жестовете на другите, да владеете хора, събития и
обстоятелства, за да изградите в себе си ПОБЕДИТЕЛЯ
92
 Ако искате да имате нов имидж сред семейство, приятели, колеги или да станете харесван
политик - прочетете тази книга.

93