‫ﻣﺘﺮﺟﻢ ﻣﻦ ﺍﻹﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪www.onlinedoctranslator.

com -‬‬

‫ﺭﺍﺟﻊﺍﻟﻤﻨﺎﻗﺸﺎﺕ ﻭﺍﻹﺣﺼﺎﺉﻴﺎﺕ ﻭﻣﻠﻔﺎﺕ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺍﻟﻤﺆﻟﻒ ﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﻤﻨﺸﻮﺭ ﻋﻠﻰ‪https://www.researchgate.net/publication/220531085:‬‬

‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕﻭﻧﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬

‫ﺷﺮﻁﻓﻲﺍﻟﻤﺮﺍﺟﻌﺎﺕ ﺍﻟﺴﻨﻮﻳﺔ ﺗﺤﺖ ﺍﻟﺴﻴﻄﺮﺓ · ﺃﺑﺮﻳﻞ ‪2010‬‬

‫‪: DBLP‬ﺍﻟﻤﺼﺪﺭ · ‪DOI: 10.1016/j.arcontrol.2010.02.005‬‬

‫ﻳﻘﺮﺃ‬ ‫ﺍﻗﺘﺒﺎﺳﺎﺕ‬

‫‪110,601‬‬ ‫‪74‬‬

‫‪2‬ﺍﻟﻤﺆﻟﻔﻴﻦ‪:‬‬

‫ﺟﺎﻥﻣﺎﺭﻱ ﺑﺮﻭﺙ‬ ‫ﺍﻟﻜﺴﻨﺪﺭﺩﻭﻟﺠﻮﻱ‬

‫ﺁﻱﺇﻡ ﺗﻲ ﺃﺗﻼﻧﺘﻴﻚ‬
‫‪317‬ﺍﻟﻤﻨﺸﻮﺭﺍﺕ‪5,902‬ﺍﻗﺘﺒﺎﺳﺎﺕ‬
‫‪24,286‬ﺍﻗﺘﺒﺎﺳﺎﺕ‬ ‫‪938‬ﺍﻟﻤﻨﺸﻮﺭﺍﺕ‬
‫ﺍﻧﻈﺮﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‬

‫ﺍﻧﻈﺮﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‬

‫ﺗﻢﺗﺤﻤﻴﻞ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﺤﺘﻮﻳﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻟﻬﺬﻩ ﺍﻟﺼﻔﺤﺔ ﺑﻮﺍﺳﻄﺔﺍﻟﻜﺴﻨﺪﺭ ﺩﻭﻟﺠﻮﻱﻓﻲ ‪ 06‬ﺃﻛﺘﻮﺑﺮ ‪.2017‬‬

‫ﻟﻘﺪﻃﻠﺐ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻡ ﺗﺤﺴﻴﻦ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺬﻱ ﺗﻢ ﺗﻨﺰﻳﻠﻪ‪.‬‬

 ‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕﻭﻧﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬

‫ﺃﻟﻜﺴﻨﺪﺭﺩﻭﻟﻐﻲ* ﻭﺟﺎﻥ ﻣﺎﺭﻱ ﺑﺮﻭﺙ**‬

‫* ﻣﺮﻛﺰ ﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻭﻋﻠﻮﻡ ﺍﻟﺤﺎﺳﺐ‬

‫‪،158‬ﻛﻮﺭ ﻓﻮﺭﻳﻴﻞ ‪ 42023‬ﺳﺎﻧﺖ ﺇﺗﻴﺎﻥ‪ ،‬ﻓﺮﻧﺴﺎ‬
‫ﻣﺪﺭﺳﺔﺍﻟﻤﻨﺎﺟﻢ ﻓﻲ ﺳﺎﻧﺖ ﺇﺗﻴﺎﻥ‪ ،‬ﻓﺮﻧﺴﺎ )ﺍﻟﺒﺮﻳﺪ ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻲ‪( dolgui@emse.fr :‬‬
‫( ‪: proth.jm@wanadoo.fr‬ﺍﻟﺒﺮﻳﺪ ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻲ) ﺍﺳﺘﺸﺎﺭﻱ‪ ،‬ﻓﺮﻧﺴﺎ‪* * INRIA/‬‬

‫ﺧﻼﺻﺔ‬
‫ﺍﻟﺴﻌﺮﻫﻮ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔ ﺍﻟﺮﺉﻴﺴﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﻴﺮ‪ .‬ﻭﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﺴﺒﺐ ﺗﺒﺪﺃ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻮﺭﻗﺔ ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪.‬ﻳﺘﻢ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‪ ،‬ﻭﻛﺸﻂ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ .‬ﻳﺘﻢ ﺇﻳﻼء ﺍﻫﺘﻤﺎﻡ ﺧﺎﺹ‬
‫ﻟﻠﻌﻼﻗﺔﺑﻴﻦ ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ ﻭﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﺛﻢ ﻳﺘﻢ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻋﻠﻰ ﺣﺠﻢ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬ﻭﻳﺘﻢ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﻔﻬﻮﻡ ﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬
‫ﻭﺗﻨﺎﻗﺶﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺼﻠﺔ ﻣﺜﻞ ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﻭﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻭﺇﺷﺮﺍﻙ ﺍﻟﺨﺒﺮﺍء‪ ،‬ﻭﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺴﻮﻕ‬
‫ﻭﺍﺳﺘﻘﺼﺎءﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺍﻟﻔﺉﺔ ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ ﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﺍﻟﻤﻌﻨﻲ ﺑﺎﻟﻌﺜﻮﺭ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬ﻛﻤﺎ ﺗﻢ ﺗﻔﺼﻴﻞ‬
‫ﻃﺮﻳﻘﺔﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻭﺍﻟﻨﺴﺨﺔ ﺍﻟﻤﺒﺴﻄﺔ‪ ،‬ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‪ .‬ﺃﻧﻬﺎ ﺗﻮﻓﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ )ﺃﻱ‪ ،‬ﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﻌﺪﺩﻳﺔ(‬
‫ﻟﻜﻞﺍﺧﺘﺒﺎﺭ‪ .‬ﻭﺑﻌﺒﺎﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻤﺜﻴﻞ ﺭﺃﻱ ﻛﻞ ﻣﺨﺘﺒﺮ ﺑﻨﻘﻄﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻔﻀﺎء ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻜﻮﻥ ﺑﻌﺪﻩ ﻋﺪﺩ ﺍﻷﺟﺰﺍء‪ .‬ﻭﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺗﻄﺒﻴﻖ‬
‫ﺃﺳﻠﻮﺏﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊ‪ ،‬ﻭﺗﺤﺪﻳﺪﺍً ﺗﺤﻠﻴﻞ ‪ ،K-mean‬ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻋﺪﺩ ﻣﺤﺪﻭﺩ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ‪ ،‬ﺗﻤﺜﻞ ﻛﻞ ﻣﻨﻬﺎ ﺷﺮﻳﺤﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﺴﻮﻕ‪.‬ﻳﺘﻢ ﺃﻳﻀﺎً ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺤﺘﻤﻲ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺆﺭﺧﺔ ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﻳﻮﻓﺮ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ ﺭﺅﻯ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺣﻮﻝ ﺁﻟﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻜﻠﻤﺎﺕﺍﻟﺪﺍﻟﺔ‬
‫ﺍﻟﻘﻴﺎﺱﺍﻟﻤﻮﺣﺪ‪ ،‬ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺰﺍﺉﺪﺓ‪ ،‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﺳﻮﻕ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﺜﻨﺎﺉﻲ‪ ،‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊ‪ ،‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ‪ ،‬ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ‪ ،‬ﺗﺠﺰﺉﺔ‬
‫ﺍﻟﺴﻮﻕ‪،‬ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ‪ ،‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻻﺧﺘﺮﺍﻕ‪ ،‬ﻗﺸﻂ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‪ ،‬ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻹﻧﻘﺎﺫ‪ ،‬ﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ‬

‫‪1‬ﺍﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﺗﻮﺟﺪﺛﻼﺙ ﻃﺮﻕ ﻏﻴﺮ ﺣﺼﺮﻳﺔ ﻟﺰﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻨﻈﺎﻡ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‪:‬‬
‫‪-‬ﺧﻔﺾ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‪.‬‬
‫‪-‬ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺣﺼﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ؛ ﻭ‪/‬ﺃﻭ‬
‫‪-‬ﺿﺒﻂ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺣﺴﺐ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪.‬‬
‫ﺗﻌﺪﻳﻞﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻳﺴﻤﻰ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‪ .‬ﺗﻬﺪﻑ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺇﻟﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻷﻣﺜﻞ ﻣﻊ ﺗﻌﻈﻴﻢ ﺍﻟﺮﺑﺢ ﺍﻟﺤﺎﻟﻲ‪،‬‬
‫ﻭﺗﻌﻈﻴﻢﻋﺪﺩ ﺍﻟﻮﺣﺪﺍﺕ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪ ،‬ﻭﻣﺎ ﺇﻟﻰ ﺫﻟﻚ‪.‬‬
‫ﻓﻲﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‪ ،‬ﺗﺎﺭﻳﺨﻴﺎً‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻷﻫﺪﺍﻑ ﻫﻲ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﻭﺯﻳﺎﺩﺓ ﺣﺼﺺ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺗﻢ ﺑﺬﻝ ﺟﻬﻮﺩ ﻛﺒﻴﺮﺓ )ﻭﻣﻜﻠﻔﺔ( ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﺍﻟﻨﻔﻘﺎﺕ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻓﻲ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ ﻭﺍﻟﻘﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﻤﺼﺮﻓﻴﺔ‪ ،‬ﺗﻢ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪٪30‬‬
‫ﺇﻟﻰ‪ ٪50‬ﺧﻼﻝ ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ ﺍﻟﻌﺸﺮ ﺍﻟﻤﺎﺿﻴﺔ‪ .‬ﻭﺗﻌﺘﻤﺪ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺣﺼﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﻭﻫﻮ ﺃﻣﺮ ﻣﻜﻠﻒ ﺃﻳﻀﺎً‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻞ‪،‬ﺗﻌﺘﻤﺪ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺃﻳﻀﺎً ﻋﻠﻰ ﻗﺪﺭﺓ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻠﺒﻴﺔ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

‫ﺑﻌﺪﻓﺘﺮﺓ ﻃﻮﻳﻠﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻬﺪﻑ ﺍﻟﺮﺉﻴﺴﻲ ﻓﻲ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﻫﻮ ﺧﻔﺾ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻭﺯﻳﺎﺩﺓ ﺣﺼﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﻳﺤﺎﻭﻝ ﺍﻵﻥ ﺍﻟﻤﺰﻳﺪ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﺰﻳﺪﻣﻦ ﺍﻟﺒﺎﺣﺜﻴﻦ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺪﺭﻭﺳﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺎﻑ ٍﻭﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺘﻌﺪﻳﻞ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻣﻊ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﺗﺴﻤﻰ ﻫﺬﻩ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﺔﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺃﻭ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‪.‬‬
‫ﺗﺘﻨﺎﻭﻝﻫﺬﻩ ﺍﻟﻮﺭﻗﺔ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎﻝ ﺍﻟﺠﺪﻳﺪ ﻟﻤﺪﻳﺮﻱ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﻭﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﻜﻴﻔﻴﺔ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻋﻠﻰ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ‪ .‬ﺗﺠﺪﺭ ﺍﻹﺷﺎﺭﺓ ﺇﻟﻰ‬
‫ﺃﻧﻪﻣﻦ ﺍﻟﻮﺍﺿﺢ ﺃﻥ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺃﺳﻬﻞ ﻭﺃﺳﺮﻉ ﻣﻦ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻟﺘﻘﻠﻴﻞ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﺃﻭ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺣﺼﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻋﻼﻭﺓ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻚ‪،‬‬
‫ﺗﺆﺛﺮﻣﻌﺎﻳﻴﺮ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﻭﻗﻮﻱ ﻋﻠﻰ ﻫﺎﻣﺶ ﺍﻟﺮﺑﺢ ﻭﻛﺬﻟﻚ ﺍﻟﺤﺼﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﻗﺪ ﺗﺒﻴﻦ ﺃﻥ ﺗﻌﺪﻳﻞ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %1‬ﻳﺆﺩﻱ‬
‫ﺇﻟﻰﺗﻐﻴﺮ ﺍﻻﺳﺘﻬﻼﻙ ﺍﻟﻴﻮﻣﻲ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %10‬ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗﻞ‪.‬‬

‫ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‪،‬ﻓﺈﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻛﻤﻌﻠﻤﺔ ﺗﻌﺪﻳﻞ ﻟﻠﺮﺑﺢ ﻫﻮ ﺃﺳﻬﻞ ﻭﺃﺳﺮﻉ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﺰﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫ﻓﻲﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻫﻮ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻓﻲ ﺃﻱ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ ﻭﺳﻨﻨﺎﻗﺶ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻨﻘﻄﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺗﻔﻌﻞ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬
‫ﺫﻟﻚ‪.‬ﻭﻳﺤﺎﻭﻝ ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ ﻣﻦ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﻮﻗﺖﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﻟﻠﻌﺐ ﺑﻤﻮﺳﻤﻴﺔ ﺍﻟﻄﻠﺐ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻔﻀﻴﻼﺕﺍﻟﻌﻤﻼء ﻭﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﺸﺮﺍء‪ .‬ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‪.‬‬
‫‪-‬‬
‫ﻫﺬﻩﺍﻟﺠﻮﺍﻧﺐ ﻫﻲ ﺍﻷﻛﺜﺮ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺍﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻭﻟﻴﺲ ﺣﺼﺮﻳﺎً‪ .‬ﻭﻛﻤﺎ ﺫﻛﺮ ﻓﻲ )‪ ،(Talluri and Van Ryzin, 2004‬ﻓﺈﻥ‬
‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺗﻜﻮﻥ ﻣﻔﻴﺪﺓ ﻋﻨﺪﻣﺎ‪:‬‬
‫‪-‬ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻏﻴﺮ ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﻮﻥ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺳﻠﻮﻛﻬﻢ ﺍﻟﺸﺮﺍﺉﻲ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﻣﻊ ﻣﺮﻭﺭ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﻭﻳﺨﺘﻠﻒ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍﺩﻫﻢ ﻟﻠﺪﻓﻊ ﻣﻦ ﻋﻤﻴﻞ ﻵﺧﺮ‪،‬‬
‫ﻭﻳﻨﺠﺬﺑﻮﻥﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺰﺍﻳﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻘﺪﻣﻬﺎ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪.‬‬

‫‪-‬ﺇﻥ ﺗﻘﻠﺐ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻭﻋﺪﻡ ﺍﻟﻴﻘﻴﻦ ﻣﺮﺗﻔﻌﺎﻥ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻀﻤﻦ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﻣﺰﺩﻫﺮﺓ ﻷﻭﻟﺉﻚ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﻘﻨﻮﻥ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‪.‬‬

‫‪-‬ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﺟﺎﻣﺪ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺸﺠﻊ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻠﻌﺐ ﺑﺎﻷﺳﻌﺎﺭ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺨﺘﻠﻒ ﺍﻟﻄﻠﺐ‪.‬‬

‫ﻻﺣﻆﺃﻥ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺗﻌﺘﺒﺮ ﺟﺪﻳﺪﺓ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﻤﺖ ﺩﺭﺍﺳﺘﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻧﻄﺎﻕ ﻭﺍﺳﻊ ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻻﺕ ﺃﺧﺮﻯ‪ .‬ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺒﺪﺍﻳﺔ‪،‬ﺗﻢ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﻄﻴﺮﺍﻥ ﺍﻟﻤﺬﻛﻮﺭﺓ )‪ (Belobaba, 1987, 1989‬ﻭ)‪Belobaba and Wilson, 1997‬‬
‫(‪ ،‬ﻳﻠﻴﻬﺎ ﺗﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ )‪ (Bernstein and Federgruen, 2003‬ﻭ)‪Chen‬ﻭﺁﺧﺮﻭﻥ‪ ،(2006 ،‬ﻭﺻﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﻔﻨﺎﺩﻕ )‪، 1995‬‬
‫‪Bitran and Mondschein‬؛ ‪ ،(Bitran and Gilbert، 1996‬ﻭﻣﺆﺧﺮﺍً ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻓﻲ ﻗﻄﺎﻉ ﺍﻟﻄﺎﻗﺔ‪ .‬ﻻﺣﻆ ﺃﻥ ﻫﺬﻩ‬
‫ﺍﻟﻘﻄﺎﻋﺎﺕﺗﺘﻤﻴﺰ ﺑﺼﻼﺑﺔ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ )ﺃﻭ ﺍﻟﻌﺮﺽ( ﻭﺗﻘﻠﺐ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻭﻋﺪﻡ ﺗﺠﺎﻧﺲ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﺗﻢ ﺇﺟﺮﺍء ﺃﻋﻤﺎﻝ ﺑﺤﺜﻴﺔ ﻣﺜﻴﺮﺓ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎﻡ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ‬
‫ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮﺍﻟﻤﺆﺭﺧﺔ ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ )‪ .(Gallego and Van Ryzin, 1994‬ﻭﻟﺴﻮء ﺍﻟﺤﻆ‪ ،‬ﺗﻢ ﺇﺩﺧﺎﻝ ﺍﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﻣﻘﻴﺪﺓ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ‬
‫ﻧﺘﺎﺉﺞﺗﺤﻠﻴﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻳﺘﻢﺗﻨﻈﻴﻢ ﺑﺎﻗﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻮﺭﻗﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺤﻮ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ ،2‬ﻧﺮﺍﺟﻊ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻷﻛﺜﺮ ﺷﻴﻮﻋﺎً ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻣﻦ‬
‫ﺃﺟﻞﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﻗﺼﻰ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ ،3‬ﻧﻨﺎﻗﺶ ﺍﻟﺮﻭﺍﺑﻂ ﺑﻴﻦ ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‪ .‬ﻭﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﻨﺤﻨﻰﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺮﺑﻂ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺑﺤﺠﻢ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ ﻛﻤﺎ ﺳﻴﻮﺿﺢ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ .4‬ﻭﻳﺴﺎﻋﺪ ﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺜﻮﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺ‬
‫ﺫﺍﺕﺍﻷﻫﻤﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﺎ‪ .‬ﺳﻴﺘﻢ ﺷﺮﺡ ﺫﻟﻚ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ .5‬ﻳﻘﺪﻡ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ 6‬ﺑﻌﺾ ﺍﻷﻓﻜﺎﺭ ﺣﻮﻝ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫ﻷﺳﻮﺍﻕﺍﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﻘﻠﺔ‪ ،‬ﺃﻱ ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻬﻴﻤﻦ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻋﺪﺩ ﺻﻐﻴﺮ ﻣﻦ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‪ ،‬ﻛﻞ ﻣﻨﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﺑﺘﺼﺮﻓﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪،‬‬
‫ﻭﻟﺪﻳﻬﻢﻧﻔﺲ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻮﺍﺭﺩ‪ ،‬ﻭﺣﺮﻳﺔ ﺍﻟﺪﺧﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻨﻈﺎﻡ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺮﻭﺝ ﻣﻨﻪ ﻓﻲ ﺃﻱ ﻭﻗﺖ ﻭﺑﺤﺮﻳﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ ،7‬ﻧﻘﺘﺮﺡ‬
‫ﻧﻤﻮﺫﺝﺗﺴﻌﻴﺮ ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﺗﺤﻠﻴﻠﻲ‪ .‬ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ 8‬ﻫﻮ ﺍﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺝ‪.‬‬

‫‪.2‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ‬

‫‪.2.1‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊ ﻭﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ‬

‫ﻳﺘﻢﻗﺒﻮﻝ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻳﺘﻮﺍﻓﻖ ﻣﻊ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﺍﻫﺎ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻭﺇﻻ ﻓﺈﻥ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﻓﺸﻞ‬
‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‪.‬‬
‫ﻻﺣﻆﺃﻧﻪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺃﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻳﻠﻌﺐ ﺩﻭﺭﺍً‪ ،‬ﺇﻻ ﺃﻧﻪ ﻟﻴﺲ ﺣﺎﺳﻤﺎً ﺩﺍﺉﻤﺎً‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺟﺪﻳﺪﺍً ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﻣﻦ‬
‫ﺍﻷﻣﺜﻠﺔﺍﻟﺤﺪﻳﺜﺔ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻚ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺷﺮﻛﺔ ‪ Apple‬ﻟﻠﺴﻴﻄﺮﺓ ﻋﻠﻰ ﺳﻮﻕ ﻣﺸﻐﻼﺕ ‪ :MP3‬ﻓﻘﺪ ﺍﻋﺘﻤﺪﺕ ﺷﺮﻛﺔ ‪ Apple‬ﻓﻲ‬
‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺘﻬﺎﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺟﻮﺩﺓ ﻭﺟﻤﺎﻟﻴﺎﺕ ﺟﻬﺎﺯ ‪ iPod‬ﻭﻓﺎﺯﺕ ﺑﺎﻟﺮﻳﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﺠﺎﻝ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺣﻘﻴﻘﺔ ﺃﻥ ﺟﻬﺎﺯ ‪iPod‬‬
‫ﻛﺎﻥﺍﻷﻏﻠﻰ ﺑﻴﻦ ﺍﻷﺟﻬﺰﺓ ﺍﻟﻤﻤﺎﺛﻠﺔ‪ .‬ﻣﻨﺘﺠﺎﺕ‪ .‬ﻟﻢ ﻳﻤﻨﻊ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊ ﺟﻬﺎﺯ ‪ iPod‬ﻣﻦ ﺃﻥ ﻳﺼﺒﺢ ﺭﺍﺉﺪﺍً ﻓﻲ ﺳﻮﻕ ﻣﺸﻐﻼﺕ ‪.MP3‬‬
‫ﻭﻣﻦﺍﻷﻣﺜﻠﺔ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺼﻠﺔ ﺳﻴﺎﺭﺍﺕ ﻣﺮﺳﻴﺪﺱ ﺑﻨﺰ ﺍﻟﻔﺉﺔ ﺃ‪ .‬ﺗﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻨﺪ ﻣﺴﺘﻮﻯ ﺃﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﺍﻷﻭﻟﻲﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺷﺮﻛﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‪ .‬ﻭﻣﻊ ﺫﻟﻚ‪ ،‬ﺗﻢ ﺍﺳﺘﻐﻼﻝ ﺍﻟﻄﺎﻗﺔ ﺍﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﺑﺎﻟﻜﺎﻣﻞ ﺧﻼﻝ ﺳﻨﺔ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﺍﻷﻭﻟﻰ‪ .‬ﻭﺍﻟﺘﻔﺴﻴﺮ ﻫﻮ ﻗﻮﺓ‬
‫ﺻﻮﺭﺓﺷﺮﻛﺔ ﻣﺮﺳﻴﺪﺱ ﺑﻨﺰ‪ .‬ﻭﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﻌﺜﻮﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻷﻣﺜﻠﺔ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﻓﻲ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﻣﺴﺘﺤﻀﺮﺍﺕ ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻭﺑﺸﻜﻞ ﺃﻋﻢ‪ ،‬ﻓﻲ‬
‫ﺻﻨﺎﻋﺔﺍﻟﺴﻠﻊ ﺍﻟﻔﺎﺧﺮﺓ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﻔﺎﺧﺮﺓ‪ ،‬ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊ ﻧﻘﻄﺔ ﺑﻴﻊ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻪ ﻋﻴﺒﺎً‪.‬‬

‫ﻗﺪﺗﺆﺩﻱ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ ﺃﻳﻀﺎً ﺇﻟﻰ ﻧﺠﺎﺡ ﺗﺠﺎﺭﻱ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﻗﻄﺎﻉ ﺑﻴﻊ ﺍﻟﻤﻮﺍﺩ ﺍﻟﻐﺬﺍﺉﻴﺔ ﺑﺎﻟﺘﺠﺰﺉﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ‬
‫ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪،‬ﻳﺤﻘﻖ ﺗﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﺫﻭﻭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﻀﺔ ﻣﺜﻞ ‪ Lidl‬ﺃﻭ ‪ Aldi‬ﺃﻭ ‪ Leader Price‬ﺣﺎﻟﻴﺎً ﻗﺪﺭﺍً ﻛﺒﻴﺮﺍً ﻣﻦ ﺍﻟﻨﺠﺎﺡ ﻓﻲ ﺃﻭﺭﻭﺑﺎ‪.‬‬
‫ﻣﺜﺎﻝﺁﺧﺮ ﻫﻮ ‪ Dell Computer‬ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺴﻤﺢ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﺑﺘﺨﺼﻴﺺ ﺃﺟﻬﺰﺓ ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻬﻢ‪ .‬ﺍﻛﺘﺴﺐ ﻣﻮﻗﻊ ‪Amazon.com‬‬
‫ﺣﺼﺔﻛﺒﻴﺮﺓ ﻣﻦ ﺳﻮﻕ ﺍﻟﻜﺘﺐ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺧﻔﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ 40‬ﺇﻟﻰ ‪ %50‬ﻭﺗﻮﻓﻴﺮ ﺧﻴﺎﺭﺍﺕ ﺃﻛﺒﺮ‪ .‬ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻫﺎﺗﺎﻥ‬
‫ﺍﻟﺸﺮﻛﺘﺎﻥﺍﻷﺧﻴﺮﺗﺎﻥ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺘﻬﻤﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﻤﺎ ﻣﺒﺎﺷﺮﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺍﻧﺨﻔﺎﺽ ﻛﺒﻴﺮ‬
‫ﻓﻲﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻭﺍﻟﺬﻱ ﺑﺪﻭﺭﻩ ﻳﺴﻤﺢ ﺑﺘﺨﻔﻴﺾ ﻛﺒﻴﺮ ﻓﻲ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺗﺤﺴﻴﻦ ﻗﺪﺭﺗﻬﺎ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻳﻌﺘﻤﺪﻧﺠﺎﺡ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ ﻋﻠﻰ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺠﺬﺑﻬﻢ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﺠﺐ ﺗﻌﻮﻳﺾ ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ ﺑﻌﺪﺩ‬
‫ﺃﻛﺒﺮﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ ،2.2.2‬ﻧﻘﺪﻡ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺠﺪﺩ ﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺑﻴﻦ ﻟﻠﺘﻌﻮﻳﺾ ﻋﻦ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﻣﻌﻴﻦ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫ﻳﺠﺐﺗﻮﺿﻴﺢ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻌﻴﻮﺏ ﻓﻲ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻄﺒﻖ ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊ ﺃﻭ ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻳﺘﻢ ﺗﺠﻤﻴﺪ‬
‫ﺻﻮﺭﺓﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺒﻴﻌﻬﺎ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﺇﻟﻰ ﺣﺪ ﻣﺎ ﻭﻳﺘﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺗﻮﻗﻌﺎﺕ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺪﻯ ﺍﻟﻄﻮﻳﻞ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻗﺪ ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﻣﺮﻭﻧﺔ ﻧﻈﺎﻡ ﺍﺗﺨﺎﺫ‬
‫ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ‪.‬‬
‫ﻳﻤﻜﻦﻭﺻﻒ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺨﻔﻀﺔ ﺑﺄﻧﻬﺎ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻣﺠﻤﺪﺓ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺤﺎﻭﻝ ﺟﺬﺏ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
‫ﺃﻗﺼﻰﺍﺳﺘﻔﺎﺩﺓ ﻣﻦ ﺻﻮﺭﺓ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ‪ .‬ﻭﺍﻟﻌﻴﺐ ﻫﻮ ﻋﺪﻡ ﻗﺪﺭﺓ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ ﺍﻻﺿﻄﺮﺍﺑﺎﺕ ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺒﻴﻞﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﺆﺩﻱ ﺍﻟﻔﻘﺮ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻟﺒﻠﺪ ﻣﺎ ﺇﻟﻰ ﻓﺮﺽ ﻋﻘﻮﺑﺎﺕ ﺷﺪﻳﺪﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﺍﻟﻔﺎﺧﺮﺓ ﻭﺍﻟﺒﺎﻫﻈﺔ ﺍﻟﺜﻤﻦ‪.‬‬

‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕﺍﻷﺧﺮﻯ ﺃﻛﺜﺮ ﻗﺎﺑﻠﻴﺔ ﻟﻠﺘﻌﺪﻳﻞ‪ .‬ﻧﻘﺪﻡ ﻭﺻﻔﺎً ﻣﻮﺟﺰﺍً ﻟﻬﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫‪.2.2‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻌﺪﻳﻞ‬

‫‪.2.2.1‬ﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ)ﺃﻭ ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﻓﻲ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ(ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‬

‫ﺇﻥﺗﻄﻮﻳﺮ ﺧﻄﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺣﻘﻴﻘﺔ ﺃﻥ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺗﻌﻠﻖ ﻣﺴﺘﻮﻳﺎﺕ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﺍﻷﻫﻤﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺰﺍﻳﺎ ﺍﻟﻤﺘﻨﻮﻋﺔ‬
‫ﺍﻟﺘﻲﻳﻘﺪﻣﻬﺎ ﻧﻮﻉ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﻳﺴﻤﻰ ﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﺘﻢ ﺍﻗﺘﺮﺍﺡ ﻧﻔﺲ ﻃﺮﺍﺯ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺓ ﻓﻲ ﺇﺻﺪﺍﺭﺍﺕ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ)ﺑﺎﺑﻴﻦ ﺃﻭ ﺃﺭﺑﻌﺔ ﺃﺑﻮﺍﺏ‪ ،‬ﻗﻮﻯ ﻣﺤﺮﻙ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻣﺴﺘﻮﻳﺎﺕ ﺗﺸﻄﻴﺐ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪،‬ﺇﻟﺦ‪ (.‬ﻭﻛﻞ ﺇﺻﺪﺍﺭ ﻗﺪ ﻳﺠﺬﺏ ﻧﻮﻋﺎً ﻣﻌﻴﻨﺎً ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬
‫ﺗﻨﻄﺒﻖﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻧﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭﻳﺔ‪ .‬ﻭﻫﻮ ﻳﺘﺄﻟﻒ ﻣﻦ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﻭﻓﺮﺽ ﺳﻌﺮ ﻣﺨﺘﻠﻒ‬
‫ﻟﻜﻞﺷﺮﻳﺤﺔ‪ ،‬ﺍﻋﺘﻤﺎﺩﺍً ﻋﻠﻰ ﺭﻏﺒﺔ ﻫﺆﻻء ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﺩﻓﻊ ﺃﻛﺜﺮ ﺃﻭ ﺃﻗﻞ ﻟﺸﺮﺍء ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺑﻌﺾ "ﺃﺳﻮﺍﺭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ"‬
‫ﻟﻠﺘﺄﻛﺪﻣﻦ ﺃﻥ ﻋﻤﻼء ﺍﻟﻘﻄﺎﻉ ﺳﻴﺪﻓﻌﻮﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﺨﺼﺺ ﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﻘﻄﺎﻉ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ "ﺃﺳﻮﺍﺭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ" ﻫﺬﻩ ﻋﺒﺎﺭﺓ ﻋﻦ ﺗﺮﻭﻳﺞ‬
‫ﻟﺒﻌﺾﺍﻟﻤﺰﺍﻳﺎ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺠﺬﺏ ﻋﻤﻼء ﻗﻄﺎﻉ ﻣﻌﻴﻦ‪ ،‬ﺃﻭ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ ﺍﻟﻤﺤﺪﺩﺓ ﻟﻌﻤﻼء ﺷﺮﻳﺤﺔ ﻣﻤﻴﺰﺓ‪ .‬ﻣﺮﺓ ﺃﺧﺮﻯ‪،‬‬
‫ﻳﺠﺐﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮﻥ ﺇﻟﻰ ﺷﺮﻳﺤﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﺘﺸﺎﺑﻬﻴﻦ‪ ،‬ﺃﻭ ﺑﻤﻌﻨﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬ﻳﺘﻤﻴﺰﻭﻥ ﺑﻨﻔﺲ ﺍﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ‪ ،‬ﻭﻣﺨﺘﻠﻔﻴﻦ ﻋﻦ‬
‫ﻋﻤﻼءﺍﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺍﻟﺘﺸﺎﺑﻪ ﻭﺍﻻﺧﺘﻼﻑ ﺑﻌﺎﺩﺍﺕ ﺍﻟﺸﺮﺍء‪.‬‬

‫ﺇﻥﻧﻬﺞ ﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﻫﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻦ ﺃﺭﺑﻊ ﻣﺮﺍﺣﻞ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻠﺨﻴﺼﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺤﻮ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﺣﺪﺩﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻬﺘﻢ ﺑﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻓﻲ ﺳﻮﻕ ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‪ ،‬ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺘﺪﺭﻳﺐ ﻭﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻭﺣﺠﻢﺍﻟﺬﺍﻛﺮﺓ ﻭﺃﺣﺠﺎﻡ ﺍﻷﻗﺮﺍﺹ ﻭﻭﺣﺪﺓ ﺍﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺔ ﺍﻟﻤﺮﻛﺰﻳﺔ ﻭﺟﻮﺩﺓ ﺧﺪﻣﺔ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﺜﻴﺮﺓ ﻟﻼﻫﺘﻤﺎﻡ‪ .‬ﻳﺘﻢ ﻫﺬﺍ‬
‫ﺍﻟﺘﺤﺪﻳﺪﻋﺎﺩﺓ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺇﺟﺮﺍء ﻣﺴﺢ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺠﺰء )ﺃﻱ‪ ،‬ﺧﺼﺎﺉﺺ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ‪ ،‬ﻭﺗﺴﻤﻰ ﺃﻳﻀﺎً ﺍﻟﻔﻮﺍﺉﺪ( ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻬﻢ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻭﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺬﻟﻚ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺍﻟﻘﻴﺎﺱﺍﻟﻤﻮﺣﺪ )ﺍﻧﻈﺮ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪ .(5‬ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡﻙ‪ -‬ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬ﻭﻫﻮ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻣﻦ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻌﻨﻘﻮﺩﻱ ﻳﻬﺪﻑ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻘﺴﻴﻢ‬
‫ﻥﺍﻟﻤﻼﺣﻈﺎﺕ ﻓﻲﻙﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﻤﻲ ﻓﻴﻬﺎ ﻛﻞ ﻣﻼﺣﻈﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﺫﺍﺕ ﺃﻗﺮﺏ ﻣﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻔﻴﺪ ﻭﺿﻊ‬
‫ﻗﻴﻤﺔﺍﻟﺠﺰء ﺑﺸﻜﻞ ﻭﺍﺿﺢ‪.‬‬
‫ﺣﺪﺩﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﺮﻋﻴﺔ ﺫﺍﺕ ﻗﻴﻤﺔ ﺟﺰﺉﻴﺔ )ﺃﻭ ﻓﺎﺉﺪﺓ( ﺗﺘﻮﺍﻓﻖ ﻣﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻼء‬ ‫‪-‬‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻤﻴﺰ ﻋﻤﻼء ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ﺑـ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺍﻟﻄﺒﻘﺔﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺔ‪ ،‬ﺍﻟﻤﻮﻗﻊ ﺍﻟﺠﻐﺮﺍﻓﻲ‪ ،‬ﻋﺎﺩﺍﺕ ﺍﻻﺳﺘﻬﻼﻙ‪ ،‬ﺍﻟﺠﻨﺲ‪ ،‬ﺍﻟﺪﻳﻦ‪ ،‬ﺍﻟﻌﻤﺮ‪،‬ﺇﻟﺦ‪.‬‬
‫ﻳﻤﻜﻦﺗﻨﻔﻴﺬ ﺍﻟﺨﻄﻮﺗﻴﻦ ﺍﻷﺧﻴﺮﺗﻴﻦ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﺮﺍﺳﻼﺕ‪ ،‬ﺍﻧﻈﺮ ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ ﺩﻳﻔﻴﻞ ﻭﺳﺎﺑﻮﺭﺗﺎ )‪ ،(1983‬ﺑﻨﺰﻛﺮﻱ )‪(1994‬‬
‫‪،‬ﻏﺮﻳﻨﺎﻛﺮ )‪ (1993‬ﻭﺗﺎﺑﺎﺗﺸﻨﻴﻚ )‪.(1989‬‬
‫ﺗﺠﺰﺉﺔﺍﻟﺴﻮﻕ ﻫﻲ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﺮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻭﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﺮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻔﻮﺍﺉﺪ‪ .‬ﻛﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻓﺮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻔﻮﺍﺉﺪ‬
‫ﻫﻲﺟﺰء ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﻟﻜﻲ ﺗﻜﻮﻥ ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﺸﺮﺍﺉﺢ ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ ﺩﺍﺧﻠﻬﺎ‪ ،‬ﻭﻣﺘﻤﻴﺰﺓ ﻣﻦ ﺷﺮﻳﺤﺔ ﺇﻟﻰ ﺃﺧﺮﻯ‪.‬‬

‫ﻣﻼﺣﻈﺔ‪ :‬ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺃﻳﻀﺎً ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﺮﺍﺳﻼﺕ‪ ،‬ﻭﻫﻮ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ‪ ،‬ﻹﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ‬
‫ﻓﺮﻋﻴﺔﻣﻦ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻭﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﺮﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ‪ .‬ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﺮﺍﺳﻼﺕ ﻫﻮ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻳﻮﻓﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺣﻮﻝ "ﻗﺮﺏ" ﺍﻟﻔﻮﺍﺉﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺧﺼﺎﺉﺺﺍﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

‫‪.2.2.2‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺨﺼﻢ‬
‫ﺍﻟﺒﻴﻊﺑﺎﻟﺨﺼﻢ ﻫﻮ ﺑﻴﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺑﺴﻌﺮ ﻣﺨﻔﺾ ﻟﻔﺘﺮﺓ ﻣﺤﺪﻭﺩﺓ‪ .‬ﻭﻗﺪ ﺗﻢ ﺍﻗﺘﺮﺍﺡ ﺑﻌﺾ ﺍﻷﻣﺜﻠﺔ ﻓﻲ )ﺑﻮﻟﺘﻮﻥ‪(1989 ،‬‬
‫‪)،‬ﺑﻼﺗﺒﺮﺝ ﻭﻧﻴﺴﻠﻴﻦ‪) ،(1990 ،‬ﺑﻴﻤﺎﻭﺭ ﻭﻣﻮﺷﻮﻛﺲ‪ .(1991 ،‬ﻭﻳﻨﺒﻐﻲ ﺃﻥ ﻳﺆﺩﻱ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﺨﻔﻴﺾ ﺇﻟﻰ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﺒﻴﻌﺎﺕ ﺗﻜﻤﻴﻠﻴﺔ ﻛﺎﻓﻴﺔ‬
‫ﻟﺘﻌﻮﻳﺾﺍﻻﻧﺨﻔﺎﺽ ﻓﻲ ﺍﻟﺪﺧﻞ‪ .‬ﻭﻣﻊ ﺫﻟﻚ‪ ،‬ﻭﻫﺬﺍ ﻧﺎﺩﺭﺍ ﻣﺎ ﻳﺤﺪﺙ‪ .‬ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺗﺪﺭﻙ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺨﺼﻢ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻢ‬
‫ﺗﻘﺪﻳﻢﺧﺼﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻟﻔﺘﺮﺓ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻰ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆﺩﻱ ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﺇﻟﻰ ﻋﻮﺍﻗﺐ ﻭﺧﻴﻤﺔ‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫ﺩﻋﻮﻧﺎﻧﻔﻜﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮﺝﻛﻞ‪ .‬ﺧﻼﻝ ﻓﺘﺮﺓﺕ‪ ،‬ﻳﺒﺎﻉ ﺑﺎﺉﻊ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﻋﺎﺩﺓﻡﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﻭﺍﻟﻔﺎﺉﺪﺓ ﻫﻲﺏﻟﻜﻞ‬
‫ﺳﻠﻌﺔﺗﺒﺎﻉ‪ .‬ﻳﻘﺮﺭ ﺑﺎﺉﻊ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﺃﺱﺧﺼﻢ‪ ،٪‬ﻋﻠﻰ ﺍﻓﺘﺮﺍﺽ ﺫﻟﻚ‪- 100/xc‬ﺏ‪ ،‬ﺃﻱّ‬
‫ﻳﻌﻨﻲﺃﻥ ﺍﻟﺨﺼﻢ ﺃﻗﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﻔﺎﺉﺪﺓ‪ .‬ﻭﺍﻟﺴﺆﺍﻝ ﻫﻮ‪ :‬ﻛﻢ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻜﻤﻴﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻟﺘﻌﻮﻳﺾ ﻫﺬﺍ ﺍﻻﻧﺨﻔﺎﺽ ﻓﻲ ﺍﻟﺪﺧﻞ؟‬
‫ﻧﺸﻴﺮﺑـﺽﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻜﻤﻴﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻨﺒﻐﻲ ﺑﻴﻌﻬﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻤﻦﺍﻟﺴﻬﻞ ﺍﻟﺘﺤﻘﻖ ﻣﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻟﺪﻳﻨﺎ‪.‬‬

‫)‪(1‬‬ ‫ﺽ‪-‬‬
‫‪com.mxc‬‬

‫‪100‬ﺏ‪xc-‬‬

‫ﻟﻨﻔﺘﺮﺽ‪،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﺫﻟﻚﻡ‪،10.0000 -‬ﺝ‪ 50 -‬ﻭﺏ‪ . 15 -‬ﻭﻳﺒﻴﻦ ﺍﻟﺸﻜﻞ ‪ 1‬ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﺩﻧﻰ ﻟﻌﺪﺩ ﺍﻷﺻﻨﺎﻑ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﻨﺒﻐﻲﺑﻴﻌﻬﺎ ﻟﺘﻌﻮﻳﺾ ﺍﻟﻨﻘﺼﺎﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺪﺧﻞ ﺣﺴﺐ ﻧﺴﺒﺔ ﺍﻟﺨﺼﻢ‪.‬‬

‫‪25000‬‬

‫‪20000‬‬

‫‪15000‬‬

‫‪10000‬‬

‫‪5000‬‬

‫‪0‬‬
‫‪20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 21‬‬
‫ﻧﺴﺒﺔﻣﺉﻮﻳﺔ‬

‫ﺍﻟﺸﻜﻞ‪ :1‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﺍﻟﻤﺉﻮﻳﺔ‬

‫‪.2.2.3‬ﺍﻟﻘﺸﻂ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬
‫ﻓﻲﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ ﻣﺮﺗﻔﻊ ﻧﺴﺒﻴﺎً ﻓﻲ ﺍﻟﺒﺪﺍﻳﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﻨﺨﻔﺾ ﺑﻤﺮﻭﺭ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﻭﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺸﺒﻪ ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ‬
‫ﺍﻟﺴﻌﺮﻱﻭﻟﻜﻦ ﻣﻊ ﻋﺎﻣﻞ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﻋﺎﺩﺓ ًﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻛﺸﻂ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺃﻗﻞ ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ ﻧﺴﺒﻴﺎً ﻟﻠﺴﻌﺮ )ﻋﻤﻼء ﺻﻨﺎﻋﺔ‬
‫ﻣﻠﺤﻮﻇﺔ‪.‬ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ‬

‫ﻣﺴﺘﺤﻀﺮﺍﺕﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻞ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ( ﺃﻭ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻨﺠﺬﺑﻮﻥ ﺇﻟﻰ ﺑﻌﺾ ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭﺍﺕ )ﻻ ﺳﻴﻤﺎ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴﺔ ﻣﺜﻞ ﺃﺟﻬﺰﺓ‬
‫ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ(‪.‬‬
‫ﻳﻌﺪﻗﺸﻂ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻣﻔﻴﺪﺍً ﻟﺘﻌﻮﻳﺾ ﺍﻻﺳﺘﺜﻤﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻀﺨﻤﺔ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻭﺍﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﺤﻔﺎﻅ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬
‫ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻊﻟﻔﺘﺮﺓ ﻃﻮﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻦ ﻓﻘﻂ ﻣﺎ ﺩﺍﻣﺖ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭﻱ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺄﺻﺎﻟﺔ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪.‬‬

‫‪.2.2.4‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻻﺧﺘﺮﺍﻕ‬
‫ﻳﺘﻜﻮﻥﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻻﺧﺘﺮﺍﻕ ﻣﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ ﺃﻭﻟﻲ ﺃﻗﻞ ﻣﻦ ﺳﻌﺮ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﻣﻦ ﺍﻟﻤﺘﻮﻗﻊ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻣﻨﺨﻔﻀﺎً ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﻜﺴﺮ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﺩﺍﺕﺍﻟﺸﺮﺍﺉﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻫﻮ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺣﺼﺔ ﺃﻛﺒﺮ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﻳﻤﻜﻦ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺫﻟﻚ ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻪ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾﺍﻟﻤﻌﺰﺯﺓ ﺑﻌﺎﻣﻞ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫ﻳﺆﺩﻱﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻻﺧﺘﺮﺍﻕ ﺇﻟﻰ ﺿﻐﻂ ﺧﻔﺾ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻭﺗﺜﺒﻴﻂ ﺩﺧﻮﻝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬‬

‫‪.2.2.5‬ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪﺍﺕ)ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪﺍﺕ(‬

‫ﺍﻟﻬﺪﻑﻣﻦ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪ ﻫﻮ ﺗﻮﻗﻊ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﻗﺼﻰ‪ .‬ﺗﻘﻮﻡ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﺴﺘﺨﺪﻡﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪ ﺑﻤﺮﺍﺟﻌﺔ ﺍﻟﻤﻮﺍﻗﻒ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺩﻭﺭﻱ ﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﺗﺄﺛﻴﺮﺍﺕ ﺍﻷﺣﺪﺍﺙ ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮﻛﻴﺎﺕ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
‫ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪.‬ﻳﻤﻜﻨﻬﻢ ﺃﻳﻀﺎً ﺃﻥ ﻳﺄﺧﺬﻭﺍ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻷﺣﺪﺍﺙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ ﻟﻀﺒﻂ ﻗﺮﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻬﻢ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺪﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺧﺎﺹ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺘﺎﺭﻳﺦ ﺍﻟﺰﻣﻨﻲ )ﺗﺬﺍﻛﺮ ﺍﻟﻄﺎﺉﺮﺓ( ﺃﻭ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻠﻒ )ﺍﻟﻔﻮﺍﻛﻪ‬
‫ﻭﺍﻷﻏﺬﻳﺔﺍﻟﻤﺼﻨﻌﺔ(‪ .‬ﺳﻴﺘﻢ ﺍﻗﺘﺮﺍﺡ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺭﻳﺎﺿﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﺴﻢ ‪.7‬‬

‫‪4‬‬
 ‫‪.3‬ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ ﻭﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﻣﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﺒﻴﻊ‬
‫ﻧﺸﺮﺡﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ ﺍﻵﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺮﺑﻂ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻭﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﺍﻟﻬﺎﻣﺶ‪ .‬ﻻﺣﻆ ﺃﻧﻪ ﺗﻢ ﻭﺿﻊ ﺍﻓﺘﺮﺍﺽ ﻗﻮﻱ‪ :‬ﻧﺤﻦ ﻧﻌﺘﺒﺮ ﺃﻧﻪ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻴﻊ‬
‫ﺃﻱﻋﺪﺩ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‪.‬‬
‫ﻳﺆﺛﺮﺍﻟﺴﻌﺮ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻨﻪ ﻗﺪ ﻳﺆﺛﺮ ﺃﻳﻀﺎً ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺑﺴﺒﺐ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺍﻟﺤﺠﻢ‪ .‬ﻛﻠﻤﺎ ﺍﺭﺗﻔﻊ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬ﺯﺍﺩ ﻫﺎﻣﺶ ﺍﻟﺮﺑﺢ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ‪،‬‬
‫ﻭﻟﻜﻦﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻗﺪ ﺗﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺍﻧﺨﻔﺎﺽ ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻗﺪ ﻳﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻜﺲ ﻣﻦ ﺫﻟﻚ‪ ،‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻨﺨﻔﺾ‬
‫ﺍﻟﺴﻌﺮﻗﺪ ﻳﺰﻳﺪ ﻋﺪﺩ ﺍﻷﺻﻨﺎﻑ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪ ،‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻗﺪ ﺗﻨﺨﻔﺾ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﺑﺴﺒﺐ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺍﻟﺤﺠﻢ‪.‬‬

‫ﺩﻋﻮﻧﺎﻧﻘﺪﻡ ﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺍﺕ ﻭﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪-‬ﺝ)ﺱ( ﻫﻲ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺇﺟﻤﺎﻟﻲ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﺧﻼﻝ ﻓﺘﺮﺓ ﻣﻌﻴﻨﺔ )ﺷﻬﺮ ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ(‪.‬ﺱ‬
‫‪.‬ﺍﻟﻮﻇﻴﻔﺔﺝ)ﺱ( ﻫﻲ ﺩﺍﻟﺔ ﻏﻴﺮ ﻣﺘﺰﺍﻳﺪﺓ ﻟـﺱ‪.‬‬
‫‪)F-‬ﺱ( ﻫﻲ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺜﺎﺑﺘﺔ‪ ،‬ﺃﻱ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎﻥ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﺧﻼﻝ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻔﺘﺮﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭﻫﺎ ﻟﻠﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓ‪.‬ﻣﻊ ﺫﻟﻚ‪)F،‬ﺱ( ﻗﺪ ﺗﺰﻳﺪ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖﺱﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻤﺮﺍﻓﻖ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﺿﺮﻭﺭﻳﺔ ﻟﺘﺠﺎﻭﺯ ﻋﺘﺒﺔ ﺇﻧﺘﺎﺝ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬ﺍﻟﻮﻇﻴﻔﺔ‪)F‬‬
‫ﺱ( ﻫﻲ ﺩﺍﻟﺔ ﻣﺴﺘﻤﺮﺓ ﻏﻴﺮ ﻣﺘﻨﺎﻗﺼﺔ ﻭﻣﺘﻌﺪﺩﺓ ﺍﻟﺘﻌﺮﻳﻒﺱ‪.‬‬

‫ﻓﻲﺍﻟﺤﻘﻴﻘﺔ‪،‬ﺝ)ﺱ( )ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻮﺍﻟﻰ‪)F‬ﺱ( ( ﺇﻣﺎ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﺛﺎﺑﺘﺎً ﺃﻭ ﺛﺎﺑﺘﺎً ﻣﺘﻌﺪﺩ ﺍﻟﺘﻌﺮﻳﻒ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺭﻫﻮ ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ ﻟﻠﻔﺘﺮﺓ ﺍﻟﻤﻌﻨﻴﺔ‪ .‬ﺹﻫﻮ ﺳﻌﺮ‬

‫‪ -‬ﻋﻨﺼﺮﻭﺍﺣﺪ‪.‬‬
‫ﻧﺤﻦﻧﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻳﺘﻢ ﺑﻴﻌﻬﺎ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﻣﻮﺟﻮﺩ ﻭﺃﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻳﻈﻞ ﺟﺬﺍﺑﺎً ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬ﻭﻓﻲ ﻇﻞ ﻫﺬﺍ‬
‫ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺽﺍﻟﻘﻮﻱ‪ ،‬ﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ (2‬ﻭﺍﺿﺤﺔ ﻭﻣﺒﺎﺷﺮﺓ‪:‬‬
‫)‪(2‬‬ ‫ﺭ‪-sp-‬ﺍﻟﺸﻮﺭﻱ)ﺱ( ‪)F-‬ﺱ(‬

‫ﻭﻏﺎﻟﺒﺎ ًﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﺍﻟﻀﺮﻭﺭﻱ ﺣﺴﺎﺏ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺮﺍﺩ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﻫﺎﻣﺶ ﻣﻌﻴﻦ‪ ،‬ﻭﻣﻌﺮﻓﺔ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ ﻭﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺜﺎﺑﺘﺔ‪ .‬ﺩﻋﻮﻧﺎ ﻧﻔﻜﺮ ﻓﻲ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮﻥ ﻓﻴﻬﺎ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻟﺜﺎﺑﺘﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓ ﺛﺎﺑﺘﺔ‪.‬‬

‫ﻭﻓﻲﻫﺬﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺗﺼﺒﺢ ﺍﻟﻤﻌﺎﺩﻟﺔ )‪ (2‬ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫ﺭ‪-sp-‬ﺍﻟﺸﻮﺭﻱ‪F-‬‬

‫ﻣﻤﺎﻳﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ )‪:(3‬‬

‫‪-‬ﺭ‪-F-‬‬
‫)‪(3‬‬ ‫ﺱ‪---‬ﺹ‪-‬ﺝ‪- -‬‬

‫ﺗﺬﻛﺮﺫﻟﻚ‪-‬ﺃ‪-‬ﻫﻮ ﺃﺻﻐﺮ ﻋﺪﺩ ﺻﺤﻴﺢ ﺃﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﺃﻭ ﻳﺴﺎﻭﻱﺃ‪.‬‬

‫ﻭﻓﻲﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺩﺍﺉﻤﺎً ﺃﻛﺒﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ‪.‬‬

‫ﻭﺑﻤﺎﺃﻥ ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ ﻻ ﻳﺘﻐﻴﺮ‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﺍﻟﺴﻬﻞ ﺃﻥ ﻧﺮﻯ ﺃﻥ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻫﻮ ﺩﺍﻟﺔ ﺗﻨﺎﻗﺼﻴﺔ ﻟﻠﺴﻌﺮ ﻭﻭﻇﻴﻔﺔ ﻣﺘﺰﺍﻳﺪﺓ‬
‫ﻟﻠﺘﻜﻠﻔﺔﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ‪.‬‬
‫ﻳﻌﺮﺽﺍﻟﺸﻜﻞ ‪ 2‬ﻣﺜﺎﻟﻴﻦ ﻳﻮﺿﺤﺎﻥ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﻫﺎﻣﺶ ﻣﻌﻴﻦﺭﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ‪ .‬ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬
‫ﻣﻮﺿﺤﺔ)‪،5 -F‬ﺝ‪.(1 -‬‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎﺗﻜﻮﻥ ﺇﺣﺪﻯ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻔﺘﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗﻞ ﺛﺎﺑﺘﺔ ﻋﻠﻰ ﻋﺪﺓ ﺃﺟﺰﺍء‪ ،‬ﻳﺘﻢ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﺍﻷﻋﺪﺍﺩ ﺍﻟﺼﺤﻴﺤﺔ ﺍﻟﻤﻮﺟﺒﺔ ﺇﻟﻰ ﻓﺘﺮﺍﺕ ﻣﺘﺘﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﻟﻜﻞﺗﻜﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻭﺗﻜﻮﻥ ﻗﻴﻤﺔ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺛﺎﺑﺘﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻔﺘﺮﺍﺕ‪ .‬ﻟﻠﻌﺜﻮﺭ ﻋﻠﻰ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺮﺍﺩ ﺑﻴﻌﻬﺎ‪ ،‬ﻧﺄﺧﺬ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭﺟﻤﻴﻊ ﺃﺯﻭﺍﺝ ﺍﻟﻔﻮﺍﺻﻞ ﺍﻟﺰﻣﻨﻴﺔ‪ ،‬ﺯﻭﺝ ﻳﺘﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﻓﺎﺻﻞ ﺯﻣﻨﻲ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﻤﺘﻐﻴﺮﺓ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ ﻭﻓﺎﺻﻞ ﺯﻣﻨﻲ ﻣﺮﺗﺒﻂ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻜﻠﻔﺔﺍﻟﺜﺎﺑﺘﺔ‪ .‬ﻧﺴﺘﺨﺪﻡ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻬﺬﻩ ﺍﻟﻔﺘﺮﺍﺕ ﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ .(3‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻌﺪﺩ ﺍﻟﻨﺎﺗﺞ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺮﺍﺩ ﺑﻴﻌﻬﺎ‬
‫ﻳﻨﺘﻤﻲﺇﻟﻰ ﻛﻼ ﺍﻟﻔﺘﺮﺗﻴﻦ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺮﻗﻢ ﻫﻮ ﺣﻞ ﻟﻠﻤﺸﻜﻠﺔ؛ ﻭﺇﻻ ﻳﺘﻢ ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺯﻭﺝ ﺁﺧﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﻔﻮﺍﺻﻞ ﺍﻟﺰﻣﻨﻴﺔ‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫‪200‬‬
‫‪150‬‬
‫‪100‬‬
‫‪50‬‬
‫‪0‬‬

‫ﺳﻌﺮ‬

‫ﺹ= ‪1‬‬ ‫ﺹ= ‪2‬‬

‫ﺍﻟﺸﻜﻞ‪ :2‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺮﺍﺩ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‪ :‬ﻧﻘﻄﺔ ﺍﻟﺘﻮﺍﺯﻥ ﻫﻲ ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﺩﻧﻰ ﻟﻌﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺮﺍﺩ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺍﻟﺘﻌﺎﺩﻝ‪ .‬ﻋﻠﻴﻨﺎ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﺗﺨﺼﻴﺺ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ‪ 0‬ﻟـﺭ‬
‫ﻭﺗﻄﺒﻴﻖﺍﻟﻌﻼﻗﺔ )‪ .(3‬ﻣﺎ ﺯﻟﻨﺎ ﻧﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺘﻢ ﺇﻧﺘﺎﺟﻬﺎ ﻳﺘﻢ ﺑﻴﻌﻬﺎ‪.‬‬
‫‪05 .04‬‬

‫‪.4‬ﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ‬
‫‪1‬‬
‫‪5‬‬

‫ﺍﻝﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ)ﺃﻳﻀﺎ ﻳﺴﻤﻰﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﻄﻠﺐ( ﻳﻤﺜﻞ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﺳﻌﺮ ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﻭﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﻏﺐ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﺷﺮﺍﺉﻬﺎ‬
‫‪1.‬‬

‫ﺧﻼﻝﻓﺘﺮﺓ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ .‬ﻭﻣﻦ ﺍﻟﻤﻔﺘﺮﺽ ﻋﺎﺩﺓ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﻇﺮﻭﻑ ﺑﻴﺉﺔ ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﺛﺎﺑﺘﺔ ﺧﻼﻝ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻔﺘﺮﺓ‪.‬‬
‫‪08 .07‬‬
‫‪1‬‬
‫‪5‬‬
‫‪1.‬‬
‫‪16 1.14 .13 1.11 .1‬‬

‫‪4.1‬ﻣﻘﺪﻣﺔ‬
‫‪1‬‬
‫‪5‬‬

‫ﻳﻘﻮﻡﺍﻟﻌﻤﻼء ﺑﺸﻜﻞ ﺣﺪﺳﻲ ﺑﻤﻘﺎﺭﻧﺔ ﺳﻌﺮ ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺑﺎﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﺗﺒﻄﻮﻥ ﺑﻬﺎ‪ .‬ﻭﻓﻘﺎً ﻟﺒﺪﻳﻬﻴﺔ ﻣﻌﺮﻭﻓﺔ‪ ،‬ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻻ ﻳﺸﺘﺮﻭﻥ ﺳﻠﻌﺎً‪،‬‬
‫ﺑﻞﻳﺸﺘﺮﻭﻥ ﻓﻮﺍﺉﺪ‪ ،‬ﺃﻭ ﺑﻌﺒﺎﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ‪ ،‬ﻳﺸﺘﺮﻭﻥ ﻭﻋﺪﺍً ﺑﻤﺎ ﺳﺘﺤﻘﻘﻪ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪ .‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﺟﺮﺍﻩ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﺃﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﺳﻌﺮ‬
‫ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪،‬ﻓﺴﻴﺸﺘﺮﻳﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ؛ ﻭﺇﻻ ﻓﻠﻦ ﻳﻔﻌﻞ ﺫﻟﻚ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪5‬‬

‫ﺇﺫﺍﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎﻙ ﻋﺪﺓ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺟﺬﺍﺑﺔ ﺑﻨﻔﺲ ﺍﻟﻘﺪﺭ ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻓﺴﻮﻑ ﻳﺸﺘﺮﻭﻥ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﺑﺄﻛﺒﺮ ﻓﺮﻕ ﺑﻴﻦ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ‬
‫‪1.‬‬

‫ﺑﻬﻢﻭﺍﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫‪17‬‬
‫‪1.‬‬

‫ﺗﺘﻮﻓﺮﻋﺪﺓ ﻃﺮﻕ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‪:‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪1.‬‬

‫ﻃﺮﻳﻘﺔﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺰﺍﺉﺪﺓ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪21‬‬

‫‪ -‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪.‬‬
‫‪1.‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﺘﻘﺪﻳﺮﺍﻟﺬﻱ ﺃﺩﻟﻰ ﺑﻪ ﺍﻟﺨﺒﺮﺍء‪.‬‬

‫‪ -‬ﺗﺤﻠﻴﻞﺍﻟﺴﻮﻕ‪.‬‬
‫ﺍﺳﺘﻄﻼﻉ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻭﺳﻮﻑﻧﺪﺭﺱ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﺑﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺼﻴﻞ‪.‬‬

‫‪4.2‬ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺰﺍﺉﺪﺓ‬

‫ﺗﺘﻮﻓﺮﻋﺪﺓ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﻣﻦ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻦ ﺍﻟﻘﺎﺳﻢ ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻙ ﺑﻴﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﻫﻮ‪:‬‬
‫‪.1‬ﺍﺣﺴﺐ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ‪.‬‬
‫‪.2‬ﻗﻢ ﺑﺈﺩﺧﺎﻝ ﻣﺒﻠﻎ ﺇﺿﺎﻓﻲ ﺳﻴﻜﻮﻥ ﻫﻮ ﺍﻟﺮﺑﺢ‪.‬‬
‫ﻋﺪﺩﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‬

‫ﻳﻤﻜﻦﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﺮﺑﺢ ﻧﺴﺒﺔ ﻣﺉﻮﻳﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺃﻭ ﻣﺒﻠﻐﺎً ﺛﺎﺑﺘﺎً‪.‬‬

‫ﻳﻤﻜﻦﺣﺴﺎﺏ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ ﺇﻣﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻣﺤﺎﺳﺒﻴﺔ ﻗﻴﺎﺳﻴﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻓﺉﺎﺕ ﺍﻟﻨﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﺘﻌﺴﻔﻴﺔ ﻟﺘﺨﺼﻴﺺ‬
‫ﺍﻟﻨﻔﻘﺎﺕﺍﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬ﺃﻭ ﺍﺳﺘﺨﻼﺻﻬﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻮﺭﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻡ )ﺃﻱﺃﻭ ﺭﺑﻂ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺑﺎﻟﻤﺸﺮﻭﻉ( ﺃﻭ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻳﻔﺘﺮﺽﺗﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﺃﻥ ﺳﻌﺮ ﺍﻟﺸﺮﺍء ﺍﻟﻤﺪﻓﻮﻉ ﻟﻤﻮﺭﺩﻳﻬﻢ ﻫﻮ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫ﺍﻟﻤﺰﺍﻳﺎﺍﻟﻤﺤﻮﺭﻳﺔ ﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺰﺍﺉﺪﺓ ﻫﻲ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬
‫‪-‬ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻬﻞ ﺣﺴﺎﺏ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬ﻭﻫﻮ ﺃﻣﺮ ﺫﻭ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻗﺼﻮﻯ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺠﺐ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻋﺪﺩ ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻛﻞ ﻳﻮﻡ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ ﻓﻲ‬
‫ﺣﺠﻢﺍﻟﺒﻴﻊ ﺑﺎﻟﺘﺠﺰﺉﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﺴﻌﺮﺳﻬﻞ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻫﺬﻩﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺗﻤﻴﻞ ﺇﻟﻰ ﺍﺳﺘﻘﺮﺍﺭ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪.‬‬
‫ﻭﺃﻫﻢﺍﻟﻌﻴﻮﺏ ﻫﻲ‪:‬‬
‫‪.1‬ﻳﺘﻢ ﺗﺠﺎﻫﻞ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻭﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬‬
‫‪.2‬ﻳﺘﻢ ﺗﺠﺎﻫﻞ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻟﻔﺮﺻﺔ ﺍﻟﺒﺪﻳﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻝﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺰﺍﺉﺪﺓﻳﺠﺐ ﺗﺠﻨﺐ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺘﺠﺎﻫﻞ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻮﻧﻬﺎ ﻟﺒﻨﺎء ﺗﻘﻴﻴﻤﻬﻢ‬
‫ﺍﻟﺨﺎﺹ‪.‬ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﻭﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ‪ .‬ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻫﻮ ﺇﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔﻭﺍﻟﺴﻌﺮ‪ .‬ﻭﻳﺴﻤﻰ ﺍﻟﻤﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻌﻜﺲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬

‫‪4.3‬ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬
‫ﻳﺘﻜﻮﻥﻫﺬﺍ ﺍﻷﺳﻠﻮﺏ ﻣﻦ ﺗﻌﺪﻳﻞ ﺳﻌﺮ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻗﻴﺪ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻭﺗﺴﺠﻴﻞ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﺤﺼﺔ ﺍﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺬﻟﻚ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼﻝﺍﻟﻠﻌﺐ ﺑﻤﺘﺠﺮ ﻭﺍﺳﻊ ﺍﻟﻨﻄﺎﻕ ﺃﻭ ﻣﺘﺠﺮ ﻳﺘﻢ ﻣﺤﺎﻛﺎﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﻣﻊ ﻓﺉﺎﺕ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﺗﺘﻤﻴﺰ ﺑﺄﻋﻤﺎﺭﻫﻢ ﻭﺟﻨﺴﻬﻢ‬
‫ﻭﻣﺴﺘﻮﻯﺩﺧﻠﻬﻢ ﻭ‪/‬ﺃﻭ ﻋﺎﺩﺍﺕ ﺍﻟﺸﺮﺍء‪ ،‬ﺇﻟﺦ‪ .‬ﻭﻻ ﻳﺴﺎﻋﺪ ﻫﺬﺍ ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻓﺤﺴﺐ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﺴﺎﻋﺪ ﺃﻳﻀﺎً ﻓﻲ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﺴﻮﻕ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔﺍﻷﻛﺜﺮ ﺭﺑﺤﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻌﺘﺒﺮﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺃﺳﻬﻞ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻖ ﺇﺫﺍ ﺗﻢ ﺑﻴﻊ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻋﺒﺮ ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻧﻈﺮﺍً ﻷﻥ ﺗﻐﻴﻴﺮ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺃﻣﺮ ﺑﺴﻴﻂ‪ .‬ﻟﺴﻮء ﺍﻟﺤﻆ‪ ،‬ﻓﻲ‬
‫ﻫﺬﻩﺍﻟﺤﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺎﻣﻞ‪ ،‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ ﺍﻻﺳﺘﻔﺎﺩﺓ ﻣﻦ ﺧﺼﺎﺉﺺ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

‫‪4.4‬ﺍﻟﺘﻘﺪﻳﺮ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﺟﺮﺍﻩ ﺍﻟﺨﺒﺮﺍء‬

‫ﻫﺬﻩﻫﻲ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪﺓ ﺍﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﻃﺮﺡ ﻧﻮﻉ ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﺃﻭ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺆﺩﻱ ﺍﻟﺘﻘﺪﻡ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ ﺍﻷﺳﺎﺳﻲ‬
‫ﺇﻟﻰﺗﻌﺪﻳﻞ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﻮﺟﻮﺩ‪ ،‬ﺃﻭ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻐﻴﺮ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺟﺬﺭﻱ‪.‬‬
‫ﺗﺘﻤﺜﻞﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﻓﻲ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻓﻲ ﺗﺴﺠﻴﻞ ﺁﺭﺍء ﻋﺪﺓ ﺧﺒﺮﺍء )ﻋﺸﺮﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗﻞ( ﻟﻴﺴﻮﺍ ﻋﻠﻰ ﺍﺗﺼﺎﻝ ﺑﺒﻌﻀﻬﻢ ﺍﻟﺒﻌﺾ‪ .‬ﻋﺎﺩﺓ ًﻣﺎ‬
‫ﻳﺤﺼﻞﺍﻟﻤﺮء ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺤﻨﻴﺎﺕ ﺑﻴﻊ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﺗﻤﺎﻣﺎً ﻋﻦ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺾ‪ .‬ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻣﻦ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻫﻮ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﻋﻤﻞ ﻣﻊ‬
‫ﻫﺆﻻءﺍﻟﺨﺒﺮﺍء ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺗﻘﺮﻳﺐ ﺗﻘﺪﻳﺮﺍﺗﻬﻢ‪/‬ﺗﻮﺻﻴﺎﺗﻬﻢ ﻣﻦ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺾ‪.‬‬

‫ﻭﺑﺎﻟﻔﻌﻞﻓﺈﻥ ﺍﻟﻌﻴﺐ ﻋﻨﺪ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻫﻮ ﻋﺪﻡ ﻣﺴﺎﻫﻤﺔ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﺣﺘﻤﺎﻟﻴﺔ‬
‫ﺍﻟﺨﻄﺄ‪.‬‬

‫‪4.5‬ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺴﻮﻕ‬
‫ﺗﻌﺘﻤﺪﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺎﺭﻳﺦ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﻗﻴﺪ ﺍﻟﻨﻈﺮ‪ .‬ﻭﻫﺬﺍ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ )ﺃﻭ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﺸﺎﺑﻪ( ﻟﻪ ﺗﺎﺭﻳﺦ )ﺃﻱ‪ ،‬ﻟﻴﺲ ﺟﺪﻳﺪﺍً ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻮﻕ(‬
‫ﻭﺃﻥﺑﻴﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻫﻲ ﻧﻔﺲ )ﺃﻭ ﺗﺸﺒﻪ( ﺍﻟﺒﻴﺉﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﻓﻴﻬﺎ ﺟﻤﻊ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ‪.‬‬

‫ﻟﻨﻔﺘﺮﺽﺃﻥ ﺍﻟﺸﺮﻭﻁ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺻﺤﻴﺤﺔ ﻭﺃﻥ ﺍﻟﺘﺎﺭﻳﺦ ﻳﻮﻓﺮ ﺍﻟﻜﻤﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﺑﺄﺳﻌﺎﺭ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬ﻳﺘﺮﻙ ﺹﺃﻧﺎ‪,‬ﺃﻧﺎ‪،-،2 ،1 -‬ﻥﺗﻜﻮﻥ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻭ‬
‫ﺱﺃﻧﺎ‪,‬ﺃﻧﺎ‪،-،2 ،1 -‬ﻥﺍﻟﻜﻤﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻬﺪﻑﻫﻮ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻭﻇﻴﻔﺔﺱ‪-‬ﺍ ﻑ ﺏ‪-‬ﺏﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ "ﻓﻲ ﺃﺣﺴﻦ ﺍﻷﺣﻮﺍﻝ" ﻣﻊ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ‪ .‬ﻭﺑﻌﺒﺎﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ‪ ،‬ﻧﺤﻦ ﻧﺤﺴﺐ ﺃﻭﺏﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﻘﻠﻞ‪:‬‬

‫‪)-‬ﺃ‪,‬ﺏ( ‪)--‬ﺍ ﻑ ﺏﺃﻧﺎ‪-‬ﺏ‪-‬ﺱﺃﻧﺎ(‬

‫ﻥ‬
‫‪2‬‬

‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬

‫ﻭﻣﻦﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻑ ﺃﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻮﻇﻴﻔﺔ ﺿﺉﻴﻠﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﺇﻟﻰ‪:‬‬

‫‪7‬‬
 ‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬
‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‬‫ﻥ‪-‬ﺱﺃﻧﺎﺹﺃﻧﺎ‪--‬ﺱﺃﻧﺎ‪-‬ﺹ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬
‫‪ -‬ﺃ‪-‬‬
‫ﻥ ﺹ‪2‬ﺃﻧﺎ‪-) -‬ﺹ ﺃﻧﺎ(‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬
‫‪2‬‬
‫‪--‬‬
‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬

‫‪--‬‬
‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬

‫ﺱ‪-‬ﺃﻧﺎﺹ‬
‫ﺱﺃﻧﺎ ﺹﺃﻧﺎ‪- -‬ﺹﺃﻧﺎ‬
‫‪2‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‬
‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬
‫‪-‬ﺏ‪-‬‬
‫‪-‬‬ ‫ﻥ‪-‬‬
‫ﻥ‬ ‫ﻥ‬
‫‪2‬‬
‫ﺹﺃﻧﺎ(‬ ‫ﺹ‪)2‬‬
‫ﺃﻧﺎ‪-‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫‪--‬‬

‫‪4.6‬ﻣﺴﺢ ﺍﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﻛﺎﻥﺳﺆﺍﻝ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻋﻦ ﺳﻌﺮ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺃﻣﺮﺍً ﺷﺎﺉﻌﺎً ﻓﻲ ﺍﻟﺴﺘﻴﻨﻴﺎﺕ‪ .‬ﻓﻲ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﺗﻢ ﻃﺮﺡ ﺃﺳﺉﻠﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮﺓ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪:‬‬

‫‪ -‬ﻣﺎﻫﻮ ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﻗﺼﻰ ﻟﻠﻤﺒﻠﻎ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﻧﺖ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍﺩ ﻟﺪﻓﻌﻪ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻫﺬﺍ‬
‫‪ -‬ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ؟ﻣﺎ ﻫﻮ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻟﻬﺬﻩ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻣﻦ ﻭﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮﻙ؟‬
‫‪ -‬ﻫﻞﺳﺘﺸﺘﺮﻱ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺴﻌﺮﺱﺍﻟﻮﺣﺪﺍﺕ ﺍﻟﻨﻘﺪﻳﺔ؟‬
‫ﻧﺎﺩﺭﺍًﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻬﺞ ﻓﻲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﺤﺎﺿﺮ ﻷﻧﻪ ﻳﻌﻄﻲ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻛﺒﻴﺮﺓ ﻟﻠﺴﻌﺮ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻌﺪ ﻭﺍﺣﺪﺍً ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﻟﺘﻲ‬
‫ﻳﻬﺘﻢﺑﻬﺎ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻭﻻ ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺑﻤﻌﺰﻝ ﻋﻦ ﻏﻴﺮﻫﺎ ﺑﻌﺪ ﺍﻵﻥ‪.‬‬
‫ﻭﻟﻬﺬﺍﺍﻟﺴﺒﺐ ﺗﻢ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺤﺎﻭﻝ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻬﻢ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻭﺍﺣﺪ ﻣﻨﻬﻢ ﻫﻮ ﺍﻟﻤﺸﻬﻮﺭﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ‪.‬‬

‫‪.5‬ﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﻭﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‬

‫‪.5.1‬ﻣﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﺃﺻﺒﺢﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﺷﺎﺉﻌﺎً ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺘﺰﺍﻳﺪ ﻛﺄﺩﺍﺓ ﻟﻠﻌﺜﻮﺭ ﻋﻠﻰ ﺧﺼﺎﺉﺺ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ )ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ( ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻬﻢ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪ .‬ﻭﻧﺘﻴﺠﺔ‬
‫ﻟﺬﻟﻚ‪،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻮﻓﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻟﺰﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻀﺎﻓﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﻭﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻭﻳﺘﻮﻓﺮ ﻣﺜﺎﻝ ﻓﻲ )‪.(Cattin and Wittink,1982‬‬

‫ﻳﺒﺪﺃﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﺑﺈﺩﺭﺍﺝ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﺫﺍﺕ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﻗﻴﺪ ﺍﻟﻨﻈﺮ‪ .‬ﺳﻴﺘﻢ‬
‫ﺍﺳﺘﺨﺮﺍﺝﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺ ﺫﺍﺕ ﺍﻷﻫﻤﻴﺔ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻘﺎﺉﻤﺔ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﻋﺒﺎﺭﺓ ﻋﻦ ﺟﻬﺎﺯ ﻛﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﺷﺨﺼﻲ‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
‫ﻳﻜﻮﻥﻟﺪﻳﻨﺎ‪:‬‬
‫‪-‬ﻣﻌﻠﻤﺔ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺤﺠﻢ ﺍﻟﻘﺮﺹ ﺍﻟﺼﻠﺐ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﺗﺄﺧﺬ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ‪ 1‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺤﺠﻢ ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ ] ‪ ،[ GO, 80 GO 50‬ﻭﺍﻟﻘﻴﻤﺔ‬
‫‪2‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺤﺠﻢ ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ ) ‪ [ GO, 120 GO 80‬ﻭﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ‪ 3‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺤﺠﻢ ﺃﻛﺒﺮ ﻣﻦ ‪) GO 120‬ﺇﺫﺍ ﻧﺤﻦ ﻧﺴﺘﺨﺪﻡ ﺃﺭﻗﺎﻡ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕﺍﻷﺧﻴﺮﺓ(‪.‬‬
‫‪-‬ﻣﻌﻠﻤﺔ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺤﺠﻢ ﺍﻟﺬﺍﻛﺮﺓ‪ .‬ﻳﺄﺧﺬ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ‪ 1‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺤﺠﻢ ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ ] ‪ [ KO 512 ,256‬ﻭ ‪ 2‬ﺑﺨﻼﻑ ﺫﻟﻚ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔﺍﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺘﺪﺭﻳﺐ‪ .‬ﻭﺗﺄﺧﺬ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ‪ 2‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺘﺪﺭﻳﺐ ﻣﺠﺎﻧﻴﺎً ﻭ‪ 1‬ﺑﺨﻼﻑ ﺫﻟﻚ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﻌﻠﻤﺔﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺨﺪﻣﺔ ﻣﺎ ﺑﻌﺪ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﻭﻳﺄﺧﺬ ﺍﻟﻘﻴﻢ ‪ 1‬ﺃﻭ ‪ 2‬ﺃﻭ ‪ 3‬ﺣﺴﺐ ﻧﻮﻉ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‪.‬‬
‫ﻓﻲﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻟﺪﻳﻨﺎ ‪ 36 - 3-2 -2 -3‬ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ ﺧﻤﺲ ﻗﻴﻢ ﻟﻠﻤﻌﻠﻤﺎﺕ‪ .‬ﻭﻳﺴﻤﻰ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﺴﻠﺴﻞ ﺃ ﺍﻟﺘﺤﻔﻴﺰ‪ .‬ﻭﻫﻜﺬﺍ ﻓﺈﻥ ﻫﺬﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺜﺎﻝﻳﻮﻟﺪ ‪ 36‬ﻣﺤﻔﺰﺍً‪.‬‬
‫ﻻﺣﻆﺃﻥ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔ ﻻ ﺗﻌﻜﺲ ﺗﻘﻴﻴﻤﺎً‪ ،‬ﺑﻞ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭﺍً‪ .‬ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻨﻘﻄﺔ ﻣﻬﻤﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥﺗﻘﺴﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺍﻟﺸﺎﻣﻞ ﻟﻌﻨﺼﺮ ﻣﺎ ﺑﻴﻦ ﻗﻴﻢ ﻣﻌﻠﻤﺎﺗﻪ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺍﻹﺟﻤﺎﻟﻲ ﻟﻌﻨﺼﺮ ﻣﺎ ﻫﻮ ﻣﺠﻤﻮﻉ ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔ‬
‫ﻟﻘﻴﻢﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ‪ .‬ﻭﺑﻌﺒﺎﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ‪ ،‬ﻳﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﺗﻜﻮﻥ ﻭﻇﻴﻔﺔ ﺍﻟﻤﻨﻔﻌﺔ ﻣﻀﺎﻓﺔ‪ .‬ﻫﺬﺍ ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺽ ﻗﻮﻱ ﻷﻧﻪ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ )‬
‫ﺃﻱ‪ ،‬ﻣﺴﺘﻘﻠﺔ ﻋﻦ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻣﻦ ﻭﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ ﺗﺼﻮﺭ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ(‪ .‬ﻳﺴﻤﻰ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔﺟﺰء ﻳﺴﺘﺤﻖ‪ .‬ﻧﺤﺼﻞ‬
‫ﻋﻠﻰﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ ﻣﻦ ﻛﻞ ﻣﺨﺘﺒﺮ‪ .‬ﻳﺴﺎﻋﺪ ﻓﻲ ﺍﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﺳﺉﻠﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﻧﻔﺮﻕ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻋﻦ ﺑﻌﻀﻬﻢ ﺍﻟﺒﻌﺾ؟ ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﺪﻣﻮﻥ ﺣﺼﺼﺎً ﻣﺘﻘﺎﺭﺑﺔ ﻣﺘﺸﺎﺑﻬﻴﻦ )ﺃﻱ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻬﻢ ﻳﻨﺘﻤﻮﻥ‬
‫ﺇﻟﻰﻧﻔﺲ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﺸﺮﺍء(‪.‬‬
‫‪-‬ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ؟ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻛﺄﺣﺪ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﻭﻣﻄﺎﻟﺒﺔ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﺘﺤﺪﻳﺪ ﻧﻄﺎﻕ ﺳﻌﺮﻱ ﻣﻦ ﺑﻴﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ)ﺃﻱ‪ ،‬ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻗﻴﻢ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ(‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ -‬ﻛﻴﻒﺳﺘﺘﻐﻴﺮ ﺣﺼﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺇﺫﺍ ﺗﻐﻴﺮ ﺍﻟﺴﻌﺮ؟‬
‫‪ -‬ﻣﺎﻫﻲ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﺗﺤﺴﻴﻨﻬﺎ ﺃﻭﻻ ًﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﺪﺭﻛﺔ ﻟﻠﻌﻨﺼﺮ؟‬
‫ﻳﺴﺘﺨﺪﻡﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﻟﻴﺲ ﻓﻘﻂ ﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺃﻫﻤﻴﺔ ﻗﻴﻢ ﻣﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ )ﺃﻱ‪ ،‬ﻭﻗﻴﻢ ﺍﻟﺠﺰء(‪ .‬ﻭﻳﻨﻄﺒﻖ ﺃﻳﻀﺎً ﻋﻠﻰ ﺟﻮﺩﺓ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﻤﻮﺛﻮﻗﻴﺔﻭﺳﻤﻌﺔ ﺍﻟﻌﻼﻣﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ‪.‬ﺇﻟﺦ‪.‬‬
‫ﻋﺎﺩﺓ‪،‬ﻳﻄُﻠﺐ ﻣﻦ ﻛﻞ ﻣﺨﺘﺒﺮ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕ ﺣﺴﺐ ﺍﻟﺘﺮﺗﻴﺐ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻔﻀﻠﻪ‪ .‬ﻭﺍﻻﺣﺘﻤﺎﻝ ﺍﻵﺧﺮ ﻫﻮ ﺇﻋﻄﺎء ﺩﺭﺟﺔ ﻟﻜﻞ ﺣﺎﻓﺰ‪ .‬ﺍﻟﻬﺪﻑ‬
‫ﻣﻦﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻫﻮ ﺍﺳﺘﺨﻼﺹ ﻣﻦ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻒ )ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻒ( ﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ‪ ،‬ﺃﻭ ﺑﻤﻌﻨﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻛﻞ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻣﻦ ﻗﻴﻢ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ‪.‬‬
‫ﺗﺴﻤﻰﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺘﻄﻠﺐ ﺗﺼﻨﻴﻒ )ﺃﻭ ﺗﺼﻨﻴﻒ( ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‪ .‬ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻌﻮﺍﺉﻖ ﻫﻮ ﻋﺪﺩ‬
‫ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺏ ﺗﺼﻨﻴﻔﻬﺎ )ﺃﻭ ﺗﺼﻨﻴﻔﻬﺎ( ﻧﻈﺮﺍً ﻷﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻌﺪﺩ ﻳﺰﺩﺍﺩ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻊ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺ ﻭ"ﻗﻴﻤﻬﺎ"‪ .‬ﻟﻨﻔﺘﺮﺽ‪ ،‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺒﻴﻞﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﻳﺤﺘﻮﻱ ﻋﻠﻰ ‪ 5‬ﻣﻌﻠﻤﺎﺕ ﻭ‪ 3‬ﻗﻴﻢ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻭﻫﻲ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻣﺘﻮﺳﻄﺔ ﺍﻟﺤﺠﻢ‪ .‬ﺛﻢ‪ =53 ،‬ﻳﺠﺐ ﺗﺮﺗﻴﺐ )ﺃﻭ‬
‫ﺗﺼﻨﻴﻒ( ‪ 243‬ﻣﻨﺒﻬﺎً‪ ،‬ﻭﻫﻮ ﺃﻣﺮ ﻣﺴﺘﺤﻴﻞ ﺗﻤﺎﻣﺎً ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻤﺎﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻝﻃﺮﻳﻘﺔ ﺫﺍﺕ ﻋﺎﻣﻠﻴﻦﻳﺤﺎﻭﻝ ﺍﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺼﻌﻮﺑﺔ ﺍﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ .‬ﺗﺘﻤﺜﻞ ﺍﻟﻔﻜﺮﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﺧﺎﺻﻴﺘﻴﻦ ﻓﻘﻂ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺓ ﺛﻢ ﺩﻣﺞ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕﻻﺳﺘﺨﻼﺹ ﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲﺍﻷﻗﺴﺎﻡ ﺍﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻧﻘﺪﻡ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﻭﻃﺮﻕ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻷﺟﺰﺍء‪ .‬ﺛﻢ ﻧﻘﺘﺮﺡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊ )ﻙ‪-‬‬
‫ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞﺍﻟﻤﺘﻮﺳﻂ( ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺼﻨﻒ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﻟﺘﻮﻓﻴﺮ ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪.‬‬

‫‪.5.2‬ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‬

‫ﺍﻓﺘﺮﺽﺃﻥﻡﺗﻢ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﻌﻴﻦ ﻭﺗﻠﻚ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔﺹ‪,-,2 ,1--‬ﻡ‪-‬ﻟﺪﻳﻪ‬

‫ﻥﺹﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﻣﺰ ﻟﻬﺎ‪,-,2 ,1-‬ﻥﺹ‪ .-‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕ ﻫﻮﻥ‪--‬ﻥﻙ‪.‬‬

‫ﻡ‬

‫ﻙ‪1-‬‬

‫ﻳﺘﺮﻙﺱﺗﻜﻮﻥ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕ‪ .‬ﺛﻢ ﺍﻟﺒﻄﺎﻗﺔ)ﺱ( =ﻥ‪ .‬ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕ ﻫﻲ ﺍﻟﺘﺴﻠﺴﻞ‪-‬ﻱ‪,1‬ﻱ‪،-،2‬ﻱﺹ‪،-،‬ﻱﻡ‪-‬ﻣﻊ‬

‫ﻱﺹ‪،- ،1--‬ﻥﺹ‪-‬ﻝﺹ‪،- ،1 -‬ﻡ‪ .‬ﺍﻟﺮﺗﺒﺔ )ﺃﻭ ﺍﻟﺪﺭﺟﺔ( ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻌﻴﻨﻬﺎ ﺍﻟﻤﺨﺘﺒﺮ ﻟﻠﺘﺤﻔﻴﺰ‪-‬ﻱ‪,1‬ﻱ‪،-،2‬ﻱﺹ‪،-،‬ﻱﻡ‪-‬‬
‫ﻳﺸُﺎﺭﺇﻟﻴﻪ ﺑـﺯ)ﻱ‪,1‬ﻱ‪،-،2‬ﻱﺹ‪،-،‬ﻱﻡ( ‪.‬‬

‫ﻭﻧﺸﻴﺮﺃﻳﻀﺎً ﺑـﺙﺃﻧﺎ‪,‬ﻱ‪ ,‬ﺩﺑﻠﻴﻮ‪ -‬ﺃﻧﺎ} ﻱﺃﻧﺎ‪،- ،1 -‬ﻥ ﺃﻧﺎﻭﺃﻧﺎ‪،- ،1 -‬ﻡﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﺠﺰء ﻣﻦﻱﺃﻧﺎ‪"-‬ﻗﻴﻤﺔ" ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔﺃﻧﺎﻭﺑﻮﺍﺳﻄﺔ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔﺍﻷﺟﺰﺍء‪.‬‬ ‫‪،-‬ﻡ;ﻱﺃﻧﺎ‪,-,1-‬ﻥﺃﻧﺎ‬ ‫ﺃﻧﺎﺃﻧﺎ‪،1-‬‬ ‫ﺙﺃﻧﺎ‪,‬ﻱ{‬

‫‪،،1‬ﻡ( ‪--‬ﺃﻧﺎ‪,‬ﻱ‪-‬‬ ‫ﻳﺘﺮﻙﺵ)ﺩﺑﻠﻴﻮ( ‪]----‬ﺯ)ﻱ‪-‬ﻱ‬

‫ﻡ‬ ‫ﻥﻡ‬ ‫ﻥ‪1‬‬

‫ﺃ[‪ ،2‬ﺃﻳﻦﺃﻫﻲ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻟﻠﺮﺗﺐ )ﺃﻭ ﺍﻟﺪﺭﺟﺎﺕ(‬ ‫ﺃﻧﺎ‬

‫ﺙ‬
‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬ ‫ﻱﻡ‪1-‬‬ ‫ﻱ‪1-1‬‬

‫ﺍﻟﻤﺨﺼﺼﺔﻟﻠﻤﺤﻔﺰﺍﺕﺱ‪:‬‬
‫‪1‬‬
‫(‬ ‫ﻡ‬ ‫ﺯ)ﻱ‪،- ،1‬ﻱ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺑﻄﺎﻗﺔ)ﺱ(‪-‬ﻱ ‪,‬ﻱ ‪،-،‬ﻱﺹ‪،-،‬ﻱﻡ‪--‬ﺱ‬
‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫ﺃ‪-‬‬

‫ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔﺍﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﺣﻠﻬﺎ ﻫﻲ‪:‬‬

‫ﺗﺼﻐﻴﺮ‪)U‬ﺩﺑﻠﻴﻮ(‬

‫ﺗﺨﻀﻊﺍﻟﻰ‪:‬‬
‫ﻥﺃﻧﺎ‬

‫‪-‬ﺙﺃﻧﺎ‪,‬ﻱ ‪0-‬ﺃﻧﺎ ﻝﺃﻧﺎ‪،- ،1 -‬ﻡ‬

‫ﻱﺃﻧﺎ‪1 -‬‬

‫‪.5.3‬ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺫﺍﺕ ﻋﺎﻣﻠﻴﻦ‬

‫ﺗﺘﻤﺜﻞﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﻓﻲ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﻣﻌﻠﻤﺘﻴﻦ ﻓﻘﻂ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺮﺓ ﺍﻟﻮﺍﺣﺪﺓ‪ .‬ﺍﻓﺘﺮﺽ ﺃﻥﻡﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ﺗﺤﺖ‬
‫ﻡ‪-‬ﻡ‪) -‬ﻡ‪ / (1-‬ﺳﻴﺘﻢ ﺇﺟﺮﺍء ﺍﺧﺘﺒﺎﺭﻳﻦ ﻟﺘﻮﻟﻴﺪ ﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻹﺟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻟﻠﺠﺰء‪.‬‬ ‫‪2‬‬ ‫ﺍﻋﺘﺒﺎﺭ‪.‬ﺛﻢﺝ‬

‫ﺍﻟﻨﻈﺮﻓﻲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔﺹ‪،- ،1--‬ﻡ‪-‬ﻧﺄﺧﺬﻥﺹ"ﻗﻴﻢ"‪ .‬ﺳﻴﺘﻢ ﺍﺧﺘﺒﺎﺭ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ ‪،-،1‬ﺹ‪،1-‬ﺹ‪,-,1-‬ﻡﻟﻴﺤﺼﻞﻡ‪1-‬‬
‫ﺟﺰءﻣﻦ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﻟﻜﻞ ﻗﻴﻤﺔ ﻣﻌﻠﻤﺔﻱﺹﻝﺹﻳﺸُﺎﺭ ﺇﻟﻴﻪ ﺑـ‬

‫‪9‬‬
 ‫ﺹ‪ 1‬ﺙﺹ‬
‫ﺹ‪،-،1-‬ﺙ ﻡﺹ‪,‬ﺹﻱ‪ .‬ﻧﺤﻦ ﻧﺄﺧﺬ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺃﻥ ﺍﻟﺠﺰء ﻳﺴﺘﺤﻖ ﺍﻟﻤﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻤﺔ‬ ‫ﺹ‪,‬ﻱ‪,‬ﺹﺙ‪2‬‬
‫ﺹ‪,‬ﻱ‪،- ،‬ﺙ‪ -‬ﺹ‪,‬ﻱ‪ ,‬ﺹ‪,‬ﻱ‬ ‫ﺙ‪1‬‬
‫ﺹ‬ ‫ﺹ‬

‫ﻗﻴﻤﺔ ﻱﺹﻝﺹﻫﻲ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻟﻠﻘﻴﻢ ﺍﻟﻤﺬﻛﻮﺭﺓ ﺃﻋﻼﻩ‪:‬‬

‫ﺙﺹ‪,‬ﻱﺹ ﺃﻧﺎ‬
‫ﻡ‬
‫‪-1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ﺙ‬
‫ﺹ‪,‬ﻱﺹ‬
‫ﻡ‪1-‬‬
‫*‬
‫ﺃﻧﺎ‪1-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‪-‬ﺹ‬

‫ﻭﻣﻦﺍﻟﺴﻬﻞ ﺃﻥ ﻧﺒﻴﻦ ﺃﻧﻪ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﺪﺭﺟﺔ ﺍﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻤﺤﻔﺰ )ﻱﺹ‪,‬ﻱﻙ( ﻫﻮ ﻣﺠﻤﻮﻉ ﺩﺭﺟﺎﺕ ﺍﻟﻤﺤﻔﺰﺍﺕ‬
‫ﺹ‪,‬ﻱ‪-‬ﺹﺙﺹ‪,‬ﻱﺹ‪ ،‬ﺃﻳﻦ ﺍﻝ‬ ‫*‬ ‫ﺱﻣﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﺣﻴﺚﻱﺹﻫﻞﺹ‪-‬ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﻭﻱﻙﺍﻝﻙ‪-‬ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﺇﺫﻥﺙ‬
‫ﺍﻟﻌﻀﻮﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺴﺎﻭﺍﺓ ﻫﻮ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ‪.‬‬

‫‪.5.4‬ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊ ﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‬

‫ﻳﺆﺩﻱﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻤﻠﻒ ﺍﻟﺸﺨﺼﻲ ﺃﻭ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ ﺇﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ ﻟﻜﻞ ﻣﺨﺘﺒﺮ‪ .‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻤﺜﻴﻞ‬
‫ﻛﻞﻣﺨﺘﺒﺮ ﺑﻨﻘﻄﺔ ﻓﻲﻡ– ﺃﺑﻌﺎﺩ ﺍﻟﻔﻀﺎء ﺣﻴﺚﻡﻫﻮ ﻋﺪﺩ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﺍﻟﻤﻘﺪﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊﻫﻮ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻳﺼﻨﻒ ﺍﻟﻨﻘﺎﻁ ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻤﺨﺘﺒﺮﻳﻦ ﺇﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ )ﺃﻱ‪ ،‬ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻘﺴﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﺇﻟﻰ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ( ﺑﺤﻴﺚ ﺗﻤﺜﻞ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﺒﺮﻳﻦ )ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺍﻟﻌﻤﻼء( ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺳﻠﻮﻙ ﺷﺮﺍء‬
‫ﻣﻤﺎﺛﻞ‪.‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻘﻴﻢ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﺃﻥ ﺗﺤﺪﺩ ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ :‬ﻓﺎﻟﺨﺼﺎﺉﺺ ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮﻥ ﺇﻟﻰ ﻧﻔﺲ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔﺗﺤﺪﺩ ﺍﻟﺸﺮﻳﺤﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﻨﺘﻤﻮﻥ ﺇﻟﻰ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻟﻴﺴﻮﺍ ﻣﻠﺰﻣﻴﻦ ﺑﺄﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﻧﻔﺲ‬
‫ﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺﺗﻤﺎﻣﺎً )ﻗﻴﻢ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﺍﻟﻤﺘﻄﺎﺑﻘﺔ(‪ ،‬ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺧﺼﺎﺉﺺ ﻣﺘﺸﺎﺑﻬﺔ )ﻗﻴﻢ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﺍﻟﻤﺘﻘﺎﺭﺑﺔ(‪ ،‬ﻭﻟﻴﺲ ﻣﻦ ﺍﻟﻀﺮﻭﺭﻱ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻧﻮﺍ‬
‫ﻣﺘﻄﺎﺑﻘﻴﻦ‪،‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺳﻠﻮﻙ ﺷﺮﺍء ﻣﻤﺎﺛﻞ‪.‬‬

‫ﻓﻴﻤﺎﻳﻠﻲ‪ ،‬ﺳﻨﺮﻯ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺨﺼﻴﺺ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻓﺮﻳﺪﺓ ﻣﻦ ﺍﻷﺟﺰﺍء ﻟﻜﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‪ .‬ﺳﺘﺤﺪﺩ ﻛﻞ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﺠﺰء‬
‫ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬
‫ﻟﻔﻬﻢﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊ ﻭﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻪ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﻧﻘﺪﻡﻙ‪-‬ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻭﻫﻮ ﺧﻮﺍﺭﺯﻣﻴﺔ ﺍﻟﺘﺠﻤﻴﻊ‪ .‬ﻭﺗﺮﺩ ﺟﻮﺍﻧﺐ ﺇﺿﺎﻓﻴﺔ ﻓﻲ )‬
‫ﺃﻧﺪﺭﺑﻴﺮﺝ‪) ،(1973،‬ﺑﻴﺮﻱ‪) ،(1994 ،‬ﺟﺮﻳﻨﻠﻴﻒ‪) ،(1995 ،‬ﻫﺎﻧﺪ‪) ،(1981 ،‬ﻫﺎﺭﺗﻴﺠﺎﻥ‪.(1975 ،‬‬

‫ﺧﻮﺍﺭﺯﻣﻴﺔﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ‪K-mean‬‬
‫ﻛﻦ ﺍﻝﺹﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻣﻦﻡﺍﻟﻘﻴﻢ ﺍﻟﺠﺰﺉﻴﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﺪﺓ ﻣﻦ ﺗﻘﻴﻴﻢﺹﺍﻟﻤﺨﺘﺒﺮﻳﻦ‪ .‬ﻫﻜﺬﺍ‪ ،‬ﺩﺑﻠﻴﻮ‪--‬‬ ‫ﺹ‬ ‫ﻳﺘﺮﻙﺩﺑﻠﻴﻮ‪،-،1‬ﺩﺑﻠﻴﻮ‬
‫ﺙﺃﻧﺎ‪،-،1‬ﺙﻡ ﻝﺃﻧﺎ‪،- ،1 -‬ﺹ‪ .‬ﺍﻝﻙ‪-‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﻠﺨﻴﺺ ﺧﻮﺍﺭﺯﻣﻴﺔ ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺤﻮ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺃﻧﺎ‬
‫ﺃﻧﺎ‬

‫ﻋﺸﻮﺍﺉﻴﺎﺑﻴﻦ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕﺩﺑﻠﻴﻮ‪،-،1‬ﺩﺑﻠﻴﻮﺹ‪ .‬ﻭﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺃﻳﻀﺎ ﺃﻥ ﺗﻮﻟﺪ ﻓﻲ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺎﺕﺍﻟﺨﺎﻣﺲ‪،-،1‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻙ‬ ‫‪.1‬ﺍﺧﺘﺮﻙ)ﻙ‪--‬ﺹ(‬

‫ﻳﺘﻢﺇﻧﺸﺎﺅﻫﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺸﻮﺍﺉﻲ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ‪،‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻙ ﺃﻧﺎ‬ ‫‪-‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲ ﻙ‪،-،‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻡﻙ‪ .-‬ﻓﻲ ﻫﺬﻩ‬
‫‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻙ‬ ‫ﻋﺸﻮﺍﺉﻲﻡﺍﻟﻤﻜﻮﻧﺎﺕ ﻟﻜﻞ‬
‫‪-‬‬
‫ﺙﺃﻧﺎﻙ‪. --‬‬ ‫‪ -‬ﻣﻴﻦﺙﻙ‪,‬ﺃﻧﺎﺍﻷﻋﻠﻰ‬
‫‪-‬‬ ‫ﻙ‪،- ،1-‬ﺹ‬ ‫‪-‬ﻙ‪،- ،1-‬ﺹ‬

‫‪.2‬ﻝﺃﻧﺎ= ‪ 1‬ﻝﺹﻳﻔﻌﻞ‪:‬‬
‫ﺩ)ﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎ‪,‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻱ( ﺃﻳﻦﺩﻫﻲ ﺍﻟﻤﺴﺎﻓﺔ ﺃﻭ ﻣﺆﺷﺮ ﺍﻟﺘﺸﺎﺑﻪ‪ .‬ﻟﻮﺩﻫﻞ‬ ‫ﺩ‪-‬ﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎ‪,‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﺵ‪--‬ﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫‪.2.1‬ﻳﺠﺪﺵﻣﺜﻞ ﺫﻟﻚ‬
‫ﻱ‪،- ،1-‬ﻙ‬

‫‪-‬‬ ‫‪--‬‬
‫ﻡ‬
‫‪2‬‬
‫‪.‬‬ ‫ﺙﺃﻧﺎ ﺱ‪-‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻱﺱ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺎﻓﺔﺍﻹﻗﻠﻴﺪﻳﺔﺩ)ﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎ‪,‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻱ( ‪-‬‬
‫ﺱ‪1-‬‬

‫‪.2.2‬ﺗﻌﻴﻴﻦﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔﺝﺵ‪.‬‬
‫ﻣﻼﺣﻈﺔ‪:‬ﻗﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﺎﺭﻏﺔ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ‪ .2‬ﺗﺨﺘﻔﻲ ﻭﺗﺘﻨﺎﻗﺺ ‪ K‬ﺗﺒﻌﺎً ﻟﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻦ ﻣﻦ ﺃﺟﻞ ﺍﻟﺘﺒﺴﻴﻂ‪ ،‬ﻣﺎ ﺯﻟﻨﺎ‬
‫ﻧﺸﻴﺮﺇﻟﻰ ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺑـ ‪.K‬‬

‫ﻱ‪,-,1 -‬ﻙ‪ ،‬ﺣﺴﺎﺏ ﻣﺮﻛﺰ ﺍﻟﺠﺎﺫﺑﻴﺔﺯﻱﻣﻦ ﺍﻟﻜﺘﻠﺔﺝﻱ‪.‬‬ ‫‪ .3‬ﻝ‬

‫ﻙ‪--‬ﺙﻙ‪/‬ﻥﻱﻭﻥﻱ‪-‬ﺑﻄﺎﻗﺔ‪-‬ﺝﻱ‪ =-‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔﺝﻱ‪.‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‬
‫ﺯﻱ‬ ‫ﺯﻱ ‪--‬ﺯﻱ‪،-1,‬ﺯﻡ‪ ،-‬ﺃﻳﻦ‬
‫ﻱ‬

‫ﻱ‬‫ﺃﻧﺎﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎ‪-‬ﺝ‬

‫‪.4‬ﺇﺫﺍ‪-‬ﺯ‪،-،1‬ﺯﻙ‪---‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲ‪،-،1‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻙ‪ ،-‬ﺛﻢ ﺍﺿﺒﻂﺍﻟﺨﺎﻣﺲﺃﻧﺎ‪-‬ﺯﺃﻧﺎﻝﺃﻧﺎ‪,-,1 -‬ﻙﻭﺍﻟﻌﻮﺩﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ‪ .2‬ﻭﺇﻻ‪ ،‬ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﻞ ﻭ‪-‬ﺯ‪،-،1‬ﺯﻙ‪-‬‬
‫ﻳﻤﻴﺰﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ )ﺃﻱ‪ ،‬ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ(‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫ﻣﻼﺣﻈﺎﺕ‬
‫‪-‬ﻗﺪ ﻳﻜﻮﻥ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻤﺨﺘﺒﺮﻳﻦ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﺼﺪﺍﻗﻴﺔ ﻣﻦ ﻏﻴﺮﻫﻢ‪ .‬ﻓﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺇﺿﺎﻓﺔ ﻭﺯﻥ ﻟﻜﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﻗﻴﻢ ﺍﻷﺟﺰﺍء‪ :‬ﻛﻠﻤﺎ‬
‫ﺯﺍﺩﺕﻣﺼﺪﺍﻗﻴﺔ ﺍﻟﻘﺎﺉﻢ ﺑﺎﻻﺧﺘﺒﺎﺭ‪ ،‬ﺯﺍﺩ ﺍﻟﻮﺯﻥ ﺍﻟﻤﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻦ ﻗﻴﻢ ﺍﻷﺟﺰﺍء‪ .‬ﻓﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﻧﺴﺘﺒﺪﻝ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ‪:3‬‬

‫ﻙ‪--‬ﺙﻙ‪/‬ﻥﻱﻭﺃﻧﺎﻥﻱ‪-‬ﺑﻄﺎﻗﺔ‪-‬ﺝﻱ‪ =-‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔﺝﻱ"‪.‬‬ ‫ﻱ‬‫‪ ،‬ﺃﻳﻦﺯ‬‫‪-‬‬ ‫ﻱ‬ ‫‪،- ،1‬ﺯ‬

‫ﻡ‬ ‫‪-‬‬
‫"ﺯ ‪ -‬ﺯ‬
‫ﻱﻱ‬
‫ﺃﻧﺎﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎ‪-‬ﺝ‬
‫ﻱ‬

‫ﻣﻊ‪:‬‬

‫‪-‬ﺹﺃﻧﺎ"‪.‬‬ ‫ﻙ‪/‬ﻥﻱﻭﻥﻱ‪-‬‬ ‫ﺃﻧﺎ‬ ‫ﺃﻧﺎ‬ ‫‪ ،‬ﺃﻳﻦﺯﻱ‪--‬ﺹ‪-‬ﻙﺙ‬ ‫‪-‬‬ ‫ﻡ‬ ‫‪،-،1‬ﺯ‬

‫ﻱ‬ ‫‪-‬‬
‫"ﺯ ‪ -‬ﺯ‬
‫ﻱﻱ‬
‫ﺩﺑﻠﻴﻮ‪-‬ﺝﻱ‬
‫ﺃﻧﺎ‬
‫ﺃﻧﺎ‬ ‫ﺃﻧﺎﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎ‪-‬ﺝ‬
‫ﻱ‬

‫ﺣﺪﻭﺩﺹﺃﻧﺎﺗﻤﺜﻞ ﺍﻷﻭﺯﺍﻥ‪.‬‬

‫‪-‬ﻣﻨﺬ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻷﻭﻟﻴﺔﺍﻟﺨﺎﻣﺲ‪،-،1‬ﺍﻟﺨﺎﻣﺲﻙﻳﺘﻢ ﺇﻧﺸﺎﺅﻩ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺸﻮﺍﺉﻲ‪ ،‬ﻭﻗﺪ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﻣﻦ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﺇﻟﻰ ﺁﺧﺮ‪ .‬ﻭﻟﻬﺬﺍ‬
‫ﺍﻟﺴﺒﺐﺗﻌﻤﻞ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺨﻮﺍﺭﺯﻣﻴﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺤﻮ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﻗﻢﺑﺘﺸﻐﻴﻞ ﺍﻟﺨﻮﺍﺭﺯﻣﻴﺔ ﻋﺪﺓ ﻣﺮﺍﺕ )‪ 100‬ﻣﺮﺓ ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ(‪،‬‬
‫ﺍﻋﺘﺒﺮﺃﻥ ﺍﻟﻜﺘﻠﺔ ﺗﺘﻜﻮﻥ ﻣﻦﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎﺍﻟﻤﻮﺟﻮﺩﺓ ﻓﻲ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ ﻛﻞ ﺗﺸﻐﻴﻞ‪ .‬ﺁﺧﺮﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎﻧﻜﻮﻥ‬
‫ﻳﺘﻢﺍﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻨﻬﺎ ﻭﺍﻋﺘﺒﺎﺭﻫﺎ ﺗﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ "ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟﺮﻣﺎﺩﻳﺔ"‪ ،‬ﺃﻱ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﻟﻦ ﻳﺘﻢ ﺃﺧﺬﻫﺎ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ‪.‬‬
‫ﻳﻤﺜﻞﻣﺮﻛﺰ ﺍﻟﺠﺎﺫﺑﻴﺔ ﻟﻠﻜﺘﻠﺔ ﺍﻟﻜﺘﻠﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻘﺎﺕ‪،‬ﺩﺑﻠﻴﻮﺃﻧﺎﺍﻟﻤﻨﺘﻤﻴﻦ ﺇﻟﻰ "ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻟﺮﻣﺎﺩﻳﺔ" ﻳﺘﻢ ﺇﻋﺎﺩﺓ ﻧﺸﺮﻫﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔﺍﻟﺘﻲ ﻳﻤﺜﻠﻬﺎ ﺃﻗﺮﺏ ﻣﺮﻛﺰ ﺟﺎﺫﺑﻴﺔ‪.‬‬

‫‪.6‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻓﻲ ﺃﺳﻮﺍﻕ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﻘﻠﺔ‬

‫ﺩﻋﻮﻧﺎﺃﻭﻻ ﻧﻘﺪﻡ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺘﻌﺮﻳﻔﺎﺕ ﺍﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻔﻬﻢ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﺻﺤﻴﺢ‪.‬‬
‫ﺍﻥﺳﻮﻕ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﻘﻠﺔﻫﻮ ﺳﻮﻕ ﻳﻬﻴﻤﻦ ﻋﻠﻴﻪ ﻋﺪﺩ ﺻﻐﻴﺮ ﻣﻦ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‪ .‬ﻛﻞ ﻣﺰﻭﺩ )ﺷﺮﻛﺔ( ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﺑﺘﺼﺮﻓﺎﺕ ﻣﻘﺪﻣﻲ‬
‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺔﺍﻵﺧﺮﻳﻦ )ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ( ﻭﺗﺆﺛﺮ ﺗﺼﺮﻓﺎﺕ ﻣﻘﺪﻡ ﻭﺍﺣﺪ ﻋﻠﻰ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ‪ .‬ﻳﻌﻤﻞ ﻣﻘﺪﻣﻮ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ ﻓﻲ ﻇﻞ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ ﻏﻴﺮ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﺃﻱ‬
‫ﺳﻮﻕﻻ ﺗﺘﻮﻓﺮ ﻓﻴﻪ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﺸﺮﻭﻁ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫ﺍﻟﻌﺪﻳﺪﻣﻦ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕﻣﺜﺎﻟﻴﺔ‪ :‬ﻳﻌﺮﻑ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﻭﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺤﺪﺩﻫﺎ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‪ .‬ﺣﺮﻳﺔ‬
‫‪ -‬ﺍﻟﺪﺧﻮﻝﻭﺍﻟﺨﺮﻭﺝ‪ :‬ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩ ﺍﻟﺪﺧﻮﻝ ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺮﻭﺝ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﻈﺎﻡ ﻓﻲ ﺃﻱ ﻭﻗﺖ ﻭﺑﻜﻞ ﺣﺮﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺨﺮﺟﺎﺕﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﻋﺪﻡ ﻭﺟﻮﺩ ﺗﻤﺎﻳﺰ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪ ،‬ﺃﻭ ﺑﻤﻌﻨﻰ ﺁﺧﺮ‪ ،‬ﻫﻨﺎﻙ ﻋﻨﺎﺻﺮ‬
‫ﺑﺪﺍﺉﻞﻣﺜﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
‫‪-‬ﻳﺘﻤﺘﻊ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ ﺑﺎﻟﻤﺴﺎﻭﺍﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻘﻨﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﻤﻮﺍﺭﺩ‪.‬‬

‫‪.6.1‬ﺍﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺮﺩﻭﺩ ﺃﻓﻌﺎﻝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬

‫ﺗﺆﺛﺮﺭﺩﻭﺩ ﺃﻓﻌﺎﻝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﻗﺮﺍﺭﺍﺕ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﻻ ﺳﻴﻤﺎ ﻓﻲ ﺳﻮﻕ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﻘﻠﺔ ﺣﻴﺚ ﻳﻜﻮﻥ ﻛﻞ ﻣﺰﻭﺩ ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﺑﻘﺮﺍﺭﺍﺕ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ‬
‫ﻭﻳﺘﻔﺎﻋﻞﻭﻓﻘﺎً ﻟﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔﺇﻟﻰ ﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺼﻒ ﺍﻟﺴﻠﻮﻙ ﺍﻟﺸﺮﺍﺉﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺗﻘﺪﻳﺮ ﺭﺩﻭﺩ‬
‫ﻓﻌﻞﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪ ،‬ﻭﻫﻮ ﺃﻣﺮ ﺻﻌﺐ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺑﺴﺒﺐ ﻋﺪﻡ ﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺴﻠﻮﻛﻬﻢ ﻓﻲ ﻣﻮﺍﺟﻬﺔ ﺍﻧﺨﻔﺎﺽ ﺃﻭ ﺍﺭﺗﻔﺎﻉ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ .‬ﺗﻌﺘﻤﺪ‬
‫ﺭﺩﻭﺩﺃﻓﻌﺎﻝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﺃﻳﻀﺎً ﻋﻠﻰ ﺣﺠﻢ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﻘﺪﺭﺓ ﺍﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﻈﺮﻭﻑ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮﻳﻦ‪.‬‬

‫ﻣﻦﺍﻟﻄﺮﻕ ﺍﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﻟﻠﺘﻨﺒﺆ ﺑﺮﺩ ﻓﻌﻞ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻫﻮ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺟﻠﺴﺎﺕ ﺍﻟﻌﺼﻒ ﺍﻟﺬﻫﻨﻲ ﻣﻊ ﺍﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﻣﻊ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺎﻻﺕ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ ﻭﺍﻟﺘﺪﺭﻳﺒﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﻠﻤﻴﺔ‪.‬ﺇﻟﺦ‪ .‬ﺍﻟﻤﺴﺘﻮﻳﺎﺕ‪.‬‬

‫‪.6.2‬ﺣﺮﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ :‬ﺍﻧﺨﻔﺎﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﻟﺘﻮﺿﻴﺢﻓﻜﺮﺓ ﺣﺮﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﺩﻋﻮﻧﺎ ﻧﻨﻈﺮ ﻓﻲ ﺍﺛﻨﻴﻦ ﻣﻦ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕﺃﻭﺏ‪ .‬ﻧﺤﻦ ﻧﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥﺃﻭﺏﻫﻢ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﻭﻥ ﺍﻟﻮﺣﻴﺪﻭﻥ ﻟﻠﺒﻨﻮﺩ‬
‫ﻗﻴﺪﺍﻟﻨﻈﺮ‪ ،‬ﺃﻱ ﺳﻮﻕ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﺜﻨﺎﺉﻲ )‪.(Benoit and Krishna, 1987‬‬
‫ﺇﺫﺍﺣﺎﻓﻆ ﻛﻼ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﻳﻦ ﻋﻠﻰ ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﻤﺎ ﺛﺎﺑﺘﺔ‪ ،‬ﻓﺴﺘﻈﻞ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺗﻬﻤﺎ ﺛﺎﺑﺘﺔ ﺃﻳﻀﺎً‪ .‬ﺇﺫﺍ ﺧﻔﻀﺖ ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺴﻮﻑ ﻳﻬﺎﺟﺮ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﻣﻨﻬﺎﺏﻝﺃ‪ .‬ﻭﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪ ،‬ﺍﺭﺗﻔﻌﺖ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺏﺳﻮﻑ ﺗﻨﺨﻔﺾ ﺑﻴﻨﻤﺎ‬

‫‪11‬‬
 ‫ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺃﻗﺪ ﺗﺰﻳﺪ )ﺍﻧﻈﺮ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ ﺃﺩﻧﺎﻩ(‪ .‬ﻟﻮﺏﺗﻨﺨﻔﺾ ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﺎ ﻛﺮﺩ ﻓﻌﻞ‪ ،‬ﻓﺴﻴﺨﺴﺮ ﻛﻼﻫﻤﺎ ﺟﺰءﺍً ﻣﻦ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺗﻬﻤﺎ‪ .‬ﺗﻢ ﺗﻠﺨﻴﺺ ﻫﺬﺍ‬
‫ﺍﻟﻤﺜﺎﻝﻓﻲ ﺍﻟﺠﺪﻭﻝ ‪.1‬‬

‫ﺍﻟﺠﺪﻭﻝ‪ :1‬ﺍﻧﺨﻔﺎﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﺏ‬

‫ﻳﺤﺎﻓﻆﻋﻠﻰ ﺛﺒﺎﺕ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻳﺨﻔﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺏﻗﺪ ﻳﺰﻳﺪ‪.‬‬ ‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺃﻭﺏ‬ ‫ﻳﺒﻘﻲﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺛﺎﺑﺘﺔ‬

‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﻳﺒﻘﻰﺛﺎﺑﺖ‬
‫ﺃﻳﺘﻨﺎﻗﺺ‬
‫ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﺃ‬
‫ﻛﻼﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺗﻨﺨﻔﺾ‬ ‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺃﻗﺪ ﻳﺰﻳﺪ‪ .‬ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﻳﺨﻔﺾﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﺏﻳﺘﻨﺎﻗﺺ‬

‫ﻣﻦﺍﻟﻮﺍﺿﺢ ﺃﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻏﻴﺮ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻷﻧﻪ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﻳﻦ ﺑﺘﺨﻔﻴﺾ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ‪ ،‬ﻓﻠﻦ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﺍﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﻓﻌﻞ ﺃﻱ ﺷﻲء‬
‫ﺳﻮﻯﺧﻔﺾ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ‪ ،‬ﻭﺳﺘﻨﺨﻔﺾ ﺇﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﻛﻼ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﻳﻦ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺒﺮﻳﺮ ﺗﺨﻔﻴﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩ‪،‬ﺃﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻳﺮﻳﺪ‬
‫ﺍﻟﻄﺮﺩﺏﻣﻦ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻗﺪ ﺗﺄﺗﻲ ﺑﻨﺘﺎﺉﺞ ﻋﻜﺴﻴﺔ ﺇﺫﺍﺏﻗﺎﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﻻﻧﺨﻔﺎﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪.‬‬

‫ﻓﻲﺍﻟﺨﺘﺎﻡ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺧﻔﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻓﻲ ﺳﻮﻕ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﺜﻨﺎﺉﻲ ﺃﻭ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﻘﻠﺔ ﺧﻄﺄ‪ ً:‬ﻓﺎﻟﻌﻤﻼء ﻳﺘﺮﺩﺩﻭﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺤﻮﻝ ﺇﻟﻰ‬
‫ﻣﻘﺪﻣﻲﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺨﻔﻀﻮﻥ ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﻢ ﻷﻧﻬﻢ ﻳﻌﻠﻤﻮﻥ ﺃﻥ ﻣﺰﻭﺩﻫﻢ ﺳﻴﺘﺒﻊ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﻭﻳﺨﻔﺾ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ ﺃﻳﻀﺎً‪ .‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻥ‬
‫ﺃﻓﻀﻞﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﻫﻲ ﺍﻟﺤﻔﺎﻅ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﺇﻻ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﻗﻮﻳﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﻟﻠﺒﻘﺎء ﻋﻠﻰ ﻗﻴﺪ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ﻓﻲ ﺣﺮﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬
‫ﻭﻃﺮﺩﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪.‬‬
‫ﻭﻣﻊﺫﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺣﺮﻭﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻛﺜﻴﺮﺍ ﻣﺎ ﺍﻧﺪﻟﻌﺖ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻨﻮﺍﺕ ﺍﻟﻌﺸﺮﻳﻦ ﺍﻟﻤﺎﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻭﺧﺎﺻﺔ ﻓﻲ ﺻﻨﺎﻋﺎﺕ ﺍﻷﻏﺬﻳﺔ ﻭﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ‪ ،‬ﺑﻴﻦ‬
‫ﺷﺮﻛﺎﺕﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﺃﻭ ﺷﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﻄﻴﺮﺍﻥ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ ﻻ ﺍﻟﺤﺼﺮ‪ .‬ﺗﻨﺸﺄ ﺣﺮﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻋﺎﺩﺓ ﺑﺴﺒﺐ‪:‬‬

‫‪ -‬ﺍﻟﻘﺪﺭﺓﺍﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﺍﻟﻔﺎﺉﻀﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﺗﺠﺒﺮ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺧﻔﺾ ﻣﺴﺘﻮﻯ ﻣﺨﺰﻭﻧﻬﺎ ﺑﺄﻱ ﺳﻌﺮ‪ .‬ﺇﻧﺘﺎﺝ ﻣﻨﺘﺠﺎﺕ ﺃﺳﺎﺳﻴﺔ‬
‫‪ -‬ﺳﻬﻠﺔﺍﻟﺼﻨﻊ ﻣﻤﺎ ﻳﺸﺠﻊ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺍﻟﺸﺮﺳﺔ‪ .‬ﺍﺳﺘﻤﺮﺍﺭ ﺍﻧﺨﻔﺎﺽ ﻧﻤﻮ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺪﻓﻊ ﺑﻌﺾ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ ﺇﻟﻰ‬
‫‪ -‬ﻣﺤﺎﻭﻟﺔﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﺣﺼﺺ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺎﺏ ﺫﻟﻚ‬
‫ﻣﻦﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬‬
‫‪-‬ﺃﺳﻠﻮﺏ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪.‬‬
‫ﻫﺬﻩﺍﻟﻘﺎﺉﻤﺔ ﻟﻴﺴﺖ ﺷﺎﻣﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻭﺍﻟﺴﺆﺍﻝﺍﻟﻤﻬﻢ ﻫﻮ‪ :‬ﻛﻴﻒ ﻧﺘﺠﻨﺐ ﺣﺮﻭﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ؟ ﺃﻭ ﺑﻌﺒﺎﺭﺓ ﺃﺧﺮﻯ‪ ،‬ﻛﻴﻒ ﻧﺘﺠﻨﺐ ﻋﺪﻭﺍﻧﻴﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻋﻨﺪ ﺧﻔﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ؟ ﺗﺘﻤﺜﻞ‬
‫ﺇﺣﺪﻯﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ )ﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ( ﻭﺧﻔﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﻄﺎﻋﺎﺕ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﻬﻤﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬ﻫﻨﺎﻙ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺃﺧﺮﻯ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ ﺍﺳﺘﻬﺪﺍﻑ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﺠﺬﺏ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬‬

‫‪.6.3‬ﺣﺮﺏ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ :‬ﺍﺭﺗﻔﺎﻉ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﻭﻳﻤﻜﻦﻣﻼﺣﻈﺔ ﺗﻘﺪﻡ ﻣﻤﺎﺛﻞ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﻳﻦ ﺑﺰﻳﺎﺩﺓ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ‪ .‬ﻭﻳﻠﺨﺺ ﺍﻟﺠﺪﻭﻝ ‪ 2‬ﻧﺘﺎﺉﺞ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺠﺪﻭﻝ‪ :2‬ﺍﺭﺗﻔﺎﻉ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﺏ‬

‫ﻳﺰﻳﺪﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬ ‫ﻳﺤﺎﻓﻆﻋﻠﻰ ﺛﺒﺎﺕ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺃ ﻳﺰﻳﺪ‪ .‬ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬ ‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺃﻭﺏ‬ ‫ﻳﺤﺎﻓﻆﻋﻠﻰ ﺛﺒﺎﺕ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﻳﺒﻘﻰﺛﺎﺑﺖ‬
‫ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﺃ‬
‫ﺏﻗﺪ ﻳﻨﺨﻔﺾ‪.‬‬

‫ﻛﻼﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺗﺰﻳﺪ‬ ‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕﺃﻗﺪ ﻳﻨﺨﻔﺾ‪.‬‬ ‫ﻳﺰﻳﺪﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬

‫ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬
‫ﺏﻳﺰﻳﺪ‪.‬‬

‫ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‪،‬ﻓﺈﻥ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺰﻳﺪﻭﻥ ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﻢ ﻟﻴﺴﻮﺍ ﻣﺘﺄﻛﺪﻳﻦ ﻣﻦ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻷﺭﺑﺎﺡ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻦ ﺍﻟﻔﺎﺉﺪﺓ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻌﻮﺩ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻬﻢ‬
‫ﺳﺘﺰﺩﺍﺩﺑﺎﻟﺘﺄﻛﻴﺪ‪ .‬ﺇﺫﺍ ﻟﻢ ﻳﻐﻴﺮ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺲ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﺧﻄﻴﺮﺓ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻦ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺲ ﺑﺰﻳﺎﺩﺓ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺟﻤﻴﻊ‬
‫ﺍﻟﻤﺰﻭﺩﻳﻦﻳﺰﻳﺪﻭﻥ ﺃﺭﺑﺎﺣﻬﻢ‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫ﻓﻲﺍﻟﺨﺘﺎﻡ‪ ،‬ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﻣﻘﺪﻡ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﺑﺰﻳﺎﺩﺓ ﺃﺳﻌﺎﺭﻩ‪ ،‬ﻓﺴﺘﻜﻮﻥ ﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺇﺟﻤﺎﻟﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻔﻮﺍﺉﺪ ﺇﺫﺍ ﻗﺎﻡ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﺑﺰﻳﺎﺩﺓ‬
‫ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﻢﻭﻓﻘﺎً ﻟﺬﻟﻚ‪ .‬ﻟﻜﻦ ﻗﺪ ﻳﻘﺮﺭ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﺇﺑﻘﺎء ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺩﻭﻥ ﺗﻐﻴﻴﺮ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﺳﻴﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺧﺴﺎﺭﺓ ﺍﻟﻔﻮﺍﺉﺪ ﻟﻤﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‬
‫ﺍﻟﺬﻳﻦﻗﺎﻣﻮﺍ ﺑﺰﻳﺎﺩﺓ ﺃﺳﻌﺎﺭﻫﻢ‪ .‬ﺇﺣﺪﻯ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺸﺎﺉﻌﺔ ﻟﺘﺠﻨﺐ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻫﻲ ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻧﻈﺮﻳﺔ ﺍﻹﺷﺎﺭﺓ ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻓﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻫﺬﺍ‬
‫ﺍﻟﻨﻬﺞ‪،‬ﻳﻘﻮﻡ ﺃﺣﺪ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ ﺇﺷﻌﺎﺭ‪ ،‬ﻗﺒﻞ ﻭﻗﺖ ﻃﻮﻳﻞ‪ ،‬ﺑﺮﻏﺒﺘﻪ ﻓﻲ ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻌﺮ )ﻣﺒﺮﺭﺍً ﺑﺎﻷﺻﺎﻟﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﺘﺤﺴﻴﻦ ﺍﻟﻔﻨﻲ(‪ .‬ﺗﻨﻄﺒﻖ‬
‫ﻫﺬﻩﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺃﻳﻀﺎً ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻫﻮ ﺧﻔﺾ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪ .‬ﻭﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﺍﻟﻘﻴﺎﻡ ﺑﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻳﻜﻮﻥ ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﻜﺎﻓﻲ‬
‫ﻟﻺﺷﺎﺭﺓﺇﻟﻰ ﻣﺎ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﻮﺍ ﻣﺴﺘﻌﺪﻳﻦ ﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﻄﻮﺓ ﺃﻡ ﻻ‪.‬‬

‫‪.7‬ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ‬

‫‪.7.1‬ﻣﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﻳﺘﻄﻠﺐﺃﻱ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺩﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺍﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻟﻠﺘﻐﻴﺮﺍﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪ .‬ﻳﺘﻨﺎﻭﻝ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔ‬
‫ﻷﻧﻈﻤﺔﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ‪ .‬ﺳﻮﻑ ﻳﻼﺣﻆ ﺍﻟﻘﺎﺭﺉ ﺃﻧﻪ ﺗﻢ ﻭﺿﻊ ﺍﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﻗﻮﻳﺔ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻧﻤﺎﺫﺝ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺘﺒﻊ‪ .‬ﻭﺍﻟﻮﺍﻗﻊ ﺃﻥ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‬
‫ﺍﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔﻻ ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ ﺃﻥ ﺗﻤﺜﻞ ﻣﻮﺍﻗﻒ ﻣﻦ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﻮﺍﻗﻌﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻟﻜﻨﻬﺎ ﺗﻮﺿﺢ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﺸﺮﺍء ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

‫ﻓﻲﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ‪ ،‬ﻧﺘﻨﺎﻭﻝ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺫﺍﺕ ﺗﺎﺭﻳﺦ ﺯﻣﻨﻲ ﻣﺤﺪﺩ‪ ،‬ﺃﻱ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺠﺐ ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻗﺒﻞ ﻧﻘﻄﺔ ﺯﻣﻨﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ‬
‫ﺍﻟﻤﺜﺎﻝﺕ‪ .‬ﻋﻼﻭﺓ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻚ‪ ،‬ﻻ ﻳﻮﺟﺪ ﺧﻴﺎﺭ ﺍﻟﻌﺮﺽ ﻗﺒﻞ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﻤﺤﺪﺩﺕ‪ .‬ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻮﺿﻊ ﺷﺎﺉﻊ ﻓﻲ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﻤﻮﺍﺩ ﺍﻟﻐﺬﺍﺉﻴﺔ‪ ،‬ﻭﺗﺠﺎﺭﺓ‬
‫ﺍﻷﻟﻌﺎﺏ)ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺠﺐ ﺑﻴﻊ ﺍﻷﻟﻌﺎﺏ ﻗﺒﻞ ﻋﻴﺪ ﺍﻟﻤﻴﻼﺩ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ(‪ ،‬ﻭﺗﺴﻮﻳﻖ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ )ﺍﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺎﺕ ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ ﻣﺜﻞ‬
‫ﺍﻷﻓﻼﻡ‪،‬ﻭﻣﺒﺎﺭﻳﺎﺕ ﻛﺮﺓ ﺍﻟﻘﺪﻡ‪ ،‬ﻭﻣﺎ ﺇﻟﻰ ﺫﻟﻚ(‪ ،‬ﻭﻣﻼﺑﺲ ﺍﻟﻤﻮﺿﺔ )ﻷﻥ ﻓﺘﺮﺓ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺗﻨﺘﻬﻲ ﺑﺎﻧﺘﻬﺎء ﻓﺘﺮﺓ ﺍﻟﺒﻴﻊ(‪ .‬ﺍﻟﻤﻮﺳﻢ(‪ ،‬ﺗﺬﺍﻛﺮ ﺍﻟﻄﺎﺉﺮﺓ‪،‬‬
‫ﺍﻟﺦ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻬﺪﻑﻫﻮ ﺇﻳﺠﺎﺩ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ )ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ‪ ،‬ﻭﺗﺴﻤﻰ ﺃﻳﻀﺎً ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪ ﺃﻭ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ( ﺗﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﻗﺼﻰ ﻣﻦ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔﺑﻤﺮﻭﺭ ﺍﻟﻮﻗﺖﺕﻋﻠﻰ ﺍﻓﺘﺮﺍﺽ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﺒﺪﺃ ﻋﻨﺪ ﺍﻟﻮﻗﺖ ‪ .0‬ﻭﺗﺘﻤﺜﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔﻟﻸﺻﻨﺎﻑ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻭﻓﻘﺎً ﻟﻌﺪﺩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪ ،‬ﻭﻓﻲ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﻣﺪﺍﺭ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪ .‬ﻓﻲ ﻭﻗﺖ ﻣﻌﻴﻦ‪ ،‬ﻧﻔﺘﺮﺽ‬
‫ﺃﻥﺳﻌﺮ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻫﻮ ﺩﺍﻟﺔ ﻏﻴﺮ ﻣﺘﺰﺍﻳﺪﺓ ﻟﻤﺴﺘﻮﻯ ﺍﻟﻤﺨﺰﻭﻥ‪ .‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻤﺴﺘﻮﻯ ﻣﺨﺰﻭﻥ ﻣﻌﻴﻦ‪ ،‬ﺗﻨﺨﻔﺾ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺑﻤﺮﻭﺭ ﺍﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬

‫ﻓﻲﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪﺩ ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‪ ،‬ﺍﻋﺘﻤﺎﺩﺍً ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻮﺿﻊ ﺍﻟﺤﺎﻟﻲ ﻭﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﺍﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺔ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﻋﻤﻠﻲ‪ .‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺒﻴﻞﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ ،‬ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺑﻴﻊ ﺗﺬﺍﻛﺮ ﺍﻟﻄﻴﺮﺍﻥ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺗﺆﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺗﺬﺍﻛﺮ ﺭﺧﻴﺼﺔ ﺟﺪﺍً ﻣﻊ ﺍﻗﺘﺮﺍﺏ ﻣﻮﻋﺪ ﺍﻹﻗﻼﻉ‪ ،‬ﺑﻴﻨﻤﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺑﻴﻊ‬
‫ﻣﻼﺑﺲﺍﻟﻤﻮﺿﺔ ﺃﻗﻞ ﻗﻴﻮﺩﺍً ﻧﻈﺮﺍً ﻟﻮﺟﻮﺩ ﺳﻮﻕ ﺛﺎﻥ‪ ٍ،‬ﺃﻱ ﺃﻧﻪ ﻻ ﻳﺰﺍﻝ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﻜﻦ ﺑﻴﻊ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺑﺴﻌﺮ ﻣﺨﻔﺾ ﺑﻌﺪ ﺍﻟﻤﻮﻋﺪ‬
‫ﺍﻟﻨﻬﺎﺉﻲ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔﻟﻠﻨﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﺿﺔ ﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ ﻧﻔﺘﺮﺽ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬
‫‪-‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﻴﻦ ﻻ ﻧﻬﺎﺉﻲ ‪ .‬ﻭﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺣﺠﻢ ﺍﻟﺴﻜﺎﻥ ﻻ ﻳﻨﺘﻤﻲ ﺇﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻌﻠﻤﺎﺕ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ‪.‬‬

‫‪-‬ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺍﻷﻣﺮ ﺑﻨﻮﻉ ﻭﺍﺣﺪ ﻣﻦ ﺍﻷﺻﻨﺎﻑ ﻭﻻ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻪ ﺑﺄﻧﻮﺍﻉ ﺍﻷﺻﻨﺎﻑ ﺍﻷﺧﺮﻯ‪.‬‬
‫‪-‬ﻧﺤﻦ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭﻱ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﻋﺪﻡ ﻭﺟﻮﺩ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ ﻣﻊ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺒﻴﻊ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ‪ .‬ﻻﺣﻆ ﺃﻧﻪ ﺑﺴﺒﺐ‬
‫ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰﻓﻲ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﺎ ﺃﻥ ﺗﺤﺘﻜﺮ ﺷﺮﻳﺤﺔ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻜﺎﻥ ﺑﻴﻨﻤﺎ ﺗﺒﻴﻊ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﻣﻊ‬
‫ﺍﺧﺘﻼﻓﺎﺕﻃﻔﻴﻔﺔ ﻟﺸﺮﺍﺉﺢ ﺃﺧﺮﻯ‪ .‬ﻭﻫﺬﺍ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺳﻴﺎﺝ ﻣﺘﻄﻮﺭﺓ ﺗﻤﻨﻊ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻣﻦ ﺍﻻﻧﺘﻘﺎﻝ ﺇﻟﻰ ﺷﺮﻳﺤﺔ ﺃﺭﺧﺺ‪.‬‬

‫‪-‬ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻗﺼﻴﺮﻭ ﺍﻟﻨﻈﺮ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻧﻬﻢ ﻳﺸﺘﺮﻭﻥ ﺑﻤﺠﺮﺩ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺃﻗﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﺬﻱ ﻫﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍﺩ ﻟﺪﻓﻌﻪ‪ .‬ﺍﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﻮﻥﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﻮﻣﻮﻥ ﺑﺘﺤﺴﻴﻦ ﺳﻠﻮﻛﻬﻢ ﺍﻟﺸﺮﺍﺉﻲ ﺍﺳﺘﺠﺎﺑﺔ ًﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ ﻻ ﻳﺘﻢ ﺃﺧﺬﻫﻢ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻔﺼﻞ؛ ﻳﺘﻢ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻧﻈﺮﻳﺔ ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺍﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻌﻤﻼء ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﻴﻦ‪.‬‬
‫ﻟﺘﻠﺨﻴﺺﺫﻟﻚ‪ ،‬ﻳﻮﻓﺮ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ ﻧﻈﺮﺓ ﺛﺎﻗﺒﺔ ﻟﻨﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔ‪ .‬ﻻﺣﻆ ﺃﻳﻀﺎً ﺃﻧﻪ ﻳﻮﺟﺪ ﻋﺪﺩ ﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﻤﻼﺉﻤﺔ ﺩﻭﻥ‬
‫ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕﺍﻟﻤﻮﺿﺤﺔ ﺃﻋﻼﻩ‪ ،‬ﺃﻱ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ‪ ،‬ﻭﻋﺪﺩ ﻻ ﺣﺼﺮ ﻟﻪ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﻴﻦ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌﺎﻧﻮﻥ ﻣﻦ ﻗﺼﺮ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﻭﻟﻴﺲ‬
‫ﻟﺪﻳﻬﻢﺧﻴﺎﺭ ﺍﻟﻌﺮﺽ‪ .‬ﺳﻮﻑ ﻳﻼﺣﻆ ﺍﻟﻘﺎﺭﺉ ﺃﻳﻀﺎً ﺃﻥ ﺍﻟﺪﻭﺍﻝ ﺍﻷﺳﻴﺔ ﺍﻟﺴﻠﺒﻴﺔ ﺗﺴُﺘﺨﺪﻡ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻟﺠﻌﻞ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ ﻗﺎﺑﻼ ًﻟﻺﺩﺍﺭﺓ ﻭﻳﺘﻢ ﺍﻗﺘﺮﺍﺡ‬
‫ﻋﺪﺩﻗﻠﻴﻞ ﻣﻦ ﺍﻟﺤﺠﺞ ﺍﻟﻤﻘﻨﻌﺔ ﻟﺘﺒﺮﻳﺮ ﻫﺬﺍ ﺍﻻﺧﺘﻴﺎﺭ‪ :‬ﻭﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﺴﺒﺐ ﻧﻌﺘﺒﺮ ﺃﻥ ﻣﻌﻈﻢ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ ﺃﻛﺜﺮ ﻓﺎﺉﺪﺓ ﻟﻔﻬﻢ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲﻣﻦ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻲ‪ .‬ﻣﻮﺍﻗﻒ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ‪.‬‬

‫ﺗﺘﻮﻓﺮﺍﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺘﻔﺎﺻﻴﻞ ﻭﺍﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﻓﻲ )‪) ،(Bodily and Weatherford، 1995) ،(Benait, 1987‬‬
‫‪ Gallego and) ،(Feng and Gallego، 1995) ،(Dolan and Jeuland 1981) ،(Cross، 1995،1998‬ﻓﺎﻥ ﺭﻳﺰﻳﻦ‪) ،(1997 ،‬‬
‫ﻛﺎﻟﻴﺶ‪) ،(1983،‬ﻛﺎﻧﺎﻥ ﻭﻛﻮﺑﺎﻟﻲ‪) ،(2001 ،‬ﻛﻴﻤﺰ‪) ،(1989 ،‬ﻟﻴﻠﻮﺏ ﻭﺩﻳﻔﻮ‪) ،(2001 ،‬ﻟﻴﻔﻴﻦﻭﺁﺧﺮﻭﻥ‪) ،(2007 ،.‬ﻣﺎﻛﺠﻴﻞ ﻭﻓﺎﻥ ﺭﺍﺯﻳﻦ‬
‫‪) ،(1999‬ﺑﺎﺳﺘﻴﺮﻧﺎﻙ‪) ،(1985 ،‬ﺑﻴﺘﺮﻭﺯﻱ ﻭﺩﺍﺩﺍ‪) ،(2002 ،‬ﺯﺍﻭ ﻭﺯﻳﻨﺞ‪ (2000 ،‬ﻭ )ﺩﻭﻟﺠﻮﻱ ﻭﺑﺮﻭﺙ‪.(2010 ،2009 ،‬‬

‫‪.‬‬
‫‪.7.2‬ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺣﺘﻤﻲ ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺆﺭﺧﺔ ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ‬

‫‪13‬‬
 ‫‪7.2.1‬ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‬
‫ﻓﻲﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‪ ،‬ﻳﺘﻢ ﺍﻟﺠﺮﺩ ﺍﻷﻭﻟﻲﺱ‪0‬ﻭﻣﻌﺮﻭﻑ‪ :‬ﻫﻮ ﺃﻗﺼﻰ ﻣﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﺑﻴﻌﻪ ﻋﺒﺮ ﺍﻟﺰﻣﻦﺕ‪ .‬ﻧﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﺍﻟﻄﻠﺒﺎﺕ ﺗﻈﻬﺮ ﻓﻲ ﺍﻷﻭﻗﺎﺕ ‪،1‬‬
‫‪،-،2‬ﺕ‪ ،‬ﻭﺱﺭﻳﻤﺜﻞ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻓﻲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐﺭ‪ .‬ﺍﻟﻤﻄﺎﻟﺐ ﺣﻘﻴﻘﻴﺔ ﻭﺇﻳﺠﺎﺑﻴﺔ‪ .‬ﺳﻌﺮ ﺍﻟﺴﻠﻌﺔ ﺍﻟﻮﺍﺣﺪﺓ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺓﺭﻳﺸُﺎﺭ ﺇﻟﻴﻪ ﺑـﺹﺭ‪،‬‬
‫ﻭﻫﺬﺍﺍﻟﺴﻌﺮ ﺩﺍﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻭﺍﻟﻮﻗﺖ‪:‬ﺹﺭ‪-‬ﺹ‪-‬ﺱﺭ‪,‬ﺭ‪.-‬‬

‫ﺗﻢﻭﺿﻊ ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪ (1) :‬ﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﻴﻦ ﻟﻴﺲ ﻣﺤﺪﻭﺩﺍً‪ ،‬ﻭﻧﺘﻴﺠﺔ ﻟﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺣﺠﻢ ﺍﻟﺴﻜﺎﻥ ﻟﻴﺲ ﺃﺣﺪ ﻣﻌﻠﻤﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‪ (2)،‬ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺍﻷﻣﺮ ﺑﻨﻮﻉ ﻭﺍﺣﺪ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‪ (3) ،‬ﻳﺘﻢ ﺃﺧﺬ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ‪ ،‬ﻭ)‪ (4‬ﻳﺸﺘﺮﻱ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ‬
‫ﺑﻤﺠﺮﺩﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺃﻗﻞ ﻣﻦ ﺃﻭ ﻳﺴﺎﻭﻱ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﺬﻱ ﻫﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍﺩ ﻟﺪﻓﻌﻪ )ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻗﺼﻴﺮﻭ ﺍﻟﻨﻈﺮ(‪.‬‬

‫ﻧﺤﻦﻧﻔﺘﺮﺽ ﺃﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﻋﻼﻗﺔ ﻓﺮﺩﻳﺔ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻭﺍﻟﺴﻌﺮ ﻓﻲ ﺃﻱ ﻭﻗﺖﺭ‪- ،2 ،1--‬ﺕ‪ .-‬ﻫﻜﺬﺍ‪،‬ﺱﺭ‪-‬ﺱ)ﺹﺭ‪,‬ﺭ( ﻫﻲ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻮﻓﺮ‬
‫ﺍﻟﻄﻠﺐﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺛﺎﺑﺘﺎ‪.‬‬

‫ﻭﻧﻔﺘﺮﺽﺃﻳﻀﺎً ﺃﻥ‪:‬‬
‫ﺱ)ﺹ‪,‬ﺭ( ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﺘﻌﻠﻖ ﺑـﺹ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﺱ)ﺹ‪,‬ﺭ( ﻫﻮ ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﺩﻧﻰ ﻭﺍﻷﻋﻠﻰ ﻭﻳﻤﻴﻞ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺼﻔﺮ ﻛﻤﺎﺹﻳﻤﻴﻞ ﺇﻟﻰ ﻗﻴﻤﺘﻪ ﺍﻟﻘﺼﻮﻯ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻭﺃﺧﻴﺮﺍﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﺘﻌﺒﻴﺮ ﻋﻦ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺤﻮ ﺍﻟﺘﺎﻟﻲ‪:‬‬

‫ﺕ‬
‫)‪(4‬‬ ‫ﺭ‬‫ﺗﺤﻘﻴﻖﺃﻗﺼﻰ ﻗﺪﺭ‪-‬ﺹﺭﺱ‬
‫ﺭ‪1-‬‬

‫ﺗﺨﻀﻊﺍﻟﻰ‪:‬‬
‫ﺕ‬
‫)‪(5‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬ﺱﺭ‪-‬ﺱ‬
‫ﺭ‪1-‬‬

‫)‪(6‬‬ ‫ﺱﺭ‪ 0 -‬ﻝﺭ‪- ،2 ،1--‬ﺕ‪-‬‬

‫)‪(7‬‬ ‫ﺭ‪,‬ﺭ( ﻝﺭ‪- ،2 ،1--‬ﺕ‪-‬‬ ‫ﺱ‪-‬ﺱ)ﺹ‬
‫ﺩﻗﻴﻘﺔ‬
‫ﺭ‬

‫ﺃﻳﻦﺹﺩﻗﻴﻘﺔﺭﻫﻲ ﺍﻟﻘﻴﻤﺔ ﺍﻟﺪﻧﻴﺎ ﻝﺹﺭ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻤﻌﻴﺎﺭ)‪ (4‬ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻫﻮ ﺗﻌﻈﻴﻢ ﺇﺟﻤﺎﻟﻲ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‪ .‬ﺍﻟﻘﻴﺪ )‪ (5‬ﻳﻀﻤﻦ ﺃﻥ ﺇﺟﻤﺎﻟﻲ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻓﻲ ﺍﻷﻓﻖﺕﻻ ﻳﺘﺠﺎﻭﺯ ﺍﻟﻤﺨﺰﻭﻥ‬
‫ﺍﻷﻭﻟﻲ‪.‬ﻳﺘﻢ ﺇﺩﺧﺎﻝ ﺍﻟﻘﻴﻮﺩ )‪ (6‬ﻟﻠﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ ﺃﻥ ﺍﻟﻄﻠﺒﺎﺕ ﻻ ﺗﻘﻞ ﻋﻦ ﺍﻟﺼﻔﺮ ﺃﺑﺪﺍً‪ .‬ﻭﺃﺧﻴﺮﺍً‪ ،‬ﺗﻮﻓﺮ ﺍﻟﻘﻴﻮﺩ )‪ (7‬ﺍﻟﺤﺪ ﺍﻷﻋﻠﻰ ﻟﻠﻄﻠﺐ ﻓﻲ ﺃﻱ‬
‫ﻭﻗﺖ‪.‬‬

‫‪7.2.2‬ﺣﻞ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪ :‬ﺍﻟﻨﻬﺞ ﺍﻟﺸﺎﻣﻞ‬

‫ﺹﺭﻫﻮ‬ ‫ﻟﺤﻞﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬ﻧﺴﺘﺨﺪﻡ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻛﻮﻥ ﻭﺗﺎﻛﺮ ﺍﻟﻤﻌﺘﻤﺪﺓ ﻋﻠﻰ ﻣﻀﺎﻋﻔﺎﺕ ﻻﻏﺮﺍﻧﺞ‪ .‬ﻣﻨﺬ ﻭﻇﻴﻔﺔﺱﺭ‪ ،‬ﺛﻢﺹﺭﺱﺭﻭﻇﻴﻔﺔ‬
‫ﺱﺭ‪ .‬ﻣﻊ ﺍﻷﺧﺬ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻘﻴﻮﺩ ﺍﻟﻤﻔﺮﻭﺿﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬ﻭ‬ ‫ﻻﻏﺮﺍﻧﺞﻫﻲ‪:‬‬

‫ﻝ)ﺱ‪،-،1‬ﺱﺕ‪-،-،1-,-,‬ﺕ‪,‬ﻝ‪،-،1‬ﻝﺕ( ‪--‬ﺹ)ﺱﺭ‪,‬ﺭ(ﺱﺭ‪-)--‬ﺱﺭ‪-‬ﺱ‪(0‬‬
‫ﺕ‬ ‫ﺕ‬

‫ﺭ‪1-‬‬ ‫ﺭ‪1-‬‬
‫)‪(8‬‬
‫‪---‬ﺭﺱﺭ‪--‬ﻝﺭ)ﺱﺭ‪-‬ﺱ)ﺹ‬
‫ﺕ‬ ‫ﺕ‬
‫ﺭ‪,‬ﺭ((‬ ‫ﺩﻗﻴﻘﺔ‬
‫ﺭ‪1-‬‬ ‫ﺭ‪1-‬‬

‫ﺍﻟﻬﺪﻑﻫﻮ ﺣﻞﺕﺍﻟﻤﻌﺎﺩﻻﺕ‪:‬‬

‫)‪(9‬‬ ‫‪-‬ﻝ ‪ 0-‬ﻝﺭ‪- ،2 ،1--‬ﺕ‪-‬‬

‫ﺭ‬ ‫‪-‬ﺱ‬
‫ﺟﻨﺒﺎﺇﻟﻰ ﺟﻨﺐ ﻣﻊ ‪2‬ﺕ‪ 1+‬ﺷﺮﻭﻁ ﺍﻟﺘﺮﺍﺧﻲ ﺍﻟﺘﻜﻤﻴﻠﻲ‪:‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪-)-‬ﺱﺭ‪-‬ﺱ‪0 - (0‬‬
‫ﺕ‬
‫)‪(10‬‬
‫ﺭ‪1-‬‬

‫‪-‬‬ ‫‪-‬ﺭﺱﺭ‪0 -‬‬

‫)‪(11‬‬ ‫‪-‬ﻝﺭ‪- ،2 ،1--‬ﺕ‪-‬‬
‫‪ ,‬ﺭ( ( ‪- 0 -‬‬ ‫ﻝ)ﺱ‪-‬ﺭﺱ)ﺹ‬
‫ﺩﻗﻴﻘﺔ‬
‫ﺭ‬ ‫ﺭ‬

‫ﻭﻫﻜﺬﺍ‪،‬ﻟﺪﻳﻨﺎ ‪3‬ﺕ‪ 1 +‬ﻣﻌﺎﺩﻻﺕ ﻟـ ‪3‬ﺕ‪ 1 +‬ﻣﺠﻬﻮﻟﺔ ﻭﻫﻲ‪:‬‬

‫ﺕ‬ ‫ﺱ‪, - ,1‬ﺱﺕ‪-،- ،1-,-,‬ﺕ‪,‬ﻝ‪،-،1‬ﻝ‬

‫ﻳﺠﻮﺯﺣﻞ ﻧﻈﺎﻡ ﺍﻟﻤﻌﺎﺩﻻﺕ )‪ (9‬ﻭ)‪ (10‬ﻭ)‪ (11‬ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ‪-،0 --‬ﺭ‪،0 -‬ﻝﺭ‪ 0 -‬ﻭﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﻳﻨﺎﺕ )‪ (5‬ﻭ)‪ (6‬ﻭ)‪ (7‬ﻗﺎﺉﻤﺔ‪.‬‬

‫ﻻﺣﻆﺃﻧﻪ ﺑﺴﺒﺐ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ )‪ (10‬ﻭ )‪:(11‬‬

‫‪ 0--‬ﻭ‪/‬ﺃﻭ‪-‬ﺱﺭ‪-‬ﺱ‬
‫ﺕ‬
‫‪0‬‬
‫ﺭ‪1-‬‬

‫‪-‬ﺭ‪ 0 -‬ﻭ‪/‬ﺃﻭﺱﺭ‪ 0 -‬ﻝﺭ‪-,2 ,1--‬ﺕ‪-‬‬

‫ﺭ‪,‬ﺭ( ﻝﺭ‪- ،2 ،1--‬ﺕ‪-‬‬ ‫ﺩﻗﻴﻘﺔ‬ ‫ﻝﺭ‪ 0 -‬ﻭ‪/‬ﺃﻭﺱﺭ‪-‬ﺱ)ﺹ‬

‫‪.7.2.3‬ﻣﻼﺣﻈﺎﺕ‬
‫ﻭﻳﻤﻜﻦﺗﻘﺪﻳﻢ ﺛﻼﺙ ﻣﻼﺣﻈﺎﺕ ﺑﺨﺼﻮﺹ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‪:‬‬
‫‪-‬ﺗﻜﻤﻦ ﺍﻟﺼﻌﻮﺑﺔ ﺍﻟﺮﺉﻴﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺇﻗﺎﻣﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺤﺘﻤﻴﺔ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻭﺍﻟﺴﻌﺮ ﻟﻜﻞ ﻋﻨﺼﺮ‪ .‬ﻓﻲ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ‪ ،‬ﺇﻗﺎﻣﺔ ﻣﺜﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﻫﻮ‬
‫ﻛﺎﺑﻮﺱ‪.‬ﻋﺎﺩﺓ ﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﻋﺪﺓ ﻃﺮﻕ ﻟﻠﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻬﺪﻑ‪ .‬ﺃﺣﺪﻫﺎ ﻫﻮ ﺇﺟﺮﺍء ﻣﺴﺢ ﺑﻴﻦ ﻋﺪﺩ ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻟﺴﻜﺎﻥ‪ ،‬ﻭﺳﺆﺍﻝ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻼءﻋﻦ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﺍﻟﺬﻱ ﻫﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺘﻌﺪﺍﺩ ﻟﺪﻓﻌﻪ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﻨﺘﺞ ﻭﺍﺣﺪ‪ .‬ﻳﺘﺮﻙﻥﻳﻜﻮﻥ ﺣﺠﻢ ﺍﻟﺴﻜﺎﻥ ﻭﺱﺹﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﻤﺴﺘﻌﺪﻳﻦ‬
‫ﻟﻠﺪﻓﻊﻉ ﺃﻭ ﺃﻛﺜﺮﻟﻌﻨﺼﺮ ﻭﺍﺣﺪ‪ ،‬ﺛﻢﺱﺹ‪ /‬ﻥﻫﻲ ﻧﺴﺒﺔ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﺳﻴﺸﺘﺮﻭﻥ ﺑﺴﻌﺮ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔﺹ‪ .‬ﺛﻢ ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻓﻲﻙﻋﺪﺩ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﻳﺒﺪﻭﻥﺑﻌﺾ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ ﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﺒﻨﺪ‪ ،‬ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺃﻥ ﻧﻌﺘﺒﺮ ﺃﻥ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻫﻮﻙ‪-‬ﺱﺹ‪/‬ﻥﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﺍﻟﺴﻌﺮﺹ‪ .‬ﻫﻨﺎﻙ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺃﺧﺮﻯ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ"ﻣﺘﺠﺮ ﺍﻓﺘﺮﺍﺿﻲ" ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻭﺍﻟﻠﻌﺐ‬

‫ﻣﻊﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﻤﺤﺘﻤﻠﻴﻦ ﻻﺳﺘﺨﺮﺍﺝ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻛﻤﺎ ﻛﺎﻥ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‪ .‬ﻭﻫﺬﺍ ﻓﻌﺎﻝ ﺑﺸﻜﻞ ﺧﺎﺹ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﻋﺒﺮ ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‪.‬‬
‫ﻳﻤﻜﻦﻟﻤﻮﻗﻊ ‪ Ebay‬ﻭﻣﻮﺍﻗﻊ ﺍﻟﻤﺰﺍﺩﺍﺕ ﺍﻷﺧﺮﻯ ﻓﻲ ﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻮﻇﻴﻔﺔ ﺍﻷﻭﻟﻴﺔ ﻟﻤﺴﺢ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻭﺍﻟﻄﻠﺐ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺇﺫﺍﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﻄﻠﺒﺎﺕ ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺍﻻﺳﺘﻴﻔﺎء ﺍﻟﺨﻄﻲ ﻋﺎﺩﺓ ﻣﺎ ﻳﻜﻮﻥ ﻛﺎﻓﻴﺎ ﻟﺘﻮﻓﻴﺮ ﺣﻞ ﺷﺒﻪ ﻣﺜﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻭﻓﻲﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‪ ،‬ﺍﻓﺘﺮﺿﻨﺎ ﺃﻳﻀﺎً ﺃﻥ ﻗﻴﻤﺔ ﻋﻨﺼﺮ ﻭﺍﺣﺪ ﺗﺴﺎﻭﻱ ﺻﻔﺮﺍً ﺑﻤﺮﻭﺭ ﺍﻟﻮﻗﺖﺕ‪ .‬ﻧﺤﻦ ﻧﻌﺒﺮ ﻋﻦ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻮﺿﻊ‬
‫ﻗﺎﺉﻼﺃﻧﻪ ﻻ ﺗﻮﺟﺪ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻹﻧﻘﺎﺫ‪.‬‬

‫‪.7.2.4‬ﻧﻤﻮﺫﺝ ﻋﺸﻮﺍﺉﻲ‬
‫ﺗﻢﺗﻄﻮﻳﺮ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﻋﺸﻮﺍﺉﻲ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺘﺎﺭﻳﺦ ﺍﻟﺰﻣﻨﻲ ﻓﻲ )‪ .(Gallego and Van Ryzin, 1994‬ﺗﺠﺪﺭ‬
‫ﺍﻹﺷﺎﺭﺓﺇﻟﻰ ﺃﻥ ﺍﻟﺸﺮﻭﻁ ﺍﻟﻤﻘﻴﺪﺓ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ ﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻰ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ‪:‬‬
‫‪-‬ﻟﻴﺲ ﻫﻨﺎﻙ ﻗﻴﻤﺔ ﺇﻧﻘﺎﺫ‪،‬ﺃﻱﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﺗﺴﺎﻭﻱ ﺍﻟﺼﻔﺮ ﻓﻲ ﺃﻓﻖ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪.‬‬
‫‪-‬ﺣﺪﻭﺙ ﻣﻨﺎﻓﺴﺔ ﻏﻴﺮ ﻛﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﺒﺎﺉﻊ ﻳﺤﺘﻜﺮ ﺍﻷﺻﻨﺎﻑ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻜﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﻳﺴﺘﺠﻴﺐ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻟﻠﺴﻌﺮ‪.‬‬

‫‪-‬ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ ﻣﺤﺎﻳﺪ ﻟﻠﻤﺨﺎﻃﺮ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻌﻨﻲ ﺃﻥ ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻫﻮ ﻓﻘﻂ ﺗﻌﻈﻴﻢ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﺍﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐﺕ‪ ،‬ﺩﻭﻥ ﺍﻷﺧﺬ ﺑﻌﻴﻦ‬
‫ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭﻣﺨﺎﻃﺮ ﺿﻌﻒ ﺍﻷﺩﺍء‪.‬‬

‫‪-‬ﺩﺍﻟﺔ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﻟﻠﺴﻌﺮ‪-F‬ﺹ‪-1 --‬ﻩ‪--‬ﺹﺃﻳﻦ‪0 --‬‬

‫‪.8‬ﺍﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺝ‬
‫ﻟﻘﺪﺭﻛﺰﻧﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻐﺎﻟﺐ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻧﻈﻤﺔ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭﻳﺔ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﻗﺼﻴﺮﻱ ﺍﻟﻨﻈﺮ ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻻ "ﻳﻠﻌﺒﻮﻥ" ﻣﻊ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‪،‬ﺃﻱ‪ ،‬ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻟﻴﺴﻮﺍ‬
‫ﻋﻠﻰﻋﻠﻢ ﺑﺎﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ‪ .‬ﻻﺣﻆ ﺃﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻨﻮﻉ ﻣﻦ ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ ﻫﻮ ﺍﻟﺬﻱ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ ﻣﻌﻈﻢ ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﻔﻌﺎﻟﺔ‪ ،‬ﺭﺑﻤﺎ ﻷﻥ‬
‫ﺇﺩﺍﺭﺓﺍﻷﻧﻈﻤﺔ ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭﻳﺔ ﻻ ﺗﻨﻄﻮﻱ ﻋﻠﻰ ﻣﻜﻮﻧﺎﺕ ﻧﻔﺴﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻭﺗﻨﺎﻭﻟﺖﻋﺪﺓ ﺃﻗﺴﺎﻡ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‪ :‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﻤﺮﺗﻔﻌﺔ ﻭﺍﻟﻤﻨﺨﻔﻀﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺍﻟﺴﻌﺮﻱ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺨﺼﻢ‪ ،‬ﻭﻛﺸﻂ‬
‫ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪،‬ﻭﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻻﺧﺘﺮﺍﻕ‪ ،‬ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ‪ .‬ﺗﺴﺘﻬﺪﻑ ﻛﻞ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﻫﺪﻓﺎً ﻣﻌﻴﻨﺎً ﻭﺗﻨﻄﺒﻖ ﻋﻠﻰ ﻣﻮﺍﻗﻒ‬
‫ﻣﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫ﺃﺧﺬﺟﺰء ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﻘﺎﻟﺔ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻬﺎﻣﺶ ﻭﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻭﺍﻟﻜﻤﻴﺔ ﺍﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪ .‬ﻭﻛﺎﻥ ﺍﻟﻬﺪﻑ ﻫﻮ ﺷﺮﺡ ﺍﻵﻟﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺮﺑﻂ‬
‫ﻫﺬﻩﺍﻟﻤﻌﻠﻤﺎﺕ‪.‬‬
‫ﺗﻢﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﻨﺤﻨﻰ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ ،‬ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺤﺪﺩ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﺴﻌﺮ ﻭﺣﺠﻢ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﻭﺑﻤﺎ ﺃﻧﻨﺎ ﻻ ﻧﺰﺍﻝ ﻓﻲ ﺑﻴﺉﺔ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭﻳﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﻣﻘﺪﻣﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‬
‫ﻭﺍﻟﻌﻤﻼءﻓﻘﻂ ﻫﻢ ﻣﻦ ﻳﻬﺘﻤﻮﻥ ﺑﺬﻟﻚ‪ .‬ﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻘﺴﻢ‪ ،‬ﺗﻢ ﺇﺩﺭﺍﺝ ﻋﺪﺓ ﻃﺮﻕ‪ ،‬ﺑﺪءﺍً ﻣﻦ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺍﻟﺰﺍﺉﺪﺓ ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻓﺔ )ﻭﺍﻟﺘﻲ ﻻ‬
‫ﻳﻨﺼﺢﺑﻬﺎ ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺘﺠﺎﻫﻞ ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﺸﺮﺍء ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻌﻤﻼء( ﺇﻟﻰ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺴﻮﻕ )ﺍﻟﺬﻱ ﻳﻔﺘﺮﺽ‪ ،‬ﺇﻟﻰ ﺣﺪ ﻣﺎ‪ ،‬ﺳﻠﻮﻙ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺜﺎﺑﺖ(‪.‬‬

‫ﻭﻗﺪﺗﻢ ﺇﺩﺧﺎﻝ ﺍﻟﻘﻴﺎﺱ ﺍﻟﻤﻮﺣﺪ ﻭﺗﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﺴﻮﻕ‪ .‬ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﺧﺼﺎﺉﺺ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ )ﺃﻭ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ( ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﺒﺮ ﺫﺍﺕ ﺃﻫﻤﻴﺔ‬
‫ﻟﺒﻌﺾﺍﻟﻤﺨﺘﺒﺮﻳﻦ ﻭﺍﻟﺘﻲ ﺑﺪﻭﺭﻫﺎ ﻗﺪ ﺗﺤﺪﺩ ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡﻙ‪-‬ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﺘﻮﺳﻂ؛ ﻭﺃﺧﻴﺮﺍً‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻌﺮ ﻟﻜﻞ ﻭﺣﺪﺓ ﻓﻲ‬
‫ﻛﻞﻗﻄﺎﻉ ﻣﻦ ﻗﻄﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺴﻮﻕ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺇﺣﺪﻯ ﺍﻻﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺬﻛﻮﺭﺓ ﺃﻋﻼﻩ‪ .‬ﺑﻌﺪ ﺫﻟﻚ ﺗﻢ ﺍﻷﺧﺬ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺃﺳﻮﺍﻕ ﺍﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﻘﻠﺔ‬
‫ﻭﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭﺍﻟﺜﻨﺎﺉﻲ‪ ،‬ﻭﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺭﻛﺰﺕ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﺭﺩﻭﺩ ﺃﻓﻌﺎﻝ ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻘﻮﻡ ﺑﺎﺉﻊ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﺑﺘﺨﻔﻴﺾ ‪ /‬ﺯﻳﺎﺩﺓ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬

‫ﺛﻢﻧﻘﺪﻡ ﻧﻈﺮﺓ ﺛﺎﻗﺒﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻝ ﻧﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﺍﻗﺘﺼﺮﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻨﺎﺻﺮ ﺍﻟﻤﺆﺭﺧﺔ ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ ﻣﻊ ﻋﺪﻡ ﻭﺟﻮﺩ ﺧﻴﺎﺭ ﺗﻮﺭﻳﺪ ﻓﻲ ﺑﻴﺉﺔ‬
‫ﺍﺣﺘﻜﺎﺭﻳﺔﻣﻊ ﻋﻤﻼء ﻗﺼﻴﺮﻱ ﺍﻟﻨﻈﺮ‪ .‬ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﺃﻥ ﻫﺬﻩ ﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﺗﺒﺴﻂ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﻴﺮ‪ ،‬ﺇﻻ ﺃﻥ ﻫﻨﺎﻙ ﺣﺎﺟﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻦﺍﻻﻓﺘﺮﺍﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﺪﻳﺔ ﺍﻹﺿﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺭﻳﺎﺿﻲ ﻳﺴﻬﻞ ﺗﺤﻠﻴﻠﻪ‪.‬‬

‫ﻓﻲﺭﺃﻳﻨﺎ‪ ،‬ﺗﻌﺪ ﻧﻤﺎﺫﺝ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺃﻛﺜﺮ ﺃﻭ ﺃﻗﻞ ﻟﻠﻤﺴﺎﻋﺪﺓ ﻓﻲ ﻓﻬﻢ ﻣﺎ ﻫﻮ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﺑﺸﻜﻞ ﺃﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﻛﻮﻧﻬﺎ ﺃﺩﻭﺍﺕ‬
‫ﺗﺴﺘﺨﺪﻡﻟﺤﻞ ﻣﺸﻜﻼﺕ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ ﺍﻟﻮﺍﻗﻌﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺷﻜﺮﻭﺗﻘﺪﻳﺮ‪ :‬ﻳﺸﻜﺮ ﺍﻟﻤﺆﻟﻔﺎﻥ ﻛﺮﻳﺲ ﻳﻮﻛﻨﺎ ﻟﻤﺴﺎﻋﺪﺗﻪ ﻓﻲ ﺍﻟﻠﻐﺔ ﺍﻹﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ‬

‫‪.9‬ﺍﻟﻤﺮﺍﺟﻊ‬
‫ﺃﻧﺪﺭﺑﻴﺮﺝ‪،‬ﻣﺮ‪.(1973) ،‬ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻌﻨﻘﻮﺩﻱ ﻟﻠﺘﻄﺒﻴﻘﺎﺕ‪ ،‬ﺍﻟﺼﺤﺎﻓﺔ ﺍﻷﻛﺎﺩﻳﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻧﻴﻮﻳﻮﺭﻙ‪.‬‬
‫ﺑﻴﻨﻮﺍ‪،‬ﺟﻲ ﺑﻲ‪ ،‬ﻛﺮﻳﺸﻨﺎ‪ ،‬ﻓﻲ‪ .(1987) ،‬ﺍﻻﺣﺘﻜﺎﺭ ﺍﻟﺜﻨﺎﺉﻲ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ‪ :‬ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻭﺍﻟﻜﻤﻴﺎﺕ‪.‬ﻣﺮﺍﺟﻌﺔ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺎﺕ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺔ‪.35 – 23 :54‬‬

‫ﺑﻴﻠﻮﺑﺎﺑﺎ‪،‬ﺹ‪ .(1987) ،‬ﺇﺩﺍﺭﺓ ﻋﺎﺉﺪﺍﺕ ﺷﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﻄﻴﺮﺍﻥ‪ :‬ﻧﻈﺮﺓ ﻋﺎﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺮﺍﻗﺒﺔ ﻣﺨﺰﻭﻥ ﺍﻟﻤﻘﺎﻋﺪ‪.‬ﻋﻠﻮﻡ ﺍﻟﻨﻘﻞ‪.73 – 63 :21‬‬

‫ﺑﻴﻠﻮﺑﺎﺑﺎ‪،‬ﺹ‪ .(1989) ،‬ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺍﻟﻘﺮﺍﺭ ﺍﻻﺣﺘﻤﺎﻟﻲ ﻟﻠﺘﺤﻜﻢ ﻓﻲ ﻣﺨﺰﻭﻥ ﻣﻘﺎﻋﺪ ﺍﻟﻄﻴﺮﺍﻥ‪ .‬ﺑﺤﻮﺙ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ‪.197 – 183 :37‬‬

‫ﺑﻴﻠﻮﺑﺎﺑﺎ‪ ،PP،‬ﻭﻳﻠﺴﻮﻥ‪ .JL، )1997( ،‬ﺁﺛﺎﺭ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪ ﻓﻲ ﺃﺳﻮﺍﻕ ﺍﻟﻄﻴﺮﺍﻥ ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪.‬ﻣﺠﻠﺔ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻨﻘﻞ ﺍﻟﺠﻮﻱ‪.9 – 3 :3‬‬

‫ﺑﻴﻤﻮﺭ‪،‬ﺇﻳﻪ ﺳﻲ‪ ،‬ﻣﻮﺷﻮ‪ ،‬ﺩ‪ .(1991) ،.‬ﻗﻴﺎﺱ ﺍﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ﻗﺼﻴﺮ ﺍﻟﻤﺪﻯ ﻟﻠﺘﺮﻭﻳﺞ ﺩﺍﺧﻞ ﺍﻟﻤﺘﺠﺮ ﻭﺇﻋﻼﻧﺎﺕ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺑﺎﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺒﻴﻌﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻌﻼﻣﺎﺕﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ‪ :‬ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻋﺎﻣﻠﻴﺔ‪.‬ﻣﺠﻠﺔ ﺃﺑﺤﺎﺙ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪.214 – 202 :28‬‬
‫ﺑﺮﻧﺸﺘﺎﻳﻦ‪،‬ﻑ‪ ،.‬ﻓﻴﺪﻳﺮﻏﺮﻭﻳﻦ‪ ،‬ﺃ‪ .(2003) ،.‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻭﺍﻟﺘﺠﺪﻳﺪ ﻓﻲ ﻧﻈﺎﻡ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﻣﻊ ﺗﺠﺎﺭ ﺍﻟﺘﺠﺰﺉﺔ ﺍﻟﻤﺘﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬ﺑﺤﻮﺙ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ‪.426 – 409 :51‬‬
‫ﺑﻨﺰﻛﺮﻱ‪،‬ﺝ‪-.‬ﺏ‪.(1994) ،‬ﺩﻟﻴﻞ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﺮﺍﺳﻼﺕ‪ .‬ﻧﻴﻮﻳﻮﺭﻙ‪ :‬ﺩﻳﻜﺮ‪ ،‬ﺏ‪.‬‬
‫ﺑﻴﺮﻱ‪،‬ﺱ‪ .(1994) ،.‬ﺗﻘﺪﻳﺮ ﻧﻤﺎﺫﺝ ﺍﻻﺧﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﻔﺼﻠﺔ ﻟﻠﺘﻤﺎﻳﺰ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪.‬ﻣﺠﻠﺔ ﺭﺍﻧﺪ ﻟﻼﻗﺘﺼﺎﺩ‪.262 – 242 :25‬‬

‫ﺑﻴﺘﺮﺍﻥ‪،‬ﺟﻲ ﺁﺭ‪ ،‬ﻣﻮﻧﺪﺷﻴﻦ‪ ،‬ﺇﺱ ﻓﻲ‪ .(1995) ،‬ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻌﺎﺉﺪﺍﺕ ﻋﻠﻰ ﺻﻨﺎﻋﺔ ﺍﻟﻔﻨﺎﺩﻕ ﻣﻊ ﺍﻷﺧﺬ ﻓﻲ ﺍﻻﻋﺘﺒﺎﺭ ﺍﻹﻗﺎﻣﺔ ﻟﻌﺪﺓ ﺃﻳﺎﻡ‪.‬‬
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‫ﺍﻷﺳﺒﻮﻋﻴﺔﺍﻟﺘﺎﺑﻌﺔ ﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻣﺎﻛﺠﺮﻭ ﻫﻴﻞ‪ ،‬ﻧﻴﻮﻳﻮﺭﻙ‪ ،‬ﻧﻴﻮﻳﻮﺭﻙ‪.‬‬
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‫ﺍﻟﻤﺠﻠﺔﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﻟﻠﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴﺔ‪.83 – 63 :(3)5‬‬
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‫ﻟﻴﻠﻮﺏ‪،‬ﺏ‪ ،.‬ﺩﻳﻔﻮ‪ ،‬ﺇﻝ‪ .(2001) ،‬ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻧﺘﺮﻧﺖ‪ :‬ﺍﻟﻨﻈﺮﻳﺔ ﻭﺍﻟﻤﺤﺎﻛﺎﺓ‪.‬ﻣﺠﻠﺔ ﺃﺑﺤﺎﺙ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴﺔ‪265 :(3)1‬‬
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‫ﺑﺎﺳﺘﺮﻧﺎﻙ‪،‬ﺑﻜﺎﻟﻮﺭﻳﻮﺱ‪ .(1985) ،‬ﺳﻴﺎﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﻭﺍﻹﺭﺟﺎﻉ ﺍﻷﻣﺜﻞ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﺍﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻠﻒ‪.‬ﻋﻠﻮﻡ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪.176 – 166 :(2) 4‬‬

‫ﺑﻴﺘﺮﻭﺯﻱ‪،‬ﻧﻮﺭﺙ ﻛﺎﺭﻭﻻﻳﻨﺎ‪ ،‬ﺩﺍﺩﺍ‪ ،‬ﻡ‪ .(2002) ،.‬ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﻭﻣﺮﺍﻗﺒﺔ ﺍﻟﻤﺨﺰﻭﻥ ﻣﻊ ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ‪.‬ﻟﻮﺟﺴﺘﻴﺎﺕ ﺍﻟﺒﺤﻮﺙ ﺍﻟﺒﺤﺮﻳﺔ‪:49‬‬
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‫ﺗﺎﻟﻮﺭﻱ‪،‬ﻙ‪ ،.‬ﻓﺎﻥ ﺭﻳﺰﻳﻦ‪ ،‬ﺝ‪ .(2004) ،.‬ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻹﻳﺮﺍﺩﺍﺕ ﻓﻲ ﻇﻞ ﻧﻤﻮﺫﺝ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﻋﺎﻡ ﻣﻨﻔﺼﻞ ﻣﺨﺼﺺ ﻟﺴﻠﻮﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‪.‬ﻋﻠﻢ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬
‫‪33 – 15 :(1)50‬‬

‫‪17‬‬
 ‫ﺗﺸﺎﻭ‪،‬ﺩﺑﻠﻴﻮ‪ ،‬ﺗﺸﻨﻎ‪ ،‬ﻭﺍﻱ‪-.‬ﺇﺱ‪ .(2000) ،.‬ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻲ ﺍﻷﻣﺜﻞ ﻟﻸﺻﻮﻝ ﺍﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻠﻒ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻄﻠﺐ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺘﺠﺎﻧﺲ‪ .‬ﻋﻠﻢ‬
‫ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‪.388 – 375 :(3)46‬‬

‫ﺍﻟﺴﻴﺮﺓﺍﻟﺬﺍﺗﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﻟﻔﻴﻦ‬

‫ﺍﻟﺒﺮﻭﻓﻴﺴﻮﺭﺃﻟﻜﺴﻨﺪﺭ ﺩﻭﻟﺠﻲ ﻫﻮ ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺮﻛﺰ ﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ ﻭﻋﻠﻮﻡ ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﻓﻲ ﻣﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻤﻨﺎﺟﻢ ﻓﻲ‬
‫ﺳﺎﻧﺖﺇﺗﻴﺎﻥ )ﻓﺮﻧﺴﺎ(‪ .‬ﻳﺮﻛﺰ ﺍﻟﺒﺤﺚ ﺍﻟﺮﺉﻴﺴﻲ ﻟـ ‪ A. Dolgui‬ﻋﻠﻰ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺧﻄﻮﻁ ﺍﻟﺘﺼﻨﻴﻊ ﻭﺗﺨﻄﻴﻂ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‬
‫ﻭﺗﺤﺴﻴﻦﺳﻠﺴﻠﺔ ﺍﻟﺘﻮﺭﻳﺪ‪ .‬ﻭﺗﺴﺘﻨﺪ ﺍﻟﻨﺘﺎﺉﺞ ﺍﻟﺮﺉﻴﺴﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺒﺮﻣﺠﺔ ﺍﻟﺮﻳﺎﺿﻴﺔ ﺍﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ﻭﺍﻗﺘﺮﺍﻧﻬﺎ‬
‫ﺍﻟﺬﻛﻲﻣﻊ ﺍﻻﺳﺘﺪﻻﻝ ﻭﺍﻟﻤﻴﺘﺎﻳﻮﺭﺳﺘﻜﺲ‪ .‬ﺷﺎﺭﻙ ﻓﻲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ‪ 5‬ﻛﺘﺐ‪ ،‬ﻭﻗﺎﻡ ﺑﺘﺤﺮﻳﺮ ‪ 11‬ﻛﺘﺎﺑﺎً ﺇﺿﺎﻓﻴﺎً ﺃﻭ ﻭﻗﺎﺉﻊ‬
‫ﻣﺆﺗﻤﺮﺍﺕ‪،‬ﻭﻧﺸﺮ ﺣﻮﺍﻟﻲ ‪ 105‬ﺃﻭﺭﺍﻕ ﺑﺤﺜﻴﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﻼﺕ ﻣﺤﻜﻤﺔ‪ ،‬ﻭ‪ 15‬ﻓﺼﻼ ًﻓﻲ ﻛﺘﺎﺏ‪ ،‬ﻭﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 250‬ﻭﺭﻗﺔ‬
‫ﺑﺤﺜﻴﺔﻓﻲ ﻭﻗﺎﺉﻊ ﻣﺆﺗﻤﺮﺍﺕ‪ .‬ﻭﻫﻮ ﻣﺤﺮﺭ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻟﻤﺠﻠﺔ ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﻭﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻣﺤﺮﺭ ﻣﺸﺎﺭﻙ ﻓﻲ‬
‫ﺃﻭﻣﻴﻐﺎ‪ -‬ﺍﻟﻤﺠﻠﺔ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﻟﻌﻠﻮﻡ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﻭﻣﻌﺎﻣﻼﺕ ‪ IEEE‬ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻴﺔ ﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‪ A. Dolgui .‬ﻫﻮ ﺃﻳﻀﺎً‬
‫ﻋﻀﻮﻓﻲ ﻫﻴﺉﺔ ﺍﻟﺘﺤﺮﻳﺮ ﻓﻲ ‪ 9‬ﻣﺠﻼﺕ ﺃﺧﺮﻯ ﻣﺜﻞ ‪ .Int. J‬ﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺎﺕ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‪ ،‬ﻛﺜﺎﻓﺔ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ‪.‬‬
‫‪and Algorithms، J. of Decision Systems، Journal Européen des Systèmes Automatisés‬‬
‫‪ ،J. of Systems Science، J. Mathematical Modeling‬ﺇﻟﺦ‪ .‬ﻭﻫﻮ ﻋﻀﻮ ﻣﺠﻠﺲ ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔﻷﺑﺤﺎﺙ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ؛ ﻋﻀﻮ ﻓﻲ ﺍﻟﻠﺠﺎﻥ ﺍﻟﻔﻨﻴﺔ ﻟﻼﺗﺤﺎﺩ ﺍﻟﺪﻭﻟﻲ ﻟﻠﻤﺤﺎﺳﺒﻴﻦ ‪ 5.1‬ﻭ‪ .5.2‬ﻟﻘﺪ ﻛﺎﻥ ﻣﺤﺮﺭﺍً ﺿﻴﻔﺎً‬
‫ﻟـ‪ ،Int. J. of Production Research‬ﻭ‪ ،European J. of Operational Research‬ﻭﻣﺠﻼﺕ ﺃﺧﺮﻯ‪،‬‬
‫ﻭﺍﻟﺮﺉﻴﺲﺍﻟﻌﻠﻤﻲ ﻟﻠﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻷﺣﺪﺍﺙ ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ ﺑﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟﻚ ﻧﺪﻭﺍﺕ ‪ INCOM 2006‬ﻭ‪ .2009‬ﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ‪،‬ﺭﺍﺟﻊ‪www.emse.fr/~ dolgui‬‬

‫ﻳﺸﻐﻞﺍﻟﺒﺮﻭﻓﻴﺴﻮﺭ ﺟﺎﻥ ﻣﺎﺭﻱ ﺑﺮﻭﺙ ﺣﺎﻟﻴﺎً ﻣﻨﺼﺐ ﻣﺴﺘﺸﺎﺭ ﻭﺑﺎﺣﺚ ﻭﻣﺤﺮﺭ ﻣﺸﺎﺭﻙ ﻓﻲ ﻣﻌﺎﻣﻼﺕ ‪ IEEE‬ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻴﺔﺍﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﺎﻥ ﻣﺪﻳﺮﺍً ﻟﻸﺑﺤﺎﺙ ﻓﻲ ‪) INRIA‬ﺍﻟﻤﻌﻬﺪ ﺍﻟﻮﻃﻨﻲ ﻟﻌﻠﻮﻡ ﺍﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮ ﻭﺍﻷﺗﻤﺘﺔ(‪،‬‬
‫ﻭﺭﺉﻴﺲﻓﺮﻳﻖ ‪) SAGEP‬ﻣﺤﺎﻛﺎﺓ ﻭﺗﺤﻠﻴﻞ ﻭﺇﺩﺍﺭﺓ ﺃﻧﻈﻤﺔ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ( ﻭﻣﺮﻛﺰ ﺃﺑﺤﺎﺙ ﻟﻮﺭﻳﻦ ﺍﻟﺘﺎﺑﻊ ﻟـ ‪ ،INRIA‬ﻭﻋﻀﻮ‬
‫ﻣﺸﺎﺭﻙﻓﻲ ﻣﺨﺘﺒﺮ ﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﺍﻟﻤﻴﻜﺎﻧﻴﻜﻴﺔ‪ ،‬ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﺔ‪ .‬ﻣﺎﺭﻳﻼﻧﺪ‪ ،‬ﻭﺃﺳﺘﺎﺫ ﺟﺎﻣﻌﻲ ﻓﻲ ﻓﺮﻧﺴﺎ‪ ،‬ﻭﻛﺬﻟﻚ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻌﻬﺪ‬
‫ﺍﻷﻭﺭﻭﺑﻲﻟﻠﺪﺭﺍﺳﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﻘﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ )ﺑﺮﻭﻛﺴﻞ(‪ .‬ﻭﻗﺪ ﻗﺎﻡ ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ﺍﻟﻮﺛﻴﻖ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺠﺎﻣﻌﺎﺕ‬
‫ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ‪.‬ﺗﺮﻛﺰ ﺃﺑﺤﺎﺛﻪ ﺍﻟﺮﺉﻴﺴﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻨﻴﺎﺕ ﺑﺤﻮﺙ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﻭﺷﺒﻜﺎﺕ ﺑﻴﺘﺮﻱ ﻭﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ ﻹﺩﺍﺭﺓ‬
‫ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ‪،‬ﻭﺧﺎﺻﺔ ﺗﺨﻄﻴﻂ ﺍﻟﻤﻨﺸﺄﺓ ﻭﺍﻟﺠﺪﻭﻟﺔ ﻭﺳﻼﺳﻞ ﺍﻟﺘﻮﺭﻳﺪ‪ .‬ﻭﻗﺪ ﻗﺎﻡ ﺑﺘﺄﻟﻴﻒ ﺃﻭ ﺷﺎﺭﻙ ﻓﻲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ‪ 15‬ﻛﺘﺎﺑﺎً )‬
‫ﻛﺘﺐﻣﺪﺭﺳﻴﺔ ﻭﺩﺭﺍﺳﺎﺕ( ﻭﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪ 150‬ﻭﺭﻗﺔ ﺑﺤﺜﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﻼﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ ﺍﻟﺘﻲ ﺭﺍﺟﻌﻬﺎ ﺍﻟﻨﻈﺮﺍء‪ .‬ﻭﻫﻮ‬
‫ﻣﺆﻟﻒﺃﻭ ﻣﺸﺎﺭﻙ ﻓﻲ ﺗﺄﻟﻴﻒ ﺣﻮﺍﻟﻲ ‪ 300‬ﻭﺭﻗﺔ ﺑﺤﺜﻴﺔ ﻟﻤﺆﺗﻤﺮﺍﺕ ﺩﻭﻟﻴﺔ ﻭ‪ 7‬ﻓﺼﻮﻝ ﻓﻲ ﻛﺘﺐ‪ ،‬ﻭﻣﺤﺮﺭ ‪8‬‬
‫ﻭﻗﺎﺉﻊﻣﺆﺗﻤﺮﺍﺕ ﺩﻭﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻣﺘﺤﺪﺙ ﻣﺪﻋﻮ ﺃﻭ ﺃﺳﺘﺎﺫ ﻣﺪﻋﻮ ‪ 55‬ﻣﺮﺓ ﻓﻲ ﺟﻤﻴﻊ ﺃﻧﺤﺎء ﺍﻟﻌﺎﻟﻢ‪ .‬ﺝ‪-.‬ﻡ‪ .‬ﻛﺎﻥ ﺑﺮﻭﺙ‬
‫ﻣﺸﺮﻓﺎًﻋﻠﻰ ‪ 28‬ﺭﺳﺎﻟﺔ ﺩﻛﺘﻮﺭﺍﻩ ﻓﻲ ﻓﺮﻧﺴﺎ ﻭﺍﻟﻮﻻﻳﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﺤﺪﺓ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ‪ .‬ﻭﻛﺎﻥ ﺃﻳﻀﺎً ﻣﺤﺮﺭﺍً ﻣﺸﺎﺭﻛﺎً ﻓﻲ ﻣﺠﻠﺔ‬
‫ﺍﻟﻨﻤﺎﺫﺝﺍﻟﻌﺸﻮﺍﺉﻴﺔ ﺍﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ ﻭﺗﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﺒﻴﺎﻧﺎﺕ‪ .‬ﻛﺎﻥ ﻣﺤﺮﺭﺍً ﻣﺸﺎﺭﻛﺎً ﻓﻲ (‪Automation )1995-1998‬‬
‫‪ .IEEE Transactions on Robotics and‬ﻭﻛﺎﻥ ﻣﺤﺮﺭﺍً ﺿﻴﻔﺎً ﻟﻤﺠﻠﺔ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﻭﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺎﺕ‬
‫ﺍﻹﻧﺘﺎﺝﻭﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺠﻼﺕ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ ﺍﻟﻤﺤﻜﻤﺔ ﺍﻷﺧﺮﻯ‪ .‬ﻟﻘﺪ ﻛﺎﻥ ﺭﺉﻴﺴﺎً ﻟﻠﺠﻨﺔ ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﻤﺆﺗﻤﺮﺍﺕﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻣﺴﺆﻭﻻً ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺠﻤﻌﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﻬﻨﻴﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺳﺒﻴﻞ ﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ :‬ﺍﻟﺠﻤﻌﻴﺔ ﺍﻟﺪﻭﻟﻴﺔ‬
‫ﻟﺘﻌﺰﻳﺰﺍﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻧﺎﺉﺐ ﺭﺉﻴﺲ ﺍﻷﺗﻤﺘﺔ ﺍﻟﻤﺮﻧﺔ‪ .1995-1992 ،‬ﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ‪ ،‬ﺍﻧﻈﺮ‪/‬‬
‫‪proth.jean-marie.neuf.fr‬‬

‫‪18‬‬

‫ﻋﺮﺽﺇﺣﺼﺎﺉﻴﺎﺕ ﺍﻟﻨﺸﺮ‬