价值营销方法论培训

S5 方案呈现
KBS 王钱明
2018年3月10日

1
一个故事引发的思考？

 前段时间，去见了个客户高层。

 提前约的上午九点，结果临了改成了十一点，双方落座后，还没寒暄几句，客户开始看表。
 Sales赶紧的说：“X总，我们专家来主要是想介绍一下我们在XX行业的一些解决方案和成
功案例。”

 客户说：“上次那位老师讲了一次你们的整体解决方案，我觉得讲的挺全面的。

 我赶紧的表明态度：“X总，这次来主要是想了解一下您这边的情况，看看我们能在哪些方
面可以为您提供支持，或者分享一下我们原来项目的一些经验。”

 客户很诧异的说：“我们上次都说过了，难道你们不知道我们需要什么吗？”

 根本原因是什么？ 是客户对于我们所谈的“解决方案”不感兴趣，说得更直白点，客户不
认为我们能提供他所期望的“解决方案”。

2
一个真实的故事

车爆胎了，坏在路上。

你走过来说：“哥们儿，我这有一特牛逼的扳手，长一尺三寸，重一斤一两，经久耐用，绝逼的免维护。比起业界的扳手，
用我这扳手装卸螺丝，每个螺丝能平均能快0.2秒。怎么着？您买一个？我给您算个吐血跳楼价。”

你说，我面对你是个什么样的体验？

我车坏了，我要换轮胎，我还得接着赶路啊。你一上来就要卖我一扳手是什么意思？！你知道我想干嘛吗？！你知道我需
要什么吗？！

不可否认，换轮胎，扳手是必备的工具，而且买一个靠谱的扳手会让这事儿事半功倍。但是，我关心扳手吗？！你确定就
是我自己而不是司机去换轮胎吗？！

你扳手真那么好使，完全可以去卖给维修的，他们的采购量比我这儿大多了。

如果你真想把扳手卖给我，那么你应该从我的角度出发，想想我真正关心的问题是什么。我给你举几个例子：
“换轮胎有啥风险？什么时候能换好？新换的轮胎和我的车能不能磨合好？换轮胎的会用的你扳手吗？
我需不需要专门选一个会用你扳手的修理工/司机？等等等等.........”

你是不是能够提供一个和你扳手紧密相关的换轮胎方案给我。在解决了我那些真正关心的问题之后，你的扳手自然就随着
这个换轮胎方案一块儿卖给我了，明白了吗？

3
有逼格的卖.卖.卖

“想要把扳手卖好，想要和友商拉开距离，必须要理解客户的实际问题与本质需求，把
扳手和问题的解决形成独特关联，以解决方案的形式进行价值销售。”有逼格的卖扳手

“虽然我是个卖产品的，但是不能说我就卖个产品，得说我是提供解决方案的。我
要有范儿卖产品！”
4
 “虽然我是个卖盒子的，但是不能说我就卖个盒子，得说我是提供解决方案的。
5 我要有范儿卖盒子！”
S5. 大客户营销方法论2017版框架体系概述——方案呈现

S1 S2 S3 S4 S5 S6 D
客户关怀 商机获取 需求洞察 项目规划 方案呈现 商务签约 实施与服务交付

阶段 客户关怀 商机获取 需求洞察 项目规划 方案呈现 商务签约

• 客户年度经营 • 原始需求沟通 • 现状调研诊断 • 最佳实践案例 • 方案制定 • 商务文件编写

策略规划 与确认 • 行业分析 分享 • 方案讲解 • 商务谈判
关键 • 客户关怀策略 • 高层访谈 • 项目立项建议 • 产品演示 • 合同签署
任务 执行 • 需求启发与验 • 高层研讨 • 样板参观
证 • 立项验证

• 客户经营策略 • 项目原始需求 • 项目需求分析 • 项目建议方案 • 解决方案书 • 合同

规划报告 报告 书 • SOW
核心
• WBS
交付物

6
 会写 会说 会想

 需要写咨询报告  需要与客户交流  需要具备严密的

 解决方案  方案宣讲 逻辑思考能力
 招投标文件  沟通引导客户需  灵活的随机应变
 PPT、可研报告 求等等.. 能力
 IT管理方案等等
 总之客户需要什
么就需要会写什
么

7
S5.1 方案呈现概述

是对客户业务需求的响应，是提供的产品和服务，是给客户获取商
概述
业利益的标的物，让客户信任依赖解决方案并签约。
• 基于立项范围，聚焦呈现金蝶产品与服务的综合能力，是增强客户
信任，打消部分疑虑，建立（深度）合作的最重要环节。

目的
• 它是大客户经营中前四个步骤基础上的能力的集中体现，前四个步
骤是必要基础，方案呈现是必然结果，从解决方案维度满足并超越
客户的期望，达成合作。
主要任务 方案制定->方案讲解->产品演示->样板参观
完成标志 解决方案书
验证成果 合作通知书、中标通知、合同
内部管理 时间里程碑（推进节奏）

8
S5.2 金蝶中国历次方法论中方案呈现相关内容特点分析

历次方法论方案呈现的主要特点 本次方法论方案呈现的价值创新

① 侧重大客户商机与项目管理，方 ① 方案呈现是大客户经营中的重要环
案呈现与之割裂 节，与全过程充分融合，承接项目
② 侧重产品方案导向，综合能力体 规划，向下指导商务签约
现薄弱 ② 方案呈现从客户的客户视角真正解
③ 侧重客户自身问题的解决方案， 决客户的诉求
客户的客户视角思考缺失 ③ 方案呈现从业务到产品到全面展开，
体现综合解决能力,高价值竞争力

9
 S5.3 方案呈现相关的问题与差距分析
问题和差距：两弱两重尤为突出
• 弱业务思维，弱客户价值导向：只在解决客户当前需求，缺客户长期经营思考
• 重产品思维，重随意需求：只考虑哪些产品能满足客户需求，缺综合能力价值提供
弱业务思维
弱客户价值导向
4

3
重客户随意需求  缺业务场景分析或分析不透，
4
重产品思维  单独业务分析，缺端到端思考
2

 方案设计看重金蝶有哪些产品线，  方案呈现重产品方案本身，
3
1  方案是否解决客户真正问题
 产品功能模块，及产品实施维度

 直接满足客户需求，缺洞察根本原因
2  及时应变客户诉求，缺主动分析互动
 缺就是专家的魄力，缺领导沟通能力
10
S5.4 方案呈现的设计思想、思路和理念

方案呈现的思想、思路和理念：
 站在客户的客户视角的端到端的设计原则是指导基础，
 每个过程都以终为始的思考原点，过程体系是行动保障，
 环环相扣，直指目标，也就是结果，结果是价值体系的终极价值目标。

价值体系

结果
设计原则 过程体系
11
S5.4.1 方案呈现——设计原则

方案呈现设计原则：四个全面一个中心，从客户业务战略视角的高度思考，
深刻理解客户的客户需求的转变，引导客户价值转型，整体着眼，局部着手，
充分融合业务与产品。

• 业务E2E过程分析 • 业务与产品应用关联
• 痛点上下游关联 • 痛点与解决方案对应
全局性 全面性
客户价
值导向
为中心
全用性 全环性
全用
• 每个环节可自由 • 方案、讲解、演示、参观闭环
组合，方便易用 • 方案与产品演示闭环

12
 S5.4.2 方案呈现——过程体系
方案呈现过程体系：一个目标四个步骤充分洞察客户诉求及项目规划，强化客户价
值导向，形成综合解决方案，从客户的客户视角把方案呈现的环节形成闭环，环环
相扣并聚焦强化客户价值目标。

需求洞察 项目规划 行业洞察

全局思考、主体框架 分析听众、锁定决策
目标明确、聚焦问题
方案制定 方案讲解 掌控现场、积极互动

客户价
值目标
全程跟踪、重点参观 脚本清晰、支撑方案
设置场景、身临其境
样板参观 产品演示 节奏顺畅、事前演练

13
S5.4.3 方案呈现——价值体系

方案呈现价值体系：价值取决于真正理解客户需求，并引导出价值需求，通过差异
化的价值方案戳中客户的痛点，方案来源于业务需求又高于业务需求。
差异化价值四个方面

产品和服务差异化

经营模式差异化 3
运营模式差异化 差异化价值方案 企业
战略 目标
组织与能力建设差异化
价值评估
管控

业务流程 价值体系 价值驱动因素

1 2 业务领域转型点
信息流及架构
客户业务需求 客户价值需求
信息技术问题 管理决策转型思考

• 业务战略梳理、诊断
• 商业模式转型 • 股东增加值，股东收益，员工收益型
• 集团公司管控、组织、流程、绩效优化 • 自由现金流、折现率、债务
• IT战略转型规划（ITSP）、企业数字化转型（DT）、高级蓝图 • 销售增长、毛利率、成本下降、运营绩效提升
• 智能制造问题、供应链问题
• 财务人资问题、采购问题 • 采购成本costdown、生产模式、全局计划模式等
• 基础架构上云问题、信息安全、大数据问题 • 战略性项目、经营管理、战略目标等
14
• 主数据问题
S5.5 方案呈现——体系框架

S5. 方案呈现

阶段 方案制定 方案讲解 产品演示 样板参观

• 事先安排，全程
• 解读需求，明确目标 • 讲解准备 • 建立演示脚本
服务
主要活动 • 制定框架，聚焦目标 • 现场讲解 • 现场产品演示
• 客户关注，重点
• 编写定稿，锁定目标 • 讲解总结 • 产品演示总结
讲解

过程文档 • 解决方案书

• 机构高级实施\产
角色 • 机构售前+销售 • 机构售前+销售 • 机构销售
品线人员

打消疑虑，增强信任 信任的证明，能力的证明
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S5.6 环节分解——方案制定

S5. 方案呈现

S5.1 S5.2 S5.3 S5.4

方案制定 方案讲解 产品演示 样板参观

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

• 了解现状及需求；了解项目规划范围 • 项目需求分析报告 • 项目核心需求
解读需求与规划 • 项目建议方案书 及范围
• 客户招标书

解决方案框架 • 明确解决方案的主题，对应需求及范围 • 项目核心需求及范围 • 方案的目录

方案编写及定稿 • 制定针对性的解决方案 • 方案的目录 • 解决方案书

备注：
① 确定项目属性，业务咨询、信息化、业务咨询+信息化，确定项目业务范围；
② 锁定方案目标，不偏离需求和规划范围。

16
S5.6 环节分解——方案讲解

S5. 方案呈现

S5.1 S5.2 S5.3 S5.4

方案制定 方案讲解 产品演示 样板参观

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

• 提前熟悉环境及
讲解准备 • 明确讲解对象、内容、场地、设备 • 项目方案书 设备，最好事前
演练
• 注意决策者的神
现场讲解 • 呈现方案书的综合价值 • 项目方案书 态，及时调整讲
解的内容和步骤

讲解总结 • 针对性地局部修改解决方案 • 方案的目录 • 纪要

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S5.6 环节分解——产品演示

S5. 方案呈现

S5.1 S5.2 S5.3 S5.4

方案制定 方案讲解 产品演示 样板参观

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

• 脚本目录和方案
建立脚本 • 确定产品演示的场景和流程 • 项目方案书 • 脚本目录
书对应

产品演示 • 具体的产品解决方案，解决客户的需求 • 脚本目录

产品演示总结 • 产品演示是否打动客户 • 纪要

备注：
脚本的制定及演示后的总结

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S5.6 环节分解——样板参观

S5. 方案呈现

S5.1 S5.2 S5.3 S5.4

方案制定 方案讲解 产品演示 样板参观

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

参观前 • 样板案例，带入客户的感同认知 • 参观邀请函 • 参观的整个行程

• 讲解员针对性的讲解客户的诉求之现场解
参观中 • 脚本目录 • 安排合适讲解员
决方案

参观后 • 样板参观总结复盘，总结下次改进内容 • 纪要

技巧：
① 如果客户有参观客户的意愿，主动邀请客户去参观客户，避免客户通过自己渠道去参观；
② 参观时找关系好的，业务近似的企业进行参观；
③ 人员，职位对等，如果客户进行讲解存在风险，可以让我方项目经理进行讲解介绍（不主动专门介绍项目经理的身份），
客户进行答疑，沟通。
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S5.7 解决方案书——编写说明清单

S5.7.1 解决方案书——编写说明1-编写理念“四懂”
S5.7.2 解决方案书——编写说明2-编写基本路线
S5.7.3 解决方案书——编写说明3-编写基本框架
S5.7.3 解决方案书——编写说明3-基本框架示例
S5.7.4 解决方案书——编写说明4-输入提炼技巧
S5.7.5 解决方案书——编写说明5-行业分析模型
S5.7.5 解决方案书——编写说明5-行业分析编写技巧
S5.7.6 解决方案书——编写说明6-主题方案编写模型
S5.7.6 解决方案书——编写说明6-主题方案编写技巧
S5.7.7 解决方案书——编写说明7-相关案例介绍/编写技巧
S5.7.8 解决方案书——编写说明8-实施保障编写技巧
S5.7.9 解决方案书——编写说明9-定稿沟通技巧
S5.7.10 解决方案书——编写说明10-方案讲解技巧
20
S5.7.1 解决方案书——编写说明1-整体体现“四懂”

解决方案书整体要四懂三结合：“懂行、懂企、懂产品、懂交付”
 四者缺一不可，才能获得客户信任，才能获得（深度）合作
 理论高度和行业洞察结合，产品与业务结合，方案与交付结合

四懂 懂行业 懂企业 懂产品 懂交付

行业洞察 企业洞察
框架主体 解决方案 案例介绍 实施保障
行业标杆 转型编写
• 行业的案例地图
• 针对业务需求的
• 二八原则，专注行业 • 企业原始需求 • 高维度的价值提 • 风险与识别
综合解决方案
主要内容 • 行业趋势洞察 • 借鉴行业的内容 炼 • 承诺与保障
• 细化到核心业务
• 总结行业模式及特性 • 差异化的内容 • 行业不同模式， • 团队与承接
流程和产品实现
实现方式

• 机构高级销售+
责任主体 • 机构高级销售+售前 • 机构售前/事业部 • 机构 • 机构
售前

21
S5.7.2 解决方案书——编写说明2-业务愿景、问题、需求与解决方案关系图

客户因业务问题而寻求解决方案。业务愿景是业务问题被解决后的情景，
解决方案就是搭建一个从业务问题通向业务愿景的桥梁。
产品
产品
动机 产品

业务问题 业务需求 解决方案

业务愿景 产品
产品
服务

22 经营与管理
 S5.7.3 解决方案书——编写说明3-解决方案FABUE法则

价值销售中提供的是专业的解决方案，有具体的技术细节和实现细节，但
客户关注的却不是技术本身，而是对客户解决业务问题的价值。只有认可
了解决方案的价值后，客户才关心技术细节。

逻
1 因为 2 从而有 3 对您而言有 5 只所以，是因为对业务的 4 您看
辑
F 特征 A 优点 B 利益 U 理解 E 证据
Features Advantages Benefits Understanding Evidence
沟 5 展示特征F 4 解释优势A 2 告知利益B 1 确认理解U 3 提供证据E
通
解决方案的特质、 F所列产品和方案， A的优势解决了客 知道B的原因是因 客户来信、案例、
特性等基本功能和 对客户来说有什么 户哪些业务问题？ 为你懂客户，了解 技术报告等，印证
内在属性，是不同 好处？ 提升业务的哪些能 需求、了解客户业 解决方案。要客观、
产品和服务的内在 与同类产品和方案 力？强调得到的利 务愿景和目标。一 权威、可靠、可见
差异。情理之中， 相比较，有什么优 益、好处激发购买 切以利益为中心 证
意料之外的感觉 势？ 欲望
23
S5.7.4 解决方案书——编写说明4-编写基本路线

深度合作机会
输入内容 业务需求 相关客户 相关商业应用系统的数据模
痛点分析 实战经验 型、流程及功能
当前的业务洞察
当前的业务流程 洞察分析
项目规划 输出内容
当前的IT应用系统

IT方案
综合解决方案
（业务及IT）
业务流程

详细功能设计
详细集成方案
模型及理论 设计 开发实施
标杆整理的需求
参考要素

24
S5.7.3 解决方案书——编写说明--如何下手？

第一步做什么？

25
 定价值主张（标题）

26
S5.7.5 解决方案书——编写说明5-编写基本框架

类别 非投标类编写提纲 投标类编写提纲

① 背景简述
① 金蝶介绍
② 双方责任
基 ② 客户需求理解，行业洞察、行业标杆
③ 项目实施内容
③ 关键需求的解决方案
④ 软硬件配置及建议网络
本 ④ 关键需求信息化解决方案
⑤ 软件范围
⑤ 技术实现方案
⑥ 项目实施进度计划
⑥ 典型案例介绍
框 ⑦ 信息化实施规划
⑦ 项目变更
⑧ 系统技术要求
⑧ 实施保障方案
架 ⑨ 验收标准及交付物
⑨ 运维服务体系
⑩ 技术支持及售后服务
⑩ 金蝶的优势
⑪ 未预见事项说明

编写 结果导向，层层拨开 第一页建立标书编写与方案编写的对
技巧 因果原理，需求导向，结果呈现 照表，方案设计要紧扣招标内容

应该包括以上内容，但不限于上面内容，仅供参考
27
S5.7.5 解决方案书——编写说明5-基本框架示例

A公司

28
S5.7.6 解决方案书——编写说明6-输入提炼技巧

需求洞察总结模板

项目规划总结模板

29
 如何做行业洞察

30
S5.7.7 解决方案书——编写说明7-行业分析模型

PEST分析模型 内部 优势S 劣势W

外部 分析 1、列出优势 1、列出劣势
Political Economical 分析 2、列出优势 2、列出劣势
政策环境 经济环境
机会O SO战略 WO战略
1、列出机会 1、发出优势 1、克服劣势
2、列出机会 2、利用机会 2、利用机会

Technical Social 威胁T ST战略 WT战略

技术环境 社会环境 1、列出威胁 1、利用优势 1、减少劣势
2、列出威胁 2、回避威胁 2、回避威胁

市场洞察模型 行业洞察模型

标杆企业 标杆企业 成功因素

业务流程 信息架构及信息流 转型历程
参考TOGAF业务架构 参考TOGAF应用架构 借鉴之处

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行业标杆模型
S5.7.7 解决方案书——编写说明7-行业分析编写技巧

市场洞察视角 行业洞察视角

行业标杆视角
32
S5.7.7 解决方案书——编写说明7-行业分析编写技巧

33
 如何写具体主题解决方案

34
S5.7.8 解决方案书——编写说明8-主题方案编写模型

业务域流程
简要描述客户主要业务领域，
并识别重点改进的业务领域

业务信息流 业务架构 应用架构及功能

核心业务节点之间需要传递 核心业务节点对应的
的信息，及上下游流向， 信息架构 应用架构 应用功能是什么，有哪些
需要改进点 部分需要改进的

技术架构

数据库及结构是否要改进
硬件该如何调整，网络能否
满足访问需求等

基础技术
35
S5.7.8 解决方案书——编写说明8-主题方案编写技巧

业务域流程

业务架构

信息架构 应用架构

技术架构
业务信息流 应用架构及功能

基础技术
36
整体业务解决方案

37
整体产品解决方案

38
 如何写客户案例

39
S5.7.9 解决方案书——编写说明9-相关案例介绍/总结编写技巧

40
 S5.7.9 解决方案书——编写说明9-相关案例介绍/编写技巧

典型案例：高度提炼，行业特性，强调企业差异成功因素，重点以故事总结带来量化价值为震撼点。

XX XX

41
S5.7.9 解决方案书——编写说明9-相关案例介绍/编写技巧

42
 S5.7.10 解决方案书——编写说明10-相关案例介绍/编写技巧
系统实施策略模型 项目定义与重要性－紧迫性评估模型
管理决策平台 企业绩效分析 风险分析商业智能（BI），保持
运营分析 商业智能

云管理平台 移动应用 云管理平台，添加 社交网络

集 产品规划 财务 人力资源 客户关系 供应商
团 财务系统
财务管理 预算管理 人力资源
人事管理 薪酬管理
客户关系
客户管理 呼叫中心 企
保持+二次开发 系统
总 编码管理
报表合并 资金管理 保持绩效管理 保持+二次开发
部 培训管理 业
第三方
业 产品研发 生 计划管理 运营管理 运营管理 运营管理 运营管理 线路流规划 产
应
产 平台
务 品
产 文档管理 台 运 销售管理 财务接口 财务接口 财务接口 财务接口 供应商管理
用 GPS
总 品 营 集
餐 物 采购管理
部 理产品管理
产品发布 平 运营管理 运营分析 运营分析 运营分析 运营分析
成 系统
平 饮 商 流 集
业 仓储管理 接
公区 台（PLM）,
产品培训 运营管理 贸 运营管理 阿 运营管理 礼 运营管理
务
司域 新购 管 会员管理 门店管理 甘 成
口 内部其
区域产品管理 资源整合 品 板 配送管理
理 平 速 块 ，

B2C
递 接 他系统
平 营业管理 台 门店管理 订单管理 订单管理 平
运 生产管理 台 平 平
新
生 台 下单交易 自动仓
营 产品查询 结算管理 门店零售 台 产品管理
台
客户管理
口
购
产 质量管理 库系统
单 运 进销存管理 会员管理
元 营 俏佳仁工厂 餐饮门店 商贸门店 便利店 大客户销售 产
平 会议
品 系统
客 台 下单交易 下单交易 下单交易
户 RTX
供应链管理平台(内部) 供应商管理 内部供应链，替换+二次开发
计划管理 区域采购管理 内部仓储管理 内部配送管理 系统

营销管理平台 计划与经营 销售计划与预测 业绩管理 订单与渠道

营销，新购+二次开发 条码
系统
协同平台
组织及项目进度和质量保障
流程 档案管理与共 在线培训 视频会议 网站
享
协同，保持
其他与外部
门户PROTAL 员工门户 管理人员门户 销售人员门户 连锁加盟商员工门 系统平台
户

项目实施规划模型

未来3~5年的信息化建设项目实施规划
43
S5.7.11 解决方案书——编写说明11-解决方案评估标准

一个好的解决方案必须能满足客户业务需求，解决客户的业务问题，契合
客户将业务问题转化为业务需求的动机，满足客户不同角色特别是决策人
的需求。PPVVCU
痛点
P Pain 价值
Value V
切中客户的业务问题
必须对客户有价值
或戳中业务痛点或刚需
并且价值能够被实现
权利
P Power 可控
Control C
客户内部不同人不同观点
有利于销售对项目竞争力的控制，
只有决策人的意见才是决定性 描绘的愿景有利于销售自身，非
对手
愿景
V Vision 独特
Unique U
通向的愿景是客户可以接受的或
区别竞争对手，有独特性，同质
按客户描绘的愿景提供解决方案 化的方案必然先入价格战，导致
44 极低的价格和利润
S5.7.9 解决方案书——编写说明9-定稿沟通技巧

步步为赢，抢占主导，增强坦诚互信

创造机会，商讨定稿 乘胜追击，目标明确

先与客户有关人员审核 打铁趁热，加深印象
“初步方案”的内容
建立共识，强化关系
如有疑问之处，立刻与客
先入为主 ，抢占时间
户人员沟通
增强信心，排除疑虑
清楚问题，修改初步方案，
达成共识

45
S5.7.10 解决方案书——编写说明10-方案讲解技巧

简报前要演练、配合要默契 确保双方关键人物参加简报，
两个方法：1、晓之以理 （分析、思考、解决方案）2、动之以情（现状、问题、建议）

介绍、增进了解 答辩、应标
 由团队成员最高职位者带领作  事先通知简报顺序
简报，并介绍每位成员及职能  安排团队最适合主题的专家来作简
报及答复问题
 当有关个别问题发生时，由最  如有合作企业代表(如厂家、渠道代
适合的成员作答 理等)出席，应介绍双方
 工作搭配的角色，及对客户的益处
 强调客户的高阶层参加最先安排的
高级汇总

如何分三个时间场景对不同的人完整呈现

15分钟 30分钟 60分钟

46
S5.7.11 解决方案书——方案讲解 陈述与答辩的注意事项

三分材料，七分讲解
 着装、形象、站姿等要专业
仪表与谈吐  说话含糊不清，表达不明确
 引用不恰当的比喻及案例

 业务高管的互动，体现专业，表现高价值
讲解与互动  给出客户想要又不说的选择后的远景
 对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的
回答

 过于讨好负责人，忽略其他评委感受
感受与工具
 讲解参与团队合作不够
 仪器使用频频出错，辅助工具使用不当
47
S5.7.12 解决方案书——产品演示技巧

 建立演示业务流程
 脚本目录和解决方案书的关键点对应
 演示关键点，是业务或管理人员提出的问题或疑虑点

脚本的准备 产品演示
 建立演示的业务关键点流程  两个屏幕

 产品界面关注点重点强调  不要乱点产品功能

 由资深熟悉产品的人演示  演示的提问，回答要肯定

48
S5.7.13 解决方案书——客户参观技巧

能力的证明，更加自信的表现
若客户有参观样板的意愿，主动邀请客户去参观，避免客户通过自己渠
道去参观；参观时要看到想解决的自己问题的现场（场景再现）
客户现场标杆参观

参观前 参观中 参观后

 资料准备  接风洗尘  客人能来参观，意向性都是比
 现场准备  找一个技术精湛的人陪 较大的
 车间准备 你一起接待客人，回答  参观结束后，主动送客人出门
 人员准备 专业的问题  路上聊一些轻松的话题，增进
 行程准备  主动配合，前面带路 感情
 要有一个会熟练的操作  要邮件或电话 KEEP TOUCH
系统进行产品演示的人

参观横向服务全程无缝衔接

49
S5.8 方案呈现创新点小结

理念与思想 框架体系 模型实操

三角方法论，（原 完整的方案呈现过 理论模型充分，易用
则、过程、价值）， 程体系； 业务流程分析模型
架构规划设计模型，
充分洞察客户诉求 体系组件灵活自由
实操示例指引。
及项目规划，强化 组合。
客户价值导向。

工具与模板 小技巧 能力提升

项目建议书给出了 目标导向，各种应用 销售、过程、项目
技巧，快速应对；
参考性模板和实例 全面的人才能力提
聚焦诉求，参考规划，
模板。 不偏离方向。 升。

50
S5方案呈现：价值方案

方案呈现、产品演示、样板参观三结合，懂行业、懂企业、懂方案、懂交付

方案呈现、产品演示、样板参观三结合*
从产品思维到业务思维的转变*
从自身能力展现到客户价值呈现的转变*
四懂：“懂行业、懂企业、懂产品、懂交付”*

51
 价值营销方法论培训
S6 商务签约
KBS 王钱明
2018年3月10日

52
S6 大客户营销方法论2017版框架体系概述——商务签约

S1 S2 S3 S4 S5 S6 D
客户关怀 商机获取 需求洞察 项目规划 方案呈现 商务签约 实施与服务交付

阶段 客户关怀 商机获取 需求洞察 项目规划 方案呈现 商务签约

• 客户年度经营 • 原始需求沟通 • 现状调研诊断 • 最佳实践案例 • 方案制定 • 商务文件编写

策略规划 与确认 • 行业分析 分享 • 方案讲解 • 商务谈判
关键 • 客户关怀策略 • 高层访谈 • 项目立项建议 • 产品演示 • 合同签署
任务 执行 • 需求启发与验 • 高层研讨 • 样板参观
证 • 立项验证

• 客户经营策略 • 项目原始需求 • 项目需求分析 • 项目建议方案 • 解决方案书 • 合同

规划报告 报告 书 • SOW
核心
• WBS
交付物

53
 S6.1 商务签约概述

目的 业务任务 完成标志 可验证成果 内部管理工作

• 商务文件编写，报
• 基于方案呈现 价以必赢的内容取 • 签订合同
• 已签订合同
• 业务需求及产品
舍体现给客户，提 匹配差异分析表
的价值，完成 供的是价值不是产
商务报价及谈 品 • 工作说明书
• SOW、WBS、项
判，最终达成 目预算损益分析
合同签订 • 商务谈判，就合同 • 启动会并入驻 与审核
中的价格、付款、
sow、风险等会审
• 既是双方真正 后的内容进行平衡
• 合同审批
合作的新起点， 和取舍，寸土不让，
又是彼此合作 除非交换
的保障
• 合同签署，准备合
同，并完成双方签
署，是成功合作的
54 起点。
S6.2 金蝶中国以往方法论中相关的内容介绍和特点分析

历次方法论的主要特点 本次方法论商务签约的价值创新

① 基于金蝶产品和优势领域的--快速致 ① 明确此环节的完整体系，且前后融
胜法 合，承接方案，支持交付。
② 基于客户销售政策、制度、原则及过
② 提出易学、易懂、易用，从理论到
程穿透、监控的--结果导向法
实操的结合，详尽的工具辅助。
③ 基于培养行业专家能力的--企业管理
专家形象打单法
④ 基于从产品导向向交付导向转变的--
交付导向法

55
 S6.3 商务签约相关的问题与差距分析
问题和差距：基础不足，控制不牢
• 站在客户角度的问题和谈判预演准备不足
• 过程节奏不准，导致高价值的报价体系不能充分被认同
• 风险识别或模糊不清，导致后期的实施交付的困难，甚至项目暂停、终止及法务

过度承诺，无法交付
准备不足： 报价控制
SOW与项目进程脱节
报价考虑产品满足度，非整体价值
合同条款不严谨带来风险
预计问题的应对不足：回答令客户不 配合不足
满意；导致客户产生担忧；项目签约
风险增加
3 4
1 2 提前亮出价格
过程尚未完成
配合不足：
风险控制
没摸清真正决策者
没有演练，团队角色配合不够默契
导致在谈判环节中陷入被动
准备不足 缺少差异化、个性化的商务重点
(如：产品满足度，客户所在行业专业
度，价格、交付、竞争者、失败案例)
56
S6.4 商务签约的设计思想、思路和理念
商务签约设计理念
• 立足于价值贡献，主动掌控报价、商务谈判过程；通过价值而非产品，
做必赢的取舍，寸土不让，除非交换，严格控制合同风险，签个好合同。
• 易用性：三易，易懂、易学习、易操作
• 实战性：实际项目总结的多种操作模型与技巧相结合，强化实战指导
实现商务签约

理念
立足价值贡献 严控合同风险
57
S6.5 商务签约的体系框架

S6. 商务签约

阶段 商务文件编写 商务谈判 合同签署

• 合同审批
• 谈判组织与策划
主要事项 • 相关商务文件编写 • 双方签约
• 商务谈判
• 文媒报道

• SOW、WBS、报价单 《金蝶软件主合同》
交付物
• 合同 《金蝶软件SOW合同》

• 总经理、销售总监、客户经理
角色 • 客户经理、实施经理 • 总经理/客户经理
• 实施经理、顶层设计专家、金蝶高管

讨价还价 取舍与平衡 收款与利润

58 基础 必争 保障
S6.6 环节分解——商务报价

S6 商务签约

S6.1 S6.2 S6.3

商务文件编写 商务谈判 合同签署

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

• 基于客户需求，进行分类报价 《金蝶产品与服务报价单》
《XX客户项目合同或投标书》
合同编写 • 分软件产品、实施服务、第三方产品报价 《金蝶XX项目报价单》
《XX客户项目报价单》
• 让客户明确蝶软件产品的基本价格及体系 《XX招投标书》

• 依SOW及WBS，明确涉及的产品（含第三
《XX项目SOW说明书》 • 客户项目预算
方）、实施范围、内容、投入资源。 《XX客户项目合同或投标书》
报价编写 《XX项目整体解决方案书》 • 客户同行业IT投入
• 我方有底，客户清楚 《XX招投标书》
《XX客户项目报价单》
• 竞争对手报价

《XX项目SOW说明书》
• 依项目的采购方式不同，对应不同策略 《XX客户项目合同或投标书》
形成标书 《XX招投标书》
• 取胜关键因素：方案？产品、关系？价格？ 《XX客户项目报价单》

59
商务报价技巧 1、招投标报价技巧和原则

本次价格分：去掉最高最低价，取平均价为招投标打分标准

?
原则：围绕竞争对手标的为原则；获得最高分为原则；获得签单为原则
60
商务报价技巧 1、招投标报价技巧和原则

客户明确，预算为1500万，报价不超过这个就好

?
宝信：1398万
用友：1388万，现场说还有折扣
金蝶：1082万

原则：围绕竞争对手标的为原则；获得最高分为原则；获得签单为原则

原则：招投标类，客户关系很重要，很重要，很重要
61
商务报价技巧 2、项目成本模型

信息转型
业务管理 引导
蓝图规划 客户预算
咨询成本 增加预算
成本

金蝶中国 第三方
软件产品成本 软件产品成本
人工成本 人工税费 项目报价

+ +
金蝶
中国产品
标准或采购成本
+ 人天结算价格 费用及分摊

商务谈判
 成本模型是项目报价的依据，也是项目成本控制的基准
 在进行报价前，由客户经理、交付经理共同编制成本模型
 成本模型使用的成本价以机构要求的最低售价为准
62
商务报价技巧 3、人天成本构成

量价匹配，人力组合，明白消费，双方互信
• 站在客户的视角，提出专业合理的项目人力方案，以合理的人力报价，获得客户的信任
• 三结合，总体与执行资源结合，总部与机构资源结合，自主与外包结合，获得我方最大利润
• 显性：花最少的钱，办最大的事；隐性：花多少钱，办多少事

月基本 公司缴纳 提成 交通差 通讯 其它 管理 人均日 风险储 人天

T级 UT 利润率 税率
工资 五险一金 奖金 旅补助 费用 福利 费用 成本 备金 报价
T5 7,500 2,100 4,875 300 300 750 5,750 992 70% 10% 12.8% 6% 1,864
T6 10,000 2,800 6,500 400 400 900 5,750 1,230 70% 10% 12.8% 6% 2,311
T7 13,000 3,640 8,450 500 500 1,200 5,750 1,519 70% 10% 12.8% 6% 2,855
T8 18,000 5,040 11,700 800 500 1,500 5,750 1,990 70% 10% 12.8% 6% 3,741
T9 25,000 7,000 16,250 1,200 500 1,800 5,750 2,644 70% 10% 12.8% 6% 4,969
T10 30,000 8,400 19,500 1,500 500 2,000 5,750 3,110 70% 10% 12.8% 6% 5,846

63
商务报价技巧 4、三种采购方式报价技巧

采购方式不同，报价方式不同
• 看透：分析客户采购的方式，真实洞察客户所需
• 摸准：对策精准，一招制胜（价值、产品、价格、人）
一：单一来源
特点：指从唯一的供应商处采购，不带竞争邀请的谈判。
单一来源 条件：技术、专利权保护等不可替代；紧急采购需要、招标失败
价值：大单化小，持续经营，陆续签单签多种合同
难点：立项推进，过程掌控
对策：树立金蝶独特优势，如：自主研发平台，有独立中间件，当地有分公司或伙伴等，或须同时满足以上条件

采 二：竞争谈判
特点：几家同时进行竞争报价，无公开招投标形式
购 竞争谈判 重点：价值打动、价格打动

方 难点：洞察客户的真实意图，如：解决当下问题，中长期问题，客户的预算等
对策：聚焦客户关注，形成竞争优势，避免大而全

式
三：招投标：
流程要求：招标，投标，开标、评标、中标，投诉与处理，法律责任，三家或以上。
招投标 重点关注:标书需求与应答，评分标准。
报价准备
主动应标：我方主导立项的，在评分标准设立优势分，在共性上与对手持平，在劣势上分值偏小，总分一定设置比对手
高出1.5分左右，扣除现场专家不可控因素外，保证以0.5分中标。
被动应标：是对手主导，应标准备做足工夫，评分标准上精准推算，同时，借助招标公司的资源，对评标专家提前关怀。
64
S6.6 环节分解——商务谈判

S6 商务签约

S6.1 S6.2 S6.3

商务文件编写 商务谈判 合同签署

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

• 明确双方出席代表，角色
确定谈判组织
• 谈判方式

• 明确合同内容，责、权、利，
《XX项目SOW说明书》
研读合同资料 收费标准、付款方式
《XX客户项目合同》
《XX项目金蝶销售主合同》
《XX项目投标书》
《XX项目相关子合同书》
《XX客户项目报价单》

• 目的：推进合同的签订，实现
商务谈判交锋 收款
• 关键要点：取胜策略、降价附
加值、对手价格、优势对比等

65
 商务谈判技巧 5、谈判过程

开局僵持让步再僵持再让步实现签约
步骤 痛苦程度 时机 让步程度 谁有权

第一步 还好 开局 A%或XX 现场最高领导

不断诉求理由
第二步 稍有痛苦 B%或XX 上级领导
第一步后

第三步 非常痛苦 上一步后 C%或XX 上上级领导

上上上级领导
第四步 痛不欲生 上一步后 D%或XX （该步后必须要求签订合同，
否则不申请）

痛苦持续加深的过程  快乐

66
商务谈判技巧 6、商务谈判致胜技巧

商务谈判致胜是门艺术，利用内容取舍进行谈判，
通过SOW过渡售前与交付，掌控项目风险
SOW关键点的明晰与模糊化
寸土不让，除非交换

合同 摸底 谈判
条款 客户预算VS对手报价VS自身报价
过程

总价同意，谈付款条件 报价 平衡与取舍 不
对人天费用
策略 时间、资源、工作范畴之间 轻言
强调成本，说明成本分类项
对报价及付款条件 技巧 放弃
让客户内部协助协调 价值而不是产品 有问必答\不问不答
对付款方式 • 条件苛刻，交付困难
避实就虚\沉着冷静
客户强硬时,用临时许可 • 战略/原型/客户除外
总价低于成本 必赢项目 • 想办法终止项目
风险比较大只能放弃 常规项目
陪标项目
67
S6.6 环节分解——合同签署

S6 商务签约

S6.1 S6.2 S6.3

商务报价 商务谈判 合同签署

活动 目的 输入物 输出物 注意事项

《xx项目金蝶销售主合同》 《xx项目金蝶销售主合同》
合同审批 • 双方各自进入合同审批流程
《xx项目相关合同》 《xx项目相关合同》

• 完成合同签订 《xx项目金蝶销售主合同》 《xx项目金蝶销售主合同》

双方签约
《xx项目相关合同》 《xx项目相关合同》

文媒报道 • 素材准备，后续市场宣传 现场相关视频、图片 《金蝶与XX客户合作共赢》

68
 商务签约技巧 7、 商务签约风险控制点

商务签约风险控制点
营销 合同 交付
深度洞察需求 风险详尽评估 交付经理全程参与
严禁过度承诺 逐级严格审核 及时识别交付风险

重点关注： 风险评估： 风险识别：

①价格与价值对等 ①商业风险评估 ①已知风险
②产品与需求匹配 ②法务风险评估 ②可预测风险
③SOW中范围界定 ③定性风险分析 ③不可预测风险
④交付人天是否足够 ④定量风险分析 ④技术风险
⑤付款条件是否接受 ⑤项目损益分析 ⑤项目风险
⑥赔偿条款严厉程度 ⑥敏感性分析
69
S6.7 核心交付物的编写说明及要点

核心交付成果编写要点及说明 核心环节分析工具

1 《销售主合同》 1 业务需求及产品匹配差异分析表

2 《项目工作说明书》 2 交付成本核算表

3 项目损益表
3 《项目WBS》

70
S6.7 核心交付物—主合同与SOW和WBS的关系

实施合同（主合同)

SOW（从合同）
交付什么？ 如何交付？ WBS
WBS 双方责任？
交付范围？
制定标准？

人天费用及结算方式？

71
S6.7 核心交付物-（1）销售主合同

注意事项：

一、针对公司标准主合同：

1、合同的全面性及完整性

2、总额与子合同的合计及大小写金额一致

二、对于客户方提供的合同：

除关注以上两点外，还应注意违约条款

72
S6.7 核心交付物—（1）销售主合同示例
金蝶软件使用许可合同
实施范围
软件产品
乙方按合同的规定向甲方交付符合本合同要求的金蝶软
件产品，软件产品许可范围见附件：《金蝶软件使用许
可及费用清单》。
软件产品在双方签订本合同之前已开发完成，乙方将按
现状交付并授权甲方使用。甲方已清楚地了解和接受该
软件产品的标准功能，并同意按此支付软件使用许可费
用。前述软件产品的标准功能以该软件产品在适用的运
行环境内所呈现的功能为准。
如甲方需要乙方增加产品标准功能范围之外的新功能，
则甲方同意与乙方另行协商并签订《金蝶客户化开发服
务合同》、《金蝶实施服务合同》，购买乙方提供的客
户化开发服务和实施服务。 实施费用
质量标准及保证范围
乙方保证存储有软件程序的光盘、加密卡（采用硬加密
的产品才有）能正常使用，若出现非人为故意的物理损
坏，乙方将根据甲方的书面要求给予自交付之日起一年
内免费修正或更换。
乙方保证所许可的金蝶软件产品符合中华人民共和国有关法律、
法规的规定，并保证自交付之日起一年内，软件的运行从实质
上符合1.2条款的规定，如有不符则乙方将负责免费对软件进行
修正或者在修正不能的情况下，免费为甲方更换符合规定的软
件。前述规定是乙方就软件质量所作的唯一保证，下述原因引
73
发的软件问题不在保证范围内：
金蝶实施服务合同
项目名称：
本合同中的软件实施是指乙方在合同签订之前已开发
完毕的标准软件产品功能范围基础上，提供的由双方
共同制订并确认的《附件：实施服务工作说明书
(SOW)》（以下称SOW）中所包含的服务内容。
模块范围：本合同的实施模块范围为相应的软件许可
合同约定的模块，具体内容参见《金蝶软件使用许可
合同》。
组织范围：本合同约定的实施主体单位详细如附一：
实施单位数：本合同约定金蝶负责主导实施单位（或
账套） 个，协助推广单位（或账套）
个。
本项目包括实施产品详细如附二。
本项目合计实施费用 元（大写： 佰 拾 万 .
仟 .佰 拾 元整）。
实施费用主要由人天服务费构成，已发生的人天费用，
随工作成果的确认而完成，具有不可退的特性。
若在预计实施人天内项目提前实施完毕，则按实际实
施人天结算实施费用。若在预计实施人天内项目没有
实施完毕，超出提供的人天以后，甲方按照本合同约
定的顾问人天单价和实际使用人天数再向乙方支付
实施费用，付款方式同第三条。
。
 S6.7 核心交付物—（2）项目工作说明书（SOW）

sow，工作说明书(Statement Of Work,缩写为SOW)，是合同的附件之一，具有与合同正文同
等的法律效力。
它解答：如何交付？ 交付范围？ 交付标准？

 书面和程序化的方式，界定项目目标、范围、服务内容，
 科学、系统的明确项目中双方责任、可能出现的推诿
 明确了项目质量控制标准，对双方的工作进行可量化的度量（时间、进度、质量和成本）

工作说明书作为组织重要的文件之一，是指用书面形式对组织中各类岗位（职位）的工作性质、工作任务、
责任、权限、工作内容和方法、工作环境和条件，以及本职务任职人资格条件所作的统一要求(书面记录)。
它应该说明任职者应做些什么、如何去做和在什么样的条件下履行其职责。一个名符其实的工作说明书必须包括该
项工作区别于其他工作的信息，提供有关工作是什么，为什么做，怎样做以及在哪里做的清晰描述。
工作说明书详细规定了合同双方在合同期内应完成的工作，如方案论证、设计、分析、试验、质量控制，可
靠性、维修性、保障性、标准化、计量保证等；应向对方提供的内容，如接口控制文件、硬件、计算机软件、技术
报告、图纸、资料，以及何时进行何种评审等，因此，工作说明书以契约性文件的形式进一步明确了顾客的要求和
承制方为实现顾客要求必须开展的工作，它使产品的管理和质量保证建立在法律依据之上，成为合同甲方（顾客）
对乙方(承制单位)进行质量监控的有力工具
一、基本资料。主要包括岗位名称、岗位等级、岗位编码、定员标准、直接上下级、分析日期。 七、工作时间。包含工作时间长度的规定和工作轮班制的设计等两方面内容。
二、岗位职责。主要包括职责概述和职责范围。 八、资历。由工作经验和学历条件两个方面构成。
三、监督与岗位关系。说明本岗位与其他岗位之间在横向与纵向的联系。 九、身体条件。结合岗位的性质、任务对员工的身体条件做出规定，包括体格和体力两项具体的要求。
四、工作内容和要求。是岗位职责的具体化，即对本岗位所要从事的主要工作事项做出说明。 十、心理品质要求。岗位心理品质及能力等方面要求，应紧密结合本岗位的性质和特点深入进行分析，
五、工作权限。为了确保工作的正常开展，必须赋予每个岗位不同的权限，但权限必须与工作责任相并做出具体的规定。
协调，相一致。 十一、专业知识与技能要求。
74
六、劳动条件和环境。指在一定时间空间范围内工作所涉及的各种物质条件。 十二、绩效考评。从品质、行为和绩效等多个方面对员工进行全面的考核和评价。
S6.7 核心交付物—（2）项目工作说明书（SOW）

SOW总纲基本要求

程序化项目主体

界定项目内容

规避项目风险

衡量标准/保障双方利益

75
S6.7 核心交付物— （2）项目工作说明书（SOW）目录

76
 S6.7 核心交付物— （2）SOW技巧术 ----概述

1、概述

本项目交付合同是XXX公司（以下简称“甲方“）和金蝶软件（中国）有限公司XXX分公司（以下简称“乙方”）
于XXXX年XX月XX日签署的XXXX《金蝶销售合同》的附件，旨在界定实施服务明细条款。本合同随主合同签署同
时生效。
本交付合同定义了甲方和乙方在本项目中约定的具体项目范围、任务、实施计划、资源计划、基本假定和交付项等
内容。本合同将作为项目执行过程控制和管理的指导文件。

项目背景 项目目标

 简要描述企业情况，  精准描述客户价值主张
 信息化状态，  用确切的词汇，杜绝形容词
 管理现状， （ “极大”、“全面”、
 引入本项目的原因 “最” ）等不确定描述
 对项目目标进行确定性的说明

77
 S6.7 核心交付物— （2）SOW技巧术 ----项目范围

2、项目范围

产品范围 实施业务范围 实施主体

产品明确 业务明确 主体明确

必须准确填写《主合同》中 按照客户现场业务描述， 取《人天评估参照表》中
规定的产品名称和产品版本， 不允许挂系统功能说明。 “模块与公司范围”页签
避免发生争议时，客户认为 取《人天评估参照表》中 中的数据，组织范围到明
我方未实施主合同中规定的 “主站实施”页签中的数 细的法人组织；分支机构
产品。 据，如有客户化开发子模 到明细的核算实体或者管
另外，含有第三方产品（比 块的实施，要一并列出。 理单元（如项目、工厂、
如：oracle数据库、BI等） 仓库）。如有客户化开发
时，在填写本合同时应当考 子模块，要一并列出。
虑前述可能的情形。

78
 项目范围—示例

79
 S6.7 核心交付物— （2）SOW技巧术 ----项目计划和交付项

3、项目计划和交付项

风险规避和转移
总体进度和里程碑，是基于甲方积极有效配合的前提作出。
对非乙方的因素所造成的项目延误，乙方不承担责任，包括但不限于（不可抗力、甲方计算机设备、网络
设备不符合要求、服务器资源不充分、甲方承诺的资源缺乏、数据准备不充分和不正确、甲方决策的延误、操作人员不配合、
甲方人员变更等）。

项目总体进度 项目里程碑

取《WBS _ 资源计划及交付
取《WBS _ 资源计划及交付
成本评估》中“总体WBS”
成本评估》中“总体进度” 的数据。
的数据 重点：最好每个里程碑的完
成能够独立，不影响其它模
采用截图的方式，粘贴到合
块的使用，避免因整体项目
同中。 不能完成而影响已完成的模
块收款。

80
 项目计划和交付项—示例

81
项目组织与职责—示例

82
项目变更控制流程—示例

83
S6.7 核心交付物— （2）SOW技巧术 ----主要假定

7、主要假定

为保证项目的成功，合同是基于一些前提条件下的假设，
前提的变更将可能影响项目的实施计划与服务价格。
该部分如果在交付过程中发生变更，可能要签署PCR。

P
项目管理 客户化开发 基础设施

C
工作范围、培训 测试工作 资料工作
R
84
主要假定—示例

85
S6.7 核心交付物— （2）SOW技巧术 ----项目终止—示例

86
S6.7 核心交付物- （3） 什么是WBS

• Work Breakdown Structure(WBS)为项目的工作，所需资源和时间进度制定了一个基线，

它解答：“做什么”、“怎样做？”、“谁来做”、“做多长时间”、“做的成果”基本问题

• 创建工作分解结构（WBS）是把项目可交付成果和项目工作分解成较小的、更易于看清的组成部分的过程

• 适用于大型/复杂事物或活动的逻辑分解方法

• 可连续分解，直至每一部分可以统计与说清楚

整体 部分

87
S6.7 核心交付物—（3）WBS的作用

客户的疑虑 WBS作用

通过WBS,确定到底实施项目要花多少人天，准确估算
到底花多少钱正确？ •

• 通过WBS清晰展现人天构成
实施人天如何构成？ • 向客户讲清楚为什么每个工作包需要这么多人天，明明白白

• 通过WBS专业向下分解技术，展现出金蝶项目实施的能力
金蝶是否有实施能力？ • 证明金蝶不是随意报价,欺骗客户

合作->信任->信赖->依赖
88
S6.7 核心交付物—（3）WBS工作任务分解

1 ＷBS分解路径 阶段可交付成果工作包动作

2 WBS分解规则 目标详细分解到个人，直到不能再细分的行动
不遗漏
可粗可细
3
• 集体制作、集体修改，团队讨论
WBS展开方法 • 从上到下，充分沟通
• 一对一分配工作 滚动迭代

• 行动结构化（分类化）

4 WBS分解标准
•
•
充分考虑工作间的关系（逻辑化）
里程碑、监控点（明确化）
• 收款节点明确化（所收金额 ≥ 投入成本）

• 自信、掌控工作内容\ 避免盲目分派工作

5 WBS分解作用
• 好的平衡计划，才是可以掌控的
• 每一个任务包的单一作业，就是“基线”
•“基线”与时间是考核UT的唯一根本参数
89
S6.7 核心交付物—（3）WBS的过程体系

• 明确项目工作范围
子过程－范围定义 • 明确项目人员及时间投入
• 明确交付物

输入物（I） 工具与技术 输出物（O）

• 客户组织架构图 • 分解结构 • WBS：工作分解结构

• 功能模块需求清单 • 自顶向下、自底向上穿透技术
• 个性化需求清单（功能差异 • 专家评审
清单） • 案例及模板
• 客户价值主张
• 客户实施策略
• 客户项目组成员清单
• 客户解决方案

90
S6.7 核心交付物— （3）ＷBS分解路径：由阶段直至分解到动作级别

工作内容 工作量 开始日 交付 负责人

(不同T级) 完成日 物 (甲乙)
3.0 系统实现 第一层

3.1 系统初始化 第二层

3.1.1 总账初始化 第三层
3.1.1.1 设置总账启用期间
3.1.1.2 辅助核算项目初始余额录入(2010-12-31)
T5
第四层 1/10 张
3.1.1.2.1 K/3系统引出科目余额表(带核算项目)
3.1.1.2.2 制作新旧科目及核算项目对照表并确认 …第五层 … … …
3.1.1.2.2.1 客户
3.1.1.2.2.2 供应商 … 第六层 … … …
3.1.1.2.2.3 员工(在职员工与离职员工)
3.1.1.2.3脚本匹配新旧科目及核算项目余额
3.1.1.2.3.1 脚本编写 … … … …
3.1.1.2.3.2 匹配成新科目核算余额表
3.1.1.2.4 手工整理成EAS导入模板,导入系统 … … … …
3.1.1.3双方确认检查科目辅助账余额是否与K/3相等
3.1.1.4结束初始化 … … … …
3.1.2 科目初始余额初始化 ① 售前阶段尽量分解；
3.1.2.1 子任务a ② 要学会滚动式规划，待前一阶段的可交付成果
信息明确后，再详细规划细节。
3.1.3现金流量初始余额
……………
91
 S6.7 核心交付物—（3）WBS示例

序号 里程碑 任务名称 甲方人员 资源名称 顾问T级 计划人天 开始时间 完成时间 交付物

1 项目启动 34
1.1 项目立项 4 2012/04/23 2012/04/26
1.1.1 项目情况交接 项目组全体 T5 4 2012/04/23 2012/04/26 《销售转实施交接表》
1.2 成立项目组织 5 2012/04/27 2012/05/03
《项目管理章程》《项目组织任
1.2.1 金蝶项目组织确定 项目组全体 T5 2 2012/04/27 2012/04/30
命书》
《项目组织设置建议书》《项目
1.2.2 XX集团项目组织确定 项目组全体 T5 2 2012/05/01 2012/05/02
管理章程》
1.2.4 项目组办公环境组建 项目组全体 T5 1 2012/05/03 2012/05/03 《办公环境说明书》
1.3 项目启动大会 5 2012/05/04 2012/05/10
1.3.1 制定会议议程 项目经理 T7 1 2012/05/04 2012/05/04 《项目启动会议议程》
1.3.2 会前工作准备 项目组全体 T5 1 2012/05/04 2012/05/04
1.3.3 启动会议召开 项目组全体 T5 4 2012/05/07 2012/05/10 《项目启动讲稿》
1.4 客户高层培训 2 2012/05/11 2012/05/14
1.4.1 培训课件准备 项目经理 T7 1 2012/05/11 2012/05/11

1.4.2 高层培训 项目经理 T7 2 2012/05/11 2012/05/14

1.5 业务调研 2012/05/15 2012/05/30

1.6 制定实施计方案 16 2012/06/13 2012/07/04

1.6.1 实施方案草案制定 项目组全体 T5 4 2012/06/13 2012/06/18 《项目整体计划草案》

1.6.2 实施方案讨论（内部） 项目组全体 T5 4 2012/06/19 2012/06/22 《项目整体计划草案》
1.6.3 实施方案修正与确认 项目组全体 T5 8 2012/06/25 2012/07/04 《项目实施总体计划》定稿

92
 S6.7 核心交付物-（3）WBS示例
项目周数（每周按5 天计算） 工作量预估（人天）
事项 工作内容 资源
W1 W2 W3 W4 W5 W6 W7 W8 W 9 W 1 0 项目经理 专家 蓝图顾问
基础服务项目（必选）
项目前期准备 项目经理 2
项目启动 召开启动大会 高级业务蓝图专家 2
制定项目工作计划 蓝图顾问2名 4
对集团总部及各业务单位进行现状调研，并对业 项目经理 10
现状诊断 务板块进行重点调研，发现企业现存的关键问 高级业务蓝图专家 10
题，分析产生原因，并提出初步改进建议 蓝图顾问2名 30
项目经理 5
诊断报告撰写与汇报 高级业务蓝图专家 5
蓝图顾问2名 10
确定集团管控模式，对与集团管控相关的主要业 项目经理 5
集团管控体
务流程进行优化，提出集团层级的组织结构与部 高级业务蓝图专家 5
系设计
门职责调整完善建议 蓝图顾问2名 20
项目经理 5
核心业务架 对核心业务板块涉及的主要业务流程提出速赢优
高级业务蓝图专家 10
构优化 化建议
蓝图顾问2名 30
确定信息化建设总体蓝图
项目经理 5
信息化架构 进行风险评估并提出应对策略
规划 确定分阶段实施路线图
针对每个子系统确定其成功实施的充分必要条件 蓝图顾问2名 10
项目经理 5
第一阶段高级业务蓝图规划方案撰写 高级业务蓝图专家 5
蓝图顾问2名 20
项目经理 5
方案汇报 高级业务蓝图专家 5
蓝图顾问2名 10
93 工作量合计 42 42 134
S6.8 分析工具示例图（1、业务需求及产品匹配差异分析表）

94
S6.8 分析工具—（2、交付工作量估算表）

95
S6.8 分析工具清单（3、项目损益表）

96
S6.8 商务签约创新点小结

理念创新 模型模式创新

• 遵循客户价值经营导向 • 商务报价智慧模型
• 对商务签约的情境及全程动作 • 商务谈判致胜模型
进行了详细的阐述 • 商务签约风控模型
• 针对性和实用性强、易理解、 • 谈判中客户必问的问题与回
易操作、易落地 答技巧

97
 商务签约的目标：签个好合同

利用内容取舍进行谈判，通过SOW过渡售前与交付，掌控项目风险

报价的艺术：卖的是价值而不是产品，必赢的取舍
谈判的艺术：寸土不让，除非交换
谈判的内容：时间、资源、工作范畴之间的平衡与取舍
掌控风险的艺术1：SOW关键点的明晰与模糊化*
掌控风险的艺术2：交付管理参与SOW谈判*

98
 感謝 ありがとう
ขอบคุณ Thanks
谢谢
terima kasih

99