ԵՐԵՎԱՆԻ ՊԵՏԱԿԱՆ ՀԱՄԱԼՍԱՐԱՆ

ՍՈՑԻՈԼՈԳԻԱՅԻ ՖԱԿՈՒԼՏԵՏ
Սոցիալական ախատանքի և սոցիալական տեխնոլոգիաների
ամբիոն

ՀԱՍԱՐԱԿԱՅՆՈՒԹՅԱՆ ՀԵՏ ԿԱՊԵՐ PR

ԿՐԹԱԿԱՆ ԾՐԱԳԻՐ

ՀՈՎՀԱՆՆԻՍՅԱՆ ԳՈՀԱՐԻԿ ՆԵՐՍԻԿԻ

ՄԱԳԻՍՏՐՈՍԱԿԱՆ ԹԵԶ

ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ PR ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐԸ ՈՐՊԵՍ

ՀՅՈՒՐԱՆՈՑԱՅԻՆ ԾԱՌԱՅՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՎԱՃԱՌՔԻ
ԽԹԱՆՄԱՆ ՄԻՋՈՑ

«Հասարակայնության հետ կապերի » մասնագիտությամբ

մագիստրոսի որակավորման աստիճանի հայցման համար

ԵՐԵՎԱՆ 2020
Ուսանող՝

ստորագրություն

ազգանուն, անուն

Ղեկավար՝

ստորագրություն

գիտ. աստիճան, կոչում, ազգանուն, անուն

«Թույլատրել պաշտպանության»

Ամբիոնի վարիչ՝

ստորագրություն

գիտ. աստիճան, կոչում, ազգանուն, անուն

«______»______20_____ թ․

2
 Նորարարական PR տեխնոլոգիաները որպես հյուրանոցային ծառայությունների
վաճառքի խթանման միջոց

Innovative PR technologies as a means of sales promotion in hotel services

Инновационные PR-технологии как средство продвижения продаж гостиничных услуг

Համառոտագիր

Սահմանելով նորարարական PR տեխնոլոգիաները հարկավոր է նշել, որ դրանք

դիտարման ենթակա այն տեխնոլոգիաներն են, որոնք սոցիալական զարգացման նախորդ
փուլերում գոյություն չեն ունեցել և զարգացել են վերջին 10 տարիների ընթացքում։
Համացանցի զարգացման փուլերը՝ Web 1.0-ը, Web 2. 0-ը, Web 3.0-ը և արդեն Web 4.0-ը
ավանդական PR տեխնոլոգիաների կիրառության համար նոր հարթակներ և
հնարավորույթուններ ստեղծեցին։ Թիրախային լսարանի հետ երկկողմանի
հաղորդակցություն ստեղծելու համար բիզնես ոլորտները՝ այդ թվում նաև հյուրանոցային
ինդուստրիան, օգտագործում են այս հարթակները և կիրառում տեխնոլոգիաների
բազմազանույթունը։ Հետազոտելով երևանյան հյուրանոցներից մեկի՝ DoubleTree by
Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի կիրառած նորարարական PR տեխնոլոգիաները,
դուրս բերվեցին այն թվային տեխնոլոգիաները, որոնք օգտագործվել են հյուրանոցի
հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունների վաճառքի խթանման նպատակով։ Հիմնվելով
միջազգային փորձի վրա՝ որպես լուծումներ առաջարկվել է հնարավոր տեխնոլոգիաների
կիրառությունը, որոնք թիրախային լսարանի հետ ստեղծում են արդյունավետ
հաղորդակցության հարթակներ և խթանում են հյուրանոցային ծառայությունների
վաճառք։

3
 ԲՈՎԱՆԴԱԿՈՒԹՅՈՒՆ

ԲՈՎԱՆԴԱԿՈՒԹՅՈՒՆ ............................................................................................................... 4

ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ ........................................................................................................................ 6

ԳԼՈՒԽ 1. ՀՅՈՒՐԱՆՈՑԱՅԻՆ ԾԱՌԱՅՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՇՈՒԿԱՅԻ ԶԱՐԳԱՑՈՒՄԸ .......... 8

1․1․ Հյուրանոցային ծառայությունների սահմանումները, դասակարգումը և զարգացման

պատմությունը .................................................................................................................................. 8

1․2. Ժամանակակից հյուրանոցային ծառայությունների առանձնահատկությունները .. 20

1.3. Հյուրանոցային ծառայությունների վաճառքի խնդիրները ............................................. 26

ԳԼՈՒԽ 2. ՎԱՃԱՌՔԻ ԽԹԱՆՈՒՄԸ ՈՐՊԵՍ ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ PR ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱ ......... 43

2․1․ Նորարարական PR տեխնոլոգիաների առանձնահատկությունները .......................... 43

2․2. Վաճառքի խթանման տեխնոլոգիաները։ Հյուրանոցային ծառայությունների

վաճառքի խթանման հնարավորությունները .......................................................................... 54

ԳԼՈՒԽ 3․ ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ PR ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐԻ ԿԻՐԱՌՈՒՄԸ DOUBLETREE BY

HILTON YEREVAN CITY CENTRE ՀՅՈՒՐԱՆՈՑԻ ԱՌԱՋԽԱՂԱՑՄԱՆ ԳՈՐԾՈՒՄ․
ՍՈՑԻՈԼՈԳԻԱԿԱՆ ՀԵՏԱԶՈՏՈՒԹՅՈՒՆ............................................................................... 68

3․1․ Նորարարական PR տեխնոլոգիաների կիրառումը DoubleTree by Hilton Yerevan

City Center հյուրանոցի առաջխաղացման
գործում․սոցիոլոգիականհետազոտությանծրագիր ................................................................. 68

3.2. Նորարարական PR տեխնոլոգիաների կիրառումը DoubleTree by Hilton Yerevan

City Center հյուրանոցի առաջխաղացման
գործում․սոցիոլոգիականհետազոտությանարդյունքները ..................................................... 76

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ ............................................................................................................... 108

ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ԳՐԱԿԱՆՈՒԹՅԱՆ ՑԱՆԿ ........................................................................ 113

Հավելված 1 ................................................................................................................................ 120

4
Հավելված 2 ................................................................................................................................ 121

Հավելված 3 ................................................................................................................................ 123

Հավելված 3 ................................................................................................................................ 125

Հավելված 4 ................................................................................................................................ 127

5
 ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ

Սոցիալական զարգացման ամեն շրջան սպառողական վարքի ձևավորման վրա

ազդելու համար ունենում է այդ շրջանին հատուկ տեխնոլոգիաների համակարգ։
Տեխնոլոգիաներ, որոնք օգտագործվելով գովազդի, բրենդինգի և հասարակայնության հետ
կապերի ղեկավարների կողմից ձևավորում են այս կամ այն ապրանքի նկատմամբ
հատուկ վերաբերմունք։ Այլ կերպ ասած, սպառողը՝ գտնվելով մի շարք
«պարտադրիչների» ազդեցության տակ, սպառում է այն «պրոդուկտ»-ը, որը իրեն
«պարտադրում» են սպառել․ լինի դա հյուրանոց թե հագուստ:

Մեր օրերում հաշվի առնելով համացանցից օգտվողների մեծ քանակը,թիրախային

լսարանի հետ երկկողմանի հաղորդակցմանը ուղղված ավանդական PR
տեխնոլոգիաները տեղափոխել են թվային հարթակ։ Վերջին 10 տարիների ընթացքում
հյուրանոցային ինդուստրիան այն ոլորտներից մեկն է, որն ակտիվ կիրառում է
նորարարական PR տեխնոլոգիաները, որոնք խթանում են հյուրանոցների հիմնական և
լրացուցիչ ծառայությունների վաճառքը։ Հյուրանոցները օգտագործելով Web 1.0-ի, Web
2.0-ի, Web 3.0-ի և Web 4.0-ի կողմից տրված բոլոր հնարավոր հարթակները, ստեղծում են
հյուրանոցների հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունների մասին իրազեկման առիթներ,
թիրախավորելով տարբեր լսարաններ կիրառում են ոչ միայն ավանդական՝ off-line,
այնպես էլ on-line տեխնոլոգիաներ, որոնք նպաստում են հյուրանոցի մասին
ճանաչելիության բարձրացմանը և ծառայությունների նկատմամբ հատուկ
վերաբերմունքի ձևավորմանըև այլն։ Նշված տեխնոլոգիաների կիրառելիության
արդյունավետությունը հաճախ կախված է լինում հենց տարածաշրջանի
առանձնահատկություններից։ Տարածաշրջաններ, որոնք ներառում են՝ ամերիկյան և
եվրոպական շուկաները, օնլայն ճանապարհով գրանցած վաճառքի եկամուտը
սովորաբար ավելի բարձր է լինում, մինչդեռ միջին արևելքի երկրներինը, որի մեջ մտնում
է նաև Հայաստանը, ավելի ցածր։ Այդուհանդերձ, վաճառք խթանող նորարարական PR
տեխնոլոգիաների կիրառելության անհրաժեշտությունը առանցքային նշանակություն
ունի ցանկացած տարածաշրջանի հյուրանոցի համար։

6
 Double Tree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը մտնելով համաշխարհային
Hilton հյուրանոցային ցանցի մեջ, Հայաստանում բացվել է 2017 թվականին։ Ունենալով
ծառայությունների սահմանափակ ցանկ և հայտնի մրցակիցներ՝ միջազգային տարբեր
ցանցերին պատկանող, հյուրանոցին հաջողվել է հայաստանյան հյուրանոցային
ինդուստրիայում զբաղեցնել իրեն հատուկ տեղը։ Ինչը նշանակում է, որ հյուրանոցը
հաջողել է՝ B2B և B2C սեգմենտներ թիրախավորելիս, կիրառել է արդյունավետ PR
տեխնոլոգիաներ, ինչպես Off-line, այնպես էլ On-line հարթակներում։

Սույն աշխատանքը կազմված է 3 գլխից։ Առաջին գլխում ներկայացված է

հյուրանոցային ծառայությունների զարգացման պատմությունը՝ մատնանշելով
հյուրանոցային վաճառքի B2B և B2C տեսակները։ Երկրորդ գլխում սահմանելով
նորարարական PR տեխնոլոգիաները՝ ներկայացվել են համացանցի զարգացման
փուլերը և, արդյունքում, PR տեխնոլոգիաների կիրառման նորարարական
հնարավորությունները։ Մատնանշելով նորարարական PR տեխնոլոգիաները
հյուրանոցային ինդուստրիայում, առանձնացվել են այն տեխնոլոգիաները, որոնք
խթանում են վաճառքի աճին։ Երրորդ գլխում ներկայացված են DoubleTree by Hilton
Yerevan City Center հյուրանոցի առաջխաղացման գործում նորարարական PR
տեխնոլոգիաների կիրառման ուսումնասիրությանն ուղղված սոցիոլոգիա կան
հետազոտության արդյունքները։

7
ԳԼՈՒԽ 1. ՀՅՈՒՐԱՆՈՑԱՅԻՆ ԾԱՌԱՅՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՇՈՒԿԱՅԻ ԶԱՐԳԱՑՈՒՄԸ

1․1․ Հյուրանոցային ծառայությունների սահմանումները, դասակարգումը և զարգացման

պատմությունը

Հյուրանոցային ինդուստրիայի առաջացումնու զարգացումը խիստ կապված է

հասարակության զարգացման հետ։ Առաջին հյուրընկալության տները/ կացարանները,
որոնք ժամանակակից հյուրանոցների նախատիպերն են, առաջացել են վաղ անցյալում՝
մոտավորապես մեր թվարկությունից 2000 տարի առաջ, հին արևելյան
քաղաքակրթություններում։ Ավելի ուշ հռոմեացիները ունեցան իրենց հզոր
ազդեցությունը հյուրընկալության մշակույթի ձևավորման վրա՝ կառուցելով
կացարաններ Հռոմ այցելած ճամփորդների համար։ Ունենալով իրենց տիրապետության
տակ ամբողջ միջերկրածովյան հատվածը, հռոմեացիները նպաստեցին
անվտանգճամփորդությանկազմակերպմանը իրենց տարածքով, որն
էլխթանհանդիսացավճանապարհորդությանև կացարանների զարգացմանը: Եթե մինչ
այդ մարդիկ ճամփորդում էին միայն առևտրային նպատակով, ապա հռոմեացիների
կողմից խաղաղ պայմանների ստեղծումից հետո մարդիկճամփորդումէինիրենցարդեն
հաճույքիհամար: Ճանապարհորդությունը, արդյունքում, Հռոմումզարգացավ ծովային,
ցամաքայինճանապարհներիլայնցանցերիևփոստայինկայաններիշնորհիվ 1, որն էլ հիմք
դրեց զբոսաշրջության ինստիտուտավորոված համակարգերի զարգացմանն ու
կատարելագործմանը:

Ասիան և մասնավորապես Անդրկովկասի տարածքը՝ լինելով առևտրային մեծ

ճանապարհների խաչմերուկում, խթանեց կացարանային մշակույթի զարգացմանը։
Առևտրի նպատակով ճանապարհորդողների համար ճանապարհներին կից կառուցվում
էին օթևաններ՝ քարվանսարաներ, որոնք նախատեսված էին և՛ մարդկանց, և՛
կենդանիների համար։ Այս ամենից անմասն չմնաց նաև Հայկական լեռնաշխարհը։

1Տե՛ս Հարությունյան, Վ.Մ. ՄիջնադարյանՀայաստանիքարավանատներնուկամուրջները,Երևան 1960, էջ

7-25:

8
Այժմյան Հայաստանի տարածքով էր անցնում առևտրատնտեսական լուրջ կապեր
հաստատող քարավանները։ Այսինք՝ համատեքստային առումով Հայաստանը գտնվում
էր, և գտնվում է, առևտրային ճանապարհների խաչմերուկում, որն էլ վկայում են
միջնադարից մեր օրեր հասած 7 քարավանատներ, տարբեր մարզերում։ Միջնադարյան
Հայաստանում՝ ֆեոդալիզմի զարգացման կարգերին զուգահեռ, զարգանում էր
կացարանային մշակույթը։ Եթե դարասկզբին կացարանները/քարավանատները
կառուցում էին քաղաքներից հեռու, ապա ավելի ուշ, արդեն ՛պանդոկները՛ կամ
՛փնդուկները՛ սկսեցին կառուցել նաև խոշոր քաղաքներում։ Այստեղ ըստ
համատեքստային նկարագրության կացարանները համապատասխանում էին
մշակութային, կրոնական և ֆիզիկական միջավայրին։Այս քաղաքային կացարանները
առանձնանում էին իրենց մատուցած ծառայությունների բազմազանությամբ։ Ի
տարբերություն արվարձանային քարավանատների, այստեղ կարելի էր սնվել, գործում
էին ճաշարաններ և կային բեռնակիրներ։2Նմանօրինակ քարավանատներն ու
պանդոկները թերևս ժամանակակից հյուրանոցների նախատիպերն են։ Ժամանակի
ընթացքում հյուրանոցային ինդուստրիան ձևավորվել և զարգացել է կրելով իր վրա
արտաքին գործոնների անմիջական ազդեցությունը։

Առևտրային և հետագայում կրոնական նպատակներով ճանապարհորդնների

զարգացումը նպաստեց համակարգված ճանապարհոդության ստեղծմանը և
զարգացմանը։ Տեղի ունեցավ զբոսաշրջության՝ որպես ինստիտուտի ձևավորումը, որն էլ
իր հերթին նպաստեց ենթակառուցվածքների ձևավորմանը, որոնք էլ իրենց հերթին
նպաստեցին ճանապարհորդի՝ այստեղ արդեն տուրիստի, կարիքների բավարարման
համար նախատեսված ենթակառույցների ստեղծմանը՝ ավիաընկերություններ,
տրանսպորտային կազմակերպություններ, հյուրանոցներ և այլն։ Ինչպես բոլոր
ենթակառույցներ, այնպես էլ հյուրանոցները ունեն իրենց հիմնական դերը համակարգի
ձևավորման մեջ։

2
Տե՛ս Հարությունյան, Վ.Մ. Միջնադարյան Հայաստանի քարավանատներն ու կամուրջները, Երևան 1960,
էջ 7-43:

9
 20-րդ դարը հայաստանյան հյուրանոցային իրականության մեջ պատմական է
համարվում է։ Հենց այդ ժամանակահատվածում է կառուցվել ներկայիս Royal Tulip Grand
Hotel Yerevan – ը3: Այն Երևանի առաջին խոշոր հասարակական կառույցն էր։ Բացման
պահին հյուրանոցն ունեցել է 78 սենյակ, որոնցից 10-ը լյուքս համարներ, մեկը՝
հանրակացարանային՝ 12 մահճակալով: Արխիվային փաստաթղթերը վկայում են, որ
մինչև 1950-ական թվականները 5 լյուքս և 36 սովորական համարները զբաղեցրել են
մշտական բնակիչներ: Համարները տեղաբաշխված են եղել շենքի երեք հարկերում:
Սենյակները եղել են պատշաճ կահավորած: Հյուրանոցն ունեցել է հեռախոսային կապ։
1950-ականներին Ինտուրիստ բաժնետիրական ընկերության երևանյան մասնաճյուղի
բացումից հետո «Երևան» հյուրանոցը վերանվանվելով «Ինտուրիստ» մտնում է այդ
համակարգի մեջ և սկսում է համապատասխանել միջազգային ստանդարտներին։
Տևական ժամանակ անց այն վերադարձվում է պետական մարմիններին, իսկ 1998
թվականին վերջնականապես գնվում «Renco» իտալական ընկերության կողմից ։Այս
ընթացքում Երևանում և, ոչ միայն, հասցնում են կառուցել այլ հյուրանոցներ, որոնք
ունենում են «Երևան» հյուրանոցը իրենց առջև որպես մոդել։

Այսօրելնելով ոլորտի դինամիկությունից, տարածքային

առանձնահատկություններից, դասակարգման տեսակներից, կատարած գործառույթից
առաջարկվում են հյուրանոցների տարբեր սահմանումներ։ Ըստ Եվրոպական
հանձնաժողովի (2014)․ «Հյուրանոցը մի հաստատություն է, որը հյուրերին ապահովում է
կարճ կացությամբ և տրամադրում մի շարք այլ) ծառայություններ»4։ Թերևս առավել պարզ
և ընդհանրացված սահմանումը հետևյալն է ․ «Հյուրանոցը առևտրային կառույց է, որը
հյուրերին ապահովում է կացարանով, սնունդով և հավելյալ ծառայություններով»։

Ինչպես ասվում էր վերը նշված սահմանումներում՝ հյուրանոցը մեկ այլ

համատեքստում, հազարավոր տուրիստներին ու ուղևորներին ապահովում է

3 Տե՛ս Hotel’s official page, The History of the Hotel,http://www.grandhotelyerevan.com/history-hotel/,(դիտման

ամսաթիվը՝12․ 01․ 2020)։։
4
Տե՛ս European Commission, Hotel Industry, https://ec.europa.eu/info/index_en, (դիտման
ամսաթիվը՝13․ 01․ 2020)։

10
կացարանով։ Իսկ ուղևորությունների նպատակները միշտ բազմազան են, ինչպես նաև
հյուրանոցային ծառայությունների բազային սպասելիքներն ու իրենց պահանջները։
Հյուրանոցները կարող են դասակարգվել հիմնվելով հյուրի այցի ժամկետի,
հյուրանոցային հարմարությունների, տեղանքի, սեփականատիրական, կառավարման
համակարգերի և մի շարք այլ սեգմենտների հիման վրա։ Իմաստային առավել
հավաքական դասակարգման տարբերակը ըստ ուղևորության նպատակի հետևյալն է․

 Residential hotels/հայերեն համարժեքը բացակայում է

 Տրանզիտ հյուրանոցներ/ Transit Hotels
 Resort Hotels/հայերեն համարժեքը բացակայում է
 Heritage hotels/ հայերեն համարժեքը բացակայում է
 Commercial hotels/հայերեն համարժեքը բացակայում է

Residential hotels/ հայերեն համարժեքը բացակայում է

Այն հյուրանոցներն են, որոնք գտնվում են քաղաքներում և բաղկացած են

հիմնականում առանձնատներից ունենալով ծառայությունների հատուկ համարկարգ։
Այս տեսակի հիմնական սպառողները երկարաժամկետ ամրագրողներն են։ Չեն
բացառվում նաև կարճաժամկետ ամրագրողները։ Այս տեսակի հյուրանոցները կարող են
լինել և՛ միջազգային ցանցին պատկանող, և՛ տեղական։ Նմանօրինակ հյուրանոցները
հայտնի են իրենց հավատարիմ հաճախորդներով և շուկաներում առանձնապես աչքի չեն
ընկնում մարքեթինգային ակտիվությամբ։ Այդուհանդերձ ակտիվությունը
պայմանավորված է շուկայի առանձնահատկություններից 5։

Տրանզիտ հյուրանոցներ/ Transit Hotels

Տրանզիտ հյուրանոցները միշտ կառուցվում են օդանավակայանների և խոշոր

կայանների մոտակայքում՝ ապահովելու համար տրանզիտ ուղևորների կացությունը,

Տե՛ս Smith, V.L, &Eadington․W.R,Tourism Alternatives, Potentials and Problems in the Development of Tourism,
5

University of Pennsylvania press , Philadelphia,1992, էջ 12-46։

11
որոնք սովորաբար ստիպված են լինում երկար սպասել իրենց հաջորդ չվերթին։
Հյուրանոցի հիմնական նպատակը այն է, որ թույլ տա ճանապարհորդներին անցկացնել
մաքսիմալ հարմարավետ սպասելաժամանակ։ Նման հյուրանոցների ամրագրումը
հիմնականում առաջարկվում է ավիաընկերությունների կողմից, նախօրոք տուր
օպերատորի խորհրդով կամ տեղում։ Օրինակ՝ Qatar Airways-ը իր ուղևորներին կարող է
անվճար տրամադրել տրանզիտ հյուրանոցում կացություն մի քանի ժամից մինչև մի քանի
օր և տրամադրել սննդի համար բավականաչափ գումարային կուպոններ և ապահովել
ուղևորափոխադրումը դեպի հյուրանոց և հյուրանոցից օդանավակայն, եթե ուղևորը
ամրագրել է 3000 USD –ին անցնող արժողությամբ տոմս և ունի երկար
սպասելաժամանակ։ Կամ կարող է տրամադրել օդանավակայանի Executive Lounge-ից
անվճար օգտվելու հնարավորություն։ Executive Lounge-ը ուղևորներին հնարավորություն
է տալիս անվճար օգտվել խմիչքներից՝ ալկոհոլային և ոչ ալկոհոլային, սնունդից ավելի
հանգիստ և հարմարավետ պայմաններում 6:

Resort hotels / հայերեն համարժեքը բացակայում է

Այս հյուրանոցները առանձնանում են իրենց տեղանքով։ Հիմնականում

կառուցվում են ծովերի, օվկիանոսների ափերին, սարերում և իրենց գերագույն նպատակն
է տրամադրել ծառայությունների ամբողջական փաթեթ, որը հյուրերին հնարավորություն
կտա ամբողջապես կտրվել իրենց հատուկ առօրյայից։ Այս հյուրանոցները ունեն
անձնական լողափեր, մի քանի լողավազաններ, թենիս և գոլֆ խաղալու
հարմարություններ, մի քանի ռեստորաններ և այլն։ Այս ամենի հետ մեկտեղ, այս
հյուրանոցները սեզոնային բնույթ են կրում (*կան տարածաշրջանային/բնակլիմայական
առանձնահատկություններ, resort-ներ որոնք աշխատում են կլոր տարին)։ Այս տեսակը
իր հերթին ունի իր տարատեսակները՝ամառային resort-ներ, ձմեռային resort-ներ,
առողջարանային և բոլոր սեզոնների համար resort-ներ7։

6Տե՛ս Qatar Airways official webpage, Transit accommodation,

https://www.qatarairways.com/en/hia-hamad-international-airport/transit-accommodation.html, (դիտման
ամսաթիվը՝13․ 01․ 2020)։
7Տե՛ս Raju, G.P.,Tourism marketing and management., Manglam publications, Delhi,2009, Էջ 1-280։

12
Heritage hotels/ հայերեն համարժեքը բացակայում է

Այս հյուրանոցային տեսակը առանձնանումէ իր պատմական և մշակութային

նշանակությամբ։ Սրանք այն կառույցներն են, որոնք ժամանակին պատկանել են
թագավորական ընտանիքներն կամ վերնախավին պատկանող հատուկ անձանց և
մշակութային արժեք ունեն։ Այս հյուրանոցները իրենցից ենթադրում են սպառողների
հատուկ սեգմենտ։ Հյուրանոցների այս տեսակը շատ քիչ արածում ունի համեմատած
դասակարգման այլ տեսակների հետ 8։

Commercial hotels / հայերեն համարժեքը բացակայում է

Անվանումը ինքնին հստակ նկարագրում է հյուրանոցների այս տեսակը։

Առևտրային այն կառույցները, որոնք գտնվում են հիմնականում քաղաքի կենտրոնում։
Առաջին հայացքից կթվա, որ հյուրանոցի հիմնական թիրախը բիզնես-
ճանապարհորդողներն են, բայց տարեցտարի ՛ժամանցային հանգիստ՛ ամրագրողների
քանակը այս հյուրանոցում գնալով ավելանում է9: Այսինքն հիմնականում շեշտադրելով
բիզնես կենտրոնների,ավտոկայանման համար հարմարավետ տարածք տրամադրելու
կարողությունը, նմանատիպ հյուրանոցները կարողանում են գրավել նաև ժամանցային
հանգստի ուղևորներին (ավելի լայն շուկա)։ Որոշիչ դեր է խաղում , բնականաբար,
համեմատաբար մատչելի արժեքը և քաղաքի կենտրոնում լինելու հանգամանքը։ Այս
տեսակին պատկանող հյուրանոցների վառ օրինակ է նորաբաց Ramada Homes & Suites by
Wyndham Hotel Yerevan-ը։

Ինչպես արդեն նշվեց գոյություն ունի հյուրանոցների դասակարգման բազում

մոտեցումներ։ Դիտարկելով և մանրամասն նկարագրելով հյուրանոցների
դասակարգումը ըստ նպատակային ուղղվածության հարկավոր է անդրադառնալ նաև
դասակարգման հետևյալ մոտեցումներին․

Տե՛ս Smith, V.L, &Eadington․W.R,Tourism Alternatives, Potentials and Problems in the Development of Tourism,
8

University of Pennsylvania press , Philadelphia,1992, էջ 12-46։

9Տե՛ս Kumar S. &Narayan S. Basics of tourism management. New Delhi, 2008, էջ 12-16։

13
  ըստ աստղեր քանակի (Star Rating)
 ըստ ադամանդների քանակի (Diamond Rating)

Դասակարգման համակարգը հյուրանոցային արդյունաբերության մեջ սկսել է

օգտագործվել արդյունաբերական կապերի հաստատման և տնտեսաֆինանսական
հարաբերությունների զարգացման զուգահեռ: Դասակարգումը կատարվում էր
հիմնվելով հաստատության հիմնական սկզբունքի վրա, որն է ճանապարհորդներին
ապահովել անվտանգ և հուսալի կացարան և տրամադրել սնունդ: Համակարգն, ի
սկզբանե, մշակվել է որպես կարգավորող հանգույց, որն ունի համապատասխան
ապահովության համակարգ։ Դասակարգումները այժմ օգտագործվում է շուկայում
հյուրանոցների տեղայնացման, ինչպես նաև արդյունաբերության ստանդարտացման
համար՝ տեղական, պետական և ազգային տարբեր ղեկավար մարմինների կողմից10:

Այդուհանդերձ, հյուրանոցային արդյունաբերության տարրաբնույթության

պատճառով դժվար է ունենալ դասակարգման միանվագ, մեկ համակարգ, քանի որ
տարբեր երկրներում կա տարբեր դասակարգում: Համաշխարհային հյուրանոցում և
տուրիստական արդյունաբերության ապրանքանիշի դասակարգման ամենատարածված
տարբերակներն են աստղային և ադամանդե համակարգերը։

Diamond Rating /Ադամանդե համակարգ

Ամերիկյան ավտոմոբիլային ասոցիացիան (AAA)11 առաջին պետական

մարմիններից էր, որն առաջարկեց հյուրանոցների և ռեստորանների դասակարգումները:
Նրա գնահատման չափանիշները հիմնված են ընդհանուր որակի, հարմարությունների և
հյուրանոցի կողմից առաջարկվող ծառայությունների մակարդակի համադրության վրա:
Բացի այդ, ցանկացած մակարդակի դասակարգում պետք է ապահովի և բավարարի
հյուրի սպասելիքները։ AAA - ի դասակարգման համակարգը կազմված է 1-ից 5

Տե՛ս Brody, D. Latest Trend in Hotel industries. Global Media, Delhi, 2009,էջ 1-48։
10

11Տե՛սAmerican Automobile Association - AAA 2008. Lodging requirements & Diamonds rating guidelines, էջ
1-21։

14
ադամանդներից, որտեղ ադամանդներից յուրաքանչյուրն ունի իր ուրույն կամ
տարբերակիչ հատկանիշները.

Աղյուսակ 1․ Հյուրանոցների դասակարգման ադամանդե համակարգ

Բազային հարմարություններով
հյուրանոցներ՝ բյուդջետային
ճանապարհորդողների համար ։

Հյուրանոցներ, որոնք բացի բազային

հարմարություններից ունեն խնամքի
պարագաներ, հարմարավետ կահույք և
որոշակի ծառայությունների մատուցման
ռեսուրսներ։

Հյուրանոցներ, որոնք բազային

ծառայությունների և բարձրակարգի
մեջտեղում են։ Ունեն տարբեր
կատեգորիաների համարներ
՝համապատասխան հարմարապետ
կահույքող և խնամքի պարագաներով։
Ինչպես նաև հավելյալ ծառայություններ
մատուցելու ռեսուրսներ (ոչ պարտադիր)։

Հյուրանոցներ, որոնք ունեն ոճային

առանձնահատուկ կահավորում,
ընդարձակ համարներ՝ տարբեր
կատեգորիաների, հարմարավետ
կահույք,խնամքի և առաջին
անհրաժեշտության պարագաներ,
բարձրակարգ սպասարկում։

15
 Հյուրանոցներ, որոնք ունեն
ծառայությունների լայն համակարգ,
սպասարկման հատուկ՝ հաճախորդամետ
մոտեցում,ստանդարտներին
համապատասխան բարձրակարգ
սպասարկում, հարմարությունների լայն
բազա։

Չնայած, այս դասկարգման համակարգը ունենալով բազային պահանջներ

ցանկացած ադամանդին համապատասխան, տարբերվում է երկրից երկիր։ Կհանդիպեն
այնպիսի հյուրանոցներ, որոնք ունեն 5-ին համապատասխան ծառայությունների
մատուցման բոլոր հիմնարար կետերը, այդուհանդերձ պաշտոնապես համարվում են 4
ադամանդ ունեցող։ Եվ հակառակը՝ 5 ադամանդ ունեցող և 4-ին կամ 3-ին
համապատասխան ծառայությունների մատուցման որակ։ Այս պատկերը, կախված երկրի
տուրիզմի ոլորտի զարգացվածությունից, թերևս, ամենատարածվածն է և միևնույն
ժամանակ հյուրանոցային ոլորտի առաջնային բացթողումներից մեկը։

Star Rating /Աստղային համակարգ

Ի տարբերություն ադամանդե համակարգի աստղային համակարգը ավելի լայն

տարածում ունի ամբողջ աշխարհով։ Հյուրանոցի աստղային պատկանելիութոյւնը որոշիչ
կարող է լինել տուրիստների վերջնական ընտրության կատարման հարցում։ Աստղային
համակարգը հյուրանոցացին արդյունաբերությունում օգտակար լինելուց բացի
հնարավորություն է տալիս հյուրանոցի անձնակազմին աշխատել ծառայությունների
մատուցման որակային բարձրացման վրա 12։

Տե՛ս Brody, D. Latest Trend in Hotel industries. Global Media, Delhi, 2009, էջ 1-48։
12

16
Աղյուսակ 2․ Հյուրանոցների դասակարգման աստղային համակարգ

1․Բազային հարմարություններով
հյուրանոցներ, որոնք հիմնականում մոտ
են գտնվում հասարակական
փոխադրամիջոցների կայաններին։
2․ Տեղական հյուրանոցներ են

1․Բազային հարմարություններ, TV, փոքր

ռեստորանի առկայություն
2․ Կարող են պատկանել որևէ միջազգային
ցանցի

1․ Կահավորված համարներ՝ բազային

հարմարություններով, TV, ռեստորանի
առկայություն,դեկորատիվ-լայն լոբբի,
տարբեր կատեգորիաների համարներ
2․Հիմանակնում գտնվում են մեծ առևտրի
կենտրոններ, օդանավակայանների և
բիզնես կենտրոնների հարևանությամբ

1․Այս հյուրանոցները առանձնանում են

իրենց չափսով և ստանդարտացված
ծառայություններով։ Ունեն գեղեցիկ
կահավորված սենյակներ,
եստորաններ,ավտոկայանման համար
նախատեսված տարածք, ֆիտնես
կենտրոն, դռնապանի ծառայություն և
room service.

17
 2․ Այս հյուրանոցները լինում են
հիմնականում առևտրի կենտրոնների կամ
զվարճանքի կենտրոնների
հարևանությամբ։

1.Այս հյուրանոցները առանձնանում են

իրնեց ծառայությունների մատուցման
մակարդակով։ Ունեն վերը թվարկված
բոլոր հարմարությունները հյուրին
գոհացնելու համար։ Աչքի է ընկնում
համարների ճոխ և որակյալ
կահավորանքը՝ ժամանակակից
տեխնոլոգիական լուծումներով։
2․ Ունեն տարբեր խոհանոցներ
ներկայացնող մի քանի ռեստորաններ,
24/7 աշխատող room-service․ Ֆիթնես
կենտրոն, ավտոկայանում, shuttle-service,
դռնապանի և բեռնակրի ծառայություններ։

Աստղային դասակարգման 5-րդ մակարդակը աշխարհում համարվում է

ամենաբարձրը, չնայած Արաբական Միացյալ Էմիրություններում՝ Դուբայ
Էմիրությունում հանդիպում են բացառություններ, որտեղ կան հյուրանոցներ, որոնք
միջազգային փորձագետների, մեդիայի և հյուրերի կողմից արժանացել են 6 աստղ
ունենալու համբավին։

Եվրոպայում աստղային վարկանիշները որոշվում են տեղական կառավարման

մարմինների կամ սեփական կառավարման կազմակերպությունների կողմից, և դրանք
մեծապես տարբերվում են երկրից երկիր: Օրինակ՝ Ֆրանսիայում և Գերմանիայում
կատարվում է պետական կառավարման համակարգերի կողմից։ Իսկ Իտալիայում և

18
Իսպանիայում հանձնվել է մարզային կառավարական մարմիններին, հետևաբար
տարբերվում են մարզից մարզ։ Միացյալ Թագավորությունում կառավարվում է
մասնավոր և հասարակական կազմակերպությունների կողմից։ Միևնույն ժամանակ
համակարգի հաստատումը կարող է պարտադիր և կամավորական սկզբունքի վրա
հիմնված լինել; օրինակ, Իտալիայում այն պարտադիր է, իսկ Գերմանիայում այն գործում
է հենց կամավորական սկզբունքով13։ Այսպիսով յուրաքանչյուր երկիր ունի
դասակարգման համակարգի հաստատման համապատասխան կանոններ և միջազգային
կազմակերպութոյւնների, ինչպիսիքն են – World Tourism Organisation-ը (WTO), European
Union-ը, ջանքերը՝ հյուրանոցային ինդուստրայում ստեղծել դասակարգման մեկ,
ընդհանուր համակարգ դեռ ապարդյուն են։ Որոշ ասոցիացիաներ, որոնք ի սկզբանե
աշխատել եմ միասին այս հարցի շուրջ; օրինակ International Hotel and Restaurant
Association (IH&RA)-ը այս խնդրի լուծումը դեռ անկանխատեսելի է համարում14։
Արդյունքում, միջազգային մակարդակով դասակարգման համակարգի վերածվել է երկար
և դժվար գործընթացի։ Այդուհանդերձ արդյունավետ լինելու համար ցանկացած
միջազգային ծրագիր մշակելիս հարկավոր է հաշվի առնել տարբեր ազգերի մշակութային
առանձնահատկությունները, որոնք ազդում են տարբեր երկրներներում առաջարկվող
ծառայությունների վրա։

13
Տե՛ս Israeli, A., Star Rating and corporate affiliation: their influence on pricing hotel rooms inIsrael,
International Journal of Hospitality Management, 2002, vol. 21, էջ 405-424։
14 Տե՛ս IH&RA,The joint WTO & IH&RA study on hotel classification,WTO 2004, էջ 1-27։

19
1․2. Ժամանակակից հյուրանոցային ծառայությունների առանձնահատկությունները

Հյուրանոցային ինդուստրիայի զարգացման և հյուրանոցների քանակի օրեցօր

ավելացմանը զուգընթաց (այսօր՝ աշխարհում կա ավելի քան 700․000 հյուրանոց, 15․5
միլիոնհամարներով15) փոփոխվում են այն ծառայությունները, որոնք սպառողի որոշման
կայացման վրա ունենում են իրենց ազդեցությունը։ Բազմապիսի միջոցառումների
սրահների առկայությունը, Digital Check-in-ից ու Digital Key-ից օգտվելու
հնարավորությունը, հյուրերի սպասարկման բարձր մակարդակը, որակյալ սնունդը,
սենյակների մաքրությունն ու հյուրանոցի հարմար դիրքը կարող են սպառողին դրդել

Գծապարկեր 1․ Հյուրանոցի և հյուրի միջև իրականանացվող հաղորդակցության շրջանակ։

Ամրագր
ում

Check-
Check-in
out

Extra Կանխա
services վճար

Տեղավո
րում

վերաբերմունքի ձևավորման հատուկ արտահայտման։ Ելնելով սպառողի ընտրության

բազմազանությունից ամեն ծառայություն ունենում է իր հատուկ ազդեցությունը։ Ինչպես,
օրինակ, ԱՄՆ-ում՝ 18-65 տարեկան սպառողների շրջանակում անցկացրած հարցման
համաձայն, կարևոր ծառայությունների ցանկի առաջին հորիզոնականում է հայտնվել

Տե՛ս Statista Analytical Portal,Leading hotel companies worldwide as of June 2019 by number of properties,
15

https://www.statista.com/statistics/197869/us-hotel-companies-by-number-of-properties-worldwide/ (դիտման
ամսաթիվը՝09․ 04․ 2020)։

20
WiFi-ի առկայությունը՝ 80 %-ով16: Տեղեկատվական տեխնոլոգիաների զարգացման այս
դարաշրջանում նմանատիպ նախընտրություն ունենալը՝ որպես առաջին կարևորության
հարմարություն, ժամանակակից հասարակության տրամաբանական բնութագրիչն է։
Գրականության մեջ առանձնացվում է հյուրանոցային ծառայությունների
հիմնական և լրացուցիչ տեսակներ։ Այժմ անդրադառնալով ամեն ծառայությանը՝
առանձին-առանձին, նկարագրենք հյուրանոցում հյուրի սպառման կազմակերպման
գործընթացները՝ հիմնվելով գրականության մեջ առկա հյուրանոցի և հյուրի միջև
իրականացվող հաղորդակցության հետևյալ շրջանակի վրա17 (Տե՛ս Գծապատկեր 1)․
Հյուրը որոշման կայացման փուլերով անցնելուց հետո, ամրագրում է իր
նախընտրած հյուրանոցը, իր նախընտրած համարը համապատասխան սննդակարգով։
(Ամրագրման եղանակներին մանրամասն անդրադարձ կարվի այս աշխատանքի 1․3 և 2․2
ենթագլուխներում): Ամրագրումը/ reservation տեխնիկական շրջանակի առաջին փուլն է։
Ամրագրելիս` հյուրը կարող է տրամադրել ժամանման տվյալները և պատվիրել
դիմավորման ծառայությունը, որի համար վճարելու է արդեն հյուրանոցում։ Կախված
հյուրանոցի տեսակից և սեզոնային զբաղվածությունից հյուրանոցները հաճախ
առաջարկում են սեփական ուղևորափոխադրումը (shuttle service), որը հատուկ ժամերի
մոտենում է օդանավակայան, գնացքի կայարան կամ նավամատույց և հյուրանոցի
հաշվին կազմակերպում հյուրերի փոխադրումը։ Նմանատիպ ծառայությունները
մեծամասամբ հատուկ են resort-ներին։
Ժամանելով հյուրանոց` հյուրին նախևառաջ դիմավորում է դռնապանը կամ
բեռնակիրը (կան հյուրանոցներ, որտեղ 2 գործառույթն էլ իրականացվում է 1 անձի
կողմից)։ Վերցնելով ուղեբեռը նա հյուրին ուղեկցում է ընդունարան։ Գրանցման
գործընթացի անգլերեն տերմինը՝ check-in-ը տալիս է ամբողջական իմաստային
նկարագիրը։ Աշխատակիցը՝ ստուգելով ամրագրման ճշգրտությունը, «հյուրին ներս է
թողնում»։ Լինելով շրջանակի երկրորդ փուլում, հյուրը հյուրանոցի հետ մտնում է արդեն

16Տե՛ս Statista Analytical Portal, Just Give Me WiFi, https://www.statista.com/chart/9620/hotels-just-give-me-wi-

fi/,(դիտման ամսաթիվը՝11․ 04․ 2020)։
17Տե՛ս Кабушкин Н. И. & Бондаренко Г.А., Менеджмент гостиниц и ресторанов : Учеб.пособие для

студ.вузовը, Минск:Новое знание 2001, էջ 62։

21
պաշտոնական կապի մեջ՝ ստորագրելով գրանցման թերթիկը և ստանալով հյուրանոցի
այլ ծառայությունների մասին տեղեկությունը։ Միջազգային ցանցերին պատկանող
հյուրանոցները ունենում են check-in-ի գործընթացիիրենց կանոնները։ Օրինակ՝ Hilton
Worldwide-ին պատկանող աշխարհի բոլոր DoubleTree by Hilton հյուրանոցներում
հյուրին դիմավորում են հատուկ բաղադրատոմսով պատրաստված թարմ
թխվածքաբլիթով։ Թխվածքաբլիթը տրվում է հյուրին անմիջապես ողջունելուց հետո՝
հատուկ տեքստով և երկու ձեռքով։ Դիմավորման այս սովորույթը սկսվել է առաջին
հյուրանոցից, որը Conrad Hilton-ը կառուցել է և որտեղ իր կինը հյուրերին դիմավորել է
հենց թղխվածքաբլիթներով18։ Ավելի ուշ՝ բրենդի ռեալիզացման գործընթացում, տաք
թխվածքաբլիթներով դիմավորման այս ձևը դարձել է լեգենդ և ունեցել է իր լիարժեք
շահագործումը։ Հիմա թխվածքաբլիթի մատուցումը check-in-ի գործընթացիպարտադիր
պայման է և դրա բացակայությունը՝ կոպիտ խախտում։ Միջազգային ցանցերին
պատկանող հյուրանոցները ունենում են նաև հավատարիմ հաճախորդների համար
նախատեսված առանձին Desk-եր՝ արագ check-in-ի համար, ինչպես նաև հատուկ
աշխատակիցներ հենց այդ հյուրերին սպասարկելու համար։ Բացի այդ, օգտագործելով
ժամանակակից տեխնոլոգիաները, միջազգային ցանցերին պատկանող հյուրանոցները
գործարկում են Digital Check-in-ի գործիքը, ինչպես օրինակ Hilton Worldwide-ն ու Marriot
Internationals-ը, որի ժամանակ հյուրը իր հեռախոսով ընտրում է համարը, գրանցվում է
(check-in) և ստանում էլեկտրոնային բանալին։ Այս ծառայությունից, սակայն, կարող են
օգտվել միայն հավատարիմ հաճախորդները19։ Ծառայությունը, ինքնին, հյուրին դրդում է
Mobile App-ի ներբեռնմանը, որի օպտիմալացումը այսօր դարձել է միջազգային ցանցերին
պատկանող հյուրանոցների նորարարական տեխնոլոգիաների կիրառման առաջնային
խնդիրներից մեկը։
Գրանցման թերթիկին (registration form) ծանոթանալուց և ստորագրելուց հետո,
հյուրի հետ ստուգվում է ամրագրած համարի ճշգրտությունը՝ ըստ տեսակի, տեսարանի,

18
Տե՛ս Hilton Worldwide,DoubleTree by Hilton History; It starts with the
Cookies,https://doubletree3.hilton.com/en/about/index.html (դիտման ամսաթիվը՝10․ 04․ 2020)։
19Տե՛սHilton Worldwide,Hospitality by design, Leadership Toolkit, էջ 1-40։

22
ապրող անձանց, սննդակարգի և վճարման համապատասխան տարբերակի։ Եթե հյուրը
ամրագրելիս արդեն վճարումը չի կատարել, նրան խնդրում են կանխավճար թողնել
մատուցվող ծառայությունների համար։ Կանխավճարի չափսը հիմնականում որոշվում է
հյուրանոցի ղեկավարության կողմից։ Բացի այդ, այն կարող է կախված լինել սենյակի
արժեքից, մատուցվող ծառայությունների բազմազանությունից, երկրից, սեզոնային
զբաղվածությունից և այլն։ Արաբական Միացյալ Էմիրություններում, օրինակ, գրեթե
բոլոր հյուրանոցները հյուրի հաշվից սառեցնում են որոշակի գումար անկախ նրանից
հյուրը վճարել է արդեն սենյակի համար, թե՝ ոչ։ Այն հյուրանոցները, որոնք սառեցում չեն
կատարում, վերցնում են հյուրի անձնագիրը և վերադարձնում միայն դուրս գրվելիս20։
Այստեղ հյուրը գտնվում է տեխնիկական շրջանակի 3-րդ փուլում արդեն` կանխավճարի
թողնում :
Հյուրին հաճելի հանգիստ մաղթելուց հետո ընդունարանի աշխատակիցը նրան
հանձնում է նորից դռնապանին՝ տրամադրելով նրան հյուրի համարի բանալին։ Հարկ է
նշել, որ համարը լինելով օրվա սպասվող համարների ցանկում, հյուրանոցի
մաքրությունն ապահովող աշխատակիցների կողմից (Housekeeping Service) արդեն լինում
է սպասարկված։ Մաքրության ապահովումը համարվում է հյուրանոցային
ծառայություններից ամենակարևորներից մեկը և հաճախ հյուրերի որոշման կայացման
վրա ունի իր որոշիչ ազդեցությունը։ Դռնապանը հյուրին ուղեկցելով իր սենյակ
ընթացքում ներկայացնում է հյուրանոցի հարմարությունները, ինչպես նաև հասնելով
համար ներկայացնում համարը։ Այսպիսով՝ շրջանակի այս փուլն ավարտվում է հյուրին
համարում տեղավորելով։
Ճանապարհորդության նպատակից ելենելով, հյուրը իր կացության ընթացքում
կարող է օգտվել հյուրանոցի կողմից առաջարկվող մի շարք լրացուցիչ
ծառայություններից, ինչպիսիքն են․
 Միջոցառումների սրահներ
 Ռեստորանններ

Տե՛ս Space Travel,Депозиты при заселении в отели ОАЭ, https://www.space-travel.ru/countries/uae/doplaty/,

20

դիտման ամսաթիվը՝10․ 04․ 2020)։

23
  Bar-եր
 Ավտոկայանատեղի
 Լողավազան
 Երեխաների համար նախատեսված խաղասրահ
 Մեքենաների վարձույթ
 Էքսկուրսիաներ կազմակերպելու հնարավորություն
 Drop off (հյուրին ճանապարհում) կազմակերպելու հնարավորություն
 Սպա կենտրոն
 Բիզնես կենտրոն
 Սպորտ դահլիճ
 Room Service, 24/7
 Լվացքատուն, քիմմաքրում
 Եվ այլն։

Բացի վերը նշված հիմնական և լրացուցիչ ծառայություններից հյուրը կարող է

ունենալ չափազանց հետաքրքիր խնդրանքներ, պահանջներ, որոնցով կարող է դիմել
հյուրանոցի աշխատակիցներին։ Օրինակ, հյուրերից մեկը, որի հոբբին տարբեր ազգերի
բոլոր թղթադրամների հավաքելն է, կարող է մոտենալ և խնդրել ձեռք բերել իր հերթական
հավաքածուն։ Կամ հյուրը, որը ժամանել է ավստրիական նվագախմբի համերգին ներկա
գտնվելու համար, խնդրում է ձեռք բերել տոմսերը։ Կամ հյուրը, որը հյուրանոցում առաջին
stay-ի ժամանակ մոռացել է իր համար չափազանց կարևոր մի իր, աշխատակցի
օգնությամբ այն գտնում է Lost&Found բաժնում, որտեղ պահվելու ժամկետն արդեն
լրանում էր։ Այս և նմանատիպ ծառայությունների մատուցումն է, որ հյուրանոցի
հյուրերին դարձնում է հավատարիմ հաճախորդներ։ Մարդկային գործոնի մատնանշումը
և հյուրին ապրումակցելու կարողության շեշտադրումը հյուրանոցին ցանկացած
շուկայում դարձնում են առանձնահատուկ21։ Չնայած ժամանակակից տեխնոլոգիաների

Տե՛ս TEDx Talks, Bashar Wali, A Hotel is just a building, TEDxWilmingtonSalon, 2017
21

https://www.youtube.com/watch?v=vRLzf12d4eU&t=709s, (դիտման ամսաթիվը՝10․ 04․ 2020)։

24
զարգացմանը և հյուրանոցներում ակտիվ կիրառմանը, մարդկային գործոնի կարևորումը
հյուրանոցային ինդուստրիայում դեռ մնում է ակտուալ։

Հյուրի դուրս գրման կամ անգլերեն՝ check out-ի գործընթացը հյուրի և հյուրանոցի
միջև ֆիզիկական հաղորդակցության վերջին փուլն է։ Դռնապանի կամ բեռնակրի
օգնությամբ իջեցվում է հյուրի ուղեբեռը և մոտեցվում ընդունարանին։ Հյուրը մոտենալով
ընդունարան, ստուգում է հաշիվը, որը իրեն ներկայացվում է ընդունարանի կողմից։
Վճարման կատարման ընթացքում (եթե առկա է) Housekeeping department-ը որպես կանոն
հասցնում է ստուգել սենյակը և կապնվել ընդունարանի հետ կիսվելով սենյակի
կարգավիճակի մասին տեղեկատվությամբ։ Հյուրին «Բարի ճանապարհ» և «Մինչ նոր
հանդիպում» մաղթելով, ընդունարանի աշխատակիցը նրան կրկին հանձնում է
դռանապանին կամ բեռնակրին, որն էլ ուղեկցում է նրան մինչև համապատասխան
փոխադրամիջոցը։ Փոխադրամիջոցը, եթե հյուրը անձամբ չի ապահովել,
կազմակերպվում է ընդունարանի աշխատակիցների կողմից։

Հյուրի գոհունակության աստիճանը չափելու համար, դուրս գրումից հետո նրան

ավտոմատ կերպով ուղարկվում է հյուրանոցային ծառայությունները գնահատող
հարցաթերթիկը, որտեղ մանրամասն գնահատվում է վերը նկարագրված յուրաքանչյուր
ծառայություն՝ դռնապանի կեցվածքից մինչև ընդունարանի աշխատակցի ժպիտը,
թխվածքաբլիթի տաք լինելուց մինչև սենյակի թարմությունը, սննդի որակից մինչև
անձնակազմի սպասարկման պատրաստակամությունը և այլն։ Hilton Worldwide-ում
հյուրի գոհունակության աստիճանը չափվում է հատուկ մշակված՝ SALT (Service and
Loyalty Tracking)-ի գործիքի օգնությամբ22։ Ստանալով գնահատականները SALT –ը
(Service and Loyalty Tracking) տոկոսային հարաբերակցությամբ ցույց է տալիս հյուրի
գոհունակության աստիճանը։ Նմանատիպ համակարգերը հնարավորություն են տալիս
դուրս բերել այն բացթողումները, որոնք հյուրանոցի անձնակազմը թույլ է տվել և
կազմակերպել դրանց չեզոքացմանն ուղղված դասընթացներ։

Տե՛ս Hilton Worldwide,Hospitality by design, Leadership Toolkit,էջ 1-40։

22

25
 Բացի հյուրանոցի կողմից ուղարկված հարցաթերթիկից, հյուրը կարող է իր
մեկնաբանությունը թողնել հյուրանոցի սոցիալական էջերում, ինչպես նաև օնլայն
տուրիստական հարթակներում կամ խորհրդատվական պորտալներում։ Նմանատիպ
մեկնաբանություններին արձագանքելը, ինչպես նաև բացասական
մեկնաբանություններին համապատասխան սպառիչ պատասխան տալն ու
հաղորդակցության հոսքի կառավարելը, հյուրանոցի PR ռազմավարության առաջնային
խնդիրներից է։ Այսօր մեկնաբանություններն ու գնահատականները սպառողական
վարքի ձևավորման վրա ունեն իրենց հաշվելի ազդեցությունը։

Այսպիսով, ունենալով ներհյուրանոցային ծառայությունների ամբողջական

պատկերը հարկավոր է մատնանշել նաև, որ այստեղ լոգիստիկայի հիմքում ընկած
հիմնական գաղափարը հյուրի կարիքների բավարարումն է23, որն էլ հավատարիմ
հաճախորդների ավելացման, նորարարական ծառայությունների մատուցման բարձր
մակարդակի և վաճառքի գրանցման գրավականն է։ Ինչպես թելադրում են
ներհյուրանոցային համոզմունքները․ «Մեկ գոհ հյուրը 10 նոր հյուրերի երաշխիքի
գրավականն է»24։

1.3. Հյուրանոցային ծառայությունների վաճառքի խնդիրները

Այն, որ առևտրի զարգացումն ու կրոնական նպատակներով

ճանապարհորդությունները իրենց առանցքային դերն են ունեցել կացարանային
մշակույթի ձևավորման վրա, ակնհայտ է, այդուհանդերձ հանգստի և ժամանցի
նպատակներով ճանապարհորդող - սպառողը ընտրելու էր կացարանը ըստ իր
պահանջների և ակնկալիքերի բավարարման: Ինչպես օրինակ միջնադարում
Հայաստանի քաղաքներ ժամանած ճանապարհորդը ընտրում էր այս կամ այն փնդուկը/
իջևանատունը/ պանդոկը, որը համապատասխանում էր իր պահանջներին և

23
Տե՛ս Odoom, C․K., Logistics and Supply Chain Management in the Hotel Industry: Impact on Hotel Performance
In Service Delivery, University of Nevada, Las Vegas, USA, 2012,
https://digitalscholarship.unlv.edu/thesesdissertations/1339, (դիտման ամսաթիվը՝10․ 04․ 2020)։
24
Կարապետյան, Է․, Վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավար, DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre
Hotel:

26
համեմատության արդյունքում գիշերելու համար լավագույնն էր համարվում
(համեմատելիս , չափանիշներից որի վրա էր հենվել ճանապարհորդը ՝ տեղանք, գումար,
համբավ, սպասարկման որակ և այլն, կախված էր հենց ճանապարհորդության գերագույն
նպատակից): Այսինքն, քաղաք ժամանած առևտրականը ընտրում էր շուկային մոտ
գտնվող կացարանը, որը նաև ուներ ծառայությունների լայն հնարավորություններ իր
պահանջները բավարարելու համար. փոխադրամիջոցներ, ընթրելու ու ժամանակ
անցկացնելու վայրեր և բաղնիքներ: Պատկերը նույնն է նաև մեր օրերում։ Գործարար
ճանապարհորդողը ընտրում է հենց այն հյուրանոցը, որը գտնվում է քաղաքի կենտրոնում
և մոտ է մետրոյի կայաններին, կամ հենց այդ հյուրանոցն է, որը սպառողին՝ որպես
հավատարիմ հաճախորդի, տրամադրում է անվճար Upgrade (ամրագրած սենյակից մեկ
կատեգորիա բարձր սենյակ) կամ այլ ծառայություններից օգտվելու անվճար
հնարավորություն։ Այսինքն աշխատանքային նպատակով ժամանած հյուրը
մեծամասամբ համատեղում է աշխատանքը զվարճանքի հետ՝ ընտրելով դրան նպաստող
իդեալական կացարան՝ ծառայությունների լայն հնարավորություններով։

Հյուրի մոտ տեղի է ունենում բավական պարզ և տրամաբանական գործընթաց՝

պահանջի ձևավորում և որոշման կայացում, իսկ թե ինչքանով է հյուրանոցի վաճառքների
թիմը հյուրի որոշման կայացման վրա ազդեցություն ունենում, այս ենթագլխի հիմնական
ուսումնասիրության առարկան է։

Նախ սահմանենք «վաճառք» հասկացությունը․ «Վաճառքը երկու կամ ավելի

կողմերի միջև գործարք է, որի դեպքում գնորդը փողի դիմաց ստանում է նյութական կամ
ոչ նյութական ապրանքներ, ծառայություններ և / կամ ակտիվներ»25։

Հյուրանոցային ինդուստրիայում վաճառքի կառավարումը հիմնական

խնդիրներից մեկն է․ևվաճառքներիկառավարում չիրականացնելը կարող է լուրջ
խոչընդոտներ առաջացնել հյուրանոցի համար։ Հյուրանոցի տնօրինությունը զգալի

Տե՛ս Twin, A.,Economy, Sales Definition, Feb 17, 2020, https://www.investopedia.com/terms/s/sale.asp,(դիտման

25

ամսաթիվը՝01․ 04․ 2020)։

27
կորուստներ կունենա ինչպես հիմնական ծառայությունների վաճառքի դեպքում
(կացարան, սնունդ), այնպես էլ օժանդակ խաչվող հյուրանոցային ծառայությունների
պարագայում (միջոցառումների սրահներ, ուղևորափոխադրումներ, էքսկուրսիաներ և
այլն): Հյուրանոցային բիզնեսում վաճառքի արդյունավետության ցուցանիշներն են․

 համարների ծանրաբեռնվածությունը
 սենյակի միջին սակագինը
 համարների վաճառքներից եկամուտը
 միջին օրական եկամուտը
 միջին օրական եկամուտը՝ մեկ հյուրի կտրվածքով
 մարդկանց միջին քանակը մեկ սենյակի կտրվածքով
 մեկ հյուրի կացության միջին տևողությունը
 այլ հյուրանոցային ծառայությունների վաճառքների միջին քանակը՝ մեկ
հյուրի կտրվածքով26:

Այս ցուցանիշների հիման վրա ցանկացած հյուրանոցի վաճառքի

պատասխանատու ամեն աշխատանքային օրվա վերջում կարողանում է գնահատել
վաճառքների արդյունավետությունը և անհարժեշտության դեպքում մշակել B2B և B2C
վաճառքների նոր՝ առավել արդյունավետ և ճկուն ռազմավարություն։

Ելնելով տարածաշրջանային առանձնահատկությունից ցանկացած հյուրանոց

պետք է ունենա իրեն բնորոշ վաճառքի ռազմավարությունը։ Համաշխարհային փորձի
վրա հիմնվելով հյուրանոցում առանձնացվում է վաճառքի հետևյալ հիմնական
տեսակները27․

26Տե՛սMcCabe,S., Marketing Communications in Tourism and Hospitality Concepts, Strategies and Cases , The
Boulevard, Langford Lane, Kidlington, Oxford OX5 1GB, UK, Elsevier Ltd.2009,էջ 26-84։
27
Տե՛սRevenue management,Essential hotel sales strategies to increase occupancy and
revenue,https://www.siteminder.com/r/hotel-distribution/hotel-revenue-management/strategies-increase-hotel-
room-sales/, (դիտման ամսաթիվը՝26․ 03․ 2020)։

28
 Աղյուսակ 3․ Հյուրանոցում B2B և B2C վաճառքների տեսակները։

B2B B2C
Խմբային Ուղիղ
ամրագրումներ / ամրագրումներ/
Group bookings Direct bookings

Տարածաշրջանային Օնլայն
մարքեթինգ/ տուրիստական
Destination հարթակներ/Online
marketing travel plaforms

Cross-promotional Revenue
sales strategy management
/Խաչաձև (Եկամուտների
մարքեթինգ կառավարում)

Հավատարմության
ծրագրեր/ Guest
rewarding sales
programmes

Այժմ դիտարկենք ամեն տեսակը՝ առանձին – առանձին։

Այսպիսով, խմբային ամրագրումները/Group bookings հիմնականում արվում են

տուրիստական ընկերությունների և կորպորատիվ գործընկերների կողմից։ Հիմնական
նպատակը հյուրերին կացարան տրամադրելուց բացի հյուրանոցի այլ ծառայությունների
վաճառքն է։ Ինչպես օրինակ խմբին, որը ամրագրել է միայն սենյակը՝ նախաճաշով,
առաջարկել Spa & Wellness կենտրոնի ծառայությունները, կամ MICE Tourism-ով (Meetings,
Incentives, Conferences, Events)ժամանած խմբին տրամադրել հյուրանոցի ռեստորանում Gala

Dinner անցկացնելու ամենաճկուն Menu-ն։ Նմանօրինակ քաղաքականություն վարելը

իրենից ենթադրում է համագործակցության հարատևություն և գործընկերների
հավատարմություն28։ Չնայած նորարարական տեխնոլոգիաների զարգացմանը զուգահեռ

Տե՛ս նույն տեղում(դիտման ամսաթիվը՝26․ 03․ 2020)։

28

29
հյուրանոցում գրանցվում են կորպորատիվ խմբերի այնպիսի ամրագրումներ, որոնք
տեղական տուր օպերատորի կամ տարածաշրջանային պատասխանատուի
միջամտություն իրենցից չեն ենթադրում։ Պատվիրատուն անմիջապես կապնվում է
հյուրանոցի հետ և առաջադրում խմբային հարցումն ու իրականացնում ամրագրումը։ Այս
ամրագրումները իրենցից ենթադրում են եկամտի բարձր և անմիջական կառավարում
հենց հյուրանոցի կողմից, այդուհանդերձ դասական խմբային ամրագրումների
կանոնակարգի և լոգիստիկայի ամբողջական խախտում են։

B2B վաճառքների հաջորդ տեսակը իրականացվում է տարածաշրջանային

մարքեթինգի շրջանակներում։ Ռազմավարության հիմքում հիմնականում ընկած է
համագործակցությունը այնպիսի օպերատորների, փորձագետների հետ որոնք միտված
են տարածաշրջանի ներկայացմանը և տարածքի՝ որպես ամբողջության վաճառքի
խթանմանը: Նման ռազմավարություն վարելու ուժեղ կողմն այն է, որ հյուրանոցին՝
որպես առանձին սեգմենտ, միգուցե, դժվար լինի հասնել նոր թիրախավորված
շուկաների, իսկ այսպես թիրախավորվում է ներգնա տուրիզմի առավել հզոր շուկաներ և
ապահովում սպառողների մեծ հոսք29։ Բացի այդ, հյուրանոցին հնարավորություն է
ընձեռնվում շեշտադրել առաջարկվող ծառայությունների ամբողջական փաթեթը, այլ ոչ
թե միայն գիշերակացը։ Փաթեթը կարող է ներառել ՝ միջոցառումների սրահները, սնունդը,
հանգստի գոտիները, սպորտ և բիզնես կենտրոնները և այլն։

B2B վաճառքների հաջորդ և առավել հետաքրքրի տեսակը Cross-promotional

վաճառքի տեսակն է, որի հայերեն համարժեքը հենց խաչաձև մարքեթինգն է։ Խաչաձև
մարքեթինգը իրենից ենթադրում է գովազդի իրականացում և վաճառքի խթանում
գործընկեր կազմակերպության միջոցով30։ Վաճառքի թիմի կողմից մեկ տարվա
կտրվածքով դուրս են բերվում խոշոր միջոցառումների, ֆորումների, համերգների,
սպորտային իրադարձությունների այն ցանկը, որոնք իրականացվելու են

29Տե՛ս McCabe, S., Marketing Communications in Tourism and Hospitality Concepts, Strategies and Cases, The
Boulevard, Langford Lane, Kidlington, Oxford OX5 1GB, UK, Elsevier Ltd.2009, էջ 157-166։
30Տե՛ս Scott, D.,M., The New Rules Of Marketing & PR: How to Use Social Media, Online Video, Mobile

Applications, Blogs, News Releases, and Viral Marketing to Reach Buyers Directly , September 2015, USA, էջ 25-49։

30
տարածաշրջանում և կազմակերպիչներին առաջարկվում են համագործակցության
փոխշահավետ պայմաններ։ Նմանօրինակ միջոցառումներից է Հայաստանում
կազմակերպվելիք Aurora Price-ը, որի շրջանակներում հայաստանյան հյուրանոցները
հանդես են գալիս իրենց ծառայությունների վաճառքի բացառիկ ճկուն առաջարկներով․
սենյակների հատուկ արժեքներով, սննդի ճկուն համակարգով, ադմինիստրատիվ
գործողությունների հատուկ կազմակերպմամբ, միջոցառումների սրահների
օգտագործման հատուկ պայմաններով, ուղևորափոխդրման ապահովմամբ և այլն։

Անցնելով B2C վաճառքներին հարկավոր է սկսել անմիջապես ուղիղ

վաճառքներից/Direct bookings։ Վաճառքի հիմնախնդիրը այստեղ հնարավորինս շատ
ուղիղ՝ հյուրանոցի կայքէջով ամրագրումներ ունենալն է։ Ուղիղ ամրագրումները
հյուրանոցի համար ամենաշահավետ ամրագրումներն են, քանի որ չկան գործակալներ
որոնք կպահանջեն միջնորդավճարներ։ Այդ իսկ պատճառով այս ամրագրումները բերում
են առավելագույն եկամուտ։ Հյուրանոցի կայքէջի վիզուալ հասանելիությունն ու
տեխնիկապես անխափան լինելը իրենից ենթադրելու է ուղիղ ամրագրումների աճ31։
Հյուրանոցի կայքէջի և PMS / Property management system ամրագրման իրական
համակարգի միջև գործողությունների միաժամանակյա իրականացումը նպաստում է
նաև լավ համբավի ձեռքբերմանը։

B2C վաճառքների հաջորդ տեսակը արդյունավետ եկամուտի կառավարումն է։

Անգլերեն տերմինը ՝ Revenue Management առավել հստակ է բնութագրում հյուրանոցային
ոլորտում այս չափազանց կարևոր ճյուղը։ Այս տեսակի վաճառքի հիմնական խնդիրը՝
վաճառքի բարձր ցուցանիշի գրանցումն է ՝ անկախ սեզոնային պահանջարկից վարած
ճկուն արժեքային քաղաքակունթյան։ Սովորաբար, եկամուտների կառավարման
պատասխանատուն ցածր սեզոնի ընթացքում սահմանում է իջեցված արժեքների շրջան՝
ամրագրումները խրախուսելու համար և նույն սկզբունքով սահմանում է բարձր

31 Տե՛ս նույն տեղում (դիտման ամսաթիվը՝26․ 03․ 2020)։

31
արժեքներ՝ ավելի զբաղված սեզոնի համար32։ Կարևոր է հիշել, նաև որ հենց ծառայության
գնից է կախված հյուրանոցի շահույթը։ Ծառայության գնի փոփոխությունը մեծ
ազդեցություն է ունենում ամբողջ մարքեթինգային ռազմավարության վրա, քանի որ այն
ազդում է նաև վաճառքների և պահանջարկի վրա: Ծառայության սահմանված գինը մեծ
ազդեցություն է ունենում նաև սպառողների կողմից ծառայության ընկալման վրա33:
Ինչպես գիտենք չափազանց ցածր գինը միշտ ասոցացվում է ցածր որակի հետ: Հակառակ
դեպքում, եթե գինը ավելի բարձր է քան այն արժեքը, որը ստանում է սպառողը,
հավանաբար նա կնախընտրի չվճարել այդ գումարը տվյալ ապրանքի դիմաց: Եվ միևնույն

Գծապարկեր 2․ Օնլայն տուրիստական հարթակների բաշխում։ ժամանակ բարձր գին

Priceline Expedia վճարելը կարող է ունենալ

ցուցադրական սպառման
Priceline.com Expedia
մոտիվներ 34
, որն էլ ավելի

Booking.com Orbitz հատուկ է հյուրանոցային

ինդուստրիայում սպառողի
Agoda.com Hotel.com
վարքի դրսևորմանը ։ Այս

Ctrip Hotwire.Inc կարևոր խնդիրները հաշվի

առնելով հյուրանոցի
Wotif
OpenTable
եկամուտների կառավարիչը
Elong
հիմնվելով շուկայի
Rentalcars.com
հետազոտության վրա
Veneze
սահմանում է սեզոնային
Travelcity
այնպիսի արժեքներ որոնք էլ

Trivago

32
Տե՛ս Revenue management, Essential hotel sales strategies to increase occupancy and revenue,
https://www.siteminder.com/r/hotel-distribution/hotel-revenue-management/strategies-increase-hotel-room-sales/,
(դիտման ամսաթիվը՝25․ 03․ 2020)։
33Տե՛ս Henley, J.A.; Cotter, M.J. & Herrington, J.D. Quality and Pricing in the Hotel Industry: the Mobile “Star” and

Hotel Pricing Behaviour, International Journal of Hospitality & Tourism Administration, vol. 5 (4):2004, էջ․ 53-
65։
34Տե՛ս Thorstein, V., The Theory of the Leisure Class , 1899, UK, էջ 18-48։

32
ապահում են վաճառքների հնարավորինս բարձր աճ։
B2C վաճառքի իրականացման հաջորդ հարթակները, որոնք այսօր թերևս
առաջնային կարևորություն ունեն հյուրանոցային ոլորտում Օնլայն Տուրիստական
Ընկերություններն / Online Travel Agencies են։ Այսօր օնլայն տուրիստական հարթակները
բազմաթիվ են ու բազմապիսի, բայց կան երկու գլխավոր հարթակներ, որոնք իրենց
հերթին ունեն իրենց բրենդները՝ Pricline-ը և Expedia-ն (Տե՛ս Գծապատկեր 2):

Թվային տեխնոլոգիաների զարգացումը նպաստում է օնլայն ամրագրումների

քանակի ավելացմանը։ Օնլայն ամրագումների քանակով առաջատարներ են Ամերիկայի
Միացյալ Նահանգները, Չինաստանը և Մեծ Բրիտանիան։ Հարավարևելյան Ասիայի
երկրներում կտրուկ աճ է նկատվել 2019 թվականին, իսկ արդեն ավելի «հասուն»
շուկաների համար, ինչպիսիքն են Եվրոպան և Հյուսիսային Ամերիկան առցանց
ամրագրումները գնալով նվազում են։ Մեկ այլ արագ զարգացող շուկա է Միջին Արևելքի
շուկան, որի մեջ մտնում է նաև Հայաստանը, որտեղ ներկայումս ամրագրումների միայն
մեկ երրորդն է օնլայն: Ինչպես հաստատեց DoubleTree by Hilton Yerevan City Center
վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարը 2019 թվականի ամրագրումների միայն 40 %-ն է
օնլայն կատարվել։ Փաստը բացատրվում է տարածաշրջանային առանձնահատկությամբ։
Տարածաշրջանը ներկայացնող փաթեթները արտասահմանյան շուկաներին սովորաբար
առաջարկվում են համատեղելով երեք երկրները (Հայաստան, Վրաստան, Ադրբեջան)
ներառող տուրերը, որոնք որ գրավիչ են իրենց հագեցվածությամբ և արժեքային
քաղաքականությամբ տարբեր շուկաների համար։ Այդ իսկ պատճառով
տարածաշրջանային պրոդուկտի առանձնահատկությունը գրավում է նախևառաջ off-line
հարթակներին։

ԸստGlobal Online Travel Market 2019-ի հետազոտության, աշխարհի առաջատար

օնլայն տուրիստական հարթակներն են Booking.com-ը, Expedia.com-ը և Trip.com-ը35։

Տե՛ս Global Online Travel Market 2019 Report, Novmeber 2019,

35

https://www.researchandmarkets.com/reports/4861829/global-online-travel-market-2019#rela0-4908115, (դիտման
ամսաթիվը՝ 07․ 04․ 2020)։

33
Booking.com-ը միևնույն ժամանակ ճանաչվել է այցելուների առավել մեծ քանակ ունեցով
ճանապարհորդական կայքը։

Այժմ դիտարկելով վերը նշված 3 հարթակները՝ Booking.com-ը, Expedia.com-ը և

Tripadvisor.com-ը առանձնացնենք ամեն հարթակի առավելություններն ու
թերությունները և ներկայացնենք նորարարական տեխնոլոգիաների կիրառելության
հնարավորությունները։

Հասկանալու համար տեխնոլոգիաների կիրառելիության հնարավորությունները

նախ պետք է հասկանալ թե ինչ մոդելով կամ սկզբունքով են աշխատում օնլայն
հարթակները։ Գրականության մեջ օնլայն տուրիստական հարթակների աշխատանքի
սկզբունքի 3 մոդել է առանձնացվում36․

 «Մեծածախ» վաճառքի մոդել/Merchant Model (Expedia.com)

 Ագենտի մոդել/Agency Model (Booking.com)
 Գովազդային մոդել/Advertising Model (Tripadvisor.com)

Merchant Model-ի դեպքում հյուրանոցի և օնլայն տուրիստական հարթակի միջև

կնքվում է պայմանագիր, համաձայն որի OTA-ը պարտավորվում է գնել և վերավաճառել
հստակ համաձայնեցված քանակով սենյակներ։ Իսկ արդեն Agency Model-ի դեպքում
օնլայն տուրիստական հարթակների միջնորդավճարը կազմվում է վաճառված ամեն
սենյակից։ Հյուրանոցի ղեկավարությունը իրավասու է սահմանելու միջնորդավճարի
հատուկ չափ։ Համաշխարհային ցանցերին պատկանող հյուրանոցների
միջնորդավճարների սահմանումը և կառավարումը արվում է ոչ թե տեղական
հյուրանոցի ղեկավարության, այլ համաշխարհային ղեկավար մարմինների կողմից։
DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցը ներգրավված է դիտարկման
նպատակով առանձնացված հարթակներում և նրանց ընտրությունն ու
միջնորդավճարների սահմանումը իրականացվում է Hilton.com-ի կողմից։Չնայած

Տե՛ս Uenlue, M. Business models compared; Booking.com, Tripadvisor.com, Expedia.com , Innovative Tactics,
36

September 2017, https://innovationtactics.com/business-models-tripadvisor-booking-com-expedia/, (դիտման

ամսաթիվը՝ 05․ 05․ 2020)։

34
մոդելների տարանջատմանը հարկավոր է նշել, որ օնլայն տուրիստական հարթակները
ունենալով մեկ մոդելը՝ որպես հիմնական, օգտագործում են նաև մյուս մոդելները։

Ամփոփելով ներկայացնեմ ամեն հարթակում տեխնոլոգիաների կիրառելիության

հնարավորությունները DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցի օրինակով։

Tripadvisor.com

Գովազդային մոդել/Advertising Model

Սպառողների կողմից այս հարթակի օգտագործման գերագույն նպատակը

հյուրանոցի վերաբերյալ կարևոր ինֆորմացիայի հավաքագրումն է, որը
ճանապարհորդության սեգմենտներից ամենաթանկն է։ Այն, ի սկզբանե եղել է
խորհրդատվական կայք, որտեղ մարդիկ գնահատել են այս կամ այն ծառայությանը կամ
մեկնաբանություններ թողել։ Այս փաստը, իհարկե, չէր կարող համապատասխան կերպող
չօգտագործվել խոշոր հյուրանոցային ցանցերի ու անգամ այլ օնլայն հարթակների
կողմից։ Արդյունքում այս հարթակը լավագույնն է գովազդ տեղադրելու համար։ Չնայած
այս հնարավորությունը Tripadvisor.com-ին ապահովում է առավելագույն եկամուտ,
Tripadvisor.com-ը վերջին տարիների ընթացքում սկսել է ակտիվ պայմանագրեր կնքել
միջազգային ցանցերի հետ37 և սպառողներին թույլ է տալիս ամրագրում անել առանց CPC
(cost-per-click) –ի միջոցով գնալ այլ օնլայն տուրիստականի էջ։

Պատասխանելով այն հարցին թե ինչպես է աշխատում Click-based գովազդը,

Նկար 1․ Tripadvisor-ում՝ CPC-ի Expedia.com-ի օրինակ։

Տե՛ս նույն տեղում (դիտման ամսաթիվը՝ 05․05․2020)։

37

35
 հարկավոր է նշել, որ․

 Tripadvisor-ը հատուկ կոճակների օգնությամբ, որոնք գունային վառ

արտահայտությամբ անմիջապես գրավում են օգտատերին, տանում է նրան
գովազդատուի էջ։ Գովազդատուն այստեղ վճարում է Tripadvisor-ին
ամենսեղմումի/ click-ի համար, անկախ նրանից սեղմումը ավարտվել է
ամրագրմամբ, թե ո՛չ։
 Սեղմման արժեքը որոշվում է ակցիաների հիման վրա, որոնց ձևավորմանն
ու նկարագրությանը չեմ անդրադառնա այս աշխատության
շրջանակներում, այնուամենայնիվ նշենք, որ արժեքը կարող է տատանվել
չնչին ցենտերից մինչև մի քանի դոլար կախված լինելով հյուրանոցի
կատեգորիայից, աստղային պատկանելիությունից և գտնվելու վայրից։
 «Ցուցադրել» կոճակը սեղմելուց հետո օգտատերը հայտնվում է Expedia.com-
ի overview-ի էջում, որտեղ կկարողանա ծանոթանալ հյուրանոցի
ծառայություններին, հետո անցնել ամրագրման էջ(Տե՛ս Նկար 1)։ Կան օնլայն
տուրիստականներ, որոնք միանգամից օգտատերին տանում են
ամրագրման էջ, որը շատ արագ վաճառք գրանցելու միտում ունի։
 CPC (cost-per-click) գովազդը ապահովում է այս հարթակի մոտավորապես
45% տարեկան եկամուտը՝ օնլայն հարթակների կողմից գովազդներով։

Ինչպես վերը նշվեց, Tripadvisor-ը արդեն համագործակցելով շատ միջազգային

ցանցերի հետ հնարավորություն է տալիս անմիջապես իր կայքի օգնությամբ ամրագրում
անել ձևավորելով եկամտի նոր՝ ավելի շահավետ ճանապարհ։

36
 Այս ճանապարհը ապահովում է եկամտի համեմատաբար ավելի քիչ տոկոս՝

Նկար 2․ Tripadvisor-ովամրագրելուհնարավորություն։

մոտավորապես 15 %:
 Այս դեպքում օգտատերը տեսնում է և՛ CPC-ը, և՛ tripadvisor-ի տարբերակը,
որըգրված է շար փոքր տառերով(Տե՛ս Նկար 2)։, բայց սեղմելով տանում է
հենց իր հարթակում ներկայացված հյուրանոցի review-ի էջ և ներկայացնում
սենյակների տարբերակները։ Բայց արդեն ամրագրում դնելու համար
օգտատերին տանում է հյուրանոցի կայքէջ։
 Փնտրման օրից ավելի ուշ ժամանակահատվածի համար հյուրանոց նայելիս
այս հարթակում կգտնեք դեպի հյուրանոցի կայքէջ գնալու հորդորը, այս
կերպ բարձրացնելով ուղիղ ամրագրումների հնարավորությունը հենց
կայքից։ Ինչպես նկար 3-րդում բերված օրինակում։

37
 Figure 1Նկար 3․ Tripadvisor-իցդեպիհյուրանոցիկայքէջ։

Booking.com

Ագենտի մոդել

Այս օնլայն տուրիստականը ամենամեծն է և ի տարբերություն մրցակիցների

ինֆորմացիան գտնելու համար կատարյալ հարթակը։

 Աշխատում է միջնորդավճարի մեթոդով։

 Booking.com-ը ունի իր կայքում ներառված բոլոր հյուրանոցների և
միջազգային ցանցերի հետ պայմանագրեր և ամեն ամրագրումից
գեներացնում է 10-30% միջնորդավճար38։ Միջնորդավճարի չափը
բարձրանում կամ իջնում է, երբ օրինակ հյուրանոցը ցանկանում է
հյուրանոցի տեսանելիությունը բարձրացնել (“Pay more and get more”
սկզբունքով է գործում)։ Այս մոտեցման արդյունքում հարթակը գեներացնում
է ավելի բարձր եկամուտ քան CPC –ից։
 Ինչպես բոլոր օնլայն տուրիստական կազմակերպությունները, այնպես էլ
Booking.com-ը առաջարկում է հյուրանոցը «ամենամատչելի» արժեքով։
Այստեղ հաշվի է պետք առնել մի կանոն, որ բոլոր միջազգային ցանցերի
համար պարտադիր պայման է արժեքային համապատասխանությունը

Տե՛ս Bird,J., &Zaluzny,P., Hotel booking sites compared: Expedia.com, Booking.com, Tripadvisor.com, Wotif.com
38

and more, March 2019, https://www.choice.com.au/travel/accommodation/hotels/buying-guides/hotel-

booking,(դիտման ամսաթիվը՝ 05․05․2020)։

38
 իրենց և OTA-ների հարթակներում։ Բացի այս OTA-ները իրենց հերթին
պարտադրում են հյուրանոցին չառաջարկել իրենց ունեցած արժեքից ցածր
արժեք, այլապես օգտատերը օգտագործելով հարթակը կընտրի հյուարնոցը,
իսկ արդեն ամրագրման համար կտեղափոխվի հյուրանոցի կայքէջ։
 Համեմատելով մյուս հարթակների հետ կարելի է ասել, որ Booking.com-ը
լավագույն հարթակն է, որը օգտագործում է վաճառքը խթանող գործիքներ։
Վիզուալ արտապատկերումից պարզ է դառնում, որ այս հարթակը
օգտագործում է բոլոր հնարավոր տարբերակները ազդելու սպառողի
որոշման կայացման վրա։ Այսպես ուրեմն այն ունի տարրեր, ինչպիսքն են․
1. Ուղղության 3 բնութագրիչներ։ Այս դեպքում ՝ friendly locals, history &
city walks
2. Հարթակի արժեքավոր տարբերակները
3. Որոնման հնարավոր նեղացում
4. Օգտատերի/ սպառողի անձնավորում
5. Հետագիծ
6. Ռիսկի նվազեցում
7. Հասարակության կողմից գնահատականների հիմման վրա
8. Դրդում է շտապ որոշում կայացնելուն
9. Դրդում է ամրագրման

39
 Նկար 4․ Booking.com-ումվաճառքխթանողգործիքներինկարագիր

Այստեղ հյուրին համոզելու և դրդելու ամրագրելուն միտված մի շարք

պարտադրիչներ են կիրառվում, որոնք էլ ապահովում են հարթակի հաջողությունը։

Expedia.com

«Մեծածախ» վաճառքի մոդել/Merchant Model

Այս մոդելի հիմքում ընկած է մեծածախ առևտրի գաղափարը։

 Հարթակը հյուրանոցից գնում է հատուկ քանակով գիշերներ և

վերավաճառում դրանք։ Հաճախ միացնելով նույն սկզբունքով ձեռք բերված
այլ ծառայությունների վերածում է դրանք ամբողջական փաթեթների և
առաջարկում սպառողներին։
 Մոդելի կիրառման շնորհիվ հարթակը մեծ հաջողություններ է գրանցում,
այդուհանդերձ ռիսկերը՝ եկամտի գեներացման, բավականին մեծ են։

40
 Ռիսկերի չափաբաժինը պակասեցնելու համար երեք հարթակներից
յուրաքանչյուրն էլ պարբերարաբար կիրառում են նշված մոդելներից
ցանկացածը նոր եկամուտ գրանցելու համար։

Հյուրանոցային միջազգային ցանցերում B2C վաճառքի ամենատարածված և

ակտուալ տարբերակը հավատարմության ծրագրերն են/ Loyalty Programs ։ Այսօր շատ
սպառողներ նախընտրում են բոնուսային պարգևներ վաստակելու հնարավորությունը
այն ընկերություններից, որոնցից օգտվում են: Հյուրանոցները այս հարցում
առաջատարներից են։ Միջազգային խոշոր հյուրանոցային ցանցեր Hilton Worldwide- ն ու
Marriott Internationals-ը, օրինակ, մրցակցում են իրենց Guest Rewarding Loyalty Program-
ներով՝ օրեցօր իրենց հավատարիմ սպառողներին առաջարկելով կուտակած բոնուսները
օգտագործելու նորարարական բազում տարբերակներ։ Հյուրը իրեն Tier –ին
համապատասխան ստանում է զեղչեր և upgrade-ներ, կուտակած բոնուսներով
հնարավորություն է ունենում գնումներ կատարել այնպիսի խոշոր օնլայն խանութներից
ինչպիսին է ,օրինակ amazon.com-ը, բացի դրանից հավատարիմ հյուրը իր ընտանիքի
անդամների համար կարողանում է հատուկ արժեքով ամրագրել համարներ տվյալ
ցանցին պատկանող աշխարհի ցանկացած հյուրանոցում և այլն։ Հավատարմության
ծրագրերը հյուրանոցի վաճառքի թիմին հնարավորություն են տալիս մեկ արշավով մի
քանի գործառույթ իրականցնել՝ բրենդի ճանաչողության բարձրացում, հետաքրքրության
առաջացում և վաճառքի խթանում39։ Այսպես ուրեմն հավատարիմ հաճախորդը
ունենալով մի շարք բոնուսային առավելություններ, ամրագրելով ընտանիքի անդամների
համար սենյակներ՝ այդ ցանցին պատկանող հյուրանոցներից մեկում, նպաստեց բրենդի
ճանաչելիության բարձրացմանը, գրանցեց վաճառք և միևնույն ժամանական վաստակեց
բոնուսներ։ Այսինքն Guest Rewarding Loyalty Program –ը լինելով բրենդի իրացման
տեխնոլոգիաներից մեկը գեներացրեց ուղիղ թիրախավորված վաճառքներ, միևնույն
ժամանակ ավելացնելով իրեն հավատարիմ սպառողների քանակը։

Տե՛ս O'Neill, J.W. & Mattila, A.S., Hotel Brand Strategy. Cornell Hospitality Quarterly vol. 51, 2009, էջ 27-34։
39

41
 Հաշվի առնելով Brand-ի գործառույթը հարկավոր է նշել, որ հյուրանոցային
ոլորտում այն ունի իրեն հատուկ և վառ դրսևորումը։ Ըստ Ամերիկյան Մարքեթինգային
Ասոցիացիայի բրենդինգը սահմանվում է որպես անուն, տերմին, նշան, խորհրդանիշ կամ
դրանց համադրությունը, որը միտված է ապրանքի, ծառայության ինքնության
առանձնացմանն ու առանձնահատկությունների ընդգծմանը40։ Brand-ը հյուրանոցի
գաղափարների, խոստման, ծառայությունների և արժեքների հաղորդակցման հզոր միջոց
է։ Այն օրվանից հետո, երբ Conrad Hilton-ը կառուցեց առաջին հյուրանոցը (1918 թվական,
Ամերիակայի Տեխաս նահանգում), Hilton ազգանունը, այնուհետև բրենդը, հոմանիշ
դարձավ ծառայությունների բարձրակարգ մատուցմանը աշխարհով մեկ
ճանապարհորդող գործարարների շրջանակներում41։ Իսկ loyalty programe-ը յուրօրինակ
միջոց է միտված ամրապնդելու և տարածելու Brand Promise-ը և սպառողների շրջանում
Brand-ին համապատասխան և նրա հետ ասոցացվող ծառայությունների մակարդակի
ակնկալումն ու ստացումը։

Տե՛ս Kotler Ph. &Gertner D., Country as Brand, Product, and Beyond: A Place Marketing and Brand Management
40

Perspective, 2002, էջ 41։

Տե՛ս Scott, D.,M., The New Rules Of Marketing & PR: How to Use Social Media, Online Video, Mobile
41

Applications, Blogs, News Releases, and Viral Marketing to Reach Buyers Directly , September 2015, USA, էջ 189-
194։

42
 ԳԼՈՒԽ 2. ՎԱՃԱՌՔԻ ԽԹԱՆՈՒՄԸ ՈՐՊԵՍ ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ PR ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱ

2․1․ Նորարարական PR տեխնոլոգիաների առանձնահատկությունները

Գլոբալացման և տեղեկատվական հասարակության զարգացման դարաշրջանում

չկա այնպիսի հասարակություն, որը կարող է մեկուսացած լինել սպառման
գործընթացից։ Կենսաբանական պահանջմունքները բոլորի մոտ նույնն են՝ սնվել,
հանգստանալ, հագնվել, տեղաշարժվել և այլն։ Իսկ, թե ինչպես և ինչ միջոցներով
բավարարել այդ պահանջմունքները, ինչպիսի սպառողական վարք ձևավորել՝ արդեն
անհատական խնդիր է և բնորոշ է հասարակության բոլոր անդամներին։ Ըստ Տորստեն
Վեբլենի, որը «Ցուցադրական սպառում» տեսության հեղինակն է, անհատների սպառումը
պայմանավորված է ոչ թե իրենց տնտեսական կարգավիճակից, այլ սոցիալական բարձր
դիրք ունենալու ցանկությամբ։ Միևնույն ժամանակ անհերքելի է՝ եթե չլինեն
ֆինանսական բավարար միջոցներ, անհնար է գնել այն, ինչը չի համապատասխանում
գրպանի պարունակությանը42։ Բազում հետազոտություններ ապացուցել են, որ որոշ
հասարակություններ իրենց սպառումն իրականացնելիս՝ չեն առաջնորդվում
ֆինանսական հնարավորություններով։ Հասարակությունը սպառում է այնպիսի
ապրանք կամ ծառայություն, որը խթանում է սոցիալական նոր դիրքի զբաղեցմանը կամ
ամրապնդմանը։

Ավելի ուշ, ֆրանսիացի հայտնի սոցիոլոգ Ժան Բոդրիարը զարգացնելով Տորստեն

Վեբլենի տեսությունը, շեշտը դրեց հավաքական եզրույթի վրա, համարելով սպառումը՝
«կոլետիվ վարք»-ի դրսևորում, «այն, ինչ թելադրող է և համակարգված», «արժեքների մի
ամբողջական համակարգ է», նույնիսկ՝ «ինստիտուտ»: Համակարգ, որը նպաստում է և
առավել հեշտացնում հասարակության մեջ ինտեգրումը և սոցիալական
վերահսկողության հաստատումը43: Այս ինստիտուտավորված համակարգը
հասարակությանը «պարտադրում» է որոշակի սպառողական վարքի դրսևորում։

42Տե՛ս Veblen T., The Theory of the Leisure Class; Conspicuous Consumption.UK, 1984, էջ 18-48:
43Տե՛ս Baudrillard, J., The consumer society: myths and structures. London: Sage Publications Ltd, 1998, Էջ 26:

43
Սպառողը սպառում է այն «պրոդուկտ»-ը, որը իրեն «պարտադրում» են սպառել․ լինի դա
հյուրանոց թե հագուստ:

Իսկ այդ «պարտադրիչները» մեր օրերում արտահայտվում են համակարգված

մեխանիզմների միջոցով։ Դրանք հստակորեն մշակված տեխնոլոգիաներ են, որոնք ոչ
միայն խթանում են այս կամ այն ապրանքի կամ ծառայության մասսայական սպառման
գործընթացին, այլև շահեկան են հենց այդ ապրանքներն ու ծառայությունները
առաջարկող կազմակերպությունների համար։ Այդ տեխնոլոգիաները համակարգված
լինելով 3 հիմնական խմբերում՝ գովազդ, բրենդինգ և հասարակայնության հետ կապերի,
օգտագործվում են համապատասխան մասնագետների կողմից։ Կենտրոնանալով
խմբերից մեկի՝ հասարակայնության հետ կապերի վրա, կառանձնացվեն այն
նորարարական տեխնոլոգիաները, որոնք հյուրանոցային ինդուստրիայում հատկապես
արդյունավետ են։

Նորարարական են համարվում այն PR տեխնոլոգիաները, որոնք գոյություն չեն

ունեցել սոցիալական զարգացման նախորդ փուլերում44, մշակվել և զարգացել են վերջին 10
տարիների ընթացքում:

Թվային - նորարարական PR տեխնոլոգիաների կիրառությունը լայն տարածում

ունի հյուրանոցային ինդուստրիայում։ Հաշվի առնելով համացանցից օգտվողների
քանակը, որն արդեն հասել է 4․540․000․000-ի՝ կազմելով աշխարհի բնակչության 59 %-ը45
դիտարկել է պետք այդ թվային աշխարհը, որը յուրօրինակ հարթակ է և իրենից
ենթադրում է PR տեխնոլոգիաների կիրառման նոր մոտեցումներ։

44Տե՛ս Letnyakov D., Nation Building: Identity Policies in Post-Soviet States. Mir Rossii,vol. 25, no 2, 2016, էջ 144-
167։
45
Տե՛ս Clement,J.,Worldwide digital population, https://www.statista.com/statistics/617136/digital-population-
worldwide/,((դիտման ամսաթիվը՝ 27․ 03․2020)։

44
 Հասկանալու համար PR տեխնոլոգիաների կիրառման հնարավորություններն ու
առանձնահատկությունները հարկավոր է ուսումնասիրել համացանցը՝ իր զարգացման
փուլերով։ Առանձացվում են 4 հիմնական փուլեր՝ Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0 և Web 4.046։

Web 1.0-ը, որը գրականության մեջ ավելի հայտնի է «այն` ինչ գոյություն ուներ Web
2.0-ից առաջ»47 բնորոշմամբ, նախորդ դարավերջին ստեղծված բոլորիս հայտնի
համացանցն է, որը սկսեց զարգանալ 1990-ականնրի վերջից։ Այն մի հարթակ էր, որն
ավանդական մեդիայի էլեկտրոնային տարբերակն էր, այլ կերպ ասած՝ «համացանց էր
միայն ընթերցանության համար», որը իրենից ինտերակտիվություն բացարձակ չէր
ենթադրում։ PR-ի տեսանկյունից Web 1.0-ը իդեալական հարթակ էր իմիջի ձևավորմանը
նպաստող տեխնոլոգիաների կիրառմանը․ ինչպիսիքն են, օրինակ՝ կազմակերպության
գործունեության, կառուցվածքի, պատմության, գործընկերների, առաքելության,
նվաճումների, աշխատակիցների վերաբերյալ հրապարակումները, նորությունները,
կորպորատիվ տեղեկությունները, լուսանկարները, տարբերանշանը, կարգախոսը48 և
այլն։ Բովանդակությունը այստեղ ամբողջությամբ ձևավորվում և կառավարվում էր
համապատասխան մասնագետի կողմից և լսարանին մատուցվում էր <ընթերցանության>
նյութը։ Հաղորդակցությունը արդյունքում միակողմանի բնույթ էր կրում։

Իսկ արդեն Web 2.0 փուլը սկսվեց 2005 թվականից՝ ստանալով իր

տրամաբանական անվանումը, այն արագ ընդունվեց Սիլիկոնյան Հովտի առաջատար
ներկայացուցիչների կողմից։ Այն թիրախային լսարանի հետ ենթադրում է երկկողմանի և
անձնավորված հաղորդակցության ապահովում, ինչպես նաև տալիս է բովանդակության
ձևավորման հնարավորություն հենց օգտատերերի կողմից, ունի ներգրավածության
բարձր մակարդակ, օգտագործում է համատեքստային գովազդներ, հրապարակում տեսա

46Տե՛ս Breakenridge, D., PR 2.0: New Media, New Tools, and New Audiences, FT Press, NJ, 2008, էջ 36։
47 Տե՛ս Brian, G., Basic Definitions: Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0 , 2007,
http://www.practicalecommerce.com/articles/464-BasicDefinitions-Web-1-0-Web-2-0-Web-3-0,(դիտման
ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։
48 Տե՛ս Brown, R. and Waddington, S., More Social Media Solutions for PR Professionals ,Chartered Institute of

Public Relations., John Wiley & Sons Ltd. London, 2013, էջ 26։

45
և աուդիո հոսքեր և այլ տեխնոլոգիաներ49։ Web 2.0-ը ասոցիացվում է սոցիալական
ցանցերի հետ․ ինչպիսիք են՝ MySpace-ը, Facebook-ը, Twitter-ը Instagram-ը, Telegram-ը և
այլն, վիդեո տարածման կայքերի՝ YouTube-ը, հանրագիտարանների՝ Wikipedia-ն,
Encyclopedia-ն և բլոգերի՝ LiveJournal-ը, Blogger-ը, WordPress-ը և այլնի ստեղծման հետ։
Այս web ծրագրերը նունպես առաջացել են այս փուլում՝ RSS, XML և Web API:

Օռլին և Մյուսերը՝ առաջարկելով զարգացման այս փուլը, այն անվանել են Web 2.0
և սահմանել հետևյալ կերպ․ «Web 2.0-ը տնտեսական, սոցիալական և տեխնոլոգիական
տենդենցների մի շարք է, որը հավաքական հիմք է հանդիսանում համացանցի հաջորդ՝
ավելի հասուն փուլի համար, որը կտարբերվի՝ իր օգտատերերի առավել ակտիվ
ներգրավածությամբ և համացանցային տեխնոլոգիաների կիրառման նոր
ազդեցությամբ»50։

Web 2.0-ի արդյունավետության և զարգացման գործում իրենց հատուկ դերն ունեն

սոցիալական մեդիաների ստեղծումը՝ Facebook, Instagram, YouTube, Myspace, Twitter,
Google+, Telegram և այլն։ Ըստ Մ. Բուդոլակի սահմանման՝ «սոցիալական մեդիաները
էլեկտրոնային ԶԼՄ-ի նոր տեսակ են, որտեղ համացանցից ցանկացած օգտվող կարող է
մասնակցել սոցիալապես արժեքավոր, լայն լսարանին հասցեագրված՝ պարբերաբար
տեղեկատվություն ստեղծելու, պահպանելու և տարածելու գործընթացներին»51:

PR-ի տեսանկյունից վերը թվարկված սոցիալական մեդիաներից յուրաքանչյուրը

բացառիկ հնարավորություն է տալիս հյուրանոցին թիրախային լսարանի հետ
արդյունավետ հաղորդակացվելու, ինպես նաև նոր լսարաններ թիրախավորելու համար։
Սոցիալական մեդիաների միջոցով կիրառվում են այնպիսի տեխնոլոգիաներ, որոնք
ավելի շահավետ են և ունեն ակնթարթային ազդեցություն52, քան այն տեխնոլոգիաները,

49
Տե՛ս Breakenridge, D., PR 2.0: New Media, New Tools, and New Audiences, FT Press, NJ, 2008, էջ 52։
50Տե՛ս Musser, J. & O’Reilly T., Web 2.0 principles and best practices, Radar Report, 2006, էջ 14։
51Տե՛ս Будолак М. С., Понятие «социальные медиа»։ Петербургская школа PR: от теории к практике, Выпуск

7. СПБ., 2009, էջ 18։

52Տե՛ս Breakenridge, D.K., Social media and public relations begin with strategic planning, 2013,

https://www.prnewsonline.com/topics/pr-insiders/2013/08/22/%20social-mediaand-public-relations-begin-with-
strategic-planning/, (դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։

46
որոնք կիրառվում են offline՝ ավանդական ճանապարհներով։ Բացի այդ, հյուրանոցային
ինդուստրիայում պոտենցիալ հյուրի որոշման կայացման վրա մեծ ազդեցություն են
ունենում դրական մեկնաբանությունները, այդ իսկ պատճառով սոցիալական
մեդիաներում գեներացվող բացասական մեկնաբանություններին53 և ոչ ստույգ
տեղեկատվություններին ժամանակին արձագանքելու և չեզոքացնելու տեխնոլոգիաների
կիրառությունը հյուրանոցի թիմի համար մեծ նշանակություն ունի։ Բացի այդ, նոր
սպառողների գրավման նպատակով իրականացվող ցանկացած online PR արշավ
կառավարելի է, այն թույլ է տալիս հետևել լսարանի արձագանքներին և
հնարավորություն է ընձեռում ուղղել PR արշավը գրեթե ցանկացած պահի։

Համացանցը անմասն չի կարող մնալ բրենդի ռեալիզացման գործընթացից։ Բրենդի

ստեղծման պատմության մասին պատմող վիդեո տեսագրությունների պատրաստումն ու
հրապարակումը հյուրանոցի սոցիալական ցանցերում նպաստում է Բրենդի
ճանաչելիության բարձրացմանը։ Համացանցում ժամանակին կիրառվող
համապատասխան տեխնոլոգիան կարող է լիակատար ազդել սպառողի կողմից
ծառայության ընկալման, որոշման կայացման և վարքի ձևավորման վրա։ Համացանցը
այս պարագայում ինքն է թելադրում, թե ինչ «հարաբերության» մեջ պետք է լինի սպառողը
«կազմակերպության» հետ54, այլ կերպ ասած ինչ վերաբերմունք պետք է ձևավորի
սպառողը այս կամ այն կազմակերպության նկատմամբ։

Հյուրանոցի նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքի ձևավորման և

վստահության մակարդակի բարձրացման վրա մեծ ազդեցություն ունեն նաև այսօրվա
Կարծիքի առաջատարները/ Influencer-ները։ Կարծիքի առաաջատարները՝ սոցիալական
մեդիայի այն օգտատերերն են, որոնք գեներացնում են ոգևորող, զվարճալի,
տեղեկատվական և այլ բովանդակությամբ հրապարակումներ՝ շոշափելով սոցիալական
տարբեր թեմաներ, դրդելով հավատարիմ օգտատերերին որոշակի գործողությունների,

53Տե՛ս Komodromos, M., How Web 2.0 and social media are changing, are changing PR practitioner’s work: a
qualitative study, University of Nicosia, Cyprus, Vol. 8, No. 1, 2016,էջ 48-53։
54Տե՛ս Waddington, S., The future of public relations, 2013, https://wadds.co.uk/blog/2013/01/23/the-future-of-

public-relations,(դիտման ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։

47
սահմանելով նոր տրենդներ, նպաստելով այս կամ այն ապրանքի սպառմանը55։ Կարծիքի
առաջատարների հետևորդների մինիմալ քանակը պետք է լինի 10․000-ը, մաքսիմալը
կարող է հասնել մինչև 5․000․000-ը և ավելին։

Ըստ Association of National Advertisers կազմակերպության կողմից իրականացված

հետազոտության, արդեն 2019 թվականին ոլորտի մասնագետների 75%-ը օգտագործում
էր influencer marketing-ը56 (որտեղ
Նկար 5. Instagram-ի օգտատերերի ավելացման դինամիկա
կարծիքի առաջատարները կատարում
են մարքեթինգային գործառույթ)՝ թիրախավորված լսարանի հետ հաղորդակվցելու և
սպառում գրանցելու նպատակով։

Սոցիալական մեդիայի այլ

հարթակների համեմատ Instagram-ը
համարվում է influencer marketing-ի
առավել արդյունավետ հարթակը,
քանի որ ունի ակտիվ օգտատերերի
առավելագույն քանակը։ Ըստ
հետազոտության, որը իրականացվել է
Statista57 վիճակագրական հարթակի
միջոցով՝ 2013-ից մինչև 2018 թվականի Instagram-ի ակտիվ օգտատերերի քանակը
միջինում ավելանում է 1000-ով, արդյունքում ապահովելով օգտատերերի բացարձակ
գերակայությունը այլ սոցիալական մեդիաների համեմատ։

Այս փաստը ակտիվորեն օգտագործում են հյուրանոցի համապատասխան

մասնագերտները։ Հայտնի է, որ բրենդի կոնցեպտը հիմնված է վիզուալ պատկերների

55Տե՛ս What is an Influencer? Last updated: February 29th, 2020 https://influencermarketinghub.com/what-is-an-

influencer/,(դիտման ամսաթիվը՝ 05․04․2020)։
56Տե՛ս Influencer marketing,Association of National Advertisers, https://www.ana.net/content/show/id/baa-

influencer-marketing,(դիտման ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։

57
Տե՛ս Number of monthly active Instagram users from January 2013 to June 2018, Statista Analytical Portal,
https://www.statista.com/statistics/253577/number-of-monthly-active-instagram-users/,(դիտման ամսաթիվը՝
07․04․2020)։

48
վրա, իսկ Instagram-ը վիզուալ պատկերներին և վիդեո բովանդակության առավել
պրոֆեսիոնալ հարթակ է58։ Այդ իսկ պատճառով հյուրանոցների կողմից օգտագործվող
վերջին ամենատրենդային տեխնոլոգիան - influencer marketing-ն է։ Առավել տարածված
տարբերակը կարծիքի առաջատարների շրջանակներում հյուրանոցում անցկացրած
օրերի մասին Instagram-ում ուղղակիորեն նկարների կամ վիդեոների հրապարակումն է,
որոնք սովորաբար արվում են հենց իրենց հատուկ գեղարվեստական ոճով։ Instagram-ում
ամենհայտնի travel influencer-ից է @Sheisnotlost օգտատերը, որն ունի ավելի քան 425․000
հետևորդներ և photo-content-ով զբաղվում է տարածաշրջանի, ինչպես նաև
հյուրանոցների առաջխաղացմամբ։

Հյուրանոցային ինդուստրիայի մի շարք առաջատար բրենդներ վերջին տարիներին

ներառել են influencer-ներին իրենց PR արշավներում։ Օրինակ՝ Hilton Worldwide-ը իր
Hilton@Play նախաձեռնությամբ՝ թիրախավորելով երիտասարդներին, տարածում էր
ԱՄՆ-ի և Մեծ Բրիտանիայի հյուրանոցներից շատերում արված հայտնի երգիչների,
որոնք Hilton-ի հավատարիմ հաճախորդ չէին, կենդանի կատարումների
ձայնագրությունների դիստրիբուցիան Periscope-ի միջոցով59։ Գլխավոր մեսիջը՝ ոչ
հավատարիմ հաճախորդներին հնարավորություն տալն էր ունկնդրելու երկրպագած
աստղին։ Արշավը անցկացվում էր Hilton Honors Rewards- ի (հավատարմության ծրագիր)
շրգանակներում։

Բացի influencer-ներից, հյուրանոցային ինդուստրիան իրենց ծառայությունների,

պատմության և առանձնահատկությունների մասին իրազեկման նպատակով սկսել է
ակտիվ ներգրավել blogger-ներին։ Ի տարբերություն influencer-ների, որոնց մոտ գլխավոր
խաղաքարտը follower-ների քանակն է, blogger-ների մոտ առաջին հերթին
բովանդակության՝ հոդվածի առկայությունն է, այնուհետև photo և video հոսքերի

58Տե՛ս The power of influencer marketing for hotel industry, 2019 https://medium.com/keepface-com/the-power-
of-influencer-marketing-for-hotel-industry-b60cfb5a8f86,(դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։
59
Տե՛ս Hilton Worldwide,Hilton@Play, HHonors Awards, https://newsroom.hilton.com/corporate, (դիտման
ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։

49
ապահովումը60։ Blogger-ները` հյուրանոցը ներկայացնելու նպատակով գրում են իրենց
փորձառության մասին, շատ դեպքերում հանդես են գալիս որպես ոլորտի փորձագետներ,
որոնց կարծիքը, փորձը և հորդորը կշիռ ունեն։ Այսպես, այս կամ այն հյուրանոցի
ընտրությունը կարող է կախված լինել հենց blogger-ի անդրադարձից։

Այսպիսով Web 2.0-ը իր հարթակների բազմազանությամբ և իրականացվող

գործառույթով յուրօրինակ սկիզբ դրեց հաղորդակցման նոր ձևաչափերի ստեղծմանը՝
նպաստելով նորարարական PR տեխնոլոգիաների զարգացմանը: Ինչպես նշել է
Դ․Բրեքենրիջը․ «Web 2.0-ը նոր փիլիսոփայական մոտեցում է և մարդկանց հետ նորովի
աշխատելու հնարավորություն, խաղի կանոնների փոփոխություն և PR
մասնագիտության նորացված և բարելավված տարբերակ»61։

Դ․Բրեքենրիջի նշած փիլիսոփայական նոր մոտեցումը իր վառ դրսևորումն ունի

արդեն համացանցի զարգացման հաջորդ փուլում՝ Web 3.0-ում, որի տարածումը թափ
առավ 2016-ից։ Web 3.0-ը հայտնի է նաև իմասատաբանական ցանց/ The Semantic Web
հասկացությամբ62, որը լիարժեք բնութագրում է առցանց կատարվող գործողությունների
շարքը, որոնք հաջորդում են իրար, երբ, օրինակ, հյուրանոց ենք փնտրում booking.com-ով։
Համացանցի ալգորիթմը փնտրում և առաջարկում է հյուրանոցը, միևնույն ժամանակ
առաջարկելով այն հյուրանոցների շարքը, որոնք մինչ այդ ընտրել են այդ հյուրանոցը
փնտրած այլ օգտատերեր։ Ընդհանրացնելով հարկավոր է նշել, որ համացանցը այլ
օգտատերերից արդեն վերցրել և պահպանել է այն, թե ինչ այլ հյուրանոցներ կարող են
նախընտրելի լինել սպառողի համար։ Համացանցը զբաղվել է ու զբաղվում է
«ինքնակրթությամբ» և օրեցօր դառնում է ավելի խելացի՝ տիրապետելով Big Data-ին և
անընդհատ վերլուծելով այն։

60Տե՛ս Luo, X., Gu, B., Zhang, J. &Phang, C., Expert Blogs and Consumer Perceptions of Competing Brands, MIS
Quarterly Business Source Complete,2017, էջ 48։
61Տե՛ս Breakenridge, D., PR 2.0: New Media, New Tools, and New Audiences , FT Press, NJ, 2008, էջ 54։

62
Տե՛ս Nova S․, Web 3.0: The Third Generation Web is Coming ․ Lifeboat Foundation Scientific Advisory, 2011
https://lifeboat.com/ex/web.3.0,(դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։

50
 Web 3.0 փուլում արդեն հաղորդակցությունը բազմակողմանի է։
Բովանդակությունը ոչ միայն հրապարակվում և կառավարվում է օգտատերերի կողմից,
այլև իրենք են այն գնահատում, այլ հավելվածների միջոցով երաշխավորում
համախոհներին, սոցիալական ցանցերի միություններին63: Այս փուլում PR-ի նպատակն
է դառնում օգտվողների ընդգրկումը երաշխավորման ծառայության աշխատանքում և
դրա շնորհիվ՝ ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման մեջ:
Երաշխավորման ծառայություններն օգտվողների ինքնասպասարկման ցանցեր են,
որոնցում հնարավոր է թողնել մեկնաբանություններ ծառայությունների և ապրանքների
վերաբերյալ64: Նման գնահատաման համակարգեր ունեն գրեթե բոլոր Օնլայն
Տուրիստական ընկերությունները, որոնց հետ համագործակցությունը ցանկացած
հյուրանոցի համար պարտադիր պայման է։ Սպառողը տաս-բալանոց սանդղակով
գնահատում է հյուրանոցները, առանձին ծառայությունները՝ ուղևորափոխադրում, check-
in/check-out գործընթաց, սենյակների մաքրություն, ամբողջ հյուրանոցի մաքրություն,
սպասարկման մակարդակ և այլն: Կուտակված գնահատականների հիման վրա ծրագիրը
կառուցում է սպառողական պրոֆիլը, գնահատում է տարբեր սպառողների պրոֆիլները
և ձևավորում է նման ճաշակի մարդկանց՝ համախոհների միություններ65, որից հետո
կազմակերպում է կարծիքների փոխանակում միմյանց միջև: Այս կերպ նշանակալի և
արժեքավոր որոշումները միմյանց հուշում են մարդիկ՝ ոչ թե համացանցը: Համացանցը
այստեղ դառնում է միջոց՝ տեխնոլոգիա, համապատասխան արժեքավոր
տեղեկատվությամբ կիսվելու նպատակին ծառայող հարթակ։

Այսպիսով Web 1.0, Web 2.0 և Web 3.0-ի տարբերությունները ըստ համացանցի
կատարած գործառույթների բազմապիսի են։ Դրանք ավելի պատկերավոր ներկայացված
են աղյուսակ համար 1-ում։

63
Տե՛ս նույն տեղում։
64
Տե՛ս Մելքոնյան, Ն․, PR-ի առանձնահատկությունները համացանցում կամ PR 2.0. ԵՊՀ, էջ 1-7։
65
Տե՛ս Komodromos,M., How Web 2.0 and social media are changing, are changing PR practitioner’s work: a
qualitative study, University of Nicosia, Cyprus, Int. J. Technology Enhanced Learning, Vol. 8, No. 1, 2016,էջ 51-
54։

51
 Web 1.0 Web 2.0 Web 3.0
1996 – 2004 2004 -2016 2016+

Հիպերտեքստերի ցանց Սոցիալական ցանց Իմաստաբանական ցանց

The Hypertext Web The Social Web The Semantic Web

Թիմ Բեռներս Լի Թիմ Օռելի,Դեյլ Դուգեռթի Թիմ Բեռներս Լի

Կարդալու համար Կարդալու և գրելու համար Կատարող /executable web

Միլիոնավոր օգտատերեր Միլիարդավոր օգտատերեր Տրիլիոն +

Echo system Ինտեգրացիա և շփում Ինքնաբացահայտում և

ինքադրսևորում

Միակողմանի Երկկողմանի Բազմակողմանի,վիրտուալ

իրականություն

Բովանդակության Բովանդակության Բովանդակության

հրապարակում
ընկերությունների կողմից
հրապարակում մարդկանց հրապարակում և
կողմից հաղորդակցության
ապահովում մարդկանց
կողմից ստեղծված տարբեր
հավելվածների միջոցով

Վիճակագրական Դինամիկ բովանդակություն Չբնութագրված/undefined

բովանդակություն /Dynamic content
/Static content

Անձնական կայք/Personal Բլոգ և սոցիալական Semiblog, Haystuck

websites պրոֆիլ/Blogs, social profile

Աղյուսակ 4. Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0, համառոտ բնութագիր։

Web 4.0 – ը արդենպրագմատիկ ցանցի գաղափարն է, որի սկիզբը համարվում է

2020 թվականը։ Այն ներառում է Web 3․0-ի բոլոր գործառույթներն ու հարթակները և
նպաստում է մարդ-մեքենա փոխհարաբերության նոր փուլի՝ ավելի սերտ կապի
ստեղծմանը։ Սա նշանակում է, որ մենք կարող ենք կառուցել ավելի հզոր վերահսկվող

52
interface-ներ, որոնք կլինեն ուլտրա-խելացի, սիմբիոտիկ և ամենատարածվածը66։ Ինչպես
ասում են ոլորտի մասնագերտները, Web 4․0-ը լինելով «առարկաների ինտերնետ»,
խթանելու է մեզ բոլորիս հայտնի համակարգիչների բոլոր տեսակների, հեռախոսների,
ռոբոտների ավտոմատացված կերպով ինտեգրմանը մեր իսկ իրականություն՝ առանց
մեր միջամտության։

Այս փուլը իր ակտիվ արտահայտումն է գտել հյուրանոցային ինդուստրիայում։

Մեր իրականության մեջ կան արդեն խելացի հյուրանոցներ/Smart hotel-ներ, որոնք Web
4․0-ի տեսական հատվածի գործնական պրոեկտումն են։ Օրինակ՝ Չինաստանի Հանչժոու
քաղաքում գտնվող Fly Zoo Hotel-ը իր 290 համարներով աշխարհին հայտնի է իր
ավտոմատացված սպասարկմամբ67։ Հյուրը գրանցվելու համար մոտենում է հյուրանոցի
սրահում դրված համարկարգիչներց որևէ մեկին կամ գրանցվում անմիջապես հեռախոսի
հավելվածի միջոցով։ Բանալին ֆիզիկապես գոյություն չունի, քանի որ սենյակը հյուրին
ճանաչում է արդեն դեմքով։ Այստեղ գործարկվել է արհեստական բանականությունը
որպեսզի ռոբոտը նույնականացնելով հյուրի դեմքն ու ձայնը իրագործի որոշակի
հրահանգներ։ Սենյակում հյուրն ունենում է անձնական robot butler, որին դիմելով կարող
են կարգավորվել․

 Սենյակի ջերմաստիճանը
 Լույսերը
 Վարագույրները
 TV channels
 Room service
Սենյակի սպասարկումը (Room service) նույնպես ապահովում է ռոբոտը։ Հյուրերի
իրերի տեղափոխման համար կան հատուկ ռոբոտներ, որոնք ինքնուրույն տեղափոխում
են դրանք։ Ինչպես նաև կան ուղղորդող ռոբոտներ/ Way Finders, որոնք բացի

66Տե՛ս Fowler, J., & Rodd, E.,Web 4.0: The Ultra-Intelligent Electronic Agent is coming, 2013,
http://bigthink.com/big-think-tv/web-40-the-ultra-intelligentelectronic-agent-is-coming, (դիտման ամսաթիվը՝
08․ 04․ 2020)։
67Տե՛ս Fly Zoo Hotel’s Official Webpage General information, http://flyzoo.hangzhouhotelsweb.com/en/, (դիտման

ամսաթիվը՝ 13․ 04․ 2020)։

53
ինֆորմացիայի աղբյուր լինելուց ուղեկցում են հյուրին հյուրանոցի այն հատված, որը
ցանկանում էր գտնել հյուրը։

PR-ի տեսանկյունից հյուրանոցի համար նմանատիպ առանձնահատություն

ունենալը կատարյալ հնարավորություն է մշակել և օնլայն հարթակներում իրականացնել
բարձր արդյունավետություն ունեցող PR արշավներ։ Արդյունքում հյուրանոցը արագ
հայտնվում է սպառողների ուշադրության կենտրոնում՝ լինելով նորարարական
տեխնոլոգիաների կիրառման և հյուրընկալության ոլորտի միաձուլման լիարժեք օրինակ։

2․2. Վաճառքի խթանման տեխնոլոգիաները։ Հյուրանոցային ծառայությունների վաճառքի

խթանման հնարավորությունները

Շուկան հիմնականում բնութագրվում է նույն արտադրությամբ զբաղվող

բազմաթիվ կազմակերպությունների մրցակցությամբ։ Շուկայում գոյատևելու համար
բոլոր կազմակերպությունները՝ լինեն հյուրանոցներ, թե տուրիստական
ընկերություններ, պետք է կարողանան մրցել հետևելով մրցակցության բոլոր
կանոններին։ Իսկ մրցակցությունը «հաղթելու» և շուկայում առանձնահատուկ դիրք
ունենալու համար ցանկացած կազմակերպություն առաջին հերթին սպառողի հետ
երկարաժամկետ հարաբերություններ ստեղծելու և պահպանելու համար պետք է
կենտրոնանա իր սպառողի ցանկությունների և կարիքների վրա։ Արդյունքում՝ ինչպես
offline, այնպես էլ online հարթակներում, կիրառի Marketing Mix-ի (Product, Price, Place,
Promotion) տարրերը68 այնպես, որ գրանցի վաճառքի բարձր ցուցանիշներ։

Անդրադառնալով Marketing Mix-ին, հարկավոր է նշել, որ այն քայլերի համակարգ

է69 և ներառում է վերահսկելի տարրեր70, որոնք թիրախային լսարանին ուղղված

68Տե՛ս Wahaba, N. A., Hassanb, L. F., Shahidc, S. A., &Maond, S. N.,The Relationship between Marketing Mix and
Customer Loyalty in Hijab Industry: The Mediating Effect Of Customer Satisfaction. 5th international conference on
marketing and retailing, 2016. Էջ 366 – 371։
69Տե՛ս Lancaster, G., & Reynolds, P.,
Marketing։ The One-Semester Introduction. Elsevier Butterworth-
Heinemann.Oxford, 2002, էջ 23-36։
70Տե՛ս Kotler, P., Wong, V., Saunders, J. A., & Armstrong,G., Principles of Marketing: European Edition (4th ed.).

Financial Times/ Prentice Hall.Harlow, 2004, էջ 6-17։

54
մարքեթինգային արշավների շրջանակներում կիրառվող տարրեր են71, որոնք միտված են
սպառողի և արտադրանքի միջև հաղորդակցության ապահովմանն ու առևտրի
գրանցմանը72։ Այս տարրերը գործնականում ավելի հայտնի են 4P անվանումով՝
արտադրանք/product, արժեք/գին/price, վաճառքի վայր/place, առաջխաղացում/
promotion, որոնք ինչպես վերը նշվեց կառավարելի տարրեր են։ Լինելով ցանկացած
կազմակերպության ղեկավարության ջանքերի արդյունքը, այս 4P-երը օգնում են
վաճառքի գրանցմանն ուղղված ռազմավարության մշակմանն ու որոշումների կայացման
գործընթացին73։ Իսկ հյուրանոցային մարքեթինգի և առաջխաղաղացման հաջողությունն
ընկած է 4P-երի ճշգրիտ ընտրության ու արդյունավետ ռեալիզացման հիմքում։ Այսինքն՝
գնային ճկուն քաղաքականություն վարելը, շուկայում ճշգրիտ սեգմենտավորումը,
առաջխաղացման նպատակով տեղին ընտրված նորարարական տեխնոլոգիաներն ու
դրանց ժամանակին կիրառելը կնպաստեն վաճառքների գրանցման միանշանակ աճին։

Հաշվի առնելով նորարարական-թվային տեխնոլոգիաների արդիականությունը և

էլեկտրոնային առևտրի զարգացման արագ տեմպերը հյուրանոցային ոլորտում օնլայն
հարթակների միջոցով իրականացվող B2B և B2C վաճառքների կառավարումը դարձել է
հյուրանոցի առաջնային խնդիրներից մեկը։ Նոր թիրախային լսարաններին հասնելու և
վաճառք գրանցելու համար հյուրանոցները իրենց թվային հարթակներում կիրառում են
բազմաթիվ տեխնոլոգիաները։ Թվային հարթակներ, ինչպիսինք են՝ հյուրանոցի
պաշտոնական կայքը, օնլայն տուրիստական հարթակները, Instagram-յան և Facebook-յան
պաշտոնական էջերը։ Այսպիսով, ուսումնասիրելով սպառողի սպառման որոշման
կայացման փուլերը կառանձնացվեն B2B և B2C վաճառքների իրականացման
գործընթացում վերը նշված հարթակներում կիրառվող տեխնոլոգիաներն ու
հյուրանոցային ինդուստրիայում դրանց կիրառելիության առանձնահատկությունները։

71Տե՛ս Dibb, S., Simkin, L., W. M., & Ferrell, O. C., Marketing Concepts & Strategies (6th Ed.).Cengage Learning
EMEA. Hampshire,2012, էջ 17-51։
72Տե՛ս Blythe, J.,Key Concepts in Marketing. SAGEpublication, 2009, էջ 9-27։

73
Տե՛ս Bhasin, H.,Marketing Mix – The 4 p’s of marketing. Marketing 91, 2017
http://www.marketing91.com/marketing-mix-4-ps-marketing,(դիտման ամսաթիվը՝ 16․04․2020)։

55
 Սպառողի գնման որոշման կայացման փուլերը ուսումնասիրվել են շատ
մարքեթոլոգների կողմից։ Անդրադառնալով Վռատի ուսումնասիրությանը74 (2014
թվական), սպառումը ապրանքի կամ ծառայության արդյունավետ ձեռքբերման
գործընթացն է՝ ճիշտ տեղից, ճիշտ արժեքով, ճիշտ ժամանակին և քանակությամբ։ Ձեռք
բերման գործընթացը, արդյունքում, բնութագրվում է սպառողի վրա ազդեցություն
ունեցող տեխնոլոգիաներով, որոնց սպառողը հանդիպում է որոշակի ապրանք կամ
ծառայություն գնելիս։ Իսկ որոշման կայացման վրա ազդում է ոչ միայն մարքեթինգ միքսի
4P- երը, այլև սպառողի մշակութային ու սոցիալական պատկանելությունը, անձնական
նախընտրությունները75 և այլն։ Այսինքն ապրանքի նկատմամբ սպառողի վերաբերմունքի
դրսևորման վրա ազդում են ոչ միայն ներքին, այլև արտաքին գործոնները։ Մարքեթինգի
տեսանկյունից սպառողին ճանաչելը առաջնային կարևորության գործոն է, որը
սովորաբար տանում է արշավների իրականացման արդյունավետությանը։ Այսպիսով
ըստ մարքեթոլոգներ Լեմի և Լաթերի 76
(2008) և Սեյլոր Ակադեմիայի77 (2012) որոշում
կայացնելիս սպառողը անցնում է հետևյալ փուլերով․

74Տե՛ս Vrat, P., Materials Management: An Integrated Systems Approach. Springer. New Delhi, 2014, էջ 14-51։
75Տե՛սSuroto, K. S., Fanani, Z., & Nugroho, B. A., Factors influencing consumers purchase decision making, Malang
City. IOSR Journal of Business and Management, 2013, էջ 5-19։
76Տե՛ս Lamb, C. W., Hair, J. F., & McDaniel, C.,Essentials of Marketing (6 th Ed.). Southwestern Cengage Learning,

Mason, Ohio, USA, 2008, էջ 28-54:

77Տե՛ս Saylor Academy, Factors That Affect Pricing Decisions, 2012, https://saylordotorg.github.io,(դիտման

ամսաթիվը՝ 18․04․2020)։

56
 Գծապատկեր 3․Սպառողիորոշումկայացնելուփուլերը։

1․Կարիքի
ձևավորման/խնդրի
դուրսբերման փուլ
(Need Recognition)

5․ Հետ-վճարային 2․ Ինֆորմացիայի
փուլ Post purchase հավաքագրման
process, trial-and- փուլ (Search for
error process Information)

3․Գնահատման
4․ Ձեռք բերման
փուլ
փուլ (Product choice
(Products/services
and purchase)
Evaluation)
Այժմ, առանձին-առանձին անդրադառնալով յուրաքանչյուր փուլին
կառանձնացվեն վաճառքի արդի հնարավորություններն ու տեխնոլոգիաների կիրառման
հնարավորությունները։

Առաջին փուլը, որը կարիքի ձևավորումն է սպառողի մոտ խնդրի դուրս բերման
փուլն է։ Երբ սպառողը հասկանում է և իր համար հստակեցնում, որ կա մի «բաց, որը
պետք է լրացվի», «մի խնդիր, որը պետք է լուծվի», իսկ խնդիրը լուծելու համար սպառողը
պետք է հստակ պատկերացնի ինչպիսի ապրանքի գնման կամ ծառայության ամրագրման
դեպքում «կազատվի խնդրից», քանի որ հենց այս փուլի հստակեցումից է կախված գնման
իրականացումը։ Կարիքի դուրսբերումը կարող է ունենալ ինչպես ներքին այնպես էլ
արտաքին ազդակներ78։ Ներքինը հիմնված է հիմնականում անձնական կարիքների,
ցանկությունների բավարարման վրա․ինչպիսիքնեն՝սով, քաղց, հանգիստևայլն։Ինչպես,
օրինակ՝տարեցմարդըառողջականխնդիրներիպատճառովկարողէամրագրելառողջարա
նայինհանգիստ, կամհյուրը, որըգործնականհանդիպմանէքաղաքի կենտրոնում գտնվող

78Տե՛ս Kocyighit, E., Effects Of Mobile Marketing On Need Recognition Stage, Nov. 15,2015,
https://www.digitaldoughnut.com/articles/2015/november/effects-of-mobile-marketing-on-need-recognition-
st,(դիտման ամսաթիվը՝ 18․04․2020)։

57
բիզնես կենտրոնում, ամրագրում է այդ կենտրոնին շատ մոտ գտնվող հյուրանոցը։ Կամ
հյուրը, որը ճանապարհորդում է շան կամ կատվի հետ ամրագրում է այնպիսի հյուրանոց,
որտեղ կենդանիների մուտքը խիստ սահմանափակ չէ (pet policy-ն տարբերվում է
հյուրանոցից հյուրանոց)։ Իսկ արդեն առավոտյան արթնանալիս պատուհանից
օվկիանոսը տեսնելու ցանկությամբ հյուրը ամրագրում է հենց այդպիսի համարներ
ունեցող հյուրանոց՝ նախընտրելի երկրում։ Այսինքն ներքին շարժառիթը ամբողջությամբ
գտնվում է սպառողի վերահսկողության տակ և տրամաբանորեն արդարացված է։

Արտաքինի դեպքում սպառողը գտնվում է մի շարք գործիքների ազդեցության տակ։

Գործիքներ, ինչպիսիքն են` գովազդը, բերանացի, ավելի հաճախ անվանվող՝
սարաֆանային մարքեթինգը (WOM/word-of-mouth marketing), սոցիալական մեդիան և
այլն։ Այստեղ սպառողը գտնվելով տեխնոլոգիաների ազդեցության տակ անգիտակցաբար
իր համար «խնդիր է դուրս բերում»79։ Իսկ եթե խնդիր առհասարակ գոյություն չունի,
մարքեթինգի տեսանկյունից տեղի է ունենում խնդրի/ կարիքի առաջացումը, որը
չափազանց կարևոր գործիք է։ Ապրանքի կամ ծառայության սպառման ապահովման
համար ստեղծվում է կարիք, սպառողին տարբեր հարթակներից՝ սոցիալական ցանցերով,
հեռուստատեսությամբ, ռադիոյով «հուշում» են կամ կիսվելով փորձառությամբ ցույց են
տալիս (բլոգերներ, կարծիքի առաջատարներ), որ «հանգստանալու ժամանակն է»,
«ամենաշահավետ տարբերակով ամրագրման ժամանակը», արդյունքում «պարտադրում»
են սպառողին ապրանքի նկատմամբ դրսևորել համապատասխան վարք: Արդյունքում
պահանջը ձևավորում է գործի դնելով ավանդական մեդիայի և Web 2.0-ի բոլոր հնարավոր
հարթակներում տեխնոլոգիաների կիրառումը։

Այստեղ կազմակերության մարքեթինգային ռազմավարությունն ուղղված է

անմիջապես սպառողին, այսինք իրականացվում է B2C վաճառք և այն ի տարբերություն
B2B վաճառքների ավելի կարճ է տևում։ Տեխնոլոգիաները ազդում են մեկ անձի վրա, որն
էլ կայացնում է որոշումը, իսկ B2B-ում որոշում կայացնողների շրջանակը ավելի լայն է և

Տե՛ս Saylor Academy, Factors That Affect Pricing Decisions, 2012, https://saylordotorg.github.io,(դիտման
79

ամսաթիվը՝ 18․04․2020)։

58
կիրառվող տեխնոլոգիաները՝ տարբեր։ Ներառված ամեն շրջանակ կարող է որոշումը
կայացնել հիմնվելով տարբեր չափորոշիչների վրա, ինչպիսիքն են որակը, ապրանքի
հուսալիությունը, մատուցվող ծառայութունները, բրենդը, արժեքը և այլն80։ Եթե B2C-ի
դեպքում սպառողի մոտ սպառման կարիքի ձևավորման փուլում արտաքին
պարտադրիչների ազդեցությունը միանշանակ է, որովհետև գործում է
կազմակերպություն-սպառող անմիջական կապը, ապա B2B-ի դեպքում կապը սպառողի
հետ միջնորդավորված է և պարտադրիչների ազդեցության շրջանակը ավելի լայն ու
համեմատաբար թույլ։ Հյուրանոցային ինդուստրիայում B2B վաճառքների օրինակ է
տարածաշրջանային պատասխանատուների հետ համագործակցությունը։ Վաճառք
գրանցելու համար հյուրանոցի կիրառած հիմնական «պարտադրիչը» արժեքային ճկուն
քաղաքականությունն է։ Տրամադրելով սեզոնային լավագույն արժեքը հյուրանոցը
կարողանում է գրավել նոր լսարաններ և գրանցել վաճառք՝ միջնորդ կազմակերպության
միջոցով։

Երկրորդ փուլում, երբ սպառողը արդեն «դուրս է բերել խնդիրը» կամ «իր համար
խնդիր են դուրս բերել», սկսվում է ինֆորմացիայի հավաքագրումը։ Սպառողը անցնում է
ինչպես ներքին (հիշողություն, փորձ) այնպես էլ արտաքին բնութագրիչներով (արտաքին
հարթակներ) ինֆորմացիայի հավաքագրման։ Ներքինը՝ հիմնականում հիմնված է
սպառողի ունեցած ինֆորմացիայի, տվյալ ապրանքի կամ ծառայության մասին ունեցած
հիշողությունների վրա81։ Երբ ներքին ազդակները որոշման կայացման վրա բավարար
ազդեցություն չեն ունենում, սպառողը դիմում է արտաքին «ազդակներին»՝ սոցիալական
մեդիային, կարծիքի առաջատարներին, խորհրդատվական կայքերին, այլ սպառողների
մեկնաբանություններին ու տրամադրած բալերին և այլն։ Այստեղ Web 2.0-ի և այնուհետև
Web 3.0 –ի տրամադրած բոլոր հարթակները նպաստում են սպառողի ինֆորմացիայի
հավաքագրման գործընթացին։

80
Տե՛ս Gillin, P. & Schwartzman, E., Social Marketing to the Business Customer: Listen to Your B2B Market,
Generate Major Account Leads, and Build Client Relationships, Wiley Publishing, 2011, էջ 28-49։
81Տե՛ս Blackwell, R.D., Engel, J.F. &Miniard, P.W.,Consumer behavior (9th Ed.) Harcourt College Publishers, Forth

Worth, Texas, USA, 2001, էջ 14-52:

59
 Հյուրանոցային ինդուստրիայում սպառողի համար ինֆորմացիայի
հավաքագրման փուլը առավել քան երբևէ հեշտ է։ Սպառողը այս կամ այն հյուրանոցի
վերաբերյալ ինֆորմացիայի հավաքագրման համար փնտրում է հետևյալ հարթակներում․

Բրենդին հավատարիմ սպառողները գրեթե միշտ ամրագրում են հենց բրենդի

Բրենդի կայքեր Ճանապարհորդ Որոնողական Էլ․հասցեներ Սոցիալական

ական կայքեր համակարգեր մեդիա

կայքի միջոցով։ Այս սպառողները համարվելով բրենդի երկրպագուները արժեքային չնչին

փոփոխության վրա անգամ ուշադրություն չդարձնելով համարվում են նաև բրենդի
կրողները82և բրենդի բերանացի (սարաֆանային մարքեթինգ) տարածմանը նպաստող
հիմնական շարժիչ ուժը։ Հյուրանոցի մարքեթինգ թիմը հավատարմության ծրագրերի
միջոցով առանձնահատուկ հարաբերություններ է ստեղծում հավատարիմ սպառողների
հետ։ Ընթացքում առաջարկվող առավելությունները միայն ամրապնդումեն այդ
հարաբերությունները։ Գրականության մեջ հայտնի է հարաբերություններ հաստատելու
մարքեթինգ տերմինով (Relationship Marketing), որը մարքեթինգային արշավների մի շարք
է միտված սպառողի և հյուրանոցի միջև ավելի խորը հարաբերությունների

Տե՛ս Bowen, J. & Shoemaker, S., Loyalty: A Strategic Commitment, The Cornell Hotel and Restaurant
82

Administration Quarterly, 2003, էջ31-46։

60
հաստատմանը83։ Վաճառքի տեսանկյունից հավատարմության ծրագրերը գրավում են
իրենց փողշահավետությամբ։ Սպառողի համար ցանկացած գործարքում
առանձնահատուկ նշանակություն ունի ծախսված գումարի դիմաց որոշակի բոնուսների
կուտակումը։ Իսկ հավատարմության ծրագրերի հիմքում ընկած է հենց այդ գաղափարը։
Իսկ արդեն բոնուսների օգտագործման ուղիները բազմազան են՝ սենյակների
ամրագրումներ, օնլայն առևտուր, բոնուսների կիսում ընտանիքի անդամների կամ
ընկերների հետ և այլն։

Կայքի միջոցով ուղիղ ամրագրումների քանակի աճին նպաստող

գործողություններ մշակելը հյուրանոցի վաճառքների և մարքեթինգի թիմի առաջնային
խնդիրներից է։ Այդ իսկ պատճառով կիրառվում են կայքի տեսանելիության
ապահովմանը նպաստող դործիքներ։ Մասնագիտական գրականության մեջ ավելի
հայտնի է որոնողական համակարգերի մարքեթինգ տերմինով՝ SEM(Search Engine
Marketing): Եվ իհարկե այստեղ Google–ը առաջատար է (հաջորդիվ`Bing, Yahoo, Baidu
(Chinese Google), Ask, AOL84)։ Google AdWords-ը, իր հատուկ մեթոդի միջոցով ցանկալի
թիրախային լսարանին ուղղված անձնավորված գովազդներ էտեղադրում, որոնք
ունենում են ժամանակակից սպառողների վրա իրենց միանշանակ ազդեցությունը85։
Գովազդը տեղադրվում է կայքի վերլուծությունից հետո՝ բանալի բառերի հստակեցում,
կայք այցելող հետագծի դուրս բերում և այլն։ Երբ, օրինակ, Hilton Worldwide-ը սկսեց
կիրառել Google Hotel Ads –ը ընդգրկելով ցանցին պատկանող աշխարհի բոլոր
հյուրանոցները, գրանցեց 45 տոկոսով օնլայն ամրագրումների աճ և արշավի վրա
ծախսված գումարի 12 տոկոսով ավել եկամուտ (ROI/Return on Investment)86։

83Տե՛ս Morgan, R.M & Hunt, Sh. D., The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, Sage publication,
Journal of Marketing, 1994, էջ 20-38։
84
Տե՛ս Biswal, R., Top 10 Best Search Engines In The World 2020, 3 Feb 2020, https://www.ecloudbuzz.com/top-10-
best-search-engines-in-the-world/, (դիտման ամսաթիվը՝ 07․05․2020)։
85Տե՛ս Gonzalez, D., How Hotel Marketers Should Be Using Google Hotel Ads , VP of Hospitality, 2018,

https://hospitalitytech.com/how-hotel-marketers-should-be-using-google-hotel-ads,(դիտման ամսաթիվը՝
18․ 04․2020)։
86Տե՛ս Hilton Worldwide drives 12% ROI with Google Hotel Ads, March 2015,

https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/hilton-worldwide-drives-higher-roi-with-google-hotel-
ads/,(դիտման ամսաթիվը՝ 19․04․2020)։

61
 Եթե SEM-ի շրջանակներում կատարվում է տեսանելիության բարձրացում ոչ
օրգանական կամ անբնական ճանապահով, ապա որոնողական համակարգերի
օպտիմալացումը՝ SEO –ն (Search Engyne Optimization) կատարում է ամբողջապես բնական
ճանապարհով տեսանելիության բարձրացում։ Որոնողական համակարգերի նպատակն
է բարձրացնել կայքի այցելուների թիվը՝ մեծացնելով որոնողական համակարգերից եկող
կայքի այցելուների թիվը (տրաֆիկը), որն էլ իր հերթին բարձրացնում է կայքի ռեյթինգը
որոնողական համակարգերում: Այստեղ ուսումնասիրելով որոնողների վարքագիծը
դուրս բերելով թե որ որոնողական համակարգերն են նախընտրում, ինչ բանալի բառերով
են որոնում և այլն, համապատասխան մասնագետը կարողանում է առանձնացնել այն
ճշգրիտ բանալի բառերը որոնք կապահովեն այցելուների նոր հոսք87։

SEO-ն դասկարգվում է ըստ On-page և Off-page աշխատանքների։ On-page-ը իրենցի

ենթադրում է աշխատանքներ անմիջապես կայքի հետ՝ հղումներ, բովանդակություն,
վերնագրեր, նկարագրություններ և այլն։ Այստեղ կարևոր է ուշադրություն դարձնել
հետևյալ գործոններին․

 Բովանդակություն/ Content – կայքի բարձր դասակարգումը կախված է

բովանդակության որակյալ լինելուց։ Բովանդակությունը չպետք է կրկնվի, առավել
ևս պատճենվի այլ աղբյուրներից։ Այն պետք է գրված լինի պարզ, հասարակ և
գրավիչ լեզվով ու ներառի բանալի բառեր։
 Հղումներ (URL) –հեշտ կարդացվող տեքստն է, որը համակարգիչը հաղորդում է
սերվերներին։ URL-ը նույնպես իր մեջ պետք է ներառի բանալի բառեր,
չպարունակի անհասկանալի սիմվոլներ և լինի մոտավորապես 150-170 սիմվոլ։
 Title Tags/ Meta Tags –սրանք տվյալ էջի հիմնական վերնագրերն են։ Արդյունավետ
կերպով որոնողական համակարգերում երևալու համար հարկավոր է սահմանել
համապատասան բառերով հարուստ վերնագրեր։ Ցանկալի է գրել 50-60 սիմվոլ և
2-3 բանալի բառ պարունակող տեքստ։

Տե՛ս Pan, B., Xiang, Z.,Law, R. &Fesenmaier, D.R., The dynamics of search engine marketing for tourist
87

destinations. Journal of Travel Research, 2011,էջ 365-377։

62
  Meta Dicsription- սա կայքէջը բնութագրող HTML էլեմենտներն են, որոնց
հիմնական նպատակը կայքի հակիրճ և դիպում նկարագրություն տալն է։ Գրվում է
150-160 սիմվոլ և նախադասությունները սկսվում բանալի բառերից։
 Keywords/բանալի բառեր – ցանկացած էջի համար հնարավոր է սահմանել բանալի
բառեր, որոնք օգտատերերի համար տեսանելի չեն։ Նախընտրելի քանակը
տատանվում է 4-7 բառի միջև։Հյուրանոցների պարագոյում ճշգրիտ ընտրված
բանալի բառերը կարող են նոր՝ ուղիղ ամրագրումների դրդապատճառը լինել։
Բանալի բառերի ընտրության հարցում պետք է հաշվի առնել այն, որ սպառողը
սովորաբար փնտրում է հյուրանոցը մուտքագրելով տեղանքում կարևորություն
ունեցող շինություն, տրասպորտային կայան կամ մշակութային արժեք ունեցող
վայր։ Այդ իսկ պատճառով բանալի բառերը պետք է ընտրվեն հիմնվելով այս 3
բնութագրիչների վրա88․
1. Բնութագրող բանալի բառեր/Long-tail keywords
2. Տրենդային բանալի բառեր/Trending keywords
3. Արդեն բարձր վարկանիշ ունեվող բանալի բառեր/Already-ranking
keywords

Արդյունքում ընտրելով համապատասխան բանալի բառեր և կիսվել

«տրենդային բովանդակությամբ», կայքը արագ կարող է հայտնվել
սպառողների փնտրման արդյունքների առաջին էջում և ապահովել
այցելությունների քանակ, որն էլ համապատասխանաբար կմեծացնի
վաճառքի գրանցման հնարավորությունները։

 H1 & H2 Tags – SEO –ի ոչ պակաս կարևոր տարրեր են։ Սրանք կայքում

օգտագործվող տեքստի տեսանելի հիմնական և երկրորդական վերնագրեր են՝
Heading Tag-երը։ Այստեղ նույնպես պարտադիր է բանալի բառերի կիրառությունը։

Տե՛ս Wohl, M., 3 Types of Keywords That Can Help Guests Find Your Hotel’s Website Faster , 2020,
88

https://www.revinate.com/blog/3-types-keywords-can-help-guests-find-hotels-website-faster/, (դիտման
ամսաթիվը՝ 19.04․2020)։

63
 Իսկ արդեն Off-Page-ը կայքի տարածումն է օնլայն հարթկներում առաջխաղացման
մեթոդների միջոցով (Link building):

 Սոցիալական ցանցեր՝ Facebook, Instagram, Twitter, etc. Որոնց մանրամասն

անդրադարռնալու ենք աշխատանքի հետազոտական հատվածում՝վերլուծելով
բովանդակությունը։
 Տեղորոշման ծառայություններ` Google Maps, Yandex Maps, Foursquare, etc.Այս
տեխնոլոգիան հնարավորություն է տալիս արագ գտնել հյուրանոցի գտնվելու
վայրը։ Ըստ այդմ նման հարթակներում ներգրավվածությունը բարձրացնում է
արդյունավետ հաղորդակցություն կազմակերպելու գործընթացը։ Այսպիսով
հյուրանոցը ցանկալի է գրանցված լինի Google Maps-ում, Yandex.maps-ում և
Foursquare-ում։ Նշված բոլոր հարթակներում DoubleTree by Hilton Yerevan City
Centre հյուրանոցը գրանցված է։
 YouTube-յան Ալիքունենալը հյուրանոցային ինդուստրիայում ունի իր ուրույն տեղը։
DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը ալիքը ստեղծվել է միայն 2017
թվականին, և ունի տեղադրված ընդամենը 5 տեսահոլովակ՝ 2-ը սպա կենտրոնի
ծառայությունները և առանձնահատուկ մթնոլորտը ներկայացնող, 3-ն էլ
հյուրանոցի հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունները ներկայացնող
տեսահոլովակներ։ Հաշվի առնելով վիդեո կոնտենտի հզոր ազդեցությունը
սպառողի որոշման կայացման վրա նախընտերլի է ունենալ ավելի ակտիվ
YouTube-յան ալիք։ Ինչպես նշեց վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարը մոտ
ժամանակներս պլանավորվում է նոր վիդեո ներկայացնել ճգնաժամային օնլայն
հարթակների ռազմավարության շրջանակում։ Հավատարիմ մնալով գլոբլի կողմից
առաջադրված մեսիջներին իրենք ունենալու են իրենց վիդեո հոլովակը։
 Թեմատիկ ֆորումներ
 Հարցերի և պատասխանների ծառայություններ

Արդյունքում SEO-ն իր գործիքների բազմազանությամբ և դրանց արդյունավետ

կիրառաման արդյունքում հյուրանոցի թվային մարքեթինգի անբաժան մասն է կազմում։

64
 Այդուհանդերձ օնլայն տուրիստական ընկերությունների բյուջեի բարձր լինելը շատ
հյուրանոցների ուղղակիորեն դուրս է թողնում մրցակցությունից և հաճախ,
ինֆորմացիայի հավաքագրման փուլում սպառողը դեռ ընդունում է օնլայն
տուրիստական հարթակը, որպես հիմնական հաղորդակցության աղբյուր։ Օնլայն
տուրիստական հարթակների առավելությունն այն է, որ սպառողը մեկ տեղից կարող է
անմիջապես ամրագրել մի քանի կոմպոնենտ՝ ավիատոմս, հյուրանոց, տրանսֆեր և
լրացուցիչ այլ ծառայություններ89։ Այս հարթակները նույնպես ունեն գովազդներ
տեղադրելու հնարավորություն, որոնք միտված են բրենդի տեսանելիության
բարձրացմանը և արդյունքում վաճառքի գրանցմանը։ Բացի վճարովի գովազդերից,
այստեղ մեծ ազդեցություն ունեն սպառողների կողմից դրված գնահատականներն ու
գրված մեկնաբանությունները։ Մեկնաբանությունների կառավարումը հյուրանոցի PR
թիմի աշխատանքի բաղկացուցիչ մասն է կազմում։

Բացի վերը նշված գործիքներից, հյուրանոցային ինդուստրիայում լայն տարածում

է գտել գործընկերային (affiliate) մարքեթինգը, որը թվային մարքեթինգի առաջատար
գործիք է, որի միջոցով սպառողը գնում է արտադրանքը գովազդողի առաջարկած՝
ուղղորդող հղումների միջոցով90։ Գործնականում աֆիլետ մարքեթինգը ներառում է 3
տարբեր խմբեր՝

 Վաճառողներ կամ արտադրանքը ստեղծողներ

 Աֆիլետներ կամ գովազդողներ
 Սպառողներ

Աֆիլետները արտադրանքը գովազդում են տարբեր կերպ՝ օգտագործելով Web 2.0-

իև Web 3.0-ի բոլոր հարթակները․ վերը նշված կարծիքի առաջատարներին, բլոգերներին
և այլն։ Այսինքն,մեկ այլ օղակի միջոցով ստեղծվում է սպառողի և գործատուի միջև
առանձնահատուկ կապ, որը իրեն հատուկ պարտադրիչներով առաջացնում է

89Տե՛ս Pilepic, S., Šimunić, M., Online hotel's sales strategies with emphases on web booking . 2017, էջ 1-13:
Տե՛ս Nicola, G., Roberto,D., Levent, A., Affiliate Marketing in Tourism: Diterminants of Consumer Trust. Journal of
90

Travel Research, Sage publication, 2013, էջ 197-201։

65
վստահության ալիք, ապահովում տեսանելիությունև սպառողին դրդում հատուկ
վերաբերմունքի ձևավորման՝գնման։ Միջազգային խոշոր ցանցերըունեն իրենց
գործընկերային ծրագրերը․ օրինակ՝ Hilton-ը ունի իր Affiliate Program-ը, որը ներառում է
Ամերիկաները, Եվրոպան, Մեծ Բրիտանիան և Ասիան (շուտով)։ Գովազդողները այստեղ
հիմնականում բլոգերներն են ու շուկայի պատասխանատուները91։ Ըստ ցանցում
տեղադրված պաշտոնական ինֆորմացիայի գործընկերային մարքեթինգի
միջոցառումների ցանկը դեռ չի ներառում ասիական տարածաշրջանի հյուրանոցների
ցանկը, որի մեջ մտնում է նաև DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը։

B2B սեգմենտի համար ինֆորմացիայի հավաքագրման պրոցեսում օգտակար է

email marketing-ը, որը ակտիվ օգտագործվում է հյուրանոցային ինդուստրիայում։
Սեզոնային հատուկ առաջարկների, newsletter-ի, զեղչերի, միջոցառումների մասին
ինֆորմացիան տեղաբաշխվում է էլեկտրանային ճանապարհով։

Հաջորդ փուլում, որը գնահատման փուլն է, սպառողը հիմվելով համեմատության

վրա գնահատում է ինֆորմացիայի հավաքագրման արդյունքում առանձանցված արդի
տարբերակները։ Հաշվի են առնվում հիմնականում հարթակի հարմարավետությունը,
որի միջոցով արվում է ամրագրումը, օնլայն վճարման հնարավորությունն ու
ճկունությունը, արժեքը, փոխշահավետ ամրագրումը, այսինք բոնուսային համակարգի
առկայությունը և այլն։ Իսկ արդեն իրական գնման փուլում սպառողը ապրանքի մասին
օնլայն հարթակում ներկայացված ինֆորմացիայի նկատմամբ ցուցաբերում է
առանձնահատուկ վարք՝ սպառում։

Սպառման վերջին փուլը՝ հետ-վճարային փուլն է։ Այս փուլում սպառողը

գնահատում է թե ինչքանով է ապրանքը կամ ստացած ծառայությանը արդարացրել իր
սպասելիքները, որից էլ համապատասխանաբար կախված է լինելու իր հետագա
հավատարմությունը։

Տե՛ս Hilton Affiliate Program, Program description, https://www.affiliateprograms.com/p/hilton/, (դիտման

91

ամսաթիվը՝ 03․05․2020)։

66
 Այսպիսով, մեր օրերում սպառողի որոշման կայացման յուրաքանչյուր փուլում
վաճառքի խթանման նորարարական տեխնոլոգիաների կիրառելիության բազմազան
հնարավորությունները թույլ են տալիս ցանկացած հյուրանոցի իրականացնել
արդյունավետ վաճառքներ։

67
 ԳԼՈՒԽ 3․ ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ PR ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐԻ ԿԻՐԱՌՈՒՄԸ DOUBLETREE BY
HILTON YEREVAN CITY CENTRE ՀՅՈՒՐԱՆՈՑԻ ԱՌԱՋԽԱՂԱՑՄԱՆ ԳՈՐԾՈՒՄ․
ՍՈՑԻՈԼՈԳԻԱԿԱՆ ՀԵՏԱԶՈՏՈՒԹՅՈՒՆ

3․1․ Նորարարական PR տեխնոլոգիաների կիրառումը DoubleTree by Hilton Yerevan

City Center հյուրանոցի առաջխաղացման
գործում․սոցիոլոգիականհետազոտությանծրագիր

Խնդրահարույց իրավիճակի սահմանում

Աշխարհի բոլոր հյուրանոցները բացի կացություն ապահովելուց ունեն

ծառայությունների լայն առաջարկներ, որոնցով էլ գրավում են սպառողին։ Ինչպես հին
ժամանակներում, այնպես էլ հիմա հյուրանոցի ընտրության վրա մեծ ազդեցություն է
ունենում այս կամ այն գործոնը։ Այսպես, սպառողը կարող է ընտրել այս կամ այն
հյուրանոցը, որովհետևայն հայտնի է իր «շշմեցուցիչSpa&Wellness-ի ծառայություններով»,
կամ ունի «քաղաքում լավագույն լողավազանը, որը աշխատում է 24/7», կամ հյուրանոցը
«պատկանում է համաշխարհային առաջատար ցանցին և ցանցի հավատարիմ
Diamon/Gold/Silver սպառողին տրամադրում է հավելյար անվճար ծառայություների մի
շարք», կամ հյուրանոցը ունի «օվկիանոսին/ծովին/սարերին նայող սենյակներ և արժեքով
ու չեղարկման կանոններով ամենահասանելին է», կամ «գտնվում է քաղաքի կենտրոնում
և նայում է հրապարակի ժամացույցին», կամ «մոտ է մետրոյի կայաններին ու իդեալական
է բիզնես-ճանապարհորդողների համար», կամ «հենց այդ հյուրանոցում է ապրել սիրելի
երգիչը/երգչուհին», կամ պարզապես, միակ հյուրանոցն է, որը պահանջվող օրերի համար
ունի ազատ համարներ։

Double Tree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը բացվել է 2017 թվականի
փետրվարին, այն Hilton միջազգային հյուրանոցային ցանցին պատկանող առաջին
հյուրանոցն է Հայաստանի տարածքում։ Հյուրանոցն իր 176 համարներով,
միջոցառումների 8 սրահներով, ռեստորանով՝ Mora Restaurant, Spa & Wellnessկենտրոնով,

68
Bar- ով (24/7), Room service –ով (24/7), բիզնես կենտրոնով,անվճար WiFi-ով,
անվճարավտոկայանատեղով և էքսկուրսիաներ կազմակերպելու հնարավորությամբ
սկսել է արագ ճանաչելիություն վայելել սպառողների շրջանում։ Տարածաշրջանային
առանձնահատկություններից ելնելով հյուրանոցը արագ գրավել է առաջին հերթին
ռուսական, այնուհետև անգլիական շուկաների հետ աշխատող տարածաշրջանը
ներկայացնող տեղական ընկերությունների ուշադրությունը։ Բացի այդ, հյուրանոցի
տեղանքը (գտնվում է Հանրապետության Հրապարակից 10 րոպե քայլելու
հեռավորության վրա) և արտաքին ու ներքին հարդարանքի առանձնահատկությունները
(կապույտ պատուհաններով շենք, լուսավոր լոբբի և այլն) սպառողների շրջանում ունեցել
են իրենց հատուկ դերը կարծիքի ձևավորման և ընտրության կայացման հարցում։
Այդուհանդերձ ունենալով ծառայությունների սահմանափակ ցանկ և հայտնի
մրցակիցներ՝ միջազգային տարբեր ցանցերին պատկանող, Double Tree by Hilton Yerevan
City Centre-ին հաջողվել է հայաստանյան հյուրանոցային ինդուստրիայում զբաղեցնել իր
հատուկ տեղը։

Հիմնախնդրի Սահմանում

Այսպիսով՝ հետազոտական հարց է առաջանում՝ ո՞ր նորարական PR

տեխնոլոգիաների կիրառմամբ է հյուրանոցին հաջողվել և հաջողվում է գրանցել
վաճառքի բարձր ցուցանիշներ՝ ինչպես B2B, այնպես էլ B2C սեգմենտներում։ Թվային
հարթակներում (հյուրանոցի պաշտոնական կայքէջ, Instagram, Facebook, Օնլյան
տուրիսական հարթակներ/ OTAs )ցանկալի լսարանին թիրախավորելիս ո՞ր գործիքներն
են կիրառվում։

Հետազոտության նպատակը

Ուսումնասիրել Երևանի DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցի

ծառայությունների վաճառքի խթանմանը նպաստող նորարարարկան PR
տեխնոլոգիաները։

Հետազոտության օբյեկտը

69
Երևանի DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցը։

Հետազոտության առարկան

Երևանի DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցի ծառայությունների

վաճառքի խթանմանը նպաստող նորարարական PR տեխնոլոգիաները։

Հետազոտության խնդիրները

 Պարզել՝ինչ տեխնոլոգիաներ են կիրառվում ուղիղ ամրագրումները/direct booking-

ները ավելացնելու համար։
 Պարզել՝ ինչպես են հյուրանոցային ծառայությունները գրավիչ դառնում տեղական և
արտասահմանյան տուր օպերատորների և DMCs-ի շրջանակներում։
 Պարզել Double Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցի թիրախային լսարանը օնլայն
տուրիստական հարթակներում/ Online travel agencies/OTAs։
 Ուսումնասիրել Double Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցի Facebook-յանպաշտոնական
էջի SMM ռազմավարությունը:
 Ուսումնասիրել Double Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցի Instagram-յան
պաշտոնական էջի SMM ռազմավարությունը:
 Պարզել Facebook-յան և Instagram-յան էջերում կիրառվող վաճառքի խթանմանը
նպաստող տեխնոլոգիաները։
 Պարզել՝ինչ արտաքին խթանիչներ (bloggers, influencers,info tours, press tours) են
օգտագործվում հյուրանոցի ծառայությունների մասին իրազեկման և վաճառքի
գրանցման համար։
 ՊարզելDouble Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցիշուկայական սեգմենտացիան։
 Պարզել՝ ինչ խթանիչներ են կիրառվում տեղական և արտասահմանյան շուկաներում
հյուրանոցի ծառայությունների ճանաչելիության բարձրացման և վաճառքի գրանցման
համար։
 Պարզել՝ ինչ միջազգային ցուցահանդեսների է մասնակցել Double Tree by Hilton
Yerevan հյուրանոցը վերջին 1 տարվա ընթացքում։

70
 Պարզել՝, ինչպես է CRM –ը լինելով հավատարիմ հաճախորդների վերահսկման և
առանձնահատուկ մոտեցման մեթոդ, ավելացնում ուղիղ ամրագրողների քանակը։

Հետազոտության վարկածները

 Double Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցը նախընտրում է համագործակցել

տեղական խոշոր տուր օպերատորների հետ, որոնք էլ ապահովում են բարձր
վաճառք։
 Double Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցի պաշտոնական կայքէջի միջոցով
հյուրանոցի ծառայությունների վաճառքը կազմում է վաճառքների ընդհանուր
քանակից 10 % պակաս։
 Double Tree by Hilton Yerevan հյուրանոցը կիրառում է SMM գործիքներ՝ որպես
նորարարական PR տեխնոլոգիա, թիրախավորելով ցանկալի՝ գործարար
հաճախորդների լսարանը։
 Տարածաշրջանային առանձնահատկությունից ելնելով Double Tree by Hilton
Yerevanհյուրանոցը չի դիմում այնպիսի տեխնոլոգիաների կիրառմանը, ինչպիսիքն
են․
1. Բլոգերներ/Bloggers
2. Influencer-ներ
3. Press tour-եր
4. Info tour -եր

71
 Հիմնական հասկացությունների սահմանում

Նորարարական PR տեխնոլոգիաներ

Նորարարական են համարվում այն PR տեխնոլոգիաները, որոնք գոյություն չեն

ունեցել սոցիալական զարգացման նախորդ փուլերում92, մշակվել և զարգացել են վերջին
10 տարիների ընթացքում: Այս աշխատանքի շրջանակներում դիտարկվող
նորարարական PR տեխնոլոգիաներն են օնլայն հարթակներում կիրառվող այն
գործիքները, որոնք նպաստում են հյուրանոցի թիրախային լսարանի հետ անմիջական
հաղորդակցմանը, ծառայությունների մասին իրազեկման բարձրացմանը, համբավի
ձեռքբերմանը, Բրենդի խոստումի / Brand Promise հաղորդակցմանը, վաճառքի
անմիջական խթանմանն ու կառավարմանը։Հյուրանոց/ հյուրանոցային ծառայություններ
«Հյուրանոցը առևտրային այն կառույցն է, որը սպառողին ապահովում է կացարանով,
սնունդով և հավելյալ ծառայություններով»93։

Ծառայությունների շարքը, որը հյուրանոցը պետք է ունենա , հետևյալն է․

 Միջոցառումների սրահներ
 Ռեստորան
 Bar
 Ավտոկայանատեղի
 Լողավազան
 Երեխաների համար նախատեսված խաղասրահ
 Դռնապան
 Բեռնակիր
 Անվճար WiFi հյուրանոցի ամբողջ տարածքով
 Մեքենաների վարձույթ
 Էքսկուրսիաներ կազմակերպելու հնարավորություն

92Տե՛սLetnyakov D.,Nation-Building: Identity Policies in Post-Soviet States. Mir Rossii,vol. 25, no 2, 2016, էջ 144-
167 (in Russian):
93 Տե՛ս European Commission, Hotel Industry,1 Jan,2020, https://ec.europa.eu/info/index_en (վերջին դիտում ՝

մարտի 3):
72
  Pick up/ Drop off (հյուրին դիմավորում և ճանապարհում) կազմակերպելու
հնարավորություն
 Shuttle service ՝ հյուրի դիմավորման և ճանապարման անվճար կազմակերպում
 Սպա կենտրոն
 Սպորտ դահլիճ
 Room Service 24/7
 Ընդունարան 24/7

Վաճառք

«Վաճառքը երկու կամ ավելի կողմերի միջև գործարք է, որի դեպքում գնորդը փողի
դիմաց ստանում է նյութական կամ ոչ նյութական ապրանքներ, ծառայություններ և / կամ
ակտիվներ»94։

Մեթոդական մաս

Հետազոտության տեսակը
Իրականացվելու է որակական հետազոտություն:
Հետազոտության շրջանակներում տեղեկատվության հավաքագրման նպատակով
իրականացվելու են փորձագիտական հարցազրույցներև անցկացվելու ենDouble Tree by
Hilton Yerevan հյուրանոցի պաշտոնական կայքէջի, պաշտոնական Facebook-յան էջի
ևպաշտոնական Instagram-յան էջի բովանդակային վերլուծություններ, ինչպես նաև
Օնլայն տուրիստական հարթակներից՝ Booking.com-ը, Expedia.com-ըև Tripadvisor.com-ը
դիտարկելով որպես որոնողական համակարգեր, կատարվելու է Keyword Analysis։
Հարցազրույցներ են իրականացվելու նաև առանցքային տեղեկատուների՝ տեղական
շուկայի խոշոր տուր օպերատորների տնօրենների, ընկերությունում որոշում
կայացնողների հետ։

Տե՛ս Twin, A.,Economics, Sales Definition, Feb 17, 2020,https://www.investopedia.com/terms/s/sale.asp, (վերջին

94

դիտում ՝ մարտի 26):

73
 Փորձագիտական հարցազրույցներն իրականացվելու են հյուրանոցի վաճառքի
բաժնի ղեկավարների և հասարակայնության հետ կապերի ներկայացուցչի հետ։ Այս
մեթոդը հնարավորություն կտա պարզել PR տեխնոլոգիաների կիրառելիությունն ու
արդյունավետությունը հյուրանոցի աշխատակազմի տեսանկյունից։ Բացի այդ,
կնպաստի PR-ի տեխնոլոգիաների կիրառման վերաբերյալ խնդիրների դուրս բերմանը։

Double Tree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի օնլայն հարթակների

բովանդակային վերլուծությունը իրականացվելու է հիմնվելով Double Tree by Hilton
Yerevan City Centre հյուրանոցի հետևյալ օնլայն հարթակների վրա․

 Facebook-ի պաշտոնական էջ
 Instagram-ի պաշտոնական էջ
 Հյուրանոցի պաշտոնական կայքէջում /
 Օնլայն Տուրիստական Ընկերություններ/ OTAs

Այս մեթոդի կիրառման միջոցով հնարավոր է ավելի ամբողջական կերպով

հասկանալ թե ինչպիսի նորարարական PR տեխնոլոգիաներ են կիրառվում հյուրանոցի
ծառայությունների մասին իրազեկման բարձրացման և վաճառքի համար։ Ո՞ր
ժամանակակից թվային/Digital գործիքներն են կիրառվում և ինչո՞ւ։ Ո՞ր Օնլայն
Տուրիստական Ընկերություններում/ OTAs է հյուրանոցը ներկայացված և ինչո՞ւ,ո՞րոնք են
B2B և B2C հիմնական թիրախային լսարանները։

Եվ որպես առանցքային տեղեկատուներ հանդես են գալու տեղական շուկայի

խոշոր տուր օպերատորներ, որոնք ակտիվ համագործակցում են հյուրանոցի հետ և
գրանցում են ծառայությունների վաճառքի բարձր աճ։

Բովանդակային վերլուծության ընտրանքի ձևավորում

Հետազոտության շրջանակում իրականացվելու է Double Tree by Hilton Yerevan City

Centre հյուրանոցի վերը նշված թվային հարթակների բովանդակային վերլուծություն։
Վերլուծությունը հիմնված է լինելու մեկ տարվա ընթացքում հյուրանոցի կայքէջի

74
դիտարկման, թիրախային լսարանի որոշման և խնդիրների դուրսբերման, կայքում առկա
բոլոր հաղորդագրությունների վերլուծության, SMM բոլոր տեխնոլոգիաների
դիտարկման, ինչպես նաև հյուրերի մեկնաբանությունների և հյուրանոցի թիմի
արձագանքների վերլուծության վրա։ Ճգնաժամային PR-ի ռազմավարության
դիտարկման նպատակով առանձնահատուկ ուշադրություն է դարձվել Double Tree by
Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի թվային հարթակներին կորոնավիրուսի
ժամանակահատվածում։

Ընտրանքի ձևավորում

Փորձագետերն ընտրվելու են ըստ զբաղեցրած պաշտոնի և իրականացվող

գործառույթի։ Հարցվելու են․

Double Tree by Hilton Yerevan City Centreհյուրանոցիհոտևյալ պաշտոն

զվաղոցնողները․

 Վաճառքի և մարքեթինգի ղեկավարը/Sales and Marketing Director

 Հասարակայնության հետ կապերի պատասխանատու/ PR Manager

Վերլուծության արդյուքները գեներացվելու են հիմնվելով Double Tree by Hilton

Yerevan City Centreհյուրանոցի հետևյալ 2 փորձագետների՝Վաճառքի և Մաքեթինգի
ղեկավարի, Հասարակայնության հետ կապերի ղեկավարի հետ հարցազրույցների վրա։

Առանցքային տեղեկատոները ընտրվելու են Double Tree by Hilton Yerevan City

Centreհյուրանոցի հետ համագործակցող և ծառայությունները ակտիվ վաճառող
կորպորատիվ և ոչ կորպորատիվ գործընկերների շարքից։
Հարցվելու են տեղական շուկայի 10 խոշոր տուր օպերատորներ։

75
 3.2. Նորարարական PR տեխնոլոգիաների կիրառումը DoubleTree by Hilton Yerevan
City Center հյուրանոցի առաջխաղացման
գործում․սոցիոլոգիականհետազոտությանարդյունքները
Բովանդակային վերլուծության շրջանակում Double Tree by Hilton Yerevan City
Centre հյուրանոցի Facebook-յան և Instagram-յան էջերիSMM ռազմավարությունը
վերլուծելու և վաճառքի խթանմանը նպաստող գործիքները առանձնացնելու նպատակով
դիտարկվել են նշված 2 հարթակները մեկ տարվա կտրվածքով․ 2020 թվականի ապրիլից
մինչև 2019 թվականի ապրիլը։ Դիտարկման ընթացքում առանձնացվել են
հրապարակումների հիմնական տեսակներ, որոնց բովանդակությունն ու վիզուալ
արտապատկերումը դրդում է հետևորդներին սպառողական վարքի դրսևորմանը։
Հյուրանոցի Facebook-յան և Instagram-յան էջերի բովանդակային վերլուծությունը
կատարելու համար ընտրվել էջերի հրապարակումները տարանջատող և խմբավորող
գործիքը (Տե՛ս Հավելված 2)։

Double Tree by Hilton Yerevan City Centre Facebook-յան էջի բովանդակային վերլուծություն․

2020 թվականի ապրիլից մինչև 2019 թվականի ապրիլը

DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre Նկար 6․EVNYE FB էջի հետրևորդները։

հյուրանոցի էջը ստեղծվել է 2015 թվականի մայիսի 2-ին։

Հյուրանոցը իր գործունեությունը սկսել է ծավալել

հենց 2015 թվականից, ներկայանալով որպես TheSign
Hotel Yerevan: Ավելի ուշ՝ 2016 թվականի փետրվարի 16-
ին հյուրանոցը միացել է Hilton Worldwide միաջազգային
ցանցին։

2020 ապրիլ ամսվա տվյալներով էջը ունի 15․ 652

հավանող/like-ող և 15․ 807 հետևող/followers(Տե՛ս նկար 6):

76
 Ապրիլ ամսվա տվյալներով հյուրանոցը՝ իր ծառայություններով, 322 սպառողների
կողմից տրված գնահատականների հիման վրա ունի 4․ 8 միավոր, որպես գնահատական․
5 բալանոց սանդղակով, որը բավական բարձր ցուցանիշ չէ։

Նկար 7․ Հյուրանոցի գնահատականը։ Էջի առաջին հաղորդակցության

կոճակը, որը առանցքային նշանակություն
ունի՝ Book Now կոճակն է։ Այն սպառողին
անիմիջապես տանում է հյուրանոցի կայքէջ,
որտեղից էլ հյուրը կարող է ամրագրում անել։
Այս կերպ հաղորդակցությունը բավական
արդյունավետ է և միտված է ուղիղ
ամրագրումների աճին։ Հարկավոր է նշել, որ հյուրանոցի կայքէջը կցված է գլոբալ
Hilton.com-ին։ Հյուրանոցի օնլայն հարթակների մարքեթինգային արշավները նույնպես
ղեկավարվում են գլոբալ Hilton.com-ի կողմից, որի համար ստանում են ֆինանսավորում
հենց հյուրանոցի կողմից։ Այսինքն հյուրանոցը որոշակի բյուջե է հատկացնում տարվա
կտրվածքով, որպեսզի գլոբալ Hilton-ը գովազդային արշավներ իրականացնի իր կողմից
ընտրված օնլայն տուրիստական հարթակներում, զբաղվի օրգանական և ոչ օրգանական
տարբերակներով որոնողական համակարգերում Նկար 8․ Կոնտակտային տվյալներ

իրականցվող արշավներով։ Փորձագիտական

հարցազրույցի արդյունքում, որը իրականացվել է
հյուրանոցի վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարի
հետ, հյուրանոցը անկախ է միայն տեղական օֆֆլայն
հարթակների հետ աշխատանքում՝ տուրիսական
օպերատորների կամ տարածաշրջանային
պատասխանատուների հետ աշխատանքում։ Անկախ
է նաև սոց․ մեդիայի համար վիդեո կոնտենտ մշակելու
հարցում հավատարիմ մնալով համաշխարհային
ցանցի կողմից առաջադրվող մեսիջներին։

77
 Անդրադառնալով Facebook-յան էջին վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարը նշեց,
որ էջի սկզբնական կոնտենտը՝ About հատվածը, ինֆորմացիոն նշումները նույնպես
համաձայնեցվում են համաշխարհային ցանցի հետ։ Հրապարակումները արվում են
հատուկ մշակված պլանով․ ամսվա ընթացում պետք է արվեն հիմնական և լրացուցիչ
ծառայություններին վերաբերող հրապարակումներ ՝ թիրախավորելով տարբեր
շուկաներ, նախընտրելի է հրապարակել տարածաշրջանի առաջխաղաղացմանը
վերաբերող հոդվածներ, տեսարժան վայրերի հետ կապված տեքստեր։

Մեր մասին(About) հատվածը սկսվում հյուրանոցի մասին առաջին

անհրաժեշտության բոլոր կոնտակներով՝ հասցե, հեռախոսահամար, էլ․ հասցե(Տե՛ս
նկար 7)։ Հյուրանոցի էջը կցված է Instagram-ի և Twitter-ի պաշտոնական էջերին։

Մեր մասին(About) հատվածում, որը ցանկացած բիզնես էջի համար առանցքային

նշանակություն ունի, ներկայացված է հյուրանոցին հատուկ «պիտակը» ՝ “Where the little
things mean everything”, «Որտեղ մանրուքները կարևոր են», որը ինչպես DoubleTree բրենդ
մենեջերինԴայանա Պլազասն է նշել, նպաստել է սոցիալական տարբեր հարթակներում
հաջողված հաղորդակցության ապահովմանը։ #littlethings արշավի շրջանակում թիմը
կարևորում էր մանրուքների իրականացման գործընթացը, որը սովորական
սպառողներին դրդում էր դառնալ բրենդի կրողներ։

Մեր մասին(About) հատվածում հաղորդակցվում են հետևյալ մեսիջները՝

հյուրանոցը կենտրոնից գտնվում է 1 կմ հեռավորության վրա, մետրոյից՝3,5 կմ և
օդանավակայանից՝ 11 կմ։ Նպատակն է հաղորդել, որ հյուրանոցը գտնվելով քաղաքի
կենտրոնում շատ մոտ է նաև օդանավակայանին և փոխադրման միջոցներին։

Այնուհետև նշված է հյուրանոցի հիմնական՝ 176 սենյակների մասին փաստը, որոնք

կարող են լինել բիդեյով, TV-ով, ջակուզիով, բազմոցով, մինիբառով, և այնուհետև նշված
են լրացուցիչ ծառայությունները՝ կայանատեղի, WiFi օգտվելու հնարավորություն, Fittnes
and Spa Centres, ռեստորան, Bar, Room Service/24/7։

Այս հատվածը ամփոփելով՝ կարելի է եզրակացնել,որ հյուրանոցի պաշտոնական

կայքէջում ներկայացված է բրենդի խոստումը, որի ստեղծումը անմիջական կապ ունի
78
Կոնրադ Հիլթնի հետ․ «We provide our guests with special comforts and acts of kindness that
make them feel human again. We call it CARE: Creating A Rewarding Experience»։ Բրենդի
խոստման հիմքում ընկած է հյուրի նկատմամբ հատուկ՝ բարիդրացիական
վերաբերմունքը, որը մարդկային արտահայտման վեհ դրսևորում է hոգ տանելով հյուրի
համար՝«ստեղծել» անմոռանալի փորձառություն։

Մեր մասին(About) հատվածում նշված է նաև Connie Award 2017-ի մասին, որը
HiltonWorldwide-ում շատ կարևոր մրցանակ է։ 2017 թվականին Double Tree by Hilton
Yerevan City Centre-ը ճանաչվել է Միջին Արևելքի և Աֆրիկայի բոլոր Double Tree-ից
լավագույնը՝ իր մատուցած ծառայությունների տարեկան աուդիտի, հավատարիմ
հաճախորդներ անդամագրելու բարձր ցուցանիշներով։

Աղյուսակ 5-ումանդրադառնանք Facebook-յան պաշտոնական էջի

հրապարակումների դիտարկմանն ու վերլուծությանը 2020 թվականի ապրիլից մինչև 2019
թվականի ապրիլ․

79
 Գծապատկեր 4․EVNYE FB էջի բավանդակային վերլուծություն։

1 1 հրապարակում
Likes Shares Co mments
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու հասարակություն)
Ն կար Տեսանյութ
Ապրիլ 2020

Ճգնաժամային
Տոն, հիշատակի օր 203 9 8
#cookieinthespece
Պրոդուկտ՝ կոկտելներ
հարսանեկան նկարահանում

7 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու հասարակություն)
Մարտ 2020

Cookie, Spa Centre, Mora restaurant,

իտալացի շեֆ խոհարար, Family չկա 136 3 0
deluxe սենյակ, տեսարան

1 2 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու, ռուսալեզու հաս․)
Փետրվար 2020

Հիմն․ ծառայություններից՝ սենյակներ։

Sky view/timelapse Արարատի
Լոբբի, միջոցառումների սրահներ,
տեսարան/link/հյուրի տեսանյութ 781 28 7
իտալացի շեֆ, կոկտելներ

Մ իջոց առման հրապ․ ՝ մարտի 8

1 0 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու, ռուսալեզու հաս․)
Հունվար 2020

Սենյակներ, միջոցառումների
սրահներ, իտալացի շեֆ, հարսանեկան չկա 1424 41 4
նկարահանում, սպա կենտրոն, cookies

1 0 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու հաս․)
Դեկտեմբեր 2019

New Year Party, անձնակազմի

երեխաների հետ միջոցառման չկա 489 12 0
լուսաբանում

80
 7 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու հաս․)
Նոյեմբեր 2019

New Year Party, Happy New

Year,հարսանեկան նկարահանում
չկա 782 20 14

1 2 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու, ռուսալեզու հաս․)
Հոկտեմբեր 2019

Ռեստորան (the nicest post),

կենդանիների օր,օգնության ծրագիր, Hilton 100 years, 5 պատճառ
the best place to work, Ryanair, Հայաստան ժամանելու
566 24 23
Armenia Lavash, Spa center, սենյակներ

8 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու, ռուսալեզու հաս․)
Սեպտեմբեր 2019

Միջոցառումների սրահներ,
կոկտելներ, բառ, իտալացի շեֆ,Հիլթն
100տարեկան միջոցառման
Welcome to Armenia by Beeline 1103 20 35
լուսաբանում

4 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու հաս․)
Օգոստոս 2019

Միջոցառումների սրաներ, Cookie in Cookie in the space/ինչպես

the space տիրեզերում և բաղադրատոմսը
236 7 2

6 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու, ռուսալեզու հաս․)
Հուլիս 2019

Cookie in the space/ինչպես

տիեզերքում և բաղադրատոմսը, Cookie in the space 241 0 9
մասին և այլն

4 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու հաս․)
Հունիս 2019

Ընդունելության
կազմակերպում/ուտելիքի ֆոտոներ
Cookie in the space 424 22 9

4 հրապարակում
(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու հաս․)
Մայիս 2019

Հիլթն 100, Կրիս Նասետտա, Սպա

Հիլթն 100, Կրիս Նասետտա 237 10 0
Կենտրոն, Անձնակազմ

4 հրապարակում
Ապրիլ 2019

(թիրախավորումը՝ անգլալեզու, հայալեզու հաս․)

Cookie in space /very hinty

Warm cookie 49 2 0
video #blackhole
81
 Դիտարկումից պարզ դարձավ, որ հյուրանոցի Facebook-յան էջի SMM
ռազմավարության հիմքում ընկած է հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունների մասին
հաղորդակցությունը՝ թիրախավորելով անգլալեզու, ռուսալեզու և հայալեզու
լսարաններին։ Այն նպաստում է նաև տարածաշրջանի առաջխաղացմանը՝
հրապարակելով գովազդային տեսահոլովակներ՝ տեղական մարքեթինգային
կազմակերպությունների կողմից Հայաստանը գովազդելու նպատակով։ Սակայն նման
հրատարակումները շատ չեն․ մեկ տարվա ընթացքում 2-3։ Միջին հաշվով մեկ ամսվա
ընթացքում հյուրանոցի էջը 8 հրապարակում է անում, կան ամիսներ, օրինակ հոկտեմբեր,
հունվար, որտեղ 12 հրապարակում է արվել, որն էլ ապահովել է հավանումների մեծ
քանակ։ Միևնույն ժամանակ կան ամիսներ՝ ապիլ, մայիս, հունիս, երբ
հրապարակումների քանակը չի հատել 4-ը, որը բացասական ցուցանիշ է։
Անդրադառնալով այս փաստին՝ վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարը բացառելով
նախապես պլանավորվածությունը, ուղղակի իրենց կողմից բացթողում համարեց։
Հետևություն անելով հարկավոր է նշել, որ պլանավորում առհասարակ չի արվում։

Հրապարակումների քանակից և թիրախային բազմազանույթունից պարզ

դարձավ, որ առանձնահատուկ ուշադրություն է հատկացվում միջոցառումների
սրահների առկայության հաղորդակցմանը։ Փաստը պատահական չէ, քանի որ
հյուրանոցը ունի բազմապիսի միջոցառումների սրահներ, ըստ այդմ էլ գրավում է MICE –
ով զբաղվող տուր օպերատորներին և միջազգային կազմակերպություններին։ Արդյոք,
հյուրանոցի Facebook –յան էջի արդյունավետ SMM իրագործման արդյունքում գրանցվել է
միջոցառումների սրահների վաճառքի աճ, վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարը
պատասխանել ճկարողացավ, քանի որ նման վիճակարություն չի արվում։
Հրապարակումներն արվում են զուտ ծառայության մասին իրազեկմանբարձրացման
նպատակով։ Նման իրավիճակը վկայում է հրապարակումների արդյունավետության
գնահատման համակարգի և տեսլականի բացակայության մասին։ Եթե տեղի է ունենում
հրապարակման նպատակային պլանավորում և իրական տեղադրում, ապա գործընթացը
պետք է ավարտվի արդյունքների գնահատմամբ ու վերլուծությամբ և քայլերի
ձեռնարկման։
82
 Հատկանշական է և ուշադրության արժանի, թե ինչպես է հյուրանոցը
կոմունիկացնում «իտալացի շեֆ-խոհարար» ունենալու փաստը։ Դիտարկման
արդյունքում պարզ դարձավ, որ հավանումների ամենաբարձր ցուցանիշ ունեցող
հրապարակումները հենց «իտալացի շեֆ-խոհարար»-ինն էին՝ ծնունդը, պատրաստած
իտալական պաստան, ծովային ուտեստները և այլն։ Այս հրապարակումների
հաջողության մեջ իրենց դերն ունեն նաև որակյալ լուսանկարները։ Էջում հավանումների
ամենաբարձր ցուցանիշն ունեն հենց ուտելիքի և կոկտեյլների որակյալ լուսանկարները։
Շեշտադրելով խոհարարի իտալացի լինելու փաստը՝ հյուրանոցը փորձում է գովազդել
սեփական ռեստորանը՝ առանձնահատուկ խոհանոցով։ Իսկ կոկտեյլների տարաբնույթ
լուսանկարներով հաղորդակցվում է նաև առաջին հարկում գտնվող Bar –ի 24/7 լինելու
փաստը՝ թիրախավորելով հայալեզու լսարանին։

Կարևոր են նաև Սպա կենտրոնի ծառայության մասին իրազեկումը և

համագործակցության նշումը Thai Message-ի հետ։ Չնայած սպա կենտրոնը ունի իր
առանձին էջը և անգամ կայքը, որը ղեկավարվում է Thai Message-ի կողմից, հյուրանոցի
էջը նույնպես ակտիվ ներկայացնում է սպա կենտրոնի ծառայությունները։ Ինչպես նշեց
վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարը թիրախավորում են հիմնականում հայալեզու
լսարանը։

Ինչպես հյուրանոցի բոլոր օնլայն հարթակներում, այստեղ նույնպես կան

մեկնաբանություններ, որոնց արձագանքելու ոճին և սկզբունքին կանդրադառնամ օնլայն
համբավի կառավարման շրջանակում։

Դիտարկումից պարզ դարձավ, որ միակ առանձնացող արշավը, որը էջում ակտիվ

կերպով ներկայացված էր այս մեկ տարվա ընթացքում՝ Cookie in the Space-ը արշավն էր,
որը իրականացվել է HiltonWorldwide-ի կողմից։ Hilton-ը այս տարի դարձել է առաջին
հյուրանոցային ցանցը, որը պատրաստել է իր ավանդական քաղցրաբլիթը՝ տիեզերքում։
Cookie-ին, ինչպես նշվել է այս աշխատության տեսական հատվածում, բրենդի
ռեալիզացման անբաժանելի մասն է կազմում, հյուրի և հյուրանոցի միջև ֆիզիկական
հաղորդակցության առաջին փուլը։ Ինչպես ասվում է DoubleTree-ներում․ «Ամեն ինչ

83
սկսվում է Cookie-ից» (It all starts with the Cookie): Արշավը ներառում էր հիմնականում
վիդեո բովանդակություն, որը հատուկ կերպով փոխանցում էր իրադարձության մասին
ինֆորմացիան՝ ներկայացնելով արշավի սկիզբը, զարգացումը և կուլմինացիան, որն
ուներ իր դրսևորումը Երևանյան հյուրանոցում կազմակերպված միջոցառման տեսքով։
Արշավը՝ ապահոված լինելով մեծամասամբ վիդեո, այնուհետև ֆոտո կոնտենտով,
«իտալացի շեֆից» հետո ուներ հավանումների բարձր ռեյթինգ։ Հաջորդը՝ հավանումների
բարձր ռեյթինգով, միջոցառումների սրահներն էին, որոնց տեսանելիության
բարձրացման համար կիրառվել են նաև վճարովի գովազդներ։

Հաջորդ կարևոր ֆունկցիան և ծառայությունը, որը պատշաճ կերպով

ներկայացված է էջում այն է, որ հյուրանոցը իր ճարտարապետական ժամանակակից
լուծումներով գրավել է նորապսակ զույգերի ուշադրությունը և դարձել է ամուսնական
ֆոտոսեսիա անցկացնելու կատարյալ վայր։ Հյուրանոցի կողմից մշակվել է արժեքային
հատուկ քաղաքականություն ինչպես ամուսնական ֆոտոսեսիան այնպես էլ առավոտյան
արարողությունը հյուրանոցում անցկացնելու համար։ Արդյունքում հյուրանոցը ձեռք է
բերել «արտաքին» ծառայություն և զբաղվում է դրա ակտիվ իրացմամբ։

Ամփոփելով հարկավոր է նշել, որ հյուրանոցի Facebook-յան էջի SMM

ռազմավարության հիմնական նպատակներն են՝ հիմնական և լրացուցիչ
ծառայությունների մասին իրազեկումը, ինչպես նաև Hilton Worldwide-ի կողմից
նախագծված արշավների իրականացումը և համապատասխան իրազեկումը էջի
միջոցով, տոն օրերին և հիշատակի օրերին նվիրված «նկար» հրապարակումները,
տարածաշրջանային մարքեթինգի թեմայով հոդվածներով կիսվելը։ Հիմնական
նպատակը իրազեկումն է։ Սակայն այդ իրազեկման ազդեցությունը վաճառքի վրա,
հյուրանոցի թիմի կողմից չի ուսումնասիրվում։ Հարկավոր է նշել, որ էջը չունի ամսական
հրապարակումների ֆիքսված թիվ, որը կարևոր է թիրախավորված մարքեթինգային
ռազմավարություն ունեցող բիզնես էջերի համար։ Հրապարակումների տատանում էր
նկատվում 4-ից մինչև 12, որի հիմքում տրամաբանական բացատրություն չկար։ Ինչ
վերաբերում է «տեքստ + լուսանկար» հրապարակումներին, հարկավոր է առանձնացնել,
որ հյուրանոցը չունի հատուկ մշակված բովանդակություն հատուկ Facebook-յան էջի
84
հրապարակումների համար։ Այն հրապարակումը, որն արվում է հյուրանոցի Instagram-ի
էջում, կիսվում է միանգամից Facebook էլ, որը նույնպես վկայում է մտածված
մարքեթինգային ռազմաավարության բացաակայության մասին։ Instagram-ի վիզուալ
կոնտենտին համապատասխան հրապարակումը ավտոմատ տեղադրվում է նաև
Facebook-ում։ Արդյունքում նույն հրապարակումը՝ Facebook-ում ունենում է
հավանումների ավելի ցածր ցուցանիշ, քան Instagram-ում, որն էլ տրամաբանորեն
սպասելի երևույթ է, որովհետև հրապարակումը ի սկզբանե արվելով Instagram-
ումթիրախավորում է հենց Instagram-յան լսարանին, իսկ արդեն Facebook-ում նույն
հրապարակումը տեղադրելով տեղի է ունենում լսարանի կորուստ։

Անդրադառնալով հյուրանոցի Instagram-յան պաշտոնական էջին հարկավոր է նշել,

որ էջը ստեղծվել է 2016 թվականի մարտի 17- Նկար 9․Instagram-իհետևորդների քանակը

ին։

Էջը ունի 1900 հետևորդ, միևնույն

ժամանակ հետևում է 983 օգտատերերի և
ունի արդեն 307 հրապարակում(Տե՛ս նկար
9)։

Էջը լինելով բիզնես էջ

հնարավորություն է տալիս Bio–ի
հատվածում ավելի երկար
բովանդակություն տեղադրել։ Հյուրանոցի
պարագայում կարևոր է հետևյալ հեշթեգերի
ներգրավվածությունը՝ #Armenia, #Yerevan,
#republicsquare, #Zvartnotsairpost: Հեշթեգերի
միջոցով փոխանցվել է հյուրանոցի տեղի մասին առանցքային ու հաճախ որոշման
կայացման համար որոշիչ ինֆորմացիան։ Նման հստակ մեսիջների փոխանակումը հենց
Bio-յում մեծ նշանակություն ունի։

85
 Bio–ի հատվածում հաջորդ կարևոր նշումը կայքի առկայությունն է, որը Facebook-
ի Book Now-ի ֆունկցիան է կատարում։ Այն տրաֆիկ է ապահովում դեպի կայք, որն էլ
մեծացնում է ուղիղ ամրագրումների հավանականությունը։ Էջում առկա միակ վաճառք
խթանող բացահայտ գործիքն է, որի առկայությունը պարտադիր է։

Instagram-ի հաջորդ գործիքը բրենդին և առհասարակ հյուրանոցի համար առաջին

կարևորություն ունեցող իրադարձություններին ու առանձնահատկություններին
Նկար 10․Instagram-ի Highlight-ները

անդրադարձն է Highlight-ների միջոցով (Տե՛ս նկար 10)։

Այս գործիքը՝ այս հարթակում լավագույն տարբերակն է ինտերակտիվ

ներգրավածությամբ մատնանշել հյուրանոցի ծառայությունները, ավելացնելով որակյալ
ֆոտո կոնտենտը, ապահովել և կառավարել հետևորդների ակտիվությունն ու
ներգրավածությունը՝ հարց ու պատասխաններով, տպավորությունների կիսումով,
հավանումներով և այլն։ Հյուրանոցի էջում տեղադրված են հիմնական և լրացուցիչ
ծառայություններին վերաբերող Highlight-ներ՝ միջոցառումների սրահներ, սենյակներ,
ռեստորան, 100 տարեկան, #cookieinthespace, սպա կենտրոն։ Ընտրված միատոն կապույտ
highlightscover-ըհամապատասխան արտապատկերով առանձնահատուկ գրավիչ է և
կոկիկ։

Ֆոտո կոնտենտը, ինչպես նշվեց վերևում` Facebook անալիզի ժամանակ,

ամբողջությամբ նույնն է ինչ Facebook-ում է, որը բացահայտ վրիպում է։ Facebook-ում և
Instagram-ում անգամ նույն լսարաններ թիրախավորելու համար ընդունելի չէ տեղադրել
նույն նկարը և գրել նույն տեքստը։ Բացի այդ Instagram-ը այն հարթակն է, որը բնական
կերպով տեսանելիության ամենաակտուալ գործիքը ունի՝ հեշթեգերը։ Կան բազմաթիվ
գործիքներ, որոնք թույլ են տալիս դուրս բերելու շաբաթվա Top հեշթեգերը՝ ըստ նշված

86
թեմատիկայի։ Դուրս բերելով և համապատասխանաբար կիրառելով ցանկացած
հրապարակում՝ հայտնվում է հենց այդ հեշթեգին հետևող օգտատերերի պատին առանց
որևէ գումար ծախսելու։ Հեշթեգերի կիրառությունը հյուրանոցի պարագայում շատ
սահմանափակ է։ Տեսանելիության բարձրացման համար չեն օգտագործվում հեշթեգեր։

Ինչպես գիտենք Instagram-ում հեշթեգերի ընտրությունը պատահականության

սկզբունքով չի կատարվում։ Կան սկզբունքներ որոնց նպատակայնորեն հարկավոր է
հետևել։ Ինչպես օրինակ ցանկացած բիզնես հրապարակում պետք է պարունակի
հեշթեգեր՝ ինդուստրիային կամ բիզնեսին վերաբերող (օրինակ՝ #hotelindustry), բրենդին
վերաբերող (օրինակ՝ #doubletreebyhilton), նեղ մասնագիտական (օրինակ՝
#doubletreeyerevan), համայնքային, հավաքական (օրինակ՝ #travellovers, #hotel_lovers,
#travel_gram և այլն), տեղանքին և ժամանակահատվածին վերաբերող (օրինակ՝
#spring2020, #covid19, #yerevan, #armenia և այլն): Հեշթեգերը չպետք է գերազանցեն 15-ը, 12
ճիշտ ընտրված հեշթեգը ցանկացած բիզնես էջի համար կատարյալ թիվ է։ Հյուրանոցի
Instagram-յան էջի դիտարկումից պարզ դարձավ, որ հեշթեգերի կիրառության հետ
կապված նույնպես խնդիրներ կան։ Կան հրապարակումներ, որոնք բացարձակ հեշթեգեր
չունեն, որը միանշանակ մեծ բացթողում է։ Կան հրապարակումներ, որտեղ ավելացվել են
հեշթեգեր, որոնք միայն բրենդին են վերաբերում։ Նման իրավիճակը բացասաբար է
անդրադառնում ոչ միայն թիրախավորման գործընթացի, այլև բրենդ-իմիջի վրա։

Այս հարթակը նույնպես հնարավորություն է տալիս վաճառք գրանցելու

նպատակով գովազդ տեղադրել նեղ ու ցանկալի լսարանների համար, որը
հնարավորություն կտա սպառողին տանել միանգամից հյուրանոցի կայքէջ։ Արդյունքում
մեկ հարթակում ակտիվ գովազդելուց ու տեսանելիության բարձր ցուցանիշ ունենալուց
բացի, սպառողը կարողանում է մեկ հարթակից մեկ հպումով գնալ մեկ այլ հարթակ՝
ամրագրում անելու դրդմամբ։

Ամփոփելով հարկավոր է նշել, որ հյուրանոցի Instagram-յան պաշտոնական էջը

վաճառքի խթանմանը նպաստող նորարարական գործիքներն արդյունավետ չի
կիրառում, միայն իրազեկում է հյուրանոցի տարբեր ծառայությունների մասին։ Մեծ բաց

87
թողում է հեշթեգերի անտեսումը և որակյալ ու ինտերակտիվ բովանդակության, ինչպես
նաև վիդեո կոնտենտի բացակայությունը։

Մեկնաբանությունների կառավարում

Հյուրանոցի ցանկացած օնլայն հարթակ հնարավորություն է տալիս գնահատել

հյուրանոցի կողմից մատուցվող ցանկացած ծառայություն։ Գնահատականը
համապատասխան հարթակում սպառողի որոշման կայացման վրա ունի իր
ազդեցությունը։ Գնահատականներից բացի հյուրերը ազատ են մեկնաբանություններ
թողելու հյուրանոցի տարբեր օնլայն հարթակներում, որոնց արձանագրելն ու
պատասխանելը պարտադիր պայման է։ Մեկնաբանությունների շնորհիվ կարող է
ձևավորվել հյուրանոցի հեղինակությունը։ Հեղինակությունը հարկավոր է կառավարել,
իսկ խնդիրների դեպքում գործիքներ կիրառել և հատուկ ճգնաժամային
ռազմավարություն մշակել։ Գրականության մեջ առանձնացված է օնլայն հարթակներում
հեղինակության կառավարում հասկացությունը։Hilton Worldwide-ի
մեկնաբանությունների կառավարումը արվում է ավելի արդյունավետ կերպով։ Ցանցը
մշակել է մեկ հարթակ՝ SALT (Service and Loyality Tracking/Ծառայության և
հավատարմության վերահսկում), որտեղ «ընկնում» են հյուրանոցի օնլայն հարթակների
բոլոր մեկնաբանությունները։ Առաջին պայմանը՝ այդ մեկնաբանություններին արագ
արձագանքելն է և համապատասխան գործողություններ ձեռնարկելը։ Դրական
մեկնաբանություններին պատասխանելիս ուշաադրություն է դարձվում
բովանդակությանը։ Ըստ մարքեթինգի ղեկավարի սպառողին պետք է յուրահատուկ
վերաբերմունք ցուցաբերվի, որպեսզի նա իրեն «կարևորված» զգա։ Իսկ արդեն
բացասական բովանդակությամբ կամ դժգոհություն արտահայտող
մեկնաբանություններին վերաբերվում են առանձնահատուկ ուշադրությամբ։
Պատասխան նամակով փորձում են ճշտել դժգոհ լինելու պատճառը և, ըստ նշված
պատճառի, կիրառվում բարելավող գործողություններ։ Հարկավոր է նշել նաև, որ այսօր
ցանկացած սպառող ունի իր կողմից թողած մեկնաբանությունների պատմություն և
հյուրանոցը կարող է հետևել և հասկանալ՝ սպառողի դժգոհության արտահայտումը
բնույթն ու օբյեկտիվությունը։ Այս գործըթացը խիստ կերպով վերահսկվում է DoubleTree
88
by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի ղեկավարության կողմից։Հարթակը
գեներացնելով հյուրերիգնահատականները ամսվա կտրվածքով ներկայացնում է ամեն
ծառայության ընդհանուր գնահատականը։

Հետազոտության շրջանակներում կատարվել է հյուրանոցի

պաշտոնականկայքէջիSEO - տեսանկյունիցվերլուծության փորձ

Վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարի հետ փորձագիտական հարցազրույցից

պարզ դարձավ, որ հյուրանոցի թիմը չի իրականացնում կայքէջի SEO և SEM։ Կայքէջին
վերաբերող բոլոր արշավները նախագծվում և իրականացվում են Hilton Worldwide-ի
կողմից։ Այդ իսկ պատճառով հյուրանոցի կայքի https://www.hilton.com/en/hotels/evnyedi-
doubletree-yerevan-city-centre/ SEO վերլուծություն անելու փորձերը ձախողվում են։ Տեղական

կայքը կցված է միջազգային Hilton.com-ին և գործիքների կիրառությամբ ներկայացվում էր

հենց միջազգային Hilton.com-ի SEO վերլուծությունը, որին անդրադառնալը տվյալ
աշխատանքում նպատակահարմար չէ։

Այն փաստը, որ ուսումնասիրվող հյուրանոցի կայքը կցված է միջազգային

Hilton.com-ին, ունի իր առավելություններն ու թերությունները։ Առավելությունն այն է, որ
այդ կերպ պահպանվում է բրենդի նույնականացմանը ուղղված արշավների
միօրինակությունը և հաղորդվող մեսիջները ամբողջ աշխարհով։ Ինչպես վաճառքների և
մարքեթինգի ղեկավարը նշեց, անհնար կլիներ փոխանցել նույն մեսիջը, եթե ամեն
հյուրանոցունենար իր՝ բրենդից անկախ արշավը։ Մյուս կողմից կայքը լինելով անկախ
կկարողանար ավելի տեղայնացված բնույթ կրել՝ թիրախավորելով իր համար առաջնային
կարևորություն ունեցող շուկաներ և ժամանակ կխնայեր իրականացնելով իր
արշավները։ Բազմաթիվ գործիքների կիրառությունը հնարավորություն կտար հստակ
որոշել իր նոր լսարանները, հետևել կայք այցելողների հետագիծը և իրականացնել ավելի
արդյունավետ մարքեթինգային արշավներ համապատասխան հարթակներում․ այլ կերպ
ասած լինել ճիշտ տեղում, ճիշտ ժամանակին և ճիշտ մեսիջներով։

Hilton Worldwide-ի թվային մարքեթինգի պատասխանատվության տակ է ինչպես

SEO-ի On-page, այնպես էլ Off-Page աշխատանքները (մասամբ)։ On-page-ը ներկայացնում
89
է աշխատանքները անմիջապես կայքի հետ՝ հղումներ, կոնտենտ, վերնագրեր,
նկարագրություններ և այլն։ Իսկ առանձին կայքէջի լինելու դեպքում, հնարավորություն
կլիներ վերլուծելու և դուրս բերելու կայքի On-pageSEO-ի ուժեղ և թույլ կողմերը։ Օրինակ՝
այս գործիքով alexa.com-ից վերլուծելով կայքի համար հիմնարար կարևորություն ունեցող
բանալի բառերի կիրառությունը․ դուրս բերել հնարավոր արդյունավետ բանալի բառերի
հստակ քանակը, որոնց կիրառությունը կապահովի կայք այցելողների թվի աճ, բացի այդ
կտրամադրի մեծ պահանջարկ ունեցող բանալի բառերի քանակը, որը կայքը չի
օգտագործում և դուրս կբերի մրցակիցների կողմից օգտագործվող բանալի բառերի
հնարավոր բոլոր տարբերակները։ Մրցակիցներին ուսումնասիրելով հնարավոր է
որոնողական համակարգերում զբաղեցնել հատուկ դիրք․ օրինակ հայտնվել որոնման
արդյունքների առաջին էջում։ Ամփոփելով հարկավոր է նշել, որ բանալի բառերը կայքի
տեսանելիության բարձրացման հիմնաքարերն են․ նրանք ամենուր են՝ հղումներում, Title
tag-երում, Meta Title-ներում, Meta Description-ում և Content-ում։ Ըստ այդմ բանալի
բառերի ճշգրիտ ընտրությունն ու կիրառությունը առանցքային է կայքի տեսանելիության
բարձրացման գործում։

Այս նույն գործիքի կիրառությամբ հնարավոր է նաև դուրս բերել մրցակից կայքերի
ցանկը, հետևել կայք մուտք գործողի հետագիծը, որը SEM իրականացնելու համար
կարևոր չափանիշ է։Սրա օգնությամբ կայքի պատասխանատուն հնարավորություն է
ունենում հսկել իր թիրախին մեկ քայլ հետ և մեկ քայլ առաջ։ Սրա օգնությամբ ընտրվում
են ճիշտ կայքեր գովազդը տեղադրելու և թիրախին այլ հարթակներում նույնպես պահելու
համար։ Բացի այդ, այն թույլ է տալիս 90 օրվա կտրվածքով չափել կայք մուտք գործածների
քանակը և նրանց՝ կայքում անցկացրած րոպեները, դուրս բերել bounce rate-ը և հասկանալ
թե քանի տոկոսն են մեկ անգամ մուտք գործել կայք և արագ դուրս եկել։

Այսգործիքի կարևոր ֆունկցիաներից, որ այն տրամադրում է ամբողջ աշխարհում

միլիոնավոր վեբ օգտատերերի կողմից կայքի այցելությունների վրա հիմնված տոկոսային
հարաբերությունները։ Ընդհանուր գնահատական է տալիս՝հիմնվելով 90 օրվա
ստատիստիկ տվյալների վրա։ Այսինքն ցույց է տալիս թե քանի տոկոսովէ իջել օրական
այցելուների քանակը և կայքի վրա ժամանակ ծախսելու ընդհանուր
90
ժամանակահատվածը։ Քանի տոկոս է կազմում bounce rate –ը․ այն իջել է թե բարձրացել։
ըստ այդմ մշակել ռազմավարական նոր մոտեցում կայքի օպտիմալացումը արդյունավետ
կազմակերպելու համար։

Բացի alexa.com-ից կան նաև այլ գործիքներ որոնք օգնում են կայքի վերաբերյալ
լրացուցիչ տվյալների դուրսբերմանը։ Այդ գործիքիներից է whois.com-ը, որը
ներկայացնում է տեղական կայքի ստեղծման և ակտիվ լինելու ժամանակահատվածը։
Smallseotools.com- ի միջոցով հնարավոր է ստուգել կայքի բովանդակության
գրագողության հնարավոր դեպքերը։ Այս չափանիշը օգնում է պահել կայքի
բովանդակությունը ավելի ինտերակտիվ բնութագրիչների մեջ, ունենալ չկրկնվող
տեքստեր, որոնց մեջ ներառված կլինեն բանալի բառերը և կլինեն հեշտ ընթեռնելի։
websiteiq.com-ը հնարավորություն է տալիս մեկ ամսվա կտրվածքով դուրս բերել կայքի
այցելուների քանակը, որն էլ լավագույն տարբերակն է հստակեցնելու, թե տարվա որ
ամսին ինչ կոնտենտ է ավելի գրավում լսարարնին։ google developers/speed check–ով
հնարավոր է գնահատել և հասկանալ կայքի արագ ներբեռնելու ունակությունը, որը մեր
օրերում չափազանց կարևոր պայման է։ Similarweb.com-ի միջոցով հնարավոր է պարզել,
թե կայքը համաշխարհային վարկանիշով որ հորիզոնականում է գտնվում, երկրի
ռենքինգով որտեղ է և կատեգորիայի ռենքինգով ինչ տեղ ունի։ Այս հարթակի տրված
վիճակագրական տվյալները ներառում են 6 ամսվա ընթացքում հավաքագրված
ինֆորմացիան։ Այս կայքը իր գործիքների բազմազանությամբ ու բնույթով նման է
alexa.com–ից ։ Ունի հետաքրքիր հավելումներ՝ լսարանի աշխարհագրական տվյալների և
թրաֆիկի աղբյուրների մասին, որոնք հյուրանոցի մարքեթինգային ռազմավարական
ծրագրի համար առանցքային կարող է լինել։ Այստեղ պարզ է դառնում, թե թրաֆիկը որ
հարթակից է գալիս կայքէջ՝ սոցիալական մեդիայից՝ facebook, Instagram, twitter, թե
youtube-ից, pinterest-ից և այլն։

91
 Expedia.com, Booking.com, Tripadvisor.com հարթակներում DoubleTree by Hilton
Yerevan City Centre հյուրանոցի ներգրավվածության դիտարկում

Յուրաքանչյուր օնլայն հարթակի լսարանինճանաչելու համար հարկավոր է դիմել

մի շարք գործիքների օգնությունը,որոնք կտրամադրեն այդ հարթակից օգտվող
օգտատերերի մասին ամբողջական ինֆորմացիան՝ որ երկրից են, քանի տարեկան են, ինչ
սեռի, տարիքի, որ հարթակից են տեղափոխվել այդ հարթակ, ուր են հետո գնացել, ինչքան
են մնացել հարթակում, ինչ բանալի բառերով են փնտրել,որոնք են լավագույն բանալի
բառերը, և այլն։ Այս և նման կարևոր հարցերն ուսումնասիրելուց հետո հյուրանոցը դուրս
բերելով իրեն հետաքրքրող լսարանին՝ այս պարագայում շուկան, տեղադրում է
հյուրանոցը։

Expedia.com-ն,օրինակ, ըստ SimilarWeb.com-ի ունի առավելագույնը գրանցած

թրաֆիկ հենց Ամերիկայի Միացյալ Նահանգների օգտատերերի կողմից (տվյալները
հիմնված են վերջին 6 ամիսների Նկար 11․ SimilarWeb.comExpedia.com-ի այցելած օգտատերերի
վիճ․տվյալը 6 ամսվա կտրվածքով։
արդյունքների վրա)։ Երկրորդը՝ Մեծ
Բրիտանիայի, այնուհետև
Կանադայի, Հնդկաստանի և
Մեքսիկայի օգտատերերի
կողմից։Վիճակագրական այս և
նմատատիպ կարևոր տվյալներ
հաշվի առնելով հյուրանոցը
թիրախավորում է հենց այդ
շուկաները։

Հարթակը՝ ինչպես նշվեց

վերևում, աշխատում է Merchant
մոդելով, հետևաբար առաջարկում է
երբեմն ավելի մատչելի գներ և
օգտատերերի շրջանակներում հայտնի է որպես ավելի մատճելի հարթակ, այդ իսկ

92
պատճառով որոնողական
Նկար 12․ Alexa.com, Expedia-յիվաճառքխթանողբանալիբառերը
համակարգերում հաճախ
փնտրում են cheap deals, hotel
deals, cheap flightsբանալի
բառերով (alexa.com) (Տե՛ս Նկար
12)։

Այժմ դիտարկելով
Expedia.com-ը,որպես
որոնողական համակարգ
մուտքագրենք՝ կայքի հյուրանոցներ բաժնում տարածաշրջանին կամ DoubleTree by Hilton
Yerevan City Centre հյուրանոցին մոտ բանալի բառերից ամենանեղը ՝ Yerevan, կայքը
ներկայացնում է հյուրանոցների շարքը՝ տրամաբանորեն անբացատրելի
դասավորվածությամբ։Արդյունքների ցանկի առաջին էջում ներառված չէDoubleTree by
Hilton Yerevan City Center հյուրանոցը, որը բավական վատ ցուցանիշ է։ Այլ հնարավոր
բանալի բառերով որոնելիս՝ doubletree, Hilton, Yerevan city centre, city centre, centre, double,
doubletree yerevan, dubleորոնողական հարթակը ցուցադրումէ հյուրանոցը, որովհետև
արդեն նշվել տարածաշրջանը։ Սա մի կողմից խոսում է գրագետ կերպով բանալի բառերի
ընտրության մասին, մյուս կողմից էլ հարկավոր է հաշվի առնել այն փաստը, որ
հյուրանոցը տարածաշրջանում միակ Hilton-նն է։ Այսինքն ցանկացած նման
որոնողական համակարգում հյուրանոց փնտրելիս, եթե հյուրանոցի անվանումը չի
մուտքագրվում, ապա մուտքագրվում է տարածաշրջանը։ Հարթակը բանալի բառերով
փնտրում է հենց տարածաշրջանի Hilton-նների շրջանում, իսկ Հայաստանում մեկ Hilton
հյուրանոց կա արդյունքում հյուրանոցի հայտնվելը ամեն բանալի բառից հետո
տրամաբանական և սպասելի է։

Անդրադառնալով հարթակի հարմարավերտությանը և օգտատերերին

համապատասխան ինֆորմացիայի տրամադրման հնարավորություններին հարկավոր է
նշել, որ դրանք սահմանափակ բնույթ են կրում։ Սահմանափակ լինելու առաջին կարևոր
կետը լեզուն փոխելու հնարավորության բացակայությունն է։
93
Ֆրանսիացին.oրինակ`պետք է փնտրի իրեն հատուկ domain-ով՝ expedia.fr-ով, այլ ոչ թե
ուղղակի ընտրի լեզուն՝ ֆրանսերեն, հենց Expedia.com-ի էջում։ Օգտատերը
ինֆորմացիան փնտրելիս կարևորում է հեշտութոյւնը և վիզուալ ընմբռնելի լինելը, այլ ոչ
թե գնահատում ընկերության հզոր լինելը․ այնքան հզոր, որ եղրոպական ամեն մի երկրի
համար առանձին դոմեյնով կայք է ստեղծել։

Հյուրանոցը Expedia.com-ում ունի 4․ 5 (Տե՛ս նկար 13) գնահատական, որը

ձևավորվել է 85 մեկնաբանությունների և գնահատականների արդյունքում։
Գնահատականը 4+ աստղանի հյուրանոցի համար վատ ցուցանիշ է։ 4․ 5 վերբալ
Նկար 13․Expedia.com առաջին էջ

ձևակերպումը Wonderful-ն/հիասքանչն է, որը տրվում է 4․5+ բալ ունեցող

հյուրանոցներին, իսկ արդեն 4+- ի դեպքում՝very good/շատ լավ, 3․ 5+ -ի դեպքում՝
good/լավ, իսկ 5-ի դեպքում՝ exceptional/արտակարգ։

Բացի այդ, գնահատականը տեղադրված է սկզբունքորեն անհամապատասխան

տեղում։ Հաշվի առնելով վիզուալի հզոր ազդեցությունը որոշման կայացման վրա,
գնահատականի տեղը կարող էր տեղափոխվել նկարի՝ աջ-վերևի անկյուն, որտեղ
միանգամից կգրավեր օգտատերերի ուշադրությունը։ Այն, որ նշված է սենյակի արժեքը
ըստ գիշերների՝ 71$, գրավում է սպառողին, քանի որ ցածր արժեքի անգիտակցաբար
ընկալումը սկզբից ունենում է իր ազդեցույթունը։ Վաճառքի գործիք լինելով՝ We have 5 left
at- արտահայտությունը հորդորում է սպառողին որոշումներ կայացնելու մեջ շտապել։
Հաշվի առնելով հյուրանոցի զբաղվածությունը՝ հարթակը հնարավորություն է տալիս
անվճար չեղարկել ամրագրումը, որը ողջունելի փաստ է։

94
 Մտնելով հյուրանոցի էջ արդեն ունենում ենք հյուրանոցի մասին ինֆորմացիան
պարունակող 6 հարթակ ընտրելու հնարավորություն․

 Ընդհանուր/Overview
 Սենյակներ/Rooms
 Տեղ/Location
 Հարմարություններ/Aminities
 Պայմաններ/Policies
 Մեկնաբանություններ/Reviews

Ընդհանուրհատվածում ներկայացված են 4 ծառայություններ՝լողավազան,

կայանելու անվճար հատված, օդափոխության համակարգ և անվճար WiFi (Տե՛ս նկար 14):
Տարօրինակ է լողավազանի նշված լինելը, որովհետև հյուրանոցը առհասարակ չունի
լողավազան։ Սխալ տրամադրված ինֆորմացիան հյուրերի իրական ժամանումից հետո
կարող է մեծ խնդիրների առջև կանգնեցնել արդեն հյուրանոցի ընդունարանի
աշխատակիցներին։ Բացի այդ նման խաբված հյուրերի կողմից թողնված
մեկնաբանությունների հաշվին հյուրանոցը օնլայն խորհրդատվական կայքերում ձեռք է
բերում վատ համբավ։

Նկար 14․ Հյուրանոցի ընդհանուր բնութագիր

Rooms/ սենյակներ հատվածում բացի այն, որ նշված են հյուրանոցի բոլոր

հնարավոր կատեգորիաները՝

95
  Standart single room
 Standard twin room
 Deluxe room
 Family deluxe room
 Accesible room
 Suite room

ապահովելով իրականությանը համապատասխանող վիզուալ բողանդակություն,

հնարավորություն կա նաև ֆիլտրելով ունենալ այն կատեգորիաները, որոնք ունեն
անվճար չեղարկելու հնարավորություն։

Այս հարթակում, մեկ անգամ էլ հյուրին դրդում են ամրագրման տալով օրեր

ընտրելու և արժեքը ստուգելու գործիքը (Տե՛ս նկար 15):

Նկար 15․ Անվճար չեղարկման կոճակ

Տեղանքի հատվածում, բացի նրանից, որ քարտեզի վրա նշված են մոտակա կարևոր

նշանակություն ունեցող վայրերը,տեքստով առանձնացված են մի քանի վայրեր՝
օդանավակայան, կրկեսը, Ազգային պատկերասրահը, Կապույտ մզկիթը, մետրոյի
կայարանը։ Սննդի կետերի առումով նշված են միայն հյուրանոցի Mora Restarant-ը և Bar-
ը։

Հատկանշական է այն, որ հենց այս հարթակում օգտատերին խորհուրդ է տրվում

նախապես ամրագրել նաև էքսկուրսիաներ Հայաստանի տարբեր տեսարժան վայրերով։
Վերնագրելով հատվածը՝ Popular things to do nearby-ով, սպառողին մեծ ընտրություն է
տրվում ամրագրելու տուր, օրինակ՝ դեպի Խոր Վիրապ, Տաթևի վանական համալիր և
այլն։ Մարնամասն ինֆորմացիա ունենալու համար օգտատերը գնում է հենց տուրի

96
հարթակ, որտեղից կարող է անմիջապես ամրագորում կատարել։ Այսիքն Expedia-ն բացի
նրանից, որ ունի հնարավորություն հյուրին առաջարկել ճանապարհորդության բոլոր
սեգմենտները՝ թռիչք, հյուրանոց, տրանսֆեր, տուրեր առաջարկելով կարողանում է նաև
կառավարել հյուրի ցամաքային ծառայությունների ընտրությունը։

Պայմանները նշելիս անդրադարձվել է՝

 Check in/Check out ժամերին

 Կենդանիներին վերաբերող կանոններին
 Check in-ի կարգին
 Լրացուցիչ մահճակալի տրամադրման հնարավորության մասին
 Վճարունակ բանկային քարտերը՝ American Express, Diners Club, Discover,
Master Card, Visa։

Հյուրը ամրագրելիս՝ լրացնելով քարտի տվյալները վճարում է Expedia-ին։ Իսկ

արդեն Expedia-ն իր հերթին՝ պայմանագրով հաստատված արժեքը, փոխանցում է
հյուրանոց։

Կարևոր ինֆորմացիայի հատվածում հյուրանոցը ինֆորմացնում է վարքի

կանոններին և ավելորդ հյուրեր ունելու դեպքում պահանջվող փաստաթղթերի և
վճարումների մասին։

Վերջում ներկայացվում են մեկնաբանությունները, որոնք ինֆորմացիա

հավաքելու լավագույն տարբերակն են այսօրվա սպառողի համար։ Բացի այդ հյուրանոցի
համար օնլայն հարթակում բարի համբավի ձեռքբերմանը և պահպանմանն ուղղված
աշխատանքների արդյունքը։

Booking.com-ը լինելով տեխնոլոգիապես ամենազինված և ինֆորմացիան

ամենաարդյունավետ հաղորդակցող հարթակը doubletree Yerevan բանալի բառը
մուտքագրելուց հետո անմիջապես ընտրության 2 հնարավորություն ներկայացրեց․
առաջինը՝ հյուրանոցի էջը և երկրորդը՝ Ամերիայի բանկոմատի մասին ինֆորմացիան,
որտեղ փակագծերի մեջ նշված է (inside DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre): Իսկ

97
արդեն Hilton Yerevan բանալի բառը մուտքագրելիս նորից բերեց հյուրանոցի էջը և մեկ այլ
կացարանի անվանում, որը իր նկարագրության մեջ գրել էր, որ այն գտնվում է հենց
DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի կողքին։ city center Yerevan բանալի
բառի արդյունքում, կայքը տրամադրեց 5 արդյունք, որտեղ նույնպես հյուրանոցի էջը կար։
Չնայած դիտարկման հարթակը բավականին նեղ է, այնուամենայնիվ բանալի բառերով և
անգամ տառասխալներով գրված բանալի Նկար 16․ Booking.com-ի օգտատերերը ըստ երկրի/
SimilarWeb.com
բառերը սպառողին տանում են հյուրանոցի
էջ։

Ըստ SimilarWeb.com-ի տվյալների

հարթակի տրաֆիկը ապահովում են
ամերիկացինեները՝ 10․ 58%-ով,
գերմանացիները՝8․ 27%-ով,
ֆրանսիացիները՝ 7․ 80%-ով,
անգլիացիները՝6․ 63%-ով և ռուսները՝ 6․ 56
%-ով (Տե՛ս նկար 16):Թիրախավորումը ըստ
երկրների և շուկաների արդեն պարզ է։

Ըստ Alexa.com-ի հարթակի

օրգանական տեսանելիությունն
ապահովող բանալի բառերի շարքն է՝ booking, pham gia house, booking extranet, booking
Նկար 17․ Ամրագրման տանող բանալի բառեր
com, booking.com:Իսկ արդեն այն բանալի բառերը,
որոնք ավարտվում են հիմնականում
ամրագրմամբ սրանք են՝ cheap hotels,red roof
Miami airport reviews, best western, best western
plus(Տե՛ս նկար 17): Այսինք՝ այն որոնումները,
որոնք ունեն հնարավորինս նեղացված
արտահայտում՝ արդեն ընտրված հյուրանոց,
արժեքային սեգմենտացիա, ավելի հավանական

98
է, որ կավարտվի իրական ամրագրմամբ։ Նման ինֆորմացիայի տիրապետումը
առանցքային նշանակություն ունի հյուրանոցի թիմի համար։

Booking.com-ը, ի տարբերություն Expedia.com-ի, օգտատերին հենց իր հարթակից

թույլ է տալիս DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի վերաբերյալ
ինֆորմացիան ներբեռնել իրեն հասանելի լեզուներով։ Այս հարթակը միակն է, որ ունի
լեզուների ընտրության մեծ հնարավորություն՝43 լեզուներ։

Առաջին աչքի ընկնող փաստը այն է, որ այս հարթակը իր գործիքների

կիրառությամբ ապացուցում է, որ խոսում է հենց օգտատերի լեզվով։ Այստեղ օգտատերը
կարող է ընտրել նաև իրեն հատուկ տարադրամը, գնային տատանումը, աստղային
պատկանելիությունը, քաղաքի կենտրոնին լինել/չլինելը, միջազգային ցանց լինել/չլինելը
և այլն։ Բացի գործիքների լայն կիրառությունից հարթակը առանձնանում է նաև իր
վիզուալ ասպեկտների ճիշտ ընտրությամբ։ Օրինակ փնտրման հարթակում դեղին գույնի
ընտրությունը էջում հայտնված ցանկացած օգտատերի գրավում է։ Բացի այդ ընտրված
տառաչափը, որը համեմատած մյուս հարթակների ավելի մեծ է և թիրախավորում է ավելի
մեծահասակների լսարանը։ Արդյունքում, գործի դնելով բոլոր ասպեկտները հարթակը
կարողացել է լավագույնի համբավը ձեռք բերել։

Ամփոփելով DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի էջի դիտարկումը

Booking.com-ում, նշեմ, որ այստեղ առանձնացված է հյուրանոցի հիմնական և լրացուցիչ
ծառայությունների մասին ինֆորմացիա պարունակող 4 հարթակ․

 Ինֆո․ և արժեքները/Info & Prices

 Հարմարությունները/Facilities
 Պայմանները/House Rules
 Հյուրերի մեկնաբանությունները/Guest reviews

99
 Ինֆորմացիայի և Նկար 18․ Ընդհանուր ինֆորմացիա

արժեքների/Info & Price մասում

կարևոր կետը, որին օգտատերը
ուշադրություն է
դարձնում՝գնահատակնն է, բալը։
Այս դեպքում այն 8․ 9 է, որը նման
կատեգորիայի հյուրանոցի համար
վատ ցուցանիշ է (Տե՛ս նկար 18)։

Վիզուալ առումով այնպես է

կազմակերպված, որպեսզի օգտատերը հյուրանոցի նկարները տեսնելու համար
ստիպված չլինի մեկ հարթակից տեղափոխվել մեկ այլ հարթակ, որը շատ կարևոր է։
Ներկայացված են հյուրանոցի հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունները ներկայացնող
նկարներ, որոնք համապատասխանում են իրականությանը:

Հյուրանոցի անվանման ներքևում հաճախ տեղադրվում է հարթակի կողմից և

մեկնաբանությւոնների հիման ձևավորված խորհուրդներ․ օրինակ, այս դեպքում booking-
ը ասում է, որ այս հյուրանոցը լավագույն տարբերակն է երիտասարդ զույգերի համար

Նկար 19․ Հյուրերի հետ՝ հյուրերի լեզվով (Տե՛ս նկար 18): Խորհրդի հետ նշված է նաև, որ
հյուրանոցը ունի ուղևորափոխադրում
կազմակերպելու հնարավորույթուն։

Հասցեն, որը անմիջապես կարելի է բացել Show

Map/Քարտեզ կոճակը սեղմելուց հետո(Տե՛ս նկար 18),
բացի նրանից, որ հատուկ նշանի միջոցով ցույց է
տալից հյուրանոցի տեղը, այլև մանրամասն
ցուցադրում է մոտակա հետաքրքրությունները՝
այգիներ, ռեստորաններ, բիզնես կենտրոններ,
եկեղեցիներ, մետրո և այլն։

100
 Հաջորդ կարևոր և առանձնացող կետը, որ ունի Booking.com-ը և, որը ներառված է
Ինֆորմացիայի և արժեքների/Info & Price մասում, հյուրերի կողմից առավելապես
նախընտրած կետերն են։ Խոսելով ապագա հյուրերի հետ՝ հյուրերի լեզվով ու հատուկ
ընտրված բառապաշարով հաղորդակցվում է հյուրանոցի ուժեղ կողմերը․ այս
պարագայում՝ ընկերական անձնակազմը, լավագույնը՝ տեղանքի առումով, լավ
ընտրություն լինելը՝ 8 օրվա կացության համար, ամենահարմարավետ մահճակալները,
կոնտինենտալ, անգլիական, ամերիկյան նախաճաշը, ֆանտաստիկ սուրճը, անվճար
WiFi-ը, անձնական ավտոկայանատեղին (Տե՛ս նկար 19): Վերջում ունենք նաև
«Ամրագրել» կոճակը, որը օգտատերին դրդելով որոշումների կայացման անմիջապես
տանում է ամրագրման հարթակ, որտեղ պետք է օգտատերը արդեն տվյալները
մուտքագրի։

Ներկայացնելով սենյակների կատեգորիաները առանձին-առանձին, այս հարթակը

ցույց է տալիս նաև համարի առկա լինելու փաստը (փաստ, որը պետք է միշտ ստուգել)։

Նկար 20․ Սենյակները ըստ կատեգորիաների

Ինչպես երևում է Նկար 20-ից այս հարթակում դիպուկ բառապաշարով

նկարագրված է սենյակը և վիզուալ առանձնացված կանաչ գույնով, որը օգտատերին
ստիպում է ուշադրություն դարձնել մանրուքներին։ Սովորաբար առաջարկվում է
արժեքային 2 տարբերակ՝ նախաճաշով և առանց,մատնանշելով անվճար չեղարկման
կանոնները։ Ուշագրավ է նաև այն, որ կայքը թույլ է տալիս ամրագրել առանց կայքում

101
գրանցվելու և ըստ զբաղվածության չի պարտադրում բանկային քարտի առկայությունը
(Տե՛ս նկար 20):

Արժեքային տարբերակները առաջարկելուց հետո հարթակը մեկ անգամ էլ է

մատնանշում հյուրանոցը ընտրելու 3 պատճառ (փնտրումը ի սկզբանե արվել է 2 անձի
համար)․ այստեղ դրանք են՝

 Լավագույն արժեքն է
 Անձնակազմը խոսում է անգլերեն
 Զույգի համար հյուրանոցն ունի լավագույն հարմարություններն ու
տեղանքը (Տե՛ս նկար 21)

Նկար 21․ Հյուրանոցը ընտրելու 3 պատճառ

Booking.com-ը հյուրանոցի մոտակայքում գտնվող սննդի կետերը,

ռեստորանները,սրճարանները, մետրոյի կայարանները, ավտոբուսի կայարանները,
Նկար 22․ Վճարովի ծառայություններ
տեսարժան կարևոր վայրերը նշելիս ֆիքսում է նաև դրանց
հյուրանոցից հեռավորությունը մետրերով։ Այսպիսով
հյուրին հնարավորություն տալով նախքան ժամանումը և
ժամանման ընթացքում ճշգրիտ և արագ պլանավորել
տեղաշարժը։

Հյուրանոցի հիմնական և լրացուցիչ

ծառայություններին անդրադառնալով այս հարթակը միակ
հարթակն է, որը շատ մանրամասն նկարագրում է ամեն ծառայություն՝ առանձնացնելով
102
այն ծառայությունները, որոնցից օգտվելու համար անհրաժեշտ է լինելու լրացուցիչ
վճարում կատարել.ինչպիսիքն են օրինակ՝ միջոցառումների սրահները, լվացքի և
արդուկելու ծառայությունը, սպա կենտրոնի հատուկ ծառայությունները(Տե՛ս նկար 22):

Պայմանները/House Rules նշելիս վիզուալ արտապատկերումով նշված է նախ

Check in/Check out ժամերը՝ (Check in` 15։00-ից, Check out՝12։00-ից)։ Այնուհետև նշված է
չեղարկման կանոններին վերաբերվող կետը, որը կախված է ընտրված օրից և սենյակի
կատեգորիայից։ Մանրամասն նկարագրված է, որ 0-5 տարեկան երեխաներին
տրամադրում են անվճար օրորոցներ, իսկ արդեն 6+ երեխաներին տրամադրվում է
լրացուցիչ մահճակալ, որը կապված է հավելյար վճարման հետ՝ 8500 AMD: Նշված է նաև,
որ կենդանիները խստիվ արգելվում են և չկան տարիքային սահմանափակումներ։ 9-ից
ավելի սենյակների ամրագրման դեպքում գործում է խմբային ամրագրման մեթոդը՝
առաջարկվում է հատուկ արժեք։

Վերջում նշված է, որ հյուրանոցում կարող են վճարել հետևյալ բանկային

քարտերով՝ American Express, Master Card, Visa Card, Diners Card, Maestro, Discover։
Կանխիկի համար հյուրանոցում տեղադրված է բանկոմատ, ինչպես նաև գործում է
տարադրամի փոխանակման կետ։

Հետադարձ կապ հասատելու և բաց թողնված ինֆորմացիան փոխանցելու համար

վերջում առաջարկվում է FAQs about DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre գործիքը,
որտեղ ֆիքսված հարցերի տեսքով դուրս են բերվում հետաքրքող հարցերի
պատասխանները։ Բացի այդ, booking-ը ալտերնատիվ տարբերակներ առաջարկելու
համար օգտատերին առաջարկում է տեղափոխվել նմանատիպ հյուրանոցների կայքէջ
(Տե՛ս նկար 23): Այսպիսով հարթակը հսկելով այլ օգտատերերի հետագիծը հավաքում է
այն հյուրանոցների ցանկը, որոնք կարող է ցանկացած օգտատեր հավանել, որը եղել է
DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre-ի էջում(Web 3-ի գործառույթների
ակտուալիզացիա)։

Իսկ արդեն վերջում, որտեղ մեկնաբանություններն են, օգտատերը այս ամենից

զատ, կարող է մանրամասն կարդալ բոլոր հնարավոր մեկնաբանությունները ու
103
մանրամասն պատկերացում կազմել հյուրանոցի վերաբերյալ։ Չնայած
մեկնաբանությունները և հաճախ հարցվող հարցերը/FAQS արտապատկերվում են
հարթակի ձախ մասում՝ էջում լինելու ամբողջ ընթացքում։

Ամփոփելով կարելի է ասել, որ Booking.com-ը այն հարթակն է, որտեղ

հաղորդակցությունը փոխանցվում է հեցն օգտատերի լեզվով։

Tripadvisor.com-ը ի սկզբանե կոմերցիոն հարթակ չլինելով, օգտատերերի համար

լավագույն օնլայն հարթակն էր ռեստորանների, սրճարանների մասին
խորհրդատվություն ստանալու համար։ Ինչպես սկզբում, այնպես էլ հիմա սպառողը
օգտվելով ծառայությունից գնահատում է այն համապատասխան բալով ու կարող է
գեներացնել մեկնաբանություն։ Այս առումով Tripadvisor.com-ը սկսեց գրավել տարբեր
օնլայն տուրիստական հարթակների և հյուրանոցների ուշադրությունը։Վերևում
նկարագրած խոշոր օնլայն տուրիստական ընկերությունները առաջնորդնվելով PPC
գովազդային սկզբունքով օգտագործում են այս հարթակը լրացուցիչ թրաֆիկապահովելու
համար, որն էլ մեծացնում է ամրագրումների քանակը։Բացի նրանից, որ այս հարթակը
որոնման արդյունքում օգտատերին կարող է տանել որևէ OTA-ի հարթակ ամրագրում
անելու համար, այն դրդում է օգտատերին գնալ նաև հյուրանոցի կայքէջ։ Այսպես
մեծացնում է հյուրանոցի կայքէջի տրաֆիկը և ավելացնում ուղիղ ամրագրումների
քանակը։

Այս հարթակում DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի էջը

առանձնացնում է երեք հիմանական մասեր․

 Մեր մասին/About
 Տեղանքը/Location
 Մեկնաբանությունները/Reviews

104
 Հարկավոր է նշել, որ հարթակը իր վիզուալ ասպեկտներով օգտատերին չի դրդում
որոնման
Նկար 23․Tripadvisor.com/About/մեր մասին
հարթակում որևէ
գործողությունների
դրսևորմանը, քանի որ
գունային գամմայով
բավականին չեզոք է։
Չնայած դրան միակ
հարթակն է, որտեղ
գեներացվել են թվով
ամենամեծաքանակ
մեկանաբանությունները՝ 496 մեկնաբանություն։ Այդ մեկնաբանությունների և
գնահատականների հաշվին ունի 4․ 5 բալ, որպես Excellent/արտակարգ գնահատական։
Այս հարթակն ունի նաև նախորդ հարթակներից տարբերվող ֆունկցիա՝ ցուցադրում է
հյուրանոցի տեղը հարթակում առկա հյուրանոցների թվի մեջ։ DoubleTree by Hilton
Yerevan-ը համար 9-նն է 136 հյուրանոցների ցանկում (Տե՛ս նկար 23)․ ամեն դեպքում
ներառվել է 10-նյակի մեջ։ Կարևորն այստեղ այն է, որ հենց հասցեի, որը ունի քարտեզային
պրոեկտում, և հեռախոսահամարի կողքին նշված է հյուրանոցի կայքէջը։

Սակայն հյուրանոցի հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունների մասին

ինֆորմացիան այս հարթակում այքան էլ մանրամասն ներկայացված չէ։ Ունենալով
սահմանափակ քանակությամբ վիզուալ ասպեկտներ, օգտատերերի համար սենյակի
կատեգորիաները տարանջատելու համար Մեր մասին հատվածում նշված է հետևյալ
տարբերակները, որպես սենյակներ՝

 Չծխողների սենյակներ
 Ծխողների սենյակներ
 Ընտանեկան սենյակներ
 Suite համարներ

105
 Սենյակների կատեգորիաները առանձնացնելու փոխարեն նկարագրում է
հատկությունները։ Անցնելով սենյակի նկարագորությանը նշված է,որ սենյակում կա՝

 Սառնարան
 Սեյֆ
 Մինի-բառ
 Օդափոխության համակարգ
 Սմարթ հեռուստացույց
 և room service-ից օգտվելու հնարավորություն

Հյուրանոցի հիմնական և լրացուցիչ ծառայությունները ներկայացնելիս չի

առանձանցնում այն ծառայությունները, ինչպես անում էր Booking.com-ը, որոնք կապված
են լրացուցիչ վճարի հետ։

Տեղանքին անդրադառնելիս Նկար 24․Tripadvisor.com-ում քարտեզի օրինակ

հարկավոր է նշել, որ այս

հարթակը հյուրանոցը քարտեզի
վրա նշում է արժեքով, միևնույն
ժամանակ բերելով
մոտակայքում գտնվող բոլոր
հնարավոր կացարանների
տարբերակները՝նորից
արժեքային նշաններով, որը շատ
անհարմար է(Տե՛ս Նկար 24): Իսկ
այն կոճակը, որը կա Show nearby
մասում կարող է նեղացնել
որոնողական շրջանակը՝ թողնելով քարտեզի վրա միայն հյուրանոցը, ռեստորանը կամ
զվարճանքի տեղերը։

106
 Վերջում այս հարթակը ներկայացնում է արդեն մեկնաբանությունների հատվածը,
որի համար էլ ի սկզբանե ստեղծված էր։ Օգտատերի հետ հետադարձ կապ հաստատելու
համար, այս հարթակը նույնպես ունի Հարցեր և Պատասխաններ հատվածը։

Իսկ արդեն ամրագրելու Նկար 25․ Ամրագրումը Tripadvisor-ում

համար հարկավոր է սեղմել «View

Deal» կոճակը(Տե՛ս Նկար 25), որը
տանելու է հյուրանոցի
սենյակները շատ կարճ
ներակայացնող մեկ այլ էջ,
որտեղից էլ կարող է կատարվել
ամրագրումը։

Սպառողը լրացնելով համապատասխան ինֆորմացիան տրամադրում է նաև

քարտային համարը (American Express, Master Card, Visa Card, Discover) և պարտավորվում
վճարել կացության համար արդեն հյուրանոցում։ Չեղարկման կանոնները կախված են
ընտրված օրերից։

Ամփոփելով հարկավոր է նշել, որ նկարագրված երեք հարթակներից միայն

Booking.com-ում էր հյուրանոցի և՛ հիմնական, և՛ լրացուցիչ ծառայությունները
ներկայացված պատշաճ ձևով։ Իր գորշիքների բազմազանությամբ, բովանդակային
կառավարման առանձնհատկությամբ, վիզուալ արտապատկերումով և տեխնիկական
հագեցվածությամբ, այս հարթակի միջոցով հյուրանոցը կարողանում է հասանելի լինել
թիրախավորված լսարանների շրջանակներում։ Այդուհանդերձ հարկավոր է նշել, որ
Tripadvisor.com-ը ունի իր կարևոր՝ գովազդային դերը սպառողի որոնման և որուշում
կայացնելու փուլում։ Իսկ արդեն Expedia.com-ի առանձնահատկությունն այն է, որ իր
որդեգրած բիզնես մոդելի՝ մեծածախ առևտրի սկզբունքով հաճախ, որոշ շուկաներում
հաղթում է արժեքով։ Չնայած կայքի որ հարմարավետ լինելուն սպառողը արժեքով
հիմնավորվելով որոշումը կկայացնի այդ դեպքերում ի օգուտ Expedia.com-ի։

107
 ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

Համացանցային զարգացմանը և ձևափոխմանը զուգահեռ ձևափոխվում և

կատարելագործվում են PR տեխնոլոգիաները։ Նորարարական տեխնոլոգիաները իրենց
կիրառելիության բազմազանությամբ և հարթակներով ավանդական PR-ի դրսևորումները
տեղափոխել են թվային հարթակ և ընձեռել նորարարական տեխնոլոգիաների կիրառման
բազում տարբերակներ։ Դիտարկելով Double Tree by Hilton Yerevan City Centre
հյուրանոցի B2B և B2Cլսարանների հետ հաղորդակցությունը առանձնացվել են
կիրառվող նորարարական տեխնոլոգիաները, որոնք նպաստում ենթիրախային լսարանի
հետ անմիջական հաղորդակացմանը և որպես լուծումներ ներկայացվել են հնարավոր
նոր գործիքների կիրառությունը, որոնք կնպաստեն թիրախային լսարանի հետ առավել
սերտ հաղորդակցմանը և վաճառքների աճին։

Ամփոփելով աշխատանքի շրջանակում կատարած հետազոտության

արդյունքները պարզ դարձավ, որ Double Tree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը
վերջին մեկ տարվա ընթացքում ունեցել է թվով ավելի մեծ Off-line ամրագրումներ, քան
On-line ամրագարումներ։ Ըստ վաճառքի ղեկավարի կողմից նշված մոտավոր տոկոսային
հարաբերության, պատկերը հետևյալն է եղել - 40 %-ը՝ On-line, իսկ մնացած 60 %-ը՝ Off-
line ամրագրումներ։ Այստեղ հաստատվեց այն վարկածը, որ հյուրանոցը ջանքեր չի
խնայում համագործակցական սերտ կապեր հաստատելու համար տեղական խոշոր տուր
օպերատորների հետ, որոնք էլ ապահովում են ամրագրումների մեծ քանակը՝
թիրախավորելով ռուսալեզու, անգլալեզու, իսպանախոս, իտալալեզու, ինչպես նաև
Արևելյան երկրների շուկաները։ Փաստը վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարի կողմից
կապվեց նաև տարածաշրջանի առանձնահատկության հետ։ Համաձայն փորձագիտական
հարցազրույցի արդյուքների օֆֆ-լայն հարթակներով ամրագրումների քանակով մեծ
լինելը տեղական շուկայի խոշոր հյուրանոցների շրջանակում ընդհանուր բնույթ է կրում։

Ամփոփելով հյուրանոցի կողմից վաճառքը խթանող տեխնոլգիաների հնարավոր

կիրառումը տուր օպերատորների շրջանակում, պարզվեց, որ նորարարական

108
տեխնոլոգիաներ՝ ինչպիսիքն են ծառայությունների ակայությունը ստուգող
համակարգերի օպտիմալացումը, որոնք կիրառում են օտարերկրյա հյուրանոցները,
առհասարակ չեն կիրառվում։ Այստեղ ամրագրումները արվում են ավանդական
էլեկտրոնային տարբերակով և հաստատմամբ։ Մինչդեռ հյուրանոցը կարող է հիմնական
և լրացուցիչ ծառայությունների հասանելիությունը ստուգող ծրագիր ունենալ, որը կցված
կլինի տեղական խոշոր տուր օպերատորների ծրագրին և պարբերաբար կթարմացվի։ Այս
գործիքի կիրառումը կատարյալ է ժամանակ խնայելու և արտասահմանյան
գործընկերների հարցումներին արագ պատասխանելու համար։ Պարզվեց նաև, որ խոշոր
տուր օպերատորները նախընտրում են տարվա կտրվածքով ունենալ մեկ ֆիքսված գին,
որը իրենց տեսանկյունից արդարացված է՝ հիմնվելով իրենց կողմից գրանցած խմբային
ամրագրումների մեծ թվի վրա։ Այդուհանդերձ, այս փաստը կխանգարի թիրախավորելու
նոր շուկաներ՝ այլ տուր օպերատորների միջոցով և առաջարկելու իրենց համար «ճկուն
արժեք»։

Նմանատիպ տեխնոլոգիաների կիրառությունը տուր օպերատորի որոշման

կայացման վրա կարող է մեծ ազդեցություն ունենալ։ Այդուհանդերձ կան մի քանի այլ
առանձնահատկություններ, որոնց հիման վրա տուր օպերատորները ընտրում են Double
Tree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը որպես գործընկեր։ Հարկավոր է
առանձնացնել 3 հիմնական պատճառ, չեղարկման ճկուն համակարգ, գնային ճկուն
քաղաքականույթուն,սպասարկում։ Բացի այս 3 հիմնական պատճառներից կարևորվում
են նաև՝4 աստղանի լինելը, վայրը, անձնակազմը, հյուրանոցի ժամանակակից և թարմ
լինելը։ Հարկավոր է նշել, նաև, որ տեղական տուր օպերատորների ընտրությունը
վերահսկվում է Բրենդի կողմից։

Հետազոտության արդյունքում հաստատվեց այն վարկածը, որ հյուրանոցը

նախընտրում է համագործակցել ռուսական շուկայի հետ աշխատող տուր
օպերատորների հետ։ Տուրիստների մեծ հոսքը, որ հյուրանոցը ունենում է զբաղված
սեզոնին, հենց ՌԴ-ից են։ Տուր օպերատորները նույնպես իրենց փաթեթների մեջ
ներառում են հենց Double Tree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցը ռուսական շուկան
թիրախավորելու համար։ Ռուսական շուկային գրավում է նաև միջոցառումների
109
սրահների առկայությունը։ Արդյունքում հաստատվում է այն վարկածը, որ հյուրանոցը
գրավում է MICE տուրիզմով զբաղվող տուր օպերատորներին։ Պարզվեց, որ տուր
օպերատորները ռուսական շուկան թիրախավորելիս հաշվի են առնում նաև հյուրանոցի
այլ ծառայություններ՝ բառի 24/7 լինելու փաստը, հյուրանոցի թարմ լինելը և գտնվելու
վայրը։ Առանցքային տեղեկատուները հյուրանոցը ներգրավում են նաև անգլիական,
իսպանական և իտալական շուկաները թիրախավորելիս։

Շուկայական սեգմենտացիային անդրադառնալով պարզ դարձավ, որ հիմնական

շուկաները ռուսականն ու անգլիականն են։ Նշեմ, որ անգլիականի տակ մտնում են
աշխարհի բոլոր անգլալեզու շուկաները։ Այնուհետև՝ Եվրոպայի հասուն շուկաներն են՝
իսպանալեզու, իտալալեզու։

Անդրադառնալով դեմպինգային քաղաքականությանը, և՛ առանցքային

տեղեկատուների, և՛ փորձագետների կողմից հաստատվեց, որ զբաղված սեզոնին
շուկայում հարկավոր է իրականացնել դեմպինգային արժեքների կառավարում, որը
միայն հնարավոր է հյուրանոցների կողմից միմյանց հետ առողջ հաղորդակցություն
հաստատելու պայմաններում, որը ինչպես պարզ դարձավ մեկնաբանություններից
այնքան էլ առողջ չէ։ Զբաղված սեզոնին լրացուցիչ եկամուտ գրանցելու և նոր գործընկեր
ձեռք բերելու նպատակով հանդիպում են դեպքեր, երբ հյուարնոցը առաջարկում է
շուկայականից ցածր արժեք։

Հյուրանոցի կողմից արտաքին խթանիչների կիրառություն որպես էդպիսին չի

դիտարկվում։ Բլոգերները հայտնվում են հենց զբաղված սեզոնին, երբ ազատ սենյակներ
չկան և խնդրում են անվճար կացություն՝ լուսաբանելու դիմաց։ Հյուրանոցի թիմը
նախապատվությունը տալիս է հենց տուրիզմի ոլորտի բլոգերներին և եթե ոլորտից չի
լինում, նախքան համաձայնվելը, հյուրանոցի թիմը ժամանակ է հատկացնում
ուսումնասիրելու համար բլոգերի պատկանելիությունը։

Արտաքին տեսանելիությունը բարձրացնելու համար հյուրանոցը անցած մեկ

տարվա ընթացքում հասցրել է անձամբ և տուր օպերատորների միջոցով մասնակցել
տուրիզմին վերաբերող խոշոր ցուցահանդեսներին՝ Արաբական Միացյալ
110
Էմիրություններում, Գերմանիայում, Ռուսաստանում։ Արդյունքը պետք է արդեն չափելի
կլիներ, եթե չլինեին ճգնաժամային պայմանները։

Info Tour-երը իրականացվում են հյուրանոցի ծառայությունները տուր

օպերատորներին ներկայացնելու շրջանակներում, երբ հյուրանոցի անձնակազմը Sales
Visit-ներով այցելում է գործընկերներին։ Press Tour-եր երբևէ չեն իրականացրել։

Ամփոփելով OTA-ներում ներգրավվածությունը, հարկավոր է նշել, որ հյուրանոցը

ներգրավված է ինչպես հիմնական հարթակներում՝ Expedia.com, Booking.com,
Tripadvisor.com, այնպես էլ Expedia.com-ի և Booking.com-ի մեջ մտնող բոլոր բրենդներում։
Դիտարկելով Expedia.com, Booking.com, Tripadvisor.com-ը որպես վաճառք խթանող
կարևորագույն հարթակներ, հարկավոր է նշել, որ Tripadvisor.com-ը՝ լինելով գովազդ
տեղադրելու լավագույն հարթակ, օգնում է Expedia.com-ի և Booking.com-ի միջոցով
ամրագրումներ կատարել։ Բացի այդ հյուրանոցը ունենալով Tripadvisor.com-ի հետ
առանձին պայմանագիր դրդում է նաև օգտատերին գնալ հյուրանոցի կայքէջ՝
ավելացնելով հյուրանոցի ուղիղ ամրագրումները։

Դիտարկման արդյունքում պարզ դարձավ, որ Booking.com-ը համարվում է

որոնողական համակարգերից լավագույնը՝ հյուրանոցը գտնելու, ամրագրելու և վճարում
կատարելու համար։ Բացի ֆիլտրերից, բազմալեզու լինելուց, տարադրամային
փոփոխությունից, այս հարթակը ուշադրություն է դարձնում նաև սպասարկման որակը
անընդմեջ բարելավելու վրա և կազմակերպում է դրան միտված բազում ծրագրեր՝ օնլայն
հարցումներ, հարց ու պատասխան ֆորմատով հրապարակումներ և այլն։

Հյուրանոցի կայքէջը առանձին չի գործում, այն կցված է միջազգային համակարգին,

որն էլ սահմանափակեց SEO Analysis անելու միտումը։ SEO Analysis-ը հնարավորություն
կտար տեղական շուկայի կտրվածքով դուրս բերել կայքի տեսանելիությանը խթանող
տարրեր։ Բայց, ինչպես նշեց նաև հյուրանոցի վաճառքի և մարքեթինգի ղեկավարը կայքի
SEO-ն և SEM-ը արվում է միջազգային թվային մարքեթինգի թիմի կողմից։

Ամփոփելով հյուրանոցի SEM-ը հարկավոր է նշել, որ Google AdWords չնայած

առանցքային է եղել եկամուտ գրանցելիս վերջին 2 տարիների ընթացքում, OTA-ների
111
դերը ավելի մեծ է, քանի որ իրենց բյուջեն սովորաբար ավելի մեծ է լինում։ Իսկ Google-ը
այստեղ միայն մեկ այլ հարթակ է, որը օգտատերին տանում է OTA-ներ։

Ամփոփելով Facebook-յան և Instagram-յան SMM ռազմավարությունը հարկավոր է

նշել, որ թիրախավորվում է հիմնականում՝ անգլալեզու, ռուսալեզու և հայալեզու
լսարանները։ Նախապես պլանավորում չի իրականացվում։ Հրապարակումները, որոնք
արվում են ամսական անկանոն բաշխվածությամբ ուղղված են հյուրանոցի հիմնական և
լրացուցիչ ծառայությունների մասին իրազեկմանը, ինչն էլ, ըստ մարքեթինգի ղեկավարի,
այս էջերի հիմնական սկզբունքն է։ Հրապարակումները երկու էջում էլ նույնն են, որն էլ
նպատակայնորեն անհամապատասխանություն է ստեղծում։ Instagram-ում չի կիրառվում
հայտնի գործիքներից՝ հեշթեգերը։

Հաստատվեց նաև այն վարկածը, որ CRM-ը օգնում է հավատարիմ հաճախորդների

հավատարմության պահպանմանը․ հյուրերի ամենափոքր ցանկություններն անգամ
հաշվի են առնվում, իսկ CRM-ը լավագույն գործիքն է դրա իրականացմանն ու
վերահսկմանը։

Հյուրանոցի ճգնաժամային հաղորդակցությունների ուսումնասիրությունը ցույց

տվեց, որ հյուրանոցի ամեն բաժնի համար մշակվել է հատուկ ռազմավարություն, իսկ
արտաքին հաղորդակցությունը ավելի պասիվ է դարձել, որն էլ ապացուցում է
հրապարակումների դինամիկայի նվազումը։

112
 ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ԳՐԱԿԱՆՈՒԹՅԱՆ ՑԱՆԿ

Հայալեզու գրականության ցանկ

1. Հարությունյան Վ.Մ․ Միջնադարյան Հայաստանի քարավանատներն ու
կամուրջները, Երևան,1960։
2. Մելքոնյան, Ն․, PR-ի առանձնահատկությունները համացանցում կամ PR 2.0. ԵՊՀ,
էջ 1-7:

Ռուսալեզու գրականության ցանկ

3. Будолак М. С., Понятие «социальные медиа»։ Петербургская школа PR: от теории к
практике. Выпуск 7. СПБ., 2009:
4. Дурович, А.П. Реклама в туризме. Минск: «Новое знание», 2008։
5. Кабушкин Н. И. & Бондаренко Г.А., Менеджмент гостиниц и ресторанов:
Учеб.пособие для студ.вузов. Минск: «Новое знание», 2001:
6. Токарский Н. М. Архитектура древней Армении. Ереван,1946։

Անգլալեզու գրականության ցանկ

7. Baudrillard, J., The consumer society: myths and structures. Sage Publications Ltd,
London, 1998։
8. Blythe, J.,Key Concepts in Marketing. SAGE publication, 2009:
9. Bowen, J. & Shoemaker, S., Loyalty: A Strategic Commitment. The Cornell Hotel and
Restaurant Administration Quarterly, New York, 2003:
10. Blackwell, R.D., Engel, J.F. & Miniard, P.W., Consumer behavior (9th Ed.) Harcourt
College Publishers, Forth Worth, Texas, USA, 2001:
11. Breakenridge, D., PR 2.0: New Media, New Tools, and New Audiences. FT Press, PH
Professionals Publication, 2008:
12. Brown, R. & Waddington, S., More Social Media Solutions for PR Professionals.
Chartered Institute of Public Relations., John Wiley & Sons Ltd. London, 2013:
13. Brody, D., Latest Trend in Hotel industries. Global Media, Dehli, 2009, էջ 1-48։
14. Cooper, C., J.Fletcher, A. Fyall, D. Gilbert & S. Wanhill, Tourism: Principles and
Practice. SAGE publication, 2008։

113
15. Dibb, S., Simkin, L., W. M., & Ferrell, O. C.,Marketing Concepts & Strategies (6th
Ed.).Cengage Learning EMEA. Hampshire, 2012:
16. Gillin, P. & Schwartzman, E., Social Marketing to the Business Customer: Listen to Your
B2B Market, Generate Major Account Leads, and Build Client Relationships. Wiley
Publishing, 2011:
17. Henley, J.A., Cotter, M.J. & Herrington, J.D., Quality and Pricing in the Hotel Industry:
the Mobile “Star” and Hotel Pricing Behaviour. International Journal of Hospitality &
Tourism Administration, vol. 5 (4), 2004:
18. Israeli, A., Star Rating and corporate affiliation: their influence on pricing hotel rooms in
Israel. International Journal of Hospitality Management, vol. 21, 2002, էջ 1-20։
19. Kotler, P., Bowen, J. & Makens, J. Marketing for hospitality and tourism.Pearson. Boston,
2010։
20. Kotler, P., Wong, V., Saunders, J. A., & Armstrong,G., Principles of Marketing: European
Edition (4th ed.). Financial Times/ Prentice Hall.Harlow, 2004։
21. Komodromos, M., How Web 2.0 and social media are changing, are changing PR
practitioner’s work: a qualitative study, University of Nicosia, Cyprus, Vol. 8, No. 1, 2016,
էջ 1-48։
22. Kumar S. & Narayan S., Basics of tourism management, Excel Book publication, New
Dehli, 2008։
23. Lancaster, G., & Reynolds, P., Marketing։ The One-Semester Introduction. Elsevier
Butterworth-Heinemann, Oxford, 2002, էջ 1-26։
24. Letnyakov D., Nation Building: Identity Policies in Post-Soviet States. Mir Rossii,vol. 25,
no 2, 2016:
25. Luo, X., Gu, B., Zhang, J. &Phang, C., Expert Blogs and Consumer Perceptions of
Competing Brands. MIS Quarterly Business Source, 2013:
26. McCabe, S., Marketing Communications in Tourism and Hospitality Concepts, Strategies
and Cases. The Boulevard, Langford Lane, Kidlington, Oxford OX5 1GB, Elsevier Ltd
UK, 2009:

114
27. Morgan, R.M & Hunt, Sh. D., The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.
Journal of Marketing, Sage publication,1994:
28. Nicola, G., Roberto,D., Levent, A., Affiliate Marketing in Tourism: Diterminants of
Consumer Trust. Journal of Travel Research, Sage publication, 2013:
29. O’Cass, A. & Grace, D., Service brands and communication effects. Journal of Marketing
Communications vol. 10, 2004։
30. O'Neill, J.W. & Mattila, A.S., Hotel Brand Strategy. Cornell Hospitality Quarterly vol. 51,
2009:
31. O’Neill, J. W. & Xiao, Q. The role of brand affiliation in hotel market value. Cornell
Hotel and Restaurant Administration Quarterly ․ vol. 47 (3): 210-23, 2006։
32. Pan, B., Xiang, Z.,Law, R. & Fesenmaier, D.R.,The dynamics of search engine marketing
for tourist destinations. Journal of Travel Research, 2011:
33. Pilepic, S., Šimunić, M., Online hotel's sales strategies with emphases on web booking.
Journal of Technology Research, Croatia,2017, էջ 1-13:
34. Raju, G.P., Tourism marketing and management. New Delhi, Manglam publications,
2009։
35. Scott, M. D. The New Rules Of Marketing & PR: How to Use Social Media, Online
Video, Mobile Applications, Blogs, News Releases, and Viral Marketing to Reach Buyers
Directly. John Weliy & Sons publication,USA, 2015:
36. Scott McCabe, Marketing Communications in Tourism and Hospitality Concepts,
Strategies and Cases. The Boulevard, Langford Lane, Kidlington, Oxford OX5 1GB,
Elsevier Ltd.UK, 2009։
37. Smith, V.L, & Eadington․W.R,Tourism Alternatives, Potentials and Problems in the
Development of Tourism. University of Pennsylvania press, Philadelphia,USA,1992:
38. Valene, S. & William R. E․,Tourism Alternatives, Potentials and Problems in the
Development of Tourism. University of Pennsylvania press, Philadelphia,1992։
39. Verma, R. & Smith, R.A.The Quest for Consistent Ratings. Cornell Hospitality
Roundtable, 2011։

115
 40. Veblen, T. The Theory of the Leisure Class; Conspicuous Consumption. Macmillan, UK,
1899։
41. Vrat, P., Materials Management: An Integrated Systems Approach. Springer. New Delhi,
2014, էջ 303-316։
42. Wahaba, N. A., Hassanb, L. F., Shahidc, S. A., &Maond, S. N.,The Relationship between
Marketing Mix and Customer Loyalty in Hijab Industry: The Mediating Effect Of
Customer Satisfaction. 5th international conference on marketing and retailing, 2016։
Էլեկտրոնային աղբյուրներ
43. Bird, J., & Zaluzny,P., Hotel booking sites compared: Expedia.com, Booking.com,
Tripadvisor.com, Wotif.com and more․ March 2019,
https://www.choice.com.au/travel/accommodation/hotels/buying-guides/hotel-booking,
(դիտման ամսաթիվը՝ 05․05․2020)։
44. Biswal, R.,Top 10 Best Search Engines In The World 2020․Feb 2020,
https://www.ecloudbuzz.com/top-10-best-search-engines-in-the-world/, (դիտման
ամսաթիվը՝ 07․05․2020)։
45. Bhasin, H.,Marketing Mix – The 4 p’s of marketing. Marketing 91, 2017
http://www.marketing91.com/marketing-mix-4-ps-marketing,(դիտման ամսաթիվը՝
16․04․2020)։
46. Brian, G., Basic Definitions: Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0․2007․
http://www.practicalecommerce.com/articles/464-BasicDefinitions-Web-1-0-Web-2-0-
Web-3-0, (դիտման ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։
47. Breakenridge, D.K., Social media and public relations begin with strategic planning,
2013․https://www.prnewsonline.com/topics/pr-insiders/2013/08/22/%20social-
mediaand-public-relations-begin-with-strategic-planning/, (դիտման ամսաթիվը՝
08․04․2020)։
48. Clement,J.,Worldwide digital population.
https://www.statista.com/statistics/617136/digital-population-worldwide/,(դիտման
ամսաթիվը՝ 27․03․2020)։

116
49. Fowler, J., & Rodd, E.,Web 4.0: The Ultra-Intelligent Electronic Agent is coming․2013,
http://bigthink.com/big-think-tv/web-40-the-ultra-intelligentelectronic-agent-is-
coming, (դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։
50. Getting B. Basic definitions. Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0. 2007,
https://www.practicalecommerce.com/Basic-Definitions-Web-1-0-Web-2-0-Web-3-0
(դիտման ամսաթիվը՝ 12.04.2020):
51. Global Online Travel Market 2019 Report, Novmeber 2019,
https://www.researchandmarkets.com/reports/4861829/global-online-travel-market-
2019#rela0-4908115,(դիտման ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։
52. Glossary of Tourism Terms (February 2014). UNWTO, 1,
https://www.unwto.org/glossary-tourism-terms,(դիտում՝ հունվարի 28):
53. Gonzalez, D., How Hotel Marketers Should Be Using Google Hotel Ads, VP of
Hospitality․ 2018, https://hospitalitytech.com/how-hotel-marketers-should-be-using-
google-hotel-ads,(դիտման ամսաթիվը՝ 18․04․2020)։
54. Hilton Affiliate Program, Program description․
https://www.affiliateprograms.com/p/hilton/, (դիտման ամսաթիվը՝ 03․05․2020)։
55. Hilton Worldwide,DoubleTree by Hilton History; It starts with the Cookies,
https://doubletree3.hilton.com/en/about/index.html, (դիտման ամսաթիվը՝10․04․2020)։
56. Hilton Worldwide drives 12% ROI with Google Hotel Ads, March 2015,
https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/hilton-worldwide-drives-
higher-roi-with-google-hotel-ads/,(դիտման ամսաթիվը՝ 19․04․2020)։
57. Hilton Worldwide,Hilton@Play, HHonors Awards,
https://newsroom.hilton.com/corporate, (դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։
58. Hotel Industry, European Commission, 1 Jan 2014, https://ec.europa.eu/info/index_en,
(դիտման ամսաթիվը՝13․01․2020)։
59. Influencer marketing, Association of National Advertisers,
https://www.ana.net/content/show/id/baa-influencer-marketing, (դիտման ամսաթիվը՝
07․04․2020)։

117
60. Kocyighit, E., Effects Of Mobile Marketing On Need Recognition Stage, November 2015։
https://www.digitaldoughnut.com/articles/2015/november/effects-of-mobile-marketing-
on-need-recognition-st,(դիտման ամսաթիվը՝ 18․04․2020)։

61. Nova S․,Web 3.0: The Third Generation Web is Coming․ Lifeboat Foundation Scientific
Advisory, 2011, https://lifeboat.com/ex/web.3.0,(դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։
62. Odoom, C․K., Logistics and Supply Chain Management in the Hotel Industry: Impact on
Hotel Performance In Service Delivery, University of Nevada, Las Vegas, USA, 2012,
https://digitalscholarship.unlv.edu/thesesdissertations/1339, (դիտման
ամսաթիվը՝10․04․2020)։
63. Revenue management,Essential hotel sales strategies to increase occupancy and revenue,
https://www.siteminder.com/r/hotel-distribution/hotel-revenue-management/strategies-
increase-hotel-room-sales/, (դիտման ամսաթիվը՝26․03․2020)։
64. Saylor Academy, Factors That Affect Pricing Decisions, 2012,
https://saylordotorg.github.io,(դիտման ամսաթիվը՝ 18․04․2020)։

65. Statista Analytical Portal, Just Give Me WiFi․

https://www.statista.com/chart/9620/hotels-just-give-me-wi-fi/,(դիտման
ամսաթիվը՝11․04․2020)։
66. Statista Analytical Portal, Number of monthly active Instagram users from January 2013
to June 2018,https://www.statista.com/statistics/253577/number-of-monthly-active-
instagram-users/,(դիտման ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։
67. TEDx Talks, Bashar Wali, A Hotel is just a building. TEDxWilmingtonSalon, 2017
https://www.youtube.com/watch?v=vRLzf12d4eU&t=709s, (դիտման
ամսաթիվը՝10․04․2020)։
68. Twin, A.,Economy, Sales Definition, Feb 17, 2020,
https://www.investopedia.com/terms/s/sale.asp,(դիտման ամսաթիվը՝01․04․2020)։
69. The power of influencer marketing for hotel industry.
2019,https://medium.com/keepface-com/the-power-of-influencer-marketing-for-hotel-
industry-b60cfb5a8f86,(դիտման ամսաթիվը՝ 08․04․2020)։
118
70. Uenlue, M. Business models compared; Booking.com, Tripadvisor.com, Expedia.com,
Innovative Tactics. September 2017, https://innovationtactics.com/business-models-
tripadvisor-booking-com-expedia/, (դիտման ամսաթիվը՝ 05․05․2020)։
71. Waddington, S.,The future of public relations. 2013,
https://wadds.co.uk/blog/2013/01/23/the-future-of-public-relations,(դիտման
ամսաթիվը՝ 07․04․2020)։
72. What is an Influencer? Last updated: February 29th. 2020
https://influencermarketinghub.com/what-is-an-influencer/,(դիտման ամսաթիվը՝
05․04․2020)։
73. Wohl, M., 3 Types of Keywords That Can Help Guests Find Your Hotel’s Website Faster.
2020, https://www.revinate.com/blog/3-types-keywords-can-help-guests-find-hotels-
website-faster/, (դիտման ամսաթիվը՝ 19.04․2020)։
Հյուրանոցների, Ավիափոխադրողների պաշտոնական կայքէջեր

74. DoubleTree by Hilton Yerevan Hotel’s official webpage:

https://www.hilton.com/en/hotels/evnyedi-doubletree-yerevan-city-centre/։
75. Fly Zoo Hotel’s Official Webpage General information,
http://flyzoo.hangzhouhotelsweb.com/en/:
76. Grand Tulip hotels official webpage: http://www.grandhotelyerevan.com/history-hotel/։
77. Qatar Airways official webpage: https://www.qatarairways.com/en/hia-hamad-
international-airport/transit-accommodation.html։

119
 Նորարարական PR տեխնոլոգիաները որպես հյուրանոցային
ծառայությունների վաճառքի խթանման միջոց Հավելված 1

Հասկացություններ

օպերացիոնալ
B2B և B2C լսարաններ
Սխեմա

Սոցիալական Մեդիա Տեղական տուր

օպերատորներ
Պաշտոնական կայքէջ Օնլայն տուրիստական
հարթակներ

Facebook Instagram
 Event
SEO Google Hotel Ads  Booking.com Solutions
 Expedia.com DMC
 Hotels.com  Armenia
 Agoda.com Holidays
 Ճանաչելության
 HRS.com  Nueva Vista
բարձրացում
 Tripadvisor.com  Luxury
 Վստահության Voyage
ձեռքբեում Գործիք #1-  Liberty
 Ծառայություններ Բովանդակայինվերլուծություն Incentives
ի ներկայացում
Հյուրանոցի
 Նոր լսարանների
վաճառքի և
թիրախավորում
Գործիք #2 - Փորձագիտական PR
 Գովազդ
հարցազրույցներ պատասխա
 Ճգնաժամի
նատուներ
կառավարում Գործիք #3 - Առանցքային տեղեկատուների

120
 Հավելված 2

DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre հյուրանոցի

Facebook-յան և Instagram-յան էջերի բովանդակային վերլուծության գործիք․

Վերլուծության միավոր Դիտարկման միավոր

Միայն լուսանկարի հրապարակում  Պրոֆիլի նկար/ետնանկար

 Լոգո
 Տեքստ-նկարների վրա/text-on-
pictures (արշավի, նոր ծրագրի,
ակցիայի և նմանատիպ
ինֆորմացիոն նկարներ)

Լուսանկարի + տեքստ հրապարակում  Նկարը և պրոդուկտը մանրամասն

ներկայացնող տեքստը և լինկը
 Հիշատակի օրվան կամ տոն օրերին
նվիրված հրապարակումներ
 Հոդվածներ՝ բլոգերների կողմից
 Տեսարժան վայրի նկարը
«հուսադրող» տեքստով/
ճգնաժամային հաղորդակցություն

Տեսանյութի հրապարակում  Ապրանքը ներկայացնող

տեսանյութ
 Ուսուցողական տեսանյութ՝
ծառայություններից օգտվելու
պայմանների, ձևերի,
տեխնիկական նկարագրին
վերաբերող

121
  Ընկերության իմիջը, բրենդի
խոստումը ներկայացնող
տեսանյութ

Տեսանյութ + “fun”  Սոցիալական, կորպորատիվ,

մշակութային տարբեր ծրագրերին
վերաբերող
 Տեսարժան վայրը ներկայացնող

Միջոցառումների ստեղծում  Համերգներ

 Ամանորյա միջոցառումներ
 Համաժողովներ

122
 Հավելված 3

Փոձագիտական հարցազրույցի հարցաշար DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre

հյուրանոցի վաճառքների և մարքեթինգի ղեկավարի հետ

OTAs/Օնլայն տուրիստական կազմակերպություններ

1. Մի շարք օնլայն տուրիստական հարթակներում ներկայացված է Double Tree by

Hilton Yerevan հյուրանոցը իր բոլոր ծառայություններով․ խնդրում եմ նշել, ո՞ր
լսարաններն եք թիրախավորում ամեն հարթակում։
2. Որո՞նք է նախընտրելի OTA-ները և ինչո՞ւ։
3. Ի՞նչ գործիքիներ են կիրառվում բարձրացնելու համար հյուրանոցի
տեսանելիությունը OTA-ներում (գովազդ)։
4. Որո՞նք են (կամ որն է) առավել ընդունելի և հաջողված խթանիչները Double Tree by
Hilton Yerevan հյուրանոցի ծառայությունների վաճառքի գործում․ OTA-ներում ՝
հիմնվելով նախորդ տարիների վաճառքի դինամիկայի վերլուծության վրա։

Tour Operators, DMCs/ տուր օեպերատորներ, տարածաշրջանային

պատասխանատուներ

1. Հյուրանոցը համագործակցում է մի շարք տեղական տուր օպերատորների հետ։

Ինչպե՞ս է հյուրանոցը գրավիչ դառնում այդ տուր օպերատորների համար։ Ի՞նչ
տեխնոլոգիա է կիրառվում նրանց գրավելու համար։
2. Արդյունքում, որ TO –ներն են առավել խթանում Double Tree by Hilton Yerevan
հյուրանոցի ծառայությունների վաճառքի իրականացմանը։ Նշե’ք, խնդրում եմ, 5

123
 TO-ը որոնք վերջին 1 տարվա ընթացքում խթանել են հյուրանոցի
ծառայությունների վաճառքը:
3. Արդյո՞ք սեզոնային գնային ճկուն քաղաքականություն վարելը TO-ի համար
հյուրանոցի ընտրության կայացման հարցում որոշիչ կարող է լինել։
4. Ի՞նչ դեր ունի այստեղ եկամուտների կառավարումը (revenue management):
5. Հյուրանոցը բացի տուրիստական ընկերություններից ունի բազում հավատարիմ
կորպորատիվ գործընկերներ։ Ի՞նչ տեխնոլոգիա է կիրառվում ազդելու համար
նրանց՝ ի օգուտ հյուարնոցի որոշման կայացման վրա։
6. Որո՞նք են (կամ որն է) առավել ընդունելի և հաջողված խթանիչները Double Tree by
Hilton Yerevan հյուրանոցի ծառայությունների վաճառքի գործում․ տուր
օպերատորների հետ ՝ հիմնվելով նախորդ տարիների վաճառքի դինամիկայի
վերլուծության վրա։

Direct Booking/ Ուղիղ ամրագրումներ

1. Ուղիղ ամրագրումների դերը հյուարնոցային ինդուստրիայում չափազանց կարևոր

է։ Վաճառքի տեսանկյունից՝ առանցքային։ Նշե՛ք, խնդրում եմ, SEO գործիքներ
կիրառվում են արդյոք հյուրանոցի կայքէջի տեսանելիության բարձրացման և
հետևաբար սպառողի կողմից ամրագրում անելու նպատակով։
2. CRM – ը լինելով հավատարիմ հաճախորդների վերահսկման և առանձնահատուկ
մոտեցման մեթոդ, ավելացնում է արդյո՞ք ուղիղ ամրագրողների քանակը։
3. Որո՞նք են (կամ որն է) առավել ընդունելի և հաջողված խթանիչները Double Tree by
Hilton Yerevan հյուրանոցի ծառայությունների վաճառքի գործում․կայքէջի միջոցով ՝
հիմնվելով նախորդ տարիների վաճառքի դինամիկայի վերլուծության վրա։

General/Ընդհանուր

1. Մասնակցել է արդյո՞ք հյուրանոցը միջազգային ցուցահանդեսների վերջին 1

տարվա ընթացքում։
2. Ճգնաժամային ինչպիսի ռազմավարություն է վարում հյուրանոցը համաճարակի
պայմաններում։
124
3. Արտասահմանյան լսարաններ գրավելու համար ի՞նչ տեխնոլոգիաներ են
կիրառվում։
4. Ինչպիսի մոտեցում ունի հյուարնոցը դեմպինգային քաղաքականությանը։

Հավելված 3

Փոձագիտական հարցազրույցի հարցաշար DoubleTree by Hilton Yerevan City Centre

հյուրանոցի հասարակայնության հետ կապերի ղեկավարի հետ

1. Բրենդի իրացման և ճանաչելիության բարձրացման նպատակով ինչպիսի՞ PR

արշավներ են կազմակերպվել և իրականացվել վերջին 1 տարվա ընթացքում։
2. Վաճառք գրանցելու նպատակով կիրառում է արդյո՞ք հյուրանոցը Affiliate
Markting-ը որպես գործիք՝ գովազդելու հյուրանոցը, արտաքին խթանիչների
միջոցով՝ bloggers, influencers։ Եթե այո, ներկայացնել օրինակը :
3. Նոր թիրախային լսարանների շրջանակում հյուրանոցի ծառայությունների մասին
իրազեկման բարձրացման նպատակով կազմակերպում է արդյո՞ք հյուրանոցը info
tour-եր կամ press tour-եր։ Եթե այո, ներկայացնել օրինակը :
4. Նոր լսարաններ թիրախավորելու համար մասնակցում է արդյոք միջազգային
ցուցահանդեսների։ Եթե այո, ներկայացնել օրինակը :
5. Պաշտոնական կայքէջի տեսանելիությունը բնական ճանապարհով բարձրացնելու
և, հետևաբար, ուղիղ ամրագրումների քանակը ավելացնելու նպատակով,
կատարվում է արդյո՞ք կայքի օպտիմալացում/ SEO:
6. Պաշտոնական կայքէջի տեսանելիությունը ոչ օրգանական ճանապարհով
բարձրացնելու և, հետևաբար, ուղիղ ամրագրումների քանակը ավելացնելու
նպատակովկիրառվում է արդյոք Google Ads-ը որպես գործիք։
7. Ի՞նչ սկզբունքով է իրականացվում հյուրանոցի Instagram-յան պաշտոնական էջի
SMM ռազմավարությունը․ ինչո՞վ է պայմանավորված հրապարակումների

125
 հաճախականությունը, ինչպիսի կոնտենտ է նախընտրելի հրապարակել՝ վիդեո թե
ֆոտո և այլն։
8. Ի՞նչ սկզբունքով է իրականացվում հյուրանոցի Facebook -յան պաշտոնական էջի
SMM ռազմավարությունը․ ինչո՞վ է պայմանավորված հրապարակումների
հաճախականությունը, ինչպիսի կոնտենտ է նախընտրելի հրապարակել՝ վիդեո թե
ֆոտո և այլն։
9. Ճիշտ է արդյո՞ք այն վարկածը, որ հյուրանոցի Facebook -յան պաշտոնական էջում
հրապարակումների միջոցով թիրախավորվում է գործարար հաճախորդներին։
10. Ճիշտ է արդյո՞ք այն վարկածը, որ հյուրանոցի Facebook –յան էջի արդյունավետ
SMM իրագործման արդյունքում գրանցվել է միջոցառումների սրահների վաճառքի
աճ։
11. Ճիշտ է արդյո՞ք այն վարկածը, որ Spa & Wellness կենտրոնը հայտնի է դարձել
տեղացիների շրջանակներում Thai message-ի հետ համագործակցությունից և
սոցիլական մեդիայում ծառայության մասին ակտիվ հրապարակումներից հետո։
12. Ի՞նչ ռազմավարություն է ընկած մեկնաբանությունների կառավարման հիմքում։
13. Այս համաճարակային պայմաններում, ինչպիսի՞ PR ճգնաժամային գործիքներ է
կիրառում հյուրանոցը սոցիալական ցանցերում՝ Facebook, Instagram:

126
 Հավելված 4

Առանցքային տեղեկատուների՝ տուր օպերատորների, տարածաշրջանային

պատասխանատուների հետ հարցազրույցի հարցաշար; հարցվել է Հայստանյան
շուկայի 10 խոշոր կազմակերպություն

1. DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցի ծառայություններց ո՞րն է/ որոնք են

համագործակցոության հիմնական խթանիչներ։
 Միջոցառումների սրահներ
 Մենյուի բազմազանություն
 Սպա և ֆիտնես կենտրոնի առկայություն
 24/7 room service
 Այլ_________
2. Ինչով է առանձնանում DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցը մրցակից
հյուրանոցներից
 Սերվիսով
 Ճկուն գնային քաղաքականությամբ
 Չեղարկման կարգով
 Տեղանքով
 Այլ__________
3. Ճիշտ է արդյոք այն վարկածը, որ բրենդային հյուրանոցը նպաստում է տարածաշրջանի
առաջխաղացմանը
 Այո

127
  Ոչ
4. Ո՞ր շուկաներն եք թիրախավորում առաջարկելով DoubleTree by Hilton Yerevan City
Center հյուրանոցը իր հիմնական և լրացուցիչ ծառայություններով
 Անգլալեզու
 Ռուսալեզու
 Իսպանախոս
 Իտալալեզու
 Բոլոր
5. Ազդում է արդյո՞ք հյուրանոցի նորարարական տեխնոլոգիաների առկայությունը
համագործակցության որոշման կայացման վրա
 Այո
 Ոչ
6. Հետևում եք արդյոք DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցի սոցիալական
ցանցերում․
 Այո
 Ոչ
7. Հյուրանոցի ո՞ր ծառայությունն է պարտադիր պայման ռուսական շուկայի համար
 24/7 Room service
 24/7 Bar
 24/7 Reception
 Business Centre and WiFi
 Այլ__________
8. Ճկուն է արդյո՞ք հյուրանոցի ամրագրումների չեղարկման կարգը
 Այո
 Ոչ
9. Աչքի է ընկնում արդյո՞ք հյուարնոցը դեմպինգային քաղաքականությամբ։
 Այո
 Ոչ
10. Նշե՛ք մեկ պատճառ DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցի հետ
համագործակցելու համար․

128
11. Արդյոք DoubleTree by Hilton Yerevan City Center հյուրանոցը աչքի է ընկնում PR
տեխնոլոգիաների կիրառմամբ TOs-ի հետ համագործակցության շրջանակում (անվճար
սենյակներ, սեզոնային զեղչեր, կորպորատիվ և սոցիալական արշավներ, press tour-եր,
Fam trip-եր և այլն)
12. Ի՞նչ նորարարական տեխնոլոգիաներ կցանկանայիք, որ DoubleTree by Hilton Yerevan
City Center հյուրանոցը կիրառեր Ձեզ հետ համագործակցելիս։

129