Xúc tiến có 3 mục đích cơ bản THÔNG BÁO, THUYẾT PHỤC và NHẮC NHỞ đối tượng

nhận tin. Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt
của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm
cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu
THÀNH TỐ CỦA XÚC TIẾN
- Quảng cáo: phát thanh, truyền hình, báo chí,… - Tuyên truyền
- Quan hệ công chúng: tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa một tổ chức và những đối tượng mục tiêu khác.
Đây là cách để tổ chức tạo lập một hình ảnh tích cực về mình trong mắt công chúng.
- Khuyến mãi - Bán hàng trực tiếp
Để đảm bảo hiệu quả của truyền thông, công ty thường thuê các chuyên gia trong các công ty
khác để làm các nhiệm vụ trên hoặc thậm chí còn đánh giá nhân viên tại các chi nhánh cửa hàng
bằng cách “khách hàng bí mật”
4 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN HỖN HỢP: Thị trường mục tiêu (có sẵn sàng
mua sp của mình không?/ Phạm vi/ Loại khách hàng/ Đông hay ít) Bản chất của sản phẩm (Giá
sp cao hay thấp/ Tính cá biệt của sp/ Dịch vụ trước và sau bán hàng); Giai đoạn của chu kỳ sống
của sản phẩm (Giới thiệu/Tăng trưởng/ Bão hòa/ Suy thoái) + Chiến lược đẩy (đẩy sản phẩm
đến khách hàng) + Chiến lược kéo (Kéo khách hàng đến); Số lượng kinh phí chi tiêu cho xúc
tiến
MÔ HÌNH XÚC TIẾN
1. Người gửi (sender – Firms) -> Mã hoá (Transmitter encodes message) VD:
Để quảng cáo dầu ăn Neptuyn, người ta đưa ra hình ảnh cả gia đình ngồi
cùng ăn cơm vui vẻ để nói lên sự ấm cúng gia đình nhờ sử dụng dầu ăn Neptuyn -> Giải mã
(communications channel): MEDIA, truyền tải thông điệp cho khách hàng (receiver) -> Người
nhận tin (Receiver)
+ Phản ứng đáp lại (khách hàng)
+ Thông tin phản hồi: Thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gửi tin. Qua thông tin
phản hồi, người gửi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền thông.
+ Nhiễu (Không hiểu ý nhau)
2. Quan trọng trong mô hình là NGƯỜI NHẬN TIN & PHẢN ỨNG CỦA HỌ (6 mức độ phản
ứng)
3. Có 2 phương tiện truyền thông (trực tiếp & gián tiếp: Không có tiếp xúc với cá nhân) tùy vào
khách hàng
4. Phải có thông điệp (giống “Điện máy xanh u ơ u ơ”) – 3 loại đề tài “HỢP LÍ, CẢM XÚC,
ĐẠO ĐỨC”
5. Thu nhận thông tin phản hồi (% khách hàng dùng thử, biết về sp, ai hài lòng trong số người
dùng thử
QUẢNG CÁO: Tăng lượng tiêu thụ, xâm nhập thị trường mới, giới thiệu sp mới, xây dựng và
củng cố uy tín của công ty
+ Phân loại: QC thông tin, thuyết phục, nhắc nhở
QUAN HỆ CÔNG CHÚNG: Xây dựng mqh tốt đẹp với khách hàng
KHUYẾN MẠI: Nhằm vào 2 đối tượng để khuyến khích, Khách hàng & Kênh trung gian bán
hàng

XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

- Theo phương pháp % doanh số bán
- Chi ra bằng với đối thủ cạnh tranh
- Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
- Theo khả năng