BỘ GIÁO DỤC VÀ Đ À O TẠO

TRƯỞNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LÊ VIỆT ANH

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN THƯƠNG MẠI

• • • •

NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHAU HÀNG HÓA CỦA

VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và Quan hệ kinh tế quốc tế

Mã số: 60.31.07

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DN KHOA HỌC:

PGS.,TS. Lê Đình Tường
THU v;ẽ.N ị
T R U Ô N G DA HÍ.';;|

NGOAI t ụ - K I N ó ị

mĩ ì

HÀ NỘI - 2005
 MỤC LỤC

Trang

MỞ ĐẦU Ì

Chương 1: NHỮNG VÂN ĐỂ CHUNG VẾ xúc TIÊN THƯƠNG MẠI ĐAY

M Ạ N H X U Ấ T K H Ẩ U V À THỊ T R Ư Ờ N G HOA KỲ
1.1. Lý luận chung về xúc tiến thương mại 6
1.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại 6
1.1.2. Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại lũ
1.1.3. Xúc tiến thương mại trong mối quan hệ vói đẩy manh xuất khẩu 19
1.2. Thị trường Hoa Kỳ và nhảng đặc điểm cơ bản 24
1.2.1. Đặc điểm về lịch sử ra đời và phát triển của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ 24
Ì .2.2. Nền kinh tế Hoa Kỳ 24

1.2.3. Chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ 26

Ì .2.4. Đặc điểm về thị hiếu và văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ 29
Ì.2.5. Hệ thống kênh phân phối trên thị trường Hoa Kỳ 32
1.2.6. Hoạt động cạnh ừanh trên thị trường Hoa Kỳ 35

1.3. Sự cần thiết phải tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại 36
nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường
Hoa Kỳ

1.3.1. Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu tiềm năng 36

1.3.2. Hoa Kỳ là một nưức có vai trò chi phối nhiều nưức trên thế giứi, cũng 37
như hầu hết các tổ chức quốc tế trên thế giứi

1.3.3. Hoa Kỳ là quốc gia chiếm lĩnh đỉnh cao về khoa học và công nghệ 38
nguồn, một thị trường nhập khẩu lứn m à Việt Nam có thể khai thác để
phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nưức
Chương 2: T H Ự C T R Ạ N G xúc TIÊN T H Ư Ơ N G M Ạ I N H A M Đ A Y M Ạ N H
X U Ấ T K H Ẩ U H À N G H Ó A C Ủ A VIỆT N A M SANG THỊ T R Ư Ờ N G H O A 39
K Ỳ TRONG THỜI GIAN V Ừ A QUA

2.1. Đánh giá thực trạng quan hệ thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ 39
2.1.1. Trước khi Hoa Kỳ bỏ lệnh cịm vận chống Việt Nam 39
2. Ì .2. Sau khi Hoa Kỳ bỏ lệnh cịm vận chống Việt Nam 39
2.1.3. Sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực 41
2.2. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại 47
2.2.1. Những kết quả đạt được 47

2.2.2. Những tồn tại, yếu kém và nguyên nhân 60

Chương 3: P H Ư Ơ N G H Ư Ớ N G V À GIẢI P H Á P H O À N T H I Ệ N H O Ạ T Đ Ộ N G 65
X Ú C TIẾN T H Ư Ơ N G M Ạ I N H A M Đ A Y M Ạ N H X U Ấ T K H Ẩ U H À N G H Ó A
C Ủ A V I Ệ T N A M S A N G T H Ị T R Ư Ờ N G H O A K Ỳ T R O N G T H Ờ I GIAN T Ớ I
3.1. Quán triệt định hướng và mục tiêu của Đảng và Nhà nước về hoạt 65
động xúc tiến thương mại của Việt Nam trong thời gian tới
3.1.1. Đinh hướng về hoạt động xúc tiến thương mại 65
3.1.2. Mục tiêu xúc tiến thương mại 67
3.2. Các giải pháp cụ thể 69
3.2.1. N h ó m giải pháp vĩ m ô 69
3.2.2. N h ó m giải pháp vi m ô 78

KẾT LUẬN 90
TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O 92
PHỤ LỤC 95
 DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang

Bảng 2.1 Thương mại hai chiều Việt Nam-Hoa Kỳ (1994-2000) 40

Bảng 2.2 Thương mại hai chiều Việt Nam - Hoa Kỳ (2001-2004) 41

Bảng 2.3 Các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sang Hoa Kỳ (2002-2005) 42

Bảng 2.4 Mức thuế nhập khẩu đối với một số hàng dệt may sau khi Hiệp định
thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

Bảng 2.5 Mức thuế nhập khẩu đối với hàng thúy sản sau khi Hiệp định thương
mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

Bảng 2.6 Mức thuế nhập khẩu đối với hàng giày dép sau khi Hiệp định thương
mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực
 DANH MỤC C Á C CHỮ VIẾT TẮT

AGOA Luật hỗ trợ phát triển Châu Phi

(Aỷrican Grotvth and Opportunity Act)

APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương
(Asia-Pacific Economic Cooperation)
ATPA Luật ưu đãi thương mại Andean
(Andean Trade Preỷerence Act)

BEA Cục phân tích kinh tế, Bộ thương mại Hoa Kỳ

(Bureau of Economic Analysìs - U.S.Department of Commerce)

CBI Sáng kiến khu vực lòng chảo Caribe

(Carìbbean Basin ỉnitiative)

GDP Tổng thu nhập quốc dân

(Gross Domestic Product)

MFN Chế độ đãi ngộ tối huệ quốc

(The most/avoured Nation)

Khu vực mậu dịch tự do Bắc Mớ

NAFTA
(North American Free Trade Agreement)

NTR Quy chế thương mại bình thường

(Normal Trade Relation)

UNTAD Hội nghị liên hợp quốc về thương mại và phát triển
(United Nations for Trade and Development)

USD Đô la Mớ

USTR Cơ quan đại diện thương mại Hoa Kỳ

(United States Trade Representative)
WTO Tổ chức thương mại thế giới
(Worl Trade Organisation)
 Ì

MỎ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Xuất khẩu là một trong ba chương trình kinh tế lớn, trọng điểm của cả nước

được Đảng và Nhà nước ta xác định ngay từ k h i tiến hành công cuộc đổi mới. Kết

quả và những đóng góp của xuất khẩu cho nền kinh tế đất nước trong những năm
vừa qua cho thấy, xuất khẩu đóng vai trò nền tảng và là động lực chủ yếu cho sự
tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong những năm vừa qua. Vì thế, không chằ riêng
Việt Nam m à bất cứ nước đang phát triển nào cũng phải đặt xuất khẩu vào vị trí
xứng đáng và có vai trò đặc biệt quan trọng, nhằm tăng trưởng kinh tế và hội nhập
thành công vào nền kinh tế khu vực và thế giới.

Căn cứ định hướng và mục tiêu của Chiến lược phát triển xuất nhập khẩu thời

kỳ 2001 - 2010 do Bộ thương mại soạn thảo, trong những năm vừa qua, chúng ta đã
không chằ tập trung vào những mặt hàng và thị trường quen thuộc m à đã từng bước

đa dạng hóa mặt hàng và vươn ra những thị trường mới. Đạt được kết quả đó một
phần không nhỏ có sự đóng góp của các hoạt động xúc tiến thương mại. Đặc biệt,
đối với những thị trường mới, công tác xúc tiến thương mại còn có ý nghĩa quan
trọng giúp các doanh nghiệp Việt Nam từng bước, từng bước thâm nhập và thâm
nhập thành công.

Một trong những thị trường mới m à Việt Nam đã khai thông từ năm 1994 là thị
trường Hoa Kỳ (hay còn gọi là thị trường Mỹ). Đây là thị trường có nhu cầu nhập khẩu

lớn nhất thế giói. Khối lượng hàng hóa và dịch vụ nhập khẩu vào thị trường này hàng

năm lên tới hơn Ì nghìn tỷ USD với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng và phong phú

về chủng loại và chất lượng. Vì vậy, Hoa Kỳ đã và đang được coi là một trong những

thị trường trọng điểm trong chiến lược xuất nhập khẩu của nhiều quốc gia trong đó có

Việt Nam. Trong k h i đó, do quan hệ chính trị, thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ đã bị

"cấm vận" 30 năm kể từ năm 1964. V à chằ từ năm 1994, sau k h i Hoa Kỳ tuyên bố

bình thường hóa quan hệ với Việt Nam, hoạt động xuất khẩu hàng hóa của Việt
 2

Nam sang thị trường Hoa Kỳ mới chính thức bắt đầu. Hoạt động xúc tiến thương

mại của Việt nam sang Hoa Kỳ cùng từ đó mới được triển khai thật sự với đầy đủ ý

nghĩa của nó. Từ đó đến nay, hơn l o năm đã trôi qua, quan hệ thương mại giấa hai

nước cũng đã sang trang mói với nhiều sự kiện đáng ghi nhớ. Hiệp định thương mại

Việt Nam - Hoa Kỳ được kí kết đã mở ra cho Việt Nam nhiều cơ hội để thâm nhập

vào thị trường rộng lớn giàu tiềm năng này. Tuy nhiên, việc ký kết hiệp định mới chỉ
là bước mở đáu vì thị trường Hoa Kỳ tuy đa dạng nhưng tính cạnh tranh rất cao, luật

lệ điểu tiết nền ngoại thương Hoa Kỳ rất phức tạp và còn rất xa l ạ đối với doanh
nghiệp Việt Nam, đòi hỏi các đối tác tham gia phải có sự chuẩn bị kỹ càng. Ngay
khi Hiệp định thương mại song phương giấa hai nước có hiệu lực, thương mại hàng
hóa hai chiều đã không ngừng tăng trưởng và tăng trưởng với tốc độ cao. Tuy nhiên,

xét về giá trị k i m ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam trong tổng k i m ngạch
nhập khẩu hàng năm của Hoa Kỳ có thể thấy thấy giá trị xuất khẩu của Việt Nam
sang thị trường này còn quá nhỏ bé (chiếm chưa đầy 0,4%) và chưa tương xứng vói
tiềm năng của cả hai bên. Nguyên nhàn thì có nhiều, nhưng một nguyên nhân khá

quan trọng là công tác xúc tiến thương mại, hỗ trợ xuất khẩu hàng hóa của Việt
Nam vào thị trường này vẫn chưa thực sự hiệu quả.

Nguyên nhân nào cản trợ hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam sang
Hoa Kỳ? Giải pháp nào để hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy
mạnh xuất khẩu hàng Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ trong thời gian tói, đặc biệt
khi Thủ tướng Chính phủ Phan Văn Khải đã thăm chính thức Hoa Kỳ, khai thông

một cách toàn diện quan hệ giấa hai nước? Đ ể trả lòi nhấng câu hỏi này, đòi h ỏ i

phải có sự nghiên cứu một cách toàn diện hoạt động xúc tiến thương mại của Việt

Nam sang thị trường Hoa Kỳ. Đ ó là lý do để tác giả chọn vấn đề "Hoàn thiện hoạt

động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam
sang thị trường Hoa Kỳ" làm đề tài của luận vãn Thạc sỹ này.

2. Tình hình nghiên cứu:

Đ ế n nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu khoa học tập trung nghiên cứu

các chiến lược kinh doanh, chiến lược xuất nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ các kỹ
 3

năng giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác Hoa Kỳ. Ví dụ:

- Sách chuyên khảo "Một số điêu doanh nghiệp cần biết khi buôn bán với thị

trường Hoa Kỳ" của Tiến sỹ Bùi Duy Liên, xuất bản năm 2003.

- Sách tham khảo "Tìm hiểu về chính sách xuất nhập khẩu của Hoa Kỳ" của

Giáo sư,Tiến sỹ Nguyễn Thị M ơ , xuất bản năm 2002...

Về xúc tiến thương mại cũng đã có một số công trình nghiên cứu như:

- Sách chuyên khảo "Xúc tiến thương mại: lý thuyết và thực hành" của Tiến sỹ
Đ ỗ Thị Loan, xuất bản năm 2003;

- Luẩn án tiến sỹ kinh tế "Thực trạng và các giải pháp thúc đẩy hoạt động

xúc tiến thương mại quốc tế của Việt Nam" của tác giả Phạm Thu Hương năm 2004.

Tuy nhiên, cho đến nay chưa có một luẩn văn thạc sỹ nào đề cẩp tới vấn đề
hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của

Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ. Đây là luẩn văn thạc sỹ đầu tiên nghiên cứu vấn
đề này, đặc biệt kể từ sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực.

3. Mục đích nghiên cứu:

- L à m rõ những vấn để lý luẩn cơ bản về xúc tiến thương mại, vai trò của xúc
tiến thương mại đối với hoạt động xuất khẩu hàng hóa nói chung và đối với thị

trường Hoa Kỳ nói riêng.

- Đánh giá khách quan thực trạng xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu
hàng hóa của Việt nam sang thị trường Hoa Kỳ trong thời gian qua.

- Đ ề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động xúc tiến

thương mại nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu sang thị

trường Hoa Kỳ trong thời gian tới.

4. Nhiệm vụ nghiên cứu:

Đ ể đạt được những mục tiêu nghiên cứu nói trên, đề tài có các nhiệm vụ cụ

thể sau đây:

 4

- Phân tích khái niệm, nội hàm của xúc tiến thương mại và vai trò của xúc

tiến thương mại trong m ố i quan hệ với đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa.

- Phân tích đặc điểm cơ bản của thị trường Hoa Kỳ đặc biệt là những đặc

điểm có ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và đến hoạt động

xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp nói riêng.

- Đánh giá khách quan thằc trạng triển khai các hoạt động xúc tiến thương
mại của Việt Nam trong then gian qua cũng như thằc trạng xuất khẩu hàng hóa của

Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ, đặc biệt là nêu bật những yếu kém trong khâu
xúc tiến thương mại liên quan đến việc tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam
đưa hàng hóa xâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Phân tích nguyên nhân của những yếu

kém đó.

- Đ ề xuất các giải pháp cụ thể về hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại

nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt nam vào thị trường Hoa Kỳ trong thời
gian tới.

5. Đôi tượng và phạm v i nghiên cứu:

5.1. Đối tượng nghiên cứu:

- Những vấn đề lý luận về xúc tiến thương mại trong m ố i quan hệ với đẩy

mạnh xuất khẩu hàng hóa.

- Đ ố i tượng nghiên cứu của luận văn còn bao gồm các quy định, chính sách,
pháp luật của Việt Nam và Hoa Kỳ liên quan đến xúc tiến thương mại, liên quan đến

xuất khẩu và quản lý hoạt động xuất khẩu (từ phía Việt Nam) và nhập khẩu (từ phía

Hoa Kỳ).

5.2. Phạm vi nghiên cứu:

Xúc tiến thương mại là một vấn đề có nội dung khá rộng, trong khuôn k h ổ

một luận văn thạc sỹ, phạm vi nghiên cứu của Luận văn này giới hạn ở:

- Về mặt nội dụng: Luật văn chỉ tập trung phân tích sâu hoạt động xúc tiến

thương mại trong m ố i quan hệ với đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa hữu hình. Không
 5

mở rộng sang xuất khẩu dịch vụ các sản phẩm đặc thù khác.

- Về mặt thời gian: Luận văn này chỉ tập trung phân tích một phần hoạt động

xúc tiến thương mại và hoạt động xuất khẩu của Việt Nam trước khi Việt Nam ký

Hiệp định thương mại với Hoa Kự. Sau đó, tập trung phân tích những vấn đề này sau

khi Hiệp định thương mại được ký kết và có hiệu lực.

6. Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu của Luận văn là học thuyết M á c - Lênin về duy vật
biện chứng và duy vật lịch sử trên cơ sở các quan điểm phát triển kinh tế của Đảng
và Nhà nước Việt Nam cũng như quan điểm của Việt Nam trong quan hệ với Hoa
Kự. Ngoài ra, Luận văn sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp như: phân tích
tài liệu, thống kê, diễn giải, so sánh, v.v...

7. Kết cấu của luận văn:

Ngoài lời nói đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
của Luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề chung về xúc tiến thương mại đẩy mạnh xuất khẩu

và thị trường Hoa Kự.

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất

khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kự trong thòi gian qua.

Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương

mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kự
trong thời gian tới.
 6

CHƯƠNG Ì

NHỮNG VẤN ĐỂ CHUNG VỀ x ú c TIẾN THƯƠNG MẠI ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU

VÀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

1.1. Lý luận chung về xúc tiến thương mại

1.1.1. Khái niệm xúc tiến thương m ạ i

Trong nền kinh tế thế giói hiện nay, tự do hoa thương mại và phát triển thương mại
quốc tế là một xu thế chủ đạo, do vậy hầu hết các nước đểu đang huống mạnh về thị
trường thế giói. Thi trường thế giói hiện nay được đảc trưng bằng hai tính chất cơ bản là
cạnh tranh quyết liệt trên phạm vi toàn cầu và tiến bộ không ngừng về kỹ thuật và công
nghệ. Muốn giữ vững và mở rộng thị trường bong nước và quốc tế thì Nhà nước và doanh
nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động và biện pháp khác nhau, trong đó xúc tiến thương
mại đóng vai trò vô cùng quan trọng.

Đ ố i với các doanh nghiệp Việt Nam, đảc biệt là các doanh nghiệp hoạt động

trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thuật ngữ xúc tiến thương mại (tiếng Anh là trade

promotion) tuy không còn xa lạ gì nhưng cho đến thòi điểm hiện nay ở Việt Nam,

theo nghiên cứu của chúng tôi, vãn còn có nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm
này.

Cách hiểu phổ biến hiện nay coi xúc tiến thương mại là hoạt động khảo sát

thị trường, tổ chức và tham gia hội chợ triển lãm, các hoạt động chắp mối kinh

doanh... V ớ i cách hiểu như vậy, việc đánh giá các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ

là con số hết sức cụ thể như số lượng doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, tham dự

hội chợ triển lãm trong và ngoài nước, số hợp đồng ký kết được sau m ỗ i đạt tham

gia hội chợ, triển lãm ... Cách đánh giá này không phản ánh đúng hiệu quả của hoạt

động xúc tiến thương mại cũng như việc phân bổ nguồn lực của Nhà nước và doanh
nghiệp cho các hoạt động này.
 7

Cũng có quan điểm cho rằng: xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng

không thể tách rời của marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,

tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động

cung cấp thông tin, thuyết phục và nhẩc nhở [16, tr9].

Theo định nghĩa tại Khoản 5, Điều 5 Luật Thương mại Việt Nam năm 1997,

xúc tiến thương mại được được hiểu là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ

hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động

quảng cáo, hội chợ triển lãm và khuyến mại.

Như vậy, theo các cách hiểu trên thì xúc tiến thương mại chỉ bao gồm các
hoạt động diễn ra ở khâu cuối của quá trình sản xuất, tiêu thờ hàng hóa và dịch vờ
để hỗ trợ, thúc đẩy việc mua bán hàng hóa và dịch vờ đã có sẩn trên thị trường. Tuy
nhiên theo chúng tôi, các quan điểm này có một điểm hạn chế là không lý giải được
tại sao hiện nay Chính phủ các nước cũng tham gia vào các hoạt động xúc tiến
thương mại và tại sao xúc tiến thương mại ngày nay lại là một bộ phận quan trọng
trong các chính sách phát triển thương mại của mỗi quốc gia.

Khác vói các cách hiểu trên, có quan điểm lại cho rằng: xúc tiến thương mại

thực ra là việc xây dựng và phổ biến các chính sách thương mại và đây là công việc

của Chính phủ [1]. Theo chúng tôi, cách hiểu này cũng chưa đầy đủ vì xây dựng và

phổ biến chính sách thương mại chỉ là một trong số nhiều hoạt động xúc tiến thương

mại ở cấp Chính phủ. Tuy nhiên quan điểm này cũng đã cho thấy vai trò quan trọng
của Chính phủ đối với hoạt động xúc tiến thương mại là việc xây dựng và phổ biến
các chính sách pháp luật, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp

phát huy khả nâng trong sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của
Việt Nam ra thị trường nước ngoài.

Bản thân tác giả đồng tình ủng hộ quan điểm của Trung tâm thương mại quốc

tế (ITC) - cơ quan hoạt động của U N T A D và WTO k h i cho rằng: xúc tiến thương

mại là tất cả các biện pháp có thể tác động, hỗ trợ, khuyển khích thương mại phát

triển [40]. Đây là quan điểm khá toàn diện về xúc tiến thương mại ở cả tầm vĩ m ô và

vi mô. ở tầm vĩ mỏ, xúc tiến thương mại thực chất là các hoạt động hỗ trợ của
 8

Chính phủ cho các hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp nóiriêngvà

nhằm phát triển các hoạt động thương mại của đất nước nói chung (ở cả hai phạm v i

thương mại nội địa và thương mại quốc tế). Ở tầm v i m ô , xét theo nghĩa rộng, xúc

tiến thương mại thực chất là hoạt động marketing của doanh nghiệp, bởi để đạt được
mờc tiêu kinh doanh, doanh nghiệp cũng phải tiến hành tổng thể các hoạt động

hướng tói thỏa mãn, gợi mở nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường (từ việc
nghiên cứu tổng hợp về thị trường; tới việc kế hoạch hóa sản xuất; tìm giải pháp đáp
ứng yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng; xây dựng và thực hiện kế hoạch
phân phối, lưu thông hàng hóa; tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp), còn theo nghĩa hẹp, xúc tiến thương mại chỉ bao gồm hoạt động xúc

tiến, hỗ trợ kinh doanh - một trong bốn thành phần cơ bản của marketing (gồm sản

phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh) và cũng là một trong bốn

nội dung quan trọng trong bất kỳ một chính sách kinh doanh nào của doanh nghiệp
với ý nghĩa quảng bá, giới thiệu hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp nhằm mờc đích tiêu thờ được nhiều sản phẩm hàng hóa, dịch vờ và tăng
doanh thu cho doanh nghiệp.

Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ không thể nói là thành công k h i thương
mại quốc gia không phát triển (nếu xét trên góc độ vĩ m ô ) và khi hàng hóa sản xuất

ra không bán được trên thị trường, nhất là trên thị trường nước ngoài (nếu xét trên
góc độ v i mô). Đ ể giải quyết được vấn đề này, bên cạnh sự năng động của doanh
nghiệp vẫn cần phải có sự trợ giúp của Chính phủ và các tổ chức xúc tiến thương
mại.

Đ ố i với các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam, sự thay đổi trong
chiến lược phát triển kinh tế: chuyển từ chiến lược "đóng cửa" sang "mở cửa" và từ

"thay thế nhập khẩu" sang "hướng vào xuất khẩu", đã dẫn đến những thay đổi về

nhiệm vờ của xúc tiến thương mại. Chiến lược hướng vào xuất khẩu đặt ra cho xúc

tiến thương mại nhiệm vờ phải tập trung vào các hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Đây

cũng chính là nguyên nhân giải thích tại sao nhiều người quan niệm xúc tiến thương

mại gần như đồng nghĩa với khái niệm xúc tiến xuất khẩu. Trong k h i đó xét dưới
 9

góc độ các nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, xúc tiến thương mại bao gồm 3 hình thức
chủ yếu là xúc tiến xuất khẩu, xúc tiến nhập khẩu và xúc tiến đẩu tư (đầu tư nước
ngoài vào Việt Nam và đầu tư của Việt Nam ra nước ngoài).

Xúc tiến xuất khẩu: là hoạt động nổi bật nhất, quan trọng nhất trong số

những hoạt động xúc tiến thương mại đang diản ra trên toàn cầu. Đây không chỉ là
sự quảng bá cho một thương hiệu, cho hình ảnh của một công ty nhằm đẩy mạnh
việc bán hàng ra nước ngoài, xúc tiến xuất khẩu hiện nay còn mang ý nghĩa xây
dựng và tôn vinh uy tín, vị thế của quốc gia trên trường quốc tế, không những trong
lĩnh vực thương mại m à còn ở nhiều lĩnh vực khác.

Xúc tiến nhập khẩu: là hoạt động có mục đích tìm hiểu về quốc gia xuất xứ,
nhà cung cấp của hàng hoa, dịch vụ m à nước sở tại đang cần nhập khẩu do trong

nước không sản xuất được hoặc sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu. Xúc tiến nhập
khẩu giúp cho nhà nhập khẩu có thể so sánh, đối chiếu các nhà cung cấp, từ đó tìm
được đối tác thích hợp với những điều kiện thương mại (vận tải, giao nhận, thanh
toán, bảo hành...) thuận lợi nhất đi kèm chất lượng và giá cả hợp lý. Nhìn chung,

hoạt động này kém sôi nổi hơn xúc tiến xuất khẩu (vì trên thực tế, cung về m ọ i loại
hàng hóa, dịch vụ trên thế giới ngày càng có x u hướng vượt cầu). Tuy nhiên,hoạt
động này vẫn cần được chú trọng.

Xúc tiến đầu tư: là hoạt động xúc tiến nhằm cung cấp thông t i n về tiềm
năng thị trường, bạn hàng, đối tác, thủ tục đầu tư, đặc thù môi trường đầu tư .... cho
nhà đầu tư nước ngoài để thu hút họ đầu tư vào nước sở tại hoặc cho nhà đầu tư

trong nước khi họ có nhu cầu đầu tư ra nước ngoài. Hoạt động này có thể bắt đầu

ngay khi nhà đầu tư có ý định mở rộng kinh doanh, tiếp tục trong suốt quá trình tìm
đối tác, cho đến lúc làm thủ tục đẩu tư. Ngay cả k h i dự án dự án đã đi vào hoạt

động, công tác xúc tiến đầu tư vẫn cần được tiến hành để nhà đầu tư có thể nắm bắt

những cơ hội mói. Cơ quan đầu mối của công tác này là những bộ hoặc cơ quan

ngang bộ phụ trách quản lý lĩnh vực đầu tư của quốc gia (ở Việt Nam là Bộ Kế

hoạch và Đầu tư và các Sở, Ban, ngành trực thuộc Uy ban nhân dãn các tỉnh và
Thành phố).
 10

1.1.2. Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương m ạ i

1.1.2.1. Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ

Hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ này thường bao gồm các nội

dung sau:

- Thuận lợi hoa môi trường thương mại thông qua việc đàm phán ký kết hiệp
định thương mại đa phương và song phương với các nước để mở cửa thị trường cho
xuất khẩu, nhập khẩu và đầu tư nước ngoài. Đây là nội dung quan trứng hàng đầu
của Chính phủ các nước nhằm tạo thuận lợi cho các hoạt động xúc tiến thương mại
khác của Chính phủ cũng như của các tổ chức xúc tiến thương mại và doanh nghiệp.

- Tạo môi trường kinh doanh thông thoáng thông qua việc xây dựng và ban
hành các chính sách thương mại minh bạch, rõ ràng và công bằng. Cải cách các thủ
tục hành chính rườm rà, phức tạp.

- Xây dựng hệ thống các tổ chức làm công tác xúc tiến thương mại quốc tế ở
trong và ngoài nước.

- Hỗ trợ tài chính cho các hoạt động xuất khẩu thông qua các hoạt động như
trợ giá xuất khẩu, khen thưởng xuất khẩu, lập quỹ hỗ trợ và xây dựng các chương
trình xuất khẩu trứng điểm.

- Tiến hành các hoạt động thu hút đầu tư nước ngoài hướng về sản xuất hàng
xuất khẩu nhằm phát triển những mặt hàng xuất khẩu mới, có giá trị gia tăng cao.

- Tổ chức các hoạt động xúc tiến nhập khẩu để phục vụ xuất khẩu (nhập khẩu
đúng công nghệ, nguyên vật liệu cần thiết với giá cả cạnh tranh để sản xuất hàng
hoa xuất khẩu).

- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động xúc tiến thương mại
quốc tế cả ở tầm vi m ô và vĩ mô.

- Nghiên cứu và hỗ trợ việc nghiên cứu và khảo sát thị trường nước ngoài.
 li

- Xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm quốc gia, các hoạt động góp

phần nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường quốc tế như giới thiệu

sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp ngoài nước, hướng

dẫn các thủ tục và kinh nghiệm xuất khẩu với tợng khách hàng của các thị trường
khác nhau, giúp đỡ lựa chọn và áp dụng các phương pháp xúc tiến thích hợp cũng

như hỗ trợ tiêu thụ...

- Xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động xúc tiến thương mại như:
thành lập các Trung tâm giới thiệu sản phẩm, các Trung tâm xúc tiến thương mại ở

nước ngoài...

1.1.2.2. Nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp tổ chức xúc
tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại của các tổ chức xúc tiến thương mại thường
bao gồm các nội dung sau:

- Tư vấn kinh doanh cho các doanh nghiệp: về thị trường, mặt hàng, công

nghệ, kỹ thuật kinh doanh, đặc biệt chú trọng các doanh nghiệp vợa và nhỏ, giúp đỡ,
tư vấn và hướng dẫn cho các doanh nghiệp nước ngoài muốn phát triển kinh doanh
tại nước sở tại.

- Giới thiệu doanh nghiệp, tìm kiếm bạn hàng và chắp mối kinh doanh: tổ

chức cho các đoàn doanh nghiệp Việt Nam giao tiếp với bạn hàng nước ngoài và

ngược lại giới thiệu cho các doanh nghiệp nước ngoài có điều kiện thăm dò, khảo
sát, tìm kiếm bạn hàng phát triển kinh doanh tại nước sở tại.

- Cung cấp thông tin: thường xuyên phát hành thông t i n hai chiều qua báo

chí, truyền hình, băng hình, đĩa CDROM... về thị trường hàng hoa, tìm kiếm đối tác

giói thiệu sản phẩm mới, tợng bước hình thành kho thông tin và ngân hàng dữ liệu
thương mại.

- Hướng dẫn và hỗ trợ doanh nghiệp: tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo

khuyến mãi trong nước và quốc tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất các

công ty thương mại giói thiệu một cách có hiệu quả sản phẩm của họ ra thị trường trong
 12

và ngoài nước dưới nhiều hình thức như: lập các trung tâm giói thiệu, trưng bày sản

phẩm, tổ chức tuần lễ giao dịch thương mại, tổ chức tọa đàm và giao lưu thương mại,

giói thiệu sản phẩm qua mạng Internet...

- Hướng dẫn và giúp đỡ doanh nghiệp thành lập văn phòng đại diện, chi

nhánh hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài.

- Điều tra, thu thập ý kiến, nguyện vọng của các doanh nghiệp trong nước và

doanh nghiệp nước ngoài: từ đó đề xuằt kiến nghị với cơ quan hữu quan của Chính

phủ về chính sách quản lý kinh tế thương mại nhằm khai thác tối đa tiềm năng của
các doanh nghiệp, đảm bảo cho thị trường luôn sôi động. Hoạt động của các tổ chức
xúc tiến thương mại cũng là một trong những công cụ của Nhà nước để chuyển tải
và quán triệt đường lối, chính sách quản lý kinh tế thương mại cho cộng đồng doanh
nghiệp.

- Huấn luyện và đào tạo nhằm từng bước xây dựng đội ngũ doanh nhân Việt

Nam có bản lĩnh,kinh nghiệm và kiến thức đáp ứng được những đòi hỏi cằp bách
hiện nay đối với các doanh nghiệp trong nước trước trào lưu quốc tế hoa và cạnh
tranh quốc tế ngày càng manh và gay gắt.

- Tham gia các chươngtìnhxúc tiên thương mại do các Bộ ngành, các tổ chức xúc tiến

thương mại của các nưóc, các tổ chức quốc tế tổ chức.

- Nghiên cứu, tổ chức thực nghiệm và giới thiệu các hình thức thương mại mới

cho các doanh nghiệp: như thương mại điện tử (Electronic Commerce) hoặc đặt

hàng qua bưu điện {Mau order)... nhằm từng bước hiện đại hoa, nâng cao trình độ

theo kịp với tiến bộ kỹ thuật thương mại của thế giói...

Trên đây là những nội dung chính của hoạt động xúc tiến thương mại ở cằp tổ

chức xúc tiến thương mại, tuy nhiên, mức độ thực hiện các hoạt động này đến đâu

còn tùy thuộc rằt nhiều vào: nguồn lục (cả về nhân sự lẫn tài chính), yêu cầu của nhà

xuằt khẩu, tính chằt của các sản phẩm được xuằt khẩu hay có thể được nhập khẩu

vào các đặc trưng của thị trường nước ngoài; và phụ thuộc vào kinh nghiệm của

chính tổ chức xúc tiến thương mại. Trong đó, các nguồn lực về nhân sự và tài chính
 13

là những yếu tố quan trọng hàng đầu. Đ ể đánh giá mức độ thực hiện các hoạt động

xúc tiến thương mại của các tổ chức xúc tiến thương mại người ta có thể chia ra 3
mức:

Mức độ căn bản: Những hoạt động phải được thực hiện trong bất cứ trường

hợp nào. Những hoạt động này là những dỉch vụ được gọi là cần thiết cho cộng đồng
doanh nghiệp và cho việc đạt được các mục tiêu chung của chính sách xúc tiến
thương mại quốc gia;

Mức độ trung bình: Những hoạt động nên được thực hiện chỉ khi nào m à tổ

chức xúc tiến thương mại đã phát triển tới một mức độ nhất đỉnh và đã có thể có một
số kinh nghiệm trong việc hoàn thành các nghĩa vụ cơ bản của nó;

Mức độ dài hạn: Những hoạt động có thể được thực hiện chỉ khi tổ chức xúc
tiến thương mại thực sự có khả năng đảm nhiệm chúng.

1.1.2.3. Nội dung của các hoạt động xúctiếnthương mại của các doanh
nghiệp

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, đối với các doanh
nghiệp, có được hàng hóa tốt và giá cả hấp dẫn là chưa đủ để hàng hóa được nhiều
người biết đến và bán được nhiều m à cần phải biết cách quảng bá, giới thiệu cho
khách hàng biết về doanh nghiệp và sản phẩm do doanh nghiệp làm ra. Đ ể làm việc
này, công ty có thể trực tiếp tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại hoặc thuê
các công ty chuyên kinh doanh dỉch vụ xúc tiến thương mại thực hiện từ khâu soạn
thảo nội dung chương trình đến khâu lựa chọn công cụ xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh.
Như vậy, nội dung của các hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp doanh nghiệp theo

cách hiểu phổ biến hiện nay thực chất là việc khai thác có hiệu quả m ọ i công cụ

(hình thức) xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh (từ quảng cáo tĩnh đến quảng cáo động; từ

hội chợ triển lăm đến tổ chức khảo sát nghiên cứu thị trường; từ việc tiếp xúc trực

tiếp với khách hàng đến việc sử dụng các loại phương tiện thông tin điện tủ; từ tiếp

xúc với các tham tán Việt Nam tại nước ngoài và tham tán nước ngoài tại Việt Nam

đến việc khai thác mi mối quan hệ...) nhằm mục đích mở rộng thỉ trường, tìm kiếm

khách hàng và phát hiện các cơ hội kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh của doanh
 14

nghiệp và sản phẩm trên thị trường. Nói tóm lại, nội dung các hoạt động xúc tiến

thương mại của doanh nghiệp xoay quanh các công việc cụ thể sau đây:

Quảng cáo

Quảng cáo (Advertisment) xuất hiện m ọ i lúc, m ọ i nơi trong cuộc sống của

chúng ta. Hầu như tất cả mọi người đều xem quảng cáo đơn thuần là một hoạt động
kinh doanh nhằm mục đích thông báo, thuyết phục, nhắc nhợ khách hàng về một
loại sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng quan tâm tin tượng và tiến tới mua sản
phẩm, dịch vụ được quảng cáo.

Các phương tiện đăng tải nội dung quảng cáo gồm:

Nhóm các phương tiện nghe nhìn: Quảng cáo trên truyền hình, Quảng cáo

trên đài phát thanh, Quảng cáo trên Internet,

Nhóm các phương tiện in ấn: Quảng cáo trên báo, tạp chí, catalogue, tờ roi,

lịch quảng cáo.

Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời: nhóm này phổ biến với các

phương tiện như áp phích (bảng quảng cáo ngoài trời cỡ nhỏ trên đó i n sẵn các
thông điệp quảng cáo và được dán trên tường, cột), bảng quảng cáo ngoài tròi (các
bảng quảng cáo xuất hiện trên các nhà cao tầng, dọc đường cao tốc, sân bay), hộp
đèn quảng cáo, các biển quảng cáo điện tử.

Nhóm các phương tiện quảng cáo di động: đây là hình thức quảng cáo trên

các phương tiện giao thông công cộng như xe buýt, tàu hỏa... hay trên các vật phẩm
quảng cáo như áo phông, áo mưa, mũ lưỡi trai, túi xách, balô ... mang tên và biểu
tượng các nhãn hiệu sản phẩm.

Nhóm các phương tiện quảng cáo khác: Quảng cáo bằng các sự kiện kỳ lạ;

quảng cáo trên các sản phẩm khác.

Tất cả các loại phương tiện trên, đều có những ưu nhược điểm riêng, việc
chọn loại hình nào, doanh nghiệp phải căn cứ theo mục tiêu cụ thể cần đạt được để
có sự lựa chọn phù hợp.
 15

H ỏ i chơ, triển lãm thương m a i

Hội chợ triển lãm thương mại (Trade fair and Exhibiton) cho dù với tên gì đi

nữa đều có chung một chức năng là giới thiệu hàng hóa và dịch vụ của một hay

nhiều ngành sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu khác nhau của con

nguôi. Đây là một loại xúc tiến được đánh giá cao trong sờ những loại hình xúc tiến
thương mại. Thông qua hội chợ triển lãm thương mại các doanh nghiệp có điều kiện
giói thiệu về sản phẩm của mình nhanh nhất, đồng thời thu thập chính xác, nhanh
các thông tin từ khách hàng giúp doanh nghiệp có kế hoạch xâm nhập thị trường và
tính toán chính xác hiệu quả kinh doanh. Cũng qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp
có thể rút ngắn được các giai đoạn trong hoạt động marketing, tìm kiếm nhanh
khách hàng, chủ động tạo ra được những phương án kinh doanh tời ưu. Đồng thời
đây cũng là dịp để đánh giá lại mình, nhìn nhận đời thủ canh tranh từ đó đưa ra các
biện pháp hữu hiệu trong kinh doanh.

Quan hê công chúng

Quan hệ công chúng (Public Relations) là hoạt động thiết lập các m ờ i quan

hộ giữa doanh nghiệp với nhiều loại công chúng khác nhau trong xã hội (đại diện
các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan quản lý Nhà nước.) m à có quan
tâm tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mục đích trợ giúp việc tung ra
sản phẩm mới, hỗ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi, gây ảnh
hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, bảo vệ sản phẩm đang gặp rắc r ờ i
với công chúng trên thị trường, xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp. Hoạt động quan
hệ công chúng tuy không trực tiếp ảnh hưởng đến sự thành bại của hoạt động xúc
tiến thương mại, nhưng việc bỏ qua hoạt động này có thể sẽ ảnh hưởng nghiêm

trọng đến chiến lược xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trong dài hạn.

Các hình thức quan hệ công chúng:

Thông tin báo chí: là hình thức phổ biến nhằm cung cấp cho giới truyền thông

những thông tin về doanh nghiệp, về con người và sản phẩm của doanh nghiệp.
 16

Họp báo: là hoạt động công khai hoa một số thông tin về doanh nghiệp và sản

phẩm của doanh nghiệp. Chủ đề của buổi họp bấp thường là vấn đề về sản phẩm
mới, xu hướng phát triển đầu tư của doanh nghiệp... Đ ề tài của họp báo cần hấp dẫn,
có nhiều thông tin, nếu không, kết quả sẽ rất hạn chế.

Các hình thức quan hệ công chúng đợc biệt khác:

Bảo trợ cho các hoạt động văn hoa, thể thao.

Dàn dựng sản phẩm: đây là hình thức truyền thông đợc biệt và đang có xu

hướng gia tăng. Việc dàn dựng sản phẩm tuy không lộ liễu như quảng cáo nhưng nó
cũng phải được trả một khoản lệ phí, có sự xuất hiện của các diễn viên nổi tiếng bên
cạnh sản phẩm. Ví dụ: ở Việt Nam hiện nay các khán giả rất thích các bộ phim
truyền hình của Hàn Quốc, các bộ phim này đều do hãng Debon (chuyên về mỹ
phẩm) tài trợ với các diễn viên đều sử dụng đồ mỹ phẩm của hãng này.

Tài trợ mang tính chất nhân đạo: M ộ t số doanh nghiệp tài trợ cho các hoạt

động từ thiện, phi lợi nhuận. Ví dụ: hãng nước ngọt Coca-Cola đang tài trợ cho
chương trình Ì tỷ đồng xây dựng lại trường học cho các trẻ em miền Trung sau trận

lụt. ớ đây là mối liên hệ giữa việc tiêu thụ sản phẩm và đóng góp từ thiện trong tâm

trí người tiêu dùng. Người tiêu dùng cảm thấy thoải mái khi mua hàng vì họ đang
góp phẩn có ích cho xã hội và có ấn tượng tốt vê doanh nghiệp.

Quảng cáo biện hộ: là hoạt động truyền thông, trong đó doanh nghiệp thể

hiện vị trí và lập trường của mình về các vấn đề chung của xã hội có liên quan đến

hoạt động của công ty. Ví dụ: giám đốc công ty điện lực trả lời báo chí về vấn đề
nâng giá điện.

Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân (Personal sellìng) hay còn gọi là chào và bán hàng trực tiếp

là một hình thức xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng. Đây là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp.

Hoạt động bán hàng cá nhân chỉ thường sử dụng để chào bán các loại sản phẩm có

giá trị lớn hoợc khi cần có sự giới thiệu về sản phẩm và tin tưởng của khách hànơ đối
 17

với sản phẩm vì chi phí của việc bán hàng cá nhân này là rất cao. Đ ố i với hình thức
bán hàng cá nhân thì công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng là hết sức quan

trọng. Đ ó chính là một nghệ thuật hơn là một khoa học vì nó đòi hỏi sự linh hoạt,
khéo léo, tế nhị và sáng tạo trong giao tiếp của đội ngũ bán hàng.

Sử dẫng hình thức xúc tiến này, doanh nghiệp có thể tận dẫng được các ưu

điểm sau: Giúp doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc vói khách hàng để hướng dẫn
về cách sử dẫng, tính năng, công năng, đặc điểm ưu việt của sản phẩm. Từ đó hình
ảnh của doanh nghiệp sẽ được nâng cao trong con mắt người tiêu dùng; Giúp doanh
nghiệp có thể thu thập được thông tin phản hồi cần thiết ngay tức thì khi tiếp xúc với
khách hàng.

Tuy nhiên, nhược điểm lớn của công cẫ này như đã nói ở trên, kết quả phẫ
thuộc rất nhiều vào trình độ của lực lượng bán hàng nên doanh nghiệp muốn thành
công phải có biện pháp xây dựng và quản trị lực lượng bán hàng một cách hợp lý thì
mới tận dẫng được ưu điểm của nó.

Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng (Sales promotion) là hoạt động được sử dẫng để xiết chặt

quan hệ mua bán, thúc đẩy khách hàng tiến hành bước cuối cùng là mua sản phẩm.
Hiệp hội các đại lý quảng cáo của Hoa Kỳ đưa ra định nghĩa: xúc tiến bán hàng là
bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động, không kể các phương tiện thông tin đại chúng
dẫn đến bán có hiệu quả, có năng suất và có lợi nhuận các sản phẩm hàng hóa và
dịch vẫ.

Các biện pháp xúc tiến bán hàng: có rất nhiều hình thức đa dạng, phổ biến là
các biện pháp: giảm giá; phân phát mẫu hàng miễn phí (các công t y sẽ cho nhân

viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mẫc tiêu, hoặc gửi qua đường bưu điện hoặc

phát tại cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác. Đây cũng là hình thức giới thiệu

hàng hiệu quả nhất nhưng tốn kém); tặng phiếu mua hàng (loại giấy xác nhận người

cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng, thông thường phiếu mua

hàng sẽ được phát hành cho khách hàng khi khách hàngịđếrrmua[trâng tại công ty.
Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dẫng mua cỊiòite saui^oài ra nó có

(ẮMĨÍ ]
 18

thể được phát hành thông qua bưu điện, gói kèm theo một ấn phẩm khác hoặc là ấn

phẩm được in trên báo hoặc tạp chí. Tỷ lệ phân phát tuy thuộc vào từng đạt khuyến

mại); bao gói hàng theo giá ưu đãi; tổ chức các giải thưởng liên quan đến sản phẩm;

giảm giá cho khách hàng mua thường xuyên (để giữ khách hàng); dùng thử nhưng

không phải trả tiền, bảo hành sản phẩm, tặng vật phẩm quảng cáo, phẩn thưởng cho
khách hàng...

Hoạt động xúc tiến bán hàng có thể sử dụng đối với các sản phẩm tiêu dùng
hoặc sản phẩm công nghiệp, đặc biệt là các sản phẩm mới được tung ra thủ trường.
Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến bán hàng cũng được sử dụng đối với sản phẩm có
sức cạnh tranh cao, tiêu chuẩn hóa cao, nhất là sử dụng nhiêu đối vói sản phẩm có
giá trủ không cao nhưng khối lượng tiêu dùng lại lớn.

Tùy thuộc vào mục tiêu của chiến lược, khả năng tài chính m à doanh nghiệp
có thể xác đủnh thòi gian và các hướng xúc tiến bán hàng khác nhau, có thể thể hiện
riêng rẽ hoặc kết hợp các hướng xúc tiến đó. Trên thực tế các nhà kinh doanh thường
sử dụng bốn hướng xúc tiến bán hàng sau: Xúc tiến bán hàng hướng vào đội ngũ
nhân viên bán hàng; Xúc tiến bán hàng hướng vào các trung gian; Xúc tiến bán hàng
hướng vào lực lượng hướng dẫn dư luận tiêu dùng; Xúc tiến bán hàng hướng vào
người tiêu dùng cuối cùng. Ngày nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động có sự phát
triển rất nhanh chóng bởi các lý do: ngày càng có nhiều công ty sử dụng hoạt động
này; những người quản lý hàng hoa phải chủu sức ép không ngừng tăng lên, đòi hỏi
phải tăng mức tiêu thụ; ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh cũng sử dụng các biện
pháp xúc tiến bán hàng; những người trung gian đòi hỏi ngày càng nhiều nhượng bộ

từ phía người sản xuất. Việc xúc tiến bán hàng sẽ có hiệu quả nhất k h i sử dụng nó
kết hợp với quảng cáo. Việc trưng bày hàng tại các nơi bán hàng kết hợp với quảng

cáo trên truyền hình đảm bảo tăng khối lượng tiêu thụ so với trường hợp cũng trưng
bày hàng nhưng không quảng cáo đồng thòi trên truyền hình.

Trong số các hình thức xúc tiến kể trên thì xúc tiến dưới hình thức hội chợ

triển lãm là hình thức xúc tiến hiệu quả nhất vì tại đó có sự gặp gỡ trực tiếp giữa
 19

người bán và người mua. Người bán có thể trực tiếp tìm hiểu được thị hiếu, yêu cầu
và hướng phát triển của thị trường.

1.1.3. Xúc tiến thương mại trong mối quan hệ vói đẩy mạnh xuất khẩu

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp, trong đó, có hoạt động xuất khẩu. Ngoài chức năng, nhiệm vậ hỗ trợ
doanh nghiệp tiêu thậ hàng hóa trong hoạt động xuất khẩu, xúc tiến thương mại còn
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp tìm hiểu trước về thị trường
nhập khẩu, về thị hiếu người tiêu dùng ở nước nhập khẩu, cũng như tìm cách dỡ bỏ
các rào cản của nước nhập khẩu. Đ ể làm được điều này, cần nhận thức rõ vai trò,
đặc biệt là mối quan hệ hữu cơ giữa xúc tiến thương mại vói đẩy mạnh xuất khẩu.

M ố i quan hệ hữu cơ giữa xúc tiến thương mại vói đẩy mạnh xuất khẩu được
thể hiện ở sự tác động tương hỗ, theo hướng tích cực giữa hoạt động xúc tiến thương
mại vói hoạt động xuất khẩu hàng hóa. Nếu xúc tiến thương mại được thực hiện một
cách thường xuyên, tích cực và hiệu quả nó sẽ tạo điều kiện cho nước nhập khẩu nói
chung và thị trường người tiêu dùng ở nước nhập khẩu nói riêng từng bước làm quen
với hàng hóa và vói thương hiệu của doanh nghiệp đó. Từ đó, kích thích sự tò mò, sự
phát hiện và cuối cùng là sự quyết định mua hàng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp xuất
khẩu củng cố thương hiệu của mình, giữ chất lượng sản phẩm xuất khẩu của mình
và đưa ra một mức giá phù hợp ở thị trường nhập khẩu thì họ sẽ không chỉ bán được
hàng m à còn từng bước củng cố chỗ đứng của mình ở thị trường nhập khẩu. Công
tác xúc tiến thương mại lúc này sẽ lại phải được nâng cao lên một tầm cao hơn,
chuyên sâu hơn với những nỗ lực toàn diện hơn. Đây chính là m ố i quan hệ biện
chứng, hữu cơ giữa xúc tiến thương mại với đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường
nước ngoài. Khó khăn cơ bản của hoạt động xúc tiến thương mại với mậc đích đẩy

mạnh xuất khẩu là phải xúc tiến tại nước nhập khẩu xa lạ và phải đối mặt với nhiều

yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp về chính trị, pháp luật, văn

hóa.... Đ ể thấy rõ điều này, có thể phân tích mối quan hệ hữu cơ giữa xúc tiến
thương mại với đẩy mạnh xuất khẩu, thông qua sự tác động của việc thực hiện các
chức năng của xúc tiến thương mại đến thị trường nhập khẩu.
 20

1.1.3.1. Xúc tiến thương mại với chức năng truyền đạt thôngtinvé doanh
nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng nước ngoài sẽ tạo điều kiện gây ảnh

hưởng tích cực bước đầu đến thị trường nhập khẩu

Mục đích của xúc tiến thương mại là truyền đạt thông tin vềdoanh nghiệp và

sản phẩm, tác động một cách tích cục lên khách hàng, tạo ra nhu cầu của họ về sản
phẩm. Đ ố i vói thị trường nhập khẩu cũng vậy, tuy nhiên, muốn làm được điều đó
doanh nghiệp xuất khẩu phải hiểu được quá trình lôi kéo khách hàng và nhớng tác
động của nhớng yếu tố môi trường lên quá trình đó. Khách hàng tiềm năng, đặc biệt
là khách hàng vãn còn xa lạ ở nước nhập khẩu không chỉ nhận được thông tin m à
còn phải có ý thức đối vói thông tin được cung cấp. Thông tin với khách hàng phải
là nhớng thông tin có ích, đáp ứng được mong đợi thì mói có thể thúc đẩy việc phản
ứng lại vói thông tin một cách tích cực từ khách hàng. Hoạt động, xúc tiến thương
mại không chỉ quan tâm đến việc đưa thông tin đến khách hàng nước nhập khẩu như
thế nào m à còn phải quan tâm đến nhớng phản ứng sau đó của khách hàng với chất
lượng, mẫu m ã sản phẩm, các dịch vụ trước và sau khi bán hàng, giá cả, mạng lưới
phân phối có phù hợp với khách hàng không. Nhớng thông tin này nếu được thu thập
và phân tích một cách đúng đắn sẽ là gợi ý hớu ích để doanh nghiệp có thể hoàn
thiện các hoạt động của mình, từ đó tồn tại và phát triển được trong x u thế cạnh
tranh hết sức gãy gắt hiện nay.

1.1.3.2. Xúc tiến thương mại với chức năng truyền đạt thôngtinvê doanh
nghiệp xuất khẩu và sản phẩm nhập khẩu đến người tiêu dùng ở nước nhập

khẩu sẽ giúp các doanh nghiệp xuất khẩu đẩy mạnh việc bán hàng qua biên giới,

đến thị trường nhập khâu cụ thể

Nhờ có các hoạt động xúc tiến thương mại m à doanh nghiệp có thể đẩy nhanh
quá trình tìm kiếm đối tác, tiến hành các chào hàng, kí kết hợp đồng. Việc xâm nhập

thành công một thị trường nước ngoài và có chỗ đứng vớng chắc trên thị trường đó

sẽ làm doanh thu của doanh nghiệp tăng lên, vòng quay vốn và hiệu qua kinh doanh

cũng tăng lên. Việc truyền đạt thông tin tạo ra một lượng cầu tiềm năng m à doanh

nghiệp có khả năng để chuyển nó thành lượng cầu thực cho sản phẩm của mình khi
 21

đưa cho người tiêu dùng đúng cái họ cần. Hoạt động xúc tiến thương mại như đã
biết là có thể giúp doanh nghiệp xuất khẩu xâm nhập vào các kênh phân phối của thị

trường nhập khẩu mục tiêu, hình thành một hệ thống phân phốiriêngcho mình. K h i
hoạt động của các kênh phân phối đó trôi chảy thì hàng hoa lưu chuyển dễ dàng và
đáp ỉng được nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường nhập khẩu một cách thuận

tiện nhất.

1.1.3.3. Xúc tiến thương mại với chức năng tạo đựng hình ảnh về doanh
nghiệp xuất khẩu và sản phẩm nhập khẩu góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp xuất khẩu tại thị trường nước nhập khẩu

Hoạt động xúc tiến thương mại không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý, sự thích
thú và tạo ra tâm trạng thoải mái cho nguôi mua đối vói sản phẩm m à còn nâng cao
uy tín cũng như danh tiếng của doanh nghiệp, v ề lâu dài, hoạt động xúc tiến thương
mại sẽ tạo dựng được hình ảnh tốt cho doanh nghiệp xuất khẩu và sản phẩm của
doanh nghiệp xuất khẩu đó tại thị trường nhập khẩu đồng thời tạo lòng tin từ phía
khách hàng của các nước nhập khẩu đối với sản phẩm nhập khẩu cũng như đối vói
doanh nghiệp xuất khẩu. Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại và nhờ uy tín
của doanh nghiệp cùng sản phẩm trên thị trường sẽ lôi kéo được khách hàng tiềm
năng đối vói sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ như trong trường hợp các doanh
nghiệp Việt Nam có sản phẩm được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao
luôn thấy là mình có lợi thế hơn ở thị trường trong nước nhưng họ cũng phải thừa
nhận là danh hiệu này không giúp được họ nhiều lắm ở thị trường nước ngoài. Trên

thực tế bằng các hoạt động xúc tiến và sự kiểm nghiệm thực tế trên thị trường, doanh
nghiệp có thể làm cho khách hàng tại các thị trường nhập khẩu nhận biết được ý
nghĩa của danh hiệu đó. Điều này là rất khó khăn với những doanh nghiệp đi đầu
nhưng lại tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu đi sau. M ộ t k h i biết cách

duy trì phát triển những gì mình có, doanh nghiệp có thể có được chỗ đỉng vững

chắc trên thị trường nước ngoài. V à nếu có được chỗ đỉng như vậy ở thị trường nhập

khẩu, yếu tố có tính quyết định vẫn là xúc tiến thương mại kết hợp vói nỗ lực của
doanh nghiệp.
 22

1.1.3.4. Xúc tiến thương mại nếu được sử dụng một cách linh hoạt sẽ là vũ
khí cạnh tranh của doanh nghiệp xuất khẩu trên thương trường quốc tê

Một trong những m ố i quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao

kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng. Ở nhiều thị trường, năng

lực cạnh tranh của hàng hoa có thể tăng lên nhờ việc cải tiến chất lượng sản phẩm,
phát triển những tính năng mứi của sản phẩm hay giảm chi phí trên một đơn vị sản
phẩm, nhưng yếu tố quan trọng nhất là việc thiết lập các kênh thông tin về sản phẩm
tứi người tiêu dùng cũng như các điều kiện thuận lợi trong mua bán sao cho có sức
thuyết phục người tiêu dùng chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp nhất lại
là sản phẩm nhập khẩu. Vói doanh nghiệp, các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh
doanh có thể được coi là biện pháp và nghệ thuật m à các doanh nghiệp dùng để
thông tin về hàng hoa, tác động vào người mua nhằm lôi kéo người mua đến vứi sản
phẩm của doanh nghiệp. Do đó nhiều doanh nghiệp sử dụng các công cụ của xúc
tiến thương mại hết sức linh hoạt và đa dạng, như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu
trên thương trường đặc biệt là thương trường quốc tế. Nếu biết khéo léo sử dụng vũ

khí này doanh nghiệp xuất khẩu sẽ có nhiều cơ hội thành công trên các thị trường
nhập khẩu.

Đ ố i vói Việt Nam, hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là xúc tiến xuất
khẩu trong giai đoạn hiện nay đóng một vai trò khá quan trọng trong việc thực hiện
các kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội nói chung và đẩy mạnh xuất khẩu nói riêng.

Hiện nay, nưức ta đang chuyển dần từ một nền kinh tế kế hoạch hoa tập trung
sang một nền kinh tế đa thành phẩn, vận hành theo cơ chế thị trường và mở cửa hội
nhập vứi thế giói. Sự chuyển đổi và mở cửa hội nhập này đang và sẽ tạo ra cho các

doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội để phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường

và đẩy mạnh xuất khẩu. Đồng thời, chính sự chuyển đổi và mở cửa này cũng đặt ra
những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp Việt Nam bởi họ đang và sẽ phải

cạnh tranh gay gắt và bình đẳng vứi nhau và vứi các doanh nghiệp nưức ngoài mạnh
hơn gấp nhiều lần đặc biệt là trong xuất khẩu.
 23

Trên phương diện quốc gia, nước ta có tận dụng được những cơ hội và hạn
chế được những thách thức mới nói trên hay không chủ yếu phụ thuộc vào hàng hoa
và dịch vụ của chúng ta có thâm nhập được thị trường thế giới hay không. Do vậy,
phát triển thương mại (hiểu theo khái niệm mới là nhằm nâng cao sức cạnh tranh

quốc tế của các doanh nghiệp) trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại sẽ đóng
một vai trò rất quan trầng trong sự thành công của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế
của Việt Nam. Đ ố i với Việt Nam, ngoài những hoạt động phát triển xuất khẩu thì
hoạt động xúc tiến thu hút đầu tư nước ngoài hướng về xuất khẩu và xúc tiến nhập
khẩu nhằm giúp cho doanh nghiệp nhập được đúng công nghệ, máy móc, thiết bị,
nguyên phụ liệu v.v. với giá cạnh tranh cũng rất quan trầng để nâng cao sức cạnh
tranh của cả nền kinh tế, cua từng doanh nghiệp cụ thể, đặc biệt là để nâng cao chất
lượng, hạ giá thành của sản phẩm xuất khẩu.

Mặt khác, quá trình đổi mới và mở cửa nói trên của Việt Nam mới chỉ được
thực hiện trong hơn m ư ờ i năm trở lại đây, cho nên trên thế giới cũng còn không ít
nguôi chưa biết đến những thay đổi và phát triển gần đây ở nước ta hoặc chưa nghĩ
đến Việt Nam là một thị trường thương mại và đầu tư. Ngoài ra, hàng xuất khẩu của
ta, nhất là hàng công nghiệp vẫn còn chưa có tên tuổi và uy tín trên thị trường thế
giới. Do vậy, việc xây dựng hình ảnh Việt Nam là một thị trường tiềm năng về
thương mại và đẩu tư cũng như tuyên truyền và giới thiệu hàng Việt Nam trên thị
trường thế giói hiện nay càng trở nên quan trầng và đòi hỏi sự nỗ lực lớn của cả
cộng đổng doanh nghiệp và Chính phủ trong công tác xúc tiến thương mại cũng như
trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm xuất khẩu
của Việt Nam.

Hơn nữa, trong điều kiện nước ta hiện nay, do sức mua trong nước còn thấp,
nên việc tăng cường hoạt động xúc tiến xuất khẩu sẽ góp phần quan trầng để giải

quyết đầu ra cho sản xuất, đặc biệt là trong những lĩnh vực hiện đang và/hoặc có

nguy cơ dư thừa năng lực sản xuất như một số mặt hàng nông sản và trong ngành

may mặc, giầy dép, thủ công mỹ nghệ v.v. Duy trì được nhịp độ tăng trưởng xuất

khẩu cao là một trong những yếu tố quyết định để duy trì nhịp độ tăng trưởng GDP
 24

cao, giảm bớt những sức ép về việc làm qua đó góp phần xoa đói giảm nghèo và
nâng cao đòi sống nhân dân.

1.2. Thị trường Hoa Kỳ và những đặc điểm cơ bản

1.2.1. Đặc điểm về lịch sử ra đời và phát triển của Hợp chủng quốc

Hoa Kỳ

Lịch sử ra đòi của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ gắn liền với các phát kiến điạ lí
vào thế kỉ 15 và những dòng người di cư tự Châu  u sang lập nghiệp. Sau nhiều
cuộc chiến tranh giữa các nước thực dân vói người bản địa và giữa các nước thực dân
vói nhau, nước Anh giành chiến thắng và Hoa Kỳ trở thành thuộc địa của Anh. N ă m
1776 Hoa Kỳ tách ra khỏi khối thuộc địa A n h và được công nhận là một quốc gia
độc lập sau khi Anh và Hoa Kỳ ký Hiệp ước Paris năm 1783. K h i mới thành lập Hoa
Kỳ chi có 13 bang. Hiện nay, Hoa Kỳ có 50 bang và 5 khu hành chính trực thuộc
(Thủ đô Wasshington D.c, Samoa, Guam, Virgin ỉslands và Puerto Rico). Chính vì

thế quốc kỳ của Hoa Kỳ hiện nay có 50 ngôi sao đại diện cho 50 bang và 13 vạch
trắng và đỏ (tượng trưng cho 13 thuộc địa của Anh trước kia đã tuyên bố độc lập và

trở thành 13 bang đẩu tiên của nước này).

1.2.2. Nền kinh tê Hoa Kỳ

Kể tự khi thành lập nước đến nay, nền kinh tế của Hoa Kỳ tuy có những bước
thăng trầm trong quá trình phát triển nhưng hiện nay và trong nhiều thập kỷ nữa,
Hoa Kỳ vẫn là nước có nền kinh tế lớn nhất thế giới và có sức cạnh tranh nhất trên
thế giói. Điều này thể hiện ở một số điểm sau:

Về quy mô kinh tế

N ă m 2004, GDP của Hoa Kỳ là 11.750 tỷ USD (chiếm 3 2 % GDP cả thế giới)

[30]. Thu nhập bình quân đầu người của Hoa Kỳ trong năm 2004 đạt khoảng tự
24.650 USD đến 45.398 USD, tùy theo tựng bang [42].

Về cơ cấu kinh tế
 25

Dịch vụ hiện nay chiếm khoảng 7 9 % GDP và dự báo sẽ còn tiếp tục tăng
trong những năm tói; trong khi đó công nghiệp chỉ chiếm 19,7%; nông nghiệp chỉ

đóng góp 0,9% [30].

Về tốc độ tăng trưởng

Kể từ thập kỷ 90 trở lại đây, Hoa Kỳ đã duy trì được mức tăng GDP cao hơn

mức tăng trưởng chung cổa cả khối G7. Mức tăng trưởng GDP bình quân cổa Hoa
Kỳ trong thập kỷ 90 là 3,6% trong khi đó mức tăng trưởng chung cổa cả khối G7
trong cùng thòi điểm là 2,6%. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng GDP cổa Hoa Kỳ từ
năm 2000 trở lại đây lại không ổn định và thấp hơn so với mức bình quân cổa thập
kỷ 90. Cụ thể mức tăng năm 2000 là 5%, 2001 là 0,5%, 2002 là 2,2%; 2003 là 3,1%
và 2004 là 4,4%. N ă m 2005, kinh tế Hoa Kỳ được dự báo là sẽ đạt 3,5%, giảm so
với năm 2004 [30].

Trong lĩnh vực tài chính tiền tệ, hiện nay Hoa Kỳ chiếm khoảng 5 0 % tổng lưu
lượng thanh toán và đầu tư quốc tế, m ỗ i năm Hoa Kỳ xuất khẩu khoảng trên 300 tỷ

USD dịch vụ [28, tr25].

Các ngành công nghiệp chính cổa Hoa Kỳ bao gồm: dầu lửa, sắt thép, ô tô,
hàng không, viễn thông, hóa chất, điện tử, chế biến thực phẩm, hàng tiêu dùng, khai
thác gỗ, khai khoáng. Các ngành chế tạo hàng không, điện tử, tin học, nguyên tử, vũ
trụ, hóa chất là những ngành mũi nhọn cổa Hoa Kỳ. Các sản phẩm nông nghiệp
chính cổa Hoa Kỳ gồm có lúa mỹ, các loại ngũ cốc khác, ngô, hoa quả, bông, thịt
bò, thịt lợn, gia cầm, sản phẩm sữa, lâm sản, cá.

Về ngoại thương

Hoa Kỳ cũng được coi là một trong những nước cung cấp vốn, kỹ thuật, công
nghệ và là thị trường quan trọng nhất để phát triển kinh tế cổa cả thế giới. K i m

ngạch xuất nhập khẩu năm 2004 chiếm khoảng 2 5 % tổng k i m ngạch xuất nhập khẩu
toàn cầu. Giá trị xuất khẩu năm 2004 đạt 795 tỷ USD, các mặt hàng xuất khẩu chính

là hàng công nghiệp chiếm 28,8%, sản phẩm nông nghiệp chiếm 9,2%, tư liệu sản

xuất chiếm 4 9 % , hàng tiêu dùng chiếm 15%. Giá trị nhập khẩu năm 2004 là 1.476
tỷ USD, trong đó nhập sản phẩm nông nghiệp chiếm 4,9%, nguyên liệu cho công
 26

nghiệp chiếm 32,9%, tư liệu sản xuất chiếm 30,4%, hàng tiêu dùng chiếm 31,8%.
Hoa Kỳ nhập khẩu hàng chủ yếu tư Canada, Nhật Bản, Mexico, Trung Quốc và Đức
[30].

Các bạn hàng chính của Hoa Kỳ

Hoa Kỳ là thành viên của Tổ chức Thương mại thế giói (WTO), là một trong
ba thành viên lập ra Khu vực mậu dịch tự do Bắc M ỹ (NAFTA), là thành viên của

của Diển đàn hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dương (APEC), Hiện nay Hoa Kỳ

có quan hệ buôn bán vói hơn 240 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới. Các bạn hàng
lớn nhất của Hoa Kỳ hiện nay, xếp theo thứ tự là Canada, Mehico, Trung quốc và
Nhật Bản [42]. N ă m 2004 Việt Nam là bạn hàng lớn thứ 40 của Hoa Kỳ (tính theo
kim ngạch thương mại hai chiểu) và đứng thứ 35 của Hoa Kỳ (nếu chỉ tính theo k i m
ngạch xuất khẩu của hàng Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ)[28].

1.2.3. Chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ

Nằm trong tổng thể chính sách đối ngoại của Hoa Kỳ, chính sách nhập khẩu
của Hoa Kỳ phục vụ cho lợi ích của quốc gia, cụ thể là phục vụ người tiêu dùng và
phát triển các ngành kỹ thuật cao, từ đó tối ưu hóa cơ cấu nền kinh tế. Xét trên tổng

thể, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ có 5 mục đích nổi bật:

- Hàng hóa nhập khẩu nhằm mục đích đa dạng hóa nền kinh tế và tăng tính
năng động cho mỗi ngành sản xuất cũng như từng doanh nghiệp Hoa Kỳ;

- Tăng cường cơ hội cũng như phạm v i lựa chọn cho người tiêu dùng Hoa Kỳ;

- Tăng cường cạnh tranh giữa doanh nghiệp Hoa Kỳ và doanh nghiệp nước

ngoài, tiến tới cải thiện công nghệ quản lý, công nghệ kỹ thuật và cuối cùng giảm

giá bán cho ngời tiêu dùng;

- Tạo đối trọng gây sức ép để các nước đối tác mở cửa thị trường cho sản

phẩm của Hoa Kỳ;

- Kết hợp chặt chẽ với các chính sách quân sự và ngoại giao tạo thành công cụ
gây sức ép trong quan hệ đối ngoại, điển hình là các công cụ trừng phạt hoặc trợ
giúp kinh tế.
 27

Những đặc điểm trên trong chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ hoàn toàn phù
hợp với chiến lược khuyếch trương tự do hóa kinh tế, tuy nhiên xét từ góc độ một
nước nhất định có quan hệ thương mại với Hoa Kỳ có thể thấy hai mặt trong chính

sách nhập khẩu của Hoa Kỳ. Một mặt, tính mả về tiếp cận thị trường do Hoa Kỳ ép

các nước khác mả cửa thị trường cho hàng hóa Hoa Kỳ, trước tiên phải mả cửa
chính thị trường của mình. Mặt khác, tính đóng đối vói một số khu vực và một số

nước do Hoa Kỳ lợi dụng triệt để công cụ tiếp cận thị trường nhằm phục vụ các lợi
ích kinh tế và phi kinh tế của mình. M ọ i thay đổi trong chính sách nhập khẩu của
Hoa Kỳ nhằm đối phó với những thay đổi và dị biệt theo không gian, hay theo thời
gian thể hiện tính nhất quán vói xu hướng trên.

Đ ố i vói các nước đang phát triển, chính sách nhập khẩu được xây dựng trên
nền tảng chung đó. Các nước đang phát triển được chia làm 4 nhóm nước m à với
mỗi nhóm nước, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ được quy định rất khác nhau.
Nhóm ỉ gồm các nước đã là thành viên của WTO, Nhóm 2 gồm các nước chưa là

thành viên của WTO nhưng đã có Hiệp định thương mại song phương với Hoa Kỳ
Nhóm 3 gồm các nước có quyền len đối nghịch với Hoa Kỳ, nhóm 4 là nhóm nước

được hưảng những ưu đãi đặc biệt của Hoa Kỳ.

Cũng cần lưu ý rằng, chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ hiếm khi được trình
bày cụ thể, riêng rẽ m à phần lớn được biểu hiện trực tiếp trong các đạo luật, các bài
phát biểu của giới chức chóp bu kinh tế thương mại Hoa Kỳ, đặc biệt là từ cơ quan
Đại diện thương mại Hoa Kỳ (USTR).

Chính sách nhập khẩu đối với các nước nhóm Ì (các thành viên WTO):

Đạo luật cơ bản điều tiết quan hệ thương mại giữa Hoa Kỳ và các nước thành
viên WTO là Luật thực hiện những thỏa thuận của vòng đàm phán thương mại đa

biên Uruguay (vòng đàm phán thiết lập nên WTO). Theo luật này, tất cả các bạn

hàng của Hoa Kỳ đều được hưảng quy chế Tối huệ quốc (MEN) trong quan hệ

thương mại với Hoa Kỳ m à nay gọi là Quy chế thương mại bình thường (NTR).

Mức thuế đối với các loại hàng hóa nhập khẩu từ những nước được hưảng quy

chế M F N trong quan hệ thương mại với Hoa Kỳ nằm trong khoảng từ dưới 1% đến
 28

40% (trong đó hầu hết các mặt hàng có mức thuế trong khoảng từ 2 % - 7 % ) , thấp hơn

rất nhiều so với mức thuế không được hưởng ưu đãi M F N (nằm trong khoảng từ

20%-110%). Khi Hoa Kỳ giảm, loại bỏ hay thay đổi một loại thuế quan nào đó, thì

sự thay đổi đó sẽ được áp dụng công bịng cho tất cả các nước được hưởng M F N

(xem bảng 2.4).

Chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ đối với những nước nhóm 2 (nhóm

những nước chưa phải là thành viên WTO nhưng đã ký hiệp định thương mại với
Hoa Kỳ như Việt Nam). Theo quy định trong Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa
Kỳ, ngay sau khi hiệp định có hiệu lực, Việt Nam sẽ ngay lập tức và không chậm
chẽ được hưởng chế độ thương mại bình thường tương đương vói các nước đã là
thành viên của WTO. Chỉ có điểm khác là chế độ NTR có thể phải xem xét lại hàng
năm theo kết quả xét miễn áp dụng điều khoản Jackson-Vannik (điều khoản bổ

sung Luật thương mại Hoa Kỳ năm 1974, trong đó quy định các nước không được từ

chối hoặc hạn chế quyền hay cơ hội di cư của công dân nước h). Chế độ này được

biết đến như chế độ thương mại bình thường có điểu kiện, là bước đệm tiến tới tư
cách thành viên đầy đủ của WTO. Các nước trong nhóm này có điều kiện tiếp cận
thị trường và các điều kiện khác về đầu tư công bịng với các nước khác.

Chính sách nhập khẩu dối với các nước ở nhóm 3 (nhóm nước chưa phải là
thành viên WTO và chưa ký hiệp định thương mại vói Hoa Kỳ như Lào, CuBa, Bắc
Triều Tiên). Các nước này không được hưởng M F N trong trao đổi thương mại với
Hoa Kỳ. Muốn được hưởng MEN, các nước này phải thực hiện hai điều cơ bản là
tuân thủ các quy định trong điều khoản Jackson - Vannik và phải ký kết được hiệp
định thương mại với Hoa Kỳ.

Chính sách nhập khẩu đối với các nước nhóm 4 (nhóm những nước được

hưởng ưu đãi đặc biệt của Hoa Kỳ, được giảm thuế so với mức thuế M E N hoặc miễn
thuế). Việc miễn, giảm này được thực hiện trên cơ sở các hiệp định được Chính phủ

các nước ký kết hoặc do Hoa Kỳ đơn phương thực hiện theo các chương trình như:
chương trình ưu đãi đối với hàng hóa của các nước thành viên Khu vực mậu dịch tự

do Bắc - M ỹ (NAFTA) - gồm Canada, Mexico; Chương trình ưu đãi thuế quan phổ
 29

cập (GSP) dành cho các nước đang phát triển (hiện nay có khoảng 140 nước và vùng

lãnh thổ được hưởng ưu đãi này của Hoa Kỳ, trong đó không có Việt Nam); Sáng

kiến khu vực lòng chảo Caribe (CBI) để hỗ trợ các nước nằm trong khu vực này
phục hồi và phát triển kinh tế (hiện có khoảng 24 nước được hưởng lọi từ chương
trình này); Luật ưu đãi thương mại Andean (ATPA) nhằm hỗ trợ một sị nước trong
cuộc chiến chịng sản xuất và buôn lậu ma túy bằng cách phát triển kinh tế (Bolivia,
Colombia, Ecuador và Peru); Luật hỗ trợ phất triển Châu Phi (AGOA) (hiện có 38
nước được miễn thuế vàkhông bị hạn chế về sị lượng); Các Hiệp định thương mại
tự do song phương (các nước đã ký gồm Isarel, Jordan, Singapore, Chile và
Australia). Ngoài ra, Hoa Kỳ còn dành ưu đãi khác địi với một sị hàng hóa chế biến
ở nước ngoài từ các nguyên vật liệu mua của Hoa Kỳ (sẽ được miễn thuế nhập khẩu
địi với phần giá trị mua của Hoa Kỳ). Đ ị i vói những sản phẩm được ưu đãi theo
chương trình này, ít nhất 3 5 % chi phí trực tiếp sản xuất ra sản phẩm đó phải được
thực hiện ở nước được hưởng ưu đãi đó [36].

Việc nghiên cứu chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ có ý nghĩa quan trọng địi
với Việt Nam, để Việt Nam biết rõ được chính sách nhập khẩu của Hoa Kỳ địi với
Việt Nam như thế nào, từ đó giúp doanh nghiệp rút ngắn được bước đi trong việc

xâm nhập thị trường Hoa Kỳ.

1.2.4. Đặc điểm về thị hiếu và văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng

Hoa Kỳ

Hoa Kỳ là một hợp chủng quịc gồm 50 bang, theo đó, sịng ở Hoa Kỳ có rất

nhiều cư dân du nhập từ các nước châu Phi, châu Á, châu M ỹ La tinh, V.V.. điều này

làm nên đặc điểm rất riêng có về thị hiếu vàvãn hóa tiêu dùng của người dân Hoa
Kỳ: đa dạng, phong phú và không hoàn toàn thuần nhất.

Người dân Hoa Kỳ là dân tộc chuộng mua sắm và tiêu dùng. Họ có tâm lý
càng mua sắm và tiêu sài nhiều thì càng kích thích sản xuất và dịch vụ tăng trưởng,
do đó, nền kinh tế sẽ phát triển. Ngày nay, tâm lý này không chỉ ảnh hưởng đến
riêng nền kinh tế Hoa Kỳ và còn có tác động sâu rộng đến các nhà xuất khẩu trên
toàn thế giới.
 30

Thu nhập của người dân Hoa Kỳ được xếp vào loại cao nhất thế giới và được
dùng phần lớn vào tiêu dùng, vì vậy, sức mua của người dân Hoa Kỳ cao gấp 1,7 lần

so với sức mua của người dân Nhật Bản. Tuy nhiên, người dân Hoa Kỳ cũng là
người dân thực dụng nên chất lượng, công dụng, giá cả hàng hóa đã được họ quan
tâm hàng đẩu.

Hàng hóa dù chất lượng cao hay vừa, đều có thố bán được trên thị trường Hoa
Kỳ vì các tầng lớp dân cư ở nước này đều tiêu thụ nhiều hàng hóa. Riêng đối vói các
nước đang phát triốn và Việt Nam, khi xuất hàng vào thị trường Hoa Kỳ cẩn phải lấy
giá cả làm yếu tố quan trọng, mẫu m ã có thố không quá cầu kỳ, nhưng cần sự đa
dạng, sự đặc thù, hợp thị hiếu và tiện dụng.

Những đặc điốm riêng vềđịa lý và lịch sử đã hình thành nên một thị trường
người tiêu dùng khổng l ồ và đa dạng nhất thế giới. Tài nguyên phong phú, không bị
ảnh hưởng nặng nềcủa hai cuộc chiến tranh thế giới cộng vói chiến lược phát triốn
kinh tế lâu dài đã tạo cho Hoa Kỳ một sức mạnh kinh tế khổng l ồ và thu nhập cao
cho người dân. Với thu nhập đó, mua sắm đã trở thành nét không thố thiếu trong văn
hóa hiện đại của nước này. Mua sắm tại cửa hàng là nơi họ đến mua hàng, dạo chơi,
gặp nhau, trò chuyện và mở rộng giao tiếp xã hội. Qua thời gian, người tiêu dùng
Hoa Kỳ có một niềm tin gần như tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng đại lý bán lẻ
tại Hoa Kỳ, nơi họ có sự bảo đảm về chất lượng, bảo hành và điều kiện vệ sinh an
toàn khác. Điốu này cũng làm cho họ có ấn tượng rất mạnh khi tiếp xúc lần đầu với
các mặt hàng mới. Nếu ấn tượng này là xấu, hàng hóa đó sẽ khó có cơ hội quay lại.
Được sự đảm bảo của các nhà phân phối có tiếng, chắc chắn hàng hóa sẽ được chấp
nhận. Vì vậy, sự xâm nhập của các nhà xuất khẩu đơn lẻ thường không mấy k h i đe
dọa được sự hiện diện thương mại của những người đến trước.

Đ ố i với những đồ dùng cá nhân như sản phẩm quần áo, may mặc và giày dép

nói chung người Hoa Kỳ thích sự giản tiện, nhưng hiện đại, hợp mốt. Hơn nữa đồ
dùng cá nhân là đồ hiệu thì càng thích và được mua nhiề u. Mặt khác khi mua đồ

dùng cá nhân nhiều người thường coi trọng yếu tố khác biệt, độc đáo. M ọ i người có

thố mặc đồ gì họ thích.Ở những thành phố lớn, nam giới thường mặc complê nữ
 31

giới mặc váy hoặc juýp khi đi làm, trong khi đó ở nông thôn thì thường mặc khá
xuyến xoàng quần Jean và quần vải thô rất phổ biến. Tuy vậy, hầu hết người Hoa Kỳ
kể cả người lớn tuổi, ngoài giờ làm việc thường ăn mặc thoải mái theo ý họ. Những
đồ dùng cá nhân thường phải là hàng hóa theo mùa và hợp mỹt.

Ở Hoa Kỳ không có các lệ ước và tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội và bắt buộc như

ở các nước khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sỹng theo văn hóa, tôn giáo của
mình và dần dẩn theo thòi gian hòa trộn, ảnh hưởng lãn nhau. Chính điều này tạo sự
khác biệt trong thói quen tiêu dùng ở Hoa Kỳ, so với người tiêu dùng ở châu Âu,
cũng tôn trọng chất lượng, nhưng sự thay đổi luôn là yếu tỹ chính, làm thay đổi thị
hiếu nguôi tiêu dùng của người Hoa Kỳ. Cùng một đồ vật nhưng thời gian sử dụng
của người tiêu dùng ở các nước phát triển khác nhau. V ớ i sự thay đổi luôn như vậy,
giá cả lại trở nên có vai trò quan trọng. Điều này giải thích tại sao hàng hóa tiêu
dùng từ một sỹ nước đang phát triển có chất lượng kém hơn nhưng vẫn có chỗ đứng ở
Hoa Kỳ vì giá bán thực sự cạnh tranh (trong khi điều này khó có thể xảy ra ở Châu Âu).

Nói tóm lại, chất lượng, sự tiện lợi, nét độc đáo, phân phỹi và giá cả là những
yếu tỹ ưu tiên trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người tiêu dùng Hoa Kỳ.

Các phân tích cụ thể cho thấy thị hiếu người tiêu dùng Hoa Kỳ đa dạng do
nhiều nền văn hóa khác nhau đang cùng tồn tại. Ví dụ kích cỡ giường ngủ thì người

gỹc Châu Á khác với nguôi gỹc Châu Âu. Người gỹc Châu Á ăn uỹng nhiều gia vị

hơn, màu sắc đồ uỹng cũng thiên về nền và nhã hơn.... sở thích về màu sắc khác
nhau từ miền Bắc xuỹng miền Nam. Người miền Bắc chuộng màu ấm cúng như đỏ,
nâu... trong khi người miền Nam thích các găm màu mát hoặc xanh dương, trắng,

nâu nhạt...

Địa lý rộng lớn, phong cảnh đa dạng đã tạo cho người dân Hoa Kỳ một thói

quen ham du lịch, ưa khám phá trong và ngoài nước. Tất cả các đồ đạc, hàng hóa

tiêu dùng liên quan đến các chuyến đi du lịch bằng xe hơi đều có một thị trường hết
sức rộng lớn. Các đồ dùng như may mặc và giày dép, mũ, liên quan đến thể thao bán

rất chạy với đủ dải thị trường từ hàng rất đắt cho giới thu nhập cao hay hàng rẻ cho
dân nghèo thành thị. Xác định rõ phân đoạn thị trường mình sẽ thâm nhập và lợi
 32

dụng cộng đồng dân tộc di cư từ nước xuất khẩu là một chìa khóa để đi đến thành
công. Nếu không, tốt nhất là nhà xuất khẩu nên tham gia vào một hệ thống phân
phối sẵn có tại Hoa Kỳ và chấp nhận theo các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như thương
mại mang tính toàn cẩu m à họ đề ra. Đ ể làm đưức cả hai điều trên, nhà xuất khẩu
trước hết phải nắm đưức một điểm hết sức cơ bản là hệ thống chính sách luật lệ và
thủ tục của chính quyền liên bang, liên quan đến tiếp cận thị trường. Sau đó, khi đi
vào những thương vụ cụ thế, tư vấn luật và tư vấn thăm dò thị trường sẽ mang đến
yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp.

1.2.5. Hệ thống kênh phân phối trên thị trường Hoa Kỳ

Tại Hoa Kỳ có nhiều loại công ty lòn, vừa và nhỏ có các kênh thị trường khác
nhau. Các công ty lớn thường có hệ thống phân phối riêng và tự họ làm lấy tất cả các
khâu từ nghiên cứu, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu. Các tập đoàn và
các công ty lớn có tác động mạnh đến các chính sách của Chính phủ. Còn các công
ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống thị trường và đưức Chính phủ hỗ trứ.
Đ ố i với loại công ty vừa và nhỏ họ có nhiều cách bán hàng nhập khẩu tại Hoa Kỳ.
Họ thường nhập khẩu hàng hoa về để bán tại Hoa Kỳ theo các cách phổ biến sau:

- Bán xỉ cho các cửa hàng bán lẻ

Hầu hết các loại hàng như: trang sức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hoa đều
có thể bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ thông qua các nhà nhập khẩu hay người bán
hàng có tính chất cá nhân và các công ty nhập khẩu hay các tổ chức buôn bán hàng
hoa chuyên nghiệp. Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hoa có nhu cầu
mạnh và có lứi nhuận cao. Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ đáp ứng hết các
chủng loại liên quan thì càng có hiệu quả hơn.

- Bán cho nhà phân phối

Thay vì bán hàng cho người bán lẻ các doanh nghiệp có thể bán hàng cho các

nhà phân phối vì họ có hệ thống phân phối rộng khắp một khu vực hoặc nằm trong
một nhóm ngành công nghiệp nào đó. Họ có khả năng bán hàng nhanh chóng trong

thòi gian ngắn. Nhưng cách này doanh nghiệp sẽ phải chia sẻ bớt lứi nhuận của
mình cho các nhà phân phối.
 33

- Bán trực tiếp cho các nhà công nghiệp

Các công ty này có thể làm được khi các nhà máy công xưởng trực tiếp mua
hàng của một số thương nhân nhỏ ở nước sở tại khi họ không có điều kiện để mua trực
tiếp của các nhà xuất khẩu nước ngoài hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nước.

- Bán xỉ qua đường bưu điện

Có một số sửn phẩm nhỏ và không đắt lắm có thể bán theo cách này qua một
số trung gian bán buôn. Cách này có lợi là bán hàng theo diện rất rộng và không
phửi qua khâu trung gian phân phối hay bán buôn.

- Bán lẻ qua đường bưu điện

Có một số nhà nhập khẩu không cần qua trung gian m à họ trực tiếp gửi bưu
kiện đến cho người mua. Đ ể làm được cách này phửi có hệ thống nghiên cứu thị
trường chuẩn xác và có hiệu quử cao. Thiết kế được thị trường một cách chi tiết.

- Một số nhà nhập khẩu bán hàng theo catalogue

Qua các nhà buôn theo kiểu này hay trực tiếp lập ra các công ty để bán hàng
theo catalogue. Chìa khoa cho phương thức này là phửi biết được địa chỉ của người
hay công ty có nhu cầu thường xuyên về mặt hàng mình kinh doanh.

- Bán lẻ

Nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hoa theo khử năng
về thị trường của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của thị trường cũng
như thu được toàn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại. K h i nhập khẩu họ phửi biết
được xu hướng thị trường và phửi tự làm lấy hết m ọ i việc trong m ọ i khâu buôn bán
là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn.

- Bán hàng qua các cuộc trưng bày hàng hoa trên các kênh truyền hình là

hình thức mới và phửi có hàng tức thòi và bán theo giá công bố.

- Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xưởng với các điểu kiện giống như

đã bán cho các nhà bán buôn bán lẻ.

- Làm đại lý bán hàng: Có một số người Hoa Kỳ có quan hệ tốt cử hai chiều

với nhà thương nhân nước ngoài và hệ thống phân phối bán buôn bán lẻ trong nước
 34

thì họ thường làm đại lý cho nước ngoài để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh
doanh. H ọ chỉ cần đưa ra điểu khoản L/C chuyển nhượng là có thể giải quyết được
việc này.

- Bán hàng qua "buổi giới thiệu bán hàng " (Bali Imports Party)

Một số nhà nhập khẩu mua một số lượng nhỏ hàng hoa về rồi mời người thân
quen đến dứ buổi giới thiệu bán hàng luôn tại chỗ. Có một số nhà nhập khẩu trả hoa
hồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ.

- Bán hàng ở ngoài chợ trời (Flea Market)

Có hãng lớn đã từng tổ chức nhập khẩu và bán hàng ở ngoài chợ trời với quy
m ô lớn và diện rộng khắp cả nước. Cách làm này đòi hỏi phải có quan hệ rộng với
người bán hàng của nhiều nước khác nhau và phải trả một phẩn lợi tức cho người
bán hàng. Cách này yêu cầu phải đặt giá trức tiếp đến người tiêu dùng.

- Bán hàng qua các hội chợ triển lãm tại Hoa Kỳ

Có người mua hàng về kho của mình và quanh năm đi dứ các hội chợ triển
lãm khắp Hoa Kỳ để tìm kiếm các đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho người
mua theo đường bưu điện, phát chuyển nhanh. Cách này chỉ có thể làm ở quy m ô
nhỏ vói hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao.

- Bán hàng qua hệ thống Internet

Hệ thống kênh phân phối hàng hoa nhập khẩu trên thị trường Hoa Kỳ là rất đa
dạng và phong phú nhưng xu hướng chung ngày nay là vai trò của các nhà trung
gian phân phối như những người chuyên nhập khẩu, người bán buôn...ngày càng
giảm. Thay vào đó, các nhà sản xuất và những người bán lẻ ngày càng tăng cường
đặt các đơn hàng trức tiếp đến các nhà xuất khẩu nước ngoài, phần để giảm chi phí

trung gian, phần để đảm bảo hơn về chất lượng hàng. Vì vậy m à các nhà xuất khẩu
Việt Nam cũng cần lưu ý đến vấn đề này để loại dần những thói quen xuất khẩu qua

những trung gian như: Singapore, Thái Lan...mà tìm cách trức tiếp tiếp cận bạn hàng
Hoa Kỳ để giói thiệu quảng bá và bán sản phẩm của chính mình.
 35

1.2.6. Hoạt động cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ

Thị trường Hoa Kỳ là một thị trường mang tính mở và rất đề cao sự tự do nên
nó đón nhận hàng hoa từ hầu hết các nước trên thế giới. N ó là địa chỉ lý tưởng cho
các nhà xuất khẩu từ tất cả các nước, từ nước phát triển đến cả nhỏng nước kém phát
triển miễn là hàng hoa họ cung cấp thoa mãn nhỏng nhu cầu đòi hỏi của thị trường
Hoa Kỳ. Do đó, một điều dễ hiểu là mức độ cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ cực
kỳ gay gắt. Các doanh nghiệp nước ngoài không nhỏng phải chịu áp lực cạnh tranh
với các công ty, doanh nghiệp nội địa của Hoa Kỳ m à họ còn phải đối mặt với rất
nhiều đối thủ xuất khẩu đến từ các nước khác nhau. Cùng một loại hàng nhưng cũng
có rất nhiều nhà cung cấp, cùng một vùng thị trường nhưng cũng có rất nhiều đối
thủ cùng muốn chiếm giỏ. Vì vậy m à tuy nước Hoa Kỳ có rộng lớn, số dân đông với
thu nhập cao nhưng tính cạnh tranh ở đây quyết liệt hơn bất cứ thị trường nào.

Hơn nỏa, tính cạnh tranh gay gắt còn thể hiện trong quan điểm cạnh tranh của
người Hoa Kỳ. M ộ t khi đã cạnh tranh thì các doanh nghiệp Hoa Kỳ cho rằng chỉ có
thắng hoặc thua chứ không có khái niệm hoa. Mục tiêu của các doanh nhân Hoa Kỳ
luôn là việc giành chiến thắng chứ không thể nhân nhượng. Các doanh nghiệp luôn
tìm cách cải tổ chứ ít khi chịu thoa hiệp. Hàng hoa do đó m à luôn đuợc thay đổi, cải
tiến để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và doanh nghiệp có được vị thế cạnh
tranh, tiếp tục tồn tại và phát triển.

Môi trường cạnh tranh gay gắt là vậy song người Hoa Kỳ cũng rất tôn trọng
yếu tố công bằng. Pháp luật Hoa Kỳ cũng quy định chặt chẽ các điều khoản ràng
buộc các doanh nghiệp nhằm tạo ra một sân chơi bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh.
Hàng hoa nước ngoài được nhập vào thị trường Hoa Kỳ nếu phát hiện là có hiện
tượng cạnh tranh không lành mạnh như: trợ giá, bán phá giá hay v i phạm bản

quyền... thì bị phạt rất nặng theo luật bồi thường thương mại có liên quan của Hoa

Kỳ. Ngoài ra để chống lại xu hướng độc quyền Chính phủ Hoa Kỳ cũng thông qua
nhỏng cơ chế lập pháp như Luật uy ban thương mại liên bang và Luật chống Tơrơt

Sherman để hạn chế tối đa xu hướng độc quyển của các công ty, tập đoàn kinh tế lớn
trên đất Hoa Kỳ nhằm đem lại môi trường cạnh tranh dân chủ lành mạnh.
 36

1.3. Sự cần thiết phải tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại
nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ

Quan hệ bình thường hóa giữa hai nước đã được thiết lọp hơn l o năm (1994 -
2005), Hiệp định song phương Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực gần 4 năm. Mặc dù
vọy, vói nhiều doanh nghiệp Việt Nam, thị trường Hoa Kỳ vẫn là thị trường xa lạ.
Thọm chí, với nhiều người dân, thị trường Hoa Kỳ vẫn có những gì đó chưa khiến họ
yêu thích. Chính vì vọy, hoạt động xuất khẩu chỉ có thể phát triển và phát triển mạnh
nếu hoạt động xúc tiến thương mại được tăng cường. Việc tăng cường xúc tiến
thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Hoa Kỳ được lý
giải bởi các yếu tố sau đây:

1.3.1. Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu tiềm năng

Thọt vọy, như phần trên đã trình bày, Hoa Kỳ là thị trường nhọp khẩu khổng
lồ, đầy tiềm năng cho tất cả các loại hàng hoa m à Việt Nam có thể xuất khẩu và nhu
cầu nhọp khẩu của thị trường này còn tiếp tục tăng trong thời gian tới.

Hoa Kỳ là thị trường khổng lồ đối với hầu như tất cả các loại hàng hóa mà
Việt Nam có thể xuất khẩu. K i m ngạch nhọp khẩu hàng năm của Hoa Kỳ đều trên Ì
nghìn tỷ USD. Tuy nhiên, thị phẫn hàng Việt Nam nói chung và các mặt hàng xuất
khẩu chủ lực của Việt Nam nói riêng trong tổng k i m ngạch nhọp khẩu của Hoa Kỳ
còn quá nhỏ bé ( k i m ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ năm 2004 mới
chiếm khoảng 0,35% tổng tri giá nhọp khẩu hàng hóa của Hoa Kỳ) [36].

Nhu cẩu nhập khẩu hàng hóa, nhất là hàng tiêu dùng của Hoa Kỳ chc chn
còn tiếp tục tăng bởi chi phí sản xuất ở Hoa Kỳ ngày càng tăng và nhu cẩu thị
trường này cũng rất đa dạng. Hiện nay, rất nhiều nhà sản xuất Hoa Kỳ đặt gia công
sản phẩm và bán thành phẩm ở nước ngoài, thay vì sản xuất trong nước, họ trở thành
các công ty thương mại đặt hàng sản xuất ở nước ngoài và nhọp về cungứng cho hệ
thống khách hàng truyền thống của mình tại Hoa Kỳ. Nhu cầu của thị trường Hoa
Kỳ cũng rất đa dạng. Chủng tộc và văn hóa đa dạng dẫn đến nhu cầu và tọp quán
tiêu dùng cũng đa dạng. Thu nhọp bình quân đầu người cao, song chênh lệch thu
nhọp rất lớn. Số dân nhọp cư vào Hoa Kỳ hiện nay m ỗ i năm tới trên Ì triệu người và
ngày ngày càng tăng, trong đó phần đông là những người lao động chân tay có thu
 37

nhập thấp. Yếu tố thu nhập và dân số này dẫn đến thị trường có nhu cầu cả về hàng
cao cấp đắt tiền lẫn hàng bình dân rẻ tiền.

Điều này cho thấy Hoa Kỳ là một thị trường nhập khẩu lớn, đầy tiềm năng
đối với nhiều nước, trong đó có Việt Nam. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương
mại tại thị trường Hoa Kỳ thòi gian qua vẫn chưa tạo dứng được hình ảnh của Việt
Nam đối với đại đa số người dân và công ty Hoa Kỳ. Chuyến thăm chính thức Hoa
Kỳ của Thủ tướng Chính phủ Phan Văn Khải, từ ngày 18 đến ngày 25 tháng 6 năm
2005, đã mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam, vì vậy, việc
đẩy manh các hoạt động xúc tiến thương mại và xúc tiến thương mại thành công tại
thị trường Hoa Kỳ sẽ mở ra một thị trường rộng lớn cho hàng xuất khẩu của Việt
Nam. Việt Nam sẽ có điều kiện mở rộng sản xuất, tạo công ăn việc làm, cải thiện
đòi sống người dân, bởi các đơn đặt hàng của các công ty Hoa Kỳ thường có số
lượng lớn và trị giá lớn. Thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại, người tiêu
dùng Hoa Kỳ sẽ biết đến các sản phẩm và các doanh nghiệp của Việt Nam và ngược
lại thông qua các hoạt động xúc tiến thương mại tại thị trường Hoa Kỳ, các doanh
nghiệp Việt Nam có thể hiểu rõ hơn về các đặc điểm của về thị hiếu tiêu dùng, về
những đòi hỏi, yêu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm m à họ ưa dùng. Điều
này sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam tích cức cải tiến mẫu m ã sản
phẩm, nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm làm cho hàng hóa Việt Nam có thể
cạnh tranh được trên thị trường Hoa Kỳ. So với hàng hóa của nhiều nước khác, hàng
Việt Nam là hàng đến sau do đó sẽ ở vào vị trí khó khăn hơn. Vì vậy, làm tốt xúc
tiến thương mại sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tứ tin hơn, quyết tâm hơn trong
điều kiện cạnh tranh khốc liệt này. Ngoài ra, xúc tiến thương mại sẽ giúp doanh
nghiệp Việt Nam hiểu về hệ thống pháp luật thương mại, các quy định về xuất nhập
khẩu, các rào cản phức tạp phi thuế quan, V.V.. của Hoa Kỳ, từ đó có biện pháp phù
hợp để dỡ bỏ nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường hiệu quả hơn.

1.3.2. Hoa Kỳ là một nước có vai trò chi phối nhiều nước trên t h ế giới,
cũng như hầu hết các tổ chức quốc tê trên t h ế giới

Vói đặc điểm này, việc thâm nhập thành công thị trường Hoa Kỳ từ đó góp
phần phát triển quan hệ thương mại với Hoa Kỳ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Việt
 38

Nam phát triển các quan hệ đa phương và song phương với các nước khác, tạo cơ hội
và điều kiện thuận lợi không chỉ trong việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa Việt Nam
sang Hoa Kỳ m à còn góp phần đẩy nhanh tiến độ gia nhập WTO của Việt Nam.
Phát triển quan hệ với một cường quốc như Hoa Kỳ, Việt Nam cũng nhằm
đựm bựo một nền hoa bình, an ninh và ổn định cho toàn khu vực. Việc xử lý tốt các
mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia cũng là một cách xúc tiến thương mại để tạo
điều kiện cho thương mại quốc gia phát triển.

133. Hoa Kỳ là quốc gia chiêm Dhh đỉnh cao về khoa học và công nghệ nguồn, một
thị trường nhập khẩu lớn mà Việt Nam có thể khai thác để phục vụ cho quá hình công
nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước

Hoa Kỳ là siêu cường về khoa học kỹ thuật và công nghệ hiện đại và cũng là nước xuất
khẩu công nghệ loại cao nhá thế giói, cự trong M i vực quân sự và dân sự. Hàng hóa xuát khẩu
của Hoa Kỳ rất đa dạng và có mặt khấp noi trên thế giới, đạc hiệt là các máy móc, thiết bị và
hàng hóa có hàm lượng công nghệ cao nhưmáy bay, máytính,xe hai, thiết bị viễn thông,...

Vói đặc điểm này, việc xúc tiên thoang mại thành công trên thị trường Hoa Kỳ sẽ giúp
Việt Nam nhập khẩu đúng chủng loại máy móc, thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ cho công
cuộc xây dụng và phát triển đá nước. Xúc tiên thương mại tại thị trường Hoa Kỳ là cẩn thiết bởi
sẽ là sai lẩm nêu chúng ta chỉ nhìn Hoa Kỳ là thị trường nhập khẩu khổng lồ m à không thấy rằng
Hoa Kỳ cũng là một trong nhũng thị trường xuất khẩu lớn nhà trên thế giới. Các nhà nghiên cứu
thuộc Trung tâm thương mại quốc tế cho rằng: Trung Quốc xuái khẩu được nhiều hàng hóa ra
nưóc ngoài không chỉ do hàng hóa của Trung Quốc có giá rẻ m à còn do Trung Quốc có thị
trường lộng lớn, có khự năng nhập khẩu nhiều loại hàng hóa phục vụ sựn xuâ và tiêu dùng [1].
Tương tự như vậy, để đựm bựo cán cân thanh toán, Hoa Kỳ chắc chắn sẽ dành nhiều ưu đãi hơn
cho quốc gia nhập khẩu nhiều hàng hóa của Hoa Kỳ. Ví dụ, khi Hoa Kỳ nhập 2,1 USD sựn
phẩm may mặc từ các nước Nam Mỹ thì nước này xuâ được Ì USD tiền vựi. Trong khi đó nhập

14,74 USD sựn phẩm may mặc từ các nước Châu Á, Hoa Kỳ chỉ xuãi được Ì USD tiền vựi. Do

đó, Hoa Kỳ sẽ dành ưu đãi hơn cho các nước Nam Mỹ [3]. Vì vậy, xúctiênnhập khẩu thành
công cũng có tác dụng đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ.
 39

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG xúc TIẾN THƯƠNG MẠI NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG HÓA

CỦA VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỸ TRONG THỜI GIAN VỪA QUA

2.1. Đánh giá thực trạng quan hệ thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ

2.1.1. Trước khi Hoa Kỳ bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam

Trước năm 1975, Hoa Kỳ có quan hệ thương mại vói chính quyền Sài Gòn cũ.
K i m ngạch buôn bán không lớn, chủ yếu là hàng viện trộ để phục vụ cho cuộc chiến
của Hoa Kỳ tại miền Nam Việt Nam. Hàng xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ
thời kỳ này chỉ có một số mặt hàng như cao su, gỗ, hải sản, đồ gốm... song k i m
ngạch không đáng kể.

Tháng 6/1964, Hoa Kỳ sử dụng Luật cấm buôn bán với nước thù địch để thực

hiện chính sách bao vây, cấm vận đối vói miền Bắc Việt Nam. Không chỉ đơn
phương cấm vận Việt Nam, Hoa Kỳ còn đồng thời khống chế các nước đồng minh
và tổ chức quốc tế chịu ảnh hưởng của Hoa Kỳ trong m ọ i quan hệ kinh tế thương
mại vói Việt Nam. Sau thất bại trên chiến trường miền Nam Việt Nam tháng 4 năm
1975, Hoa Kỳ mở rộng phạm vi bao vây cấm vận đối vói cả miền Nam Việt Nam.
Kể từ năm 1975 đến năm 1994, tất cả các quan hệ về kinh tế, chính trị, thương mại
và đầu tư giữa hai nước đềuở trong tình trạng nguội lạnh và hầu như không có sự
giao lưu nào giữa hai nền kinh tế. Hơn thế nữa không có bất kỳ công ty nào của Hoa

Kỳ tiến hành làm ăn buôn bán với Việt Nam. K i m ngạch xuất nhập khẩu giữa hai thị
trường gần như bằng không.

2.1.2. Sau khi Hoa Kỳ bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam

Quan hệ giữa hai nước chỉ thực sự bước sang một trang mới mang tính bước

ngoặt sau ngày 3/2/1994 - ngày Tổng thống Hoa Kỳ Bin Clinton chính thức tuyên
bố bãi bỏ lênh cấm vận đối với Việt Nam. Ngay trong năm này, k i m ngạch thương
mại hai nước từ chỗ hầu như chưa có gì đã tăng nhảy vọt lên mức 226 6 triệu USD
 40

trong đó xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ đạt 50,4 triệu USD. Trong thời kỳ từ

1997 đến 2001, tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Hoa Kỳ
bình quân đạt mức 27,3%/năm, so với tốc độ tăng trưởng xuất khẩu bình quán của
cả nước đã đạt được trong giai đoạn 1990 - 2000 là 20%/năm [4],[15]. N ă m 2000,
kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ chiếm 5,06% trong tẹng
k i m ngạch xuất khẩu của nước ta [5]. Từ năm 1997, Việt Nam dần trở thành nước

xuất siêu trong quan hệ thương mại với Hoa Kỳ (xem bảng 2.1).

Bảng 2.1: Thương mại hai chiều Việt Nam - Hoa Kỳ (1994-2000)

Đơn vị : Triệu USD

X K sang NK từ Tổng Cán cân
Năm
Hoa Ky Hoa Kỳ kim ngạch thương mại
1994 50,4 172,2 222,6 -121,7
1995 198,9 252,8 451,8 -53,8
1996 319,0 616,0 935,1 -297,0
1997 388,1 277,7 665,9 +110,4
1998 553,4 274,2 827,6 +279,1
1999 601,9 277,3 879,2 +324,6
2000 821,4 367,6 1.188,0 +453,8
(Nguồn: Tạp chí Tài chính quốc tế-12/2000- tr.47)

Về cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ thời kỳ này chủ
yếu là hàng nông sản và các loại hàng công nghiệp nhẹ có hàm lượng lao động cao.
N ă m 2000, chiếm tỷ trọng cao nhất trong tẹng k i m ngạch xuất khẩu hàng hóa của
Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ là nhóm hàng thủy hải sản (khoảng 3 0 % ) . Đứng
thứ hai là nhóm sản phẩm cà phê, chè và gia vị (khoảng 1 6 % ) . N h ó m hàng đứng thứ
ba là hàng giày, dép và các phụ kiện giày dép (chiếm khoảng 1 5 % ) . N h ó m thứ tư là
các loại nguyên, nhiên liệu (chiếm khoảng 1 1 % ) . Các mặt hàng còn lại có tỷ trọng
nhỏ trên dưới 1 % . Hàng dệt may thời kỳ này chỉ chiếm khoảng 4 % giá trị xuất khẩu
của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ [34].

Về cơ cấu hàng nhập khẩu từ Hoa Kỳ vào thị trường Việt Nam thời kỳ này
chủ yếu là các loại máy móc, thiết bị và các loại nguyên, nhiên vật liệu trong nước
không sản xuất được, nhập về phục vụ sản xuất trong nước.
 41

2.1.3. Sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

Sau một quá trình đàm phán lâu dài và kiên trì, ngày 13/7/2000 tại Washington, Hiệ
định Thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ đã được ký kết, sự kiện này đánh dấu
một mốc quan trọng trong quá trình bình thường hoa quan hệ giữa hai nước. Sau khi hiệp
định có hiệu lực, ngày 10/12/2001, kim ngạch thương mại hàng hóa hai chiều tăng vọt so với
trước đây, từ 1.484,9 triệu USD năm 2001 lên 2.619,8 triệu USD vào năm 2002 (tăng 1 2 8 %
so vói năm 2001) và đạt 6.200 triệu USD vào năm 2004. Trong đó, xuất khẩu của Việt Nam
sang Hoa Kỳ đã tăng từ 1.026 triệu USD năm 2001 lên 5.161 triệu USD năm 2004 (xem

bảng 2.2).

Tốc độ tăng trưầng xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ liên tục tăng
trưầng và đạt mức tăng cao nhất trong số các thị trường xuất khẩu của Việt Nam, trung bình
tăng 61,5%/năm (45,4% năm 2001; 1272% năm 2002; 62,6% năm 2003 và 26,7% năm
2004), cao gấp 3,7 lần nhịp độ tăng trưầng xuất khẩu bình quân của cả nước (1631%/năm).
Trong số các thị trường xuất khẩu của Việt Nam, Hoa Kỳ cũng là thị trường có mức "thăng
hạng" nhanh nhất. Cụ thể: năm 2000, Hoa Kỳ là thị trường lán thứ 6; năm 2001 lên vị trí thứ
3; năm 2002 vươn lên giữ vị trí thứ 2; từ năm 2003 bỏ rất xa Nhật Bản (kim ngạch nhập khẩu
vào Hoa Kỳ đạt 3,9 tỷ USD so với 2,9 tỷ USD) để trầ thành thị trường xuất khẩu lớn nhất của
nước ta hiện nay, năm 2004 đạt 5,2 tỷ USD [5].

Xét về tỷ trọng, giá trị hàng xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Hoa Kỳ từ chỗ
mới chỉ chiêm 7,08% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của nước ta trong năm 2001 đã tăng
lên con số 14,49% vào năm 2002,19,5% vào năm 2003 và 18,8% vào năm 2004 [5].

Bảng 2.2: Thương mại hai chiều Việt Nam - Hoa Kỳ (2001-2004)
Đơn vị tính: triệu USD
X K sang NK từ Tổng Cán cân
Năm
Hoa Ky Hoa Kỳ kim ngạch thương mại
2001 1.026 460,9 1.484,9 +565
2002 2.089,6 530,2 2.619,8 +1.559
2003 4.472 1.328 5.800 +3.144
2004 5.161 1.039 6.200 +4.122
Dự kiến 2005 6.200
(Nguồn: http://www.vietnam-ustrade.org)
 42

Về cơ cấu mặt hàng nhập khẩu từ Hoa Kỳ vào Việt Nam, cũng như các năm
trước đây, hàng nhập khẩu từ Hoa Kỳ vào Việt Nam chủ yếu vẫn là hàng máy móc,
thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất trong nước m à Việt Nam không có khả
năng sản xuất.

Về cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ, nhóm hàng thủy
hải sản vẫn là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam vào thị
trưứng này, tuy nhiên vị trí xếp hạng theo k i m ngạch xuất khẩu tụt xuống vị trí thứ
hai, sau hàng dệt may. Nguyên nhân là hàng dệt may được hưởng mức thuế Tối huệ
quốc, trung bình giảm 4 3 % so vói mức thuế phi tối huệ quốc (xem bảng 2.4). N h ó m

sản phẩm đứng thứ ba trong danh sách xếp hạng các sản phẩm có k i m ngạch xuất
khẩu lớn là mặt hàng giày, dép.

Bảng 2.3: Các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sang Hoa Kỳ (2002-2005)
Đơn vị: Triệu USD
Mặt
2002 2003 2004 Dự kiến 2005
hàng/năm
Dệt may 975 2500 2700 2800
Thủy sản 674 750 600 850
Giây dép 224 325 500 600
Dầu khí 179 209 250 250
Đ ồ gỗ 86 200 400 800
Rau quả 74 105 150 200
Cà phê 73 98 100 100
M á y thiết bị 27 97 100 150
M ỹ nghệ 12 21 60 70
Đ ồ nhựa 5 li 30 50
(Nguồn: Báo Thương mại, 2/2005, tr.10)

Tình hình xuất khẩu của một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam
sang Hoa Kỳ trong một vài năm trở lại đây:

Nhóm hàns đét may

Dệt may là ngành công nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong phát triển

kinh tế và tạo việc làm của Việt Nam. Ngành này chiếm khoảng 1 5 % k i m ngạch
 43

xuất khẩu của Việt Nam và tạo việc làm cho khoảng 1,6 triệu lao động (chiếm

khoảng 2 5 % số lao động trong lĩnh vực công nghiệp).

Khoảng một nửa số lượng hàng dệt may của Việt Nam được xuất khẩu sang
các nước EU, Canada, Nauy, Thổ Nhĩ Kỳ và những nước Việt Nam có hiệp định

song phương, số còn lại xuất khẩu sang các thị trưừng các nước Châu Á và Hoa Kỳ.

Vào thòi điểm năm 2001, thị trưừng dệt may lốn nhất của Việt Nam là Nhật và EU
với giá trị xuất khẩu là 617 triệu và 512 triệu USD. Từ năm 2002 trở lại đây, Hoa Kỳ
đã vươn lên thành thị trưừng nhập khẩu hàng dệt may lớn nhất của Việt Nam.

Theo số liệu của Bộ thương mại Hoa Kỳ, năm 2002 - năm đầu tiên Hiệp định
thương mại có hiệu lực, giá trị k i m ngạch xuất khẩu hàng dệt may sang thị trưừng
Hoa Kỳ đã đạt 975 triệu USD (xem bảng 2.3). Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu dệt may

sang Hoa Kỳ tăng chóng mặt, từ 2 % năm 2001 lên đến 1 7 7 5 % năm 2002 thể hiện
tác động tích cực của việc giảm thuế do Hiệp định thương mại đem lại (xem bảng 2.4).

Bảng 2.4: Mức thuế nhập khẩu đối với một số hàng dệt may

sau khi Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

Thuế Thuế Chênh

M ã so Hàng hoa
lệch
61023020W/B Áo khoác, sợi nhân tạo, dệt 29,3% 72% 42,7%
Áo khoác (không làm từ len, sợi
61029010W/B cotton, sợi nhân tạo) trên 7 0 % 4% 45% 41%
trọng lượng bằng lụa, dệt
61031100W/B Hàng dệt may bằng len hoặc da 16% 54,5% 38,5%
62011330W/B Khoảng 3 6 % len 20,5% 58,5% 38%
62011340W/B Áo khoác từ sợi nhân tạo dạng thô 28,8% 90% 61,8%
Áo khoác (không làm từ len, sợi
61029090W/B cotton, sợi nhân tạo) dưới 7 0 % 5,9% 45% 39,1%
trọng lượng bằng lụa, dệt
(Nguồn: Bộ thương mại Việt Nam)

Việt Nam có tiềm năng về xuất khẩu hàng dệt may xuất phát từ các lợi thế

sau: Giá lao động rẻ so với các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia
Malaysia, Đài Loan, Trung Quốc..., ngưừi lao động khéo léo, có kỷ luật, có trình độ

văn hóa nên khả năng tiếp thu kỹ thuật công nghệ mới; Sản phẩm dệt k i m đạt chất
 44

lượng thế giói; Ngành may đã có thị trường và khách hàng tương đối ổn định; thiết
bị được đổi mới và hiện đại (trên 5 0 % ) ; gia công được hàng yêu cầu kỹ thuật cao.

Tuy nhiên những khó khăn còn tồn tại với ngành này vẫn còn rất nhiều:

Sản phẩm may hiện nay chủ yếu là gia công; mẫu m ã do khách hàng cung

cấp; giá trị gia tăng thấp. Nguyên vật liệu cho sản phụm may chủ yếu từ nhập khụu,
do đó giá cả phụ thuộc vào giá nguyên vật liệu trên thế giới trong khi giá nguyên vật
liệu chiếm tới 8 0 % tổng giá thành. Hơn nữa, các nhà nhập khụu Hoa Kỳ lại chủ yếu
nhập hàng theo phương thức mua đứt bán đoạn. Như vậy, để có thể thâm nhập vào
thị trường Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải cần nhiều vốn, trong khi đó,
các xí nghiệp may của ta đa số quy m ô nhỏ, khả năng tự vay vốn thấp, giá trị tài sản
thế chấp hạn chế, do đó rất cần sự hỗ trợ từ phía Nhà nước, đặc biệt về cơ chế chính
sách để các doanh nghiệp này có thể dễ dàng tiếp cận vói nguồn vốn tín dụng. Hiện
nay, thủ tướng Chính phủ đã có Quyết định số 193/2001/QĐ-TTg ngày 20/12/2001
ban hành Quy chế thành lập, tổ chức và hoạt động của quỹ bảo lãnh tín dụng doanh
nghiệp vừa và nhỏ nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp này trong
việc tiếp cận được với các nguồn vốn.

Chủng loại thỉ hàng may mặc Việt Nam còn đơn điệu và chưa đáp ứng được

nhu cầu đa dạng của thị trường Hoa Kỳ. Hàng may mặc Việt Nam phần lớn còn nằm
ở mức phụm cấp trung bình, chưa có chỗ đứng trong thị trường hàng cao cấp.

Nhóm hàng thụy sản

Từ trước đến nay thị trường truyền thống tiêu thụ thúy sản xuất khụu của Việt
Nam là Nhật và EU nhung sau khi Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ được
ký kết, các doanh nghiệp xuất khụu Việt Nam bắt đụu khai thác mạnh thị trường
rộng lớn này. Ngay năm đầu tiên sau khi hiệp định thương mại được ký kết, giá trị
kim ngạch xuất khụu hàng thúy sản vào thị trường Hoa Kỳ đã đạt mức 674 triệu USD
(xem bảng 2.3).
 45

Bảng 2.5: Mức thuế nhập khẩu đối với hàng thúy sản

sau khi Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ có hiệu lực

mi 1 Hàng hóa Thuế M F N Thuế Phi M F ỉ f l l

0301 Cá tươi sống 0% 0%

0302 Cá đông lạnh 0% 2,2- 4,4 cent/kg
0 % và một số 5,5
0303 Thịt cá đông lạnh 0%
cent/kg
Cá muối, sấy khô và hun
0305 4-7% 25- 3 0 %
khói
0306.14-24 Cua đông lạnh 7,5% 15%
0307.60 Ác 5% 20%
1601-1604 Các sản phẩm làm từ cá 0,9-6 cent/kg 6,6- 22 cent/kg
1605.10.05 Cua qua chế biến chúi 10% 20%
1605.10.20 Thịt cua 0% 22,5%
1605.20.05 Tôm chế biến chúi 5% 20%
(Nguồn: Bộ thương mại Việt Nam)

Ưu thế lớn nhất của hàng thủy sản Việt Nam tại Hoa Kỳ là giá cả. Cá tra, cá
basa của Việt Nam xuất khẩu sang Hoa Kỳ có giá thấp hơn giá cá da trơn (Catíish)
của Hoa Kỳ khoảng Ì USD/pound. Tuy nhiên, yêu cầu vềvệ sinh an toàn thực phẩm
là một trong những trở ngại chính m à các doanh nghiệp sản xuất, chế biến thủy hải
sản của Việt Nam phải vưật qua để đưậc người tiêu dùng chấp nhận, chưa kể đến
việc yêu cầu vềvệ sinh an toàn thực phẩm là một trong những rào cản kỹ thuật m à
Hoa Kỳ có thể áp dụng để hạn chế hàng hóa Việt Nam xâm nhập thị trường Hoa Kỳ.

Những vụ kiện mới đây liên quan đến hàng thủy sản Việt Nam xét từ một
khía cạnh nào đó cho thấy hàng thủy sản Việt Nam đã khẳng định đưậc vị thế của
mình trên thị trường, đưậc người tiêu dùng Hoa Kỳ công nhận tự nhiên về chất
lưậng và sức cạnh tranh của sản phẩm. Đây là lý do khiến những nhà máy sản xuất
hàng thủy sản của Hoa Kỳ không còn cách nào khác đã phải vận động kêu gọi bảo
hộ vói cách tiến hành phi lý nhất là kiện chống bán phá giá.

Thực tiễn này cảnh báo các nhà sản xuất và xuất khẩu thủy sản phải thận
trọng trong chiến lưậc thị trường và đầu tư lâu dài. Duy trì giống và nghiên cứu nuôi
trồng các mặt hàng thủy sản đưậc ưa thích trên thị trường Hoa Kỳ, tiếp tục đảm bảo
 46

chất lượng và thời gian giao hàng trong khi tìm hiểu và mở rộng thêm thị trường
mới, kiên trì vận động các đối tác nhập khẩu Hoa Kỳ ủng hộ Việt Nam trong quá

trình thâm nhập thị trường này.

Nhóm hàns giày dép

V ớ i lợi thế là nước có nguồn lao động rẻ, Việt Nam hiện là nước xuất khẩu
giày dép lớn thầ ba trong số các nước xuất khẩu có dùng nguyên liệu của Hoa Kỳ để
sản xuất rồi lại xuất khẩu trở lại thị trường này sau Trung Quốc và Inđônêxia. N ă m
2002, k i m ngạch xuất khẩu giày dép của Việt Nam sang Hoa Kỳ đã tăng gần gấp
đôi so với năm 2001, từ 132 lên 224 triệu USD (xem bảng 2.3). Tuy nhiên vì các

doanh nghiệp xuất khẩu giày dép hầu hết là các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài tận
dụng nguồn lao động rẻ của nhân công Việt Nam để làm hàng gia công xuất khẩu
nên k i m ngạch xuất khẩu cao nhưng phần lớn lợi nhuận thực của phía Việt Nam lại
thấp so với các nhóm hàng xuất khẩu khác.

Những năm trước khi Hiệp định thương mại được ký kết nhóm hàng này
thường đầng đầu trong số các mặt hàng xuất khẩu sang Hoa Kỳ bởi các kênh phân
phối khép kín sẵn có của các hãng nổi tiếng thế giới như Nike, Reebok và một số
công ty có trụ sở tại Hoa Kỳ. Sau khi hiệp định có hiệu lực, thì cũng như những mặt
hàng chủ lực khác k i m ngạch xuất khẩu hàng giày dép cũng tăng đáng kể, tốc độ

tăng trưởng là 7 0 % vào năm 2002.

Bảng 2.6: Mầc t h u ế nhập k h ẩ u đối vói hàng giày dép

sau k h i Hiệp định thương m ạ i Việt N a m - Hoa Kỳ có hiệu lực

Thuế Thuế phi Chênh

M à sỏ Hàng hoa
MFN MFN lệch
Giày không thấm nước với mũi giày
64019260 4,6% 25% 20,4%
bằng cao su hoặc nhựa
Giày được sản xuất theo tiêu chuẩn
64019930 25% 50% 25%
lao động với cao su và nhựa
Giày đế thấp vói đế giày bằng cao su
64019290 37,5% 70% 32,5%
hoác nhưa

64039960 Giày cao su hoặc nhựa cho trẻ em 8,5% 20% 11,5%
(Nguồn: Bộ thương mại Việt Nam)
 47

Tuy nhiên, nhóm hàng giày dép cũng có một số điểm yếu cần khắc phục
trong thời gian tới là: Cơ cấu ngành chưa hoàn chỉnh, chất lượng thuộc da kém nên
nguyên liệu cho sản xuất phụ thuộc nhiều vào nước ngoài ( 6 0 % nguyên liệu phải
nhập khẩu); Các doanh nghiệp chưa có khả năng quan hệ trực tiếp vói khách hàng
để xuất khẩu m à thường phải xuất qua trung gian; Thiếu cán bộ kồ thuật; Khả năng
thiết kế và triển khai tạo mẫu mốt còn yếu.

Nhóm hàm sản phẩm đổ sỗ

Đ ồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam vào thị Hoa Kỳ tăng nhanh chóng sau k h i
hiệp định có hiệu lực. V ớ i k i m ngạch xuất khẩu năm 2002 là 86 triệu USD (xem

bảng 2.3), tăng gấp 6 lần so vói năm 2001 (13 triệu USD), sản phẩm đồ gỗ được

xem là một trong những sản phẩm chiến lược xuất khẩu của Việt Nam trong thòi
gian từ năm 2001- 2010, dự kiến kim ngạch xuất khẩu sẽ đạt từ 1-1,2 tỷ USD trong
thời gian tới.

2.2. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại

2.2.1. Những kết quả đạt được

2.2.1.1. Trong hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp Chính phủ

- Thành tích nổi bật, đầu tiên cần nói đến trong hoạt động xúc tiến thương
mại ở cấp Chính phủ chính là việc đàm phán ký kết thành công Hiệp định thương
mại song phương với Chính phủ Hoa Kỳ. Việc hiệp định được ký kết là điều kiện
thuận lợi để doanh nghiệp mở rộng quan hệ thương mại và từng bước đưa hàng hóa
Việt Nam tiếp cận thị trường Hoa Kỳ. Hiệp định được xây dựng dựa trên các tiêu
chuẩn của tổ chức thương mại thế giới, nội dung bao gồm cả bốn lĩnh vực: thương
mại hàng hoa, thương mại dịch vụ, đầu tư và quyển sở hữu trí tuệ. Cốt lõi của các
cam kết trong bản hiệp định này là hai bên dành cho nhau quy chế T ố i huệ quốc

từng bước giảm thuế nhập khẩu, mở cửa thị trường cho nhau, từng bước tạo sự bình

đẳng giữa các công ty trong và ngoài nước, phù hợp với yêu cầu của chế độ đãi

ngộ quốc gia, bảo vệ bản quyền tác giả, sở hữu công nghiệp, quyền sở hữu trí tuệ.
Đây là điều quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp Việt Nam vì k h i đó, mức thuế
 48

tối huệ quốc áp dụng đối với hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Hoa
Kỳ sẽ thấp hơn rất nhiều so với mức thuế phân biệt đối xử thời kỳ trước khi hiệp
định thương mại có hiệu lực - ngày 10/12/2001. Việc áp dụng mức thuế suất tối huệ
quốc sẽ làm tăng thêm tính cạnh tranh về giá của hàng xuất khẩu Việt Nam khi nhập
khẩu vào thị trường Hoa Kỳ, tạo động lực đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt
Nam sang Hoa Kỳ, thúc đẩy sặn xuất trong nước phát triển, tạo thêm nhiều công ăn

việc làm...

Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ cũng sẽ tạo điều kiện để Hoa Kỳ
có thể nhập khẩu những mặt hàng m à Việt Nam có lợi thế như dầu thô, dệt may,
giày dép... m à trước đây, Hoa Kỳ không mua được của Việt Nam là bao nhiêu do
hàng hóa của Việt Nam bị đánh thuế quá cao so vói các nước xuất khẩu khác vào thị

trường Hoa Kỳ.

Đ ể hàng hóa Việt Nam có thêm cơ hội tiếp cận thị trường Hoa Kỳ, các doanh
nghiệp yên tâm hợp tác kinh doanh, trong chuyến thăm chính thức Hoa Kỳ của Thủ
tướng Phan Văn Khặi từ ngày 19-25/6/2005, Việt Nam sẽ nỗ lực kết thúc đàm phán
song phương với Hoa Kỳ về việc Việt Nam gia nhập WTO. Bởi gia nhập WTO cũng
là điều kiện để Hoa Kỳ dành cho Việt Nam quy chế Thương mại bình thường, loại
bỏ việc phặi gia hạn lại hàng năm như hiện nay. Chuyến thăm chính thức Hoa Kỳ
lần này của Thủ tướng Phan Văn Khặi được dư luận hết sức quan tâm chú ý, vì đây
là chuyến thăm Hoa Kỳ đầu tiên của người đứng đẩu Chính phủ Việt Nam sau 30
năm kể từ ngày chiến tranh Việt Nam kết thúc. Chuyến thăm càng ý nghĩa hơn khi
nó diễn ra vào đúng dịp kỷ niệm 10 năm bình thường hóa quan hệ Việt Nam - Hoa
Kỳ. Trong chuyến thăm cấp cao lần này, hai bên đã ký kết một số hiệp định quan
trọng như: Hiệp định hợp tác kinh tế - kỹ thuật, Hiệp định hàng hặi, Bặn ghi nhớ về
hợp tác nông nghiệp. Đặc biệt phía Việt Nam cũng cũng đã ký triển khai một số hợp

đồng kinh tế lớn như: hợp đồng mua 4 máy bay Boeing 787 của Hoa Kỳ, hợp đồng

về cung ứng các dịch vụ điện thoại quốc tế, thỏa thuận về việc hợp tác trong ngành
du lịch, dịch vụ, đầu tư của Hoa Kỳ vào một số dự án đầu tư ở Việt Nam...
 49

- Trong nước, Chính phủ cũng đã tạo dựng được một môi trường kinh doanh

thông thoáng, nhờ vậy tất cả các doanh nghiệp thuộc m ọ i thành phần kinh tế đều cơ
hội phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường. Hoạt động xuất khỏu hàng
hóa của Việt Nam sang thị trường nước ngoài nói chung và và thị trường Hoa Kỳ nói
riêng cũng nhờ đó m à trở nên sôi động hơn. Đặc biệt nhờ việc thông qua cơ chế điều
hành xuất nhập khỏu của Việt Nam giai đoạn 2001 - 2005, m ọ i doanh nghiệp đểu có
thể tham gia vào hoạt động xuất nhập khỏu, tiến tói xóa bỏ những rào cản pháp lý,
thủ tục gây trở ngại cho hoạt động xuất khỏu. Khả năng tiếp cận thị trường Hoa Kỳ
cũng vì thế m à tăng lên và thuận lợi hơn rất nhiều. Đ ể định hướng cho việc triển
khai các hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến thương mại nhằm đỏy
mạnh xuất khỏu hàng hóa của Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ nóiriêng,bên cạnh
Luật thương mại năm 1997, Chính phủ cũng đã ban hành hàng loạt các văn bản
huống dẫn như: Nghị định số 32/1999/NĐ-CP của Chính phủ ngày 05/05/1999 về
khuyến mãi, quảng cáo thương mại và hội chợ, triển lãm thương mại; Thông tư
17/2001 TT-BTM của Bộ thương mại ngày 12/07/2001 hướng dẫn thực hiện hoạt
động xúc tiến thương mại; Nghị định số 24/2003/NĐ-CP của Chính phủ ngày
13/03/2003 quy định chi tiết thi hành pháp lệnh "Quảng cáo"; Thông tư 43/2003
TT-BVHTT của Bộ văn hóa thông tin ngày 16/07/2003 hướng dẫn thực hiện Nghị
định số 24/2003/NĐ-CP; Quyết định số 195/1999/QĐ-TTg ngày 27/9/1999 về việc
lập, sử dụng và quản lý quỹ hỗ trợ xuất khỏu; Quyết định số 02/2002/QĐ-BTM ngày
2/1/2002 về việc ban hành quy chế xét thưởng xuất khỏu; Thông tư số 86/2002/BTC
của Bộ Tài chính hướng dẫn chi hỗ trợ xuất khỏu và Quyết định ban hành Quy chế
xây dựng và quản lý chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia số
0104/2003/BTM của Bộ thương mại ngày 24/1/2003...

- Hoạt động thu hút đầu tư nước ngoài hướng về xuất khỏu cũng được triển
khai mạnh mẽ. Môi trường pháp lý, thủ tục hành chính, hệ thống cơ sở hạ tầng môi

trường tài chính ngân hàng, nguồn nhân lực được cải thiện, nhờ vậy đã thu hút được
nhiều nhà đầu tư nước ngoài trong đó có các nhà đầu tư Hoa Kỳ vào Việt Nam sản

xuất kinh doanh hàng xuất khỏu, trong đó thị trường m à các nhà đầu tư này hướng
đến chính là thị trường Hoa Kỳ.
 50

- Chính phủ cũng đã có những trợ giúp thiết thực về tài chính cho các hoạt

động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất
khẩu của Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ nóiriêngnhư: khen thưởng xuất khẩu,
lập quỹ hố trợ xuất khẩu, xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm
quốc gia. N ă m 2001 là năm đẩu tiên Việt Nam sử dụng quỹ hố trợ xuất khẩu để hố

trợ cho các doanh nghiệp trong việc tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại.
Theo quy định của Bộ Tài chính tại Thông tư số 61/TT-BTC ngày 01/8/2001, m ố i
doanh nghiệp sẽ được Nhà nước hố trợ tối đa là 0,2 k i m ngạch xuất khẩu đã thực
hiện, trường hợp mở chi nhánh hoặc văn phòng giao dịch tại nước ngoài thì có thể
được xem xét hố trợ thêm 0,1%. Hố trợ trực tiếp của Nhà nước cho các doanh
nghiệp có điểm lợi là bù đắp ngay được chi phí phát sinh, từ đó kích thích doanh
nghiệp tăng cường hơn nữa hoạt động này. Sang năm 2002, tại Thông tư số
86/2002/TT-BTC của Bộ Tài chính ngày 27/9/2002, Chính phủ đã dành hẳn một
khoản ngân sách bằng 0,25% trị giá tổng k i m ngạch xuất khẩu cả nước của năm
trước (trừ k i m ngạch dầu thô) chuyển vào quỹ hố trợ xuất khẩu để hố trợ cho các
chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia. Trường hợp chi không hết thì
giảm trừ vào số trích của năm sau. Thông tư này có hiệu lực từ năm 2002 đến hết
năm 2005 và thay thế cho Thông tư 61/TT-BTC của Bộ Tài chính ngày 01/08/2001.
Đ ố i với địa phương (ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương) căn cứ
vào khả năng của địa phương và nhu cầu chi khuyến khích xuất khẩu để quyết định
mức trích vào quỹ xúc tiến thương mại hoặc quỹ hố trợ xuất khẩu của địa phương
cho phù hợp. N ộ i dung hoạt động xúc tiến thương mại trọng điểm được hố trợ theo
Thông tư 86 bao gồm:

+ Thông tin thương mại, tuyên truyền xuất khẩu và lập trung tâm dữ liệu hố
trợ doanh nghiệp.

+ Tư vấn xuất khẩu.

+ Đào tạo nâng cao năng lực và kỹ năng kinh doanh xuất khẩu cho doanh nghiệp.

+ H ộ i chợ triển lãm hàng xuất khẩu.

+ Khảo sát, tìm kiếm thị trường xuất khẩu.

 51

+ Quảng bá thương hiệu quốc gia và sản phẩm xuất khẩu đặc trưng quốc gia.

+ Chi phí ban đầu xây dựng cơ sở hạ tầng xúc tiến thương mại: lập kho ngoại
quan, trung tàm xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm xuất khẩu ở trong và ngoài
nước.

+ Nghiên cứu ứng dụng phát triển thương mại điện tử phục vụ xuất khẩu.

+ Các hoạt đỗng xúc tiến thương mại khác do Thủ tướng Chính phủ quyết định.

V ớ i mỗi hoạt đỗng xúc tiến thương mại đã nêu, từ nỗi dung thứ Ì đến nỗi
dung thứ 5 mức hỗ trợ là 5 0 % tổng chi phí, các hoạt đỗng còn lại được hỗ trợ mức
7 0 % tổng chi phí. Các trường hợp đặc biệt do Thủ tướng Chính phủ hoặc Chủ tịch
Uy ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuỗc Trung ương (đối với địa phương) quyết
định.

- Cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt đỗng xúc tiến thương mại tại thị trường Hoa
Kỳ có tên gọi là Trung tâm giói thiệu sản phẩm Việt Nam tại Hoa Kỳ cũng đã được
Chính phủ quan tâm đầu tư xây dựng và đã chính thức đi vào hoạt đỗng từ ngày
6/4/2004. Trung tâm này được đặt tại thành phố NevvYork, thành phố đông dân,
trung tâm tài chính, thương mại lớn nhất của Hoa Kỳ.

Trung tâm thương mại Việt Nam tại thành phố NevvYork được Bỗ Thương
mại thành lập và nằm trong cơ cấu tổ chức của Cục Xúc tiến Thương mại với nhiệm
vụ chính là hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam giới thiệu sản phẩm tại thị trường
Hoa Kỳ. Trung tâm đặt tại số 7 West, 36* Street, Suit 600, NY10018, NevvYork,
Hoa Kỳ với diện tích trên 300 m2, bao gồm phòng họp, khu trưng bày rỗng và các
phòng làm việc được trang bị phương tiện làm việc theo tiêu chuẩn Hoa Kỳ, để các
doanh nghiệp sử dụng với chi phí thấp. Ngoài chức năng trưng bày, giới thiệu sản
phẩm, doanh nghiệp sẽ được trung tâm hỗ trợ xúc tiến thương mại, quảng bá sản
phẩm, giao dịch với cơ quan chức năng nước sở tại. Tùy theo mục đích, doanh
nghiệp có thể ủy thác cho Trung tâm trưng bày, giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp tại Trung tâm theo ba hình thức: gửi hàng mẫu, gửi catalogues, đơn chào
hàng. Doanh nghiệp tham gia được miễn đóng góp chi phí sử dụng văn phòng và
khu trưng bày sản phẩm trong năm đầu tiên và được giảm 1/3 chi phí trong hai năm
tiếp theo. Trung tâm tập trung xây dựng chương trình phát triển các mặt hàng xuất
 52

khẩu và chương trình tham gia các hội chợ quan trọng tại Hoa Kỳ, với mục đích làm
phương hướng cho các doanh nghiệp xúc tiến bán hàng theo trọng điểm và có bài
bản. Hiện tại có gần 100 doanh nghiệp tham gia gửi catalogues, hàng mẫu trưng bày
và đăng ký sử dụng văn phòng đại diện. Các doanh nghiệp này được coi là thành
viên của Trung tâm và được Trung tâm hỗ trợ trong các hoạt động xúc tiến thương

mại của doanh nghiệp. Trung tâm đã lổa chọn và đang mời các doanh nghiệp tham
gia một số hội chợ quan trọng, tiêu biểu cho các ngành hàng của Việt Nam trong
các tháng cuối năm 2004 và năm 2005, kết hợp tổ chức hội thảo, trưng bày và gặp
gỡ khách hàng ngay tại văn phòng Trung tâm. Hiện nay, trung tâm đang hợp tác vói
các công ty Hoa Kỳ triển khai một số chương trình phát triển mặt hàng cụ thể như:
hàng thổc phẩm đóng gói cung cấp cho các siêu thị; chương trình xuất khẩu các mặt
hàng nhổa; đồ gỗ; hàng thủ công mỹ nghệ, cà phê chế biến... Trung tâm cũng tích
cổc quảng cáo, mời khách hàng Hoa Kỳ tới thăm khu trưng bày. Nhiêu công ty Hoa
Kỳ đã xin báo giá và yêu cầu Trung tâm giúp liên hệ với các doanh nghiệp Việt
Nam. Tuy nhiên do mới đi vào hoạt động nên các hoạt động trên mới chỉ ở giai đoạn
đầu và vừa làm vừa thử nghiệm.

- Hệ thống các cơ quan cung cấp thòng tin thương mại của Chính phủ cũng đã

được thiết lập tại thị trường Hoa Kỳ. Ngoài trung tâm thương mại Việt Nam tại
NewYork như đã giói thiệu ở trên còn có Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ.

Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ là một bộ phận thuộc Đ ạ i sứ quán Việt Nam
và là đại diện của Bộ thương mại Việt Nam tại Hoa Kỳ. Thương vụ chịu sổ chỉ đạo

trổc tiếp của Bộ thương mại về chuyên môn, nghiệp vụ, định hướng phát triển thị
trường, mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam vào Hoa Kỳ, đồng thời chịu sổ chỉ đạo về
mặt chính trị, đối ngoại và sổ quản lý của Đ ạ i sứ quán Việt Nam tại Hoa Kỳ.
Thương vụ có chức năng xúc tiến thương mại giữa Việt Nam và Hoa Kỳ nói chung
và xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ nói riêng.

Đ ể thổc hiện chức năng này, Thương vụ có những nhiệm vụ chính là:

+ Cung cấp các thông tin cho các doanh nghiệp Hoa Kỳ các thõng tin về môi
trường đầu tư và cơ hội kinh doanh tại Việt Nam;
 53

+ Cung cấp cho các doanh nghiệp Việt Nam những thông tin về môi trường

và cơ hội xuất nhập khẩu với thị trường Hoa Kỳ;

+ Giới thiệu và chắp m ố i kinh doanh giữa các doanh nghiệp hai nước; phối
hợp tổ chức các đoàn doanh nghiệp Việt Nam sang khảo sát thị trường Hoa Kỳ và
các đoàn doanh nghiệp Hoa Kỳ sang khảo sát thị trường Việt Nam.

- Sau khi Hiệp định thương mụi Việt Nam - Hoa Kỳ được ký kết, để đẩy mụnh
xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ, Chính phủ cũng đã tổ
chức được nhiều chuyên đi khảo sát, nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ (kết hợp cùng
các chuyến đi thăm và làm việc của Chính phủ Việt Nam tụi Hoa Kỳ). Mục đích của
những chuyến đi này đều nhằm xúc tiến thương mụi, chuẩn bị cho việc phát triển
kinh doanh lâu dài, phát hiện rào cản để tìm biện pháp tháo gỡ, đẩy mụnh xuất khẩu.
Điển hình ừong số đó là chuyến đi đi khảo sát, nghiên cứu thị trường nhân dịp Phó
thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng sang dự lễ phê chuẩn Hiệp định thương mụi Việt Nam -
Hoa Kỳ từ ngày 9 - 14/12/2001; chuyến đi nhân dịp Phó Thủ tướng Nguyễn Mụnh
Cầm sang Hoa Kỳ dự lễ tuyên bố về hợp tác giữa Bộ kế hoụch và đầu tư Việt Nam
vói Chính quyền Bang Texas, Hoa Kỳ , từ ngày 12 - 22/6/2002... và chuyến đi tháp
tùng Thủ tướng Phan Văn Khải sang thăm chính thức Hoa Kỳ từ ngày 19-25/6/2005.
Tháp tùng chuyến đi này có đụi diện của 80 doanh nghiệp lớn do Chủ tịch Phòng
thương mụi và công nghiệp Việt Nam - TS Vũ Tiến Lộc dẫn đầu. Đ ó là các doanh
nghiệp thuộc những ngành kinh tế quan trọng của nước ta như: than, điện, dệt may,
nông sản, dịch vụ, du lịch, tàu thủy, bưu chính viễn thông... Đây là những doanh
nghiệp có k i m ngụch xuất khẩu lớn vào thị trường Hoa Kỳ. Phần lớn các doanh

nghiệp đều có chung mong muốn là sau chuyến đi sẽ thúc đẩy được việc làm ăn
buôn bán với thị trường lớn nhất thế giới này, mở ra những khả năng hợp tác lớn
hơn, thực chất hơn cho doanh nghiệp hai nước và đưa quan hệ cộng đồng doanh

nghiệp hai nước thực sự trở thành đối tác chiến lược của nhau....

- Ngoài các chuyến đi khảo sát nghiên cứu thị trường của các đoàn doanh

nghiệp Việt Nam kết hợp với các chuyến sang thâm và làm việc của lãnh đụo Chính

phủ Việt Nam, Bộ thương mụi cũng đã chủ trì tổ chức cho lãnh đụo các Sở thương
 54

mại của các tỉnh và thành phố đi khảo sát, nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ, tổ chức và
hỗ trợ doanh nghiệp tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phởm xuất khởu
của Việt Nam tại thị trường Hoa Kỳ. M ộ t trong số đó là chuyến đi khảo sát, nghiền
cứu thị trường từ ngày 27/11-11/12/2004 của đoàn 20 quan chức và lãnh đạo Sở
Thương M ạ i của 15 tỉnh, thành phố gồm H ả i Phòng, Bắc Ninh, Bình Dương, Đắc
Lắc, Yên Bái, Quảng Binh, Quảng Trị, Long An, Vĩnh Long, Trà Vinh, Thừa Thiên
Huế, Quảng Nam, Đồng Tháp, Kiên Giang, Hậu Giang, do ông Nguyễn cẩm Tú, Vụ
trưởng Vụ Châu M ỹ - Bộ Thương M ạ i dẫn đầu, theo chương trình do Trang T â m
Thương M ạ i Việt Nam tại New York thu xếp...

- Đ ể tăng cường mối liên kết giữa các tổ chức trong hệ thống các tổ chức xúc
tiến thương mại hiện nay và nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các chương
trình xúc tiến thương mại, Chính phủ m à đại diện là Cục Xúc tiến Thương mại đã tổ
chức nhiều buổi giao lưu m à thực tế là tạo diễn đàn để các tổ chức xúc tiến thương
mại các tỉnh và thành phố trao đổi các chương trình hoạt động, từ đó rút kinh
nghiệm để phối hợp, nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến thương mại ở m ỗ i địa
phương, mỗi ngành hàng. Hoạt động này cũng là cơ sở ban đầu cho các chương
trình hợp tác hoạt động xúc tiến tiếp theo.

2.2.1.2. Hoạt động xúc đến thương mại của các tổ chức xúc tiến thương mại

Như đã trình tại Chương ì, nội dung xúc tiến thương mại ở cấp tổ chức xúc
tiến thương mại chủ yếu tập trung vào các hoạt động hỗ trợ trực tiếp cho các doanh
nghiệp như: cung cấp các thông tin cập nhật về thị trường, công nghệ sản xuất, các
văn bản pháp quy có liên quan, chắp mối kinh doanh; hướng dẫn và hỗ trợ doanh
nghiệp tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại; hướng dẫn và giúp đỡ doanh

nghiệp thành lập văn phòng đại diện, chi nhánh hoặc cửa hàng giới thiệu ở nước
ngoài; đào tạo phát triển nguồn nhân lực, tổ chức các hội thảo chuyên đề, xuất bản
ấn phởm, phổ biến và ứng dụng thương mại điện tử....

Trong hệ thống các tổ chức xúc tiến thương mại của Việt Nam hiện nay
ngoài Cục Xúc tiến Thương mại, các Thương vụ và các cơ quan đại diện ngoại giao

của Việt Nam ở nước ngoài - là các tổ chức xúc tiến thương mại cấp Chính phủ còn
 55

có các Trang tâm giới thiệu sản phẩm Việt Nam ở nước ngoài - đơn vị sự nghiệp có

thu trực thuộc Cục Xúc tiến Thương mại, các Trung tâm hoặc Phòng xúc tiến thương
mại tại các tỉnh và thành phố trực thuộc trung ương, Phòng công nghiệp và thương
mại Việt Nam, các hiệp hội ngành hàng, các doanh nghiệp chuyên doanh hoặc
không chuyên doanh dịch vụ xúc tiến thương mại (các đài truyền hình, đài phát

thanh, các tòa soạn báo...)-

Hoạt đông của các truns tâm xúc tiến thương mai đìa vhươns

Cả nước hiện có 59 Trung tâm/Phòng xúc tiến thương mại ở 58 tỉnh thành
phố, trong đó có 30 Trung tâm và 21 Phòng trực thuộc sở thương mại, 05 Trung tâm
thuộc UBND, OI Trung tâm thuộc văn phòng UBND, 02 Trung tâm thuộc Sở
K H & Đ T [ l i ] . Đ ể đẩy mạnh xuất khẩu, một số địa phương, trong phạm vi chức năng
nhiệm vụ cồa mình cũng đã chồ động xây dựng và thực hiện các biện pháp trợ giúp
cho doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh cho
hàng xuất khẩu cồa địa phương. Điển hình là ở thành phố H ồ Chí Minh, để hỗ trợ
cho doanh nghiệp, thành phố đã triển khai nhiều chương trình hỗ trợ, trong đó có
các chương ừình như: chương trình đào tạo hỗ trợ doanh nghiệp tham gia quá trình
hội nhập quốc tế; chương trình liên kết tiếp thị xuất khẩu cho doanh nghiệp...

Mục đích cồa chương trình đào tạo hỗ trợ doanh nghiệp tham gia tiến trình
hội nhập kinh tế quốc tế là giúp các doanh nghiệp nâng cao nhận thức về việc hội
nhập tham gia kinh tế quốc tế, cũng như tổ chức hội thảo, huấn luyện doanh nghiệp
nâng cao khả năng cạnh tranh xuất khẩu và cơ hội giao thương.

Còn nội dung cồa chương trình liên kết tiếp thị xuất khẩu là đưa các đoàn cồa

thành phố ra nước ngoài tham gia hội chợ triển lãm, khảo sát và tìm kiếm thị trường
cho hàng xuất khẩu cồa địa phương. N ă m 2002, theo chương trinh này, U B N D thành
phố H ồ Chí M i n h dẫn đầu là Phó chồ tịch thường trực Nguyễn Thiện Nhân đã tới

các thành phố Los Angeles, San Francisco, Seatle, San Dieago để giới thiệu tiềm

năng xuất khẩu cồa các mặt hàng chồ lực cồa thành phố, nghiên cứu những bước
phát triển mới về thương mại, công nghệ, đào tạo nhân lực cồa Hoa Kỳ và phát triển

quan hệ hợp tác với một số địa phương, đặc biệt là với thành phố San Francisco.
 56

Trong chuyến đi này một số doanh nghiệp Việt Nam cũng đã ký được hợp đồng với
các công ty Hoa Kỳ. Ví dụ nhu công ty nhựa Vạn Đ ạ t kí được một hợp đồng trị giá

350.000 USD...

Hoạt đôns của Phòne côm nghiệp và thươns mai Việt Nam

Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam (VCCI) được thành lập từ năm
1963. N ă m 1993, V C C I tách ra khỏi Bộ thương mại và trở thành tổ chữc xã hội, phi
Chính phủ có chữc năng xúc tiến thương mại, đại diện cho cộng đồng các doanh
nghiệp Việt Nam và là chiếc cầu nối giữa cộng đồng doanh nghiệp vói Chính phủ.
Sau khi Cục Xúc tiến Thương mại được thành lập (ngày 6/7/2000), V C C I vẫn là tổ
chữc có nhiều hoạt động phong phú và có một vị trí hết sữc quan trọng trong cộng
đồng các doanh nghiệp Việt Nam. Hiện nay, V C C I vẫn đang cùng với Bộ thương
mại đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh xuất khẩu của
Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ. Theo báo cáo tình hình hoạt động của V C C I trình
bày tại hội nghị của tổ chữc này ngày 15/7/2002, chỉ riêng trong 6 tháng đầu năm
2002 VCCI đã tổ chữc 79 hội nghị, hội thảo vói sự tham gia của khoảng 12.000 đại
biểu để lấy ý kiến doanh nghiệp về những vấn đề liên quan đến cơ chế, chính sách
của Nhà nước trong hoạt động thương mại, đã tập hợp ý kiến của doanh nghiệp và
trực tiếp tham gia các ban soạn thảo để đóng góp vào hàng chục dự án, pháp lệnh,
nghị định...liên quan đến doanh nghiệp như: Luật thương mại sửa đổi; Luật cạnh
tranh và kiểm soát độc quyền; pháp lệnh và các biện pháp tự vệ trong thương mại;
pháp lệnh về đối xử tối huệ quốc và đối xử quốc gia; nghị định hướng dẫn thi hành
pháp lệnh quảng cáo... Bên canh đó, VCCI cũng đóng góp tích cực vào việc xây
dựng các chính sách của Nhà nước, hoàn thiện môi trường pháp lí của quốc gia phù

hợp với các Hiệp định thương mại m à Việt Nam đã ký với các nước, tham gia biên
tập Luật sửa đổi bổ sung một số điều của Luật Lao động, Dự thảo Pháp lệnh trọng
tài, hợp tác với nhiều Bộ ngành về những vấn đề liên quan đến hoạt động của doanh

nghiệp. Có thể nói, việc VCCI tham gia vào hầu hết các dự án luật quan trọng liên
quan đến doanh nghiệp và liên quan đến những vấn đề về hội nhập quốc tế không

chỉ khẳng định những đóng góp của VCCI trong những nỗ lực chung để xây dựng
 57

môi trường pháp lý cho kinh doanh, m à còn cho thấy VCCI có một vị trí hết sức

quan trọng trong cộng đồng các doanh nghiệp Việt Nam.

Hoạt đône của các hiệp hôi ngành hàng

Đ ế n nay, cả nước có 64 hiệp hội kinh doanh, hiệp hội ngành hàng. M ộ t số
hiệp hội được đánh giá khá cao như Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS), Hiệp hội
Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), Hiệp hội Chè Việt Nam
(VITAS), Hiệp hội Cà phê - Ca cao Việt Nam (VICOFA), Hiệp hội Da giầy Việt
Nam (LEFASO), Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam ( V I N A F O R ) ... (tụng số
khoảng 20 Hiệp hội), số còn lại hầu hết năng lực còn thấp. M ộ t số hiệp hội còn có
Câu lạc bộ sản phẩm, ví dụ như VASEP có Câu lạc bộ T ô m sú, Câu lạc bộ Cá nước
ngọt Philê..., nhằm giúp các hội viên cùng sản xuất kinh doanh một số nhóm sản
phẩm hợp tác, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. M ộ t số hiệp hội có bộ phận
tư vấn vói đội ngũ chuyên gia khá lành nghề, đủ năng lực tư vẫn trong việc xác định
và giải quyết các vấn đềkhoa học công nghệ, marketing, quản trị kinh doanh và các
vấn đề luật pháp... nhằm hỗ trợ các hội viên phát triển kinh doanh trên thị trường
trong nước và thế giới.

Bên cạnh một số hiệp hội có năng lực khá, hỗ trợ tương đối tốt cho các doanh
nghiệp thành viên, vẫn còn nhiều hiệp hội hoạt động khiêm tốn, chưa mang lại nhiều
lọi ích thiết thực cho doanh nghiệp. Nguyền nhân chính dẫn đến tình trạng này là do
Hiệp hội mới thành lập, nhân sự mỏng (cả về số lượng và năng lực chuyền môn) và
tài chính hạn hẹp vì chủ yếu dựa vào phí hội viên.

Nhìn chung, hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp các tụ chức xúc tiến thương
mại thường không làm việc định hướng thị trường m à chủ yếu tập trung vào các hoạt
động hỗ trợ trực tiếp cho các doanh nghiệp phát triển mở rộng thị trường. Lý do là

các tụ chức này không phải cơ quan tập hợp đầy đủ và làm đầu m ố i tập hợp các
thông tin khu vực và thế giới trừ những tụ chức quy m ô như Phòng Thương mại và

Công nghiệp Việt Nam và trong khi Cục Xúc tiến Thương mại có thể chỉ đạo các

tham tán và đại diện thương mại Việt Nam ở nước ngoài thì các tụ chức xúc tiến

thương mại khác chỉ có được sự phối hợp ngang cấp với những cơ quan này.
 58

Nhờ những hoạt động tích cực kể trên, nhiều doanh nghiệp nước ngoài, trong

đó có doanh nghiệp Hoa Kỳ cũng đã biết đến các doanh nghiệp Việt Nam và chính
các doanh nghiệp nước ngoài nói chung và doanh nghiệp Hoa Kỳ nóiriênglại trở
thành cầu nối cho hàng Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ.

2.2.1.3. Hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến thương mại ở cấp doanh nghiệp chính là việc tập trung
khai thác có hiệu quợ các công cụ xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh, một trong bốn nhóm
công cụ chủ yếu trong marketing quốc tế m à doanh nghiệp vẫn sử dụng để tác động
vào thị trường mục tiêu nhằm mục đích tiêu thụ nhiều sợn phẩm hàng hóa, dịch vụ
và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Đ ố i với thị trường Hoa Kỳ, kể từ khi hai nước
bình thường hóa quan hệ, đặc biệt là sau khi Hiệp định thương mại hai nước được ký
kết, với sự hỗ trợ của Chính phủ và các tổ chức xúc tiến thương mại, nhiều doanh
nghiệp đã tích cực tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại như tham gia hội chợ
triển lãm, trưng bày, giới thiệu sợn phẩm tại Hoa Kỳ; tiếp xúc với các đối tác kinh
doanh, bạn hàng tiềm năng Hoa Kỳ, tham gia các chuyến đi khợo sát, nghiên cứu thị
trường Hoa Kỳ theo các đoàn do Chính phủ, các tổ chức xúc tiến thương mại và do
chính doanh nghiệp tự tổ chức... Qua những chuyên đi như thế, các doanh nghiệp
Việt Nam đã có điều kiện tiếp xúc, làm việc trực tiếp với các công ty tập đoàn kinh
doanh lớn của Hoa Kỳ để tìm hiểu thị trường cũng như cách thức đưa hàng hóa của
Việt Nam vào thị trường này.

N ă m 2001, trong chuyến đi tháp tùng Phó thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng sang
dự lễ phê chuẩn hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Việt
Nam đã có dịp làm việc với Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ, tham dự lễ khai
trương văn phòng đại diện của Tổng công ty Dệt may Việt Nam (Vinatex) tại Nevv
York, lễ khai trương văn phòng đại diện của hãng Hàng không Việt Nam (Vietnam

Aứline) tại thành phố San Francisco, tham dự lễ kí hợp đồng mua 04 máy bay

Boeing 777 - 2000ER của hãng Hàng không Việt Nam với tập đoàn sợn xuất máy

bay Boeing - Hoa Kỳ, tham gia các diễn đàn, hội thợo, tiếp xúc với hàng trăm đại

diện của các công ty quan tâm và mong muốn làm ăn với Việt Nam. Ngoài những
 59

đối tác cũ, nhiều bạn hàng mới từ các vùng khác nhau đã đến làm quen với doanh
nghiệp Việt Nam, trao đổi về các khả năng hợp tác kinh doanh mới mở ra vói hiệp

định thương mại. Nhiều hiệp hội ngành hàng, tổ chức hỗ trợ kinh doanh cũng chủ
động tiếp xúc, giói thiệu với các doanh nghiệp Việt Nam những khả năng và chương
trình của họ nhầm hỗ trợ doanh nghiệp hai bên phát triển hơn nữa các quan hệ

thương mại.

Trong chuyến đi tháp tùng Thủ tướng Phan Văn Khải sang thăm chính thức
Hoa Kỳ lần này, đoàn doanh nghiệp Việt Nam đã có cuộc tiếp xúc vói Phòng
Thương mại Hoa Kỳ, Liên đoàn Công nghiệp Hoa Kỳ, các tập đoàn kinh tế lớn của
Hoa Kỳ như Microsoít, IBM, Motorola, International Data Group (IDG), Boeing,
Electrics, Citi Group, Unocal, ACE International Life, NevvYork Life... Nhiều thoa
thuận có giá trị lớn cũng đã được ký kết qua các buổi làm việc: Thỏa thuận mua 4
máy bay Boeing 787 Dreamliner của Hãng Hàng không Việt Nam với tập đoàn sản
xuất máy bay Boeing với tổng trị giá niêm yết là 500 triệu USD; Thỏa thuận nâng
cấp thiết bị mạng điện thoại di động tại 8 tỉnh phía Nam Việt Nam giữa Tổng công
ty Bưu chính Việt Nam với Tập đoàn Viễn thông Motorola; Thỏa thuận tư vấn dự án
dẫn khí đốt từ Thái Lan về phía Việt Nam giữa Tổng công ty Dầu khí Việt Nam với
tập đoàn Fluor và tập đoàn Unocal Internationl; Thỏa thuận đầu tư xây dựng khu du
lịch tại tỉnh Quảng Nam giữa U B N D tỉnh Quảng Nam với Công ty Dinh Street Ì có
giá trị 25 triệu USD; Thỏa thuận về đầu tư xây dựng một nhà máy tái tạo hạt nhựa
trong khu công nghiệp Việt Hưng, Quảng Ninh với trị giá 10 triệu USD giữa Tổng
công ty Xây dựng Công trình giao thông 5 (CIENCO 5) với Công t y Pengasus

Global Capital (bang Caliíornia) ...[23].

Đánh giá chung về những kết quả và nguyên nhân:

- Qua những kết quả đã làm được, có thể thấy rằng, nhận thức của các cấp về

vị trí và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến thương mại đã được nâng cao. Đây

là yếu tố rất quan trọng và có tính quyết định tạo ra sự chuyển biến nhanh chóng và
sôi động của các hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến thương mại

nhầm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ nói riêng
 60

trong những năm vừa qua. Nhận thức này bao trùm trên mọi phương diện của lĩnh vực
xúc tiến thương mại: về vị trí và tẩm quan trọng của hoạt động xúc tiến thương mại;
về phạm vi và nội dung hoạt động xúc tiến thương mại ở cả ba cấp độ: Chính phủ, các
tổ chức xúc tiến thương mại và các doanh nghiệp; về m ô hình tổ chức và hoạt động
của các đơn vị làm công tác xúc tiến thương mại; về quy mô, phạm vi, mức độ đợu tư
cho các hoạt động xúc tiến thương mại các cấp.

- V ớ i sự hỗ trợ của Chính phủ, hệ thống các tổ chức xúc tiến thương mại của
Việt Nam đến nay đã bước đầu có sự kết nối hoạt động mang tính hệ thống, hỗ trợ
tích cực cho các doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm và mở rộng thị trường nói chung và
đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ nói riêng.

- Cũng nhờ sự hỗ trợ tích cực của Chính phủ và các tổ chức xúc tiến, hoạt động
xúc tiến thương mại ữong thời gian vừa qua đã bước đầu tạo được hình ảnh của hàng
hoa Việt Nam ngay tại trung tâm tài chính và thương mại lớn nhất của Hoa Kỳ, đồng
thòi giúp các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận với những phương thức xúc tiến bán
hàng qua các đẩu mối nhập khẩu cung cấp hàng cho các siêu thị và hệ thống phân
phối của Hoa Kỳ.

2.2.2. Những tồn tại, yếu kém và nguyên nhân

2.2.2.1. Hoạt động xúc tiến thương mại tại thị trường Hoa Kỳ thời gian qua
vẫn chưa xây dựng được hình ảnh quốc gùi đối với đại đa số người dân và cồng ty
ở Hoa Kỳ

Như trên đã phân tích, kể từ khi hai nước bình thường hóa quan hệ, đặc biệt là
từ khi hai nước xúc tiến đàm phán thành công một hiệp định thương mại song phương,
thương mại giữa hai nước đã đạt được kết quả đáng phấn khởi, mở ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam một thị trường mói, rộng lớn và đợy tiềm năng cho tất cả các loại
hàng hóa m à Việt Nam có thể xuất khẩu. Có được kết quả đó, trước hết phải nói đến
sự tích cực của các cơ quan Chính phủ từ việc tạo khung khổ pháp lý cho tới việc dành
mọi trợ giúp tối đa cho doanh nghiệp đẩy mạnh việc thâm nhập và mở rộng hoạt động
tại thị trường này. Tuy nhiên, theo kết quả nghiên cứu của Thương vụ Việt Nam
tại Hoa Kỳ, đối với đại đa số các doanh nghiệp Hoa Kỳ, Việt Nam vẫn là một thị
trường mới. Không ít người ở Hoa Kỳ vẫn còn có những nhận thức chưa đúng về
 61

Việt Nam, hoặc chưa biết đến những đổi mới và thành tựu kinh tế hiện nay ở Việt
Nam, hoặc thậm chí còn chống đối quan hệ vói Việt Nam. Hầu hết các doanh
nghiệp Hoa Kỳ đểu đặt câu hỏi: Việt Nam có lợi thế cạnh tranh gì so vói các nước
khác (nhất là so với Trung Quốc) hay nước nào có khọ năng cung ứng tốt nhất và rẻ
nhất những mặt hàng m à họ có nhu cầu nhập khẩu... Đây là những câu hỏi m à hầu
hết các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ thường quan tâm trước khi tìm hiểu để chọn ra đối
tác cung ứng cụ thể ở những nước đó. Các nhà hoạt động xúc tiến xuất khẩu Việt
Nam tại Hoa Kỳ sẽ đạt hiệu quọ thấp nếu các doanh nghiệp nước này không quan
tâm đến Việt Nam. Ngược lại, nếu các nhà doanh nghiệp Hoa Kỳ quan tâm và mong
muốn phát triển quan hệ kinh tế với Việt Nam thì chính họ sẽ chủ động tìm đến các
đối tác Việt Nam và chính họ là những người cung cấp và hướng dẫn những thông
tin m à các doanh nghiệp Việt Nam còn đang m ò mẫm về thị trường này như nhu
cẩu, thị hiếu, tiêu chuẩn kỹ thuật, cách bao gói và nhãn ghi hàng hóa, thủ tục xuất
nhập khẩu, luật pháp liên quan... Đây là vấn đề Việt Nam cần quan tâm nghiên cứu
để có giọi pháp cho thời gian tói.

2.2.2.2. Công tác nghiên cứu sơ bộ thị trường vẫn còn bị xem nhẹ hoặc làm
chưa tốt ở cả cấp Chính phủ và cấp doanh nghiệp

Nghiên cứu sơ bộ thị trường vừa là một hoạt động xúc tiến thương mại vừa là
tiền đề cho các hoạt động xúc tiến thương mại khác. Đ ố i với Chính phủ và các tổ
chức xúc tiến thương mại, nghiên cứu sơ bộ thị trường sẽ giúp định hướng các hoạt
động xúc tiến thương mại tập trang vào những mạt hàng có tiềm năng cạnh tranh và

các biện pháp xúc tiến có hiệu quọ nhất. Đ ố i với các doanh nghiệp, nghiên cứu sơ bộ
thị trường để quyết định có nên tiến hành như thế nào và tập trung vào những khâu nào.

Hoa Kỳ là một thị trường mới đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, do
vậy, nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ là việc làm đầu tiên và không thể thiếu trong các

nỗ lực nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng Việt Nam vào thị trường này. Các doanh

nghiệp Việt Nam quan tâm tới xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ ít nhất cũng phọi

tiến hành nghiên cứu sơ bộ thị trường trước k h i quyết định triển khai các hoạt động
xúc tiến thương mại tiếp theo.
 62

2.2.2.3. Chi phí cho việc tham gũi các hội chợ, triển lãm nhằm mục đích giới
thiệu sản phẩm,tìmhiểu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng vàtìmkiếm đối tác quá cao

Trưng bày hàng mẫu và quảng bá tại hội chợ là biện pháp xúc tiến thương mại
phổ thông nhất m à các doanh nghiệp thường thực hiện. H ộ i chợ chuyên ngành là nơi
tập trung nhất để các doanh nghiệp khảo sát nhu cẩu và tìm kiếm bạn hàng.
Thông qua các hội chợ chuyên ngành các doanh nghiệp có thể cảm nhận được thị
trường cẩn gì, xu hướng phát triển của thị trường, và đữi thủ cạnh tranh của mình là
ai và khả năng cạnh tranh của họ đến đâu. H ộ i chợ chuyên ngành là nơi hội tụ giữa
người mua và người bán cùng ngành, do vậy, sẽ là nơi lý tưởng để giới thiệu sản
phẩm, kiểm nghiệm phản ứng của thị trường đữi vói sản phẩm và gặp gỡ đữi tác kể
cả những đữi tác chưa có quan hệ từ trước.

Tuy nhiên, chi phí trưng bày và quảng bá sản phẩm tại hội chợ ở nước ngoài
nói chung và Hoa Kỳ nói riêng rất cao. Chi phí trưng bày một gian hàng tiêu chuẩn
(3x3m2) tại một hội chợ ở Hoa Kỳ theo tiêu chuẩn quữc tế ít nhất cũng khoảng 13-
15 nghìn USD (gồm tiền thuê gian hàng và thiết bị, thiết kế dàn dựng, tiền hàng
mẫu, chi phí vận chuyển hàng mẫu trước và sau hội chợ, tiền đi lại, ăn, ở của một
đại diện...)- Mặc khác, trưng bày tại hội chợ nếu chuẩn bị và tiến hành không chu
đáo hoặc không chuyên nghiệp không những sẽ tữn kém m à còn có thể gây ấn tượng
xấu đữi vói khách hàng và rất khó khắc phục sau này. Do vậy, các doanh nghiệp
thường phải làm rõ đặc điểm của hội chợ và khả năng tham thực hiện trước k h i
quyết định có tham gia trưng bày tại hội chợ hay không, nếu có thì tham gia hội chợ
nào là phù hợp nhất và nên trưng bày những mặt hàng nào.

2.2.2.4. Nhiêu doanh nghiệp chưa xây dựng được choriêngmình một
trang thôngtinđiện tử (trang Web)

Ngày nay, trang Web đã trở thành một phương tiện không thể thiếu trong

kinh doanh. Các công ty không có trang Web sẽ rơi vào thế rất bất lợi. Cách đây một
thập kỷ, những công ty không dùng máy fax không những gặp rất nhiều khó khăn

trong giao dịch vói khách hàng nước ngoài m à còn bị coi là nhỏ, nghèo và không
 63

thực sự nghiêm túc trong kinh doanh. Ngày nay, những công ty không có trang Web
hoặc không có địa chỉ email cũng sẽ bị khách hàng đánh giá là nhỏ, nghèo và bị coi

là không biết làm ăn trong thế giới thương mại hiện nay. Điều này càng đúng ở thị
trường Hoa Kỳ, nơi có tới trên 170 triệu người ( 6 0 % dân số) sử dụng Internet.

Trang Web là một lậi thế quan trọng để các doanh nghiệp Việt Nam thâm
nhập thị trường Hoa Kỳ. Trang Web sẽ tạo cho doanh nghiệp nhiều hơn cơ hội đưậc
khách hàng Hoa Kỳ biế t đến. Việt Nam là một thị trường mới đối với Hoa Kỳ.
Nhiều doanh nghiệp Hoa Kỳ vẫn đang trong quá trình tìm hiểu thị trường và bạn
hàng Việt Nam. Người Hoa Kỳ có thói quen tìm kiếm, nghiên cứu, và sàng lọc
thông t i n trước khi liên hệ trực tiếp với khách hàng hoặc các tổ chức xúc tiến thương
mại để hỏi thêm hoặc kiểm tra thông tin. Intemet là công cụ đưậc sử dụng nhiều
nhất để làm việc này.

Trong điều kiện thương mại quốc tế hiện nay khi m à chất lưậng và giá cả
nhiều loại hàng hóa của các nhà sản xuất hoặc xuất khẩu không chênh lệch nhau
nhiều, ai phản ứng nhanh người đó sẽ giành đưậc đơn hàng. Điều này càng đúng khi
kinh doanh với người Hoa Kỳ vì họ có tiếng là không kiên nhẫn chờ đậi. Người Hoa
Kỳ coi thời gian là vàng, hơn nữa, Hoa Kỳ quá rộng lớn về địa lý, nên các doanh
nhân ít có thòi gian để đi lại gặp gỡ trao đổi trực tiếp với nhau. Do vậy, phần lớn các
giao dịch kinh doanh là gián tiếp thông qua các phương tiện thông tin. Trong các
phương tiện giao dịch gián tiếp hiện nay Internet đưậc coi là phương tiện thuận lậi,
rẻ và nhanh nhất để tiến hành các giao dịch thương mại.

Trang Web cung cấp đầy đủ, nhanh và cập nhật thông tin hơn các tài liệu giới
thiệu sản phẩm (catalogue) in trên giấy. Có trang Web và sau vài ba phút toàn bộ
thông tin về doanh nghiệp đã đến với khách hàng. Nếu phải gửi catalogue in thì
nhanh nhất từ Việt Nam sang Hoa Kỳ cũng phải mất một tuần chưa kể phí gửi bưu
điện gửi nhanh rất đắt và quan trọng hơn là dễ l ỡ cơ hội kinh doanh.

Trang Web rất thuận lậi và đỡ tốn kém cho các tổ chức xúc tiến thương mại
(trong đó có hệ thống thương vụ Việt Nam ở nước ngoài) trong việc giới thiệu doanh
nghiệp với khách hàng nước ngoài. Nếu không có trang Web doanh nghiệp sẽ phải
gửi catalogue cho thương vụ và thương vụ sẽ phải gửi chuyển tiếp đến khách hàng.
 64

Việc này không những mất thời gian và chi phí bưu điện như nói ở trên m à còn vì
không phải thương vụ nào hoặc lúc nào cũng có kinh phí và nhân lực để làm việc
này. Nếu doanh nghiệp có trang Web của doanh nghiệp, thương vụ chỉ cần email
hoặc gọi điện thoại tới giới thiệu đậa chỉ trang Web của doanh nghiệp cho khách
hàng là xong. Những doanh nghiệp có trang Web thường có nhiều cơ hội được giới
thiệu vói khách hàng hơn.

2.2.2.5. Năng lực và trình độ của cán bộ làm công tác xúc tiến thương mại
còn hạn chế

Theo báo cáo của Cục Xúc tiến Thương mại tại Hội nghậ xúc tiến thương mại
2004, không chỉ trình độ của cán bộ ở các doanh nghiệp bậ hạn chế m à ngay cả trình
độ cán bộ ở các cơ quan xúc tiến thương mại cũng có hạn chế nên việc tiếp cận và
xử lí thông tin còn yếu. Do đó nhiều khi chương trình xúc tiến thương mại không
nhằm đúng đối tượng, đúng lĩnh vực kinh doanh làm cho hiệu quả thấp. Thông tin
doanh nghiệp nhận được từ các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan tổ chức
dậch vụ thông tin của Việt Nam, từ các đại diện của Việt Nam ở nước ngoài thường
là nghèo nàn, chung chung hoặc không đủ tin cậy. Lí do cơ bản là những người cung
cấp thông tin đôi k h i cũng không biết rõ nhu cầu thông tin của doanh nghiệp là gì,
bản thân họ cũng thiếu năng lực thu thập, xử lí và phân tích nguồn thông tin. Do đó
họ thường cung cấp thông tin m à họ có chứ không phải thông tin m à doanh nghiệp
cẩn. Trong các hiệp hội doanh nghiệp, ngoài V C C I là đơn vậ có nguồn ngân sách
lớn, có nhiều cán bộ chuyên trách và nhiều hoạt động tạo thu nhập do Nhà nước
phân bổ, trình độ chuyên nghiệp của các hội viên còn yếu. Các hiệp hội nhỏ và hiệp
hội cấp tỉnh thường không có cán bộ chuyên trách m à do cán bộ kiêm nhiệm phụ
trách. Khó khăn về đào tạo cũng không nhỏ. Các hiệp hội không có các chuyên gia
đào tạo có khả năng trực tiếp mở các lớp, khoa học hay có khả năng thiết kế một
chương trình đào tạo với sự hợp tác của người làm công tác từ bên ngoài. Theo đánh
giá các hiệp hội doanh nghiệp Việt Nam hiện không có khả năng xúc tiến thương
mại. Những nơi làm được phải nhờ vào ngân sách Nhà nước và kết quả là doanh
nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp lớn được hưởng những dậch vụ này còn doanh
nghiệp nhỏ phải tự tìm kiếm thậ trường.
 65

CHƯƠNG 3
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN THƯƠNG MẠI

NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA VIỆT NAM

SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ TRONG THỜI GIAN TỚI

3.1. Quán triệt định hướng và mục tiêu cộa Đảng và Nhà nước về hoạt

động xúc tiên thương m ạ i cộa Việt Nam trong thòi gian tới

3.1.1. Định hướng về hoạt động xúc tiến thương m ạ i

Sau hơn 15 năm thực hiện công cuộc " Đ ổ i mới", chuyển từ nền kinh tế tập
trung, quan liêu, bao cấp sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường định
hướng xã hội chộ nghĩa, chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng trân trọng về
phát triển thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu. Đạt được kết quả đó, có sự đóng góp
phần nào cộa các hoạt động xúc tiến thương mại. Sự phát triển nhanh chóng cộa các
hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua không những xuất phát từ
những yêu cầu tất yếu, khách quan cộa nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường,
cộa thời kỳ mở cửa đa phương hóa, đa dạng hóa các quan hệ kinh tế đối ngoại, chộ
động hội nhập kinh tế quốc tế, m à còn khởi nguồn từ sự quan tâm cộa Đảng và
Chính phộ đối với hoạt động này.

- Tại Nghị định 95/CP cộa Chính phộ ngày 4/12/1993, xúc tiến thương mại
được coi là một trong những nhiệm vụ quan trọng, hàng đầu cộa Bộ Thương mại;

- Trong Nghị quyết số 01/NQTW ngày 18/11/1996 về m ở rộng và nâng cao

hiệu quả kinh tế đối ngoại, Bộ Chính trị đã giao nhiệm vụ cho Bộ Thương mại

nghiên cứu việc thành lập trung tâm khuyếch trương thương mại để làm tốt công tác

thúc đẩy xuất khẩu và là đầu m ố i quan hệ, trao đổi kinh nghiệm với các tổ chức xúc

tiến thương mại trong khu vực và trên thế giới, đặt kế hoạch cho các tổ chức kinh tế

cộa Việt Nam thành lập vãn phòng đại diệnở nước ngoài giúp cho việc nghiên cứu
thị trường, tìm đối tác xuất khẩu, đối tác nhập khẩu được thuận lợi hơn.
 66

- Nghị quyết Hội nghị Ban chấp hành Trung ương khóa V U I và Chương trình
hành động của Chính phủ trình bày tại kỳ họp thứ nhất Quốc hội khóa X cũng đặt ra

yêu cầu đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại.

- Tiếp đến Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ I X đã đặt ra những

yêu cầu cụ thể cho hoạt động xúc tiến thương mại "tạo thị trường ện định cho một
số mặt hàng nông sản thực phẩm và hàng công nghiệp có khả năng cạnh tranh, tìm
kiếm thị trường cho mặt hàng xuất khẩu mới, nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu,
tăng thêm thị phần ở các thị trường truyền thống, tiếp cận và mở rộng các thị trường
mới. Đ ẩ y mạnh hoạt động tiếp thị, xúc tiến thương mại, thông tin thị trường bằng
những phương tiện và tệ chức thích hợp, kể cả các cơ quan đại diện ngoại giao ở
nước ngoài" [19].

- Chỉ thị của Thủ tướng Chính phủ về Chiến lược xuất nhập khẩu hàng hóa và
dịch vụ thời kỳ 2001 - 2010 cũng đã khẳng định "công tác thị trường, xúc tiến
thương mại có ý nghĩa rất quan trọng, phải được triển khai mạnh mẽ nhằm tạo môi
trường quốc tế thuận lợi cho xuất khẩu".

- Căn cứ vào chiến lược xuất nhập khẩu giai đoạn 2001 - 2010, Cục Xúc tiến
Thương mại cũng đã xác định công tác xúc tiến thương mại trong thời gian tới cần
hướng tới các yêu cầu: chất lượng và hiệu quả; xã hội hóa công tác xúc tiến thương
mại gắn liền vói tăng cường liên kết giữa các tệ chức xúc tiến thương mại nhằm làm
cho hoạt động của các tệ chức xúc tiến thương mại trong hệ thống các tệ chức xúc
tiến thương mại nước ta vừa bệ sung cho nhau vừa mang tính "cộng hưởng" theo
một mục tiêu chung, chương trình hành động chung; hoàn thiện cơ chế, chính sách

trong lĩnh vực xúc tiến thương mại để vừa bảo đảm hiệu quả của quản lý vừa phát
huy được mọi nguồn lực của xã hội cho các hoạt động xúc tiến thương mại đồng
thời các doanh nghiệp được tiếp cận dễ dàng hơn vói các nguồn hỗ trợ của Nhà nước

và quốc tế; coi trọng việc tăng cường nguồn nhân lực, tài lực cho các tệ chức xúc

tiến thương mại; đầu tư một bước cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng xúc tiến thương

mại; cùng với việc phát huy nội lực cho công tác xúc tiến thương mại, cần tranh thủ
 67

tối đa lợi ích hợp tác quốc tế và tranh thủ sự hỗ trợ của quốc tế đối vói công tác xúc

tiến thương mại.

3.1.2. Mục tiêu xúc tiến thương mại

Như trên đã trình bày, xúc tiến thương mại là tất cả các biện pháp có thể tác
động, hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại. Do đó, có thể thấy mục tiêu của
xúc tiến thương mại là hỗ trợ và khuyến khích phát triển thương mại ở cả thị trường
trong nước và ngoài nước. Tuy nhiên, đối với nhẩng nước đang phát triển như Việt
Nam, trong giai đoạn hiện nay, mục tiêu chính của xúc tiến thương mại là góp phần

thực hiện tốt các chỉ tiêu, kế hoạch tăng trưởng xuất khẩu và nâng cao sức cạnh

tranh của hàng hoa Việt Nam trên các thị trường nhập khẩu hàng hóa của Việt

Nam nói chung và trên thị trường Hoa Kỳ nói riêng. Yêu cầu đặt ra cho các hoạt

động xúc tiến thương mại là phải phù hợp vói định hướng phát triển xuất khẩu của
quốc gia trong từng thòi kỳ và ưu tiên xúc tiến cho các hàng hoa trọng điểm và vào
các thị trường trọng điểm được công bố hàng năm.

Chỉtiêu,kế hoạch xuất nháp khẩu eiai đoan 2001-2010

Xuất phát từ tình hình thực tiễn trong và ngoài nước, căn cứ vào các chỉ tiêu,
kế hoạch của Chiến lược phát triển kinh tế xã hội 10 năm giai đoạn 2001 - 2010 và
Chỉ thị số 22 của Thủ tướng Chính phủ về Chiến lược xuất nhập khẩu hàng hóa và

dịch vụ thời kỳ 2001 - 2010, Bộ Thương mại đã xây dựng Chiến lược phát triển xuất
nhập khẩu thòi kỳ 2001 - 2010 với các chỉ tiêu, kế hoạch cụ thể như sau:

Về xuất khẩu: Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 15%/năm trở lên,

trong đó thời kỳ 2001 - 2005 tăng 16%/năm, thời kỳ 2006 - 2010 tăng 14%. Giá trị

xuất khẩu tăng từ 13,5 tỷ USD năm 2000 lên 54,6 tỷ USD năm 2010. Tỷ trọng xuất
khẩu hàng hóa so với GDP tăng từ 29,5% trong thời kỳ 1999 - 2000 lên 7 1 , 1 % thời
kỳ 2001-2010.

Về nhập khẩu: Do nước ta còn đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại

hóa, trình độ phát triển kinh tế còn thấp nên chưa xóa bỏ ngay tình trạng nhập siêu.

Tuy nhiên, phải rất tiết kiệm ngoại tệ trong nhập khẩu, chỉ nhập khẩu nhẩng hàng
 68

hóa cần thiết, máy móc thiết bị, công nghệ mới và sản xuất ra nhiều sản phẩm đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng sản xuất để giảm thiểu nhu cầu nhập khẩu, giữ được thế chủ
động trong nhập khẩu, kiểm chế được nhập siêu và giảm dần tỷ lệ nhập siêu, tiến tới
sớm cân bằng xuất khẩu và nhập khẩu. Phấn đấu đừt tốc độ tăng trưởng bình quân
14%/năm. Giá trị nhập khẩu tăng từ 14,5 tỷ USD năm 2000 lên 53,7 tỷ USD vào

năm 2010. Như vậy, trong 5 năm đầu 2001 - 2005, giảm dần nhập siêu, giảm trung
bình 900 triệu USD/nãm. 5 năm tiếp theo 2006 - 2010 tiếp tục giảm nhập siêu, để
đến năm 2008 bắt đầu cân bằng xuất nhập khẩu và bắt đẩu xuất siêu và xuất siêu
khoảng Ì tỷ USD.

Chỉtiêu,kế hoạch xuất nháp khẩu năm 2005

Căn cứ vào mục tiêu đề ra trong chiến lược phát triển xuất nhập khẩu giai
đoừn 2001 - 2005 và các thành tích xuất nhập khẩu đã đừt được trong năm 2004 Bộ
Thương mừi đã đặt mục tiêu xuất nhập khẩu năm 2005 như sau:

Về xuất khẩu: phấn đấu đừt giá trị k i m ngừch xuất khẩu 31,5 tỷ USD (tăng

1 9 % so vói mức 26,5 tỷ USD năm 2004), duy trì tăng trưởng ở những nhóm mặt
hàng xuất khẩu chủ lực như dệt may, giày dép, sản phẩm gỗ, thủ công mỹ nghệ, linh
kiện điện tử, gừo, cà-phê, cao-su, hừt điều, rau quả, thúy sản, dầu thô. Việc đặt mục
tiêu lên tới mức 31,5 tỷ USD, tức tăng 5 tỷ USD so với năm trước là một con số
không nhỏ.

Về nhập khẩu: dự kiến đừt 36 tỷ USD (tăng 1 4 % ) , nhập siêu dự kiến khoảng

5,5 tỷ USD (chiếm 1 8 % k i m ngừch xuất khẩu). M ộ t nhiệm vụ quan trọng của năm
2005 là giảm nhập siêu đi đôi vói bảo đảm các mặt hàng thiết yếu cho sản xuất và
đời sống, phấn đấu cải thiện cơ cấu nhập khẩu theo hướng nâng cao tỷ trọng nhập
khẩu nhóm máy móc - thiết bị.

Đối với thi trường Hoa Kỳ

Hoa Kỳ vẫn sẽ là khâu then chốt trong việc "hiện thực hoa" quan điểm chủ
đừo trong Chiến lược Phát triển xuất nhập khẩu thời kỳ 2001 - 2010 là "mở rộng tối
đa về diện, song trọng điểm là các thị trường có sức mua lớn".
 69

Trong thời gian tói, Bộ Thương mại sẽ phối hợp với các hiệp hội nghiên cứu

thị trường Hoa Kỳ theo từng ngành hàng chuyên sâu để tăng cường thâm nhập vào
mạng lưới phân phối trên thị trường này. Trên cơ sở đó, đẩy mạnh xuất khẩu các mủt
hàng giày dép, đồ gỗ, may mủc, thủ công mỹ nghệ, rau quả chế biến, hàng điện tử.
Ngoài ra Bộ Thương mại cũng sẽ nghiên cứu, đề xuất chính sách hỗ trợ doanh
nghiệp thành lập văn phòng đại diện tại Hoa Kỳ, nhất là những doanh nghiệp tuy
kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ nhưng có tiềm năng phát triển.

Thời kỳ 2005 - 2010, tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam
sang Hoa Kỳ dự báo sẽ chậm lại do hiệu ứng mở thị trường sẽ giảm dẩn. Dự kiến
xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ năm 2005 sẽ đạt 6,2 tỷ USD, tăng khoảng 2 2 % so

với năm 2004.

3.2. Các giải pháp cụ thể

3.2.1. Nhóm giải pháp vĩ m ô

3.2.1.1. Chính phủ cần tập trung xây dựng chiến lược, kế hoạch cụ thể cho
việc tạo dựng hình ảnh của Việt Nam trong con mắt của người dán và các công ty
Hoa Kỳ

Chuyến thăm Hoa Kỳ của Thủ tướng Phan Văn Khải đã mở ra cơ hội và triển
vọng hợp tác toàn diện trong quan hệ hai nước. Trong lĩnh vực thương mại và xuất
nhập khẩu, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội và cũng sẽ phải đối mủt với nhiều
thách thức. Đ ể hỗ trợ doanh nghiệp, tác giả cho rằng ngay sau chuyến thăm của Thủ
tướng Phan Văn Khải, Chính phủ Việt Nam cần tập trung xây dựng chiến lược của
Nhà nước ta về tạo dựng hình ảnh của Việt Nam, của người Việt Nam, của hàng

hóa, dịch vụ Việt Nam trong con mắt của người dân Hoa Kỳ. Việc này sẽ rất tốn
kém, chỉ Chính phủ mói có đủ kinh phí để làm. Đ ấ y chính là tăng cường xúc tiến
thượng mại ở cấp Chính phủ.

Công tác thông tin và quảng bá nhằm làm cho người dân Hoa Kỳ hiểu về Việt

Nam, nhất là biết đến Việt Nam có thể sản xuất và xuất khẩu những mủt hàng gì và

từ đó quan tâm đến thị trường Việt Nam là giải pháp quan trọng nhất, cần phải được
đủc biệt quan tâm và phải đi trước một bước. Các hoạt động xúc tiến thương mại cấp
 70

doanh nghiệp cũng cẩn phải chú ý góp phần vào mục tiêu chung này. Do vậy, vai
trò quản lý và phối hợp của các tổ chức xúc tiến thương mại Nhà nước đối với các
hoạt động xúc tiến thương mại của Việt Nam tại Hoa Kỳ trong giai đoạn này đóng
vai trò hết sức quan trọng.

3.2.1.2. Năng cao hơn nữa chái lượng thôngtintrong xúc tiến thương mại
để đẩy mạnh xuất khẩu

Hiện nay, có tình trạng vểa thểa vểa thiếu thông tin. Thông t i n cung cấp
nhiều song chưa được chọn lọc kỹ và chưa có trọng tâm trọng điểm. Ngược lại, có
rất nhiều thông tin rất cẩn cho doanh nghiệp lại không có hoặc đến chậm. Thông tin
đến chậm không có đủ thời gian để xử lý cũng có thể coi là không có. Thương nhân
thường là rất bận, nhất là đối với nguôi Hoa Kỳ thời gian là tiền nên nếu thông tin
không chọn lọc không đúng cái m à họ cần thì không thể nào thu hút được sự chú ý
của họ. Do đó, để thu hút được các thương nhân Hoa Kỳ, các tổ chức xúc tiến
thương mại cần tổ chức biên soạn, in ấn và gửi tài liệu thường xuyên để các thương
vụ quảng bá về tiềm năng xuất khẩu chung của Việt Nam cũng như của tểng ngành
hàng. Hiện nay, những tài liệu này rất thiếu (hoặc là không có hoặc có chỉ đủ cho
thương vụ tham khảo chứ không có để phát cho các doanh nghiệp nước ngoài). Khá
nhiều tài liệu được soạn thảo với nội dung không trọng tâm, trọng điểm, không phân
biệt rõ đối tượng đọc và trình bày không chuyên nghiệp làm giảm hiệu quả thu hút
quan tâm của khách hàng và thậm chí tạo ra tác dụng ngược chiều. Khách hàng
nước ngoài thường tiếp xúc trước tiên với các tài liệu quảng bá này. Nếu các tài liệu
này không thuận tiện sử dụng hoặc không thu hút được sự quan tâm của khách hàng
thì rất khó có thể đi được những bước tiếp theo.

Các tài liệu nhằm vào đối tượng đọc là người nước ngoài nên chỉ tập trung
cung cấp các thông tin m à họ thường quan tâm và i n bằng một thứ tiếng nước ngoài

không nên i n song ngữ cùng với tiếng Việt. I nriêngbản tiếng Việt và bản tiếng

nước ngoài sẽ tiết kiệm được chi phí vì với cùng chi phí nếu không in song ngữ thì
có thể i n được gấp đôi số lượng và chi phí gửi tói tểng doanh nghiệp ở nước ngoài sẽ

rẻ hơn nhiều. I n song ngữ không những tốn kém m à còn gáy ra tác động tiêu cực do
 71

gây khó chịu cho người đọc vì bị ngắt quãng bởi tiếng Việt. Hơn nữa, các thông t i n

bổ ích cho đối tượng đọc là người Việt chưa chắc đã phải là thông tin m à người nước
ngoài quan tâm. Các danh bạ kinh doanh (kể cả trên trang web) cần phải chi tiết các
sản phẩm kinh doanh và sản lượng hàng năm để khách hàng có thêm thông tin lậa
chọn đối tác giao dịch.

3.2.1.3. Tiếp tục hố trợ các doanh nghiệp hơn nữa thông tin về thị trường
Hoa Kỳ

Hiện nay thông tin về thị trường Hoa Kỳ (hộ thống luật lệ, nhu cẩu thị hiếu

tiêu dùng, thông t i n về bạn hàng, về đối thủ canh tranh...) đến với doanh nghiệp
Việt Nam cũng tương đối phong phú và từ nhiều nguồn khác nhau như qua các trang
Web, sách, báo... Tuy nhiên các thông tin được đăng tải trên phương tiện trên mới
chỉ dừng lại ở các thông t i n mang tính khái quát, trong khi đó, để tiến hành các
thương vụ, các doanh nghiệp rất cần các thông tin có tính chất tổng hợp, chuyên sâu
thì vẫn còn thiếu. Cụ thể về thị trường Hoa Kỳ hiện nay chúng ta đang rất cần và
thiếu những thông tin sau:

Thông tin vế thị trường ngành hàng, mặt hàng, ví dụ như ngành may mặc,

chúng ta cần biết thị hiếu của người tiêu dùng Hoa Kỳ đối với quần áo may sẵn năm
nay là gì, các năm tới thị hiếu đó sẽ biến đổi theo x u hướng nào, quy m ô thị trường
của ngành, của từng mặt hàng ra sao, trên thị trường hiện có những mặt hàng nào
mói xuất hiện, mặt hàng nào đang có nhu cầu, khả năng phát triển của mặt hàng đó
và liệu Việt Nam có khả năng đápứng mật hàng đó hay không?... Ngoài ra, các
thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng hết sức quan trọng, điểm mạnh, yếu của họ,
chiến lược kinh doanh của họ trong thời gian tới, trên cơ sở đó các doanh nghiệp
Việt Nam có thể có những đối sách phù hợp.

Kinh nghiệm thành công hay thất bại của các công ty hay quốc gia đi trước

trong quá trình họ thâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Đây sẽ là những bài học quý giá,
cho phép chúng ta tận dụng lợi thế của một nước đi sau rút kinh nghiệm từ những

nước đi trước.
 72

Theo chúng tôi, đối với các thông tin cụ thể về từng ngành hàng thì cách tốt
nhất và phổ biến nhất hiện nay là sử dụng các công ty tư vấn nước ngoài vốn rất có
kinh nghiệm trong vấn đề này. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng, chi phí cho dịch vụ
tư vấn ở Hoa Kỳ thường rất cao, do đó, về lâu dài Chính phủ cần có biện pháp, chính

sách khuyến khích phát triển đữi ngũ tư vấn trong nước. Thương vụ Việt Nam tại
Hoa Kỳ ngoài việc thu thập thông tin khái quát về thị trường cần cử những cá nhân,
bữ phận phụ tráchriêngtừng ngành hàng và chịu trách nhiệm thu thập thêm thông
tin về ngành hàng ấy. Đ ố i với những thông tin có tính chất tổng hợp, vượt quá khả
năng của mữt thương vụ cụ thể, ví dụ thông tin về kinh nghiệm thâm nhập thị trường
của các nước thì Bữ Thương mại cần có kế hoạch phân công nhiệm vụ cho các cơ
quan, thương vụ ở các thị trường khác nhau cùng tìm hiểu, thu thập và tổng hợp
thông tin.

Trong vấn đề thu thập thông tin, ngoài việc phải có những thông tin cần thiết
và chính xác, còn phải đảm bảo sao cho việc thu thập thông tin ấy được liên tục cập
nhật. Đ ể làm được điều này cần phải có những tổ chức chuyên nghiệp, do đó Bữ
Thương mại và các cơ quan thuữc bữ sẽ phải chịu trách nhiệm chính, ngoài ra Nhà
nước cần khuyến khích các tổ chức tư nhân và tổ chức phi Chính phủ hoạt đững
trong lĩnh vực tư vấn thị trường.

Ngoài các cơ quan chuyên nghiệp kể trên, thông tin cần phải đuợc thu thập ở
mọi nguồn khác có thể. Sẽ rất hữu ích nếu Bữ Thương mại hàng năm đưa ra mữt
danh sách các thông tin, các vấn đề đang cần về thị trường, ngành hàng, phổ biến

cho các trung tâm, viện nghiên cứu, các trường đại học...và khuyến khích các công

trình nghiên cứu về lĩnh vực này. Điều này sẽ có tác đững khuyến khích m ọ i nguôi
bằng nhiều cách khác nhau tìm hiểu, điểu tra và phân tích các thông t i n về thị

trường.

Sau khi có thông tin, cần phải được phổ biến nhanh tới những người đang cần

tin là các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Biện pháp phổ biến hiệu quả nhất như

chúng tôi đã đề cập ở trên vẫn là phổ biến qua các trang Web. Việc phổ biến thông

tin qua kênh này có thể giúp các doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được thông tin từ đó
 73

có kế hoạch tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường. Trước mắt, do phần đông
người tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu của nước ta hiện nay chưa có điểu

kiện tiếp cận mạng Internet hoặc còn hạn chế, nên cần phải có nhống biện pháp
khác để đưa thông t i n tới người sử dụng. Các sở, phòng thương mại, các hiệp hội
ngành hàng cần làm tốt chức năng phổ biến thông tin trong địa phận, phạm vi mình

có trách nhiệm dưới hình thức như ấn phẩm, truyền hình...

Nói tóm lại, để giải quyết vấn đề thông tin thị trường Hoa Kỳ cũng như các
thị trường khác, chúng ta cần nhanh chóng phát triển một hệ thống thông tin hoàn
chỉnh từ khâu thu thập đến khâu phổ biến thông tin cho từng cơ sở, doanh nghiệp.

3.2.1.4. Tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật Việt Nam nhằm tạo tinh
tương thích với những quy định trong Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ

Đây là một đòi hỏi hết sức cấp bách và có ý nghĩa quyết định đến sự thành
công hay thất bại của hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến thương
mại tại thị trường Hoa Kỳ nói riêng. Như chúng ta đều biết, cộng đồng quốc tế hiện
đại gắn bó chặt chẽ với nhau bởi nhiều quy định ngày càng ngặt nghèo về chính trị,
về văn hóa, về môi trường, về vệ sinh an toàn thực phẩm, về điều kiện lao động...
Hàng hóa sản xuất ra m à không tuân thủ các quy định về điều kiện lao động, về vệ
sinh an toàn thực phẩm, về môi trường thì hàng hóa đó sẽ bị tẩy chay. Vì lý do đó,
Nhà nước phải điều chỉnh chính sách pháp luật sao cho phù hợp với các quy định về
thương mại của Hoa Kỳ, tạo điều kiện cho hàng hóa, dịch vụ sản xuất trong nước
thỏa mãn các tiêu chuẩn của thị trường Hoa Kỳ. Giải quyết tốt vấn đề này cũng là
một trong nhống biện pháp giúp hoạt động xúc tiến thương mại đạt được mục tiêu
đề ra là đẩy mạnh xuất khẩu hàng Việt Nam sang Hoa Kỳ.

3.2.1.5. Tiếp tục hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu theo hướng hiệu qu
hơn

Từng bước hạn chế dần, tiến tới xoa bỏ tình trạng độc quyền trong hoạt động

xuất khẩu, vừa có lợi cho sản xuất, vừa đảm bám ổn định kinh tế. Đồng thời, tăng

cường sử dụng các công cụ phi thuế "hợp lý" với Hiệp định Thương mại Việt Nam -

Hoa Kỳ như các hàng rào tiêu chẩn kỹ thuật, vệ sinh môi trường v.v.
 74

Ngoài ra, cũng cần có sự phân bổ rõ vai trò của Nhà nước, chức năng của các
cơ quan quản lý với nhiệm vụ của các doanh nghiệp trong công tác quản lý xuất

khẩu.

Hơn nữa, Nhà nước cần tiếp tục hỗ trợ doanh nghiệp tham gia các hội chợ,

triển lãm chuyên ngành, thông tin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tỳi thị trường Hoa
Kỳ. Khuyên khích các hiệp hội ngành hàng tự thành lập các quỹ phòng ngừa rủi ro.
Chính phủ đã cho phép hình thành một quỹ tỳi Bộ Tài chính có tên là Quỹ H ỗ trợ
Xuất khẩu, nhưng phương thức hoỳt động lỳi thiên về trợ cấp, hoàn toàn không phù
hợp với Điều 10 của Luật Khuyến khích Đ ầ u tư Trong nước (sửa đổi). Nôn chăng
chúng ta hãy chuyển hướng hoỳt động của quỹ nêu trên vào việc hỗ trợ các doanh
nghiệp có tiềm năng xuất khẩu hàng hóa nhưng không có điều hiện tiếp cận vốn
ngân hàng do không có tài sản thế chấp. Quỹ H ỗ trợ Xuất khẩu có thể đứng ra bảo
lãnh các khoản vay hoặc cung cấp các khoản tín dụng để doanh nghiệp có thể bán
hàng trả chậm cho nước ngoài.... Quỹ Hỗ trợ Xuất khẩu phải hoỳt động theo nguyên
tắc bảo toàn và phát triển vốn như các tổ chức tín dụng khác, cùng chia sẻ thành
công với doanh nghiệp và rủi ro với ngân hàng. Ngoài Quỹ Hỗ trợ Xuất khẩu, các
hiệp hội ngành hàng nên tự thành lập các quỹ phòng ngừa rủi ro riêng cho ngành
hàng của mình, nhất là trong những ngành quan trọng, có khối lượng xuất khẩu lớn.

Đặc biệt, cần có chính sách đề bỳt, chính sách lương thoa đáng đối với những
cán bộ có năng lực về nghiệp vụ, chuyên môn, cũng như về ngoỳi ngữ trong quá
trình thực hiện chức trách quản lý hoỳt động xuất khẩu.

3.2.1.6. Tăng cường hợp tác với kiêu bào ở Hoa Kỳ

Trong những năm qua, cộng đồng người Việt tỳi Hoa Kỳ đã có nhiều đóng

góp tích cực trong việc thúc đẩy quan hệ hợp tác giữa hai nước. Thông qua các hình
thức khác nhau, bà con tích cực vận động Chính phủ Hoa Kỳ bỏ cấm vận Việt Nam,

ủng hộ việc bình thường hóa quan hệ Việt Nam - Hoa Kỳ và việc ký kết Hiệp định

Thương mỳi song phương. Nhiều kiều bào đã trở thành những chuyên gia tư vấn về

luật pháp và chính sách, hợp tác kinh doanh, nghiên cứu khoa học hoặc làm cầu nối
 75

để các tổ chức kinh tế, khoa học - kỹ thuật Hoa Kỳ vào làm ăn với Việt Nam, đổng

thời giúp các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường Hoa Kỳ.

Đ ế n nay, đã có hơn 400 doanh nghiệp kiều bào Hoa Kỳ đăng ký đầu tư theo
Luật Khuyến khích Đầu tư Trong nước với số vốn 750 tỷ đồng và 20 dự án đầu tư
theo Luật Đ ầ u tư Nước ngoài tửi Việt Nam với số vốn khoảng 85 triệu USD. Kiều
hối từ Hoa Kỳ gửi về hàng năm chiếm 65-70% tổng số kiều hối. Kiều bào tửi Hoa
Kỳ về nước cũng chiếm số lượng cao nhất, khoảng một nửa số kiều bào về thăm đất
nước. N ă m 2004, tính đến ngày 31 tháng l o , số người Việt tửi Hoa Kỳ về nước là

209.826 lượt người trong tổng số 426.780 kiều bào về thăm đất nước [35].

Mặc dù là một cộng đồng mới hình thành, tiềm lực kinh tế chưa manh, song
cộng đồng người Việt tửi Hoa Kỳ (khoảng 1,3 triệu người, chiếm gần 50% tổng số

người Việt Nam ỏ nước ngoài, trong đó khoảng 70% đã có hộ chiếu Hoa Kỳ) được

đánh giá là một cộng đồng hoa nhập và thành công nhanh trong xã hội Hoa Kỳ và
có tiềm năng, đặc biệt trong lĩnh vực giáo dục và khoa học kỹ thuật. Trình độ học
vấn của người Việt tăng nhanh trong 10 năm lửi đây, đửt mức trung bình của Hoa
Kỳ. Thế hệ trẻ thành đửt hơn. Tửi hầu hết các cơ sở nghiên cứu khoa học, các hãng
sản xuất lởn, các cơ sở sản xuất công nghệ cao ở Hoa Kỳ đều có kỹ sư, chuyên gia
Việt Nam vói trình độ chuyên m ô n và tay nghề cao, có hãng, có tới hàng trăm, thậm

chí hàng nghìn người Việt làm việc. Điều đáng chú ý nữa là một bộ phận đáng kể kỹ

sư và chuyên gia Việt Nam thành công trong các lĩnh vực công nghệ cao mũi nhọn
như: điện tử, vật liệu mới, sinh học, hoa học... có nhiêu người giữ các chức vụ quản
lý và chức danh khoa học quan trọng trong các cơ sở sản xuất cũng như tửi các việc

nghiên cứu, các trường học... Trong những năm gần đây, mức độ tham gia vào sinh

hoửt chính trị vào dòng chính (main stream) tửi Hoa Kỳ của cộng đồng người Việt

có tăng lên. Tỷ lệ người Việt đi bầu cử ngày càng tăng, ngày càng củng cố vị trí và

tiếng nói của cộng đồng trong đòi sống chính trị Hoa Kỳ.

Việt kiều định cư tửi Hoa Kỳ là những người am hiểu nhu cầu, thị hiếu, các

tập quán thương mửi, cũng như ngôn ngữ của nước này. Nếu có chính sách thu hút
 76

tốt, trên cơ sở hai bên cùng có lợi, Việt kiều định cư tại Hoa Kỳ sẽ là chiếc cầu nối

hữu hiệu cho các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường này.

3.2.1.7. Đẩy mạnh hợp tác quốc tế trong lĩnh vực xúc tiến thương mại
thị trường Hoa Kỳ

Trong những năm qua, việc hợp tác quốc tế trong lĩnh vực xúc tiến thương
mại đã được coi trọng và thu được một số kết quả bước đầu: một mủt, góp phần nâng
cao năng lực cho các tổ chức xúc tiến thương mại; mủt khác góp phần nâng cao vị
thế và hình ảnh của Việt Nam trong cộng đồng doanh nghiệp và đủc biệt là trong
quan điểm của Chính phủ Hoa Kỳ. Trong những năm tới đây, việc quan hệ này cần
phải được quan tâm đầy đủ hơn để tranh thủ được m ọ i nguồn hỗ trợ quốc tế đối với
công tác xúc tiến thương mại. Cần tính đến khả năng thuê chuyên gia Hoa Kỳ tư vấn
cho các doanh nghiệp và các chương trình xúc tiến thương mại lớn như chương trình
quảng bá thương hiệu quốc gia, tranh thủ sự hỗ trợ của Phòng Thương mại Hoa Kỳ
tại Việt Nam...

3.2.1.8. Nâng cao năng lực cho các tổ chức xúc tiến thương mại

Nhận thức về tầm quan trọng của công tác xúc tiến thương mại cần phải được
các ngành cụ thể hóa bằng việc chú trọng đẩu tư cho đội ngũ cán bộ, nguồn tài
chính và cơ sở vật chất kỹ thuật xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại không thể "tay không bắt giặc". Số liệu điều tra của Cục
Xúc tiến Thương mại cho thấy có tới 7 3 % tổ chức xúc tiến thương mại của nước ta
m à nguồn ngân sách hoạt động dưới 300 triệu đồng/năm [9]. Kinh phí này chỉ đủ để
trả lương và kinh phí hành chính khác, không thể thực hiện được hoạt động xúc tiến
thương mại nào đáng kể. Vì vậy, bên cạnh nguồn ngân sách xúc tiến thương mại của
Chính phủ, Chính phủ cũng cần yêu cầu các tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương
cần bố trí ngân sách của địa phương để thành lập quỹ xúc tiến thương mại tại địa
phương chi hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại sang thị trường Hoa Kỳ
phù hợp với đủc thù của từng địa phương. Trong khuôn khổ chương trình xúc tiến
thương mại trọng điểm quốc gia, các đơn vị chủ trì chương trình cần quan tâm xây
dựng các đề án về ứng dụng công nghệ thông tin, thương mại điện tử, đào tạo... để
 77

thông qua đó hỗ trợ cho các tổ chức xúc tiến thương mại địa phương nâng cao năng
lực của mình.

3.2.1.9. Cần phải có chiến lược và kế hoạch quảng bá và xúc tiến cụ thể
cho từng ngành hàng cụ thể

Đây cũng là một giải pháp quan trọng bên cạnh việc cung cấp thông t i n và
quảng bá chung cho hình ảnh thị trường Việt Nam. M ỗ i ngành hàng tùy vào đặc
điểm của thị trường cũng như tùy thuộc vào khả năng sản xuất và cung ứng của
chúng ta đòi hẩi một chiến lược quảng bá và xúc tiến khác nhau. Nhiều khách hàng
Hoa Kỳ khuyên Việt Nam không nên tập trung vào quảng bá sản phẩm khi m à các
doanh nghiệp Việt Nam chưa có khả năng xây dựng các thương hiệu riêng hoặc
chưa có khả năng tự thiết kếhoặc thay đổi sản phẩm để phù hợp với thị trường m à
nên tập trung quảng bá khả năng sản xuất để thu hút các nhà nhập khẩu đến đặt
hàng theo các đề tài, mẫu mốt và tiêu chuẩn kỹ thuật của người đặt hàng.

Ngoài các hoạt động tham gia hội chợ, hội thảo và khảo sát thị trường của các
doanh nghiệp Việt Nam tại Hoa Kỳ. Cũng như việc quảng bá và đưa tin về Việt
Nam trên các đài báo của Việt Nam, chúng ta cũng cần tranh thủ khai thác sự hợp
tác và hỗ trợ của các phương tiện truyền thông Hoa Kỳ để quảng bá cho hình ảnh
một nước Việt Nam đổi mới nói chung và cơ hội hợp tác kinh doanh với Việt Nam
nói riêng. Những thông tin tích cực về Việt Nam được chuyển tải trên các phương
tiện truyền thông Hoa Kỳ chắc chắn sẽ có nhiều cơ hội đến với khán giả và độc giả
Hoa Kỳ, đồng thời sẽ có sức thuyết phục đối với họ hơn là qua đài báo Việt Nam.

Ví dụ sau đây sẽ cho chúng ta thấy được hiệu quả của công tác xúc tiế n
thương mại việc giới thiệu, quảng bá hình đồ gỗ Việt Nam tại Hoa Kỳ. Nhằm tiế p
tục quảng bá cho tiềm năng xuất khẩu đồ gỗ của Việt Nam tại thị trường Hoa Kỳ,

thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ, với sự hỗ trợ của Công ty tư vấn kinh doanh Exsero

Hoa Kỳ, đã phối hợp với Cục Xúc tiến Thương mại thuộc Bộ Thương mại tổ chức

một đoàn 2 phóng viên Tạp chí Furniture Today, Hoa Kỳ vào Việt Nam (tháng 7

năm 2004) nhằm tìm hiểu năng lực cung ứng của ngành công nghiệp đồ gỗ để viết

bài giói thiệu trên tạp chí. Sau chuyến đi, tổng cộng đã có 18 bài viết dài khoảng 20
 78

trang A 4 về ngành đồ gỗ Việt Nam được đăng tải trong mục Báo cáo đặc biệt của 3
số báo liên tục. Các bài báo đã đề cập đến quy m ô và nâng lực ngày càng cao của

ngành đồ gỗ Việt Nam và Việt Nam đang nổi lên là một nguồn cung cấp lớn trong
lĩnh vực này; Sự chuyển hướng sản xuất của các doanh nghiệp Việt Nam tằ việc sản
xuất sản phẩm ngoài trời sang sản xuất sản phẩm trong nhà nhằm đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng của thị trường Hoa Kỳ; sự có mặt của các chất liệu hoàn thiện gỗ của Hoa
Kỳ tại Việt Nam và sự trợ giúp kỹ thuật và kiểm tra chất lượng của các nhà nhập
khẩu Hoa Kỳ đối với sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam; Những nỗ lực của
Chính phủ Việt Nam trong việc cải thiện môi trường kinh doanh và hạ tầng cơ sở;
Phóng sự về một công ty đồ gỗ lớn của Việt Nam và những thông tin cơ bản về công
ty này; Những điều doanh nghiệp Hoa Kỳ cần lưu ý để chuyên đi vì mục đích kinh
doanh tại Việt Nam bổ ích và hiệu quả. Furniture Today là tạp chí chuyên ngành về
đồ gỗ và nội thất lớn nhất Hoa Kỳ. Các thông tin về ngành đồ gỗ Việt Nam đăng
trên tạp chí đã được chuyển tải đến rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ và đồ
nội thất tia Hoa Kỳ và trên thế giới. Cho đến nay, về cơ bản ngành đồ gỗ Việt Nam
đã được biết đến tại Hoa Kỳ.

3.2.2. N h ó m giải pháp vi m ô

3.2.2.1. Cần đầu tu thỏa đáng cho việc nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ để có
các hình thức xúc tiến thương mại phù hợp với dặc điểm của thị trường này

K h i nghiên cứu sơ bộ thị trường và lập kế hoạch xúc tiến thương mại tại Hoa
Kỳ, các doanh nghiệp nên lưu ý đến các vấn đề sau:

- Thị trường Hoa Kỳ có nhu cầu đối với sản phẩm của công ty hay không?

Hoa Kỳ nhập khẩu nhiều sản phẩm nhưng không phải nhập bất cứ thứ gì. Ví dụ như

mặt hàng gỗ giả cổ kiểu Châu Á của Việt Nam rất được ưu chuộng ở thị trường

Châu  u song hầu như không có nhu cầu tại Hoa Kỳ. Ngược lại người dân Hoa Kỳ

rất thích đồ gỗ giả cổ kiểu Châu Âu. Một doanh nghiệp Việt Nam chuyên sản xuất

đồ gỗ giả cổ kiểu Châu Á chắ sau một ngày tham gia hội chợ đồ gỗ tại thành phố

High Point, Bang Bắc Carolina, Hoa Kỳ tháng 4 năm 2004 đã gọi người cho hàng

mẫu và rời khỏi hội chợ vì lúc đó mới biết rằng Hoa Kỳ không có nhu cầu đối với
 79

loại hàng này. Kết luận là đối với những sản phẩm m à thị trường không có nhu cầu

thì mọi cố gắng xúc tiến có thể sẽ trở nên vô ích.

- Sản phẩm của công ty đã đáp ứng được các yêu cầu của thị trường hay

chưa?. Sản phẩm đang tiêu thụ tốt tại Việt Nam hoỳc các nước khác chưa hẳn đã

phù hợp hoỳc cạnh tranh được tại thị trường Hoa Kỳ. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp xác định hàng của mình đã đáp ứng được các yêu cầu của thị trường
hay chưa (về giá cả, quy cách, chất lượng, kiểu cách, mẫu mã, màu sắc, nhãn mác,
bao gói,...) nhất là có thể cạnh tranh tại thị trường hay không để từ đó quyết định có
tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại khác hay không và nếu có thì nên tập
trung vào khâu nào (kể cả việc cải tiến sản phẩm và bao gói cho phù hợp với thị
trường). Nếu thấy chưa có cơ hội thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp cũng không
nên tiến hành các hoạt động xúc tiến khác tiếp theo để tránh lãng phí thời gian và
tiền bạc.

- Có hay không những hàng rào pháp lý và hoặc kỹ thuật đối với sản phẩm

của công ty? Những cố gắng xúc tiến của doanh nghiệp cũng có thể bị vô hiệu hóa

bải những rào cản pháp lý và hoỳc kỹ thuật m à doanh nghiệp không thể vượt qua.
Hoa Kỳ có rất nhiều hàng rào pháp lý và kỹ thuật phức tạp và tinh v i m à hàng nhập
khẩu phải vượt qua. Ví dụ: một số chủng loại hàng dệt may phải có hạn ngạch; hàng
thực phẩm và đồ dùng với thực phẩm phải đảm bảo các yêu cầu vệ sinh thực phẩm
và không gây độc hại; một số rau quả phải đáp ứng các yêu cẩu về kích cỡ và độ
chín, dư lượng thuốc trừ sâu...; các yêu cầu về nhãn hàng hóa và bao gói đối với
nhiều loại hàng hóa cũng khá phức tạp và làm tăng chi phí sản xuất, thậm chí có tác
dụng ngăn cản nhập khẩu vào Hoa Kỳ, nhất là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

- Cung của công ty có đáp ứng được cẩu của thị trưởng hay không? Hoa Kỳ là

thị trường lớn và ở xa Việt Nam. Chi phí xúc tiến thương mại và giao dịch kinh

doanh ở Hoa Kỳ nói chung và giữa Việt Nam với Hoa Kỳ nói riêng cao. Đ ể đảm bảo

hiệu quả kinh doanh, quan hệ buôn bán giữa các doanh nghiệp hai nước cần phải

dựa trên cơ sở những đơn đạt hàng tương đối lớn vàổn định lâu dài. Mỳt khác, các

doanh nghiệp Hoa Kỳ thường có xu hướng đỳt các đơn hàng lớn và dưới hình thức
 80

mua đứt bán đoạn (không quen với hình thức gia công). Ví dụ đối với thực phẩm
bán tại các siêu thị, nếu người bán không có khả năng cung cấp vói số lượng lớn và

ổn định lâu dài thì chắc chắn các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ sẽ không quan tâm.

Các doanh nghiỏp Viỏt Nam chủ yếu có quy mổ vừa và nhỏ vói năng lực cũng
còn hạn chế và không ổn định hoặc còn dựa vào phương thức gia công cần tính đến
đòi hỏi này của thị trường trước khi quyết định đầu tư công sức, thời gian và tài
chính tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại tại thị trường Hoa Kỳ. Tiền lãi
của một vài hợp đồng vói số lượng nhỏ chưa chắc bù đắp lại được những chi phí xúc
tiến bỏ ra. Đ ó là chưa kể đến những trường hợp chi phí khá nhiều tiền xúc tiến m à
không ký được hợp đồng nào. M ộ t trong những giải pháp để giải quyết trở ngại này
có thể là liên kết kinh doanh giữa các doanh nghiỏp Viỏt Nam để có thể đáp ứng các
đơn đặt hàng lớn và ổn định lâu dài của các đối tác Hoa Kỳ.

- Kênh phân phối hoặc loại đối tác nào sẽ là đích nhắm tới? Doanh nghiỏp

cần phải nghiên cứu để xác định kênh phân phối hoặc loại đối tác cần nhắm tới để từ
đó xác định các biỏn pháp xúc tiến phù hợp có hiỏu quả nhất. Do chưa thể với được
đến khâu phần phối hoặc bán lẻ nên gần như tất cả các doanh nghiỏp Viỏt Nam hiỏn
đều nhắm tới các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ. Do vậy những hội chợ dành cho các nhà
xuất khẩu nước ngoài trung bày để tìm kiếm đối tác nhập khẩu tại Hoa Kỳ có thể

phù hợp với các doanh nghiỏp Viỏt Nam hơn là các hội chợ chủ yếu dành cho khách
đến thăm quan và giao dịch là những người bán lẻ - những người thường mua các
đơn đặt hàng nhỏ đã nhập khẩu vào Hoa Kỳ và thường không hiểu biết về ngoại
thương. Tuy nhiên, đối với các công ty giầy dép Viỏt Nam, do chủ yếu còn xuất

khẩu thông qua gia công cho các công ty trung gian ở nước thứ ba và còn yếu về
sáng tạo mẫu, tiếp cận để trở thành đối tác sản xuất trực tiếp cho các công ty giày,

dép nổi tiếng trên thế giới để xuất khẩu vào Hoa Kỳ có thể là biỏn pháp xúc tiến
thương mại phù hợp và hiỏu quả hơn là tiếp cận các nhà nhập khẩu hàng mua đứt

bán đoạn theo mẫu của người bán.

- Doanh nghiệp có đủ nguồn lực cẩn thiết không? Thực hiỏn những kế hoạch

xúc tiến thương mại dài hạn chuyên nghiỏp ở một thị trường phức tạp và đắt đỏ như
 81

Hoa Kỳ đòi hỏi phải đầu tư nguồn nhân lực và tài chính nhất định. Xúc tiến thương
mại chắc chắn sẽ không có hiệu quả nếu bỏ dở công trình như trong xây dựng vì

thiếu vốn hoặc chỉ tiến hành một vài hoạt động ngợu hứng như ném đá ao bèo.

3.2.2.2. Tích cựctìmkiếm vả lựa chọn hội chợ phù hợp ở Hoa Kỳ để tham
gùi trưng bày, giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp

K h i lựa chọn hội chợ tại Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý đến
các vấn đề sau:

- Nên chọn hội chợ triển lãm phù hợp để tham gia. Hàng năm, ở Hoa Kỳ có

tới hàng nghìn hội chợ thương mại với quy m ô to nhỏ khác nhau được tổ chức ở các
bang. Tất cả các hội chợ ở Hoa Kỳ đều do các công ty hội chơ tư nhân tổ chức.
Những thông tin về hội chợ được đăng tải trên các trang thông tin điện tử (các trang
Web trên Internet) của các còng ty tổ chức hội chợ do chính các công ty đó cung
cấp. Nhìn chung, các hội chợ chuyên ngành đã tồn tại nhiều năm và được tổ chức
định kỳ hàng năm (mỗi năm một hoặc nhiều lần tại cùng một địa điểm tại cùng một
thành phố hoặc ở các thành phố khác nhau) đều là những hội chợ có uy tín.

Những công ty làm ăn lâu dài tại Hoa Kỳ thường tiến hành khảo sát rất kỹ (kể
cả cử đại diện đến thăm trực tiếp) các hội chợ liên quan để lựa chọn hội chợ phù
hợp. M ộ t k h i đã quyết định tham gia trưng bày tại hội chợ nào đó thì họ thường
tham gia đều đặn nhiều năm không những để giới thiệu các sản phẩm mới và tiếp
cận với khách hàng mới m à còn là dịp để gặp gỡ các khách hàng quen nhằm củng cố
và tăng cường m ố i quan hệ. Chính vì thế, các công ty lần đầu tham gia trưng bày tại

hội chợ ở Hoa Kỳ rất khó thuê và thường phải xếp hàng nhiều năm mới thuê được
gian hàng ở các hội chợ có uy tín vì ban tổ chức thường ưu tiên cho các khách hàng
quen đã trưng bày ở hội chợ nhiều năm. Chúng tôi x i n giới thiệu tóm tắt ở Phần

phục lục một số hội chợ lớn và có uy tín trong một số lĩnh vực m à doanh nghiệp

Việt Nam quan tâm.

- Chỉ nên tập trung trưng bày một số ít sản phẩm, mặt hàng có triển vọng tiêu

thụ ti thị trường Hoa Kỳ. Trên cơ sở những nghiên cứu về thị trường, tại m ỗ i hội

chợ, các doanh nghiệp chỉ tập trung trưng bày một số ít sản phẩm mặt hàng có triển
 82

vọng tiêu thụ tại thị trường mục tiêu, chứ không trưng bày tràn lan tất cả những gì
m à công ty có thể sản xuất hoặc đang tiêu thụ trên các thị trường khác. Hoa Kỳ là
một hợp chủng quốc gệm 50 bang, 50 bang này thì lại có những thị hiếu, nhu cầu,
luật lệ không giống nhau. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu kỹ

trước khi trưng bày sản phẩm của mình.

Mặt khác phần lớn phần lòn hàng xuất khẩu công nghiệp và tiểu thủ công
nghiệp của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là hàng gia công hoặc sản xuất
theo đề tài, mẫu m ã của người mua nước ngoài. Mục đích của Việt Nam tham gia
trưng bày tại các hội chợ tại nước ngoài hiện nay chủ yếu nhằm giới thiệu khả năng
sản xuất để thu hút người mua nước ngoài đặt hàng theo đề tài, mẫu m ã của họ hơn
là giới thiệu đề tài, mẫu m ã để họ lựa chọn. Do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam
tham gia trưng bày tại các hội chợ tại Hoa Kỳ không cần trung bày quá nhiều hàng
mẫu. Thay vào đó, yêu cầu quan trọng nhất là phải trưng bày những mẫu hàng phù
hợp với x u hướng tiêu dùng chung của thị trường và đại diện được cho khả năng sản
xuất của mình về loại sản phẩm, độ tinh sảo, chất lượng, kiểu dáng, nguyên liệu...
Hàng mẫu trưng bày có thể là hàng đang sản xuất và tiêu thụ ở trong nước và các thị
trường hoặc thậm chí được thiết kế và sản xuất mói hoàn toàn theo yêu cầu của thị

trường Hoa Kỳ.

Theo kết quả nghiên cứu của Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ, thực tế đã có
một số doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia hội chợ hàng thủ công mỹ nghệ tại
New York đã trưng bày tràn lan (trông như những hàng bán lẻ tạp hóa) rất nhiều loại

mặt hàng. Nhìn vào những gian hàng này khách hàng Hoa Kỳ có thể kết luận các
chủ gian hàng chưa hiểu gì về thị trường Hoa Kỳ do vậy, rất khó có thể thu hút được

sự quan tâm của họ. Do không nghiên cứu kỹ thị trường hoặc tham gia trưng bày
quá nhiều hàng mẫu, nhiều mặt hàng trưng bày không hề phù hợp vói nhu cầu thị

trường. Ví dụ nổi bật nhất cua hàng không phù hợp với nhu cầu thị trường là những

chiếc ghế làm bằng tre yếu ớt được trưng bày và dùng để tiếp khách tại các gian

hàng hội chợ. Qua theo dõi của Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ, hầu như không có

khách hàng nào đến thăm gian hàng ngệi vào chiếu ghế tre này vì họ đều nghĩ rằng

chúng không chịu nổi thân hình to béo và nặng của họ. về mạt luật pháp những sản,
 83

phẩm có nguy có gây hại cho người sử dụng như những chiếc ghế này không được
phép tiêu thụ tại thị trường Hoa Kỳ. Hơn nữa, do người sản xuất hoặc người bán
những chiếc ghế tre này có trách nhiệm bồi thường toàn bộ thiệt hại cho người sử
dụng nếu chiếc ghế tre bị gẫy và làm cho hắ bị thương, nên sẽ không có công ty nào
dám nhập những chiếc ghế tre này về tiêu thụ tại thị trường Hoa Kỳ.

- Nên có thêm hình thức thu hút khách đến tham quan gian trưng bày. Các

doanh nghiệp cần cân nhắc nên có các hoạt động bổ sung nào để thu hút khách đến
tham quan gian hàng. Đ ể bổ sung có hiệu quả sự phong phú đa dạng của sản phẩm,
các doanh nghiệp có thể i n thêm các tài liệu giới thiệu (catalogue) được thiết k ế một
cách chuyên nghiệp ở dạng bản i n hoặc đĩa CDROM. Ngoài hàng mẫu trưng bày,
công ty nên mang theo một số hàng mẫu (không trưng bày) trên đó có tên, logo và
địa chỉ giao dịch của công ty để tặng khách hàng quan tâm để tạo thuận lợi cho
khách hàng liên hộ khi có nhu cầu.

- Nên thuê thiết kế và dàn dựng gian hàng một cách chuyên nghiệp. Có lẽ do

hạn hẹp về tài chính hoặc nhận thức chưa hết tầm quan trắng của việc thiết kế và
dàn dựng gian hàng, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam thường "tự biên tự diễn"
hoặc thuê các nhà thiết kế chuyên nghiệp trong nước thiết kế và dàn dựng cộng với
không đủ thiết bị và nhất là ánh sáng làm cho các gian hàng không có sức hút hoặc
thậm chí tạo ra ấn tượng về sự không chuyên nghiệp, nghèo nàn và lạc hậu. Các nhà
thiết kế chuyên nghiệp trong nước cũng có những hạn chế nhất định. Có thể hắ chưa
một lần đến thăm hội chợ cho nên không thể hình dung được toàn cảnh và không
nắm được "gù" của hội chợ để có thể thiết kế và dàn dựng những gian hàng phù hợp
và bắt mắt.

Hoa Kỳ là thị trường mới đối với Việt Nam. Tham gia các hội chợ tại Hoa

Kỳ, chủ yếu là nhằm xây dựng hình ảnh của Việt Nam, do vậy, việc đầu tư kinh phí

thuê thiết kế và dàn dựng gian hàng một cách chuyên nghiệp (kể cả thuê các công ty
thiết kế và dàn dựng sở tại) là một việc đáng làm.

- Nên có kế hoạch quảng bá việc doanh nghiệp tham gia hội chợ. Do mới

tham gia và hoặc bị hạn chế về kinh phí, và hoặc đặt thuê gian hàng muộn, nên các
 84

gian hàng của các doanh nghiệp Việt Nam thường được bố trí ở những vị trí không
thuận lợi cho việc thu hút khách đến thăm quan. Hơn nữa, các doanh nghiệp Việt
Nam tham gia trưng bày ở các hội chợ nước ngoài thường ít quan tâm đến việc
quảng bá về sự có mặt của mình tại hội chợ. Do vậy, nhiều khách đến thăm hội chợ

không biết có các gian hàng Việt Nam để chủ động đến thăm và giao dịch.

Đ ể có thể thu hút được nhiều khách đến thăm quan và giao dịch, các gian
hàng Việt Nam cồn phải tập trung vào một khu vực, và kinh phí hỗ trợ xúc tiến
thương mại của Nhà nước cồn phải dành một phồn để quảng bá về sự có mặt của
Việt Nam tại hội chợ. M ộ t trong những cách quảng bá có hiệu quả là đăng t i n và
hoặc quảng cáo trên danh bạ hội chợ hoặc các tạp chí chuyên ngành gắn với hội chợ.

Thành công của các doanh nghiệp Việt Nam tham gia trưng bày tại H ộ i chợ
đồ gỗ tại thành phố High Point, Bang Bắc Carolina tháng 4 năm 2004 một phồn là
nhờ làm tốt công tác quảng bá về sự tham gia của Việt Nam tại hội chợ. Thương vụ
Việt Nam tại Hoa Kỳ đã tiếp cận được với tạp chí chuyên ngành về đồ gỗ Furniture
Today của Hoa Kỳ để đăng tin trước khi diễn ra hội chợ quảng bá về tiềm nằng xuất
khẩu đồ gỗ của Việt Nam và sự tham gia lồn đồu tiên của các doanh nghiệp Việt
Nam tại hội chợ.

- Một số điểm cần chú ý khác:

Tất cả các hội chợ thương mại ở Hoa Kỳ đểu dành cho giới doanh nghiệp đến
thăm và giao dịch chứ không mở cửa cho công chúng. Khách vào thăm hội chợ, nếu
chưa có thẻ ra vào, thì phải đến khu vực đón tiếp của Ban tổ chức hội chợ để làm thẻ
và phải xuất trình thẻ tại cửa ra vào khu trưng bày. M ộ t số hội chợ có thu phí vào

cửa. Phí này được thu một lồn khi cấp thẻ ra vào. Nếu khách đãng ký và trả tiền sớm
hơn thì thẻ ra vào sẽ được gửi đến trước. Trong trường hợp này phí vào cửa thường

rẻ hơn (thậm chí chỉ bằng 1/2) phí thu khi làm thẻ ngay tại hội chợ. Đ ể giữ bí mật

kinh doanh (sản phẩm mói, mẫu m ã mới) và tránh mất thời gian tiếp khách vô ích,

có hội chợ hoặc gian hàng (ví dự như hội chợ về giồy dép ở Las vegas) chỉ mở cửa

tiếp đại diện của các công ty mua hàng. Tại các hội chợ này, khách đến giao dịch
 85

phải có hẹn trước hoặc phải chứng minh được mình là người mua thực sự thì mới có
cơ hội được vào thăm gian hàng và tiếp xúc với đại diện các công ty trưng bày.

Sau khi kết thúc hội chợ chủ gian hàng có trách nhiệm vận chuyển hết mẫu
hàng cũng như vật liệu và thiết bị dàn dựng gian hàng do mình tự mang đến ra khầi
khu hội chợ. Chủ gian hàng sẽ bị phạt tiền ít nhất là bằng chi phí vận chuyển và
thanh lý nếu để lại hàng hóa và vật tư tại gian hàng sau khi hội chợ kết thúc.

Cần phải phân định rõ trách nhiệm và chi phí vận chuyển hàng mẫu, thiết bị
và vật tư trưng bày từ kho của hội chợ đến gian hàng. Tại một số hội chợ, trách
nhiệm và chi phí này thuộc về công ty tổ chức hội chợ và đã được tính vào giá thuê
gian hàng. Tuy nhiên, cũng có hội chợ quy định trách nhiệm và chi phí này thuộc về
bên thuê gian hàng. Trong trường hợp này, bên thuê gian hàng cũng phải làm rõ vói
Ban tổ chức xem mình có được phép tự làm hoặc thuê dịch vụ bên ngoài làm hay
không hay bắt buộc thuê dịch vụ do Ban tổ chức hội chợ chỉ định. Thực tế đã có
doanh nghiệp tự vận chuyển một số hàng mẫu từ kho đến gian hàng song vẫn phải
trả chi phí vì theo quy định của hội chợ, bên thuê gian hàng bắt buộc phải thuê dịch
vụ vận chuyển của Ban tổ chức.

3.2.2.3. Tăng cường đầu tư và sử dụng thương mại điện tử trong hoạt động
xúc tiến thương mại

Đ ể có nhiều cơ hội giói thiệu, quảng bá sản phẩm và doanh nghiệp, các doanh
nghiệp cần quan tàm đầu tư thích đáng cho việc xây dựng trang Web của doanh
nghiệp để mở ra nhiều cơ hội giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp với khách hàng
Hoa Kỳ. K h i xây dựng trang Web các doanh nghiệp cần chú ý mấy vấn đề sau:

Yêu cầu đầu tiên là tên miền trang Web phải dễ đọc, dễ nhớ và dễ viết để
thuận lợi cho khách hàng truy cập. Tên miền trang Web cũng thường sẽ được dùng

làm đuôi của địa chỉ e-mail của công ty. Do vậy, không nên quá dài, và càng ngắn

càng tốt. Đ ố i với các trang Web của các công ty hướng về xuất khẩu (đối tượng đọc
chủ yếu là người nước ngoài) là chính thì không nên sử dụng tên miền tiếng Việt.

Người nước ngoài sẽ rất khó khăn nếu như không muốn nói không thể truy cập các
 86

trang Web có tên miền tiếng việt vì rất hiếm người nước ngoài biết tiếng Việt và trên

máy tính của họ thường không có phông chữ Tiếng Việt.

Trang Web cũng cần được thiết kế một cách chuyên nghiệp, đẹp, bắt mắt, dễ
sử dụng và không nên phức tểp. Nhiều khách hàng biết đến công ty lần đẩu thông
qua trang Web. Trang Web là bộ mặt của công ty. M ộ t công ty không thể tự đánh
giá là làm ăn bài bản, nghiêm túc, đảm bảo chất lượng khi trang Web của họ được
thiết kế cẩu thả, nội dung khó hiểu và nội dung có nhiều lỗi về ngôn ngữ.... hoặc quá
phức tểp và không thuận tiện cho người sử dụng. Những người truy cập trang Web
của các công ty xuất khẩu thường là những thương nhân bận rộn và không phải ai
cũng thành thểo kỹ thuật lướt Web. Vì vậy, trang Web phải được thiết kế để đảm
bảo người sử dụng tìm được những thông tin họ cần một cách nhanh nhất.

Mục đích chủ yếu của trang Web là giới thiệu với khách hàng về công t y và
các sản phẩm do công ty sản xuất, thuyết phục người mua tin mình là nhà xuất khẩu
tin cây, nghiêm túc, và khuyến khích người mua liên hệ với mình. Đ ể đểt được
những mục đích này, trên trang Web giới thiệu về công ty, ngoài những thông tin
như tên, địa chỉ giao dịch, lịch sử công ty cần phải nêu tên tất cả những hiệp hội
kinh doanh (nhất là tên các hiệp hội quốc tế lớn, có uy tín) m à công ty là thành viên,
các thành tích, danh hiệu, chứng nhận m à công ty hoặc sản phẩm của công ty đã
được các tổ chức có uy tín công nhận hoặc trao tặng, kể cả các m ố i quan hệ đã có
với các đối tác Hoa Kỳ.

Mục đích của trang Web giới thiệu về sản phẩm (Product Page) là để khách
hàng có khái niệm về sản phẩm của mình, cho nên, trang này nên giới thiệu một số

chi tiết, nhưng không nên quá nhiều về sản phẩm. Vì nếu không cung cấp đầy đủ
thông tin về sản phẩm của mình, thì khách hàng không quan tâm, ngược lểi, nếu
cung cấp quá chi tiết về sản phẩm, nhất là về giá, thì khách hàng có thể sẽ không có

nhu cầu liên hệ và công ty không có cơ hội để đàm phán.

Trang Web của các doanh nghiệp xuất khẩu chủ yếu nhằm vào đối tượng các

nhà nhập khẩu nước ngoài đặt mua các đơn hàng lớn, chứ không phải nhằm vào đối

tượng người tiêu dùng lẻ. Vì vậy, đối với những công ty kinh doanh nhiều mặt hàng
 87

khác nhau, nhất là đối với hàng thủ công, mỹ nghệ, trang Web không cẩn đưa hết
ảnh và thông tin của tất cả các m ã hàng m à công ty kinh doanh. Nếu đưa quá nhiều
ảnh thì trang Web sẽ bị nặng và thời gian tải trang Web về máy tính của người truy
cập sẽ lâu, làm mất nhiều thời gian của khách hàng. Trong trường hợp này, nhiều
người sẽ không kiên nhẫn chờ đợi m à chuyển sang trang Web khác. Đ ố i với m ỗ i
chủng loội sản phẩm, chỉ cần đưa ảnh và thông tin đội diện của một số sản phẩm đặc
trưng là đủ. Tuy nhiên, trang Web cũng cần phải thể hiện với khách hàng là công ty
sẵn sàng cung cấp thêm ảnh và thông tin về các m ã hàng khác và khích khách hàng
liên hệ với công ty để có thêm những thông tin này.

Cũng vói lý do không phải nhằm vào người mua lẻ như nói trên, trang Web
của công ty xuất khẩu không nên ghi giá cụ thể cho các m ã hàng. Như chúng ta đều
biết, giá của hợp đồng xuất khẩu phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: số lượng, quy
cách phẩm chất, điều kiện giao hàng, thòi gian giao hàng, điều kiện thanh toán... Tất
cả những yếu tố này chỉ được thỏa thuận khi đàm phán và ký hợp đồng.

Người mua Hoa Kỳ rất muốn quan hệ trực tiếp với các nhà sản xuất hơn là
các công ty kinh doanh xuất khẩu thuần túy. Do vậy, nếu là các cơ sở sản xuất và
xuất khẩu thì trên trang Web của công ty nên có một số ảnh về cơ sở sản xuất. Các
doanh nghiệp Hoa Kỳ cũng rất quan tâm đếnổn định chất lượng sản phẩm, do vậy,
m ô tả tóm tắt quá trình sản xuất hoặc đăng tải một số ảnh kiểm tra chất lượng sản
phẩm tội cơ sở cũng tộo thêm sự quan tâm của khách hàng.

Mục đích cơ bản của trang Web là khuyến khích khách hàng liên hệ, do vậy,

cần phải có mục liên hệ với chúng tôi "contact us"ở vị trí dễ thấy trên tất cả các
trang. Trang Web cẩn phải được duy trì thường xuyên để khách hàng tin tưởng nếu
họ liên hệ thì sẽ nhận được trả lời.

Như nhiều người nhận xét để có chiến lược làm ăn lâu dàiở Hoa Kỳ, tiếp cận

được các kênh phân phối tội thị trường này nhanh chóng và hiệu quả, đỡ tốn kém

nhất là qua Internet, trong đó chú trọng đến việc thiết lập các trang chủ. Theo thống
kê hiện nay trên thế giới có khoảng 500 triệu người sử dụng Internet mỗi ngày thì có

khoảng 160 triệu người sử dụng làở Hoa Kỳ. Việc mở các trang chủ ngày càng phổ
 88

biến hơn bao giờ hết. Theo các chuyên gia thì việc các doanh nghiệp Việt Nam đặc
biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp thị và quảng bá bằng trang chủ sẽ tiết kiệm chi
phí rất nhiều so với việc tham quan thị trường, đi chào hàng tại Hoa Kỳ và quảng
cáo bằng các phương tiện thông tin đại chúng. Có một trang chủ đẹp, bắt mắt có thố
coi là thành công bước đầu trong việc tiếp thị của doanh nghiệp. Cũng vì thế nên khi
thiết kế trang chủ doanh nghiệp phải rất chú ý đến hình ảnh màu sắc, cách trình bày
đố lôi kéo khách hàng. Thực tế hiện nay một số doanh nghiệp đã làm sản phẩm chất
lượng cao, có sức cạnh tranh nhưng khả năng tiếp thị còn yếu. Trong khi đó một
thực tế là dù sản phẩm có chất lượng cao nhưng không biết cách tiếp cận đố thu hút
sự quan tâm của thị trường Hoa Kỳ thì khó m à bán hàng vào thị trường này. Việc có
một trang web, ngoài ý nghĩa tạo ra hình ảnh một tổ chức hiện đại còn cung cấp khả
năng thố hiện sinh động và không gian quảng cáo. Lí lịch các công ty, các tài liệu,
catalog có thố số hoa và đưa vào trang web. Bằng việc đưa vào trang web một số tài
liệu hỗ trợ một công ty có thố tiết kiệm được chi phí in. Nhưng một trang web còn
chưa đủ, nó chỉ hiệu quả nếu doanh nghiệp chủ động thu hút các nhóm khách hàng
mục tiêu tham quan trang web. Do đó, có thố coi sử dụng thương mại điện tử là công
cụ tốt đối với m ỗ i doanh nghiệp đố tạo ra lợi thế cho mình.

3.2.2.4. Tích cực tham gia các hiệp hội ngành nghề

Các hiệp hội ngành nghề và kinh doanh sẽ hình thành nên một dạng liên hiệp
các doanh nghiệp hoạt động độc lập song gắn kết với nhau đố xúc tiến thương mại
và xuất khẩu. Hiệp hội sẽ là nơi tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gập gỡ nhau,

trao đổi thông tin, kinh nghiệm. Trong giai đoạn hiện nay khi m à một số doanh

nghiệp Việt Nam giành được các đơn đặt hàng lớn của các đối tác Hoa Kỳ nhưng

công suất hoạt động của nhà máy lại không đủ đố đáp ứng thì các doanh nghiệp có
thố tìm được sự giúp đỡ từ các doanh nghiệp khác trong hiệp hội và từ chính hiệp

hội. V ớ i các doanh nghiệp nhỏ đây chính là cơ hội có được cơ hội thử sức mình.

Hơn nữa khi các doanh nghiệp phối hợp với nhau chung lưng chia sẻ chi phí thành

lập văn phòng đại diện hay gian hàng tại Hoa Kỳ thì một mặt doanh nghiệp đảm

bảo được việc có đầu mối giao dịch tại thị trường này, mặt khác chi phí từng doanh

nghiệp phải chịu sẽ thấp hơn. Hơn nữ, có thực tế là nhiều đối tác muốn mua hàng
 89

của Việt Nam nhưng ta và họ đểu khó vì không thoa thuận được số lượng ban đầu.
Ví dụ một doanh nhân nước ngoài rất thích sản phẩm mỹ nghệ trang trí của Việt

Nam nhưng không có khả năng mua một lần cả container hàng nên hai bên chỉ dỗng
ở bản ghi nhớ chờ cơ hội. Các gian hàng của các hiệp hội hay nhóm doanh nghiệp sẽ
là nơi trưng bày và giới thiệu hàng Việt Nam. M ỗ i doanh nghiệp sẽ đóng hàng mẫu
theo tỗng kiện và gộp chung tỗng container, gửi sang văn phòng đại diện. Chi phí
cho hàng mẫu và phí gửi hàng do doanh nghiệp chịu, chi phí hải quan và thủ tục
nhập hàng, gian hàng và nhân sự tại M ỹ do phía đối tác đảm nhận. Sau đó m ọ i phát
sinh mua bán sẽ được kí hợp đồng với công ty đại diện ở Việt Nam như hoạt động
kinh doanh bình thường. Ư u điểm còn ở chỗ người mua có thể mua với số lượng nhỏ
ban đầu, không nhất thiết cả container, doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt các doanh
nghiệp nhỏ có cơ hội giới thiệu hàng và tiếp xúc với bên ngoài với chi phí không quá
cao. Các doanh nghiệp tham gia cũng không cần tham dự nhiều hội chợ triển lãm và
không cẩn có đại diện thương mại riêng của mình cho hoạt động tiếp thị và kinh
doanh.
 90

KẾT LUẬN

Hoa Kỳ luôn là thị trường hấp dẫn đối với hầu hết các doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu trên thế giới, trong đó có cả các doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu của Việt Nam. Hoa Kỳ hấp dẫn các doanh kinh doanh xuất nhập
khẩu ben các lý do Hoa Kỳ là thị trường có quy m ô lớn, nhu cầu tiêu dùng đa dạng
và tương đối ổn định. Đ ể thâm nhập tốt thị trường và biến thị trường này thành thị
trường xuất khẩu chính của Việt Nam, qua đó góp phần thộc hiện thành công các
mục tiêu trong Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội nói chung, Chiến lược phát
triển xuất nhập khẩu nóiriênggiai đoạn 2001 - 2010 nói riêng, bên cạnh việc phải
vượt qua những khó khăn, thách thức, nhất là vấn đề nâng cao năng lộc cạnh tranh
của hàng hóa Việt Nam trên thị trường Hoa Kỳ, thì vấn đề hoàn thiện các hoạt động
xúc tiến thương mại hơn nữa là vấn đề cần phải được đặc biệt quan tâm.

V ớ i mục đích góp phần đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị
trường Hoa Kỳ thông qua việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa các
hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian tới đề tài đã thộc hiện được các nhiệm
vụ nghiên cứu sau:

- L à m rõ khái niệm, nội hàm của xúc tiến thương mại và vai trò của xúc tiến
thương mại trong mối quan hệ với đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa.

- Phân tích đặc điểm cơ bản của thị trường Hoa Kỳ đặc biệt là những đặc
điểm có ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và đến hoạt động
xuất khẩu hàng hóa của các doanh nghiệp nói riêng.

- Đánh giá khách quan thộc trạng triển khai các hoạt động xúc tiến thương

mại của Việt Nam trong thời gian qua cũng như thộc trạng xuất khẩu hàng hóa của

Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ, đặc biệt là nêu bạt những yếu kém trong khâu

xúc tiến thương mại liên quan đến việc tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam

đưa hàng hóa xâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Phân tích nguyên nhân của những yếu

kém đó.
 91

- Đ ề xuất các giải pháp cụ thể về hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại
nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa của Việt nam vào thị trường Hoa Kỳ trong thời

gian tói.

Như chúng tôi đã trình bày tại Chương ì của luận văn, thuật ngữ xúc tiến
thương mại tuy không còn xa lạ gì đối vồi nhiều người, nhất là đối vồi các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhưng xúc tiến thương mại được
định nghĩa là gì và gồm những nội dung gì, thì vân chưa được nhiều người quan tâm
nghiên cứu. Chính vì lý do đó, chúng tôi nhận thấy rằng, luận văn đã đề cập đến một
vấn đề còn tương đối mồi và rộng. Do vậy, luận văn chắc chắn không tránh khỏi
những sai sót, hạn chế, chúng tôi rất mong nhận được sự ý kiến đóng góp, chỉ dẫn
của các Nhà khoa học, các chuyên gia quan tâm đến vấn đề này, các thày cô giáo,
bạn bè, đồng nghiệp để chúng tôi tiếp tục hoàn thiện.
 92

TÀI LIỆU T H A M K H Ả O

TIẾNG VIỆT
1. Nguyễn Trần Bạt (2001), "Xúc tiến thương mại là gì", Thời báo kinh tế Sài

Gòn, ngày29-11-2001, tr4.

1 Nguyễn Văn Bình (2005), "Thực hiện Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa

Kỳ sau 3 năm và phía trước", Báo Thương mại, 2/2005, tr.10.

3. Trung Bình (2005), "Cơ hội nào cho Việt Nam?", Báo Thanh Niên, (343),

ngày 8/12/2004, tr4.

4. Thành Ngọc Bích (2004),"Chiến lược xuất nhập khẩu: có phải xem xét lại và
điều chốnh?", bài viết được đăng tải trên Website của Báo đầu tư Việt Nam
(http://www.vir.com.vn).

5. Nguyễn Đình Bích (2005), "Đâu là thị trường số Ì?", bài viết được đăng tải

trên Website của Báo đầu tư Việt Nam (http://www.vir.com.vn).

6. Bộ Thương mại (2005), Đ ề án xuất khẩu 2005 sang khu vực Châu Mỹ.
7. Bộ Thương mại (2005), Quyết định số 499/QĐ-BTM ngày 25/3/2005 phê

duyệt chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia năm 2005.

8. Bộ Thương mại (2001), Chiến lược phát triển xuất nhập khẩu giai đoạn 2001

- 2010, H à Nội.

9. Bộ Tài Chính (2002), Thông tư số 86/2002/TT-BTC ngày 27/9/2002 hướng

dẫn chi hổ trợ hoạt động xúc tiến thương mại đẩy mạnh xuất khẩu.

10. Trương Đình Chiến, Tăng Văn Bền (1997), Marketing dưới góc độ quản trị

doanh nghiệp, N X B Thống Kê, H à Nội.

11. Cục xúc tiến thương mại (2004), Tổ chủc, quản lý hoạt động xúc tiến thương

mại và kiện toàn hệ thống tổ chủc xúc tiến thương mại toàn quốc, Tài liệu

chuyên đề phục vụ Hội nghị xúc tiến thương mại 2004.

12. H ồ Sĩ Hưng, Nguyễn Việt Hưng (2003), cẩm năng về thâm nhập thị trường

Mỹ, N X B Thống kê, H à Nội.

13. Phạm Thu Hương (2004), Thực trạng và các giải pháp thúc đẩy hoạt động

xúc tiến thương mại quốc tế của Việt Nam, Luận án Tiến sỹ kinh tế.
 93

14. Phạm Duy Liên (2003), Một số điều doanh nghiệp cần biết khi buôn bán với

thị trường Mỹ, N X B Thống kê, H à Nội.

15. Trần Văn Lịch (2003), "Một số giải pháp khắc phục hạn chế tăng trưởng xuất

khẩu của Việt Nam hiện nay", bài viết được đãng tải trên Website của Bộ

thương mại (http://www.mot. goV.Vĩì).

16. Đ ỗ Thị Loan (2004), Xúc tiến thương mại - Lý thuyết và thực hành, N X B

Khoa học kớ thuật, H à Nội.

17. Đ ỗ Thị Loan (2000), Marketing xuất khẩu và việc vận dụng trong kinh doanh

xuất khẩu ở Việt Nam, Luận án Tiến sĩ kinh tế.

18. Nguyễn Thị M ơ (2002), Tìm hiểu về Chính sách xuất nhập khẩu cảa Hoa Kỳ

và những biện pháp thúc đẩy xuất khẩu hàng hoa cảa Việt Nam sang thị

trưởng Hoa Kỳ sau khi Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa kỳ có hiệu lực,

Sách tham khảo, H à Nội.

19. Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia (2001), Văn kiện Đại hội Đảng toàn quốc

lần thứIX, H à Nội.

20. Nhà xuất bản Chính trị Q uôc gia (2001), Chiến lược phất triển kinh tê xã hôi

2001 - 2010, H à Nội.

21. Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia (1997), Luật thương mại, H à Nội.

22. Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (2002), Xuất khẩu sang thị

trường Mỹ (tái bản lẩn 2), Bản dịch sách hướng dẫn các thủ tục khi xuất hàng

sang Hoa Kỳ của Tổng cục Hải quan Hoa Kỳ.

23. Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (2005), "Nâng tầm hợp tác

Việt - Mớ", bài viết được đãng tải trên Website của VCCI
("http://www.vcci.com.vn).

24. Bùi Ngọc Sơn (2003), "Một số biện pháp để thâm nhập thành công vào thị
trường Mớ", Tạp chí Kinh tế đối ngoại, (4).

25. Viện Nghiên cứu Thương mại (2004), Diễn biến vụ kiện bán phá giá tôm tại

thị trường Hoa Kỳ, Tài liệu tham khảo, H à Nội.

 94

26. Tạp chí Quê hương trên Internet (2005), "Cộng đồng người Việt Nam ỏ Hoa

Kỳ - cầu nối quan trọng trong tiến trình phát triển quan hệ Việt - Mỹ", bài

viết được đăng trên Kênh thông tin của Uy ban về người Việt Nam ở nước

ngoài (http://www.quehuong.org.vn), cập nhật ngày 17/6/2005

27. Trần Văn Tích (2005), "Đi hội chợ nước ngoài hay đi chơi ?", Báo Thương

mại (55), ngày 12/7/2005, trl,5.

28. Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ (2005), Xuất khẩu sang Hoa Kỳ Những điều

cẩn biết, Công ty in Khoa học Kỹ thuật, H à Nội.

29. Trường Đ ạ i học Ngoại thương (2000), Giáo trình marketing lý thuyết, N X B

Giáo dục, H à Nội.

30. Nguyễn Thế Nghiệp (2005), "Hoa Kỳ cường quốc kinh tế của thế giói", bài

viết được đăng trên Báo điện tử - Thời báo kinh tế Việt Nam

(http://www.vneconomv.com.vn) cập nhật ngày 21/6/2005.

Các trang thông tin điện tử:

31. http://www.vneconomy.com.vn Báo điện t - Thời báo kinh tế Việt Nam

32. http://vnexpress.net Báo điện t vnexpress

33. http://www,vnn.com Báo điện t Vietnamnet

34. http://www.vietnamembassv-usa.org Đ ạ i sứ quán Việt Nam tại Hoa Kỳ

35. http://www.viettrade.gov.vn Cục xúc tiến thương mại - Bộ Thương mại

36. http://www.vietnam-ustrade.org Thương Vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ

TIẾNG ANH
37. http://www.doc.gov

38. http://www.state.gov

39. http://www.ust
r , gov

40. http://www.usitc.gov

41. http://www.int
r acen.o
r g

42. http://vvww.census.gov

43. httD://www,bea.doc.gov
 95

Phu lúc Ị;
Những dấu mốc quan trọng trong quan hệ Việt Nam-Hoa Kỳ (1990 - 2005)

- Ngày 29/9/1990: Ngoại trưởng Mỹ J. Baker và Phó Thủ tướng kiêm Bộ trưởng
Ngoại giao Nguyễn Cơ Thạch lần đầu tiên gặp nhau để bàn về quan hệ hai nước tại
New York.

- Ngày 9/4/1991: Mỹ đưa ra "Bản lộ trình" 4 bước về bình thường hoa quan hệ với
Việt Nam.

- Ngày 21/11/1991: Thứ trưởng ngoại giao Lê Mai và Trợ lý Ngoại trưởng Mỹ về
Đông á-Thái Bình Dương R. Solomon đàm phán lần đầu tiên về bình thường hoa
quan hệ hai nước tại New York.

- Ngày 3/2/1994: Tổng thậng Mỹ w. Clinton tuyên bậ bỏ hoàn toàn cấm vận và lập
Cơ quan liên lạc giữa hai nước.

- Ngày 26/5/1994: Việt Nam và Mỹ đạt thoa thuận mở cơ quan liên lạc ở thủ đô hai
nước.

- Tháng 2/1995: Việt Nam và Mỹ mở Cơ quan Liên lạc tại Washington, D.c. và Hà
Nội.

- Ngày 11/7/1995 : Tổng thậng Mỹ w. Clinton tuyên bậ bình thường hoa quan hệ
ngoại giao vói Việt Nam. Ngày 12/7, Thủ tướng Việt Nam V õ Văn Kiệt tuyên bậ
thiết lập quan hệ ngoại giao với Mỹ.

- Tháng 8/1995: Việt Nam và Mỹ khai trương Đại sứ quán tại Oasinhtơn và Hà Nội.
Ngoại trưởng M ỹ w. Christopher lần đầu tiên thăm Việt Nam.

- Tháng 4/1997: Bộ trưởng Tài chính Mỹ Rubin thăm Việt Nam, ký thoa thuận về xử
lý nợ của chính quyền Sài gòn với Bộ trưởng Tài chính Nguyễn Sinh Hùng. Việt
Nam cử Tuy viên quân sự đầu tiên tại Hoa Kỳ.

- Ngày 27/6/1997: Ngoại trưởng Mỹ Albright thăm Việt Nam và ký Hiệp định về
thiết lập quan hệ quyền tác giả với Ngoại trưởng Nguyễn Mạnh Cầm.

- Ngày 12/5/1997 : Việt Nam và Mỹ trao đổi Đại sứ đầu tiên.

- Tháng 11/1997 : Tại cuộc họp cấp cao APEC tại Canada, Mỹ ủng hộ Việt Nam vào
APEC.

- Ngày 11/3/1998 : Tổng thậng Mỹ w. Clinton lần đầu tiên tuyên bậ miễn áp dụng
Đạo luật bổ sung Jackson-Vanik đậi vói Việt Nam. Sau đó, hàng năm Tổng thậng
 96

Mỹ ra quyết định gia hạn miễn áp dụng Điều luật bổ sung Jackson-Vanik đối với
Việt Nam.

- Tháng 3/1998: Hai bên chính thức ký Hiệp định cho phép Cơ quan Đầu tư Tư
Hải ngoại Hoa kỳ (OPIC) hoạt động ở Việt Nam.

- Ngày 30/9-2/10/1998 : Phó Thự tướng kiêm Bộ trưởng Ngoại giao Việt Nam
Nguyễn Mạnh Cầm lần đầu tiên thăm chính thức Mỹ.

- Tháng 10/1998 : Thứ trưởng Bộ Quốc phòng Việt Nam Trần Hanh lần đầu tiê
thăm chính thức Mỹ.

- Ngày 29/7/1999: Cuộc trao đổi chính trị lẩn đẩu tiên giữa hai Bộ Ngoại gi
ra ở Hà Nội. Đến năm 2004, đã diễn ra 4 vòng đối thoại chính trị.

- Ngày 6-7/9/1999 : Ngoại trưởng Mỹ Albright thăm Việt Nam.

- Ngày 12-13/9/1999: Nhân dự Hội nghị Cấp cao APEC tại Auckland, New Zeala
Thự tướng Phan Văn Khải và Tổng thống Clinton đã có các cuộc tiếp xúcriêngtrao
đổi một số vấn đề trong quan hệ song phương

- Ngày 9/12/1999: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Ngân hàng Xuất Nhập khẩu
Hoa Kỳ (EXIMBANK) chính thức ký Hiệp định Bảo lãnh khung và Hiệp định
Khuyến khích dự án đầu tư

- Ngày 13-15/3/2000: Bộ trưởng Quốc phòng Mỹ William Cohen lần đầu tiên t
chính thức Việt Nam.

- Ngày 14/7/2000: Bộ trưởng Thương mại Vũ Khoan và đại diện thương mại Mỹ
Barsheísky ký Hiệp định Thương mại song phương Mỹ-Việt tại Washington, D.c.

- Ngày 6/9/2000: Nhân dự Hội nghị Thiên niên kỷ cựa Liên Hợp Quốc tại Ne
(Mỹ), Chự tịch nước Trần Đức Lương đã có cuộc gặp vói Tổng thống Clinton, và đã
chính thức mòi Tổng thống Clinton thăm Việt Nam vào thòi gian thuận tiện cho hai
bên.

- Ngày 16-19/11/2000: Tổng thống Mỹ Clinton thăm chính thức Việt Nam. Trong
dịp này, hai bên ký Hiệp định về hợp tác khoa học-công nghệ và Bản ghi nhớ về hợp
tắc lao động và chứng kiến lễ ký 12 Thư Thoa thuận về đầu tư, buôn ban.

- Ngày 5-6/12/2000: Chự tịch Cơ quan đầu tư tư nhân hải ngoại (OPIC) G. Mun
thăm Việt Nam, cam kết dành 200 triệu USD bảo hiểm đặc biệt để hỗ trợ cho các
công ty Mỹ muốn đầu tư vào Việt Nam.
 97

- Ngày 22/6-2/7/2001: Trong dịp dự khóa họp về HIV/AIDS của Liên Hợp Quốc tại
New York, Phó Thủ tướng Phạm Gia Khiêm thăm làm việc tại Hoa Kỳ trao đổi về
hợp tác khoa học, công nghệ và giáo dục giữa hai nước.

- Ngày 24-26/7/2001: Ngoại trưởng Hoa Kỳ Colin Powell lần đầu tiên thăm Vi
Nam nhân dịp dự ARF 8 và PMC tại Hà Nội.

- Ngày 9-14/12/2001: Phó Thủ tướng Thưứng trực Nguyễn Tấn Dũng thăm làm
tại Hoa Kỳ, chứng kiến Lễ phê chuẩn Hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ (có
hiệu lực ngày 10/12/2001).

- Ngày 12-22/6/2002: Phó Thủ tướng Nguyễn Mạnh Cầm thăm làm việc tại Ho
chứng kiến Lễ ký Tuyên bố về Hợp tác giữa Bộ Kế hoạch & Đầu tu và Bang Texas
và Bản ghi nhớ về Chuông trình hỗ trợ kỹ thuật để thực hiện Hiệp định Thương mại
Việt Nam-Hoa Kỳ.

- Ngày 6-12/9/2002: Bộ trưởng Ngoại giao Nguyên Dy Niên thăm làm việc tại
Kỳ nhằm thúc đẩy quan hệ hai nước.

- Ngày 9/9/2002: Lần đầu tiên Chính phủ 2 nước ký MOU về chương trình
và chàm sóc HIV/AIDS tại Việt Nam từ 2003-2008 trị giá khoảng 20 triệu USD.

- Ngày 8-22/7/2003: Đoàn Quỹ Giáo dục Việt Nam (VEF) của Mỹ vào Việt Na
triển khai Quỹ VEF, trao 22 học bổng đầu tiên cho sinh viên Việt Nam sang đào tạo
tại Mỹ theo Đạo luật "Quỹ Giáo dục Việt Nam" (có tổng số tiền là 145 triệu USD
trong 18 năm).

- Ngày 17/7/2003: Hiệp định dệt may Việt Nam-Hoa Kỳ được ký chính thức t
Nội (ký tắt tại Washingtoii, D.c. ngày 25/4/2003).
- Ngày 23/7/2003: ITC tuyên bố Việt Nam bán phá giá cá tra, ba sa vào
Hoa Kỳ và áp thuế bán phá giá đối vói philê cá tra, basa của Việt Nam.

- Ngày 9-12/11/2003: Bộ trưởng Quốc phòng Phạm Văn Trà thăm Mỹ

- Ngày 19-21/11/2003: Tàu hải quân Mỹ lần đầu tiên thăm hữu nghị cảng Sà

- Ngày 3-12/12/2003: Phó Thủ tướng Vũ Khoan chính thức thăm làm việc tại
chứng kiến Lễ ký 5 văn bản, trong đó có Hiệp định hợp tác về Hàng không, Thoa
thuận hợp tác phòng chống ma tuy.

- Ngày 8-12/2/2004: Đô đốc Thomas Fargo, Tư lệnh Bộ Tư lệnh Thái Bình Dươn
Mỹ thăm Việt Nam.
 98

- Ngày 22-30/4/2004: Phó Chủ tịch Quốc hội Nguyễn Phúc Thanh thăm Mỹ, tham
dự lễ ra mắt của "Nhóm nghị sỹ Mỹ vì quan hệ Mỹ-Việt" (28/4/2004).

- Ngày 23/6/2004: Tổng thống Mỹ chọn Việt Nam vào danh sách 15 nước được ưu
tiên nhận viện trợ trong khuôn khổ Kế hoạch cứu trợ AIDS khặn cấp (quốc gia duy
nhất ở châu à) giai đoạn 2004-2008.

- Ngày 15/9/2004: Bộ Ngoại giao Mỹ ra báo cáo về tình hình tự do tôn giáo
trong đó xếp Việt Nam vào danh sách các nước đặc biệt quan tâm về tự do tôn giáo.

- Ngày 20-21/11/2004: Hội nghị cấp cao APEC 12 tại Santiago (Chile). Chủ tịc
nước Trần Đức Lương tiếp xúc song phương với Tổng thống Mỹ George Bush bên lề
hội nghị.

- Ngày 10/12/2004: Chuyên bay trực tiếp đầu tiên từ Mỹ đến Việt Nam sau 1975

- Ngày 10-14/1/2005: Đoàn Thượng nghị sĩ Akaka (Hawaii) và Hạ nghị sĩ Issa

(Caliíornia) tham dự Diễn đàn Nghị viện Châu á-Thái Bình Dương lần thứ 13 tại Hạ
Long (10-13/1).

- Ngày 29/3-1/4/2005: Tàu hải quân Mỹ thăm cảng Sài Gòn.

- Ngày 19-25/6/2005: Thủ tướng Phan Văn Khải sang thăm chính thức Hoa Kỳ.

(Nguồn: Bộ Ngoại giao nước Cộng hòa XHCN Việt Nam)

 99

Phúc lúc 2:
Thị phần các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam tại Hoa Kỳ n ă m 2003

Tổng NK
Tổng XK % của VN
hàng hoa
Các nhóm hàng chính của VN sang trong tổng
của HK
HK 2003 NK cua HK
2003
Tổng trị giá 1.250.097 4.472,0 0,36
Xe các loại, trừ toa xe lửa hoặc xe điện; phụ tùng
176.296 13,1 0,01
và các bộ phận phụ trợ của chúng
M á y móc, thiết bị điện và các bộ phận của chúng,
máy ghi và sao âm thanh, hình ảnh truyền hình;
156.247 30,2 0,02
phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của các loại máy
trên
Dầu khí 145.356 209,2 0,14
Hàng dệt may 81.451 2.413,4 2,4
Đ ồ nội thất (giưắng, tủ, bàn ghế), đèn các loại và
các bộ đèn chưa được ghi chi tiết ở các nơi khác;
29.660 189,6 0,64
biển đưắng báo sáng, biển đề tên tự chiếu sáng và
các loại tương tự; cấu kiện nhà lắp sẵn
Nhựa và các sản phẩm nhựa 22.720 11,3 0,05
Đ ồ choi, dụng cụ dùng cho giải trí và thể dục, thể
21.038 11,9 0,06
thao; phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của chúng
Giày dép và nguyên phụ liệu 15.564 324,8 0,01
Các sản phẩm làm từ sắt thép 15.136 6,2 0,04
Hải sản, chế biến và chưa chế biến 11.436 730,5 6,39
Các sản phẩm làm bằng da thuộc; bộ yên cương;
các mật hàng du lịch, túi xách và các loại bao hộp
7.302 100,7 1,38
tương tự, các mặt hàng làm từ ruột động vật (trừ
mót con tằm)
Dụng cụ, đồ nghề, dao kéo, thìa dĩa và bộ đồ ăn
làm từ k i m loại thưắng, các bộ phận của chúng là 5.160 5,4 0,10
từ k i m loai thưắng
Thúy tinh và đồ thúy tinh 4.530 4,7 0,10
Các sản phẩm gốm sứ 4.288 21,2 0,49
Các chế phẩm ngũ cốc, bột, tinh bột, sữa và các
2.535 9,0 0,36
sản phẩm bánh
Cà phê rang hay chưa rang 1.777 75,9 4,27
Đông vát sống 1.619 4,3 0,27
Cao su và cao su chế biến 1.047 13,3 1,27
Hoa, quả và các phần ăn được của cây 854 3,3 0,0004
Dừa, điều (tươi và khô) 460 97,3 21,15
 100

Hát tiêu 227 19,5 8,58

Mật ong thiên nhiên 207 15,9 7,70
Chè 171 1,3 0,0008
Quế 19 0,99 0,01
 loi

Phu lúc 3:
Một số hội chợ lớn và có uy tín ở Hoa Kỳ

Hàng năm, ở Hoa Kỳ có tới hàng nghìn hội chợ thương mại với qui mô to nhỏ khác
nhau được tổ chức ở các bang. Tất cả các hội chợ ở Hoa Kỳ đều do các công ty hội
chợ tu nhân tổ chức. Những thông tin về hội chợ được đăng tải trên các trang web
của các công ty tổ chức hội chợ do chính các công ty đó cung cấp. Nhìn chung, các
hội chợ chuyên ngành đã tồn tại nhiều năm và được tổ chức thường kỳ hàng năm
(mịi năm một hoặc nhiều lẩn tại cùng một địa điểm tại cùng một thành phố hoặc ở
các thành phố khác nhau) đều là những hội chợ có uy tín. Những công ty làm ăn lâu
dài tại Hoa Kỳ thường tiến hành khảo sát rắt kỹ (kể cả cử đại diện đến thám trực
tiếp) các hội chợ liên quan để lựa chọn (các) hội chợ phù hợp. M ộ t khi đã quyết định
tham gia trưng bầy tại (các) hội chợ nào đó thì họ thường tham gia đều đặn nhiều
năm không những để giới thiệu các sản phẩm mới và tiếp cận với khách hàng mới
m à còn là dịp để gặp gỡ các khách hàng quen nhằm củng cố mối quan hệ. Chính vì
thế, các công ty lần đầu tham gia trưng bầy tại hội chợ ở Hoa Kỳ rất khó thuê và
thường phải xếp hàng nhiều năm mới thuê được gian hàng ở các hội chợ có uy tín vì
ban tổ chức thường ưu tiên cho các khách hàng quen đã trưng bầy ở hội chợ nhiều
năm.

Sau đây chúng tôi xin giới thiệu tóm tắt một số hội chợ lớn và có uy tín trong
lĩnh vực mà các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm.

Hội chợ quốc tế hàng may mặc tại Las Vegas (Magic Show)

Đây là hội chợ lớn nhất Hoa Kỳ về quần áo và phụ kiện may mặc. Hội chợ này được
tổ chức mịi năm 2 lần vào khoảng tháng 2 và tháng 8. H ộ i chợ gồm 4 khu chuyên
ngành: Magic (quần áo nam), Wwdmagic (quần áo nữ), Magic kids (quần áo trẻ
em), The edge (quẩn áo thời trang trẻ). Thường xuyên có khoảng 3.000 công ty Hoa
Kỳ và các nước trưng bày trên 5.000 nhãn hiệu quần áo. Thông tin đầy đủ về hội chợ
này có tại trang web: www.magiconline.com

Hội chợ quốc tế về giày dép tại Las Vegas (WSA Show)

Đây là hội chợ lớn nhất Hoa Kỳ về giày dép, túi, cặp, đồ đựng hành lý... do Hiệp hội
Giầy Thế Giới (World Shoe Association) tổ chức mịi năm 2 lần vào khoảng tháng 2
và tháng 8. Khoảng 1.000 công ty trưng bày hầu hết các nhãn hiệu giày7dép nổi
tiếng trên thế giới và có khoảng 26.000 khách thăm hội chợ. Thông tin đẩy đủ về hội
chợ này có trên trang web: wvvw.wsashow,com

Hội chợ giầy thời trang New York (FFANY New York Shoe expo)

Do Hiệp hội giày dép thời trang New York (Fashion Footwear Association of New
York) tổ chức mịi năm 4 lần vào đầu tháng 2, tháng 6, tháng 8 và tháng 12. H ộ i chợ
này quy m ô nhỏ hơn hội chợ WSA Show Las Vegas, và có khoảng 800 nhãn hiệu
 102

giày dép thời trang nam, nữ, trẻ em được trưng bày. Trang web:
http://wwvv.ffanv.org/NYSE.html cung cấp đẩy đủ thông tin về hội chợ này.

Hội chợ quà tặng tại New York (New York International Gift Fair)

Hội chợ lớn nhất Hoa Kỳ về mặt hàng quà tặng, thủ công mỹ nghệ, hàng trang trí
trong nhà. Được tổ chức hàng năm 2 lịn vào tháng 2 và tháng 8 tại Jacob K. Javits
Convention Center . Diện tích trưng bày 611405 sqf (khoảng 5,7 hecta), có khoảng
2.900 công ty trưng bày hàng vói gịn 45.000 người tham dự. Thông tin về hội chợ
có tại địa chỉ: http://www.nvigf.com

Hội chợ quà tặng tại San Francisco (San Francisco International Gift Fair)

Tổ chức hàng năm 2 lịn vào tháng 2 và tháng 7 hoặc tháng 8 tại San Francisco. Với
3100 gian hàng, thường có khoảng 1900 công ty từ các nước trưng bày tại hội chợ.
Trung bình khoảng 25.000 người mua hàng từ 12.000 cửa hàng trên nước M ỹ đến
thăm quan hội chợ và mua hàng. Thông tin địy đủ của hội chợ có tại trang web:
http://www. sfị gf.com

Hội chợ quốc tế về thúy sản tại Boston (International Boston Seaĩood Show)

Đây là hội chợ lớn nhất Hoa Kỳ về thúy sản đông lạnh và chế biến và thiết bị ngành
thúy sản. Hội chợ này được tổ chức hàng năm vào tháng 3. Khoảng 750 công ty chế
biến, xuất nhập khẩu, phân phối, và các siêu thị ở Hoa Kỳ và các nước trưng bày.
Thông tin về hội chợ này có trên trang web: www.bostonseafood.com

Hội chợ quốc tế về thúy sản tại Bờ Tây (The International West Coast Seaíbod)

Được tổ chức tại Long Beach, Los Angeles hàng năm vào tháng 11. Hàng trưng bịy
gồm thúy sản đông lạnh và chế biến, và thiết bi ngành thúy sản. Khoảng 300 công ty
chế biến, xuất nhập khẩu, phân phối và các siêu thị ở Hoa Kỳ và các nước tham gia
trưng bày tại hội chợ này. Thông t i n địy đủ về hội chợ này có trên trang web:
http://www.westcoastseafood.com

Hội chợ quốc tế về đồ gia dụng trong nhà (The International Home
Furnishings Market)
Hội chợ này được tổ chức mỗi năm 2 lịn vào tháng 4 và tháng l o tại Thành phố
High Point, Bang Bắc Carolina. Đây là hội chợ lớn nhất về đồ nội thất trên thế giới.
V ớ i diện tích 11,5 triệu fít vuông (tương đương với 106,8 hecta) gồm 188 toa nhà,
hàng năm có khoảng 3.000 công ty trưng bày hàng tại hội chợ, và thu hút khoảng
70.000-80.000 người thăm. Thông tin về hội chợ này có tại các trang web:
http://www.mmart.com/highpoint hoặc: http://www.highpointmarket.org

Hội chợ quốc tế về đồ gỗ và các loại đồ đạc ngoài trời (The International
Casual Furniture & Accessories Market)
 103

Hội chợ này được tổ chức vào tháng 9 hàng năm tại Thành phố Chicago. Hàng năm
có khoảng 350 công ty tham gia trưng bày tại hội chợ này. Khác đến thăm hội chợ
chủ yếu là các cửa hàng bán le đồ gỗ ngoài trơi của Hoa Kỳ. Thông tin về hội chợ có
thể xem tại địa chỉ: http://www.merchandisemart.com/casualmarket

Hội chợ đồ nội thất và trang trí trong nhà tại Las Vegas
Vởi diện tích trưng bầy là 7,5 triệu fít vuông (tương đương vởi khonảg 70 hecta), hội
chợ đồ nội thất trong nhà lần đầu tiên được tổ chức ở Las Vegas vào tháng 7/2005,
sẽ là hội chợ về đồ nội thất lởn nhất ở Bờ Tây Hoa Kỳ. Hơn 7 5 % trong số 200 tập
đoàn bán lẻ đồ gỗ và gia dụng hàng đầu của M ỹ đã đăng ký trưng bày tại hội chợ.
Hơn 8 5 % cho biết họ sẽ tham dự hội chợ này thay cho hội chợ đồ gỗ tại San
Francisco. Thông t i n đầy đủ t ạ i h ộ i chợ có trên trang web:
http://www.lasvegasmarket.com

Hội chợ đồ nội thất tại San Francisco

Được tổ chức m ỗ i năm 2 lần vào tháng Ì và tháng 7. Đây là hội chợ đồ gỗ có truyền
thống ở khu vực Bờ Tây, có diện tích trưng bày là Ì triệu fít vuông (khonảg 9,3
hecta), vởi 300 phòng trưng bày hơn 1.000 loại sản phẩm đồ nội thất. Thông tin về
hội chợ có tại trang web: http://www.sfmart.com

Hội chợ máy chế biến gỗ và cung cấp đồ gia dụng Mỹ (The International
Woodworking Machinery & Furniture Supply Fair USA) tại Thành phố
Atlanta
là một trong những hội chợ lởn nhất thế giởi về chế biến gỗ, các loại nguyên liệu
cho công nghiệp chế biến gỗ, các sản phẩm ván sàn, công nghiệp bọc, nhồi ghế,
đệm.... V ở i diện tích trưng bày 834.000 fít vuông (khoảng 7,8 hecta), hàng năm có
khoảng 1.330 công ty trưng bày, 25.000 khách mua hàng trong tổng số 43.000
người thăm quan hội chợ. Thông tin về hội chợ có thể truy cập tại địa chỉ:
http://www.iwf2004.com

Hội chợ thực phẩm siêu thị tại Chicago (The 2005 FMI Chicago Show)
Đây là hội chợ lởn nhất Hoa Kỳ về hàng thực phẩm siêu thị, được tổ chức m ỗ i năm
Ì lần vào tháng 5 tại Thành phố Chicago. Khoảng 1.000 công ty trưng bày hàng thực
phẩm đông lạnh và chế biến, rau quả các loại, các công ty cung cấp thiết bị chế biến
thực phẩm và thiết bị bán hàng trong siêu thi. Thông tin về hội chợ này có tại trang
web: www.fmi.org
 104

Phu lúc 4:
Danh mục các chương trình xúc tiên thương m ạ i trọng điểm dài hạn

Thòi gian
SÍT Cơ quan chủ trì Tên hoạt động Ghi chú
triển khai
Quyết đinh sô'
Chương trình toang hiệu 253/2003/QĐ-
1. Cục Xúc tiên Thương mại 2003-2010 TTg ngày
quốc gia năm 2005.
25/11/2003.

Công văn số
Cổng thương mại điện tử
2. Cục Xúc tiên Thương mại 2004-2005 1587/CP-KTTH
quốc gia (ECVN). ngày 22/10/2004.

Phát hành án phẩm cung cấp

thôngtínthương mại hỗ trợ
Quyết đinh sô'
3. Cục Xúc tiến Thuong mại 2004-2005 47/2(XM/QĐ-TTg
doanh nghiệp đẩy mạnh xuất ngày 29/3/2004.
khẩu giai đoạn 2004-2005

Xây dựng mạng lói cung cáp,

Quyêt đinh sô'
tư ván thông tin xúc tiên
4. Cục Xúc tiên Thương mại 2004-2005 47/2004/QĐ-TTg
thương mai quốc gia giai ngày 29/3/2004.
đoạn 2004-2005

Xây dụng Trung tâm giới

Quyã đinh số
Cục Kinh tế, Bộ Qucfc thiệu sản phẩm kinh tế-kỹ
5. 2005 57/2003/QĐ-TTg
phòng thuật quân đội tại TP.H Chí ngày 17/4/2003
Minh

Xây dựng Portal xuất nhập Quyêt đinh sô'

Hiệp hội Dệt may Việt
6. khẩu ngành dột may Việt 2005 57/2003/QĐ-TTg
Nam ngày 17/4/2003
Nam - Giai đoạn n

Xây dung thương hiêu chè Quyết đinh số

7. Hiệp hội chè Việt Nam 2004-2005 47/2004/QĐ-TTg
Việt Nam 2004-2005.' ngày29/3/200*

(Nguồn: Danh mục ban hành kèm theo Quyết định số 499IQĐ-BTM của Bộ Thương mại
ngày 25/3/2005 về việc phê duyệt chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia
năm 2005)
 105

Phu lúc 5:
Danh mục các chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm ngắn hạn tại thị
trường Hoa Kỳ nam 2005

Thời gian triển Địa điểm

SÍT Cơ quan chủ trì Tên hoạt động
khai triển khai

Hiệp hội chế biên xuất khẩu thúy sản Tham gia hội chợ thúy sản quốc
1. 9-18/3/2005 Mỗ
Việt Nam tếBoston,Mỗ.

Khảo sát thị tniờng Canada kết

Hiệp hội chế biên xuất khẩu thúy sản
2. hợp hội chợ Worldwide Food 3-11/10/2005 Mỗ, Canada
Việt Nam
Export,Mỗ
Khảo sát, nghiên cứu, úng dụng
Quý London,
3. Hiệp hội cà phê ca cao Việt Nam giao dịch ở thị trường kỳ hạn cà 11,111/2005 New York
phê
Khảo sát thi trường phá Đông
4. Tổng công ty cao su Việt Nam 10/2005 Mỗ
Hoa Kỳ
Nam Mỗ,
Khảo sát thị trường Nam Mỗ,
5. Tổng công ly cao su Việt Nam 10/2005 Braxin,
Braxin, Achentina
Achentina
Tham gia Hội chợ Magic Siow, Las Vegas -
6. Tổng công ty Dệt may Việt Nam 25-28/8/2005
Las Vegas - Mỗ. My
Khảo sát thị trường tiêu thụ sản
7. Hiệp hội gỗ và lâm sản Việt Nam 9/2005 Hoa Kỳ
phẩm tại HoaKỳ
Khảo sát thị nuông CNTT và thị
Canada, Hoa
8. Hội Tin học Việt Nam nuông gia công phần mềm xuất Quý IV/2005
Kỳ
khẩu tại HoaKỳvà Canada

Tham dự hội chợ, két hợp khảo

Hiệp hội doanh nghiệp phần mềm
9. sát thị truồng, làm việc với các 16-25/10/2005 New York
Việt Nam
đôi tác tại Mỗ.
San
Francisco,
Tham gia hội chợ hàng tiêu Los
Hội các nhà Doanh nghiệp trẻ Việt dùng tại Las Vegas, Bang Angeles,
10. 13-27/8/2005
Nam Neveda , két hợp khảo sát thị Washington
truồng Mỗ.
D.c, New
York và
Miami.
Texas,
Phòng Thương mại và Công nghiệp Washington,
li. Khảo sát thị trường Hoa Kỳ Quý IV/2005
Việt Nam Los
Angeles.
 106

Khảo sát thị trường Vật liệu và Washington

Phòng Thuơng mại và Công nghiệp gốm sứ xây dụng Hoa Kỳ, két D.c, New
12. 9-19/10/2005
Việt Nam hóp khảo sát Hôi chơ xây dung York,
ì kia Kỳ. Baltimo.

Phòng Thucmg mại và Công nghiệp Xúc tiến, phát triển sản phẩm đá Đức, Mỹ và
13. 2005
Việt Nam mỹ nghệ Non nóc xuâí khẩu. Việt Nam

North
Tham gia Hội chợ đồ g và nội
14. Cục Xúc tiên Thương mại 10/2005 Carolina -
thăiHighpoint
Mỹ

15. Cục Xúc tiến Thuong mại Khảo sát thị truồng QI.QII/2005 Nam Mỹ

(Nguồn: Danh mục ban hành kèm theo Quyết định SỐ499/QĐ-BTM của Bộ Thương mại ngày
25/3/2005 về việc phê duyệt chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia năm 2005)