CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING

CHƯƠNG : SẢN PHẨM/PROMOTION

1. Đối với sản phẩm mới hoàn toàn ra mắt thị trường thì chúng ta bán cao hơn hẳn hay cao hơn 1 tí so với sản
phẩm hiện tại?
 Tùy vào định vị thương hiệu, thị trường cạnh tranh, phí tổn và hành vi mua hàng của khách hàng mà doanh nghiệp
nên có những chiến lược định giá phù hợp khi ra mắt sản phẩm.
 Nếu thương hiệu đáp ứng được những yêu cầu sau thì nên định giá xâm nhập thị trường (thấp hơn 1 tí so với đối
thủ):
 Sản phẩm phải có cầu co dãn lớn, tức khách hàng phải hết sức nhạy cảm về giá (khách hàng sẽ đổ
xô đi mua hàng nếu giá giảm)
 Sản phẩm có ít sự khác biệt
 Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong thời gian dài để tạo lợi thế cạnh
tranh
 Chi phí sản xuất, phân phối phải hạ xuống khi doanh thu tăng lên do lợi thế nhờ quy mô
 Đối với sản phẩm mới hoàn toàn ra mắt thị trường, chưa chiếm được lòng tin trong tâm trí khách hàng và khách
hàng chưa trải nghiệm sản phẩm nên không biết chất lượng của sản phẩm như thế nào, dễ gây ra tâm lý hoài nghi vì thế nếu
định giá cao ngay từ đầu sẽ khiến cho khách hàng khó chi tiền để mua sản phẩm này. Do đó, việc áp dụng phương pháp
định giá xâm nhập thị trường để thu hút được một lượng lớn khách hàng và khuyến khích sự dùng thử của họ. Nếu chiến
lược này thành công, sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh phần lớn thị phần và tiêu diệt đối thủ cạnh tranh, giữ
chân khách hàng và biến họ trở thành những khách hàng trung thành.
 Khi khách hàng nói sản phẩm của doanh nghiệp đắt thì doanh nghiệp nên làm gì?
Khi khách hàng nói sản phẩm của doanh nghiệp đắt thì doanh nghiệp nên xem xét các bước sau:
-Lắng nghe và thu thập phản hồi: nắm được lý do khách hàng phản hồi giá đắt. Là do đắt hơn với các thương hiệu khác, đắt
do giá bán cao hay ngân sách của khách hàng thấp,..
- giải thích về sự vượt trội của sản phẩm trong chất lượng, lợi ích, giá trị của sản phẩm.
-Giao tiếp với khách hàng: Giữ cho khách hàng của bạn thông báo về những thay đổi về giá cả mà bạn đang thực hiện dựa
trên phản hồi của họ. Tính minh bạch và giao tiếp có thể xây dựng niềm tin.
-Tiếp thị và giám sát: Liên tục giám sát phản hồi của khách hàng và động lực thị trường như tính điểm hòa vốn, chia ra
nhiều lần thanh toán,.. Điều chỉnh về giá cả phù hợp với chi phí sản xuất

Bạn có thể bán sản phẩm của mình với giá thấp hơn giá thành đơn vị mà vẫn có lãi trong các trường hợp sau:
Khuyến mãi ngắn hạn: Bạn có thể giảm giá sản phẩm một cách tạm thời để thu hút khách hàng mới hoặc để giới thiệu một
sản phẩm mới. Mặc dù bạn bán dưới giá thành, nhưng lợi ích lâu dài từ việc khách hàng quay trở lại và mua nhiều hơn có
thể bù đắp cho sự mất mát ngắn hạn.

Tăng lượng bán: Nếu bạn bán số lượng lớn hơn mức dự kiến, chi phí cố định trên mỗi sản phẩm sẽ giảm. Điều này giúp
giảm giá thành đơn vị và cho phép bạn giảm giá mà vẫn có lãi.

2. Sản phẩm na ná thì mình bán cao hơn hay thấp hơn giá hiện tại trên thị trường?
 Tùy vào định vị thương hiệu, thị trường cạnh tranh, phí tổn và hành vi mua hàng của khách hàng mà doanh nghiệp
nên có những chiến lược định giá cho sản phẩm có chất lượng, mẫu mã na ná với sản phẩm của đối thủ
 Trong trường hợp thương hiệu có định vị cao, thị trường hiện không cạnh tranh gay gắt và hàng hóa có cầu không
co giãn (dù giá có biến động nhiều nhưng cũng không ảnh hưởng đến cầu) thì nên định giá cao hơn đối thủ vì những lí do
sau:
 Khách hàng sẽ có tâm lý “giá cao đi đôi với chất lượng”, họ sẽ nghĩ rằng sản phẩm của thương
hiệu có chất lượng và tính năng tốt hơn sản phẩm của đối thủ. Từ đó lựa chọn mua sản phẩm của thương
hiệu mình để trải nghiệm.
 Việc định giá cao góp phần làm tăng giá trị của thương hiệu vì giá cao là dấu hiệu của chất lượng
cao.
 Ví dụ: TH True Milk đã sử dụng chiến lược định giá sản phẩm cao cấp khi xâm nhập vào trị
trường sữa trong lúc Vinamilk chiếm phần lớn thị phần (Premium Pricing Strategy). Định giá sản phẩm
cao cấp giúp doanh nghiệp thể hiện được sản phẩm của mình là sản phẩm có giá trị cao cấp, sang trọng;
giúp doanh nghiệp tăng được sự nhận biết và cảm nhận về thương hiệu của mình.
 Trong trường hợp thị trường cạnh tranh mạnh mẽ, sản phẩm có cầu co dãn lớn (sự biến động của giá dẫn đến sự
biến động của cầu), thì nên định giá thấp hơn so với đối thủ vì những lí do sau:
 Ở trường hợp này, khách hàng có sự nhạy cảm về giá nên họ sẽ có xu hướng so sánh giá giữa các thương hiệu với
nhau. Việc chưa trải nghiệm sản phẩm nên khách hàng sẽ thường có tâm lí hoài nghi, không biết được sản phẩm nào có
chất lượng tốt hơn nên họ thường sẽ chọn giá là yếu tố quyết định dẫn đến hành vi mua hàng. Việc định giá thấp hơn trong
trường hợp này sẽ tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp.
 Sử dụng chiến lược định giá thấp hơn giá thị trường còn giúp sản phẩm dễ xâm nhập vào thị
trường, thu hút một lượng lớn khách hàng và chiếm thị phần lớn. Tạo ra ưu thế hơn so với các đối thủ cạnh
tranh
 Ví dụ: Đối với thị trường Việt Nam, khi Pepsi đã đến trước và chiếm ưu thế lớn trên thị trường giải
khát vào năm 1994. Chính vì vậy, khi Coca Cola gia nhập vào thị trường Việt Nam vào 1996, thương hiệu
đã không đặt mục tiêu lợi nhuận mà là mục tiêu thị phần , bằng cách hạ giá bán xuống thấp hơn so với
 Pepsi. Một số các bài nghiên cứu khoa học có ghi lại, giá 1 chai Coca Cola vào thời điểm đó là 2000 trong
khi giá của 1 chai pepsi là 5000
3. Mua quyền kinh doanh thì chọn đối tác trên tiêu chí nào?
 Về sản phẩm/dịch vụ mà đối tác cung cấp:
 Sản phẩm/ dịch vụ mà đối tác cung cấp phải là sản phẩm dễ tiêu thụ, có quy mô khách hàng lớn
trên thị trường để dễ dàng tiếp cận nhu cầu của khách hàng và tạo ra một lượng lớn doanh thu
Chẳng hạn như Hồng Trà Ngô Gia và Mixue là những thương hiệu sở hữu rất nhiều cửa hàng nhượng
quyền rộng khắp Việt Nam, thương hiệu cung cấp những loại đồ uống chất lượng, phù hợp với khẩu vị và
“túi tiền” của giới trẻ hiện nay.
 Có thương hiệu trong sạch, có danh tiếng nhất định và không bị khách hàng có ác cảm hay tẩy
chay
 Sản phẩm/dịch vụ đã chứng minh được chất lượng và sự uy tín để không khiến khách hàng hoài
nghi khi mua sản phẩm
 Phù hợp với khách hàng mục tiêu và định vị thương hiệu của doanh nghiệp
 Sản phẩm/ dịch vụ có tính sáng tạo và đổi mới, theo kịp xu hướng của thị trường, khách hàng
 Về đối tác:
 Minh bạch trong việc thực hiện những điều khoản đã cam kết. (chẳng hạn như cung cấp nguồn
nguyên liệu hay thực hiện quảng bá cho cửa hàng nhượng quyền mới)
Mixue là một thương hiệu với hơn 1000 cửa hàng nhượng quyền tại Việt Nam. Gần đây Mixue đã công bố
giảm sâu từ 25% giá của các sản phẩm trà hoa quả - một dòng sản phẩm vốn có mức giá bán tương đối
thấp.
Theo đó, việc đưa ra và thực hiện chính sách giảm giá 25% sản phẩm nhằm tăng thị phần nhưng giá mua
nguyên liệu không giảm, điều này gây bất lợi cho các nhà đầu tư
 Có khả năng, nguồn lực lớn để hỗ trợ.
 Đối tác phải phù hợp với chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp
4. Chọn người bán quyền kinh doanh theo tiêu chí nào?
 Đủ nguồn lực để duy trì hoạt động kinh doanh.
 Hình ảnh và mục tiêu phù hợp với thương hiệu nhượng quyền để tạo ra sự đồng nhất về hình ảnh thương hiệu
 Có uy tín và minh bạch trong việc thực hiện những điều khoản cam kết để tránh trường hợp họ có những hành vi
ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của thương hiệu. Chẳng hạn, khi nhượng quyền các cửa hàng đồ uống, họ có thể pha chế
sai công thức hay sử dụng nguyên liệu không đúng với nguồn đã cam kết.
 Lựa chọn khu vực kinh doanh phù hợp. Không thể đặt một quán ăn sang trọng ở khu lao động. Điều ấy không
những khó tạo ra doanh thu cho đối tác mà còn gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của thương hiệu.
5. Khi nào PR nhiều hơn advertising?
 Khái niệm PR/quảng cáo
 Khi doanh nghiệp muốn vượt qua giai đoạn phòng bị của khách hàng: khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động
PR, thông tin sẽ về sản phẩm/thương hiệu sẽ dễ dàng đi vào tâm trí của khách hàng hơn, họ sẽ đón nhận thông tin như là tin
tức chứ không phải quảng cáo bán hàng.
 Tạo lòng tin: khách hàng hiện nay đang tiếp xúc rất nhiều với quảng cáo nên họ dễ bị nhàm chán, mất thiện cảm và
những quảng cáo quá đà sẽ khiến khách hàng mất niềm tin vào chúng. Vì thế mà những câu chuyện, bài báo do người khác
kể về thương hiệu sẽ làm cho người đọc tin tưởng hơn là những thông tin quảng cáo có tính chất thương mại
 Khi thương hiệu gặp phải những tin đồn ác ý về sản phẩm/dịch vụ: việc quảng cáo lúc này chỉ càng làm mất niềm
tin trong lòng khách hàng về thương hiệu. Do đó, nên dựa vào bên thứ 3 (báo chí, hoạt động xã hội…) để thanh minh, xóa
đi những tin đồn không thiện cảm về thương hiệu
 Phạm vi phủ sóng rộng rãi: nếu quảng cáo đa phần hướng đến khách hàng tiềm năng, khách hàng đang sử dụng sản
phẩm hoặc những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Còn PR sẽ có thể phủ sóng rộng hơn đối với những đối
tượng khác, kể cả những người không quan tâm đến sản phẩm. Chẳng hạn như những người thích đọc báo khi đọc một tin
tức về một hoạt động xã hội mà thương hiệu đã thực hiện. Họ sẽ dần có nhận thức và thiện cảm về thương hiệu này, dẫn
đến việc trong tương lai, khi họ nhìn thấy sản phẩm của thương hiệu, rất có khả năng họ sẽ đi đến hành động mua hàng.
PepsiCo - một công ty nước giải khát và thực phẩm, đã tài trợ cho chương trình Rap Việt, qua đó đã góp phần
quảng bá sản phẩm mới của họ là Pepsi vị chanh không calo, snack khoai tây Lay's và đem lại những thành tựu lớn.
Việc kết hợp với các báo đài thường xuyên đưa tin tức về sự kết hợp này và thuê KOL, KOC viết bài đăng lên các
nền tảng mạng xã hội đã giúp cho hình ảnh của thương hiệu đi vào tâm trí khách hàng một cách tự nhiên và thiện
cảm hơn.
Năm 2017, đánh dấu sự quay trở lại của Biti's bằng dòng sản phẩm Biti's Hunter được xuất hiện trong 2 MV đình
đám lúc đó là Lạc trôi và Đi để trở về của Sơn Tùng MTP và Soobin Hoàng Sơn. Giày được bán sạch trong vòng 1
tuần, tạo ra một kỳ tích mới cho thương hiệu quốc dân một thời.
6. Khi nào advertising nhiều hơn PR
 Khái niệm quảng cáo/PR
 Khi doanh nghiệp muốn cung cấp thông tin về sản phẩm: việc quảng cáo sẽ giúp kích thích tạo ra nhu cầu của
khách hàng. Có thể nhu cầu sẵn có trong khách hàng và doanh nghiệp tái hiện lại tình huống nảy sinh nhu cầu để gợi nhớ.
Hoặc doanh nghiệp sẽ đi trước nhu cầu của khách hàng. (Chẳng hạn như, trong một clip quảng cáo của Shopee, sàn thương
mại điện tử này đã tái hiện lại tình huống một người nhận ra rằng cùng một chiếc đồng hồ mà khi mua hàng trên Shopee có
giá hời hơn là khi mua hàng trực tiếp qua các cửa hàng. Khách hàng mục tiêu khi xem quảng cáo cũng sẽ cảm nhận rằng
mình là nhân vật trong video ấy, từ đó, doanh nghiệp tạo ra nhu cầu cho họ.)
 Muốn thuyết phục khách hàng: khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải thực hiện quảng cáo để tạo
sự yêu thích, tin tưởng của khách hàng và thuyết phục họ hãy chuyển sang thương hiệu của mình.
 Đẩy nhanh doanh số bán hàng: việc quảng cáo sẽ có tác dụng nhanh trong việc kích cầu thị trường hơn là PR.
Chẳng hạn như, trong giai đoạn hàng tồn kho, ứ đọng, nên thực hiện quảng cáo để quảng bá cho sản phẩm kết hợp
với khuyến mãi để khiến khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng, từ đó tạo ra doanh thu nhanh hơn,
giảm lượng hàng tồn kho.
 Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu: quảng cáo thường hướng đến khách hàng tiềm năng, khách hàng đang sử dụng
sản phẩm hoặc những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Như vậy, đúng tệp đối tượng mục tiêu sẽ dễ dàng tạo
ra sự quan tâm ở họ, còn PR hướng đến phạm vi rộng hơn, vì thế, có thể gây ra sự mất thiện cảm vì những người không
quan tâm đến sản phẩm/thương hiệu phải tiếp xúc với quá nhiều thông tin về sản phẩm/thương hiệu này.
 Doanh nghiệp muốn nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của sản phẩm: quảng cáo giúp nhắc nhở khách hàng sẽ
cần thương hiệu trong tương lai gần, nhắc khách hàng nơi có thể mua sản phẩm hoặc duy trì thương hiệu ở top đầu trong
thang nhận thức của khách hàng.
Những chiếc TVC quảng cáo cho sản phẩm luôn được Samsung đầu tư hết mức, chẳng hạn như trong quảng cáo
Samsung Z Flip 5, hãng đã cho ra những thước phim quảng cáo mãn nhãn, trẻ trung, bắt kịp xu hướng qua những
góc quay mới lạ hay những diễn viên cá tính. Và luôn nhắc đến những tính năng ưu việt, thông tin về sản phẩm
trong TVC để thúc đẩy khách hàng quan tâm, nhận thức và tăng tỉ lệ chuyển đổi
7. Khi nào bán hàng trực tiếp nhiều hơn quảng cáo
 Khái niệm
 Sau khi khách hàng nảy sinh nhu cầu và tìm kiếm thông tin về sản phẩm: khách hàng khi đã có những thông tin về
sản phẩm thì họ sẽ trực tiếp tìm đến sản phẩm qua những nơi phân phối để xem thử hoặc có thể dùng thử (đối với một số
mặt hàng). Lúc này, bán hàng trực tiếp phải được đẩy mạnh và đội ngũ bán hàng sẽ là yếu tố then chốt để khách hàng có
lựa chọn mua sản phẩm hay không. Bởi lúc này, khách hàng đã có sẵn nhu cầu và nếu nhận được sự thuyết phục từ nhân
viên bán hàng sẽ khiến họ dễ dao động hơn.
 Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng: trong khi quảng cáo, thương hiệu được tiếp xúc gián tiếp với khách
hàng thông qua TVC, OOH hay Social media… và phải qua một thời gian thì mới đo lường được phản ứng của khách hàng
thông qua số liệu. Thì khi bán hàng trực tiếp, đội ngũ bán hàng sẽ có thể quan sát trực tiếp được thái độ, cảm xúc của khách
hàng. Từ đó, hiểu được nhu cầu, sự quan tâm và đánh giá của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của mình.
 Giai đoạn tạo nên sự ưa chuộng và tin tưởng trong lòng khách hàng: nhờ tác động trực tiếp cá nhân nên đội ngũ bán
hàng có thể thiết lập, vun trồng được mối liên hệ cá nhân thân mật với khách hàng. Vì thế, họ có thể sử dụng kĩ năng của
mình để đưa những thông tin về sản phẩm/dịch vụ đi vào trong tâm trí khách hàng một cách đầy đủ vì người nhận thông tin
thường sẽ có tâm lý “cần phải lắng nghe và đáp lại dù chỉ là lời cảm ơn một cách lịch sự”
 Thúc đẩy khách hàng mua hàng: nếu quảng cáo phải qua một thời gian mới có thể dẫn đến quyết định mua hàng (vì
khách hàng khi tiếp nhận quảng cáo thì sẽ đi tìm kiếm thông tin kĩ càng hơn, sau đó đánh giá các phương án có thể thay thế
lẫn nhau rồi mới đi đến quyết định mua hàng). Việc bán hàng trực tiếp qua đội ngũ bán hàng đã được đào tạo và đã tìm
hiểu nhu cầu, động cơ của khách hàng, họ sẽ tư vấn vào đúng cái khách hàng cần, thuyết phục khách hàng và nhanh chóng
giải đáp thắc mắc.
8. Khi nào quảng cáo nhiều hơn khuyến mại?
 Khái niệm
 Giai đoạn tạo ra nhu cầu cho khách hàng: việc quảng cáo sẽ giúp kích thích tạo ra nhu cầu của khách hàng. Có thể
nhu cầu sẵn có trong khách hàng và doanh nghiệp tái hiện lại tình huống nảy sinh nhu cầu để gợi nhớ. Hoặc doanh nghiệp
sẽ đi trước nhu cầu của khách hàng. (Chẳng hạn như, trong một clip quảng cáo của Shopee, sàn thương mại điện tử này đã
tái hiện lại tình huống một người nhận ra rằng cùng một chiếc đồng hồ mà khi mua hàng trên Shopee có giá hời hơn là khi
mua hàng trực tiếp qua các cửa hàng. Khách hàng mục tiêu khi xem quảng cáo cũng sẽ cảm nhận rằng mình là nhân vật
trong video ấy, từ đó, doanh nghiệp tạo ra nhu cầu cho họ.)
 Khi doanh nghiệp muốn cung cấp thông tin về sản phẩm: khi khách hàng đã có nhu cầu về sản phẩm và muốn tìm
hiểu thêm thông tin, nhất là với những khách hàng chưa trải nghiệm sản phẩm lần nào. Họ sẽ có xu hướng tìm hiểu về sản
phẩm trước khi mua hàng hơn là mua vì giảm giá
 Với những sản phẩm cầu ít co giãn: là những sản phẩm dù giá có biến động đến cỡ nào thì cầu cũng sẽ biến động
không đáng kể. Lúc ấy, dù thương hiệu có tạo ra những chính sách khuyến mãi, thì cũng không thể kích thích khách hàng
mua sản phẩm. Vì thế, phải đẩy mạnh quảng cáo để thuyết phục khách hàng.
 Khi doanh nghiệp bước vào giai đoạn sắp bị “lãng quên”: quảng cáo giúp nhắc nhở khách hàng sẽ cần thương hiệu
trong tương lai gần, nhắc khách hàng nơi có thể mua sản phẩm hoặc duy trì thương hiệu ở top đầu trong thang nhận thức
của khách hàng.
 Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu: Khi khuyến mãi, những khách hàng ban đầu không có nhu cầu về sản phẩm
cũng có thể mua vì giá rẻ hơn và sau đó, khi giá trở lại lúc ban đầu, họ sẽ không trở lại mua nữa. Quảng cáo thường hướng
đến khách hàng tiềm năng, khách hàng đang sử dụng sản phẩm hoặc những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Như vậy, đúng tệp đối tượng mục tiêu sẽ dễ dàng tạo ra sự quan tâm ở họ, khuyến khích họ mua hàng và tạo ra những
khách hàng trung thành.
9. Khi nào khuyến mại nhiều hơn quảng cáo?
 Việc đưa ra những chính sách khuyến mãi nhiều hơn quảng cáo cho sản phẩm tùy thuộc vào định vị thương hiệu,
nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh trên thị trường. Đối với những thương hiệu xa xỉ, họ nói không với chính sách
giảm giá để giữ vững định vị thương hiệu của mình, tuy nhiên, đối với những mặt hàng tiêu dùng nhanh, điện máy, FnB
hay những mặt hàng có cầu co dãn. Thì trong những trường hợp sau, nên khuyến mại nhiều hơn quảng cáo
 Khi thương hiệu muốn tăng sự trải nghiệm của khách hàng mới: khi thương hiệu mới cho ra mắt sản phẩm mới và
muốn thúc đẩy sự trải nghiệm của khách hàng để khách hàng cảm nhận được chất lượng, tính năng của sản phẩm. Từ đó,
có khả năng thu hút khách hàng chuyển nhãn hiệu.
Ví dụ, khi ra mắt những sản phẩm mới, hãng nước tăng lực ABBEN thường đặt các boost dùng thử sản phẩm ở
siêu thị, trường đại học,... để khuyến khích khách hàng trải nghiệm sản phẩm.
Jollibee - sở hữu chuỗi hệ thống cửa hàng thức ăn nhanh rộng khắp Việt Nam, vừa qua khi thương hiệu ra mắt món
mới là Tôm Burger, đã thực hiện chính sách giảm giá khi mua theo combo gồm 1 burger, 1 nước và 1 khoai tây
chiên với giá ưu đãi 45K.
 Trong giai đoạn thử nghiệm sản phẩm trên thị trường: các thương hiệu có thể cho khách hàng sử dụng hàng mẫu
dùng thử để thu thập ý kiến, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm mới. Sau đó, dựa theo ý kiến của khách hàng mà cải
tiến sản phẩm cho phù hợp, tránh tình trạng sản phẩm khi chính thức ra mắt thị trường lại không đáp ứng được nhu cầu và
không giải quyết được vấn đề của khách hàng
 Hàng tồn kho, ứ đọng: khuyến mãi cũng là một cách để kích cầu khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn hơn.
Có thể đưa ra ưu đãi giá thấp hơn khi mua theo gói, cung cấp phiếu giảm giá… để khiến những khách hàng đã sử dụng sản
phẩm hay khách hàng mua theo ngẫu hứng mua hàng nhiều hơn. Vì thế mà giảm được lượng hàng tồn kho và tăng doanh
thu.
 Sản phẩm đã lỗi thời hay chuẩn bị cho sự ra mắt của sản phẩm mới: những sản phẩm cũ không còn hợp xu hướng,
thị hiếu của khách hàng thì nên khuyến mãi để lấy lại doanh thu, từ đó có nguồn lực để cải tiến sản phẩm ấy. Bên cạnh đó,
trong trường hợp thương hiệu sắp ra mắt sản phẩm mới, việc khuyến mãi đối với sản phẩm cũ sẽ giúp giảm lượng hàng tồn
kho và gia tăng sự nhận biết đối với thương hiệu. Tạo điều kiện để quảng bá cho sản phẩm mới (thương hiệu có thể nhắc
đến việc sắp ra mắt sản phẩm mới đối với khách hàng)
 Dịp lễ đặc biệt trong năm: hằng năm, tại Việt Nam có rất nhiều ngày lễ lớn. Đây cũng là dịp để các thương hiệu
đưa ra hàng loạt những chính sách khuyến mãi để kích cầu tiêu dùng.
Ngành bán lẻ điện máy thường cho ra mắt những deal mua hấp dẫn dành cho khách hàng vào những dịp lễ lớn.
Chẳng hạn như, Điện máy Chợ Lớn với “Lễ hội giảm giá chào hè”; Điện máy Pico với “5 ngày đại hạ giá chào
mừng 30/4-1/5”; hệ thống siêu thị Điện máy Xanh với “Gia dụng siêu hạ giá mừng đại lễ”
 Sau giai đoạn khách hàng đánh giá các phương án có thể thay thế lẫn nhau trong hành vi mua hàng của họ: quy
trình đi đến một quyết định mua hàng gồm có: nhận biết nhu cầu => tìm kiếm thông tin => đánh giá các phương án khác
nhau => quyết định mua => hành vi sau mua. Sau khi khách hàng đã có nhu cầu và có được thông tin giữa các thương hiệu,
đến giai đoạn đánh giá, nếu thương hiệu của bạn có chính sách khuyến mãi, sẽ thúc đẩy khách hàng lựa chọn mua sản phẩm
của bạn so với các sản phẩm của đối thủ.
 Đối với các sản phẩm cầu co giãn: là những sản phẩm giá biến động thì cầu cũng biến động theo (khách hàng sẽ đổ
xô mua sản phẩm nếu giá giảm). Khuyến mãi đối với các loại sản phẩm này sẽ được ưu tiên hơn là chi tiền cho quảng cáo.
 Cạnh tranh trong thị trường đang gay gắt: Trong những ngành hàng có sự cạnh tranh mạnh mẽ, việc khuyến mại có
thể giúp tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng khỏi các đối thủ cạnh tranh. Việc cung cấp ưu đãi đặc biệt, giảm giá hoặc
quà tặng có thể là một cách để tạo ra lợi thế trong việc thu hút và giữ chân khách hàng
10. Khi nào quảng cáo và bán hàng phải nói nhược điểm sản phẩm?
 Khi nhược điểm của sản phẩm ấy không ảnh hưởng lớn đến trải nghiệm và quyết định mua hàng của khách hàng:
việc nêu ra nhược điểm có thể khiến khách hàng thấy được sự trung thực và chân thành của thương hiệu. Từ đó, tạo dựng
được lòng tin với khách hàng, giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, tin rằng những điều mà quảng cáo và đội ngũ bán
hàng của công ty đề cập đến là hoàn toàn đúng với tính năng của sản phẩm.
Chẳng hạn như, trong TVC quảng cáo Samsung Z Fold5, nhãn hàng đã có đề cập rõ đến 1 vài nhược điểm của sản
phẩm như: một vài ứng dụng có thể sẽ không khả dụng với cửa sổ đa nhiệm, tính năng Quick Share yêu cầu có tài
khoản Samsung… Từ đó, khách hàng sẽ biết đến những nhược điểm ấy và họ sẽ không có cảm giác “bị lừa” và mất
thiện cảm với thương hiệu sau khi mua sản phẩm.
 Khi nhược điểm của sản phẩm đã được cải tiến hay quảng cáo/bán hàng về một sản phẩm mới được cải tiến dựa
trên sản phẩm cũ của thương hiệu: nếu thương hiệu đã khắc phục được nhược điểm ấy thì việc nêu ra nhược điểm của sản
phẩm cũ cũng khiến khách hàng thấy được sự cam kết của thương hiệu rằng luôn quan tâm đến trải nghiệm của khách hàng
và luôn đổi mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
11. Nên sử dụng người mẫu hay chuyên gia để quảng cáo
 Với những sản phẩm trong ngành chăm sóc sắc đẹp như thời trang, mỹ phẩm, thẩm mỹ… thì nên dùng người mẫu
để quảng cáo. Vì đặc thù của những ngành hàng này là tạo sự ấn tượng về mặt hình ảnh cho khách hàng, việc sử dụng
người mẫu trong quảng cáo có thể giúp tạo ra một hình ảnh hấp dẫn và thu hút sự chú ý của khách hàng. Người mẫu có thể
giúp nổi bật lên hình ảnh và tính năng của sản phẩm.
 Với những sản phẩm trong ngành hàng chăm sóc sức khỏe như dược phẩm hay đòi hỏi tính chuyên môn cao khi
lựa chọn sản phẩm như sữa bột cho em bé, kem đánh răng. Thì mục đích của quảng cáo sẽ là truyền tải một thông điệp
chuyên môn và xác thực, sử dụng chuyên gia trong lĩnh vực liên quan có thể giúp tăng độ tin cậy của sản phẩm hoặc dịch
vụ. Chuyên gia có kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực đó, và việc họ xuất hiện trong quảng cáo có thể thúc đẩy sự tin
tưởng của khách hàng, khiến khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng.
Ví dụ, trong quảng cáo Sữa bột cao cấp Optimum Gold 4 của Vinamilk, thương hiệu đã lựa chọn chuyên gia để
xuất hiện trong quảng cáo của mình, để cho chuyên gia nêu ra những điểm đặc biệt của sản phẩm khiến khách cảm
thấy thông tin của sản phẩm là xác thực, có căn cứ và gây dựng lòng tin ở khách hàng.
12. Khi quảng cáo nên nói ngụ ý hay nói thẳng
 Tùy vào mục đích của quảng cáo và ngành hàng, quảng cáo nên nói ngụ ý hay nói thẳng
 Với những ngành hàng mà tính năng của sản phẩm là yếu tố quan trọng dẫn đến quyết định mua hàng của khách
hàng như các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, đồ điện tử, sản phẩm công nghệ…Việc quảng cáo nói thẳng về tính năng sản
phẩm giúp khách hàng dễ đi đến quyết định mua hàng hơn, bởi:
 Truyền đạt thông tin rõ ràng: Nói thẳng về tính năng sản phẩm giúp truyền đạt thông tin một cách
rõ ràng và trực tiếp. Khách hàng có thể nhanh chóng hiểu được những gì sản phẩm có thể làm và lợi ích mà
nó mang lại.
 Tăng độ tin cậy: Khi nói thẳng về tính năng sản phẩm, bạn cung cấp thông tin chính xác và đáng
tin cậy cho khách hàng. Việc khách hàng cảm thấy tin tưởng vào tính năng và hiệu suất của sản phẩm sẽ
giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi
 Ví dụ: trong quảng cáo Tivi Samsung Neo QLED, Samsung đã đề cập đến những tính năng nổi bật
của sản phẩm như: chất lượng âm thanh chuẩn điện ảnh tại nhà nhờ Dolby Atmos hay hình ảnh chân thực
như cuộc sống với công nghệ Công nghệ Quantum Matrix. Nhãn hàng đã cho khách hàng thấy được những
tính năng ưu việt mà sản phẩm này mang lại.
 Việc áp dụng quảng cáo ngụ ý có thể mang lại hiệu quả đối với những sản phẩm chăm sóc sắc đẹp như thời trang,
mỹ phẩm hay...Thay vì trình bày trực tiếp tính năng của sản phẩm, bạn có thể sử dụng câu chuyện, hình ảnh để gợi lên sự
tò mò và kích thích khách hàng tìm hiểu thêm. Điều này có thể giúp tạo nên một ấn tượng đầu tiên mạnh mẽ và giữ sự chú
ý của khách hàng.
 Tạo ấn tượng vì thị giác và cảm giác tò mò: Việc sử dụng ngụ ý trong quảng cáo có thể gợi lên sự
tò mò và khám phá tính năng của sản phẩm. Bằng cách sử dụng hình ảnh, màu sắc, thiết kế độc đáo và
cách bố trí thông minh, thương hiệu có thể kích thích khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm.
 Tạo niềm tin và giá trị: việc sử dụng ngụ ý trong quảng cáo có thể giúp thương hiệu truyền đạt một
thông điệp một cách mềm mại và tinh tế. Đặc thù của những ngành hàng trên là tạo ra sự tự tin cho khách
hàng vào bề ngoài của họ. Thương hiệu có thể sử dụng ngụ ý để ám chỉ đến chất lượng, hiệu quả, sự tự tin
hoặc sự chăm sóc đặc biệt mà sản phẩm mang lại.
 Ví dụ: trong quảng cáo Clear bạc hà dành cho nữ, Clear đã thể hiện sự độc đáo của mình bằng việc
vận dụng video đồ hoạ với hình ảnh thực tế. TVC lấy ý tưởng từ hình tượng người phụ nữ hiện đại, bản
lĩnh đương đầu trước mọi thách thức cuộc sống. Ẩn dụ hóa những thách thức đó là sự liên kết khéo léo với
các tác nhân gây hại cho tóc và da đầu như gàu ngứa, bụi bẩn, vi khuẩn,…
13. Trong ngành nào, đối thủ chi bao nhiêu cho quảng cáo thì doanh nghiệp chi tương đương bấy nhiêu?
 Trong ngành FMCG (Fast Moving Consumer Goods - ngành hàng tiêu dùng nhanh). Vì đây là ngành hàng khách
hàng thường xuyên phải mua mới và ít có sự cân nhắc trước khi mua, nên khách hàng thường có xu hướng ít trung thành
với thương hiệu. Việc quảng cáo cạnh tranh với đối thủ sẽ giúp tăng được độ nhận diện của sản phẩm, khiến khách hàng
nhận biết được có sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Bên cạnh đó, đây cũng là một thị trường có sự tham gia của
nhiều đối thủ và có nguy cơ xâm nhập nhiều đối thủ tiềm năng, do đó, việc chi tiền nhiều cho quảng cáo cũng giúp tạo ra
lợi thế cạnh tranh, thuyết phục khách hàng tin rằng sản phẩm của mình tốt và khiến họ chuyển sang thương hiệu của mình
 Khách hàng sẽ có xu hướng lãng quên sản phẩm nếu thương hiệu không thực hiện quảng cáo để cạnh tranh với đối
thủ, có thể dẫn đến đối thủ sẽ áp đảo và chiếm thị phần của mình. Quảng cáo sẽ giúp nhắc nhớ khách hàng về sự hiện diện
của sản phẩm, duy trì thương hiệu ở top đầu trong thang nhận thức của khách hàng.
 Ví dụ như, Vinamilk hiện nay đang là một ông lớn trong thị trường sữa tại Việt Nam, chiếm 54,5% thị phần sữa
trong nước trong năm 2022 và có doanh thu đứng đầu trong các công ty sản xuất sữa tại Việt Nam. Dù thành công là vậy,
nhưng Vinamilk vẫn không ngừng thực hiện những chiến dịch quảng cáo để duy trì vị trí của thương hiệu trong lòng khách
hàng, tránh tình trạng bị lãng quên hay lu mờ bởi sự xuất hiện của nhiều thương hiệu khác.
14. Công ty A đã phát triển loại sinh tố bữa sáng giảm cân mới và đã được chứng minh thành công trong giai
đoạn thử nghiệm. Công ty có bằng sáng chế về sản phẩm. Người dùng đã giảm 0,5kg trong mỗi tuần. Chi phí
sản xuất tương đối thấp 10000 VND/350ml. Bạn đề xuất chiến lược giá nào cho sản phẩm này?
 Em đề xuất chiến lược định giá hớt váng cho doanh nghiệp đối với sản phẩm mới này
 Vì đây là sản phẩm đã được chứng minh về sự hiệu quả (giảm 0,5kg/tuần trong giai đoạn thử nghiệm thị trường) và
có bằng sáng chế sản phẩm, vì thế đã cho khách hàng thấy được sự uy tín và chất lượng đối với sản phẩm này. Dẫn đến
việc khách hàng sẵn sàng trả giá cao để đổi lấy sản phẩm. Về mặt tâm lý, khi định giá cao thì khách hàng sẽ nghĩ “tiền nào
của nấy”, giá cả sẽ đi đôi với chất lượng và giá cao dễ hạ xuống thấp hơn là từ thấp nâng lên cao. Thêm vào đó, việc định
giá cao sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi được chi phí sản xuất sản phẩm để chủ động đối phó với các đối thủ khi
họ có nguy cơ theo kịp, bắt chước công nghệ sản xuất của doanh nghiệp.
15. Tại sao thương hiệu cafe Trung Nguyên vẫn tự m ở 1,2 cửa hàng riêng trong khi đã hợp tác nhượng quyền?

CÁC CÂU HỎI CÁC CHƯƠNG CÒN LẠI

1.Khi chọn nhà cung cấp thì chọn nhiều nhà cung cấp, khi ký hợp đồng với nhà cung cấp thì nên ký với nhiều hay ít
nhà cung cấp ?

Quyết định về việc ký hợp đồng với nhiều hay ít nhà cung cấp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, và không có một quy tắc cứng
nhắc nào phù hợp cho tất cả các trường hợp. Dưới đây là một số điều mà doanh nghiệp cần xem xét khi đưa ra quyết định
này:
 Lợi ích của việc ký hợp đồng với nhiều nhà cung cấp:
 Đa dạng hóa nguồn cung: Khi có nhiều nhà cung cấp, doanh nghiệp có thể đa dạng hóa nguồn
cung của mình, giảm thiểu rủi ro do sự cố từ một nhà cung cấp.
  Cạnh tranh giá cả: Có nhiều nhà cung cấp cung cấp cơ hội đàm phán giá cả tốt hơn, vì mỗi nhà
cung cấp sẽ cố gắng cung cấp điều kiện tốt nhất để giữ chân doanh nghiệp.
 Đối phó với biến động thị trường: Trong trường hợp giá cả hay tình hình thị trường biến động, việc
có nhiều nhà cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp linh động hơn trong việc thích ứng với thay đổi.
 Nhược điểm của việc ký hợp đồng với nhiều nhà cung cấp:
 Phức tạp quản lý: Quản lý nhiều hợp đồng có thể là một thách thức về mặt thời gian và nguồn lực,
đặc biệt nếu doanh nghiệp không có hệ thống quản lý mối quan hệ nhà cung cấp hiệu quả.
 Rủi ro về chất lượng: Nếu số lượng nhà cung cấp quá nhiều, có thể khó kiểm soát chất lượng sản
phẩm hoặc dịch vụ, và điều này có thể ảnh hưởng đến chất lượng tổng thể của doanh nghiệp.
 Thách thức về đàm phán và giao tiếp: Việc quản lý mối quan hệ với nhiều đối tác đòi hỏi kỹ năng
đàm phán và giao tiếp cao, cũng như sự linh hoạt trong giải quyết xung đột.
 Lời khuyên:
 Phù hợp với mô hình kinh doanh của doanh nghiệp: Quyết định của doanh nghiệp nên phản ánh
mô hình kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp và yêu cầu của ngành.
 Đánh giá rủi ro và cơ hội: Xem xét rủi ro và cơ hội của việc hợp tác với từng nhà cung cấp. Đôi
khi, một số ngành chỉ cần một số lượng nhà cung cấp để đảm bảo ổn định và chất lượng.
 Thử nghiệm trước khi cam kết: doanh nghiệp có thể bắt đầu với một số hợp đồng thử nghiệm trước
khi cam kết với số lượng lớn nhà cung cấp.
⇒ Tóm lại, không có một đáp án duy nhất cho việc ký hợp đồng với nhiều hay ít nhà cung cấp. Doanh nghiệp cần xem xét
các yếu tố cụ thể liên quan đến ngành công nghiệp và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp để đưa ra quyết định phù hợp.
Một cách tiếp cận linh hoạt có thể là duy trì một số nhà cung cấp chính và duy trì mối quan hệ tốt với họ, trong khi vẫn tiếp
tục tìm kiếm và khám phá các cơ hội với các nhà cung cấp mới.
2. Làm sao để tồn kho bằng 0?

Đạt được tồn kho bằng 0 là một mục tiêu khó khăn và thường không thực hiện được trong thực tế do một số yếu tố như
biến động nhu cầu, thời gian cung ứng, và quản lý rủi ro. Tuy nhiên, dưới đây là một số gợi ý giúp doanh nghiệp giảm tồn
kho tới mức thấp nhất có thể:
 Phân tích và dự đoán nhu cầu chính xác: Nắm bắt thông tin từ khách hàng, phân tích dữ liệu lịch sử và xu hướng
thị trường để dự đoán nhu cầu chính xác. Điều này giúp DN đặt đơn hàng với số lượng phù hợp, tránh mua quá nhiều hàng.
 Xây dựng hệ thống quản lý tồn kho chính xác: Sử dụng các phần mềm quản lý tồn kho hoặc công cụ tương tự để
giúp theo dõi và quản lý tồn kho một cách chính xác. Điều này giúp DN nhận biết các mặt hàng có tồn kho cao và đưa ra
các biện pháp giảm tồn kho.
 Quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả: Xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp và thiết lập hệ thống cung ứng linh
hoạt để giảm thiểu thời gian cung ứng. Điều này giúp DN đặt hàng theo nhu cầu thực tế và tránh hàng tồn kho không cần
thiết.
 Chương trình khuyến mãi và giảm giá: Áp dụng chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc các biện pháp khác để
kích thích tiêu thụ sản phẩm và giảm hàng tồn kho. Ví dụ, DN có thể tổ chức các chương trình giảm giá hấp dẫn cho các
mặt hàng có tồn kho cao.
 Tối ưu hóa quy trình sản xuất: Cải thiện quy trình sản xuất để giảm thiểu thời gian hoàn thành và số lượng sản
phẩm chưa hoàn thành. Điều này giúp giảm hàng tồn kho trong quá trình sản xuất.
 Theo dõi chặt chẽ hàng tồn kho: Thực hiện việc kiểm tra hàng tồn kho thường xuyên và loại bỏ các mặt hàng hỏng,
hết hạn sử dụng hoặc không còn phù hợp để bán. Điều này giúp giảm tồn kho không cần thiết và duy trì chất lượng sản
phẩm.
* Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần lưu ý một số vấn đề sau:
 Tồn kho bằng 0 không phải là mục tiêu tối ưu cho mọi doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp sản xuất, kinh
doanh các sản phẩm, dịch vụ có tính chất đặc thù, việc tồn kho ở mức tối thiểu có thể dẫn đến rủi ro thiếu hàng hóa, dịch vụ
để phục vụ khách hàng.
 Tồn kho bằng 0 có thể dẫn đến tăng chi phí vận chuyển, lưu kho. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố
này trước khi quyết định áp dụng chiến lược tồn kho bằng 0.
⇒ Dưới đây là một số ví dụ về cách các doanh nghiệp áp dụng chiến lược tồn kho bằng 0:
 Toyota: Toyota áp dụng hệ thống sản xuất Lean, trong đó tồn kho được coi là "mất mát". Doanh nghiệp này áp
dụng các phương pháp như Just-in-time, Kanban để đảm bảo hàng hóa, dịch vụ được sản xuất, vận chuyển, lưu kho và sử
dụng một cách hiệu quả nhất.
 Amazon: Amazon áp dụng hệ thống quản lý kho hàng tự động để tối ưu hóa quy trình nhập kho, xuất kho. Doanh
nghiệp này cũng sử dụng các công nghệ tiên tiến để dự báo nhu cầu sử dụng hàng hóa, dịch vụ một cách chính xác.

3. Các nhà cung cấp gây sức ép cho doanh nghiệp trong trường hợp nào?
Các nhà cung cấp có thể gây sức ép cho doanh nghiệp trong các trường hợp sau:
 Khi doanh nghiệp phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất hoặc một số nhà cung cấp có quy mô lớn, có thị phần
cao. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ khó có thể đàm phán được giá cả và chất lượng tốt nhất.
 Khi nhà cung cấp có nguồn cung khan hiếm hoặc độc quyền. Trong trường hợp này, nhà cung cấp có thể tăng giá
hoặc giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp không thể chuyển sang nhà cung cấp khác.
 Khi nhà cung cấp có khả năng gây tổn hại cho uy tín hoặc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ, nhà cung
cấp có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ không đạt chất lượng, gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp.
* Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về cách các nhà cung cấp gây sức ép cho doanh nghiệp:
 Ví dụ 1: Một doanh nghiệp sản xuất đồ điện gia dụng phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất về nguồn cung linh
kiện điện tử. Nhà cung cấp này có thể tăng giá linh kiện bất ngờ, khiến doanh nghiệp phải tăng giá sản phẩm, ảnh hưởng
đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
 Ví dụ 2: Một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải phụ thuộc vào một số nhà cung cấp có quy mô lớn. Các nhà
cung cấp này có thể giảm giá dịch vụ vận tải, khiến doanh nghiệp phải giảm giá dịch vụ của mình để cạnh tranh, dẫn đến
giảm lợi nhuận.
 Ví dụ 3: Một doanh nghiệp sản xuất thực phẩm phụ thuộc vào một nhà cung cấp về nguồn cung nguyên liệu. Nhà
cung cấp này có thể cung cấp nguyên liệu không đạt chất lượng, khiến doanh nghiệp bị khách hàng khiếu nại, ảnh hưởng
đến uy tín của doanh nghiệp.
⇒ Để giảm thiểu sức ép từ các nhà cung cấp, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau:
 Tìm kiếm và đa dạng hóa nguồn cung. Doanh nghiệp nên tìm kiếm nhiều nhà cung cấp khác nhau để giảm thiểu rủi
ro khi một nhà cung cấp gặp vấn đề.
 Phát triển mối quan hệ hợp tác tốt với các nhà cung cấp. Doanh nghiệp nên xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt với
các nhà cung cấp để cùng nhau phát triển.
 Tăng cường khả năng đàm phán của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nâng cao năng lực đàm phán của mình để có
thể đàm phán được giá cả và chất lượng tốt nhất với các nhà cung cấp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần có kế hoạch dự phòng để ứng phó với các tình huống xấu xảy ra với các nhà cung cấp.

4. Khi doanh nghiệp bị đánh giá sản phẩm của mình không tốt bằng sản phẩm của đối thủ thì ta sẽ làm gì?
TH1: SẢN PHẨM MÌNH KHÔNG TỐT THIỆT:
Khi sản phẩm của doanh nghiệp không thực sự tốt bằng đối thủ, doanh nghiệp cần có những biện pháp để cạnh tranh và thu
hút khách hàng.
 Tăng cường chất lượng sản phẩm: Đây là biện pháp quan trọng nhất để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu, cải tiến sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Một số ví dụ thực tế về việc thương hiệu dù trước đó có thị phần dẫn đầu nhưng không tiếp thu ý kiến
khách hàng, không chịu đổi mới thì cũng sẽ sụp đổ:
Nokia: Từng là một nhà sản xuất điện thoại di động hàng đầu thế giới. Tuy nhiên, khi thị trường di động
chuyển từ điện thoại cơ bản sang điện thoại thông minh, Nokia không thể đáp ứng nhanh chóng và linh
hoạt. Họ không tiếp thu ý kiến của khách hàng về việc cần có giao diện người dùng tốt hơn và hệ điều hành
linh hoạt hơn. Điều này dẫn đến sự suy giảm của Nokia và cuối cùng, họ phải bán mảng kinh doanh điện
thoại di động cho Microsoft vào năm 2014.
Taxi Mai Linh: vài năm trở lại đây, với sự nổi lên của các dịch vụ gọi xe trực tuyến như Grab hay Gojek
bởi sự tiện lợi của nó đã khiến hãng taxi truyền thống này trở nên “lao đao” và phải chịu lỗ liên tục. Nếu
hãng không thích nghi và không tiếp thu ý kiến của khách hàng về việc cải thiện chất lượng dịch vụ và sử
dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình gọi xe thì khả năng taxi Mai Linh tiếp tục mất thị phần trong thị
trường taxi nói chung là rất cao.
 Định vị sản phẩm: Doanh nghiệp cần định vị sản phẩm của mình một cách rõ ràng, khác biệt với đối thủ. Điều này
giúp khách hàng nhận biết được sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
 Xây dựng thương hiệu: Thương hiệu là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tạo dựng uy tín và niềm tin của khách
hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu một cách bền vững, dựa trên chất lượng sản phẩm, dịch vụ và giá trị cốt lõi
của doanh nghiệp.
 Cạnh tranh về giá cả: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không có nhiều ưu điểm nổi trội về chất lượng, doanh
nghiệp có thể cạnh tranh về giá cả để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giá cả của sản phẩm
vẫn có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Cải thiện dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt với
khách hàng và giữ chân khách hàng trung thành. Doanh nghiệp cần cải thiện dịch vụ khách hàng của mình về cả chất lượng
và thái độ phục vụ.
TH2: SẢN PHẨM MÌNH THỰC SỰ TỐT. Khi doanh nghiệp đánh giá sản phẩm của mình không tốt bằng sản phẩm của
đối thủ, có một số cách bạn có thể tiếp cận để cải thiện tình hình:
 Nghiên cứu và phân tích đối thủ: Tìm hiểu kỹ về sản phẩm của đối thủ, điểm mạnh và điểm yếu của họ. Phân tích
cẩn thận sẽ giúp bạn hiểu rõ về những yếu tố mà sản phẩm của đối thủ vượt trội hơn và tìm ra cách để cải thiện sản phẩm
của mình.
 Tập trung vào giá trị độc đáo: Xác định những yếu tố độc đáo và giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại. Điều này
có thể là tính năng độc đáo, chất lượng cao, dịch vụ khách hàng tốt hơn, hoặc lợi ích đặc biệt mà sản phẩm của bạn có thể
cung cấp. Tập trung vào những khía cạnh đặc biệt này để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
 Nâng cao chất lượng sản phẩm: Đánh giá kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm của bạn và tìm cách nâng cao nó. Lắng
nghe phản hồi từ khách hàng và tập trung vào việc cải thiện những khía cạnh mà khách hàng đánh giá không tốt. Điều này
có thể là cải thiện tính năng, hiệu suất, thiết kế, hoặc chất lượng tổng thể của sản phẩm.
 Tăng cường chiến lược tiếp thị: Xây dựng một chiến lược tiếp thị mạnh mẽ để quảng bá sản phẩm của bạn và tạo
sự nhận diện thương hiệu. Sử dụng các phương tiện tiếp thị hiệu quả như quảng cáo, marketing trực tuyến, xây dựng mối
quan hệ khách hàng, và phân phối sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.
 Nâng cao kỹ năng và hiểu biết: Đảm bảo rằng đội ngũ của bạn có đủ kỹ năng và hiểu biết để phát triển và quảng bá
sản phẩm một cách hiệu quả. Đào tạo nhân viên, cung cấp tài liệu hướng dẫn, và đảm bảo rằng mọi người trong doanh
nghiệp đều có hiểu biết sâu về sản phẩm và khả năng giải thích giá trị của nó cho khách hàng.
 Tìm kiếm phản hồi từ khách hàng: Liên tục lắng nghe phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và sử dụng thông tin đó
để cải thiện. Điều này có thể là thông qua khảo sát, phản hồi trực tiếp từ khách hàng, hoặc theo dõi các đánh giá và bình
luận trên mạng xã hội hoặc các diễn đàn liên quan.

5.Hàng không bền/bền/dịch vụ/sản phẩm dịch vụ, mỗi loại có cách tiếp cận như thế nào để thành công?
 Hàng hóa không bền là những hàng hóa chỉ sử dụng được một lần hoặc trong một thời gian ngắn. Các mặt hàng
này thường có giá cả phải chăng và được sử dụng để đáp ứng nhu cầu ngắn hạn của khách hàng. Để thành công trong lĩnh
vực hàng hóa không bền, doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố sau:
 Giá cả cạnh tranh: Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định thành công của hàng
hóa không bền. Doanh nghiệp cần đảm bảo giá cả của sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ khác.
 Phân phối rộng khắp: Khách hàng thường ít có sự cân nhắc khi mua hàng hóa không bền, vì thế
nên phân phối ở nơi có nhiều người qua lại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi… và giảm đến mức tối thiểu việc
thiếu hụt hàng hóa.
 Đẩy mạnh marketing tại điểm bán: khách hàng thường sẽ ít có sự trung thành với thương hiệu khi
mua hàng không bền nên thương hiệu phải đẩy mạnh các hoạt động quảng bá, dùng thử sản phẩm tại điểm
bán để thúc đẩy sự mua hàng của những khách hàng mới.
 Mẫu mã đa dạng: Hàng hóa không bền thường có vòng đời ngắn, do đó doanh nghiệp cần thường
xuyên đổi mới mẫu mã để thu hút khách hàng.
 Chiến lược marketing hiệu quả, quảng cáo nhắc nhớ để tránh việc khách hàng sẽ quên đi sự hiện
diện của sản phẩm: Doanh nghiệp cần có chiến lược marketing hiệu quả để tiếp cận và thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm.
Ví dụ: Các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa không bền như quần áo thời trang, đồ điện tử gia dụng, đồ
ăn nhanh,...
 Hàng hóa bền là những hàng hóa có thể sử dụng được trong thời gian dài. Các mặt hàng này thường có giá cao hơn
hàng hóa không bền nhưng mang lại lợi ích lâu dài cho khách hàng. Để thành công trong lĩnh vực hàng hóa bền, doanh
nghiệp cần tập trung vào các yếu tố sau:
 Chất lượng cao: Hàng bền có sự khác biệt về chất lượng giữa các sản phẩm trong cùng 1 phân loại
và giá của hàng bền thường cao nên khách hàng phải cân nhắc nhiều trước khi đi đến quyết định mua hàng.
Vì thế, chất lượng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của hàng hóa bền. Doanh nghiệp cần
đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
 Thương hiệu mạnh: Thương hiệu mạnh là yếu tố giúp doanh nghiệp tạo dựng niềm tin và sự trung
thành của khách hàng. Vì hàng bền thể hiện phong cách, địa vị của khách hàng.
 Dịch vụ hậu mãi tốt: Dịch vụ bảo hành, bảo trì tốt giúp khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm
trong thời gian dài. Ví dụ: Các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa bền như ô tô, máy tính, đồ nội thất,...
 Dịch vụ là những hoạt động cung cấp cho khách hàng những lợi ích mà không có hình thái vật chất cụ thể. Các
dịch vụ thường có giá trị cao và mang lại trải nghiệm cho khách hàng. Để thành công trong lĩnh vực dịch vụ, doanh nghiệp
cần tập trung vào các yếu tố sau:
 Chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của doanh
nghiệp cung cấp dịch vụ. Doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng dịch vụ đáp ứng được nhu cầu và mong
đợi của khách hàng.
 Nhân viên chuyên nghiệp: Nhân viên chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên chất
lượng dịch vụ. Doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên một cách bài bản để họ có thể cung cấp dịch vụ tốt
nhất cho khách hàng.
 Công nghệ tiên tiến: Công nghệ tiên tiến giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ một cách hiệu quả và
chuyên nghiệp hơn. Ví dụ: Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ như vận tải, khách sạn, nhà hàng,...
 Sản phẩm dịch vụ là sự kết hợp giữa hàng hóa và dịch vụ. Các sản phẩm dịch vụ thường mang lại trải nghiệm và sự
hài lòng cho khách hàng. Để thành công trong lĩnh vực sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp cần tập trung vào các yếu tố sau:
 Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ. Doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
 Chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ cũng là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên thành công
của doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ. Doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng dịch vụ đáp ứng
được nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
 Giá cả cạnh tranh: Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định thành công của sản phẩm dịch vụ. Doanh
nghiệp cần đảm bảo giá cả của sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ khác. Ví dụ: Các doanh nghiệp kinh
doanh sản phẩm dịch vụ như du lịch, giải trí, giáo dục,...
⇒ Tóm lại, mỗi loại hàng hóa, dịch vụ đều có những cách tiếp cận riêng để thành công. Doanh nghiệp cần xác định rõ loại
hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh để có chiến lược phù hợp.

6. Quảng cáo như thế nào cho hiệu quả ( chương 3) ?

PHẢI QC ĐÚNG USP CỦA SẢN PHẨMMM

Quảng cáo hiệu quả là khi nó đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra, chẳng hạn như:
 Tăng nhận thức về thương hiệu: Quảng cáo giúp doanh nghiệp đưa thương hiệu của mình đến với nhiều người hơn.
 Thúc đẩy doanh số bán hàng: Quảng cáo giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng.
 Tạo ra khách hàng tiềm năng: Quảng cáo giúp doanh nghiệp tạo ra khách hàng tiềm năng cho hoạt động bán hàng.
 Xây dựng lòng trung thành của khách hàng: Quảng cáo giúp doanh nghiệp xây dựng lòng trung thành của khách
hàng.

Dưới đây là một số cách bạn có thể quảng cáo một cách hiệu quả:
 Xác định mục tiêu và đối tượng khách hàng: Trước khi bắt đầu quảng cáo, hãy xác định rõ mục tiêu của bạn và
hiểu đối tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận. Điều này giúp bạn tìm hiểu nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng của
khách hàng, từ đó tạo ra thông điệp và chiến lược quảng cáo phù hợp.
 Lựa chọn các kênh quảng cáo phù hợp: Có rất nhiều kênh quảng cáo khác nhau như truyền hình, radio, báo chí,
quảng cáo trực tuyến, quảng cáo xã hội, email marketing, quảng cáo tìm kiếm và nhiều hình thức khác. Tùy thuộc vào mục
tiêu và đối tượng khách hàng, bạn nên chọn các kênh phù hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất.
 Tạo thông điệp sáng tạo và hấp dẫn: Đảm bảo thông điệp quảng cáo của bạn là sáng tạo, hấp dẫn và nổi bật. Nắm
bắt sự chú ý của khách hàng và truyền đạt thông điệp cốt lõi của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách rõ ràng và hấp dẫn. Sử
dụng hình ảnh, video, từ ngữ và tổ chức thông điệp sao cho thu hút được sự quan tâm của khách hàng.
 Định rõ lợi ích và giá trị: Khách hàng quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại. Vì
vậy, tập trung vào việc truyền đạt giá trị và lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn. Đặc điểm nổi bật, sự khác biệt và cách sản phẩm của bạn giải quyết các vấn đề của khách hàng là yếu tố quan trọng
trong chiến dịch quảng cáo.
 Đo lường và tối ưu hóa: Để đảm bảo hiệu quả của chiến dịch quảng cáo, hãy đo lường và theo dõi kết quả. Sử dụng
các công cụ phân tích và theo dõi để đánh giá hiệu quả của quảng cáo, như tỷ lệ chuyển đổi, lưu lượng truy cập, tương tác
và doanh số bán hàng. Dựa trên dữ liệu này, tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo của bạn bằng cách thay đổi thông điệp, hình
thức quảng cáo hoặc kênh quảng cáo để đạt được kết quả tốt hơn.
 Tích hợp và đa kênh: Sử dụng chiến lược quảng cáo đa kênh để tăng cường hiệu quả. Kết hợp các kênh truyền
thông truyền thống và kỹ thuật số để tiếp cận đối tượng khách hàng từ nhiều phía. Tạo sự liên kết giữa các kênh quảng cáo
để tạo ra một trải nghiệm liên tục và nhất quán cho khách hàng.
 Tương tác và giao tiếp: Tạo cơ hội cho khách hàng tương tác và giao tiếp với quảng cáo của bạn. Điều này có thể
bao gồm việc sử dụng các cuộc thăm dò ý kiến, cuộc thi, thăm quan trực tuyến, hệ thống phản hồi khách hàng và các chiến
dịch tương tác xã hội. Tương tác giúp tạo sự kết nối sâu hơn với khách hàng và tạo động lực cho họ tham gia và tương tác
với thương hiệu của bạn.
 Định hình lại và cập nhật thường xuyên: Thị trường và xu hướng thay đổi nhanh chóng, vì vậy điều quan trọng là
định hình lại quảng cáo của bạn và cập nhật nó theo thời gian. Điều này đảm bảo rằng quảng cáo của bạn vẫn phù hợp với
nhu cầu và mong đợi của khách hàng, đồng thời giữ cho thương hiệu của bạn luôn tươi mới và cạnh tranh trên thị trường.
⇒ Nhớ rằng, hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm mục tiêu, đối tượng khách hàng,
thông điệp, kênh quảng cáo và cách thức triển khai. Việc nghiên cứu, lập kế hoạch và đánh giá kết quả là quan trọng để đạt
được chiến thắng trong quảng cáo.

8. So sánh ưu nhược điểm của 3 hình thức: phân phối, độc quyền, chọn lọc phân phối. Đối với mỗi loại hình phân phối, cho
biết sản phẩm và loại hình phù hợp?

ƯU NHƯỢC VÍ DỤ

PHÂN -Tiếp cận rộng: Phân phối thông
PHỐI qua nhiều kênh và đối tác khác
nhau, giúp nâng cao khả năng
tiếp cận với khách hàng.
-Độ linh hoạt: Khả năng điều
chỉnh và thay đổi kênh phân
phối dễ dàng để đáp ứng nhu
cầu thị trường và mục tiêu kinh
doanh. -Giảm rủi ro: Phân phối
đa kênh giúp giảm rủi ro do phụ
thuộc vào một kênh duy nhất.
-Kiểm soát khó khăn: Quản lý và
kiểm soát các đối tác và kênh
phân phối đòi hỏi sự quan tâm và
nỗ lực lớn.
-Độ tương tác giới hạn: Khó
khăn trong việc tạo dựng mối
quan hệ trực tiếp và tương tác
với khách hàng cuối.
Một ví dụ về sản phẩm phù hợp với
phân phối thông qua nhiều kênh là
một thương hiệu kem đánh răng.
Thương hiệu này có thể sử dụng cả
cửa hàng bán lẻ, trang web bán hàng
trực tuyến và các đại lý phân phối để
đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách
hàng.

ĐỘC -Kiểm soát cao: Có quyền kiểm
QUYỀN soát và quyết định về việc phân
phối sản phẩm.
-Tạo sự độc đáo: Độc quyền
phân phối có thể tạo ra sự khác
biệt và giá trị đặc biệt cho sản
phẩm.
-Quyền lợi kinh tế: Độc quyền
phân phối có thể mang lại lợi
nhuận và thu nhập cao hơn.
-Hạn chế tiếp cận: Độc quyền
phân phối có thể hạn chế khả
năng tiếp cận thị trường và mở
rộng khách hàng. -Rủi ro độc
quyền: Phụ thuộc vào một kênh
duy nhất có thể tạo ra rủi ro khi
kênh này không hoạt động tốt
hoặc gặp khó khăn.
Một ví dụ về sản phẩm phù hợp với
độc quyền phân phối là một loại thuốc
mới phát minh được. Công ty phát
minh thuốc có thể thiết lập quyền độc
quyền phân phối với một công ty dược
phẩm để đảm bảo rằng thuốc chỉ có
thể được mua thông qua một nguồn
cung duy nhất.

CHỌN -Đối tác chất lượng: Chọn lọc -Hạn chế tiếp cận: Chọn lọc phân Một ví dụ về sản phẩm phù hợp với
 LỌC PP phân phối cho phép tìm kiếm và phối có thể hạn chế khả năng tiếp chọn lọc phân phối là một loại rượu
làm việc với các đối tác phân cận và mở rộng thị trường. cao cấp. Nhà sản xuất rượu có thể
phối chất lượng cao và có uy -Đòi hỏi quản lý tốt: Quản lý một chọn lọc và hợp tác với các nhà phân
tín. mạng lưới đối tác phân phối đòi phối rượu uy tín và chuyên nghiệp để
-Tập trung vào đối tượng khách hỏi sự quan tâm và nỗ lực để đảm bảo rằng sản phẩm của họ được
hàng: Khả năng chọn lọc đối tác đảm bảo hoạt động hiệu quả. phân phối đến các thị trường cao cấp
phân phối giúp tập trung vào và đối tượng khách hàng mục tiêu.
nhóm khách hàng cụ thể hoặc
thị trường mục tiêu. -Điều chỉnh
linh hoạt: Có thể điều chỉnh
vàthay đổi đối tác phân phối
dựa trên phản hồi và hiệu quả.

a. Chi phí đơn vị: 6 + 40.000/50.000 = 8

Gía: 8 + (500.000*20%)/ 50.000 = 10 USD
b. Điểm hoàn vốn: 100.000/(10-6) = 25.000

BUỔI ÔN TẬP
1. Liệt kê các hình thức thanh toán khi mua sắm hàng hóa? (Slide 4 chương 7) Hình thức nào sẽ là xu hướng trong tương
lai? Các phương thức thanh toán khi mua hàng hiện nay bao gồm:

 Thanh toán bằng tiền mặt khi nhận hàng (COD - Cash On Delivery).
 Thanh toán bằng thẻ ngân hàng.
 Thanh toán bằng ví điện tử.
 Thanh toán bằng cổng thanh toán trực tuyến.
 Thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng.

Theo báo cáo của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM), trong năm 2020 và 6 tháng đầu năm 2021,
thương mại điện tử và các phương thức thanh toán trực tuyến tại Việt Nam đã phát triển vượt bậc. Cụ thể,
thương mại điện tử B2C của Việt Nam năm 2020 tăng 18%, đạt 11,8 tỉ USD. Trong đó, phương thức thanh toán
COD chiếm tỷ lệ lớn nhất với 78% 1. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ, các phương thức thanh toán
điện tử đang dần trở nên phổ biến hơn. Các ví điện tử như Momo, ZaloPay, ViettelPay, ShopeePay, ZaloPay,
Moca… đang được sử dụng rộng rãi và dự kiến sẽ trở thành xu hướng trong tương lai 23. Tuy nhiên, việc phương
thức thanh toán nào sẽ trở nên phổ biến trong tương lai phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sự phát triển của công
nghệ, sự tiện lợi, an toàn và độ tin cậy của phương thức đó.

2. Quảng cáo thế nào cho hiệu quả (Chương 3)? Quảng cáo thế nào cho thành công (Chương 8)?
 Quảng cáo hiệu quả:
 Truyền thông phải đến đúng địa chỉ. Khách hàng thường để ý tới những kích tác có liên quan đến nhu cầu hiện có.
Nếu một doanh nghiệp muốn quảng bá sản phẩm của mình, họ cần xác định đối tượng mục tiêu là ai và truyền tải thông
điệp quảng cáo đến đúng đối tượng đó. Nếu thông điệp quảng cáo được truyền tải đến những người không quan tâm đến
sản phẩm, nó sẽ không mang lại hiệu quả. Vì vậy, để quảng cáo hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định đúng khách hàng mục
tiêu, nghiên cứu nhu cầu, sở thích, thói quen của để có định hướng truyền thông phù hợp.
 Truyền thông phải phải đến được kênh thông tin khán giả mục tiêu thường tìm. Khi thông tin truyền tải đến kênh
mà khán giả mục tiêu thường tìm, nó sẽ có khả năng tiếp cận cao hơn và được khán giả mục tiêu chú ý nhiều hơn. Ví dụ,
nếu một doanh nghiệp muốn quảng bá sản phẩm mới của mình đến giới trẻ, họ cần truyền tải thông điệp quảng cáo đến các
kênh truyền thông mà giới trẻ thường sử dụng, chẳng hạn như mạng xã hội, các trang tin tức giải trí,... Nếu thông điệp
quảng cáo được truyền tải đến các kênh mà giới trẻ ít sử dụng, nó sẽ khó tiếp cận được khán giả mục tiêu và ít có khả năng
thu hút sự chú ý của họ. Để truyền thông đến kênh thông tin mà khán giả mục tiêu thường tìm, các nhà truyền thông cần
xác định rõ kênh thông tin mà khán giả mục tiêu thường sử dụng bằng cách nghiên cứu về nhu cầu, sở thích và thói quen
của khán giả mục tiêu và lưu ý đến xu hướng sử dụng các kênh truyền thông của khán giả mục tiêu.
 Truyền thông khác biệt là một cách tiếp cận truyền thông tập trung vào việc tạo ra những thông điệp và hình ảnh
khác biệt so với những thông điệp và hình ảnh truyền thông thông thường. Truyền thông khác biệt thường được sử dụng để
thu hút sự chú ý của khán giả, tạo ra sự ấn tượng và khiến thông điệp truyền thông dễ nhớ hơn. Một vài cách để truyền
thông khác biệt như: Sử dụng ngôn ngữ hoặc hình ảnh sáng tạo và độc đáo, Tạo ra những câu chuyện hoặc thông điệp bất
ngờ hoặc gây tranh cãi, Sử dụng các phương pháp truyền thông mới hoặc không truyền thống…

 Quảng cáo thành công:

 Xác định rõ khán giả trọng điểm: (bao gồm Người mua tiềm ẩn của DN, người sử dụng hiện thời, người quyết
định, người ảnh hưởng đến việc mua sp/ dịch vụ của DN). Một vài thông tin cần thu thập để xác định rõ khán giả trọng
điểm như: nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, nhu cầu…
 Xác định đáp ứng mong muốn của khách hàng: nghiên cứu về những tâm lý, nỗi sợ hay niềm mong muốn, nhu cầu
của khách hàng đối với sản phẩm.
 Chọn thông điệp: Thông điệp truyền thông là một thông điệp ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu và truyền tải được thông
điệp của doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu. Thông điệp cần cụ thể, rõ ràng, súc tích, có liên quan đến nhu cầu, mong
muốn của khách hàng và phải có tính thuyết phục để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
 Gợi dẫn lý trí: liên quan tới mối quan tâm, lợi ích của khách hàng.
 Gợi dẫn cảm xúc: tạo nên những kích thích, xúc cảm dẫn đến hành động mua.
 Gợi dẫn đạo đức: trực tiếp tác động đến ý thức về điều đúng, sai.
 Chọn phương tiện truyền thông: Doanh nghiệp cần lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp với mục tiêu, khán
giả trọng điểm và ngân sách của doanh nghiệp. Phương tiện truyền thông hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu
truyền thông của mình. Có các phương tiện truyền thông trực tiếp (truyền miệng) hoặc gián tiếp: truyền thông đại chúng, sự
kiện…
 Chọn người phát thông tin: Tiêu chuẩn:
 Chuyên môn – người phát phải nắm vững vấn đề trình bày.
 Đáng tin cậy – người phát phải khách quan và trung thực.
 Sinh động – người phát phải thu hút, lôi cuốn khán gia
 Nhận phản hồi: Doanh nghiệp cần quan tâm nắm bắt tình hình về thái độ của khách hàng khi tiếp nhận quảng cáo.
Từ đó, có sự điều chỉnh sao cho phù hợp và hiệu quả nhất. Để đánh giá tác dụng của thông điệp thông qua khả năng Nhận
biết, Nhớ lại, Cảm giác và Thái độ của khán giả.

3. Chọn 1 doanh nghiệp hình thức phân phối thanh toán trong tương lai. Vẽ kênh phân phối của doanh nghiệp đó?

CHƯƠNG : CHIẾN LƯỢC GIÁ

1. Nhập bằng đường hàng không thì $ 3,5 ( phí dịch vụ) 1 tuần có xe , nhập bằng đường biển giá chỉ bằng 1 nửa 1 tháng có
xe. Bạn là người mua thì bạn chọn phương án nào? Vì sao?
Nếu là người mua, em sẽ chọn vận chuyển bằng hàng không, vì chi phí sẽ rẻ hơn so với khoảng lời nhận được do bỏ tiền
ngân hàng trong thời gian chờ xe về từ thuyền.
Khi phải lựa chọn giữa việc nhập khẩu xe hơi qua đường hàng không hay đường biển, có một số yếu tố cần xem
xét:

Chi phí: Đường biển thường rẻ hơn nhiều so với đường hàng không. Nếu bạn có ngân sách hạn chế hoặc muốn tiết
kiệm chi phí, việc chọn đường biển sẽ phù hợp hơn.
 Thời gian: Đường hàng không sẽ nhanh chóng hơn rất nhiều. Đối với những ai cần xe trong thời gian ngắn hoặc có
yêu cầu gấp, việc chọn đường hàng không sẽ là lựa chọn tốt.

An toàn và bảo quản: Xe được vận chuyển bằng đường biển có thể phải đối mặt với những điều kiện biển khác
nghiệt, trong khi hàng không ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố môi trường. Tuy nhiên, các công ty vận tải đều có biện
pháp bảo quản hàng hóa, nhưng cần kiểm tra kỹ.

Khối lượng và kích thước: Đối với các lô hàng lớn hoặc những chiếc xe có kích thước đặc biệt, việc vận chuyển
qua đường biển có thể dễ dàng hơn và kinh tế hơn.

Vấn đề môi trường: Vận chuyển hàng không thường có lượng khí thải CO2 cao hơn so với vận chuyển đường biển.
Nếu bạn quan tâm đến vấn đề môi trường, việc chọn đường biển có thể là một lựa chọn bền vững hơn.
Quy định và thuế: Có thể có những quy định hoặc thuế nhập khẩu khác nhau tùy thuộc vào phương thức vận
chuyển.
Kết luận: Lựa chọn giữa đường hàng không và đường biển không chỉ dựa vào chi phí và thời gian, mà còn cần xem
xét nhiều yếu tố khác như an toàn, môi trường, và quy định. Quan điểm cá nhân, mục tiêu kinh doanh và ngữ cảnh
cụ thể sẽ quyết định lựa chọn tốt nhất.
hiện nay đa số xe nhập khẩu về việt nam chủ yếu bằng đường hàng không
2. Một công ty dược phẩm sản xuất thuốc tim mạch chống đông máu, giảm hiện tượng đột tử gian nằm viện chi phí sản
xuất 1 viên thuốc là 10 đô la. Vậy doanh nghiệp nên định giá theo chi phí hay định giá 100 đô la 1 viên thuốc? Vì sao?
Doanh nghiệp có thể định giá 100 đô dựa trên giá trị sản phẩm đối với người tiêu dùng. Thuốc chống đông máu có thể
mang lại lợi ích lớn cho người tiêu dùng bằng cách giảm nguy cơ đột tử gian nằm viện.
 Giá trị thực sự cho người tiêu dùng: Thuốc giảm đông máu không chỉ đơn thuần là một viên thuốc, mà nó
mang lại giá trị thực sự cho người tiêu dùng bằng cách giảm nguy cơ đột quỵ và giảm thời gian nằm viện.
Khi xem xét chi phí tiết kiệm từ việc giảm nguy cơ đột quỵ và thời gian nằm viện, giá của thuốc có thể
được xem xét ở một mức cao hơn so với chi phí sản xuất. Giá của sản phẩm nên phản ánh giá trị này.
 Nhận thức về chất lượng: Trong ngành y tế, giá thường được liên kết trực tiếp với chất lượng. Một giá
cao hơn có thể được coi là một dấu hiệu của chất lượng và độ tin cậy. Do sản phẩm này ảnh hưởng trực
tiếp đến sức khỏe của người dùng, người tiêu dùng sẽ sẵn lòng chi trả một mức giá cao hơn nếu họ tin
tưởng rằng sản phẩm là chất lượng và hiệu quả
 Giá cả và cảm nhận về thương hiệu: Định giá dựa trên nhận thức của khách hàng cũng giúp xây dựng và
củng cố vị thế của thương hiệu trên thị trường.
 Đối thủ cạnh tranh: Định giá dựa trên nhận thức của khách hàng cũng cho phép công ty linh hoạt hơn trong
việc điều chỉnh giá cả dựa trên hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Kết luận: Trong ngành y tế, định giá sản phẩm dựa trên nhận thức của khách hàng không chỉ giúp phản ánh giá trị
thực sự mà sản phẩm mang lại, mà còn giúp xây dựng uy tín và thương hiệu cho công ty. Điều này, kết hợp với
những lợi ích khác mà sản phẩm mang lại, giúp tạo ra một chiến lược định giá mạnh mẽ và hiệu quả.
Do đó, công ty có thể định giá sản phẩm dựa trên giá trị mà nó mang lại cho người tiêu dùng thay vì chỉ dựa trên chi phí
sản xuất. Việc định giá sản phẩm theo giá trị sẽ giúp công ty tối ưu hóa lợi nhuận và tạo ra một vị thế cạnh tranh tốt hơn
trên thị trường.
1. Ở một khu du lịch, vào cuối mùa du lịch, công ty nữ trang còn tồn đọng một số lượng lớn nữ trang. Trong lúc bực
bội, giám đốc quyết định giảm giá 1/2. Thư ký không nhìn kĩ nên tăng giá lên gấp đôi thì lại bán hết. Giải thích tại
sao?
Trang sức ( hay còn gọi là nữ trang), là những đồ dùng trang trí cá nhân, ví dụ như: vòng cổ, nhẫn, vòng đeo tay, khuyên,
thường được làm từ đá quý, kim loại quý. Lý do công ty có thể bán hết số lượng lớn đồ trang sức mặc dù tăng giá có thể là
do khái niệm thanh khoản. Thanh khoản đề cập đến việc dễ dàng chuyển đổi một tài sản thành tiền mặt mà không ảnh
hưởng đáng kể đến giá trị thị trường của nó. Trong trường hợp này, đồ trang sức có tính thanh khoản cao, có nghĩa là nó có
thể dễ dàng được bán với giá tăng mà không ảnh hưởng đến nhu cầu. Sự kết thúc của mùa du lịch có thể đã tạo ra cảm giác
cấp bách cho khách hàng khi mua đồ trang sức, dẫn đến việc bán hàng thành công bất chấp việc tăng giá.
tạo sự tò mò cho khách hàng dấn đến nhiều người mua
3. Xe mercedes sẽ làm gì khi TOYOTA đưa ra dòng xe lexus định giá chỉ bằng 70% xe mercedes. Quảng cáo khẳng định
chất lượng, kiểu dáng có phần nổi trội so với xe Mercedes? thì Mercedes sẽ có thể đối phó bằng cách giảm giá xe hoặc
tăng giá trị của xe bằng cách cải thiện các tính năng và chất lượng của xe.
4. Nhãn hiệu rượu A đang bán với giá 12 đô la trên 1 chai thì nhãn hiệu rượu B mới ra thị trường cùng thể tích, cùng mùi vị
với nhãn hiệu rượu A bán chỉ 11 đô la? Nhãn hiệu rượu A nên làm gì?
Nhãn hiệu rượu A phải bao vây đối thủ (đặc biệt đối với sản phẩm giữa các nhãn hiệu không có sự khác nhau) bởi giá cả
liên quan trực tiếp đến hình ảnh sản phẩm.
=> Nhãn hiệu rượu A đưa ra nhãn hiệu mới, (giá cao hoặc thấp) hơn để bao quanh nhãn hiệu B.
CHƯƠNG
2. Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm ra thị trường có bao nhiêu chiến lượng marketing?
3. Công ty có bao nhiêu lựa chọn đối với việc phát triển thương hiệu? Cho ví dụ từng trường hợp?
 Mở rộng dòng sản phẩm (Product line extension)
Đây là một chiến lược phát triển thương hiệu cho sản phẩm phổ biến trong marketing. Chiến lược này được sử dụng khi tên
thương hiệu đã có một tên tuổi nhất định trên thị trường, được khách hàng tin tưởng và đón nhận. Chiến lược mở rộng dòng
sản phẩm liên quan đến việc giới thiệu một sản phẩm mới tương tự như những gì đã cung cấp (cùng một dòng sản phẩm)
trong thị trường hiện tại bằng cách sử dụng tên thương hiệu hiện tại.
Ví dụ: Colgate, nhãn hiệu về sản phẩm vệ sinh răng miệng (kem đánh răng, bàn chải, nước súc miệng). Công ty cho ra mắt
những sản phẩm mới cùng danh mục và cùng thương hiệu với sản phẩm hiện tại như Colgate Total, Colgate Maxima,…
 Mở rộng thương hiệu (Brand extension)
Mở rộng thương hiệu liên quan đến việc mở rộng sự hiểu biết của thị trường về thương hiệu. Điều này đạt được bằng cách
cung cấp nhiều sản phẩm hơn (có tính chất /danh mục khác) dưới tên thương hiệu hiện có.
Ví dụ: Ví dụ về mở rộng thương hiệu có thể thấy ở sàn thương mại điện tử Tiki. Thay vì trước đây chỉ bán sách giờ đây
Tiki đã bày bán nhiều loại sản phẩm khác.
 Đa thương hiệu (Multi brand)
Chiến lược này liên quan đến việc sử dụng nhiều thương hiệu trong cùng một thị trường, có nhiều thương hiệu trong cùng
một danh mục sản phẩm. Giải pháp phát triển thương hiệu này tương đối phổ biến trong ngành hàng tiêu dùng. Với cùng
một sản phẩm, có thể có nhiều thương hiệu khác nhau, trông có vẻ chúng sẽ cạnh tranh với nhau, nhưng thực tế chúng đến
từ cùng một công ty.
Ví dụ: Coca Cola. Ngoài sản phẩm đồ uống Coca Cola huyền thoại, họ còn sở hữu các sản phẩm với nhãn hiệu khác như
Fanta, Sprite, Nutriboost, Minute Maid, Samurai, Dasani,… đều cùng trong danh mục sản phẩm đồ uống (hay cụ thể hơn là
soft drink).
 Thương hiệu mới (New brand)
Chiến lược thương hiệu mới được thực hiện bằng cách mở rộng một dòng sản phẩm mà doanh nghiệp chưa từng cung cấp
trước đây trên một thị trường hoàn toàn mới. Khi doanh nghiệp cảm thấy thị phần ở thị trường hiện tại đã ở mức ổn định,
rằng nếu như đầu tư thêm vào thị trường hiện tại thì doanh thu tăng thêm không đáng kể, thì doanh nghiệp có thể nghĩ đến
giải pháp phát triển thương hiệu này. Nó mang doanh nghiệp đến một mảnh đất màu mỡ khác với một cái tên hoàn toàn
mới. Việc sử dụng tên thương hiệu mới sẽ loại bỏ những hạn chế như trong chiến lược mở rộng thương hiệu. Việc xung đột
thương hiệu sẽ không xảy ra. Trong trường hợp xấu nhất, nếu như thương hiệu mới này gặp thất bại thì cũng sẽ không ảnh
hưởng nhiều đối với tình hình kinh doanh của thương hiệu hiện tại.
Ví dụ: Trước đây, VinGroup kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực bất động sản với thương hiệu VinHomes, VinPearl,
VinCity,… của mình.
Bên cạnh đó thì Vingroup luôn mở rộng:
 Ngành bán lẻ với Adayroi (đã rút lui và sáp nhập vào VinID)
 Ngành hàng điện tử tiêu dùng với những chiếc điện thoại Vsmart
 Bán cả ô tô và xe có động cơ với VinFast gồm ô tô và xe máy điện
 Cung cấp dịch vụ y tế với Vinmec
 Cung cấp dịch vụ giáo dục với Vinschool