T.

NEVŞEHİR HACI BEKTAŞ VELİ ÜNİVERSİTESİ

İŞLETME ANABİLİM DALI

YÖNETİM VE ORGANİZASYON BÖLÜMÜ

YÜKSEK LİSANS

GİRİŞİMCİLİK DERSİ ARAŞTIRMA ÖDEVİ

GİRİŞİMCİLİKTE GÜNCEL KONULAR:

STARTUPLAR VE GİRİŞİMCİLİK

ENES ÖZER

19020430011

Nevşehir

Ekim, 2019
İÇİNDEKİLER TABLOSU

GİRİŞ ............................................................................................................................... 3

GİRİŞİMCİLİK ANLAYIŞININ DEĞİŞİMİ VE GELİŞİMİ ....................................... 3

GİRİŞİMCİLİĞİN ÖNEMİ VE DEĞİŞEN GİRİŞİMCİLİK NİTELİKLERİ............. 4

STARTUP KAVRAMI VE KAPSAMI ............................................................................ 6

STARTUP FİRMALARININ İZLEDİKLERİ YÖNTEMLER ................................... 10

SERENDİPLİK MODELİ (SERENDIPITY) .................................................................... 10

YALIN GİRİŞİM (THE LEAN STARTUP) ...................................................................... 11

KANVAS İŞ MODELİ (İŞ MODELİ TUVALİ)................................................................ 13

TEKNOLOJİ HAYAT DÖNGÜSÜ (TECHNOLOGY ADAPTATION LIFECYCLE) 16

BÜYÜTME KORSANLIĞI (GROWTH HACKING) ...................................................... 22

SONUÇ ........................................................................................................................... 23

KAYNAKÇA ................................................................................................................... 24

2
GİRİŞ

Tarihte ilk olarak takas yoluyla başlayan ticaret hayatı, insanların hayatı

boyunca bütün tarihsel süreçlerde çeşitli formlara girerek ve sürekli evrimleşerek

insanlığın, yaşamın vazgeçilmezlerinden biri haline gelmiştir. Sürekli gelişen ve

evrimleşen ticaret kavramı, teknolojinin de insan hayatına hızlı girişi ve kökleşmesiyle

birlikte çok farklı boyutlara ulaşmıştır. Önceleri takasla başlayan ticaret kavramı

şimdilerde ülke sınırlarını aşmakla kalmayıp tüm dünya genelinde her an çevrimiçi

platformlar üzerinden karşımıza çıkmaktadır. Bu gelişmeyle birlikte girişimcilik ve

girişimci kavramları da sürekli olarak güncellenmiş ve yeni vasıflar yüklenmiştir.

Startup kavramı ise 2000’li yılların başlarında Amerika’da başlayan ve hızla tüm

dünyayı saran, girişimcilerin ve genç insanların ilgi odağı olan, Türkiye’nin de son

yıllarda önem verdiği ve geliştirmek istediği bir iş modeli akımıdır.

Yeni girişim veya girişim olarak geçen “startup” kelimesi girişim olarak

Türkçeye yerleşmiştir. Sözlük bu kelimenin anlamını, “sıfır noktasından işe başlayan bir

şirket için kullanılan terim, başlangıç” olarak tanımlamaktadır. Hızlı büyüme için

tasarımlanmış ve buna müsait, teknolojiyi sunan ve kullanan, geniş kitlelere hitap eden

ve sunduğu hizmeti kullanıcıya ulaştıran, ihtiyaç gideren (yeri geldiğinde ihtiyaç haline

dönüştüren), sürekliliğe sahip ve gelişmeye/geliştirmeye müsait girişim fikirlerine

startup demekteyiz. Çok kısa sürede çok fazla yol gitmeye çalışan şirketler olarak da

adlandırabiliriz.

GİRİŞİMCİLİK ANLAYIŞININ DEĞİŞİMİ VE GELİŞİMİ

Günümüz yükselen trendi girişimcilik, hayallerini gerçekleştirmek ve fark

yaratmak isteyen birçok yetenekli gencimiz için, artık bir kariyer fırsatı olarak öncelikli

alternatifler arasında yerini almaktadır. Yaklaşan iş savaşları için çok önemli bir çözüm
3
olarak girişimcilik, uzun zamandır var olan kurumların da kendilerini yenilemeleri ve

karlılıklarını koruyarak yaşam sürelerini uzatmaları için de yeni fırsatlar sunmaktadır

(Ries, E. 2014). Bunu başarabilen işletmeler ve girişimciler gelecekte varlıklarını

sürdürebileceklerdir.

Girişimcilik ruhu, her tarihte olduğu gibi özellikle esnek üretim ve organizasyon

yapılarının önem kazanmaya başladığı günümüz ekonomilerinin gelişiminde de önemli

paya sahip olmaktadır. Çünkü küreselleşen dünyamızda birbirleriyle entegre olan

ülkelerarası ilişkiler salt devletler arasında değil halklar arasında da ekonomik, sosyal

ve kültürel bağların kuvvetlenmesine ve etkileşimlerin artmasına yol açmaktadır. Bu

anlamda küresel bir kültür doğmuştur ve rekabet riski de küresel boyuta paralel olarak

artmıştır. Yenilikleri uygulayıp uyarlamanın, farklılık yaratmanın, marka olmanın ya da

Pazar büyütmenin boyutları yerelden küresele kaymıştır. Çünkü artık yerel küresel

pazar arasındaki sınırlar da ortadan kalkmakta ve rekabetin boyutu da yerel ile sınırlı

kalmamaktadır (Erboy, N. 2013). Bu durumdan dolayı içinde bulunduğumuz dönemde

girişimciler daha bilgili, eğitimli ve aktif olmaları gerekmektedir.

GİRİŞİMCİLİĞİN ÖNEMİ VE DEĞİŞEN GİRİŞİMCİLİK

NİTELİKLERİ

Girişimcilik, ekonomik büyüme ve kalkınmanın temel taşını oluşturmaktadır.

Bir ülkede girişimcilik ne kadar teşvik edilirse o ülkede ekonomik refah düzeyinin de

aynı ölçüde arttığı herkes tarafından bilinen bir gerçektir. Girişimcilik demokrasinin

yerleşmesinde, ekonomik gelişmede, kalkınmada ve bireysel refahın kaynağını

oluşturmakta ve dolayısıyla ekonomik kalkınmada vazgeçilmez bir role sahiptir. Son

4
yıllarda girişimcilik üzerine geçmiş yüzyıldan daha fazla bir sermaye yatırımı

yapılmakta ve girişimciliğin kalitesi de gerek nitelik gerekse nicelik açısından geçmiş

yüzyıla oranla daha fazla gelişmektedir. Tüm dünyada girişimcilik toplumlar tarafından

büyük kabul görmekte, teşvik edilmekte, tasvip ve tavsiye görmektedir. Buna paralel

olarak akademik alanda da ilgi giderek artmaktadır. Bu da girişimciliğin öneminin

giderek arttığını göstermektedir (Marangoz, M. 2016).

Girişimci, ekonomik kanyakların düşük üretkenlik alanlarından yüksek alanlara

aktarılma sürecinde baş aktördür. Çünkü girişimci, kendisinin veya başkasının yarattığı

yenilikleri ekonomiye kazandırır. En küçük bir yenilik dahi, üretim surecinde

iyileştirmeler ve üretkenlik artışları sağlayabilir. Yeniliğin düzeyi arttıkça ekonomiye

katkısı da büyür. Girişimcinin katkısı başlıca üç yönde olabilir: (1) Üretim kaynaklarını

yeni bir tarzda birleştirerek kullanılmayan üretim faktörlerinin kullanılmasını sağlar,

ama daha önemlisi (2) kullanılmakta olan üretim araçlarının ve mevcut girdilerinin

değişik şekillerde kullanımı ile üretimi arttırır. Üstelik, (3) girişimci yeni düşüncelerin

yaratılması, yayılması ve uygulanmasını hızlandırır. Bir girişimcinin yaptıkları sonucu

elde edilen başarı ya da başarısızlıklar diğer girişimcilere örnek olur, yol gösterir

(TÜSİAD, 2002).

Yoğun rekabetin yaşandığı günümüzde girişimci, yeni mal veya hizmet üretmek

veya bilinen mal/hizmetlerin nitelik ve kalitelerini yükseltmek; yeni üretim yöntemleri

geliştirmek ve uygulayabilmek; endüstride yeni organizasyonlar kurmak, yerel pazarlara

ulaşmak, yeni hammadde kaynakları bulmak, istihdam yaratmak ve sermaye birikimi

sağlamak gibi fonksiyonları yerine getirmelidir. Bu işlevleri yerine getirebilmek elbette

kolay değildir. Bu nedenle, girişimcilerde bulunması gereken bu tarz önemli nitelikler

bulunmaktadır (Marangoz, M. 2016)

5
STARTUP KAVRAMI VE KAPSAMI

Startup kelimesinin Türkçe karşılığı yeni tekno girişim veya yeni girişim olarak

geçse de bunun henüz üzerinde uzlaşılmış bir tanımı yoktur. Startup kelimesi, yeni bir

girişime başlamış şirketler için kullanılmaktadır. Başlangıç aşamasındaki bu girişimler

daha çok tekno şirketlerden oluşmaktadır. Yine startup hızlı büyüme odaklı bütün şirket

tipleri için geçerli bir kavramdır. Teknoloji ağırlıklı şirketler daha hızlı büyümeye

elverişli olduğu için ilk olarak akla bu tarz şirketler gelmektedir. Bunun haricindeki

şirket yapıları normal girişim sayılmaktadır. Dolayısıyla startup denildiğinde hızlı

büyüme odaklı, biraz popülist, kullanıcı ve müşteri odaklı, kısa zamanda küçük kitleden

büyük kitleye ulaşmayı hedefleyen başlangıç aşamasındaki şirket türleri

kastedilmektedir. Yani startup şirket türü yapısal nitelikle kendisini normal bir

girişimden farklılaştıran özelleştirilmiş bir kavramdır diyebiliriz. Piyasada startup

denildiğinde genelde yeni, genç ve dinamik bir tekno şirket akla gelmektedir. Facebook,

Twitter, Instagram, YouTube, Airbnb, Whatsapp, Uber piyasada en çok bilinen

örneklerdendir. Diğer taraftan startup şirketlerin birçoğu değişik sebeplerden dolayı

batmaktadır. Startup şirketin kendini piyasaya kabul ettirmesi, milyar dolarlık dev

kurumsal bir şirkete dönüşmesi de mümkündür (Marangoz, M. 2016).

Startup, “bir şeyi harekete geçirmek için yapılan iş ya da süreç” olarak

tanımlanmaktadır. Birçok kişi, startup olmanın şirketin yaşına, büyüklüğüne, cirosuna,

karlılığına ve istikrarına bağlı olduğunu söylese de, bu konudaki tartışma devam

etmektedir. Bazıları startup’ı, “ölçülebilir ve tekrar edilebilir bir iş modeli bulmak için

oluşturulan yapı” olarak tanımlarken, bazıları da benzer şekilde, “çözümün belli

başarının ise garanti olmadığı bir cevabı bulmaya çalışan şirkettir.” Şeklinde

tanımlamaktadır.

6
 “Girişim” kelimesi “startup” yerine kesinlikle geçemez. Bir bakkal, manav,

lokanta da girişimdi ama hitap ettiği dar kitle ve ulaşabileceği büyüklük belli

olduğundan startup değildirler. Startup piyasadaki küçük bir sorunu çözerek kullanıcı

veya müşteriyi kendine bağımlı hale getirir. Müşterilerinin ihtiyacını karşılamayan bir

startup pivot döngüsü içinde kalarak ölebilir (Marangoz, M. 2016).

Pek çok startup başlangıç aşamasında büyük pazarlara hitap etmeye çalıştığı için

batmıştır. Startup kartopu gibi aşağıya yuvarlandıkça kendiliğinden büyüyen pazar

dinamiğine sahiptir. Ortada hiçbir şey yokken direkt olarak büyük pazarlara ürün

geliştirmek uygun olmayan bir girişimci örneğidir. Bununla birlikte startup ille de tekno

şirket demek değildir. Eğer lokal küçük işletmeler “Franchising” modelini benimseyip

kısa zamanda ülke çapında zincirler oluşturabilirlerse onlar da başlangıç aşamasında

startup sayılırlar (Marangoz, M. 2016).

Başlangıç aşamasında teknoloji şirketleri, yeni tekno girişimler veya yeni

girişimler startup olarak adlandırılmaktadır. Günümüzde girişimcilerin kurdukları

startuplar, çok hızlı bir şekilde çarpıcı boyutlara ulaşabilmektedir. Bu firmaların

bazılarının geldikleri nokta aşağıda gösterilmektedir.

7
Tablo 1 Apple 2005-2018 "Net Yıllık Gelir Tablosu" (Milyar $)

Tablo 2 Amazon İnternet Servisleri 2013-2018 “Net Yıllık Gelir Tablosu" (Milyar $)

8
 Tablo 3 Netflix 2012-2018 Amerika-Uluslararası "Yıllık Net Üye Sayısı" (Milyon Kişi)

Tablo 1 ve 2’de görüldüğü gibi teknoloji şirketlerinin yıllık gelirleri her geçen

yıl artmakta ve ülkelerin yıllık gelirlerini aşacak düzeylere gelmektedir. Tablo 3’de ise

Netflix’in 2018 yılı 3.Çeyreğindeki toplam üye sayısı 137 milyon civarındadır ve bu

rakamın Avrupa Ülkelerinin çoğunun nüfusundan fazla olduğu gözlemlenmektedir.

Startuplar’ın kapsamının çizilmesinde yani, hangi işletmelerin startup olarak

değerlendirilip değerlendirilemeyeceği aşağıdaki kriterler belirleyicidir.

1. Startup’lara bakarken sorulması gereken ilk soru şudur: “Her girişim bir

‘yeni girişim’ midir?” Yeni bir kafe, kitapçı ya da restoran açmak ya da

herhangi bir işletme kurmak, startup olarak değerlendirilebilir mi? Bir

işletmenin startup sayılabilmesi için sahip olması gereken özelliklerin

başında, “büyüme yeteneği” gelmektedir.

2. İkinci soru ilk soruya bağlantılıdır. Peki ya bir şirketin startup sayılması için

illa ki “genç” mi olması gerekir?

3. Üçüncü soru, startuplar’ın sadece ve sadece teknoloji konusunda mı

olabileceğidir. Dünya genelinde internet penetrasyonunun ve akıllı cihaz

kullanımının artışına paralel olarak hayatımıza giren startuplar, problem

9
 çözmek için teknolojiyi kullansalar da, tanım olarak illa ki teknolojiyle ilgili

olmak zorunda değillerdir.

4. Son olarak, “startup farklı bir şirket türü müdür”? Bu sefer cevap hem evet

hem de hayır. ABD’de startuplar için yatırımcının vergi masraflarını

azaltmasını sağlayan ve legal prosedürleri kolaylaştıran, C-Corp şirket türü

varken, Türkiye’de henüz benzer bir uygulama yoktur (Marangoz, M. 2016).

STARTUP FİRMALARININ İZLEDİKLERİ YÖNTEMLER

Startup firmaları başlangıç aşamalarından büyüme süreçlerine evrilirken

birtakım yöntemler izlemektedirler. Bu yöntemlerin başlıcaları, serendiplik (tesadüf,

şans) modeli, yalın girişim (the lean startup), kanvas iş modeli (iş modeli tuvali),

teknoloji hayat döngüsü (technology adaptation lifecycle) ve büyütme korsanlığı

(growth hacking)’dır. Bu kavramlar aşağıda kısaca açıklanmaktadır (Marangoz, M.

2016).

SERENDİPLİK MODELİ (SERENDIPITY)

Adından da anlaşılacağı gibi “Planned Serendipity” yani planlanmış serendiplik

(tesadüf, şans) demektir ve kişinin farkındalık gücüyle oluşturduğu tesadüfler zinciridir.

Başarı, ilişkiler, buluşlar planlanan bir olgudan ziyade, nedeni bilinmeden ve

sorgulamadan ancak cesaret ve kararlılık göstererek farkındalıkla oluşturulmuş

tesadüfler havuzunda deneme yanılma yöntemleriyle elde edilen olay sonuçlarıdır.

Diğer bir ifadeyle şans kişinin risk alarak kendi iradesiyle oluşturabileceği bir tesadüfler

zinciri olabilir. Tesadüf eden şey zaten rastlantısal başı bozuk olaylar kümesi değildir.

Bir trafik kazasında hayat arkadaşınızı bulmanız, arkadaşınızı ziyaretinizde duyduğunuz

bir işe başvurup kabul almanız gibi olaylar rastlantı gibi gözükse de sebepler dairesinde

10
kişinin iradesinin bir sonucudur. Çünkü arkadaşınızı ziyarete kişi kendisi karar verdi ve

hayırsız gibi gözüken bir trafik kazasında da arabayı kişi kendisi kullanmayı tercih etti.

YALIN GİRİŞİM (THE LEAN STARTUP)

Yalın girişim, Toyota üretim sistemi’nin temsil ettiği yalın üretimden

gelmektedir. Temel olarak yalın üretim, katkı veren tüm değerli faaliyetlerin

verimliliğini arttırmak ve katma değerli olmayan faaliyetleri ortadan kaldırmakla

ilgilidir; burada katma değer, müşterilere değer sunmaktır. Müşteriler arasında hem

ürünün son kullanıcısı hem de ürün geliştirme ve teslimat yaşam döngüsü aracılığıyla

faaliyetleri birbirine bağlayan uluslararası müşteriler yer alır (Marangoz, M. 2016).

İlk kez Eric Ries tarafından geliştirilen Yalın Girişim (The Lean Startup), en az

sermaye ile son derece belirsiz koşullarda ürünün veya hizmetin son kullanıcıya

ulaştırılması olarak tanımlanabilir. Yani yeni özellikler eklemek yerine en az maliyetle

üretilen ürün üzerinden müşterinin geri dönüşümüne göre ürünün şekillenmesi, test

edilmesi ve ölçeklendirilmesidir.

Yalın Girişim müşterinin ihtiyacını karşılamak için (MVP - Minimum Viable

Product) en yalın ve sade ürünle bir an önce kullanıcılarından geri dönüşüm alma

esasına dayanır. En önemli tarafı ise çözüm yerine probleme odaklanmak gerekliliğidir.

Genelde girişimcinin en büyük hatası problemi bildiğini varsayarak çözüme çok erken

odaklanmasıdır. Halbuki kullanıcının talepleri doğrultusunda problemi anlamaya çalışsa

kafasındaki problemden çok farklı bir problemle karşılaşacaktır. Yalın Girişim

geleneksel modellerin aksine insan odaklıdır ve kullanıcıdan ürüne doğru onun

sorunlarını anlamaya çalışır. Yalın Girişim ‘de iş planı yerine iş modeli esastır. İş planı

üzerinde zaman kaybetmek yerine doğru iş modelini bulmak için “early adapters”

dedikleri “erken benimseyenler” ile küçük ama sisteme hızlı adapte olabilen kitleyi

11
hedefler. Asıl amaç ürünün geliştirilmesinden ziyade kullanıcı taleplerine göre sistemin

ve platformun oluşturulmasıdır.

Yeni girişim, temelinde fikirleri ürünlere dönüştüren bir katalizördür. Müşteriler

bu ürünlerle temas ettikçe geribildirim ve veri üretirler. Bu geri bildirim hem nitel

(müşterilerin neleri sevdikleri ya da sevmedikleri gibi) ya da niceldir (kaç kişinin ürün

kullandığı ya da değerli bulup bulmadığı gibi). Bir yeni girişimin ürettiği ürünler gerçek

deneylerdir; nasıl sürdürülebilir bir iş kurulacağı ise bu deneylerin sonucudur. Yeni

girişimler için bu bilgi paradan, ödüllerden ya da basında yer almaktan çok daha

önemlidir, çünkü bir sonraki adımda yer alan fikirleri etkiler ve yeniden şekillendirir,

Kullanıcı deneyimlerini esas alan yalın girişim yap-ölç-öğren (Build, Measure, Learn)

döngüsü üzerinde çalışır. İlk önce fikir geliştirilerek ürüne dönüştürülür, sonra ürün

kullanıcıya sunularak veriler elde edilir. En sonunda da kullanıcı deneyiminden elde

edilen veriler değerlendirilerek döngünün kırılıp kırılmadığı tespit edilir. Bu üç adımlı

süreci basit şekilde aşağıdaki gibi gösterebiliriz. Döngü boyunca geçen toplam zaman

en aza indirgenmeye çalışılır.

12
 Pivot döngüsünü aşmak demek zaten doğru modeli bulmak ve gözle görülür

kullanıcı artışıyla birlikte sistemin rayına oturması demektir. Yatırımcılar artık genelde

bu döngüyü kırıp takımıyla birlikte işini büyütmeye başlayan girişimcilere yatırım

yaparlar. Dolayısıyla Yalın Girişim, bir startup ekibinin olmazsa olmazlarındandır.

Sadece ürüne aşırı derecede odaklanarak geliştirilen hizmetler piyasaya çıktığında tuzla

buz olabilme riski taşırlar. Müşteriyle ilk temasın bir an önce olması, geri dönüşüme

göre ürünün veya servisin en erkenden şekillendirilmesi gerekir.

Startup girişimcilerinin yalın girişimi uygularken yaptıkları en büyük hatalardan

biri büyük düşünmeleridir. Böyle yapınca da özellikle kendilerini piyasanın büyük

oyuncularıyla karşılaştırarak ümitsizliğe kapılırlar.

KANVAS İŞ MODELİ (İŞ MODELİ TUVALİ)

Kanvas İş Modeli; çok basit olması ve her şeyi bir arada görmeye imkân

tanıması kullanılabilirliğine büyük katkılar sağlamaktadır. Haftalarca hatta aylarca

üzerinde çalışılmış ve ardından çöpe atılacak (gerçekçi olmadığı için) kapsamlı bir iş

planı hazırlamak yerine basit ama koşullar değiştikçe veya yeni bilgiler elde edildikçe

uyarlamalar yapılacak bir model birçok girişimciye çok daha kullanışlı gelmeye

başlamıştır.

Alex Osterwalder tarafından 2008 yılında geliştirilen Kanvas İş Modeli

girişimcilere, iş fikirlerini değişen koşullara göre güncelleyebilecekleri, kolayca

anlayabilecekleri ve anlatabilecekleri bir ortam sunmaktadır. Haftalarca

hazırlayacağınız iş planının içindekiler sayfasında kaybolmak yerine her şeyi tek

sayfada görüp, başlıklar arasındaki bağlantıları kurmayı, zaman ve çaba anlamında

kazançlı olmayı sağlamaktadır. Bu modelin içeriğinde şu kavramlar yer almaktadır:

13
Müşteri segmenti, değer önerisi, kanallar, müşteri ilişkileri, gelir modeli, temel

faaliyetler, temel kaynaklar, temel ortaklıklar ve maliyet yapısı.

1. Müşteri Segmenti: “Müşteriler kimlerdir? Başka kimlerin de müşteri olması

istenmektedir? Hangi müşteri bölümlerine yepyeni değerler ve faydalar

sunulabilir? Hani müşteri gruplarına hizmet edilmek istenmemektedir?

Müşterilerin karşılanmammış ihtiyaçları nelerdir?” gibi sorular

cevaplanmalıdır.

2. Değer Önerisi: Kar sağlayacak şekilde pazara sunulan teklife karşılık

gelmekte olup, bir firmanın rakiplerine kıyasla müşterilerine nasıl daha iyi

ve farklı bir şekilde hizmet edeceğine yönelik düşüncelerini yansıtmaktadır.

Müşteri değerlerini karşılayan çözümün bir değer olarak pazar ve müşteriye

sunulması değer önermesi anlamına gelmektedir. Değer önermelerinin temel

unsurlarına örnek olarak; yeni olmak, performans, özgünleştirme,

karşılanmamış ihtiyaçlar, tasarım, marka durumu, fiyat, müşterilerin

maliyetlerini düşürme, risk azaltımı, erişe bilirlik, kullanışlılık, vb.

sıralanmaktadır. Hedef kitle belirlenirken tespit edilen problemlerden hangisi

çözülüyor? Hedef kitle, kullandığı araçlardan vazgeçip neden sizi tercih

etsin? Tabloyu daha anlamlı kılmak için belirlenen her hedef kitlenin tam

karşısına ona özel değer önerisi yazılabilir. Arada kalan müşteri ilişkileri

tablosu da bu bağlamda doldurulabilir. Eğer her segment için net değer

önerileri yoksa boş bırakabilir ya da tahminler sıralanabilir. Tahminler

listelendikten sonra en makul ve müşteri segmenti ile alakalı olanı en başa

yerleştirilerek tabloda yer verilebilir.

14
3. Kanallar: Belirlenen hedef kitleye, belirlenen değer önerilerinin hangi

araçlar ile ulaştıracağının listeleneceği başlıktır. Örneğin; girişimci e-ticaret

işi yapıyorsa AdWords iyi bir kanal olabilir. Haber sitesiyse sosyal

sorumluluk projelerinde sponsor olmak iyi olabilir.

4. Müşteri İlişkileri: Satış ve üretim döngüsünde müşteriler ile nasıl etkileşime

geçilecek? Müşterilere 7/24 çağrı merkezi ile destek vermek ya da sık

sorulan sayfasını detaylandırıp çağrı merkezini kapatmak bu aşamada

verilecek kararlar arasındadır. Ayrıca müşteriler ile iletişimde kullanılacak

dil de netleştirilmelidir.

5. Gelir Modeli: Belirlenen hedef kitleden, sunulan değer önerileri karşısında

ne kadar para kazanılacağının belirtileceği kısımdır. Burada geçmiş

adımlarda yapılan analizler büyük rol oynamaktadır. Hizmet verilen pazara

göre ve hedef kitlenin demografik özelliklerine göre gelir modeli

belirlenmelidir.

6. Temel Faaliyetler: İşletmenin sunacağı değer önerilerini hayata

geçirebilmesi için yapması gereken öncelikli işlerin yer aldığı bölümdür.

Burada dikkat edilmesi gereken nokta değer önerilerinin dışına çıkmadan ve

kaynakları göz ardı etmeden faaliyetlerin belirlenmesidir. Peki, kaynaklar

yetmiyorsa ne yapılabilir? Mesela Outsource yöntemleri düşünülebilir.

7. Temel Kaynaklar: Bu unsur herhangi bir iş modelinin çalışabilmesi için en

önemli varlıktır. Bu kaynaklar bir değer önerisinin üretilmesini, sunulmasını,

pazara ulaşmasını, müşteri grupları ile ilişkilerin kurulmasını ve gelir akışını

sağlar. İşletmelerin türüne göre değişik kaynaklar (finansal, beşerî ve

15
 teknoloji vb.) gerekebilir. Değer önerilerini hayata geçirmek ve temel

faaliyetler tablosunu eritmek için elimizde olan ve ihtiyacımız olacak

kaynaklar bu sütunda listelenebilir.

8. Temel Ortaklıklar: Modelin geldiği noktada bu başlık için az çok bir fikir

oluşacaktır. Sunulan değer önerilerinin benzerini veren firmalar ile ne türden

bir ortaklığa gidilebilir? Temel faaliyetlere yardımcı olabilecek kişi veya

kurumlar var mıdır? İhtiyacımız olan maddi kaynağı nerelerden temin

edebiliriz? Bu soruların cevabı bu başlık altında verilmelidir.

9. Maliyet Yapısı: İş modelini oluştururken ortaya çıkan en önemli maliyetler

bu sütunda belirtilmelidir. Değer önerilerinin hedef kitle ile buluşması için

ne kadar harcama gerekiyor? Belirlenen periyotta ihtiyacımız olan finansman

kaynağı ne kadardır? Giderler değişken mi yoksa sabi mi? Burada

belirtilmelidir.

TEKNOLOJİ HAYAT DÖNGÜSÜ (TECHNOLOGY ADAPTATION

LIFECYCLE)

Teknoloji hayat döngüsü, literatürdeki diğer bir kavram olan ürün hayat döngüsü

(product life cycle) model alınarak geliştirilmiştir. Teknoloji ile ilgili hayat döngüsü bir

S eğrisine benzetilebilir ve genel olarak aşağıdaki şekilde bir zaman/kazanç ilişkisine

sahiptir.

16
 Şekilde de görüldüğü üzere, işletmeler için teknolojinin geliştirildiği ilk

araştırma geliştirme (Ar-Ge) aşaması genelde harcamanın yapıldığı ve bunun

karşılığında kazancın olmadığı, dolayısıyla kazanç ekseninde eksi (-) değerde alandır.

Ardından teknolojinin tanıtımı ve kullanılmaya başlaması ile yükseliş aşaması gelir

(şekildeki Y noktasında olduğu gibi). Teknolojinin belirli bir yükselişinin ardından

olgunluk aşamasına (şekildeki O noktası) ulaşılır ve burada kazanç tepe yapar.

Ardından düşüş aşamasına geçilir (şekildeki D noktası) ve kazanç tepe noktadan sıfır

noktasına doğru hareket eder. Bu hareket sırasında ne kadar hızlı düşüleceği,

teknolojinin kabul oranı (teknoloji kabul modeli, technology acceptance model) ve

yeniliğin yayılması (diffusion of innovation) gibi kriterlerle ölçülebilir. Düşüş sırasında

uzatma stratejileri kullanılarak U ve U” noktasında gösterildiği gibi düşüş süresinin

uzatılması mümkündür. Bunlardan en yaygını lisanslama veya fiyat politikaları olabilir.

Örneğin düşüş seviyesinde olan bir teknoloji, rakiplerine göre daha uygun fiyatlarla ve

daha uzun süreli lisanslamalarla satılabilir, bu durumda teknolojinin kullanımı bir süre

daha uzatılmış olur. Bu stratejilerden lisanslama stratejisi uzun vadede daha etkili bir

17
strateji olup; hayat döngüsünde yer alan 4 aşamaya (ar-ge, yükseliş, olgunluk ve düşüş)

göre lisanslama stratejilerinde farklılıklar olur. Her aşama için lisanslama stratejisinde

izlenebilecek politikalar aşağıda kısaca açıklanmıştır:

1. AR-GE aşamasında lisanslama: Bu aşama, genelde işletmelerin yatırım

aşamasıdır. Uzun vadede kazanç bekleyen ve stratejik üstünlük olarak bir

teknolojiye yatırım yapmak isteyen işletmeler belirli bir maliyet karşılığında

araştırma geliştirme sürecine başlarlar. Her ne kadar bu aşamada, teknoloji

henüz kamuya açık hale gelmemiş ve teknolojinin kullanımı veya teknoloji

üzerinden bir kazanç elde edilmesi mümkün olmamış olmasa da, bazı

müteşebbisler, KOBİ'ler veya bilimsel araştırma desteği veren devlet ve özel

kuruluşlar ar-ge aşaması ile ilgilenebilirler. Bu aşamadaki fikrin

inandırıcılığı ve teknolojinin getiri beklentilerine göre bazı işletmelerin hiç

eksi kazanç değerine düşmeden ar-ge aşamasını karlı kapamaları bile söz

konusu olabilir.

2. Yükseliş aşamasında lisanslama: Bu aşamada teknolojinin yükselişe

geçmesi beklenir ve teknoloji hayat döngüsünün en kuvvetli ve dolayısıyla

da lisanslama konusunda en güçlü aşamasını oluşturur.

3. Olgunluk aşamasında lisanslama: Yükseliş aşamasının bitmesi ve olgunluk

aşamasına geçilmesi genelde bazı sebeplere bağlıdır. Örneğin ikame

teknolojilerin etkisi, rakiplerin geliştirdiği alternatifler veya teknolojinin

hukuksal durumu (rekabet kurumu kararları) gibi sebeplerle yükselişin

durması ve olgunluk aşamasına geçilmesi söz konusu olabilir. Bu aşamada

işletmeler teknoloji üzerinden en yüksek kazancı elde etmektedirler ve bu

yüzden bu aşamanın doğru yönetilmesi çok önemlidir.

18
 4. Düşüş aşamasında lisanslama: Şekildeki D noktasına ulaşıldıktan sonra,

genelde işletmenin teknoloji üzerinden elde ettiği kazancında ani bir düşüş

olur. Teknoloji sahiplerinin bir alternatif olarak U noktası gibi hala

teknolojinin cazip olduğu bir noktada, teknolojiyi farklı pazarlara taşıması

veya teknoloji kullanıcıları ile yapılan sözleşmelerde uzun vadeli ve daha

uygun fiyatlara teknolojiyi pazarlaması, teknolojinin kullanılmasını bir süre

daha uzatabilmektedir.

Teknoloji Hayat Döngüsü, yeni bir yüksek teknoloji ürünü için veya teknolojinin

kendisi için pazar yaratmak, pazarı takip etmek, stratejileri belirlemek için takip edilen

bir döngüdür.

Teknolojik bir ürünü, ürün çıkar çıkmaz satın alanlar ile biraz bekleyip alanları

ve en son çare satın alan gruplara ayırır. Bu grupların her biri ayrı bir pazar grubu olarak

düşünülebilir. Bu süreçleri takip eden teknoloji üreticileri, pazarı ve ürünü

yönlendirebilir ve yönetebilir. Teknoloji hayat döngüsünde bir ürün ve hizmeti

benimseyenler beş grupta incelenmektedir. Bunlar; Yenilikçiler (Innovators), erken

benimseyenler (Early Adopters), erken çoğunluk (Early Majority), geç çoğunluk (Late

Majority) ve tembeller (Laggards). Bunlar aşağıda kısaca açıklanmaktadır.

19
 Yenilikçiler (Innovators): Bu kullanıcılar pazarın sadece 2%'sini oluştururlar.

Sırf teknoloji olduğu için yeni şeyleri denemek isterler. Yeni bir platform, ürün veya

servis çıktığında denemeden yaşayamazlar. Bir sonraki erken benimseyenler için önemli

referanslar oluştururlar. Yenilikçiler, teknoloji heveslileri (Technology Enthusiasts)

olarak da adlandırılırlar. İhtiyacı olsun olmasın daha ürün satışa çıkmadan araştırmaya

başlarlar. Ürünün tüm özelliklerini iyi bilirler ve beklentileri yüksektir. Ürünün iyi ya da

kötü tüm reklamını gönüllü olarak yaparlar. Bu gruptaki tüketicilerin merakını

cezbetmek ve kaybetmek çok kolaydır. Eğitimlidirler ve geribildirimleri çok değerlidir.

Erken Benimseyenler (Early Adopters): Bu grup, risk almayı sevmez. Kalitesi

onaylanmış, genel kabul görmüş ürünleri alırlar. Bu nedenle referans bu kitle için çok

önemlidir. Bu nedenle pazar liderleriyle çalışmayı tercih ederler. En can alıcı kullanıcı

tipleridir ve pazarın %15’ini oluştururlar. Vizyonerler olarak da adlandırılırlar. Bu

kullanıcılar yeni çıkan ürünleri denemekten haz alan, bunun için zaman harcamayı göze

alan, farklı duyguları tatmak için ürünü denemekten çekinmeyenlerdir. Burayı atlatan

girişimler ana pazara girmiş sayılırlar.

20
 Erken Çoğunluk (Early Majority): Pragmatistler olarak da adlandırılan bu

kullanıcılar pazarın %34'ünü oluştururlar. Girişimin ilk ana pazarla tanıştığı yerdir. Bu

kullanıcılar vizyonerlerin aksine menfaat endekslidirler. Ürünü almak için yeterli

paraları vardır. Nitelikten önce niceliğe önem verirler. Vizyonerler ürünün duygusal

boyutunda yaşarken pragmatistler için her şey sayıdır ve bunun için imkanları varsa

pazarlık yapmaktan çekinmezler. Gerekirse sevmedikleri ürünler veya servisler için

dava açarlar. Teknolojiye çok hızlıca uyum sağlayan ve girişimi profesyonelliğe

zorlayan ilk gerçek pazar kullanıcılarıdırlar. Bu kullanıcıları memnun eden girişimler

gerçekten de pazarda kendine yer bulurlar ve yine aynı kullanıcılar tarafından

mükafatlandırılırlar.

Geciken Çoğunluk (Late Majority): Bu grup ise, işini sağlama alan, risk almayı

sevmeyen insanlardır. Teknolojiyi almak, kullanmak, incelemek istemezler. Hatta

kullanmakta zorluk çekerler. Ellerindeki teknoloji artık hatalar vermeye başlayıp, işi

aksatınca yeni arayışa girerler. Muhafazakâr kullanıcı olarak bilinen geciken çoğunluk

adından anlaşıldığı üzere teknolojiye çok sonra adapte olan ve hatırı sayılı süre için

servisi veya ürünü kullananlardır. Pazarın %34'ünü oluşturan bu kullanıcılar üründeki

değişiklikleri çok sevmezler. Ürün veya servis artık işleyiş olarak rayına oturmuştur.

Muhafazakârlar iyice şekillenmiş olan ürünü veya servisi kullanmaktan zevk alırlar.

Ürünün vermiş olduğu hizmetten doyum alan Geciken Çoğunluk üründe olacak büyük

değişikliklere ciddi tepkiler verirler. Muhafazakârlar kullanıcı alışkanlıklarının

değiştirilmesinden hiç hoşnut olmazlar.

Tembeller (Laggards): Pazarın %15'ini oluşturan tembeller, teknolojiye en son

adapte olan gruptur. Şüpheciler olarak da anılan bu kullanıcılar ürünün fiyatına,

özelliklerine, kendisine son derece hassastırlar. En ufak bir değişiklikte teknolojiyi

21
kullanmaktan vazgeçebilirler. Bu kullanıcıları memnun etmek oldukça zordur, yine de

herkesten etkilendikleri için ürünü kullanmaya devam edebilirler. Son teknolojik ürünü

alıp başını belaya sokmak istemezler. Yeniliklere kapalıdırlar. Eski telefonu artık

çalışmaz, şarjı dayanmaz olunca sıkıla sıkıla sağdan soldan araştırarak (ki çoğunlukla

çevresindekiler geç benimseyenlerdir) teknolojisi biraz daha iyi olan bir ürünü alırlar.

Ancak akılları hep eski telefonundadır çünkü geçmiş teknoloji uzun zaman kullanıldığı

için alışkanlık oluşturmuştur.

BÜYÜTME KORSANLIĞI (GROWTH HACKING)

Silikon Vadisi'nin başını çektiği büyük internet ve mobil çağı bütün hızıyla

devam ederken karşımıza yeni yeni kavramlar da çıkmaktadır. Yeni kullanılmaya

başlayan diğer kavramlar da Growth Hacking ve Growth Hacker kavramlarıdır. Aslında

bu kavramlar son derece yeni olduğu için henüz Türkçe karşılığı da tam olarak

oluşmamıştır. Growth Hacking için Büyütme Korsanlığı, Growth Hacker için ise

Büyütme Korsanı diyebiliriz.

Girişimleri ve insanları bu kadar heyecanlandıran bu yeni kavram “Growth

Hacker”; ürün veya servis ilk fırından çıktıktan sonra gerekli kullanıcı kitlesini

yakalaması için genelde klasik metotlar kullanılır. Landing sayfaları, E-Posta

pazarlama, Facebook ve Twitter gibi sosyal medya araçlarıyla kitlesel pazarlama için en

çok bilindik yöntemlerdir. Ne var ki bu yöntemler genelde teknik olmayan insanlar

tarafından kullanılmakta ve çoğu zaman pek çok startup (yeni girişim) hüsranla

sonuçlanmaktadır. İstedikleri kullanıcı kitlesini yakalayamadıkları gibi yatırımcının

parasını da batıran yüzlerce startup hikayesi ile sonlanmaktadır. İşte büyütme korsanları

burada devreye girmektedir. Büyütme Korsanları kitlesel pazarlama ve sürdürülebilirlik

sorununa çözüm olan yeni nesil pazarlamacılar olarak karşımıza çıkmaktadır. Klasik

22
pazarlamacıların aksine hem teknik hem de pazarlama yeteneklerine sahip insanlar

olarak tanımlanmaktadır.

Büyütme korsanlarının yaptıkları şey, kimsenin görmediği bilgi (data) ve

metriklere ulaşarak, bunları yorumlayıp ürün üzerinde esnek değişiklikler yapabilen,

gerekli büyük kullanıcı kitlesini yakalayarak bu kitleyi aynı platformda tutmayı

başarabilen insanlara büyütme korsanı yani “growth hacker” denmektedir. Kısacası

eldeki verileri doğru ölçümleme yetenekleriyle deneysel olarak küçük kullanıcı grubu

üzerinde teyit ettikten sonra bunu geniş kullanıcı kitlesine de pazarlayabilen insanlardır

da diyebiliriz.

SONUÇ

Startuplar ve girişimcilik konu başlığı altındaki araştırmamda, girişimciliğin

geçmişten günümüze nasıl evrim geçirdiğini ve hangi süreçlerden geçtiğini, startup

kavramı ve kültürünün ne gibi koşullar altında meydana çıktığını, tüm dünyada nasıl

çok hızlı bir şekilde yayıldığını, yayılmasının altında yatan ana faktörleri, başarıyı

yakalayan ve yakalayamayan şirketlerin altında yatan doğru ve yanlış adımları

açıklanmaya çalışılmıştır.

Sonuç olarak, startup kültürünün ve kavramının günümüz koşullarında Türkiye

için de vazgeçilmez bir iş modeli olduğu gözlemlenebilir. Günümüzde sanayi 5.0’a

geçilirken en büyük adımların ve yatırımların startuplar üzerinden yapılacağı

öngörülebilir. Bu yüzden startup kültürünün, düşünme biçiminin kazanılması ve halk

arasındaki startup kavramına olan bilgisiz/temelsiz popülaritenin gerekli eğitim ve bilgi

akışının sağlanmasıyla birlikte sağlamlaştırılıp, gerekli yetkinliklerin kazandırılmasıyla

23
birlikte dünya çapında startuplar kurabileceği gözlemlenmiştir. Unutulmaması gereken

bir diğer şey ise girişim ve startup kavramlarının karıştırılmaması gerektiğidir.

KAYNAKÇA

Erboy, N. (2013), “E-Dış Ticaret ve Girişimcilik Üzerine Etkileri”, Akademik

Araştırmalar ve Çalışmalar Dergisi, Yıl 5, Sayı 8.

Marangoz, M. (2008), Girişimcilik, Pozitif Matbaacılık, Ankara.

Marangoz, M. (2016), Girişimcilikte Güncel Konular ve Uygulamalar, Beta

Basım Yayım, İstanbul.

Ries, E. (2014), Yalın Yeni Girişim, Özyeğin Üniversitesi Yayınları, 2. Baskı,

İstanbul.

TÜSİAD, (2002), Türkiye’de Girişimcilik, (Yayın No. TÜSİAD-T/’2002-

12/340), İstanbul.

https://www.statista.com/graphic/1/267728/apples-net-income-since-2005.jpg,

E. Tarihi: 15.10.2019.

https://www.statista.com/graphic/1/233725/development-of-amazon-web-

services-revenue.jpg, E. Tarihi: 15.10.2019.

https://1z1euk35x7oy36s8we4dr6lo-wpengine.netdna-ssl.com/wp-

content/uploads/2018/10/Netflix-users.png, E. Tarihi:15.0.2019.

http://blablamedya.com/wp-content/uploads/2017/02/teknolojik-ürünlerin-

yaşam-döngüsü.jpg, E. Tarihi: 14.10.2019.

http://mis.sadievrenseker.com/2014/05/teknoloji-hayat-dongusu-technology-life-

cycle/, E. Tarihi: 14.10.2019.

24
 http://girisimturkiye.com/2016/06/21/startup-nedir/, E. Tarihi: 12.10.19.

https://girisimcikafasi.com/start-up-nedir-ve-hangi-sirketler-bu-isimle-anilabilir/,

E. Tarihi: 11.10.2019.

25