KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI ĐÀO TẠO ONBOARDING CHO KHỐI KINH DOANH

Đối tượng: TP Kinh doanh, CV Kinh doanh

CBLĐ Khối/phòng: thực hiện
P.NS và P.ĐT: phối hợp, theo dõi
Thời gian: 15/3 - 27/4

STT NỘI DUNG NỘI DUNG CHI TIẾT NGÀY Giờ Người phụ trách

TUẦN 1 - ĐÀO TẠO

ĐÀO TẠO HỘI NHẬP VÀ LÝ THUYẾT (3 NGÀY)

Đào tạo nội dung hội nhập, định hướng của Tập đoàn và VCR:
- Lịch sử và văn hóa Vingroup
- Lịch sử, văn hóa, uy tín thương hiệu Vincom
- Sản phẩm dịch vụ, mô hình TTTM
- Quy định nội bộ chung
DNA Vincom
1 Văn hóa - định hướng - hội nhập Theo lịch PĐT 9h15 - 12h15 PĐT
- Tầm quan trọng của văn hóa dịch vụ
- Bộ giá trị cốt lõi Vincom
- Bộ hành vi 4T và ứng dụng
- Bộ hành vi LEAD và ứng dụng
- Dẫn dắt văn hóa dịch vụ
- Cam kết

Thị trường Bán lẻ:

2 Kiến thức về thị trường
- Sản phẩm kinh doanh của VC
- Nhóm ngành hàng, thương hiệu trong nước và thế giới.
- Mô hình kinh doanh Bán lẻ
Trương Thái Cương
- Tình hình bán lẻ của thị trường trong nước, khu vực và trên thế giới 16/03/2024 9h345 - 11h
(Đã xong)
Thị trường BĐS Bán lẻ:
- Thị phần, nguồn cung
- Lưới cạnh tranh các khu vực
- Đối thủ cạnh tranh: mô hình kinh doanh, layout mặt bằng, mix, chính sách thuê.

- Quy trình khép kín từ lúc khai thác khách hàng tiềm năng đến khi khách hàng khai trương:
5 Quy trình Quy định cho thuê + Quy trình làm việc với khách 18/03/2024 12h - 13h Nguyễn Thúy Nga
+ Quy trình/ thủ tục nội bộ, phối hợp giữa các phòng ban

Sản phẩm Vincom

- Lợi thế/ điểm mạnh của dự án, khách hàng định vị
Kiến thức về sản phẩm - Sản phẩm
3 - Mô hình kinh doanh, đối tượng khách thuê mục tiêu, khu vực khách hàng mua sắm mục tiêu 18/03/2024 14h30 - 15h30 Nguyễn Thanh Huyền
Vincom
- Quy hoạch khu vực ngành hàng, phân khu chức năng và phân luồng giao thông trong TTTM/ KPTM
- Tenant mix của dự án; phân loại ngành hàng; phân cấp thương hiệu, khách thuê

Hiểu về ngành hàng, sub ngành hàng

Scan khách hàng tiềm năng của ngành hàng
- Nhận diện thế nào là khách hàng tiềm năng
6 Ngành hàng và khách hàng tiềm năng 18/03/2024 17h - 18h Vũ Anh Tuấn
- Các tiêu chí đánh giá từng khách hàng (theo sub ngành hàng)
- Các nguồn tìm kiếm, khai thác khách
- Công thức từ Lead ra Deal
 STT NỘI DUNG NỘI DUNG CHI TIẾT NGÀY Giờ Người phụ trách

- Phân loại khách

- Quy mô, mô hình
- Định vị sản phẩm
4 Kiến thức về quy hoạch khách thuê - Tình trạng kinh doanh 19/03/2024 11h - 13h Nguyễn Quỳnh Anh
- Khả năng và chiến lược mở rộng
(*) Đào tạo chuyên sâu về khách hàng định vị: các kiến thức về thương hiệu, quy mô, định vị phân
khúc và tệp khách hàng, chiến lược mở cửa ngắn/dài hạn

Hồ sơ pháp lý cho thuê:

- Các văn bản kí kết giữa bên thuê và bên cho thuê
- Hồ sơ pháp lý bên thuê cần cung cấp cho bên cho thuê
- Hồ sơ pháp lý bên cho thuê cần cung cấp cho bên thuê
Điều kiện thuê:
7 Checklist làm việc với khách thuê 19/03/2024 16h - 18h Nguyễn Việt Dũng
- Vị trí, giá, cọc, thanh toán, phạt, phí dịch vụ, tăng giá…
Điều kiện bàn giao mặt bằng:
- Tiêu chuẩn bàn giao
- Tiêu chuẩn PCCC
- Công năng của vị trí

8 Test lý thuyết (cho tất cả các module chuyên môn) 20/03/2024 12h - 13h PĐT

THỰC HÀNH - OJT và BUDDY HƯỚNG DẪN (4 NGÀY)

- Giới thiệu Buddy và NV mới
1 Bàn giao HV cho Buddy - Hướng dẫn triển khai chương trình buddy và yêu cầu cần đạt được 19/03/2024 9h30 - 10h Vũ Thị Thùy Dương
- Cách thức phối hợp giữa buddy và CBNV mới và PĐT, HOD
- Buddy hướng dẫn: Đánh giá tại site 1 TTTM/ KPTM về mix, ngành hàng, sub ngành hàng
2 Sitecheck dự án - Báo cáo thu hoạch: Đánh giá về site đã đi (ưu, nhược điểm và đề xuất phương án/ ý tưởng cải 20/03/2024 8 Buddy
thiện)
- Buddy hướng dẫn:
+ Đánh giá và scan khách thuê trên địa bàn cùng buddy (theo mẫu Tenant card)
+ Nhận danh sách khách thuê và nhận diện khách thuê theo nhóm, mô hình KD, sở thích đầu tư, vận
Thực hành scan khách hàng tiềm năng
3 hành 20-21/03/2024 16 Buddy
của ngành hàng
+ Phân loại danh sách khách thuê theo nhóm, đề xuất chào khách vào vị trí phù hợp (dựa trên kết
quả thông tin và đánh giá của Tenant card)
- Yêu cầu đạt được: Mỗi ngày 3 khách thuê mới; Báo cáo hàng ngày

- Các việc đã học/làm được

4 Báo cáo hàng ngày - Các việc chưa làm được 20-21/03/2024 CBNV mới
- Kế hoạch triển khai tiếp theo
HOD/ Buddy hướng dẫn:
Thực hành chào thuê, đàm phán & - Đi gặp trực tiếp với 1-2 khách thực tế để biết được cách đàm phán với khách và chốt deal HOD trực tiếp/
5 22/03/2024 8
chốt deal - Các casestudy cụ thể hoặc bộ Q&A thường gặp về phát triển khách thuê, đàm phán khách hàng & Buddy
chốt deal, chăm sóc khách hàng
TUẦN 2 - THỰC CHIẾN SCAN KHÁCH HÀNG ĐỘC LẬP (BUDDY HỖ TRỢ)

Scan khách hàng tiềm năng của ngành - Làm việc độc lập: Tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới phù hợp với mall/KPTM hàng ngày
1 23-31/03/2024 Buddy (hỗ trợ nếu cần)
hàng (tiếp) - Yêu cầu đạt được: Báo cáo hàng ngày về kết quả, mỗi ngày 5 khách thuê

- Các việc đã học/làm được

2 Báo cáo hàng ngày - Các việc chưa làm được 23-31/03/2024 CBNV mới
- Kế hoạch triển khai tiếp theo
TUẦN 3 - THỰC CHIẾN ĐÀM PHÁN VÀ CHỐT DEAL ĐỘC LẬP (BUDDY/HOD HỖ TRỢ)
STT NỘI DUNG NỘI DUNG CHI TIẾT NGÀY Giờ Người phụ trách

- Làm việc độc lập: Gặp khách, đàm phán, chốt deal, thực hiện các thủ tục hồ sơ/ hợp đồng… HOD trực tiếp (hỗ trợ
1 Đàm phán và chốt deal 01/04/2024
- Yêu cầu đạt được: Báo cáo hàng tuần về kết quả, hoàn thành chỉ tiêu cho thuê theo yêu cầu nếu cần)

- Các việc đã học/làm được

- Các việc chưa làm được
2 Báo cáo hàng tuần Thứ 6 hàng tuần CBNV mới
- Tỷ lệ hoàn thành
- Kế hoạch triển khai tiếp theo
TENANT CARD (KPTM)

Tên Tenant: Ngành hàng: Ẩm thực

Scan cho dự án KPTM … Sub ngành hàng Cafeteria
Thông tin của đầu mối khách hàng (Tên chủ, SĐT, email):

STT Tiêu chí Hướng dẫn/Yêu cầu chi tiết Thông tin/ Ảnh thực tế Đạt Không đạt
Scan và nhận diện nhanh khách hàng tiềm năng

Ghi chi tiết thông tin cửa hàng

1 Vị trí, địa điểm N/A N/A
(Nếu là chuỗi thì ghi địa chỉ mà tìm thấy đầu tiên)

2 Link Link website/ facebook N/A N/A

Diện tích 1 sàn (tối thiểu 30m2)

3 Diện tích
Diện tích sử dụng toàn bộ cửa hàng (khách đang sử
dụng cả tòa nhà hay mấy tầng) - nhiều hơn 1 sàn

- Đạt: Có bảng biển logo rõ ràng; Có concept mặt

ngoài
4 Thiết kế - mặt ngoài
- Không đạt: Không có logo cửa hàng,
Mặt ngoài tạm bợ, không sạch sẽ

- Đạt: Có bố trí bàn ghế chuyên nghiệp, chỗ ngồi lịch

sự, có ánh sáng, trang trí theo phong cách cụ thể
5 Thiết kế - nội thất
- Không đạt: Bàn ghế nhựa không theo concept,
không có trang trí cửa hàng

- Đạt: Có menu chuyên nghiệp, thiết kế đẹp, hình

6 Sản phẩm ảnh bắt mắt, giá cả rõ ràng
- Không đạt: Menu viết tay, không rõ ràng sản phẩm

Các thông tin cần khai thác / tìm hiểu khách hàng sau khi khách ĐẠT
Hướng dẫn: 3 tiêu chí chữ màu đỏ là 3 tiêu chí quan trọng nhất. Tenant bắt buộc phải đạt 3 tiêu chí này mới tiếp tục khai thác sâu hơn các thông tin.

Trung bình tham khảo: Cao hơn Thấp hơn

Tương đương
1 Giá bán 1 bill: 200k/ người
1 đồ uống: 50k/ người
Cụ thể:…………………..

Không
Tốt Bình thường
có
Có chương trình chăm sóc khách sau bán, tổng đài
2 Dịch vụ hậu mãi
chăm sóc khách hàng, chính sách hậu mãi…

Cụ thể:…………………..
Phỏng vấn tenant tiềm năng để điền có thông tin cụ
Doanh thu hoặc số bill/
thể Nhiều hơn Tương Ítđương
hơn
3 Tham khảo:
ngày
- Số bill 1 ngày: 500 bill
- Doanh thu 1 ngày: 3 triệu/ ngày Cụ thể:…………………..

Phỏng vấn tenant tiềm năng để có thông tin cụ thể Nhiều hơn Tương Ítđương
hơn
4 Số chỗ ngồi/ vòng quay Tham khảo: 60 chỗ

Cụ thể:…………………..

1. Sales chọn khách thuộc 1 trong 2 loại (i) khách

định vị của dự án, (ii) khách tiểu thương Khách Khách
Đánh giá kết luận 2. Đánh giá chung khách thuộc nhóm (i) chỉn tầm
chu, có chiến lược kinh doanh bài bản, (ii) chỉ là định vị
trung
khách thời vụ
Khách đại
trà
GHI CHÚ:
Sau khi scan tenant, HV nộp tenant card cho HOD trực tiếp/ buddy để được tiếp tục đào tạo/ phân tích về sự tiềm năng của khách hàng để đưa ra quyết
định chào khách vào vị trí nào là phù hợp với quy hoạch và tenant mix
 TENANT CARD (TTTM)

Tên Tenant: Ngành hàng: Ẩm thực

Scan cho dự án TTTM… Sub ngành hàng Cafeteria
u mối khách hàng (Tên chủ, SĐT, email):

STT Tiêu chí Hướng dẫn/Yêu cầu chi tiết Thông tin/ Ảnh thực tế Đạt Không đạt
Scan và nhận diện nhanh khách hàng tiềm năng

Ghi tất cả các địa điểm KD khách đang có:

1 Vị trí, địa điểm - Khách đã có chuỗi N/A N/A
- Khách đã có mặt ở các TTTM đối thủ

2 Link Link website/ facebook N/A N/A

Có mấy loại cửa hàng: normal/ flagship/ big

Normal Flagship Big store
3 Mô hình store...
Diện tích của từng mô hình:
…………….. ………………… ………………

- Đạt: Có bảng biển logo rõ ràng; Có

concept mặt ngoài
4 Thiết kế - mặt ngoài
- Không đạt: Không có logo cửa hàng,
Mặt ngoài tạm bợ, không sạch sẽ

- Đạt: Có bố trí bàn ghế chuyên nghiệp,

chỗ ngồi lịch sự, có ánh sáng, trang trí
5 Thiết kế - nội thất theo phong cách cụ thể
- Không đạt: Bàn ghế nhựa không theo
concept, không có trang trí cửa hàng

- Đạt: Có menu chuyên nghiệp, thiết kế

đẹp, hình ảnh bắt mắt, giá cả rõ ràng
6 Sản phẩm
- Không đạt: Menu viết tay, không rõ ràng
sản phẩm

Các thông tin cần khai thác / tìm hiểu khách hàng sau khi khách ĐẠT
Hướng dẫn: 3 tiêu chí chữ màu đỏ là 3 tiêu chí quan trọng nhất. Tenant bắt buộc phải đạt 3 tiêu chí này mới tiếp tục khai thác sâu hơn các
thông tin.

Thương hiệu VN nếu là tự lập Quốc tế - Quốc tế - phân

1 Xuất xứ nguồn gốc Thương hiệu quốc tế nếu là phân phối hoặc Việt Nam
mua franchise Franchise phối

Sẵn
Khách có nguồn vốn sẵn có không, khách nguồ Đang đầu tư nhiều
có đang đầu tư nhiều thương hiệu khác Không sẵn vốn
Đánh giá khả năng tài n thương hiệu khác
2 không…
chính của khách vốn
VD: Khách chuyên KD BĐS nên có nguồn
vốn Đại
Cụ thể:………………………… lý ủy
quyề
Phân phối thương hiệu - Hợp đồng franchise
3
theo hình thức nào - Đại lý ủy quyền độc quyền phân phối
n
Franchise độc
quyề
Không n
Có chiến lược/ kế hoạch 1 năm có quota
4 Chiến lược phát triển
mở được bao nhiêu điểm… (phỏng vấn) phân
Có
phối
Nếu có: Bao nhiêu điểm/ năm?...........................

Trung bình tham khảo:

5 Giá bán 1 bill: 200k/ người Cao hơn Tương đươngThấp hơn
1 đồ uống: 50k/ người
Cụ thể:…………………..
STT Tiêu chí Hướng dẫn/Yêu cầu chi tiết Thông tin/ Ảnh thực tế Đạt Không đạt

Không
Có chương trình chăm sóc khách sau bán, Tốt Bình thường
có
6 Dịch vụ hậu mãi tổng đài chăm sóc khách hàng, chính sách
hậu mãi…

Cụ thể:…………………

Phỏng vấn tenant tiềm năng để điền có

Doanh thu hoặc số bill/
thông tin cụ thể Nhiều hơn Tương đương Ít hơn
7 Tham khảo:
ngày
- Số bill 1 ngày: 500 bill
- Doanh thu 1 ngày: 3 triệu/ ngày
Cụ thể:…………………..

Phỏng vấn tenant tiềm năng để có thông tin Nhiều hơn Tương đương Ít hơn
8 Số chỗ ngồi/ vòng quay cụ thể
Tham khảo: 40-50 chỗ
Cụ thể:…………………..

1. Sales chọn khách thuộc 1 trong 2 loại (i)

khách định vị của dự án, (ii) khách tiểu
Khách Khách
thương tầm
Đánh giá kết luận định vị
2. Đánh giá chung khách thuộc nhóm (i) chỉn
chu, có chiến lược kinh doanh bài bản, (ii) trung
chỉ là khách thời vụ
Khách đại
GHI CHÚ: trà

Sau khi scan tenant, HV nộp tenant card cho HOD trực tiếp/ buddy để được tiếp tục đào tạo/ phân tích về sự tiềm năng của khách hàng để đưa
ra quyết định chào khách vào vị trí nào là phù hợp với quy hoạch và tenant mix
 DANH SÁCH NHÂN SỰ KÈM CẶP HƯỚNG DẪN CHO CBLĐ, CBNV PKD MỚI (BUDDY)

Ngày vào
STT Mã nhân viên Họ và tên Chức danh Họ tên QLTT Buddy Ghi chú
công ty
Giám đốc KD TTTM Miền Bắc &
1 944895 Công Thị Minh Ngọc 3/15/2024 Phạm Thị Thu Hiền Phạm Thị Thu Hiền
KPTM
Trưởng phòng Kinh doanh KPTM
2 3510879 Nguyễn Phi Long 3/1/2024 Nguyễn Thanh Huyền Nguyễn Thanh Huyền
Phú Quốc
Vũ Anh Tuấn
3 3755811 Duy Cẩm Ly Chuyên viên Kinh doanh 3/1/2024 Vũ Anh Tuấn
Nguyễn Thị Hiền

4 3755812 Phạm Thị Thu Hà Chuyên viên Kinh doanh 3/1/2024 Lê Thụy Thu Hằng Lê Thụy Thu Hằng TP làm trực tiếp do các CV ở dưới đều mới vào mấy tháng
Giám đốc Kinh doanh KPTM Phú
5 3756448 Bùi Thị Thuý Hằng 3/5/2024 Nguyễn Thanh Huyền Nguyễn Thanh Huyền
Quốc
6 3757940 Đỗ Thanh Truyền Chuyên viên Kinh doanh 3/11/2024 Lê Thụy Thu Hằng Lê Thụy Thu Hằng TP làm trực tiếp do các CV ở dưới đều mới vào mấy tháng

7 3757941 Vũ Ngọc Hải Chuyên viên Kinh doanh 3/11/2024 Nguyễn Thúy Nga Trần Hương Giang

Nguyễn Thanh Huyền Thuộc nhân sự của Thúy Hằng, tuy nhiên Hằng là người
8 3758381 Trần Duy Đại Trưởng phòng Kinh doanh KPTM 3/13/2024 Bùi Thị Thuý Hằng
Bùi Thị Thúy Hằng mới nên cần phân công người buddy cho Đại

Trong danh sách nhân sự đang thuộc team của N. Phi

9 3758703 Vũ Thị Ngọc Hoa Chuyên viên Kinh doanh 3/14/2024 Trần Duy Đại Long nhưng Đại báo đang thuộc quản lý của Đại. Do Đại là
người mới nên cũng check người buddy cho team

Trong danh sách nhân sự đang thuộc team của N. Phi

10 3758704 Nguyễn Thành Luân Chuyên viên Kinh doanh 3/14/2024 Trần Duy Đại Long nhưng Đại báo đang thuộc quản lý của Đại. Do Đại là
người mới nên cũng check người buddy cho team