Motivirajući razgovor

usmjeren promjeni
ponašanja kod
nedobrovoljnih klijenata
Što je MI?

▪ Klijentu usmjerena intervencija

▪ Usmjerena na rješavanje ambivalencije u cilju izazivanja
ponašajnih promjena

▪ … nije niz tehnika … već način kako BITI s klijentom

Kako se ponašanje mijenja?

Ponašanje A Ponašanje B
Interaktivni dio

Sjetite se nekog svog ponašanja koje želite

promijeniti. To može biti vezano uz odnos s
drugim ljudima ili odnos prema sebi.
Interaktivni dio

▪ Za to ponašanje koje želite promijeniti na skali od 1

do 10 izrazite:

– Koliko mi je zaista ta promjena važna?

Interaktivni dio

▪ Za to ponašanje koje želite promijeniti na skali od 1

do 10 izrazite:

– Koliko mi je zaista ta promjena važna?

– Koliko vjerujem da imam sposobnosti/snage da ju
mogu ostvariti/provesti?
Interaktivni dio

Za to ponašanje koje želite promijeniti na skali od 1 do 10

izrazite:

– Koliko mi je zaista ta promjena važna?

– Koliko vjerujem da imam sposobnosti/snage da ju mogu
ostvariti/provesti?
– Koliko sam spreman to odmah započeti i ustrajati u
provođenju te promjene?
Zbog čega je potrebno znati raditi s
motivacijom za promjenom?

▪ Promjena nije laka

▪ Promjena nije događaj nego proces
▪ Ključni faktor promjene ponašanja je motivacija
osobe da se promjeni
 Klasičan pogled na
promjenu i motivaciju

▪ Promjena je motivirana nelagodom

― Ako kod osobe izazovete da se osjeća dovoljno loše, to će je pokrenuti
na promjenu.
― Ljudi se rijetko opredjeljuju za promjenu dok ne dožive neku ozbiljnu
krizu.
▪ Motivacija je stabilna, ili je ima ili je nema, i ako klijent nije motiviran na
promjenu, ništa ne možemo učiniti
▪ Otpori promjeni su određeni nekim unutarnjim konfliktima kojih osoba
obično nije svjesna ili nekim stabilnim osobinama ličnosti.
▪ Motivaciju za promjenu je najbolje izazvati konfrontacijom, naročito
suočavanjem sa opasnim posljedicama problematičnog ponašanja.
Drugačiji pogled na motivaciju

▪ Motivacija je proces koji se razvija

▪ Motivacija je višedimenzionalna i ovisi o percepciji osobe
― je li joj promjena važna
― vjeruje li da može ostvariti/provesti promjenu
― je li spremna započeti i ustrajati u provođenju promjene
▪ Osoba je uobičajeno ambivalentna u vezi promjene
▪ Razrješenje ambivalencije osobe je ključni faktor promjene
Drugačiji pogled na motivaciju

▪ Motivacija klijenta za promjenom ponašanja je povezana

s komunikacijskim stilom stručnjaka
▪ Motivacija klijenta da se mijenja može biti potaknuta
prihvaćanjem, osnaživanjem i sigurnom atmosferom
▪ Zadatak stručnjaka je da „provocira” klijentovu motivaciju
i orijentaciju ka promjeni
Spremnost na promjenu

▪ Klijenti se razlikuju s obzirom na svoju spremnost na promjenu

▪ Ambivalencija u vezi promjene je normalna
▪ Da je promjena tako očito potrebna i da ju je lako postići već
bi se dogodila
▪ Promjena je teška, ljudi imaju pomiješane osjećaje i misli o njoj
▪ Umjesto da se ta nesigurnost vidi kao problem, bolje ju je
vidjeti kao dio proces i nešto na čemu radimo zajedno s
klijentom
Spremnost na promjenu

▪ Promjena najčešće nije linearna.

▪ Klijenti se u pravilu ne kreću po ravnoj uzlaznoj crti od
ne-promjene do promjene. Ponekad klijenti sami
pokušavaju, sa više ili manje uspjeha, promjenu.
▪ Često nakon početnih pokušaja, dolazi do zastoja ili
povratka na neka stara ponašanja.
▪ Spremnost nije statična. Važno je pratiti spremnost za
promjenu tijekom rada s klijentom
Četiri profila klijenta

Grupa A – niska Grupa B – visoka Grupa C – niska Grupa D – visoka

važnost, nisko važnost, nisko važnost, visoko važnost, visoko
samopouzdanje samopouzdanje samopouzdanje samopouzdanje

Ovdje problem nije

u volji za
Ove osobe ne vide Ove osobe vjeruju
promjenom jer ove Ove osobe
promjenu kao da bi mogle učiniti
osobe izražavaju smatraju promjenu
važnu te ne vjeruju promjenu da je
želju da to učine. važnom i vjeruju da
da bi je mogle smatraju važnom,
Problem je nisko bi u njoj mogle
ostvariti da to ali nisu uvjerene da
samopouzdanje uspjeti.
pokušaju. se žele promijeniti.
da bi mogle uspjeti
ako bi pokušale.
Vježba

▪ Prisjetite se osobe koja vas je najviše motivirala u životu

▪ Zapišite njezino/njegovo ime i nabrojte sve osobine i
karakteristike te osobe (što se sjećate)
▪ Na koji način vas je inspirirala – zapišite sve što vam padne na
pamet
▪ Kako ste vi reagirali na njegove/njezine napore
Motivacijski intervju

▪ Praksa pokazuje da reći ljudima što i kako trebaju činiti je

rijetko djelotvorno u podržavanju promjene i postizanju
poželjnog ponašanja.
 Motivacijski intervju

▪ Motivirajući intervju upućuje na specifične intervencije čiji je

cilj pomoći klijentu da prepozna i nešto uradi sa svojim
aktualnim problemima.
▪ Radi se o pristupu u razrješavanju ambivalencija što je ključno
za započinjanje procesa planirane promjene.
▪ U tom pristupu otpor je preimenovan u nevoljkost
(ambivalenciju) i ponuđene su strategije kako se s tim nositi.
 Motivacijski intervju

▪ Svrha MI je stvaranje podržavajućeg, nevrednujućeg,

usmjeravajućeg okruženja koje će olakšati spremnost na
promjenu
▪ Ako je netko u fazi razmišljanja o promjeni, neće reagirati na
intervencije koje su usmjerene na akciju.
▪ Ako je netko motiviran i spreman za promjenu, ali nema
povjerenja u svoju sposobnosti da je uspješno provede ni tada
usmjerenost na akciju neće biti od koristi.
 Temeljna načela

Oduprite se refleksu „popravljanja”

▪ Odnosi se na tendenciju stručnjaka da pokuša aktivno "popraviti"
probleme u životu klijenta, a čineći to smanjuju izvjesnost da će se klijent
promijeniti.

Razumijevanje motivacije klijenta

▪ Motivacija dolazi iznutra.
▪ Mi ne motiviramo klijenta i ne "postavljamo" motivaciju u njih. Mi
pronalazimo motivaciju koja je u njima i pomažemo im da je otkriju.
▪ Mi ih slušamo i aktivno tražimo informacije o njihovim ciljevima,
vjerovanjima, nadama. Istražujemo u kakvom je to odnosu sa sadašnjom
situacijom.
 Temeljna načela

Slušati klijente
▪ Klijenti dolaze (nekada nedobrovoljno) po stručnu pomoć. Ipak, oni su i
dalje odgovorni za promjenu u svom životu. Kako bi im u tome pomogli,
stvaramo atmosferu u kojoj mogu sigurno istražiti svoje konflikte i suočiti se
s teškoćama. Stvaramo tu situaciju bivajući empatični i komunicirajući tu
empatiju.
▪ Pristup usmjeren na klijenta- vješto korištenje reflektivnog slušanja i
prihvaćanja osjećaja i perspektiva klijenta.
▪ Kako znati da ste to postigli? Ako ste uspjeli pogledati svijet iz pozicije
klijenta i iskreno reći "To ima smisla. Ja mogu vidjeti zbog čega vi to vidite
na taj način".
Temeljna načela

 Prihvaćanje ne znači slaganje, odobravanje ili dogovor. Stručnjaci

smiju i trebaju se ne slagati s klijentom kad je to potrebno.
 Kritični element za održavanje odnosa je pokušaj da se razumije
perspektiva te osobe.
 Prihvaćanje potiče promjenu, dok pritisak da se promjena dogodi
izaziva otpor – to su potvrdila istraživanja.
Filozofija MI

Suradnja
▪ Odnosi se na partnerstvo stručnjaka i klijenta. Bez obzira na
značajno znanje i iskustvo stručnjaka, klijenti su stručnjaci za
sebe, svoju povijest, uvijete i okolnosti, prethodne napore da se
promijene.

Poticanje
▪ Odnosi se na "izvlačenje" ideja i rješenja iz klijenta. Kao eksperti
za sebe i svoj život, klijenti znaju što im predstavlja izazov, što im
pomaže, a što otežava pokušaje da se promijene.
 Filozofija MI

Autonomija
▪ Odlučivanje je prepušteno klijentima jer oni moraju izabrati
promjenu.
▪ Klijent na kraju uvijek ima krajnju odgovornost za izbor svog
puta.
▪ To može biti posebno izazovno kad klijent napravi izbor koji
negativno utječe na druge koji imaju manje mogućnosti izbora.
Vježba

▪ Jesu li odgovori stručnjaka u MI duhu (palac gore) ili nisu (palac

dolje).

▪ Napravite i nekoliko bilješki o tome zašto ste pojedine primjere

ocijenili tako kako jeste.
Klijent: Bijesan sam jer se nisam prije posavjetovao sa
socijalnom radnicom. Ne mogu vjerovati da nisam
primijetio sve simptome koji su ukazivali da će moja
supruga koja je alkoholičarka odvesti djecu od kuće,
ostaviti ih kod prijateljice, a ona nestati bestraga.
Osjećam se kao idiot.

Stručnjak: Uzevši sve u obzir, koje su Vam znakovi

promaknuli?

PALAC GORE _____ PALAC DOLJE _____

ZAŠTO?
Antonio: Znam da Vam je moj otac rekao da sam
depresivan, ali nisam. To što ne želim igrati nogomet,
ne znači da sam depresivan.

Stručnjak: Vaš otac se nepotrebno brine. Što mislite,

što on to primjećuje da ga čini tako zabrinutim?

PALAC GORE _____ PALAC DOLJE _____

ZAŠTO?
Tanja: Moram osmisliti nekakav plan koji će mi pomoći
da se vratim na pravi put. Ova situacija s rastavom
braka me izbacila iz takta. Ne mogu razmišljati ni o
čemu drugome. Što mislite da bih trebala učiniti?

Stručnjak: Pa, imam neke ideje koje bi Vam mogle

pomoći, no prvo mi recite o čemu ste već razmišljali.

PALAC GORE _____ PALAC DOLJE _____

ZAŠTO?
Tanja: Vaše kolegice su mi rekle da odmah moram
prijaviti supruga koji me fizički i psihički zlostavlja. Ali ja
im ne vjerujem, pa nitko mene neće zaštititi, on će me
na kraju naći i ubiti, jako se bojim.

Stručnjak: Zašto riskirati? Ipak su oni stručnjaci. Idemo

odmah napraviti zapisnik i podnijeti prijavu.

PALAC GORE _____ PALAC DOLJE _____

ZAŠTO?
Tanja: Moja socijalna radnica mi je dala cijeli popis stvari
koje trebam napraviti kako bih vratila djecu koja su
smještena u udomiteljsku obitelj. Moram redovito odlaziti
na savjetovanje, moram redovito dolaziti u Centar, moram
redovito viđati djecu, moram redovito održavati kontakte s
udomiteljicom, moram svašta nešto. Sve mi je to previše.
Ne mogu se sjetiti ni nahraniti psa svaki dan. Jednostavno
to ne mogu. Ali me strah da ću u protivnom zauvijek
izgubiti svoje djevojčice.

Stručnjak (ohrabrujuće): Vi to možete. Morate.

PALAC GORE _____ PALAC DOLJE _____

ZAŠTO?
Motivirajući intervju

▪ MI je težak za one koji teško prihvaćaju da su ljudi

stručnjaci za svoj život.

▪ Izazov je prihvatiti izbor klijenta osobito kad su privrženi

neadekvatnim oblicima ponašanja.
Motivirajuća pitanja
koja vode razgovor u
smjeru konstruktivne
promjene
Tehnike poticanja i podržavanja govora o
promjeni

1. Postavljati otvorena pitanja koja traže odgovore koji navode na govor o

promjeni (“Što biste mogli učiniti da se takva situacija više ne ponavlja?”)
2. Analizirati ravnotežu odluke: pitati za pro- i kontra- razloge u vezi sa
zadržavanjem odnosno mijenjanjem postojećeg ponašanja.
3. Pitati o pozitivnim i negativnim aspektima sadašnjeg ponašanja.
4. Tražiti elaboraciju/primjere. Pitati za detalje (“Kažite nam više o tome.”
“Kada se to posljednji put dogodilo?”)
5. Pogled unazad. Pitati o vremenu prije nego je počelo “negativno”
ponašanje. Koliko su stvari tada bile bolje, drugačije?
6. Pogled unaprijed. Pitati što bi se moglo dogoditi ako se ništa ne promjeni.
Kako bi mogao izgledati život klijenta ako se uspije promijeniti i postigne
svoj cilj?
Tehnike poticanja i podržavanja govora o
promjeni

7. Ispitati ekstreme. Što bi se najgore moglo dogoditi ako klijent ne promjeni

svoje ponašanje? Koje su najbolje stvari koje bi mu se mogle dogoditi ako
promjeni svoje ponašanje?
8. Koristiti procjene. Pitati: “Na skali od 1 (uopće nije važno) do 7
(maksimalno važno) koliko vam je važno da promijenite ...?” Zašto ste
procijenili __ , a ne __ (niži broj nego je naveden)?” Što se treba dogoditi
da promijenite ocjenu __ na __ (viši broj)?” Alternativno: “Koliko ste sigurni
da možete postići promjenu ako to odlučite?
9. Ispitati ciljeve i vrijednosti. Pitati klijente što žele u životu, kojim
vrijednostima se rukovode u životu? Kako se njihovo sadašnje ponašanje
uklapa u te ciljeve i vrijednosti?
10. Približiti jednu stranu ambivalencije. Pitati: “Je li vam ... (navesti konkretno
ponašanje ili stav klijenta) toliko važno da ne želite odustati od toga bez
obzira na posljedice?”
Pitanja usmjerena na ambivalencije

“Rekli ste da niste spremni ići na obiteljsku medijaciju. No, s

druge strane znate da ćete se puno teže razvesti. Voljela
bih razumjeti zbog čega vam je važno da ustrajete u odluci
da ne odete na medijaciju”
 Pitanja usmjerena na ambivalencije

Stručnjak: Što ste čuli odnosno što znate o obiteljskoj medijaciji?

B: Moja prijateljica je bila u tom procesu. Pa to je užas! Sve što su radili je bilo nagovaranje da mora
pristati na uvjete koje je postavljao njezin suprug. Nakon toga je bila još više očajna, izbezumljena, da ne
kažem da je postala depresivna i živčana.

Stručnjak: Pa nisam baš sigurna da ste u pravu, ja vam ne vjerujem da je to bilo tako. U Centru su iskusni
stručnjaci koji su željeli pomoći vašoj prijateljici, a ne da joj nameću svoje mišljenje.

B: Ja znam samo ono što sam vidjela, a to je da su oni odgovorni za njezinu bol i patnju. Nema šanse da
mene pošaljete tamo!

DA ili NE
Stručnjak: Što ste čuli odnosno što znate o obiteljskoj medijaciji?
B: Moja prijateljica je bila u tom procesu. Pa to je užas! Sve što su radili je bilo
nagovaranje da mora pristati na uvjete koje je postavljao njezin suprug. Nakon
toga je bila još više očajna, izbezumljena, da ne kažem da je postala depresivna i
živčana.
S: Iskustvo s vašom prijateljicom nije bilo dobro. Ne biste željeli da se i to vama
dogodi?
B: Točno! Ne želim da mi netko soli pamet. Pa valjda ja najbolje znam tko je moj
muž i kakav je. A u obiteljskoj medijaciji rade samo to – nagovaraju!
S: Za vas je prilično važno da imate kontrolu i da možete odlučiti hoćete li i na koje
načine će teći obiteljska medijacija.
B: Tako je. Želim se razvesti, želim se kao čovjek dogovoriti kako ćemo podijeliti
imovinu, kome će dijete pripasti i kako će teći susreti i druženja djece s ocem.
S: I ja želim da obiteljska medijacija dobro prođe, da se uspješno dogovorite s
vašim suprugom oko svih stvari, a da se pri tome ne osjećate kao da vam netko
nešto nameće i da nemate mogućnost izraziti svoje mišljenje i svoj stav. Prema
mom iskustvu, kolegice koje provode obiteljsku medijaciju uzimaju u obzir obje
strane, bez nagovaranja. Je li u redu za vas da vam kažem malo više o tome?
 Očekujte...

▪ Ponašajni problemi su uobičajeni

▪ Promjene zahtijevaju duže vremena
▪ Tempo promjena je promjenjiv
▪ Znanje obično nije dovoljno da potakne promjene
▪ Relaps je uobičajen
Principi MI

1. Savjet

•Dajte savjet samo onda kad je osoba spremna

prihvatiti ga
•Savjet mora biti usklađen sa fazom promjene u
kojoj se osoba nalazi
Principi MI

2. Smanjiti prepreke

•Povećati samo-efikasnost
•Osvijestiti prepreke
Principi MI

3. Dati mogućnost izbora

•Kada se mijenjati
•Kako se mijenjati
Principi MI

6. Feedback

•Rizici ponašanja
•Negativne posljedice ponašanja
 Pravila MI

▪ Pitanja otvorenog tipa

▪ Reflektivno slušanje
▪ Afirmacije
▪ Sumiranje
▪ Pronalaženja rečenica koje podižu samoefikasnost
 Pitanja otvorenog tipa

Izbjegavati zatvorena i patronizirajuća pitanja:

„Želite li da mjera nadzora bude ukinuta?”
„Znate li da je nasilje kazneno djelo?”

PITAJTE:
„Koje je vaše mišljenje o tome što imate nadzor nad roditeljskom skrbi?”
„Što znate o rizicima agresivnog ponašanja?”
 Reflektivno slušanje

▪ Zrcaljenje
▪ Omogućiti osjećaj sigurnosti za klijenta
▪ Produbite konverzaciju
▪ Pomoći klijentu da razumije sebe

REĆI:
― „To je važno”
― „Recite mi još o tome”
― „Ne osuđujem vas”
 Reflektivno slušanje

Stranka: „Moram iskreno reći, ali ja želim biti beskućnik.”

Odgovor: „Odgovara li Vam biti bez stambenog prostora?”
Stranka: „Da. Volim taj osjećaj slobode. Uostalom, tko će mi
plaćati račune.”
Reflektivno slušanje NIJE

▪ Usmjeravanje ▪ Neslaganje
▪ Upozoravanje ▪ Interpretiranje
▪ Savjetovanje ▪ Umirivanje
▪ Uvjeravanje ▪ Propitivanje
▪ Moraliziranje
▪ Slaganje
 Afirmacija

Podrška, poštovanje, ohrabrenje

“Jako ste se trudili i uložili puno napora da biste sada odustali.”

“Postigli ste puno u kratkom vremenu.”
“Mogu razumjeti zašto toliko uživate u tome.”
 Sažimanje

“To što ste rekli je vrlo važno”

“Cijenim to što ste rekli”
“Da provjerim jesam li vas dobro čula”
“To smo dosta dobro raspravili. Hajdemo razgovarati o…”
 Povećanje samo-motivacije

Prepoznavanje problema
“Uzrokuje li Vaše ponašanje neke probleme?”

Briga
“Zabrinete li se katkad radi toga što prekomjerno pijete?”
 Povećanje samo-motivacije

Potreba za promjenom
„Koje bi bile prednosti ako biste smanjili alkohol ili prestali piti?”
„Na ljestvici od 1 do 7, koliko Vam je važno da prestanete? Zašto niste rekli
jedan ili dva stupnja niže ili više?”
 Povećanje samo-motivacije

Potreba za promjenom
„Na ljestvici od 1 do 7 koliko Vam je važno da promijenite svoje ponašanje?”
„Zašto niste naveli 1 ili 2 stupnja niže ili više?”
 Povećanje samo-motivacije

Optimizam
„Koje ste teške ciljeve dosegli nedavno?”
„Što bi Vam pomoglo ako biste se odlučili na promjenu ponašanja?”
 Kako riješiti ambivalentnost - DEARS

DISKREPANCA
▪ Usporedba pozitivnih i negativnih oblika ponašanja
▪ Pozitivne i negativne promjene usmjerene cilju
▪ Povećati samo-motivaciju

EMPATIZIRANJE
 Kako riješiti ambivalentnost - DEARS

IZBJEGAVATI ARGUMENTIRANJE

NOŠENJE S REZISTENTNOŠĆU
▪ promjena strategija
▪ razumjeti nevoljkost i ambivalentnost
▪ usmjeriti klijenta ka rješavanju problema
 Kako riješiti ambivalentnost - DEARS

PODRŽATI SAMO-EFIKASNOST
▪ Poduprijeti odgovornost i sposobnost uspjeha
▪ Podržati nadu i ponuditi niz opcija