4.ders Fizibilite

YILDIZ TEKNİK ÜNİVERSİTESİ
FİZİBİLİTE ETÜDÜ-END4820
ÖĞR.GÖR.DR. UFUK BÖLÜKBAŞ

ENDÜSTRİ MÜHENDİSLİĞİ B ÖLÜMÜ
2023-2024 BAHAR DÖNEMİ

MART 2024
1
Ders Planı
1. Fizibilite Etüdü
2. Ya t ı r ı m Kav ra m ı , Tü r l e r i v e Ya t ı r ı m P ro j e s i
3. Ya t ı r ı m Ka ra r ı n ı E t k i l e ye n Fa k t ö r l e r
4. Ya t ı r ı m P ro j e s i n i n H a z ı r l a n m a S ü r e c i
5. P i ya s a E t ü d ü v e Ta l e p Ta h m i n i
6. Ya t ı r ı m Ka p a s i t e s i n i n B e l i r l e n m e s i
7. Ku r u l u ş Ye r i n i n B e l i r l e n m e s i
8. Ya t ı r ı m P ro j e s i n i n Te k n i k Yö n d e n H a z ı r l a n m a s ı v e Te k n i k Ya r d ı m
9. İnşaat İşleri Harcamaları
1 0 . S a b i t S e r m aye Ya t ı r ı m Tu ta r ı
1 1 . İ ş l e t m e S e r m aye s i İ h t i ya c ı n ı n B e l i r l e n m e s i
1 2 . Ya t ı r ı m Te ş v i k l e r i v e Te ş v i k Po l i t i ka l a r ı
13. Fizibilite Raporu/Çalışmaları
2
5. Piyasa Etüdü ve Talep Tahmini
 Yatırım projesinin hazırlanma sürecinde, ekonomik, teknik, finansal ve hukuki etütlerin yapılması gerekir. Bu
etütler çoğu zaman aynı anda başlar ve birbirine paralel olarak devam eder. Ancak bazı durumlarda
hazırlanacak projenin özelliğine göre belirli etütlerin öncelikle yapılması gerekebilir.
 Ekonomik etütler; pazar araştırması, talep tahmini, kapasite saptanması ve kuruluş yeri seçimi konusundaki
araştırmaları ve kararları içerir.
 Kapasitenin tespiti ve kuruluş yeri seçimi ileride detaylı olarak ele alınacağı için bu bölümde ekonomik
etütlerle ilgili olarak piyasa etüdü ve talep tahminleri incelenmiştir.
3
 Yatırım projesinin ekonomik yönden hazırlanması sürecinde talep ile ilgili araştırmalar önem taşır.
 Talebin belirlenmesinde ise, pazarın yapısının ortaya konması ilk şarttır. Talep ile ilgili araştırmaların ilk
aşamasında, pazar yapısını ortaya koyacak pazar araştırmasının yapılması gereklidir.
 Yatırımın gerçekleştirilmesi ile üretilmesi söz konusu olacak mal ve hizmetlere ilişkin pazarın büyüklüğü, bu
pazarın gelecekte göstereceği gelişme, iç ve dış pazarın özellikleri, yapılacak yatırım ile pazarın ne kadarında
etkili olunacağı, muhtemel pazar payı, mal ve hizmetlerin pazarda hangi imaj ve özellikler ile satılacağı, satış
fiyatının ne olacağı pazar araştırmasından elde edilecek bilgilerle belirlenir.
4
5.1. Piyasa etüdü
 5.1. Piyasa etüdü:
 İşletmeler, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayacak ürün veya hizmetleri ürettikleri sürece faaliyetlerine devam
ederler. Üretilen mala veya hizmete talep olmadığında, işletme satış yapamayacak, belirli bir süre sonra da
faaliyetine son vermek zorunda kalacaktır.
 İşletmelerin hangi miktarda ve özellikte, ne kadar mal veya hizmet üreteceği pazardaki mevcut ve gelecekte
oluşması muhtemel taleple sınırlıdır. Piyasa araştırması, yeni kurulacak işletmeler açısından çok önemlidir;
hangi malın, hangi özellikle, hangi fiyatla, ne miktarda, kimlere ve nerelerde satılacağı piyasa araştırması ile
belirlenir.
 Eğer işletmeler üretecekleri malların özelliklerini ve kimlere, nerelerde, ne miktarda satacaklarını önceden
saptarlarsa, üretime geçildiğinde karşılaşılabilecek problemlerin önemli bir bölümü ortadan kaldırılmış
olacaktır.
Piyasa araştırmasının gereken düzeyde yapılmaması, talebin yeterli olmadığı sektörlere yatırım yapılması ve
üretilen ürün/hizmetlerin satılamaması ve dolayısıyla işletmenin istenilen kapasitede çalışamamasına neden
olur.
5
5.1. Piyasa etüdü
 Piyasa araştırmasının yeteri kadar yapılmadığı durumda; ülke açısından ortaya çıkabilecek olumsuzluk ise, arz fazlası (talep
kısıtlı) olan sektörlerde yatırım yapılması ve sermaye mallarının gereksiz şekilde bu sektörlere tahsis edilmesidir. Oysa sermaye
bir üretim faktörüdür ve tüm ülkelerde bir maliyeti vardır. Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerde ise maliyet daha yüksektir.
 Yine yetersiz mal üretimi nedeniyle, ekonomide kullanılmayan kapasite ortaya çıkacaktır. Bu durum ise kaynakların ve
sermayenin verimli kullanılmamasına neden olacak, diğer yandan da kolaylıkla üretilebilecek mallar, yeterli piyasa araştırması
yapılmadığı için üretilemeyecek ve ithalat ile bu mallar temin edilmeye çalışılacaktır. Bu durum ise önemli ölçüde döviz
kaybına yol açacaktır. Sonuçta ise fiyatlar yükselecektir.
 Yatırım projesinin hazırlanma sürecinde, piyasa etütleri sonrası üretilmesi düşünülen mala ilişkin olarak yeterli miktarda
talebin olamayacağı belirlenirse, teknik ve finansal etütlere geçmeden projeden vazgeçilir. Bu durum muhtemel
olumsuzlukları gidereceği gibi projenin hazırlanması için gerekli olan harcamaları da engelleyecektir.
6
5.1 Piyasa etüdü
Piyasa etütlerinde bilgilerin toplanması:
 Piyasa etütleri yapılırken, işletmenin piyasa mekanizması içerisinde yaşama, tutunma olanakları ve piyasadaki etkinliği
yanında piyasayı oluşturan bütün faktörler araştırılır. Ancak piyasa şartları, belirlendikten sonra yatırım kararı verilebilir.
 Piyasa etütlerinde gerekli olan veri ve bilgilerin sistemli bir çalışma ile toplanması gereklidir.
Bilgi ve veriler (istatistiksel hazır veriler; eğitim durumu, nüfus yapısı, gelir vb. hazır bilgiler gibi) daha önce başka bir kişi
veya kuruluş tarafından temin edilmediği durumlarda ise verilerin doğrudan toplanmaları gerekmektedir.
 Veri ve bilgilere ulaşmak için mülakat, anket, örnekleme ve davet mektubu gibi çeşitli yollardan yararlanılabilir. Söz konusu
bilgi ve veriler orijinal kaynaklarından veya muhtemel tüketicilerden sağlanır.
7
5.2 Piyasa etütlerinde toplanacak bilgilerin çeşitleri
 Yatırım projesinde, üretilmesi amaçlanan mal ve hizmetin piyasa araştırması yapılırken, toplanması gereken çok sayıda
bilgiye ihtiyaç vardır;
Pazarın rekabet yapısına ilişkin bilgiler, rakip ürün ve hizmetler
Mal veya hizmetlerin kullanım yerleri ve özellikleri
Tüketicilerin davranış ve eğilimleri
Pazardaki fiyat ve maliyetler
Arz kaynakları
Dağıtım kanalları
Mevsimlik değişmeler
Tüketicilerin gelir düzeyleri
Kültür durumları ve alışkanlıkları
Genel ekonomi politikası
8
 İşletmelerin faaliyet göstereceği pazarın yapısı, işletmelerin satışlarında ve satışlara ilişkin yöntem ve tekniklerin
belirlenmesinde önemli rol oynamaktadır.
 İşletmelerin faaliyet göstereceği pazarın yapısı işletmelerin satışlarında ve satışlara ilişkin yöntem ve tekniklerin
belirlenmesinde önemli rol oynamaktadır. Pazarın rekabet yapısının belirlenmesi öncelikli konulardandır. Mal ve hizmetlerin
satışının yapılacağı pazar, serbest rekabet pazarı, tekelci pazar veya aksak rekabet pazarı olabilir.
Üretilmesi düşünülen malın, tüketim malı, ara malı&tamamlayıcı mamül ya da üretim malı sınıflarından hangisine girdiği
önceden belirlenmelidir.
 Üretilmesi düşünülen malın temel karakteristiği belirlendikten sonra, mal ve hizmetin piyasadaki adı, standart boyutları,
ağırlığı, ambalajı ve hangi özelliklerinin ön planda tutulacağı ayrıntılı olarak ortaya konulmalıdır.
9
 Tüketici eğilimlerinin neler olduğunu ortaya koymak, bu eğilimler doğrultusunda mamul planlaması yapmak, diğer bir
deyişle tüketicilerin ihtiyaç duydukları ve bu ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabilecekleri malların üretilmesini sağlamak ya da
işletmenin gelecekte karşılaşabileceği satış ile ilgili olumsuz durumları önceden görüp ortadan kaldırmayı ifade etmektedir.
 İşletmelerin üreteceği mala ilişkin maliyet bilgileri ve malın pazardaki satış fiyatı, malın talebinin ve işletmenin kârının
belirlenmesinde önemli rol oynar.
 İşletmenin üreteceği mal ve hizmetler halen ülke içinde üretiliyorsa, üretim maliyetlerinin, toptan ve perakende satış
fiyatlarının ve şartlarının bilinmesi gereklidir. Üretilmesi düşünülen mal, henüz yurt içinde üretilmeyip ithal ediliyorsa, yine
bu mala ilişkin olarak, üretildiği ülkedeki üretim maliyeti, ithal etme maliyeti, piyasadaki satış şartları ve satış fiyatı
belirlenmelidir.
10
 Üretilmesi düşünülen mal ile ilgili bilgiler toplanırken aynı sektörde benzer malları üreten işletmelerin kurulu kapasiteleri,
üretim miktarları, kapasitelerini hangi oranda kullandıkları ortaya konduğunda, bu sektördeki üretim kapasitesi ve kapasite
kullanım oranları ortaya çıkar.
 Kurulu kapasite fazlalığı olan sektörlerde aynı teknoloji ile üretim yapılacaksa, malın satışında yoğun rekabet yaşanacak ve
kâr marjları oldukça sınırlı olacaktır.
 Bir malın, üreticiden tüketiciye ulaştırılmasında, dağıtım kanalının seçimi ve etkin olarak işleyişi büyük önem taşımakta ve
üretilmesi düşünülen malın dağıtım kanalına ilişkin bilgilerin toplanması zorunluluk arz etmektedir.
Üretilmesi planlanan malın tüketicilere en etkin

şekilde ulaştırılmasını sağlayacak dağıtım kanalları
incelenmeli, bu kanallar hakkında bilgi toplanmalı,
bu kanallarda yer alan toptancıların,
perakendecilerin, acentelerin işleyişine ve
etkinliğine ilişkin bilgiler toplanmalıdır.
11
 İşletmenin ürettiği veya üreteceği mallara karşı yeterli talebin varlığına rağmen, dağıtım kanalının iyi seçilip, etkin olarak
işletilmemesi sonucu işletme düşük kapasite kullanım oranı ile çalışmak zorunda kalacağından, potansiyel kârların büyük bir
kısmını elde edememe durumu ile karşı karşıya kalacaktır.
 Dünyanın farklı ülkelerindeki tüketicilerin, tüketim alışkanlıkları ve tüketim kalıpları farklılık göstermektedir. Bazı mallara
ilişkin talebin, yılın bütün dönemlerinde istikrarlı olduğu da söylenemez çünkü talep yılın çeşitli dönemlerinde dalgalanma
gösterebilir.
 Bir ülkenin şartlarına ve tüketici eğilimlerine bağlı olarak o malın, o ülkedeki tüketicilerin istek ve arzularına uygun özellikte
üretilmesi, mamulün satışı aşamasında ortaya çıkabilecek birçok olumsuz durumun önceden ortadan kaldırılmasına
yardımcı olur.
Günümüzde çok sayıda mal yılın tüm zamanlarında

tüketiciler tarafından talep edilmekte iken, birçok
mala olan talep de yılın belirli mevsimlerinde
dalgalanma göstermektedir.
12
Üretilmesi düşünülen
malın talebini ve 1-Devletin izlediği
2-Para, fon ve hibeler
üretim kapasitesini mali politikalar
etkileyen faktörler
İstatistiki serilere ilişkin bilgiler ile üretilmesi

düşünülen mala ilişkin yıllara göre tüketim
miktarı, fiyatlar, milli gelir rakamları, benzer ve 3-Dış ticaret
4-Fiyat politikası
ikame edilebilir malların üretim miktarı ve potansiyeli
fiyatlarını gösteren önceki dönemlere ilişkin
bilgiler, talep tahminlerinde önemli verileri
oluştururlar.
13
5.3 Talep tahminleri
 Talep tahmini, tüketicilerin satın alma davranış ve eğilimlerinin iyi analiz edilmesine bağlıdır. Bu durumu göz ardı etmek,
fazla üretim veya eksik üretim yapma durumlarına neden olabilmektedir.
 Talep, belirli mallarda istikrar gösterirken bazı mallarda da kararsızlık eğilimi içerisine girer. Talebin kararsızlığı arttıkça
tahmininin doğruluğunun önemi de artar.
 Talebin tahmin edilmesinde üç aşamalı bir süreçten geçilmesi gereklidir;
Çevresel
Tahmin
İşletme Satış Sanayi Dalı

Tahmini Tahmini
14
5.3 Talep tahminleri
 Çevresel tahmin ile bir mal veya hizmeti ilgilendiren doğrudan veya dolaylı etki edebilecek faktörlerin
belirlenmesi amaçlanır. Bu faktörler arasında enflasyon, işsizlik ve faiz oranları, tüketici harcamaları, tasarruf
meyilleri, yatırımlar, ithalat ve ihracat, kişi başına düşen milli gelir, teknolojik yenilikler, şehirleşme oranı,
evlenme ve boşanma oranları gibi değerlere yer verilir.
 Sanayi dalı tahmini, bir sektörü oluşturan tüm işletmelerin satışlarının birlikte tahmini anlamına gelir. Buna
bağlı olarak işletme satış tahminleriyle ilgili yöntem ve prensipler aynı şekilde belirli bir sanayi dalına da
uygulanır.
 İşletme satış tahmini, gelecekte belirli bir dönemde işletme tarafından oluşturulan pazarlama planı
kapsamında ve bir dizi ekonomik şartlar altında satışların, miktar veya tutar olarak tahminini içerir.
 Talep tahminde kullanılabilecek çok sayıda yöntem bulunmaktadır. Bunlar başlıca iki grupta toplanmaktadır.
Bunlar; kalitatif (sayısal olmayan) yöntemler ve kantitatif (sayısal) yöntemlerdir (Çuhadar ve Kayacan, 2005:
25). Bazı araştırmacılar ise bu yöntemleri dört farklı kategoride değerlendirmektedir.
15
5.3 Talep tahminleri-Talep tahminlerinde kullanılan yöntemler:
Talep tahminlerinde kullanılan yöntemler:
 Talep tahmini yapabilmek için en basitinden en karmaşığına kadar birçok yöntem kullanılmaktadır. Talep
tahmininde kullanılan yöntemler, son yıllarda yargısal yöntemler, sayma temelli yöntemler, zaman serileri ve
sebep-sonuç ilişkisine dayalı yöntemler olmak üzere dört grup altında incelenmektedir (Aşıkoğlu, 1994).
1 2 3 4
• Yargısal • Sayma temelli • Zaman serileri • Sebep-sonuç
yöntemler yöntemler ilişkisine dayalı
yöntemler
16
5.3 Talep tahminlerinde kullanılan yargısal yöntemler
Yargısal yöntemler:
 Yargısal yöntemlerin en önemli özelliği, belirli bir Satış Elemanları
oranda önyargı faktörünü içermesidir. Bu durum tüm ve Ürün Hattı
Yönetici
Görüşleri
sübjektif değerlendirme yöntemleri için kaçınılmaz Yöneticileri
Tahmin Yöntemi
Yöntemi
bir sonuçtur. Yargısal yöntemler şu şekildedir;
Pazar Satış Gücü
Araştırması Grupları Tahmin
Tahmin Yöntemi Yöntemi
Kalitatif (Yargıya
Tarihi Analog Dayalı /Niteliksel) Delphi Tahmin
Tahmin Yöntemi Yöntemi
Yöntemler
17
 Kalitatif tahmin (Yargısal) teknikleri “sübjektif” veya “ölçüt karar tabanlı” teknikler olarak da ifade edilir.
Tahmin ve genelleme yapmak için öncelikle insan kapasitesi kullanılır.
 Verilere dayanarak yapılan bilimsel yöntemler yerine hissî, kişisel olarak yapılan tahminlerdir. Tahmin etme
yöntemi bilimsel verilere dayanmaması nedeniyle tahmin performansı düşüktür.
 İşletmede karar yetkisine sahip üst düzey yöneticilerin, uzmanların, tecrübeli kişilerin düşünceleri ve kişisel
değerlendirmeleri birleştirilerek işletme satış tahmini elde edilir. Kalitatif yöntemlerin üstünlükleri:
-Makro çevrenin
-Bilgisayar -Geçmişe hızlı şekilde
-Kısa sürede -Sayısal beceri -Her ortamda
desteğine dayalı veriler değişmesi
hazırlanabilir gerektirmez uygulanabilir durumunda
gerek duymaz kullanabilir yararlıdır.
18
1-Delphi Tahmin Yöntemi:
 Delphi yöntemi, özel bir araştırma yöntemi olup, belirlenen kısa ve uzun vadeli olayların meydana gelmesine
ilişkin tahminler yapmada kullanılmaktadır. Bu teknik, 1960’larda “Rand Corporation” firmasında çalışan “Olaf
Helmer” ve “Norman Dalkey” adında iki araştırmacı tarafından geliştirilmiştir (Çağlar, 2007: 19).
 Mevcut verilerin bir istatiksel analizi gerçekleştiremeyecek kadar az olduğu ve geçmişteki talep verilerinin
gelecekteki talebi yansıtmaktan uzak kaldığı durumlarda doğru bir talep tahmini için tüketicilerle bir ürüne
ilişkin beklentiler arasında çok iyi bir ilişki kurabilecek uzmanların düşüncelerine başvurulması ve alternatif
görüşlerde fikir birliğinin oluşturulmasını sağlamaya çalışan bir yöntemdir (Meydan, 2007: 23).
 Tahminlemeye katılanlar arasındaki seviye farlılıklarından kaynaklanabilecek, daha düşük seviyedeki
çalışanların düşüncelerini ifade edememeleri problemini önlemek için ortaya çıkmıştır.
19
1. Delphi Tahmin Yöntemi:
Delphi metodu çalışmaya katılanların kimliklerini saklı tutar. Herkes eşit düzeydedir. Burada amaç, ortaya konulan birçok
öneri ve değerlendirmenin ardından tek bir sonuca ulaşmak değil, bu önerileri bir araya getirerek bir çerçeve
oluşturmaktır.
Uzmanların bir araya gelerek oluşturduğu bağımsız grup çalışması şeklinde yürütülen yöntem, söz konusu alan ile ilgili
düzenlenmiş sorular ve uzmanlardan alınan görüşler ve düşünceler aracılığıyla yürütülmektedir. Delphi yönteminin
mantığı; birden fazla anket formunun gönderilmesi sonucunda “geri besleme” yoluyla grup üyelerinin ortak bir görüş
birliğine varmalarını sağlamaktır (Çağlar, 2007: 19).
Yöntemin işleyişi aşağıda verilmiştir;
20
1. Delphi Tahmin Yöntemi: 1. Yöntemin uygulanmasına katılacak uzman üyelerin belirlenmesi
ve katılımın sağlaması
2. Anket formunda yer alacak soruların tartışmaya sunulması
3. İlk anket formunun panel üyelerine gönderilmesi
4. Sonuçların değerlendirilmesi
5. Uzmanların konu hakkındaki görüşlerini tekrar gözden

geçirmeleri için ikinci anket formunun gönderilmesi
6. Yanıtların değerlendirilmesi
7. Elde edilen sonuçların özet olarak panel üyelerine gönderilmesi
8. Sorunun çözüme ulaşmasıdır
21
2. Satış Gücü Grupları Tahmin Yöntemi:
Satış elemanlarının kendi bölgelerine ait olan satışlarının ne olabileceğini tahminlemelerine dayalı bir yöntemdir. Satış
elemanlarının geçmiş öngörülerinde görülen eğilimleri göz önüne alınır. Daha sonra satış elemanlarından toplanan
tahminler bir araya getirilmesi ile tahmin elde edilir (Özsoy, 2006: 23).
Satış elemanlarının tüketiciler ile en yakın ilişki kuranlar olduğunun varsayılması nedeniyle, tüketicilerin gelecekteki
davranışları hakkında kendilerinden bilgi alınamaması durumunda en sağlıklı bilginin satış elemanlarından alınabileceği
düşüncesine dayanmaktadır.
Tüketiciler ile birebir görüşmenin mümkün olmadığı, satış elemanlarının işbirliği yapma taraftarı oldukları, satış
elemanlarının bir takım önyargılar taşımadığı, tahmin çalışmasının satıcı ve satış elemanlarından yana bir takım yararlar
sağladığı durumlarda uygulanabilir (Meydan, 2007: 21).
Satış elemanlarının görüşleri, müşteri ile doğrudan temas halinde olan firma için önemli bir bilgi kaynağıdır (Yamak, 2007:
236).
Satış gücü grupları yönteminin avantajı, kullanılması ve anlaşılmasının basit olması, özel ve aksiyona yakın bilgiler
kullanılması, kişilere hedef ve sorumluluk vermenin kolay olmasıdır. En önemli dezavantajı ise; satış temsilcilerinin iyimser
veya kötümser olmalarına bağlı olarak tahminlerde farklılık görülmesidir (Akgül, 2010: 57).
22
2. Satış Gücü Grupları Tahmin Yöntemi: 1-Gayri Safi Milli Hasıla (GSMH) verilerinin gözden geçirilmesi
Robin Peterson, yöntemin bu dezavantajını
kaldırmak üzere bir rehber olarak aşağıdaki 2-İlgili yıl için endüstri ve firma satışlarının gözden geçirilmesi
akışı hazırlamıştır;
3-Önceki yıllar için firmanın satış tahminlerinin gözden geçirilmesi
4-Anahtar müşterilere anketle satın alma planlarının sorulması
5-Bölgesel bazda geçmiş yılın satış adetlerinin gözden geçirilmesi
6-Bölgesel bazda çalışanların gözden geçirilmesi
7-Bölgesel bazda basit satış projeksiyonunun yapılması
8-Bölgesel bazda rakip aksiyonlarının analizi
23
2. Satış Gücü Grupları Tahmin Yöntemi:
9-Firmanın promosyon planları hakkında verilerin toplanması
Kaynak: Erkan, 2008: 58-59.

10-Firmanın ürün giriş planları hakkında verilerin toplanması
11-Firmanın müşteri hizmet planları hakkında verilerin toplanması
12-Firmanın kredi garantileme planları hakkında verilerin toplanması
13-Firmanın fiyatlandırma yapısında değişiklikler olup olmayacağının kontrol

edilmesi
14-Rakiplerin fiyatlandırma uygulamalarının değerlendirilmesi
15-Firmanın satış promosyonlarının takibi
16-Rakip firmanın satış promosyonlarının takibi
24
3. Yönetici Görüşleri Tahmin Yöntemi:
Yönetici görüşleri tahmin yöntemi mali işler, satın alma, üretim, yönetim kurulu gibi kurullardaki idari görevlilerin ve yöneticilerin bir
araya gelerek gelecekteki talebin ne kadar olacağı tahmin etmesidir (Olgun, 2009: 11).
Genellikle uzun dönemli planların oluşması sırasında ya da geçmiş satış verilerinin olmadığı durumlarda (yeni ürünler gibi) pazara
sunum aşamasında kullanılmaktadır (Yamak, 2007: 236).
Görüşlerin tahmin sürecine aktarılmasında çeşitli yollar kullanılmaktadır. Bunlar; kişilerle doğrudan tek tek görüşmek, geleneksel
toplantılar yaparak konsensus sağlamak, beyin fırtınasıyla sonuca ulaşmak gibi teknikler kullanılır (Erkan, 2008: 57).
Bu yöntemin avantajı hızlı ve kolay tahmin yapılmasının yanı sıra istatiksel gereksinim olmamasıdır. Ancak belirlenen tahmin değerleri
tek bir kişiye değil bir gruba ait olacağı için sorumluluk da grup üyelerine yayılacaktır. Bu durum ise daha iyi tahmin değerleri
belirlenmesinde bireysel sorumluluğu azaltmaktadır ki bu yöntemin en ön önemli dezavantajıdır (Yamak, 2007: 236).
25
4. Satış Elemanları ve Ürün Hattı Yöneticileri Yöntemi:
Satış elemanları ve ürün hattı yöneticileri tahmin yöntemi, bir işletmenin satış bölümündeki kişilerinin bilgi ve deneyimlerine
dayanarak gelecekteki satışların ne kadar olacağının tahmin edilmesidir. Gerekli görüldüğü takdirde işletme üst düzey
yöneticileri tarafından gözden geçirilmektedir.
Bu düzeltmeler satış elemanları veya ürün hattı yöneticilerinin tahmin yaparken göz önüne almadığı etkenler bulunduğu
takdirde yapılır. Ürüne ilişkin gelecek hakkında satış elemanlarının bilmediği fakat yöneticilerin haberdar oldukları, reklâm
kampanyaları, ürün tasarımı veya fiyat değişiklikleri, işletme politikası, rakip firmaların durumu ve stratejileri gibi birçok
etkenden dolayı satış elemanları tarafından gelen tahminler üzerinde düzeltmeler yapılabilmektedir (Meydan, 2007: 22).
Yöntemin avantajları; düşük maliyetli olması, kısa süreli

çalışmalarla uygulanabilmesi ve satış elemanlarının
tüketicilere en yakın elemanlar olmaları ve onları çok iyi
tanımalarıdır (Taşdemir, 2012: 15). Yöntemin dezavantajları;
deneyim ve sezgiye dayalı olması, olumlu ya da olumsuz
tahminlerin eş değer tutulmasıdır (Çağlar, 2007: 21).
26
5. Pazar Araştırması Tahmin Yöntemi:
Gelecekte oluşması muhtemel talep hakkında tüketicilerden mülakat, anket, telefonla arama gibi yöntemler ile bilgi
toplanmasıdır (Demirbaş, 11: 2011). Bu yöntemden sadece talep tahmini değil, yeni ürün planlaması ve ürün tasarımının
geliştirilmesinde de faydalanılır (Çağlar, 2007: 21).
Yöntemin avantajı doğrudan tüketici ile temas kurulması ve bilginin kaynağından sağlanmasıdır (Yamak, 2007: 236).Yöntemin
dezavantajı ise elde edilen bilgilerin güvenilirlik derecesi çok düşük olup, zaman alıcı ve yüksek maliyetli olmasıdır (Demirbaş,
11: 2011).
27
6. Tarihi Analog Tahmin Yöntemi:
Tarihi analog tahmin yöntemi, piyasaya sunulmuş benzer ürün ya da hizmetlerin geçmişte tutulmuş satış verilerinin analizine
dayanan bir yöntemdir (Meydan, 2007: 24). Renkli televizyon talep doğrusunun eğiliminin belirlenmesinde siyah-beyaz
televizyonlara ilişkin verilerin kullanılması, tarihi analog yöntemine bir örnek oluşturur (Üreten, 128: 2013).
Tarihi analog yönteminde özellikle pazara sunulan yeni ürün veya üründe yapılacak değişiklik konusunda son tüketicinin istek
ve ihtiyaçlarını göz önüne almak gerekmektedir (Top ve Yılmaz, 2009: 231).
28
Dinlediğiniz İçin Teşekkürler !
29
Kaynakça
1. Gümüşkaynak, S. H. (2004), Danışman: Prof.Dr. Cengiz KAHRAMAN, Fizibilite Raporlarının
Hazırlanmasında Risk ve Belirsizlik Analizlerinin Kullanılması, YL Tezi, Endüstri Müh. ABD, İTÜ Fen
Bilimleri Enstitüsü, İstanbul.
2. Prof.Dr.Halil Sarıaslan, ‘Yatırım Projelerinin Hazırlanması ve Değerlendirilmesi: Planlama – Analiz-
Fizibilite’, 7. Baskı, Siyasal Kitabevi, 2014.
3. Gürce, Suat. (1988), Danışman: Prof.Dr. Musa Şenel, Modernizasyon Yatırımlarına Karar Vermede
Kullanılan Yöntemler ve Bir Uygulama, YL Tezi, Endüstri Müh. ABD, Anadolu Uni. Fen Bilimleri Enstitüsü,
İstanbul.
4. Muazzez Çakır AYDIN, Doç. Dr. Nurgül KILINÇ, ‘Giyim Endüstrisinde Talep Tahmin Yöntemlerinin
Uygulanması: Örnek Bir Uygulama’, Selçuk Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yüksek Lisans Tezi,
2017.
5. Akif EMİROĞLU, İnovasyon ve Teknoloji Yönetimi, Ekin Yayınları, 2018.
6. Öğr.Gör.Mehmet Akif ÇAKIRER, Girişimcilik ve Küçük İşletme Yönetimi, Ekin Yayınları, 2016
7. Temel İşletme Bilgileri, Prof.Dr. İsmet MUCUK, 2003 ve 2012 Baskıları
30

4.ders Fizibilite

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

4.ders Fizibilite

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

YILDIZ TEKNİK ÜNİVERSİTESİ

ÖĞR.GÖR.DR. UFUK BÖLÜKBAŞ

2023-2024 BAHAR DÖNEMİ

Üretilmesi planlanan malın tüketicilere en etkin

Günümüzde çok sayıda mal yılın tüm zamanlarında

İstatistiki serilere ilişkin bilgiler ile üretilmesi

İşletme Satış Sanayi Dalı

2. Anket formunda yer alacak soruların tartışmaya sunulması

3. İlk anket formunun panel üyelerine gönderilmesi

5. Uzmanların konu hakkındaki görüşlerini tekrar gözden

7. Elde edilen sonuçların özet olarak panel üyelerine gönderilmesi

8. Sorunun çözüme ulaşmasıdır

4-Anahtar müşterilere anketle satın alma planlarının sorulması

5-Bölgesel bazda geçmiş yılın satış adetlerinin gözden geçirilmesi

6-Bölgesel bazda çalışanların gözden geçirilmesi

7-Bölgesel bazda basit satış projeksiyonunun yapılması

8-Bölgesel bazda rakip aksiyonlarının analizi

Kaynak: Erkan, 2008: 58-59.

11-Firmanın müşteri hizmet planları hakkında verilerin toplanması

12-Firmanın kredi garantileme planları hakkında verilerin toplanması

13-Firmanın fiyatlandırma yapısında değişiklikler olup olmayacağının kontrol

14-Rakiplerin fiyatlandırma uygulamalarının değerlendirilmesi

15-Firmanın satış promosyonlarının takibi

16-Rakip firmanın satış promosyonlarının takibi

Yöntemin avantajları; düşük maliyetli olması, kısa süreli

You might also like