‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫ﺗﻤهﻴﺪ‪:‬‬

‫ﻣﻊ ﺗﺰاﻳﺪ اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ وﺗﻄﻮر اﻻﺗﺼﺎﻻت‪ ،‬أﺻﺒﺢ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻟﻌﺒﺔ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮكﺎت اﻟﺮاﻏﺒﺔ‬
‫ً ً‬
‫‪L‬ي اﻟﻨﻤﻮ واﻟﺘﻮﺳﻊ ﻋ‪ ON‬الحﺪود اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ؛ ﺣﻴﺚ يﻌﺘ‪ ON‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻓﺮﻋﺎ ﻣهﻤﺎ ﻣﻦ ﻓﺮوع اﻟتﺴﻮيﻖ ﻳﺮﻛﺰ‬
‫ﻋ]ى ﺗﻄﻮيﺮ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ ﳌﻨﺘﺠﺎت أو ﺧﺪﻣﺎت اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋ]ى اﻟﺼﻌﻴﺪ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻟﻠﺸﺮكﺎت ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻧﻄﺎق ﻋﻤﻠهﺎ وزيﺎدة ﻗﺎﻋﺪة اﻟﻌﻤﻼء املحﺘﻤﻠ‪m‬ن‪ ،‬وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺰاﻳﺎ ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺮيﻖ ﺗﻘﺪﻳﻢ‬
‫ﻣﻨﺘﺠﺎت أو ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺒﺘﻜﺮة ﺗﻠ‪ sr‬اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻣﻦ اﳌهﻢ أن ﺗكﻮن اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻣﺘﻨﺎﺳﻘﺔ ﻣﻊ أهﺪاف اﻟﺸﺮﻛﺔ وذات ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻋﻤﻴﻘﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﺴﻮق اﳌﺴ‪zy‬ﺪﻓﺔ‪ ،‬إذ ﺗﺘﻄﻠﺐ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي اﻟﺘﻔﻜ‪ Om‬اﻻﺳ‪Oa‬اﺗﻴ}ي واﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﳌﺴﺘﻤﺮ‪،‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى اﻟﻘﺪرة ﻋ]ى اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ اﻟﺘﻐ‪Om‬ات ‪L‬ي اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫وﻋﻠﻴﮫ؛ واﻳﺰاء ﻣﺎ ﺳﺒﻖ ﺳنﺘﻄﺮق ‪L‬ي هﺬا اﻟﻔﺼﻞ ا‪B‬ى ﻋﺮض اﻹﻃﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫ﺛﻼﺛﺔ اﳌﺒﺎﺣﺚ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫اﳌﺒﺤﺚ اﻷول‪ :‬ﻣﺎهﻴﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي؛‬

‫اﳌﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎنﻲ‪ :‬ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وأﺷكﺎل اﻟﺪﺧﻮل ا‪B‬ى اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ؛‬

‫اﳌﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬اﳌﺰيﺞ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ اﻟﺪو‪B‬ي ﺑ‪m‬ن اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴ”‪ s‬اﻟﺘﻜﻴﻴﻒ واﻟﺘﻨﻤﻴﻂ‪.‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اﳌﺒﺤﺚ اﻷول‪ :‬ﻣﺎهﻴﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﺑﺪون ﺷﻚ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻳﻤﺜﻞ ﻋﻤﻮًدا أﺳﺎﺳًﻴﺎ ﻟﻨﺠﺎح اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ .‬ﻓهﻮ ﻳﺤﻤﻞ أهﻤﻴﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻐﺔ ‪L‬ي ﺳﻴﺎق اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎريﺔ‪ ،‬وﺗﺠﺎهﻞ اﻟﺸﺮكﺎت ﻟهﺬا الجﺎﻧﺐ الحﻴﻮي ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺆدي إ‪B‬ى اﻧﺤﺪارهﺎ‬
‫وزواﻟهﺎ‪ .‬ﻳﺪرك اﻟﻘﺎدة واﳌﺪﻳﺮون ‪L‬ي اﻟﺸﺮكﺎت أهﻤﻴﺔ الجﺎﻧﺐ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ‪L‬ي ﺗﺤﻘﻴﻖ أهﺪاف ﻣﺆﺳﺴ‪zy‬ﻢ‪ ،‬إذ ﻻ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳﺤﺪث اﻟﺘﻤﻮيﻞ أو اﻹﻧﺘﺎج أو أي ﻋﻤﻠﻴﺎت أﺧﺮى ﺑﻨﺠﺎح ﺑﺪون وﺟﻮد اﻟﻄﻠﺐ اﻟكﺎ‪L‬ي ﻋ]ى اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
‫والخﺪﻣﺎت‪.‬‬

‫ﻓﻌ]ى اﻷﻏﻠﺐ‪ ،‬يﻌﺘﻤﺪ اﻟﻨﺠﺎح اﳌﺎ‪B‬ي ﻷي ﻣﺆﺳﺴﺔ بﺸكﻞ ﻛﺒ‪ Om‬ﻋ]ى ﻗﺪر‪zŸ‬ﺎ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ‪1‬؛ إذ يﺸﻤﻞ ذﻟﻚ‬
‫ﺗﻔهﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ ،‬وﺗﺤﻠﻴﻞ اﻻﺗﺠﺎهﺎت واﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻄﻮيﺮ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت تﺴﻮيﻘﻴﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ‬
‫ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت واﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت املخﺘﻠﻔﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق اﳌﺴ‪zy‬ﺪﻓﺔ‪ .‬ﻟﺬا‪ ،‬ﺳﻨﺤﺎول ‪L‬ي هﺬا اﳌﺒﺤﺚ ﻋﺮض‬
‫ﻣﺎهﻴﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪.‬‬

‫اﳌﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وأهﺪاﻓﮫ‬

‫اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي يﻌﺘ‪ ON‬ﺗﻮﺳًﻌﺎ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺘﻘﻠﻴﺪي ﺑﻤﻔهﻮﻣﮫ املح]ي إ‪B‬ى ﻣﺴﺘﻮى ﻋﺎﳌﻲ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﺘﻄﻠﺐ‬
‫اﻟﺸﺮكﺎت واﳌﺆﺳﺴﺎت ﻓهًﻤﺎ ﻋﻤﻴًﻘﺎ ﻟﻠﺜﻘﺎﻓﺎت واﻟﻌﺎدات واﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ واﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت واﻟﺘﻔﻀﻴﻼت املخﺘﻠﻔﺔ ‪L‬ي‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ اﻟ”‪ s‬تﺴ‪¢‬ى ﻻﺳ‪zy‬ﺪاﻓهﺎ؛ وﻋﻠﻴﮫ ﺳﻨﻌﺎلج ‪L‬ي هﺬا اﳌﻄﻠﺐ تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وأهﺪاﻓﮫ‪.‬‬

‫اﻟﻔﺮع اﻷول‪ :‬تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﻣﻦ اﳌﻨﻄﻘﻲ‪ ،‬ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻄﺮق إ‪B‬ى تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬أن ﻧﻔهﻢ ﻣﻔهﻮم اﻟتﺴﻮيﻖ بﺸكﻞ ﻋﺎم‪.‬‬

‫‪ .1‬تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ ‪:‬‬

‫ﻟﻘﺪ تﻌﺪدت وﺟهﺎت اﻟﻨﻈﺮ ‪L‬ي ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻔهﻮم اﻟتﺴﻮيﻖ انﻌﻜﺲ بﺸكﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﻋ]ى ﻛ¦‪O‬ة اﻟﺘﻌﺎريﻒ‬
‫اﻟﻮاردة بﺸﺄﻧﮫ وﻣﻦ ﺑﻴ¨‪z‬ﺎ‪:‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪Philip kotler, kevin lane keller, marketing managment, pearson global edition, united state, 2016,‬‬
‫‪p :25.‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪ -‬ﻋﺮف كﻞ ﻣﻦ ‪ Philip Kotler‬و ‪ Bernard Dubois‬اﻟتﺴﻮيﻖ ﺑﺎﻧﮫ ‪ " :‬اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻹﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ و‬

‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﻳﺤﺼﻞ ﻣﻦ ﺧﻼﻟهﺎ اﳌﺆﺳﺴﺎت و الجﻤﺎﻋﺎت و اﻻﻓﺮاد ﻋ]ى رﻏﺒﺎ‪zŸ‬ﻢ وﺣﺎﺟﺎ‪zŸ‬ﻢ ﻣﻦ‬
‫‪1‬‬ ‫ﺧﻼل ﺗﺒﺎدل و ﺗﻮﻓ‪ Om‬الخﺪﻣﺎت واﻟﺴﻠﻊ واﻟﻘﻴﻢ ﻣﻊ اﻟﻔﺮاد اﻻﺧﺮيﻦ "‬

‫‪ -‬و ﺣﻴﺚ ﻋﺮﻓﺘﮫ ﻛﺬﻟﻚ الجﻤﻌﻴﺔ اﻻﻣﺮيﻜﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ )‪ ": (2003‬هﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﻨﻈﻴﻤﻴﺔ ﺗﻨﻄﻮي ﻋ]ى‬
‫ﺗﺨﻄﻴﻂ وﺗﻨﻔﻴﺬ وﻣﺮاﻗﺒﺔ نﺸﺎﻃﺎت ﻣﺪروﺳﺔ ‪L‬ي ﻣﺠﺎﻻت ﺗكﻮيﻦ‪ ،‬وتﺴﻌ‪ ،Om‬وﺗﻮزيﻊ اﻷﻓكﺎر و اﻟﺴﻠﻊ‬
‫‪2‬‬ ‫والخﺪﻣﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺒﺎدل‪ ،‬ﻣﻦ ﺷﺄ‪zª‬ﺎ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﻔﺮد واﳌﻨﻈﻤﺔ "‬

‫‪ -‬اﻣﺎ ﺳﺘﺎﺗﻮن ‪ Staton‬ﻓﻘﺪ ﻋﺮﻓﮫ ﻋ]ى اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ‪B‬ي ‪ " :‬اﻟتﺴﻮيﻖ ﻧﻈﺎم ﻛ]ي ﻣﻦ اﻷنﺸﻄﺔ اﳌﺘﺪاﺧﻠﺔ‬
‫اﻟ”‪zŸ s‬ﺪف ا‪B‬ى ﺗﺨﻄﻴﻂ وتﺴﻌ‪ Om‬وﺗﺮويﺞ وﺗﻮزيﻊ اﻟﺴﻠﻊ والخﺪﻣﺎت اﻟ”‪ s‬ﺗﻠ‪ sr‬ﺣﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء‬
‫‪3‬‬ ‫الحﺎﻟﻴ‪m‬ن واﳌﺮﺗﻘﺒ‪m‬ن ‪ ،‬ﻣﻦ ﻣﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن ‪zª‬ﺎﺋﻴ‪m‬ن وﻣﺴﺘﻌﻤﻠ‪m‬ن ﺻﻨﺎﻋﻴ‪m‬ن "‬

‫‪ -‬و وضح أﻳﻀﺎ وﻟﻴﺎم ﻛﻴﻨﻜﻴﺪ ﺑﺄن اﻟتﺴﻮيﻖ " هﻮ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻄﺎﺑﻘﺔ ﻳﺘﻢ ﻣﻦ ﺧﻼﻟهﺎ ﺗﻄﺒﻴﻖ اﻟﺴﻠﻊ او‬
‫‪4‬‬ ‫الخﺪﻣﺎت او اﻷﻓكﺎر لحﺎﺟﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ "‬

‫وﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻌﺎريﻒ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻳﻤﻦ تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ ﻋ]ى اﻧﮫ ﻧﻈﺎم ﻛ]ي يﻌﺘﻤﺪ ﻋ]ى وﺿﻊ أهﺪاف‬
‫إﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ ووﺿﻊ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ واﻻﻣكﺎﻧﻴﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻹﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻷﻓﺮاد ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﻠﺒﻴﺔ‬
‫رﺿﺎهﻢ ‪ .‬ﻓﺎﻹﻗ‪Oa‬اب اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﻳﻀﻊ اﻟﺰبﻮن ‪L‬ي ﻣﺮﻛﺰ نﺸﺎط اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪ ،‬وهﺬا ﻣﺎ ﻳﻮضحﮫ اﻟﺸكﻞ اﻟﺘﺎ‪B‬ي ‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫‪Philip Kotler , Bernard Dubois, Marketing Management , 10eme edition , publique union , Paris ,‬‬
‫‪2000 : p10.‬‬
‫‪2‬زرزار اﻟﻌﻴﺎ)*‪، +‬ﺑﺮاك ﺣﻨﺎن ‪،‬ﻣﺒﺎدئ واﺳ‪:9‬اﺗﺠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي ‪ ،‬ط‪).1‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ :‬دار اﻟﻜﺘﺎب الحﺪﻳﺚ ‪،( 2016 ،‬ص ‪. 46‬‬
‫‪ 3‬ﻏﻮل ﻓﺮﺣﺎت ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي )ﻣﻔﺎهﻴﻢ وأﺳﺲ اﻟﻨﺠﺎح ‪Z‬ي اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ( ‪ ،‬ط‪).1‬الجﺰاﺋﺮ‪ :‬دار الخﻠﺪوﻧﻴﺔ ﻟﻠنﺸﺮ واﻟﺘﻮزيﻊ‪،(2008 ،‬‬
‫ص‪. 20‬‬
‫‪ 4‬زرزار اﻟﻌﻴﺎ)*‪ ،+‬ﺑﺮاك ﺣﻨﺎن‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪. 47‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اﻟﺸكﻞ رﻗﻢ)‪ : (01-01‬اﻹﻗ‪Oa‬اب اﻟتﺴﻮيﻘﻲ‬

‫اﻹﻧﺘﺎج‬
‫اﻟتﺴﻮيﻖ‬

‫اﻟﺰبﻮن‬

‫اﳌﻮﻇﻔ‪m‬ن‬ ‫اﳌﺎﻟﻴﺔ‬

‫اﳌﺼﺪر ‪ :‬ﻏﻮل ﻓﺮﺣﺎت‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪6‬ي )ﻣﻔﺎهﻴﻢ واﺳﺲ اﻟﻨﺠﺎح ‪B‬ي اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ(‪ ،‬ط‪)، 1‬الجﺰاﺋﺮ‪ :‬دار الخﻠﺪوﻧﻴﺔ‬
‫ﻟﻠنﺸﺮ واﻟﺘﻮزيﻊ ‪ ،( 2008 ،‬ص‪.21‬‬

‫ﻳﺘﻤ‪ ±m‬اﳌﺴ‪¢‬ى اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﺑﺎﻟﺜﺒﺎت اﻟﺪاﺋﻢ ﳌﻌﺮﻓﺔ اﻟﺴﻮق ﻣﻦ اﺟﻞ اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻌﮫ ﺑﺼﻔﺔ داﺋﻤﺔ وﺟﻴﺪة واﻟﺮد‬
‫ﻋﻠﻴﮫ ﺑﺄﻛ‪ ON‬ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ ‪ .‬وهﻮ ﻣﺎ ﻳﻮضحﮫ اﻟﺸكﻞ اﻟﺘﺎ‪B‬ي ‪:‬‬

‫اﻟﺸكﻞ رﻗﻢ )‪ : (01-02‬ﻣكﻮﻧﺎت اﳌﺴ‪¢‬ى اﻟتﺴﻮيﻘﻲ‬

‫ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺴﻮق‬

‫ﻟﻠﺮد الجﻴﺪ‬ ‫ﻟﻠﺘﻜﻴﻴﻒ الجﻴﺪ‬

‫ﺳ ﻴ ﺎﺳ ﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫اﻹﺷهﺎر‬ ‫إﺧﺘﻴﺎر اﻟـﺠﺰاء اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‬

‫تﻌﺮيﻒ اﳌﻨﺘﺞ‬
‫اﻟ_`ﻗﻴﺔ‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺴﻌﺮ‬
‫اﳌﺼﺪر ‪ :‬ﻏﻮل ﻓﺮﺣﺎت‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ ‪ ،‬ص‪.21‬‬
‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻢ اﻟﺘﺠﺎري واﻟﺘﻮزيﻊ‬

‫واﻟ‪s³²‬ء اﳌﺄﻛﺪ ‪ ،‬أﻧﮫ ﻻ ﻳﻤﻜﻦ اﻟﻌﺜﻮر ﻋ]ى تﻌﺮيﻒ واﺣﺪ وﻣﻮﺣﺪ ﳌﻔهﻮم اﻟتﺴﻮيﻖ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ﻳﺘﺠ]ى اﻟﺘﻮﺟﮫ‬
‫اﻟﻌﺎم ‪L‬ي ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺘﻌﺎريﻒ ﻧﺤﻮ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺟهﻮد ﻣﺘكﺎﻣﻠﺔ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ وإرﺿﺎء اﻟﺰبﺎﺋﻦ‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺮﻛﺰ نﺸﺎط‬
‫اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪L .‬ي هﺬا اﻟﺴﻴﺎق‪ُ ،‬ﻳﻔ‪Oa‬ض أن ﻳكﻮن اﻻﻗ‪Oa‬اب اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﻳﻀﻊ اﻟﺰبﻮن ‪L‬ي ﻗﻠﺐ‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اهﺘﻤﺎﻣﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ تﻌﻤﻞ ﺑﺠﺪ ﻹرﺿﺎﺋﮫ وﺟﺬﺑﮫ ﻟﺸﺮاء ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ ﻋ]ى ﺣﺴﺎب ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺎت‬
‫اﻷﺧﺮى‪.‬‬

‫ﻳﻈهﺮ ﺗﺮﻛ‪ ±m‬اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋ]ى أهﻤﻴﺔ اﻟﺰبﻮن بﺸكﻞ واضح ‪L‬ي ﺟﻤﻴﻊ ﺟﻮاﻧﺐ أنﺸﻄ‪zy‬ﺎ‪ ،‬ويﻨﻌﻜﺲ هﺬا‬
‫اﻟﻨهج ﻣﻦ الحﺎرس إ‪B‬ى اﻟﺮﺋيﺲ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‪ ،‬ﻓﻤﺆﺳﺴﺎت ﻛﺒ‪Om‬ة ﻣﺜﻞ ﺑﺮوﻛ‪ Oa‬أﻧﺪ ﺟﺎﻣﺒﻞ ﺗﺪرك هﺬﻩ الحﻘﻴﻘﺔ‬
‫وتﻌﺘﻤﺪ ﻋ]ى ﻓهﻤهﺎ ﻟﻠﻤﻔهﻮم اﻟتﺴﻮيﻘﻲ‪ ،‬وهﺬا ﻳﻨﻌﻜﺲ اﻟﺸﻌﺎرات اﳌﻨتﺸﺮة ‪L‬ي ﻣﺨﺘﻠﻒ أﻗﺴﺎم اﳌﺼﻨﻊ‪ ،‬ﻣﺜﻞ‬
‫"ﺗﺬﻛﺮ ﺑﺄن اﻟﻌﻤﻴﻞ هﻮ اﻟﺬي ﻳﺪﻓﻊ أﺟﺮك"‪ ،1‬وهﺬا ‪z¹‬ﺪف ﺗﺤﻔ‪ ±m‬اﳌﻮﻇﻔ‪m‬ن ﻟﺒﺬل اﳌﺰيﺪ ﻣﻦ الجهﺪ ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫إرﺿﺎء اﻟﺰبﻮن وزيﺎدة ﻣﺒﻴﻌﺎت اﳌﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي ‪L‬ي اﻟ¨‪z‬ﺎﻳﺔ إ‪B‬ى ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷربﺎح وﺗﺤﻔ‪ ±m‬اﳌﻮﻇﻔ‪m‬ن ﺑﻤكﺎﻓﺂت‬
‫وﻋﻼوات‪.‬‬

‫‪ .2‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﻋ]ى اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ُيﻌﺘ‪ ON‬ﻣﻦ أﻗﺪم ﻣﺮاﺣﻞ اﻟنﺸﺎط اﻹنﺴﺎنﻲ‪ ،‬إﻻ أن ﻣﻔهﻮﻣﮫ ﻻ ﻳﺰال‬
‫ﻣﺤﻂ ﺧﻼف وﻧﻘﺎش ﺑ‪m‬ن اﻟﻜﱠﺘﺎب ‪L‬ي هﺬا املجﺎل‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈن ﻧﻈﺮة اﳌﻤﺎرﺳ‪m‬ن ﻷهﻤﻴﺔ ووﻇﺎﺋﻒ‬
‫اﻟتﺴﻮيﻖ ﻗﺪ اﺧﺘﻠﻔﺖ ﺑﺤﺴﺐ ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﺘﻄﻮر اﻟ”‪ s‬ﻣﺮت ‪z¹‬ﺎ املجﺘﻤﻌﺎت‪.‬‬

‫ﻧﺨﺼﺺ ﺑﺬﻛﺮ هﺬﻩ اﻟﺘﻌﺎريﻒ اﻟ”‪ s‬ﺗﻄﺮﻗﺖ ا‪B‬ى ﻋﺮض تﻌﺮيﻒ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻓﻴﻤﺎ ﻳ]ي‪:‬‬

‫‪-‬يﻌﺮف كﺎﺗﻮريﺎ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﺑﺄﻧﮫ‪ " :‬أداء اﻷنﺸﻄﺔ اﻟﺘﺠﺎريﺔ اﻟ”‪ s‬تﺴﺎﻋﺪ ﻋ]ى ﺗﺪﻓﻖ ﺳﻠﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ‬
‫واﺣﺪة"‪2.‬‬ ‫وﺧﺪﻣﺎ‪zŸ‬ﺎ ا‪B‬ى اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن او اﳌﺴﺘﺨﺪﻣ‪m‬ن ‪L‬ي أﻛ¦‪ O‬ﻣﻦ دوﻟﺔ‬

‫‪-‬ويﻌﺮﻓﮫ ﺳﺘﺎﻧﺘﻮن أﻳﻀﺎ ﺑﺄﻧﮫ " ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ نﺸﺎط كﻮنﻲ ﻳﻨﻄﻠﻖ ﻣﻦ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ كﻮﻧﻴﺔ ﳌﺰيﺞ تﺴﻮيﻘﻲ ﻋﺎﺑﺮ‬
‫ﻟلحﺪود اﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻳتﻨﺎﻏﻢ ﻣﻊ ﻗﺪرات اﺳ‪zy‬ﻼﻛﻴﺔ ﺧﺎرج ﻧﻄﺎق وﺣﺪود اﳌﺸﺮوع اﻟﻮﻃ‪z¹ ،sÁ‬ﺪف اﺷﺒﺎع‬
‫أو اﻟﺮﻏﺒﺎت"‪3.‬‬ ‫الحﺎﺟﺎت‬

‫‪ 1‬ﻧﻈﺎم ﻣﻮ‪ x*w‬ﺳﻮيﺪان‪ ،‬ﺷﻘﻴﻖ إﺑﺮاهﻴﻢ ﺣﺪاد‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ‪ :‬ﻣﻔﺎهﻴﻢ ﻣﻌﺎﺻﺮة ‪ ،2003‬دار الحﺎﻣﺪ ﻟﻠنﺸﺮ واﻟﺘﻮزيﻊ‪ ،2003 ،‬ص‪.136‬‬
‫‪ 2‬هﺎنﻲ ﺣﺎﻣﺪ ﺿﻤﻮر‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪ ،‬ط‪) ،3‬ﻋﻤﺎن‪ :‬دار واﺋﻞ ﻟﻠنﺸﺮ‪ ،(2004 ،‬ص‪.21‬‬
‫‪ 3‬بﺸ‚‪ :‬ﻋﺒﺎس اﻟﻌﻼق‪ ،‬ﻗﺤﻄﺎن ﺑﺪر اﻟﻌﺒﺪ‪D‬ي‪ ،‬إدارة اﻟتﺴﻮيﻖ‪) ،‬ﻋﻤﺎن‪ :‬دار زهﺮان‪ ،(1999 ،‬ص‪.27‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪-‬ﻛﻤﺎ ﻋﺮﻓﺘﮫ الجﻤﻌﻴﺔ اﻷﻣﺮيﻜﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ ﺑﺄﻧﮫ‪ " :‬ﻋﻤﻠﻴﺔ دوﻟﻴﺔ ﻟﺘﺨﻄﻴﻂ وتﺴﻌ‪ Om‬وﺗﺮويﺞ اﻟﺴﻠﻊ والخﺪﻣﺎت‬
‫واﻷﻓﺮاد"‪1.‬‬ ‫لخﻠﻖ اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺬي ﻳﺤﻘﻖ أهﺪاف اﳌﺆﺳﺴﺔ‬

‫‪-‬ويﻌﺮﻓﮫ كﺎهﻠﺮ ﺑﺄﻧﮫ " يﺸ‪ Om‬ا‪B‬ى تﺴﻮيﻖ اﻟﺴﻠﻊ والخﺪﻣﺎت ‪L‬ي أﻛ¦‪ O‬ﻣﻦ دوﻟﺔ واﺣﺪة ﻋﻦ ﻃﺮيﻖ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ اﳌﺒﺎﺷﺮ‬
‫أو ﻋﻦ ﻃﺮيﻖ اﻧﺘﺎج وتﺴﻮيﻖ اﻟﺴﻠﻊ ‪L‬ي أﻛ¦‪ O‬ﻣﻦ دوﻟﺔ"‪.‬‬

‫‪-‬ويﻌﺮف أﻟﺒﻮﻣﺎ وآﺧﺮون ان اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻣﻦ وﺟهﺔ ﻧﻈﺮ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺄﻧﮫ " ﻗﺴﻢ ﻣﻦ اﻷﻋﻤﺎل ‪zŸ‬ﺘﻢ ﺑﺘﺨﻄﻴﻂ‬
‫وﺗﺮويﺞ وتﺴﻌ‪ Om‬وﺧﺪﻣﺔ اﻟﺴﻠﻊ والخﺪﻣﺎت اﻟ”‪ s‬ﻳﺮﻏ‪zÃ‬ﺎ اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ اﻷﺧ‪ Om‬واﳌﺴﺘﺨﺪم ﻋ‪ ON‬الحﺪود اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ"‪.‬‬

‫‪-‬أﻣﺎ كﻮﺗﻠﺮ ﻓﻴﻌﺮف اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي " هﻮ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ نﺸﺎط دﻳﻨﺎﻣﻴكﻲ ﻣﺒﺘﻜﺮا ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻋ]ى اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ وإﺷﺒﺎع‬
‫واﻟﺘﻌﻘﻴﺪ"‪2.‬‬ ‫رﻏﺒﺎﺗﮫ ‪L‬ي ﻇﻞ ﺳﻮق ﻳﺘﻤ‪ ±m‬ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوت‬

‫‪-‬و‪L‬ي تﻌﺮيﻒ أﺑﻮ ﻗﺤﻒ ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم‪ " :‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي هﻮ اﻛتﺸﺎف ﺣﺎﺟﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ واﺷﺒﺎﻋهﺎ ﻋ]ى‬
‫اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺪو‪B‬ي وبﻤﺴﺘﻮى أﻓﻀﻞ ﻣﻦ اﳌﻨﺎﻓﺴ‪m‬ن املحﻠﻴ‪m‬ن واﻟﺪوﻟﻴ‪m‬ن وﺗنﺴﻴﻖ الجهﻮد واﻟنﺸﺎﻃﺎت ‪L‬ي ﻇﻞ‬
‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ"‪3.‬‬ ‫ﻗﻴﻮد وﻣﺘﻐ‪Om‬ات اﻟﺒيﺌﺔ‬
‫ُ‬
‫ﻣﻦ ﺟهﺔ أﺧﺮى‪ ،‬ﺗﺮﻛﺰ بﻌﺾ اﻟﺘﻌﺎريﻒ ﻋ]ى ﺟﺎﻧﺐ اﻟتﺴﻴ‪ Om‬واﻹدارة ‪L‬ي اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬ﺣﻴﺚ ُيﻌﺮف‬
‫ً‬
‫ﻋﺎدة ﻋ]ى أﻧﮫ ﻋﻤﻠﻴﺔ ‪zŸ‬ﺪف إ‪B‬ى ﺗﺤﻘﻴﻖ أﻗ‪ ƳÅ‬اﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ اﳌﻮارد وﺗﻮﺟﻴﮫ أهﺪاف اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪4.‬‬ ‫اﺳﺘﻐﻼل ﻓﺮص اﻟﺴﻮق‬

‫ﺗتﻨﻮع اﻟﺘﻌﺎريﻒ وﺗﺨﺘﻠﻒ ‪L‬ي هﺬا اﻟﺸﺄن‪ ،‬وﻟﻜ¨‪z‬ﺎ ﺗﻈﻞ ﻣﺒنﻴﺔ ﻋ]ى ﻣﺒﺎدئ اﻟتﺴﻮيﻖ املح]ي‪ ،‬ﻣﻊ ﻣﺮاﻋﺎة‬
‫بﻌﺾ الخﺼﻮﺻﻴﺎت اﻟﻨﺎﺗﺠﺔ ﻋﻦ وﺟﻮد الحﺪود اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ واﺧﺘﻼف اﻟﺒيﺌﺎت اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ وﻇهﻮر ﻣﺎ ُيﻌﺮف ﺑـ‬
‫"أﺛﺮ اﻻنﻌكﺎس‪".‬‬

‫ﻳﻤﻜﻦ تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻋ]ى أﻧﮫ ﻋﻤﻠﻴﺔ دﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ وﻣﺒﺘﻜﺮة تﺴ‪zy‬ﺪف اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ ‪L‬ي ﺳﻮق ﻋﺎﳌﻲ‬
‫ﻳﺘﻤ‪ ±m‬ﺑﺎﻟﺘﻨﻮع واﻟﺘﻌﻘﻴﺪ‪ ،‬وتﺴ‪¢‬ى ﻟﻠﻮﺻﻮل إ‪B‬ى هﺬا اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ وإﺷﺒﺎع ر‬
‫ﻏﺒﺎﺗﮫ‪5.‬‬

‫‪ 1‬ﻓهﺪ ﺳﻠﻴﻢ ﺧﻄﻴﺐ‪ ،‬ﻣﺒﺎدئ اﻟتﺴﻮيﻖ‪) ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﻟﻔﻜﺮ‪ ،(2001 ،‬ص‪.194‬‬
‫‪ 2‬بﺸ‚‪ :‬ﻋﺒﺎس اﻟﻌﻼق‪ ،‬ﻗﺤﻄﺎن ﺑﺪر اﻟﻌﺒﺪ‪D‬ي‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.374‬‬
‫‪ 3‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم أﺑﻮ ﻗﺤﻒ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪) ،‬ﻣﺼﺮ‪ :‬اﻟﺪار الجﺎﻣﻌﻴﺔ‪ ،(2007 ،‬ص‪.20‬‬
‫‪ 4‬ﻏﻮل ﻓﺮﺣﺎت‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.22‬‬
‫‪ 5‬ﻧﻈﺎم ﻣﻮ‪ x*w‬ﺳﻮيﺪان‪ ،‬ﺷﻔﻴﻖ إﺑﺮاهﻴﻢ ﺣﺪاد‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.138‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬
‫ﻛﻤﺎ ُيﻌﺮف أﻳ ً‬
‫ﻀﺎ ﺑﺄﻧﮫ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ الجهﻮد اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ اﻟ”‪ s‬تﺴ‪zy‬ﺪف إﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ ﺧﺎرج‬
‫الحﺪود الجﻐﺮاﻓﻴﺔ ﻟﻠﻤﺮﻛﺰ اﻟﺮﺋي‪ s³Ê‬ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ اﻷم‪ ،‬أي ‪L‬ي ﺑيﺌﺔ تﺴﻮيﻘﻴﺔ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟ”‪ s‬تﻌﻤﻞ ﻓ‪zË‬ﺎ‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺔ اﳌﻨﺘﺠﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻷهﺪاف اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ املخﻄﻄﺔ ﻣﺜﻞ اﻷربﺎح واﳌﺒﻴﻌﺎت واﻟﻨﻤﻮ واﻻﺳﺘﻘﺮار‬
‫وﺣﻞ اﳌﺸﻜﻼت‪ ،‬ويﺴﺘﺨﺪم اﳌﺪﻳﺮون اﻟتﺴﻮيﻘﻴﻮن اﻟﺪوﻟﻴﻮن ﻣﺰي ً‬
‫ﺠﺎ تﺴﻮيﻘًﻴﺎ دوﻟًﻴﺎ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ هﺬﻩ اﻷهﺪاف‪1.‬‬

‫وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي‪ ،‬ﻓﺈن ﻗﻮاﻋﺪ اﻟتﺴﻮيﻖ ﻣﺜﻞ دراﺳﺔ اﻟﺴﻮق‪ ،‬وﺗﻘﺴﻴﻢ اﻟﺴﻮق‪ ،‬وﺗﻄﺒﻴﻖ ﺳﻴﺎﺳﺎت اﳌﺰيﺞ‬
‫اﻟتﺴﻮيﻘﻲ‪ ،‬تﻌﺘﻤﺪ ﻋ]ى ﻧﻔﺲ اﳌﺒﺎدئ بﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ اﻟﺴﻮق اﳌﺴ‪zy‬ﺪف‪ .‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬هﻨﺎك بﻌﺾ‬
‫الخﺼﻮﺻﻴﺎت اﻟ”‪ s‬ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬ﻣﺜﻞ‪:‬‬

‫‪ .1‬درﺟﺔ ﺗﺪويﻞ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ :‬ﺣﻴﺚ ﺗﺰداد ﺧ‪ON‬ة اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪L‬ي اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ كﻠﻤﺎ زادت‬
‫ﻗﺪر‪zŸ‬ﺎ ﻋ]ى اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى اﻟﻌﻘﺒﺎت‪.‬‬

‫‪ .2‬اﻟﻄﺮيﻘﺔ اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ‪L‬ي اﻟﺘﺪويﻞ‪ :‬وتﺸﻤﻞ هﺬﻩ اﻟﻄﺮيﻘﺔ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻮﺟﻴﮫ اﳌﺆﺳﺴﺔ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴ‪zy‬ﺎ ﻧﺤﻮ‬
‫اﻟﺘﻮﺳﻊ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬واﺧﺘﻴﺎر اﻷﺳﻮاق اﳌﺴ‪zy‬ﺪﻓﺔ‪ ،‬واﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أهﺪاف‬
‫اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪.‬‬

‫‪ .3‬اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ اﺧﺘﻼﻓﺎت اﻟﺒيﺌﺔ الخﺎرﺟﻴﺔ‪ :‬ﺣﻴﺚ ﻳﺠﺐ ﻋ]ى اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت‬
‫واﻟﺘﻌﻘﻴﺪات اﻟ”‪ s‬ﺗنﺸﺄ ﻧتﻴﺠﺔ اﺧﺘﻼف اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻋﻦ اﻟﺒيﺌﺔ املحﻠﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ‪ ،‬واﻟﻘﻮاﻧ‪m‬ن‪،‬‬
‫واﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ‪ ،‬واﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‪.‬‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫وﻋﻠﻴﮫ‪ ،‬ﻳﺘﻄﻠﺐ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻣﻦ اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻓهﻤﺎ ﻋﻤﻴﻘﺎ ﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﻷﺳﻮاق واﻟﺜﻘﺎﻓﺎت‪ ،‬واﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ‬
‫هﺬﻩ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت بﺸكﻞ ﻣﻼﺋﻢ ﻟﻀﻤﺎن ﻧﺠﺎح اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ ﻋ]ى اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺪو‪B‬ي‪.‬‬

‫ﻳﺘﻤ‪ ±m‬ﻣﻔهﻮم اﻟتﺴﻮيﻖ ﺑﺎﻟﺸﻤﻮﻟﻴﺔ واﻟﻌﻤﻮﻣﻴﺔ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻓﻴﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻷداء اﻟﺬي ﻳﺘﻢ ﺧﺎرج‬
‫الحﺪود اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ‪ ،‬و‪L‬ي ﺑيﺌﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﺘﻤ‪ ±m‬ﺑﺎﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ واﻟﺘﻌﻘﻴﺪ‪.‬‬

‫ويﺨﺘﻠﻒ تﻌﺮيﻒ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻋﻦ اﳌﻔهﻮم اﻟﻌﺎم ﻟﻠتﺴﻮيﻖ؛ ﺣﻴﺚ ﻳﺮﺗﺒﻂ ﺑﺄداء اﻷنﺸﻄﺔ اﻟ”‪s‬‬
‫ُ‬
‫تﺴهﻢ ‪L‬ي ﺗﺪﻓﻖ اﻟﺴﻠﻊ والخﺪﻣﺎت ﻋ‪ ON‬ﺣﺪود ﺳﻴﺎﺳﻴﺔ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ .‬وﻗﺪ أﻋﻄﻴﺖ ﻋﺪة تﻌﺎريﻒ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪،‬‬
‫إﻻ أن ﻣﻌﻈﻤهﺎ ﻣﺘﻘﺎربﺔ وﺗﺼﻒ ﻣﺒﺎدئ اﻟتﺴﻮيﻖ ﺑﻨﻔﺲ اﻷﺳﻠﻮب‪ ،‬وذﻟﻚ ﺑﻤﻌ‪ ÆÁ‬ﻣﻤﺎرﺳﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ ‪L‬ي أﻛ¦‪O‬‬
‫ﻣﻦ دوﻟﺔ واﺣﺪة‪.‬‬

‫‪1 Pasco Berho, « marketing international », 3eme ed, edit danod, Paris, 2000, p72.‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اﻟﻔﺮع اﻟﺜﺎنﻲ‪ :‬أهﺪاف اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫هﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻷهﺪاف اﻟ”‪ s‬ﻳﺮ‪Ì‬ى ﺗﺤﻘﻴﻘهﺎ ﻣﻦ وراء اﻻﻧﺨﺮاط واﻟﻌﻤﻞ ‪L‬ي اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وهﺬا‬
‫ﻣﻮﺟﺰ ﻷهﻤهﺎ‪1:‬‬ ‫ﻋﺮض‬

‫أهﺪاف اﻟﺮبﺢ واﻟﻨﻤﻮ‬

‫ﺑﻼ ﺷﻚ‪ ،‬تﺴ‪¢‬ى ﻣﻌﻈﻢ اﳌﺆﺳﺴﺎت إ‪B‬ى ﺗﺤﻘﻴﻖ أهﺪاف اﻟﺮبﺢ واﻟﻨﻤﻮ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ اﻟﺘﺠﺎريﺔ‬
‫ﺳﻮاء ‪L‬ي اﻟﺴﻮق املح]ي أو اﻟﺴﻮق الخﺎر‪Ì‬ي‪ .‬وﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻷربﺎح‪ ،‬ﺗﻀﻤﻦ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﺳﺘﻤﺮاري‪zy‬ﺎ وبﻘﺎ‪zÍ‬ﺎ‬
‫‪L‬ي اﻟﺴﻮق‪ .‬وﻣﻊ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈن اﻷربﺎح اﻟﻜﺒ‪Om‬ة ﺗﺮﺗﺒﻂ ﻋﺎدة ﺑنﺴﺒﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ ﻣﻦ املخﺎﻃﺮ ‪L‬ي ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻋﻤﻠﻴﺎت‬
‫اﻟتﺴﻮيﻖ‪ ،‬ويﻌﺘﻤﺪ ادراك هﺬﻩ املخﺎﻃﺮ ﻋ]ى درﺟﺔ رؤيﺔ اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ وﻗﺪر‪zŸ‬ﺎ ﻋ]ى اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى‬
‫هﺬﻩ املخﺎﻃﺮ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻻﺳﺘﻘﺮار ‪L‬ي اﻹﻧﺘﺎج واﳌﺒﻴﻌﺎت ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳكﻮن أﺣﺪ اﻟﻔﻮاﺋﺪ اﳌﻠﻤﻮﺳﺔ ﻟﻠﻌﻤﻞ ‪L‬ي اﻟﺘﺠﺎرة‬
‫اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺎت ﺗﺤﻘﻴﻖ اﺳﺘﻘﺮار ‪L‬ي حجﻢ اﳌﺒﻴﻌﺎت واﻹﻧﺘﺎج ﻋ‪ ON‬اﻟﺘﻮﺳﻊ ‪L‬ي أﺳﻮاق‬
‫ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬ﻛﻤﺎ ُﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﻐﻼل اﻟﻘﺪ ة اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻟﻔﺎﺋﻀﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻻﺳﺘﻔﺎدة اﻟﻘﺼﻮى ﻣﻦ اﳌﻮا د‪2 .‬‬
‫ر‬ ‫ر‬
‫وُيﻤﻜﻦ أﻳ ً‬
‫ﻀﺎ أن ُيﻌﺘ‪ ON‬اﻟﻌﻤﻞ ‪L‬ي اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻓﺮﺻﺔ ﻻﻣﺘﺪاد دورة ﺣﻴﺎة اﳌﻨﺘﺞ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ُﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻟﻠﺸﺮكﺎت اﺳ‪zy‬ﺪاف أﺳﻮاق ﺟﺪﻳﺪة ﻟﺘﻄﻮيﺮ ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻨﻤﻮ اﳌﺴﺘﺪام‪.‬‬

‫وﻣﻨﮫ؛ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي أن يﺴﺎﻋﺪ اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋ]ى ﺗﺤﻘﻴﻖ أهﺪاف اﻟﺮبﺢ واﻟﻨﻤﻮ‪ ،‬وﺗﻮﻓ‪ Om‬ﻓﺮص‬
‫ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻻﺳﺘﻘﺮار ‪L‬ي اﻹﻧﺘﺎج واﳌﺒﻴﻌﺎت‪ ،‬واﺳﺘﻐﻼل اﻟﻘﺪرة اﻹﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻟﻔﺎﺋﻀﺔ‪ ،‬واﻣﺘﺪاد دورة ﺣﻴﺎة اﳌﻨﺘﺞ‪.‬‬

‫ﺟﺎذﺑﻴﺔ اﻟﻔﺮص اﻟﺴﻮيﻘﻴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‬

‫ان وﺟﻮد ﻓﺮص تﺴﻮيﻘﻴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳكﻮن ﺣﺎﻓًﺰا ﻗﻮًيﺎ ﻟﺪﻓﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﻻﺳﺘﻜﺸﺎف هﺬﻩ اﻷﺳﻮاق واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣ¨‪z‬ﺎ‪ ،‬وذﻟﻚ يﻌﺘﻤﺪ ﻋ]ى ﻗﺪر‪zŸ‬ﺎ ﻋ]ى ﺗﻮﻓ‪ Om‬اﳌﻮارد اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻼﺳﺘﻔﺎدة‬
‫ﻣﻦ هﺬﻩ اﻟﻔﺮص‪.‬‬

‫‪ 1‬هﺎنﻲ ﺣﺎﻣﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.34-32‬‬

‫‪ 2‬ﺑﻮﺣﺒﻞ ﺳﺎرة‪ ،‬اﻻﺳ‪:9‬اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﺗﺄﺛ‚‪:‬هﺎ ﻋ‪Ž‬ى اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ الجﺰاﺋﺮيﺔ‪ ،‬أﻃﺮوﺣﺔ دﻛﺘﻮارﻩ ‪Z‬ي ﻋﻠﻮم اﻟتﺴﻴ‚‪،:‬‬
‫كﻠﻴﺔ اﻟﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻟﺘﺠﺎريﺔ وﻋﻠﻮم اﻟتﺴﻴ‚‪ ،:‬ﺟﺎﻣﻌﺔ الجﺰاﺋﺮ ‪ ،2021-2020 ،3‬ص‪.58‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫أهﺪاف أﺧﺮى‪:‬‬

‫اﻟﻌﻤﻞ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ يﺴﺎهﻢ ‪L‬ي رﻓﻊ ﻣﺴﺘﻮى إدارة اﻷﻓﺮاد واﻟتﺴﻮيﻖ ‪L‬ي اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ُيﻌﺰز‬
‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﳌﻨﺘﺠﺎت وأﺳﺎﻟﻴﺐ تﺴﻮيﻘﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة وﺗﻄﻮيﺮهﺎ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆدي إ‪B‬ى رﻓﻊ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪ .‬وُيﻌﺘ‪ON‬‬
‫ﻧﺠﺎح اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪L‬ي اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ ‪L‬ي دول ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮيﻦ لجﺬب أﻓكﺎر ﺟﺪﻳﺪة‬
‫واﺳﺘﺨﺪام أﺳﺎﻟﻴﺐ ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ ﳌﻮاﺟهﺔ ﻇﺮوف ﻣﺘﻐ‪Om‬ة‪.‬‬

‫أﻣﺎ ﺑﺎﻟنﺴﺒﺔ ﻷهﺪاف اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ُ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﺗلخﻴﺼهﺎ ﻋ]ى اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ‪B‬ي‪:‬‬

‫‪ .1‬اﻛتﺸﺎف وﺗﺤﺪﻳﺪ ﺣﺎﺟﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻚ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﺤﻮث اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪.‬‬

‫‪ .2‬إﺷﺒﺎع ﺗﻠﻚ الحﺎﺟﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻄﻮيﺮ وﺗﻮﻓ‪ Om‬اﳌﻨﺘﺠﺎت والخﺪﻣﺎت وﺗﻜﻴﻴﻒ ﺑﺎ‪Ð‬ي ﻋﻨﺎﺻﺮ اﳌﺰيﺞ‬
‫اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﻟﺘﻨﺎﺳﺐ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن ‪L‬ي اﻟﺒﻠﺪان واﳌﻨﺎﻃﻖ املخﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ واﻟﺘﻔﻮق ﻋ]ى اﳌﻨﺎﻓﺴ‪m‬ن ﺳﻮاء ﻣﻦ اﻟﺪاﺧﻞ أو الخﺎرج ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻘﻴﻴﻢ أداء اﳌﻨﺎﻓﺴ‪m‬ن‬
‫واﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﺴﺮيﻌﺔ ﻟﻠﺘﻄﻮرات‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻗﻴﻤﺔ ﻣﻀﺎﻓﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ اﳌﺰاﻳﺎ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﺗنﺴﻴﻖ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ ﺳﻮاء داﺧﻞ كﻞ ﺑﻠﺪ أو ﺑ‪m‬ن اﻟﺒﻠﺪان املخﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ يﺴﺘﻠﺰم ﺗﺤﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﺴﺆوﻟﻴﺎت كﻞ وﺣﺪة تﺴﻮيﻘﻴﺔ واﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﳌﻼﺋﻤﺔ‪.‬‬

‫‪ .5‬ﻓهﻢ وﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻘﻴﻮد اﻟﺒﻴئﻴﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ واملحﻠﻴﺔ‪ ،‬وﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ هﺬﻩ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻷﻗﻠﻤﺔ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪1:‬‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى اﻷهﺪاف اﳌﺬكﻮرة‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ذﻛﺮ اﻷهﺪاف‬

‫‪ .1‬الحﻔﺎظ ﻋ]ى ﻣكﺎﻧﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ ،‬ويﺘﻢ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺤﺪﻳﺪ حجﻢ اﻟﺴﻮق‬
‫ً‬ ‫ُ‬
‫وﺣﺼﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻓ‪zË‬ﺎ‪ ،‬واﻟ”‪ s‬ﺗﺤﺴﺐ ﺑﻨﺎًء ﻋ]ى حجﻢ اﳌﺒﻴﻌﺎت وﻋﺪد اﻟﻮﺣﺪات اﳌﺒﺎﻋﺔ ﺳﻨﻮيﺎ‪.‬‬

‫‪ .2‬اﻟﺘﻄﻮر واﻟﻨﻤﻮ ‪L‬ي ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗنﺸﻂ ﻓ‪zË‬ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ يﺴﻤﺢ ﺑﺰيﺎدة الحﺼﺔ‬
‫اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ ﻣﺰيﺪ ﻣﻦ اﻷربﺎح‪.‬‬

‫‪ .3‬اﺳﺘﻜﺸﺎف اﻷﺳﻮاق الجﺪﻳﺪة واﻷﻗﺴﺎم اﻟﻔﺮﻋﻴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق الحﺎﻟﻴﺔ أو اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ الجﺪﻳﺪة‬
‫اﻟ”‪ s‬ﺗﺤﻤﻞ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣ‪±m‬ة ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻟﺘﻮﺳﻴﻊ ﻧﻄﺎق اﻟﻌﻤﻞ وزيﺎدة اﻻﻧتﺸﺎر الجﻐﺮا‪L‬ي‪.‬‬

‫‪ 1‬زرزار اﻟﻌﻴﺎ)*‪ ،+‬ﺑﺮاك ﺣﻨﺎن‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.55‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪ .4‬ﺗﺤﻠﻴﻞ وﺗﺤﺪﻳﺪ وﺗصحﻴﺢ اﻟﺘﺼﻮرات الجﺪﻳﺪة ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟ”‪ s‬ﻗﺪ ﺗﺠﺬب اهﺘﻤﺎم اﻷﺳﻮاق اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪،‬‬
‫وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي ﺗﻄﻮيﺮ ﻣﻨﺘﺠﺎت وأﺳﺎﻟﻴﺐ تﺴﻮيﻘﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة تﺴﺎﻋﺪ ‪L‬ي رﻓﻊ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ وزيﺎدة‬
‫اﻹﻗﺒﺎل ﻋ]ى اﳌﻨﺘﺠﺎت ‪L‬ي اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪.‬‬

‫اﳌﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎنﻲ‪ :‬ﺗﻄﻮر اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وﺗﻮﺟهﺎﺗﮫ‬

‫ﻣﻊ ﺗﺰاﻳﺪ اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮ‪Ì‬ي واﻧﺪﻣﺎج اﻻﻗﺘﺼﺎدات ﻋ]ى اﳌﺴﺘﻮى اﻟﻌﺎﳌﻲ‪ ،‬ﺷهﺪت ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ‬
‫ﺗﺤﻮﻻت ﺟﺬريﺔ‪ُ .‬يَﻌّﺪ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي اﻵن أﺣﺪ أهﻢ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟ”‪ s‬ﺗﺤﺪد ﻧﺠﺎح اﻟﺸﺮكﺎت ‪L‬ي اﻟﺴﺎﺣﺔ‬
‫اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻄﻠﺐ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻓهًﻤﺎ ﻋﻤﻴًﻘﺎ ﻟﻠﺜﻘﺎﻓﺎت واﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺎت واﻟﺘﻮﺟهﺎت اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ‪L‬ي اﻟﻌﺪﻳﺪ‬
‫ﻣﻦ اﻟﺒﻠﺪان‪.‬‬

‫‪L‬ي هﺬا اﻟﺴﻴﺎق‪ ،‬ﺗﻤﺜﻞ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي اﻟ”‪ s‬تﻌﺘﻤﺪ ﻋ]ى اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ واﻻﺑﺘكﺎر‬
‫واﻻﺳﺘﺪاﻣﺔ ﻣﻔﺘﺎًﺣﺎ ﻟﻠﻨﺠﺎح ‪L‬ي ﺗﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء وﺗﺤﻘﻴﻖ اﳌﺰاﻳﺎ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻤهﻴًﺪا ﻻﺳﺘﻜﺸﺎف‬
‫ﻋﺎﻟﻢ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وﺗﻔﺎﻋﻠﮫ ﻣﻊ اﻟﺘﺤﻮﻻت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ ،‬ﺳﻨﻘﻮم ﺑﺘﻔﺤﺺ اﻟﺘﻄﻮرات اﻟﺮﺋيﺴﻴﺔ واﻟﺘﻮﺟهﺎت‬
‫ً‬
‫الحﺪﻳﺜﺔ اﻟ”‪ s‬تﺸكﻞ أﺳﺎﺳﺎ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ‪L‬ي هﺬا اﳌﻄﻠﺐ‪.‬‬

‫اﻟﻔﺮع اﻷول‪ :‬ﺗﻄﻮر اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﻳ]ي‪1:‬‬ ‫ﻣﺮ ﺗﻄﻮر اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي بﻌﺪة ﻣﺮاﺣﻞ ﺑﺪاﻳﺔ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﻘﺮن اﳌﺎ×‪ s³‬و‪Ø‬ي ﻛﻤﺎ‬

‫‪ .1‬ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى اﻟﻌﻮاﺋﻖ الجﻤﺮﻛﻴﺔ )‪:(1960-1950‬‬

‫ﺧﻼل ﻓ‪Oa‬ة ﻣﺎ ﺑ‪m‬ن ﻋﺎﻣﻲ ‪ 1950‬و ‪ ،1960‬ﺷهﺪت اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻷﺟﻨبﻴﺔ ﺟهﻮًدا ﻣﻜﺜﻔﺔ ﻟﻠﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى‬
‫اﻟﻌﻮاﺋﻖ الجﻤﺮﻛﻴﺔ‪ .‬ﺗﻤﺜﻠﺖ هﺬﻩ الجهﻮد ‪L‬ي تﻌﺰيﺰ اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري ﺑ‪m‬ن اﻟﺪول ﻣﻦ ﺧﻼل ﺧﻔﺾ اﻟﺮﺳﻮم‬
‫الجﻤﺮﻛﻴﺔ وﺗﻮﻓ‪ Om‬وﺳﺎﺋﻞ ﻣﺘﻌﺪدة ﻟتﺴهﻴﻞ ﺣﺮﻛﺔ اﻟﺴﻠﻊ والخﺪﻣﺎت ﻋ‪ ON‬الحﺪود اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ .‬كﺎن اﻟهﺪف‬
‫اﻟﺮﺋي‪ s³Ê‬ﻟهﺬﻩ الجهﻮد هﻮ تﻌﺰيﺰ اﻟﺘﺒﺎدل اﻟﺘﺠﺎري ﻟﻠﺴﻠﻊ‪ ،‬وذﻟﻚ بﻐﻴﺔ تﻌﺰيﺰ اﻻﻧﺪﻣﺎج اﻻﻗﺘﺼﺎدي اﻟﻌﺎﳌﻲ‬
‫اﻟﺪو‪B‬ي‪2.‬‬ ‫وتﻌﺰيﺰ اﻟﺘﻌﺎون‬

‫‪ 1‬ﻣﻨ‚‪ :‬ﻧﻮري‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪) ،‬الجﺰاﺋﺮ‪ :‬دﻳﻮان اﳌﻄﺒﻮﻋﺎت الجﺎﻣﻌﻴﺔ‪ ،(2015 ،‬ص‪.54-51‬‬
‫‪ 2‬ﻋﻤﺎن ﺻﻘﺮ ﺳﺎﳌﺎن‪ ،‬اﻻﺗﺠﺎهﺎت الحﺪﻳﺜﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ ﻣﺤﻮر اﻷداء ‪Z‬ي اﻟﻜﻴﺎﻧﺎت واﻻﻧﺪﻣﺎﺟﺎت اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‪) ،‬ﻣﺼﺮ‪ :‬ﻣنﺸﺄة اﳌﻌﺎرف‪،(2005 ،‬‬
‫ص‪.20‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪ .2‬ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى انﻌكﺎﺳﺎت اﻟﺘﺒﺎﻋﺪ الجﻐﺮا‪L‬ي )‪:(1979-1961‬‬

‫ﺧﻼل اﻟﻔ‪Oa‬ة ﻣﺎ ﺑ‪m‬ن ﻋﺎﻣﻲ ‪ 1961‬و ‪ ،1979‬ﺷهﺪﻧﺎ ﻇهﻮر اﻟﺴﻮق اﻷوروبﻴﺔ اﳌﺸ‪Oa‬ﻛﺔ‪ ،‬اﻟ”‪ s‬ﺳﻌﺖ‬
‫ﺟﺎهﺪة إ‪B‬ى ﺗيﺴ‪ Om‬ﺣﺮﻛﺔ اﳌﻨﺘﺠﺎت واﳌﻌﻠﻮﻣﺎت واﳌﺸﺎريﻊ ﺑ‪m‬ن أﺳﻮاﻗهﺎ اﳌﺘﻌﺪدة‪ .‬هﺬا اﻟﻨهج أﻋﻄﻰ دﻓًﻌﺎ ﻗﻮًيﺎ‬
‫ﻟﺘﻮﺟﮫ اﻟﺪول ﻧﺤﻮ تﺸﻜﻴﻞ اﺗﺤﺎدات ﺗﺠﺎريﺔ وإﻗﻠﻴﻤﻴﺔ ﻋ]ى ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻘﺎرة‪z¹ ،‬ﺪف اﻟﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى ﺗﺄﺛ‪Om‬ات‬
‫اﻟﺘﺒﺎﻋﺪ الجﻐﺮا‪L‬ي‪ .‬وﻗﺪ ﺷﻤﻠﺖ هﺬﻩ الجهﻮد ﻣﺤﺎوﻻت ﻟﻠﺘﻐﻠﺐ ﻋ]ى اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺘكﺎﻟﻴﻒ اﻟﻨﻘﻞ‪،‬‬
‫واﻻﺧﺘﻼﻓﺎت الجﻤﺮﻛﻴﺔ واﻟﻀﺮيبﻴﺔ واﻟﻨﻘﺪﻳﺔ واﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ‪ ،‬وﻏ‪Om‬هﺎ ﻣﻦ اﻟﻌﻮاﺋﻖ اﻟ”‪ s‬تﻌ‪Oa‬ض ﺣﺮﻛﺔ اﻟﺒﻀﺎئﻊ‬
‫والخﺪﻣﺎت ﻋ‪ ON‬الحﺪود اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻇهﻮر اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐ‪Om‬ة واﳌﺘﻮﺳﻄﺔ ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﺜﻤﺎﻧيﻨﺎت‪:‬‬

‫ﺗﻮﻓﺮ ﻇهﻮر اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐ‪Om‬ة واﳌﺘﻮﺳﻄﺔ ﻓﺮ ً‬
‫ﺻﺎ ﺳﻮﻗﻴﺔ هﺎﺋﻠﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻧتﻴﺠﺔ ﻟﻠﻤ‪±m‬ات‬
‫اﻟ”‪ s‬ﺗﺘﻤﺘﻊ ‪z¹‬ﺎ هﺬﻩ اﳌﺆﺳﺴﺎت‪ .‬ﺗتﺴﻢ هﺬﻩ اﻟﺸﺮكﺎت ﺑﻘﺪر‪zŸ‬ﺎ اﻟﻔﺮيﺪة ﻋ]ى اﻟﻮﺻﻮل إ‪B‬ى اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪،‬‬
‫ﺣﻴﺚ يﻌﺰى ذﻟﻚ إ‪B‬ى ﺗﺼﻤﻴﻤهﺎ ﳌﻨﺘﺠﺎت ﻣﺒﺘﻜﺮة ﺗﻠ‪ sr‬اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت هﺬﻩ اﻷﺳﻮاق بﺸكﻞ ﻓّﻌﺎل‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى‬
‫ذﻟﻚ‪ ،‬تﻌﺘﻤﺪ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐ‪Om‬ة واﳌﺘﻮﺳﻄﺔ ﻋ]ى ﺗﻘﻨﻴﺎت اﻟﺒﺤﺚ اﳌﺘﻘﺪﻣﺔ ﻻﺳﺘﻜﺸﺎف ﻓﺮص اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻟﻌﺎﳌﻲ‪1.‬‬ ‫الجﺪﻳﺪة‪ ،‬ﺣﻴﺚ تﺴ‪¢‬ى ﺟﺎهﺪة ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻣﺰيﺪ ﻣﻦ اﻷربﺎح وتﻌﺰيﺰ ﺗﻮﺳﻌهﺎ‬

‫‪ .4‬ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻔهﻮم اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺎﳌﻲ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﺜﻤﺎﻧيﻨﺎت‪:‬‬

‫‪L‬ي ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻔهﻮم اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺎﳌﻲ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺼﻒ اﻟﺜﻤﺎﻧﻴنﻴﺎت‪ ،‬ﻗّﺪم اﻟكﺎﺗﺐ اﻟﻴﺎﺑﺎنﻲ أوهﻤﺎي ‪ohmae‬‬
‫ﺗﻔﺴ‪Oًm‬ا يﺸ‪ Om‬إ‪B‬ى إﻣكﺎﻧﻴﺔ إﻃﻼق ﻧﻔﺲ اﳌﻨﺘﺞ ‪L‬ي أﺳﻮاق ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﺜﻞ أوروبﺎ اﻟﻐﺮبﻴﺔ‪ ،‬اﻟﻮﻻﻳﺎت اﳌﺘﺤﺪة‬
‫اﻷﻣﺮيﻜﻴﺔ‪ ،‬ﻛﻨﺪا‪ ،‬واﻟﻴﺎﺑﺎن ‪L‬ي ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ ‪.‬يﺴتﻨﺪ هﺬا اﻟﺘﻔﺴ‪ Om‬إ‪B‬ى اﻟتﺸﺎﺑﮫ ‪L‬ي ﺳﻠﻮك اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن‬
‫والخﺼﺎﺋﺺ اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﺑ‪m‬ن هﺬﻩ اﻟﺒﻠﺪان‪ .‬وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي‪ُ ،‬يَﻌّﺪ تﻌﺪﻳﻞ ﻃﻔﻴﻒ ﻋ]ى اﳌﻨﺘﺞ ﻟﻴﻨﺎﺳﺐ كﻞ‬
‫ﺳﻮق ﺿﺮورًيﺎ‪ .‬و‪L‬ي هﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻳﺘﻌﺎون اﳌﻨﺎﻓﺴﻮن اﳌﺘﻮاﺟﺪون ‪L‬ي هﺬﻩ اﻟﺪول ﻣًﻌﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺣﺪث ‪L‬ي اﻧﺪﻣﺎج‬
‫ﻣﺆﺳﺴﺔ‪ Volvo‬اﻟﺴﻮيﺪﻳﺔ ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺔ ‪ Renault‬اﻟﻔﺮنﺴﻴﺔ ﻛﻤﺜﺎل ﻋ]ى ذﻟﻚ‪.‬‬

‫‪ .5‬ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻋﺎﳌﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرة واﺗﻔﺎﻗﻴﺔ الجﺎت‪:‬‬

‫ﺑﺪأت هﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻣﻊ ﻇهﻮر اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ .‬هﺪف هﺬﻩ اﻻﺗﻔﺎﻗﻴﺔ اﻟﺮﺋي‪ s³Ê‬هﻮ ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
‫اﻟﺪﺧﻮل إ‪B‬ى اﻷﺳﻮاق دون ﻗﻴﻮد ﻣﻦ اﻟﺪول اﳌﻀﻴﻔﺔ‪L .‬ي هﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﺑﺪأ ﻣﻔهﻮم اﻟﻌﻮﳌﺔ ﻳﻈهﺮ ﺑﺄﺷكﺎﻟﮫ‬

‫‪ 1‬ﻳ–ي ﺳﻌﻴﺪ‪ ،‬ﻋ‪Ž‬ي ﻋﺒﺪ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي واﳌﺼﺪر اﻟﻨﺎجح‪ ،‬ط‪) ،1‬ﻣﺼﺮ‪ :‬دار اﻷﻣ‚ن ﻟﻠﻄﺒﺎﻋﺔ واﻟنﺸﺮ واﻟﺘﻮزيﻊ‪ ،(1997 ،‬ص‪.20-19‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫املخﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ يﻌﺘ‪ ON‬اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ﻗﺮيﺔ ﺻﻐ‪Om‬ة واﺣﺪة‪ ،‬وهﺬا ﻳتﻴﺢ ﻷﻃﺮاﻓهﺎ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺎ ﻳﺤﺪث ﻓ‪zË‬ﺎ‬
‫واﻟﺮﻏﺒﺎت‪1.‬‬ ‫ﺑﻔﻀﻞ ﺗﻘﺪم وﺳﺎﺋﻞ اﻻﺗﺼﺎل‪ ،‬وﺗﻘﻠﻴﻞ ﻣﻌﻮﻗﺎت دﺧﻮل اﻷﺳﻮاق‪ ،‬وﺗﻘﺎرب اﻟﺜﻘﺎﻓﺎت‬

‫‪ .6‬ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺠﺎرة اﻻﻟﻜ‪Oa‬وﻧﻴﺔ‪:‬‬

‫ﻣﻊ ﺑﺪاﻳﺔ اﻷﻟﻔﻴﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ ،‬اﻧتﺸﺮ اﺳﺘﺨﺪام ﻧﻈﻢ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت واﻹﻧ‪Oa‬ﻧﺖ ﺑ‪m‬ن اﳌﺆﺳﺴﺎت واﻷﻓﺮاد‪،‬‬
‫ﻣﻤﺎ أﺗﺎح ﻓﺮﺻﺔ أﻛ‪ ON‬ﻟﺘﺤﻮل نﺸﺎط اﻟتﺴﻮيﻖ إ‪B‬ى ﻃﺎبﻊ دو‪B‬ي أو ﻋﺎﳌﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻔﺮع اﻟﺜﺎنﻲ‪ :‬ﺗﻮﺟهﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﻤﻴ‪ ±m‬ﺑ‪m‬ن ﻧﻮﻋ‪m‬ن ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺟهﺎت اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬وذﻟﻚ ﺑﺤﺴﺐ درﺟﺔ ﺗﻮرط‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ وﻧﻈﺮ‪zŸ‬ﺎ واﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ اﳌﺘﺒﻌﺔ ‪L‬ي ﺗﻠﻚ اﻷﺳﻮاق؛ و‪Ø‬ي‪:‬‬

‫أوﻻ‪ :‬ﻧﻤﻮذج ﻛﻴﻔﺎن وﻟيﺴﺘﺎﻳﺪر‪:‬‬

‫ﻳ]ي‪2:‬‬ ‫ﻧﻤ‪ ±m‬ﻣﺎ‬

‫‪ .1‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮي‪:‬‬

‫‪L‬ي هﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬تﺴ‪¢‬ى اﳌﺆﺳﺴﺔ إ‪B‬ى ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ املحﻠﻴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻜ¨‪z‬ﺎ تﻌﻄﻲ‬
‫اﻷوﻟﻮيﺔ ﻟﻠﺴﻮق املحﻠﻴﺔ‪ .‬تﻌﺘ‪ ON‬اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﻣﺠﺮد اﻣﺘﺪاد ﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ املحﻠﻴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳكﻮن‬
‫داﻓﻌهﺎ اﻟﺮﺋي‪ s³Ê‬هﻮ ﺗﺼﺮيﻒ اﻹﻧﺘﺎج املح]ي اﻟﻔﺎﺋﺾ ﻛﺄربﺎح إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺎت املحﻠﻴﺔ‪ .‬وﺗﻈهﺮ ﻣﻮﻗﻔهﺎ ﺗﺠﺎﻩ‬
‫اﳌﺒﻴﻌﺎت اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻋﺘﻘﺎدهﺎ ﺑﺄن اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟ”‪ُ s‬ﺗﺒﺎع ‪L‬ي اﻟﺴﻮق املحﻠﻴﺔ ﺳﺘﺠﺪ ﻃﻠًﺒﺎ ‪L‬ي أي ﺳﻮق‬
‫آﺧﺮ ﺣﻮل اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬دون الحﺎﺟﺔ إ‪B‬ى ﺟهﻮد ﻛﺒ‪Om‬ة ﻟﺘﻜﻴﻴﻒ ﺳﻴﺎﺳﺎت اﳌﺰيﺞ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﻟﻸﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻓ‪ sÝ‬تﺴﻮق ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ ﻟﻠﻤﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن اﻷﺟﺎﻧﺐ ﺑﻨﻔﺲ اﻟﻄﺮيﻘﺔ اﻟ”‪ s‬تﺴﻮق ‪z¹‬ﺎ ﻟﻠﻌﻤﻼء املحﻠﻴ‪m‬ن‪ ،‬وتﺴ‪zy‬ﺪف‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫أﺳﻮاﻗﺎ ﻳكﻮن ﻓ‪zË‬ﺎ اﻟﻄﻠﺐ ﻣﻘﺒﻮﻻ ويتﺸﺎﺑﮫ ﻣﻊ اﻟﻄﻠﺐ ‪L‬ي ﺳﻮﻗهﺎ املح]ي‪.‬‬

‫‪ 1‬ﻓﺮداس أﺳﻤﺎء‪ ،‬دور اﻻﺳ‪:9‬اﺗﻴ™ي اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ ‪Z‬ي اﻗﺘﺤﺎم اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ دراﺳﺔ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺠﻤﻊ ﻋﻤﺮ ﺑﻦ ﻋﻤﺮ –ﻗﺎﳌﺔ‪ ،-‬أﻃﺮوﺣﺔ ﻣﻘﺪﻣﺔ‬
‫ﻟﻨﻴﻞ ﺷهﺎدة اﻟﺪﻛﺘﻮراﻩ اﻟﻄﻮر اﻟﺜﺎﻟﺚ ‪Z‬ي اﻟﻌﻠﻮم اﻟﺘﺠﺎريﺔ‪ ،‬ﺗﺨﺼﺺ‪ :‬ﺗﺠﺎرة دوﻟﻴﺔ‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻣﺤﻤﺪ ﺧﻴﻀﺮ‪-‬بﺴﻜﺮة‪ ،2018-2017 ،-‬ص‪.44‬‬
‫‪ 2‬زرزار اﻟﻌﻴﺎ)*‪ ،+‬ﺑﺮاك ﺣﻨﺎن‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.62‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪ .2‬اﻟتﺴﻮيﻖ املح]ي اﳌﺘﻌﺪد‪:‬‬

‫‪L‬ي هﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﺗﺪرك اﳌﺆﺳﺴﺔ أهﻤﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺗﺎت الخﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ إن اﻷﺳﻮاق ﺗﺨﺘﻠﻒ بﺸكﻞ ﻛﺒ‪.Om‬‬
‫ً‬
‫ﻟﻀﻤﺎن ﻧﺠﺎﺣهﺎ ‪L‬ي كﻞ ﺳﻮق‪ ،‬ﺗﻘﻮم اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺑﺈﻋﺪاد ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﻣﺴﺘﻘﻞ ﺗﻘﺮيﺒﺎ ‪L‬ي كﻞ ﺑﻠﺪ ﻳﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌهﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻘﻮم اﻟﻔﺮوع اﻟﺘﺎبﻌﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ بﺸكﻞ ﻣﺴﺘﻘﻞ ﻋﻦ بﻌﻀهﺎ اﻟﺒﻌﺾ ‪L‬ي وﺿﻊ اﻷهﺪاف والخﻄﻂ‬
‫ً‬
‫اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ‪ .‬ﻳﺘﻀﻤﻦ ذﻟﻚ ﺗﻜﻴﻴﻒ اﳌﻨﺘﺞ وﻓﻘﺎ لخﺼﻮﺻﻴﺎت كﻞ ﺳﻮق‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻻ تﺴ‪¢‬ى اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﻻﻛتﺸﺎف أوﺟﮫ اﻟتﺸﺎﺑﮫ ﺑ‪m‬ن ﻋﻨﺎﺻﺮ اﳌﺰيﺞ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ اﻟ”‪ s‬ﻗﺪ ﺗﺘﻼءم ﻣﻊ اﻟﺘﻨﻤﻴﻂ‪ ،‬ﺑﻞ ‪zŸ‬ﺪف إ‪B‬ى‬
‫اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت اﻷﺳﻮاق املحﻠﻴﺔ ﻟكﻞ دوﻟﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﻌﺎﳌﻲ‪:‬‬

‫اﻟﻨﻘﻄﺔ الحﺎﺳﻤﺔ ‪L‬ي اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﻌﺎﳌﻲ ﻟيﺴﺖ ﻣﺎ إذا كﺎﻧﺖ اﻟﺪول أﻛ¦‪ O‬أو أﻗﻞ ﺗﺠﺎنًﺴﺎ وإﻧﻤﺎ إ‪B‬ى أي ﻣﺪى‬
‫ﺗتﺸﺎﺑﮫ ﺗﻄﻠﻌﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن وﺗتﺸﺎﺑﮫ اﻟﺒنﻴﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزيﻊ ووﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم‬
‫واﳌﻌﺎﻳ‪ Om‬واﻟﻠﻮاﺋﺢ‪L ،‬ي اﻟﺪول املخﺘﻠﻔﺔ‪ .‬إذا كﺎن هﻨﺎك تﺸﺎﺑﮫ كﺎٍف‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ وﺿﻊ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ‬
‫تﺴﻮيﻘﻴﺔ ﻣﻮﺣﺪة نﺴبًﻴﺎ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﺗﻠﻚ اﻻﺣﺘﻴﺎﺟﺎت‪1 .‬‬

‫ﻟﺬا‪ ،‬ﻳﺮﻛﺰ ﻣﻔهﻮم اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﻌﺎﳌﻲ ﻋ]ى ﺗكﻮيﻦ رؤيﺔ ﻣﺘكﺎﻣﻠﺔ ﻟﻸﺳﻮاق ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‬
‫ﻣﺴ‪zy‬ﺪﻓﺔ ﻟﺪ‪zß‬ﺎ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ﻣﺘﺠﺎنﺴﺔ‪ ،‬ﻹنﺸﺎء ﻗﻄﺎع ﺳﻮ‪Ð‬ي ﻋﺎﳌﻲ وﺗﻄﻮيﺮ ﺧﻄﺔ ﻧﻤﻄﻴﺔ‪ .‬وﻣﻦ هﻨﺎ‪ ،‬ﻓﺈن‬
‫اﻟﻨهج اﻟﻌﺎﳌﻲ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻻ ﻳﺘﺠﺎهﻞ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﺑ‪m‬ن ﻗﻄﺎﻋﺎت اﻟﺴﻮق املحﻠﻴﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﺄﺧﺬهﺎ بﻌ‪m‬ن‬
‫ً‬
‫اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻋﻨﺪ ﺗﻨﻔﻴﺬ ﺑﺮاﻣﺞ اﻟتﺴﻮيﻖ‪ .‬وﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻘﻮم اﻟﺸﺮكﺎت ﺑﺘﻄﺒﻴﻖ هﺬﻩ اﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ‪L‬ي ﺣﺎﻟﺔ اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
‫والخﺪﻣﺎت اﻟ”‪ s‬ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺑﺨﺎﺻﻴﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ يﺴﻤﺢ ﺑﺘﻮﺣﻴﺪ ﺳﻴﺎﺳﺎت اﳌﺰيﺞ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﻋ]ى ﻣﺴﺘﻮى ﻋﺎﳌﻲ‪.‬‬

‫تﺴتﻨﺪ هﺬﻩ اﻟﻨﻈﺮة إ‪B‬ى ﺧﻤﺴﺔ ﺷﺮوط أﺳﺎﺳﻴﺔ‪:2‬‬

‫ﺗﻮﺟﺪ ﺗﺠﺎنﺲ نﺴ‪ sr‬ﻟﻠﻄﻠﺐ ﻋ]ى اﳌﻨﺘﺠﺎت والخﺪﻣﺎت اﳌﻌﺮوﺿﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺗﺤﺘﻮي اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋ]ى ﺻﻮرة ﻋﻼﻣﺔ ﻗﻮيﺔ وﻣﺘﺠﺎنﺴﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺗكﻮن اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪L‬ي ﻣﻮﻗﻊ ﻗﻮة أﻣﺎم اﳌﻮزﻋ‪m‬ن واﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن‪.‬‬ ‫•‬

‫‪1 Hans muhlbacher & others, international marketing : a global perspective, 3 eme edition, 2006, p41.‬‬

‫‪ 2‬ﻏﻮل ﻓﺮﺣﺎت‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.26‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫ﻳﻘﻮم اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ أﻗﺴﺎم ﻣﺘﺠﺎنﺴﺔ ﻋ‪ ON‬الحﺪود ويﺘﻢ اﻗ‪Oa‬اح أﻓﻀﻞ ﻋﻼﻗﺔ ﺟﻮدة‪/‬ﺳﻌﺮ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت‬ ‫•‬

‫اﳌﻮﺣﺪة‪.‬‬

‫ﻳﺠﺐ أن ﻳكﻮن حجﻢ اﻟﻘﺴﻢ اﻟﺴﻮ‪Ð‬ي كﺎﻓًﻴﺎ ﻟﺘ‪ON‬ﻳﺮ ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮﺣﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﺛﺎﻧﻴﺎ‪ :‬ﻧﻤﻮذج ‪EPRG‬‬

‫هﺬا اﻟﻨﻤﻮذج‪ ،‬اﻟﺬي وﺿﻌﮫ ﺑ‪Om‬ﳌ‪L PERLMUTTER Oa‬ي ﻋﺎم ‪ ،1969‬ﻳﺤﺪد أربﻌﺔ أﻧﻮاع ﻣﻦ اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺪو‪B‬ي‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﻨﺎًء ﻋ]ى ﺗﻮﺟهﺎت وﻣﻮاﻗﻒ اﻹدارة واﻟهﻴﺎكﻞ واﻟﺴﻴﺎﺳﺎت اﻟ”‪ s‬ﺗﻨﻔﺬ ‪L‬ي املجﺎﻻت اﻟﻮﻇﻴﻔﻴﺔ‬
‫اﻟﺮﺋيﺴﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪ .‬ﻳﺮﻛﺰ هﺬا اﻟﻨﻤﻮذج ﻋ]ى ﺗﻮﺳﻴﻊ ﻧﻄﺎق اﳌﻌﺎﻳ‪ Om‬اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﻮﺻﻒ كﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ‬
‫ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﺘﺪويﻞ ﻣﻦ ﺧﻼل ربﻂ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت ﺑﺎﻟﻮﻇﺎﺋﻒ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻧﻄﺎق اﻻﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ‪ ،‬وﻧﻤﻂ‬
‫اﻟتﺴﻴ‪ ،Om‬وﺳﻴﺎﺳﺔ اﻹﻧﺘﺎج‪ ،‬وﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺒﺤﻮث واﻟﺘﻄﻮيﺮ‪ ،‬وﺳﻴﺎﺳﺔ اﳌﻮارد اﻟبﺸﺮيﺔ‪ ،‬وﺳﻴﺎﺳﺔ اﻻﺳتﺜﻤﺎر‪،‬‬
‫ﻀﺎ ﻋ]ى ﺗﻄﻮيﺮ رؤيﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬اﻟ”‪ s‬ﺗﺘﻮﺳﻊ ﻟﺘﻮﺿﻴﺢ‬ ‫وأﻧﻮاع اﻟﺸﺮكﺎت‪ ،‬وﻣﻌﺎﻳ‪ Om‬ﻗﻴﺎس اﻷداء‪ .‬ويﺮﻛﺰ أﻳ ً‬

‫الجﻮاﻧﺐ املحﻠﻴﺔ واﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ‪L‬ي ﺳﻴﺎق رؤيﺔ اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪.‬‬

‫وتﺸﻤﻞ هﺬﻩ اﻷﻧﻮاع‪:‬‬

‫اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻟﻌﺮ‪Ð‬ي‪ :‬اﻟﺘﻮﺟﮫ ﻧﺤﻮ اﻟﻮﻃﻦ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﳌﺘﻌﺪد‪ :‬اﻟﺘﻮﺟﮫ ﻧﺤﻮ اﻟﺒﻠﺪ اﳌﻀﻴﻒ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻹﻗﻠﻴم‪.s‬‬ ‫•‬

‫اﻻﺗﺠﺎﻩ اﻟﻌﺎﳌﻲ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ .1‬اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻟﻌﺮ‪Ð‬ي‬

‫اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻟﻌﺮ‪Ð‬ي يﻌﻜﺲ ﻣﻔهﻮم اﻹدارة اﻟ”‪ s‬ﺗﺮﻛﺰ بﺸكﻞ رﺋي‪ s³Ê‬ﻋ]ى اﻟﺴﻮق املح]ي‪ .‬اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ”‪s‬‬
‫تﻌﺘﻤﺪ هﺬا اﻟﻨﻤﻮذج تﻌﺘ‪ ON‬أن اﳌﺒﻴﻌﺎت الخﺎرﺟﻴﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﻓﻘﻂ إذا كﺎن اﳌﺸ‪Oa‬ﻳﻦ ﻳﻘﺒﻠﻮن ﻧﻔﺲ اﳌﻨﺘﺞ ﻛﻤﺎ‬
‫ﻳﻘﺒﻠﮫ اﳌﺴ‪zy‬ﻠكﻮن املحﻠﻴﻮن‪ .‬وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي‪ ،‬ﻻ ﺗﺤﺘﺎج اﳌﺆﺳﺴﺔ إ‪B‬ى إﺟﺮاء أي تﻌﺪﻳﻼت ‪L‬ي اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ‬
‫ﻷن اﻟﺴﻮق اﻟﺪو‪B‬ي ُيﻌﺘ‪ ON‬ﻣﺸﺎ‪zً¹‬ﺎ ﻟﻠﺴﻮق املح]ي‪.‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪L‬ي هﺬا اﻟﺴﻴﺎق‪ُ ،‬يﻌﺘ‪ ON‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﺛﺎﻧﻮًيﺎ ﺑﺎﻟنﺴﺒﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ املحﻠﻴﺔ‪ ،‬وُيﻨﻈﺮ إﻟﻴﮫ ﻋ]ى أﻧﮫ‬
‫وﺳﻴﻠﺔ ﻟﻠﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ اﻟﻘﺪرة اﻟﻔﺎﺋﻀﺔ اﻟ”‪ s‬ﻻ ُتﺴ‪zy‬ﻠﻚ ‪L‬ي اﻟﺴﻮق املحﻠﻴﺔ‪ .‬ﻋﺎدًة ﻣﺎ ُﻳﺘﺠﺎهﻞ اﻟﺘﻤﻴ‪L ±m‬ي اﻟﺴﻮق‬
‫الخﺎ ﺟﻴﺔ أو ُيﻐﻔﻞ ﺑبﺴﺎﻃﺔ‪1 .‬‬
‫ر‬
‫ُ‬
‫‪L‬ي هﺬا اﻟﺴﻴﺎق‪ ،‬ﺗﺨﻄﻂ اﳌﺆﺳﺴﺔ ذات اﻟﺘﻮﺟﮫ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻟﻌﺮ‪Ð‬ي ﻟﻠﺪﺧﻮل إ‪B‬ى اﻟﺴﻮق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎرهﺎ‬
‫ﺗﻤﺪﻳًﺪا ﻟﻌﻤﻠﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ املحﻠﻴﺔ‪ .‬وبﺎﺳﺘﺨﺪام اﳌﻮارد واﳌﻮﻇﻔ‪m‬ن املحﻠﻴ‪m‬ن‪ ،‬ﺗﻘﻮم ﺑﺘﻄﺒﻴﻖ ﻧﻔﺲ ﺳﻴﺎﺳﺎت ﻣﺰيﺞ‬
‫اﻟتﺴﻮيﻖ املح]ي دون إﺟﺮاء أي تﻐﻴ‪Om‬ات ﺟﻮهﺮيﺔ ‪L‬ي ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ املحﻠﻴﺔ أو ﺧﻄﻄهﺎ‪ .‬ويﻌﺘﻤﺪ هﺬا اﻟﺘﻮﺟﮫ ﻋﺎدة‬
‫ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻐ‪Om‬ة واﳌﺘﻮﺳﻄﺔ اﻟ”‪ s‬تﻌﺘﻤﺪ بﺸكﻞ أﺳﺎ‪ s³â‬ﻋ]ى اﻟﺴﻮق املحﻠﻴﺔ وﺗﺤﻘﻖ نﺴﺒﺔ‬
‫ﻗﻠﻴﻠﺔ ﻣﻦ إﻳﺮادا‪zŸ‬ﺎ ﻣﻦ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬

‫‪ .2‬اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﳌﺘﻌﺪد‪:‬‬

‫اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﳌﺘﻌﺪد يﻌﻜﺲ ﺑﺪاﻳﺔ إدراك اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻷهﻤﻴﺔ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﳌﺘﻮاﺟﺪة ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺗتﺒ‪ ÆÁ‬اﳌﺆﺳﺴﺔ ‪L‬ي هﺬا اﻻﺗﺠﺎﻩ ﻓﻜﺮة أن اﻷﺳﻮاق ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ إ‪B‬ى ﺣﺪ ﻛﺒ‪ ،Om‬وأن كﻞ ﺳﻮق ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺑﺮﻧﺎﻣًﺠﺎ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻣﺴﺘﻘﻼ ﺗﻘﺮيﺒﺎ ‪L‬ي كﻞ ﺑﻠﺪ‪ .‬وﺗﻀﻊ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺗﺤﺖ اﻻﻋﺘﺒﺎر اﺳﺘﺨﺪام ﻣﻮﻇﻔ‪m‬ن ﻣﺤﻠﻴ‪m‬ن وﺗﻘﻨﻴﺎت ﺗتﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ‬
‫املحﻠﻴﺔ‪2 .‬‬ ‫ﻇﺮوف اﻟﺴﻮق‬

‫‪L‬ي هﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ‪ ،‬ﺗﻘﻮم اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺑﺘﻜﻴﻴﻒ ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ دون اﻟﺘنﺴﻴﻖ ﻣﻊ أﺳﻮاق اﻟﺒﻠﺪان اﻷﺧﺮى‪ .‬ويﻌﺘﻤﺪ هﺬا‬
‫اﻟﺘﻮﺟﮫ بﺸكﻞ ﻣﺘﻜﺮر ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟ”‪ s‬تﻌﻤﻞ ‪L‬ي ﻋﺪد ﻣﺤﺪود ﻣﻦ اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻹﻗﻠﻴم‪:s‬‬

‫اﺗﺠﺎﻩ اﻟﺘﻤﺮﻛﺰ اﻹﻗﻠﻴم‪ s‬يﻌ‪ sÁ‬أن اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﻄﻮيﺮ ﺳﻴﺎﺳﺎ‪zŸ‬ﺎ وﺗﻨﻈﻴﻢ أنﺸﻄ‪zy‬ﺎ ﻋ]ى أﺳﺎس إﻗﻠﻴم‪،s‬‬
‫ﺣ”‪ Æ‬ﻟﻮ ﺗﺒﺎﻳنﺖ اﻟﺒيﺌﺔ والحﺪود اﻹﻗﻠﻴﻤﻴﺔ‪ .‬ﻳﺘﻢ ﺗﺼنﻴﻊ اﳌﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟكﺎﻣﻞ ‪L‬ي ﺗﻠﻚ اﻹﻗﻠﻴﻢ‪ ،‬وﺗﺆﺳﺲ اﳌﺆﺳﺴﺔ‬
‫وﺗﻄﻮر ﺳﻴﺎﺳﺎت اﻟ‪Oa‬ويﺞ واﻟتﺴﻌ‪ Om‬واﻟﺘﻮزيﻊ ﺑﻨﺎًء ﻋ]ى ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت ﺳكﺎن اﳌﻨﻄﻘﺔ‪.‬‬

‫‪1 Danald I, Brady, essential of international marketing, 2011, p18.‬‬

‫‪2 V. kumar, international marketing research chapter 30 , article universtaire , universsity of connecticut, pp8-9.‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪ .4‬اﻻﺗﺠﺎﻩ اﻟﻌﺎﳌﻲ‪:‬‬
‫ً‬
‫اﻻﺗﺠﺎﻩ اﻟﻌﺎﳌﻲ ﻳتﺒ‪ ÆÁ‬ﻣﻨﻈﻮًرا ﻋﺎﳌًﻴﺎ ﺣﻴﺚ ُيﻌﺘ‪ ON‬اﻟﻌﺎﻟﻢ ﺳﻮﻗﺎ ﻛﺒ‪Oًm‬ا‪ ،‬وﻻ يﻌﺘ‪ ON‬اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻣﻨﻔﺼﻠﺔ‬
‫ﻋﻦ اﻷﺳﻮاق املحﻠﻴﺔ‪ُ .‬ﻳﻔ‪Oa‬ض أن اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت ﺑ‪m‬ن اﻷﺳﻮاق ﻣﻦ ﺑﻠﺪ إ‪B‬ى آﺧﺮ ﻟيﺴﺖ ﻛﺒ‪Om‬ة ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﳌﻨﻊ‬
‫اﻟﺘﺤﻜﻢ واﻟﺘنﺴﻴﻖ ﺑ‪m‬ن ﺟهﻮد اﻟتﺴﻮيﻖ ‪L‬ي ﺟﻤﻴﻊ أﻧﺤﺎء اﻟﻌﺎﻟﻢ‪.‬‬

‫اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗتﺒ‪ ÆÁ‬هﺬا اﻻﺗﺠﺎﻩ ﺗﻔﻜﺮ وﺗﺨﻄﻂ ﻋ]ى ﻣﺴﺘﻮى ﻋﺎﳌﻲ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﺘﺨﺬ ﻗﺮارا‪zŸ‬ﺎ ‪L‬ي إﻃﺎر اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﻣﻮﺣﺪة وﺷﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬وﻟيﺴﺖ ﻓﺮدﻳﺔ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ ﻵﺧﺮ‪zŸ 1 .‬ﺪف هﺬﻩ اﻻﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ إ‪B‬ى تﻌﻈﻴﻢ ﻣﺮﻛﺰهﺎ اﻟﺘﻨﺎﻓ‪،s³Ê‬‬
‫ﺣﻴﺚ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﺤﻠﻴﻞ ﺣﺼﺼهﺎ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻋ]ى اﻟﺼﻌﻴﺪ اﻟﻌﺎﳌﻲ وﻟيﺲ ﺣﺴﺐ اﻟﺒﻠﺪان‪.‬‬
‫وﺗﻘﻮم اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺑﺘﺼﻤﻴﻢ ﺧﻄﻮط ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻧﻤﻄﻴﺔ ووﺿﻊ ﺳﻴﺎﺳﺎت تﺴﻌ‪Om‬ﻳﺔ ﻋﺎﳌﻴﺔ‪ ،‬وأﻳ ً‬
‫ﻀﺎ ﺗﻄﻮيﺮ ﺷﺒﻜﺔ‬
‫ﺗﻮزيﻊ ﻋﺎﳌﻴﺔ وﺳﻴﺎﺳﺔ ﺗﺮويﺞ ﺗﻀﻤﻦ ﻟهﺎ ﺗﻮﺣﻴﺪ ﺻﻮر‪zŸ‬ﺎ وﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ ‪L‬ي ﺟﻤﻴﻊ أﻧﺤﺎء اﻟﻌﺎﻟﻢ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺷﺮكﺎت‬
‫ﻣﺜﻞ كﻮكﺎ كﻮﻻ‪ ،‬ﺟ‪Oã‬ال ﻣﻮﺗﻮرز‪ ،‬ﻓﻮرد وﻏ‪Om‬هﺎ ﻣﻦ اﻟﺸﺮكﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ .‬هﺬا اﻻﺗﺠﺎﻩ ﻳﻤﻜﻦ أن ﻳكﻮن ﺻﻔﺔ‬
‫ﻟﻠﺸﺮكﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪.‬‬

‫اﳌﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎنﻲ‪ :‬ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وأﺷكﺎل اﻟﺪﺧﻮل ا‪B‬ى اﻷﺳﻮاق‬

‫‪L‬ي ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ ،‬ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻣﻊ ﺗﺤﺪﻳﺎت وﻓﺮص ﻣﺘﻌﺪدة ﻧتﻴﺠﺔ ﻟﻠﺘﻨﻮع اﻟﺜﻘﺎ‪L‬ي واﻻﻗﺘﺼﺎدي‬
‫واﻟﺴﻴﺎ‪ s³â‬ﺑ‪m‬ن اﻟﺒﻠﺪان؛ اذ ﻳﺘﻄﻠﺐ اﻟﻨﺠﺎح ‪L‬ي هﺬﻩ اﻟﺒيﺌﺔ ﻓهًﻤﺎ ﻋﻤﻴًﻘﺎ ﻟﻠﺴﻮق اﳌﺴ‪zy‬ﺪﻓﺔ واﺣﺘﻴﺎﺟﺎ‪zŸ‬ﺎ‪،‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى ﻗﺪرة ﻋ]ى اﻟﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ اﻻﺧﺘﻼﻓﺎت اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ واﻟتﺸﺮيﻌﺎت املحﻠﻴﺔ‪ ،‬واﻟﻴﻮم؛ أﺷكﺎل دﺧﻮل‬
‫اﻟﺸﺮكﺎت إ‪B‬ى اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﺗتﻨﻮع بﺸكﻞ ﻛﺒ‪ Om‬وتﺸﻤﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻻﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت واﳌﻤﺎرﺳﺎت‪،‬‬
‫ﻟﺬﻟﻚ ﺳﻨﺤﺎول ‪L‬ي هﺬا اﳌﺒﺤﺚ ﻋﺮض ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وأهﻢ أﺷكﺎل اﻟﺪﺧﻮل ا‪B‬ى اﻻﺳﻮاق‪.‬‬

‫اﳌﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﻗﺒﻞ أن ﺗﻘﺮر اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻧﻘﻞ ﻣﻔﺎهﻴﻤهﺎ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ إ‪B‬ى اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ أن ﺗكﻮن ﻟﺪ‪zß‬ﺎ ﻓهﻢ ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﻟﺒيﺌﺔ ﺗﻠﻚ اﻷﺳﻮاق اﳌﺴ‪zy‬ﺪﻓﺔ‪ .‬ﻓ‪ sÝ‬ﺳﺘﻮاﺟﮫ ﻋﻘﺒﺎت ﻛﺜ‪Om‬ة‪ ،‬أوﻟهﺎ اﻟﻌﻘﺒﺎت اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ‬
‫اﻟﻀﺮاﺋﺐ‪ ،‬وﻗﻮاﻧ‪m‬ن اﻟﺘﺠﺎرة‪ ،‬وﻧﻈﺎم الحﺼﺺ‪ ،‬والحﻮاﺟﺰ الجﻤﺮﻛﻴﺔ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى ذﻟﻚ‪ ،‬ﺳﺘﻮاﺟﮫ ﻋﻘﺒﺎت‬
‫اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﻘﻮة اﻟﺸﺮاﺋﻴﺔ ﻟﻠﻤﺴ‪zy‬ﻠﻚ ‪L‬ي اﻟﺒﻠﺪ اﳌﻀﻴﻒ‪ ،‬وحجﻢ اﻷﺳﻮاق‪ ،‬واﻟﺪﺧﻞ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻌﺮض‬

‫‪1 Donald I, Brady, op-cit, p19.‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬
‫ً‬
‫اﳌﻨﺘﺞ اﳌﻄﺮوح ﻣﻊ ﻗﻴﻢ وﻋﺎدات اﻟﺸﻌﻮب‪ ،‬ﻟﺬا ﻳﺠﺐ ﻋ]ى اﳌﺴﻮق أن ﻳكﻮن ﻣﺪركﺎ ﻟكﻞ الجﻮاﻧﺐ اﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ‬
‫ﻋ]ى ﻧﺠﺎح ﻣﻨﺘﺠﮫ وأن ﻳﺪرك أي ﺗﻄﻮر ﻳﻄﺮأ ﻋ]ى اﻟﺒيﺌﺔ‪ .‬وﻣﻦ أﺟﻞ إﻋﺪاد اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺔ تﺴﻮيﻘﻴﺔ ﻧﺎجحﺔ‬
‫ﺗﺨﺪم أهﺪاف اﳌﺆﺳﺴﺔ وتﺴﻤﺢ ﻟهﺎ ﺑﺎﻟﺘﻨﺎﻓﺲ‪ ،‬ﻳﺘﻮﺟﺐ ﻋﻠ‪zË‬ﺎ دراﺳﺔ وﺗﺤﻠﻴﻞ إﻣكﺎﻧﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ وﻗﺪرا‪zŸ‬ﺎ ﻋ]ى دﺧﻮل‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫هﺬا اﻟﻨﺠﺎح ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﻤﺪى ﻓهﻢ اﳌﺆﺳﺴﺔ وﻣﺴﺎﻳﺮ‪zŸ‬ﺎ ﳌﺘﻐ‪Om‬ات اﻟﺒيﺌﺔ الخﺎرﺟﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗﺘﻤ‪ ±m‬ﺑﺎﻟﺪﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ‬
‫واﻟﺘﻐ‪ Om‬اﻟﺴﺮيﻊ؛ وﻋﻠﻴﮫ ﺳﻨﺤﺎول ‪L‬ي هﺬا اﳌﻄﻠﺐ اﻟﺘﻄﺮق ا‪B‬ى ﻣﻔهﻮم ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي واهﻢ ﻣكﻮﻧﺎ‪zŸ‬ﺎ‬
‫وﺗﺼنﻴﻔﺎ‪zŸ‬ﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻔﺮع اﻷول‪ :‬تﻌﺮيﻒ ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي وﺗﺼنﻴﻔﺎ‪zŸ‬ﺎ‬

‫تﻌﺘ‪ ON‬اﳌﺆﺳﺴﺔ وﻟﻴﺪة ﻟﻠﺒيﺌﺔ وﺟﺰًءا ﻻ ﻳﺘﺠﺰأ ﻣ¨‪z‬ﺎ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﺘﺄﺛﺮ ‪z¹‬ﺎ وﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠ‪zË‬ﺎ‪ ،‬وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي ﻓ‪L sÝ‬ي ﺗﺮاﺑﻂ وﺛﻴﻖ‬
‫ﻣﻌهﺎ‪ .‬اﳌﺆﺳﺴﺔ ذات اﻟنﺸﺎط اﻟﺪو‪B‬ي ﻣﻠﺰﻣﺔ ﺑتشخﻴﺺ دﻗﻴﻖ ﻟﻮﺿﻌهﺎ اﻟﺪاﺧ]ي وﺗﺤﻠﻴﻠﮫ‪ ،‬ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺤﺪﻳﺪ‬
‫ﻧﻘﺎط اﻟﻘﻮة واﻟﻀﻌﻒ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﺄتﻲ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻮﺿﻊ الخﺎر‪Ì‬ي ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻔﺮص واﻟ‪zy‬ﺪﻳﺪات‪ ،‬وذﻟﻚ‬
‫ﻟﺘﻤﻜﻴ¨‪z‬ﺎ ﻣﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻮﺿﻊ اﻟﺘﻮازنﻲ اﻟﺬي ﻳﺤﻘﻖ أهﺪاﻓهﺎ‪.‬‬

‫أوﻻ‪ :‬تﻌﺮيﻒ ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪوﻟﻴﺔ‬

‫وﻟﻘﺪ ﺗﺒﺎﻳنﺖ اﻟﺘﻌﺮيﻔﺎت اﻟ”‪ s‬ﺗﻨﺎوﻟ‪zy‬ﺎ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺒيﺌﺔ بﺸكﻞ ﻋﺎم ﻧﺬﻛﺮ ﻣ¨‪z‬ﺎ‪:‬‬

‫ﻋﺮﻓهﺎ ‪ Trist & Emery‬ﻋ]ى أ‪zª‬ﺎ " ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻘﻴﻮد اﻟ”‪ s‬ﺣﺪدت ﺳﻠﻮك اﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن اﻟﺒيﺌﺔ أﺧﺬت‬
‫أهﺪاﻓهﺎ "‪1.‬‬ ‫ﻧﻤﺎذج او ﻃﺮق اﻟﺘﺼﺮيﻒ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻨﺠﺎح اﳌﺆﺳﺴﺔ وﺗﺤﻘﻴﻖ‬

‫ﻛﻤﺎ ﺗﻢ تﻌﺮيﻔهﺎ ﺑﺎ‪zª‬ﺎ "املجﺎل اﻟﺬي ﺗﺤﺪث ﻓﻴﮫ اﻻﺛﺎرة واﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻟكﻞ وﺣﺪة ﺣﻴﺔ او ‪Ø‬ي كﻞ ﻣﺎ ﻳﺤﻴﻂ‬
‫شخﺼﻴﺔ"‪2.‬‬ ‫ﺑﺎﻹنﺴﺎن او ﺑﺎﳌﻨﻈﻤﺔ ﻣﻦ ﻃﺒﻴﻌﺔ وﻣﺠﻤﻮﻋﺎت بﺸﺮيﺔ وﻧﻈﻢ بﺸﺮيﺔ وﻋﻼﻗﺎت‬

‫أﻣﺎ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ ‪Ø‬ي ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻘﻮى واﳌﺘﻐ‪Om‬ات الخﺎرﺟﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى ﻛﻔﺎءة اﻹدارة اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫هﺬﻩ اﻟﻘﻮى واﳌﺘﻐ‪Om‬ات تﺴﺘﺪ‪ç‬ي ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاءات واﻟﺘﻔﻌﻴﻼت اﻟﻀﺮوريﺔ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ ﺣﺎﺟﺎت‬

‫‪ 1‬أﺑﻮ ﻗﺤﻒ ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.76‬‬

‫‪ 2‬ﺟﻤﺎل ﻣﺤﻤﺪ ﻋﺒﺪ ﷲ‪ ،‬إدارة اﻷﻋﻤﺎل ﻣﺒﺎدئ وﻣﻔﺎهﻴﻢ‪) ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﳌﻌ‪ ž9‬ﻟﻠنﺸﺮ واﻟﺘﻮزيﻊ‪ ،(2015 ،‬ص‪.81‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫ورﻏﺒﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن‪L .‬ي اﻟﻮﻗﺖ ذاﺗﮫ‪ ،‬ﻓ‪ sÝ‬تﺸﻤﻞ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ والخﺎرﺟﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى ﻗﺪرة اﻟﺸﺮﻛﺔ‬
‫اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن‪1.‬‬ ‫ﻋ]ى إدارة اﻟتﺴﻮيﻖ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺘﺒﺎدﻻت ﻣﻊ‬

‫ويﻘﺼﺪ ﺑﺒيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي " اﳌﻨﺎخ اﻟﻌﺎم اﻟﺬي ﻳﻮاﺟﮫ اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﺮر ﻣﻤﺎرﺳﺔ نﺸﺎﻃهﺎ ﺧﺎرج‬
‫املحﻠﻴﺔ"‪2.‬‬ ‫الحﺪود‬

‫وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي‪ ،‬تﺸﻤﻞ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ واﳌﺘﻐ‪Om‬ات اﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات‬
‫اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ ‪L‬ي ﻇﻞ اﻟﺘﺒﺎﻳﻦ ‪L‬ي ﻇﺮوف اﻟﻌﻤﻞ ﺑ‪m‬ن ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﺪول‪ .‬ﻗﺒﻞ دراﺳﺔ اﻟﺒيﺌﺔ املحﻴﻄﺔ‬
‫أﻛ‪3.ON‬‬ ‫ﺑﺎﳌﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﻳﺠﺐ اﻟﻨﻈﺮ ‪L‬ي ﺧﺼﺎﺋﺺ هﺬﻩ اﻟﺒيﺌﺔ‪ ،‬ﻷن ذﻟﻚ يﺴﺎﻋﺪ ﻋ]ى ﺗﺤﻠﻴﻠهﺎ بﺴهﻮﻟﺔ وﻓﻌﺎﻟﻴﺔ‬

‫اﻟﺸكﻞ رﻗﻢ )‪ :(01-03‬ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ‬

‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟطﺑﯾﻌﯾﺔ‬ ‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ‬

‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟداﺧﻠﯾﺔ‬
‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺔ‬ ‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ‬
‫ﻟﻣﻧظﻣﺔ اﻻﻋﻣﺎل‬

‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻدارﯾﺔ‬
‫واﻟﻣﺎﻟﯾﺔ‬ ‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﺔ‬

‫اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ‬

‫اﳌﺼﺪر‪ :‬ﺑﻮﺣﺒﻞ ﺳﺎرة‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.39‬‬

‫‪ 1‬ﻧﺰار ﻋﺒﺪ املجﻴﺪ اﻟ ‪:‬واري‪ ،‬أﺣﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ ﻓهم‪ +‬اﻟ ‪:‬زﻧ™ي‪ ،‬اﺳ‪:9‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟتﺴﻮيﻖ‪ ،‬ط‪) ،1‬اﻷردن‪ :‬دار واﺋﻞ ﻟﻠنﺸﺮ‪ ،(2004 ،‬ص‪.87‬‬
‫‪ 2‬رﺿﻮان املحﻤﻮد اﻟﻌﻤﺮ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪) ،‬اﻷردن‪ :‬دار واﺋﻞ ﻟﻠنﺸﺮ‪ ،(2007 ،‬ص‪.29‬‬
‫‪ 3‬ﻣﺠﻴﺪ اﻟﻜﺮ‪¢‬ي‪ ،‬اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻻﺳ‪:9‬اﺗﻴ™ي‪) ،‬اﻷردن‪ :‬دار اﳌﻨﺎهج ﻟﻠنﺸﺮ واﻟﺘﻮزيﻊ‪ ،(2016 ،‬ص‪.149-148‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫ﺛﺎﻧﻴﺎ‪ :‬ﺗﺼنﻴﻔﺎت ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪوﻟﻴﺔ‬

‫ﺗﺼﻨﻒ ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ا‪B‬ى ﺑيﺌﺔ داﺧﻠﻴﺔ وبيﺌﺔ ﺧﺎرﺟﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪ .1‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ‪:‬‬

‫ﺗﺘﻀﻤﻦ اﳌﺘﻐ‪Om‬ات اﻟﺒﻴئﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗنﺒﻊ ﻣﻦ داﺧﻞ ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻷﻋﻤﺎل‪ .‬و‪Ø‬ي اﳌﺘﻐ‪Om‬ات اﻟ”‪ s‬ﻳﻤﻜﻦ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﻓ‪zË‬ﺎ‬
‫واﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠ‪zË‬ﺎ وﺗﺨﻀﻊ ﻟﻠﺮﻗﺎﺑﺔ‪.‬‬

‫وتﺸﻤﻞ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻹداريﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ واﻟﺘﻨﻈﻴﻢ واﻟﺘﻮﺟﻴﮫ‬
‫واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ‪B‬ى اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ ﻣﺜﻞ اﻟتﺴﻮيﻖ واﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﻤﻮيﻞ‬
‫وإدارة اﻷﻓﺮاد واﻟﺸﺮاء واﻟﺘﺨﺰيﻦ واﻟﺒﺤﻮث واﻟﺘﻄﻮيﺮ‪ .‬ﻛﻤﺎ تﺸﻤﻞ اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت واﻻﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟ”‪ s‬ﺗنﺒﻊ ﻣﻦ‬
‫اﻷﻃﺮاف اﳌﺘﻌﺎﻣﻠﺔ ﻣﻊ اﳌﻨﻈﻤﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﻌﻤﻼء واﳌﻼك واﳌﻨﺎﻓﺴ‪m‬ن واﳌﻮزﻋ‪m‬ن واﳌﺴتﺜﻤﺮيﻦ والحكﻮﻣﺔ واملجﺘﻤﻊ‬
‫ﺑﺄﺳﺮﻩ‪.‬‬

‫ﺗﺘﻀﻤﻦ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺤﺪدة ﻣﺜﻞ‪:‬‬

‫اﻹﻣكﺎﻧﻴﺎت واﳌﻮارد واﻟﻘﺪرات اﳌﺎﻟﻴﺔ واﳌﺮﻛﺰ اﳌﺎ‪B‬ي ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﳌﺰيﺞ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫حجﻢ وﻣكﺎﻧﺔ إدارة اﻟتﺴﻮيﻖ ‪L‬ي اﳌﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﳌﺴﺘﻮى اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮ‪Ì‬ي اﳌﺴﺘﺨﺪم ‪L‬ي اﳌﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﻟﺼﻮرة اﻟﺬهﻨﻴﺔ ﻟﺪى اﻟﻌﻤﻼء ﻋﻦ اﳌﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﻟﺘﻨﻈﻴم‪1 .s‬‬ ‫ﻣﺪى ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ اﻟهﻴكﻞ‬ ‫•‬

‫ﻣﺪى ﺗﻮاﻓﺮ ﻧﻈﺎم اﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻴﺔ اﻟﻔﻌﺎل‪.‬‬ ‫•‬

‫ﻣﺪى ﺗﻮاﻓﺮ ﻧﻈﺎم اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻔﻌﺎل‪.‬‬ ‫•‬

‫ﻣﺪى ﺗﻮاﻓﺮ ﻧﻈﻢ إداريﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ‪L‬ي ﻣﺠﺎﻻت اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ 1‬ﺑﻴﻮﻣﻲ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻤﺎرة‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪) ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑ¦§ﺎ‪ ،(2009 ،‬ص‪.39-38‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اﻟﺒﺤﻮث واﻟﺘﻄﻮيﺮ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﻟﺼﻮرة اﻟﺬهﻨﻴﺔ ﻟﺪى اﻟﻌﻤﻼء ‪L‬ي اﳌﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫اﻹﻣكﺎﻧﻴﺎت واﳌﻮارد اﻟبﺸﺮيﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻜﻔﺎءة اﳌهﻨﻴﺔ واﻹداريﺔ ﻟﻔﺮق إدارة اﳌﻨﻈﻤﺔ ‪L‬ي ﻣﺴﺘﻮيﺎ‪zŸ‬ﺎ اﻹداريﺔ املخﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ .2‬اﻟﺒيﺌﺔ الخﺎرﺟﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ‪:‬‬

‫ﺗﺤﺘﻮي اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻋ]ى اﳌﺘﻐ‪Om‬ات اﻟ”‪ s‬ﺗﺤﺪد اﻟﻔﺮص اﳌﺘﺎﺣﺔ واﻟ‪zy‬ﺪﻳﺪات الحﺎﻟﻴﺔ واملحﺘﻤﻠﺔ ﳌﻨﻈﻤﺔ‬
‫اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬واﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ بﺸﺄن اﳌﺰيﺞ اﻟتﺴﻮيﻘﻲ اﳌﻼﺋﻢ ﻟﻸﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ .‬ويﻤﻜﻦ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ اﻟﺒيﺌﺔ الخﺎرﺟﻴﺔ ﻟﻠتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي إ‪B‬ى ﺑﻴئﺘ‪m‬ن‪ :‬اﻟﺒيﺌﺔ الخﺎﺻﺔ واﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ‪.‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ الخﺎﺻﺔ ﳌﻨﻈﻤﺔ اﻷﻋﻤﺎل‪:‬‬ ‫‪.2.1‬‬

‫تﺸ‪ Om‬إ‪B‬ى اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗنﺘم‪ s‬إﻟ‪zË‬ﺎ ﻣﻨﻈﻤﺔ اﻷﻋﻤﺎل‪ .‬وهﻨﺎ ُﻳﻘﺼﺪ ﺑﺎﻟﺒيﺌﺔ الخﺎﺻﺔ كﻞ اﳌﻨﻈﻤﺎت اﻟ”‪s‬‬
‫ً‬
‫تﻌﻤﻞ ‪L‬ي ﻧﻔﺲ املجﺎل اﻟﺼﻨﺎ‪ç‬ي اﻟﺬي ﺗنﺘم‪ s‬إﻟﻴﮫ اﳌﻨﻈﻤﺔ‪ .‬ﻓﻤﺜﻼ‪ ،‬إذا كﺎﻧﺖ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﻣﺘﺨﺼﺼﺔ ‪L‬ي ﺻﻨﺎﻋﺔ‬
‫اﻟﺴﻴﺎرات‪ ،‬ﻓﺈن ﺑيﺌ‪zy‬ﺎ الخﺎﺻﺔ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﺎﻟﺸﺮكﺎت اﻷﺧﺮى اﻟ”‪ s‬تﻌﻤﻞ ‪L‬ي ﻧﻔﺲ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‪.‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﳌﻨﻈﻤﺔ اﻷﻋﻤﺎل‪:‬‬ ‫‪.2.2‬‬

‫ﺗﺤﺘﻮي ﻋ]ى اﳌﺘﻐ‪Om‬ات اﻟﺒﻴئﻴﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى أداء وﻓﺎﻋﻠﻴﺔ ﺟﻤﻴﻊ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل وﺟﻤﻴﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت‪ ،‬ﺑﻤﺎ‬
‫ﻣ¨‪z‬ﺎ‪1 :‬‬ ‫‪L‬ي ذﻟﻚ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟ”‪ s‬ﺗنﺘم‪ s‬إﻟ‪zË‬ﺎ اﳌﻨﻈﻤﺔ‪ .‬تﺸﻤﻞ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻋﺪة ﺟﻮاﻧﺐ‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺴكﺎﻧﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫‪ 1‬ﺑﻴﻮﻣﻲ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻤﺎرة‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.40-39‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻔﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﳌﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪Ã‬‬

‫اﻟﻔﺮع اﻟﺜﺎنﻲ‪ :‬ﻣكﻮﻧﺎت ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‬

‫ﺗﺘكﻮن ﺑيﺌﺔ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي ﻣﻦ ﻋﺪة ﺑيﺌﺎت ﻣﺘﻤﺜﻠﺔ ﻓﻴﻤﺎ ﻳ]ي‪:‬‬

‫‪ .1‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ‪:‬‬

‫ً‬ ‫ً‬
‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﺗﻠﻌﺐ دورا ﺣﺎﺳﻤﺎ ‪L‬ي ﻧﺠﺎح أو ﻓﺸﻞ اﻟﺸﺮكﺎت‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى اﻟﻄﻠﺐ واﻟﻌﺮض‪،‬‬
‫وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي ﻋ]ى أداء اﻷﻋﻤﺎل‪ .‬ﻟﺬا‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﻋ]ى اﻟﺸﺮكﺎت ﺗﻘﺪﻳﺮ درﺟﺔ اﻟﺘﺄﺛ‪ Om‬اﻻﻗﺘﺼﺎدي اﻟﺬي ﻗﺪ ﻳﺆﺛﺮ ﻋﻠ‪zË‬ﺎ‪،‬‬
‫اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ‪1 .‬‬ ‫ودراﺳﺔ ﺟﻤﻴﻊ الجﻮاﻧﺐ اﻟﺒﻴئﻴﺔ‬

‫ﻣﻦ أهﻢ ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ ﻣﺎ ﻳ]ي‪:‬‬

‫‪ ü‬اﻟﺪورة اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‪ :‬ﺗﺘﻀﻤﻦ ﻣﺮاﺣﻞ اﻻزدهﺎر واﻻﻧﻜﻤﺎش واﻟﻜﺴﺎد‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﺄﺛﺮ اﻷﻋﻤﺎل‬
‫بﺸكﻞ ﻛﺒ‪ Om‬ﺧﻼل هﺬﻩ اﳌﺮاﺣﻞ املخﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬
‫ً‬
‫‪ ü‬اﻟﺪﺧﻞ اﻟﻘﻮﻣﻲ‪ُ :‬يﻌﺘ‪ ON‬ﻣﺆﺷﺮا ﻟﻸداء اﻻﻗﺘﺼﺎدي ﻟﻠﺒﻠﺪ‪ ،‬ويﺆﺛﺮ ﻋ]ى اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ‬
‫والخﺪﻣﺎت اﳌﻘﺪﻣﺔ‪.‬‬

‫‪ ü‬اﻟﺪﺧﻞ اﻟشخ‪ :s³Å‬ﻳﻤﺜﻞ ﻣﻘﺪار اﻟﺪﺧﻞ اﻟﺬي ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﮫ اﻷﻓﺮاد‪ ،‬ويﺆﺛﺮ بﺸكﻞ ﻛﺒ‪ Om‬ﻋ]ى ﻗﺪر‪zŸ‬ﻢ‬
‫ﻋ]ى اﻟﺸﺮاء‪.‬‬

‫‪ ü‬اﻟﺘضخﻢ‪ :‬يﺸ‪ Om‬إ‪B‬ى ﻧﻘﺺ ‪L‬ي اﻟﻘﻮة اﻟﺸﺮاﺋﻴﺔ ﻟﻮﺣﺪة اﻟﻨﻘﻮد‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆﺛﺮ ﻋ]ى اﺳ‪zy‬ﻼك اﻷﻓﺮاد‬
‫وﺳﻠﻮﻛﻴﺎ‪zŸ‬ﻢ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ 1‬ﻣﺤﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﺣﺴ‚ن‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي ودورﻩ ‪Z‬ي اﻗﺘﺤﺎم اﻷﺳﻮاق اﻟﺪوﻟﻴﺔ‪ ،‬أﻃﺮوﺣﺔ ﺑﺤﺜﻴﺔ ‪Z‬ي ﻣﺴﺘﻮى درﺟﺔ اﳌﺎﺟيﺴ‪ ، :9‬اﻻكﺎدﻳﻤﻴﺔ اﻟﻌﺮبﻴﺔ‬
‫اﻟ ‪:‬ﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻌﺎ‪D‬ي‪ ،2010 ،‬ص‪.51‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫‪ ü‬ﻧﻤﻂ اﻻﺳ‪zy‬ﻼك‪ :‬ﻳﺤﺪد ﻛﻴﻔﻴﺔ إﻧﻔﺎق اﻷﻓﺮاد ﻟﻸﻣﻮال وﺗﻔﻀﻴﻼ‪zŸ‬ﻢ ‪L‬ي اﻟﺸﺮاء‪.‬‬

‫‪ ü‬اﻟﺴكﺎن وﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪﺧﻞ‪ :‬ﻳﺆﺛﺮ ﺗﻮزيﻊ اﻟﺴكﺎن وﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪﺧﻞ ‪L‬ي اﻟﻄﻠﺐ ﻋ]ى اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
‫والخﺪﻣﺎت‪1‬‬

‫‪ .2‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ ‪:‬‬

‫ً‬
‫‪L‬ي هﺬا اﻟﺴﻴﺎق‪ ،‬ﻳﺠﺪر ﺑﺎﻟﺬﻛﺮ أن اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﺗﻠﻌﺐ دوًرا ﺑﺎرزا ‪L‬ي ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳﻴﺎﺳ‪zy‬ﺎ وﻋﻤﻠﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ‬
‫ﻟﻠﺸﺮكﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ‪ .‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻘﻮم الحكﻮﻣﺎت ﺑﺘﻐﻴ‪ Om‬ﺳﻴﺎﺳ‪zy‬ﺎ‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﻋ]ى هﺬﻩ اﻟﺸﺮكﺎت إﻋﺎدة اﻟﻨﻈﺮ ‪L‬ي‬
‫اﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎ‪zŸ‬ﺎ وﻣﻤﺎرﺳ‪zy‬ﺎ املخﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻟﻀﻤﺎن ﺗﻮاﻓﻘهﺎ ﻣﻊ اﻟﺘﺤﺪﻳﺎت أو اﻟﺘﻐ‪Om‬ات اﻟ”‪ s‬ﺗﻢ ﺗﻄﺒﻴﻘهﺎ ‪L‬ي‬
‫الحكﻮﻣﺎت‪2 .‬‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺎت‬
‫ً ً‬
‫تﻌﺘ‪ ON‬اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت الحكﻮﻣﻴﺔ ‪L‬ي اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺪوﻟﻴﺔ ﻋﺎﻣﻼ ﻣهﻤﺎ ﻳﺆﺛﺮ ﻋ]ى اﻟﺸﺮكﺎت‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻐ‪ Om‬هﺬﻩ‬
‫اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت بﺴﺮﻋﺔ وﺗﺄﺛ‪ Om‬ﻛﺒ‪ .Om‬ﻋ]ى ﺳبﻴﻞ اﳌﺜﺎل‪ ،‬ﻳﻤﻜﻦ ﻟلحكﻮﻣﺎت تﻐﻴ‪ Om‬ﻗﻮاﻧ‪m‬ن اﻟﻀﺮاﺋﺐ‪ ،‬أو ﻓﺮض ﻗﻴﻮد‬
‫ﻋ]ى اﻻﺳﺘ‪Om‬اد واﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪ ،‬أو ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻗﻮاﻧ‪m‬ن ﺑﻴئﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪ .‬وﻟهﺬا‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﻋ]ى اﻟﺸﺮكﺎت اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ أن ﺗكﻮن‬
‫ﻋ]ى اﻃﻼع داﺋﻢ ﺑﺎﻟﺘﻄﻮرات اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ‪ ،‬وأن ﺗكﻮن ﻗﺎدرة ﻋ]ى اﻟﺘﻜﻴﻒ ﺳﺮيًﻌﺎ ﻟﻀﻤﺎن اﺳﺘﻤﺮاريﺔ أﻋﻤﺎﻟهﺎ‬
‫وﻧﺠﺎﺣهﺎ ‪L‬ي هﺬﻩ اﻟﻈﺮوف اﳌﺘﻐ‪Om‬ة‪.‬‬

‫‪ .3‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ ‪:‬‬

‫ﻳﺠﺐ ﻋ]ى رﺟﻞ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي دراﺳﺔ اﻟﻌﺎدات واﻟﺘﻘﺎﻟﻴﺪ واﻟﻘﻴﻢ اﳌﺘﻨﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺑﻠﺪ ﻵﺧﺮ‪ .‬ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﮫ ﻓهﻢ‬
‫تﺴﻮيﻘﻲ‪3.‬‬ ‫أﺳﻠﻮب ﺗﻔﻜ‪ Om‬اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن واﺣﺘﻴﺎﺟﺎ‪zŸ‬ﻢ واﺳﺘﺨﺪاﻣﺎ‪zŸ‬ﻢ ﻟﻠﺴﻠﻊ ﻗﺒﻞ وﺿﻊ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ‬

‫‪ 1‬أﻧﻤﺎر أﺳﻌﺪ ﺧﻠﻴﻞ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪ ،‬أﻃﺮوﺣﺔ دﻛﺘﻮارﻩ‪ ،‬اﻷكﺎدﻳﻤﻴﺔ اﻟﻌﺮبﻴﺔ اﳌﻔﺘﻮﺣﺔ ‪Z‬ي اﻟﺪﻧﻤﺎرك‪ ،2011 ،‬ص‪.56‬‬
‫‪ 2‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم أﺑﻮ ﻗﺤﻒ‪ ،‬اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪D‬ي‪ ) ،‬الجﺰاﺋﺮ‪ :‬اﻟﺪار الجﺎﻣﻌﻴﺔ‪ ،(2001 ،‬ص‪.28‬‬
‫‪ 3‬رﺿﻮان املحﻤﻮد اﻟﻌﻤﺮ‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.39-37‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫اﻟﺸكﻞ رﻗﻢ )‪ :(01-04‬ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺜﻘﺎﻓﻴﺔ‬

‫اﳌﺼﺪر‪ :‬ﺑﻮﺣﺒﻞ ﺳﺎرة‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.49‬‬

‫‪ .4‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ و اﻟﺴكﺎﻧﻴﺔ ‪:‬‬

‫تﻌﺪ اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻟﺴكﺎﻧﻴﺔ ﻟهﺎ ﺗﺄﺛ‪ Om‬ﻛﺒ‪ Om‬ﻋ]ى ﺗﺼﺮﻓﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن‪ ،‬وبﺎﻟﺘﺎ‪B‬ي ﻋ]ى الخ‪ON‬اء اﻟﺬﻳﻦ‬
‫ﻳﺨﻄﻄﻮن ويﻨﻔﺬون ﺑﺮاﻣﺞ اﻟتﺴﻮيﻖ اﻟﺪو‪B‬ي‪ .‬وﺗﺘﺄﻟﻒ اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﳌنﺸﺂت‬
‫واﻷﻓﺮاد وﻗﻴﻤهﻢ واﺗﺠﺎهﺎ‪zŸ‬ﻢ وﺳﻠﻮﻛهﻢ‪.‬‬

‫وﻣﻦ ﺑ‪m‬ن أهﻢ اﳌﺆﺷﺮات اﻟ”‪ s‬ﺗﺆﺛﺮ ﻋ]ى اﻟﺒيﺌﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ واﻟﺴكﺎﻧﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ Ã‬ﻣﺘﻮﺳﻂ دﺧﻞ اﻟﻔﺮد‪.‬‬

‫‪ Ã‬اﻟﺘﻮزيﻊ اﻟﻌﻤﺮي ﻟﻠﺴكﺎن‪.‬‬

‫‪ Ã‬اﻻﺳ‪zy‬ﻼك اﻟﻔﺮدي‪.‬‬

‫‪ Ã‬اﻟﻌﺎدات اﻟﺸﺮاﺋﻴﺔ‪.‬‬

‫‪ Ã‬ﻋﺪد اﻟﺴكﺎن وﺧﺼﺎﺋﺼهﻢ‪.‬‬

‫‪ Ã‬ﻣﻌﺪﻻت اﳌﻮاﻟﻴﺪ واﻟﻮﻓﻴﺎت‪.‬‬

‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬
‫اﻟﺬكﻮر‪1.‬‬ ‫‪ Ã‬نﺴﺒﺔ اﻹﻧﺎث إ‪B‬ى‬

‫‪ .5‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ ‪:‬‬

‫ﺗﺘﻤﺜﻞ دراﺳﺔ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ ‪L‬ي ﻋﺪة ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣهﻤﺔ‪:‬‬

‫اﳌﻮارد اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ ‪:‬ﻳﺘﻢ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺗﻮاﻓﺮ اﳌﻮارد اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق الخﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﺘﻮاﻓﺮ‬ ‫‪.5.1‬‬
‫هﺬﻩ اﳌﻮارد أن يﺴهﻢ ‪L‬ي‪:‬‬
‫‪ -‬إﻣكﺎﻧﻴﺔ اﻻﺳتﺜﻤﺎر اﳌﺒﺎﺷﺮ ‪L‬ي اﳌﻮاد الخﺎم اﻷوﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﺗكﺎﻟﻴﻒ اﻹﻧﺘﺎج‪.‬‬
‫ً‬
‫‪ -‬اﺧﺘﻴﺎر الجﻮدة اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻧﻈﺮا ﻟﻠﻘﺮب ﻣﻦ ﻣﺼﺎدر اﳌﻮارد اﻟﻄﺒﻴﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫الخﺼﺎﺋﺺ الجﻐﺮاﻓﻴﺔ ‪:‬ﺗﺘﻀﻤﻦ دراﺳﺔ ﺗﻀﺎريﺲ اﻟﺒﻠﺪ اﻷﺟﻨ‪ sr‬ﻣﺜﻞ الجﺒﺎل‪ ،‬اﻟﺴهﻮل‪ ،‬اﻷ‪zª‬ﺎر‪،‬‬ ‫‪.5.2‬‬
‫وﻣﺎ إ‪B‬ى ذﻟﻚ‪ .‬وتﺴﺎﻋﺪ هﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ ‪L‬ي‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗﻘﻴﻴﻢ ﺳهﻮﻟﺔ وﺗكﻠﻔﺔ اﻟﻨﻘﻞ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗكﻮن اﻟﺴهﻮﻟﺔ أو اﻟﺼﻌﻮبﺔ ‪L‬ي اﻟﻨﻘﻞ‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫ﻋﺎﻣﻼ ﻣﺆﺛﺮا ‪L‬ي اﺧﺘﻴﺎر اﻷﺳﻮاق‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺟﺎذﺑﻴﺔ اﻟﺴﻮق ﺑﻨﺎًء ﻋ]ى ﻣﺪى ﻗﺮ‪z¹‬ﺎ ﻣﻦ اﳌﻮانﺊ ووﺟﻮد اﻷ‪zª‬ﺎر اﻟﺼﺎلحﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﻼﺣﺔ‪.‬‬
‫اﳌﻨﺎخ ‪:‬يﺸﻤﻞ دراﺳﺔ الخﺼﺎﺋﺺ اﳌﻨﺎﺧﻴﺔ ﻟﻠﺒﻠﺪان اﻷﺟﻨبﻴﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺮيﺎح‪ ،‬اﻷﻣﻄﺎر‪ ،‬اﻟﺜﻠﻮج‪،‬‬ ‫‪.5.3‬‬
‫والجﻔﺎف‪ .‬وتﺴﺎﻋﺪ هﺬﻩ اﻟﺪراﺳﺔ ‪L‬ي‪:‬‬
‫‪ -‬تﻌﺪﻳﻞ اﳌﻨﺘﺠﺎت وتﻐﻠﻴﻔهﺎ ﻟﺘﺘﻜﻴﻒ ﻣﻊ اﻟﻈﺮوف اﳌﻨﺎﺧﻴﺔ املخﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻄﺮ اﻟﺘﻠﻒ أﺛﻨﺎء اﻟﺘﻮزيﻊ‪.‬‬
‫‪ -‬اﺧﺘﻴﺎر ﻣﺴﺎﻟﻚ اﻟﺘﻮزيﻊ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﻀﻤﺎن وﺻﻮل اﳌﻨﺘﺠﺎت بﺴﻼﻣﺔ إ‪B‬ى اﻟﻌﻤﻼء ‪L‬ي‬
‫اﻷﺳﻮاق‪2.‬‬ ‫ﺗﻠﻚ‬
‫‪ .6‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ ‪:‬‬
‫ّ‬
‫ُﻳﺆ ِﺛﺮ اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮ‪Ì‬ي ﻋ]ى ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻹﻧﺘﺎج واﻟﺘﻮزيﻊ ووﺳﺎﺋﻞ اﻻﺗﺼﺎل‪ ،‬وُيﻌﺘ‪ ON‬اﻟﺘﻄﻮر اﻟﻌﻠم‪ s‬واﻟﺘﻘ‪sÁ‬‬
‫ﻣتﺴﺎرًﻋﺎ ﻳﻮًﻣﺎ بﻌﺪ ﻳﻮم‪ .‬وﻟﺬﻟﻚ‪ ،‬ﻳنﺒ‪ì‬ي ﻋ]ى إدارة اﻟتﺴﻮيﻖ ﻣﺘﺎبﻌﺔ هﺬا اﻟﺘﻄﻮر واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ كﻞ ﺟﺪﻳﺪ‬
‫‪z¹‬ﺪف ﺗﺤﺴ‪m‬ن ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ ﻟﺘﻠﺒﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﳌﺴ‪zy‬ﻠﻜ‪m‬ن اﳌﺘﻐ‪Om‬ة ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪.‬‬

‫‪ 1‬ﺑﻴﻮﻣﻲ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻤﺎرة‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.45‬‬

‫‪ 2‬ﻏﻮل ﻓﺮﺣﺎت‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.59-58‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫ﻣﻦ ﺟهﺔ أﺧﺮى‪ُ ،‬يﻌﺘ‪ ON‬اﻻﺑﺘكﺎر ‪L‬ي اﳌﻨﺘﺠﺎت ﺿﺮورًيﺎ ﻟﺘﻌﺰيﺰ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ‪L‬ي اﻟﺴﻮق‪ ،‬ﻋ]ى اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺮ اﻻﺑﺘكﺎر وﺗكﺎﻟﻴﻔﮫ اﳌﺮﺗﻔﻌﺔ‪ .‬إذا ﻟﻢ ﺗﻮ‪B‬ي اﻟﺸﺮﻛﺔ اهﺘﻤﺎًﻣﺎ كﺎﻓًﻴﺎ ﻟهﺬا الجﺎﻧﺐ‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﺨﺴﺮ أﺳﻮاﻗهﺎ‬
‫الحﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬

‫وﻣﻦ اﳌهﻢ بﻌﺪ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻷي ﺑﻠﺪ أن ﺗﺪرس اﻟﺸﺮﻛﺔ واﻗﻊ اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮ‪Ì‬ي ﻓﻴﮫ‪ ،‬ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻗﺪرة اﻟﺒﻠﺪ ﻋ]ى‬
‫ً‬
‫اﺳﺘﺨﺪام ﻣﻨﺘﺠﺎ‪zŸ‬ﺎ‪ .‬ﻓﻤﺜﻼ‪ ،‬ﻻ ﻳﺠﺪر ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮ اﻷﺟهﺰة الحﺎﺳﻮبﻴﺔ إ‪B‬ى ﺑﻠﺪ ﻻ يﺴﺘﺨﺪم الحﻮاﺳيﺐ‬
‫بﺸكﻞ ﻣﻜﺜﻒ‪.‬‬

‫الجﺪول رﻗﻢ )‪ :(01-01‬بﻌﺾ اﻟﻘﻮى اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺔ‬

‫اﳌﺼﺪر‪ :‬ﺑﻮﺣﺒﻞ ﺳﺎرة‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.57‬‬

‫‪ .7‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ‪:‬‬

‫ﺗﺘﻤﺜﻞ اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ‪L‬ي ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻘﻮاﻧ‪m‬ن واﻷﻧﻈﻤﺔ الحﺎﻛﻤﺔ ﻟﻠﺴﻮق املحﻠﻴﺔ ‪L‬ي اﻟﺒﻠﺪ اﳌﺴ‪zy‬ﺪف‪ ،‬واﻟ”‪s‬‬
‫ﺗﺆﺛﺮ بﺸكﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﻋ]ى ﻋﻤﻞ اﳌﻨﻈﻤﺎت املحﻠﻴﺔ واﻷﺟﻨبﻴﺔ‪ .‬ﻓﻘﺪ ﺗكﻮن هﺬﻩ اﻟﻘﻮاﻧ‪m‬ن ﻋﺎﺋًﻘﺎ ﻟﻼﺳتﺜﻤﺎر‬
‫واﻻﺳﺘ‪Om‬اد اﻷﺟﻨ‪L sr‬ي بﻌﺾ اﻷﺣﻴﺎن‪ ،‬و‪L‬ي أﺣﻴﺎن أﺧﺮى ﻗﺪ ﺗكﻮن ﻣشجﻌﺔ ﻟﮫ‪ .‬ﻟﺬا‪ ،‬ﻳﺠﺐ ﻋ]ى اﳌﺼﺪر دراﺳﺔ‬
‫ﻗﻮاﻧ‪m‬ن اﻟﺒﻠﺪ اﳌﺴ‪zy‬ﺪف‪ ،‬ﺑﻤﺎ ‪L‬ي ذﻟﻚ ﻓﺮض اﻟﻀﺮاﺋﺐ ﻋ]ى اﻷربﺎح أو اﻻﺳتﺜﻤﺎرات اﻷﺟﻨبﻴﺔ‪ ،‬وﻗﻮاﻧ‪m‬ن اﻟﺘﻤﻠﻚ‬
‫ﻟﻠﺸﺮكﺎت اﻷﺟﻨبﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻮﺟﻴﮫ اﻹﻳﺮادات إ‪B‬ى ﺑﻠﺪ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻷم‪ ،‬وﻗﻮاﻧ‪m‬ن اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺑﺎﻟﻨﻘﺪ اﻷﺟﻨ‪.sr‬‬
‫اﻻطﺎر اﻟﻨﻈﺮي ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﻔﺼﻞ اﻻول‪:‬‬

‫بﺴبﺐ هﺬﻩ اﻟﻘﻮاﻧ‪m‬ن‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﺠﺪ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻧﻔﺴهﺎ ﻏ‪ Om‬ﻗﺎدرة ﻋ]ى دﺧﻮل بﻌﺾ اﻷﺳﻮاق أو اﻻﺳﺘﻤﺮار ‪L‬ي اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻟ”‪ s‬تﻌﻤﻞ ﻓ‪zË‬ﺎ‪ .‬ﻟﺬا‪ ،‬ﻳﺘﻌ‪m‬ن ﻋ]ى اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ هﺬﻩ اﻟﻌﻮاﺋﻖ وﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻋ]ى ﺗﺠﺎوزهﺎ إذا أﻣﻜﻦ‪ ،‬أو‬
‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺑﺪاﺋﻞ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أهﺪاﻓهﺎ اﻟتﺴﻮيﻘﻴﺔ ‪L‬ي ﺑيﺌﺔ أﻛ¦‪ O‬ﺗﻼءًﻣﺎ‪1.‬‬

‫‪ .8‬اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ‪:‬‬

‫اﻟﺒيﺌﺔ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﺗﺘﻤﺜﻞ ‪L‬ي اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت اﳌﺘﺎﺣﺔ واﳌﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺈﺳ‪Oa‬اﺗﻴﺠﻴﺎت اﳌﻨﺎﻓﺴ‪m‬ن‪ ،‬وتﺸﻤﻞ ذﻟﻚ اﳌﻮارد‬
‫الخﺎم اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬وﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺴﻠﻊ اﳌﻨﺘﺠﺔ‪ ،‬وﺳﻴﺎﺳﺎت اﻟتﺴﻌ‪ Om‬واﻟ‪Oa‬ويﺞ‪ ،‬وﻃﺮق اﻟﺘﻮزيﻊ‪ ،‬وﻏ‪Om‬هﺎ‪.‬‬

‫‪ 1‬رﺿﻮان املحﻤﻮد اﻟﻌﻤﺮ‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺒﻖ ذﻛﺮﻩ‪ ،‬ص‪.39-37‬‬