NGHỆ THUẬTTHUYẾT PHỤC BẰNG TÂM LÝ:

NGUYÊN TẮC “ ĐÁP TRẢ”

Nhóm 5:
Nguyễn Văn Hướng
Ngô Văn Khiêm
Đặng Thị Lệ
Trần Thảo Nguyên
Nguyễn Thị Nhi
Nguyễn Thị Thúy
Trần Huy Toàn
Nguyễn Khánh Tùng
 MỤC LỤC

I. Thuyết Phục
1. Thuyết phục là gì
2. Các nguyên tắc thuyết phục
II. Nguyên tắc đáp trả
1. Khái niệm
2. Nguyên tắc này mang tính chế ngự
3. Nguyên tắc này chi phối những món nợ không mong muốn
4. Nguyên tắc này có thể khởi đầu cho những trao đổi thiếu công bằng
5. Nhượng bộ qua lại
6. Ứng phó với nguyên tắc đáp trả
III, Tổng kết
 I.THUYẾT PHỤC
1.Khái niệm thuyết phục
Thuyết phục là đưa ra tình tiết, sự kiện, phân tích, giải thích làm
cho người khác thấy đúng, thấy hợp lý mà tin theo, làm theo.
 I.THUYẾT PHỤC
2.Các nguyên tắc thuyết phục
 Robert Cialdini tiết lộ 6 vũ khí gây ảnh hưởng đầy uy lực:
+ ĐÁP TRẢ
+ CAM KẾT VÀ NHẤT QUÁN
+ BẰNG CHỨNG XÃ HỘI
+ THIỆN CẢM
+ UY QUYỀN
+ KHAN HIẾM
 Mỗi loại lại được chi phối bởi 1 nguyên tắc tâm lý cơ bản điều khiển
hành vi của con người mà nhờ đó tạo nên sức mạnh cho mỗi thủ thuật.
 Đặc biệt khi được kết hợp với nhau chúng sẽ tạo nên ảnh hưởng
vô cùng to lớn.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
1.Khái niệm
+ Nguyên tắc này nói rằng chúng ta phải đáp trả
tương đương với những gì người khác cho mình.
+ Lan rộng trong văn hóa loài người, ăn sâu vào quá
trình xã hội hóa mà con người trải qua
+ Có thể nói cơ chế nợ nần mang ơn đã phát triển từ
nguyên tắc dáp trả.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
2.Nguyên tắc này mang tính chế ngự
+ Nguyên tắc này chiếm giữ 1 sức mạnh đáng sợ
thường mang lại câu trả lời đồng ý cho 1 lời đề nghị
thường chắc chắn sẽ bị từ chối, trừ khi đối phương đang
mang cảm giác nợ nần.
+ Nguyên tắc đáp trả mạnh đến mức nhấn chìm ảnh
hưởng của 1 yếu tố: thiện cảm với người đề nghị - thường
ảnh hưởng đến quyết định đồng thuận.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
Trong chính trị:
+ Ở cấp độ cao nhất, các quan chức đắc cử tham gia "tâng bốc" nhau.
+ Ở cấp độ khác, các cá nhân và tập thể mong muốn đưa quà tặng.
+ Ở cấp độ địa phương, phương pháp chính để giữ chức là mang lại một
chút đặc ân cho cử tri.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
Trong kinh doanh:

"hàng mẫu miễn phí". Là một thủ thuật marketing, hàng

mẫu miễn phí có một lịch sử lâu đời và ấn tượng
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ

NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ ĐÃ CHI PHỐI RẤT NHIỀU TÌNH HUỐNG CỦA
BẢN CHẤT CÁ NHÂN THUẦN KHIẾT, NƠI SỰ TRAO ĐỔI TIỀN BẠC VÀ
THƯƠNG MẠI KHÔNG PHẢI LÀ VẤN ĐỀ.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
3.Nguyên tắc này chi phối những món nợ không mong muốn
+ Một người có thể khơi dậy cảm giác
biết ơn khi mang đến cho ta một đặc ân
không mong đợi
 Con người sẽ có tâm lý muốn
tìm cách đáp trả món nợ không mong
muốn này.
 Nếu không thể “trả ơn” được thì
họ sẽ cảm thấy rất khó chịu.
 Đã lan rộng trong văn hóa loài
người
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
4. Nguyên tắc này có thể khởi đầu cho những trao đổi thiếu
công bằng
+ Nguyên tắc đáp trả giúp ta có thể khai
thác lợi nhuận.
+ Một đặc ân nhỏ ban đầu có thể tạo ra
một cảm giác biết ơn khiến người ta đồng
ý đáp trả lại một đặc ân lớn hơn bởi tâm
lý muốn đáp trả đặc ân để xóa bỏ nợ nần.
+ Hầu hết chúng ta đều cảm thấy khó chịu
khi chịu ơn. Nó đè nặng lên chúng ta và
đòi hỏi phải được giải phóng.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
5. Nhượng bộ qua lại
+ Nguyên tắc nói chung rằng, một người
hành động bằng một cách nào đó với
chúng ta thì sẽ nhận được một hành
động đáp trả tương tự
 Nguyên tắc đáp trả mang lại sự
nhượng bộ theo 2 cách:
1, Nó đặt áp lực lên người đã
nhận một nhượng bộ và đòi hỏi một sự
đáp trả tương tự
2, Giống như trường hợp những
đặc ân, ở đó nghĩa vụ đáp trả một
nhượng bộ thôi thúc người ta thực hiện
những thỏa thuận (xã hội) mong muốn.
 II.NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ
6. Ứng phó với nguyên tắc đáp trả
 Chúng ta rất khó phân biệt đặc ân, nhượng bộ của ai đó có mục
đích gì không? Nếu ta luôn đặt giả định xấu nhất chúng ta sẽ
không nhận được lợi ích từ nhượng bộ nào hay đặc ân đúng đắn
nào mà các cá nhân không hề có mục đích lợi dụng nguyên tắc
đáp trả đưa ra.

 Khi gặp phải một người đề nghị sử dụng nguyên tắc đáp trả, cả
tôi và bạn đều đang đối phó với một kẻ địch nguy hiểm.
 Theo bạn là đúng hay không ????
 Vậy ta phải làm gì để ứng phó nguyên tắc đáp trả ??
 III. TỔNG KẾT

+ Nguyên tắc đáp trả là vũ khí tâm lý vô cùng mạnh mẽ

+ Hãy sử dụng nó 1 cách hợp lý, kết hợp với các nguyên
tắc khác để đạt hiệu quả
+ Hãy cho đi những đặc ân, nhượng bộ mà không sợ thiệt
+ Hãy biết cách tránh né ứng phó lại với nguyên tắc này
BÀI THUYẾT TRÌNH CỦA NHÓM EM ĐẾN
ĐÂY LÀ KẾT THÚC
CẢM ƠN THẦY VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG
NGHE!