半小时搞定

资产配置
1. 如何做好投资规划
2. 投资规划实战应用
3. 常见异议问题处理

总行 零售银行部
财富销售与客群管理室
投资规划实战应用
- 缺固收类
- 缺股票类
- 基金健诊
 前期工具准备

纸跟笔 计算器 资产配置系统

资产配置简易版
 话题切入
切入类型 适合客户
开门见山型 对资配有一定了解与接受度的客户

XX 先生 / 小姐，您是我特别重要的客户，跟您接触也有一定时间了。我一直想给
您做一个完整的财富管理方面的规划，梳理一下我们理财的思路，从而更好地实
现您资产的保值增值。只需要用 20 分钟左右的时间，不如就今天把！

切入类型 适合客户

循循善诱型 对资配不太接受的客户

X 先生 / 小姐，我注意到，您在我这里一直都是买单只产品。不知道您有
没有一个清晰的理财目标？梦想？
目标举例：养老型 / 子女型 / 梦想型
投资规划实战应用：
- 缺固收类
- 缺股票类
- 基金健诊
 客户类型分析

客户类型 话题切入

1. 现金类为主客户 通胀侵蚀收益
缺固定收益
类资产

2. 股票类为主客户 风险收益平衡
 1. 现金类客户的转化思路
客户心理：满足现状，不愿承担多余风险
事实：通胀是把杀猪刀，一刀一刀催钱少
 通胀是财富永恒的杀手
现金比例过大，降低了资金的使用效率，通过存款获得的收益难以抵御通
胀的侵蚀，同时我国目前的通胀实际痛苦指数要远高于统计局公布的
CPI 。
过去 10 年间， CPI 两次破 5 通胀长期侵蚀下的财富损失

100 万元的实际价值
一年定存 n 年后 年均通胀率 5% 年均通胀率 3%
还赶不上
通胀 5年 773,781 858,734
10 年 598,736 737,424
…… …… ……
30 年 214,639 401,007

若年均通胀率 5% ， 10 年后购买力仅剩
60%
若年均通胀率 3% ， 10 年后购买力仅剩
74%
 2. 股票类客户的转化思路
当股市下跌时，拿什么来平衡波动风险？
年收益率 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 总报酬
沪深 300 8.25% -16.30% -7.66%121.02%161.55% -65.95% 96.71% -12.51% -25.01% 7.55% 228.6%
中证全债 1.19% -1.55% 11.83% 2.81% -2.41% 15.94% -1.40% 3.10% 5.88% 3.52% 144.4%

5600 144
4900 138
4200 132

3500 126
120
2800
114
2100
108
1400
102
700
01-12-31
02-12-31
03-12-31
04-12-31
05-12-31
06-12-31
07-12-31
08-12-31
09-12-31
10-12-31
11-12-31
12-12-31
沪深 300 指数 中债总指数 ( 右轴 )

如果股债配置，效果如何？
数据来源 :Wind 资讯 中国债券信息网
 股债配置：比全仓波动小、挣更多！
500.0%

450.0%

400.0%

350.0% 70% 股 /30%

293.0% 债
300.0% 285.1%
50% 股 /50%
243.4%
250.0% 债
228.6%
200.0%
30% 股 /70%
债
144.4%
150.0% 沪深 300
100.0% 中证全债
50.0%

0.0%
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

年收益率 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 总收益
沪深 300 8.3% -16.3% -7.7% 121.0% 161.6% -66.0% 96.7% -12.5% -25.0% 7.6% 228.6%
中证全债 1.2% -1.6% 11.8% 2.8% -2.4% 15.9% -1.4% 3.1% 5.9% 3.5% 144.4%
70% 股 /30%
债 6.1% -11.9% -1.8% 85.6% 112.4% -41.4% 67.3% -7.8% -15.8% 6.3% 293.0%
50% 股 /50%
债 4.7% -8.9% 2.1% 61.9% 79.6% -25.0% 47.7% -4.7% -9.6% 5.5% 285.1%
30% 股 /70%
债 3.3% -6.0% 6.0% 38.3% 46.8% -8.6% 28.0% -1.6% -3.4% 4.7% 243.4%
请注意：过去的表现并不可视为未来的指标，上述图表仅供解释说明使用，数据与实
际情况或有明显落差！ 资料来源：万得资讯
投资规划实战应用：
- 缺固收类
- 缺股票类
- 基金健诊
 投资最重要的两
项要素：投资收
益与投资风险，
了解到您希望获
得 ** 的投资收
益，并且愿意承
担 ** 的阶段性
的投资风险，而
为了在控制风险
的前提下获得理
预期投资时间
想收益，需要考
虑的第三项投资
• 为了达到这样的
要素是：投资时
投资收益，您是
间。那么您认
否考虑过承担相
为，为了获取理
应的投资风险？
想的投资收益并
有效控制风险，
• 这里的投资风险
您愿意进行多长
是指在获取长期
时间的投资？
理想投资回报的
前提下，承担的
预期投资风险
阶段性风险。
• 对于您的整
• 如果愿意承担相
体理财规
应的投资风险，
划，您认为
您认为多大的波
比较理想的
动范围在您的承
年化投资收
受能力之内？
益率是多
少？
• 这个理想年
预期投资收益
化投资收益
率是指长
期、可持续
的投资回
报，而非短
期的投资收
益。
界定客户需求
客户的 客户的
资产组 风险承
是否匹配？！
合现状 受能力
缺股票类客户的营销逻辑
 与客户确认风险偏好

① 、为了更好的为您做好理财服务，以保证我行为您提供的大类资产组合建议的整体风险属
性以及收益预期与您的风险承受能力相符，从而保证在为您控制风险的前提下达成理财目
标，我需要再次确认您的风险偏好，可以吗？
② 、能够使您感到满意的整体资产年化收益率为 8%-9% ，当然，这一收益率是指可持续实
现的收益率，不知道这样的表述是否符合您的需求？是 / 否
③ 、为了达到上述收益目标，您愿意承担 15% 以内的整体浮动亏损，当然，这一浮动亏损
是指阶段性的负向波动，是吗？是 / 否
如果客户答案为否：重新为客户进行风险承受能力测评，以保证大类资产配置建议是基于客户
真实风险偏好的，同时解风险评估之机进行 KYC ，参《如何利用风险承受能力评估进行
KYC 》。
如果客户答案为是：在确认客户风险偏好后，借用话术坚定客户投资信心，如：
好了，我对您的风险承受能力已经有了充分的了解，今后我也将根据您的风险偏好去为您把控
投资风险。经过经济危机后 6 年多的发展，现在的市场已经具备了非常好的投资价值，您的风
险承受能力决定了在当前的市场环境下，通过合理的资产配置，将实现可观的长期投资回报。
大类检视：一块饼看清大类缺口！
① 、我很好奇的是，您属于进取型客户，为了实
现年化 8%-9% 的可持续回报，愿意承担 15% 的
阶段性浮亏，可是为什么在您当前的资产组合
中，完全没有股票类资产的配置呢？ ---- 询问
② 、您目前的资产组合中缺少股票类资产的配
置，虽然可以使您整体资产的回撤幅度降低，但
是同样也拉低了您整体资产的预期收益率，和您
的风险偏好是不相匹配的，现在经济在底部整
固，您这样的资产组合会失去在经济复苏阶段的
高收益的 ---- 指出问题，制造危机感
③ 、用下图形象说明：
 客户可能产生的疑问
① 、股票型基金一定会赚钱吗？
② 、如果我投资的股票型基金的下跌幅度超过 15% 我会很担心！
③ 、我觉得现在的投资收益率已经不错了
④ 、你们怎么能够帮我防范风险，要知道上证指数曾经从 6000 点跌
倒顾 1600 点！
…………

怎么回答比较好？
一条一条解答直到打消客户疑虑？

先对客户表示认同：
您的担心我很理解
确实，很多投资者都有这样的担忧
……
然后，资产配置理念隆重登台 ~
 资产配置服务，打消客户疑虑
话术：您的担心我完全理解，我服务的客户中，很多都曾经有过和您一样的疑虑，我们能够
提供的解决办法是 --- 资产配置，当然，我们也确实通过资产配置的方法帮助许多客户在控
制风险的前提下获得了预期收益，我会用几分钟的时间为您做一下简单的说明：
客户常见风险实现原因：
很多投资类产品都有较强的波动性，高波动性同时也
意味着较高的收益预期，而绝大部分投资类产品在经
历过阶段性的下跌后，往往能够再创新高，可是为什
么很多个人投资者往往会在这些投资类产品上折戟沉
投资类 沙，铩羽而归呢？
资产
1 、浮动亏损超过风险承受能力，在恐慌驱使下低位
止损 ---- 未做好投资比例的规划
资产 2 、因为流动性紧张，需要用钱的时候只好把尚处浮
配置 亏状态的产品赎回 ---- 未做好流动性管理
3 、因为家庭成员的风险事件，而不得不在浮亏时赎
流动性 保障性 回产品以应对风险 ---- 未做好风险管理
资产 资产 4 、所投资的产品风险属性大幅高于投资者风险承受
能力 ---- 其实只是风险因素中的一种
资产配置的目的：
着急用钱的时候有钱花 + 出现风险的时候有保障 + 短期不用的钱在控制风险的前提下有合理的收
益
 异议处理：应对顾虑的思路
不相信的原因？不相信基金还是不相信人？表达我
不相信
们有对客户负责的态度和有如实告知的专业能力

不着急 告知大盘上涨的不确定性和突发性，提前布局！

不需要 权益类作为达成理财目标的必备要素，绝对重要

收益低 目标看长远，潜在预期收益高

资产配置已考虑流动资金的安排；再次沟通“长短
时间长
结合”的原则；
 客户心态分析：如何撬动客户？

1. 满足现状，不愿承担多余风险

2. 自己炒股赚的更好

3. 在他行买的都是亏的
 1. 满足现状，不愿承担多余风险？
做与不做的差别！
每年通胀率 每年增值率
时间
5％ 10 ％ 5％ 10 ％
起点 100 万 100 万 100 万 100 万

第5年 78.3 万 59.0 万 127.8 万 161.1 万

第 10 年 59.9 万 34.9 万 162.8 万 259.4 万

第 20 285.3
35.8 万 12.2 万 672.7 万
年 万
 短期理财产品的不稳定性
A. 理财产品到期至新一期理财产品起息，一般存在“空档期”，无形
中摊薄了 投资收益
给客户算一笔账：
eg ：客户王先生购买了一款理财产品，存期 43 天，预期年化收益率 5.5% ，募集期为 7
天，该理财产品的起息期为第 8 天，募集期这 7 天银行按活期存款年化利率 0.35% 计
息，存入 20 万元收益为 13.42 元。如果 43 天后，该产品达到预期年化收益 5.5% ，投资
收益为 1295.89 元，加上 7 天募集期内的活期利息 13.42 元，共 1309.31 元。细算下
来， 20 万元共投资 50 天，年化收益率其实约为 4.78% 。而并非表面上的 5.5% 。

B. 短期理财产品收益率不稳定

理财类产品收益下行 货币类产品收益下行

 银行理财及货币类产品收益下行反映了市场对于维持长期高利率水平的不确定。
 建议客户利用固定收益类产品来锁定未来收益的决策符合市场预期。
 理财收益再投资

固定收益类 固定收益类
本金 本金 本金

权益类
理财 超额
收益 单笔或定投 收益

以固定收益类投资的收益进行权益类投资，既可保证本
金不受影响，又可追求超额收益提高投资组合收益率。
 简单的比例配置案例

兴全轻资产：成立于 2012 年 4 月 5 日，期间最低净值为 21012 年 12 月 3 日收盘价 0.857 ，最高净值为

2014 年 2 月 25 日收盘价 1.987 ，最新净值为 1.762 。
运作期间最大净值回撤为 14.3% ，最高投资回报为 98.7% ，属于典型的高风险高收益的股票型基金。
该产品的风险属性，适合高风险偏好的进取型客户进行投资，但是如果考虑不同的配置比例又会如何呢？
配置比例 对投资组合的回撤贡献 对投资组合的收益贡献
10% -1.43% 9.87%
15% -2.15% 14.81%
20% -2.86% 19.74%
30% -4.29% 29.61%
40% -5.72% 39.48%
 2. 自己炒股赚的更好？
A. 了解客户的投资经验

 股票投资情况：投入资金、投资时间、投资成分、收益情况
 基金投资情况：有无基金投资经验，有即进入基金检视

B. 让专业的人做专业的事

 恭维客户：像您这样的成功人士，每天的工作必定很忙，可能没有办法一直
盯住大盘实时操作，有时候可能会错过买入卖出的最佳时点
 基金投资具有专家理财的优势（投资技术、信息灵通、国家政策领悟等）

插播： FC 茶馆《疑人不用，用人不疑》
如果和刘备一样，只知道自己想赚多少钱（当皇帝）和能承受
多少风险（丢城失地再所不惜），但不懂市场和专业的话（策
略、阵法）。那你就需要一个诸葛亮帮你一起打天下。也就意
味着，要选一个职业经理人为你打工，如果是资本市场，这个
人就叫基金经理。
 基金跑赢大盘是大概率事件

基金指数
PK
市场绩效

优秀基金
PK
市场绩效
即基金检视，看绝对收
益和相对收益，说明股
票投资并非绝对优于基
金。
 多种策略可分散风险
A. 不同策略操作

不同策略基金比
较：
打新
REITS
对冲策略

B. 分散风险，布局全球
定投建议：国泰纳指 100+ 广发新经济 + 富国中小盘
规划逻辑：三个分散
(1) 投资时点分散
(2) 投资区域分散 : 此组合除了把握境内股市结构转型机会以及香港境外直投
概念，更搭配了近年来走势强劲的美国科技类股概念
(3) 投资汇率分散 : 虽然国泰纳指 100 为人民币计价 , 但投资标的为美国科技
类股 , 因此当美元汇率走强时将反应在基金净值上 , 平衡了人民币相对美元
的汇率走弱时的风险
如果，客户非常执着……

也可换个思路，海阔天空
保障类、另类缺不缺？我们来补齐吧：）
 3. 在他行买的都是亏的

1 、您了解自己所购买的基金吗？
何时投资？收益情况？投资风格？……

2 、单一产品检视：绝对收益 VS 相对收益

3 、多只产品比较（对比、建议、调仓）

 请见基金健诊
投资规划实战应用：
- 缺固收类
- 缺股票类
- 基金健诊
 如何做好基金健诊？
主动沟通

与其让客户忍无可忍提出质疑，不如我们主动沟通处理

要我调到我要调
基金调仓时，不要急于介绍新的基金产品，而是要在分析所持仓基金的
过程中，逐步引导客户接受调仓理念，让客户理解基金调仓的意义，最
终让客户自己提出“有没有可调基金？”的问题。

熟练掌握系统及工具
在基金调仓过程中，专业的工具及专业的流程 非常重要，就像生病了去
看医生，进门就直接开药的医生没人相信，望、闻、问、切 之后开出一
样的药却让人放心很多。我行的资产配置系统以及万德、易天富基金分析
系统都提供了很多专业性的技术指标，比如历史业绩、排名、规模、风
格、基金经理能力等等，熟练去解读能够在客户面前 树立起专业形象 。
 看个案例先吧 ~~
（一）现有客户资产情况

（二）客户基金持仓情况
 先从结构着手检视

第一眼：先从大类资产配置比例上看客户的股票类配置
A3 风险等级的客户，根据二季度投决会观点，股票类资产占比 40% 。客户总
资产 160 万，其中股票类 71 万，占比 44% ，基本符合，可以考虑适度减少 5-
10 万的股票类资产。

第二眼：再看客户股票类资产本身结构
客户持有的四只股票型基金，其中招商成长属于大盘成长型（ 10% ），其他三
只均投资在中小板（ 90% ），相对来说风险相对集中，因此可以建议客户考虑
适当从三只类似风格的基金中减持一些业绩不好的，或者做产品的调整。
 基金健诊的核心四步（必修）
以您目前的配置情况，我们认为结构还是比较合理的，但目前不能给到预期的收益，我们觉得可以
就所持仓基金进行检视，我们建议先从这块开始调整，您看这样可以吗？
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（一）绝对收益比较——净值走势图：通过净值走势图，向客户展示推荐基金
与目前持仓基金的投资效果。
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（一）绝对收益比较——年化回报、年度回报：
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（一）绝对收益比较（辅助）——涨跌市况分段比较：
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（一）绝对收益比较（辅助）——涨跌市况分段比较：
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（一）绝对收益比较（辅助）——涨跌市况分段比较：
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（二）相对收益比较——同类排名、涨跌市风格：
 核心第一步：比收益
基金收益比较：包括绝对收益和相对收益
（二）相对收益比较（辅助）——心电图：
 核心第二步：比风险
比风险：回撤图
从基金的回撤程度，看基金抗跌能力。回撤越平缓、越接近 0% ，表明总体风险相
对较小，反映基金经理的风险控制能力较强。
 核心第三步：比收益加风险
今年以来风险收益对比图：
比较回报与标准差，看收益与承受的波动是否匹配。如同基金的性价比。
 核心第四步：后续展望与产品推荐
搭配投决会观点，说明后市看法。
针对五星之选基金，提供推荐理由。
 核心第四步：后续展望与产品推荐
搭配投决会观点，说明后市看法。
针对五星之选基金，提供推荐理由。举例：中欧新动力
1 、偏股型基金，灵活配置风格，中盘成长风格，善于根据市场变化灵活调整仓位；

F 产品特征 2 、在上涨、震荡、下跌市况中的表现都比市场强，风格稳健，风险较低。

3 、基金公司组织机制先进，团队投资管理能力较强。

。
1 、同类排名靠前：无论短期还是中长期业绩，在同类中均排在前 10%

A 产品优势 2 、由于风格稳健，净值波动率低，不会大起大落，适合普通投资者进行配置。

1 、 我们对未来 6-12 个月的 A 股市场持相对乐观的投资观点，如果您配置这只基金，有

B 客户利益 希望为您带来比理财产品更高的投资回报。

2 、稳健的投资风格，使您不会承担基金净值大起大落的担忧，投资更放心。

E 数据证明 并非我们单方面说这只基金是好基金，您看，目前最权威的晨星基金评级、银河基
金评级和万德基金评级都将该基金评为五星级。
 基金健诊的辅助四步（选修）
以您目前的配置情况，我们认为结构还是比较合理的，但目前不能给到预期的收益，我们觉得可以
就所持仓基金进行检视，我们建议先从这块开始调整，您看这样可以吗？
 辅助第一步：规模分析
基金规模不断缩小，除投资表现不佳外，主要是遭遇净赎回，在一
定程度上反映了该基金不受投资者认可。
辅助第一步：规模分析
 辅助第二步：基金经理
通常情况下，基金经理过往管理过的基金表现均好于指数、业绩基
准等，未来表现好的概率较大。
 辅助第三步：选股能力
虽然换手率普遍较高，但可通过观察近三个月重仓股涨跌幅，了解
基金经理对个股配置的研究和把握能力。
辅助第四步：基金评级
 健诊结果：现有基金的策略建议

基金名称 过往评价 未来预期 建议策略

调仓：
招商优质成长 差 差
中欧新动力

鹏华优质治理 中 中 持有

调仓：
博时新兴成长 差 差 博时标普 500

调仓：
大成价值增长 差 差
中欧新蓝筹

注：以上仅为示例，并非实际建议
建议标的：五星之选，基金中的战斗机