ORGANIZACIJA

ORGANIZACIJA

PREDUZEA
PREDUZEA
POJAM MENADMENTA KAO
NAUKE
Pod menadmentom podrazumijavamo
nauni i profesionalni proces planiranja,
organizovanja, odluivanja, voenja i
kontrole prirodnih, ljudskih, finansijskih i
informacionih resursa radi postizanja
uspjeha u poslovanju
Menaderi su strunjaci za upravljanje
vlasnitvom.
Njihov zadatak je !" odreivanje ciljeva#
$" realizacija ciljeva# %" organizovanje
poslovanja# &" delegiranje ovla'enja i
odreivanje raspona rukovoenja # ("
iz)or i imenovanje kadrova# *"
stimulisanje i sankcionisanje rada ljudi# +
razvoj preduze'a
,avremeni menadment karakterie
profesionalizam
Menadmen je multidisciplinovana
nauka koja rjeava mnogo)rojne
pro)leme u organizaciji tehnoloki,
organizacioni i razvojni
Pravila menadmenta su su ista u svim
sistemima, nezavisno od drutveno
politikog i ekonomskog sistema -ista su
u privatoj i drav noj svojini"
Menaderstvo je profesija, nauka i
vjetina.
Menaders
tvo ima strategiju, operativu i taktiku
RAZVOJNI PUT MENADMENTA
Menadment kao nauka nastao je i iz
potre)e za pove'anje produktivnosti
.ederik /ejlor )azirao je svoj
menaderski sistem na prouavanju
vremena proizvodnje linije -u eliani".
,a studijom vremena rastavio svaki
posao na komponente i izradio naj)re i
naj)olje metode operacija sa svaki dio
posla.
Posticao poslodavce da vie plate
produktivne radnike.
0 svojoj studiji Principi naunog
menadmenta istie & principa
1 razvoj nauke o menadmentu
1 nauna selekcija radnika
1 nauno o)razo)anje u razvoju radnika
1 intimna saradnja izmeu menadmenta
i radne snage.
2enri 3rant -!4*!1!5!5"
6azmotri /ejlorom sistem posticanja
produktivnosti
Naputaju'i sistem diferencijalne stope
3rant je doao na novu ideju
,vaki radnik koji je ispinio normu za dan
7 do)io je )onus za taj dan
,upervizor zarauje )onus za svakog
radnika koji je ispunio dnevnu normu,
plus )onus ako svi radnici ispune dnevnu
normu
8rnom kredom )iljeio kada je norma
ispunjena, a crvenom kad nije
.rank i 9ilijan :il)eret -!4*4 7 !5$&. i
!5+41!5+$" Psifologija menad.
Po njihovoj koncepciji i pokret i zamor
su isprepleteni
;oriste'i kameru utvrivali su
najekonominije pokrete za posao
Prema njihovom planu unapreenja
radnik o)avlja svoj posao, priprema se
za komplikovaniji posao i o)uava svog
naslednika
Naglasak su stavili i na naunu selkciju i
razvoj radnika
Pomo'u dizajna rada tragali su za
naj)oljim nainom da se posao o)avi
2enri .ajol -!4&!1!5$("
,matra se osnivaem klasine kole
menadmenta, ne zato to ga je prvi
istraivao ve' zato to ga je prvi
sistematizovao
,matrao je da se zdrava menaderska
praksa moe prikazasti odreenim
pravilima koja se mogu indetifikovati i
analizirati
,ainio je detaljnu emu doktrine
menadmenta1
,tavom da menadment nije lini talenat
ve' vjetina dao je glavni doprinos
menadmentu
<a )i razvio nauku o menadmentu
zapoeo je sa podjelom poslovnih
operacija na uzajamno povezane
aktivnosti
!" tehnika 1 proizvodnja i izrada
proizvoda# $" komercijalna 7 na)avka
sirovina i prodaja proizvoda# %"
finansijaka 7 sticanje i kori'enje
kapitala# &" )ez)jedonosna 7 zatita
zaaposlenih i imovine# ("
raunovodstvena 7 evidencija trokova,
profita, izrada )ilansa... *" menaderska
aktivnost
.ajol je definisao i pet funkcija
rukovoenje i upravljanja planiranje,
organizacija, nareenje, kordinacija i
kontrola.
Marks =e)er -!4*&1!5$>"
6azvio teoriju )iroktratskog
menadmenta 7 sa striktno definisanom
hijerarhijom upravljana i preciznom
regulativom linije vlasti
Meri Parker .olet -!4*41!5%%"
=jerovala je da ovjek ne moe )iti
kompletan ako nije lan grupe
0zela je kao aksiomu /ejlorovu tvrdnju
da rad i menadment dijele zajedniki
cilj kao lanovi iste organizacije
?ester :ernard - !44*1!5*!"
.ormulisao teoriju o organizaciji ivota
Prema :ernardu ljudi se udruuju u
formalne organizacije da )i ostvarili ono
to ne mogu pojedinano.
:ernard je smatrao da je dunost
rukovodioca organizacije da izgrauje
osje'aj morala kod svojih zaposlenih.

AKTIVNOSTI MENADMENTA
Poslovi i zadatci koje o)avljaju
menaderi su planiranje, organizovanje,
kadrovska politika, rukovoenje i kontrola
Postoje tri osnovna nivoa menadera
vrhovni nivo -top menaderi", srednji nivo
i mii -operativni" nivo menadera
Vrhovni menader se )avi planiranjem
i kontrolom cjelokupnok
poslovanja,srednji nivo menadera se
)avi organizovanjem i rukovoenjem, a
operativni nivo se )avi rukovoenjem
@ktivnosti menadera u procesu
reprodukcije su razliite, pa se pojavljuju
i razliita zvanja
1. Operativni menader 5. Menaader
proivodne !ontro"e
-0 proizvodnim organiizacijama pjavljuju se
menaderi pogona i direktori
proizvodnje 7 u o)lasti usluga
menaderi radnja, filijala i direktori"
#. Materi$a"ni menaderi %. Menader
!va"iteta
&. Menader na'av!e (. Menader
!apa)iteta
*. Menader invetara +. ,ini$-!i
menader
.. Ana"iti/ar operativno0 p"aniran$a
-opte planiranje, )udet i kontrola
operacija" (. menader proivodne
!ontro"e
POS,OVI
MENADE1
A
Menader
i visokog
poloaja
se vie
)ave
politikom i
planiranje
m
Nii i
srednji
linijski
menad.
se
oglavnom
)ave
dnevnim
zaduenj
ma
Menader
ima
prevasho
dni
zadatak
da istrai i
izui
gdje se
nalazi
potencijal
ne
poslovne
mogu'no
sti
kako se
one mogu
iskoristiti
kakve
resurse
trae
iskori'av
anje
poslovnih
mogu'no
sti
kako se
mogu
kontrolisat
i
promjene
Proces
menadm
enta je
kompleks
an i u
njemu se
meuso)
no
prepli'u
)rojni
inioci koji
moraju
)iti
meuso)
no
usklaeni
Asnovni
elementi
ovog
procesa
su ideje,
stvari ili
sredstva,
ljudi i
njihove
poptrebe.
Polaze'i
od ideja
njihovom
razradom
dolazimo
do
plana...
@ktivnosti
menader
a u o)lasti
ljudi
usmjeren
a su u tri
pravca
!." Izbor
strunih i
odgovorni
h
saradnika
, $."
Sprovoe
nje svega
to je
planirano
i
organizov
ano, 3.)
Osiguranj
e
izvrenja
obaveza
radne
jedinice,
kvalitet i
kvantitet
proizvodn
og posla i
odravanj
e
kvaliteta
ljudskih
resursa.
!unkcije
"enad
era# 1.
planiran
je; 2.
organiz
ovanje;
3.
kadrovs
ka
politika
4.
rukovo
enje; 5.
kontorla

MENADMENT I D1U2E POS,OVNE
AKTIVNOSTI
Menadment i rukovoenje
Bzmeu menadmenta i rukovoenja
postoje razlike, pa samim tim i izmeu
menadera i rukovodioca.
,vaki menader nije rukovodilac i
o)rnuto
Menader ima ovla'enja za upravljanje
ljudima, procesima i resursima
Menadertsvo je vezano za sam vrh
hijerarhijske piramide
,trategujski menadment ili top
menaderi kreiraju politiku cijele
kompanije i o)ez)jeuju joj mjesto u
trinim uslovima privreivanja
6ukovoenje je vezano za donoenje
operativnih odluka, teku'ih i dnevnih
odluka
6ukovodioci tre)a doslovno da
sprovode zamisli menadera z)og ega
imaju malo slo)ode u iz)oru ciljeva
Menadment i organizaija
Arganizacija predstavlja povezanost
ljudi radi ostvarivanja nekog cilja
Cajedniki rad grupe ljudi uvijeg je
efikasniji od pojedinanog rada
Menader u sistemskom smislu
odreuje organizaciju
Arganizacija je rezultat menaderskog
rada, predvianja i vizionarstva 7 z)og
toga se ona mijenja i prilagoava
menaderskim ciljevima
Menadment je stalna i sta)ilna funkcija
vlasnitva
Ana se ne mijenja 1 mijenjaju se
menaderske tehnike i metodi rada
,vaki menader stvara onu i onakvu
organizaciju koja mu najvie odgovara
!ukovoenje i poslovodstvo
/ermin rukovoenje ima druge kvalitete
u odnosu na poslovoenje#
6ukovoenje je karakteristino za
klasinu organizaciju i tradidicionalne
sisteme, poslovoenje je vezano za
nevlasniku org.
6ukovoenje se zasniva na vlasti
ovjeka nad ovjekom, dok se
poslovoenje zasniva na naelu istog
statusa ljudi u organizaciji
6ukovoenje se zasniva na vlasti nad
ljudima, stvarima i tehniko 1
tehnolokim procesima, a poslovoenje
je vladanje tehniko 7 tehnolokim
procesima
Poslovanje je model rukovoenja. Ano
je izvedeno iz rukovoenja kao klasne
funkcije -profesije" i predstavlja vii nivo
kvaliteta u voenju organizacije
Cajedniko za rukovoenje i poslovanje je
Dedna i druga funkcija proizilaze iz
vlasnitva nad sredstvima za
proizvodnju. 6ukovoenje je
karakteristino za privatno vlasnitvo,
dravno i mjeovito, a poslovoenje za
drutvenu ili zajedniku svojinu
6ukovoenje i poslovoenje imaju
istovjetne ciljeve
Menadment i preduzetni"tvo
Preduzetnitvo predhodi menadmentu.
1 mendment slijedi preduzetnitvo i
ima zadatak da upravlja sa odreenim
faktorima proizvodnje i pove'a njihovu
efikasnost
$. Preduzetnitvo je izvorna funkcija.
1 preduzetnik postaje vlasnik odreenih
faktora putem kupovine ili naslea,
preduzetnitvo eleminie delegiranje
1 menaderska funkcija nastaje
delegiranjem upravljanja od strane
preduzetnika
%. ,vaki preduzetnik u isto vrijeme moe da
)ude i menader, ali savki menader ne
moe )iti i preduzetnik
&. Preduzetnito je vezano za vlasnitvo, a
menadment za upravljanje
tuim kapitalom1
1 #a $i preduzetnik uuspio% mora da
zna da ne zna.
(. Preduzetnika djelatnost ima svoje
zakonitosti, kao i to menaderska
profesija ima svoje zakone i peioritete.
Menadment i privredne aktivnosti
Menaderi su esto u suko)u sa
proizvodnjom 7 tehnikim sektorom
!. /ehniki sektor eli sta)ilnu i stalnu
proizvodnju
1 Menadment nastoji da na
proizvodnju prenese zahtjeve trita
$. Proizvodnja od)ija promjene 7 one su
neprijatelj rada i tradicije
1 Menadment smatra da su promjene
sastavni dio ivota i rada jedne
organizacije
Proizvodnja polazi od toga da je ona
centralna osa
Menadment polazi od toga da je
proizvodnja servis za zadovoljavanje
potre)a i zahtjeva potroaa
Prema menadersko1markentikom
shvatanju centralno naelo oko koga
moraju da se mo)iliu sve aktivnosti je 1
potro"a&
Menadment i planiranje
Planska slu)a insistira na planskom
nastupu na tritu, prema planiranom
scenariju, u predvieno vrijeme i na
predvienom mjestu
Plan nastoji da odredi koliinu i
dinamiiku proizvodnje
Menadment ukazuje da &vrsti planovi
pripadaju prolosti
Nivo zaliha je taj faktor koji diktira
dinamiku proizvodnje
8ijene su slede'i element na kome se
suko)ljavaju plan i menadment
1 planska slu)a insistira na planskim
cijenama, a naroito na preciznom
odreivanju cijene kotanja i prodajne
cijene
Menadment i kadrovske aktivnosti
;adrovska slu)a nastoji da ima stalnu i
sta)ilnu radnu snagu
Menadment u prvi plan stavlja
kvalitativnu stranu kadrova
;adrovska slu)a u prvi plan stavlja
sistematizaciju i opise poslova i zadataka
Menadment smatra da su naprijed
navedeni elementi manje vani od
znanja, sposo)nosti i vjetine koji kadrovi
raspolau
,uko) se produ)ljava kada kadrovska
slu)a stupi u koaliciju sa tehnikim
sektorom i planskom slu)om
Menadment polazi od toga da
organizaciju modelira trite
Menadment insistira na katalokoj
prodaji ro)e 7 kupci ispostavlju zahtjeve
u )oji, o)liku, tipu...
.inansije imaju strategijsko mjesto u
organizaciji
,ve vie se izmedu finansija i
menadmenta uspostavlja ravnotea
MENADMENT I S1ODNE NAU3NE
DIS4IP,INE
Menadment u koristi izuavanja u
drugim naunim disciplinama
,o0i-ti!a 5je nauka u kojoj se izuava
proces planiranja, o)ez)jeenja,
kontrole i evidencije snad)ijevanja
materijalnim sredstvima,organizacija
transporta, odravanja i razvoja
preduze'a
$ogistika je vjetina raunanja, sposo)nost
zakljuivanja i vjetina proraunavanja
vremena i prostora koji realno
uslovljavaju izvrenje nekog zadatka
Cadatci poslovne logistike kao nauke
sastoje se u
Bnetifikaciji i pra'enju kretanja svih
elemenata ciklusa reprodukcije
Bstraivanju i analizi indetifikovanih
kretanja sa stanovitva ciljeva
/eoretskom uoptavanju zakonitosti ii
principa odvijanja indetifikovanih tokova
i preduzimanje mjera za uspjeno
rjeavanje
%adatci poslovne logistike se sastoje u#
&. Snadbijevanju radnih "jesta sa svi" to
je potrebno za uspjeno izvravanje
radnog zadatka' (. e)ikasno"
kori*enju )aktora vrije"e' 3. pri"jeni
logistikih "odela, "etoda i tehnika
rada radi rjeenja proble"a u oblasti
snadbijevanja +. pra*enju i analizi
podobnosti pri"ijenjenih "etoda i ,.
obezjeivanje povratnog uticaja
pri"jene logistikih "etoda
,agledavanje mogu'nosti pove'anja
poslovnih rezultata je cilj logistikih
izuavanja
Nauka i praksa logistike je utvrdila dva
osnovna naina po)oljanja poslovanja
)ilo kog sistema i pojedinca i to
-ori*enje sopstevnih iskustava,
dostignu*a i greaka
-ori*enje iskustava i saznanja do kojih
su doli drugi uupravljaki ti"ovi i
pojedinci u obavljanju istih ili slinih
aktivnosti.
. kori*enje sopstvenih iskustava i
saznanja je najje)tnijije, ali sa
stanovnitva trokova nanepovoljnije
E!onomi!a pred6e7a 1 je nauna
disciplina koja izuava ekonomske
zakonitosti koje djeluju u poslovanju
preduze'a
Poslovna ekonomija pose)no izuava
ulaganja u reprodukciju, odnose izmeu
rezultata i ulaganja i faktore koji ih
uslovljavaju
Na ulaganja djeluju mnogi faktori ije je
izuavanje neophodno za postizanje
optimalnih rezultata
/kono"ska aktivnost 7 predstavlja
svjesno djelovanje radnih ljudi na
ostvarenju i proizvodnji novih upotre)nih
vrijednosti, na njihovoj razmjeni radi
raspodjele, tj njihove potronje
0iljevi poslovne ekono"ije preduze*a
su u osnovi indentini sa ciljevi"a
drutvene reprodukcije
Ekonomika preduze'a praktino izuava
mjere kojima se utie na rezultate i
ulaganja , a time i na kvalitet ekomonije
@ktivnosti pred. tre)a posmatrati sa
ekono"ske i tehnoloke strane
Opstanak preduze*a je "ogu* sa"o
ako ono rezultati"a pokriva ili
nadoknauje utoene vrijednosti.
Ekonomika preduze'a izuava
postoje'e i pronalazi nove metode ijom
primjenom se o)ez)jeuje uspjeh
preduze'a.
'p"ta ekonomija 7 je ira nauka od
ekonomike preduze'a
Ana izuava opte zakonitosti koje
vladaju u proizvodnji, u drutvu u svim
etapama njegovog razvitka
Ekonomija izuava razvoj i
funkcionisanje privrede u cjelini.
!a&unovodstvo 1 izuava postupke i
procese u iskazivanju poslovnih
dogaaja, kao iskazivanje i rezultata i
poslovanja preduze'a
(rivredno pravo 1 izuava naela pravnog
regulisanja odnosa koji nastaju u
poslovanju preduze'a 7 odnosno
meuso)na prava i o)aveze preduze'a
kao poslovnih partnera
)konomska geogra*ija 1 je nauka o
geografskoj lokaciji proizvodnih snaga i
pojedinih privrednih su)jekata.
+ zavisno od predmeta posmatranja ona
je opta i pose)na
,auka o *inansijama 1 izuava pro)leme
javnih prihoda i rashoda, poreza i
)udeta
)konomska statistika 1 je nauka o
metodama i nainu prikazivanja
ekonomskih pojava i z)ivanja u drutvu.
1 Ana ima zadatak da zakonitosti
ekonomskih z)ivanja kvantitativno izrazi i
dokae
MENADMEN
O12ANI8A4IONI9 :UNK4IJA
POJAM O12ANI8A4IONI9
:UNK4IJA
Proces poslovanja svakog
preduze'a podrazumijeva
postojanje raznih o)lika
organizacionih funkcija
Na organizacionu strukturu funkcija
utiu mnogi faktori,kao to su
veliina, obi" pro"eta, pred"et
poslovanja. kod trgovakih
preduze*a# broj prodavnica,
teritorijalna udaljenost prodavnica,
stovarita, veliina i kvali)ikaciona
struktura, raznovrsnost oblika
prodaje itd.
Sutina se svodi na izvrenje
zadataka na svako" pojedino"
radno" "jestu 1 u odreeno"
vre"enu, na odreeno" "jestu, i
pod odreeni" uslovi"a)
Nosioci izvrnih funkcija su lanovi
radnog kolektiva, to znai oni isti
ljudi koji su nosioci funkcija
upravljanja i funkcije rukovoenje.
6azlike izmeu nosioca izvrne
funkcije i nosioca upravljake i
rukovodilake funkcije postoje, ali
ne u linostima.
6azlike postoje u nainu na koji se
linosti pojavljuju kao nosioci tih
funkcija
Nosioci izvrnih funkcija su lanovi
radnog kolektiva pojedinano, svaki
pojedinac na svom radnom mjestu
o)avlja tu funkciju.
,vaki pojedinac na svom radnom mjestu
o)avlja tu funkciju izvravaju'i svoj
sopstveni zadatak
6aslanivanje ukupnog zadatka na
veliki )roj malih zadataka koji se
izvravaju na razliitim radnim mjestima
je ustvari, sprovoenje i organizovanje
tehnike podjele rada.
0 organizacionom smislu, radna mjesta
predstavljaju kanal kroz koji prolaze
zadatci na putu njihova izvravanja
Prema tome, sva radna mjesta zajedno,
odnosi i veze koje postoje izmeu njih,
ine strukturu izvrne funkcije
:6n!)i$a ivr;avan$a 1 je djelatnost koja
se sastoji od niza meuso)no povezanih
i usklaenih izvrnih poslova kojima se
ostavruje ukupni zadatak organizacije.
Asnovna funkcija izvravanja je
podsistem organizacionog sistema
organizacije, a sekundarne funkcije, koje
su rezultat raslanjivanja osnovne
funkcije izvrenja, predstavljaju
podsisteme u okviru izvre funkcije
,ekundarne funkcije u izvrnoj funkciji
su ustvari velike grupe poslova 7 one se
o)avljaju u organizacionim jedinicama
razliitog nivoa i u radnim zajednicama
slu)i -sektorima,slu)ama, referatima"
Or0ania)iona $edini)a $e ta!va
e!onom-!o -o)io"o;!a or0ania)i$a
radni!a !o$a na -e'e pre6ima
ra)iona"n6 rea"ia)i$6 $edno0 di$e"a
po-"ovno0 pro)e-a.
Arganizaciona jedinica )ez o)zira na
njen nivo, je nosilac odreene funkcije ili
samo jednog njenog dijela -funkciju
moe da o)avlja i pojedinac na svom
radnom mjestu"
;ao sekundarne funkcije u okviru
izvrne vlasti pojavljuju se na)avna
slu)a, skladina funkcija, kadrovska
funkcija i druge"
:6n!)i$a 6prav"$an$a proivodn$om 1
uglavnom se svodi na slede'e
1 palaniranje proizvodnje#
1 upravljanje procesom proizvodnje#
1 kontrola procesa proizvodnje#
&. 2laniranje proizvodnje 3 svodi se na
rjeavanje dva proble"a#
. ispravna procjena plateno sposobne
tranje za odreeni" proizv.
. izrada odgovaraju*eg plana
proizvodnje. koji zadovolja zahtjeve
trita i rjeeva proble" kvalitetnog
upoljavanja kapaciteta i resursa.
4 sluaju rasta tranje, tehniki
"enad"ent i"a slede*u "ogu*nost
. da isti broj radnika opsluuje ve*i broj
"aina'
. da se angauju novi izvrioci'
. uvoenje prekovre"enog rada i rada u
neradne dane'
. pruanje po"o*i od strane
ad"inistrativnih radnika'
. proces "ehanizovanosti radnog
procesa.
4pravljanje proceso" proizvodnje .
savremenom menadmentu do)ija
kvlitetno nove dimenzije
Asamostaljuje se radno mjesto, svako
radi svoj posao i ne postoji tutorisanje
rukovodioca nad radnicima
,manjuje se hijerarsijska piramida i
uvodi organizaciona struktura, to
omogu'ava da jedan menader
upravlja sa vie radnika
Amogu'ava se da radnici sami donose
odluke u proizvodnji
Prilikom donoenja odluka o proizvodnji
trai se miljenje radnika, to dovodi
inverzije -sputanja sa vrha na dno"
upravljake mo'i
,ve se vie stvaraju proizvodni sistemi
koji mogu da daju male serije
proizvodnje na istoj liniji, po cijenama
masovne ili velikoserijske proizvodnje
-pravljanje proesom proizvodnje
o$uhvata.
<efinisanje tehnike osnove
proizvodnje - vrsta maina, alata i
pro)ora za proizvodnju ili pruanje
usluga"
0pravljanje materijalima - dinamika i
nain dopreme materijala do
proizvodnih linija i izmeu pojedinih
taaka na proizvodnoj liniji"
,tudija rada - metode rada, radna
mjesta, utvrivanje vremenskih
standarda i mjerenje fizikog o)ima
proizvodnje"
;ontrola proizvodnje - uspostavljanje
redosleda u tehniko1tehnolokom
procesu rada"
;ontorlisanja zaliha materijala i
preduzimanje mjera za rad )ez zaliha
Adravanje, remont i popravka
sredstava za rad
0voenje i primjena stimulativnih mjera
0spostavljanje evidencije o )roju ljudi,
inovacijama,odravanju....
Primjena mjera higijenski 7 tehnike
zatite
O<,I4I O12ANI8A4IONI9
:UNK4IJA
Poslovni uspjeh preduze'a zavisi od
nivoa organizacije rada i racionalnog
kori'enja sredstava 7 u tom pogledu
pose)nu ulogu i znaaj imaju
organizacioone i poslovne )unkcije
One predstavljau skup povezanih i
usklaenih poslova, odnosno radnih
opreacija koje ine odreenu cjelinu i
kao takve izvavaju jedan dio zadatka u
okviru ukupnih zadataka preduze*a.
=ano je da se radi o meuso)no
povezanim poslovima.
Veliki $roj *aktora opredjeljuje $roj%
nivo organizaije i poloaj pojedinih
poslovnih *unkija u preduze/u+
najvaniji su.
+1. proizvodna *unkija% + 2.
na$avna *unkija%
3. prodajna *unkija% + 4. *unkija
makrentinga%
5. logisti&ka *unkija% + 0.
*unkija planiranja%
1. *inansijaka *unkija% + 2.
*unkija poslovno+

in*ormaionog sistema%
3. istraiva&ko razvojna *un. + 14.
kadrovska *unkija
+ 11. ostale poslovne *unkije
(roizvodna *unkija
Proizvodnja je osnovna poslovna funkcija
u preduze'ima
Proizvodnja se naje'e definie kao
proces u ko"e se ele"enti rada, po
dejstvo" sredstava za rad i aktivni"
ue*e" radne snage, pretveraju u
upotrebna "aterijalna dobra
Proizvodnje je poetna i jedna od
najsloenijih faza drutvene repr.
Proizvodnja ka proces stvaranja novih
upotre)nih vrijednosti sastoji se iz tri faze
a" )aza pripre"e proizvodnje, b) )aza
tehnolokih procesa i c) )aza tehnike
kontrole
a" Priprema proizvodnje je poetna faza
koja se sastoji iz tehnike pripre"e,
operativne pripre"e i lansiranja
doku"entacije
Aperativna priprema nadovezuje se na
tehniku pripremu
Na osnovu operativnog plana lansira se
odgovaraju'a tehnika, knjigovodstvena i
o)raunska dokumentacija 7 nju izdaje
lansirska slu)a radni nalog, radna lista,
nalog za izdavanje materijala, alata.
)" /ehnoloka faza je najznaajnija faza,
Ana predstavlja skup radnih operacija
pomo'u kojih se mijenjaju hemijska,
fizika i tehnika svojstva, o)lik i veliina
ulaznih elemenata -sirovina"
c" /ehnika kontrola zavrna faza
proizvodnje
2. ,a$avna *unkija
A)uhvata poetnu fazu procesa
reprodukcije u preduze'u
0 proizvodnim organizacijana sirovine,
repometerijal, a kod trgovine ro)a za
prodaju
5abavna sluba treba da se pridrava
odgovaraju*ih principa#
&.6a se uz ostale jednake uslove roba
nabavlja iz to bliih izvora' (. da se
nabavke vre blagovre"eno' 3. da se
pojedinane nabavke kre*u u
ekono"ski opravdani" koliina"a' +.
da se zalihe robe )or"iraju na
opti"alno" nivou' ,. da se
ko"paracijo" ponuda biraju one sa
najpovoljniji" cijena"a' 7. da se koristi
najpovoljniji transport sa gledita brzine
i tari)e'
!unkcija nabavke obuhvata slede*e
aktivnosti#
!. istraivanje trita#
$. planiranje na)avke#
%. iz)or do)avljaa i ugovaranje na)avke
&. prijem naruene ro)e#
(. pra'enje zaliha#
*. voenje odgovaraju'e evidencije.
5abavka "oe da se odvija#
centralizovano na nivou preduze*a,
decentralizovano po organizacioni"
dijelovi"a ili ko"binovano
3. (rodajna *unkija 1 predstavlja zavrnu
fazu procesa reprodukcije
Proizvodnja nije sama se)i cilj. 7
Proizvedena do)ra tre)a prodati,
zadovoljiti potre)e potroaa, a
proizvodnju uiniti korisnom.
0 trinim uslovima poslovanja prodaja
je najznaajniji segment poslovne politike
preduze'a
<anas se vie vjeruje da je lake
proizvesti nego li prodati ro)u
,vaka ro)a ima svog kupca
2rodajna sluba obavlja slede*e
poslove i zadatke# &. istraivanje trita'
(. planiranje prodaje' 3. odreivanje
prodajnih cijena' +. ekono"sku
propagandu' ,. ugovaranje prodaje' 7.
izvrenje prodaje' 8. voenje
odgovaraju*e evidencije.
Bstraivanje trita i poslove ekon.
propagande 7 slu)a markentinga, u
sluaju da je nema 7 slu)a prodaje
6ezultati istraivanja trita su osnova
za izradu plana prodaje
Adreivanje prodajnih cijena sloena i
odgovorna o)aveza prodajne slu)e.
,provodi se uz uvaavanje -po"$ni=
o!o"no-ti zakonski propisi# mjere
ekonomske politike# stanje na prodajnom
tritu#
i 6n6tra;n$i= >a!tora? stepen kori*enja
kapaciteta' trokovi poslovanja' ,
utvrenje poslovne politike cijena
proizvoda u preduze*u
'perativne *unkije prodajnog
poslovanja o$uhvataju.
a" zakljuivanje kupoprodajnog ugovora#
)" isporuku ugovorene ro)e# c"
fakturisanje prodate ro)e.
U0ovorom -e 6re@6$e? predmet
prodaje, koliina, cijena, vrijeme, mjesto
i nain isporuke, uslovi pla'anja i
drugo..
Proda$a moe 'iti or0aniovana !ao?
direktna i indirektna
Proda$na -"6'a moe 'iti
or0aniovana? kao samostalna slu)a
ili kao slu)a u okviru komercijalnog,
odnosno markentikog sektora
&. 5unkija planiranja
Preduze'e je sloen sistem, a takvog ga
ine nivo organizovanosti, sistem
upravljanja i rukovoenja, nain
poslovnog funkcionisanja,
C)og toga se name'e potre)a
uspjeravanja poslovanja, tj planiranja
Osnovni ciljevi planiranja'
&. 4tvrivanje opti"alne proizvodnje i
opti"alne strukture poslovanja'
(. 9raganje za opti"alni" veliina"a
pojedinih ele"enata reprodukcije, kao i
opti"alnog kvaliteta tih ele"enata u
dato" periodu'
3. Otkrivanje, obuhvatanje plano" i
ukazivanje organi"a upravljanja na sve
one interne i eksterne , prirodne,
tehnike, drutvene i subjektivne
)aktore koje se "ogu odraziti na
reprodukciju'
+. 2ruanje to potpunije i jasnije slike o
uslovi"a i oekivani" rezultati"a
poslovanja preduze*a u planirano"
periodu
P"an pred-tav"$a -!6p )i"$eva i
adata!a !o$e pred6e7e tre'a da
o-tvari 6 odre@enom vremen-!om
period6A !ao i metode i -red-tvaA
odno-no 6-"ove a o-tvarivan$e ti=
adata!a i )i"$eva.
Planiranje je jedan od segmenata
procesa upravljanja
<a )i plan )io va"$an neophodno je
rukovoditi se sa metodolokim principima
kao to su !. princip naunosti, $.
princip ko"pleksnosti' %. princip
realnosti' &. princip kontinuiranosti' (.
princip )leksibilnosti' *. princip
istovre"enosti
Prema vremen-!o$ dimeni$i planovi
mogu )iti teku'i, odnosno# kratkoroni,
srednjoroni i dugoroni.
;od planiranja po-"ovni= a!tivno-ti
mogu'a su dva pristupa
a" koji polazi od raspoloivih resursa,
odnosno mogu'nosti proizvodnje
)" koji se )azira na mogu'nostima prodaje,
takozvani trini pristup
0 uslovima trine privrede drugi pristup
je realniji i o)jektivniji
Neophodno je raspolagati informacijama
o ponudi, tranji, cijeni proizvoda,
kupovnoj mo'i potroaa, segmentaciji
trita i dr.
5. 5inansijska *unkija
Njena je funkcija je u o)ez)jeenju
potre)nih finansijskih sredstava za
izvrenje planiranih aktivnosti preduze'a,
kao i staranje o njihovom efikasnom
kori'enju.
.inansijske aktivnosti u preduze'u
odvijaju se preko sluni kao
!. finansijska operativa# $. knjigovodstvo#
%. o)raun zarada radnika
Najvaniji zadatci finansijske operative
su &. izrada planova potrebnih )in.
sredstava' (. pribavljanje )in. sredstava'
3. usklaivanje dina"ike priliva i odliva
sredstava u skladu sa )in. plano"' +.
isplata obaveza' ,. naplata potraivanja'
7. isplata zarada radnika' 8. poslovi
likvidature i blagajne' :. osiguranje
i"ovine' ;. kontrola raspolaganja.
;njigovodstvena slu)a vodi evidenciju
o imovini preduze'a, evidentira poslovne
promjene i utvruje finansijski rezultat
preduze'a
;njigovodstveni poslovi se organizuju
po pojedinim sektorima &. knjigovidstvo
osnovnih sredstava' (. "aterijalno
knjigovodstvo' 3. knjigovodstvo obaveza
i potraivanja' +. pogonsko
knjigovodstvo' ,. knjigovodstvo zarada
radnika i 7. )inansijsko knjigovodstvo
Sluba za obraun zarada radnika vri
obraun zarada i ostalih pri"anja na
osnovu propisane evidencije o radu i
postoje*ih optih akata koji" se ureuje
ova oblast.
0. 6straiva&ko 7 razvojna *unkija
Avoj funkciji danas se poklanja velika
panja
Pose)no u uslovima trinog
privreivanja,velike konkurencije i
oteenom plasmanu proizvoda
Bstraivanja i razvoj su dvije meuso)no
povezane, zavisne i uslovljenje aktivnosti
Asnovni cilj ove funkcije je &. pri"jena
novih tehnolokih dostignu*a' (.
uvoenje novih proizvoda' 3.
usavravanje i poboljanje postoje*ih
proizvoda' +. iznalaenje "ogu*nosti
ire pri"jene postoje*ih proizvoda' 7.
osvajanje novih trita i dr.
Bstraivanja mogu )iti *udamentalna i
primjenjiva.
.undemantalna istraivanja dolaze do
optih saznanja iz pojedinih o)lasti
,te'ena saznanja ine osnovu daljih
aktivnosti u o)lasti primjenjivog
istraivanja1 6ije je o uvoenju novih
proizvoda, usavravanju postoje'ih
proizvoda i njihovoj operativnoj
konkretizaciji.
0strojstvo istraivako1razvojnih
poslova zavisi od !. veliine preduze'a#
$. o)ima poslovanja# %. djelatnosti# &.
finansijskih mogu'nosti# (. kadrovske
zastupljenosti# *. o)ima istraivako
razvojnih poslova
- velikim sistemima ove poslove
o$avljaju nau&ne jedinie + instituiti
1. 8adrovska *unkija
;adrovska funkcija )avi se
sprovoenjem kadrovske politike u pred.
6ije je o veoma osjetljivom i delikatnom
podruju
Cadatci kadrovske slu)e su
!.Bzrada plana kadrova#
$. Prijem novih radnika#
%. Fkolovanje, usavravanje i unapreenje
znanja radnika#
&. Bznalaenje stimulativnih modela
nagraivanja#
(. ,taranje o povoljnom radnom am)ijentu#
*. =oenje evidencije iz o)lasti rada i
radnih odnosa.
Poloaj kadrovske slu)e i njena
unutranja organizacija zavisi od
a" =eliine preduze'a# )" )roja
uposlenih radnika# c" organizacionog
ustrojstva preduize'a# d" materijalne
mogui'nosti i e" specifinosti odvijanja
aktivnosti u preduze'u.
2. 5unkija op"tih poslova
Ava slu)a o)avlja raznovrsne poslove
iz kojih izdvajamo
(oslovi sekretarijata 9administrativni
poslovi ) poslovi opte korespodencije
1 prijem i otprema pote# tehniki
poslovi za poslovodne organe# poslovi
arhive# poslovi ekonomata, razni
poslovi pomo'nog oso)lja..
(ravni poslovi 9o$avlja slu$a
pravnih poslova )# ostvarivanje
imovinskog prava preduze'a u odnosu
sa poslovnim partnerima# zastupanje
preduze'a pred sudovima i drugim
dravnim organima# sastavljanje
ugovora i njihova kontrola ispravnosti#
tumaenje zakonskih propisa#davanje
pravnih savjeta# pravno regulisanje
odnosa izmeu preduze'a i zaposlenih#
pokretanje i voenje discioplinskih
postupaka i ostale pravne radnje u
preduze'u
:a"tita na radu . Cadatak ove slu)e je
stvaranje povoljnog am)ijenta za rad
radnika i izvravanje postavljenih ciljeva
(oslovi o$ez$jeenja imovine.
poari, krae, provale i druga fizika
ote'enja predstavljaju stalnu opasnost
po imovinu.
3. 'stale poslovne *unkije
0 preduze'u se mogu organizovati i
mnoge druge funkcije kao
.unkcija analize poslovanja#
.unkcija unapreenja organizacije
rada#
.unkcija interne kontrole i dr.
,loeni uslovi privreivanja
zahtijevaju stalno pra'enje i
sagledavanje dinamike ostvarenja
postavljenih ciljeva i zadataka u
preduze'u
/o su operativne i teku'e analize na
osnovu kojih se preduzimaju mjere za
unapreenje poslovanja
,loene i kompleksnije analize
o)avljaju pose)ne slu)e koje su pod
ingerencijom direktora preduze'a
0napreenje organizacije rada i
poslovanja je stalni zadatak preduz.
Dednom koncipirana organizacija
rada i posl. ne moe imati statiki
karakter
Neophodna je GelastinaH
organizacija koja se moe u hodu
mijenjati i
Cnatno sloeniji su poslovi uvoenja
nove organizacije !. analiza
postoje'eg stanja# $. predlog nove
organizacije# %. priprema za uvoenje
nove organizacije i &. uvoenje nove
organizacije
MENADMENT NA<AVNE :UNK4IJE
Na)avka o)uhvata skup operacija i
poslova koju realizuje jedno preduze'e u
namjeri da upravlja materijalom i ro)om
neophodnom za poslovanje
Na)avka podrazumijeva !. kupovinu# $.
skladitenje# i %. upravljanje zalihama
A)aveza je slu)e na)avke da
o)ez)ijedi da se u potre)nom momentu
raspolae sa ro)om i materijalom u
odgovaraju'im koliinama i kvalitetu
8a"i=e su skup ro)e koja je uskladitena
od strane preduze'e i dozvoljava da se
poslovanje odvija, a ne eka proizvodnja
ili isporuka od strane do)avljaa -zalihe
tite od mogu'ih ostupanja u prodaji"
Postoji potre)a upravljanja zalihama
Na)avke tre)a da se realizuju na
racionalan nain a" precizan kvalitet i
koliina# )" optimalna cijena# %. utvreno
vrijeme isporuke
0 na)avci je vano slede'e !. na)aviti
proizvode u koliini koje su potre)ne# $.
ugovoriti pla'anje sa maI. odlaganjem u
odnosu na rok ispopruke# %. odloiti
prijem ro)e do momenta kada je
neophodno 7 da se optimalizuje skladite
i transport i indirektno odloi pla'anje
&. precizno analizirati koliine ro)e 7 )ez
mrtvih zaliha# (. detaljno istraiti izvore
na)avki sa uvoenjem novih do)avljaa.
-lasi)ikacija pre"a )inansijski"
sredstvi"a, . u )inasijsko" planu se
de)inie vrije"e obrta koje obuhvata
vrije"e od nabavke do prodaje, sa
pregledo" trokova i dobiti # &.
nor"alne nabavke 3 koje se "ogu
realizovati dnevno' (. spekuilativne
nabavke i 3. nabavke za )or"iranje
sigurnih zaliha 1 de)iniu se posebni"
)inansijs. plano")
-lasi)ikacija nabavke pre"a vre"enu
prije"a robe # &. neregularna nabavka
3 nepredviene kupovine' (. nabavka
sa )iksirani" rokovi"a isporuke
-lasi)ikacija nabavki pre"a uslovi"a
isporuke# !. kompletna isporuka po
prevoznom sredstvu ili kontejneru# $.
grupna isporuka# %. isporuka na osnovu
definisane teine ili o)ima.
-lasi)ikacija pre"a nainu pla*anja# &.
unaprijed pla*ena isporuka' (. isporuka
sa pla*anje" pri preuzi"anju' 3.
isporuka sa odloeni" pla*anje", na
otvoreno ili uz garanciju
5abavna sluba je uvar sredstava
preduze*a.
;anali na)avke za proizvodnju mogu
)iti direktna na)avka od proizvoaa ili
preko posrednika
Meuzavisnost na)avke i zaliha je vrlo
izraena
Planiranjem i kordinacijom politike
manipulacije, u na)avci tre)a da se sa
do)avljaem usaglasi veliina isporuke tj.
pakovanje, paletizacija i kontejnerizacija.
Na)avka tre)a da postigne dva cilja !.
efikasno o)ez)jeenje ro)e koje su
potre)ne za normalno poslovanje i $.
uspjeno poslovanje sa stanovnita
ekonominosti, kroz kontrolu finansijskih
sredstava uloenih u na)avku
Principi za postizanje naj)oljih rezultata
na)avke &. redovno nabavljati u skladu
sa potreba"a preduze*a' (. nabavke
bazirati na provjereni" karakteristika"a
robe' 3. nabavke izvriti na osnovu
poznavanja trita, tj. uslova koje nudi
ponuda i potranja' +. nabavku izvriti od
dobavljaa koji nudi povoljnije uslove za
isti kvalitet, koliinu, cijenu" vrije"e
isporuke i pla*anja' ,. nabavke treba da
predvide budu*a kretanja na tritu
;adrovi na)avke o)ilaze do)avljae,
sajmove uzoraka, revije...
Bstraivanje trita na)avke
2laniranje" nabavke predviaju se
vrste robe, koliine robe i rokovi nabavke
2lan nabavke sastavlja se na osnovu
plana prodaje i )in. plana
Narud)enica predstavlja zahtjev
potropau da isporui ro)u kako je dato
u ponudi ili naknadno dogovoreno
Na na)avnu politiku i odnose sa
do)avljaem utiu inioci iz okruenja i
unutranji inioci iz samog preduze'a
<jelovanje spoljnih faktora izraeno je
kod iz)ora do)avljaa
:roj do)avljaa moe da )ude
ogranien, pa sve do do)avljaa
monopoliste
M),;#<M),= :;>6?;
Calihe imaju veliki znaaj jer odravaju
ravnoteu izmeu na)avke i ponude,
odnosno pomau odravanje kontinuiteta
prodaje.
<ranje zaliha predstavlja troak
poslovanja -u zavisnosti od o)ima"
Aptimalni nivo zaliha tre)a da zadovolji
!. regulisanje ritma na)avke i prodaje
ro)e# $. optimalizaciju prihoda# %.
o)ez)jeivanje od nepredvienih
situacija -funkcija sigurnosti 7
predostronost"
Calihe mogu )iti !" minimalne, $"
optimalne, %" signalne i alarmne, &"
prekomjerne, (" nekurentne, *"
sezonske, +" tranzintne, 4" sigurnosne,
5" izdvojene i !o" zalihe za sluaj kriznih
situacija
,edostatak zaliha prouzrokuje. &.
nezadovoljstvo potroaa, (. pro"jena
navike potroaa' 3. negativan utie na
odnose sa dobavljae", jer se ne
sprovodi dina"ika i obi" nabavke
Metode !o$e -e !ori-te a
vrednovan$e a"i=a -6? !. prihvatanje
pravila da se posljednja ro)a koja ue
prodaje prva, - Na ovaj nain podie se
vrijednost zaliha za procenat inflacije
cijena koja je ugraena u zadnje
na)avke" $, prva ro)a koja je ula tre)a
tre)a da prva izae %. ro)a sa najviom
cijenom prodaje se prva, &. metoda koja
se )azira na tome da se predpostavi
troak ponovnog uspostavljanja zaliha
- vrijednosti se utvruju na osnovu
teku'ih cijena na tritu"
-pravljanje zalihama
4pravljanje zaliha"a robe obuhvata
politiku skladitenja i politiku zaliha
C)og vremenske i trine
nepodudarnosti izmeu proizvodnje i
potronje formiraju se zalihe, z)og
savlaivanja te nepodudarnosti
0 proizvodn)jie se formiraju zalihe
repomaterijala, poluproizvoda i
nedovrene proizvodnje
Calihe gotovih proizvoda formiraju se i u
proizvodnji i trgovini
/rgovina spreava gomilanje zaliha u
proizvodnji, stvaraju'i vlastite zalihe
Preko zaliha vri se usklaivanje ro)nih
i novanih tokova privrede
0pravljanje zalihama o)uhvata# !.
koliine zaliha, po periodima i asortimanu
i $. trokove zaliha
6elevatne faktore formiranja zaliha
moemo podijeliti na o)jektivne -djeluju
spolja prirodni uslovi, trine na)avke i
prodaje, razvoj nauke i teh., uslovi
prodaje.. potre)e proizvodnje, na)avke,
potre)e prodaje, lokacija, skladita,
skladini prostor..." i su)jektivne
-organizacija rada i rukovoenja,
skladini i transportsni radnici, struna
sprema, poslovno iskustvo, stavovi.."
5unkija skladi"tenja
,kladina funkcija o)avlja poslove
vezane za vremensku funkciju trgovine
Asnovne funkcije ove slu)e su !.
preuzimanje ro)e po dokumentaciji# $. po
koliini i kvalitetu# %. smjetaj ro)e na
odgovaraju'e mjesto u skladitu# &.
uvanje ro)e do vremena izdavalja
kupcima ili prodavnicama
0 skladitu se vodi evidencija o ulazu i
izlazu ro)e i o zalihama ro)e
Po potre)i i raspakivanje, i'enje,
dotjerivanje, prepakivanje ro)e.."
=odi se i evidencija am)alae pose)no
sopstvene
,kladita u organizaciji izvravaju dvije
osnovne funkcije !. ekonomsku
-odravanje uz najmanje trokove
potre)ne koliine ro)e.." i $ tehniku
-)riga da uskladitena ro)a se sauva
od kvara, krae, loma, rastura.."
-govor o uskladi"tenju
De ugovor o o)avljanju privrednih usluga
u kome se jedna ugovorna strana .
skladi"tar obavezuje da pri"i na
uvanje odreenu robu i da preuz"e
potrebne ili ugovorene "jere radi njenog
ouvanja u odreeno" stanju, te da je
preda na zahtjev druge ugovorene
strane o-tavodav)a ili drugog
ovla*enog lica, a ostavodavac se
obavezuje da "u za to plati odreenu
naknadu 1proviziju).
2o svoji" pravni" karakteristika"a
ugovor o skladitenju spada u
sa"ostalne i"enovane ugovore
trgovakog prava, dvostrano 3
obavezne, teretne ugovore, ne)or"alne i
)or"alne ugovore , po pravilu ugovore
intuitu personae 1dunost lineg
izvrenja)
0govor o uskladitenju je ad=eioni
60ovor B lice koje ho'e da zakljui
ugovor o uskladitenju duno je da
prihvati uslove uvanja ro)e koje je
propisala privredna organizacija koja se
)avi tim poslov.
Bzuzev smjeta i uvanja ro)e
organizacije se moghu )aviti i utovar,
istovar i pretovar ro)e, sortiranje,
doprema i otprema ro)e, pla'anje
transportnih trokova..
Predmet ugovora o uskladitenju su
stvari 7 pokretne i nepokretne.
Dedino se izuzimaju ivotinje i biljke,
novac, dragocjenosti i hartije od
vrijednosti.
0 privrednom ivotu razlikujemo vie
vrsta skladita
1. Javna -!"adi;ta 5 privredne organizacije
koje se )ave tue uvanjem ro)e kao
zanimanjem. <Bjele se na opta i
specijalizovana skladita.
#. 4arin-!a -!"adi;ta 5 osnovaju se u
mjestima gdje se vri carinjenje ro)e.
?uvaju ro)u koja nije carinjena i
pripremaju je za izvoz ili uvoz
1 carinsko skladite nije dio carinarnice,
a ni pose)na organizacija
1 ono se nalazi u sastavu organizacije
koje se )avi skladitenjem
1 carinarnica je duna da vri nadzor
nad carinskim skladitem u smislu
potovanja propisa
&. 4arin-!o -m$e-ti;te 5 mogu osnovati
preduze'a koja se )ave izvozom i
uuvozom
1 to je privremeni smjetaj necarinjne
ro)e koju ova org. uvozi ili izvozi
1 ,mestita se ne mogu osnivati ako u
okolini postoje carinska skladita ili
carinski magacini za smjetaj ro)e
5 Odobrenje za rad daje carinarnica
koja i vri nadzor poslovanja
*. Kon-i0na)iona -!"adi;ta 5 se osnivaju
za uvanje ro)e iz uvoza koja pripada
inostranim firmama -ro)a nije
ocarinjena"
Ado)renje za osnivanje daju nadleni
carinski organi
5. Trni)e na ve"i!o
@kladi"na organiz. je duna da o$javi
op"te uslove poslovanja +
kako )i proizvodili pravno dejstvo prema
potencijalnim ostavodavcima
Voenje poslovnih knjiga 1 pored
optih poslovnih skladitar duan da vodi
i skladinu knjigu i matinu knjigu
skladinih listova
(rijem ro$e 7 javna skladita su duna
na osnovu samog zakona da prime
odgovaraju'u ro)u svakog ostavioca ako
su ispunjeni propisani uslovi 7 -o)aveza
nije apsolutna, ve' je u funkciji mnogih
uslova"
,kladitar ro)u mora da pregleda i da o
primje'enim manama odmah o)avijestu
ostavioca.
Nedostatci koji se nijesu mogli primijetiti
prilikom preuzimanja moraju se na
pouzdan nain reklamirati 7 najkasnije +
dana od prijena ro)e
Auvanje ro$e 7 Pod uvanjem ro)e
podrazumijeva se niz radnji koje je duan
da preduzme skladitar kako )i ouvao
svojstvo ro)e i kad doe vrijeme predao
je u ispravnom stanju deponentu
Ca tetu koja zadesi ro)u odgovara
skladite
6ok uvanja ro)e odreuje se
ugovorom, a ako nije precizirano
primijeni'e se odred)a o rokovima koje
sadri Apti uslovi poslovanja
6zvr"enje naloga ostavioa + odnose
se na pojedine radnje koje vri skladite
na raun deponenta -nap. o)avljanje
carinskih poslova"
:a"tita interesa deponenta
6zdavanje skladi"nog lista
9skladi"niaB 7dokaz o redaji ro)e
Skladini list je i hartija od vrednosti
koja i"a odreenu ulogu u prenosu
stvarnih prava povodo" robe na koju
glasi
,kladini list se sastoji iz jednog ili dva
dijela
Skladini list koji se sastoji iz dva dijela
je podeseniji za cirkujaciju i za
transakciju u vezi sa robo". on je
prihva*en od ve*ine ze"alja.
/i dijelovi su perforirani -lako odvojivi" i
mogu da cizkuliu zajedno ili odvojeno.
Ani se nazivaju priznania ili varant
9zaloniaB
;ao =atti$a od vri$edno-ti moe da
0"a-i na imeA po nared'i i na
dono-io)a.
, o)zirom na to kako glasi, skladini list
se razliito prenosi# na ime B )e-i$omA
po nared'i B indo-amentomA na
dono-io)a 5 tradi)i$om
Skladinica je tradicionalna hartija od
vrijednosti jer se njeni" prenoso"
prenose odreenja stvarna prava.
prenos indosa"ento"
2ored toga to se "oe prenijeti
skladinica u cjelini "ogu*e je izvriti
prenos priznanice i zalonice odvojeno
<ko je prenijeta s"o priznanica, to je
znak da je novi i"alac priznanice stekao
pravo svojine na robi, ali optere*eno
zalonim pravom. 6a bi se toga
optere*enja oslobodio on "ora da iskupi
varant pla*aju*i vrijednost vrijednost na
koju je roba zaloena. 2ute" varanta
o"ogu*uje se zalaganje robe.
(redaja ro$e
5akon isteka roka uvanja roba,
skladite je duno da deponentu preda
robu u stanju u ko"e je pri"ljena na
uvanje
9rokove prije"a i predaje stvari pla*a
deponent.
Obaveze ostavotavca su# 1. pla/anje
naknade 1skladinina) 1Skladite i"a
zalono pravo na robu)' 2. naknada
tro"kova'1 nuni i potrebni trokovi#
pla*anje prevoza, pedicije, osiguranja
robe..) 3. preuzimanje ro$e 1ako roba
nije preuzeta u roku skladitar i"a pravo
da deponovanu robu proda. O javoj
prodaji skladite je duno da obavijeti
ostavioca.
MENAMENT :UNK4IJE P1ODAJE
Cadatak prodajne slu)e je da prodajno
poslovanje organizuje kako )i se ciljevi
to uspjenije ostarili.
Ava slu)a mora poznavati potrebe
trita prodaje u pogledu # vrste robe,
kvaliteta, asorti"ana, cijene i pakovanja
<o)ijene podatke proslijeuje na)avnoj
slu)i
Na osnovu istraivanja trita planira
prodaju' izvrava prodaju' utvruje
puteve prodaje' vri izbor tehnike
prodaje' preduzi"a "jere za
unapreenje prodaje' organizuje
ekono"sku propagandu i vodi evidenciju
prodaje
Bstraivanje trita prodaje vri se
pose)nim metodama
2lan prodaje predvia o)im, strukturu i
kretanje prodaje u odreenom )udu'em
vremenskom periodu.
Plan prodaje se moe razraditi po
podrujima,periodima, po kupcima i po
putevima prodaje
;ratkoroni planovi prodaje izrauju se
za godinu dana, a potom se dijele na
esto"jesene, tro"jesene, "jesene i
dekadne
. 6ugoroni planovi izrauju se na
period za , i vie godina
4govaranje prodaje o)uhvata poslove
koji su vezani za sklapanje ugovora o
kupovini i prodaji
0govaranje poslova u maloprodaji vri
se u toku samog procesa kupoprodaje
Izvravanje prodaje nastaje posle
o)avljenih poslova ugovaranja
2utevi prodaje su# neposredna prodaja
ro)e potroaima u prodavnicama,
neposredna prodaja kupcima u
stovaritima, prodaja putem trgovakih
putnika, prodaja putem naruda kupaca,
prodaja preko trgovakih predstavnita,
prodaja na izlo)ama i sajmovima
9ehnika prodaje o)uhvata nain na koji
se vri prodaja.
1 svaki put prodaje, a ima ih vie, ima
svoju tehniku
4napreenje prodaje je aktivnost
usmjerena na pronalaenje mogu'nosti
za pove'anje prometa, snienje trokova
poslovanja, skra'enje vremena prodaje i
to )oljeg zadovoljenja kupaca usluga
koje im organizacija prua..
0napreenje prodaje vri se
preduzimanjem razliitih akcija
atraktivno prikazivanje ro)e i usluga#
)esplatno dijeljenje uzoraka,
organizovanje raspodjele# struno
op)razovanje i usavravanje prodavaca
itd
1. -govori o prodaji u privredi je takav
ugovor kojim se sa jedne strane 3
prodavac, obavezuje da stvar 1robu)
koju prodaje isporui 1preda) drugoj
ugovornoj strani 3 kupcu, i da "u se
prenese pravo svojine, a kupac se
obavezuje da prodavcu plati cijenu u
novcu i preuz"e stvar.
Subjekti trgovinske prodaje su trgovi
koji obavljaju privrednu 1trgovinskuB
djelatnost
Predmet trgovinske prodaje je ro$a%
odnosno prenosivo imovinsko pravo
Asnovne karakteristike ugovora o
prodaju su# !. uzajamnost -dvostrana
o)aveznost"# $. teretnost# %.
komutativnsot -promjenjivost"# &.
kauzalnost - uzrona povezanost" # i (.
neformalnost
<a )i ugovor proizveo odgovaraju'e
pravno dejstvo potre)no je da postoje
elementi ugovora stvar i cijena# -osim
kod prodaje u privredi kod koje se
ugovorom ne mora odrediti cijena"
,tvar je )itna stvar ugovora o prodaji
,tvar mora )iti u prometu 7 Ca stvar u
ogranienom prometu vae pose)na
pravila
Prodavati se mogu kako postoje'e tako i
)udu'e stvari 7 meutim stvar koja je
predmet prodaje mora )iti odreena
0ijena je drugi )itan sastojak ugovora o
prodaji
Ana je suma novca koju koju ima da
plati kupac prodavcu na ime naknade za
stvar koju je od njega do)io
@ko ugovor ne sadri dovoljno
elemenata za odreivanje cijene on je
)ez pravnog dejstva
/o ne vai za ugovor u privredi 7 kupac
duguje onu cijenu koju je prodavac
redovno napla'ivao u vrijeme
zakljuivanja ugovora -ako tekve cijene
nema 7 kupac 'e platiti razumnu cvijenu"
%akon o obligacioni" odnosi"a de)inie
razumnu ijenu + u protivno" to *e
uraditi sud i"aju*i u vidu okolnosti
konkretnog sluaj
(redaja stvari 1 kao o)aveza prodavca
otvara vie pitanja
Pose)no vrijeme i mjesto predaje koje
se utvruje ugovorom, a ako to nije
predvieno ugovorom onda to pripada
prodavu
@ko se datum predaje nije utvrdio, onda
se to o)avlja u razumnom roku
Mjesto predaje stvari 1 takoe se utvruje
ugovorom
0 nedostatku takve odred)e u ugovoru,
pravilo je da se stvar preda u mjestu u
kome prodavac ima pre)ilavilte u
vrijeme zakljuivanja ugora
Mjesto predaje moe )iti i mjesto gdje
se stvar nalazi
@ko je ugovorena predaja preko
prevozioca ili otpremnika, a nije
odreeno mjesto predaje, ima se uzeti
da je mjesto predaje ono mjesto gdje je
stvar data prevoziocu ili otpremniku
Prodavac je duan stvar predati kupcu u
ispravnom stanju
/rokove vezane za predaju snosi
prodavac, a sve ostale trokove koji se
tiu prijema kupac
'dgovornost za materijalne nedostatke
9*izi&ke maneB + stvari odgovara
prodavac )ez o)zira da li za njih zna ili
ne zna
Prodavac odgovara i za mane koje se
pojave poslije prelaska rizika na kupca
pod uslovom da su ove posledice
uzrokovane prije prodaje kupcu 7 -ne
odgovara se za neznatne nedostatke"
%akon o oblikacionin odnosi"a utvruje
postojanje materijalnog nedostatka u
slede'im sluajevima !. odsustvo
svojstva stvari potre)nih za njenu
redovnu upotre)u ili promet# $. odsustvo
svojstrva stvari potre)nih za naruitu
upotre)u z)og koje je kupac kupuje, a za
njih zna iili je morao da zna prodavac# %.
odsustvo svojstva i odlika stvari koje su
izriito ili pre'utno ugovorene ili
propisane i &. ako stvar ne odgovara
modelu ili uzorku prema kome tre)a da
)ude isporuena prodavcu
Prodavac odgovara za nevidljive
nedostatke7 za vidljive ne odgovara
Cakon utvruje o)avezu kupca da stvar
pregleda odmah po prijemu
i da o naenim vidljivim nedostatcima
o)avijesti prodavca u roku 4 dana 7 u
protivnom gu)i pravo koje mu pripada
A skrivenim nedostatcima kupac je
duan da o)avijeti prodavca za 4 dana, a
kod ugovora u privredi odmah, )ez
odlaganja
Protokom vremena od * mjeseci po
predaji stvari prestaje odgovornost
prodavca za skrivene mane
/aj rok se moe produiti 7 kod opravke
stvari, zamjene dijelova i sl.
Nesavjesnost prodavca omogu'ava
kupcu da se koristi pravom na prigovor i
kad stvar nije pregledao, odnosno nije u
roku izvrio potre)nu reklamamaciju
;upac koji je uredno i )lagovremeno
o)avijestio prodavca o mani ima pravo
na nanadnu tete ili da# &. da zahtijeva
ispunjenje ugovora prodajo" druge
takve stvari bez "ane ili otklanjanja
na"e na prodatoj stvari' (. da trai
snienje kupovne cijene i 3. da izjavi da
raskid)a ugovor
'dgovornost za pravne nedostatke +
ispoljava se u pravnom institutu zatite
od evikije 9pravnog uznemiravanja
kupca od strane tre'eg lica ije pravo
ograniava kupevo pravo"
Prodavac odgovara kupcu za pravne
nedostatke ako na prodatoj stvari postoji
neko pravo tre'eg lica koje iskljuuje,
umanjuje ili ograniava kupevo pravo, a
sam kupac za njih nije znao
Prodavac 'e odgovarati za pravne
nedostatke i ako o)jektivno za njih nije
znao
4 pogledu obaveze kupca postoje dvije
stvari' &. obaveza isplate cijene i (.
obaveza preuzi"anja stvari
6splata ijene 1 kupac je duan da
isplati cijenu odreenu ugovorom
Bli na drugi nain
0govorom se odreuje mjesto i vrijeme
pla'anja kupovne cijene
Pored cijene kupac duguje i ka"ate za
plodove koja je odreena ugovoro" ili na
drugi nain
8amata se duguje od dana prijema
stvari
;ada je ugovorena sukesivna
prodaja kupac mora pla'ati cijenu za
svaku isporuku 7 ako nije drugaije
dogovoreno
;ada je kupac dao avans prve isporuke
napla'uju se iz avansa
(rezimanje stvari 1 oznaava njen
prijem od strane kupca
Ad)ijanje preuzimanja stv)ari od strane
kupca mogu'e je iz opravdanih i
neopravdanih razloga
B jedan i drugi razlog razlog izaziva
odgovaraju'e pravne posledice
2. -govor o posredovanju 1 zakljuuje
posrednik i nalogodavac
Tim ugovorom posrednik se o)avezuje
da dovede u vezu nalogodavca sa tre'im
licem u cilju zakljuivanja ugovora
0govor o posredovanju spada u
neformalne ugovore, pa shodno tome
komitentov nalog moe )iti datpis"eno'
us"eno, tele)ono"...
0 praksi nalog se naje'e daje
pismenim putem
0 praksi postoji vie vrsta posrednika,
pa i vie vrsta ugovora o posredovanju 7
naje'e posrednici o kupoprodaji ro)e
0 stranim zemljama veliki znaaj imaju
$erzanski posrednii
Pose)an znaaj u savremenim uslovima
imaju posrednii kod osiguranja%
transportni posrednii% turisti&ki i
pomorski
Posredovanje razlikujemo od
trgovinskog zastupanja i komisiona
Castupnik, pak, moe sklapati ugovore u
ime i za raun nalogodavca
;omisionar je ovla'en da zakljuuje
ugovore u svoje ime i za raun komitenta
Posrednik ima o)aveze &. traenja
prilike za zakljuenje ugovora' (.
obaveza obavjetavanja' 3. voenje
posrednikog dnevnika' +. izdavanje
posrednikog lista
=raenje prilika za zaklju&ivanje
ugovora
0 traenju poslovnog partnera komitent
mora da postupa sa panjom do)rog
privrednika, inae snosi odgovornost pri
iz)oru poslovne veze
Neuspjeh posrednika da nae do)ru
priliku ne dovodi do njegove
odgovornosti
Posrednik je o)avezan da dri u tajnosti
ugovore koji su zakljueni
'$aveza o$avje"tenja
A svim okolnostima koje je saznao u
svojoj aktivnosti posrednik je duan da
o)avijesti nalogodavca
Voenje posredni&kog dnevnika 1 ako je
posredovanje iz ugovora u privredi
posrednik je duan da vodi posredniki
dnevnik
0 posrednikom dnevniku se upisuju
oznaenje ugovornih strana# vrstu
ugovora# njihove )itne elemente, te )roj
posrednikog lista koji je u vezi sa tim
ugovorom posrednik izdao
Posredniki dnevnik se moe koristiti u
sluaju sudskog spora
6zdavanje posredni&kog lista 1 je ustvari
izvod iz posrednikog dnev.
Posredniki list izdaje posrednik poto je
zakljuen posao
0govor o posredovanju utvruje
a"naknadu i )" naknadu trokova
Isplata nadoknade
Asnovna o)aveza nalogodavca je
pla'anje nadoknade -provizija, kurtaa"
Nagradu, po pravilu pla'aju o)je strane
koje su radom posrednika zakljuile
ugovor i to po pola raunaju'i ukupan
iznos nagrade
Bznos nadoknade regulie se ugovorom
ili optim uslovima poslovanja
Nagradu moe odrediti o$i&aj% a ako
nema o)iaja nagradu 'e odrediti sud
vode'i rauna o konkrednim okolnostima
sluaja
5aknada trokova
Preavilo je da su trokovi uraunati u
naknadu i ne mogu se pose)no
zahtijevati
;od ugovaranja naknade trokova moe
se i'i na odreene vrste trokova i
iznosa naknade za njih
3. -govor o trgovinskom zastupanju
9agenturiB
Cakljuuju zastupnik -agent" i
nalogodava -komitent, principal"
9o je ugovor o obavljanju privrednih
usluga u ko"e se zastupnik obavezuje
da se stalno stara da tre*a lica zakljuuju
ugovore sa njegovi" nalogodavce", i da
u to" s"islu posreduje iz"eu njih i
nalogodavca, kao i da po dobijeno"
ovla*enju zaklju&uje ugovor sa tre*i"
lice" u ime i za ra&un nalogodava% a
nalogodavac se obavezuje da "u za
svaki zakljueni ugovor isplati
nadoknadu
:itni elementi ugovora su pred"et
zastupanja i obi" ovla*enja
A)im ovla'enja utvruje se ugovorom
izmeu stranaka, a konstatuje se
pose)nim pismom koje se nazima
puno"o*je"
Ano moe )iti generalno ili op"te i
speijalno% kao i ograni&eno i
neograni&eno% to 'e zavisiti od volje
ugovornih strana.
Poto Cakon o o)ligacionim odnosima
prihvata koncepciju formalnosti ugovora
o trgovinskom zastupanju, on ima pravnu
snagu tek kada je sainjen u pismenoj
formi
0govor o trgovinskom zastupanju tre)a
razlikovati od ugovora o komisionu ili
ugovora o posredovanju
:astupnik o)avlja posao zastupanja u
ime i za raun nalogodavca, komisionar
o)avlja posao u svoje ime i za raun
komitenta, a posrednik se )avi )avi
iskljuivo dovoenjem u vezu komitenta
sa tre'im licem u cilju zakljuenja
ugovora
;od ugovora o zastupanju tre)a
razlikovati dva odnosa &. mandatne
prirode i zasniva se iz"eu
nalogodavca i zastupnika, a regulie se
ugovoro" o zastupanju 1agenturi) (.
pravni odnos iz"eu zastupnika
1agenta) i tre*eg lica, i on je
puno"o*nike prirode 3 u ovo" sluaju
zastupnik je duan da naglasi da ugovor
sa tre*i" lice" zakljuuje u svojstvu
agenta
0govor o trgovinskom zastupanju
prestaje !. raskidanjem ugovora koji je
zakljuen na neodreeno vrijeme 7
davanje otkaza# $. raskidaljem ugovora
)ez otkaznog roka i %. predstankom
ugovora na odreeno vrijeme
,vaka strana moe raskinuti ugovor i to
krajem svakog kalendarskog tromjesea1
saopten najmanje mjesec dana prije
isteka tromjesea
@ko je ugovor trajao % god.1 $ mjeseca
prije isteka kalen. tromjesea
A)aveze zastupnika su &. staranje o
interesi"a nalogodavca' (. uestvovanje
u zakljuivanju ugovora' 3. uvanje
poslovne tajne i +. vra*anje stvari datih
na upotrebu
Castupnici su duni da postupaju po
principima pootrene odgovornosti, iji je
osnov panja do$rog doma/ina
/rgovinski zastupnik mora postupati po
nalazima svog komitenta
Ne smije prekoraiti do)ijena ovla'enja
Poto zastupnik posluje u ime i za raun
komitenta, on ne smije postupati
neutralno, ve' je duan da titi interese
komitenta
Neophodno je da o)avijesti svog
komitenta o svim znaajnim promjenama
na tritu
Ne smije da radi za drugog koji je u
konkuretskim odnosina sa njegovim
komitentnom
;ada je ugovor zakljuen agent ima
o)avezu da u ime komitenta sastavi
zaklju&niu u tri primjerka i da ih potpie
u ime komitenta
Nalogodavac ima prema zastupniku
slede'e o)aveze &. davalje "aterijala i
doku"entacije' (. dunost obavjetavalja
-stvar je nalogodavca da li 'e potpisati
ugovor koji mu je pripremio zastupnik.
<uan je da zastupnika o svojoj odluci
o)avijesti, kao i o svim promjenama u
aktivnosti"# 3. pla*anje naknade
- Nalogodavac je duan platiti proviziju.
Castupnik ima zalogu na stvarima koje je
primio za o)avljenje posla1radi naplate
svojih potraivanja
+. naknada trokova
4. -govor o komisionu 7 je ugovor o
o)avljanju privrednih usluga u kome se
jedna ugovorne strana 7 komisionar%
o)avezuje da u svoje ime i za raun svog
komitenta% zakljui neki privredni
ugovor, a druga ugovorna strana 7
nalogodava 9komitentB o)avezuje se
da za to plati odreenu nadoknadu
-proviziju"
Po svom karakteru ugovor o komisionu
spada u dvostrano+o$avezne%
imenovane ne*ormalne% komutatitve i
teretne ugovore
, o)zirom na naglaeni lini karakter
odnosa komisionar1komitent, ovaj ugovor
spada u ugovore intuitu personae
%akon o obligacioni" odnosi"a prihvata
koncepciju ne)or"alnosti ovog ugovora
Postojanje komisionog posla ukazuje da
po pravilu postoje dva ugovora &. koji
zakljuuju ko"itent i ko"isionar i (.
ugovor koji zakljuuju ko"isionar sa
tre*i" lice" u cilju realizacije ko"is.
posla
;omitent i tre'e lice nisu u pravnom
odnosu, oni nisu u funkciji povjerioca i
dunika
Pravna teorija, zakonodavstvo i
poslovna praksa najvie koriste podjelu
na komisiona prodaja i komisiona
kupovina
8omisiona prodaja 1 -prodajni komision"
je vrsta komisionog ugovora koja se
najvie koristi u ro)nom prometu
9o je ugovor iz"eu ko"itenta i
ko"isionara, koji" se ko"isionar
obavezuje da proda robu ko"itenta
tre*e" licu
Cnaajno pitanje Po kojoj cijeni moe
komisionar prodati ro)uJ
Pravilo je da cijenu odreuje komitent1
izuzev u iznimnim sluajevima
8omisiona kupovina + je takav komisioni
ugovor kod koga se komisionar prihvata
o)aveze da kupi za komitenta odreenu
ro)u
+;omisionar se pri tom mora prdravati
datog naloga- vrsta, cena..."
8omision del kredere + ;od ove vrste
komisiona odgovornost komisiona je
pove'ana. Naime, on odgovara za
ispunjenje o)aveza svog saugovaraa
0 pitanju je jedna vrsta jemstva kojim
komisionar garantuje komitentu da 'e
posao sigurno izvriti
Pove'ana odgovornost za rezultat posla
daje pravo komisionaru i na pose)nu
nadoknadu 7 delkredere provizija
0govor o komisionu je tajan
Prestanak komisionog posla mogu se
kvalifikovati kao su$jektivni i
o$jektivni
-govorom o komisionu komisionar
prima na se$e.
1. 6spunjavanje naloga komitenta + je
osnovna o)aveza komisionara
/eorija i praksa poznaju tri vrste naloga
komitenta &. i"preativni 1 ne dozvoljava
ko"issionaru da od njega ostupi)' (.
de"ostrativni 1ko"isionar "oe obavljati
posao u granica"a ko"itentovih
ovla*enja) i 3. )akultativni nalog
1ovla*uje ko"isionara da od naloga
ostupi ako to nalau interesi ko"itenta)
2. '$avje"tavanje komitenta o toku
posla . o "jera"a koje je preduzeo' o
"ogu*nosti"a ispunjenja naloga' o
zakljuenju posla sa tre*i" lice"' duan
je da in)or"ie ko"itenta da je tre*e lice
izvrilo svoju obavezu..
3. :a"tita interesa komitenta + ;omisionar
mora da uva ro)u sve do prodaje
tre'em licu, odnosno komitentu, zavisno
od toga koji je komision u pitanju
prodajni ili kupovni komision
*. (olaganje ra&una o radu i prenoenje
rezulta posla na komitenta
+ Polaganje rauna o radu u stvari znai
o)raun izmeu komisionara i komitenta
sa ciljem likvidacije odnosa koji je nastao
komisionim ugovorom
8ao dvostrani ugovor komisioni
posao stvar je o$aveze i za komitenta.
2la*anje naknade 1 provizija je
nagrada komisionaru za o)avljeni
posao 7 po pravilu se odreuje u
procentima od vrijednosti posla, ali se
moe odrediti i kao fiksna suma
nesraz"jerno visoka nadoknada "oe
biti s"anjenja od strane suda
Pove'ana provizija pla'a se kod
delkredere
(. 5aknada trokova . pravo na naknadu
trokova i"a ko"isionar i onda kada
posao nije doveo do rezultata pod
uslovbo" da je on preduzeo sve "jere
da doe do uspjeha
%. I8<O1 ,OKA4IJE P1EDU8ECA
9okacija preduze'a je o)ino odluuju'i
faktor za uspjeh ili propast preduze'a
6azliite vrste preduze'a imaju imaju
)rojne zahtjeve prema tritu i lokaciji
<naliza trita spreava otvaranje
prodavnica ili proizvodnih pogona na
pogreni" "jesti"a
Sredstva koja se angauju za analizu
trita treba s"atrati investiijama i
treba da bude kontinuirani proces
Pri iz)oru mjesta za lociranje
.maloprodaje, veleprodaje ili uslunog
preduze'a tre)a procjeniti slede'e
faktore !. lokalna ekonomska )aza# $.
stanovnito i trendovi prihoda# %.
demografski podatci o kupcima i
konkurenciji# &. stavovi i uslovi ivotne
sredine...1
;upovna mo' stanovnitva je od velikog
znaaja za menadera u maloprodaji i
uslunim djelatnostima za donoenje
odluke o lokaciji
;onkurencija moe da )ude do)ra ili
loa za poslovanje u zavisnosti od vrste
preduze'a i kompetetnosti menadera
;od odreivanja mjesta za maloprodaju
tre)a po'i od mjesta koje 'e )iti
najdostupnije potroaima -razlikovati
veleprodaju i maloprodaju"
>okaije u maloprodaji
Iskustvo razvijenih ze"alja pokazuju da
komerijalni radius iznosi (== ". za
prehra"bene proizvode, +== ". za
proizvode trajnih potronih dobara, a za
specijalne proizvode, dijelove i sklopove
oko (,== "etara
,vjetske tedencije pokazuju da 'e se
izvriti postepeno dislociranje prodajnog
prostora van postoje*ih trgovinskih
centara na odreeni" udaljenosti"a,
povezani" saobra*ajni"
ko"unikacija"a
6azvoj sao)ra'ajnica, nedostatak
parking prostora, visoke cijene poslovnih
prostora ...razlozi za razvoj
maloprodajnih o)jekata na periferiji
Bzrada centara po mogu'nosti tre)a da
)ude jeftina i zasnovana na najnovojim
tehnikim mogu'nostima.
/okovi ulaza i izlaza ro)a nikada se ne
ukr"taju
Osnovni sadraji prodajnog centra su# &.
prostor za trgovinsku djelatnost' (.
prostor za ugostiteljsku djelatnost' 3.
prostor za zanatsku djelatnost' +. prostor
za ostale uslune djelatnosti ,. prostor
za interne potrebe u cilju upravljanja i
odravanja objekta' 7.prostor za glavne
saobra*ajnice
(. MENADMENT :INANSIJSKE
:UNK4IJE
.inansijsko raunovodstvena funkcija
sastoji se iz dva dijela
!.finansijska funkcije -finansijska operativa"
i $. raunovodstvene funkcije -finansijska
evidencija"
0nuteranja organizacija fin.
raunovodstvene funkcije -sektora"
sastoji se od ve'eg )roja uih
organizacionih jedinica )inansijske
operative' )inansijske evidencije'
)inansijskog knjigovodstva' knjigovodstva
osnovnih sredstava' knjigovodstva
zarada' )inansijske kontrole i )inansijske
analize
!inansijska operativa# !." pri)avlja fin.
sredstva za normalno poslovanj, $."
koristi novana sredstva, %." usklauje
priliv i odliv novanih sredstava, &."
regulie novane tokove i prati fin.
odnose u preduze'u, (."kontrolie
upotre)u novanih sredstava, *."o)avlja
poslove likvidature i )lagajne
;ontrola upotre)e novanih sredstava je
dvostruka upotre)u novanih sredstava
kontroliu organi 1 spoljne i unutranje
kontrole
$ikvidatura u okviru finansijske
operative utvruje ispravnost
dokumenata na osnovu kojih se vri
isplata, odnosno uplata
Bspravnost dokumenta se ocjenjuje sa
formalne, raunske i zakonske strane
!inansijska evidencija o)uhvata !."
)inansijsko knjigovodstvo 1vodi glavnu
knjigu u kojoj su objedinjene sve
analitike evidencije, evidenciju prihoda i
raspoda i da utvruje periodine i
zavrne raune) # $." robno
knjigovodstvo 1obavlja sve pro"jene na
trgovinskoj robi, "aterijalu i a"balai u
naturalni" i vredonosni" pokazatelji"a.
2rua podatke o pro"etu i stanju zaliha i
"ora biti usklaeno sa skladino"
evidencijo")# %." knjigovodstvo kupaca i
dobavljaa 1evidentira pro"jene kod
dunika i povjerilaca koje "ora da bude
usklaeno sa knjigovodstvo" poslovnih
partnera)# &." knjigovodstvo osnovnih
sredstava 1vodi analitiku evidenciju svih
osnovnih sredstava i treba da pokazuje
njihovu nabavnu cijenu, otpis,otuenja i
gdje su locirana) # (." knjigovodstvo
zarada 1evidentira lina pri"anja
radnika, vrije"e provedeno na radu i
uinke. obraun linih pri"anja i
doprinosa i ukazuje potroake i druge
kredite..)i druga knjigovodstva...
!inansijska kontrola 1 vri ispitivanje
teku'eg poslovanja preduze'a i njenih
dijelova
!inansijska kontrola "oe biti teku*a i
naknadna
5aknadna kontrola vri se pute"
godinjeg inventarisanja
2. MENADMENT KAD1OVSKE
:UNK4IJE
-valitet obavljanja kadrovskih poslova
zavisi od ljudi koji rade na ti" poslovi"a
Oni treba da poznaju ne sa"o proble"e
vezane za kadrove nego i ekono"iku i
organizaciju rada
%adatci kadrovske )unkcije u preduze*u
su# &. siste"atizacija radnih "jesta' (.
projektovanje pro)ila strunosti' 3.
de)inisanje potrebe za kadrovi"a' +.
planiranje obrazovanja kadrova'
pribavljanje, izbor, uvoenje u posao i
prilagoavanje kadrova radu' ,. pra*enje
razvoja i unapreenja kadrova' 7.
praenje )luktuacije 1kolebanja) kadrova'
8. obrazovanje, osposobljavanje,
usavravanje i prekvali)ikacija' :.
istraivanje "otivacije' ;. in)or"isanje
kadrova' &=. kulturno uzdizanje kadrova'
&&. pra*enje zatite na radu' &(.
pra*enje standarda radnika' &3. briga o
zdravlju i rekreaciji radnika' &+. poslovi u
vezi odlaska radnika u penziju.
5ormiranje radnih kolektiva
.ormiranje radnog kolektiva je
kompleksan zadatak
Asnovu za formiranje radnog kolektiva
predstavlja1 aktuelizovana
sistematizaija i projena radnih
mjesta
0kljuivanje novih radnika se rjeava
pravilnim iz)orom
Ocjeno" linosti utvruje se profil
radnika, da li njegove strune, fizike i
ostale oso)ine odgovaraju zahtjevima
radnih mjesta
9estovi se sve vie upotre)ljavaju kao
instrument ocjene linosti
>e*a je vrijednost testa od intervjua,
ako je dobro postavljen
?azlikuju se testovi# sposobnost'
psiholoki testovi' socioloki testovi'
zati" grupni i pojedinani testovi'
pis"eni testovi itd.
Pored intervjua i testova esto je
neophodno izvriti i medecinsko
ispitivanje
'rganizovanje radnih mjesta
?adno "jesto je u stvari prostorno
ogranien dio preduze*a na ko"e se
nalaze potrebna sredstva i pred"et rada
i gdje jedan ili vie radnika obavljaju*i
odgovaraju*i posao izvravaju
pojedinani zadatak
6adno mjesto ine !. radnik# $.
sredstva za proizvodnju i %. prostor za
rad sa odgovaraju'im radnim uslovima
@ko nedostaje )ilo koji element ne
postoji radno mjesto
6adnim zadatkom odreuje se ono to
radnik tre)a da postigne
@orizontalno" podjelo" rada se
konkretuzuju pojedinani zadatci radnika
2rojektovanje radnog "jesta je vrlo
sloen i odgovoran zadatak, jer on u
krajnjoj liniji zavisi kako 'e se i s kakvim
uspjehom odvijati poslovni proces
5eophodno je to detaljnije i tanije
utvrditi pojedinani zadatak koji na
odgovaraju*e" radno" "jestu treba
izvriti
?adno "jesto treba tako organizovati
da se na nje"u obavlja sa"o onaj rad
koji je propisan i koji je osloboen svih
sporednih ili nepotrebnih poslova
6adno mjesto ne smije )iti izolovano 7
mora )iti povezano
Prilikom formiranja radnog mjesta vano
je drati se organizacionih pravila koja se
odnose na sredstva za proizvodnju !.
"aine treba postaviti da se osigura
"aA. preciznost rada' (. pokretni dijelovi
"aina "oraju i"ati dovoljno prostora za
kretanje' 3. radno "jesto "ora biti
osigurano i snadbijeno zatitni"
sredstvi"a' +. sve to je potrebno za
nes"etano obavljanje rada treba da se
pravovre"eno dostavlja na radno "jesto
i da se nalazi na dohvat ruke' ,. "ora se
obezbijediti dovoljno "jesta za odlaganje
alata, "aterijala ili poluproizvoda' 7. ne
treba drati nikakve suvine ili
nepotrebne stvari' 8. radna
doku"entacija treba biti tako postavljena
da se radnik "oe njo"e koristiti
Procjena radnih mjesta predstavlja
komparativnu klasifikaciju radnih mjesta
nezavisno od radnika koji na njima rade
Procjena radnih mjesta je postupak
kojim se za sva radna mjesta odreuje
njihova vrijednost i na osnovu toga
klasifikuju u pojedine grupe
Procjena se odvija tako da se pojedina
radna mjesta svrstavaju po odreenim
kriterijuma u pojedine kategorije, i to po
jednom unaprijed utvrenom rasporedu
koji se ostvaruje u tri faze!. popis i opis
radnih mjesta# $. analiza i stepenovanje
radnog mjesta# %. )odovanje1 rangiranje
radnog mjesta
.. MENADMENT :UNK4IJE OPDTI9
POS,OVA 5 0 grupu optih poslova
spadaju poslovi od interesa za cijelu
organizaciju
A)avljanje ovih poslova doprinosi da
sekundarne izvrne funkcije mogu
normalno funkcionisati
0 grupu optih poslova spadaju poslovi
sekretarijata i pravni poslovi
Sekretarijat obuhvata# sve poslove
opte korespodencije i sve tehnike
poslove vezane sa korespodencijo"
Sekretarijat kao organizaciono.tehniko
tijelo poslovnih organa vri poslove
pripre"e "aterijala za radne sastanke,
sjednice, zakazivanje poslovnih
razgovora i sastanaka...
,ekretarijat moe o)avljati i poslove
ekonomata 7 na)avka potrnog
materijala, )rigu oko odravanja zgrade,
odravanje kompjutera...
0 poslove e!onomata u)rajamo !.
poslovi opte korespodencije# $. poslove
arhive# %. poslove koje o)avlja kao
organizaciono 7 tehniko tijelo
poslovodnih organa# &. poslove
rasporeivanja pomo'nog oso)lja#
(.poslove ekonomata# *. poslove
koordinacije u grupi optih poslova# +.
poslove informisanja
4 pravne poslove ubraja"o# &.
tu"aenje zakona i ocjena zakonitosti pri
donoenju odluka' (. poslovi zastupanja
pred sudovi"a' 3. poslovi regulisanja
odnosa iz"eu preduze*a i lanova
radnog kolektiva' +. pokretanje i voenje
disciplinskih postupaka' ,. poslovi u vezi
sastavljanja kupoprodajnih ugovora i
kontrole valjanosti ugovora...
1E. MENADMENT 1A8VOJNE
:UNK4IJE
0napreenje organizacije jedan je od
stalnih zadataka preduze'a
Arganizacija se mora stalno mijenjati,
unapreivati i usvravati kako )i se
prilagodila novonastalim promjenama
0 sklopu pripreme za uvoenje nove
organizacije potre)no je &. utvrditi
organizacione proble"e' (. de)inisati
ciljeve nove organizacije' 3. predvidjeti
nain sprovoenja nove organizacije' +.
odrediti strune kadrove' i ,. obezbjediti
kontrolu sprovoenja
Nakon izvrene analize druga )aza u
pripremi za uvoenje nove organizacije
je izrada nacrta nove organizacije, prije
svega kadrovske i "aterijalne prirode
0 radu tre)a oekivati poteko'e 7
poput otpora pojedinih radnika...
Arganizacija tre)a da )ude postavljena
elasti&no
U cilju sprovoenja, odravanja i
unapreenja organizacije rada koriste se
odreena srestka kao organizacione
e"e1gra)iki prikaz organizacione
struktute ili njenih pojedinih org. jedinica)
' pravilnici trajnije reguliu organizaciju) i
po"o*na sredstva 1razni cilkulari,
obrasci, kartoteka i razna "ehanika
sredstva)
,lu)a za razvoj preduze'a zahtijeva
veliku sistematinost, poznavanje
pro)lema i odgovaraju'i kadar
2laniranje je rad na izradi plana u ko"e
organizacija procjenjuje s jedne strane
drutvene potrebe, a sa druge svoje
"ogu*nosti iz ega proistie
postavljanje iljeva% o$ima prometa i
meuso$nih odnosa radi ostvarivanja
postavljenih ciljeva
Asnovi planiranja tre)a da )udu 1.
na6/no-tF #. p6na apo-"eno-t -ljudi i
kapaciteta" F &. do=odovno-tF *.
e!onomi/no-t G omogu'iti najpovoljniji
odnos izmeu efekata i ulaganja"
Slu)a planiranja u okviru svog rada na
izradi plana, u skladu sa potre)ama
trita i mogu'nostima ima slede'e
zadatke
!. da izdvoji perspektivne od teku'ih
zadataka# $. da pripremi predloge
perspektivnih i teku'ih planova raz)ijenih
na kra'e periode -perspektivne na
godinje, a teku'e na tromjesene,
mjesene i dekadne" %. da organizuje
rad na izradi teku'eg godinjeg plana
organizacije i usklaivanje planova
na)avke, prodaje, kadrova i drugih
poslova"
11. MENADMENT O12ANI8A4IONE
ST1UKTU1E P1EDU8ECA
Arganizacija je proces kojim se
uspostavlja odreena nova ili mijenja,
odnosno usavrava,po-to$e7a
or0ania)iona -tr6!t6raA tj utvruje se
odreeno organizaciono stanje
Arganizaciona struktrura rezultat je
procesa izgradnje organizacije, )ez
o)zira da li se radi o izgradnji nove ili
organizaciji postoje'e org.
Proces izgradnje nove organizacije
sastoji se u svrsihodnom spajanju, a
proces reorganizaije postoje'e
organizacije u svrsihodnom
uklju&ivanju svih inilaca proizvodnje u
novu harmoninu cjelinu
Proces izgradnje organizacije poinje
na)avkom i prikupljanjem inilaca
proizvodnje, a zavrava se
uspostavljanjem organizacione strukture
Organizaciona struktura "oe se
de)inisati kao sveukupnost veza i odnosa
iz"eu pojedinik inilaca proizvodnje.
0 elemente organizacione strukture
mogu se u)rojati !. organizacija
sredstava za proizvodnju i racionalno
ureenje prostora' (. organizacija radne
zajednice, 3. organizacija unutranjih
odnosa i +. utvrivanje vre"enskog
rasporeda posla
'rganizaija sredstva za proizvodnju
Cavisi od vrste i tipa proizvodnje
=rsta i tip proizvodnje odreeni su
ciljevima organizacije
=aki tip proizvodnje ima odgovaraju'u
opremu, a tako i specifinu organizaciju
uslovljenu, rasporedom i ritmom
proizvodnje
Bz)or opreme predstavlja i organizacioni
pro)lem, ne samo u fazi na)avke nego i
fazi postavljanja i kori'enja
'prema u prvom redu tre$a. &. da
o"ogu*uje postizanje utede u vre"enu
ili u radu' (. da osigura ve*u preciznost,
3. da i"a tano zahtjevi rei" i stepen
rada' +. da ne zahtijeva pretjerane
popravke i odravanje
(rema svrsi kojoj slue razlikuje se
vrste opreme. !. sredstva za rad koja se
upotre)ljavaju u neposrednom procesu
proizvodnje# $. oprema za do)ijanje i
prenos energije# %. kontrolni i mjerni
instrumenti &. transportna sredsta i
ureaji# i ostala oprema
Tre'a na-to$ati da ra-pored opreme
'6de ;to optima"ni$iA a to avi-i
>a!toraA a na$vani$i -6F &. precizno
de)inisanje proizvodnog procesa' (.
detaljno razraeni tehnoloki postupci' 3.
vrsta opre"e' +. raspoloivi prostor
Postoje tri klasina rasporeda opreme
linijski; grupni i kom$inovani
0 linijsko" rasporedu maine su
poreane prema toku tehnolokog
procesa, odnoso toku mainskih
operacija
Primjenjiv kod lanane proizvodnje
Brupni raspored 7 "aine svrstane
pre"a svoji" proizvodni" ili tehnoloki"
karakteristika"a 1krivudavo pretanje
pred"eta rada)
-o"binovani raspored . ko"binacija
linijskog i grupnog rasporeda
-ori*enje ukupnog kapaciteta opre"e
zavisi od# &. sihronizacije pojedinih
"aina' (. sihronizacije tehniolokog
postupka' 3. vrste i priticaja 1dotur)
pred"eta rada' +. kvaliteta i strune
opbuenosti rada...
0voenje mehanizacije i automatizacije
kori'enja opreme do)ija veliki znaaj
8ori"/enje predmeta rada
Arganizacioni pro)lemi vezani za
predmete rada odnose se !. iz)or
premneta rada# $. pravovremeno i
ujednaeno snad)ijevanje radnih mjesta#
%. odreivanje pravilnog redosleda i )roja
radnih operacijha# &. uskladitenja# (.
nomeklatura i evidencija itd
0 iz)oru pretmeta rada moramo se
sluiti istarivanjem trita, a donoenje
konane odluke uslovljeno je &.
"ogu*no*u upotrebe za odreenu vrstu
proizvodnje' (. ko"parativni"
trokovi"a nabavke' 3. visino" trokova
prerade i obrade' +. trajno*u pred"eta
rad idt
2osebno je vano pitanje
pravovre"enog i sihronizovanog
snadbijevanja drugi" reprodukcioni"
"aterijalo"
Isto tako vaan je i proble" odreivanja
redosleda i broja operacija na
pred"eti"a rada
Arganizacija uskladitenja o)uhvata one
pro)leme koji se odnose na uskladitenje
materijala, predmeta rada i gotovih
proizvoda
:itno je o)ez)ijediti do)rui preglednost
pri"ljene i izdate robe' stanje zaliha i
naruene koliine koje se oekuju itd.
Pod nome!"at6rom i ona/avan$em
materijala podrazumijeva se grupisanje
materijala po odreenom )rojanom
sistemu, koji mora zadovoljiti zahtjeve
da grupie materijal prema skladitima#
prema granama# djelatnosti# o)liku itd
8ori"/enje transportnih sredstava
0nutranji transport o)uhvata kretanje
predmeta i sredstava rada u procesu
proizvodnje
Arganizacija unutranjeg transporta
skra'uje vrije" prevoza' s"anjenje
trokova obrade' pridonosi bre" i
nor"alnije" odvijanju procesa
proizvodnje
Na racionalnu organizaciju transporta
utie raspored prostorija i raspored
radnih "jesta' izbor pravca kretanja'
izbor transportsnog sredstva
Pravci kretanja predmeta rada mogu
)iti1 vertikalni i horizontalni
Bz)or transportnog srestav tre)a
efikasno rijeiti. Bz)or zavisi od
!.tipa proizvodnje i vrsta usluga# $.
radnim karakteristikama transportsnog
sredstva# %. trokovima na)avke i
eksplatacije itd....
/ransportna sredstva se mogu grupisati
na mehani&ka i ru&na
0 mehanika pokretna sredstva
u)rajamo ona koja se slo)odno kre'u
po sao)ra'ajnicama, kao
elektrodizalica ili motorna kolica,
viljukari, vagoneti
0 mehanika sta)ilna tran. sredstva
sve vrste )transportnih traka odnosno
konvejera
8onvejer je najsavrenije sredstvo
unutranjeg transporta kod prevoza
velikih koliina s vrlo brzo" uestalno*u
4 posljednje vrije"e u unutranje"
transportu velikih koliina sve vie se se
upotrebljavaju palete ili kutije od
drveta% plasti&ne mase ili sl% ta&no
odreenih dimenzija 9 koriste se
viljukari)
Potre)no je da preduze'a usvoje
jedinstven tip paleta, kako )i se one
mogle zamjenjivati i uzajamno koristiti
8ontejneri -6 pose)na vrsta sredstava
za masovni transport po sistemu od
skladita do skladita
9o su otvorene ili zatvorene posude
na"ijenjene prenosu robe
2ostoje obini i specijalni kontejneri
Bzrauju se od razliitih materijala
POS,OVNA PO,ITIKA
P1EDU8ECA
1. P1IN4IPI POS,OVNE PO,ITIKE
P1EDU8ECA
Poslovna politika preduze'a predstavlja
skup raznih mjera koja preduze'a
donose i realizuju radi ostvarivanja
svojih programskih aktivnosti
Astvarivanje programskih ciljeva na
ve'em nivou omogu'ava stvaranje vie
proizvoda i usluga, a time i
podmirivanje potre)a linih, zajednikih
i optih, koje stalno rastu
Po svom sadraju poslovna politika
o)uhvata &. koliinu i asorti"an
proizvodnje' (. nabavnu i prodajnu
orjentaciju' 3. obezbjeenje i troenje
)inansijskih sredstava' +. odreivanje
politike cijena' ,. investicije' 7.
tehnoloki proces' 8. razvoj' :. siste"
upravljanja i rukovoenja' ;.
raspodjelu' &=. politiku kadrova
organizacije itd.
Po o)uhvatnosti poslovna politika
moe )iti 6n6tra;n$a i -po"$na
4nutranja pos. politika obuhvata#
oblasti organizacije proizvodnje'
)inansiranja' kadrova itd
Spoljna poslovna politika odraava se
na# politiku cijena' nabaveke' politiku
realizacije proizvoda i usluga itd
Asnovne funkcije su !. funkcija
na)avke# $. proizvodnje# %. prodaje# &.
finansija# (. kadrova# *. investicija i td
,ve ove parcijalne poslovne politike
tre)a uskladiti u kvantitativnom%
kvalitativnom% prostornom i
vremenskom smislu
Po-"ovna po"iti!a pred-tav"$a i
ra)iona"n6 po"iti!6?nabavke, prodaje,
)inansiranja, evidentiranje poslova i
drugo.
0 formiranje poslovne politike polazi se
od objektivnih 1uslovi privreivanja, i
subjektivnih uslova 1radni kolektiv sa
svoji" organi"a upravljanja i
rukovoenja)
(rirodni uslovi -poljoprivreda,
umarstvo..."
=ri"te je osnovni spoljni faktor koji
)itno utie na poslovni uspjeh
!azvoj nauke i tehnologije
6nstituionalni uslovi 7 o)uhvataju
cjelokupnost pravnih propisa, kojima se
reguliu drutveni odnosi i uslovi
privreivanja
0ilj poslovne politike preduze*a je da
opti"alno uskladi inters pojedinca,
preduze*a i interese drutvene zajednice
kao cjeline.
%adatak poslovne politike je da
doprinese ostvarivanju ciljeva poslovanja
preduze*a
:$og toga preduze/e prvo de*ini"e
iljeve% pa onda politiku
Pravilno postavljena poslovna politika
tre)a da omogu'i da se ciljevi postignu
uz "anji utroak ljudske i pogonske
energije, vre"ena, prostora, sirovina i
)inansijskih sredstava
1. 8reiranje poslovne politike
preduze/a
;reiranje poslovne politike uslovljeno je
objektivni" i subjektivni" uslovima u
kojima o)avljaju svoju djelatnost
,u)jektivni -unutranji" faktori nalaze se
u samom preduze'u
A)jektivni faktori su prirodni uslovi,
trite, drutvena organizacija
proizvodnje, razvoj teh. i nauke,
institucionalni uslovi i javno "ijenje
Prirodni -kao najoptiji" uslovi za rad
preduze'a prirodna bogastva, .
kon)iguracija i sastav ze"ljita, biljni i
ivotinjski svijet, kli"a, rude i izvori
energije
Najvaniji spoljni faktor je tri"te
0ticaj na poslovanje preduze'a trite
vri kroz svoenje individualnog
radnog vremena na dru"tveno
potre$no radno vrijeme
6edosled aktivnosti na sprovoenju
poslovne politike 1. davanje
inijative; 2. de*inisanje pro$lema; 3.
analiza pro$lema; 4. razmatranje
alternativnih rje"enja; 5. dono"enje
odluke; 0. sprovoenje odluke u
ivot; 1. kontrola izvr"enja odluke
;ratkoronom poslovnom politikom
odluuje se o )liim ciljevima ostvarenja
programske orjentacije naje*e "jere
za pove*anje proizvodnje, usluga,
prodaje, snienje zaliha, trokovi
poslovanja ...
<ugoronom poslovnom politikom se
ostvaruju ciljevi na dui rok investiranje,
razvoj, kadrovi i dr.
O-novni prin)ipi >ormiran$a po-"ovne
po"iti!e -6?
!.maksimiziranje rezultata poslovanja
preko produktivnosti, ekonominosti i
renta)ilnosti# $. o)ez)jeivanje daljeg
razvoja# %. sta)ilnost u postizanju
predvienih ciljeva# &. saradnja
preduze'a sa drugim organizacijama u
okviru grupacije, grane, i ire u privredi
Pri utvrivanju poslovne politike
potre)no je razmotriti i ograniavaju*e
)aktore, kao to su' )inansijska
sredstva, sirovine...
Cadatci kontrole i analize su da se
sagleda ostvarivanje ekonomskih
principa poslovanja
Metode kojima se vri analiza i kontrola
ekonomije su &. "etode ciljeva
poslovne politike sa stanovita interesa
drutva, kolektiva i pojedinca' (.
ispitivanje "jere poslovne politike sa
stanovita ekono"skih principa
reprodukcije' 3. kvalitetne analize
rezultata reprodukcije' +. analiza
operativne kontrole izvrenja
postavljenih zadataka
#. IN:O1MA4IJE U POS,OVNOJ
PO,ITI4I
Bnformacije tre)a da )udu objektivne'
tane i razu"ljive
Bnformacije tre)a da daju odgovor "ta
da se radi% &ime i kako i ko
Po svom sadraju informacije mogu )iti
1. e!onom-!e -podatci o potranji
proizvoda odreenih preduze'a# o
proizvodima koji mogu zamijeniti te
proizvode# cijenama.." #. te=no"o;!e
-istraivako razvojne djelatnosti i
njihove rezultate" &. in-tit6)i$a"ne
in>orma)i$e -su neophodne za
operativno i plansko predvianje i
odluivanja 7 poznavanje sistemskih
zakona"
Bnformacije se pojavljuju kaomakro
ekonomske% mikro ekonomske%
retrospektivne i perspektivne
,a stanovita preduze'a najvanije su
informacije koje se odnose na poslovnu
i razvojnu politiku i na raspodjelu
ostvarenih rezultata
Prema strukturi informacije mogu
)iti ekono"ske, pravne i tehnike
=remenski dnevne, nedeljne,
"jesene, godinje
Bnformacije se dijele na interne i
eksterne, zatim 1 us"ene i pis"ene
In)or"acija je podloga za djelokrug rada
rukovodstva na planiranju,
organizovanju, aktivno" uestvovanju i
kontrolisanju
Bnformacioni sistem mora )iti vrsto
vezan sa osnovnim ciljevima poslovanja
preduze'a, s nejenom politikom,
strategijom rukovodstva
/ehnologijom informativnog sistema se
moe upravljati
#.1. In>orma)i$e potre'ne mar!entin06?
1. in*ormaije o radnim rezultatima
poslovne aktivnosti
5 promjena do)iti - mogu se pripisati
cijenama"
5 promjene u proizvodnji na osnovu kojih
markenting moe da planira sve
kratkorone i dugorone izmjene plana
prodaje
1 izvjetaji o kvalitetu kao znak stalnosti
kvaliteta proizvoda
#. In>orma)i$e o -tan$6 i-por6!a
!. ugovorene isporuke# $. stanje kupeve
narud)ine# %. djelomine isporuke -ove
isporuke tre)a iz)jegavati jer izaziva
dopunski administrativni posao"
&. In>orma)i$e o -tan$6 a"i=a
&.Botova roba i roba u procesu
proizvodnje' (. zalihe i isporuke sa
skladita' 3. rashodovne zalihe
1prodaja po nii" cijena"a)

4. 6n*ormaije o opremi i kori"/enju
kapaiteta
mogu'nosti proizvodnje -oso)lje
merkentinga tre)a da je informisano o
svoj novoistaliranoj opremi, po)oljanju
proizvodnje, dodatnom prostoru.."
kori'enju opreme
ekonomine proizvodne serije -prodaji
su potre)ne informacije o minimalnim
ekonominim proizvodnim serijama"
5. 6n*ormaije o predvienoj prodaji
3odinji plan prodaje tre)a raz)iti na
mjesene dijelove. Mjesene potre)ne
koliine se upotre)ljavaju za izradu
mjesenih termin planova. /o se odnosi
na
>re"ensko odreenje planova prodaje.
7 Mjesene koliine prodaje moraju )iti
dostavljene proizvodnji prije poetka
fiskalne godine.
1 Prodaja tre)a da razbije ukupne koliine
na "jesene
2ouzdanost planova
?eviziju planova 3 usled promjenjivih
uslova na kojima se zasnivaju
predvianja prodaje, potre)e svakog
fiskalnog kvartala moraju )iti preispitane
od strane prodaje kako )i se izvrile
izmjene
0. 6n*ormaije o kvalitetu proizvoda.
,pecifikacije 1 Prodaja tre)a da
o)ez)ijedi do)ijanje detaljnih
specifikacija -podataka" od naruioca
ukljuuju'i i crtee, potre)a za
testiranjem, nain upotre)e, dimenziju,
)oju, koliinu...
/olerancija 1 Ad prodaje se zahtijevaju
informacije o prihvataljivim granicama
kvaliteta proizvodnih tolerancija
0potre)a proizvoda 7 ;ompletni podatci
o tome kako se od strane korisnika
upotre)ljava proizvod
Primjed)e korisnika 7 Proizvodnji se
dostavljaju kompletne kopije o ispitivanju
korisnika, kao i druge informecije o
mogu'nosti proizvoda da odgovori
potre)ama kupca
(. 6n*ormaije o promjenama potre$a
potro"a&a
;ratkorone analize trita
<ugorone analize trita
&. PO,ITIKA O<E8<JEHENJA
:INANSIJSKI9 S1EDSTAVA
!inansijska politika kao dio politike
preduze*a i"a slede*e zadatke#
&. Osiguranje )inansijskih sredstava u
potrebnoj koliini, u najpovoljnije" roku
po najpovoljniji" uslovi"a uz najnie
trokove
(. 5ajracionalnije kori*enje raspoloivih
sredstava uz njihovo puno
angaovanje, voenje politike
likvidnosti i ubrzanje cirkulacije sred.
3. Osiguranje kontuirane kontrole i analize
poslovanja po"o*u )inansijskih
sredstava
Pri)avljanje potre)nih fin. sredstava
moe se ostvariti izdvajanje" dijela
dohodka u )ondove i pozajljivanje od
banaka i drugih
;ori'enje kredita u znaajnoj mjeri
optere'uje trokove poslovanja
6acionalno kori'enje sredstava
doprinosi njihovom smanjenju, a time i
pove'anju renta)ilnosti poslovanja
:itno je i pitanje nivoa veliine zalihe
Preduze'e tre)a da se opredijeli za
odreenje vrste potroaa
0slovi da )i se donijela pravilna odluka
cena su &. poznavanje trokova
proizvodnje' (. poznavanje ranijeg
kretanja cijena' 3. trinih okolnosti' +.
potrebne koliine' ,. "ogu*nosti
proizvodnje od strane proizvoaa i dr.
*. MO2UCNOSTI USK,AHIVANJA
3INIO4A P1O4ESA 1EP1ODUK4IJE
Arganizacione promjene mogu )iti
izazvane i grekama odnosno
dis*unkijama u organizaciji koje su
nastale z)og neusklaenosti izmeu i
unutar inilaca proizvodnje ili z)og toga
to je postoje'e organizaciono stanje
neprikladno za realizaciju ciljeva.
Breke odnosno dis)unkcije u
organizaciji su pojave koje naruavaju
skladno i e)ikasno djelovanje inilaca
proizvodnje u ispunjavanju zadataka
Breke su obino posledica neznanja,
odnosno nedovoljnog organizacionog
znanja lanova kolektiva, posebno
rukovode*eg kadr
I"a "euti" greaka koje nastaju zbog
pretjerane organizovanosti, kada se
nastoji svi odnosi i veze )iksirati
5aruavanje organizacione discipline
znaajan je uzrok organizacionih
pore"e*aja, koji i"aju iste e)ekte kao
org. greke
?ast preduze*a zahtijeva
prilagoavanje i dopunjavanje postoje*e
i stvaranja nove organizacije.
6a bi se sa organizacijo" "oglo poeti,
"ora se do*i do saznanja da se
odreeno organizaciono rjeenje "ora
"ijenjati ili da se neki novi odnosi i
postupci "oraju organizaciono regilisati
;ada se definiu organizacioni pro)lemi,
moe se odrediti zadatak koji tre)a
o)aviti 7 definisanje zadatka vana faza
rjeavanja pro)lema
Adluka je zavrni akt 7 definisanja
zadatka
Adluka o)ino sadri !. definiciju
pro)lema, koja tre)a )iti precizna# $.
zadatak koji se rjeenjem eli ispuniti# %.
nain na koji tre)a rijeiti definisani
pro)lem# &. potre)na sredstva za izradu
predloga# (. rok do kojega tre)a izraditi
predlog.
,nimanje i analiza stanja vaan je dio
ukupnog procesa rjeavanja pro)lema
,nimanje se o)avlja prikupljanjem
injenica i informacija da )i se do)ila
realna slika o postoje'oj organizaciji
Potre)no je prikupiti podatke o !.
poloaju i rasporedu "aina, uski"
grli"a, rasporedu radnih "jesta' (.
brojno" stanju radnika, kvali)ikacionoj
strukturi' 3. saobra*ajno" putu iz"eu
pojedinih radnih "jesta' ,. zadatci"a,
odgovornosti pojedinih organa' 7.
sadraju doku"enata itd
@lede/a *aza istraivanje mogu/nosti
za rje"enje organizaionih pro$lema
-loga pro*esionalnog organizatora
dolazi do izraaja
Vrednovanje varijanti o)avlja se tsko
da se sve alternative paralelno i detaljno
o)rade primjenom metodologija
(redlog za rjeavanje organizacionih
pro)lema mora )iti kompleksan i sadrati
sve relevantne podatke o postoje'em
stanju organizacije s naznakom do)rih i
loih strana i njihovim posledicama
Po prihvatanju organizacije slijede
pripreme za njeno sprovoenje
&. 2ripre"e "aterijalnog karaktera 1nova
opre"a, proirenje prostora...) (.
pripre"e kadrova' 3. pripre"e
odgovaraju*ih organizacionih
doku"enata' +. e)ikasno pra*enje,
kontrola sprovoenja organizacije
5. P,ANI1ANJE AKTIVNOSTI
P1EDU8ECA
(laniranjem se vr"i svjesno
usmjeravanje razvoja privrednog
poslovanja preduze/a za naredno
vremensko razdo$lje
Cadatci planiranja u preduze'u su !.
predvianje uslova pod kojim preduze'e
pristupa ostvarenju planiranih zadataka i
to $. uslovi unutar preduze'a# %. uslovi
izvan preduze'a# &. predvianje
ostvarivanja dohodka i njegove
raspodjele
Planovi preduze'a moraju )iti usklaeni
sa potre)ama trita, realnim
mogu'nostima preduze'a i njegovim
viegodinjim razvojem
2lanovi"a preduze*a konkretizuje se
poslovna politika preduze/a
Bnteres drutvene zajednice je da
preduze'e posluje u skladu sa
smjernicama odreenim drutvenim
planovima i da )lagovremeno izmiri svoje
o)aveze prema drutvu
Pod$e"a p"anova vr;i -e? 1. !o dono-i
p"anoveF #. a !o$i vremen-!i periodF
&. !o$6 o'"a-t po-"ovan$a o'6=vata
Prema duini perioda za koji se izrauju
!. perspektivni -pet, sedam, deset i vie
godina" i $. teku'i - ne due od godinu
dana"
6azrada teku'eg plana na polugodinje,
tromjesene i mjesene spada u domen
osnovnog planiranja
Aperativni planovi -izvrni planovi"
utvruju se za period kra'i od jedne
godine i slue kao instrument i putokaz
za konkretne akcije
%. P,ANI1ANJE 1EPOMATE1IJA,A
0 procesu kruenja sredstava
preduze'a na)avka ini prvu fazu
0 uslovima razvijenog trita uloga
nabavne slube se ne iscrpljuje u
o)ez)jeivanju potre)ne koliine ro)e.
0spjene odnosno uspjene na)av.
odraavaju se na uspjeh prodaje
Svako preduze*e podeava ciljeve
navake svoji" potreba"a i
"ogu*nosti"a i situaciji na tritu
?acionalna politika nabavke treba da
bude proeta principi"a#
1. #a se na$avka vr"i kod
najpovoljnijih do$avlja&a; 2.da se
na$avlja ro$a koja svojim kvalitetom
odgovara potro"a&ima; 3. da se
na$avka vr"i u pravo vrijeme i uz
najpovoljnije ijene; 4. da se
poslovanje o$avlja u skladu sa
poslovnim mortalom
Na)avna sluna o)avlja tri grupe
poslova &. pruavanje trita' (.
izvrenje konkretnih nabavki i 3. voenje
evidencije nabavki
9rite nabavke sainjavaju podruje na
ko"e se nalze izvori robe koju
preduze*e eli da nabavi
5abavna sluba ne smije se osloniti na
samo jednog do)avljaa
,a$avna ijena predstavlja jedan od
zna&ajnih *aktora
Nia na)avna cijena ne mora )iti i
najpovoljnija za kupca
Nia na)avna cijena omogu'ava
odreivanje nie prodajne cijene
Na)avka mora )iti usmjerena na
postizanje najekono"inijih i
najracionalnijih izvora nabavke.
Iz"eu dobavljaa koji i"aju istu
potrebnu robu treba se opredijeliti za
onoga koji pri istoj cijeni i kvalitetu nudi
najpovoljnije isporuke i pla*anje
2ravilno poslovanje zahtijeva da se ne
nabavljaju ve*e koliine robe nego to je
potrebno za prodaju u odreeno"
vre"ensko" raz"aku
6a bi se izbjegle negativne posledice za
svaku pojedinu vrstu robe utvruju se
"ini"alne i "aksi"alne zalihe na lageru
5a veliinu porude odnosno zaliha
djeluje vie )aktora# &. "ogu*nost
snadbijevanja' (. tedencija kretanja
cijena na tritu' 3. priroda robe' +.
"ogu*nost pro"jena potreba i ukusa
potroaa' ,. odnos iz"eu trokova
nabavke i trokova oko uskladitenja' 7.
raspoloivi s"jetajni prostor' 8.
)inansijske "ogu*nosti preduze*a ...
@ko su izvori na)avke udaljeni i
skopani sa veliki transportim trokovima
i rizikom, ekonomski je opravdano
stvarati ve'e zalihe
(. 1EK,AMA4IJE I ODNOS P1EMA
KUP4IMA
4spjeh ili neuspjeh kod kupaca
neposredno se odraava na poloaj
preduze*a, pa je u obstrano" interesu
da se u granica"a zakonskih propisa i
poslovnog "orala po"au i da sarauju.
2oslovne veze prodavca i kupca ne
s"ije se svesti na trenutni akt
kupoprodaje robe
?ekla"acija se dostavlja u roku od 3
dana po prije"u robe
4koliko se prije"o" ustanovi da roba
odstupa od ugovora, uzansi, uzoraka,
)aktur itd. kupac treba da rekla"ira
blagovre"eno i sa doku"entacijo"
-upci se "ogu obetetiti na vie naina#
boni)ikacijo" 1tj. Izvjesni" otpiso" od
prodajne cijene)' besplatno"
opravko"'povra*aje" stare i lansiranje"
nove robe koja odgovara odredba"a
ugovora.
0pustva predstavljaju o)lik zatite
potroaa i faktor unapreenja prodajnog
poslovanja
3arancije i servisno odravanje
predstavljaju dvije meuso)no
povezane, ali vremenski odvojene
prodajne usluge
Barancija dobija svoj pravni izras u tzv.
garantnom listu
2roizvoa treba da obezbijedi
odravanje prodatih proizvoda u toku
vijeka trajanja
Instaliranje i "ontaa proizvoda po
dogovoru
(rodaja na kredit predstavlja jednu
od prodajnih usluga
+ PO,ITIKA NA<AVKE 1O<E
Na)avka stvari predstavlja poetnu fazu
reprodukcije
Na)avka o)uhvata niz poslova !.
utvrivanje na)avne politike# $.
istraivanje trita na)avki# %. izrada
plana na)avke# &. prouavanje i iz)or
najpovoljnijeg do)avljaa# (. naruivanje
ro)e# *. dopremanje ro)e# +. prijem
naruene ro)e# 4. skladitenje...
Menadment na)avki o)uhvata !.
utvrivanje politike i strategije na)avki# $.
planiranje na)avki# %. istraivanje trita#
&. naruivanje i prijem ro)e u skladite
Ca uspjenu politiku i strategiju na)avke
)itno je !. politika i strategija na)avki
mora )iti u finkciji poslovnosti i razvijanja
poslovnih odnosa po prioncipu
savjesnosti; $. pol. na)avki zavisna je
od na)avne snage preduze'a# %. tre)a
dosledno potovati princip
odgovaraju/eg kvaliteta; &. tre)a
utvrditi sadanje i )udu'e trite# (. u
na)avci primarno mjesto do)ija
ekskluzivnost; *. cijena nije najvaniji
faktor#
+. efikasno upravljanje na)avkama 4.
insistiranje na rokovima isporuke
Na)avna slu)a mora da odgovori
zahtjevima proizvodenje
1. prom$en$ivo-t proivodn$eF #.
proivodn$a po nar6d'iF &. !va"itet
.. PO,ITIKA P1ODAJE 1O<A I US,U2A
2olitika prodaje sastoji se u odreivanju
principa kojih se treba pridravati u radu i
izboru sredstava za postizanje to
uspjenije prodaje robe
2lano" prodaje postavljaju se konkreti
zadatci koje je potrebno ostvariti u
odreeno" vre"enosko" periodu
Izradi realnog plana predhodi temeljna
analiza
;oriste se podatci koje o)rauje
-tati-ti!a i podatci do)ijeni istraivanjem
trita prodaje
2lan prodaje za teku*u godinu bazira se
na rezultati"a iz predhodne godine,
korigovani" za procenat porasta koji se
predvia drutveni" plano" i opti"
kretanji"a u privredi.
2laniranje prodaje vri se# &. po vrsta"a
i grupa"a artikla' (. po teritorijalni"
podruji"a' 3. po pojedini" oblici"a
prodaje
Plan preduze'a i planovi pojedinih
jedinica razrauju se na kra'e
vremenske jedinice na osnivu slede'ih
principa i postupaka !. prouavanja
trita prodaje# $. izrade plana prodaje#
%. organizacija i kontrola rada pojedinih
o)lika prodaje ro)e prodajne mree# &.
pregovaranje s kupcima i zakljuivanje
kupoprodajnih ugovora# (. voenje
korespodencije sa kupcima# *. voenje
razne evidencije prodaje# +. davanje
dispozicija -naloga" skladinoj slu)i za
isporuku# 4. fakturisanje i .. o)rada
reklamacija
Prouavati tranju ro)e na tritu znai
pratiti i ispitivati potre)e i zahtjeve
kupaca
Asim sezonske oscilacije postoje znatne
razlike u potroakoj potranji i u toku
mjeseca# nedelje i dalje
Ne tre)a zanemariti ni pove'anje tranje
u vrijeme praznika
4 izotreno" konkurenciji potroa *e
povjerenje ukazati preduze*u koje
prodaje' robu koja spoljni" izgledo",
kvaliteto" i cijeno" najbolje odgovara
njegovi" zahtjevi"a
2olitika prodaje robe predstavlja dio
opte politike preduze*a
2reduze*e podeava ciljeve politike
prodaje' svoji" potreba"a' )inansijski"
"ogu*nosti"a i situaciji na tritu
?acionalna politika prodaje postavlja
ove pojedinane ciljeve principe) # &. da
je prodaje roba koja odgovara elja"a i
potreba"a kupca' (. da se prodaja
orjentie na to iri krug kupaca' 3. da se
vodi politika prodajnih cijena koja *e
sti"ulisati prodaju' +. da se trokovi
propagande dovedu u sklad sa
rezultati"a koji se postiu u prodaji' ,.
da se pri"jenjuju oni naini i oblici
prodaje koji donose najbolje rezultate u
prodaji' 7. da se utvrde sve "jerte koje
doprinose ubrzanju obrta sredstava' 8.
da se prodajno poslovanje odvija u
skladu sa poslovni" "oralo"
8iljevi poslovne politike konkretizuju se
u planu prodaje, a ostaruje ih prodajna
slu)a preduze'a
;ao dio prodajne politike, politika
ijena o)uhvata mjere koje tre)a
preduzeti i principe koji se valja drati pri
formiranju prodajnih cijena koje
odgovaraju potre)ama trita, a
istovremeno o)ez)jeuju pokri'e
trokova poslovanja i ostvarenje
najoptimalnijeg dohodka.
5a )or"iranje pojedinih cijena utiu#
cijena kotanja, trite i ekono"ska
politika ze"lje
Cijena ko"tanja uti&e u dvojakom
pravu. &. ona predstavlja donju granicu
prodajne cijene 3 (. njena visina direktno
utie na nivo prodajne cijene
=ri"ne prilike predstavljaju )aktor koji
bitno utie na )or"iranje gornje granice
cijene# &. kolika je ponuda 1broj
ponuaa, kon"kurencija, koliina i
cijena..)' (. kolika je tranja tog artikla
broj i struktura kupaca...)
(onuda i potranja $itne za
*ormiranje ijena
C)og unapreenja prodaje
veleprodajna preduze/a kupima daju
povoljnije uslove% kao nap..!. ro)a se
isporuuje franko stanica# $. osim
osnovnog opteg ra)ata prizneje i
pose)an, takozvani koli&inski ra$at i
superra$at
1E. PO,ITIKA SK,ADIDTENJA
P1OI8VODNJE
,kladite je fiziko mjesto u kome se
odvija upravljanje roba"a koje su
uskladitene.
Potre)no je da postoje odgovaraju'i
uslovi 7 do)ri manipulativni putevi, koji
dozvoljavaju )rz ulaz i izlaz ro)e
Aptimalno kori'enje skladinog
prostora
6azvoj regalnog tipa skladi"ta doveo
do ekonominog iskori'enja prostora i
do standardizacije paleta i drugih tipova
am)alae
Skladitenje, kao proces, se sastoji od
odlaganja i uvanja robe na
odgovaraju*e" "jestu, dok se eka
nalog za isporuku
0 zadatak skladitenja mogu se navesti
slede'i poslovi i odgovornosti# &.
skladitenje na tehniki i )iziki
odgovaraju*i nain' (. zatita robe od
krae, ote*enja i nedozvoljene
upotrebe' 3. kontrola izlaza robe' +.
racionalna upotreba skladinog prostora
Po izgledu i opremljenosti razlikujemo
!. zatvorena skladi"ta - ulaz i izlaz ro)e
vri se uz odgovaraju'a dokumenta.
Postoji sistem fizike zatite, postoji
sistem provjere zaliha.." #. otvorena
-!"adi;ta 1 otvoren pristup robi) 3.
regalno 7 paletna skladi"ta - zatvore
skladita i razlikuju se od o)inih po
nainu odlaganja ro)a 7 po principu
slo)odnog paletnog mjesta"
Moderna skladina oprema ukljuuje
palete, police za otvoreni i zatvoreni
prostor, kao i "etalne i drvene kutije
2ravila kojih se treba pridravati u
de)inisanju rasporeda robe# &. roba koja
se najvie kre*e se odlae blie izlazu'
(. roba velike teine se odlae na "jesto
koje zhtijeva naj"anje transportnog
rada' 3. roba "ale tei se odlae na
ve*e visine' +. zapaljivi "aterijali i
opasne robe se odlau u dio skladita
koje je pripre"ljeno za to' ,. robe velikih
di"enzija sa sopstveno" zatito" se
"oe odlagati na otvoreno" prostoru' 7.
roba koja zahtijeva posebnu vrstu zatite
"ora biti odloena u skladu sa ti"
zahtjevi"a
#istri$utivna skladi"ta 1 velika
skladita koja mogu )iti nezavisne
zgrade ili sastavni dio nekog trgovinskog
o)jekta
0 ovim o)jektima ro)a se rasporeuje
1. vi;o$ oni - odlau se ro)e manje
teine i sa manjim kretanjem"# #.
-redn$io$ oni - ro)e sa nave'im
kretanjem" i &. nio$ oni Gz)og svoje
teine ne mogu )iti odloene na druga
mjesta"
.unkcije kladita su slede'e !. prijem i
indetifikacija ro)e# $. skladitenje, to
o)uhvata odlaganje ro)e i preuzimanje
odgovornosti za ro)u# %. isporuka ro)e.
11. PO,ITIKA IST1AIVANJA T1IDTA
Asnovni cilj prodajne politike je a" izvri
prodaju prozivedene ro)e i )" ostvari
povoljan finansijski rezultat
Prodajnom politikom tre)a &. prona*i
pravi asorti"an na koji *e kupac
reagovati' (. prona*i kvalitet koji
zadovoljava zahtjeve kupca' 3. odabrati
tehnike )aktore proizvodnje koji
obezbjeuju proizvodnju uz predhodna
dva uslova, uz naj"anju "ogu*u cijenu
kotanja i +. ubijediti kupca da je takav
proizvod neophodan
Istraivanje prodajnog trita treba da
odgovori na slede*e pitanja# &. ta treba
da se prodaje' (. gdje treba da se
prodaje' 3. ko"e treba da se prodaje' +.
kako treba da se prodaje' ,. kada treba
da se prod.'
Istraivanje" trita postiu se slede*i
e)ekti# &. uspostavlja se kontakt sa
kupce"' (. o"ogu*ava se iznalaenje
e)ikasnijih sredstava u borbi sa
konkurencijoj"' 3. o"ogu*avaju se
racionalniji "etodi plas"ana robe' +.
ublaava se rizik pogrene orjentacije u
investiranju' ,. otkrivaju se novi
proizvodi, ili nova trita za postoje*e i
nove proizvode' 7. stiu se saznanja o
tehniko" progresu'
6straivanje ivotnog iklusa vrlo
zna&ajno + *aze. 1. uvoenje. 2. rast; 3.
zrelost i 4. opadanje
1#. PO,ITIKA KVA,ITETA P1OI8VODA I
US,U2A
;valitet sainjavaju razliita svojstva
proizvoda koji imaju znaaj sa stanovita
upotre)ne vrijednoti i spoljnog izgleda
Potroai ele da do)iju ro)u takvog
kvaliteta koja odgovara njihovim
potre)ama i njihovoj kupovnoj mo'i
Na toj osnovi deferenciraju se kupci !.
kojima je prioritet kvalitet i $. kojima je
prioritet prodajna cijena
Catitni znak odreene firme moe
presudno da utie na odluku kupca koji
se ne razumije u tehnika svojstrva ro)e#
Pitanje kvaliteta je povezano sa
izgledom i am)alaom
Pose)no interesovanja za o)likovanje
proizvoda pokazuju inostrana trita
,poljni izgled moe da )ude presudan
faktor prodaje.
0spjeh se ne moe posti'i )ez stalnog
kreiranja proizvoda i usavravanja
njihovog spoljnog izgleda
1&. PO,ITIKA 4IJENA P1OI8VODA I
US,U2A
Prodajne cijene su ispunile misiju ako su
utvrene na nivou koji istovremeno
o$ez$jeuje normalan tok
reprodukije i renta$ilno poslovanje
Prodajne cijene se utvruju
kalkulaijom
Porez na promet predstavlja sastavi dio
prodajne cijene u trgovini
<onja granica prodajnih cijena limitirana
je trokovima proizvodnje, -u trgovini
na)avke" uve'anim za iznos efektivnih
trokova koji su nastali u vezi sa
prodajom ro)e
4klapanje i prilagoavanje cijena sastoji
se u "anervisanju rasporedo"
predviene razlike do prodajne cijene na
pojedine proizvode
Pod optimalnom prodajnom cijenom
podrazumijevamo cijenu koja djeluje na
izmjenu tranje u korist preduze'a uz
o)ez)jeivanje potre)nog nivoa
renta)ilnosti
6enta)ilnost predstavlja prodajnu cijenu
koja o)ez)jeuje nadoknadu utroenih
vrijednosti i linih dohodaka i odreenu
razliku do prodajne cijene koja je
potre)na za formiranje fondova
1a'at pojavno ima o)lik, popusta, koji
prodavac odo)rava kupcu u procentima
od prodajne cijene.
6a)at je istrument prodaje i prodajne
politike proizvodnog preduze'a
Pomo'u ra)ata prodavac eli da u)rza
realizaciju i o)rt angaovanih sredstava
,a stanovita kreiranja prodajne politike
pose)an znaaj ima koli&inski ra$at
- procenat ra)ata je o)ino progresivan i
zavisi od koliine na)avke"
;oliinski ra)at kao komercijalni
instrument ima ekonomski smisao kako
za proizvoae, tako i za kupce njihovih
proivoda
,timuliu se kupvi da ukrupnjavaju
porud)inu i pove'avaju nivo zaliha
Van-eon-!i ra'at 1 komercijalni
istrument proizvoakih organizacija koji
dovodi do diferenciranja prodajnih cijena
Naje'e se primjenju kod odje'e i
o)u'e i drugih proizvoda sezonske
potronje
1a'at a !6p)a pred-tav"$a
nado!nad6 a an0aovana o'rtna
-red-tva
1*. PO,ITIKA P1IV1EDNE
P1OPA2ANDE
2ropaganda je sredstvo koje podstie
prodaju i drutvenu reprodukciju uopte
2ropaganda postie na racionalno
poslovanje
6n*ormativnost 7 kao bitno svojstvo
propagande privrednih subjekata, treba
da o"ogu*i kupci"a da se upoznaju sa
svojstvi"a proizvoda koji se propagiraju
5osioci propagande treba da se
rukovode principi"a# istinitosti'
privlanosti i ekoni"inosti
6stinitost je moralna vrlina i vrlina od
ekono"skog znaaja
6avanje" garancije privredna
organizacija pojaava povjerenje i
istinitost propagande
=ekst propagandne poruke ne smije
kupca da dovede do za)lude
2ropag. akcije treba da su zasnovana
na principi"a ekono"inosti
Intezitet propagande treba da zavisi od
proizvodnog kapaciteta organizacije, od
obi"a prodajnog reona, od snage
konkurencije..
Propagiranje proizvoda tre)a se raditi
kontinuirano i u odreeni" vre"enski"
raz"aci"a
2rodavnice "oraju i"aju# &. privlaan
spoljni izgled' (.)ukcionalno i estetsko
unutranje ureenje# 3. pravilan odnos
pre"a potroau
15. POS,OVNI MO1A, I MENADMENT
Conopolski poloaj i"a privredni
subjekt koji u trgovini odreeno" robo"
ili vrenje" usluga ne jedinstveno"
tritu odnosno na dijelu tog trita ne"a
konkurenciju
Dpekulacija je sticanje neosnovane
i"ovinske koristi izazivani"
pore"e*aji"a u snadbijevanju trita ili
nepravedni" pove*anje" cijena
:a"tita konkurenije
%akono" o zatiti konkurencije utvrena
je zatita konkurencije na tritu radi
obezbjeivanja ravnopravnosti uesnika
na tritu
(ovredom konkurenije smatraju se.
&. sporazu"i koji"a se bitno spreava,
naruava ili ograniava konkurencija' (.
zloupotreba do"inantnog
1"onopolistikog) poloaja' 3.
koncentracija kojo" se bitno spreava,
ograniava ili naruava konkurencija,
prije svega stvaranje", odnosno
jaanje" do"inantnog poloaja na
tritu
#oninantan poloaj . na relevantno"
tritu i"a uesnik na tritu koji posluije
nezavisno od drugih uesnika na tritu,
odnosno koji donosi poslovne odluke ne
vode*i rauna o poslovni" odluka"a
svojih konkurenata, dobavljaa, kupaca i
krajnjih korisnika njegove robe ili usluga
4esnik na tritu "oe, a ne "ora da
i"a do"inantan poloaj ako je njegov
udio na relevantno" tritu vr*i od +=E,
uzi"aju*i u obzir udjele koji na to"
tritu i"aju njegovi konkurenti i snagu
njegovih potencijalnih konkurenata, kao i
eventualni do"inattni poloaj kupaca
8olektivni dominantni poloaj 7 "ogu
i"ati dva ili vie nezavisnih uesnika na
tritu koji su na relevantno" tritu
povezani ekono"ski" veza"a, tako da
zajedniki djeluju kao jedan uesnik na
tritu 1kolektivna do"inacija 3 udio na
tritu ve*i od ,=E)
%loupotreba do"inantnog poloaja je
zabranjena
8onentraija u&esnika na tri"tu 3
nastaje u sluajevi"a# &. statusnih
pro"jena uesnika na tritu u s"islu
zakona koji" se ureuju privredna
drutva' (. sticanja neposredne ili
posredne kontrole jednog ili vie
uesnika na tritu nad drugi"
uesniko" na tritu ili njegovi" dijelo"'
3. osnivanja i zajednikog kontrolisanja
novog uesnika na tritu od strane
naj"anje dva nezavisna uesnika na
tritu, koji posluju na dugoronoj osnovi,
koji i"a sve )unkcije nezavisnog
uesnika na tritu i pristup na tritu
8onentraija u&esnika na tri"tu
sprovodi se po pri$avljenom
odo$renju koje na zahtjev u&esnika
na tri"tu izdaje pose$na 8omisija za
za"titu konkurenije
,elojalna konkurenija i "pekulaija .
2ravo nelojalne konkurencije utvreno je
nor"a"a %akona o trgovini i %akona o
spoljnotrgovinsko" poslovanju
aB ,elojalna konkurenija 7 2re"a
zakonu o trgovini nelojalna
konkurencija je radnja trgovca koja je
protivna dobri" poslovni" obiaji"a i
kojo" se nanosi ili "oe nanijeti teta
drugo" trgovcu, drugo" pravno" licu i
kupcu, odnosno potroau, nap' &.
rekla"iranje, oglaavanje ili nuenje
robe navoenje" podataka koji" se
stvara, ili se "oe stvoriti, zabluda o toj
robi...' (. iznoenje neistina i
ocrnjavanja drugog trgovca' 3. prodaja
robe sa oznaka"a ili podaci"a koji
stvaraju, ili "ogu stvoriti, zabunu u
pogledu porijekla, kvaliteta..'
+.prikrivanje "ana robe' ,. oglaavanje
prividne rasprodaje..' 7. neovla*enja
upotreba zakono" zati*enih spoljnih
oznaka drugog trgovca koji se stvara ili
"oe stvoriti zabluda
$B Dpekulaija 7 data de*iniija
&. prikrivanje robe, ograniavanje ili
obustavljanja prodaje robe' (.
uslovljavanje kupovine jedne robe
kupovino" druge' 3. oteavanje ili
one"ogu*avanje prodaje robe' +.
zakljuivanje )iksnih ugovora ..' ,.
nepridravanje rokova isporuke...' 7.
neprdravanje redosleda isporuke
'grani&avanje jedinstvenog tri"ta 1
s"atra se opti ili pojedinani pravni akt
ili radnja dravnog organa, trgovca,
preduze*a i drugog pravnog lica kojo"
se ograniava raz"jena robe i
slobodnog nastupanja na tritu ili na
drugi nain naruava konkurencija
2re"a %akonu o trgovini akti"a i
radnja"a koji"a se ograniava
jedinstveno trite s"atra se# &. radnje
koji"a se trgovac dovodi u
neravnopravan poloaj 3
one"ogu*avanje irenja prodajne
"ree, prisiljavanje na prodaju robe..' (.
druge radnje koje dovode ili "ogu da
dovedu do naruavanja konkurencije
Sankcije "ogu biti# 1. graansko
pravne 1 sankcija nitavnost i"enovanih
"onopolistikih sporazu"a, kao i
nitavnost tzv. vezanih poslova kupovina
i nitavnost )iksnih ugovora)' #. 6pravno
pravneF &. !rivi/no pravne
5adleni upravni organ 1trina
inspekcija i sl.) vri inspekcijski nadzor
nad pri"jeno" %akona o trgovini i
naruavanje slobodne konkurencije, te u
vezi sa ti" "oe preduzeti odreene
upravne "jere 1privre"ena zabrana rada
trgovcu koji ne ispunjava propisane
uslove za obavljanje odreene
djelatnosti i dr.
4 sluaju naruavanja slobode
konkurencije, predviene su i odreene
krivino.pravne sankcije' krivina djela i
privredni prestupi ili prekraji
POS,OVNA PO,ITIKA P1EDU8ECA
(!6,C6(6 ('@>'V,) ('>6=68)
(!)#-:)E;
Po-"ovna po"iti!a pred6e7a
pred-tav"$a -!6p rani= m$era !o$a
pred6e7a dono-e i rea"i6$6 radi
o-tvaren$a -vo$i= pro0ram-!i=
a!tivno-ti.
Cjere i"aju veliki znaaj i za
drutvenu zajednicu
2o svo" sadraju poslovna politika
obuhvata# &. koliinu i asorti"an
proizvoda' (. nabavnu i prodajnu
orjentaciju' 3. obezbjeenje i troenje
)inansijskih sredstava' +. odreivanje
politike cijena' ,. investicije' 7.
tehnoloki proces' 8. razvoj' :. siste"
upravljanja i rukovoenja' ;.
raspodjelu, &=. pol. kadrova...
2o obuhvatnosti poslovna politika "oe
biti# unutra"nja i spoljnja
Poslovna politika predstavlja i
racionalnu politiku 7 na'av!eA proda$eA
>inan-iran$aA evidentiran$a po-"ova...
4 )or"iranju poslovne politike polazi se
od o$jektivnih i su$jektivnih uslova
=ri"te je osnovni spoljni *aktor koji
$itno uti&e na poslovni uspjeh
5ormiranje poslovne politike je dug i
stalan posao koji zahtijeva
kontinuitet u radu pun angaman
svih nosilaa
@naliza i kontrola ostvarenja ciljeva
poslovne politike predstavlja pose)nu
aktivnost kojom se omogu'ava
provjera injeninog stanja u procesu
reprodukcije
Metode kojima se vri analiza i
kontrola ekonomije su
!. "etode ciljeva poslovne politike
sa stanovita interesa drutva,
kolektiva i pojedinca'
(. ispitivanje "jera poslovne politike
sa stanovita ekono"skih principa
reprodukcije'
3. kvalitetne analize rezultata
reprodukcije'
+. analize operativne kontrole
izvrenja postavljenih ciljeva
IN:O1MA4IJE U POS,OVNOJ
PO,ITI4I
Bnformacije tre)a da )udu
o$jektivne% ta&ne i razumne
Bnformacije tre)a da daju odgovor
na pitanje# "ta da se radi% kako%
&ime i ko
0 posl. politici pose)an znaaj imaju
sistemske in*ormaije koje tre)a
da daju dodatna saznanja
lanovima kolrktiva
Po svom sadraju informacije mogu
)iti ekonomske% tehnolo"ke i
instituionalne
,a stanovita preduze'a najvanije
su informacije koje se odnose na
poslovnu i razvojnu politiku i na
raspodjelu ostvarenih rezultata
=remenski mogu )iti dnevne%
nedeljne% mjese&ne% tromjese&ne
i godi"nje
Bnformacije se dijele na interne i
eksterne
Po metodama informisanja mogu
)iti usmene i pismene
:itan uslov za uspjeno informisanje
je selekija in*ormaija po nivoima
odlu&ivanja
6n*ormaioni sistemi imaju veliku
ulogu u kori'enju *izi&kih%
*unansijskih i personalnih izvora
Naje'i siptomi potre)a za
informacionim sistemom u
proizvodnom sistemu su
veliki odnos indirektnih tro"kova
u poreenju sa direktnim
&esti manjkovi na svim nivoima
snad$ijevanja
druga&iji iklus proizvodnje u
odnosu na pripremu i *a$rikaiju
&este izmjene planova i termina
nizak stepen standardizaije
nezadovoljavaju/e kori"/enje
ma"ina
lo"i ili nepostoje/i standardi
normativi rada
veliki prekovremeni rad
nizak o$rt zaliha
$.!. IN:O1MA4IJE POT1E<NE
MA1KENTIN2U
!. In)or"acije o radni" rezultati"a
poslovne aktivnosti
-promjene do)iti, promjene u
proizvodnji, izvjetaj o kvalitetu"
(. In)or"acije o stanju isporuka
1ugovorene isporuke, djerlomine
isporuke"
3. In)or"acije o stanju zaliha
- gotova ro)a i ro)a u procesu
proizvodnje, zalihe i ispopruke sa
skladita, rashodovane zalihe"
+. In)or"acije o opre"i i kori*enju
kapaciteta
-mogu'nost proizvodnje,kori'enje
opreme, ekonominost proizvedene
serije"
,. In)or"acije o predvienoj prodaji
1 godinji plan prodaje tre)a raz)iti na
mjesene dijelove
. pouzdanost planova
1 reviziji planova
*. In)or"acije o kvalitetu proizvoda
1 neophodno do)iti specifikaciju od
naruioca poeljno sa crtrom,
testiranjem, nainom upotre)e,
)ojom, koliinom..
1 od prodaje se zahtijeva informacije
o prihvatljivim garancijama kvaliteta
proizvodnih tolerancija
1 upotre)a proizvoda
1 proizvodnji se dostavlja kopije
izvjetaja prodavaca o primjed)ama
potroaa
8. In)or"acije o pro"jena"a potreba
potroaa
1 kratkorona analiza trita
1 dugorone analize trita
&. PO,ITIKA O<E8<JEHENJA
:INANSIJSKI9 S1EDSTAVA
.inansijska politika kao dio pos.
politike i"a slede*i zadatak#
Osiguravanje )inansijskih sredstava
u potrebnoj koliini, u najpovoljnije"
roku i povoljni" uslovi"a, uz
najnie trokove
5ajracionalnije kori*enje svih
raspoloivih sredstava
Osiguranje kontinuirane kontrole
Pri)avljanje potre)nih fin. sredstava
moe se osigurati izdvajanjem
dijela dohodka u *ondove i
pozajmljivanjem nov&anih
sredstava od $anaka i drugih
(otre$no je teiti *ormiranju
sopstvenih o$rtnih sredstava
?acionalno kori*enje sredstava
postie se pove/anjem
koje*iijenta o$rta% a $itna je i
veli&ina nivoa zaliha
+ pitanje odreivanje ijena u
najtje"noj je vezi sa odreivanjem
politike proizvoda i kvaliteta
proizvoda
Preduze'e tre)a da se opredijeliza
odreene vrste potroaa
Prodajne cijene tre)a da pokriju
trokove proizvodnje i da omogu'e
dohodak radi stvaranja uslova za
pove'anje materijalne osnove i line
potronje
*. MO2UCNOSTI USK,AHIVANJA
3INIO4A P1O4ESA
1EP1ODUK4IJE
Organizacione pro"jene rezultat su
prvenstveno pro"jena u djelovanju
unutra"njih i op"tih *aktora
. Organizacione pro"jene "ogu biti
izazvane i greka"a odnosno
dis)unkcija"a u organizaciji koje su
nastale zbog neusklaenosti iz"eu i
unutar inioca proizvodnje
. do pro"jena "oe do*i i zbog
skokovitog rasta koji je u toku ili se
oekuje
Breke, odnosno dis)unkcije u
organizaciji su pojave koje
naruavaju skladno i e)ikasno
djelovanje inilaca proizvodnje u
ispunjavanj zadataka
5aje*e su greke koje nastaju
zbog nepravilnog rasporeda radnika,
nepravilnog i nejasnog rasporeda
dunosti, ovla*enja
I"a greaka koje nastoaju i zbog
pretjerane organizovanosti
5aruavanje" organizacione
discipline znaajan je uzrok
organizacionih pore"e*aja, koji i"aju
iste e)ekte kao i organizacione
greke
<a )i se sa organizacijom moglo
poeti mora se utvrditi po-to$an$e
di->6n!)i$a u postoje'oj organizaciji,
do'i do saznanja da se odreeno
organizaciono rjeenje mora
mi$en$ati i"i or0ania)iono
re06"i-ati
Cati se mora odrediti adata! !o$i
tre'a o'aviti
<efinisanje zadatka u se)i nosi
odluku o po!retan$6 po-t6p!a
Adluka o)ino sadri aB de*iniiju
pro$lema; $B zadatak koji se
rje"avanjem eli ispuniti; B na&in
na koji tre$a rje"avati pro$lem; dB
potre$na sredsta; eB rok do koga
tre$a izvr"iti..
@nimanje i analiza stanja vaan je
dio ukupnog proesa rje"avanja
organizaionih pro$lema
;ada se zavri snimanje i analiza
postoje'eg stanja poinje slede'a
faza istraivanje mogu/nosti za
rje"enje pro$lema
0loga pro>e-iona"no0 or0aniatora
dolazti do izraaja
>rednovanje varijatni obavlja se tako
da se sve alternative paralelno i
detaljno obrade pri"jeno" prikladne
"etodologije i onda "eusobno
uporeuju i nakon toga se izvri izbor
Pri prihvatanju organizacije slijede
pripreme za sprovoenje.
1. pripreme materijalnog karaktera
1 da se nabavi nova opre"a,
proiruje prostor, podeavaju radni
uslovi...)
2. priprema kadrova
3. priprema odgovaraju/ih
organizaionih dokumenata
4. e*ikasno pra/enje% kontrola
sprovoenja organizaije
5. P,ANI1ANJE AKTIVNOSTI
P1EDU8ECA
2laniranje" se vri svjesno
us"jeravanje razvoja privrednog
poslovanja preduze*a za naredno
vre"ensko razdoblje
:adati planiranja u preduze/u
su.
1. predvianje pro"eta i ele"enata
koje treba angaovati odnosno
utroiti za pro"et planirane koliine
robe
2. predvianje uslova pod koji"a
preduze*e pristupa ostvarenju
planiranih zadataka, i to#
a) uslovi unutar preduze*a
b) uslovi izvan preduze*a
3. predvianje ostvarenja dohodka i
njegove raspodjele na dio koji
pripada zajednici i dio koji ostaje
preduze*u za plate i )ondove
2lanovi preduze*a "oraju biti
usklaeni sa potreba"a trita,
realni" "ogu*nosti"a preduze*a i
njegovi" viegodinji" razvoje"
2reduze*a usklauju svoje
planove sa drutveni" planovi"a
koji"a se vri us"jeravanje razvoja
privrede.
Podjela planova vri se prema
osnovnim kriterijumima
1 !o dono-i p"anove
1 a !o$i vremen-!i period
a" perspektivni planovi za (, +, !>
i vie godina"
)" teku'i planovi 7 za period ne
dui od godinu dana
1 !o$6 o'"a-t po-"ovan$a
o'6=vata$6
,vi ovi planovi mogu )iti svodni i
parijalni
?azrada teku*eg godinjeg plana
na polugodinje, tro"jesene i
"jesene spada u do"en
osnovnog planiranja.
6alja podjela i razrada na
"jesene, dekadne, dnevne spada
u operativno planiranje
%. P,ANI1ANJE
1EPOMETE1IJA,A
4 procesu kruenja sredstava
preduze*a nabavka ini njegovu prvu
)azu
%adatci nabavne slune "nogo su
sloeniji i odgovorniji od
obezbjeivanja potrebne koliine
robe
2od politiko" nabavke
podrazu"ijeva"o principe kojih se
treba pridravati u nabavci robe, kao i
izbor "etoda i "jera koji obezbjeuju
ostvarenje ciljeva koji odgovaraju
potreba"a preduze*a i drutvene
zajednice.
!aionalna pol. na$avki tre$a da
$ude proeta prinipima
5abavna sluba obavlja tri grupe
poslova# prou&avanje tri"ta%
izvr"enje konkretnih na$avki i
voenje evidenije
4 uslovi"a dobro snadbjevenog
trita pove*avaju se zahtjevi kupaca
u pogledu kvaliteta i asorti"ana
proizvoda
2ri izboru dobavljaa nabavna cijena
svakako predstavlja jedan od
znaajnih )aktora, ali ne i odluuju*i
5eophodno je izvriti "ini"alne i
"aksi"alne zalihe na lageru

(. 1EK,AMA4IJE I ODNOS
P1EMA KUP4IMA
Poslovne veze izmeu prodavca i
kupca ne smije se svesti na trenutni
akt kupoprodaje ro)e.
;upca tre)a redovno o)avjetavati o
programima proizvodnje...
Obostrano zadovoljstvo
?ekla"acija se dostavlja u roku od
tri dana po prije"u robe i odnosi se
uglavno" na koli&inu i kvalitet ro$e
2ostupak preuzi"anja robe#
kvalitativnom i kvantitativnom
prijemu ro$e
-od opravdanih rekla"acija
prodavac treba da udovolji stranci
-upci se "ogu obetetiti#
$oni*ikaijom 1otpiso" od prodajne
cijene),$esplatnom opravkom;
povra/ajem stare i lansiranjem
nove ro$e koja odgovara
odred$ama ugovora
4pustva predstavljaju oblik zatite
potroaa i )aktor unapreenja
prodajnog poslovanja
Barancija i servisno odravanje
predstavljaju dvije "eusobno
povezane, ali vre"enski odvojene
prodajne usluge
Barancija dobija pravni izraz u tzv. .
garantnom listu
+. PO,ITIKA NA<AVKE 1O<E
Na)avka stvari predstavlja poetnu
fazu reprodukcije
Na)avka o)uhvata# 6tvr@ivan$e
na'avne p"iti!eF i-traivan$e tri;ta
na'av!iF irada p"ana na'av!eF
tran$e i pro6/avan$e i i'or
na$povo"$ni$i= pon6@a/aA
ran6/ivan$e ro'eA dopreman$eA
pri$em nar6/ene ro'eA
-!"adi;ten$e....
Menadment na'av!i o'6=vata
a" utvrivanje politike i strategije
na)avki# )"planiranje na)avke# c"
istraivanje trita# d"naruivanje i
prijem ro)e u skladita
Ca uspjenu politiku i strategiju
na)avke )itno je slede'e !" politika i
strategija na)avki mora )iti u funkciji
poslovnosti po principu savjesnosti;
$" pol. na)avki je zavisna od na)avne
snage preduze'a# %" tre)a dosledno
potovati princip odgovaraju'eg
kvaliteta# &" tre)a utvrditi sadanje i
)udu'e trite# (" u na)avci primarno
mjesto do)ija eskluzivnost
*" cijena nije najvanija 7
pouzdanost i kvalitet# +" kupac tre)a
da ima vie do)avljaa 4"
potovanje roka isporuke
Na)avna slu)a mora da odgovori
zahtjevima prom$en$ivo-t
proivodn$eF proivodn$a po
nar6d'iF !va"itet

.. PO,ITIKA P1ODAJE 1O<E
Prodajna politika preduze'a
konkretizuje se u planu prodaje
Bzrada realnog plana prodaje
uslovljen je temeljnim pripremama
2lan prodaje za teku*u godinu
bazira se na proglogodinji"
rezultati"a, korigovani" za procenat
porasta koji se predvia drutveni"
plano" i opti" kretanji"a u privredi
2lan prodaje vri se# aB po vrstama i
grupama artikala; $B po
teritorijalnim podru&jima; B po
o$liima prodaje
4poznavanje" trita prodaje
preduze*e je u "ogu*nosti da
nabavku robe us"jeri sa stvarni"
"ogu*nosti"a plas"ana i prodaje
2rouavati tranju robe na tritu
znai ispitivati potrebe i zahtjeve
kupaca
Osi" sezonske oscilacije postoje
znatne razlike u potroakoj tranji u
toku "jeseca, nedelje i dalje
,a *ormiranje prodajnih ijena
uti&e. ijena ko"tanja; tri"te i
ekonomska politika zemlje
6acionalna politika prodaje
predstavlja ove principe
1 da se prodaje ona roba koja
svojo" vrsto", asorti"ano" i
kvaliteto" odgovara potreba"a i
elja"a potroaa#
. da se prodaja orjentie na to ve*i
krug stalnih kupaca'
. da se vodi takva politika prodajnih
cijena koja doprinosi ubrzanju i
pove*anju prodaje roba'
. da se racionalni" izboro"
sredstava i naina voenja
ekono"ske propagande trokovi oko
toga dovedu u sklad sa rezultati"a
koji se postiu u prodaji'
. da se pri"jenjuju oni oblici i naini
prodaje koji u najve*oj "jeri
doprinose uspjehu prodaje'
. da se utvrde sve "jere koje
doprinose ubrzanju obrta sredst.
. da se prodajno poslovanje odvija u
skladu sa poslovni" "oralo"
1E. PO,ITIKA SK,ADIDTENJA
P1OI8VODA
,kladite je fiziko mjesto na kome
se odvija upravljanje ro)ama koje su
skladitene.
Aptimalno kori'enje skladinog
prostora zavisi od povrine i o)ima
skladita
6azvoj regalnog tipa skladita doveo
je do ekonomi&nog iskori'enja
prostora i do standardizaije paleta
.. <a )i se manipulacija ro)om
o)avljala to lake
2oja" isporuke podrazu"ijeva
stavljanje robe na raspolaganje
prodajnoj slubi nakon prije"a
naloga na najbri "ogu*i nain
2o izgledu i opredjeljenosti
skladinog prostora, skladita se
"ogu klasdi)ikovati na# atvorenaF
otvorena i re0a"na
#istri$utivna skladi"ta su velika
skladi"ta koja mo06 'iti neavi-ne
0rade i"i -a-tavni dio ne!o0
tr0ova/!o0 o'$e!ta
0 ovim o)jektima ro)a se
rasporeuje u tri zone vi;aA -redn$a
i nia ona
11. PO,ITIKA IST1AIVANJA
T1IDTA
Osnovni cilj prodajne politike se
"ani)estuje u tenji svake privredne
organizacije# 1. da izvr"i prodaju
proizvedene ro$e i 2. da ostvari
povoljan *inansijski rezultat
(rodajom ro$e tre$a. &. prona*i
pravi asorti"an na koji *e kupac
reagovati' (. prona*i kvalitet koji *e
zadovoljiti zahtjeve kupca' 3.
odabrati proizvodnju koja *e
zadovoljiti predhodne stavove uz
naj"anju "ogu*u cijenu kotanja i +.
ubijediti kupca da "u je takav
proizvod neophodan.
Bstraivanjem prodajnog trita tre)a
da odgovori na pitanja &. ta treba
da se prodaje' (. gdje treba da se
prodaje' 3. ko"e treba da se prodaje'
+. kako treba da se prodaje' ,. kada
treba da se prodaje
6straivanje ivotnog iklusa
proizvoda je vrlo zna&ajno.
2roizvod prolazi kroz slede*e )aze
razvoja# uvoenje; rast; zrelost i
opadanje
$ansiranju novih proizvoda treba da
predhodi svestrano tehniko
istraivanje i istraivanje trita
1#. PO,ITIKA KVA,ITETA
P1OI8VODA I US,U2A
-valitet sainjavaju razliita svojstva
proizvoda koja i"aju znaaj sa
stanovita upotrebne vrijednosti i
spolkjnog izgleda
6i)erenciraju se kupci# kojima je
priorotet kvalitet% odnosno
prodajna ijena
:a"titni znak odreene firme moe
presudno da utie na odluku kupca
koji se ne razumije u tehnika
svojstva ro)e
2itanje kvaliteta je usko povezano sa
izgledom i am$alaom
2rivredne organizacije koje izvoze
robu se prilagoavaju uslovi"a
spoljnog trita
Spoljni izgled "oe da bude
presudan )aktor prodaje
1&. PO,ITIKA 4IJENA P1OI8VODA I
US,U2A
Prodajne cijene istovremeno djeluju
na proizvodnju i prodaju i na
tro"kove proizvodnje
Prodajne cijene 'e ispuniti misiju
ako istovremeno o$ez$jeuju
normalan tok reprodukije i
renta$ilno poslov.
(rodajne ijene se utvruju
kalkulaijom
Osnovu za )or"iranje prodajnih
cijena kalkulativni" pute" ine
tro"kovi proizvodnje uve/ani za
razliku do prodajne ijene
Osnovu za )or"iranje prodajnih
cijena u trgovini ini na$avna
vrijednost uve/ana za iznos razlike
u ijeni
(orez na promet ini sastavni dio
prodajne cijene u trgovini
#onja grania prodajnih ijena
li"itirana je trokovi"a proizvodnje
uve*ani" za iznos e)ektivnih
trokova koji su nastali u vezi sa
prodajo" robe
2rodajne cijene i"aju i svoju gornju
graniu
4 okviri"a koji su objektivno dati
privredna organizacija vri uklapanje
i prolagoavanje prodajnih ijena
Pod optimalnom prodajnom
ijenom podrazu"ijeva"o cijenu
koja djeluje na iz"jenu tranje u
korist preduze*a, uz obezbjeenje
potrebnog nivoa rennabilnosti
!enta$ilnost prestavlja prodajnu
cijenu koja obezbjeuje nadoknadu
utroenih vrijednosti i linih dohodaka
i odreenu razliku do prodajne cijene
koja je potrebna za )or"iranje
)ondova
!a$at prestavlja oblik popusta, koji
prodavac odobrava kupcu u
proncenti"a od prodajne cijene
?abat je istru"ent prodaje i prodajne
politike preduze*a
8oli&inski 1superrabat) se daje
kupci"a koji odjedno", ili eventualno
u odreeno" periodu kupe robe
iznad odre. nivoa
>ansezonski ra$at
1*. PO,ITIKA P1IV1EDNE
P1OPA2ANDE
Propa0anda je sredstvo koje postie
prodaju i drutvenu reprodukciju
uopte
2ronaganda postie na racionalno
poslovanje
In>ormi-ano-t kao svojstvo
propagande tre)a da omogu'i
kupcima da se upoznaju sa
svojstvima proizvoda koji se
propagiraju
(siholo"ki pritisak dopustiv je i
opravdan sa"o onoliko koliko
doprinosi otklanjanju tetnih i
razvijanju kulturnih navika potroaa
5osioci rekla"e i propagande treba
da se rukovode raznovrsni"
principi"a# moralne% psiholo"ke i
ekonomske propagande 7
istinitost% privla&nost i
ekonomi&nost
6stinitost je "oralna vrlina i vrlina od
ekono"skog znaaja
9ekst propag. poruke ne s"ije da
dovede u za$ludu potroaa
2ropagandne akcije treba da su
zasnovane na principu
ekonomi&nosti
6ntezitet propagande treba da
zavisi od proizvodnog kapaciteta
organizacije, od obi"a prodajnog
reona koji preduze*e obuhvata, od
snage konkurencije koju treba da
savlada...

Propagiranje proizvoda tre)a da se
vri kontinuirano i u odreenim
vremenskim razmaima
Veleprodajna preduze/a "oraju
da i"aju dobro organizovanu slubu
ekono"ske propagande
9reba "isliti i o slede*e"#
&. 2rivlaan spoljni izgled prodavnica
(. !un"kcionalno i estetsko
unutranje ureenje i i raspored robe
u prodavnici treba da stvore prijatnu
atznos)eru
3. 2ravilan odnos pre"a potroau
15. POS,OVNI MO1A, I
MENADMENT
Monopo"-!i po"oa$ i"a privredni
subjekt koji u trgovini odreeno"
robo" ili vrenje" usluga na
jedinstveno" tritu,odnosno na
dijelu tog trita, nema ve/u
konkureniju
Dpekulaija je sticanje neosnovane
i"ovinske koristi izazivani"
pore"e*aji"a, u snadbijevanju
trita ili neopravdani" pove*anje"
cijena
'vo dovodi do slede/ih
posledia.
aB stvaranje vje"ta&kih nesta"ia
$B o$ustava ili smanjenje o$ima
proizvodnje% prodaje ro$a ili
vr"enjem usluga kojim se izaziva
ve/a nesta"ia
B sporazumijevanje o ijenama
dB isporu&ivanje ro$e%% odnosno
izvr"enje usluga% poslije
ugovorenog roka po ijenama
vi"im od ugovorenih
eB 'teavanje ili onemogu/avanje
kupovine ro$e
*B ,ametanje dodatnih uslova u
ugovoru
C@F/B/@ ;AN;06EN8BDE
Cakonom o zatiti konkurencije
ureena je zatita konkurencije na
tritu radi o)ez)jeivanja
ravnopravnosti uesnika na tritu
Povredom !on!6ren)i$e smatraju
se akti i radnje privrednih su)jekata
na tritu i to 1. -pora6mi !o$ima
-e 'itno -pre/avaA o0rani/ava i"i
nar6;ava !on!6ren)i$aF #.
"o6potre'a monopo"i-ti/!o0
po"oa$aF &. !on)entra)i$a !o$om -e
'itno -pre/avaA o0rani/ava i"i
nar6;ava !on!6ren)i$a..
<kti koji za cilj ili posledicu i"aju ili
"ogu i"ati bitno spre&avanje%
ograni&avanje ili naru"avanje
konkurenije, jesu sporazumi%
ugovori% pojedine odred$e
ugovora% izri&iti ili pre/utni
dogovori% usagla"ene prakse%
odluke i udruenja u&esnika na
tri"tu
'vi sporazumi za$ranjeni su i
ni"tavni
#ominantan poloaj na relevantno"
tritu i"a uesnik koji posluje
nezavisno od drugih uesnika na
tritu, odnosno koji donosi poslovne
odluke ne vode*i rauna o odluka"a
svoji" konkurenata
4esnik na tritu "oe, a ne "ora,
da i"a do"inantan poloaj ako je
njegov udio na relevatno" tritu
ve*i od +=E
8olektivni dominantni poloaj
"ogu i"ati dva ili vie nezavisnih
uesnika na tritu koji su povezani
ekono"ski" veza"a, tako da
zajedniki djeluju na tritu . udio
ve*i od ,=E
8onentraija u&esnika na tri"tu
sprovodi se po pribavljeno"
odobrenju koje na zahtjev uesnika
na tritu izdaje posebna ko"isija za
zatitu konkurencije
,elojalna konkurenija + 2re"a
%akonu o trgovini nelojalna
konkurencija jeradnja trgovaca koja
je protivna dobri" poslovni"
obiaji"a i kojoj se nanosi ili se "oe
nanijeti teta drugo" trgovcu,
drugo" pravno" licu i kupcu,
odnosno potroau
FPE;09@8BD@
Prema Cakonu o trgovini
;pe!6"a)i$a je sticanje neosnovane
imovinske koristi izazivanjem
poreme'aja u snad)ijevanju trita ili
neopravdanim pove'anjem cijena
Fpekulacijom se smatraju
!. prikrivanje robe
(. uslovljavanje" kupovine jedne
robe kupovino" druge
3. oteavanje ili one"ogu*avanje
prodaje robe
+. zakljuivanje )iktivnih ugovora o
kupovini ili prodaji robe i o vrenju
trgovinskih ugovora i drugih )iktivnih
ugovora
,. neprdravanje redosleda isporuke
roba
OB?<5IF<><5G/
G/6I5S9>/5OB 9?HID9< 3 smatra
se op"ti ili pojedina&ni pravni akt
ili radnja dravnog organa%
trgova% preduze/a i drugog
pravnog i *izi&kog lia kojom se
ograni&ava razmjena ro$e i
slo$odno nastupanje na tri"tu ili
na drugi na&in naru"ana
konkurenija
,ankcije koje se izriu za radnje
naruavanja slo)ode konkurencije
Ane mogu )iti graansko+pravne%
upravno+pravne% krivi&no 7 pravne
(ose$an vid za"tite predstavljaju
odluke sudova &asti pri pojedinim
privrednim komorama
Osnovna graansko.pravna sankcija
je ni"tavnost imenovanih
monopolisti&kih ugovora
MENADMENT U P1OI8VODNJI
1. POJAM I V1STA P1OI8VODNJE
0 teoriji i praksi posve'uje se sve
ve'a panja pro)lematici proizvoda,
to dovodi do stalnih inovacija u
o)lasti proizvoda i sve ve'eg
prenoenja konkuretskih o)lika na
sam proizvod
Proivod $e -red-tvo pomo76
!o$e0 -e pove6$6 intere-i i )i"$evi
privredno0 -6'$e!ta i potro;a/a.
2onua u osnovi i"a
reproduktivne iljeve i ko"binuje ih
sa ostali" ciljevi"a, kao to su
socijalni, drutveno.razvojni...
2otroa i"a instrumentalne i
psiholo"ke iljeve
(roizvod tre$a posmatrati kao
skup *izi&kih% uslunih i
sim$oli&kih o$iljeja od kojih se
o&ekuje da kupu prue
zadovoljstvo% odnosno upotre$nu
vrijednost
'snovna o$iljeja proizvoda su. &.
dizajn' (. kvalitet' 3. "arka i
etiketiranje' +. )unkcionalnost' ,.
pakovanje' 7. garancija i postprodajni
servisi' 8. pravna zatita proizvoda i
:. lokacija proizvoda
'F6>G)<G; (!'6:V'#;
6me ili marka proizvoda je u sutini
i"e koje svaki proizvoa daje svo"
proizvodu radi raspoznavanja
Marka proizvoda naj&e"/e se
sastoji od rije*i ili brojeva lakih za
pa"*enje, a te rijei odnosno brojevi
treba da di*ereniraju proizvod, po
neki" svojstvi"a, od konkurentskih
8valitet proizvoda 3 pos"atra se
kroz priz"u pouzdanosti trajnosti
proizvoda
(akovanje proizvoda od )unkcije
zatite proizvoda prerasta u )unkciju
indeti*ikaije proizvoda i
propagande
(roizvod je dinami&ka struktura
koja je podlona dru"tvenim
promjenama
Sva istraivanja koja se sprovode u
vezi sa proizvodo", i"aju konaan
cilj saznanje kako *e reagovati
potro"a&
2olazna taka je da se svi ele"eti
"artenting "iksa, strategije
"arkentinga, politike proizvoda kao i
ponaanje konkurentskih
proizvoaa odraavaju u slede*e"#
Cotivi"a za kupovinu'
(. saznajni" procesi"a u vezi sa
proizvodo"'
3. kriteriju"o" izbora'
+. stavovi"a pre"a proizvodu'
,. na"jera"a kupovine'
7. povjerenje u proizvod'
8. povjerenje u proizvoaa'
:. zadovoljstvu proizvodo"
Ovaj skup ele"enata predstavlja
totalnu percepciju proizvoda
KB=A/NB 8B;90, P6ABC=A<@
Proizvod prolazi kroz odreeni
ciklus
1 uvodna faza
1 faza rasta i razvoja
1 faza srelosti i sta)ilizacije i
1 faza opadanja
0 svakoj od navedenih faza
proizvodnja mora da se ponaa na
drugaiji nain i koristi drugaiju
strategiju i taktiku
Preduze'a tre)a da podre >a6
ra-ta proivoda?
5 pronalaenje novih potroaa'
. stvaranje novih "ogu*nosti
upotrebe proizvoda kod ve*
postoje*ih potriaa i
. stvaranje ve*e )rekvencije
kori*enja proizvoda
6@C=AD P6ABC=A<@
Asnovni ciljevi razvoja proizvoda su
!. efikasno odravanje trinog
ue'a# $. uvoenje novog proizvoda
uz kori'enje situacije degresije
trokova# %. irenje trita na
novesegmente uslovljeno rastom
dohotka stanovnitva# &. nova
tehnika i tehnoloka otkri'a koja
omogu'avaju uspjean rast, odnosno
nie trokove poslovanja i ve'u
renta)ilnost poslovanja i (. pritisak
konkurencije.
1avo$ pro)e-a prolazi kroz pet
faza
&. )aza preli"enarne ocjene ideje' (.
)aza poslovne analize ideje' 3. )aza
razvoja proizvoda' +. )aza testiranja i
,. )aza ko"ercijalizacije i uvoenja
proizvoda
MA30LNA,/B BC:A6@ ,B,/EM@
P6ABC=A<NDE
Prva faza projektovanja sistema
proizvodnje je utvrivanje tipa
proizvodnje koji tre)a primijeniti
1. 6zrada pojedina&nih proizvoda 7
2reduze*a koja koriste ovaj tip
proizvodnje naginju speijalizaiji ili
primjeni naru&itih tipova
proizvodne opreme ili postupaka
5aruene koliine, rokove isporuke,
detaljne speci)ikacije proizvoda i
ostale instrukcije obezbjeuje kupac
Cogu*e je razlikovati slede*e
"ogu*nosti# aB jedna narud$ina u
maloj koli&ini; $B polustandardne
narud$ine% B proizvodnja po
narud$i ili polustandardna
proizvodnja
2. @erijska proizvodnja 3 slina je
pojedinanoj proizvodnji, sa"o to je
broj proizvedenih dijelova ve*i.
2roizvoa proizvoda u serija"a se
oslanja na zadovoljstvo kupaca radi
dobijanja ponovnih narudbi
>eliina serije zavisi od poreenja
trokova postrojenja sa trokovi"a
dranja serije proizvoda na skladitu,
dok ne bude upotrebljena
P6ABC=A<NB ,B,/EMB
Poslije donoenja odluke o tehnikim
proizvodnim operacijama procesa,
slede'i je korak p"aniran$e
-provo@en$a ti= od"6!a
0 industriji uo)iajno je da je to faza
izrade di-poi)i$e i da se tretira kao
isto tehniki, specijalistiki zadatak
6ukovodstvo preduze'a tre)a da
donese vane odluke za planiranje
dispozicije 1. de>ini-an$e )i"$eva
ra-taF #. p"an ino;en$a proivoda
na tri;te
0=AMENDE @0/AM@/BC@8BDE 0
P6ABC=A<NDB
0voenje automatizacije u
proizvodne procese ima velike
prednosti. Ane se ogledaju u
slede'em !. manji izdatcti# $. kra'e
vrijeme pripreme# %. )olji kvalitet# &.
smanjenja potre)a za radnom
povrinom# (. kra'a vremena
uvounja proizvodnje# *. smanjenje
meu faznih zaliha# +. pove'an
kapacitet# 4. manja fa)rika
admionistracija# 5. pove'ana
)ez)jednost
P6ABC=A<NE @;/B=NA,/B
P6E<0CEL@
0spjeno kreiranje proizvodnje i
usluga je uslov stvaranja dohodka i
proirenja materijalne osnove
preduze'a
Menaderi trita tre)a da ustanove
ko su potencijalni kupci i zato kupuju
odreeni proizvod, a rukovodioci
markentinga tre)a da implementiraju
te podatke
Markenting tre)a da dovede pravi
proizvod na pravo mjesto, u pravo
vrijeme i po pravoj cijeni
BC:A6 <BC@DN@ P6ABC=A<@
Dia$n -e de>inii;e !ao -tvara"a/!a
a!tivno-t /i$i $e )i"$ da odredi
>ina"ne !va"itete ind6-tri$-!i
proivedeni= predmeta..
<izajn predstavlja vizuelno%
*unkionalno i kvalitativno
o$likovanje
4 svojoj sutini industrijski dizajna
podrazu"ijeva humanizaiju sve
izraenijeg tehni&kog progresa
P6AP@3B6@NDE PA,9A=NB2
@;/B=NA,/B
)konomska propaganda je skup
djelatnosti pomo/u kojih ponua&
proizvoda% ili usluga% saop"tava
prodajne poruke stvarnim ili
potenijalnim potro"a&ima
kori"/enje pla/enog medija radi
djelovanja na sklonost% stavove i
akije tih potro"a&a
OSNOVNI PRINCIPI POSLOVNE
KULTURE MENADERA
1. POS,OVNO PONADANJE
6obri poslovni "aniri predstavljaju u
sutini ko"ercijalnu pripre"u
prihvatljivog ljudskog ponaanja
Svako pravilo u privatno" ponaanju
i"a svoj ekvivbalent u poslovno"
ponaanju
Gedan od osnovnih zadataka razvoja
svake linosti je uspjena socijalizacija
3 uklapanje u drutvenu zajednicu
%ato je potrebno prihvatiti nor"e i
pravila ponaanja koje zajednica
propisuje
2onaanje se ugrauje u sa"u
ovjekovu linost i postaje njen
sastavni dio 3 dobro ponaanje nije
sa"o pitanje spoljane )or"e, ono
odraava i unutranju linost ovjeka
4 okviru pravila o ophoenju ulaze i
izvjesni estetski "o"enti# napr. ta
"oe"o u pojedini" prilika"a da
pokloni"o prijatelji"a' pri oblaenju
paziti na boje koje se slau...
(oznavanje ovih pravila nije
garanija da /e se &ovjek pona"ati
kao se to od njega o&ekuje%
neophodno je da stalnim vje$anjem
ovlada pravilima pona"anja% da oni
postanu sastavnio dio nas samih
#. MO1A, U NEMADMENTU
/tiko ponaanje ovjeka odreeno je
prije svega vaspitanje" i obrazovanje",
socijalni" prilika"a, pripadnitvo"
odreeno" staleu ili grupi, "oralni"
razvoje" drutva i karaktero"
nor"iranja drutvenih odnosa
Coral i"a klasni karakter u svi"
epoha"a razvoja ljudskog drutva
6ananji te"po ivota i uslovi za
zadovoljavanje ivotnih potreba i navika
dovode u velikoj "jeri pojedince u izazov
ponaanja suprotnog "oralni" pravili"a
9reba potiskivati poroke i za"ijeniti ih
uporno*u, potenje"...
(ostojanost namjere je tajna ivota 7
uspjeh je trijum* upornosti% a
postojanost i upornost su eti&ke
vrline% a to zna&i da $ez eti&nosti
nema ni uspje"nosti
-od menader a izuzev autokontrole
najvanija osobina je moral
Izuzev potenog odnosa "enadera
pre"a radni" obaveza"a i
odgovornosti"a u preduze*u 3 vano je
&initi prave i pravi&ne postupke i
prema okruenju
2itanje dru"tvene odgovornosti 7
znaajni kriterij rada
&. MOC P1IN4IPA MENADE1A
Mo' principa poiva na potovanju i
uvaavanju koji vam drugi ukazuju i koje
vi ukazujete drugima
Mo' zasnovana na principu dovodi do
divnih odnosa koje doivljavamo sa
)liskim saradnicima, lanovima porodice
i prijatelj..
Postoji kontrola i kod mo'i zasnovane
na na principu, ona je unutranja 7 to je
-amo!ontro"a
Sva!o od na- moe da ravi$a mo7
prin)ipa 6 -vom ivot6
-gled je mo/
*. 1ADNE OSO<INE MENADE1A
=eoma vane u formiranju linosti
menadera, a njih ine
;m$iija i upornost
;"bicija u nor"alni" granica"a je
podstrek za rad, usavravanje..
(retjerana a"bicija raa egoiza" i
staranje o sopstevni" interes.
@vako treba da IzavoliJ svoj posao
1entuzijaza" i upornost)
(. @talno u&enje
5apredak nauke i tehnologije postavlja
sve ve*e zahtjeve radnici"a
2oznavanje stranih jezika
&. Smi-ao a in)i$ativ6
A)ino se za radne zadatke do)ijaju
upustva od nadlenih
4koliko i"ate vie s"isla za incijativu, toliko
*e va rukovodilac vie utedjeti na vre"enu
i "aterijalu
S"isao za incijativu treba da i"a svoje
granice
2osao na svoju ruku "oe da dovede do
neeljenih e)ekata
*. Spo-ovno-t pri"a0o@avan$a
Neophodna kada ljudi izlaze'i iz kolskog
am)ijenta, poinju da rade i stupaju potpuno
novu i nepoznatu sredinu
0 organizaciji nijedna jedinica nije tako
samostalna da ) i mogla da o)avlja posao
)ez saradnje sa ostalim jedinicama
0mjesto kritike veoma esto je potre$na
podr"ka
5. O-$e7an$e od0ovorno-ti
Morate )iti svjesni odgovornosti koje ste
preuzeli kada ste stupili u radnu organizaciju
,vaki va propust -neNnamjeran" moe da
nanese tetu preduze'u
Adgovornost pose)no neophodna kada
znate da vas predpostavljeni ne kontrolie
Adgovornost ima veze i sa privatnim
ivotom 9disiplina i na&in ivotaB
%. ,o$a"no-t prema pred6e76
8aposleni imaju odgovaraju'e o)aveze i
odgovornost prema preduze'u
1i$e/ $e o "o$a"no-ti prema a$edni)i
,vaka organizacija ima svoje specifine
interese 7 poslovne tajne
1. Ta/no-t pre)ino-t i pam7en$e
Gedno od osnovnih pravila poslovnog
ponaanja svakako je on o koje
propi-6$e ta/no-t na p;o-"6 i 6
po-"ovnim odno-ima
2rvi ispit tanostio 3 pridravanje
propisanog radnog vremena
Svaki zadatak treba obavljati ne sas"o
na vrije"e, ve* sa najve/om panjom i
preizno 1nap. tanost i preciznost
apotekara)
(am/enje "oe biti uroeno, a "oe
se i vjebati
2ravilo je da je bolje svaku stvar, koja
va" "oe zatrebati, zapisati, nego se
pouzdati u uroenu sposobnost
pa"*enja
+. 2re;!e na po-"6
/re)a se prvo skoncentrisati na glavne
stvari, pa tek onda rjeavati sporedne
;ad primijetite da ste pogrijeili nema
mjesta panii% odmah o)avijestiti
predpostavljenog
Neophodno je mirno primiti kritiku, )ez
polemisanja
5. POS,OVNE KOMUNIKA4IJE
0 usmenoj komunikaciji znaajno je
!a!o -e rea"i6$e i"a0an$e
Nije vano samo "to se kae% nego i
kako se kae
0smena komunikacija moe )iti u vidu
!. profesionalnih razgovora ili sastanaka#
$. govora# %. diskusija# &. de)ata i (.
prigodnih govora
Bzlaganja 'e )iti drugaija ako je rije o
pro*esionalnim razgovorima , u
odnosu na de)ate ili prigodne govore
2ovorom tre)a definisati odreeni cilj
na taj nain to informiu'i istzovremeno
i motiviemo sluaoce.
0 govoru pored logikog niza, )itnu
ulogu igraju emocija, duh i razum, ali i
volja. Pored emocije govornik unosi i
svoj stav
#iskusija se realizuje poslije odreenog
govora, poslije uvodne rijei
5e treba dugo da traje, "ora da iskljui
subjektiviza" i osnai sa"o neki od
bitnih argu"enata za odreeni zakljuak.
De'ata dozvoljava govorniku vie
vre"ena i prostora za iskaz
?ije je o dijalo"kom organizovanju
us"ene ko"unikacije
(rigodni nastupi treba da se bave
trenutni" situacija"a 3 doputa se
odreen nivo e"otivnog naboja, isticanja
pojedinih osbina...
Metodi izlaganja govornika mogu )iti
!. &itanje 1najnepoeljniji nain
izlaganja. Fitanje utie na slabljenje
vizuelnog kontakta sa sluaoci"a.
>eo"a je vano da je govornik i autor
teksta.)#
2. usmeno izlaganje sa konepatom
9trai da se jasno u )azi pripre"e
obezbijedi odreeni koncept 1podsjetnik)
izlaganja).#
%. usmeno izlaganje $ez konepata
1provokativno izlaganje i u osnovi
podlona i"provizaciji. Osnovna slabost
je to se govornik priliko" izlaganja
"oe vezati za sa"o nekoliko
in)or"acija); 4. usmeno izlaganje
zatvorenog tipa sa diskusijom 1ne
postoji "ogu*nost prekida govornika dok
traje izlaganje)# (. usmeno izlaganje
otvorenog tipa sa meupitanjima
1dosta sloeno i zahtijeva od govornika
ne sa"o veliku koncentraciju, nego i
vladanje injenica"a)' i *. usmeno
izlaganje 7 konverzaija 9sa
ugraenim pitanjimaB 1sloen vid
izlaganja# >odi se dijalog u ko"e,
govornik kao voditelj razgovora i"a
prvenstvo. 9eko*a u to"e to broj
pitanja nije ogranien)
%. METODE I8,A2ANJA MENADE1A
Saeto, duhovito i zani"ljivo voditi
konverzaciju, ili govoriti na neko" skupu,
ili javno" "jestu posebna je vjetina
-ao to i"a raznih drutvenih situacija,
tako i"a i raznih vrsta govora# od
obinog svakodnevnog, do strunih i
ozbiljnih govora
Svaki razgovor treba da se obavi
uljudni" rijei"a
Aesto je ve/a vje"tina do$ro slu"ati%
nego do$ro govoriti
Fr$ljivost . je ne sa"o po"anjkanje
dobrog ukusa, ve* i "ana
<ko vodite razgovoro sa osobo" koju
ste tek upoznali , najbolje je da
odabertete optu te"u, a da izbjegavate
razgovor line prirode
Cnogi se upuste u razgovor o te"i o
kojoj slabo znaju
Stav i "iljenje lake *e se prihvatiti ako su
izreeni u"jereni" glaso"
2rava je vjetina prona*i "jeru u
prianju ala i viceva
6z$jegavajte upotre$u slo$odnih
rije&i i psovki
#rugome se nikada ne kae da lae
ve/ da se vara
-ada o neko" govorite recite njegovo
i"e, a ne IonJ ili IonaJ
,e isti&ite u razgovoru suvi"e se$e i
ne uz$uujte se toliko da tom va"eg
razgovora postane povi"en i u&an
,trane rijei nemojte upotre)ljavati ako
niste sigurni u njihovo znaenje i pravilan
izgovor
Nastojte da rijei GpotapaliceH iz)acite
iz vaeg govora
Aesto upotre$ljavajte rije&i. hvala%
izvolite% molim% oprostite
,e upadajte drugima u rije&% ne
omalovaavajte sagovornika% ne iti&ite
svoje "kolovanje% porijeklo% dru"tveni
poloaj. ,e govorite pomo/u ruku% ne
dodirujte svoje sagovornike rukama u
toku razgovora% ne do"aptavajte se u
dru"tvu.
+. 1ETO1IKA U I8,A2ANJU
MENADE1A
6etorika je vjetina koja nas ui da
lijepo umjereno izraavamo svoje misli,
ali i umje'e fukcionalnog djelovanja
govora
@ko se o)ez)jedi odreeni odnos
izmeu govornika i sagovornika, onda je
retorika kao vjetina uvjeravanja veoma
pozitivna
Hovornik mora. 1. da pristane na
ravnopravan odnos sa slu"aoem; 2.
da govori iz svog li&nog uvjerenja; 3.
da garanutuje da ne/e primijeniti
nikakve sankije protiv
slu"aoa9auditorjumaB ako ga ne
uspije uvjeriti
@lu"ala mora. 1. $iti sposo$an za
ravnopravan razgovor; 2. $iti spreman
da promijeni svoje mi"ljenje ako ga
govornik uvjeri u druga&ije; 3. $iti
spreman da postupi prema novom
mi"ljenju
Hovor je multimedijalno izraavanje.
(ored jezi&kih znakova% tu su jo" i
ljudski glas% gest% mimika% pona"anje
govornika i sagovornika
Gavno istupanje je poseban nain i oblik
govora, jer ga de)inie odgovornost za
javnu rije, obra*anje javnosti, vjetina
ko"uniciranja
Bovori se i da bi se uticalo na
sagovornika
=rema igra veliku ulogu kod govornika
(odru&je savremenog govorni&kog
izuraavanja moemo podijeliti na
&etiri osnovne grupe. 1. razgovori ili
dijalozi . ine retorike vrste u koji"a
sudjeluje nekoliko, naj"anje dva
govornika 1slubeni ragovori, ankete,
intervjui, debate..) 2. kratki moniolozi .
"onolog je svaki dui razgovor jednog
lica upu*en drugi" lici"a 1predavanja,
re)erat, izvjetaj, saoptenje,a "oe biti
pripovjedanje..)
8ratki monolozi. uvodna rije, uvodno
izlaganje, izjava, vijest...
3. Hovori su u naelu dui "onolozi i
obrauju te"u ko"pleksnije
Asnovni im je o)lik da su samostalne
retorike cjeline, i kad su kratki
3ovor je naruiti o)lik usmenog
monolokog izlaganja pred sluaocima 7
cilj mu je u)jeivanje i prido)ijanje
slualaca
6ijelovi govora# &. uvod' (. izlaganje' 3.
obrazloenje' +. zakljuivanje
Bovori "ogu biti# politiki, nauni,
sudski, religiozni
4. (ose$ne vrste govora + razvile su se ili
u sklopu savre"enih "edija ili su
speci)ina. 9o su# voditeljtsvo' najava.
obavjetenje' prevoenje' prenos'
pripovjedanje i recitovanje
!azgovori ili dijalozi mogu $iti. 1.
slubeni razgovori . su naj"asovnija
retorika vrsta' (. ankete 3 redstavljaju
kratak azgovor iz"eu anketara i
ankentiranog, 3. intervju . jedan pita, a
drugi odgovara' +. debate 3 sagovornici
zauzi"aju suprotna polazita i zastupaju
suprotne stavove
Monolozi su govor jednog lica upu*en
drugi" lici"a# &. uvodna rije' (. uvodno
izlaganje' 3. izjava . kratka in)or"acija
odgovorne linosti..' +. vijest . iznosi
sa"o bitne podatke na razu"ljiv kratak
nain. Cora odgovoriti na pitanja# ko%
gdje% "ta i kako; ,. diskusija . to je
govor u "alo" sa slede*i" dijelovi"a#
titulisanje' uvod, izlaganje' obrazloenje'
zakljuak i zahvalnost na panji' 7.
ko"entar# 8. izvjetaj . nalazi se iz"eu
vijesti i ko"etara
+. 2OVO1 KAO METOD I8,A2ANJA
3ovornik u svom usmenom izlaganju i
komunikaciji koristi glas
3las se sastoji od boje, jaine, brzine
izgovaranja i pauza
1. Foja glasa 3 je stvar prirode svakog
govornika, ono to je odlika njegovog
organa' 2. ja&ina glasa; 3. snaga i
ja&ina govora . oslikava te"pere"ent,
uzbuenje.. 4. $rzina izgovorenih
rije&i; 5. ton govornika; 0. tehnika
disanja i govora; 1. stav i pogled
govornika . po pravilu govornik treba da
stoji, "euti" na poslovni" sastanci"a
on po praavilu govori sa "jesta sjede*i.
2ogled govornika treba da sagovornika
gleda ui oi' 2. izgled i dranje tijela
govornika . dranje gov ornika treba da
bude "irno i staloeno' 3. gestovi i
mimika . i kada ovjek ne govori, on
pokreto" tijerla ko"unicira sa drugi"
ovjeko". Izraz lica iskazuje radost, bol,
tugu,ravnodunost, prezir, strah...
.. P1IN4IPI PISMENE KOMUNIKA4IJE
1.8ultura pisane rije&i
Stil koji" piete u velikoj "jeri utie na
uspjeh u poslu
Corate voditi rauna da >as onaj ko"e
piete shvati na pravi nain
2otovanje bontona u pisanoj rijei 3
prije nego li napiete raz"islite dobro o
ono"e ko"e piete
4 praksi su "ogu*e slede*e greke# &.
pis"o nije naslovljeno na korektan nain'
(. pis"o je predugo i tehniki previe
sloeno' 3. stil pisanja nije prilagoen
te"i na koju se odnosi
2. @adrina poslovne korespodenije
Stepen povjerljivosti . u ve*ini poslovne
korespodencije jedan pojedionac obra*a
se drugo" bez ogranienja u pogledu
njene povjerljive prirode
@ko autor eli da njegovo pismo otvori
odreenja oso)a, tre)a da naznai
GlinoH ili GprivatnoH
Najvii stepen povjerljivosti 7 Gstrogo
povjerljivoH
-ako nasloviti pismo 1 prvo pravilo da ime i
adresa primaoca )ude uvijek tano
napisani
=e'ina poslovne korespodencije o)avlja
se u formi G2otovani gospodineK S
potovanje"J, sa teksto" pis"a u prvo"
licu "nopine
Fe*i i )leksibilniji stil je I2otovani
gospodine..gdje se po"inju i"ena u
pri"aoca i autora pis"a. Ova pis"a
treba pisati uvijek u prvo" licu jednine
!or"alni i ne)or"alni stil
Slanje kopija
Odgovori na pis"a
3. 6nterna po"ta i irkulari 1 su
opravdani ako &. ako elite da ostavite
pisani trag o nekoj odluci..'(.
prezentirate neki predlog ili progra" koji
treba paljivo prouiti, ili koji treba da se
ukljui nekoliko osoba koji rade u razni"
sluba"a'3. te"a o kojoj piete zahtijeva
da se o njoj razgovara van radnog
vre"ena
1E. MENADE1 U POS,OVNOM
1A82OVO1U
2oslovni razgovor je u )unkciji
ostvarenja odreenog poslovnog cilja,
esto i odreene poslovne politike
9o je prilika da se poslovni ljudi
"eusobno bolje upoznaju, da se
oslune i ono to se drugi" sredstvi"a
ne "oe dobiti i tako utvrdi i dopuni
odreena in)or"acija
2oslovni razgovor sadri vie bitnih
injenica, kao to su#
&. >rije"e trajanja razgovora . ne treba ni
ubrzavati, ali i ne usporavati
ko"unikaciju' (. 2rostor u ko"e se
odvija poslovni razgovor 3 treba da bude
"arketinki tako ujednaen da
a)ir"ativno govori o )ir"i, pokazuje
odreeni i"id do"a*ina i dozvoljava
"ogu*nost punog ko"uciranja, posebno
us"enog' 3, Bra"atika poslovnog
razgovora . obuhvata sve ele"ente
kultivisanog govora, ali i one koje
raz"atra retorika' +. %naaj poslovnog
razgovora . jasno je istaknut i de)inisan
njegovi" cilje" i zadatci"a' ,. !unkcija
poslovnog razgovora .# a) pokretanje,
us"jeravanje i koordiniranje poslova' b)
odravanje poslovnih kontakata i
raz"jena in)or"acija' c) posticanje za
inovaciju u svi" oblasti"a drutvenog
ivota' 7. !or"a i us"jeravanje
poslovnog razgovora . po )or"i i
us"jeravanju poslovni razgovori "ogu
biti# &. javni i drutveni' (. nauni i
nauno 3 istraivaki' 3. privredni' +.
trgovinski' ,. propagandi