UNIVERZITET U SARAJEVU

FAKULTET ZA SAOBRAAJ I KOMUNIKACIJE

SEMINARSKI RAD IZ PREDMETA :
TEHNOLOGIJSKI MARKETING
TEMA:
SEGMENTACIJA SAOBRAAJNO-KOMUNIKACIJSKOG
TRITA
Student: Predmetni nastavnik:
Mujan Ermina (br. indeksa 6064-3) Prof. dr. efkija eki!
"sistent:
Mr. "me# $osova%
Sarajevo& oktobar '0((. )od.
SADRAJ:
1.*vod...........................................................................................................................3
2.Se)menta%ija tr+i,ta...................................................................................................4
2.1.Pojam& kon%e-t i %i#j se)mentiranja tr+i,ta...........................................................4
2.2..rste tra+nje-obras%i tr+i,ni/ -referen%ija............................................................0
.Postu-ak se)mentiranja.............................................................................................6
.1.Postu-ak u se)menta%iji tr+i,ta...........................................................................1
!.2snove 3a se)mentiranje tr+i,ta................................................................................4
!.1.5a tr+i,tu #i6ne -otra+nje......................................................................................4
!.2.7eo)rafska se)menta%ija....................................................................................8
!..9emo)rafska se)menta%ija..................................................................................8
!.!.Psi/o)rafska se)menta%ija................................................................................('
!.".:i/ejvioristi6ka se)menta%ija.............................................................................(3
".Se)mentiranje tr+i,ta -roi3vodno us#u+ne -otro,nje...............................................(6
#.$riterij us-je,nosti se)mentiranja.............................................................................(1
$.;ak#ju6ak...................................................................................................................(4
%.<iteratura...................................................................................................................(8
2
(.*vod
=ije6 tr+i,te je vjerovatno jedna od naj6e,!e kori,teni/ rije6i u marketin)u. *-ravo 3bo)
to)a te,ko ju je jednostavno defnisati. esto se ova rije6 koristi u ra3#i6itom kontekstu i sa
ra3#i6itim 3na6enjem. ujete da se )ovori o svjetskom tr+i,tu& o tr+i,tu 3#ata& o
re)u#isanom tr+i,tu itd. * svakom od ovi/ -rimjera rije6 tr+i,te ima ra3#i6ito 3na6enje&
u-u!uju!i na odre>eni )eo)rafski -rostor& na -onudu i -otra+nju odre>eno) dobra& i#i na
us#ove -od kojima se obav#ja ra3mjena i odre>uju %ijene ra3#i6itim dobrima& itd.
Marketin) menad+eri kom-anija naj6e,!e defini,u tr+i,te -o#a3e!i od -roi3voda?us#u)e koje
kom-anija nudi. 2vakva defini%ija uk#ju6uje 6etiri osnovna e#ementa:
1) ti- -roi3voda (od)ovara na -itanje: ta@)
1) -otrebe ku-a%a?korisnika -roi3voda (od)ovara na -itanje: $oju
-otrebu 3adovo#java -roi3vod@)
2) ti-ove ku-a%a (od)ovara na -itanje: $ome je -roi3vod
namijenjen@ )
3) )eo)rafski -rostor (od)ovara na -itanje: 7dje@)
9a bi -ostoja#o tr+i,te 3a neki -roi3vod nu+no je da budu istovremeno is-unjeni s#jede!i
us#ovi:
1. -ostojanje -otrebe i +e#je da se ona 3adovo#ji tim -roi3vodomA
2. -ostojanje ku-ovne mo!i 3a nabavku -roi3voda
3. -ostojanje s-remnosti?vo#jnosti da se ku-i -roi3vod& i
4. s-osobnost& odnosno ov#a,tenje 3a ku-ovinu.
Mo+emo re!i da tr+i,te 3a neki -roi3vod 6ine #judi koji dije#e -otrebu i +e#e je
3adovo#jiti tim -roi3vodom& a ras-o#a+u dovo#jnom ko#i6inom nov%a koju su s-remni i
s-osobni -otro,iti 3a dati -roi3vod. Me>utim& i ovako odre>eno tr+i,te nije dovo#jno
-re%i3no jer se 6esto ku-%i isto) -roi3voda i me>usobno jako ra3#ikuju& kako u svojim
#i6nim karakteristikama& tako i u -o)#edu 3a/tjeva koje tra+e od -roi3voda. =a3#i6itosti u
okviru to)a defnisano) tr+i,ta mo)u biti tako ve#ike da je istim marketin) -ro)ramom
mo)u!e 3adovo#jiti o)rani6en broj -otro,a6a.
9a bi marketin) -onuda bi#a us-je,nija nu+no je istra+iti -referen%ije ku-a%a i
-ri#a)oditi im se. Baj -ro%es -re-o3navanja -referen%ija ku-a%a u -o)#edu odre>eno)
-roi3voda i -ove3ivanje tako ustanov#jeni/ -referen%ija sa obi#je+jima ku-a%a je korak u
-ro%esu se)mentiranja tr+i,ta.
3
'. Se)menta%ija tr+i,ta
2.1. P&'()* +&,-./0 1 -12' 3.4).,015(,'( 056170(
Prema marketin,koj defini%iji& 056170. 6ini sku- aktua#ni/ i -oten%ija#ni/ ku-a%a&
-roi3voda i us#u)a. 2ni imaju odre>ene -otrebe i +e#je koje se mo)u 3adovo#jiti kro3
tr+i,nu ra3mjenu i us-ostav#janje marketin,ki/ odnosa. $ro3 se)mentiranje tr+i,ta
kom-anija dije#i ve#iko /etero)eno tr+i,te u manje se)mente kojima mo+e u6inkovito
-onuditi od)ovaraju!i -roi3vod. Br+i,ni se)ment -redstav#ja -odije#jenje )ru-e
ku-a%a koji 3a/tijevaju -oseban -roi3vod i -ri#a)o>eni marketin) miks -ro)ram.
Brend ka se)menta%iji odnosno -odje#i tr+i,ta o6it je u -rivredama )dje do#a3i do
rasta do/otka& -ovi,enja ste-ena obra3ovanja stanovni,tva& )dje do/odak varira -o
-ojedinim -odru6jima i )dje su -otro,a6i orijentisani da o6ekuju -romjene u
-roi3vodima i us#u)ama. Predu3e!e ide na se)menta%iju tr+i,ta kada -ostoje ra3#i6iti
3a/tjevi -otro,a6a 3a -roi3vodom i kad se ra3#i6itim -ro)ramima marketin) aktivnosti
mo+e uti%ati na odre>ene )ru-e -otro,a6a. S.4).,0(-1'( 056170( je -ro%es i3bora
tr+i,ta -roi3voda i nje)ove -odje#e na vi,e /omo)eni/ -odtr+i,ta& u %i#ju i3bora %i#jno)
tr+i,ta i stvaranja adekvatno) marketin) miksa 3a nje)a.
(
Mo)u!e su ra3#i6ite 5(81,. 3.4).,015(,'( u ras-onu od stanja )dje uo-!e nema
se)mentiranja do stanja kom-#etno) se)mentiranja kada je svaki ku-a% jedan
se)ment. * s#u6aju mono-o#a -onude 6est je s#u6aj da se nudi isti -roi3vod svim
ku-%ima u3 isti na6in distribu%ije i -romo%ije. 2-ravdanje se tra+i u sni+enju tro,kova&
a time i %ijene 3a korisnika& no tako se mo+e -osti!i kva#itetno 3adovo#jenje -otreba
ra3#i6iti/ korisnika. =je,enje treba tra+iti u odabiru od)ovaraju!e) nivoa tr+i,ne
se)menta%ije i3me>u dva krajnja stanja -rika3ana na s#i%i (.
'
Slika 1. Razine segmentiranja
C12' 3.4).,015(,'( 056170( je da me>u brojnim nosio%ima tra+nje 3a nekim
-roi3vodom identifi%ira )ru-e ku-a%a koji dije#e iste -referen%ije ,to omo)u!ava da
se -ri#a)o>avanje -roi3voda i e#emenata marketin) -ro)rama obavi us-je,nije& na
obostranu korist -otro,a6a i kom-anije. $om-romisno rje,enje& 3a ku-%e i -onu>a6e
je formiranje tr+i,ni/ se)menata - )ru-a ku-a%a 6ije su -referen%ije dovo#jno s#i6ne da
i/ je mo)u!e 3adovo#jiti istim -roi3vodom i osta#im e#ementima marketin) -ro)rama.
3
2.2. V530. 05(6,'. 9 &:5(3-1 05617,1; /5.<.5.,-1'(
1
Prof.dr.Momilo Milisavljevi:''Marketing'', Ekonomski fakultet, Beograd 1999.
2
efkija eki, !van Bo"njak, #e$nologijski marketing u trans%ortu i komunika&ijama,
'akultet (a sao)raaj i komunika&ije, *arajevo, +,11.god
4
Cstra+ivanjem -otra+nje 3a ra3#i6itim -roi3vodima ustanov#jenja su tri osnovna
obras%a -referen%ija koje -otro,a6i is-o#javaju -rema -roi3vodima. Bako imamo
obra3a% -ojedina6ni/ -referen%ija (difu3ne tra+nje)& a na dru)om obra3a% /omo)eni/
-referen%ija (tra+nje).
* -rvom s#u6aju& tj. kod =1<>8,. /&05(6,'. su 3a/tjevi i +e#je& koje -otro,a6i iska3uju
-rema nekom -roi3vodu& to#iko ra3#i6iti da nije mo)u!e da dva -otro,a6a budu
jednako 3adovo#jni istim -roi3vodom. "ko to -revedemo na je3ik marketin)a& to bi
3na6i#o da svaki ku-a% -redstav#ja -osebno tr+i,te& tj. tr+i,ni se)ment& te ako )a
+e#imo 3adovo#jiti moramo svoju -onudu kreirati -o nje)ovim +e#jama& a#i takvi/
-otro,a6a ba, i nije ve#ik broj.
Sa dru)e strane su tr+i,ta koja 6ine ku-%i 6ije se -referen%ije u odnosu na -roi3vod
skoro i ne ra3#ikuju& to je s#u6aj kod ;&)&4.,1; /5.<.5.,-1'( (-otra+nje). Postojanje
ovakve -otra+nje kod ve#iko) broja ku-a%a omo)u!i#o je -ojavu i ra3voj masovne
-roi3vodnje i masovno) marketin)a. <judi koji +ive u istom okru+enju )rade s#i6ne
ukuse & n-r. kod nas ko#iko #judi vo#i Mi#ku& -ije Do%a-Do#u& i#i koristi us#u)e :E
Be#ekoma.
C na kraju imamo& i tre!i s#u6aj -otra+nje& koji je naj6e,!e -risutan na tr+i,tu& a to je
obra3a% 45>/,1; /5.<.5.,-1'(. * masi -otro,a6a& me>usobno ra3#i6iti/& mo)u!e je
ustanoviti )ru-e koje su dovo#jno s#i6ne da se nji/ove -otrebe i s-e%ija#ni 3a/tjevi
mo)u svesti na o)rani6en broj ra3#i6iti/ -referen%ija kojima je mo)u!e udovo#jiti istim
-roi3vodom.
4 4
* ovakvim s#u6ajevima se )ovori o t3v. -rirodnim se)mentima na tr+i,tu& a 3adatak
marketin)a jest -re-o3nati i/& -ove3ati i/ sa -otro,a6ima koji su nosio%i ti/
-referen%ija i kreirati marketin) -ro)rame koji !e i/ 3adovo#jiti.
a) difuzne preferencije b) grupne preferencije c) homogene preferencije
3
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet, *arajevo,
1999.god
0
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet, *arajevo,
1999.god
5
3. Postu-ak se)mentiranja
Pri#ikom -ro%esa se)menta%ije treba -o!i od -ret-ostavke da me>u nosio%ima
-otra+nje -ostoje ra3#i6ite -referen%ije te da je nji/ov broj o)rani6en i da taj o)rani6en
broj -referen%ija dije#i odre>en broj ku-a%a.
=a3#i6itost -referen%ija je uvjetovana ra3#i6ito,!u obi#je+ja ku-a%a ste6enim
ro>enjem i#i nametnutim +iv#jenjem u odre>enoj oko#ini n-r. ku#tura& obra3ovanje&
stavovi& navike i s#. Bako su #judi s#i6ni/ obi#je+ja u -o)#edu ve!ine -roi3voda sk#oni su
da -oka3uju i s#i6ne -referen%ije. Bada je #o)i6no& da !e -rvi korak u -ostu-ku
se)mentiranja tr+i,ta 3a-ravo biti uvi>anje koje -referen%ije -rema odre>enom
-roi3vodu -otro,a6i iska3uju na odre>enom tr+i,tu i ustanoviti karakteristi6na
obi#je+ja ti/ -otro,a6a.
Provo>enje ovo) koraka -odra3umijeva& istra+ivanje -otro,a6a& 3a-ravo na6ina na
koji oni u-otreb#javaju -roi3vode& nji/ove stavove -rema -onu>enim -roi3vodima&
oko#nosti u kojima i/ ku-uju i koriste& kao i nji/ove osobne karakteristike kao ,to su
s-o#& starost& 3animanje i s#. Marketin,ki stru6nja%i nisu uvijek u -ri#i%i da mo)u dobiti
sve ove -odatke o svakom -oten%ija#nom ku-%u& i3 to) ra3#o)a ovakva istra+ivanja
-rovode u o)rani6enom dije#u uku-no) tr+i,ta F u3orku koji treba re-re3entirati
ve!inu -otro,a6a koji dije#e -otrebu 3a istim i#i s#i6nim -roi3vodom.
5akon ,to se ustanove osnovni moda#iteti -referen%ija& 3adatak je otkriti koje od ti/
-referen%ija su dovo#jno s#i6ne da -redstav#jaju /omo)enu )ru-u i koja obi#je+ja
-otro,a6a su u3rok -ostojanja takvi/ )ru-a. =je,enje ovo) 3adatka su )ru-na i
faktorska ana#i3a& statisti6ke metode koje svoju -rimjenu na#a3e u istra+ivanju
marketin)a.
0
Bre!i korak i ujedno -os#jednji u -ro%esu se)mentiranja tr+i,ta je identifi%iranje
osnovni/ obi#je+ja -otro,a6a& te utvr>ivanje se)menata na odre>enom tr+i,tu. "ko
re%imo utvrdimo da na tr+i,tu -aste 3a 3ube korisni%i -oka3uju 6etiri osnovne )ru-e
-referen%ija& a to su -reventivu kvarenja& -rijatan ukus& b#istav osmje/ te nisku %ijenu&
s tim moramo i otkriti koje su naj3na6ajnije karakteristike korisnika -o -ojedinim
se)mentima& kako bi -onu>a6i svoj marketin) -ro)ram mo)#i tome -ri#a)oditi i
3adovo#jiti iska3ane nak#onosti. 2vaj korak 3a-ravo -redstav#ja i %i#j us-je,no)
se)mentiranja sto)a je na3van korak -rofi#iranja.
Stu-anj -otra+nje -rema odre>enim -roi3vodima vremenom se mo+e -romijeniti&
3bo) to)a bi svako tr+i,te treba#o kontinuirano -ratiti sve te nasta#e -romjene& kako bi
im se mo)#i ,to bo#je i u ,to kra!em roku i -ri#a)oditi. C3 to)a s#ijedi da -ro%es
se)mentiranja koji je jednom -roveden ne -redstav#ja stro)o -ravi#o& ne)o da
vremenom treba -onoviti taj -ro%es& u -rotivnom !e -ri#a)odbe marketin) -ro)rama
biti u3a#udan -osao i ne!e re3u#tirati 3adovo#jim ku-%ima ni us-je,nim -odu3e!ima.
1
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet, *arajevo,
1999.god
6
.1. P&30>/(+ > 3.4).,0(-1'1 056170(
Postav#ja se -itanje--ostoji #i od)ovaraju!i -ostu-ak 3a identifi%iranje )#avni/
se)menata na tr+i,tu@ 2d)ovor je -otvrdan i sto)a vi,e istra+iva6ki/ tvrtki redovito
-rovodi od)ovaraju!a istra+ivanja se)menta%ije u kojima se sustavno otkrivaju )#avni
tr+i,ni se)menti. Postu-ak ima tri fa3e:
1. F(8( 13/101?(,'(. Cstra+iva6 vodi s -otro,a6ima neforma#ne ra3)ovore i is-itivanja
fokusni/ )ru-a da bi stekao uvid u nji/ove -obude& stavove i -ona,anje. 5a osnovi
ti/ na#a3a istra+iva6 -ri-rema uobi6ajni u-itnik namijenjen u3orku -otro,a6a radi
-riku-#janja -odataka o :
karakteristikama i o%jeni nji/ove va+nosti
u-o3natosti marke i nje3inoj o%jeni
-rimjerima u-otrebe -roi3voda
stavovima s-ram odre>ene kate)orije -roi3voda
demo)rafskim&-si/o)rafskim i media)rafskim karakteristikama is-itanika.
2.F(8( (,(218.. Prema dobivenim -oda%ima& istra+iva6 -rimjenjuje faktorsku ana#i3u
da bi ra3#u6io varijab#e koje su u uskoj kore#a%iji. ;atim -rimjenjuje )ru-nu ana#i3u da
bi i3abrao odre>eni broj maksima#no ra3#i6iti/ se)menata. Svaka je )ru-a interno
/omo)ena& a eksterno se veoma ra3#ikuju od svake dru)e )ru-e.
.F(8( /5&<1215(,'(. Sada se svaka )ru-a -rofi#ira u ve3i sa njenim karakteristi6nim
stavovima i navikama -ona,anja te demo)rafskim& -si/o)rafskim i navikama
-rosje6ne -otro,nje. Svakom se se)mentu mo+e dati na3iv koji odra+ava
-rev#adavaju!u istaknutu karakteristiku. Bako su u studiji o tr+i,tu 3a ra3onodu
"ndreasen i :e#k ustanovi#i ,est tr+i,ni/ se)menata:
-asivni 6#an doma!instva
aktivni s-ortski entu3ijast
-ovu6en u sebe& samodovo#jan
-ok#onik ku#ture
aktivni 6#an doma!instva
dru,tveno aktivan
6
4.2snove 3a se)mentiranje tr+i,ta
2
P$ili% 3otler, 4%ravljanje marketingom, !nformator, 5agre), 1999. god
7
!.1.N( 056170> 21@,. /&05(6,'.
5osio%i -otreba koje se 3adovo#javaju na tr+i,tu #i6ne su doma!instva i -ojedin%i.
2ni se me>usobno ra3#ikuju -o ve#ikom broju obi#je+ja koja uti%u na formiranje
ra3#i6iti/ nak#onosti 3a -ojedinim -roi3vodima. Cs-itivanjem ste-ena ra3#i6itosti obi#je+ja
-otro,a6aa i nji/ovo) uti%aja na -referen%ije marketari do#a3e do od)ovora na ba3i
koje) kriterija se)mentirati tr+i,te.
1
* i3boru osnove 3a se)mentiranje ra3#ikujemo dva osnovna -ristu-a. Prvi -o#a3i
od obi#je+ja -otro,a6a& a 3atim is-ituje (tra+i) uti%aj ti/ obi#je+ja na obim& strukturu&
navike i stavove u -otro,nji& i dru)i koji -o#a3i od -ona,anja -otro,a6a u ku-ovini tj.
na6ina na koji oni rea)uju na marketin,ku -onudu& a 3atim tra+i obi#je+ja koja su u3rok
takvo) -ona,anja.
* -rvu )ru-u kriterija 3a se)mentiranje mo+emo svrstati )eo)rafsku& demo)rafsku i
-si/o)rafsku se)menta%iju& a u dru)u )ru-u t3v. bi/ejvioristi6ku se)menta%iju.
Slika 2.Osnove za segmentaciju trita
!
4.2.Geografska segmentacija
7
Prof.dr.Momilo Milisavljevi:''Marketing'', Ekonomski fakultet, Beograd 1999.
8
Prof.dr.Momilo Milisavljevi:''Marketing'', Ekonomski fakultet, Beograd 1999
8

OSNOVE ZA
SEGMENTACIJU
TRITA
.arijab#e
orijentisane ka
korisniku
7eo)rafija
Bra+ena korist
2bim kori,tenja
2ko#nosti kori,tenja
9emo)rafija
Sti# +ivota
.arijab#e
orijentisane na
korist
.e#iki je broj -roi3voda 3a kojim se -otra+nja uve#iko ra3#ikuje u 3avisnosti od
)eo)rafsko) -odru6ja. 2ve ra3#ike koje se najvi,e o6ituju uvjetovane su -rirodnim&
ekonomskim& -o#iti6kim i dru)im uvjetima. $ada se s-ominju -rirodni uvjeti mis#i se
naravno na k#imu& ve)eta%iju& t#o itd. & a -o#iti6ki i ku#turni uvjeti -odra3umijevaju
ra3vijenost re)ije u svim -o)#edima& dr+avne teritorije i s#. $oriste!i )eo)rafski kriterij
se)mentiranja a -ritom -o#a3e!i od svjetsko) tr+i,ta& se)mente mo+emo ovako
formirati:
)#oba#no tr+i,te F %ije#i svijet
kontinenti
re)iona#ne ? me>udr+avne 3ajedni%e & n-r. Euro-ska unija
dr+ave
-okrajine ? re-ub#ike ? kantoni
)radovi F ve#i6ina i broj stanovnika
)radske 3one F )radska& -ri)radska i seoska

=e3u#tati -rimjene )eo)rafski/ kriterija se)menta%ije su -rostorni se)menti& na
kojima je radi 3adovo#jenja s-e%ifi6ni/ -otreba -otro,a6a -otrebno vr,iti -ri#a)odbe
%ije#o) marketin) -ro)rama i#i samo neki/ nje)ovi/ e#emenata. * nekim s#u6ajevima
!e biti nu+no mijenjati samo obi#je+ja -roi3voda& dok u dru)im s#u6ajevima !e biti
-otrebno mijenjati samo na6in distribu%ije i#i -romo%ije -roi3voda& usred
nera3vijenosti mre+e -osrednika i#i medija na nekom -odru6ju.
4.3.Demografska segmentacija
2bi#je+ja -ojedina%a kao ,to su starost& s-o#& 3animanje 3na6ajno o-redje#juju
-otro,nju ti/ isti/& kako sa stanovi,ta strukture& tako i u nak#onosti u -otro,nji isti/
ti-ova -roi3voda. C 3a-ravo naj6e,!e kori,tena osnova 3a se)mentiranje tr+i,ta jest
ona koja -o#a3i od demo)rafski/ obi#je+ja -otro,a6a. Sva ova obi#je+ja su #ako
dostu-na jer -ostoje ras-o#o+ivi statisti6ki -oda%i& a se)menti formirani -o ovim
kriterijima su #ako mjer#jivi i dostu-ni. "#i )#edaju!i sa dru)e strane ove kriterije ne
smijemo kruto u3imati kod kreiranja marketin) -ro)rama jer dinami3am -otro,nje je
u6inio da ve#iki broj tradi%iona#no uvrije+eni/ mi,#jenja vi,e ne va+i.
Starosne )rani%e u -otro,nji neki/ -roi3voda su tako>er 3na6ajno -omjerene& tako
da je ve#ik broj stariji/ osoba koje ku-uju neke -roi3vode koji su namijenjeni
osobama m#a>e dobi. Sada !u navesti osnovna demo)rafska obi#je+ja -otro,a6a koja
s#u+e kao osnova 3a se)mentiranje tr+i,ta:
1?&0,( =&:
9
*tje%aj +ivotne dobi na kreiranje -referen%ija u -otro,nji je o6i)#edan F +e#je i -otrebe
jedno)a dje6aka koji ima (3 )odina i starije) )os-odina koji ima 10 )odina su 3natno
ra3#i6ite. 2ve ra3#ike nisu -os#jedi%a samo -romjene koje su re3u#tat fi3io#o,ko)
ra3voja& ve! su u ve3i sa -ro#askom kro3 ra3#i6ite fa3e +ivotno) %ik#usa -ojedina%a.
Bako se -otrebe +ena koje imaju u -rosjeku 30 )odina ra3#ikuju s ob3irom na nji/ove
ra3ne statuse& n-r. da #i su udate i#i ne& 3a-os#ene i#i studiraju& +ive #i s rodite#jima i#i
same& imaju #i dje%uG
S/&2
S-o# -otro,a6a sna+no utje6e na formiranje nje)ove -otro,nje& jer na tr+i,tu -ostoje
-roi3vodi koji su namijenjeni isk#ju6ivo 3a +ene&odnosno mu,kar%e. Me>utim broj
takvi/ -roi3voda se smanjio& te se se)menta%ija na ba3i s-o#a sve 6e,!e svodi na
-ri#a)o>avanje isto) -roi3voda i +enskim i mu,kim -roi3vo>a6ima. Bakav -rimjer su
automobi#i& iako se na tr+i,tu mo)u na!i i auta koja su vi,e namijenjeni #je-,em s-o#u&
a ima i oni/ koji su -roi3vedeni 3a ja6i s-o#. Bako isto -ostoje britvi%e 3a +ene& te
ko3meti6ki -roi3vodi 3a mu,kar%e& ,to -rije nije -ostoja#o. Bako s 6ini da su jedini
-roi3vodi koji -ostoje isk#ju6ivo 3a +ensko tr+i,te oni koji se ti6u maj6instva.
D&;&=(+
.e3a i3me>u -otro,nje i do/otka je ve! odavno o6ita. 5aravno da ve!i do/odak
omo)u!uje ve!u -otro,nju. 9o/odak kao kriterij s#u+i i kao osnova 3a se)mentiranje
ra3#i6iti/ %jenovni/ kate)orija isto) -roi3voda. 2vaj je kriterij nu+no kombinirati sa
dru)im obi#je+jima -otro,a6a koja o-redje#juju nje)ovu -otro,nju.
8 8
Postoje jo, brojna demo)rafska obi#je+ja koja utje6u na -otro,nju i koja se mo)u
koristiti kao osnova 3a se)mentiranje& ja !u nabrojati samo neke: ve#i6ina i stadij
+ivotno) %ik#usa obite#ji& 3animanje 6#anova obite#ji& nivo obra3ovanja& re#i)ija&
narodnost& rasaG C ova obi#je+ja utje6u na formiranje -otro,nje doma!instva i
-ojedina%a. 5ijedan -ojedina% se ne mo+e svesti samo na -ri-adnike neke
-rofesiona#ne )ru-e& kao ni -ojedin%i i3 iste )ru-e nemaju iste -referen%ije.
9
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god.
10
KRITERIJAOSNOVA FORMIRANI SEGMENT PRIMJER UPOTREBE
ZA SEGMENTIRANJE
1.GEOGRAFSKA SEGMENTACIJA
9r+ava :osna i Eer%e)ovina ko#ski ud+beni%i
=e)ija Sarajevska re)ija <oka#ni mediji
7rad .e#i6ina-ra3vijenost *s#u+ni sektor
7ustina nase#jenosti 7radska&-ri)radska&seoska Havni -revo3
$#ima $ontienta#na&umjerena S-ortska o-rema
2.DEMOGRAFSKA SEGMENTACIJA
Iivotna dob Se)menti formirani -o 9je6ija /rana
)odinama?mjese%ima starosti
Po# +enski?mu,ki Di)arete?odje!a
Stadij +ivotno) %ik#usa 9jetinjstvo&m#adost&3re#a dob& S-ortska o-rema&i3#as%i&
#i6nosti starost -utovanja&automobi#i&
i3najm#jivanje stana
.e#i6ina obite#ji Se)menti formirani -rema Erana& automobi#i&
broju 6#anova stan?ku!a
Stadij +ivotno) %ik#usa Sama%&m#adi bra6ni -ar be3 Csto kao i -ret/odni
-orodi%e dje%e&sa ma#om dje%om& sa se)ment
odras#om dje%om...
9o/odak Se)menti formirani -rema <uksu3ni -roi3vod&
ve#i6ini do/otka automobi#i&-arfemi
;animanje Se)menti formirani -rema S-e%ija#na odje!a&
3animanju o-rema
2bra3ovanje Se)menti formirani -rema $nji)e&kom-juteri&
stru6noj s-remi -o3ori,te&kon%ert
=asa Se)menti formirani -rema $o3metika
rasnoj -ri-adnosti
=e#i)ija Se)menti formirani -rema Proi3vodi -otrebni 3a
re#i)iji -otro,a6a obav#janje vjerski/ obreda
5arodnost Se)menti formirani -rema 2dje!a&/rana
narodnostima
.PSIHOGRAFSKA SEGMENTACIJA
9ru,tveni s#oj 7ornji&srednji&donji "utomobi#i&s-ortovi&-ivo
5a6in +ivota "ktivnosti Putovanja&knji)e&odje!a
Cnteresi automobi#i...
Mi,#jenja
<i6ne karakteristike Cnovatori 5ovi -roi3vod
$on3ervativ%i
Eedoniti
Samosvjesni
!.BIHEJVIORISTIBKA SEGMENTACIJA
11
2ko#nosti *obi6ajne .jen6anje&smrt&4.mart&
Posebne 5ova )odina...
Prednosti koje se tra+e $va#itet Pasta 3a 3ube:ekonomi6nost&
Ekonomi6nost medi%inska 3a,tita&
:r3ina is-oruke ko3metika& -rijatan okus
Posebne us#u)e
Status -otro,a6a 5e-otro,a6i :orba -rotiv narkomanije&
:iv,i -otro,a6i a#ko/o#i3ma&anti "C9S
Poten%ija#ni -otro,a6i -ro)rami
Potro,a6i -o -rvi -ut
=edovni -otro,a6i
Status -rivr+enosti marki 5ikakav Proi3vodi sa jakim isti%anjem
2srednji marke&-rivr+enost nekoj
Haki -rodavni%i i#i us#u+noj radnji-
Privr+eni n-r.fri3er
Ja3a s-remnosti 3a 5e-o3natost Proi3vodi koji se ne tra+e
ku-ovinu Po3natost (dovo#jno) i#i imaju ne)ativnu
*-u!enost tra+nju (-re3ervativ&redovni
;ainteresovanost #jekarski -re)#edi)
Ie#ja
5amjera 3a ku-ovinu
Stav -rema -roi3vodu Entu3ijasti6ki Predi3borne kam-anje
Po3itivan
Cndiferentan
5e)ativan
5e-rijate#jski
Ste-en u-otrebe S#abi -otro,a6i Proi3vodi koji se tro,e redovno
2srednji -otro,a6i i u ve#ikim ko#i6inama (-ivo&
Haki -otro,a6i /i)ijenski -a-ir i s#.)
Slika ".#riteriji za segmentiranje
1$
4.4.Psihografska segmentacija
$ao kriterij 3a svrstavanje -otro,a6a u iste )ru-e sa stanovi,ta -si/o)rafski obi#je+ja
koriste se -ri-adnost odre>enom dru,tvenom s#oju& na6in +ivota i osobne
karakteristike.
D5>70?.,1 32&'
2vo obi#je+je je re#ativno stabi#an odra3 -ostoje!e dru,tvene strukture i kao takav
sna+no o-redje#juje -otro,nju -ojedin%a odnosno doma!instva. Pri-adni%i isto)
dru,tveno) s#oja obi6no tro,e iste -roi3vode& -referiraju iste marke -roi3voda i imaju
s#i6ne navike u -otro,nji i ku-ovini. Sto)a je ovaj kriterij i3u3etno koristan kao osnova
3a se)mentiranje tr+i,ta. ;bo) sna+ni/ dru,tveni/ -romjena& ranije -ostoje!a
dru,tvena struktura je naru,ena& a nestabi#nost dana,nji/ -ri#ika ne omo)u!ava da
se jasno ustanove dru,tveni s#ojevi& te je u na,im -ri#ikama dru,tveni s#oj ne-ou3dan
i nejasan kriterij 3a se)mentiranje.
N(@1, 61?&0(
1,
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god
12
2vo je -si/o)rafski kriterij koje)a je te,ko jednostavno obu/vatiti. 2bi6no se
identifika%ija na6ina +ivota -ojedina%a i3ra+ava na osnovu t3v. kon%e-ta "C2 F
aktivnost& interesi& mi,#jenje (a%tivites& interests& o-inions)& na ba3i koji/ se mo+e
ste!i bo#ja s#ika o -otro,a6ima te nji/ovom na6inu +ivota. Cnforma%ije koje su
-otrebne 3a utvr>ivanje sti#a +ivota mo)u se -riku-iti na ba3i s#jede!e tabe#e:
A+01?,&301 I,0.5.31 M172'.,'( KKKKKKK
Posao 2bite#j 2 sebiKKKKKKKKK
Eobi 9om 9ru,tvena -itanja
9ru,tveni do)a>aji Posao Po#itikaKKKKKKKK
2dmor .e3anost 3a 3ajedni%u Pos#ovanjeKKKKK
;abava =ekrea%ija EkonomijaKKKKKK
#anstvo u k#ubovima Moda 2bra3ovanjeKKKK
u 3ajedni%i Erana Proi3vodiKKKKKKK
$u-ovanje Mediji :udu!nostKKKKKK
S-ort 9o)a>aji $u#turaKKKKKKKKK
Slika %.#oncept &'O
11
O3&:1,. 21@,&301
2vaj kriterij je -osebno bitan 3a -roi3vode kod koji/ je jaka konkuren%ija us#ijed
ve#ike su-stitutivnosti& -a -onu>a6i nastoje -ove3ati imid+ marke svo) -roi3voda sa
osobnim imid+om koje) -otro,a6 +e#i i3)raditi. 2vaj kriterij ima o)rani6enu -rimjenu
3bo) te,ko!e mjerenja osobni/ karakteristika ku-a%a i mo)u!nosti -ove3ivanja ti/
karakteristika sa i3borom i u-otrebom -roi3voda.
4.5.Bihejvioristika segmentacija
$od bi/ejvioristi6ke se)menta%ije kao osnova 3a formiranje /omo)eni/ )ru-a
-otro,a6a u3ima se nji/ovo -ona,anje -ri ku-ovini odnosno -otro,nji neko)
-roi3voda. 5a taj na6in sa3naje se kakvi su stavovi -otro,a6a -rema -roi3vodu i
-onu>a6u& na koji na6in ku-a% donosi od#uke o ku-ovini i s#. $ao kriterij naj6e,!e se
koriste s#jede!e varijab#e:
1. 2ko#nosti u-otrebe
2. Cnten3itet u-otrebe -roi3voda
3. Status korisnika
4. Privr+enost marki
5. $oristi kojima -otro,a6 te+i u-otrebom -roi3voda
O+&2,&301 >/&05.:.
11
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god
13
Csti -roi3vod i#i us#u)a se mo+e koristiti u ra3#i6itim oko#nostima& ,to i3a3iva ra3#i6ite
3a/tjeve -otro,a6a -ri ku-ovini -roi3voda i#i kori,tenjem us#u)a. ;a -rimjer !u u3eti
dva -utnika u istom avionu od koje) jedan -utuje na /itan -os#ovni sastanak kako bi
s-rije6io -rodaju svoje kom-anije& a du)i ide na is-#anirani odmor. 5ji/ove -ri-reme
3a -utovanje&kao i +e#je i -otrebe tijekom #eta bit !e ra3#i6ite. ;bo) to)a avio
kom-anije te nude -osebne #inije i#i odje#e u avionu 3a -os#ovne -utnike& odnosno
6arter #etove 3a turiste.
$ao osnovu 3a se)mentiranje tr+i,ta neke kom-anije koriste i t3v Lse)mentiranje
kriti6no) do)a>ajaM F na ba3i 6injeni%a da odre>ene oko#nosti i3a3ivaju kod svi/ #judi
-otrebe 3a nekim -roi3vodom.
P5.=,&301 +&'1)( 0.61
Mo+da najus-je,niju se)menta%iju tr+i,ta -redstav#ja ona koja -o#a3i od -rednosti
koje ra3#i6iti -otro,a6i tra+e od neko) -roi3voda. ;ajedno sa osta#im& ovaj kriterij daje
)aran%iju da !e -ri#a)o>eni marketin) -ro)ram re3u#tirati us-je/om -otro,a6a. ;a
ovaj kriterij navest !u -rimjer i3 (864. )od koje) je ra3vio Ea#eN 3a tr+i,te -aste 3a
3ube.
Slika (.Segmentacija na osnovu prednosti koje kupci trae
12
Cs-itivanje -otro,a6a -aste 3a 3ube -oka3a#o je da su osnovne -rednosti koje
-otro,a6i tra+e niska %ijena& s-rje6avanje kvarenja 3ubi kvarenja 3ubi& -rijatan da/&
sjajni 3ubi i b#istav osmje/. 9o-unjavanjem ovi/ 3a/tjeva sa osta#im obi#je+jima
-otro,a6a koji i/ iska3uju omo)u!i#o je -onu>a6ima da kreiraju ra3#i6ite -aste 3a
3ube i da -rik#adnom -romo%ijom& -akovanjem i distribu%ijom dose)nu ovako
ustanov#jene se)mente -ri#a)o>avaju!i se nji/ovim s-e%ifi6nostima.
S0(0>3 /&05&7(@(
$oriste!i ovaj kriterij neka kom-anija uku-nu -o-u#a%iju na odre>enom )eo)rafskom
-odru6ju mo+e svrstati u jednoj od s#jede!i/ )ru-a:
1. 5e -otro,a6i
2. :iv,i -otro,a6i
3. Poten%ija#ni -otro,a6i
4. Potro,a6i -o -rvi -ut
5. =edovni -otro,a6i
"ko se -ret-ostavi da je %i#j svake kom-anije da ,to vi,e stekne redovni/
-otro,a6a& onda !e se marketin,ki na-ori usmjereni na -ojedine )ru-e 3na6ajno
1+
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god
14
ra3#ikovati. 5e -otro,a6e je -otrebno u-o3nati sa -roi3vodom i nje)ovim -rednostima
te i/ -otaknuti na -robu. :iv,e -otro,a6e treba is-itati te otkriti ra3#o) nji/ova
-restanka -otro,nje& kako bi se smanji#a brojnost ove )ru-e te vrati#a #oja#nost
-otro,a6a. Poten%ija#ne -otro,a6e treba -obuditi aktivnim -ristu-om te i/ -otaknuti
na -robu. Potro,a6i -o -rvi -ut su jako 3na6ajna )ru-a& jer je -rvi utisak 6eto
najva+niji i od#u6uju!i. Di#j svake kom-anije da ove -otro,a6e u6ini redovnim
-otro,a6ima. 5a kraju imamo redovne -otro,a6e koje su tako>er bitna )ru-a& jer
o6uvati -otro,a6e je jako te,ko& -osebno )dje je ve#ika konkuren%ija& te kom-anije
nude -osebne -ro)rame 3a svoje sta#ne ku-%e& kao ,to su -osebne us#u)e -ri
ku-ovini& -o-usti na %ijenu& sku-#janje bodova te na osnovu nji/ dobivanje na)rada i
s#.
Proi3vo>a6i koji uvode novu ver3iju -o-u#arno) -roi3voda& n-r. te#evi3ora i#i
ra6unara& nude -o-ust ku-%ima koji donesu doka3 da su koristi#i staru ver3iju. 2va
taktika se ve! -o6e#a -rovoditi u Ha-anu& a#i ubr3o !e se -ro,iriti %ije#im svijetom.
Mno)e kom-anije ra6unarske o-reme su uve#e ovakav na6in -os#ovanja bi#o da se
radi o /ardveru i#i softveru kao ,to je C:M.
(3
I,0.,810.0 /&05&7,'.
Po#a3e!i od ovo) kriterija sve korisnike neko) -roi3voda mo+emo -odije#iti u s#jede!e
)ru-e:
s#abi
srednji
jaki -otro,a6i
$od ve#iko) broja -roi3voda -rimije!eno je t3v. -ravi#o 40?'0. 5aime sve)a '0O
uku-no) broja -otro,a6a tro,i 40O uku-ne ko#i6ine -roi3voda. Bakav s#u6aj je sa
-ivom& )dje ovako i3)#edaju -odat%i:
64O -o-u#a%ije ne -ije -ivo (6Otro,i 44Ouku-ne ko#i6ine
3'O -o-u#a%ije -ije -ivo&od to)a
(6O tro,i ('O uku-ne ko#i6ine
:i/ejvioristi6ka se)menta%ija je korisna osnova 3a se)mentiranje a#i je radi
mo)u!nosti njeno) -rovo>enja svaki od navedeni/ kriterija nu+no do-uniti osta#im
obi#je+jima -otro,a6a koji is-o#javaju isto -ona,anje kkao bi se)ment ustanov#jen -o
nekom od kriterija -ona,anja bio #ak,e mjer#jiv i dostu-an i kako bi se -ri#a)odbe
marketin) -ro)rama i3vr,i#e sa vi,e us-je,nosti.
".S.4).,015(,'. 056170( /5&18?&=,& >32>6,. /&05&7,'.
16
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god
15
Se)mentiranje tr+i,ta -roi3vodno us#u+ne -otro,nje je jednostavnije ne)o tr+i,ta
osobne -otro,nje. 5a tr+i,tu -roi3vodno us#u+ne -otro,nje broj ku-a%a je 3natno
manji& nji/ovi 3a/tjevi su /omo)eniji u odnosu na 3a/tjeve ku-a%a na tr+i,tu
-otro,a6a. .arijab#e koje se naj6e,!e koriste su:
L&+(-1'( +>/-( je s#i6no )eo)rafskoj se)menta%iji na tr+i,tu osobne -otro,nje koje
dje#uje na -otrebe i -referen%ije ku-a%a. 5a -roi3vodno us#u+nom tr+i,tu 3na6aj
#oka%ije se o)#eda u utje%aju ra3vijenosti -ojedini/ re)ija na tra+nju 3a nekim
-roi3vodima i us#u)ama n-r. -rodaja faks ure>aja 3avisi od ra3vijenosti te#efonske
mre+e.
V.21@1,( +>/-( je 3na6ajno obi#je+je 3a se)menta%iju. .e#i6ina narud+bi te na6in
ku-ovine 3na6ajno variraju u 3avisnosti od ve#i6ine industrijsko) ku-%a. Sto)a se ovaj
kriterij koristi radi -ri#a)o>avanja s-e%ifi6nostima ku-%a ovisno o nji/ovoj ve#i6ini.
D'.2(0,&30 +>/-( je veoma korisno obi#je+je 3a se)mentiranje tr+i,ta. Prodava6u
#aboratorijske o-reme na -rimjer je korisno da svoje ku-%e )ru-ira na ,ko#e&
univer3itete& nau6ne #aboratorije bo#ni%e i ku-%e i3 ob#asti kemijske i farma%eutske
industrije& jer se nji/ovi 3a/tjevi u -o)#edu kva#iteta& trajnosti& -re%i3nosti& %ijene i
osta#i/ obi#je+ja -roi3voda 3na6ajno ra3#ikuju.
(4
Slika ).Segmentiranje proizvodno uslunih trita
1(
14
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god
15
-snovi marketinga . /ru%a autora, redaktor Boris #i$i, Ekonomski fakultet,
*arajevo,1999.god
16
#.K510.51'1 >3/'.7,&301 3.4).,015(,'(
$ao i osta#i -roi3vodi i re3u#tati -ro%esa se)mentiranja tj. tr+i,ni se)ment& da bi
od)ovorio svrsi mora 3adovo#jiti odre>ene standarde. ;a/tjevi koji moraju biti
is-unjeni su ti da svi -ri-adni%i odre>ene )ru-e imaju ista re#ativna obi#je+ja& u3 uvjet
da se)menti moraju biti /etero)eni i3me>u& da su )rani%e i3me>u se)menata
dovo#jno jasne& u -rotivnom se)menta%ija je u3a#udna.
*s-je,no -rovo>enje se)mentiranja -odra3umijeva 3adovo#jenje s#jede!i/ o-!i/
3a/tjeva:
1. Mjer#jivost.
2. .e#i6ina i -rofitabi#nost&
. 9ostu-nost
!. 2-erativnost&
". Postojanost.
M'.52'1?&30 -ostoji ako se mo+e -ro%ijeniti -rodajni -oten%ija# odre>eno) se)menta&
tj.mo+e se utvrditi broj ku-a%a i nji/ova ku-ovna mo!.
V.21@1,( 1 /5&<10(:12,&30 3na6i da je tr+i,ni se)ment dovo#jno ve#ik tako da svojim
marketin,kim -ro)ramom fokusiranim na taj se)ment kom-anija mo+e -rofitabi#no
-os#ovati.
Z(;0'.? =&30>/,&301 us#u)e je e#iminatorni u smis#u da ako odabrana sku-ina
ku-a%a (%i#jno tr+i,te) i3 neki/ ra3#o)a nije dostu-no& ne mo+e se ni o-s#u+iti (n-r.ne
-ostoji #inija do #oka%ije ku-a%a).
O/.5(01?&30 3na6i da je mo)u!e 3a s-e%ifi6ne 3a/tjeve tr+i,no) se)menta kreirati
marketin) -ro)ram u3 -ri/vat#jiv odnos tro,kova i %ijena.
P&30&'(,&30 3na6i da se)ment treba e)3istirati dovo#jno vremena kako bi se
o-ravda#i na-ori u#o+eni u marketin,ki -ro)ram.
(6
16
efkija eki, !van Bo"njak, #e$nologijski marketing u trans%ortu i komunika&ijama,
'akultet (a sao)raaj i komunika&ije, *arajevo, +,11.god
17
$.Z(+2'>@(+
7#edaju!i sa as-ekta marketara svaki je ku-a% jedinstven -o svojim obi#je+jima i
-referen%ijama 3bo) to)a je i samo -ri#a)o>avanje mo)u!e vr,iti kreiranjem
jedinstvene -onude 3a svako) ku-%a (t3v.%ustomi3ed marketin) F marketin)
-ri#a)o>en -ojedina6nom ku-%u).
2b3irom da je to -odu/vat koji i3iskuje tro,kove& ma#o je ko s-reman -#atiti
3adovo#jstvo koje mu nudi -roi3vod kreiran -o v#astitoj mjeri i#i +e#ji.
2snovni ra3#o) da se -redu3e!e od#u6i na se)menta%iju tr+i,ta je -ri/vatanje
6injeni%e da tr+i,te nije /omo)eno i da se -otro,a6i ne samo ra3#ikuju me>u sobom&
ve! da to /o!e da is-o#je svojim -ona,anjem na tr+i,tu. Be ra3#ike u 3a/tijevima
o6i)#edne su u situa%ijama )dje -otro,a6i imaju do/odak koji im omo)u!ava da tra+e
ra3#i6ite -roi3vode i us#u)e i kada ima dovo#jno a#ternativni/ i3bora u -roi3vodima i
us#u)ama na tr+i,tu.
$om-romisno rije,enje 3a ku-%e i -onu>a6e je formiranje tr+i,ni/ se)menata F
)ru-a ku-a%a 6ije su -referen%ije dovo#jno s#i6ne da i/ je mo)u!e 3adovo#jiti istim
-roi3vodom i osta#im e#ementima marketin) -ro)rama.
$o#iko !e se)menata -ostojati na nekom tr+i,tu& ko#iki !e oni biti& ko#iko !e se
marketin) -ro)ram ra3#ikovati od jedno) do dru)o) se)menta 3avisi od to)a o kojoj
vrsti -otrebe se radi& na koji na6in se -otreba 3adovo#java& ko#iki je dosti)nuti nivo
+iv#jenja tj. +ivotni standard& kakva je struktura -onude& kao i od ni3a dru)i/ faktora
koji su ra3#i6iti 3a svako -ojedina6no tr+i,te& -roi3vod i kom-aniju.
Mo+emo 3ak#ju6iti da je %i#j se)mentiranja tr+i,ta da me>u brojnim nosio%ima
tra+nje 3a nekim -roi3vodom identifi%ira )ru-e ku-a%a koji dije#e iste -referen%ije ,to
omo)u!ava da se -ri#a)o>avanje -roi3voda i osta#i/ e#emenata marketin) -ro)rama
obavi us-je,nije na obostranu korist - -otro,a6a i kom-anije.
18
4.<iteratura:
1.efkija eki!& Cvan :o,njak& Be/no#o)ijski marketin) u trans-ortu i komunika%ijama&
Jaku#tet 3a saobra!aj i komunika%ije& Sarajevo& '0((.)od
2.2snovi marketin)a ? 7ru-a autora& redaktor :oris Bi/i& Ekonomski faku#tet&
Sarajevo&(888.)od
.P/i#i- $ot#er& *-rav#janje marketin)om& Cnformator& ;a)reb&(888. 7od
!.Prof.dr.Mom6i#o Mi#isav#jevi!:PPMarketin)PP& Ekonomski faku#tet&:eo)rad (888
19