Cjenovna konkurencija

Koristeci cjenovnu konkurenciju preduzece naglaava cijenu kao

bitnu i nosi se sa cijenom odnosno tuce cijenu konkurenata. Kada
god konkurent promijeni cijenu prodavac mora ogvoroiti brzo i
Agresivno.
Necjenovna konurencija
Koristeci necjenovnu konurenciju komanija se bazira na svim drugim
elementima osim cijene i oni cine temelj odrzive strategije.
Poduzeca konkuriraju npr. Kvalitetom proizvoda, uvodjenjem
novih proizvoda, ucinkovitijem komuniciranju s potrosacima o koristima,
obiljezjima dizajna, promidzbom i sl.
PROMOCIJA
-je skup aktivnosti i instrumenata putem kojih se komunicira s pojedincima, skupinama
ili organizacijama, odnosno s okruenjem i ciljnim tritem, kako bi se olakala razmjena
informacija i uvjeravajui jednu ili vie skupina da prihvati proizvod organizacije.
KOMUNIKACIJU
- je mogue gledati kao prenos informacija, odnosno definiemo je kao zajedniko
razumjevanje znaenja.
CILJEVI ODREDJIVANJA CIJENA
Prezivljavanje- temeljni cilj kod utvrdjivanja cijena. Fleksibilnost cijena
pogodna je da bi se povecao promet do razine pokrivanja troskova poslovne
organizacije.
Profit- preduzece mogu utvrditi cilj kao maximiziranje profita,
ali je operativni cilj jer je tesko mjeriti njegovo ostavrivanje.
Povrat ulozenih sredstava- odredjivanje cijene usmjereno na postizanje
Odredjene stope povrata ulozenih sredstava.
Udio preduzeca na trzistu- kao cilj postavljaju odrzavnaje ili povecavanje trzisnog
udjela
Likvidnost- neke organizacije odredjuju cijene tako da sto prije povrate gotov novac
VRSTE PUBLICITETA
Objava za javnost(novine) je najcesca i koja sadrzi manje od 300 rijeci i obicno je
Jedna strana teksta
Istaknuti lanak- je duzi tekst koji se priprema za odredjenu publikaciju
Fotografija s natpisom- je fotografija s kratkim opisom koji objasnjava njen sadrzaj
Konferencija za tampu- je sastanak sazvan da bi se objavili vazni novi dogadaji
Potvrda od strane tree osobe- poveava vjerodostojnost publiciteta i odnosa s javnou
To je peporuka pisana, usmena ili vizuelna
PUBLICITET
Je ne osobni oblik komunikacije u obliku novinarskih pria koja se odnose na
organizaciju i njene proizvode, a koje se prenose putem medija masovnog komuniciranja.

Primjeri publiciteta su novinarski lanci u novinama, na radiju tv-u, o novim trgovinama

na malo, proizvodima ili promjenama osoblja u organizaciji.

FIZIKA DISTRIBUCIJA
je skup aktivnosti sastavljen od obraivanja narudbi, rukovanja robom,
skladitenja, upravlajnja zalihama i prevozom, odnosno kretanje proizvoda od
proizvoaa do kupca i krajnjih potoaa

Metode za unapredjenje prodaje usmjerene KA TRGOVCIMA:

Bonifikacija na dodatnu koliinu- odredjena svota novca koja se daje kupcu za svaku
dodatnu jedinicu proizvoda pored one dogovorene.
Bonifikacija na koliinu- privremeno smanjenje cijene proedprodavacima za kupnju
odredjene kolicine proizvoda.
Brojanje i prebrojavanje- plaanje odredjene svoe novca za svaku jedinicu proizvoda
koja se iznese iz skladista predprodavaca u odredjenom razdoblju
Besplatna roba- se ponekad nudi predprodavacima koji kupuju stalne koliine iste ili
razliite robe.
Robne bonifikacije- dogovor proizvodjaca s predporodavacem da ce mu platiti
odredjenu svotu novca za uslugu posebnih promocijskih aktivnosti kao sto su oglasavanje
i izloci.
Zajedniko oglaavanje- dogovor po kojem proizvodja plaa dio medijskih trokova
propagande koju je za njegov proizvod dao provesti trgovcu na malo.
Referentna lista trgovaca- je oglaavanje koje unapreuje proizvod ali i navodi imena
trgovaca na malo koje sudjeluju u prodaji proizvoda.
Nagrada ili novana stimulacija- poticanje osoba dodatnim naknadama
Takmienje prodavaa- provode se da bi se motivisali dobavljai, trgovci na malo i
Prodajno osoblje time sto se priznaje njihovo postizanje izvanrednih rezultata
Dar na kupljenu koliinu- poklon trgovcu na malo koji kupuje odredjenu kolicinu robe
Metode za unapredjenje prodaje usmjerene KA POTROAIMA:
Kuponi- koriste se s ciljem podsticanja kupaca za kupovinu neke robe.
tampani oglasi- oglas u stampi koji uz sebe sadrzi jos i kupon je nain da se direktno
podstakne potroa na kupovinu i da postane potencijalni potroa.
Demonstracija proizvoda- koristi se cesce kod prodaje automobila, kucanskih aparata i
sl.
Poticaj za cescu upotrebu- kompanija nastoji podtsaci potrosaca za cescu potrebu
njihovih proizvoda i usluga.
Trgovake markice- daju se uz robu mogu se sakupljanjem zamjeniti za robu.
Izloci an mjestu prodaje- eksponati i materijali za potrebno izlaganje na mjetu prodaje
Povrat novca- na osnovu dokaza o kupovini vraca iom se novac.
Nagrade- predmeti koji se nude besplatno ili uz minimalan trosak kao bonus.

Ponude sa snizenom cijenom- kupci dobivaju odredjeni popust

Takmienje i nagradne igre- pojedinac potrosac se takmici za nagradu analitickom ili
kreativnom spretnoscu.
Dobavaljai narudbi- prodava koji informira kupce i ubjedjuje ih u kupnju proizvoda.
Njegove aktivnosti su podijeljenje na: prodaju postojucim kupcima i prodaju novim
kupcima.
Pomono osobllje- olakava proces prodaje,iako direktino nije ukljueno u prodaju. To
su: prodavai posrednici, trgovaki prodavai i tehniki prodavai.
Primatelj narudzbe- je zadaca prodajnog osoblja koja se ponavlja da bi se odrzali stalni,
dugotrajni i zadovoljavajuci odnosi s kupcem. Razlikuju se unutarnji primatelji narudzbi i
terenski primatelji.

Kompaniju razvijaju:
Pojedinci ili nekoliko ljudi unutar preduzeca (mala preduzeca)
Propagandni odjel unutar organizacije (velika preduzeca)
Propagandna agencija (preduzece i agencija zajedno razvijaju propagandnu kompaniju)
Ekonomska PROPAGANDAje plaeni oblik neosobne komunikacije o organizaciji i njenim proizvodima, koja se do
ciljne skupine prenosi putem medija masovnog komuniciranja. Propagandom se
promovisu proizvodi, uslge, ideje, propagandu koriste kako profitne tako ne profitne
oragnizacije.
POLITIKOM GURANJA (proizvodjaci pormoviraju proizvod samo do jednog
sudionika distribucijskog kanala, obicno je to licna prodaja.
POLITIKOM PRIVLAENJA koristi se da bi kompanija svoje proiode promovirala
direktino svojim potrosacima, s namjerom razvijanja velike potraznje potrosaca za
proizvodom)
CILJEVI PROMOCIJSKOG KOMUNICIRANJA:
Kategorija potrebe- kupac mora spoznati da li zeli ili ima potrebu za proizvodom
Poznatost marke- proizvodja mora istaci marku putem svojstava proizvoda
Stav prema marki- emocije i vjerovana temeljena na logici ili spoznaji.
Namjera kupnje marke- kada se prethodna tri zadovolje, kupac pokazuje namjeru
kupnje marke
Omogucavanje kupnje- kada se odluci na kupnjju, kupac trazi da je proizvod lako
dostupan na pogodnom mjestu, po povoljnoj cijeni i kod poznatog trgovca
KATEGORIJE USVAJATELJA PRO:

Inovatori- prvi prihvacaju proizvod

Rani usvajatelji-pomno odabiru nove proizvode
Rane vecine- prezni i promisljeni u prihvatanju , ali prihvataju prije prosjecnje osobe
Kasne vecine- skepticni u pogledu novih proizvoda
Oklijevala- poslednji prihvataju novi proizvod, okrenuti su ka proslosti ali na kraju
prihvate proizvod.
PROCES PRIHVATANJA PROIZVODA ukljucuje 5 faza:
-Upoznavanje ili svjesnost- kupac postaje svjestan da proizvod postoji, ali ima malo
informacija o njemu i ne zanima ih da dobiju vise
-Interes- kupac motiviran da bobije informacije i zainteresiran za proizvod
-Procjena- kupac razmatra koristi proizvoda i odlucuje hoce li ga probati
-Kuanje- kupac isporbava proizvod da bi odredio njegovu korisnost

KOMUNIKACIJA- mozemo je definisati kao zajednicko razumijevanje znacenja. Da bi

se komunikacija ostvarila posiljatelj i primalac informacije moraju imati neku zajednicku
podlogu. Moraju razumiti znakove koji se koriste za prenos, obicno slike i rijeci.
Primatelj- je osoba, skupina ili organizacija koja dekodira kodiranu poruku.
Publika- su dva ili vise primatelja koji dekodiraju poruku

Razlozi zbog kojih se primjenjuje PROPAGANDA

Promocija proizvoda i usluge organizacije- zavisno od toga sta promovira razlikujemo
institucisku propagandu i propagandu usmjerenu na proizvod.
Poticanje primarne i seknudarne traznje-kada kompanija uvede neku inovaciju
pokusava potaknuti primarnu potraznju kroz pocetnu propagandu.
Ublazavanje ucinka konkurentne propagande- kada preduzeca primjenjuju da bi
ublazila ili smanjila uticaj konkurentskog promocijskog programa, primjenjuju
odbrandbenu propagandu, kojoj se ne mora obavezno povecati prodaja il trzisni udio.
Poticanje prodajnog osoblja da bude ucinkovitije- kod licne prodaje primjenjuje se
propaganda da bi poboljsale ucinkovitost prodajnog osoblja.
Povecanje namjene proizvoda- potraznja za bilo kojim proizvodom ogranicena je zato
sto ce ljudi na trzistu potrositi samo odredjenu kolicinu tog proizvoda.
Podsjecanje i uvjeravanje kupaca- propaganda podjsecanja se ponekad primjenjuje da
bi kupcu dala do znajja kako neka vec poznata marka jos uvjek postoji te da ima
odredjenu namjenu.
Smanjenje fluktuacije prodaje- potraznja za nekim proizvodom razlicita je iz mjeseeca
u mjesec, radi faktora kao sto su klima, praznici, godisnja doba i obicaji.
KORACI ZA RAZVIJANJE I PROVOENJE PROPAGANDNE KAMPANJE

Identifikacija i analiza propagandne mete je skupina ljudi prema kojima je

propaganda usmjerena.
Definisanje ciljeva propagande to propapagandom preduzee eli postii i na taj
nain usmjeriti razvoj kompanije.
Stvaranje propagandnog programa prije pokretanja propagandne kampanje,
preduzee treba sastaviti propagandni program koji se sastoji od pitanja koja su vana
potroaima.
Odreivanje propagandnog prorauna ukupna koliina novca koje kompanija odvaja
za odreeni vremenski period.
Razviti plan medija upotreba tano odreenih medija, te datume i vrijeme kada e se
poruka pojaviti.
Provesti kampanju - zahtjeva veliku koliinu planiranja (vremenskog) i usklaivanja
Procijeniti uinkovitost propagande mjeri se postizanje propagandnih ciljeva, uinkovitost
teksta, ilustracija ili layout- a, te procjenu raznih medija.

8 PODRUJA UPRAVLJANJA PRODAJOM:

Utvrdjivanje ciljeva za prodajne snage- postavljanje prodajnih ciljeva koji prodavacu
govore sta se od njega trazi za odredjeno razdoblje.
Utvrdjivanje velicine prodajne snage- broj prodaaca je vazan zbog njihovog uticaja na
prodaju i dobit. Velicina prodajnih snaga mora se uskladjivati s vremena na vrijeme.
Pridobivanje i selekcija prodajnog osoblja- direktor mora prodobiti prave ljude.
Pridobivanje je proces kojim direktor prodaje sastavlja listu prijavljenih kandidata za
mjesto prodavaca.
Obuka prodajnog osoblja-vecina organizaija ima formalne programe obuke, a neke se
oslanjaju i na neformalne. Jedni programi su opsezni a drugi kratki i osnovni.
Nagradjivanje prodavaca- da bi se stvorila i zadrzala visoko produktivna prodajna
snaga, preduzece mora provesti metodu nagradjivanja da bi privuklo i zadrzalo
najuspjesnije pojedince.
Motitiviranje prodavaca- mora se razviti sistemski pristup koji ce motivirati prodavace
da budu produktivniji .
Upravljanje prodajnim podrucjima- direktori prodaje zaduzeni za podrucja moraju
voditi racuna o velicini, obliku, smjeru, i rasporedu podrucja.
Nadzor i ocjena prodajnih snaga- se vrsi na osnovu informacija iz izvjestaja o radu
prodavaca privatne poruke kupaca i racuna.

PRIKUPLJANJE PODATAKA- podrazumjeva definisanje velidnih podataka. Ono

moze biti: izvidjajno, deskriptivno, i uzrocno sve zavisno od vrste testirane hipoteze.
Postoje 2 veste izvora podataka: primarni i seknudarni.

PRIMARNI POD.- prikupljanje ovih podataka je duzi i slozeniji postupak od

prikuplkanja sekundarnih podataka do kojih se dolazi direktnim prikupljanjem ili
biljezenjem ispitanika u konkretnom istrazivanju.
Prikupljaju se: posmatranjem i ispitivanjem
SEKNUDARNI POD.- su obicno vec dopstupni i objavljeni u javnim ili privatnim
izvjestajima iz publikacija, casopisa i sl. Razlikujemo podatke unutar preduzeca i podatke
izvan preduzeca.
ZIVOTNIJ VIJEK PROIZVODA:
Faza uvodjenja-pojavljivanje proizvoda na trzistu, prodaja=0, a profiti su negativni
Faza rasta- prodaja naglo raste, profit dostize vrhunac i nakon toga opada.
Faza zrelosti-proizvod dostize maximum i pocinje opadati, a profit nastavlja opadati
opada i potraznja za njim.
Faza opadanja- prodaja brzo opada ,porizvod vise nije glavni nosilac profita.
Marka- je ime izraz simbol ili kombinacija ovih elemenata koji oznacavaju proizvod ili
uslugu razlicito od proizvoda ili usluge drugih proizvodjaca.
Ima marke-je dio marke koji se moze izgovoriti i sadrzi slova , rijeci ili brojeve
Znak marke- je dio marke koji nije sacinjen od slova, rijeci, brojeva, nego je sacinjen od
simbola i znakova.
Zatitni znak- je zakonita oznaka koja upucuje da vlasnik ima iskljucivo pravo upotrebe
marke ili njenog dijela i da je ostalima zakonom zabranjena njena upotreba.
Zasticeno ime- je za razliku od imena odredjenog proizvoda, cjelovito i zakonito ime
organizacije.
Proizvodjake marke- potekle od proizvodjaca i osiguravaju mu da se identificira sa
svojim proizvodom.
Vlastite marke- provetne marke, marke prodavaoca ili marke distributera, poticu od
posrednika veletrgovca ili trgovca na malo.
Generika marka- oznacava samo kategoriju proizvoda i pokazuje zakonski propisanu
oznaku preduzeca , ali ne ukljucuje ima preduzeca ili ostale idetifikacijske oznake.
Licenciranje marke- je ustupanje prava koristenja marke vodecih kompanije nekim
manje poznatim kompanijama. Licenciranim ugovorom preduzece moze dozvoliti
ovlastenim proizvodjacima da se koriste njeovim zastitnim zankom na svojim
proizvodima uz placene licence.
TIPOVI PRODAVAA
Dobavljai narudbi prodava koji informira kupce i ubjeuje ih u kupnju proivoda.
Primatelj narudbi je zadaa prodajnog osoblja koja se ponavlja da bi se odrali
stalni, dugotrajni i zadovoljavajui odnosi s kupcem. Razlikuju se unutarnj primatelj
narudbi i terenski primatelj narudbi.
Pomono osoblje olakava proces prodaje, iako direktno nije ukljueno u prodaju. To
su: prodavai posrednici, trgovaki prodavai i tehniki prodavai.