TRŽIŠNA OPRAVDANOST

Pronalazak dobre ideje samo je prvi korak u stvaranju uspješne poduzetničke priče. Rijetki su
slučajevi da je uspješan posao nastao samo kao rezultat izvrsne ideje. Znatno češće riječ je o
mnogobrojnim pokušajima i pogreškama prije nego što se dođe do proizvoda na kojem se
može graditi uspješan posao. Samo ako za proizvodom postoji potreba i potražnja (tržište),
ideja znači poslovnu priliku koja se može pretvoriti u uspješan posao.

CILJANO TRŽIŠTE – KUPCI

Taj dio poslovnog plana odnosi se na definiranje potencijalnih kupaca – ciljanog tržišta na
koje će biti usmjerena prodaja vašeg proizvoda. Treba pružiti informaciju na kojem će se
tržištu proizvod prodavati (tržište općine, mjesta, grada, županije, Republike Hrvatske ili šire)
i tko su ciljani kupci (djeca, mladi, umirovljenici, pojedinci, tvrtke...).
Kupci su ključni čimbenik uspjeha svakog posla – bez kupaca nema ni prihoda, što znači ni
pokrivenih troškova uloženih u razvoj proizvoda/usluge, niti dobitka kao izvora zarade i
sredstava za daljnji razvoj i unapređenje poslovanja. U svakom slučaju, trebate razgovarati s
potencijalnim kupcima jer njihovo je mišljenje ključno za realizaciju vašega poslovnog plana.
Kad prepoznate ciljanu skupinu kupaca (npr. mladi muškarci), dobro je definirati što više
različitosti unutar te skupine koje mogu utjecati na njihovu sklonost kupnji vašeg proizvoda
(kupovna moć, zanimanje, socijalni status...). Možete provesti i anketu, što više potencijalnih
kupaca uključite, imat ćete bolju povratnu informaciju. Još je jedan način testiranja ciljanog
tržišta izrada prototipa i pokušaj prodaje na tržištu. Cilj vašeg prvog izlaska na tržište nije
prodaja, nego testiranje kako tržište reagira, kakvi su komentari, što je potrebno poboljšati,
unaprijediti, sviđa li im se ideja, smatraju li da je proizvod koristan, ali vizualno nedotjeran,
kako ga unaprijediti. Najvažnije je saznati jesu li vaši potencijalni kupci zainteresirani za vaš
proizvod, koliko bi ga često kupovali i po kojoj cijeni.
Dakle, osim definiranja samih kupaca potrebno je argumentirati prodajnu cijenu po kojoj je
tržište spremno kupiti vaš proizvod te količinu koju su kupci spremni kupiti. Dobar je način
definiranje prodajne cijene što kvalitetniji uvid u cijene sličnih proizvoda konkurencije.
Količine će, naravno, ovisiti o samom proizvodu, ciljanom tržištu i načinu prodaje/distribucije
(veleprodaja/maloprodaja) pa ih je potrebno što realnije procijeniti.

KONKURENCIJA

Iako vaša poslovna ideja na tržište može donijeti proizvod ili uslugu kakvu ne nudi još nitko –
svi oni koji zadovoljavaju istu potrebu kod kupaca konkurencija su za vaš proizvod. Važno je
analizirati koliko poduzeća već nudi proizvode koji zadovoljavaju istu potrebu kod kupaca,
kakvi su ti njihovi proizvodi i po kojoj se cijeni prodaju. Osim broja poduzeća koja već posluju
u djelatnosti koja je vama zanimljiva, bitno je znati i koliko ima poduzeća koja vam mogu biti
dobavljači, distributeri, pa i kupci ako je vaš proizvod namijenjen i poslovnim korisnicima.
Postoje različiti izvori informacija kojima se možete koristiti (internetski pretraživači,
webstranice poduzeća koja posluju u toj djelatnosti, telefonski imenici – žute stranice,
sajmovi i sl.).
DOBAVLJAČI

U tom dijelu poslovnog plana potrebno je navesti popis dobavljača s kojima ćete surađivati.
Ako je riječ o više sirovina potrebnih za završetak proizvoda ili usluge, nabrojite sve
dobavljače. Ako su dobavljači s područja Republike Hrvatske, naglasite to. Planiranje nabave
mora odgovoriti na nekoliko pitanja: što će se nabavljati, po kojoj cijeni (cijena sirovine
izravno utječe na kvalitetu i cijenu finalnog proizvoda), kod kojeg dobavljača, koji su rokovi
isporuke, imate li dogovorene uvjete plaćanja, koliki su troškovi nabave (prijevoz, carina,
osiguranje). Vodite računa o sirovinama koje ćete držati na zalihama jer one moraju osigurati
normalan ciklus proizvodnje u određenom razdoblju.

DISTRIBUCIJA

Distribucija podrazumijeva kretanje proizvoda od proizvođača do krajnjeg kupca. U tom

dijelu poslovnog plana potrebno je navesti sudionike u distribucijskom lancu, način
skladištenja, čuvanja i dostavljanja robe. Ako namjeravate svoj proizvod plasirati putem
veleprodaje, trebalo bi unaprijed imati dogovore/ugovore s trgovačkim lancima ili drugim
distributerima.

PROMOCIJA

Promocija se odnosi na svaki oblik predstavljanja vašeg proizvoda ciljanom tržištu (internet, sajmovi,
promotivni letci i njihova distribucija, oglasi u novinama i časopisima, radio i TV reklame). U sklopu
poslovnog plana potrebno je navesti kojim ćete se oblicima promocije služiti.