Socijalna psihologija

1. UVOD U SOCIJALNU PSIHOLOGIJU

primjeri: ubojstva u utoj kui; izbori; bratstvo Delta Nu otac i sin;
samoubojstvo u
Jonestownu
ljudi su stalno pod utjecajem drugih ljudi
Drugi ljudi mogu na nas utjecati izravnim pokuajima uvjeravanja
Drugi mogu na nas utjecati i neizravno, samom svojom
prisutnou
ak i kad drugi ljudi nisu prisutni, esto smo pod njihovim
utjecajem (uvjerenja, stavovi i vrijednosti)
SOCIJALNA PSIHOLOGIJA je znanstvena disciplina koja prouava kako
stvarna ili zamiljena prisutnost drugih ljudi utjee
na nae misli, osjeaje i ponaanje. .
Socijalnu psihologiju ne zanima toliko socijalna situacija u objektivnom
smislu nego u kojoj mjeri su ljudi pod utjecajem svojih tumaenja ili
konstrukcije socijalne okoline.
Da bi se razumjelo kako socijalni svijet utjee na ljude mnogo je vanije
razumjeti kako ljudi percipiraju, shvaaju i tumae socijalni svijet nego
razumjeti objektivna svojstva samog svijeta.
KONSTRUKCIJA nain na koji ljudi percipiraju, shvaaju i tumae
socijalni svijet
(kako e srameljivi Jason protumaiti smjekanje Debbie
koja mu se svia)
alternativni pokuaji razumijevanja socijalnog utjecaja:
1. Narodna mudrost
2. Filozofija
Socijalna psihologija se razlikuje od narodne mudrosti i filozofije, jer
je ona empirijska znanost.
I narodna mudrost i filozofija esto nude razliita mogua
objanjenja ljudskog ponaanja, koja su sva jednako vjerojatna, a
esto potpuno suprotna
Zadatak psihologije je da znanstvenim metodama provjeri te
pretpostavke i omogui tonije predvianje ovjekovog ponaanja
USPOREDBA SOCIJALNE PSIHOLOGIJE I PSIHOLOGIJE LINOSTI

Socijalna psihologija

- SOCIJALNI UTJECAJ je esto snaan pa kao jai esto prevlada nad

individualnim razlikama u osobinama linosti kao odrednicama ljudskog
ponaanja.
- INDIVIDUALNE RAZLIKE znaajke ljudskih linosti koje ih ine razliitima
od drugih ljudi.

Socijalna psihologija u usporedbi s povezanim disciplinama

SOCIOLOGIJA

SOCIJALNA
PSIHOLOGIJA
PSIHOLIGIJA
LINOSTI
Prua ope zakonitosti Prouava
psiholoke Prouava obiljeja koja
i teorije o drutvima, a procese
koji
su pojedince
ine
ne o pojedincima.
zajedniki
svim jedinstvenima
i
ljudima
i
ine
ih drugaijima jednog od
podlonima socijalnom drugoga.
utjecaju
- primjer: neljubazna konobarica
Socijalna psihologija je smetena izmeu najbliih intelektualnih roakasociologije i psihologije linosti. Sa sociologijom dijeli zajedniki interes za
situacijske i dutvene utjecaje na ponaanje, ali je u veoj mjeri usmerena
na psiholoku prirodu pojedinca
koja ih ini podlonim socijalnom
utjecaju. S psihologijom linosti povezuje ju naglasak na psihologiji
pojedinca, ali umjesto da se bavi prouavanjem onog to ljude ini
razliitim jedne od drugih, naglaava procese koji su zajedniki veini ljudi
koji ih ine podlonim socijalnom utjecaju.

SNAGA SOCIJALNOG UTJECAJA

OSNOVNA ATRIBUCIJSKA POGREKA je sklonost da i vlastito i tue
ponaanje objanjavamo u potpunosti osobinama linosti, podcjenjujui
snagu socijalnog utjecaja (konobarica).
- da bismo shvatili snagu socijalnog utjecaja moramo shvatiti kako ljudi
stvaraju KONSTRUKCIJE svoje socijalne okoline.
- primjer: igra Wall Street ili Zajednica (kooperativnost ili kompetitivnost)
- mi nismo organizmi poput kompjutora koji izravno i mehaniki reagiraju
na podraaje iz okoline, mi smo sloena ljudska bia koja percipiraju,
razmiljaju i ponekad iskrivljuju informacije iz okoline.
- naglaavajui nain na koji ljudi konstruiraju socijalni svijet, socijalna
psihologija ima svoje korijene u tradiciji Gestalt psihologije vie nego
u biheviorizmu.
Iako su socijalni psiholozi u prouavanju socijalnog ponaanja esto
motivirani znatieljom, njih motivira i elja da pomognu u rjeavanju
drutvenih problema

Primjena spoznaja iz socijalne psihologije:

Zdravlje (obrazovanje o AIDS-u i njegova prevencija)

Socijalna psihologija

Ouvanje okolia (poticanje poeljnih ponaanja)

Pravo (svjedoenje i donoenje presude)

OBILJEJA SOCIJALNE PSIHOLOGIJE

Sveprisutnost i raznolikost socijalnog utjecaja
Vanost interpretacije, konstrukcije socijalne okoline
Eksperimentalno zasnovana znanost empirijska znanost
Doprinos rjeavanju drutvenih problema primjena spoznaja

BUDUI TRENDOVI U SOCIJALNOJ PSIHOLOGIJI:

Poveani naglasak na multikulturalizmu
Jaanje utjecaja biolokog i evolucijskog pristupa drutvenim
fenomenima
Slabljenje tradicionalnih granica izmeu socijalne psihologije i
drugih disciplina
SUBJEKTIVNOST SOCIJALNE SITUACIJE
BIHEVIORIZAM psihologijska kola koja je tvrdila da je za razumijevanje
ljudskog ponaanja dovoljno samo razmotriti potkrepljujue
znaajke okoline odnosno, kako su pozitivni i negativni
dogaaji u okolini povezani s odreenim ponaanjem.
GESTALT PSIHOLIGIJA psihologijska kola koja naglaava vanost
prouavanja subjektivnog naina na koji se neki objekt
pojavljuje u ovjekovim mislima, e ne objektivnih,
fizikih atributa objekta.
primjer : kako e Shawn protumaiti Marijin poljubac
u obraz nakon prvog spoja Shawn treba odrediti
konstrukciju Marijinog ponaanja
KAKO NASTAJU KONSTRUKCIJE OVJEKOVI OSNOVNI MOTIVI
iako je ljudsko ponaanje sloeno i nije mehaniko, ono ipak nije
neobjanjivo.
ovjekove konstrukcije svijeta imaju korijene prvenstveno u dva
osnovna motiva:
1) elji da se OUVA SAMOPOTOVANJE (tj. potreba da o sebi
imamo dobro miljenje)
opravdanje prolog ponaanja ( razlog rastave braka
posesivnost suprug je nee priznati ve tumiti rastavu na drugi
nain)

Socijalna psihologija

trpljenje i samoopravdavanje ( pr. Oscar je proao kroz

ikaniranje da bi uao u bratstvo, a njegov sin nije kako bi izbjegao
lo osjeaj ikaniranja, Oscar pozitivno gleda to iskustvo)
2) elji da se stvori TONA SLIKA SEBE i SOCIJALNOG SVIJETA
(tj.potreba da budemo toni)
- oekivanja o socijalnom svijetu (uiteljica oekuje da e
inteligentniji
uenici
bolje
napredovati
-samoispunjujue
proroanstvo)
- Leon Festinger je otkrio da misli i ponaanje ljudi najbolje moemo
spoznati kada nas ova dva motiva vuku u suprotnim smjerovima.
iz toga proizlaze dva pristupa:
1) Pristup koji polazi od samopotovanja:
Potreba da sauvamo
pozitivnu sliku o sebi
SAMOPOTOVANJE ovjekova procjena svoje vlastite vrijednosti,
tj. stupanj u kojem se smatra dobrim, sposobnim i
asnim.
2) Socijalno-kognitivni pristup: Potreba da budemo toni (da svijet
vidimo tono)
SOCIJALNA SPOZNAJA (2) kako ljudi misle o sebi i socijalnom
svijetu, tonije, kako ljudi odabiru, tumae,
pamte i koriste socijalnu informaciju.
- oekivanja o socijalnom svijetu ponekad ometaju njegovu tonu
percepciju
-

2 glavna koncepta u socijalnoj psihologiji:

1) socijalni utjecaj ima snano djelovanje na ljude
2) kako bismo razumjeli snagu socijalnog utjecaja, moramo prouavati
motive koji odreuju kako ljudi konstruiraju socijalnu okolinu

socijalna psihologija je empirijska znanost

socijalni psiholozi nastoje pronai odgovore na kljuna pitanja o
socijalnom utjecaju planirajui i provodei istraivanja, a ne oslanjajui
se na zdrav razum ili stoljetnu mudrost

SOCIJALNA PSIHOLOGIJA I DRUTVENI PROBLEMI

Socijalna psihologija moe se definirati kao znanstveno prouavanje
socijalnog utjecaja.
- Iako su socijalni psiholozi u prouavanju socijalnog ponaanja esto
motivirani znatieljom, njih motivira i elja da pomognu u rjeavanju
drutvenih problema
- Primjena spoznaja iz socijalne psihologije:
Zdravlje (obrazovanje o AIDS-u i njegova prevencija)
Ouvanje okolia (poticanje poeljnih ponaanja)
Pravo (svjedoenje i donoenje presude)

Socijalna psihologija

2. METODOLOGIJA:
Kako socijalni psiholozi provode istraivanja

Cilj socijalne psihologije je pruiti znanstveni odgovor na pitanja

o drutvenom ponaanju.

Empirijska istraivanja omoguuju nam da provjerimo valjanost

osobnih opaanja i narodne mudrosti.

Nalazi socijalno-psihologijskih istraivanja mogu se initi oitima

zbog pristranosti retrospektivnog tumaenja.

izvori hipoteza:

inspiracija iz ranijih teorija

o Znanost je kumulativna te ljudi esto izvode hipoteze iz
ranijih teorija i istraivanja

opaanja iz privatnog ivota (osobna opaanja)

o Osobno iskustvo, svakodnevni dogaaji i literatura mogu
biti izvor hipoteza koje e se provjeravati.

osnovne istraivake metode koje se koriste su:

1) METODA OPAANJA
2) KORELACIJSKI PRISTUP
3) EKSPERIMENTALNI PRISTUP
METODA

NAGLASAK

ODGOVARA NA
PITANJE

opaanje

Opsivanje

Kakva
priroda
pojave?

Korelacijska
metoda

Predvianje

Poznavajui x,
moemo
li
predvidjeti y?

Eksperiment

uzronost

Je li varijabla x
uzrok varijabli
y?

je

Socijalna psihologija

Intervju, ankera, upitnik, skala, test iq-a i dr. = tehnike prikupljanja

podataka

METODA OPAANJA
METODA OPAANJA - postupak u kojem istraiva promatra ljude i biljei
podatke ili dojmove o njihovom ponaanju
- odnosi se na sustavno opaanje i mjerenje ponaanja.
ETNOGRAFIJA - vrsta metode opaanja koju koriste kulturalni antropolozi
i socijalni psiholozi kako bi razumjeli grupu ili kulturu.
- metoda kojom istraivai pokuavaju razumjeti grupu ljudi ili
kulturu, ne nameui bilo kakve unaprijed steene predodbe
koje bi mogli imati
To esto ukljuuje i:
OPAANJE SA SUDJELOVANJEM - oblik sustavnog opaanja u kojem je
istraiva u interakciji s ljudima koje opaa, ali
nastoji ni na koji nain ne mijenjati situaciju.
POUZDANOST PROCJENJIVAA stupanj slaganja izmeu dvoje ili vie ljudi
koji nezavisno opaaju i kodiraju podatke; pokazavi da su dva ili vie
procjenjivaa nezavisno dola do istih opaanja, istraivai vode rauna o
tome da opaanja nisu subjektivni, iskrivljeni dojmovi nekog pojedinca.
ANALIZA ARHIVSKE GRAE - Oblik metode opaanja u kojoj istraiva
prouava prikupljene dokumente u nekoj kulturi (npr. dnevnike, romane,
asopise i novine).
Na ovaj nain moe se puno toga saznati o vrijednostima i uvjerenjima u
drutvu.
Ogranienja metode opaanja:
Odreene vrste ponaanja je teko opaati jer se javljaju rijetko ili
samo u privatnosti.
Ograniena je na odreenu grupu ljudi, na odreenu sredinu i na
odreeni oblik aktivnosti.

Socijalna psihologija

Opisuje obrasce ponaanja, ali ne dovodi do razumijevanja odnosa

meu varijablama ili uzroka ponaanja.

KORELACIJSKI PRISTUP
KORELACIJSKI PRISTUP je postupak sustavnog mjerenja dviju varijabli i
odreivanja odnosa meu njima (tj. u kojoj mjeri se
na temelju jedne varijable moe predvidjeti druga).

Korelacijski pristup se esto koristi u anketama, kao i podacima iz

opaanja.
Anketa se koristi kada varijablu koja nas zanima nije lako opaati.

KOEFICIJENT KORELACIJE je statistiki pokazatelj stupnja povezanosti

dviju varijabli.
- Pozitivna korelacija pokazuje da je poveanje
vrijednosti u jednoj varijabli povezano s poveanjem
vrijednosti u drugoj.
- Negativna korelacija pokazuje da je poveanje
vrijednosti u jednoj varijabli
povezano sa
smanjenjem vrijednosti u drugoj.
- Nema korelacije- dvije varijable su nepovezane
Izraava se kao broj i varira izmeu 0 i 1. (0= nema korelacije, 1=
varijeble su savreno povezane)

ANKETA - istraivanje u kojem se reprezentativni uzorak ljudi ispituje

(esto anonimno) o njihovim stavovima i ponaanju.
Prednost anketa je to istraivaima omoguava prosudbu o odnosu meu
varijablama koje je teko opaati.
Druga prednost je to omoguava zahvaanje reprezentativnih dijelova
populacije.

Socijalna psihologija

valjanost

rezultata ankete ovisi o primjeni na uzorcima koji su

REPREZENTATIVNI za istraivanu populaciju.

SLUAJAN IZBOR moe osigurati da je uzorak reprezentativan.

sluajnim

izborom svaka osoba ima jednaku ansu da bude i

zabrana u uzorak

Problemi s rezultatima anketa:

Pogreke u uzorkovanju
Pitanja u anketi u kojima se od ljudi trai da objasne vlastito
ponaanje vjerojatno e biti netona
Odgovori na pitanja u anketi esto mogu biti pod utjecajem naina na
koje je pitanje oblikovano.
Ogranienje korelacijskog pristupa:

Korelacija nije uzrono-posljedina veza

Korelacijski pristup pokazuje samo jesu li dvije varijable
povezane, a ne zato su povezane.
Zamjena korelacije i uzronosti moe se javiti u medijskim
izvjeima.

Korelacija nije isto to i uzronost

X

KORELACIJA

Obrazovanje
Odgojni stil
Samopotovanje

Y
Zarada
Djetetove osobine
Postignue

MOGUA OBJANJENJA
XY

XY

X
Y
Z

Uzrono-posljedina veza moe se dokazati samo EKSPERIMENTALNOM

METODOM, koja sustavno kontrolira dogaaje i manipulira njima.

EKSPERIMENTALNI PRISTUP

Socijalna psihologija

Jedini nain kojim se moe dokazati uzrona

povezanost.
METODA EKSPERIMENTA metoda u kojoj istraiva sluajno
rasporeuje sudionike u razliite situacije i osigurava
da su te situacije istovjetne po svemu osim po
nezavisnoj varijabli (onoj za koju se smatra da ima
uzrono djelovanje na reakcije ljudi).
Istraiva sustavno manipulira dogaajem kako bi
ga ljudi doivjeli na jedan ili drugi nain
Odvija se u kontroliranim uvjetima, namjerno se manipulira 1
varijabnom (nezavisnom), sluajan raspored sudionika
Uvijek uljuuje izravnu intervenciju istraivaa.
NEZAVISNA VARIJABLA je varijabla koju istraiva mijenja ili varira kako
bi provjerio ima li uinak na neku drugu varijablu
varijabla kojom istraiva manipulira.
to je varijabla za koju se pretpostavlja da uzrokuje
promjenu u drugoj varijabli.
ZAVISNA VARIJABLA je varijabla koju istraiva mjeri kako bi vidio je li
pod
utjecajem
nezavisne
varijable;
istraiva
pretpostavlja da e zavisna varijabla ovisiti o razini
nezavisne varijable.

USPOSTAVLJANJE UNUTARNJE VALJANOSTI U EKSPERIMENTIMA

UNUTARNJA VALJANOST odnosi se na stupanj u kojem smo sigurni da
nita osim nezavisne varijable nije moglo utjecati na
zavisnu varijablu.
Dranje svega osim nezavisne varijeble konstantnim u eksperimentu

Unutarnja valjanost se postie kontroliranjem svih

irelevantnih varijabli i SLUAJNIM RASPOREDOM U
SITUACIJE.

SLUAJNI RASPORED U SITUACIJE postupak zahvaljujui kojem svaki

sudionik ima jednaku ansu da bude izabran u
bilo koju eksperimentalnu situaciju; na osnovi
sluajnog rasporeda istraivai mogu biti
relativno sigurni da su razlike u osobinama
linosti i iskustvu sudionika podjednako
rasporeene meu situacijama.
ak i kad postoji sluajni raspored, prisutna je mala vjerojatnost da su
razliite karakteristike ljudi neravnomjerno raspodijeljene u razliite
situacije. Kako bi se zatitili od pogrenog tumaenja rezultata,

Socijalna psihologija

znanstvenici raunaju RAZINU ZNAAJNOSTI (p-vrijednost) da su se njihovi

rezultati javili sluajno.
RAZINA ZNAAJNOSTI (p-vrijednost) je broj, izraunat statistikim
postupcima, koji istraivaima pokazuje koliko je
vjerojatno da je rezultat njihovog eksperimenta dobiven
sluajno, a ne zbog nezavisne varijable; dogovoreno je
meu znanostima da se rezultati smatraju znaajnima
(vjerodostojnima) ako je vjerojatnost da je rezultat
proizaao iz sluajnih faktora, a ne iz prouavane
nezavisne varijable manja od 5 sluajeva na 100
mjerenja.

p-vrijednost govori koliko moemo biti sigurni da se

razlika moe pripisati sluaju umjesto nezavisnoj varijabli

Klju dobro eksperimenta je postizanje visoke unutarnje valjanosti koju

sada moemo definirati kao stupanj sigurnosti da je samo nezavisna
varijabla utjecala na zavisnu varijablu.
To se postie kontrolom svih irelevantnih varijabli i sluajnim rasporedom
ljudi u razliite eksperimentalne situacije.
VARIJABLE U EKSPERIMENTU
Hipoteza
NEZAVISNA VARIJABLA NV

ZAVISNA VARIJABLA ZV

Sluajan raspored sudionika u

skupine/situacije
UNUTARNJA VALJANOST
Kontrola svih ostalih faktora koji
mogu djelovati na ZV osim NV

USPOSTAVLJANJE VANJSKE VALJANOSTI U EKSPERIMENTIMA

Nedostatak eksperimenta je taj da s postizanjem kontrole nad situacijom
ona moe postati umjetna i daleka od stvarnog ivota.
VANJSKA VALJANOST
je stupanj u kojem je rezultate istraivanja
mogue generalizirati na druge situacije i druge
ljude.
MOGUNOST GENERALIZACIJE NA DRUGE SITUACIJE -

Socijalna psihologija

ivotni realizam je stupanj u kojem je neki eksperiment slian

situacijama u stvarnom ivotu.
Psiholoki realizam je stupanj u kojem su psiholoki procesi izazvani u
eksperimentu slini psiholokim procesima koji se
dogaaju u stvarnom ivotu.
LANO OBJANJENJE - opis svrhe istraivanja koji se
razlikuje od prave svrhe, a koristi se kako bi se odrao
psiholoki realizam.
MOGUNOST GENERALIZACIJE NA DRUGE LJUDE

neki psiholoki procesi su zajedniki svim ljudima, dok se neki

razlikuju ovisno o spolu, dobi i kulturi
kako bi se vidjelo mogu li se rezultati eksperimenta generalizirati na
druge skupine ljudi, istraivanje mora biti ponovljeno s drugom
populacijom.
REPLIKACIJA -

REPLIKACIJA = ponavljanje istraivanja sa sudionicima

populacija ili u drugaijem okruenju.

iz drugih

META-ANALIZA = statistiki postupak koji uzima u obzir prosjek rezultata

dvaju ili vie istraivanja kako bi se ustanovilo je li uinak
nezavisne varijable pouzdan.
MEUKULTURALNA ISTRAIVANJA

sve vie socijalno-psiholokih istraivanja provodi se u razliitim

kulturama, to pokazuje zanimljive kulturalne razlike

Ona imaju 2 cilja:

o Jedan je pokuaj demonstriranaj da je odreeni psiholoki proces ili

zakon unuverzalan,

o a drugi je otkrivanje razlika meu nama pruavanjem kako kultura

utjee na osnovne psiholoke procese.

Socijalna psihologija

VANJSKA VALJANOST
Mogunost generalizacije

Na druge situacije

Na druge ljude

REALIZAM
EKSPERIMENTA

ivotni
realizam

Psiholoki
realizam

laboratorijski
ili
terenski eksperiment

REPLIKACIJE

META-ANALIZE

OSNOVNA DILEMA SOCIJALNOG PSIHOLOGA

-

Prilikom odluivanja hoe li provesti terenske ili laboratorijske

eksperimente, socijalni psiholozi moraju birati izmeu unutarnje i
vanjske valjanosti (to se naziva osnovnom dilemom socijalnog
psihologa.) socijalni psiholog mora odluiti izmeu dovoljno kontrole
nad situacijom da osiguraju da irelevantne varijable ne utjeu na
rezultate i osiguravanja da se rezultati mogu generalizirati na
svakodnevni ivot.
Nain razrjeenja ove dileme je provoenje i laboratorijskih i
terenskih eksperimenata koji istrauju istu pojavu.

TERENSKI EKSPERIMENTI eksperimenti provoeni u prirodnim uvjetima, a

ne u laboratoriju.

ETIKA PITANJA U SOCIJALNOJ PSIHOLOGIJI

Socijalni psiholozi suoavaju se s konfliktom izmeu elje da njihovi

eksperimenti budu realistini i elje da izbjegnu izazivanje nepotrebnog
stresa i nelagode kod sudionika.

Dilema je manje problematina kad istraivai mogu dobiti

pristanak obavijetenih sudionika.
PRISTANAK OBAVIJETENIH SUDIONIKA postupak u kojem
istraiva
objasni
prirodu
eksperimenta sudionicima prije nego
to s njime zapone i trai njihov
pristanak da u njemu sudjeluju.

Socijalna psihologija

Kako bi se postigao psiholoki realizam u eksperimentu, ponekad je

potrebno koristiti
OBMANU SUDIONIKA = zavaravanje sudionika lanim objanjenjem o
svrsi istraivanja.
U takvom sluaju je nuno na kraju istraivanja okupiti sudionike i
ponuditi im objanjenje s razuvjeravanjem.
OBJANJENJE S RAZUVJERAVANJEM objanjavanje prave svrhe
eksperimenta
sudionicima
nakon
zavretka eksperimenta.

TEMELJNA NASUPROT PRIMIJENJENIM ISTRAIVANJIMA

TEMELJNA ISTRAIVANJA
pokuavaju pronai najbolji odgovor na
pitanje zato se ljudi ponaaju onako kako se
ponaaju, a provode se zbog iste intelektualne
znatielje.
PRIMIJENJENA ISTRAIVANJA pokuavaju rijeiti odreeni socijalni
problem.

3. SOCIJALNA SPOZNAJA:
Kako razmiljamo o socijalnom svijetu

SOCIJALNA SPOZNAJA
prouava naine na ljudi misle o sebi i
socijalnom svijetu, ili tonije, kako ljudi odabiru,
tumae, pamte i koriste socijalne informacije u
prosuivanju i odluivanju.
Socijalna spoznaja je pragmatina, koristi se
razliitim postupcima ovisno o ciljevima i potrebama
osobe u danoj situaciji.
Postoje dva vana oblika socijalne spoznaje:

Socijalna psihologija

brz i automatski ( policijski slubenici ubili Amadoua Dialloa

bez svjesnog
promiljanja za im posee u dep)
kontrolirano razmiljanje namjerno i u njega se ulae vie
truda

( dugotrajno razmiljanje o vanim odlukama i sl.)

Automatski i kontrolirani oblici socijalne spoznaje vrlo su dobro

usklaeni

Oblici socijalne spoznaje:

I.
S automatskim pilotom: povrno razmiljanje
II.
Kontrolirana
socijalna
spoznaja:
ulaganje
razmiljanje

truda

S AUTOMATSKIM PILOTOM: POVRNO RAZMILJANJE

Socijalna psihologija

AUTOMATSKO MILJENJE - razmiljanje koje nije svjesno, namjerno, voljno

i u koje se ne ulae napor.

- Ljudi koriste mentalne preace kako bi smanjili koliinu informacija koje
primaju iz okoline.
LJUDI KAO SVAKODNEVNI TEORETIARI: AUTOMATSKO MILJENJE
PO SHEMAMA
Ljudi brzo stvaraju pretpostavke na osnovi onoga to su vidjeli ranije. Kao
to znanstvenici razvijaju teorije i hipoteze o prirodi svijeta, tako i ljudi u
svome svakodnevnom ivotu
razvijaju teorije koje im pomau u
tumaenju stvarnosti. (sheme)
SHEME su spoznajne strukturirane cjeline koje ljudi koriste kako bi
organizirali svoje znanje o socijalnom svijetu vezano uz neku temu ili
podruje. One utjeu na informacije koje ljudi uoavaju, o kojima
misle i koje pamte.
Pojam shema je irok, obuhvaa nae pretpostavke i znanje o mnogim
stvarima-drugim ljudima, nama samima,socijalnim ulogama i odreenim
dogaajima. sadre naa temeljna znanja i dojmove
Funkcije shema: vane su za organiziranje i uvoenje smisla u svijet koji
nas okruuje
Ljudi rupe u sjeanju dopunjavaju pomou shema

Pogreno sjeanje detalja iz prie

8

alj
a

d
Broj pogreno
zapamenih
et

- Sheme djeluju kao FILTERI, ne proputajui informacije koje nisu u skladu

s njima.
Uz iznimku izrazitih odstupanja koja je teko previdjeti, skloni smo
primijetiti samo one informacije koje odgovaraju naim shemama.

7
netoni detalji
vezani uz prosidbu
netoni detalji
vezani uz silovanje

6
5
4
3
prosidba

silovanje

Zavretak prie

Socijalni svijet je pun nejednoznanih informacija koje su otvorene za

razliita tumaenja.
Primjer ovjeka u autobusu koji se udno ponaa. Dojam o ovjeku moe
biti pod utjecajem dostupnosti.

Socijalna psihologija

DOSTUPNOST - lakoa kojom neka shema moe biti dozvana u misli.

( stupanj u kojem su sheme ili koncepti na najistaknutijem
mjestu neijim mislima i stoga je vjerojatno da e biti
upotrijebljeni kada se donose prosudbe o socijalnom svijetu.)
Postoje dvije vrste dostupnosti:
neke sheme mogu biti trajno dostupne zahvaljujui prolom
iskustvu
(ako postoji alkoholizam u obitelji ili ako poznajemo nekog tko pati od neke psihike
bolesti, prije emo za ovjeka pomisliti da je alkoholiar ili psihiki bolesnik)

neke
sheme
mogu
postati
trenutno dostupne zbog vie
prozainih razloga = togod radili
prije nego smo se susreli s nekim
dogaajem moe udesiti osobinu i
uiniti je dostupnijom i time
vjerojatnijom
za
upotrebu
u
tumaenju tog dogaaja
(ako smo ba prije itali roman o prihikim
bolesnicima, prije emo pomisliti da je
ovjek psihiki bolesnik ili ako smo ba
pogledali kroz prozor i vidjeli alkoholiara,
predpostavit emo da je ovjek previ
popio)

Ovo su primjeri udeavanja.

UDEAVANJE - proces kojim nedavna iskustva dovode do toga da nam
neke sheme, osobine ili pojmovi prije padnu na pamet.
( proces kojim nedavna iskustva poveavaju dostupnost neke
sheme, osobine ili pojma.)
automatski, nesvjesni proces
( primjer s ocjenjivanjem Donaldovog ponaanja= oni
koji su prije dobili listu s negativnim rijeima oznaili
su njegovo ponaanje negativnije nego oni koji su
dobili listu s pozitivnijim rijeima to je ovisilo o
tome jesu li pozitivne ili negativne osobine bile
udeene i dostupne)

Misli moraj uistovremeno biti dostupne i

primjenjive da bi mogle djelovati kao
udeavajui podraaj na nae dojmove o
socijalnom svijetu.
(oni koji su dobili rijei koje nisu mogli povezati s Donaldovim ponaanjem, one nisu
utjecale na stvaranje njihovog stava o Donaldu)

Socijalna psihologija

EFEKT USTRAJNOSTI - tendencija da uvjerenja ljudi o sebi i socijalnom

svijetu ostaju postojana i nakon to je
dokaz
u
prilog
ovim
uvjerenjima opovrgnut.
sheme se mogu odrati i
nakon
to
su
se
pokazale netonima
( u primjeru s oprotajnim karticama, oni koji su dobili
informacije o boljem uspjehu predvidjeli su da bi bili
bolji u sljedeem testu nego oni koji su primili
informaciju o neuspjehu iako su im rezultati bili reeni
sluajno i nisu imali veze sa stvarnim uinkom )

OSTVARIVANJE NAIH SHEMA

Ljudi esto nisu uvijek samo pasivni primatelji informacija ve se
ponaaju esto u sklada sa svojim shemama i inei to mogu izmijeniti
stupanj u kojem su njihove sheme potkrijepljene ili pobijene. Nainom
ponaanja prema drugima mogu nehotice uiniti da se njihove
sheme pokau tonima.
SAMOISPUNJAVAJUE
PROROANSTVO
sluaj
kada ljudi (1) imaju oekivanje
o tome kakva je druga osoba,
to (2) utjee na njihovo
ponaanje prema toj osobi, to
(3) izaziva da se ta osoba
ponaa u skladu s poetnim
oekivanjima, inei tako da se
ta oekivanja pokau istinitima.

Socijalna psihologija

Samoispunjavajue proroanstvo nije svjesno, namjerno ponaanje nego

je primjer automatskog miljenja.
Jedna od odrednica odakle dolaze sheme je i kultura u kojoj ljudi ive.
MENTALNE STRATEGIJE I PREACI
Koje preace ljudi koriste?
Jedna je mogunost koritenja shema kako
bismo shvatili neke nove situacije, no nemamo uvijek
spremne sheme za primjenu. Ili postoji previe shema koje
bi se mogle primijeniti.
Tada koristimo mentalne preace zvane heuristike u prosuivanju.
HEURISTIKE U PROSUIVANJU su mentalni preaci koje ljudi koriste da
bi bre i
efikasnije donijeli prosudbe.
HEURISTIKA DOSTUPNOSTI je spoznajno pravilo zasnovano na iskustvu,
pri kojem ljudi donose svoje prosudbe na temelju
lakoe kojom se mogu neega dosjetiti.
(primjer u restoranu, koliko se prijatelj primjera
mogao sjetiti da je Alphonso reagirao asertivno
ili ne asertivno, na temelju toga je donio svoju
odluku o tome da li je asertivan ili ne- prosudbu
e donijeti na temelju lakoe s kojom se moe
neeg dosjetiti)

Tekoa s heuristikom dostupnosti je u tome to ponekad ono ega se

najlake dosjetiti nije tipino za cjelokupnu sliku to dovodi do pogrenih
zakljuaka.
Ljudi se koriste mentalnim preacima kad pokuavaju neto kategorizirati:
prosuuju koliko je to slino njihovoj predodbi o tipinom sluaju.
HEURISTIKA REPREZENTATIVNOSTI je mentalni preac kojim ljudi
neto klasificiraju s obzirom na to koliko je slino tipinom sluaju
(koliko je tamnoputi student slian nekome iz Kalifornije) -koliko je A slino B ?

INFORMACIJA O RELATIVNOJ ZASTUPLJENOSTI je informacija o broju

lanova razliitih kategorija u nekoj populaciji. Obino se ne uzima
u obzir kad se ljudi slue mentalnim preacima.
(na studiju je najvii postotak studenata iz New Yorka, pa emo
pretpostaviti i da je tamnoputi student iz New Yorka, iako ljudi esto zanemaruju
informaciju o zastupljenosti i oslanjaju se na reprezentativnost)

Socijalna psihologija

HEURISTIKA POMAKA S UPORITA je

mentalni
preac kojim
ljudi
koriste neki broj ili vrijednost kao
polaznu toku i zatim svoj
odgovor prilagoavaju u odnosu
na to uporite
(npr. sudac ide na proslavu neijeg
75. roendana, pa u izricanju kazne
polazi od tog broja ili ide na roendan
unuka od 3 godine pa koristi broj 3 kao
uporite)
(istraivanje o stavu prema osobama koje
primaju socijalnu pomo)

Jedan primjer heuristike pomaka s

uporita je
OSNIVANJE NA PRISTRANOM UZORKU kada ljudi stvaraju
generalizacije iz uzorka informacija za koje znaju da su pristrane ili
atipine.
(npr. na temelju jednog obroka u restoranu koji nama nije bio dobar,a za koji su
svi rekli da je dobar, generaliziramo da sva jela u tom restoranu ne valjaju)

KONTROLIRANA SOCIJALNA SPOZNAJA:

ULAGANJE TRUDA U RAZMILJANJE
KONTROLIRANO RAZMILJANJE je svjesno, namjerno i u njega se ulae
trud, za razliku od automatskog miljenja koje je nesvjesno,
nenamjerno i ne zahtijeva napor.
Ovaj nain razmiljanja je zahtjevan u smislu da zahtjeva mentalnu
energiju. Ljudi imaju kapacitet da misle svjesno i kontrolirano samo o
jednoj stvari u danom trenutku dok se automatsko razmiljanje moe javiti
u pozadini bez imalo uloenog napora.
Kontrolirano razmiljanje zahtjeva motivaciju i trud.
ULOGA MOTIVACIJE
- U mnogim istraivanjima, od ljudi se trai da donose prosudbe koje za
njih nisu vane.
- Kad se ta vanost povea, ljudi mogu koristiti mnogo sofisticiranije
strategije, biti mnogo toniji i vjerojatnije je da e uoiti injenice koje
su u suprotnosti s njihovim shemama
AUTOMATSKO VJEROVANJE, KONTROLIRANA NEVJERICA

Socijalna psihologija

- Prema Danielu Gilbertu (1991), ljudi u poetku vjeruju svemu to uju

ili vide
- oni zatim ocjenjuju je li ono to su uli ili vidjeli bilo zaista tono i ne
prihvaaju to ako je potrebno
- to zahtijeva vrijeme i trud, pa stoga, ako su ljudi umorni ili zaokupljeni
neim, poveat e se vjerojatnost da e vjerovati lanim podacima.
POTISKIVANJE MISLI
POTISKIVANJE MISLI - pokuaj da se izbjegne razmiljanje o neemu
to nas mui, a to emo i tako uskoro zaboraviti.

zaokupljenost
smanjuje
nau
sposobnost
za
potiskivanje misli
- Prema Wegneru, potiskivanje misli ovisi o dva procesa:
1) PROCESU MOTRENJA (automatski dio sustava; traenju dokaza
da e se neeljena misao nametnuti u svijesti) i
2) PROCESU DJELOVANJA (kontrolirani dio sustava; nalaenju
neega drugog o emu e se misliti).
MIJENJANJE PROLOSTI U MISLIMA: ZAMILJANJE TO JE MOGLO BITI
ZAMILJANJE TO JE MOGLO BITI je mijenjanje u mislima nekog aspekta

prolosti, a naroito je prisutno ako se ini da se negativan

dogaaj lako mogao izbjei.
PRIKAZ SOCIJALNOG MILJENJA
oba naina miljenja (i automatsko i kontrolirano) su izuzetno
korisna
oba naina miljenja mogu dovesti
do pogreaka s ozbiljnim
posljedicama
kontrolirano miljenje moe omoguiti provjeru i ravnoteu
automatskom miljenju tako da ne prihvaa pogrene pretpostavke
koje ljudi rade brzopleto
PRIKAZ LJUDSKOG MILJENJA
Ljudi kao nesavreni znanstvenici: Iako su sjajni mislioci, ljudi
su esto slijepi za istine koje se ne slau s njihovim teorijama i
ponekad se prema drugima odnose na nain koji ostvaruje njihove
teorije neto to dobar znanstvenik nikada ne bi uinio.
UNAPREIVANJE LJUDSKOG MILJENJA
Mogue je razvijati vjetinu rasuivanja, (no pri tome se moemo suoiti
sa preprekom pretjerane sigurnosti.)

Socijalna psihologija

POUAVANJE VJETINE RASUIVANJA

Kako bismo poboljali vjetinu rasuivanja, moramo se probiti kroz

PREPREKU PRETJERANE SIGURNOSTI i uiniti ljude svjesnijima
ogranienosti njihovih kognitivnih sposobnosti.
PREPREKA PRETJERANE SIGURNOSTI - injenica da ljudi obino
imaju preveliko povjerenje u tonost svojih prosudbi;
prosudbe ljudi nisu obino toliko ispravne koliko oni
misle da jesu.
Unapreivanje ljudskog miljenja

4. SOCIJALNA PERCEPCIJA:
Kako spoznajemo druge ljude
SOCIJALNA PERCEPCIJA - disciplina koja prouava na koji nain stvaramo dojmove i donosimo
zakljuke o drugim ljudima.
Vaan izvor informacija kojima se pri tome sluimo je neverbalno ponaanje ljudi (njihovi izrazi lica,
pokreti tijela i ton glasa)

Podruja socijalne percepcije:

1. NEVERBALNO PONAANJE
2. STVARANJE DOJMOVA
3. IMPLICITNE TEORIJE LINOSTI
4. ATRIBUCIJE

1.NEVERBALNO PONAANJE
NEVERBALNA KOMUNIKACIJA
se definira kao nain kojim ljudi
komuniciraju bez rijei, bilo namjerno, bilo nenamjerno.
- neverbalni znakovi ukljuuju izraze lica, ton glasa,
geste, poloaj tijela ili pokret, dodir i pogled.

Socijalna psihologija

Neverbalno ponaanje se koristi za (funkcije neverbalnih znakova)

:

izraavanje emocija,
pokazivanje stavova,
odraavanje osobina linosti i
poticanje ili mijenjanje (reguliranje) verbalne komunikacije.

PRIKAZIVANJE EMOCIJA IZRAZOM LICA

Charles Darwin je vjerovao da je ljudsko izraavanje emocija
univerzalno da svi ljudi na isti nain kodiraju i dekodiraju izraze lica.
(specifini za vrstu, a ne za kulturu)
KODIRANJE - pokazivanje ili izraavanje neverbalnog ponaanja, kao
to je smijeenje ili tapanje po leima. (svi izraavaju
emocije na isti nain)
DEKODIRANJE - tumaenje znaenja neverbalnog ponaanja koje drugi
ljudi izraavaju, kao to je zakljuivanje da je tapanje po
leima bio izraz gledanja s visine, a ne naklonosti.( svi
tumae te emocije jednako)
Istraivanja pokazuju da je Darwin bio u pravu za est glavnih
emocionalnih ekspresija:
SRDBA, SREA, IZNENAENJE, STRAH, GAENJE i TUGA.
- Suvremena istraivanja ispituju veu li se i uz ostale emocije distinktivni i
univerzalni izrazi lica.
- Izraze lica moe ponekad biti teko ispravno protumaiti i to iz 3 razloga:
Ponekad su izrazi lica MJEAVINE OSJEAJA, pri emu jedan dio
lica izraava jednu emociju, a drugi dio lica drugu.
Ljudi ponekad POKUAVAJU IZGLEDATI MANJE EMOCIONALNI
NEGO JESU kako nitko nebi znao kako se u stvari osjeaju
KULTURA TAKOER UTJEE NA IZRAAVANJE EMOCIJA
( odreuje kada i kako e ljudi pokazati osjeaje na svojim licima);
postoje PRAVILA ZA POKAZIVANJE EMOCIJA koja su jedinstvena
za svaku kulturu, odreuju kada je i kome prikladno pokazati
razliita neverbalna ponaanja.
OSTALI KANALI NEVERBALNE KOMUNIKACIJE
KONTAKT OIMA i POGLED su vrlo moni neverbalni znakovi.
irom otvorene oi i proirene zjenice pokazatelj su svianja
smjetaj i duljina pogleda ukazuje na interes i emocije i pomae nam
u usklaivanju komunikacije s drugom osobom
skrivanje pogleda je znak neiskrenosti

Socijalna psihologija

GESTE ili pokreti takoer olakavaju komunikaciju. Postoje razne vrste

gesta:

AMBLEMI su neverbalne geste koje zamjenjuju verbalnu poruku i

imaju dobro poznato znaenje unutar odreene kulture.(nisu
univerzalni) (npr. znak ook)

ILUSTRATORI su geste koje koristimo kako bi ilustrirali ili pojasnili

verbalnu poruku i nemaju znaenja ako ih se koristi samostalno.
DODIR pokazuje naklonost, bliskost, ugodnost i ponekad dominiranje.
Odreen je s tri faktora:
stupnjem svianja i privlanosti
stupnjem poznatosti i bliskosti
moi i statusom
kulture se razlikuju u prikladnosti koritenja dodira u komunikaciji.
Koritenje OSOBNOG PROSTORA je neverbalno ponaanje koje uveliko varira
meu kulturama.
Razlikujemo nekoliko zona:

intimna zona

osobna zona (obitelj i prijatelji)

socijalna zona (drutveni i poslovni odnosi)

javna zona (nepoznati)

DRANJE TIJELA nain na koji stojimo ili sjedimo moe biti vrlo jasan
pokazatelj onog to osjeamo.
IZGLED odjea koju imamo na sebi, frizura i stil slue nam za
samopredstavljanje.
Pokazuje kako sebe percipiramo i kako bismo voljeli da nas i drugi
vide.
Naravno, prosuivanje osobe prema izgledu moe esto dovesti
do pogreaka.

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA PUTEM VIE KANALA ISTOVREMENO

- U svakodnevnom ivotu, obino primamo informacije iz veeg broja
kanala istovremeno.
- Kako tono interpretirati neverbalnu komunikaciju?
ni jedan neverbalni znak nema univerzalno znaenje, stoga treba
biti paljiv pri interpretaciji
treba se usmjeriti na vie NV znakova kako bi se vidjelo slau li se
meusobno
treba pratiti i ono to ljudi govore i ono to pokazuju
ako ljudi govore jedno, a rade drugo, NV znak je obino toniji jer
nad njim imamo slabiju kontrolu
treba voditi rauna o situaciji i kontekstu

Socijalna psihologija

SPOLNE RAZLIKE U NEVERBALNOJ KOMUNIKACIJI

- ene su bolje od mukaraca i u kodiranju i u dekodiranju neverbalnog
ponaanja, ako ljudi govore istinu.
- Mukarci su, meutim, bolji u otkrivanju lai
- Ovaj se nalaz moe objasniti pod vidom TEORIJE SOCIJALNIH ULOGA,

teorija koja navodi da je do spolnih

razlika u socijalnom ponaanju dolo zbog
drutvene podjele rada meu spolovima.

2.STVARANJE DOJMOVA O DRUGIM LJUDIMA

- Za stvaranje dojmova o drugim ljudima vaan je redoslijed kojim smo
dobili informacije o njima, to se najee oituje kroz EFEKT
PRIMARNOSTI
pojava da prve informacije vie utjeu na dojam koji
stvorimo.
= Kako nismo savreni obraivai informacija, prilikom stvaranja dojmova
o drugim ljudima esto inimo pogreke:
POGREKA PRVOG DOJMA = sklonost da prosuujemo ljude pod
utjecajem dojma kojeg smo stvorili kad smo ih prvi
put vidjeli.
HALO-EFEKT = openiti povoljan ili nepovoljan prvi dojam o pojedincu
utjee na sve druge prosudbe o njemu.
- Svaki ovjek ima svoj jedinstveni nain doivljavanja drugih ljudi,
OSOBNU JEDNADBU.
- Dojmovi jednog promatraa o razliitim ljudima esto su sliniji nego
dojmovi razliitih promatraa o istoj ciljnoj osobi.
- Postoje i privremene odrednice dojmova koje stvaramo, meu kojima je
vrlo vano nae RASPOLOENJE u tom trenutku ili prethodna
UDEENOST.
- Ni sam sadraj informacija nije jednako vaan - neke informacije
smatramo SREDINJIMA, a neke PERIFERNIMA.

Socijalna psihologija

3.IMPLICITNE TEORIJE LINOSTI: POPUNJAVANJE

PRAZNINA
IMPLICITNA TEORIJA LINOSTI je vrsta sheme koju ljudi koriste da bi
grupirali razliite osobine linosti koje se javljaju
zajedno, npr. da je osoba koja je ljubazna ujedno i
potena, velikoduna)
Koritenje ovih teorija pomae nam da brzo stvorimo detaljne dojmove o
drugim ljudima.
ULOGA KULTURE U IMPLICITNIM TEORIJAMA LINOSTI
- Hoffman i suradnici (1986) otkrili su da kulturalne implicitne teorije
linosti utjeu na to kakve dojmove ljudi stvaraju o drugima.
- Jezik kojim ljudi govore utjee na to kako misle o svijetu
- Dekodiranje
neverbalnog ponaanja
i
oslanjanje
na
implicitne
teorije
linosti
najee
se
javlja

4.ATRIBUIRANJE
PITANJA

UZROKA:

ODGOVARANJE

NA

ZATO?

- ak i kada se neverbalno ponaanje moe relativno jednostavno

dekodirati, jo uvijek postoji prilina nejasnoa u pogledu razloga zbog
kojih su ljudi postupili onako kako su postupili.
ATRIBUCIJSKA TEORIJA proces koji opisuje kako ljudi objanjavaju
uzroke vlastitog ponaanja i ponaanja drugih ljudi.
PRIRODA ATRIBUCIJSKOG PROCESA
- Ocem atribucijske teorije smatra se Fritz Heider.

Socijalna psihologija

- On je vjerovao da se i obini ljudi ponaaju kao znanstvenici-amateri,

koji pokuavaju razumjeti ponaanje drugih ljudi povezujui djelie
informacija dok ne dou do razumnog objanjenja.
- Predloio je jednostavnu podjelu objanjenja koje ljudi daju na:
UNUTARNJE ATRIBUCIJE i
VANJSKE ATRIBUCIJE.
UNUTARNJA ATRIBUCIJA zakljuak da se osoba ponaa na odreeni
nain zbog neeg u vezi te osobe, kao to su njezini
stavovi, karakter ili osobine linosti. (npr. otac vie
na dijete jer je lo roditelj)
VANJSKA ATRIBUCIJA zakljuak da se osoba ponaa na odreeni nain
zbog neeg vezanog uz situaciju u kojoj se nalazi;
pretpostavka je da bi veina ljudi reagirala na isti
nain u takvoj situaciji (npr. otac vie na dijete jer je
izletilo na cestu)
Heider doprinosi i raspravom o naoj preferenciji unutarnjih uzoka
nad vanjskim iako je mogue donijeti obje vrste atribucija,
Heider je uoio da smo skloni uzroke neijeg ponaanja vidjeti u
samoj osobi

MODEL KOVARIJACIJE: UNUTARNJE NASUPROT VANJSKIM ATRIBUCIJAMA

Pri stvaranju dojma o nekoj osobi uoavamo i razmiljamo o vie dijelova
koji ine informaciju.(Kelley)
MODEL KOVARIJACIJE navodi da, u pokuaju da formiramo atribuciju o
uzrocima neijeg ponaanja, sustavno uoavamo pravilnosti
izmeu prisutnosti (ili odsutnosti) moguih uzroka tog ponaanja i
usmjeravamo se na informaciju o suglasnosti, razliitosti i
dosljednosti, koju nalazimo u situaciji.
- Prema modelu kovarijacije:
(ef vie na zaposlenicu)

INFORMACIJA O SUGLASNOSTI je informacija o tome kako se drugi

ljudi, osim izvoaa, odnose prema objektu.
(viu li i ostali na Hannah?)

INFORMACIJA

O RAZLIITOSTI je informacija o tome koliko se

izvoaevo ponaanje razlikuje od situacije do
situacije.
(vie li ef i inae na zaposlenike u trgovini)

Socijalna psihologija

INFORMACIJA O DOSLJEDNOSTI je informacija kako se izvoa odnosio

prema objektu tijekom vremena i u razliitim
situacijama.
(vie li ef na Hannah i kritizira je redovito bez obzira
koliko je ljudi u trgovini? )

Ljudi e najvjerojatnije formirati UNUTARNJE ATRIBUCIJE (pripisati

ponaanje osobinama izvoaa) kada su suglasnost i razliitost
niski, a dosljednost visoka;
dok e najvjerojatnije formirati VANJSKE ATRIBUCIJE (pripisati
ponaanje objektu i/ili situaciji) kada su i suglasnost i razliitost i
dosljednost visoki.
Model kovarijacije pretpostavlja da ljudi uzrone atribucije stvaraju
racionalno i logiki. Oni opaaju znakove, kao to je razliitos nekog
postupka i izvode logian zakljuak o tome zato je osoba uinila to
je uinila.

Atribucijske pogreke
OSNOVNA ATRIBUCIJSKA POGREKA
OSNOVNA ATRIBUCIJSKA POGREKA je sklonost ljudi da precjenjuju
stupanj u kojem je neije ponaanje odreeno
unutarnjim, dispozicijskim uzrocima i podcjenjuju
ulogu situacijskih uzroka.
(primjer u sluaju smrti princeze Diane- kraljicu su optuili da je
distancirana, a nisu obraali panju na situaciju tj. da je ostala u
Balmoralu zbog unuka koji su je trebali)

Zato inimo atribucijsku pogreku?

-

Jedan od razloga zbog kojeg se javlja osnovna atribucijska pogreka je

to to opaai usmjeravaju svoju panju na izvoae, dok su im
situacijski uzroci izvoaevog ponaanja manje istaknuti ili ak
nepoznati.
Dakle, u objanjavanju toliko este pojave osnovne atribucijske
pogreke pomae nam PERCEPTIVNA ISTAKNUTOST
informacija na koju je usmjerena ovjekova panja.
prividna vanost informacije koja je u fokusu ovjekove
pozornosti; ljudi su skloni precijeniti uzronu ulogu
perceptivno istaknute informacije;
npr. kad prouavamo razgovor, init e nam se da je
dominantnija osoba u razgovoru ona koja je prema nama
okrenuta
ili ono na to je usmeren na pogled pomae nam objasniti zato
je osnovna atribucijska pogreka toliko rairena

Socijalna psihologija

Onovna atribucijska pogreka je jedna od nusproizvoda heuristike pomaka

s uporita.
ATRIBUCIJSKI PROCES U DVA KORAKA javlja se kad analiziramo
ponaanje drugih ljudi
1. najee automatski formiramo unutarnju atribuciju;
2. pokuavaju prilagoditi svoju atribuciju uzimajui u obzir situaciju u
kojoj se osoba nalazi;

nakon toga, moemo promijeniti svoju poetnu unutarnju atribuciju

uzimajui u obzir situacijske uzroke.
Ako smo tijekom objanjavanja neijeg ponaanja ometeni,
moemo i ne moramo donijeti drugi korak;
EFEKT REFLEKTORA
javlja se kada ljudi precjenjuju stupanj u kojem
drugi ljudi primjeuju njihovo ponaanje i izgled.
- Ovo pokazuje da su ljudi svjesni sklonosti drugih da
poine osnovnu atribucijsku pogreku.
- RAZLIKA IZVOA/PROMATRA RAZLIKA IZVOA/PROMATRA je sklonost da ponaanje drugih ljudi
vidimo kao odraz njihovih osobina, dok se
prilikom objanjavanja vlastitog ponaanja vie
oslanjamo na ulogu situacije.
Jedan razlog za razliku izvoa/promatra je (revidirana)
PERCEPTIVNA ISTAKNUTOST:

izvoai uoavaju situaciju u kojoj se nalaze i koja ih navodi na

ponaanje, ali ne uoavaju vlastito ponaanje dok opaai uoavaju
izvoae.

- ULOGA DOSTUPNOSTI INFORMACIJE U RAZLICI IZVOA/PROMATRA:

Razlika izvoa/promatra se javlja i stoga to izvoai imaju vie
informacija o sebi i svom ponaanju u razliitim situacijama nego
promatrai.
- ATRIBUCIJE U VLASTITU KORIST ATRIBUCIJE U VLASTITU KORIST naglaavaju unutarnje, dispozicijske
uzroke za objanjavanje vlastitog uspjeha i
okrivljuju vanjske, situacijske uzroke za
neuspjeh.
- (objanjavanje svog uspjeha pridavajui
zaslugu unutarnjim, dispozicijskim uzrocima i
objanjavanje svog neuspjeha tako da se
optuuju vanjski, situacijski uzroci)
RAZLOZI:

Socijalna psihologija

Jedan razlog za atribuiranje u vlastitu korist je ouvanje

samopotovanja.
Drugi razlog je SAMOPREZENTACIJSKI, kako bismo sauvali sliku
koju drugi imaju o nama.
Trei razlog je taj to ljudi posjeduju informacije o svom
ponaanju u drugim situacijama, to ih moe voditi do oekivanja
pozitivnih ishoda, dok su negativni ishodi neoekivani.

Ovakvo pristrano atribuiranje je adaptivno i korisno za nae psihiko

zdravlje.
- Sklonost obrnutom nainu atribuiranja - uspjeha situacijskim uzrocima,
a neuspjeha vlastitim osobinama - moe dovesti do NAUENE
BESPOMONOSTI.
Jedna od posljedica nauene bespomonosti je
DEPRESIJA.
-

OBRAMBENE ATRIBUCIJE
su objanjenja za ponaanje ili dogaaje
kojima se izbjegava osjeaj ranjivosti ili smrtnosti.

NEREALISTINI OPTIMIZAM je oblik obrambene atribucije pri kojem

ljudi misle da e se dobre stvari vjerojatnije
dogoditi njima nego drugima, a da e se
negativni dogaaji prije dogoditi drugima nego
njima.
- Jedan nain na koji se nosimo s traginim informacijama o drugima jest
da vjerujemo da se to ne moe dogoditi nama. To inimo pomou
vjerovanja u pravedan svijet.
VJEROVANJE U PRAVEDAN SVIJET je oblik obrambene atribucije na
osnovi kojeg ljudi pretpostavljaju da se loe
stvari dogaaju loim ljudima, a dobre
stvari dobrima.

-Uloga kulture u atribuiranjuKULTURA I OSNOVNA ATRIBUCIJSKA POGREKA

-

U individualistikim kulturama ljudi se odgajaju tako da preferiraju

dispozicijske atribucije nad situacijskim.
Za razliku od toga, kolektivistike kulture (u pravilu istone)
naglaavaju pripadnost grupi, meuzavisnost i konformiranje
grupnim normama.
Zbog toga su zapadnjaci skloniji poiniti osnovnu atribucijsku
pogreku nego istonjaci.

Socijalna psihologija

KULTURA I SUKLADNO ZAKLJUIVANJE

SUKLADNO ZAKLJUIVANJE je sklonost zakljuivanju da ponaanje ljudi
odgovara njihovim osobinama.
Iako se javlja u svim kulturama, ljudi u kolektivistikim kulturama su
vie nego zapadnjaci skloni uoiti informacije o situaciji i upotrijebiti ih
u donoenju situacijskih atribucija.
Ono to razlikuje atribucijski proces u individualistikim i kolektivistikim
kulturama jest razliita osjetljivost za situacijske utjecaje na ponaanje.
-te kulture razlkuje se u oba koraka atribucijskog procesa
-

KULTURA I OSTALE PRISTRANOSTI U ATRIBUIRANJU

-

Zapadnjaci su skloniji atribuiranju u vlastitu korist nego istonjaci.

Obrambene atribucije, kao to je vjerovanje u pravedan svijet, su
ee u kulturama u kojima postoje krajnosti u bogatstvu i
siromatvu.
Efekt reflektora je ei meu ljudima iz individualistikih nego iz
kolektivistikih kultura.

-Tonost naih atribucija i dojmova-

U mnogim okolnostima ljudi nisu naroito toni u stvaranju dojmova

i atribuciji uzroka, pogotovu u usporedbi s time koliko misle da jesu.

ZATO SU NAI DOJMOVI O DRUGIMA PONEKAD POGRENI?

Jedan razlog su mentalni preaci, kao to je osnovna atribucijska
pogreka, koje koristimo pri socijalnom prosuivanju.
Drugi razlog je u tome to se ljudi prilikom zakljuivanja mogu
oslanjati na pogrene implicitne teorije linosti. (sheme)
ZATO NAM SE NAI DOJMOVI INE TONIMA?
Jedan razlog je to to obino vidimo ljude u ogranienom broju
situacija i nikada nemamo priliku uvidjeti da su nai dojmovi
pogreni.
Drugi razlog je to to ljudi stvaraju samoispunjavajua
proroanstva o drugima i odnose se prema njima na nain koji
dovodi do ostvarivanja njihovih oekivanja.

Socijalna psihologija

Trei razlog zbog kojeg ne uoavamo da su nai dojmovi pogreni

je taj to primjeujemo da se mnogi ljudi slau s nama iako svi oni
mogu biti u krivu.

7.
STAVOVI
I
Djelovanje na misli i osjeaje

PROMJENA

STAVA:

PRIRODA I PODRIJETLO STAVOVA

STAV je trajno, pozitivno ili negativno vrednovanje ljudi, objekata ili ideja.

Stavovi se sastoje od tri dijela:

1. EMOCIONALNE SASTAVNICE
-emocionalne reakcije prema objektu stava
2. SPOZNAJNE SASTAVNICE
-misli i vjerovanja o objektu stava
3. PONAAJNE SASTAVNICE
-postupci ili vidljivo ponaanje prema objektu

Socijalna psihologija

-promjena ponaanja reakcija na socijalni utjecaj

Koje je podrijetlo stavova?
- Stavovi mogu proizlaziti iz neijeg genetskog ustrojstva i iz neijih socijalnih iskustava. Iako svi
stavovi imaju sve tri sastavnice, svaki pojedini stav moe se zasnivati vie na jednoj sastavnici nego na
drugoj.
KOGNITIVNO (SPOZNAJNO) OSNOVANI stavovi primarno se zasnivaju na vjerovanjima osobe o
obiljejima objekta stava. Funkcija kognitivno osnovanih stavova je informacijska ili utilitarna.
EMOCIONALNO OSNOVANI STAVOVI vie se zasnivaju na osjeajima i vrijednostima ljudi nego na
njihovim vjerovanjima. Funkcija takvih stavova moe biti izraavanje vrijednosti. Emocionalno osnovani
stavovi mogu nastati KLASINIM KONDICIONIRANJEM i OPERANTNIM KONDICIONIRANJEM.
-

klasino uvjetovanje pojava kod koje neutralni podraaj koji ne pobuuje emocionalni
odgovor nakon uparivanja s podraajem koji pobuuje emocije i sam pone pobuivati
emocije.
operantno uvjetovanje pojava kod koje ponaanja koja se javljaju kao rezultat slobodnog
izbora postaju rjea ili ea, ovisno o tome jesu li bila popraena pozitivnim ili potkrepljenjem
ili kaznom.

PONAAJNO OSNOVANI STAVOVI

su stavovi koji se zasnivaju na opaanju vlastitog ponaanja

kada je poetni stav slab ili vieznaan.

Snaga stava i pobudljivost

- Meu socijalnim psiholozima postoji znatno neslaganje oko toga kako definirati snagu stava;
neki vjeruju da je snaga povezana sa pobudljivou stava
POBUDLJIVOST STAVA je brzina kojom se ljudi mogu izjasniti o odnosu prema nekom
pitanju ili objektu;
-

drugi vjeruju da se snaga stava zasniva na miljenju ljudi o vanosti toga objekta stava, koliko
mnogo znaju o njemu, ili koliko je njihov stav ekstreman.
Fazio (1989) def.:
POBUDLJIVOST STAVA je snaga asocijacije izmeu objekta stava i vrednovanja toga objekta.
(mjeri se brzinom izjanjavanja o nekom pitanju ili objektu)

- Pobudljivost moe proizlaziti iz izravnog, ponavljanog iskustva s objektom stava.

- Veina istraivaa u podruju slae se u tome da stav to tee promijeniti stav je on snaniji.
PROMJENA STAVA
-

Stavovi mogu biti vrlo nestabilni; promjene su esto posljedica socijalnog utjecaja.

Mijenjanje stavova mijenjanjem ponaanja: revidirana teorija kognitivne disonance

-

Stavovi se mogu promijeniti zbog kognitivne disonance uslijed ponaanja za koje ne postoji
dovoljno unutarnjeg opravdanja; usklaivanje stava sa ponaanjem prua unutarnje opravdanje.

Socijalna psihologija

Zastupanje suprotno stavu teko je izazvati na razini masa, tako da za pokuaje mijenjanja stavove
na razini masa ljudi obino koriste uvjeravajue komunikacije.

Uvjeravajua komunikacija (poruka) i promjena stava

UVJERAVAJUA KOMUNIKACIJA ili poruka je komunikacija (npr. govor ili televizijska reklama) kojom
se zastupa odreena strana nekog pitanja.
OSMILJAVANJE UVJERAVAJUE PORUKE
podrazumijeva odgovaranje na brojna pitanja:
- prezentirati li u poruci injenice i brojeve?
- ciljati li porukom na emocije ljudi?
- koristiti li neki privlanu, slavnu osobu?
- Socijalno-psihologijsko istraivanje uvjeravajuih komunikacija poinje s yale pristupom:
YALE PRISTUP PROMJENI STAVA - istraivanje uvjeta u kojima je najvjerojatnije da e ljudi
promijeniti svoje stavove kao odgovor na uvjeravajue
komunikacije ili poruke.
Djelotvornost uvjeravajue komunikacije ovisi o tome:
TKO kae
TO kae
KOMU kae
TKO: izvor komunikacije
Uvjerljiviji je vjerodostojan govornik (tj. oiti strunjak)
Uvjerljiviji je privlaan govornik (bilo zbog tjelesnog izgleda ili osobina linosti)
TO: Priroda komunikacije
Ljudi su vie pod utjecajem poruka koje ne izgledaju usmjerene na mijenjanje stavova)
Poruke koje sadre argumente za i protiv vaeg stajalita su djelotvornije ako ste sigurni da
moete pobiti argumente druge strane
efekt primarnosti - ljudi su vie pod utjecajem onoga to prvo uju
efekt nedavnosti - ako postoji vremenski razmak izmeu govora i odluke ljudi, bolje je govoriti
posljednji.
KOME: Priroda publike
Ljudi su vie pod utjecajem poruke ako su tijekom sluanja uvjeravajue komunikacije ometani
Manje inteligentni e biti vie pod utjecajem poruke
ljudi nieg samopotovanja e biti vie pod utjecajem poruke
Ljudi su naroito podloni promjeni stava tijekom osjetljivih godina od 18 do 25.
Dvije utjecajne teorije:
1.MODEL VJEROJATNOSTI ELABORACIJE Pettyja i Cacioppa
2.HEURISTINO SUSTAVNI MODEL UVJERAVANJA S. Chaiken
MODEL VJEROJATNOSTI ELABORACIJE
teorija koja razlikuje dva naina promjene stava uslijed uvjeravajue komunikacije: SREDINJI PUT
koji se javlja kad su ljudi motivirani i sposobni pokazati panju argumentima u komunikaciji

Socijalna psihologija

(SADRAJU PORUKE) i PERIFERNI PUT koji se javlja kada ljudi ne poklanjaju panju argumentima
nego su pod utjecajem povrinskih obiljeja poruke (NAINA PREZENTIRANJA PORUKE)
- ta teorija razlikuje DVA NAINA ili PUTA promjene stava:
1. Sredinji ili sustavni
2. Periferni ili heuristiki
-

Prema obje teorije ljudi su u odreenim uvjetima motivirani usmjeriti panju na injenice u poruci i
razmiljati o tim injenicama; to se naziva sredinja ruta uvjeravanja.

U drugaijim uvjetima ljudi nisu motivirani poklanjati panju injenicama prezentiranima u poruci i
oslanjaju se jedino na nevana obiljeja poruke kao to su; tko iznosi poruku, koliko je poruka
duga. U ovom sluaju ljudi mogu biti pod utjecajem periferne rute uvjeravanja.

***
SREDINJI PUT UVJERAVANJA e ljudi koristiti kada su motivirani i sposobni usmjeriti panju na
argumente, najee kad je tema komunikacije osobito vana ili kad ljudi imaju izraenu potrebu za
spoznajom.(Tad paljivo sluaju poruku o razmiljaju o argumentima)
PERIFERNI PUT UVJERAVANJA e ljudi koristiti kada ili ne ele ili ne mogu usmjeriti panju na
argumente. U tim je uvjetima promjena stava posljedica perifernih znakova (obiljeja) kao to su
privlanost govornika ili duljina govora.
Promjena stava ostvarena sredinjim putem je dugotrajnija i otpornija na napade.*
***
Nain kojim e se ostvariti promjena ovisi o?
- MOTIVACIJI za razmiljanje o poruci
- SPOSOBNOSTI za razmiljanje o poruci
Koji nain promjene stava e ljudi koristiti?
- MOTIVACIJA ovisi o osobnoj vanosti teme.
- to je tema vanija, ljudi e vie koristiti sredinji put uvjeravanja.
- Dakle, na njih e najvie utjecati snaga argumenata.
- MOTIVACIJA za paljivim sluanjem sadraja poruke moe ovisiti i o razini potrebe za
spoznavanjem
POTREBA ZA SPOZNAVANJEM

je stupanj u kojem trae informacije o svojim socijalnim

svjetovima i razmiljaju o njima.
-ljudi izraene potrebe za spoznajom skloniji su formiranju stavova usmjeravenjem na relevantne
argumente(sredinji put) , dok su ljudi slabije potrebe za
spoznajom skloniji na periferne znakove
-kad smo sretni koristimo periferni put, kad smo tuni sredinji

Sposobnost usmjeravanja panje na argumente

Socijalna psihologija

Nain promjene stava takoer ovisi i o SPOSOBNOSTI ljudi za usmjeravanje panje na

argumente. to je vei stupanj ometanja, vjerojatnije e se koristiti periferna rutu.

Posljedice naina promjene stava:

Promjena stava ostvarena sredinjom rutom:
1. Ostvarena promjena e biti dugotrajnija
2. Stav e biti otporniji na kontrautjecaje
3. Takvi stavovi e bolje predviati ponaanje
Emocije i promjena stava
1. Emocije mogu odreivati put persuazije
UTJECAJ RASPOLOENJA
DOBRO RASPOLOENJE - izbjegavanje aktivnosti koje mogu pokvariti to raspoloenje

izbjegavanje poklanjanja pune panje uvjeravajuoj komunikaciji

PERIFERNI PUT
2. Porukama se moe izazivati odreene emocije
PORUKE IZAZIVANJA STRAHA uvjeravajue poruke kojima se izazivanjem straha pokuava
promijeniti stavove.
Komunikacije (poruke) izazivanja straha su najdjelotvornije ako
1. izazivaju umjereni stupanj straha
2. i ako ljudi vjeruju da e sluanje poruke omoguiti smanjivanje toga straha.
- Poruka e biti neuspjena ako je previe zastraujua ili pak nije dovoljno zastraujua.
3. Emocije se mogu koristiti kao HEURISTIKE
HEURISTINO-SUSTAVNI MODEL UVJERAVANJA (S. Chaiken) je model promjene stava prema
kojem ljudi pri koritenju perifernog puta promjene stava esto koriste heuristike, npr., duljina znai
snagu, ili strunjaci su uvijek u pravu.
-

Emocije i raspoloenja se same po sebi mogu koristiti kao heuristike;

to osjeam prema tome?
ako se osjeamo dobro pozitivan stav
Ako su dobri osjeaji proizali iz neeg drugog a nisu vezani uz objekt stava takvo zakljuivanje
moe nam izazvati probleme.

4. Emocije i OSNOVA STAVA

Kognitivno osnovani stavovi

Socijalna psihologija

Afektivno osnovani stavovi

AFEKTIVNO OSNOVANI STAVOVI

emocionalne uvjeravajuie komunikacije

KOGNITIVNO OSNOVANI STAVOVI

sredinji put promjene

koritenje racionalnih argumenata

REKLAME I PROMJENA STAVA
Sharon Shavitt TIP PROIZVODA:
Utilitarni proizvodi: kava, klima ureaj
Osnova: kognitivno osnovani stavovi
Funkcija: procjena kvalitete proizvoda
REKLAME obiljeja samog proizvoda
Proizvodi socijalnog identiteta: parfemi, odjea s markom
Osnova: emocionalno osnovani stavovi
Funkcija: izraavanja vrijednosti i socijalnog identiteta
REKLAME odraavaju vrijednosti i brigu za socijalni identitet
KULTURA:
Individualistika: SAD
REKLAME nezavisnost i samo-unaprjeenje
Kolektivistika: KOREJA
REKLAME naglaavaju meuzavisnost i socijalni poloaj
- Openito govorei, najdjelotvornije su one reklame koje su prilagoene tipu stava koji se njima
pokuava promijeniti.
UVRIVANJE STAVA je proces razvijanja imunosti ljudi na pokuaje promjene njihovih stavova
ranijim izlaganjem malim koliinama argumenata protiv njihova stajalita

Socijalna psihologija

Glavni uinak govora o bilo kojoj temi je uvrivanje vlastitog stajalita. Pojedinac nikad ne zna u to
tono vjeruje sve dok se u aru napada i obrane ne zagrije za vlastito uvjerenje.

1.
2.
3.
4.

Mo reklame
Sublimanlni utjecaji na promjenu stava
Kako razviti otpornost na pokuaje promjene stava
Stavovi i predvianje ponaanja

1. MO REKLAME
Pitanje djelotvornosti reklama?
- veina ljudi misli kako reklame djeluju na sve ostale ali ne i na njih
- postupak testiranja podijeljenog trita
- testiranje podijeljenog trita:
NOVI proizvodi - oko 60% reklama, razlika u prodaji 21%
POZNATI PROIZVODI 46% reklama
Kako reklame djeluju
-

vanost poznavanja osnove tipa stava

EMOCIONALNO OSNOVAN STAV - emocionalni pristup

Povezujui proizvod s emocijama i vrijednostima reklamama se pokuava poveati
emocionalnu osnovanost stavova.
KOGNITIVNO OSNOVAN STAV injenini argumenti
Proizvod je osobno vaan:
- najbolji nain za razvijanje pozitivnog stava prema tom proizvodu je koristiti snane
argumente.
Proizvod nije osobno vaan:
- reklamiranjem se moe pokuati izazvati da izgleda vaan.

2. SUBLIMINALNE REKLAME:
Novi oblik kontrole uma?
SUBLIMINALNE PORUKE

su rijei ili slike koje se ne opaaju svjesno ali navodno utjeu na

prosudbe, stavove i ponaanja ljudi.

1. Mislite li da subliminalne reklamne poruke djeluju na vas?

Wilson, Gilbert i Wheatley (1998)
- 80% studenata ne bi eljelo biti izloeno subliminalnim porukama zato to vjeruju da bi one mogle
djelovati na njih u nepoeljnom smjeru.

Socijalna psihologija

2. Mislite li da ste pod utjecajem uobiajenih reklama koje svjesno opaate, kao to su televizijske
reklame za deterdente ili tablete protiv bolova?
Wilson, Gilbert i Wheatley (1998)
- samo 28% studenata preferira ne primanje uobiajene TV reklame zato jer bi one mogle djelovati na
njih u nepoeljnom smjeru.
3. Zamislite da trebate izabrati jedan od dva govora koji zastupaju suprotno vaem miljenju, kao
to je treba li legalizirati marihuanu? U govoru A osoba prezentira razliite argumente protiv
vaeg stajalita. U govoru B svi argumenti su prezentirani subliminalno nita neete opaziti
svjesno. Koji govor bi radije sluali A ili B?
Wilson, Gilbert i Wheatley (1998)
- 69% studenta je izabralo uobiajen govor
- 31% studenta je izabralo subliminalan govor.
- Ironino, uobiajeni govor je bio taj koji je najvie promijenio miljenja ljudi.
Kasnih 50-ih James Vicary
- Projekcija filma + Pij Coca-Colu! - Jedi kokice!
- Prodaja Coca-Cole porasla za 18%
- Prodaja kokica porasla za 58%
-

Iako veina ljudi vjeruje da su subliminalne poruke djelotvorne, kontrolirana istraivanja ne ukazuju
da su one djelotvorne kada se koriste u svakodnevnom ivotu.
Postoje neki dokazi da subliminlane poruke mogu biti djelotvorne u kontroliranim laboratorijskim
istraivanjima.
Meutim, uinci subliminlanih poruka javljaju se samo u vrlo strogo kontroliranim uvjetima.

Greenwald i sur. (1991)

Provjera djelotvornoti subliminalnih vrpci za samopomo
- poboljanje pamenja
- podizanje samopotovanja
Histerija oko subliminalnih reklama zamagljuje mogue mone uinke svjesno opaljivih reklama na
vana drutvena pitanja. Jedan primjer njihova utjecaja je osnaivanje i odravanje stereotipa.
3. KAKO STVORITI OTPORNOST NA POKUAJE PROMJENE STAVOVA?
Cijepljenje ili inokulacija stava
UVRIVANJE STAVA protiv pokuaja uvjeravanja tako da ljudi razmatraju argumente za i protiv
svoga stava prije nego to je taj stav napadnut. (proces razvijanja imunosti na pokuaje mijenjanja
njihovih stavova ranijim izlaganjem malim koliinama argumenata protiv njihova stajalita)
W. McGuire-ovim (1964) postupkom inokulacije stava ljudima se prezentira mali broj argumenata protiv
njihova stajalita; to potie suprotstavljanje argumentima i omoguuje cijepljenje koje ljudima pomae
u odbijanju kasnijih snaniji pokuaja mijenjanja stava.
Odupiranje pritisku vrnjaka
- Inokulacija stava koja je osmiljena za suprotstavljanje tehnikama emocionalno osnovanog
uvjeravanja moe biti djelotvorna u pomaganju ljudima da se odupru pritisku vrnjaka.
- igranje uloga

Socijalna psihologija

Kada pokuaji uvjeravanja rezultiraju suprotnim uinkom: teorija reaktivnosti

- Pri pokuajima razvijanja imunosti ljudi na napade na njihove stavove vano je ne koristiti previe
vrsti pristup. Presnane zabrane mogu izazvati bumerang efekt i rezultirati poveanjem
zabranjivanog ponaanja.
TEORIJA REAKTIVNOSTI ovo objaanjava navoenjem da snane zabrane ugroavaju osjeaj
slobode osobe, a sudjelovanje u zabranjenom ponaanju je pokuaj
obnavljanja toga osjeaja slobode.
- kampus Sveuilita
- Nikako, ne piite po ovim zidovima
- Molimo, ne piite po ovim zidovima
4. STAVOVI I PREDVIANJE PONAANJA
Kada stavovi omoguuju predvianje ponaanja?
- Ponekad ponaanja ljudi nisu sukladna njihovim stavovima.
- La Piere 1934.
- posjetili 251 ugostiteljksi objekt
- u samo jednom ih odbili
- od odgovora preko 90% rekli da bi odbili
-

Stavovi omoguuju predvianje ponaanja samo u odreenim, precizno odredljivim uvjetima.

Razlikovanje:
o SPONTANIH PONAANJA
o NAMJERNIH PONAANJA
o Predivianje spontanih ponaanja

Stavovi ljudi e omoguiti predvianje spontanih ponaanja i biti sukladni s tim

ponaanjima kada su stavovi jako pobudljivi.
Ako stavovi nisu jako pobudljivi, vjerojatne odrednice ponaanja biti e arbitrarna
obiljeja situacije.
Fazio, Powell i Williams (1989)
- stav prema potroakim proizvodima
- mjera stava i mjera pobudljivosti

o Predvianje namjernih ponaanja

TEORIJA PLANIRANOG PONAANJA Fishbeina i Ajzena (1975) je teorija o tome kako
stavovi omoguuju predvianje planiranog, namjernog ponaanja.

Socijalna psihologija

Prema ovoj teoriji najbolji prediktori planiranih, namjernih ponaanja su stavovi osobe
prema specifinim ponaanjima, subjektivne norme i opaeni stupanj kontrole nad
ponaanjem.

Prema ovoj teoriji za predvianje namjernih ponaanja nije bitan opi stav nego stav prema
specifinom ponaanju o kojem se radi.

VANOST NAELA USKLAENOSTI MJERE STAVA I PONAANJA

Korelacije mjere stava i ponaanja s obzirom na razinu specifinosti/openitosti
MJERA STAVA:

Veliina koef.
korelacije

Stav prema kontracepciji

0.08

Stav prema oralnoj kontracepciji

0.32

Stav prema koritenju oralne kontracepcije

0.53

Stav prema koritenju oralne kontracepcije

tijekom idue dvije godine

0.57

(prema Davidson i Jaccard, 1979.)

SUBJEKTIVNE NORME

su vjerovanja ljudi o tome kako e drugi, njima bitni ljudi gledati na to

ponaanje.

OPAENA KONTROLA NAD PONAANJEM je lakoa kojom ljudi vjeruju da mogu izvesti to
ponaanje.

Socijalna psihologija

8. SOCIJALNI UTJECAJ I KONFORMIZAM

KONFORMIZAM: KADA I ZATO
KONFORMIZAM je promjena u ponaanju zbog stvarnog ili zamiljenog utjecaja drugih.
- Amerika kultura slavi grubog individualista, ali ak se i u njoj javlja ekstremni konformizam.
INFORMACIJSKI SOCIJALNI UTJECAJ: Potreba da znamo to je ispravno
INFORMACIJSKI SOCIJALNI UTJECAJ je utjecaj drugih ljudi koji nas navodi da se konformiramo jer
ih doivljavamo kao izvor informacija koje vode nae ponaanje; konformiramo se jer vjerujemo da je
tumaenje dvosmislene situacije druge osobe tonije od naeg i da e nam pomoi u odabiranju
prikladnog postupanja.
-

Vaan aspekt informacijskog socijalnog utjecaja je da on dovodi do privatnog prihvaanja.

PRIVATNO PRIHVAANJE - kada se ljudi konformiraju ponaanju drugih jer vjeruju da je ono
to oni rade ili govore ispravno.

Manje vjerojatan rezultat informacijskog socijalnog utjecaja je javno poputanje.

JAVNO POPUTANJE -kada se ljudi javno konformiraju ponaanju drugih, ali ne vjeruju
nuno u ono to oni rade ili govore.

Npr. Sherifovo (1936) istraivanje autokinetikog efekta (ta emo procijenit koliko se pomie
toka u mraku kad smo sami, a ta kad smo u grupi )

Vanost tonosti
-

Baron i suradnici (1996) su pokazali da je vjerojatnost da emo podlei informacijskom

socijalnom utjecaju vea kada je ishod zadatka vaan nego kada ishod zadatka nije vaan.

Kad informacijski konformizam dovodi do tetnih posljedica

-

Oslanjanje na druge da nam pomognu definirati situaciju moe dovesti do tetnih posljedica.
Jedan primjer je zaraza, a drugi primjer kod kojeg informacijski konformizam dovodi do tetnih
posljedica su masovna psihogena oboljenja:
SOCIJALNA ZARAZA - brzo irenje emocija i ponaanja kroz mnotvo.

Socijalna psihologija

MASOVNA PSIHOGENA OBOLJENJA - pojava kada se u grupi ljudi javljaju slini tjelesni
simptomi bez poznatog tjelesnog uzroka.
Kad e se ljudi konformirati informacijskom socijalnom utjecaju?
- Kad je situacija dvosmislena.
- Kad je situacija krizna.
- Kad su drugi ljudi strunjaci.
Odolijevanje (odupiranje) informacijskom socijalnom utjecaju
-

Kako biste odoljeli neeljenom informacijskom utjecaju, razmislite je li nain na koji drugi
doivljavaju situaciju imalo toniji od naina na koji ju vi doivljavate.
Razumijevanje naina na koji informacijski socijalni utjecaj djeluje pomoi e osobi da zna kada
je koristan, a kada je tetan.

NORMATIVNI SOCIJALNI UTJECAJ: Potreba da budemo prihvaeni

Ljudi se konformiraju socijalnim normama grupe:

SOCIJALNE NORME su implicitna ili eksplicitna pravila prihvatljivih ponaanja, vrijednosti i
vjerovanja lanova koje grupa ima.
Ljudi su socijalna bia i stoga imaju temeljnu potrebu za prihvaanjem koja stvara temelj za
normativni socijalni utjecaj:
NORMATIVNI SOCIJALNI UTJECAJ je utjecaj drugih ljudi koji nas vodi konformiranju kako bi
se drugima svidjeli i kako bi nas oni prihvatili.
Vjerojatni ishod normativnog socijalnog utjecaja je javno poputanje (ali ne nuno privatno),
kada se ljudi javno konformiraju ponaanju drugih prihvaaju vjerovanja i ponaanja grupe, bez
da nuno vjeruju u ono to rade ili govore.

Konformizam i socijalno odobravanje: Aschova istraivanja procjene duljine linija

- Asch (1951, 1956) je provjeravao hoe li se ljudi konformirati u situacijama u kojima je
prosudba grupe bila oito pogrena.
- Sudionici u Aschovom istraivanju s linijama pokazivali su visok stupanj konformizma, s
obzirom na to koliko je oito bilo da su prosudbe grupe pogrene.
Novi pogled na vanost tonosti
- Baron i suradnici (1996) su pokazali da je manja vjerojatnost da e se ljudi konformirati grupi
koja donosi oito pogrene prosudbe kada je zadatak vaan nego kada zadatak nije vaan.
Meutim, ak i kada je zadatak vaan, ljudi se ipak konformiraju zbog normativnog socijalnog
utjecaja.
Posljedice odolijevanja normativnom socijalnom utjecaju
- Kada netko uspije odoljeti normativnom grupnom utjecaju, ostali lanovi grupe pokuavaju ga
uvjeriti da se konformira; ako to ne uini s vremenom e biti odbaen.
Normativni socijalni utjecaj u svakodnevnom ivotu
- Normativni socijalni utjecaj pomae objasniti pokuaje ena da izgrade drutveno poeljan
oblik tijela dijetom, a ponekad i poremeajima hranjenja.

Socijalna psihologija

Novija su istraivanja pokazala da su danas i mukarci izloeni pritisku da izgrade drutveno

poeljan oblik tijela dijetom, a ponekad i poremeajima hranjenja.

Kada e se ljudi konformirati normativnom socijalnom utjecaju?

Latanova TEORIJA SOCIJALNOG UTJECAJA pretpostavlja da konformiranje normativnim

pritiscima (socijalnom utjecaju) ovisi o: vanosti, blizini, broju ljudi u grupi.

Aschova istraivanja pokazuju da se konformizam ne poveava mnogo nakon to veliina

grupe dosegne 4 ili 5 drugih osoba.

Normativni pritisci su mnogo snaniji kada dolaze od ljudi ije prijateljstvo, ljubav ili potovanje
cijenimo.

Inaica Aschova eksperimenta pokazala je vanost jednoglasnosti grupe.

Ljudi iz kolektivistikih kultura skloniji su konformiranju normativnom socijalnom utjecaju od

ljudi iz individualistikih kultura.

Neki dokazi pokazuju da je vea vjerojatnost da e se konformirati ljudi s niskim

samopotovanjem, pri usporedbi s ljudima s visokim samopotovanjem.

Spolne razlike u konformiranju su male i ovise o vrsti situacije u kojoj se konformizam mjeri.

Odolijevanje (odupiranje) normativnom socijalnom utjecaju

-

Prvi korak u odolijevanju normativnom socijalnom utjecaju jest da postanemo svjesni toga da
mu podlijeemo. Drugi korak je da pronaemo saveznika koji razmilja kao i mi.

Pored toga, ako se veinu vremena konformirate grupnim normama, stjeete kredit
idiosinkratinosti koji vam priskrbljuje pravo da povremeno odstupite, bez ozbiljnih posljedica.

Utjecaj manjine: Kada nekolicina utjee na veinu

-

Moscovici (1985) smatra da manjina moe utjecati na promjene kod veine. Klju je u
dosljednosti tijekom vremena i dosljednoj jednoglasnosti meu lanovima manjine.

Novija meta-analiza Wooda i sur. (1994) navodi na zakljuak da veine esto uzrokuju javno
poputanje zbog normativnog socijalnog utjecaja, dok manjine esto uzrokuju privatno
prihvaanje zbog informacijskog socijalnog utjecaja.

KORITENJE SOCIJALNOG UTJECAJA za poticanje poeljnog ponaanja

Kako bi se putem socijalnog utjecaja poticalo ponaanje koje je za ope dobro, Cialdini i
suradnici (1991) smatraju da moraju biti poznate norme koje djeluju u situaciji.

Postoje dvije vrste kulturalnih normi: propisujue norme, te opisne norme:

Socijalna psihologija

PROPISUJUE NORME su percepcije (opaanja) ljudi o tome koja ponaanja drugi odobravaju ili
ne odobravaju
OPISNE NORME su percepcije ljudi o tome kako se ljudi zapravo ponaaju u danoj situaciji
(neovisno o tome odobravaju li drugi to ponaanje ili ne)

Uloga propisujuih i opisnih (obiajnih) normi

-

Reno i sur. 1993.:

Istraivanja su pokazala da su u poticanju pozitivnih oblika ponaanja utjecajnije propisujue

nego opisne norme.

POPUTANJE: Zahtjevi za promjenom ponaanja

POPUTANJE je promjena u ponaanju zbog izravnog zahtjeva druge osobe
Nepromiljeni (spontani) konformizam: Djelovanje automatskim pilotom
-

Ljudi se esto ukljuuju u nepromiljeni konformizam, pri emu slijede internalizirane socijalne
norme bez razmiljanja o svojim postupcima.
NEPROMILJENI ili SPONTANI KONFORMIZAM je pokoravanje usvojenim drutvenim
normama bez razmiljanja o svojim postupcima.

Prednost nepromiljenog konformizma je da esto olakava svakodnevni ivot. U veini

sluajeva on dovodi do prikladnog ponaanja.

Meutim, postoji opasnost kod djelovanja automatskim pilotom: ponekad zavrimo slijedei
krivu socijalnu normu i ponaajui se neprikladno.

TEHNIKOM VRATIMA U LICE

ljude potiemo na poputanje naim zahtjevima tako da im prvo

postavimo velik zahtjev, a potom manji, razumniji zahtjev.

Pri usporedbi s ljudima koji nisu primili prvi zahtjev, ljudi koji su ga primili vjerojatnije e
pokazati poslunost zbog norme reciprociteta: zbog primanja bilo ega pozitivnog od druge
osobe od njih se trai uzvrate.

TEHNIKOM NOGA U VRATIMA navodimo ljude na poputanje malom, bezazlenom zahtjevu, nakon
kojeg slijedi vei zahtjev. Bolja je za dugotrajno poputanje.

Tehnika noga u vratima i vratima u lice (Cialdini et. al, 1975; Freedman & Fraiser; 1966)

Socijalna psihologija

POKORAVANJE AUTORITETU

Filozof Hannah Arendt (1965) smatra da se strahote Holokausta nisu javile zato to su
sudionici bili psihopati, nego su to bili normalni ljudi koji su podlegli iznimnim socijalnim
pritiscima.

Uloga normativnog socijalnog utjecaja

-

Inaica Milgramovog eksperimenta je pokazala ulogu normativnog socijalnog utjecaja. Ako su

dva uitelja odbila nastaviti pokazala se znatno manja poslunost.

Druge inaice eksperimenta pokazuju ulogu informacijskog socijalnog utjecaja zbog zbrke i
dvosmislenosti koju situacija izaziva

Drugi razlozi za pokoravanje

-

Ostali imbenici koji utjeu na pokoravanje ukljuuju:

Nepromiljenost koja dovodi do konformiranja pogrenoj normi
Pojavu noga u vratima koja dovodi do potrebe za samoopravdavanjem i nastavkom
pokoravanja
Potrebu smanjenja kognitivne disonance
Socijalni pritisci se mogu kombinirati na podmukle naine kako bi ljude naveli da se ponaaju
neovjeno.

Socijalna psihologija

9. GRUPNI PROCESI
1. DEFINICIJE: TO JE GRUPA?
Grupu moemo definirati kao dvoje ili vie ljudi koji su u meusobnoj interakciji i ovise jedni o
drugima, to podrazumijeva da zbog svojih potreba i ciljeva utjeu jedni na druge.
Zato se ljudi prikljuuju grupama?
lanstvo u grupi omoguuje niz pogodnosti:
prua vaan izvor informacija
razrjeava nedoumice
pomae nam da oblikujemo identitet
uspostavlja socijalne norme i pravila
Struktura grupe
Veliina grupe
lanovi grupe obino su slini po dobi, spolu, vjerovanjima i miljenjima:
ljude privlae osobe koje su im sline
grupe djeluju na takav nain na potiu slinost meu lanovima
Struktura grupe
Vani aspekti grupa:
socijalne norme
socijalne uloge: zajednika oekivanja o tome kako se odreene osobe u grupi trebaju
ponaati
spolne uloge
grupna kohezija: obiljeja grupe koja povezuju lanove i potiu meusobno svianje.

2 . KAKO GRUPE UTJEU NA PONAANJE POJEDINACA

Socijalna facilitacija: Kad prisustvo drugih na nas djeluje poticajno
SOCIJALNA FACILITACIJA je sklonost ljudi da postiu bolji uradak u jednostavnim, a loiji u sloenim
zadacima, kad su u prisustvu drugih i kada je mogue procijeniti njihov pojedinani uradak.
Zajonc i suradnici (1969) proveli su istraivanje na oharima koje je pokazalo da su ohari bre
rjeavali jednostavni labirint kad su u publici bili drugi ohari nego kad su bili sami.

Socijalna psihologija

Na na uradak u prisustvu drugih utjee to je li zadatak jednostavan ili sloen. U eksperimentu sa

oharima, ohari su sporije rjeavali sloeni labirint u prisustvu drugih, nego kada su bili sami. Brojna
druga istraivanja pokazuju da se u prisustvu drugih jednostavni zadaci rjeavaju bre, ali sloeni
zadaci sporije.
Zajonc pretpostavlja da prisustvo drugih poveava fizioloku pobuenost koja olakava dominantne,
dobro nauene odgovore, ali oteava uradak na teim zadacima.

Tri teorije pokuavaju objasniti zato prisustvo drugih izaziva pobuenost:

Prisustvo drugih ini nas pripravnijima
Zbog prisustva drugih brinemo o tome to drugi misle o nama
Prisustvo drugih nas ometa
Socijalno zabuavanje: Kas prisustvo drugih na nas djeluje oputajue
U istraivanjima socijalne facilitacije prouavaju se aktivnosti u kojima ljudi rade individualno i njihov
individualni trud lako se moe opaati.
U drugim socijalnim situacijama, okruenost drugim ljudima dovodi do toga da je na individualni trud
tee opaati i on se stapa s ostatkom grupe. U ovim se situacijama esto javlja socijalno zabuavanje.
Oputenost koja se javlja slabi uradak na jednostavnim zadacima, ali poboljava uradak na sloenima.
Latan i suradnici su pokazali da socijalno zabuavanje nestaje ako je mogue procijeniti pojedinani
uradak svake osobe.

Spolne i kulturalne razlike u socijalnom zabuavanju: Tko najvie zabuava?

Karau i Williams (1993) su pokazali da su mukarci skloniji zabuavanju od ena. Slino tome, sklonost
zabuavanju je snanija u zapadnjakim nego u azijskim kulturama.
Pri obavljanju jednostavnog zadatka, mali stupanj zabrinutosti zbog prosuivanja moe
poboljati uradak. Meutim, ako je zadatak sloen, prosuivanje moe pogorati uradak ljudi.
Deindividuacija: Gubljenje u mnotvu
DEINDIVIDUACIJA je slabljenje normalnih ogranienja u ponaanju kada se osoba nalazi u mnotvu,
to potie impulzivne i devijantne postupke.
Mullen (1986) je prouavao novinske natpise o linovanjima u SAD-u od 1899-1946. godine i otkrio je
da je divljatvo kojom su ljudi ubijali svoje rtve bilo to vee to je vea bila gomila.
Dva su imbenika vana kod deindividuacije:
1. Deindividuacija kod ljudi smanjuje osjeaj odgovornosti za vlastite postupke

Socijalna psihologija

2. Deindividuacija pojaava pridravanje grupnih normi

Vano je napomenuti da nisu sva impulzivna ponaanja negativa ili antisocijalna. Deindividuacija moe
dovesti do prosocijalnog ili antisocijalnog ponaanja, ovisno o tome kakve su grupne norme.
3. GRUPNE ODLUKE
Veina nas pretpostavlja da su dvije glave (ili vie njih) pametnije od jedne. Meutim, ponekad
dvije glave nisu pametnije od jedne, ili barem ne od dvije glave koje rade samostalno.
Gubitak u procesu
GUBITAK U PROCESU je kad grupne interakcije spreavaju uspjeno rjeavanje problema
to je svaki aspekt grupne interakcije koji spreava uspjeno rjeavanje problema.
Gubitak u procesu moe se javiti jer lanovi grupe ne uspijevaju razmijeniti specifine podatke. Ova se
vrsta gubitka u procesu moe sprijeiti ako ljudi naue tko je zaduen za koje vrste podataka.
TRANSAKTIVNO PAMENJE, zajedniko pamenje dviju osoba koje je djelotvornije od pamenja
svake osobe pojedinano, moe pomoi grupama da izbjegnu gubitak u procesu.
Drugi primjer gubitka u procesu je GRUPNA ZASLIJEPLJENOST, kod koje je grupna kohezija vanija
od realistinog razmatranja injenica. Grupna zaslijepljenost moe dovesti i do loeg donoenja odluka.
Prethodnice grupne zaslijepljenosti:
- visoko kohezivna grupa
- grupna izolacija
- usmjeravajui voa
- visoki stres
- loe metode donoenja odluka
Simptomi grupne zaslijepljenosti:
- iluzija neranjivosti
- autocenzura
- iluzija jednoglasnosti
- vjerovanje u moralnu nadmo grupe
- stereotipno doivljavanje vanjske grupe
- pritisak na odmetnike da se konformiraju
- uvari miljenja

Izbjegavanje grupne zaslijepljenosti:

- voa treba biti nepristran
- potrebno je traiti vanjska miljenja
- potrebno je podijeliti grupu na podgrupe
- potrebno je potaknuti lanove da iskau otvoreno i/ili privatno razloge svoje zabrinutosti

Socijalna psihologija

Grupna polarizacija: Pomak prema krajnostima

GRUPNA POLARIZACIJA je sklonost grupa prema donoenju odluka koje su ekstremnije od poetnih
sklonosti lanova.
Grupna polarizacija javlja se zbog dva glavna razloga:
1. objanjenje temeljeno na uvjerljivim argumentima
2. objanjenje temeljeno na socijalnoj usporedbi
Stupanj rizika nasuprot oprezu koji je grupi prihvatljiv prema teoriji kulturalnih vrijednosti ovisi o kulturi.
Vodstvo u grupama
Brojna su se istraivanja usmjeravala na to to ini dobrog vou. Prema teoriji velikih ljudi, osobu
dobrim voom ine odreene kljune osobine linosti, neovisno o situaciji.
Istraivanja pokazuju da su osobine linosti iznenaujue nepovezane s vodstvom. Meutim, odreena
obiljeja pokazuju umjerenu povezanost s uspjenou voenja:
- inteligencija
- moralnost
- motiv za moi
- mala obitelj
- visina
Umjesto da proglase osobine linosti nevanima, socijalni psiholozi smatraju da je uinkovito voenje
odreuje osoba koja ima odgovarajue osobine linosti za s obzirom na situaciju.
Prema Fiedlerovoj KONTINGENCIJSKOJ TEORIJI VOENJA, uinkovitost voenja ovisi o tome koliko
je voa usmjeren na zadatak ili usmjeren na odnose te o koliini kontrole i utjecaja koje voa ima u
grupi.
VOA USMJEREN NA ZADATAK vie brine o obavljanju zadatka nego o osjeajima i odnosima meu
zaposlenicima. VOA USMJEREN NA ODNOSE brine o osjeajima i odnosima meu zaposlenicima.
Voa usmjeren na zadatak najuinkovitiji je u situacijama u kojima je kontrola vrlo visoka ili vrlo niska.
Voa usmjeren na odnose najuinkovitiji je u situacijama u kojima je kontrola umjerena.
Eagly i suradnici (1990) su pokazali da, sukladno stereotipu, ene obino vode demokratinije od
mukaraca. Meutim, pronaene spolne razlike su male. Istraivanja su pokazala da se mukarci
osjeaju nelagodno uz enske voe koje koriste iste metode voenja koje obino koriste mukarci.
4. SUKOB I SURADNJA
Ljudi esto imaju neusklaene ciljeve, to dovodi do sukoba meu njima. Brojna psihologijska
istraivanja bavila su se prirodom sukoba i nainima njihova razrjeavanja.
Socijalne dileme

Socijalna psihologija

Socijalna dilema je sukob u kojem najkorisniji postupak za pojedinca, ako ga odabere veina ljudi, ima
tetne posljedice za sve.
est nain istraivanja socijalnih dilema je igra nazvana dilema zatvorenika.
Najbolja strategija poticanja suradnje je strategija milo za drago: osoba se u poetku ponaa
suradniki, a potom uvijek reagira onako kako je njezin protivnik reagirao u prethodnom krugu.
Druga vrsta socijalne dileme je dilema javnih dobara u kojoj pojedinci moraju doprinijeti zajednikim
resursima kako bi zadrali javno dobro.
Dilema zajednitva je dilema kod koje svatko uzima iz zajednikih resursa, koji se ponovo pune ako se
koriste umjereno, ali nestaju ako se koriste pretjerano.
Primjena prijetnji u razrjeavanju sukoba
Klasini niz istraivanja koje su proveli Deutch i Krauss (1960, 1962) pokazuje da prijetnje nisu
uinkovit nain razrjeavanja sukoba.
Pregovaranje i cjenkanje
PREGOVARANJE se definira kao oblik komunikacije meu suprotstavljenim stranama u sukobu kod
kojeg se daju i primaju ponude, a rjeenje se javlja tek kada se obje strane sloe.
INTEGRATIVNO RJEENJE je rjeenje sukoba kod kojeg obje strane razmjenjuju ustupke prema
svojim razliitim interesima, pri emu svaka strana radi najvee ustupke u podrujima koja njoj nisu
vana, ali su vana drugoj strani.